BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------------

DƯƠNG LÂM DUY

MSSV: 1721002183

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

Thành phố Hồ Chí Minh, 2020

BỘ TÀI CHÍNH
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------------

DƯƠNG LÂM DUY

MSSV: 1721002183

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

GIẢ NG VIÊ N HƯỚ NG DẪ N: ThS. TRẦN VĨNH HOÀNG

Thành phố Hồ Chí Minh, 2020

 LỜI CÁM ƠN

Lờ i đầ u tiên, em xin gử i lờ i cả m ơn châ n thà nh và sâ u sắ c nhấ t tớ i Thạ c sĩ

Trầ n Vĩnh Hoà ng- thầ y là ngườ i đã chỉ bả o, hướ ng dẫ n, giú p đỡ em trong việc
định hướ ng, triển khai và hoà n thà nh khó a luậ n tố t nghiệp.

Em xin gử i lờ i cả m ơn tớ i toà n thể cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh đã tạ o

điều kiện cho em thự c tậ p. Trong quá trình là m khó a luậ n, em đã nhậ n đượ c sự
giú p đỡ nhiệt tình củ a quí cô ng ty, từ cá c anh chị đã hỗ trợ , giú p đỡ em trong
suố t thờ i gian qua đặ c biệt là anh Hồ Hữ u Tuyền đã trự c tiếp hướ ng dẫ n em, giú p
em có thêm nhữ ng kiến thứ c về nghiệp vụ và vậ n dụ ng nhữ ng lý thuyết đã họ c
tạ i trườ ng và o thự c tiễn.

Đồ ng thờ i em cũ ng gử i lờ i cả m ơn châ n thà nh đến thầ y cô trườ ng Đạ i họ c

Tà i chính – Marketing đã tậ n tình giả ng dạ y và truyền đạ t kinh nghiệm cho em
trong suố t thờ i gian em họ c tậ p ở trườ ng, khô ng chỉ giú p em có nhữ ng kiến thứ c
về chuyên mô n củ a mình mà cò n có cá c kỹ nă ng cầ n thiết để bướ c ra ngoà i cuộ c
số ng.

Em xin chú c cá c thầ y cô luô n mạ nh khỏ e, cô ng tá c tố t, mã i mã i là nhữ ng

ngườ i ‘‘lá i đò ’’ cao quý trong nhữ ng ‘‘chuyến đò ’’ tương lai.
 LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đề tà i: “HOÀ N THIỆ N HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁ N HÀ NG

TẠ I CÔ NG TY TNHH MEKONG TỨ LINH” do Ths. Trầ n Vĩnh Hoà ng hướ ng dẫ n là
đề tà i nghiên cứ u củ a em. Tấ t cả cá c tà i liệu tham khả o đều có nguồ n gố c, xuấ t xứ
rõ rà ng.

Em xin cam đoan tấ t cả nhữ ng nộ i dung trong khó a luậ n đú ng vớ i nộ i dung

đề tà i và yêu cầ u củ a giả ng viên hướ ng dẫ n. Nếu sai em xin hoà n toà n chịu trá ch
nhiệm trướ c nhà trườ ng.

Tp. Hồ Chí Minh, ngà y…. thá ng….nă m 2021

Ký tên
 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh xá c nhậ n:

Sinh viên: Dương Lâ m Duy

MSSV: 1721002183, trườ ng ĐH Tà i Chính – Marketing đã thự c tậ p tạ i vị trí

nhâ n viên bá n hà ng củ a cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh từ ngà y………..đến
ngà y………

- Về thá i độ thự c tậ p: ............................................................................................................

- Về năng lự c và kiến thứ c: .................................................................................................
- Về kỹ nă ng là m việc: ..........................................................................................................
- Về nộ i dung sinh viên nghiên cứ u: ...............................................................................

.....................................................................................................................................................

- Cá c số liệu, thô ng tin, hình ả nh trong khó a luậ n:....................................................

- Đá nh giá chung về đề xuấ t, kiến nghị củ a sinh viên thự c tậ p: ..........................
....................................................................................................................................................

Ngườ i hướ ng dẫ n tạ i nơi thự c tậ p: .................................................................................

Số ĐT liên hệ: ...................................................................

Ngày….tháng…. năm….

Người nhận xét

(Ký tên, đó ng dấ u cô ng ty, chứ c vụ củ a ngườ i nhậ n

xét)
 PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP

Ngày liên Hình thức/ Nội dung Xác nhận

hệ Địa điểm của GV –SV
PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP

TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP

STT Họ và tên SV Nội dung 1 Nội dung 2… Kết luận

Đạt/làm lại phần

1, 2…/không đạt

Ngày …. tháng …. năm 20..

Đại diện Hội đồng đánh giá

 ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1. NHẬN XÉT

Quá trình thự c tậ p:……………………………………………

Bá o cá o thự c tậ p: ……………………………………………

2. ĐIỂM

(Theo thang điểm 10)

ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm

1. Tuâ n thủ qui định củ a Trườ ng, củ a Khoa …/1.5

2. Thự c hiện tiến độ THNN và viế t bá o cá o …/3.0

3. Sự nă ng độ ng, hiểu biết, sá ng tạ o, vượ t khó …/3.0

4. Vă n hó a ứ ng xử , đạ o đứ c tá c phong, chấ p hành nhữ ng chỉ …/2.5

dẫ n củ a GVHD

Tổng cộng …/10

ĐIỂM BÁO CÁO Điểm

1. Hình thứ c (format đú ng qui định, trình bà y đẹp, khô ng có …/3.0

lỗ i chính tả , số trang trong khoả ng cho phép, đó ng cuố n
theo qui định)

2. Bố cụ c hợ p lý, Trình bà y dễ hiểu, văn phong chỉnh chu …/1.0

3. Phương phá p nghiên cứ u và cô ng cụ phâ n tích phù hợ p …/1.0

4. Lý thuyết, thô ng tin, dữ liệu (chính xá c, toà n diện, cậ p …/2.0

nhậ t)

5. Phâ n tích và đá nh giá đú ng thự c tiễ n …/2.0

6. Giả i phá p đề xuấ t có tính thự c tiễn, sá ng tạ o và phù hợ p …/1.0

Tổng cộng …/10

Giảng viên hướng dẫn

(Ký và ghi rõ họ tên)

 ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1. NHẬN XÉT
Hình thứ c:……………………………………………

Nộ i dung: ……………………………………………

2. ĐIỂM
(Theo thang điểm 10)
ĐIỂM BÁO CÁO Điểm

1. Hình thứ c (format đú ng qui định, trình bà y đẹp, khô ng có lỗ i …/3.0

chính tả , số trang trong khoả ng cho phép, đó ng cuố n theo qui
định)

2. Bố cụ c hợ p lý, Trình bà y dễ hiểu, vă n phong chỉnh chu …/1.0

3. Phương phá p nghiên cứ u và cô ng cụ phâ n tích phù hợ p …/1.0

4. Lý thuyết, thô ng tin, dữ liệu (chính xá c, toà n diện, cậ p nhậ t) …/2.0

5. Phâ n tích và đá nh giá đú ng thự c tiễ n …/2.0

6. Giả i phá p đề xuấ t có tính thự c tiễn, sá ng tạ o và phù hợ p …/1.0

Tổng cộng …/10

Giảng viên phản biện

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Stt Chữ viết tắt Chữ đầy đủ

1 TNHH Trá ch nhiệm hữ u hạ n

 MỤC LỤC HÌNH

Hình 1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng.........................10

Hình 1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng............................11

Hình 1.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn..................................12

Hình 1.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm.............................13

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty..................................................28

Hình 2.2, 2.3, 2.4 Các chương trình tiêu biểu của công ty............37

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng bán hàng – marketing.................43

Hình 3.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.........50

Hình 3.3: Quy trình tuyển dụng tại công ty...................................................52

 MỤC LỤC BẢNG

Bảng 2.1 NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2019................................. 31

Bảng 2.2 CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY NĂM 2019............................... 32

Bảng 2.3 CƠ CẤU KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2019..................... 38

Bảng 2.4 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 2017-2019.................................................................................................. 40

Bảng 3.1 DỰ BÁO CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2020.............
..................................................................................................................................... 49

Bảng 3.2 PHÂN BỔ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THEO KHU VỰC NĂM 2020.
51

Bảng 3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng năm 2019...................................... 54

Bảng 3.4 Mẫu phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong công ty........................... 55

Bảng 3.5 Bảng định mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng................. 56
MỤC LỤC

LỜI CÁM ƠN..................................................................................................................

LỜI CAM ĐOAN.............................................................................................................

PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP...................................................................................

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP......................................................

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................................

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN..............................................................

PHẦN MỞ ĐẦU..............................................................................................................

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI..........................................................................1

2. MỤC TIEU NGHIÊN CỨU...................................................................1

3. ĐỐI TƯỢNG VA PHẠM VI NGHIEN CỨU........................................2

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU.........2

5. BỐ CỤC KHOA LUẬN.........................................................................2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.3

1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG, MỤC TIÊU CỦA BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.................................................................3

1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng...............................................3

1.1.2. Vai trò, chức năng của bán hàng và quản trị bán hàng...........................4

1.1.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng..............................................5

1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG...........................6

1.2.1 Hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng.............................6

1.2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng......................................................9

1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng..........................................13

1.2.4 Triển khai bán hàng..............................................................................19

 1.2.5 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng...............................................21

1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG .............................................................................................................. 22

CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH...........26

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..26

2.1.1. Giới thiệu chung...................................................................................26

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty......................................................26

2.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................27

2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC............................................................................28

2.2.1. Sơ đồ tổ chức........................................................................................28

2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban...........................................28

2.3. NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY...........................................................31

2.3.1. Con người.............................................................................................31

2.3.2. Cơ sở vật chất.......................................................................................32

2.4. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
MEKONG TỨ LINH........................................................................................33

2.4.1. Sản phẩm công ty.................................................................................33

2.4.2. Thị trường và khách hàng.................................................................38

2.4.3. Tình hình kinh doanh của công ty........................................................40

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..................................................................42

3.1. GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

MEKONG TỨ LINH........................................................................................42

3.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MEKONG TỨ LINH......................................................................43
 3.2.1.Thực trạng hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
...................................................................................................................... 43

3.2.2. Thực trạng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.................50

3.2.3. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại
công ty .............................................................................................................. 51

3.2.4. Triển khai bán hàng tại công ty............................................................55

3.2.5. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:..........................................57

3.3. CÁC YẾU TỐ VỀ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH.........58

3.3.1. Phân tích môi trường bên ngoài............................................................58

3.3.2. Phân tích môi trường bên trong............................................................60

3.4. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH...................................................61

3.4.1. Những kết quả đạt được........................................................................61

3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế trong công tác quản trị
bán hàng của công ty.........................................................................................63

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH..................................65

4.1. BỐI CẢNH, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH MEKONG

TỨ LINH...........................................................................................................65

4.2. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH....................................67

KẾT LUẬN..................................................................................................................72

TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................73

PHỤ LỤC....................................................................................................................74
 PHẦN MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Ngà y nay nền kinh tế Việt Nam ngà y cà ng phá t triển, xu hướ ng bắ t kịp cuộ c
cá ch mạ ng cô ng nghiệp 4.0, mở ra nhiều cơ hộ i và cũ ng như nhữ ng thá ch thứ c
đố i vớ i doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạ nh tranh khố c liệt trên thị trườ ng và sự can
thiệp củ a cô ng nghệ số là m thay đổ i nhanh chó ng phương thứ c bá n hà ng và mua
hà ng trong nền kinh tế hiện nay.

Đố i vớ i doanh nghiệp, hoạ t độ ng quả n trị bá n hàng đó ng mộ t vai trò quan

trọ ng. Vấ n đề mấ u chố t quyết định sự tồ n tạ i và phá t triển củ a doanh nghiệp
chính là “Có bá n đượ c hàng hay khô ng?”. Lự c lượ ng bá n hà ng có bá n hàng hiệu
quả chưa? Sứ c tiêu thụ củ a sả n phẩ m phả n á nh đượ c doanh nghiệp mạ nh hay
yếu. Hiểu đượ c tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng, đò i hỏ i doanh
nghiệp luô n chú trọ ng và cậ p nhậ t thườ ng xuyên để đạ t hiệu quả tố i ưu giú p
doanh nghiệp giữ vữ ng vị thế, mở rộ ng và phá t triển thị trườ ng trong nướ c.

Để là m đượ c điều đó , thì doanh nghiệp cầ n phả i luô n khô ng ngừ ng đổ i mớ i,

sá ng tạ o, khéo léo trong việc tìm ra nhu cầ u khá ch hà ng, huấ n luyện, nâng cao
trình độ độ i ngũ bá n hà ng đá p ứ ng để đả m bả o hoạ t độ ng bá n hà ng đượ c thà nh
cô ng và lâ u dà i, mang lạ i sự tă ng trưở ng dà i hạ n cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên hiện nay hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng ở mộ t số doanh nghiệp vẫn
cò n chưa khai thá c đượ c hết tiềm nă ng củ a yếu tố cô ng nghệ và độ i ngũ bá n
hà ng. Nhậ n thứ c đượ c tầ m quan trọ ng và sự cầ n thiết củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n
hà ng đố i vớ i doanh nghiệp hiện nay nên em chọ n đề tà i “HOÀ N THIỆ N HOẠ T
ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁ N HÀ NG TẠ I CÔ NG TY TNHH MEKONG TỨ LINH” là m Khó a
luậ n tố t nghiệp.

2. MỤC TIEU NGHIÊN CỨU

Tìm hiểu hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng tạ i cô ng ty TNHH MeKong Tứ Linh.

1
 So sá nh vớ i cơ sở lý thuyết về quả n trị bá n hà ng, nhậ n ra đượ c ưu điểm và
hạ n chế, phâ n tích nguyên nhâ n dẫ n đến hạ n chế củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n
hà ng tạ i cô ng ty.

Đưa ra mộ t số ý kiến đó ng gó p nhằ m giú p hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng

đượ c tố i ưu.

3. ĐỐI TƯỢNG VA PHẠM VI NGHIEN CỨU

Đố i tượ ng nghiên cứ u là hoạ t độ ng quả n trị bá n hàng.

Khô ng gian nghiên cứ u: Cô ng ty TNHH MeKong Tứ Linh, Tổ 11, ấ p Thớ i

Thạ nh, Xã Thớ i Sơn, Thà nh phố Mỹ Tho, Tỉnh Tiền Giang.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU

Đề  tà i nà y đượ c nghiên cứ u dự a trên cá c phương phá p: Phâ n tích thố ng kê, 
so sá nh, sưu tầ m và  thu thậ p thô ng tin từ  thự c tế cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.

5. BỐ CỤC KHOA LUẬN

Ngoà i phầ n mở đầ u và kết luậ n, bố cụ c củ a khó a luậ n tố t nghiệp đượ c trình

bà y theo 4 chương như sau :

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng.

Chương 2: Khá i quá t về cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.

Chương 3: Thự c trạ ng hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng tạ i cô ng ty TNHH

Mekong Tứ Linh.

Chương 4: Giả i phá p nhằ m hoà n thiện hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng cho
cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh.

2
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG

1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG, MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG

1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

Cá ch hiểu thuậ t ngữ bá n hà ng rấ t đa dạ ng và phứ c tạ p, và do cá ch tiếp cậ n

khá c nhau nên có nhiều khá i niệm khá c nhau:

Bá n hàng là mộ t hoạ t độ ng giao tiếp mà ngườ i bá n khá m phá nhu cầ u hoặ c

là m phá t sinh nhu cầ u củ a đố i tượ ng, đồ ng thờ i khẳ ng định khả nă ng đá p ứ ng
nhu cầ u đó bằ ng nhữ ng lợ i ích sản phẩ m nhằ m thỏ a mã n nhu cầ u củ a hai bên (Lê
Đă ng Lă ng, 2009). 

Bá n hà ng là quá trình tìm đến và mờ i đú ng khá ch hà ng bằ ng lờ i chà o hà ng

đá nh trú ng tâ m lý củ a họ và o đú ng thờ i điểm.

Như vậ y, bá n hà ng là mộ t quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổ i mộ t cá ch chủ

độ ng để ngườ i bá n có thể tìm hiểu và thỏ a mã n nhu cầ u củ a ngườ i mua nhằ m
xâ y dự ng quan hệ lâ u dà i cù ng có lợ i (win-win).

Có nhiều khá i niệm khá c nhau về quả n trị bá n hà ng. Mộ t số khá i niệm tiêu
biểu có thể đượ c liệt kê như:

Quả n trị bá n hà ng là quá trình hoạ ch định, tổ chứ c triển khai và kiểm soá t
việc thự c hiện cá c chương trình bá n hàng nhằ m đạ t cá c mụ c tiêu bá n hà ng củ a
Doanh nghiệp, đồ ng thờ i đá p ứ ng tố t nhấ t nhu cầ u củ a khá ch hà ng & ngườ i bá n
hà ng trung gian.

Quả n trị bá n hà ng là việc đạ t đượ c cá c mụ c tiêu củ a lự c lượ ng bá n hà ng mộ t

cá ch hiệu quả và nă ng suấ t thô ng qua: Hoạ ch định (planning), Tổ chứ c (staffing),
Huấ n luyện (training), Lã nh đạ o (leading), và Kiểm soá t cá c nguồ n lự c củ a tổ
chứ c (controlling the organizational resources) (Futrell, 2011).

3
 Như vậ y quả n trị bá n hà ng là hoạ t độ ng quả n trị củ a nhữ ng ngườ i thuộ c lự c
lượ ng bá n hà ng củ a cô ng ty bao gồ m nhữ ng hoạ t độ ng chính như phâ n tích, lậ p
kế hoạ ch, thự c hiện và kiểm tra hoạ t độ ng bá n hà ng. Quả n trị bá n hà ng là mộ t
tiến trình kết hợ p chặ t chẽ từ việc thiết lậ p mụ c tiêu cho nhâ n viên bá n hàng,
thiết kế chiến lượ c cho nhâ n viên bá n hàng đến việc tuyển dụ ng, huấ n luyện,
giá m sá t và đá nh giá kết quả cô ng việc củ a nhâ n viên bá n hà ng.

1.1.2. Vai trò, chức năng của bán hàng và quản trị bán hàng

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng

Thứ nhấ t: giú p cho hà ng hó a đượ c lưu chuyển từ nơi sả n xuấ t đến tay
ngườ i tiêu dù ng. 

Thứ hai: đó ng vai trò lưu thô ng tiền tệ trong guồ ng má y kinh tế. 

Thứ ba: giú p cho luâ n chuyển hà ng hó a từ nơi dư thừ a sang nơi có nhu cầ u,
qua đó đó ng vai trò quan trọ ng trong việc câ n bằ ng nhu cầ u xã hộ i.

1.1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng

Quả n trị bá n hà ng có vai trò hết sứ c quan trọ ng đố i vớ i sự tồ n tạ i và phá t

triển củ a doanh nghiệp:

Thứ nhấ t: đả m bả o hà ng hó a củ a doanh nghiệp đến đú ng đượ c thị trườ ng

mụ c tiêu vớ i chi phí và thờ i gian thấ p nhấ t.

Thứ hai: gó p phầ n xây dự ng lự c lượ ng bá n hà ng ngà y cà ng chuyên nghiệp.

Thứ ba: giú p doanh nghiệp xâ m nhậ p và phá t triển thị trườ ng mộ t cá ch
nhanh nhấ t và hiệu quả nhấ t.

1.1.2.3 Chức năng của quản trị bán hàng

Hai nhiệm vụ hà ng đầ u củ a cá c nhà quả n trị bá n hàng: 

- Đạ t đượ c cá c mụ c tiêu củ a tổ chứ c trong kỳ kinh doanh hiện tạ i. 

- Phá t triển lự c lượ ng bá n hà ng.

4
 Để đạ t đượ c hai nhiệm vụ hà ng đầ u trên chú ng ta có thể xem xét chứ c nă ng
củ a quả n trị bá n hà ng dướ i 02 gó c độ : Quả n trị họ c và theo nghiệp vụ củ a quả n
trị.

Theo gó c độ quả n trị họ c chứ c nă ng củ a quả n trị bá n hà ng đượ c thể hiện

như sau:

Hoạ ch định bá n hà ng: xá c định mụ c tiêu cô ng ty, mụ c tiêu doanh số , thị

trườ ng mụ c tiêu, kế hoạ ch sả n phẩ m, kế hoặ c marketing hỗ trợ bá n hà ng, kế
hoạ ch chi phí,…

Tổ chứ c bá n hàng: đượ c thể hiện qua hoạ t độ ng tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng

và cá c nguồ n lự c khá c sao cho đá p ứ ng đượ c nhu cầ u và hoạ ch định bá n hà ng.

Kiểm soá t bá n hà ng: đưa ra mụ c tiêu đá nh giá , tiêu chí đá nh giá lự c lượ ng
bá n hà ng, phương phá p đá nh giá , nhữ ng chương trình khen thưở ng hoặ c kỷ luậ t
lự c lượ ng bá n hà ng.

Lã nh đạ o bá n hà ng: là phương phá p lã nh đạ o mà nhà quả n trị bá n hà ng sử

dụ ng trong quá trình lã nh đạ o lự c lượ ng bá n hà ng nhằ m đạ t đượ c hai nhiệm vụ
quan trọ ng là đạ t mụ c tiêu củ a tổ chứ c và phá t triển lự c lượ ng bá n hà ng mộ t
cá ch chuyên nghiệp.

Theo nghiệp vụ củ a quả n trị: chứ c năng quả n trị bá n hà ng bao gồ m 6 gố c

độ :

 Quả n trị lự c lượ ng bá n hà ng.

 Quả n trị hà ng hó a.

 Quả n trị doanh số bá n hà ng.

 Quả n trị khá ch hà ng.

 Quả n trị cô ng nợ .

 Quả n trị chi phí bá n hà ng.

5
 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Quả n trị bá n hà ng nhắ m tớ i mộ t số mụ c tiêu cơ bả n sau:

Mụ c tiêu doanh số : Doanh số là số tiền thu đượ c do bá n mộ t lượ ng hà ng

trong mộ t thờ i gian nhấ t định. Có nhiều yếu tố ả nh hưở ng đến doanh số : bả n
thâ n sả n phẩ m, giá bá n, trình độ , nă ng lự c củ a độ i ngũ bá n hàng,…Trong kinh
doanh hiện nay, doanh số khô ng đượ c xem là mụ c tiêu duy nhấ t hoặ c tố i cao củ a
quả n trị bá n hà ng.

Mụ c tiêu chi phí: Chi phí trong bá n hà ng bao gồ m: quả ng cá o, khuyến mã i,

tiền lương,…Việc tiết giả m chi phí bá n hà ng đượ c xem là biện phá p quan trọ ng
nhấ t để tă ng hiệu quả bá n hà ng. Mộ t số biện phá p tiết kiệm chi phí bá n hà ng:
nâ ng cao nă ng suấ t bá n hà ng, câ n nhắ c kỹ cá c giả i phá p truyền thô ng, khoá n chi
phí,…

Mụ c tiêu phá t triển trên thị trườ ng: Hoạ t độ ng bá n hàng là cô ng cụ quan
trọ ng nhấ t để phá t triển thị trườ ng. Có nhiều hướ ng phá t triển thị trườ ng: phá t
triển khá ch hà ng mớ i, phá t triển khá ch hà ng mớ i ở thị trườ ng cũ .

Mụ c tiêu chă m só c khá ch hà ng: Theo qua điểm kinh doanh hiện đạ i: “Là m
hà i lò ng khá ch hà ng quan trọ ng hơn bá n đượ c nhiều hà ng”, vì vậ y mụ c tiêu bá n
hà ng khô ng chỉ là doanh số mà quan trọ ng hơn là chấ t lượ ng phụ c vụ khá ch
hà ng. Để đạ t mụ c tiêu nà y, cầ n phả i giao nhiệm vụ chă m só c khá ch hà ng. Đá nh
giá lự c lượ ng bá n hà ng phả i có tiêu chí đá nh giá hoạ t độ ng chă m só c khá ch hà ng.

1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2.1 Hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1.1 Chiến lược Quan hệ khách hàng

Mộ t chiến lượ c quan hệ khá ch hà ng củ a mộ t doanh nghiệp là kiểu quan hệ
mà doanh nghiệp đó có ý định phá t triển vớ i khá ch hà ng củ a mình. Đó là cá ch họ
dự kiến sẽ sử dụ ng để già nh, duy trì, và phá t triển khá ch hà ng.

6
 Quyết định nà y cũ ng xá c định đố i tượ ng khá ch hà ng nà o sẽ mang lạ i lợ i ích
cho doanh nghiệp bở i vì nó dẫ n đến cá c mứ c độ đầ u tư khá c nhau và o cá c quan
hệ khá ch hà ng.

a) Quan hệ Giao dịch (Transaction Relationship)

Quan hệ giao dịch là kiểu quan hệ dự a trên cơ sở nhu cầ u về mộ t loạ i sả n

phẩ m vớ i chấ t lượ ng chấ p nhậ n đượ c, giá cả cạ nh tranh, và mua bá n dễ dà ng củ a
khá ch hà ng.

Mộ t mố i quan hệ giao dịch tố t thườ ng có liên quan đến mộ t mố i quan hệ cá

nhâ n giữ a ngườ i bá n và ngườ i mua (chứ khô ng phả i giữ a hai cô ng ty).

Khoả ng 68% cá c cô ng ty có sử dụ ng kiểu giao dịch nà y vớ i ít nhấ t mộ t và i

khá ch hà ng. Cá c cô ng ty B2B thườ ng sử dụ ng cù ng lú c nhiều kiểu quan hệ khá ch
hà ng, dự a trên nhu cầ u và đặ c tính củ a khá ch hà ng.

7
 b) Quan hệ Tư vấn (Consultative Relationship). 

Quan hệ tư vấn, phổ biến trong thị trườ ng cô ng nghiệp, dự a trên nhu cầ u và
mứ c độ sẵ n sà ng củ a khá ch hà ng chi tiền cho nhữ ng nỗ lự c bá n hà ng mang lạ i
nhữ ng giá trị mớ i và lợ i ích gia tă ng ngoà i sả n phẩ m, lự c lượ ng bá n hà ng cố gắ ng
tạ o dự ng giá trị cho khá ch hà ng bằ ng cá ch:

 Giú p khá ch hà ng hiểu rõ vấ n đề và cơ hộ i củ a họ theo cá ch mớ i.

 Giú p khá ch hà ng phá t triển nhữ ng giả i phá p tố t hơn cho vấ n đề củ a họ

hơn họ tự giả i quyết.

 Đó ng vai trò tư vấ n cho khá ch hà ng bên trong tổ chứ c củ a nhà cung cấ p,

đả m bả o phâ n bổ kịp thờ i cá c nguồ n lự c nhằ m cung cấ p cá c giả i phá p linh hoạ t,
độ c đá o đá p ứ ng cá c nhu cầ u đặ c biệt củ a khá ch hà ng.

c) Quan hệ Đối tác (Enterprise Relationship).

Quan hệ đố i tá c là kiểu quan hệ trong đó chứ c nă ng chính là câ n đố i mọ i

khả nă ng củ a nhà cung cấ p cho việc đó ng gó p và o thà nh cô ng chiến lượ c củ a
khá ch hà ng. Trong tình huố ng đó , sả n phẩ m và lự c lượ ng bá n hà ng đều là số hai,
và khá ch hà ng phả i có tầ m quan trọ ng chiến lượ c đố i vớ i doanh nghiệp bá n.

1.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng 

a) Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạ ch là hoạ t độ ng có chủ đích củ a tổ chứ c nhằ m đạ t đượ c nhữ ng mụ c
tiêu đã định. Chứ c nă ng chủ yếu củ a kế hoạ ch là tính toá n cá c nguồ n tiềm nă ng,
dự kiến khai thá c cá c khả nă ng có thể huy độ ng và phố i hợ p cá c nguồ n tiềm nă ng
ấ y theo nhữ ng định hướ ng chiến lượ c đã định để tạ o nên mộ t cơ cấ u hợ p lí, thú c
đẩ y tă ng trưở ng nhanh và giữ câ n bằ ng cá c yếu tố trên tổ ng thể.

Vậ y kế hoạ ch bá n hà ng là mộ t bả n dự thả o nhữ ng mụ c tiêu và chính sá ch

củ a lự c lượ ng bá n hàng và cá ch thứ c lự c lượ ng bá n hà ng sử dụ ng cá c nguồ n lự c
củ a doanh nghiệp cũ ng như cá c hoạ t độ ng hỗ trợ để đạ t đượ c nhữ ng mụ c tiêu
đó .

b) Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng

8
 Mộ t kế hoạ ch bá n hàng cầ n phả i hộ i tụ mộ t số nộ i dung cơ bả n sau:

 Mụ c tiêu và nhiệm vụ bá n hà ng.

 Thiết lậ p chính sá ch bá n hà ng.

 Lự a chọ n cá ch thứ c, phương thứ c bá n hà ng, loạ i sả n phẩ m sẽ bá n. 

 Tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng và phâ n chia địa bà n. 

 Cá c chương trình hỗ trợ hoạ t độ ng bá n hà ng. 

 Dự trù ngâ n sá ch. 

 Tiến trình, lộ trình thự c hiện kế hoạ ch.

c) Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng 

Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

Bướ c đầ u tiên trong kế hoạ ch bá n hà ng là xá c định mụ c tiêu tổ ng thể và

mụ c tiêu Marketing củ a Doanh nghiệp. Mụ c tiêu tổ ng thể có thể là nhữ ng mụ c
tiêu liên quan việc tố i đa hó a giá trị cho cổ đô ng, tố i đa hó a giá trị cho khá ch
hà ng, doanh thu tă ng trưở ng trong nă m là 15%, tố c độ tă ng trưở ng lợ i nhuậ n
gộ p qua cá c nă m là 12%.

Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

Bướ c nà y là bướ c cự c kỳ quan trọ ng việc lậ p kế hoạ ch nó i chung và kế

hoạ ch bá n hà ng nó i riêng về việc phâ n tích cá c yếu tố thị trườ ng và phâ n tích
doanh nghiệp để đả m bả o việc lậ p kế hoạ ch bá n hà ng tương đố i chuẩ n xá c hơn.
Việc phâ n tích nà y giú p chú ng ta xá c định đượ c đâ u là điểm mạ nh, điểm yếu, cơ
hộ i, đe dọ a đố i vớ i chú ng ta trong quá trình thự c hiện hiện kế hoạ ch bá n hàng. 

Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng

Că n cứ và o mụ c tiêu tổ ng thể, mụ c tiêu Marketing và việc phâ n tích thị

trườ ng củ a nhà phâ n tích doanh nghiệp chú ng ta đưa ra mụ c tiêu bá n hà ng.

Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng

9
 Cá c phương á n bá n hàng phả i nhấ t thiết có để cho việc thự c hiện kế hoạ ch.
đượ c dễ dà ng hơn. Ví dụ đố i vớ i sả n phẩ m đấ t ở thì cầ n có phương á n bá n hà ng
thô ng qua kênh trung gian đạ i lý hay doanh nghiệp tự phâ n phố i trự c tiếp đến
ngườ i tiêu dù ng cuố i cù ng.

Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ

Tương ứ ng vớ i mỗ i phương á n bá n hàng cầ n xâ y dự ng cá c chính sá ch hỗ

trợ kèm theo đề phương á n bá n hà ng thự c hiện mộ t cá ch tố t nhấ t. Cá c chính sá ch
về hoa hồ ng đố i vớ i đạ i lý, chính sá ch lương thưở ng cho lự c lượ ng bá n hà ng,
chính sá ch khuyến mã i đố i vớ i khá ch hà ng, chính sá ch chă m só c khá ch hà ng...

Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động

Dự trù kinh phí hoạ t độ ng là bướ c cầ n thiết để đả m bả o cho kế hoạ ch bá n

hà ng đượ c thự c hiện đú ng tiến độ , chú ng ta đã biết kế hoạ ch bá n hà ng dù khả thi
đến mấ y nhưng nếu khô ng có kinh phí thì khô ng thể tiến hà nh triển khai thự c
hiện đượ c và   như thế sẽ rấ t phí phạ m thờ i gian và cô ng sứ c củ a nhữ ng thà nh
viên trong ban điều hà nh kế hoạ ch.

Bước 7: Dự thảo kế hoạch

Phá c thả o mộ t kế hoạ ch tương đố i hoà n chỉnh bao gồ m đầ y đủ cá c nộ i dung

cơ bả n củ a kế hoạ ch bá n hàng, tuy nhiên bả n kế hoạ ch vẫ n chưa thể ban hàng
cho đến khi có sự đó ng gó p ý kiến củ a cá c thà nh viên trong Ban điều hà nh kế
hoạ ch.

Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, và ban hành kế hoạch:

Bướ c cuố i cù ng là lấ y ý kiến đó ng gó p từ cá c thà nh viên trong Ban điều

hà nh kế hoạ ch, chỉnh sử a theo cá c ý kiến đó ng gó p và ban hà nh kế hoạ ch để triển
khai thự c hiện.

1.2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Sự thay đổ i củ a mô i trườ ng cạ nh tranh đò i hỏ i phả i tổ chứ c lạ i lự c lượ ng

bá n hà ng.

10
 Quan điểm lự c lượ ng bá n hà ng: Tổ chứ c lự c lượ ng bá n hàng là xá c định
cô ng việc cho họ . Đó là việc xá c định loạ i khá ch hà ng mà họ sẽ tiếp xú c, nhữ ng
sả n phẩ m dịch vụ họ sẽ bá n, và nhữ ng hoạ t độ ng mà họ sẽ phả i thự c hiện.

a) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng

Trong mô hình tổ chứ c lự c lượ ng bá n hàng theo khá ch hà ng, cò n đượ c hiểu
là marketing theo chiều dọ c (vertical marketing), mỗ i nhâ n viên bá n hà ng hay
nhó m bá n hà ng bá n nguyên mộ t dò ng sả n phẩ m cho mộ t số loạ i khá ch hà ng cụ
thể. Thay vì tậ n trung và o mộ t địa bà n, mộ t và i sả n phẩ m như cá c mô hình trướ c,
nhâ n viên bá n hàng đượ c sắ p xếp phụ c vụ mộ t đố i tượ ng khá ch hà ng xá c định.

Mô hình nà y đang trở nên phổ biến vớ i cá c cô ng ty có xu hướ ng tậ p trung

hơn và o thị trườ ng (market focused) vì cấ u trú c nà y đi theo nhậ n thứ c
marketing và phả n á nh chiến lượ c phâ n khú c thị trườ ng. Mộ t khi nhâ n viên bá n
hà ng tậ p trung và o mộ t số loạ i khá ch hà ng riêng biệt họ sẽ hiểu rõ nhữ ng yêu
cầ u và nhu cầ u củ a khá ch hà ng hơn. Họ cũ ng đượ c huấ n luyện về cô ng tá c bá n
hà ng đố i vớ i nhữ ng thị trườ ng mớ i và thự c thi nhữ ng chương trình marketing và
khuyến mã i chuyên biệt.

Hình 1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng

((Nguồn: http://apptech.vn)

11
 b) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng
Cá c nhiệm vụ bá n hà ng khá c nhau đò i hỏ i khả nă ng và kỹ nă ng củ a nhâ n
viên bá n hà ng cũ ng khá c nhau. Điều này sẽ phù hợ p đố i vớ i mộ t số trườ ng hợ p
sử dụ ng cấ u trú c lự c lượ ng bá n hàng theo chứ c năng vì nhữ ng nhâ n viên bá n
hà ng khá c nhau họ sẽ chuyên biệt hó a việc thự c hiện cô ng việc củ a họ theo chứ c
nă ng khá c nhau. Mộ t cấ u trú c lự c lượ ng bá n hà ng theo chứ c năng phả i có lự c
lượ ng bá n hà ng chuyên biệt hó a để phá t triển nhữ ng khá ch hà ng tiềm nă ng và
mộ t lự c lượ ng bá n hà ng khá c để duy trì và phụ c vụ khá ch hà ng cũ . Cấ u trú c này
nhấ n mạ nh và o cá c cô ng việc hay chứ c nă ng củ a nhữ ng ngườ i tiếp xú c vớ i khá ch
hà ng và có thể đò i hỏ i nhiều kiến thứ c và kỹ nă ng khá c nhau.

Mô hình tổ chứ c lự c lượ ng bá n hàng này thườ ng gặ p ở cá c cô ng ty toà n cầ u

cỡ lớ n: lự c lượ ng bá n hà ng đượ c chuyên biệt hoá theo mộ t số chứ c nă ng hay
hoạ t độ ng.

Hình 1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng

(Nguồn: http://apptech.vn)

c) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn

Mộ t cấ u trú c đơn giả n nhấ t và thô ng dụ ng nhấ t củ a lự c lượ ng bá n hà ng là :
trụ c địa bà n hay cấ u trú c tổ ng quá t. Theo đó từ ng nhâ n viên bá n hà ng sẽ đượ c
phâ n bổ theo từ ng khu vự c địa lý. Theo kiểu cấ u trú c này mỗ i nhâ n viên bá n

12
hà ng chịu trá ch nhiệm thự c hiện tấ t cả cá c hoạ t độ ng cầ n thiết để bá n tấ t cả sả n
phẩ m trong dò ng sản phẩ m củ a cô ng ty cho nhữ ng khá ch hàng tiềm năng trong
địa bà n, nhâ n viên bá n hà ng hoạ t độ ng trên mộ t địa bà n hẹp, di chuyển ít, dà nh
phầ n lớ n thờ i gian để tiếp xú c trự c tiếp vớ i khá ch hà ng. Mô hình nà y thích hợ p
nhấ t trong trườ ng hợ p chuỗ i sản phẩ m/ dịch vụ có liên quan vớ i nhau và phụ c
vụ mộ t nhó m khá ch hà ng đồ ng nhấ t.

13
 Hình 1.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn

(Nguồn: http://apptech.vn)

d) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Mộ t số cô ng ty chia lự c lượ ng bá n hà ng theo mỗ i sả n phẩ m phù hợ p vớ i
nhữ ng cô ng ty bá n ra nhiều loạ i sả n phẩ m đa dạ ng và khá phứ c tạ p về mặ t kỹ
thuậ t. Mô hình này có điều kiện phá t triển khi doanh nghiệp mở rộ ng dò ng sả n
phẩ m, sá p nhậ p địa bà n, hay tă ng số lượ ng khá ch hà ng. Theo cấ u trú c này, mỗ i
nhâ n viên bá n hàng chỉ tậ p trung bá n mộ t và i sả n phẩ m trong danh mụ c sả n
phẩ m củ a doanh nghiệp và bá o cá o trự c tiếp cho quả n lý bá n hà ng phụ trá ch
nhó m sả n phẩ m đó . Mỗ i nhó m nhâ n viên bá n hàng chỉ phụ trá ch mộ t số sả n
phẩ m, tậ p trung và o mộ t số nhó m khá ch hà ng, đặ t ra mụ c tiêu riêng, đá nh giá
thà nh tích kinh doanh riêng. Sự hợ p tá c trong quá trình bá n hà ng chỉ diễn ra ở
cấ p cao nhấ t trong sơ đồ tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng. Bá o cá o tà i chính củ a cô ng
ty có thể phả n á nh kết quả kinh doanh củ a từ ng nhó m để đả m bả o mỗ i nhó m có
thể kiểm soá t tố t hoạ t độ ng củ a mình.

14
 Hình 1.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm

(Nguồn: http://apptech.vn)

1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

a) Kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng

Tiến trình lậ p kế hoạ ch tuyển mộ bao gồ m:

 Xác định nhu cầu nhân sự

Để có thể xá c định đượ c nhu cầ u nhâ n sự , cầ n phả i tính toá n đượ c quy mô
cầ n thiết cho lự c lượ ng bá n hà ng. Xâ y dự ng quy mô bá n hà ng sao cho hiệu quả
đó ng vai trò quan trọ ng dẫ n tớ i sự thà nh cô ng củ a mộ t doanh nghiệp. Việc xá c
định quy mô lự c lượ ng bá n hà ng hay độ lớ n củ a lự c lượ ng bá n hà ng giú p cho
doanh nghiệp biết đượ c số lượ ng nhâ n viên cầ n bổ sung để có chiến lượ c tuyển
dụ ng và đà o tạ o hợ p lý. Có ba phương phá p phổ biến để xá c định quy mô lự c
lượ ng bá n hà ng củ a doanh nghiệp: 

• Phương phá p phâ n tích tính theo doanh thu bá n hà ng. 

• Phương phá p tính theo khố i lượ ng cô ng việc.

• Phương phá p tính theo lợ i nhuậ n tă ng thêm.

15
  Phân tích công việc (Job Analysis)

Trướ c khi giá m đố c bá n hà ng tuyển dụ ng nhân viên bá n hà ng mộ t cá ch hiệu

quả , họ phả i hiểu rõ cá c hoạ t độ ng, nhiệm vụ , và trá ch nhiệm củ a đạ i diện bá n
hà ng. Phâ n tích cô ng việc là việc mô tả mộ t cá ch hệ thố ng cá ch thứ c hoà n thà nh
cô ng việc cũ ng như nhữ ng nhiệm vụ cầ n phả i là m trong cô ng việc đó . Có mộ t số
phương phá p/thủ tụ c khá c nhau đượ c sử dụ ng để phâ n tích cô ng việc. Mộ t trong
số đó là phỏ ng vấn phâ n tích cô ng việc, trong đó cá c buổ i phỏ ng vấ n chuyên sâ u
đượ c thự c hiện vớ i cá c nhà quả n lý và nhâ n viên bá n hà ng.

 Bản mô tả công việc

Brả n mô tả cô ng việc bá n hàng thườ ng bao gồ m cá c nộ i dung chủ yếu sau

đâ y:

• Bả n chấ t củ a sả n phẩ m hay dịch vụ bá n ra. 

• Loạ i khá ch hà ng, tầ n số bá n hà ng, loạ i nhân sự cầ n liên hệ đến. 

• Cá c nhiệm vụ và trá ch nhiệm chuyên biệt phả i thự c hiện. 

• Mố i quan hệ giữ a ngườ i giữ chứ c vụ này vớ i cá c vị trí khá c trong cô ng ty.

• Ngườ i đả m nhiệm chứ c vụ này cầ n bá o cá o tình hình cô ng việc cho ai?

Trá ch nhiệm củ a ngườ i bá n hà ng là gì đố i vớ i cấ p trên? Nhâ n viên bá n
hà ng giao tiếp và tương tá c vớ i nhâ n sự củ a cá c bộ phậ n khá c như bộ phậ n
sả n xuấ t hay bộ phậ n kỹ thuậ t như thế nà o và trong hoà n cả nh nà o? 

• Yêu cầ u về thể chấ t và trí tuệ củ a cô ng việc. 

• Á p lự c và sự kìm hã m củ a cá c yếu tố mô i trườ ng ả nh hưở ng đến thà nh tích

củ a cô ng việc như xu hướ ng củ a thị trườ ng, ưu điểm và nhượ c điểm củ a
đố i thủ cạ nh tranh,...

 Tiêu chuẩn công việc (Job Qualification)

Trong khi mộ t bả n mô tả cô ng việc tậ p trung và o cá c hoạ t độ ng và trá ch

nhiệm củ a cô ng việc, bả n tiêu chuẩ n cô ng việc đề cậ p đến nă ng lự c, kỹ nă ng, kiến
thứ c, và đặ c điểm cá nhâ n để thự c hiện tố t cô ng việc. Mộ t bả n tiêu chuẩ n cô ng

16
việc nên bao gồ m: bằ ng cấ p, kinh nghiệm là m việc, kỹ năng chuyên mô n, nă ng
lự c, và cá c mố i quan tâ m. Bả n tiêu chuẩ n cô ng việc nà y đượ c xâ y dự ng trên cơ sở
bả n mô tả cô ng việc và đượ c dù ng như là cá c tiêu chuẩ n để giú p cá c nhà quả n trị
bá n hà ng lự a chọ n đượ c ngườ i xứ ng đá ng nhấ t trong số cá c ứ ng viên.

b) Tuyển mộ nhân viên bán hàng

Mụ c tiêu củ a tuyển mộ là tìm kiếm và thu hú t cá c ứ ng viên hộ i đủ phẩ m
chấ t cá c vị trí trong lự c lượ ng bá n hà ng. Số lượ ng cá c ứ ng viên đá p ứ ng đượ c yêu
cầ u phả i lớ n hơn nhâ n viên cầ n tuyển dụ ng. Số lượ ng ứ ng viên cầ n phả i tuyển
mộ đượ c xá c định bằ ng cô ng thứ c đơn giả n dự a trên kinh nghiệm tuyển dụ ng
trong quá khứ củ a cô ng ty.

Cá c nguồ n để tuyển mộ ứ ng viên khá phong phú , tuỳ thuộ c và o vị trí cô ng

việc cầ n tuyển dụ ng và kinh nghiệm tuyển dụ ng trong quá khứ . Cá c nghiên cứ u
gầ n đâ y chỉ ra rằ ng cá c nhà tuyển dụ ng đạ t đượ c thà nh cô ng cao nhấ t khi họ có
thô ng tin từ nhữ ng nguồ n đá ng tin cậ y về cá c ứ ng viên. Ví dụ , thô ng qua giớ i
thiệu hay cá c cô ng ty dịch vụ tuyển dụ ng. 

c) Lựa chọn ứng viên

Sau khi xem xét tiêu chuẩ n củ a ứ ng viên và có mộ t số ứ ng viên đượ c chọ n
để phỏ ng vấ n, nhiệm vụ cuố i cù ng là quyết định nhữ ng ứ ng viên nà o tố t nhấ t có
đủ tiêu chuẩ n và nă ng lự c để đá p ứ ng cô ng việc. Để có nhữ ng thô ng tin đầ y đủ
hơn nhằ m đá nh giá mỗ i ứ ng viên tiềm nă ng. Nhiều cô ng ty thườ ng sử dụ ng phố i
hợ p mộ t số cô ng cụ như sau:

• Đơn xin việc (Application Blanks) 

• Cá c cuộ c phỏ ng vấn cá nhâ n (Personal Interviews)

• Kiểm tra cá c tham chiếu.

• Kiểm tra sứ c khỏ e.

• Kiểm tra về tâ m lí – bà i kiểm tra về kiến thứ c chuyên mô n.

d) Xác nhận quá trình tuyển dụng (Validating the hiring process)

17
 Xá c nhậ n có vai trò quan trọ ng trong trườ ng hợ p số lượ ng ứ ng viên lớ n, có
nhữ ng hiệu chỉnh trong quá trình lự a chọ n ứ ng viên. Xá c nhậ n đò i hỏ i nhà quả n
lý xá c định rõ nhữ ng khá c biệt giữ a nhữ ng ngườ i đượ c chọ n và nhữ ng ngườ i
khô ng đượ c chọ n. Xá c nhậ n giú p xâ y dự ng mộ t bộ tiêu chí tuyển dụ ng để có thể
loạ i bỏ đượ c nhữ ng ứ ng viên yếu kém, chọ n đượ c nhữ ng ngườ i tà i năng.

1.2.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng

Đà o tạ o và phá t triển đều có cá c phương phá p tương tự đượ c sử dụ ng nhằ m

tá c độ ng lên quá trình họ c tậ p để nâng cao kiến thứ c và kỹ nă ng:

Đà o tạ o định hướ ng và o hiện tạ i, chú trọ ng và o cô ng việc hiện tạ i củ a cá

nhâ n, giú p cá nhâ n có ngay cá c kỹ nă ng cầ n thiết để thự c hiện tố t cô ng việc đang
đả m trá ch.

Phá t triển nhằ m chú trọ ng và o cá c cô ng việc tương lai trong mộ t lú c nà y

mộ t doanh nghiệp. Khi mộ t nhâ n viên đượ c thă ng tiến lên nhữ ng chứ c vụ mớ i,
họ cầ n có nhữ ng kỹ nă ng, nhữ ng kiến thứ c mớ i theo yêu cầ u cô ng việc. Cô ng tá c
phá t triển giú p cá c cá nhâ n chuẩ n bị sẵ n sà ng cá c kiến thứ c, kỹ nă ng cầ n thiết đó .

a) Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Kế hoạ ch đà o tạ o đượ c định nghĩa như là mộ t quy trình ướ c đoá n nhữ ng
nhu cầ u đà o tạ o lự c lượ ng bá n hà ng cho tổ chứ c trong mố i quan hệ vớ i nhữ ng
mụ c tiêu củ a tổ chứ c và nhữ ng sự thay đổ i từ mô i trườ ng và việc lậ p kế hoạ ch
phả i bả o đả m mộ t lự c lượ ng lao độ ng ổ n định, có đủ nă ng lự c để đá p ứ ng nhu
cầ u cô ng việc bá n hà ng cho tổ chứ c.

Có 3 cá ch tìm hiểu nhu cầ u đà o tạ o củ a lự c lượ ng bá n hà ng:

- Quả n trị viên hay giá m sá t bá n hà ng có thể quan sá t nhâ n viên bá n hà ng

thự c hiện cô ng việc trong thự c tế như thế nà o hay tìm hiểu xem họ cầ n bổ sung
kiến thứ c và kỹ nă ng nà o để phụ c vụ cô ng việc tố t hơn, hiệu quả hơn. Ngoà i ra,
doanh nghiệp có thể phỏ ng vấ n nhữ ng thà nh viên chủ chố t trong ban quả n trị để
tìm hiểu về nhu cầ u đà o tạ o. 

18
 - Tìm hiểu nhu cầ u đà o tạ o thô ng qua hồ sơ theo dõ i nhâ n viên bá n hà ng
củ a cô ng ty bao gồ m thô ng tin về mứ c độ thay thế nhâ n viên, đá nh giá thà nh tích
nhâ n viên, phâ n tích hoạ t độ ng bá n hà ng và cá c khoả n chi phí.

-Nghiên cứ u thá i độ củ a lự c lượ ng bá n hà ng cũ ng là nguồ n thô ng tin hữ u ích

trong việc xá c định nhu cầ u đà o tạ o.

• Thiết lập mục tiêu (Setting Objectives)

Sau khi phâ n tích nhu cầ u đà o tạ o, nhữ ng mụ c tiêu đà o tạ o phả i đượ c thiết
lậ p và viết ra giấ y. Mụ c tiêu đà o tạ o phả i cụ thể và có thể đo lườ ng đượ c để khi
triển khai có thể đá nh giá kết quả . Điều nà y cũ ng giú p trá nh đượ c cá c rắ c rố i khi
phả i điều chỉnh chương trình đà o tạ o. Mụ c tiêu đượ c viết ra cũ ng giú p cho việc
phê chuẩ n và cấ p kinh phí đà o tạ o đượ c nhanh chó ng hơn. Thiết lậ p mụ c tiêu cụ
thể, thự c tế và có khả nă ng đo lườ ng đượ c sẽ là m tă ng thêm độ tin cậ y cho
chương trình quả n trị bá n hà ng. Mụ c tiêu có thể là : tìm hiểu về sả n phẩ m mớ i, kỹ
thuậ t mớ i hay mộ t quy trình mớ i.

• Thiết lập ngân quỹ đào tạo (Setting a Training Budget)

Ngâ n quỹ đà o tạ o đượ c tính toá n và chi tiết cho hai đố i tượ ng: (1) Nhâ n
viên bá n hà ng mớ i: că n cứ và o số lượ ng nhâ n viên, mụ c tiêu, chương trình đà o
tạ o, thờ i gian đà o tạ o, chi phí đà o tạ o... để tính toá n; và (2) Đà o tạ o lạ i: do thay
đổ i sả n phẩ m, thị trườ ng, kỹ nă ng, quan điểm... nên cầ n phả i thườ ng xuyên đà o
tạ o lạ i nhân viên bá n hà ng.

b) Triển khai chương trình đào tạo (Developing the Training

Program)
Mộ t quyết định đượ c là m liên quan đến sự phá t triển củ a chương trình đà o
tạ o hoặ c thuê mướ n từ tổ chứ c bên ngoà i để tiến hà nh thự c hiện nó . Nhiều cô ng
ty, cả cô ng ty lớ n và nhỏ cũ ng thuê mướ n cá c cô ng ty bên ngoà i thự c hiện cá c
chương trình đà o tạ o bá n hà ng.

• Các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng

Đà o tạ o nhâ n viên hiện hữ u. Nhữ ng nhâ n viên bá n hà ng hiện hữ u đượ c

phâ n cô ng theo từ ng lĩnh vự c cô ng việc. Họ sẽ nhanh chó ng tạ o lậ p mố i quan hệ

19
vớ i khá ch hàng, phá t triển cạ nh tranh, và mộ t số lĩnh vự c liên quan khá c. Và ngà y
qua ngà y kiến thứ c củ a họ về phá t triển cạ nh tranh và điều kiện thị trườ ng trở
nên đượ c cậ p nhậ t hơn. Do đó , cô ng việc bá n hà ng củ a họ trở nên rậ p khuô n và ít
hiệu quả hơn. Vì có nhữ ng thay đổ i trong chính sá ch củ a cô ng ty, thay đổ i trong
dò ng sả n phẩ m, cá c đạ i diện bá n hà ng cầ n phả i đượ c cậ p nhậ t thô ng qua nhữ ng
chương trình đà o tạ o, nhâ n viên bá n hà ng có kinh nghiệm đượ c tổ chứ c khi đạ i
diện bá n hà ng đó đượ c xem xét để thă ng tiến trong cô ng việc.

Đà o tạ o nhâ n viên mớ i. Đố i vớ i mộ t số nhâ n viên mớ i, nộ i dung củ a chương

trình đà o tạ o có khuynh hướ ng ổ n định qua cá c giai đoạ n. Kiến thứ c về sả n phẩ m
và dịch vụ thườ ng đượ c xuấ t hiện trong cá c chương trình đà o tạ o. Cũ ng tương tự
như thế nhữ ng định hướ ng thị trườ ng hoặ c ngà nh, định hướ ng cô ng ty, kỹ năng
bá n hà ng cũ ng đượ c đề cậ p đến trong chương trình đà o tạ o. Dự a và o nhữ ng chủ
đề chuẩ n đó sẽ có nhữ ng chủ đề khá c nhau đượ c sắ p xếp theo trậ t tự hợ p lý.

• Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng

-Đà o tạ o tạ i hiện trườ ng đượ c sử dụ ng rộ ng rã i cho nhâ n viên mớ i tuyển,

giú p tiết kiệm chi phí, nhâ n viên mau thạ o việc do va chạ m thự c tế nhiều.

- Đà o tạ o tậ p trung tạ i lớ p họ c cho mộ t số lượ ng lớ n ngườ i tạ i mộ t nơi giú p

đả m bả o tính nhấ t quá n, dễ sử dụ ng cá c phương tiện hiện đạ i và o giả ng dạ y nên
chấ t lượ ng truyền đạ t đả m bả o. Đố i vớ i mộ t số cô ng ty, phương phá p đà o tạ o tạ i
lớ p chính thứ c là mộ t phầ n cầ n thiết củ a chương trình đà o tạ o bá n hàng.

-Đà o tạ o khô ng tậ p trung đượ c thự c hiện tạ i hiện trườ ng, tạ i văn phò ng bá n
hà ng nhằ m đưa quá trình họ c tậ p đến gầ n khá ch hà ng và thự c tế.

-Đà o tạ o trự c tuyến. Phương phá p đà o tạ o trự c tuyến, đặ c biệt là Internet,

đã cá ch mạ ng hó a phương phá p đà o tạ o, nó khô ng chỉ ứ ng dụ ng trong lĩnh vự c
bá n hà ng

mà cò n trong toà n bộ tổ chứ c.

• Phương tiện đào tạo (Training Media)

20
 Hiện nay, cá c cô ng ty có nhiều phương tiện phụ c vụ giả ng dạ y, đặ c biệt là
việc ứ ng dụ ng cô ng nghệ media do chi phí ngà y cà ng thấ p. Cá c phương thứ c đà o
tạ o chủ yếu: role-Playing (đó ng vai), CD-ROM , bă ng cá t-xét, Internet, tà i liệu
hướ ng dẫ n/Sá ch bà i tậ p,...

21
 • Người tham gia giảng dạy (Who should train?)

Có 3 đố i tượ ng phổ biến nhấ t: 

Chuyên gia trong cô ng ty (Staff Specialists): Sư phạ m tố t, thiếu thự c tế, chi
phí cao. 

Chuyên gia từ bên ngoà i cô ng ty - Outside Specialists: Mớ i mẻ, thú vị,

chuyên nghiệp, thiếu thự c tế, khô ng am hiểu cô ng ty, khô ng chủ độ ng, 

Cá c nhà quả n lý thự c tế - Line Executives: kỹ năng cao, am hiểu thự c tế và

cô ng việc, sư phạ m kém, bị chi phố i bở i cô ng việc hiện tạ i nên khô ng toà n tâ m
cho việc hướ ng dẫ n nhân viên mớ i.

c) Đánh giá chương trình đào tạo (Evaluating Sales Training)

Sử dụ ng cá c bà i kiểm tra để đo lườ ng quá trình họ c tậ p, tiếp thu củ a nhâ n
viên sau khi đà o tạ o là khô ng khó tuy nhiên để đo lườ ng khả năng ứ ng dụ ng
trong thự c tế mớ i là vấ n đề khó khă n. Cá ch thứ c mộ t nhân viên bá n hà ng giớ i
thiệu sả n phẩ m như thế nà o có thể đượ c đá nh giá khá dễ dà ng trong quá trình
đà o tạ o. Tuy nhiên cù ng nhâ n viên đó trong hoà n cả nh thự c tế tiếp xú c trự c tiếp
vớ i khá ch hàng thì liệu họ có hoà n thà nh tố t cô ng việc đượ c hay khô ng? Trong
trườ ng hợ p nà y nhữ ng giá m sá t viên hay quả n trị viên bá n hà ng chịu trá ch
nhiệm quả n lý trự c tiếp nhâ n viên đó sẽ giú p doanh nghiệp đá nh giá đượ c hiệu
quả là m việc. Họ có thể đưa ra phả n hồ i về thà nh tích thự c hiện cô ng việc củ a
nhâ n viên.

1.2.4 Triển khai bán hàng

1.2.4.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Phâ n bổ  chỉ tiêu bá n hà ng là việc quy định số  lượ ng, doanh số  bá n hà ng,
thị phầ n cho mộ t bộ  phậ n trong mộ t  thờ i gian quy định (thá ng, quý, nă m). 

1.2.4.2 Động viên lực lượng bán hàng

Mộ t số phương phá p độ ng viên lự c lượ ng bá n hà ng:

22
 Theo Futrell (2011), cá c phương phá p tạ o độ ng lự c cho nhâ n viên bá n hà ng
có thể đượ c kết hợ p vớ i nhau như là mộ t phố i thứ c độ ng viên nhâ n viên bá n
hà ng (The Sales Motivation Mix). Theo đó , bả y yếu tố củ a phố i thứ c độ ng viên
nhâ n viên bá n hàng bao gồ m:

 Văn hóa bán hàng

Vă n hó a bá n hà ng liên quan đến yếu tố : giá trị, ý tưở ng, lò ng tin, thá i độ , tậ p
quá n, thó i quen đượ c chia sẻ trong mộ t tổ chứ c. Vă n hó a trong tổ chứ c ả nh
hưở ng rấ t lớ n đến hành vi củ a nhâ n viên bá n hà ng. Cá c kỹ thuậ t mà nhà quả n trị
có thể sử dụ ng để truyền tả i giá trị và niềm tin thích hợ p cho nhâ n viên bá n hà ng

+Lễ kỷ niệm và nghi thứ c (Ceremonies and rites): là nhữ ng hoạ t độ ng đượ c
hoạ ch định kỹ lưỡ ng, tạ o nên mộ t sự kiện đặ c biệt và thườ ng đượ c tiến hà nh vì
lợ i ích củ a khá n giả . 

+Huyền thoạ i, câ u chuyện điển hình (Stories): là nhữ ng câ u chuyện dự a

trên cá c sự kiện thậ t sự đượ c chia sẻ giữ a cá c nhâ n viên bá n hà ng và nó i vớ i
nhâ n viên bá n hàng mớ i để thô ng bá o cho họ về tổ chứ c. 

+Biểu tượ ng (Symbols): mộ t biểu tượ ng là mộ t điều đạ i diện cho mộ t  điều

khá c. 

+Ngô n ngữ (Language): Khẩ u hiệu nhữ ng lờ i nó i cụ thể dù ng để truyền đạ t

ý nghĩa đặ c biệt hoặ c để truyền đạ t văn hó a củ a tổ chứ c tớ i nhâ n viên.

 Đãi ngộ cơ bản

o Tiền lương 

o Hoa hồ ng 

o Lợ i ích khá c

 Khuyến khích tài chính

o Thưở ng ngoà i lương

o Cá c cuộ c thi

23
 o Cá c chuyến du lịch

 Phúc lợi phi tài chính

o Cơ hộ i thă ng tiến trong nghề nghiệp 

o Đượ c giao nhữ ng cô ng việc có tính chấ t thá ch thứ c 

o Đượ c ghi nhậ n cố ng hiến

o Đào tạo bán hàng

o Trướ c khi bá n hàng 

o Trong thờ i gian bá n hà ng 

o Cá c cuộ c hộ i nghị bá n hà ng

1.2.5 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Đá nh giá thà nh tích đượ c định nghĩa như là sự so sá nh cá c mụ c đích và mụ c

tiêu củ a lự c lượ ng bá n hà ng vớ i nhữ ng thà nh tự u thự c tế tạ i hiện trườ ng. Đá nh
giá thà nh tích bá n hà ng thô ng qua:

(1) Thà nh tích chung củ a lự c lượ ng bá n hà ng

(2) Thà nh tích củ a nhâ n viên bá n hàng.

Đá nh giá thà nh tích lự c lượ ng bá n hà ng là sự xem xét mứ c độ thự c hiện cá c

mụ c tiêu củ a lự c lượ ng bá n hàng. Đá nh giá hoạ t độ ng củ a lự c lượ ng bá n hà ng
cũ ng chính là đá nh giá hiệu quả cô ng việc củ a lự c lượ ng bá n hà ng trong mộ t
doanh nghiệp. Đâ y là quy trình đá nh giá xem nhâ n viên bá n hàng hoà n thà nh cá c
mụ c tiêu đặ t ra như thế nà o. Việc đá nh giá tậ p trung và o chấ t lượ ng, số lượ ng,
thờ i gian, cá c vấ n đề về dịch vụ khá ch hà ng khá ch hà ng có liên quan đến hiệu quả
là m việc củ a nhâ n viên bá n hàng.

Các tiêu chí để đánh giá thành tích

Tiêu chí đá nh giá hoạ t độ ng củ a lự c lượ ng bá n hàng phụ thuộ c và o từ ng

doanh nghiệp và mụ c tiêu bá n hàng củ a doanh nghiệp. Cá c tiêu chí đá nh giá bao
gồ m:

24
 • Đá nh giá thà nh tích dự a trên hà nh vi

Loạ i đá nh giá nà y chú trọ ng đến hà nh vi, cá ch thứ c mà nhâ n viên bá n hà ng

hoà n thà nh cô ng việc hơn là đặ c điểm củ a họ . Ví dụ : mộ t nhân viên bá n hà ng nên
chà o hỏ i khá ch hà ng mộ t cá ch vui vẻ và thâ n thiện khi khá ch hàng bướ c và o cử a
hà ng. Nhâ n viên bá n hà ng cầ n tư vấn cho khá ch hàng nếu họ yêu cầ u, thanh toá n
tiền cho khá ch hà ng nhanh chó ng, cả m ơn khá ch hà ng. Nếu trong trườ ng hợ p
nhâ n viên bá n hà ng vẫ n đạ t đượ c mụ c tiêu bá n hà ng đã đề ra nhưng chưa thự c
sự là m khá ch hà ng hà i lò ng vớ i thá i độ phụ c vụ thì nhâ n viên này cũ ng chưa
hoà n thà nh việc thỏ a mã n khá ch hà ng và tạ o hình ả nh tố t đẹp cho doanh nghiệp.

• Đá nh giá thà nh tích dự a trên kết quả

Mộ t số chỉ tiêu đá nh giá thà nh tích:

DT bình quâ n 1 khá ch hà ng (Sales to Account) =Dollar Sales / Account

Độ lớ n Đơn hà ng bình quâ n (Average Order Size) = Dollar Sales / Orders

Tỷ lệ Tă ng trưở ng khá ch hà ng (Growth Ratio) = New Accounts/Total

Accounts

Tỷ lệ nắ m giữ khá ch hà ng (Account Success)=Accounts Sold/ Total

Accounts

Tỷ lệ Chi phí bá n hà ng (Expense to Sales)=Expenses/Sales

Chi phí 1 lầ n tiếp xú c khá ch hà ng (Cost per Call)=Total Costs/ number of

Calls

1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.3.1 Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Mô i trườ ng kinh tế bao gồ m cá c yếu tố như tố c độ tă ng trưở ng và sự ổ n
định củ a nền kinh tế, sứ c mua, sự ổ n định củ a giá cả , tiền tệ, lạ m phá t, tỷ giá hố i
đoá i, lã i xuấ t... Nền kinh tế ở giai đoạ n có tố c độ tă ng trưở ng cao sẽ tạ o nhiều cơ
hộ i cho đầ u tư mở rộ ng hoạ t độ ng sả n xuấ t kinh doanh củ a doanh nghiệp, ngượ c

25
lạ i khi nền kinh tế sa sú t sẽ dẫ n đến giả m chi phí tiêu dù ng đồ ng thờ i là m tă ng
lự c lượ ng cạ nh tranh

1.3.1.2 Môi trường chính trị- pháp luật

Chính trị bao gồ m cá c yếu tố chính phủ , hệ thố ng phá p luậ t, xu hướ ng chính
trị... Cá c nhâ n tố nà y ngà y cà ng ả nh hưở ng lớ n đến hoạ t độ ng củ a doanh nghiệp.
Sự ổ n định về chính trị, nhấ t quá n về quan điểm, chính sá ch lớ n luô n là sự hấ p
dẫ n củ a cá c nhà đầ u tư. Cá c nhà quả n trị chiến lượ c muố n phá t triển thị trườ ng
cầ n phả i nhạ y cả m vớ i tình hình chính trị, ở mỗ i khu vự c địa lý, dự bá o diễn biến
chính trị trên phạ m vi quố c gia, khu vự c, thế giớ i để có cá c quyết định chiến lượ c
thích hợ p và kịp thờ i.

1.3.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội

Bao gồ m nhữ ng chuẩ n mự c và giá trị mà nhữ ng chuẩ n mự c và giá trị nà y
đượ c chấ p nhậ n và tô n trọ ng, bở i mộ t xã hộ i hoặ c nền vă n hó a cụ thể. Vă n hó a xã
hộ i có ả nh hưở ng sâ u sắ c đến hoạ t độ ng quả n trị và kinh doanh củ a mộ t doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cầ n phả i phâ n tích cá c yếu tố văn hó a, xã hộ i nhằ m nhậ n
biết cá c cơ hộ i và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗ i mộ t sự thay đổ i củ a cá c lự c lượ ng
vă n hó a có thể tạ o ra mộ t ngà nh kinh doanh mớ i nhưng cũ ng có thể xó a đi mộ t
ngà nh kinh doanh.

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên có tá c độ ng rấ t lớ n đến hoạ t độ ng kinh doanh củ a doanh
nghiệp. Về cơ bả n thườ ng tá c độ ng bấ t lợ i đố i vớ i cá c hoạ t độ ng củ a doanh
nghiệp, đặ c biệt là nhữ ng doanh nghiệp sả n xuấ t kinh doanh có liên quan đến tự
nhiên như: sả n xuấ t nô ng phẩ m, thự c phẩ m theo mù a, kinh doanh khá ch sạ n, du
lịch...Để chủ độ ng đố i phó vớ i cá c tá c độ ng củ a yếu tố tự nhiên,cá c doanh nghiệp
phả i tính đến cá c yếu tố tự nhiên có liên quan thô ng qua cá c hoạ t độ ng phâ n tích,
dự bá o củ a bả n thâ n doanh nghiệp và đá nh giá củ a cá c cơ quan chuyên mô n.

1.3.1.5 Yếu tố công nghệ

Sự tiến bộ nhanh chó ng củ a khoa họ c cô ng nghệ ngà y cà ng thay đổ i cá ch
thứ c mua hà ng củ a khá ch hà ng. Dẫ n đến doanh nghiệp thay đổ i phương phá p

26
bá n hà ng củ a mình. Đâ y là mộ t trong nhữ ng yếu tố rấ t năng độ ng chú a đự ng
nhiều cơ hộ i và đe dọ a đố i vớ i cá c doanh nghiệp. Cô ng nghệ mớ i có thể tạ o điều
kiện để doanh nghiệp tă ng khả nă ng quả n lí, tă ng khả nă ng cạ nh tranh trên thị
trườ ng đá p ứ ng đượ c nhu cầ u ngà y cà ng cao củ a khá ch hà ng. Bên cạ nh đó sự ra
đờ i củ a cô ng nghệ mớ i đò i hỏ i doanh nghiệp phả i nắ m bắ t, thích nghi nhanh
chó ng vì nó là m tă ng sự xuấ t hiện củ a cá c sả n phẩ m thay thế, vò ng đờ i sả n phẩ m
bị rú t ngắ n lạ i.

27
 1.3.2 Môi trường vi mô ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng

1.3.2.1 Khách hàng

Khá ch hà ng là nhữ ng tổ chứ c hoặ c cá nhâ n mua, tiêu dù ng hoặ c tham gia
và o quá trình tiêu thụ sả n phẩ m củ a doanh nghiệp. Khá ch hàng củ a doanh
nghiệp đượ c chia thà nh cá c nhó m:

- Ngườ i tiêu dù ng

- Cá c trung gian phâ n phố i

- Cá c tổ chứ c mua sả n phẩ m củ a doanh nghiệp để duy trì hoạ t độ ng hoặ c

thự c hiện cá c mụ c tiêu cụ thể.

Cô ng ty cầ n phả i xá c định thị trườ ng cũ ng như khá ch hàng mụ c tiêu củ a

doanh nghiệp và nghiên cứ u kỹ nhu cầ u nhữ ng khá ch hà ng củ a mình. Từ đó , có
phương phá p, cá ch thứ c quả n trị khá c nhau nhằ m đá p ứ ng tố t nhấ t nhu cầ u củ a
từ ng nhó m.

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Đố i thủ cạ nh tranh trự c tiếp là nhữ ng tổ chứ c cung ứ ng mộ t loạ i sả n phẩ m,
dịch vụ cù ng hoạ t độ ng trên mộ t thị trườ ng dẫ n đến á p lự c cạ nh tranh nộ i bộ
ngà nh.

Đố i thủ cạ nh tranh tiềm ẩ n là nhữ ng tổ chứ c hiện tạ i chưa phả i là đố i thủ

cạ nh tranh, nhưng trong tương lai họ có thể gia nhậ p ngà nh và họ sẽ trở thà nh
đố i thủ cạ nh tranh trự c tiếp củ a doanh nghiệp. Vì vậ y doanh nghiệp cầ n tạ o á p
lự c thô ng qua cá c rà o cả n gia nhậ p ngà nh.

Như vậ y, doanh nghiệp cầ n phả i luô n chủ độ ng quan sá t và am hiểu đố i thủ

cạ nh tranh để giả m bớ t nguy cơ cho hoạ t độ ng kinh doanh.

1.3.2.3 Nhà cung ứng

Nhà cung ứ ng là đó ng vai trò quyết định đến cá c yếu tố đầ u và o (nguyên vậ t
liệu, má y mó c thiết bị...) đố i vớ i mộ t doanh nghiệp. Để cho quá trình hoạ t độ ng
củ a mộ t doanh nghiệp đượ c diễn ra thuậ n lợ i, thì cá c yếu tố đầ u và o phả i đượ c
cung cấ p ổ n định, giá cả phả i hợ p lý. Muố n vậ y, doanh nghiệp cầ n xâ y dụ ng mố i

28
quan hệ gắ n bó lâ u dà i vớ i nhà cung ứ ng hoặ c tìm nhiều nhà cung ứ ng khá c nhau
cho cù ng mộ t nguồ n lự c.

KẾT LUÂN CHƯƠNG 1

Chương 1 củ a đề tà i là nhữ ng vấn đề cơ sở lý luậ n liên quan đến hoạ t độ ng

quả n trị bá n hà ng tạ i doanh nghiệp. Hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng đó ng vai trò
quan trọ ng vớ i sự tồ n tạ i và phá t triển củ a doanh nghiệp. Vì vậ y cô ng tá c quả n trị
bá n hà ng cầ n đượ c quan tâ m đú ng mự c trong mỗ i doanh nghiệp. Ngoà i ra,
chương 1 củ a đề tà i cũ ng đưa ra mộ t số yếu tố ả nh hưở ng đến hoạ t độ ng quả n trị
bá n hà ng, nộ i dung cô ng tá c quả n trị bá n hà ng. Dự a cơ sở lý thuyết, doanh
nghiệp sẽ á p dụ ng và o thự c tiễn cá c nộ i dung quả n trị bá n hà ng nhằ m đạ t đượ c
kết quả kinh doanh cao nhấ t trong mô i trườ ng cạ nh tranh hiện nay.

29
 CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

2.1.1. Giới thiệu chung

Tên Cô ng ty: Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh đượ c thà nh lậ p theo Giấ y phép
kinh doanh số 1201532197 đượ c Sở kế hoạ ch và đầ u tư tỉnh Tiền Giang cấ p phép
26/05/2016.

Trụ sở củ a cô ng ty đặ t tạ i Tổ 11, ấ p Thớ i Thạ nh, Xã Thớ i Sơn, Thà nh phố Mỹ

Tho, Tiền Giang.

Điện thoạ i: 0902753855-0907461841

Ngườ i đạ i diện phá p luậ t: Đặ ng Vă n Cô ng

Email: mekongtulinh@gmail.com

Mã số thuế: 1201532197

Vố n điều lệ: 2.000.000.000VNĐ

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh hoạ t độ ng vớ i chứ c năng chính là đạ i lý du

lịch. Cô ng ty xâ y dự ng, cung cấ p và tổ chứ c cá c chuyến du lịch miệt vườ n miền
sô ng nướ c để phụ c vụ khá ch du lịch.

Vớ i phương châ m “tấ t cả vì lợ i ích củ a khá ch hà ng" nên cô ng ty luô n lấ y chấ t

lượ ng phụ c vụ là m trọ ng tâ m, đá p ứ ng nhu cầ u củ a khá ch và o bấ t cứ thờ i gian
nà o vớ i cá ch phụ c vụ chuyên nghiệp, nhanh chó ng và hiệu quả .

Nhiệm vụ cũ ng là mụ c tiêu củ a cô ng ty trong thờ i gian sắ p tớ i là phả i xâ y

dự ng đượ c phương hướ ng và xá c định chiến lượ c kinh doanh đa dạ ng hoá sả n
phẩ m, khô ng ngừ ng phá t triển nhiều chương trình du lịch, giữ vữ ng vị trí cô ng ty
trên thị trườ ng du lịch tỉnh Tiền Giang.

30
 2.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển.

Xuấ t phá t từ hướ ng dẫ n viên du lịch đầ y đam mê nhiệt huyết tậ n tâ m,

ô ng Đặ ng Vă n Cô ng nhậ n thấ y tiềm nă ng phá t triển du lịch củ a xã Thớ i Sơn.
Nă m 2016 ô ng quyế t định thà nh lậ p cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh. Vớ i
nhiề u nă m kinh nghiệm ô ng đã nâ ng cao chấ t lượ ng dịch vụ , đưa cô ng ty trở
thà nh mộ t trong nhữ ng cô ng ty du lịch hà ng đầ u tạ i tỉnh Tiền Giang.

Tầm nhìn

Mekong Tứ Linh luô n đặ t mụ c tiêu phấ n đấ u trở thà nh mộ t cô ng ty dịch

vụ du lịch lữ hà nh có chấ t lượ ng và uy tín hà ng đầ u Việt Nam và nâ ng cao vị
thế hình ả nh củ a Việ t Nam trên trườ ng quố c tế.  Mekong Tứ Linh luô n khô ng
ngừ ng nỗ lự c đổ i mớ i vớ i mụ c tiê u và o nă m 2025 là 1 trong 10 đơn vị du lịch
phá t triể n nhấ t khu vự c miề n Tâ y Nam Bộ .

Sứ mệnh

Mang đế n cho du khá ch Việt nhữ ng trả i nghiệm ý nghĩa trong mỗ i hà nh

trình. Đâ y là mụ c tiêu và cũ ng là sứ mệnh Mekong Tứ Linh luô n luô n nỗ lự c
thự c hiệ n. Tạ i Mekong Tứ Linh, du lịch khô ng chỉ là hà nh trình khá m phá mà
hơn hế t cò n là nhữ ng trả i nhiệm ý nghĩa củ a du khá ch.

Triết lý kinh doanh: 3C

Chă m só c, quan tâ m khá ch hà ng như ngườ i thâ n. Mekong Tứ Linh luô n

khẳ ng định tinh thầ n và thá i độ phụ c vụ khá ch hà ng luô n là trung tâ m trong
mọ i hoạ t độ ng kinh doanh mà cô ng ty hướ ng đến, vì chỉ có phụ c vụ và quan
tâ m khá ch hà ng như ngườ i thâ n mớ i đem đế n cho khá ch hà ng sự hà i lò ng
tuyệ t đố i củ a khá ch hà ng.

Chuyê n nghiệ p từ ng cô ng đoạ n.

Chấ t lượ ng tạ o nên giá trị cố t lõ i: Mekong Tứ Linh cam kế t chấ t lượ ng
dịch vụ cung cấ p đến khá ch hà ng là tố t nhấ t, điều đó tạ o nên sự khá c biệ t so
vớ i thị trườ ng.

31
2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC

2.2.1. Sơ đồ tổ chức

Dự a trê n tình hình thự c tế , Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh đã xâ y dự ng

cơ cấ u bộ má y tổ chứ c theo mô hình trự c tuyế n. Mô hình nà y dự a trên
nguyê n tắ c thố ng nhấ t chỉ huy. Trong nguyê n tắ c nà y, ngườ i lã nh đạ o là
ngườ i đưa ra toà n bộ cá c quyết định trong hoạ t độ ng củ a cô ng ty, nhâ n viên
là nhữ ng ngườ i trự c tiế p thự c hiệ n cá c nhiệm vụ do Ban Giá m đố c chỉ đạ o.
Ưu điểm củ a mô hình nà y là : đơn giả n, gọ n nhẹ và rõ rà ng do có sự thố ng
nhấ t chỉ huy. Linh hoạ t và chi phí quả n lý thấ p, trá ch nhiệm củ a củ a cá c bộ
phậ n đượ c phâ n định rõ rà ng. Phù hợ p vớ i cá c doanh nghiệp nhỏ hoặ c cá c
doanh nghiệ p có quy mô vừ a và mớ i thà nh lậ p.

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng bán Phòng điều Phòng hướng Phòng tài

hàng – hành dẫn chính- kế
marketing toán

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng điều hành)

2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

* Giám đốc: là ngườ i đứ ng đầ u bộ má y củ a cô ng ty có trá ch nhiệ m quả n

lý toà n diệ n cá c hoạ t độ ng đơn vị, chịu trá ch nhiệm trướ c phá p luậ t về mọ i
hoạ t độ ng sả n xuấ t và kinh doanh củ a cô ng ty.

32
 * Phó giám đốc: giú p giá m đố c giả i quyết cá c nhiệm vụ đượ c uỷ quyền và
chịu trá ch nhiệm quả n lý cá c vấ n đề về tà i chính, hoạ t độ ng kinh doanh.

* Phòng bán hàng-marketing: có vai trò là chiế c cầ u nố i và hợ p nhấ t

mong muố n củ a ngườ i tiê u dù ng trê n thị trườ ng tiềm nă ng vớ i cá c nguồ n lự c
củ a cô ng ty, liên kế t giữ a cá c bộ phậ n củ a cô ng ty vớ i khá ch hà ng.

- Nghiê n cứ u thị trườ ng du lịch trong nướ c và quố c tế , tiế n hà nh cá c

hoạ t độ ng xú c tiến, thu hú t cá c nguồ n khá ch du lịch đến vớ i cô ng ty. Phố i hợ p
vớ i phò ng điều hà nh xâ y dự ng cá c chương trình du lịch, chủ độ ng trong việc
đưa ra nhữ ng ý tưở ng về sả n phẩ m lữ hà nh mớ i cho cô ng ty.

- Xâ y dự ng kế hoạ ch kinh doanh ngắ n hạ n và dà i hạ n, dự bá o kịp thờ i

nhằ m phụ c vụ mụ c tiê u kinh doanh củ a cô ng ty.

- Duy trì cá c mố i quan hệ củ a cô ng ty vớ i cá c nguồ n khá ch, để xuấ t và

mở rộ ng cá c phương á n mở cá c chi nhá nh.

- Tư vấ n giớ i thiệu sả n phẩ m cho khá ch hà ng mớ i đồ ng thờ i giữ châ n

khá ch hà ng cũ củ a cô ng ty thô ng qua cá c hoạ t độ ng xú c tiến.

- Đả m bả o thô ng tin giữ a cô ng ty và cá c nguồ n khá ch. Thô ng tin thườ ng

xuyê n, kịp thờ i, đầ y đủ và chính xá c cho cá c bộ phậ n liê n quan trong cô ng ty
về kế hoạ ch cá c đoà n khá ch, nộ i dung hợ p đồ ng, phố i hợ p vớ i cá c bộ phậ n
liên quan theo dõ i việc thanh toá n và quá trình phụ c vụ khá ch.

- Bá o cá o kết quả hoạ t độ ng kinh doanh định kỳ lê n Giá m đố c.

* Phòng điều hành: đả m bả o thự c hiện hoạ t độ ng và cá c sả n phẩ m củ a

cô ng ty. Là chiế c cầ u nố i giữ a cô ng ty vớ i cá c nhà cung cấ p hà ng hoá , dịch vụ
du lịch.

Phò ng điều hà nh có cá c nhiệm vụ :

- Là đầ u mố i triể n khai mọ i cô ng việc từ điều hà nh cá c chương trình du

lịch, cung cấ p cá c dịch vụ du lịch.

- Lậ p kế hoạ ch và triể n khai cá c cô ng việ c có liê n quan đế n việ c thự c

hiện cá c chương trình du lịch.
33
 - Thiế t lậ p và duy trì cá c mố i quan hệ mậ t thiế t vớ i cá c cơ quan hữ u
quan lự a chọ n và ký hợ p đồ ng vớ i cá c nhà cung cấ p hà ng hoá và dịch vụ du
lịch.

- Theo dõ i quá trình thự c hiện và nhanh chó ng xử lý cá c tình huố ng bấ t

thườ ng xả y ra khi thự c hiệ n chương trình du lịch. Phố i hợ p vớ i bộ phậ n kế
toá n thự c hiện cá c hoạ t độ ng thanh, quyết toá n vớ i cá c doanh nghiệ p gử i
khá ch và cá c nhà cung cấ p du lịch.

* Phòng hướng dẫn: đâ y là bộ phậ n quả n lý trự c tiế p độ i ngũ hướ ng dẫ n

viê n cơ hữ u và cá c cộ ng tá c viên củ a cô ng ty, đó ng vai trò sả n xuấ t trự c tiế p,
là m gia tă ng giá trị củ a tà i nguyê n du lịch và cá c dịch vụ du lịch.

Nhiệm vụ củ a phò ng hướ ng dẫ n:

- Că n cứ và o kế hoạ ch khá ch để tổ chứ c điều độ ng, bố trí hướ ng dẫ n viên

cho cá c chương trình du lịch.

- Xâ y dự ng, duy trì và phá t triển độ i ngũ hướ ng dẫ n viê n và cộ ng tá c

viê n chuyê n nghiệp. Tiến hà nh cá c hoạ t độ ng đà o tạ o, bồ i dưỡ ng độ i ngũ
hướ ng dẫ n có trình độ chuyê n mô n nghiệ p vụ cao, phẩ m chấ t nghề nghiệp
tố t, đá p ứ ng đượ c nhu cầ u hướ ng dẫ n củ a cô ng ty.

- Phố i hợ p chặ t chẽ vớ i cá c bộ phậ n khá c trong cô ng ty để tiế n hà nh

cô ng việ c mộ t cá ch hiệu quả nhấ t.

- Đạ i diện trự c tiếp củ a doanh nghiệ p trong quá trình tiếp xú c vớ i khá ch
du lịch và cá c bạ n hà ng, cá c nhà cung ứ ng, tiế n hà nh cá c hoạ t độ ng quả ng
cá o, tiếp thị thô ng tin qua hướ ng dẫ n.

* Phòng Tài chính - Kế toán: có vai trò quả n trị tà i chính trong cô ng ty

Thự c hiệ n cá c nhiệm vụ sau:

- Tổ chứ c thự c hiệ n cá c cô ng việc tà i chính như: theo dõ i ghi ché p chi
tiêu củ a cô ng ty theo đú ng hệ thố ng tà i khoả n và chế độ kế toá n củ a nhà
nướ c. Theo dõ i và phả n á nh tình hình sử dụ ng vố n, tà i sả n củ a doanh nghiệp.

34
 - Thự c hiện chế độ bá o cá o định kỳ , kịp thờ i phả n á nh nhữ ng thay đổ i để
lã nh đạ o có biện phá p xử lý kịp thờ i.

- Theo dõ i thị trườ ng, thu thậ p thô ng tin, bá o cá o và đề xuấ t kịp thờ i vớ i
ban lã nh đạ o cô ng ty.

2.3. NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY

2.3.1. Con người

Yế u tố con ngườ i luô n chiế m vị trí quan trọ ng trong bấ t cứ loạ i hình
kinh doanh nà o. Yếu tố nà y lạ i cà ng quan trọ ng trong kinh doanh dịch vụ
nó i chung, kinh doanh du lịch nó i riêng trong đó có kinh doanh lữ hà nh.
Nhậ n thứ c đượ c điề u đó nê n trong cô ng tá c quả n lý lao độ ng củ a Cô ng ty
TNHH Mekong Tứ Linh đề u nhằ m và o việ c tạ o điề u kiệ n cho ngườ i lao
độ ng là m việ c có hiệ u quả và bả n thâ n họ ngà y cà ng hoà n thiện hơn. Lao
độ ng trong cô ng ty chủ yế u là lao độ ng cơ hữ u và có trình độ chuyê n mô n
nhấ t định. Cá c nhâ n viê n đượ c phâ n hoá rõ rà ng theo chứ c nă ng riê ng củ a
từ ng bộ phậ n. Mặ c dù số lượ ng nhâ n viê n củ a cô ng ty khô ng nhiề u nhưng
đâ y là độ i ngũ có nă ng lự c, trẻ khoẻ , nhiệ t tình cù ng nhau phố i hợ p nhịp
nhà ng tạ o ra cho cô ng ty mộ t ê kíp là m việ c thố ng nhấ t, hiệ u quả .

Bảng 2.1 NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY NĂM 2019

T Chứ c vụ Số
T lượ
ng
1 Giá m Đố c 1
2 Phó Giá m Đố c 1
3 Phò ng Bá n hàng 12
4 – Marketing 3
5 Phò ng Điều hà nh 10
6 Phò ng Hướ ng 2
dẫ n
Phò ng Tà i chính

35
 – Kế toá n
T 29
ổ ngư
n ời
g
c
ộ
n
g

(Nguồn: Phòng điều hành)

Bên cạ nh đó cô ng ty cò n có độ i ngũ cộ ng tá c viên là nhữ ng sinh viên
nă m cuố i củ a cá c trườ ng đạ i họ c trên địa bà n thà nh phố như trườ ng Đạ i họ c
Tiền Giang , Phâ n hiệu đạ i họ c Quố c Gia tạ i Bến Tre có nhu cầ u thự c tậ p, thự c
hà nh để nâ ng cao kiến thứ c thự c tế.

2.3.2. Cơ sở vật chất

Sau gầ n 4 nă m hoạ t độ ng trong lĩnh vự c kinh doanh lữ hà nh, Cô ng ty TNHH

Mekong Tứ Linh đã có đượ c mộ t hệ thố ng cơ sở vậ t chấ t kỹ thuậ t tương đố i hoà n
chỉnh.

Về trang thiết bị kỹ thuậ t: Hiện tạ i vă n phò ng giao dịch củ a cô ng ty đượ c đặ t

tạ i Tổ 11, ấ p Thớ i Thạ nh, Xã Thớ i Sơn, Thà nh phố Mỹ Tho, Tiền Giang, vớ i diện
tích mặ t bằ ng hơn 700m2. Có thể nó i đâ y là mộ t vị trí khá thuậ n lợ i cho hoạ t
độ ng kinh doanh, giao dịch vớ i khá ch hàng. Vă n phò ng nằ m trên trụ c đườ ng giao
thô ng chính củ a xã nố i liền giữ a 2 Thà nh phố Mỹ Tho và Thà nh phố Bến Tre. Bên
cạ nh đó trụ c đườ ng nà y cò n nằ m gầ n vớ i cá c khu vui chơi, mua sắ m như siêu thị
Big C.

Hiện tạ i, cô ng ty chưa mở rộ ng thêm loạ i hình kinh doanh cũ ng như dịch vụ

bổ sung nên cơ sở vậ t chấ t kỹ thuậ t khô ng có nhiều, cá c trang thiết bị cũ ng gọ n
nhẹ chủ yếu phụ c vụ cho hoạ t độ ng kinh doanh lữ hà nh và giao dịch vớ i khá ch
hà ng.

36
 Cá c trang thiết bị củ a cô ng ty bao gồ m hệ thố ng má y tính có kết nố i đườ ng
truyền internet, bà n ghế, má y in… Cụ thể như sau:

Bảng 2.2 CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY NĂM 2019

TT TRANG THIẾT BỊ SỐ LƯỢNG

1 Má y tính 04

2 Má y in 02

3 Má y điện thoạ i 06

4 Tủ tà i liêụ 02

5 Bà n, ghế là m việc 12

(Nguồn: Phòng điều hành)

2.4. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MEKONG
TỨ LINH

2.4.1. Sản phẩm công ty

Cô ng ty đã đă ng ký nhiề u lĩnh vự c kinh doanh nhưng chủ yế u thự c

hiệ n mạ nh lĩnh vự c là đạ i lý du lịch, điề u hà nh tour du lịch, hoạ t độ ng
dịch vụ hỗ trợ cho vậ n tả i và tổ chứ c cá c tour du lịch.

Để thu hú t khá ch du lịch sử dụ ng sả n phẩ m củ a mình thì điề u quan

trọ ng đó là cô ng ty phả i đưa ra đượ c cá c bộ sả n phẩ m có chấ t lượ ng tố t
và luô n mang tính cậ p nhậ t xu hướ ng mớ i. Vì vậ y, cô ng ty luô n có nhữ ng
đổ i mớ i, nâ ng cao chấ t lượ ng sả n phẩ m củ a mình, mang đế n sự hà i lò ng
cho khá ch hà ng.

Cá c chương trình du lịch trọ n gó i là sả n phẩ m chính củ a cô ng ty

đượ c khá ch hà ng ưa chuộ ng. Cô ng ty thự c hiệ n liê n kế t vớ i cá c sả n phẩ m
củ a cá c nhà cung cấ p riê ng lẻ như: vậ n chuyể n, ă n uố ng, lưu trú , tham

37
quan… thà nh mộ t sả n phẩ m hoà n chỉnh và bá n cho khá ch hà ng vớ i mứ c
giá gộ p.

Từ nhậ n thứ c sả n phẩ m du lịch là cá c chương trình du lịch trọ n gó i

nê n ngay từ đầ u cô ng ty đã đầ u tư nghiê n cứ u, xâ y dự ng cá c chương trình
du lịch riê ng cho mình khô ng chỉ chú trọ ng ở khâ u thiế t kế mà cò n ở cá c
khâ u khá c như chà o bá n chương trình, lự a chọ n nhà cung cấ p, cá c dịch vụ
hỗ trợ … cũ ng đượ c cô ng ty quan tâ m đú ng mứ c để có thể tạ o ra đượ c 1
sả n phẩ m tố t nhấ t đem lạ i doanh thu tố i đa cho cô ng ty. Đồ ng thờ i thoả
mã n đượ c mọ i nhu cầ u củ a khá ch hà ng và phù hợ p vớ i tú i tiề n củ a họ .

Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh có rấ t nhiề u chương trình du lịch đa

dạ ng và phong phú về điể m đế n củ a chương trình, về thờ i gian củ a
chuyế n đi, về mứ c giá tour để khá ch hà ng có sự lự a chọ n phong phú , phù
hợ p vớ i khả nă ng chi trả và thờ i gian rỗ i củ a họ . Dướ i đâ y là chương trình
du lịch trọ n gó i tiê u biể u củ a cô ng ty:

38
39
40
41
 Hình 2.2, 2.3, 2.4 Các chương trình tiêu biểu của công ty

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

Khi sả n phẩ m củ a mình đưa ra thị trườ ng cô ng ty luô n cố gắ ng hoà n

thiệ n sả n phẩ m củ a mình mộ t cá ch tố t nhấ t. Để là m đượ c như vậ y, cô ng
ty đã rấ t chú trọ ng tớ i cô ng tá c quả n lý chấ t lượ ng sả n phẩ m, tạ o ra sả n
phẩ m hoà n hả o nhấ t đá p ứ ng nhu cầ u củ a khá ch hà ng mụ c tiê u. Khô ng
nhữ ng vậ y, cô ng ty cò n thườ ng xuyê n nghiên cứ u mộ t cá ch tỷ mỷ từ ng
chi tiế t trong sả n phẩ m củ a mình để là m sao cho phù hợ p vớ i từ ng đố i
tượ ng khá ch. Cá c chương trình luô n thay đổ i và bổ sung để hoà n thiệ n

42
sả n phẩ m. Cô ng ty luô n chú trọ ng đặ c điể m sả n phẩ m củ a mình. Nghiê n
cứ u chu kỳ số ng củ a sả n phẩ m trong từ ng giai đoạ n từ đó đưa ra cá c
chính sá ch phù hợ p, vì vậ y sả n phẩ m du lịch củ a cô ng ty luô n mớ i mẻ và
hấ p dẫ n đượ c nhiề u đố i tượ ng khá ch.

2.4.2. Thị trường và khách hàng

2.4.2.1. Khách hàng

Bảng 2.3 CƠ CẤU KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2019

Nhóm Số lượng Tỉ lệ(%)

Khá ch du lịch tỉnh Tiền

Giang 3.122 49,7

Khá ch du lịch tỉnh Bến Tre 1.895 30,2

Khá ch du lịch nướ c ngoà i 614 9,8

Khá ch du lịch tự do, thuộ c 650 10,3

cá c tỉnh khá c

Tổng cộng 6.281 100

(Nguồn: Phòng Bán hàng – Marketing)

- Qua bả ng phâ n tích thà nh phầ n khá ch củ a cô ng ty, ta thấ y đố i tượ ng khá ch
đi du lịch tỉnh Tiền Giang (chiếm 49,7% tổ ng số khá ch). Đó là nhâ n viên, ngườ i
lao độ ng trong xí nghiệp, nhà má y, khu cô ng nghiệp thuộ c địa bà n tỉnh Tiền
Giang. Đố i tượ ng khá ch nà y thườ ng đi theo chính sá ch đã i ngộ củ a cô ng ty chứ
khô ng phả i do họ tự quyết định đi.

- Nhó m khá ch hà ng chiếm mộ t tỷ lệ lớ n thứ hai trong tổ ng số lượ ng khá ch

mà cô ng ty đã phụ c vụ trong nă m 2019 vừ a qua là khá ch du lịch tỉnh Bến Tre
(chiếm 30,2%). Đố i tượ ng khá ch nà y ngoà i nhâ n viên tạ i khu cô ng nghiệp, cò n có
cá c nhâ n viên là m việc tạ i cá c sở , ban, ngà nh, bệnh viện, trườ ng họ c… họ có mứ c

43
thu nhậ p trung bình khá , và cũ ng đi du lịch chủ yếu dự a và o chế độ , chính sá ch
củ a tổ chứ c cô ng đoà n và đơn vị là m việc.

- Nhó m khá ch hà ng là khá ch nướ c ngoà i có tỷ lệ thấ p trong thà nh phầ n cơ

cấ u khá ch (chiếm 9,8%), vì đặ c thù củ a nhó m khá ch nà y, đi du lịch tự do. Họ
thích cả nh đẹp và nhữ ng mó n ă n ngon, rẻ và con ngườ i thì rấ t thâ n thiện cớ i mở
và hiếu khá ch. Chính vì vậ y họ thườ ng đi du lịch theo nhó m nhỏ hoặ c mộ t mình
đi để trả i nghiệm cuộ c số ng.

- Nhó m khá ch hà ng cò n lạ i là nhữ ng thương nhâ n, buô n bá n, là m nghề tự

do, hoặ c nhữ ng khá ch hà ng đi du lịch cù ng vớ i gia đình. Họ là nhữ ng ngườ i muố n
giả i trí sau nhữ ng giờ là m việc vấ t vả , họ đi du lịch khô ng phụ thuộ c và o bấ t kỳ
mộ t tổ chứ c nà o. Hình thứ c đi du lịch chủ yếu củ a họ là đi lẻ, tự tổ chứ c lấ y
chuyến đi để khô ng phụ thuộ c và o chương trình tour do cá c cô ng ty lữ hà nh xâ y
dự ng hoặ c tham khả o qua cô ng ty lữ hà nh và thuê xe.

2.4.2.2. Thị trường

Că n cứ và o đặ c điểm củ a thị trườ ng khá ch du lịch nộ i địa củ a cô ng ty, că n cứ

và o kết quả tìm hiểu và nghiên cứ u thị trườ ng Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh đã
sử dụ ng biện phá p phâ n đoạ n thị trườ ng theo nhiều giai đoạ n cho thị trườ ng
khá ch du lịch nộ i địa củ a thà nh phố . Tiêu thứ c phâ n đoạ n că n bả n mà cô ng ty sử
dụ ng là dự a và o tiêu thứ c phâ n đoạ n theo địa lý.

Thị trườ ng khá ch nộ i địa sẽ đượ c chia thà nh cá c nhó m khá ch hà ng thuộ c
cá c quậ n, huyện củ a Tiền Giang, Bến Tre (Mỹ Tho,Thà nh phố Bến Tre, Chợ Gạ o,
Mỏ Cà y,....).

Để chia nhỏ thị trườ ng cô ng ty đã sử dụ ng tiêu thứ c phâ n đoạ n thị trườ ng
theo nhâ n khẩ u họ c.

- Thị trườ ng khá ch có thu nhậ p trung bình khá : nhâ n viên, lã nh đạ o cá c sở
ban ngà nh củ a thà nh phố , và nhữ ng khá ch hà ng tự do ít quan tâ m tớ i giá cả bị
thu hú t bở i cá c chương trình đặ c biệt.

44
 - Đoạ n thị trườ ng có mứ c thu nhậ p thấ p: bao gồ m nhâ n viên trong cá c nhà
má y xí nghiệp, sả n xuấ t trong cá c khu cô ng nghiệp,…

Để cụ thể hơn nữ a cô ng ty tiếp thị phâ n nhỏ thị trườ ng khá ch theo hà nh vi
ngườ i tiêu dù ng:

- Khá ch hà ng trung thà nh luô n có sự nhấ t quá n trong việc lự a chọ n và tiêu
dù ng cá c sản phẩ m củ a cô ng ty, mong muố n quay lạ i và trả i nghiệm thêm
chương trình mớ i.

- Khá ch hà ng dao độ ng và tiêu dù ng khô ng nhấ t quá n, họ chỉ dù ng thử sả n

phẩ m củ a cô ng ty mộ t lầ n và sử dụ ng cá c cô ng ty khá c để so sá nh.

- Khá ch hà ng hoà n toà n khô ng trung thà nh là nhữ ng ngườ i thích sự đa dạ ng

hoá , hoặ c chỉ ưu tiên về giá cả .

Đó là nhữ ng tiêu thứ c cơ bả n trong việc phâ n đoạ n thị trườ ng đượ c cô ng ty
sử dụ ng trong thờ i gian qua. Vớ i việc phâ n đoạ n thị trườ ng cụ thể, chi tiết như
vậ y thì cô ng ty Mekong Tứ Linh đã phâ n đoạ n thị trườ ng khá tố t, là m tố t cô ng tá c
phâ n đoạ n thị trườ ng là mộ t tiền đề quan trọ ng để cô ng ty xá c định thị trườ ng
mụ c tiêu.

2.4.3. Tình hình kinh doanh của công ty

Cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh tuy mớ i thà nh lậ p và phá t triển trên thị

trườ ng du lịch Việt Nam, song so vớ i mặ t bằ ng chung củ a du lịch Tiền Giang thì
lạ i là mộ t trong nhữ ng cô ng ty lữ hà nh có kinh nghiệm và uy tín lớ n. Bở i vậ y
trong bố i cả nh hiện tạ i Mekong Tứ Linh đang có mộ t thi trườ ng kinh doanh
tương đố i thuậ n lợ i bên cạ nh cá c đố i thủ cạ nh tranh như MeKong Thớ i Sơn, Du
lịch xanh, Mekong Sô ng Tiền…

Bảng 2.4 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 2017-2019

(Đơn vị tính : nghìn đồng)

45
 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Chỉ tiêu Nă m 2017 Nă m 2018 Nă m 2019

Doanh thu 2.314.800 2.615.200 3.070.400

Chi phí 1.925.000 2.095.000 2.358.000

Lợ i
nhuậ
n
389.800 520.200 712.400
trướ
c
thuế

Lợ i
nhuậ
n 311.840 416.160 569.920
sau
thuế

46
 - Tổ ng doanh thu: nhìn chung, tổ ng doanh thu tă ng đều qua hà ng nă m, đâ y
là mộ t kết quả đá ng mừ ng và là nguồ n độ ng viên tinh thầ n cho toà n bộ ban lã nh
đạ o cũ ng như nhâ n viên toà n cô ng ty nỗ lự c, phấ n đấ u quyết tâ m xâ y dự ng cô ng
ty ngà y cà ng phá t triển. Nă m 2018 tă ng so vớ i nă m 2017 là 300.400.000đ (tương
ứ ng vớ i 12,98%). Nă m 2019 tă ng so vớ i nă m 2018 là 455.200.000đ (tương ứ ng
17,4%). Nguyên nhâ n: cô ng ty đã có nhữ ng quyết sá ch hợ p lý, đú ng đắ n tích cự c
đầ u tư cho cá c bộ phậ n marketing, điều hành, hướ ng dẫ n, nắ m bắ t cơ hộ i củ ng cố
niềm tin vớ i khá ch hà ng, giữ vữ ng đượ c thị trườ ng khá ch truyền thố ng và thu
hú t thêm nhiều thị trườ ng khá ch mớ i, độ i ngũ nhâ n viên già u kinh nghiệm.

- Chi phí: Do nă m 2018 cô ng ty bá n đượ c nhiều tour hơn nă m 2017 nên chi
phí nă m 2018 cũ ng tă ng so vớ i nă m 2017 là 8,83%, nă m 2019 tă ng 12.5% so vớ i
nă m 2018. Chi phí tă ng chủ yếu do chi cho vậ n chuyển khá ch đườ ng dà i.

- Lợ i nhuậ n: lợ i nhuậ n sau thuế nă m 2017 củ a cô ng ty đạ t 311.840.000đ,

sang nă m 2018 đạ t mứ c 416.160.000đ và nă m 2019 đạ t 569.920.000đ. Có thể
nó i để đạ t đượ c mứ c lợ i nhuậ n 2019 tă ng 153.760.000đ, tương ứ ng vớ i tă ng
36.09% so vớ i nă m 2018 là sự cố gắ ng, nỗ lự c khô ng ngừ ng củ a toà n bộ ban lã nh
đạ o và nhâ n viên cô ng ty trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.

47
 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

3.1. GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MEKONG
TỨ LINH

3.1.1. Giới thiệu bộ phận bán hàng

Bộ phậ n bá n hà ng củ a cô ng ty nằ m trong phò ng bá n hà ng – marketing củ a
cô ng ty. Bộ phậ n bá n hà ng là phò ng chịu trá ch nhiệm về doanh thu, lợ i nhuậ n
cho cô ng ty. Đó ng vai trò quan trong cô ng tá c hoạ ch định chiến lượ c củ a cô ng ty

Bộ phậ n bá n hà ng có nhiệm vụ :

Nghiên cứ u và dự bá o thị trườ ng để xâ y dự ng kế hoạ ch bá n hà ng và kế

hoạ ch marketing phù hợ p.

Hỗ trợ triển khai và thự c hiện cá c hoạ t đô ng liên quan đến marketing như:
cá c chính sá ch bá n hà ng, khuyến mã i hậ u mã i, cá c cô ng việc quả ng bá ,...

Thự c hiện tìm kiếm khá ch hà ng tiềm nă ng, tư vấ n, chố t đơn hàng và chă m
só c khá ch hà ng.

48
 3.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng
Cơ cấ u tổ chứ c bộ phậ n bá n hà ng trong cô ng ty đượ c mô tả theo sơ đồ dướ i
đâ y:

Trưởng phòng

Phó phò ng

Nhân viên Nhân viên Nhân viên

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng bán hàng – marketing

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

Việc xâ y dự ng cá c mụ c tiêu, kế hoạ ch, tổ chứ c lự c lượ ng bá n hà ng, triển

khai, giá m sá t bá n hà ng đều do phó phò ng bá n hà ng - marketing thự c hiện và
nộ p bả n bá o cá o và nhữ ng đề xuấ t vớ i trưở ng phò ng. Trưở ng phò ng kiểm tra và
bổ sung ý kiến rồ i trình lên Phó Giá m đố c duyệt. Cá c nhâ n viên bá n hà ng nhậ n
lệnh và chịu sự giá m sá t trự c tiếp từ trưở ng phò ng. Bên cạ nh đó nhâ n viên bá n
hà ng chỉ bá o cá o kết quả bá n hà ng, nhữ ng vấn đề phá t sinh trong quá trình triển
khai cho phó phò ng để phó phò ng giả i quyết. Nếu vượ t quá phạ m vi quyền hạ n
phó phò ng sẽ thô ng bá o lên trưở ng phò ng hoặ c Phó giá m đố c.

3.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
MEKONG TỨ LINH

3.2.1. Thực trạng hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty

3.2.1.1. Thực trạng hoạch định chiến lược tại công ty

49
 Chiến lượ c bá n hàng chủ yếu đượ c á p dụ ng trong cô ng ty là chiến lượ c bá n
hà ng B2B vớ i cá c thị trườ ng ngá ch. Thay vì nhắ m và o nhữ ng cô ng ty lớ n hoặ c
cung cấ p giả i phá p cho nhiều phâ n khú c khá ch hà ng, cô ng ty chỉ tậ p trung và o
mộ t nhó m nhữ ng cô ng ty nhấ t định, vớ i nhiều nhu cầ u tương tự nhau. Cụ thể là
cá c khu cô ng nghiệp nằ m trên địa bà n tỉnh Tiền Giang và Bến Tre.

Trong chiến lượ c nà y mỗ i nhâ n viên bá n hàng sẽ quả n lý mộ t khu vự c địa

bà n riêng và tiếp xú c trự c tiếp vớ i từ ng khá ch hà ng. Khi á p dụ ng chiến lượ c này
nhâ n viên bá n hà ng có quyền chủ độ ng cao và sự thà nh cô ng trong cô ng tá c bá n
hà ng phụ thuộ c rấ t nhiều và o khả nă ng và kinh nghiệm củ a nhâ n viên.

Ngoà i ra, chiến lượ c quan hệ khá ch hàng mà cô ng ty á p dụ ng là sự kết hợ p

giữ a quan hệ giao dịch và quan hệ tư vấn. Tù y và o từ ng đặ c tính, nhu cầ u khá ch
hà ng mà cô ng ty có thể đưa ra mứ c giá cạ nh tranh cũ ng như là nhữ ng nỗ lự c
mang lạ i giá trị mớ i và giá trị gia tă ng cho sả n phẩ m.

Mộ t trong nhữ ng điểm tạ o điều kiện thuậ n lợ i cho chiến lượ c bá n hà ng củ a

cô ng ty đượ c thà nh cô ng là cô ng ty có mộ t lự c lượ ng bá n hà ng trẻ, nă ng độ ng, có
nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trườ ng.

3.2.1.2. Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

a) Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing

Cô ng ty đã tiến hành thu thậ p dữ liệu, bao gồ m cả cá c dữ liệu nộ i bộ (bá o

cá o tà i chính, tình hình thự c hiện kế hoạ ch quý 4 nă m 2019) và dữ liệu từ bên
ngoà i (thị hiếu khá ch hà ng, đặ c điểm thị trườ ng…). Sau quá trình phâ n tích và xử
lý, đã đưa ra đượ c nhữ ng quyết định cơ bả n nhấ t cho nă m sau.

+ Duy trì và mở rộ ng thị trườ ng Bến Tre, xâ m nhậ p và phá t triển cá c thị
trườ ng lâ n cậ n Thà nh phố Hồ Chí Minh.

+ Nâ ng doanh số hà ng bá n lên 20%, doanh số trong nă m 2020 đạ t 3,5 tỷ

đồ ng, tă ng lợ i nhuậ n sau thuế lên 700 triệu.

Mụ c tiêu dà i hạ n củ a cô ng ty là đến nă m 2025, cô ng ty sẽ trở thà nh mộ t

trong nhữ ng cô ng ty dẫ n đầ u du lịch củ a tỉnh Tiền Giang. Ban lã nh đạ o cũ ng đã

50
có kế hoạ ch chi tiết, cụ thể, rõ rà ng về sự phâ n cô ng và phố i hợ p giữ a cá c bộ
phậ n, thà nh viên trong việc triển khai thự c hiện kế hoạ ch bá n hàng đồ ng thờ i
quy định rõ thờ i gian hoà n thà nh cá c chỉ tiêu nhiệm vụ .

b) Phân tích thị trường, phân tích công ty

Từ bả ng số liệu cơ cấ u thị trườ ng khá ch củ a cô ng ty, kết quả củ a việc phâ n

đoạ n thị trườ ng và phâ n tích đặ c điểm củ a khá ch nộ i địa cù ng vớ i việc đá nh giá
mứ c độ tă ng trưở ng cũ ng như mứ c độ hấ p dẫ n củ a từ ng đoạ n thị trườ ng Cô ng ty
TNHH Mekong Tứ Linh đã xá c định thị trườ ng mụ c tiêu chính và quan trọ ng nhấ t
đố i vớ i cô ng ty lú c nà y là thị trườ ng cô ng nhâ n sả n xuấ t, nhâ n viên trong cá c khu
cô ng nghiệp, xưở ng, nhà má y trên địa bà n thà nh phố tỉnh Tiền Giang và Bến Tre.
Nguyên nhân chính khiến cô ng ty lự a chọ n đoạ n thị trườ ng nà y là :

Thứ nhấ t, hiện nay trên địa bà n Tiền Giang, Bến Tre có rấ t nhiều khu cô ng
nghiệp lớ n, tiêu biểu như: khu cô ng nghiệp Giao Long, Trung An, Mỹ Tho, Tâ n
Hương,... Trong mỗ i khu cô ng nghiệp lạ i có và i chụ c cô ng ty lớ n nhỏ , mỗ i cô ng ty
có ít nhấ t và i tră m cô ng nhâ n, có cô ng ty có số cô ng nhâ n lên tớ i hà ng nghìn
ngườ i. Họ đều là nhữ ng ngườ i có thu nhậ p thấ p, việc đi du lịch củ a họ do chính
sá ch ưu đã i củ a cô ng ty quyết định, do đó ngườ i thanh toá n dịch vụ khô ng phả i là
họ mà là cá c cô ng ty. Do vậ y, khả năng thanh toá n đượ c đả m bả o cao. Hơn nữ a,
trong thờ i gian qua thì quy mô và mứ c độ tă ng trưở ng củ a đoạ n thị trườ ng nà y
luô n chiếm mộ t tỷ lệ khá cao 49,7% trong tổ ng số khá ch do cô ng ty khai thá c
nă m 2019.

Thứ hai, đâ y là đoạ n thị trườ ng có mứ c độ hấ p dẫ n nhấ t, số lượ ng lớ n, dễ

phụ c vụ , trung thà nh vớ i cô ng ty. Trong thờ i gian qua Cô ng ty TNHH Mekong Tứ
Linh đã vinh dự phụ c vụ cho cá c đoà n khá ch cô ng nhâ n thuộ c cá c khu cô ng
nghiệp lớ n như: cô ng ty cổ phầ n may Sô ng Tiền, cô ng ty nhự a Mekong…

Thứ ba, phụ c vụ cho nhữ ng đoà n khá ch cô ng nhâ n, họ thườ ng rấ t dễ tính, ít
đò i hỏ i, có số lượ ng lớ n thuộ c cá c cô ng ty có tên tuổ i trên địa bà n thà nh phố như
vậ y sẽ giú p cho cô ng ty tạ o thêm đượ c uy tín và thương hiệu trong ngà nh du lịch.
Hơn nữ a đoạ n thị trườ ng nà y rấ t phù hợ p vớ i nguồ n lự c hiện có củ a cô ng ty.

51
 Vớ i nhữ ng đặ c điểm củ a nguồ n khá ch và khả nă ng củ a cô ng ty, cô ng ty đã
định hướ ng cụ thể khá ch hà ng mụ c tiêu ngắ n hạ n củ a cô ng ty nă m 2020 là cô ng
nhâ n, nhân viên trong cá c khu cô ng nghiệp.

52
 Phâ n tích sơ bộ doanh nghiệp

Điểm mạ nh:

+ Nă m 2017 ngay sau thà nh lậ p cô ng ty đi đầ u đã thiết kế chương trình tour

du lịch tham quan đến 4 cồ n Long Lâ n Qui Phụ ng. Đâ y là điều mà cá c cô ng ty
khá c hiện tạ i chưa là m đượ c. Chính vì thế là m cho cô ng ty Mekong Tứ Linh trở
nên đặ c biệt.

+ Cô ng ty có độ i ngũ hướ ng dẫ n viên tậ n tình nhiều kinh nghiệm luô n mang

đến cho khá ch hà ng trả i nghiệm mớ i lạ vui vẻ.

+ Cô ng ty liên tụ c cả i tiến chấ t lượ ng dịch vụ , thiết kế chương trình tour

cậ p nhậ t xu hướ ng.

+ Độ i ngũ bá n hà ng năng độ ng, am hiểu thị trườ ng.

Điểm yếu:

+ Cô ng ty chưa có thương hiệu riêng, khá ch hàng cò n chưa biết nhiều đến
cô ng ty.

+ Kế hoạ ch marketing chưa thậ t sự hiệu quả .

+ Nguồ n nhâ n lự c cò n ít.

Cơ hộ i:

+ Nhu cầ u thị trườ ng rộ ng mở , khá ch hà ng ngà y cà ng yêu thích cá c chương

trình tour du lịch miệt vườ n, sô ng nướ c

+ Khá ch du lịch nướ c ngoà i ngà y cà ng quan tâ m du lịch Việt Nam đặ c biệt là
miền Tâ y Nam Bộ .

+ Cá c nhà cung cấ p dịch vụ (chỗ nghĩ dưỡ ng, khá ch sạ n, khu vườ n trá i câ y
tự nhiên) ngà y cà ng nhiều

+ Đố i thủ cạ nh tranh vẫ n chưa có sự độ t phá mớ i về sả n phẩ m.

Thá ch thứ c:

+ Nhu cầ u thị trườ ng mang tính thờ i vụ .

53
 + Có nhiều đố i thủ cạ nh tranh trự c tiếp, và cá c sả n phẩ m thay thế ngà y cà ng
nhiều.

c) Xây dựng mục tiêu bán hàng

Trong nă m 2020 doanh thu tă ng 3,5 tỷ đồ ng trong đó chương trình 1+2

chiếm 80% (2,8 tỷ đồ ng) và chương trình 1+2+3 chiếm 20% (700 triệu đồ ng)
(chương trình 1+2 mang lạ i lợ i nhuậ n cao hơn).

d) Xây dựng phương án bán hàng

PA1: lự a chọ n hình thứ c bá n hà ng theo kiểu truyền thố ng, gọ i điện thoạ i
đến cá c khá ch hàng tiềm năng và gặ p khá ch hà ng trự c tiếp khi khá m phá đượ c
nhu cầ u củ a khá ch hà ng.

PA2: lự a chọ n hình thứ c bá n hà ng qua kênh online chủ yếu là Facebook:
Fange Cô ng ty Mekong Tư Linh Thanh Cong Thuy Kieu, Cá c Group Du Lịch, Kênh
Youtube.

e) Xây dựng chính sách hỗ trợ:

Cô ng ty luô n nổ lự c mang đến sự hà i lò ng cho khá ch hà ng qua chấ t lượ ng

dịch vụ , và phong cá ch phụ c vụ tậ n tình chu đá o. Việc thự c hiện chă m só c khá ch
hà ng củ a cô ng ty đượ c thự c hiện trướ c trong và sau chuyến đi. Trướ c chuyến đi
cô ng ty sẽ liên hệ để thô ng bá o thô ng tin chương trình cho khá ch hà ng trao đổ i
thô ng tin giữ a khá ch hàng và cô ng ty. Ngoà i ra cô ng ty cò n liên hệ để hỏ i thă m
khá ch hà ng về sứ c khỏ e và cá c vấ n đề khá ch để khá ch thấ y đượ c sự châ n thà nh
và nhiệt thà nh quan tâ m. Trong chuyến đi, cô ng ty cũ ng liên tụ c trao đổ i vớ i
khá ch hà ng để tìm hiểu , đá nh giá dịch vụ từ khá ch hà ng, sớ m nhậ n biết cá c vấ n
đề phá t sinh để nhanh chó ng tìm hướ ng giả i quyết. Và ngay cả khi đã kết thú c
chuyến đi cô ng ty cũ ng thự c hiện việc chă m só c để thu thậ p đá nh giá khá ch hà ng
và thể hiện sự mong muố n đượ c đồ ng hà nh vớ i khá ch hà ng trong nhữ ng chuyến
đi sắ p tớ i. Ngoà i ra cô ng ty cò n thự c hiện việc chă m só c khá ch hà ng có kế hoạ ch
và định kì như và o sinh nhậ t, cá c dịp đặ c biệt như nă m mớ i, … cô ng ty cũ ng sẽ gọ i
điện và nhắ n tin cho khá ch hà ng để thể hiện sự quan tâ m củ a mình đến khá ch
hà ng.
54
 Tiêu chí mà cô ng ty đặ t ra trong việc chă m só c khá ch hà ng đó là sự chủ
độ ng. Chủ độ ng trong việc liên hệ vớ i khá ch hà ng chủ độ ng cung cấ p thô ng tin
chủ độ ng trả lờ i cá c vấ n đề từ khá ch hà ng. Điều đó khiến cô ng ty thự c sự đã đượ c
sự hà i lò ng củ a khá ch hà ng. Ví dụ trong thờ i điểm dịch Covid 19 vử a rồ i cô ng ty
đã chủ độ ng liên hệ vớ i khá ch hà ng trướ c tiên hỏ i thă m tình hình sau đó đưa ra
đề nghị hủ y chương trình đi để khá ch thấ y đượ c sự quan tâ m và nắ m bắ t tính
hình nhanh nhạ y củ a mình.

Cô ng ty lưu giữ lịch sử sử dụ ng sả n phẩ m củ a khá ch hàng từ đó cũ ng có thể

đưa ra sả n phẩ m phù hợ p mỗ i lầ n tiếp thị.

Cô ng ty luô n thự c hiện đầ y đủ cá c mong muố n củ a khá ch hà ng để tạ o sự hà i

lò ng ấ n tượ ng khá ch. Luô n luô n thể hiện sự trâ n trọ ng đố i vớ i khá ch hà ng khi
đem lạ i cá c chính sá ch ưu đã i:

+ Giả m giá cho khá ch khi mua á o bà ba, nó n lá cá c dụ ng cụ thủ cô ng mỹ

nghệ nổ i tiếng là m từ dừ a,…

+ Khá ch hà ng cò n đượ c thưở ng thứ c dừ a dứ a sau khi kết thú c tour du lịch.

+ Cô ng ty cung cấ p dịch vụ gó i quà , giao quà tậ n nơi cho khá ch hà ng đã mua

sả n phẩ m theo đoà n.

+ Hỗ trợ qua email: cô ng ty sẵ n sà ng hỗ trợ qua email trong vò ng 10 phú t

đầ u tiên kể từ khi nhậ n đượ c email từ khá ch hà ng.

+ Hỗ trợ khuyến mã i giả m 10%- 30% đố i vớ i cá c khá ch hàng quen hoặ c

khá ch hà ng giớ i thiệu hoặ c hỗ trợ chi phí đưa đó n tù y trườ ng hợ p.

55
 f) Dự trù kinh phí hoạt động

Bảng 3.1 DỰ BÁO CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2020

(Đơn vị tính: triệu đồng)

Chi phí Nă m 2020

Chi phí quả ng cá o 925

Chi phí bá n hà ng 474

Chi phí khấ u hao 667

Chi phí khá c 300

Tổ ng 2366

(Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán)

g) Phác thảo kế hoạch, lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban
hành kế hoạch.

Cô ng ty đã hoạ t độ ng 4 nă m trong lĩnh vự c và phương á n bá n hà ng cũ ng đã

thay đổ i theo từ nă m 2019. Do thó i quen, xu hướ ng tiêu dù ng ngà y cà ng thay đổ i
nhanh chó ng. Tuy nhiên, giá m đố c vẫ n thườ ng xuyên tổ chứ c cá c buổ i họ p để lấ y
ý kiến củ a trưở ng phò ng bá n hà ng và hướ ng dẫ n viên để tìm ra nhữ ng phương
á n tố t hơn cho cô ng ty. Cá c kế hoạ ch chương trình bá n hà ng sẽ đượ c giá m đố c
phê duyệt và ban hành nộ i bộ đến cá c phò ng ban, trưở ng phò ng sẽ dự a theo kế
hoạ ch triển khai vớ i nhâ n viên củ a mình.

56
 3.2.2. Thực trạng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

Cô ng ty Mekong Tứ Linh lự a chọ n cơ cấ u tổ chứ c bá n hà ng theo khu vự c địa

lý. Đâ y là cấ u trú c đơn giả n và thô ng dụ ng nhấ t, mỗ i nhâ n viên bá n hà ng sẽ chịu
trá ch nhiệm thự c hiện tấ t cả hoạ t độ ng cầ n thiết để bá n tour du lịch củ a cô ng ty
cho khá ch hà ng tiềm nă ng trong khu vự c.

Trưởng phòng

Phó phòng

Tiền Giang Bến Tre Thành phố Hồ

Chí Minh

Hình 3.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

Việc á p dụ ng hình thứ c cơ cấ u tổ chứ c nà y cho phép cô ng ty tiết kiệm đượ c

chi phí và thờ i gian đi lạ i, mỗ i nhâ n viên bá n hà ng sẽ phụ trá ch từ ng khu vự c
riêng củ a mình, đượ c toà n quyền giớ i thiệu sả n phẩ m củ a cô ng ty tạ i khu vự c đó ,
tạ o dự ng đượ c mố i quan hệ cô ng ty vớ i khá ch hà ng, khi có vấn đề phá t sinh
khá ch hà ng biết phả i liên hệ ai và ai chịu trá ch nhiệm trên địa bà n khu vự c đượ c
giao. Hơn thế nữ a cấ u trú c lự c lượ ng bá n hà ng theo địa bà n phù hợ p vớ i qui mô
củ a cô ng ty, cô ng ty có thể chuyên mô n hó a để phụ c vụ khá ch hà ng tố t hơn, tạ o
điều kiện để thích nghi vớ i sự biến đổ i mà khô ng phả i cố gắ ng nhiều.

57
 Bảng 3.2 PHÂN BỔ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THEO KHU VỰC NĂM
2020

Khu vự c địa lý Số lượ ng nhâ n viên bá n hà ng

Khu vự c Tiền Giang 3

Khu vự c Bến Tre 3

Khu vự c Thà nh phố Hồ Chí Minh

2
(quậ n 2)

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

3.2.3. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
tại công ty

3.2.3.1. Thực trạng hoạt động tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công
ty

Thị truờ ng du lịch trong nhữ ng nă m gầ n đâ y tă ng trưở ng mạ nh, du lịch Việt

Nam trong nă m 2019 đã đạ t đượ c kỳ tích, thu hú t trên 18 triệu lượ t khá ch quố c
tế, cao nhấ t từ trướ c đến nay. Bên cạ nh đó , thương hiệu, hình ả nh du lịch Việt
Nam đượ c tô n vinh vớ i nhiều giả i thưở ng danh giá trên thế giớ i. Để đá p ứ ng yêu
cầ u mở rộ ng thị trườ ng, cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh luô n liên tụ c tuyển mộ
và tuyển chọ n lự c lượ ng bá n hà ng. Đố i tượ ng tuyển mộ mà cô ng ty ưu tiên là
nhữ ng nhâ n viên bá n hà ng có kinh nghiệm, có khả nă ng thương thuyết kiến thứ c
và có nhiều mố i quan hệ về khá ch hà ng, về cá c nhà cung ứ ng, sả n phẩ m,…

58
  Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty

Hình 3.3: Quy trình tuyển dụng tại công ty

Thông báo tuyển dụng

Xem xét hồ sơ xin việc

Phỏng vấn

Quyết định tuyển chọn

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

Đầ u tiên, cô ng ty đưa thô ng bá o tuyển dụ ng lên bả ng thô ng bá o trong nộ i

bộ và tạ i cô ng ty, cũ ng như trên cá c trang mạ ng xã hộ i,… Bướ c này, cô ng ty đưa
ra cá c tiêu chuẩ n về cô ng việc, số ngườ i, trình độ ...

Đố i vớ i mỗ i vị trí tuyển dụ ng, cô ng ty đều có bả n mô tả cô ng việc và yêu cầ u

cô ng việc (Phụ lụ c 1).

Ứ ng cử viên có nhu cầ u, đủ tiêu chuẩ n đă ng ký nộ p đơn xin việc trong thờ i

hạ n đã thô ng bá o. Thờ i gian nhậ n hồ sơ trong vò ng 1-2 tuầ n. Nếu xem xét ứ ng
viên khô ng đủ như yêu cầ u thì loạ i ngay, lưu lạ i hồ sơ, ngượ c lạ i nếu đượ c thì
chuyển đến bướ c tiếp theo.

Phò ng điều hà nh củ a cô ng ty đả m nhiệm cô ng tá c thu nhậ n hồ sơ ứ ng viên.

Nhiệm vụ là xem xét đơn xin việc, giấ y khá m sứ c khỏ e...Loạ i ngay nếu có phầ n

59
nà o khô ng hợ p lệ. Hồ sơ nà o đủ điều kiện thì đưa và o vò ng phỏ ng vấ n. Sau đó ,
cô ng ty liên lạ c vớ i ứ ng viên, hẹn thờ i gian phỏ ng vấ n.

Phỏ ng vấ n là bướ c để cô ng ty kiểm tra chính xá c và thu thậ p thêm thô ng tin
từ ứ ng viên đồ ng thờ i, qua đâ y tìm hiểu nhu cầ u củ a ứ ng viên. Ngườ i phỏ ng vấn
thườ ng là nhâ n viên phò ng điều hà nh phố i hợ p vớ i trưở ng phò ng bá n hàng –
marketing.

Sau phỏ ng vấn, phò ng điều hà nh lọ c lạ i ứ ng viên và trưở ng phò ng sẽ chọ n

nhữ ng ý viên phù hợ p.

Bướ c cuố i cù ng là quyết định tuyển chọ n nhâ n viên, thô ng bá o kết quả cho
ứ ng viên đạ t. Cô ng ty phâ n bổ cô ng việc, trá ch nhiệm, quyền hạ n cho nhâ n viên
mớ i. Thờ i gian thử việc 1 thá ng. Trong thờ i gian đó , nếu nhâ n viên mớ i khô ng
hoà n thà nh nhiệm vụ có thể cho thô i việc, tìm ứ ng viên mớ i trong hồ sơ lưu khi
tuyển dụ ng.

Nhữ ng ngườ i đượ c chọ n cuố i cù ng sẽ đượ c tham gia lớ p tậ p huấ n 2 tuầ n do
trưở ng phò ng trự c tiếp hứ ơng dẫ n.

3.2.3.2. Thực trạng hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty

Để có đượ c lự c lượ ng bá n hà ng giỏ i thì ngoà i việc tuyển dụ ng nhữ ng nhâ n

viên có năng lự c tố t thì cô ng tá c đà o tạ o cũ ng chiếm mộ t phầ n quan trọ ng đố i vớ i
nhà quả n trị. Hiện nay có thể thấ y độ i ngủ bá n hà ng củ a cô ng ty TNHH Mekong
Tứ Linh chủ yếu là lự c lượ ng bá n hà ng trẻ, có ngườ i mớ i tố t nghiệp bướ c và o
nghề hầ u như kinh nghiệm hay kỹ nă ng bá n hàng cò n hạ n chế thì việc đà o tạ o lạ i
trở nên quan trọ ng hơn nữ a.

Đà o tạ o nhâ n viên mớ i:

Nhâ n viên đượ c tuyển dụ ng đượ c thử việc trong 2 thá ng. Mụ c tiêu chính
củ a việc đà o tạ o là tă ng cườ ng kiến thứ c và kinh nghiệm về bá n hà ng, về cô ng ty
và sả n phẩ m, về cá ch chà o hà ng, xử lí tình huố ng,... nhằ m giú p nhâ n viên hộ i
nhậ p và phá t triển khả năng trong mô i trườ ng mớ i.

60
 Cá c nhâ n viên mớ i sẽ đượ c cá c trưở ng phò ng và đồ ng nghiệp hướ ng dẫ n:
Cá ch sử dụ ng vớ i cá c trang web, fanpage bá n hà ng, cá c group du lịch nổ i tiếng,...
Nhâ n viên mớ i đượ c training thô ng tin thị trườ ng, cá ch chà o hà ng thu hú t hoặ c
hướ ng dẫ n cá ch đă ng tin viết content để tìm kiếm khá ch hà ng tiềm nă ng.

Lú c nà y, cá c nhâ n viên mớ i sẽ đượ c hiểu sâ u hơn về bá n hà ng và cá c kỹ

nă ng cầ n rèn luyện. Sau thờ i gian đà o tạ o tạ i chỗ , cá c nhâ n viên mớ i nà y đượ c
phâ n cô ng về cá c địa điểm khá c nhau để là m việc, dướ i sự giá m sá t và giú p đỡ
củ a nhữ ng ngườ i đi trướ c. Nếu đạ t yêu cầ u thì đượ c giữ lạ i và huấ n luyện thêm.

Đà o tạ o nhâ n viên hiện hữ u:

Nhâ n viên trong cô ng ty thườ ng dự cá c buổ i tậ p huấ n chuyên mô n nâ ng cao

tay nghề, nghiệp vụ . Nhữ ng nhâ n viên giỏ i đượ c cử đi họ c bồ i dưỡ ng để đề bạ t
lên vị trí mớ i. Nhữ ng khó a đà o tạ o này diễn ra trong 1 thá ng hoặ c 2 tuầ n.

Bảng 3.3 ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NĂM 2019

Số lần đào
Đối tượng đào Người đào
Nội dung đào tạo tạo trong
tạo tạo
năm

Khả năng quả n lý, kiểm soá t,

nhâ n viên và khá ch hà ng.

Kỹ năng đà m phá n, phâ n bổ

Trưở ng nguồ n lự c củ a cô ng ty.
phò ng bá n 1 Phó Giá m Đố c
Kỹ nă ng đà o tạ o, huấ n luyện nhâ n
hà ng
viên

Khả năng phâ n tích và dự bá o.

Nhâ n viên bá n Đà o tạ o kỹ nă ng tìm kiếm, tiếp Trưở ng phò ng

2
hà ng cậ n, và kỹ năng thuyết phụ c, đà m bá n hà ng –
phá n. marketing
61
 (Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

62
 3.2.4. Triển khai bán hàng tại công ty

3.2.4.1.Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên

Bảng 3.4 Mẫu phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong công ty

CÔ NG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

CHỈ TIÊ U BÁ N HÀ NG NĂ M 2020

Khu vự c:…………………………

Nhâ n viên phụ trá ch:……………

Tổ ng chỉ tiêu: …………………..

Chỉ tiêu từ ng quý:

Quý I Quý II Quý III Quý IV

Doanh số Doanh số Doanh số Doanh số

khá ch khá ch khá ch khá ch

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

Chỉ tiêu bá n hà ng phâ n bổ cho cá c nhâ n viên tù y theo cá c tiêu chí như: bá o
cá o bá n hà ng nă m trướ c, địa bà n hoạ t độ ng, mứ c độ thuậ n lợ i, số lượ ng khá ch
hà ng, tiềm nă ng thị trườ ng. Theo đó nhữ ng nhâ n viên quả n lý khu vự c có số
lượ ng khá ch hà ng nhiều và khá ch hà ng lớ n, thuậ n lợ i và nhiều tiềm nă ng sẽ nhậ n
chỉ tiêu về doanh số cao hơn so vớ i cá c nhâ n viên quả n lý khu vự c ít thuậ n lợ i
hơn. Trên cơ sở chỉ tiêu bá n hà ng đượ c phâ n bổ , mỗ i nhâ n viên bá n hà ng sẽ tự
xâ y dự ng mụ c tiêu và chiến lượ c nhằ m hoà n thà nh chỉ tiêu bá n hà ng.

Vớ i nhâ n viên sale thị trườ ng đã có kinh nghiệm thì cô ng ty sẽ đượ c phâ n
cô ng cá c đố i tượ ng khá ch mớ i tiềm nă ng để mở rộ ng thị trườ ng và ngoà i ra nhâ n
viên có thể có cá c đoà n khá ch lẻ củ a mình. Cò n đố i vớ i nhâ n viên sale thị trườ ng
mớ i cô ng ty sẽ ưu đã i cho nhữ ng đố i tượ ng khá ch quen để là m quen vớ i cô ng
việc. Cô ng ty sẽ lậ p kế hoạ ch đố i vớ i nhữ ng nhâ n viên sale: đố i vớ i nhữ ng nhâ n

63
viên sale đã có kinh nghiệm đượ c cử đi cá c thị trườ ng khá ch mớ i thì dự bá o đạ t
đượ c nhiều khá ch nhấ t có thể và có thêm cá c đoà n khá ch lẻ củ a nhâ n viên ; cá c
nhâ n viên sale mớ i đượ c phâ n cô ng khá ch hà ng quen củ a cô ng ty thì luô n luô n
giữ đượ c khá ch và có khá ch lẻ.

3.2.4.2. Động viên nhân viên bán hàng

Hiểu đượ c tầ m quan trọ ng củ a việc độ ng viên nhâ n viên bá n hà ng, cô ng ty
Mekong Tứ Linh đã á p dụ ng nhiều biện phá p để khuyến khích họ .

Động viên tài chính:

Chính sá ch lương thưở ng:

+Lương cơ bả n củ a mỗ i nhân viên: 4 triệu/ thá ng và hỗ trợ cho nhâ n viên

là m tấ t cả ngà y chủ nhậ t củ a thá ng thêm 1 triệu đồ ng.

Bảng 3.5 Bảng định mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng

Doanh thu Hoa hồng

>50 triệu-100 triệu 7%

>100 triệu-200 triệu 9%

>200 triệu 10%

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

+Cô ng ty có quy định thuở ng rấ t rõ rà ng về việc thuở ng cho cá c nhâ n

viên bá n hà ng có thà nh tích xuấ t sắ c. Vớ i mỗ i khá ch hà ng mớ i thêm tìm đượ c
ngoà i hạ n mứ c chỉ tiêu, nhân viên sẽ có thêm tiền thuở ng nó ng là 1000000 đồ ng.
Mứ c thưở ng củ a Cô ng ty có tá c độ ng là m nhâ n viên là m việc hă ng say, tích cự c
hơn.

Động viên phi tài chính

Ngoà i hình thứ c độ ng viên tà i chính thì độ ng viên phi tà i chính cũ ng đự ơc

cô ng ty … á p dụ ng. Vớ i mỗ i quý, nếu nhâ n viên vượ t mứ c, tìm đượ c thêm khá ch
hà ng mớ i nhâ n viên đó sẽ đự ơc thưở ng đi du lịch cù ng vớ i gia đình vớ i mứ c giá
64
ưu đã i 50%. Ngoà i ra nếu như nhâ n viên liên tụ c vượ t chỉ tiêu đượ c 3 quý thì
nhâ n viên đó sẽ có cơ hộ i thă ng tiến lên phó phò ng.

3.2.5. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:

Cô ng ty kiểm soá t lự c lượ ng bá n hàng thô ng qua hạ n ngạ ch dự a trên khố i

lượ ng hàng bá n tương đố i vớ i mứ c hạ n ngạ ch, doanh số bá n. Bên cạ nh đó , dự a
và o cá c thô ng tin từ cá c bá o cá o bá n hàng định kỳ để kiểm tra, đố i chiếu, so sá nh ,
từ đó đá nh giá nhâ n viên mộ t cá ch trung thự c và cô ng bằ ng.

Ngoà i ra, cô ng ty cò n đưa ra mộ t số chỉ tiêu theo dõ i kiểm soá t nhâ n viên
như quả n lý thờ i gian, quả n lý thá i độ là m việc...Cô ng ty cũ ng có thể thự c hiện
mộ t số đá nh giá khá c, chẳ ng hạ n như:

Đánh giá hoàn thành công việc theo phương pháp thang điểm:

Đâ y là phương phá p đá nh giá thà nh tích cô ng việc nhâ n viên dự a trên việc
nhâ n viên tự đá nh giá và có sự đá nh giá củ a trưở ng phò ng bá n hàng. Cá c yếu tố
đượ c lự a chọ n để đá nh giá gồ m 3 loạ i: Cá c yếu tố liên quan đến trá ch nhiệm, cá c
yếu tố liên quan đến thá i độ và cá c yếu tố liên quan đến khả năng nhâ n viên (phụ
lục 2).

* Hướ ng dẫ n Từ 1-4: yếu

Từ 4,5-6: trung bình

Từ 6,5-8: khá

Từ 8,5-10: tố t

+ Kết quả đá nh giá từ ng nhân viên bá n hà ng có thể đượ c sử dụ ng như là

điều kiện ban đầ u để xem xét việc cô ng ty hưở ng hàng quý, nă m hoặ c trong việc
thă ng tiến trong nghề nghiệp bá n hà ng.

+ Dự a và o kết quả đá nh giá củ a từ ng tiêu chuẩ n định tính củ a từ ng nhâ n

viên nêu trên, trưở ng phò ng có thể có cá c biện phá p điều chỉnh, nhắ c nhở cũ ng
như phê bình cá c khuyết điểm mà nhâ n viên bá n hà ng vấ p phả i trong quá trình
là m việc.

65
 * Thực hiện phê bình nhắc nhở:

Phê bình nhữ ng hà nh vi cư xử đặ c biệt: trưở ng phò ng bá n hà ng dự a và o kết

quả đá nh giá và nên phê bình, nhắ c nhở cá c nhân viên bá n hà ng

Kết hợ p vớ i phê bình là hướ ng dẫ n cả i thiện: că n cứ và o cá c kết quả đá nh

giá , nếu có mộ t và i nhâ n viên bá n hà ng co kế hoạ ch là m việc khô ng tố t, kỹ năng
bá n hà ng hay cá c tiêu chuẩ n định lượ ng chưa đạ t yêu cầ u...trưở ng phò ng bá n
hà ng có thể gặ p nhâ n viên bá n hà ng thuộ c quyền quả n lý củ a mình để phê bình,
đồ ng thờ i tranh luậ n nhau nhằ m cả i thiện cá ch là m việc và kĩ nă ng bá n hà ng cho
nhâ n viên đó .

3.3. CÁC YẾU TỐ VỀ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

3.3.1. Phân tích môi trường bên ngoài

Môi trường Kinh tế

Theo số liệu thố ng kê, trong 8 thá ng đầ u nă m 2020, có 95% cô ng ty lữ hà nh

phả i ngừ ng hoạ t độ ng, khoả ng 30% cơ sở lưu trú du lịch đó ng cử a. Mặ c dù chịu
ả nh hưở ng nặ ng nề củ a dịch bệnh, nhưng tă ng trưở ng 9 thá ng vẫ n đạ t 2,12%, là
mộ t trong nhữ ng quố c gia tă ng trưở ng cao nhấ t trong khu vự c và trên thế giớ i.
Hệ thố ng kết cấ u hạ tầ ng kinh tế, xã hộ i đượ c tậ p trung nguồ n lự c đầ u tư; nhiều
cô ng trình, dự á n quan trọ ng, quy mô lớ n đã hoà n thà nh. Từ nay đến cuố i nă m,
đưa và o sử dụ ng tuyến Lộ Tẻ – Rạ ch Sỏ i; thô ng tuyến cao tố c Trung Lương – Mỹ
Thuậ n kết nố i giữ a trung tâ m kinh tế lớ n TPHCM – Cầ n Thơ tă ng lượ ng khá ch đổ
về Tiền Giang mang lạ i cơ hộ i cho cô ng ty.

Nền kinh tế tă ng trưở ng chậ m do dịch nhưng nhà nướ c có chính sá ch,
phương á n hỗ trợ sau dịch là tiền đề cho cá c cô ng ty trong nướ c phụ c hồ i phá t
triển, đặ c biệt là ngà nh du lịch lữ hà nh.

Môi trường chính trị

Quan hệ vớ i cá c quố c gia, đố i tá c tiếp tụ c đượ c mở rộ ng, đi và o chiều sâ u,

thiết thự c và hiệu quả hơn. Việt Nam đã ký kết và triển khai hiệu quả 13 hiệp

66
định thương mạ i tự do (FTA). Tổ chứ c thà nh cô ng Hộ i nghị Diễn đà n Kinh tế Thế
giớ i về ASEAN, Hộ i nghị Thượ ng đỉnh Mỹ – Triều lầ n 2 là nhữ ng sự kiện chính trị
đố i ngoạ i có ý nghĩa hà ng đầ u.

Cá c sự kiện gó p phầ n quả ng bá tớ i bạ n bè quố c tế về hình ả nh đấ t nướ c và

con ngườ i Việt Nam - thà nh phố hò a bình, thu hú t đầ u tư, thương mạ i, điểm đến
du lịch, văn hó a đa dạ ng mang đậ m dấ u ấ n dâ n tộ c Việt. Điều đó gó p phầ n là m
cho ngà nh du lịch lữ hà nh phá t triển nó i chung và sự phá t triển củ a cô ng ty nó i
riêng.

Môi trường văn hóa – xã hội

Phá t triển vă n hoá , xã hộ i đạ t kết quả tích cự c, an sinh xã hộ i cơ bả n đượ c

bả o đả m, đờ i số ng nhâ n dâ n tiếp tụ c đượ c cả i thiện. Cá c chính sá ch hỗ trợ phá t
triển nhà ở đượ c quan tâ m. Tỷ lệ hộ nghèo theo chuẩ n nghèo đa chiều giả m từ
gầ n 10% nă m 2015 xuố ng dướ i 3% nă m 2020.

Nhữ ng hộ nghèo tạ i xã Thớ i Sơn đã đượ c hưở ng trợ cấ p thấ t nghiệp 1 triệu
đồ ng/ thá ng trong khi dịch bệnh xả y ra. Khi tá i hoạ t độ ng du lịch đượ c chính
quyền xã Thớ i Sơn hỗ trợ việc là m chèo xuồ ng ba lá phụ c vụ du lịch xã .

Yếu tố công nghệ

Việt Nam hiện có hơn 68 triệu ngườ i sử dụ ng internet trong đó có khoả ng

65 triệu ngườ i dù ng mạ ng xã hộ i. Mạ ng xã hộ i ngà y cà ng là cô ng cụ quả ng cá o
bá n hà ng hiệu quả . Cá c phầ n mềm quả n lý bá n hà ng chuyên nghiệp hiện nay
nhằ m tố i ưu hó a quá trình quả n lý hệ thố ng. Mọ i thao tá c từ việc đặ t hà ng, phụ c
vụ khá ch cho tớ i việc thanh toá n, bá o cao doanh thu, in hó a đơn, … đều đượ c
thự c hiện mộ t cá ch tuầ n tự , chính xá c và nhanh chó ng.

Ứ ng dụ ng cô ng nghệ thô ng tin và o quả n lý nó i chung và sử dụ ng cá c cô ng cụ

mạ ng xã hộ i nó i riêng là xu hướ ng tấ t yếu để đá p ứ ng nhu cầ u thay đổ i củ a ngườ i
tiêu dù ng cũ ng như sự cạ nh tranh trong thị trườ ng. 

Môi trường tự nhiên

67
 Quả n lý tà i nguyên, bả o vệ mô i trườ ng và ứ ng phó biến đổ i khí hậ u đượ c
tă ng cườ ng và có nhữ ng chuyển biến rõ nét, nhấ t là vù ng đồ ng bằ ng sô ng Cử u
Long. Mặ c dù chính quyền đã nỗ lự c phò ng chố ng, nhưng bã o lũ , thiên tai bấ t
thườ ng vẫ n gâ y thiệt hạ i rấ t nặ ng nề. Tình hình xâ m nhậ p mặ n nhữ ng thá ng đầ u
nă m 2020 diễn ra gay gắ t, khố c liệt và vượ t mố c đợ t hạ n mặ n mù a khô nă m
2015 - 2016 nên đã ả nh hưở ng rấ t lớ n đến đờ i số ng, sản xuấ t củ a ngườ i dâ n. Độ
mặ n xâ m nhậ p rấ t sớ m từ thá ng 2/2020 và vượ t ngưỡ ng 4% chỉ sau và i thá ng.
Hạ n mặ n tiếp tụ c kéo dà i và khô ng có nướ c ngọ t để cung cấ p có thể dẫ n đến
ngà nh như sả n xuấ t, dịch vụ , du lịch cũ ng sẽ bị thiệt hạ i nặ ng nề.

Triều cườ ng dâ ng cao và o nhữ ng thá ng cuố i nă m tạ i tỉnh Bến Tre đã gâ y

trà n, sạ t lở mộ t số đoạ n đê bao, đườ ng giao thô ng nô ng thô n và là m ngậ p mộ t số
địa phương trong tỉnh, phương tiện di chuyển hạ n chế, câ y trồ ng chết do ả nh
hưở ng củ a hạ n mặ n gâ y thiệt hạ i lớ n tớ i chương trình du lịch tạ i Mekong Tứ
Linh.

3.3.2. Phân tích môi trường bên trong

Khách hàng

Ngoà i khá ch hà ng chủ yếu là nhâ n viên cá c khu cô ng nghiệp. Cô ng ty cũ ng

đã xá c định thị trườ ng khá ch trọ ng tâ m đứ ng thứ hai cầ n phả i hướ ng tớ i là nhó m
khá ch hà ng có thu nhậ p trung bình khá . Do họ có điều kiện sử dụ ng thườ ng
xuyên cá c sả n phẩ m, dịch vụ và khả nă ng chi trả cao hơn mứ c trung bình củ a cá c
nhó m khá ch khá c. Vớ i đoạ n thị trườ ng mụ c tiêu thứ 2 này cô ng ty xá c định nhó m
khá ch hà ng mụ c tiêu là cá c sở , ban, ngà nh như: Sở Giá o dụ c và Đà o tạ o, trườ ng
họ c, cá c hãng viễn thô ng VNPT; Mobifone, cá c ngâ n hà ng LienVietPostBank,
Agribank… Đó là nhữ ng đơn vị rấ t có tiềm nă ng.

Cô ng tá c xá c định thị trườ ng mụ c tiêu đứ ng thứ 2 giú p cô ng ty tậ p trung

và o khai thá c tố t thị trườ ng và đạ t hiệu quả cao trong kinh doanh. Hơn nữ a, thị
trườ ng mụ c tiêu thứ nhấ t là cá c đoà n khá ch cô ng nhâ n chỉ chủ yếu tậ p trung đi
và o mù a hè. Chính vì vậ y, việc xá c định thị trườ ng thứ 2 sẽ giú p cô ng ty kéo dà i
tính thờ i vụ .

68
 Nhà cung cấp

Nhà cung cấ p dịch vụ là mộ t trong nhữ ng mắ t xích vô cù ng quan trọ ng củ a

chương trình. Cho nên mố i quan hệ vớ i nhà cung cấ p ả nh hưở ng khô ng nhỏ đến
hoạ t độ ng kinh doanh củ a cô ng ty. Mộ t nhà cung cấ p uy tín sẽ giú p quá trình kinh
doanh đượ c diễn ra thườ ng xuyên liên tụ c. Ngượ c lạ i, khi có vấn đề xả y ra vớ i
nhà cung cấ p, cô ng ty có thể đố i mặ t vớ i thay đổ i tiến trình, từ đó kéo theo trì trệ
khá ch hà ng. Cô ng ty luô n giữ mố i quan hệ thâ n thiết vớ i cá c nhà cung ứ ng để
đượ c cung cấ p cá c dịch vụ tố t vớ i ưu đã i tố t nhấ t và dịch vụ tố t nhấ t.

Nhà cung cấ p dịch vụ uy tín, thâ n thiết vớ i cô ng ty phả i kể đến như: Xe ngự a
Thớ i Sơn, Trà mậ t ong Kì Lân, Đờ n ca tà i tử Xứ Dừ a,...

Đối thu cạnh tranh

Tour du lịch miền Tâ y sô ng nướ c ngà y cà ng đượ c ưa chuộ ng, cá c cô ng ty

tham gia và o lĩnh vự c nà y ngà y cà ng nhiều, gia tă ng á p lự c cho cô ng ty Mekong
Tứ Linh. Mộ t số đố i thủ cạ nh tranh trự c tiếp củ a cô ng ty Mekong Tứ Linh có thể
nhắ c đến là :

+Mekong Sô ng Tiền: là đố i thủ cạ nh tranh lớ n nhấ t củ a cô ng ty. Mekong

Sô ng Tiền chuyên cung cấ p cá c chương trình tour trả i rộ ng khắ p cá c tỉnh miền
Tâ y Nam Bộ , sô ng nướ c miệt vườ n, tour Vũ ng Tà u, Đà Lạ t, Đạ i Nam. Cô ng ty cò n
bá n vé má y bay hỗ trợ cho cá c tour du lịch. Cô ng ty có hệ thố ng nhà hà ng có khả
nă ng phụ c vụ cù ng lú c 1.000 khá ch là nơi lý tưở ng để tổ chứ c cá c hộ i nghị quan
trọ ng, họ p mặ t cô ng ty, bạ n bè, gia đình, ngườ i thâ n, cá c đoà n khá ch du lịch.

+Mekong Thớ i Sơn: là đố i thủ cạ nh tranh lớ n củ a cô ng ty. Cô ng ty chuyên

kinh doanh về mả ng điều hà nh tour du lịch và sả n phẩ m chủ lự c cũ ng là cá c tour
đi Thớ i Sơn – Cồ n Phụ ng. Đâ y là mộ t cô ng ty đượ c thà nh lậ p từ nă m 2014 đến
nay. Lượ ng khá ch hà ng chủ yếu đến từ Thà nh phố Hồ Chí Minh, và cá c tỉnh lâ n
cậ n: Bình Dương, Bà Rịa Vũ ng Tà u cũ ng có tạ i Bến Tre và Tiền Giang.

69
 +Cô ng ty du lịch xanh Thớ i Sơn: cô ng ty chuyên cung cấ p tour du lịch sinh
thá i, tham quan cá c cồ n đặ c biệt tậ p trung và o du lịch sinh thá i Bến Tre. Khá ch
hà ng củ a cô ng ty phầ n lớ n là khá ch nướ c ngoà i, nhữ ng ngườ i ưa thích đi du lịch
tự do.

3.4. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MEKONG TỨ LINH

3.4.1. Những kết quả đạt được

Về hoạch định chiến lược và lập kế hoạch bán hàng

Doanh thu củ a cô ng ty ngà y cà ng tă ng lên. Có đượ c điều này là nhờ cô ng ty

đã xá c định đú ng chiến lượ c và thị truờ ng tiêu thụ . Cá c chiến lượ c quan hệ khá ch
hà ng đượ c á p dụ ng song song, cô ng tá c lậ p kế hoạ ch bá n hà ng củ a cô ng ty
Mekong Tứ Linh đượ c xâ y dự ng rõ rà ng theo trình tự cá c bướ c thiết lậ p mụ c
tiêu, phâ n tích thị trườ ng cho đến việc dự trù kinh phí hoạ t độ ng. Sự phâ n tích
thị trườ ng củ a cô ng ty khá chặ t chẽ và hợ p lí. Việc phân tích doanh nghiệp biết
điểm mạnh điểm yếu của công ty để từ đó có cái nhìn toàn diện trong quá trình lập kế
hoạch. Chính sá ch hỗ trợ phù hợ p vớ i tình hình của công ty, được khách hàng ưa
thích.

Hoạt động tổ chức và xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng

Cô ng ty xây dự ng cấ u trú c theo khu vự c địa lý phù hợ p vớ i qui mô củ a cô ng

ty và hiểu đượ c đặ c tính khá ch hà ng từ đó chuyên mô n hó a đá p ứ ng nhu cầ u
khá ch hà ng. Việc phâ n bổ nhâ n viên theo vù ng địa lý giú p cho chấ t luợ ng phụ c vụ
đến khá ch hà ng tố t hơn.

Hoạt động đào tạo, khuyến khích, tuyển dụng nhân viên bán hàng

Đà o tạ o nhâ n viên mớ i trướ c khi bố trí họ và o là m ở vị trí phù hợ p tạ o điều

kiện cho nhâ n viên thể hiện đự ơc hết khả năng củ a mình, khô ng bỡ ngỡ vớ i cô ng
việc. Nhâ n viên mớ i đượ c đà o tạ o theo phương phá p đà o tạ o tạ i hiện trườ ng.
Cá ch đà o tạ o này khá gầ n gũ i, giú p đỡ quả n lý đượ c cá c nhâ n viên sá t xao. Cò n
đố i vớ i đà o tạ o nhâ n viên hiện hữ u cũ ng đượ c chú trọ ng. Việc thườ ng xuyên dự

70
cá c buổ i họ p hay cử đi họ c nâ ng cao nă ng lự c gó p phầ n nâ ng cao chấ t lượ ng đà o
tạ o cô ng ty.

Độ ng viên khuyến khích nhâ n viên bá n hà ng cũ ng đượ c cô ng ty quan tâ m

thích đá ng, tạ o độ ng lự c cho cá c nhâ n viên nỗ lự c là m việc. Cô ng ty cũ ng có chính
sá ch về khen thưở ng kịp thờ i, khích lệ nhâ n viên đạ t doanh số hà ng thá ng tương
xứ ng vớ i năng lự c nhâ n viên. Tạ o cho nhâ n viên tinh thầ n, mô i trườ ng là m việc
nă ng độ ng thô ng qua ưu đã i về tour du lịch hay cơ hộ i thă ng tiến rõ rà ng. Chính
điều này đã giú p bộ phậ n bá n hà ng hoà n thà nh cá c mụ c tiêu đề ra. Hiệu quả bá n
hà ng qua cá c nă m đều tă ng, dẫ n đến doanh thu bá n hà ng cá c nă m tă ng, nă m sau
cao hơn nă m trướ c.

Hoạ t độ ng tuyển dụ ng có bả n yêu cầ u và bả n mô tả cô ng việc cho nhân viên.

Qui trình tuyển dụ ng rõ rà ng, quyết định tuyển chọ n nhâ n viên có sự tham gia
củ a trưở ng phò ng giú p cho việc đá nh giá đượ c đú ng năng lự c ứ ng viên hơn.

Hoạt động đánh giá, kiểm tra nhân viên bán hàng

Cô ng ty phố i hợ p việc kiểm soá t doanh số bá n và đá nh giá hà nh vi củ a nhâ n

viên bá n hà ng. Việc kiểm tra đượ c thự c hiện khá bà i bả n, phương phá p đo lườ ng
hà nh vi nhanh chó ng phá t hiện sai lệch, giả m đượ c tình trạ ng nhâ n viên lườ i
biếng, và kịp thờ i đưa ra phương á n giả i quyết.

3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế trong công tác
quản trị bán hàng của công ty

Bên cạ nh cá c thà nh tự u và kết quả đạ t đượ c, trong cô ng tá c quả n trị bá n

hà ng củ a cô ng ty Mekong Tứ Linh vẫ n cò n mộ t số hạ n chế nhấ t định sau:

Trong công tác hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng

Hoạ t độ ng dự bá o đó ng vai trò quan trọ ng trong quá trình thiết lậ p mụ c

tiêu bá n hà ng, mụ c tiêu tổ ng thể. Tuy nhiên, hoạ t độ ng dự bá o bá n hà ng củ a cô ng
ty chưa đượ c thự c hiện hợ p lí. Do cô ng ty thườ ng dự bá o thô ng qua bá o cá o kết
quả kinh doanh củ a nă m trướ c mà chưa xem xét yếu tố rủ i ro cũ ng như chưa có
phương phá p dự bá o qui chuẩ n, chính xá c.

71
 Về công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụ ng nhâ n viên củ a cô ng ty luô n diễn ra liên tụ c đá p ứ ng nhu cầ u mở

rộ ng thị trườ ng tuy nhiên tỉ lệ tìm đượ c ứ ng viên phù hợ p, già u kinh nghiệm vẫn
cò n thấ p. Việc đà o tạ o kỹ nă ng là m việc cho nhâ n viên bá n hà ng cò n nhiều bấ t
cậ p. Cô ng việc củ a nhâ n viên trong cô ng ty đò i hỏ i là m việc nhó m khá nhiều, tuy
nhiên sự phố i hợ p củ a cá c thà nh viên trong nhó m cò n thấ p. Nguyên nhâ n chính
là vì nhân viên trong cô ng ty đượ c phâ n theo khu vự c địa lý, là m cho nhâ n viê
nghĩ rằng cá c cô ng việc là khô ng liên quan đến nhau, hay việc chưa đượ c tậ p
huấ n kỹ nă ng là m việc theo nhó m mộ t cá ch bà i bả n là m cho nhâ n viên chưa nhậ n
thứ c đượ c tầ m quan trọ ng củ a việc nâng cao kỹ nă ng là m việc theo nhó m.

Về công tác động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng

Độ ng viên khuyến khích tạ i cô ng ty tuy vẫn đượ c quan tâ m nhưng cũ ng cò n

mộ t và i hạ n chế. Do cô ng ty có số lượ ng nhâ n viên tương đố i ít, việc độ ng viên,
khuyến khích cá c nhâ n viên bá n hà ng cò n chưa rõ rà ng. Trong thờ i gian tớ i, cô ng
ty cầ n á p dụ ng linh hoạ t hơn cá c chính sá ch độ ng viên để cá c nhâ n viên có thêm
nhiệt huyết cô ng việc. Do đó cô ng ty cầ n bổ sung thêm cá c chính sá ch độ ng viên
để nhâ n viên bá n hà ng ngà y cà ng gắ n bó hơn vớ i cô ng ty.

Về công tác đánh giá nhân viên bán hàng

Phương phá p đá nh giá kết quả là m việc củ a nhâ n viên bá n hà ng chưa phù
hợ p. Việc đá nh giá kết quả thự c hiện cô ng việc theo thang điểm cò n mang nặ ng
tính chủ quan, cá c mứ c độ khi đá nh giá lạ i mang tính ướ c lượ ng. Mặ t khá c ngườ i
đá nh giá chỉ đá nh giá hà nh vi dự a trên kinh nghiệm chứ khô ng dự a và o cơ sở
khoa họ c, khiến cho kết quả đá nh giá khô ng đượ c chính xá c. Cá c chỉ tiêu đá nh
giá , chỉ tiêu kiểm tra đặ t ra cầ n phả i có cá c biện phá p xử lý hợ p lý khi nhâ n viên
khô ng đạ t cá c tiêu chuẩ n kiểm tra cũ ng như tìm hiểu nhữ ng nguyên nhâ n củ a
nhâ n viên. Nguyên nhân chính là do cô ng ty chỉ sử a đổ i cô ng tá c đá nh giá mộ t và i

72
chỗ từ việc đá nh giá hướ ng dẫ n viên mà khô ng bổ sung thêm cho nhâ n viên bá n
hà ng.

Về yếu tố công nghệ trong quản trị bán hàng

Cô ng ty chi quả ng cá o truyền thố ng lớ n nhưng lượ ng khá ch đổ về khô ng

nhiều, do chưa nắ m bắ t đượ c cá ch tìm kiếm khá ch hàng hiệu quả , chưa tiếp cậ n
vớ i cá c phương tiện, cô ng cụ quả ng cá o mớ i, vẫn đi theo nhữ ng cô ng cụ truyền
thố ng là chủ yếu. Ngà y nay bá n hà ng qua mạ ng và quả n trị bá n hà ng bằ ng cá c
phầ n mềm chuyên nghiệp đang phá t triển nhanh. Mặ c dù vậ y việc á p dụ ng khoa
họ c kỹ thuậ t trong cô ng tá c quả n trị bá n hà ng củ a cô ng ty cò n hạ n chế như: cô ng
ty khô ng có trang web chính thứ c mộ t cô ng cụ hữ u hiệu và khô ng thể thiếu trong
ngà nh du lịch. Website khô ng chỉ quả ng bá thương hiệu mà cò n là cá ch thu hú t
khá ch hà ng và bá n hà ng. Bên cạ nh đó phầ n lớ n cá c hoạ t độ ng bá o cá o, giá m sá t
đượ c thự c hiện thủ cô ng và má y tính chỉ dù ng để nhậ p và in tà i liệu mà khô ng có
cá c phầ n mềm quả n trị bá n hà ng hiệu quả .

73
 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

4.1. BỐI CẢNH, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

4.1.1 Bối cảnh

Trong bố i cả nh đạ i dịch COVID-19 chưa đượ c kiểm soá t trên thế giớ i, hoạ t
độ ng du lịch quố c tế chưa đượ c mở cử a trở lạ i, du lịch nộ i địa đang phụ c hồ i dầ n
và giá vai trò duy trì sự ổ n định củ a toà n ngà nh. Theo dự bá o củ a Tổ chứ c Du lịch
thế giớ i (UNWTO), nă m 2020, lượ ng khá ch du lịch quố c tế trên toà n thế giớ i
giả m khoả ng 1,1 tỷ lượ t. Sau dịch, xu hướ ng du lịch quố c tế có nhiều thay đổ i. Du
khá ch sẽ chú trọ ng hơn cá c yếu tố an toà n sứ c khỏ e, bả o hiểm du lịch, vệ sinh,
trá nh cá c khô ng gian đô ng đú c, xu hướ ng du lịch trong nướ c và khu vự c phá t
triển, khá ch hàng nhạ y cả m đố i vớ i vấ n đề chi phí và giá cả trong việc lự a chọ n
điểm đến.

Hiện Việt Nam đang có nhiều lợ i thế khi là mộ t quố c gia kiểm soá t thà nh
cô ng dịch Covid-19 sớ m nhấ t, đượ c cá c nướ c trên thế giớ i đá nh giá rấ t cao. Đâ y
là mộ t lợ i thế cầ n tranh thủ hiệu ứ ng truyền thô ng để nâ ng cao hình ả nh du lịch
Việt Nam an toà n, hấ p dẫ n. Trong bố i cả nh đó , Thủ tướ ng Chính phủ đã chỉ đạ o
đẩ y mạ nh du lịch nộ i địa và mở cử a du lịch quố c tế khi đả m bả o điều kiện cho
phép. Bộ Vă n hó a, Thể thao và Du lịch cũ ng đã khở i xướ ng kế hoạ ch "Ngườ i Việt
Nam đi du lịch Việt Nam” để kích cầ u du lịch nộ i địa.

Tạ i địa phương, Bến Tre – Trà Vinh tă ng cườ ng liên kết vớ i cá c cô ng ty du

lịch trên cả nướ c. Qua đó , giớ i thiệu hình ả nh, sả n phẩ m, dịch vụ du lịch Bến Tre
– Trà Vinh đến vớ i cá c tỉnh phía Bắ c và xá c định mụ c tiêu là thị trườ ng du lịch
nộ i địa quan trọ ng củ a cá c tỉnh Đồ ng Bằ ng Sô ng Cứ u Long trong thờ i gian tớ i,
chiều ngà y 19/11, Sở vă n hó a truyền thô ng du lịch tỉnh Bến Tre – Trà Vinh tổ
chứ c Hộ i nghị xú c tiến quả ng bá Du lịch Bến Tre – Trà Vinh vớ i chủ đề “Kết nố i
tuyến du lịch sô ng nướ c hữ u tình” nhằ m đồ ng hà nh cù ng cô ng ty trong việc khô i
phụ c, tá i khở i độ ng cá c hoạ t độ ng kinh doanh dịch vụ du lịch sau dịch COVID-19,
kích cầ u du lịch đố i vớ i thị trườ ng khá ch du lịch nộ i địa và trong thờ i gian tớ i là

74
thị trườ ng khá ch du lịch quố c tế. Việc giớ i thiệu hình ả nh, sả n phẩ m, dịch vụ du
lịch, nét văn hó a truyền thố ng củ a hai địa phương sẽ gó p phầ n thú c đẩ y phá t
triển du lịch dự a trên việc khai thá c và sử dụ ng tà i nguyên bả n địa, tă ng cườ ng
kết nố i tour, tuyến điểm, hợ p tá c xú c tiến đầ u tư thương mạ i dịch vụ du lịch.
Đồ ng thờ i, tă ng cườ ng liên kết phá t triển du lịch giữ a Bến Tre - Trà Vinh vớ i cá c
cô ng ty du lịch trên cả nướ c.

Cô ng ty du lịch cầ n đầ u tư cá c tuyến du lịch nộ i địa mớ i, chú trọ ng khai thá c

du lịch sinh thá i cộ ng đồ ng, du lịch gắ n vớ i bả o vệ mô i trườ ng, cầ n phả i đồ ng
lò ng liên kết, vậ n tả i, khá ch sạ n, nhà hà ng... để xâ y dự ng nhữ ng gó i kích cầ u du
lịch nhằ m giú p cho du lịch hồ i phụ c nhanh sau giai đoạ n khủ ng hoả ng.

4.1.2 Định hướng

Cô ng ty dự định phá t triển giả i phá p đồ ng bộ từ việc tổ chứ c cá c hoạ t độ ng
kích cầ u du lịch nộ i địa, tổ chứ c liên kết cá c nhà cung cấ p dịch vụ để hình thà nh
nhữ ng chương trình du lịch trọ n gó i vớ i giá ưu đã i.

Cô ng ty tích cự c nghiên cứ u cá c chương trình du lịch mớ i, mở rộ ng loạ i hình

tour cắ m trạ i qua đêm.

Dự định mở thêm chi nhá nh và o quí 3- 2021 tạ i 245C ấ p 8 Xã Thớ i Sơn

(Đầ u Cồ n Thớ i Sơn) để đá p ứ ng nhu cầ u du lịch khá ch trong và ngoà i nướ c sau
dịch.

Tiếp tụ c khẳ ng định vị thế củ a mình thô ng qua đẩ y mạ nh cô ng tá c tiêu thụ

tạ i địa bà n Bến Tre Tiền Giang, và mở rộ ng sang Trà Vinh.

Tă ng cườ ng xú c tiến, quả ng bá , phá t triển cá c sả n phẩ m mớ i để thu hú t

khá ch du lịch quố c tế, đồ ng thờ i tậ p trung phá t triển mạ nh du lịch ở thị trườ ng
Trà Vinh.

Cả i tiến bộ má y quả n lý ngà y cà ng hợ p lý hơn, đá p ứ ng vớ i nhữ ng thay đổ i

củ a điều kiện mớ i, tạ o sự phá t triển bền vữ ng.

75
 Nâ ng cao hiệu quả củ a bá n hà ng thô ng qua nâng cao trình độ và kỹ nă ng
bá n hà ng củ a nhâ n viên bá n. Để phụ c vụ nhu cầ u mở rộ ng và phá t triển thị
trườ ng Trà Vinh thà nh cô ng.

76
4.2. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CHO CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH

Giải pháp công tác hoạch định chiến lược và xây dựng kế hoạch bán hàng

Để có kế hoạ ch bá n hà ng hợ p lí gó p phầ n thú c đẩ y doanh số cho cô ng ty thì

khi thự c hiện cô ng tá c lậ p kế hoạ ch bá n hàng cô ng ty nên xem xét cá c yếu tố ả nh
hưở ng đến thị trườ ng, ngà nh cả trong nướ c lẫ n ngoà i nướ c và cá c rủ i ro có thể
xả y ra nhấ t là về mô i trườ ng tự nhiên. Cô ng ty có thể á p dụ ng phương phá p dự
bá o bá n hàng từ dướ i lên bở i vì nó bắ t đầ u vớ i cá c dự bá o bá n hà ng tương lai về
từ ng sả n phẩ m từ nhữ ng ngườ i có kiến thứ c hiểu biết điều kiện thị trườ ng. Cá c
dự bá o theo sả n phẩ m nà y sau đó sẽ đượ c tổ ng hợ p theo tấ t cả cá c sả n phẩ m để
lậ p thà nh dự bá o bá n hà ng chung cho cô ng ty. Sau đó dự bá o nà y sẽ đượ c phâ n
tích điều kiện kinh tế, khả nă ng tiếp thị,…vì vậ y khi lậ p kế hoạ ch bá n hàng cầ n
nên tham khả o ý kiến củ a lự c lượ ng bá n hàng, hướ ng dẫ n viên. Việc cho nhâ n
viên tham gia và o việc xâ y dự ng đó ng gó p chính sá ch hiệu quả mang lạ i bả n kế
hoạ ch hoà n chỉnh hơn và hiệu quả bá n hà ng cao hơn.

Giải pháp công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

+ Để đá p ứ ng nhu cầ u mở rộ ng cô ng ty cầ n tuyển đượ c nhâ n viên mớ i có

kiến thứ c, kỹ nă ng và độ ng cơ phù hợ p vớ i cá c đò i hỏ i cô ng việc và cá c mụ c tiêu
dà i hạ n củ a cô ng ty. Vì thế, muố n nâ ng cao chấ t lượ ng củ a độ i ngũ nhâ n viên bá n
hà ng, quá trình tuyển dụ ng cầ n đượ c cả i thiện. Cô ng ty cầ n xâ y dự ng chính sá ch
tuyển dụ ng và đưa ra nhữ ng tiêu chí phù hợ p hơn vớ i vị trí cô ng tá c khô ng chỉ
cho nhu cầ u hiện tạ i mà cò n trong tương lai. Đố i vớ i cá c nhâ n viên kinh nghiệm
nhiều cô ng ty cầ n cho ứ ng viên có thể thỏ a thuậ n mứ c lương sá t vớ i nă ng lự c
nhâ n viên hơn. Ngà y nay cô ng ty cầ n để thô ng tin tuyển dụ ng cô ng khai rộ ng rã i
trên cá c phương tiện thô ng tin đạ i chú ng: bá o, đà i truyền thanh, cũ ng như cá c
Google , Facebook... để nhiều ngườ i đượ c biết, tă ng cơ hộ i tìm đượ c ứ ng viên tà i
nă ng, thu hú t đượ c nhiều ngườ i thự c sự có nă ng lự c, cá nhâ n thự c sự phù hợ p,
phụ c vụ cho sự phá t triển củ a cô ng ty. Ngoà i ra cô ng ty có thể liên kết vớ i cá c

77
trườ ng Đạ i họ c, Cao đẳ ng để tuyển dụ ng sinh viên thự c tậ p, sinh viên mớ i ra
trườ ng. Đó là số lượ ng lớ n cá c ưng viên tiềm nă ng cho cô ng ty.

+Cô ng ty cũ ng cầ n có kế hoạ ch đà o tạ o nhâ n nhâ n viên theo mộ t chương

trình cụ thể, chuyên mô n, chuẩ n hó a nộ i dung đà o tạ o, kết hợ p nhiều phương
phá p đà o tạ o theo hướ ng gắ n liền vớ i nhu cầ u thự c tiễn cô ng việc trên cơ sở cá c
yêu cầ u cô ng việc trong hiện tạ i và trong tương lai. Đặ c biệt cô ng ty nên sử dụ ng
phương phá p đà o tạ o trự c tuyến để nhâ n viên có thể xem lạ i và thấ m nhuầ n cá c
cá ch thứ c, kĩ nă ng bá n hà ng mộ t cá ch hiệu quả nhấ t. Bên cạ nh đó kĩ năng là m
việc nhó m cũ ng nên đượ c đưa và o chương trình đà o tạ o và phâ n cô ng cho nhâ n
viên là m việc chung thay vì đi thị trườ ng 1 mình, nên phố i hợ p nhân viên bá n
hà ng thị trườ ng vớ i nhâ n viên tư vấn online để tă ng sự phố i hợ p, trao đổ i thô ng
tin củ a cá c nhâ n viên thay vì chỉ hướ ng dẫ n kiến thứ c thô ng tin,cá c buổ i đà o tạ o
kỹ năng, cá c phướ ng phá p giả i quyết vấn đề, cô ng ty thườ ng xuyên có nhữ ng
cuộ c họ p kiểm tra cá ch tư vấn củ a nhâ n viên, cá c cuộ c thi sá t hạ ch trình độ cũ ng
như thô ng qua việc đá nh giá , bình xét nhâ n viên hà ng nă m để từ đó có thể trao
đổ i chia sẻ để nhâ n viên ngà y cà ng tố t hơn.

Giải pháp cho công tác động viên khuyến khích nhân viên bán hàng

Cô ng ty cầ n nên bổ sung chính sá ch khuyến khích, độ ng viên cho nhâ n

viên:

Đâ y là hình thứ c độ ng viên khô ng mang tính tà i chính, bở i vì hiện nay

chính sá ch tiền lương củ a cô ng ty đã hợ p lí. Chính sá ch độ ng viên nhằ m tá c độ ng
và o tâ m lý nhâ n viên bá n hà ng, để kích thích nỗ lự c củ a nhâ n viên, thể hiện ở :
cô ng nhậ n thà nh tích, thi đua và cơ hộ i thă ng tiến.

+Cô ng nhậ n thà nh tích:

Cô ng nhậ n thà nh tích củ a nhâ n viên bá n hà ng trên cơ sở đá nh giá kết quả

thự c hiện, thâ m niên cô ng tá c, đượ c tuyên dương ở cá c cuộ c họ p nhâ n viên, cá c
buổ i xét duyệt thà nh tích để khen thưở ng…

Đâ y là mộ t chính sá ch tố t để nhâ n viên cả m thấ y khả nă ng củ a mình đượ c

quan tâ m, đề cao, từ đó họ cố gắ ng phá t huy và phấ n đấ u. Nhữ ng nhâ n viên đượ c
78
cô ng nhậ n thà nh tích sẽ khen thưở ng, phong danh hiệu, là m gương và sẽ truyền
dạ y nhữ ng kinh nghiệm hay cho ngườ i khá c.

79
 +Thi đua:

Thi đua để tạ o đượ c độ ng lự c thú c đẩ y mọ i ngườ i phả i có cơ hộ i chiến

thắ ng nâng cao tinh thầ n là m việc, năng suấ t là m việc củ a nhâ n viên, tă ng doanh
số bá n cô ng ty. Cô ng ty tạ o cá c cuộ c thi “Ngườ i (Nhó m) bá n hà ng giỏ i nhấ t nă m”;
“ Nhâ n viên nỗ lự c nhấ t nă m“. Để cô ng bằ ng, cô ng ty sử dụ ng đá nh giá củ a từ ng
nhâ n viên bá n hàng như:

-Phầ n tră m tă ng lên củ a số lượ ng bá n ra.

-Số khá ch hà ng mớ i phá t triển đượ c.

-Số lầ n đi chà o hà ng trong kì.

-Số lượ ng thờ i gian là m việc trong kì.

Cô ng ty có thể so sá nh mứ c độ thi đua giữ a từ ng nhó m nhâ n viên dự a và o

cá c tiêu chí:

-% lượ ng hàng vượ t chỉ tiêu.

-Khả nă ng mở rộ ng thị trườ ng mớ i, giữ vữ ng thị trườ ng hiện tạ i.

+Thă ng tiến:

Cô ng ty nên tạ o điều kiện cho nhâ n viên thể hiện năng lự c củ a họ . Cô ng ty

kết hợ p thâ m niên đó ng gó p và o sự thà nh cô ng củ a cô ng ty vớ i kết quả hoạ t độ ng
củ a nhâ n viên để đề bạ t nhâ n viên có thà nh tích xuấ t sắ c lên vị trí cao hơn.

Bên cạ nh đó , cô ng ty có thể:

 Đặ t ra mộ t hệ thố ng cấ p bậ c vớ i nhiều tầ ng nấ c để cho nhâ n viên

cả m thấ y lú c nà o cũ ng cò n khả nă ng thang tiến hơn nữ a. Đố i vớ i nhữ ng ngườ i có
trình độ chuyên mô n, có nhiều sá ng kiến đó ng gó p cho cô ng ty trong quá trình
hoạ t độ ng kinh doanh, là m tă ng hiệu quả hoạ t độ ng bá n hà ng, cô ng ty cầ n xem
xét để đề bạ t họ và o vị trí cao hơn để họ phá t huy đượ c tà i nă ng củ a mình; tín
nhiệm và đề bạ t nhữ ng ngườ i như vậ y khô ng nhữ ng giữ châ n ngườ i có tà i mà
củ ng cố lò ng trung thà nh củ a nhâ n viên đố i vớ i cô ng ty.

80
  Hà ng nă m tổ chứ c tour đặ c biệt cho cá c nhâ n viên bá n hà ng, phá t
độ ng phong trà o vă n nghệ và thể thao nhằ m cổ độ ng và tạ o điều kiện cho nhâ n
viên hiểu biết nhau hơn.

 Cô ng ty cũ ng nên lậ p mộ t khoả n trợ cấ p nhấ t định cho nhữ ng nhâ n

viên có hoà n cả nh khó khă n, tai nạ n nghề nghiệp...để tă ng sự đoà n kết, tinh thầ n
tương trợ giú p đỡ nhau tạ o bầ u khô ng khí văn hó a là nh mạ nh trong cô ng ty.

Cá ch thứ c sẽ độ ng viên, khuyến khích nhâ n viên tích cự c tìm kiếm thêm
khá ch hà ng mớ i, như vậ y hoạ t độ ng bá n hà ng sẽ tă ng và đạ t hiệu quả .

Giải pháp công tác đánh giá nhân viên bán hàng

Cô ng ty nên kết hợ p thêm hoặ c loạ i bỏ phương phá p đá nh giá thự c hiện
cô ng việc theo thang điểm. Xét theo đặ c thù củ a cô ng ty Mekong Tứ Linh và đặ c
điểm củ a hoạ t độ ng bá n hà ng, phương phá p đá nh giá theo bả ng điểm là thiếu
chính xá c và cò n mang tính chủ quan. cô ng ty nên thự c hiện đá nh giá kết quả
cô ng việc theo phương phá p đá nh giá quả n trị mụ c tiêu. Phương phá p đá nh giá
quả n trị mụ c tiêu là phương phá p hướ ng kết quả chi tiết vì theo phương phá p
nà y thà nh tích cô ng việc củ a nhâ n viên đượ c xá c định dự a trên mứ c độ đạ t đượ c
củ a nhâ n viên đó so vớ i mụ c tiêu cô ng việc đã đượ c xá c định từ trướ c. Thô ng
thườ ng, cá c mụ c tiêu nà y đượ c cấ p quả n lý và chính nhân viên cù ng xâ y dự ng (ví
dụ mụ c tiêu củ a ngườ i phụ trá ch bá n hà ng có thể là tă ng doanh thu trong 3 thá ng
cuố i nă m thêm 100 triệu chẳ ng hạ n). Quá trình xâ y dự ng mụ c tiêu là quá trình
mà nhâ n viên tự xá c định nhữ ng kỹ nă ng cầ n thiết để đạ t đượ c cá c mụ c tiêu đã
đặ t ra. Họ khô ng cầ n ngườ i khá c phả i phâ n tích cá c điểm mạ nh, điểm yếu củ a
mình để giao nhiệm vụ và phâ n bổ cá c nguồ n lự c (bao gồ m cả quyền hạ n và trá ch
nhiệm) để có thể hoà n thà nh cô ng việc. Chính bả n thâ n nhâ n viên đò i hỏ i phả i tự
giá m sá t quá trình phá t triển củ a bả n thâ n mình.

Mặ c dù phương phá p nà y tố n thờ i gian để xây dự ng và thự c hiện, nhưng

nó có nhữ ng ưu điểm đó là : rõ rà ng về tiêu chuẩ n đá nh giá ; loạ i trừ bớ t yếu tố
chủ quan và thiên vị; tạ o ra sự linh hoạ t; gắ n việc thự c hiện nhiệm vụ củ a cá
nhâ n vớ i mụ c tiêu củ a tổ chứ c; rấ t tố t cho cá c quyết định khen thưở ng và đề bạ t.

81
 Giải pháp cho ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng.

Cô ng ty nên xâ y dự ng mộ t trang web chính thứ c nhằ m giớ i thiệu, quả ng

bá sả n phẩ m, thương hiệu củ a cô ng ty tớ i khá ch hà ng tiề m nă ng mộ t cá ch
nhanh chó ng và hiệu quả . Bên cạ nh đó , trang web cò n là nơi nhậ n đặ t hà ng
và bá n hà ng cho khá ch hà ng mà khô ng cầ n phả i tiếp xú c trự c tiếp chà o hà ng.
Việc xâ y dự ng trang web phả i tạ o đượ c ấ n tượ ng, mớ i lạ và là m nổ i bậ t thương
hiệu củ a cô ng ty. Ngoà i ra trang web cầ n phả i liên tụ c cậ p nhậ t và đổ i mớ i nộ i
dung, hình thứ c, có chiến lượ c quả n lý hiệu quả . Việc tìm kiếm khá ch hà ng tiềm
nă ng, tiếp cậ n vớ i cô ng nghệ thay vì chi nhiều tiền và o cá c cô ng cụ truyền thố ng,
á p dụ ng cá c phương thứ c mớ i tiếp cậ n đượ c nhiều khá ch hà ng hơn. Cô ng ty có
thể bá n hà ng qua cá c mạ ng xã hộ i hiện nay như chạ y ads trên facebook cho
campaign, chạ y Google Ads, đă ng tả i hình ả nh thự c tế cá c tour trên instagram và
kèm theo cá c feedback từ khá ch hà ng; Hướ ng dẫ n viên trong quá trình hướ ng
dẫ n nên quay video ngắ n giớ i thiệu đă ng lên cá c kênh Facebook, Youtube, hay xu
hướ ng mớ i nổ i gầ n đâ y là TikTok và liên kết chú ng vớ i website. Nếu có điều kiện
cô ng ty nên sử dụ ng thêm phầ n mềm quả n trị bá n hà ng như: SMIS (Sale
Management Support Information System) là phầ n mềm hỗ trợ việc quả n lý cá c
thô ng tin khá ch hàng, thô ng tin giao dịch, quả n lý doanh thu, quả n lý chi tiết
hà ng hó a và cô ng nợ củ a khá ch hà ng theo cá c tiêu thứ c quả n trị tù y chọ n.

82
 KẾT LUẬN

Thị trườ ng du lịch hiện đang chịu nhiều ả nh hưở ng và biến độ ng và o nă m

tớ i. Thị trườ ng này sẽ ngà y cà ng phụ c hồ i và phá t triển mạ nh hơn khi dịch covid
đã có vắ c xin chính thứ c. Cá c doanh nghiệp cầ n có nhữ ng chiến lượ c hợ p lý tù y
theo tình hình để có thể thích nghi kịp thờ i vớ i nhữ ng biến đổ i nền kinh tế. Đồ ng
thờ i luô n luô n nâng cao hiệu quả hoạ t độ ng quả n trị bá n hàng vì mụ c đích số ng
cò n và phá t triển bền vữ ng củ a doanh nghiệp. Thô ng qua quá trình thự c tậ p,
nghiên cứ u em đã là m rõ mộ t số vấ n đề cơ bả n sau:

Thứ nhấ t, dự a trên nhữ ng cơ sở lý thuyết củ a hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng.

Bà i luậ n đã chỉ ra đượ c vai trò và cô ng việc củ a ngườ i quả n trị bá n hà ng có ả nh
hưở ng rấ t lớ n đến lự c lượ ng bá n hàng củ a doanh nghiệp và kết quả kinh doanh
củ a doanh nghiệp. Bên cạ nh đó cá c yếu tố mô i trườ ng tá c độ ng đến quả n trị bá n
hà ng củ a doanh nghiệp là khô ng thể xem nhẹ hoặ c bỏ qua. Vì vậ y nhà quả n trị
bá n hà ng cầ n phả i dự a trên nhiều yếu tố , cầ n phả i có tầ m nhìn bao quá t và phâ n
tích toà n diện, khả năng hà nh độ ng chiến lượ c để có thể đưa cô ng ty phá t triển.

Thứ hai, thô ng qua quá trình đượ c thự c tậ p tạ i cô ng ty TNHH Mekong Tứ
Linh, em nhậ n thấ y trên thự c tế, hoạ t độ ng quả n trị bá n hà ng khô ng phả i á p dụ ng
mộ t cá ch rậ p khuô n lý thuyết mà cầ n phả i linh độ ng biến đổ i theo qui mô , tình
hình cô ng ty. Ngoà i khả nă ng huấ n luyện, xâ y dự ng độ i nhó m thì nhà nhà quả n
trị bá n hà ng cầ n có năng lự c về cô ng nghệ để dẫ n dắ t cô ng ty theo kịp vớ i sự thay
đổ i.

Cuố i cù ng, trên cơ sở nghiên cứ u lý thuyết và thự c trạ ng hoạ t độ ng quả n trị
bá n hà ng củ a cô ng ty TNHH Mekong Tứ Linh, bà i luậ n có đề xuấ t mộ t số giả i
phá p nhằ m bổ sung và hoà n thiện cô ng tá c quả n trị bá n hàng tạ i cô ng ty.

Do kiến thứ c và kinh nghiệm hạ n chế nhưng em hi vọ ng nhữ ng giả i phá p có

thể giả i quyết đượ c phầ n nà o vấn đề hiện tạ i củ a cô ng ty Mekong Tứ Linh. Qua
đợ t thự c tậ p nà y, em đã họ c hỏ i đượ c nhiều điều bổ ích trong hoạ t độ ng quả n trị
bá n hà ng thự c tế. Nhữ ng kinh nghiệm quí bá u đó chính là hành trang để em tự
tin hơn khi bướ c và o mô i trườ ng là m việc.

83
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Phạ m Quố c Luyến, “Quản trị bán hàng”, Trườ ng Đạ i Họ c Tà i chính –

Marketing.

2. Mai Thoạ i Diễm Phương, “Bán hàng căn bản”, Trườ ng Đạ i Họ c Tà i chính –
Marketing.

3. Phò ng điều hà nh, Phò ng bá n hà ng – marketing Cô ng ty TNHH Mekong Tứ

Linh

4. Bá o cá o tình hình kinh tế xã hộ i quí III và 9 thá ng đầ u nă m 2020, Truy cậ p

ngà y 4/12/2019 từ

https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2020/09/thong-cao-
bao-chi-tinh-hinh-kinh-te-xa-hoi-quy-iii-va-9-thang-nam-2020/

5. Phá t triển thị trườ ng du lịch sau covid 2019, Truy cậ p ngà y 4/12/2019 từ

http://baochinhphu.vn/Du-lich/Phat-trien-thi-truong-du-lich-sau-COVID19-
Bien-thach-thuc-thanh-co-hoi/411052.vgp

6. Đạ i dịch Covid 19 hệ lụ y và giả i phá p hỗ trợ doanh nghiệp, Truy cậ p ngà y

4/12/2019 từ

http://baochinhphu.vn/Kinh-te/Dai-dich-COVID19-he-luy-va-giai-phap-ho-
tro-doanh-nghiep/412612.vgp

7. Bến Tre chủ độ ng phò ng chố ng hạ n mặ n khô ng để thiếu nướ c, Truy cậ p

ngà y 4/12/2019 từ

https://dangcongsan.vn/kinh-te/ben-tre-chu-dong-phong-chong-han-man-
khong-de-thieu-nuoc-566943.html

8. Bến Tre, Trà Vinh liên kết quả ng bá du lịch tạ i Hà Nộ i, Truy cậ p ngà y
4/12/2019 từ

https://vntravellive.com/ben-tre--tra-vinh-lien-ket-du-lich-d32133.html

84
85
 PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁ TOUR

CÔNG TY TNHH BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC Số: 01

MEKONG TỨ LINH

Vị trí: NHÂN VIÊN

BÁN TOUR DU LỊCH Số lượng: 04 Phòng Bán Hàng - Marketing

Yêu cầu công việc

 Nam/Nữ , tố t nghiệp Cao đẳ ng trở lên chuyên ngà nh Du lịch, Quả n trị bá n hà ng,...

 Có kinh nghiệm về tuyến điểm du lịch, am hiểu về tâ m lý khá ch du lịch là mộ t lợ i thế

 Ngoạ i hình ưa nhìn, thanh lịch; giọ ng nó i dễ nghe, thuyết phụ c

 Có kỹ nă ng giao tiếp tố t, kỹ nă ng thuyết phụ c, thiết lậ p mố i quan hệ tố t

 Sử dụ ng thà nh thạ o vi tính văn phò ng; có thể giao tiếp bằ ng tiếng Anh là điểm cộ ng

 Sẵ n sà ng đi thị trườ ng khi cầ n thiết

Mô tả công việc Quyền lợi/Quyền hạn

+ Thự c hiện cô ng việc tư vấn và bá n cá c tour du lịch 1. Mứ c lương thỏ a thuậ n (tù y theo năng
cho cá c khá ch hà ng có nhu cầ u.
lự c và kinh nghiệm củ a mỗ i ứ ng viên).
+ Tiếp nhậ n thô ng tin từ khá ch hà ng tiềm nă ng, lên
chương trình, bá n tour cho khá ch. Thiết kế tour theo 2. Hoa hồ ng hấ p dẫ n, tính trên doanh số
yêu cầ u củ a khá ch hàng. hà ng thá ng, thưở ng nó ng nếu đạ t hoặ c

86
 vượ t chỉ tiêu.

+ Tìm kiếm khá ch hà ng qua cá c kênh onl, thị trườ ng, 3. Mô i trườ ng là m việc thâ n thiện, hỗ trợ
land tour, ... nhâ n viên mớ i hò a nhậ p nhanh cô ng việc
và vă n hó a cô ng ty.
+ Thiết kế chương trình, lậ p bả ng giá , bá o giá cho 4. Đượ c đà o tạ o nâ ng cao nghiệp vụ tư
khá ch hà ng và quả n lý tour theo mả ng thị trườ ng
đượ c phâ n cô ng. vấn bá n hà ng và kiến thứ c ngà nh.

5. Đó ng BHXH, BHYT, BH thấ t nghiệp và

+ Theo dõ i cậ p nhậ t thô ng tin về khá ch hà ng đã sử
dụ ng và đưa ra kế hoạ ch chă m só c khá ch hà ng.
cá c chế độ chính sá ch theo Bộ Luậ t lao
Độ ng.
6. Hưở ng đầ y đủ chính sá ch phú c lợ i củ a
cô ng ty: Thưở ng cá c dịp lễ, tết, lương
thá ng thứ 13; Teambuilding, du lịch
thườ ng niên.

+ Cậ p nhậ t cơ sở dữ liệu củ a cô ng ty về cá c sả n phẩ m 7. Đượ c đề xuấ t ý kiến trao đổ i vớ i cấ p

tour / dịch vụ đượ c phụ trá ch.
quả n lý để thự c hiện cô ng việc đượ c hiệu
quả hơn.

Báo cáo vị trí sau

Vị trí Nội dung báo cáo Biểu mẫu Thời điểm báo cáo

+Cá c chương trình tour Hà ng tuầ n

đượ c thiết kế riêng cho
khá ch hà ng (nếu có )
+Danh sá ch khá ch hàng
đã tiếp cậ n.
Trưở ng phò ng

87
bá n hà ng Hà ng thá ng
Kết quả doanh số bá n
hà ng thự c hiện theo chỉ
tiêu đượ c phâ n cô ng.

Khi có phá t sinh

Cá c vấ n đề cầ n xin ý
kiến chỉ đạ o

(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)

PHỤ LỤC 2: BẢNG ĐÁNH GIÁ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

Họ và tên nhân viên:

Chứ c vụ :

Bộ phậ n:

Thờ i kì: từ ...đến...

Các yếu tố đánh giá Thang điểm

Trách nhiệm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1

Tiến độ hoà n thà nh cô ng việc đú ng kế

hoạ ch

Triến khai kịp thờ i cá c chương trình

Marketing

Phá t triển và mở rộ ng phạ m vi trá ch

nhiệm

88
 Tính chính xá c và độ tin cậ y trong cô ng
việc

Thái độ

Tinh thầ n hợ p tá c vớ i ngườ i khá c

Tinh thầ n trá ch nhiệm

Chủ độ ng trong cô ng việc

Trợ giú p khá c

Trung thự c

Chuyên cầ n

Khả năng

Khả nă ng tiếp xú c khá ch hà ng sau cuộ c

gọ i

Khả năng đà m phá n thà nh cô ng sau tiếp

xú c

Khả nă ng khá ch hà ng quay lạ i hoặ c giớ i

thiệu

Phá t biểu củ a nhân viên Đá nh giá củ a trưở ng phò ng

Ngà y...thá ng....nă m Ngà y...thá ng....nă m

Ký tên Ký tên

89
90