MAGISTRSKI PROGRAM DRUGE STOPNJE

Program: Menedžment pametnih mest

Predmet: Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli
 
 

INOVATIVNI PRODUKT – UMETNA USTA

 Timska projektna naloga – Naloga VI/2
 

 
 

Nosilec predmeta: dr. Peter Stanovnik

Mentorji: Metka Nežič
Damjan Kavaš
Matej Koren

Tim 1: Martin Kocjančič

Andrej Begovič
Uroš Kaučič
Boris Filipič
Varja Božič
Žiga Habat

Maribor, 19. 01. 2023

KAZALO

1 UVOD............................................................................................................................1

2 INOVATIVNI IZDELEK............................................................................................2

2.1 OPIS IZDELKA.........................................................................................................2

2.2 ZADOVOLJEVANJE POTREB.....................................................................................2
2.3 ANALIZA KONKURENČNIH PODJETJIH, PRODUKTOV IN NJIHOVIH ZNAČILNOSTI.....3
2.4 PREDNOSTI IN SLABOSTI IZDELKA TER POMEMBNI VPLIVI NA POSLOVANJE
PODJETJA.............................................................................................................................5

2.5 PRAVICA INDUSTRIJSKE LASTNINE (ZAVAROVANJE – PATENT)..............................8

3 TRG...............................................................................................................................9

3.1 GEOGRAFSKA OPREDELITEV CILJNIH TRGOV..........................................................9

3.2 POSEBNOSTI TRGA IN OVIRE ZA VSTOP NA TRG......................................................9
3.3 PRILOŽNOSTI IN NEVARNOSTI...............................................................................10

4 SKUPINE KUPCEV..................................................................................................11

4.1 LASTNOSTI CILJNIH KUPCEV.................................................................................11

4.2 TRŽNI POTENCIAL.................................................................................................12
4.3 KRITERIJI ODLOČANJA POSAMEZNIH CILJNIH SKUPIN KUPCEV PRI IZBIRI
PROIZVODA.......................................................................................................................12

5 ZAKLJUČEK.............................................................................................................14

6 LITERATURA IN VIRI............................................................................................15

KAZALO TABEL
Tabela 1: Prednosti izdelka ter pomembni vplivi na notranje okolje v podjetju...................6

Tabela 2: Slabosti izdelka ter pomembni vplivi na notranje okolje v podjetju......................6

Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 1

1 UVOD
V današnjem času je na trgu več organizacij in s tem čedalje več konkurence. Svet je postal
globalen, tako so postale ideje gonilo napredka za izboljševanje življenja ljudi. Ljudje
gradimo in razvijamo organizacije ter jih ohranjamo zdrave in uspešne. Posebno pozornost
moramo nameniti magični besedi, katero je danes tako radi uporabljamo – inovativnost.
Trg je zasičen s številnimi izdelki, vendar pa ljudje po določen času hočemo nekaj več,
nekaj kar v nas vzpodbudi nove emocije, nekaj drugačnega, izjemnega.
Menimo, da je toliko stvari okoli nas, ki jih še lahko izboljšamo. Samo videti jih je treba.
Tudi v našem novoustanovljenem podjetju predstavlja raziskovanje in inovativnost
pomembno vlogo oz. gonilo razvoja. Zavedamo se, da se za obstoj na trgu moramo
prilagajati nenehnim spremembam, saj življenje temelji na inovativnih in ustvarjalnih
izdelkih oz. storitvah. V podjetju imamo nenehno odprte inovativne projekte v okviru,
katerih razmišljamo in ustvarjamo ideje za razvoj novih produktov, s katerimi bomo
navdušili trg.
V nadaljevanju bomo v raziskovalnem delu predstavili poslovno-podjetniški projekt pod
imenom umetna usta, kateri bo prispeval k soustvarjanju prihodnosti napredka na področju
živilske industrije. Predstavili bomo številne pomembne aspekte in značilnosti in sicer:
- podrobneje bomo predstavili ključne značilnosti in vidike izdelka umetna usta,
- raziskali in analizirali bomo konkurenčne produkte,
- predstavili bomo pomembnost implementacije izdelka na evropskem tržišču
(morebitne ovire za vstop in obstoj na trgu),
- predstavili bomo ključne usmeritve ciljnih kupcev.

V raziskovalnem delu bomo na pomenu inovativnosti s pomočjo literature in pridobljenega

teoretičnega in praktičnega znanja izčrpno predstavili zgoraj definirane izhodiščne točke.
2 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

2 INOVATIVNI IZDELEK

2.1 Opis izdelka

Umetna usta so izdelek, ki izgleda podobno človeškim ustom. Deluje na način, da vanje
vstavimo vzorec in s pritiskom na gumb opravimo želeno analizo. Usta v notranjosti
vsebujejo različne senzorje, vsak od njih je namenjen svoji analizi. Odločili smo se, da
prodajo izdelka z osnovnimi parametri, namenjenega domači uporabi in za prodajo izdelka
namenjenega živilskim podjetjem. V osnovnem izdelku za domačo uporabo so senzorji za
osnovne prehranske vrednosti (energijska vrednost, maščobe – tako skupne kot le nasičene
maščobne kisline, ogljikovi hidrati – tako skupni kot le sladkorji, beljakovine in sol). V
nadgrajenem izdelku, namenjenemu živilskim podjetjem pa so poleg prej omenjenih
dodani še senzorji za mikrobiološke parametre (skladno z zahtevami kupca) ter senzorične
parametre (vonj, okus, aroma). Pri senzoričnih parametrih gre za primerjavo s standardnim
vzorcem, ki si ga Umetna usta zapomnijo ob prvem vnosu. Senzorji so glede na živilsko
panogo prilagodljivi, tako je možno naročiti tudi dodatne, ki na primer merijo vsebnost
suhe snovi v vzorcu oziroma po potrebi vitaminov, mineralov in drugih, manj standardnih
parametrov (na primer pri prehranskih dopolnilih). Na enak način se prilagaja tudi senzor
za mikrobiološko analizo, saj v različnih vejah živilstva tveganje predstavljajo različni
mikroorganizmi.
Kakor omenjeno, po vstavitvi vzorca pritisnemo na gumb za izbrano analizo in v 10
minutah dobimo rezultate, ki se nam izpišejo na ekranu. V koliko želimo pa imamo tudi
možnost tiskanja rezultatov na papir.
Tako je naprava sestavljena iz:
- Ogrodja v obliki ust.
- Več senzorjev v notranjosti.
- Tiskalnika za izpis rezultatov.

2.2 Zadovoljevanje potreb

Kakor v vseh ostalih je tudi v živilski industriji vse bolj pomembna inovativnost, ki se pri
našem izdelku kaže na več področjih. Inovativnost našega izdelka nam prihrani predvsem
čas in denar, kar je v današnjem času najpomembnejše. Umetna usta so izdelek, ki je
primarno uporaben na končnih izdelkih na katerih sicer opravimo test senzorike,
mikrobiološko analizo in večkrat tudi analizo prehranskih vrednosti.
Preverjanje prehranskih vrednosti bi bilo koristno že v razvojni fazi, saj morajo slednje
večkrat ustrezati željam kupcev oziroma želimo sami na deklaracijo napisati določene
prehranske trditve. Te pa imajo seveda svoje zakonske zahteve, ki jih moramo pri tem
upoštevati.
Vsekakor lahko Umetna usta uporabimo že za polizdelke in tako hitro potrdimo ustreznost
izdelka prehranskim trditvam. V primeru neustreznosti nam takšna analiza še omogoča
korekcije surovin pred prihodom na produktno linijo.
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 3

Pri končnem izdelku pa tako z Umetnimi usti preverimo, če izdelek ustreza senzoričnim
standardom, ki smo si jih zastavili. To zagotavlja boljše in lažje vzdrževanje enake
kakovosti izdelka. Zelo pomemben podatek je tudi ustreznost mikrobioloških kriterijev, ki
so tudi zakonsko določeni. Večkrat pa se zgodi, da določeni kupci zahtevajo analize na še
dodatne parametre. V primeru neustreznih rezultatov se tako lahko hitro izognemo
morebitnim umikom ali odpoklicem s trgovskih polic, kar nenazadnje tudi negativno
vpliva na sam ugled podjetja ali blagovne znamke.
Umetna usta so inovativen izdelek, ki je uporaben v vseh živilskih obratih, ki morajo
slediti vsem parametrom kakovosti in kontrole izdelkov. Običajne mikrobiološke in
prehranske analize v zunanjih laboratorijih potrebujejo teden ali celo več tednov. Tudi hitre
(interne) analize navadno potrebujejo od nekaj ur do 48 ur. Umetna usta pa nam rezultate
zagotovijo že v 10 minutah in na ta način v prvi vrsti prihranijo čas. Ker smo tukaj
prihranili čas, lahko v naslednjih fazah prihranimo denar. Zadrževanje končanih izdelkov v
skladišču zaradi čakanja rezultatov analiz, ki bi dali zeleno luč za distribucijo izdelka h
kupcu je tako krajše. Ker tudi skladiščenje v hladilnicah stane veliko denarja, bi tako
podjetje s tem veliko prihranilo.
Takšen izdelek bi zagotovo prišel prav tudi za analizo surovin na vhodni kontroli, torej po
prihodu in sprejemu surovin v podjetje. Morebitne reklamacije bi tako lahko potekale
mnogo hitreje.
Ravno tako se veča ozaveščenost o sestavi hrane in zdravih prehranjevalnih navadah. Tako
smo se izdelek v osnovni verziji odločili ponuditi tudi širši javnosti. Pri večini kupljenih
izdelkov imamo na embalaži že napisane prehranske vrednosti. Pri doma pripravljeni hrani
je te velikokrat težje izračunati. Z nakupom izdelka Umetna usta si bodo lahko uporabniki
olajšali delo in natančno poznali vrednosti svojih obrokov ali pa le preverili ustreznost
napisanih vrednosti pri kupljenih izdelkih.

2.3 Analiza konkurenčnih podjetjih, produktov in njihovih značilnosti

Poznavanje konkurence je v današnjem času ključnega pomena. V podjetju se zavedamo

zaostrenega položaja na trgu ponujanja visokokakovostnih rešitev za preverjanje kakovosti
prehrane, zato redno spremljamo vsako prodajno potezo konkurence. V podjetju moramo
konstantno primerjati svoje izdelke, cene, tržne poti in promocijo s podobnimi postavkami
pri najbližjih konkurentih. Na ta način ugotovimo, na katerih področjih, segmentih imamo
konkurenčno prednost in na katerih zaostajamo. Po številnih opravljenih raziskavah in
analizah je v nadaljevanju odločilnega pomena, da detajlno določimo s katerimi sredstvi
bomo napadli konkurente in s kašnimi metodami se bomo branili pred njimi. Torej dobro
poznavanje konkurence omogoča načrtovanje ključnih pristopov s pomočjo katerih
ohranjamo svoj konkurenčni položaj na trgu.
Največji konkurenti so naslednji in sicer:
Labena d. o. o. je mednarodno zelo uveljavljeno podjejte, saj sodi med večje proizvajalce
laboratorijske opreme na področju prehrambne industrije. Njihove značilnosti temeljijo na
naslednjih indikatorjih in sicer:
- kakovostna izdelava, prodaja in ponujanje storitev (temeljijo na sodobnem znanju
in moderni tehnologiji),
4 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

- visoke cene tehničnih produktov (razlog za tako visoke cene se skrivajo v

kakovosti, unikatnem dizajnu ter luksuznih funkcijah in dodatkih za opravljanje
klasičnih in zahtevnejših analiz),
- osredotočajo se na zboljševanje kakovosti življenja in ljudi (v prehrambnem
segmentu izdelujejo številne tehnološke rešitve; produkti omogočajo analiziranje
kemijskih parametrov na primer analiziranje mesa, mlečnih produktov in tako
dalje),
- pridobitev certifikatov (za poslovanje po celotnem svetu so standardi način s
pomočjo katerih dolgoročno in uspešno poslujejo; (proizvodnja in opravljanje
kakovostnih analiz),
- tehnična podpora in svetovanje strankam in partnerjem (zavedajo se, da je uporaba
določenih produktov zahtevna, zato so že v letu 2003 ustanovili lastno aplikativno
podporo s pomočjo katere že vrsto leto razrešujejo želje, izzive in probleme
udeležencev poslovanja pri tem se osredotočajo na pomembne aspekte kot so:
odzivnost, zanesljivost in kvaliteta),
- v organizaciji se osredotočajo na prihodnost, zato sodelujejo s številnimi
raziskovalnimi inštitucijami, ki se ukvarjajo z analitiko, razvojem in raziskavami,
saj se le na ta način izboljšujejo in gradijo svojo blagovno znamko ter uspešno
soustvarjajo novo in boljšo prihodnost. (Labena, 2023).

Brand, d. o. o. je vodilno nemško podjetje, katero sodi med svetovne proizvajalce

laboratorijskih pripomočkov na področju medicinske in prehrambne industrije.
Njihove značilnosti temeljijo na naslednjih indikatorjih in sicer:
- kakovostna izdelava, prodaja laboratorijske opreme, katera temelji na sodobnem
znanju in moderni tehnologiji,
- solidna cena tehničnih produktov, pripomočkov (v podjetju ponujajo kakovostne
laboratorijske pripomočke kot so: pipeti, merilne bučke, pcr plošče, epruvete ter
pripomočki za pipetiranje, kateri se uporabljajo v kemijskih laboratorijih za
analiziranje),
- pridobitev certifikatov (za poslovanje po celotnem svetu so standardi način s
pomočjo katerih dolgoročno in uspešno poslujejo),
- tehnična podpora in svetovanje strankam in partnerjem (zavedajo se, da je uporaba
določenih produktov zahtevna, svetujejo osebno in hkrati stremijo k usmerjenosti in
prilagoditvi digitalnim spremembam; video svetovanje, klepetalni boti s pomočjo
katerih pozitivno vplivajo na predstavitev novih in obstoječih produktov za
izboljšanje nakupovalne izkušnje uporabnika),
- v organizacij se osredotočajo na prihodnost (v podjetju konstantno iščejo nove
tehnologije, kreativne rešitve in metode s pomočjo katerih navdihujejo svet
znanosti življenja. (Brand, 2023).

Kern d. o. o. je družinsko podjetje, katero sodi med svetovne proizvajalce

laboratorijskih pripomočkov na področju medicinske in prehrambne industrije. Njihove
značilnosti temeljijo na naslednjih indikatorjih in sicer:
- kakovostna izdelava, prodaja laboratorijske opreme, katera temelji na sodobnem
znanju (unikaten dizajn, številne funkcije in dodatki za uspešno opravljanje
klasičnih in zahtevnejših analiz),
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 5

- visoke cene tehničnih produktov (v podjetju Kern že od samega začetka temeljijo

na kakovosti, saj uporabljajo najnovejšo tehnologijo za izdelavo visokokakovostnih
izdelkov zahtevne produkcije na področju medicinske in prehrambne industrije kot
so: laboratorijske, industrijske tehnice, testne uteži, merilni in optični instrumenti),
- lastnosti produktov (tehnološki instrumenti se uporabljajo predvsem za opravljanje
površinskih analiz,
- kultura ustvarjalnosti in inovativnosti predstavlja ključno vlogo, saj zaposleni s
svojim znanjem na letni ravni prispevajo preko 200 izboljšav in predlogov na ta
način pozitivno pripomorejo oz. vplivajo na razvoj in doseganju novih uspehov),
- dolgoročna skrb za čisto okolje (vso industrijo usmerjajo prijazno človeku in
naravi).
- Soustvarjanje prihodnosti (v podjetju Kern imajo jasno sliko, kaj želijo ustvariti ter
kaj jih vodi pri tem se osredotočajo na pomembne elemente kot so: načrtovanje,
organiziranje ter prilagajanje vsakodnevnim digitalnim spremembam). (Kern,
2023).

Na podlagi analiziranja obravnavanih podjetij in produktov smo ugotovili, da je dandanes

konkurenčnost na globalnem trgu vse bolj zahtevnejša in ponujanje ustvarjalnih,
inovativnih produktov in storitev je pravzaprav edina možnost za konkurenčen boj. V
podjetju je inovacijska sposobnost prav tista, katera nam omogoča hitro prilagajanje
nenehnim spremembam v poslovno-podjetniškem okolju. Zavedamo se, da so predvsem
ustrezno znanje, načrtovanje, raziskovanje, analiziranje, tvorjenje novih strategij in
konceptov, vključevanje timskega dela, investiranje v moderno in sodobno tehnologijo,
razmišljanje in ustvarjalnost pomembni elementi s pomočjo katerih lahko na dolgi rok
ohranjamo prednost pred konkurenti.

2.4 Prednosti in slabosti izdelka ter pomembni vplivi na poslovanje podjetja

Dandanes se pri reševanju in analiziranju organizacije, problemov, izzivov in produktov

prepogosto oziramo, na kakšen način bi lahko prešli iz točke 1 v točko 2. Slednjem točka 1
ponazarja trenutno situacijo, katero želimo analizirati. Točka 2 pa predstavlja željeno
situacijo. Menimo, da se pri proučevanju, vrednotenju in presojanju produkta umetna usta
posvečamo oz. osredotočamo na točko 1, saj nas ta popelje do kvalitetnejšega razumevanja
izdelka, ter drugačnega razmišljanja. S pridobljeno oceno pridobimo prav tako ključne
vidike za sam proces nadaljnjega strateškega planiranja in načrtovanja – kar pa lahko
bistveno pripomore oz. vpliva na samo prihodnost v podjetju.
V nadaljevanju bomo podrobneje predstavili analizo izdelka in podjetja. Izpostavili bomo
ključne dejavnike in vplive na poslovanje podjetja in sicer:
- vpliv podjetja, (prednost, slabost),
- jakost vpliva, (nizek, srednji, visok),
- trend, (se krepi, se slabi, konstanten),
- časovni okvir vpliva, (kratkoročen, dolgoročen),
- skupna ocena, (od 1 do 5).
6 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

1. Ponazorjene prednosti izdelka ter vplivi na notranje okolje v podjetju

Tabela 1: Prednosti izdelka ter pomembni vplivi na notranje okolje v podjetju

Tabela 1 prikazuje ponazorjene prednosti izdelka ter vplive na notranje okolje v podjetju.

1. Ponazorjene slabosti izdelka ter vplivi na notranje okolje v podjetju

Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 7

Tabela 2: Slabosti izdelka ter pomembni vplivi na notranje okolje v podjetju

Tabela 2 prikazuje ponazorjene slabosti izdelka ter vplive na notranje okolje v podjetju.
Na podlagi opravljene poslovne analize smo prišli do spoznanja, da v podjetju poslujemo v
zelo spremenljivem in nepredvidiljem okolju. Smo inovativno podjetje, katero ne sledi le
spremembam, temveč jih tudi ustvarjamo. Ogromno truda posvečamo razvoju novih
izdelkov in programskih rešitev, kateri vplivajo na izboljšanje kakovosti življenja na
področju prehrambne industrije (proces zaznavanja nekakovostne prehrane).
Na podlagi analiziranja številnih indikatorjev in opravljene notranje analize podjetja smo
ugotovili, da inovacijski izdelek umetna usta ponujajo oz. vplivajo na številne strateške
prednosti s takšnim početjem pa smo hkrati pridobili konkurenčno prednost v današnjem
spreminjajočem se poslovnem-podjetniškem okolju. Vsekakor pa moramo omeniti, da
nova rešitev edinstveno vpliva na številne elemente in sklope v podjetju tako pozitivno kot
negativno.
Prednost podjetja je, da poslujemo s kakovostnimi izdelki na evropskem trgu, vendar pa
zaradi prodaje najbolj kakovostnih izdelkov imamo držaje oz. višje cene izdelkov. Omeniti
pa moramo, da je dizajn izdelka unikaten, edinstven in privlačen, na ta način smo ustvarili
uspešno znamko, katera nas močno loči od konkurence. Omeniti moramo, da za poslovanje
na evropskem trgu predstavljajo certifikati kakovosti ključno vlogo, saj s pomočjo njih
izkazujemo izpolnjevanje zahtevnih standardov s pomočjo katerih uspešno poslujemo in
krepimo strateška partnerstva ter se osredotočamo na izvajanje večje število novih
projektov in ciljno usmerjenih naložb.
V podjetju namenjamo izredno pozornost izobraževanju na področju tehnologije, ki se na
trgu prav hitro spreminja in transformira, na ta način ohranimo oz. poskrbimo, da smo v
podjetju strokovno usposobljeni z najsodobnejšim znanjem (razvijanje novih kompetenc) s
pomočjo katerega gradimo, poslujemo k varnejši in uspešnejši prihodnosti.
Na podlagi analiziranja smo spoznali tudi številne negativne dejavnike:
- visoka cena (razlog za tako visoke cene se skrivajo v kakovosti, unikatnem dizajnu
ter luksuznih funkcijah in dodatkih),
- redno optimiziranje sistema (za efektivno uporabo je potrebno redno posodabljati
programsko opremo za učinkovito uporabo funkcij izdelka),
- nevarne kemikalije v izdelku ter osredotočanje na dolgoročno skrb do okolja
(nenehno iščemo nove alternativne metode s pomočjo katerih bi produkt in vso
industrijo usmerjali prijazno človeku in naravi),
- izboljšanje optimizacije procesov znotraj podjetja (osredotočanje na vpeljevanje in
krepitev strategij na področju trajnostnega razvoja),
- intenzivno investiranje v znanje, novo tehnologijo in projekte (prilagajanje
spremembam) lahko predstavlja velik stroškovni zalogaj, zato je potrebno portfolio
racionalno usmeriti za uspešno obvladovanje morebitnih finančnih tveganj.

Menimo, da je bistvenega pomena, da se v podjetju izpostavljenim problemom,

dejavnikom in vplivom soočamo na sistematičen način in začnemo razmišljati na kakšen
način bi jih lahko odpravili oz. obvladovali za uspešnejšo in boljšo prihodnost.
8 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

2.5 Pravica industrijske lastnine (zavarovanje – patent)

Preden nov izdelek, inovacijo razkrijemo oz. predstavimo svetu, ga bomo zavarovali z
uradno listino imenovano – patent. »Patent je izključna pravica fizične ali pravne osebe za
izum, ki je nov na inventivni ravni in je industrijsko uporabljiv.«. S patentom bomo
preprečili, da bi kdorkoli izum kopiral, uporabljal, distribuiral ali prodajal brez našega
dovoljenja. Postopek za podelitev patenta se prične s prijavo oz. registracijo pri Uradu RS
za intelektualno lastnino. Zavedati se je potrebno, da obstajajo številni pogoji in merila,
katerim moramo nameniti posebno pozornost. Prijava mora vsebovati:
- zahtevo za podelitev patenta,
- opis izuma (upodabljanje, opisovanje problema, podatke o do sedaj znanih rešitvah,
njihovih slabosti ter opis nove rešitve),
- patentni zahtevek (opredelitev obsega in vsebine patentnega varstva),
- povzetek (bistvene značilnosti in kratek opis rešitve oz. izuma),
- skico, če je to potrebno,
- potrdilo o plačilu celotnega zneska prijavne pristojbine (vzdrževanje patenta).
(Gov, 2023).

Preden zaprosimo za patent pa je ključnega pomena, da preverimo, raziščemo tehnično

področje našega izuma in se prepričamo ali je kdorkoli pred nami zaprosil za patent za
enak izum. Na Uradu Republike Slovenije za intelektualno lastnino smo v bazi podatkov
preverili vse patentne produkte podobnim našem; umetna usta in ob tem ugotovili, da je
naša ideja nova hkrati ni še nihče izumil slednjega izdelka oziroma ni pravno zaščitena s
patentom. Torej so umetna usta izdelek, katerega lahko zaščitimo s patentom. (Espacenet,
2023).
Zavedamo se, da je postopek patentiranja lahko drag in dolgotrajen proces, zato smo se
vprašali:
- Ali resnično potrebujemo patent?
- Ali smo proučili celotne stroške patentiranja?
- Kdaj je pravi trenutek za vložitev patentne prijave?
- Ali ima naš izum kratko življenjsko dobo?
- Kako učinkovito bi se naš patent lahko upiral pravemu izpodbijanju?

Na podlagi tehtnega razmišljanja smo ugotovili, da intelektualna lastnina (v našem

primeru; patent) postaja v globalno-podjetniškem okolju vse večje in večja dobrina. Smo
mnenja, da našemu podjetju podaja pomembne temelje, kateri pozitivno vplivajo na razvoj
in napredek, saj s pomočjo nje ustvarimo večjo dodano vrednost izdelku kot konkurenca,
ki intelektualno lastnino ne more vključiti v svoj izdelek.
Naj še omenimo, da uspešen razvoj in dober izdelek na trgu ne pomenita odločilne
prednosti, če ni ustrezno varovan. Zato menimo, da je prav varovanje pravic intelektualne
lastnine tisti dejavnik, kateri bom nam omogočil korak naprej. Bistvo uspeha je danes v
tem, da dosežemo visok nivo konkurenčnosti, kar dosežemo z razvojem in uvajanjem
novih produktov. Zavedamo se, da je tudi naš izum podvržen številnim tveganjem na
primer: kopiranje produkta  pri zaščiti izuma moramo najti pravo ravnotežje med
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 9

razkritjem in zaščito znanja, saj le na ta način lahko pravilno in uspešno poslujemo na

evropskem tržišču.
10 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

3 TRG

3.1 Geografska opredelitev ciljnih trgov

Če želimo naš izdelek uspešno prodajati, moramo dobro poznati tudi naš ciljni trg oziroma
naše ciljne kupce. Dandanes se vse več podjetij odmika od masovnega marketinga, ki cilja
na zelo širok oziroma splošen trg. Lažje je doseči kupce, če se firma fokusira na specifično
skupino kupcev oziroma na določen segment le-teh. Poznamo več vrst tržnih segmentov,
fokusirali pa se bomo predvsem na geografsko segmentacijo. Pod pojmom geografski
segment razumemo razdelitev trga na različne geografske enote, torej na države, regije,
tipe naselij, podnebje ipd. (Kotler in Armstrong, 2018, str. 214-216). Naš trg bo na začetku
predvidoma celotna Evropa, saj se želimo omejiti na relativno lokalno regijo, znotraj katere
bo tudi logistika potekala bolj gladko. Na začetku bomo poskušali izdelek lansirati na
slovenskem trgu, da potipamo zanimanje strank preden se popolnoma izpostavimo visokim
stroškom, ki pridejo ob lansiranju na večji trg. Sicer gre za dokaj drag izdelek, tako da
pričakujemo, da ga bo lažje prodajati na bolj premožnem zahodnem delu Evrope, ni pa to
ekskluzivno naš ciljni trg. V kolikor bi se naša inovacija izkazala za izjemno uspešno in
dobičkonosno, bi lahko trg tudi razširili na preostale dele sveta, vendar to ni v prvotnem
planu.
Evropski trg je trenutno na velikem udaru, saj je pod močnim vplivom vojne med Ukrajino
in Rusijo zaradi velike odvisnosti od uvoza ruskega plina. Posledično je kupna moč
Evropejcev na splošni ravni upadla, napovedi za leto 2023 pa niso optimistične za rast trga
tudi zaradi visoke stopnje inflacije (Evropska komisija, 2022). Trg zato ocenjujemo kot
nestabilen in dokaj riskanten, vendar smo lahko optimistični, saj bo naš izdelek unikaten;
Na trgu obstaja zgolj primerljiva tehnologija, vendar pričakujemo, da bo naš izdelek
tehnološko bistveno kakovostnejši. Neposredne konkurence zato ne pričakujemo, prav tako
pa nam nebi smelo primanjkovati kupcev, saj je živilska industrija v Evropi ter dejansko po
celem svetu enormna. Zaradi negotovosti na trgu ocenjujemo, da je časovno okno znotraj
katerega lahko uspešno lansiramo izdelek dokaj majhno, vendar se lahko opremo na
začetni feedback iz lansiranja v Slovenij. Verjamemo tudi, da bo naš izdelek še dolgo
relevanten, še posebej, če bo prejel dolgoročno razvojno podporo, vendar pričakujemo tudi
pojave kopij.

3.2 Posebnosti trga in ovire za vstop na trg

Slovenska podjetja si v začetku svojega delovanja želijo utrditi svoje ime predvsem na
domačem slovenskem trgu. To velja tudi za nas, saj se želimo najprej s svojim produktom
predstaviti v Sloveniji. Radi bi, da ljudje in podjetja, s prehrambne industrije spoznajo naš
izdelek in ga začnejo tudi uporabljati. V Sloveniji bi začeli predvsem zato, ker nam to
predstavlja najnižje stroške, prav tako pa bi trg lažje preplavili, saj konkurenca tu ni velika.
Prav tako bi s tem lahko preizkusili vrednost in uporabnost izdelka, ter tako, s čim
manjšimi stroški, dobili prve povratne informacije s strani kupcev.
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 11

Zaradi majhnosti slovenskega trga, je cilj podjetja evropski trg. Le-ta pa je zaradi svoje
velikosti težje dostopen. Vstop na evropski trg prinaša številne ovire, ki vplivajo na hitrost
širjenja podjetja. Prva ovira, bi seveda bila visoka cena našega produkta. Kljub temu, da je
naš izdelek izjemne kakovosti, visoka cena odbija potencialne kupce, saj našemu izdelku in
podjetju še ne zaupajo, obstajajo pa tudi alternative v obliki dolgotrajnih vendar cenejših
laboratorijskih testiranj. Prav tako bo potrebno proizvajati veliko količino izdelkov, da
bomo lahko znižali strošek proizvodnje na enoto in tako držali kar se da nizko ceno. Velik
strošek bosta predstavljala tudi marketing in oglaševanje produkta oz. podjetja. Potreben
bo dober strateški oziroma marketinški plan, ki bo ljudi seznanil z našim produktom. Sama
velikost evropskega trga pa pomeni tudi veliko število podjetij, ki želijo z novimi
inovacijami in produkti zavladati trgu. V podjetju bomo morali zaradi želje po dolgotrajni
relevantnosti izdelka veliko vlagati v same raziskave in razvoj, saj nas ravno tehnološki
napredki in kakovost izdelkov ločujejo od alternativ.

3.3 Priložnosti in nevarnosti

Podjetja se, zaradi različnih okoljskih vplivov in sprememb trga, pri svojem delovanju
soočajo s številnimi priložnostmi in nevarnostmi. Po pandemiji Covid-19 in pospešeni
digitalizaciji smo s podjetjem videli priložnost za prodor našega produkta na trg. Menimo,
da so se ljudje v času korona krize močno zbližali s tehnologijo in tehnološkimi napredki.
S tem sklepamo, da bo naš izdelek, za katerega je potrebna vsaj minimalna tehnološka
pismenost, za njih predstavljal neko novost, ki bi jo lahko vpeljali v vsakdanje življenje.
Priložnost za uspeh našega podjetja na trgu vidimo predvsem v velikem problemu
prehrambne industrije. Kot vemo je danes vse več hrane genetsko modificirane, ljudje pa
so s tem vse bolj seznanjeni. Zaradi tega se na trgu pojavlja vse večja potreba po naravno
pridelani in kvalitetni hrani, ljudje, ki pa želijo takšno hrano jo težko ločijo od druge.
Menimo, da je to izredna priložnost za prodor našega izdelka na evropski trg, saj je prvi
artikel s katerim lahko uporabniki hitro določijo vrednost in kakovost hrane. Prav tako je
zelo praktičen in primeren za vsakdanjo uporabo.
Kot potencialno nevarnost za uspešen razvoj podjetja, pa bi izpostavili predvsem
gospodarsko krizo po pandemiji Covid-19 in vojno v Ukrajini. Ti dve okoliščini sta za
seboj potegnili veliko revščine in negotovosti. Zaradi ukrepov je veliko ljudi ostalo brez
dela in rednih dohodkov, ki so jim omogočali normalno življenje. Tem ljudem je glavni cilj
preživetje njih in njihovih družin, ne pa kupovanje luksuznih dobrin, katere predstavlja naš
produkt. Na ravni podjetij, katerim ciljamo ta izdelek prodajati, ne pričakujemo velikega
vpliva zaradi trenutne krize, saj smatramo, da se stranki izplača opraviti enkratni nakup, ki
dolgotrajno povečuje konkurenčnost. Menimo, da bi gospodarska kriza lahko resno
ogrožala razvoj našega podjetja, saj bi se tako potencialno število kupcev našega produkta
močno zmanjšalo. Izpostaviti velja tudi bodočo grožnjo kopiranja našega izdelka z
cenejšim, manj kvalitetnim artiklom, ki bi bil bolj privlačen manj premožnim strankam,
vendar je to težava s katero se srečujejo vsa podjetja, ki na trg pridejo z revolucionarno
novostjo.
12 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

4 SKUPINE KUPCEV

4.1 Lastnosti ciljnih kupcev

Identifikacija ciljnih strank oziroma njene ciljne publike v procesu razvoja učinkovite in
uspešne marketinške strategije je ena od predhodnih faz, s katerimi se podjetje sooča v
zagonski fazi za doseganje svojih ciljev poslovanja.
Ta proces je središče, okoli katerega se vrtijo vse odločitve podjetja glede komuniciranja
produkta, ocene cene, želenega pozicioniranja z namenom transformacije interesentov v
potencialne kupce. Ključno vlogo torej prevzame preučevanje potencialne stranke, katere
profil je učinkovito opredeljen z obsegom razpoložljivih kakovostnih informacij, ki
pomagajo minimizirati in racionalizirati stroške.
Ciljna stranka je skupina potrošnikov, za katero v podjetju menimo, da je bolj dojemljiva
za našo ponudbo oz. izdelek in jo želimo nagovoriti z namenom prodaje svojega izdelka.
Ko začnemo s produktivno dejavnostjo, moramo prodajni segment, v katerem delujemo,
skrbno preučiti s skrbno in natančno analizo trga, saj nič ne moremo prepustiti oblikovanju
naključnih hipotez in predpostavk.
Le tako lahko pridobimo pomembne informacije, ki so uporabne za razvoj komunikacijske
strategije, ki je skladna s ciljno publiko, in za prilagajanje ponudbe glede na njene potrebe
in potrošniške navade.
Dejavniki, ki jih upoštevamo pri strategiji ciljanja, se spreminjajo glede na spremembe
ciljnega obsega, zato je pravilna opredelitev cilja nujna, saj omogoča pravočasno
prilagajanje ponudbe in uporabljenih komunikacijskih tehnik.
Druga temeljna točka, ki jo je treba upoštevati je, da ciljno trženje podjetja ne ustreza
vedno končnemu potrošniku izdelka ali storitve. Pravzaprav včasih oseba, ki kupi, ni ista
oseba, ki jo uporablja, in morajo podjetja graditi svoje strateško poslovanje ob upoštevanju
te običajne možnosti.
Pri targetiranju bi se v prvi vrsti odločili za B2B prodajo in sicer za živilska podjetja.
Glede na specifiko posameznega podjetja, bi podjetju ponudili izdelek s prilagojenimi
senzorji. Zagotovo pa ciljamo na to, da bi bili kupci z izdelkom zadovoljni in bi posledično
posamezno podjetje kupilo tudi več izdelkov, za lažje nadaljnje delo - na primer en izdelek
namenjen razvojnemu oddelku, en analiznemu laboratoriju ipd. V Sloveniji je namreč kar
nekaj večjih živilskih podjetij (tako slovenskih kot tistih, ki imajo v Sloveniji obrate) kot
so na primer Ljubljanske mlekarne, Žito, Atlantic grupa, Incom, Mlinotest, Radenska,
Dana, Don Don, Perutnina Ptuj, Fructal in druge bolj ali manj znane. Vsako tako podjetje
je potencialni kupec za naš izdelek.
Nikakor pa ne bi zanemarili B2C trga. Že raziskave kažejo, da so ljudje vse bolj
ozaveščeni in ''pismeni'' pri branju informacij o živilih. Pri raziskavah na tem področju so
višje rezultate dosegale osebe, ki so se izobraževale na področju živilstva. V splošnem pa
se je izkazalo, da namenijo ženske več pozornosti informacijam o živilu kakor moški in so
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 13

tako o tem tudi bolj izobražene. Raziskava kaže, da pismenost na področju informacij o
živilu negativno korelira z indeksom telesne mase (ITM). Ljudje z večjim ITM so torej o
informacijah na živilih, ki so namenjene potrošnikom slabše podučeni. Ravno tako se je
izkazalo, da so jutranji ljudje bolj vešči brati informacije na živilih kakor večerni. (Trieste,
Bazzani, Amato, Faraguna, Turchetti, 2021)
Kot lastnosti ciljnih kupcev tako tukaj lahko vidimo stranke, ki se želijo v kratkem času
seznaniti z analizo sestavin v izdelku in ne čakati na dolg proces različnih inštitutov in
njihovih analiz. Zato bodo naša umetna usta s svojim rezultatom zagotovo zadovoljila
potrebe kupcev oz. uporabnikov, ki nimajo časa čakati dolgo. Poleg tega bo naš izdelek
višjega ranga, zato ciljamo na zahtevnejše kupce, ki so pripravljeni poleg hitre analize
dodatno plačati tudi za poseben dizajn našega izdelka.
Pri promociji in prodaji našega izdelka bi takšne ugotovitve zagotovo upoštevali. Iz zgoraj
napisanega lahko sklepamo, da so naši potencialni kupci osebe, ki se bolj zdravo
prehranjujejo, dajo več pozornosti na informacije o živilih namenjene potrošnikom ter si
želijo še naprej ohranjati zdrave navade. Takšne bi pri prodaji tudi targetirali.

4.2 Tržni potencial

Tržni potencial lahko opredelimo kot največji obseg prodaje, ki je na voljo vsem podjetjem
v določeni panogi v določenem časovnem obdobju, na ravni, ki jo določa tržni fosfor v
panogi, in pod danimi okoljskimi pogoji. Razlika med tržnim in potencialnim
povpraševanjem je potencialna vrzel.
Kot trži potencial tukaj vidimo lahko to, da je naš produkt popolnoma nekaj novega na
tržišču, kar bo lahko zadovoljilo tudi potrebe najzahtevnejših uporabnikov.
Ocena potencialnega trga je ključen trenutek v življenju podjetja, ki ga ne smemo
podcenjevati: poznavanje trga, referenčnega cilja, njegovih okusov in interesov pomeni
razumevanje, kako ravnati v določenih situacijah in kako ravnati s strankami hkrati pa
nam daje tudi inpute kako se ne smemo obnašati. V veliki meri nas tržni potencial usmerja
z inovativnostjo v katero smer razvijati produkt za boljše doseganje ciljev. Vsekakor kot
tržni potencial lahko omenimo tudi samo podobo našega izdelka , ki bo s svojim dizajnom
lahko pripomogel k večjemu zanimanju kupcev, posebno tistih, ki veliko dajo tudi na
izgled izdelka in ne zgolj na uporabnost. Velik tržni potencial predstavlja tudi to, da
izdelek lahko ponudimo tudi podjetjem, ki se ukvarjajo s proizvodnjo in živilsko industrijo,
katerim, bo hitrost analiz eden od glavnih dejavnikov za nakup izdelka. To bo hkrati
takšnim podjetjem prispevalo k hitrejši in bolj efikasni proizvodnji.

4.3 Kriteriji odločanja posameznih ciljnih skupin kupcev pri izbiri proizvoda

Glede na to, da je naš proizvod umetna usta popolnoma nov proizvod in ga za enkrat na
tržišču še nihče ni naredil je kar težko postaviti kriterije posameznih ciljnih skupin ki bodo
na podlagi tega postali kupci in se odločili za izbiro in nakup ravno našega izdelka.
14 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

Kaj pravzaprav bo predstavljalo kriterij za odločitev za nakup našega produkta? Zagotovo

tukaj imamo niz dejanj, ki jih bodo naše stranke naredile da odkrijejo naš izdelek in
izvedo zanj. To se lahko zgodi da izvedo za njega na kakšni prezentaciji, spletni strani,
družbenih omrežjih ali pa preko znancev ter ga nato kupijo. V praksi to pomeni, da je to
tisto, kar počnemo vsak dan v procesu odločanja, ki nas pripelje do nakupa artikla za 1 €
ali celo več tisoč evrov. Brez poznavanja vedenja potrošnikov in brez razumevanja
njihovih kriterijev za nakup ni mogoče ustvariti stalnega toka kupcev oziroma bolje rečeno
»lijaka«, ki jih vodi do nakupa.
V večini primerov podjetja oz. proizvajalci ne poznajo nakupovalnih kriterijev svojih
potencialnih strank ali pa se ta vsaj ne ujemajo z njihovim pravim stališčem. S pravim
pristopom in s stalnim spremljanjem potreb povpraševalcev in potencialnih kupcev bomo
lahko tudi sledili k pripravi izdelka da bodo ustrezali ravno kriterijem naših ciljnih
kupcev.
Zagotovo bo za nakup naših pametnih ust obstajalo več različnih kriterijev po katerih se
bodo kupci odločali za njihov nakup. Te so lahko slednji:
· Dostopnost izdelka -kakšni so dobavni roki in ali bo dostopen zgolj za podjetja oz.
proizvajalce ali pa tudi širši populaciji . Pri nas bomo skušali produkt ponuditi tako
podjetjem, kakor tudi širši populaciji.
· Cenovna dostopnost – zagotovo je cenovna politika oz. cena izdelka ki bo vplivala
na nakup določenih ciljnih skupin. Pri našem izdelku lahko predvidimo, da bo
namenjen nekako potrošnikom ki imajo srednjo in višjo kupno moč ter podjetjem,
ki potrebujejo hitro analizo določenega živila zaradi nadaljnjega procesa
proizvodnje.
· Privlačnost izdelka – zagotovo se bo večje število potencialnih kupcev odločalo
tudi zaradi dizajna izdelka. Pri našem izdelku bomo strmeli k modernem in
futurističnem izgledu, ki bo v večji meri prispeval k temu, da se bodo odločili za
nakup našega produkta.
· Kredibilnost izdelka – ker bo izdelek zagotavljal hitro dostopne podatke in naj ne bi
bil hitro pokvarljiv oz. uničljiv naj bi tudi na podlagi kredibilnosti kakovosti
izdelka potencialni kupci imeli kriterij, ki naj bi vplival na hitrejšo odločitev.
· Kvaliteta izdelka – zagotovo je kvaliteta izdelka tudi ključni kriterij na podlagi
katerega se končni kupec odloči za nakup. Naš izdelek bo narejen iz
najkakovostnejših materialov in hkrati celoten proces proizvodnje naših umetnih
usta bo potekalo pod najvišji nadzorom. Zagotovo bo kvaliteta izdelka eden od
ključnih kriterijev zaradi katerega se bodo odločili za nakup.

V našem podjetju, bomo zagotovo posvetili veliko časa za spoznavanje potreb naših
končnih kupcev kakor tudi na dovršenosti izdelka za zadovoljevanje ključnih kriterijev, ki
bodo vplivali naa nakup samega izdelka.
Inovativni poslovni procesi, odnosi in modeli 15

5 ZAKLJUČEK
Lansiranje produkta je v trenutnih razmerah zelo riskantna poteza, čeprav je izdelek
revolucionarno napreden in drži tehnološki monopol. Vsekakor pa velja poudariti, da
vedno obstaja neskončno razlogov za nekaj ne narediti in ne tvegati, tako da morajo biti
podjetja, ki želijo prebiti led in lansirati produkt hrabra.
Artikel bi predstavljal veliko konkurenčno prednost podjetjem v živilski industriji, služil bi
pa tudi posameznikom, ki bi doma želeli preverjati vsebino hrane, ki jo zauživajo. Izdelek
je, jasno, s trenutno poznano tehnologijo neizvedljiv, saj ne verjamemo, da takšna
tehnologija že obstaja, vendar našo idejo smatramo kot zanimivo inovacijo, ki bi nekoč
lahko dejansko bila mogoča in uporabna. V okviru naloge smo opisali glavne prednosti,
slabosti, priložnosti in nevarnosti, ki smo jih predvideli, seveda pa lahko sklepamo, da bi v
primeru dejanske lansacije ob temu prišlo še do ogromno drugih težav.
Naloga nam je v veliki meri služila tudi kot vodilo čez gradivo, ki smo ga obravnavali pri
predmetu in nam je tako pomagala pri učenju, saj smo od nje odnesli veliko uporabnega
znanja, ki nam bo v bodoče morda še prišlo prav.
16 Martin Kocjančič, Andrej Begovič, Uroš Kaučič, Boris Filipič, Vanja Božič, Žiga Habat

6 LITERATURA IN VIRI

1. Kotler, P. in Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing. Harlow: Pearson

Education Limited.
2. Brand. (2023). Opis podjetja Brand. Dostopno 05. januarja 2023 prek:
https://www.brand.de/en/.
3. Espacenet. (2023). Preverjanje patenta. Dostopno 05. januarja 2023 prek:
https://si.espacenet.com/.
4. Gov. (2023). Pomembne značilnosti patenta. Dostopno 05. januarja 2023 prek:
https://www.gov.si/en/topics/patents/.
5. Kern. (2023). Opis podjetja Kern. Dostopno 05. januarja 2023 prek: https://www.kern-
sohn.com/.
6. Labena. (2023). Opis podjetja Labena. Dostopno 05. januarja 2023 prek:
http://www.labena.si/mk/index.php/o-podjetju/opis-podjetja.
7. Evropska Komisija. (2022). Autumn 2022 Economic Forecast: The EU economy at a
turning point. Dostopno 06. Januarja 2023 prek:
https://ec.europa.eu/commission/presscorner/detail/en/ip_22_6782
8. Trieste, L., Bazzani, A., Amato, A., Faraguna, U., Turchetti, G., (2021). Food literacy
and food choice – a survey-based psychometric profiling of consumer behaviour.
British Food Journal, Volume 123 Issue 13.