ĐỀ BÀI

Trong tháng tới, Công ty Cổ phần thực phẩm Dinh dưỡng Hoàng Long chuẩn bị giới thiệu
khách hàng sản phẩm sữa bột dành cho lứa tuổi từ 1 – 3 tuổi. Sản phẩm sữa bột hỗ trợ tăng
cường khả năng hấp thu và tăng cường sức đề kháng; Hỗ trợ phát triển thể chất và chiều cao
Trên thị trường có hai đối thủ cạnh tranh là công ty thực phẩm Đông Anh và Công ty thực
phẩm Hoàn Mỹ.
- Thông tin sản phẩm sữa bột của công ty thực phẩm Đông Anh:
+ Sữa bột có chứa nhiều chất dinh dưỡng, tốt cho sự phát triển của bé giúp bé phát
triển xương khỏe mạnh với lượng vitamin D dồi dào
+ Sản phẩm giúp phát triển trí não cho trẻ nhờ các chất DHA, AA, taurin
+ Tăng cường được sức đề kháng, phòng đồng thời tráng được các bệnh về nhiễm
khuẩn thông thường
+ Giá sản phẩm: 650.000 đồng/lon 900g
- Thông tin sản phẩm sữa bột của công ty thực phẩm Hoàn Mỹ:
+ Sữa bột có chứa Nucleotides, thành phần tự nhiên được tìm thấy trong sữa mẹ, giúp
củng cố và phát triển hệ thống miễn dịch cho trẻ
+ Tăng cường DHA, ARA hỗ trợ phát triển não bộ và thị lực cho bé tiếp thu nhanh
hơn và sáng mắt hơn
+ Hỗ trợ phát triển hệ tiêu hóa và tăng cường hệ miễn dịch của trẻ
+ Giá sản phẩm: 550.000 đồng/lon 850g
Theo nghiên cứu thị trường đa số người mẹ quan tâm đến các sản phẩm phát triển não bộ của
trẻ em.
Yêu Cầu:
1. Xác định giá bán sản phẩm
2. Xây dựng hệ thống phân phối
3. Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại
Lưu ý: Hãy biện luận cho các chiến lược giá bán, chiến lược phân phối và chiến lược
xúc tiến thương mại
BÀI LÀM
Yêu cầu 1: Xác định giá bán sản phẩm ?
Giá bán sản phẩm của công ty thực phẩm Đông Anh là 650.000 đồng/lon 900g.
Giá bán sản phẩm của công ty thực phẩm Hoàn Mỹ là 550.000 đồng/lon 850g.
Xét về chức năng sản phẩm của 2 công ty là tương đương nhau bởi đều có các chức
năng mà những người mẹ bỉm sữa hướng đến.
Xét về giá cả, khi nhìn vào có thể thấy rõ sự chênh lệch về khối lượng cũng như giá cả
(Cụ thể là 50g với 100.000 đồng).
Như vậy, mặt bằng chung các bà mẹ sẽ ưu tiên mua sản phẩm của công ty thực phẩm
Hoàn Mỹ hơn (550.000 đồng/lon 850g). Để đánh vào tâm lý của khách hàng, công ty nên đưa
ra giá bán thu hút các mẹ bỉm sữa đó là 700.000 đồng/lon 1000g. Bởi nếu thay vì bỏ thêm
100.000 đồng để mua thêm 50g (tức là mua sản phẩm của công ty thực phẩm Đông Anh
600.000 đồng/lon 900g) thì khách hàng chỉ cần bỏ thêm 150.000 đồng để mua thêm 150g
(tức là sản phẩm của công ty Cổ phần thực phẩm Dinh dưỡng Hoàng Long 700.000 đồng/lon
1000g). Hơn nữa, theo nghiên cứu thị trường đa số người mẹ quan tâm đến các sản phẩm
phát triển não bộ của trẻ em thế những công ty Cổ phần thực phẩm Dinh dưỡng Hoàng Long
lại chưa thể làm được điều đó nên mức giá bán sản phẩm 700.000 đồng/lon 1000g là đủ để
thu hút cũng như lấy được lòng tin khách hàng.
Yêu cầu 2: Xây dựng hệ thống phân phối ?
- Đối tượng: Trẻ em từ 1 -3 tuổi
- Hệ thống phân phối:
+ Phân phối qua kênh truyền thống: nhà phân phối, đại lý bán lẻ
+ Phân phối qua kênh hiện đại: hệ thống các siêu thị như Lotte, Co,op Mart, Go,..; hệ thống
website của hãng; gian hàng chính hãng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee,
Lazada,..
+ Phân phối qua kênh key accounts: trường mầm non, cơ sở gần bệnh viện nhà thuốc..
- Quản lý kênh phân phối:
+ Sử dụng phần mềm ERP để quản lý mọi hoạt động trong công ty nhằm đảm bảo các kênh
phân phối hoạt động tốt và logic.
+ Ứng dụng giải pháp quản trị quan hệ khách hàng CRM để thương hiệu ăn sâu hơn vào lòng
khách hàng
- Chính sách phân phối:
+ Đưa ra các chính sách ưu đãi đối với các đại lý để thúc đẩy việc nhập hàng.
+ Tăng cường bổ sung nhân viên tiếp thị tại các điểm siêu thị để giới thiệu sản phẩm đến
người tiêu dùng.
+ Xây dựng chương trình “Ươm mầm trẻ thơ” cho trẻ em mầm non ở độ tuổi 3 tuổi, từ đó
giúp cho khách hàng dễ biết đến sản phẩm hơn.
+ Liên kết với các nhà thuốc, cơ sở cạnh bệnh viện để phân phối sữa sau khi đã có giấy kiểm
định hợp pháp
Yêu cầu 3: Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại.
- Công ty Cổ phần thực phẩm Dinh dưỡng Hoàng Long cần đưa ra các chương trình xúc tiến
thương mại như sao:
- Đưa ra các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm mới ra mắt như là:
+ giảm 10% bán sản phẩm trong vòng 2 tuần ra mắt đầu tiên
+ Nhận được dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/24
+ Quảng cáo thương mại : Quảng cáo có hình ảnh nội dung phù hợp, bắt mắt và đánh sâu vào
thế mạnh của sản phẩm là tăng cường khả năng hấp thụ và tăng sức đề kháng
+ Trình bày, giới thiệu hàng hóa: Tích cực trưng bày sản phẩm tại các siêu thị, trung tâm mua
sắm, trên các trang mạng internet,....
+ Quan hệ công chúng: Các chương trình từ thiện hằng năm, hỗ trợ các em bé nằm trong
vùng bão lũ, có hoàn cảnh khó khăn,...Tham gia tài trợ cho các chương trình, sự kiện truyền
thông,...
+ Xây dựng chương trình mẹ và bé, hỗ trợ tư vấn các vấn đề dinh dưỡng, sức khỏe,..cho các
mẹ có con nhỏ