MARKETING ĐIỆN TỬ

Giảng viên: TS. Nguyễn Hồng Quân

Bộ môn Thương mại điện tử
Xu hướng mới của xúc tiến thương mại
Công cụ xúc tiến thương mại Mức độ
Alibaba.com 1.51

Khách hàng hiện tại 1.75

Internet (duyệt, tìm kiếm …) 2.19

Người quen 2.38

Các website thương mại điện tử khác 2.53

Hội chợ, triển lãm, trưng bày sản phẩm 2.62

Đại lý 2.78

Tạp chí ngành 3.03

Hiệp hội ngành hàng 3.16

Danh bạ thương mại 3.3

Các nguồn khác 3.58

Góc tiếp cận mới về Marketing
Những thay đổi Marketing trong kỷ nguyên 4.0

Khách hàng
trực tuyến

Hành vi trực
tuyến

Kênh phân
phối trực
tuyến

Quảng cáo
trực tuyến
 MARKETING
LIÊN KẾT

MARKETING
CÁ NHÂN HÓA
Bước 1. Tìm sản phẩm cần mua
Bước 2. Xem chi tiết sản phẩm
Bước 3. Chọn, đặt vào giỏ mua hàng
Bước 4. Gợi ý mua thêm sản phẩm
Bước 5. Địa chỉ giao hàng
Bước 6. Chọn phương thức thanh toán
Bước 7. Kiểm tra toàn bộ đơn đặt hàng
Bước 8. Chọn phương thức vận chuyển
 MARKETING ĐIỆN TỬ
(e-marketing)
1. Tổng quan về Marketing điện tử
2. Các ứng dụng của Marketing điện tử
trong kinh doanh
3. Mười bước triển khai Marketing điện
tử trong doanh nghiệp
 1. Tổng quan về Marketing điện tử

1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing điện

tử
1.2. Ưu điểm của Marketing điện tử
1.3. Đặc điểm của Marketing điện tử
1.4. Vị trí của Marketing điện tử trong chuỗi giá
trị
 Thảo luận dẫn nhập 1

Một doanh nghiệp sản xuất giày dép cử 2 cán bộ

Marketing sang khảo sát thị trường Châu Phi, sau
một thời gian cả hai cán bộ đều gọi điện báo về
cho Phòng Marketing với nội dung như sau:
- Cán bộ 1: Cần phải hủy bỏ chiến lược mở rộng
thị trường sang nước này vì ở đây người dân
không có nhu cầu đi giày.
- Cán bộ 2: Cần phải triển khai ngay kế hoạch kinh
doanh sang thị trường này vì ở đây chưa có ai đi
giày cả.
 => Là trưởng phòng Marketing, Anh/Chị bàn
luận gì về tình huống trên?
 THẢO LUẬN DẪN NHẬP 2
CHIẾN LƯỢC HAY CHIẾN THUẬT MARKETING?
Một công ty sản xuất hàng tiêu dùng có gần 40 năm hoạt động sản
xuất và bản lẻ các mặt hàng giầy dép thời trang cho đông đảo khách
hàng bình dân của Việt Nam. Khi phát hiện thị trường giầy da ở Việt
Nam có xu hướng tăng trưởng mạnh, Ban giám đốc Công ty đã nhận
định đây là cơ hội tốt để phát triển dòng sản phẩm mới và đã quyết
định nhập dây truyền sản xuất hiện đại nhất cùng với nguyên liệu đầu
vào tốt nhất để sản xuất ra dòng sản phẩm mới có chất lượng cao và
được đề xuất giá ngang bằng với thương hiệu tốt nhất trong ngành để
cho ra mắt thị trường đúng dịp kỷ niệm 40 năm thành lập Công ty. Kế
hoạch đào tạo nhân viên và truyền thông dầm dộ được tiến hành tới
tận các điểm bán hàng trên khắp cả nước. Tuy nhiên, sau ngày ra mắt
sản phẩm mới tại hệ thống đại lý, nhân viên liên tục phản ánh rằng giá
cả sản phẩm quá đắt và không được khách hàng chấp nhận. Thảo
luận nhóm và xử lý tình huống này?
 Khái niệm Marketing
Theo Philip Kotler (1976):
« Marketing là một hoạt động của con người nhằm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi».
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 1985):
« Marketing là quá trình lên kế hoạch và triển khai thực hiện
việc tạo ra sản phẩm, định giá, xúc tiến và truyền bá ý tưởng,
phân phối hàng hóa, cung ứng dịch vụ hướng tới trao đổi nhằm
thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và các tổ chức».
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 2007, 2013, tạm
dịch):
« Marketing là một hoạt động, hay các tổ chức, hoặc những quy
trình nhằm tạo ra, quảng bá, chuyển giao và trao đổi những gì
có giá trị đối với người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội
nói chung
 Các khái niệm Marketing điện tử

 Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản

phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ
và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân - dựa
trên các phương tiện điện tử và internet. (P.Kotler)

 Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả

mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua
internet và các phương tiện điện tử
(Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth Zimmerman,
2000)
 Các khái niệm Marketing điện tử

 Marketing điện tử là việc ứng dụng mạng internet và các

phương tiện điện tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia,
PDA...) để tiến hành các hoạt động marketing nhằm đạt
được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách
hàng thông qua việc nâng cao hiểu biết về khách hàng
(thông tin, hành vi, giá trị, mức độ trung thành...), từ đó tiến
hành các hoạt động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ
qua mạng hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
http://www.davechaffey.com/Internet-Marketing
 Bán hàng và Marketing
Xuất phát điểm Trọng tâm Phương Điểm
tiện kết

……….. Nhà máy Sản phẩm Bán và xúc Lợi nhuận nhờ
Khái niệm tiến bán khối lượng bán

………… Nhu cầu Marketing Lợi nhuận nhờ

Thị trường thỏa mãn khách hàng
Khái niệm khách kết hợp
hàng

Source： Philip Kotler “Marketing Management”

Ryoichi Kazue “MBA Marketing”

Marketing là tìm hiểu những ……………… của thị

trường đặc định (khách hàng) và xây dựng “cơ chế
bán hàng”
www.cicombrains.com
 Marketing định hướng CSR
Theo quan điểm Marketing, yếu tố cơ bản đảm bảo XÃ HỘI
cho việc thực hiện các mục tiêu của DN là xác định
được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu
và tạo sự hài lòng, thỏa mãn một cách mạnh mẽ và
hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức,
tương tác Áp lực
Theo quan điểm Marketing vì lợi ích xã hội, nhiệm
vụ của DN là xác định nhu cầu, ước muốn, mối quan
tâm của thị trường mục tiêu nhằm tạo sự hài lòng,
thỏa mãn một cách mạnh mẽ và hiệu quả hơn các đối
thủ cạnh tranh mà vẫn giữ nguyên hay củng cố lợi ích
của NTD và cho toàn XH. Nói cách khác, quan điểm
Marketing vì lợi ích xã hội (Societal MarketingNTD
DN
Concept) đòi hỏi doanh nghiệp trong quá trình hoạt
động của mình luôn phải tìm cách cân bằng cả 3 yếu
Áp lực
tố: lợi nhuận của công ty, quyền lợi của NTD và lợi
ích chung của toàn xã hội.
 Ưu điểm của Marketing điện tử

- Tốc độ giao dịch

- Thời gian hoạt động
- Phạm vi hoạt động
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Tăng cường quan hệ khách hàng
- Tự động hóa các giao dịch
 Tháp nhu cầu của Maslow

Nguồn: Nguyễn Thị Thanh Huyền, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Hà Nội, Tr 36
 Các yếu tố quyết định giá trị dành cho
khách hàng
Giá trị sản phẩm

Giá trị dịch vụ Tổng giá trị dành

cho khách hàng
Giá trị về nhân sự

Giá trị về hình ảnh Giá trị dành

cho khách
hàng
Giá tiền

Phí tổn thời gian

Tổng chi phí của
khách hàng
Phí tổn công sức

Phí tổn tinh thần

Nguồn: Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê (2001), Tr47
 Đặc điểm của Marketing điện tử

 Môi trường kinh doanh trực tuyến

 Sử dụng các phương tiện điện tử
Sự phát triển của Marketing điện tử

Phương tiện
Môi trường
Marketing điện
Kinh doanh
điện tử tử
trực tuyến
sử dụng
 QUY TRÌNH MARKETING TỔNG THỂ: CÁC
KHÁI NIỆM LIÊN QUAN

N
H
Định giá Phân phối
R
U
M G
C O I
Ầ L S &
N Á
U G Ư Ả
Ợ TRAO ĐỔI N T
M N R D
U P Ị
G
Ố H
GIAO DỊCH
N C Ẩ
Ầ M
U

Nguồn lực MÔI TRƯỜNG

KINH DOANH
T HỊ TRƯỜNG Xúc tiến
Mối liên hệ giữa chiến lược kinh doanh và
Marketing
Phân tích môi trường • PEST
• 3Cs
Chiến lược
Xác định cơ hội kinh doanh
kinh doanh

Phân đoạn thị trường

Chiến lược
Mareketing Thị trường mục tiêu

• Product
Định vị thị trường • Price
• Place
• Promotion
Quyết định Marketing hôn hợp
QUY TRÌNH MARKETING TỔNG THỂ: CÁC BƯỚC TIẾNHÀNH

PESTEL 3C
Nghiên cứu tổng quan về STP
các yếu tố môi trường vĩ mô 4P
(chính trị, pháp luật, kinh tế,
văn hóa, xã hội…)

Nghiên cứu chi tiết về các yếu

tố môi trường vi mô (nội tại,
cạnh tranh, khách hàng, các
trung gian và các đối tác…)

Nghiên cứu chuyên sâu về

khách hàng/người dùng (đặc
điểm, quy trình ra quyết
định, các yếu tố ảnh hưởng,
các tiêu chí lựa chọn và
đánh giá) theo các giai đoạn:
nhận thức, thái độ và hành vi
THÔNG TIN ĐƯỢC SỬ DỤNG ĐỂ
(2019)

NHẬN DIỆN/XÁC ĐỊNH CÁC CƠ HỘI

VÀ VẤN ĐỀ; TỪ ĐÓ THIẾT LẬP, TRIỂN
KHAI, THEO DÕI, ĐÁNH GIÁ, ĐIỀU
CHỈNH CÁC HOẠT ĐỘNG
Môi trường
của hệ thống Môi trường Môi trường
kinh tế công nghệ

Đối thủ cạnh

tranh hiện tại
và tiềm ẩn

Môi Môi
trường trường
chính trị Khách Nhà văn hóa
DOANH
pháp luật
cung xã hội
hàng NGHIỆP
cấp

Các nhóm
tạo sức ép

Toàn cầu Môi trường nhân

khẩu học
hoá
 Các công cụ phân tích môi trường
Phân tích môi trường bên ngoài Phân tích môi trường bên trong

Phân tích môi trường vĩ mô Phân tích chuỗi giá trị

PEST

Phân tích 5 áp lực cạnh tranh Phân tích nguồn lực

VRIO

Phân tich 3C

Phân tích SWOT

 Phân tích môi trường vĩ mô – phân
tích PEST
Các yếu tố của Ví dụ
môi trường vĩ
mô
- Thể chế chính trị, luật pháp (Luật doanh nghiệp, Luật thuế, Qui chuẩn kế
Chính trị toán doanh nghiệp, qui định khác
(Politics) - Hành chính (phương hướng hoạt động của các cơ quan trung ương và
chính quyền địa phương, các điều khoản hướng dẫn hành chính)
- Xu hướng ở nước ngoài (xu hướng của các cơ quan viện trợ như Liên hợp
quốc, sức ép từ bên ngoài, các vấn đề tranh chấp…)
Kinh tế - Xu hướng GNP, mức độ kinh tế thị trường hóa, sự thay đổi cơ cấu ngành
(Economics) công nghiệp
- Tình hình kinh tế thế giới, xu hướng xuất nhập khẩu, sự vận động của
hối đoái
- Vật giá, lãi suất, giá chứng khoán, tiêu dùng cá nhân, tỷ lệ thất nghiệp
Xã hội - Vấn đề xã hội, các sự kiện, thiên tai
(Socienty) - Cơ cấu dân số, tỷ lệ sinh
- Sự thay đổi cách sống, xu hướng thịnh hành, sự thay đổi giá trị quan
Công nghệ - Xu hướng cải cách công nghệ trong và ngoài nước, tình hình đăng ký
(Technology) sáng chế
- Phương hướng của các đề tài nghiên cứu trong các trường đại học và cơ
quan nghiên cứu
- Các xu hướng công nghệ liên quan đến công ty mình
Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter
 Phân tích VRIO (đánh giá nguồn lực kinh doanh)

Value NO
Có giá trị không? Cạnh tranh yếu
Yes

NO Cạnh tranh trung bình

Rarity
Có hiếm không?
Ưu thế cạnh tranh mang tính
Yes NO thời điểm
Inimitability Ưu thế cạnh tranh liên tục
Có khó khăn trong công Yes
việc bắt trước không?
NO
Nguồn lực không kết nối tới
Organization thành quả
Tổ chức có phù hợp Yes
không? Nguồn lực kết nối tới thành quả
 Các nhân tố trong phân tích nội bộ để dẫn
đến Lợi thế cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh
chiến lược

Chiến lược
cạnh tranh

Lợi thế
cạnh tranh
Phát hiện năng
lực cốt lõi
Năng lực
cốt lõi

Khả năng

Nguồn lực Bốn tiêu chí của Phân tích

• Vô hình lợi thế bền vững chuỗi giá trị
• Hữu hình

•Quý Thuê ngoài

•Hiếm
•Đắt nếu muốn bắt chước
•Không có sự thay thế

36
 Kết quả từ sự kết hợp 4 tiêu chí

Kết quả về mặt Hiệu quả hoạt động

cạnh tranh
Ko Ko Ko Ko Bất lợi thế Lợi nhuận dưới mức
cạnh tranh trung bình

Có Ko Ko Có/ Cân bằng lợi thế Lợi nhuận đạt

Ko trung bình

Có Có Ko Có/ Lợi thế cạnh tranh Lợi nhuận đạt từ t.b

Ko Tạm thời đến trên mức t.b

Có Có Có Có Lợi thế cạnh tranh Lợi nhuận trên

Bền vững mức trung bình

37
 Bảng phân tích SWOT

Phân tích nội bộ

Phân tích Phân tích nội bộ Điểm yếu
cạnh tranh
S1 S2 ... W1 W2 ...
A B
O1
Cơ hội S1 + O2 => P1
O2
C D
T1
Đe doạ
T2
Mô hình SWOT
Phân tích cơ hội, thách thức từ môi trường bên ngoài và điểm mạnh, điểm yếu từ phía doanh nghiệp.
Bước 1) SWOT  Liệt kê các yếu tố
Bước 2) TOWS  Suy nghĩ về hành động thực hiện
Ảnh hưởng tích cực đến Ảnh hưởng tiêu cực tới
mục tiêu cần đạt mục tiêu cần đạt
Internal factors
Nguồn lực (tài chính, trí tuệ, nhân sự), dịch
vụ khách hàng, vị trí thị trường, hạ tầng,
chất lượng, công thức (nguyên liệu), quản
trị, định giá, chi phí, quan hệ khách hàng,
thương hiệu,…
Strengths Weaknesses

External factors
Xu hướng thị trường, quy định, chính trị,
kinh tế vĩ mô, kỳ vọng cổ đông, tiến bộ
công nghệ, nhu cầu từ cộng động, tác động
của đối thủ cạnh tranh, ….

Oppportunities Threats
Mô hình SWOT

Nội bộ
Điểm mạnh (S) Điểm yếu
(W)
Bên ngoài

Cơ hội (O) Chiến lược SO Chiến lược WO

------------------------- ------------------------
Sử dụng điểm mạnh để Bù đắp điểm yếu để tận
tận dụng cơ hội dụng cơ hội

Chiến lược ST Chiến lược WT

Thách thức (T) -------------------------- -------------------------
Sử dụng điểm mạnh để Giảm thiểu điểm yếu để
loại bỏ thách thức tránh các mối đe dọa

40
 CHUỖI GIÁ TRỊ
Mô hình để chuẩn hóa chức năng doanh nghiệp, từ đó phân bổ cho các bộ phận
Cung Sản xuất Dự trữ Marketing Dịch vụ
vận hành và phân
Các hoạt động

ứng và bán sau bán

(dự trữ vật (lắp ráp, phối hàng hàng
chính

tư, thu thập kiểm tra/ (xử lý đơn (lực lượng (lắp đặt, hỗ
dữ liệu, dịch kiểm soát đặt hàng, dự bán hàng, trợ khách
vụ, tiếp cận chất lượng, trữ, chuẩn bị xúc tiến, hàng, giải
khách hàng) đóng gói) báo cáo, quảng cáo, quyết khiếu
phân phối) trang web ) nại)
Giá trị
Mua sắm …những
(VD: thiết bị, máy móc, quảng cáo, dịch vụ tư vấn…)
Các hoạt động

gì khách
Phát triển công nghệ hàng sẵn
hỗ trợ

(thiết kế, thử nghiệm sản phẩm, thiết kế quy trình, nghiên cứu vật liệu, thị trường) sàng chi
Quản trị nguồn nhân lực trả
(ví dụ tuyển dụng,đào tạo, hệ thống đãi ngộ)
Cơ sở hạ tầng quản lý
(ví dụ tài trợ, lập kế hoạch, quan hệ đầu tư)

Doanh nghiệp là một tập hợp các hoạt động độc lập nhau và từ đó lợi thế cạnh
tranh được hình thành
 Outbound logistic

Mua sắm trực tuyến - Quản trị đặt hàng trực tuyến
- Ký hợp đồng tự động qua Dịch vụ sau bán hàng
-Mua nguyên liệu trực
tuyến: ô tô, máy bay, linh mạng -Theo dõi bán hàng trực tuyến
kiện máy tính - Cho phép khách hàng truy -Hỗ trợ khách hàng trực tuyến
-Kết nối ERP giữa các xuất tới danh mục sản phẩm
mới và thời hạn giao hàng -Quản trị quan hệ khách hàng
công ty và nhà cung cấp
- Quản trị quá trình thực hiện -Quản trị bán phụ kiện/hàng
-Chia sẻ thông tin nguyên
hợp đồng thay thế
liệu cho nhà cung ứng

Nghiên cứu
sản phẩm Inbound Xử lý Outbound Marketing Dịch vụ sau
và logistic nghiệp vụ logistic &bán hàng bán hàng
dịch vụ

R&D điện tử
- R&D trực tuyến
- Thiết kế sản phẩm mới
như quần áo, máy tính
- Phát triển sản phẩm mới
nhanh hơn như ô tô
Marketing điện tử
Sản xuất điện tử
- Sản xuất theo đơn đặt hàng của
Marketing theo đối tượng khách hàng
khách hàng Nghiên cứu thị trường điện tử
- Hợp tác giữa nhà sản xuất linh kiện
và lắp ráp
Quảng cáo điện tử, tương tác với khách
hàng
- Chia sẻ kiến thức
Bán hàng trực tuyến, Xử lý giao dịch trực
- Kế hoạch hóa việc sử dụng nguồn
lực tuyến, định giá tương tác
 2. Những ứng dụng của
Marketing điện tử trong kinh doanh

 2.1. Nghiên cứu thị trường qua mạng

 2.2. Phân tích hành vi mua sắm của
khách hàng qua mạng
 2.3. Phân đoạn thị trường và xác định thì
trường muc tiêu
 2.4. Các chiến lược Marketing điện tử hỗn
hợp (Marketing – Mix)
 KHÁI QUÁT, QUY TRÌNH VÀ CÁC
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG
C Á C GIAI ĐOẠN NGHIÊN CỨU VÀ C Á C
X á c đ ịn h vấn đ ề v à
m ụ c tiêu n g h i ê n c ứ u PHƯƠNG PHÁP / C Ô N G CỤ THU THẬP DỮ LIỆU

Xác định các nguồn lực

khả dụng và các thông tin
cần thu thập Nghiên c ứ u tài liệu

Lập khung nghiên cứu và

kế hoạch nghiên cứu
Nghiên c ứ u định tính

Thu th ập d ữ liệu
Nghiên c ứ u định lượng

Phân tích và xử lý dữ liệu

- Mô p h ỏ n g , t h ự c n gh iệm - Phỏng vấn cá nhân

- M ô hình h ó a , ch ạy d ữ liệu - Thảo luận nhóm
Báo cáo kết quả
nghiên cứu - Khảo s á t q u a b ả n g hỏi

QUAN SÁT
R a q u yết đ ịn h
FORM MẪU TRƯNG BÀY MẪU TÃ BOBBY

46
FORM MẪU TRƯNG BÀY BVS DIANA

47
 NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG

Xác định tập khách hàng

(3) (2) (1) (4) (5)

(1): KH hiện tại của DN
(2): KH hiện tại của cả DN và đối thủ
(3): KH hiện tại của đối thủ
(4): những người chưa sử dụng SP
(5): những người không s ử dụng S P
 Nghiên cứu khách hàng

Quy trình ra quyết định m u a c ủ a k h á c h h à n g c á nhân:

Mô hình cơ
bản:
Tác nhân Xuất hiện nhu cầu Tác nhân
kích thích kích thích
Tìm kiếm thông tin Marketing
Hộp đen ý
thức Đánh giá, lựa chọn
Tác nhân Mua hàng (*)
Phản ứng
đáp lại kích thích
Marketing Phản ứng sau mua
(*): Dự định mua ► Quyết định mua ► Hành động mua
 Phân tích hành vi mua sắm của khách
hàng

Cá nhân và
các nhân tố Tâm lý Cá nhân Văn hoá Xã hội
môi trường

Xác Tìm Đánh giá Quyết Đánh

định kiếm các định giá
nhu thông phương mua sau
cầu tin án hàng mua

Các yếu tố
marketing Sản phẩm Giá Khuếch trương Phân phối
 NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG

Nhóm yếu tố c á n h â n ( per s onal factors): Nhóm yế u tố h o à n cảnh/tình h u ố n g

+ tuổi (age) và giai đoạn phát triển (life-cycle stage) (situational factors):
+ nghề nghiệp (occupation) + không gian vật chất (physical
+ hoàn cảnh kinh tế (economic situation) surroundings)
+ phong cách sống (lifestyle) + không gian giao tiếp (social
+ tính cách (personality) và ý niệm về bản thân (self- surroundings)
concept): « we are what we have » + viễn cảnh thời gian (time
perspective)
+ xác định mục tiêu (task
Nhóm yếu tố t âm lý definition)
(psychological factors): 5 nhóm yếu tố ảnh + tình trạng trước đó (antecedent
+ động cơ (motivation) hưởng đến hành vi state)
+ nhận thức (perception):
selective attention, selective
tiêu dùng
distortion, selective retention Nhóm yế u tố xã hội (social
+ quá trình tiếp thu (learning) fa c to rs ):
+ niềm tin (beliefs) và thái + các nhóm ảnh hưởng
độ (attitudes) Nhóm yếu tố văn h ó a (cultural (groups)
fa c to rs ): + gia đình (family)
+ nền văn hóa (culture) + vai trò (roles) và địa vị
+ nhánh văn hóa (subculture) (status)
+ tầng lớp xã hội (social
class)
 NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG

5 vai trò trong một

4 kiểu hành vi mua
quyết định mua của khách hàng cá nhân
Người chủ xướng

Khả n ă n g p h â n biệt
1A. PHỨC TẠP 2A. ĐA DẠNG

/C ơ hội lựa c h ọ n
(Initiator) (COMPLEX (VARIETY-
BUYING) SEEKING)
Người có ảnh hưởng
1B. HÀI HÒA 2B. THEO THÓI
(Influencer) (DISSONANCE- QUEN (HABITUAL/
REDUCING) ROUTINE)
Người quyết định
(Decider)
Mức độ q u a n trọng/tham gia
Người mua
(Buyer/Customer) 52
Người sử dụng/NTD
(User/Consumer)
 NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG:
TÂM LÝ VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG

Đan xen giữa lý trí và

cảm tính
(theo các mô hình Response Hierarchy Models)

- Vừa đơn giản, vừa phức tạp

Cognitive stage (Nhận thức,
- Đan xen giữa lý trí và cảm tính lý trí)
- Khó có thể lựa chọn « tốt nhất » nên thường ▼
lựa chọn « phù hợp nhất » Affective stage (Thái độ,
tình cảm)
- Giành quyền thay đổi quyết định, trì hoãn hay ▼
từ bỏ việc mua sắm Behavioral stage (Hành vi,
hành động)
 Nghiên cứu thị trường

 Phỏng vấn nhóm khách hàng: forum,

chatroom, netmeeting
+ Ưu điểm: tự do đưa ra các ý kiến, thời
gian tiến hành, địa điểm tiến hành, thông tin
thu thập được
+ Nhược điểm: tính chân thực, yêu cầu
kỹ thuật, tiến độ thực hiện phỏng vấn
 Nghiên cứu thị trường

 Phỏng vấn các chuyên gia: nhóm thư

điện tử (email group), chatroom,
netmeeting...
- Ưu điểm: tập trung được nhiều câu hỏi,
phỏng vấn nhiều chuyên gia, thông tin chi
tiết
- Nhược điểm: yêu cầu kỹ thuật, tiến độ
thực hiện...
 Nghiên cứu thị trường

 Điều tra bằng bảng câu hỏi qua mạng

- Ưu điểm: tốc độ nhanh hơn, phạm vi
điều tra rộng hơn
- Nhược điểm: mức độ phản hồi thấp
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường
 2. Những ứng dụng của
Marketing điện tử trong kinh doanh

2.1. Nghiên cứu thị trường qua mạng

2.2. Phân tích hành vi mua sắm của khách
hàng qua mạng
2.3. Phân đoạn thị trường và xác định thị
trường mục tiêu
2.4. Các chiến lược Marketing điện tử hỗn
hợp (e-marketing mix)
 Phân tích hành vi mua sắm của
khách hàng

- Giai đoạn “xác định nhu cầu”

- Giai đoạn “tìm kiếm thông tin”
- Giai đoạn “đánh giá các phương án”
- Giai đoạn “quyết định mua hàng”
- Giai đoạn “đánh giá sau mua”
Bước 1. Tìm sản phẩm cần mua
Bước 2. Xem chi tiết sản phẩm
Bước 3. Chọn, đặt vào giỏ mua hàng
Bước 4. Gợi ý mua thêm sản phẩm
Bước 5. Địa chỉ giao hàng
Bước 6. Chọn phương thức thanh toán
Bước 7. Kiểm tra toàn bộ đơn đặt hàng
Bước 8. Chọn phương thức vận chuyển
 Phân tích hành vi mua sắm của
khách hàng
- Khách hàng xem hàng gì?
- Khách hàng mua hàng gì?
- Mặt hàng gì xem nhưng không mua?
- Mặt hàng gì được mua cùng với nhau?
- Quảng cáo nào được xem nhiều hơn?
- Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng không bán
được hàng?
 Phân tích hành vi mua sắm của
khách hàng
- Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua?
- Các mặt hàng thay thế?
- Khách hàng có bối rối khi có quá nhiều lựa
chọn không?
- Có sản phẩm nào không được xúc tiến
không?
- Sản phẩm có được mô tả chi tiết không?
Phân tích hành vi mua sắm của
khách hàng
 Mô hình AIDA

 Attention - Website thu hút được sự chú ý của

khách hàng
 Interest - Website cung cấp các sản phẩm, dịch
vụ, thông tin phù hợp nhu cầu khách hàng mục
tiêu
 Desire - Có các biện pháp xúc tiến để tạo mong
muốn mua hàng: giảm giá, quà tặng
 Action - Form mẫu đẹp, tiện lợi, an toàn để
khách hàng thực hiện giao dịch dễ dàng
2. Những ứng dụng của
Marketing điện tử trong kinh doanh

2.1. Nghiên cứu thị trường qua mạng

2.2. Phân tích hành vi mua sắm của khách
hàng qua mạng
2.3. Phân đoạn thị trường
2.4. Các chiến lược Marketing điện tử hỗn
hợp (e-marketing mix)
2. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG (PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG) VÀ LỰA CHỌN THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU
 Mô hình STP

Phân đoạn thị trường Xác định thị trường MT Định vị thị trường

Phân chia thị trường

thành các nhóm Xác định nhóm Tạo định vị sản
khách hàng (phân khách hàng (phân phẩm và marketing
khúc) riêng biệt bằng khúc) nào để tập hỗn hợp có khả năng
cách sử dụng các trung nỗ lực tiếp thị thu hút tốt nhất tới
phương pháp phân của bạn nhóm khách hàng đã
khúc lựa chọn

www.cicombrains.com
 Phân đoạn thị trường
 Phân đoạn/phân khúc thị trường là chia toàn bộ thị trường thành các
nhóm có nhu cầu tương tự nhau

Whole
market

Ví dụ về các biến phân đoạn

 Các biến địa lý
 theo quốc gia, khu vực, thành thị và ngoại ô, v.v.
 Các biến nhân khẩu học
 theo tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn
giáo, v.v.
 Các biến số tâm lý
 theo phong cách sống (uống rượu, lái xe, v.v.), hành vi, v.v.
Tiếp cận đúng phân khúc thị
trường
Thị trường nước hoa được phân khúc dựa
trên giới tính. Một số loại nước hoa nhắm
đến nam giới, trong khi những loại khác,
chẳng hạn như loại nước hoa được giới
thiệu trong quảng cáo này của Gucci, lại
hướng đến phụ nữ.
 Lợi ích của phân đoạn thị
trường

 Không có DN nào có thể phục vụ tốt nhất

mọi phân đoạn thị trường
 Chọn đúng phân khúc giúp DN hiểu khách
hàng tốt hơn
 Chọn đúng phân khúc có thể thiết kế quy
trình nội bộ phù hợp
 Chọn đúng phân khúc sẽ giúp phục vụ
khách hàng tốt nhất
 Chọn đúng phân khúc tập trung được
nguồn lực và nỗ lực marketing www.cicombrains.com
Lợi ích phân đoạn với SP dược
phẩm
Chuyên gia Người cao tuổi Trẻ em

Phản ứng nhanh X X

Thông tin X
Mối quan hệ với bác sĩ X
Sự tiện lợi X
Ít tác dụng phụ X
Giá thấp X
Giảm đau X
X
Sự yên tâm X

Những khách hàng khác nhau tìm kiếm những lợi

ích khác nhau
93
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhắm mục tiêu: Để lựa chọn phân đoạn
thị trường các hành động cần tập trung,
dựa trên mức độ hấp dẫn của từng phân
khúc thị trường
Marketing e.g. Disney
3 cách
phân chọnMarketing
thị trường mục thị
tiêu;
mix Toàn bộ
không trường
biệt

Marketing mix 1 Phân đoạn 1 e.g. Toyota

Marketing phân biệt
Marketing mix 2 Phân đoạn 2 Dell Computer
Marketing Mix 3 Phân đoạn 3

Phân đoạn 1 e.g. Rolex

Marketing tập trung Marketing mix Phân đoạn 2 Club Med

Phân đoạn 3
 Marketing không phân biệt

 Chỉ sử dụng marketing hỗn hợp trên toàn

bộ thị trường cho một sản phẩm cụ thể
 Chỉ hữu ích trong một số trường hợp hạn
chế
Marketing phân biệt
 Marketing tập trung

Nhóm các cá nhân hoặc tổ chức trong một

thị trường có chung một hoặc nhiều đặc
điểm
 Ví dụ: mục tiêu phân biệt
Hai loại vitamin, hai chiến lược nhắm mục tiêu phân biệt. Cả Bayer
Flintstones Gummies và Alive! Vitamin đang sử dụng chiến lược nhắm
mục tiêu phân biệt để hướng đến một phân khúc thị trường chuyên
biệt. Mặc dù cả hai sản phẩm đều là vitamin, nhưng chúng không
cạnh tranh nhau do nhóm khách hàng không giống nhau.

COURTESY OF THE ADVERTISING ARCHIVES; ©J GROUP PHOTO

 Bài tập: 5 phút

Xác định một hoặc một số đặc điểm hoặc

biến số có thể được sử dụng để phân đoạn
thị trường cho từng sản phẩm sau đây.
 Thức ăn trẻ em
 Phòng khách sạn
 Tạp chí
 Nước ngọt
 Phim
 Giày
 Xe đạp
Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu
 Là cách chuyển từ thị trường không đồng nhất (tổng
thể, mơ hồ, trừu tượng) đến phân đoạn thị trường
đồng nhất (cụ thể) có thể đo lường và tiếp cận được
Examples of segments Example of translation

Phân đoạn cụ thể/đồng nhất

Nhắm tới mục tiêu những người
 Khu vực
Nhật Bản & Trung Quốc, Thành Thị: muốn kẹo cao su có chứa caffeine
Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Miền
núi: Tuyên Quang, Sơn La,…
 Địa lý (thống kê dân số) Nhứng người gặp vấn đề nếu họ
thế hệ, giới tính, nghề nghiệp. trở nên buồn ngủ
Phân đoạn không đồng nhất
 Mong muốn
Những người gặp vấn đề với …
 Hành vi mua hàng • Lái xe tải đường dài, đi xa
VD: Những người sử dụng SP nhiều
• Học sinh học để thi cử
nhất
 Teamwork 4
Hãy xem xét một phân khúc là mục tiêu của sản phẩm “Du thuyền du
ngoạn vòng quanh thế giới” chi phí (4 triệu Yên – 840 triệu /3 tháng)

Hãy xác định thị trường không đồng nhất: hãy nêu nhu cầu/đặc tính tổng
thể, chung chung, chưa thể đo lường được

Hãy chuyển từ thị trường không đồng nhất sang thị trường đồng nhất với
các đặc tính có thể đo lường được, có thể tiếp cận được?

www.cicombrains.com
Ví dụ về phân đoạn
Mục tiêu / thị trường của du thuyền trên khắp thế giới (Chi phí: 4 triệu Yên/người, tương
đương 840 triệu VNĐ, thời gian: 3 tháng)
 Ví dụ về phân đoạn

Mục tiêu / thị trường của du thuyền trên khắp thế giới (Chi phí: 4 triệu Yên/người, thời gian:
3 tháng)
Chuyển sang phân đoạn có thể đo
lường và tiếp cận được

Những người đã
nghỉ hưu
● Giàu có Tài sản từ 100
triệu yên trở
lên
● Cách tiếp cận chỉ đến phân đoạn
× mà ba thuộc tính chồng chéo là lý
tưởng, nhưng điều đó thực sự là
không thể phải tiếp cận các
● Phải xem xét phân đoạn bao

● Tự do Những người gồm nhiều mục tiêu thực tế nhất

có thể, xem xét hiệu quả
đã nghỉ hưu
● Ví dụ: đăng quảng cáo trên tạp
chí

× ● Ví dụ, chọn những người không

làm công ăn lương, từ 60 tuổi trở
lên, và những người phải trả nhiều
Độc giả tạp thuế, và gửi thư trực tiếp cho họ,
Độc giả tạp chí du lịch v.v.
● Yêu duy lịch chí du lịch
Tài sản từ 1 triệu yên trở lên
Một số kỹ thuật xác định mục tiêu
thị trường
 Các thông số phân đoạn thường là 2 hoặc
3 để cho kích thước phân khúc đủ để hỗ
trợ hoạt động kinh doanh

 Các thông số độc lập với nhau và không

chồng chéo nhau

 Chuyển phân đoạn trừu tượng thành

phân đoạn cụ thể không quá hẹp và
không quá rộng

Định
Định vị:
vị
 Là cách mà DN muốn khách hàng mục tiêu nhớ đến sản phẩm của
mình
 Mục tiêu của định vị:
 Để phân biệt sản phẩm của bạn là cao cấp hoặc độc nhất so với các
đối thủ
1. Đưa ra lợi ích hoặc lý do cụ thể để mua hàng (định vị lợi ích)
Ví dụ:  Chất lượng cao nhất  Tiện lợi nhất
 Độ tin cậy cao nhất  Thích hợp nhất cho
 Độ bền cao nhất  Chuyên nghiệp
 An toàn tốt nhất  Được đọc nhiều nhất trên thế giới
Thiết kế đẹp nhất  Máy ảnh dùng một lần
 Dịch vụ tốt nhất  Điện thoại di động có máy ảnh

2. Hiệu suất chi phí hấp dẫn (định vị giá trị)

Vid dụ:  Điều tốt hơn với cùng một mức giá
 Điều tương tự với giá rẻ hơn
 Điều vừa phải với giá rẻ hơn nhiều
Bản đồ nhận thức

www.cicombrains.com
ĐỊNH VỊ XE Ô TÔ
Xem video quảng cáo định vị
 Xem một số video về định
vị và đưa ra nhận xét

 Video của Canal

 Video của MBW
 Video của Smoking
 Video của Newzeland Airline
Làm việc với TH Truemilk
casestudy
 …

www.cicombrains.com
 Teamwork 5

 Hãy nghiên cứu 2 sản phẩm sau. Theo

bạn, TOTO và DELL đã thực hiện chiến
lược định vị như thế nào? Hoặc họ nên
định
1. TOTO
vị mình như thế nào trong tương lai?

2. DELL Computer

www.cicombrains.com
 Phân đoạn thị trường

- Người xem hàng hóa (viewers): website

cần thật sự ấn tượng để thu hút được
những khách hàng này, bằng từ ngữ và
hình ảnh đặc biệt để tạo dấu ấn.
- Người tìm hiểu về hàng hóa (seekers):
website cần có công cụ để so sánh các
sản phẩm, dịch vụ, nhận xét của khách
hàng, gợi ý, tư vấn.
- Người mua hàng hóa (shoppers): website
cần được tổ chức và thiết kế sao cho việc
mua hàng thuận tiện nhất.
Phân đoạn thị trường
 Theo McKinsey & Company, điều tra 50.000 người
sử dụng Internet,
 Có 6 nhóm khách hàng
- Nhóm 1, những người thích sự tiện lợi
(simplifier-convenience)
- Nhóm 2, những người thích tìm kiếm thông tin
(surfers)
- Nhóm 3, những người thích mặc cả (bargainers)
- Nhóm 4, những người thích hòa đồng (connectors).
- Nhóm 5, những khách hàng thường xuyên
(rountiners)
- Nhóm 6, những người thích thể thao, giải trí
(sporters)
2. Những ứng dụng của
Marketing điện tử trong kinh doanh

2.1. Nghiên cứu thị trường qua mạng

2.2. Phân tích hành vi mua sắm của khách
hàng qua mạng
2.3. Phân đoạn thị trường
2.4. Các chiến lược Marketing điện tử hỗn
hợp (e-marketing mix)
 PHẦN 4

Marketing 4Ps

www.cicombrains.com
CHIẾN LƯỢC MARKETING-
MIX VỚI 8P, 4C, 4A, 4E…
P Experience CUSTOMER’S C
PRODUCT Acceptability SOLUTIONS
R U
O S
PRICE Exchange
COS T( S )
D Affordability T
U O
Everywhere
C PLACE CONVENIENCE M
Availability
E E
Evangelism
R PROMOTI ON Awareness COMMUNICATION
R
 Marketing hỗn hợp
(Marketing Mix)
“4 Ps” của marketing hỗn hợp
Định vị
Các yếu tố quyết định xây
dựng “cơ chế” trao đổi giá trị;
bán-mua
Hệ thống kênh
Độ phủ
Place Địa điểm
Sự đa dạng sản phẩm Product Hàng tồn khi
Chất lượng (địa
(sản Giao hàng
Thiếu kế điểm) ・
phẩm) Thị trường mục tiêu
Đặc tính ・
Thương hiệu
Bao bì Xúc tiến bán
Price (giá) Promotion
Kích cỡ Quảng cáo
Dịch vụ Danh mục giá (xúc tiến)
Website
Bảo hành/bảo trì Chiết khấu
Đội bán hàng
・ Kỳ hạn thanh toán
Báo chí
・ Điều khoản tín dụng
Marketing trực tiếp
・
・
・
 Marketing hỗn hợp và sự thay đổi của
môi trường kinh doanh
Đối với sản phẩm hiện có, để thấy trước hoặc nắm bắt những thay đổi
của môi trường bên ngoài / bên trong và liên tục xây dựng lại STP 4P.

Định vị Định vị mới

Những thay
Marketing hỗn hợp đổi trong: Mareketing hỗn hợp mới
Môi trường vĩ mô
Khách hàng

Product Place Cơ cấu cạnh tranh Product Place

Thị trường mục tiêu Điểm mạnh, Thị trường

điểm hiểu mục tiêu mới

Price Promotion Price Promotion

Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm = Tổng Giá trị/

Lợi ích khách hàng nhận được

120
 Nguồn gốc thay đổi giá trị cung ứng
cho khách hàng
Giá trị sản phẩm

Giá trị dịch vụ Tổng giá trị dành

cho khách hàng
Giá trị về nhân sự

Giá trị về hình ảnh Giá trị dành

cho khách
hàng
Giá tiền

Phí tổn thời gian

Tổng chi phí của
khách hàng
Phí tổn công sức

Phí tổn tinh thần

 Sản phẩm; Chiến lược sản
phẩm
1. Làm rõ những gì bạn bán!
 SP mang lại lợi ích gì cho khách hàng?
 Ví dụ: Làm mới?, thêm không gian?, kiến thức? Hiệu
quả?
2. Quyết định về thông số kỹ thuật, màu sắc, kích thích,
thiết kế, thương hiệu, chất lượng, bao bì,…
3. Quyết định về dòng sản phẩm (biến thể)
 Đáp ứng các nhu cầu khác nhau, khách hàng thân thiết
 Đánh đổi giữa mức độ hấp dẫn và lợi nhuận
4. Quyết định về sản phẩm tăng cường (bảo hành, giao
hàng, dịch vụ bảo trì, nâng cấp, v.v.)
 Sản phẩm dưới dạng một gói "lợi
ích"

Sản phẩm hoặc dịch vụ là một gói "lợi ích" cung cấp nhiều giá trị (tâm
lý và kinh tế) cho khách hàng mục tiêu

Ví dụ về “Lợi ích cốt lõi”

 Charles Revson of Revlon, Inc.

“Trong nhà máy chúng tôi sản xuất
mỹ phẩm; trong cửa hàng, chúng tôi
bán hy vọng. ”
 TOTO
“Chúng tôi không bán thiết bị vệ sinh,
chúng tôi bán sự hoàn hảo”
SẢN PHẨM, GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VÀGIÁTRỊ

C Á C CẤP ĐỘ CẤU THÀNH SẢN PHẨM

 Sản phẩm, giá trị thị trường và
giá trị

Sản phẩm
Cài đặt
cốt lõi

Tên nhãn hiệu

Sản phẩm
Bán Bao bì cụ thể
chịu Lợi ích Dịch
cốt lõi vụ sau
Thiết kế
Đặc tính bán
hàng
Thực hành form Chất lượng
6 đổi mới sản
phẩm Sản phẩm
Bảo hành hoàn chỉnh

www.cicombrains.com
 Tuyên bố giá trị

 Để làm rõ những gì bạn sẽ bán (lợi ích cốt

lõi), điều quan trọng là phải liên tục hỏi
“Làm thế nào để sản phẩm có thể khiến
khách hàng hài lòng? Tại sao anh ấy / cô
ấy hài lòng ”
 Tuyên bố giá trị là một mô tả rõ ràng về
những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho
ai. Nó phải phản ánh lợi ích cốt lõi, phân
khúc mục tiêu và định vị.
 Mẫu tuyên bố giá trị

“XXX (tên sản phẩm / tên thương hiệu) là“ (danh

mục sản phẩm) ”cung cấp lợi ích của“ (lý do thuyết
phục để mua hàng) ”cho“ (phân khúc khách hàng
mục tiêu) ”có“ (nhu cầu / cơ hội sử dụng). ”Khác với
“(sản phẩm cạnh tranh chính)”, đó là “(duy nhất
hoặc đặc tính cạnh tranh và lý do).”
 Ví dụ

BMW là một chiếc xe hơi sang trọng mang

lại cảm giác lái thú vị cho các giám đốc điều
hành trẻ đầy tham vọng. Khác biệt với các
dòng xe hạng sang khác như Mercedes, chỉ
BMW mới có thể mang đến cảm giác lái đầy
tính thể thao và niềm vui khi sở hữu thiết
kế tinh xảo.
Bài tập thực hành:
Chọn một trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và hoàn thành tuyên bố giá trị

“XXX (tên sản phẩm/tên nhãn hiệu là một “(sản phẩm và cái
tôi)”

cung cấp lợi ích của “(lý do thuyết phục để mua hàng)”

Đến “(phân khúc khách hàng mục tiêu và và và)” ,

ai đã / đang “(cần / sử dụng cơ hội). Và và một và” .

Khác với “(sản phẩm cạnh tranh chính)”,

Đó là“ (đặc điểm cạnh tranh hoặc duy nhất và tại sao nó có thể”
 Giá: Quyết định chiến lược định
giá
1. Cơ sở định giá
 Bù đắp chi phí
 Cạnh tranh và hàng hóa thay thế
 Nhu cầu
2. Quyết định cấu trúc giá, phụ thuộc bởi
 Dòng sản phẩm (mô hình cao cấp / thấp cấp, gói, v.v.)
 Khách hàng (giá học tập của phần mềm PC, v.v.)
 Khối lượng (giảm giá khối lượng, v.v.)
 Kênh (Giảm giá qua Internet, v.v.)
 Thời gian (phí khách sạn trước ngày lễ, v.v.)
3. Quyết định thay đổi giá
 Bắt đầu / phản ứng với sự thay đổi giá (thăm dò thị trường)
 Cạnh tranh, thay đổi nhu cầu (môi trường, nhu cầu)
 Giá và lợi nhuận
Bán hàng

Lợi nhuận
Doanh thu

Chi phí Chi phí

Chi phí biến đổi

Chi phí cố định

Khối lượng bán hàng (sản xuất)

 Ba phương pháp định giá

 Định giá dựa trên chi phí

 Định giá dựa trên cạnh tranh

 Định giá dựa trên giá trị cho khách hàng

Bài tập 8:
Theo bạn, loại phương pháp định giá nào được áp dụng bởi các
ngành sau đây? Chi phí Cạnh tranh Khách hàng
• Ô tô

• Bia

• Máy tính

• Cước phí điện thoại di động

• Doanh nghiệp bạn?

 Kênh phân phối

Kênh là hệ thống để đưa sản phẩm đến khách hàng

Tạo giá trị 2 chiều (Công ty & Khách hàng)

Công ty Kênh Khách hàng

134
 Địa điểm: Quyết định chiến lược kênh
 Quyết định xem có sử dụng kênh bên ngoài
(bán buôn, bán lẻ)
 Thiết kế kênh
 Số lượng cấp độ kênh– thông qua nhà bán buôn hay trực tiếp với nhà
bán lẻ?
 Số lượng thành viên kênh (mật độ)
 Phân phối độc quyền
 Phân phối chọn lọc
 Phân phối chuyên sâu
 Quyết định khu vực
 Lựa chọn ứng viên kênh
 Đào tạo & Tư vấn với các thành viên
 Trách nhiệm hàng tồn kho, giao hàng và dịch vụ
 Thúc đẩy kênh
Chức năng của các kênh
 Hợp đồng
 Thỏa thuận, điều chỉnh theo thị trường
 Hậu cần
 Vận chuyển, bảo quản, đóng gói, bốc xếp
hàng hóa, chế biến trong quá trình phân phối
 Marketing
 Thông tin về nhu cầu của khách hàng, đối thủ
cạnh tranh
 Tài chính
 Thu hồi, khắc phục thiệt hại
Bài tập 9:

Cấu trúc kênh của doanh nghiệp bạn (sản phẩm hoặc dịch vụ) như
thế nào? Tại sao như vậy?
Cấp độ của các kênh
Kênh 3 cấp Kênh 2 cấp Kênh 1 cấp Kênh trực
tiếp

Nhà sản xuất Manufacturer Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Bán buôn Bán buôn

Bán sỉ

Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ

Khách hàng
Chiều rộng (số) kênh
 Phân phối độc quyền
 Phương thức cho phép một đại lý được độc quyền
trong một khu vực địa lý nhất định. Phương pháp
này được thực hiện nếu DN quan tâm nhiều đến
khách hàng trước và sau khi bán hàng, hoặc DN
muốn duy trì hình ảnh thương hiệu cao và tránh
cạnh tranh về giá.
 Phân phối chọn lọc
 Phương thức cho phép việc lựa chọn các đại lý dựa
trên những tiêu chuẩn nhất định. Thông thường,
DN sẽ đầu tư cho các đại lý có doanh số bán hàng
tốt và hỗ trợ tích cực cho các đại lý đó. Mục đích
để giữ hình ảnh thương hiệu và độ phủ tương đối
Tiêu chí lựa chọn kênh
 Kinh tế
 Đóng góp vào doanh số bán hàng
 Lợi ích chi phí

 Khả năng kiểm soát

 Kiểm soát thông qua 4Ps
 Tạo động cơ để bán sản phẩm

 Linh động
 Thích ứng với việc thay đổi sản phẩm, xúc
tiến
 Chấp nhận sự thay đổi của nhu cầu khách
hàng, công nghệ
Chiến lược xúc tiến
1. Đặt mục tiêu của chiến lược xúc tiến
2. Quyết định truyền thông hỗn hợp
 Xúc tiến bán
 Mẫu miễn phí, phiếu giảm giá, chiết khấu, cao cấp, triển lãm,
DM, tính mới hoặc phần thưởng cho các đại lý
- Quảng cáo
 TV, báo, tạp chí, đài phát thanh, ký tên, Internet
 Bán hàng cá nhân
 Gọi điện cho khách hàng, tư vấn bởi nhân viên kinh doanh,
tổng đài
 Quan hệ công chúng (P/R)
Thông cáo báo chí (hội nghị), sự kiện

3. Chiến lược đẩy hoặc chiến lược kéo
Quyết định truyền thông hỗn hợp (1)
Hiệu quả chi phí của giao tiếp hỗn hợp theo hành vi mua của người mua

Bán hàng cá nhân

Xúc tiến bán

Quan hệ công chúng

Quảng cáo

Chú ý Quan tâm Mong muốn Hành động

Quyết định giao tiếp hỗn hợp (2)
Hiệu quả chi phí giao tiếp hỗn hợp theo sản phẩm

Bán hàng cá nhân

Xúc tiến bán

Quan hệ công chúng

Quảng cáo
Hàng tiêu SP công nghiệp
dùng
Các loại phương tiện quảng cáo
Phương tiện Ưu điểm Nhược điẻm
QC

TV Ảnh hưởng đến thị giác và thính giác Giá cao

Hiệu quả tiếp cận cao Số lượng thông tin có hạn
Mức độ chú ý cao Tính chọn lọc khán giả ít hơn
Đài radio Phân đoạn theo khu vực và thuộc tính Tác động yếu chỉ bằng âm thanh
Chi phí thấp Ít người nghe hơn
Thách thức: người tiêu dùng ít chú ý hơn
Báo Độ tin cậy cao Thời gian ngắn
Phạm vi địa phương đa dạng Chất lượng in thường hạn chế
Độc giả rộng Phân khúc yếu so với tạp chí
Có thể đặt một quảng cáo nhanh, đúng
thời điểm
Tạp chí Phân đoạn theo thuộc tính, phong cách Tạp chí thường ra theo số, thời gian chờ đợi
sống để ra QC lâu hơn
Lâu dài hơn Số lượng người đọc ít hơn
Chất lượng giấy tốt, màu sắc rõ ràng
Đọc kỹ hơn
Quảng cáo Phân khúc theo khu vực Tính chọn lọc khán giả ít hơn
ngoài trời Giá thấp Thách thức: người tiêu dùng ít chú ý hơn
Có thể tiếp xúc lặp lại cao
Internet Số lượng thông tin nhiều Không thể dễ dàng biết được địa chỉ
Giao tiếp hai chiều, hiệu ứng quảng cáo có Vấn đề về khả năng đọc viết của người tiếp
thể được nắm bắt dễ dàng nhận và môi trường sử dụng
Thông tin quảng cáo có thể được thay đổi
dễ dàng
Thực hiện tiếp thị 1-1
 Các loại xúc tiến bán
Mẫu miễn phí
Thẻ (quà tặng miễn phí, giải thưởng cho tất cả
Khuyến khích những ai đăng ký)
Tiêu dung Giá trị hấp dẫn Khách hàng đầu tiên
(consumer Phiếu mua hàng
promotion) Chương trình dặm bay
Giá gói
Giao tiếp Tờ rơi, tờ gấp
mục đích Thư trực tiếp
Tại điểm bán
Trưng bày

Khích lệ Giảm giá

Khuyến khích
Lại quả
Kinh doanh Khối lượng chiết khấu
(trade
Promotion) Đào tạo cho nhân viên bán hàng
Hộ trợ bán hàng Đề xuất hiển thị
Cung cấp các công cụ xúc tiến bán
hàng
Hợp tác trên các triển lãm thương
mại
Bán hàng cá nhân
 Chiến lược đẩy và chiến
lược kéo
Chiến lược đẩy Chiến lược kéo

Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Hành động Marekting Đặt hàng

Kênh Kênh Hàng động

Marketing
Ý định mua
Hành động Marekting
hàng

Người tiêu dùng Người tiêu dùng

• Bán hàng cá nhân • Định vị bằng sự khác biệt

• Xúc tiến thương mại • Quảng cáo / công khai
• Biên lợi cao • Biên lợi nhuận thấp
NỘI DUNG 2: TRIỂN KHAI MARKETING TRONG
DOANH NGHIỆP 4.0

Marketing và yêu cầu thỏa mãn khách hàng

Triển khai chiến lược Marketing đối với doanh

nghiệp hàng hóa

Triển khai chiến lược Marketing đối với doanh

nghiệp dịch vụ

Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp trong kỷ

nguyên 4.0
 Giá hớt váng

Giá (price) Giá thâm nhập

Giá dựa theo chi

phí
Theo sau thị
trường
 Cá nhân

Tổ chức

Truyền thống Trực tiếp

Đa cấp

Đa phân phối
Place (địa điểm)
Trang web

Mạng xã hội

Truyền hình tương

Trực tuyến
tác

Cổng thông tin

Các hình thức khác

 Quảng cáo

Quan hệ Promotion
công chúng (xúc tiến Khuyến mại
(P/R) bán)

Bán hàng cá
nhân
 Nhân sự
(KBAS)

Dịch vụ
Khách hàng Quản lý
(hệ thống People (con (PDCA,
theo dõi và người) TQM, BSC,
chăm sóc MBO, ISO)
khách hàng

Văn hóa
(triết lý,
hình
tượng,
quan niệm
 Quy trình
khám, chữa,
điều trị

Quy trình
Quy trình
cung ứng
khác
dịch vụ
Process (Quy
trình)

Quy trình
Quy trình tổ
chăm sóc
chức
khách hàng
 Sự
năng
động

Cách Không
bài trí Physical
gian
Environment
(môi trường
dịch vụ):

Sự tiện Sự
thoải
nghi mái
 Marketing - mix
40.000

30.000

Marketing – Mix
(4Ps) 20.000

Café
Product 10.000
Cafe
Cafe
Vỉa hè
Price 70T
Quán
Place 30T
Style café
Promotion 20T
Cityview
16T
 Chính sách sản phẩm
Những sản phẩm nào sẽ phù hợp với môi
trường kinh doanh điện tử?
(i) Giá: so với giá hàng hóa tiêu dùng thông thường
(ii) Mức độ mua sắm thường xuyên: so với việc mua hàng
tiêu dùng
(iii) Khả năng giới thiệu đầy đủ lên mạng về sản phẩm,
dịch vụ: hình ảnh, âm thanh, chuyển động...
(iv) Khối lượng thông tin cần thiết để ra quyết định: so với
hàng tiêu dùng thông thường
(v) Khả năng cá biệt hóa sản phẩm, dịch vụ: đề phù hợp
với các nhu cầu khác nhau
(vi) Tầm quan trọng của dịch vụ: đối với việc mua và sử
dụng hàng hóa, dịch vụ
Mức độ phù hợp = (i/ii) x (iii + iv + v
+ vi)
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp (qua website)

1. Mục đích xây dựng website là gì?

2. Ai là khách hàng mục tiêu của website?
3. Khách hàng sẽ làm gì khi vào website?
4. Đánh giá hiệu quả của website như thế
nào?
5. Quảng bá website như thế nào?
 3. Mười bước triển khai Marketing
điện tử trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
 Mục đích xây dựng website

- Tạo ra nhiều đầu mối kinh doanh, thu hút

thêm nhiều khách hàng (generate leads)
- Bán hàng qua mạng (direct sales)
- Xây dựng thương hiệu (build brand)
- Cung cấp thông tin (deliver information)
- Hỗ trợ bán hàng (sales support)
- Cung cấp dịch vụ khách hàng (customer
support)
- Mở rộng thị trường (expand market)
 Xác định khách hàng mục tiêu

- Khách hàng là cá nhân hay tổ chức

- Khách hàng ở độ tuổi nào
- Trình độ học vấn
- Giới tính...
 Các tiêu chí đánh giá website

- Số lượt người truy cập vào website

- Số lượt click xem nội dung website
- Số lượng đơn đặt hàng
- Giá trị đơn hàng...
Số lượt khách truy cập
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

1. Mục đích xây dựng website là gì?

2. Ai là khách hàng mục tiêu của website?
3. Khách hàng sẽ làm gì khi vào website?
4. Đánh giá hiệu quả của website như thế
nào?
5. Quảng bá website như thế nào?
Xây dựng thương hiệu số
Quảng bá website
 Quảng bá website

ĐỊA CHỈ WEBSITE

- Ngắn gọn và dễ nhớ:
vd: dell.com, ford.com, aha.vn, ...
- Dễ đánh vần
vd: ben.com.vn, alibaba.com, ...
- Tránh sử dụng số và ký tự đặc biệt
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
 Internet là màn hình nhỏ của
thế kỷ 21
Media Consumption and Spending
Millions
0 10 20 30 40 50 60

Online

TV

Radio

Newspapers

Media Spending
Magazines Hours/Week

0 2 4 6 8 10 12 14
Average Hours/Week
Thời gian người tiêu dùng sử dụng internet tương đương với thời gian xem TV

Ngântiêu
Người sách dành
dùng cho quảng
ưa chuộng internet
cáo
hơn trực tuyến
các keânh còn rất
truyeàn thấp
thoâng
khác
 70% người dùng internet sử dụng
công cụ tìm kiếm
Top Online Activities

Email

Search Engine

Research products

Research holidays

Make purchases

Daily sports/financial news

0 20 40 60 80 100

Tìm kiếm là hoạt động được ưa

chuộng nhất sau email
 The Advertising Industry – Mức
độ tăng trưởng
Change in Advertising Spend
% Y/Y change, 2005E vs. 2004

• Search: the primary driver of +25.0%

Online
growth in online advertising

+7.3%
+6.1% +7.0% Magazine
+5.7% Radio Cable TV
+3.3% Newspaper
+1.4% Yellow Pages
Broadcast TV

Source: Universal McCann (December 2004)

 Quảng cáo tìm kiếm chiếm thị phần lớn nhất trong
thị trường quảng cáo trực tuyến
Doanh thu Quảng cáo trực tuyến % theo nhóm
Email, referrals, interstitials, slotting fees, other Growth of Search:
Marketers are voting
40% with their dollars
Search
• Search now the most
dominant form of online
8% advertising
Rich media
1999
Banners and 17% • Nearly 3x growth in since
sponsorships Classifieds
comprise 83% start of 2003
of market 9%
Sponsorships • 35 searches per user per
month in U.S.
20%
Banners • 73% search penetration
1999 2000 2001 2002 2003 mid-2004

Source: Interactive Advertising Bureau, PricewaterhouseCoopers (September 2004)

Chi phí ñeå mang veà một khaùch haøng tieàm
naêng thấp

Search $0.29

Email $0.50

Yellow Pages $1.18

Banner Ads $2.00

Direct Mail $9.94

$0.00 $2.00 $4.00 $6.00 $8.00 $10.00

PIPER JAFFRAY REPORT 2003

Moät chuyeán ñi trieån laõm taïi

Myõ ñeå giôùi thieäu saûn
phaåm > 10,000 USD
ComScore Audience Insight Measures, Winter 2005
Sự bùng nổ vaø ảnh hưởng của Internet
Rely on this information source Rank
Frequently or Occasionally 2004 1999
Recommendation from friends, family, or 1 1
colleagues Risers of note
Internet – manufacturer sites 2 7 Up 5 positions
Catalogs 3 2
Up 1 position
Internet – content sites 4 5
Brochures 5 3
Salesperson at Store 6 8
Television 7 9
Computer / Technology magazines 8 4
Local daily newspapers 9 10
Business / General Interest magazines 10 6
Radio 11 13
Industry journals / trade publications 12 n/a
National Newspapers 13 n/a
Manufacturer sales rep 14 n/a
Source – Millward Brown Intelliquest CIMS v11 Industry Media/Business Influencer Study; Total Universe - 34,479 (000); Nov 2004
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Quảng bá website
Khách -- Khách hàng
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
Cung cấp lợi ích cho khách hàng
 Vì sao khách hàng lại mua
hàng trên mạng?
 Sự tiện lợi (tạo ra sự tiện lợi trong việc mua
hàng bằng các giỏ hàng, mô tả về hàng hóa)
 Sự nhanh chóng: Tốc độ truy cập, giao hàng,
thanh toán
 Giá rẻ: Chương trình khuyến mại, thẻ khách
hàng,…
 Phong phú và đa dạng về hàng hóa: Cách trưng
bày hàng hóa
 Tính tương tác: tư vấn, quan điểm của cộng
đồng, …
 Sự an toàn: Hệ thống bảo mật, an ninh mạng
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
 Sử dụng các công cụ mạnh

- Các giải pháp thương mại điện tử:

+ Giỏ mua hàng (shopping cart)
+ Giải pháp phần mềm cho công ty bán
hàng qua mạng broadvision
- Sử dụng các phần mềm chuyên dụng:
+ Content management system
+ E-marketing
+ Statistics
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
 Cung cấp các giá trị gia tăng

- Cần chú trọng đến chất lượng của mỗi cuộc

viếng thăm website hơn là số lượng khách truy
nhập vào website (80/20),
- Cần xây dựng website trở thành một cộng đồng
trực tuyến.
- Website không chỉ là phương tiện truyền thông
đại chúng mà còn là phương tiện để giao lưu,
chia sẻ giữa những người tham gia.
- Cung cấp những thông tin, phần mềm, trò chơi,
… cho khách hàng
 3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
 Sẵn sàng giao tiếp với KH

- Diễn đàn
- Blogs
- Hỗ trợ trực tuyến
- Chatroom
- Call center, toll-free
 Bài tập cá nhân
Câu 1: Hãy phân tích và chỉ ra các đặc
trưng của các giai đoạn phát triển thương
mại điện tử và cho ví dụ minh họa thực
tiễn ứng dụng thương mại điện tử ở Việt
Nam?
Câu 2: Hãy trình bày và phân tích công
thức đo lường mức độ phù hợp đối với
các sản phẩm kinh doanh trên môi trường
trực tuyến và chỉ ra 5 mặt hàng có thể
triển khai kinh doanh hiệu quả trên môi
trường trực tuyến ở Việt Nam hiện nay?
3. Mười bước triển khai Marketing điện tử
trong doanh nghiệp

6. Cung cấp lợi ích cho khách hàng

7. Sử dụng các công cụ mạnh
8. Cung cấp các giá trị gia tăng
9. Sẵn sàng giao tiếp
10. Đánh giá – Sửa đổi – Đánh giá
 4. Hướng dẫn khai thác hệ thống
thông tin TM-TT trên mạng Internet

 Hệ thống các tâm điểm thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Website của các Sở giao dịch hàng hóa

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

 Các websie thông tin xúc tiến thương mại

 Hệ thống các tâm điểm TM
(trade point)
Tháng 2 năm năm 1992, tổ chức “Hội nghị Liên Hiệp
Quốc về thương mại và phát triển” (UNCTAD) họp tại
Colombia đề xướng “Chương trình tâm điểm thương
mại”
 Tâm điểm thương mại là:
- Một nguồn thông tin liên quan đến kinh tế thương
mại.
- Một trung tâm hỗ trợ thương mại.
- Một cửa ngõ dẫn đến hệ thống mạng thương mại
điện tử toàn cầu.
 Chức năng của một Tâm điểm thương mại:
- Cung cấp các dịch vụ thông tin kinh tế thương mại.
- Cung cấp các dịch vụ hộ trợ giao dịch buôn bán
quốc tế.
- Làm cửa ngõ dẫn các doanh nghiệp gia nhập vào
mạng thương mại điện tử toàn cầu.
 Hệ thống các tâm điểm TM
(trade point)
Chương trình Tâm điểm thương mại dưới
sự điều phối của Liên đoàn các tâm điểm
toàn cầu (World Trade Point Federation –
WTPF) đã xây dựng được hệ thống trên 120
Tâm điểm thương mại ở 90 quốc gia.
 Hệ thống các tâm điểm TM
(trade point)
- Doanh nghiệp có thể sử dụng Trade point để
tiến hành các hoạt động tiền giao dịch (pre-
transaction) như liên lạc, tìm kiếm bạn hàng,
thị trường...
- Website http://www.wtpfed.org cho phép các
tâm điểm thương mại khác trên khắp thế giới
được liên kết với nhau tại đây.
- Tâm điểm thương mại của Việt Nam:
www.vietnamtradepoint.com
www.vietnamtradepoint.com
 Hướng dẫn khai thác hệ thống
thông tin TM-TT trên mạng Internet

 Hệ thống các tâm điểm thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Website của các Sở giao dịch hàng hóa

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

 Các websie thông tin xúc tiến thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại
điện tử B2B
http://dir.yahoo.com/business_and_economy/
business_to_business
- www.alibaba.com
- www.ec21.com
- www.buyusa.com
- www.sesami.com
- www.ecvn.com
 Hướng dẫn khai thác hệ thống
thông tin TM-TT trên mạng Internet

 Hệ thống các tâm điểm thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Website của các Sở giao dịch hàng hóa

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

 Các websie thông tin xúc tiến thương mại

 Website của các Sở giao dịch
hàng hóa
- Sở giao dịch hàng hoá Chicago:
http://www.cme.com
- Sở giao dịch hàng hoá Châu Âu:
http://www.euronext.com
- Sở giao dịch hàng hoá Tokyo:
www.tocom.or.jp
- Sở giao dịch hàng hoá New York:
www.nymex.com
 Hướng dẫn khai thác hệ thống
thông tin TM-TT trên mạng Internet

 Hệ thống các tâm điểm thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Website của các Sở giao dịch hàng hóa

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

 Các websie thông tin xúc tiến thương mại

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

- Danh bạ của Trung tâm thương mại thế giới:

http://www.intracen.org
- www.europages.com
- www.kompass.com
- http://web.wlwonline.en
- http://world.wtca.org
- http://english.itp.ne.jp
 Khai thác hệ thống thông tin
TM & TT trên Internet

1. ThÞ trêng HOA KỲ

http://www.bigyellow.com/
Khai thác hệ thống thông tin
TM & TT trên Internet

2. ThÞ trêng NhËt b¶n

Internet townpage
http://english.itp.ne.jp
 Khai thác hệ thống thông tin
TM & TT trên Internet

3. ThÞ trêng EU
HTTP://WWW.EUROPAGES.NET
 Khai thác hệ thống thông tin
TM & TT trên Internet

Thị trường Đài Loan

http://business.com.tw/
www.taiwantrade.com.tw
 Hướng dẫn khai thác hệ thống
thông tin TM-TT trên mạng Internet

 Hệ thống các tâm điểm thương mại

 Các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

 Website của các Sở giao dịch hàng hóa

 Các danh bạ kinh doanh điện tử

 Các websie thông tin xúc tiến thương mại

 Các websie thông tin xúc tiến
thương mại

- Website của các tổ chức xúc tiến thương

mại của Chính phủ
- Website của Liên đoàn các tổ chức
thương mại quốc tế
- Website của các Phòng thương mại trên
thế giới
- Các hiệp hội ngành nghề
- Các tổ chức quốc tế và khu vực
 Website của các tổ chức xúc tiến
thương mại của Chính phủ
- www.usatrade.gov
- http://www.ita.doc.gov
- http://www.usda.gov (Bộ NN Mỹ)
- http://www.aaei.org
- http://www.mti.gov.sg
(Bộ CN-TM Singapore)
- http://www.tbd.gov.sg (Hội đồng phát
triển thương mại Singapore)
- www.jetro.go.jp
Website của Liên đoàn các tổ
chức thương mại quốc tế

http://fita.org
 Website của các
Phòng thương mại trên thế giới
- Phòng thương mại quốc tế tại Paris
http://www.iccwbo.org;
- Phòng thương mại Mỹ tại New York:
http://www.uschamber.org;
- Phòng thương mại quốc tế Singapore:
http://www.siccom.sg và
- Phòng thương mại và công nghiệp Nhật Bản:
http://www.jcci.or.jp,www.vcci.com.vn
- Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam
http://www.vcci.com.vn
Các tổ chức quốc tế và khu vực
- Khối mậu dịch tự do Bắc Mỹ:
http://www.nafta-sec-alena.org;
http://www.mercosur.org.uy
- Hiệp hội công nghiệp và thương mại Carribe:
http://www.comesa.int
- Hiệp hội các nước Đông Nam Á:
http://www.aseansec.org
- Uỷ ban kinh tế xã hội Châu Á - Thái Bình Dương:
http://unescap.org
- Uỷ ban kinh tế xã hội Châu Âu:
http://europa.eu.int
- Khu vực thị Trung Đông và Nam Phi:
http://www.comesa.int
- Các tổ chức quốc tế khác như: WTO, IMF, WB:
www.wto.org, www.imf.org, www.worldbank.org
 XIN CẢM ƠN!

Giảng viên: TS. Nguyễn Hồng Quân

Bộ môn Thương mại điện tử
Trường Đại học Ngoại thương
ĐT: 0904683850
Email: Quannh@ftu.edu.vn