001 300 1

Machine Translated by Google
Tiến sĩ Belay Seyoum
Xuất nhập khẩu

Lý thuyết, thực
hành và thủ tục
Phiên bản thứ hai
NHẬN XÉT,
BÌNH
LUẬN, ĐÁNH GIÁ
.
trước khi xuất bản. .
cuốn sách này bắt đầu với một lịch sử ngắn

“Cuốn sách này bao gồm một số sig gọn về thương mại quốc tế và kết thúc với
những khoảng trống đẹp đẽ không
được quảng cáo mặc quần áo ở nơi khác. một thỏa thuận phân phối mẫu, nói lên thành
Bằng cách tập trung cụ thể vào thương mại tích đặc biệt của cuốn sách này: thực tế
hơn là các hình thức mở rộng quốc tế khác, từ đầu đến cuối, và từ trên xuống dưới,
Tiến sĩ Seyoum đã đạt được điều gần như
đưa tin về tất cả các vụ kiện có liên quan
không thể - bao quát sâu và thấu đáo cả lý
trong xuất và nhập khẩu.”
thuyết và thực tiễn xuất khẩu, đồng thời
bao quát rộng hơn đáng kể về nhập khẩu so
Tiến sĩ Nicolas Papadopoulos,
với tiêu chuẩn , do đó cung cấp phạm vi
Giáo sư Tiếp thị và Kinh doanh Quốc
bảo hiểm đầy đủ nhất về tất cả các khía tế; Phó trưởng khoa (Nghiên cứu);
cạnh của thương mại mà tôi đã thấy. Nó cũ
Giám đốc, Nhóm Nghiên cứu Kinh
cels bằng cách tích hợp lý thuyết với thực doanh Quốc tế, Trường Kinh doanh
hành và xuất khẩu với nhập khẩu. thực tế là Eric Sprott, Đại học Carleton, Ottawa, Canada
Thêm ĐÁNH GIÁ, BÌNH

LUẬN, ĐÁNH GIÁ trước khi xuất bản . . .
Bộ Thương mại là một lợi ích cho bất kỳ nhà

“Thương mại quốc tế luôn luôn
một chủ đề thực hành và một vài quản lý xuất khẩu mới hoặc dày dạn kinh nghiệm nào.
cuốn sách ngoài kia không đề cập đến chiều Cách trình bày hữu ích về các giao dịch
rộng và chiều sâu như Lý thuyết, Thực tiễn xuất nhập khẩu điển hình cũng như các mẫu
và Thủ tục Xuất nhập khẩu: Ấn bản thứ thỏa thuận phân phối và kế hoạch kinh
hai . Mỗi chương trong số 20 chương của doanh khiến cuốn sách này vượt trội so với
cuốn sách này đều kết thúc bằng một bản bất kỳ cuốn sách nào khác cùng loại.”
tóm tắt tuyệt vời. Sinh viên ở đây cũng
được cung cấp đủ tài liệu tham khảo, Ashok Sadhwani, BCom, GDMM, Chủ tịch
nghiên cứu điển hình và quan điểm quốc tế kiêm Giám đốc điều hành CHB, ASMARA USA
về chủ đề được đề cập trong chương này. INC.; Giảng viên, Chương trình Kinh
doanh và Pháp lý, UCLA
Thậm chí có những câu hỏi ôn tập để tự học
Extension, Los Angeles; Phó Giáo sư,
thêm.
Thương mại Quốc tế, Đại
Các chương về quy định nhập khẩu đặc biệt học Chulalongkorn,
có giá trị đối với sinh viên ngành thương Bangkok, Thái Lan; Cố vấn
mại quốc tế và phần về cấp phép xuất cảng cho Chính phủ Philippines, Vận
và các quy định của hành Hàng hóa Sân bay



Tiến sĩ Belay Seyoum

Xuất bản lần đầu năm 2000 bởi The Haworth Press
Phiên bản này được xuất bản năm
2009 bởi Routledge
270 Đại lộ Madison, New York, NY 10016
Đồng thời được xuất bản tại Vương quốc Anh

bởi Routledge
2 Quảng trường Công viên, Công viên Milton, Abingdon, Oxon OX14 4RN
Routledge là một chi nhánh của Tập đoàn Taylor & Francis, một doanh nghiệp thông tin
Ấn bản này được xuất bản trong Thư viện điện tử Taylor & Francis, 2008.
“Để mua bản sao của cuốn sách này hoặc bất kỳ cuốn sách nào trong bộ sưu tập hàng nghìn cuốn
sách điện tử của Taylor & Francis hoặc Routledge, vui lòng truy cập www.eBookstore.tandf.co.uk.”
© 2000 Báo chí Haworth
© 2009 Taylor & Francis
Đã đăng ký Bản quyền. Không phần nào của cuốn sách này có thể được in lại hoặc sao chép
hoặc sử dụng dưới bất kỳ hình thức nào hoặc bằng bất kỳ phương tiện điện tử, cơ khí hoặc
phương tiện nào khác, hiện được biết hoặc sau này được phát minh, bao gồm sao chụp và ghi
âm, hoặc trong bất kỳ hệ thống lưu trữ hoặc truy xuất thông tin nào mà không có sự cho
phép bằng văn bản từ các nhà xuất bản.
Thông báo nhãn hiệu: Tên sản phẩm hoặc tên công ty có thể là nhãn hiệu hoặc nhãn hiệu
đã đăng ký và chỉ được sử dụng để nhận dạng và giải thích mà không có ý định vi phạm.
Thiết kế bìa của Jennifer M. Gaska
Dữ liệu Biên mục của Thư viện Quốc hội

Seyoum, Belay, 1953–
Lý thuyết, thực tiễn và thủ tục xuất nhập khẩu / Belay Seyoum,
người biên tập.—2nd ed.
P. cm.
ISBN: 978-0-7890-3419-9 (cứng : giấy kiềm)
ISBN: 978-0-7890-3420-5 (mềm : giấy kiềm)
1. Xuất khẩu. 2. Nhập khẩu. 3. Tiếp thị xuất khẩu. 4. Thương mại quốc tế. TÔI.
Tiêu đề.
HF1414.4.S49 2007 382—

dc22
2007034264
ISBN10: 0-7890-3419-0 (hbk)

ISBN 10: 0-7890-3420-4 (pbk)
ISBN 10: 0-2038-8930-4 (ebk)
ISBN13: 978-0-7890-3419-9 (hbk)

ISBN 13: 978-0-7890-3420-5 (pbk)
ISBN 13: 978-0-2038-8930-5 (ebk)
ISBN 0-203-88930-4 ISBN sách điện tử chính

NỘI DUNG
Giới thiệu về tác giả xiii

lời nói đầu xv
Điểm mạnh và đặc điểm của cuốn sách này xv
Những thay đổi trong phiên bản thứ hai xv
Sự nhìn nhận xvii
Giới thiệu: Sơ lược về lịch sử thương mại quốc tế 1
thời cổ đại 1
Thời kỳ thuộc địa (1500-1900)

1900 đến nay 2 3
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Chương 1. Tăng trưởng và định hướng thương mại quốc tế 7
Tầm quan trọng của thương mại quốc tế đối với nền kinh tế toàn cầu 7
Các yếu tố quyết định khối 9
lượng thương mại và hướng thương mại 9
Những phát triển quan trọng trong 10
thương mại Câu hỏi 14
ôn tập tóm tắt chương 15
Tình huống 1.1. Những hạn chế của tăng trưởng dựa vào xuất khẩu 15
Chương 2. Các hiệp định quốc tế và khu vực ảnh hưởng đến
thương mại 19
Các Hiệp định Hội nhập 19
Khu vực (RIA) của GATT và WTO 22
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) 25
Câu hỏi ôn tập chương 32
Liên minh châu Âu 36
Tình huống 2.1. Lợi 37
ích và chi phí của thương mại tự do 37

PHẦN II: CHIẾN LƯỢC VÀ MARKETING XUẤT KHẨU
Chương 3. Thành Lập Doanh Nghiệp 41
Cơ cấu sở hữu Tên 41
doanh nghiệp hoặc thương 48
mại Tài khoản ngân hàng, giấy phép và 49
giấy phép Địa điểm và việc sử dụng các dịch 49
vụ chuyên nghiệp Tổ chức xuất khẩu: Cách 50
tiếp cận theo ngành Nguyên tắc 52
chung về thuế Đánh thuế các giao dịch 54
xuất nhập khẩu Chuyển giá quốc 61
tế Chương Câu hỏi 65
ôn tập tóm tắt 66
Chương 3.1. Toàn cầu hóa và cơ sở thuế thu hẹp 66
Chương 4. Lập kế hoạch và chuẩn bị cho xuất khẩu Đánh 69
giá và lựa chọn sản phẩm Nghiên cứu 69
thị trường quốc tế Đánh giá 72
thị trường quốc tế Xây dựng kế 75
hoạch kinh doanh quốc tế Tư vấn và hỗ trợ 77
xuất khẩu Du lịch nước ngoài và 78
xúc tiến chương Câu hỏi tổng kết 83
đánh giá tình 91
huống 4.1. Phát 92
triển thị trường xuất khẩu 92
Chương 5. Kênh phân phối xuất khẩu 95
Kênh gián tiếp 99

Kênh trực tiếp 105
Định vị, liên hệ và đánh giá các đại lý và

nhà phân phối 108
Hợp đồng với các đại lý và nhà phân phối nước ngoài
(Đại diện) 110
Các điều khoản chính trong Thỏa thuận đại diện 110
Duy trì và thúc đẩy các đại diện ở nước ngoài 115
Tóm tắt chương 115

Câu hỏi ôn tập Tình 116
huống 5.1. Quyết định kênh xuất khẩu của hai Hoa Kỳ
Công ty 117
Trường hợp 5.2. Internet và xuất khẩu: Trọng tâm

về các nước đang phát triển 118
Chương 6. Logistics quốc tế, rủi ro và bảo hiểm 121
Hậu cần quốc tế Ảnh hưởng 121
bên ngoài đến các quyết định hậu cần Các vấn đề 123
và giải pháp điển hình về hậu cần Quá trình 125
hậu cần quốc tế Các chức năng của hậu 126
cần Rủi ro trong ngoại 129
thương Bảo hiểm hàng hải 131

và hàng không Các thủ tục và yêu 135
cầu bồi thường Chương Câu 140
hỏi ôn tập tóm tắt 145
chương Tình huống 147

6.1. Trường hợp bảo hiểm hàng 147
hải 6.2. Bảo hiểm hàng hải: Điều khoản Inchmaree 148
MỤC III: THỰC HIỆN GIAO DỊCH
Chương 7. Định giá trong thương mại quốc tế 153
Các yếu tố quyết định giá xuất 154
khẩu Định giá trên thị trường 156

xuất khẩu Điều 158
khoản bán hàng 174
Chương Câu hỏi ôn 176
tập tóm tắt Chương 7.1. Incoterms (CIF) 177
Trường hợp 7.2. Incoterms (C&F) 177
Chương 8. Hợp đồng mua bán hàng hóa xuất khẩu 179
Hài hòa hóa luật hợp đồng 179

CISG: Yếu tố cần thiết 180
Các điều khoản thích hợp trong hợp đồng xuất khẩu 185

Câu hỏi ôn tập 194 Trường hợp 8.1. CISG 195 Trường hợp 8.2. Sản phẩm
quốc gia Trung Quốc so với Apex Digital Inc. 195
Chương 9. Chứng từ Thương mại và Vận chuyển 197
Tài liệu trong Vận tải thương mại xuất 197
nhập khẩu Vận 201
tải hàng không Vận 201
tải đường biển 205
Vai trò của người giao nhận vận tải trong vận tải 214
Câu hỏi ôn tập tóm 217
tắt chương Tình 219
huống 9.1. Điều gì cấu thành một gói theo COGSA? 220
Trường hợp 9.2. Cuộc cách mạng container 221
MỤC IV: ĐIỀU KHOẢN VÀ THỦ TỤC THANH TOÁN
Chương 10. Tỷ giá hối đoái và thương mại quốc tế 225
Bảo vệ giao dịch ngoại hối trước 225
rủi ro tỷ giá hối đoái Tóm tắt chương 229
Câu hỏi ôn tập 236

Tình huống 10.1. 236
Đô la Mỹ sẽ duy trì trạng thái tiền tệ chính của

nó? 237
Chương 11. Phương thức thanh toán 239
Bán hàng ký gửi 239 Mở tài khoản 241 Nhờ thu chứng từ (Hối phiếu
chứng từ) 242 Thư tín dụng chứng từ 247 Ứng trước tiền mặt 258 Thư
tín dụng khác 259 Tóm tắt chương 265 Câu hỏi ôn tập 268 Tình huống
11.1. Làm mất uy tín thư tín dụng 269 Trường hợp 11.2. Nguyên tắc
Độc lập trong Thư tín dụng 270
Chương 12. Mua bán đối lưu 271
Nguồn gốc của buôn bán 271

đối lưu Lợi ích của buôn 273
bán đối lưu Các lý thuyết 274
về buôn bán đối lưu Các 276
hình thức buôn bán đối lưu 284
và Thương mại đối lưu của WTO và Quỹ tiền tệ quốc tế 285
Thái độ của các chính phủ đối với buôn bán đối 286
lưu Câu hỏi ôn tập 287
tóm tắt chương Tình 290

huống 12.1. Trường hợp giao dịch đối lưu Bofors-Ấn 290
Độ 12.2. Bù đắp trong Thương mại Quốc phòng Hoa Kỳ 291
MỤC V:
KỸ THUẬT TÀI CHÍNH VÀ PHƯƠNG TIỆN
Chương 13. Yêu cầu về vốn và các nguồn tài chính tư nhân
297
Nguồn vốn cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu Nguồn 299
tài trợ xuất khẩu tư nhân Câu hỏi ôn 306
tập tóm tắt chương 314
Tadoo bán hàng cho Bỉ 316
Chương 14. Các Chương trình Tài trợ Xuất khẩu của Chính phủ 319
Ngân hàng Xuất nhập khẩu Hoa Kỳ (Ex-Im Bank) 320

Quản lý doanh nghiệp nhỏ Tổng 332
công ty đầu tư tư nhân nước ngoài (OPIC) 334
Tập đoàn tài trợ xuất khẩu tư nhân 337
Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ Câu hỏi ôn 337

Tài trợ Thương mại cho Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ
Doanh nghiệp trong các nền kinh tế chuyển đổi 341
Trường hợp 14.2. Tài trợ của Ex-Im Bank: Các trường hợp được chọn 342
MỤC VI:
QUY ĐỊNH XUẤT KHẨU VÀ ƯU ĐÃI THUẾ
Chương 15. Quy định và chính sách ảnh hưởng đến xuất khẩu 347
Cấp phép và quản lý xuất khẩu Các quy định 347
chống tẩy chay Các hành vi 360
tham nhũng ở nước ngoài Luật 363
chống độc quyền và quy định thương mại Các 368
biện pháp khuyến khích thúc đẩy 373
xuất khẩu Câu hỏi ôn 377
Tình huống 15.1. Trường hợp Rà soát Giấy chứng nhận 381
Thương mại Xuất khẩu 15.2. Thực thi các quy định xuất khẩu 383
MỤC VII:
QUY TRÌNH VÀ KỸ THUẬT NHẬP KHẨU
Chương 16. Quy định Nhập khẩu, Trung gian Thương mại và
Dịch vụ 389
Hạn chế nhập khẩu tại Hoa Kỳ Hiệp định 389
thương mại tự do Hoa Kỳ Ưu 394

tiên thương mại Hoa Kỳ 396
Trung gian thương mại và dịch vụ 398
Câu hỏi ôn tập 404
Tình huống 16.1. Khấu trừ thuế khi gia công ở

Maquilas: Chỉ lắp ráp hoặc chế tạo 406
Chương 17. Lựa chọn sản phẩm nhập khẩu và nhà cung cấp 407
Các loại sản phẩm nhập khẩu Tìm 407
sản phẩm Điều gì 409
quyết định khối lượng nhập khẩu? 411
Lựa chọn nhà cung cấp 412
Tìm nguồn cung ứng 414
quốc tế Định giá sản phẩm 417
nhập khẩu Các kênh tiếp thị nhập khẩu 417

Tài trợ nhập khẩu 419
tắt chương Tình 421
huống 17.1. Sổ ATA: Mở cửa hải quan cho hàng hóa tạm
nhập Trường hợp 17.2. Chiến lược 421
Bộ ba của Maytag 423
Chương 18. Quy trình nhập khẩu hàng hóa 425
Quy trình nhập cảnh 428

Biểu thuế quan hài hòa của Hoa Kỳ Quy tắc định giá hải quan 432
về xuất xứ và các 433
yêu cầu ghi nhãn khác Câu hỏi ôn tập tóm tắt chương 438
Được coi là Thanh 441
lý theo Trường hợp Hải quan 18.2. Phân loại sản 444
phẩm 445
Chương 19. Cứu trợ hàng nhập khẩu cho ngành sản xuất 447
trong nước Thuế chống bán phá giá và chống 447
trợ cấp Thủ tục tố tụng về thuế chống bán phá giá và các 453
biện pháp phòng vệ thương 456
mại khác Các câu hỏi 461
ôn tập tóm tắt 462
chương Tình huống 19.1. Sản phẩm tương tự và bán phá giá 463
Chương 20. Quyền sở hữu trí tuệ 465
IPR là gì ? 465
Quyền sở hữu trí tuệ và bảo hộ 468
thương mại quốc tế 469
của quyền sở hữu trí tuệ Chương bảo 473
vệ quốc tế/khu vực 476
tắt Tình huống 20.1. Bằng sáng chế và tiếp cận thuốc cứu sinh 477
Phụ lục A: Cơ hội giao dịch tại các quốc gia được chọn 479
Phụ lục B: Nhập khẩu vào Hoa Kỳ 521

Phụ lục C: Hồ sơ thương mại của một số quốc gia (2004)

(Triệu đô la Mỹ) 531
Phụ lục D: Thuế suất trung bình của các nước được chọn
(2002-2004) 535
Phụ lục E: Chương trình Ex-Im Bank 537
Phụ lục F: Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu mẫu: Donga Michael
công ty xuất khẩu 561
Phụ lục G: Kế hoạch Kinh doanh Nhập khẩu Mẫu: Nhập khẩu Otoro
Công ty 567
Phụ lục H: Hợp đồng mua bán hàng hóa xuất khẩu (Điều khoản cơ bản) 573
Phụ lục I: Hợp đồng phân phối mẫu 585
Phụ lục J: Mẫu Thỏa thuận đại diện bán hàng 593
Phụ lục K: Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ 601
Phụ lục L: Chứng từ Thương mại 619
Người giới thiệu 627
Mục lục 649

GIỚI THIỆU TÁC GIẢ Giới thiệu tác giả
Belay Seyoum, Tiến sĩ, là Phó Giáo sư Nghiên cứu Kinh doanh Quốc tế
tại Đại học Đông Nam Nova ở Fort Lauderdale, Florida, nơi ông giảng
dạy nhiều khóa học về kinh doanh và kinh tế quốc tế.
Trước khi đến Nova Southeastern, Tiến sĩ Seyoum đã dạy kinh doanh
quốc tế tại Đại học Concordia và Đại học McGill ở Montreal, Canada.
Tiến sĩ Seyoum đã xuất bản bốn cuốn sách cũng như nhiều bài báo về
lĩnh vực thương mại quốc tế trên một số tạp chí học thuật uy tín như
Tạp chí Kinh doanh Quốc tế, Tạp chí Thương mại Thế giới, Tạp chí
Kinh doanh Đa quốc gia, Tạp chí Thương mại Quốc tế, Tạp chí Columbia
Kinh doanh Thế giới, và Tạp chí Kinh doanh Toàn cầu. Anh ấy đã nhận
được giải thưởng Học giả Fulbright năm 2007 và sống ở Florida.
Lời nói đầu Lời nói đầu
Cuốn sách này là kết quả của việc tác giả nhận ra sự không phù hợp của những cuốn
sách hiện có để phục vụ nhu cầu của độc giả học thuật/chuyên nghiệp.
Hầu hết các cuốn sách xuất bản trong lĩnh vực này đều thiếu nội dung và chỉ cung cấp
thông tin chi tiết về các hoạt động thương mại quốc tế. Một vấn đề khác là họ hầu như
không thảo luận các vấn đề lý thuyết như vai trò của xuất khẩu/nhập khẩu trong nền kinh
tế toàn cầu hoặc các vấn đề chính sách và quy định thích hợp. Các cuốn sách hiện tại hầu
như chỉ dành cho các hoạt động xuất khẩu và chỉ đề cập sơ lược về quy trình nhập khẩu.
Hơn nữa, hầu hết không đưa ra thảo luận nào về thông tin nghiên cứu hiện tại trong khu
vực.
ĐIỂM MẠNH VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA CUỐN SÁCH NÀY
1. Tiếp cận khái niệm và lý thuyết: Cuốn sách phát triển một khung khái niệm/lý
thuyết để giải thích các hoạt động thương mại quốc tế.
Các nghiên cứu học thuật quan trọng được xử lý đầy đủ trong mỗi chương. Các vấn
đề pháp lý và chính sách quan trọng ảnh hưởng đến thương mại xuất/nhập khẩu cũng
được quan tâm đầy đủ.
2. Chiều sâu và chiều rộng: Cuốn sách cung cấp cách xử lý toàn diện và có tính phân
tích về các chủ đề thích hợp trong khu vực. Ngoài xuất khẩu, cuốn sách còn cung
cấp một nghiên cứu chuyên sâu về thương mại nhập khẩu. Phạm vi bảo hiểm đầy đủ
cũng được dành cho các lĩnh vực mới nổi như sở hữu trí tuệ, thương mại đối lưu,
vai trò của hậu cần và vận tải, các thỏa thuận thương mại khu vực, v.v. Không có
cuốn sách nào trên thị trường sánh bằng về chất học thuật.
3. Trình bày: Cuốn sách được viết theo phong cách sư phạm bằng cách bao gồm phần tóm
tắt cuối chương, phần tham khảo và nguồn Internet, cũng như các công cụ hỗ trợ
học tập như họa tiết, hình và bảng.
NHỮNG THAY ĐỔI TRONG ẤN BẢN THỨ HAI
1. Nội dung hiện tại: Những phát triển quan trọng trong lĩnh vực thương mại quốc tế
kể từ khi ấn bản đầu tiên được xuất bản sẽ được thảo luận.
Lý thuyết, Thực hành và Thủ tục Xuất nhập khẩu, Phiên bản thứ hai
xv
xvi LÝ LUẬN, THỰC TẾ VÀ THỦ TỤC XUẤT NHẬP KHẨU
Điều này bao gồm, nhưng không giới hạn, xu hướng trong các thỏa thuận hội nhập
khu vực, chuyển giá quốc tế, điều khoản bán hàng, quy định xuất khẩu của Hoa
Kỳ và các chương trình tài trợ xuất khẩu.
2. Mở rộng phạm vi: Cuốn sách đã mở rộng phạm vi một số chủ đề, chẳng hạn như
thuế trong hoạt động thương mại quốc tế, tư vấn xuất khẩu, kênh phân phối
xuất khẩu, hợp đồng mua bán xuất khẩu, vận tải cảng, thủ tục và kỹ thuật nhập
khẩu.
3. Các câu hỏi và tình huống ôn tập: Sau mỗi phần tóm tắt chương đều có các câu
hỏi và tình huống ôn tập, nhiều câu hỏi trong số đó được viết cho cuốn sách này.
4. Gói học tập: Tài liệu có kèm theo sách hướng dẫn, ngân hàng đề thi và đáp án
các câu hỏi ôn tập.
Lời cảm ơn Lời cảm ơn
Sẽ không thể xuất bản cuốn sách này nếu không có sự hỗ trợ của nhiều người.
Tôi xin cảm ơn ban lãnh đạo: Tiến sĩ Randy Pohlman, trưởng khoa; Tiến sĩ Preston
Jones, phó trưởng khoa điều hành; và Tiến sĩ Rus sell Abratt, phó hiệu trưởng
tại Trường Kinh doanh Huizenga, Đại học Đông Nam Nova, vì đã tạo ra một môi
trường tri thức hỗ trợ.
Xin chân thành cảm ơn các thủ thư tại thư viện Alvin Sherman, đặc biệt là Lia
Hemphill, vì đã mở rộng nguồn tư liệu của họ. Tôi muốn ghi nhận sự hỗ trợ nghiên
cứu có giá trị của Bina Patel. Tôi cảm ơn cô ấy đã hỗ trợ tôi hoàn thành cuốn
sách và hướng dẫn sử dụng cho kịp thời gian xuất bản. Tôi cũng cảm ơn những
người sau đây vì những phản hồi hữu ích của họ về cuốn sách: Ralph Jagodka, San
Antionio College, California; Ron Mesia, Microsoft, Florida; Công viên Hoon,
Đại học Trung tâm Florida; Ashok Sadhwani, Đại học Chulalongkorn, Thái Lan;
Habte Selassie, Đại học Bedforshire, Vương quốc Anh; và Randi Sims, Đại học
Đông Nam Nova, Florida.
Cuốn sách này không thể được viết ra nếu không có sự giúp đỡ, hỗ trợ và
sự khích lệ của vợ tôi, Muwen Seyoum.
Viết một cuốn sách là một công việc quan trọng. Tuy nhiên, phần thưởng không
chỉ đến từ ấn phẩm của nó mà còn từ sự đóng góp hữu ích của nó cho những người
trong lĩnh vực này (sinh viên, giáo sư, chuyên gia, nhà nghiên cứu, v.v.),
không chỉ trong việc hiểu các chính sách và thông lệ thương mại quốc tế, mà
còn khuyến khích thêm nghiên cứu và đối thoại.
xvii
Giới thiệu: Giới thiệu
Sơ lược về lịch sử thương mại quốc tế
GIAI ĐOẠN CỔ ĐẠI
Thương mại quốc tế dựa trên trao đổi hàng hóa tự do bắt đầu từ năm 2500 trước Công
nguyên. Các khám phá khảo cổ chỉ ra rằng người Sumer ở Bắc Mesopotamia được hưởng sự
thịnh vượng lớn dựa trên thương mại hàng dệt may và kim loại bằng đường biển. Người
Hy Lạp kiếm được lợi nhuận từ việc trao đổi dầu ô liu và rượu vang để lấy ngũ cốc và
kim loại ở đâu đó trước năm 2000 trước Công nguyên.
Vào khoảng năm 340 trước Công nguyên, nhiều thiết bị của thương mại hiện đại đã
xuất hiện ở Hy Lạp và các khu định cư xa xôi của nó: ngân hàng và tín dụng, bảo hiểm,
hiệp ước thương mại, ngoại giao đặc biệt và các đặc quyền khác.
Với sự suy tàn của Hy Lạp, La Mã trở nên hùng mạnh và bắt đầu bành trướng về phía
Đông. Vào thế kỷ thứ nhất sau Công nguyên, người La Mã giao thương với người Trung
Quốc dọc theo Con đường tơ lụa và phát triển nhiều tuyến đường thương mại cũng như mô
hình buôn bán phức tạp bằng đường biển. Tuy nhiên, sự vắng lặng khiến việc đi lại
không an toàn và không khuyến khích việc luân chuyển hàng hóa, dẫn đến mất thị trường xa xôi.
Vào thời điểm Đế chế La Mã tan rã vào thế kỷ thứ năm, chế độ giáo hoàng (quyền tối
cao của giáo hoàng) đã nổi lên như một thể chế mạnh mẽ trong một thế giới mới và không
ổn định. Sự hỗ trợ (tài trợ) của nhà thờ cho các cuộc thập tự chinh vào thế kỷ 11 đã
hồi sinh thương mại quốc tế ở phương Tây thông qua việc khám phá và giới thiệu những
ý tưởng, phong tục và sản phẩm mới từ phương Đông. Các sản phẩm mới như thảm, đồ nội
thất, đường và gia vị được mang đến từ Ai Cập, Syria, Ấn Độ và Trung Quốc đã kích
thích thị trường và đời sống thương mại đang phát triển của phương Tây. Điều này đã
giúp các thành phố của Ý như Venice và Genoa phát triển thịnh vượng và thay thế
Constantinople trở thành trung tâm thương mại quốc tế hàng đầu. Thư tín dụng, hối
phiếu và bảo hiểm hàng hóa trong quá trình vận chuyển được sử dụng rộng rãi để đáp ứng
nhu cầu tài chính và thương mại ngày càng tăng của thương gia và khách du lịch.
Vào cuối thế kỷ XV, trung tâm thương mại quốc tế đã chuyển từ Địa Trung Hải sang
Tây Âu. Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và sau đó là Hà Lan trở thành tâm điểm của hoạt động
thương mại quốc tế.
1
2 LÝ LUẬN, THỰC TIỄN VÀ THỦ TỤC XUẤT NHẬP KHẨU
Các khu vực phát triển hơn của châu Âu đang thay đổi từ một nền kinh tế tự cung tự cấp sang
một nền kinh tế phụ thuộc nhiều vào hàng nhập khẩu thanh toán bằng tiền hoặc thư tín dụng.
THỜI KỲ THUỘC ĐỊA (1500-1900)
Với việc phát hiện ra châu Mỹ vào năm 1492 và các tuyến đường biển đến Ấn Độ vào
năm 1498, thương mại phát triển mạnh mẽ và các mặt hàng xa xỉ cũng như thực phẩm
như đường, thuốc lá và cà phê đã trở nên sẵn có trên thị trường châu Âu.
Động lực chính đằng sau sự bành trướng toàn cầu (thuộc địa hóa) trong thế kỷ 15
là tăng cường sức mạnh kinh tế quốc gia (chính sách trọng thương) bằng cách khai
thác các thuộc địa vì lợi ích độc quyền của mẫu quốc. Các thuộc địa được coi là
tiền đồn của nền kinh tế trong nước sẽ làm giảm sự phụ thuộc thương mại vào các
quốc gia đối thủ và tăng cường kho báu quốc gia thông qua xuất khẩu cũng như khám
phá kim loại quý. Giai đoạn đầu tiên của quá trình thuộc địa hóa này, kéo dài cho
đến khi xảy ra cuộc Cách mạng Công nghiệp ở Anh năm 1750, được đặc trưng bởi các
yếu tố chung sau đây đối với thương mại:
1. Tất cả hoạt động thương mại giữa các thuộc địa và mẫu quốc là độc quyền quốc
gia, có nghĩa là tất cả hàng hóa xuất khẩu/nhập khẩu phải được chuyên chở
bằng tàu của mẫu quốc và đi qua các cảng quy định.
2. Ít khuyến khích được cung cấp cho sự phát triển hoặc đa dạng hóa xuất khẩu
bản địa. Ví dụ, vào năm 1600, kim loại quý chiếm 90% hàng xuất khẩu của thuộc
địa sang Tây Ban Nha. Vào giữa những năm 1650, hàng nhập khẩu của Anh từ các
thuộc địa chủ yếu tập trung vào ba sản phẩm chính: đường, thuốc lá và lông
thú. Để bảo vệ các nhà sản xuất trong nước, hàng xuất khẩu cạnh tranh của
thuộc địa bị hạn chế hoặc chịu thuế đặc biệt. Các mô hình quan hệ kinh tế
được hình thành trên cơ sở của sự không giống nhau, tức là tính không cạnh
tranh của nền sản xuất thuộc địa và sản xuất đô thị.
3. Một số sản phẩm được liệt kê chỉ có thể được xuất khẩu sang mẫu quốc hoặc
thuộc địa khác. Chính sách đảm bảo cung cấp lương thực và nguyên liệu chiến
lược.
4. Các công ty tư nhân ở đô thị đã nhận được một điều lệ từ chính phủ cấp cho
họ (tức là các công ty) độc quyền thương mại ở các thuộc địa. Trong hầu hết
các trường hợp, hiến chương cũng trao toàn bộ thẩm quyền hành chính địa
phương, từ việc làm luật và thực thi công lý cho đến áp đặt thuế. Ví dụ về
điều này bao gồm Công ty Đông Ấn Anh (1600), Công ty Tây Ấn Hà Lan (1621) và
Công ty Vịnh Hudson (1670).
Giới thiệu 3
Giai đoạn lịch sử thứ hai của quá trình bành trướng ra nước ngoài (1765-1900) được
quyết định bởi những cân nhắc về thương mại hơn là bởi những lợi ích lãnh thổ đơn thuần.
Anh nổi lên như một cường quốc thuộc địa thống trị, và đến năm 1815, nước này đã biến
đế chế của mình thành một mối quan tâm kinh doanh trên toàn thế giới. Đến những năm
1860, cuộc Cách mạng Công nghiệp đã chuyển đổi cơ cấu kinh tế và xã hội của nước Anh,
và sản xuất hàng loạt đã dẫn đến việc mở rộng thị trường hàng hóa trên quy mô quốc tế.
Nền kinh tế chính trị của chủ nghĩa trọng thương đã phát triển mạnh mẽ trong thế kỷ
trước dần dần được thay thế bằng nền kinh tế thương mại tự do. Đến năm 1860, Anh đã đơn
phương bãi bỏ Luật ngô, bãi bỏ các hạn chế của Đạo luật hàng hải (tàu nước ngoài được
phép mang hàng hóa thuộc địa đến bất cứ đâu) và các độc quyền thương mại được trao cho
các công ty cụ thể. Thuế ưu đãi đối với hàng hóa của đế chế dần dần bị bãi bỏ. Trong
thương mại, cũng như trong chính sách đối ngoại, Anh dẫn đầu hệ tư tưởng thương mại tự
do dựa trên sự không phân biệt đối xử. Vào thời điểm đó, nước Anh có nhiều khả năng
được hưởng lợi nhất từ thương mại tự do vì vị trí dẫn đầu về công nghiệp và thương mại
so với các quốc gia khác.
1900 ĐẾN HIỆN NAY
Các đặc điểm chính của quan hệ kinh tế từ năm 1900 cho đến khi Thế chiến I bùng nổ
là sự phát triển hơn nữa của thương mại và sự xuất hiện của một nền kinh tế thế giới.
Đây cũng là kết quả của quá trình di cư quốc tế của người dân và vốn từ châu Âu, đặc
biệt là Anh, kể từ những năm 1850, đến các quốc gia khác như Hoa Kỳ, Úc, Argentina,
Brazil và Canada. Mô hình kinh tế thế giới này đã cung cấp cho các nền kinh tế công
nghiệp những nguồn thực phẩm và nguyên liệu thô mới cũng như những thị trường mới để
xuất khẩu các sản phẩm chế tạo. Ví dụ, đến năm 1913, Brazil là nguồn cung cấp 2/3 lượng
cà phê nhập khẩu của Đức, trong khi Bắc Phi cung cấp hơn một nửa lượng rượu vang nhập
khẩu của Pháp. Tuy nhiên, phần lớn thương mại nhập khẩu ở châu Âu phải chịu các hạn chế
thương mại, chẳng hạn như thuế quan, để đảm bảo thị trường nội địa cho các nhà sản xuất
địa phương. Ngay cả trong nước Anh cũng có những áp lực ngày càng lớn đòi xóa bỏ tự do
thương mại.
Quá trình phục hồi sau Chiến tranh thế giới thứ nhất càng bị trì hoãn do sự gián
đoạn của các liên kết thương mại, khi các quốc gia mới được thành lập và biên giới được
vẽ lại. Sự can thiệp của nhà nước và các chính sách kinh tế hạn chế đã được củng cố ở
châu Âu và các nước khác vào cuối chiến tranh. Chính phủ Hoa Kỳ đã đưa ra Biểu thuế
Fordney-McCumber vào năm 1922, áp đặt mức thuế cao đối với hàng nông sản nhập khẩu, và
sau đó là Biểu thuế Smoot-Hawley vào năm 1930, gây ra sự trả đũa trên diện rộng. Anh áp
thuế cao đối với các sản phẩm công nghiệp khác nhau, chẳng hạn như dụng cụ chính xác và
chất hữu cơ tổng hợp
hóa chất, để khuyến khích sản xuất trong nước theo Đạo luật Bảo vệ Công
nghiệp năm 1921. Khối lượng thương mại thế giới đối với các sản phẩm chế
tạo đã giảm 35% từ năm 1929 đến năm 1932, và giá cả cũng giảm một lượng tương tự.
Khối lượng giao dịch các sản phẩm sơ cấp giảm 15% nhưng giá giảm khoảng
50%. Để giảm bớt những tác động tồi tệ nhất của cuộc Đại suy thoái, các
quốc gia đã sử dụng nhiều biện pháp bảo hộ hơn. Làn sóng bảo hộ này đã tạo
ra sự thu hẹp đáng kể thương mại quốc tế và càng làm trầm trọng thêm cuộc
Đại suy thoái. Nhiều rào cản đặt ra đối với thương mại bao gồm thuế quan
và hạn ngạch, một loạt các kế hoạch duy trì giá cả, cũng như thao túng
tiền tệ tùy tiện và kiểm soát và quản lý ngoại hối.
Để tránh lặp lại tình hình kinh tế của hai thập kỷ trước, các quốc gia
Đồng minh đã gặp nhau ngay cả trước chiến tranh để thảo luận về các thỏa
thuận tài chính quốc tế sẽ chi phối hoạt động thương mại và dòng vốn trong
thế giới thời hậu chiến. Năm 1944, họ thành lập Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF)
và Ngân hàng Tái thiết và Phát triển Quốc tế (IBRD). IMF quan tâm đến việc
tạo thuận lợi cho tăng trưởng và mở rộng thương mại toàn cầu thông qua hệ
thống tỷ giá hối đoái cố định, trong khi IBRD được thành lập để thúc đẩy
đầu tư dài hạn. Tiếp theo đó là một thỏa thuận (Hiệp định chung về Thuế
quan và Thương mại, hay GATT) vào năm 1948 cho phép lưu chuyển hàng hóa tự
do giữa các quốc gia.
PHẦN I:
TỔNG QUAN VỀ QUỐC TẾ
BUÔN BÁN
Chương 1
Tăng trưởng và Định hướng

Tăng trưởng và định hướng thương mại quốc tế
thương mại quốc tế
Thương mại quốc tế là việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ xuyên biên giới quốc gia.
Đây là hình thức truyền thống nhất của hoạt động kinh doanh quốc tế và đã đóng một
vai trò quan trọng trong việc định hình lịch sử thế giới. Đây cũng là loại hoạt động
kinh doanh nước ngoài đầu tiên được thực hiện bởi hầu hết các công ty bởi vì nhập
khẩu hoặc xuất khẩu đòi hỏi ít cam kết và rủi ro nhất đối với các nguồn lực của
công ty. Ví dụ, một công ty có thể sản xuất để xuất khẩu bằng cách sử dụng năng lực
sản xuất dư thừa của mình. Đây là một cách rẻ tiền để kiểm tra mức độ chấp nhận của
một sản phẩm trên thị trường trước khi đầu tư vào các cơ sở sản xuất tại địa phương.
Một công ty cũng có thể sử dụng các trung gian, những người sẽ đảm nhận các chức năng
xuất nhập khẩu với một khoản phí, do đó loại bỏ nhu cầu cam kết bổ sung các nguồn lực
để thuê nhân sự hoặc duy trì một bộ phận để thực hiện các hoạt động mua bán hoặc mua
hàng ở nước ngoài (Daniels và Radebaugh, 2004).
Thương mại dịch vụ quốc tế đã tăng trưởng trong thập kỷ qua với tốc độ hàng năm
khoảng 18% so với khoảng 9% đối với thương mại hàng hóa. Thương mại dịch vụ chiếm
25% tổng thương mại thế giới năm 2004 (WTO, 2004a). Ở một số quốc gia, chẳng hạn như
Panama và Hà Lan, dịch vụ chiếm khoảng 40% hoặc hơn trong tổng thương mại hàng hóa.
Xuất khẩu dịch vụ điển hình bao gồm vận tải, du lịch, ngân hàng, quảng cáo, xây
dựng, bán lẻ và truyền thông đại chúng.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐẾN NỀN KINH TẾ TOÀN CẦU
Thương mại quốc tế cho phép các nhà sản xuất và nhà phân phối tìm kiếm các sản
phẩm, dịch vụ và linh kiện được sản xuất ở nước ngoài. Các công ty
7
số 8
LÝ LUẬN, THỰC TIỄN VÀ THỦ TỤC XUẤT NHẬP KHẨU
có được chúng vì lợi thế chi phí hoặc để tìm hiểu về các phương pháp kỹ thuật tiên tiến
được sử dụng ở nước ngoài; ví dụ, các phương pháp giúp giảm chi phí sản xuất với giá thấp
hơn và do đó, thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, do đó tạo ra lợi nhuận tăng. Thương mại cũng
cho phép các công ty có được các nguồn lực không có sẵn trong nước. Bên cạnh việc cung
cấp cho người tiêu dùng nhiều loại hàng hóa và dịch vụ, thương mại quốc tế làm tăng thu
nhập và việc làm.
Năm 1990, số việc làm của Hoa Kỳ được hỗ trợ bởi xuất khẩu hàng hóa sang tất cả các thị
trường nước ngoài đạt 7,2 triệu. Xuất khẩu hàng hóa của Hoa Kỳ sang tất cả các thị
trường nước ngoài đã đóng góp 25% vào tăng trưởng việc làm dân sự của Hoa Kỳ từ năm 1986
đến 1990 (Davies, 1992). Người ta ước tính rằng mỗi tỷ đô la xuất khẩu hàng hóa hỗ trợ
khoảng 25.000 việc làm. Một cuộc khảo sát 3.032 doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ ở Canada
trong thời gian 3 năm (1994-1997) chỉ ra rằng tăng trưởng xuất khẩu gắn liền với tăng
việc làm (Lefebvre và Lefebvre, 2000). Mặc dù nhập khẩu có liên quan đến tình trạng mất
việc làm do đóng cửa nhà máy hoặc cắt giảm sản xuất của các ngành công nghiệp trong nước,
tác động tạo việc làm do xuất khẩu lớn hơn khoảng 7,5% so với tác động gây mất việc làm
do nhập khẩu (Belous và Wyckoff, 1987). Trong giai đoạn 1979-1999, khoảng 6,4 triệu việc
làm của Mỹ bị mất do cạnh tranh nhập khẩu. Những tổn thất như vậy chủ yếu tập trung vào
máy móc điện/không dùng điện, quần áo, xe có động cơ và dây chuyền sản xuất lông vũ.
Một phần tư số công nhân bị chuyển chỗ cho biết thu nhập của họ bị lỗ khoảng 30%, trong
khi 36% cho biết thu nhập tương đương hoặc cao hơn so với công việc trước đây của họ
(Kletzer, 2001). Hầu hết các ngành nghề đều cho thấy mức tăng việc làm ròng từ một lượng
xuất khẩu và nhập khẩu ngang nhau, ngoại trừ các ngành nghề dành cho công nhân, đang bị
thu hẹp ở hầu hết các nước phát triển do áp lực ngày càng tăng từ hàng nhập khẩu lương
thấp.
Xuất khẩu tạo ra việc làm lương cao. Trong một nghiên cứu về số liệu thống kê tiền
lương gần đây, Văn phòng Đại diện Thương mại Hoa Kỳ phát hiện ra rằng công nhân Hoa Kỳ
làm các công việc liên quan đến xuất khẩu kiếm được nhiều hơn 17% so với mức trung bình
của người lao động ở Hoa Kỳ. Tiền lương liên quan đến xuất khẩu cao hơn đối với các công
việc trong lĩnh vực sản xuất và dịch vụ. Trong khi các công việc liên quan đến dịch vụ
thường được trả ít hơn so với các công việc sản xuất của con người, thì các công việc
dịch vụ trong lĩnh vực xuất khẩu được trả trung bình cao hơn so với các công việc sản
xuất trong toàn bộ nền kinh tế (Bộ Thương mại Hoa Kỳ, 1994). Một nghiên cứu gần đây về
tiền lương và thương mại cho thấy mối tương quan tích cực mạnh mẽ giữa cường độ xuất khẩu
và tiền lương. Điều này có thể được giải thích một phần bởi thực tế là các ngành thâm
dụng xuất khẩu có xu hướng cho thấy mức năng suất cao hơn so với các doanh nghiệp khác.
Nó cũng nhất quán với lý thuyết kinh tế, vì những ngành mà một quốc gia có lợi thế so
sánh thường là những ngành mà người lao động làm việc năng suất hơn và do đó nhận được tiền lương cao
Nó cũng chỉ ra rằng thâm nhập nhập khẩu lớn hơn có liên quan đến độ co giãn của cầu lớn
hơn, làm giảm khả năng thương lượng của người lao động (Harless, 2006).
Tăng trưởng và định hướng thương mại quốc tế 9
CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THƯƠNG MẠI
Tại sao một số quốc gia xuất khẩu hoặc nhập khẩu nhiều hơn những quốc gia khác? Một số nghiên
cứu đã được tiến hành để thiết lập các yếu tố chính ảnh hưởng đến xuất khẩu. Chế độ thương mại
và tỷ giá hối đoái (thuế nhập khẩu, hạn ngạch và tỷ giá hối đoái), sự hiện diện của tầng lớp
doanh nhân, nâng cao hiệu quả chính sách của chính phủ, tiếp cận an toàn với vận tải (và chi
phí vận tải) và các dịch vụ tiếp thị được coi là những yếu tố ảnh hưởng quan trọng của hành vi
xuất khẩu (Kaynak và Kothavi, 1984; Fugazza, 2004). Một nghiên cứu về bản chất, thành phần và
các yếu tố quyết định xuất khẩu công nghệ của Singapore cho thấy chế độ đầu tư và thương mại mở
của đất nước và chính sách kinh tế định hướng phát triển là những yếu tố chính trong việc tăng
cường xuất khẩu của đất nước. Nền kinh tế Singapore đã cho thấy sự tăng trưởng xuất khẩu liên
tục và đáng kể trong hơn 30 năm qua chỉ với hai cuộc suy thoái ngắn và nhẹ vào giữa những năm
1970 và giữa những năm 1980. Tổng thương mại của nó tính theo tỷ lệ GDP vẫn là một trong những
tỷ lệ cao nhất trên thế giới, hơn 300% GDP vào năm 2003 (Fong và Hill, 1991; WTO, 2004b). Một
nghiên cứu gần đây về các yếu tố quyết định hiệu suất xuất khẩu nhấn mạnh tầm quan trọng của đầu
tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và chất lượng chung của khung thể chế. Đầu tư trực tiếp nước ngoài
góp phần hình thành vốn và giúp thúc đẩy phát triển và xuất khẩu các ngành công nghiệp tri thức
(Fugazza, 2004).
Phần lớn tài liệu nghiên cứu về nhập khẩu nhấn mạnh tầm quan trọng của thu nhập bình quân đầu
người cao, giá nhập khẩu và tỷ giá hối đoái trong việc xác định mức nhập khẩu (Lutz, 1994). Tuy
nhiên, đối với các nước đang phát triển, các yếu tố quyết định nhu cầu nhập khẩu còn bao gồm
các yếu tố như hạn chế của chính phủ đối với nhập khẩu và khả năng cung cấp ngoại hối. Một nghiên
cứu xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu nhập khẩu ở Pakistan từ năm 1959 đến năm 1986 cho
thấy chính sách phá giá hay chính sách tăng thuế quan không có ý nghĩa trong việc giảm nhập khẩu
ngoại trừ trường hợp nhập khẩu máy móc và thiết bị (Sarmand, 1989).
KHỐI LƯỢNG VÀ HƯỚNG GIAO DỊCH
Tốc độ tăng trưởng khối lượng thương mại hàng hóa thế giới luôn vượt tốc độ tăng trưởng sản
lượng (1870-2004), trừ giai đoạn 1913-1950, được đánh dấu bằng sự bất ổn chính trị và kinh tế
toàn cầu. Kể từ năm 1950, trong khi sản lượng kinh tế thế giới cho thấy sự tăng trưởng ổn định,
xuất khẩu thế giới tăng với tốc độ trung bình hàng năm gấp hơn mười lần tốc độ ước tính cho
giai đoạn 1913-1950 (Rostow, 1978, 1992). Khối lượng thương mại thế giới năm 2004 gấp khoảng ba
lần so với năm 1990 và đạt gần 11 nghìn tỷ

đô la Mỹ (WTO, 2004a). Giá trị đồng đô la của tổng thương mại thế giới năm 2004 lớn hơn
tổng sản phẩm quốc gia của mọi quốc gia trên thế giới ngoại trừ Hoa Kỳ. Một thước đo
khác về tầm quan trọng của thương mại thế giới là một phần tư mọi thứ được trồng hoặc
sản xuất trên thế giới hiện được xuất khẩu.
Sự gia tăng nhanh chóng trong tăng trưởng thương mại thế giới sau Thế chiến thứ hai
có thể bắt nguồn từ việc tăng tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ khi nhiều người gia nhập tầng
lớp trung lưu ở nhiều quốc gia trên thế giới. Tự do hóa thương mại, cả ở cấp độ khu vực
và quốc tế, đã tạo ra một môi trường toàn cầu thuận lợi cho sự tăng trưởng và mở rộng
thương mại thế giới. Các công nghệ mới như máy tính, viễn thông và các phương tiện
truyền thông khác cũng hỗ trợ quá trình hội nhập vật lý của các thị trường thế giới.
Các quốc gia nhỏ có xu hướng phụ thuộc vào thương mại quốc tế nhiều hơn các quốc gia
lớn hơn vì họ ít có khả năng sản xuất tất cả những gì họ cần. Các quốc gia lớn hơn (về
dân số) nhập khẩu ít hàng hóa sản xuất hơn trên cơ sở bình quân đầu người vì các quốc
gia đó có xu hướng có một nền kinh tế đa dạng cho phép họ sản xuất hầu hết các nhu cầu
của mình. Tuyên bố trước đó có thể được minh họa bằng trường hợp của Hoa Kỳ, Nhật Bản,
Ấn Độ và Trung Quốc, những quốc gia có xu hướng nhập khẩu thấp so với các quốc gia như
Bỉ hoặc Hà Lan.
Thương mại hàng hóa hiện chiếm khoảng 4/5 thương mại thế giới.
Bảy nhà xuất khẩu hàng đầu chỉ chiếm hơn một nửa xuất khẩu hàng hóa thế giới (Hoa Kỳ,
Đức, Nhật Bản, Pháp, Vương quốc Anh, Ý và Canada). Thương mại hàng hóa bao gồm ba lĩnh
vực chính: nông nghiệp, khai thác mỏ và sản xuất. Thương mại hàng hóa sản xuất là thành
phần năng động nhất của thương mại hàng hóa thế giới. Năm 2004, giá trị xuất khẩu hàng
hóa thế giới được ước tính là 8,91 nghìn tỷ USD (Mỹ) so với 2,12 nghìn tỷ USD (Mỹ) đối
với dịch vụ. Tăng trưởng xuất khẩu dịch vụ đã tụt hậu so với tăng trưởng thương mại hàng
hóa trong vài năm qua. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2000-2004, cả xuất khẩu hàng hóa và
dịch vụ đều tăng trung bình 9% (WTO, 2004a).
Các nền kinh tế thị trường công nghiệp chiếm phần lớn nhất trong thương mại thế giới.
Thương mại giữa các quốc gia này ước tính lớn hơn 67% thương mại toàn cầu. Xét về vai
trò của họ trong thương mại thế giới, các nước phương Tây cũng chiếm tỷ trọng thương
mại lớn với các nước đang phát triển và tỷ trọng thương mại ngày càng tăng với các nền
kinh tế đang chuyển đổi.
NHỮNG PHÁT TRIỂN QUAN TRỌNG TRONG THƯƠNG MẠI
• Năm 1994, Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) được thành lập thay thế GATT theo Văn
kiện cuối cùng của Vòng đàm phán Uruguay. Thành viên
các nước thành viên GATT kể từ ngày hiệp định WTO có hiệu lực đã trở
thành thành viên ban đầu của WTO. Tổ chức Thương mại Thế giới trở thành
cơ quan chính của Liên hợp quốc (UN) chịu trách nhiệm về thương mại quốc
tế.
• Đạo luật cuối cùng của Vòng đàm phán Uruguay được ký kết vào năm 1994
bởi 124 chính phủ quy định việc giảm bớt các rào cản thương mại trên
toàn cầu, thiết lập một khuôn khổ kỷ luật đa phương cho thương mại dịch
vụ và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại. Hiệp định
cũng củng cố các quy tắc đa phương hiện có trong nông nghiệp, dệt may và
cung cấp một cơ chế giải quyết tranh chấp hiệu quả và đáng tin cậy hơn.
Sau khi thực hiện Vòng đàm phán Uruguay, các thành viên WTO đã khởi động
một vòng tiếp theo tại Doha, Qatar, vào năm 2001 để tiếp tục cắt giảm
các rào cản thương mại. Trọng tâm của vòng đàm phán này là giảm trợ cấp
nông nghiệp gây bóp méo thương mại do các nước đang phát triển cung cấp
và đưa ra các quy tắc thương mại công bằng cho các nước đang phát triển.
• Vai trò của
các nước đang phát triển trong thương mại thế giới ngày càng tăng. Năm 2004,
các nước đang phát triển chiếm hơn 1/3 trong số 25 nước xuất khẩu và nhập
khẩu hàng đầu thế giới. Kể từ những năm 1980, một số quốc gia công nghiệp
hóa mới (NIC), đặc biệt là bốn quốc gia ở Vành đai Thái Bình Dương (Hồng
Kông, Singapore, Hàn Quốc và Đài Loan) và Trung Quốc đã tăng cường đáng
kể vai trò của mình trong thương mại thế giới.
Một bước phát triển quan trọng khác là việc Trung Quốc và Đông Âu mở cửa
cho thương mại và đầu tư.
• Trung Quốc gia nhập WTO năm 2001. Trong vòng ba năm, kim ngạch xuất khẩu
của nước này đã tăng gấp đôi và nước này hiện là nước xuất/nhập khẩu hàng
hóa và dịch vụ lớn
thứ ba thế giới. • Trong vài thập kỷ qua, trọng tâm chính của nhiều nước
đang phát triển là tự do hóa thị trường thế giới cho hàng xuất khẩu của
họ. Trọng tâm của họ hiện đã chuyển từ yêu cầu các nước giàu cắt giảm
thuế quan đối với hàng xuất khẩu của họ sang yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật để
tăng sản xuất và xuất khẩu. Năm 2004, 36 quốc gia phụ thuộc vào một mặt
hàng duy nhất và 52 quốc gia phụ thuộc vào hai mặt hàng với hơn 50% doanh
thu xuất khẩu của họ. Xét về điều kiện kinh tế trong nước, trọng tâm là
tăng nguồn cung/năng lực sản xuất và xuất khẩu.
• Đã có sự gia tăng đáng kể trong việc thiết lập các thị trường chung
kets và các khu vực thương mại tự do, do đó tăng cường hơn nữa các mối
liên kết kinh tế giữa các quốc gia thông qua thương mại, đầu tư và hoạt
động của các công ty đa quốc gia. Các ví dụ đáng chú ý nhất là Hiệp định
Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA), Khu vực Thương mại Tự do Châu Á, Hiệp định
Khu vực Thương mại Ưu đãi dành cho Thị trường chung Đông và Nam Mỹ
(MERCOSUR), Hiệp định Thương mại Tự do Hoa Kỳ–Trung Mỹ–Cộng hòa Dominica
(CAFTA-DR), v.v. Nhiều học giả tin rằng những thỏa thuận như vậy kém hơn
so với cách tiếp cận đa phương, không phân biệt đối xử của WTO. Các thỏa
thuận thương mại song phương/khu vực phân biệt đối xử với các nước không
phải là thành viên và tạo ra một mê cung các rào cản thương mại khác nhau
đối với mọi quốc gia xuất khẩu: quy tắc xuất xứ, biểu thuế quan, các rào
cản phi thuế quan như hạn ngạch, v.v. Có những lo ngại rằng các thỏa thuận
như vậy cũng có lợi cho các quốc gia hùng mạnh điều đó sẽ len lỏi vào các
ưu đãi ngược lại như bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ hoặc tiêu chuẩn lao động.
• Thương mại xuất khẩu không còn giới hạn trong các công ty đa quốc gia lớn.
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang tăng tỷ trọng xuất khẩu của họ và đã
chiếm gần một phần tư tổng kim ngạch xuất khẩu tại Hoa Kỳ.
Các công ty như vậy vẫn đại diện cho nhóm các nhà xuất khẩu tiềm năng lớn
nhất và có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc cải thiện cán cân
thương mại của Hoa Kỳ, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng
lợi nhuận của họ. Các công ty này cũng có lợi thế phát triển cấu trúc
linh hoạt hơn nhiều so với các công ty đa quốc gia lớn. • Với vai trò
năng động của dịch vụ trong nền kinh tế ngày nay, thương mại dịch vụ đã cho
thấy sự tăng trưởng liên tục ở hầu hết các quốc gia. Mặc dù thương mại
dịch vụ diễn ra chủ yếu giữa các quốc gia công nghiệp hóa, một số nước
đang phát triển đã thiết lập các ngành dịch vụ mạnh có khả năng cạnh tranh
trên quy mô toàn cầu trong các lĩnh vực như kỹ thuật, xây dựng, du lịch
hoặc dịch vụ tài chính. Tự do hóa thương mại dịch vụ (theo NAFTA, EU và
WTO), song song với sự ra đời của công nghệ thông tin và truyền thông,
chắc chắn sẽ tạo ra sự bùng nổ trong thương mại dịch vụ. Trong số các
nước phát triển, Hoa Kỳ đã có thặng dư thương mại dịch vụ trong một số
năm. Ví dụ, năm 2005, xuất khẩu dịch vụ của Hoa Kỳ vượt quá nhập khẩu 66
tỷ USD, bù đắp 8% thâm hụt trong thương mại hàng hóa. Một số quốc gia
đang phát triển như Ai Cập, Ấn Độ và Pakistan cũng có thặng dư trong tài
khoản dịch vụ của họ, phần lớn là do du lịch và kiều hối của người lao
động.
• Sự hội nhập nền kinh tế thế giới ngày nay được thúc đẩy bởi những tiến bộ
trong truyền thông và công nghệ thông tin cũng như các chính sách của
chính phủ nhằm giảm bớt những trở ngại đối với dòng thương mại và dòng
vốn. Sự hội nhập ngày càng tăng giữa các quốc gia này đã làm gia tăng áp
lực cạnh tranh một phần vì các quốc gia có quyền tiếp cận các nguồn tri
thức và công nghệ tương tự nhau. Các quan niệm truyền thống về lợi thế so
sánh không hoàn toàn phù hợp với các mô hình sản xuất và thương mại hiện tại. Ví dụ,
mặc dù lợi thế so sánh của Hoa Kỳ nằm ở các hoạt động có tay nghề cao,
giá trị gia tăng cao, nhưng nhiều nước đang phát triển như Trung Quốc và
Ấn Độ (với lực lượng lao động có tay nghề cao, chi phí thấp) đang cạnh
tranh trong chính những sản phẩm mà Hoa Kỳ đã có một lợi thế quảng cáo
cạnh tranh toàn cầu. Những áp lực cạnh tranh như vậy đã dẫn đến việc tổ
chức lại và chuyển các hoạt động cơ bản của công ty ra nước ngoài, cho
các công ty liên kết hoặc nhà thầu độc lập. Với việc cắt giảm các rào cản
thương mại và chi phí vận chuyển, nhiều công ty Hoa Kỳ đã thuê ngoài các
công việc thâm dụng lao động cho các công ty nước ngoài và tái nhập khẩu
để lắp ráp và bán cuối cùng. Một số ngành dịch vụ của phương Tây cũng đã
bắt đầu di chuyển đến các địa điểm có chi phí thấp ở nước ngoài. Quá trình
gia công phần mềm này có thể có ý nghĩa quan trọng đối với việc làm và cấu
trúc của dòng chảy thương mại quốc tế.
• Thâm hụt tài khoản vãng lai của Mỹ lên tới 7% GDP trong quý cuối cùng của
năm 2005. Nhập khẩu cao hơn 60% so với xuất khẩu. Đồng thời, các nền kinh
tế Đông Á (bao gồm cả Nhật Bản) nắm giữ khoảng 2,4 nghìn tỷ USD (Mỹ) dự
trữ ngoại hối chính thức trong tổng số 4 nghìn tỷ USD toàn cầu. Chỉ riêng
dự trữ ngoại tệ của Trung Quốc đã đạt 1 nghìn tỷ đô la Mỹ (Mỹ) vào cuối
năm 2006. Sự phụ thuộc nặng nề vào xuất khẩu của các nước Đông Nam Á như
một cách để duy trì tăng trưởng kinh tế trong nước, đồng tiền yếu và tiết
kiệm cao đã dẫn đến sự mất cân bằng toàn cầu không bền vững. Sự mất cân
đối toàn cầu không thể giảm đi nếu không có, ngoài những điều khác, làm
giảm các khoản tiết kiệm dư thừa như vậy thông qua điều chỉnh tiền tệ và/
hoặc tăng nhập khẩu ở các nước thặng dư. • Khoảng 60% (theo giá
trị) tổng thương mại hàng hóa thế giới được vận chuyển bằng đường biển và
việc tăng đáng kể chi phí nhiên liệu có thể gây cản trở xuất khẩu do tăng
chi phí vận tải. Trong vận tải hàng không (nhạy cảm với nhiên liệu hơn
vận chuyển), giá dầu tăng có thể gây thiệt hại nghiêm trọng cho hoạt động
thương mại đối với các sản phẩm nhạy cảm với thời gian như trái cây và
rau quả, hoặc các bộ phận được sản xuất kịp thời, v.v. Tăng trưởng kinh
tế nhanh hơn ở các nền kinh tế mới nổi cũng đang đặt áp lực lên nguồn cung
hạn chế của các nguyên liệu thô khác như đồng, than, v.v.
• Sau cuộc tấn công khủng bố ngày 11/9, giá cước vận tải container xuyên
Thái Bình Dương đã giảm rõ rệt trong năm 2001 và 2002. Tuy nhiên, kể từ
năm 2002, nhu cầu vận chuyển container đã tăng hơn 10% mỗi năm so với 30
năm trước. trung bình là 8 phần trăm. Các chương trình sàng lọc container
đã được giới thiệu tại các cảng trong và ngoài nước. Chi phí an ninh bổ
sung được ước tính vào khoảng $18 cho mỗi container điển hình. Kể từ đó,
khối lượng giao dịch đã tăng lên và các thương nhân dường như đã đối phó
với các hướng dẫn mới mà không làm giảm hiệu quả hoặc thị phần.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Lợi ích chính của thương mại quốc tế
Để có được nhiều loại hàng hóa và dịch vụ, giảm chi phí sản xuất, tăng thu nhập và việc
làm, học hỏi các phương pháp kỹ thuật tiên tiến được sử dụng ở nước ngoài và đảm bảo nguồn
nguyên liệu.
Yếu tố quyết định thương mại
Các yếu tố chính quyết định xuất khẩu. Sự hiện diện của một tầng lớp doanh nhân; tiếp
cận các dịch vụ vận chuyển, tiếp thị và các dịch vụ khác; tỷ giá hối đoái; và các chính sách
thương mại và tỷ giá hối đoái của chính phủ.
Các yếu tố quyết định chính của nhập khẩu. Thu nhập bình quân đầu người, giá hàng nhập
khẩu, tỷ giá hối đoái cũ, chính sách thương mại và tỷ giá hối đoái của chính phủ, và sự sẵn
có của ngoại hối.
Khối lượng giao dịch
1. Thương mại thế giới đạt 11 nghìn tỷ đô la Mỹ vào năm 2004 và gấp ba lần so với năm
1990.
2. Thương mại dịch vụ chiếm khoảng 25% tổng thương mại.
3. Kể từ năm 1970, tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hóa trung bình hàng năm của thế giới
được ước tính vào khoảng 12%.
4. Các nền kinh tế thị trường công nghiệp chiếm 70% thương mại toàn cầu.
Những phát triển chính trong thương mại
1. Việc thành lập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) theo
tổ chức thương mại manent.
2. Việc đưa ra các quy định của WTO để điều chỉnh thương mại dịch vụ, sở hữu trí tuệ liên
quan đến thương mại và các biện pháp đầu tư.
3. Sự gia tăng rõ rệt trong việc thành lập các hiệp định thương mại khu vực như NAFTA,
MERCOSUR, v.v.
4. Vai trò ngày càng tăng của các nước đang phát triển trong thương mại thế giới.
5. Tăng cường sự tham gia của doanh nghiệp nhỏ và vừa vào
thương mại xuất khẩu.
6. Vai trò năng động của dịch vụ trong nền kinh tế ngày nay và sự tăng trưởng liên tục
của thương mại dịch vụ.
7. Toàn cầu hóa, áp lực cạnh tranh và tái tổ chức/di dời

của các hoạt động giá trị gia tăng.
8. Thâm hụt tài khoản vãng lai của Hoa Kỳ ngày càng tăng và sự mất cân bằng toàn cầu.
9. Tăng trưởng kinh tế nhanh ở nhiều quốc gia và áp lực đối với các nguồn lực hạn chế.
Doanh nghiệp điều chỉnh chi phí an ninh sau ngày 11/9.
CÂU HỎI ĐÁNH GIÁ
1. Thảo luận về tầm quan trọng của thương mại quốc tế đối với nền kinh tế quốc dân.
2. Các yếu tố chính quyết định xuất khẩu là gì? Tại sao một số nước
giao dịch nhiều hơn những người khác?
3. Khối lượng giao dịch là gì?
4. Một số diễn biến chính về thương mại trong hai năm qua là gì?
thập kỷ?
5. Thâm hụt thương mại ngày càng tăng của Hoa Kỳ có tác động gì đối với toàn cầu?
sản xuất và xuất khẩu?

6. Lý do đằng sau sự gia tăng của các thị trường chung và tự do
khu vực thương mại trong vài thập kỷ qua?
7. Tăng trưởng dựa vào xuất khẩu có những hạn chế gì?
8. Tại sao các nước nhỏ phụ thuộc vào thương mại quốc tế nhiều hơn
những cái lớn hơn?
TÌNH HUỐNG 1.1. NHỮNG HẠN CHẾ CỦA TĂNG TRƯỞNG DẪN XUẤT KHẨU
Thương mại quốc tế đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của Bắc Mỹ
và Úc trong thế kỷ XIX và của các nền kinh tế Đông Á trong nửa sau của thế kỷ XX. Tăng
trưởng của Đông Á đã góp phần cải thiện mức sống và giảm bất bình đẳng khi sự thịnh vượng
mới được chia sẻ rộng rãi trong dân chúng. Ví dụ, ở Malaysia và Thái Lan, tỷ lệ nghèo đã
giảm từ gần 50% trong những năm 1960 xuống dưới 20% vào năm 2000.
Trung tâm thành công của các quốc gia này là thúc đẩy xuất khẩu.
Chính phủ cung cấp tín dụng, hạn chế nhập khẩu cạnh tranh và phát triển các tổ chức tiếp
thị xuất khẩu. Khi họ tăng cường xuất khẩu sang các nước giàu có, nền kinh tế của họ đã
tăng trưởng ở mức 7 đến 8 phần trăm mỗi năm.
Mô hình định hướng xuất khẩu có thể đã phát huy hiệu quả đối với một số nước trong thời
kỳ mà hầu hết các nước đang phát triển theo đuổi chính sách thay thế nhập khẩu - thay thế
sản xuất hàng hóa chế tạo trong nước bằng xuất khẩu nguyên liệu thô. Tăng trưởng dựa vào
xuất khẩu còn nhiều hạn chế

khi nhiều quốc gia bao gồm cả Trung Quốc bắt đầu sử dụng nó. Dưới đây là một số
hạn chế tiềm năng của nó:
• Tất cả các nước khó có thể tăng xuất khẩu 8-10%/năm khi kinh tế thế giới
tăng trưởng 2-3%/năm. Không phải quốc gia nào cũng có thặng dư thương mại.
• Nước nhập khẩu lớn là Hoa Kỳ không thể tiếp tục chịu thâm
hụt thương mại lớn. Thâm hụt tài khoản vãng lai của Hoa Kỳ đã lập kỷ lục 790
tỷ USD vào năm 2005 (gần 6,5% GDP). Các điểm đến tiềm năng khác cho xuất
khẩu toàn cầu, Nhật Bản và Liên minh châu Âu, cũng dựa vào chính sách thúc
đẩy xuất khẩu để duy trì tăng trưởng kinh tế và không sẵn sàng chịu thâm
hụt lớn. • Trung Quốc và các nền kinh tế Đông Á khác chưa thực hiện các
biện pháp mở cửa thị trường để
hấp thụ hàng xuất khẩu ngày càng tăng từ phần còn lại của thế giới. Dự trữ
ngoại tệ của Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Singapore
và Indonesia ước tính khoảng 2,22 nghìn tỷ USD vào năm 2005. Trong trường
hợp không có các nguồn tăng trưởng kinh tế khác, việc tập trung vào thị
trường Mỹ là không bền vững trong thời gian dài. • Nhiều tập đoàn đa quốc
gia đang có tốc độ tăng trưởng doanh thu không đổi hoặc sụt giảm
do nhu cầu giảm phản ánh những hạn chế tự nhiên của tăng trưởng xuất khẩu (xem
Bảng 1.1).
BẢNG 1.1. Tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình của một số ngành trong thập niên 1990 và
2000 (%)
Tỷ lệ trung bình của Tỷ lệ trung bình của

lĩnh vực Các ngành nghề Tăng trưởng, những năm 1990 Tăng trưởng, những năm 2000
Hàng tiêu Đồ uống, 4,98 1,95

dùng thuốc lá, thực
phẩm, sản phẩm
chăm sóc cá nhân
Công nghệ Phần mềm, 13,59 3,67

phần cứng,
chất bán dẫn
Thông tin liên lạc Dịch vụ điện thoại, 12.53 1,53

thiết bị,
di động/không dây,
đường dài
Chăm sóc sức khỏe Công nghệ sinh 14.3 9,82
học, dược phẩm,
sản phẩm y tế
Tài chính Ngân hàng, môi giới 22,64 5,37
đầu tư
BẢNG 1.1 (còn tiếp)
Tỷ lệ trung bình của Tỷ lệ trung bình của

lĩnh vực Các ngành nghề Tăng trưởng, những năm 1990 Tăng trưởng, những năm 2000
Năng lượng Khoan dầu 2,21 20,39
Chuyên chở Vận tải hàng không, đường sắt,

5,08 2,44
hãng hàng không
Tư liệu sản xuất Thiết bị, 9,84 1,92

hàng không
vũ trụ, sản xuất
vật liệu cơ bản Hóa chất, giấy, nhôm 7,53 4,69
tiện ích Điện, gas, nước 7,48 6,39
Nguồn: Phỏng theo SEC Fillings, Sổ tay công nghiệp của Moody, 2004.
câu hỏi
1. Bạn có đồng ý với quan điểm của tác giả về những hạn chế đối với định hướng xuất khẩu
sự phát triển?
2. Có những lựa chọn thay thế nào khác cho tăng trưởng dựa vào xuất khẩu?
chương 2
Hiệp định
Các hiệp định quốc
quốc tế tế vàvực khu
và khu vựcđến
ảnh hưởng thương mại
Ảnh hưởng đến thương mại
GATT VÀ WTO
Hiệp định chung về Thuế quan và Thương mại (GATT) được thành lập năm
1945 như một hiệp định tạm thời trong khi chờ thành lập Tổ chức Thương
mại Quốc tế (ITO). Dự thảo điều lệ ITO, là kết quả của các cuộc đàm phán
thương mại tại Hội nghị Havana năm 1948, đã không bao giờ ra đời do Quốc
hội Hoa Kỳ không thông qua. Các quốc gia khác cũng từ chối tiến hành ITO
mà không có sự tham gia của Hoa Kỳ. Do đó, GATT tiếp tục lấp đầy khoảng
trống với tư cách là một tổ chức thương mại trên thực tế, với các quy
tắc ứng xử thương mại quốc tế nhưng hầu như không có hiến pháp cơ bản
nào được thiết kế để điều chỉnh các hoạt động và thủ tục quốc tế của tổ
chức này. Về lý thuyết, GATT không phải là một “tổ chức” và các quốc
gia tham gia được gọi là “các bên ký kết” chứ không phải là thành viên
(Jackson, 1992; Hoekman và Kostecki, 1995).
Kể từ khi thành lập, GATT đã sử dụng một số chính sách nhất định để giảm bớt
các rào cản thương mại giữa các bên ký kết (CP):
• Không phân biệt đối xử: Tất cả các CP phải được đối xử như nhau về
thuế và phí xuất nhập khẩu. Theo nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, mỗi
CP phải dành cho mọi CP khác sự đối xử ưu đãi nhất về thuế quan mà CP
dành cho bất kỳ quốc gia nào đối với hàng hóa xuất nhập khẩu. Tuy
nhiên, một số ngoại lệ nhất định vẫn được cho phép, chẳng hạn như
các khu vực thương mại tự do, liên minh thuế quan hoặc các thỏa thuận
ưu đãi khác có lợi cho các quốc gia đang phát triển. Sau khi các cảng
nhập khẩu đã thông quan, CP được yêu cầu đối xử với hàng nhập khẩu
nước ngoài giống như cách đối xử với các sản phẩm nội địa tương tự
(tiêu chuẩn đối xử quốc gia).
19
• Tự do hóa thương mại: GATT là một diễn đàn quan trọng cho đàm phán thương
mại. Nó đã tài trợ cho các hội nghị định kỳ giữa các CP để giảm bớt các rào
cản thương mại (xem Viễn cảnh Quốc tế 2.1). Vòng đàm phán Uruguay (1986-1993)
đã dẫn đến việc thành lập một tổ chức thương mại lâu dài (Tổ chức Thương
mại Thế giới hay WTO). Vòng đàm phán gần đây nhất (Vòng đàm phán Doha) hy
vọng sẽ đạt được thỏa thuận về các biến dạng thương mại khác, chẳng hạn như
trợ cấp nông nghiệp và các rào cản thương mại do các nước đang phát triển
áp đặt đối với việc nhập khẩu hàng hóa sản xuất. • Giải quyết tranh chấp
thương mại: GATT/WTO đã đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết tranh
chấp thương mại giữa các CP. Trong một số trường hợp nhất định khi một bên
không tuân theo các khuyến nghị của GATT, cơ quan này ra phán quyết trả đũa
thương mại tỷ lệ thuận với tổn thất hoặc thiệt hại phải gánh chịu. Công
bằng mà nói, sự tồn tại của GATT/WTO đã góp phần ngăn chặn các cuộc chiến
thương mại gây thiệt hại giữa các quốc gia. •

Thương mại hàng hóa: Các quy tắc của GATT áp dụng cho tất cả các sản phẩm xuất
khẩu và nhập khẩu, mặc dù hầu hết các quy tắc đều liên quan đến nhập khẩu.
Nó được ký kết chủ yếu để điều chỉnh thuế quan và các rào cản liên quan đối
với hàng nhập khẩu như hạn ngạch, thuế nội địa, quy định phân biệt đối xử,
trợ cấp, bán phá giá, thủ tục hải quan phân biệt đối xử và các rào cản phi
thuế quan khác. Vòng đàm phán Uruguay (1994) dẫn đến một hiệp định chung
mới về thương mại dịch vụ, các khía cạnh liên quan đến thương mại của sở
hữu trí tuệ (TRIPs) và các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại
(TRIMs). Như vậy, các CP đã vượt ra ngoài mục đích ban đầu của GATT là đạt
được thương mại hàng hóa không hạn chế, giảm bớt các rào cản đối với thương
mại dịch vụ, đầu tư và bảo vệ sở hữu trí tuệ (Collins và Bosworth, 1995).
Vòng đàm phán Uruguay và WTO
Năm 1982, Hoa Kỳ khởi xướng đề xuất khởi động một vòng đàm phán mới của GATT.
Những lý do chính đằng sau sáng kiến của Hoa Kỳ là (1) chống lại áp lực trong
nước đối với chủ nghĩa bảo hộ do đồng đô la mạnh và thâm hụt thương mại gia tăng,
(2) cải thiện khả năng tiếp cận thị trường cho các sản phẩm của Hoa Kỳ bằng cách
giảm các hàng rào thuế quan và phi thuế quan hiện có đối với thương mại, (3 )
đảo ngược tình trạng xói mòn niềm tin vào hệ thống thương mại đa phương, (4) mở
rộng phạm vi điều chỉnh của GATT sang các lĩnh vực quan trọng như dịch vụ, sở
hữu trí tuệ và đầu tư, và (5) đưa các quốc gia đang phát triển tham gia hiệu quả
hơn vào thương mại quốc tế hệ thống.
Bất chấp sự miễn cưỡng ban đầu của nhiều quốc gia đang phát triển, nỗ lực này
đã đạt đến đỉnh điểm là kết thúc đàm phán thương mại thành công (Vòng đàm phán
Uruguay) vào năm 1994. Kết quả của Vòng đàm phán Uruguay được tóm tắt trong các
phần sau.
Các hiệp định quốc tế và khu vực ảnh hưởng đến thương mại 21
QUAN ĐIỂM QUỐC TẾ 2.1.
Đàm phán GATT (1947-2006)
Vòng GATT Giải thích Hai
Genève mươi ba quốc gia đã tham gia thành lập GATT vào năm 1947. Mức
(1947) cắt giảm thuế trung bình 35% đối với thương mại ước tính
trị giá 10 tỷ USD.
Annecy, Pháp (1949) Ba mươi ba quốc gia đã tham gia cắt giảm thuế quan.
Torquay, Vương quốc Ba mươi bốn quốc gia đã tham gia cắt giảm thuế quan.
Anh (1951)
Genève Hai mươi hai quốc gia đã tham gia cắt giảm thuế quan đối với
(1956) thương mại ước tính trị giá 2,5 tỷ đô la.
Dillon Bốn mươi bốn quốc gia đã tham gia cắt giảm thuế quan đối với
(1960-1961) thương mại ước tính trị giá 5 tỷ đô la.
Kennedy Bốn mươi tám quốc gia đã tham gia cắt giảm thuế quan đối với
(1962-1967) thương mại ước tính trị giá 40 tỷ đô la.
Tokyo 99 quốc gia đã tham gia cắt giảm hàng rào thuế quan và
(1973-1979) phi thuế quan đối với thương mại trị giá 155 tỷ USD.
U-ru-goay Mở rộng GATT để bao gồm các lĩnh vực dịch vụ, sở hữu trí tuệ
(1986-1994) và đầu tư. Nó cũng dẫn đến việc thành lập WTO. 124 quốc gia
tham gia cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan đối
với thương mại trị giá 300 tỷ USD.
Doha Giảm trợ cấp nông nghiệp và các rào cản thương mại khác đối
(2001) với xuất khẩu nông sản, mở rộng các quy tắc quốc tế về dịch
vụ, hạ thấp các rào cản thương mại của các quốc gia đang phát
triển. Hơn 124 quốc gia tham gia vòng này.
Tự do hóa thương mại
Tiến bộ đáng kể đã được thực hiện đối với việc giảm các rào cản
thương mại trong các lĩnh vực nông nghiệp và dệt may từ lâu đã phản đối
cải cách. Giảm thuế khoảng 40 phần trăm đã đạt được. Thỏa thuận cũng mở
ra khả năng tiếp cận nhiều loại hợp đồng của chính phủ (Hiệp định Mua
sắm Chính phủ). Nó cũng cung cấp cho việc tự do hóa hàng dệt may
vào cuối năm 2004. Hạn ngạch dệt may đã được dỡ bỏ ngoại trừ các biện pháp tự vệ
không thường xuyên được sử dụng để bảo vệ sự gia tăng đột ngột của nhập khẩu.
Quy tắc giao dịch
Vòng đàm phán Uruguay bổ sung các quy tắc mới liên quan đến thực tiễn thương mại không công bằng
(bán phá giá, trợ cấp) và việc sử dụng các biện pháp tự vệ nhập khẩu.
Vấn đề mới
Hiệp định đã mở rộng phạm vi điều chỉnh của GATT bao gồm cả các lĩnh vực như
thương mại dịch vụ, TRIP và TRIM. GATT thiết lập các quy tắc để tự do hóa thương
mại dịch vụ, mà năm 2002 ước tính trị giá gần 1,6 nghìn tỷ đô la (Wild, Wild và
Han, 2006). Hiệp định TRIPs thiết lập các nguyên tắc thương mại mới liên quan đến
việc bảo vệ và thực thi các quyền sở hữu trí tuệ. TRIMs quy định việc loại bỏ các
yêu cầu đầu tư bóp méo thương mại như hàm lượng địa phương, giới hạn quyền sở hữu
hoặc xuất khẩu một số phần sản xuất trong nước.
Cải cách thể chế
Trong lĩnh vực cải cách thể chế, Vòng đàm phán Uruguay đã củng cố cơ chế giải
quyết tranh chấp đa phương và thành lập một thể chế quốc tế mới và lâu dài, Tổ
chức Thương mại Thế giới, chịu trách nhiệm quản lý các quan hệ thương mại giữa các
thành viên. Thủ tục giải quyết tranh chấp mới đã thiết lập thủ tục kháng cáo, đẩy
nhanh quá trình ra quyết định và khuyến khích tuân thủ các quyết định của GATT.
Các thành viên của WTO được yêu cầu tuân thủ các quy tắc của GATT cũng như các
hiệp định (vòng) khác nhau được đàm phán dưới sự bảo trợ của GATT.
CÁC HIỆP ĐỊNH HỘI NHẬP KHU VỰC (RIAS)
Các thành viên WTO được phép tham gia RIA với các điều kiện cụ thể.
Các hiệp định hội nhập khu vực phải phù hợp với các quy định của WTO, trong đó yêu
cầu các bên tham gia hiệp định (1) thiết lập thương mại tự do đối với hầu hết hàng
hóa trong khu vực trong vòng mười năm và (2) không tăng thuế đối với các nước bên
ngoài hiệp định.
Số lượng các RIA và tỷ trọng của chúng trong thương mại toàn cầu đã tăng đều
đặn trong thập kỷ qua (xem Bảng 2.1 và 2.2). Kể từ tháng 1 năm 1995, khoảng 196
RIA đã được thông báo cho WTO với 112 RIA hiện đang được
BẢNG 2.1. Thông báo về các RIA có hiệu lực đối với GATT/WTO (15/6/2006)
Gia nhập RIA mới Tổng cộng
khu vực mậu dịch tự do 4 122 126
liên minh hải quan 5 6 11
kích hoạt điều khoản 1 21 22
Tự do thương mại dịch vụ 2 36 38
Tổng cộng 12 185 197
Một
Hiệp định giữa các nước đang phát triển.
Nguồn: Phỏng theo WTO, 2006.
BẢNG 2.2. Xuất khẩu hàng hóa, 1993, 2002 (Tỷ USD)
Nguồn Điểm đến 1993 2002
Mỹ xuất khẩu sang Canada 100 161
Mexico 42 97
Canada xuất khẩu sang Hoa Kỳ 117 220
Mexico 0,64 1,54
Mexico xuất khẩu sang Hoa Kỳ 42 143
Canada 1,57 2,81
Tổng thương mại nội khối NAFTA 303.82 625.8
Thương mại NAFTA với phần còn lại của thế giới 535.68 761.51
Nguồn: Phỏng theo UNCTAD, 2002.
tác dụng. Chỉ riêng trong giai đoạn 2004-2005, khoảng 43 RIA không được thông qua
WTO (WTO, 2006). Phần lớn các hiệp định này (hơn 80%) chủ yếu là các hiệp định
thương mại tự do song phương nhằm tiếp cận thị trường và không yêu cầu mức độ phối
hợp chính sách cao giữa các quốc gia tham gia. Chưa đến 10% các hiệp định quy định
mức độ hội nhập cao cũng như hài hòa hóa các chính sách thương mại (liên minh hải
quan; xem Quan điểm quốc tế 2.2).
Các nước nhỏ tham gia RIA không chỉ để tiếp cận thị trường mà còn để đối phó
hiệu quả hơn với các nền kinh tế lớn hơn trong các cuộc đàm phán thương mại đa
phương và các lĩnh vực khác. Mặc dù RIA thường không được coi là mối đe dọa tiềm ẩn
đối với chủ nghĩa đa phương, nhưng một số học giả tin rằng (1) chúng dẫn đến khối lượng lớn
Các giai đoạn hội nhập kinh tế
Thỏa thuận thương mại ưu đãi: Thỏa thuận giữa các quốc gia tham gia nhằm
hạ thấp các rào cản thương mại.
Ví dụ: Chương trình ưu tiên của Khối thịnh
vượng chung Anh, 1934.
Khu vực mậu dịch tự do: Tất cả các rào cản thương mại giữa các thành viên được dỡ bỏ nhưng mỗi quốc
gia vẫn giữ các rào cản thương mại riêng của mình với các nước không phải là thành viên. Ví dụ:
Khu vực Thương mại Tự do Châu Âu (EFTA) được thành lập vào năm 1960 bởi Áo,
Đan Mạch, Na Uy, Bồ Đào Nha, Anh, Thụy Điển và Thụy Sĩ.
Liên minh thuế quan: Ngoài thỏa thuận hạ thấp hoặc loại bỏ các rào cản thương mại,
các thành viên thiết lập một hệ thống thuế quan chung đối với các nước không phải là
Ví dụ:
thành viên (thuế quan bên ngoài chung). Thị trường chung Andean, MERCOSUR.
Thị trường chung: Một thị trường chung bao gồm tất cả các yếu tố của liên
minh hải quan và cho phép tự do di chuyển lao động và vốn giữa các quốc gia
thành viên.
Ví dụ: Thị trường chung châu Âu đạt được trạng thái thị trường
chung vào năm 1970.
Liên minh kinh tế: Liên minh kinh tế vượt ra ngoài một thị trường chung và yêu
cầu các thành viên hài hòa và/hoặc thống nhất các chính sách tài chính và tiền
tệ của các quốc gia thành viên.
Ví dụ: Benelux, bao gồm Bỉ, Hà Lan và
Luxembourg, được thành lập vào những năm 1920 và cũng là một phần của EU;
Liên minh châu âu.
chuyển hướng thương mại thường dẫn đến thiệt hại đáng kể về phúc lợi, (2) họ tạo ra
các nhóm vận động hành lang và lợi ích chống lại tự do hóa thương mại đa phương, và
(3) các cơ chế quản lý khác nhau của họ bao gồm quy tắc xuất xứ đặt ra thách thức
đối với hệ thống thương mại đa phương (Das, 2004).
Các động lực chính của RIA được nêu như sau: • Củng cố
hòa bình, an ninh khu vực và cải cách thị trường tự do ở nhiều quốc gia • Thúc
đẩy mức độ hội
nhập kinh tế sâu hơn so với những gì có thể có trong WTO (các vấn đề liên quan
đến cạnh tranh, đầu tư, lao động , và môi trường) • Tiếp cận thị trường và là
phương tiện thu hút đầu tư trực
tiếp nước ngoài (FDI). Tự do hóa phân biệt đối xử có lợi cho các nước đối tác có
khả năng cung cấp cho các công ty (từ các quốc gia này) lợi thế cạnh tranh
• Tiến triển chậm chạp trong các cuộc đàm phán thương mại đa phương
BẮC MỸ
HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (NAFTA)
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) đã thiết lập một khu vực
thương mại tự do giữa Canada, Hoa Kỳ và Mexico. Hiệp định có hiệu lực
từ ngày 1 tháng 1 năm 1994, sau một quá trình phê chuẩn khó khăn của Hoa Kỳ
Quốc hội và sự chấp thuận của các cơ quan lập pháp Canada và Mexico. Hiệp
định Thương mại Tự do Bắc Mỹ đã tạo ra khu vực thương mại tự do lớn thứ hai
(về dân số) trên thế giới sau Liên minh Châu Âu—439 triệu người và tổng sản
phẩm quốc nội chung vượt quá 14 nghìn tỷ đô la—và tạo thành một trong những
khu vực tự do toàn diện nhất. các hiệp định thương mại từng được đàm phán
giữa các đối tác thương mại trong khu vực. Đây cũng là hiệp định thương mại
tự do có đi có lại đầu tiên giữa một quốc gia đang phát triển và các nước
công nghiệp (Hufbauer và Schott, 1994). Canada và Hoa Kỳ đã đồng ý đình chỉ
hoạt động của Hiệp định Thương mại Tự do Canada-Hoa Kỳ miễn là cả hai nước
đều là thành viên của NAFTA và thiết lập một số thỏa thuận chuyển tiếp nhất định.
Mục tiêu đàm phán

Hoa Kỳ
Kể từ Thế chiến II, Hoa Kỳ đã ủng hộ tự do hóa thương mại và loại bỏ,
trên cơ sở có đi có lại và không phân biệt đối xử, các biện pháp hạn
chế giao dịch thương mại xuyên biên giới quốc gia. Để đạt được điều này,
họ đã dựa vào GATT, nay là WTO, và đã thể hiện cam kết của mình thông
qua việc tham gia tích cực vào các vòng đàm phán thương mại liên tiếp
trong khuôn khổ GATT. Tuy nhiên, quá trình GATT diễn ra chậm và không
hiệu quả trong việc tự do hóa thương mại nói chung, đặc biệt là trong
một số lĩnh vực như nông nghiệp. Do đó, cách tiếp cận khu vực được coi
là một giải pháp thay thế hấp dẫn cho khuôn khổ đa phương để đạt được
tiến bộ nhanh chóng trong tự do hóa thương mại. Thứ hai, sự phát triển
của các thị trường chung khu vực và sự mở rộng liên tục của Liên minh
châu Âu được coi là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc Hoa Kỳ
tham gia vào một hiệp định thương mại tự do khu vực, như một phản ứng
đối với xu hướng phổ biến trong quan hệ kinh tế quốc tế. Thứ ba, việc
bắt tay vào một thỏa thuận thương mại tự do với Canada và Mexico là điều
hợp lý, không chỉ do sự gần gũi về địa lý mà còn vì họ là những đối tác
thương mại quan trọng nhất của Hoa Kỳ. Hoa Kỳ là điểm đến của hơn 80%
hàng xuất khẩu của Canada và Mexico. Cả hai nước cũng nhập khẩu khoảng
1/3 hàng xuất khẩu của Mỹ. Hoa Kỳ cũng là nhà đầu tư lớn nhất ở cả hai
nước. Lợi ích của Hoa Kỳ là duy trì và mở rộng các cơ hội thương mại
và đầu tư hiện có thông qua một thỏa thuận thương mại khu vực.
Canada
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ cho phép các công ty Canada đạt được hiệu
quả kinh tế theo quy mô bằng cách vận hành các nhà máy lớn hơn và chuyên môn hóa hơn.
Nó cũng cung cấp một quyền truy cập an toàn vào một thị trường tiêu dùng rộng lớn.
Mặc dù thuế suất giữa Hoa Kỳ và Canada đã giảm theo thời gian, nhưng đã có sự gia
tăng tâm lý bảo hộ và việc sử dụng các biện pháp khắc phục thương mại tích cực để
bảo vệ các ngành công nghiệp trong nước ở Hoa Kỳ. Những biện pháp này tạo ra sự
không chắc chắn cho các nhà sản xuất đối với việc đầu tư vào các cơ sở mới. Hiệp
định Thương mại Tự do Bắc Mỹ làm giảm sự không chắc chắn này vì nó cung cấp các
quy tắc và thủ tục áp dụng các biện pháp phòng vệ thương mại và giải quyết tranh
chấp.
Mexico
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ cung cấp quyền tiếp cận an toàn vào thị
trường Hoa Kỳ và Canada đối với hàng hóa và dịch vụ của Mexico. Chi phí lao động
thấp và khả năng tiếp cận thị trường Hoa Kỳ thu hút vốn FDI vào Mexico (Echeverri
Carroll, 1995; Lederman, Maloney, và Serven, 2005). Do tác động bất lợi của chính
sách thay thế nhập khẩu trong những năm 1980 và cuộc khủng hoảng nợ, tự do hóa
thương mại được coi là một phương tiện hiệu quả để thúc đẩy cải cách trong nước
và đạt được tăng trưởng bền vững. Ostry mô tả ngắn gọn các mục tiêu của Mexico:
Vì vậy, NAFTA là một phương tiện để củng cố lộ trình tăng trưởng dựa vào
xuất khẩu bằng cách cải thiện khả năng tiếp cận an toàn vào thị trường Hoa
Kỳ và khuyến khích thu hồi vốn bay cũng như đầu tư mới. (Trích trong
Randall, Konrad, và Silverman, 1992, trang 27-28)
Tổng quan về NAFTA
Tiếp cận thị trường hàng hóa
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ kết hợp nghĩa vụ đối xử quốc gia cơ bản của
GATT. Điều này có nghĩa là hàng hóa nhập khẩu từ bất kỳ quốc gia thành viên nào
sẽ không bị phân biệt đối xử có lợi cho sản phẩm trong nước. Nó quy định việc loại
bỏ dần thuế quan trong mười lăm năm đối với thương mại giữa Mexico và Canada,
cũng như giữa Mexico và Hoa Kỳ, ngoại trừ một số sản phẩm nông nghiệp. Theo Hiệp
định thương mại tự do Canada-Mỹ, thuế quan giữa hai nước đã được loại bỏ vào tháng
1 năm 1998.
Đến tháng 1 năm 1998, khoảng 65% hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ sang Mexico đã được dỡ
bỏ dần. Đối với một số lĩnh vực nhạy cảm với nhập khẩu mà hạn ngạch được áp dụng,
hiệp định quy định thay thế bằng hạn ngạch thuế quan trượt trong vòng 10 hoặc 15
năm. Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ cũng quy định loại bỏ dần các rào cản phi
thuế quan như phí sử dụng hải quan, giấy phép nhập khẩu, thuế xuất khẩu và giảm thuế
đối với hàng hóa do NAFTA sản xuất. Vì NAFTA sẽ dần dần loại bỏ thuế quan trong khu
vực thương mại tự do, nên những hạn chế như vậy sẽ không còn cần thiết nữa. Tuy
nhiên, để đủ điều kiện tiếp cận thị trường ưu đãi, hàng hóa phải được sản xuất hoặc
sản xuất toàn bộ hoặc phần lớn tại các quốc gia thành viên. Ví dụ: hàng nông sản
được trồng toàn bộ hoặc được chế biến cơ bản trong khu vực NAFTA sẽ đủ điều kiện để
được đối xử theo NAFTA.
Dịch vụ
Thỏa thuận chi phối các dịch vụ tài chính, viễn thông, vận tải đường bộ và đường
sắt. Đối với các dịch vụ tài chính, NAFTA cam kết mỗi bên đối xử với các nhà cung
cấp dịch vụ như ngân hàng và công ty bảo hiểm từ các bên NAFTA khác không kém thuận
lợi hơn so với các nhà cung cấp dịch vụ của chính họ trong những hoàn cảnh tương
tự. Nó cũng cam kết các thành viên loại bỏ dần dần, trong giai đoạn chuyển tiếp, các
giới hạn về quyền sở hữu cổ phần của các cá nhân hoặc tập đoàn nước ngoài và về thị
phần của các tổ chức tài chính nước ngoài. Mexico được phép đặt giới hạn vốn tạm
thời cho các ngân hàng, công ty chứng khoán và công ty bảo hiểm trong giai đoạn
chuyển tiếp. Thỏa thuận cho phép các thành viên thực hiện các biện pháp thận trọng
để bảo vệ tính toàn vẹn của hệ thống tài chính hoặc người tiêu dùng dịch vụ tài
chính. Nó bao gồm việc đóng băng các hạn chế đối với thương mại xuyên biên giới
trong các dịch vụ tài chính và cũng cung cấp các cơ chế tham vấn và giải quyết
tranh chấp.
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ cam kết các thành viên không áp đặt các điều
kiện (nghĩa là các điều khoản hợp lý và không phân biệt đối xử) đối với việc truy
cập hoặc sử dụng các mạng viễn thông công cộng trừ khi chúng cần thiết để bảo vệ
trách nhiệm dịch vụ công của các nhà khai thác mạng hoặc tính toàn vẹn kỹ thuật của
các mạng. Nó cũng đặt ra nghĩa vụ ngăn chặn hành vi phản cạnh tranh của các công ty
độc quyền trong các dịch vụ cơ bản.
Thỏa thuận (1) loại bỏ hầu hết các hạn chế đối với vận tải đường bộ và đường sắt
xuyên biên giới, đồng thời tự do hóa các hạn chế đầu tư của Mexico trong các lĩnh
vực này, và (2) duy trì luật vận chuyển bằng thuyền hiện hành, tức là các luật cho
phép xe tải chở hàng hóa đến và đi từ một quốc gia nhất định. điểm đến nhưng không
được dừng thêm trừ khi phương tiện và hàng hóa được đăng ký trong nước.
Sự đầu tư
Đầu tư bao gồm lợi ích do đa số hoặc thiểu số kiểm soát, đầu tư danh mục đầu tư và
đầu tư vào bất động sản từ các quốc gia thành viên. Cả ba quốc gia đồng ý (1) cung cấp
đối xử quốc gia cho các nhà đầu tư từ các nước thành viên, một đối xử không kém thuận
lợi hơn đối xử dành cho nhà đầu tư từ một quốc gia không thuộc NAFTA; (2) cấm áp đặt và
thực thi các yêu cầu thực hiện nhất định liên quan đến việc tiến hành hoặc vận hành
các khoản đầu tư, chẳng hạn như yêu cầu xuất khẩu hoặc hàm lượng nội địa; và (3) hạn
chế hoặc nghiêm cấm đầu tư vào các ngành chiến lược nhất của họ, chẳng hạn như năng
lượng (Mexico), công nghiệp văn hóa (Canada), năng lượng hạt nhân và phát thanh truyền
hình (cả ba nước). Cả Canada và Mexico đều có quyền sàng lọc các nhà đầu tư tiềm năng
trong một số trường hợp nhất định. Các bên cũng đồng ý đưa tranh chấp của nhà đầu tư
nước ngoài ra trọng tài quốc tế.
Sở hữu trí tuệ
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ quy định các tiêu chuẩn tối thiểu để bảo vệ quyền
sở hữu trí tuệ (IPR) ở các quốc gia thành viên và yêu cầu mỗi quốc gia mở rộng đối xử
quốc gia đối với IPR thuộc sở hữu của công dân các quốc gia khác. Phạm vi bảo hộ quyền
sở hữu trí tuệ bao gồm bằng sáng chế, thương hiệu, bí mật thương mại, bản quyền và kiểu
dáng công nghiệp. Nó cũng mở rộng sang chất bán dẫn, bản ghi âm và tín hiệu phát sóng
vệ tinh.
Bằng sáng chế phải được cung cấp cho các sản phẩm hoặc quy trình mới, hữu ích và không
rõ ràng. Chúng có giá trị trong hai mươi năm kể từ ngày nộp đơn, hoặc bảy năm kể từ
ngày cấp. Thỏa thuận cho phép sử dụng giấy phép bắt buộc (nghĩa là yêu cầu cấp giấy
phép cho các công ty hoặc cá nhân địa phương nếu bằng sáng chế không được sử dụng trong
nước) trong một số trường hợp hạn chế.
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ bảo vệ các nhãn hiệu đã đăng ký trong thời hạn không
ít hơn bảy năm, có thể gia hạn vô thời hạn. Nó làm hài hòa luật của các thành viên về
bảo hộ và thực thi nhãn hiệu. Hiệp định nghiêm cấm các yêu cầu “liên kết nhãn hiệu”
trong đó chủ sở hữu nhãn hiệu nước ngoài phải sử dụng nhãn hiệu của họ kết hợp với nhãn
hiệu thuộc sở hữu của công dân nước đó. Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ yêu cầu bảo
vệ đầy đủ các bí mật thương mại và không hạn chế thời hạn bảo hộ. Bảo vệ bản quyền được
mở rộng cho phần mềm máy tính và cung cấp cho chủ sở hữu các chương trình máy tính và
bản ghi âm "quyền cho thuê" (nghĩa là quyền cho phép hoặc cấm cho thuê chương trình hoặc
bản ghi âm).
Nó đảm bảo bảo vệ bản quyền trong thời hạn tối thiểu là 50 năm và có hiệu lực đối với
Công ước Berne năm 1971 về các tác phẩm nghệ thuật và văn học.
mua sắm chính phủ
Việc mua hàng hóa và dịch vụ của các cơ quan chính phủ ở các quốc gia thành viên
được ước tính hơn một nghìn tỷ đô la. Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ mở rộng tiêu
chuẩn đối xử quốc gia (đối xử bình đẳng với tất cả các nhà cung cấp của quốc gia thành
viên) đối với tất cả hàng hóa và dịch vụ do các tổ chức chính phủ liên bang mua trừ khi
được miễn trừ cụ thể. Tuy nhiên, các hợp đồng mua sắm phải đáp ứng các ngưỡng giá trị
tối thiểu nhất định: 50.000 đô la cho hợp đồng hàng hóa và/hoặc dịch vụ và 6,5 triệu đô
la cho các hợp đồng xây dựng do các cơ quan chính phủ liên bang mua sắm. Đối với các
doanh nghiệp chính phủ, ngưỡng là 250.000 đô la cho hợp đồng hàng hóa và/hoặc dịch vụ và
8 triệu đô la cho dịch vụ xây dựng. Đối với các thực thể Hoa Kỳ và Canada, Canada–US
Hiệp định Thương mại Tự do duy trì ngưỡng 25.000 đô la cho các hợp đồng hàng hóa. Nó
cung cấp các thủ tục đấu thầu và cơ chế thách đấu thầu để yêu cầu một cơ quan độc lập
xem xét bất kỳ khía cạnh nào của quy trình mua sắm.
biện pháp bảo vệ
Nếu sự gia tăng nhập khẩu gây ra thiệt hại nghiêm trọng cho các nhà sản xuất trong
nước, một quốc gia thành viên được phép thực hiện hành động khẩn cấp tạm thời, trong tối
đa bốn năm, để bảo vệ ngành. Yêu cầu hành động khẩn cấp thường được khởi xướng bởi một
ngành công nghiệp trong nước. Một số yếu tố được tòa án điều tra xem xét khi đưa ra
quyết định về thiệt hại: mức độ gia tăng hàng nhập khẩu, thị phần của hàng nhập khẩu,
thay đổi về doanh thu, sản xuất, lợi nhuận, việc làm và các biến số thích hợp khác.
Tiêu chuẩn kỹ thuật và tiêu chuẩn khác
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ yêu cầu một thành viên cung cấp thông báo trước
sáu mươi ngày trước khi áp dụng các tiêu chuẩn mới để cho phép nhận xét trước khi thực
hiện. Nó cấm các thành viên sử dụng các tiêu chuẩn như một hạn chế trá hình để giao
dịch. Các nhóm làm việc được thành lập để áp dụng hoặc hài hòa các tiêu chuẩn kỹ thuật
và các tiêu chuẩn khác liên quan đến các lĩnh vực cụ thể.
Khu vực khác
Thỏa thuận (1) yêu cầu các thành viên tạo ra và duy trì các quy tắc chống lại các
hoạt động kinh doanh phản cạnh tranh, (2) cho phép nhập cảnh tạm thời các doanh nhân và
một số chuyên gia là công dân của một quốc gia thành viên khác—NAFTA không tạo ra một
thị trường chung cho sự di chuyển của
lao động, (3) thành lập các tổ chức như Ủy ban Thương mại Tự do (FTC) để giám sát
việc thực hiện hiệp định và giải quyết tranh chấp, và (4) thành lập ban thư ký,
bao gồm các văn phòng quốc gia ở mỗi quốc gia, để hỗ trợ ủy ban. Thỏa thuận cũng
cho phép bất kỳ quốc gia hoặc nhóm quốc gia nào tham gia NAFTA, tùy thuộc vào sự
chấp thuận của từng quốc gia thành viên và theo các điều khoản như đã được FTC
nhất trí.
Giải quyết tranh chấp
Các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hiệp định có thể được giải
quyết thông qua (1) tham vấn; (2) trung gian, hòa giải hoặc các biện pháp giải
quyết tranh chấp khác có thể tạo điều kiện cho một giải pháp hòa giải; hoặc (3)
một nhóm chuyên gia phi chính phủ. Nếu quyết định được đưa ra bởi một hội đồng
ràng buộc (giải quyết tranh chấp ràng buộc), các bên phải tuân thủ trong vòng ba
mươi ngày, nếu không có thể dẫn đến bồi thường/trả đũa. Nếu ban hội thẩm không
ràng buộc đưa ra quyết định, các bên phải tuân thủ hoặc đồng ý về một giải pháp
khác trong vòng ba mươi ngày, nếu không có thể dẫn đến bồi thường/trả đũa. Báo cáo
của ban hội thẩm không mặc nhiên có hiệu lực thi hành theo luật trong nước.
Các cơ chế giải quyết tranh chấp riêng biệt được áp dụng cho một số lĩnh vực
chuyên môn hóa nhất định, chẳng hạn như dịch vụ tài chính, đầu tư, môi trường,
tiêu chuẩn và tranh chấp thương mại tư nhân, cũng như bán phá giá và trợ cấp.
Đánh giá sơ bộ về NAFTA
Tác động đầy đủ của NAFTA chỉ có thể được xác định trong dài hạn sau khi những
điều chỉnh kinh tế cần thiết đã diễn ra. Mặc dù đánh giá ngắn hạn về một thỏa
thuận toàn diện như vậy thường không đầy đủ và đôi khi gây hiểu lầm, nhưng một
cuộc thảo luận ngắn gọn sẽ được thực hiện về các điều kiện kinh tế kể từ NAFTA.
Gia tăng tổng thể trong thương mại giữa các thành viên
Đã có sự gia tăng đáng kể về thương mại giữa ba nước thành viên kể từ khi hiệp
định có hiệu lực vào tháng 1 năm 1994 (Điều tra dân số Hoa Kỳ, 1993-2003). Thương
mại nội khối NAFTA tăng từ 304 tỷ USD năm 1993 lên 626 tỷ USD năm 2002 so với
thương mại của NAFTA với phần còn lại của thế giới, chỉ tăng 42% (từ 536 tỷ USD
lên 762 tỷ USD) trong cùng thời kỳ. Một phần ngày càng tăng của thương mại Canada
và Mexico được thực hiện với Hoa Kỳ. Hoa Kỳ chiếm 86% hàng xuất khẩu của Canada
(76% hàng nhập khẩu) và 89% hàng xuất khẩu của Mexico (62% hàng nhập khẩu) vào năm
2005. Trong cùng năm đó, hai nước này chiếm khoảng 36% hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ
( 23% đối với Canada và 13% đối với Mexico; xem Bảng 2.3).
BẢNG 2.3. Tổng dòng vốn FDI vào 1994, 2001 (Tỷ US$)
% của thế giới % của thế giới
Quốc gia 1994 dòng vốn FDI 2001 dòng vốn FDI
Canada 8,2 3,2 27,46 3,7

Mexico 10,64 4,2 25,33 3,4
Hoa Kỳ 45,1 17,6 124,44 16,9
Nguồn: Phỏng theo UNCTAD (2002)
Gia tăng thâm hụt thương mại của Hoa Kỳ
Thâm hụt thương mại hàng hóa của Mỹ với Canada và Mexico đã tăng gấp bốn lần kể
từ NAFTA. Đến năm 2005, xuất khẩu của Mỹ sang Canada và Mexico đã tăng lên 330 tỷ
USD. Tuy nhiên, điều này không đủ để bù đắp thâm hụt thương mại ngày càng tăng với
cả hai nước. Thâm hụt thương mại của Mỹ với Canada và Mexico lần lượt ở mức 76,4 và
50 tỷ USD (Mỹ) vào năm 2005.
Tác động của NAFTA đối với việc làm là không chắc chắn
Không có bằng chứng thuyết phục về ảnh hưởng của NAFTA đối với việc làm. Tuy
nhiên, có một số dấu hiệu cho thấy NAFTA có thể có tác động tiêu cực đến việc làm.
Từ năm 1994 đến 2002, Bộ Lao động Hoa Kỳ đã chứng nhận hỗ trợ thu nhập và đào tạo
cho 525.000 công nhân do mất việc làm do chuyển sản xuất sang Mexico hoặc Canada.
Xét về tiêu chí đủ điều kiện hẹp, chương trình bao gồm một số lượng nhỏ người lao
động bị mất việc làm do NAFTA. Hầu hết sự xáo trộn công việc dường như tập trung
trong các ngành công nghiệp may mặc và điện tử. Điều này có thể là do thâm hụt
thương mại ngày càng tăng với cả hai nước, thường dẫn đến sự sụt giảm trong sản xuất
và việc làm. Cũng có một số nghiên cứu chỉ ra những tác động tiêu cực của NAFTA đối
với việc làm nông nghiệp và tiền lương thực tế trong sản xuất công nghiệp ở Mexico.
Trung tâm Canada về các giải pháp thay thế chính sách tuyên bố rằng chính phủ Canada
đã giảm chi tiêu xã hội (chẳng hạn như điều kiện hưởng bảo hiểm thất nghiệp) để nâng
cao khả năng cạnh tranh (Campbell, 2006).
Sự gia tăng đáng kể trong đầu tư nước ngoài ở tất cả các quốc gia
Kể từ NAFTA, đã có sự tăng trưởng đáng kể trong dòng vốn FDI vào

ở các nước thành viên (Weintraub, 2004; xem Bảng 2.4).
BẢNG 2.4. NAFTA và EU: Những khác biệt lớn
NAFTA EU
NAFTA không quy định về thuế quan bên EU có một mức thuế bên ngoài chung
ngoài chung
NAFTA không có quy định về hỗ trợ EU cung cấp hỗ trợ kinh

kinh tế hoặc liên minh kinh tế/ tế cho các thành viên
tiền tệ và liên minh kinh tế/tiền tệ
NAFTA không cung cấp cho lao EU cho phép tự do di chuyển lao động
động di chuyển tự do
LIÊN MINH CHÂU ÂU
Liên minh châu Âu (EU) là cơ chế hội nhập kinh tế lâu đời nhất và quan
trọng nhất, bao gồm 27 quốc gia Tây và Đông Âu: Áo, Bỉ, Bungary, Síp, Cộng
hòa Séc, Đan Mạch, Estonia, Phần Lan, Pháp, Đức, Hy Lạp, Hungary , Ireland,
Ý, Lat via, Litva, Luxembourg, Malta, Hà Lan, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Ro mania,
Slovakia, Slovenia, Tây Ban Nha, Thụy Điển và Vương quốc Anh. Một trong những
bước phát triển quan trọng nhất là sự mở rộng gần đây của EU từ 15 quốc gia
lên 25 quốc gia vào tháng 5 năm 2004, với việc kết nạp Síp, Malta và 8 quốc
gia Đông Âu. Vào tháng 1 năm 2007, Bulgaria và Romania cũng gia nhập EU, nâng
tổng số lên 27 quốc gia. Thổ Nhĩ Kỳ và các nước Đông Âu khác sẽ được xem xét
gia nhập trong những năm tới dựa trên một số tiêu chí như thể chế dân chủ ổn
định, thị trường tự do và khả năng đảm nhận các nghĩa vụ theo hiệp ước EU (Van
Oudenaren, 2002; Poole, 2003).
Mặc dù hội nhập kinh tế châu Âu bắt nguồn từ Hiệp ước Rome năm 1957, nhưng
Liên minh châu Âu là kết quả của hiệp ước Maastricht năm 1992. Liên minh châu
Âu có tổng dân số khoảng 456 triệu người và tổng sản lượng kinh tế (GDP) là
12 nghìn tỷ đô la Mỹ (Mỹ) (2005), và liên quan đến việc chuyển giao chủ quyền
quốc gia lớn nhất cho một thể chế chung.
Ví dụ, ở một số khu vực được chỉ định, các thỏa thuận quốc tế chỉ có thể được
thực hiện bởi Liên minh Châu Âu thay mặt cho các quốc gia thành viên (Wild,
Wild và Han, 2006).
Việc theo đuổi hội nhập như vậy một phần bị ảnh hưởng bởi nhu cầu tạo ra
một nền hòa bình lâu dài ở châu Âu cũng như thiết lập một châu Âu mạnh hơn có
thể cạnh tranh kinh tế với Hoa Kỳ và Nhật Bản (xem Bảng 2.5).
Vì các quốc gia không đủ lớn để cạnh tranh trên thị trường toàn cầu nên họ
phải đoàn kết lại để khai thác lợi thế kinh tế của sản xuất quy mô lớn.
BẢNG 2.5. Các hiệp định thương mại khu vực lớn khác
Thương mại tự do châu Âu Các thành viên: Iceland, Liechtenstein, Na Uy,

(EFTA, 1960) Thụy Sĩ Loại
Mục tiêu: bỏ các rào cản hải quan và các
tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau. Thương mại tự do
với EU bị giới hạn nghiêm ngặt đối với các vấn đề
Khu vực ưu đãi dành cho Các thành viên: thương mại Argentina, Brazil,
Đông và Nam Paraguay, Uruguay, Venezuela. Chile và Bolivia
Thị trường chung Mỹ tham gia với tư cách là
(MERCOSUR, 1991) Mục tiêu: thành viên liên kết Hợp tác
thương mại
Trung Mỹ và
Các thành viên: công nghiệp tự do Costa
Thị trường chung Rica, El Salvador, Guatemala,
(CACM, 1960) Mục tiêu: Honduras, Nicaragua Thương
mại tự do và thuế quan bên ngoài chung
Hiệp ước Andes, 1969 Các thành viên: Bôlivia, Côlômbia, Êcuađo, Pêru,
Venezuela
Mục tiêu: Thương mại tự do và phát
triển công nghiệp
hiệp hội của Các thành viên: Brunei, Campuchia, Indonesia, Lào,
các quốc gia Đông Nam Á Malaysia, Myanmar, Philippines, Singapore,
(ASEAN, 1967) Thái Lan, Việt Nam
Mục tiêu: Giảm rào cản thương mại,
hợp tác công nghiệp
Vùng Ca-ri-bê Các thành viên: Antigua
và Barbuda, Bahamas, Barbados,
Thị trường chung Belize, Dominica, Grenada, Haiti, Guyana,
(CARICOM, 1973) Jamaica, Montserrat, St . Kitts và Nevis,
St. Lucia, St. Vincent và Grenadines, Trinidad và
Tobago, Suriname Đoàn kết chính
Mục tiêu: trị, hợp tác kinh tế
Nam Phi Các thành viên: Botswana, Lesotho, Namibia,
liên minh hải quan Nam Phi, Swaziland

(SACU, 1969) Khách quan : Tự do di chuyển hàng hóa, phổ biến
thuế quan bên ngoài
Cộng đồng kinh tế của các Các thành viên: Benin, Burkina Faso, Cape Verde,
quốc gia Tây Phi Cote d'Ivoire, Gambia, Ghana, Guinea, Guinea-
(ECOWAS, 1974) Bissau, Liberia, Mali, Niger, Nigeria,
Senegal, Sierra Leone, Togo
Mục tiêu: Liên minh kinh tế và tiền tệ
Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương Các thành viên: Australia, Brunei, Canada, Chile,
Sự hợp tác Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia,
(APEC, 1989) Mexico, New Zealand, Papua New Guinea,
Philippines, Peru, Nga, Singapore, Đài Loan,
Thái Lan, Hoa Kỳ, Việt
Mục tiêu: Nam Tăng cường hệ thống thương mại
đa phương, đơn giản hóa và tự do hóa các
thủ tục thương mại và đầu tư giữa các thành viên
Các mục tiêu của hội nhập châu Âu được nêu trong Hiệp ước Rome (1957) như sau:
• Tạo ra thương mại tự do giữa các quốc gia thành viên và quy định thuế hải
quan thống nhất đối với hàng hóa nhập khẩu từ bên ngoài EU (thuế quan bên
ngoài chung).
• Bãi bỏ những hạn chế đối với sự di chuyển tự do của tất cả các yếu tố sản
xuất, đó là lao động, dịch vụ và vốn. Các quốc gia thành viên được yêu cầu
mở rộng tiêu chuẩn đối xử quốc gia đối với hàng hóa, dịch vụ, vốn, v.v., từ
các quốc gia thành viên khác về thuế và các vấn đề khác (không phân biệt
đối xử).
• Thiết lập một chính sách giao thông vận tải, nông nghiệp và cạnh tranh chung.
Một số mục tiêu đặt ra trong Hiệp ước Rome đã được thực hiện thành công. Chính
sách nông nghiệp chung (CAP) được thành lập vào năm 1962 để duy trì giá chung cho
các sản phẩm nông nghiệp trong cộng đồng và ổn định thu nhập của nông dân. Thuế
quan giữa các quốc gia thành viên đã bị loại bỏ và một mức thuế quan chung đối với
bên ngoài được thiết lập vào năm 1968. Tuy nhiên, những nỗ lực nhằm đạt được các
mục tiêu khác, chẳng hạn như một thị trường nội bộ duy nhất (xóa bỏ các hàng rào
phi thuế quan), tự do di chuyển dịch vụ hoặc vốn, v.v. trở nên chậm chạp và khó
khăn. Các chính sách phối hợp hoặc chung trong một số lĩnh vực nhất định chẳng hạn
như giao thông đơn giản là không tồn tại (Archer và Butler, 1992).
Ủy ban Châu Âu (đối với các tổ chức khác của EU, xem Quan điểm Quốc tế 2.3) đã
đưa ra một đề xuất vào năm 1985 nhằm loại bỏ các rào cản hiện có đối với việc thành
lập một thị trường chung thực sự. Đề xuất, đã được thông qua và mang tên Đạo luật
châu Âu duy nhất (SEA), cấu thành một bản sửa đổi lớn đối với Hiệp ước Rome. SEA
đặt ra các mục tiêu sau cho các thành viên của mình:
• Hoàn thiện thị trường chung bằng cách loại bỏ tất cả các rào cản thương mại
còn lại như kiểm soát hải quan tại biên giới, hài hòa hóa các tiêu chuẩn kỹ
thuật, tự do hóa mua sắm công, cung cấp dịch vụ, loại bỏ các rào cản đối
với sự di chuyển tự do của người lao động, v.v. . Nói tóm lại, những nỗ lực
liên quan đến việc loại bỏ các rào cản vật lý, kỹ thuật và tài chính (các
loại thuế tiêu thụ đặc biệt và giá trị gia tăng khác nhau) đối với
thương mại. • Khuyến khích hợp tác tiền tệ dẫn đến một đồng tiền châu Âu duy
nhất. Hiệp ước Maastricht năm 1992 củng cố thêm điều này và xác định các kế
hoạch để đạt được liên minh kinh tế và tiền tệ. • Thiết lập hợp
tác nghiên cứu và phát triển (R & D) và tạo ra một tiêu chuẩn chung về chính
sách môi trường. • Hài hòa các điều kiện làm việc trong
cộng đồng và cải thiện đối thoại giữa cấp quản lý và người lao động.
Các tổ chức của Liên minh châu Âu
Hội đồng Châu Âu: Bao gồm các đại diện (bộ trưởng) của các quốc gia thành
viên, hội đồng đưa ra phương hướng chung của liên minh. Hội đồng phê duyệt
luật pháp và các thỏa thuận quốc tế, hành động theo đề xuất của ủy ban và sau
khi tham khảo ý kiến của Nghị viện Châu Âu.
Ủy ban châu Âu: Các thành viên của ủy ban được lựa chọn theo thỏa thuận chung
của các chính phủ quốc gia và phục vụ nhiệm kỳ bốn năm.
Các quốc gia lớn hơn chỉ định hai trong khi các quốc gia nhỏ hơn chỉ định
một ủy viên. Họ không đại diện hay nhận mệnh lệnh từ các quốc gia thành viên.
Ủy ban khởi xướng các chính sách và đảm bảo các thành viên tuân thủ hiệp ước.
Nghị viện Châu Âu: Bao gồm 732 đại diện được bầu trực tiếp, Nghị viện Châu Âu
giám sát ủy ban, thông qua ngân sách cộng đồng và tác động đến quy trình lập
pháp. Bất kỳ thỏa thuận nào liên quan đến hợp tác quốc tế phải được Quốc hội
xem xét và chấp thuận trước khi ký kết. Tuy nhiên, quốc hội không có quyền
lập pháp rõ ràng.
Tòa án Công lý: Giải quyết các tranh chấp phát sinh từ hiệp ước (nghĩa là
giải thích và áp dụng hiệp ước EU). Các thẩm phán được bổ nhiệm theo thỏa
thuận chung của các quốc gia thành viên và phục vụ nhiệm kỳ sáu năm. Tòa án
đảm bảo việc giải thích và áp dụng luật cộng đồng một cách thống nhất, đánh
giá tính hợp pháp của luật do hội đồng và ủy ban thông qua, đồng thời đưa ra
phán quyết về luật cộng đồng khi tòa án quốc gia ở các quốc gia thành viên yêu cầu.
Đạo luật chung châu Âu đã thiết lập một kế hoạch và thời gian biểu cụ thể
để hoàn thành thị trường nội địa vào năm 1992. Công bằng mà nói, hầu hết
các mục tiêu đặt ra trong SEA đã được hoàn thành: việc kiểm tra biên giới
phần lớn đã được loại bỏ, việc di chuyển tự do của người lao động đã đạt
được thông qua sự công nhận lẫn nhau về trình độ từ bất kỳ tổ chức được công
nhận nào trong EU, tự do di chuyển vốn (ngân hàng, bảo hiểm và dịch vụ đầu
tư) đã được thực hiện với những hạn chế nhất định và đồng tiền chung (đồng
Euro) đã được giới thiệu vào năm 1999. Đồng Euro đã đã giúp giảm chi phí
giao dịch bằng cách loại bỏ nhu cầu chuyển đổi tiền tệ và làm cho giá cả
giữa các thị trường trở nên minh bạch hơn. Vẫn tồn tại một số thách thức
trong việc hoàn thiện và duy trì thị trường chung, mở rộng các mối quan hệ
trách nhiệm chính sách của EU trong một số lĩnh vực gây tranh cãi như chính
sách năng lượng, và thực hiện các cải cách cơ cấu phù hợp để tận dụng lợi
thế của liên minh kinh tế và tiền tệ.
TÓM TẮT CHƯƠNG
GATT/WTO
Mục tiêu chính của GATT: Không phân biệt đối xử, tự do hóa thương mại
và giải quyết tranh chấp thương mại giữa các thành viên.
Vòng đàm phán Uruguay của GATT và sự ra đời của WTO
Các kết quả quan trọng của các cuộc đàm phán thương mại tại Vòng đàm phán Uruguay
(1986-1994): Cắt giảm thuế quan, thông qua các quy tắc thương mại mới về các hành vi thương
mại không công bằng, mở rộng phạm vi điều chỉnh của GATT đối với thương mại dịch vụ, sở hữu
trí tuệ và các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại, và sự ra đời của Hiệp định WTO.
Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA)
Phạm vi bảo hiểm: Tiếp cận thị trường đối với hàng hóa, dịch vụ, đầu tư,
bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, mua sắm của chính phủ, các biện pháp bảo vệ,
tiêu chuẩn và giải quyết tranh chấp.
NAFTA: Đánh giá sơ bộ
Tăng tổng thương mại giữa các thành viên, tăng def thương mại của Hoa Kỳ
kích thích thương mại hàng hóa với các thành viên và tăng đầu tư nước ngoài.
Liên minh Châu Âu (EU)
Mục tiêu lớn của EU: Tạo lập thương mại tự do và thuế quan đối ngoại chung
giữa các thành viên, bãi bỏ các hạn chế đối với sự di chuyển tự do của tất cả
các yếu tố sản xuất, thiết lập các chính sách chung trong khu vực giao thông,
nông nghiệp, cạnh tranh, v.v.
Các thể chế của EU: Hội đồng châu Âu, Ủy ban châu Âu,
Nghị viện Châu Âu, Tòa án Tư pháp.
Các hiệp định thương mại khu vực khác
Khu vực mậu dịch tự do châu Âu (EFTA), MERCOSUR, Thị trường chung Trung
Mỹ (CACM), Hiệp ước Andean, Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN), Thị
trường chung Caribe (CARICOM), Liên minh thuế quan Nam Phi (SACU) , Cộng
đồng kinh tế của các quốc gia Tây Phi (ECOWAS).
1. Những thành tựu chính của Vòng đàm phán Uruguay

GATT/WTO?
2. Phân biệt tối huệ quốc và tiêu chuẩn đối xử quốc gia trong thương mại
quốc tế.
3. Thảo luận về những động lực chính của các hiệp định thương mại khu vực.
4. So sánh và đối chiếu các mục tiêu đàm phán của Canada và Mexico đằng
sau NAFTA.
5. Thảo luận về NAFTA liên quan đến dịch vụ và đầu tư. nó có tăng lên không
thương mại giữa các nước thành viên?
6. Hội nhập kinh tế gồm những giai đoạn nào?

7. Mục tiêu của hội nhập châu Âu là gì? Nước nào
gia nhập EU năm 2004?
8. Thảo luận về những khác biệt chính giữa NAFTA và EU.
9. Những thành tựu chính của Đạo luật châu Âu duy nhất là gì?
10. Vai trò của ủy ban EU là gì?
TÌNH HUỐNG 2.1. LỢI ÍCH VÀ CHI PHÍ CỦA THƯƠNG MẠI TỰ DO
Kể từ năm 1980, công thức chính thống cho tăng trưởng kinh tế là giảm
thiểu các rào cản đối với dòng chảy tự do của thương mại và vốn. Các tổ chức
quốc tế như IMF và Ngân hàng Thế giới đã cho rằng cách tiếp cận thị trường tự
do để phát triển sẽ tạo ra mức tăng trưởng kinh tế nhanh hơn và xóa đói giảm
nghèo. Sự hội nhập của các thị trường đã đạt được phần lớn thông qua các hiệp
định thương mại tự do khu vực và tự do hóa đơn phương. Nó cũng đã được tạo
điều kiện bởi việc bãi bỏ quy định, giảm chi phí liên lạc và vận chuyển, và
cuộc cách mạng CNTT.
Một số nước đang phát triển được hưởng lợi từ tự do hóa thương mại. Tỷ lệ
thương mại trên GDP của Trung Quốc tăng gấp đôi Brazil, Mexico và các quốc gia
có thu nhập trung bình khác đã ghi nhận sự gia tăng lớn về khối lượng thương mại
của họ. Họ quản lý để xuất khẩu nhiều loại hàng hóa sản xuất thường là một phần
của mạng lưới sản xuất toàn cầu. Ở Trung Quốc, số người nghèo (thu nhập dưới 0,7
đô la một ngày) giảm từ 250 triệu năm 1978 xuống còn 34 triệu năm 1999. Tương tự
như vậy ở Ấn Độ, con số này giảm từ 330 triệu năm 1977 xuống còn 259 triệu năm 1999.
Tuy nhiên, trong trường hợp của nhiều quốc gia khác, cách tiếp cận laissez-
faire dường như đã làm xấu đi tốc độ tăng trưởng và phân phối thu nhập. Ví
dụ, vào năm 1980, thu nhập trung bình ở 10% các nước giàu nhất cao gấp 77 lần
so với 10% nghèo nhất. Đến năm 1999, khoảng cách này đã tăng lên 122 lần (xem
Bảng 2.6). Nhiều nghiên cứu cho thấy thương mại
BẢNG 2.6. Phân phối thu nhập thế giới
1980 1990 1999
Theo quốc gia
Tỷ lệ thu nhập bình quân 86.20 125,90 148,80
Tỷ lệ thu nhập trung bình 76,8 119,6 121,8
theo dân số
Tỷ lệ thu nhập bình quân 78,9 119,7 117,7
Tỷ lệ thu nhập trung bình 69.6 121,5 100,8
Theo dân số, không bao gồm Trung Quốc
Tỷ lệ thu nhập bình quân 90,3 135,5 154,4
Tỷ lệ thu nhập trung bình 81.1 131.2 153.2
Nguồn: Phỏng theo IMF, 2000.

Một
Tỷ lệ thu nhập của 10% quốc gia/dân số giàu nhất so với 10% quốc gia/dân số nghèo
nhất.
chẳng hạn, quá trình tự do hóa ở Mỹ Latinh đã dẫn đến khoảng cách tiền lương ngày
càng lớn, tiền lương thực tế của người lao động phổ thông giảm và tỷ lệ thất nghiệp
gia tăng. Ở nhiều quốc gia, tự do hóa thương mại và thị trường được bãi bỏ quy
định đã gây ra những thay đổi cơ cấu nhanh chóng, thường dẫn đến giảm lương, điều
kiện làm việc và mức sống. Thách thức hiện nay là làm cho tự do hóa thương mại có
lợi cho người nghèo. Điều này đòi hỏi một cuộc cải cách sâu rộng trong các thể
chế và chính sách quốc gia.
câu hỏi
1. Làm thế nào để tự do hóa thương mại có lợi cho người nghèo?
2. Chọn một quốc gia hoặc khu vực và đánh giá hoạt động của nó (GDP bình quân
đầu người, phân phối thu nhập, v.v.) trước và sau khi tự do hóa thương mại.
MỤC II:
TIẾP THỊ XUẤT KHẨU
VÀ CHIẾN LƯỢC
Chương 3
ThiếtThiết
lậplập doanh nghiệp
doanh nghiệp
Cho dù đó là một doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới hay hiện tại, hình thức pháp lý
hoặc cấu trúc sẽ quyết định cách thức tiến hành kinh doanh, trách nhiệm pháp lý về
thuế và các cân nhắc quan trọng khác. Mỗi hình thức tổ chức kinh doanh đều có những
ưu điểm và nhược điểm riêng, và doanh nhân phải chọn hình thức đáp ứng tốt nhất các
mục tiêu của doanh nhân và doanh nghiệp.
(Đối với các câu hỏi cần cân nhắc trước khi bắt đầu kinh doanh, hãy xem Viễn cảnh
Quốc tế 3.1.)
Việc lựa chọn một tổ chức kinh doanh phù hợp là một nhiệm vụ đòi hỏi chuyên môn
pháp lý và kiểm đếm tài khoản và nên được thực hiện với sự tư vấn của luật sư hoặc
kế toán viên có thẩm quyền.
CẤU TRÚC SỞ HỮU
Trong phần này, chúng ta xem xét các hình thức tổ chức kinh doanh khác nhau: công
ty tư nhân, công ty hợp danh, công ty và công ty trách nhiệm hữu hạn.
Doanh nghiệp tư nhân
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân sở hữu và điều hành. Không có
thực thể pháp lý riêng biệt nào tồn tại. Trong doanh nghiệp có một ông chủ nắm toàn
quyền điều hành mọi hoạt động xuất nhập khẩu và có thể ra quyết định mà không cần
hỏi ý kiến bất kỳ ai. Những ưu điểm chính của doanh nghiệp tư nhân như sau:
1. Chúng dễ tổ chức và dễ kiểm soát. Thành lập một doanh nghiệp xuất nhập khẩu
với tư cách là chủ sở hữu duy nhất rất đơn giản và không tốn kém và cần ít
hoặc không cần sự chấp thuận của chính phủ. Ở cấp tiểu bang,
41
đăng ký tên doanh nghiệp là bắt buộc, trong khi ở cấp liên bang, chủ sở hữu duy
nhất cần lưu giữ hồ sơ kế toán chính xác và đính kèm báo cáo lãi hoặc lỗ cho
doanh nghiệp khi nộp tờ khai thuế cá nhân (Phụ lục C, Mẫu 1040 của Sở Thuế vụ).
Họ phải hoạt động theo năm dương lịch và có thể sử dụng phương pháp kế toán
tiền mặt hoặc dồn tích.
2. Họ quản lý linh hoạt hơn so với công ty hợp danh hoặc tập đoàn.
Chủ sở hữu đưa ra tất cả các quyết định điều hành và quản lý liên quan đến
doanh nghiệp. Chủ sở hữu có thể loại bỏ tiền hoặc tài sản khác của doanh nghiệp
mà không có hậu quả pháp lý hoặc thuế. Người đó cũng có thể dễ dàng chuyển
nhượng hoặc chấm dứt hoạt động kinh doanh.
3. Doanh nghiệp tư nhân phải tuân theo các quy định tối thiểu của chính phủ so với
các mối quan tâm kinh doanh khác.
4. Chủ doanh nghiệp tư nhân chịu thuế với tư cách cá nhân với thuế suất thấp hơn
thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp. Khoản lỗ từ hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu được chủ sở hữu áp dụng biện pháp bù trừ vào thu nhập chịu thuế từ
các nguồn khác. Chủ sở hữu duy nhất cũng được phép thiết lập tài khoản hưu trí
miễn thuế (Harper, 1991; Cheeseman, 2006a).
Nhược điểm chính của việc điều hành một doanh nghiệp xuất nhập khẩu với tư cách là
chủ sở hữu duy nhất là rủi ro về trách nhiệm pháp lý vô hạn. Chủ sở hữu chịu trách
nhiệm cá nhân về các khoản nợ và trách nhiệm pháp lý khác của doanh nghiệp. Bảo hiểm
có thể được mua để bảo vệ chống lại những trách nhiệm này; tuy nhiên, nếu bảo hiểm
không đủ để chi trả trách nhiệm pháp lý đối với các sản phẩm hoặc khoản nợ bị lỗi, phán quyết
Thành lập một tổ chức kinh doanh phù hợp: Con trỏ
• Doanh nhân có ý định trở thành chủ sở hữu duy nhất của doanh nghiệp xuất nhập khẩu
không? Nếu không, có bao nhiêu người có quyền sở hữu? • Doanh nhân có cần
thêm vốn và/hoặc chuyên môn không? • Hình thức pháp lý nào mang lại sự linh
hoạt nhất cho việc quản lý? • Hình thức pháp lý nào dành sự đối xử về thuế có
lợi nhất cho
mối quan tâm của doanh nghiệp và cá nhân doanh nhân?
• Cấu trúc pháp lý nào dễ thiết lập và ít tốn kém hơn và ít chịu sự điều tiết của
chính phủ? • Việc hạn chế trách nhiệm cá nhân của chủ
sở hữu quan trọng như thế nào? • Cấu trúc pháp lý nào là phù hợp
nhất với các mục tiêu và
mục tiêu của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu?
Thiết lập doanh nghiệp 43
quyền truy đòi tiếp theo của tors là tài sản cá nhân của chủ sở hữu. Một nhược điểm
khác là khả năng tiếp cận vốn của chủ sở hữu bị giới hạn ở các quỹ cá nhân cộng với
bất kỳ khoản vay nào có thể thu được. Ngoài ra, rất ít cá nhân có tất cả các kỹ năng
cần thiết để điều hành một doanh nghiệp xuất nhập khẩu và chủ sở hữu có thể thiếu một
số kỹ năng nhất định. Việc kinh doanh cũng có thể chấm dứt sau cái chết hoặc khuyết
tật của chủ sở hữu.
quan hệ đối tác
Công ty hợp danh là sự liên kết của hai hoặc nhiều người để thực hiện với tư cách
là đồng chủ sở hữu của một doanh nghiệp vì lợi nhuận. “Người” được diễn giải rộng rãi
để bao gồm các tập đoàn, công ty hợp danh hoặc các hiệp hội khác. “Đồng sở hữu” đề
cập đến việc chia sẻ quyền sở hữu doanh nghiệp và được xác định bởi hai yếu tố
chính: chia sẻ lợi nhuận kinh doanh và trách nhiệm quản lý. Việc chia sẻ lợi nhuận
tạo ra một giả định có thể bác bỏ rằng có tồn tại quan hệ đối tác. Giả định về sự tồn
tại của quan hệ đối tác bị bác bỏ nếu lợi nhuận được chia sẻ để trả nợ, trả lương cho
nhân viên, trả lãi cho khoản vay hoặc thuê cho chủ nhà.
Ví dụ: Giả sử Công ty Gardinia Export nợ Kimko Realty 10.000 USD tiền thuê
nhà. Gardinia hứa sẽ trả cho Kimko 20% lợi nhuận kinh doanh cho đến khi trả hết
tiền thuê nhà. Kimko Realty đang chia sẻ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
nhưng không được coi là đối tác trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Mặc dù không bắt buộc phải có thỏa thuận bằng văn bản, nhưng các đối tác nên có
một số hình thức hợp đồng bằng văn bản xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên. Vì
quan hệ đối tác giải thể sau cái chết của bất kỳ đối tác nào sở hữu hơn 10 phần trăm
tiền lãi, nên thỏa thuận phải xác định các quyền của vợ / chồng của đối tác đã chết
và của các đối tác còn sống theo cách ít gây ảnh hưởng nhất đến quan hệ đối tác.
Công ty hợp danh là một thực thể pháp lý chỉ dành cho các mục đích hạn chế, chẳng
hạn như khả năng khởi kiện hoặc bị kiện, thu thập phán quyết, có quyền sở hữu tài sản
của công ty hợp danh hoặc thực hiện tất cả các thủ tục kế toán dưới danh nghĩa của
công ty hợp danh. Tòa án liên bang công nhận quan hệ đối tác là pháp nhân trong các
vấn đề như kiện tụng tại tòa án liên bang (khi có liên quan đến câu hỏi liên bang),
thủ tục phá sản và nộp tờ khai thuế thông tin (báo cáo lãi lỗ mà mỗi đối tác báo cáo
trên tờ khai cá nhân).
Tuy nhiên, quan hệ đối tác không có nghĩa vụ thuế. Lợi nhuận hoặc lỗ của đối tác từ
quan hệ đối tác được bao gồm trong tờ khai thuế thu nhập của mỗi đối tác và bị đánh
thuế là thu nhập đối với cá nhân đối tác (Cooke, 1995; Cheeseman, 2006b).
Đối tác chịu trách nhiệm cá nhân về các khoản nợ của công ty hợp danh. Tuy nhiên,
ở một số bang, người được thi hành phán quyết (nguyên đơn ủng hộ phán quyết
được tòa án đưa ra) phải sử dụng hết các biện pháp khắc phục đối với tài sản của
công ty hợp danh trước khi tiến hành thi hành đối với tài sản riêng của các thành
viên hợp danh.
Nhiệm vụ và quyền hạn của thành viên hợp danh là gì? Nghĩa vụ ủy thác mà các
đối tác nợ đối tác và các đối tác khác là mối quan hệ tin cậy và trung thành. Mỗi
đối tác là một tổng đại lý của công ty hợp danh trong bất kỳ giao dịch kinh doanh
nào trong phạm vi của thỏa thuận hợp tác. Ví dụ, khi một đối tác trong một doanh
nghiệp nhập khẩu ký hợp đồng nhập khẩu hàng hóa, cả đối tác và công ty hợp danh cùng
chia sẻ trách nhiệm trừ khi người bán biết rằng đối tác không có thẩm quyền như vậy.
Trong trường hợp sau, đối tác đã ký hợp đồng sẽ chịu trách nhiệm cá nhân chứ không
phải đối tác. Hành động của một đối tác có thể ràng buộc quan hệ đối tác với các
bên thứ ba nếu hành động của họ nhất quán với phạm vi thẩm quyền, nghĩa là, thẩm
quyền rõ ràng hoặc ngụ ý được cung cấp trong thỏa thuận hợp tác (Cheeseman, 2006a).
Quan hệ đối tác hạn chế
Công ty hợp danh hữu hạn là một hình thức hợp tác đặc biệt bao gồm ít nhất một
đối tác chung (nhà đầu tư và người quản lý) và một hoặc nhiều đối tác hạn chế (nhà
đầu tư). Thành viên hợp danh được trao quyền quản lý công ty hợp danh và chịu trách
nhiệm cá nhân về các khoản nợ và nghĩa vụ của công ty hợp danh hữu hạn. Tuy nhiên,
đối tác hạn chế không tham gia quản lý và chỉ chịu trách nhiệm trong phạm vi phần
vốn góp của mình.
Bất kỳ người nào cũng có thể là đối tác chung hoặc đối tác hạn chế và điều này bao
gồm thể nhân, đối tác hoặc công ty. Các đối tác hữu hạn không có quyền ràng buộc
quan hệ đối tác trong bất kỳ hợp đồng nào và không có nghĩa vụ ủy thác đối với tàu
đối tác đó hoặc các đối tác khác do bản chất hạn chế của lợi ích của họ đối với
quan hệ đối tác.
Trong khi một quan hệ đối tác chung có thể được hình thành mà không cần hoặc có
rất ít thủ tục, thì việc thành lập một quan hệ đối tác hạn chế dựa trên việc tuân
thủ các yêu cầu luật định nhất định. Giấy chứng nhận công ty hợp danh phải được
thực hiện và có chữ ký của các bên. Nó phải bao gồm một số thông tin cụ thể và được
nộp cho bộ trưởng ngoại giao và quận thích hợp để được hợp pháp và ràng buộc. Công
ty hợp danh hữu hạn bị đánh thuế giống hệt như công ty hợp danh chung. Các khoản lỗ
của đối tác hạn chế từ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có thể được sử dụng để
bù đắp thu nhập chỉ do các hoạt động thụ động khác tạo ra, nghĩa là đầu tư vào các
đối tác hạn chế khác (quy tắc tổn thất thụ động).
Chúng không thể được sử dụng đối với tiền lương, cổ tức, tiền lãi hoặc thu nhập khác
từ các khoản đầu tư danh mục đầu tư. Cả hai loại quan hệ đối tác đều có thể hữu
ích trong thương mại quốc tế. Họ mang theo tài sản miễn phí cần thiết để phân phối
và/hoặc thương mại hóa sản phẩm hoặc dịch vụ. Sự kết hợp của các kỹ năng khác nhau
các đối tác thường tăng tốc độ đưa sản phẩm/dịch vụ vào thị trường và thường góp phần
vào sự thành công của doanh nghiệp. Đối tác hữu hạn cũng có thể hữu ích khi các nhà
xuất khẩu hoặc nhập khẩu cần vốn để chuẩn bị kế hoạch tiếp thị, mở rộng kênh phân
phối, tăng phạm vi và khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được giao dịch, v.v. Tuy
nhiên, tiềm năng tồn tại xung đột giữa các đối tác trừ khi tồn tại một thỏa thuận
hợp tác loại bỏ hoặc giảm thiểu bất kỳ nguồn xung đột nào. Nếu các đối tác hạn chế
tham gia vào các quyết định tiếp thị hoặc quản lý khác của công ty xuất nhập khẩu, họ
được coi là đối tác chung và do đó, chịu rủi ro không giới hạn đối với các khoản nợ
của đối tác (Anderson và Dunkelberg, 1993; Cheeseman, 2006a).
Tổng công ty
Công ty là một thực thể pháp lý tách biệt với những người sở hữu hoặc điều hành
nó và được thành lập theo luật của tiểu bang nơi doanh nghiệp được thành lập. Nhiều
công ty xuất nhập khẩu ưa chuộng hình thức tổ chức kinh doanh này do ưu điểm là trách
nhiệm hữu hạn của các cổ đông. Điều này có nghĩa là các cổ đông chỉ chịu trách nhiệm
trong phạm vi đầu tư của họ.
Các công ty này có thể bị kiện vì bất kỳ tác hại hoặc thiệt hại nào mà họ gây ra
trong quá trình phân phối sản phẩm và việc hợp nhất đó sẽ hạn chế trách nhiệm pháp lý
của các công ty đó đối với tài sản của doanh nghiệp. Các ưu điểm khác của việc thành
lập là khả năng chuyển nhượng cổ phần miễn phí, tồn tại vĩnh viễn và khả năng huy
động vốn bổ sung bằng cách bán cổ phần trong tập đoàn. Tuy nhiên, hầu hết các công ty
này đều là các tập đoàn có tổ chức chặt chẽ; nghĩa là cổ phiếu thuộc sở hữu của một
số ít cổ đông, những người thường là thành viên gia đình, họ hàng hoặc bạn bè và
không được giao dịch trên thị trường chứng khoán quốc gia.
Các công ty xuất nhập khẩu với tư cách là pháp nhân có các quyền và nghĩa vụ nhất
định: họ có thể khởi kiện hoặc bị kiện nhân danh mình, ký kết hoặc thực thi hợp đồng,
sở hữu hoặc chuyển nhượng tài sản. Họ cũng phải chịu trách nhiệm về việc vi phạm
pháp luật. Trách nhiệm hình sự bao gồm mất quyền kinh doanh với chính phủ, phạt tiền
hoặc bất kỳ hình phạt nào khác.
Nếu một công ty xuất nhập khẩu được thành lập ở một tiểu bang tiến hành kinh doanh
nội bộ (giao dịch kinh doanh tại địa phương ở một tiểu bang khác), chẳng hạn như bán
hàng hóa hoặc dịch vụ ở một tiểu bang khác, thì phải nộp đơn và đủ điều kiện là "công
ty nước ngoài" để kinh doanh ở trạng thái khác. Tiến hành công việc kinh doanh trong
nội bộ bang thường bao gồm việc duy trì một văn phòng để tiến hành công việc kinh
doanh đó. Sử dụng các nhà thầu độc lập để bán hàng, thu hút các đơn đặt hàng được
chấp nhận bên ngoài tiểu bang hoặc thực hiện các giao dịch kinh doanh riêng biệt
không yêu cầu phải có đủ điều kiện để kinh doanh ở một tiểu bang khác. Thủ tục đủ
điều kiện đòi hỏi phải nộp một số thông tin nhất định với bộ trưởng ngoại giao, thanh toán
về các khoản phí bắt buộc và chỉ định một đại lý đã đăng ký được trao quyền chấp nhận
dịch vụ xử lý thay mặt cho công ty.
Quá trình thành lập một công ty (kết hợp) có thể tốn kém và mất thời gian. Một công
ty ra đời khi giấy chứng nhận thành lập, được ký bởi một hoặc nhiều người, được nộp
cho bộ trưởng ngoại giao. Mã công ty ở mọi tiểu bang mô tả các loại thông tin được đưa
vào các điều khoản của công ty. Nói chung, chúng bao gồm các điều khoản như mục đích
mà công ty được tổ chức, thời hạn hoạt động và quyền hạn của công ty.
Nhiều doanh nghiệp thành lập công ty của họ ở bang Delaware ngay cả khi đó không
phải là bang mà tập đoàn thực hiện hầu hết các hoạt động kinh doanh của mình. Điều
này là do Delaware có luật rất thuận lợi cho hoạt động và quản lý nội bộ của doanh
nghiệp. Nó thậm chí còn lý tưởng hơn đối với các công ty có kế hoạch hoạt động với ít
hoặc không có thặng dư hoặc có một số lượng lớn các cổ đông không thể tiếp cận, khiến
việc nhận được sự đồng ý của họ trở nên khó khăn khi cần thiết (Friedman, 1993).
Một trong những nhược điểm chính của một công ty với tư cách là một hình thức kinh
doanh hoặc tổ chức là lợi nhuận của nó phải chịu thuế hai lần. Thuế do chính phủ liên
bang và tiểu bang áp đặt đối với lợi nhuận mà công ty kiếm được và sau đó, những khoản
lợi nhuận đó bị đánh thuế là thu nhập khi được phân phối cho các cổ đông.
Các công ty thường tránh điều này bằng cách tăng lương và thưởng cho chủ sở hữu của họ
và báo cáo lợi nhuận giảm đáng kể. Theo cách này, thu nhập sẽ bị đánh thuế khi chủ sở
hữu hoặc cổ đông nhận được nó thay vì ở cấp độ công ty và cấp độ cá nhân.
Điều quan trọng là các công ty xuất nhập khẩu phải duy trì một bản sắc riêng biệt
với bản sắc của chủ sở hữu của họ. Điều này bao gồm việc có một tài khoản ngân hàng
riêng, các hợp đồng xuất khẩu/nhà phân phối đứng tên công ty, tổ chức các cuộc họp cổ
đông, v.v. Trong trường hợp các công ty được thành lập mà không có đủ vốn hoặc khi
không có sự tách biệt giữa các vấn đề của công ty và cá nhân, các tòa án đã coi thường
pháp nhân công ty. Hàm ý của điều này là các cổ đông có thể phải chịu trách nhiệm cá
nhân đối với các khoản nợ và nghĩa vụ của công ty. Pháp nhân công ty cũng bị bỏ qua
trong các trường hợp công ty chủ yếu được sử dụng để lừa gạt người khác và cho các mục
đích bất hợp pháp tương tự, chẳng hạn như rửa tiền, buôn bán ma túy hoặc chuyển tiền
cho các quan chức tham nhũng (hối lộ).
Giám đốc và cán bộ của các công ty xuất nhập khẩu có nghĩa vụ phải tin tưởng và
trung thành với tập đoàn và các cổ đông của tập đoàn. Các giám đốc và cán bộ phải hành
động trong phạm vi quyền hạn của họ (nghĩa vụ tuân theo) và thực hiện phán quyết kinh
doanh trung thực và thận trọng (nghĩa vụ cẩn trọng) trong việc điều hành công việc của
công ty. Trong trường hợp không có những điều này, họ có thể phải chịu trách nhiệm cá
nhân về bất kỳ thiệt hại nào có thể xảy ra đối với công ty hoặc cổ đông của công ty. vi phạm
nghĩa vụ tuân thủ và quan tâm của các giám đốc và nhân viên của một công ty xuất
nhập khẩu có thể bao gồm một hoặc nhiều điều sau đây:
• Đầu tư lợi nhuận: Đầu tư lợi nhuận từ hoạt động xuất nhập khẩu theo cách
không được quy định trong điều lệ công ty hoặc điều lệ công ty. • Quyết
định của công ty:
Đưa ra các quyết định xuất nhập khẩu mà không được cung cấp thông tin đầy
đủ, không trung thực và không phù hợp với mục đích và mục tiêu của công ty.
Tổng công ty S
Chương phụ S Đạo luật sửa đổi năm 1982 chia các tập đoàn thành hai loại: tập
đoàn S và tập đoàn C, tức là tất cả các tập đoàn khác. Nếu một công ty xuất
khẩu chọn trở thành một công ty S, thì công ty đó có những lợi thế tốt nhất của
một công ty và một công ty hợp danh. Tương tự như một công ty, nó mang lại lợi
ích của trách nhiệm hữu hạn, nhưng vẫn cho phép chủ sở hữu nộp thuế với tư cách
cá nhân, do đó tránh được việc đánh thuế hai lần. Một lợi thế của việc nộp thuế
ở cấp độ của cổ đông cá nhân là khoản lỗ của các công ty xuất nhập khẩu có thể
được sử dụng để bù đắp thu nhập chịu thuế của cổ đông từ các nguồn khác. Nó cũng
có lợi khi công ty kiếm được lợi nhuận và khi một cổ đông nằm trong khung thuế
thu nhập thấp hơn so với công ty. Tuy nhiên, việc công ty được chọn để bị đánh
thuế như một công ty S dựa trên các điều kiện tiên quyết sau:
1. Pháp nhân trong nước: Công ty phải là pháp nhân trong nước, nghĩa là nó
phải được thành lập tại Hoa Kỳ.
2. Không là thành viên của nhóm liên kết: Công ty không được là thành viên
của nhóm liên kết (không thuộc tổ chức khác).
3. Số lượng cổ đông: Công ty có thể có không quá bảy
năm mươi lăm cổ đông.
4. Cổ đông: Cổ đông phải là cá nhân hoặc bất động sản. Công ty và công ty
hợp danh không thể là cổ đông. Các cổ đông cũng phải là công dân hoặc cư
dân của Hoa Kỳ.
5. Loại cổ phiếu: Công ty không được có nhiều hơn một loại cổ phiếu.
Cổ phần.
6. Thu nhập của công ty: Không quá 20 phần trăm thu nhập của công ty có thể
là từ thu nhập đầu tư thụ động (cổ tức, tiền lãi, tiền bản quyền, tiền
thuê, niên kim, v.v.).
Việc không duy trì bất kỳ một trong các điều kiện trước đó sẽ dẫn đến tình
trạng tập đoàn S có thể bị hủy bỏ. Một cuộc bầu cử khác sau khi hủy bỏ tình
trạng không thể được thực hiện trong năm năm.
Công ty trách nhiệm hữu hạn
Hình thức tổ chức kinh doanh này kết hợp tốt nhất của tất cả các hình thức
khác. Nó có ưu điểm là chịu trách nhiệm hữu hạn và không hạn chế số lượng chủ
sở hữu hoặc quốc tịch của họ (như trường hợp của các tập đoàn S). Nó bị đánh
thuế như một công ty hợp danh, và không giống như các công ty hợp danh hữu hạn,
nó không cấp trách nhiệm hữu hạn với điều kiện các thành viên không được tham
gia tích cực vào việc quản lý công ty. Để bị đánh thuế như một công ty hợp danh,
một công ty trách nhiệm hữu hạn (LLC) có thể sở hữu bất kỳ thuộc tính nào sau
đây: hai hoặc nhiều người là công ty liên kết, mục tiêu tiến hành kinh doanh và
phân chia lợi nhuận, trách nhiệm hữu hạn, quản lý tập trung và liên tục, và khả
năng chuyển nhượng tự do về sở thích (Cheeseman, 2006b). Một công ty như vậy có
thể được thành lập bởi hai hoặc nhiều người (tự nhiên hoặc hợp pháp) và các
điều khoản thành lập của công ty được nộp cho cơ quan nhà nước thích hợp. Các
công ty trách nhiệm hữu hạn cung cấp lợi thế về trách nhiệm hữu hạn, cơ cấu
quản lý (tham gia quản lý mà không phải chịu trách nhiệm cá nhân) và tình trạng
thuế liên doanh. Nó đã trở thành một hình thức kinh doanh phổ biến đối với các
công ty con của các tập đoàn nước ngoài cũng như các doanh nghiệp vừa và nhỏ
(8/2004).
TÊN DOANH NGHIỆP HOẶC THƯƠNG MẠI
Doanh nghiệp tư nhân hoặc công ty hợp danh tham gia vào hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu có thể hoạt động dưới tên của chủ sở hữu duy nhất hoặc một hoặc
nhiều đối tác. Không có yêu cầu đăng ký với bất kỳ cơ quan chính phủ. Tuy nhiên,
nếu doanh nghiệp tư nhân hoặc công ty hợp danh hoạt động dưới một cái tên hư
cấu, nó phải nộp một tuyên bố về tên doanh nghiệp hư cấu với cơ quan chính phủ
thích hợp. Hầu hết các tiểu bang cũng yêu cầu công bố tên thương mại trên một
tờ báo địa phương phục vụ khu vực nơi doanh nghiệp đặt trụ sở.
Ví dụ: Giả sử John Rifkin muốn điều hành một doanh nghiệp xuất nhập
khẩu (công ty tư nhân) dưới tên “Global”. Điều này thường được tuyên bố
là: “John Rifkin kinh doanh với tư cách là Toàn cầu.”
Các tập đoàn được yêu cầu phải đăng ký tên doanh nghiệp của họ với nhà nước.
Điều quan trọng là phải xin phép sử dụng tên thương mại trước khi thành lập
công ty. Điều này nhằm đảm bảo rằng (1) tên thương mại không ám chỉ mục đích
không phù hợp với mục đích đã nêu trong các điều khoản của công ty và (2) tên
thương mại không giống với tên đã đăng ký và dành riêng của các công ty khác
được thành lập để kinh doanh trong bang. Thư ký của
tiểu bang hoặc cơ quan được chỉ định khác sẽ tiến hành tìm kiếm trước khi cho phép
bên đó sử dụng tên đó (Cheeseman, 2006a).
Không giống như tác dụng của việc đăng ký tên công ty, việc đăng ký tên hư cấu
không ngăn cản việc người khác sử dụng cùng tên. Điều này là do hầu hết các tiểu
bang không có cơ quan đăng ký tên doanh nghiệp hư cấu trung tâm và việc đăng ký
những tên đó chỉ nhằm mục đích chỉ ra người kinh doanh dưới tên thương mại. Để tránh
đăng ký một tên thương mại tương tự, nên kiểm tra hồ sơ của các quận cũng như danh
bạ điện thoại địa phương để biết các tên doanh nghiệp hư cấu hiện có (McGrath, Elias
và Shena, 1996).
Một vấn đề quan trọng khác là các vấn đề tiềm ẩn xảy ra khi những tên đó được sử
dụng làm nhãn hiệu để xác định hàng hóa hoặc dịch vụ. Giả sử John Rifkin dự định sử
dụng tên thương mại “Global” để tiếp thị nước hoa nhập khẩu của mình.
Điều quan trọng là đảm bảo rằng tên giống hoặc tương tự không được sử dụng hoặc đăng
ký với Văn phòng Nhãn hiệu và Bằng sáng chế Hoa Kỳ bởi một bên khác trước khi Rifkin
sử dụng “Toàn cầu” làm nhãn hiệu. Các nguyên tắc cơ bản cũng được áp dụng trong
trường hợp của các tập đoàn. Nếu Rifkin đã sử dụng “Toàn cầu” làm nhãn hiệu liên
quan đến thương mại hoặc kinh doanh của mình trong một thời gian, thì anh ta có được
quyền sử dụng độc quyền nhãn hiệu này bất kể người khác đã đăng ký nhãn hiệu giống
hoặc tương tự trước đó. Khi một thương nhân có được danh tiếng đối với nhãn hiệu của
mình, thì nó sẽ trở thành một phần thiện chí của anh ta, được pháp luật coi là một
phần tài sản cá nhân có thể được bán hoặc cấp phép.
TÀI KHOẢN NGÂN HÀNG, GIẤY PHÉP VÀ GIẤY PHÉP
Một công ty xuất nhập khẩu phải mở tài khoản ngân hàng tại một ngân hàng quốc tế
có thể đáp ứng các giao dịch chuyên biệt như thư tín dụng, thanh toán ngoại hối,
tịch thu, v.v. Một số ngân hàng quốc tế có công ty con ở nước nhập khẩu có thể xác
minh uy tín tín dụng của người mua nước ngoài. Chủ sở hữu duy nhất và quan hệ đối
tác có thể mở tài khoản ngân hàng bằng cách gửi bản khai tuyên thệ về tên doanh
nghiệp hư cấu cho ngân hàng cùng với khoản tiền gửi ban đầu. Trong trường hợp của
một công ty, các ngân hàng thường yêu cầu các điều khoản của công ty, một bản tuyên
thệ rằng công ty tồn tại, và mã số thuế của nó. Điều quan trọng là phải kiểm tra
với thành phố hoặc quận để xác định xem có cần phải có giấy phép hoặc giấy phép kinh
doanh hay không.
ĐỊA ĐIỂM VÀ SỬ DỤNG DỊCH VỤ CHUYÊN NGHIỆP
Khi doanh nghiệp xuất nhập khẩu còn nhỏ, việc sử dụng nhà của một người làm văn
phòng trong giai đoạn đầu của hoạt động sẽ rất kinh tế. Bên cạnh việc tiết kiệm
tiền bạc và thời gian đi lại, việc sử dụng một phần căn nhà tạo cơ hội khấu trừ các
chi phí liên quan đến công việc kinh doanh. Tất cả các chi phí trực tiếp cho phần
kinh doanh của ngôi nhà, chẳng hạn như sơn hoặc sửa chữa, đều là chi phí được khấu
trừ. Tuy nhiên, việc sử dụng một ngôi nhà để kinh doanh có thể gây ấn tượng sai cho
các cơ quan xếp hạng tín dụng hoặc khách hàng, những người có thể quyết định đến
thăm một cách ngẫu hứng. Một vấn đề khác với việc sử dụng nhà của một người là nó
có thể vi phạm luật lệ của thành phố cấm thực hiện bất kỳ hoạt động buôn bán hoặc
kinh doanh nào trong khu vực được phân vùng nghiêm ngặt cho mục đích dân cư. Phạm
vi bảo hiểm của chủ sở hữu nhà có thể không bao gồm các thiết bị, hàng hóa hoặc vật
tư kinh doanh. Có thể nên thuê từ một công ty có nhiều không gian hơn hoặc thuê một
văn phòng với các dịch vụ cơ bản.
Việc sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp (sử dụng luật sư, kế toán và tư vấn)
không chỉ quan trọng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp mà còn trong suốt quá
trình hoạt động của doanh nghiệp như một nguồn hướng dẫn không chính thức về
trách nhiệm pháp lý, mở rộng, thuế và các vấn đề liên quan. Nếu doanh nhân
không có đủ nguồn lực để thanh toán cho các dịch vụ như vậy, nhiều chuyên gia
sẵn sàng giảm giá, hoãn thanh toán hoặc thực hiện các thỏa thuận khác.
TỔ CHỨC XUẤT KHẨU: TIẾP CẬN NGÀNH
Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ (SBA) tuyên bố rằng, bên cạnh các công ty
đa quốc gia như General Motors hay IBM, còn có nhiều ngành công nghiệp quy mô
nhỏ xuất khẩu sản phẩm của họ. Đối với nhiều công ty trong số này, có một số vấn
đề về tổ chức cần được giải quyết để đạt được sự phân bổ nguồn lực tối ưu. Một
số vấn đề bao gồm (1) cấp độ quyết định xuất khẩu nên được đưa ra, (2) nhu cầu
thành lập một bộ phận xuất khẩu riêng biệt và (3), nếu quyết định thành lập một
bộ phận riêng biệt được đưa ra, tổ chức của bộ phận đó trong cấu trúc tổng thể
của công ty bao gồm phối hợp và kiểm soát một số hoạt động. Các vấn đề tổ chức
như vậy liên quan đến ba lĩnh vực liên quan:
1. Phân chia hoạt động theo dây chuyền dựa trên năng lực cơ bản nhất định:
Điều này liên quan đến chức năng (sản xuất, tài chính, v.v.), sản phẩm và
các biến địa lý. Cơ cấu tổ chức của một công ty thường được thiết kế để
phù hợp với chiến lược của công ty, từ đó đáp ứng với thực tế môi trường
(Albaum, Stradskov và Duerr, 2002).
2. Tập trung hóa hoặc phân cấp nhiệm vụ và chức năng xuất khẩu: Tập trung
hóa nhìn chung có lợi cho các doanh nghiệp có sản phẩm, cách sử dụng sản
phẩm, hành vi mua hàng và điểm phân phối được tiêu chuẩn hóa cao. Lợi thế
từ tập trung hóa cũng có xu hướng tích lũy cho các công ty
(1) có ít khách hàng và đối thủ cạnh tranh đa quốc gia lớn, và (2) có tỷ lệ
R & D trên doanh thu cao và thay đổi công nghệ nhanh chóng.
3. Phối hợp và kiểm soát: Việc phối hợp và kiểm soát các hoạt động khác nhau
giữa các đơn vị khác nhau của tổ chức được xác định bởi nhu cầu chia sẻ thông
tin của ban quản lý trung tâm và các đơn vị nước ngoài.
Các tài liệu kinh doanh thông thường gợi ý rằng việc lựa chọn cơ cấu tổ chức sẽ
quyết định kết quả xuất khẩu. Sự phát triển của các cấu trúc chính thức trở nên quan
trọng khi công ty phát triển về quy mô và độ phức tạp cũng như để đáp ứng với những
thay đổi bên trong và bên ngoài. Việc áp dụng cơ cấu tổ chức linh hoạt có thể bù
đắp phần nào nhược điểm phát sinh từ cơ cấu tổ chức không hợp lệ (Enderwick và
Ranayne, 2004).
Một nghiên cứu của Beamish et al. (1999) chỉ ra rằng cơ cấu tổ chức mà một công
ty quản lý hoạt động xuất khẩu của mình có tác động đáng kể đến hoạt động xuất khẩu.
Nó cũng gợi ý rằng cam kết của ban quản lý đối với việc hội nhập quốc tế bằng cách
thành lập một bộ phận xuất khẩu riêng biệt sẽ làm tăng hiệu suất xuất khẩu của các
công ty.
Cơ cấu tổ chức
Một công ty quốc tế có thể tổ chức bộ phận xuất nhập khẩu của mình theo chức
năng, sản phẩm, thị trường hoặc địa lý. Một số công ty tổ chức bộ phận quốc tế của
họ tại trụ sở chính dựa trên các khu vực chức năng.
Theo sự sắp xếp này, các nhân viên chức năng (tiếp thị, tài chính, v.v.), đặt tại
trụ sở chính, phục vụ tất cả các khu vực trong chuyên môn của họ. Cấu trúc như vậy
dễ giám sát và cung cấp khả năng tiếp cận các kỹ năng chuyên môn. Tuy nhiên, nó có
thể dẫn đến các vấn đề phối hợp giữa các đơn vị khác nhau cũng như trùng lặp các
nhiệm vụ và nguồn lực. Nó thường phù hợp với các công ty sản xuất các sản phẩm tiêu
chuẩn hóa trong giai đoạn đầu của hoạt động quốc tế.
Tổ chức hoạt động xuất khẩu theo ngành hàng phù hợp với các doanh nghiệp có ngành
hàng đa dạng và hoạt động R&D sâu rộng. Theo cấu trúc này, các nhà quản lý bộ phận
sản phẩm chịu trách nhiệm sản xuất và tiếp thị các dòng sản phẩm tương ứng của họ
trên toàn thế giới.
Mặc dù cấu trúc này đặt ra các vấn đề hạn chế về phối hợp và thúc đẩy hiệu quả chi
phí ở các thị trường hiện tại, nhưng nó dẫn đến sự trùng lặp về nguồn lực và cơ sở
vật chất ở các quốc gia khác nhau và sự không nhất quán trong các hoạt động và thủ
tục của các bộ phận.

Tổ chức dọc theo các tuyến địa lý về cơ bản dựa trên sự phân chia thị trường
nước ngoài thành các khu vực, lần lượt, được chia thành các khu vực/công ty con. Các
khu vực được khép kín và có được các nguồn tài nguyên cần thiết cho tiếp thị và
nghiên cứu. Cơ cấu này phù hợp với các công ty có
các sản phẩm đồng nhất cần phân phối hiệu quả và các dòng sản phẩm có công nghệ
tương tự và thị trường sử dụng chung (Albaum, Stradskov và Duerr, 2002). Nó cho phép
các công ty đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Cách tiếp cận tổ chức này làm
cho việc phối hợp các nhiệm vụ trở nên khó khăn khi có các sản phẩm mới và đa dạng.
Nó cũng dẫn đến sự trùng lặp của một số nhiệm vụ ở cấp khu vực. Một số công ty áp
dụng cơ cấu hỗn hợp để quản lý các hoạt động tiếp thị quốc tế. Cấu trúc này kết hợp
hai hoặc nhiều năng lực trên cơ sở toàn cầu. Cách tiếp cận này được mô tả như sau:
Thay vì chỉ định ranh giới quốc tế, bộ phận khu vực địa lý hoặc bộ phận sản
phẩm là trung tâm lợi nhuận, tất cả họ đều chịu trách nhiệm về lợi nhuận. Các
tổ chức quốc gia chịu trách nhiệm về lợi nhuận quốc gia, phân chia khu vực
địa lý cho một nhóm thị trường quốc gia và phân chia sản phẩm cho lợi nhuận
sản phẩm trên toàn thế giới. (Albaum và cộng sự, 1994, trang 469-470)
Một bộ phận xuất khẩu riêng biệt trong một công ty có thể trở nên cần thiết khi
doanh số bán hàng ở nước ngoài tăng lên. Tuy nhiên, việc cung cấp các nguồn lực bổ
sung cho một bộ phận riêng biệt không được đảm bảo ở giai đoạn đầu thâm nhập thị
trường, vì các hoạt động như vậy thường có thể được xử lý bởi các đơn vị tiếp thị
trong nước.
NGUYÊN TẮC CHUNG VỀ THUẾ
Hoa Kỳ đánh thuế đối với thu nhập trên toàn thế giới của công dân, cư dân hoặc
tổ chức kinh doanh của mình. Hoa Kỳ, Hà Lan và Ger many là một trong số ít quốc gia
áp đặt thuế trên cơ sở thu nhập trên toàn thế giới; hầu hết các quốc gia khác chỉ
đánh thuế thu nhập nếu nó kiếm được trong biên giới lãnh thổ của họ. Đối với các mục
đích thuế của Hoa Kỳ, một cá nhân được coi là cư dân Hoa Kỳ nếu người đó (1) đã được
cấp thẻ ngoại kiều cư trú (thẻ xanh), (2) đã có mặt thực tế tại Hoa Kỳ từ 183 ngày
trở lên trong năm dương lịch , hoặc (3) đáp ứng bài kiểm tra hiện diện tích lũy: bài
kiểm tra này có thể đáp ứng nếu cá nhân nước ngoài đã có mặt tại Hoa Kỳ ít nhất 183
ngày trong khoảng thời gian ba năm kết thúc vào năm hiện tại. Khi thiết lập sự hiện
diện tích lũy, những ngày có mặt trong năm hiện tại được cộng vào một phần ba số
ngày có mặt trong năm trước và một phần sáu số ngày trong năm thứ hai trước đó. Một
người nước ngoài được coi là cư dân nếu tổng số ngày bằng hoặc vượt quá 183 ngày.
Ví dụ về kiểm tra sự hiện diện tích lũy: Nếu Jim (công dân Vương quốc Anh) ở Cali
fornia trong sáu mươi sáu ngày vào năm 2003, ba mươi ba ngày vào năm 2004 và 162 ngày vào năm
2005, anh sẽ được coi là cư dân Hoa Kỳ trong năm 2005 (162 + [33 ÷ 3] + [66 ÷ 6] =
184 ngày). Tuy nhiên, Jim có thể bác bỏ giả định này bằng cách chứng minh rằng anh
ấy có mối liên hệ gần gũi với Vương quốc Anh hơn là Hoa Kỳ hoặc địa điểm kinh doanh
thường xuyên của anh ấy là ở Vương quốc Anh.
Một công ty được thành lập tại Hoa Kỳ phải chịu thuế đối với thu nhập trên toàn
thế giới, như trường hợp của công dân và cư dân Hoa Kỳ. Một tàu đối tác không được
coi là một thực thể pháp lý riêng biệt và do đó, nó không phải trả thuế.
Thu nhập như vậy được đánh thuế trong tay của các đối tác cá nhân, bất kể là pháp
nhân hay pháp nhân.
ví dụ 1
Giả sử Joan, một công dân Hoa Kỳ, có một doanh nghiệp xuất nhập khẩu với tư
cách là chủ sở hữu duy nhất và cũng là quản lý trong một nhà hàng thức ăn nhanh.
Lợi nhuận từ việc kinh doanh được cộng vào thu nhập việc làm của cô ấy. Nếu doanh
nghiệp hoạt động thua lỗ, khoản lỗ sẽ được trừ vào việc làm hoặc thu nhập khác của
cô ấy, do đó làm giảm số thuế phải nộp.
Ví dụ 1A: Trách nhiệm thuế thu nhập của Joan với tư cách là chủ sở hữu duy nhất
Năm 1 Năm 2
lương của Joan 30.000 31.500
Lãi (lỗ) xuất nhập khẩu 12.000 (8.500)

Tổng thu nhập 42.000 23.000
miễn trừ cá nhân (2.500) (2.500)

khấu trừ từng khoản (10.000) (10.000)
Thu nhập chịu thuế 29.500 10.500
Ví dụ 1B: Thuế thu nhập của Joan theo A Corporation
Thu nhập chịu thuế của công ty xuất nhập khẩu 48.000
Trừ thuế thu nhập doanh nghiệp (15%) (7.200)

Chia cổ tức cho Joan 40.800
Thuế cổ tức trên tờ khai thuế cá nhân của Joan (11.887)
Tổng số thuế thu nhập doanh nghiệp và cá nhân 19.087
Như được minh họa trong Ví dụ 1B, thu nhập của một công ty bị đánh thuế hai
lần, đầu tiên là ở cấp độ công ty và sau đó là trên tờ khai thuế thu nhập cá nhân.
Những trường hợp đánh thuế hai lần như vậy thường được giảm bớt khi các khoản khấu
trừ và các khoản phụ cấp khác được áp dụng đối với thu nhập chịu thuế. Nếu như
thu nhập còn lại trong doanh nghiệp, thuế suất có thể thấp hơn mức mà một chủ
sở hữu duy nhất sẽ phải trả. Nếu doanh nghiệp xuất nhập khẩu được thành lập như
một công ty S, thu nhập chỉ bị đánh thuế một lần theo thuế suất cá nhân của chủ
sở hữu. Việc nộp thuế An sinh xã hội cũng được tránh bằng cách rút lợi nhuận
dưới dạng cổ tức.
THUẾ GIAO DỊCH XUẤT NHẬP KHẨU
Thuế của người nước ngoài hoặc công dân thường trú tại Hoa Kỳ
Công dân Hoa Kỳ và người nước ngoài cư trú bị đánh thuế trên thu nhập trên toàn
thế giới của họ. Nói chung, các quy tắc tương tự được áp dụng bất kể thu nhập kiếm
được ở Hoa Kỳ hay ở nước ngoài. Các khoản tín dụng thuế nước ngoài được phép đối với
nghĩa vụ thuế của Hoa Kỳ để giảm thiểu tác động của thuế của một quốc gia nước ngoài
đối với thu nhập nước ngoài. Nó cũng tránh đánh thuế hai lần đối với thu nhập do
công dân hoặc cư dân Hoa Kỳ kiếm được, trước hết là ở nước ngoài nơi có thu nhập (thu
nhập từ nguồn nước ngoài) và ở Hoa Kỳ. Những lợi ích như vậy có sẵn chủ yếu để bù
đắp thuế thu nhập đã trả hoặc tích lũy cho một quốc gia nước ngoài và có thể không
vượt quá tổng số thuế Hoa Kỳ phải trả đối với thu nhập đó.
ví dụ 2
Nicole, là cư dân Hoa Kỳ, có thẻ xanh. Cô xuất khẩu các thiết bị (máy giặt,
máy sấy, bếp, v.v.) sang Venezuela và thỉnh thoảng nhận phí dịch vụ để xử lý
việc bảo trì và sửa chữa tại các địa điểm của khách hàng ở Caracas và Valencia.
Năm ngoái, cô nhận được $9.000 doanh thu xuất khẩu (thu nhập chịu thuế) và $3.500
phí dịch vụ (thu nhập chịu thuế). Không có thuế nước ngoài nào được áp dụng đối
với hóa đơn xuất khẩu trị giá 9.000 đô la của Nicole. Tuy nhiên, cô ấy đã trả
2.200 USD tiền thuế cho phí dịch vụ của Venezuela. Nicole cũng nhận được 15.000
đô la từ công việc giảng dạy bán thời gian của mình tại một trường cộng đồng (thu
nhập chịu thuế). Giả sử thuế suất 30 phần trăm của Hoa Kỳ.
Nguồn thu nhập Thu nhập chịu thuế Nghĩa vụ thuế

Venezuela 9.000 2.700
Venezuela 3.500 2.200
Hoa Kỳ 15.000 4.500
Tổng thu nhập 27.500 9.400
Thu nhập chịu thuế từ tất cả các nguồn nước ngoài

Giới hạn thuế nước ngoài 5 Nghĩa vụ thuế của Hoa
Kỳ 3 Tổng thu nhập chịu thuế trên toàn thế giới
Khoản tín dụng này là số thuế tín dụng thấp hơn đã nộp ($2.200) hoặc tích lũy cho tất cả
các quốc gia nước ngoài (và tài sản của Hoa Kỳ) hoặc giới hạn tín dụng thuế nước ngoài tổng
thể ($3.750). Giới hạn tín dụng thuế nước ngoài = 30 phần trăm (27.500) × 12.500 ÷ 27.500 =
$3.750.
Nếu giới hạn tín dụng thuế nước ngoài thấp hơn số thuế nước ngoài nợ (tức là, giả sử thuế
nước ngoài lớn hơn $3.750), số tiền vượt quá có thể được mang về hai năm và chuyển tiếp 5 năm
sang năm tính thuế mà người nộp thuế có số tiền vượt quá. giới hạn tín dụng nước ngoài
Thuế của người nước ngoài tại Hoa Kỳ
(Người nước ngoài không cư trú, Chi nhánh hoặc Tập đoàn nước ngoài)
Các công ty nước ngoài sử dụng các kênh khác nhau khi tiếp thị sản phẩm của họ tại Hoa Kỳ.
Họ thường bắt đầu bán hàng thông qua các nhà phân phối độc lập cho đến khi họ có đủ nguồn lực
và kinh nghiệm. Khi khối lượng xuất khẩu của họ tăng lên, họ có thể muốn xuất khẩu trực tiếp
sang khách hàng Hoa Kỳ và tiếp thị sản phẩm của mình bằng cách thỉnh thoảng cho nhân viên của
họ đi du lịch đến Hoa Kỳ để liên hệ với khách hàng tiềm năng, xác định thị trường đang phát
triển hoặc đàm phán hợp đồng mua bán. Khi công ty trở nên thành công hơn trên thị trường, công
ty có thể quyết định thành lập chi nhánh hoặc công ty con tại Hoa Kỳ.
Những người nước ngoài tham gia vào hoạt động thương mại hoặc kinh doanh tại Hoa Kỳ phải
chịu thuế của Hoa Kỳ đối với thu nhập “có liên quan thực tế” với việc tiến hành hoạt động
thương mại hoặc kinh doanh tại Hoa Kỳ. Điều này bao gồm Hoa Kỳ–nguồn thu nhập do người nước
ngoài không cư trú, công ty nước ngoài hoặc chi nhánh Hoa Kỳ thu được từ việc bán hàng hóa hoặc
cung cấp dịch vụ. “Thu nhập có liên quan thực tế” có thể được mở rộng ra ngoài thu nhập từ
nguồn Hoa Kỳ để bao gồm một số loại thu nhập từ nguồn nước ngoài được tạo điều kiện thuận lợi
bằng cách sử dụng một địa điểm kinh doanh hoặc văn phòng cố định tại Hoa Kỳ.
Ví dụ: Amin, một nhà xuất khẩu phần mềm Brazil, mở một văn phòng bán
hàng nhỏ ở Hammond, Indiana, để bán hàng ở Hoa Kỳ và Canada.
Doanh số bán hàng của Canada (thu nhập từ nguồn nước ngoài) thường được coi là
“kết nối hiệu quả” vì thu nhập được tạo ra thông qua văn phòng bán hàng của Hoa
Kỳ ở Indiana. Doanh số bán hàng của Amin tại Hoa Kỳ (thông qua chi nhánh hoặc
công ty con tại Hoa Kỳ) cũng phải chịu thuế Hoa Kỳ do cơ sở thường trú tại Hoa
Kỳ hoặc thu nhập từ thương mại hoặc kinh doanh tại Hoa Kỳ.
Một công ty nước ngoài hoặc người nước ngoài không cư trú xuất khẩu hàng hóa/dịch vụ sang
Hoa Kỳ thông qua một địa điểm kinh doanh hoặc văn phòng cố định có thể yêu cầu khấu trừ chi
phí, tổn thất, thuế nước ngoài hoặc yêu cầu tín dụng thuế cho bất kỳ khoản thuế thu nhập nước
ngoài nào, nghĩa là thuế thu nhập nước ngoài. - và Hoa Kỳ–nguồn thu nhập được kết nối hiệu quả.
Các khoản tín dụng không được sử dụng để bù đắp khoản khấu trừ của Hoa Kỳ hoặc lợi nhuận chi nhánh
thuế và chỉ được phép đối với thuế của Hoa Kỳ đối với "được kết nối hiệu quả". Trong
khi khấu trừ thuế làm giảm thu nhập chịu thuế theo số tiền của một chi phí nhất định,
tín dụng thuế là một đô la để giảm thuế thu nhập Hoa Kỳ bằng số tiền thuế nước ngoài.
Các hiệp định thuế mẫu mà Hoa Kỳ đã tham gia với nhiều hoạt động thương mại
trong đó có các quy định chung sau:
• Lợi nhuận xuất khẩu của người nước ngoài (người nước ngoài không cư trú, công ty
nước ngoài, chi nhánh Hoa Kỳ) được miễn thuế Hoa Kỳ trừ khi lợi nhuận đó được
quy cho một cơ sở thường trú được duy trì tại Hoa Kỳ, tức là một địa điểm kinh
doanh cố định hoặc khi phụ thuộc vào Hoa Kỳ đại lý có quyền thay mặt công ty ký
kết hợp đồng mua bán.
Ví dụ: Donga Inc., một công ty thương mại được thành lập tại Monaco,
xuất khẩu quạt trần sang Hoa Kỳ. Các đại lý bán hàng của họ dành hai tháng
mỗi năm để đi khắp Hoa Kỳ để tiếp thị/thúc đẩy bán hàng với các khách hàng
lớn. Khi họ nhận được đơn đặt hàng, họ chuyển chúng đến văn phòng chính để
phê duyệt lần cuối. Các đại lý không ký đơn đặt hàng hoặc hợp đồng mua bán.
Donga Inc. không phải chịu thuế của Hoa Kỳ vì (1) các đại lý không
có quyền ký kết hợp đồng và (2) công ty không có cơ sở thường trú tại
Hoa Kỳ.
• Tiếp thị sản phẩm tại Hoa Kỳ thông qua các đại lý hoặc nhà phân phối độc lập
không tạo ra cơ sở thường trú và do đó không phải chịu trách nhiệm về thuế tại
Hoa Kỳ. • Thu nhập từ các dịch vụ cá
nhân được cung cấp bởi người nước ngoài không cư trú tại Hoa Kỳ thường được miễn
trừ khi nhân viên đó có mặt tại Hoa Kỳ trong hơn 183 ngày hoặc được trả bởi một
cư dân Hoa Kỳ. Thu nhập có được từ các chuyên gia (kế toán, bác sĩ, v.v.) được
miễn trừ khi được quy cho một địa điểm kinh doanh cố định tại Hoa Kỳ.
Đánh thuế hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ
Nói chung, các công ty Hoa Kỳ xuất khẩu hàng hóa của họ ra nước ngoài sẽ không phải
chịu trách nhiệm về thuế ở nước nhập khẩu nếu:
1. Họ thực hiện xuất khẩu thông qua các nhà phân phối độc lập (họ
không có hiện diện chịu thuế ở nước nhập khẩu).
2. Đại lý/nhân viên của họ ở nước ngoài không có thẩm quyền ký kết hợp đồng mua bán
thay cho nhà xuất khẩu Hoa Kỳ.
3. Các dịch vụ được thực hiện là do một địa điểm kinh doanh cố định ở nước sở tại.
Một công ty xuất nhập khẩu có thể thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách thành lập chi
nhánh ở nước ngoài. Các chi nhánh thường được sử dụng để giữ quyền kiểm soát độc quyền các
hoạt động ở nước ngoài hoặc để khấu trừ các khoản lỗ đối với các hoạt động ban đầu ở nước ngoài.
Tuy nhiên, chúng có thể được kết hợp ở nước ngoài khi các hoạt động đó có lãi, để cho phép
công ty hoãn bất kỳ khoản thuế thu nhập nào của Hoa Kỳ đối với lợi nhuận cho đến khi chúng
được chuyển về Hoa Kỳ. Một chi nhánh không phải là một công ty riêng biệt; nó được coi là
một phần mở rộng của tập đoàn trong nước. Một trong những nhược điểm chính của việc điều hành
chi nhánh là nó khiến công ty do mestic phải chịu trách nhiệm pháp lý ở nước ngoài. Thuế chi
nhánh nước ngoài được trả khi họ kiếm được tiền (không phải khi được chuyển đến Hoa Kỳ, như
trong trường hợp của một công ty nước ngoài), và các khoản lỗ được báo cáo khi phát sinh. Các
khoản thuế nước ngoài đã nộp hoặc tích lũy trên lợi nhuận của chi nhánh đủ điều kiện nhận các
khoản tín dụng thuế nước ngoài (xem Hình 3.1).
Một công ty xuất nhập khẩu có thể thâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách thành lập một
công ty tỷ lệ riêng (công ty con) để tiến hành kinh doanh. Công ty mẹ và công ty con là các
thực thể pháp lý riêng biệt và trách nhiệm pháp lý riêng của họ được giới hạn trong khoản đầu
tư vốn của từng công ty tương ứng. Thuế nước ngoài được thanh toán khi công ty con nhận được
thu nhập, nhưng thuế Hoa Kỳ được thanh toán khi phân phối cho các cổ đông dưới dạng cổ tức.
Các khoản thuế nước ngoài đã nộp (một phần có thể đánh giá được) đủ điều kiện nhận tín dụng
thuế tại thời điểm phân phối cổ tức cho người nộp thuế ở Hoa Kỳ. Cổ đông Hoa Kỳ (công ty mẹ)
cũng có thể yêu cầu một phần tỷ lệ của khoản khấu trừ nhận được từ cổ tức.
ABC ABC-GB
Lợi nhuận năm 2005 = $200,000
Xuất nhập khẩu chi nhánh nước ngoài
công ty trong văn phòng ở Thuế đã nộp ở Đức = $5.000
Hoa Kỳ nước Đức
lỗ năm 2006 = $400,000
sở hữu 60%
Lợi nhuận năm 2005 =
ABC-IS $45,000 Lỗ năm 2006 = $425,000

Công ty
Thuế đã nộp ở Ý = $8.000
con nước
ngoài tại Ý Cổ tức trả cho ABC = $25,000
Thuế khấu trừ cổ tức = $2.500
HÌNH 3.1. Thuế của các công ty con và chi nhánh nước ngoài
Ví dụ
1. Lợi nhuận năm 2005 ($200.000) của chi nhánh Đức phải chịu thuế đối với công
ty xuất nhập khẩu ABC vào năm 2005. Việc chuyển tiền thu nhập được báo cáo
sang Hoa Kỳ là không cần thiết cho mục đích tính thuế. Tuy nhiên, lợi nhuận
năm 2005 mà công ty con ở Ý kiếm được chỉ phải chịu thuế ở Hoa Kỳ khi được
chuyển đi; nghĩa là, các khoản thuế có thể được hoãn lại cho đến khi nộp cho
công ty mẹ ở Hoa Kỳ.
2. Khoản lỗ năm 2006 của ABC-GB có thể được sử dụng để bù đắp thu nhập chịu thuế
năm 2006 của ABC từ các hoạt động tại Hoa Kỳ. Tuy nhiên, khoản lỗ của ABC-IS
không thể dùng để giảm thu nhập chịu thuế năm 2006 của ABC. Khoản lỗ $425.000
phát sinh chỉ có thể được sử dụng để giảm lợi nhuận kiếm được trong các năm
khác và được chia dưới dạng cổ tức cho công ty ABC.
3. Các khoản thuế mà ABC-GB đã trả cho Đức có thể được yêu cầu bù trừ các khoản
thuế tại Hoa Kỳ của ABC đối với lợi nhuận của công ty. Trong trường hợp các
khoản thuế của ABC-IS trả cho lợi nhuận của họ ở Ý, ABC có thể yêu cầu một
khoản tín dụng thuế nước ngoài cho các khoản thuế được giữ trên các khoản thu
cổ tức trong năm nhất định. Điều này không làm giảm tất cả hoặc hầu hết các
khoản thuế nước ngoài phát sinh hoặc phải trả đối với lợi nhuận của công ty
con, vì nó chỉ giới hạn ở các khoản thuế khấu trừ từ khoản chuyển cổ tức của
công ty con nước ngoài. Việc đưa ra “tín dụng thuế nước ngoài được coi là đã
thanh toán” nhằm mục đích khắc phục sự bất bình đẳng này. Theo phương pháp này,
cổ đông Hoa Kỳ (ABC) sẽ được coi là đã trả một phần thuế nước ngoài của ABC-IS,
tương ứng với tỷ lệ cổ tức nhận được và không phải trả bất kỳ khoản thuế khấu
trừ nào đối với cổ tức được chia. Tuy nhiên, tín dụng thuế nước ngoài được coi
là đã thanh toán có sẵn cho các công ty Hoa Kỳ sở hữu ít nhất 10 phần trăm cổ
phần có quyền biểu quyết của công ty con nước ngoài tại thời điểm phân phối
và chỉ dựa trên cổ tức thực tế được trả. Nó cũng chỉ giới hạn cho các cổ đông của công ty H
Tín dụng thuế được coi là đã nộp (DPTC) được tính như sau:
Cổ tức trả cho các cổ đông công

ty Hoa Kỳ từ thu nhập chưa
phân phối sau năm 1986 Được khấu trừ sau năm
ĐPTC = 1986 × thuế do công ty con
Thu nhập chưa phân phối nước ngoài nộp hoặc tích lũy
tích lũy sau năm 1986
$25 ,000
DPTC = ×= 8 000 4 $,
444 ,$ 45 000
,
Trách nhiệm thuế Hoa Kỳ của ABC:
cổ tức $25.000
ĐPTC $4.444
Tổng thu nhập $29.444
Thuế doanh nghiệp (35%) $10.305
Tổng nghĩa vụ thuế của Hoa Kỳ $10.305
Ít DPTC ($4.444)
Trừ thuế cổ tức được khấu trừ $2.500
Nghĩa vụ thuế ròng ABC $3.361,00
Thuế của các tập đoàn nước ngoài được kiểm soát
Công ty nước ngoài được kiểm soát (CFC) là một công ty nước ngoài trong đó các
cổ đông Hoa Kỳ sở hữu hơn 50% cổ phiếu có quyền biểu quyết hoặc hơn 50% giá trị cổ
phiếu đang lưu hành của công ty đó trong bất kỳ năm tính thuế nào của công ty nước
ngoài. Các quy tắc quản lý CFC có liên quan đến việc ngăn chặn các doanh nhân Hoa Kỳ
trốn thuế suất cận biên cao ở Hoa Kỳ bằng cách hoạt động thông qua các tập đoàn được
kiểm soát ở một quốc gia nước ngoài áp đặt ít hoặc không đánh thuế. Công ty mẹ có
thể bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho một công ty con ở nước ngoài và thao túng giá để
phần lớn lợi nhuận được phân bổ cho công ty con ở một quốc gia áp dụng ít hoặc
không áp thuế, do đó tránh được thuế của Hoa Kỳ và nước ngoài. CFC cũng có thể được
sử dụng như một công ty cơ sở để bán hàng bên ngoài quốc gia thành lập hoặc như một
công ty cổ phần để tích lũy thu nhập đầu tư thụ động như tiền lãi, cổ tức, tiền thuê
và tiền bản quyền.
Các cổ đông Hoa Kỳ phải báo cáo phần thu nhập của họ trong phần thu nhập phụ F
của CFC mỗi năm. Thu nhập của Phần F bao gồm thu nhập của công ty cơ sở nước ngoài
(đối với doanh thu bán hàng, dịch vụ, vận chuyển và thu nhập của công ty sở hữu cá
nhân), thu nhập của CFC từ bảo hiểm rủi ro ở Hoa Kỳ và nước ngoài, hối lộ và các
khoản thanh toán bất hợp pháp khác liên quan đến tẩy chay.
Cổ đông Hoa Kỳ chỉ phải chịu thuế đối với thu nhập của phần phụ F khi công ty
nước ngoài là CFC ít nhất ba mươi ngày trong năm tính thuế.
Khi đó, cổ đông Hoa Kỳ của CFC phải bao gồm phần chia theo tỷ lệ của mình trong thu
nhập của phần phụ F dưới dạng cổ tức được coi là được phân phối vào ngày cuối cùng
của năm tính thuế của CFC hoặc ngày cuối cùng mà tình trạng của CFC được giữ lại
(McDaniel, Ault , & Repetti, 1981; Ogley, 1995).
Ví dụ: Tập đoàn Monaco, đặt tại Hồng Kông, là một CFC thuộc sở hữu của Công ty
XYZ ở San Diego, California. Tập đoàn Monaco mua các bộ phận máy tính từ Công ty
XYZ và bán khoảng 80 phần trăm các bộ phận trong
các nước châu Á khác. Phần còn lại được bán cho các nhà bán lẻ ở Hồng Kông.
Lợi nhuận kiếm được từ việc bán hàng ở nước ngoài là doanh số bán hàng cơ
bản ở nước ngoài, nghĩa là thu nhập của phần phụ F và chịu thuế đối với Công
ty XYZ trong năm hiện tại. Việc bán hàng hóa do Monaco sản xuất ở Hồng Kông
ra nước ngoài sẽ không cấu thành thu nhập bán hàng cơ bản ở nước ngoài.
Thuế của các tập đoàn bán hàng quốc tế trong nước
Thuế đối với các Công ty bán hàng quốc tế trong nước (DISC) được thảo luận trong
Chương 15.
Khấu Trừ và Phụ Cấp
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu được khấu trừ các khoản chi phí thông thường, cần thiết.
Các chi phí thông thường và cần thiết được Dịch vụ doanh thu nội bộ xác định như sau:
Chi phí thông thường là chi phí phổ biến và được chấp nhận trong loại hình kinh
doanh, thương mại hoặc nghề nghiệp của bạn. Chi phí cần thiết là chi phí hữu
ích và phù hợp với công việc buôn bán, kinh doanh hoặc nghề nghiệp của bạn. Một
ex pense không nhất thiết phải được coi là cần thiết.
(Sở Thuế Vụ, 1996a, tr. 6)
Khi một người bắt đầu kinh doanh xuất nhập khẩu, tất cả các chi phí được coi là chi
phí vốn. Những chi phí này là một phần của khoản đầu tư vào doanh nghiệp và thường bao
gồm
1. chi phí bắt đầu kinh doanh trước khi bắt đầu hoạt động xuất nhập khẩu, chẳng
hạn như nghiên cứu thị trường, chi phí quảng cáo, đi lại, tiện ích, sửa chữa,
lương nhân viên, lương và phí cho giám đốc điều hành và tư vấn; và 2. các tài
sản kinh doanh như tòa nhà, đồ
nội thất, xe tải, v.v. và chi phí để cải tiến các tài sản đó, ví dụ như mái nhà
mới, sàn nhà mới, v.v. Chi phí cải tiến được cộng vào giá trị cơ bản của tài
sản được cải thiện.
Chi phí của các tài sản cụ thể có thể được phục hồi thông qua khấu trừ khấu hao.
Các chi phí ban đầu khác có thể được phục hồi thông qua khấu hao; nghĩa là, các chi
phí được khấu trừ với số lượng bằng nhau trong hơn sáu mươi tháng trở lên. Chi phí tổ
chức cho công ty hợp danh (chi phí thành lập công ty hợp danh) hoặc công ty (chi phí
thành lập công ty, phí pháp lý và kế toán, v.v.) có thể được phân bổ dần trong sáu
mươi tháng và phải được khai trong lần thuế kinh doanh đầu tiên
trở lại. Khi doanh nghiệp đã bắt đầu hoạt động, các khoản khấu trừ kinh doanh
tiêu chuẩn được áp dụng đối với tổng thu nhập. Các khoản khấu trừ kinh doanh
tiêu chuẩn bao gồm:
1. Chi phí chung và hành chính: Chi phí văn phòng như điện thoại, tiện ích,
tiền thuê văn phòng, chi phí pháp lý và kế toán, tiền lương, dịch vụ
chuyên nghiệp, hội phí, v.v. Chúng cũng bao gồm các khoản thanh toán lãi
cho các khoản nợ liên quan đến kinh doanh, thuế (thuế bất động sản và
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế bất động sản và việc làm), bảo hiểm và khấu
hao tài sản vốn.
2. Chi phí cá nhân và kinh doanh: Nếu một khoản chi phí phát sinh một phần
cho kinh doanh và một phần cho mục đích cá nhân, thì chỉ phần được sử
dụng cho kinh doanh được khấu trừ. Nếu hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu được thực hiện tại nhà của một người, một phần chi phí duy trì ngôi
nhà có thể được coi là chi phí kinh doanh. Những chi phí này bao gồm
tiền lãi thế chấp, bảo hiểm, tiện ích và sửa chữa. Để yêu cầu thành công
các khoản khấu trừ hạn chế như vậy, một phần của ngôi nhà phải được sử
dụng riêng và thường xuyên làm địa điểm kinh doanh chính cho hoạt động
xuất nhập khẩu hoặc làm nơi gặp gỡ khách hàng hoặc khách hàng. Tương tự,
chi phí lưu động ô tô để tiến hành kinh doanh được khấu trừ. Nếu chiếc xe
được sử dụng cho cả công việc kinh doanh và vận chuyển gia đình, chỉ số
dặm lái xe cho công việc kinh doanh được khấu trừ như chi phí kinh doanh.
Các khoản khấu trừ liên quan đến ô tô cũng bao gồm khấu hao ô tô; chi phí
xăng, dầu, lốp xe và sửa chữa; và bảo hiểm và lệ phí đăng ký (Internal
Revenue Service, 1996b).
3. Chi phí giải trí, đi lại và các chi phí kinh doanh liên quan: Chi phí
chiêu đãi khách hàng để quảng cáo, chi phí đi lại (chi phí máy bay, xe
buýt, vé taxi), cũng như các chi phí liên quan khác (giặt khô, tiền boa,
đăng ký các ấn phẩm liên quan, hội nghị) được khấu trừ thuế (Internal
Revenue Service, 1996c).
Nếu các khoản khấu trừ từ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhiều hơn thu nhập trong
năm, khoản lỗ ròng từ hoạt động kinh doanh có thể được sử dụng để giảm thuế trong những năm khác.
Tất cả các chi phí được liệt kê trước đó phải được phân bổ cụ thể giữa thu nhập
từ nguồn nước ngoài và trong nước.
GIÁ CHUYỂN KHOẢN QUỐC TẾ
Giao dịch giữa các bên không liên quan và giá tính cho hàng hóa và dịch vụ
có xu hướng phản ánh các điều kiện cạnh tranh phổ biến. Giá thị trường như vậy
không thể được giả định khi các giao dịch được thực hiện giữa các bên liên quan, chẳng hạn
như một nhóm các công ty dưới sự kiểm soát hoặc sở hữu chung. Nếu một công ty mẹ bán sản phẩm
của mình cho một công ty con tiếp thị nước ngoài với giá cao hơn, thì lợi ích tổng thể sẽ
chuyển về cho chính nó. Nếu tính giá thấp hơn, nó sẽ chuyển nhiều lợi nhuận tổng thể hơn cho
công ty con. Mặc dù giá chuyển nhượng không ảnh hưởng đến thu nhập tổng hợp hoặc số lãi lỗ
tuyệt đối giữa những người có liên quan hoặc “nhóm công ty bị kiểm soát”, nhưng giá chuyển
nhượng vẫn chuyển thu nhập giữa các bên liên quan để tận dụng sự khác biệt về thuế suất.
Trong ví dụ sau, thu nhập kết hợp vẫn ở mức 1.000 đô la cho việc xuất khẩu thép bất kể
giá chuyển nhượng được sử dụng để phân bổ thu nhập giữa công ty mẹ và công ty con. Nếu thuế
suất là 30 phần trăm ở Hoa Kỳ và 40 phần trăm ở Tây Ban Nha, công ty mẹ ở Hoa Kỳ có thể sử
dụng giá chuyển nhượng cao hơn cho hoạt động bán hàng có kiểm soát của mình (Tùy chọn B) để
giảm thuế trên toàn thế giới:
Tùy chọn A: 1.000 × 40 phần trăm = 400 USD (tỷ giá của Tây Ban Nha)
Tùy chọn B: 1.000 × 30 phần trăm = 300 USD (tỷ giá của Hoa Kỳ)
Trong trường hợp các công ty Hoa Kỳ hoạt động ở các khu vực pháp lý có thuế suất thấp,
thu nhập có thể được chuyển sang một công ty con có thuế suất thấp. Điều này có lợi thế là
hoãn thuế của Hoa Kỳ cho đến khi công ty con ở nước ngoài hồi hương thu nhập của mình thông
qua phân phối cổ tức.
Ví dụ
Công ty mẹ Hoa Kỳ (Công ty thép) Công ty con của Hoa Kỳ tại Madrid,
tại Detroit, Michigan Chi Tây Ban
Lựa chọn A phí sản xuất = 1.000 Nha Chi phí bán hàng = 1.000
Chi phí bán hàng = 200
Bán cho công ty con = 1.000 Doanh thu bán hàng = 2.200
Lợi nhuận ròng = $0 Lợi nhuận ròng = 1.000 đô la
Lựa chọn B Chi phí sản xuất = 1.000 Giá vốn hàng bán = 2.000
Chi phí bán hàng = 200
Bán cho công ty con = 2.000 Doanh thu bán hàng = 2.200
Lợi nhuận ròng = 1.000 đô la Lợi nhuận ròng = $0
Quy định của Hoa Kỳ (Mục 482) về chuyển giá chủ yếu nhằm đảm bảo rằng người nộp thuế báo
cáo và nộp thuế đối với phần thu nhập thực tế của họ phát sinh từ các giao dịch được kiểm
soát. Tính phù hợp của bất kỳ giá chuyển nhượng nào được đánh giá trên cơ sở độ dài của cánh
tay hoặc tiêu chuẩn giá trị thị trường

(xem Viễn cảnh Quốc tế 3.2). Ví dụ: trong trường hợp các khoản vay do một công ty mẹ ở
Hoa Kỳ gia hạn cho công ty con ở nước ngoài, Sở Thuế vụ đã áp dụng thành công khoản phí
lãi suất tạm thời (một khoản phí sẽ được trả bởi các bên không liên quan trong các trường
hợp tương tự).
Hiệp ước thuế
Các hiệp định về thuế thu nhập được các quốc gia ký kết để giảm gánh nặng đánh thuế
hai lần đối với cùng một hoạt động và để trao đổi thông tin nhằm ngăn chặn
Phương pháp chuyển giá
Một số yếu tố được xem xét khi xác định giá có thể so sánh được giữa các
bên thực hiện các giao dịch bình đẳng: các điều khoản hợp đồng, chẳng hạn
như các điều khoản liên quan đến khối lượng bán, bảo hành, thời hạn hoặc gia
hạn tín dụng, các chức năng được thực hiện như tiếp thị, R & D, v.v., và các
rủi ro giả định bao gồm trách nhiệm đối với biến động tiền tệ, thu nợ hoặc
trách nhiệm pháp lý đối với sản phẩm. Các yếu tố khác bao gồm điều kiện thị
trường kinh tế (tương tự như thị trường địa lý, điều kiện cạnh tranh trong
ngành và thị trường) cũng như bản chất của tài sản hoặc dịch vụ được chuyển đổi.
Trong trường hợp mua bán hàng hóa hữu hình giữa các bên liên kết,
điện tích chiều dài được xác định bằng cách sử dụng các phương pháp sau:
• Phương pháp so sánh giá độc lập: giá bán hàng hóa tương tự
hàng hóa cho các bên không liên quan.
• Phương pháp giá bán lại: giá bán lại cho các bên không liên quan sử dụng lợi nhuận gộp
lề.
• Phương pháp cộng chi phí: phương pháp cộng chi phí được sử dụng trong các tình huống mà sản phẩm
ucts được sản xuất và bán cho các bên liên quan.
• Phương pháp lợi nhuận so sánh: phương pháp này sử dụng các chỉ tiêu về mức lợi
nhuận như tỷ suất lợi nhuận trên tài sản hoạt động… của các bên không kiểm
soát để chỉ ra mức lợi nhuận của
từng nhóm. • Phương thức phân chia lợi nhuận: phân chia lợi nhuận giữa các bên
liên quan dựa trên giá trị tương đối phần đóng góp vào lợi nhuận của mỗi bên.
Khi thực hiện dịch vụ cho các bên liên quan, các quy định không yêu cầu
phải có lợi nhuận khi thay đổi dịch vụ trừ khi dịch vụ là một phần không
thể tách rời trong hoạt động kinh doanh của bên cung cấp, tức là hoạt động
chính của dịch vụ nhà cung cấp là cung cấp các dịch vụ đó cho các bên liên
quan hoặc không liên quan.
trốn thuế. Các đối tác trong hiệp ước thuế thường đồng ý về các quy tắc về các loại thu
nhập mà một quốc gia có thể đánh thuế và cung cấp tín dụng thuế cho bất kỳ khoản thuế nào
được trả cho một quốc gia so với bất kỳ khoản thuế nào còn nợ ở một quốc gia khác.
Hoa Kỳ đã ký kết một số hiệp ước về thuế với khoảng 60 quốc gia. Chúng bao gồm Canada,
Trung Quốc, các nước EU, Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mexico, New Zealand, Nam Phi và nhiều
nền kinh tế chuyển đổi ở Trung và Đông Âu. Ở hầu hết các quốc gia, hiệp ước chiếm ưu thế
hơn luật trong nước. Tại Hoa Kỳ, nếu có xung đột giữa điều khoản của hiệp ước và luật trong
nước, bất kỳ điều khoản nào được ban hành gần đây sẽ chi phối giao dịch.
Sau đây là một số điều khoản hiệp ước phổ biến liên quan đến lợi nhuận kinh doanh.
• Lợi nhuận xuất khẩu của một doanh nghiệp của một nước hiệp ước sẽ chỉ bị đánh thuế ở
nước đó trừ khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh ở nước hiệp ước kia thông qua một
cơ sở thường trú đặt tại nước đó. Nước nhập khẩu có thể đánh thuế lợi nhuận của
doanh nghiệp được phân bổ cho cơ sở thường trú đó (Hiệp ước thuế thu nhập mẫu của
Hoa Kỳ, 7.1). • Cơ sở thường trú là địa điểm kinh doanh cố định mà qua đó doanh
nghiệp thực hiện
toàn bộ hoặc một phần hoạt động kinh doanh. Nó bao gồm nơi quản lý, chi nhánh, văn
phòng, nhà máy, xưởng, mỏ hoặc bất kỳ nơi khai thác tài nguyên thiên nhiên nào khác.
Nó chỉ được coi là cơ sở thường trú nếu nó tồn tại hoặc hoạt động tiếp tục trong
khoảng thời gian hơn mười hai tháng (Hiệp ước về thuế thu nhập mẫu của Hoa Kỳ, 5.3).
• Cơ sở thường trú sẽ không bao gồm một số chức năng phụ trợ nhất định như mua, lưu trữ
hoặc phân phối hàng tồn kho (Hiệp ước thuế nhập cảnh theo mô hình Hoa Kỳ, 5.4).
• Một doanh nghiệp được coi là có cơ sở thường trú tại một quốc gia tham gia hiệp ước
nếu nhân viên của doanh nghiệp đó đứng tên doanh nghiệp ký kết các hợp đồng mua bán.
Nếu một nhà xuất khẩu Canada gửi các đại lý bán hàng của mình để ký kết hợp đồng với
một công ty Hoa Kỳ ở New York, thì công ty Canada sẽ được coi là có cơ sở thường trú
tại Hoa Kỳ ngay cả khi công ty đó không có văn phòng tại Hoa Kỳ (Hoa Kỳ Hiệp ước
thuế thu nhập mẫu, 5.5).
• Cơ sở thường trú không được coi là trong trường hợp một sản phẩm được xuất khẩu thông
qua các nhà môi giới hoặc nhà phân phối độc lập, bất kể các đại lý độc lập này có ký
kết hợp đồng mua bán dưới danh nghĩa của nhà xuất khẩu hay không (Hiệp ước thuế thu
nhập mẫu của Hoa Kỳ, 5.6).

TÓM TẮT CHƯƠNG
Cấu trúc sở hữu
Các hình thức tổ chức kinh doanh là sở hữu duy nhất, công ty hợp danh và công
ty.
Tên doanh nghiệp hoặc thương mại
Các tập đoàn được yêu cầu phải đăng ký tên thương mại của họ với nhà nước.
Doanh nghiệp tư nhân và công ty hợp danh phải đăng ký với cơ quan chính phủ thích
hợp nếu họ hoạt động dưới tên hư cấu.
Tài khoản ngân hàng, giấy phép và giấy phép
1. Mở tài khoản ngân hàng: Nên mở tài khoản bằng

ngân hàng quốc tế.
2. Một công ty xuất nhập khẩu có thể được điều hành tại nhà trong giai đoạn
đầu kinh doanh. Tất cả các chi phí trực tiếp liên quan đến kinh doanh đều
được khấu trừ thuế.
3. Việc sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng như một nguồn hướng dẫn
về trách nhiệm pháp lý, thuế, mở rộng và các vấn đề liên quan.
4. Giấy phép và giấy phép: Điều quan trọng là phải kiểm tra với thành phố hoặc quận để xác
định xem giấy phép hoặc giấy phép kinh doanh có được yêu cầu hay không.
Vấn đề tổ chức
Các quyết định xuất khẩu nên được đưa ra liên quan đến sự cần thiết của một bộ
phận xuất khẩu riêng biệt, sự phối hợp và kiểm soát các hoạt động khác nhau, cơ
cấu tổ chức của bộ phận xuất nhập khẩu.
Cơ cấu tổ chức chung
Đây là những tổ chức theo tuyến chức năng, tổ chức theo địa lý.
các đường đồ họa và các tổ chức dựa trên sản phẩm hoặc thị trường.
Thuế Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu
Lợi nhuận xuất khẩu của người nước ngoài được miễn thuế Hoa Kỳ trừ khi lợi
nhuận đó được quy cho một cơ sở thường trú được duy trì tại Hoa Kỳ. Tương tự như
vậy, hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ sẽ không phải chịu thuế ở nước nhập khẩu trừ khi
công ty có địa điểm thương mại hoặc kinh doanh cố định ở nước nhập khẩu hoặc các
đại lý của họ ở nước nhập khẩu có thẩm quyền ký kết hợp đồng thay mặt cho nhà
xuất khẩu Hoa Kỳ.
Các khoản khấu trừ và trợ cấp bao gồm chi phí tổ chức, chi phí chung và hành chính,
chi phí cá nhân và kinh doanh, giải trí, đi lại và các chi phí kinh doanh liên quan
khác.
Chuyển giá nhằm đảm bảo rằng người nộp thuế báo cáo và nộp thuế trên phần thu nhập
thực tế của họ phát sinh từ các giao dịch được kiểm soát. Có một số phương pháp được
sử dụng để ước tính phí chuyển nhượng bất động sản hữu hình: phương pháp so sánh giá
không kiểm soát, phương pháp giá bán lại, phương pháp chi phí cộng thêm, phương pháp
lợi nhuận so sánh và phương pháp phân chia lợi nhuận.
1. Những nhược điểm chính của việc điều hành một doanh nghiệp xuất nhập khẩu như
một công ty hợp danh là gì?
2. Công ty hợp danh có được công nhận là pháp nhân không? Bàn luận.
3. Cả công ty hợp danh và công ty hợp danh hữu hạn đều có thể là những hình thức tổ chức
hữu ích cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Tại sao tại sao không?
4. Tập đoàn S là gì?

5. Những loại dịch vụ chuyên nghiệp nào cần thiết khi bạn bắt đầu kinh doanh xuất
nhập khẩu?
6. Nêu ba cơ cấu tổ chức điển hình của các công ty tham gia vào thương mại quốc tế.
Một bộ phận xuất khẩu riêng biệt có cần thiết đối với một công ty sản xuất bị
hạn chế xuất khẩu không?
7. Công ty ABC được thành lập tại Florida mặc dù mọi hoạt động kinh doanh của công
ty đều được thực hiện tại Pháp. Văn phòng quản lý của nó được đặt tại Am
sterdam, nơi ban giám đốc tổ chức các cuộc họp thường kỳ. Các cổ đông đến từ
Vương quốc Anh và Đan Mạch và tổ chức cuộc họp thường niên tại Viên. Nơi cư
trú của ABC cho các mục đích thuế là gì?

8. Các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ có phải chịu thuế thu nhập ở nước nhập khẩu không?
Ý nghĩa về thuế của việc thành lập một công ty thương mại như một chi nhánh
(trái ngược với công ty con) ở nước ngoài là gì?
TÌNH HUỐNG 3.1. TOÀN CẦU HÓA VÀ CƠ

SỞ THUẾ THUẾ
Nhiều nước phát triển đang phải đối mặt với tình trạng doanh thu thuế giảm từ các
tập đoàn đa quốc gia. Đề xuất gần đây của Ủy ban châu Âu cố gắng hài hòa hóa cơ sở
thuế ở EU để hạn chế sản lượng thuế thu nhập doanh nghiệp bị thu hẹp. Trước áp lực
tăng giá trị cho cổ đông, các công ty đa quốc gia cảm thấy bắt buộc phải sử dụng các
chiến lược tránh thuế phức tạp. TRONG
pháp thuế cao, chẳng hạn như Vương quốc Anh, chẳng hạn, dòng vốn đầu tư có xu
hướng dẫn đến tăng nợ và giảm vốn chủ sở hữu của các công ty bị mua lại. Điều
này thường dẫn đến việc các công ty mẹ nước ngoài phải trả một khoản lớn tiền
lãi suất được phép chịu thuế, do đó làm giảm thu nhập chịu thuế. Các quy tắc
vốn hóa mỏng nhằm hạn chế việc chuyển lợi nhuận về nước thông qua các khoản lãi
suất cao đối với các khoản vay nội bộ dường như không có hiệu quả. Những quy tắc
này đã không thể ngăn cản các công ty đa quốc gia chuyển lợi nhuận trước lãi
thành lỗ trước thuế ở các khu vực pháp lý thuế cao.
Một nghiên cứu của Financial Times lưu ý rằng tám trong số 20 công ty đa quốc
gia phi dầu mỏ hàng đầu hoạt động tại Vương quốc Anh đã nộp ít hoặc không đóng
thuế cho kho bạc Vương quốc Anh vào năm 2002. Điều đó cho thấy rằng trong nhiều
trường hợp, lợi nhuận đang bị giảm do chuyển giá và phí liên nhóm. Điều này bao
gồm, nhưng không giới hạn ở, nhập khẩu hóa đơn quá mức và xuất khẩu thiếu hóa
đơn. Ví dụ, một công ty đa quốc gia bán hàng hóa cho các công ty thuộc tập đoàn
khác với giá thấp hơn thị trường trong khi công ty con bán lại với giá thị
trường, do đó đảm bảo rằng lợi nhuận được tạo ra ở các khu vực pháp lý thuế thấp.
Việc thực thi các quy tắc hiện hành đã được chứng minh là khó khăn. Việc so sánh
tỷ suất lợi nhuận hoạt động giữa các công ty chị em và các đối thủ cạnh tranh
khác, v.v., thường rất khó khăn do cấu trúc khu vực và hỗn hợp sản phẩm khác
nhau của công ty đa quốc gia. Cơ quan thuế không có đủ thông tin liên quan đến
các khách hàng đa quốc gia của họ để thực thi các quy tắc một cách hiệu quả. Một
nghiên cứu ước tính tổng thiệt hại về thuế đối với kho bạc Hoa Kỳ do chuyển giá
giả tạo vào khoảng 53 tỷ USD vào năm 2001 (xem Bảng 3.1 và 3.2).
Dưới đây là các ví dụ khác:
Tập đoàn Asda, được mua lại bởi Wal-Mart (Vương quốc Anh), tuyên bố lợi nhuận
trước thuế là 608 triệu bảng Anh vào năm 2002. Lợi nhuận này giảm ở công ty
mẹ của Asda (Wal-Mart Vương quốc Anh) xuống còn 209 triệu bảng Anh do lãi và
khấu hao lợi thế thương mại trong việc mua lại. Không tính đến thuế hoãn lại,
phí thuế là 88 triệu bảng mặc dù lợi nhuận của Asda là hơn 405 triệu bảng.
Tài sản thuế hoãn lại của bốn ngân hàng đầu tư lớn nhất ở Vương quốc Anh lên
tới hơn 1,1 tỷ USD vào năm 2002. Điều này cho phép họ trả ít thuế hơn trong
tương lai bằng cách chuyển lỗ.
Vào tháng 1 năm 2002, công ty dược phẩm Glaxo Smith Kline đã được chính phủ
Hoa Kỳ gửi hóa đơn trị giá 5,2 tỷ đô la cho các khoản thuế bổ sung (không
được thanh toán do chuyển giá) và tiền lãi liên quan đến doanh thu nợ từ cuối
những năm 1980.
câu hỏi
1. Theo ông, nỗ lực hạn chế chuyển giá của các nước có hiệu quả?
2. Có những cách nào khác để hạn chế chuyển giá?
BẢNG 3.1. Mười nguồn thất thu thuế hàng đầu của Hoa Kỳ do lập hóa đơn nhập khẩu quá mức/
xuất khẩu thiếu hóa đơn, 2001
Mất Thuế ở mức 34% Thu nhập thay đổi
Mỹ Xuất khẩu (Nhập khẩu) (Triệu US$) (Triệu US$)
Nhật Bản 10.154 (2.591) 29.864 (7.622)
nước Đức 3.475 (2.072) 10.221 (6.093)

nước Hà Lan 2.484 (1.446) 7.299 (4.254)
Canada 2.375 (1.164) 6.987 (3.425)
Mexico 2.365 (1.095) 6.954 (3.220)
Vương quốc Anh 2.237 (767) 6.578 (2.255)
Philippines 1.451 (653) 4.269 (1.921)

Pháp 1.217 (537) 3.579 (1.578)
Hàn Quốc 1.039 (465) 3.055 (1.368)
Trung Quốc 970 (449) 2, 853 (1,322)
Nguồn: Pak và Zdanowicz, 2002.
BẢNG 3.2. Danh sách chọn lọc về giá xuất khẩu/nhập khẩu cao bất thường của Hoa Kỳ (2001)
Mỹ xuất khẩu Điểm đến Giá ($)
Động vật họ trâu bò—sống Mexico 20,65/đơn
vitamin tổng hợp Phần Lan vị 1,34/
thuốc nổ Canada kg 1,24/

Lốp radial—xe buýt/xe tải Vương quốc Anh kg 11,74/
kim cương Ấn Độ đơn vị 13,45/
thang nhôm Hồng Kông carat 1,75/đơn vị
nhập Mỹ Nguồn Giá ($)
vitamin tổng hợp Trung Quốc 1.868,77/kg

xô nhựa Cộng hòa Séc 973/chiếc
Trụ hàng rào—được xử lý Canada 1.853,50/mét
khuôn gỗ Bôlivia 1.124/mét

Nhà vệ sinh/khăn giấy Trung Quốc 4.121/kg
Tóm tắt và quần lót Hungary 739/chục
Nguồn: Pak và Zdanowicz, 2002.

Chương 4
Lập kế Lập
hoạch vàvàchuẩn
kế hoạch chuẩn bị bị
xuất xuất
khẩu khẩu
ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN SẢN PHẨM
Mặc dù các chức năng cơ bản của xuất khẩu và bán hàng trong nước là như nhau,
nhưng các thị trường quốc tế lại khác nhau rất nhiều do có những khác biệt lớn
trong một số lực lượng môi trường không thể kiểm soát được. Chúng bao gồm kiểm
soát/rủi ro trao đổi tiền tệ, thuế, thuế quan và lạm phát, xảy ra bên ngoài
doanh nghiệp kinh doanh. Những biến thể như vậy đòi hỏi các nhà quản lý nhận
thức được các cơ hội và mối đe dọa toàn cầu.
Nếu một công ty đã sản xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ, sẽ hợp lý khi cho rằng
sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đó sẽ được xuất khẩu. Tuy nhiên, trước tiên
các công ty phải xác định tiềm năng xuất khẩu của một sản phẩm hoặc dịch vụ
trước khi họ đầu tư nguồn lực của mình vào hoạt động kinh doanh ngoại thương.
Để xác định tiềm năng xuất khẩu của một sản phẩm, các công ty phải xem xét các
yếu tố sau: sự thành công của sản phẩm tại thị trường nội địa, việc tham gia các
triển lãm thương mại ở nước ngoài, quảng cáo và dữ liệu thị trường.
Nếu một sản phẩm thành công ở thị trường trong nước, rất có thể nó sẽ thành
công ở thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, cần phải phân tích cẩn thận về tiềm
năng thị trường nước ngoài của sản phẩm. Người ta có thể bắt đầu bằng cách đánh
giá nhu cầu đối với các sản phẩm tương tự trong và ngoài nước, cũng như ngăn
chặn việc khai thác nhu cầu đối với một số điều chỉnh hoặc cải tiến nhất định.
Thống kê thương mại cung cấp dấu hiệu sơ bộ về thị trường cho một sản phẩm cụ
thể ở hầu hết các quốc gia. Đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ không mới, nghiên
cứu thị trường chi phí thấp thường có sẵn để giúp xác định tiềm năng thị trường.
Các sản phẩm kém phức tạp hơn và có nhu cầu giảm ở thị trường các nước phát
triển thường có nhu cầu tốt ở các nước đang phát triển vì hàng hóa rẻ hơn và dễ
xử lý (Weiss, 1987).
Việc tham gia các triển lãm thương mại ở nước ngoài là một cách tốt để kiểm tra tiềm
năng xuất khẩu của sản phẩm hoặc dịch vụ. Một nghiên cứu gần đây do American Business
Media ủy quyền cho thấy rằng bảy trong số mười giám đốc điều hành doanh nghiệp đã mua hoặc
69
đề nghị mua một sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi xem quảng cáo hoặc khuyến mại tại
triển lãm thương mại (Schwartz, 2006). Tuy nhiên, nếu đánh giá về việc sử dụng thực
tế và tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ cho thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đó
đáp ứng một số nhu cầu cơ bản nhất định trên thị trường, thì việc bán hàng ban đầu
có thể được thực hiện để thiết lập nhu cầu cũng như xác định những cải tiến tiềm năng.
Để đạt được thành công, phải có một cam kết quản lý mạnh mẽ và lâu dài đối với
hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Cam kết dài hạn là cần thiết để đảm bảo phục hồi
chi phí gia nhập thị trường cao liên quan đến sửa đổi sản phẩm, đại diện pháp lý
và quảng cáo, cũng như phát triển mạng lưới đại lý/nhà phân phối (xem Bảng 4.1).
Các công ty đã hoạt động ở thị trường trong nước cần xem xét việc phát triển
thị trường xuất khẩu thông qua việc phân bổ các nguồn lực tài chính và nhân sự hoặc
thông qua việc sử dụng các chuyên gia bên ngoài. trong trường hợp không có
BẢNG 4.1. Quyết định xuất khẩu: Các vấn đề quản lý
Kinh nghiệm
• Thương mại đang được tiến hành với những nước nào?
• Những dòng sản phẩm nào có nhu cầu cao nhất và ai là người mua hoặc có khả năng
người mua?
• Xu hướng bán hàng là gì?
• Ai là đối thủ cạnh tranh chính trong nước và quốc tế? • Những bài
học đã được rút ra từ kinh nghiệm trong quá khứ?
Quản lý và Nhân viên
• Ai sẽ chịu trách nhiệm về tổ chức và nhân viên của bộ phận xuất khẩu? • Nên hoặc có
thể phân bổ bao nhiêu thời gian quản lý? • Cơ cấu tổ chức nào phù hợp?
Khả năng sản xuất
• Năng lực sản xuất của hãng là gì? • Tác
động của xuất khẩu đối với doanh thu nội địa và năng lực sản xuất là gì
và chi phí?
• Có yêu cầu số lượng đặt hàng tối thiểu
không? • Yêu cầu về mẫu mã, bao bì đối với hàng xuất khẩu là gì?
Năng lực tài chính
• Bao nhiêu vốn bị ràng buộc trong xuất khẩu? • Chi
phí hoạt động của bộ phận xuất khẩu có thể được hỗ trợ ở mức độ nào? • Chi
phí ban đầu cho nỗ lực xuất khẩu sẽ được phân bổ là bao nhiêu? • Khi
nào thì nỗ lực xuất khẩu phải tự bù đắp?

Lập kế hoạch và chuẩn bị xuất khẩu 71
kiến thức đầy đủ về xuất khẩu, các công ty thường nên thuê chuyên gia tư vấn tham
gia vào việc thành lập bộ phận và đào tạo nhân sự.
Một doanh nhân cá nhân, đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và nhà nhập
khẩu, có thể chọn bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Sau đây là hai cách tiếp cận để
lựa chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Phương pháp tiếp cận có hệ thống
Cách tiếp cận có hệ thống liên quan đến việc lựa chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ
dựa trên nhu cầu chung của thị trường. Một doanh nhân cá nhân thường chọn một dòng
sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhu cầu và xu hướng tăng trưởng bằng cách quan sát
các luồng thương mại. Nhiều nguồn thống kê cung cấp dữ liệu (đối với sản phẩm và
dịch vụ) liên quan đến các thị trường xuất khẩu chính, tổng nhu cầu dự kiến và xuất
khẩu của Hoa Kỳ ở mỗi thị trường, cùng với thứ hạng của các quốc gia dựa trên giá
trị nhập khẩu dự kiến. Quá trình thu thập và phân tích thông tin này sẽ cho phép
nhà xuất khẩu tiềm năng đưa ra kết luận về dòng sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất cũng
như các thị trường hứa hẹn. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải lựa chọn sản phẩm
hoặc dịch vụ dựa trên sự quen thuộc và kỹ năng. Kỹ thuật viên máy tính có vị trí
thuận lợi hơn để xuất khẩu máy tính, linh kiện máy tính, phần mềm và dịch vụ máy
tính so với nhà thiết kế đồ họa vì kiến thức trước đó của người này về sản phẩm/dịch
vụ. Cá nhân này có nhiều khả năng đã quen thuộc với các vấn đề cụ thể về sản phẩm và/
hoặc dịch vụ chẳng hạn như chất lượng, thông số kỹ thuật, khả năng thích ứng với
các yêu cầu ở nước ngoài và dịch vụ thuê chính hoặc hậu mãi.
Các yếu tố quan trọng khác cần xem xét khi lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bao gồm
khoảng cách giữa nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất với nhà hoặc văn phòng của một người
để duy trì liên hệ cá nhân chặt chẽ và theo dõi/thảo luận chặt chẽ về chất lượng
sản phẩm, sự chậm trễ trong sản xuất, xử lý đơn đặt hàng và các vấn đề thích hợp
khác. Khi đã xác định được một sản phẩm (dịch vụ) tiềm năng để xuất khẩu, cá nhân đó
phải tiến hành nghiên cứu thị trường để chọn những thị trường triển vọng nhất dựa
trên giá trị nhập khẩu và xu hướng tăng trưởng. Cả trong trường hợp của các công ty
sản xuất và các cá nhân, người ta phải xem xét liệu một sản phẩm nhất định có tiềm
năng xuất khẩu hay không trước khi đầu tư thời gian, công sức và vốn đáng kể (Ball et al., 2006).
Cách tiếp cận phản ứng
Cách tiếp cận phản ứng liên quan đến việc lựa chọn một sản phẩm dựa trên nhu cầu
thị trường ngay lập tức. Mặc dù việc lựa chọn sản phẩm và xác định các thị trường
khả thi là khá phổ biến, một số nhà xuất khẩu ban đầu xác định nhu cầu của người
tiêu dùng và sau đó chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường
nhất định. Rất nhiều ấn phẩm quảng cáo sản phẩm/dịch vụ (các nhà xuất khẩu cũng có thể
quảng cáo) mà các nhà nhập khẩu thuộc khu vực công hoặc tư nhân cần ở nước ngoài.
Bước đầu tiên là liên hệ với các nhà nhập khẩu tiềm năng để bày tỏ sự quan tâm
của họ đối với việc cung cấp sản phẩm và để có được những thông tin hữu ích
khác. Khi đã có cơ sở hợp lý để tiến hành (dựa trên phản hồi của nhà nhập khẩu),
các nhà cung cấp tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ có thể được xác định từ các thư
mục khác nhau của nhà sản xuất. Ví dụ, tại Hoa Kỳ, Sổ đăng ký các nhà sản xuất
Thomas được coi là một nguồn toàn diện về các nhà sản xuất Hoa Kỳ.
Trong cả hai trường hợp (có hệ thống hoặc phản ứng), việc lựa chọn nhà sản
xuất phụ thuộc vào một số yếu tố bao gồm giá cả, chất lượng, khoảng cách gần nhà
hoặc văn phòng, cũng như cam kết của nhà sản xuất về doanh số bán hàng xuất khẩu.
Phải có cam kết lâu dài từ ban quản lý để khuyến khích phát triển thị trường
xuất khẩu và điều này không thể bị thúc đẩy bởi nhu cầu không thường xuyên để
thanh lý hàng hóa dư thừa. Cũng cần xem xét sự tồn tại của các hạn chế xuất khẩu
hạn chế việc bán các sản phẩm này cho các quốc gia cụ thể và tác động của chúng
đối với doanh thu và lợi nhuận. Các nhà sản xuất cũng có thể áp đặt một số hạn
chế nhất định khi họ có đại lý/nhà phân phối hoặc công ty con sản xuất hàng hóa
trên thị trường (xem Quan điểm quốc tế 4.1).
Cách tiếp cận phản ứng để lựa chọn một sản phẩm có những nhược điểm nhất định
đối với cá nhân doanh nhân đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và nhà nhập
khẩu:
1. Thiếu tập trung vào một sản phẩm hoặc thị trường nhất định. Theo đuổi các đơn đặt
hàng sản phẩm ở các thị trường khác nhau cản trở sự phát triển của một chiến lược
xuất khẩu có hệ thống. Cách tiếp cận này bỏ qua ý tưởng xuất khẩu ngách, vốn rất
quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào. Nó dẫn
đến việc xuất khẩu các sản phẩm không quen thuộc và/hoặc bán hàng sang các thị
trường khó tính, cản trở sự tăng trưởng và lợi nhuận dài hạn của các doanh nghiệp xuất khẩu.
2. Không có mối quan hệ lâu dài với nhà nhập khẩu. Bán các sản phẩm khác nhau
cho các thị trường khác nhau cản trở sự phát triển của mối quan hệ lâu dài
với các nhà nhập khẩu. Nó cũng tạo ra sự nghi ngờ đối với các công ty nhập
khẩu về độ tin cậy lâu dài và cam kết của công ty xuất khẩu.
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Nghiên cứu thị trường quốc tế liên quan đến cách các tổ chức kinh doanh tham
gia vào thương mại quốc tế đưa ra các quyết định dẫn đến việc phân bổ nguồn lực
vào các thị trường có tiềm năng bán hàng lớn nhất (Ball et al., 2006).
Quá trình sàng lọc thị trường này giúp tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận bằng
cách xác định và lựa chọn những thị trường hấp dẫn nhất.
QUAN ĐIỂM QUỐC TẾ 4.1. Các yếu tố quan trọng cần xem xét khi lựa
chọn sản phẩm xuất khẩu
Thay đổi mô hình chi tiêu: Các yếu tố quyết định cơ bản về số lượng người tiêu
dùng mua một sản phẩm là khẩu vị và sở thích của người đó, cũng như giá của sản phẩm so với
giá của các sản phẩm khác. Một ảnh hưởng lớn khác là thu nhập của người tiêu dùng. Nếu thu
nhập của người tiêu dùng tăng lên, nhu cầu đối với hầu hết hàng hóa sẽ tăng lên. Tuy nhiên,
nhu cầu đối với hàng hóa mà mọi người coi là nhu yếu phẩm, chẳng hạn như nhiên liệu, thuốc
lá, bánh mì hoặc thịt, có xu hướng giảm và các nhà xuất khẩu những sản phẩm này không có khả
năng hưởng lợi nhiều từ việc tăng thu nhập của người tiêu dùng ở các quốc gia khác. Nhu cầu
về những thứ xa xỉ, chẳng hạn như ô tô mới hoặc thực phẩm đắt tiền, mở rộng nhanh hơn.
Do đó, các nhà xuất khẩu nói chung nên chú trọng hơn vào những hàng hóa mà người tiêu dùng
coi là “xa xỉ phẩm”, do thay đổi mô hình chi tiêu để đáp ứng với thu nhập tăng.
Sản phẩm bị loại khỏi danh sách: để Các cá nhân bắt đầu kinh doanh xuất
nhập khẩu ban đầu nên làm việc với các nhà sản xuất vừa và nhỏ vì các công ty lớn, chẳng hạn
như Motorola, có bộ phận xuất khẩu riêng hoặc các công ty con ở nước ngoài sản xuất hàng hóa
tại các thị trường đó. Các sản phẩm cạnh tranh với các công ty lớn như vậy không nên được
xem xét ở giai đoạn này. Cũng cần tránh các sản phẩm/dịch vụ đòi hỏi quá nhiều yêu cầu về
xuất khẩu/cấp phép như một điều kiện để thực hiện giao dịch kinh doanh quốc tế. Ngoài ra, thị
trường theo định hướng thời trang quá biến động và không thể đoán trước để đảm bảo cam kết
đầy đủ cho đến giai đoạn sau. Điều này cũng áp dụng cho các hợp đồng trị giá hàng triệu đô
la cho các dự án của chính phủ ở nước ngoài, cũng như các sản phẩm phức tạp thường yêu cầu
phát triển các cơ sở đào tạo và mạng lưới kỹ thuật viên cho dịch vụ hậu mãi.
nhấn mạnh TRÊN chất lượng và thị trường ngách: Một số nghiên cứu về thương mại
xuất nhập khẩu chỉ ra rằng các công ty đã cho thấy sự gia tăng bền vững về doanh số bán hàng
và lợi nhuận tổng thể thường nhấn mạnh đến chất lượng và tập trung vào các thị trường ngách.
Trong thời đại đa dạng này, các nhà tiếp thị đang được đánh thức trước sự xói mòn của thị
trường đại chúng. Các phương pháp tiếp thị truyền thống không còn hiệu quả như trước đây và
sự nhấn mạnh mới về chất lượng và tiếp thị thích hợp đang tỏ ra thành công. Ngay cả sau khi
loại bỏ hạn ngạch dệt may vào năm 2005, nhiều nhà sản xuất dệt may châu Âu vẫn duy trì tốc độ
tăng trưởng xuất khẩu ổn định do họ chú trọng vào các mặt hàng thời trang cao cấp với bản sắc
thương hiệu đặc biệt.
Tại sao tiến hành nghiên cứu thị trường quốc tế?
Nghiên cứu thị trường quốc tế là cần thiết vì các quyết định xuất khẩu/đầu tư
thường được đưa ra mà không có sự đánh giá cẩn thận và khách quan về thị trường nước ngoài.
thị trường và với sự đánh giá hạn chế đối với các môi trường khác nhau ở nước ngoài.
Đây thường là kết quả của nhận thức về các thị trường khác như là một phần mở rộng của
thị trường trong nước và các phương pháp/thực hành có hiệu quả ở trong nước cũng có
hiệu quả ở nước ngoài. Chi phí tiến hành nghiên cứu quốc tế được coi là cao và các nhà
quản lý đưa ra quyết định xuất khẩu dựa trên nhu cầu ngắn hạn và thay đổi của thị
trường (cách tiếp cận phản ứng). Quét môi trường được xem như là một điều kiện tiên
quyết cho sự liên kết thành công của các chiến lược cạnh tranh (Subramanian, Fernandes,
và Harper, 1993; Beal, 2000).

Mục đích của nghiên cứu tiếp thị quốc tế là: (1) xác định, đánh giá và so sánh quy
mô và tiềm năng của các thị trường khác nhau và chọn (những) thị trường mong muốn nhất
cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định và (2) đánh giá lại những thay đổi của thị
trường mà có thể yêu cầu một sự thay đổi trong chiến lược của một công ty. Một công ty
có thể tìm kiếm thị trường bằng cách sử dụng các nguồn dữ liệu sơ cấp hoặc thứ cấp.
Nghiên cứu sơ cấp (sử dụng dữ liệu sơ cấp) được tiến hành bằng cách thu thập dữ
liệu trực tiếp từ thị trường nước ngoài thông qua phỏng vấn, nhóm tập trung, quan sát,
khảo sát và thử nghiệm với các đại diện và/hoặc người mua tiềm năng. Nó cố gắng trả lời
một số câu hỏi nhất định về các thị trường cụ thể như tiềm năng bán hàng hoặc giá cả.
Nghiên cứu sơ cấp có lợi thế là phù hợp với thị trường của công ty và do đó cung cấp
thông tin cụ thể.
Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu như vậy thường tốn kém và mất thời gian.
Nghiên cứu thị trường thứ cấp dựa trên dữ liệu được thu thập trước đó và được sắp
xếp cho một dự án nhất định khác với dự án hiện tại. Những thông tin như vậy thường có
thể được tìm thấy bên trong công ty hoặc trong thư viện, hoặc nó có thể được tìm kiếm
từ các tổ chức công cộng hoặc tư nhân chuyên cung cấp thông tin đào tạo, chẳng hạn như
nghiên cứu thị trường nước ngoài, khảo sát thị trường quốc gia, hồ sơ thống kê xuất
khẩu, báo cáo ngoại thương, hoặc đánh giá cạnh tranh của các ngành công nghiệp cụ thể.
Mặc dù những dữ liệu như vậy luôn sẵn có và không tốn kém, nhưng một số hạn chế nhất
định áp dụng cho việc sử dụng các nguồn thứ cấp:
1. Thông tin thường không đáp ứng nhu cầu cụ thể của một người. Bởi vì những tài
liệu này được thu thập bởi những người khác vì mục đích riêng của họ, chúng có
thể quá rộng hoặc quá hẹp về phạm vi bao quát để có nhiều giá trị cho nghiên cứu
hiện tại. Ngoài ra, thông tin như vậy thường lỗi thời.
2. Có thể có sự khác biệt trong định nghĩa về thuật ngữ hoặc đơn vị đo lường
gây khó khăn cho việc phân loại hoặc so sánh dữ liệu nghiên cứu.
3. Rất khó để đánh giá độ chính xác của thông tin vì người ta biết rất ít về thiết
kế nghiên cứu hoặc các kỹ thuật được sử dụng để thu thập dữ liệu.
ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Đánh giá thị trường quốc tế là một hình thức rà soát môi trường cho phép
một công ty lựa chọn một số lượng nhỏ các thị trường mong muốn trên cơ sở các
biến số rộng. Các công ty phải xác định nơi bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ
vì họ hiếm khi có đủ nguồn lực để tận dụng mọi cơ hội. Không sử dụng các kỹ
thuật quét có thể tạo ra xu hướng bỏ qua các thị trường đang phát triển. Ví
dụ, các công ty châu Âu thường bỏ qua các thị trường phát triển nhanh nhất ở
Đông Nam Á trong khi mở rộng thị trường truyền thống của họ ở Bắc Mỹ. Đánh giá
thị trường nước ngoài liên quan đến việc buộc các quốc gia phải thực hiện một
loạt phân tích môi trường nhằm lựa chọn một số thị trường mong muốn cho hàng
xuất khẩu. Trong giai đoạn đầu của quá trình đánh giá, dữ liệu thứ cấp được sử
dụng để thiết lập quy mô thị trường và mức độ thương mại, cũng như đầu tư và
các thông tin kinh tế và tài chính khác.
Sàng lọc sơ bộ (Nhu cầu cơ bản và Tiềm năng)
Bước đầu tiên trong đánh giá thị trường là quá trình xác định liệu có nhu
cầu cơ bản đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty ở thị trường nước ngoài
hay không. Tiềm năng nhu cầu cơ bản thường được xác định bởi các điều kiện môi
trường như khí hậu, địa hình hoặc tài nguyên thiên nhiên. Trong những tình
huống khó xác định nhu cầu tiềm năng, các công ty có thể sử dụng dữ liệu ngoại
thương và đầu tư để xác định xem sản phẩm và/hoặc dịch vụ đã được nhập khẩu
trước đó hay chưa, khối lượng, giá trị đồng đô la và quốc gia xuất khẩu.
Sau khi thiết lập tiềm năng nhu cầu cơ bản, điều quan trọng là phải xác định
xem nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ đã được thỏa mãn hay chưa. Nhu cầu có thể
được đáp ứng bằng sản xuất trong nước hoặc nhập khẩu. Nếu các đối thủ cạnh tranh
có kế hoạch sản xuất trong nước, việc nhập khẩu có thể ngừng hoặc phải chịu mức
thuế cao hoặc các rào cản khác. Cơ hội thị trường vẫn tồn tại cho các công ty
cạnh tranh nếu nhu cầu ngày càng tăng đối với sản phẩm không thể được đáp ứng đầy
đủ bởi sản xuất địa phương trong chừng mực chính phủ không áp dụng các hạn chế
thương mại có lợi cho các nhà sản xuất địa phương hoặc nhập khẩu từ một số quốc
gia. Nếu nghiên cứu chỉ ra rằng các cơ hội thị trường tồn tại, thì nên xem xét sức
mua tổng thể của thị trường bằng cách kiểm tra các yếu tố cụ thể của quốc gia như
dân số, tổng sản phẩm quốc nội, thu nhập bình quân đầu người, phân phối của cải, xuất khẩu và n
Khi xem xét các yếu tố này, cần lưu ý rằng (1) thu nhập bình quân đầu người có
thể không phải là thước đo sức mua tốt trừ khi quốc gia đó có tầng lớp trung
lưu lớn và không có sự chênh lệch sâu sắc giữa các khu vực, và (2) nhập khẩu
không phải lúc nào cũng chỉ ra tiềm năng thị trường . Sự sẵn có của ngoại tệ,
cũng như thay đổi về thuế và chính sách thương mại, cần được theo dõi để đảm
bảo rằng chúng có lợi cho sự tăng trưởng nhập khẩu trong nước.
Sàng lọc thứ cấp (Điều kiện tài chính và kinh tế)
Sàng lọc thứ cấp liên quan đến các điều kiện tài chính và kinh tế như xu hướng lạm
phát, lãi suất, sự ổn định của tỷ giá hối đoái và sự sẵn có của tín dụng và tài chính.
Các quốc gia có tỷ lệ lạm phát cao (cũng như tỷ lệ lãi suất thấp và được kiểm soát)
nên được xem xét cẩn thận vì họ có thể hạn chế khối lượng nhập khẩu bằng cách hạn chế
khả năng cung cấp ngoại hối.
Cũng cần phải xác minh sự sẵn có của các ngân hàng thương mại có thể tài trợ cho các
giao dịch ở nước ngoài và xử lý các khoản thu, chi và chuyển tiền.
Dữ liệu kinh tế cũng được sử dụng để đo lường các chỉ số nhất định như quy mô thị
trường (quy mô tương đối của từng thị trường tính theo tỷ lệ phần trăm của tổng thị
trường thế giới), cường độ thị trường (mức độ sức mua) và tốc độ tăng trưởng của thị
trường (mức tăng doanh số bán hàng hàng năm). Các quốc gia có nền kinh tế tiên tiến,
chẳng hạn như Hoa Kỳ hay Đức, chiếm một tỷ lệ lớn thị trường ô tô, máy tính và tivi
thế giới. Thu nhập bình quân đầu người cao của họ phản ánh sức hấp dẫn của thị trường
và mức độ sức mua.
Những thông tin như vậy sẽ giúp ích trong việc lựa chọn các quốc gia có thị trường
đang phát triển nhanh chóng và sức mua tập trung cao.
Sàng lọc lần thứ ba (Lực lượng chính trị và pháp luật)
Điều quan trọng là phải đánh giá loại hình chính phủ (dân chủ/phi dân chủ) và sự
ổn định của nó. Các quốc gia có chính phủ dân chủ có xu hướng ổn định về chính trị và
ủng hộ các chính sách thương mại mở, và ít có khả năng sử dụng các biện pháp hạn chế
nhập khẩu hoặc cản trở khả năng thực hiện các hành động nhất định của các công ty.
Bất ổn chính trị cũng có thể dẫn đến thiệt hại về tài sản và/hoặc gián đoạn việc cung
cấp hoặc bán hàng. Nó có thể là kết quả của chiến tranh, nổi dậy, chiếm đoạt tài sản
và/hoặc thay đổi luật lệ. Cũng nên xem xét các lực lượng pháp lý ở những quốc gia này
có ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu/nhập khẩu.
Chúng bao gồm những điều sau đây:
• Rào cản gia nhập: Hạn chế sản phẩm, thuế nhập khẩu cao, hạn ngạch hạn chế, giấy
phép nhập khẩu, thuế đặc biệt đối với hàng nhập khẩu, ghi nhãn sản phẩm và các
luật thương mại hạn chế khác.
• Giới hạn chuyển lợi nhuận và/hoặc quyền sở hữu: Áp dụng các giới hạn nghiêm ngặt
đối với việc chuyển vốn ra nước ngoài bằng ngoại tệ, hạn chế hoặc trì hoãn
việc chuyển lợi nhuận và các yêu cầu về quyền sở hữu để thành lập doanh nghiệp.
• Thuế và kiểm soát giá và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ: Cần xem xét sự tồn tại của
thuế cao, kiểm soát giá và thiếu sự bảo vệ thích hợp đối với quyền sở hữu trí
tuệ.
Sàng lọc lần thứ tư (Lực lượng văn hóa xã hội)
Điều này liên quan đến việc xem xét các lực lượng văn hóa xã hội như phong tục, tôn giáo và
các giá trị có thể có tác động bất lợi đến việc mua hoặc tiêu thụ một số sản phẩm. Ví dụ bao
gồm việc bán thịt lợn và các sản phẩm từ thịt lợn và rượu ở các quốc gia Hồi giáo.
Sàng lọc lần thứ năm (Các lực lượng cạnh tranh)
Điều quan trọng là phải đánh giá mức độ và chất lượng cạnh tranh trong các thị trường tiềm
năng. Nhà xuất khẩu phải xác định các công ty cạnh tranh trên thị trường, trình độ công nghệ,
chất lượng và giá cả của sản phẩm và/hoặc dịch vụ, và thị phần ước tính của họ, cũng như các
vấn đề thích hợp khác.
Lựa chọn cuối cùng (Chuyến đi thực tế)
Giai đoạn này liên quan đến việc thăm quan các thị trường có vẻ hứa hẹn dựa trên kỹ thuật
đánh giá thị trường. Những chuyến thăm như vậy có thể dưới hình thức các phái đoàn thương mại
(một nhóm các quan chức chính phủ và doanh nghiệp đến thăm thị trường để tìm kiếm cơ hội kinh
doanh) hoặc hội chợ thương mại (trưng bày công khai các sản phẩm và dịch vụ của các công ty của
một số quốc gia cho các khách hàng tiềm năng). Mục đích của chuyến thăm như vậy là để:
• chứng thực các sự kiện thu thập được trong các giai đoạn đánh giá thị trường khác nhau;
và • bổ sung thông
tin hiện có bằng cách nghiên cứu thị trường địa phương, bao gồm phỏng vấn trực tiếp những
người tiêu dùng tiềm năng, nhà phân phối, đại lý và quan chức chính phủ.
Điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc lựa chọn cuối cùng các thị trường mong muốn nhất cũng như
việc phát triển một kế hoạch tiếp thị, sửa đổi sản phẩm, định giá, chuyển động chuyên nghiệp
và phân phối.
PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH KINH DOANH QUỐC TẾ
Kế hoạch kinh doanh liên quan đến một quá trình trong đó một thực thể tập hợp một tập hợp
các nguồn lực nhất định (con người, vốn, vật liệu) để đạt được các mục tiêu và mục tiêu đã xác
định trong một khoảng thời gian cụ thể. Ngoài việc cung cấp phương hướng cần thiết để thành
công, một kế hoạch kinh doanh hợp lý phải linh hoạt để tận dụng các cơ hội mới hoặc cho phép
điều chỉnh khi có một số giả định nhất định.

hoặc điều kiện thay đổi. Kế hoạch này nên được xem xét và đánh giá tiến độ
(có thể ba hoặc bốn tháng một lần) để đảm bảo rằng việc thực hiện nhất
quán với các mục tiêu tổng thể và mục tiêu đặt ra trong kế hoạch kinh doanh.
Lập kế hoạch kinh doanh là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công bất kể quy mô,
loại hình hay thời điểm thành lập doanh nghiệp. Mặc dù một số công ty xuất nhập khẩu
bắt đầu lập kế hoạch kinh doanh sau khi họ đã đạt đến một giai đoạn nhất định,
nhưng việc lập kế hoạch là cần thiết ở tất cả các giai đoạn phát triển kinh doanh
từ khi thành lập đến khi trưởng thành (Williams và Manzo, 1983). Đó là một lộ trình
đến đích được nhắm mục tiêu của một người. Bằng cách cho phép đánh giá quan trọng
các lựa chọn thay thế khác nhau, một kế hoạch kinh doanh buộc các doanh nhân phải
đặt ra các mục tiêu thực tế, dự đoán phân bổ nguồn lực và dự kiến thu nhập trong
tương lai. Cách làm như vậy giúp tránh được những sai lầm tốn kém và tăng cường khả
năng ra quyết định của doanh nghiệp (Silvester, 1995). Kế hoạch kinh doanh bằng văn
bản là cơ sở để các bên khác (ví dụ: chủ ngân hàng, đối tác tiềm năng, v.v.) đánh
giá mối quan tâm kinh doanh tổng thể. Nó được sử dụng để nhận tài trợ của ngân hàng,
tìm kiếm quỹ đầu tư, có được các hợp đồng lớn cung cấp cho chính phủ hoặc công ty,
hoặc sắp xếp các liên minh chiến lược để tiến hành tiếp thị chung và các hoạt động khác.
Cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh điển hình bao gồm các thành phần
sau (xem Hình 4.1): tóm tắt điều hành, mô tả ngành và công ty, thị trường
mục tiêu, cạnh tranh hiện tại và tương lai, kế hoạch tiếp thị và chiến
lược bán hàng, quản lý và tổ chức, phát triển dài hạn và kế hoạch rút lui,
và kế hoạch tài chính (Cohen, 1995). Một số kế hoạch cũng bao gồm các rủi
ro/vấn đề nghiêm trọng và lợi ích cộng đồng.
TƯ VẤN VÀ HỖ TRỢ XUẤT KHẨU
Một số nguồn hỗ trợ có sẵn cho các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ.
Bộ Thương mại Hoa Kỳ
Thông qua văn phòng quận địa phương, nhà xuất khẩu có thể tiếp cận mọi hỗ
trợ có sẵn thông qua Cơ quan Quản lý Thương mại Quốc tế (ITA) và thông tin
thương mại do Hoa Kỳ và các dịch vụ thương mại nước ngoài thu thập ở nước ngoài.
Trung tâm Thông tin Thương mại Hoa Kỳ phục vụ như một nguồn duy nhất hỗ trợ
nghiên cứu, tư vấn thông tin thương mại và tư vấn ngành. Một nguồn thông tin
thương mại có giá trị trong khi tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài là
Ngân hàng Dữ liệu Thương mại Quốc gia (NTDB). NTDB cung cấp thông tin về quốc
gia và sản phẩm cụ thể cũng như danh sách các nhà nhập khẩu nước ngoài trong
các lĩnh vực sản phẩm cụ thể. Bộ Thương mại cũng có Chương trình Cơ hội Thương
mại (TOP), giúp các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ có doanh số bán hàng hiện tại từ các
công ty nước ngoài quan tâm đến việc mua các sản phẩm hoặc đại diện của Hoa Kỳ.
Tóm tắt điều hành: Bối cảnh công ty, tiềm năng thị trường, sản phẩm/dịch vụ, bán hàng
và dự báo lợi nhuận, v.v.
Mô tả chung về Công nghiệp và Công ty: Mô tả chung về công ty, tình trạng hiện
tại và triển vọng cho ngành, mô tả sản phẩm/dịch vụ
Mục tiêu Chợ: Mô tả thị trường, quy mô thị trường, thị phần và xu hướng, cạnh tranh
Tiếp thị Lập kế hoạch và Chiến lược bán hàng: Chiến lược tiếp thị, chiến thuật bán hàng và phân
phối, quảng cáo và khuyến mãi
Quản lý và Tổ chức: Bồi thường và quyền sở hữu, tổ chức và quản lý chính
Phát triển dài hạn Kế hoạch: Chiến lược cơ bản, rủi ro tiềm ẩn
Tài chính Kế hoạch: Dự báo dòng tiền trong ba năm, báo cáo thu nhập và bảng cân đối kế toán
HÌNH 4.1. Cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh quốc tế
hãng Mỹ (STAT-USA). Các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ cũng có thể quảng cáo trên tạp chí Commercial
News USA, một tạp chí xuất bản hai tháng một lần để quảng bá các sản phẩm và dịch vụ của Hoa
Kỳ ở nước ngoài. Nó được phân phối khắp các đại sứ quán và lãnh sự quán Hoa Kỳ tại hơn 140
quốc gia (Phối cảnh quốc tế 4.2).
Sau đây là danh sách một số chương trình chính do Bộ Thương mại cung cấp.
• Tiếp cận và Tuân thủ Thị trường (MAC): Các chuyên gia của MAC giám sát các hoạt động
thương mại của nước ngoài và giúp các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ đối phó với các rào cản
thương mại nước ngoài.
• Dịch vụ Thương mại Hoa Kỳ và Nước ngoài (US & FCS): Các quan chức thương mại Hoa Kỳ ở
nước ngoài cung cấp thông tin thương mại và đầu tư quan trọng về các công ty nước
ngoài. Điều này bao gồm nhưng không giới hạn trong việc tiến hành nghiên cứu thị
trường, tìm đại diện nước ngoài, v.v.

• Phát triển Thương mại: Đơn vị này cung cấp hỗ trợ rộng rãi cho các nhà xuất khẩu
Hoa Kỳ bằng cách cung cấp thông tin quan trọng về thị trường và thông lệ thương
mại trên biển, bao gồm phân tích ngành và chính sách thương mại. Phát triển
thương mại theo ngành cụ thể bao gồm hàng không vũ trụ, ô tô, hàng tiêu dùng,
thương mại điện tử và năng lượng, v.v. Các quan chức trong ngành xác định các cơ
hội thương mại theo sản phẩm hoặc dịch vụ, phát triển các kế hoạch tiếp thị xuất
khẩu và tiến hành các phái đoàn thương mại.
• Dịch vụ Gold Key: Dịch vụ này phục vụ các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ bằng cách sàng lọc
trước các nhà phân phối tiềm năng, các hiệp hội nghề nghiệp, v.v. Dịch vụ này có
sẵn ở nhiều quốc
gia. • Các sự kiện thương mại: Bộ Thương mại tổ chức các sự kiện thương mại khác
nhau (hội chợ thương mại, phái đoàn thương mại, triển lãm danh mục quốc tế, v.v.)
để giúp tiếp thị các sản phẩm của Hoa Kỳ hoặc tìm đại diện ở nước ngoài.
Chương trình liên hệ dành cho các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ
Chính phủ Hoa Kỳ cung cấp một số dịch vụ cho các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ. Các
chương trình liên hệ kinh doanh do Bộ thương mại cung cấp bao gồm:
Dịch vụ Đại lý/Nhà phân phối (ADS): Các nhân viên thương mại của ADS hành động
thay mặt cho các công ty xuất khẩu của Hoa Kỳ để tìm các đại lý và nhà phân phối
nước ngoài. Các công ty Hoa Kỳ cung cấp cho ADS thông tin sản phẩm của họ, sau đó
họ sẽ tìm kiếm và chuẩn bị các báo cáo bao gồm sáu khách hàng tiềm năng hoặc công
ty nước ngoài đã bày tỏ sự quan tâm đến (các) sản phẩm. Sau đó, ADS cung cấp cho
các công ty xuất khẩu của Hoa Kỳ thông tin liên hệ thích hợp của các đại lý quan tâm.
Tin tức Thương mại Hoa Kỳ (CNUSA): Chương trình CNUSA cho phép các công ty Hoa
Kỳ tiếp xúc toàn cầu thông qua các danh mục, tạp chí và tài nguyên điện tử của
họ. Danh mục và tạp chí được phân phối khắp các đại sứ quán và lãnh sự quán Hoa Kỳ
trong số 152 quốc gia, dành riêng cho độc giả doanh nghiệp. Tất cả các sản phẩm
được công bố phải được sản xuất 51 phần trăm (bộ phận) tại Hoa Kỳ, với 51 phần
trăm lao động Hoa Kỳ. Các đầu mối thu được từ chương trình được chuyển hướng đến
các công ty xuất khẩu của Hoa Kỳ và bao gồm thông tin liên hệ chi tiết, bao gồm
bán hàng, đại diện, phân phối và liên doanh hoặc thỏa thuận cấp phép giúp các công
ty này xác định thị trường tiềm năng. Các yêu cầu từ nước ngoài không đến qua các
kênh CNUSA vì chúng được tiếp cận trực tiếp với các công ty xuất khẩu.
(còn tiếp)
(còn tiếp)
Dịch vụ Chìa khóa vàng: Dịch vụ Chìa khóa vàng là dịch vụ kết hợp đặt lịch hẹn ở thị
trường nước ngoài với các đối tác được sàng lọc trước cho các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ. Dịch
vụ này cung cấp thông tin tóm tắt về định hướng, nghiên cứu thị trường, phỏng vấn với
các chuyên gia thương mại sau các cuộc họp để thảo luận về kết quả của các cuộc họp,
đồng thời hỗ trợ xây dựng các chiến lược tiếp theo cho các công ty xuất khẩu. Dịch vụ
này được cung cấp bởi Dịch vụ thương mại với mức phí dao động từ $150-$600.
Hồ sơ Công ty Quốc tế (ICP): Các nhân viên thương mại của ICP chuẩn bị các báo cáo cơ
bản về các công ty nước ngoài quan tâm đến việc làm việc với các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ.
Mỗi báo cáo bao gồm thông tin về ngân hàng của tổ chức nước ngoài và tài liệu tham khảo
thương mại, nguyên tắc, cán bộ chủ chốt và quản lý, dòng sản phẩm, số lượng nhân viên,
dữ liệu tài chính, khối lượng bán hàng, danh tiếng và triển vọng thị trường. ICP chỉ
được cung cấp cho các quốc gia đang cần các nhà cung cấp cung cấp thông tin cơ bản về
các công ty địa phương trong khu vực tư nhân. Hầu hết các công ty nước ngoài đều có báo
cáo tín dụng từ các nguồn lực của khu vực tư nhân.
Chương trình Cơ hội Thương mại (TOP): Đây là một chương trình dịch vụ có trụ sở chính
tại Washington, DC, nơi các quan chức thương mại Hoa Kỳ tham dự các triển lãm thương mại
quốc tế để thu thập khách hàng tiềm năng thông qua một số kênh địa phương về các công ty
nước ngoài muốn mua hoặc đại diện cho các sản phẩm và dịch vụ của Hoa Kỳ. Các khách hàng
tiềm năng thường bao gồm các chi tiết cụ thể về số lượng và mục đích sử dụng cuối cùng.
Các báo cáo có sẵn bằng điện tử. Để giúp các công ty xuất khẩu của Hoa Kỳ trưng bày sản
phẩm của họ, Bộ Thương mại tổ chức các sự kiện thương mại hàng năm cho phép các công ty
nước ngoài trực tiếp kiểm tra sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm khó bán do tính chất
của chúng. Các sự kiện thương mại bao gồm triển lãm thương mại, hội chợ, phái đoàn
thương mại, phái đoàn mai mối và triển lãm danh mục.
Quản trị doanh nghiệp nhỏ (SBA)
SBA cung cấp các dịch vụ tư vấn xuất khẩu miễn phí cho các nhà xuất khẩu
doanh nghiệp nhỏ tiềm năng và hiện tại (thông qua các văn phòng hiện trường)
trên khắp Hoa Kỳ.
• Các chương trình SCORE/ACE: Các thành viên của Đội ngũ Giám đốc điều hành
đã nghỉ hưu (SCORE) và Đội ngũ Giám đốc điều hành tích cực (ACE), với
nhiều năm kinh nghiệm thực tế trong thương mại quốc tế, hỗ trợ các doanh
nghiệp nhỏ đánh giá tiềm năng xuất khẩu, phát triển và thực hiện các kế
hoạch tiếp thị xuất khẩu , xác định các khu vực có vấn đề, v.v. “SCORE”
có một từ viết tắt mới, Cố vấn cho Doanh nghiệp Nhỏ của Hoa Kỳ hoặc “CASB.” Từ
Khi mới thành lập, tổ chức này đã làm việc với hơn bảy triệu doanh nhân.
• Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp Nhỏ (SBDC): Tư vấn và hỗ trợ xuất khẩu bổ sung
được cung cấp thông qua Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp Nhỏ (SBDC), nằm
trong một số trường cao đẳng và đại học. Các trung tâm này nhằm cung cấp trợ
giúp kỹ thuật cho các nhà xuất khẩu bằng cách cung cấp, ví dụ, nghiên cứu khả
thi tiếp thị xuất khẩu và phân tích cho các công ty khách hàng. Ngoài ra còn có
một chương trình hỗ trợ pháp lý ban đầu cho các nhà xuất khẩu nhỏ về các khía
cạnh pháp lý của việc xuất khẩu. • Các Trung tâm Hỗ trợ Xuất khẩu Hoa Kỳ (EAC):
Các trung tâm này nhằm cung cấp một loạt các dịch vụ tư vấn xuất khẩu và tài trợ
thương mại toàn diện cho các công ty Hoa Kỳ. Họ tích hợp bí quyết tiếp thị xuất
khẩu của Bộ Thương mại với chuyên môn tài chính thương mại của Cục quản lý doanh
nghiệp nhỏ và Ngân hàng xuất nhập khẩu. Các chuyên gia thương mại EAC giúp các
công ty Hoa Kỳ thâm nhập thị trường mới và tăng thị phần bằng cách xác định
thị trường tốt nhất cho sản phẩm của họ; phát triển một chiến lược tiếp thị
hiệu quả; tư vấn về kênh phân phối, thủ tục thâm nhập thị trường, xúc tiến và
xuất khẩu; và hỗ trợ tài trợ thương mại.
Chúng thường được đặt cùng với các cơ quan xúc tiến nhà nước, phòng thương mại
địa phương và các tổ chức xúc tiến xuất khẩu địa phương khác.
Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ
Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA) cung cấp nhiều chương trình đa dạng để thúc đẩy xuất
khẩu nông sản của Hoa Kỳ. Một số chương trình hỗ trợ thương mại bao gồm xúc tiến xuất
khẩu nông sản của Hoa Kỳ ở thị trường nước ngoài, dịch vụ của các chuyên gia tiếp thị
và hàng hóa, hội chợ thương mại và dịch vụ thông tin. Có các chương trình mở rộng xuất
khẩu sản phẩm sữa, cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho các loại cây trồng đặc sản, v.v.
Chính phủ tiểu bang và các cơ quan thành phố
Nhiều tiểu bang, thành phố và quận có các chương trình đặc biệt để hỗ trợ các nhà
xuất khẩu của chính họ. Các chương trình như vậy thường bao gồm giáo dục xuất khẩu, hỗ
trợ tiếp thị, phái đoàn thương mại và triển lãm thương mại.
Nguồn hỗ trợ xuất khẩu tư nhân
Các ngân hàng thương mại, công ty thương mại, câu lạc bộ thương mại, phòng thương
mại và hiệp hội thương mại, cũng như các nhà tư vấn thương mại, cung cấp các hình thức
hỗ trợ xuất khẩu khác nhau (xem Bảng 4.2).
BẢNG 4.2. Nguồn hỗ trợ xuất khẩu tư nhân
Nguồn riêng tư Dịch vụ
Ngân hàng thương mại Tư vấn về các quy định xuất khẩu, trao đổi tiền tệ,
tài trợ xuất khẩu, nhờ thu, thông tin tín dụng và hỗ trợ
Công ty Thương mại Nghiên cứu và xúc tiến thị trường, vận chuyển và tài
liệu, hỗ trợ bán hàng, tạo điều kiện thanh toán nhanh chóng,
chỉ định các nhà phân phối ở nước ngoài, v.v.
Câu lạc bộ thương mại thế giới

Các chương trình đào tạo về thương mại quốc tế và
tổ chức các sự kiện xúc tiến Phòng thương mại
Phòng thương mại và hiệp hội cung cấp các dịch vụ sau: Hội thảo xuất khẩu, xúc tiến
thương mại thương mại, liên hệ với các công ty và nhà phân phối
nước ngoài, cấp giấy chứng nhận xuất xứ, định tuyến vận
chuyển và gom hàng. Các phòng thương mại của Hoa Kỳ ở
nước ngoài cũng là một nguồn thông tin tiếp thị có
giá trị. Các hiệp hội thương mại cung cấp thông tin
về nhu cầu và xu hướng thị trường và các thông tin khác

về các vấn đề thương mại thích hợp thông qua các bản
tin Tư vấn về tất cả các khía cạnh xuất khẩu, từ quy
định trong nước/nước ngoài đến nghiên cứu thị
tư vấn thương mại trường và phân tích rủi ro
DU LỊCH NƯỚC NGOÀI VÀ KHUYẾN MÃI
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường và lựa chọn các quốc gia mục tiêu,
bước tiếp theo là đến thăm các quốc gia đó để xác định vị trí và thu hút khách
hàng mới hoặc phát triển và duy trì mối quan hệ với các nhà phân phối nước ngoài.
Khi chúng ta bước vào thế kỷ 21, thế giới đã trở thành một thị trường, và
điều này đương nhiên dẫn đến nhiều cuộc gặp gỡ giữa các nền văn hóa hơn.
Nhà xuất khẩu phải nhận thức được một số yếu tố quan trọng trước khi bắt
đầu chuyến đi, không chỉ để tránh bối rối mà còn để có thể kết thúc một
thỏa thuận kinh doanh thành công (Quan điểm quốc tế 4.3).
Lập kế hoạch và chuẩn bị cho chuyến đi
Sắp xếp trước
Các cuộc họp quan trọng nhất nên được xác nhận trước khi rời Hoa Kỳ.
Người ta nên tránh đi du lịch trong các ngày lễ quốc gia, hoặc
Mười hai sai lầm phổ biến nhất của các nhà xuất khẩu tiềm năng
• Không có được tư vấn xuất khẩu đủ tiêu chuẩn và phát triển một kế
hoạch tiếp thị quốc tế tổng thể trước khi bắt đầu kinh doanh xuất
khẩu. • Ban lãnh đạo cấp cao không cam kết vượt qua những khó khăn ban
đầu và yêu cầu tài chính khi xuất khẩu • Không cẩn
thận trong việc lựa chọn nhà phân phối ở nước ngoài •
Chạy theo đơn đặt hàng từ khắp nơi trên thế giới thay vì thiết lập cơ sở
cho hoạt động có lãi và tăng trưởng có trật
tự • Bỏ bê hoạt động kinh doanh xuất khẩu khi thị trường Mỹ
bùng nổ • Không đối xử bình đẳng với các nhà phân phối quốc tế với
các đối tác trong nước
• Giả sử rằng một kỹ thuật và sản phẩm thị trường nhất định sẽ tự động
hóa thành công ở tất cả các quốc gia
• Không sẵn sàng sửa đổi sản phẩm để đáp ứng các quy định hoặc sở
thích văn hóa của các quốc gia
khác • Không in thông báo dịch vụ, bán hàng và bảo hành tại địa phương
ngôn ngữ được hiểu •
Không xem xét việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu • Không
xem xét các thỏa thuận cấp phép hoặc liên doanh • Không cung
cấp dịch vụ sẵn có cho sản phẩm
các cuộc bầu cử chính trị ở các nước sở tại. Có thể liên hệ với các quan chức
văn phòng quốc gia của Bộ Thương mại ở Washington, DC và/hoặc các đại sứ quán
Hoa Kỳ ở nước ngoài để có được thông tin hiện tại và đáng tin cậy về các quốc
gia mục tiêu.
Tiếp thu kiến thức cơ bản về nước sở tại
Các nhà xuất khẩu nên biết một số thông tin cơ bản về lịch sử, văn hóa và
phong tục của nước sở tại. Một số cuốn sách và tạp chí đề cập đến cách cư xử
trong kinh doanh, phong tục, tập quán ăn kiêng, sự hài hước và cách ăn mặc
được chấp nhận ở nhiều quốc gia khác nhau. Điều cần thiết là phải linh hoạt
và nhạy cảm về văn hóa khi kinh doanh ở nước ngoài. Nhà xuất khẩu cũng nên
thu thập thông tin trước về các lĩnh vực quan trọng như điều kiện thời tiết,
chăm sóc sức khỏe, trao đổi tiền tệ và các yêu cầu về thị thực. Các ấn phẩm
du lịch khác nhau cung cấp thông tin như vậy (đối với thủ tục xuất khẩu điển
hình, xem Quan điểm quốc tế 4.4).
Giao dịch xuất khẩu điển hình
Bước 1: Nhà xuất khẩu thiết lập liên hệ ban đầu bằng cách trả lời quảng cáo của
người mua trên biển về một sản phẩm mà họ có thể cung cấp. Những quảng cáo như vậy
có sẵn trong các ấn phẩm thương mại khác nhau. Thư của nhà xuất khẩu giới thiệu
ngắn gọn về công ty và yêu cầu thêm thông tin về sản phẩm cần thiết cũng như các
tài liệu tham khảo về ngân hàng và thương mại.
Bước 2: Người mua tiềm năng trả lời thư hoặc fax của nhà xuất khẩu bằng cách nêu
rõ loại và số lượng sản phẩm cần thiết, kèm theo mẫu nếu thích hợp. Nhà nhập khẩu
tiềm năng cũng gửi tài liệu tham khảo thương mại của mình.
Bước 3: Nhà xuất khẩu kiểm tra với lãnh sự quán của quốc gia nhập khẩu để xác định
(1) liệu sản phẩm có thể được nhập khẩu hợp pháp hay không và liệu có thể áp dụng
bất kỳ quy định hạn chế nào hay không và (2) bất kỳ yêu cầu nào cần phải đáp ứng.
Lãnh sự quán có thể chỉ ra rằng giấy chứng nhận xuất xứ là cần thiết để thông quan
lô hàng tại cảng nước ngoài. Nhà xuất khẩu cũng xác minh tài liệu tham khảo ngân
hàng và thương mại của người mua thông qua ngân hàng của họ và các cơ quan chính
phủ khác của Hoa Kỳ, chẳng hạn như Bộ Thương mại.
Bước 4: Nhà xuất khẩu (nếu là đại lý) liên hệ với nhà sản xuất sản phẩm để (1) xác
định xem sản phẩm nhất định có sẵn để xuất khẩu sang quốc gia được đề cập hay không
và (2) thu thập và so sánh bảng giá, danh mục sản phẩm và hàng mẫu.
Bước 5: Nhà xuất khẩu lựa chọn sản phẩm từ phản hồi của nhà sản xuất dựa trên chất
lượng, chi phí và thời gian giao hàng. Mẫu đã chọn được gửi bằng đường hàng không
tới khách hàng nước ngoài để xác định xem sản phẩm có được khách hàng nước ngoài
chấp nhận hay không. Trong thời gian chờ đợi, nhà xuất khẩu chuẩn bị và gửi báo
giá đề xuất phương thức vận chuyển và các điều khoản của thư tín dụng. Báo giá nên
bao gồm hoa hồng và đánh dấu.
Bước 6: Nhà xuất khẩu nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng nước ngoài và được
yêu cầu gửi hóa đơn chiếu lệ để cho phép khách hàng này xin giấy phép nhập khẩu và
ngoại hối. Nhà xuất khẩu gửi hóa đơn chiếu lệ.
Bước 7: Khách hàng nước ngoài nhận hóa đơn chiếu lệ, mở thư tín dụng không hủy
ngang đã được xác nhận vì lợi ích của nhà xuất khẩu và gửi lệnh cho nhà xuất khẩu
vận chuyển hàng hóa.
Bước 8: Người xuất khẩu xác minh với ngân hàng của mình về tính hợp lệ của thư tín
dụng và thấy rằng nó đáp ứng các điều kiện đã thỏa thuận trong hợp đồng xuất khẩu
và sẽ được ngân hàng tôn trọng nếu người xuất khẩu đáp ứng các điều khoản. Nhà xuất
khẩu vận chuyển hàng hóa và nộp các chứng từ cần thiết (chẳng hạn như vận đơn, hóa
đơn thương mại, hóa đơn lãnh sự, giấy chứng nhận xuất xứ, danh sách đóng gói, v.v.)
cho ngân hàng để yêu cầu thanh toán. Nhà xuất khẩu đã được thanh toán, hàng hóa
đang được vận chuyển và giao dịch đã hoàn tất.
Lấy Sổ ATA
Đối với các nhà xuất khẩu lấy mẫu sản phẩm, có thể tránh được các khoản
thuế và thủ tục hải quan rườm rà bằng cách lấy carnet ATA (Admission
Temporaire Temporary Admission). Hoa Kỳ là một thành viên của hệ thống carnet
ATA, cho phép khách du lịch thương mại và chuyên nghiệp của Hoa Kỳ mang tài
liệu đến các quốc gia thành viên của hệ thống carnet ATA trong một khoảng
thời gian tạm thời mà không phải trả thuế. Nhà xuất khẩu nên kiểm tra xem
nước chủ nhà có phải là thành viên của công ước ATA hay không. Hội đồng Kinh
doanh Quốc tế của Hoa Kỳ xử lý các đơn đăng ký carnet. Tuy nhiên, trái phiếu,
thư tín dụng hoặc khoản tiền mặt tương đương (để đảm bảo cho 40 phần trăm
giá trị) sẽ được yêu cầu để trang trải các khoản thuế chưa thanh toán trong
trường hợp các mẫu không được trả lại Hoa Kỳ.
Đàm phán kinh doanh
Các cuộc đàm phán nên được tiến hành với sự chuẩn bị và lập kế hoạch
đầy đủ. Nhà xuất khẩu nên thiết lập đường hoặc ranh giới dưới mức mà họ
không sẵn sàng thừa nhận. Cũng nên soạn thảo các thỏa thuận vì nó sẽ cho
phép nhà xuất khẩu đưa các điều khoản và điều kiện có ý nghĩa quan trọng
vào hợp đồng.
Tài liệu
Nhà xuất khẩu nên ghi lại các cuộc họp khác nhau vào cuối ngày để
tránh nhầm lẫn thị trường này với thị trường khác. Nó cũng cung cấp một
bản ghi cho các tập tin công ty. Sau khi chuyến đi kết thúc và nhà xuất
khẩu trở về nước, cần lập tức có thư tiếp theo bằng thư xác nhận các cam
kết và thời gian biểu thực hiện các cam kết này.
khuyến mãi ở nước ngoài
Xúc tiến xuất khẩu ở nước ngoài thường được thiết kế để mở ra thị
trường mới, duy trì và tăng thị phần hiện tại, và thu thập thông tin thị trường.
Những nỗ lực như vậy phải đáp ứng các mục tiêu tiếp thị chiến lược và đạt
được tác động lớn nhất với chi phí thấp nhất có thể. Quảng cáo hiệu quả
không chỉ cho phép người mua tiềm năng nhận được thông tin mong muốn. Nó
phải đủ mạnh để thúc đẩy họ phản ứng tích cực. Điều này đòi hỏi việc truyền
tải một thông điệp không xúc phạm đến sự nhạy cảm về văn hóa và một thông
điệp được thiết kế độc đáo cho từng thị trường. Nhà xuất khẩu có thể chọn
một hoặc kết hợp các công cụ xúc tiến: gửi thư trực tiếp, quảng cáo, hội chợ thương mại
nhiệm vụ, và tuyên truyền. Sự lựa chọn sẽ phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu, mục tiêu
của công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ được xuất khẩu, sự sẵn có của các nguồn lực bên
ngoài và sự sẵn có của công cụ trong một thị trường cụ thể (Czinkota, Ronkainen và
Moffett, 2003). Các nhà xuất khẩu có thể sử dụng cùng một chiến lược quảng cáo ở các
thị trường nước ngoài khác nhau nếu các thị trường mục tiêu có ít khác biệt về cách sử
dụng sản phẩm và thái độ của người tiêu dùng. Trong một số trường hợp, sản phẩm và/
hoặc chiến lược quảng cáo phải được điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện thị trường
nước ngoài. Ví dụ, Tang được bán ở Mỹ Latinh được làm ngọt đặc biệt và được quảng cáo
là đồ uống trong bữa ăn. Ở Hoa Kỳ, người ta uống nó vào buổi sáng và sản phẩm được
quảng cáo là thức uống cho bữa sáng (Ball et al., 2006).
Ở một số nước đang phát triển có tỷ lệ mù chữ cao, quảng cáo trên tạp chí định kỳ
không tiếp cận được nhiều độc giả. Tuy nhiên, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trên
thị trường dành cho một bộ phận nhỏ dân số, chẳng hạn như người tiêu dùng có thu nhập
trung bình hoặc cao, thì việc sử dụng tạp chí định kỳ có thể là một cách hiệu quả để
tiếp cận thị trường mục tiêu. Đối với các sản phẩm dành cho nhiều đối tượng hơn, chẳng
hạn như xà phòng hoặc dầu ăn, radio hoặc biển quảng cáo có thể là một cách hiệu quả để
tiếp cận nhiều người tiêu dùng ở các quốc gia này.
Người ta thường nói rằng việc điều chỉnh một sản phẩm phù hợp với điều kiện địa
phương và làm nổi bật tính chất địa phương của một khía cạnh nào đó của sản phẩm trong
tài liệu quảng cáo có xu hướng tạo ra một hình ảnh thuận lợi trong công chúng và kích
thích doanh số bán sản phẩm. Điều này có nghĩa là các nhà xuất khẩu nên xem xét các
cách thức và phương tiện nội địa hóa một phần hoạt động nhất định của họ, chẳng hạn
như sản phẩm thích ứng với điều kiện địa phương hoặc lắp ráp các bộ phận, ở nước sở
tại. Những hoạt động như vậy không chỉ làm tăng doanh số bán sản phẩm mà còn tạo cơ
hội việc làm trong nền kinh tế địa phương. Đối với các sản phẩm kém phức tạp hơn, một
công ty có thể xuất khẩu các thành phần hoặc linh kiện cần thiết sang nước sở tại, tốt
nhất là vào khu thương mại tự do và sử dụng lao động địa phương để sản xuất hoặc lắp
ráp sản phẩm cuối cùng. Ngoài việc là một công cụ quảng cáo tốt cho sản phẩm, nội địa
hóa như vậy sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm bằng cách giảm chi phí.
Quảng cáo
Quảng cáo là bất kỳ hình thức trình bày phi cá nhân nào và quảng bá ý tưởng, hàng
hóa hoặc dịch vụ được trả tiền bởi một nhà tài trợ đã xác định. Thông thường, không
có phương tiện nào tiếp cận được toàn bộ đối tượng mục tiêu và do đó, các nhà xuất
khẩu phải đánh giá nhiều lựa chọn thay thế để đáp ứng các mục tiêu mong muốn của họ.
Có thể sử dụng một hoặc nhiều phương tiện (tạp chí, báo chí, truyền hình, đài phát
thanh, thư trực tiếp hoặc biển quảng cáo) để đưa quảng cáo đến đối tượng mục tiêu.
Các nhà xuất khẩu nên biết các quy định ở các quốc gia khác nhau quản lý quảng
cáo. Ví dụ, ở một số nước châu Âu, đài truyền hình
chỉ cho phép một tỷ lệ phần trăm nhất định (12 đến 18 phần trăm) quảng cáo mỗi giờ. Ở
nhiều nước phát triển, việc quảng cáo thuốc lá và đồ uống có cồn bị quản lý chặt chẽ. Ở
một số nước Mỹ Latinh, chẳng hạn như Peru, quảng cáo thương mại trên truyền hình quốc
gia nên được sản xuất trong nước.
Quá trình quảng cáo bao gồm: (1) lập ngân sách—chi phí bao nhiêu và nhà xuất khẩu có
thể chi trả bao nhiêu, (2) xác định phương tiện truyền thông hiệu quả nhất và ít tốn kém
nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng và (3) chuẩn bị gói quảng cáo phù hợp nhấn mạnh
số điểm quan trọng, nhưng rất nhỏ.
Các nhà xuất khẩu nhỏ thường sử dụng thư trực tiếp (thư tín và tài liệu quảng cáo)
để tiếp cận khách hàng nước ngoài của họ. Tại các thị trường Đông Nam Á, gửi thư trực
tiếp là cách hiệu quả nhất để thúc đẩy việc bán hàng công nghiệp. Tài liệu quảng cáo
phải được dịch sang ngôn ngữ địa phương và phải có được danh sách gửi thư chính xác.
Danh sách gửi thư có thể được mua từ các công ty tư nhân—hầu hết các thư viện đều có
nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như các ấn phẩm thương mại và tạp chí của các hiệp hội
thương mại khác nhau, từ đó có thể có được danh sách các khách hàng tiềm năng ở nước
ngoài. Ngoài ra, những danh sách như vậy có sẵn từ thư mục và danh mục triển lãm thương
mại và các ấn phẩm khác của chính phủ, chẳng hạn như Chỉ số Ngoại thương, Dịch vụ Danh
sách Liên hệ Xuất khẩu và Báo cáo Dữ liệu Thương nhân Thế giới (WTDR).
Nhà xuất khẩu có thể sử dụng một hoặc kết hợp các phương tiện sau để
quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ: Phương tiện
truyền thông nước ngoài Một

. sản phẩm có thể được quảng cáo trong danh mục của nhà bán lẻ
hoặc nhà phân phối ở nước ngoài hoặc ấn phẩm thương mại. Quảng cáo hợp tác, nghĩa là một
chương trình quảng cáo theo nhóm, có thể được sắp xếp bởi các hiệp hội kinh doanh và
phòng thương mại địa phương. Quảng cáo hợp tác có hiệu quả hơn đối với các sản phẩm
không cạnh tranh và/hoặc bổ sung. Ưu điểm của việc quảng cáo như vậy là giảm chi phí,
đặc biệt là đối với các nhà xuất khẩu nhỏ, đồng thời cho phép các nhà xuất khẩu kết hợp
ngân sách quảng cáo để tiếp cận lượng khán giả lớn hơn bình thường.
Quảng cáo được chính phủ hỗ trợ. Có nhiều chương trình quảng cáo do chính phủ (liên
bang và tiểu bang) hỗ trợ dành cho các công ty xuất khẩu của Hoa Kỳ nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho việc tiếp thị các sản phẩm của Hoa Kỳ ra nước ngoài.
Ấn phẩm thương mại. Nhiều ấn phẩm thương mại của Hoa Kỳ được đọc rộng rãi ở nhiều
nơi trên thế giới. Quảng cáo trên các tạp chí hoặc tạp chí như vậy sẽ cho phép nhà xuất
khẩu tiếp cận thị trường rộng lớn hơn. Một số ấn phẩm này bao gồm Showcase USA, Export,
và Ô tô và Xe tải Quốc tế.
Internet. Internet cung cấp cho nhà xuất khẩu một phương tiện toàn cầu bổ sung. Người
tiêu dùng tiềm năng có thể đạt được thông qua các trang Web trong key lan
đánh giá và e-mail. Một số sản phẩm đang được cung cấp trực tuyến.
Dữ liệu được thu thập từ khách hàng cũng có thể được sử dụng cho các nỗ lực tiếp thị trong tương lai.
Tuller mô tả những lý do khiến một số công cụ quảng cáo ở nước ngoài, chẳng hạn như
quảng cáo, không mang lại: (a) kết quả mong đợi không được xác định rõ ràng, (b) khung
thời gian mà kết quả có thể được mong đợi quá ngắn, (c) quảng cáo không phù hợp trình
bày, hoặc (d) sử dụng sai phương tiện (Tuller, 1994, trang 225).
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân thường được sử dụng trong giai đoạn đầu tiên của quá trình quốc tế
hóa. Nó cũng được sử dụng để tiếp thị hàng công nghiệp, đặc biệt là hàng hóa giá cao.
Bán hàng cá nhân bao gồm các bài thuyết trình bằng miệng của nhân viên bán hàng của tổ
chức hoặc đại lý cho những người mua tiềm năng ở nước ngoài. Nhân viên bán hàng cũng thu
thập thông tin về các sản phẩm cạnh tranh, giá cả, dịch vụ và các vấn đề giao hàng để hỗ
trợ các nhà xuất khẩu cải thiện chất lượng và dịch vụ. Nói tóm lại, những phương tiện
truyền thông như vậy được sử dụng trong trường hợp quảng cáo không cung cấp một đường
hiệu quả với thị trường mục tiêu, giá cả có thể thương lượng và sản phẩm/dịch vụ cần hỗ
trợ ứng dụng của khách hàng. Ví dụ, Avon và Unilever sử dụng những người bán hàng cá
nhân tại các làng nông thôn ở nhiều nước đang phát triển để tiếp thị sản phẩm của họ.
Khuyến mại
Xúc tiến bán đề cập đến hoạt động tiếp thị khác với quảng cáo, bán hàng trực tiếp
hoặc công khai. Nó bao gồm các triển lãm thương mại, hội chợ thương mại, trình diễn và
các nỗ lực bán hàng không thường xuyên khác không theo thói quen thông thường (Asheghian
và Ibrahimi, 1990). Triển lãm thương mại là sự kiện mà tại đó các công ty trưng bày sản
phẩm của họ tại một địa điểm trung tâm và mời các đại lý hoặc khách hàng đến tham quan
triển lãm. Chúng là một cách hiệu quả về chi phí để tiếp cận một số lượng lớn khách
hàng, những người có thể khó tiếp cận. Thêm vào lợi ích của họ, từ quan điểm chi phí và
hiệu quả, là triển lãm thương mại giúp các nhà xuất khẩu liên hệ và đánh giá các đại lý
và nhà phân phối tiềm năng. Hội chợ thương mại cũng tạo cơ hội quan trọng cho các nhà
xuất khẩu giới thiệu, quảng cáo và trưng bày sản phẩm mới, xây dựng mối quan hệ mới và
thu thập thông tin thị trường, cũng như chốt giao dịch với một số người tham dự, những
người thường chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc mua sản phẩm và dịch vụ.
Hội chợ thương mại có thể được tổ chức bởi một số ngành, hiệp hội thương mại hoặc
phòng thương mại. Ví dụ, Hội chợ Thương mại Hanover ở Đức tổ chức các hội chợ và triển
lãm khu vực và quốc gia về các sản phẩm khác nhau
tors nhắm mục tiêu đến khán giả chuyên biệt cũng như công chúng nói chung. Hàng năm,
nó tổ chức khoảng 50 hội chợ và triển lãm thương mại, thu hút hơn 28.000 nhà triển
lãm và 2,5 triệu du khách đến từ hơn 100 quốc gia trên thế giới. Triển lãm quà tặng
và phụ kiện quốc tế Seoul là một trong những hội chợ thương mại lớn nhất về quà tặng
và phụ kiện thời trang ở châu Á. Nó thu hút khoảng 32.000 du khách trong và ngoài
nước, mang lại doanh thu khoảng 15 triệu USD.
Triển lãm thương mại cũng được chính phủ hỗ trợ hoặc tổ chức nhằm thúc đẩy xuất
khẩu. Tại Hoa Kỳ, Bộ Thương mại (DOC) tổ chức nhiều sự kiện xúc tiến xuất khẩu như
triển lãm, hội thảo, phái đoàn thương mại và các chương trình khuyến mãi tùy chỉnh
khác cho từng công ty Hoa Kỳ. Theo chương trình Người mua quốc tế, DOC chọn các
triển lãm thương mại hàng đầu của Hoa Kỳ mỗi năm trong các ngành có tiềm năng xuất
khẩu cao. Các văn phòng của DOC ở nước ngoài tuyển dụng người mua và nhà phân phối
nước ngoài tham dự các triển lãm này, trong khi nhân viên chương trình giúp các công
ty triển lãm liên hệ với khách quốc tế tại triển lãm để đạt được doanh số xuất khẩu
trực tiếp và/hoặc đại diện quốc tế. DOC, thông qua chương trình hội chợ thương mại
được chứng nhận, hỗ trợ các triển lãm do khu vực tư nhân tổ chức. Các nhà triển lãm
sử dụng gian hàng của Hoa Kỳ để tạo khả năng hiển thị nâng cao và cũng nhận được sự
hỗ trợ của các dịch vụ thương mại từ các đại sứ quán và lãnh sự quán Hoa Kỳ. DOC và
các cơ quan nhà nước cũng phối hợp tổ chức các danh mục/tài liệu sản phẩm của công ty
Hoa Kỳ để giới thiệu cho các khách hàng tiềm năng ở nước ngoài và gửi các đầu mối
thương mại trực tiếp đến các công ty Hoa Kỳ tham gia. Nhiều nước phát triển có các
chương trình tương tự để xúc tiến việc bán sản phẩm của họ ra nước ngoài.
Các phái đoàn thương mại là một công cụ xúc tiến bán hàng xuất khẩu khác. Theo
phái đoàn thương mại, một nhóm doanh nhân và/hoặc quan chức chính phủ đến thăm các
thị trường nước ngoài để tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Nhiệm vụ thường nhắm mục tiêu
các ngành công nghiệp cụ thể ở các quốc gia được chọn. Các sự kiện cũng được tổ chức
bởi các tổ chức tư nhân hoặc cơ quan chính phủ để các nhóm người mua nước ngoài có
thể đến Hoa Kỳ để gặp gỡ riêng với các công ty, nhà xuất khẩu hoặc hiệp hội thương
mại có liên quan của Hoa Kỳ. Tại các sự kiện này, các doanh nghiệp nước ngoài mua các
sản phẩm của Hoa Kỳ, đàm phán các thỏa thuận phân phối, tìm đối tác liên doanh hoặc
tìm hiểu về các xu hướng hiện tại của ngành.
công khai
Công khai là giao tiếp với khán giả bằng phương tiện cá nhân hoặc phi cá nhân
không được trả tiền rõ ràng để truyền tải thông điệp. Điều này được thực hiện bằng
cách đăng những tin tức có ý nghĩa thương mại về nhà xuất khẩu và/hoặc sản phẩm trên
một phương tiện đã xuất bản hoặc có được bài thuyết trình thuận lợi trên phương tiện
truyền thông địa phương mà không cần tài trợ. Quảng cáo và công chúng được quản lý cẩn thận
chương trình quan hệ là điều cần thiết cho sự thành công lâu dài của một công ty xuất khẩu.
Chương trình quan hệ công chúng (công khai) có thể bao gồm quyên góp từ thiện cho trường
học, bệnh viện và các hoạt động xã hội khác; tài trợ cho các đội thể thao trẻ; tham gia
các cuộc diễu hành địa phương; hoặc mời giới truyền thông đưa tin về các sự kiện đặc biệt
do công ty xuất khẩu tài trợ hoặc hỗ trợ.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Đánh giá và lựa chọn sản phẩm
Để thiết lập tiềm năng thị trường cho một sản phẩm/dịch vụ, điều quan trọng là phải xem
xét: Sự thành công của sản phẩm ở thị trường trong nước, việc tham gia các triển lãm thương
mại ở nước ngoài, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông nước ngoài, dữ liệu thị trường.
Các phương pháp lựa chọn mặt hàng xuất khẩu:
1. Cách tiếp cận có hệ thống: Lựa chọn sản phẩm dựa trên thị trường tổng thể
yêu cầu.
2. Cách tiếp cận phản ứng: Lựa chọn sản phẩm dựa trên nhu cầu thị trường tức thời
(ngắn hạn).
Nghiên cứu thị trường quốc tế (IMR)
IMR giúp các tổ chức kinh doanh đưa ra các quyết định kinh doanh dẫn đến
đến các bước thích hợp.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu
Cấu trúc điển hình của một kế hoạch kinh doanh: Tóm tắt điều hành, mô tả chung về
ngành và công ty, thị trường mục tiêu, kế hoạch tiếp thị và chiến lược bán hàng, quản lý
và tổ chức, kế hoạch phát triển dài hạn và kế hoạch tài chính.
Nguồn tư vấn xuất khẩu
Nguồn công khai: Bộ Thương mại Hoa Kỳ, Trung tâm Hỗ trợ Xuất khẩu Hoa Kỳ và Cơ quan
Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ.
Nguồn tư nhân: Ngân hàng thương mại, công ty thương mại, thương mại thế giới
câu lạc bộ, phòng thương mại và hiệp hội thương mại, tư vấn thương mại.
Đi công tác và xúc tiến ở nước ngoài
Lập kế hoạch và chuẩn bị cho chuyến đi: Sắp xếp trước, thu thập kiến thức cơ bản
về nước sở tại, sử dụng sổ ATA, chuẩn bị cho các cuộc đàm phán kinh doanh và tài liệu.
Xúc tiến ở nước ngoài: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và tuyên
truyền.
1. Thảo luận về hai cách tiếp cận chính để lựa chọn một sản phẩm để xuất khẩu.
Tại sao việc tham gia các triển lãm thương mại ở nước ngoài lại quan trọng?
2. Nhược điểm của cách tiếp cận thụ động trong việc lựa chọn sản phẩm xuất khẩu là
gì?
3. Giải thích tầm quan trọng của các yếu tố sau trong việc lựa chọn sản phẩm để xuất
khẩu: thay đổi mô hình chi tiêu, chất lượng và thị trường ngách.
4. Nhập khẩu của một quốc gia có đo lường đầy đủ tiềm năng thị trường cho một
sản phẩm? Bàn luận.
5. Tại sao một công ty xuất khẩu nên xem xét các điều kiện kinh tế và tài chính
ở các nước nhập khẩu?
6. Tầm quan trọng của các lực lượng chính trị và luật pháp trong việc đánh giá thị
trường quốc tế là gì?
7. Xác định các nguồn tư vấn xuất khẩu công cộng tại Hoa Kỳ.
8. Thảo luận về ba nguồn hỗ trợ xuất khẩu tư nhân. vàng là gì
dịch vụ chính?
9. Giải thích các bước liên quan đến một giao dịch xuất khẩu điển hình.
10. ĐIỂM là gì?
TÌNH HUỐNG 4.1. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
Một cuộc khảo sát gần đây của Đại học Babson và Trường Kinh doanh Luân Đôn về tinh
thần kinh doanh đã lưu ý rằng các quốc gia có thu nhập trung bình có tỷ lệ cá nhân tham
gia vào các dự án kinh doanh có tiềm năng tăng trưởng cao lớn hơn so với các quốc gia
có thu nhập cao. Nghiên cứu cũng lưu ý rằng những quốc gia này có tỷ lệ người dân bắt
đầu kinh doanh cao hơn. Điều này một phần là do việc triển khai các công nghệ hiện có
để khai thác lợi thế so sánh của chúng.
Tuy nhiên, tỷ lệ khởi nghiệp ở giai đoạn đầu cao không nhất thiết chuyển thành tỷ lệ
thành lập doanh nghiệp lâu đời cao. Các nước giàu như Nhật Bản,
ví dụ, có mức độ thấp của hoạt động kinh doanh giai đoạn đầu nhưng một số lượng lớn
các doanh nghiệp được thành lập. Điều này là do các công ty mới thành lập là những
công ty được thúc đẩy bởi cơ hội với tỷ lệ thất bại trong kinh doanh thấp hơn so
với những công ty ở các nước thu nhập trung bình hoặc nghèo, những công ty chủ yếu
được thúc đẩy bởi nhu cầu kiếm sống. Ở các nước giàu, hoạt động kinh doanh cũng có
xu hướng chuyển từ người tiêu dùng, chẳng hạn như bán lẻ, sang các dịch vụ kinh
doanh.
Xuất khẩu trà cao cấp từ Argentina. Trong cuộc khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất
ở Argentina (2001), ba doanh nhân trẻ đã thành lập một doanh nghiệp kinh doanh trà
cao cấp chỉ với 10.000 USD. Họ tập trung vào chất lượng nhằm bán hàng ở các thị
trường xuất khẩu có giá trị cao. Những chiếc túi này là một bao vải muslin được
buộc bằng tay để không làm thay đổi hương vị của trà, chứa một trong năm loại trà
hữu cơ: tuyết tùng, trà lá đen, bạc hà, nụ tầm xuân patagonian và mate lighted,
dành cho thị trường nước ngoài . Họ đã đi đến các vùng khác nhau của Argentina để
tìm những người trồng trọt tốt nhất. Sau khi tìm được nhà cung cấp phù hợp, các đối
tác đã đồng ý tạo ra một sản phẩm cao cấp để bán ở các cửa hàng cao cấp và cửa hàng thời trang.
Hơn 75% sản lượng được bán ở các thị trường nước ngoài: Hoa Kỳ, Vương quốc Anh,
Châu Âu lục địa, Trung Đông và Châu Á. Trong vài năm qua, công ty đã đăng ký tăng
đáng kể doanh số bán hàng.
Các đối tác lưu ý rằng (1) xuất khẩu tối đa hóa lợi ích của việc bán hàng từ các
quốc gia có đồng tiền yếu, (2) cần tập trung vào chất lượng nguyên vật liệu, sản
xuất và đóng gói để có giá cao, (3) nên bán sản phẩm chất lượng cao tại các cửa
hàng chất lượng cao, và (4) điều quan trọng là phải bác bỏ các định kiến quốc gia
như thiếu đúng giờ, không trung thực, v.v., với người mua và nhà phân phối.
Xuất khẩu của các doanh nhân non trẻ của Rwanda. Rwanda là một quốc gia nhỏ có
đất liền bị khóa chặt với dân số tám triệu người nằm ở Vùng Hồ Lớn thuộc Đông-Trung
Phi. Bất chấp di chứng của nạn diệt chủng và chiến tranh, đất nước này đang có
những dấu hiệu phát triển nhanh chóng. J. Nkubana, một trong số các nữ doanh nhân,
đã bán hơn 5.000 đồ trang trí Giáng sinh và giỏ cho Macy's ở New York. Một doanh
nhân đang lên khác, Beatrice Gakuba, người sáng lập Rwanda Floral, là nhà xuất khẩu
hoa hồng lớn nhất quốc gia. Cô bán được hơn năm tấn hoa mỗi tuần tại các cuộc đấu
giá ở Amsterdam. Tuy nhiên, các nhà xuất khẩu phải đối mặt với một số thách thức
ở Rwanda: (1) mất điện thường xuyên dẫn đến giảm năng suất, (2) Tình trạng không
giáp biển của Rwanda đòi hỏi phải sử dụng cảng ở các nước láng giềng và điều này
làm trì hoãn việc vận chuyển và giao hàng xuất khẩu, và (3) chi phí đi vay cao (17%
lãi suất cho vay) và các ngân hàng yêu cầu 100% tài sản thế chấp. Tài trợ công hầu
như không tồn tại để thúc đẩy xuất khẩu.
câu hỏi
1. Bình luận về phát biểu “xuất khẩu tối đa hóa lợi ích của việc bán hàng
từ các nước có đồng tiền yếu”.
2. Dựa trên thông tin được cung cấp, bạn có lời khuyên nào cho chính phủ?
đề cập đến Rwanda để tăng xuất khẩu?
Chương 5
Kênh phân phối

Kênh phân phối xuất khẩu
xuất khẩu
Cạnh tranh toàn cầu đang thúc đẩy các công ty tìm kiếm những cách sáng tạo để
thâm nhập thị trường mới. Các nhà quản lý xuất khẩu phải quyết định chức năng
tiếp thị nào sẽ được giao cho các trung gian hoặc đối tác khác và chức năng nào
sẽ được thực hiện trong nội bộ. Lựa chọn và quản lý các hệ thống phân phối phù
hợp là chìa khóa để quốc tế hóa thành công. Họ cung cấp lợi thế cạnh tranh trên
thị trường toàn cầu bằng cách giúp xác định các cơ hội thị trường. Các kênh cũng
khó thay đổi hơn và do đó cần phải lập kế hoạch cẩn thận.
Williamson (1991) lập luận rằng việc ký kết hợp đồng được xác định bởi cơ chế
quản lý nhằm giảm thiểu chi phí giao dịch. Ông tuyên bố rằng “tính đặc hiệu, tính
không chắc chắn và tần suất của tài sản” xác định hình thức quản trị hành động
giao dịch hiệu quả. Các tài sản cụ thể liên quan đến các khoản đầu tư vào nghiên
cứu thị trường, xây dựng thương hiệu, thiết kế sản phẩm và tài sản con người. “Sự
không chắc chắn” đề cập đến những thay đổi trong các lực lượng thị trường xuất
phát từ sự hạn chế của các cá nhân về sự hình thành hoặc động cơ cơ hội của các
chủ thể khác. “Tần suất” liên quan đến tần suất và khối lượng giao dịch. Các
nghiên cứu chỉ ra rằng tính cụ thể của tài sản, sự không chắc chắn và tần suất về
khối lượng giao dịch có liên quan đến các hình thức gia nhập thị trường trực tiếp
(hội nhập theo chiều dọc). Có động cơ tích hợp các kênh phân phối để giảm thiểu
chi phí giao dịch (McNaughton, 1996; Tesfom, Lutz và Ghauri, 2004). Ở nhiều nước
đang phát triển, có thể cần phải thâm nhập trực tiếp, mặc dù quy mô thị trường
hạn chế của họ, do vấn đề về tính đặc thù của tài sản và thiếu các thể chế thực thi hợp đồng.
Các công ty xuất khẩu có thể tham gia vào hai kênh phân phối chính
khi tiếp thị ở nước ngoài:
Các kênh gián tiếp. Với các kênh gián tiếp, công ty xuất khẩu thông qua một
người trung gian độc lập tại địa phương, người chịu trách nhiệm vận chuyển sản
phẩm ra nước ngoài. Xuất khẩu gián tiếp đòi hỏi sự phụ thuộc vào một công ty khác
để đóng vai trò trung gian bán hàng và chịu trách nhiệm tiếp thị và vận chuyển
sản phẩm ra nước ngoài. Nhà sản xuất không phải chịu chi phí ban đầu, và điều này
95
phương pháp cung cấp cho các công ty nhỏ có ít kinh nghiệm trong thương mại nước ngoài
tiếp cận thị trường nước ngoài mà không có sự tham gia trực tiếp của họ. Tuy nhiên,
việc sử dụng các kênh gián tiếp có những nhược điểm nhất định: (1) nhà sản xuất mất
quyền kiểm soát việc tiếp thị sản phẩm của mình ở nước ngoài và (2) sự thành công của
nhà sản xuất hoàn toàn phụ thuộc vào sáng kiến và nỗ lực của người trung gian được
chọn. Loại thứ hai có thể cung cấp mức độ ưu tiên thấp cho hoặc thậm chí ngừng tiếp
thị sản phẩm của công ty khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mang lại tiềm năng bán
hàng hoặc lợi nhuận tốt hơn.
Các kênh trực tiếp. Với các kênh trực tiếp, công ty bán trực tiếp cho các nhà phân
phối, nhà bán lẻ hoặc công ty thương mại nước ngoài. Bán hàng trực tiếp cũng có thể
được thực hiện thông qua các đại lý ở nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp có thể tốn kém
và mất thời gian. Tuy nhiên, nó tạo cơ hội cho các nhà sản xuất tìm hiểu về thị trường
và khách hàng của họ để tạo dựng mối quan hệ tốt hơn với các đối tác thương mại của
họ. Nó cũng cho phép các công ty kiểm soát tốt hơn các hoạt động khác nhau. Heli
Modified, Inc., của Maine, chuyên sản xuất tay cầm tùy chỉnh cho xe máy, cho rằng phần
lớn thành công xuất khẩu của mình là nhờ các cơ quan chính phủ Hoa Kỳ cũng như mạng
lưới đại lý bán hàng và nhà phân phối quốc tế. Công ty hiện xuất khẩu sang khoảng 25
quốc gia trên bốn lục địa.
Quyết định tiếp thị sản phẩm trực tiếp hoặc sử dụng dịch vụ của một công ty liên
trung gian dựa trên một số yếu tố quan trọng.
Mục tiêu tiếp thị quốc tế của công ty
Các mục tiêu tiếp thị của công ty liên quan đến doanh số bán hàng, thị phần, lợi
nhuận và mức độ cam kết tài chính thường sẽ quyết định sự lựa chọn kênh. Xuất khẩu
trực tiếp có khả năng mang lại cơ hội đạt được tỷ suất lợi nhuận cao mặc dù nó đòi hỏi
mức độ cam kết tài chính cao.
Tài nguyên và kinh nghiệm của nhà sản xuất
Cấu trúc kênh trực tiếp có thể không khả thi cũng như không mong muốn do hạn chế về
nguồn lực và/hoặc cam kết của công ty. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ dường như sử dụng
các kênh gián tiếp do nguồn lực hạn chế và khối lượng xuất khẩu nhỏ, trong khi các
doanh nghiệp lớn sử dụng các kênh tương tự do các rào cản thương mại ở nước sở tại có
thể hạn chế hoặc cấm các hình thức sở hữu trực tiếp (Kogut, 1986) . Các công ty có xu
hướng sử dụng các trung gian độc lập trong giai đoạn đầu của nỗ lực quốc tế hóa so với
những công ty có nhiều kinh nghiệm hơn (Anderson và Coughlin, 1987; Kim, Nugent và
Yhee, 1997).
Kênh phân phối xuất khẩu 97
Sự sẵn có và khả năng của trung gian
Mỗi quốc gia đều có những mô hình phân phối nhất định đã phát triển qua nhiều năm và
được bổ sung bởi các thể chế hỗ trợ. Các công ty đã sử dụng các loại kênh phân phối cụ thể
ở một số quốc gia có thể thấy khó sử dụng các kênh tương tự ở các quốc gia khác. Điều này
xảy ra trong trường hợp các nhà phân phối có thỏa thuận độc quyền với các nhà cung cấp/đối
thủ cạnh tranh khác hoặc khi các kênh đó không tồn tại.
Đặc điểm khách hàng và sản phẩm
Nếu số lượng người tiêu dùng lớn và tập trung ở các trung tâm dân cư lớn, công ty có
thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc nhiều kênh.
Ví dụ, ở Nhật Bản, hơn một nửa dân số sống ở khu vực chợ Tokyo-Nagoya Osaka (Cateora,
1996). Một yếu tố khác là khách hàng cũng có thể đã hình thành thói quen mua hàng từ một
kênh cụ thể và không muốn thay đổi trong thời gian ngắn.
Xuất khẩu trực tiếp thường được ưa chuộng hơn nếu khách hàng đồng nhất về mặt địa lý,
có thói quen mua hàng giống nhau và số lượng hạn chế, điều này cho phép tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng và kiểm soát tốt hơn (Seifert và Ford, 1989). Việc lựa chọn cấu trúc kênh
chủ yếu được quyết định bởi các cân nhắc của thị trường. Tuy nhiên, trong một số tình
huống nhất định, bản chất của sản phẩm quyết định lựa chọn kênh của tôi. Trong một nghiên
cứu về các kênh phân phối xuất khẩu ở Hoa Kỳ, 52,7% số người được hỏi chỉ ra rằng việc
phân phối chủ yếu do thị trường quyết định, trong khi 15,5% cho rằng lựa chọn được quyết
định bởi bản chất của sản phẩm xuất khẩu (Seifert và Ford , 1989). Ví dụ: thiết bị công
nghiệp có kích thước và giá trị đáng kể cần nhiều dịch vụ hậu mãi hơn thường được xuất cho
người dùng hoặc thông qua việc sử dụng các kênh trực tiếp khác. Các kênh trực tiếp cũng
thường được sử dụng cho các sản phẩm dễ hỏng hoặc có giá trị đơn vị cao (vì nó sẽ mang lại
nhiều lợi nhuận hơn) hoặc cho các sản phẩm được sản xuất theo yêu cầu hoặc có tính khác
biệt cao. Mặt khác, các thiết bị nhỏ hơn, vật tư công nghiệp và hàng tiêu dùng có xu hướng
có các kênh dài hơn. Ví dụ, ở Canada, hàng tiêu dùng được theo đuổi bởi các nhà bán buôn
nhập khẩu, cửa hàng bách hóa, nhà đặt hàng qua thư, chuỗi cửa hàng và nhà bán lẻ một tuyến.
Môi trường tiếp thị
Việc sử dụng các kênh trực tiếp có nhiều khả năng ở các quốc gia có nền văn hóa tương
đồng hơn với quốc gia của nhà xuất khẩu. Ví dụ: doanh số bán hàng của Hoa Kỳ sang Canada
được đặc trưng bởi các kênh tiếp thị ngắn (trực tiếp) so với
các kênh gián tiếp được sử dụng ở Nhật Bản và Đông Nam Á. Trong một số trường hợp
nhất định, các công ty có những lựa chọn hạn chế trong việc lựa chọn các kênh
thích hợp cho sản phẩm của họ. Trong ngành gỗ xẻ, việc sử dụng các trung gian xuất
khẩu là tiêu chuẩn ở nhiều quốc gia. Ở Phần Lan, hơn 90% hoạt động phân phối hàng
tiêu dùng không lâu bền được xử lý bởi bốn chuỗi bán buôn. Các nhà xuất khẩu phải
sử dụng các kênh phân phối này để thâm nhập thị trường một cách đáng kể (Czinkota,
Ronkainen, và Moffett, 2003). Pháp luật ở một số quốc gia yêu cầu các công ty nước
ngoài phải được đại diện bởi các công ty địa phương hoàn toàn thuộc sở hữu của
công dân nước đó. Các nhà xuất khẩu phải gián tiếp tiếp thị hàng hóa của họ bằng
cách chỉ định một đại lý hoặc nhà phân phối địa phương. Một số nghiên cứu hỗ trợ
việc sử dụng các kênh trực tiếp/tích hợp khi có mức độ không chắc chắn về tinh
thần môi trường cao. Việc thiết lập các kênh tích hợp nhằm đặt công ty gần hơn với
thị trường để phản ứng và thích nghi với những tình huống không lường trước được
(Klein, Frazier và Roth, 1990).
Kiểm soát và Bảo hiểm
Một kênh trực tiếp hoặc tích hợp giúp nhà sản xuất kiểm soát nhiều hơn đối với
việc phân phối và liên kết của nó với người dùng cuối. Tuy nhiên, nó không phải là
một lựa chọn thực tế cho các công ty không có kiến thức đầy đủ về thị trường nước
ngoài hoặc khả năng tài chính, hoạt động và chiến lược cần thiết.
Các công ty sử dụng các kênh gián tiếp vẫn có thể thực hiện các cơ chế kiểm
soát để phối hợp và tác động đến các hành động trung gian nước ngoài. Hai loại
kiểm soát có sẵn cho nhà sản xuất/nhà xuất khẩu: kiểm soát quy trình và kiểm soát
đầu ra. Dưới sự kiểm soát quy trình, sự can thiệp của nhà sản xuất nhằm tác động
đến các phương tiện mà bên trung gian sử dụng để đạt được mục đích mong muốn (kỹ
thuật bán hàng, quy trình bảo dưỡng, khuyến mãi, v.v.). Các biện pháp kiểm soát
đầu ra được sử dụng để tác động gián tiếp đến các mục tiêu mà nhà phân phối đạt
được. Loại thứ hai bao gồm giám sát khối lượng bán hàng, lợi nhuận và các chỉ số
dựa trên hiệu suất khác (Bello và Gilliland, 1997). Cần lưu ý những điểm nổi bật
sau đây liên quan đến sự phối hợp và kiểm soát của các nhà sản xuất đối với các
trung gian nước ngoài phụ thuộc:
• Các nhà sản xuất phải dựa vào các cơ chế kiểm soát (hợp tác) đơn phương và
song phương để tổ chức và quản lý các mối quan hệ xuất khẩu của họ với các
trung gian nước ngoài độc lập. • Việc sử dụng các biện
pháp kiểm soát đầu ra có xu hướng tác động tích cực đến hoạt động tổng thể của
các trung gian nước ngoài. Tuy nhiên, các biện pháp kiểm soát quy trình
dường như không tính đến các lợi ích về hiệu suất, phần lớn là do kiến thức
không đầy đủ của các nhà sản xuất về các thủ tục tiếp thị nước ngoài.
• Các công ty xuất khẩu các sản phẩm phức tạp và kỹ thuật cao có xu hướng
thực hiện mức độ kiểm soát cao (kiểm soát quy trình và đầu ra) đối với
các trung gian nước ngoài để bảo vệ quyền sở hữu của họ (bí mật/bí quyết
thương mại) cũng như để giải quyết các nhu cầu đặc biệt của khách hàng.
Về mức độ bao phủ, các công ty sử dụng các kênh dài hơn có xu hướng sử dụng các trung
gian khác nhau (mức độ bao phủ chuyên sâu). Tuy nhiên, các nghiên cứu gần đây cho thấy
mối quan hệ tích cực giữa tính trực tiếp của kênh và phạm vi phủ sóng chuyên sâu. Điều
này có nghĩa là các công ty sử dụng các phương pháp trực tiếp để tiếp cận khách hàng nước
ngoài của họ có xu hướng sử dụng một số lượng lớn các loại kênh trung gian khác nhau.
Các loại trung gian
Một trong những đặc điểm phân biệt của các lựa chọn thay thế kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp là vị trí của kênh thứ hai. Nếu kênh thứ hai nằm ở quốc gia của nhà
sản xuất, nó được coi là kênh gián tiếp, trong khi nếu nó nằm ở quốc gia của người
mua, thì nó được coi là kênh trực tiếp. Điều này có nghĩa là các đại lý, nhà phân
phối hoặc những người trung gian khác có thể thuộc cả hai loại, tùy thuộc vào việc
họ ở quốc gia của người mua hay người bán. Các lựa chọn thay thế kênh cũng được xác
định trên cơ sở sở hữu kênh phân phối: kênh trực tiếp là kênh do công ty sở hữu và
quản lý, trái ngược với kênh phân phối do các đại lý và người trung gian bên ngoài
xử lý. Cấu trúc kênh của một công ty cũng được xác định theo tỷ lệ phần trăm vốn cổ
phần nắm giữ trong tổ chức phân phối: sở hữu đa số (hơn 50 phần trăm) được coi là
kênh trực tiếp hoặc tích hợp, trong khi sở hữu ít hơn đa số được coi là kênh gián
tiếp. Định nghĩa đầu tiên về các lựa chọn thay thế kênh được sử dụng trong chương
này.
KÊNH GIÁN TIẾP
Một số trung gian được liên kết với các kênh gián tiếp và mỗi loại mang lại những
lợi thế riêng biệt. Các kênh gián tiếp được phân loại ở đây trên cơ sở chức năng của
chúng.
Các nhà xuất khẩu bán thay mặt cho nhà sản xuất
Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất (MEAs)
Các đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất thường đại diện cho nhiều nhà sản xuất các sản phẩm
có liên quan và không cạnh tranh. Họ cũng có thể hoạt động trên cơ sở độc quyền. Đây là một
kênh lý tưởng để sử dụng, đặc biệt là trong các trường hợp liên quan đến sự phổ biến rộng rãi.
hoặc thị trường nước ngoài mỏng. Nó cũng được sử dụng khi sản phẩm còn mới và điều kiện nhu
cầu không chắc chắn. Các vai trò thông thường của MEA như sau:
• Xử lý hoạt động tiếp thị trực tiếp, khuyến mãi, vận chuyển và đôi khi là cấp vốn cho
hàng hóa. Các đại lý không cung cấp tất cả các dịch vụ. • Chiếm hữu
nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa. MEA hoạt động vì sứ mệnh chung; rủi ro mất mát vẫn
thuộc về nhà sản xuất. • Đại diện cho nhà sản xuất trên cơ sở
liên tục hoặc lâu dài như

được xác định trong hợp đồng.
Công ty quản lý xuất khẩu (EMC)
Các công ty quản lý xuất khẩu đóng vai trò là bộ phận xuất khẩu cho một hoặc một số nhà
sản xuất các sản phẩm không có tính cạnh tranh. Hơn 2.000 EMC ở Hoa Kỳ cung cấp cho các nhà
sản xuất nhiều dịch vụ bao gồm, nhưng không giới hạn, phân tích thị trường, tài liệu, dịch
vụ tài chính và pháp lý, mua để bán lại và dịch vụ đại lý (định vị và sắp xếp việc bán). EMC
thường tiến hành nghiên cứu sâu rộng về thị trường nước ngoài, tiến hành quảng cáo và khuyến
mãi của riêng mình, đóng vai trò là đại lý vận chuyển/giao nhận và cung cấp tư vấn pháp lý
về các vấn đề sở hữu trí tuệ. Nó cũng thu thập và cung cấp thông tin tín dụng về khách hàng
nước ngoài.
Hầu hết các EMC đều nhỏ và thường chuyên môn hóa theo sản phẩm, thị trường nước ngoài
hoặc cả hai. Một số chỉ có khả năng thực hiện các chức năng hạn chế như lập kế hoạch chiến
lược hoặc xúc tiến. Các công ty quản lý xuất khẩu gạ gẫm và tiến hành kinh doanh dưới tên
riêng của họ hoặc dưới tên của nhà sản xuất để nhận hoa hồng, tiền lương hoặc trả trước cộng
với hoa hồng. Đôi khi, họ mua các sản phẩm theo đuổi bằng cách thanh toán trực tiếp hoặc
tài trợ để bán lại cho khách hàng của chính họ. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể hoạt
động như các đại lý hoặc nhà phân phối.
Sau đây là một số nhược điểm của việc sử dụng EMC:
• Nhà sản xuất có thể mất kiểm soát đối với việc bán hàng ở nước ngoài. Để giữ quyền kiểm
soát đầy đủ, các nhà sản xuất nên yêu cầu báo cáo thường xuyên về các nỗ lực tiếp
thị, khuyến mãi, bán hàng, v.v. Quyền xem xét các kế hoạch và nỗ lực tiếp thị này
phải được đưa vào thỏa thuận.
• Các công ty quản lý xuất khẩu hoạt động dựa trên hoa hồng có thể mất lãi nếu việc bán
hàng không diễn ra ngay lập tức. Họ có thể ít quan tâm đến các sản phẩm mới hoặc chưa
được biết đến và có thể không quan tâm đầy đủ đến các khách hàng nhỏ.
• Các nhà xuất khẩu có thể không học kinh doanh quốc tế vì các EMC làm hầu hết các công
việc liên quan đến xuất khẩu.
Bất chấp những nhược điểm này, EMC có các mối liên hệ tiếp thị và phân phối ở nước ngoài
và mang lại lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Xuất khẩu
các công ty quản lý có được giá cước vận tải thấp bằng cách hợp nhất các chuyến
hàng của một số người chủ. Bằng cách cung cấp nhiều loại dịch vụ, họ cũng giúp
các nhà sản xuất tập trung vào các lĩnh vực khác.
Công ty thương mại xuất khẩu (ETC)
Các công ty thương mại là trung gian truyền thống và chiếm ưu thế nhất ở
nhiều quốc gia. Ở Nhật Bản, chúng có từ thế kỷ 19 và ở các nước phương Tây,
nguồn gốc của chúng có thể bắt nguồn từ thời thuộc địa. Chúng cũng phổ biến ở
nhiều nước kém phát triển. Họ được thúc đẩy bởi nhu cầu; nghĩa là họ xác định
nhu cầu của khách hàng nước ngoài và thường đóng vai trò là nhà phân phối độc
lập liên kết người mua và người bán để sắp xếp các giao dịch. Họ mua và bán hàng
hóa với tư cách là thương nhân sở hữu hàng hóa. Một số làm việc trên một hoa
hồng. Họ cũng có thể xử lý hàng hóa ký gửi.
Tại Hoa Kỳ, ETC là một thực thể được xác định hợp pháp theo Đạo luật Công ty
Thương mại Xuất khẩu. Rất khó để thiết lập ETC trừ khi đáp ứng một số chứng nhận
và yêu cầu đặc biệt: Đạo luật Thương mại Xuất khẩu của Hoa Kỳ cho phép ngân hàng
tham gia vào các công ty thương mại, do đó tạo điều kiện tiếp cận vốn tốt hơn và
nhiều giao dịch thương mại hơn. Các điều khoản chống độc quyền cũng được nới
lỏng để cho phép các công ty thành lập liên doanh và chia sẻ chi phí phát triển
thị trường nước ngoài. Đến năm 2002, khoảng 186 ETC riêng lẻ bao gồm hơn 5.000
công ty đã được Bộ Thương mại Hoa Kỳ chứng nhận. Các hiệp hội thương mại thường
đăng ký chứng nhận cho các thành viên của họ. Để có hiệu quả, các ETC phải cân
bằng giữa nhu cầu của thị trường và nguồn cung của các thành viên (hiệp hội
thương mại; xem Viễn cảnh Quốc tế 5.1).
Các công ty thương mại cung cấp các dịch vụ cho các nhà sản xuất tương tự
như các dịch vụ do EMC cung cấp. Tuy nhiên, có một số khác biệt giữa hai kênh:
• Các công ty thương mại cung cấp nhiều dịch vụ hơn và có nhiều dòng sản
phẩm đa dạng hơn so với các công ty quản lý xuất khẩu. Các công ty thương
mại cũng lớn hơn và được tài trợ tốt hơn so
với EMC. • Công ty thương mại không bị giới hạn trong hoạt động xuất nhập
khẩu. Một số cũng tham gia vào sản xuất, phát triển tài nguyên và ngân
hàng thương mại. Ví dụ, các công ty thương mại của Hàn Quốc như Daewoo và
Hyundai tham gia rất nhiều vào sản xuất. Một số công ty thương mại, chẳng
hạn như Mitsubishi (Nhật Bản) và Cobec (Brazil), có liên kết với các ngân
hàng và tham gia vào việc mở rộng hoạt động ngân hàng truyền thống sang
các lĩnh vực thương mại (Meloan và Graham, 1995).
Nhược điểm của ETC tương tự như nhược điểm của EMC.
102 LÝ LUẬN, THỰC TẾ VÀ THỦ TỤC XUẤT NHẬP KHẨU
Các công ty thương mại xuất khẩu trên thị trường toàn cầu
Các công ty thương mại là kênh truyền thống nhất cho hoạt động thương mại
quốc tế. Các công ty thương mại được chính phủ hỗ trợ, chẳng hạn như Công ty
Đông Ấn Anh (1600), Công ty Đông Ấn Hà Lan (1602) và Compagme des Indes
Orientales của Pháp (1664), được thành lập và hưởng không chỉ độc quyền thương
mại mà còn cả hàng triệu đô la. bảo vệ itary để đổi lấy các khoản thanh toán
thuế. Ngày nay, các công ty thương mại còn thực hiện chức năng quan trọng là
xuất khẩu, nhập khẩu, đầu tư và buôn bán đối lưu. Ví dụ, ở Nhật Bản, Sogo
Shosha, bao gồm chín công ty thương mại hàng đầu như Mitsubishi và Mitsui, tiến
hành khoảng hai phần ba lượng hàng nhập khẩu và một nửa lượng hàng xuất khẩu
của đất nước. Tại Hàn Quốc, các công ty thương mại có quy mô tương tự như Sogo
Shosha (Daewoo, Hyundai, Samsung) chịu trách nhiệm về một phần đáng kể xuất
nhập khẩu của đất nước. Ngoài thương mại, các công ty thương mại ở các quốc gia
này còn tham gia vào các dự án lớn, tham gia liên doanh và đóng vai trò là người
thực hiện các giao dịch tài chính. Thành công của các tập đoàn này là do: (1)
thông tin thị trường rộng rãi cho phép đa dạng hóa sản phẩm hoặc khu vực, (2)
lợi thế kinh tế theo quy mô cho phép họ có được giá cước vận tải ưu đãi, v.v.,
và (3) khả năng tiếp cận vốn ưu đãi thị trường giúp dễ dàng thực hiện các giao
dịch lớn hoặc rủi ro.
Trước sự thành công của các công ty thương mại này, Brazil, Thổ Nhĩ Kỳ và Hoa
Kỳ đã ban hành luật pháp trong nước cho phép thành lập các công ty thương mại.
Ví dụ, Nghị định của Brazil (số 1298) năm 1972 đặt ra các điều kiện đăng ký
doanh nghiệp mới với chính phủ và cho phép các nhà sản xuất địa phương xuất khẩu
bằng cách bán cho một công ty thương mại mà không bị mất các ưu đãi xuất khẩu.
Tại Hoa Kỳ, Đạo luật Công ty Thương mại Xuất khẩu năm 1982 cho phép các doanh
nghiệp liên kết với nhau để xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ hoặc hỗ trợ các công
ty không liên quan xuất khẩu sản phẩm của họ mà không sợ vi phạm luật chống độc
quyền. Ngân hàng được phép tham gia vào các công ty thương mại để tạo khả năng
tiếp cận vốn tốt hơn. Tính hợp pháp của bất kỳ hành động nào có thể được xác
định chắc chắn bằng cách chứng nhận trước các hoạt động đã lên kế hoạch với Bộ
Thương mại Hoa Kỳ.
Các nhà xuất khẩu mua hàng cho khách hàng nước ngoài của họ
Đại lý hoa hồng xuất khẩu (ECA)
Các đại lý hoa hồng xuất khẩu đại diện cho những người mua nước ngoài như các công
ty nhập khẩu và những người sử dụng công nghiệp lớn và tìm cách có được những sản
phẩm phù hợp với sở thích và yêu cầu của người mua. Họ cư trú và tiến hành kinh doanh tại
nước xuất khẩu và được khách hàng nước ngoài trả hoa hồng. Trong một số trường hợp
nhất định, ECA có thể là các cơ quan chính phủ nước ngoài hoặc các công ty bán chính
phủ được trao quyền để định vị và mua hàng hóa mong muốn. Họ có thể hoạt động từ một
văn phòng cố định tại các quốc gia cung cấp hoặc thực hiện các nhiệm vụ mua hàng của
chính phủ nước ngoài khi có nhu cầu. Ở một số quốc gia, nhà xuất khẩu có thể nhận
thanh toán từ một nhà xác nhận khi hàng hóa được vận chuyển. Cơ quan xác nhận cũng
có thể thực hiện một số chức năng được thực hiện bởi đại lý hoa hồng hoặc người mua
cư trú (thực hiện sắp xếp cho người gửi hàng, v.v.). Đối với nhà xuất khẩu, đây là
một cách dễ dàng để tiếp cận thị trường nước ngoài. Có rất ít rủi ro tín dụng và nhà
xuất khẩu chỉ phải thực hiện đơn đặt hàng.
Một biến thể khác của ECA là người mua thường trú. Yếu tố chính phân biệt người
mua cư trú với các ECA khác là trong trường hợp trước đây, mối quan hệ lâu dài được
thiết lập trong đó người mua cư trú không chỉ đảm nhận chức năng mua cho người ủy
thác ở nước ngoài với mức giá tốt nhất có thể, mà còn đảm bảo giao hàng kịp thời và
tạo điều kiện thuận lợi cho các chuyến thăm của hiệu trưởng tới các nhà cung cấp và
đại lý. Điều này cho phép người mua nước ngoài duy trì liên hệ chặt chẽ và liên tục
với các nguồn cung cấp ở nước ngoài. Một nhược điểm của việc sử dụng các kênh như vậy
là nhà xuất khẩu có ít quyền kiểm soát đối với việc tiếp thị sản phẩm (Onkvisit và
Shaw, 1997).
Các nhà xuất khẩu mua và bán cho tài khoản của chính họ
thương nhân xuất khẩu
Thương nhân xuất khẩu mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất, đóng gói và đánh
dấu chúng theo thông số kỹ thuật của riêng họ và bán lại cho khách hàng ở nước
ngoài. Họ sở hữu hàng hóa và bán dưới tên của chính họ, và do đó, chịu mọi rủi ro
liên quan đến quyền sở hữu. Các thương nhân xuất khẩu thường xử lý các sản phẩm không
có sự khác biệt hoặc các sản phẩm mà thương hiệu không quan trọng. Theo quan điểm về
mạng lưới tổ chức rộng lớn của họ, họ là một thực thể thương mại hùng mạnh thống trị
thương mại ở một số quốc gia.
Khi thương nhân xuất khẩu sau khi nhận được đơn đặt hàng, đặt hàng với nhà sản
xuất để giao hàng trực tiếp cho khách hàng ở nước ngoài, họ được gọi là chủ hàng xuất
khẩu (export drop shippers). Trong trường hợp này, nhà sản xuất được trả bởi người
gửi hàng thả, người này lại được trả bởi người mua ở nước ngoài. Những trung gian
như vậy thường được sử dụng để xuất khẩu những sản phẩm cồng kềnh (có vận chuyển
lớn), giá trị đơn vị thấp như vật liệu xây dựng, than đá, gỗ xẻ, v.v.
Một biến thể khác của thương nhân xuất khẩu là nhà phân phối xuất khẩu (đặt tại
quốc gia của nhà xuất khẩu). Nhà phân phối xuất khẩu có độc quyền bán sản phẩm của
nhà sản xuất ở thị trường nước ngoài. Họ đại diện cho một số nhà sản xuất và hoạt
động như EMC.
Bất lợi của thương nhân xuất khẩu với tư cách là trung gian xuất khẩu liên quan đến
thiếu kiểm soát tiếp thị, khuyến mãi hoặc giá cả.
Hợp tác xã xuất khẩu (CE)
Đây là những nhà sản xuất hoặc công ty dịch vụ bán sản phẩm của các công ty khác ở
thị trường nước ngoài cùng với sản phẩm của chính họ (Ball et al., 2004). Điều này
thường xảy ra khi một công ty có hợp đồng với người mua ở nước ngoài để cung cấp nhiều
loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông thường, công ty có thể không có tất cả các sản phẩm
được yêu cầu theo hợp đồng và chuyển sang các công ty khác để cung cấp các sản phẩm
còn lại. Công ty (cung cấp các sản phẩm còn lại) có thể bán sản phẩm của mình mà không
phải chịu chi phí tiếp thị xuất khẩu hoặc phân phối. Điều này giúp các nhà sản xuất
nhỏ thiếu khả năng/nguồn lực xuất khẩu. Kênh này thường được sử dụng để xuất khẩu
những sản phẩm bổ sung cho sản phẩm của công ty xuất khẩu. Một ví dụ điển hình về
điều này là trường hợp của một nhà sản xuất thiết bị hạng nặng muốn đáp ứng nhu cầu
của khách hàng nước ngoài về thiết bị khoan nước. Công ty thiết bị hạng nặng chuyển
thiết bị khoan cùng với sản phẩm của mình tới khách hàng (Sletten, 1994). Các công
ty tham gia hợp tác xuất khẩu để mở rộng các dòng sản phẩm mà họ cung cấp cho thị
trường nước ngoài hoặc để thúc đẩy doanh số xuất khẩu đang giảm. Ví dụ, vào những năm
1980, công ty hóa chất Rhone Poutenc của Pháp đã bán sản phẩm của một số nhà sản xuất
thông qua mạng lưới bán hàng toàn cầu rộng khắp của mình.
Cartel xuất khẩu
Đây là những tổ chức của các công ty trong cùng ngành với mục đích duy nhất là
tiếp thị sản phẩm của họ ra nước ngoài. Chúng bao gồm Hiệp hội Webb-Pomerene (WPA) ở
Hoa Kỳ, cũng như một số tập đoàn xuất khẩu nhất định ở Nhật Bản. Các WPA được miễn
trừ khỏi luật chống độc quyền theo Đạo luật Thương mại Xuất khẩu năm 1918 của Hoa Kỳ
và được phép định giá, phân bổ đơn đặt hàng, bán sản phẩm, đàm phán và gom hàng cũng
như sắp xếp việc vận chuyển. Có WPA trong các lĩnh vực khác nhau như bột giấy, phim
ảnh, lưu huỳnh, v.v. Các hiệp hội Webb Pomerene không được phép sử dụng cho các dịch
vụ và sự sắp xếp này không phù hợp với các sản phẩm khác biệt vì một hiệp hội chung
thường thay thế các nhãn hiệu sản phẩm riêng lẻ. Ngoài việc các công ty thành viên
mất đi bản sắc cá nhân, các WPA dễ bị thiếu sự gắn kết nhóm, tương tự như các tập đoàn
khác, điều này làm giảm hiệu quả của chúng. Theo Đạo luật Thương mại Xuất khẩu, yêu
cầu duy nhất để hoạt động như một WPA là hiệp hội phải đệ trình lên Ủy ban Thương mại
Liên bang trong vòng ba mươi ngày sau khi thành lập (xem Viễn cảnh Quốc tế 5.2).
Cấu trúc kênh gián tiếp
Ưu điểm • Cần
ít hoặc không cần đầu tư hoặc kinh nghiệm tiếp thị. Phù hợp với
các công ty có nguồn lực hoặc kinh nghiệm hạn
chế. • Giúp tăng tổng doanh thu và dòng tiền. •
Cách tốt để thử nghiệm sản phẩm trên thị trường, phát triển thiện chí và cho phép
khách hàng làm quen với tên thương mại hoặc nhãn hiệu của công ty trước khi
đưa ra cam kết quan trọng.
Nhược điểm • Tỷ
suất lợi nhuận của công ty có thể bị giảm do hoa hồng và các khoản thanh toán khác
cho trung gian nước ngoài. • Hạn chế
liên hệ/phản hồi từ người dùng cuối. • Mất kiểm
soát về tiếp thị và định giá. Công ty hoàn toàn phụ thuộc vào sáng kiến tiếp thị
và nỗ lực của trung gian nước ngoài. Sản phẩm có thể được định giá quá cao hoặc
quá thấp. • Trung gian nước
ngoài có thể không cung cấp hỗ trợ sản phẩm hoặc có thể làm hỏng tiềm năng thị
trường. • Cơ hội
hạn chế để học bí quyết kinh doanh quốc tế và phát triển các mối quan hệ tiếp
thị. Tạo ra khó khăn trong việc tiếp quản doanh nghiệp sau khi mối quan hệ kết
thúc.
CÁC KÊNH TRỰC TIẾP
Một công ty có thể sử dụng các con đường khác nhau để bán sản phẩm của mình ra nước
ngoài bằng cách sử dụng cấu trúc kênh trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp cung cấp nhiều
quyền kiểm soát hơn đối với quy trình xuất khẩu, lợi nhuận tiềm năng cao hơn và mối
quan hệ chặt chẽ hơn với người mua ở nước ngoài và thị trường. Tuy nhiên, công ty cần
dành nhiều thời gian, nhân sự và các nguồn lực khác của công ty hơn mức cần thiết trong
trường hợp xuất khẩu gián tiếp.
Tiếp thị trực tiếp từ nước sở tại
Một công ty có thể bán hàng trực tiếp cho một nhà bán lẻ nước ngoài hoặc người
dùng cuối, và điều này thường được thực hiện thông qua bán hàng qua catalog hoặc đại
diện bán hàng lưu động là nhân viên trong nước của công ty xuất khẩu. Các kênh tiếp
thị như vậy là một giải pháp thay thế khả thi cho nhiều công ty bán sách, tạp chí,
đồ gia dụng, mỹ phẩm, du lịch và dịch vụ tài chính. Người dùng cuối nước ngoài bao gồm
chính phủ nước ngoài và các tổ chức như ngân hàng, trường học, bệnh viện hoặc doanh nghiệp.
Người mua có thể được xác định tại các cuộc triển lãm thương mại, thông qua các ấn phẩm
quốc tế, v.v. Nếu các sản phẩm được thiết kế đặc biệt cho từng khách hàng, thì các đại
diện của công ty sẽ hiệu quả hơn so với các đại lý hoặc nhà phân phối. Việc sử dụng
Internet ngày càng tăng cũng có khả năng làm tăng đáng kể việc bán sản phẩm và/hoặc dịch vụ
trực tiếp cho nhà bán lẻ hoặc người dùng cuối. Ví dụ, Amazon.com đã trở thành một trong
những hiệu sách lớn nhất ở Hoa Kỳ với hơn 2,5 triệu đầu sách. Sách của nó được bán qua
Internet.
Bán hàng trực tiếp cũng có thể được thực hiện thông qua các chi nhánh bán hàng nước ngoài
hoặc các công ty con. Chi nhánh bán hàng nước ngoài xử lý tất cả các khía cạnh của việc
phân phối và xúc tiến bán hàng, trưng bày các dòng sản phẩm của nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ.
Công ty con bán hàng ở nước ngoài, mặc dù tương tự như chi nhánh, nhưng có nhiều trách nhiệm
hơn. Tất cả các đơn đặt hàng nước ngoài được chuyển qua công ty con, công ty con này sau đó
sẽ bán cho người mua nước ngoài. Tiếp thị trực tiếp cũng được sử dụng khi nhà sản xuất hoặc
nhà bán lẻ mong muốn tăng doanh thu và lợi nhuận trong khi cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình với chi phí thấp hơn. Công ty cũng có thể cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm tốt
hơn và nâng cao hơn nữa hình ảnh và danh tiếng của mình.
Một vấn đề lớn với việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là do các vấn đề về thuế
và thông quan. Các quy định nhập khẩu của một quốc gia có thể cấm hoặc hạn chế việc mua trực
tiếp hàng hóa từ nước ngoài. Do đó, điều quan trọng là phải đánh giá các quy định thương
mại của một quốc gia trước khi các đơn đặt hàng được xử lý và thực hiện.
Tiếp thị thông qua các đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài
đại lý ở nước ngoài
Đại lý ở nước ngoài là đại diện bán hàng độc lập của các nhà cung cấp không cạnh tranh
khác nhau. Họ là cư dân của quốc gia hoặc khu vực nơi sản phẩm được bán và thường làm việc
trên cơ sở hoa hồng, tự trả chi phí và không chịu rủi ro hoặc trách nhiệm tài chính. Các
đại lý hiếm khi nhận hàng và không bao giờ có quyền sở hữu hàng hóa và được phép thu hút
các cuộc mua hàng trong lãnh thổ tiếp thị của họ và tư vấn cho các công ty về các đơn đặt
hàng của những người mua tiềm năng. Giá tính phí được thỏa thuận giữa nhà xuất khẩu và khách
hàng nước ngoài. Các đại lý ở nước ngoài thường không cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
cho khách hàng. Các thỏa thuận đại lý phải được soạn thảo cẩn thận để chỉ rõ rằng các đại
lý không phải là nhân viên của các công ty xuất khẩu vì những liên quan đến pháp lý và tài
chính tiềm ẩn, chẳng hạn như thanh toán các khoản trợ cấp khi chấm dứt hợp đồng. Ở một số
quốc gia, các đại lý phải đăng ký với chính phủ với tư cách là đại lý thương mại.
Các đại lý ở nước ngoài được sử dụng khi các công ty có ý định (1) bán sản phẩm cho
các thị trường nhỏ không thu hút được sự quan tâm của nhà phân phối, (2) thị trường cho
các khách hàng cá nhân riêng biệt (được sản xuất riêng cho cá nhân hoặc dự án), (3) bán
thiết bị nặng, máy móc , hoặc các mặt hàng có giá trị lớn khác không dễ dự trữ, hoặc (4)
mời thầu công khai hoặc riêng tư. Các công ty giao dịch trực tiếp với khách hàng (sau
khi các đại lý thông báo cho các công ty về các đơn đặt hàng) về giá cả, giao hàng, bán
hàng, dịch vụ và cam kết bảo hành. Với vai trò hạn chế của mình, các đại lý không bắt
buộc phải được đào tạo chuyên sâu hoặc cam kết tài chính đáng kể. Chúng có giá trị đối
với các liên hệ cá nhân và trí thông minh của họ, đồng thời giúp tiếp cận các thị trường
mà nếu không thì không thể tiếp cận được. Những bất lợi chính của việc sử dụng đại lý
là: (1) các vấn đề pháp lý và tài chính trong trường hợp chấm dứt hợp đồng (luật địa
phương ở nhiều quốc gia phân biệt đối xử với các công ty nước ngoài [người đứng đầu]
trong mối quan hệ hợp đồng của họ với các đại lý địa phương), (2) các công ty giả định
người phục vụ rủi ro và trách nhiệm, từ định giá và giao hàng đến các dịch vụ bán hàng
bao gồm thu tiền, và (3) đại lý được đào tạo và kiến thức hạn chế về sản phẩm và điều
này có thể ảnh hưởng xấu đến việc bán sản phẩm.
Nhà phân phối ở nước ngoài
Đây là những người bán độc lập nhập sản phẩm để bán lại và được đền bù bằng khoản
tăng giá mà họ tính cho khách hàng của mình. Các nhà phân phối ở nước ngoài nhận giao
hàng và sở hữu hàng hóa và có các thỏa thuận hợp đồng với các nhà xuất khẩu cũng như
khách hàng. Không có mối quan hệ hợp đồng nào tồn tại giữa nhà xuất khẩu và khách hàng
và nhà phân phối không được bắt buộc hợp pháp đối với nhà xuất khẩu đối với bên thứ ba.
Các nhà phân phối có thể được đại diện độc quyền cho một lãnh thổ nhất định, thường để
đổi lấy việc đồng ý không xử lý hàng hóa cạnh tranh. Một số quốc gia yêu cầu đăng ký và
phê duyệt các nhà phân phối (và đại lý) cũng như thỏa thuận đại diện.
Các nhà phân phối, không giống như các đại lý, sở hữu hàng hóa và cũng cung cấp các
dịch vụ trước và sau bán hàng cần thiết. Họ quản lý hàng tồn kho và phụ tùng thay thế,
đồng thời duy trì cơ sở vật chất và nhân sự đầy đủ cho các hoạt động dịch vụ bình
thường. Họ chịu trách nhiệm quảng cáo và khuyến mãi. Một số nhược điểm của việc sử dụng
nhà phân phối là: (1) mất kiểm soát đối với tiếp thị và định giá (họ có thể định giá sản
phẩm quá cao hoặc quá thấp), (2) hạn chế tiếp cận hoặc phản hồi từ khách hàng, (3) hạn
chế cơ hội học hỏi bí quyết kinh doanh quốc tế và về sự phát triển ở thị trường nước
ngoài, và (4) luật bảo vệ đại lý ở nhiều quốc gia có thể gây khó khăn và tốn kém khi
chấm dứt mối quan hệ với các nhà phân phối (xem Quan điểm quốc tế 5.3 và 5.4).
Hệ thống phân phối của Nhật Bản
Các kênh phân phối ở Nhật Bản rất khác so với của chúng tôi; chúng không
hiệu quả vì chúng phức tạp. Hệ thống này được đặc trưng bởi nhiều lớp người bán
buôn đã phát triển mối quan hệ cá nhân, chặt chẽ với những người bán buôn, nhà
sản xuất, nhà nhập khẩu và nhà bán lẻ khác. Hơn nữa, những mối quan hệ mật
thiết này thường đóng vai trò là rào cản không chính thức đối với các công ty
Hoa Kỳ muốn bán hàng trực tiếp cho người dùng cuối hoặc nhà bán lẻ.
Nhiều nhà xuất khẩu Mỹ nhận thấy các nhà bán lẻ/người dùng cuối không muốn
phá vỡ mối quan hệ cá nhân, lâu dài của họ với các nhà cung cấp Nhật Bản ngay
cả khi công ty Mỹ có thể cung cấp sản phẩm có chất lượng vượt trội hoặc tương
đương với giá rẻ hơn. Nhiều nhà bán lẻ/người dùng cuối Nhật Bản không muốn
chuyển sang một nhà cung cấp nước ngoài “không đáng tin cậy”. Họ lo sợ việc
thiếu cam kết từ phía nhà cung cấp nước ngoài sẽ dẫn đến các vấn đề. Hệ thống
này, mặc dù không hiệu quả, nhưng mang lại một số lợi thế quan trọng cho những
người tham gia. Đầu tiên, những mối quan hệ kinh doanh chặt chẽ này giúp các
nhà bán lẻ/nhà phân phối dễ dàng hơn trong việc đề xuất các cải tiến và sửa đổi sản phẩm.
Thứ hai, hệ thống này khuyến khích chia sẻ thông tin về xu hướng sản phẩm, đổi
mới, cạnh tranh và cơ hội thị trường tổng thể. Thứ ba, nó góp phần tạo nên mối
quan hệ hợp tác làm ăn khăng khít hơn.
Số lượng cửa hàng bán lẻ ở Nhật Bản gần bằng ở Hoa Kỳ, mặc dù thực tế là dân
số Nhật Bản chỉ bằng một nửa so với Hoa Kỳ và quy mô địa lý của Nhật Bản nhỏ
hơn một chút so với California. Các kênh phân phối khác nhau đáng kể giữa các
ngành công nghiệp với các ngành công nghiệp và từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác, với sự khác biệt cụ thể giữa hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp. Một công
ty nước ngoài phải hiểu các kênh phân phối hiện có để tận dụng chúng hoặc phát
triển một cách tiếp cận sáng tạo.
ĐỊNH VỊ, LIÊN HỆ,

VÀ ĐÁNH GIÁ ĐẠI LÝ, NHÀ PHÂN PHỐI
Khi công ty đã xác định được thị trường để sử dụng các đại lý và nhà phân
phối, công ty có thể định vị các trung gian này bằng cách sử dụng nhiều nguồn
khác nhau: văn phòng thương mại của chính phủ (Bộ Thương mại Hoa Kỳ), phòng
thương mại, triển lãm thương mại, ngân hàng quốc tế và các công ty khác, hiệp
hội thương mại và nghề nghiệp, và quảng cáo trên các ấn phẩm thương mại nước
ngoài. Sau khi xác định các đại lý và nhà phân phối tiềm năng ở mỗi thị trường
mong muốn, công ty nên viết thư trực tiếp cho từng người, bày tỏ sự quan tâm
của mình trong việc chỉ định một đại diện và bao gồm một tập tài liệu mô tả
lịch sử, nguồn lực, dòng sản phẩm, nhân sự và các thông tin thích hợp khác của công ty.
Song song so với nhiều nhà xuất khẩu
Hàng hóa thị trường song song (màu xám) là những sản phẩm vào một quốc gia bên
ngoài các kênh phân phối chính thức, được ủy quyền. Chúng khác với các sản phẩm chợ
đen vì chúng thường được đưa vào thị trường một cách hợp pháp. Các yếu tố góp phần
vào sự gia tăng xuất khẩu song song bao gồm:
• Sự khác biệt đáng kể về giá phổ biến của cùng một sản phẩm giữa hai thị trường
quốc gia. • Sự khác biệt về chi phí
tiếp thị và quản lý giữa các

nhà phân phối ủy quyền và nhà phân phối song song. • Việc
bán hàng hóa cũ với giá chiết khấu sâu ra thị trường nước ngoài đôi khi làm tăng
hoạt động tái xuất khẩu vào thị trường trong nước. • Giảm giá cho các
nhà phân phối tại thị trường nội địa nhưng không giảm giá cho các thị trường nước
ngoài lân cận. •
Nhà phân phối nước ngoài được ủy quyền có thể có các điều khoản tín dụng hạn chế
hoặc không thể (hoặc không sẵn sàng) cung cấp đủ hàng tồn kho để phục vụ thị trường.
Có một thị trường phát triển mạnh về hàng hóa thị trường song song ở Hoa Kỳ trong
ô tô, đồng hồ, v.v., ước tính trị giá hơn 6 tỷ đô la Mỹ (Mỹ). Các vấn đề chính do các
kênh xuất khẩu song song tạo ra là (1) giảm doanh thu và lợi nhuận cho nhà phân phối
được ủy quyền, (2) gián đoạn quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, và (3) khó
khăn trong việc duy trì hình ảnh, chất lượng và uy tín nhất quán của nhà phân phối.
sản phẩm.
Các công ty nhận thấy những vấn đề này nên xây dựng các chính sách phù hợp của công
ty như tạo sự khác biệt về sản phẩm giữa hàng sản xuất trong nước và hàng xuất khẩu,
linh hoạt trong giá xuất khẩu sản phẩm bán cho các nhà phân phối nước ngoài.
Nhiều kênh được nhiều công ty sử dụng để đạt được lợi thế bền vững lâu dài trên
thị trường toàn cầu. Một công ty có thể bổ sung cho các đại lý bằng nhân viên bán hàng
của chính họ để ngăn chặn việc khóa và thiết lập một giải pháp thay thế đáng tin cậy.
Một số thị trường chiến lược có thể được xác định và phát triển bằng cách tích hợp,
trong khi các thị trường khác được phục vụ bởi các bên thứ ba, do đó phân tán rủi ro.
Các kênh như vậy phổ biến trong các lĩnh vực có chi phí giao dịch và tính không chắc
chắn cao (các lĩnh vực thâm dụng tri thức như phát triển phần mềm).
Việc đánh giá và lựa chọn các đại diện tiềm năng (đại lý hoặc nhà phân
phối) thường dựa trên một số yếu tố sau: danh tiếng địa phương và nền tảng
tổng thể, kinh nghiệm với một sản phẩm hoặc ngành tương tự và kiến thức
đầy đủ về thị trường, cam kết không đại diện cho các thương hiệu cạnh
tranh, quan tâm thực sự và khả năng dành đủ thời gian và công sức cho dòng
sản phẩm. Đối với nhà phân phối, việc đánh giá doanh số bán hàng cũng rất quan trọng
tổ chức; năng lực tài chính, tiếp thị, quảng bá; dịch vụ lắp đặt và hậu mãi; thanh
toán kịp thời; và các đặc điểm tương tự. Khi công ty đã chọn một đại lý hoặc nhà phân
phối dựa trên các tiêu chí đã nói ở trên, bước tiếp theo sẽ là đàm phán một thỏa thuận
chính thức. Các đại diện nước ngoài cũng quan tâm đến các công ty cam kết với thị
trường và sẵn sàng cung cấp hỗ trợ và đào tạo sản phẩm cần thiết. Họ cũng muốn bảo vệ
lãnh thổ của mình khỏi việc bán hàng của bên thứ ba hoặc chính công ty.
HỢP ĐỒNG VỚI ĐẠI LÝ NƯỚC NGOÀI
VÀ CÁC NHÀ PHÂN PHỐI (ĐẠI DIỆN)
Người ta ước tính rằng khoảng 50 phần trăm thương mại toàn cầu được xử lý thông qua
các đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài. Luật quản lý các đại lý và nhà phân phối rất
phức tạp và khác nhau giữa các quốc gia. Ở một số quốc gia, pháp luật bảo hộ ủng hộ
các đại diện địa phương đối với các vấn đề như độc quyền thị trường và thời hạn hoặc
chấm dứt hợp đồng. Ví dụ, trong trường hợp chấm dứt mà không có lý do chính đáng, nhà
phân phối Bỉ có quyền được bồi thường.
Luật tương tự tồn tại ở Pháp, Đức và các quốc gia khác. Ở Đức, khoản bồi
thường tối đa phải trả cho các đại lý thường bằng tổng tiền hoa hồng của một
năm dựa trên mức trung bình trong 5 năm trước đó hoặc khoảng thời gian tồn
tại của đại lý, tùy theo thời gian nào ngắn hơn. Ở các quốc gia như Ai Cập,
Indonesia, Nhật Bản và Hàn Quốc, các thỏa thuận đại diện phải được đăng ký
chính thức và nội dung của chúng phải được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt.
Ở nhiều quốc gia Mỹ Latinh, luật địa phương điều chỉnh các hợp đồng dịch vụ
nếu các dịch vụ được thực hiện tại các khu vực pháp lý địa phương và bất kỳ
thỏa thuận đại diện nào không phù hợp với luật địa phương sẽ có hiệu lực và
không thể thi hành. Vì vậy, điều quan trọng là trong quá trình đàm phán và
soạn thảo các thỏa thuận như vậy, cần chú ý đầy đủ đến tác động của luật
pháp địa phương và các vấn đề thích hợp khác.
NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CHÍNH TRONG HỢP ĐỒNG ĐẠI DIỆN
Định nghĩa lãnh thổ
Hợp đồng nên xác định phạm vi địa lý của lãnh thổ được đại lý hoặc nhà phân phối
đại diện và liệu người đại diện có quyền tiếp thị duy nhất hay không. Trong các hợp
đồng độc quyền, thỏa thuận phải xác định rõ liệu công ty có quyền bán một số dòng sản
phẩm nhất định cho một nhóm người mua cụ thể chẳng hạn như chính phủ hoặc cơ quan bán
chính phủ hay không.
Nếu các thỏa thuận không tuyên bố rõ ràng rằng chúng là độc quyền, chúng thường sẽ
được coi là độc quyền nếu không có đại diện nào khác được chỉ định trong một thời
gian hợp lý. Hợp đồng cũng nên nêu rõ liệu người đại diện có thể chỉ định đại lý phụ
hoặc nhà phân phối phụ hay không và tình trạng của họ trong mối quan hệ với công ty.
Điều quan trọng nữa là phải nêu rõ ý định của các bên là không tạo ra mối quan hệ
giữa người lao động và người sử dụng lao động do các vấn đề liên quan đến tài chính
và thuế.
Định nghĩa sản phẩm
Hợp đồng nên xác định những sản phẩm hoặc dòng sản phẩm được bao gồm trong thỏa
thuận cũng như các thủ tục bổ sung các sản phẩm kế tiếp. Nó cũng nên quy định về
việc thay đổi hoặc xóa một số dòng sản phẩm dựa trên việc nhà xuất khẩu tiếp tục sản
xuất, hoạt động của người đại diện hoặc các sự kiện khác.
Quyền và Nghĩa vụ của Người Đại Diện
Thỏa thuận nên nêu rõ rằng người đại diện sẽ cố gắng hết sức để quảng bá và tiếp
thị sản phẩm và hợp tác để đạt được các mục tiêu của công ty xuất khẩu. Nó cũng nên
bao gồm (1) cam kết của đại diện là thông báo định kỳ cho nhà xuất khẩu tất cả các
thông tin thích hợp liên quan đến điều kiện thị trường và các hoạt động của nhà xuất
khẩu; (2) thỏa thuận của các bên về việc cung cấp sự bảo vệ hợp lý đối với thông tin
bí mật của nhau như được định nghĩa trong hợp đồng, thường bao gồm bằng sáng chế, bí
mật thương mại và bí quyết kinh doanh của người bán, cũng như thông tin tiếp thị của
người đại diện bao gồm cả danh sách khách hàng; (3) quy định về trách nhiệm của ai
sắp xếp tất cả các phê duyệt, giấy phép cần thiết và các yêu cầu khác đối với việc
nhập cảnh và bán hàng hóa ở nước ngoài; và (4) quyền của đại diện mang các sản phẩm
bổ sung và không cạnh tranh.
Một thỏa thuận đại lý cần nêu rõ bản chất và phạm vi thẩm quyền của đại lý để
ràng buộc nhà xuất khẩu (điều này thường bị từ chối) cũng như quyền quyết định của
đại lý đối với việc định giá. Tất cả doanh số bán sản phẩm phải phù hợp với bảng giá
và cấu trúc chiết khấu như được thiết lập trong hợp đồng. Các bên cũng có thể đồng ý
về các cơ chế để thực hiện các thay đổi về giá cả và các điều khoản. Việc quy định số
tiền bồi thường (hoa hồng) khi tích lũy vào tài khoản của đại lý và thời điểm thanh
toán cũng rất quan trọng.
Hầu hết các thỏa thuận quy định rằng tất cả các khoản hoa hồng sẽ không đến hạn và
có thể thanh toán cho đến khi công ty nhận được khoản thanh toán đầy đủ. Đại lý cũng
có thể được giao trách nhiệm thu tiền đối với doanh số bán hàng mà nó đã bắt đầu.
Các thỏa thuận với nhà phân phối phải nêu rõ rằng nhà phân phối ở nước ngoài đóng
vai trò là người mua chứ không phải là đại lý của người bán. Thỏa thuận có thể yêu cầu
nhà phân phối để duy trì đầy đủ hàng tồn kho, cơ sở vật chất và nhân viên có năng
lực. Nhà xuất khẩu đôi khi có thể quy định rằng các đơn đặt hàng có giá trị hoặc số
lượng tối thiểu sẽ được đặt trong một thời gian cố định. Thỏa thuận cũng xác định
trách nhiệm quảng cáo và khuyến mãi của nhà phân phối, bao gồm cam kết quảng cáo
trên một số tạp chí hoặc tạp chí nhất định với số lần tối thiểu một năm bằng chi phí
của mình, ví dụ:
Nhà phân phối đồng ý trong suốt thời gian tồn tại của hợp đồng này để cung
cấp và trả tiền cho không dưới bảy trang quảng cáo mỗi năm, xuất hiện đều
đặn hàng tháng trên các tạp chí quốc gia hoặc tạp chí của ngành lưu hành rộng
rãi trên toàn lãnh thổ.
Quyền và nghĩa vụ của nhà xuất khẩu
Trong các hợp đồng đại lý, nhà xuất khẩu thường được yêu cầu cung cấp cho đại lý
bảng giá, ca-ta-lô và tài liệu quảng cáo mô tả công ty, sản phẩm của công ty và các
đặc điểm thích hợp khác. Trong hợp đồng với nhà phân phối, nhà xuất khẩu được yêu
cầu cung cấp cho nhà phân phối và nhân viên của họ đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật theo
yêu cầu hợp lý để bảo dưỡng, bảo dưỡng và sửa chữa sản phẩm. Trong cả thỏa thuận
đại lý và nhà phân phối, nhà xuất khẩu phải đảm bảo rằng sản phẩm chỉ tuân thủ các
tiêu chuẩn chất lượng đã chỉ định và cũng nêu rõ bên sẽ chịu trách nhiệm về dịch vụ
bảo hành thời chiến.
Nhà xuất khẩu cũng được yêu cầu cung cấp đủ nguồn cung cấp sản phẩm
và những phát triển mới trong sản phẩm, cũng như các kế hoạch tiếp thị và bán hàng.
định nghĩa về giá
Trong các thỏa thuận đại lý, tất cả việc bán sản phẩm được thực hiện theo bảng
giá và cấu trúc chiết khấu đã được thỏa thuận giữa các bên. Tuy nhiên, người bán có
quyền thay đổi giá bất cứ lúc nào, thường là sau khi thông báo trước ba mươi hoặc
sáu mươi ngày.
Thỏa thuận nhà phân phối cũng có các điều khoản liên quan đến giá mà người bán
phải trả khi mua hàng hóa của nhà phân phối. Bất kỳ số lượng dis có sẵn cũng được
nêu. Trong trường hợp sản phẩm bị ảnh hưởng bởi lạm phát, các bên có thể ấn định giá
xác định vào một ngày cụ thể, chẳng hạn như ngày ký hợp đồng mua bán hoặc giao hàng.
Các bên cũng có thể thỏa thuận rằng nhà xuất khẩu tính cho nhà phân phối mức giá tốt
nhất mà họ cung cấp cho các khách hàng khác tại thời điểm bán (giá có lợi nhất cho
khách hàng) ngoại trừ những sản phẩm được cung cấp cho công ty mẹ, công ty con hoặc
các công ty liên kết khác. của nhà cung cấp. Thỏa thuận nhà phân phối cũng nên quy
định các điều khoản
của lô hàng chẳng hạn như giá FOB (miễn phí lên tàu) hoặc CIF (chi phí, bảo hiểm
và cước phí), cũng như phương thức thanh toán (tài khoản mở, thư tín dụng,
v.v.), ví dụ:
Giá được chỉ định bằng đô la Mỹ, không bao gồm thuế và chi phối các chi
phí tinh thần, vận chuyển hàng hóa, bảo hiểm và các chi phí vận chuyển khác.
Thanh toán sẽ được ký gửi. Sản phẩm sẽ được vận chuyển FOB (Miami) đến địa
chỉ của người mua ở Colombia.
Gia hạn hoặc Chấm dứt Hợp đồng
Ở nhiều quốc gia, các vấn đề liên quan đến bổ nhiệm, gia hạn hoặc chấm dứt
đại diện phần lớn được quyết định bởi luật pháp địa phương. Nhiều thỏa thuận cử
đại diện nước ngoài quy định thời gian thử việc ngắn, sau đó là bổ nhiệm dài
hạn hơn nếu thành tích của người đại diện đạt yêu cầu. Điều quan trọng là phải
nêu rõ thời hạn bổ nhiệm và căn cứ để gia hạn hoặc chấm dứt. Bất kỳ sự gia hạn
hoặc chấm dứt nào đều yêu cầu hành động thông báo cho người đại diện.
Ở một số quốc gia, thời hạn đại diện được chỉ định càng dài thì việc chấm dứt
hợp đồng càng khó khăn và tốn kém.
Thỏa thuận đại diện bị chấm dứt trong trường hợp một trong các bên phạm tội
không thực hiện hoặc không thực hiện theo yêu cầu của bên kia, ví dụ:
Trong trường hợp một trong hai bên vi phạm bất kỳ điều khoản hoặc điều
kiện nào của thỏa thuận này hoặc không thực hiện bất kỳ nghĩa vụ hoặc cam
kết nào của mình, bên kia có thể thông báo cho bên vi phạm về vi phạm đó
và nếu vi phạm đó không được khắc phục trong vòng sáu mươi ngày, bên đưa
ra thông báo sẽ có quyền, tại cuộc bầu cử của mình, chấm dứt thỏa thuận.
Mệnh đề trước thường được sử dụng để chấm dứt những đại diện không hiệu quả.
Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đặt ra các mục tiêu nhất định và các tiêu
chí hiệu suất khách quan để đo lường hiệu suất của người đại diện: khối lượng
bán hàng, tốc độ luân chuyển hàng tồn kho, quảng cáo và thị phần. Cũng nên bao
gồm các nguyên nhân chấm dứt khác, chẳng hạn như sau:
Quyền chấm dứt vô cớ
Một số lượng đáng kể các hợp đồng cho phép một trong hai bên chấm dứt hợp
đồng mà không cần bên kia có hành động hoặc không hành động trước khi đưa ra
thông báo trước, ví dụ:
Một trong hai bên có quyền chấm dứt thỏa thuận bất cứ lúc nào bằng cách
gửi thông báo bằng văn bản cho bên kia về việc chấm dứt trước ít nhất 180
ngày.
bất khả kháng
Hầu hết các hợp đồng đều nêu rõ việc xảy ra các sự kiện cụ thể ngoài tầm kiểm
soát của các bên để làm căn cứ chấm dứt hợp đồng. Các hành động hoặc sự kiện
được liệt kê thuộc bốn loại chính: (1) thiên tai, (2) chiến tranh và rối loạn
dân sự, (3) hành động của chính phủ như kiểm soát ngoại hối hoặc quy định của
chính phủ sở tại, và (4) các hành vi khác ngoài kiểm soát của các bên.
Các nguyên nhân chấm dứt khác
Một số hợp đồng quy định về việc chấm dứt hợp đồng trong các trường hợp như
phá sản hoặc thanh lý một trong hai bên, chuyển nhượng quyền hoặc nghĩa vụ theo
hợp đồng, thay đổi quyền sở hữu hoặc quản lý và không độc quyền, hoặc quyết định
của công ty thành lập văn phòng bán hàng hoặc hoạt động lắp ráp của riêng mình.
Ở hầu hết các quốc gia, nhà xuất khẩu có thể chấm dứt đại diện phù hợp với
các điều khoản hợp đồng và không phải trả tiền bồi thường. Trong những trường
hợp không có căn cứ hợp lý để chấm dứt hợp đồng, tòa án áp dụng trách nhiệm pháp
lý đối với việc chấm dứt hợp đồng không công bằng, thường dựa trên khối lượng
bán hàng, uy tín của người đại diện và thời hạn của hợp đồng. Một điển hình cho
mula là trao lợi nhuận hoặc hoa hồng trong một năm cho nhà phân phối hoặc đại lý
dựa trên mức trung bình trong năm năm trước đó hoặc thời hạn của hợp đồng, tùy
theo thời hạn nào ngắn hơn. Nó cũng có thể bao gồm chi phí chấm dứt nhân sự của
người đại diện.
Luật áp dụng và giải quyết tranh chấp
Các bên có quyền tự do thỏa thuận với nhau về những quy tắc nào sẽ chi phối
hợp đồng của họ. Hầu hết các hợp đồng quy định luật áp dụng là luật của quốc gia
sở tại của nhà sản xuất. Điều này cho thấy vị thế thương lượng mạnh mẽ của các
nhà xuất khẩu và mong muốn rõ ràng của các nhà xuất khẩu là được điều chỉnh bởi
luật pháp mà họ được thông tin đầy đủ, bao gồm cả cách thức thực hiện hợp đồng
và tác động của nó đối với toàn bộ tình hình thương mại và pháp lý của các bên.
Trong trường hợp không có sự lựa chọn luật rõ ràng hoặc ngụ ý, tòa án phải quyết
định luật nào sẽ điều chỉnh hợp đồng của các bên dựa trên các điều khoản và bản
chất của hợp đồng. Nhiều yếu tố được sử dụng để giải quyết vấn đề này trong
trường hợp không có sự lựa chọn rõ ràng về luật, bao gồm địa điểm ký kết hợp
đồng, địa điểm thực hiện và địa điểm của đối tượng của hợp đồng, như
cũng như nơi thành lập và nơi kinh doanh của các bên. Hợp đồng cũng nên cung cấp một
diễn đàn (tòa án) để giải quyết tranh chấp liên quan đến hiệu lực, giải thích và thực
hiện của thỏa thuận.
Nhiều hợp đồng đại diện cũng quy định rằng bất kỳ tranh chấp nào giữa các bên sẽ được
đưa ra trọng tài để giải quyết cuối cùng theo các quy tắc của Phòng Thương mại Quốc tế.
DUY TRÌ VÀ THÚC ĐẨY

ĐẠI DIỆN NƯỚC NGOÀI
Các đại lý và nhà phân phối có thể được thúc đẩy theo nhiều cách để thực hiện
công việc tiếp thị và quảng bá sản phẩm của công ty một cách tốt nhất có thể. Điều
này có thể được thực hiện bằng cách, ví dụ, phát triển giao tiếp tốt thông qua các
chuyến thăm thường xuyên từ văn phòng tại nhà, tổ chức các hội nghị hoặc cung cấp
các chuyến đi miễn phí không tốn kém cho các đại diện trong một khoảng thời gian
nhất định. Điều quan trọng nữa là thông báo cho các đại diện về các mục tiêu và
nguyên tắc của công ty và giúp họ theo kịp những phát triển mới trong dòng sản
phẩm, nguồn cung cấp và chiến lược xúc tiến, đồng thời hỗ trợ đào tạo và phát triển thị trường.
Các công ty cũng có thể thúc đẩy các đại diện thông qua việc cung cấp các điều khoản tín
dụng tốt hơn hoặc điều chỉnh giá dựa trên khối lượng bán hàng hoặc các tiêu chí dựa
trên hiệu suất khác.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Giới thiệu
Các kênh phân phối được sử dụng để tiếp thị sản phẩm ở nước ngoài:
1. Kênh gián tiếp: Xuất khẩu thông qua bên độc lập đóng vai trò bán hàng
người Trung gian.
2. Kênh trực tiếp: Bán hàng trực tiếp cho các nhà phân phối, nhà bán lẻ hoặc công ty
thương mại nước ngoài.
Yếu tố quyết định lựa chọn kênh để tiếp thị sản phẩm ở nước ngoài
1. Mục tiêu tiếp thị quốc tế của công ty 2. Nguồn lực và

kinh nghiệm của nhà sản xuất 3. Sự sẵn có và khả
năng của trung gian 4. Đặc điểm của khách hàng và sản
phẩm
5. Môi trường marketing 6.

Kiểm soát và bao quát
Kênh gián tiếp
Các loại kênh gián tiếp:
1. Nhà xuất khẩu bán hàng thay cho nhà sản xuất: Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất,
công ty quản lý xuất khẩu, công ty thương mại quốc tế
2. Nhà xuất khẩu mua hộ khách nước ngoài: Hoa hồng xuất khẩu
đại lý
3. Nhà xuất khẩu tự mua và bán: Thương nhân xuất khẩu, hợp tác xã xuất khẩu, WPA
Kênh trực tiếp
Các loại kênh trực tiếp:
1. Tiếp thị trực tiếp từ trong nước 2. Tiếp thị

thông qua đại lý và nhà phân phối nước ngoài: Đại lý nước ngoài, nhà phân phối nước
ngoài
Các điều khoản chính trong Thỏa thuận đại diện
1. Định nghĩa về lãnh thổ và sản phẩm 2.

Quyền và nghĩa vụ của đại diện 3. Quyền và nghĩa
vụ của nhà xuất khẩu 4. Định nghĩa về giá
5. Gia hạn hoặc chấm dứt
hợp đồng
1. Phân biệt kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Những lợi thế và bất lợi của
việc sử dụng các kênh gián tiếp là gì?
2. Thảo luận ba yếu tố chính quyết định việc lựa chọn kênh tiếp thị
sản phẩm ở nước ngoài.
3. Các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm công nghệ cao có thực hiện mức độ cao của
điều khiển?
4. Thảo luận về vai trò và chức năng của đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất.
5. Thảo luận về những bất lợi của việc sử dụng các công ty quản lý xuất khẩu.
6. Sự khác biệt giữa công ty thương mại xuất khẩu và công ty xuất khẩu
công ty quản lý?
7. Mô tả ngắn gọn về Hiệp hội Webb-Pomerene (WPA).
8. Một số nhược điểm của việc sử dụng các nhà phân phối ở nước ngoài là gì?
9. Nêu một số điều khoản (quy định) trong thỏa thuận đại diện.
10. Mô tả ngắn gọn về trường hợp bất khả kháng.
TÌNH HUỐNG 5.1. QUYẾT ĐỊNH VỀ KÊNH XUẤT KHẨU CỦA HAI CÔNG TY HOA
KỲ
Wayne Engineering: Wayne Engineering, Inc., là nhà sản xuất hàng đầu về máy
xúc lật, xe tái chế, xe tái chế và xe chở rác.
Nó sử dụng Tradesur, Inc., để xử lý việc quảng cáo, tiếp thị và phân phối các sản
phẩm của mình ở thị trường nước ngoài.
TradeSur là một công ty quản lý xuất khẩu (EMC) có trụ sở tại San Diego,
California, với hơn 18 năm kinh nghiệm trong thị trường xuất khẩu. Nó đã thiết
lập các kênh phân phối ở một số quốc gia. Là một EMC, các chức năng chính của nó
bao gồm: (1) xúc tiến, tiếp thị và phân phối thiết bị xây dựng do Hoa Kỳ sản xuất
ở Châu Mỹ Latinh và Châu Âu; (2) xử lý hậu cần phức tạp và thuê ngoài các giai
đoạn khác nhau của quy trình sản xuất khi cần thiết; (3) quản lý các yêu cầu về
xây dựng và cơ sở hạ tầng phức tạp bằng cách phối hợp với nhiều nhà sản xuất
thiết bị trên toàn thế giới và lắp ráp sản phẩm cuối cùng; (4) thiết lập liên kết
với một số tổ chức tài chính để giúp người mua ngoài biển tài trợ cho việc mua
hàng của họ, tăng cường dòng tiền của họ và mở rộng xuất khẩu của Hoa Kỳ; và (5)
sắp xếp tài trợ độc lập cho các dự án trọng điểm cho các cơ quan chính phủ và
tập đoàn đủ điều kiện từ các nước ngoài đủ điều kiện.
Farouk Systems: Farouk Systems, Inc. (FS), một nhà sản xuất các sản phẩm spa
và chăm sóc tóc tự nhiên có trụ sở tại Houston muốn có chỗ đứng ở Đông Nam Á,
sau khi thâm nhập thành công vào hơn 60 quốc gia bao gồm cả Trung Quốc. Công ty
đã tìm kiếm các nhà phân phối tại Singapore để tiếp thị sản phẩm của mình.
Với sự trợ giúp của Dịch vụ Thương mại Hoa Kỳ, nơi định vị những người mua và
nhà phân phối tiềm năng cho các công ty Hoa Kỳ, công ty đã có thể chỉ định một
nhà phân phối từ danh sách các ứng cử viên tiềm năng.
Singapore được coi là thị trường tốt cho các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp của Hoa
Kỳ vì phụ nữ Singapore chi trung bình gần 80 đô la một năm cho các sản phẩm này.
hàng hóa, so với 17 xu chi tiêu của phụ nữ ở Trung Quốc. Tuy nhiên, có sự cạnh tranh
khốc liệt từ các nhà cung cấp khác nhau trên thị trường.
Lựa chọn cuối cùng của nhà phân phối (True Line Beauty) dựa trên một số yếu tố: kinh
nghiệm trong thị trường Đông Nam Á, nền tảng vững chắc trong ngành, kinh nghiệm tổ chức
các buổi trình diễn tóc và hội thảo giáo dục, tình hình tài chính lành mạnh, phản ứng
hóa học cá nhân và bản năng. . Họ cũng xem xét mức độ mà các ứng viên tiềm năng sẵn sàng
nhìn vào viễn cảnh dài hạn và đầu tư vào thương hiệu.
Nhà phân phối, True Line Beauty (TLB) được thành lập cách đây 12 năm và có 20 nhân
viên. True Line Beauty đã yêu cầu và nhận được quyền phân phối độc quyền tại một số
quốc gia khác bao gồm Malaysia và Đài Loan. Lực lượng bán hàng của nó đi khắp đất nước
để giải thích về lợi ích của sản phẩm, chẳng hạn như các thành phần tự nhiên thân thiện
với môi trường và đưa ra các ưu đãi, chẳng hạn như hoàn lại tiền nếu sản phẩm không bán
được hoặc một chai miễn phí cho mỗi số lượng được bán. Khi một cửa hàng làm đẹp hoặc spa
mới thể hiện sự quan tâm, TLB sẽ tổ chức đào tạo cho các nhà tạo mẫu, trình diễn các kỹ
thuật cắt và nhuộm màu mới bằng cách sử dụng các sản phẩm của FS.
Những nỗ lực đã khá chậm trong việc phát triển các thị trường bên ngoài Singapore.
Cách tiếp cận của True Line Beauty dường như tập trung vào việc giải quyết một thị trường
tại một thời điểm. Nếu một số tiêu chuẩn hiệu suất nhất định (chẳng hạn như doanh thu,
tỷ suất lợi nhuận) như đã nêu trong hợp đồng vẫn không được đáp ứng trong một khoảng
thời gian nhất định, thì công ty Hoa Kỳ có tùy chọn tìm một nhà phân phối khác có khả
năng trang web cần thiết để thực hiện công việc. Tuy nhiên, tính linh hoạt là chìa khóa
trong việc đánh giá các kỳ vọng về hiệu suất và thiết lập thiện chí.
TÌNH HUỐNG 5.2. INTERNET VÀ XUẤT KHẨU: TẬP TRUNG VÀO CÁC NƯỚC ĐANG
PHÁT TRIỂN
Một doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường xuất khẩu cần có thông tin về triển
vọng thị trường và phải liên tục tinh chỉnh các kỹ năng tiếp thị của mình, bao gồm việc
sử dụng Internet và các tài nguyên dựa trên Web để bán và quảng bá sản phẩm cũng như tạo
khách hàng mới. Ví dụ, một công ty xuất khẩu có kế hoạch tham gia một hội chợ thương mại
quốc tế ở một thị trường ngoài biển nên thực hiện một số nghiên cứu trên Internet về
thị trường tiềm năng để đánh giá nhu cầu.
Các nhà phân tích dự đoán rằng khoảng 10 phần trăm tổng doanh số bán hàng từ doanh
nghiệp đến người tiêu dùng của các nhà bán lẻ Hoa Kỳ sẽ trực tuyến. Doanh số bán hàng từ
doanh nghiệp đến doanh nghiệp dự kiến cũng sẽ vượt doanh số bán hàng từ doanh nghiệp đến
người tiêu dùng gấp 20 lần trong vòng vài năm tới. Internet cho phép các nhà xuất khẩu
tương tác trực tiếp với khách hàng nước ngoài. Hơn nữa, nó tạo điều kiện tùy biến sản phẩm
và cung cấp các dịch vụ mở rộng. Mặc dù những khả năng mới này gây ra mối đe dọa
nghiêm trọng đối với các trung gian xuất khẩu, nhưng sự hiện diện trên thị trường ảo
không có khả năng thay thế cho các mạng lưới hiện có vì các kênh phân phối vật lý vẫn
có một số lợi thế về vị trí so với các kênh hầu như có tổ chức. Ví dụ, một số dịch
vụ giá trị gia tăng chỉ có thể được cung cấp thông qua các cửa hàng phân phối truyền
thống. Internet sẽ không thay thế hoàn toàn nhu cầu về quan hệ giữa các cá nhân và
xây dựng lòng tin. Internet cũng đặt ra những thách thức về tổ chức và quản lý
(Peterson, Welch và Liesch, 2002). Có thể khẳng định rằng Internet cung cấp cơ sở hạ
tầng để truyền tải thông tin và các dịch vụ kỹ thuật số, bổ sung cho cấu trúc kênh
tiếp thị hiện có, cải thiện hiệu quả hoạt động (Anderson, 2005). Trong các ngành có
hàm lượng thông tin cao như xuất bản, du lịch và dịch vụ tài chính, trung gian xuất
khẩu đang trải qua một sự thay đổi căn bản. Nó cũng đã tạo ra các kênh trung gian
xuất khẩu mới (e-Bay, Amazon, v.v.), mà trước đây không có.
Một nghiên cứu của Freund và Weinhold (2000) về tác động của Internet đối với
thương mại quốc tế cho thấy tác động ngày càng tăng và đáng kể của nó từ năm 1997
đến năm 1999. Nghiên cứu cho thấy rằng số lượng máy chủ Web ở một quốc gia tăng 10%
sẽ dẫn đến thương mại lớn hơn khoảng 1 phần trăm. Nó cũng cho thấy tác động của
Internet mạnh hơn đối với các nước nghèo so với các nước giàu. Tuy nhiên, Internet
dường như không làm giảm tác động của khoảng cách đối với thương mại. Clarke và
Wallsten (2004) cũng tìm thấy mối tương quan tích cực giữa mức độ thâm nhập Internet
ở các nước đang phát triển và việc gia tăng xuất khẩu của họ sang các nước phát
triển.
Ở nhiều quốc gia, các trang web toàn cầu giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp đã
được thiết lập trong một số ngành. Daimler-Chrysler, GM và Ford đã bắt đầu một thị
trường dựa trên Internet (COVISINT) cho các bộ phận xe hơi trên toàn thế giới; e-
steel được thành lập để liên kết người mua và người bán các sản phẩm thép trên toàn
thế giới. Ở Ai Cập, khoảng 75 sản phẩm được tiếp thị trên Internet. Adelphi, một nhà
sản xuất sản phẩm da ở Kenya, đã bắt đầu một trang web với ý định mở rộng ra thị
trường toàn cầu. Các đơn đặt hàng toàn cầu được thực hiện thông qua các hãng chuyển
phát nhanh quốc tế như DHL.
Mặc dù số lượng người dùng tăng lên nhưng tỷ lệ sử dụng Internet ở hầu hết các
nước đang phát triển vẫn ở mức thấp (xem Bảng 5.1). Thương mại trực tuyến bị hạn chế.
Các yếu tố khác góp phần làm cho hoạt động thương mại điện tử thấp hơn mức trung
bình bao gồm thu nhập bình quân đầu người thấp, mức sử dụng thẻ tín dụng thấp, thiếu
các sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan hoặc dịch vụ hậu cần và thực hiện kém.
Ví dụ, ở các quốc gia đang phát triển tiên tiến hơn như Đài Loan, Internet được
sử dụng rộng rãi trong hầu hết các lĩnh vực của nền kinh tế. Các công ty Đài Loan
quan tâm đến việc cải thiện các mối liên kết xuôi chiều với khách hàng của họ hơn là
BẢNG 5.1. Người dùng Internet (Hàng nghìn) và Máy chủ lưu trữ (Hàng nghìn) theo khu vực
Vùng đất Những người sử dụng mạng Máy chủ Internet
Châu phi 7.943 281
Mỹ Latinh và Caribê 35.459 3.412

Bắc Mỹ 170.200 109.084
Châu Á 201.079 10.803
Tây Âu 166.387 18.363
Châu Đại Dương (Úc, 10.500 3.035

New Zealand và các nước khác)
Các quốc gia phát triển 189.882 7.279
Các nước phát triển 401.686 137.700
Nguồn: Chuyển thể từ Liên minh Viễn thông Quốc tế (ITU), 2003.
cải thiện các liên kết ngược với các nhà cung cấp của họ. Bất chấp sự phổ biến của
Internet, những lo ngại về bảo mật và quyền riêng tư trong giao dịch trực tuyến là
rào cản đáng kể nhất đối với việc sử dụng nó trong các giao dịch kinh doanh quốc tế.
câu hỏi
1. Bạn có khuyên Wayne Engineering sử dụng các nhà phân phối nước ngoài để tiếp thị
sản phẩm của mình ở nước ngoài không?
2. Một số hạn chế của Internet trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho
mở rộng xuất khẩu từ các nước đang phát triển?
Chương 6
Logistics
Logistics quốc quốc
tế, rủi tế, rủihiểmro
ro và bảo
và bảo hiểm
LOGISTICS QUỐC TẾ
Logistics là một cách tiếp cận hệ thống tổng thể để quản lý quy trình
phân phối bao gồm dòng chảy và lưu trữ vật liệu hoặc sản phẩm có hiệu quả
về chi phí và thông tin liên quan từ điểm xuất phát đến điểm sử dụng hoặc
tiêu thụ.
Có hai loại hậu cần kinh doanh:
1. Quản lý nguyên vật liệu: Trong bối cảnh thương mại xuất nhập khẩu,
logistics áp dụng cho việc di chuyển hoặc luân chuyển nguyên vật
liệu/sản phẩm kịp thời từ nguồn cung cấp đến điểm sản xuất, lắp ráp
hoặc phân phối (nguyên vật liệu đầu vào). Điều này bao gồm việc mua
sản phẩm, vận chuyển, quản lý hàng tồn kho, lưu trữ và xử lý nguyên
vật liệu để sản xuất, lắp ráp hoặc phân phối. Ví dụ, các sản phẩm
có thể được lắp ráp tại Canada để phân phối tại Canada và Hoa Kỳ.
2. Phân phối vật chất: Giai đoạn thứ hai liên quan đến việc di chuyển sản
phẩm của công ty đến người tiêu dùng (nguyên liệu bên ngoài). Nó bao gồm
vận chuyển ra nước ngoài, quản lý hàng tồn kho và đóng gói phù hợp để
giảm thiệt hại trong quá trình vận chuyển và lưu trữ.
Quản lý nguyên vật liệu chủ yếu giải quyết dòng chảy vào, trong khi phân
phối vật chất liên quan đến dòng nguyên vật liệu hoặc sản phẩm ra bên ngoài
(Guelzo, 1986). Cả hoạt động trong và ngoài nước đều phụ thuộc lẫn nhau và
ảnh hưởng đến mục tiêu của công ty là giảm chi phí đồng thời đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Sự phụ thuộc lẫn nhau của các hoạt động như vậy có thể được minh họa
121
bằng ví dụ về nhập khẩu hoa của Hoa Kỳ từ Mỹ Latinh. Atlantic Bouquet, một công
ty của Mỹ, mua hầu hết hoa của mình từ công ty chị em có trang trại hoa ở Mỹ
Latinh. Continental Air vận chuyển hoa từ các trang trại thuộc sở hữu của công
ty ở Mỹ Latinh đến một nhà kho ở Miami trước khi chúng được vận chuyển trên
toàn quốc bằng đường hàng không hoặc bằng xe tải với khoảng cách dưới 300 dặm.
Việc quản lý tốt hệ thống hậu cần, nghĩa là sự kết hợp độc đáo giữa đóng gói,
xử lý, bảo quản và vận chuyển, sẽ đảm bảo rằng sản phẩm được nhập khẩu và cung
cấp cho khách hàng vào đúng thời gian, địa điểm và trong điều kiện phù hợp.
Sự phụ thuộc lẫn nhau của các hoạt động chức năng đã được thể hiện thông qua
nhiều cách tiếp cận hoặc khái niệm mới:
1. Cách tiếp cận hệ thống: Khái niệm hệ thống dựa trên tiền đề rằng dòng
nguyên liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp chỉ nên được xem xét
trong bối cảnh tương tác của chúng (Czinkota, Ronkainen và Moffett,
1998). Cách tiếp cận này nhấn mạnh hơn vào việc tối đa hóa lợi ích của
toàn bộ hệ thống công ty thay vì lợi ích của từng đơn vị riêng lẻ.
2. Cách tiếp cận tổng chi phí: Đây là một khái niệm hậu cần dựa trên đánh giá
tác động tổng chi phí của các hoạt động khác nhau.
3. Cách tiếp cận chi phí cơ hội: Cách tiếp cận này xem xét sự đánh đổi trong
việc thực hiện các quyết định hậu cần nhất định. Ví dụ, lợi ích và chi
phí của việc tìm nguồn cung ứng linh kiện ở nước ngoài so với mua từ các
nguồn tic trong nước. Chi phí bổ sung liên quan đến vận chuyển, tăng
lượng hàng tồn kho an toàn, chi phí lưu kho, v.v., được kiểm tra để đảm
bảo rằng tổng chi phí cơ hội của việc gia công phần mềm ở nước ngoài
không lớn hơn các lựa chọn sẵn có khác.
Tầm quan trọng của hậu cần đối với thương mại quốc tế là gì? Một trong những
đóng góp quan trọng của hậu cần cho thương mại quốc tế là trong lĩnh vực phân
bổ nguồn lực hiệu quả. Logistics quốc tế cho phép các quốc gia xuất khẩu các
sản phẩm mà họ có lợi thế cạnh tranh và nhập khẩu các sản phẩm không có sẵn
trong nước hoặc được sản xuất với chi phí thấp hơn ở nước ngoài, do đó cho phép
phân bổ nguồn lực hiệu quả. Ví dụ, lợi thế về tài nguyên thiên nhiên và nhân
công giá rẻ đã giúp Colombia xuất khẩu hoa sang Hoa Kỳ và nhập khẩu công nghệ.
Xuất khẩu hoa của Colombia đã đẩy các nhà sản xuất kém hiệu quả của Hoa Kỳ ra
khỏi thị trường của chính họ và buộc người Hà Lan phải rời khỏi thị trường hoa
hồng và cẩm chướng ở Hoa Kỳ (Thuermer, 1998). Những lợi thế như vậy từ thương
mại quốc tế không thể được thực hiện nếu không có một hệ thống hậu cần được
quản lý tốt. Trong phạm vi mà hậu cần tạo điều kiện thuận lợi trong thương mại
quốc tế, nó góp phần mở rộng tăng trưởng kinh tế và
Logistics quốc tế, rủi ro và bảo hiểm 123
thuê người làm. Khi các công ty nhập khẩu mở rộng khả năng mua nguyên liệu thô
hoặc linh kiện cần thiết cho khách hàng của họ, quản lý hậu cần quốc tế trở
thành một nguồn lợi thế cạnh tranh quan trọng cho cả công ty và khách hàng.
Các quyết định mua sắm và tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu như vậy bao gồm
số lượng và vị trí của các nhà kho, mức tồn kho để duy trì chính, cũng như
việc lựa chọn phương thức vận chuyển và hãng vận chuyển thích hợp (Christopher,
1992). Sự phát triển của các hệ thống và khả năng hậu cần tiên tiến cũng đã
làm tăng hiệu quả sản xuất, vận chuyển và phân phối sản phẩm. Ví dụ: bằng cách
thuê ngoài dịch vụ hậu cần cho các nhà khai thác bên thứ ba, các công ty dược
phẩm và chăm sóc sức khỏe có thể giảm chi phí liên quan đến hàng tồn kho, chi
phí chung, lao động và kho bãi. Việc sử dụng các phương thức vận chuyển khác
nhau tạo điều kiện thuận lợi cho dịch vụ giao hàng nhanh chóng và nhất quán
đến người tiêu dùng, từ đó giảm nhu cầu về hàng tồn kho an toàn. Chi phí vận
chuyển cũng được giảm thông qua việc hợp nhất lô hàng và các hợp đồng đặc biệt
với người chuyên chở cho các lô hàng lớn mà không ảnh hưởng xấu đến thời gian
giao hàng. Nói tóm lại, một hệ thống hậu cần quốc tế được quản lý tốt có thể
dẫn đến mức tồn kho tối ưu và năng lực sản xuất tối ưu (trong các hoạt động
của nhiều nhà máy), nhờ đó tối đa hóa việc sử dụng vốn lưu động. Tất cả điều
này giúp tăng cường vị thế cạnh tranh của các công ty trong nước trong thương mại toàn cầ
BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ LOGISTICS
Một số yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định hậu cần quốc tế.
quy định
Chính phủ ở nhiều quốc gia khuyến khích các hãng vận tải nội địa xử lý hàng xuất
khẩu hoặc hàng nhập khẩu của họ vì việc cung cấp các dịch vụ vận tải đó góp phần vào
cán cân thanh toán của quốc gia. Điều này có thể được minh họa bằng hoạt động thương
mại giữa Hoa Kỳ và Trung Quốc, chủ yếu được vận chuyển bằng tàu Trung Quốc. Điều này
xảy ra bởi vì Cơ quan Ngoại thương Trung Quốc, bất cứ khi nào có thể, đều nhấn mạnh
vào các điều khoản cho phép cơ quan này kiểm soát hầu hết hoạt động vận tải và do đó
sử dụng các công ty vận tải do nhà nước điều hành (Davies, 1987).
Hoạt động hậu cần quốc tế dưới hình thức vận chuyển ra nước ngoài, xử lý
lô hàng và quản lý phân phối cũng tạo ra việc làm. Bên cạnh nhu cầu kiếm hoặc
tiết kiệm ngoại tệ và tạo cơ hội việc làm, các chính phủ hỗ trợ các hãng vận
tải quốc gia của họ để đảm bảo năng lực vận chuyển quốc gia trong chiến tranh
hoặc các trường hợp khẩn cấp khác. Chính phủ cũng kiểm soát hoặc hạn chế xuất
khẩu và nhập khẩu một số mặt hàng thông qua một loạt các biện pháp, chẳng hạn
như kiểm soát xuất khẩu, thuế nhập khẩu và các hàng rào phi thuế quan,
ví dụ như hạn ngạch hoặc thủ tục thông quan nhập khẩu rườm rà. Ngoài ra còn
có các cuộc đàm phán song phương giữa các quốc gia về các tuyến hàng không
và tầm nhìn chuyên nghiệp về các dịch vụ khác nhau, chẳng hạn như bảo hiểm.
Tất cả điều này có ảnh hưởng đến hậu cần và vận tải quốc tế. Quá trình tư
nhân hóa và bãi bỏ quy định trong giao thông vận tải và thông tin liên lạc
đã làm giảm chi phí vận chuyển và tăng năng suất. Điều này cũng làm tăng
khả năng về các mức giá và dịch vụ khác nhau, do đó nhấn mạnh nhu cầu tích
hợp các chức năng tiếp thị và hậu cần.
Cuộc thi
Sự gia tăng của các sản phẩm và dịch vụ mới và vòng đời sản phẩm ngắn tạo ra áp
lực buộc các công ty phải xem xét lại hệ thống hậu cần của họ. Mười điều này đòi
hỏi nhu cầu giảm hàng tồn kho, giảm chi phí tổng thể và phát triển mạng lưới hậu
cần và hệ thống phân phối phù hợp để duy trì và nâng cao cơ sở khách hàng của họ.
Điều quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ hệ thống hậu cần nào cũng là việc
kiểm tra toàn diện mối quan hệ giữa chi phí vận chuyển, kho bãi và hàng tồn kho để
thích ứng với môi trường cạnh tranh đang thay đổi. Việc xem xét lại các chức năng
hậu cần khác nhau như vậy đã giúp giảm đáng kể chi phí tồn kho và thời gian giao
hàng cho Cisco Sys tems ở San Jose, California, vào năm 1997. Công ty vận chuyển
các bộ định tuyến đến châu Âu và cần thông báo cho khách hàng biết khi nào đơn đặt
hàng sẽ đến và có thể định tuyến lại một đơn đặt hàng để đáp ứng các yêu cầu khẩn
cấp. Nó đã thuê UPS Worldwide Logistics để xử lý các chức năng hậu cần khác nhau.
Sử dụng kiến thức chuyên môn của mình, UPS giờ đây có thể theo dõi các bộ định
tuyến của Cisco từ San Jose đến các khách hàng châu Âu trong vòng chưa đầy bốn ngày
thay vì ba tuần. Trong trường hợp máy bay hoặc xe tải của UPS không thể cung cấp lộ
trình nhanh nhất, họ sẽ ký hợp đồng phụ công việc này với các hãng vận chuyển khác
như KLM hoặc Danzas, một công ty vận tải đường bộ của Châu Âu. Điều này dẫn đến
tiết kiệm nhiều hơn trong hàng tồn kho (Woolley, 1997).
Công nghệ
Những cải tiến về công nghệ, cùng với việc bãi bỏ quy định về vận tải và
thông tin liên lạc, đã làm thay đổi ngành hậu cần. Họ đã giúp tăng các lựa
chọn hậu cần, cải thiện hiệu suất và giảm chi phí. Việc sử dụng công nghệ
truyền thông hiện đã tích hợp các hoạt động tiếp thị và phân phối với khách
hàng nước ngoài, cho phép khách hàng biết ngày vận chuyển, vị trí của hàng
hóa trên đường vận chuyển và ngày đến dự kiến. Các nhà nhập khẩu đã có được
khả năng hiển thị toàn bộ hàng hóa trong quá trình vận chuyển và có thể
thực hiện các điều chỉnh khi một lô hàng bị trễ. Việc theo dõi và truy tìm
hàng hóa như vậy có thêm lợi thế là đồng bộ hóa các chương trình khuyến mãi
và quyết định tồn kho lâu dài cho khách hàng. Federal Express gần đây
đã phát triển một phần mềm thân thiện với người dùng để theo dõi và theo
dõi các lô hàng, loại bỏ việc chuẩn bị vận đơn hàng không bằng tay và
cho phép in các chứng từ vận chuyển có mã vạch. Tỷ lệ có thể được tính
toán bằng cách vẽ cả hai hoặc igin và điểm đến. Vastera Incorporated,
một công ty phần mềm có trụ sở tại Dulles, Virginia, cũng đã phát triển
thời đại gói phần mềm hậu cần đa ngôn ngữ xử lý các chức năng đa nhiệm
như tuân thủ quy định và thông tin thuế quan, chứng từ, theo dõi lô hàng,
thư tín dụng và hỗ trợ hoàn thuế (Fabey, 1997 ).
CÁC VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP LOGISTICS ĐIỂN HÌNH
Mỗi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải sử dụng một hệ thống hậu cần phù hợp nhất
với dòng sản phẩm và chiến lược cạnh tranh đã chọn của mình (xem Bảng 6.1 để biết
sự khác biệt giữa hậu cần trong nước và quốc tế).
ví dụ 1
Arturo Imports, Incorporated, một công ty có trụ sở tại Boca Raton,

Florida, chuyên nhập khẩu các mặt hàng quà tặng từ Nam Mỹ và đậu Caribê.
Nó bán sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của
công ty ở ba mươi tiểu bang của Hoa Kỳ. Công ty có các trung tâm phân
phối ở 20 địa điểm trên toàn quốc và chi hơn 650.000 đô la một năm cho
chi phí kho bãi. Trong vài năm qua, nó đã bị các đối thủ cạnh tranh ngày
càng tấn công và đã mất khoảng 20% thị phần. Lợi nhuận của nó cũng giảm
hơn 15% chỉ trong năm 2005. Công ty đã thuê một nhà tư vấn để tư vấn cho nó về
BẢNG 6.1. Sự khác biệt giữa Logistics trong nước và quốc tế
Logistics trong nước • Logistics quốc tế • Tiền
Đồng nội tệ được sử dụng tệ và trao đổi khác nhau

giá
• Một quy định quốc gia về thủ tục hải • Các quy định quốc gia khác nhau và
quan, tài liệu, yêu cầu đóng nhiều trung gian tham gia vào kênh phân
gói và dán nhãn • Hầu phối (môi giới hải quan, giao nhận,
hết hàng hóa ngân hàng…) • Hầu hết hàng hóa được
được vận chuyển bằng xe tải hoặc vận chuyển bằng đường hàng không hoặc đường biển
đường sắt
• Nói chung, khoảng cách ngắn, thời • Khoảng cách xa, thời gian giao hàng
gian giao hàng ngắn và mức tồn lâu hơn và nhu cầu về mức tồn kho
kho nhỏ cao hơn
cách đảo ngược tình thế. Dựa trên lời khuyên nhận được, Arturo Imports đã
củng cố hoạt động của mình tại sáu trung tâm phân phối; giảm số lượng hàng
chết, bị che khuất và chậm di chuyển; và giảm khả năng hết hàng (hết hàng)
đối với các sản phẩm mà khách hàng muốn mua. Nó tập trung các chức năng mua
hàng của mình và chuyển sang sự kết hợp giữa đường hàng không và xe tải đa
phương thức (từ đường biển và đường sắt) để đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Công ty bắt đầu thấy thị phần và tỷ suất lợi nhuận của mình tăng lên sau sáu
tháng triển khai các hệ thống hậu cần mới.
ví dụ 2
Một công ty xuất khẩu thuộc sở hữu của Hoa Kỳ ở Bangor, Maine, phục vụ một
dòng sản phẩm hẹp ở miền đông Canada từ hai trung tâm phân phối ở Montreal và
Toronto. Công ty bắt đầu xem xét lại cơ sở hạ tầng hậu cần của mình để đối
phó với việc mất lợi nhuận và thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh. Nó làm
tăng số lượng kho chi nhánh và mức tồn kho luân chuyển nhanh trong khi giảm
diện tích thị trường phục vụ bởi mỗi kho. Nó cũng mở rộng dòng sản phẩm của
mình. Mặc dù có thêm các chi phí phát sinh, nhưng công ty có thể thấy lợi
nhuận và doanh số bán hàng của mình tăng lên rõ rệt.
QUY TRÌNH LOGISTICS QUỐC TẾ
Trong các giao dịch xuất nhập khẩu, các bước sau đây thể hiện thứ tự gần
đúng của việc di chuyển vật chất và phân phối hàng hóa cho người mua nước
ngoài.
Bước 1
Do sự trao đổi thư từ trước đó giữa người bán và người mua tiềm năng, khách
hàng (người mua) tiềm năng đặt hàng để mua hàng hóa mong muốn, bao gồm các
mặt hàng thiết yếu như điều kiện bán hàng, phương thức thanh toán và các
điều kiện khác. Các bên phải đảm bảo rằng không có hạn chế nào đối với việc
xuất khẩu hoặc nhập khẩu hàng hóa được đề cập. Nhà xuất khẩu tiềm năng xác
nhận đã nhận được đơn đặt hàng và cam kết thực hiện đơn đặt hàng dựa trên
các điều khoản và điều kiện nhất định. Việc người bán chấp nhận mà không sửa
đổi các điều khoản sẽ tạo ra một hợp đồng ràng buộc. Trong trường hợp có bất
kỳ sửa đổi nào của người bán tiềm năng, hợp đồng ràng buộc chỉ được tạo khi
khách hàng tiềm năng chấp nhận sửa đổi được đề xuất.
Sau đó, một hóa đơn chiếu lệ được nhà xuất khẩu chuẩn bị, quy định các điều
khoản và điều kiện bán hàng cần thiết, và khi được khách hàng nước ngoài chấp
nhận, nó cũng có thể được dùng như một hợp đồng. Nhà xuất khẩu tiềm năng phải đáp ứng
đóng gói, ghi nhãn và các yêu cầu tài liệu khác. Trong trường hợp nhà xuất
khẩu có hàng tồn kho ở các địa điểm hoặc quốc gia khác nhau, thì phải đưa
ra quyết định về việc hàng hóa nào sẽ được cung cấp trên cơ sở khoảng cách
gần với khách hàng, lợi ích về thuế quan, v.v. Nhà xuất khẩu chuẩn bị đơn
hàng để vận chuyển. Đơn hàng sau đó được chọn, đóng gói và dán nhãn.
Bước 2
Một công ty giao nhận sắp xếp hàng hóa được bốc lên và giao cho một hãng
vận tải. Người giao nhận chọn phương thức vận chuyển (hãng hàng không, tàu
biển, xe tải, v.v.) và người vận chuyển, cũng như đặt chỗ cần thiết cho hàng
hóa. Những quyết định như vậy sẽ ảnh hưởng đến các yêu cầu về đóng gói và
tài liệu. Người giao nhận xác nhận đặt chỗ với nhà cung cấp, người này sẽ lần
lượt xác nhận với khách hàng ở nước ngoài. Nếu người nhận hàng khác với người
mua thì người giao nhận thông báo cho người nhận hàng.
Bước 3
Người chuyên chở bốc hàng và hàng hóa được vận chuyển đến khách hàng.
Trừ khi có quy định khác trong hợp đồng, người mua chịu trách nhiệm về chi
phí kiểm tra trước khi giao hàng. Nhiều nước đang phát triển đã áp dụng cách
làm này chủ yếu để bảo toàn thu nhập ngoại tệ và kiểm soát các chuyến bay
bất hợp pháp của tiền tệ thông qua chuyển giá, tức là ghi khống hàng nhập
khẩu và ghi khống hàng xuất khẩu. Kiểm tra trước khi giao hàng cũng đảm bảo
rằng lô hàng phù hợp với hợp đồng mua bán. Tuy nhiên, nó rất tốn kém và mất
thời gian đối với các nhà xuất khẩu và làm chậm quá trình vận chuyển và
phân phối hàng hóa. Cần thực hiện các biện pháp phòng ngừa thích hợp để phát
hiện và kiểm soát khả năng chuyển hướng hàng hóa vào thị trường chợ đen. Các
sản phẩm xuất khẩu có thể được bán dưới giá trong nước nếu quảng cáo trong
nước hoặc R & D không được phân bổ vào giá xuất khẩu. Những sản phẩm xuất
khẩu như vậy, nếu chuyển hướng sang thị trường nội địa, có khả năng làm suy
yếu vị thế thị trường của nhà xuất khẩu. Một số dấu hiệu cảnh báo về khả
năng chuyển hướng bao gồm đề nghị thanh toán bằng tiền mặt khi các điều
khoản bán hàng thường yêu cầu tài trợ, ít hoặc không có kiến thức về kinh
doanh cụ thể, ngày giao hàng mơ hồ hoặc hướng dẫn vận chuyển đến kho nội
địa. Sau khi hàng hóa được vận chuyển, người giao nhận gửi các tài liệu cần
thiết, đó là hóa đơn thương mại, hóa đơn hải quan, danh sách đóng gói, vận
đơn hoặc vận đơn hàng không và giấy chứng nhận xuất xứ cho người môi giới
hải quan làm thủ tục thông quan hàng hóa cho khách hàng ở nước ngoài tại cảng đến.
Bước 4
Người môi giới hải quan nộp chứng từ cho hải quan để được giải phóng hàng
hóa. Ở một số quốc gia, các khoản thuế và nghĩa vụ được đánh giá phải được
thanh toán trước khi giải phóng hàng hóa. Hải quan cũng có thể kiểm tra thực
tế hàng hóa. Các hình phạt có thể được áp dụng nếu phát hiện bất kỳ lỗi hoặc
vấn đề nghiêm trọng nào trong tài liệu hoặc với hàng hóa nhập khẩu. Người
môi giới hải quan thông báo cho người giao nhận về việc giải phóng hàng hóa.
Bước 5
Nếu các điều khoản bán hàng quy định cho người bán được giải phóng hàng
khỏi hải quan và giao hàng cho người nhận hàng, thì người giao nhận sẽ nhận
hàng từ hải quan và sắp xếp giao hàng cho người nhận hàng. Bước này phụ
thuộc vào các điều khoản bán hàng. Người nhận hàng ký vào vận đơn hoặc vận
đơn hàng không, lưu ý bất kỳ điểm bất thường nào và chấp nhận hàng hóa (đối
với các thuộc tính của một hệ thống hậu cần tốt, xem Quan điểm quốc tế 6.1).
Các thuộc tính của Hệ thống Logistics Đẳng cấp Thế giới: Đan Mạch
Đan Mạch giữ vị trí hàng đầu thế giới về hậu cần. Sự xuất sắc của nó trong hậu cần
được quy cho một số yếu tố:
• Đầu tư cơ sở hạ tầng:
Sân bay quốc tế trong vòng ba mươi phút
của mười cảng quốc tế và khu thương mại tự do. Nó cung cấp khả năng
tiếp cận trực tiếp mạng lưới đường sắt và đường cao tốc châu Âu với
các kết nối trực tiếp đến nhiều thành phố châu Âu. Nó có các nhà giao
nhận và tích hợp quốc tế với các cơ sở kho ngoại quan. Nó cung cấp đầu
tư đáng kể cho việc bảo trì và phát triển cơ sở hạ tầng (cầu, sân bay
và cảng biển). Nó có cơ sở xử lý hàng hóa hàng không hiệu quả. Việc
thông quan hàng hóa của hải quan được thực hiện trước khi nộp thuế,
với thủ tục quan liêu nhỏ. Công nghệ thông tin giúp hợp lý hóa các thủ
tục xuất khẩu hoặc nhập khẩu và liên kết các chủ hàng và người tiêu dùng.
• Nguồn nhân lực:
Lực lượng lao động có tay nghề cao và năng động,
hoạt động 24 giờ/bảy ngày và mối quan hệ quản lý-lao động tốt (đình
công hoặc bãi công hầu như không tồn tại).
• Môi trường kinh doanh: Có sẵn các khu thương mại tự do và kho ngoại
quan, hạn chế thương mại thấp với môi trường kinh tế/chính trị ổn
định.
CHỨC NĂNG HẬU CẦN
dán nhãn
Các nhà nhập khẩu được yêu cầu tuân thủ luật dán nhãn trong nước. Mặc dù một
sản phẩm nhập khẩu có thể tuân thủ các yêu cầu ghi nhãn của quốc gia nơi nó được
sản xuất, nhưng nó có thể không tuân thủ luật ghi nhãn của quốc gia nhập khẩu.
Yêu cầu ghi nhãn được áp dụng ở nhiều quốc gia để đảm bảo xử lý đúng cách (ví
dụ: “không cuộn”; “giữ đông lạnh”) hoặc để xác định các lô hàng (ví dụ: “động
vật sống”). Các nhà xuất khẩu cần lưu ý về một số yêu cầu ghi nhãn nhất định để
tránh những chậm trễ không cần thiết trong quá trình vận chuyển. Các tấn ô tô
hoặc công-te-nơ được vận chuyển phải được dán nhãn với các nội dung sau: nhãn
hiệu của người gửi hàng hoặc số đơn đặt hàng, quốc gia xuất xứ, trọng lượng tính
bằng pao và kilôgam, số lượng kiện hàng, hướng dẫn xử lý, điểm đến cuối cùng và
cảng nhập cảnh, và liệu gói chứa vật liệu nguy hiểm.
Các dấu hiệu sẽ xuất hiện trên ba mặt của thùng chứa. Cũng nên lặp lại các hướng
dẫn bằng ngôn ngữ của nước nhập khẩu.
Theo Đạo luật Không khí Sạch của Hoa Kỳ (sửa đổi năm 1990), tất cả các sản
phẩm có chứa các chất làm suy giảm tầng ôzôn đều phải được dán nhãn. Các quy
định cụ thể và chi tiết hơn có thể được lấy từ các công ty giao nhận vận tải, vì
họ theo dõi các thay đổi của luật dán nhãn ở các quốc gia khác nhau.
đóng gói
Sự khắc nghiệt của việc vận chuyển hàng hóa đường dài đòi hỏi phải bảo vệ
hàng hóa khỏi bị vỡ, ẩm hoặc mất cắp. Điều này có nghĩa là hàng hóa quá cảnh
phải được đóng gói không chỉ để cho phép khách hàng ở nước ngoài nhận hàng mà
còn để đảm bảo hàng hóa đến nơi trong tình trạng an toàn và nguyên vẹn. Người
tiêu dùng ở nhiều quốc gia thường thích đóng gói bằng các vật chứa có thể tái
chế hoặc phân hủy sinh học do những lo ngại về môi trường. Ví dụ, khoảng 70 phần
trăm vật liệu đóng gói được sử dụng ở bất kỳ bang nào ở Đức phải được tái chế
hoặc tái sử dụng. Chi phí đóng gói có ảnh hưởng đến thiết kế sản phẩm. Trong
một số trường hợp, việc vận chuyển các bộ phận tháo rời hoặc hàng hóa dày đặc
được coi là ít tốn kém hơn để tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Hàng hóa phải được đóng gói trong các thùng chứa chắc chắn, được niêm phong
đầy đủ và chất đầy với trọng lượng được phân bổ đều. Hàng hóa nên được đóng gói
trên pallet nếu có thể để đảm bảo dễ dàng xử lý hơn và thùng chứa phải được làm
bằng vật liệu chống ẩm. Việc đóng gói phải được thực hiện theo cách đảm bảo hàng
hóa đến nơi an toàn và tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý hàng hóa trong quá
trình vận chuyển và tại điểm đến (xem Quan điểm quốc tế 6.2 để biết ví dụ về mẹo
đóng gói sản phẩm).
Đóng gói hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu: Những lưu ý quan trọng
Trước khi đóng gói: Quét bụi, làm sạch, loại bỏ dấu vân tay và làm khô
mặt hàng.
Các vấn đề chính cần xem xét trong bao bì: Xỉn màu, ăn mòn, nhuộm màu,
mục nát, vỡ, độ ẩm.
Chống ẩm: Sử dụng chất làm khô (silica gel) để giảm độ ẩm, giảm diện
tích bề mặt bao bì, làm khô vật phẩm, nguyên liệu đóng gói trong bao bì có niêm
phong chống ẩm.
Ngăn ngừa thiệt hại: Đệm hàng thủ công mỹ nghệ dễ vỡ hoặc chi phí cao. Hàng thủ
công mỹ nghệ xuất khẩu với số lượng lớn nên được xếp vào pallet khi có thể.
Các mặt hàng nặng: Đối với hàng thủ công nặng, nên sử dụng hộp gỗ.
Những vật dụng nhỏ: Đóng gói số lượng lớn với dải phân cách để bảo vệ các mặt hàng riêng lẻ.
Bao bì bên ngoài: Ván sợi gợn sóng và hộp gỗ được khuyến nghị
hàn gắn.
Việc đóng gói không đầy đủ không chỉ dẫn đến việc giao hàng bị chậm trễ mà
còn có quyền từ chối hàng hóa hoặc yêu cầu bồi thường thiệt hại. Sản phẩm xuất
khẩu phải được đóng gói theo quy định của pháp luật nước nhập khẩu.
Ví dụ, Australia và New Zealand cấm sử dụng rơm hoặc trấu làm vật liệu đóng gói.
Liên Hợp Quốc đã thông qua các tiêu chuẩn đóng gói vật liệu nguy hiểm và quy định
việc đào tạo nhân viên, sử dụng các tiêu chuẩn được quốc tế chấp nhận và một số
điều kiện khác. Các công ty giao nhận vận tải và bảo hiểm hàng hải có thể tư vấn
về đóng gói.
Quản lý giao thông
Quản lý giao thông là việc kiểm soát và quản lý các dịch vụ vận tải. Các chức
năng này bao gồm lựa chọn phương thức vận chuyển của hãng vận tải, hợp nhất hàng
hóa nhỏ, tài liệu và nộp đơn yêu cầu bồi thường tổn thất và thiệt hại. Việc lựa
chọn một phương thức vận tải nhất định của nhà quản lý hậu cần quốc tế phụ thuộc
vào một số yếu tố. Đầu tiên, đối với các sản phẩm dễ hỏng, chẳng hạn như hoa cắt
cành, tốc độ giao hàng là điều cốt yếu. Tốc độ cũng có thể được yêu cầu trong
các trường hợp liên quan đến ngày hoặc thời hạn giao hàng quan trọng. Trong những
trường hợp như vậy, vận tải hàng không trở thành phương thức vận tải khả thi
duy nhất để cung cấp thành công đầy đủ sản phẩm cho khách hàng nước ngoài đúng
hạn. Vận tải hàng không cũng đáng tin cậy hơn so với các phương thức vận tải
khác có hoạt động dỡ hàng rườm rà hơn, có thể khiến hàng hóa bị mất mát hoặc hư
hỏng. Thứ hai, việc lựa chọn phương thức vận chuyển bị ảnh hưởng bởi các cân nhắc về chi phí.
Do vận tải hàng không đắt hơn so với các phương thức vận tải khác nên nhà quản lý
hậu cần quốc tế phải xác định xem chi phí cao như vậy có hợp lý hay không. Các công
ty xuất khẩu có xu hướng vận chuyển các sản phẩm nhỏ gọn hoặc các mặt hàng có giá
cao bằng đường hàng không vì những sản phẩm đó phù hợp hơn với vận tải hàng không
hoặc vì giá tương xứng với chi phí. Thứ ba, chính phủ có thể gây áp lực buộc các nhà
xuất khẩu phải vận chuyển bằng các hãng vận tải quốc gia, ngay cả khi có các phương
án thay thế kinh tế hơn. Việc lựa chọn sân bay hoặc bến cảng có thể là một quyết
định quan trọng khác cần được đưa ra. Những lựa chọn như vậy có thể bị ảnh hưởng bởi
mong muốn tập kết hàng hóa hoặc sự hiện diện của các đường cao tốc liền kề (đến
cảng) mà giới hạn trọng lượng không được thực thi nghiêm ngặt (Guelzo, 1986).
Hàng tồn kho và lưu trữ
Việc quản lý thích hợp hàng tồn kho của một công ty xuất nhập khẩu là một chức
năng hậu cần quan trọng. Chi phí liên quan đến việc giữ hàng tồn kho có thể dễ dàng
chiếm tới 25% hoặc hơn giá trị của bản thân hàng tồn kho và có khả năng gây ra các
vấn đề về thanh khoản cho nhiều công ty. Thêm vào đó là chi phí lưu trữ, tiền lãi
phải trả cho số tiền đã vay và rủi ro xuống cấp và lỗi thời. Điều quan trọng là phải
thiết lập các hướng dẫn nhất định liên quan đến các vấn đề như thời gian lưu giữ
tối đa, thời gian vận chuyển hàng tồn kho đến nhà cung cấp và các yếu tố liên quan
khác. Mức tồn kho chấp nhận được vẫn có thể được duy trì để phục vụ khách hàng nước
ngoài đúng hạn mà không làm tăng chi phí quá mức và tạo ra các vấn đề về lưu trữ.
Để giảm chi phí kho bãi, có thể cần lưu trữ hàng tồn kho tại các trung tâm phân
phối dựa trên nhu cầu của khách hàng. Hàng tồn kho luân chuyển chậm (không hoạt
động trong sáu đến mười hai tháng) có thể được vận chuyển từ nhà xuất khẩu hoặc nhà
sản xuất. Lập kế hoạch và kiểm soát hàng tồn kho phù hợp sẽ giảm số lượng cơ sở lưu
trữ cũng như chi phí chuyên chở và vận chuyển hàng hóa.
Trong những tình huống nhất định, tích lũy hàng tồn kho có thể có những lợi ích
riêng. Ở những quốc gia có một số vấn đề kinh tế vĩ mô nhất định, hàng tồn kho có
thể là một lợi thế tốt để chống lại lạm phát và sự mất giá của tiền tệ.
RỦI RO TRONG NGOẠI THƯƠNG
Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu phải đối mặt với một số rủi ro mà
có thể ảnh hưởng xấu đến hoạt động của họ, chẳng hạn như sau:
• Hành động của các cơ quan chính phủ hợp pháp nhằm tịch thu hàng hóa, chiến
tranh, cách mạng, khủng bố và đình công cản trở hoạt động kinh doanh quốc tế
(rủi ro chính trị) • Không thanh
toán hoặc chậm thanh toán hàng nhập khẩu (rủi ro tín dụng nước ngoài)
• Mất mát (một phần/toàn bộ) hoặc hư hỏng lô hàng trong quá trình vận chuyển (transporta
rủi ro)
• Đồng tiền của khách hàng ở nước ngoài mất giá so với đồng tiền của bên xuất khẩu trước
khi thanh toán hoặc không có ngoại tệ để thanh toán ở nước bên mua (rủi ro ngoại hối/
chuyển khoản)
Rủi ro chính trị
Nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu tiềm ẩn nhiều loại rủi ro chính trị. Chiến tranh,
cách mạng hoặc bất ổn dân sự có thể dẫn đến phá hủy hoặc tịch thu hàng hóa. Chính phủ có
thể áp đặt các hạn chế nghiêm trọng đối với thương mại xuất nhập khẩu, chẳng hạn như hạn
chế hoặc kiểm soát xuất khẩu hoặc nhập khẩu, hạn chế giấy phép, kiểm soát tiền tệ, v.v.
Mặc dù những rủi ro như vậy ít xảy ra ở các nước phương Tây, nhưng chúng xảy ra khá
thường xuyên ở một số quốc gia đang phát triển. Những rủi ro như vậy có thể được quản
lý bằng cách thực hiện các bước sau.
Theo dõi diễn biến chính trị
Các công ty tư nhân hỗ trợ giám sát để đánh giá khả năng xảy ra bất ổn chính trị trong
ngắn hạn và trung hạn. Thông tin như vậy có thể được lấy từ các nguồn chuyên biệt cho các
quốc gia cụ thể như dịch vụ rủi ro chính trị (ví dụ: Dịch vụ Rủi ro Chính trị của
Syracuse, một đơn vị của Truyền thông Kinh doanh Quốc tế, Incorporated), Đơn vị Tình báo
Kinh tế, Euromoney và Tập đoàn Kinh doanh Quốc tế. Các cơ quan công cộng như Ngân hàng
Xuất nhập khẩu Hoa Kỳ (Ex-Im Bank) và Bộ Thương mại cũng cung cấp các báo cáo rủi ro quốc
gia.
Bảo hiểm chống lại rủi ro chính trị
Hầu hết các quốc gia công nghiệp hóa cung cấp các chương trình bảo hiểm cho các công
ty xuất khẩu của họ để bù đắp tổn thất do rủi ro chính trị. Tại Hoa Kỳ, Ex-Im Bank cung
cấp nhiều chính sách để đáp ứng nhiều nhu cầu bảo hiểm khác nhau của các nhà xuất khẩu.
Các công ty bảo hiểm tư nhân bảo hiểm rủi ro thương mại thông thường, nhưng Ex Im Bank
chịu mọi trách nhiệm đối với rủi ro chính trị (xem Chương 14 về tài trợ xuất khẩu của
chính phủ).
Rủi ro tín dụng nước ngoài
Một tỷ lệ đáng kể thương mại xuất khẩu được thực hiện bằng tín dụng. Người ta ước
tính rằng khoảng 35 đến 50 phần trăm hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ và Vương quốc Anh được
bán trên tài khoản mở và/hoặc ký gửi
(Seyoum và Morris, 1996). Điều này có nghĩa là rủi ro chậm thanh toán hoặc
không thanh toán có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến dòng tiền và lợi nhuận.
Thời hạn thanh toán khác nhau giữa các quốc gia và ngay cả trong các quốc
gia có quan hệ kinh tế chặt chẽ, chẳng hạn như Thị trường chung Châu Âu,
thời hạn thanh toán dao động từ 48 ngày ở Hà Lan đến 90 ngày ở Ý. Trung
bình, các khoản thanh toán quá hạn 18 ngày ở Đức, 23 ngày ở Vương quốc Anh,
19 ngày ở Pháp và 20 ngày ở Ý (Luesby, 1994). Thực tiễn thanh toán dường như
là một chức năng của điều kiện kinh tế toàn cầu/địa phương cũng như văn hóa
kinh doanh địa phương. Ở nhiều quốc gia đang phát triển, sự chậm trễ có thể
là do thiếu hụt ngoại hối, do đó dẫn đến sự chậm trễ của các ngân hàng trung
ương trong việc chuyển đổi nội tệ thành ngoại hối. Khả năng xảy ra nợ khó
đòi từ một khách hàng nước ngoài (0,5% doanh thu) thường thấp hơn so với
khả năng xảy ra đối với một công ty Mỹ. Tuy nhiên, điều này không mang lại
sự thoải mái cho một nhà xuất khẩu có dòng tiền và lợi nhuận có thể bị ảnh
hưởng bất lợi do thanh toán trễ và vỡ nợ. Beans Industries, từng là một phần
của tập đoàn Leyland của Anh, chuyên sản xuất linh kiện ô tô, đã được tiếp
nhận vào năm 1994, mặc dù nhu cầu đối với các sản phẩm của họ tăng lên do
các khoản nợ khó đòi và các khoản thanh toán trễ hạn có ảnh hưởng lớn đến
dòng tiền (Cheeseright, 1994) . Việc một khách hàng nước ngoài không trả
được nợ sẽ rất tốn kém ngay cả khi nhà xuất khẩu có bảo hiểm để bù đắp rủi
ro tín dụng thương mại. Nhà xuất khẩu phải tuân theo các thủ tục nghiêm ngặt
để nhận được khoản thanh toán trước khi yêu cầu bảo hiểm được thực hiện. Các
biện pháp sau đây sẽ giúp các công ty xuất khẩu giải quyết các vấn đề về vỡ nợ và/hoặc c
Quản lý tín dụng phù hợp
Quản lý tín dụng phù hợp liên quan đến việc xem xét các quyết định tín
dụng dựa trên các báo cáo tín dụng hiện tại và đáng tin cậy về khách hàng
nước ngoài. Báo cáo tín dụng về các công ty nước ngoài có thể được lấy từ
các ngân hàng quốc tế có chi nhánh ở nhiều quốc gia khác nhau và các nguồn
thông tin tín dụng tư nhân như Dunn và Bradstreet, Graydon America, Owens
Online, TRW Credit Services và NACM (Hiệp hội quản lý tín dụng quốc gia) .
Một số công ty thông tin tín dụng nước ngoài cũng cung cấp thông tin chính
xác và đáng tin cậy về khách hàng nước ngoài. Các cơ quan chính phủ như Bộ
Thương mại Hoa Kỳ, Ngân hàng Ex-Im và FCIA (Hiệp hội Bảo hiểm Tín dụng Nước
ngoài) cũng cung cấp dịch vụ báo cáo tín dụng đối với các công ty nước
ngoài. Các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải có một chính sách tín dụng
chính thức giúp họ thu hồi các khoản nợ quá hạn hoặc khó đòi và giảm đáng
kể khả năng xảy ra các rủi ro này trong tương lai.
Yêu cầu thư tín dụng và các điều kiện khác
Một giao dịch thư tín dụng được xác nhận, không hủy ngang sẽ tránh được những rủi
ro phát sinh từ việc thanh toán chậm hoặc nợ khó đòi vì nó đảm bảo rằng các khoản
thanh toán được thực hiện trước khi hàng hóa được chuyển đến nhà nhập khẩu. Tuy nhiên,
những yêu cầu như vậy (bao gồm thanh toán trước trước khi giao hàng) không thu hút
được nhiều khách hàng và các nhà xuất khẩu đang tìm cách phát triển thị trường nước
ngoài thường phải bán theo tài khoản mở hoặc ký gửi để cho phép nhà bán buôn hoặc bán
lẻ nước ngoài chỉ thanh toán sau khi hàng hóa đã được bán. . Nhà xuất khẩu cũng có thể
yêu cầu thanh toán tiền lãi khi thanh toán không được thực hiện trong khoảng thời gian
đã thỏa thuận hoặc nếu không thanh toán được trong một số ngày nhất định. Việc đưa ra
một biện pháp tương tự ở Thụy Điển vào giữa những năm 1970 được cho là đã làm giảm
đáng kể tình trạng trễ hạn thanh toán xuống dưới bảy ngày. Ủy ban Châu Âu đã đệ trình
một dự thảo khuyến nghị nhằm hạn chế thanh toán trễ trong thương mại xuyên biên giới
(Ủy ban Châu Âu, 1994). Một biện pháp bảo vệ khác là đảm bảo tài sản thế chấp để trang
trải một giao dịch.
Bảo hiểm rủi ro tín dụng
Nhiều công ty xuất khẩu không bảo hiểm các khoản phải thu thương mại, tuy nhiên,
việc bảo hiểm đó cũng cần thiết như bảo hiểm hỏa hoạn hoặc xe hơi. Người ta ước tính
rằng ở hầu hết các nước phát triển, chưa đến 20% các khoản nợ thương mại được bảo
hiểm. Các công ty bảo hiểm tín dụng có xu hướng có nhiều cơ sở dữ liệu cho phép họ
đánh giá mức độ tín nhiệm của khách hàng được bảo hiểm. Điều này giúp các công ty xuất
khẩu phân biệt những người mua có tiền để thanh toán cho đơn đặt hàng của họ với những
người có khả năng trì hoãn thanh toán hoặc vỡ nợ. Chính sách bảo hiểm tín dụng cũng
tạo niềm tin cho người cho vay và có thể giúp các nhà xuất khẩu có được nhiều dịch vụ
ngân hàng và tỷ lệ vay được cải thiện.
Rất ít công ty bảo hiểm tư nhân bảo hiểm rủi ro tín dụng nước ngoài: American
Credit Indemnity, Continental Credit Insurance, Fidelity and Deposit Company, và
American Insurance Underwriters nằm trong số những công ty cung cấp bảo hiểm như vậy.
Những công ty như vậy có thể được liên hệ trực tiếp hoặc thông qua các nhà môi giới
đóng tại các vùng khác nhau của đất nước. Các chính sách thường bao gồm các rủi ro
thương mại và chính trị, mặc dù trong một số trường hợp, chúng chỉ giới hạn ở tình
trạng mất khả năng thanh toán và vỡ nợ kéo dài ở các quốc gia đủ điều kiện. Phí bảo
hiểm tối thiểu dao động từ $1.250 mỗi năm hợp đồng đến $10.000.
Ex-Im Bank cung cấp nhiều loại chính sách bảo hiểm tín dụng: bảo hiểm tín dụng cho
các doanh nghiệp nhỏ (chính sách ô dù, chính sách doanh nghiệp nhỏ), chính sách đơn
lẻ và nhiều người mua, Tổng công ty đầu tư tư nhân nước ngoài, chính sách thư tín dụng
của ngân hàng, v.v. Các đặc điểm chính của nó là các yêu cầu về nội dung của Hoa Kỳ và
các hạn chế đối với việc bán hàng dành cho mục đích sử dụng quân sự hoặc cho các quốc
gia cộng sản (xem Chương 14, “Các Chương trình Tài trợ Xuất khẩu của Chính phủ”).
Rủi ro ngoại hối
Các công ty xuất nhập khẩu dễ bị rủi ro ngoại hối bất cứ khi nào họ có nghĩa vụ chấp nhận
hoặc giao một lượng ngoại tệ cụ thể tại một thời điểm trong tương lai. Các công ty này có
thể phải đối mặt với khả năng những thay đổi về giá trị ngoại tệ có thể làm giảm các khoản
thu trong tương lai của họ hoặc tăng các khoản thanh toán bằng ngoại tệ của họ. Các phương
pháp khác nhau được sử dụng để bảo vệ trước những rủi ro như vậy, ví dụ, chuyển rủi ro sang
bên thứ ba hoặc sang bên kia trong hợp đồng xuất khẩu (để biết chi tiết, xem Chương 10 về tỷ
giá hối đoái và thương mại).
BẢO HIỂM HÀNG HẢI VÀ HÀNG KHÔNG
Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phụ thuộc rất nhiều vào sự sẵn có của bảo hiểm để bảo
hiểm những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Rủi ro trong vận chuyển là một phần
không thể thiếu trong ngoại thương, một phần là do chúng ta không thể kiểm soát đầy đủ các
lực lượng tự nhiên hoặc ngăn chặn sự thất bại của con người vì nó ảnh hưởng đến sự di chuyển
an toàn của hàng hóa. Bảo hiểm đóng một vai trò quan trọng trong việc kích thích thương mại
sớm. Ví dụ, vào thời La Mã, tiền được vay để tài trợ cho hoạt động thương mại ở nước ngoài,
theo đó người cho vay sẽ chỉ được trả một khoản lãi đáng kể cho khoản vay nếu chuyến đi thành
công. Khoản vay bị hủy bỏ nếu con tàu hoặc hàng hóa bị mất do hậu quả của các hiểm họa trên
biển. Tiền lãi tính trong trường hợp chuyến đi thành công về cơ bản là phí bảo hiểm (Greene
và Trieschmann, 1984; Mehr, Cammack và Rose, 1985).
Mục đích chính của bảo hiểm trong bối cảnh ngoại thương là giảm bớt gánh nặng tài chính
do tổn thất phát sinh từ việc vận chuyển hàng hóa trên một quãng đường dài. Trong thương mại
xuất khẩu, người ta thường thu xếp bảo hiểm hàng hải mở rộng để bảo hiểm không chỉ cho
chuyến đi biển mà còn cho các phương tiện vận tải khác được sử dụng để giao hàng cho người
mua ở nước ngoài. Theo WR Vance, có năm yếu tố cần thiết cho một hợp đồng bảo hiểm:
1. Người được bảo hiểm phải có quyền lợi có thể được bảo hiểm, tức là quyền lợi tài chính dựa
trên một số quyền hợp pháp trong việc bảo quản tài sản. Người được bảo hiểm phải chứng
minh được phạm vi quyền lợi có thể thu được của người được bảo hiểm và khả năng thu hồi
được giới hạn bởi quyền lợi của người được bảo hiểm tại thời điểm xảy ra tổn thất.
2. Người được bảo hiểm có nguy cơ bị mất quyền lợi đó do một số rủi ro nhất định xảy ra.
3. Người bảo hiểm chịu rủi ro về tổn thất.

4. Giả định này là một phần của kế hoạch chung nhằm phân bổ tổn thất thực tế cho một
nhóm lớn những người chịu rủi ro tương tự.

5. Như một sự cân nhắc, người được bảo hiểm trả phí bảo hiểm cho quỹ bảo hiểm chung.
(Vance, 1951)
Vì bảo hiểm là một hợp đồng bồi thường, nên một người không được thu nhiều hơn tổn
thất thực tế trong trường hợp thiệt hại do một rủi ro được bảo hiểm gây ra. Ví dụ, một
công ty xuất khẩu không được phép nhận tiền thanh toán từ người chuyên chở ô tô cho
những thiệt hại do mất mát hàng hóa và cũng không được phép đòi bồi thường tổn thất tương
tự từ công ty bảo hiểm. Khi thanh toán khiếu nại của người xuất khẩu, người bảo hiểm
đứng ở vị trí của người xuất khẩu (bên được bảo hiểm) để yêu cầu người chuyên chở hoặc
các bên khác chịu trách nhiệm về việc gây ra tổn thất hoặc thiệt hại. Điều này có nghĩa
là công ty bảo hiểm được thế quyền đối với tất cả các quyền của người được bảo hiểm sau
khi đã bồi thường cho người được bảo hiểm về tổn thất của mình. Điều này thường được mô
tả là nguyên tắc thế quyền. Một điểm khác cần xem xét là liệu nhà xuất khẩu, với tư cách
là bên được bảo hiểm, có thể chuyển nhượng hợp đồng cho khách hàng nước ngoài hay không.
Có vẻ như việc chuyển nhượng thường được cho phép trong chừng mực có thỏa thuận chuyển
giao hợp đồng với hàng hóa cho người mua và người bán có quyền lợi được bảo hiểm trong
thời gian chuyển nhượng được thực hiện.
bảo hiểm hàng hải
Hợp đồng bảo hiểm hàng hải là loại hình bảo hiểm quan trọng nhất trong lĩnh vực
thương mại quốc tế. Điều này là do (1) vận tải đường biển vẫn là hình thức vận tải chiếm
ưu thế đối với hàng hóa lớn, và (2) bảo hiểm hàng hải là ngành bảo hiểm truyền thống và
phát triển cao nhất. Tất cả các chính sách khác, chẳng hạn như hàng không và vận tải nội
địa, chủ yếu dựa trên các nguyên tắc bảo hiểm hàng hải. Các thông lệ và chính sách cũng
được tiêu chuẩn hóa giữa các quốc gia trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hải hơn là bảo hiểm
hàng hóa vận chuyển bằng đường bộ hoặc đường hàng không (Day và Griffin, 1993).
Thời hạn của chính sách
Đơn bảo hiểm hàng hóa có thể được viết cho một chuyến đi hoặc chuyến hàng (đơn bảo
hiểm chuyến đi), trong một khoảng thời gian xác định (đơn bảo hiểm thời gian), thường
là một năm hoặc trong một khoảng thời gian không xác định (đơn bảo hiểm mở), có hiệu lực
cho đến khi bị hủy bỏ bởi người được bảo hiểm hoặc người bảo hiểm. Phần lớn các chính
sách hàng hóa được viết trên hợp đồng mở. Theo chính sách thứ hai, các lô hàng được báo
cáo cho người bảo lãnh khi chúng được thực hiện và phí bảo hiểm được thanh toán hàng
tháng dựa trên lô hàng thực sự được thực hiện. Chính sách thời gian khác với hợp đồng mở
không chỉ về thời hạn của chính sách mà còn về phương thức thanh toán phí bảo hiểm. Theo thời gian
lạnh giá, một khoản đặt cọc phí bảo hiểm được thực hiện dựa trên một lô hàng ước tính trong
tương lai và các điều chỉnh sau đó được thực hiện bằng cách so sánh các ước tính với lô
hàng thực tế. Một phiên bản khác của chính sách mở là phiên bản thường áp dụng cho các nhà
xuất khẩu/nhập khẩu với các lô hàng lớn hơn. Nó bao gồm hầu hết các nhu cầu của người gửi
hàng và có một số khoản khấu trừ nhất định (chính sách chăn). Theo chính sách bao trùm, người
được bảo hiểm không bắt buộc phải thông báo cho công ty bảo hiểm về các chuyến hàng riêng lẻ
và một khoản phí bảo hiểm bao gồm tất cả các chuyến hàng.
Các loại chính sách
Có hai loại chính sách bảo hiểm hàng hóa đường biển:
1. Chính sách chỉ dành cho những rủi ro: Chính sách này thường bao gồm những rủi ro bất
thường và bất thường không được mong đợi trong một chuyến đi. Chính sách chỉ dành cho
những rủi ro tiêu chuẩn bao gồm những mất mát hoặc thiệt hại đối với hàng hóa do cháy
hoặc nổ, mắc cạn, chìm, va chạm tàu, hy sinh tổn thất chung, v.v. Các chính sách như
vậy thường không bảo hiểm thiệt hại do tàu không đủ điều kiện đi biển hoặc do ăn cắp
vặt. Một đặc điểm thiết yếu của một chính sách như vậy là các nhà bảo hiểm bồi thường
cho những tổn thất có thể quy cho những rủi ro được liệt kê rõ ràng. Chủ hàng có
trách nhiệm chứng minh rằng tổn thất là do một trong những rủi ro được liệt kê.
Các công ty xuất nhập khẩu có quyền lựa chọn mua bảo hiểm bổ sung (bao gồm rủi ro
hư hỏng do nước, rỉ sét hoặc nhiễm bẩn hàng hóa do dầu, v.v.) hoặc mua chính sách
bảo hiểm mọi rủi ro cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng hơn.
2. Chính sách về mọi rủi ro: Chính sách về mọi rủi ro cung cấp mức độ bảo hiểm rộng nhất
ngoại trừ những rủi ro bị loại trừ rõ ràng trong chính sách. Một điều khoản điển hình
đọc:
Bảo hiểm mọi rủi ro về mất mát hoặc thiệt hại vật chất do bất kỳ nguyên nhân bên
ngoài nào, bất kể tỷ lệ phần trăm, nhưng loại trừ, tuy nhiên, rủi ro chiến tranh,
đình công, bạo loạn, bắt giữ, giam giữ và các rủi ro khác bị loại trừ bởi FC &
S. (miễn phí bắt và tịch thu) (tổn thất do chiến tranh, nội chiến hoặc cách mạng)
và bảo hành SR & CC (đình công, bạo loạn và bạo động dân sự), ngoại trừ trong phạm
vi những rủi ro đó được bảo hiểm cụ thể bởi sự chứng thực.
Trong trường hợp hợp đồng bảo hiểm mọi rủi ro, nghĩa vụ chứng minh tổn thất là do điều
khoản loại trừ thuộc về người bảo lãnh. Bảo hiểm bổ sung có thể được cung cấp thông qua xác
nhận về chính sách mọi rủi ro hiện có hoặc thông qua chính sách rủi ro chiến tranh riêng biệt.
Phạm vi bảo hiểm cho tổn thất/hư hỏng hàng hóa
Các hợp đồng bảo hiểm hàng hải thường xác định phạm vi bảo hiểm được cung cấp theo
chính sách. Mức độ bao phủ hàng hóa được chia thành hai loại chính: có mức trung bình (WA)
và không có mức trung bình cụ thể (FPA). Điều này cho biết chính sách bảo hiểm ít hơn tổng
tổn thất (WA) hay chỉ tổng tổn thất (FPA). Với mức trung bình bao gồm toàn bộ cũng như tổn
thất một phần. Hầu hết các chính sách của WA giới hạn phạm vi bảo hiểm đối với những tổn
thất vượt quá 3 phần trăm giá trị của hàng hóa. Phạm vi bảo hiểm WA tiêu chuẩn có thể đọc:
Tùy thuộc vào mức trung bình cụ thể nếu lên tới 3 phần trăm, trừ khi chung hoặc tàu
và/hoặc phương tiện bị mắc cạn, chìm, cháy, hỏa hoạn và/hoặc va chạm, mỗi kiện hàng
được bảo hiểm riêng biệt hoặc toàn bộ.
Chính sách này cung cấp sự bảo vệ chống lại tổn thất một phần do rủi ro trên biển nếu
thiệt hại lên tới 3 phần trăm giá trị lô hàng trở lên. Nếu tàu bị mắc cạn, bị chìm, v.v.,
yêu cầu về tỷ lệ phần trăm được miễn và các tổn thất được thu hồi đầy đủ.
Miễn phí trung bình cụ thể cung cấp phạm vi bảo hiểm hạn chế. Điều khoản này quy định
rằng ngoài tổn thất toàn bộ, tổn thất một phần do một số rủi ro cụ thể như mắc cạn hoặc
hỏa hoạn có thể được phục hồi. Một điều khoản FPA tiêu chuẩn đọc:
Không có tổn thất cụ thể (trừ trường hợp chung) hoặc trừ khi tàu hoặc phương tiện
bị mắc cạn, chìm, cháy, bốc cháy hoặc va chạm với tàu khác.
Các nhà xuất khẩu bán chịu và sử dụng các điều khoản bán hàng trong đó người mua chịu
trách nhiệm mua bảo hiểm (miễn phí dọc mạn tàu [FAS], miễn phí lên tàu [FOB], v.v.) nên
cân nhắc mua bảo hiểm dự phòng vì lợi ích của người mua ở nước ngoài trong trường hợp bảo
hiểm của người sau trở nên không đủ để bù đắp tổn thất. Bằng cách trả một khoản phí nhỏ
cho bảo hiểm như vậy, nhà xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho người mua thanh toán cho
lô hàng. Bảo hiểm liên tục bổ sung cho chính sách do người mua ở nước ngoài thực hiện và
việc thu hồi không được thực hiện theo chính sách trừ khi chính sách của người mua không
đủ để bù đắp tổn thất.
Bảo hiểm hàng hóa đường biển chỉ bảo hiểm cho thời gian hàng hóa ở trên tàu. Phần mở
rộng hàng hải (điều khoản từ kho đến kho) mở rộng phạm vi bao phủ hàng hải tiêu chuẩn cho
khoảng thời gian trước khi chất hàng lên và khoảng thời gian từ khi dỡ hàng đến khi giao
hàng cho người nhận hàng.
Chính sách bảo hiểm so với Giấy chứng nhận
Một công ty bảo hiểm có thể cấp một đơn bảo hiểm (policy) hoặc một giấy chứng nhận
(certif icate). Nếu công ty bảo hiểm chỉ phát hành chính sách, đơn đăng ký phải được hoàn thành
bởi người được bảo hiểm cho mỗi lô hàng và giao cho người bảo hiểm hoặc đại lý trước
khi hợp đồng bảo hiểm được chuẩn bị và gửi cho người trước. Điều này có thể tốn thời gian.
Tuy nhiên, trong trường hợp giấy chứng nhận, công ty bảo hiểm cung cấp một tập giấy
chứng nhận bảo hiểm cho nhà xuất khẩu hoặc nhà nhập khẩu, và một bản sao của giấy chứng
nhận đã hoàn thành (có chi tiết về hàng hóa, nơi đến, loại và số tiền bảo hiểm cần
thiết, v.v.) được yêu cầu. gửi đến công ty bảo hiểm bất cứ khi nào một lô hàng được
thực hiện. Chứng chỉ giúp tiết kiệm thời gian và tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động
giao dịch kinh doanh quốc tế hiệu quả hơn.
Các chính sách mở cho các lô hàng xuất nhập khẩu thường được báo cáo bằng cách sử
dụng các mẫu tờ khai yêu cầu hoàn thành một số thông tin cụ thể như địa điểm gửi hàng
và điểm đến, mô tả đơn vị, số tiền bảo hiểm, v.v. Khi không có đầy đủ thông tin tại
thời điểm đó tuyên bố được thực hiện, một báo cáo tạm thời có thể được nộp cho đại lý
bảo hiểm (báo cáo này được đóng lại khi giá trị cuối cùng được biết đến). Chúng được
chuẩn bị bởi người được đảm bảo và được chuyển tiếp hàng ngày, hàng tuần hoặc khi các
chuyến hàng được thực hiện. Phí bảo hiểm được lập hóa đơn hàng tháng dựa trên biểu giá
được cung cấp trong chính sách.

Các chính sách hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm thường được sử dụng trong trường hợp
xuất khẩu vì nhà xuất khẩu phải cung cấp bằng chứng về bảo hiểm cho ngân hàng, khách
hàng hoặc các bên khác để cho phép thu thập các yêu cầu bồi thường ở nước ngoài. Bên
cạnh những gì thường có trong các tờ khai, các đơn bảo hiểm/giấy chứng nhận bao gồm
các thông tin bổ sung như tên của người thụ hưởng (thường là người được bảo đảm hoặc
“lệnh”), do đó làm cho phương tiện có thể chuyển nhượng được khi người được bảo đảm ký
hậu. Cho dù chính sách/giấy chứng nhận được chuẩn bị bởi người được đảm bảo, người giao
nhận vận tải hoặc đại lý, điều quan trọng là phải mô tả đầy đủ chi tiết về lô hàng.
Trung bình chung: Minh họa
Một con tàu chở hàng bằng đồng bị mắc cạn và một phần hàng hóa phải hy sinh (vứt đi)
để làm nhẹ con tàu. Con tàu đã bị hư hại nhất định và một tàu cứu hộ đã được sử dụng để
làm nổi lại nó.
Việc điều chỉnh mức trung bình chung sẽ như sau:
Giá trị của hàng hóa (vứt đi) trừ thuế và 10.000
chi phí xếp dỡ
Chi phí sửa chữa tàu (được tính vào tổn thất 40.000
chung)
Dịch vụ trục vớt tàu 35.000
Giải ngân tại cảng và các chi phí khác 15.000
Tổng hy sinh “tàu” 90.000
Số tiền được phép tính trung bình chung 100.000

Giá trị hàng hóa (bao gồm cả hy sinh) 100.000
Giá trị phương tiện (bao gồm cả hy sinh) 300.000
Tổng giá trị đóng góp 400.000
Tỷ lệ đóng góp bình quân chung 100.000/400.000 25%
Đóng góp của hàng hóa 25% (100.000) =

25.000
Đóng góp của tàu 25% (300.000) =

75.000
Trách nhiệm của chủ hàng = Định mức đóng góp 2 giá trị hàng hóa hy sinh
Như vậy, 25.000 – 10.000 = 15.000 (phải trả)
Trách nhiệm của tàu = Phần đóng góp được ấn định 2 tàu hy sinh
Như vậy, 75.000 – 90.000 = 15.000 (nhận)
Bảo hiểm hàng hóa hàng không: Một hình thức sửa đổi của bảo hiểm hàng hải là
cấp cho bảo hiểm hàng hóa hàng không. Một số hãng hàng không bán bảo hiểm của riêng họ.
KHIẾU NẠI VÀ THỦ TỤC
Khiếu nại
Người gửi hàng có thể yêu cầu bồi thường từ người chuyên chở hoặc công ty bảo hiểm
đối với tổn thất hoặc hư hỏng đối với hàng hóa của họ. Người gửi hàng thường cố gắng
đòi bồi thường từ người vận chuyển khi họ có cơ sở hợp lý để tin rằng tổn thất hoặc
thiệt hại là do hành động bất cẩn hoặc thiếu sót của người vận chuyển mà có thể dễ
dàng ngăn chặn được thông qua việc thực hiện cẩn trọng trong quá trình vận chuyển và
xếp dỡ hàng hóa. Một yếu tố thúc đẩy khác để người được bảo hiểm đạt được thỏa thuận
dàn xếp thỏa đáng với người vận chuyển có thể là duy trì mức tổn thất hợp lý đối với
phí bảo hiểm và giữ phí bảo hiểm ở mức thấp. Cũng có thể là tổn thất hoặc thiệt hại
không được bảo hiểm chi trả. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, người gửi hàng
yêu cầu công ty bảo hiểm của họ một phần vì người vận chuyển từ chối yêu cầu bồi thường
nhận được từ người được bảo hiểm hoặc vì người gửi hàng thấy rằng việc điều chỉnh tổn
thất hoặc thiệt hại là không đủ do giới hạn trách nhiệm pháp lý. Cũng có thể một số
chủ hàng thấy việc xử lý các yêu cầu bồi thường với các công ty bảo hiểm thuận tiện và hiệu quả hơn
Giải quyết tổn thất theo hợp đồng bảo hiểm là chức năng của bộ phận xử lý bồi
thường. Quản lý yêu cầu bồi thường thường được thực hiện thông qua tuyển dụng (trong
nhà) hoặc điều chỉnh độc lập thương lượng giải quyết với người được bảo hiểm.
Bộ phận yêu cầu bồi thường chịu trách nhiệm xác định tính hợp lệ của tổn thất, điều
tra, ước tính mức độ và số lượng tổn thất, và cuối cùng là
phê duyệt thanh toán của yêu cầu bồi thường. Điều quan trọng cần lưu ý sau đây liên quan đến yêu cầu bảo
hiểm:
• Để phục hồi, tổn thất hoặc thiệt hại do người được bảo hiểm gây ra phải được bảo hiểm theo hợp đồng
bảo hiểm. Công ty bảo hiểm sẽ tránh được trách nhiệm pháp lý nếu rủi ro cụ thể được loại trừ cụ
thể hoặc không thể quy cho rủi ro được bảo hiểm một cách hợp lý.
• Nghĩa vụ chứng minh thuộc về người được bảo hiểm để chứng minh rằng tổn thất hoặc thiệt hại
tuổi của hàng hóa được bảo hiểm bởi chính sách.
• Người được bảo hiểm phải thực hiện các biện pháp thận trọng để bảo vệ hàng hóa không bị mất mát hoặc
hư hỏng thêm. Theo điều khoản kiện tụng và lao động được quy định trong hầu hết các hợp đồng bảo
hiểm hàng hóa (xem Quan điểm quốc tế 6.3 để biết các điều khoản điển hình khác), người được bảo
hiểm phải thực hiện tất cả các bước cần thiết để bảo vệ hàng hóa và cứu nó khỏi hư hỏng thêm mà
không cần bất kỳ cách nào gây phương hại đến các quyền của mình theo chính sách. Người bảo hiểm
đồng ý thanh toán mọi chi phí phát sinh (đối với các loại tổn thất/hư hỏng hàng hóa, xem Bảng 6.2
và Quan điểm quốc tế 6.4). • Sau khi công ty bảo hiểm giải quyết yêu cầu bồi thường của người được
bảo hiểm, công ty có thể thực hiện quyền thế quyền của mình để yêu cầu bồi thường từ các
bên chịu trách nhiệm về tổn thất hoặc thiệt hại. Theo nguyên tắc thế quyền, quyền thu hồi từ người
chuyên chở và các bên khác chịu trách nhiệm về tổn thất hoặc thiệt hại được chuyển từ người được
bảo hiểm sang người bảo hiểm khi thanh toán tiền bảo hiểm. Vì công ty bảo hiểm đứng vào vị trí của
người được bảo hiểm trong việc yêu cầu bồi thường từ bên thứ ba, nên công ty bảo hiểm không có
quyền tốt hơn những gì người được bảo hiểm sở hữu. Bất kỳ khoản thanh toán nào mà người gửi hàng
được bảo hiểm nhận được từ người chuyên chở hoặc các bên khác phải được chuyển cho người bảo hiểm
(sau khi đã giải quyết với người bảo hiểm) vì theo nguyên tắc thế quyền, người được bảo hiểm không
được phép bồi thường nhiều lần cho cùng một tổn thất.
Yêu cầu bồi thường thường có hiệu lực trong hai năm kể từ ngày hàng đến đối với hàng gửi bằng đường
hàng không và một năm đối với hàng gửi bằng đường biển. Khiếu nại không hợp lệ nếu không được bắt đầu trong
khoảng thời gian này trừ khi hành động pháp lý được theo đuổi.
Các bước điển hình trong thủ tục yêu cầu bồi thường
Bước 1
Thông báo sơ bộ về yêu cầu bồi thường: Công ty xuất nhập khẩu (được bảo hiểm) phải nộp đơn yêu cầu sơ
bộ bằng cách thông báo cho người chuyên chở về khả năng khiếu nại ngay khi biết hoặc dự kiến xảy ra tổn
thất. Có thể yêu cầu bồi thường chính thức khi bản chất và giá trị của tổn thất hoặc thiệt hại được xác
định chắc chắn.

Các điều khoản tiêu biểu trong hợp đồng bảo hiểm hàng hóa
1. Mệnh đề Inchmaree: Điều khoản này bao gồm bất kỳ tổn thất hoặc hư hỏng nào đối
với hàng hóa do nổ nồi hơi, gãy trục hoặc bất kỳ khiếm khuyết tiềm ẩn nào trong máy
móc, cũng như do sơ suất của thuyền trưởng hoặc thủy thủ đoàn khi đó là nguyên nhân
trực tiếp gây ra tổn thất. 2.
của trung bình cụ thể miễn phí:
Điều khoản Điều này làm giảm trách nhiệm của người
bảo hiểm đối với những tổn thất một phần hàng hóa, ngoại trừ những tổn thất do tàu
mắc cạn, chìm, cháy hoặc va chạm gây ra. 3.
Mệnh đề nhãn: Trong trường hợp nhãn, viên nang hoặc giấy gói bị hư hỏng,
công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường nhiều hơn chi phí của các mặt hàng
mới và chi phí sửa chữa lại hàng hóa. 4.
Điều khoản trì hoãn: Điều này làm giảm trách nhiệm của người bảo hiểm đối với tổn
thất thị trường do chậm giao hàng. 5.
Điều khoản tổn thất chung: Tổn thất tổn thất chung xảy ra khi một sự hy
sinh được thực hiện một cách tự nguyện hoặc một khoản chi phí phát sinh trong thời
điểm nguy hiểm sắp xảy ra để bảo vệ lợi ích chung khỏi thảm họa. Các khoản thanh toán
tổn thất phân bổ được đảm bảo bằng một khoản đặt cọc tổn thất chung trước khi hàng
hóa được người chuyên chở giải phóng. Khi phần chia sẻ thực tế của người gửi hàng
được thiết lập, các điều chỉnh phù hợp sẽ được thực hiện và mọi phần thừa sẽ được
trả lại. Điều khoản tổn thất chung bao gồm số tiền đóng góp của người gửi hàng được
bảo hiểm. 6.
Điều khoản thủ công và bật lửa: Trong điều khoản này, người bảo hiểm đồng ý cung cấp
bật lửa hoặc phương tiện khác để giao hàng trong giới hạn bến cảng. 7.
Điều khoản gia hạn hàng hải: Theo điều khoản này, không có giới hạn thời gian
nào được áp dụng đối với phạm vi bảo hiểm tại cảng dỡ hàng trong khi hàng hóa bị trì
hoãn trong quá trình vận chuyển đến nơi đến cuối cùng trong chừng mực sự chậm trễ này
xảy ra do các tình huống nằm ngoài tầm kiểm soát của người được bảo hiểm.
Mệnh đề bờ: Điều này bao gồm những rủi ro nhất định đối với hàng hóa, chẳng
hạn như va chạm, 8. bão, lũ lụt, v.v., trong khi hàng hóa đang ở bến cảng, cầu cảng hoặc
những nơi khác trên bờ. 9.
Điều khoản kho đến kho: Điều này bảo hiểm cho hàng hóa trong quá
trình vận chuyển giữa điểm gửi hàng ban đầu và điểm đến, tùy thuộc vào các điều khoản
bán hàng và yêu cầu về lãi suất bảo hiểm. Chính sách có hiệu lực kể từ thời điểm
hàng hóa rời khỏi kho/cửa hàng có tên trong chính sách để bắt đầu vận chuyển đến kho
cuối cùng tại điểm đến được nêu trong chính sách.
Bước 2
Thông báo chính thức về yêu cầu bồi thường: Người nhận hàng phải nộp đơn yêu cầu chính thức
với người chuyên chở và công ty bảo hiểm sau khi thiệt hại hoặc mất mát được xác định chắc chắn.
Khiếu nại nên bao gồm các chi phí như giá trị của hàng hóa, vận tải nội địa,
BẢNG 6.2. Các loại tổn thất
Tổng cộng Sự mất mát
1. Tổn thất toàn bộ thực tế Hàng hóa bị hư hỏng hoặc bị phá hủy hoàn toàn hoặc bị thay đổi
bản chất đến mức không thể bán được.
2. Tổn thất toàn bộ mang tính xây dựng Tổn thất thực tế là không thể tránh khỏi (chẳng hạn như thất
vọng về chuyến đi trong thời gian không xác định), hoặc hàng
hóa bị hư hỏng chỉ có thể được cứu với chi phí đáng kể (tức là
chi phí lớn hơn giá trị của nó).
một phần Sự mất mát
1. Tổn thất chung Đây là những hàng hóa bị hy sinh như một phần của hành động
gây tổn thất chung hoặc như là phần đóng góp của chủ hàng cho
tổn thất chung của những người khác.
2. Phí riêng Đây là những chi phí phát sinh để ngăn ngừa mất mát hoặc hư
hỏng đối với hàng hóa được bảo hiểm khỏi rủi ro được bảo hiểm.
chi phí cho Ví dụ:ăn gia súc bổ sung cho một hàng ngựa trong khi
thức
con tàu đang được sửa chữa thiệt hại do bão đã được bảo hiểm
theo chính sách.
3. Tổn thất bình quân riêng Điều này bao gồm cả những tổn thất bộ phận không được chi trả
bởi tổn thất chung và chi phí cụ thể.
đại dương/vận tải hàng không, tài liệu, và các hạng mục khác. Nếu hợp đồng bảo hiểm là
110% giá trị hàng hóa (CIF), người được bảo hiểm có thể cộng thêm 10% giá trị hàng hóa
vào yêu cầu bồi thường. Giả sử rằng người được bảo hiểm có xu hướng yêu cầu bồi thường từ
công ty bảo hiểm (không phải hãng vận chuyển), người được bảo hiểm nên sắp xếp một cuộc
khảo sát với đại lý yêu cầu bồi thường của công ty bảo hiểm. Mẫu yêu cầu chính thức phải
được gửi cùng với một số tài liệu: bản sao hóa đơn thương mại; bản sao vận đơn/vận đơn
hàng không đã ký; bản chính giấy chứng nhận bảo hiểm; một bản sao khiếu nại chống lại
người vận chuyển, hoặc trả lời theo đó; báo cáo khảo sát, nếu được thực hiện bởi người
khảo sát; danh sách đóng gói; và một bản sao biên lai được trao cho người chuyên chở khi
giao hàng. Nó cũng có thể bao gồm ảnh, hóa đơn sửa chữa và bản khai có tuyên thệ từ nhà
cung cấp dịch vụ, nếu có thể.
Bước 3
Giải quyết yêu cầu bồi thường: Nếu yêu cầu bồi thường được bảo hiểm theo chính sách
và các thủ tục yêu cầu bồi thường được tuân thủ một cách thích hợp, công ty bảo hiểm sẽ
thanh toán cho người được bảo hiểm. Nếu công ty bảo hiểm từ chối chấp thuận thanh toán,
người được bảo hiểm có thể yêu cầu trọng tài hoặc các thủ tục giải quyết tranh chấp khác
được quy định trong hợp đồng bảo hiểm.
Mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa
Một số yếu tố góp phần gây ra mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa trong quá trình vận chuyển.
Người ta thường nói rằng hơn 80 phần trăm tất cả các tổn thất hàng hóa đều có thể ngăn ngừa
được. Chúng tôi xem xét một số nguyên nhân chính có thể ngăn ngừa được đối với tổn thất
hoặc hư hỏng hàng hóa cũng như một số cách giảm thiểu.
MỘT. Trộm cắp: Đóng gói phù hợp, sử dụng màng co, dây đai và nhãn hiệu, băng niêm phong có
hoa văn đặc biệt (cho phép phát hiện nhanh hành vi giả mạo) và sử dụng các dấu hiệu
được mã hóa. Các lô hàng đóng trong container phải được niêm phong sau khi xếp hàng.
Trộm cắp chiếm 20 phần trăm tổn thất hàng hóa.
b. Xử lý và bảo quản: Chặn và giằng bên trong để phân bổ trọng lượng, đệm
để hấp thụ chấn động và rung động, xếp hàng hóa lên pallet, sử dụng các dấu hiệu
cảnh báo và hướng dẫn xử lý, đồng thời không vượt quá trọng lượng/thể tích của kiện
hàng và/hoặc thùng chứa.
Xử lý và lưu trữ kém chiếm 40% tổn thất hàng hóa.
C. Thiệt hại do nước: Bọc chống thấm nước và lớp lót chống thấm nước bên trong các
kiện hàng bên ngoài, nâng hàng hóa lên trên bất kỳ khu vực thoát nước nào, lỗ thoát
nước cho các thùng chứa để tránh tích tụ nước. Thiệt hại về nước chiếm 15 phần trăm
tổn thất hàng hóa.
Khiếu nại được đệ trình bởi bên giả định rủi ro mất mát khi vận chuyển. Ví
dụ, trong hợp đồng CIF, nhà xuất khẩu mua bảo hiểm vì lợi ích của người mua và
rủi ro tổn thất được chuyển cho người mua sau khi hàng hóa được đưa lên tàu tại
cảng gửi hàng. Nhà xuất khẩu sẽ gửi các chứng từ cần thiết và hướng dẫn chi
tiết cho khách hàng ở nước ngoài (người nhận hàng) để theo dõi trong trường hợp
mất mát hoặc hư hỏng. Người nhận hàng phải được hướng dẫn kiểm tra hàng hóa khi
giao hàng để xác định bất kỳ tổn thất hoặc thiệt hại rõ ràng hoặc che giấu nào
đối với hàng hóa. Bất kỳ mất mát hoặc hư hỏng nào được phát hiện khi kiểm tra
như vậy phải được ghi trên biên lai giao hàng của người vận chuyển hoặc vận
đơn đường hàng không. Khi người vận chuyển nhận được biên lai sạch từ người
nhận hàng, người nhận hàng sẽ khó có thể yêu cầu bồi thường thành công.
Cách tốt nhất để giải quyết khiếu nại là ngăn chặn tối đa khả năng xảy ra
mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa. Người ta ước tính rằng việc đóng gói, xử lý và
xếp hàng đúng cách có thể ngăn ngừa khoảng 70% tổn thất hoặc hư hỏng hàng hóa.
Việc thường xuyên xảy ra hư hỏng hoặc mất mát đối với hàng hóa không chỉ là
nguồn gốc gây xích mích hoặc nghi ngờ đối với các công ty bảo hiểm mà còn cản
trở sự tăng trưởng và mở rộng thương mại. Nó cũng có thể có tác động làm giảm
doanh số bán hàng ở nước ngoài nếu khách hàng nước ngoài không hài lòng với
tần suất xảy ra như vậy, vì nó có thể tiêu tốn thời gian và công sức của các bên.
Nếu thanh toán đã được thực hiện cho nhà xuất khẩu, vốn của người mua bị ràng buộc
với hàng hóa không thể bán được.
TÓM TẮT CHƯƠNG
hậu cần
Quá trình lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát dòng chảy và lưu trữ nguyên liệu
từ điểm xuất phát đến điểm tiêu thụ.
Hai loại hậu cần:
1. Quản lý nguyên vật liệu: Sự di chuyển kịp thời của nguyên vật liệu từ nguồn
cung cấp đến điểm sản xuất, lắp ráp hoặc phân phối.
2. Phân phối vật lý: Sự di chuyển sản phẩm của một công ty tới người tiêu dùng.
Khái niệm hậu cần:
1. Cách tiếp cận hệ thống: Nhấn mạnh vào việc tối đa hóa lợi ích của toàn bộ
hệ thống doanh nghiệp thay vì của các đơn vị riêng lẻ.
2. Phương pháp tổng chi phí.
3. Cách tiếp cận chi phí cơ hội.
Tầm quan trọng của logistics đối với thương mại quốc tế:
1. Phân bổ nguồn lực hiệu quả.
2. Mở rộng tăng trưởng kinh tế và việc làm.
Ảnh hưởng bên ngoài đến các quyết định hậu cần:
1. Quy định: Kiểm soát xuất khẩu, thuế quan, hàng rào phi thuế quan, tư nhân
hóa và bãi bỏ quy định về vận tải và thông tin liên lạc.
2. Cạnh tranh: Áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải kiểm tra hoạt động logistics
hệ thống, nghĩa là, để giảm chi phí, v.v.
3. Công nghệ: Các công nghệ mới hiện nay cho phép các nhà nhập khẩu biết được
ngày chuyển hàng, địa điểm hàng hóa quá cảnh và ngày dự kiến hàng đến.
Nó cũng xử lý các chức năng hậu cần khác.
Chức năng hậu cần:
Ghi nhãn, đóng gói, quản lý lưu lượng, hàng tồn kho và lưu trữ.
Rủi ro trong ngoại thương
1. Rủi ro chính trị: Hành động của cơ quan nhà nước, chiến tranh, cách mạng,
khủng bố, đình công.
Quản lý rủi ro chính trị: Theo dõi diễn biến chính trị, bảo hiểm rủi ro chính trị.
2. Rủi ro tín dụng nước ngoài: Rủi ro về việc người mua không trả được nợ hoặc chậm thanh toán.
Quản lý rủi ro tín dụng nước ngoài: Quản lý tín dụng phù hợp, thư tín dụng và các điều
kiện khác, bảo hiểm.
3. Rủi ro ngoại hối: Những thay đổi về giá trị tiền tệ có thể làm giảm doanh thu của nhà
xuất khẩu trong tương lai hoặc tăng các khoản thanh toán bằng ngoại tệ của nhà nhập khẩu.
Quản lý rủi ro ngoại hối: Chuyển rủi ro sang bên kia hoặc bên thứ ba.
4. Rủi ro vận chuyển: Mất mát, hư hỏng hàng hóa trong quá trình vận chuyển.
Bảo hiểm
Hai nguyên tắc cơ bản:
1. Nguyên tắc quyền lợi có thể bảo hiểm: Là quyền lợi tài chính dựa trên một số
quyền hợp pháp trong việc bảo quản tài sản được bảo hiểm.
2. Nguyên tắc thế quyền: Khi thanh toán yêu cầu bồi thường của người được bảo hiểm, người
bảo hiểm đứng ở vị trí của người trước (người được bảo hiểm) để yêu cầu bên khác chịu
trách nhiệm về tổn thất, thiệt hại.
bảo hiểm hàng hải
Thời hạn của chính sách:
1. Chính sách hành trình: Chính sách cho một chuyến đi
2. Chính sách thời gian: Chính sách cho một chuyến đi
cụ thể 3. Chính sách mở: Chính sách cho một khoảng thời gian không xác định
Chính sách về mất mát/hư hỏng hàng hóa:
1. Miễn phí tổn thất cụ thể: Hợp đồng bảo hiểm tổn thất toàn bộ và tổn thất một phần từ
một số rủi ro cụ thể được bảo hiểm.
2. Trong hợp đồng bảo hiểm trung bình: Hợp đồng bảo hiểm tổn thất toàn bộ và tổn thất một
phần lớn hơn một tỷ lệ nhất định và công ty bảo hiểm chịu trách nhiệm về tổng số tiền
tổn thất.
Khiếu nại và Thủ tục
Yêu cầu bồi thường về mất mát hoặc hư hỏng đối với lô hàng trên đường vận chuyển có thể được yêu cầu từ xe hơi
các nhà khai thác hoặc công ty bảo hiểm. Hầu hết các khiếu nại về hàng hóa đều được giải quyết với các công ty bảo hiểm.
Các thủ tục yêu cầu bồi thường điển hình: Thông báo sơ bộ về yêu cầu bồi thường, thông báo
chính thức và giải quyết.
1. Thảo luận về tầm quan trọng của hậu cần đối với thương mại quốc tế.
2. Cách tiếp cận hệ thống đối với hậu cần là gì?
3. Nêu các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quyết định logistics quốc tế
sions.
4. Quản lý nguyên vật liệu là gì và nó khác với vật lý như thế nào
phân bổ?
5. Nêu một số điểm khác biệt giữa nội địa và quốc tế
hậu cần.
6. Rủi ro chính trị trong ngoại thương là gì? Làm thế nào nó có thể được quản lý?
7. Bảo hiểm hàng hải bảo hiểm những loại rủi ro nào? Chính sách FPA khác với chính
sách WA như thế nào?

8. Người gửi hàng có được đơn bảo hiểm hàng hải bao gồm việc vận chuyển hàng dệt may
từ Trung Quốc đến Ba Lan. Giá trị khai báo của lô hàng là 15.000 USD mặc dù giá
trị thực (thị trường) của hàng hóa là 7.500 USD. Nếu hàng hóa bị mất trên biển,
công ty bảo hiểm có chịu trách nhiệm bồi thường 15.000 đô la không?
9. Tổn thất toàn bộ thực tế khác với tổng thiệt hại ước tính như thế nào? Tổn thất
trung bình chung là gì? Bạn nhận được bồi thường từ một công ty bảo hiểm hàng
hải vì hàng hóa của bạn đã bị dỡ bỏ khỏi một con tàu như một hành động tổn thất
chung. Công ty bảo hiểm có yêu cầu bồi thường tổn thất chung đối với chủ tàu và
các chủ hàng khác không?
10. Thảo luận về các bước điển hình trong khiếu nại của hãng vận chuyển hoặc công ty bảo hiểm với
đối với mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa.
TÌNH HUỐNG 6.1. BẢO HIỂM HÀNG HẢI
Tổn thất toàn bộ thực tế so với tổn thất toàn bộ ước tính: Hàng hóa được coi là có
tổn thất toàn bộ thực tế ngay khi chúng không còn là hàng hóa thuộc loại được bảo hiểm
xét trên quan điểm thương mại. Nó xảy ra khi một con tàu hoặc hàng hóa đã thực sự bị mất
và cước vận chuyển không còn có thể lấy lại được nữa.
Ba yếu tố cấu thành tổn thất toàn bộ thực tế bao gồm:
1. Phá hủy đối tượng: Phá hủy tàu hàng bằng cách phóng hỏa, đánh chìm hoặc tấn công
của đối phương.

2. Đối tượng không còn thuộc loại được bảo hiểm: Ví dụ: Một kiện hàng chà là bị hư
hỏng do nước trong hầm hàng không dùng được cho người. Một lô hàng thuốc lá trở
nên vô giá trị bởi mùi hôi thối của những tấm da thối bị hư hỏng do nước biển xâm
nhập vào hầm hàng.
3. Người được bảo hiểm bị tước đoạt đối tượng: Ví dụ: Bị kẻ thù bắt giữ hoặc tịch
thu một con tàu có thể dẫn đến sự tước đoạt không thể khắc phục được.
Có tổn thất toàn bộ ước tính, trong đó đối tượng được bảo hiểm bị từ bỏ một cách hợp
lý do tổn thất toàn bộ thực tế của nó dường như là không thể tránh khỏi hoặc do không
thể tránh được tổn thất toàn bộ thực tế nếu không có một khoản chi phí vượt quá giá trị
của nó. Tổn thất toàn bộ mang tính xây dựng xảy ra trong bất kỳ trường hợp nào sau đây:
1. Người được bảo hiểm bị tước quyền sở hữu con tàu hoặc hàng hóa do một rủi ro được
bảo hiểm gây ra. Ví dụ: Một lô hàng bị địch bắt giữ, không có khả năng thu hồi
trong thời gian hợp lý.
2. Chi phí sửa chữa vượt quá giá trị tài sản. Trong trường hợp tàu hư hỏng thì chi
phí sửa chữa hư hỏng vượt quá giá trị của tàu khi sửa chữa. Ví dụ: Một tàu chở
hàng cũ được kéo đến một địa điểm cụ thể để tháo dỡ và chia nhỏ.
Trong quá trình di chuyển, con tàu mắc cạn ở bờ biển Florida. Chủ nhân cho rằng
để đưa được vào bờ sẽ khá tốn kém.
Anh ta định thuê một công ty để giải cứu con tàu chở hàng. Con tàu không có hàng
hóa trên tàu khi nó mắc cạn.
TÌNH HUỐNG 6.2. BẢO HIỂM HÀNG HẢI: KHOẢN INCHMAREE
Một chiếc tàu đánh cá vỏ gỗ dài 40 feet bất ngờ bị rò rỉ vài ngày sau khi rời cảng.
Khi nước tràn vào tàu nhiều hơn, động cơ bị ngập và cuối cùng tàu bị chìm. Kiểm tra con
tàu trong thời gian rò rỉ cho thấy nước chảy ra từ bên dưới một không gian làm lạnh ở
phần trước của con tàu. Do phong cách xây dựng của nó, không thể tiếp cận được đáy tàu
bên dưới con tàu. Người bảo hiểm đã từ chối bồi thường cho người được bảo hiểm về tổn
thất của con tàu bằng cách tuyên bố rằng người được bảo hiểm đã không nỗ lực hết sức để
làm cho con tàu đủ khả năng đi biển trước khi phát triển
rò rỉ (như được cung cấp theo điều khoản Inchmaree). Chủ sở hữu/thuyền trưởng
của con tàu không hề biết về sự rò rỉ trước khi con tàu bắt đầu hành trình.
câu hỏi
1. Đây là tổn thất toàn bộ thực tế hay ước tính? Giải thích câu trả lời của bạn (Trường hợp 6.1).
2. Trong trường hợp 6.2, bạn có nghĩ rằng tổn thất được bảo hiểm theo chính
sách (xem Quan điểm quốc tế 6.3)?
MỤC III:
THỰC HIỆN GIAO DỊCH
Chương 7
Định giá
Định trong
giá trong thương
thương mại mại quốc tế
quốc tế
Giá cả là một yếu tố quan trọng trong việc xác định khả năng cạnh tranh của
một công ty trên thị trường thế giới. Đối với nhiều công ty, các chính sách và
thủ tục định giá là thông tin bí mật và không dễ dàng được cung cấp cho người
ngoài. Giá xuất khẩu phải đủ cao để tạo ra lợi nhuận hợp lý và đủ thấp để có
thể cạnh tranh trên thị trường. Các sản phẩm hiếm khi được bán chỉ dựa trên một
yếu tố và nhà xuất khẩu phải cạnh tranh bằng các loại yếu tố phi giá khác.
Nguồn gốc của cạnh tranh phi giá bao gồm giao hàng đáng tin cậy, thời gian giao
hàng ngắn, độ tin cậy của sản phẩm và chất lượng sản phẩm cũng như bất kỳ đặc
điểm nào khác được khách hàng coi là độc nhất. Hình thức khác biệt hóa sản phẩm
này dựa trên các đặc điểm cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho các
công ty lợi thế cạnh tranh (Dussauge, Hart và Ramanantsoa, 1987). Apple
Computer đã tăng thị phần tại Nhật Bản không chỉ bằng cách giảm giá mà còn bằng
cách mở rộng các cửa hàng phân phối và thông qua việc bổ sung các gói phần mềm
của Nhật Bản.
Yếu tố quan trọng trong việc xác định giá liên quan đến giá trị mà người
tiêu dùng đặt vào sản phẩm. Giá trị là kết quả của nhận thức của người tiêu
dùng về sự hài lòng tổng thể do sản phẩm mang lại (Hiam và Schewe, 1992). Các
công ty có thể tính giá cao và quản lý để duy trì tính cạnh tranh nếu giá được
tính thấp hơn hoặc phù hợp với giá trị cảm nhận của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong các thị trường cạnh tranh, giá cao thể hiện sự mong muốn của xã hội đối
với việc sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ. Chúng cũng có thể hợp lý ở các thị
trường xuất khẩu nếu việc bán hàng cũng liên quan đến chuyển giao công nghệ hoặc
đào tạo.
Định giá trên thị trường thế giới thường được sử dụng như một công cụ để
hoàn thành các mục tiêu tiếp thị của công ty. Công ty có thể sử dụng giá để đạt
được mức thị phần, lợi nhuận hoặc lợi tức đầu tư nhất định hoặc để đạt được một
số mục tiêu cụ thể khác. Các chính sách định giá và tăng giá sau đây thường áp
dụng cho cả thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu:
153
• Mức chênh lệch cao thường xảy ra trong các ngành có tương đối ít đối
thủ cạnh tranh. Markup cũng cao hơn trong các ngành mà các công ty sản
xuất các sản phẩm khác biệt hơn là các sản phẩm đồng nhất. Các đánh dấu
cao có thể được coi là tiền thuê phát sinh từ sức mạnh thị trường. Ví
dụ, trong ngành hóa chất, lợi nhuận lớn nhất nằm ở các hóa chất đặc
biệt được thiết kế và sản xuất cho các mục đích sử dụng công nghiệp cụ
thể (Reich, 1991). Mức tăng cao cũng có thể là do chi phí R & D và chi
phí nâng cao kỹ năng của lực lượng lao động. •
Giá xuất khẩu có xu hướng tương đối thấp trong các ngành có mức độ cạnh
tranh gia tăng. Những thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh hoặc tình
trạng nhu cầu có nhiều khả năng gây ra việc giảm giá xuất khẩu. Các
khoản tăng giá tương đối thấp đối với hàng dệt may, thực phẩm, máy
điện và xe cơ giới; chúng vẫn ở mức cao trong các ngành công nghiệp như
dược phẩm, máy tính, hóa chất công nghiệp, thiết bị truyền hình và
thông tin liên lạc (Martens, Scarpetta và Pilat, 1996). Mức chênh lệch
thấp đối với ngành thứ nhất là do tính chất manh mún và không phân
biệt của các ngành này, điều này gây khó khăn cho việc thực thi quyền lực thị trườn
Một công ty cần phát triển một hướng dẫn khả thi liên quan đến việc định
giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tại các thị trường xuất khẩu. Chính sách
định giá của nó phải đủ chắc chắn để đạt được mức lợi nhuận hoặc doanh số mục
tiêu, trong khi vẫn duy trì một số tính linh hoạt để phù hợp với các mục tiêu
tiếp thị tổng thể của công ty. Tính linh hoạt được coi là một điều cần thiết
tuyệt đối để tối ưu hóa lợi nhuận và một công ty có thể sử dụng tất cả các
phương pháp định giá tùy theo loại sản phẩm được bán, loại và loại khách hàng
cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường. Việc quản lý sai giá xuất khẩu
thường có thể dẫn đến áp lực giảm giá hoặc phát triển các thị trường song song.
Thị trường song song, hay còn gọi là thị trường xám, được tạo ra khi sản phẩm
được mua với giá thấp ở một thị trường và được bán ở các thị trường khác với
giá cao hơn. Ví dụ, Eastman Kodak định giá phim của họ ở Nhật Bản cao hơn ở các
nước khác. Một nhà nhập khẩu ở Nhật Bản có thể mua sản phẩm với giá chiết khấu
ở nước ngoài và bán nó ở thị trường Nhật Bản với giá thấp hơn giá do các đại lý
ủy quyền của Kodak tính. Các hệ thống định giá và kiểm soát chất lượng và cửa
hàng phân phối phù hợp là rất quan trọng trong việc giảm các trường hợp như vậy
của các thị trường song song.
CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH GIÁ XUẤT KHẨU
Một số biến số ảnh hưởng đến mức giá xuất khẩu. Một số trong số này là nội
bộ của công ty; những người khác là các yếu tố bên ngoài công ty. MỘT
Định giá trong thương mại quốc tế 155
biến nội bộ chính là chi phí được bao gồm trong giá xuất khẩu.
Các chi phí điển hình liên quan đến xuất khẩu bao gồm nghiên cứu thị trường,
kiểm tra tín dụng, đi công tác, sửa đổi sản phẩm, đóng gói đặc biệt, nhân
viên tư vấn, giao nhận hàng hóa và hoa hồng (Anonymous, 1993). Một chi phí
bổ sung là hệ thống phân phối được chọn. Các kênh phân phối dài ở nhiều quốc
gia thường là nguyên nhân khiến giá leo thang. Việc sử dụng đại diện của nhà
sản xuất mang lại khả năng kiểm soát giá tốt hơn cho người xuất khẩu. Một
biến số nội bộ khác là mức độ khác biệt của sản phẩm, tức là mức độ nhận thức
về tính độc đáo của sản phẩm hoặc tính liên tục của dịch vụ.
Nói chung, một công ty có sự khác biệt hóa sản phẩm càng cao thì công ty đó
càng phụ thuộc vào các hoạt động định giá của mình.
Các lực lượng bên ngoài ảnh hưởng đến giá xuất khẩu bao gồm:
• Cung và cầu: Các quyết định về giá xuất khẩu chịu ảnh hưởng của nguồn
cung nguyên vật liệu, phụ tùng và các yếu tố đầu vào khác. Trong một
nền kinh tế cạnh tranh, bất kỳ sự gia tăng nhu cầu nào cũng kéo theo
giá cao hơn, và giá cao hơn sẽ làm giảm nhu cầu. Có 10 điều khẳng định
rằng xuất khẩu hàng hóa sản xuất có đặc điểm giá giống như các sản phẩm
sơ cấp, giá của chúng thay đổi theo tình trạng cung và cầu thế giới
(Silberston, 1970). Cách tiếp cận cung và cầu cổ điển - theo đó giá
đóng vai trò như một công cụ phân bổ trong nền kinh tế và cung bằng cầu
ở mức giá cân bằng - phần lớn dựa trên các giả định nhất định: thông
tin người mua hoàn hảo, khả năng thay thế của hàng hóa cạnh tranh và
định giá theo chi phí cận biên. Giả định cổ điển rằng việc giảm giá
làm tăng cầu đã bỏ qua việc người mua giải thích những thay đổi về giá.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng người tiêu dùng coi giá là một chỉ số về
chất lượng và có thể hiểu giá sản phẩm thấp hơn là một dấu hiệu của
chất lượng kém (Piercy, 1982). Nếu một sản phẩm có hình ảnh uy tín,
giá cả có thể tăng lên mà không nhất thiết làm giảm nhu cầu. • Vị trí
và môi trường của thị
trường nước ngoài: Điều kiện khí hậu thường đòi hỏi phải thay đổi sản phẩm
ở các thị trường khác nhau và điều này được phản ánh trong giá của sản
phẩm xuất khẩu. Hàng hóa hư hỏng trong điều kiện độ ẩm cao đòi hỏi bao
bì đặc biệt, đắt tiền hơn.
Ví dụ, động cơ được xuất khẩu sang các nước ở vùng nhiệt đới cần có
thêm khả năng làm mát. • Các
chính sách kinh tế như tỷ giá hối đoái, kiểm soát giá cả và thuế quan cũng
ảnh hưởng đến việc định giá xuất khẩu: Tỷ giá hối đoái giảm (giảm giá
trị của đồng tiền) cải thiện khả năng cạnh tranh về giá, do đó dẫn đến
tăng khối lượng xuất khẩu và thị phần. Ví dụ, vào năm 1984 đến 1985,
khi đồng đô la tăng giá gần gấp đôi so với năm 1980
giá trị so với đồng mác Đức, những chiếc ô tô sang trọng của Đức được bán với
giá thấp hơn ở Hoa Kỳ so với ở Đức. Tại các thị trường xuất khẩu nơi người mua
đã quen với việc thương lượng giá cả, một mức giá linh hoạt sẽ tốt hơn một mức
giá áp dụng thống nhất cho tất cả người mua.
• Các quy định của chính phủ trong nước: Các quy định khác nhau ở nước sở tại có
ảnh hưởng đến việc định giá xuất khẩu. Ví dụ, hành động của chính phủ Hoa Kỳ
nhằm giảm tác động của luật chống độc quyền đối với khiếu kiện ở nước ngoài
đã nâng cao khả năng cạnh tranh về giá của các công ty Mỹ.
ĐỊNH GIÁ TẠI CÁC THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
Quyết định về giá xuất khẩu khác với quyết định về giá trong nước ở thị trường
trong nước. Quyết định xuất khẩu phải xem xét những thay đổi trong điều kiện thị
trường, sự tồn tại của các-ten hoặc hiệp hội thương mại và sự tồn tại của các kênh
phân phối khác nhau. Sự hiện diện của các biến số môi trường khác nhau trong các thị
trường xuất khẩu cản trở việc áp dụng một chính sách định giá xuất khẩu duy nhất
(định giá theo chủng tộc) trên toàn thế giới. Một yếu tố khác chống lại việc định giá
thống nhất là các thị trường khác nhau có thể ở các giai đoạn khác nhau trong vòng
đời của một sản phẩm tại bất kỳ thời điểm nào.
Theo thông lệ, việc tính giá cao trong giai đoạn giới thiệu và phát triển của sản
phẩm và giảm dần giá khi sản phẩm chín muồi. Các lựa chọn thay thế định giá khác bao
gồm (1) định giá đa tâm, tức là định giá nhạy cảm với các điều kiện địa phương và (2)
định giá theo địa tâm, theo đó một công ty giành được vị trí trung gian. Có bốn cách
tiếp cận để định giá xuất khẩu.
Giá cả dựa trên chi phí
Phương pháp định giá phổ biến nhất được các nhà xuất khẩu sử dụng là phương pháp
dựa trên định giá theo định hướng chi phí đầy đủ. Theo quy trình này, tỷ lệ đánh dấu
trên toàn bộ chi phí được xác định và sau đó được cộng vào chi phí của sản phẩm để
thiết lập giá. Tỷ lệ đánh dấu có thể dựa trên tỷ lệ hoàn vốn đầu tư mục tiêu mong
muốn.
Phương pháp cận biên để định giá
Định giá cận biên phổ biến hơn ở thị trường xuất khẩu so với ở thị trường nội
địa. Nó thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp không sử dụng hết công suất hoặc để
giành thị phần. Trong trường hợp này, giá không bao gồm tổng chi phí của sản phẩm, mà
thay vào đó chỉ bao gồm chi phí cận biên (biến đổi) để sản xuất ra sản phẩm.
sản phẩm được bán trên thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ dẫn đến việc bán một sản phẩm
với giá thấp hơn trên thị trường xuất khẩu so với trong nước và thường dẫn đến các cáo
buộc bán phá giá của các đối thủ cạnh tranh.
Định giá hớt váng so với thâm nhập
Hớt váng, hoặc định giá cao cho một sản phẩm, phổ biến trong các ngành có ít đối thủ
cạnh tranh hoặc trong đó các công ty sản xuất các sản phẩm khác biệt. Những sản phẩm
như vậy hướng đến phân khúc thị trường có thu nhập cao, không co giãn về giá.
Chính sách định giá thâm nhập dựa trên việc tính giá thấp hơn đối với hàng xuất khẩu
để kích thích tăng trưởng thị trường. Tăng thị phần và tối đa hóa doanh thu có thể tạo
ra lợi nhuận cao.
Định giá dựa trên nhu cầu
Theo phương pháp này, giá xuất khẩu được dựa trên những gì người tiêu dùng hoặc
người mua thử công nghiệp sẵn sàng trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi giá được thiết
lập theo nhu cầu, các cuộc điều tra thị trường sẽ giúp cung cấp dữ liệu để xác định mức
độ nhu cầu. Mức độ nhu cầu thường thiết lập phạm vi giá mà khách hàng có thể chấp nhận
được. Các công ty thường thử nghiệm đưa ra thị trường một sản phẩm ở nhiều mức giá khác
nhau và quyết định mức giá mang lại doanh thu cao nhất.
Doanh nghiệp không nhất thiết phải bán sản phẩm bằng hoặc thấp hơn giá thị trường
để có thể cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu. Một sản phẩm cao cấp hoặc độc đáo có
thể yêu cầu một mức giá cao hơn. Đồng hồ Cartier và quần jean Levi's là những ví dụ về
các sản phẩm, mặc dù giá cao, nhưng lại tạo ra doanh thu khổng lồ trên toàn thế giới
do danh tiếng của chúng. Đây là những sản phẩm mà người tiêu dùng cảm thấy có nhu cầu
cao và có rất ít hoặc không có sản phẩm thay thế (sản phẩm có nhu cầu không co giãn).
Trong trường hợp nhu cầu về sản phẩm co giãn, người tiêu dùng rất nhạy cảm với những
thay đổi về giá. Ví dụ, giảm giá và các chương trình giảm giá khác thường phục hồi doanh
số xuất khẩu bị tụt hậu trong ngành công nghiệp ô tô (được đặc trưng bởi nhu cầu co
giãn). Cách đây vài năm, Toyota đã phát động một chiến dịch bán hàng đặc biệt ở Tokyo
để tặng tiền (khoảng một triệu yên cho 100 khách hàng) cho một số khách hàng của chiếc
xe đối thủ mà họ bán ở Nhật thay mặt cho General Motors.
Giá cả cạnh tranh
Áp lực cạnh tranh rất quan trọng trong việc định giá trên thị trường xuất khẩu.
Trong trường hợp này, giá xuất khẩu được thiết lập bằng cách duy trì mức giá tương tự
như đối thủ cạnh tranh, giảm giá hoặc tăng giá với một số mức độ cải tiến sản phẩm. Tuy
nhiên, giảm giá nói chung là một hiệu quả hơn
chiến lược hiệu quả cho các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn là cho các công ty thống trị. Một yếu tố
quan trọng trong việc thiết lập một chiến lược định giá cũng là dự đoán những phản ứng có thể
xảy ra của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng (Oster, 1990).
ĐIỀU KHOẢN BÁN HÀNG
Mặc dù có sự khác biệt lớn giữa luật pháp các quốc gia nhưng vẫn có mức độ thống
nhất cao trong thực tiễn hợp đồng xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa. Tính đa dạng của
các tập quán thương mại, bao gồm cả các điều khoản bán hàng, là do sự phát triển của
luật thương nhân theo tập quán thương mại quốc tế. Luật thương gia đề cập đến nội
dung của luật thương mại đã phát triển ở châu Âu trong thời kỳ trung cổ dành cho các
thương nhân và hàng hóa của họ (Brinton et al., 1984).
Các điều khoản thương mại nhằm xác định phương thức giao hàng đã bán và trách
nhiệm của các bên. Những điều khoản như vậy cũng giúp người bán tính toán giá mua
(Anonymous, 1993). Ví dụ, một người bán đưa ra điều kiện bán hàng là FOB, rõ ràng sẽ
tính giá thấp hơn so với khi đưa ra giá CIF vì giá CIF không chỉ bao gồm chi phí
hàng hóa mà còn bao gồm cả chi phí mà người bán phải chịu để mua bảo hiểm và vận
chuyển hàng hóa đến địa điểm giao hàng. cảng đến. Luật pháp quốc gia của mỗi quốc
gia thường xác định quyền và nghĩa vụ của các bên đối với các điều khoản mua bán.
Tại Hoa Kỳ, Định nghĩa Ngoại thương Hoa Kỳ đã sửa đổi (1941) và Bộ luật Thương mại
Thống nhất chi phối các điều khoản bán hàng. Kể từ năm 1980, các nhà tài trợ của
Định nghĩa Ngoại thương Mỹ sửa đổi khuyến nghị sử dụng Incoterms. Các bên tham gia
các điều khoản mua bán cũng có thể đồng ý tuân theo Incoterms, do Phòng Thương mại
Quốc tế xuất bản năm 1953 (bản sửa đổi mới nhất, 2000, hiện được chấp nhận gần như
phổ biến [Herman, 1989]). ICC là một tổ chức phi chính phủ. Incoterms không phải là
luật quốc gia hay hiệp ước quốc tế. Nó được áp dụng khi các bên thể hiện rõ ràng ý
định đưa nó vào hợp đồng mua bán hàng hóa xuất khẩu của họ. Nếu các bên không đồng ý
rõ ràng để được điều chỉnh bởi Incoterms, nó có thể được coi là một điều khoản ngầm
định của hợp đồng như một phần của tập quán quốc tế.
Incoterms được sửa đổi định kỳ mười năm một lần để thể hiện thông lệ thương mại
đương thời (Incoterms, 1980, 1990, 2000). Để tránh mọi hiểu lầm, các bên tham gia
hợp đồng xuất khẩu phải luôn nêu rõ việc áp dụng phiên bản Incoterms hiện hành. Bộ
luật Thương mại Thống nhất (UCC) và Incoterms bổ sung cho nhau trong nhiều lĩnh vực.
Các điều khoản thương mại không được hiểu theo cùng một cách ở mọi quốc gia và điều
quan trọng là phải nêu rõ luật điều chỉnh hợp đồng. Ví dụ, một hợp đồng nên nêu giá
FOB New York (Incoterms) hoặc “CIF Liverpool (Bộ luật thương mại thống nhất)” (xem
Bảng 7.1).
BẢNG 7.1. Những khác biệt chính giữa Incoterms, 2000 và Bộ luật thương mại thống nhất
(UCC)
Điều khoản bán hàng Incoterms, 2000 UCC
điều khoản Có nhiều điều khoản Nhiều điều khoản mới trong
thương mại thương mại mới trong Incoterms Incoterms thường được đề
không có trong UCC (FCA, CPT, cập trong các điều khoản
CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP) UCC hiện có (Sử dụng tên gọi,
định nghĩa khác, v.v.)
Công trình cũ Người bán chỉ cần giao hàng Trong trường hợp không có bên
cho người mua bằng cách đặt chúng vận chuyển thứ ba tham
dưới quyền định đoạt của người gia, rủi ro mất mát không chỉ
mua tại một địa điểm giao hàng xảy ra khi giao hàng mà còn
được chỉ định và thông báo xảy ra khi người mua nhận
cho người mua thời gian/địa hàng. Không có điều khoản cho
điểm. Người bán không có giao thông vận tải và bảo
nghĩa vụ giao hàng cho người hiểm. Khi có sự tham gia
chuyên chở hoặc bốc hàng lên của bên vận chuyển thứ ba,
phương tiện. Người bán việc chuyển giao rủi ro xảy
ra khi
không có nghĩa vụ sắp xếp vận chuyển hoặc bảođấu thầu hàng hóa
hiểm
để cho phép người mua nhận
hàng. Nó yêu cầu người bán thu
FOB Chuyên dùng cho vận xếp vận chuyển và bảo hiểm
tải đường thủy Không dành riêng cho vận tải
đường thủy trừ khi đó là
FOB (tàu biển). Trong FOB (nơi
giao hàng), người bán sắp xếp vận chuyển và bả
FOB của UCC (nơi đến)
tương đương với thời hạn DDU
theo Incoterms FOB (nơi gửi
FCA (Incoterms), người hàng) của UCC tương
bán chỉ sắp xếp vận chuyển đương với FCA theo Incoterms
trong những trường hợp đặc biệt.
Không có nghĩa vụ bảo hiểm
Không có
yêu cầu thanh toán dựa trên Yêu cầu thanh toán đối với
chứng từ Không yêu cầu thanh chứng từ
FAS và CIF toán dựa trên chứng từ hoặc UCC yêu cầu thanh toán
sử dụng vận đơn có thể chuyển đối với tài liệu đấu thầu
nhượng
Tất cả các điều khoản thương mại được phân thành bốn nhóm dựa trên điểm chuyển
giao rủi ro (giao hàng) từ người bán sang người mua (xem Bảng 7.2):
1. Điều khoản nhóm E (Xuất xưởng): Nhóm này chỉ có một điều khoản và thể hiện
nghĩa vụ tối thiểu của người bán, đó là đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của
người mua. Không có thỏa thuận hợp đồng giữa người bán và người mua liên quan
đến bảo hiểm, vận chuyển hoặc xuất khẩu.
2. Điều khoản nhóm F (FCA, FAS, FOB): Người bán phải chịu rủi ro và chi
phí giao hàng cho người chuyên chở được chỉ định. Trách nhiệm của người
mua là sắp xếp và trả tiền cho việc vận chuyển chính đến điểm đến.
3. Điều khoản nhóm C (CRF, CIF, CPT, CIP): Điều kiện C xác lập điểm giao
hàng (chuyển rủi ro) từ người bán sang người mua tại điểm giao hàng.
Tuy nhiên, nó mở rộng nghĩa vụ của người bán liên quan đến chi phí vận
chuyển và bảo hiểm cho đến điểm đến. Điều này có nghĩa là người bán
phải chịu một số chi phí nhất định ngay cả sau thời điểm tới hạn để
phân chia rủi ro hoặc thiệt hại đối với hàng hóa. Chúng thường được gọi
là điều khoản giao hàng.
4. Điều khoản nhóm D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP): Nghĩa vụ giao hàng của
người bán kéo dài đến nước đến. Điều này có nghĩa là người bán có thể
phải chịu trách nhiệm do vi phạm hợp đồng nếu hàng hóa bị mất/hư hỏng
sau khi vận chuyển nhưng trước khi đến điểm đến đã thỏa thuận. Người
bán có thể phải cung cấp hàng hóa thay thế hoặc các hình thức bồi thường
khác cho người mua. Chúng thường được gọi là các điều kiện đến (xem
Bảng 7.3).
Nhóm E (Ex Works, Ex Warehouse, và Ex Store)
Ex Works, Ex Warehouse, Ex Store (named place): Theo điều khoản này, người
mua hoặc đại lý phải lấy hàng tại xưởng, kho hoặc cửa hàng của người bán.
Người bán chịu mọi rủi ro và chi phí cho đến khi hàng hóa được đặt ở
BẢNG 7.2. Nhóm các điều khoản Incoterms, 2000
Nhóm C chính
Nhóm E Bảng F Chính Thanh toán phí vận chuyển Đến Nhóm D
(Sự khởi hành) vận chuyển chưa thanh toán (Kì chuyển nhượng) Điều kiện
Công trình cũ Vận chuyển miễn phí Chi phí và cước vận chuyển Giao tại biên giới
(EXW) (AMT)a (FCA) (AMT) (CFR) (STO) (DAF) (AMT)
miễn phí bên cạnh Chi phí, Bảo hiểm và giao hàng cũ
Tàu (FAS) (STO)a Cước vận chuyển (CIF) (STO) (DES) (STO)
Miễn phí trên tàu vận chuyển trả tiền cho Đã giao Ex Quay
(FOB) (STO) (CPT) (AMT) (DEQ) (STO)
Vận chuyển và giao nhiệm vụ
Bảo hiểm trả cho Chưa thanh toán (DDU)
(CIP) (AMT) (AMT)

Đã giao hàng đã nộp thuế
(DDP) (AMT)
Một
AMT: Mọi phương thức vận tải; STO: Chỉ vận tải đường biển.
BẢNG 7.3A. Trách nhiệm của các bên theo Incoterms, 2000
Chỉ vận tải đường biển
Trách nhiệm FAS FOB CFR CIF DES TÔI THÍCH ĐI DU LỊCH
Bốc hàng tại cơ sở của người bán SR SR SR SR SR SR Vận chuyển trước nội địa
(xách hàng địa phương) SR SR SR SR SR SR Hợp đồng vận
chuyển và gửi hàng BR SR SR SR SR SR Chứng từ thương mại (nước xuất khẩu) SR
SR SR SR SR SR Thủ tục hải quan (nước xuất khẩu) SR SR SR SR SR SR Phí xuất
khẩu SR SR SR SR SR SR Chuyển tải tại bến của hãng vận chuyển BR BR SR SR SR
SR Bảo hiểm vận tải (hàng hóa) Int. chuyên chở chính Chuyển tải tại bến
Chứng từ thương mại (nước quá cảnh/nhập khẩu)
SR
BR BR SR SR SR SR
BR BR SR SR BR SR
BR BR BR BR BR BR BR
Thủ tục hải quan (quốc gia nhập khẩu) BR BR BR BR BR BR Phí nhập khẩu BR BR
BR BR BR BR Vận chuyển nội địa/vận chuyển nội địa BR BR BR BR BR BR Dỡ hàng
tại cơ sở của người mua BR BR BR BR BR BR
định đoạt của người mua tại thời điểm và địa điểm đã thỏa thuận để giao hàng, thông
thường là cơ sở, nhà kho hoặc nhà máy của người bán. Giá mua có thể thanh toán tại
thời điểm giao hàng.
Rủi ro không được chuyển sang người mua nếu hư hỏng hoặc mất mát là do người bán
không giao hàng đúng như hợp đồng (ví dụ: hư hỏng do đóng gói hàng hóa không đầy
đủ).
Người mua chịu mọi rủi ro và phí liên quan đến kiểm tra trước khi giao hàng, giấy
phép xuất khẩu/nhập khẩu và thuế hải quan/thuế cần thiết cho xuất khẩu.
Người mua cũng chịu trách nhiệm thông quan hàng hóa để xuất khẩu, quá cảnh và nhập
khẩu kể từ khi người bán cung cấp hàng hóa cho người mua tại quốc gia xuất khẩu.
Điều khoản bán hàng này tương tự như một giao dịch bán hàng trong nước, mặc dù
sản phẩm được dành cho xuất khẩu.
Nhóm F (FCA, FAS và FOB)
Người chuyên chở miễn phí (FCA), địa điểm quy định: Người bán chịu rủi ro và chi
phí liên quan đến hàng hóa cho đến khi giao hàng cho người chuyên chở hoặc bất kỳ
người nào khác do người mua chỉ định. Địa điểm giao hàng có thể là kho hàng của người
vận chuyển hoặc phương tiện được cử đến lấy hàng tại cơ sở của người bán. người bán là
162
Chuyển
tải
tại
nhà
ga Vận
tải
(hàng
hóa) Chuyển
tải
tại
ga
của
hãng Thủ
tục
hải
quan
(nước
xuất
khẩu) tài
liệu
thương
mại Hợp
đồng
vận
chuyển
(nước
xuất
khẩu)
và
công
văn
quốc
tế
toa
chính bảo
hiểm phí
xuất
khẩu Vận
chuyển
trước
trong
nước
(carage
địa
phương) Tải
tại
cơ
sở
của
người
bán
Trách
nhiệm
BR
BR
BR
BR
SR
SR
SR
SR BR
BR
SR/ BR
BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR BR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
BẢNG
7.3B.
Trách
nhiệm
của
các
bên
theo
Incoterms,
2000
BR SR EXW
FCA1
FCA2
CPT1
CIP1
CPT2
CIP2
CPT3
CIP3
CPT4
CIP4
DAF
DDU1
DDP1
DDU2
DDP2
BR SR/
BR SR/
BR SR/ SR Tất
cả
các
phương
thức
vận
tải
SR
SR
SR
SR
SR
SR
SR
163
CIP1:
Vận
chuyển
và
bảo
hiểm
được
trả
cho
(điểm
biên
giới
được
đặt
tên
ở
quốc
gia
gửi
đi);
CIP2:
Vận
chuyển
và
Ins.
Paid
To
(điểm
biên
giới
được
đặt
tên
ở
quốc
gia
đến);
CIP3:
Vận
chuyển
và
Ins.
Paid
To
(thiết
bị
đầu
cuối
được
đặt
tên);
CIP4:
Vận
chuyển
và
Ins.
Trả
tiền
cho
cơ
sở
của
người
mua;
CPT1:
Vận
chuyển Làm
thủ
tục
hải
quan
khi
vận
chuyển tài
liệu
thương
mại
Paid
To
(điểm
biên
giới
được
đặt
tên
ở
quốc
gia
gửi
đi);
CPT2:
Vận
chuyển
trả
tiền
đến
(điểm
biên
giới
được
đặt
tên
ở
quốc
gia
đến);
CPT3:
Vận
chuyển
trả
tiền
cho
(thiết
bị
đầu
cuối
được
đặt
tên);
CPT4:
Vận
chuyển
Trả
tiền
cho
cơ
sở
của
người
mua;
DDP1:
Giao
hàng
(thiết
bị
đầu
cuối
có
tên)
nộp
Đã
thuế,
không
bao
gồm
(thuế
có
tên);
DDP2:
Cơ
sở
được
giao
của
người
mua
nộp
Đã
thuế,
không
bao
gồm
(thuế
có
tên);
DDU1:
giao
Đã
(thiết
bị
đầu
cuối
được
đặt
tên)
Chưa
nộp
thuế;
DDU2:
giao
Đã
cơ
sở
của
người
mua
Chưa
nộp
thuế;
FCA1:
Cơ
sở
của
người
vận
chuyển
miễn
phí;
FCA2:
Nhà
cung
cấp
dịch
vụ
miễn
phí
(thiết
bị
đầu
cuối
được
đặt
tên). Dỡ
hàng
tại
cơ
sở
của
người
mua Vận
chuyển
địa
phương/
trong
nước phí
nhập
khẩu (nước
nhập
khẩu) (nước
quá
cảnh/
nhập
khẩu)
BR
BR
BR
BR
BR
BR
BR
BR BR
BR
BR
BR
BR
SR
BR
BR
SR BR
BR
BR
BR
BR
BR
BR
SR
BR
SR BR
BR
BR
BR
BR
BR
BR
SR
BR
SR BR
BR
BR
BR
BR
BR
BR
SR
BR
SR
BẢNG
7.3B
(tiếp
theo)
EXW
FCA1
FCA2
CPT1
CIP1
CPT2
CIP2
CPT3
CIP3
CPT4
CIP4
DAF
DDU1
DDP1
DDU2
DDP2
Tất
cả
các
phương
thức
vận
tải
chịu trách nhiệm bốc hàng lên phương tiện thu gom của người mua. Nếu địa
điểm giao hàng là ga hàng hóa của người vận chuyển thì người bán chỉ phải
đưa hàng hóa đến ga (không bắt buộc phải dỡ hàng xuống). Người vận chuyển
có khả năng có nhân viên và thiết bị cần thiết để dỡ hàng tại nhà ga của
mình chứ không phải người bán.
Khi giao hàng cho người vận chuyển, người bán nhận (từ người vận
chuyển) biên lai, dùng làm bằng chứng giao hàng và hợp đồng thuê xe được
thực hiện thay mặt cho người mua. Không bên nào bắt buộc phải bảo hiểm
theo FCA. Tuy nhiên, người bán phải cung cấp cho người mua (khi được yêu
cầu) những thông tin cần thiết để mua bảo hiểm.
Ngoài việc thanh toán tiền mua hàng theo quy định trong hợp đồng,
bên mua có các nghĩa vụ sau:
• Tự chịu rủi ro và chi phí để xin giấy phép nhập khẩu và các giấy phép
chính thức khác cần thiết cho việc nhập khẩu hàng hóa cũng như quá
cảnh hàng hóa qua một quốc gia khác. • Hợp
đồng bằng chi phí của mình để vận chuyển hàng hoá từ
tên địa điểm giao hàng.
• Thanh toán chi phí cho bất kỳ cuộc kiểm tra nào trước khi giao hàng trừ khi cuộc kiểm tra đó
được ủy quyền bởi nước xuất khẩu.
Giao hàng miễn phí dọc theo tàu (FAS), cảng giao hàng quy định: Thuật
ngữ này yêu cầu người bán giao hàng đến một cảng quy định dọc theo con
tàu do người mua chỉ định (ICC, 2000). “Dọc theo tàu” được hiểu là hàng
hóa nằm trong tầm tay nâng của tàu. Rủi ro đối với hàng hóa được chuyển
cho người mua khi người bán giao hàng dọc theo con tàu. Điều này ngụ ý
rằng tất cả các chi phí và rủi ro đối với hàng hóa do người mua chịu kể
từ thời điểm hàng hóa được giao dọc theo con tàu một cách hiệu quả.
Người bán phải tự chịu rủi ro và chi phí để xin giấy phép xuất khẩu và
các giấy phép chính thức khác, kể cả các thủ tục hải quan cần thiết cho
việc xuất khẩu hàng hoá. Nghĩa vụ thông quan xuất khẩu của người bán tương
tự như nghĩa vụ của hợp đồng FOB. Người bán có nghĩa vụ hợp tác trong việc
sắp xếp lịch trình xếp hàng và giao hàng, đồng thời cung cấp theo yêu cầu
và chi phí của người mua mọi hỗ trợ để có được các chứng từ cần thiết cho
việc nhập khẩu hàng hóa và quá cảnh qua nước khác . Người bán phải cung
cấp cho người mua (bằng chi phí của mình) bằng chứng giao hàng thông
thường.
Người mua phải ký hợp đồng (bằng chi phí của mình) để vận chuyển hàng
hóa từ cảng gửi hàng. Vì người mua phải chỉ định tàu nên họ phải trả thêm
bất kỳ chi phí nào phát sinh nếu tàu được chỉ định không đến đúng giờ hoặc
tàu không thể nhận hàng. Trong những trường hợp như vậy, rủi ro chuyển
giao trước hạn sẽ xảy ra. Chi phí của bất kỳ kiểm tra trước khi vận chuyển là
do người mua chịu trừ khi việc kiểm tra đó được ủy quyền bởi nước xuất
khẩu.
Việc sử dụng FAS là phù hợp trong trường hợp người bán đưa lô hàng
của họ đến bến tàu và gửi nó đủ gần để xếp hàng. Tuy nhiên, ngày nay hầu
hết hàng hóa xuất đi được giao cho các hãng tàu vài ngày trước khi xếp
dọc theo tàu. Quy định này cũng không áp dụng đối với trường hợp hàng
hóa lăn (ô tô, xe tải) có thể đưa lên tàu hoặc tại các cảng có bến cạn
không cho tàu cập mạn cầu tàu.
Free on board (FOB), quy định cảng bốc hàng: Đặc điểm trung tâm của
hợp đồng FOB là khái niệm rằng người bán cam kết xếp hàng hóa lên con
tàu do người mua chỉ định. Điều này bao gồm trách nhiệm đối với tất cả
các chi phí phát sinh cho đến và bao gồm cả việc giao hàng qua lan can
tàu tại cảng bốc hàng quy định (ICC, 2000). Người mua phải chỉ định một
con tàu phù hợp và thông báo cho người bán tên, điểm bốc hàng và thời
gian giao hàng. Nếu con tàu được chỉ định ban đầu không thể hoặc không
sẵn sàng nhận hàng vào thời điểm xếp hàng đã thỏa thuận, người mua phải
chỉ định một con tàu thay thế và trả mọi khoản phí bổ sung. Sau khi
người bán giao hàng lên tàu, người mua chịu trách nhiệm thanh toán tất
cả các khoản phí tiếp theo như cước phí, bảo hiểm hàng hải, phí dỡ hàng,
thuế nhập khẩu và các chi phí khác khi đến cảng đích. Trừ khi có quy
định khác trong hợp đồng mua bán, theo thông lệ, trong các hợp đồng FOB,
người bán phải xin giấy phép xuất khẩu và các thủ tục cần thiết khác để
xuất khẩu hàng hóa vì người bán quen thuộc với các thủ tục và thông lệ
cấp phép ở nước xuất khẩu hơn là người bán. người mua. Chuyển rủi ro
xảy ra khi người bán giao hàng lên tàu. Trách nhiệm của người bán đối
với mất mát hoặc hư hỏng đối với hàng hóa chấm dứt khi giao hàng cho
người vận chuyển. Do đó, lan can tàu được coi là ranh giới phân chia
trách nhiệm của người bán và người mua về mặt chuyển giao rủi ro (xem Bảng 7.4).
Free on board dường như không phù hợp với thông lệ hiện tại, ngoại
trừ các lô hàng hàng rời hoặc hàng rời, cũng như các lô hàng bằng tàu
thuê. Trong nhiều trường hợp khác, người bán được yêu cầu giao hàng xuất
đi của họ cho các hãng tàu vài ngày trước khi chất hàng lên thực tế.
Tuy nhiên, người bán vẫn chịu trách nhiệm về hàng hóa cho đến khi giao
hàng lên tàu (xem Quan điểm quốc tế 7.1 và 7.2).
Nhóm C (CIF, CFR, CPT và CIP)
Chi phí, bảo hiểm và cước phí (CIF), cảng đến quy định: Hợp đồng CIF
quy định người bán có nghĩa vụ thu xếp vận chuyển hàng hóa. Người bán
phải vận chuyển hàng hóa được mô tả theo hợp đồng để được giao tại nơi
đến và sắp xếp bảo hiểm để có sẵn cho
BẢNG 7.4. Bảng xác định giá (UCC)
Giá (hoặc chi phí) mỗi đơn vị _____ 3 ____ hợp nhất 5 tổng 1
Lợi nhuận (hoặc đánh dấu) 1
hoa hồng 1
Chi phí tài chính 1
nhà máy cũ 5 1
Phí đóng thùng/đóng thùng (nếu thực hiện tại nhà máy) 1
Chi phí dán nhãn mác (nếu thực hiện tại nhà máy) 1
Phí drayage (thường liên quan đến việc di chuyển container từ đoạn đường sắt
đến nhà máy và quay trở lại đoạn đường nối)
Phí tải, nếu có
Phí lưu trú và giam giữ, nếu có
Chi phí khác (ghi rõ)
Lên tàu miễn phí (FOB) của hoặc
ray xe
toatải tại điểm xuất phát 1
Cước vận tải nội địa (bao gồm cả phụ phí nhiên liệu) 1 1 5 1
Phí dỡ hàng tại các cơ sở cảng Phí dỡ

hàng cho người đóng gói (thùng/đóng container), nếu có Phí 1 1
đóng container/đóng thùng (nếu thực hiện tại cảng)

Dán nhãn và đánh dấu (nếu được thực hiện tại cảng) 1 1
Phí giao nhận hàng hóa và chứng từ (bao gồm các phí liên quan đến phí lãnh 1
sự, giấy phép xuất khẩu, bưu phí, telex và sử dụng điện thoại/điện
tín, v.v.)
Dời hàng đến kho và dỡ hàng, nếu có Phí kho bãi, nếu có 1
Xếp hàng và dỡ hàng đến bến từ nhà đóng 1
gói hoặc nhà kho, nếu có Phí cầu cảng Phí thông báo bến bãi Dời/giữ hàng tại 1
cảng 1
Tự do dọc mạn tàu tại cảng __________ 5 1
Phí bốc xếp tàu 1
Phí vận chuyển hạng nặng hoặc phí quá dài, nếu có
Chi phí khác (ghi rõ)
Tàu miễn phí tại cảng on __________ 1
Cước vận chuyển đường biển

Bunker hoặc các phụ phí khác, nếu có 5 1 1
Chi phí và vận

chuyển hàng hóa đến ___________ 5
Bảo hiểm 1
Chi phí, bảo hiểm và vận chuyển hàng hóa đến __________ 5
lợi ích của người mua hoặc bất kỳ người nào khác có quyền lợi được bảo hiểm đối với hàng hóa.
Trong trường hợp không có thỏa thuận rõ ràng, bảo hiểm sẽ phù hợp với phạm vi bảo hiểm tối
thiểu được cung cấp theo Viện các điều khoản về hàng hóa hoặc bộ hướng dẫn tương tự. Chi phí
vận chuyển do người bán chịu và

Incoterms: Đặc điểm nổi bật
MỘT. Incoterms 1990 so với Incoterms 2000: Những khác biệt quan
trọng: • Incoterms 2000 quy trách nhiệm thông quan xuất khẩu cho người
bán trong hợp đồng FAS. Nghĩa vụ này do người mua chịu trong Incoterms
1990.
• Incoterms 2000 yêu cầu người mua phải thông quan hàng nhập khẩu bằng
chi phí của mình (trách nhiệm của người bán trong Incoterms 1990)
theo điều kiện giao hàng tại
cảng (DEQ). • Incoterms 2000 bắt buộc người bán phải chất hàng lên
phương tiện thu tiền của người mua theo điều khoản FCA. Trong
Incoterms 1990, người bán không chịu trách nhiệm xếp hàng lên phương
tiện chuyên chở (máy bay, xe tải, v.v.) do người mua chỉ định.
b. Nhận thức được hạn chế của Incoterms: Incoterms chỉ giải quyết
các vấn đề liên quan đến việc giải thích các điều khoản giao hàng. Các
quy tắc không đề cập đến việc chuyển quyền sở hữu đối với hàng hóa, miễn
trừ trách nhiệm pháp lý hoặc hậu quả trong trường hợp vi phạm hợp đồng.
Họ giải quyết các nghĩa vụ liên quan đến giao hàng, cung cấp tài liệu,
bảo hiểm và thông quan hàng hóa cho hoạt động xuất khẩu/nhập khẩu.
C. Incoterms 2000:
Mười ba điều khoản trong Incoterms cố gắng phản ánh thông
lệ thương mại tạm thời và đưa ra nhiều điều khoản khác nhau, từ Ex
Works, điều này đòi hỏi nghĩa vụ tối thiểu đối với người bán đối với
các nghĩa vụ có xu hướng cũ (FCA, FAS, FOB). Nó cũng cung cấp các nghĩa
vụ tối đa cho người bán (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Incoterms thường được
sử dụng trong các hợp đồng mua bán và hợp đồng vận chuyển.
Đ. Bảo hiểm: Nghĩa vụ của người bán mua bảo hiểm vì lợi ích của người mua
chỉ áp dụng theo các điều kiện CIP và CIF. Các bên phải mua bảo hiểm
phạm vi khi họ thấy phù hợp với tất cả các điều khoản khác.
người mua cam kết thanh toán khi hàng đến (ICC, 2000). Người bán phải
thông báo cho người mua rằng hàng đã được giao lên tàu để người mua có
thể nhận hàng.
Người bán phải cung cấp các chứng từ cần thiết (hóa đơn thương mại,
vận đơn, hợp đồng bảo hiểm) cho người mua để người mua có thể nhận được
hàng khi hàng đến hoặc bồi thường thiệt hại. Người mua phải chấp nhận
các chứng từ do người bán đưa ra khi chúng phù hợp với hợp đồng mua bán
và thanh toán giá mua. Thuế nhập khẩu/giấy phép, phí lãnh sự và lệ phí
cấp giấy chứng nhận xuất xứ là trách nhiệm của người mua, trong khi giấy
phép xuất khẩu và các thủ tục hải quan khác cần thiết cho việc xuất
khẩu hàng hóa phải do người bán xin.
Incoterms và chiến lược kinh doanh
• Incoterms là gì
phù hợp? Sự lựa chọn phụ thuộc vào loại hàng hóa
và ý định của người mua để bán hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Nó còn
phụ thuộc vào khả năng của các bên trong việc đạt được hợp đồng vận chuyển
thuận lợi nhất.
• C
sự phù hợp của F: so với Thuật ngữ Trong trường hợp người bán có
thể mua bảo hiểm hàng hải với mức giá cạnh tranh và khi có quy định
của chính phủ về việc sử dụng hãng tàu quốc gia, thì có thể sử dụng
CFR và CIF. Nếu các bên muốn người bán mua dịch vụ vận chuyển (CPT) và
bảo hiểm, CIP có thể phù hợp. Khi người mua có thể mua bảo hiểm chữa
bệnh với mức giá cạnh tranh, các bên có thể ưu tiên sử dụng FAS hoặc
FOB.
•
Hàng hóa sản xuất: Các nhà xuất khẩu hàng hóa sản xuất thường bán theo
các điều khoản mở rộng sử dụng DDU và DDP (người bán cung cấp hàng hóa cho
người mua tại nhà ga hàng hóa) để duy trì tính cạnh tranh. Vì những hàng hóa
đó thường được đóng trong container nên các bên cũng có thể sử dụng FCA, CPT hoặc CIP.
• sử dụng Bán tại Làm, FCA: Những người mua lớn như nhà bán buôn, cửa hàng
bách hóa có thể thấy thuận lợi khi sắp xếp phương tiện vận chuyển để
đảm bảo giao hàng đúng lúc.
Hợp đồng CIF có thể mang lại những lợi thế nhất định cho khách hàng nước
ngoài vì người bán thường có kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn để thực hiện
các thỏa thuận thuận lợi về cước phí, bảo hiểm và các khoản phí khác.
Điều này có thể được phản ánh trong việc giảm giá nhập khẩu cho khách hàng
nước ngoài (xem Bảng 7.5).
Theo hợp đồng CIF, rủi ro được chuyển cho người mua khi giao hàng, nghĩa là
khi hàng được đưa lên tàu tại cảng đi.
Từ chối chứng từ so với từ chối hàng hóa: Khi các chứng từ vận chuyển thích
hợp phù hợp với hợp đồng được đưa ra, người mua phải chấp nhận chúng và thanh
toán giá mua. Quyền từ chối hàng hóa phát sinh khi hàng hóa được đưa lên bờ
và sau khi kiểm tra, phát hiện hàng hóa không phù hợp với hợp đồng. Cũng có
thể xảy ra trường hợp trong khi hàng hóa phù hợp với hợp đồng, các chứng từ
không phù hợp với hợp đồng mua bán (sự khác biệt giữa các chứng từ như vận
đơn, hóa đơn thương mại, hối phiếu và thư tín dụng, hoặc hợp đồng mua bán ).
Trong trường hợp này, người mua có thể chấp nhận hàng hóa nhưng từ chối chứng
từ và yêu cầu bồi thường thiệt hại do vi phạm điều kiện liên quan đến hàng
hóa. Như vậy, theo hợp đồng CIF, quyền từ chối chứng từ là riêng biệt và khác
biệt với quyền từ chối hàng hóa.
169
Vận
chuyển
tài
liệubiên
nhận đơn
thương
mại Tổng
cộng Tổng
vận
chuyển tải Tổng
số
mặt
hàng
Bảo
hiểm sạchgiấy
phép
xuất lai
giao
khẩubiênhóa
đơn
của
hàngcngười
mua Hóa Dỡ
hàng Bảo
hiểm phí chínhb
chuyển
tiếpToa tàu tiền
đẻ
non đóng
gói
xuất
khẩu
Tài
liệu
cần
thiết mục
hóa
đơn
BẢNG
7.5.
Các
hạng
mục
được
đưa
vào
khi
tính
giá
sử
dụng
các
điều
khoản
và
tài
liệu
cần
thiết
khác
nhau
Công
trình
cũ
FCA1
FCA2
FAS
FOB
CPT
CIP
CFR
CIF
DAF
DDU
DDP
DES
DEQ
x x x x
x x x x x
x x x x xxx x
x x x x x x
x x x x x x
Incoterms,
2000
x x x x x x x
x xxxxx xxx xxxxx xxxxx x x xxx xxxxx
xx xxx
x x
x x x x
xxx xxx x xxx
xx xx xx xx
x
170
1Địa
điểm
của
người
bán
2Chuyển
hàng
tại
nhà
ga
của
người
vận
chuyển:
vận
chuyển
hàng
hóa
nội
địa
đến
điểm
khởi
hành,
ví
dụ
như
cảng,
v.v.
b
Vận
chuyển
chính:
Vận
chuyển
đến
khách
hàng
ở
nước
ngoài,
thông
thường
Ghibằng
đường
hàng
không
chú:hoặc
tàu
biển
hàng
CIA:
Tiền
ứng hóa
không
bị
hư
hỏng
hoặc
mất
mát.Mở
trước;
L/
C:
Thư
tín
dụng;
Bản
ĐD:
thảo
văn
bản;
OA:
Mở
tài
khoản.tài
khoản
Bộ
sưu
tập
tài tín mặt
trước
dụngTiền
liệuThư Giấy
phép
nhập
khẩuVận
chuyển tài
liệu
để
lấy
kiện
Điều Thanh
toán
được
đề
xuất
x Công
trình
cũ
FCA1
FCA2
FAS
FOB
CPT
CIP
CFR
CIF
DAF
DDU
DDP
DES
DEQ
x
x x x x
x x x x
BẢNG
7.5
(tiếp
theo)
x x x x
x x x x
Incoterms,
2000
x x x x
x x x x
xxx xx xx xxx
x x x x
x x x
xx xx xx xx
Thanh toán thường được thực hiện đối với các tài liệu. Đấu thầu hàng hóa không
thể thay thế cho đấu thầu chứng từ trong hợp đồng CIF. Việc người mua chấp nhận các
tài liệu phù hợp không ảnh hưởng đến việc từ chối hàng hóa sau đó và thu hồi giá
mua nếu hàng hóa khi đến nơi không phù hợp với các điều khoản bán hàng.
Mất mát hàng hóa: Nếu hàng hóa được vận chuyển theo hợp đồng CIF bị phá hủy hoặc
mất mát trong quá trình vận chuyển, người bán có quyền đòi giá mua khi xuất trình
chứng từ vận chuyển phù hợp cho người mua. Vì bảo hiểm được thực hiện vì lợi ích
của người mua nên người mua có thể yêu cầu bồi thường đối với công ty bảo hiểm
trong phạm vi rủi ro được bảo hiểm bởi chính sách. Nếu tổn thất là do một số hành
vi sai trái của người vận chuyển không được bảo hiểm theo chính sách, người mua có
thể lấy lại từ người vận chuyển.
Sự khác biệt duy nhất giữa điều kiện CIF và CFR là điều kiện sau không
không yêu cầu người bán mua và trả phí bảo hiểm hàng hóa.
Vận chuyển trả tới (CPT), nơi đến được chỉ định tương tự như điều khoản CFR,
ngoại trừ việc nó có thể được sử dụng cho bất kỳ loại hình vận chuyển nào khác. Mặc
dù người bán có nghĩa vụ sắp xếp và trả tiền cho việc vận chuyển đến địa điểm đến
quy định, nhưng người bán đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng và do đó chuyển rủi ro
về mất mát/hư hỏng cho người mua khi hàng hóa được giao cho người vận chuyển tại
địa điểm gửi hàng .

Người bán phải thông báo cho người mua rằng hàng hóa đã được giao cho người vận
chuyển (người vận chuyển đầu tiên trong trường hợp vận tải đa phương thức) và cũng
đưa ra bất kỳ thông báo nào khác cần thiết để người mua có thể nhận hàng.
Thuật ngữ này phù hợp với vận tải đa phương thức. Khi có sự tham gia của nhiều hãng
vận chuyển (ví dụ: vận chuyển bằng đường bộ hoặc đường sắt từ kho của người bán để
tiếp tục vận chuyển bằng đường biển đến điểm đến), người bán đã hoàn thành nghĩa vụ
giao hàng của mình theo điều kiện CPT khi hàng hóa đã được giao cho người vận
chuyển để vận chuyển. người vận chuyển đầu tiên. Trong các hợp đồng CFR và CIF,
việc giao hàng không được hoàn thành cho đến khi hàng hóa đã lên tàu tại cảng gửi hàng.
Trong trường hợp không có thỏa thuận rõ ràng giữa các bên, không có yêu cầu cung
cấp vận đơn có thể chuyển nhượng (để cho phép người mua bán hàng hóa trong quá
trình vận chuyển). Người mua phải thanh toán chi phí cho bất kỳ chuyến hàng nào
được kiểm tra trước trừ khi việc kiểm tra đó được ủy quyền bởi nước xuất khẩu. Do
Incoterms 2000 không có các điều khoản về hậu kiểm, CPT dường như không hạn chế
việc kiểm tra trước khi thanh toán.

Điều kiện CPT tương tự như điều kiện CIP, ngoại trừ việc người bán không bắt
buộc phải thu xếp hoặc thanh toán phí bảo hiểm cho hàng hóa trong quá trình vận
chuyển.
Nhóm D (DAF, DES, DEQ, DDU và DDP)
Trong số các điều khoản Nhóm D, giao hàng Ex Quay (DEQ) và giao hàng Ex Ship được
sử dụng cho vận tải đường thủy trong khi ba điều khoản còn lại có thể được sử dụng cho
bất kỳ loại hình vận tải nào kể cả vận tải đa phương thức. Tất cả các điều khoản D chia
sẻ một số tính năng phổ biến:
1. Chúng là các điều khoản đến/điểm đến.

2. Người bán được yêu cầu thu xếp phương tiện vận tải, trả cước phí và chịu
rủi ro mất mát cho một điểm đến được chỉ định.
3. Người bán phải đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua (thay đổi theo
thời hạn).
4. Không có yêu cầu sử dụng vận đơn chuyển nhượng và chuyển nhượng
ery chỉ xảy ra sau khi hàng hóa đến.
5. Incoterms không yêu cầu bảo hiểm trong quá trình vận chuyển. Người bán có thể
phải sắp xếp và trả tiền bảo hiểm hoặc đóng vai trò là người tự bảo hiểm trong
quá trình vận chuyển.
6. Người mua phải thanh toán các chi phí cho bất kỳ việc kiểm tra nào trước khi
giao hàng trừ khi việc kiểm tra đó được ủy quyền bởi nước xuất khẩu. Không có
quy định về kiểm tra sau khi gửi hàng.
Giao hàng tại biên giới (DAF), địa điểm được chỉ định: DAF thường được sử dụng
trong thương mại xuất khẩu lục địa (Mỹ-Canada) có liên quan đến vận tải đường sắt hoặc
đường bộ. Nó không chỉ chỉ định biên giới mà còn cả địa điểm giao hàng (ví dụ: giao
hàng tại biên giới Hoa Kỳ-Canada, Vancouver). Biên giới đề cập đến một biên giới địa
lý hoặc hải quan. Nó có thể là của quốc gia xuất khẩu, nhập khẩu hoặc một số biên giới
trung gian.
Nghĩa vụ của người bán theo điều khoản DAF đã được xác định như sau:
• Bằng chi phí của mình để xin giấy phép xuất khẩu và các chứng từ cần thiết khác
để đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua • Ký hợp đồng bằng
chi phí của mình để vận chuyển hàng hóa đến điểm quy định tại nơi giao hàng tại các
biên giới. • Đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua
trên phương tiện vận tải chở đến, chưa dỡ hàng tại địa điểm giao hàng quy định.
Người bán chịu rủi ro thua lỗ cho đến khi hàng hóa đến nơi giao hàng ở biên
giới. Rủi ro mất mát được chuyển cho người mua khi hàng đến mà không dỡ hàng.
Nếu không có địa điểm giao hàng được chỉ định, nó có thể bị hải quan xác định.
(Incoterms, 2000)
• Cung cấp cho người mua (do người bán chịu chi phí) các chứng từ cần thiết để
người mua có thể nhận hàng (hóa đơn, phiếu xuất
giấy phép, chứng từ vận chuyển). Người bán phải cung cấp bao bì thông
thường cần thiết cho việc giao hàng ở tầng phía trước.
Người mua phải chịu mọi rủi ro về mất mát hoặc hư hỏng đối với hàng hóa kể từ
thời điểm hàng hóa được giao tại biên giới.
Giao hàng ngoài tàu (DES), cảng đến quy định: Thuật ngữ DES chỉ được áp dụng
cho vận tải đường thủy và hầu như luôn được sử dụng với các tàu thuê. Người bán
chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa đến cảng đích quy định. Chuyển rủi ro từ
người bán sang người mua xảy ra khi hàng hóa được đặt dưới quyền định đoạt của
người mua trên tàu tại cảng đến quy định. Người bán giao hàng khi hàng hóa được
đặt dưới quyền định đoạt của người mua trên con tàu chưa được thông quan nhập
khẩu tại cảng đến quy định. Điều này có nghĩa là người bán chịu mọi rủi ro và
chi phí liên quan đến việc đưa hàng hóa đến cảng đến quy định (trước khi dỡ
hàng), tức là hàng hóa phải sẵn sàng cho người mua trên tàu tại điểm dỡ hàng để
họ có thể được đưa ra khỏi tàu bằng thiết bị dỡ hàng.
Người bán cũng có nghĩa vụ thông báo cho người mua về thời gian ước tính của
tàu đối thủ và cung cấp các tài liệu cần thiết, chẳng hạn như hóa đơn và vận
đơn, cũng như xin giấy phép xuất khẩu và các thủ tục hải quan khác cần thiết
cho việc xuất khẩu hàng hóa và quá cảnh của họ qua một quốc gia khác. Người mua
chịu trách nhiệm dỡ hàng và thông quan nhập khẩu
ance.
Delivered ex quay (DEQ), tên là cảng đến: Thuật ngữ DEQ được sử dụng cho vận
tải đường thủy. Một đặc điểm trung tâm của điều khoản này là người bán sắp xếp
và trả tiền cho việc vận chuyển đến cảng đích quy định.
Việc giao hàng xảy ra khi hàng hóa được đặt dưới quyền định đoạt của người mua
trên cầu cảng hoặc cầu cảng tại cảng đến quy định, nghĩa là người bán dỡ hàng
trên cầu cảng hoặc cầu cảng. Người mua được yêu cầu làm thủ tục thông quan hàng
hóa để nhập khẩu và xử lý các thủ tục và lệ phí cần thiết khác cho việc nhập khẩu.
Đối với các vấn đề khác như thông báo cho người mua, cung cấp chứng từ, đóng
gói… thì tương tự như điều khoản DES. Nếu các bên muốn mở rộng nghĩa vụ của người
bán đối với việc xử lý hàng hóa (rủi ro và chi phí mà người bán phải gánh chịu)
từ cầu cảng đến nhà kho hoặc bến cảng trong hoặc ngoài cảng đến, thì việc sử
dụng thuế giao hàng đã trả ( DDP) hoặc thời hạn chưa nộp thuế giao hàng (DDU).
Trong DDP, việc giao hàng diễn ra khi hàng hóa được đặt dưới quyền định đoạt của
người mua trên bất kỳ phương tiện vận tải nào không được dỡ xuống tại cảng đến
quy định. Không giống như DDU, người bán thanh toán thuế nhập khẩu và các khoản
phí khác cần thiết cho việc nhập khẩu tại cảng đến. Ở các khu vực khác,
chẳng hạn như thông báo cho người mua, cung cấp chứng từ, đóng gói, điều khoản DEQ
tương tự như điều khoản DDU và DDP.
Sự khác biệt chính giữa hợp đồng đến và hợp đồng CIF như sau:
• Trong các hợp đồng vận chuyển đến, việc giao hàng được thực hiện khi hàng hóa
được đặt dưới sự định đoạt của người mua. Trong điều kiện CIF, việc giao
hàng được thực hiện khi chất hàng lên tàu tại cảng khởi hành. •
Trong hợp đồng vận chuyển, người mua không có nghĩa vụ phải trả giá mua nếu
hàng hóa bị thất lạc trên đường vận chuyển. Trong các hợp đồng CIF, người
mua được yêu cầu thanh toán dựa trên chứng từ. Tuy nhiên, việc mất mát hàng
hóa cho phép người mua có quyền yêu cầu bồi thường từ người vận chuyển hoặc
công ty bảo hiểm tùy thuộc vào từng trường hợp.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Nguồn năng lực cạnh tranh xuất khẩu
Các yếu tố giá và phi giá như giao hàng đáng tin cậy, thời gian giao hàng ngắn,
độ tin cậy của sản phẩm, chất lượng sản phẩm, thiết kế linh hoạt, dịch vụ hỗ trợ,
dịch vụ tài chính
Mục tiêu định giá xuất khẩu
Thị phần, lợi nhuận, mức hoàn vốn đầu tư mục tiêu
Chính sách giá và đánh dấu
1. Mức chênh lệch cao phổ biến trong các ngành có tương đối ít đối thủ cạnh tranh
tors và sản xuất các sản phẩm khác biệt.
2. Định giá thấp là phổ biến trong các lĩnh vực cạnh tranh gia tăng.
Yếu tố quyết định giá xuất khẩu
Biến nội bộ
Chi phí sản xuất, chi phí nghiên cứu thị trường, đi công tác, sửa đổi và đóng
gói sản phẩm, tư vấn, giao nhận vận tải và mức độ khác biệt của sản phẩm
Biến ngoài
Cung và cầu, vị trí và môi trường của thị trường nước ngoài, và
quy định nước sở tại
Phương pháp định giá xuất khẩu
1. Định giá dựa trên chi phí: Giá xuất khẩu dựa trên toàn bộ chi phí và tăng giá
hoặc toàn bộ chi phí cộng với mức lợi tức đầu tư mong muốn.
2. Định giá cận biên: Giá xuất khẩu dựa trên chi phí biến đổi của việc sản xuất sản
phẩm.
3. Định giá hớt váng so với định giá thâm nhập: Định giá hớt váng là tính giá cao
cho một sản phẩm; định giá thâm nhập dựa trên việc tính giá thấp hơn cho hàng
xuất khẩu để tăng thị phần.
4. Định giá theo nhu cầu: Giá xuất khẩu dựa trên những gì thị trường
Có thể chịu.
5. Giá cạnh tranh: Giá xuất khẩu dựa trên áp lực cạnh tranh trên thị trường.
Các nhóm điều kiện bán hàng, 2000
1. Nhóm E (Xuất xưởng): Người mua hoặc đại lý phải lấy hàng tại xưởng hoặc kho của
người bán.
2. Nhóm F A.
FCA, free shipping: Địa điểm giao hàng có thể là kho hàng của người vận chuyển
(người bán không bắt buộc phải dỡ hàng) hoặc phương tiện được cử đến lấy hàng
tại cơ sở của người bán (người bán bắt buộc phải bốc hàng lên phương tiện giao
thông).
B. FAS, miễn phí dọc mạn tàu (cảng giao hàng quy định): Yêu cầu người bán giao
hàng đến một cảng quy định dọc mạn tàu do người mua chỉ định. Trách nhiệm của
người bán kết thúc khi giao hàng dọc theo tàu.
C. FOB, free on board (cảng giao hàng quy định): Người bán có nghĩa vụ giao hàng
lên một con tàu do người mua chỉ định.
3. Nhóm C A.
CIF, chi phí, bảo hiểm, cước phí: Thuật ngữ này yêu cầu người bán thu xếp vận
chuyển bằng đường biển và trả cước phí và bảo hiểm đến cảng đích. Nghĩa vụ của
người bán hoàn tất (chuyển rủi ro) khi hàng hóa được đưa lên tàu tại cảng khởi
hành.
B. CFR, chi phí và cước phí: Tương tự như điều kiện CIF ngoại trừ việc người bán
không có nghĩa vụ thu xếp và thanh toán bảo hiểm.
C. CPT, phí vận chuyển trả cho: Tương tự như kỳ hạn CFR ngoại trừ việc nó có thể
được sử dụng cho bất kỳ phương thức vận chuyển nào.
D. CIP, phí vận chuyển và bảo hiểm trả cho: Tương tự như điều kiện CPT ngoại trừ
việc người bán phải thu xếp và trả phí bảo hiểm.
4. Nhóm D A.
DAF, giao hàng tại biên giới: Người bán chịu mọi rủi ro về tổn thất đối với hàng
hóa cho đến khi hàng hóa được giao cho người mua tại biên giới.
B. DES, giao hàng xuất xưởng: Chỉ áp dụng cho vận tải đường thủy.
Điều khoản này yêu cầu người bán giao hàng cho người mua tại một cảng đến đã
thỏa thuận.
C. DEQ, giao hàng tại cầu cảng: Người bán được yêu cầu giao hàng tại cầu cảng tại
cảng đến.
D. DDP, giao hàng đã nộp thuế: Hàng đặt dưới quyền định đoạt của người mua trên bất
kỳ phương tiện vận tải nào chưa dỡ hàng tại cảng đến.
E. DDU, giao hàng chưa nộp thuế: Tương tự như DDU, ngoại trừ người bán
trả tiền cho thuế nhập khẩu.
1. Định giá cao phổ biến trong các ngành có tương đối ít đối thủ cạnh tranh
itor. Thảo luận và cung cấp các ví dụ.
2. Dòng tôm nhập khẩu ồ ạt vào Hoa Kỳ từ Châu Á và Châu Mỹ La-tinh đã làm giảm giá
bán buôn hơn 40% từ năm 1997 đến năm 2002. Mặc dù giá thấp hơn như vậy, nhưng món
khai vị tôm tại một số nhà hàng hải sản ở Hoa Kỳ đã tăng khoảng 28% trong suốt
thời gian đó cùng thời kỳ. Thảo luận tại sao giá cả (giá tôm tại các nhà hàng hải
sản) không phù hợp với chi phí.
3. Sự khác biệt giữa định giá cận biên và định giá dựa trên chi phí là gì?
4. Người bán đồng ý giao 300 tấn cà phê cho người mua DES cảng Montreal, Canada. Hàng
hóa được vận chuyển, dỡ hàng tại cảng và lưu giữ tại kho hải quan để kiểm tra và
nộp thuế.
Người mua đã được thông báo về sự xuất hiện của hàng hóa và vị trí của nó. Trước
khi người mua nhận hàng, nhà kho hải quan (bao gồm cả hàng hóa trong đó) đã bị
lửa thiêu rụi. Người mua yêu cầu hoàn lại tiền mua hàng nói rằng cô ấy không nhận
được hàng. Người bán có chịu trách nhiệm không?
5. Liên quan đến câu hỏi 4, kết quả có khác không nếu hợp đồng là cảng DEQ của
Montreal?
6. Người bán ở New York đồng ý chuyển hàng cho người mua ở Lima, Peru, theo hợp đồng
CIF. Hàng đã được xếp lên tàu và người bán đã giao các chứng từ cần thiết cho
người mua để thanh toán (ở New

York). Người mua từ chối thanh toán tuyên bố rằng họ sẽ chỉ thanh toán
sau khi kiểm tra sau khi hàng hóa đến cảng đích. Người bán có quyền thanh
toán trước khi hàng đến không?
7. Thảo luận về sự khác biệt chính giữa CIF và hợp đồng đến
chẳng hạn như DES.
8. Nêu những khác biệt chính giữa Incoterms 1990 và Incoterms

2000.
9. Những hạn chế của Incoterms là gì? So sánh và đối chiếu

Incoterms với Bộ luật thương mại thống nhất.
10. Các nhà quản lý xuất nhập khẩu thường sử dụng các điều khoản nhóm C (lô hàng)
trong trường hợp nào?
TÌNH HUỐNG 7.1. INCOTERMS (CIF)
Một hợp đồng mua bán đã được ký kết giữa một công ty Mỹ, BAT, Inc., ở Thành phố
Calumet, Illinois (người mua) và một công ty sản xuất thiết bị khoa học của Đức,
Tola (người bán), để bán máy chụp cộng hưởng từ di động. Tola đã gửi máy MRI được
yêu cầu cho người mua trên con tàu, Superior Carrier, trong tình trạng hoạt động
tốt. Tuy nhiên, khi đến đích cuối cùng, nó đã bị hư hỏng và cần được sửa chữa rộng
rãi. Người mua và công ty bảo hiểm của họ tin rằng máy MRI đã bị hỏng trong quá
trình vận chuyển. Công ty bảo hiểm của BAT, Bảo hiểm St. Guardian, đã chi trả chi
phí thiệt hại là 350.000 đô la. Đổi lại, công ty bảo hiểm dự định thu hồi từ Tola.
Tuy nhiên, Tola tuyên bố rằng, vì hàng hóa được vận chuyển theo điều kiện CIF (New
York), nên họ không có nghĩa vụ đối với tổn thất, nghĩa là nghĩa vụ theo hợp đồng
của Tola đối với rủi ro tổn thất đã kết thúc khi Tola giao máy cho tàu. tại cảng
gửi hàng. Người mua (công ty bảo hiểm của họ) cho rằng Incoterms không thể áp dụng
được vì chúng không được đưa vào hợp đồng một cách cụ thể. Họ cũng lập luận rằng
việc người bán rõ ràng giữ lại quyền sở hữu đã làm thay đổi nguy cơ mất mát.
Câu hỏi
1. Bạn có đồng ý với Bảo hiểm BAT và St. Guardian không? Tại sao tại sao không?
TÌNH HUỐNG 7.2. INCOTERMS (C&F)
Vào tháng 8 năm 2006, Tập đoàn Xuất khẩu Hàng hóa Quốc tế (ICEC) đã ký một thỏa
thuận bán 230 tấn đậu trắng Trung Quốc cho công ty North Pacific Lumber (NPL).
Theo thỏa thuận, các
đậu phải phù hợp với mẫu pc-16 và lô hàng phải được thực hiện trên cơ sở C&F.
Mười ba container đậu riêng biệt đã được chất lên hai tàu tại cảng Hồng Kông đến
Portland, Oregon. Một giám định viên độc lập về chất lượng đã phát hiện chất
lượng đậu phù hợp với mô tả hàng hóa trong hóa đơn của người gửi hàng.
Cơ quan Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ (FDA) đã tạm giữ lô hàng khi
đến Portland, Oregon, với lý do hàng hóa chứa chất bẩn và không phù hợp cho con
người tiêu dùng. Những hạt đậu được cất giữ trong một nhà kho dưới sự giam giữ
của chính phủ liên bang. Sau những nỗ lực để giải phóng hàng hóa, người mua đã
từ chối các lô hàng do không tuân thủ hợp đồng (mẫu pc-16).
câu hỏi
1. Quyền sở hữu có được chuyển từ người bán sang người mua không? Nếu sau đó?
2. Người bán có chịu trách nhiệm về hàng hóa theo điều kiện C&F khi hàng đã
lên tàu không? Làm thế nào về sau khi giao hàng cho người mua?
Chương 8
Hợp đồng mua

Hợp đồng bánxuất
mua bán xuất
khẩu khẩu
HÀI HÒA PHÁP LUẬT HỢP ĐỒNG
Các hợp đồng mua bán xuất khẩu là trung tâm của các giao dịch thương mại quốc
tế và xung quanh nó xoay quanh một loạt các mối quan hệ được kết nối nhưng khác
biệt, bao gồm bảo hiểm hàng hóa, vận tải và các thỏa thuận thanh toán. Các quy tắc
và thông lệ điều chỉnh các hợp đồng như vậy thay đổi từ giao dịch xuất khẩu này
sang giao dịch xuất khẩu khác, dựa trên thỏa thuận của các bên cũng như hệ thống pháp luật.
Hệ thống pháp luật quốc gia về hợp đồng có thể khác nhau, nhưng các nguyên
tắc cơ bản của hợp đồng, chẳng hạn như thiện chí và sự cân nhắc, thường được
công nhận và chấp nhận ở nhiều quốc gia. Ngoài ra còn có một phong trào
hướng tới sự hội tụ giữa các hệ thống pháp luật khác nhau trên thế giới trong
lĩnh vực luật thương mại quốc tế (Lubman, 1988; DiMatteo, 1997). Ngày nay,
hầu như rất khó để xác định bất kỳ ví dụ nào về sự khác biệt đáng kể tạo ra
những khác biệt quan trọng và có thể dự đoán được trong kết quả của các tranh
chấp thương mại (Rosett, 1982). Những khác biệt nhất định về lý thuyết hoặc
cách tiếp cận thường được bù đắp bởi tác động đối kháng của tập quán hoặc
tập quán quốc tế, mang lại kết quả hài hòa và có thể dự đoán được trong giải
quyết tranh chấp thương mại. Cần xác định các động cơ đằng sau động thái
hướng tới hài hòa hóa luật hợp đồng quốc tế:
• Gia tăng thương mại và các mối quan hệ kinh tế khác giữa các quốc
gia • Sự phát triển của luật tập quán quốc tế: Tập quán và cách sử dụng
thương mại thường được sử dụng trong việc soạn thảo và giải thích luật
thương mại. Ngày nay, một số phong tục và tập quán, bắt nguồn từ các
thương gia ở châu Âu, liên quan đến hối phiếu chứng từ, thư tín dụng,
v.v., được chấp nhận rộng rãi và tạo thành cơ sở cho luật thương mại
trong nước và quốc tế. • Việc
thông qua các công ước và quy tắc quốc tế: Đã có một số nỗ lực nhằm thống
nhất luật hợp đồng quốc tế. nhiều nhất
179
Nỗ lực gần đây nhằm hài hòa hóa dần dần luật thương mại quốc tế là nỗ lực của
Ủy ban Liên Hợp Quốc về Luật Thương mại Quốc tế (UNCITRAL). UNCITRAL đã tạo ra
một bộ quy tắc thống nhất (Công ước về mua bán hàng hóa quốc tế hoặc CISG) về
thương mại quốc tế, là sản phẩm của các hệ thống pháp luật quốc gia khác nhau.
CISG, có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 1988, điều chỉnh việc hình thành các
hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, các quyền và nghĩa vụ của các bên trong các
hợp đồng này. Nhiều quốc gia thương mại quan trọng như Pháp, Đức, Ý, Hà Lan,
Singapore và Hoa Kỳ đã ký hoặc phê chuẩn công ước (CISG, 1994).
Tính đến tháng 9 năm 2004, 63 quốc gia chiếm hơn 2/3 thương mại thế giới đã
thông qua công ước này. CISG phần lớn giống với các điều khoản của Bộ luật
thương mại thống nhất của Hoa Kỳ.
Tuy nhiên, có một số khác biệt quan trọng (xem Bảng 8.1). CISG áp dụng cho các
hợp đồng mua bán hàng hóa thương mại giữa các bên có “địa điểm kinh doanh” ở các
quốc gia khác nhau đã đồng ý tuân theo công ước. “Địa điểm kinh doanh” thường
được hiểu là quốc gia có mối quan hệ gần gũi nhất với hợp đồng và gần nhất với
nơi mà hợp đồng sẽ được thực hiện, ví dụ như nơi sẽ ký kết hợp đồng hoặc nơi
giao hàng. Các bên trong hợp đồng mua bán có quyền tự do chỉ định việc áp dụng
luật của một số nước thứ ba công nhận công ước trong trường hợp có tranh chấp.
CISG không áp dụng cho một số loại hợp đồng, chẳng hạn như mua bán hàng tiêu
dùng, chứng khoán, dịch vụ lao động, điện, tàu thủy, phương tiện, máy bay hoặc
cung cấp hàng hóa cho sản xuất nếu người mua cung cấp một phần đáng kể nguyên
vật liệu cần thiết cho quá trình chế tạo hoặc sản xuất đó (xem Quan điểm Quốc
tế 8.1). CISG nhằm thay thế hai công ước Hague (quy tắc UNIDROIT) về mua bán
quốc tế.
CISG: CÁC YẾU TỐ THIẾT YẾU
Hợp đồng/Tuyên bố bằng miệng
Một hợp đồng không cần phải được ký kết hoặc chứng minh bằng văn bản. Các công ty
nhập khẩu đàm phán hợp đồng qua điện thoại có thể có ấn tượng rằng thỏa thuận sẽ không
có hiệu lực thi hành vì nó không được lập thành văn bản.
Tuy nhiên, họ có thể phải chịu trách nhiệm pháp lý theo CISG nếu họ chấp nhận lời đề
nghị bằng lời nói hoặc lời đề nghị bằng lời nói của họ được bên kia chấp nhận. CISG,
Hợp đồng mua bán xuất khẩu 181
BẢNG 8.1. CISG so với Bộ luật thương mại thống nhất
CISG Luật Thương mại thống nhất
Lời khai miệng Các điều khoản của hợp đồng mua bán bằng văn bản Hợp đồng mua bán bằng văn bản có
thể được sửa đổi bởi giữa các bên không thể sửa đổi thỏa thuận miệng trước hoặc cùng
thời điểm bằng văn bản trước hoặc cùng thời. hoặc thỏa thuận miệng
Khả năng thực thi bằng miệng CISG không yêu cầu hợp đồng mua bán hàng hóa Các hợp đồng miệng về việc mua bán hàng hóa
hợp đồng phải được lập thành trị giá từ 500 đô la trở
văn bản mới có hiệu lên sẽ không có hiệu lực thi hành
lực thi hành. Đó là, các trừ khi sự tồn tại của hợp đồng
thỏa thuận được thực hiện trên điện được thừa nhận hoặc đã có việc thanh toán hoặc
thoại, trong một giao hàng và chấp

cuộc họp có hiệu lực thi hành. nhận
Quy tắc đấu thầu Người mua không được từ chối hàng hóa hoặc Người mua có thể từ chối hàng hóa và có thể hủy
hoàn hảo hủy bỏ hợp đồng trừ khi sự không phù hợp đồng ngay cả khi những khiếm khuyết không
hợp cấu thành một sự nghiêm trọng
vi phạm cơ bản hợp đồng. và người mua sẽ nhận được hiệu

quả đáng kể
Người mua có thể yêu
cầu hàng hóa thay thế trong

trường hợp người bán vi phạm
cơ bản hợp đồng.
Đặc điểm kỹ thuật Một hợp đồng không được coi là đủ xác định Một hợp đồng có hiệu lực mặc dù thiếu các điều
số lượng/giá nếu nó không chỉ ra khoản về các điều khoản liên quan đến hiệu suất và
hàng hóa và không ấn định hoặc giá cả trong chừng mực các bên dự định
đưa ra các điều khoản xác định bị ràng buộc bởi hợp đồng
số lượng và giá cả một cách rõ ràng hoặc
ngầm định.
Khả năng thu hồi Một đề nghị bán hàng trở Một đề nghị mua hoặc bán hàng hóa chắc chắn được
ưu đãi/điều khoản nên không thể hủy bỏ nếu nó lập bằng
chấp nhận chỉ ra một thời gian cố định văn bản, cam kết duy trì chào hàng trong một
để chấp nhận hoặc tuyên bố rằng thời gian (không quá 3 tháng) có hiệu lực và có
nó là không thể hủy bỏ hoặc ai đó hành hiệu
động bằng cách dựa lực thi hành. Việc chấp nhận chào hàng của người
vào tuyên bố. Việc chấp nhận mua/người bán xảy
chào hàng của người mua/người ra khi nó được gửi qua đường bưu điện hoặc được
bán xảy ra khi người bán/người mua nhận được người bán/người
tương ứng. mua chuyển đi tương ứng
Điều khoản Biểu hiện chấp nhận hợp đồng của Biểu hiện chấp nhận của người mua hoặc người
bổ sung người mua hoặc người bán có bổ sung, hạn bán đối với các điều khoản hợp đồng vẫn có hiệu
chế hoặc sửa đổi khác lực ngay cả khi nó chứa các điều khoản
được coi là từ chối và bổ sung cho điều khoản được thể hiện trong chào
phản đối. hàng. Trong trường hợp không có bất kỳ sự phản đối
nào, các điều khoản bổ sung không làm thay đổi
đáng kể ưu đãi (ngoài số
lượng, giá cả và bảo hành) sẽ

trở thành một phần của hợp đồng
Chicago Prime Packers so với Northam Trading Co.
Chicago Prime, một Tập đoàn Colorado (người bán) và Northam Trading, một
công ty hợp danh theo luật của Ontario, Canada (người mua), đã ký kết một
thỏa thuận bán sườn lưng heo. Vào tháng 3 năm 2001, Chicago Prime đã ký hợp
đồng bán 40.500 pound sườn heo cho Northam với giá 178.200 đô la với khoản
thanh toán đến hạn trong vòng bảy ngày kể từ ngày giao hàng. Chicago Prime
pur đuổi theo số xương sườn được quy định trong hợp đồng từ Brookfield Farms
(Brookfield) và hãng vận tải của Northam (Brown Trucking do Northam thuê)
đã nhận số xương sườn từ Brookfield và ký một vận đơn xác nhận rằng hàng
hóa rõ ràng là ở tình trạng tốt. Vận đơn cũng chỉ ra rằng “nội dung và tình
trạng bên trong của các kiện hàng là không xác định.” Brown Trucking đã
giao hàng cho khách hàng của Northam, Beacon Premium Meats, khách hàng này
cũng đã ký vận đơn thứ hai cho biết rằng họ đã nhận được lô hàng theo “thứ
tự rõ ràng là tốt”.
Khi Beacon Premium Meats nhận thấy một số điều kiện bất thường với
chất lượng của thịt, họ đã yêu cầu các thanh tra viên tại Bộ Nông nghiệp
Hoa Kỳ (USDA) kiểm tra sản phẩm. Các thanh tra viên kết luận rằng sản phẩm
được kiểm tra đã bị thối rữa (rằng nó được chuyển đến Beacon trong tình
trạng thối rữa) và lên án toàn bộ lô hàng. Ngay cả sau khi Northam thông
báo cho Chicago Prime về kết quả kiểm tra của USDA, Chicago Prime vẫn tiếp
tục yêu cầu thanh toán và sau đó đã đệ đơn kiện.
Tại phiên tòa, Northam trình bày rằng họ được miễn nghĩa vụ thanh toán vì
sản phẩm đã bị hư hỏng khi Brown Trucking nhận chúng để giao cho Beacon
Prime Meats. Tòa án quận đã trao cho Chicago Prime giá hợp đồng với lý do
thiệt hại đối với hàng hóa xảy ra sau khi rủi ro đã được chuyển cho người
mua. Nó cũng cho rằng hợp đồng được điều chỉnh bởi CISG. Northam đã kháng
cáo tuyên bố rằng: (1) tòa án đã sai lầm khi đặt nghĩa vụ chứng minh lên
Northam để chỉ ra rằng xương sườn đã bị hỏng vào thời điểm chuyển giao và
(2) bằng chứng không hỗ trợ cho kết luận của tòa án.
Tòa án cấp phúc thẩm giữ nguyên phán quyết của tòa án cấp huyện. Nó đã
đồng ý rằng hợp đồng có vấn đề được điều chỉnh bởi CISG. Thứ hai, nó tuyên
bố rằng CISG không quy định rõ ràng bên nào chịu trách nhiệm chứng minh
rằng sản phẩm phù hợp với hợp đồng. Căn cứ vào sự tương đồng của CISG với
các quy định của UCC, tòa án đã giải thích CISG bằng cách so sánh nó với
các nguyên tắc chung của UCC. Nó tuyên bố rằng, vì người mua chịu trách
nhiệm chứng minh vi phạm bảo hành ngụ ý về tính phù hợp theo UCC, người mua
cần chứng minh sự không phù hợp tại thời điểm chuyển giao cho Brown
Trucking. Ngoài ra, Northam đã không cung cấp bằng chứng đáng tin cậy cho
thấy xương sườn đã bị hỏng vào thời điểm giao hàng cho công ty vận tải đường bộ.
(408 F.3d 894. 2005 US App.)
tuy nhiên, cho phép các thành viên từ chối điều khoản này (có lợi cho luật trong nước
yêu cầu phải có văn bản).
Ví dụ. ABC Inc., một nhà sản xuất điện thoại di động ở Florida, liên hệ với nhiều nhà
cung cấp chất bán dẫn. Giám đốc nhập khẩu đã đàm phán một hợp đồng miệng với các nhà cung
cấp ở Ý và Đức. Cả hai nhà cung cấp đều chấp nhận lời đề nghị của ABC Inc. (loại, chất
lượng, số lượng, giá của ống dẫn bán dẫn). Vài ngày sau, người quản lý nhập khẩu được
thông báo rằng một công ty Nga sản xuất hàng hóa tương tự với giá thấp hơn và giá đã bao
gồm chi phí vận chuyển đến ABC Inc. ở Florida. Giám đốc nhập khẩu của ABC Inc. đã gọi
cho các nhà cung cấp ở Ý và Đức để hủy bỏ hợp đồng. Ông cho rằng hợp đồng miệng không có
giá trị và do đó không thể thi hành được.
Vì mỗi bên ở một quốc gia CISG khác nhau nên CISG được áp dụng.
Các hợp đồng miệng với các nhà cung cấp Đức và Ý có hiệu lực thi hành.
Điều này có nghĩa là ABC Inc. có nghĩa vụ phải mua chất bán dẫn hoặc bồi thường thiệt hại.
Bằng chứng tạm tha
Các tuyên bố bằng miệng trước đó (bao gồm cả lời khai của nhân chứng) có khả năng
được thi hành và có thể được sử dụng để thách thức các điều khoản của hợp đồng bằng văn bản.
Do đó, các nhà xuất nhập khẩu phải thận trọng đối với các tuyên bố được đưa ra trong quá
trình đàm phán không nhằm mục đích trở thành một phần của hợp đồng bằng văn bản, vì các
tuyên bố miệng có thể được hiểu là một phần của hợp đồng bằng văn bản (nếu được sử dụng
để chứng minh ý định). Một giải pháp là bao gồm một điều khoản tích hợp quy định rằng
hợp đồng bằng văn bản là toàn bộ thỏa thuận và không có thỏa thuận hoặc bằng chứng nào
khác mâu thuẫn với nhau sẽ được chấp nhận.
Ví dụ. Một nhà cung cấp các sản phẩm sữa của Úc đã đồng ý bằng lời nói thanh
toán chi phí bảo hiểm trong quá trình vận chuyển hàng hóa đến nhà kho của người
mua ở Portland, Oregon. Tuy nhiên, các điều khoản bằng văn bản của hợp đồng
được quy định rõ ràng để người mua Hoa Kỳ thanh toán.
Lời tuyên bố trước đó của nhà cung cấp được chấp nhận và có thể được sử dụng để sửa
đổi các điều khoản của hợp đồng bằng văn bản. Nhà cung cấp sẽ có nghĩa vụ phải trả chi
phí bảo hiểm.
Trận chiến của các hình thức
Câu trả lời cho một đề nghị bán hàng có ý định chấp nhận nhưng có bổ sung hoặc sửa
đổi là từ chối đề nghị và cấu thành một phản đề nghị. Tuy nhiên, nếu đề nghị ngược lại
không làm thay đổi đáng kể các điều khoản của đề nghị, thì nó cấu thành sự chấp nhận trừ
khi bị phản đối và thông báo bởi
người chào hàng. Điều kiện vật chất bao gồm giá cả, thanh toán, số lượng và chất lượng hàng
hóa; địa điểm và thời gian giao hàng; và trách nhiệm pháp lý.
Ví dụ. Một nhà sản xuất giày da ở Ý gửi đơn đặt hàng 500 pound da
bóng từ New Zealand với giá 10 đô la một pound và bảo hành ba năm. Nhà
cung cấp ở New Zealand đã chấp nhận đơn đặt hàng nhưng đã sửa đổi các
điều khoản: “12 đô la một pound và bảo hành hai năm”. Các điều khoản do
nhà cung cấp thêm vào là quan trọng đối với hợp đồng và do đó cấu thành
việc từ chối đề nghị hoặc được coi là một đề nghị phản đối.
Nhiệm vụ kiểm tra và thông báo thích hợp
Trong trường hợp người mua nhận được hàng hóa không phù hợp, họ phải
thông báo kịp thời (trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể) và có hiệu lực
về sự không phù hợp (nêu rõ bản chất của sự không phù hợp). Việc người mua
không thông báo, chẳng hạn như “hàng hóa bị ôi thiu” hoặc “tay nghề kém và
lắp đặt hàng hóa không đúng cách,” được các tòa án coi là không đủ cụ thể
và được coi là không có thông báo.
Quyền được khắc phục những thiếu sót
CISG cho phép người bán khắc phục việc giao hàng bị lỗi sau khi hết thời
hạn thực hiện trừ khi việc giao hàng đó sẽ gây ra “sự bất tiện và không
chắc chắn bất hợp lý” cho người mua. Người mua có quyền khởi kiện về những
thiệt hại do sự chậm trễ hoặc mua giao hàng ban đầu của hàng hóa không phù
hợp.
Miễn trách nhiệm pháp lý
CISG miễn trách nhiệm cho một bên nếu không thực hiện bất kỳ nghĩa vụ
nào của mình vì những lý do nằm ngoài tầm kiểm soát của bên đó và không
thể lường trước được vào thời điểm giao kết hợp đồng. Thông báo kịp thời
về trở ngại là cần thiết để tránh thiệt hại. Các trường hợp sau đây không
làm phát sinh miễn trừ trách nhiệm pháp lý: nhà cung cấp của người bán gặp
khó khăn về tài chính, người mua không có khả năng thu ngoại tệ, giá hàng
hóa tăng và các vấn đề giao hàng do ngừng sản xuất.
Thời hạn
Không có quy định nào trong CISG về thời hạn (thời gian mà người mua
phải khởi kiện ra tòa hoặc yêu cầu trọng tài phân xử). Một công ước khác
của Liên hợp quốc (LHQ), “Công ước về thời hiệu trong mua bán hàng hóa
quốc tế,” đưa ra các quy định về thời hiệu và đã được
được phê chuẩn bởi mười tám quốc gia bao gồm Hoa Kỳ vào năm 1994. Công ước quy
định thời hạn bốn năm đối với hầu hết các yêu sách.
Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) cũng đã xuất bản một số tài liệu có giá trị
về thương mại quốc tế. Quy tắc thống nhất về bảo lãnh hợp đồng (1978) đề cập
đến vấn đề thực hiện và bảo lãnh ngân hàng hỗ trợ các nghĩa vụ phát sinh trong
hợp đồng quốc tế. ICC cũng có các quy tắc về việc điều chỉnh các hợp đồng dài
hạn để thay đổi hoàn cảnh kinh tế và chính trị.
Các mẫu hợp đồng tiêu chuẩn thường được sử dụng trong một số loại giao dịch
thương mại quốc tế, chẳng hạn như thương mại hàng hóa hoặc tư liệu sản xuất.
Các hợp đồng này được chuẩn bị bởi các hiệp hội thương mại, chẳng hạn như Hiệp
hội ca cao Luân Đôn, Hiệp hội đường tinh luyện hoặc một số cơ quan của Liên hợp
quốc (hợp đồng mẫu về cung cấp nhà máy, thiết bị và máy móc để xuất khẩu hoặc
xuất khẩu hàng tiêu dùng lâu bền hàng hóa và vật phẩm kỹ thuật).
ĐIỀU KHOẢN THÍCH HỢP TRONG HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
Hợp đồng xuất khẩu là một thỏa thuận giữa người bán và khách hàng nước ngoài
về việc thực hiện, cấp vốn và các khía cạnh khác của hoạt động giao dịch xuất
khẩu. Một giao dịch xuất khẩu không chỉ giới hạn ở việc bán sản phẩm cuối cùng
ở thị trường nước ngoài mà còn mở rộng sang các hợp đồng cung cấp để sản xuất
hoặc sản xuất sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Các bên nên có
một hợp đồng được soạn thảo kỹ lưỡng và rõ ràng, xác định đúng trách nhiệm của
họ và cung cấp cho mọi trường hợp bất ngờ có thể xảy ra. Điều này rất quan
trọng trong việc giảm thiểu xung đột tiềm năng và cho phép kết thúc giao dịch thành công.
Mặc dù nhiều hợp đồng xuất khẩu được ký kết giữa người bán và người mua ở
nước ngoài (hợp đồng chính), nhưng người mua cũng có thể ký kết hợp đồng với
một nhà tư vấn độc lập để được hỗ trợ kỹ thuật và với một bên cho vay để tài
trợ trong trường hợp các dự án phức tạp. Nhà xuất khẩu với tư cách là máy kéo
chính có thể tham gia vào các thỏa thuận liên doanh với các công ty khác, chẳng
hạn như nhà thầu phụ hoặc nhà cung cấp, để đấu thầu và thực hiện một dự án. Các
bên cũng có thể thiết lập quan hệ đối tác, công ty hoặc tập đoàn để đấu thầu và
thực hiện các khía cạnh khác nhau của giao dịch trong khi chịu trách nhiệm
chung cho toàn bộ dự án. Sự hợp tác như vậy là phổ biến khi một công ty thiếu
nguồn lực tài chính hoặc kỹ thuật để thực hiện hợp đồng.
Cần trình bày ngắn gọn các thỏa thuận liên doanh này khác nhau như thế nào.
Các thành viên có thể thành lập công ty hợp danh với mục đích thực hiện hợp
đồng xuất khẩu. Mỗi thành viên vẫn chịu trách nhiệm về toàn bộ giao dịch mặc dù
các bên có thể thực hiện các giao dịch khác nhau.
các phần của giao dịch xuất khẩu. Các bên cũng có thể thành lập một công ty mới để
đóng vai trò là nhà xuất khẩu hoặc nhà thầu chính. Trong trường hợp của một tập
đoàn, mỗi đối tác của liên doanh có một hợp đồng riêng với khách hàng để thực hiện
một phần công việc và do đó, không chịu trách nhiệm với các thành viên khác.
Phạm vi Công việc Bao gồm Dịch vụ
Hàng hóa được bán phải được ghi rõ ràng trong hợp đồng. Cũng cần phải bao gồm
phạm vi công việc mà nhà xuất khẩu sẽ thực hiện, chẳng hạn như cài đặt, đào tạo và
các dịch vụ khác. Phạm vi công việc được thực hiện thường có trong đặc tả kỹ thuật,
cần được đưa vào hợp đồng chính (bằng cách liệt kê nó cùng với các tài liệu khác
nhằm hình thành hợp đồng). Điều quan trọng nữa là phải chỉ rõ liệu giá thỏa thuận
có bao gồm một số dịch vụ nhất định hay không, chẳng hạn như đóng gói, vận chuyển
đặc biệt hoặc bảo hiểm. Bất kỳ đóng góp nào của khách hàng nước ngoài cần được nêu
rõ ràng về hậu quả của việc không thực hiện các dịch vụ đó để giúp nhà xuất khẩu
hoàn thành giao dịch đúng hạn. Những đóng góp như vậy có thể bao gồm việc cung cấp
không gian văn phòng và các dịch vụ hỗ trợ khác, chẳng hạn như thư ký và dịch
thuật, giấy phép của chính phủ, giấy phép và thông tin liên lạc cần thiết để thực
hiện hợp đồng.
Giá cả và Điều khoản giao hàng
Tổng giá có thể được nêu tại thời điểm của hợp đồng, với một điều khoản leo
thang giá quy định tăng giá nếu một số sự kiện nhất định xảy ra.
Những điều khoản như vậy thường được sử dụng với hàng hóa do nhà xuất khẩu sản xuất
trong một khoảng thời gian nhất định và khi lạm phát dự kiến sẽ ảnh hưởng đến chi
phí nguyên vật liệu và lao động. Một điều khoản như vậy cũng mở rộng để tăng chi phí
phát sinh từ sự chậm trễ gây ra bởi khách hàng ở nước ngoài. Điều quan trọng là soạn
thảo hợp đồng với sự hiểu biết rõ ràng giữa các bên về việc liệu điều khoản đó có
được áp dụng khi có sự chậm trễ có thể tha thứ được hay không. Trong nhiều hợp đồng,
điều khoản leo thang giá có hiệu lực trong trường hợp nhà xuất khẩu chậm trễ trong
việc thực hiện hợp đồng.
Hợp đồng cũng nên chỉ định loại tiền tệ mà thanh toán sẽ được thực hiện. Biến
động ngoại hối có thể ảnh hưởng xấu đến lợi nhuận của một công ty.
Ngoài ra, các biện pháp kiểm soát hối đoái của chính phủ ở quốc gia của người mua
có thể kiểm đếm hoặc ngăn cản một phần nhà xuất khẩu nhận thanh toán cho hàng hóa
và dịch vụ. Do đó, điều quan trọng là phải cung cấp sự bảo vệ cần thiết chống lại
những trường hợp bất ngờ như vậy. Các điều khoản hợp đồng sau đây sẽ hữu ích cho nhà
xuất khẩu.
Chuyển rủi ro sang khách hàng nước ngoài
Nhà xuất khẩu có thể thay đổi rủi ro bằng cách quy định trong hợp đồng rằng việc thanh toán
sẽ được thực hiện bằng quốc gia và đồng tiền của nhà xuất khẩu. Điều này đảm bảo bảo vệ chống
lại biến động tiền tệ và kiểm soát hối đoái.
Thanh toán bằng đồng tiền của nhà nhập khẩu
Mặc dù người bán thường thích thanh toán bằng đô la Mỹ hơn, nhưng yêu cầu như vậy có thể khó
tuân thủ nếu đô la Mỹ không sẵn có ở quốc gia của người mua. Nhà xuất khẩu có thể phải chấp nhận
thanh toán bằng đồng tiền của nhà nhập khẩu. Trong tình huống như vậy, nhà xuất khẩu có thể ấn
định tỷ giá hối đoái cũ trong hóa đơn và do đó sẽ được bồi thường trong trường hợp phá giá. Giả
sử Smith, Incorporated, California, xuất khẩu máy tính sang Colombia; giá có thể được nêu như
sau: “300 triệu peso Colombia theo tỷ giá hối đoái là 1 5 1.000 peso. Nhà nhập khẩu sẽ bồi
thường cho nhà xuất khẩu về bất kỳ sự mất giá nào của đồng peso so với tỷ giá quy định trong
hợp đồng.”
Một phương pháp khác để bảo vệ chống lại sự biến động của đồng tiền của nhà nhập khẩu là
thêm phần bù rủi ro vào giá tại thời điểm ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, một phương pháp khác là
thiết lập một tài khoản ký quỹ ở một nước thứ ba bằng một loại tiền tệ được chấp nhận (ổn định
hơn) mà từ đó các khoản thanh toán sẽ được thực hiện theo hợp đồng.
Hợp đồng cần chỉ rõ thời hạn giao hàng (ví dụ: FOB, New York hoặc CIF, London) vì có những
hàm ý khác nhau về rủi ro tổn thất, bảo hiểm, quyền sở hữu và nghĩa vụ thuế. Lý tưởng nhất là
người bán sẽ ưu tiên được thanh toán trước bằng tiền mặt (trước khi giao hàng hoặc chuyển nhượng
quyền sở hữu) bằng đồng tiền của mình hoặc bằng cách sử dụng một thư tín dụng không hủy ngang đã
được xác nhận. Người mua thường mong muốn được thanh toán bằng đồng tiền của mình trên tài khoản
mở hoặc ký gửi. Do đó, điều khoản được đưa vào hợp đồng phải phù hợp với lợi ích cạnh tranh của
cả hai bên.
Giao hàng, chậm trễ và hình phạt
Loại điều khoản phổ biến nhất trong các hợp đồng xuất khẩu là điều khoản quy định ngày giao
hàng cố định hoặc gần đúng và quy định các hoàn cảnh mà theo đó người bán sẽ được miễn trách
nếu chậm trễ trong việc thực hiện và thậm chí là hoàn toàn không có khả năng thực hiện. Hầu hết
các hợp đồng đều quy định rằng một trong hai bên có quyền hủy bỏ hợp đồng vì bất kỳ sự chậm trễ
hoặc lỗi thực hiện nào nếu nguyên nhân là do các điều kiện nằm ngoài tầm kiểm soát của bên đó,
bao gồm, nhưng không giới hạn ở, thiên tai và các hạn chế của chính phủ, và cả hai bên đều không
thể hủy bỏ hợp đồng. các bên phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (điều khoản bất khả
kháng). sự bất khả kháng

Điều khoản này cũng có thể bao gồm một số sự kiện cụ thể, bao gồm việc nhà xuất khẩu
không có khả năng thu được lao động, vật liệu, thông tin cần thiết hoặc sự hỗ trợ khác
từ người mua để thực hiện việc giao hàng. Nó cũng nên bao gồm một số nghĩa vụ bảo đảm
chiến tranh nhất định, chẳng hạn như sự chậm trễ trong việc sản xuất các bộ phận thay thế.
Điều quan trọng là phải nêu rõ rằng điều khoản bất khả kháng (chậm trễ có thể tha thứ
được) sẽ được áp dụng ngay cả khi có bất kỳ nguyên nhân nào tồn tại tại thời điểm đấu
thầu, có mặt trước khi ký hợp đồng hoặc xảy ra sau khi việc thực hiện nghĩa vụ của
người bán bị trì hoãn vì lý do khác. nguyên nhân. Một số điều khoản bất khả kháng quy
định về việc tạm thời đình chỉ hợp đồng cho đến khi loại bỏ được các nguyên nhân dẫn
đến việc không thực hiện; những người khác tuyên bố rằng thỏa thuận sẽ bị chấm dứt theo
lựa chọn của một trong hai bên nếu việc thực hiện vẫn không thể thực hiện được trong
một khoảng thời gian đã nêu.
Hợp đồng thường cung cấp các thiệt hại nếu sự chậm trễ là do một trong các bên gây
ra. Trong trường hợp sự chậm trễ là do nhà xuất khẩu gây ra (nghĩa là sự chậm trễ không
lý do), một số hợp đồng quy định rằng nhà nhập khẩu sẽ có quyền đòi bồi thường thiệt
hại đã xác định (ngay cả khi không có thiệt hại thực tế), trong khi những hợp đồng
khác quy định rằng khoản thanh toán sẽ bị hạn chế. đối với những thiệt hại thực tế mà
người mua phải gánh chịu (xem Quan điểm quốc tế 8.2).
Ngược lại nghĩa vụ giao hàng của bên bán là nghĩa vụ của bên mua trong việc chấp
nhận giao hàng theo quy định trong hợp đồng. Nếu việc giao hàng chậm do người mua gây
ra, hầu hết các hợp đồng đều quy định rằng người bán sẽ được hưởng các thiệt hại trực
tiếp phát sinh trong thời gian chậm giao hàng, chẳng hạn như chi phí lưu kho, tiền
lương và tiền công cho nhân viên không hoạt động hoặc mất lợi nhuận. Một số hợp đồng
thậm chí quy định thanh toán các thiệt hại gián tiếp (do hậu quả), chẳng hạn như mất
năng suất hoặc mất lợi nhuận trong tương lai do sự chậm trễ của người mua. Cả hai bên
có thể loại bỏ hoặc giảm thiểu rủi ro tiềm ẩn của sự chậm trễ có thể bào chữa được
bằng cách đưa ra (1) điều khoản nỗ lực hết sức, mà không quy định rõ ràng về hậu quả
trong trường hợp chậm trễ, hoặc (2) điều khoản giới hạn tổng thể về trách nhiệm pháp lý.
Trong trường hợp hợp đồng không áp đặt rõ ràng nghĩa vụ trước đó đối với khách hàng,
khách hàng vẫn chịu trách nhiệm về sự chậm trễ do cá nhân hoặc người nào đó mà khách
hàng chịu trách nhiệm gây ra. Trong hầu hết các hệ thống pháp luật, một bên có nghĩa
vụ ngụ ý hợp tác trong việc thực hiện công việc của bên kia hoặc không can thiệp vào
việc thực hiện của bên kia.
Giới hạn về chất lượng, hiệu suất và trách nhiệm pháp lý
Hầu hết các hợp đồng quy định rằng người bán đảm bảo với người mua rằng hàng hóa do
người bán sản xuất sẽ không có khuyết tật về vật liệu, công nhân vận hành, tên gọi và
sẽ thuộc loại và chất lượng được mô tả trong hợp đồng. Không có gì lạ khi tìm thấy
những thiếu sót trong hoạt động, ngay cả khi nhà xuất khẩu
Chấp nhận hợp đồng quốc tế tiêu chuẩn
Năm 1982, một người mua ở Indonesia ký hợp đồng mua từ một người bán ở Anh 400.000
tấn đường trắng (C&F, cảng Indonesia giao hàng năm 1983/1984). Hợp đồng quy định việc
thanh toán theo một thư tín dụng không hủy ngang đối với các chứng từ vận chuyển ở
London. Hợp đồng sẽ được điều chỉnh bởi luật pháp Anh và quy định về trọng tài giải
quyết tranh chấp ở Luân Đôn theo Quy tắc của Hiệp hội Đường tinh luyện. Trong hợp đồng
cũng quy định rõ ràng rằng người mua phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về việc xin giấy
phép cần thiết và việc không xin được giấy phép không được coi là đủ cơ sở để viện dẫn
trường hợp bất khả kháng.
Khi giá đường sụt giảm trong năm 1982/1983, người mua đã từ chối mở thư tín dụng để
thanh toán cho người bán ở London. Vào tháng 6 năm 1984, người bán bắt đầu tố tụng trọng
tài ở London, theo quy định trong hợp đồng yêu cầu bồi thường thiệt hại do vi phạm hợp
đồng. Người mua đã khởi xướng hai vụ kiện chống lại người bán ở London, yêu cầu tòa án
tuyên bố các hợp đồng là bất hợp pháp vì chính phủ Indonesia từ chối mua đường và họ từ
chối cung cấp giấy phép nhập khẩu. Người bán đã được trao 27 triệu đô la tiền bồi thường
thiệt hại được trả thành ba đợt. Người mua đã thanh toán đợt đầu tiên và khởi kiện người
bán ở Indonesia, yêu cầu tòa án tuyên bố hợp đồng là bất hợp pháp vì nó vi phạm nghị
định quy định rằng chỉ có cơ quan chính phủ mới có thể nhập khẩu đường vào Indonesia.
Tòa án Indonesia cho rằng hợp đồng đã vi phạm nghị định (luật địa phương) và do đó là
bất hợp pháp. Tòa án đã bỏ qua những điều sau đây:
1. Các hợp đồng quy định chỉ giao hàng đến một cảng của Indonesia, không phải hàng
nhập khẩu vào Indonesia và rủi ro không thể nhập khẩu đã được người mua thừa nhận
rõ ràng trong hợp đồng.
2. Theo luật của Anh, việc giao chứng từ vận chuyển không yêu cầu hàng hóa phải được
nhập khẩu vào nước đến.
Nguồn: Phỏng theo Hornick, 1990, trang 8-10.
cung cấp một sản phẩm với thiết kế, vật liệu và tay nghề hiện đại.
Do đó, nên sử dụng các phương pháp nhất định để hạn chế rủi ro:
• Nêu rõ trong hợp đồng các tiêu chuẩn hoạt động phải đáp ứng và cung cấp
bảo hành cho những tiêu chuẩn có thể kiểm tra khách quan, chẳng hạn
như hiệu suất của máy, trong một khoảng thời gian xác định,
thường là một năm. • Quy định các loại thiệt hại mà người mua có thể phải
chịu mà người bán không chịu trách nhiệm, chẳng hạn như thiệt hại về máy móc
thời gian chết, chi phí bổ sung để có được dịch vụ thay thế, cũng như các thiệt
hại khác là ngẫu nhiên hoặc do hậu quả. • Giới hạn
trách nhiệm pháp lý, đặc biệt là trong xuất khẩu máy móc và thiết bị, ở một số
tiền cụ thể được thể hiện bằng tổng giá hợp đồng hoặc bằng một số tiền nhất
định. Giới hạn này sẽ bao gồm tất cả trách nhiệm pháp lý hoặc trách nhiệm pháp
lý phát sinh từ chất lượng hoặc hiệu suất của sản phẩm. • Đánh giá
cẩn thận các tác động về chi phí của bảo hành mở rộng hoặc điều khoản bảo hành
vĩnh viễn trước khi đồng ý đưa nó vào hợp đồng. Bảo hành vĩnh viễn sẽ tự động
được gia hạn mỗi khi lỗi được bảo vệ theo điều khoản bảo hành được sửa chữa.
Các khoản thuế và nghĩa vụ
Tại Hoa Kỳ, Canada và các nước phát triển khác, nhà xuất khẩu sẽ không phải chịu
bất kỳ khoản thuế nào (nghĩa là khi sản phẩm được xuất khẩu sang các nước này) nếu
hoạt động kinh doanh không được thực hiện thông qua đại lý, chi nhánh hoặc công ty
con. Tuy nhiên, khi giá bao gồm chi phí lắp đặt và các dịch vụ khác sẽ được thực hiện
ở nước nhập khẩu, thu nhập đó có thể bị đánh thuế như thu nhập từ dịch vụ. Trong một
số trường hợp, có thể nên bảo lưu quyền thực hiện các dịch vụ này thông qua một chi
nhánh địa phương để hạn chế tiếp xúc với thuế nước ngoài. Do đó, điều quan trọng là
phải xem xét tác động của thuế và thuế hải quan đối với việc định giá và các quyết
định xuất khẩu khác của một người liên quan đến việc vận chuyển các bộ phận hoặc lắp
ráp các sản phẩm (cuối cùng). Việc đánh giá tác động của các hiệp định thuế với các
nước nhập khẩu cũng rất hữu ích.
Bảo lãnh và trái phiếu
Việc các nhà nhập khẩu nước ngoài yêu cầu một số hình thức đảm bảo hoặc trái phiếu
đối với trường hợp nhà xuất khẩu không trả được nợ là điều khá phổ biến. Các cơ quan
công quyền ở nhiều quốc gia thường bị cấm ký kết các hợp đồng lớn mà không có một số
hình thức bảo lãnh hoặc trái phiếu ngân hàng. Bảo lãnh được sử dụng phổ biến hơn trái
phiếu trong hầu hết các hợp đồng quốc tế. Đây là những hợp đồng riêng biệt và phụ
thuộc vào thỏa thuận xuất khẩu.
Bảo lãnh dự thầu hoặc trái phiếu thường được cung cấp ở giai đoạn đầu tiên của
hợp đồng từ tất cả các nhà thầu (nhà xuất khẩu tiềm năng) để cung cấp bảo đảm cho
khách hàng trên biển. Sau đó, bảo đảm thực hiện hoặc trái phiếu được cung cấp bởi
(những) người đấu giá thành công để bảo vệ khách hàng nước ngoài khỏi những thiệt hại
do người bán không tuân thủ hợp đồng xuất khẩu. Cuối cùng, bảo đảm thanh toán hoặc
trái phiếu được cung cấp để nhà nhập khẩu có thể đảm bảo hoàn trả khoản thanh toán
trước trong trường hợp nhà xuất khẩu không trả được nợ.
Trong trường hợp bảo lãnh ngân hàng, một thư tín dụng dự phòng được phát hành
bởi một ngân hàng, theo đó thanh toán được thực hiện cho nhà nhập khẩu theo yêu
cầu khi nhà xuất khẩu không thực hiện nghĩa vụ của mình theo hợp đồng xuất khẩu.
Hầu hết các nhà nhập khẩu ủng hộ một điều khoản hợp đồng cho phép họ nhận được
khoản thanh toán từ ngân hàng bằng cách đơn giản gửi một lá thư thông báo rằng
nhà xuất khẩu đã không trả được nợ và yêu cầu thanh toán. Tuy nhiên, có thể nên
quy định trong thư tín dụng dự phòng rằng số tiền của thư tín dụng chỉ được trả
cho nhà nhập khẩu khi có phán quyết của tòa án hoặc hội đồng trọng tài rằng nhà
cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ không tuân thủ hợp đồng.
Bảo lãnh ngân hàng (tín dụng dự phòng) và trái phiếu giống nhau ở chỗ cả hai
đều là một hình thức bảo đảm được cung cấp bởi bên thứ ba (ngân hàng trong trường
hợp bảo lãnh; công ty bảo lãnh trong trường hợp trái phiếu) cho nhà nhập khẩu
trái với mặc định của nhà xuất khẩu. Cả hai công cụ chỉ được phát hành nếu nhà
xuất khẩu có uy tín tín dụng tốt và cả hai công cụ đều chỉ định số tiền phải trả
trong trường hợp vỡ nợ, khoảng thời gian mà những khiếu nại đó có thể được đưa
ra, cũng như phí tính cho các dịch vụ đó (xem Triển vọng quốc tế 8.3).
Trong thương mại xuất khẩu, có xu hướng thực hiện các khoản tín dụng dự phòng
phải trả khi nhà nhập khẩu gửi thư đơn giản cáo buộc nhà xuất khẩu không trả được
nợ và yêu cầu thanh toán. Điều này thường không xảy ra với trái phiếu, trái phiếu
chỉ được thanh toán khi nhà nhập khẩu chứng minh rằng nhà xuất khẩu không trả
được nợ theo hợp đồng xuất khẩu. Trái phiếu cũng thường yêu cầu nhà nhập khẩu
phải đáp ứng các nghĩa vụ của mình theo hợp đồng trước khi nhận được bất kỳ lợi
ích nào từ trái phiếu. Tóm lại, công ty bảo lãnh sẽ tiến hành điều tra hành vi
của các bên trước khi đưa ra quyết định về việc thanh toán. Thứ hai, ngân hàng
trong trường hợp thư tín dụng dự phòng không có quyền lựa chọn thực hiện hợp đồng
(ví dụ: hoàn thành việc giao hàng hóa không phải do người xuất cảng thực hiện,
thanh toán tổn thất cho người xuất khẩu, v.v.), như trong trường hợp của một công
ty bảo lãnh. Người bảo lãnh ngân hàng được yêu cầu thanh toán toàn bộ số tiền của
khoản tín dụng dự phòng bất kể thiệt hại thực tế phải gánh chịu. Theo một trái
phiếu, người bảo lãnh có nghĩa vụ chỉ bù đắp những thiệt hại thực tế mà người mua
ở nước ngoài phải gánh chịu. Trong cả hai trường hợp, nhà xuất khẩu phải hoàn trả
cho ngân hàng hoặc công ty bảo lãnh đối với bất kỳ khoản thanh toán nào được
thực hiện theo bảo lãnh hoặc trái phiếu tương ứng. Do việc sử dụng rộng rãi các
bảo lãnh (tín dụng dự phòng) trong thương mại quốc tế và khả năng bị lạm dụng,
nhiều quốc gia cung cấp cho các nhà xuất khẩu của họ một chương trình bảo hiểm để
bảo vệ họ khỏi việc rút tín dụng sai. Năm 1978, Phòng Thương mại Quốc tế đã thông
qua “Quy tắc Thống nhất về Đảm bảo Hợp đồng”, liên quan đến bảo lãnh, trái phiếu
và các cam kết khác được đưa ra thay mặt cho người bán và chỉ áp dụng nếu bảo
lãnh hoặc trái phiếu nêu rõ ý định của các bên đối với chịu sự chi phối của các
quy tắc này. Trước sự chấp nhận hạn chế của Quy tắc thống nhất về bảo lãnh hợp
đồng, ICC đã thông qua, vào năm 1992, “Quy tắc thống nhất
Đấu thầu hợp đồng xuất khẩu
Ở nhiều quốc gia, các khoản mua sắm của chính phủ trên một quy mô nhất định
bắt buộc phải được trao thầu. Mua hàng đấu thầu phổ biến trong các trường hợp
hàng hóa, dịch vụ mua với số lượng lớn, có khả năng cạnh tranh về giá. Đấu
thầu cũng được cung cấp trong trường hợp hợp đồng mua hoặc lắp đặt các dự án
phức tạp liên quan đến việc mua hàng hóa và dịch vụ. Đấu thầu cung cấp cho người
theo đuổi lợi thế duy nhất trong việc lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất trong số
nhiều nhà thầu về chất lượng, giá cả và các yếu tố khác, cho phép người mua
tránh được các khoản phí bảo trợ và thiên vị.
Quá trình đấu thầu bắt đầu với việc người mua hàng hóa và dịch vụ mời các nhà
cung cấp tiềm năng nộp hồ sơ dự thầu (hồ sơ dự thầu). Tuy nhiên, với các dự án
quan trọng, các nhà thầu được sơ tuyển trước khi nộp hồ sơ dự thầu để đảm bảo
rằng họ đáp ứng các tiêu chí cơ bản quan trọng để trao hợp đồng: trình độ kỹ
thuật cần thiết và việc tuân thủ luật pháp địa phương khi nộp hồ sơ dự thầu.
Lời mời nộp hồ sơ dự thầu (đối với sơ tuyển hoặc lựa chọn cuối cùng) thường
được thông báo trên báo chí và điều này đảm bảo quá trình đấu thầu công bằng,
cạnh tranh và minh bạch, đồng thời tạo ra một số biện pháp bảo vệ công chức
chống tham nhũng và gia đình trị.
Lời mời nộp hồ sơ dự thầu được công bố trên báo cho công chúng hoặc cho các
nhà thầu được chọn đã qua sơ tuyển. Giai đoạn này trong quy trình đấu thầu
thường được gọi là yêu cầu đề xuất (RFP). Ở giai đoạn này, các nhà thầu tiềm
năng được mời nộp hồ sơ dự thầu với một số điều kiện nhất định (ví dụ: thông số
kỹ thuật, điều khoản thương mại, v.v.) sẽ được đưa vào đề xuất. Nhà cung cấp có
thể được yêu cầu nộp bảo lãnh dự thầu để đảm bảo rằng nhà cung cấp sẽ không từ
chối ký hợp đồng khi hồ sơ dự thầu được chấp nhận.
Sau khi đề xuất được chấp nhận, nhà cung cấp thành công sẽ được trao hợp
đồng. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, phán quyết chỉ là bước đầu tiên
trước khi đàm phán hợp đồng. Trong trường hợp không thể ký kết hợp đồng cuối
cùng, khách hàng sẽ phải thương lượng với người trả giá thứ hai trong danh sách.
Quy tắc đảm bảo theo yêu cầu,” cố gắng tiêu chuẩn hóa thực hành bảo đảm
hiện có. Như trong trường hợp đảm bảo hợp đồng, các bên phải nêu rõ ý
định tuân theo các quy tắc này.
Nguyên tắc cơ bản của luật hợp đồng quốc tế là tự do hợp đồng. Điều
này có nghĩa là các bên có quyền tự do thỏa thuận giữa họ về những quy
tắc nào sẽ chi phối hợp đồng của họ. Hầu hết các hợp đồng đều nêu rõ
luật áp dụng là luật của nước xuất khẩu. Điều này cho thấy vị thế thương lượng
mạnh mẽ của các nhà xuất khẩu và mong muốn rõ ràng của họ là được điều chỉnh bởi
các luật mà họ được thông tin đầy đủ. Có thể sắp xếp một khu vực tài phán phân
chia, theo đó phần hợp đồng được thực hiện tại quốc gia của khách hàng sẽ được
giải thích theo luật của nhà nhập khẩu và phần được thực hiện tại quốc gia của nhà
xuất khẩu sẽ được điều chỉnh bởi luật của quốc gia đó.
Trong trường hợp không có sự lựa chọn rõ ràng hoặc ngụ ý về luật, vai trò của
tòa án có thể là quyết định luật nào sẽ điều chỉnh hợp đồng dựa trên các điều khoản
và bản chất của hợp đồng. Các yếu tố thường được xem xét bao gồm địa điểm đàm
phán hợp đồng, địa điểm thực hiện, địa điểm của đối tượng, địa điểm kinh doanh và
các vấn đề thích hợp khác.
Vì nhiều lý do, ngày càng có nhiều bên tham gia hợp đồng xuất khẩu quy định
trọng tài giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng của họ.
Mặc dù các điều khoản trọng tài được sử dụng rộng rãi nhưng tính ưu việt của trọng
tài so với giải quyết tranh chấp bằng tư pháp không hoàn toàn rõ ràng và các bên
cân nhắc việc sử dụng trọng tài cũng nên nhận thức được những bất lợi trong lựa
chọn này, chẳng hạn như thiếu cơ chế thực thi bắt buộc và khó đạt được các điều
khoản trọng tài. công nhận và thi hành phán quyết, đòi hỏi phải có một hành động
pháp lý riêng biệt. Trong một số hợp đồng cũng có quy định rằng các bên đồng ý
tuân theo phán quyết và phán quyết đó có giá trị ràng buộc, chung thẩm và có hiệu
lực thi hành tại tòa án có thẩm quyền.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Hợp đồng xuất khẩu
Hợp đồng xuất khẩu là một thỏa thuận giữa người bán và khách hàng nước ngoài
về việc thực hiện, cấp vốn và các khía cạnh khác của hoạt động giao dịch xuất
khẩu. Nó cũng bao gồm các hợp đồng cung ứng để sản xuất một sản phẩm trong một
khoảng thời gian nhất định.
Các yếu tố đằng sau việc tiến tới hài hòa hóa hợp đồng
quốc tế/luật thương mại
1. Gia tăng thương mại toàn cầu và quan hệ kinh tế giữa các quốc gia 2. Sự
phát triển của luật tập quán quốc tế 3. Việc thông
qua các quy tắc và công ước quốc tế
• Công ước Viên về mua bán hàng hóa quốc tế • Các quy tắc của
ICC về thỏa thuận hợp đồng • Hợp đồng tiêu
chuẩn được xây dựng bởi các hiệp hội thương mại
CISG: Các yếu tố cần thiết: (1) hợp đồng miệng, (2) bằng chứng tạm tha, (3) mâu thuẫn
về hình thức, (4) nghĩa vụ kiểm tra và thông báo thích hợp, (5) quyền khắc phục thiếu
sót và (6) thời hạn.
Các điều khoản chính trong hợp đồng xuất khẩu
• Phạm vi công việc
• Giá cả và điều khoản giao hàng
• Chất lượng, hiệu suất và trách nhiệm pháp

lý • Thuế và nghĩa vụ
• Bảo lãnh và trái phiếu •
1. Một số yếu tố cản trở việc hài hòa hóa luật hợp đồng quốc tế là gì?
2. Nêu những khác biệt chính giữa CISG và Bộ luật thương mại thống nhất.
3. Trong một số giao dịch liên quan đến chuyển giao công nghệ, hợp đồng quy định
việc mua bán hàng hóa và dịch vụ. CISG có áp dụng cho những hợp đồng như vậy
không?
4. CISG không áp dụng cho một số loại hợp đồng. Bàn luận.
5. Một người bán ở Ý đã đồng ý sản xuất và cung cấp 250 món đồ nội thất bằng da cho
một người mua ở Hoa Kỳ. Hợp đồng bao gồm các thông số kỹ thuật nhất định và đã
được các bên ký kết. Nó nói thêm rằng bất kỳ thay đổi nào chỉ có thể được thực
hiện bằng văn bản và có chữ ký của cả hai bên. Vài ngày sau khi hợp đồng được ký
kết, cả hai bên đã đồng ý qua điện thoại về việc thay đổi các thông số kỹ thuật.
Vài tháng sau, khi người bán giao đồ nội thất, với các thông số kỹ thuật đã được
sửa đổi, người mua từ chối nhận chúng, nói rằng thỏa thuận cuối cùng không có
giá trị ràng buộc vì nó không phải là một phần của hợp đồng bằng văn bản (bản
gốc). CISG có được áp dụng không? Nếu có, người mua có bắt buộc phải nhận đồ nội
thất không?
6. Một nhà sản xuất ở California, Hoa Kỳ và nhà phân phối ở Brit ish Columbia,
Canada, đã đồng ý cung cấp bộ định tuyến. Điều khoản lựa chọn luật trong hợp
đồng được thông qua “Luật California.” Trong trường hợp có tranh chấp, điều đó
có nghĩa là CISG sẽ không được áp dụng?
7. Trận chiến của các hình thức theo CISG là gì?
8. Thảo luận về quy trình đấu thầu điển hình cho các hợp đồng xuất khẩu.
9. Hãy nêu một số điều khoản trong một hợp đồng xuất khẩu điển hình?
10. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu bảo vệ trước biến động ngoại hối
điều gì?
TÌNH HUỐNG 8.1. CISG
Wombat, Inc., là một tập đoàn ở Florida tham gia vào việc cho thuê và bán gạch lát,
trong khi Pinochet, Inc., là một tập đoàn của Ý tham gia sản xuất gạch men. Đại diện của
Wombat đã đàm phán một thỏa thuận với Pinochet để mua gạch dựa trên các mẫu được kiểm tra
tại một triển lãm thương mại ở Bologna, Ý. Sau khi hoàn tất thỏa thuận miệng về các điều
khoản quan trọng của hợp đồng như giá cả, chất lượng, giao hàng và thanh toán, các bên đã
ghi lại các điều khoản này trên một trong những mẫu đơn đặt hàng in sẵn của Pinochet và
chủ tịch của Wombat đã ký vào hợp đồng. Thỏa thuận quy định việc bán gạch men cao cấp với
mức chiết khấu cụ thể miễn là Wombat theo đuổi đủ số lượng.
Wombat đã trì hoãn thanh toán cho một số lô hàng do không hài lòng với chất lượng của
gạch. Pinochet đã ngừng giao hàng và hủy hợp đồng với Wombat, tuyên bố rằng các điều khoản
trên mẫu in đã cho anh ta quyền hủy bỏ hoặc đình chỉ hợp đồng trong trường hợp người mua
không trả được nợ hoặc chậm thanh toán. Pinochet đã không được thông báo về các khiếm khuyết
bằng văn bản, mặc dù hợp đồng quy định phải thông báo về bất kỳ khiếm khuyết nào bằng văn
bản bằng thư xác nhận trong vòng hoặc không muộn hơn mười ngày sau khi nhận hàng. Wombat
lập luận rằng các bên không bao giờ có ý định áp dụng các điều khoản được in ở mặt sau của
mẫu đơn đặt hàng vào thỏa thuận. Nó cũng đệ trình các bản khai có tuyên thệ từ các dịch giả
và đại diện của Pinochet rằng các bên có ý định chủ quan là không bị ràng buộc bởi các điều
khoản ở mặt sau của mẫu đơn đặt hàng.
câu hỏi
1. Hợp đồng có được điều chỉnh bởi CISG không?
2. Các bên có bị ràng buộc bởi các điều khoản ở mặt sau của mẫu in không?
TÌNH HUỐNG 8.2. SẢN PHẨM QUỐC GIA TRUNG QUỐC SO VỚI APEX DIGITAL INC.
China National là một tập đoàn có trụ sở tại Bắc Kinh được tổ chức theo luật của Trung Quốc với
các quyền kinh doanh nước ngoài cụ thể. Nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập khẩu và xuất khẩu
cảng hàng hóa giữa các công ty Trung Quốc và nước ngoài. Apex là một công ty được thành lập
tại Ontario, California, tham gia nhập khẩu và phân phối hàng điện tử tiêu dùng. Năm 2000,
China National đã ký một thỏa thuận mua bán với Apex để xuất khẩu đầu đĩa DVD. Thỏa thuận
mua bán đã được chính thức hóa với việc ký kết một số hợp đồng bằng văn bản nhưng về cơ bản
giống hệt nhau cho các loại người chơi khác nhau. Mỗi hợp đồng có hai điều khoản quan trọng:
(1) trong trường hợp hàng hóa không phù hợp với hợp đồng, Apex sẽ khiếu nại về sự khác biệt
về chất lượng trong vòng ba mươi ngày sau khi hàng hóa đến cảng đích và (2) tất cả các tranh
chấp phát sinh từ hợp đồng sẽ được đệ trình lên một hội đồng trọng tài nhất định được quy
định trong hợp đồng và phán quyết là cuối cùng và ràng buộc đối với cả hai bên.
Apex đã nhập khẩu và bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ lớn như Circuit City, Best Buy và
K-Mart. Ngay sau khi phân phối hàng hóa nhập khẩu, Apex bắt đầu nhận được báo cáo từ các
nhà bán lẻ của mình rằng người tiêu dùng không hài lòng với chất lượng của đầu DVD: bộ nạp
đĩa không mở, đĩa không tải sau khi cho vào, đầu phát không nhận dạng được một số thứ nhất
định. các tệp nhạc, bảng điều khiển phía trước của trình tải bị rơi ra, v.v. Một số đã được
trả lại. Bất chấp những vấn đề này, Apex vẫn tiếp tục đặt hàng nhiều hơn với China National.
Tuy nhiên, nó đã bày tỏ mối quan tâm của mình với China National. Apex de clined trả tiền
cho China National, tuyên bố “những rắc rối về tài chính” cũng như việc China National từ
chối sửa chữa các khiếm khuyết. Trong một nỗ lực để có được khoản thanh toán, China National
đã viết một số lá thư cho Apex đe dọa hành động pháp lý. Cuối cùng nó đã đệ đơn kiện ở
California.
Vấn đề trọng tâm được tòa án quyết định là liệu Apex có từ chối hàng hóa hay không, liệu
sau đó hãng có được miễn trừ trách nhiệm hay không. Tòa án tuyên bố rằng nếu người mua chấp
nhận hàng hóa không phù hợp và không làm gì, thì luật coi họ đã chấp nhận những hàng hóa
đó. Hành động của Apex trong việc tiếp tục đặt hàng và bán những hàng hóa bị lỗi đã biết
cấu thành sự chấp nhận những hàng hóa đó. Hành vi đặt hàng và bán hàng hóa bị lỗi như vậy
là không phù hợp với quyền sở hữu và sự chấp nhận của người bán. Nó đã ra lệnh cho Apex
thanh toán cho tất cả các hóa đơn chưa thanh toán. (Nguồn: 141 F. Supp. 2nd 1013. 2001 US
Dist.)
câu hỏi
1. Hợp đồng có được điều chỉnh bởi CISG không?
2. Bạn có đồng ý với phán quyết của tòa án không? Tại sao tại sao không?
Chương 9
Tài liệuTàiThương mại

liệu Thương mại và Giao
và Giao thôngthông
vận tải vận tải
CHỨNG TỪ TRONG THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU
Một số chứng từ được sử dụng trong thương mại xuất nhập khẩu. Việc hoàn thành và nộp
các tài liệu cần thiết là rất quan trọng đối với việc vận chuyển, vận chuyển và dỡ hàng
hóa thành công tại cảng đến. Các tài liệu được sử dụng phụ thuộc vào yêu cầu của cả nước
xuất khẩu và nước nhập khẩu. Phần lớn các tài liệu là thông lệ đối với các công ty giao
nhận vận tải hoặc môi giới hải quan hành động thay mặt cho công ty, nhưng nhà xuất khẩu
chịu trách nhiệm cuối cùng về tính chính xác của tài liệu. Thông tin về các yêu cầu chứng
từ ở các nước nhập khẩu có thể được lấy từ các khách hàng nước ngoài, các đại sứ quán và
lãnh sự quán của chính phủ nước ngoài, cũng như các sách tham khảo xuất khẩu khác nhau,
chẳng hạn như Sổ tay vận chuyển hàng hóa xuất khẩu và Hướng dẫn biểu thuế hàng hóa hàng
không. Tại Hoa Kỳ và các quốc gia phát triển khác, các cơ quan chính phủ có các chuyên
gia về từng quốc gia nước ngoài và có thể tư vấn về các điều kiện quốc gia và các yêu
cầu về tài liệu.
Vận đơn hàng không
Vận đơn hàng không là một hợp đồng vận chuyển giữa người gửi hàng và người vận chuyển hàng không.
Nó được phát hành bởi hãng hàng không và đóng vai trò là biên lai cho người gửi hàng. Khi
người gửi hàng giao hàng hóa cho người gom hàng hoặc người giao nhận để vận chuyển, vận
đơn hàng không được lấy từ người gom hàng hoặc người giao nhận. Vận đơn hàng không không
thể chuyển nhượng được và không thể được phát hành như một công cụ nhờ thu. Vận đơn hàng
không không dành riêng cho một hãng hàng không nhất định và có thể từ bất kỳ hãng hàng
không nào khác tham gia vận chuyển (Wood et al., 1995).
Hối phiếu (Dự thảo)
Hối phiếu đòi nợ là một mệnh lệnh bằng văn bản vô điều kiện của một bên (người ký
phát) yêu cầu bên thứ hai (người mắc nợ hoặc người bị ký phát) thanh toán một số tiền nhất định
197
tiền cho người ký phát (chủ nợ) hoặc bên thứ ba được chỉ định. Ví dụ, Hernandez
Export Incorporated ở Lawton, Oklahoma, gửi cho một nhà nhập khẩu ở Uzbekistan một
hối phiếu trị giá 30.000 đô la sau khi đã vận chuyển một xe tải chở phụ tùng ô tô.
Dự thảo của công ty yêu cầu người mua nước ngoài ở Uzbekistan trả 30.000 USD cho đại lý của họ,
Expotech, ở Uzbekistan. Trong kịch bản này, Hernandez Incorpo được đánh giá là người ký phát, nhà
nhập khẩu là người bị ký phát và Expotech là người được thanh toán. Trong nhiều trường hợp, người
bị ký phát là người mua ở nước ngoài và người ký phát/người được trả tiền là nhà xuất khẩu. Khi
hối phiếu được thanh toán vào một ngày xác định trong tương lai, đó là hối phiếu có kỳ hạn. Nếu
nó được thanh toán khi trả ngay, thì đó là hối phiếu đòi nợ hoặc hối phiếu trả ngay.
Vận đơn đường biển (B/L)
Vận đơn là một hợp đồng vận chuyển giữa người gửi hàng và công ty tàu hơi nước
(người vận chuyển). Nó chứng nhận quyền sở hữu và việc nhận hàng của người chuyên chở
để vận chuyển. Nó được phát hành bởi người vận chuyển cho người gửi hàng. Vận đơn
đích danh được phát hành khi lô hàng được giao trực tiếp cho khách hàng ở nước ngoài.
Một vận đơn như vậy là không thể thương lượng. Một vận đơn theo lệnh có thể thương
lượng, nghĩa là nó có thể được mua, bán hoặc trao đổi. Trong trường hợp người xuất
khẩu không chắc chắn về việc thanh toán, người xuất khẩu có thể ký gửi vận đơn theo
lệnh của người gửi hàng và ký hậu cho người mua về việc thanh toán giá mua. Khi việc
thanh toán không thành vấn đề, vận đơn có thể được ký hậu cho người nhận hàng (Zodl,
1995; Wells và Dulat, 1996).
Vận đơn sạch/có điều khoản
Mẫu vận đơn thường được người gửi hàng điền trước.
Người vận chuyển sẽ kiểm tra hàng hóa xếp lên tàu để đảm bảo rằng chúng phù hợp với
hàng hóa được liệt kê (số lượng, tình trạng, v.v.) trên vận đơn. Nếu tất cả đều phù
hợp, người vận chuyển sẽ phát hành một vận đơn sạch xác nhận rằng hàng hóa đã được
chất lên tàu đúng cách. Tuy nhiên, nếu có sự khác biệt giữa hàng hóa xếp và hàng hóa
ghi trên vận đơn, người vận chuyển sẽ cấp một vận đơn có điều khoản cho người gửi
hàng. Vận đơn như vậy thường không được chấp nhận đối với các bên thứ ba, kể cả người
mua theo hợp đồng CIF (chi phí, bảo hiểm và cước phí) hoặc ngân hàng dự kiến sẽ thanh
toán theo tín dụng chứng từ khi nhận được vận đơn và các chứng từ khác.
vận đơn nội địa
Vận đơn nội địa là vận đơn do hãng vận tải đường sắt hoặc hãng vận tải đường bộ
cấp xác nhận vận chuyển hàng hóa từ nơi có trụ sở của người xuất khẩu đến điểm xuất
cảnh để gửi hàng ra nước ngoài. Văn bản này được ban hành
Tài liệu Thương mại và Giao thông vận tải 199
bởi các nhà xuất khẩu ký gửi hàng hóa cho một công ty giao nhận vận tải, người này sẽ vận chuyển
hàng hóa bằng đường sắt đến sân bay, cảng biển hoặc xe tải để vận chuyển.
Thông qua vận đơn
Vận đơn suốt được sử dụng cho vận tải đa phương thức, nghĩa là khi các phương
thức vận tải khác nhau được sử dụng. Người chuyên chở đầu tiên sẽ phát hành vận
đơn xuyên suốt và thường chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa đến điểm đến cuối
cùng.
hóa đơn lãnh sự
Một số quốc gia yêu cầu hóa đơn lãnh sự cho các mục đích hải quan, thống kê và
các mục đích khác. Nó phải được lấy từ lãnh sự quán của quốc gia nơi hàng hóa được
vận chuyển đến và thường phải được chuẩn bị bằng ngôn ngữ của quốc gia đó (Bộ
Thương mại Hoa Kỳ, 1990).
Giấy chứng nhận xuất xứ
Một số quốc gia yêu cầu giấy chứng nhận xuất xứ để cho phép họ xác định liệu
sản phẩm có đủ điều kiện để được hưởng ưu đãi thuế hay không. Đó là một tuyên bố
về nguồn gốc của sản phẩm xuất khẩu và thường được lấy từ các phòng thương mại địa
phương.
Giấy chứng nhận kiểm định
Một số người mua và quốc gia có thể yêu cầu giấy chứng nhận xác nhận thông số
kỹ thuật của hàng hóa được vận chuyển, thường do bên thứ ba thực hiện. Những yêu
cầu như vậy thường được nêu trong hợp đồng và báo giá. Giấy chứng nhận kiểm tra
thường được yêu cầu đối với một số mặt hàng có ký hiệu cấp, máy móc, thiết bị,
v.v.
Giấy chứng nhận bảo hiểm
Khi nhà xuất khẩu cung cấp bảo hiểm, cần cung cấp giấy chứng nhận bảo hiểm nêu
rõ loại, điều khoản và số tiền bảo hiểm.
Giấy chứng nhận có thể thương lượng và phải được xác nhận trước khi xuất trình cho
ngân hàng.
Hóa đơn thương mại
Hóa đơn thương mại là hóa đơn cho hàng hóa từ người bán cho người mua. Nó phải
bao gồm thông tin cơ bản về giao dịch: mô tả

của hàng hóa, thời hạn giao hàng và thanh toán, ngày đặt hàng và số lượng. Người
mua trên biển cần hóa đơn thương mại để thông quan hàng hóa, chứng minh quyền sở hữu
và sắp xếp thanh toán. Chính phủ ở các nước nhập khẩu cũng sử dụng hóa đơn thương
mại để xác định giá trị của hàng hóa để tính thuế hải quan.
Cập bến
Biên lai này dùng để chuyển trách nhiệm khi hàng hóa xuất khẩu được hãng vận tải
nội địa chuyển đến cảng nhận hàng và để lại cho hãng vận tải quốc tế để xuất khẩu.
Người vận chuyển hoặc đại lý quốc tế phát hành nó sau khi giao hàng tại bến hoặc kho
của người vận chuyển. Một chứng từ tương tự, khi được phát hành khi tàu thuê nhận
hàng, được gọi là biên lai thuyền phó.
Tuyên bố kiểm soát đích (DCS)
Tuyên bố này xuất hiện trên hóa đơn thương mại, vận đơn, vận đơn hàng không và tờ
khai xuất khẩu của người gửi hàng. Nó nhằm mục đích thông báo cho người vận chuyển và
các bên khác rằng mặt hàng đó chỉ có thể được xuất khẩu đến một số điểm đến nhất định.
Tờ khai xuất khẩu của người gửi hàng (SED)
Tờ khai xuất khẩu của người gửi hàng (SED) được ban hành để kiểm soát một số hoạt động
xuất khẩu nhất định và để tổng hợp dữ liệu thương mại. Nó là cần thiết cho các lô hàng có giá
trị hơn $2,500. Người vận chuyển và nhà xuất khẩu cũng được yêu cầu khai báo hàng hóa nguy hiểm.
Hóa đơn chiếu lệ
Hóa đơn chiếu lệ là hóa đơn tạm thời được gửi cho người mua tiềm năng, thường là
để đáp ứng yêu cầu báo giá của người mua sau. Báo giá thường mô tả sản phẩm và nêu
giá tại một điểm giao hàng cụ thể, thời gian giao hàng và điều khoản thanh toán.
Người mua cũng cần hóa đơn chiếu lệ để xin giấy phép ngoại hối hoặc giấy phép nhập
khẩu. Báo giá trên các hóa đơn đó có thể thay đổi mà không cần thông báo trước một
phần là do có sự chậm trễ giữa thời điểm chuẩn bị báo giá và khi giao hàng cho khách
hàng nước ngoài.
Danh sách đóng gói xuất khẩu
Danh sách đóng gói xuất khẩu liệt kê từng mục vật liệu trong từng gói riêng lẻ
và cho biết loại gói (ví dụ: hộp, thùng carton). Nó cho thấy trọng lượng và
phép đo cho mỗi gói. Nó được hải quan ở các nước xuất khẩu và nhập khẩu sử
dụng để kiểm tra hàng hóa và bởi nhà xuất khẩu để xác định tổng trọng lượng
hàng hóa, khối lượng và vận chuyển hàng hóa chính xác. Danh sách đóng gói
phải được bao gồm trong gói hàng hoặc được đính kèm vào mặt ngoài của gói
hàng trong phong bì không thấm nước được đánh dấu “danh sách đóng gói kèm theo”.
Rõ ràng
Bản kê khai là một bản tóm tắt chi tiết về tổng số hàng hóa của một con tàu (theo
từng cảng bốc hàng) cho mục đích hải quan. Nó bao gồm tình trạng của hàng hóa và tóm
tắt các thang máy hạng nặng và vị trí của chúng.
VẬN TẢI
Có ba phương thức vận tải để xuất khẩu sản phẩm qua đường biển: đường
hàng không, đường thủy (đường biển và nội địa) và đường bộ (đường sắt và xe
tải). Trong khi đường thủy nội địa, đường sắt và xe tải phù hợp cho vận
chuyển nội địa và vận chuyển hàng hóa giữa các quốc gia láng giềng (Hoa Kỳ
đến Canada, Pháp đến Đức, v.v.), thì vận tải hàng không và đường biển phù
hợp cho vận chuyển đường dài giữa các quốc gia. không chia sẻ một ranh giới chung.
Các công ty xuất nhập khẩu có thể sử dụng kết hợp các phương pháp này để
giao hàng kịp thời và tiết kiệm chi phí. Nhà xuất khẩu nên xem xét vị trí
thị trường (khoảng cách địa lý), tốc độ (ví dụ: vận chuyển hàng không cho
hàng dễ hỏng hoặc sản phẩm có nhu cầu cấp thiết, v.v.) và chi phí khi xác
định phương thức vận tải. Mặc dù các hãng hàng không đắt hơn, nhưng chi phí
của họ có thể được bù đắp bằng cách giảm các yêu cầu về đóng gói, tài liệu
và hàng tồn kho. Điều quan trọng là phải thiết lập với nhà nhập khẩu điểm
đến của hàng hóa, vì nhà nhập khẩu có thể muốn hàng hóa được vận chuyển
vào khu vực thương mại tự do cho phép miễn thuế nhập khẩu khi hàng hóa ở
trong khu vực đó.
GIAO THÔNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG
Vận tải hàng không là phương thức vận tải ít được sử dụng nhất đối với hàng
hóa và chiếm chưa đến 1% tổng vận chuyển hàng hóa quốc tế (xem Bảng 9.1 để biết
những ưu điểm và nhược điểm của loại hình vận tải này). Tuy nhiên, đây là phương
thức phát triển nhanh nhất và không chỉ giới hạn trong sự di chuyển của các sản
phẩm có giá trị cao. Một nghiên cứu năm 1996 của McDonnell Douglas dự báo rằng
hoạt động kinh doanh vận tải hàng hóa quá khổ sẽ tăng gấp 10 lần lên 1,5 tỷ USD
mỗi năm vào năm 2010. Một nghiên cứu tương tự của Boeing cũng cho thấy khoảng 4,5 triệu tấn
BẢNG 9.1. Ưu điểm và nhược điểm của vận tải hàng không
Ưu điểm • Giao Nhược điểm •
hàng nhanh hơn đối với các mặt Thường đắt đối với số lượng lớn
hàng dễ hư hỏng, các bộ vận chuyển hàng hóa. Giá trị phải đủ cao để
phận sản biện minh cho chi phí vận
xuất, v.v. • Các lô hàng không yêu chuyển cao hơn. • Không hiệu quả đối với quãng
cầu đóng gói nặng (đóng gói đường ngắn hơn, do xe tải xử lý nhanh hơn.
tiêu chuẩn trong nước là đủ). Chỉ có các dịch vụ chuyển phát nhanh,
chẳng hạn như UPS hoặc DHL, mới có các
dịch vụ cạnh tranh ngang nhau.
• Giảm chi phí tồn kho và lưu kho. • Công-te-nơ vận chuyển phải đủ nhỏ để
vừa với một hãng hàng không. •
• Giảm chi phí bảo hiểm và Không phù hợp với các sản phẩm nhạy
tài liệu. cảm với áp suất thấp và sự thay
đổi nhiệt độ.
• Tiết kiệm tổng chi phí vận

chuyển và cung cấp dịch vụ đáng
tin cậy.
hàng hóa nặng, quá khổ trên toàn thế giới có thể được vận chuyển bằng đường hàng không
(Anonymous, 1998a). Một số yếu tố có thể góp phần vào sự tăng trưởng như vậy trong vận
tải hàng không:
1. Do đầu tư cơ sở hạ tầng lớn đang được thực hiện ở nhiều nước đang phát triển, nên
có nhu cầu tiềm ẩn về nhập khẩu thiết bị hạng nặng và dịch vụ. Người ta ước tính
rằng những khoản nhập khẩu như vậy có thể lên tới khoảng 17,8 tỷ đô la cho các dự
án vận tải mặt nước, đường biển và sân bay chỉ riêng ở Nam Mỹ. Một số loại thiết
bị xuất khẩu sang các quốc gia này, chẳng hạn như máy ủi, xe buýt hoặc thiết bị
khoan dầu, thường không vừa với một công-te-nơ tiêu chuẩn trên biển (Anonymous,
1998a; Reyes và Gilles, 1998).
2. Vì nhiều dự án trong số này được xây dựng từ vật tư được vận chuyển đến địa điểm
trên cơ sở đúng lúc, việc giao hàng chậm trễ có thể dẫn đến tổn thất tài chính
nặng nề hoặc hình phạt cho nhà cung cấp. Những nhu cầu như vậy không thể được đáp
ứng bằng cách sử dụng các phương thức vận chuyển truyền thống đối với hàng hóa
nặng. Vận tải hàng không trở thành phương tiện khả thi duy nhất để vận chuyển
hàng hóa đó nhằm đảm bảo giao hàng kịp thời.
3. Những thay đổi về công nghệ trong hai thập kỷ qua đã làm thay đổi đáng kể kích
thước và thiết kế của máy bay để vận chuyển hàng hóa nặng. Ví dụ, phiên bản gần
đây của Boeing 747 có thể chở nhiều hàng hóa hơn (ngay cả với hành khách) so với
các phiên bản chở hàng của thế hệ trước
của máy bay phản lực. Máy bay chở toàn bộ hàng hóa có trọng lượng khoảng 122 tấn
(Anonymous, 1998a; Reyes và Gilles, 1998). Hơn nữa, những cải tiến trong cơ sở
vật chất của nhà ga ở nhiều quốc gia cũng đã góp phần tăng tốc độ cũng như xử lý
và lưu trữ các lô hàng tại cảng hàng không tốt hơn, do đó giảm thiểu tổn thất
hoặc hư hỏng hàng hóa.
4. Các nhà tích hợp và giao nhận cũng đóng một vai trò nhất định. Sự phát triển của
các hãng hàng không cung cấp dịch vụ tích hợp (DHL, UPS) đã làm tăng lượng hàng
hóa vận chuyển bằng đường hàng không. Ví dụ: Dịch vụ UPS Sonic Air cung cấp dịch
vụ giao hàng tận nơi được đảm bảo tới hầu hết các quốc gia có điểm đến quốc tế,
bất kể giới hạn về kích thước hoặc trọng lượng, trong vòng 24 giờ. Ngoài ra, vai
trò của các công ty giao nhận với tư cách là người gom hàng các lô hàng nhỏ giúp
người gửi hàng dễ dàng gửi hàng hóa của họ bằng đường hàng không mà không phải
chịu mức phí tối thiểu đối với các lô hàng nhỏ.
Người giao nhận hợp nhất các lô hàng nhỏ khác nhau và giao chúng cho hãng hàng
không với số lượng lớn để đổi lấy một vận đơn được cung cấp với tư cách là người
gửi hàng. Vai trò của người giao nhận tương tự như vai trò của người vận chuyển
không có tàu trong vận tải đường biển.
giá cước hàng không
Các yếu tố quyết định giá cước hàng không. Khoảng cách đến điểm đến cũng như trọng
lượng và kích thước của lô hàng là những yếu tố quan trọng quyết định giá cước hàng
không. Nhận dạng của sản phẩm (mô tả hàng hóa) và việc cung cấp bất kỳ dịch vụ đặc biệt
nào cũng ảnh hưởng đến giá cước vận chuyển. Nếu một sản phẩm được phân loại theo danh
mục hàng hóa thông thường (các sản phẩm được vận chuyển thường xuyên) thì mức thuế suất
thấp hơn sẽ được áp dụng.
Các sản phẩm cũng có thể được phân loại theo một đơn vị tải trọng đặc biệt (đối với
các lô hàng trong công-ten-nơ được phê duyệt) hoặc theo tỷ lệ hàng hóa (tỷ lệ thương
lượng đối với hàng hóa không được phân loại là hàng hóa thông thường). Các dịch vụ đặc
biệt như chuyến bay thuê bao hoặc vận chuyển ngay lập tức có thể làm tăng đáng kể giá cước.
Cài đặt tỷ lệ. Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) là diễn đàn trong đó giá
vé và mức giá được đàm phán giữa các hãng hàng không thành viên. Trong vài năm qua, giá
vé và tỷ lệ như vậy đã được thiết lập bởi thị trường, và các đề xuất hội nghị về thuế
quan có xu hướng trở thành điểm tham chiếu. Các hội nghị dịch vụ của IATA cũng thúc đẩy
việc đàm phán giữa các thành viên về các tiêu chuẩn và quy trình nhất định đối với việc
xử lý hàng hóa, tài liệu và thủ tục, vận chuyển hàng nguy hiểm, v.v.
Dịch vụ chuyển phát nhanh hàng không quốc tế (các nhà tích hợp). Các hãng vận chuyển
lớn đang chịu áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ các nhà cung cấp dịch vụ hàng không
tích hợp như Federal Express hay UPS. Trong khi các hãng truyền thống cung cấp dịch vụ
từ sân bay đến sân bay, thì các nhà tích hợp có thêm lợi thế
cung cấp các dịch vụ giao hàng trực tiếp cho khách hàng, bao gồm cả thủ tục hải
quan và thanh toán thuế nhập khẩu tại các điểm đến nước ngoài. Mặc dù thế mạnh
của các nhà tích hợp trước đây là vận chuyển các kiện hàng nhỏ hơn, nhưng giờ đây
họ đang cung cấp các dịch vụ hướng đến hàng hóa nặng.
Vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không
Việc vận chuyển hàng hóa quốc tế bằng đường hàng không chịu sự điều chỉnh của
Công ước War Saw năm 1929 (công ước gốc) và công ước sửa đổi năm 1955. Trong một
số trường hợp nhất định, không công ước nào được áp dụng. Nhiều quốc gia, bao
gồm cả Hoa Kỳ, là thành viên của Công ước Warsaw ban đầu và không tham gia công
ước sửa đổi. Sự khác biệt chính giữa hai công ước liên quan đến trách nhiệm pháp
lý của người chuyên chở và giới hạn của trách nhiệm pháp lý đó (xem Quan điểm
quốc tế 9.1). Các khía cạnh quan trọng của Công ước Warsaw ban đầu được trình bày
chi tiết trong tài liệu sau.
Phạm vi của công ước. Công ước quy định trách nhiệm pháp lý của người vận
chuyển trong khi hàng hóa thuộc trách nhiệm của họ, dù ở trong hay ngoài sân bay.
Nó được áp dụng khi điểm khởi hành và điểm đến được quy định trong hợp đồng vận
chuyển nằm ở hai quốc gia đăng ký Công ước Warsaw gốc (tức là cả hai đều không
phải là thành viên của công ước sửa đổi).
Vận đơn hàng không (air waybill). Vận đơn hàng không (vận đơn hàng không) là
chứng từ do hãng hàng không cấp cho người gửi hàng dùng làm biên nhận hàng hóa và
bằng chứng của hợp đồng vận chuyển. Tuy nhiên, nó không phải là chứng từ sở hữu
hàng hóa, như trong trường hợp vận đơn. Người vận chuyển yêu cầu người gửi hàng
lập và giao vận đơn hàng không kèm theo hàng hóa. Người gửi hàng chịu trách nhiệm
về tính chính xác của các khai báo liên quan đến
Hai Công ước Warsaw và Vận tải hàng không: Những

điểm khác biệt chính
• Trách nhiệm của người vận chuyển: Theo công ước sửa đổi, người vận chuyển
không còn được bảo vệ trước sự bất cẩn của hoa tiêu hoặc sơ suất trong việc
xử lý và điều hướng máy bay. Bản sửa đổi cũng mở rộng lợi ích của các giới
hạn trách nhiệm pháp lý đối với các đại lý và người phục vụ
của người chuyên chở. • Giới hạn Hành động: Thời gian thông báo bằng văn bản
về mất mát hoặc hư hỏng của người nhận hàng đã được kéo dài từ bảy ngày
lên mười bốn ngày. • Các chi tiết bắt buộc: Các chi tiết bắt buộc trên vận đơn
hàng không ít hơn theo công ước sửa đổi.
hàng ghi trong vận đơn hàng không. Việc người vận chuyển nhận hàng hóa của người gửi
hàng mà không có vận đơn hàng không hoặc tất cả các chi tiết liên quan đến hàng hóa sẽ
không cho phép người vận chuyển loại trừ hoặc giới hạn trách nhiệm pháp lý theo công
ước. Người vận chuyển thông báo cho người nhận hàng ngay khi hàng đến và giao vận đơn
hàng không khi người nhận hàng tuân thủ các điều kiện vận chuyển.
Trách nhiệm của người chuyên chở. Người vận chuyển chịu trách nhiệm về mất mát hoặc hư
hỏng đối với hàng hóa và thiệt hại phát sinh do chậm trễ trừ khi chứng minh được rằng: (1)
thiệt hại xảy ra do sơ suất của hoa tiêu hoặc sơ suất trong việc điều khiển máy bay, và (2)
người vận chuyển và đại lý của họ đã thực hiện tất cả các biện pháp cần thiết để tránh
thiệt hại đó. Một hãng hàng không có thể thoát khỏi trách nhiệm pháp lý nếu chứng minh được
rằng người gửi hàng đã bất cẩn bất kể sự bất cẩn của chính họ. Trong trường hợp cảng vận
chuyển liên vận có nhiều hơn một người vận chuyển tham gia thì mỗi người vận chuyển chịu
trách nhiệm về phần vận chuyển do mình thực hiện. Tuy nhiên, tất cả những người vận chuyển
đều phải chịu trách nhiệm chung và riêng đối với người gửi hàng hoặc người nhận hàng trong
trường hợp mất mát, hư hỏng hoặc chậm trễ đối với hàng hóa.
Trách nhiệm hữu hạn. Trách nhiệm của người vận chuyển đối với mất mát hoặc hư hỏng
hàng hóa hoặc chậm giao hàng được giới hạn ở mức 9 USD/pound (20 USD/kg) trừ khi người
gửi hàng đã khai báo giá trị cao hơn và trả một khoản phí bổ sung. Bất kỳ thỏa thuận
giảm hoặc loại trừ trách nhiệm pháp lý là vô hiệu.
Hạn chế của hành động. Quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại sẽ bị hủy bỏ nếu một vụ
kiện không được thực hiện trong vòng hai năm sau khi hàng hóa được giao thực tế hoặc dự
kiến. Thông báo khiếu nại phải được thực hiện trong vòng bảy ngày kể từ ngày nhận hàng
(trong trường hợp hàng hóa bị hư hỏng) hoặc trong vòng mười bốn ngày kể từ ngày hàng
hóa được đặt dưới quyền định đoạt của người nhận hàng (trong trường hợp giao hàng chậm).
Bản sửa đổi gần đây nhất đối với Công ước Warsaw là Công ước Montreal được thông
qua vào năm 1999. Công ước Montreal đã được khoảng 30 quốc gia bao gồm cả Hoa Kỳ thông
qua. Công ước cung cấp sự bảo vệ cho khách du lịch hàng không và sửa đổi các giới hạn
hiện có về trách nhiệm bồi thường thiệt hại đối với trường hợp tử vong và thương tật
thân thể. Nó cũng cung cấp hóa đơn và vé điện tử. Trách nhiệm của người vận chuyển đối
với tổn thất hàng hóa vẫn được điều chỉnh bởi Công ước Warsaw.
VẬN TẢI BIỂN
Vận chuyển đường biển là phương thức vận chuyển ít tốn kém nhất và chiếm ưu thế
trong ngoại thương. Nó đặc biệt thích hợp cho việc vận chuyển hàng hóa số lượng lớn như
hàng hóa và các nguyên liệu thô khác. Ngày nay, hầu hết tất cả vận chuyển hàng hóa
đường biển đều được vận chuyển bằng công-te-nơ, dẫn đến việc xử lý tại cảng ở mức tối
thiểu. Nếu một hàng hóa đầy container được vận chuyển, một công ty giao nhận vận tải sẽ thu xếp
container để giao đến địa điểm của người gửi hàng. Sau khi container được chất đầy, nó
được di chuyển bằng xe tải đến cảng để chất lên tàu. Hàng dưới container thường được
giao tại cảng để gom hàng với các lô hàng khác.
Các loại hãng vận tải biển
Sau đây là ba loại hãng vận tải biển chính (xem thêm Inter
Quan điểm quốc gia 9.2).
Đội tàu tư nhân. Đây là những đội tàu chuyên dụng lớn do các thương gia và nhà sản
xuất sở hữu và điều khiển để vận chuyển hàng hóa của chính họ. Ngoài những lợi thế về
chi phí, việc sở hữu một đội tàu tư nhân đảm bảo có sẵn phương tiện vận chuyển đáp ứng
các nhu cầu đặc biệt của công ty. Những con tàu như vậy đôi khi có thể được cho các công
ty khác thuê vào những thời điểm hoạt động hạn chế. Một số công ty trong một số ngành
công nghiệp, chẳng hạn như dầu mỏ, đường hoặc gỗ, sở hữu đội tàu của riêng họ.
Tramps (tàu thuê hoặc tàu thuê): Tramps là tàu được thuê để vận chuyển cảng, thường
là hàng rời với số lượng lớn (dầu, than, ngũ cốc, đường, v.v.) chất đầy cả tàu (tàu).
Tàu thuê không hoạt động trên một tuyến đường hoặc lịch trình thường xuyên. Việc thu xếp
thuê tàu có thể được thực hiện trên cơ sở một chuyến đi hoặc hành trình giữa điểm xuất
phát và điểm đến hoặc trong một khoảng thời gian đã thỏa thuận, thường là vài tháng đến
một năm. Tàu có thể được thuê có hoặc không có thủy thủ đoàn (thuê thuyền trần). Các yếu
tố chính cho sự tồn tại liên tục của vận chuyển đường bộ là (1) nó cung cấp dịch vụ vận
chuyển đường biển không thể thiếu với chi phí thấp nhất có thể, và (2) nó có thể thích
ứng với các yêu cầu thay đổi và/hoặc bất ngờ đối với vận chuyển. Khi giá thuê tàu thấp,
các nhà kinh doanh hàng hóa có xu hướng di chuyển nguyên vật liệu trước thời gian giao
hàng thực tế để tận dụng chi phí vận chuyển thấp (Wood et al., 1995). Hệ thống just-in-
time cung cấp sản phẩm khi cần thiết thường không khả thi trong trường hợp việc vận
chuyển và phân phối có thể bị cản trở bởi thời tiết mùa đông khắc nghiệt. Quyết định mua
và xuất khẩu một sản phẩm của nhà kinh doanh hàng hóa bị ảnh hưởng bởi chênh lệch giữa
giá xuất khẩu và giá mua, giá thuê tàu và bất kỳ chi phí kho bãi hoặc lưu kho nào. Điều
này có nghĩa là một nhà xuất khẩu có thể mua và xuất khẩu một sản phẩm ngay cả trước
thời điểm giao hàng nếu giá thuê tàu và chi phí lưu kho về cơ bản thấp hơn mức chênh
lệch để cho phép đạt được mức lợi nhuận hợp lý.
Dòng hội nghị. Một tuyến hội nghị vận chuyển là một hiệp hội tự nguyện của các hãng
vận tải biển hoạt động trên một tuyến thương mại cụ thể giữa hai hoặc nhiều quốc gia.
Các hội nghị vận chuyển đã có từ thế kỷ 19 khi các hiệp hội như vậy được thành lập để
trao đổi thương mại giữa Anh và các thuộc địa của nước này. Một trong những đặc điểm
nổi bật của dịch vụ tàu biển là các chuyến đi
Các loại hàng/tàu biển
Các loại hàng hóa đường biển
Container hóa: Hàng hóa được chất tại một cơ sở cách xa bến tàu, hoặc tại một nhà
kho vào một côngtenơ kim loại thường dài từ 20 đến 40 feet, cao 8 feet và rộng 8 feet.
Công-ten-nơ sau đó được đưa đến bến tàu và chất lên một “tàu công-te-nơ” để vận chuyển.
Một số hàng hóa không thể đóng trong container, ví dụ ô tô, động vật sống, hàng rời.
: Hàng hóa được xếp và chở rời, không đánh dấu hoặc đếm, ở dạng rời không đóng gói,
số lượng lớn
có các đặc điểm đồng nhất. Để được xếp lên tàu container, trước tiên hàng rời sẽ được đưa
vào container. Nó cũng có thể được xếp gọn với số lượng lớn thay vì chất vào các thùng
chứa. Ví dụ: than đá, quặng sắt, đường thô, v.v.
Hàng rời: Hàng hóa đóng gói được xếp và dỡ trên cơ sở từng kiện một, nghĩa là theo
số lượng hoặc số lượng. Điều này có thể được đóng trong công-ten-nơ hoặc phân loại trước
thành các nhóm gói được bọc bằng màng co để vận chuyển. Ví dụ: cà phê, cao su, thép, v.v.
Số lượng lớn mới: Một số loại hàng hóa thường được vận chuyển bằng xe chuyên dụng. Ví dụ: ô
tô, nhật ký.
Các loại tàu biển
tàu chở dầu: Tàu được thiết kế để chở hàng lỏng như dầu trong các két lớn.
Chúng có thể được sửa đổi để chở các loại hàng hóa khác như ngũ cốc hoặc cà phê.
số lượng lớn Người vận chuyển:
Tàu chở nhiều loại hàng rời.
Neo-Bulk Carriers: Tàu được thiết kế để chở các loại hàng hóa cụ thể như ô tô, gỗ,
v.v.
Tổng quan chở hàng Tàu thuyền: Chúng bao gồm: (1) Tàu công-ten-nơ: tàu chỉ chở hàng hóa
công-te-nơ, (2) tàu lăn lên và xuống (RO/RO): tàu cho phép vận chuyển hàng hóa lăn như
máy kéo và ô tô lên tàu, và (3) Tàu LASH (lighter Aboard Ship): tàu có thể chở container
rất lớn như sà lan. Nó cho phép hàng hóa được chất lên sà lan ở vùng nước nông và sau đó
được chất lên tàu.
Sà lan: Tàu không người lái thường dùng để chở hàng quá khổ và được kéo bởi tàu lai dắt.
Hãng kết hợp: Tàu chở hành khách và hàng hóa, dầu và hàng khô, hoặc container
và hàng rời. Các kết hợp khác cũng có thể.
thường xuyên và lặp đi lặp lại từ và đến các cảng được chỉ định trên một tuyến đường thương mại, theo
các khoảng thời gian được thiết lập để đáp ứng với số lượng hàng hóa được tạo ra dọc theo tuyến đường đó.
Mặc dù lịch trình đi biển có liên quan đến số lượng công việc kinh doanh khả dụng, nhưng thông lệ
chung là điều động ít nhất một tàu mỗi tháng (Kendall, 1983). Mục đích của một hội nghị vận chuyển là
tự điều chỉnh giá

cạnh tranh, chủ yếu thông qua việc thiết lập giá cước và các điều khoản và điều kiện dịch vụ thống
nhất giữa các hãng tàu thành viên. Mặc dù có cấu trúc giống như các-ten, nó được coi là một tội ác
cần thiết để đảm bảo sự ổn định và tăng trưởng của thương mại quốc tế bằng cách thiết lập các mức
tỷ giá ổn định hơn và có thể dự đoán được và bằng cách giảm cạnh tranh giá cả.
Các thỏa thuận hội nghị có hiệu lực giữa các hãng vận tải trừ khi bị từ chối, vào ngày thứ bốn
mươi lăm sau khi nộp đơn lên Ủy ban Hàng hải Liên bang (FMC) hoặc ngày thứ ba mươi sau khi công bố
thông báo nộp đơn vào Cơ quan Đăng ký Liên bang, bất kể ngày nào đến sau.
Các hội nghị phục vụ các cảng của Hoa Kỳ phải “mở”, nghĩa là chúng phải thừa nhận bất kỳ hãng
vận tải thông thường nào sẵn sàng phục vụ thương mại hoặc tuyến đường cụ thể theo các điều khoản
và điều kiện hợp lý và bình đẳng. Điều này thường nhằm ngăn chặn các hội nghị sử dụng giới hạn
thành viên như một biện pháp phân biệt đối xử với các nhà cung cấp dịch vụ khác của Hoa Kỳ. Các
hội nghị cũng được phép hình thành một hợp đồng bảo trợ độc quyền với một người gửi hàng, cho
phép người gửi hàng có được mức giá thấp hơn bằng cách giao toàn bộ hoặc một phần cố định hàng hóa
của mình cho các thành viên hội nghị. Các tàu tham gia dịch vụ vận chuyển có thể được sở hữu hoặc
cho thuê. Các hội nghị cạnh tranh với các tuyến độc lập, tàu thuê và với nhau, mặc dù cùng một
hãng vận chuyển có thể thuộc về một số hội nghị.
Ví dụ: Một nhà xuất khẩu ở Đài Loan dự định thu xếp vận chuyển gạch tex
của mình bằng một hãng vận chuyển hội nghị đến New York. Trường hợp áp dụng
thuế suất (thuế quan) thấp hơn cho các lô hàng lớn có thể được đưa ra ủy ban
quyết định thuế suất hội nghị bao gồm các hãng hàng thành viên. Nếu hội nghị
quyết định từ chối đơn xin mức thuế suất thấp hơn, nhà xuất khẩu sẽ có một số
lựa chọn: (1) nhà xuất khẩu có thể yêu cầu một thành viên của hội nghị thiết
lập mức thuế suất độc lập với hội nghị, (2) sản phẩm có thể được được vận
chuyển qua các hãng vận tải không hội nghị (các tuyến hội nghị độc lập hoặc
khác) đưa ra mức thuế thấp hợp lý, (3) sản phẩm có thể được vận chuyển qua
các cảng khác bằng các hãng vận chuyển hội nghị khác hoặc (4) người gửi hàng
có thể xem xét việc vận chuyển không vận hành chung tàu chở hàng (NVOCC) hoặc
tàu lang thang, tùy thuộc vào lượng hàng hóa. Các hãng vận tải thông thường
không vận hành tàu sở hữu các lô hàng nhỏ hơn từ một số chủ hàng và hợp nhất
chúng thành các lô hàng đầy công-ten-nơ để vận chuyển bởi một hãng vận tải
biển. Họ tính thuế suất của riêng mình và lấy vận đơn với tư cách là người
gửi hàng của hàng hóa hợp nhất.
Vận Chuyển Hàng Hóa Bằng Đường Biển
Vận chuyển hàng hóa quốc tế bằng đường biển được điều chỉnh bởi các công ước khác nhau. Quy
tắc Hague năm 1924 đã giành được một số biện pháp hỗ trợ toàn cầu. Luật pháp Hoa Kỳ về vận chuyển
hàng hóa bằng đường biển dựa trên Quy tắc Hague. Các sửa đổi tiếp theo đã được thực hiện đối với
Quy tắc Hague (các

Quy tắc Hague-Visby, 1968), hiện đang có hiệu lực ở hầu hết Tây Âu, Nhật
Bản, Singapore, Úc và Canada. Năm 1978, Ủy ban Liên Hợp Quốc về Luật
Thương mại Quốc tế (UNCITRAL) được giao nhiệm vụ soạn thảo một công ước
mới nhằm cân bằng lợi ích của người chuyên chở và người gửi hàng. Mặc dù
Quy tắc Hague-Visby nhằm khắc phục khuynh hướng chuyên chở trước của Quy
tắc Hague, nhưng nhiều nước đang phát triển cảm thấy rằng Quy tắc Hague-
Visby không đi đủ xa trong việc giải quyết các mối quan tâm chính đáng
của chủ hàng hoặc người gửi hàng. Các cuộc thảo luận của ủy ban đã dẫn
đến một thỏa thuận vào năm 1978 (Quy tắc Hamburg). Nó có hiệu lực vào năm
1991, và tác động của nó vẫn còn được nhìn thấy. Không giống như Quy tắc
Hague và Hague-Visby, đã được phê chuẩn bởi nhiều quốc gia phát triển và
đang phát triển, Quy tắc Hamburg hầu hết được tuân theo bởi các quốc gia
đang phát triển, ngoại trừ Áo (Flint và O'Keefe, 1997). Trước sự chấp nhận
rộng rãi của Quy tắc Hague, điều quan trọng là phải xem xét ngắn gọn một
số đặc điểm trung tâm của chúng (xem Quan điểm quốc tế 9.3).
Phạm vi áp dụng. Việc áp dụng các quy tắc phụ thuộc vào nơi phát hành
vận đơn; nghĩa là, các quy tắc áp dụng cho tất cả các vận đơn được phát
hành ở bất kỳ quốc gia ký kết nào. Nếu các bên đồng ý kết hợp bất kỳ
Quy tắc Hague, Hague-Visby và Hamburg: Tổng quan
Cả ba quy tắc này xác định quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng vận
chuyển hàng hóa bằng đường biển, bảo hiểm hàng hóa và chuyển nhượng quyền sở hữu.
Quy tắc Hague và Quy tắc Hague-Visby nhìn chung giống hệt nhau ngoại trừ các điều
khoản liên quan đến giới hạn trách nhiệm pháp lý, bên thứ ba và một số lĩnh vực nhỏ.
Các sửa đổi của Visby đối với quy tắc Hague làm tăng giới hạn trách nhiệm của người
vận chuyển, thay đổi phương pháp thể hiện số lượng giới hạn (theo trọng lượng) và
bảo vệ các bên thứ ba hành động thiện chí.
Các quy tắc Hamburg đã bị các hãng vận chuyển và công ty bảo hiểm của họ chỉ
trích là có lợi cho người gửi hàng (lợi ích hàng hóa). Những điểm khác biệt nổi bật
giữa Quy tắc Hamburg và Hague/Hague-Visby như sau: (1) Quy tắc Ham burg có giới hạn
trách nhiệm cao hơn và quy định thiệt hại cao hơn đối với người chuyên chở; (2) theo
quy tắc Hamburg, người vận chuyển phải chịu trách nhiệm về sự chậm trễ trong việc
giao hàng, ngoài tổn thất hoặc hư hỏng hàng hóa; (3) bất kỳ mất mát hoặc hư hỏng
nào đối với hàng hóa trong quá trình vận chuyển đặt ra nghĩa vụ chứng minh cho người
vận chuyển để chứng minh rằng người vận chuyển không có lỗi, trong khi gánh nặng đó
chỉ được kích hoạt khi mất mát/hư hỏng do tình trạng không đủ khả năng đi biển của
con tàu theo quy tắc Hague và Hague-Visby; và (4) giới hạn trách nhiệm của người
chuyên chở không được áp dụng cho hành vi của các nhà thầu độc lập không giống như
hai quy tắc kia.
một trong những quy tắc trước đó trong hợp đồng của họ, những quy tắc đó sẽ chi phối hợp
đồng vận chuyển ngay cả khi các quốc gia nơi các bên cư trú đăng ký các quy tắc khác. Tuy
nhiên, điều này sẽ không được phép nếu các bên được yêu cầu áp dụng các quy tắc nhất định
được quốc gia của họ thông qua. Những quy tắc này chỉ áp dụng cho vận đơn đường biển (B/L).
Nhiệm vụ của người chuyên chở theo B/L. Người chuyên chở vận chuyển hàng hóa theo B/L
được yêu cầu thực hiện “thẩm định cẩn thận” trong (1) đảm bảo khả năng đi biển của con tàu;
(2) điều động, trang bị và cung cấp phù hợp cho tàu; (3) làm cho con tàu (hầm hàng, buồng
lạnh, v.v.) phù hợp và an toàn để tiếp nhận, chuyên chở và bảo quản hàng hóa; và (4) xếp,
dỡ, xếp, chuyên chở và dỡ hàng hóa đúng cách và cẩn thận. Bất cứ khi nào tổn thất hoặc
thiệt hại xảy ra do không đủ khả năng đi biển, nghĩa vụ chứng minh việc thực hiện trách
nhiệm giải trình thuộc về người chuyên chở. Khi sử dụng các phương thức vận tải khác nhau,
người phát hành vận đơn cam kết vận chuyển hàng hóa đến điểm đến cuối cùng. Trong trường
hợp mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa, trách nhiệm pháp lý được xác định theo luật liên quan
đến phương thức vận tải gây ra tổn thất. Nếu không xác định được phương tiện bị tổn thất
thì được coi là xảy ra trong hành trình đi biển.
Cơ sở trách nhiệm và các trường hợp miễn trách của người vận chuyển. Trách nhiệm của
người vận chuyển áp dụng đối với mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa. Nó không kéo dài đến sự
chậm trễ trong việc giao hàng. Các quy tắc miễn trách nhiệm cho người vận chuyển phát sinh
từ hành động của người phục vụ của người vận chuyển (thuyền trưởng, hoa tiêu, v.v.) trong
việc quản lý lô hàng, hỏa hoạn và tai nạn, thiên tai, chiến tranh, nội chiến, đóng gói
không đầy đủ, khuyết tật vốn có của hàng hóa và các nguyên nhân khác mà không phải do lỗi
thực sự của người vận chuyển. Việc mất mát hoặc hư hỏng đối với hàng hóa thuộc một trong
những trường hợp miễn trừ này không tự động miễn trách nhiệm cho người vận chuyển nếu
thiệt hại/tổn thất đó có thể được ngăn chặn bằng việc thực hiện trách nhiệm giải trình của
người vận chuyển trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình (Yancey, 1983).
Thời hạn trách nhiệm. Thời hạn trách nhiệm bắt đầu từ khi hàng được xếp lên tàu và kéo
dài cho đến khi hàng được dỡ khỏi tàu.
Hạn chế của hành động. Tất cả các khiếu nại chống lại người vận chuyển phải được đưa ra
trong vòng một năm sau ngày giao hàng thực tế hoặc dự kiến.
Điều này có nghĩa là khoảng thời gian đó sẽ giải phóng người chuyên chở và con tàu khỏi
mọi trách nhiệm liên quan đến mất mát hoặc hư hỏng. Quy tắc Hague cũng quy định rằng thông
báo khiếu nại phải được lập thành văn bản trước hoặc tại thời điểm dỡ hàng.
Giới hạn trách nhiệm. Giới hạn tối đa của trách nhiệm pháp lý là $500 cho mỗi gói tuổi.
Theo các quy tắc của Hague-Visby, đó là 1.000 đô la cho mỗi gói. Trong hầu hết các trường
hợp, một công-te-nơ được coi là một kiện hàng và trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển
được giới hạn ở mức 500 USD. Để đảm bảo việc áp dụng các giới hạn trách nhiệm đối với các
đại lý và nhân viên của họ, các hãng vận tải thêm “Điều khoản Himalaya” vào vận đơn của họ. Các
điều khoản này cho phép các đại lý và nhân viên đó được bảo vệ theo Quy tắc Hague.
Tuy nhiên, các nhà xuất khẩu có thể nhận được sự bảo vệ hoàn toàn khỏi tổn thất
hoặc thiệt hại bằng cách thanh toán phí giá trị vượt quá hoặc bằng cách mua hợp
đồng bảo hiểm từ một nguồn độc lập (Force, 1996; xem thêm Quan điểm Quốc tế 9.4
về các nguyên tắc được chấp nhận trong vận tải biển).
QUAN ĐIỂM QUỐC TẾ 9.4. Các nguyên tắc và thông lệ được chấp nhận chung
trong vận tải đường biển
A. Người giao nhận hàng hóa: Người giao nhận đóng vai trò là đại lý cho người gửi
hàng trong việc lựa chọn hãng vận tải chung và đặt chỗ cho hàng hóa. Nó không
phát hành vận đơn và không chịu trách nhiệm về thiệt hại đối với hàng hóa trong
khi sở hữu người vận chuyển. Tuy nhiên, trách nhiệm pháp lý có thể phát sinh
trong trường hợp người giao nhận hàng hóa cẩu thả trong việc lựa chọn hãng vận
chuyển ô tô hoặc người môi giới hải quan.
B. Loại bỏ giới hạn trách nhiệm của người vận chuyển: Người vận chuyển phải chịu
trách nhiệm về bất kỳ tổn thất hoặc thiệt hại nào liên quan đến việc vận chuyển
hàng hóa với số tiền không vượt quá 500 USD cho mỗi kiện hàng hoặc trong trường
hợp hàng hóa không được vận chuyển theo kiện, trên mỗi đơn vị vận chuyển thông
thường hoặc tương đương với số tiền đó bằng đồng tiền khác trừ khi tính chất và
giá trị của hàng hóa đó đã được người gửi hàng khai báo trên vận đơn. Người vận
chuyển có thể phải chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với mọi thiệt hại (không có lợi
ích từ giới hạn trách nhiệm pháp lý) trong các trường hợp sau: (1) sai lệch đáng
kể (người vận chuyển đi chệch hướng địa lý, lưu kho trên boong trái phép); (2)
không tạo cơ hội hợp lý cho người gửi hàng để khai báo giá trị cao hơn; (3) giao
hàng sai—người chuyên chở phát hành vận đơn chỉ chịu trách nhiệm giải phóng hàng
hóa cho bên xuất trình vận đơn gốc, trừ khi có thỏa thuận khác với người gửi hàng.
C. Trách nhiệm chứng minh đối với Người gửi hàng và Người vận chuyển: Người gửi hàng
có nghĩa vụ chứng minh ban đầu để chứng minh rằng hàng hóa được giao cho người
vận chuyển ở tình trạng tốt. Gánh nặng này có thể được giải quyết bằng cách cung
cấp một vận đơn “sạch”. Việc cung cấp một vận đơn sạch sẽ chuyển gánh nặng cho
người chuyên chở để chứng minh rằng thiệt hại hoặc mất mát đối với hàng hóa
không phải do sơ suất của họ.
D. Bốn Thông số để Thiết lập Khả năng Đi biển của Tàu: 1. Tàu có phù
hợp với loại hàng hóa không?

2. Con tàu có được trang bị đầy đủ cho hàng hóa (để tiếp nhận, vận chuyển,
bảo quản hàng hóa) ?
3. Con tàu có được trang bị thủy thủ đoàn có năng lực không?
4. Người vận chuyển có xếp, dỡ, xếp và dỡ hàng hóa được vận chuyển đúng cách
không? Lưu trữ thích hợp thay đổi tùy theo loại hàng hóa vận chuyển.
Vận tải đường bộ và dịch vụ đa phương thức
Các phương tiện vận tải đường bộ (xe tải, tàu hỏa) chủ yếu được sử dụng để vận
chuyển hàng hóa xuất khẩu sang các nước láng giềng cũng như vận chuyển hàng hóa đến và
đi từ cảng hàng không hoặc cảng biển. Một khối lượng đáng kể hàng xuất khẩu của Mỹ sang
Canada và Mexico được vận chuyển bằng đường sắt và/hoặc xe tải. So với vận tải đường
sắt, vận tải đường bộ có lợi thế về tính linh hoạt, dịch vụ nhanh hơn, chi phí vận
chuyển thấp hơn và ít khả năng hư hỏng hàng hóa khi vận chuyển. Vận tải đường sắt có
những lợi thế độc đáo của riêng nó: khả năng xử lý hàng rời, lưu kho miễn phí trong quá
trình vận chuyển, cũng như giảm tải, dỡ hàng, bến bãi và chi phí nhẹ hơn. Với sự phổ
biến của các hiệp định thương mại tự do ở các khu vực khác nhau, vai trò của các hãng
vận tải đường bộ trong việc vận chuyển hàng xuất khẩu giữa các quốc gia có cùng khu vực
địa lý có thể sẽ tăng lên rõ rệt. Ví dụ, ở miền đông và miền nam châu Phi, một thỏa
thuận cho phép các hãng vận tải đường bộ di chuyển giữa các quốc gia sẽ khiến xe tải và
tàu hỏa trở thành phương thức vận tải chủ yếu để xuất khẩu. Điều này là do vận tải
đường bộ đã chiếm hơn 80% hoạt động vận chuyển hàng hóa của khu vực và với sự sắp xếp
theo khu vực, các dịch vụ vận tải này có thể dễ dàng được mở rộng sang các nước láng
giềng nhàm chán với vốn đầu tư hạn chế.
Việc sử dụng vận tải đường bộ được coi là hợp lý về mặt kinh tế đối với các luồng
hàng hóa lớn trên khoảng cách lớn hơn 500 kilômét (310 dặm).
Một nghiên cứu gần đây của Thụy Điển về các kỹ thuật đa phương thức (đường sắt/xe tải)
trong vận tải cho thấy rằng việc cải thiện khả năng cạnh tranh của vận tải đa phương
thức đối với các chuyến đi ngắn đòi hỏi phải vận hành các “tàu hành lang” có các điểm
dừng ngắn sau mỗi 100 hoặc 200 km dọc theo một tuyến đường (Khuyết danh , 1998b). Vận
tải liên phương thức không chỉ giới hạn trong việc di chuyển hàng hóa giữa đường sắt và
xe tải; nó cũng được sử dụng cho bất kỳ dịch vụ nào yêu cầu nhiều hơn một phương tiện
vận tải (ví dụ: đường sắt và đường biển, xe tải và đường biển) theo một vận đơn. Lý
tưởng nhất, những sắp xếp như vậy phải tìm cách vận chuyển nhanh nhất và ít tốn kém
nhất cho người gửi hàng. Bản chất của hợp đồng đa phương thức là một thỏa thuận giữa
các loại hình vận chuyển khác nhau (hãng tàu hơi nước, đường sắt, công ty vận tải
đường bộ, hãng hàng không, v.v.) để đạt được một số chức năng được xác định rõ ràng và được mô tả cẩ
Ưu điểm của phương thức vận tải như vậy là sự đơn giản cho người gửi hàng và người nhận
hàng (một vận đơn và không cần có sự sắp xếp nào khác), giảm thiệt hại do ít phải xếp
dỡ hơn và giảm mất cắp do hạn chế tiếp xúc với hàng hóa. Các dịch vụ như vậy đã được
cung cấp bởi các nhà tích hợp trong ngành hàng không.
Ví dụ về dịch vụ đa phương thức
Một chiếc xe tải sẽ chuyển hàng hóa từ nhà kho của nhà xuất khẩu bên ngoài Thành phố
New York đến một bãi đường sắt cách đó khoảng 50 dặm. Đường sắt sẽ
đưa công-ten-nơ đến cảng New York, nơi công-ten-nơ sẽ được đưa lên một con tàu đến
Rotterdam, Hà Lan. Toàn bộ chuyển động sẽ được bảo đảm bởi một hợp đồng vận chuyển
duy nhất do người lái xe tải với tư cách là người vận chuyển ban đầu phát hành.
Cam tươi đến bằng đường biển từ Chile ở Miami, Florida, sau đó được phân phối đến
một mạng lưới các điểm nội địa bằng đường hàng không và sau đó được vận chuyển đến
tận nhà cho khách hàng bằng xe tải.
Vận chuyển nội địa
Việc vận chuyển hàng hóa hầu như luôn liên quan đến việc sử dụng một hãng vận tải
đường bộ (công ty vận tải đường bộ hoặc đường sắt) để vận chuyển hàng hóa từ kho của
người khuân vác cũ đến cảng biển hoặc sân bay. Vận chuyển nội địa được điều chỉnh bởi
luật pháp trong nước trừ khi hàng hóa được vận chuyển đến một quốc gia khác hoặc việc
vận chuyển hàng hóa đó từ kho đến cảng là phần đầu tiên của vận tải liên phương thức
đến nước ngoài. Tại Hoa Kỳ, các luật khác nhau, bao gồm Bản sửa đổi Carmack, điều
chỉnh hoạt động vận tải nội địa.

Theo Bản sửa đổi Carmack, các hãng vận chuyển đường sắt và ô tô thông thường phải
chịu trách nhiệm về toàn bộ giá trị của hàng hóa bị mất, hư hỏng hoặc bị trì hoãn
trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên, có một số trường hợp ngoại lệ đối với trách
nhiệm pháp lý nghiêm ngặt này: hành động của Chúa, hành động của người gửi hàng, lỗi
cố hữu (khiếm khuyết của hàng hóa), hành động của kẻ thù chung và sự can thiệp của
pháp luật. Mặc dù không có thỏa thuận chung, một số hiệp ước khu vực điều chỉnh việc
vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ và đường sắt (Schmitthoff, 1986). Nổi bật trong số
này là Công ước về Hợp đồng Vận chuyển Hàng hóa Quốc tế bằng Đường bộ (Convention
relative au Contract de Transport International de Merchandises par Route, hay CMR,
1956) và Công ước về Vận tải Quốc tế bằng Đường sắt (Convention relative au Transport
Internationaux) Ferroviares, hoặc COTIF, 1980). Các thành viên bao gồm hầu hết các
quốc gia châu Âu và một số quốc gia Trung Đông trong trường hợp của COTIF. Các công
ước tương ứng bao gồm các lĩnh vực như phạm vi áp dụng, trách nhiệm của người vận
chuyển, việc sử dụng nhiều người vận chuyển và giới hạn thời gian:
• Các công ước thường áp dụng cho các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ
hoặc đường sắt giữa hai quốc gia mà ít nhất một quốc gia là một bên ký kết.
Công ước này cũng áp dụng cho việc vận chuyển của các tiểu bang hoặc các tổ
chức công cộng.
• Người vận chuyển được yêu cầu phát hành một vận đơn gửi hàng (không thể chuyển
nhượng) để làm bằng chứng về hợp đồng vận chuyển và tình trạng của hàng hóa.
Người nhận hàng có quyền yêu cầu giao hàng để đổi lấy biên lai và kiện người
vận chuyển nhân danh mình về bất kỳ mất mát, hư hỏng hoặc chậm trễ nào mà người
vận chuyển phải chịu trách nhiệm. Người gửi hàng có thể thay đổi
địa điểm giao hàng hoặc lệnh giao hàng cho người nhận hàng khác vào bất kỳ thời
điểm nào trước khi giao vận đơn hoặc hàng hóa cho người nhận hàng đầu tiên. • Trong
trường hợp liên quan đến nhiều người vận chuyển, mỗi người vận chuyển chịu trách nhiệm về
toàn bộ giao dịch.
• Người vận chuyển chịu trách nhiệm về mất mát, hư hỏng hoặc chậm trễ đến giới hạn
trách nhiệm pháp lý trong phạm vi hợp đồng được điều chỉnh bởi CMR hoặc COTIF.
Tuy nhiên, có một số trường hợp ngoại lệ đối với trách nhiệm pháp lý trong các
trường hợp chẳng hạn như tính cố hữu của hàng hóa, các trường hợp mà người vận
chuyển không thể tránh khỏi và hậu quả mà người vận chuyển không thể ngăn chặn
hoặc do sơ suất của người gửi hàng.
• Có thời hạn khởi kiện (một năm) và không có giấy bảo lưu (ví dụ: thông báo về
hư hỏng hoặc mất mát).
VAI TRÒ CỦA GIAO NHẬN VẬN CHUYỂN
TRONG GIAO THÔNG
Công ty giao nhận vận tải là bên thay mặt chủ hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc
vận chuyển hàng hóa đến điểm đến ở nước ngoài và xử lý chứng từ hoặc thực hiện các
hoạt động liên quan đến các lô hàng đó. Hoạt động giao nhận vận tải bắt nguồn từ thế
kỷ 13 khi các thương nhân sử dụng những người trung gian, hay “người giao hàng” để
vận chuyển và vận chuyển hàng hóa khắp châu Âu.
Trách nhiệm của người chuyển nhượng sau đó được mở rộng sang việc cung cấp các dịch
vụ lưu trữ và vận chuyển đường dài ở nước ngoài, phát hành vận đơn và thu tiền cước,
thuế và thanh toán từ người nhận hàng (Murr, 1979).
Ở Mỹ, ngành giao nhận phát triển vào cuối thế kỷ XIX. Nó bắt đầu ở New York, nơi
xử lý phần lớn thương mại ngoại cảng của Hoa Kỳ, để cung cấp các dịch vụ vận chuyển
khác nhau cho các tàu. Ullman chỉ ra một cách ngắn gọn vai trò đang thay đổi của công
ty giao nhận vận tải đường biển ở Hoa Kỳ:
Nhiều mối quan tâm về giao nhận ban đầu bắt đầu với tư cách là người môi giới
vận chuyển hàng hóa, nhưng với sự gia tăng liên tục của các lô hàng sản xuất,
công việc giao nhận được ưu tiên hơn hoạt động môi giới. Ngày nay, một số người
giao nhận xử lý các lô hàng lớn trên một hãng vận chuyển thông thường hoặc các
tàu lang thang với tư cách là người môi giới, nhưng phần lớn, những người giao
nhận xử lý các lô hàng riêng lẻ khác nhau về kích thước hoặc công-te-nơ. (Ullman,
1995, trang 130)
Vai trò và chức năng của Freight Forwarders
Người giao nhận vận tải (1) tư vấn cho nhà xuất khẩu về sự lựa chọn vận chuyển
kinh tế nhất và cách tốt nhất để đóng gói và vận chuyển hàng hóa đến
giảm thiểu chi phí và ngăn ngừa thiệt hại, và (2) đăng ký vận chuyển hàng không, đường
biển hoặc đường bộ (hoặc vận chuyển hàng hóa đa phương thức) và sắp xếp việc nhận hàng,
vận chuyển và giao hàng. Người giao nhận cũng đảm bảo rằng hàng hóa được đóng gói, dán
nhãn đúng cách và đáp ứng các yêu cầu về chứng từ để hàng hóa được thông quan tại cảng
đích. Khi một thư tín dụng được sử dụng, người giao nhận đảm bảo rằng nó được tuân thủ
nghiêm ngặt để người xuất khẩu có thể nhận được thanh toán. Do đó, lợi thế của một công
ty giao nhận vượt xa việc vận chuyển hàng hóa. Người giao nhận giúp người gửi hàng và
người nhận hàng bằng cách theo dõi và truy tìm hàng hóa. Họ cũng có thể thương lượng
mức giá tốt hơn với các hãng vận chuyển vì họ có thể mua chỗ trên các hãng hàng không
hoặc tàu biển với giá bán buôn.
Một loạt các dịch vụ mà họ cung cấp cũng giúp người gửi hàng tiết kiệm thời gian và tiền
bạc.
Các công ty giao nhận vận tải là một phần quan trọng trong thương mại Hoa Kỳ và tạo
điều kiện thuận lợi cho sự tăng trưởng và mở rộng thương mại quốc tế. Một báo cáo của
Thượng viện Hoa Kỳ về ngành mô tả giao nhận hàng hóa như sau:
một phân khúc cực kỳ quan trọng của nền kinh tế Hoa Kỳ ở chỗ chức năng của nó
giúp nhiều ngành và doanh nghiệp có thể tham gia vào hoạt động thương mại nước
ngoài của quốc gia mà sự thiếu quen thuộc với sự phức tạp và thủ tục của các thủ
tục xuất khẩu có thể cản trở hoặc thậm chí ngăn cản sự tham gia đó nếu dịch vụ
giao nhận không được cung cấp miễn phí. (Ullman, 1995, trang 133)
Ngày nay, người ta thường ước tính rằng hơn 90% các công ty xuất khẩu sử dụng dịch
vụ của một công ty giao nhận vận tải quốc tế. Hầu hết các hoạt động giao nhận vẫn tập
trung vào vận tải đường biển, mặc dù một số hoạt động đa dạng hóa sang vận tải hàng
không và đường bộ đã diễn ra.
Người giao nhận có thể phân biệt được với NVOCC. Các hãng vận chuyển thông thường
không vận hành tàu là các hãng vận tải biển quốc tế không vận hành tàu của chính họ. Họ
thực hiện vai trò của người gửi hàng đối với người chuyên chở và vai trò của người
chuyên chở đối với người gửi hàng. Các NVOCC điển hình sẽ đảm bảo cho một hãng tàu hơi
nước một lượng hàng hóa nhất định mỗi tuần hoặc mỗi tháng và mua không gian cần thiết
trên cơ sở bán buôn để vận chuyển hàng hóa đến và đi từ một cảng nhất định. Họ công bố
biểu phí của riêng mình và nhận và gom hàng của các chủ hàng khác nhau để vận chuyển
đến cùng một cảng. Họ phát hành vận đơn để xác nhận đã nhận hàng để vận chuyển. Không
giống như NVOCC, các công ty giao nhận vận tải không công bố biểu giá của riêng họ và
hợp nhất các lô hàng nhỏ. Các công ty giao nhận sử dụng các dịch vụ của NVOCC và tạo
điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa mà không cần hoạt động với tư cách là
người vận chuyển. Các hãng vận chuyển thông thường không vận hành tàu thường thuộc sở
hữu của các công ty giao nhận vận tải hoặc các công ty vận tải lớn.
Người giao nhận cũng khác với người môi giới hải quan ở chỗ người giao dịch
với việc thông quan hàng nhập khẩu thông qua hải quan, trong khi một công ty giao nhận
tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng xuất khẩu. Nhà môi giới được cấp phép
bởi Bộ Tài chính; trong khi người giao nhận được cấp phép bởi Ủy ban Hàng hải Liên bang
(FMC).
Yêu cầu cấp phép
Để đủ điều kiện xin giấy phép giao nhận vận tải đường biển, người nộp đơn phải
chứng minh với FMC rằng họ (1) có kinh nghiệm tối thiểu ba năm trong các nhiệm vụ
giao nhận vận tải đường biển tại Hoa Kỳ và có đủ tư cách cần thiết để thực hiện nhiệm
vụ giao nhận vận tải đường biển đó. dịch vụ, và (2) đã nhận và nộp một cam kết bảo đảm
hợp lệ với FMC. Người gửi hàng có hoạt động kinh doanh chính là bán hàng hóa có thể
thực hiện dịch vụ giao nhận mà không cần giấy phép vận chuyển lô hàng của mình. Trong
trường hợp như vậy, người gửi hàng không có quyền nhận tiền bồi thường từ người vận
chuyển cho các dịch vụ của mình. Không cần phải có giấy phép đối với một nhân viên cá
nhân hoặc văn phòng chi nhánh không có tư cách pháp nhân của một công ty giao nhận vận
tải đường biển được cấp phép. Một hãng vận chuyển thông thường hoặc đại lý của họ
cũng có thể thực hiện các dịch vụ giám hộ mà không cần giấy phép đối với hàng hóa được
vận chuyển theo vận đơn của chính người vận chuyển đó (FMC, 1984).
Nghĩa vụ và trách nhiệm khác
• Việc mô tả người giao nhận với tư cách là người nhận hàng trên vận đơn đường
biển nội địa (tức là xe tải hoặc đường sắt) có thể khiến người giao nhận phải
chịu trách nhiệm về cước phí vận chuyển đến sân bay hoặc cảng biển. Điều này có
thể tránh được bằng cách chỉ rõ trên hướng dẫn giao hàng của người giao nhận
rằng người giao nhận chỉ hành động như một đại lý và không có bất kỳ quyền lợi
nào của chủ tàu đối với hàng hóa. •
Người giao nhận phải chịu trách nhiệm trước người gửi hàng về những sơ suất của
mình trong việc lựa chọn người vận chuyển, xử lý chứng từ, hướng dẫn hàng hóa
và phân loại lô hàng. Ví dụ, người giao nhận không được hoàn toàn dựa vào hướng
dẫn của người gửi hàng đối với việc phân loại lô hàng.
Người giao nhận phải thực hiện các biện pháp hợp lý để đảm bảo rằng việc phân
loại là phù hợp và nhất quán với mô tả trên hóa đơn thương mại, vận đơn và các
chứng từ khác. • Trong trường hợp người giao nhận đóng vai
trò là NVOCC, trách nhiệm pháp lý thuộc về người vận chuyển thông thường đối với
mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa. • Trách nhiệm của
người giao nhận được giới hạn ở mức thấp hơn $50,00 cho mỗi lô hàng hoặc phí tính
cho các dịch vụ của họ. Mọi khiếu nại của nhà xuất khẩu
chống lại người giao nhận phải được xuất trình trong vòng chín mươi ngày kể
từ ngày xuất khẩu. •
Mỗi công ty giao nhận vận tải được yêu cầu duy trì hồ sơ chính xác và hiện
hành trong 5 năm. Hồ sơ nên bao gồm dữ liệu tài chính chung, các loại dịch
vụ, biên lai và chi phí.
• Người giao nhận bị cấm cung cấp bất kỳ khoản giảm giá nào cho người gửi hàng hoặc chia
sẻ bất kỳ khoản bồi thường hoặc phí giao nhận nào với người gửi hàng, người nhận
hàng hoặc người bán. Những người vận chuyển thông thường không điều hành tàu chỉ có
thể nhận được tiền bồi thường từ người vận chuyển khi họ chỉ đóng vai trò là người
giao nhận đơn thuần, nghĩa là khi họ không phát hành vận đơn hoặc không đảm nhận trách
nhiệm của người vận chuyển.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Các Chứng Từ Thường Sử Dụng Trong Giao Dịch Xuất Nhập Khẩu
1. Vận đơn hàng

không 2. Hối phiếu 3.
Vận đơn đường biển
4. Vận đơn suốt 5. Hóa đơn
lãnh sự 6. Giấy chứng
nhận xuất xứ 7. Giấy

chứng nhận giám định 8.
Giấy chứng nhận bảo hiểm
9. Hóa đơn thương mại 10.
Biên lai bến tàu 11.

Tuyên bố kiểm soát điểm đến 12. Tờ
khai xuất khẩu của người gửi hàng

13. Hoá đơn chiếu lệ 14.
Packing list xuất khẩu

15. Manifest
Giao thông đường hàng không
Lý do cho sự tăng trưởng của vận tải hàng không
Nhu cầu nhập khẩu thiết bị hạng nặng và dịch vụ ngày càng tăng ở nhiều nước
đang phát triển; nhu cầu giao hàng nhập khẩu kịp thời; thay đổi công nghệ; vai trò
của các nhà tích hợp và giao nhận
Các yếu tố quyết định giá cước hàng không
Khoảng cách, trọng lượng và kích thước hàng hóa, mô tả hàng hóa, dịch vụ đặc biệt
Vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không
Các quy tắc quốc tế chính:
1. Công ước Warsaw (1929)
2. Công ước Warsaw—Đã sửa đổi (1955)
Vận tải biển
Các loại hãng vận tải biển: đội tàu tư nhân, tàu lang thang, tuyến hội nghị
Vận Chuyển Hàng Hóa Bằng Đường Biển
Các quy tắc quốc tế chính:
1. Quy tắc Hague (1924)
2. Quy tắc Hague-Visby (1968)
3. Quy tắc Hamburg (1978)
Cả ba công ước đều quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng vận chuyển bằng
đường biển: Nghĩa vụ của người chuyên chở, trách nhiệm của người chuyên chở, thời hạn trách
nhiệm, giới hạn hành động và giới hạn trách nhiệm của người chuyên chở.
Phương tiện di chuyển trên cạn
1. Vận tải đường sắt: Vận chuyển hàng rời; hấp thụ tải, dỡ hàng và các chi phí khác.
2. Vận tải đường bộ: So với vận tải đường sắt, vận tải đường bộ có ưu điểm là linh
hoạt, phục vụ nhanh hơn, chi phí vận tải thấp hơn.
Vận chuyển nội địa
Vận tải nội địa là việc sử dụng một hãng vận tải nội địa để di chuyển hàng hóa từ kho
của người xuất khẩu ra biển hoặc sân bay. Các quy tắc quốc tế chính điều chỉnh vận tải nội
địa:
1. Công ước về Hợp đồng Vận chuyển Hàng hóa Quốc tế
bằng đường bộ.
2. Công ước liên quan đến vận tải quốc tế bằng đường sắt.
Cả hai công ước đều bao gồm các lĩnh vực như trách nhiệm đối với mất mát hoặc hư hỏng đối với tàu
vấn đề, sự chậm trễ trong việc giao hàng, và giới hạn thời gian để đưa ra hành động.
Giao nhận hàng hóa
Một công ty giao nhận vận tải thay mặt chủ hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc di
chuyển hàng hóa đến điểm đến ở nước ngoài và xử lý tài liệu hoặc thực hiện các hoạt động
liên quan đến những phát triển đó.
Vai trò và chức năng của nhân viên giao nhận vận tải:
1. Tư vấn cho người gửi hàng phương án vận chuyển tiết kiệm nhất.
2. Đặt chỗ và sắp xếp việc nhận, vận chuyển và giao hàng
Các mặt hàng.
Các yêu cầu về giấy phép: Để đủ điều kiện xin giấy phép làm công ty giao nhận vận tải,
người nộp đơn phải chứng minh với FMC rằng họ có (1) kinh nghiệm tối thiểu ba năm trong các
nhiệm vụ giao nhận vận tải đường biển tại Hoa Kỳ; (2) ký tự cần thiết để cung cấp các dịch
vụ đó; và (3) một trái phiếu bảo lãnh hợp lệ được nộp cho FMC.
1. Sự khác biệt giữa hối phiếu và vận đơn là gì?
Vận đơn thẳng có thể thương lượng được không?
2. Tầm quan trọng của những tài liệu này đối với nhà nhập khẩu: giấy chứng nhận xuất xứ,
tuyên bố kiểm soát điểm đến, hóa đơn chiếu lệ?
3. Những yếu tố nào có thể góp phần vào sự tăng trưởng của vận tải hàng không tại
tương lai? Đây có phải là một phương thức vận chuyển chính cho hàng hóa?
4. Ba loại hãng vận tải biển chính là gì?
5. Nhiệm vụ của người vận chuyển theo vận đơn là gì? Thảo luận về “Himalaya
điều khoản.”
6. Nêu những điểm khác biệt chính giữa quy tắc Hamburg và Hague/
Quy tắc Hague-Visby về vận chuyển hàng hóa bằng đường biển.
7. Thảo luận về sự khác biệt giữa công ty giao nhận vận tải và NVOCC.
8. BG, một công ty bốc xếp thuê hãng tàu Tatek, đã sơ suất làm rơi một số container nước
giải khát khi đang chất chúng lên tàu từ Port Everglades, Florida. Container có phải
là một kiện hàng theo Đạo luật Vận chuyển Hàng hóa bằng Đường biển không? Nội dung
của container được mô tả trong vận đơn là 2.300 thùng nước ngọt, với mỗi thùng chứa
bốn gói sáu. Người gửi hàng có thể yêu cầu Tatek và/hoặc BG không?
TÌNH HUỐNG 9.1. CẤU TẠO GÌ
MỘT GÓI THEO COGSA?
Năm 1936, Quốc hội ban hành Đạo luật Vận chuyển Hàng hóa bằng Đường biển (COGSA)
để thực hiện Quy tắc Hague mà Hoa Kỳ đã ký năm 1924. Ngôn ngữ trong COGSA gần giống
với Quy tắc Hague ngoại trừ giới hạn của người chuyên chở đối với trách nhiệm pháp
lý. Quy tắc Hague giới hạn trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển ô tô ở mức 100
bảng Anh cho mỗi kiện hàng hoặc đơn vị, trong khi COGSA giới hạn khả năng chịu trách
nhiệm đó ở mức 500 đô la Mỹ cho mỗi gói hàng hoặc trong trường hợp hàng hóa không được
vận chuyển theo kiện, trên mỗi đơn vị vận chuyển thông thường. Cả hai đều chỉ ra rằng
giới hạn trách nhiệm của người chuyên chở được áp dụng trừ khi tính chất và giá trị
của hàng hóa đó đã được người gửi hàng khai báo trước khi vận chuyển và được đưa vào vận đơn.
Do không có định nghĩa cho thuật ngữ “gói”, tòa án và các học giả trong lĩnh
vực này đã đưa ra các cách hiểu khác nhau. Nó đã trở thành một nguồn kiện tụng
chính trong các yêu cầu bồi thường thiệt hại hàng hóa.
Khi một hàng hóa được đóng hộp hoặc đóng thùng đầy đủ theo cách che giấu danh
tính của hàng hóa, thì hàng hóa đó được coi là một gói COGSA bất kể kích thước,
hình dạng hoặc trọng lượng. Tuy nhiên, nếu hàng hóa đã được đóng gói một phần
để tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, mô tả của các bên về hàng hóa
trong vận đơn là một yếu tố quyết định. Trong trường hợp một công ty yêu cầu
hãng vận tải bồi thường thiệt hại do mất 1.680 bộ thu sóng truyền hình được vận
chuyển từ New York đến Rio de Janeiro, tòa án đã bác bỏ quan điểm cho rằng mỗi
thùng các tông là một kiện hàng và cho rằng mỗi pallet cấu thành một kiện hàng.
Lô hàng hoàn chỉnh bao gồm chín pallet, mỗi pallet chất đầy sáu hộp các tông
chứa bốn mươi bộ điều chỉnh. Biên lai bến tàu, vận đơn và các chứng từ khác đều
chỉ ra rằng lô hàng bao gồm chín kiện hàng.
Một trường hợp khác liên quan đến một container nước hoa và mỹ phẩm được vận
chuyển từ Pháp đến Florida đã biến mất một cách bí ẩn khi đang ở trong một bến
cảng hàng hải ở Port Everglades, Florida. Nước hoa và mỹ phẩm trong thùng hàng
bị mất tích được đóng gói trong tổng cộng 2.270 thùng các tông gợn sóng cỡ hộp
đựng giày, sau đó được hợp nhất thành 42 thùng lớn hơn.
Chúng được buộc lại với nhau bằng màng bọc thực phẩm và được đóng gói trên bốn
mươi hai chiếc hộp còn lại hai hộp. Công ty bảo hiểm đã thanh toán tổn thất cho
người gửi hàng theo hợp đồng bảo hiểm hàng hóa và khởi kiện người vận chuyển.
Vận đơn trên tàu mô tả hàng hóa là bốn đơn vị container. Hóa đơn chiếu lệ và vận
đơn đã sửa đổi cho biết có bốn mươi hai kiện hàng cộng với hai thùng các-tông.
Người chuyên chở đã phát hành một vận đơn sạch với những chi tiết này (bốn mươi
bốn kiện hàng). Nếu vận đơn không thể hiện có bao nhiêu kiện hàng riêng biệt,
thì mỗi công-te-nơ thường được coi là một kiện hàng.
TÌNH HUỐNG 9.2. CUỘC CÁCH MẠNG CONTAINER
Cho đến những năm 1960, gần như tất cả hàng hóa quốc tế đã được chuyển đến bến tàu
trong các gói nhỏ và vận chuyển trên các con tàu rời. Chúng được đóng trong các hộp,
thùng, thùng và thùng phuy và được chất lên tàu, xếp gọn gàng và khi kết thúc hành
trình, được bốc dỡ riêng lẻ. Quá trình này phức tạp, tốn thời gian và khiến hàng hóa
dễ bị hư hỏng và trộm cắp.
Cuộc cách mạng container liên quan đến việc giới thiệu các hộp có kích thước bằng xe
tải làm thùng chứa hàng hóa. Những công-ten-nơ tiêu chuẩn này có thể được chất đầy hàng
hóa tại trang trại, nhà máy hoặc kho chứa hàng, được niêm phong và vận chuyển bằng xe
tải, tàu hỏa hoặc sà lan đến cảng nơi hàng hóa được đưa lên tàu. Nó giúp giảm đáng kể
thời gian xử lý hàng hóa (chi phí bốc dỡ container bằng cần cẩu thấp hơn nhiều so với
bốc dỡ từng kiện hàng riêng lẻ). Các container cũng loại bỏ các chi phí liên quan đến
các nhà kho bên bờ biển để bảo vệ hàng hóa thông thường khỏi thời tiết. Chi phí xuất
khẩu liên quan đến đóng thùng, đóng gói, v.v., cũng như tổn thất hoặc hư hỏng tiềm ẩn
đối với hàng hóa, được giảm đáng kể.
Trong vận chuyển côngtenơ thông thường (1) người gửi hàng đặt các kiện hàng hoặc hộp
các tông riêng lẻ vào côngtenơ, thường là tại cơ sở nội địa, và (2) côngtenơ được di
chuyển bằng đường sắt hoặc xe tải đến bãi côngtenơ gần cảng biển. Khi tàu đến, công-te-
nơ được kéo bằng máy kéo dọc theo tàu và đưa lên tàu công-te-nơ bằng cần cẩu. Các tàu
container có các ô dọc được chế tạo đặc biệt được thiết kế để giữ chắc chắn các
container tại chỗ trong suốt hành trình. Ngày nay, hơn 90 phần trăm thương mại thế giới
được vận chuyển bằng container.
Chỉ một số ít hàng hóa được vận chuyển với số lượng lớn: thép, giấy, ván ép. Ngay cả
hạt cao su và ca cao, phần lớn được vận chuyển dưới dạng rời, giờ đây cũng được vận
chuyển trong các công-ten-nơ. Cuộc cách mạng công-te-nơ đòi hỏi phải phát triển cơ sở hạ
tầng cảng như cần cẩu bến cảng, công-te-nơ tiêu chuẩn hóa, chỉ định và xây dựng các khu
vực cụ thể cho công-te-nơ, cũng như kết nối với đường sắt và đường cao tốc.
câu hỏi
1. Trong trường hợp 9.1, số gói COGSA chính xác là bao nhiêu?
2. Thảo luận về những lợi ích chính của container chở hàng.
MỤC IV:
ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN
VÀ THỦ TỤC
Chương 10
Tỷ giá hối đoái

Tỷ giá hối đoái và thương mại quốc tế
và thương mại quốc tế
GIAO DỊCH NGOẠI HỐI
Tỷ giá hối đoái là số đơn vị của một loại tiền tệ nhất định có thể
được mua bằng một đơn vị tiền tệ khác. Thông lệ trên thị trường tiền
tệ thế giới là sử dụng báo giá gián tiếp, tức là báo giá tất cả các tỷ
giá hối đoái (ngoại trừ đồng bảng Anh) trên một đô la Mỹ. Ví dụ, dữ
liệu ngoại hối của Financial Times ngày 16 tháng 9 năm 2006 cho thấy
tỷ giá hối đoái của đồng đô la Canada là 1,1218 trên một đô la Mỹ. Báo
giá trực tiếp là biểu hiện của số đô la Mỹ cần thiết để mua một đơn vị
ngoại tệ. Báo giá trực tiếp của đô la Mỹ vào ngày 16 tháng 9 năm 2006
đối với đô la Canada là 0,89 đô la Mỹ. Mặc dù các thị trường ngoại tệ
trên toàn thế giới thường niêm yết tỷ giá bằng đô la Mỹ, nhưng một số
nhà giao dịch công bố giá của các loại tiền tệ khác theo đồng nội tệ
của đại lý (tỷ giá chéo), ví dụ: đồng franc Thụy Sĩ so với đồng yên
Nhật, đô la Hồng Kông so với đồng peso Colombia, v.v. (xem Bảng 10.1).
Nói một cách chính xác, thật hợp lý khi nói rằng tỷ giá của đồng ngoại
tệ so với đồng đô la là tỷ giá chéo đối với các đại lý ở nước thứ ba.
Thị trường ngoại hối là nơi mua bán ngoại tệ. Cũng giống như mối
quan hệ giữa hàng hóa và tiền tệ trong các giao dịch kinh doanh thông
thường được thể hiện bằng giá cả, thì mối quan hệ của một loại tiền tệ
này với một loại tiền tệ khác được thể hiện bằng tỷ giá hối đoái.
Một tỷ lệ lớn các giao dịch ngoại hối được thực hiện mỗi ngày là giữa các
ngân hàng ở các quốc gia khác nhau. Các giao dịch này thường là kết quả
mong muốn của khách hàng của ngân hàng nhằm hoàn thành các giao dịch
thương mại, nghĩa là thanh toán hàng nhập khẩu hoặc biên lai hàng xuất
khẩu. Các lý do khác để các công ty hoặc chính phủ riêng lẻ thâm nhập vào nước ngoài
225
BẢNG 10.1. Kinh doanh tiền tệ, Thứ hai, ngày 21 tháng 8 năm 2006
Đồng tiền báo giá Tỷ giá chéo

Các quốc gia được chọn gián tiếp trên mỗi đô la Mỹ (trên mỗi Yên/mỗi Lira)
Canada 1.12 0,00971/0,7710

Pháp 0,78 0,00674/0,5348
nước Đức 0,78 0,0049/0,3636
Vương quốc Anh 0,53 0,0049/0,3636

——— ———/0,125
Nhật Bản
CHÚNG TA 115,74 0,0084/0,6901
Nguồn: Phỏng theo CNN Money, 2006.
thị trường ngoại hối với tư cách là người mua hoặc người bán ngoại tệ
bao gồm:
• Du lịch nước ngoài và mua cổ phiếu, trái phiếu nước ngoài; đầu tư
nước ngoài; nhận thu nhập như tiền lãi, cổ tức, tiền bản quyền,
v.v., từ nước ngoài; hoặc thanh toán thu nhập đó bằng ngoại tệ. •
Các ngân hàng trung ương tham gia thị trường ngoại hối và mua hoặc
bán ngoại tệ (đổi lấy nội tệ) để ổn định đồng tiền quốc gia, nghĩa
là giảm bớt những biến động mạnh về tỷ giá hối đoái mà không phá
hủy khả năng tồn tại và tự do của thị trường ngoại hối .
• Đầu cơ, tức là mua ngoại tệ với tỷ giá thấp với

hy vọng bán được lãi.
Giao dịch ngoại hối không giới hạn ở một địa điểm cụ thể. Nó diễn ra
ở bất cứ nơi nào các giao dịch như vậy được thực hiện, chẳng hạn như
trong văn phòng riêng hoặc thậm chí ở nhà, cách xa phòng giao dịch hoặc
cơ sở của các công ty. Hầu hết các giao dịch này được thực hiện giữa
các ngân hàng thương mại và khách hàng của họ cũng như giữa các ngân
hàng thương mại với nhau, mua và bán ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Ví dụ, một ngân hàng Canada bán đô la Canada cho một ngân
hàng Pháp để đổi lấy đồng franc Pháp. Trên thực tế, giao dịch này cho
phép ngân hàng Canada có quyền ký phát séc đối với ngân hàng Pháp đối
với số tiền gửi bằng đồng franc. Tương tự, nó sẽ cho phép ngân hàng Pháp
rút séc bằng đô la Canada cho số tiền gửi (DeRosa, 1991).
Tỷ giá hối đoái dựa trên cung và cầu đối với các loại tiền tệ khác
nhau, do đó, các loại tiền tệ này lại là dẫn xuất của nền kinh tế cơ bản.
Tỷ giá hối đoái và thương mại quốc tế 227
các yếu tố và điều kiện kỹ thuật trên thị trường (Salvatore, 2005). Ví
dụ, tại Hoa Kỳ, tình trạng thâm hụt thương mại liên tục xấu đi trong
những năm 1970, chủ yếu là do chi tiêu tiêu dùng đối với hàng hóa nước
ngoài tăng lên, đã dẫn đến tình trạng thừa cung đô la ở các ngân hàng
trung ương nước ngoài. Điều này lần lượt dẫn đến một đồng đô la thấp hơn
trong thị trường ngoại hối. Bên cạnh vị thế cán cân thanh toán của một
quốc gia, các yếu tố như lãi suất, tăng trưởng cung tiền, lạm phát và
niềm tin vào chính phủ là những yếu tố quan trọng quyết định cung và cầu
đối với ngoại tệ và do đó là tỷ giá hối đoái. Sau đây là một số ví dụ (xem thêm Bảng
• Đồng đô la Mỹ mất giá đáng kể so với đồng Euro và các đồng tiền chủ
chốt khác trong thời gian gần đây một phần do Ngân hàng Trung ương
châu Âu thắt chặt lãi suất và thâm hụt ngân sách và thương mại cao
của Mỹ. Ví dụ, kể từ cuối năm 2002, đồng đô la đã mất khoảng một
nửa giá trị so với đồng Euro. Các nhà giao dịch tiền tệ mua tiền tệ
của các quốc gia có lãi suất cao để tối đa hóa lợi tức đầu tư của
họ và bán những loại tiền tệ đó với lãi suất thấp.
• Đồng peso của Mexico tăng giá trong năm 2006 do dòng vốn chảy vào
tăng do giá dầu quốc tế tăng.
Sự gia tăng đầu tư nước ngoài vào nước này cũng góp phần làm tăng
giá trị của đồng peso, do đó làm giảm thâm hụt tài khoản vãng lai
và nợ nước ngoài. • Đồng tiền
của Indonesia, đồng rupiah, tăng giá kể từ năm 2004
do ổn định chính trị và tăng trưởng kinh tế ổn định.
Biến động tỷ giá hối đoái có thể có ảnh hưởng sâu sắc đến thương mại
quốc tế. Các công ty xuất nhập khẩu dễ bị rủi ro ngoại hối khi họ có
nghĩa vụ chấp nhận hoặc giao một lượng ngoại tệ xác định tại một thời
điểm trong tương lai. Các công ty này sau đó phải đối mặt với một triển
vọng rằng những thay đổi trong tương lai về giá trị ngoại tệ có thể làm
giảm số lượng hóa đơn của họ hoặc tăng các khoản thanh toán bằng ngoại tệ của họ.
Ví dụ, một nhà nhập khẩu linh kiện Nhật Bản của Mỹ đã lỗ 1 triệu đô la
khi đồng đô la mất giá bất ngờ so với đồng yên vào năm 1993, xóa sạch một
phần đáng kể lợi nhuận của công ty. Trong một số trường hợp, cũng có thể
những thay đổi đó sẽ mang lại lợi ích tài chính. Trong ví dụ trước, nhà
nhập khẩu Hoa Kỳ có thể đã giảm các khoản thanh toán bằng đô la nếu đồng
yên giảm giá so với đồng đô la.
Các loại giao dịch quan trọng nhất góp phần tạo ra rủi ro ngoại hối
trong thương mại quốc tế bao gồm:
• Mua hàng hóa và dịch vụ có giá được ghi bằng ngoại tệ, nghĩa là phải
trả bằng ngoại tệ
• Doanh thu bán hàng hóa, dịch vụ được ghi giá bằng ngoại tệ,
nghĩa là các khoản phải thu bằng ngoại tệ
• Các khoản nợ phải trả hoặc được chấp nhận bằng ngoại tệ
Hầu hết các công ty xuất nhập khẩu không có chuyên môn để xử lý những thay đổi
bất ngờ như vậy trong tỷ giá hối đoái. Các ngân hàng có khả năng thương mại quốc
tế và các chuyên gia tư vấn có thể giúp đánh giá rủi ro tiền tệ và tư vấn cho các
công ty thực hiện các biện pháp thích hợp.
Tác động của biến động tỷ giá hối đoái đối với thương mại xuất khẩu có thể được
minh họa bằng ví dụ sau. Kể từ khi đồng đô la bắt đầu giảm giá vào tháng 1 năm
2002, nhiều nhà xuất khẩu châu Âu và châu Á sang thị trường Mỹ đã phải đối mặt với
nhiệm vụ khó khăn là cân bằng giữa nhu cầu tăng giá để phục vụ lợi nhuận và tầm
quan trọng của việc giữ giá ổn định để duy trì thị phần. Chẳng hạn, giá bán buôn
bia Heineken chỉ tăng gấp đôi với mức chỉ 2,5%. Nhiều nhà xuất khẩu đã miễn cưỡng
tăng giá hàng xuất khẩu của họ để bù đắp hoàn toàn cho sự sụt giảm của đồng đô la.
Một số đã phản ứng bằng cách chuyển các nhà máy sang Bắc Mỹ để giảm bớt sự biến
động của tiền tệ. Những ví dụ nổi bật bao gồm việc thành lập các cơ sở sản xuất của
DaimlerChrysler ở Alabama, BMW ở Nam Carolina, v.v.
Tác động của rủi ro tỷ giá hối đoái được các công ty xuất nhập khẩu cảm nhận
nhiều hơn so với các công ty trong nước. Trong phạm vi đầu vào của một nhà xuất
khẩu là trong nước, một đồng nội tệ mạnh có thể dẫn đến mất thị trường trong nước
và nước ngoài. Các nhà nhập khẩu cũng phải đối mặt với việc mất thị trường nội địa
do giá hàng nhập khẩu tăng nếu đồng nội tệ yếu đi. Ngoài ra, các công ty như vậy là
BẢNG 10.2. Vị trí tương đối của các đồng tiền chính, 2002 (tỷ lệ phần trăm)
Nước ngoài Quốc tế Nước ngoài

Trao đổi Quốc tế Liên kết Buôn bán Trao đổi
Tiền tệ Thương mại Vay vốn ngân hàng Chào bán hóa đơn Dự trữ
Đô la Mỹ 45,20 Euro 18,80 50,30 48,40 52,00 64,80
Yên Nhật 11,40 Bảng Anh 51,00 44,30 24,80 14,60
6,60 Franc Thụy Sĩ 3,10 –7,60 1,20 4,70 4,50
4,30 5,20 5,40 4,40
0,40 –0,20 n/a 0,70
Người khác 14,90 1,60 1.10 13.10 11.00
Nguồn: Ngân hàng Thanh toán Quốc tế, tháng 3 năm 2002; IMF, Báo cáo thường niên của
IMF, 2003.
dễ bị rủi ro hối đoái phát sinh từ các khoản phải thu hoặc phải trả bằng ngoại tệ
(xem Quan điểm quốc tế 10.1 về tác động của các hạn chế hối đoái).
PHÒNG BẢO VỆ RỦI RO TỶ GIÁ
Có một số cách mà các công ty xuất nhập khẩu có thể tự bảo vệ mình trước những
thay đổi không lường trước được của tỷ giá hối đoái. Rủi ro liên quan đến các giao
dịch như vậy là tỷ giá hối đoái có thể thay đổi giữa ngày hợp đồng xuất khẩu được
ký kết và ngày thanh toán (ngày thanh toán), thường là từ 60 đến 90 ngày sau khi ký
hợp đồng hoặc giao hàng.
Chuyển rủi ro sang bên thứ ba
Bảo hiểm rủi ro trong thị trường tài chính
Thông qua các công cụ phòng ngừa rủi ro khác nhau, các công ty có thể giảm
tác động bất lợi của biến động ngoại tệ. Điều này cho phép các công ty khóa trong
Hạn chế trao đổi
Chỉ có một số quốc gia không áp đặt bất kỳ hạn chế nào đối với việc sử
dụng thị trường ngoại hối. Điều này có nghĩa là tiền tệ của họ hoàn toàn có
thể chuyển đổi thành ngoại tệ cho mọi mục đích sử dụng: thương mại hàng hóa
và dịch vụ, cũng như các hoạt động tài chính quốc tế. Nhiều nền kinh tế
phương Tây như Canada, Hoa Kỳ, Nhật Bản, Vương quốc Anh và Đức, có các loại
tiền tệ có thể chuyển đổi. Tuy nhiên, tiền tệ của hầu hết các quốc gia đang
phát triển và trước đây là cộng sản không thể chuyển đổi hoặc chỉ có thể
chuyển đổi hợp pháp theo tỷ giá nhân tạo do chính phủ thiết lập. Những hạn
chế trao đổi như vậy có thể được áp dụng vì lý do cạnh tranh (giữ giá trị
thấp hơn), để thúc đẩy đầu tư nước ngoài hoặc để thanh toán nợ (duy trì giá
trị cao). Hình thức cực đoan nhất của hạn chế trao đổi (kiểm soát) là hạn
chế khả năng sẵn có của ngoại tệ để mua hàng nhập khẩu. Các giới hạn cũng có
thể được đặt ra đối với việc sử dụng ngoại tệ cho một số giao dịch nhất
định, chẳng hạn như nhập khẩu hàng xa xỉ, để tiết kiệm ngoại tệ. Về mặt xuất
khẩu, các quy tắc kiểm soát hối đoái có thể yêu cầu hàng xuất khẩu phải được
thanh toán hợp lý và khoản thanh toán sắp được thực hiện trong một khoảng
thời gian hợp lý, nghĩa là tiền thu được từ xuất khẩu phải được chuyển về
ngân hàng của quốc gia đó trong một khoảng thời gian nhất định sau khi giao hàng.
tỷ giá hối đoái ngày hôm nay cho các khoản nhận hoặc thanh toán bằng ngoại tệ sẽ
xảy ra vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Tỷ giá hối đoái hiện hành được
gọi là giá giao ngay; những gì xảy ra tại một thời điểm nào đó trong tương lai
được gọi là giá kỳ hạn. Nếu đồng tiền được đề cập đắt hơn khi giao hàng kỳ hạn (để
giao hàng vào một ngày nào đó trong tương lai) so với giao hàng ngay thông thường
(tức là để giao hàng hai ngày làm việc sau ngày trao đổi đã thỏa thuận), thì nó
được cho là có giá cao hơn. Nếu giao hàng kỳ hạn ít tốn kém hơn giao hàng ngay,
thì nó được cho là giảm giá.
Trong Bảng 10.3, krone kỳ hạn có giá cao hơn vì krone kỳ hạn đắt hơn giao ngay.
Đồng đô la Canada kỳ hạn giảm giá vì giá kỳ hạn của nó rẻ hơn giá giao ngay. Khi
nhìn từ quan điểm của đồng đô la Mỹ, cũng có thể nói rằng đồng đô la kỳ hạn đang
giảm giá so với đồng krone hoặc đồng đô la Mỹ kỳ hạn ở mức cao hơn so với đồng đô
la Canada.
Cần nhấn mạnh một số điểm nổi bật về phòng ngừa rủi ro ở nước ngoài.
thị trường hối đoái:
• Phòng ngừa rủi ro không phải lúc nào cũng là kỹ thuật thích hợp nhất để hạn
chế rủi ro ngoại hối: Có các khoản phí liên quan đến phòng ngừa rủi ro và
những chi phí đó làm giảm giá trị kỳ vọng từ một giao dịch nhất định. Các
công ty xuất nhập khẩu nên xem xét nghiêm túc việc phòng ngừa rủi ro khi một
tỷ lệ lớn dòng tiền của họ dễ bị ảnh hưởng bởi biến động tỷ giá hối đoái.
Điều này có nghĩa là các công ty nên xác định mức độ rủi ro có thể chấp nhận
được mà họ sẵn sàng chấp nhận. Ngược lại, các công ty có một phần nhỏ tổng
tiền mặt của họ bị ảnh hưởng bởi các biến động tỷ giá hối đoái có thể tốt
hơn nếu áp dụng quy luật trung bình - những khoản thiếu hụt cuối cùng có thể
được bù đắp bằng
những khoản lãi bất ngờ. • Phòng ngừa rủi ro không bảo vệ dòng tiền dài hạn:
Phòng ngừa rủi ro không bảo vệ các công ty khỏi những điều chỉnh dài hạn về
giá trị tiền tệ (O'Connor và Bueso, 1990). Vì vậy, nó không nên được sử dụng
để trang trải những thay đổi dự đoán về giá trị tiền tệ. Một nhà nhập khẩu
hàng hóa Đức của Hoa Kỳ sẽ gặp khó khăn trong việc phòng ngừa đầy đủ trước
sự sụt giá có thể dự đoán trước của đồng đô la trong giai đoạn 1973-1980.
Tác động của hành động như vậy được cảm nhận theo giá đô la
cao hơn phải trả cho hàng nhập khẩu. • Phòng ngừa rủi ro trên thị trường kỳ
hạn có sẵn với một số lượng rất hạn chế các loại tiền tệ: Hầu hết các loại
tiền tệ không được giao dịch trên thị trường kỳ hạn. Tuy nhiên, nhiều quốc
gia cố định đồng tiền của họ với đồng tiền của một nước công nghiệp lớn có
đồng tiền được giao dịch trên thị trường kỳ hạn. Ví dụ, nhiều quốc gia Mỹ
Latinh gắn đồng tiền của họ với đồng đô la Mỹ. Điều này bảo vệ các công ty
Hoa Kỳ khỏi rủi ro ngoại hối ở những quốc gia này trừ khi quốc gia đó thay đổi từ chỉ đị
tỷ giá chính thức. Các công ty nước ngoài, nghĩa là các công ty không phải của
Hoa Kỳ, ở những quốc gia này có thể giảm rủi ro tiềm ẩn bằng cách mua hoặc bán
đô la (trong trường hợp mua hoặc bán cho các quốc gia này) tùy từng trường hợp.
ví dụ 1 . Giả sử đồng peso của Colombia được neo vào đồng đô la Mỹ ở mức 1
đô la = 1.000 peso. Một công ty của Anh thanh toán bằng đồng peso cho các
cảng nhập khẩu của mình từ Colombia, có thể bảo vệ vị thế của mình bằng cách
mua đô la Mỹ để mua. Vào ngày thanh toán, bảng Anh sẽ được chuyển đổi thành đô
la, do đó, có thể được chuyển đổi thành peso. Điều này giả định rằng Colombia
không thay đổi tỷ giá cố định trong suốt thời gian đó.
• Bảo hiểm rủi ro không nên được sử dụng cho các giao dịch riêng lẻ: Vì hầu hết các
công ty xuất nhập khẩu tham gia vào các giao dịch dẫn đến dòng ngoại tệ vào và
ra, chiến lược thích hợp nhất để giảm chi phí giao dịch là phòng ngừa rủi ro cho
các khoản phải thu hoặc phải trả ròng xuất khẩu bằng ngoại tệ.
ví dụ 2 . Giả sử một công ty Canada có khoản phải thu từ hai người mua
Nhật Bản trị giá 5 triệu yên và khoản phải trả cho 4 nhà cung cấp Nhật Bản
trị giá 9 triệu yên. Thay vì bảo hiểm rủi ro cho cả sáu giao dịch, công ty Ca
nadian chỉ nên bảo hiểm cho vị thế bán ròng (tức là bốn triệu yên) bằng đồng
yên. Điều này làm giảm chi phí giao dịch trao đổi tiền tệ cho công ty.
Hàng rào thị trường giao ngay và kỳ hạn
Như đã lưu ý trước đó, giao dịch giao ngay là giao dịch trong đó ngoại tệ được mua
và bán để giao ngay, tức là trong vòng hai ngày làm việc sau ngày trao đổi đã thỏa
thuận. Khoảng thời gian hai ngày nhằm cho phép các ngân hàng thương mại tương ứng thực
hiện chuyển khoản cần thiết. Giao dịch kỳ hạn là một hợp đồng cung cấp cho hai bên
trao đổi tiền tệ vào một ngày trong tương lai với tỷ giá hối đoái đã thỏa thuận. Tỷ
giá kỳ hạn thường được niêm yết trong một tháng, ba tháng, bốn tháng, sáu tháng hoặc
một năm. Không giống như bảo hiểm rủi ro trên thị trường giao ngay, thị trường kỳ hạn
BẢNG 10.3. Tỷ giá hối đoái giả định, đơn vị tiền tệ trên mỗi đô la Mỹ
Krone Đan Mạch Đô la Canada
tỷ giá giao ngay 1.8037 1.4257
Ba mươi ngày tới 1.7948 1.4296
Chín mươi ngày tới 1.7887 1.4273

bảo hiểm rủi ro không yêu cầu phải vay hoặc buộc một số tiền nhất định trong một khoảng thời
gian. Điều này là do công ty đồng ý mua hoặc bán số tiền đã thỏa thuận vào một ngày có thể
xác định trong tương lai và việc giao hàng thực tế không diễn ra trước ngày quy định.
Ví dụ 1: Phòng ngừa rủi ro thị trường giao ngay. Vào ngày 1 tháng 9, một nhà nhập khẩu Hoa Kỳ ký
hợp đồng mua máy móc của Đức với tổng chi phí là 600.000 euro. Ngày thanh toán là
ngày 1 tháng 12. Khi hợp đồng được ký vào ngày 1 tháng 9, tỷ giá hối đoái giao ngay
là 0,5000 đô la trên một euro và tỷ giá kỳ hạn tháng 12 là 0,5085 đô la trên một
euro. Nhà nhập khẩu Hoa Kỳ tin rằng đồng euro sẽ tăng giá so với đồng đô la.
Công ty nhập khẩu có thể mua 600.000 euro trên thị trường giao ngay vào ngày 1 tháng 9
với giá 300.000 đô la và gửi số tiền này vào tài khoản có lãi cho đến ngày thanh toán. Nếu
công ty không phòng ngừa rủi ro và tỷ giá hối đoái giao ngay tăng lên 0,5128 đô la euro
vào ngày 1 tháng 12, nhà nhập khẩu sẽ bị lỗ 7.680 đô la, hoặc (0,5128 – 0,5000) × 600.000.
Công ty nhập khẩu cũng có thể vay 300.000 đô la và chuyển đổi theo tỷ giá giao ngay với
giá 600.000 euro. Đồng euro có thể được cho vay, đưa vào chứng chỉ tiền gửi, v.v., cho đến
ngày 1 tháng 12, khi khoản thanh toán được thực hiện cho nhà xuất khẩu.
Khoản vay bằng đô la Mỹ sẽ được thanh toán từ số tiền thu được từ việc bán lại, v.v., mà
không có bất kỳ rủi ro ngoại hối nào. Điều này thường được gọi là phòng ngừa rủi ro tín dụng.
Ví dụ 2: Phòng hộ thị trường kỳ hạn. Vào ngày 1 tháng 9, một nhà xuất khẩu Hoa
Kỳ ký hợp đồng bán hàng hóa Hoa Kỳ với giá 250.000 SF (Franc Thụy Sĩ). Hàng hóa sẽ
được giao và nhận thanh toán vào ngày 1 tháng 12. Khi hợp đồng được ký kết, tỷ giá
hối đoái giao ngay là 0,6098 USD/SF và tháng 12 tỷ giá kỳ hạn là $0,6212/SF. Đồng
franc Thụy Sĩ dự kiến sẽ giảm giá và tỷ giá hối đoái giao ngay vào ngày 1 tháng 12
có khả năng giảm xuống còn 0,5696 USD/SF.
Nhà xuất khẩu Hoa Kỳ có hai lựa chọn: Thứ nhất, họ có thể bán khoản phải thu bằng đồng franc của
mình để lấy tiền bảo lãnh ngay bây giờ và nhận 0,6212 đô la cho mỗi franc vào ngày thanh toán (tháng 12).
Thứ hai, nó có thể đợi đến tháng 12 và sau đó bán đồng franc tại chỗ. Rõ ràng, phòng ngừa
rủi ro trên thị trường kỳ hạn là tốt hơn và nhà xuất khẩu Hoa Kỳ sẽ thu được: (0,6212 –
0,6098) × 250.000 = 2.850 USD. Quyết định sử dụng thị trường kỳ hạn sẽ được đưa ra dựa trên
đánh giá về tỷ giá giao ngay trong tương lai có thể là bao nhiêu.
Cũng cần ghi nhớ tác động của chi phí giao dịch trước khi một công ty đưa ra quyết định về
hành động cần thực hiện. Một hàng rào tín dụng có thể khả thi nếu tỷ giá giao ngay ở Hoa Kỳ
cao hơn tỷ giá thanh toán.

Tráo đổi
Giao dịch hoán đổi là giao dịch mua và bán đồng thời một lượng ngoại tệ nhất định với hai
ngày giá trị khác nhau. Đặc điểm trung tâm của giao dịch này là ngân hàng sắp xếp hoán đổi như
một giao dịch đơn lẻ, thường là giữa hai đối tác. Hoán đổi được sử dụng để chuyển từ một loại
tiền tệ này sang một loại tiền tệ khác trong một khoảng thời gian giới hạn mà không có rủi ro
hối đoái của một vị thế mở.
Ví dụ. Một công ty Hoa Kỳ bán chip bán dẫn cho Nippon, một công ty Nhật
Bản, với giá 60 triệu yên, và thanh toán được thực hiện khi nhận hàng vào
ngày 1 tháng 10. Công ty Hoa Kỳ phải trả cho Nippon và các công ty Nhật Bản
khác khoảng 60 triệu yên cho việc mua hàng hóa, với thời hạn thanh toán vào
ngày 1 tháng 1. Tỷ giá hối đoái giao ngay vào ngày 1 tháng 10 là 120 yên
trên một đô la và tỷ giá kỳ hạn 60 ngày của tháng Giêng là 125 yên trên một đô la.
Công ty Hoa Kỳ bán hóa đơn sáu mươi triệu yên của mình trên thị trường giao
ngay với giá 500.000 đô la với mức giá 1 đô la = 120 yên. Đồng thời, công ty ký
hợp đồng với cùng một ngân hàng hoặc ngân hàng khác để mua sáu mươi triệu yên
trong sáu mươi ngày với giá kỳ hạn là 125 yên trên một đô la. Ngoài lợi nhuận
thông thường từ xuất khẩu, công ty Hoa Kỳ đã kiếm được 2,5 triệu yên từ giao
dịch hoán đổi của mình. Trong trường hợp ngày giao hàng cho các công ty Nhật
Bản là không chắc chắn, công ty Hoa Kỳ có thể sử dụng tùy chọn thời gian để ngỏ
ngày giao hàng, đồng thời khóa tỷ giá hối đoái ở một tỷ giá xác định.
Các kỹ thuật phòng ngừa rủi ro khác
Các công ty xuất/nhập khẩu có thể sử dụng các kỹ thuật khác nhau để tránh rủi ro ngoại hối:
• Phòng ngừa các khoản phải thu đối với các khoản phải trả: Một công ty xuất khẩu có các
khoản phải thu bằng ngoại tệ (ba mươi triệu bảng Anh) có thể phòng ngừa các khoản thu
của mình đối với khoản phải trả ba mươi triệu bảng cho chính công ty đó hoặc một công
ty khác vào cùng thời điểm. Điều này đạt được mà không mất thêm chi phí và không thông
qua thị trường ngoại hối. Phương pháp tương tự có thể được sử dụng giữa các công ty xuất
nhập khẩu và các chi nhánh của họ hoặc các công ty liên kết khác ở nước ngoài.
• Đẩy nhanh hoặc trì hoãn thanh toán: Nếu một nhà nhập khẩu tin tưởng một cách hợp lý rằng
đồng nội tệ của họ có khả năng bị mất giá so với đồng tiền của nhà cung cấp nước ngoài,
thì họ sẽ có động lực để đẩy nhanh các khoản thanh toán của mình. Điều này có thể đạt
được bằng cách mua ngoại tệ cần thiết trước khi nó lên giá. Tuy nhiên, các khoản thanh
toán có thể bị trì hoãn nếu người mua tin rằng đồng ngoại tệ dùng để thanh toán có khả
năng bị mất giá so với đồng nội tệ.

Bảo lãnh và Bảo hiểm
Trong một số trường hợp nhất định, nhà xuất khẩu yêu cầu nhà nhập khẩu, ngân
hàng hoặc cơ quan khác đảm bảo chống lại rủi ro mất giá hoặc kiểm soát hối đoái.
Một số loại bảo hiểm cũng có sẵn đối với các biện pháp kiểm soát hối đoái. Xét về
chi phí cao, phòng ngừa rủi ro là một giải pháp thay thế tốt hơn so với bảo hiểm.
Chuyển rủi ro sang bên kia
Lập hóa đơn bằng tiền riêng của một người
Rủi ro đi kèm với tất cả các giao dịch liên quan đến việc chuyển tiền hoặc
thanh toán trong tương lai bằng ngoại tệ. Nếu thanh toán hoặc biên lai cho một
giao dịch bằng đồng tiền của một bên, rủi ro phát sinh từ biến động tiền tệ sẽ
được chuyển sang bên kia. Giả sử một công ty Hàn Quốc thương lượng để thanh
toán (chín mươi ngày sau ngày hợp đồng) bằng nội tệ (won) cho việc nhập khẩu
thiết bị từ một nhà sản xuất Canada. Điều này làm chuyển rủi ro ngoại tệ sang
nhà xuất khẩu, nhà xuất khẩu sẽ phải chuyển đổi các khoản thu từ đồng won của
mình sang đô la Canada. Thanh toán bằng đồng tiền của mình không chỉ chuyển
rủi ro mất giá sang bên kia mà còn rủi ro bị nước nhập khẩu áp đặt các biện
pháp kiểm soát hối đoái đối với khả năng chuyển đổi và hồi hương ngoại tệ.
Hóa đơn bằng ngoại tệ
Trong trường hợp thỏa thuận quy định rằng việc thanh toán sẽ được thực hiện
bằng ngoại tệ, điều quan trọng là nhà xuất khẩu phải yêu cầu đưa vào một điều
khoản để bảo vệ giá trị của các khoản tiền nhận được khỏi sự mất giá của đồng tiền.
Trong ví dụ trước, hợp đồng có thể quy định tăng thanh toán để bồi thường cho
nhà sản xuất/xuất khẩu Canada về những tổn thất phát sinh do biến động tiền tệ.
Một phương pháp khác là đưa ra những giả định nhất định về những thay đổi
bất lợi có thể xảy ra trong tỷ giá hối đoái và thêm nó vào giá. Nếu những thay
đổi về tiền tệ có khả năng dẫn đến tổn thất 10 phần trăm, thì sự thay đổi về
giá có thể tăng theo phần trăm đó (xem Viễn cảnh Quốc tế 10.2 để biết tổng quan
về đồng Euro).
Một hợp đồng xuất khẩu cũng có thể quy định việc thiết lập một tài khoản ký
quỹ bằng đồng tiền của nước thứ ba (đồng tiền ổn định) để thực hiện các khoản
thanh toán. Điều này bảo vệ nhà xuất khẩu khỏi thiệt hại do mất giá đồng tiền
của nhà nhập khẩu.
Đồng Euro: Tổng quan ngắn gọn
Đồng euro là gì? Đồng euro là một loại tiền tệ chung đã thay thế tất cả các
loại tiền tệ riêng biệt của từng quốc gia thuộc Liên minh Châu Âu (EU).
Vào ngày 1 tháng 1 năm 1999, đồng euro đã trở thành đồng tiền hợp pháp của
mười một thành viên của Liên minh châu Âu. Năm 2002, tiền giấy và tiền xu
euro trở thành đấu thầu hợp pháp duy nhất trong mười hai thành viên tham gia
của Liên minh châu Âu.
Các thành viên tham gia: Áo, Bỉ, Phần Lan, Pháp, Đức, Hy Lạp, Ireland, Ý,
Luxembourg, Hà Lan, Bồ Đào Nha và Tây Ban Nha.
Đan Mạch, Thụy Điển và Vương quốc Anh từ chối tham gia giai đoạn này.
Tiêu chí hội tụ: Để tham gia vào đồng tiền chung châu Âu, các quốc gia phải
đáp ứng một số điều kiện: tỷ lệ lạm phát dưới 2 đến 3%, nợ công không quá 60%
GDP và thâm hụt ngân sách dưới hoặc bằng 3% GDP.
Lợi ích và chi phí: (1) Đối với các doanh nghiệp tham gia vào thương mại xuyên
biên giới, đồng euro sẽ loại bỏ chi phí ngoại hối (chi phí bảo hiểm rủi ro,
v.v.) đối với tất cả các giao dịch trong nội bộ châu Âu. Cũng sẽ không có rủi
ro ngoại tệ liên quan đến các khoản đầu tư xuyên biên giới trong EU. (2) Các
doanh nghiệp châu Âu sẽ được hưởng lợi từ lạm phát và lãi suất thấp, vốn là
một chính sách quan trọng của Ngân hàng Trung ương châu Âu. (3) Là bên loại
bỏ sự bất ổn về tỷ giá hối đoái, đồng euro cho phép người tiêu dùng và doanh
nghiệp so sánh chi phí và giá cả. Đổi lại, điều này gây áp lực giảm giá và
loại bỏ thông lệ tính giá khác nhau ở các thị trường khác nhau trong Châu Âu.
(4) Các quốc gia thành viên sẽ đạt được hội nhập tài chính và kinh tế nhanh
chóng. Nó cũng sẽ dẫn đến kỷ luật kinh tế và ngân sách lớn hơn và giảm chi phí
đi vay trên thị trường tài chính quốc tế. (5) Cấm sử dụng đồng euro như một
loại tiền tệ quốc tế. Các chi phí chính liên quan đến đồng euro liên quan đến
việc các thành viên không có khả năng theo đuổi các chính sách độc lập để giải
quyết các vấn đề kinh tế vĩ mô cụ thể. Trong một nền kinh tế hội nhập hoàn
toàn như Hoa Kỳ, những vấn đề như vậy được khắc phục bằng sự dịch chuyển lao
động hoặc phân phối lại tài chính.
Thời gian biểu (1998-2002):(1) 1998: Thành lập Ngân hàng Trung ương Châu Âu và
bắt đầu sản xuất tiền giấy và tiền xu euro. (2) 1999-2001: xác định tỷ giá
chuyển đổi của đồng euro, thiết lập và thực thi chính sách tiền tệ duy nhất
bằng đồng euro, bắt đầu hoạt động ngoại hối và phát hành nợ công bằng đồng
euro. Các doanh nghiệp và khách hàng được cung cấp tùy chọn để chọn sử dụng
đồng euro hoặc tiền tệ quốc gia. Tăng cường sử dụng đồng euro cho các giao
dịch sổ sách kế toán. (3) 2002: Chuyển đổi nền kinh tế sang đồng euro và lưu
hành tiền giấy và tiền xu euro. Rút tiền tệ quốc gia.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Tỷ giá hối đoái
Tỷ giá hối đoái là số đơn vị của một loại tiền tệ nhất định có thể được mua
bằng một đơn vị tiền tệ khác.
Lý do tồn tại của thị trường ngoại hối
1. Du lịch nước
ngoài 2. Mua cổ phiếu và trái phiếu nước
ngoài 3. Đầu tư nước ngoài và các khoản thu, chi khác ở nước ngoài
tiền tệ
4. Giảm biến động tiền tệ 5. Đầu cơ
1. Phân biệt tỷ giá giao ngay và tỷ giá kỳ hạn. Làm thế nào một công ty nhập
khẩu của Hoa Kỳ có thể sử dụng thị trường kỳ hạn để tự bảo vệ mình khỏi
tác động bất lợi của biến động tỷ giá hối đoái?
2. Điều đó có nghĩa là gì khi một loại tiền tệ được giao dịch giảm giá so với
đồng đô la Mỹ trên thị trường giao ngay?
3. Tại sao các công ty xuất nhập khẩu tham gia thị trường ngoại hối?
4. Bảo hiểm rủi ro không phải lúc nào cũng là kỹ thuật thích hợp nhất để
hạn chế rủi ro ngoại hối. Bàn luận.
5. Nếu một nhà xuất khẩu Canada chấp nhận thanh toán bằng ngoại tệ từ người
mua ở Hoa Kỳ, bên nào sẽ chịu rủi ro biến động tiền tệ? Giải thích.
6. Đồng euro hiện đã thay thế mười hai loại tiền tệ quốc gia. Tác động của sự
phát triển này đối với các công ty xuất khẩu sang Liên minh Châu Âu là gì?
7. Giả sử rằng tỷ giá giao ngay của bảng Anh hôm nay là 2 đô la trong khi tỷ
giá kỳ hạn 6 tháng là 2,05 đô la. Làm thế nào một nhà nhập khẩu Hoa Kỳ
phải trả 30.000 bảng Anh trong sáu tháng có thể phòng ngừa rủi ro ngoại
hối của mình?
8. Liên quan đến câu hỏi 7, điều gì xảy ra nếu nhà nhập khẩu Hoa Kỳ không phòng
ngừa rủi ro và tỷ giá giao ngay của bảng Anh tăng lên 2,10 đô la?
9. Giả sử tỷ giá giao ngay của đồng yên hôm nay là 0,0084 đô la trong khi tỷ giá
kỳ hạn ba tháng là 0,0076 đô la. (1) Làm cách nào để một nhà xuất khẩu Hoa Kỳ
nhận được 350.000 yên trong ba tháng có thể phòng ngừa rủi ro hối đoái ngoại
tệ của mình? (2) Điều gì xảy ra nếu nhà xuất khẩu không phòng ngừa rủi ro và tỷ
giá giao ngay của đồng yên trong ba tháng là $0,0078?
10. Bạn có nghĩ rằng đồng đô la Mỹ sẽ tiếp tục duy trì xu hướng chính của nó?
tình trạng đồng tiền? Giải thích.
TÌNH HUỐNG 10.1. ĐÔ LA MỸ SẼ DUY TRÌ TÌNH TRẠNG TIỀN TỆ CHÍNH CỦA NÓ
KHÔNG?
Nền kinh tế toàn cầu phần lớn phụ thuộc vào Hoa Kỳ, quốc gia hấp thụ khoảng 20% xuất
khẩu toàn cầu. Nhiều quốc gia thiếu nhu cầu trong nước để duy trì tăng trưởng kinh tế.
Họ tiêu thụ các cảng nhập khẩu hạn chế và thường phụ thuộc vào xuất khẩu sang thị trường
Hoa Kỳ. Ví dụ, xuất khẩu sang Hoa Kỳ chiếm 35% GDP của Trung Quốc và 25% tổng GDP của
Canada và Mexico vào năm 2005. Trước tình trạng thâm hụt thương mại của Hoa Kỳ ngày càng
gia tăng (hơn 800 nghìn tỷ USD năm 2006), có khả năng là một sự thay đổi trong hỗn hợp
tiêu dùng toàn cầu ra khỏi Hoa Kỳ.
Các quốc gia phát triển và giàu có khác sẽ phải thúc đẩy tiêu dùng tư nhân và đưa thế
giới thoát khỏi sự phụ thuộc quá mức vào thị trường Mỹ. Điều này cũng đòi hỏi phải giải
quyết các trở ngại cơ cấu đối với nhu cầu nhập khẩu ở các nước này.
Hoa Kỳ đã duy trì chính sách đồng đô la mạnh vì điều này giữ cho lạm phát của Hoa Kỳ
ở mức thấp (do giá nhập khẩu thấp) và làm cho tài sản của Hoa Kỳ trở nên đắt đỏ đối với
các nhà đầu tư nước ngoài. Các quốc gia trao đổi hàng xuất khẩu của họ lấy đô la thường
được đầu tư vào kho bạc Hoa Kỳ để tăng giá trị đồng nội tệ của họ.
Mặc dù thâm hụt ngân sách và thương mại của Hoa Kỳ gia tăng, đồng đô la vẫn là đồng
tiền chính để tiến hành thương mại và đầu tư quốc tế. Ví dụ, 45,2% giao dịch ngoại hối
được thực hiện bằng đô la so với 19% giao dịch bằng đồng euro vào năm 2002. Các mặt hàng
quan trọng như dầu mỏ được tính bằng đô la.
Một số yếu tố khiến người ta tin rằng đồng đô la sẽ tiếp tục
duy trì trạng thái tiền tệ chủ chốt của nó.
• Tăng trưởng kinh tế của Hoa Kỳ đã và sẽ vẫn mạnh hơn đáng kể so với Nhật Bản và các
nước lớn khác trong khu vực đồng euro. Lạm phát đã được kiểm soát do nhập khẩu chi
phí thấp. • Hoa Kỳ có một thị trường
tín dụng rộng lớn, cởi mở, các tổ chức tài chính đa dạng và một ngân hàng trung ương
độc lập. Nhật Bản và Châu Âu
các tổ chức tài chính thiếu bề rộng và chiều sâu của các bộ phận đối
tác Hoa Kỳ của họ. Nhiều người đang bắt đầu phục hồi
sau những vụ bê bối. • Ưu đãi đầu tư (tỷ suất lợi nhuận, sản lượng) tại Hoa Kỳ
cao hơn ở Nhật Bản và Châu Âu.
câu hỏi
1. Tại sao chính phủ Mỹ duy trì chính sách đồng đô la mạnh?
2. Bạn có nghĩ rằng đồng euro sẽ thay thế đồng đô la Mỹ như một đồng tiền toàn cầu quan trọng
tiền tệ trong thập kỷ tới? Bàn luận.

chương 11
Phương thức thanh toán Phương thức thanh toán
Sự tăng trưởng và mở rộng nhanh chóng trong thương mại toàn cầu không thể được duy
trì nếu không có các thỏa thuận thanh toán hiệu quả và kịp thời. Việc không thanh toán
hoặc chậm thanh toán hàng nhập khẩu có thể làm hạn chế các cơ sở tín dụng hạn chế và
tạo ra các vấn đề về thanh khoản đối với nhiều công ty xuất khẩu. Tương tự như vậy, các
khoản thanh toán trước của khách hàng nước ngoài sẽ ràng buộc nguồn lực hạn chế của
người mua và không nhất thiết đảm bảo việc giao hàng hóa đã thỏa thuận. Phương thức
thanh toán lý tưởng là phương thức bảo vệ lợi ích cạnh tranh của cả người bán và người mua.
Các nhà xuất khẩu thường tìm cách phát triển thị trường nước ngoài bằng
cách sử dụng các thỏa thuận thanh toán ít tốn kém hơn cho người mua, chẳng hạn
như bán hàng ký gửi, mở tài khoản và hối phiếu chứng từ, theo đó người bán được
nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ nước ngoài thanh toán, chỉ sau khi hàng hóa đã
được giao. nhận hoặc bán. Người ta ước tính rằng khoảng 35 đến 50 phần trăm
hàng xuất khẩu từ Hoa Kỳ và Vương quốc Anh được bán trên tài khoản mở và/hoặc
ký gửi (Cheeseright, 1994). Điều này có nghĩa là rủi ro chậm thanh toán hoặc
không thanh toán có thể có ảnh hưởng nghiêm trọng đến dòng tiền và lợi nhuận (xem Hình 11.1
Các công ty xuất khẩu cần truy cập vào các báo cáo tín dụng trên cơ sở toàn cầu.
Cần phải tăng cường cơ sở dữ liệu hiện có về các công ty ở các khu vực khác nhau trên
thế giới để đảm bảo rằng các đánh giá chính thức về các quyết định tín dụng dựa trên
thông tin đáng tin cậy và hiện tại. Điều quan trọng là phải xem xét bảo hiểm tín
dụng và các biện pháp bảo vệ khác.
BÁN HÀNG KÝ GỬI
Đây là phương thức nhà xuất khẩu gửi sản phẩm cho nhà nhập khẩu trên cơ sở
trả chậm; nghĩa là nhà nhập khẩu không thanh toán cho hàng hóa cho đến khi nó
được bán cho bên thứ ba. Quyền sở hữu hàng hóa chỉ được chuyển cho nhà nhập
khẩu khi thanh toán được thực hiện cho nhà xuất khẩu (Shapiro, 2006).
239
Rủi ro đối với nhà xuất khẩu
Ít rủi ro nhất Rủi ro cao nhất
Tiền mặt Đã xác nhận không thể thu hồi Ngân hàng Ngân hàng lô hàng
Nâng cao không thể thu hồi Thư của Bộ sưu tập Bộ sưu tập bán hàng, mở
Thư tín dụng Tín dụng (Bản dự thảo toàn cảnh) (Dự thảo thời gian) Tài khoản
Chi phí cao nhất chi phí thấp nhất
Chi phí cho người mua
HÌNH 11.1. Điều khoản thanh toán xuất khẩu Đánh đổi rủi ro/chi phí
Ký gửi hiếm khi được sử dụng giữa các bên không liên quan, ví dụ, nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu độc lập (Goldsmith, 1989). Nó được sử dụng tốt nhất trong các trường hợp liên quan đến
nhu cầu ngày càng tăng đối với một sản phẩm mà cần phải có một lượng dự trữ tương ứng để đáp
ứng nhu cầu đó (Tuller, 1994). Nó cũng được sử dụng khi người bán muốn thử nghiệm sản phẩm
mới trên thị trường hoặc thử nghiệm thị trường ở một quốc gia mới.
Đối với nhà xuất khẩu, ký gửi là hình thức bán và nhận thanh toán ít được ưa chuộng nhất.
Các vấn đề liên quan đến phương pháp này bao gồm:
• Thanh toán chậm trễ: Người mua chịu ít hoặc không chịu rủi ro, và việc thanh toán cho
người bán bị trì hoãn cho đến khi hàng hóa được bán cho bên thứ ba. Điều này làm hạn
chế các cơ sở tín dụng và thường tạo ra các vấn đề về thanh khoản đối với nhiều công
ty xuất khẩu.
• Rủi ro không thanh toán: Mặc dù quyền sở hữu hàng hóa không được chuyển giao cho đến
khi thanh toán được thực hiện, nhưng người bán phải có được quyền sở hữu hàng hóa (để
bán tại nước của nhà nhập khẩu hoặc chuyển về nước sở tại) trong trường hợp không
thanh toán. Điều này liên quan đến kiện tụng tại quốc gia của nhà nhập khẩu, thường
tốn thời gian và tốn kém. • Chi phí trả lại hàng hóa: Nếu việc bán
sản phẩm không thành công, thì cần phải gửi trả lại cho nhà xuất khẩu. Sẽ rất tốn kém để
sắp xếp cho việc trả lại hàng hóa không bán được. • Nỗ lực bán hàng hạn chế của các
nhà nhập khẩu: Các nhà nhập khẩu có thể không có động lực cao
để bán hàng ký gửi vì tiền của họ không bị ràng buộc trong hàng tồn kho. Họ có khả năng
ưu tiên cho các sản phẩm mà họ có một số tham gia tài chính.
Do những rủi ro này, việc bán hàng ký gửi nên được sử dụng với các khách hàng nước ngoài
có xếp hạng tín dụng cực kỳ tốt và nhà xuất khẩu nổi tiếng. Họ cũng sẽ hài lòng khi việc bán
hàng liên quan đến một chi nhánh

Các phương thức thanh toán 241
công ty hoặc đại diện hoặc đại lý bán hàng của chính người bán (Onkvisit và Shaw,
1997). Phương thức này thường được các công ty đa quốc gia sử dụng để bán hàng cho
các công ty con của họ.
Một số vấn đề cần được xem xét trước khi hàng hóa được ký gửi bán giữa các nhà
xuất khẩu và nhập khẩu độc lập. Đầu tiên, điều quan trọng là phải xác minh uy tín
tín dụng của các nhà nhập khẩu nước ngoài, bao gồm cả dữ liệu về thời gian các công
ty cụ thể mất bao lâu để thanh toán các hóa đơn. Các cơ quan tín dụng đã đầu tư rất
nhiều vào công nghệ để cải thiện số lượng và chất lượng thông tin mà họ cung cấp
cho khách hàng (Kelley, 1995). Các nhà xuất khẩu có thể truy cập ngay vào thông tin
về khách hàng nước ngoài từ các cơ quan tín dụng đó. Không một công ty xuất khẩu nào
tự cho mình là quá nhỏ để nhận lời khuyên về các vấn đề tín dụng. Các khoản nợ khó
đòi và quá hạn làm xói mòn biên lợi nhuận và có thể gây nguy hiểm cho khả năng tồn
tại của một công ty thành công khác.
Thông tin về uy tín tín dụng cũng nên bao gồm phân tích các yếu tố rủi ro thương
mại hoặc quốc gia như ổn định kinh tế và chính trị cũng như sự sẵn có của ngoại tệ
để mua hàng nhập khẩu. Các ngân hàng Hoa Kỳ và các đại lý ở nước ngoài của họ và một
số cơ quan chính phủ có thông tin tín dụng về khách hàng nước ngoài.
Cũng nên xem xét một số hình thức bảo hiểm tín dụng để bảo vệ khỏi tình trạng vỡ
nợ của khách hàng nước ngoài. Dư nợ thường chiếm khoảng 30% tài sản của một công ty
xuất khẩu và điều quan trọng là phải mua bảo hiểm tín dụng để bảo vệ những tài sản
này. Bảo hiểm tín dụng cũng giúp các nhà xuất khẩu tiếp cận được với nhiều loại
dịch vụ ngân hàng và cải thiện tỷ lệ vay nợ (Kelley, 1995). Các tổ chức tài chính
có xu hướng ưu ái hơn đối với các doanh nghiệp được bảo hiểm và thường sẵn sàng cho
vay nhiều tiền hơn với các điều khoản tốt hơn. Các bên cũng nên thỏa thuận về việc
ai sẽ chịu trách nhiệm bảo hiểm rủi ro đối với hàng hóa cho đến khi hàng hóa được
bán và người bán nhận được khoản thanh toán cũng như người trả phí vận chuyển cho
hàng hóa bị trả lại.
MỞ TÀI KHOẢN
Tài khoản mở là mối quan hệ hợp đồng giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu trong
đó tín dụng thương mại được mở rộng bởi người trước cho người sau, theo đó khoản
thanh toán sẽ được thực hiện cho nhà xuất khẩu trong một khoảng thời gian đã thỏa
thuận. Người bán vận chuyển hàng hóa cho người mua và gửi riêng các chứng từ vận
chuyển có liên quan. Thời hạn thanh toán nằm trong khoảng từ 30 ngày đến 120 ngày
sau ngày gửi hóa đơn hoặc nhận hàng, tùy thuộc vào quốc gia (Reynolds, 2003).
Như trong trường hợp bán hàng ký gửi, tài khoản mở hiếm khi được sử dụng trong
thương mại quốc tế giữa các nhà xuất khẩu và nhập khẩu độc lập. Các nhà xuất khẩu đang
thường e ngại khả năng vỡ nợ của khách hàng nước ngoài. Họ thiếu thông tin chính
xác hoặc có thể nghi ngờ độ tin cậy của dữ liệu có sẵn để người mua nước ngoài
đánh giá và xác định khả năng tín dụng của họ để mua trên tài khoản mở. Không
giống như bán hàng ký gửi, các nhà nhập khẩu phải chuyển khoản thanh toán trong
một khoảng thời gian đã thỏa thuận nhất định bất kể họ có bán lại sản phẩm cho bên
thứ ba hay không.
Tài khoản mở thường được sử dụng để tăng doanh thu bằng cách hỗ trợ các nhà phân phối nước
ngoài bắt đầu các dòng sản phẩm mới hoặc mở rộng các dòng sản phẩm hiện có. Nó cũng có thể được sử
dụng khi người bán muốn thử nghiệm một sản phẩm mới trên thị trường hoặc thử một thị trường mới ở
một quốc gia khác.
Sự sắp xếp này giúp người mua/nhà phân phối có đủ thời gian để bán lại sản phẩm
cho khách hàng trong nước và sau đó thanh toán cho nhà xuất khẩu, đồng thời tạo
thiện chí kinh doanh cho các giao dịch trong tương lai. Nhiều quốc gia đang phát
triển nghiêm cấm việc theo đuổi mua hàng trên tài khoản mở và bán hàng ký gửi vì
hạn chế tiền tệ và thiếu kiểm soát đối với cán cân thanh toán của họ (Shapiro, 2006).
Một điểm yếu lớn của phương pháp này là nhà nhập khẩu có thể trì hoãn việc
thanh toán cho đến khi nhận được hàng hóa, ngay cả khi nhà nhập khẩu dự kiến sẽ
thanh toán trong một khoảng thời gian xác định sau khi giao hàng. Người mua cũng
có nguy cơ vỡ nợ hoặc không thanh toán cao hơn. Điều này gây khó khăn cho việc
bán các khoản phải thu.
Tài trợ tài khoản mở thường được sử dụng cho giao dịch giữa các công ty mẹ và
công ty con. Nó cũng được sử dụng để bán cho các khách hàng có uy tín với xếp hạng
tín dụng tốt. Khi việc bán tài khoản mở cho bên thứ ba được xem xét, điều quan
trọng là phải xác minh tính trung thực của người mua thông qua điều tra tín dụng.
Điều này cũng cần tính đến các điều kiện kinh tế và chính trị của nước nhập khẩu.
Các nguồn bao gồm từ các cơ quan tín dụng thương mại, chẳng hạn như Equifax và
Dunn và Bradstreet, đến các phòng thương mại, hiệp hội thương mại, ngân hàng
thương mại và các cơ quan công cộng, chẳng hạn như Bộ Thương mại. Nên bảo đảm các
khoản nợ thương mại để bảo vệ người bán khỏi sự vỡ nợ của công ty nhập khẩu. Một
biện pháp bảo vệ khác là đảm bảo tài sản thế chấp để trang trải một giao dịch.
SƯU TẦM TÀI LIỆU (DOCUMENTARY DRAFT)
Nhờ thu có chứng từ hay hối phiếu có chứng từ là một trong những phương thức
thanh toán thông thường nhất trong thương mại quốc tế. Để tạo thuận lợi cho giao
dịch, hai ngân hàng thường tham gia, một ở nước xuất khẩu và một ở nước người mua.
Các ngân hàng có thể là ngân hàng độc lập hoặc chi nhánh của cùng một ngân hàng.
Hối phiếu có thể được ký phát (chứng từ phải trả) bằng đồng tiền của nước thanh toán
hoặc bằng ngoại tệ. Phương thức thanh toán này nằm giữa tài khoản mở có lợi cho người
mua và thư tín dụng có lợi cho nhà xuất khẩu. Phí ngân hàng ít tốn kém hơn, thường là
một khoản tiền cụ thể cho từng dịch vụ, trái ngược với tỷ lệ phần trăm của số tiền giao
dịch, được sử dụng cho thư tín dụng.
Một quy trình thu thập chứng từ điển hình bao gồm các bước sau (xem thêm Hình 11.2):
• Sau khi người xuất khẩu (người ký phát) và khách hàng nước ngoài (người bị ký
phát) đồng ý về các điều khoản bán hàng, người xuất khẩu sắp xếp việc vận chuyển
và chuẩn bị các chứng từ cần thiết như hóa đơn, vận đơn, giấy chứng nhận xuất
xứ và hối phiếu.
• Người xuất khẩu chuyển bộ chứng từ tới ngân hàng của mình (ngân hàng chuyển tiền) với
hướng dẫn.
• Sau đó, ngân hàng chuyển tiền chuyển chứng từ tới ngân hàng đại diện ở nước ngoài
(ngân hàng thu hộ) tại nước của người nhập khẩu, kèm theo thư chỉ dẫn của người
xuất khẩu cho phép phát hành chứng từ khi thanh toán (D/P) hoặc chấp nhận (D/A)
hoặc các điều khoản khác . • Ngân hàng thu hộ liên hệ với
nhà nhập khẩu để thực hiện hoặc chấp nhận thanh toán.
Nếu chỉ thị là chứng từ đối với thanh toán (D/P), nhà nhập khẩu trả tiền cho ngân
hàng thu hộ để đổi lấy chứng từ. Sau đó, ngân hàng thu tiền sẽ gửi tiền thu
được cho ngân hàng chuyển tiền để thanh toán cho người bán. Nếu chỉ thị là chứng
từ chống chấp nhận (D/A), ngân hàng nhờ thu sẽ chỉ phát hành chứng từ cho khách
hàng ở nước ngoài khi hối phiếu được chấp nhận chính thức. Sau khi được chấp
nhận, ngân hàng nhờ thu sẽ phát hành bộ chứng từ cho người mua. Vào hoặc trước
ngày đáo hạn, ngân hàng thu hộ sẽ xuất trình hối phiếu đã được chấp nhận để
thanh toán.
Khi người mua thanh toán, ngân hàng thu hộ sẽ chuyển tiền theo hướng dẫn.
Các hướng dẫn cơ bản để nhờ thu chứng từ vận chuyển (ngoài những hướng dẫn liên quan
đến phát hành chứng từ và chuyển tiền) bao gồm:
• Thủ tục thông báo về việc không thanh toán hoặc không chấp nhận thanh toán đến
ngân hàng chuyển tiền như thế nào
• Hướng dẫn ai là người trả phí nhờ thu của ngân hàng • Danh sách các
chứng từ kèm theo • Tên của bên cần
liên hệ trong trường hợp có vấn đề phát sinh

Bộ sưu tập tài liệu
1. Thỏa thuận về điều kiện mua bán và thanh toán.
Người bán vận chuyển hàng hóa và chuẩn bị chứng từ
Người bán người mua
7. Ngân hàng chuyển tiền 4. Ngân hàng thu hộ xuất 5. Người mua chấp nhận hoặc
2. Người bán xuất trình
thông báo cho người bán
trình bộ chứng từ cho người mua thanh toán khi xuất trình bộ
chứng từ cho
về việc chấp nhận hoặc chuyển chứng từ cho ngân hàng
ngân hàng đang chuyển tiền.
tiền thanh toán. thu hộ.
3. Ngân hàng chuyển chuyển bộ chứng từ cho ngân hàng thu
ngân hàng người bán ngân hàng người mua
hoặc hoặc
Ngân hàng đang chuyển tiền thu ngân hàng

6. Ngân hàng thu thông báo cho ngân hàng chuyển tiền
chấp nhận hoặc chuyển tiền thanh toán
HÌNH 11.2. Bộ sưu tập tài liệu
Thông lệ ngân hàng liên quan đến hối phiếu chứng từ được tiêu chuẩn hóa bởi Quy
tắc Thống nhất về Nhờ thu (Phòng Thương mại Quốc tế [ICC], 1995). Các quy tắc thống
nhất chỉ được áp dụng khi các bên trong hợp đồng đồng ý chịu sự điều chỉnh của các
tiêu chuẩn đó. Các quy tắc đặt ra các quyền và nghĩa vụ của ngân hàng và người sử
dụng nhờ thu chứng từ (Reynolds, 2003).
chứng từ thanh toán
Trong một giao dịch chứng từ thanh toán (D/P) điển hình, người xuất khẩu ký phát
hối phiếu cho người mua nước ngoài (người bị ký phát) thông qua một ngân hàng nước
ngoài (ngân hàng nhờ thu) nhận chứng từ nhờ thu từ ngân hàng chuyển tiền của người
xuất khẩu (Wells và Dulat, 1991). Trong trường hợp này, hối phiếu trả ngay được
xuất trình cùng với các chứng từ khác do người mua hoặc quốc gia của người mua chỉ
định và ngân hàng thu hộ sẽ cung cấp các chứng từ này cho người mua khi thanh toán.
Điều này có nghĩa là người mua không nhận được chứng từ và do đó sẽ không có được
quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi thanh toán được thực hiện cho ngân hàng thu hộ.
Phương thức này được sử dụng rộng rãi trong ngoại thương và thường được gọi là “hối
phiếu trả ngay, chứng từ thanh toán” (S/D, D/P).
Vận đơn gốc theo lệnh cấp quyền sở hữu cho hàng hóa được lập theo lệnh của người
gửi hàng và được người gửi hàng ký hậu hoặc để trống hoặc theo lệnh của ngân hàng
thu hộ (Maggiori, 1992). Điều này đảm bảo rằng người bán giữ quyền sở hữu và quyền
kiểm soát lô hàng cho đến khi hàng đến đích và thanh toán được thực hiện cho ngân
hàng thu hộ. Khi ngân hàng thu tiền được thanh toán, nó ký hậu vận đơn và các chứng
từ khác cho người mua. Bản gốc
vận đơn phải được người mua xác nhận hợp lệ và giao cho người chuyên chở trước khi
người mua sở hữu lô hàng.
Vận đơn đặt hàng không có sẵn với các lô hàng hàng không. Nếu tên của nhà nhập
khẩu có trên vận đơn hàng không (không phải là chứng từ có thể chuyển nhượng) với
tư cách là người nhận hàng, thì thường không cần gì hơn để giao hàng hóa cho người
mua (nhà nhập khẩu) ngoài giấy tờ tùy thân của người mua và nhà nhập khẩu có thể
nhận hàng mà không cần thanh toán . Vấn đề này có thể được giải quyết bằng cách
chỉ định một bên thứ ba, chẳng hạn như một nhà môi giới tùy chỉnh hoặc, với sự
cho phép trước, một ngân hàng thu hộ làm người nhận hàng trên vận đơn hàng không.
Tên của nhà nhập khẩu phải được đề cập là bên được thông báo để nhận dạng lô hàng.
Khi sử dụng S/D, D/P, vẫn có rủi ro tiềm ẩn về việc nhà nhập khẩu không thanh
toán. Khả năng hoặc sự sẵn sàng thanh toán của người mua có thể thay đổi giữa thời
điểm hàng hóa được vận chuyển và thời điểm hối phiếu được xuất trình để thanh toán
(McMahon et al., 1994). Cũng có thể là chính sách của nước nhập khẩu có thể thay
đổi (ví dụ: kiểm soát hối đoái), gây khó khăn cho nhà nhập khẩu trong việc thanh
toán. Trong trường hợp người mua không thanh toán, nhà xuất khẩu có quyền lựa chọn
chuyển hàng hóa trở lại hoặc bán cho người mua khác ở nước nhập khẩu.
Tài liệu chống lại sự chấp nhận
Theo phương thức này, nhà xuất khẩu cho phép khách hàng nước ngoài một khoảng
thời gian nhất định để thực hiện thanh toán cho lô hàng. Người mua nhận được các
chứng từ, và theo đó là quyền sở hữu, đối với hàng hóa để đổi lấy việc chấp nhận
hối phiếu để thanh toán vào một ngày xác định trong tương lai. Hối phiếu có kỳ
hạn được sử dụng để xác định thời điểm thanh toán; nghĩa là khoản thanh toán đến
hạn trong một thời gian nhất định sau khi người mua chấp nhận hối phiếu. Hối phiếu
ghi ngày xác định ngày thanh toán đôi khi được sử dụng. Khi sử dụng hối phiếu có
kỳ hạn, khách hàng có thể trì hoãn việc thanh toán bằng cách trì hoãn việc chấp
nhận hối phiếu. Nhà xuất khẩu có thể ngăn chặn sự chậm trễ đó bằng cách sử dụng
hối phiếu ghi ngày hoặc buộc ngày thanh toán vào ngày trên vận đơn (ví dụ: ba mươi
ngày kể từ ngày của vận đơn) hoặc hối phiếu. Ngân hàng thu giữ hối phiếu để xuất
trình thanh toán vào ngày đáo hạn.
Phương thức này kém an toàn hơn so với S/D, D/P vì các tài liệu chứng nhận quyền
sở hữu hàng hóa được chuyển giao cho khách hàng ở nước ngoài trước khi thanh
toán. Ngay cả khi khách hàng sẵn sàng và có khả năng thanh toán, việc thanh toán
có thể bị kéo dài do trì hoãn việc chấp nhận hối phiếu có kỳ hạn. Phương pháp này
khá giống với bán hàng mở tài khoản trong đó nhà xuất khẩu mở rộng tín dụng thương
mại cho một khách hàng nước ngoài để đổi lấy thanh toán vào một ngày xác định
trong tương lai. Một sự khác biệt lớn giữa hai phương pháp là
rằng trong trường hợp chứng từ không được chấp nhận (hối phiếu có thời gian hoặc ngày
tháng được sử dụng), hối phiếu là một công cụ chuyển nhượng (không giống như tài khoản
nhận được trong tài khoản mở) có thể được bán và dễ dàng chuyển đổi thành tiền mặt bởi
nhà xuất khẩu trước đó. trưởng thành.
Hối phiếu được ký phát và được ngân hàng chấp nhận được gọi là chấp nhận của ngân hàng.
Sau khi được chấp nhận, hối phiếu trở thành nghĩa vụ chính của ngân hàng chấp nhận thanh
toán khi đáo hạn. Nếu hối phiếu được chấp nhận bởi các tổ chức phi ngân hàng, chẳng hạn
như người nhập khẩu, nó được gọi là chấp nhận thương mại. Uy tín tín dụng của bên chấp
nhận hối phiếu càng lớn thì khả năng bán được của chủ ngân hàng hoặc chấp nhận thương mại
càng lớn. Chúng là những công cụ quan trọng có thể được thương lượng hoặc chiết khấu cho
các công ty tham gia tài trợ thương mại và có thể phục vụ nhu cầu tài chính của các nhà
xuất khẩu.
Thu trực tiếp
Nhà xuất khẩu có thể bỏ qua ngân hàng chuyển tiền và gửi chứng từ trực tiếp đến ngân
hàng thu hộ nước ngoài để thanh toán hoặc chấp nhận. Điều này làm giảm phí ngân hàng và
đẩy nhanh quá trình thu nợ. Trong trường hợp này, ngân hàng thu hộ đóng vai trò là đại lý
của nhà xuất khẩu để theo dõi và thu hộ mà không có sự tham gia của ngân hàng chuyển tiền.
Trách nhiệm và trách nhiệm của các ngân hàng
Quy tắc thống nhất về nhờ thu (ICC, 1995) phân biệt hai loại thu xếp nhờ thu: nhờ thu
sạch và nhờ thu có chứng từ. Trong trường hợp nhờ thu sạch, hối phiếu được xuất trình cho
người mua ở nước ngoài với mục đích nhận thanh toán hoặc chấp nhận mà không kèm theo chứng
từ vận chuyển. Tuy nhiên, nhờ thu chứng từ, chủ đề của chương này, liên quan đến việc ngân
hàng thu hộ xuất trình các chứng từ vận chuyển (thương mại) và tài chính (hối phiếu hoặc
kỳ phiếu) cho người mua. Trong một số trường hợp mà việc nhờ thu được thanh toán đối với
chứng từ ping tàu mà không có hối phiếu (hóa đơn được sử dụng thay cho hối phiếu), nó được
gọi là thu tiền mặt đối với chứng từ.
Trong nhờ thu chứng từ, các ngân hàng đóng vai trò là đại lý nhờ thu và không chịu
trách nhiệm về những hậu quả phát sinh do chậm trễ hoặc mất mát trong quá trình vận
chuyển bất kỳ thư, thư hoặc chứng từ nào (ICC, 1995). Họ không chất vấn các tài liệu nộp
để nhờ thu và không chịu trách nhiệm về hình thức và/hoặc nội dung của chúng hoặc về tính
xác thực của bất kỳ chữ ký nào để chấp nhận.
Tuy nhiên, họ phải hành động một cách thiện chí và thực hiện sự quan tâm hợp lý trong
thực hiện lệnh thu. Các trách nhiệm chính của ngân hàng bao gồm:
• Kiểm tra chứng từ nhận được: Ngân hàng kiểm tra xem chứng từ có
đúng như liệt kê trong lệnh nhờ thu hay không và thông báo cho bên
liên quan trong trường hợp thiếu chứng từ.
• Tuân thủ các chỉ dẫn trong lệnh nhờ thu: Người xuất khẩu chỉ thị cho
ngân hàng chuyển tiền khi thanh toán xem bộ chứng từ có được giao cho
người đại diện trong trường hợp cần thiết hay không và phải làm gì trong
trường hợp không thanh toán hoặc không chấp nhận hối phiếu. Các chỉ thị
này sau đó được gửi cùng với các chứng từ khác bởi ngân hàng chuyển
tiền tới ngân hàng thu. Cái sau chỉ được phép hành động theo các hướng dẫn này.
Trong trường hợp người mua từ chối thanh toán, chấp nhận hối phiếu hoặc thanh
toán hối phiếu đã được chấp nhận khi đến hạn, nhà xuất khẩu thường chỉ thị cho
ngân hàng thu hộ (1) phản đối; nghĩa là, xuất trình lại hối phiếu bị từ chối,
(2) nhập kho hàng hóa, hoặc (3) gửi hàng hóa trở lại nhà xuất khẩu. Ngân hàng
thu hộ có thể được yêu cầu liên hệ với đại lý của nhà xuất khẩu để thông quan hàng hóa.
Tất cả các chi phí để thực hiện các hướng dẫn này do nhà xuất khẩu chịu. Nếu
ngân hàng thu hộ phát hành bộ chứng từ cho khách hàng ở nước ngoài trái với
chỉ dẫn, thì ngân hàng đó phải chịu trách nhiệm với người bán; nó phải trả
tiền cho người bán và thu từ người mua (xem Quan điểm quốc tế 11.1).
Việc sử dụng các bộ sưu tập tài liệu mang lại những lợi thế nhất định. Nó làm
giảm chi phí giao dịch cho cả hai bên, giúp duy trì mức độ kiểm soát phù hợp cho các
nhà xuất khẩu và tăng tốc luồng giao dịch. Tuy nhiên, rủi ro chính với phương thức
này là người mua không thể hoặc không sẵn sàng thanh toán hoặc chấp nhận hối phiếu
khi xuất trình. Do đó, điều quan trọng là phải kiểm tra các tài liệu tham khảo tín
dụng, xem xét mua bảo hiểm tín dụng hoặc tài sản thế chấp đảm bảo để trang trải giao dịch.
THƯ TÍN DỤNG
Thư tín dụng (L/C) là một tài liệu trong đó ngân hàng hoặc tổ chức tài
chính khác thay mặt người mua chịu trách nhiệm thanh toán giá mua cho người
bán. Ngân hàng có thể giao dịch trực tiếp hoặc thông qua sự can thiệp của
một ngân hàng ở quốc gia của người bán. Trong tất cả các loại thư tín dụng,
người mua sắp xếp với một ngân hàng để cung cấp tài chính cho người xuất
khẩu để đổi lấy một số chứng từ. Ngân hàng cung cấp tín dụng cho khách hàng
của mình, người mua khi xem xét một khoản bảo đảm thường bao gồm một cam
kết về các chứng từ sở hữu hàng hóa, hoặc chuyển tiền trước, hoặc một cam
kết hoàn trả bằng hoa hồng (Reynolds , 2003). Tính năng thiết yếu của điều này
Phản đối với khách hàng nước ngoài quá hạn
Khi người mua nước ngoài từ chối thanh toán nhờ thu trả ngay hoặc chấp nhận hối
phiếu có kỳ hạn, ngân hàng thu hộ sẽ thông báo cho nhà xuất khẩu và tiến hành theo
chỉ thị nhờ thu hoặc chỉ thị mới từ nhà xuất khẩu hoặc ngân hàng của họ.
Có một số lý do tại sao người mua không sẵn sàng trả tiền hoặc
chấp nhận hối phiếu có kỳ hạn.
• Nếu hàng giảm giá sau khi đặt hàng, người mua thường tìm cớ để từ chối hàng.
• Số tiền ghi trên hóa
đơn cao hơn so với thỏa thuận trong hợp đồng hoặc giao hàng sớm hơn hoặc muộn
hơn so với ngày đã thỏa thuận. • Mô tả hàng hóa không đúng với những gì
đã thỏa thuận giữa các bên. • Thiếu một số chứng từ để thông quan hàng hóa hoặc
không có giấy phép
nhập khẩu cho hàng hóa.
Một phương thức hành động dành cho nhà xuất khẩu là phản đối (thông qua ngân
hàng của mình) việc khách hàng từ chối thực hiện hợp đồng mua bán (các lựa chọn
khả dụng khác bao gồm đàm phán các điều khoản, tìm người mua mới hoặc vận chuyển
hàng hóa trở lại nhà xuất khẩu). Việc phản đối đòi hỏi phải liên hệ với công chứng
viên hoặc luật sư (tại quốc gia của người mua) với mục đích xuất trình hối phiếu
một cách hợp pháp cho nhà nhập khẩu. Nó cho phép nhà xuất khẩu duy trì quyền truy
đòi của mình đối với người mua ở nước ngoài. Có một số hạn chế đối với các hành
động phản đối:
• Biểu tình không được phép ở một số quốc gia. Ở một số quốc gia như Peru, nhà
cung cấp phải phản đối trong vòng bảy ngày sau ngày đáo hạn của hối phiếu.
Điều này không cung cấp đủ thời gian cho nhà xuất khẩu để đánh giá tình
hình. • Các cuộc biểu tình
có thể khá tốn kém ở một số quốc gia. • Những hành động
như vậy có thể gây thiệt hại cho các giao dịch kinh doanh trong tương lai với
khách hàng, đặc biệt nếu nhà xuất khẩu chịu một phần trách nhiệm về vấn đề này.
phương pháp và giá trị của nó đối với nhà xuất khẩu hàng hóa là nó chồng lên tín
dụng của người mua tín dụng của một ngân hàng, thường là ngân hàng tiến hành kinh
doanh ở quốc gia của người bán. Thư tín dụng là một cam kết có hiệu lực pháp lý của
một ngân hàng trả tiền khi thực hiện một số điều kiện nhất định, được quy định
trong đó, cho người bán (nhà xuất khẩu hoặc người thụ hưởng) cho tài khoản của
người mua (nhà nhập khẩu hoặc người yêu cầu).
Thư tín dụng (L/C) được coi là L/C xuất khẩu hay nhập khẩu tùy theo từng bên.
Thư tín dụng tương tự được coi là một L/C xuất khẩu bởi
người bán và L/C nhập khẩu của người mua. Các bước liên quan trong Hình 11.3 như sau:
1. Người mua Canada ở Montreal ký hợp đồng với người bán Hoa Kỳ ở New York.
Thỏa thuận quy định khoản thanh toán được tài trợ bằng một tín dụng chứng
từ đã được xác nhận, không hủy ngang đối với hàng hóa được giao CIF, cảng
Montreal.
2. Người mua Canada nộp đơn cho ngân hàng của họ (ngân hàng phát hành), nơi
phát hành thư tín dụng với người bán Hoa Kỳ là người thụ hưởng.
3. Ngân hàng phát hành gửi thư tín dụng đến ngân hàng thông báo ở Hoa Kỳ, ngân
hàng này cũng xác nhận thư tín dụng.
4. Ngân hàng thông báo thông báo cho người bán Hoa Kỳ rằng một thư tín dụng đã
được phát hành thay mặt họ (được ngân hàng thông báo xác nhận) và có sẵn
khi xuất trình chứng từ.
5. Người bán ở Mỹ xem xét kỹ lưỡng tín dụng. Khi hài lòng rằng các quy định
trong thư tín dụng có thể được đáp ứng, người bán Hoa Kỳ sẽ thu xếp việc
giao hàng và chuẩn bị các chứng từ cần thiết, đó là hóa đơn thương mại, vận
đơn, hối phiếu, hợp đồng bảo hiểm và giấy chứng nhận xuất xứ. Việc sửa đổi
có thể cần thiết trong trường hợp tín dụng mô tả hàng hóa không đúng.
6. Sau khi gửi hàng, người bán hàng Hoa Kỳ nộp các chứng từ liên quan cho ngân
hàng thông báo/ngân hàng xác nhận để thanh toán. Nếu chứng từ phù hợp, ngân
hàng thông báo/xác nhận sẽ thanh toán cho người bán. (Nếu L/C quy định chấp
nhận, thì ngân hàng chấp nhận hối phiếu, thể hiện cam kết thanh toán mệnh
giá khi đáo hạn cho người bán hoặc người cầm giữ hối phiếu ngay tình - L/C
chấp nhận. Đó là L/C ngay nếu thanh toán được lập bởi ngân hàng phát hành
hoặc ngân hàng được chỉ định trong thư tín dụng vào một ngày có thể xác
định trong tương lai.
7. Ngân hàng thông báo/ngân hàng xác nhận gửi chứng từ kèm theo lệnh thanh
toán cho ngân hàng phát hành.
8. Khi kiểm tra chứng từ phù hợp với chỉ thị, ngân hàng phát hành hoàn trả/
chuyển tiền cho ngân hàng thông báo/ngân hàng xác nhận.
9. Ngân hàng phát hành trao chứng từ cho người mua và xuất trình hối phiếu có
kỳ hạn để chấp nhận. Với hối phiếu trả ngay, ngân hàng phát hành sẽ được
người mua thanh toán khi xuất trình chứng từ.
10. Người mua thu xếp việc thông quan hàng hóa, nghĩa là đưa
lập vận đơn và nhận hàng.
11. Người mua thanh toán cho ngân hàng phát hành vào hoặc trước ngày đáo hạn của hối phiếu.
Các ngân hàng phát hành thường xác minh việc ngân hàng thông báo đã nhận được đầy đủ các chi
tiết của L/C. Điều này được thực hiện bằng cách sử dụng sự sắp xếp mã kiểm tra riêng giữa các ngân hàng.
Vận chuyển
5 10
Người mua
Người bán hàng 1
Canada
Mỹ ở New York
ở Montreal
4 6 2 9 11
Ngân hàng tư vấn/xác 7 ngân hàng phát hành

ở Montréal
nhận tại New York số 8
HÌNH 11.3. Thư tín dụng
Tín dụng được mở và chuyển tiếp đến ngân hàng thông báo/xác nhận bằng thư,
telex hoặc điện tín. Các ngân hàng phát hành cũng có thể mở tín dụng bằng
cách sử dụng hệ thống SWIFT (Hiệp hội Viễn thông Tài chính Liên ngân hàng
Toàn cầu), cho phép thời gian truyền nhanh hơn. Nó cũng cho phép các ngân
hàng thành viên sử dụng xác thực tự động (xác minh) tin nhắn (Ruggiero, 1991).
Thư tín dụng bao gồm bốn hợp đồng song phương riêng biệt và khác biệt:
(1) hợp đồng mua bán giữa người mua và người bán; (2) hợp đồng tín dụng và
hoàn trả giữa người mua và ngân hàng phát hành, quy định ngân hàng phát hành
thiết lập một thư tín dụng có lợi cho người bán và để người mua hoàn trả;
(3) hợp đồng tín dụng thư giữa ngân hàng phát hành và người thụ hưởng (nhà
xuất khẩu), trong đó ngân hàng sẽ thanh toán cho người bán khi xuất trình
các chứng từ quy định; và (4) thông báo xác nhận cũng biểu thị một hợp đồng
giữa ngân hàng thông báo/xác nhận và người bán, trong đó ngân hàng sẽ thanh
toán cho người bán khi xuất trình các chứng từ cụ thể.
Khi thư tín dụng có thể hủy ngang, ngân hàng phát hành có thể sửa đổi
hoặc hủy bỏ tín dụng bất kỳ lúc nào sau khi phát hành mà không cần sự đồng
ý hoặc thông báo của người bán. L/C có thể hủy ngang hiếm khi được sử dụng
trong thương mại quốc tế trừ trường hợp thương mại giữa công ty mẹ và công
ty con vì chúng không bảo vệ đầy đủ cho người bán. Theo Quy tắc và Thực hành
Thống nhất về Tín dụng Chứng từ (UCP), thư tín dụng được coi là không thể
huỷ ngang trừ khi được đánh dấu cụ thể là có thể huỷ ngang (ICC, 1993). Tín
dụng không hủy ngang không thể được sửa đổi hoặc hủy bỏ trước ngày hết hạn mà không
bày tỏ sự đồng ý của tất cả các bên tham gia tín dụng. Các thuật ngữ có thể
huỷ ngang và không huỷ bỏ chỉ đề cập đến ngân hàng phát hành. Trong trường hợp
người bán không biết hoặc ít tin tưởng vào sức mạnh tài chính của nước người
mua hoặc ngân hàng phát hành, họ thường yêu cầu một ngân hàng ở nước họ bảo
lãnh thanh toán (nghĩa là xác nhận L/C).
Có một số lợi thế của việc sử dụng thư tín dụng. Họ đáp ứng những mong
muốn cạnh tranh của người bán và khách hàng nước ngoài. Người bán nhận được
thanh toán khi xuất trình chứng từ cho ngân hàng sau khi giao hàng, không giống
như bán hàng mở tài khoản hoặc nhờ thu chứng từ. Trong trường hợp ngân hàng
thông báo chấp nhận thanh toán L/C vào một ngày trong tương lai có thể xác
định được, người bán có thể chiết khấu L/C trước hạn. Người mua cũng tránh phải
trả trước hoặc thiết lập tài khoản ký quỹ. Thư tín dụng cũng đảm bảo rằng việc
thanh toán sẽ không được thực hiện cho đến khi hàng hóa được đặt dưới quyền sở
hữu của người vận chuyển và các chứng từ cụ thể được xuất trình để thực hiện
việc đó (Shapiro, 2006).
Một bất lợi lớn với L/C dành cho người mua là các ngân hàng phát hành thường
yêu cầu tiền mặt hoặc tài sản thế chấp khác trước khi họ mở L/C, trừ khi người
mua có xếp hạng tín dụng thỏa đáng. Điều này có thể ràng buộc hạn mức tín dụng
có sẵn. Ở một số nước, người mua cũng được yêu cầu đặt cọc trước trước khi lập
L/C. Thư tín dụng là các giao dịch phức tạp giữa các bên khác nhau và sự khác
biệt nhỏ nhất giữa các tài liệu có thể yêu cầu sửa đổi các điều khoản hoặc dẫn
đến sự vô hiệu của tín dụng. Điều này có thể khiến người bán gặp rủi ro chậm
thanh toán hoặc không thanh toán trong một số trường hợp nhất định.
Thư tín dụng là một nghĩa vụ thanh toán chứng từ và các ngân hàng phải
thanh toán hoặc đồng ý thanh toán khi xuất trình các chứng từ phù hợp được quy
định trong tín dụng. Nghĩa vụ thanh toán này được áp dụng ngay cả khi người
bán vận chuyển hàng hóa bị lỗi hoặc không tồn tại (thùng/hộp rỗng). Người mua
sau đó phải kiện vì vi phạm hợp đồng. Lợi ích của người mua có thể được bảo vệ
bằng cách cấu trúc L/C yêu cầu, như một điều kiện thanh toán, như sau:
• Xuất trình giấy chứng nhận giám định do bên thứ ba thực hiện xác nhận
rằng hàng hóa được vận chuyển phù hợp với các điều khoản của hợp đồng
mua bán. Nếu hàng hóa bị lỗi hoặc không phù hợp với các điều khoản của
hợp đồng, bên thứ ba sẽ từ chối ký xác nhận và người bán sẽ không nhận
được thanh toán. Trong những trường hợp như vậy, nên sử dụng L/C cáp
revo.
• Việc xuất trình giấy chứng nhận giám định được thực hiện hoặc quầy có
chữ ký của người mua. Tốt hơn là sử dụng L/C có thể hủy bỏ để cho phép
ngân hàng hủy bỏ tín dụng.
• Một L/C dự phòng đối ứng được phát hành có lợi cho người mua, trong đó
người mua có thể rút khoản tín dụng này và được hoàn lại giá mua nếu
người bán vận chuyển hàng hóa không phù hợp (McLaughlin, 1989).
Luật chi phối
Quyền và nghĩa vụ của các bên trong một thư tín dụng được phát hành hoặc xác nhận trong
Hoa Kỳ được xác định bằng cách tham khảo ba nguồn khác nhau:
• Bộ luật Thương mại Thống nhất (UCC): Luật cơ bản về thư tín dụng được quy định trong
điều 5-101 đến 5-117 của Bộ luật Thương mại Thống nhất. Điều khoản này đã được
thông qua ở tất cả các bang của Liên minh. Tuy nhiên, một số bang (New York,
Missouri, Alabama) đã đưa ra một sửa đổi quy định rằng điều 5 sẽ không áp dụng nếu
thư tín dụng phải tuân theo, toàn bộ hoặc một phần, theo Quy tắc và Thực hành Thống
nhất về Tín dụng Chứng từ.
• Quy tắc và Thực hành Thống nhất về Tín dụng Chứng từ (UCP): Các bên tham gia thư tín
dụng thường đồng ý chịu sự điều chỉnh của các quy tắc của UCP, đây là kết quả của
sự hợp tác giữa Phòng Thương mại Quốc tế, Liên Hợp Quốc và nhiều ngân hàng thương
mại quốc tế. UCP được sửa đổi định kỳ để tính đến những phát triển mới trong
thương mại và tín dụng quốc tế (lần sửa đổi gần đây nhất là vào năm 1993). Quy định
của Bộ luật thương mại thống nhất về thư tín dụng và UCP bổ sung cho nhau trong
nhiều lĩnh vực.
Theo cả UCC và UCP, các điều khoản của tín dụng có thể được thay đổi theo thỏa
thuận của các bên.
• Các nguyên tắc chung của pháp luật: Trong trường hợp các điều khoản của UCC hoặc
UCP không đủ để giải quyết tranh chấp, tòa án sẽ áp dụng các nguyên tắc chung của
pháp luật nếu chúng không mâu thuẫn với luật điều chỉnh (UCC hoặc UCP) hoặc thỏa
thuận của các bên. các bữa tiệc.
Vai trò của Ngân hàng theo Thư tín dụng
Ngân hàng của người mua phát hành thư tín dụng theo yêu cầu của người mua. Các chi
tiết của tín dụng thường được chỉ định bởi người mua. Vì người bán muốn có sẵn một ngân
hàng địa phương để người bán có thể xuất trình thư tín dụng để thanh toán, nên thường có
thêm một ngân hàng tham gia vào giao dịch. Ngân hàng thứ hai thường “thông báo” hoặc “xác
nhận” thư tín dụng. Ngân hàng tư vấn L/C thông báo về các điều khoản và điều kiện của tín
dụng do ngân hàng khác phát hành cho người bán. Nó không chịu trách nhiệm thanh toán thư
tín dụng. Nghĩa vụ duy nhất của nó là đảm bảo rằng người thụ hưởng
(người bán) được thông báo, tín dụng được giao và để đảm bảo tính xác thực rõ ràng
của tín dụng.
Ngân hàng phát hành cũng có thể yêu cầu ngân hàng xác nhận thư tín dụng.
Một ngân hàng xác nhận hứa sẽ thanh toán một thư tín dụng đã được phát hành bởi một
ngân hàng khác và trở thành nghĩa vụ trực tiếp đối với người thụ hưởng (người bán),
như thể chính ngân hàng đó đã phát hành thư tín dụng. Nó sẽ thanh toán, chấp nhận
hoặc thương lượng một thư tín dụng khi xuất trình các chứng từ cụ thể phù hợp với các
điều khoản và điều kiện của tín dụng. Ngân hàng xác nhận có quyền được ngân hàng phát
hành bồi hoàn, giả định rằng các chỉ thị của ngân hàng phát hành đã được thực hiện
đúng. Tuy nhiên, nó phải đối mặt với rủi ro không được thanh toán nếu ngân hàng khởi
kiện hoặc người mua không thể hoặc không muốn thanh toán cho ngân hàng xác nhận, trong
trường hợp đó, nó sẽ được giữ quyền sở hữu hàng hóa và có nghĩa vụ thanh lý chúng để
bù đắp tổn thất của mình.
Cả ngân hàng xác nhận và ngân hàng phát hành đều có nghĩa vụ đối với người xuất
khẩu (người hưởng lợi) và người mua phải hành động một cách thiện chí và cẩn thận hợp
lý trong việc kiểm tra các chứng từ. Nguyên tắc cơ bản liên quan đến trách nhiệm của
ngân hàng đối với người thụ hưởng là ngân hàng phải thanh toán L/C nếu chứng từ xuất
trình phù hợp với các điều khoản của tín dụng. Các trường hợp sau đây không thể được
các ngân hàng sử dụng làm cơ sở để từ chối thư tín dụng (từ chối thanh toán hoặc chấp
nhận hối phiếu):
• Không trung thực để phục vụ lợi ích của người mua: Trong trường hợp này, khách
hàng của ngân hàng (người mua) đưa ra khiếu nại rằng người thụ hưởng đã vi phạm
hợp đồng mua bán hoặc thỏa thuận cơ bản đã được sửa đổi hoặc bổ sung theo một
cách nào đó khi đối mặt với các tài liệu tuân thủ. Điều này bao gồm các trường
hợp từ chối thanh toán dựa trên hiểu biết của ngân hàng hoặc niềm tin hợp lý
rằng hàng hóa không phù hợp với hợp đồng mua bán cơ bản. • Không trung thực để
phục vụ lợi ích riêng của ngân hàng: Điều này xảy ra khi lý do duy nhất cho sự
không trung thực là ngân hàng tin rằng họ sẽ không nhận được khoản bồi hoàn từ
khách hàng mất khả năng thanh toán. Điều này liên quan đến các tình huống trong
đó người mua mất khả năng thanh toán sau khi L/C được phát hành và trước khi
hối phiếu của người thụ hưởng được
thanh toán. • Từ chối thanh toán sau khi từ chối rõ ràng một sai lệch cụ thể: Một
ngân hàng từ chối thanh toán một L/C sau khi ngân hàng này đã đồng ý rõ ràng sẽ
bỏ qua một sai lệch cụ thể.
• Từ chối thanh toán mà không cho người thụ hưởng cơ hội sửa chữa sự khác biệt:
Nếu ngân hàng phát hành quyết định từ chối chứng từ, ngân hàng này phải thông
báo về việc đó, nêu rõ sự khác biệt ngay lập tức và cũng phải nêu rõ liệu họ
có đang giữ chứng từ dưới quyền định đoạt hay không. và trả lại cho ngân hàng
chuyển tiền hoặc người thụ hưởng, tùy từng trường hợp (Arzt, 1991; Rosenblith,
1991).
Các ngân hàng có thể từ chối thư tín dụng một cách hợp lý trong trường hợp
gian lận hoặc giả mạo, ngay cả khi các chứng từ xuất trình cho người thụ hưởng
có vẻ tuân thủ các điều khoản của tín dụng. Điều này giả định rằng không có
bên vô tội nào liên quan đến việc xuất trình thư tín dụng cho ngân hàng. Các
ngân hàng phải tuân theo hai nguyên tắc khi thực hiện các giao dịch thư tín
dụng của họ: nguyên tắc độc lập và nguyên tắc tuân thủ nghiêm ngặt.
Nguyên tắc độc lập
Thư tín dụng tách biệt và độc lập với các hợp đồng khác liên quan đến giao
dịch. Mỗi hợp đồng trong bốn hợp đồng trong một giao dịch thư tín dụng là hoàn
toàn độc lập. Việc ngân hàng có thực hiện đầy đủ phần việc của mình trong hợp
đồng với người mua/bán hay không không liên quan đến ngân hàng. Nhiệm vụ của
ngân hàng là xác định xem các chứng từ quy định đã được xuất trình để thanh
toán (chấp nhận thanh toán) cho nhà xuất khẩu hay chưa. Ngân hàng không có
nhiệm vụ xác định xem hàng hóa được đề cập trong chứng từ đã được vận chuyển
hay liệu chúng có phù hợp với các điều khoản của hợp đồng hay không. Điều 3 của
UCP quy định:
Các khoản tín dụng về bản chất là các giao dịch riêng biệt với (các) hợp đồng mua
bán hoặc (các) hợp đồng khác mà chúng có thể dựa vào đó và các ngân hàng hoàn toàn
không liên quan hoặc bị ràng buộc bởi (các) hợp đồng đó, ngay cả khi có bất kỳ
tham chiếu nào đến hợp đồng đó ( s) được bao gồm trong tín dụng. (ICC, 1993, trang 11)
Nguyên tắc độc lập phải tuân theo một ngoại lệ gian lận. Ngân hàng có thể
từ chối thanh toán nếu được thông báo rằng đã có gian lận hoặc giả mạo liên
quan đến giao dịch thư tín dụng và người xuất trình chứng từ không phải là
người cầm giữ đúng hạn (với tư cách là bên thứ ba nhận hối phiếu để giá trị,
một cách thiện chí và không biết về hành vi gian lận). Ví dụ, trong một trường
hợp, người mua đã thông báo cho ngân hàng phát hành không thanh toán cho người
bán theo thư tín dụng, cáo buộc rằng người bán đã cố ý vận chuyển năm mươi
thùng rác thay cho năm mươi thùng lông. Việc ngân hàng từ chối thanh toán đã
được tòa án chấp nhận là một lý do chính đáng vì có gian lận trong giao dịch
cơ bản (Ryan, 1990). Tòa án Hoa Kỳ đã phán quyết trong một số trường hợp rằng
các ngân hàng có lý khi từ chối L/C khi chứng từ bị giả mạo hoặc lừa đảo. UCP
im lặng trước câu hỏi gian lận. Điều 15 của UCP quy định rằng các ngân hàng
không chịu trách nhiệm về hình thức, tính đầy đủ, tính chính xác, tính xác thực
hoặc hiệu lực pháp lý của bất kỳ chứng từ nào. Điều 9 cũng quy định rằng nghĩa
vụ thực hiện một L/C không hủy ngang tồn tại với điều kiện các chứng từ quy
định được xuất trình (ICC, 1993, trang 12). Trong hoạt động tín dụng, tất cả
các bên liên quan đều giao dịch bằng chứng từ chứ không phải hàng hóa mà
các tài liệu liên quan. Vì vậy, khi L/C được điều chỉnh bởi UCP, có vẻ như ngân
hàng phải thanh toán, bất kể có bất kỳ gian lận tiềm ẩn nào. Tuy nhiên, một ngân
hàng sẽ phải chịu trách nhiệm về số tiền đã thanh toán nếu ngân hàng đó tham gia
vào vụ lừa đảo.
Quy tắc tuân thủ nghiêm ngặt
Nguyên tắc chung là nhà xuất khẩu không thể ép buộc thanh toán trừ khi họ tuân
thủ nghiêm ngặt các điều kiện quy định trong thư tín dụng (Rosenblith, 1991).
Khi chứng từ phù hợp được xuất trình, ngân hàng thông báo phải thanh toán, ngân
hàng phát hành phải hoàn trả và người mua có nghĩa vụ thanh toán cho ngân hàng phát
hành. Trong một số trường hợp, tòa án đã từ chối công nhận lập luận tuân thủ đáng
kể của các ngân hàng để thu hồi các khoản thanh toán của họ từ người mua (trừ khi
nó liên quan đến lỗi chính tả nhỏ hoặc bổ sung hoặc viết tắt không đáng kể trong
hối phiếu) (Rubenstein, 1994). Lý do đằng sau học thuyết tuân thủ nghiêm ngặt là
ngân hàng tư vấn là đại lý của ngân hàng phát hành và ngân hàng sau là đại lý đặc
biệt của người mua. Điều này có nghĩa là các ngân hàng có thẩm quyền hạn chế và
phải chịu rủi ro thương mại của giao dịch nếu họ hành động ngoài phạm vi được ủy
quyền (Macintosh, 1992; Barnes, 1994). Ngoài ra, trong thời điểm nhu cầu giảm,
người mua có thể bị cám dỗ từ chối các chứng từ mà ngân hàng đã chấp nhận, cáo
buộc rằng chúng không tuân thủ nghiêm ngặt các điều khoản của tín dụng.
Hai giả định làm cơ sở cho học thuyết tuân thủ nghiêm ngặt:
1. Liên kết chứng từ: Các chứng từ (vận đơn, hối phiếu, hóa đơn, giấy chứng
nhận bảo hiểm) được liên kết với nhau bằng một tham chiếu rõ ràng về cùng một
loại hàng hóa.
2. Mô tả hàng hóa: Hàng hóa phải được mô tả đầy đủ trong hóa đơn, nhưng các chi
tiết khác không nhất thiết phải được mô tả trong tất cả các tài liệu khác.
Điều quan trọng là các chứng từ, khi được tập hợp lại với nhau, bao gồm các
chi tiết cụ thể theo yêu cầu của L/C. Điều này có nghĩa là hóa đơn có thể bao
gồm nhiều chi tiết hơn vận đơn miễn là các mô tả mở rộng về cơ bản nhất quán
với những gì có trong vận đơn (Schmitthoff, 1986).
chênh lệch
Sự khác biệt xảy ra khi chứng từ được nộp có ngôn ngữ hoặc thuật ngữ khác với
thư tín dụng hoặc một số điểm bất thường rõ ràng khác.
Hầu hết các sai lệch xảy ra do nhà xuất khẩu không xuất trình tất cả các chứng từ
được yêu cầu theo thư tín dụng hoặc do các chứng từ không tuân thủ nghiêm ngặt các
yêu cầu của L/C (Reynolds, 2003).
Ví dụ
Ngân hàng Dushkin đã phát hành một L/C không hủy ngang thay mặt cho khách hàng
(người mua) của mình, John Textiles, Incorporated. Nó hứa sẽ trả một hối phiếu của
Công ty KG (nhà xuất khẩu) với giá 250.000 USD, bao gồm lô hàng “100% sợi acrylic”.
Công ty KG đã xuất trình hối phiếu của mình kèm theo hóa đơn thương mại
mô tả hàng hóa là “sợi acrylic nhập khẩu”.
Sai lệch: Mô tả hàng hóa trong hóa đơn không khớp với mô tả trong thư
tín dụng. Ngân hàng Dushkin có thể từ chối thanh toán hối phiếu và trả
lại bộ chứng từ cho nhà xuất khẩu.

Để được thanh toán theo thư tín dụng, người xuất khẩu phải xuất trình
chứng từ phù hợp với các điều khoản của thư tín dụng. nó là esti
thống nhất rằng hơn 50 phần trăm chứng từ xuất trình theo L/C có một số
sai lệch.
Có ba loại chênh lệch:
• Sai lệch ngẫu nhiên: Đây là những sai lệch mà người xuất khẩu (người
hưởng lợi) hoặc ngân hàng phát hành có thể dễ dàng sửa chữa. Những
điểm khác biệt đó bao gồm lỗi đánh máy, bỏ sót số L/C, lỗi số học,
và ký hậu hoặc ký hậu không đúng trên hối phiếu. Khi những sai lệch
này được sửa chữa (trong một khoảng thời gian hợp lý: 21 ngày sau
khi hàng được giao và trước ngày L/C hết hạn), ngân hàng sẽ chấp
nhận bộ chứng từ và thanh toán cho người xuất khẩu. • Sai lệch nhỏ:
Đây là những sai sót
nhỏ trong chứng từ chứa các chi tiết cần thiết được yêu cầu trong L/C
và có thể được sửa chữa bằng cách xin phép người mua bằng văn bản.
Những lỗi như vậy bao gồm việc không hợp pháp hóa chứng từ, không
xuất trình tất cả các chứng từ theo yêu cầu của L/C và sự khác biệt
giữa cách diễn đạt trên hóa đơn và L/C. Sau khi người mua bỏ qua
những khác biệt này, hành động giao dịch sẽ diễn ra như dự kiến. •
Các điểm khác biệt lớn: Đây là
những điểm khác biệt ảnh hưởng cơ bản đến bản chất chủ yếu của L/C.
Một số sai lệch nhất định không thể sửa chữa trong bất kỳ trường
hợp nào: xuất trình chứng từ sau ngày L/C hết hạn, giao hàng muộn
hơn ngày quy định trong L/C, hoặc L/C hết hạn. Tuy nhiên, những khác
biệt lớn khác có thể được sửa chữa bằng cách sửa đổi L/C. Việc sửa
đổi cần có sự chấp thuận của ngân hàng phát hành, ngân hàng xác
nhận (trong trường hợp L/C xác nhận) và nhà xuất khẩu. Ví dụ về sự
khác biệt có thể được sửa đổi bao gồm việc trình bày sai
vận đơn, hối phiếu vượt quá số tiền quy định trong thư tín dụng, và
việc giao hàng từng phần không được phép theo thư tín dụng.
Những sai lệch có thể sửa chữa được (những sai lệch ngẫu nhiên, nhỏ và
lớn nhất định) phải được khắc phục trong một khoảng thời gian hợp lý sau
khi giao hàng và trước khi thư tín dụng hết hạn. Hầu hết các thư tín dụng
đều yêu cầu chứng từ được nộp trong một khoảng thời gian hợp lý sau ngày
ký vận đơn. Nếu không có thời gian được chỉ định, UCP yêu cầu nộp các
chứng từ vận chuyển cho các ngân hàng trong vòng 21 ngày (xem Quan điểm
quốc tế 11.2 về những khác biệt phổ biến trong thư tín dụng).
Trong trường hợp người mua tìm cớ để từ chối chứng từ (khi giá sản
phẩm giảm, sản phẩm bị hủy khi vận chuyển, v.v.), người mua không được
chấp nhận từ bỏ hoặc sửa đổi sự khác biệt hoặc có thể làm như vậy để được
giảm giá rất nhiều so với giá hợp đồng. Người mua cũng có thể trì hoãn
việc điều chỉnh, trong trường hợp đó, nhà xuất khẩu sẽ mất quyền sử dụng
số tiền thu được trong một khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh việc phải
chịu thêm phí ngân hàng để sửa chữa sự khác biệt, người bán cũng phải đối
mặt với rủi ro rằng tín dụng sẽ hết hạn trước khi sự khác biệt được sửa chữa.
Sự khác biệt phổ biến trong thư tín dụng
Hơn 80 phần trăm các chứng từ thư tín dụng bị ngân hàng từ chối khi
xuất trình. Do đó, điều quan trọng là phải đảm bảo tránh hoặc phát hiện
sai sót và thực hiện các chỉnh sửa phù hợp để tránh (không thanh toán)
chậm trễ trong thanh toán. Dưới đây là một số khác biệt phổ biến:
• Hối phiếu không có chữ ký, hoặc không phù hợp với thư tín dụng (về
số tiền, ngày đáo hạn, v.v.) và có bằng chứng giả mạo hoặc thay
đổi. • Hợp đồng
bảo hiểm không phù hợp với hóa đơn, thư tín dụng
ngày sau ngày vận đơn hoặc không được ký hậu.
• Hóa đơn thương mại không đúng với mô tả hàng hóa (kể cả số lượng,
kích thước, v.v.) trong hối phiếu hoặc thư tín dụng và không thể
hiện điều kiện giao hàng. • Vận
đơn/vận đơn hàng không khác với thư tín dụng, có bằng chứng giả mạo
hoặc thay đổi, hoặc không được ký hậu. Cũng có thể là do các ghi
chú trên tàu không ghi ngày tháng hoặc chữ ký và vận đơn không đầy
đủ (thiếu bản gốc).
• Chứng từ không đầy đủ, mô tả hàng hóa không thống nhất giữa các
chứng từ, thư tín dụng bị rút quá/hết hạn, hoặc hối phiếu và chứng
từ xuất trình sau thời hạn quy định trong thư tín dụng.
Khi sự khác biệt vẫn còn (sự khác biệt không thể sửa chữa được hoặc người
mua từ chối từ bỏ hoặc sửa đổi các điều khoản của tín dụng), người bán vẫn có
thể cố gắng thu được khoản thanh toán bằng cách yêu cầu ngân hàng ủy quyền
thanh toán hoặc gửi bộ chứng từ nhờ thu (chứng từ nhờ thu) nằm ngoài các điều
khoản của L/C. Nếu người mua từ chối chấp nhận bộ chứng từ, ngân hàng sẽ không
thanh toán cho người bán (nhà xuất khẩu) và nhà xuất khẩu phải tìm người mua
ở nước ngoài hoặc trả lại hàng hóa. Nếu ngân hàng xác nhận/phát hành chấp nhận
các chứng từ có sự khác biệt, thì ngân hàng đó không thể yêu cầu hoàn trả từ
khách hàng tương ứng của mình (ngân hàng phát hành/người mua tương ứng).
Khi ngân hàng phát hành quyết định từ chối chứng từ, nó phải thông báo
ngay cho bên mà từ đó nó nhận được chứng từ (ngân hàng chuyển tiền hoặc nhà
xuất khẩu), nêu rõ lý do từ chối và liệu nó có nắm giữ chứng từ dưới quyền
định đoạt hay không. đang trả lại chúng cho người xuất trình (xem Quan điểm
quốc tế 11.3 về các điều khoản không thể thực hiện được trong thư tín dụng).
TIỀN TRƯỚC
Phương thức thanh toán này yêu cầu người mua thanh toán trước khi lô hàng
có hiệu lực. Người bán không chịu rủi ro về nợ khó đòi và/hoặc chậm thanh
toán vì thanh toán trước là điều kiện tiên quyết để giao hàng.
Điều khoản không khả thi trong Thư tín dụng
Tuân thủ một số chính sách quốc gia: Một số quốc gia Trung Đông yêu
cầu một tài liệu xác nhận rằng con tàu chở hàng hóa được giao cho họ sẽ
không dừng lại ở các cảng của Israel. Chẳng hạn, việc tuân thủ các yêu cầu
như vậy sẽ vi phạm các điều khoản chống tẩy chay của Luật pháp Hoa Kỳ.
Điều khoản mâu thuẫn/khác nhau: Yêu cầu sử dụng điều kiện FOB (free on board)
với tuyên bố bổ sung rằng cước phí được trả trước tới quốc gia đích, yêu
cầu người hưởng lợi xuất trình giấy chứng nhận cung cấp nguồn gốc của từng
bộ phận trong một sản phẩm lắp ráp, (phòng thương mại sẽ chỉ chứng nhận linh
kiện trong nước chứ không phải nước ngoài) và yêu cầu chính sách bảo hiểm
của hãng vận chuyển (trái ngược với giấy chứng nhận bảo hiểm) sẽ khiến người
mua khó tuân thủ.
Đặt điều kiện hiệu suất không thực tế: Các động lực khác nhau thường
dẫn đến việc thiết lập ngày giao hàng, ngày hết hạn hoặc ngày xuất trình các
khoản thanh toán không thực tế và thường khó tuân thủ.
Người bán thường yêu cầu thanh toán trước trong trường hợp uy tín tín dụng của khách
hàng nước ngoài kém hoặc không rõ ràng và/hoặc điều kiện kinh tế/chính trị của quốc gia
người mua không ổn định. Tiền ứng trước đôi khi được sử dụng giữa các công ty có liên
quan. Nó cũng phổ biến để yêu cầu tiền trước cho các mẫu.
CÁC THƯ TÍN DỤNG KHÁC
Thư tín dụng có thể chuyển nhượng
Các nhà xuất khẩu thường sử dụng L/C chuyển nhượng để thanh toán cho nhà cung cấp, đồng
thời giữ bí mật danh tính của nhà cung cấp và khách hàng nước ngoài với nhau, vì sợ rằng họ sẽ
thực hiện giao dịch tiếp theo mà không có nhà xuất khẩu. Phương thức này thường được sử dụng
khi người xuất khẩu đóng vai trò là đại lý hoặc trung gian. Theo L/C có thể chuyển nhượng,
người xuất khẩu (người hưởng lợi) chuyển giao các quyền và nghĩa vụ nhất định, chẳng hạn như
giao hàng, theo thư tín dụng cho một người khác, thường là nhà cung cấp của nó (người nhận
chuyển nhượng), người này nhận thanh toán, với điều kiện là các điều kiện của thư tín dụng ban đầu được đáp ứ
Ngân hàng được người thụ hưởng yêu cầu thực hiện việc chuyển tiền không có nghĩa vụ
phải làm như vậy, trừ khi ngân hàng đó đã đồng ý rõ ràng với việc đó.
Điều quan trọng cần lưu ý những điều sau đây đối với các thư tín dụng như vậy:
• Một tín dụng chỉ được chuyển nhượng nếu nó được chỉ định rõ ràng là "có thể chuyển
nhượng" bởi ngân hàng
phát hành. • Nó chỉ có thể được chuyển một lần. Tín dụng tự động được chia nhỏ và có
thể được chuyển thành từng phần, miễn là không loại trừ các lô hàng từng phần.
• Tên và địa chỉ của người thụ hưởng thứ nhất có thể thay thế cho địa chỉ của người
mua. Điều này sẽ che giấu danh tính của các nhà cung cấp hàng hóa thực sự từ người
mua. • Người được chuyển quyền nhận
quyền đối với loại L/C này. Việc chuyển nhượng như vậy cần có sự đồng ý của người mua
và của ngân hàng phát hành. • Nhà cung cấp có thể yêu cầu nhà xuất
khẩu chuyển toàn bộ thư tín dụng mà không thay thế hóa đơn. Người thụ hưởng (nhà
xuất khẩu) sẽ nhận được một khoản hoa hồng độc lập với giao dịch L/C.
Ví dụ 1: Một ngân hàng Canada mở một khoản tín dụng có thể chuyển nhượng với
số tiền 90.000 đô la cho một nhà xuất khẩu Hoa Kỳ ở Florida để vận chuyển cà chua.
Nhà xuất khẩu đã đặt một nhà cung cấp ở Texas và đã quyết định sử dụng khoản tín
dụng trị giá 85.000 USD để thanh toán cho nhà cung cấp. Nhà xuất khẩu yêu cầu ngân
hàng tư vấn ở Florida thực hiện chuyển khoản có lợi cho nhà cung cấp. Nhà cung cấp
được thông báo về việc chuyển tiền bởi ngân hàng thông báo. Tín dụng mới không đàn ông
xác định số tiền của thư tín dụng ban đầu hoặc tên của người mua nước ngoài
nhưng thay thế tên của nhà xuất khẩu (người thụ hưởng ban đầu) thành người mua.
Khi nhà cung cấp xuất trình chứng từ phù hợp cho ngân hàng tư vấn ở Florida,
ngân hàng này sẽ thay hóa đơn của nhà xuất khẩu cho hóa đơn của nhà cung cấp,
thanh toán 85.000 USD cho nhà cung cấp và trả phần chênh lệch cho nhà xuất
khẩu. Ngân hàng tư vấn chuyển các chứng từ cho ngân hàng Canada, ngân hàng
này không biết gì về việc chuyển tiền để hoàn trả.
L/C có thể chuyển nhượng khác với chuyển nhượng số tiền thu được theo thư tín dụng. Khi
chuyển nhượng, nhà xuất khẩu yêu cầu ngân hàng giữ L/C thanh toán toàn bộ số tiền hoặc một
tỷ lệ phần trăm số tiền thu được cho một bên thứ ba được chỉ định, thường là nhà cung cấp.
Điều này cho phép nhà xuất khẩu thực hiện mua hàng trong nước với số vốn hạn chế bằng cách
sử dụng tín dụng của người mua ở nước ngoài. Việc này được thực hiện bằng cách chuyển
nhượng số tiền thu được từ L/C của người mua. Người thụ hưởng (nhà xuất khẩu) của thư tín
dụng có thể chuyển nhượng quyền của mình đối với số tiền thu được từ L/C, ngay cả khi L/C
quy định rõ ràng rằng nó không thể chuyển nhượng được. Chỉ người thụ hưởng (không phải
người được chuyển nhượng) mới có quyền đối với thư tín dụng và người mua ở nước ngoài,
cũng như ngân hàng phát hành, thường không biết về việc chuyển nhượng.
Ví dụ 2: Một nhà xuất khẩu Hoa Kỳ có thư tín dụng trị giá 40.000 USD từ một
người mua ở Brazil. Nhà xuất khẩu đã tìm được một nhà cung cấp ở Hoa Kỳ sẽ bán sản
phẩm với giá 25.000 USD. Tuy nhiên, nhà cung cấp sẽ không giao sản phẩm để vận
chuyển mà không có một khoản tiền đặt cọc hoặc tài sản thế chấp. Người chuyển nhượng
(người chuyển nhượng) có thể chuyển nhượng một phần số tiền thu được ($25.000) từ L/
C cho nhà cung cấp (người được chuyển nhượng). Người được chuyển nhượng sau đó sẽ
cung cấp hàng hóa cho nhà xuất khẩu, người sẽ sắp xếp vận chuyển. Người xuất khẩu
(người chuyển nhượng) phải nộp các chứng từ phù hợp với thư tín dụng để ngân hàng
thông báo thanh toán cho người được chuyển nhượng (nhà cung cấp). Phần còn lại
($15,000) sẽ được trả cho nhà xuất khẩu.
Thư tín dụng giáp lưng
Đây là một thư tín dụng được phát hành dựa trên sức mạnh của một thư tín
dụng khác. Những khoản tín dụng như vậy được phát hành khi nhà cung cấp hoặc
nhà thầu phụ yêu cầu nhà xuất khẩu thanh toán trước khi nhận được tiền từ khách hàng.
L/C giáp lưng tách biệt với L/C gốc và ngân hàng phát hành L/C giáp lưng có
nghĩa vụ thanh toán cho nhà cung cấp bất kể kết quả của L/C giáp lưng như thế
nào. Nếu L/C ban đầu không được thanh toán, ngân hàng sẽ để lại tài sản thế
chấp vô giá trị.
Ví dụ: Một nhà sản xuất (xuất khẩu) ô tô của Nhật Bản có thư tín dụng
phát hành cho 1.000 ô tô bởi một người mua ở New York. Thanh toán sẽ được
thực hiện chín mươi ngày sau khi giao hàng. Tuy nhiên, nhà thầu phụ yêu cầu
thanh toán phụ tùng thay thế mua trong mười ngày (sớm hơn ngày thanh toán
được cung cấp theo L/C). Nhà xuất khẩu Nhật Bản xuất trình L/C của người mua
cho ngân hàng tư vấn ở Tokyo và yêu cầu ngân hàng phát hành L/C mới cho nhà
thầu phụ, thanh toán trong 10 ngày. L/C đầu tiên được sử dụng làm tài sản thế
chấp để khởi kiện L/C thứ hai có lợi cho nhà thầu phụ.
Thư tín dụng quay vòng
Các ngân hàng cung cấp các thư tín dụng có sẵn với một giới hạn nhất định cho khách
hàng của họ, cho phép hàng hóa được lưu chuyển tự do cho đến ngày hết hạn của tín dụng.
Điều này tránh sự cần thiết phải mở tín dụng cho từng lô hàng. Giá trị của khoản tín
dụng được phép có thể được khôi phục tự động hoặc bằng cách sửa đổi. Nếu các khoản tín
dụng được chỉ định sử dụng trong một khoảng thời gian có thể được chuyển sang giai
đoạn tiếp theo, thì chúng được gọi là tích lũy. Chúng không tích lũy nếu bất kỳ số tiền
chưa sử dụng nào không còn nữa.
Ví dụ 1: Ngân hàng Queen's ở Fort Lauderdale mở một hạn mức tín dụng quay
vòng lên tới 150.000 đô la cho Kegan Enterprises, Incorporated, để nhập khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ. Kegan Enterprises đồng ý mua đồ chơi (với giá 50.000 đô
la) từ Hàn Quốc và yêu cầu Ngân hàng Queen's mở L/C trị giá 50.000 đô la cho
người bán ở Hàn Quốc. Nếu khoản tín dụng cung cấp cho việc khôi phục matic tự
động, thì 100.000 đô la sẽ sẵn sàng cho các mục đích mua khác. Trong những
trường hợp khác, Kegan Enterprises sẽ phải đợi sự chấp thuận của ngân hàng,
phục hồi khoản tín dụng ($100.000) để sử dụng cho một chuyến hàng khác.
Ví dụ 2: Giả sử Ngân hàng Queen's mở một thư tín dụng lên tới 15.000 đô
la một tháng trong sáu tháng cho Kegan Enterprises. Nếu khoản tín dụng nói rằng
nó được tích lũy, thì khoản tín dụng $30.000 không được sử dụng trong hai tháng
đầu vẫn có thể được sử dụng trong bốn tháng tới. Nếu không tích lũy, tín dụng
không được sử dụng trong khoảng thời gian hai tháng không thể được chuyển sang
sử dụng trong bốn tháng tới.
Tín dụng khoản đỏ
Các khoản tín dụng này quy định việc thanh toán trước cho người xuất khẩu trước
khi xuất trình chứng từ vận chuyển. Nó nhằm mục đích cung cấp tài chính trước khi xuất
khẩu cho đại lý hoặc nhà phân phối để mua hàng hóa từ nhà cung cấp.
Khi tài trợ có điều kiện xuất trình biên lai kho có thể thương lượng được phát hành
có lợi cho ngân hàng thông báo, nó được gọi là tín dụng điều khoản xanh.
Tín dụng trả chậm
Đây là một thư tín dụng, theo đó ngân hàng thực hiện nghĩa vụ thanh toán vào một
ngày trong tương lai được quy định trong tín dụng, với điều kiện là các điều khoản và
điều kiện của tín dụng được đáp ứng.
Ví dụ: Giả sử một người mua ở Hoa Kỳ đồng ý mua gỗ xẻ trị giá 40 triệu
đô la từ một người bán ở Canada. Các bên đồng ý sử dụng tín dụng trả chậm.
Trong trường hợp này, người mua Hoa Kỳ yêu cầu ngân hàng của mình mở (phát
hành) một thư tín dụng buộc mình phải thanh toán cho người bán sáu mươi
ngày sau ngày ký vận đơn. Nếu các chứng từ được quy định trong tín dụng,
ngân hàng theo có nghĩa vụ thanh toán cho người bán Canada sáu mươi ngày
sau ngày vận đơn. Tuy nhiên, không có dự thảo nào cần kèm theo các tài liệu.
Sự khác biệt chính giữa thư tín dụng chấp nhận và tín dụng trả chậm là gì?
Trong trường hợp tín dụng chấp nhận, ngân hàng có nghĩa vụ chấp nhận các hối
phiếu do chính mình ký phát với điều kiện là các chứng từ quy định được xuất
trình. Giả sử rằng người bán ở Canada và người mua ở Hoa Kỳ đã đồng ý sử dụng
tín dụng chấp nhận thanh toán sau 60 ngày kể từ ngày xuất trình chứng từ vận
chuyển. Sau khi người bán Canada xuất trình các chứng từ ping tàu cần thiết và
hối phiếu của ngân hàng tư vấn, ngân hàng sẽ đóng dấu “được chấp nhận” vào hối
phiếu nếu nó tuân thủ nghiêm ngặt thư tín dụng. Điều này thể hiện nghĩa vụ
thanh toán của ngân hàng vào ngày đáo hạn của hối phiếu. Sau khi được ngân hàng
chấp nhận, hối phiếu trở thành một công cụ chuyển nhượng có thể được chiết khấu
bởi ngân hàng chấp nhận, cho phép người bán nhận được khoản thanh toán cho hàng
hóa trước ngày đáo hạn chấp nhận. Trong trường hợp tín dụng trả chậm, không có
hối phiếu nào đi kèm với chứng từ. Thỏa thuận quy định ngân hàng Canada thanh
toán cho người bán sau 60 ngày kể từ ngày ký vận đơn thể hiện cam kết của ngân
hàng về nghĩa vụ trả chậm. Trong trường hợp này, không có hối phiếu chuyển
nhượng nào được tạo ra và không có cách nào để chiết khấu nghĩa vụ trả chậm của
ngân hàng. Bất kỳ khoản thanh toán trước nào của ngân hàng cho người bán thường
yêu cầu một tài sản thế chấp hoặc tiền lãi bảo đảm trong số tiền thu được từ
khoản tín dụng trả chậm. Các khoản tín dụng như vậy được phát triển chủ yếu như
một cách để tránh các khoản phí và lệ phí liên quan đến các khoản tín dụng chấp nhận.
Thư tín dụng dự phòng
Thư tín dụng dự phòng thường được sử dụng để đảm bảo rằng một bên sẽ thực
hiện nghĩa vụ của mình theo hợp đồng. Các khoản tín dụng như vậy được mở để
trang trải các nghĩa vụ kinh doanh của bên tài khoản đối với người thụ hưởng.
Do đó, thư tín dụng dự phòng là sự bảo đảm của ngân hàng đối với người thụ
hưởng rằng người thụ hưởng sẽ nhận được một khoản tiền cụ thể trong trường hợp
bên tài khoản không thanh toán hoặc không thực hiện theo hợp đồng mua bán hoặc
dịch vụ (Reynolds, 2003). Tương tự như thư tín dụng chứng từ, tín dụng dự phòng
phải trả khi xuất trình chứng từ tuân thủ các điều khoản của tín dụng dự phòng.
Các tài liệu mà người thụ hưởng yêu cầu phải xuất trình thường bao gồm hối
phiếu trả ngay và văn bản tuyên bố không trả được nợ của người thụ hưởng bởi
bên tài khoản.
Một vấn đề lớn đối với các khoản tín dụng như vậy là các khoản thanh toán thường được
yêu cầu thực hiện khi ngân hàng phát hành nhận được một tuyên bố có chữ ký của người
hưởng lợi rằng bên tài khoản đã không thực hiện theo hợp đồng và rằng khoản tín dụng hiện
đang đến hạn và phải trả. Có khả năng yêu cầu tín dụng không công bằng và bất cẩn, mặc
dù bên tài khoản không vi phạm hoặc không thực hiện đúng. Để bảo vệ các bên tài khoản
theo tín dụng dự phòng khỏi yêu cầu vô lý đó của người thụ hưởng, các bước sau đây thường
được khuyến nghị:
• Bao gồm một điều khoản theo thư tín dụng yêu cầu người thụ hưởng xuất trình giấy xác
nhận của bên thứ ba hoặc tòa án rằng việc vi phạm đã xảy ra. • Đưa ra một
chính sách bảo hiểm bao gồm rủi ro thương mại và chính trị.
Điều này sẽ bảo vệ các nhà xuất khẩu chống lại, ngoài những điều khác, từ chối hợp
đồng cũng như các yêu cầu không công bằng của các tổ chức tư nhân
hoặc chính phủ. • Sử dụng trái phiếu bảo đảm do công ty bảo hiểm phát hành (thay vì
trái phiếu thực hiện do ngân hàng phát hành) để đảm bảo thực hiện hợp đồng. Trong
khi các ngân hàng tôn trọng một bản vẽ theo thư tín dụng dự phòng dựa trên mệnh giá
của tuyên bố mặc định của người thụ hưởng, các công ty bảo hiểm xác minh tính hợp
lệ của yêu cầu trước khi thanh toán.
Nếu yêu cầu bồi thường không có cơ sở, công ty bảo hiểm sẽ từ chối thanh toán.
Tuy nhiên, nếu việc vi phạm của người được bảo hiểm được chứng minh thì việc thanh
toán sẽ được thực hiện theo tín dụng và sau đó công ty sẽ thu hồi từ người được bảo
hiểm (Kozolchyk, 1996).
Thư tín dụng dự phòng thường được sử dụng trong trường hợp đấu thầu của nhà thầu và
trái phiếu thực hiện, thanh toán tạm ứng, bán tài khoản mở và bảo lãnh khoản vay.
Hồ sơ dự thầu của nhà thầu và cam kết thực hiện
Trái phiếu dự thầu được phát hành cho khách hàng để thể hiện sự quan tâm thực sự của
người bán và khả năng thực hiện hợp đồng kết quả. Điều này nhằm bảo vệ người mua khỏi
những tổn thất phát sinh khi chấp nhận các giá thầu không hợp lệ. Giá thầu sẽ được gọi
một cách hợp pháp nếu một nhà thầu thành công không chấp nhận hợp đồng.
Ví dụ: Bộ Quốc phòng bang Urbania muốn mua 400.000 đôi ủng mùa đông
cho quân đội. Họ mời các nhà sản xuất trong nước và nước ngoài nộp hồ sơ
dự thầu. Tất cả các nhà thầu cũng được yêu cầu nộp bảo lãnh dự thầu do
một công ty bảo lãnh có uy tín hoặc một ngân hàng phát hành. Nunez Shoes,
Limited, một công ty giày dép của Hoa Kỳ, được trao hợp đồng. Vài ngày
sau, Nunez Shoes viết thư cho Bộ Urbania, nói rằng họ không thể thực hiện
hợp đồng vì công ty không có đủ
nguồn cung cấp và một lực lượng lao động đầy đủ. Căn cứ vào hợp đồng,
Bộ sẽ được quyền rút theo tín dụng.
Tín dụng dự phòng cũng được phát hành để đảm bảo thực hiện theo hợp đồng mua bán
và cung cấp dịch vụ. Sử dụng ví dụ trước, giả sử Nunez Shoes ký hợp đồng giao 400.000
đôi bốt mùa đông cho Urbania. Bộ có thể yêu cầu Nunez Shoes đăng một trái phiếu thực
hiện do một ngân hàng có uy tín phát hành để đảm bảo rằng nó sẽ tuân theo các điều
khoản của hợp đồng mua bán. Perfor mance bond tín dụng được phát hành cho một tỷ lệ
phần trăm của tổng giá trị hợp đồng.
Giả sử Nunez Shoes chỉ giao được 50% số giày trước khi hết hạn hợp đồng mua bán. Sau
đó, Bộ sẽ có quyền thu hút tín dụng khi xuất trình các tài liệu cần thiết.
Đảm bảo hiệu suất đối với các khoản thanh toán tạm ứng
Đây là loại trái phiếu được phát hành để đảm bảo hoàn trả số tiền đã ứng trước của
khách hàng nếu người bán không tuân thủ các điều khoản của hợp đồng.
Ví dụ: Sử dụng ví dụ trước, giả sử Nunez Shoes ký hợp đồng với Bộ

Urbania để cung cấp ủng mùa đông nhưng yêu cầu thanh toán trước 40.000
đô la. Đến lượt mình, Bộ có thể yêu cầu Nunez Shoes gửi một khoản cam
kết thanh toán tạm ứng (L/ C với một ngân hàng để đảm bảo việc trả lại
tiền do Bộ ứng trước trong trường hợp không có lỗi của người bán).
Trong trường hợp Nunez Shoes không giao sản phẩm như đã thỏa thuận
trong hợp đồng, Bộ sẽ có quyền yêu cầu tín dụng, tức là thu hồi khoản
thanh toán tạm ứng khi xuất trình các chứng từ phù hợp.
Bảo lãnh thanh toán trên tài khoản mở
Loại tín dụng này bảo vệ người bán trong trường hợp người mua không thanh toán
hoặc chậm thanh toán. Người bán yêu cầu người mua phát hành thư tín dụng dự phòng có
lợi cho mình. Giả sử thanh toán được thực hiện trong vòng chín mươi ngày cho người
bán theo một giao dịch mở tài khoản và người mua không thanh toán.
Sau đó, người bán có thể yêu cầu thanh toán theo tín dụng khi xuất trình các chứng
từ quy định, chẳng hạn như hối phiếu trả ngay, hóa đơn thương mại và tuyên bố bằng
văn bản có chữ ký của người bán.
Bảo lãnh khoản vay
Các khoản tín dụng dự phòng thường được các ngân hàng phát hành khi người nộp đơn
đảm bảo hoàn trả khoản vay do một bên khác thực hiện. Giả sử một công ty con của
Nunez Shoes ở Anh vay 200.000 bảng Anh từ một ngân hàng ở London.
Nếu tình hình tài chính của người nộp đơn không được ngân hàng biết rõ, thì ngân hàng có
thể đồng ý gia hạn khoản vay, miễn là công ty mẹ (Nunez Shoes ở Hoa Kỳ) đảm bảo thanh
toán. Theo thỏa thuận này, Nunez Shoes, Hoa Kỳ, sẽ có một L/C dự phòng được phát hành có
lợi cho ngân hàng ở London. Khi nhận được tín dụng, ngân hàng London sẽ cấp khoản vay cho
công ty con. Nếu Nunez Shoes, Anh, không trả được khoản vay, ngân hàng sẽ thu hồi khoản
tín dụng. Ngoài tình huống này, các khoản tín dụng dự phòng được sử dụng để trang trải
các khoản thanh toán tiền thuê, thuế hải quan, tiền bản quyền và các giao dịch trốn thuế.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Bán hàng ký gửi
Nhà xuất khẩu gửi sản phẩm cho nhà nhập khẩu trên cơ sở trả chậm. Nhà nhập khẩu trả
tiền cho người bán khi bán sản phẩm cho bên thứ ba. Nhà xuất khẩu giữ quyền sở hữu hàng
hóa cho đến khi thanh toán.
Mở tài khoản bán hàng
Nhà xuất khẩu vận chuyển hàng hóa cho khách hàng ở nước ngoài bằng tín dụng. thanh toán là
sẽ được thực hiện trong một thời gian thỏa thuận sau khi nhận được hàng hóa.
Dự thảo phim tài liệu
Đây là một dịch vụ do các ngân hàng cung cấp cho người bán để tạo thuận lợi cho việc
thanh toán tiền bán hàng hóa trên cơ sở quốc tế. Theo phương thức này, người xuất khẩu ký
phát hối phiếu cho người mua sau khi hàng hóa được giao, yêu cầu thanh toán khi xuất
trình chứng từ (chứng từ khi thanh toán) hoặc chấp nhận hối phiếu để thanh toán vào một
ngày xác định trong tương lai (chứng từ khi chấp nhận).
Chấp nhận của Ngân hàng (Thương mại)
Nếu một hối phiếu được ký phát và được một ngân hàng chấp nhận, nó được gọi là sự chấp nhận của ngân hàng.
Nếu một hối phiếu được chấp nhận bởi các tổ chức phi ngân hàng, chẳng hạn như các nhà nhập khẩu, thì đó là sự
chấp nhận thương mại.

Vai trò của Ngân hàng
1. Kiểm tra chứng từ: Việc này nhằm xác định xem chứng từ có xuất hiện như được
liệt kê trong lệnh nhờ thu hay không và để thông báo cho bên đó trong trường
hợp thiếu chứng từ.
2. Tuân thủ các chỉ dẫn trong ủy nhiệm thu.
3. Làm đại lý nhờ thu và không chịu trách nhiệm về những thiệt hại phát sinh do
chậm trễ hoặc về nội dung, hình thức chứng từ. Tuy nhiên, họ phải hành động
một cách thiện chí.
Bộ sưu tập sạch
Hối phiếu chứng từ được xuất trình cho người mua để chấp nhận thanh toán mà không
kèm theo chứng từ gửi hàng.
Bộ sưu tập tài liệu
Đây là một hối phiếu chứng từ kèm theo chứng từ vận chuyển.
Quy tắc quốc tế quản lý bộ sưu tập tài liệu
Quy tắc Thống nhất về Nhờ thu, 1995, Ấn phẩm Phòng Thương mại Quốc tế số 522.
Thư tín dụng chứng từ (L/C)
Đây là chứng từ trong đó ngân hàng hoặc tổ chức tài chính khác thay mặt khách hàng
nước ngoài chịu trách nhiệm thanh toán giá mua cho nhà xuất khẩu.
Các bên trong Hợp đồng L/C
1. Hợp đồng mua bán: Bên xuất khẩu (bên hưởng lợi) và bên nhập khẩu (bên tài khoản).
2. Hợp đồng tín dụng hoàn trả: Người nhập khẩu và ngân hàng phát hành.
3. Hợp đồng L/C: Ngân hàng mở và người thụ hưởng.
4. Thỏa thuận xác nhận: Ngân hàng xác nhận và người thụ hưởng.
Quy tắc quốc tế về L/C
Thực hành hải quan thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP), 1993
sửa đổi, Ấn phẩm Phòng Thương mại Quốc tế số 500.
Vai trò của Ngân hàng
1. Các ngân hàng phải hành động công bằng và thiện chí.
2. Nguyên tắc độc lập: Tín dụng là giao dịch riêng biệt với hợp đồng mua bán
hoặc các hợp đồng khác, và ngân hàng hoàn toàn không liên quan hoặc bị ràng
buộc bởi các hợp đồng đó. Nguyên tắc độc lập phải tuân theo một ngoại lệ gian
lận.
3. Nguyên tắc tuân thủ nghiêm ngặt: Nhà xuất khẩu không thể bắt buộc ngân hàng
thanh toán trừ khi chứng từ xuất trình tuân thủ nghiêm ngặt các điều khoản quy
định trong thư tín dụng.
chênh lệch
Chênh lệch ngẫu nhiên
Những sai lệch mà người hưởng lợi hoặc ngân hàng phát hành có thể dễ dàng sửa
chữa.
Chênh lệch nhỏ
Sự khác biệt có thể được sửa chữa bằng văn bản từ bỏ từ người mua.
Chênh lệch lớn
Những sai lệch không thể sửa chữa được hoặc chỉ có thể sửa chữa bằng cách sửa
đổi L/C.
Tiền mặt trước
Một phương thức thanh toán yêu cầu người mua thanh toán trước khi giao hàng được
thực hiện.
thư tín dụng
1. Không thể hủy ngang. L/C không thể sửa đổi hoặc hủy bỏ nếu không có sự đồng
ý của tất cả các bên tham gia tín dụng, đó là người hưởng lợi, người mua và
ngân hàng phát hành.
2. Có thể thu hồi. L/C có thể bị ngân hàng phát hành sửa đổi hoặc hủy bỏ mà không cần
thông báo trước cho người xuất khẩu (người hưởng lợi). Tuy nhiên, các ngân hàng phát
hành phải tôn trọng các hối phiếu đã được các ngân hàng khác thương lượng hợp lệ
trước khi thu hồi.
3. Đã xác nhận. Một tín dụng trong đó một ngân hàng khác, thường là ngân hàng thông
báo, xác nhận nghĩa vụ của mình trong việc thanh toán các hối phiếu và các chứng
từ do người thụ hưởng xuất trình, phù hợp với các điều khoản của tín dụng.
Điều này chỉ áp dụng cho L/C không thể hủy ngang, vì L/C có thể hủy ngang sẽ trở
thành không thể hủy ngang nếu một ngân hàng khác bổ sung xác nhận của mình.
4. Có thể chuyển nhượng. L/C cho phép người hưởng lợi chuyển nhượng tín dụng cho người
hưởng lợi thứ hai. Tương tự như L/C giáp lưng nhưng chỉ phát hành một tín dụng.
5. Quay lưng lại. Một thư tín dụng được phát hành dựa trên sức mạnh của
L/C khác.
6. Quay vòng. Một thỏa thuận trong đó người mua được phép bổ sung tín dụng sau khi
người bán rút tiền.
7. Tín dụng đỏ. Các khoản tạm ứng hoặc tài trợ trước khi xuất khẩu được cung cấp cho
đại lý hoặc nhà phân phối để mua hàng hóa từ nhà cung cấp.
Những khoản tạm ứng đó được thực hiện mà không cần xuất trình chứng từ.
8. Tín dụng điều khoản xanh. Khi các khoản tạm ứng được thực hiện khi xuất trình phiếu
nhập kho.
9. Tín dụng trả chậm. Người bán đồng ý không xuất trình hối phiếu trả ngay cho đến sau
một khoảng thời gian xác định sau khi xuất trình chứng từ.
Không cần dự thảo kèm theo các tài liệu. Khi kèm theo hối phiếu thì nó trở thành L/
C chấp nhận.
10. Chế độ chờ. Một khoản tín dụng được sử dụng để đảm bảo rằng một bên sẽ thực hiện
nghĩa vụ của mình theo hợp đồng mua bán hoặc cung cấp dịch vụ. Các loại L/C dự phòng:
hồ sơ dự thầu của nhà thầu và bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh thực hiện đối với
các khoản thanh toán tạm ứng, bảo lãnh đối với các khoản thanh toán trên tài khoản mở
và bảo lãnh khoản vay.
11. Thẳng. Một L/C được thanh toán tại ngân hàng phát hành hoặc tại người thiết kế
ngân hàng quốc gia được chỉ định trong thư tín dụng.
12. Thương lượng. Một L/C có thể được thương lượng tại bất kỳ ngân hàng nào. Điều này
có nghĩa là ngân hàng phát hành sẽ hoàn trả cho bất kỳ ngân hàng nào thanh toán
đối với các chứng từ quy định trong tín dụng.
1. Thảo luận về phân bổ rủi ro trong các điều khoản thanh toán xuất khẩu sau: ký gửi,
hối phiếu.
2. Ưu điểm và nhược điểm của các điều khoản thanh toán này: nhờ thu chứng từ, bán tài
khoản mở, thư tín dụng hủy ngang?

3. Trình bày các bước khác nhau liên quan đến một thư tín dụng chứng từ đã
được xác nhận, với thời hạn thanh toán là chín mươi ngày.
4. So sánh nhờ thu chứng từ và thư tín dụng chứng từ.
5. Người quản lý bộ phận thư tín dụng của Citibank ở Chicago biết rằng con
tàu mà một nhà xuất khẩu địa phương vận chuyển hàng hóa đến Yokahama, Nhật
Bản, đã bị hỏa hoạn thiêu rụi. Anh ta biết rằng người mua ở Yokahama sẽ
không bao giờ nhận được hàng. Tuy nhiên, người quản lý đã nhận được tất
cả các tài liệu được yêu cầu theo thư tín dụng. Người quản lý có nên thanh
toán cho nhà xuất khẩu hoặc giữ lại khoản thanh toán và thông báo cho
khách hàng nước ngoài tại Nhật Bản không?
6. So sánh vai trò và trách nhiệm của ngân hàng trong nhờ thu chứng
từ và thư tín dụng.
7. Nguyên tắc độc lập là gì?
8. Thảo luận về quy tắc tuân thủ nghiêm ngặt.
9. Đưa ra ví dụ về sự khác biệt lớn trong thư tín dụng.
10. Mô tả ngắn gọn các nội dung sau: L/C chuyển nhượng, L/C giáp lưng,
L/C trả chậm, L/C dự phòng.
TÌNH HUỐNG 11.1. THƯ TÍN DỤNG GIẢ MẠO
Vào tháng 6 năm 2005, JFTC, một công ty Trung Quốc, đã đồng ý mua 1.000
tấn phân bón từ VA Trading Corporation (VATC) đặt tại Houston, Texas. JFTC
đã nhận được thư tín dụng từ Ngân hàng Trung Quốc (BC) với giá mua là 1,2
triệu USD. Khoản thanh toán sẽ được thực hiện cho VATC sau khi giao hàng
và xuất trình các chứng từ cần thiết cho Ngân hàng Trung Quốc theo UCP 500.
Giá thị trường của phân bón đã giảm đáng kể và người mua đã yêu cầu
nhượng bộ. VATC từ chối giảm giá. VATC đã gửi trước bộ chứng từ quy định
trong thư tín dụng (sau khi đã chuyển hàng cho JFTC) đến Ngân hàng Thương
mại Texas (TCB), ngân hàng này sẽ chuyển bộ chứng từ đến BC. Mặc dù TCB
đã chỉ ra một số khác biệt nhất định giữa chứng từ và thư tín dụng, nhưng
họ không tin rằng chúng sẽ dẫn đến bất kỳ vấn đề nào.
Ngân hàng Trung Quốc đã thông báo cho TCB về sự khác biệt và cho biết
họ sẵn sàng liên hệ với người mua (JFTC) về việc chấp nhận. JFTC từ chối
bỏ qua sự khác biệt và Ngân hàng Trung Quốc đã trả lại tài liệu cho TCB.
VATC đã không được thanh toán cho lô hàng.
câu hỏi
1. Thảo luận về các lựa chọn khác nhau có sẵn cho VATC.
2. Bạn có nghĩ rằng sự khác biệt bị cáo buộc giữa chứng từ và thư
tín dụng có thể là cơ sở thích hợp để từ chối thư tín dụng không?
3. Bạn có nghĩ rằng JFTC hoặc ngân hàng của JFTC đã cung cấp thông báo đầy đủ cho VATC không
theo UCP500?
TÌNH HUỐNG 11.2. NGUYÊN TẮC ĐỘC LẬP TRONG THƯ TÍN DỤNG
Một ngân hàng ở New York đã phát hành thư tín dụng cho người thụ hưởng (người bán)
ở Tây Ban Nha theo yêu cầu của người mua bao gồm việc vận chuyển các sản phẩm xây dựng.
Khi người bán xuất trình chứng từ cho ngân hàng để thanh toán, ngân hàng
từ chối thanh toán với lý do không có cơ hội kiểm tra chất lượng sản
phẩm. Thư tín dụng không yêu cầu giấy chứng nhận thử nghiệm từ một phòng
thí nghiệm độc lập kèm theo các tài liệu.
câu hỏi
1. Ngân hàng có hợp lý trong việc giữ lại khoản thanh toán không?
2. Người mua hoặc ngân hàng có quyền yêu cầu giám định chất lượng
hàng hóa không?
3. Tầm quan trọng của nguyên tắc độc lập đối với trường hợp này?
Chương 12
Ngược lại
NGUỒN GỐC CỦA COUNTERTRADE
Thương mại đối lưu là bất kỳ thỏa thuận thương mại nào trong đó người bán hoặc
nhà xuất khẩu được yêu cầu chấp nhận thanh toán một phần hoặc toàn bộ việc giao
hàng, cung cấp sản phẩm từ nước nhập khẩu. Về bản chất, đó là việc một quốc gia
(hoặc một công ty) sử dụng sức mua của mình như một đòn bẩy để buộc một công ty tư
nhân mua hoặc tiếp thị những hàng hóa ít được ưa chuộng của mình hoặc đòi hỏi những
nhượng bộ khác để tài trợ cho hàng nhập khẩu của mình, hoặc để có được ngoại tệ
mạnh cần thiết hoặc công nghệ. Mặc dù cách thức cấu trúc giao dịch có thể khác nhau,
nhưng đặc điểm nổi bật của các thỏa thuận như vậy là yếu tố hiệu quả bắt buộc do
nhà nhập khẩu hoặc chính phủ của nhà nhập khẩu yêu cầu hoặc được thực hiện cần thiết
bởi các cân nhắc cạnh tranh (Verzariu, 1985, 1992) .
Nguồn gốc của thương mại đối lưu có thể bắt nguồn từ thời cổ đại khi thương mại
quốc tế dựa trên trao đổi hàng hóa tự do. Hàng đổi hàng phát triển mạnh ở Bắc Lưỡng
Hà vào đầu năm 3000 trước Công nguyên khi cư dân buôn bán gạch bông và kim loại.
Người Hy Lạp cũng kiếm được lợi nhuận từ việc trao đổi dầu ô liu và rượu để lấy ngũ
cốc và kim loại vào khoảng trước năm 2000 trước Công nguyên (Brinton et al., 1984;
Anyane-Ntow và Harvey, 1995). Ngay cả với sự hưng thịnh của nền kinh tế tiền tệ,
hàng đổi hàng vẫn tiếp tục là một phương tiện trao đổi. Thương mại đối lưu ngày nay
liên quan đến nhiều thứ hơn là việc sử dụng hàng đổi hàng đơn giản. Đó là một giao
dịch phức tạp bao gồm việc trao đổi một số loại tiền tệ cũng như hàng hóa giữa hai
hoặc nhiều quốc gia. Ví dụ, một giao dịch đối lưu có thể quy định rằng người bán
được thanh toán bằng ngoại tệ với điều kiện người bán đồng ý tìm thị trường cho các
sản phẩm cụ thể từ quốc gia của người mua.
Sự hồi sinh của thương mại đối lưu thường gắn liền với thương mại Đông-Tây. Vào
đầu những năm 1950, các quốc gia cộng sản cũ ở Đông Âu phải đối mặt với tình trạng
thiếu tiền tệ cứng (có thể chuyển đổi) thường xuyên để mua hàng.
271
nhập khẩu cần thiết. Trong các giao dịch của họ với các nước phương Tây, họ nhấn
mạnh rằng các sản phẩm của họ được lấy để đổi lấy hàng nhập khẩu từ các nước phương Tây.
Cách làm này cũng tỏ ra khá hấp dẫn đối với nhiều quốc gia đang phát triển, vốn cũng
đang thiếu hụt đồng tiền chuyển đổi. Việc sử dụng thương mại đối lưu đã tăng lên đều
đặn và hiện được ước tính chiếm khoảng 15-20% thương mại thế giới (Hennart và
Anderson, 1993). Đến cuối năm 1995, số quốc gia sử dụng thương mại đối lưu đã vượt
quá 100.
Mặc dù có thể có những bất đồng liên quan đến khối lượng thương mại đối lưu hiện
nay, nhưng sự đồng thuận rộng rãi là thương mại đối lưu tạo thành một phần đáng kể
và đang phát triển nhanh chóng của thương mại thế giới (McVey, 1984; Bost và Yeakel,
1992). Một số lượng lớn các tập đoàn Hoa Kỳ gặp khó khăn khi tiến hành kinh doanh
với nhiều quốc gia mà không dựa vào thương mại đối lưu. Ví dụ, khoảng hai phần ba
các giao dịch nước ngoài mua máy bay thương mại và quân sự của Mỹ được thanh toán
bằng các sản phẩm địa phương thay vì tiền mặt (Bragg, 1998; Angelidis, Parsa và
Ibrahim, 2004). Để đáp lại sự quan tâm ngày càng tăng này, một số ngân hàng Hoa Kỳ
đã thành lập bộ phận giao dịch đối ứng của riêng họ.
Ví dụ: PepsiCo đã trao đổi thức uống cô đặc để lấy gạo Basmati ở Ấn Độ và
lấy tơ và nấm ở Trung Quốc. Nấm được sử dụng trong chuỗi Pizza Hut của PepsiCo
và lụa được nhuộm, in và bán để kiếm lời (Welt, 1990).
Vào những năm 1980, thương mại đối lưu chủ yếu được sử dụng như một phương tiện tài trợ thương mại.
Nó hiện được sử dụng để đáp ứng một loạt các mục tiêu kinh doanh: tài trợ dự án vốn,
chia sẻ sản xuất, chuyển lợi nhuận từ các quốc gia thiếu hụt tiền tệ mạnh và đấu
thầu cạnh tranh trong các hoạt động mua sắm lớn của chính phủ (Caves và Marin, 1992;
Egan và Shipley, 1996) .
Các ví dụ khác về Countertrade
• Indonesia đàm phán về dự án nhà máy điện với Asea Brown Boveri và về hệ thống
kiểm soát không lưu với Hughes Aircraft. Các nghĩa vụ mua hàng của người phụ
trách phải bằng 100 phần trăm giá trị FOB.
Các công ty xuất khẩu, thông qua một công ty thương mại, một loạt các sản phẩm
của Indonesia: ca cao sang Hoa Kỳ, than đá sang Nhật Bản và phân bón sang
Việt Nam và Miến Điện.
• Lockheed Martin đồng ý bán máy bay quân sự F-16 cho Hungary để đổi lấy khoản
đầu tư lớn và các cam kết mua đối ứng.
Công ty đã đồng ý mua hàng hóa Hungary trị giá 250 triệu đô la Mỹ. Nó đã thành
lập một văn phòng tại Budapest để tham gia đấu thầu và mua sắm hàng hóa công
nghiệp của đất nước để xuất khẩu. • Đài Loan đã mua 60 chiếc
Mirage 2000-5 từ công ty hàng không Pháp, Dussault. Đổi lại, Dussault tiến hành
liên doanh với
phản công 273
Công ty hàng không vũ trụ của Đài Loan, Chenfeng, để sản xuất các bộ phận và
linh kiện máy bay chính cho máy bay địa phương và xuất khẩu (Anony mous,
1997a,b,c).
LỢI ÍCH CỦA GIAO DỊCH ĐỐI TƯỢNG
Lợi ích cho người mua
chuyển giao công nghệ
Để đổi lấy nguồn cung cấp nguyên liệu thô được đảm bảo hoặc các nguồn tài nguyên
khan hiếm khác, một quốc gia phát triển sẽ cung cấp vốn, thiết bị và công nghệ cần
thiết để phát triển các nguồn tài nguyên đó. Ví dụ, các công ty phương Tây đã hỗ trợ Ả
Rập Xê Út phát triển ngành công nghiệp lọc dầu và hóa dầu để đổi lấy quyền mua một
lượng dầu nhất định trong một khoảng thời gian nhất định.
Giảm bớt khó khăn về cán cân thanh toán
Cuộc khủng hoảng nợ của những năm 1980, cùng với những biến động bất lợi về giá của
các mặt hàng xuất khẩu chính, chẳng hạn như cà phê hoặc đường, đã khiến nhiều nước
đang phát triển gặp khó khăn nghiêm trọng về cán cân thanh toán. Thương mại đối lưu đã
được sử dụng như một cách tài trợ cho hàng nhập khẩu cần thiết mà không làm cạn kiệt
nguồn dự trữ ngoại tệ hạn chế. Một số quốc gia thậm chí đã sử dụng nó như một cách kiếm
ngoại tệ mạnh bằng cách thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm trong nước của họ.
Do đó, thương mại đối lưu đã giúp các quốc gia này tránh được gánh nặng vay nợ bổ sung
để tài trợ cho nhập khẩu cũng như nhu cầu hạn chế hoạt động kinh tế trong nước. Sau
cuộc khủng hoảng nợ, hoạt động cho vay tư nhân của các ngân hàng thương mại gần như
cạn kiệt và hiện chiếm khoảng 5% dòng vốn dài hạn cho các quốc gia đang phát triển,
so với 40% một thập kỷ trước.
Countertrade cũng được sử dụng như một phương pháp thâm nhập thị trường mới, đặc biệt
là trong các lĩnh vực sản phẩm có sự cạnh tranh mạnh mẽ.
Duy trì giá ổn định cho hàng xuất khẩu
Thương mại đối lưu cho phép các nhà xuất khẩu hàng hóa duy trì giá danh nghĩa cho
các sản phẩm của họ ngay cả khi nhu cầu hạn chế hoặc suy giảm. Giá của sản phẩm được
mua để trao đổi có thể tăng lên để tính đến giá xuất khẩu tăng cao. Bằng cách này,
một nhà xuất khẩu có thể định đoạt hàng hóa của mình mà không phải nhượng bộ giá thực
tế của sản phẩm trong một thị trường cạnh tranh.
chợ. Trong trường hợp các-ten, chẳng hạn như OPEC (Tổ chức các nước xuất khẩu dầu
mỏ), một thành viên có thể thu hút khách hàng để có cơ hội trao đổi ngược lại mà
không vi phạm các nguyên tắc về giá.
Lợi ích cho nhà xuất khẩu
Tăng cơ hội bán hàng
Countertrade tạo ra doanh số bán hàng bổ sung mà nếu không sẽ không

có thể nhìn thấy được. Nó cũng cho phép thâm nhập vào các thị trường khó tính.
Tiếp cận các nguồn cung cấp
Countertrade cung cấp cho các nhà xuất khẩu khả năng tiếp cận với nguồn cung cấp
liên tục các bộ phận sản xuất, nguyên liệu thô quý hoặc các nguồn tài nguyên thiên
nhiên khác để đổi lấy việc bán hàng hóa hoặc công nghệ sản xuất.
Linh hoạt về giá
Thương mại đối lưu cho phép nhà xuất khẩu điều chỉnh giá của sản phẩm theo tỷ
giá hối đoái đối với hàng hóa được định giá cao (xem Quan điểm quốc tế 12.1 về tổ
chức thương mại đối lưu).
CÁC LÝ THUYẾT VỀ THƯƠNG MẠI ĐỐI TƯỢNG
Một số lượng hạn chế các nghiên cứu thực nghiệm về mua bán đối lưu đã được tiến
hành. Những phát hiện sau đây đặc trưng cho một số nghiên cứu lý thuyết về thực hành
thương mại đối lưu:
• Thương mại đối lưu có tương quan thuận với mức độ xuất khẩu của một quốc gia.
Điều này có nghĩa là mức độ cao hơn của hoạt động thương mại quốc tế có liên
quan đến mức độ trao đổi thương mại cao (Caves và Marin, 1992; Hennart và
Anderson, 1993). • Thương mại đối
lưu thường được sử dụng thay thế cho đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI). Mặc dù
FDI làm giảm chi phí giao dịch thị trường (nghĩa là bằng cách nội địa hóa các
nguồn nguyên liệu thô và linh kiện thông qua hội nhập theo chiều dọc), các
công ty đa quốc gia sử dụng phương pháp mua bán đối lưu như một giải pháp tốt
thứ hai khi các nước chủ nhà áp đặt các hạn chế đối với FDI vào. Các quốc gia
tham gia vào thương mại đối kháng nặng nề có xu hướng là những quốc gia hạn
chế nghiêm trọng FDI vào bên trong. FDI cũng có thể ít bị thu hút hơn vào chính trị
phản công 275
gọi là các quốc gia rủi ro, mặc dù họ có thái độ tích cực đối với đầu
tư nước ngoài. Những quốc gia như vậy có khả năng có hoạt động thương
mại đối lưu ở mức độ cao
(Hennart, 1990). • Mức độ kiểm soát hối đoái càng chặt chẽ thì mức độ
hoạt động mua bán đối lưu càng cao. Đây dường như là một phản ứng đối
với các hạn chế đối với việc mua ngoại tệ. Một số nghiên cứu cũng chỉ
ra rằng một tỷ lệ đáng kể thương mại đối lưu ít liên quan đến tình
trạng thiếu ngoại hối, mà nhằm mục đích giảm chi phí giao dịch cao ảnh
hưởng đến việc mua công nghệ hoặc sản phẩm trung gian. • Thương mại
đối lưu có tương quan thuận với mức độ giảm nợ của một quốc gia. Casson
và Chukujama (1990) chỉ ra rằng các quốc gia có tỷ lệ nợ cao hơn tham
gia nhiều hơn vào hoạt động trao đổi hàng hóa. Mức độ tín nhiệm của
một quốc gia, được đo bằng tổng hợp xếp hạng của các ngân hàng quốc
tế, có mối tương quan thuận với các hoạt động trao đổi hàng hóa của
quốc gia đó (Hennart và Anderson, 1993).
Cơ chế của một giao dịch hàng đổi hàng
Giả sử một công ty tư nhân đang bán thiết bị khoan cho quốc gia A để đổi
lấy 10 tấn gạo basmati. Một phương pháp là sử dụng các bảo lãnh đối ứng theo
hình thức như trái phiếu thực hiện hoặc thư tín dụng dự phòng. Mỗi bên gửi một
bảo đảm và điều này cung cấp khoản thanh toán cho bên bị thiệt hại trong trường
hợp bên kia không thực hiện phần của mình trong hợp đồng (nghĩa là không giao
hàng hoặc giao hàng không phù hợp). Tuy nhiên, các khoản phí mà các ngân hàng
tính cho các bảo lãnh như vậy là khá cao. Một phương pháp khác là sử dụng tài
khoản ký quỹ để bảo đảm việc thực hiện nghĩa vụ của mỗi bên. Các bước được sử
dụng như sau:
• Công ty mở thư tín dụng chứng từ cho nước A.

Trong trường hợp sản phẩm được chuyển cho một công ty thương mại, thư tín
dụng sẽ được mở bởi công ty thương mại vì lợi ích của quốc gia. • Quốc
gia A giao gạo cho công ty hoặc công ty thương mại và tiêu đề là
chuyển nhượng.
• Khi quyền sở hữu được chuyển cho công ty, số tiền tương đương với giá trị
của lô gạo được vận chuyển sẽ được công ty chuyển theo thư tín dụng vào
một tài khoản ký quỹ.
• Công ty giao thiết bị khoan đồng thời hoặc vào một ngày sau đó cho quốc
gia A và quyền sở hữu được chuyển giao cho quốc gia này.
• Tiền trong tài khoản ký quỹ được giải phóng cho công ty. •
Trong trường hợp công ty giao hàng không phù hợp hoặc không giao hàng, tiền
trong tài khoản ký quỹ sẽ được trả cho quốc gia.
CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH ĐỐI LẠI
Thương mại đối lưu có nhiều hình thức khác nhau (xem Hình 12.1). Các giao dịch như
vậy có thể được chia thành hai loại lớn:
• Các giao dịch trong đó các sản phẩm và/hoặc dịch vụ được trao đổi để đổi lấy các
sản phẩm và/hoặc dịch vụ khác: bao gồm hàng đổi hàng, giao dịch chuyển đổi và
các thỏa thuận thanh toán bù trừ.
• Các giao dịch có hai giao dịch tiền đổi hàng song song: bao gồm các thỏa thuận
mua lại, mua đối ứng và bù trừ.
Trao đổi hàng hóa (Dịch vụ) lấy Hàng hóa (Dịch vụ)
hàng đổi hàng
Một thỏa thuận hàng đổi hàng cổ điển liên quan đến việc trao đổi trực tiếp hàng
hóa/dịch vụ giữa hai bên thương mại (xem Quan điểm quốc tế 12.2).
Một nhà xuất khẩu từ nước A sang nước B được thanh toán bằng hàng xuất khẩu đối ứng
từ nước B sang nước A và không có tiền đổi chủ. Giao dịch được điều chỉnh bởi một hợp
đồng duy nhất. Do tính linh hoạt hạn chế của nó, hàng đổi hàng chỉ chiếm chưa đến 15%
các hợp đồng mua bán đối lưu. Các vấn đề chính với hàng đổi hàng liên quan đến việc
xác định giá trị tương đối của hàng hóa được giao dịch và sự miễn cưỡng của các ngân
hàng trong việc tài trợ hoặc bảo lãnh cho các giao dịch đó.
Ví dụ: Năm 1996, Ukraine đồng ý trao đổi các sản phẩm nông nghiệp của
mình để lấy 2 triệu tấn dầu từ Iran. Một công ty của Macedonia đã đồng
ý trả 30% giá mua khí đốt của Nga đối với hàng hóa/dịch vụ như thuốc men,
đường ống và công trình xây dựng.
chuyển giao dịch
Đây là một thỏa thuận trong đó một nhà kinh doanh chuyển đổi sẽ mua hoặc tiếp thị
các sản phẩm bị mua bán đối lưu để đổi lấy ngoại tệ mạnh (Hình 12.2). Thương nhân
chuyển đổi thường sẽ yêu cầu một khoản phí khá lớn dưới hình thức giảm giá hàng hóa
được giao.
Ví dụ: Một công ty Mỹ xuất khẩu phân bón sang Pakistan. Tuy nhiên,
hàng hóa do Pakistan giao đến quầy ít được người bán ở Mỹ quan tâm. Một
công ty Rumani (thương nhân chuyển đổi) chuyển đổi hàng hóa Paki stani
thành tiền mặt, thanh toán cho nhà xuất khẩu Hoa Kỳ và giữ lại một khoản hoa hồng.
phản công 277
Giao dịch có liên quan đến các cam kết đối ứng không? (trừ thanh toán bằng tiền mặt)
Đúng KHÔNG
phản công
Bán thẳng (tiền
Giao dịch có liên quan đến việc sử mặt hoặc tín dụng)
dụng tiền không?
Đúng KHÔNG
Mua truy cập, mua lại

loại hàng đổi hàng
hoặc bù đắp
Giao dịch có kéo dài trong thời gian

Giao dịch có phải là một cam kết đối
ứng chỉ giới hạn trong việc dài và liên quan đến một rổ hàng
mua hàng hóa hóa không?
Đúng KHÔNG Đúng KHÔNG
Mua lại và mua truy cập Giao dịch

sắp xếp thanh toán bù trừ
có liên quan
đến nợ không
Hàng hóa có được nhà xuất khẩu lấy Các bên thứ ba có
lại và sản lượng thiết bị được Đúng KHÔNG liên quan không?
bán không?
Hoán đổi
Đúng KHÔNG Đúng KHÔNG
truy cập Chuyển sắp xếp hàng đổi

Mua lại Bù lại
mua hàng giao dịch thanh toán bù trừ hàng đơn giản
HÌNH 12.1. Phân loại các hình thức buôn bán đối lưu Hình 12.1 lần Nguồn:
đầu tiên xuất hiện ở Hennart,
J (1990). “Một số khía cạnh thực nghiệm của giao dịch đối lưu,” 21(2), tr. 245; Học viện Kinh
Tạptế.
doanh Quốc chíIncủa
lại Nghiên
bởi sự cứu
cho kinh
phép.doanh quốc tế,
Tổ chức cho Countertrade
Khi một công ty đã đưa ra quyết định mua bán ngược lại, họ có hai lựa
chọn tổ chức: sử dụng các bên thứ ba như nhà tư vấn và trung tâm thương mại,
hoặc thành lập một bộ phận mua bán ngược lại trong công ty. Mỗi cách tiếp
cận ap đều có những lợi ích và bất lợi riêng.
Sau đây là tổng quan ngắn gọn về lợi ích và chi phí của việc thiết lập
một đơn vị mua bán đối lưu trong công ty.
Thuận lợi
• Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
• Cơ hội học hỏi và linh hoạt • Bảo mật
và kiểm soát hoạt động
Nhược điểm
• Tốn kém và chủ yếu phù hợp với các công ty đa quốc gia với các dòng sản
phẩm đa dạng. • Phức
tạp và liên quan đến việc lập kế hoạch và điều phối nhân viên của công ty.
• Chuyên môn hạn chế; các vấn đề về xử lý hàng hóa bị buôn bán ngược chiều.
1. Sản phẩm/dịch vụ
nhà xuất khẩu nhà nhập khẩu
Quốc gia A Quốc gia B
2. Mua/tiếp thị hàng hóa/

3. Tiền mặt/các sản phẩm/
dịch vụ của Quốc gia B bằng
dịch vụ khác mà nhà
ngoại tệ mạnh
xuất khẩu cần
Chuyển
giao dịch viên
HÌNH 12.2. chuyển giao dịch
Sắp xếp thanh toán bù trừ
Theo các thỏa thuận này, hai chính phủ đồng ý mua một lượng hàng hóa và/hoặc
dịch vụ nhất định của nhau trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một
năm. Mỗi quốc gia thiết lập một tài khoản bằng một loại tiền tệ, ví dụ: thanh
toán bù trừ bằng đô la, bảng Anh hoặc nội tệ. Khi tồn tại sự mất cân bằng thương
mại, việc thanh toán các tài khoản có thể dưới hình thức thanh toán bằng ngoại tệ mạnh cho
phản công 279
thiếu hụt, chuyển giao hàng hóa, cấp tín dụng đối với thỏa thuận thanh toán bù trừ
của năm sau hoặc bằng cách chuyển đổi giao dịch. Trong giao dịch chuyển đổi, quốc gia
chủ nợ có thể bán tín dụng của mình cho một nhà giao dịch chuyển đổi để được chiết
khấu và nhận thanh toán bằng tiền mặt. Nhà giao dịch chuyển đổi sau đó sẽ bán hàng
hóa tương ứng cho bên thứ ba (xem Hình 12.3).
Ví dụ: Một công ty Thụy Điển, Sukab, đã tích lũy được một khoản thặng dư lớn trong
tài khoản thanh toán bù trừ của mình với Pakistan. Sukab đã bán khoản tín dụng của mình
cho Marubeni, một công ty của Nhật Bản, với giá chiết khấu và Marubeni đến lượt mình
thanh lý sự mất cân bằng này bằng cách mua bông của Pakistan và xuất khẩu sang một quận
thứ ba để lấy ngoại tệ mạnh (Anonymous, 1996).
Giao dịch song song
Mua lại (Thỏa thuận bồi thường)
Trong một giao dịch mua lại hoặc đền bù, một công ty tư nhân sẽ bán hoặc cấp phép
công nghệ hoặc xây dựng một nhà máy (thanh toán bằng ngoại tệ mạnh) và đồng ý mua,
trong một số năm nhất định, một tỷ lệ sản lượng nhất định được tạo ra từ việc sử dụng
công nghệ hoặc nhà máy. Đầu ra sẽ được mua bằng ngoại tệ cứng. Tuy nhiên, do các sản
phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau nên tồn tại sự đồng phụ thuộc giữa các bên thương
mại (xem Hình 12.4). Các
Tài khoản bù trừ song phương
Quốc gia A Quốc gia B

Hàng hóa/dịch vụ
HÌNH 12.3. Sắp xếp thanh toán bù trừ
Công nghệ Chuyển giao công nghệ/tư liệu Công nghệ

nhà xuất khẩu/người cấp phép Nhà nhập khẩu/người được cấp phép
Tiền mặt (tiền cứng)
Mua toàn bộ hoặc một phần sản lượng

ngoài giờ
Quốc gia A
Quốc gia B
Tiền mặt (tiền cứng)
HÌNH 12.4. Mua lại

001 300 1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

001 300 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

Tiến sĩ Belay Seyoum

Xuất nhập khẩu

Phiên bản thứ hai

cuốn sách này bắt đầu với một lịch sử ngắn

Thêm ĐÁNH GIÁ, BÌNH

Bộ Thương mại là một lợi ích cho bất kỳ nhà

Xuất nhập khẩu

Phiên bản thứ hai

Xuất nhập khẩu

Tiến sĩ Belay Seyoum

Đồng thời được xuất bản tại Vương quốc Anh

© 2000 Báo chí Haworth

© 2009 Taylor & Francis

Thiết kế bìa của Jennifer M. Gaska

Dữ liệu Biên mục của Thư viện Quốc hội

HF1414.4.S49 2007 382—

ISBN10: 0-7890-3419-0 (hbk)

ISBN13: 978-0-7890-3419-9 (hbk)

ISBN 0-203-88930-4 ISBN sách điện tử chính

Giới thiệu về tác giả xiii

Điểm mạnh và đặc điểm của cuốn sách này xv

Những thay đổi trong phiên bản thứ hai xv

Sự nhìn nhận xvii

Giới thiệu: Sơ lược về lịch sử thương mại quốc tế 1

Thời kỳ thuộc địa (1500-1900)

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Chương 1. Tăng trưởng và định hướng thương mại quốc tế 7

Các yếu tố quyết định khối 9

lượng thương mại và hướng thương mại 9

Những phát triển quan trọng trong 10

thương mại Câu hỏi 14

ôn tập tóm tắt chương 15

Các Hiệp định Hội nhập 19

Khu vực (RIA) của GATT và WTO 22

Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) 25

Câu hỏi ôn tập chương 32

Liên minh châu Âu 36

Tình huống 2.1. Lợi 37

ích và chi phí của thương mại tự do 37

PHẦN II: CHIẾN LƯỢC VÀ MARKETING XUẤT KHẨU

Chương 3. Thành Lập Doanh Nghiệp 41

Cơ cấu sở hữu Tên 41

doanh nghiệp hoặc thương 48

mại Tài khoản ngân hàng, giấy phép và 49

giấy phép Địa điểm và việc sử dụng các dịch 49

vụ chuyên nghiệp Tổ chức xuất khẩu: Cách 50

tiếp cận theo ngành Nguyên tắc 52

chung về thuế Đánh thuế các giao dịch 54

xuất nhập khẩu Chuyển giá quốc 61

tế Chương Câu hỏi 65

ôn tập tóm tắt 66

Chương 3.1. Toàn cầu hóa và cơ sở thuế thu hẹp 66

Chương 4. Lập kế hoạch và chuẩn bị cho xuất khẩu Đánh 69

giá và lựa chọn sản phẩm Nghiên cứu 69

thị trường quốc tế Đánh giá 72

thị trường quốc tế Xây dựng kế 75

hoạch kinh doanh quốc tế Tư vấn và hỗ trợ 77

xuất khẩu Du lịch nước ngoài và 78

xúc tiến chương Câu hỏi tổng kết 83

đánh giá tình 91

huống 4.1. Phát 92