TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG

KHOA THƯƠNG MẠI

------

KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA BITIS’S

TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

MÔN : Quản trị bán hàng

MÃ LỚP : 221_DQT0420_05
GVHD : Nguyễn Văn Tâm

Tp. Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 12 năm 2022

Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

ĐÁNH GIÁ ĐÓNG GÓP

HỌ TÊN MSSV ĐÁNH GIÁ (%)

Cao Thị Hạ Trang 207TM64097 100
Hồ Thị Hoài Ngọc 207TM38202 100
Phạm Lê Ngọc Thanh 207TM64049 100
Nguyễn Thị Tường Vi 207TM68345 100
Vũ Thanh Phương 207MA53951 70
Lương Minh Thông 207TM07405 100
Nguyễn Hoàng Thơ 207TM38341 100

2
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Biti’s .................................................... 6

Bảng 2: Các dòng sản phẩm của công ty Biti’s ..................................................... 10
Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng theo Tổng cục Thống kê qua các năm ...................... 11
Bảng 4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty Biti’s ................................. 18

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Logo công ty Biti’s ...................................................................................... 8

Hình 2: Sơ đồ định vị của công ty Biti’s ................................................................. 20
Hình 3: Hình ảnh sản phẩm của công ty Biti’s ....................................................... 21

3
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM ................................................. 6

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY: ............................................................................. 6
1. Về Biti’s: ............................................................................................................ 6
2. Tầm nhìn và sứ mệnh: ..................................................................................... 7
3. Quá trình hình thành và phát triển: ............................................................... 7
4. Quy mô hoạt động: ........................................................................................... 7
II. GIỚI THIỆU VỀ DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER:............................... 8
1. Bối cảnh ra đời: ................................................................................................ 8
2. Ý nghĩa tên “Biti’s Hunter”: ........................................................................... 8
3. Phân loại sản phẩm: ......................................................................................... 9
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG ................................................................... 11
I. MÔI TRƯỜNG VI MÔ: .................................................................................... 11
1. Nhân khẩu học:............................................................................................... 11
2. Kinh tế: ............................................................................................................ 11
3. Môi trường tự nhiên: ..................................................................................... 12
4. Công nghệ: ...................................................................................................... 12
5. Chính trị - Pháp luật: ..................................................................................... 12
6. Văn hóa - Xã hội: ............................................................................................ 12
II. MÔI TRƯỜNG VI MÔ: .................................................................................... 12
1. Doanh nghiệp: ................................................................................................. 12
2. Nhà cung ứng:................................................................................................. 13
3. Trung gian Marketing: .................................................................................. 13
4. Khách hàng: .................................................................................................... 13
5. Đối thủ cạnh tranh: ........................................................................................ 13
6. Công chúng: .................................................................................................... 13
III. PHÂN TÍCH SWOT: ......................................................................................... 14
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG .......................................................................... 16
I. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU: ........................................................................... 16
1. Phân đoạn theo nhân khẩu học: ................................................................... 16
2. Phân đoạn theo hành vi: ................................................................................ 16
II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: ............................................................................. 16
III. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG: ............................................................................. 17
1. Tri ân khách hàng: ......................................................................................... 17
2. Khuyến mãi:.................................................................................................... 17
IV. KÊNH PHÂN PHỐI:.......................................................................................... 18

4
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING .................................................................. 20

I. MỤC TIÊU:......................................................................................................... 20
II. ĐỊNH VỊ: ............................................................................................................. 20
1. Sơ đồ định vị: .................................................................................................. 20
2. Thương hiệu: .................................................................................................. 21
III. KẾ HOẠCH MARKETING: ............................................................................ 21
1. Product: ........................................................................................................... 21
2. Price: ................................................................................................................ 21
3. Place: ............................................................................................................... 22
4. Promotion: ...................................................................................................... 22
CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ............................................................................. 23
CHƯƠNG 6: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH ......................................................................... 24

5
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY:

1. Về Biti’s:
− Tên Công ty: Công ty TNHH Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên
− Mã số thuế: 0301340497
− Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất giày dép
− Đơn vị thành viên: Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s) và
công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (DONA Biti’s).
− Địa chỉ website: https://www.bitis.com.vn/
− Sơ đồ bộ máy tổ chức:

Ban giám đốc

Khối hành chính Khối điều hành

- tài chính sản xuất
Khối kế hoạch -
kinh doanh

Phòng kế toán Phòng kế hoạch Xưởng chế tạo

tài chính sản xuất

Phòng quản lý Phòng kinh

nhân sự và hành doanh xuất Xưởng cắt dập
chính pháp lý khẩu

Phòng nghiên
phòng đánh giá Xưởng in lụa -
cứu và phát
chất lượng bế hình
triển sản phẩm

Ban kiểm tra và phòng điều Xưởng may da

ứng dụng công hành kinh và hoàn chỉnh
nghệ thông tin doanh giao hàng

Tổ thẩm định
Xưởng cơ điện
giá

Bảng 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Biti’s

6
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s) được thành lập vào năm
1982, hoạt động trong lĩnh vực giày dép và là công ty lớn nhất và đi đầu trong lĩnh vực này
tại Việt Nam. Suốt 35 năm phát triển, Biti’s định hướng phát triển bền vững với sáu giá trị
nền tảng: uy tín, chất lượng, thay đổi và cải tiến, đoàn kết phát triển, thúc đẩy công ty, xây
dựng xã hội. Qua hơn 33 năm hoạt động sản xuất kinh doanh với bao thăng trầm và thách
thức, giờ đây, Biti’s đã lớn mạnh và phát triển đi lên cùng đất nước, trở thành một thương
hiệu uy tín, tin cậy và quen thuộc với người tiêu dùng và là niềm tự hào của người Việt
Nam về một “Thương hiệu quốc gia” trong lĩnh vực giày dép uy tín và chất lượng.
2. Tầm nhìn và sứ mệnh:
Với tâm niệm phải “Sáng tạo vì sứ mệnh tồn tại và phát triển công ty”, hiện nay,
công ty Biti’s đang quan tâm phát triển chiến lược đầu tư dài hạn và bền vững. Quyết định
xây dựng tầm nhìn và khẳng định diện mạo nhằm phát triển Công ty TNHH Sản xuất Hàng
tiêu dùng Bình Tiên thành một công ty lớn mạnh và ngày càng phát triển không chỉ trong
nước mà còn rộng khắp trên toàn thế giới, giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam và hội
nhập tích cực với quốc tế, trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh tại khu vực
Châu Á.
Biti’s mang trong mình sứ mệnh không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung
cấp sản phẩm đúng ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín – Chất lượng". Công ty
TNHH Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên cam kết sẽ không ngừng cải tiến, nâng cao chất
lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày một tốt hơn yêu cầu ngày càng cao và đa dạng
của quý khách hàng, đúng như ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín – Chất lượng",
tạo dựng niềm tin lâu dài đối với tất cả khách hàng.
3. Quá trình hình thành và phát triển:
Từ một cơ sở sản xuất nhỏ khởi nghiệp từ năm 1982 và trở thành hợp tác xã mang
tên Bình Tiên chuyên sản xuất dép Cao su tại Quận 6 với vài chục công nhân và hơn hết là
một tấm lòng vì sự phát triển kinh tế đất nước của những người chủ tâm huyết, Biti’s đã
trải qua giai đoạn của nền kinh tế bao cấp với nhiều khó khăn. Thế nhưng, hơn 33 năm trôi
qua, như một “bước chân không mỏi”, Công ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng Bình
Tiên (Biti’s) đã từng bước xây dưng cho mình một chiến lược sản xuất và xuất khẩu mang
tầm thời đại, tạo ra một thương hiệu Giày dép Biti’s gắn liền với nhu cầu, thị hiếu người
tiêu dùng. Hiện nay, công ty Biti’s trở thành một đơn vị mạnh, thể hiện sự bứt phá trong
lãnh vực sản xuất kinh doanh giày dép; có đủ nhân lực, vật lực, tài lực để phát triển ngành
nghề và đem đến những thành quả cao hơn.
4. Quy mô hoạt động:
Một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm
chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, đã tạo công ăn
việc làm ổn định cho hơn 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty Dona
Biti’s với sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng
về kiểu dáng, mẫu mã như giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, giày tây da, giày vải,
dép xốp EVA, hài đi trong nhà … Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 04 văn phòng đại
diện với 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm
7
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng này. Với thị trường Campuchia đầy tiềm năng,
Biti’s có nhà phân phối chính thức Công Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s
trên toàn lãnh thổ Campuchia. Biti’s đã xuất khẩu qua 40 nước trên thế giới như Ý, Pháp,
Anh, Mỹ, Nga, Nhật, Nam Mỹ, Mêxicô, Campuchia... Ngoài ra, Biti’s cũng được các khách
hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto...
tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn.

II. GIỚI THIỆU VỀ DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER:

1. Bối cảnh ra đời:
Trước khi ra mắt Biti’s Hunter, Biti’s từng là một thương hiệu nổi tiếng với sản
phẩm dép sandals bền bỉ, chiếm trọn tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam thế hệ 8x, 9x
đời đầu. Thế nhưng, với tốc độ hội nhập kinh tế nhanh chóng mặt của Việt Nam trong
những năm gần đây, thế hệ 9x và 10x hiện đã chuyển sang ưa chuộng những đôi sneakers
đến từ các thương hiệu quốc tế. Không chỉ phục vụ cho nhu cầu nguyên sơ là hỗ trợ di
chuyển, sneakers ngày nay còn là biểu tượng cho phong cách và cái tôi của người trẻ. Nếu
tiếp tục tập trung vào những mẫu giày và dép truyền thống, Biti’s sẽ dần mất đi sự kết nối
với họ, và cả những thế hệ tiếp theo. Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được
chia thành 3 phân khúc chính: Đầu tiên là phân khúc cao cấp với những tên tuổi quốc tế
như Nike, Adidas, Vans, Converse… với mức giá trung bình từ 1.000.000 VNĐ trở lên,
cùng thế mạnh về mẫu mã đa dạng, hợp thời trang, chất lượng cao và đặc biệt là sức ảnh
hưởng của thương hiệu. Thứ hai là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội
địa ít tên tuổi hoặc hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng hoặc kiểu dáng.
Và cuối cùng, phân khúc ở giữa – với giá thành khoảng 500.000 – 1.000.000 VNĐ – hiện
vẫn còn bị bỏ ngỏ. Những khách hàng thuộc phân khúc trên không muốn sử dụng hàng
nhái, nhưng đồng thời cũng không sẵn lòng chi một khoản đầu tư quá lớn cho giày dép.
Đúc kết từ các yếu tố trên, Biti’s nhận thấy thị trường Việt Nam vẫn còn khan hiếm
những sản phẩm sneakers được sản xuất nội địa, với giá thành hợp lý, chất lượng cao và
thiết kế theo kịp xu hướng. Đó là lý do Biti’s Hunter ra đời. Không chỉ đáp ứng một lỗ
hổng trên thị trường, dòng sneakers này cũng là nỗ lực giúp Biti’s thay đổi nhận thức của
khách hàng, đặc biệt là người trẻ.
2. Ý nghĩa tên “Biti’s Hunter”:
Biti’s Hunter - sản phẩm dành cho những “gã thợ săn” đầy bản lĩnh, không ngừng
đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới.

Hình 1: Logo công ty Biti’s

8
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Ý nghĩa tên thương hiệu: Hunter có nghĩa là thợ săn, là tượng trưng cho tính cách
nhanh, tập trung và chính xác. Trong cuộc sống, mỗi người chúng ta đều có những mục
tiêu để hướng đến, nên nếu chúng ta sở hữu được những tính cách như “Hunter”, thì việc
hoàn thành mục tiêu sẽ không còn khó khăn nữa. Biti’s mong rằng, với đôi giày cũng là
người bạn đồng hành này, mỗi người chúng ta sẽ là một thợ săn luôn sẵn sàng khám phá
và làm chủ được những thử thách trong cuộc sống.
3. Phân loại sản phẩm:
Biti’s Hunter hiện tại được phân thành 5 dòng sản phẩm dành cho cả nam và nữ là:
Biti’s Hunter Original, Biti’s Hunter Liteknit và Biti’s Hunter Feast (Biti’s Hunter X),
Biti’s Hunter Core và Biti’s Hunter Street. Trong mỗi dòng sẽ có các bộ sưu tập và các
phiên bản thiết kế đặc biệt với nhiều màu sắc đa dạng khác nhau cho khách hàng lựa chọn.

Giày Mẫu giày

Bitis’s Hunter Original

Biti's hunter X

Biti's Hunter Liteknit

9
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Biti’s Hunter Core

Biti’s Hunter Street

Bảng 2: Các dòng sản phẩm của công ty Biti’s

10
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

I. MÔI TRƯỜNG VI MÔ:

1. Nhân khẩu học:
Theo số liệu từ báo Dân Số, ngày 23/11/2022 dân số của Việt Nam là 99,25 triệu
người. Với tổng dân số sống ở thành thị chiếm khoảng 38,05% tổng dân số.
Dân số đông dẫn dến nhu cầu giày, dép lớn là thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng của Biti’s.
Cơ cấu dân số trẻ, phần lớn nằm trong độ tuổi lao động → nguồn lao động dồi dào, có tư
duy sáng tạo, dễ hòa nhập, dễ tiếp nhận cái mới.
2. Kinh tế:
− Tốc độ tăng trưởng kinh tế:

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Mức
độ
5,26% 6,11% 6,85% 6,40% 6,49% 7,35% 7,30% 2,19% 1,57%
tăng
trưởng
Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng theo Tổng cục Thống kê qua các năm

Tăng trưởng GDP 2018 nước ta đạt 7,35% (mức tăng cao nhất kể từ 2013) tạo cơ
hội cho Biti’s thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh. Không chỉ tăng trưởng cao, lạm
phát năm 2018 còn giữ được ở mức thấp dưới 4%, cụ thể chỉ ở mức 3,54%, nền kinh tế đạt
mục tiêu kép. Điều này giúp công ty tiết kiệm được chi phí điện, nước, chi phí trung gian,
chi phí sản xuất... tăng số lượng sản phẩm.
→ Kinh tế tăng trưởng dẫn đến chi tiêu khách hàng nhiều hơn, công ty có thể mở rộng hoạt
động và thu được lợi nhuận cao.
− Lợi nhuận:
Theo văn bản pháp luật của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam thì lãi suất cơ bản vào
năm 2008 dao dộng từ 1,4% - 8,5%, năm 2009 là 7% và lãi suất cơ bản hiện nay là 9%.
Với lãi suất cơ bản là 9% thì lãi suất trần là 12% điều này gây khó khăn cho doanh nghiệp
trong việc vay vốn đầu tư, mở rộng sản xuất.
− Lạm phát:
Theo số liệu của Tổng cục thống kê tỉ lệ lạm phát cơ bản bình quân năm 2021 tăng
2,31% so với bình quân năm 2020. Nhìn chung nước ta đang thực hiện tốt vai trò kiểm soát
lạm phát. → Lạm phát được điều chỉnh cân bằng, giá trị đồng tiền ít biến động hơn. Vì vậy
mà nhu cầu chi tiêu của khách hàng cơ bản không sụt giảm đáng kể.

11
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

3. Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên cung cấp nhiều nguồn nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất
của Biti’s. Nguồn tài nguyên ngày càng cạn kiệt dẫn đến chi phí cho việc đầu tư vào nhiên
liệu vận hành các máy móc trở nên đắt đỏ. Việc đầu tư và xử lí chất thải ô nhiễm môi
trường cũng làm hao hụt một khoảng chi phí lớn của Biti’s ảnh hưởng đến khả năng kiếm
lời của doanh nghiệp.
4. Công nghệ:
Trong 18 năm đầu của thế kỉ 21, đã có sự phát triển vượt bậc của công nghệ đã đem
lại những ảnh hưởng lớn cho Biti’s. Công nghệ được ứng dụng trong quy trình thiết kế, sản
xuất tạo ra sản phẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng vừa tiện lợi. Công nghệ phát triển giúp
cho việc giao tiếp với khách hàng trở nên nhanh chống, dễ dàng. Khách hàng có thể đặt
mua và thanh toán mà không cần phải ra tận cửa hàng giúp cho việc mua hàng trở nên dễ
dàng , thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
5. Chính trị - Pháp luật:
Mỗi ngành nghề kinh doanh đều có văn bản điều chỉnh pháp luật riêng. Những quy
định của pháp luật về an toàn chất của sản phẩm cùng với nhãn hàng mang thương hiệu
riêng khiến cho các hàng nhái của Biti’s bị đào thải
Ở nước ta các chính sách về bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng tương đối tốt tạo
tâm lí yên tâm cho người tiêu dùng, có nhiều người tiêu dùng trở thành khách hàng trung
thành đối với thương hiệu.
6. Văn hóa - Xã hội:
Nhìn chung trong văn hóa của người Việt Nam, các loại giày, dép đặc biệt là sandal
được ưa chuộng hàng đầu. Người Việt thế hệ 8x, 9x chủ yếu quan tâm đến độ bền và giá
cả của giày dép. Ngày nay, người tiêu dùng Việt trẻ thích sự năng động, trải nghiệm và họ
có gu phong cách riêng mở ra một phân khúc thị trường mới với cơ hội hòa nhập vào thị
trường giày dép thế giới.

II. MÔI TRƯỜNG VI MÔ:

1. Doanh nghiệp:
Biti’s thương hiệu chuyên sản xuất giày dép Việt Nam thành lập năm 1982. Từ
doanh nghiệp nhỏ khởi nghiệp khiêm tốn với 20 công nhân, với “bước chân không mỏi”,
nỗ lực tiến không ngừng, sau 33 năm, Biti’s trở thành thương hiệu giày dép uy tín, nổi
tiếng, có thị phần và chỗ đứng tại thị trường Việt Nam và Châu Á.
Các bộ phận tài chính, sản xuất, cung ứng, nghiên cứu phát triển, kế toán, nhóm
quan trọng hợp tác chặt chẽ với nhau, chia sẻ thông tin công việc tạo nên môi trường nội
công ty chặt chẽ, liên kết và cùng phát triển.

12
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

2. Nhà cung ứng:

Biti’s nhập nguyên liệu 60% từ nước ngoài, còn lại nước: dây quai lưới, sợi PU, vải
thun... bị phụ thuộc vào nhà cung ứng nguyên liệu.
− Da thuộc: Công ty cổ phần Da thuộc Wei Tai
− Nút tán, khoen khóa: Ưu tiên các công ty nội địa - Công ty TNHH sản suất và thương
mại Tim Đỏ
− Khoen, khóa nhựa: Công ty TNHH Triệu Phong
− Hạt nhựa tổng hợp: Nhập từ Hà Lan và Pháp, Công ty TNHH Polystyrene Việt Nam
− Gọt, đế giày: Công ty Tea Sung, Công ty TNHH Triệu Phong
Mục đích chọn các công ty trên là dựa vào nhu cầu đa dạng hóa chủng loại mặt hàng
và đảm bảo chất lượng sản phẩm cho khách hàng.
3. Trung gian Marketing:
Hiện nay, Biti’s hoạt động hiệu quả với kênh phân phối 3 cấp:
Nhà sản xuất (Đại lý) → Nhà bán sỉ/ nhà bán buôn/ nhà bán lẻ → Người tiêu dùng
Với sức mạnh thương hiệu giày dép uy tín hàng đầu Việt Nam, Biti’s trải rộng sức
ảnh hưởng với: 1500 trung gian phân phối bán lẻ nước, 7 trung tâm chi nhánh (Lào Cai,
miền Bắc, Quảng Ninh, Tây Nguyên, Đà Nẵng, miền Tây, miền Nam) và 156 cửa hàng
tiếp thị.
Không bó buộc khuôn khổ bán hàng truyền thống, Biti’s hợp tác với kênh phân phối
online Tiki, Shopee, Lazada... để người tiêu dùng mua sắm một cách thuận tiện, nhanh
chóng.
4. Khách hàng:
Biti’s hướng đến mọi đối tượng khách hàng từ người lao động với mức lương trung
bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em, từ trong nước đến xuất
khẩu ra nước ngoài.
Ở dòng sản phẩm Biti’s Hunter, đối tượng Biti’s hướng đến là lứa tuổi thiếu niên,
người trẻ động, thích di chuyển mong muốn thể hiện bản thân.
5. Đối thủ cạnh tranh:
Các hãng giày nước đã có chỗ đứng nhất định Vina Giầy, Bita’s, Thượng Đình...
Các hãng giày thể thao nổi tiếng quốc tế du nhập vào thị trường Việt Nam Nike,
Adidas, Reebok… đối thủ cạnh tranh chủ yếu của hãng.
Các doanh nghiệp nhỏ thuộc thị trường xuất giày dép lớn giới có nhiều lợi nguồn
lao động nguyên liệu Trung Quốc, Brazil …
6. Công chúng:
Biti’s thể hiện mong muốn hướng đến cộng đồng qua việc ủng hộ quỹ khuyến học,
chương trình từ thiện xã hội, tài trợ học bổng “Biti’s – Nâng niu bàn chân Việt”
Thực chương trình nhằm xây dựng văn hóa doanh nghiệp (PR nội bộ) thông qua việc làm:
truyền tải đến tất nhân viên sứ mạng tầm nhìn thương hiệu mà họ làm việc; thực sách nhằm
khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên; có chương trình đào tạo ngắn hạn cho việc
tuyển dụng cho nhân viên.

13
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Đầu 2017, Biti’s đã quay trở lại với thương hiệu Biti’s Hunter sau nhiều năm bị
khách hàng lãng quên. Gây ấn tượng với chiến dịch “ Đi để trở về”. Biti’s đã đánh vào
đúng tâm lí muốn đi, muốn trải nghiệm và khám phá thế giới xung quanh của giới trẻ hiện
nay nhưng vẫn luôn nhớ về gia đình - nơi đi đâu cũng hướng về Biti’s biết nắm bắt tâm lí
của giới trẻ khi mời những thần tượng nổi tiếng như Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn
làm đại sứ thương hiệu. Cùng với Erik, Dalab đang được lòng công chúng thể hiện những
bài hát tuyên truyền.
Biti’s còn tổ chức các cuộc thi như cuộc thi tranh luận xoay quanh chủ đề “Đi để
trở về” cùng với các KOLs và cuộc thi “Chia sẻ về chuyến đi ý nghĩa nhất năm - Bắt đầu
hành trình Đi để trở về của bạn cùng Biti’s Hunter” được rất nhiều khách hàng tham gia
ủng hộ.

III. PHÂN TÍCH SWOT:

Điểm mạnh Điểm yếu
• Biti’s có lợi thế với hình ảnh đẹp về • Cho ra mắt quá nhiều sản phẩm
thương hiệu Việt lâu đời thành lập (nhiều dòng khác nhau) một số
vào năm 1982 hoạt động trong lĩnh dòng không được biết đến.
vực sản xuất giày dép, Biti’s từng • Chưa chủ động trong nguồn
thống trị thị trường trong nước với nguyên liệu mà phần lớn nhập ở
những mẫu sandal kinh điển, luôn nước ngoài làm tốn kém chi phí.
song hành cùng thế hệ 7x 8x Biti’s • Thiếu nhân lực trong đội ngũ.
cũng chính là công ty lớn nhất và đi
đầu trong lĩnh vực giày dép tại Việt
Nam.
• Hệ thống phân phối rộng rãi (đại lý,
siêu thị , cửa hàng...) nhờ đó có thể
đưa sản phẩm đến gần khách hàng
hơn.
• Đội ngũ lãnh đạo tài giỏi giàu kinh
nghiệm giúp công ty ngày càng
phát triển.
• Có một lượng khách hàng trung
thành nhất định.
• Thông điệp ý nghĩa (Nâng niu bàn
chân Việt, một số thông điệp theo
từng sự kiện xã hội).
• Các chiến dịch truyền thông gắn
với cảm xúc của khách hàng.

14
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Cơ hội Thách thức:

• Xã hội phát triển dẫn đến nhu cầu • Cạnh tranh nhiều thương hiệu lớn,
về thời trang ngày càng cao Biti’s có tiếng gây khó khăn trong việc
Hunter mang chất lượng sản phẩm chiếm lĩnh thị trường.
và thiết kế tinh hoa mẫu mã đa • Do tình hình suy thoái kinh tế
dạng, độc đáo là cơ hội để khai thác người tiêu dùng ít có nhu cầu làm
thị trường tiêu dùng. buôn bán giảm sút hàng tiêu thụ ít.
• Hợp tác với nhiều gương mặt đại • Các mẫu thiết kế dễ bị lỗi bản
diện, nghệ sĩ đình đám giúp thu hút quyền.
được đông đảo khách hàng là giới
trẻ (trong xã hội Việt Nam giới trẻ
chiếm phần lớn).
• Giới trẻ có nhu cầu với các mặt
hàng giày thể thao năng động,
mang tính phá cách và có bản sắc
riêng giúp tăng doanh thu cho các
cửa hàng đại lí của Biti’s.

15
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

I. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU:

1. Phân đoạn theo nhân khẩu học:
− Dưới 7 tuổi: Giai đoạn này, người mua chủ yếu là các bậc phụ huynh có nhu cầu
mua dày dép cho con mình. Họ sẽ lựa chọn những sản phẩm có hình dáng đẹp, độ
mềm đế, độ an toàn cao và thoải mái cho trẻ khi sử dụng sản phẩm. Thường thì với
đối tượng này họ sẵn sàng chi tiêu mức giá cao đối với những sản phẩm chất lượng,
phù hợp nhu cầu.
− Thanh niên: Ở lứa tuổi này hầu như bắt đầu hình thành ý thích, mong muốn của
mình về sản phẩm sẽ sử dụng. Họ bị hấp dẫn bởi những mẫu mã, kiểu dáng mới,
phong cách. Họ thích sản phẩm mang bản sắc riêng phù hợp với gu thẩm mỹ hoặc
đi theo xu hướng.
− Trung niên: Họ thường quan tâm nhiều tới kiểu dáng và màu sắc của sản phẩm. Sản
phẩm yêu cầu có kiểu dáng đơn giản, mang lại cho người sử dụng cảm giác thoải
mái, thân thiện. Sản phẩm có thể hơi mang hướng phong cách nhưng vẫn phải đảm
bảo tính lịch sự trang nhã. Đồng thời giá phải chăng cũng là yếu tố người mua chú
trọng.
− Người lớn tuổi: Họ thường chọn mua sản phẩm mang màu sắc hơi trầm. Họ chú
trọng tính thoải mái mà giày dép mang lại đặc biệt là có tính năng chăm sóc sức
khỏe.
→ Với nhóm khách hàng đa dạng với những tiêu chí nhất định, Biti's quyết định cho ra
mắt dòng sản phẩm Biti's Hunter, dòng sản phẩm mang đến làn gió mới đầy trẻ trung, hiện
đại và năng động tuy nhiên vẫn giữ được giá trị cốt lõi cũng như tiếp nối sứ mệnh nâng niu
bàn chân Việt của Biti’s.
2. Phân đoạn theo hành vi:
− Mua do nhu cầu cá nhân: Người mua thường chú ý nhiều tới kiểu dáng, màu sắc
phong cách mà sản phẩm mang lại. Sản phẩm được chọn phải phù hợp với tính cách
và làm nổi bật phong cách.
− Mua cho nhu cầu gia đình: Sản phẩm được chọn mua thường là các sản phẩm dùng
trong nhà. Giày dép thường được mua cùng một loại với thiết kế và màu sắc đều
đơn giản. Sản phẩm được lựa chọn phải phù hợp với mọi người và mang lại sự thoải
mái cho người sử dụng.
− Mua cho nhu cầu công việc: Sản phẩm được chọn yêu cầu mang tính đặc thù riêng
cao: như giày leo núi, giày chạy bộ,... Sản phẩm yêu cầu phải có tính chắc chắn và
mang lại an toàn tối đa.

II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU:

Khi nhắc đến Biti’s, thương hiệu này có nhiều sản phẩm phong phú với từng đối
tượng theo lứa tuổi. Đồng thời, giá cả của sản phẩm thì từ đôi dép xốp giá mấy chục nghìn
đến đôi giầy với giá hàng triệu đồng, đều được phân chia phù hợp.
Bitis hướng tới mọi đối tượng khách hàng với mức lương trung bình người có mức
thu nhập cao hơn, từ người trẻ em đến người lớn tuổi. Chính vì vậy mà mọi khách hàng
đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

16
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

III. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG:

Biti’s thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng để bán
hàng. Mục đích chính của chính sách bán hàng không gì khác ngoài việc thúc đẩy bán hàng
và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Chính sách bán hàng sẽ có lợi cho cả doanh nghiệp
và người tiêu dùng, khi khách hàng có hứng thú với các chính sách của thương hiệu họ sẽ
mua hàng nhiều hơn, tỷ lệ khách hàng cũ quay lại nhiều hơn.
1. Tri ân khách hàng:
− Điều kiện được áp dụng tích điểm khi mua hàng tại website bitis.com.vn:
• Chương trình chỉ áp dụng cho những đơn hàng đặt tại website bitis.com.vn.
• Khách hàng phải đăng nhập đúng tài khoản đã đăng ký khi mua trên hàng
trên webiste và dùng đúng số điện thoại đăng ký khi mua tại các cửa hàng
tiếp thị.
• Nếu khách hàng chưa có tài khoản ở website bitis.com.vn nhưng đã đăng ký
tại cửa hàng tiếp thị thì đăng ký mới trên website nhưng lưu ý phải nhập đúng
số điện thoại đã từng đăng ký tại cửa hàng tiếp thị để được đồng bộ số điểm
đã có trước đó.
• Chương trình ưu đãi đối với thành viên không được áp dụng đồng thời với
các chương trình khuyến mãi đang có cùng thời điểm trên website. Để được
hưởng các khuyến mãi hiện có, khách hàng có thể đăng xuất tài khoản thành
viên và đặt hàng như thông thường.
• Áp dụng cho cả đơn hàng thanh toán bằng tiền mặt cho nhà vận chuyển hoặc
thanh toán online. Khi đơn hàng được cập nhật hoàn tất trên hệ thống thì xem
như hoàn thành và được tính điểm.
• Phí vận chuyển không được tính vào điểm tích lũy.
• Tính điểm và mức chiết khấu cho đơn hàng sẽ áp dụng theo chính sách Biti’s
đã ban hành.
− Ưu đãi dành cho thành viên khách hàng thân thiết:
• Khách hàng thành viên: Khách hàng mới đăng ký tài khoản mua hàng tại
webiste bitis.com.vn và sẽ được tích lũy điểm cho mỗi đơn hàng thành công.
• Thành viên Silver:
Đạt mức doanh thu mua hàng từ 2.000.000đ – dưới 4.000.000đ.
Chiết khấu 3% cho mỗi đơn hàng sau khi được thăng hạng.
• Thành viên Gold:
Đạt mức doanh thu mua hàng từ 4.000.000đ – dưới 8.000.000đ.
Chiết khấu 5% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
• Thành viên Platinum:
Đạt mức doanh thu mua hàng từ 8.000.000đ.
Chiết khấu 7% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
2. Khuyến mãi:
Biti’s khuyến mãi dưới hình thức sử dụng mã giảm giá. Mã giảm giá Biti’s là một
hình thức khuyến mãi giảm giá của Biti’s nhưng không giảm trực tiếp mà Biti’s sẽ phát
hành ra các mã, người dùng lấy mã và nhập vào ở bước thanh toán để được giảm giá đơn
hàng. Mỗi mã giảm giá sẽ có phần trăm giảm khác nhau tùy thuộc vào các chương trình.

17
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Các mã giảm giá của Biti’s rất nhiều và đa dạng, tuy nhiên có thể kể đến những mã
phổ biến như:
− Mã giảm giá Biti’s áp dụng khi mua tại các website thương mại điện tử khác: Đây
là loại mã giảm giá được phát hành nhằm thu hút người mua giày dép Biti’s trên các
website thương mại điện tử đang hợp tác bán hàng với Biti’s. Mã giảm giá này
thường có mức ưu đãi khoảng 30k, 50k và cao nhất là 100k ở website Adayroi.com.
− Mã giảm giá Biti’s cho top sản phẩm bán chạy: Sản phẩm bán chạy, đặc biệt là dòng
Biti’s Hunter đang “làm mưa làm gió” trên thị trường được xem là có nhiều mã
giảm giá nhất, mã giảm giá được phát hành thường xuyên nhất.
− Mã giảm giá Biti’s cho từng mặt hàng: Mã áp dụng cho mặt hàng giày dép nam, nữ,
bé trai, bé gái hoặc mặt hàng da thật cao cấp chẳng hạn. Loại mã giảm giá này phát
hành rất thường xuyên, mức ưu đãi không quá lớn nhưng bạn sẽ dễ lấy và sử dụng
hơn.
Các mã giảm giá Biti’s rất dễ dàng để khách hàng có thể tiếp cận, khi được phát
hành sẽ cập nhật rất nhiều ngay trên giao diện trang chủ website và trên Fanpage Facebook
của Biti’s. Đặc biệt, với mã giảm giá thứ 2 sau đơn đặt hàng đầu tiên sẽ được Biti’s trực
tiếp gửi vào phần Thông báo của khách hàng sau khi có xác nhận hoàn tất đơn hàng đầu
tiên. Khi để lại email đăng ký, Biti’s sẽ gửi mã giảm giá và các chương trình khuyến mãi
khác đến mỗi khi được phát hành. Ngoài ra, trên các sàn thương mại điện tử như Tiki,
Lazada, Shopee cũng rất hay có mã giảm giá cho sản phẩm của thương hiệu Biti’s.
Ngoài ra, Biti’s đưa ra rất nhiều chính sách chăm sóc khách hàng, có thể kể đến
như: Chính sách đổi trả sản phẩm (đổi size, đổi sản phẩm lỗi...), chính sách bảo hàng.

IV. KÊNH PHÂN PHỐI:

Hiện nay Biti’s Hunter đang hoạt động với kênh phân phối 3 cấp:
Nhà sản xuất → Đại lý, cửa hang/ Nhà bán buôn/ Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng
Đây là hệ thống phân phối theo kiểu gián tiếp.

Bảng 4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty Biti’s

18
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Bên cạnh các kênh phân phối đó Biti’s còn phân phối các sản phẩm của mình trên
website cũng như trên các kênh thương mại điện tử như: Shopee, Lazada, Tiki...
Biti’s sử dụng chiến lược tập trung cho sản phẩm của mình: Biti’s tận dụng tối đa
các kênh trung gian phân phối để có thể đưa sản phẩm của mình phủ sóng khắp thị trường
mục tiêu mà Biti’s hướng đến với mục tiêu có thể bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt
nhằm giúp Biti’s có thể tăng thêm thị phần trong nước và doanh thu mang về. Ưu điểm và
nhược điểm của chiến lược phân phối sản phẩm:
− Ưu điểm: Tạo nên độ phủ sóng rộng rãi của sản phẩm, giúp đưa thương hiệu Biti’s
Hunter đến với tay người tiêu dùng nhiều hơn mà bên cạnh đó còn có thể giảm thiểu
được chi phí đầu tư.
− Nhược điểm: Với hệ thống phân phối rộng rãi như thế Biti’s sẽ rất khó có thể quản
lý. Sẽ xảy ra hiện tượng các cửa hàng cạnh tranh với nhau về giá của sản phẩm để
có thể bán được nhiều hàng hóa, chính những điều này sẽ dễ dẫn đến sự xung đột
trong kênh phân phối.

19
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC MARKETING

I. MỤC TIÊU:
− Nâng cao thị phần giày dép tại thị trường.
− Tiếp tục xây dựng và củng cố hình ảnh một thương hiệu Biti’s quan tâm, thấu
hiểu, thân thiện với khách hàng.
− Đẩy mạnh, phát triển và mở rộng hoạt động xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc
tế.

II. ĐỊNH VỊ:

1. Sơ đồ định vị:

Hình 2: Sơ đồ định vị của công ty Biti’s

20
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

2. Thương hiệu:
Trong từng sản phẩm giày của Biti’s Hunter, tên thương hiệu Biti’s Hunter được
in trên phần lưỡi gà, phần lót giày, đế giày...

Hình 3: Hình ảnh sản phẩm của công ty Biti’s

III. KẾ HOẠCH MARKETING:

1. Product:
Để đối đầu với các thương hiệu giày thể thao nổi tiếng khác trên thị trường, sau khi
đưa ra thị trường thành công sản phẩm Biti’s Hunter, các đối thủ cũng đưa ra những sản
phẩm cạnh tranh, nên điều đó đòi hỏi Biti’s Hunter luôn phải đổi mới sản phẩm liên tục và
đa dạng sản phẩm.
Biti’s Hunter sử dụng các chiến lược marketing phủ sóng sản phẩm bằng cách
nhượng quyền trên toàn quốc, cũng như phát triển thương hiệu mạnh mẽ.
Những sản phẩm của Biti’s Hunter với thiết kế đơn giản, không cầu kì, phù hợp với
nhiều trang phục.
2. Price:
Biti’s Hunter đưa ra mức giá cho các sản phẩm ở mức ổn định, phù hợp với khách
hàng có thu nhập tầm trung: mức giá từ 450.000VNĐ - 1.000.000VNĐ trên một sản phẩm.
Để cạnh tranh với các đối thủ lớn như Nike, Adidas... Biti’s Hunter đã nghiên cứu rất chi
tiết và kĩ càng với mức giá này.
Hiện tại giá của Biti’s Hunter vẫn thấp so với các đối thủ lớn như Nike, Adidas...
Họ xây dựng các sản phẩm của mình có giá dưới 1.000.000VNĐ, để các sản phẩm của
Biti’s cung cấp sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ. Giá của sản
phẩm Biti’s được xây dựng dựa trên chi phí sản xuất.

21
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

3. Place:
Khách hàng mục tiêu của Biti’s Hunter ở trên toàn quốc, Biti’s xây dựng một hệ
thống phân phối rộng lớn bao gồm những chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh giày dép trải
dài từ Bắc đến Nam để người dùng thoải mái ghé thăm và lựa chọn. vì vậy sản phẩm của
công ty được phân phối khắp mọi nơi trên toàn quốc.
Xu hướng của người dùng đang bắt đầu có sự thay đổi, họ cân nhắc để thuận tiện
hơn trong việc mua sắm. Chính vì thế, Biti’s Hunter cũng xuất hiện trên cả những gian
hàng của Tiki hay Lazada, Shopee...
Việc phân phối sản phẩm của công ty đã hoạt động rất tốt, số lượng cửa hàng mà
Biti’s phủ sóng trên thị trường tương đối lớn với 7 trung tâm chi nhánh, 68 cửa hàng tiếp
thị và hơn 1.500 trung tâm phân phối bán lẻ. Tuy nhiên, một số mẫu sản phẩm Biti’s thường
hết hàng nên một số khách hàng đến đại lý của Biti’s không mua được sản phẩm.
4. Promotion:
Áp dụng mô hình AIDA trong marketing;
− Attention: Biti’s đã sử dụng hiệu quả các công cụ và phương tiện quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm như phát tờ rơi, quảng cáo tivi, mạng xã hội.
− Interest: Sau khi đã gây chú ý, Biti’s tiếp tục dùng chiến dịch tiếp cận để tạo nên sự
thích thú trong lòng khách. Về đại sứ thương hiệu cho nhóm sản phẩm được đề xuất,
Biti’s tiếp tục chọn Sơn Tùng MTP làm đại sứ thương hiệu vì khả năng thu hút giới
trẻ của nam ca sĩ là rất lớn.
− Desire: Biti’s sử dụng những bài PR chất lượng cộng với việc thường xuyên cập
nhật quảng cáo để kích thích nhu cầu người mua, tăng mong muốn sở hữu sản phẩm
của khách hàng.
− Action: Bước cuối cùng, Biti’s đẩy nhanh hành động, xúc tiến với nhiều chương
trình ưu đãi, giảm giá hấp dẫn để thôi thúc người dùng quyết định mua sản phẩm.

22
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ

Công việc SL Lương

Nhân viên kiểm soát an ninh 2 7.000.000 - 9.000.000

Nhân viên bảo vệ 2 5.000.000 – 7.000.000

Nhân viên bán hàng 10 7.000.000 – 10.000.000

Nhân viên PG 2 8.000.000 – 10.000.000

Quản lý cửa hàng 1 10.000.000 - 15.000.000

Chăm sóc khách hàng 2 10.000.000 - 12.000.000

23
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

CHƯƠNG 6: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH

Áp dụng cho chuỗi 45 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh.

Công việc SL Số tiền Dự kiến

Nhân viên kiểm

90 7.000.000 - 9.000.000 800.000.000
soát an ninh

Nhân viên bảo vệ 90 7.000.000 - 9.000.000 800.000.000

Làm việc tại cửa hàng

Nhân viên bán

450 7.000.000 - 10.000.000 4.500.000.000
hàng

Nhân viên PG 90 8.000.000 - 10.000.000 900.000.000

Quản lý cửa hàng 45 10.000.000 - 15.000.000 675.000.000

Chăm sóc khách

90 10.000.000 - 12.000.000 1.080.000.000
hàng

Thiết kế sản phẩm 15 12.000.000 - 15.000.000 225.000.000

Sáng tạo nội dung 5 12.000.000 - 15.000.000 75.000.000

Làm việc tại văn phòng

Quản lý khu vực 5 15.000.000 - 20.000.000 100.000.000

Giám đốc bán

1 50.000.000 - 100.000.000 100.000.000
hàng

Nghiên cứu thị

5 15.000.000 - 20.000.000 100.000.000
trường

Phân tích dữ liệu 5 15.000.000 - 20.000.000 100.000.000

24
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

Chiến lược khuyến

45 20.000.000 - 25.000.000 1.125.000.000
mãi

Quản lý nghành
45 20.000.000 - 25.000.000 1.125.000.000
hàng
Chi phí khác

200.000.000 -
Chi phí kho bãi 1 500.000.000
500.000.000

Chi phí mặt bằng 45 35.000.000 - 50.000.000 2.250.000.000

Chi phí Marketing 1 1.000.000.000 1.000.000.000

Dự trù các chi phí

1 1.000.000.000 1.000.000.000
phát sinh khác

25
Tiểu luận Quản trị bán hàng Phần nội dung

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] TẾ, TĐẠIH, and ĐỖTH THỦY. "ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC CÔNG TY
BITI’S VIỆT NAM."
[2] Nguyen, T. T. D. (2022). Study The Impact Of Social Media On Biti'S Brand
Awareness (Doctoral dissertation, Vietnam-Korea University of Information and
Communication Technology).
[3] Bảo, T. Q. (2018). Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động chiêu thị đối với dòng
sản phẩm giày Biti’s Hunter của Công ty TNHH Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên
đến năm 2021.
[4] Trang bán hàng trực tuyến của Biti’s Việt Nam. (n.d.-b). Biti’s.
https://bitis.com.vn/

26