NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA

TƯƠI CỦA TH TRUE MILK

A. Tóm lược
Kế hoạch Marketing của công ty cuối năm 2021 và 6 tháng đầu năm 2022 là
nhằm tăng đáng kể doanh thu cũng như lợi nhuận so với năm trước. Cụ thể
doanh số bán tăng 10-15% so với năm trước. Ngân sách dành cho Marketing cần
thiết là 45 tỷ đồng tăng khoảng 15 tỷ đồng so với năm trước. Để tiến hành kế
hoạch Marketing trước tiên cần nghiên cứu tình hình thị trường, các hiện trạng
marketing từ đó phân tích được những điểm mạnh điểm, điểm yếu, cơ hội, thách
thức của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là Vinamilk. Từ các
phân tích trên đưa ra các mục tiêu doanh nghiệp cần thực hiện trong giai đoạn
này nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh, giành vị trí dẫn đầu thị trường về chất
lượng sản phẩm đặc biệt là tăng được lợi nhuận trong năm tới. Sau khi phân tích
rõ về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối tiến hành xây dựng
chiến lược Marketing Mix. Với 4 chiến lược Marketing đó là chiến lược sản phẩm,
chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến hỗn hợp, các chiến
lược được xây dựng nên dựa trên tình hình đã nghiên cứu và mục tiêu mà doanh
nghiệp đặt ra trong năm tới. Chương trình hành động được xây dựng dựa trên các
chiến lược Marketing mix, nhằm mang đến hiệu ứng tích cực cho công chúng,
củng cố vị thế với người tiêu dùng tăng sức cạnh tranh với đối thủ. Kế hoạch này
được thực hiện với mức ngân sách dự kiến khoảng 45 tỷ đồng.

B. Giới thiệu về công ty

Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty cổ phần Sữa TH 
Tên giao dịch: TH Joint Stock Company 
Tên viết tắt: TH True MILK 
Trụ sở chính: xã Nghĩa Sơn, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An 

- Là một công ty thuộc tập đoàn TH được chính thức thành lập ngày
24/2/2009 với sự  tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần
Bắc Á.Do bà Thái Hương làm Chủ tịch hội đồng quản trị và là tổng Giám
đốc kiêm Phó chủ tịch Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á TH True
Milk.
- TH – “ True Happiness” có nghĩa là hạnh phúc đích thực với dòng sữa :
Tươi- sạch- tinh túy thiên nhiên. Uống TH true milk là hạnh phúc đích
thực của bạn mỗi ngày.
- Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm,
Tập đoàn TH đã trang bị công nghệ hiện đại cũng như nguồn nhân lực
hàng đầu thế giới. Tập đoàn TH cũng ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp
và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ từ khâu nuôi trồng đến phân
phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng. Tất cả đều nhằm mục đích phục
vụ người tiêu dùng những sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ
dưỡng nhất.
- Tầm nhìn
o Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt
Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên
nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ
hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu
 thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người
yêu thích và quốc gia tự hào.
- Sứ mệnh
o Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết
mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp
những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch,
an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
- Triết lý kinh doanh
o Đặt lợi ích riêng của tập đoàn nằm trong lợi ích chung của cộng
đồng :Không bằng mọi cách tối ưu a hóa lợi nhuận mà hợp lý hóa
lợi ích, luôn hướng tới cộng đồng, vì lợi ích của người tiêu dùng.

C. Kế Hoạch Marketing

1. Hiện trạng Marketing

a. Tình hình thị trường sữa tươi

- Thị phần sữa tươi của Th True Milk chiếm trên 40% so với thị trường sữa
tươi Việt Nam và hơn 10% so với Vinamilk.
- Hiệp hội Sữa Việt Nam cho biết, mặc dù ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng
sản lượng sữa năm 2020 vẫn tăng trưởng tốt.Sản lượng sữa tươi ước đạt
1.702,4 triệu lít, tăng 1% so với năm 2019
- Doanh thu năm 2020 đạt 3459,66 tỷ đồng, ngân sách cho Marketing năm
2020 khoảng 30 tỷ đồng
- Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các
nước trong khu vực nhưng may mắn là không bị ảnh hưởng quá nhiều trong
 đại dịch. Đồng thời, các yếu tố về nhân khẩu học như dân số đông với tốc độ
gia tăng dân số lớn, cơ cấu dân số trẻ cũng thu nhập tầng lớp trung lưu ngày
càng gia tăng vẫn tiếp tục duy trì.Năm 2020, tình hình kinh tế thế giới nói
chung bị ảnh hưởng từ đại dịch covid-19. Đại dịch covid-19  đã làm không ít
nhà đầu tư lo ngại về sự bất ổn trọng thương mại cũng như quan ngại về việc
kìm hãm triển vọng phát triển kinh tế. Chỉ số niềm tin trong kinh doanh cũng
như các khía cạnh khác của nền kinh tế cũng bị ảnh hưởng trong ngắn và
trung hạn.
- Tác động của dịch Covid 19 đã khiến người tiêu dùng thay đổi cơ cấu hàng
hóa mua sắm. Cụ thể, ngành hàng sữa tươi đặc  biệt là các sản phẩm sữa
nguyên chất tự nhiên, duy trì tăng trưởng, trong khi các ngành hàng đồ uống
giảm sâu do ảnh hưởng của dịch Covid-19.
b. Tình hình sản phẩm
- Với các ưu điểm về chất lượng sản phẩm với sản phẩm tự nhiên từ các đàn
bò chăn nuôi đặc biệt tại trang trại TH thì TH True Milk vẫn luôn chiếm
được cảm tình của người tiêu dùng từ đó thị trường tiêu thụ vẫn luôn ổn định
kể cả trong thời kì dịch covid – 19 hiện nay. Ngoài ra, sản phẩm sữa tươi của
TH True Milk còn là 1 trong những sản phẩm sữa tươi dẫn đầu thị trường
hiện nay. Tuy nhiên người tiêu dùng ngày càng khắt khe, họ yêu cầu nhiều
hơn ở 1 sản phẩm sữa tươi cả về bao bì cũng như thành phần dinh dưỡng.
các đối thủ cạnh tranh liên tiếp đưa ra các sản phẩm mới, với bao bì bắt mắt,
nhiều hương vị đây cũng là một điểm mà doanh nghiệp cần lưu ý để xây
dựng chiến lược sản phẩm cho mình để khách hàng có nhiều lựa chọn hơn.
- Hiện tại, TH True Milk có 2 sản phẩm sữa tươi chính:
o Sữa tươi tiệt trùng
o Sữa tươi thanh trùng
 - Sữa Tươi TH true MILK được làm hoàn toàn sữa tươi sạch nguyên chất của
trang trại TH, giữ trọn những dưỡng chất và hương vị tự nhiên trong từng
sản phẩm.
- Công nghệ xử lý sữa tươi: Sữa tươi thanh trùng TH được xử lý theo công
nghệ thanh trùng hiện đại ở nhiệt độ thích hợp, giúp giữ được tốt nhất hàm
lượng các dưỡng chất và hương vị tự nhiên từ sữa bò tươi nguyên chất. Luôn
an toàn và tươi ngon trọn 12 ngày khi được bảo quản ở nhiệt độ 2 – 6oC.
● Sữa tươi thanh trùng
- Thành phần dinh dưỡng trung trình trong 100 ml:

Năng lượng 62,7 kcal

Chất béo 3,5 g

Chất đạm 3,2 g

Hydrat cacbon 4,6 g

Canxi 104 mg

Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa tươi

- Chủng loại và quy tắc đóng gói sữa TH True Milk gồm các loại:
● Sữa tươi thanh trùng nguyên chất 450ml và 900ml
● Sữa tươi thanh trùng ít đường 450ml và 900ml
- Giá bán: 
● Hộp giấy 450ml: 20.000
● Hộp giấy 900ml: 36.00
● Sữa tươi tiệt trùng
- Thành phần dinh dưỡng trung trình trong 100 ml:
 Năng lượng 60,1 kcal

Chất béo 3,3 g

Chất đạm 3,0 g

Hydrat cacbon 4,6 g

Canxi 104 mg

Các vitamin và khoáng chất có sẵn trong sữa tươi

- Chủng loại và quy tắc đóng gói sữa TH True Milk gồm các loại:
● Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất 1l, 110ml, 180ml, 220ml
● Sữa tươi tiệt trùng ít đường 1l, 110ml, 180ml, 220ml
● Sữa tươi tiệt trùng có đường đường 1l, 110ml, 180ml, 220ml
- Giá bán: 
● Hộp giấy loại to 1l: 34.000
● Lốc vỉ 4 hộp 110ml: 21.000
● Lốc vỉ 4 hộp 180ml: 33.000
● Bịch giấy 220ml: 7.500
c. Tình hình cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh chính của TH True Milk  là Vinamilk
- Thị phần sữa nước của Vinamilk đứng đầu thị trường với 55% tuy nhiên
trong đó sản phẩm chủ chốt như sữa tươi chỉ chiếm 35% thị trường sữa
tươi toàn quốc .
- Về mặt giá cả là 1 lợi thế lớn của Vinamilk vì giá của họ ở mức vừa phải phù
hợp với mọi đối tượng tiêu dùng mà họ có chất lượng sản phẩm ổn định và
uy tín cao trong thị trường.
 - Chiến lược marketing của vinamilk:
● Chất lượng cao đi kèm với giá cao: Vinamilk luôn nâng cao chất
lượng các sản phẩm sữa tươi và ngày càng có giá trị dinh dưỡng hơn
các sản phẩm trước đây
● Giữ nguyên giá nhưng chất lượng ổn định: Giá cả ổn định sẽ thu hút
và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, không gây tâm lí hoang
mang hay gây khó chịu.
● Ngoài ra còn có mộ t số chương trình gây tiếng vang lớn và để lại
thiện cảm cho đông đảo người tiêu dùng: “Chương trình 3 triệu ly
sữa cho trẻ em nghèo trị giá 10 tỷ đồng”, Trường Bóng đá Arsenal –
Vinamilk, Quỹ Sữa cho Trẻ em Nghèo Việt Nam. 

d. Tình hình phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp: Hiện tại chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart đã
có mặt ở 60 tỉnh thành với gần 300 cửa hàng. Hệ thống này đang hoạt động
hiệu quả, đây là chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại cung cấp sản phẩm sạch
tới người tiêu dùng

- hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến trên website hoặc qua
hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà, miễn phí vận chuyển với thông điệp
“Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”. Hiện tại hệ thống này đang phát
triển tốt, do tình hình dịch bệnh nên người tiêu dùng sử dụng hình thức đặt
hàng trực tuyến nhiều hơn

- Kênh phân phối gián tiếp gồm kênh cấp 1 và kênh cấp 2 là:
● Kênh siêu thị – kênh hiện đại: Sản phẩm của TH True Milk có mặt ở tất
cả các hệ thống siêu thị trên toàn quốc. TH True Milk phân phối trực tiếp
 cho các nhà bán lẻ này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số
lượng của siêu thị. Kênh phân phối này hiện vẫn đang phát triển ổn định
tuy hiệu quả mang lại không cao do sự cạnh tranh của các đối thủ khác.
Tuy nhiên khi dịch bệnh diễn biến phức tạp kênh phân phối này vẫn hoạt
động bình thường nên vẫn mang lại doanh thu cho doanh nghiệp
● Kênh truyền thống: Sử dụng hình thức kênh phân phối VMS, các thành
viên trong kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ký
kết một hợp đồng ràng buộc về quyền lợi, nghĩa vụ. Sản phẩm của TH
True Milk theo kênh này, có mặt ở khắp các cửa hàng tiện ích, cửa hàng
bán lẻ truyền thống, chợ,….Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp
tăng độ bao phủ thị trường tuy nhiên một số nhà phân phối hoạt động vẫn
chưa thực sự hiệu quả. Ghi nhận cho thấy các cửa hàng tiện lợi và các tạp
hóa có lượng tiêu thụ thấp hơn rất nhiều so với năm trước do dịch bệnh
cũng như cạnh tranh của các đối thủ khác

e. Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô

❖ Yếu tố kinh tế
- Chung năm 2020, GDP Việt Nam tăng 2,91% mức tăng trưởng dương,
thuộc nhóm tốt nhất so với các nước trong khu vực và quốc tế trong bối
cảnh kinh tế toàn cầu nhiều trắc trở và khó khăn.
- Năm 2020, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng
đạt 5.059,8 nghìn tỷ đồng, tăng 2,6% so với năm trước, nếu loại trừ yếu
tố giá giảm 1,2% (năm 2019 tăng 9,5%).
- Báo cáo thị trường sữa Việt Nam năm 2020: Tiêu thụ sữa chiếm 11,9%
tiêu thụ FMCG tại Việt Nam, không thay đổi so với năm 2019. Người dân
tăng cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả năng miễn dịch
 trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu bị ảnh hưởng bởi các trường
học trên toàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020).
- Trong đó các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống
(+10%), sữa chua (+12%), phô mai (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ
sữa khác (+8%) trong khi sữa bột chỉ tăng 4% về giá trị
- Giá sữa nguyên liệu có khả năng tăng nhẹ trong năm 2021, cũng giống
như xu hướng tăng giá của các loại hàng hóa khác. Ngoài ra, giá dầu cao
hơn trong năm 2021 có thể sẽ ảnh hưởng đến chi phí đóng gói và vận
chuyển. Các yếu tố này ảnh hưởng tỷ suất lợi nhuận gộp của các công ty
sữa.
❖ Yếu tố chính trị pháp luật
- Đối với ngành sữa thì môi trường chính trị tương đối ổn định, không có
các thể chế hay quy định hạn chế sự phát triển của ngành sữa. Điều này
tạo cơ hộ i cho ngành sữa ở Việt Nam phát triển. Bên cạnh đó còn có các
chính sách hỗ trợ của Nhà nước: 
o Các chính sách hỗ trợ trong việc khuyến khích chăn nuôi và chế biến
bò sữa cho người nông dân tạo điều kiện cung cấp nguyên liệu đầu
vào cho các công ty trong ngành rất lớn
o Các chính sách hoạt động của chính phủ trong việc chăm lo sức khỏe,
chống suy dinh dưỡng, khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện
sức khỏe, vóc dáng, trí tuệ cho tất cả mọi người đặc biệt là trẻ nhỏ và
người già
- Việt Nam gia nhập WTO còn là cơ hộ i giúp cho các doanh nghiệp sữa
Việt Nam tiếp cận được nguồn cung nguyên liệu sữa từ nước ngoài với
giá rẻ hơn khi mà các hàng rào thuế quan đươc giảm bớt. 
 - Tuy nhiên xu hướng giảm giá thành sản phẩm, dẫn đến những bất lợi
trong cạnh tranh giữa nguồn cung ứng sữa tươi trong nước với nguyên
liệu sữa ngoại nhập. Ngoài ra việc điều chỉnh thuế nhập khẩu trong
tương lai lại không tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với các DN nước ngoài.
❖ Yếu tố công nghệ
- Yếu tố cải thiện công nghệ sản xuất giúp cho doanh nghiệp giảm bớt
được chi phí hoạt độ ng dẫn đến giá thành sản phẩm sẽ thấp hơn tăng
sức cạnh tranh trên thị trường. Điều này gây mộ t áp lực lên các doanh
nghiệp sản xuất khi họ phaỉ luôn có sự nghiên cứu tìm tòi các công nghệ
mới hiện đại hơn.
- Dự án chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa đạt kỷ lục thế giới của TH tại
Nghệ An, An Giang cũng sẽ được thiết kế và vận hành với công nghệ
hiện đại hàng đầu thế giới như: Quy trình chăn nuôi, quản lý đàn bò,
chuồng trại sử dụng hệ thống quản lý bò sữa tiên tiến Afimilk (Israel);
Quy trình quản lý dịch bệnh, thú y của New Zealand; Quy trình, thiết bị
xử lý nước, chất thải của Nhật, Israel, Hà Lan…
- Trong suốt 10 năm qua, TH đã sử dụng công nghệ để làm nông nghiệp
sạch, hữu cơ, cho ra đời những sản phẩm nông nghiệp sạch, chất lượng
cao; tạo tiền đề xây dựng một hệ sinh thái tiêu dùng sạch, hữu cơ vì sức
khỏe của người tiêu dùng và bảo vệ mẹ thiên nhiên, phát triển bền
vững.
❖ Yếu tố văn hóa, xã hội
- Người tiêu dùng trong nước ngày càng quan tâm nhiều hơn đến nguồn
gốc nguyên liệu cũng như xuất xứ và sự an toàn của các sản phẩm sữa.
- Tuy nhiên, ngành sữa cũng có những thuận lợi nhất định: 
 o Sữa là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu đối với người dân, thói quen tiêu
dùng sản phẩm sữa giờ đã được hình thành.
o Thị trường tiêu thụ ở Việt Nam vẫn còn rất màu mỡ với cơ cấu dân số
trẻ, tốc độ tăng dân số còn nhanh trong vòng vài năm tới, cơ cấu dân
số hiện tại còn trẻ và mức tiêu thụ sữa vẫn còn thấp so với thế giới.
o Thị hiếu tiêu dùng chuyển sang ưa chuộ ng các sản phẩm thức ăn dinh
dưỡng.
o Đặc biệt là ý thức về sức khỏe của người dân, người tiêu dùng ở
thành thị, được nâng lên dưới áp lực của đại dịch và các sản phẩm
sữa có tác dụng củng cố hệ miễn dịch của con người.
❖ Yếu tố tự nhiên
- Xét yếu tố môi trường thì Việt Nam mặc dù có khí hậu có thể nuôi được
bò sữa giống nhiệt đới tuy nhiên chất lượng và sản lượng không cao
bằng các giống ôn đới. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp cũng như các
hộ gia đình tiến hành nhập nộ i cũng như cải tạo lai giống mộ t số giống
bò ngoại để cải thiện năng suất cũng như chất lượng sữa.
- Ngoài ra, hiện nay chính quyền và người dân cũng rất chú ý đến vấn đề
bảo vệ môi trường, nên các doanh nghiệp sữa phải có các hệ thống xử lý
chất thải trong quá trình sản xuất. 
- Trong ngành chăn nuôi bò lấy sữa, chọn giống bò là khâu quan trọng đầu
tiên, có ý nghĩa với sự thành bại của cả chuỗi quy trình phía sau. Trong
năm 2020 đàn bò sữa cao sản thuần chủng Holstein Friesian (HF) đầu
tiên nhập khẩu một lần nữa khẳng định tiêu chí nền chăn nuôi phát triển
nhất thế giới, giống xuất sắc, cho sản lượng, chất lượng sữa tốt nhất.
2. Phân tích Swot
❖ Điểm mạnh
- Đầu tư lớn, trang thiết bị hiện đại hàng đầu Việt Nam
- Mục tiêu chiến lược rõ ràng, cụ thể
- Những nhà xưởng, trang trại nuôi bò có vị trí thuận lợi và thích hợp.
- Với slogan vô cùng ấn tượng “tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên
trong từng giọt sữa sạch” cùng với quy trình chăn nuôi, chăm sóc từng
con bò đặc biệt đã tạo ra sự khác biệt, nổi bật hơn so với các đối thủ
cạnh tranh trong ngành.
- Quy trình được khép kín hiện đại, đảm bảo chất lượng của từng sản
phẩm khi tới tay khách hàng, vì vậy mà thu hút cũng như xây dựng được
lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty
❖ Điểm yếu
- Chi phí đầu tư cho hoạt động sản xuất khá cao.
- Chi phí cao vì thế mà giá sản phẩm của TH hiện nay trên thị trường xét
về mặt bằng chung được đánh giá là cao hơn các nhãn hiệu khác.
- Chủ yếu kinh doanh và phụ thuộc nhiều vào thị trường trong nước, thị
trường nước ngoài chưa thực sự có chỗ đứng.
❖ Cơ hội
- Thị trường sữa tươi việt nam có tiềm năng phát triển cao ( )
- Cơ cấu dân số trẻ và tốc độ tăng dân số tương đối ổn định
- Kinh tế chính trị ổn định 
- Tiêu dùng sữa trở thành một nhu cầu thiết yếu
- Thậm chí, khi Covid-19 bùng phát, giãn cách xã hội, nhu cầu các thực
phẩm thiết yếu, thực phẩm sạch tốt cho sức khỏe tăng lên
- Thách thức 
 - Thị trường sữa tươi có sự cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu lớn
đặc biệt tà vinamilk
- Tác động của covid 19 làm tăng chi phí nguyên liệu đầu vào và chi phí
hoạt động 
- Biến động về tỷ giá gây ảnh hưởng đến chi phí nhập khẩu nguyên liệu
- Thị trường tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn

3. Xác định mục tiêu

❖ Mục tiêu marketing

- Giá : với mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, tiếp tục để mức giá
cao hơn so với trung bình ngành.  Giá cao vừa tương xứng với hình ảnh
chất lượng cao, vừa giúp cho công ty trang trải được chi phí đầu tư cho
chất lượng và có được tỷ suất lợi nhuận cao.
- Mục tiêu là đạt 50% thị phần của sữa tươi vào cuối năm 2021 
- Số lượng cửa hàng TH true mart đạt 350 cửa hàng trên toàn quốc đồng
thời cố gắng phổ biến rộng trên 63 tỉnh thành.
- Số lượng trung gian phân phối cố gắng tăng trưởng đặc biệt là các trung
gian phân phối ở thị trường nước ngoài.
❖ Mục tiêu tài chính
- Lợi nhuận sau thuế tăng từ 2-4% trong giai đoạn 2021-2022
- Doanh thu của doanh nghiệp tăng từ 10-15% trong giai đoạn 2021-2022 
❖ Lựa chọn thị trường mục tiêu : Phân khúc thị trường mà TH True milk tập
trung vẫn là những gia đình có trẻ nhỏ dưới 15 tuổi , ở thành thị và có thu
nhập trên 10 triệu do khách hàng ở phân khúc thị trường này có đời sống
cao, thu nhập ổn định họ sẽ quan tâm đến chất lượng sản phẩm hàng đầu và
 quan trọng là họ có nhu cầu và khả năng chi trả cho vấn đề về dinh dưỡng và
sức khỏe cho gia đình 
❖ Chiến lược định vị
- TH đang dẫn đầu thị trường về  chất lượng sản phẩm, thương hiệu nổi tiếng
với vị thế là một thương hiệu lớn TH true milk luôn khẳng định vai trò và vị
trí dẫn đầu trong nền công nghiệp sữa tươi sạch chất lượng cao
- Phương pháp tạo sự khác biệt trong chiến lược định vị 
● Tạo sự khác biệt cho truyền thông
⮚ TH tiếp tục truyền thông, quảng cáo tới người tiêu dùng nhằm tạo
lòng tin về một sản phẩm thật sự sạch, thật sự thiên nhiên. Không
những thế còn tạo ra sự khác biệt trong tâm trí của họ, nó khiến
khách hàng ngầm hiểu rằng các sản phẩm sữa khác trên thị trường
không có chất lượng tự nhiên như sản phẩm của TH. Chiến lược
này thực sự đem lại hiệu quả khi mà mọi người đều mong muốn
được tiêu dùng những sản phẩm sạch đang ngày một khan hiếm,
đặc biệt đó là thứ tất cả bà mẹ đều muốn dành cho con mình.
● Tạo sự khác biệt cho giá 
⮚ Các sản phẩm sữa tươi của TH True Milk được định giá cao hơn so
với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Với chiến lược định
giá này TH true milk muốn khẳng định thêm một lần nữa với
người tiêu dùng là chất lượng  sản phẩm của mình hơn so với các
sản phẩm khác trên thị trường 
4.Chiến lược Marketing
a. Chiến lược sản phẩm

❖ Danh mục sản phẩm

 ● Sữa tiệt trùng
● Sữa tươi thanh trùng
❖ Dòng sản phẩm
● Sữa tiệt trùng: Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất, ít đường, có đường và
chia theo dung tích, sữa tươi hữu cơ,..
● Sữa tươi thanh trùng: Sữa thanh trùng nguyên chất, ít đường, có đường
và chia theo dung tích
❖ Chiến lược sản phẩm
● Chiến lược mà TH hướng tới 2021-2022 đó là tiếp tục phát triển và nâng
cao chất lượng các sản phẩm hiện có và đặc biệt chú trọng vào sữa tươi
tiệt trùng TH True Milk Organic giàu chất dinh dưỡng vừa đem lại sản
phẩm sạch, chất lượng tốt cho người tiêu dùng vừa tận dụng được
nguồn lực, lại tăng được lợi nhuận .
● Các sản phẩm đang có mức tiêu thụ ổn định, hơn nữa trước tình hình
dịch covid người dân có nhu cầu nâng cao sức khỏe nhiều hơn nên cần
tận dụng để tăng mức tiêu thụ lên. Hướng tới việc tăng mức tiêu thụ
doanh nghiệp cần bổ sung thêm các hương vị để vừa đa dạng được sản
phẩm lại vừa đem lại nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng tăng sức cạnh
tranh.
❖ Bao bì sản phẩm
● Hiện nay, TH True Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Pak của Thụy Sĩ
và Combibloc của Đức. Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để
đảm bảo nhu cầu tăng lên đột ngột hoặc sự cố xảy ra trong quá trình sản
xuất. Tuy nhiên trong thời kỳ dịch covid – 19 hiện nay các hoạt động
xuất nhập khẩu đang bị hạn chế thì việc tìm kiếm loại bao bì mới cũng là
 1 lựa chọn khả quan đối với TH True Milk vừa để tránh tình hình dịch
bệnh diễn biến thêm phức tạp vừa đảm bảo độ an toàn cho sản phẩm.
● Khi thị trường sữa đang dần bão hòa với nhiều nhà sản xuất, đặc biệt với
đối thủ lâu năm, nhiều kinh nghiệm, việc thiết kế bao bì với kiểu dáng
khác biệt góp phần giúp khách hàng cảm thấy được phần sang trọng và
chất lượng khác biệt hơn so với các sản phẩm sữa khác, tăng độ nhận
diện của TH True Milk trên thị trường.

b. Chiến lược giá

❖ Định giá:
● Mục tiêu của Th true milk hiện nay là giành vị trí đứng đầu về chất lượng
sản phẩm. Doanh nghiệp luôn hướng tới sản phẩm sạch, tự nhiên mang
lại sức khỏe cho người tiêu dùng.
● Đối với người tiêu dùng thì TH true milk đã có một vị trị và niềm tin nhất
định bởi vậy đối với các sản phẩm của mình doanh nghiệp lựa chọn giá
cao đánh vào tâm lý người tiêu dùng với tiêu chí “giá cả đi liền với chất
lượng sản phẩm”. Mức giá cao sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp trang trải
được các chi phí về đầu tư trang trại và các thiết bị công nghệ đồng thời
thu được mức lợi nhuận cao hơn trung bình ngành. 
❖ Chiến lược giá TH True Milk 
● TH true milk lựa chọn chiến lược giá cao.Sau những thành công đạt
được doanh nghiệp đã có vị trí nhất định trên thị trường sữa Việt Nam,
đứng đầu về thương hiệu sữa sạch. Bởi vậy trong năm 2021-2022 sắp
tới TH True Milk thực hiện chiến lược giá cao cho các dòng sản phẩm .
Cụ thể sẽ định giá cho từng dòng sản phẩm, mỗi chủng loại sản phẩm sẽ
 có giá khác nhau phụ thuộc vào khối lượng, dung tích của sản phẩm.
Ngoài ra TH định giá các dòng sản phẩm phụ thuộc vào mức độ đồng
nhất sản phẩm với đối thủ cạnh tranh. Cụ thể với các dòng sản phẩm có
sự đồng nhất với đối thủ cạnh tranh thì mức giá so với đối thủ cạnh
tranh cần cân nhắc sao cho chênh lệch hợp lý..
c. Chiến lược kênh phân phối

● Tiếp tục đẩy mạnh các kênh phân phối với các nhà phân phối lớn: Đảm bảo
hàng hóa đầy đủ tại các kênh phân phối đặc biệt là hệ thống bán lẻ như Big
C, Vinmart và Vinmart +,.... Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các hệ thống siêu thị
lớn này để các mặt hàng luôn được trưng bày ở các vị trí bắt mắt
● Phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:
● Tiếp tục mở rộng thị trường phân phối với các cửa hàng TH True
Mart với độ phủ sóng cao hơn nữa trong thời gian sắp tới. 
● Cùng với thương mại điện tử ngày càng phát triển và trong thời kỳ
dịch covid -19 với xu hướng người dân không muốn ra ngoài tiếp xúc
mua trực tiếp thì việc mua hàng online ngày càng phổ biến, hệ thống
thmilk.vn cần được chú trọng phát  triển hơn nữa .Cần phải đẩy
mạnh phát triển bán hàng hàng trên các kênh thương mại điện tử,
mạng xã hội.
● Tiếp tục thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản
phẩm phổ thông.
● Tăng cường quản trị, nghiên cứu đặc điểm cũng như tạo mối quan hệ
với các nhà bán buôn, bán lẻ để thu thập thông tin về phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm mới từ đó có những kế hoạch
marketing phù hợp
d. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

❖ Quảng cáo 
-  Quảng cáo trên các kênh truyền thống
● Quảng cáo trên truyền hình: Với các kênh đài như: VTV1, VTV3, …
Quảng cáo trên báo chí: Với nhóm khách hàng mục tiêu của TH True
Milk chủ yếu là báo dành cho phụ nữ như: báo Phụ nữ, Tuoitre,
giadinh, Sài Gòn Tiếp thị, Eva, afamily…
● Quảng cáo ngoài trời (ooh): Với những biển quảng cáo nơi đông
người qua lại như ngã ba, ngã tư, gần trường học, bệnh viện,…
● Quảng cáo tại những cửa hàng, đại lý, nhà phân phối.
- Quảng cáo trên kênh thương mại điện tử
● Quảng cáo trên các website lớn có nhiều lượng truy cập
❖ Quan hệ công chúng
- Quan tâm và tập trung đến nhiều hoạt động bảo trợ xã hội như:
● Hỗ trợ những chương trình từ thiện vì cộng đồng
● Trao nhiều học bổng cho học sinh tiểu học, có thành tích tốt.
● Là nhà tài trợ chính của nhiều chương trình truyền hình thực tế “Con
đã lớn khôn”, “Hành trình sữa lên Tây Bắc - Bé nhắc TH True Milk”, ...
● Tiếp tục tổ chức chương trình Họa sĩ Nhí TH
❖ Khuyến mãi
● Tặng thêm khi mua sản phẩm ví dụ như mua 12 sản phẩm sữa tươi tiệt
trùng tặng thêm 1 sản phẩm 
● Khuyến mãi cho các khách hàng thân thiện :phát hành các thẻ tích điểm,
có các chính sách riêng như tặng voucher thẻ giảm giá 
 ● Tổ chức các chương trình rút thăm trúng thưởng 
● Thực hiện chương trình giảm giá định kỳ theo phần trăm giá trị sản
phẩm vào các khoảng thời gian phù hợp
● Tăng tỷ lệ chiết khấu đối với các khách hàng trung gian khi nhập số
lượng lớn 
● Hợp tác quảng cáo, cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các điểm bán
hàng của nhà trung gian 

5. Chương trình hành động và xác định ngân sách

a. Chương trình hành động
Đơn vị : 1000đ

Giai đoạn Thời gian Chương trình hành động Chi phí

Năm học 1/9/2021- 1. Chương trình trao học bổng tiếp 17.580.00
mới 30/11/2021 sức đến trường cho trẻ em nghèo. 0
2. Hộ trợ cho các gia đình có hoàn
cảnh khó khăn trong vùng dịch.
3. Quảng cáo trên truyền hình
4. Quảng cáo qua các mạng xã hội
như facebook, youtube

Đón tết 1/12/2021- 1. Tổ chức chương trình : “ Đón tết 15.420.00

2022 28/2/2022 nguyên đán cùng TH True Milk” 0
2. Tổ chức các chương trình khuyến
mãi cho các khách hàng VIP của TH
True Milk
 3. Quảng cáo trên truyền hình
4. Quảng cáo qua các banner trên
các trang web

Tri ân ngày 1/3/2022- 1. Tổ chức chương trình : “ Ngày sức 12.500.00

sức khỏe thế 30/4/2021 khỏe thế giới - sức khỏe bền lâu 0
giới cùng TH True Milk”
2. Quảng cáo trên truyền hình
3. Quảng cáo qua các mạng xã hội
như facebook, youtube

b. Các bước thực hiện

● Giai đoạn 1 : Năm học mới

Giai đoạn 1

Chương trình Thời gian Chi phí

Chương trình trao học bổng tiếp sức đến 1/9- 1000.000.000
trường cho trẻ em nghèo. 30/11/2021 đ

Hộ trợ cho các gia đình có hoàn cảnh khó khăn 15/10/2021 5000.000.000
trong vùng dịch. đ

Quảng cáo trên truyền hình 1/9- 8280.000.000

30/11/2021 đ

Quảng cáo qua các mạng xã hội facebook, 1/9- 3300.000.000

youtube 30/11/2021 đ
- Tổ chức chương trình trao học bổng tiếp sức đến trường cho trẻ em nghèo.
 o Thời gian : 1/9/2021-30/11/2021
o Địa điểm : tại các trường học tại những vùng khó khăn, vùng cao
trong địa phận miền trung.
o Chi phí dự kiến : 1000.000.000đ ( bao gồm 200 suất học bổng trị giá
5.000.000đ)
- Hỗ trợ cho các gia đình có hoàn cảnh khó khăn trong vùng dịch.
o Thời gian : 15/10/2021
o Địa điểm : Hộ trợ tại các tỉnh trong Miền nam như Thành Phố HCM ,
Bình Dương ,…
o Cách thức thực hiện : Chuyển vào “Ban mặt trận tổ quốc Việt Nam”
o Chi phí dự kiến : 5000.000.000đ
- Quảng cáo trên truyền hình
o Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu sản phẩm,
10s giới thiệu về chương trình
o Kênh quảng cáo : VTV3
o Lịch phát sóng :
▪ Từ ngày 1/9/2021-15/10/2021: Quảng cáo 1 lần/ ngày vào lức
18h55p sau chương trình phim truyền hình
⮚ Chi phí quảng cáo : 3000.000.000đ
▪ Từ ngày 15/10/2021-30/11/2021: Quảng cáo 2 lần/ ngày vào
các khung giờ
⮚ Vào lúc 14h-15h với chi phí :2.280.000.000đ
⮚ Vào lúc 18h55 sau chương trình phim truyền hình :
3000.000.000đ
- Quảng cáo qua các mạng xã hội facebook, youtube
o Quảng cáo qua Facebook
 ▪ Hình thức : chạy quảng cáo trên các video ngắn , các bài viết,
các stream của những người nổi tiếng.
▪ Thời gian từ 1/9/2021-30/11/2021
▪ Chi phí : 2000.000.000đ
o Quảng cáo quá youtube
▪ Hình thức : gắn vào các video của các youtuber và hiển thị trên
trang chủ youtube
▪ Thời gian từ 1/9/2021-30/11/2021
▪ Chi phí : 1300.000.000đ

● Giai đoạn 2: Đón tết 2022

Giai đoạn 2

Chương trình Thời gian Chi phí

Tổ chức chương trình : “ Đón tết nguyên đán 1/1/2022- 2000.000.000

cùng TH True Milk” 28/2/2022 đ

Tổ chức các chương trình khuyến mãi cho 15/12/2021- 1000.000.000

các khách hàng VIP của TH True Milk 28/2/2022 đ

Quảng cáo trên truyền hình 1/12/2021- 8220.000.000

28/2/2022 đ

Quảng cáo qua các banner trên các trang 1/12/2021- 4200.000.000
web 28/2/2022 đ

- Tổ chức chương trình : “ Đón tết nguyên đán cùng TH True Milk”
 o Thời gian: 1/1/2022 - 28/2/2022
o Địa điểm: Tổ chức sự kiện hội chợ tại các khu chung cư cao cấp, sự
kiến countdown 2021,..
o Chi phí dự kiến: 2.000.000.000đ (1 trại hội chợ tại countdown Hồ 
Gươm, Royal City, Time City, Landmark Tower, Vincom Bà Triệu,
Dolphin Plaza, ..)
- Tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các khách hàng VIP của TH True
Milk
o Thời gian: 15/12/2021 - 28/2/2022
o Địa điểm: Trên website chính của TH, với những khách hàng vip sẽ
được ưu đãi  giá sốc khi mua. Ngoài ra còn hỗ trợ chương trình tại các
đại lý, nhà phân phối chính thống
o Chi phí dự kiến: 1.000.000.000đ
- Quảng cáo trên truyền hình
o Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm,
10s giới về chương trình:
o Kênh quảng cáo: VTV1
o Lịch phát sóng:
⮚ Từ ngày 01/12/2021 đến ngày 15/1/2022: 
● Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7):
● Chi phí quảng cáo một tháng: 3.000.000.000đ
⮚ Từ ngày 15/1/2022 đến ngày 28/2/2022 ,quảng cáo mỗi ngày 2 lần
vào các khung giờ:
● Vào lúc 12h00 - 13h00 chi phí là :2.220.000.000đ
● Vào lúc 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7) với chi phí quảng cáo là:
3.000.000.000đ
- Tổng chi phí cho quảng cáo truyền hình: 8.220.000.000 đồng
4. Quảng cáo qua các banner trên các trang web
- Chạy Banner trên Yan news trong khoảng 3 tuần trước mỗi sự kiện được tổ
chức cho tới khi kết thúc sự kiện. 
- Thời gian: 1/12/2021 – 28/2/2022 - Chi phí: đăng bài trên Yan news vị trí
“Tiêu điểm”: 16,000,000 đồng/1
● Chi phí quảng cáo: 1200.000.000 đồng 
● Chạy Banner trên trang báo điện tử kenh14.vn trong khoảng 3 tuần trước
mỗi sự kiện được tổ chức cho tới khi kết thúc sự kiện. 
- Chi phí: 100 bài đăng bài trên Kênh 14 loại “Đặc biệt” trong vòng từ
1/12/2021 – 28/2/22022 : 30.000.000 đồng/1 bài 
● Chi phí quảng cáo: 3000.000.000 đồng

● Giai đoạn 3: Tri ân ngày sức khỏe thế giới

Giai đoạn 3

Chương trình Thời gian Chi phí

Tổ chức chương trình : “ Ngày sức khỏe thế 1/4/2022- 1000.000.000

giới - sức khỏe bền lâu cùng TH True Milk” 20/4/2022 đ

Quảng cáo trên truyền hình 1/3/2022- 8200.000.000

30/4/2022 đ

Quảng cáo qua các mạng xã hội như facebook, 1/3/2022- 3300.000.000
youtube,... 30/4/2022 đ

- Từ ngày 01/03/2022 đến ngày 20/04/2022 Chương trình “ngày sức khỏe thế
giới-sức khỏe bền lâu cùng TH True milk”
 o Thời gian 01/04/2022-20/04/2022
o Thể lệ chương trình:
● Tặng 1 lốc sữa tiệt trùng TH 180ml cho đơn hàng có trị giá > 300.000
đồng khi mua sản phẩm sữa tươi TH True Milk
● Tặng thêm 01 voucher khám bệnh miễn phí tại bệnh viện tư nhân hà
thành trị giá 300.000 đồng khi mua đơn hàng từ 1.000.000 đồng trở
lên
⇨ Chi phí dự kiến:1000.000.000đ
- Quảng cáo trên truyền hình
o Chạy TVC quảng cáo trong 30s.Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s
giới thiệu về chương trình
o Kênh quảng cáo:VTV3
o Lịch phát sóng:
● 1/3/2022- 31/3/2022 : quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55(sau bản tin
thể thao 24/7)
⇨ Chi phí quảng cáo 1 tháng: 3.000.000.000đ
● Từ ngày 01/04/2022 đến 30/04/2022 quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào
các khung giờ:
o 9h00-10h00 chi phí quảng cáo là 2200.000.000đ
o 19h55(sau bản tin thể thao 24/7) với chi phí quảng cáo là
3000.000.000đ
- Quảng cáo trên mạng xã hội facebook, youtube
● Chạy quảng cáo facebook các bài viết, banner ,video về sản phẩm
o Thời gian từ 01/03/2022-30/04/2022
⇨ Tổng chi phí quảng cáo :2.000.000.000đ
● Chạy quảng cáo video trên youtube
 o Thời gian từ 01/03/2022-30/04/2022
⇨ Chi phí dự kiến:1.300.000.000đ

6. Dự kiến lãi lỗ và nhận xét

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu Tháng 9-10- Tháng  12- Tháng    3- Tổng

11 1-2 4-5 cộng

Tổng Doanh thu bán hàng 1.265.717 1.168.354 1.410.000 3.844.071

và cung cấp dịch vụ

Giá vốn hàng bán 379.715 350.506 423.000 1.153.221

Lợi nhuận gộp bán hàng 886.002 817.848 987.000 2.690.850

và cung cấp dịch vụ

Chi phí Marketing 17.580 15.420 12.500 45.500

Chi phí bán hàng  189.858 175.253 211.500 576.611

Chi phí quản lý doanh 88.600 81.784 98.700 269.084

nghiệp

Lợi nhuận thuần từ hoạt 589.964 545.391 664.300 1.799.655

động kinh doanh

Lợi nhuận trước thuế 589.964 545.391 664.300 1.799.655

Thuế doanh nghiệp (20%) 117992,8 109078,2 132860 359931

Lợi nhuận sau thuế 471.971 436.313 531.440 1.439.724

❖ Nhận xét:
 - Ta nhận thấy doanh thu sau khi thực hiện các chiến lược marketing thì
theo dự kiến doanh thu tăng khoảng 7-10% qua từng giai đoạn so với
năm trước
- Dự kiến về lợi nhuận cho thấy lợi nhuận đã tăng lên khoảng 7-10% so
với năm trước
- Các loại chi phí phát sinh nhìn chung là cao hơn so với chi phí
marketing

⮚ Nhìn chung việc đầu tư cho marketing vừa đem lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp, vừa củng cố vị thế cạnh tranh lại vừa đem lại lòng tin cho người
tiêu dùng

7. Kiểm tra và đánh giá

a. Các tiêu chí đánh giá
● Tiêu chí về tiêu thụ sản phẩm: Doanh số , doanh thu , tốc độ tăng
trưởng của sản phẩm sữa tươi sau các chương trình xúc tiến bán
hàng.
● Tiêu chí về khách hàng
● Mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng
● Chi phí thu hút khách hàng mới 
● Khả năng sinh lời của khách hàng
● Số lượng khách hàng mới, khách hàng mất
● Tiêu chí về truyền thông
● Quảng cáo
● Mức độ biết đến của sản phẩm : đo lường trước và sau quảng
cáo
 ● Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ
nhớ , ưa thích trong tâm trí khách hàng
● Doanh thu của sản phẩm được quảng cáo trước và sau
● Khuyến mại
● Doanh thu trước và sau mỗi chương trình khuyến mại
● Tỷ số chi phí khuyến mãi trên doanh thu
● Tỷ lệ các đối tượng biết, tham gia chương trình khuyến mại
● Sự thay đổi trên hành vi mua hàng
● PR
● Mức độ biết đến của sản phẩm sau khi tổ chức chương trình
quan hệ công chúng
● Nhận biết của khách hàng về hình ảnh sản phẩm và doanh
nghiệp
● Tiêu chí phân phối sản phẩm
● Doanh thu bình quân tại 1 điểm bán
● Tần số hết hàng
b. Phương pháp đánh giá
● Sử dụng phương pháp thống kê
c. Kế hoạch dự phòng
Ta có thể chỉ ra 1 số rủi ro với kế hoạch marketing mà ta đã lập sẵn và đưa
ra các biện pháp khắc phục
● Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi của khách
hàng mục tiêu cả nước và trong quá trình thực hiện chương trình marketing
đã lập sẵn. Nếu nhu cầu thay đổi doanh nghiệp có thể thay đổi thêm 1 số
 hương vị của sản phẩm , làm mới bao bì tạo cái nhìn khác trong tâm trí
khách hàng.
● Có 1 khoản chi phí dự phòng cho các hoạt động khuyến mại nếu có sự cố
xảy ra. Thường xuyên trao đổi và lắng nghe các ý kiến của khách hàng từ đó
dự đoán được nhu cầu của họ, tránh việc chạy chương trình gặp biến cố.