PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

NGƯỜI TIÊU DÙNG CỦA TH TRUE MILK

Thành viên nhóm 4:
1. Lê Thị Phương Thảo (NT)
2. Trương Huệ Mẫn
3. Hoàng Thị Lan Hương
4. Nguyễn Ngọc Ánh
5. Phạm Hà Thoa
6. Trần Nguyễn Hoàng Thạch
7. Đức Thị Hải Yến
Sản phẩm TH True milk là một thương hiệu sữa nổi tiếng của Việt Nam, được
sản xuất bởi Công ty Cổ phần TH Truemilk. Sản phẩm này có nhiều loại sữa
khác nhau, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ trẻ em đến
người lớn.
I- Giới thiệu chung:
• Công ty TH True Milk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH,
thuộc Tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công
nghệ chế biến sữa hiện đại. Doanh nghiệp được thành lập dưới sự tư vấn tài
chính của Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á. Gia nhập thị trường Việt Nam
từ năm 2010, công ty luôn hướng đến mục tiêu cho ra đời những sản phẩm “sữa
tươi sạch” đúng nghĩa nhất.
• Dù mới ra đời được 13 năm có thể gọi là sinh sau đẻ muộn so với những
thương hiệu đã có ở thị trường sữa, nhưng TH True Milk gặt hái được rất nhiều
thành tựu đáng tự hào. TH còn được viết tắt từ “True Happiness” có nghĩa là –
“Hạnh phúc đích thực”, đó chính là tâm nguyện luôn nỗ lực để bổ sung dưỡng
thể chất, truyền đạt những thông điệp đầy ý nghĩa nuôi lớn tâm hồn Việt bằng
những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, bổ
dưỡng.
II- Hoạt động kinh doanh:
• Công ty đã giới thiệu ra thị trường hơn 70 sản phẩm trên nền tảng sữa tươi.
Công ty luôn hướng đến đường đi là các sản phẩm sữa tươi sạch, thực phẩm
sạch, đồ uống sạch.
• Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường trong tháng 11/2018, sữa TH
True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu. Tới nay thị
phần của TH True Milk trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành
thị đạt 40%.
III- Các dòng sản phẩm của TH True Milk:
Hiện nay, thương hiệu TH true Milk cho ra đời nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
Cácdòng sản phẩm phổ biến của thương hiệu có thể kể tới:

1
• Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi công
thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng.
• Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella.
• Nước giải khát: Nước uống trái cây TH True Milk Juice, nước uống sữa trái
cây TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE.
• Nước tinh khiết.
• Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que các vị, kem hộp.
• Sản phẩm gạo Japonica FVF.
IV- Định giá
-KH mục tiêu: TH True Milk tập trung vào nhóm khách hàng nữ, độ tuổi từ 15-
35, các đối tượng ở thành thị, các thành phố lớn có sự quan tâm đến sức khỏe
của bản thân và gia đình
Chiến lược giá
- TH True Milk đã sử dụng chiến lược định giá sản phẩm cao cấp giúp doanh
nghiệp thể hiện được sản phẩm của mình là sản phẩm có giá trị cao cấp, sang
trọng; giúp doanh nghiệp tăng được sự nhận biết và cảm nhận về thương hiệu
của mình.
- TH là thương hiệu sữa đến sau Vinamilk nên việc cần có một chiến lược giá
phù hợp tạo sự khác biệt để xâm nhập vào thị trường sữa là rất cần thiết.
- Bên cạnh đó, TH True Milk còn cố gắng đánh vào tâm lí người tiêu dùng trong
mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng với suy nghĩ “giá tiền đi đôi với chất
lượng” để nâng cao chất lượng đảm bảo của mình.
V- Đối thủ cạnh tranh

1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Khi TH True Milk quyết định thâm nhập thị trường vào năm 2010 thì tại Việt
Nam đã tồn tại nhiều thương hiệu sữa cả trong và ngoài nước được nhiều người
tiêu dùng biết đến như: FrieslandCampina, Vinamilk, Nestle, Nutifood, Abbott
Nutrition, Hanoimilk, Mead Johnson Nutrition, Vinasoy, Ba Vì, Mộc Châu,
VitaDairy, Yakult.,…. Trong đó, FrieslandCampina là hợp tác xã sữa lớn nhất
thế giới và là một trong 5 công ty sữa hàng đầu thế giới với doanh thu hàng năm
là 11 tỷ euro (2016). Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành chế
2
biến sữa. Năm 2020, Vinamilk chiếm thị phần cao nhất ngành sữa với 43,3%,
Dutch Lady với khoảng 15,8% thị phần, phần còn lại thuộc về các công ty nhỏ
hơn. Mặc dù TH True Milk ra đời sau nhưng tốc độ tăng trưởng rất mạnh, vươn
lên đứng thứ 3 trong thị phần sữa. (Theo Euromonitor, SSI ước tính).
2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các doanh nghiệp nước giải khát như Suntory Pepsico, Tân Hiệp Phát,… hay
các thương hiệu ngũ cốc như Kellog’s, Nutifood dinh dưỡng,… có thể làm giảm
thị phần của các sản phẩm sữa nước.
VI- Hành vi của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng từ rất nhiều yếu tố trong xã
hội. Trình bày 4 nhóm nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng.
 Văn hóa
+ Nền văn hóa là tập hợp các giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực chung
của một xã hội. Nền văn hóa Việt Nam có ảnh hưởng đến hành vi mua của
khách hàng sản phẩm TH True milk bởi vì người Việt Nam coi trọng sức khỏe,
dinh dưỡng và sự an toàn của thực phẩm. Sản phẩm TH True milk được quảng
cáo là có nguồn gốc tự nhiên, không chứa chất bảo quản, không sử dụng
hormone tăng trưởng cho bò sữa và có chứng nhận an toàn thực phẩm quốc tế.
Những điểm này phù hợp với nền văn hóa Việt Nam và tạo ra sự tin tưởng và ưu
tiên cho sản phẩm TH True milk so với các sản phẩm khác.
+ Nhánh văn hóa là các nhóm người có các đặc điểm văn hóa riêng biệt trong
một xã hội lớn. Nhánh văn hóa có thể dựa trên các yếu tố như khu vực địa lý,
ngôn ngữ, tôn giáo, dân tộc, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, sở thích và thói
quen. Nhánh văn hóa có ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng sản phẩm
TH True milk bởi vì mỗi nhánh văn hóa sẽ có những nhu cầu, mong muốn và kỳ
vọng khác nhau đối với từng loại sản phẩm. Ví dụ, người dân miền Bắc có xu
hướng thích uống sữa chua hoặc sữa đặc, trong khi người dân miền Nam thường
uống sữa tươi hoặc sữa ít đường. Người theo đạo Phật có xu hướng ưa chuộng
các sản phẩm không chứa thành phần từ động vật, trong khi người theo đạo
Thiên Chúa lại không quan tâm đến điều này. Người già thường cần uống sữa
giàu canxi và vitamin D để bảo vệ xương khớp, trong khi trẻ em lại cần uống
sữa giàu protein và vitamin A để phát triển chiều cao và thị lực. Do đó, TH True
milk phải phân biệt các nhóm khách hàng theo nhánh văn hóa và thiết kế các sản
phẩm phù hợp với từng nhóm.
+ Tầng lớp xã hội là các nhóm người có cùng mức độ thu nhập, giáo dục, nghề
nghiệp và địa vị xã hội. Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng đến hành vi mua của
khách hàng sản phẩm TH True milk bởi vì mỗi tầng lớp xã hội sẽ có khả năng
chi tiêu, thái độ tiêu dùng và mục tiêu tiêu dùng khác nhau. Ví dụ, tầng lớp
thượng lưu có thu nhập cao, giáo dục tốt, nghề nghiệp uy tín và địa vị xã hội
cao. Họ thường mua sắm theo phong cách tinh tế, chọn lựa kỹ càng và quan tâm
đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm. Họ có thể chọn mua các sản phẩm
TH True milk cao cấp, có giá trị dinh dưỡng cao và có tính đột phá như sữa bò

3
đỏ, sữa bò đen, sữa bò Jersey hay sữa bò A2. Tầng lớp trung lưu có thu nhập
trung bình, giáo dục khá, nghề nghiệp ổn định và địa vị xã hội trung bình. Họ
thường mua sắm theo phong cách tiết kiệm, cân nhắc và quan tâm đến giá trị và
lợi ích của sản phẩm. Họ có thể chọn mua các sản phẩm TH True milk phổ biến,
có giá cả hợp lý và có chất lượng tốt như sữa tươi tiệt trùng, sữa chua uống, sữa
ít đường hay sữa không đường. Tầng lớp hạ lưu có thu nhập thấp, giáo dục yếu,
nghề nghiệp bất ổn và địa vị xã hội thấp. Họ thường mua sắm theo phong cách
tiết kiệm, mua theo nhu cầu và quan tâm đến giá rẻ và khuyến mãi của sản
phẩm. Họ có thể chọn mua các sản phẩm TH True milk giá rẻ, có khuyến mãi
hoặc có kích thước nhỏ như sữa đặc, sữa chua nhỏ, sữa tươi 180ml hay sữa ít
đường 180ml.
+ Văn hóa cá nhân là các giá trị, niềm tin, thái độ và hành vi riêng biệt của một
cá nhân. Văn hóa cá nhân có ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng sản
phẩm TH True milk bởi vì mỗi cá nhân sẽ có những yếu tố cá nhân khác nhau
như tuổi tác, giới tính, giai đoạn cuộc sống, tính cách, lối sống và nguyện vọng.
Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng của khách
hàng đối với sản phẩm sữa. Ví dụ, người trẻ tuổi thường thích uống các loại sữa
có vị ngon, hương thơm và màu sắc hấp dẫn như sữa trà xanh, sữa cafe, sữa dâu
hay sữa chocolate. Người phụ nữ thường quan tâm đến các loại sữa có công
dụng làm đẹp da, giảm cân và bổ sung canxi như sữa collagen plus, sữa gạo lứt
hay sữa bổ sung canxi.
+ Nhóm nhân tố văn hóa bao gồm các yếu tố như giá trị, niềm tin, truyền thống,
chuẩn mực, nghi lễ, biểu tượng, ngôn ngữ, ... của một xã hội hoặc nhóm xã hội.
Những yếu tố này ảnh hưởng đến cách nhìn nhận, thái độ và hành vi của người
tiêu dùng đối với các sản phẩm và dịch vụ.
Một số nhân tố văn hóa có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng sản
phẩm TH True milk là:
* Văn hóa ẩm thực: Việt Nam là một nước có nền ẩm thực phong phú và đa
dạng, trong đó sữa là một thành phần quan trọng trong chế độ dinh dưỡng của
người Việt. Sữa được coi là một loại thực phẩm bổ dưỡng, giúp cải thiện sức
khỏe, sắc đẹp và trí tuệ. Do đó, nhu cầu tiêu dùng sữa của người Việt rất cao và
ngày càng tăng.
* Văn hóa tiêu dùng: Việt Nam là một nước đang phát triển, có thu nhập bình
quân đầu người ngày càng tăng. Điều này tạo điều kiện cho người tiêu dùng có
nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm các sản phẩm và dịch vụ. Người tiêu
dùng Việt Nam cũng có xu hướng chú ý đến chất lượng, giá cả, uy tín và thương
hiệu của sản phẩm khi quyết định mua hàng. Sản phẩm TH True milk được đánh
giá cao về chất lượng, an toàn, ngon miệng và có giá cả phải chăng. Ngoài ra,
TH True milk cũng là một thương hiệu uy tín và được yêu thích bởi nhiều người
tiêu dùng Việt Nam.
* Văn hóa giao tiếp: Việt Nam là một nước có nền văn hóa giao tiếp rất phong
phú và sôi nổi. Người Việt Nam thường thích giao lưu, chia sẻ và truyền miệng
4
những thông tin, kinh nghiệm và cảm xúc của mình với người khác. Điều này
tạo ra một hiệu ứng lan tỏa rất lớn trong việc quảng bá và tiếp cận sản phẩm TH
True milk đến với nhiều khách hàng tiềm năng. TH True milk cũng đã áp dụng
nhiều chiến lược truyền thông hiệu quả, như sử dụng các phương tiện truyền
thông đại chúng, mạng xã hội, các hoạt động khuyến mãi, tài trợ và hợp tác với
các đối tác chiến lược.
 Xã hội
Dân số Việt Nam đang gia tăng và người dân đang tiêu thụ nhiều hơn. Điều này
có thể dẫn đến sự gia tăng về nhu cầu tiêu dùng và cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp.
RỦI RO: TÂM LÍ SÍNH NGOẠI: NGƯỜI TIÊU DÙNG SẼ CÓ TÂM LÍ MUA
CÁC SỮA NGOẠI HƠN SỮA NỘI
-Theo Research and Markets, dự báo nhu cầu tiêu thụ sữa của người Việt Nam
trong năm 2023 sẽ đạt khoảng 28 lít/người/năm, tăng 8% so với năm 2022. Đây
là một con số khá cao so với mức tiêu thụ trung bình của khu vực Đông Nam
Álà 18 lít/người/năm. Nguyên nhân chính là do sự nâng cao ý thức về dinh
dưỡng và sức khỏe của người dân, đặc biệt là các gia đình có con nhỏ. Ngoài ra,
việc cải thiện thu nhập và mức sống cũng góp phần tạo điều kiện cho người tiêu
dùng có khả năng chi tiêu cho các sản phẩm sữa cao cấp hơn.
- Nhóm nhân tố xã hội bao gồm các yếu tố như nhóm tham chiếu, gia đình, vai
trò và địa vị xã hội. Những yếu tố này ảnh hưởng đến cách hiểu, cảm nhận và
hành động của người tiêu dùng đối với các sản phẩm và dịch vụ.
* Nhóm tham chiếu: Là những người hoặc tổ chức có ảnh hưởng đến quan
điểm, thái độ và hành vi của người tiêu dùng. Nhóm tham chiếu có thể là gia
đình, bạn bè, người nổi tiếng, các chuyên gia, các tổ chức xã hội, v.v. Người tiêu
dùng thường muốn được chấp nhận và công nhận bởi nhóm tham chiếu của
mình, do đó họ sẽ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với giá trị, chuẩn
mực và kỳ vọng của nhóm. Sẽ bị ảnh hưởng bởi:
Tác động tâm lý: Nhóm tham khảo có thể tạo ra một hiệu ứng tâm lý tích
cực hoặc tiêu cực đối với người tiêu dùng. Nếu nhóm tham khảo đánh giá cao
sữa TH True Milk và chia sẻ những trải nghiệm tích cực, người tiêu dùng có thể
được thúc đẩy để mua sản phẩm này.
Tác động xã hội: Có thể tạo ra một cộng đồng ủng hộ sữa TH True Milk.
Nếu người tiêu dùng cảm thấy thuộc về một nhóm xã hội nào đó và nhận thấy sự
ủng hộ từ nhóm tham khảo, họ có thể cảm thấy động lực hơn để mua sản phẩm.
Tác động thông tin: Nhóm tham chiếu có thể chia sẻ thông tin và đánh giá
về sữa TH True Milk. Nếu thông tin này được coi là đáng tin cậy và có lợi ích
cho người tiêu dùng, họ có thể được thuyết phục để mua sản phẩm.
Ví dụ: Người tiêu dùng có thể chọn mua sản phẩm TH True milk vì họ tin
tưởng vào sự giới thiệu và khuyên dùng của người nổi tiếng (như ca sĩ Đàm

5
Vĩnh Hưng) hoặc các chuyên gia dinh dưỡng, nhóm blog và influencers chuyên
về chăm sóc sức khỏe.

* Gia đình: là nhóm tham khảo đầu tiên, gắn bó nhất với mỗi cá nhân,
ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên (mạnh mẽ và bền chặt, hợp tác hơn cạnh
tranh).
• Thành viên trong gia đình có thể có nhiều thế hệ gắn bó với nhau, ảnh
hưởng trực tiếp với nhau về nếp sống, cách thức sinh hoạt, quan niệm về cuộc
sống.
• Các thành viên trong gia đình cùng chung sống dưới mái nhà, ngân sách
chung, đóng góp của các thành viên.
Trong gia đình, có thể có nhiều vai trò khác nhau trong quá trình mua
hàng, như người khởi xướng (initiator), người ảnh hưởng (influencer), người
quyết định (decider), người mua (buyer) và người sử dụng (user).

Ví dụ: Người tiêu dùng có thể chọn mua sản phẩm TH True milk vì họ muốn
chăm sóc cho sức khỏe và dinh dưỡng của các thành viên trong gia đình.
* Vai trò và địa vị xã hội: Là vị trí mà người tiêu dùng đóng vai trò trong một
nhóm xã hội nào đó. Vai trò và địa vị xã hội có thể ảnh hưởng đến nhu cầu,
mong muốn và sự hài lòng của người tiêu dùng đối với các sản phẩm và dịch vụ.
• Vai trò: Người tiêu dùng đóng vai trò quyết định cuối cùng trong quá
trình mua sữa TH True Milk. Họ có quyền lựa chọn và ảnh hưởng đến thành
công hoặc thất bại của sản phẩm.
Người tiêu dùng có thể làm nổi bật hoặc làm giảm giá trị của sữa TH True
Milk thông qua việc chia sẻ trải nghiệm và đánh giá sản phẩm với người khác.
• Địa vị: Địa vị của người tiêu dùng có thể phản ánh sự ảnh hưởng và
quyền lực của họ trong quá trình mua sữa TH True Milk.
6
 Ví dụ: Người tiêu dùng có thể chọn mua sản phẩm TH True milk vì họ
muốn thể hiện được đẳng cấp, phong cách và sự thành công của mình trong xã
hội.

 Tâm lý
- Nhóm nhân tố tâm lý bao gồm các yếu tố như nhu cầu, động cơ, nhận thức, sự
hiểu biết, niềm tin và thái độ của người tiêu dùng. Những yếu tố này ảnh hưởng
đến cách cảm nhận, phản ứng và hành động của người tiêu dùng đối với các sản
phẩm và dịch vụ.
- Một số nhân tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng sản
phẩm TH True milk là:
* Nhu cầu và động cơ: Là những điều kiện bên trong người tiêu dùng khiến
họ có sự thúc đẩy để giải quyết một vấn đề hoặc thoả mãn một mong muốn. Nhu
cầu có thể là sơ cấp (vật chất, sinh lý) hoặc phát sinh (tinh thần, xã hội). Động
cơ là sự biểu hiện cụ thể của nhu cầu theo một hướng nào đó. Người tiêu dùng
có thể chọn mua sản phẩm TH True milk để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng, sức
khỏe, sắc đẹp, trí tuệ, an toàn, thuộc về, công nhận hoặc tự thực hiện.
* Nhận thức: Là quá trình mà người tiêu dùng thu nhận, lưu trữ và xử lý
thông tin từ môi trường xung quanh. Nhận thức bao gồm các hoạt động như chú
ý, phân biệt, ghi nhớ và học. Nhận thức của người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng đến
cách họ tiếp xúc, hiểu và nhớ các thông tin liên quan đến sản phẩm TH True
milk.
* Sự hiểu biết: Là quá trình mà người tiêu dùng diễn giải ý nghĩa của các
thông tin thu được từ nhận thức. Sự hiểu biết bao gồm các hoạt động như phân
tích, so sánh, suy luận và phán đoán. Sự hiểu biết của người tiêu dùng sẽ ảnh
hưởng đến cách họ đánh giá các thuộc tính, lợi ích và giá trị của sản phẩm TH
True mil.
* Niềm tin và thái độ: Là quá trình mà người tiêu dùng tạo ra và duy trì một
sự đồng thuận hoặc không đồng thuận với một đối tượng, ý tưởng hoặc hành
động nào đó. Niềm tin là những quan niệm cá nhân về một đối tượng, ý tưởng
hoặc hành động, có thể dựa trên kiến thức, ý kiến hoặc cảm xúc. Thái độ là một
sự đánh giá tổng thể về một đối tượng, ý tưởng hoặc hành động, có thể dương
tính, âm tính hoặc trung lập. Niềm tin và thái độ của người tiêu dùng sẽ ảnh
hưởng đến cách họ thể hiện sự thích, không thích hoặc thờ ơ với sản phẩm TH
True milk.
 Cá tính cá nhân
- Nhóm nhân tố cá tính cá nhân bao gồm các yếu tố như tuổi, giới tính, thu nhập,
học vấn, nghề nghiệp, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người tiêu dùng.

7
Những yếu tố này ảnh hưởng đến cách suy nghĩ, cảm xúc và hành động của
người tiêu dùng đối với các sản phẩm và dịch vụ.
- Một số nhân tố cá tính cá nhân có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của khách
hàng sản phẩm TH True milk là:
* Tuổi: Là yếu tố quan trọng trong việc xác định nhu cầu, sở thích và thói
quen tiêu dùng của người tiêu dùng. Tuổi cũng ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu
và quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ: Người tiêu dùng ở độ tuổi
trẻ sẽ có xu hướng thích thử nghiệm các sản phẩm mới, có tính cạnh tranh và
hiếu thắng, do đó họ có thể chọn mua sản phẩm TH True milk để thể hiện được
bản thân và khẳng định vị trí trong xã hội. Người tiêu dùng ở độ tuổi trung niên
sẽ có xu hướng quan tâm đến sức khỏe, dinh dưỡng và chất lượng cuộc sống, do
đó họ có thể chọn mua sản phẩm TH True milk để bảo vệ và cải thiện sức khỏe
cho bản thân và gia đình.
* Giới tính: Là yếu tố phân biệt giữa nam và nữ trong việc lựa chọn và sử
dụng các sản phẩm và dịch vụ. Giới tính cũng ảnh hưởng đến cách nhận thức,
cảm nhận và phản ứng của người tiêu dùng đối với các thông tin quảng cáo và
tiếp thị. Ví dụ: Người tiêu dùng nam sẽ có xu hướng chú ý đến các thông tin kỹ
thuật, hiệu suất và giá trị của sản phẩm TH True milk. Người tiêu dùng nữ sẽ có
xu hướng chú ý đến các thông tin về mùi vị, dinh dưỡng và an toàn của sản
phẩm TH True milk.
* Thu nhập: Là yếu tố quyết định khả năng chi tiêu và mức độ thoả mãn của
người tiêu dùng. Thu nhập cũng ảnh hưởng đến cách phân bổ ngân sách và lựa
chọn các sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ: Người tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu
hướng chọn mua các sản phẩm TH True milk cao cấp, có chất lượng và thương
hiệu tốt. Người tiêu dùng có thu nhập thấp sẽ có xu hướng chọn mua các sản
phẩm TH True milk bình dân, có giá cả phải chăng và đáp ứng nhu cầu cơ bản.
* Lối sống: Là yếu tố thể hiện cách người tiêu dùng sống, làm việc và giải trí.
Lối sống bao gồm các hoạt động, sở thích và quan điểm của người tiêu dùng.
Lối sống cũng ảnh hưởng đến nhu cầu, mong muốn và hành vi mua hàng của
người tiêu dùng. Ví dụ: Người tiêu dùng có lối sống năng động, thích vận động
và chăm sóc sức khỏe sẽ có xu hướng chọn mua sản phẩm TH True milk để bổ
sung năng lượng và dinh dưỡng cho cơ thể. Người tiêu dùng có lối sống bảo thủ,
thích ổn định và truyền thống sẽ có xu hướng chọn mua sản phẩm TH True milk
để duy trì thói quen và sự an toàn cho sức khỏe.
* Nhân cách và tự ý niệm: Là yếu tố thể hiện bản sắc, tính cách và tâm lý của
người tiêu dùng. Nhân cách và tự ý niệm bao gồm các đặc điểm như tự tin, cẩn
thận, hiếu thắng, năng động, v.v. Nhân cách và tự ý niệm cũng ảnh hưởng đến
cách người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng các sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ:
Người tiêu dùng có nhân cách tự tin, hiếu thắng và năng động sẽ có xu hướng
chọn mua sản phẩm TH True milk để thể hiện được bản lĩnh và khả năng của
mình. Người tiêu dùng có nhân cách cẩn thận, bảo thủ và ổn định sẽ có xu

8
hướng chọn mua sản phẩm TH True milk để bảo vệ được sự an toàn và yên tâm
cho mình.
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA TH TRUE MILK
* Phân đoạn thị trường
+Phân đoạn thị trường theo địa lý học:
Mục tiêu của TH True Milk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh
sống ở các thành phố lớn dựa theo mật độ và khả năng tiêu dùng.
 Thành thị: Các chương trình quảng cáo, bán hàng, giao hàng của TH True
Milk diễn ra hầu hết ở các thành phố lớn như Hà Nội, Vinh, Hồ Chí
Minh,...
 Nông thôn: Sản phẩm sữa TH True Milk không được sử dụng nhiều và
cũng không để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng khách hàng. Đây là một thị
trường tiềm năng với sức mua và trong tương lai, TH TrueMilk có thể
phát triển thị trường này trên 70% dân số.
Chiến lược phát triển thị trường của TH True Milk được công ty áp dụng để
mở rộng phạm vi bán hàng các sản phẩm hiện tại sang các vùng địa lý, phân
khúc khách hàng. Có thể kể đến một số thị trường mới như Miền Nam Việt
Nam, Liên bang Nga, Trung Quốc, Australia.
+ Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:
 Tuổi: Dựa vào độ tuổi có thể phân chia ra các thị trường như sau:
+ Độ tuổi 0-4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA
cho sự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa hoàn thiện, thường dùngcác sản
phẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi.
+ Độ tuổi 5-14: Đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập, rèn luyện.
+ Độ tuổi 15-25: Đây là độ tuổi người tiêu dùng thường tự chủ hơn trong các
quyết định mua hàng, sử dụng các dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động,
trẻ trung. Hơn nữa,quyết định mua hàng ở độ tuổi này còn phụ thuộc vào chất
lượng sản phẩm và giá cả hợp lí.
+ Độ tuổi trên 25: Sử dụng các sản phẩm bổ sung canxi cho cơ thể, cung cấp đầy
đủ các dưỡng chất thiết yếu, giàu đạm, khoáng chất.
 Giới tính: Là nữ giới và nam giới.
 Thu nhập: Đa số sống ở thành thị, có mức thu nhập khá trở lên.
 Nghề nghiệp: Những người làm việc văn phòng, công sở, những người
làm việc trong ngành y tế, giáo dục, những người có con nhỏ và những
người có nhu cầu sử dụng sữa tươi để cải thiện sức khỏe đây là nhóm đối
tượng bao gồm những người già, người bệnh, người cần bổ sung dinh
dưỡng,...

9
  Trình độ: Có trình độ học vấn cao và quan tâm đến sức khỏe. Họ có nhu
cầu sử dụng sữa tươi chất lượng cao, có nguồn gốc rõ ràng và an toàn cho
sức khỏe.
+Phân đoạn thị trường theo tâm lý học:
 Lối sống: TH True Milk là thương hiệu có chỗ đứng từ lâu, họ luôntìm
cách để phục vụ khách hàng tốt hơn, cùng với đó họ bán sản phẩm với giá
hợp túi tiền của đa số gia đình Việt Nam từ các tỉnh lẻ đến thành phố lớn
vì vậy mà TH True Milk rất được yêu thích.
 Tính cách: TH True Milk luôn tìm hiểu tính cách của người tiêu dùng ví
dụ trẻ thích sữa ngọt có vị hoa quả, người trưởng thành thích sữa hạt, ít
đường từ đó mà cho ra nhiều sản phẩm đa dạng.
 Thái độ:
+ Thói quen: TH True Milk là sự lựa chọn trung thành của nhiều người
tiêu dùng từ xưa đến nay.
+ Sự đa dạng của TH True Milk luôn luôn phát triển, kết hợp nghiên cứu
cho phù hợp với tình trạng sức khỏe của khách hàng.
 Sự quan tâm:
+ Đối với trẻ em: cần một sản phẩm cung cấp dinh dưỡng cho việc học
tập, lao động xã hội, vẫn phải phụ thuộc vào cha mẹ nhưng trẻ em có thể
ảnh hưởng đến việc gia đình nên mua sản phẩm nào.
+ Đối với thanh thiếu niên và sinh viên đại học: cần một sản phẩm có thể
cung cấp năng lượng cho một lối sống năng lượng. Nhóm này tự quyết
địnhmua những gì vì họ có khả năng tài chính để chi trả cho những gì họ
muốn.
+ Đối với người trưởng thành: cần một sản phẩm có thể cung cấp canxi
cho cơ thể, nhóm này ít nhạy cảm về giá hơn và tập trung cao về chất
lượng.
+Phân đoạn thị trường theo hành vi:
 Lợi ích tìm kiếm:
+ Chất lượng: Tất cả sản phẩm đều được làm từ nguồn sữa tươi đạt tiêu
chuẩn cao, sử dụng công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân viên có trìnhđộ cao
và quy trình sản xuất đến phân phối vô cùng chặt chẽ nhằm đảm bảo sản
phẩm sạch, thơm ngon, an toàn và bổ dưỡng nhất. Điều này thu hút người
tiêu dùng chú trọng đến chất lượng thực phẩm.
+ Giá cả: Sản phẩm sử dụng phương pháp định giá theo nhu cầu người
mua. Cụ thể nó dựa trên các hiệu ứng như : hiệu ứng giá của chất lượng
sản phẩm ( sữa TH thường có mức giá đắt hơn so với sữa tiệt trùng của
Vinamilk hoặc một số doanh nghiệp khác nhưng sản phẩm đến từ thiên
nhiên nhiều dưỡng chất thu hút hơn ) hiệu ứng đầu tư chìm
+ Sản phẩm đa dạng: Họ cung cấp nhiều loại sản phẩm sữa, từ sữa tươi,
sữa bột, sữa chua đến các sản phẩm chế biến sữa khác, đáp ứng nhu cầu
đa dạng của người tiêu dùng.
10
 + An toàn thực phẩm: Sản phẩm của TH True Milk tuân thủ các tiêu
chuẩn nghiêm ngặt về an toàn thực phẩm, đảm bảo sự an toàn cho người
tiêu dùng.
 Ngoài ra còn nhiều lợi ích như:
+ Cung cấp canxi và vitamin D giúp xương chắc khỏe.
+ Cung cấp DHA giúp trẻ thông minh.
+ Vitamin C và Vitamin B tăng sức đề kháng.
+ Nhiều mùi vị cho trẻ chọn lựa.
 Tình huống/ dịp mua:
+ Tặng quà cho nhà có trẻ con hoặc mẹ bầu.
+ Làm từ thiện cho các trẻ em vùng sâu vùng xa, có hoàn cảnh khó khăn.
+ Mua cho con trẻ.
+ Đi thăm bệnh.
+ Người béo phì, người suy dinh dưỡng.
+ Khách hàng tiềm năng sử dụng hàng ngày (trẻ em).
+ Tốt cho cơ thể phát triển của thanh niên.
+ Tốt cho sức khoẻ, thơm ngon cho người lớn.
+ Có lợi cho sức khỏe người già.
+ Bữa sáng hoặc bữa xế trưa/chiều cho học sinh, sinh viên.
+ Thường là nguồn dinh dưỡng thiết yếu trong các bữa ăn gia đình.
 Mức độ sử dụng sản phẩm:
+ nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ sữa, thực phẩm sạch tăng : Theo thống
kê của Hội đồng doanh nghiệp của Việt Nam năm 2010 trung bình mỗi
người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm. Dự báo đếnnăm 2020,
con số này sẽ tăng gần gấp đôi lên đến 28 lít sữa/người/năm. Trẻ em tại
thành phố lớn tiêu thụ khoảng 78% các sản phẩm sữa.
+ Thông qua các quảng cáo trên truyền hình và các mạng xã hội. Khách
hàng thường mua, sử dụng sữa tươi TH True Milk cho con cái hàng tuần
vì họ tin tưởng vào chất lượng cao cấp của sản phẩm và giá cả phù hợp
với ngân sách gia đình.
* Đối tượng khách hàng mục tiêu và đặc điểm của họ:
- Khách hàng mục tiêu của TH true Milk là tất cả mọi người, nhưng chủ yếu vẫn
lànhững gia đình khá giả và những người thích sản phẩm thiên nhiên và luôn
quan tâm tớisức khỏe.
- Thu nhập: đây là sản phẩm có giá cao hơn các sản phẩm sữa khác nhưng
không đáng kể, vậy nên TH true Milk vẫn đáp ứng nhu cầu về sức khỏe của mọi
người, phù hợp với nhiều mức thu nhập khác nhau.
- Nghề nghiệp: phù hợp với tất cả mọi ngành nghề.
- Khu vực sống: ở khắp mọi miền đất nước, chủ yếu là các thành phố lớn như
Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Nghệ An.
- Sở thích - thói quen: trẻ em, những người bận rộn với công việc,.. có thói quen
uống sữa mỗi ngày, dùng sữa để bổ sung dinh dưỡng.
11
* Định vị sản phẩm:
- Với mong muốn đưa nguồn “sữa sạch” đến tay khách hàng, và mang thương
hiệu sữaViệt ra vương tầm thế giới, TH đã áp dụng công nghệ hiện đại vào quá
trình sản xuấtsữa. Bằng cách sử dụng các chiến lược và xác định được mục tiêu
hướng đến khách hàng TH đã mang lại cho người dùng một suy nghĩ khác. Mỗi
khi nhắc đến “sữa sạch” người tiêu dùng nghĩ ngay đến sữa TH.
- Cho đến ngày nay, khi mà các sản phẩm từ TH true Milk có mặt khắp tất cả
các siêuthị, các chợ, các cửa hàng tiện lợi…đã cho thấy sự thành công trong
chiến lược định vịthương hiệu, và hơn thế nữa TH true Milk sẽ mãi là sản phẩm
được người tiêu dùng yêuthích.
- Tuy là ra đời muộn hơn các dòng sữa khác nhưng chỉ không lâu sau TH đã
khẳng địnhđược thương hiệu của mình trên thị trường.

 VII- Tháp

Theo tháp nhu cầu Maslow, TH True Milk là một thương hiệu sữa tươi sạch có
thể đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Cụ thể, TH
True Milk có thể phân tích theo mô hình sau:
- Nhu cầu sinh lý: TH True Milk cung cấp nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ
thể, bao gồm protein, canxi, vitamin và khoáng chất. Sữa tươi sạch của TH True
Milk được sản xuất từ bò sữa nhập khẩu từ New Zealand, không chứa chất bảo
12
quản hay hóa chất. Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của TH True Milk có thể bảo
quản được lâu hơn các loại sữa tươi thông thường.
- Nhu cầu an toàn: TH True Milk đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng bằng
cách áp dụng quy trình sản xuất đồng bộ từ nuôi đại trà đến phân phối rộng rãi.
TH True Milk cũng có nhà máy và trang trại quy mô lớn nhất, tiên tiến nhất
Đông Nam Á, đạt các tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng và vệ sinh. TH True
Milk cũng có hệ thống kiểm tra chặt chẽ để ngăn ngừa các rủi ro về sức khỏe
cho người tiêu dùng.
- Nhu cầu xã hội: TH True Milk tạo ra một cộng đồng người tiêu dùng có chung
niềm đam mê và quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình. TH True Milk
cũng có các hoạt động xã hội như tài trợ cho các chương trình giáo dục, văn hóa,
thể thao và từ thiện. TH True Milk cũng khuyến khích người tiêu dùng chia sẻ
kinh nghiệm và ý kiến về sản phẩm qua các kênh truyền thông và mạng xã hội.
- Nhu cầu được tôn trọng: TH True Milk giúp người tiêu dùng nâng cao giá trị
bản thân bằng cách chăm sóc sức khỏe và làn da. Sữa tươi sạch của TH True
Milk có tác dụng làm đẹp da, giảm stress, tăng cường trí nhớ và sức đề kháng.
Người tiêu dùng của TH True Milk cũng tự hào khi sử dụng một sản phẩm nội
địa có chất lượng cao và uy tín.
- Nhu cầu thể hiện bản thân: TH True Milk khơi gợi sự sáng tạo và khám phá
của người tiêu dùng bằng cách đưa ra các sản phẩm mới và đa dạng. TH True
Milk không chỉ có sữa tươi tiệt trùng mà còn có các sản phẩm khác như sữa
chua, kem, phô mai, bơ.... TH True Milk cũng có các chiến lược marketing hấp
dẫn như tặng quà, giảm giá, tổ chức cuộc thi, triển lãm... Người tiêu dùng của
TH True Milk luôn được cập nhật với xu hướng mới và có nhiều lựa chọn cho
nhu cầu cá nhân.

13