TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.

HỒ CHÍ MINH
KHOA TÀI CHÍNH

HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM

Module: M1 M2 M3 M4 M5 M6

Nhóm: [tên nhóm theo đúng format quy định]

STT(*) Họ và tên SV STT(*) Họ và tên SV

(*) STT theo danh sách lớp-học phần

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………

MODULE 3 – BÀI VIẾT NHÓM M3.2

Trong module 2, các bạn đã quyết định khởi nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và dự án thành lập doanh nghiệp của bạn đã được Bộ Tài chính cấp giấy phép. Khi triển khai hoạt động

kinh doanh bảo hiểm của mình, bạn cân nhắc sử dụng các kênh phân phối: trực tiếp, đại lý, môi giới, liên kết,....

Bạn sử dụng hình thức nào và trong trường hợp nào? Tại sao?

Thử phát họa mô hình tổ chức quản lý hệ thống phân phối? Chỉ ra điểm mạnh và những rủi ro có thể gặp phải.

BÀI LÀM

MỞ ĐẦU

Để khởi nghiệp một công ty bảo hiểm phi nhân thọ có rất nhiều vấn đề cần quan tâm, trong đó vấn đề phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối nào vẫn luôn là một trong những

vấn đề mà các công ty BH khởi nghiệp cần phải cân nhắc thật kỹ để cân nhắc cho mình lựa chọn phù hợp.

Mỗi kênh phân phối bảo hiểm sẽ có được những ưu điểm riêng của mình. Song, cũng tồn tại không ít những rủi ro có thể gặp phải trong quá trình phân phối sản phẩm BH thông qua kênh phân

phối đó. Chính vì vậy, để có được lựa chọn tốt nhất cho doanh nghiệp của mình, mỗi nhà đầu tư cần phải có cho mình những kiến thức chuyên môn đầy đủ nhất để giúp cho doanh nghiệp có thể

phát triển vững mạnh trên con đường tiến đến thành công.
GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

1. Các kênh phân phối được công ty sử dụng trong hoạt động kinh doanh của công ty.

a. Kênh phân phối đại lý (chủ lực)

Mặc dù trong những năm gần đây các kênh phân phối như Bancass, hay trực tuyến đang dần hoàn thiện và phát triển. Nhưng chung quy lại, một công ty bảo hiểm không thể nào thiếu đi kênh

phân phối đại lý. Khách hàng bảo hiểm lâu nay vẫn luôn quen thuộc với hình thức mua bảo hiểm thông qua một người đại lý. Tuy rằng đây là thời đại của công nghệ số nhưng phần lớn các

khách hàng vẫn chưa thể thích ứng được và vẫn cần một người đại lý tận tình giải đáp những thắc mắc của họ một cách rõ ràng và cụ thể.

Với những người mới biết về bảo hiểm hoặc không có quá nhiều kiến thức về bảo hiểm, việc chuẩn bị đầy đủ tài liệu để hoàn thiện hồ sơ là một thách thức vô cùng lớn. Thế nhưng khi mua bảo

hiểm tại đại lý, các tư vấn viên của đại lý thường sẽ đảm nhận hết tất cả các công đoạn như tư vấn khách hàng, giải thích các thuật ngữ và hỗ trợ hoàn thiện hồ sơ bảo hiểm cho khách hàng.

Lý do:

- Có mối quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng từ chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức.

- Các đại lý cá nhân có khả năng khai thác cao đối với phân khúc khách hàng có thu nhập thấp.

b. Kênh Bancassurance

Kênh Bancassurance của công ty hướng đến nhóm khách hàng thông qua ngân hàng. Khi này khách hàng có thể kết hợp giữa việc đi vay và mua bảo hiểm nhằm mục đích bảo vệ tài chính hay

tài sản của bản thân. Kênh phân phối này hướng đến phân khúc khách hàng có mức thu nhập cao cộng với việc triển khai trả lương qua thẻ và điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức

của cả người dân về ngân hàng và ngành bảo hiểm ngày càng được nâng lên.

Lý do:

- Có tư cách pháp nhân

- Thường có sẵn thương hiệu và uy tín, đầy đủ chính sách, bộ phận, được tổ chức tốt hơn, có sẵn tệp khách hàng để duy trì hoạt động và tìm kiếm doanh số cho công ty.

- Là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn. Sự tồn tại của các đại lý bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn.

- Thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những điều khoản thường có trong hợp

đồng.

c. Kênh phân phối trực tuyến

Cùng với xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng ngày càng nâng cao. Việc phát triển kênh trực tuyến để bán cũng như giới thiệu các sản phẩm của công ty giúp các khách hàng tiết

kiệm được thời gian cũng như chi phí cho việc tìm hiểu một sản phẩm bảo hiểm phù hợp với họ. Và chỉ cần một người có một thiết bị thông minh có kết nối mạng trên tay thì doanh nghiệp

chúng ta có thêm 1% cơ hội để tiếp cận đến họ.

Với một số khách hàng muốn tự do tìm hiểu về sản phẩm cũng như muons tiết kiệm thời gian và chi phí thì mô hình mua sản phẩm trực tuyến là một lựa chọn tốt nhất cho họ.

Lý do:

- Thủ tục đơn giản và giao dịch tiện lợi, nhanh chóng. Quy trình nộp hồ sơ và thủ tục đăng ký được rút ngắn. Nhờ đó, giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian và chi phí.

- Tìm hiểu thông tin nhanh chóng, chính xác, tin cậy. Các sản phẩm bảo hiểm online đều cung cấp đầy đủ các thông tin như quyền lợi, mức phí, điều khoản, thủ tục…

- Khách hàng có thể linh hoạt, chủ động chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tài chính của bản thân.

- Giảm được chi phí hoa hồng và môi giới khi khách hàng chủ động liên lạc trực tiếp với công ty. Bên cạnh đó cũng tiết kiệm được chi phí đào tạo và tiền lương cho nhân viên bởi

hình thức này không đòi hỏi nhiều nhân viên tư vấn và giấy tờ.
 2. Mô hình tổ chức quản lý hệ thống phân phối

a. Sự cần thiết khi hình thành các kênh phân phối này

i.Xuất phát từ cơ sở kỹ thuật

Một vấn đề mang tính nguyên tắc kỹ thuật là hoạt động bảo hiểm phải dựa trên số đông. Một nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, tổ chức hoạt động bảo hiểm nói chung cần phải tập hợp được một số

lượng đơn vị rủi ro hay nói khác hơn một số lượng khách hàng đủ lớn, Đại lý là kênh rất hiệu quả để doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp xúc, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của mình đến đông

đảo dân chúng và tiến hành giao kết hợp đồng đối với khách hàng.

ii.Xuất phát từ nhu cầu khách hàng

Sự bất cân xứng thông tin: đa số khách hàng không am hiểu về bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là khách hàng cá nhân. Điều này, lý giải vì sao các hãng bảo hiểm nhân thọ, hoặc những

sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có định hướng vào phân khúc khách hàng cá nhân lại có hệ thống đại lý bảo hiểm hết sức lớn mạnh. Ngay cả khi khách hàng có hiểu biết thì cũng chỉ là về sản

phẩm của một hoặc một số doanh nghiệp bảo hiểm chứ không phải của cả thị trường;

Nhu cầu đa dạng: khách hàng bảo hiểm hoạt động rộng khắp trong mọi lĩnh vực trong xã hội, sở hữu những đối tượng khác nhau, có thu nhập khác nhau;

iii.Xuất phát từ mục tiêu tài chính

Sự gián đoạn của nhu cầu khách hàng tạo ra tính mùa vụ của hoạt động khai thác. Sử dụng hệ thống đại lý sẽ là giải pháp tốt nhất để đạt được các chỉ tiêu tài chính: doanh thu cao nhất, chi phí

thấp nhất.

Tính dàn trải về mặt không gian của khách hàng làm cho việc tiếp cận khó khăn bằng không sẽ phải gánh chịu một bộ máy cồng kềnh với chi phí quản lý tổn kém. Xây dựng hệ thống đại lý là

giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm giải bài toán chi phí cho mạng lưới bán và chăm sóc khách hàng. Suy cho cùng, cũng để đảm bảo cho khách hàng với giá phí rẻ nhất.

b. Nội dung tổ chức, quản lý các kênh phân phối.

i. Lập kế hoạch:

Đại lý Bancassurance Trực tuyến

Lập kế hoạch - Kế hoạch tuyển dụng đại lý (Đại lý có
bằng CD/DH có niềm đam mê với bảo hiểm)
- Kế hoạch đào tạo (Kiến thức, kỹ năng
(tìm kiếm, tiếp cận, tư vấn giới thiệu sản phẩm, xử lý
từ chối, chăm sóc khách hàng), đạo đức nghề nghiệp,
→ luôn cập nhật thông tin mới nhất)
- Kế hoạch phát triển mô hình tổ chức, quản
lý sau tuyển dụng (Định hướng phát triển cụ thể, hướng
dẫn đại lý quy trình thăng cấp)
- Kế hoạch kinh doanh sản phẩm (Kế hoạch
phân tích nhu cầu thị trường, phân khúc khách hàng,..)
- Kế hoạch đào tạo ( Đào tạo về sản phẩm và
chứng chỉ hành nghề dưới sự quản lý của Bộ
tài chính)
- Kế hoạch chiến lược kinh doanh từng thời kỳ;
(Kết hợp những sản phẩm phù hợp với xu thế
thị trường và nhu cầu khách hàng theo xu
hướng cá nhân hóa sản phẩm tài chính)
- Khảo sát nhu cầu khách hàng; ( Kế hoạch
khảo sát nhu cầu thông qua các phương tiện
khảo sát để thu thập nhu cầu, mong muốn của
từng đối tượng khách hàng để tìm ra đối tượng
khách hàng phù hợp cho kênh Bancassurance)
- Lập kế hoạch hoạt động theo Thông thông tư
86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN “Hướng dẫn
hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín
dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ”
- Kế hoạch tuyển dụng nhân viên IT;
- Kế hoạch xây dựng hệ thống web;
(Thiết kế xây dựng trang web phục
vụ cho kênh mua - bán trực tuyến một
cách tối ưu)
- Kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên;
( Đào tạo đội ngũ gắn với ứng dụng
công nghệ số, mạng trực tuyến vào
các giao dịch mua bán sản phẩm)
- Phân tích nhu cầu khách hàng sử
dụng kênh mua - bán trực tuyến.
(Khảo sát đánh giá của khách hàng
sau các giao dịch trực tuyến từ đó
phân tích được những nhu cầu của
đối tượng khách hàng thông qua kênh
trực tuyến)
 Tuyển dụng và đào tạo - Theo quy trình và điều kiện theo quy định
của Bộ tài chính
- Đáp ứng những tiêu chuẩn hành nghề của
đại lý bảo hiểm → Đảm bảo chất lượng đại lý
- Đào tạo theo nội dung đào tạo huấn luyện
của Điều 32 Nghị định 45/2007/NĐ-CP
- Tham gia các khóa huấn luyện + cập nhật
kịp thời các thông tin ngành
- Tuyển dụng theo những điều khoản của - Theo quy trình và điều
doanh nghiệp thỏa thuận với ngân hàng, cùng kiện theo quy định của Bộ tài chính
với những điều khoản mà BTC quy định. - Tuyển dụng nhân viên
- Nội dung đào tạo theo quy định phê chuẩn có kiến thức về CNTT + Marketing
của Bộ tài chính, cũng giống với kênh phân - Đáp ứng những tiêu
phối đại lý. chuẩn hành nghề của đại lý bảo hiểm
- Đào tạo mới, cập nhật thường xuyên các → Đảm bảo chất lượng nhân viên
thông tin về sản phẩm; -
- DNBH và NHTM cần tổ chức các khóa tập
huấn, bồi dưỡng nhằm đảm bảo nhân viên ngân
hàng có đủ kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng
cần thiết để bán các sản phẩm bảo hiểm phù
hợp nhất theo nhu cầu của khách hàng; đồng
thời có các biện pháp chấn chỉnh, xử lý kịp
thời các trường hợp vi phạm.

- Việc lập kế hoạch cho việc tổ chức, quản lý đại lý trước hết phải dựa trên những mục tiêu của chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh từng thời kỳ, đồng thời phải dựa trên

tình hình thực tế của thị trường (về khách hàng, về nguồn nhân lực,...)

- Kế hoạch bao gồm: Lập kế hoạch tuyển dụng đại lý (số lượng tham gia, phương thức tuyển dụng), kế hoạch đào tạo đại lý, kế hoạch phát triển mô hình tổ chức, quản lý đại lý sau

tuyển dụng (thay đổi cơ cấu tổ chức, thay đổi quy trình thăng tiến, thay đổi quy chế khen thưởng - kỷ luật dành cho đại lý), kế hoạch khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu sử dụng các kênh

mua - bán trực tuyến, kế hoạch marketing.

ii. Tuyển dụng - Đào tạo: (Cả 3 kênh) Trình độ IT -> kênh trực tuyến

● Khâu tuyển dụng:

- Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành thông qua việc thực hiện đầy đủ các bước từ phỏng vấn, bổ sung thông tin giấy tờ tham gia dự tuyển đại lý,... trong quy trình tuyển dụng

nhân sự của các DNBH có tính đến sự khác biệt về đặc trưng của đại lý bảo hiểm so với tuyển dụng nhân sự của các ngành khác vì kinh doanh bảo hiểm là ngành kinh doanh có điều kiện và

chịu sự quản lý, giám sát chặt chẽ từ Bộ tài chính. Sự khác biệt đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định những tiêu chuẩn cụ thể cho quá trình tuyển dụng (trình độ chuyên môn, kinh nghiệm

làm việc, kỹ năng cần thiết, tình trạng sức khỏe, tình trạng cá nhân khác,...)

● Khâu đào tạo:

- Điều kiện tiên quyết trong khâu đào tạo là phải đáp ứng những tiêu chuẩn hành nghề đại lý bảo hiểm theo những quy định của pháp luật hiện hành ( các tiêu chuẩn về chứng chỉ đại

lý, các khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức do DNBH tổ chức định kỳ,...), đảm bảo chất lượng của đại lý với chi phí thấp nhất nhằm thực hiện những mục tiêu kinh doanh của DNBH.

- Nội dung đào tạo huấn luyện bao gồm những vấn đề chủ yếu sau: (Điều 32 Nghị định 45/2007/NĐ-CP)

+ Kiến thức chung về Bảo hiểm, DNBH mà đại lý đang tham gia phục vụ;

+ Kiến thức về sản phẩm bảo hiểm DNBH được phép kinh doanh và đặc biệt là sản phẩm mà đại lý phải giới thiệu đến khách hàng

+ Quyền lợi và nghĩa vụ của DNBH, của đại lý bảo hiểm trong hoạt động đại lý bảo hiểm, trách nhiệm và tư cách đạo đức hành nghề của đại lý;

+ Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm có liên quan;

+ Kỹ năng liên quan đến bán hàng bảo hiểm: kỹ năng tiếp cận khách hàng, xử lý từ chối,....

+ Kỹ năng quản lý dành cho các đại lý chuyên nghiệp hoặc tổ trưởng tổ đại lý, các chức danh cao cấp,...

- Để đáp ứng được những điều kiện tiên quyết đó, DNBH cần phải có:

+ Đội ngũ cán bộ đào tạo có đủ kiến thức chuyên môn về bảo hiểm, kiến thức pháp luật và kỹ năng sư phạm;

+ Nội dung chương trình đào tạo phải phù hợp và được phê chuẩn bởi Bộ tài chính;
+ Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo phục vụ cho công tác đào tạo.

Nhu cầu đào tạo của ngành Bảo hiểm thuộc các nhóm sau:

- Theo ngành cụ thể.

- Đào tạo kỹ năng ngành bảo hiểm.

- Đào tạo về quy định và kỹ thuật.

- Đào tạo hội đồng quản trị và quản lý cấp cao (để nâng cao kỹ năng ra quyết định dựa trên rủi ro của họ).

- Chung.

- Bán hàng và marketing.

- Kỹ năng kinh doanh và con người.

- Kỹ năng tài chính.

- Các kỹ năng mềm.

iii. Mô hình tổ chức:

● Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý:

● Mô

hình tổ chức nhiều cấp:

● Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:

● Mô hình tổ chức theo kênh trực tuyến:

● Mô hình tổ chức theo kênh Bancassurance

iv. Điều hành - kiểm soát hoạt động kênh phân phối:

- Việc điều hành - kiểm soát hoạt động của các kênh phân phối thường bao gồm những hoạt động sau:

+ Kênh đại lý thường các quản lý sẽ không trực tiếp giám sát các hoạt động của đại lý mà giám sát bằng quy trình (nghiệp vụ, hệ thống, tài chính);

+ Vì công việc của kênh đại lý mang tính chất linh hoạt nên không quản lý chặt chẽ về thời gian làm việc, mà quản lý theo khối lượng công việc (doanh số, số hợp đồng phát hành).

Thiết lập các chỉ số đánh giá mức độ hoạt động là cần thiết để kiểm soát tiến trình hoàn thành công việc của từng đại lý và bộ phận đại lý.

+ Cơ chế xử phạt theo từng hành vi vi phạm của cả 3 kênh được cụ thể trong từng công việc, song hành cùng đó là chế độ khen thưởng, lộ trình thăng tiến phù hợp với kết quả cuối

cùng của từng kênh phân phối.

+ Với kênh Bancassurance, Các NHTM và DNBH phải tuân thủ các nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm, các quy định về hoa hồng, chi quản lý đại lý, về cung cấp và bảo mật

thông tin... Thực hiện báo cáo định kỳ hằng quý, hằng năm về tình hình triển khai hoạt động Bancassurance, chấp hành nghiêm các quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm; thường

xuyên phối hợp cùng DNBH tăng cường kiểm tra, kiểm soát nội bộ đối với hoạt động đại lý bảo hiểm trên toàn hệ thống. Xử lý nghiêm những trường hợp vi phạm, chèo kéo khách hàng như

yêu cầu khách hàng phải mua các loại bảo hiểm khi cấp tín dụng cho khách hàng…

+ Phối hợp với Giám đốc ngân hàng đối với kênh Bancassurance để quản lý và nâng cao chất lượng, hoạt động nhân viên ngân hàng.

+ Kiểm tra, rà soát trang CNTT, cập nhật, sửa đổi và nâng cấp hệ thống kênh bán hàng trực tuyến để hoàn thiện và tối ưu nhất có thể.

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống các kênh phân phối phụ thuộc vào các tiêu chí sau: Số lượng hợp đồng khai thác mới, số hợp đồng được duy trì đến cuối kỳ tham gia,

tổng số phí thu được trong kỳ, số lượng đại lý hoạt động hoặc nghỉ việc, năng suất khai thác, cơ cấu đại lý, số hợp đồng bị hủy,....

-
3. Điểm mạnh và những rủi ro có thể gặp phải

a. Điểm mạnh của công ty khi phát triển các kênh phân phối này

Kênh phân phối đại lý:

- Đối với nhiều người dân Việt Nam, khái niệm “Bảo hiểm” vẫn còn vô cùng mới, hầu hết mọi người đều không có quá nhiều các kiến thức liên quan. Thế nhưng, khi mua bảo hiểm PNT thông

qua các đại lý, người mua sẽ được các tư vấn viên của đại lý đảm nhận các công việc như: tư vấn, giải thích các thuật ngữ, hỗ trợ hoàn thiện hồ sơ bảo hiểm cho khách hàng.

- Một hợp đồng bảo hiểm PNT thường kéo dài khá lâu, chính vì vậy, khách hàng cần 1 tư vấn viên đáng tin cậy và có kiến thức vững mạnh về lĩnh vực bảo hiểm. Các nhân viên của đại lý

không chỉ nắm rõ các kiến thức chuyên ngành mà còn là người hiểu rõ khách hàng - giúp đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng trong quá trình tham gia bảo hiểm.

- Các công ty bảo hiểm Phi nhân thọ có mặt rộng khắp cả nước, điều này sẽ giúp cho các công ty có thể dễ dàng tìm kiếm các tư vấn viên cũng như nhân viên tiềm năng tham gia kinh doanh bảo

hiểm.
Kênh phân phối Bancassurance:

- Giúp cho DNBH có thể dễ dàng tiếp cận được 1 lượng lớn các khách hàng tiềm năng thông qua việc tận dụng mạng lưới rộng khắp cũng như uy tín của ngân hàng. Từ đó, giúp cho những

người dân ở vùng nông thôn hoặc vùng sâu vùng xa cũng tiếp cận được với bảo hiểm.

- Các ngân hàng hiện đã có sẵn đội ngũ nhân viên, điều này sẽ giúp cho các DNBH tiết kiệm được 1 khoản phí tìm kiếm nguồn nhân lực cũng như không tốn quá nhiều thời gian để đào tạo nhân

viên.

- Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều có sử dụng các app Mobile Banking - thông qua đó DNBH cũng có thể hợp tác để nhận được sự hỗ trợ từ phía ngân hàng - bán các sản phẩm BH thông

qua app Ngân hàng kỹ thuật số, giúp tiết kiệm được 1 khoản chi phí trong việc đầu tư kênh phân phối kỹ thuật số, đồng thời giúp dễ dàng tiếp cận các khách hàng tiềm năng hơn.

Kênh phân phối trực tuyến:

- B.O.C đầu tư hệ thống công nghệ - thiết kế ứng dụng cho phép KH cung cấp thông tin cá nhân, từ đó, giúp cho KH có thể tìm được sản phẩm BHPNT phù hợp, đem đến những trải nghiệm tốt

nhất cho KH.

- Giúp cho công ty giảm thiểu các chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị cũng như giảm thiểu thời gian cho việc tìm kiếm các KH tiềm năng. DNBH có thể tập trung nguồn vốn của mình tập trung

vào quảng cáo các sản phẩm cũng như nâng cao thương hiệu của mình thông qua website riêng hoặc kết hợp với các công ty khác, đồng thời đầu tư chất lượng hệ thống công nghệ.

b. Các rủi ro có thể gặp phải:

Kênh phân phối đại lý:

- Nguồn nhân lực chất lượng không cao, không có nhiều kiến thức chuyên môn liên quan đến lĩnh vực BHPNT, không giải thích cụ thể các điều khoản trong hợp đồng. Điều này sẽ khiến cho

KH không có được những thông tin chính xác nhất để tìm được cho mình 1 hợp đồng BHPNT phù hợp, dễ khiến KH mất lòng tin vào DNBH.

- Đại lý thông đồng với KH khai sai thông tin KH, cố tình hướng dẫn KH ghi không đầy đủ và trung thực thông tin cá nhân, lợi dụng các kẽ hở nhằm trục lợi BH. Hiện tượng khai sai, khai

khống tai nạn của người tham gia bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm có hành vi thông đồng với những người liên quan như: y, bác sĩ, công an, những người làm chứng trong các vụ tai nạn…

- 1 số đại lý không nắm rõ được nhu cầu mua BHPNT của khách hàng, không xác định được hợp đồng bảo hiểm PNT phù hợp đối với KH sẽ rất dễ khiến cho các KH cảm thấy không hài lòng

với DNBH, từ đấy rất dễ ảnh hưởng đến việc kinh doanh lâu dài của công ty.

Kênh phân phối Bancassurance:

- Rủi ro đến từ đạo đức của tư vấn viên. Nguyên nhân là do khách hàng mua bảo hiểm thông qua kênh bancassurance thường do sử dụng các dịch vụ của ngân hàng (đi vay,…), chính vì vậy, dù

ít hay nhiều cũng đều chịu áp lực từ ngân hàng trong việc mua BH. Bên cạnh đó, ở nhiều nơi xảy ra hiện tượng gượng ép, xung đột lợi ích và tính hiệu quả khi tổ chức tín dụng phân phối sản

phẩm bảo hiểm…

- Năng lực của nhân viên còn hạn chế. Do tính chất vô hình và phức tạp của sản phẩm bảo hiểm nên nhiều trường hợp tư vấn viên không hiểu rõ rủi ro và lợi ích của sản phẩm bảo hiểm để tư

vấn cho khách hàng. Áp lực với chỉ tiêu bán hàng cũng có thể khiến nhân viên tư vấn những sản phẩm bảo hiểm không thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, công tác chăm

sóc khách hàng sau bán hàng cũng thường hạn chế.

Kênh phân phối trực tuyến:

- Thiếu sự tương tác giữa bên bán BH và bên mua BH. Mỗi KH đều sẽ có những nhu cầu khác nhau và không phải ai cũng sẽ có được đầy đủ các kiến thức chuyên môn để lựa chọn cho mình

sản phẩm BH phù hợp nhất. Chính vì vậy, một sự tương tác trực tiếp giữa người mua và người bán thì dễ đạt đến thoả thuận chung, thoả mãn lợi ích hai bên hơn là sử dụng kênh online. Người

mua bảo hiểm có thể nhận được các tư vấn một cách trực tiếp và hữu ích nhất.
- Hệ thống công nghệ còn thấp dễ ảnh hưởng đến chất lượng trải nghiệm dịch vụ của KH. Mặc dù số lượng người tiêu dùng tại Việt Nam có xu hướng mua hàng trực tuyến ngày càng tăng.

Song, mức độ tiên tiến của công nghệ và khả năng đáp ứng được nhu cầu của KH vẫn còn thấp, nhất là đối với các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa vẫn còn nhiều hạn chế. Việc chất lượng hệ

thống công nghệ thấp cũng dễ gây ảnh hưởng đến sai sót trong quá trình tư vấn cũng như định phí sản phẩm BH.

KẾT LUẬN

Thị trường bảo hiểm luôn là một thị trường sôi nổi trong nền kinh tế Việt Nam, đặc biệt là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ khi mỗi năm luôn có sự đổi mới từ các sản phẩm, các khâu phân

phối cũng như sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm mới.

Để có được chỗ đứng trên thị trường, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có cho mình sự chuẩn bị tốt nhất từ sản phẩm bảo hiểm, đội ngũ nhân viên, hệ thống cơ sở hạ tầng, hệ thống công

nghệ và đặc biệt là các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm để dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng.

Mỗi kênh phân phối sẽ mang lại những lợi ích khác nhau, bản thân mỗi công ty bảo hiểm cần lựa chọn cho mình các kênh phân phối phù hợp cũng như có hướng giải quyết đối với những rủi ro

tồn tại trong từng kênh phân phối.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Prudential, Bạn mua bảo hiểm qua kênh nào?, truy cập ngày 01/03/2023, tại:

https://www.prudential.com.vn/vi/blog-nhip-song-khoe/ban-mua-bao-hiem-nhan-tho-qua-kenh-phan-phoi-nao/

2. Luật Minh Khuê, Cảnh báo rủi ro đối với các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam, truy cập ngày 01/03/2023, tại:

https://luatminhkhue.vn/canh-bao-rui-ro-doi-voi-cac-doanh-nghiep-bao-hiem-viet-nam.aspx

3. VnEconomy, Phát triển kênh Bancassurance, truy cập ngày 01/03/2023, tại:

https://vneconomy.vn/phat-trien-kenh-bancassurance-lam-gi-de-luong-di-cung-chat.htm

4. Tạp chí Công thương, Phân tích tính hai mặt của Bancassurance tại Việt Nam, truy cập ngày 01/03/2023, tại:

https://tapchicongthuong.vn/bai-viet/phan-tich-tinh-hai-mat-cua-bancassurance-tai-viet-nam-82562.htm
 BẢNG THEO DÕI VÀ ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH LÀM VIỆC NHÓM
Quá trình học tập học phần Quản trị doanh nghiệp bảo hiểm
(Mẫu đánh giá của nhóm cho từng module) Mẫu 4A

Module: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Nhóm: [Ghi theo format quy định]

Câu hỏi/ Tình huống: ………………………………………………………………………………………………………………………

(**)
ĐÁNH GIÁ TỪNG CÔNG VIỆC THAM GIA

Xây dựng Sưu tầm Trực Đóng góp Chỉnh sửa, Biên soạn Thuyết trình, Tham gia Tổ chức, điều
THÀNH VIÊN
đề cương tài liệu tiếp viết ý kiến cho hoàn thiện slides, biên tham gia clip, phản biện hành nhóm ĐÁNH GIÁ CHUNG CẢ MODULE
bài bài viết bài viết kịch, …. trả lời phản trên lớp viết (%)
biện

(*)
STT Họ Tên

(*): Số thứ tự theo danh sách lớp – học phần Căn cứ cuộc họp nhóm
ngày………………. đánh giá thực hiện bài tập module…..,
(**): Đánh giá phần này theo quy ước sau: toàn nhóm đã thống nhất kết
quả đánh giá trên.
Xuất xắc : XS (>90%)
Tốt :T (<90%) NHÓM TRƯỞNG
Khá :K (<75%)
Trung bình: TB (<60%)
Yếu :Y (<40%)
Không tham gia : ∅ (0%) -----------------------------