Professional Documents
Culture Documents
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
Lê Mỹ Ý
Ban cố vấn-Trợ
lý-Thư ký
Phòng
Phòng Kinh doanh
Tài chính - Kế Phòng Nhân sự Phân xưởng may
Xuất khẩu
toán
Trung tâm
Nhà máy dệt 2
Tin học-Thống kê
THÁI TUẤN
NGƯỜI TIÊU
DÙNG
Sơ đồ 2 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn
2.2.1 Phân tích hoạt động phân phối kênh (1)
BÁN LẺ
HỆ THỐNG NGƯỜI
THÁI TUẤN SHOWROOM
WEBSITE TIÊU DÙNG
CÔNG TY
Sơ đồ 3 Hoạt đông phân phối kênh (1)
Đây được xem là kênh phân phối chính yếu của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
Hoạt động phân phối trực tiếp của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn có thể kể đến
đó chính là bán hàng tại hệ thống showroom và thông qua trang web chính thức của công
ty.
- Hệ thống showroom:
Với hệ thống 8 showroom trên cả nước, người tiêu dùng có thể mua trực tiếp những
sản phẩm vải Thái Tuấn tại đây. Showroom là một kênh phân phối bán lẻ, toàn bộ các chi
phí vận hành showroom đều do trực tiếp công ty chi trả. Hệ thống showroom của Thái
Tuấn ngoài chức năng bán lẻ còn là nơi để quảng bá hình ảnh của công ty, là bộ mặt đại
diện của công ty. Để khẳng định vị thế của mình và nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch
vụ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, Thái Tuấn đã không ngừng đầu tư mở
rộng hệ thống showroom trên thị trường.
Hệ thống showroom vải Thái Tuấn được thiết kế với màu sắc chủ đạo là màu vàng
đồng truyền thống, phù hợp với tông màu của thương hiệu, không gian bên trong của
showroom thoáng mát và trang trí rất chuyên nghiệp.
Các sản phẩm của công ty được trưng bày và bố trí ở những nơi đẹp mắt và thuận tiện
cho khách hàng xem và lựa chọn sản phẩm. Tại các hệ thống showroom được tập trung
đầy đủ các sản phẩm vải của công ty như: vải phi, vải lụa, voan kim tuyến, tằm kim
tuyến, … cho đến các sản phẩm may sẵn và các phụ kiện đi kèm.
Không chỉ dừng lại ở việc đa dạng chủng loại sản phẩm, Thái Tuấn còn chú trọng
trong khâu dịch vụ khách hàng trước và sau khi mua. Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình hỗ
trợ từ khâu phục vụ việc gửi xe, mở cửa cho khách hàng khi bước chân vào showroom
cho đến việc được các nhân viên tư vấn nhiệt tình về sản phẩm cho khách hàng trong suốt
qua trình mua hàng và thanh toán.
Hoạt động của showroom chủ yếu là: Bán lẻ cho người tiêu dùng và bán vải đồng
phục cho các cơ quan, xí nghiệp có nhu cầu. Tuy không phân chia hai hoạt động này một
cách cụ thể nhưng có thể thấy doanh thu từ việc bán các sản phẩm vải cho cơ quan, xí
nghiệp chiến phần tỉ trọng lớn hơn so với bán cho khách hàng lẻ.
- Website công ty
Người tiêu dùng có thể mua sắm trực tuyến qua website mua bán của công ty
(https://thaituanonline.com/). Tại đây, các sản phẩm được chia ra thành các danh mục sản
phẩm rõ ràng như:
Vải áo dài nữ sinh
Vải áo dài Thái Tuấn Premium
Vải áo dài Hoa Văn In
Vải áo dài Hoa Văn Dệt
Vải trơn
Các mặt hàng khác
Với bố cục trang web rõ ràng, hình ảnh minh họa sinh động, bắt mắt, thể hiện gần đúng
với màu sắc và chất liệu sản phẩm ngoài thực tế, người tiêu dùng có thể tin tưởng và mua
sắm thoải mái tại đây. Việc mua sắm trực tuyến tại trang web của công ty có thể tiết kiệm
được thời gian cho người tiêu dùng và người tiêu dùng cũng có thể an tâm hơn về các sản
phẩm chính hãng của công ty.
2.2.2 Phân tích hoạt động phân phối kênh (2)
BÁN SỈ BÁN LẺ
HỆ THỐNG CHI SHOP, QUẦY
THÁI NHÁNH TỈNH HUYỆN XÃ NGƯỜI
ĐẠI LÝ CÁC NHÀ MAY TIÊU
TUẤN DÙNG
Với hơn 300 đại lý và trên 3.500 nhà phân phối trải đêu trên toàn quốc, người tiêu
dùng ở các tỉnh hay huyện, xã có thể mua sản phẩm qua các quầy, shop được ủy quyền tại
địa phương. Hệ thống 3 chi nhánh của Thái Tuấn ở Miền Bắc, Miền Trung và TP Hồ Chí
Minh dễ dàng phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ hoặc các tiểu thương ở chợ hay
cửa hàng vải.
Các đại lý của công ty có thể là các tiểu thương kinh doanh mặt hàng vải tại các chợ
vải trên cả nước như:
Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh: chợ Tân Bình, chợ Soái Kình Lâm, chợ Phú
Thọ Hòa, chợ Trần Hữu Trang, chợ Kim Biên, …
Khu vực miền Bắc: chợ Ninh Hiệp, chợ Hà Đông, chợ Đồng Xuân, chợ Phùng
Khắc Khoan, chợ Hôm, Gold Fashion
Khi hợp tác trở thành các đại lý của Thái Tuấn cũng sẽ có các chính sách cũng như
các khoản hoa hồng hợp lý. Những đại lý của Thái Tuấn luôn phải nhập hàng số lượng
lớn để tiêu thụ sản phẩm trong khoản thời gian ngắn, vì vậy các đại lý này thường được
hưởng giá nhập hàng thấp và chiết khấu hoa hồng đến từ nhà cung ứng, thậm chí có thể
được miễn phí vận chuyển khi nhập hàng và còn có những quy định hỗ trợ, giúp đỡ, tiết
kiệm chi phí cho các đại lý này.
Thay vì khi mua ở các đại lý bán buôn, khách hàng phải mua sản phẩm với số lượng
lớn thì có thể mua ở những đại lý bán lẻ. Tại đây, khách hàng cũng sẽ nhận được những
ưu đãi từ những nhà bán lẻ.
Các kênh trung gian phân phối có thể hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu Marketing
nhờ vào sự gần gũi với thị trường nên họ có khả năng thấu hiểu tốt về nhu cầu của người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, các trung gian phân phối còn có thể hỗ trợ các hoạt động xúc tiến
của công ty. Ngoài ra, trung gian phân phối còn hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
như giao hàng, bảo hành, hướng dẫn sửu dụng, ...Hơn thế nữa, trung gian phân phối còn
ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm, nhà trung gian thường cho những lời khuyên
về sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có của công ty. Cuối cùng và cũng không kém phần
quan trọng, các kênh trung gian này chính là cầu nối giữa người tiêu dùng và công ty, hỗ
trợ công ty đáp ứng nhu cầu đơn lẻ của khách hàng, người tiêu dùng có thể tiếp cận các
sản phẩm vải của Thái Tuấn một cách dễ dàng và tiện lợi hơn.
2.2.3 Phân tích hoạt động phân phối kênh (3)
SHOPEE,
NGƯỜI
THÁI TUẤN LAZADA,
TIÊU DÙNG
TIKI
Sơ đồ 5 Hoạt động phân phối kênh (3)
Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin trong những năm gần đây, hoạt
động kinh doanh thương mại điện tử đang ngày càng phổ biến. Hiện nay, kinh doanh
thương mại điện tử là xu hướng kinh doanh online nhanh chóng hiệu quả nhất. Các sàn
Thương mại điện tử tạo mọi điều kiện để người bán hàng mở gian hàng; với chính sách
ưu đãi “4 Không”: không mất phí đăng ký; không yêu cầu giấy phép kinh doanh; không
bị kiểm duyệt khắt khe; không mất thời gian.
Thương mại điện tử còn đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp như:
- Quảng bá thông tin và tiếp thị với chi phí thấp
- Dịch vụ tốt: Với thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin, bảng
báo giá cho khách hàng một cách cực kỳ nhanh chóng; tạo điều kiện cho khách
hàng chọn mua hàng trực tiếp từ trên mạng.
- Tăng doanh thu: Đối tượng khách hàng giờ đây không còn bị giới hạn về mặt địa
lý. Doanh nghiệp không chỉ có thể bán hàng cho cư dân trong địa phương; mà còn
có thể bán hàng trong toàn bộ Việt Nam hoặc bán ra toàn cầu. Vì thế, số lượng
khách hàng sẽ tăng lên đáng kể dẫn đến tăng doanh thu.
- Giảm chi phí hoạt động: Doanh nghiệp không phải chi nhiều cho việc thuê mặt
bằng; nhân viên; kho chứa… Ngoài ra còn có thể tiết kiệm chi phí trong việc quản
lý dữ liệu, quản lý mối quan hệ khách hàng.
- Lợi thế cạnh tranh: Kinh doanh trên mạng là “sân chơi” cho sự sáng tạo. Nơi đây,
doanh nhân tha hồ áp dụng những ý tưởng mới nhất, hay nhất về dịch vụ hỗ trợ;
chiến lược tiếp thị, … Khi các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều áp dụng
thương mại điện tử, thì phần thắng sẽ thuộc về ai sáng tạo hay nhất để tạo ra nét
đặc trưng riêng.
Nhận thấy những lợi ích và giá trị mà thương mại điện tử đem lại, Công ty Cổ phần
Tập Đoàn Thái Tuấn đã triển khai bán hàng qua các sàn thương mại điện tử như Shopee,
Lazada, Tiki.
Khi mua sắm tại các sàn giao thương mại này, người tiêu dùng còn có thể nhận được
ưu đãi hấp dẫn từ các chương trình xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, người tiêu dùng có
thể tìm kiếm sản phẩm, tiếp cận thông tin về sản phẩm một cách dễ dàng hơn mọi lúc mọi
nơi. Ngoài ra, người tiêu dùng còn có thể xem các đánh giá về sản phẩm và từ đó đưa ra
quyết định mua. Mua sắm tại Shopee, Lazada hay Tiki còn giúp người tiêu dùng tiết kiệm
thời gian khi mua sắm và tiện lợi hơn bởi hình thức thanh toán trực tuyến, cũng như nhận
được các chính sách ưu đãi khách hàng hấp dẫn như đổi trả, miễn phí giao hàng, …
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT
TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
3.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình, công ty phải chú trọng tới mục
tiêu hoạt động của kênh phân phối. Để thu được nhiều lợi nhuận, Công ty Cổ phần Tập
Đoàn Thái Tuấn nên lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết
kiệm chi phí lưu thông cũng như tăng lợi nhuận cho mình
Ngoài ra, sự đa dạng các sản phẩm vải của công ty cũng có thể thu hút được nhiều
đối tượng khách hàng. Vì vậy, công ty cần thiết lập thêm mạng lưới phân phối cho mình.
Để thực hiện được điều này, công ty cần phải có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường,
khảo sát tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Trong khi đó, đội ngũ bán
hàng của công ty sẽ tìm kiếm thêm các nhà bán buôn, bán lẻ có năng lực, có các điều kiện
phù hợp để trở thành thành viên trong hệ thống phân phối của công ty.
Đồng thời, công ty cần xem xét, đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian
sẵn có để mở rộng kênh hoặc cắt bỏ những kênh kém hiệu quả để tối ưu chi phí hoạt
động.
3.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối
3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh
- Dòng đàm phán
Các điều khoản đàm phán thường xuyên về lượng sản phẩm, vận chuyển, hình thức
thanh toán, … Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, các thành viên trong kênh phải tự
nâng cao năng lực đàm phán để phân chia năng lực phân phối hợp lý, chuyển từ đàm
phám theo từng thương vụ buôn bán đơn lẻ sang đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ làm
ăn lâu dài
- Dòng sở hữu
Quyền sở hữu hàng hóa được luân chuyển qua các thành viên trong kênh rồi cuối
cùng thuộc về người tiêu dùng. Nếu như trong một kênh có nhiều thành viên, số lần lưu
chuyển quyền sở hữu hàng hóa là nhiều, để luân chuyển quyền sở hữu hàng hóa, các
thành viên sẽ phải trải qua một quá trình mua bán.
Do đó, để cải thiện dòng sở hữu trong kênh, Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
cần đưa ra những biện pháp hợp lý về quan hệ mua bán với các trung gian của mình. Có
thể là giảm giá, cho phép thanh toán muộn sau một khoảng thời gian nhất định, … Việc
mua bán của công ty với các trung gian thuận lợi sẽ giúp công ty giữ được mối quan hệ
tốt với các trung gian và đồng thời, các trung gian cũng sẽ giúp công ty tiêu thụ sản phẩm
một cách tích cực.
- Dòng thông tin
Để kênh phân phối hoạt động ổn định và hiệu quả, thông tin được truyền đi giữa các
thành viên của kênh phải chính xác. Để thông tin thu thập được nhiều và chính xác, công
ty cần tăng cường sự hợp tác thông tin từ các thành viên, thông tin của các đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị trường, … để công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời.
Để hoàn thiện dòng thông tin trong kênh phân phối, công ty cần phải có hệ thống
nghiên cứu và thu thập thông tin tốt. Hiện tại, lực lượng nhân viên bán hàng của công ty
đang thực hiện nhiệm vụ khảo sát thị trường, tìm hiểu nhu cầu, tiếp thu các phản hồi của
khách hàng, … Điều này chưa thực sự hợp lý do nhân viên bán hàng sẽ phải làm khá
nhiều việc, có thể gây ảnh hưởng đến chất lượng công việc chung.
Để giải quyết vấn đề này, công ty có thể tuyển dụng thêm nhân viên nghiên cứu thị
trường hoặc thuê từ các tổ chức bên ngoài.
- Dòng xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến là các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ hàng hóa. Do đó,
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn cần phải lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc
tiến một cách cụ thể. Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến không chỉ bởi riêng một mình
công ty mà còn cần sự phối hợp giữa các trung gian trong kênh thì mới đem lại hiệu quả.
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động sẽ đem lại cho công ty những thông tin để đưa
ra quyết định hoạt động cho kênh phân phối. Ở Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn,
việc nghiên cứu thị trường chưa đạt được tính chuyên môn hóa cao do công ty chưa có
một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp.
Do đó, để thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân
viên nghiên cứu thị trường. Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập
thông tin về thị trường để báo về công ty, đảm bảo độ chính xác của thông tin ở mức cao
nhất. Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung thu thập các
thông tin sau:
- Các trung gian buôn bán, bán lẻ: Họ hoạt động ở đâu? Họ còn mua hàng từ các
nhà cung cấp nào khác? Lý do vì sao họ lại mua hàng từ các nhà cung cấp khác?
Họ thường mua những loại sản phẩm vải nào? Khối lượng đơn hàng mỗi lần họ
mua? Những thời điểm mà họ mua hàng?
- Các khách hàng trực tiếp của công ty: Họ có thực sự thỏa mãn nhu cầu khi tiêu
dùng các sản phẩm vải mà công ty phân phối không? Họ thường mua với số lượng
bao nhiêu?
- Các đối thủ cạnh tranh: Đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị
trường cần chú ý khi làm việc. Đối với đối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thu
thập là những thông tin về mức giá bán, các trung gian hoạt động trong kênh phân
phối của họ, các biện pháp động viên các thành viên kênh, … Những thông tin về
đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp công ty đưa ra các quyết định
trong kênh phân phối của mình để có thể tạo được lợi thế trước đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, công ty cũng cần phải tìm hiểu các thông tin về các khách hàng tiêu dùng
thông thường về nhu cầu và thói quen mua sắm của họ. Các thông tin về khách hàng tiêu
dùng càng đầy đủ thì việc đưa ra các quyết định về kênh phân phối sẽ đơn giản hơn đi rất
nhiều, giúp cho lượng hàng hóa tiêu thụ được của công ty sẽ được tăng lên, thỏa mãn tối
đa nhu cầu của thị trường.
3.2.3 Lựa chọn chiến lược cho kênh
Quyết định về chiến lược kênh phân phối là các quyết định ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động của kênh và kết quả kinh doanh của công ty. Hiện nay, ngành công nghiệp
thời trang đang phát triển mạnh và có xu hướng thay đổi nhanh. Vì vậy cần có sự cập
nhật liên tục từ ngành dệt may để có thể đem lại những nguyên vật liệu phù hợp, do đó
công ty có thể thực hiện chiến lược phân phối rộng rãi.
3.2.4 Lựa chọn các thành viên trong kênh
Một trong những mục tiêu khi hoạt động của kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Tập
Đoàn Thái Tuấn là mở rộng kênh. Do đó, công ty cần phải đặt ra những điều kiện để
tuyển chọn các thành viên mới cho kênh:
a) Kênh gián tiếp:
- Địa bàn hoạt động: Đối với nhà bán lẻ, phải có khả năng hoạt động tại ít nhất 1
phường. Đối với nhà bán buôn, phải có khả năng hoạt động ít nhất tại 1 quận.
- Các trung gian cần có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu
trữ sản phẩm.
- Có đăng ký kinh doanh hợp pháp
- Kinh nghiệm: hoạt động tối thiểu 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa
- Tài chính: Các trung gian cần phải có đủ vốn để thanh toán. Trong một số trường
hợp, công ty có thể cho phép các trung gian thanh toán chậm, tuy nhiên các trung
gian này phải đủ khả năng để thanh toán ít nhất là ¼ giá trị đơn hàng.
- Các trung gian phải có uy tín trong thị trường
Một giải pháp khác có thể giúp cho công ty mở rộng kênh phân phối của mình là tìm
hiểu về các trung gian của đối thủ cạnh tranh, về các sản phẩm tương đương và có thể
thay thế các sản phẩm của công ty đang phân phối để từ đó liên lạc với họ, đưa ra những
lợi ích khi hợp tác với công ty, và cuối cùng thuyết phục họ trở thành các trung gian cho
mình.
Ngoài ra, khi xu hướng tiêu dùng hiện nay có sự thay đổi, người tiêu dùng có thói
quen mua hàng tại các siêu thị nhiều hơn vì họ tin rằng chất lượng các loại hàng hóa được
đảm bảo, Thái Tuấn có thể liên hệ, đàm phán với các siêu thị trên cả nước để họ chấp
thuận bày bán các sản phẩm vải hay các mặt hàng thời trang may sẵn của công ty. Khi
sản phẩm của công ty xuất hiện trong siêu thị, lượng tiêu thụ các sản phẩm này ắt hẳn sẽ
tăng nếu như công ty đạt được thỏa thuận với các siêu thị về lợi ích mà các bên cùng
nhận được.
Mặt khác, công ty có thể mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh khác.
b) Kênh trực tiếp:
Hiện nay, đối tượng tiêu thụ chủ yếu trong kênh trực tiếp của Thái Tuấn là các tổ
chức, doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng mà các đối thủ cạnh tranh khác của công ty
cũng đang hướng đến.
Do đó, công ty cần phải tiếp tục cải thiện mối quan hệ của mình với nhóm khách hàng
này. Đồng thời tìm thêm các khách hàng khác để tăng nguồn thu cho mình. Công ty có
thể hướng tới các trường học vì các giáo viên nữ của trường là đối tượng khách hàng có
nhu cầu sử dụng vải dùng để may áo dài cao, có nhiều khả năng mang lại nguồn thu lớn
cho công ty.
Tiếp đó, để kênh trực tiếp hoạt động có hiệu quả, công ty cần phảo tạo đội ngũ bán
hàng chuyên nghiệp hơn vì họ chính là hình ảnh đại diện của công ty trước mắt khách
hàng.
3.2.5 Đánh giá các thành viên trong kênh
Công ty cần thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh thường
xuyên để có thể điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối của mình, lựa chọn các thành viên
có đủ khả năng hợp tác với công ty. Và có thể đánh giá được hoạt động của các thành
viên kênh, công ty cần đưa ra những chỉ tiêu cụ thể đối với các thành viên.
- Doanh số bán hàng đối với các trung gian mới: Công ty có thể đánh giá hiệu quả
hoạt động của họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một khoảng thời
gian nhất định và đem so sánh doanh số này với mức yêu cầu mà công ty đưa ra
trước đó. Nếu mức doanh số này vượt được yêu cầu của công ty, công ty nên tiếp
tục hợp tác với họ. Ngược lại, nếu doanh số các trung gian mới này chưa đạt yêu
cầu, công ty cần xem xét lại khả năng tiêu thụ của họ và tiềm năng từ họ, từ đó
đưa ra quyết định tiếp tục hay sẽ ngừng hợp tác với họ. Đối với các trung gian lâu
năm, công ty có thể dựa vào doanh số bán hàng của họ trong kỳ đó và so sánh với
doanh số bán hàng của kỳ gần nhất để đánh giá hiệu quả hoạt động.
- Lượng hàng tồn kho; qua tiêu chí này công ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả
hoạt động của các trung gian. Công ty cần đưa ra một mức dự trữ tồn kho nhất
định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian để khi nhu cầu của thị
trường thay đổi đột ngột họ có thể đáp ứng được sự thay đổi đó. Tuy nhiên, trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng tồn kho nhiều hơn so với lượng tiêu thụ
được chứng tỏ rằng trung gian đó hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Ngoài ra,
lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu kho cao.
- Thái độ hợp tác của các trung gian: Nếu họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ công ty,
công ty có thể đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.
Ngược lại, nếu trung gian có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào các điều
khoản đã kí kết trong hợp đồng mà công ty có thể phạt và chấm dứt hợp đồng với
các trung gian này.
3.2.6 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
Khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh là một hoạt động mà bất cứ nhà
quản trị kênh phân phối nào cũng phải lưu tâm vì các chính sách khuyến khích, động viên
sẽ giúp các thành viên trong kênh cảm thấy được tôn trọng bởi những nổ lực của họ, tạo
cho họ những thái độ tích cực trong hoạt động phân phối. Để thực hiện tốt các chính sách
khuyến khích các thành viên trong kênh, công ty cần phải trao đổi, tìm hiểu nhu cầu, khả
năng hoạt động của họ để đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm giúp đỡ, động viên họ.
Cũng cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên khuyến khích các thành viên trong kênh
phải phụ thuộc vào khả năng của công ty.
- Đối với các trung gian thanh toán tiền hàng sớm, công ty có thể thực hiện các
khoản chiết khấu thanh toán cho họ. Tuy nhiên, tỷ lệ chiết khấu này không được
quá cao.
- Đối với các trung gian có kết quả hoạt động tốt, công ty có thể áp dụng các khoản
hoa hồng để động viên họ.
3.2.7 Hoàn thiện về tuyển dụng nhân sự cho công ty
Tùy vào mỗi vị trí làm việc mà yêu cầu vị trí đó khác nhau nhưng nhìn chung mỗi
vị trí đều có những đóng góp quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Để doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả, nguồn nhân lực phải có trình độ chuyên môn cao cũng như
đạo đức nghề nghiệp tốt. Do đó, chính sách tuyển dụng nhân sự của công ty cần đưa ra
những yêu cầu chặt chẽ.
3.2.8 Giải quyết các xung đột trong kênh
Trong quá trình hoạt động của kênh phân phối, các xung đột xảy ra là điều không
thể tránh khỏi. Giải quyết được các xung đột trong kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động
của kênh ổn định hơn.
Thông thường có hai loại mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối là mâu thuẫn theo
chiều dọc và mâu thuẫn theo chiều ngang, với mỗi loại mâu thuẫn sẽ có các cách giải
quyết khác nhau. Khi xung đột xảy ra, công ty cần phải lập tức tìm hiểu nguyên nhân và
tìm ra cách để giải quyết mâu thuẫn đó.
- Đối với mâu thuẫn chiều ngang: Đây là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên cùng
cấp trong kênh. Nguyên nhân xảy ra mẫu thuẫn là do sự cạnh tranh giữa các thành
viên này, có thể là về lợi ích riêng, có thể là cùng một địa bàn hoạt động hoặc họ
hướng đến cùng khách hàng mục tiêu. Để giải quyết mâu thuẫn này, Công ty Cổ
phần Tập Đoàn Thái Tuấn với vai trò cấp trên của các trung gian này sẽ là trung
gian hòa giải giữa các bên, giải thích cho họ, chủ động điều chỉnh giá bán, mức
chiết khấu tại các khu vực sao cho phù hợp với lợi ích của các trung gian cấp dưới
nhất, hoặc rang buộc các trung gian bằng các hợp đồng với các điều khoản chặt
chẽ về lợi ích kinh tế.
- Đối với mâu thuẫn chiều dọc: Đây là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp trung gian
khác nhau trong kênh. Nguyên nhân xảy ra mâu thuẫn là do các lợi ích về khen
thưởng, chiết khấu khác nhau giữa thành viên các cấp. Để giải quyết mâu thuẫn
chiều dọc, công ty phải quy định rõ ràng trách nhiệm của từng cấp trung gian, khu
vực hoạt động của họ, đưa ra những khoản khen thưởng cho các trung gian hoạt
động tốt và phạt các trung gian không tuân thủ các quy định khi hợp tác với công
ty.
3.3 Giải pháp hỗ trợ phân phối
Bên cạnh các chính sách đối với các thành viên của kênh, công ty nên có thêm các
chính sách hỗ trợ, kích thích hoạt động phân phối.
- Hỗ trợ trưng bày sản phẩm: Tại các điểm bán lẻ, Thái Tuấn có thể hỗ trợ cho họ
kệ, tủ trưng bày. Ngoài ra, công ty có thể liên hệ với các cửa hàng may áo dài, đồ
công sở, … để trưng bày sản phẩm vải và các sản phẩm thời trang may sẵn. Điều
này sẽ giúp cho các sản phẩm của Thái Tuấn được biết đến nhiều hơn.
- Hỗ trợ vốn: Đối với doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh nhỏ không có tiềm lực tài
chính quá mạnh nên được công ty cho nhập hàng đầu tháng nhưng thu tiền vào
cuối tháng hoặc cho vay vốn qua quỹ tín dụng của công ty.
- Hỗ trợ vận chuyển: công ty có thể cho các nhà phân phối cấp dưới mua trả góp xe
tải để phục vụ vận chuyển hàng hóa sao cho thuận tiện và nhanh chóng nhất. Một
cách khác, công ty có thể hỗ trợ cho trung gian một phần chi phí vận chuyển hàng
hóa mỗi lần giao dịch để phần nào đó củng cố mối quan hệ của công ty với các
trung gian trong kênh
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kết luận
Việt Nam đang đạt những bước tăng trưởng mạnh mẽ về kinh tế, đời sống người
dân ngày càng được cải thiện nên xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam tăng nhanh.
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn đã đạt được những thành công nhất định
trên bước đường xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, đặc biệt hiện tại
công ty đang nhắm đến thị trường bán lẻ. Với hệ thống phân phối mạnh, sản phẩm của
Thái Tuấn đã đáp ứng, thỏa mãn và làm hài lòng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Thái Tuấn đang cố gắng tạo ra một mạng lưới phân phối rộng khắp, chiếm thị
phần và ngày càng “phủ dày, phủ đầy, phủ xa”. Đồng thời công ty cũng đã thành công
khi xây dựng đội ngũ nhân viên làm việc có hiệu quả, có những đóng góp vào sự phát
triển chung của công ty, đưa công ty lên vị trí là một trong những doanh nghiệp thành
công trên thị trường ngành Dệt May. Có thể nói Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
đạt được vị trí như hiện nay hoàn toàn không phải do sự ngẫu nhiên, công ty đã thực hiện
tốt chiến lược kinh doanh một cách chuyên nghiệp, bền bỉ và xuyên suốt, luôn lắng nghe
và hiểu được mong muốn của người tiêu dùng để từ đó phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất. Bên cạnh sự thành công, công ty Thái Tuấn nói chung và hệ thống phân phối nói
riêng cũng còn một số hạn chế nhất định, cần khắc phục những hạn chế đó và tận dụng
thế mạnh để tiến xa hơn trong tương lai.
Kiến nghị
Chính Phủ cần có những chương trình hỗ trợ cho ngành Dệt May, tạo cho các doanh
nghiệp có thể xây dựng chiến lược phân phối dài hạn, khẳng định vị thế ngay trên thị
trường trong nước.
- Việc mở cửa thị trường bán lẻ Việt Nam cho các tập đoàn đa quốc gia, Nhà Nước
nên có những hỗ trợ cho doanh nghiệp trong nước như buộc các tập đoàn bán lẻ
nước ngoài phải bán hàng Việt Nam tối thiểu là 50% tổng lượng hàng bán
- Hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xây dựng thương mại điện tử, Nhà Nước cần có
chính sách rõ rang, xử phạt nghiêm minh đối với các trường hợp là hàng nhái, sử
dụng trái phép thương hiệu, đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh.
- Kêu gọi chương trình “Người Việt dùng hàng Việt” để giúp doanh nghiệp trong
nước phát triển. Đồng thời quan tâm hơn đến những động thái diễn biến thị trường
bán lẻ tại Việt Nam trước xu thế hội nhập để có những chính sách hợp lý.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang, N.M, & Thi, T.V. Giáo trình quản trị kênh phân phối
Các giải pháp hoàn thiện – phát triển kênh phân phối bán lẻ của CTCP Dệt Thái
Tuấn (2009)
Truy cập từ liên kết: https://khotrithucso.com/doc/p/cac-giai-phap-hoan-thien-phat-
trien-kenh-phan-phoi-ban-le-1502255
Rủi ro từ môi trường vi mô (2011)
Truy cập từ liên kết: https://tailieu.vn/doc/rui-ro-tu-moi-truong-vi-mo-453909.html
Dòng chảy kênh phân phối là gì? (2019)
Truy cập từ liên kết: https://vietnambiz.vn/dong-chay-kenh-phan-phoi-distribution-
channel-flow-la-gi-20190823175729246.htm
Trung gian phân phối là gì? Vai trò của trung gian phân phối? (2020)
Truy cập từ liên kết: https://hocmarketing.org/thuat-ngu/trung-gian-phan-phoi-la-gi-
vai-tro
Lợi ích khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử (2020)
Truy cập từ liên kết: https://isaac.vn/loi-ich-khi-ban-hang-tren-san-thuong-mai-dien-
tu/
Tìm hiểu về kênh phân phối trong doanh nghiệp. (2019)
Truy cập từ liên kết: https://babuki.vn/phan-loai-cua-kenh-phan-phoi-trong-doanh-
nghiep