BỘ TÀI CHÍNH

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

BÁO CÁO KẾT QUẢ

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI :

KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH FUJIFILM
BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Trâm

NHÓM SVTH:

Đào Vũ Quỳnh Duyên -

Nguyễn Văn Hoàng -

Lê Văn Sỹ -

Trƣơng Thị Cẩm Ly -

Nguyễn Hoàng Phúc -

Tp. Hồ Chí Minh, Ngày 3 Tháng 8 Năm 2 22

 BỘ TÀI CHÍNH

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

BÁO CÁO KẾT QUẢ

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI :

KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH FUJIFILM
BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM
GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Trâm

NHÓM SVTH:

Đào Vũ Quỳnh Duyên -

Nguyễn Văn Hoàng -

Lê Văn Sỹ -

Trƣơng Thị Cẩm Ly -

Nguyễn Hoàng Phúc -

Tp. Hồ Chí Minh, Ngày 3 Tháng 8 Năm 2022

 LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đƣờng đại học đến nay,
nhóm chúng em đã nhận đƣợc rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô,
gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, chúng em xin gửi đến quý thầy
cô ở khoa Quản trị kinh doanh – Trƣờng Đại Học Tài Chính – Marketing đã
cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho
chúng em trong suốt thời gian học tập tại trƣờng.

Đặc biệt chúng em xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn Thị Minh Trâm đã tận
tâm hƣớng dẫn chúng em qua từng buổi học trên lớp cũng nhƣ những buổi thảo
luận môn học này. Nếu không có những lời hƣớng dẫn, dạy bảo của cô thì bài
thu hoạch này của chúng em sẽ rất khó có thể hoàn thiện đƣợc. Một lần nữa
chúng em xin chân thành cảm ơn cô!

Đồng thời chúng em xin gửi lời c m ơn chân thành tới Ban lãnh đạo Công ty
Fujifilm Business Innovation VN, c ng tập thể c n ộ công nhân viên củ công
ty đã nhiệt tình gi p đỡ chúng em trong qu trình tìm hiểu thu thập thông tin để
chúng em có thể hoàn thành bài báo cáo của mình.

Do điều kiện thời gian thực tập khả năng nghiên cứu và kinh nghiệm thực tế
c n hạn chế nên không thể tránh khỏi ài o c o thực tập c nhiều thiếu s t
Chúng em rất mong đƣợc sự chỉ bảo đ ng góp của các thầy cô để chúng em có
điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức của mình cũng nhƣ bài báo cáo đƣợc hoàn
thiện hơn

Chúng em xin chân thành c m ơn!

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN

Đào Vũ Quỳnh Duyên

Nguyễn Văn Hoàng

Trƣơng Thị Cẩm Ly

Nguyễn Hoàng Phúc

Lê Văn Sỹ
 NHẬN XÉT CỦA NGƢỜI HƢỚNG DẪN/ NƠI THỰC TẬP

Công ty/ Doanh nghiệp xác nhận: Công ty Fujifilm Business Innovation Việt
Nam.

Nhóm sinh viên gồm: Đào Vũ Quỳnh Duyên, Nguyễn Văn Hoàng Lê Văn Sỹ,
Trƣơng Thị Cẩm Ly, Nguyễn Hoàng Ph c là sinh viên Trƣờng Đại học Tài chính
– M rketing đã thực tập tại Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam từ
/ / đến ngày 1/08/2022.

Về th i độ thực tập: ..............................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

Về năng lực và kiến thức: .....................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

Về kỹ năng làm việc: ...........................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

Nội dung: ............................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

Tp. Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm 2 22

NGƢỜI NHẬN XÉT

XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY

 NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

1. NHẬN XÉT

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

..............................................................................................................................

2. THANG ĐÁNH GIÁ

Tiêu chí Nội dung đánh giá Điểm

Tp.Hồ Chí Minh, ngày ..... tháng ..... năm 2 22

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

( Kí, ghi rõ họ tên)

 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1

1 Lí do chọn đề tài ........................................................................................................ 1

2 Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................. 1

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 1

4 Phƣơng pháp nghiên cứu ......................................................................................... 2

5 Cấu trúc bài báo cáo ................................................................................................. 3

CHƢƠNG 1 ................................................................................................................... 4

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION

VIỆT NAM .............................................................................................................................. 4

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Fujifilm Business Innovation
Việt Nam .................................................................................................................................. 4

1.1.1. Lịch sử hình thành .......................................................................................4

1.1.2. Quá trình phát triển ......................................................................................5

1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh.....................................................................................5

1.2. Khái quát tình hình kinh doanh ........................................................................... 6

1.2.1. Quy mô hoạt động .........................................................................................6

1.2.1.1 Ngành nghề kinh doanh chính ................................................................6

1.2.1.2 Số lượng và chủng loại các sản phẩm SXKD chính trong 3 năm gần: ..6

1.2.1.3 Quy mô cơ sở hoạt động .........................................................................6

1.2.1.4 Nguồn nhân lực.......................................................................................7

1.2.1.5 Phạm vi phân phối gồm: .........................................................................7

1.2.1.6 Khách hàng ở các khu vực thị trường ....................................................7

1.2.2. Cơ cấu tổ chức ..............................................................................................8

1.2.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm gần đây của Công ty
Fujifilm Business Innovation Việt Nam ..........................................................................9
 1.3. Nhận xét kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây của Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam................................................................................... 11

CHƢƠNG 2 ................................................................................................................. 12

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ............. 12

2.1. Thực trạng về công tác hoạch định bán hàng tại ............................................. 12

2.1.1. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH
Fujifilm Business Innovation Việt Nam ..............................................................12

2.1.1.1 Mục tiêu chiến lược ..............................................................................12

2.1.1.2 Mục tiêu doanh số.................................................................................12

2.2.1.1 Mục tiêu chi phí ....................................................................................13

2.2.1.2 Mục tiêu phát triển thị trường ..............................................................13

2.2.1.3 Mục tiêu thị phần ..................................................................................14

2.1.2. Thực trạng về những yếu tố ảnh hƣởng đến công tác hoạch định bán
hàng .................................................................................................................................15

2.1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô ...........................................................15

2.1.2.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô ...........................................................16

2.1.2.3 Ảnh hưởng từ yếu tố môi trường nội bộ ...............................................18

2.1.3. Thực trạng về kế hoạch bán hàng .............................................................2

2.1.3.1 Kế hoạch sản phẩm...............................................................................2

2.1.3.2 Kế hoạch Marketing hỗ trợ bán hàng ..................................................2

2.2. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch về chính sách bán hàng ................... 21

2.2.1. Thực trạng về dự báo bán hàng .................................................................21

2.2.1.1 Dự báo bán hàng ..................................................................................21

2.2.1.2 Dự báo sản lượng .................................................................................21

2.2.1.3 Dự báo ngân sách .................................................................................22

 2.2.2. Thực trạng về việc xây dựng chính sách bán hàng ..................................23

2.2.2.1 Chính sách về khách hàng ....................................................................23

2.2.2.2 Chính sách bảo hành, bảo trì và đổi trả ...............................................24

2.3. Thực trạng về công tác tổ chức hoạt động bán hàng ....................................... 25

2.3.1. Quy trình bán hàng và tổ chức kênh phân phối........................................25

2.3.1.1 Quy trình bán hàng ...............................................................................25

2.3.1.2 Kênh phân phối .....................................................................................28

2.3.2 Thực trạng về triển khai thực hiện chính sách bán hàng .........................29

2.3.2.1 Chính sách khách hàng thân thiết ........................................................29

2.3.2.3 Chính sách bán hàng dành cho khách hàng thông thường ..................29

1.3.2.4 Chính sách bảo hành, đổi trả .............................................................31

2.3.3 Thực trạng về việc quản lý khách hàng hiện hữu .....................................33

2.3.4 Thực trạng về nhu cầu tạo khách hàng mới ..............................................35

2.4. Thực trạng về công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng ........................................ 36

2.7.1. Tổ chức lực lƣợng bán hàng ......................................................................36

2.7.1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng................................................................36

2.7.1.2 Công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam ..........................................................................37

2.7.1.3 Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam ..........................................................................39

2.4.2. Quản trị năng suất của lực lƣợng bán hàng .............................................4

2.4.2.1 Thái độ làm việc của nhân viên ............................................................4

2.4.2.2 Năng lực làm việc của nhân viên..........................................................41

2.4.3. Động viên lực lƣợng bán hàng ...................................................................43

2.4.3.1 Đãi ngộ tài chính trực tiếp ...................................................................43

2.4.3.2 Đãi ngộ tài chính gián tiếp ...................................................................45

 2.5. Thực trạng công tác kiểm soát, đánh giá công tác bán hàng tại công ty
TNHH Fujifilm Business Innovation Việt Nam ....................................................... 47

2.5.1. Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lƣợng bán hàng của công ty
.........................................................................................................................................47

2.5.2. Tiêu chí và cách thức kiểm tra giám sát ....................................................48

2.5.3. Kết quả giám sát bán hàng trong 3 năm 2 19 – 2 21 ...............................49

CHƢƠNG 3 ................................................................................................................. 51

NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ..... 51

3.1. Nhận xét chung về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam................................................................................... 51

3.1.1. Những kết quả đạt đƣợc của Công ty TNHH Fujifilm Business
Innovation Việt Nam .............................................................................................51

3.1.2. Các hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị bán hàng tại Công
ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam ..........................................................52

3.1.2.1 Hạn chế trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam ..........................................................................52

3.1.2.2 Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế tại Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam ..........................................................................53

3.2. Giải pháp cho hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam................................................................................... 54

3.2.1. Giải pháp về xây dựng chƣơng trình và kế hoạch bán hàng....................54

3.2.2. Giải pháp về tổ chức và triển khai các chính sách bán hàng ...................55

3.2.3. Giải pháp về tổ chức lực lƣợng bán hàng .................................................58

3.2.4. Giải pháp để hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá ...........................6

KẾT LUẬN.................................................................................................................. 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................... 62

 DANH MỤC HÌNH

Hình 1 1 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS

INNOVATION VIỆT NAM ........................................................................................8
Hình 2. 1 BIỂU ĐỒ TÌNH HÌNH DOANH THU TRONG 3 NĂM VỪA QUA
CỦA CÔNG TY FUJIFILM VIỆT NAM ................................................................13
Hình 2. 2 THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION
VIỆT NAM NĂM 2021 ..............................................................................................15
Hình 2. 1 Quy trình bán hàng tại Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam
...............................................................................................................................25
Hình 2. 2 Mô hình kênh phân phối tại Fujifilm Business Innovation Việt Nam ..28
Hình 2 5 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ..............................................39
 DANH MỤC BẢNG

BẢNG 1 1 QUY MÔ CƠ SỞ HOẠT ĐỘNG CỦA FUJIFILM VIỆT NAM ..........7

BẢNG 1.2 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY
CỦA CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ................10
BẢNG 2.1 SO SÁNH SỐ LƢỢNG SẢN PHẨM THỰC TẾ SO VỚI CHỈ TIÊU
SỐ SẢN PHẨM ĐỀ RA THEO KẾ HOẠCH ..........................................................22
BẢNG 2.2 DỰ BÁO NGÂN SÁCH TRONG 1 THÁNG TẠI CHI NHÁNH TP.
HỒ CHÍ MINH CỦA CÔNG TY FUJIFILM..........................................................23
BẢNG 2.3 CƠ CẤU LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ..............................................37
BẢNG 2.4 QUY MÔ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH FUJIFLIM
BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ..................................................................39
BẢNG 2.5 MỨC XỬ PHẠT CỦA CÔNG TY ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN ................43
BẢNG 2.6 TỶ LỆ NHÂN VIÊN THAM GIA BẢO HIỂM - NĂM 2021 ..............45
BẢNG 2.7 CÁC NGÀY LỄ TRONG NĂM ..............................................................46
BẢNG 2.8 KẾT QUẢ GIÁM SÁT BÁN HÀNG TRONG 3 NĂM 2019-2021 TẠI
CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM ..........................49
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài

Một trong những hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng kết thúc quá trình lƣu
thông đƣ sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh
doanh để thu lại lợi nhuận, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái
sản xuất xã hội đ là hoạt động bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là một
nghệ thuật. Tuy nhiên, ở mỗi công ty sẽ có một cách bán hàng riêng nhƣng mục
đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả công ty là làm sao để bán
đƣợc sản phẩm của công ty đ thu đƣợc lợi nhuận cao nhƣng vẫn phải giữ đƣợc
chữ tín với khách hàng.

Từ năm đến nay Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam là một
trong những công ty uy tín trong lĩnh vực cung cấp thiết bị đ chức năng văn
phòng. Vì là một công ty thƣơng mại nên việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, sở
hữu đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh
hƣởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Trong những năm gần
đây mặc dù đã có những mục tiêu cụ thể, nhƣng công ty vẫn còn tồn tại một số
khó khăn và bất cập trong công tác quản trị bán hàng của mình, dẫn đến tình
trạng doanh thu bị giảm sút, mục tiêu của công ty không đạt đƣợc nhƣ mong
muốn. Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng tới sự tồn
tại và phát triển của công ty, đồng thời muốn làm rõ giữa những kiến thức đã học
với thực tiễn nên nhóm quyết định lựa chọn đề tài: “Công tác quản trị bán hàng
tại Công ty Fujifilm Business Innovation Việt N m” cho bài thực hành nghề
nghiệp hai của nhóm.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích và đ nh giá công tác quản trị bán hàng của Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam;

Góp ý kiến đề xuất để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam.
 Phạm vi nghiên cứu: năm gần đây

Không gian: Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam.

Thời gian: / / - / /

Lĩnh vực: Quản trị bán hàng.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu: Thu thập các số liệu liên quan từ báo cáo tài
chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm từ
- Ngoài ra, các dữ liệu thứ cấp còn đƣợc thu thập trên báo chí, tạp chí,
website công ty về tình hình hoạt động trong năm Các số liệu này là cơ sở
khách quan, đ ng tin cậy để đ nh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của
công ty, từ đ giúp đề xuất những giải pháp hợp lý để hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng cho những vấn đề hiện hữu trong công ty.

Phƣơng pháp phân tích dữ liệu:

 Phƣơng pháp thống kê. Thống kê các kết quả điều tra đƣợc từ dữ liệu sơ
cấp, dữ liệu thứ cấp gồm có thống kê các ý kiến, số liệu, mức điểm trung
bình của các chỉ tiêu… Sử dụng chỉ tiêu về mức tăng trƣởng bình quân và
liên hoàn để phân tích, so sánh và đƣ ra đƣợc mức độ ảnh hƣởng của các
yếu tố tác động đến công tác quản trị bán hàng của công ty . Bên cạnh đ
tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ các kênh phân phối của công ty qua
các năm trong thị trƣờng cũng đƣợc thực hiện nghiên cứu.
 Phƣơng pháp so sánh. So sánh doanh thu, chi phí của từng nhóm sản
phẩm, trình độ nguồn nhân lực và tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty qua từng năm Từ đ qua kết quả so sánh, ta sẽ đ nh
giá đƣợc hiệu quả hoạt động, những điểm mạnh, điểm yếu cũng nhƣ cơ
hội và thách thức đ ng tồn tại trong công ty và ngành kinh doanh để đề ra
giải pháp cải thiện công tác quản trị bán hàng của công ty.
5. Cấu trúc bài báo cáo

Bài báo cáo có cấu trúc gồm chƣơng nhƣ sau:

Chƣơng : Giới thiệu chung về Công ty Fujifilm Business Innovation Việt

Nam.

Chƣơng : Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty
Fujifilm Business Innovation Việt Nam.

Chƣơng : Nhận xét chung và đƣ ra đề xuất, giải pháp hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng tại Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam.
 CHƢƠNG 1

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS

INNOVATION VIỆT NAM

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Fujifilm Business
Innovation Việt Nam

1.1.1. Lịch sử hình thành

Vài nét về công ty

Tên công ty: FUJIFILM Business Innovation Việt Nam.

MST: 0310074234

Hotline: 028-

Website: fujifilm.com

 Trụ sở chính:

Tầng Trung tâm thƣơng mại Vincom, Lê Thánh Tôn, Q.1, TP. HCM

 Chi nhánh & Phòng trƣng bày tại Hà Nội:

Tầng Tòa nhà VCCI, Đào Duy Anh, Quận Đống Đ Hà Nội

 Chi nhánh Hải Phòng:

P.515, Tầng toà nhà TD Business Center, đƣờng Lê Hồng Phong, P. Đông
Khê, Q.Ngô Quyền, Hải Phòng

 Chi nhánh Đà Nẵng:

Tầng Tòa nhà Danabook Tower, - Bạch Đằng, Quận Hải Châu, Đà
Nẵng

Vào ngày tháng năm công ty Fuji Xerox Việt Nam đổi tên thành
FUJIFILM Business Innovation Việt Nam. FUJIFILM Business Innovation Việt
Nam đã bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam từ năm với tƣ cách là
văn phòng đại diện. Trong vòng năm FUJIFILM Business Innovation Việt
Nam đã xây dựng một kênh phân phối mạnh mẽ các sản phẩm chính: Thiết bị đ
chức năng Từ tháng năm công ty FUJIFILM Business Innovation Việt
Nam chính thức thành lập, cùng một đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp,
mang đến các giải pháp văn phòng tiên tiến và kinh doanh dịch vụ sản xuất.

1.1.2. Quá trình phát triển

 Năm : Fuji Photo Film liên doanh với Công ty Rank Xerox để thành
lập nên Fuji Xerox. Đƣợc hình thành với vai trò là công ty bán hàng tại
khu vực Nhật Bản và châu Á.
 Năm : bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam với tƣ cách là văn
phòng đại diện về các sản phẩm chính: Thiết bị đ chức năng
 Ngày / / : Thành lập công ty tại Việt Nam mang tên Fuji Xerox
Việt Nam và mở các văn phòng đại diện ở thành phố lớn trong cả nƣớc
gồm: TPHCM, Hà Nội, Hải Phòng Và Đà Nẵng.
 Ngày / / công ty Fuji Xerox Việt Nam đổi tên thành FUJIFILM
Business Innovation Việt Nam và kinh doanh đến ngày nay cùng một đội
ngũ n hàng trực tiếp chuyên nghiệp m ng đến các giải ph p văn ph ng
tiên tiến và kinh doanh dịch vụ sản xuất.

1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh

 Lĩnh vực kinh doanh Thiết bị văn phòng & Máy in

Cung cấp máy in đ chức năng máy in văn phòng và thiết bị văn phòng khác,
đồng thời triển khai giải pháp nghiệp vụ nhập xuất dữ liệu và giải pháp dịch vụ
tận dụng điện toán đ m mây (cloud) và di động (mobile).

 Lĩnh vực kinh doanh Dịch vụ Sản xuất

Trong lĩnh vực giao tiếp đồ họa bao gồm các khâu từ chế tác nội dung cho đến
gia công, phân phối, cung cấp máy in kỹ thuật số (máy in sản xuất) trong lĩnh
vực in ấn thƣơng mại và quy trình nghiệp vụ, giải pháp in ấn.

 Lĩnh vực kinh doanh Giải pháp và Dịch vụ

Cung cấp các giải pháp tài liệu xử lý vấn đề chuyên biệt trong hoạt động và
lĩnh vực kinh doanh của bạn. Ngoài ra, còn cung cấp các giải pháp dựa vào tích
hợp hệ thống hay dịch vụ điện toán đ m mây, và dịch vụ thuê ngoài quy trình
kinh doanh (BPO: Business Process Outsourcing) đối với việc quản lý thiết bị đ
 chức năng và quy trình nghiệp vụ cơ bản, nhằm góp phần nâng cao hiệu suất và
chất lƣợng công việc, cải cách phƣơng thức làm việc.

1.2. Khái quát tình hình kinh doanh

1.2.1. Quy mô hoạt động

1.2.1.1 Ngành nghề kinh doanh chính

 Thiết bị văn ph ng & M y in

 Giải pháp nghiệp vụ nhập xuất dữ liệu và giải pháp dịch vụ tận dụng điện
to n đ m mây (cloud) và di động (mobile).
 Giải pháp tài liệu xử lý vấn đề chuyên biệt trong hoạt động và lĩnh vực
kinh doanh của bạn.
 Máy in kỹ thuật số (máy in sản xuất) trong lĩnh vực in ấn thƣơng mại và
quy trình nghiệp vụ, giải pháp in ấn.

1.2.1.2 Số lượng và chủng loại các sản phẩm SXKD chính trong 3 năm gần:

 Lĩnh vực sản xuất: Trên sản phẩm các loại.

 Lĩnh vực kinh doanh: Trên sản phẩm các loại.

1.2.1.3 Quy mô cơ sở hoạt động

Cơ Sở Công Diện Tích Năm Thành

Năng (m2) Lập

Tầng Trung tâm thƣơng mại Vincom, 72 Lê

Văn
Thánh Tôn, Q.1, TP. HCM
Phòng

Chi nh nh & Ph ng trƣng ày tại Hà Nội: Tầng

Văn
T nhà VCCI Đào Duy Anh Quận Đống
Phòng
Đ Hà Nội

Chi nhánh Hải Phòng: P.515, Tầng 5, toà nhà TD Văn

Business Center đƣờng Lê Hồng Phong P Đông Phòng
Khê, Q.Ngô Quyền, Hải Phòng

Chi nh nh Đà Nẵng: Tầng 3, Tòa nhà Danabook

Văn
Tower, 76-78 Bạch Đằng, Quận Hải Châu Đà
Phòng
Nẵng

BẢNG 1.1 QUY MÔ CƠ SỞ HOẠT ĐỘNG CỦA FUJIFILM VIỆT NAM

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)

1.2.1.4 Nguồn nhân lực

 Trong lĩnh vực kỹ thuật: ngƣời trong đ c n ộ chuyên môn gồm

ngƣời.
 Trong lĩnh vực kinh doanh: ngƣời trong đ c n ộ chuyên môn gồm
ngƣời.

1.2.1.5 Phạm vi phân phối gồm:

 Miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Giang, Bắc Ninh Hƣng Yên Hải
Dƣơng Th i Nguyên Ph Thọ Vĩnh Ph c Quảng Ninh.
 Miền Trung: Đà Nẵng, Thanh Hóa, Nghệ An Hà Tĩnh Thừa Thiên –
Huế, Quảng Trị, Quảng Bình, Quảng Nam, Quảng Ngãi Bình Định, Phú
Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận.
 Miền Nam: Bà Rịa – Vũng Tàu Bình Dƣơng Bình Phƣớc Đồng Nai,
Thành phố Hồ Chí Minh, Long An, Tây Ninh, Tiền Giang, Bạc Liêu, Cần
Thơ Hậu Gi ng Vĩnh Long

1.2.1.6 Khách hàng ở các khu vực thị trường

Đặc điểm: Khách hàng là doanh nghiệp văn ph ng và c c khu công nghiệp
sản xuất với quy mô từ nhỏ đến lớn.

Quy mô khách hàng:

 Miền Bắc: Số lƣợng khách hàng trung bình mỗi tháng là 64 với số lƣợng
đơn hàng trung ình là đơn
 Miền Trung: Số lƣợng khách hàng trung bình mỗi tháng là 57 với số
lƣợng đơn hàng trung ình là đơn
  Miền Nam: Số lƣợng khách hàng trung bình mỗi tháng là 88 với số lƣợng
đơn hàng trung ình là đơn

1.2.2. Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức củ công ty Fujifilm Business Innov tion VN đƣợc thể hiện
qu sơ đồ sau:

Hình 1. 1 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS

INNOVATION VIỆT NAM

(Nguồn: BP Hành chính nhân sự.)

Ban lãnh đạo: Là ngƣời chịu trách nhiệm quản lý và điều hành công ty theo
chế độ chủ trƣơng củ Nhà nƣớc, quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Bộ phận điều hành văn phòng: Quản lý phân công kiểm tra việc thực hiện
nhiệm vụ của CBNV thuộc quyền quản lý, hàng tháng nhận xét đ nh gi mức độ
hoàn thành, phân loại để trả lƣơng, tổ chức thực hiện nhiệm vụ, chủ động bàn
bạc với các bộ phận c nhân c liên qu n để quyết định và tự chịu trách nhiệm
về hiệu quả công việc.

Bộ phận kinh doanh: Có trách nhiệm đƣ r c c mục tiêu, chiến lƣợc kinh
doanh nhằm đem lại hiệu quả kinh do nh cho công ty Th m mƣu cho Ban lãnh
đạo trong quá trình nghiên cứu, phát triển chƣơng trình cho từng loại thị trƣờng.
Đƣ r c c chƣơng trình n hàng và tiếp thị, quản lý Chăm s c kh ch hàng.

Bộ phận hành chính nhân sự: Lập kế hoạch nhân sự theo yêu cầu sản xuất,
quản lý và theo dõi tình hình sử dụng l o động tại công ty. Tổ chức tuyển dụng,
giáo dục đào tạo, tuyển chọn và hƣớng dẫn ngƣời l o động thực hiện theo quy
định của công ty, quản lý tình hình sử dụng văn ph ng phẩm tại công ty.

Bộ phận kế toán: Kế toán có trách nhiệm đảm bảo các nghiệp vụ kế toán tài
chính đƣợc thực hiện đ ng theo quy định, lập các quyết toán hàng tháng, hàng
quý hàng năm cho B n lãnh đạo và cơ qu n Nhà nƣớc.

Bộ phận kỹ thuật: Quản lý, thực hiện và kiểm tra công tác kỹ thuật, thi công
nhằm đảm bảo tiến độ, an toàn, chất lƣợng, khối lƣợng và hiệu quả kinh tế trong
toàn Công ty; Quản lý sử dụng, sửa chữa, mua sắm thiết bị, máy móc phục vụ
hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn Công ty.

Bộ phận CSKH: chịu trách nhiệm tiếp nhận, giải đ p và xử lý những vấn đề,
khiếu nại của khách hàng với mục đích làm thỏa mãn, hài lòng khách hàng.

1.2.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm gần đây của Công ty
Fujifilm Business Innovation Việt Nam

Đơn vị tính: VNĐ.

(Nguồn: BP kế toán của công ty,2021)

 CHỈ TIÊU 2019 2020 2021
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ

2. Các khoản giảm trừ doanh thu

- - -
3. Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ (10 = 01 – 29 290 076 729 32 758 132 805 19 774 901 738
02
4. Giá vốn hàng bán

5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và

cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11 4 772 594 994 6 849 136 648 3 278 161 357
6. Doanh thu hoạt động tài chính
7. Chi phí tài chính
- - -
Trong đ : Chi phí lãi v y - - -
8. Chi phí bán hàng
9. Chi phí quản lý công ty

10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh {30 = 20 + (21 – 1 601 036 764 3 875 382 186 1 962 025 430
22) – 25 26
11. Thu nhập khác
12. Chi phí khác
13. Lợi nhuận khác (40 = 31 – 32
15 752 162 217 537 1 022 687
14. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc
thuế 50 30 40 1 585 284 602 3 875 164 649 1 961 002 743
15. Chi phí thuế TNDN hiện hành - -
16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại - - -
17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập
công ty (60 = 50 – 51 – 52 1 576 762 950 3 875 164 649 1 961 002 743
18. Lãi cơ ản trên cổ phiếu - - -
19. Lãi suy giảm trên cổ phiếu
- - -

BẢNG 1.2 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY CỦA
CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM
1.3. Nhận xét kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây của Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

Qua bảng số liệu, ta thấy tổng do nh thu năm là đồng thì

đến năm tổng doanh thu có sự tăng lên , % và đạt mức
đồng qu năm , mức tổng do nh thu đạt đồng, giảm , %
so với năm .

Về tổng lợi nhuận trƣớc thuế năm đạt đồng tăng , %

so với năm là đồng Năm lợi nhuận giảm , % đạt
mức đồng. Ta thấy, mức lợi nhuận của công ty có sự tăng giảm
liên tục qu hàng năm

Nhìn chung, qua bảng báo cáo tài chính của công ty, hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty khá tiềm năng ph t triển và cũng m ng lại nhiều rủi ro Đặc
biệt, trong năm , sự xuất hiện củ đại dịch Covid- đã ảnh hƣởng rất lớn
đến tình hình kinh doanh của việt n m n i riêng cũng nhƣ thế giới nói chung,
xong thì đại dịch mới bùng phát nên hoạt động kinh doanh vẫn diễn ra thuận lợi
khi chƣ c chỉ thị cách ly tại nhà, do đ tình hình kinh do nh vẫn rất phát triển
nhƣng đến năm thì đại dịch bùng phát quá lớn cũng nhƣ c c iến chủng,
c c công văn chỉ thị cách ly từ chính phủ ban hành cho cả nƣớc đã làm cho tình
hình kinh doanh của công ty suy giảm khá rõ rệt, công ty phải đƣ r c c kế
hoạch để cố gắng duy trì dịch vụ giữ vững thƣơng hiệu cũng nhƣ nhằm giữ chân
khách hàng.

Công ty đ ng tập trung vào công tác bình ổn đào tào nhân sự, mở rộng
phƣơng thức bán hàng, phát triển sản phẩm cũng nhƣ thực hiện những chiến lƣợc
chiếm lĩnh thị trƣờng ở phân khúc khách hàng tổ chức, giữ chân khách hàng thân
thiết cũng nhƣ việc mở rộng thị trƣờng.
 CHƢƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM

2.1. Thực trạng về công tác hoạch định bán hàng tại

2.1.1. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH
Fujifilm Business Innovation Việt Nam

2.1.1.1 Mục tiêu chiến lược

Hoạt động thiết lập mục tiêu, chiến lƣợc của công ty TNHH Fujifilm Business
Innovation Việt N m đƣợc thực hiện bởi phòng ban Bán hàng và sự góp ý của
cấp trên. Các chiến lƣợc đề ra mang tính chất khái quát, mới chỉ dừng lại ở các
ƣớc chính chƣ đi sâu vào cụ thể. Về phần mục tiêu định hƣớng cho các chiến
lƣợc, thì Công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính đ là: tăng do nh số bán và
tăng c o lợi nhuận Điều này rất dễ hiểu bởi vì hoạt động kinh doanh là mong
muốn n đƣợc nhiều hàng và thu đƣợc nhiều lợi nhuận. Tuy nhiêu nếu Công ty
chỉ đề ra hai mục tiêu chính nhƣ thế này thì sẽ rất dễ bị ảnh hƣởng trƣớc c c đối
thủ cạnh tranh trong ngành.

2.1.1.2 Mục tiêu doanh số

Trong năm và mặc dù kinh tế còn gặp nhiều kh khăn do

tình hình dịch bệnh kéo dài nhƣng Công ty đã không để những trở ngại đ ảnh
hƣởng đến kết quả kinh doanh. Dựa vào số liệu jcơ ản phản ánh tình hình hoạt
động kinh doanh củ Công ty trong năm gần đây c thể thấy doanh thu ngày
càng tăng

Doanh thu từ bán các mặt hàng của Doanh nghiệp tăng đều trong năm gần
đây Năm do nh thu n hàng đạt 33.758.132.805 tỷ đồng tăng lên %
so với năm Điều này chứng tỏ hoạt động n hàng đ ng ph t triển rất tốt .
Tuy nhiên năm do nh thu n hàng chỉ đạt 20.774.901.738 tỷ đồng, bởi lẽ
đầu năm cả nƣớc t đã phải chịu một cuộc đại dịch vô cùng nặng nề và hầu nhƣ
các hoạt động đều phải ngƣng đọng.
Hình 2. 1 BIỂU ĐỒ TÌNH HÌNH DOANH THU TRONG 3 NĂM VỪA QUA CỦA
CÔNG TY FUJIFILM VIỆT NAM

(Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam)

2.2.1.1 Mục tiêu chi phí

Các sản phẩm của Fujifilm luôn đƣợc định giá nhằm phù hợp với tối đ
lƣợng khách hàng của họ, từ những sản phẩm ình dân đ p ứng nhu cầu in ấn và
thiết bị văn ph ng đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thoả mãn
nhu cầu sử dụng. Bên cạnh đ mức gi n cũng đƣợc định giá theo mục tiêu tối
thiểu hóa chi phí của Công ty nhằm giúp Công ty mang về nguồn lợi nhuận tối
ƣu nhất.

Mục tiêu về tối thiểu hóa chi phí của Công ty Fujifilm chủ yếu nhằm
vào khách hàng mục tiêu của họ Đây chính là lực lƣợng những khách hàng chủ
yếu của Công ty trong suốt những năm qu .

2.2.1.2 Mục tiêu phát triển thị trường

Theo thống kê, Năm Fujifilm chính thức có mặt tại thị trƣờng tiềm năng
này và trong những năm vừa qua, thị trƣờng máy ảnh ở Việt Nam nói chung có
sự tăng trƣởng ổn định từ 15- % Đặc biệt, từ năm trở đi d ng m y ảnh
không gƣơng lật có sự tăng trƣởng ngày càng cao, ở mức trên % Đây là một
tín hiệu tốt để Fujifilm tập trung nhiều hơn cho d ng sản phẩm máy ảnh không
gƣơng lật của mình.

Kể từ năm nhu cầu về phim ảnh giảm mạnh Fujifilm đã tận dụng nền
tảng chuyên môn củ mình để th c đẩy tăng trƣởng trong lĩnh vực chăm s c sức
khỏe, vật liệu và đổi mới kinh doanh.

Trong năm d ng A Series và X-T100 sẽ tiếp tục là máy ảnh chủ lực của
Fujifilm trên thị trƣờng Vietn m Fujifilm cũng sẽ giới thiệu thêm một số ống
kính trong năm gi p NTD c nhiều sự lựa chọn hơn về các mức tiêu cự và
khẩu độ Fujifilm đặt mục tiêu tăng trƣởng % trong năm để tiếp tục dẫn
dắt sự phát triển của thị trƣờng máy ảnh không gƣơng lật ngày càng mở rộng,
theo kịp xu thế trong khu vực châu Á.

Cuộc cách mạng kỹ thuật số đ ng mở ra một làn sóng chuyển đổi và tạo ra
những cơ hội mới trong các ngành công nghiệp. Bằng cách không ngừng theo
đuổi sự đổi mới Fujifilm đã trở thành một trong những doanh nghiệp thành công
tiêu biểu trên thị trƣờng quốc tế. Fujifilm Vietnam sẽ tiếp tục phát triển dòng sản
phẩm Camera Fujifilm có phong cách thiết kế hoài cổ với các hệ giả lập phim
“khơi gợi sắc màu kí ức” vốn là giá trị cốt lõi trong truyền thống kinh doanh của
Fujifilm từ trƣớc đến nay.

Bƣớc tiến này cho phép Fujifilm Business Innovation mở rộng hoạt động kinh
doanh từ Châu Á - Th i Bình Dƣơng sang thị trƣờng toàn cầu với những sản
phầm nhƣ m y in đ năng công nghệ cao và các giải pháp khác liên quan liên
qu n đến việc nâng cao quy trình làm việc tại các doanh nghiệp. Kết quả là công
ty đã ắt đầu cung cấp các sản phẩm OEM cho khách hàng mới và bán các sản
phẩm thƣơng hiệu của mình cho các thị trƣờng mới.

2.2.1.3 Mục tiêu thị phần

Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trƣờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm
và là thƣớc đo đ nh gi sự canh tranh của Công ty.

Theo thống kê vừa qua, Fujifilm Business Innovation lọt vào top 5 những
công ty dẫn đầu về thị trƣờng máy in với thị phần là % Và công ty đ ng
không ngừng sáng tạo và cho ra mắt các sản phẩm mới để đ p ứng đƣợc nhu cầu
 ngày càng tăng của khách hàng.

Hình 2. 2 THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT

NAM NĂM 2 21

(Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam)

2.1.2. Thực trạng về những yếu tố ảnh hƣởng đến công tác hoạch định bán
hàng

2.1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

 Môi trƣờng công nghệ - kỹ thuật

Cuộc cách mạng kỹ thuật số đ ng mở ra một làn sóng chuyển đổi và tạo ra
những cơ hội mới trong các ngành công nghiệp. Bằng cách không ngừng theo
đuổi sự đổi mới Fujifilm đã trở thành một trong những doanh nghiệp thành công
tiêu biểu trên thị trƣờng quốc tế Môi trƣờng công nghệ - kỹ thuật t c động đến
quản trị bán hàng rất đ dạng và mạnh mẽ. Lại càng quan trọng hơn với những
công ti có ngành nghề kinh do nh liên qu n đến công nghệ nhƣ FujiFilm Tuỳ
thuộc vào khả năng của công ty mà c c t c động này có thể đem lại hiệu quả cao
hoặc gây r c c đe doạ đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm, chu kỳ sống sản
phẩm, chi phí sản xuất… của công ty

Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng kéo theo c c hình thức bán hàng
mới Điều này khiến công ty phải có những th y đổi trong hoạt động quản trị bán
hàng nếu không muốn lạc hậu và mất đi sức cạnh tr nh trƣớc đối thủ.

 Môi trƣờng kinh tế

Thực trạng và xu hƣớng phát triển của nền kinh tế hiện nay có sức ảnh hƣởng
vô cùng to lớn đối với công tác quản trị bán hàng của công ty FujiFilm.

Môi trƣờng kinh tế thuận lợi sẽ gi p th c đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng nhƣ việc bán hàng sẽ thuận lợi Ngƣợc lại khi môi trƣờng kinh tế kh khăn
và đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hƣởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản
phẩm và đ i hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng của công ty.

Tuy sản phẩm của công ti nằm trong c c lĩnh vực có mức độ cạnh tr nh tƣơng
đối thấp nhƣng không thể vì thế mà chủ quan. Một khi công ty càng lớn mạnh thì
nó sẽ là tâm điểm cho c c đối thủ khác nhắm tới. Việc tìm hiểu và đ nh gi về
đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng để đƣ r những chiến lƣợc bán hàng,
chiến lƣợc kinh doanh mới trong công tác quản trị bán hàng của công ty.

 Môi trƣờng chính trị - pháp luật

Yếu tố môi trƣờng chính trị- pháp luật có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động kinh
doanh củ công ty Điều này thể hiện qua các yếu tố chính phủ quy định, tiêu
chuẩn về kinh doanh buôn bán, chính sách tiền lƣơng cơ ản, chế độ nghỉ dƣỡng,
phúc lợi xã hội …

Các quy chế, chính sách của Chính phủ là yếu tố quan trọng xác lập môi
trƣờng cho doanh nghiệp hoạt động, có thể tạo r c c cơ hội hoặc nguy cơ đối với
doanh nghiệp. Hiện nay, chính sách mở cửa củ nhà nƣớc đã khiến cho tất cả các
doanh nghiệp trong cùng ngành nghề phải chú trọng nâng cao tính cạnh tranh và
tính hiệu quả

2.1.2.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố t c động trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệp.
FujiFilm luôn lấy khách hàng là mục tiêu hƣớng đến của mình. Mọi sự th y đổi
của khách hàng sẽ dẫn đến một vài điều chỉnh trong hoạt động tại doanh nghiệp.
Kênh phân phối của của FujiFilm chủ yếu là qua khách hàng trực tiếp và qua
trung gian phân phối độc quyền.

Khách hàng tiêu dùng trực tiếp là ngƣời cảm nhận rõ nhất về sản phẩm của
FujiFilm Khi đời sống vật chất đƣợc cải thiện, nhu cầu tiêu dùng của họ cũng
càng nâng cao. Ngoài việc chú trọng về chất lƣợng tính năng sản phẩm, họ còn
chú trọng theo xu hƣớng của thị trƣờng. Nếu nhƣ sản phẩm của FujiFilm không
đ p ứng đƣợc nhu cầu của họ thì chắc chắn họ sẽ tìm kiếm một sản phẩm khác
phù hợp hơn Vì vậy, thách thức của doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng. Một sản phẩm dù có tốt đến mấy nhƣng không một ai sử dụng là thất
bại của doanh nghiệp. Các hoạt động của doanh nghiệp cần dựa vào khách hàng
để hƣớng đến mục tiêu cuối cùng của mình là doanh số.

Trung gian phân phối của doanh nghiệp thƣờng là c c đại lý phân phối sản
phẩm Thông qu đại lý, sản phẩm có thể dễ dàng đến t y ngƣời tiêu dùng. Tuy
nhiên, việc lựa chọn s i đại lý phân phối cũng ảnh hƣởng rất lớn đến lợi nhuận
của doanh nghiệp. Nếu đại lý không thực sự hiểu rõ về sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ làm cho khách hàng có cái nhìn sai về sản phẩm hoặc là cả thƣơng hiệu
của doanh nghiệp Đôi khi c c chính s ch n hàng củ đại lý lại không phù hợp
với chính sách của doanh nghiệp. Họ vì lợi ích của cá nhân nên cần th y đổi đổi
chính sách bán hàng củ mình để phù hợp hơn với từng đị phƣơng Nhƣng vô
tình lại đi ngƣợc với chính sách của doanh nghiệp dẫn đến sai lệch so với định
hƣớng n đầu Xung đột lợi ích giữa doanh nghiệp và đại lý cũng là vấn đề
thƣờng xuyên xảy r Năm một số đại lý của FujiFilm vừa nhập hàng xong,
Fujifilm tự r chƣơng trình khuyến mãi với giá rẻ hơn Ngoài r Fujifilm cũng
bắt tay với một số đại lý kh c để khuyến mãi khiến cho một vài địa lý không bán
đƣợc hàng Điều này đã làm cho do nh nghiệp và c c đại lý xảy r xung đột ồn
ào trên mạng xã hội. Vì vậy, khi lựa chọn phân phối sản phẩm qu đại lý cần cân
bằng lợi ích giữa hai bên, tôn trọng những lợi ích riêng của nhau và quan trọng là
c ng đồng hành, cùng phát triển.

 Đối thủ cạnh tranh

Trong bất cứ ngành nghề nào đều tồn tại những đối thủ cạnh tranh cùng tồn tại
phát triển hoặc triệt tiêu nh u để phát triển. Bất kỳ hành động nào củ đối thủ đều
c t c động trực tiếp đến ngành và ảnh hƣởng đến các doanh nghiệp kh c Đối
thủ cạnh tranh lấy đi c c kh ch hàng hoặc làm sụt giảm doanh thu của doanh
nghiệp với các chiến lƣợc Marketing, chiến lƣợc gi …Thậm chí họ có thể thâu
tóm luôn cả doanh nghiệp.

Tại thị trƣờng Việt Nam, FujiFilm Business Innovation Việt Nam không phải
là doanh nghiệp đứng đầu ngành. Vì vậy, họ phải cạnh tranh trực tiếp với c c đối
thủ đứng đầu ngành nhƣ C non Sony Nikon Trong tƣ duy tiêu d ng của khách
hàng, họ sẽ ƣu tiên nghĩ đến c c thƣơng hiệu nổi bậc và có sự so sánh tỉ mỉ các
sản phẩm để đƣ r quyết định mua hàng. Vì vậy, các hoạt động nghiên cứu,
nâng cấp, truyền thông …củ đối thủ sẽ có những t c động lớn đến khách hàng
và các doanh nghiệp Đặc biệt áp lực từ Canon_một đối thủ chiếm gần ½ thị
trƣờng tiêu thụ là sự ép rất lớn đối với FujiFilm. Chất lƣợng chính là điều làm
nên thành công của Canon ở hiện tại, vì vậy mà họ chiếm thị phần cao trên thị
trƣờng cũng là điều dễ hiểu. Tuy nhiên, bằng những nổ lực của mình, FujiFilm
cũng không ngừng th y đổi mình và cho r đời những sản phẩm hiện đại có sức
cạnh tranh. Các sản phẩm của FujiFilm vẫn đ ng đƣợc khách hàng tin dùng và có
đ nh gi c o vƣợt trội hơn với c c đối thủ về thiết kế tín năng …Bằng chứng cụ
thể ta có thể thấy rằng, thị trƣờng tiêu thụ hiện tại của FujiFilm có những dấu
hiệu tặng trƣởng tích cực từ % lên % trong năm gần đây Tuy nhiên việc
vƣơn lên chiếm lĩnh thị trƣờng là một thách thức rất lớn củ FujiFilm c c đối thủ
của họ luôn không ngừng nâng cao bản thân và tăng sức cạnh tranh trên thị
trƣờng. Vì vậy, doanh nghiệp luôn cẩn thận, nắm bắt nhanh các thông tin từ đối
thủ để sớm đƣ r c c chiến lƣợc cụ thể cho mình.

2.1.2.3 Ảnh hưởng từ yếu tố môi trường nội bộ

 Mục tiêu, chiến lƣợc phát triển kinh doanh

T c động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Công ty không phải lúc
nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lƣợc phát triển kinh do nh để lại
hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lƣợc quyết định hƣớng phát triển của công ty.
Từ đ n đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng
nhƣ quyết định hình thức, các chiến lƣợc bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm.
  Trình độ củ đội ngũ quản trị bán hàng

Trình độ củ đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả
quản trị bán hàng. Tổ chức c đội ngũ quản trị bán hàng chất lƣợng kém thì hoạt
động bán hàng sẽ gặp kh khăn ng y từ n đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế
hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đ ng ngƣời h y đ nh gi không
chính x c Ngƣợc lại một đội ngũ phụ trách mảng n hàng c trình độ, có kinh
nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.

 Các nguồn lực

Tài chính, tài sản, uy tín của công ty trên thị trƣờng sẽ quyết định hƣớng mà
công ty định đầu tƣ cho công t c n hàng Đồng thời n cũng sẽ quyết định
hình ảnh của công ty trong khách hàng. Công ty có uy tín, có nhiều kinh phí cho
quảng bá sản phẩm thì sản phẩm đƣợc biết đến nhiều hơn hoạt động bán hàng
cũng nhƣ quản trị b n hàng cũng thuận lợi hơn

 Hệ thống kho hàng

FujiFilm Business Innovation Việt Nam tại mỗi chi nh nh đều có môt kho
hàng riêng. Và kho hàng chính của FujiFilm nằm tại Lô F đƣờng số 6, Khu công
nghiệp Sóng Thần 2, phƣờng Dĩ An thành phố Dĩ An tỉnh Bình Dƣơng. Kho
hàng đƣợc xây dựng theo đ ng qui định hàng h trong kho đƣợc đảm bảo
không ẩm m c hƣ hỏng. Các sản phẩm sẽ giữ đƣợc chất lƣợng tốt khi đƣợc bảo
vệ trong điều kiện phù hợp. Mỗi kho hàng đều đƣợc trang bị hệ thống kiểm soát
tiểu chuẩn, vì vậy mà các sản phẩm ra vào kho sẽ đƣợc kiểm định chính xác. Tuy
nhiên, các cử hàng cũng nhƣ là c c đại lý củ FujiFilm đƣợc phân bổ tại nhiều
khu vực khác nhau, vì vậy mà việc luân chuyển hàng hóa giữa các kho với nhau
sẽ dễ xảy ra rủi ro. Những sự cố về ngắt quảng hàng hóa sẽ ảnh hƣởng rất lớn
đến bán hàng, dẫn đến tình trạng thiếu hàng và ảnh hƣởng đến niềm tin của
khách hàng. Vì vậy mà c c công t c liên qu n đến kho hàng đƣợc yêu cầu kiểm
soát chặt chẽ, kịp thời xử lý nếu nhƣ c vấn đề phát sinh.

 Khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng

Hiện nay, một số công ty có uy tín và vị thế trên thị trƣờng, có khả năng cạnh
tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ , vì vậy công ty gặp nhiều vấn đề hơn trong qu
trình hoạch định, ra chiến lƣợc và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.

Kết luận

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hƣởng tới công tác quản trị bán
hàng củ công ty Để đƣ r những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán
hàng, các công ty cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lƣỡng sự ảnh hƣởng của
từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán
hàng, từ đ mà tìm c c giải pháp khắc phục.

2.1.3. Thực trạng về kế hoạch bán hàng

2.1.3.1 Kế hoạch sản phẩm

Sản phẩm củ Công ty Fujifilm đƣợc biết đến là những sản phẩm bền đẹp và
m ng đến những bức ảnh tuyệt đẹp với màu sắc sống động, thu hút cả ngƣời
dùng nghiệp dƣ và chuyên nghiệp với thiết kế cổ điển và công nghệ tiên tiến.Với
bất kì dòng sản phẩm nào, Fujifilm luôn tìm cách cách tân kiểu d ng kĩ thuật để
phù hợp với ngƣời tiêu dùng.

Bên cạnh đ Công ty c n đƣ r chiến lƣợc coi trọng việc ngƣời d ng c đƣợc
niềm vui trong việc “chụp ảnh và cầm m y” truyền cảm hứng cho ngƣời dùng
trở nên yêu thích chụp ảnh, phát triển năng lực sáng tạo và tìm đƣợc niềm vui
trong cuộc sống. Từ đ những ý tƣởng về d ng m y X Series GFX Series đã
đƣợc phát thảo, triển kh i và đi vào sản xuất số lƣợng lớn, chiếm đƣợc sự ƣu i
của những ngƣời yêu máy ảnh và nghệ thuật nhiếp ảnh trên thế giới.

2.1.3.2 Kế hoạch Marketing hỗ trợ bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh củ mình Fujifilm không theo đuổi tính cạnh
tranh với c c thƣơng hiệu khác mà chỉ tập trung thực hiện sứ mạng cũng là gi trị
cốt lõi là đem nghệ thuật và công nghệ nhiếp ảnh đến với cộng đồng. Trên chặng
đƣờng phát triển đ một trong những điều mà FUJIFILM tự hào nhất chính là
m ng đến cho khách hàng những trãi nghiệm của cảm xúc với những chiếc máy
ảnh cho chất lƣợng hình ảnh sống động và khả năng t i tạo màu sắc, hay còn gọi
là "Sắc màu của kí ức" đƣợc kế thừa từ kinh nghiệm làm phim trong hơn năm
qua của FUJIFILM.

Tất cả những công nghệ tái hiện màu sắc gợi lại kí ức đƣợc ứng dụng trong
 dòng sản phẩm X Series và GFX Series là kĩ thuật tuyệt vời đã m ng lại cho
ngƣời dùng những giá trị cực kì quan trọng mà không ai có thể thay thế đƣợc.

Fujifilm nhận ra tiềm năng rất lớn của thị trƣờng Việt Nam và ngay từ đầu,
Fujifilm x c định đối tƣợng khách hàng chính của mình là giới trẻ đ m mê nhiếp
ảnh” Phí công ty đã đƣ r chính s ch M rketing nhƣ s u:

 Nâng cao trải nghiệm ngƣời dùng bằng chuỗi Fujiflim brandshop.

 Chƣơng trình khuyến mãi đặc biệt “Rƣớc máy ảnh sang – Bắt trọn lộc
vàng”

 Dòng A Series và X-T100 tiếp tục là máy ảnh chủ lực của Fujifilm trên
thị trƣờng Việt Nam
2.2. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch về chính sách bán hàng

2.2.1. Thực trạng về dự báo bán hàng

2.2.1.1 Dự báo bán hàng

Máy in một sản phẩm trở nên phổ thông không thể thiếu trong công việc hàng
ngày tại gi đình công sở, văn ph ng Cũng chính vì vậy máy in trên thị trƣờng
hiện nay rất đ dạng về chủng loại, mẫu mã thƣơng hiệu.

Tuy nhiên khi dịch bệnh Covid-19 xuất hiện trong năm ngo i đã làm th y đổi
đ ng kể thói quen sinh hoạt và làm việc của doanh nghiệp và c nhân Trong đ
nhu cầu sử dụng máy tính, laptop và các thiết bị ngoại vi liên qu n nhƣ m y in
cũng không ngoại lệ.

Thị trƣờng Việt N m kh đặc biệt với thói quen in ấn tƣơng đối khác so với
các doanh nghiệp ngoại quốc. Và sau nhiều nghiên cứu, công ty Fujifilm hiểu
rằng độ bền củ m y năng suất cao và chi phí vận hành thấp là điều kiện chọn
máy in mấu chốt của nhiều doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế đầy thử thách
ngày nay tại Việt Nam.

2.2.1.2 Dự báo sản lượng

Bảng s u đây sẽ so sánh số lƣợng sản phẩm m y in n r trong năm so với

chỉ tiêu số sản phẩm m y in n đƣợc đề ra theo kế hoạch đồng thời cho thấy
đƣợc sự chênh lệch mức tiêu thụ qua các vùng miền của c c năm
 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Miền Miền Miền Miền Miền Miền Miền Miền Miền

Bắc Trung Nam Bắc Trung Nam Bắc Trung Nam

Lƣợng sản
phẩm theo
kế hoạch

Lƣợng sản
phẩm thực
tế

Tổng
lƣợng sản
phẩm bán
ra

BẢNG 2. 1 SO SÁNH SỐ LƢỢNG SẢN PHẨM THỰC TẾ SO VỚI CHỈ TIÊU SỐ SẢN
PHẨM ĐỀ RA THEO KẾ HOẠCH

(Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam)

2.2.1.3 Dự báo ngân sách

100% Doanh số

Doanh số trung bình tháng tỷ triệu đồng

Gía vốn bán hàng triệu đồng

Lãi gộp tỷ 00 triệu đồng

Chi phí hoạt động 413 triệu đồng

Chi phí bán hàng 103 triệu đồng

Lƣơng nhân viên bán hàng 300 triệu đồng

Chiết khấu hoa hồng 60 triệu đồng

Chi phí giao hàng 72 triệu đồng

Chi phí khác 30 triệu đồng

Chi phí hành chính 83 triệu đồng

Chi phí kho bãi 114 triệu đồng

Chi phí điện thoại điện nƣớc 58 triệu đồng

Tổng chi phí 1 tỷ 233 triệu đồng

Tỷ lệ chi phí/doanh thu %

Lợi nhuận trƣớc thuế 1 tỷ 567 triệu đồng

Lợi nhuận/doanh số %

BẢNG 2. 2 DỰ BÁO NGÂN SÁCH TRONG 1 THÁNG TẠI CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ
MINH CỦA CÔNG TY FUJIFILM

(Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam)

2.2.2. Thực trạng về việc xây dựng chính sách bán hàng

Để đạt đƣợc những mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp sẽ đề ra các chính sách
bán hàng phù hợp nhằm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đ đạt đƣợc các
mục tiêu về doanh số Theo nhƣ FujiFilm chính s ch n hàng mà họ đề ra
thƣờng đ nh vào tâm lý của khách hàng là chủ yếu. Bởi họ nhận định rằng, thu
hút và thỏa mãn nhu cầu củ kh ch hàng là c ch để góp phần tăng do nh số bán
hàng củ mình C c chính s ch đề ra tại FujiFilm nhƣ:

2.2.2.1 Chính sách về khách hàng

Chính sách này thể hiện những quyền lợi mà kh ch hàng c đƣợc khi lựa chọn
sử dụng các sản phẩm và dịch vụ tại FujiFilm. Chính sách khách hàng là công cụ
thu hút sự qu n tâm và th c đẩy nhu cầu mua hàng của khách hàng. Họ sẽ cảm
thấy vui hơn với những ƣu đãi nhận đƣợc ngoài sản phẩm chính. Tâm lý khách
hàng sẽ đƣợc cởi mở hơn và nh nh ch ng đƣ r quyết định mua hàng của mình.

Chính s ch này hƣớng đến h i đối tƣợng là “Kh ch hàng thân thiết” và
“Kh ch hàng thông thƣờng” Doanh nghiệp đƣ r phân chi này nhằm hai mục
đích chính Thứ nhất, doanh nghiệp muốn thể hiện sự trân trọng đối với những
kh ch hàng đã tin d ng sản phẩm FujiFilm trong thời gian dài. Họ muốn “kh ch
hàng thân thiết” của mình cảm nhận đƣợc sự tôn trọng và những ƣu tiên mà
doanh nghiệp dành cho họ Qu đ công ty c thể duy trì tốt lòng trung thành
của nhóm khách hàng này. Thứ h i nhƣ đã n i trên chính s ch này sẽ thu hút
đƣợc kh ch hàng_ đặc biệt là khách hàng mới. Họ không đƣợc quyền lợi ƣu tiên
nhƣ “ khách hàng than thiết” nhƣng họ sẽ đƣợc trải nghiệm c c chƣơng trình hấp
dẫn ( khuyến mãi, tặng kèm quà tặng …) Với hai mục đích này FujiFilm c thể
giữ vững đƣợc nguồn doanh thu cố định đồng thời gi tăng đƣợc nguồn thu mới
từ các khách hàng mới, góp phần đƣợc mục tiêu doanh số đã đề ra.

2.2.2.2 Chính sách bảo hành, bảo trì và đổi trả

FujiFilm Business Innovation Việt Nam là một doanh nghiệp cung cấp các
thiết bị công nghệ văn ph ng Đây là sản phẩm đặc biệt, khi xảy ra các vấn đề hƣ
hỏng thì khá khó tìm một cơ sở uy tín để sửa chữa. Vì vậy, các chính sách bảo
hành, bảo trì và đổi trả là một điểm cực kỳ quan trọng trong quyết định chọn mua
củ kh ch hàng Đây nhƣ là lời cam kết giải quyết và nhiệt tình hỗ trợ các vấn đề
liên qu n đến sản phẩm. Khi có vấn đề phát sinh, khách hàng chỉ cần gọi lên
đƣờng dây nóng. Trung tâm dịch vụ khách hàng sẽ tiếp nhận, chuẩn đo n nh nh
và tìm cách giải quyết tốt nhất Điều này giúp khách hàng luôn an tâm về chất
lƣợng sản phẩm, dịch vụ của FujiFilm. Với quy trình hỗ trợ bảo hành - đổi trả
chuyên nghiệp, nhanh lẹ. FujiFilm luôn cố gắng làm khách hàng hài lòng nhất có
thể kể cả sau khi mua hàng.

Ngoài ra, FujiFilm còn cung cấp dịch vụ Hợp đồng bảo trì toàn diện (FSMA)
nhằm giúp khách hàng tập trung làm việc mà không phải lo về hƣ hỏng máy
móc. Với ƣu điểm là thời gi n đ p ứng nhanh, linh kiện đƣợc bảo trì thƣờng
xuyên và thời gian dừng máy nếu c hƣ hỏng đƣợc kéo về tối thiểu Đồng thời,
khách hàng sẽ luôn đƣợc sửa chữa, thay thế các phụ tùng linh kiện chính hãng,
tr nh đƣợc sự hƣ hỏng khi gặp phụ tùng giả Điều này khiến khách hàng có sự tin
 tƣởng nhất định vào sản phẩm và tỉ lệ quay lại tăng đ ng kể nhờ vào chính sách
này.

2.3. Thực trạng về công tác tổ chức hoạt động bán hàng

2.3.1. Quy trình bán hàng và tổ chức kênh phân phối

2.3.1.1 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng của công ty FujiFilm Business Innovation Việt N m đƣợc
xây dựng và chuẩn h theo quy trình n hàng ƣớc nhƣ sơ đồ sau:

Hình 2. 3 Quy trình bán hàng tại Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam

Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty

Bƣớc 1: Chuẩn bị kế hoạch bán hàng

Chuẩn bị là ƣớc đầu tiên củ quy trình n hàng và là ƣớc cực kỳ quan
trọng. Không chuẩn bị trƣớc khi thực hiện sẽ dễ dàng phát sinh những thiếu sót
và quá trình thực hiện cũng không thật sự trôi chảy. Dựa vào mục tiêu và các dự
báo về bán hàng, doanh nghiệp sẽ đƣ r kế hoạch bán hàng nêu rõ những việc
cần chuẩn bị và thực hiện một cách cụ thể. Nội dung cần chuẩn bị trong ƣớc này
nhƣ s u:

 Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung ƣu nhƣợc điểm đối
với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể nhận
đƣợc.
  X c định đối tƣợng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách,...
qua thực tế, mạng xã hội, bạn è ngƣời xung quanh hoặc từ chính đối thủ
cạnh tranh của mình.
 Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ n hàng o gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình
ảnh hàng mẫu, card visit,..
 Lên kế hoạch bán hàng cụ thể nhƣ thời gi n đị điểm tiếp cận hợp lý, nội
dung tr o đổi, trang phục chuyên nghiệp,..

Bƣớc 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Sau khi chuẩn bị đầy đủ về các thông tin cần thiết, công việc quan trọng tiếp
theo tìm kiếm những khách hàng tiềm năng Đội ngũ n hàng cần x c định
nh m đối tƣợng nào cần tập trung tiếp cận Đối với FujiFilm, nhóm khách hàng
tiềm năng chủ yếu của họ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu về thiết bị
văn ph ng Đội ngũ n hàng sẽ tiếp cận với khách hàng tiềm năng thông qu
các nguồn nhƣ kh ch hàng hiện tại đối thủ cạnh tranh, thông tin từ các trang
mạng xã hội …Đồng thời, doanh nghiệp cũng rất chú trọng nghiên cứu thị trƣờng
ngành và thị trƣờng đối thủ cạnh tr nh để cập nhật những th y đổi tâm lý tiêu
dùng và thị hiếu của khách hàng về dòng sản phẩm văn ph ng Đây là c ch để
nhân viên tƣ vấn có thể đạt đƣợc hiệu quả trong quá trình giới thiệu sản phẩm
của mình.

Bƣớc 3: Tiếp cận khách hàng

Các thông tin về kh ch hàng đã đƣợc thu thập, tiếp cận kh ch hàng là ƣớc
quyết định sự gắn kết với khách hàng tiềm năng Bộ phận tiếp thị và bán hàng sẽ
chủ động tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng thông qua việc gửi email giới
thiệu, gọi điện thoại trực tiếp để chào hàng hoặc tr o đổi trực tiếp. Họ sẽ cố gắng
tạo những cơ hội giao tiếp với kh ch hàng để có thể cung cấp thêm một vài thông
tin cần thiết cho khách hàng, dễ thu hút và gợi mở những quan tâm của họ đến
với sản phẩm dịch vụ của FujiFilm.

Bƣớc 4: Giới thiệu sản phẩm, trình bày về sản phẩm, dịch vụ

Đây là ƣớc ảnh hƣởng đến quyết định mua của khách hàng tiềm năng Công
việc này đƣợc thực hiện bởi những nhân viên có kỹ năng tốt và đặc biệt là những
ngƣời rất am hiểu về sản phẩm. Họ rất khéo léo để gợi mở các nhu cầu của khách
hàng, giúp khách hàng bày tỏ những mong muốn của mình về sản phẩm. Theo
nhƣ đƣợc chia sẻ bởi các nhân viên tƣ vấn tại công ty, họ luôn chú trọng quan
tâm khai thác các nhu cầu kh ch hàng để đƣ r những thông tin phù hợp, tránh
trƣờng hợp nói dài dòng. Những ƣu điểm về sản phẩm và dịch vụ bắt buộc phải
đƣợc trình bày cụ thể Đồng thời cần khéo léo đƣ r những so sánh thấy đƣợc sự
nổi bậc về sản phẩm giới thiệu so với c c đối thủ.

Bƣớc 5: Thuyết phục khách hàng

Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng phải tiếp xúc với rất nhiều
khách hàng. Mỗi vị kh ch tƣơng ứng với một tâm lý và tính cách khác nhau. Khi
những thông tin về sản phẩm đã đƣợc khách hàng tiếp nhận, nhân viên tiến hành
báo giá dựa theo chính sách giá của công ty. Theo tâm lý và hành vi thông
thƣờng, khách hàng sẽ đƣ r ý kiến phản đối và chống đối khi nhận đƣợc báo
gi để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Thuyết phục là
việc làm cho kh ch hàng tin tƣởng h y th y đổi suy nghĩ của họ. Từ đ th y đổi
hành vi và nhận thức củ kh ch hàng để dẫn đến hành động mua hàng. Trong
những tình huống nhƣ thế này, nhân viên bán hàng phải ình tĩnh và tự tin để tác
động tích cực đến hành vi tiêu dùng. Khách hàng sẽ cảm nhận rằng giá trị sản
phẩm mang lại lớn hơn số tiền mà họ bỏ ra và sản phẩm thực sự m ng đến sự hài
lòng và hữu ích khi sử dụng Bƣớc này nhƣ là một thỏa thuận n đầu, cân bằng
lợi ích giữ h i ên để tiến hành ký kết chính thức.

Bƣớc 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/hợp đồng bán

Đây là ƣớc vô cùng quan trọng, quyết định thành công khi n đƣợc sản
phẩm. Nhân viên một lần nữ đƣợc tr o đổi với khách hàng, giải thích cụ thể về
những điều khoản chính thức. Họ sẽ chuẩn bị hợp đồng và các giấy tờ cần thiết
trƣớc buổi gặp điều này giúp khách hàng cảm nhận đƣợc sự chuyên nghiệp của
ch ng t Đặc biệt, trong buổi gặp không khí đƣợc tạo ra vui vẻ, cởi mở th c đẩy
quá trình mua bán diễn ra suôn sẻ và nh nh ch ng hơn
 Bƣớc : Chăm s c kh ch hàng sau bán

D đã hoàn thành đơn hàng nhƣng đây là ƣớc cần thiết và tuyệt đối không
thể thiếu. Dịch vụ chăm s c kh ch hàng s u n sẽ củng cố niềm tin của khách
hàng và x c định mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm. Bộ phận chăm s c
khách hàng sẽ tìm nhận những thông tin từ khách hàng và hỗ trợ khách hàng giải
quyết tốt vấn đề. Ngoài ra, họ cũng sẽ chủ động liên hệ với kh ch hàng để nhận
đƣợc những phản hồi về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta cùng cấp. Những nhận
xét và đ nh gi của khách hàng là những cở sở để chúng ta cải thiện các hoạt
động n hàng trong tƣơng lại. Ngoài ra, khi doanh nghiệp thực hiện tốt ƣớc
này, họ sẽ tạo đƣợc niềm tin và giữ đƣợc những khách hàng của mình.

2.3.1.2 Kênh phân phối

Hình 2. 4 Mô hình kênh phân phối tại Fujifilm Business Innovation Việt Nam

Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty

Mô hình phân phối sản phẩm của FujiFilm Business Innovation Việt Nam
đƣợc thực hiện thông qua các cửa hàng củ chính FujiFilm và qu h i đại lý độc
quyền của mình là Xemson và CMT. Thông qua cử hàng đội ngũ n hàng tại
FujiFilm sẽ có trách nhiệm tìm kiếm kh ch hàng và gi p ngƣời tiêu dùng tìm
đƣợc sản phẩm phù hợp tại FujiFilm dựa vào quy trình trên. Kênh phân phối qua
đại lý, sản phẩm của FujiFilm sẽ có mặt tại các cửa hàng củ đại lý. Họ sẽ là
ngƣời quyết định các chiến lƣợc của mình và tìm kiếm lợi nhuận thông qua sản
phẩm chất lƣợng của FujiFilm. Họ sẽ hoạt động với một chiến lƣợc và quy trình
riêng phù hợp với điều kiện của họ. Tuy nhiên những chiến lƣớc và qui trình đ
sẽ không ảnh hƣởng đến FujiFilm Đại lý là một kênh phân phối hiệu quả của
FujiFilm, giúp cho các sản phẩm FujiFilm đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng.

2.3.2 Thực trạng về triển khai thực hiện chính sách bán hàng

2.3.2.1 Chính sách khách hàng thân thiết

Chính sách này sẽ tạo cảm giác gần gũi giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khi
họ trở thành những khách hàng thân thiết, họ sẽ đƣợc hƣởng những đặc quyền
riêng, tùy theo hạng mức thành viên của mình. Khách hàng sẽ cảm nhận rằng
dịch vụ, sản phẩm mình đ ng sử dụng có những ƣu đãi hơn so với ngƣời khác.
Từ đ kh ch hàng sẵn l ng tin tƣởng tiếp tục sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp chúng ta.

Để thực hiện đƣợc chính s ch này c c thông tin kh ch hàng ( tên đăng ký;
ngày th ng năm sinh; số điện thoại; số lần lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ;
hạng kh ch hàng…) sẽ đƣợc cập nhật cụ thể thông qua tài khoản do FujiFilm
cung cấp Điểm tích lũy của khách hàng sẽ đƣợc cộng dồn sau mỗi lần sử dụng
các dịch vụ của FujiFilm. Ngoài ra, thông qua tài khoản, các khách hàng có thể
dễ dàng biết đến c c chƣơng trình ƣu đãi dành cho mình và c thể trực tiếp trao
đổi với nhân viên tƣ vấn về các dịch vụ cần hổ trợ. Thành công của chính sách sẽ
đƣợc thể hiện qu c c chƣơng trình kh ch hàng thân thiết nhƣ: chƣơng trình
khuyến mãi mua một tặng một, tặng kèm voucher chƣơng trình hƣởng chiết
khấu chƣơng trình tích điểm đổi quà … Ngoài r vào mỗi năm công ty sẽ tổ
chức buổi tiệc tri ân và mời những khách hàng thân thiết dựa theo thứ hạng của
họ để tham dự. Tại buổi tiệc, doanh nghiệp c cơ hội bày tỏ niềm hạnh phúc khi
đƣợc gắn kết với khách hàng và gửi những lời cảm ơn chân thành đến họ Đồng
thời kh ch hàng c cơ hội nhận đƣợc những món quà cực kỳ giá trị thông qua
vòng quay may mắn của FujiFilm.

2.3.2.3 Chính sách bán hàng dành cho khách hàng thông thường

Kh ch hàng thông thƣờng là những khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm,
dịch vụ của FujiFilm với tần suất thấp. Vì vậy mà số điểm tích lũy của họ chƣ
đủ để lên hạng kh ch hàng Đối với nhóm khách hàng này, FujiFilm vẫn triển
khai thực hiện c c chƣơng trình kh c nh u nhằm thu h t đƣợc những khách hàng
mới.

 Khách hàng mua sản phẩm với giá trị dƣới 50 triệu

C c chƣơng trình n hàng sẽ đƣợc triển kh i đối với nhóm khách hàng này
nhƣ sau:

- Chƣơng trình chiết khấu: mức chiết khấu 2% trên tổng giá trị đơn hàng

- Tặng kèm các Voucher giảm giá 10% trong lần tiếp theo sử dụng dịch vụ
tại Fujifilm trong vòng 2 tháng kể từ ngày nhận đƣợc Voucher.

 Khách hàng mua các sản phẩm với giá trị từ 50-100 triệu

- Chƣơng trình chiết khấu: mức chiết khấu 5% trên tổng giá trị đơn hàng

- Tặng kèm các Voucher giảm giá 10% trong lần tiếp theo sử dụng dịch vụ tại
Fujifilm trong vòng 2 tháng kể từ ngày nhận đƣợc Voucher.

- Tặng các sản phẩm đi kèm với các thiết bị ( giấy in, mực,..) trị giá 2 triệu.

- Miễn phí vận chuyển đối với đơn hàng này

 Khách hàng mua sản phẩm với giá trị trên 100 triệu

- Chƣơng trình chiết khấu: mức chiết khấu 10% trên tổng giá trị đơn hàng

- Tặng kèm các Voucher giảm giá 15% trong lần tiếp theo sử dụng dịch vụ
tại Fujifilm trong vòng 2 tháng kể từ ngày nhận đƣợc Voucher.

- Tặng các sản phẩm đi kèm với các thiết bị ( giấy in, mực,..) trị giá 5 triệu.

- Miễn phí vận chuyển đối với đơn hàng này

- Miễn phí 2 lần đầu tiên bảo trì định kỳ các thiết bị văn ph ng ( m y in m y
photocopy).

Ngoài ra, vào các dịp đặc biệt nhƣ kỷ niệm ngày thành lập công ty, lễ tết …
công ty sẽ triển kh i c c chƣơng trình khuyến mãi đặc biệt, bán các sản phẩm với
mức gi ƣu đãi Đây cũng là c ch để thu hút những khách hàng tiềm năng hiệu
quả.
 1.3.2.4 Chính sách bảo hành, đổi trả

 Chính sách bảo hành

Chính sách bảo hành bao gồm các dịch vụ sửa chữa và thay thế bất kỳ linh
kiện nào đƣợc chứng minh là bị lỗi do tay nghề lắp đặt hoặc nguyên vật liệu bị
lỗi. Chính sách bảo hành KHÔNG ÁP DỤNG cho c c trƣờng hợp sau:

+ Sử dụng sai cách, sai mục đích cẩu thả, máy bị tai nạn môi trƣờng ô nhiễm,
d ng điện không ình thƣờng hoặc do sử dụng m y ph t điện, hỏa hoạn, sét
đ nh thiên t i

+ Sử dụng vật tƣ linh kiện không phải của chính hãng FUJIFILM Business
Innovation.

+ Hộp mực, ống mực đã sử dụng hơn % dung lƣợng hoặc thời gian mua
hàng hơn th ng

Trong trƣờng hợp bảo hành đối với khách hàng mua máy qua nhà phân phối
m y in đƣợc uỷ quyền của FXV hoặc đại lý m y in chính hãng đƣợc ủy quyền
FXV, khách hàng sẽ gửi m y đến các trung tâm dịch vụ FPT nhƣ là Nhà cung
cấp dịch vụ m y in đƣợc ủy quyền của FXV.

Địa chỉ các trung tâm bảo trì

+ Hà Nội: Công ty TNHH Dịch vụ Tin học FPT (Số 27 Yên Lãng, P. Trung
Liệt Q Đống Đ TP Hà Nội).

+ Thành phố Hồ Chí Minh: Chi nhánh công ty TNHH Dịch vụ Tin học FPT
tại TP.HCM (Số 194/3 Nguyễn Trọng Tuyển, P.8, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM).

+ Đà Nẵng: Chi nhánh công ty TNHH Dịch vụ Tin học FPT tại Đà Nẵng (38
Lê Đình Lý P Thạc Gi n Q Th nh Khê Tp Đà Nẵng).

+ Cần Thơ: Chi nh nh công ty TNHH Dịch vụ Tin học FPT ( Số 90 Ung Văn
Khiêm Trung tâm thƣơng mại Cái Khế Phƣờng Cái Khế, Quận Ninh Kiều,
TP Cần Thơ)

Thời gian bảo hành là năm (tính từ ngày mu hàng đến ngày bị hƣ) Kh ch
hàng cần cung cấp các tài liệu s u để đƣợc bảo hành:
 + Phiếu bảo hành

+ H đơn mu hàng

Các trƣờng hợp bảo hành cho máy in có tốc độ dƣới 30ppm, khách hàng tự
m ng m y đến các trung tâm bảo hành nhƣ trên C c trƣờng hợp bảo hành cho
máy in có tốc độ từ 30ppm trở lên, FXV sẽ áp dụng chính sách bảo hành tận nơi
cho 3 khu vực: Hà Nội Đà Nẵng, TPHCM với bán kính trong vòng 20km tính từ
trung tâm dịch vụ.

Lưu ý: Chi phí đối với những khu vực ngoài bán kính 20km từ 3 trung tâm
dịch vụ trên, khách hàng sẽ chịu chi phí và phần phụ thu này có thể thƣơng lƣợng
trực tiếp với FPT.

 Chính s ch đổi trả

Quý kh ch đồng ý rằng Quý Khách chỉ có thể yêu cầu trả hàng và hoàn tiền
trong c c trƣờng hợp sau:

+ Quý Kh ch đã th nh to n nhƣng (i) không nhận đƣợc sản phẩm, hoặc (ii)
không nhận đƣợc toàn bộ các sản phẩm đã đặt, hoặc (iii) nhận đƣợc sản phẩm
là hàng giả, hàng nhái;

+ Sản phẩm bị lỗi hoặc bị hƣ hại trong quá trình vận chuyển;

+ Chúng tôi giao sai sản phẩm cho Quý Khách (ví dụ: sai loại, sai màu sắc,
v.vv...);

+ Sản phẩm Quý Khách nhận đƣợc khác biệt một cách rõ rệt so với thông tin
mà Chúng Tôi cung cấp trong mục mô tả sản phẩm;

Quý Khách có thể gửi yêu cầu trả hàng/hoàn tiền trong vòng 03 (ba) ngày kể
từ l c đơn hàng đƣợc cập nhật giao hàng thành công.

Tất cả các yêu cầu trả hàng – hoàn tiền phải đƣợc gửi về Email và có bằng chứ
bằng hình ảnh.

Luôn xem xét cẩn thận từng yêu cầu trả hàng/hoàn tiền của Quý Khách và có
quyền đƣ r quyết định cuối c ng đối với yêu cầu đ dự trên c c quy định nêu
trên.
 Không th y đổi ý định mua hàng: Trừ khi đƣợc đề cập trong chính sách Trả
hàng và hoàn tiền này c c trƣờng hợp trả hàng do Quý Kh ch th y đổi ý định
mua hàng sẽ không đƣợc chấp nhận.

Tình trạng của hàng trả lại: Để hạn chế các rắc rối ph t sinh liên qu n đến trả
hàng Quý Kh ch lƣu ý cần phải đ ng g i theo hiện trạng lúc nhận hàng và gửi
trả sản phẩm bao gồm toàn bộ phụ kiện đi kèm h đơn VAT tem phiếu bảo
hành... nếu có và sản phẩm phải trong tình trạng nguyên vẹn nhƣ khi nhận hàng.
Quý Khách cần quay video hoặc chụp lại ảnh sản phẩm ngay khi nhận đƣợc để
làm bằng chứng đối chiếu/khiếu nại về sau nếu cần.

Chi phí trả hàng: Quý Kh ch sẽ không phải trả phí trả hàng khi sử dụng cùng
một dịch vụ vận chuyển nhƣ khi Quý Kh ch nhận hàng. Hoặc liên hệ với Chúng
Tôi để sắp xếp dịch vụ vận chuyển đến để nhận lại hàng và phải có biên bản
đồng kiểm.

Hoàn tiền cho Hàng trả lại: Chúng tôi sẽ chỉ hoàn tiền cho Quý Khách khi
Ch ng Tôi đã nhận đƣợc Hàng trả lại và kiểm tr đƣợc tình trạng hàng trả là
đ ng nhƣ tình trạng khách hàng mô tả và nằm trong điều kiện hàng đƣợc trả theo
điều 1 của chính sách trả hàng và hoàn tiền này. Tiền hoàn trả sẽ đƣợc chuyển
vào tài khoản ngân hàng hoặc tài khoản thẻ mà Quý Kh ch đã d ng để mua hàng
của chúng tôi.

C c quy định khác: Chúng tôi chỉ bán các sản phẩm phục vụ nhu cầu phi
thƣơng mại của Quý khách. Chúng tôi sẽ không chịu trách nhiệm về những thiệt
hại là kết quả của việc đổi trả hàng này nếu c liên qu n đến việc thƣơng mại
riêng của Quý Khách.

2.3.3 Thực trạng về việc quản lý khách hàng hiện hữu

Đối với mỗi doanh nghiệp, quản lý những khách hàng hiện hữu là một công
việc vô cùng quan trọng. Trách nhiệm của doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở tại
thời điểm giao dịch mu n mà c n liên qu n đến các dịch vụ hỗ trợ khách
hàng trong suốt thời gian họ sử dụng. Nhiều doanh nghiệp dƣờng nhƣ không coi
trọng đến vấn đề này khiến cho những khách hàng của họ không có trải nghiệm
tốt với các dịch vụ Điều này dẫn đến việc khách hàng sớm qu y lƣng Đặc biệt,
lĩnh vực hoạt động của FujiFilm là những máy móc, thiết bị văn ph ng vì vậy
mà các hoạt động nhƣ ảo trì, sửa chữa là rất quan trọng. Trong thời gian dịch
bệnh vừa qua, ngắt quãng về đị lý đã làm c c hoạt động này của FujiFilm gặp
nhiều kh khăn Nhƣng hãng cũng nhƣ từng đại lý của mình vẫn giữ lực lƣợng
kỹ thuật làm việc để có thể kịp thời hỗ trợ kh ch hàng Đến khi mọi hoạt động xã
hội gần nhƣ cắt đứt thì FujiFilm đã đƣ r thông o tạm hoãn các dịch vụ hỗ trợ
đƣợc đăng tại trên trang web củ mình Điều này cho thấy FujiFilm rất đề cao
trách nhiệm củ mình đối với khách hàng của họ. FujiFilm không muốn để cho
những khách hàng của mình mất niềm tin về sản phẩm, dịch vụ. Trách nhiệm là
điều mà FujiFilm muốn khẳng định, mọi hoạt động của họ đều muốn giúp cho
khách hàng hài lòng với dịch vụ không để cho khách hàng có cảm giác bị bỏ lại
phía sau.

Ngoài r FujiFilm đã tạo các mô hình brandshop tạo ra những giá trị riêng,
vừ là nơi trải nghiệm chuyên sâu cho các sản phẩm, vừa là lời cam kết đồng
hành lâu dài với ngƣời tiêu dùng của Fujifilm Việt N m S u năm tìm kiếm mặt
bằng và đối t c năm mô hình r ndshop đầu tiên củ Fujifilm đã mở cửa,
s u đ tỏ r c c đị điểm đƣợc khách hàng biết đến nhiều tại các trung tâm lớn.
Br ndshop c n là điểm kết nối cộng đồng bằng các hoạt động truyền thông qua
các buổi hội thảo đã thu h t hàng chục ngàn khách hàng tham dự trong những
năm qu

FujiFilm c n đề cao quản lý và tính bảo mật thông tin khách hàng. Họ mang
đến các giải pháp quản lý thông tin thông minh bằng mô hình kinh doanh sẵn
sàng cho đ m mây hỗ trợ nhu cầu cấp thiết hiện n y cho môi trƣờng làm việc
linh hoạt và từ xa. Một đ m mây l i (hy rid) cung cấp một mô hình dựa trên
đăng ký hỗ trợ cả triển khai tại chỗ và đ m mây cho phép kh ch hàng tận dụng
đ m mây theo c ch thức từng gi i đoạn và mục tiêu đồng thời cung cấp bảo mật
mã hóa và bảo vệ dữ liệu mạng. Khách hàng có thể dễ dàng tra cứu các thông tin
về sản phẩm, dịch vụ thông qua taì khoản cá nhân. Việc quản lý tốt thông tin
khách hàng, giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đ p ứng đ ng nhu cầu khách
hàng cần Đồng thời, các hoạt động chăm s c kh ch hàng đƣợc thực hiện có hiệu
quả hơn
2.3.4 Thực trạng về nhu cầu tạo khách hàng mới

Tìm kiếm khách hàng mới là hoạt động thƣờng xuyên đƣợc thực hiện tại các
doanh nghiệp. Ngoài các nguồn thu từ khách hàng cố định do nh thu cũng c thể
tăng trƣởng nhờ vào những khách hàng tiềm năng C ch tốt nhất thu h t đƣợc
khách hàng tiềm năng do nh nghiệp cần xây dựng cho mình một sức mạnh
thƣơng hiệu tốt FujiFilm đã ph t triển dựa vào tính bền vững của mình. Các hoạt
động từ thiện, thân thiện với môi trƣờng đã g p phần tiếp cận gần gũi hơn với
những khách hàng tiềm năng FUJIFILM Business Innov tion xây dựng để trở
thành một công ty “TỬ TẾ” với cống hiến cho cộng đồng tại nơi mà FUJIFILM
Business Innovation hoạt động kinh do nh cũng nhƣ cộng đồng chung trên toàn
thế giới về các vấn đề ý thức bảo vệ môi trƣờng, chuẩn mực đạo đức và cống
hiến cho xã hội Đồng thời, tính bền vững phải tạo ra những t c động có thể đo
lƣờng đƣợc đối với môi trƣờng kinh doanh, giúp cho công ty không ngừng đổi
mới và cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình để đ p ứng sự mong đợi củ ngƣời
tiêu dùng.

Sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ c c phƣơng tiện truyền thông là công
cụ hữu ích giúp kết nối giữa doanh nghiệp và những khách hàng tiềm năng
Thông qua các nền tảng nhƣ F ce ook Z lo Inst gr m we site … FujiFilm đã
xây dựng hình ảnh và khẳng định tầm nhìn, sứ mệnh củ mình đến với cộng
đồng Đồng thời, các công cụ ấy có thể quảng bá tốt các danh mục về sản phẩm,
chính sách và các dịch vụ đi kèm Những khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu về
những gì họ cần và dễ dàng so s nh đƣợc các sản phẩm qu c c đ nh gi từ
những kh ch hàng đã từng sử dụng sản phẩm. Khi khách hàng có nhu cầu về sản
phẩm củ FujiFilm cũng c thể liên lạc trực tiếp đến doanh nghiệp chỉ với một
vài thao tác dựa trên các nền tảng. Những khách hàng tiềm năng này sẽ đƣợc tiếp
cận với dịch vụ tƣ vấn chuyên nghiệp tại FujiFilm Đây ƣớc đầu mà FujiFilm
tạo ra dấu ấn, thu hút những khách hàng mới tin dùng sản phẩm.

Ngoài r FujiFilm đã đào tạo một đội ngũ n hàng chuyên nghiệp, họ sẽ trực
tiếp liên lạc hoặc đến các doanh nghiệp kh c để chào bán sản phẩm. Họ thƣờng
dựa vào danh sách data chất lƣợng để tăng cơ hội thành công cho mỗi lần chào
bán sản phẩm Đội ngũ này đã đƣợc trang bị đầy đủ về những kiến thức chi tiết
 về sản phẩm, chính sách …Và đặc biệt việc trau dồi các kỹ năng về giao tiếp,
đàm ph n thuyết phục …là không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng. Xây
dựng đội ngũ nhân viên n hàng đã và đ ng là tầm nhìn của doanh nghiệp Đội
ngũ n hàng chuyên nghiệp đƣợc xem là một trong những nền tảng mà các
doanh nghiệp luôn muốn hƣớng đến để nâng cao chất lƣợng dịch vụ dành cho
những khách hàng của mình.

2.4. Thực trạng về công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng

2.4.1. Tổ chức lực lƣợng bán hàng

2.4.1.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng

Đội ngũ bán hàng tại công ty hầu hết đều đã đƣợc đào tạo qu c c trƣờng Đại
học c o đẳng và trung cấp đã học qua các lớp học chuyên ngành đào tạo nghiệp
vụ bán hàng. Ngoài ra hầu hết đội ngũ nhân viên tại công ty đều là các bạn trẻ
tuổi, sự nhiệt tình và năng động cộng với đoàn kết khi làm việc nhóm nên nguồn
nhân sự bán hàng củ công ty đ ng rất ổn định.

Khi đã đƣợc đào tạo kỹ lƣỡng đội ngũ nhân viên sẽ nắm bắt thị trƣờng và
phản ứng kịp thời trƣớc những tình huống biến động trên thị trƣờng và còn tránh
đƣợc những rủi ro không đ ng c Bên cạnh đ khi tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng đội ngũ nhân viên đã đƣợc đào tạo kỹ lƣỡng và chuyên nghiệp sẽ gây ấn
tƣợng và thu h t đƣợc nhiều khách hàng mới và còn giữ chân đƣợc lƣợng khách
hàng cũ

Khi công ty đã xây dựng đƣợc đội ngũ n hàng năng động, có ý thức tốt, giao
tiếp tốt, tạo thiện cảm với kh ch hàng th i độ trách nhiệm khi làm việc tốt sẽ
đem lại kết quả cao tạo hiệu quả kinh tế cho công ty, sẽ giúp công ty hoàn thành
nhiều mục tiêu trong công việc và tạo ra nhiều lợi nhuận cũng nhƣ là cung cấp
đƣợc nhiều dịch vụ hơn cho kh ch hàng Vì vậy đội ngũ n hàng là những
ngƣời ảnh hƣởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng của công ty, họ còn là
những ngƣời trực tiếp tiếp xúc với kh ch hàng th y cho công ty để đ p ứng mong
muốn, nhu cầu củ kh ch hàng Ngƣợc lại, cho dù dịch vụ của công ty có chất
lƣợng đến mấy thì nếu đội ngũ n hàng không chuyên nghiệp không đƣợc đào
tạo kỹ càng th i độ làm việc không chuyên nghiệp thì cũng rất kh khăn trong
 việc giữ chân khách hàng.

Do đ đội ngũ n hàng của công ty có thể nói sẽ mang lại một phần lợi thế
cạnh tranh trực tiếp cho công ty công thị trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay.
Vì vậy công ty đã chuẩn bị một đội ngũ nhân viên n đƣợc đƣợc đào tạo và
chuyên nghiệp nhất gồm trƣởng phòng kinh doanh, 2 giám sát bán hàng và 41
nhân viên để phục vụ các khách hàng củ công ty để kh ch hàng đƣợc trải
nghiệm tất cả các dịch vụ chất lƣợng và tốt nhất tại công ty.

Cơ cấu Giới tính Độ tuổi Trình độ chuyên môn

Nam Nữ - - Đại học Cao Trung cấp

đẳng
Số

lƣợng
Tỉ lệ

(%)
Tổng

BẢNG 2. 3 CƠ CẤU LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH FUJIFILM
BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM

Nguồn: Phòng nhân sự năm 2 21

2.4.1.2 Công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng tại công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

Nhằm thích nghi đƣợc với sự biến đổi không ngừng của nhu cầu, thị hiếu
ngƣời tiêu dùng và thị trƣờng kinh doanh ngày càng biến động công ty đặc biệt
chú trọng vào công tác thiết kế lực lƣợng bán hàng và xây dựng quy mô bán
hàng hợp lý nhất. Chỉ khi lực lƣợng n hàng đƣợc phân bổ hợp lý thì c c đại
diện bán hàng mới có thể thực hiện tốt các mục tiêu thăm d cung cấp thông tin
thị trƣờng, bán hàng và thực hiện c c nghĩ vụ chăm s c kh ch hàng và nâng c o
hình ảnh thƣơng hiệu. Vì vậy công ty đã sử dụng Phƣơng ph p khối lƣợng công
việc để x c định quy mô cho lực lƣợng bán hàng, với tiêu chí đ p ứng đƣợc cầu
và cung của thị trƣờng, phân bổ nhân sự hợp lý tránh chồng chéo lên nhau và
mang lại hiệu quả, chi phí tối ƣu cho do nh nghiệp

Để x c định quy mô lực lƣợng bán hàng, công ty tiến hành với c c ƣớc nhƣ
sau:

 Bƣớc 1: Đ nh gi quy mô kh ch hàng cả năm dự trên o c o và đơn

hàng từ năm trƣớc đ và thực tế trong quý.
 Bƣớc 2: Tiến hành đ nh gi đối thủ cạnh tranh từ đ đƣ r số lần tiếp
xúc cần thiết để chăm sóc, giữ chân và phát triển khách hàng.
 Bƣớc 3: Nhân quy mô khách hàng với tần số tiếp xúc cần thiết cho cả
năm để có tổng khối lƣợng công việc đội ngũ nhân viên kinh do nh cần
giải quyết
 Bƣớc 4: X c định số lần tiếp xúc thành công trung bình của mỗi nhân
viên kinh doanh trong cả năm dựa trên thực tế đơn hàng đã đạt đƣợc trong
thời gian gần.
 Bƣớc 5: Lấy tổng khối lƣợng công việc chia cho số lần tiếp xúc thành
công của mỗi nhân viên kinh do nh để đ đƣợc số lƣợng nhân viên cần
thiết.
Nhóm khách Quy mô Tần số tiếp Tổng khối Số lần tiếp Quy mô lực
hàng khách hàng xúc trong lƣợng công xúc trung lƣợng bán
cả năm năm việc cả năm bình của hàng
mỗi nhân ngƣời)
1 2 3 1 2
viên trong
5 3/4
năm

Miền Nam

Miền Bắc

Miền Trung

BẢNG 2. 4 QUY MÔ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH FUJIFLIM

BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM

Nguồn: Báo cáo của Bộ phận Kinh doanh năm 2 21

2.4.1.3 Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

Hình 2. 5 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM

Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2 21

 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo lãnh thổ: Công ty TNHH Fujifilm Business
Innovation Việt Nam tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực gi m đốc trực
tiếp quản lý c c trƣởng phòng bán hàng tại khu vực Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh. Mỗi trƣởng phòng bán hàng trực tiếp giám sát và phân công nhiệm vụ cho
c c nhân viên kinh do nh đồng thời chịu trách nhiệm triển khai các mục tiêu của
gi m đốc đề xuất cho khu vực. Các nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm cho
cả khu vực địa lý, bao gồm lo liệu chào bán toàn bộ mặt hàng kinh doanh của
công ty đến c c kh ch hàng là trƣờng học, cử hàng thƣơng mại, tiệm
photocopy c c công ty … và giải quyết các khiếu nại củ kh ch hàng cũng nhƣ
chăm s c c c kh ch hàng mình của công ty. Các nhân viên kinh do nh đƣợc trao
quyền điều phối nhân viên lắp đặt, vận chuyển để gi p th c đẩy tiến độ ký kết
hợp đồng và hoàn tất quy trình bán hàng.

2.4.2. Quản trị năng suất của lực lƣợng bán hàng

Nhà quản trị sẽ đ nh gi năng suất của lực lƣợng bán hàng qua những tiêu chí
s u đây:

2.4.2.1 Thái độ làm việc của nhân viên

Tính trung thực của nhân viên: Nhân viên phải trung thực với công việc, cấp
trên công ty làm đ ng những kế hoạch đã đề ra hoặc đƣợc cấp trên giao việc.
Tính trung thực đƣợc nhà quản lý đặc biệt quan tâm và đ nh gi c o về th i độ
làm việc của nhân viên.

Tính nhiệt huyết trong công việc: Nhân viên phải luôn cố gắng phấn đấu và
hăng s y trong công việc. Phải làm việc với tinh thần vui vẻ cởi mở, vì lợi ích
chung của công ty và tránh tình trạng để cảm x c c nhân trong môi trƣờng làm
việc.

Tôn trọng đồng nghiệp và khách hàng: Sự tôn trọng đƣợc đ nh gi qu iểu
hiện củ nhân viên đối với đồng nghiệp và khách hàng. Một số biểu hiện để đ nh
giá tính tôn trọng mọi ngƣời trong công việc mà công ty Fujifilm Business
Innovation Việt N m đề ra: thái độ lịch sự, chân thành, tiếp xúc cởi mở; tạo điều
kiện để đồng nghiệp và khách hàng bày tỏ qu n điểm của mình; lắng nghe và
tiếp thu sáng kiến củ đồng nghiệp và khách hàng; tránh cắt lời, hoặc xúc phạm
đến đồng nghiệp và khách hàng.

Chuyên cần đ ng giờ: đây là những tiêu chí cơ ản để Công ty Fujifilm

Business Innovation Việt N m đ nh gi th i độ làm việc của một nhân viên.

Ý chí cầu tiến: Là một thành viên trong công ty Fujifilm Business Innovation
Việt Nam mỗi cá nhân phải luôn cố gắng trau dồi học tập mỗi ngày, phải có ý
chí cầu tiến để vƣơn lên trong việc và công ty đã tạo điều kiện đ rất thuận lợi
cho mỗi nhân viên của mình.

Cẩn thận trong công việc: Phải chú ý và cẩn thận d đ chỉ là những chi tiết
nhỏ. Phải hoàn thành tốt từ những việc nhỏ thì mới thành công trong việc lớn
đƣợc.

2.4.2.2 Năng lực làm việc của nhân viên

Năng lực làm việc củ nhân viên đƣợc công ty đ nh gi dựa trên 3 tiêu chí
sau: Mức độ làm việc; Phát triển trong công việc và mức độ hoàn thành công
việc.

Mức độ làm việc: Mức độ làm việc củ nhân viên đƣợc đ nh gi dựa trên công
việc và thời hạn làm việc của nhân viên. Trong tiêu chí này công ty Fujifilm
Business Innovation Việt N m đ nh gi đƣợc hiệu quả trong công việc của nhân
viên dựa vào KPI mà học đã đặt ra phù hợp với vị trí cũng nhƣ công việc của
mỗi nhân viên kh c nh u Nhân viên đạt đƣợc mục tiêu trƣớc hay sau thời gian
của công việc.

Phát triển trong công việc: Qu KPI mà công ty đặt r để đ nh gi mức độ làm
việc của nhân viên, họ sẽ thấy đƣợc sự phát triển của nhân viên trong công việc
cụ thể nhƣ:

KPI tiêu chí đ nh gi hiệu quả của nhân viên: Mỗi quý n lãnh đạo công ty
sẽ đƣ r c c chiến lƣợc kh c nh u để có thể bàn bạc c ch th c đẩy các sản phẩm
hiện tại củ công ty do đ số lƣợng sản phẩm bán ra sẽ khác nhau và các sản
phẩm khác nhau sẽ đƣợc bán khác nhau. KPI này sẽ đƣợc đặt r cho c c đại diện
bán hàng và nó sẽ đƣợc chia lại cho c c te m để bán. Số hàng mỗi ngƣời bán
trong team sẽ khác nhau, mỗi team sẽ khác nhau vì thế nên sẽ có sự thi đu giữa
các cửa hàng khác nhau và mỗi cá nhân với nhau.
 Theo bảng KPI mỗi quý, số lƣợng bán của từng quý là khác nhau, ban lãnh
đạo sẽ liên tục theo dõi KPI của từng nhân viên bán hàng thông qua nhóm của họ
để có thể đ nh gi hiệu quả làm việc đƣ r c c iện pháp khắc phục hoặc động
viên họ để nhân viên có thể nhiệt huyết trong công việc của mình.

Mức độ hoàn thành công việc: Nhân viên sẽ luôn đƣợc giám sát liên tục trong
tuần bởi một giám sát nhất định để công ty có thể biết đƣợc nhân viên của mình
có thực sự làm việc, thực hiện tƣ vấn chăm s c cửa hàng hiệu quả hay không, có
n đƣợc các sản phẩm tuân theo c c chƣơng trình củ công ty h y không để có
thể kịp thời gi p đỡ, kỷ luật hoặc khen thƣởng đối với từng trƣờng hợp cụ thể

Đ nh gi lực lƣợng bán hàng: Dựa trên các chỉ tiêu đƣ r vào thời gian cuối
năm tài chính Trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty Fujifilm Business
Innovation Việt Nam tập hợp hai số liệu và đ nh gi c c nhân viên dựa trên kết
quả làm việc củ nhân viên đ trong năm S u đ kết quả đ nh gi đƣợc chuyển
cho phòng Tổ chức - Hành chính làm cơ sở cho việc tính lƣơng xét thƣởng cho
nhân viên Qu trình đ nh gi nhân viên của công ty Fujifilm Business
Innovation Việt Nam mang tính chủ quan và một chiều chƣ c sự đ nh gi h i
chiều giữa nhân viên và trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh.

Xử lý các kết quả đ nh gi : Trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty
cần phải xem xét các kết quả mâu thuẫn nh u điều hoà ch ng và đi tới một vài
kết luận về nhân viên của mình.

Nguyện vọng của nhân viên khi gắn bó với công ty: Công ty Fujifilm Business
Innovation Việt Nam dễ dàng hỗ trợ hoặc đào tạo nhân viên để thành chuyên
môn trong lĩnh vực mình làm. Sự phát triển của một nhân viên là sự phát triển
củ công ty cho nên công ty ƣu tiên hàng đầu cho việc đào tạo đƣợc nhiều nhân
viên giỏi, dựa vào những chuyên môn giỏi của nhân viên thì công ty sẽ phát
triển.

Công ty đặt r tiêu chí để đ nh gi nhân viên của mình, tuy nhiên phần lớn
thiên về năng lực làm việc hơn đây cũng là một phần thiếu sót bởi có những
nhân viên tuy làm việc cực kì hiệu quả và đem lại lợi nhuận cho công ty vƣợt cả
chỉ tiêu nhƣng họ lại không c đƣợc th i độ tốt và cách ứng xử hài hòa với đồng
nghiệp của mình hay một số khách hàng nhất định.
 CÁC TRƢỜNG HỢP QUY ĐỊNH

Đi làm trễ dƣới 15 phút VNĐ

Đi làm trễ trên 15 phút VNĐ

Trang phục không đ ng quy định VNĐ

Sử dụng rƣợu bia, thuốc lá trong giờ làm VNĐ

Đi gặp đối tác, có việc gi đình gấp Phải báo ngay với cấp trên

Nghỉ từ 1 – 2 ngày Báo quản lý ít nhất 2 ngày

Nghỉ từ 3 ngày trở lên Báo với trƣởng phòng bộ phận

Nghỉ không phép Trừ % lƣơng

Nghỉ không phép trên 3 ngày Xem xét đến việc cho thôi việc

BẢNG 2. 5 MỨC XỬ PHẠT CỦA CÔNG TY ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN

Nguồn: Nội quy của công ty Fujifilm Business Innovation

2.4.3. Động viên lực lƣợng bán hàng

2.4.3.1 Đãi ngộ tài chính trực tiếp

Tiền lƣơng

TỔNG LƢƠNG = LƢƠNG CƠ BẢN + HOA HỒNG + THƢỞNG (Nếu có)

 Th nh to n lƣơng hàng th ng;

 Chi thƣởng lƣơng th ng ;
 Chi thƣởng theo kết quả hoàn thành công việc;
 Phúc lợi( thăm hỏi ma chay, hiếu hỉ, trang bị kiến thức...);

Hệ số lƣơng ngoài giờ

 Tăng c : ;
 Làm việc vào ngày nghỉ của công ty: 2;
 Làm việc vào ngày nghỉ theo quy định của Luật l o động: 3;
  Hệ số lƣơng ngoài giờ đƣợc thực hiện theo quy định của luật L o động,
chƣ c chế độ c o hơn luật;
 Về tiền phụ cấp, công ty có chế độ phụ cấp cho nhân viên một số khoản
nhƣ tiền phụ cấp trách nhiệm, phụ cấp làm thêm, giờ,...;
 Tiền hoa hồng của nhân viên sẽ đƣợc hƣởng theo phần trăm của giá trị
hợp đồng L= đơn gi nx % từ đ gi p nhân viên nỗ lực hơn trong
công việc cũng nhƣ đảm bảo trả lƣơng công ằng theo năng lực của nhân
viên.

Thời gian nâng lƣơng

Thời gi n nâng lƣơng là năm/ lần và đƣợc nâng lƣơng theo cấp bậc Điều
này áp dụng cho toàn thể nhân viên trong công ty.

Tình hình vật gi leo th ng đ i hỏi công ty phải tăng lƣơng cho ngƣời lao
động để đảm bảo mức sống, cộng thêm với việc tuân thủ Pháp luật hàng năm
công ty c tăng lƣơng nhƣng mức tăng chƣ c o và chƣ đƣợc chủ động trong
việc này.

Thang lƣơng

Công ty căn cứ vào mức lƣơng cơ ản và mức lƣơng thƣởng để thỏa thuận
lƣơng với ứng viên ngay từ lúc phỏng vấn. Nhân viên thực hiện xuất sắc các
công việc đƣợc giao sẽ đƣợc thăng chức và tăng lƣơng theo năng lực của bản
thân. Mức lƣơng cơ ản của nhân viên sẽ d o động từ 7.000.000 - 9.000.000
VNĐ t y vào năng lực mà công ty nhận thấy và quá trình cố gắng.

Tiền thƣởng

Với Công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam, công tác tiền thƣởng
cũng đã đƣợc n lãnh đạo công ty quan tâm, hằng năm công ty đều có tiêu chí
khen thƣởng cho nhân viên.

Đối tƣợng áp dụng khen thƣởng: Áp dụng đối với từng cá nhân, bộ phận đã
hoàn thành tốt nhiệm vụ, có thành tích cao trong công việc, kết quả kinh doanh
phải hoàn thành và đ p ứng đầy đủ, kịp thời chính xác các chỉ tiêu. Ngoài ra,
khen thƣởng với những nhân viên có tinh thần trách nhiệm trong công việc. Số
lần thƣởng trong năm: công ty thực hiện hình thức thƣởng theo năng suất lao
 động vƣợt kế hoạch theo th ng và theo quý thƣởng vào cuối quý, cuối năm

Mức khen thƣởng: Hằng th ng công ty đều lập kế hoạch chỉ tiêu số lƣợng,
doanh thu, doanh số, nếu hoàn thành sớm kế hoạch năng suất cao công ty sẽ
thƣởng toàn bộ nhân viên theo mức lƣơng của họ, cụ thể nhƣ s u:

 Vƣợt 100% kế hoạch dự kiến: thƣởng thêm % lƣơng th ng;

 Đạt 80-100% kế hoạch dự kiến: thƣởng thêm 6% lƣơng th ng;
 Đạt 50-70% kế hoạch dự kiến: % lƣơng th ng

2.4.3.2 Đãi ngộ tài chính gián tiếp

Bảo hiểm

Hiện nay, bất kể công ty nào cũng sẽ có chế độ bảo hiểm theo quy định của
Pháp Luật, cụ thể nhƣ s u:

STT Loại bảo hiểm Tỷ lệ đóng góp

Nhân viên tham gia Nhân viên không tham gia

1 BHXH

2 BHYT

3 BHTN

BẢNG 2.6 TỶ LỆ NHÂN VIÊN THAM GIA BẢO HIỂM - NĂM 2 21

Đơn vị tính: Phần trăm ( %)

Dự vào Điều 2 Luật bảo hiểm xã hội c quy định về đối tƣợng tham gia
bảo hiểm xã hội bắt buộc, công ty bắt buộc các nhân viên của mình phải đăng ký
bảo hiểm tai nạn nhƣ một điều lệ củ công ty Đối với BHYT và BHTN, nhân
viên có thể có hoặc không đăng ký nhƣng vẫn khuyến khích nhân viên đăng ký
và công ty có hỗ trợ 5% mức bảo hiểm, nhằm khuyến khích nhân viên của mình
tham gia vào các loại bảo hiểm.

Ngoài ba loại bảo hiểm kể trên, công ty không áp dụng thêm một loại bảo
hiểm nào khác. Việc ghi danh và cấp giấy bảo hiểm đều đƣợc thực hiện và chịu
 trách nhiệm bởi bộ phận nhân sự.

Phúc lợi

Trang bị kiến thức: Công ty áp dụng mức phúc lợi này đối với nhân viên văn
phòng, bán hàng, kỹ thuật … khi học tham gia các khóa học bổ sung cho công
việc, kinh nghiệm của mình.

Chế độ nghỉ dƣỡng, nghỉ phép, sinh sản … T y theo năm thì công ty sẽ điều
chỉnh các mức phúc lợi, thời hạn nghỉ này sao cho phù hợp và đ ng luật.

NGÀY LỄ SỐ NGÀY NGHỈ

Tết Dƣơng Lịch 1 ngày

Tết Âm Lịch Nghỉ theo quy định Nhà nƣớc

Ngày giải phóng miền Nam 1 ngày

Ngày Quốc tế lao động 1 ngày

Ngày Quốc Khánh Nghỉ theo quy định Nhà nƣớc

Ngày Giỗ tổ Hùng Vƣơng 1 ngày

Nếu những ngày nghỉ trên bị trùng với ngày nghỉ hàng tuần thì sẽ đƣợc nghỉ

bù vào ngày kế tiếp

BẢNG 2. 7 CÁC NGÀY LỄ TRONG NĂM

Nguồn: Tài liệu từ công ty Fujifilm Việt Nam

Tuyên dƣơng

Đối với những nhân viên những nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc
công ty có treo bằng khen do công ty trụ sở trao tặng, bằng khen đƣợc đ ng
khung, lộng kiếng và treo ở phòng họp tổng của công ty.

Vào dịp liên hoan cuối năm công ty c tổ chức văn nghệ nhằm khuyến khích
tinh thần văn nghệ, hoạt động phong trào của nhân viên công ty.

Các hoạt động này đƣợc lƣu lại qua hình ảnh và đƣợc trƣng ày ở trong album
hoạt động củ công ty và đặt ở phòng họp chung. Việc này phần nào làm khích
lệ tinh thần làm việc tập thể của nhân viên công ty.
 B n lãnh đạo củ công ty… cũng tạo điều kiện, khích lệ các nhân viên của
mình bằng cách tham gia chung với các nhóm nhân viên ở các cuộc thi về sáng
chế sản phẩm, và nhiều hội thảo về n hàng …

Từ năm - đại dịch Covid xảy ra, Chính phủ ban hành quyết định
tạm ngừng kinh do nh c c cơ sở, cửa hàng làm cho việc bán hàng của công ty bị
trì hoãn, doanh thu thấp và nguồn kinh tế của các nhân viên bị ảnh hƣởng lớn.
Công ty Fujifilm Business Innovation Việt N m đã tận dụng mọi c ch để giữ
vững đƣợc sự ổn định cho công ty và nhân viên của mình.

2.5. Thực trạng công tác kiểm soát, đánh giá công tác bán hàng tại công ty
TNHH Fujifilm Business Innovation Việt Nam

2.5.1. Công tác kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lƣợng bán hàng của công ty

Kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng là một việc rất quan trọng nhằm đảm
bảo lực lƣợng n hàng đạt đƣợc mục tiêu đề ra. Tuy vậy việc kiểm tra, giám sát
lực lƣợng bán hàng ở công ty c n chƣ chặt chẽ và hiệu quả.

Hiện tại nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với n lãnh đạo về
doanh số, về tình hình chăm s c kh ch hàng nếu có vấn đề gì xảy ra ngoài khả
năng giải quyết của nhân viên thì có thể đề nghị gi m đốc gi p đỡ.

Nhìn vào tình hình trên ta có thể thấy một thực trạng đ ng diễn ra ở công ty là
tất cả các báo cáo hay cuộc họp củ đội ngũ n hàng kể từ nhân viên bán hàng
đến c c trƣởng phòng phụ t ch thì đều chỉ đề cập đến doanh số bán hàng mà
chƣ xem xét đến vấn đề luôn đi kèm với doanh số đ là công nợ.

Ở công ty, việc quản lý công nợ đƣợc giao cho nhân viên kế toán. Tuy nhiên
ta có thể thấy một điều rằng, hai vấn đề doanh số và công nợ luôn có mối quan hệ
với nhau mật thiết, có thể doanh số bán ra của một nhân viên c o nhƣng việc thu
hồi công nợ không tốt thì đều làm cho hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ không
tốt theo. Việc công ty không quy định mối quan hệ ràng buộc giữa doanh số và
công nợ cho nhân viên n hàng điều đ sẽ không nâng cao trách nhiệm với họ.
Nhƣ vậy hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ bị ảnh hƣởng rất nhiều. Các mắt
xích liên hệ với nhau trong quá trình luân chuyển của hàng hóa và vố sẽ không
tuần hoàn tốt.
2.5.2. Tiêu chí và cách thức kiểm tra giám sát

Gi i đoạn kiểm tra, giám sát sẽ đƣợc phân bổ theo cấp bậc và thực hiện từ
dƣới lên trên, cụ thể: Trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh hàng tháng báo cáo cho
gi m đốc Fujifilm Business Innovation Việt Nam về tình hình doanh số bán
hàng C c đại diện bán hàng báo c o cho Trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh
hàng tháng thông qua mạng thông tin nội bộ về tình hình doanh số bán hàng và
công nợ. Cuối mỗi quý đại diện bán hàng báo cáo tình hình doanh số bán hàng và
công nợ củ quý cho trƣởng phòng kế hoạch kinh doanh thông qua một buổi họp
vào cuối quý.

Gi m s t năng suất, hiệu quả làm việc: Công ty Fujifilm Business Innovation
Việt N m s u khi đã đào tạo nhân viên bán hàng của mình thì họ sẽ phân thành
từng nhóm khác nhau và bắt đầu cho tham gia hoạt động tại các cửa hàng hoặc
bán hàng online. Với các số KPI mà đầu mỗi quý công ty đã đề ra cho các nhóm
về các mặt hàng khác nhau thì công ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam sẽ
dự trên cơ sở đ để kiểm so t đƣợc năng suất bán hàng của từng các nhân thông
qua các nhóm bán.

Mỗi trƣởng phòng có nhiệm vụ kiểm so t ph ng n mình điều hành và phải

có sự kết hợp với c c trƣởng phòng còn lại trong quá trình làm việc, nhằm tạo
dựng mối quan hệ và làm việc hiệu quả B n lãnh đạo sẽ có chức năng kiểm soát
tổng thể chung và điều chỉnh sao cho phù hợp nếu có vấn đề.

Kiểm tra tiến độ thực hiện: Mỗi cá nhân trong công ty phải tự giác thực hiện
đ ng tiến độ đã đề r đặc biệt với nhân viên bán hàng tránh tình trạng chậm trễ,
mất thời gian làm ảnh hƣởng đến quá trình mua bán, giao dịch với khách hàng.
Các nhân viên giám sát thực hiện kiểm tra theo hằng tuần về tiến độ làm việc
cũng nhƣ c ch làm việc để công việc diễn ra tốt đẹp.
 2.5.3. Kết quả giám sát bán hàng trong 3 năm 2 19 – 2 21

(Đơn Vị: Triệu Đồng)

Năm 2019 2020 2021

Tiêu chí KH TT KH TT KH TT

Doanh số bán hàng

.
(triệu đồng)

Số lƣợng khách hàng

mới ( ngƣời)

Tỉ lệ khách hàng quay

% % % % % %
lại (%)

BẢNG 2.8 KẾT QUẢ GIÁM SÁT BÁN HÀNG TRONG 3 NĂM 2 19-2021 TẠI CÔNG
TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM
(Nguồn: Bộ phận Kế Toán)

Trên đây là kết quả gi m s t n hàng qu năm từ - Cụ thể

do nh số n hàng củ năm tăng tỷ triệu VNĐ nhƣng s ng tới năm
do ảnh hƣởng lớn từ dịch Covid nên do nh số không đƣợc tốt nhƣ năm
Nhờ sự gi m s t chặt chẽ cũng nhƣ tìm r đƣợc những điểm thiếu s t và
th y đổi kịp thời củ nhà quản trị n hàng c ng với sự ph t triển củ công ty nên
về mặt do nh số vẫn đƣợc duy trì ở mức tƣơng đối

So s nh c c con số đã thực hiện củ do nh nghiệp thì nhìn chung trong năm

đã hoàn thành đƣợc c c chỉ tiêu mà công ty đã đề r Với những nỗ
lực củ ph ng n hàng thì đã hoàn thiện đƣợc c c con số mà công ty đề r Tuy
nhiên vào năm dƣới ảnh hƣởng củ dịch Covid khi mà c c công việc
đều phải chuyển qu làm online nên do nh số n hàng cũng nhƣ số lƣợng kh ch
hàng mới không đạt đƣợc chỉ tiêu nhƣ mong muốn Mặt kh c thì công ty vẫn duy
trì đƣợc và tạo dựng đƣợc l ng tin ở kh ch hàng cũ để c thể tiếp tục n đƣợc
hàng và đẩy mạnh về do nh số

Bên cạnh đ thông qu c c việc tƣ vấn và truyền thông c c kh ch hàng mới

cũng tăng qu mỗi năm Đây là những kết quả n đầu cho thấy những iện ph p
củ công ty vẫn đ ng đi đ ng hƣớng và hiệu quả Tỉ lệ kh ch hàng qu y lại qu
từng năm tuy tăng không nhiều nhƣng cũng là một tín hiệu để c thể đƣ r c c
iện ph p c c chính s ch để hỗ trợ thêm dành cho những kh ch hàng cũ để họ
tiếp tục tin tƣởng và sử dụng dịch vụ phần mềm củ công ty
 CHƢƠNG 3

NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY FUJIFILM BUSINESS INNOVATION VIỆT NAM

3.1. Nhận xét chung về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

3.1.1. Những kết quả đạt đƣợc của Công ty TNHH Fujifilm Business
Innovation Việt Nam

Cuộc cách mạng kỹ thuật số đ ng mở ra một làn sóng chuyển đổi và tạo ra
những cơ hội mới trong các ngành công nghiệp. Bằng cách không ngừng theo
đuổi sự đổi mới Fujifilm đã trở thành một trong những doanh nghiệp thành công
tiêu biểu trên thị trƣờng quốc tế.

Kể từ năm nhu cầu về phim ảnh giảm mạnh Fujifilm đã tận dụng nền
tảng chuyên môn củ mình để th c đẩy tăng trƣởng trong lĩnh vực chăm s c sức
khỏe, vật liệu và đổi mới kinh doanh.

Thành tựu đầu tiên phải nói tới đ là công ty đã lựa chọn đƣợc đội ngũ c n ộ
nhân viên c chuyên môn đƣợc đào rạo chính quy và khá trẻ nên tƣơng đối nhạy
bén nắm đƣợc nhu cầu của thị trƣờng tiêu thụ để xây dựng kế hoạch kinh doanh
hợp lý. Bên cạnh đ Công ty Fujifilm Business Innov tion Việt N m đã c sự
kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại đị điểm của công ty với quy trình
bán hàng bằng việc tìm kiếm kh ch hàng tìm năng nhƣ vậy có thể thấy rằng
công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không chỉ đợi
khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty Ngoài lƣợng khách hàng có sẵn,
công ty đã iết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới. Công tác
nghiên cứu thị trƣởng củ công ty cũng đƣợc cải thiện rõ ràng. Các sản phẩm của
công ty đ dạng với hơn sản phẩm mẫu mã kh c nh u Điều này giúp cho
công ty có khả năng cung ứng cho hầu hết nhu cầu của khách hàng. Với các
chính sách vận chuyển hợp lý công ty đã giảm cƣớc phí vận tải, chi phí kho bãi,
có khả năng thích ứng nhanh trong việc đ p ứng nhu cầu thị trƣờng.

Thứ hai, công ty có mối quan hệ rất tốt với kh ch hàng lƣợng khách hàng
trung thành chiếm tới %
 Thứ ba, phải kể đến yếu tố con ngƣời trong hoạt động bán hàng Công ty
Fujifilm Business Innovation Việt Nam. Trong những năm qu công ty đã tuyển
dụng và đào tạo đƣợc đội ngũ n hàng trẻ tuổi, nhiệt huyết, nhạy bén với nhu
cầu của khách hàng. Hiện nay lực lƣợng bán hàng của công ty không ngừng đƣợc
nâng cao về trình độ chuyên môn cũng nhƣ nghiệp vụ bán hàng, từ đ cải thiện
đƣợc chất lƣợng và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Thứ tƣ công ty cũng ch trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển
dụng đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tr đ nh gi lực lƣợng bán
hàng. Công tác quản trị của công ty có khả năng o qu t nhân viên tố đội ngũ
nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng
mới đạt kết quả c o Công ty cũng cố gắng tạo điều kiện bổ sung các kiến thức,
kĩ năng mềm cho nhân viên Cũng nhƣ việc p dụng phong c ch lãnh đạo kh c
nh u cho từng mảng nhân sự tạo r sự phụ hợp th c đẩy năng suất vận hành củ
ộ phận n hàng diễn r hiệu quả hơn C c chỉ tiêu n hàng đặt r c c mốc cụ
thể định hƣớng mục tiêu rõ ràng cho từng nhân viên và tập thể cần đạt đƣợc Là
động lực gi p nhân viên và tập thể thiết lập qu trình đạt đƣợc mục tiêu từ ngắn
hạn đến dài hạn Bên cạnh đ chế độ lƣơng thƣởng hợp lý c ng với c c chính
sắp chăm lo cho đời sống củ công nhân viên đã gi p công ty tạo r đƣợc tinh
thần đoàn kết nhất trí c o độ Đây cũng là tiền đề gi p công t c n hàng đƣợc
diễn r tốt đẹp và năng suất ngày càng tăng

Tóm lại, hiệu quả kinh doanh củ công ty tăng c o chính là tín hiệu đ ng
mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh củ công ty đã đạt đƣợc những
thành tựu nhất định.

3.1.2. Các hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị bán hàng tại Công
ty Fujifilm Business Innovation Việt Nam

3.1.2.1 Hạn chế trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

Quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lý thuyết chƣ thực
sự bài bản và rõ ràng Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách
hàng tiềm năng c n nhiều thiếu sót.
 Nhân viên n hàng chƣ nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng tiềm năng
một cách chính xác.

Ngoài r ƣớc tiếp cận khách hàng và bán hàng của công ty còn khá chung
chung chƣ c c c chiến lƣợc rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng sử dụng
sản phẩm.

Công t c đào tạo nhân viên bán hàng của công ty, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi
học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích
ứng bán hàng củ công ty c n chƣ s t s o việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm
củ công ty là chƣ c một số nhân viên c n l ng t ng khi tƣ vấn các sản phẩm
cho khách hàng.

Quy trình tuyển dụng và thời gi n đào tạo thử việc nhân viên mới chƣ hợp lý
nên công ty đã mất rất nhiều ứng viên tiềm năng những ứng viên có tố chất bán
hàng tốt nhƣng không c đủ thời gi n để bộc lộ và chứng minh Điều kiện để trở
thành nhân viên chính thức của công ty dựa trên doanh số và số hợp đồng, kí kết
đƣợc cũng chƣ thực sự hợp lý bởi có thể họ chƣ hoàn thành đủ mục tiêu doanh
số nhƣng ản thân nhân viên đ lại năng động, giàu nhiệt huyết với công việc và
công ty, luôn cố gắng nỗ lực vƣơn lên thì việc họ không trở thành nhân viên của
công ty là thực sự đ ng tiếc.

3.1.2.2 Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế tại Công ty Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

Bản thân công việc tại bộ phận bán hàng phải chịu áp lực về doanh số hàng
tháng, hằng quý làm không khí tập thể căng thẳng, gò bó, nhất là trong thời gian
cuối năm Từ đ công t c lãnh đ o lực lƣợng n hàng cũng ị ảnh hƣởng theo.

Trong qu trình đ nh gi vẫn còn hiện tƣợng thiên vị, sự không công bằng
giữa cấp dƣới với cấp trên hoặc giữa nhân viên này với nhân viên khác xảy ra
mâu thuẫn và thể hiện sự bất mãn bằng những hành động gây bất lợi cho công
việc, ảnh hƣởng xấu đến tinh thần của tập thể và chất lƣợng công việc.

Bên cạnh đ chính s ch ph p luật củ Nhà nƣớc, nhiều khi không có sự thống
nhất nên gây ra nhiều kh khăn cho c c do nh nghiệp trong và ngoài nƣớc.

Trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên bán
 hàng trong công ty còn hạn chế cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn
tồn tại nhiều hạn chế. Các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy
đã đƣợc cải thiện những vẫn gây không ít kh khăn cho c c công ty do c qu
nhiều giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện gây phiền toái cho công
ty.

Chƣ xây dựng phƣơng tiếp cận kh ch hàng công ty c n chƣ đƣ r một
chính sách chiết khấu cụ thể cho mỗi đối tƣợng khách hàng.

3.2. Giải pháp cho hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Fujifilm
Business Innovation Việt Nam

3.2.1. Giải pháp về xây dựng chƣơng trình và kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch cụ thể cho từng mốc thời gian

Tình hình kinh tế - công nghệ th y đổi không ngừng nên một kế hoạch dài hạn
đ ng tỏ ra kém hiệu quả, nhất là những công ty thiên về công nghệ nhƣ FujiFilm
Do đ công ty cần xây dựng kế hoạch cho từng quý, thậm chí là từng th ng để
tăng tính thời điểm và tăng sự khả thi cho kế hoạch Đồng thời công ty cũng c
thể kịp thời phân bổ nguồn lực th c đẩy hoạt động n hàng để đạt hiệu quả cao
nhất.

Điểm đặc biệt chú ý khi xây dựng kế hoạch chính là sự cụ thể. Tránh tình
trạng xây dựng kế hoạch chung chung dẫn đến khó nắm bắt Hơn nữa, công ty
cần ch ý đến cơ sở lập kế hoạch. Có thể đ nh gi tình hình hiện tại hoặc chí ít là
tình hình kinh doanh của công ty của những năm trƣớc. Từ đ tiến hành xây
dựng chiến lƣợc bán hàng cho các mốc thời gian.

Xây dựng kế hoạch dựa trên dự báo nhu cầu

Dự báo nhu cầu cho chúng ta rất nhiều thông tin và là một chỉ số cực kì quan
trọng khi lập kế hoạch bán hàng. Dù kinh doanh bất kì ngành nghề gì thì cũng sẽ
kinh doanh dựa trên nhu cầu của thị trƣờng. Công ty cần nắm vững thị trƣờng
đầu r cũng nhƣ nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trƣờng. Từ đ d ng những
thông tin để hoàn thiện sản phẩm cũng nhƣ đẩy ra bên ngoài. Từ đ c thể nói
rằng công ty nên sử dụng c c phƣơng ph p nghiên cứu thị trƣờng cụ thể mang
tính hiệu quả cao.
 Xây dựng đa dạng các phương tiện thanh toán

Thời đại công nghệ không nên trở thành thứ cản trở một công ty công nghệ
nhƣ FujiFilm C c phƣơng tiện thanh toán cần đƣợc xây dựng đ dạng nhất có
thể tại c c điểm bán lẻ. Ngày nay, thứ thu h t ngƣời mua không chỉ là giảm giá
từ nhà sản xuất mà còn là giảm giá từ c c phƣơng tiện th nh to n Khi ngƣời
d ng c đ dạng sự lựa chọn th nh to n cũng nhƣ đƣợc khuyến mãi nhiều tầng,
sự hứng thú với sản phẩm sẽ đƣợc đẩy lên cao ngay cả khi họ không có nhu cầu.

Tổ chức các hoạt động bán hàng

Đẩy mạnh khai thác thị trƣờng bằng cách chào hàng trực tiếp đến c c đại lý
phân phối đến cử hàng văn ph ng phẩm và đến các hệ thống siêu thị công nghệ.
Hƣớng đến các khách hàng tiềm năng nhƣ thực hiện c c chƣơng trình khuyến
mãi, giới thiệu các sản phẩm mới.

Xây dựng chính sách chăm sóc sau mua

Công ty xây dựng chính s ch chăm s c kh ch hàng nhƣ s u:

 Ƣu tiên gi o hàng chiết khấu cho khách hàng

 Thành lập hội khách hàng thân thiết Hàng năm sẽ tổ chức họp mặt và
tặng quà
 Tặng quà vào những dịp kỷ niệm củ công ty đối tác
 Thành lập tổ thiết kế để bố trí lại cửa hàng một cách bắt mắt, thực hiện
công t c đ nh gi và tiến hành sửa chữ cơ sở vật chất tại c c đại lý phân
phối

3.2.2. Giải pháp về tổ chức và triển khai các chính sách bán hàng

Hoàn thiện công tác nghiên cứu

Bộ phận M rketing đ ng v i tr rất lớn trong việc th c đẩy các hoạt động bán
hàng tại công ty Để tổ chức các hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả, nghiên cứu
thị trƣờng là một trong những việc làm quyết định.

Thông tin về kh ch hàng đối thủ cạnh tranh, thị trƣờng … là cơ sở để

FujiFilm có thể nhận định những ƣớc đi trong qu trình n hàng Khách hàng
là đối tƣợng tiếp cận của hoạt động bán hàng, bởi mối quan hệ này quyết định
đến thành công của hoạt động này. Nắm bắt các thông tin về khách hàng là cách
mà doanh nghiệp có thể giữ đƣợc những khách hàng trung thành và tìm kiếm
những khách hàng mới. Công tác nghiên cứu này phải biết chính x c đƣợc những
nhu cầu, thị hiếu … mà kh ch hàng đ ng tìm kiếm. Từ đ do nh nghiệp mới có
thể đƣ r c c giải pháp bán hàng phù hợp, thỏa mãn nhu cầu tiêu d ng và đem
lại doanh thu cho mình.

Bên cạnh đ c c hành động củ đối thủ cạnh tr nh cũng phải chú trọng đến.
Phần lớn những thông tin này khó có thể thu thập đƣợc, bởi tính bảo mật của các
doanh nghiệp là rất c o C c hành động nhƣ th y đổi hình ảnh, ra mắt sản phẩm
mới … hoặc c c hành động cạnh tranh thiếu lành mạnh nhƣ ph gi ôi nhọ sản
phẩm của doanh nghiệp mình … ảnh hƣởng rất lớn đến FujiFilm. Kịp thời nắm
bắt đƣợc các thông tin này, doanh nghiệp mới nh nh ch ng đƣ r c c giải pháp
tăng tính cạnh tranh trên thị trƣờng đặc biệt là trong tổ chức các hoạt động bán
hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ của mình nắm bắt
đƣợc lƣợng cung cầu của sản phẩm, giá cả …để đƣ r c c chính s ch ph hợp
hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty.

Công ty có thể nghiên cứu thị trƣờng theo c c phƣơng ph p đơn giản nhƣ
phƣơng ph p qu n s t Với phƣơng ph p này ch ng t trực tiếp quan sát các
hành động củ c c đối tƣợng cần nghiên cứu. Từ đ thu thập các thông tin về
thói quen, hành vi mua sắm của khách hàng hoặc có thể là c c hành động củ đối
thủ cạnh tranh thông qua các TVC quảng cáo.

Tăng hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động n hàng đƣợc thực hiện thành công là nhờ vào sự hỗ trợ không
nhỏ của các hoạt động Marketing xúc tiến. Hoạt động này giúp cho các sản phẩm,
thƣơng hiệu đến gần hơn với khách hàng. Công ty cần đầu tƣ cho c c hoạt động
nhƣ: qu n hệ công chúng, Marketing trực tiếp M rketing online …song song
việc tổ chức n hàng để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất.

Quan hệ công ch ng là phƣơng thức hiệu quả tăng uy tín củ thƣơng hiệu đƣ
thƣơng hiệu đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng. Việc tạo dựng mối quan hệ với
kh ch hàng là điều vô cùng quan trọng, khi khách hàng có cái nhìn tốt về chúng
ta thì sản phẩm của chúng ta mới là lựa chọn của họ. Tổ chức các hoạt động bán
hàng cũng đƣợc thực hiện dễ dàng và hiệu quả hơn FujiFilm nên đẩy mạnh các
hoạt động mở rộng quy mô tƣơng t c với khách hàng qua các hội thảo chƣơng
trình đồng hành c ng FujiFilm nhƣ: Hội thảo in nhanh kỹ thuật số, hội thảo Khởi
nguồn đổi mới doanh nghiệp … Đặc biệt đẩy mạnh các hoạt động cộng đồng là
cách hiệu quả thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đến với xã hội Qu đ
khách hàng có những nhận định tích cực về doanh nghiệp củ ch ng t Đồng
thời, bộ phận bán hàng cần xây dựng c c chính s ch chăm s c tặng quà, tri ân
kh ch hàng … vào ngày lễ tết đặc biệt. Tạo ra những thiện cảm với khách hàng
gi p tăng tính thành công của các hợp đồng ở hiện tại và cả trong tƣơng l i

Marketing trực tiếp và Marketing online là hai hình thức phổ biến đƣợc các
doanh nghiệp sử dụng. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đƣợc thực hiện qua
marketing trực tiếp chủ yếu thông qu C t log thƣ chào hàng s le phone trực
tiếp …FujiFilm cần thể rõ hình ảnh, nét nổi bật thƣơng hiệu củ mình dƣới mỗi
hình thức. Khách hàng sẽ có những th i độ tích cực với sản phẩm trong lần tiếp
cận đầu tiên dƣới hình thức này. Marketing online tận dụng triệt để các kênh
truyền thông rộng rãi và hiệu quả nhƣ là Internet ( F ce ook Z lo We …)
Hình thức tiếp thị này nhằm th c đẩy xúc tiến bán hàng, quảng thƣơng hiệu,
hình ảnh doanh nghiệp đến với khách hàng. Công ty cần th c đẩy mạnh công cụ
Se rch Engine Optimiz tion hơn nữa. Luôn để cho website củ công ty năm
trong top đầu tìm kiếm trên Google với các từ kh c liên qu n đến thiết bị căn
phòng, in ấn Đây là phƣơng ph p gi p công ty tìm kiếm các khách hàng tiềm
năng duy trì do nh số tốt.

Hoàn thiện kênh phân phối và hệ thống kho bãi

FujiFilm Business Innovation Việt Nam phân phối các sản phẩm của mình chủ
yếu qu đại lý độc quyền ( Xemson, CMT) và tại các cửa hàng FujiFilm. Hai
kênh phân phối này sẽ trực tiếp đƣ c c sản phẩm đến t y ngƣời tiêu dùng. Tuy
nhiên, vì cả hai đều cùng thực hiện một mục tiêu là tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm,
vì vậy rất dễ xảy r xung đột. Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối là nguyên nhân
nội tại dẫn đến khủng hoảng các hoạt động bán hàng. Trong quá trình tuyển chọn
đối tác hợp tác, cần phải đƣ ra một tiêu chuẩn chung để c c đối tác có thể hòa
hợp với nhau trong mối quan hệ win – win. Các chính sách, chiến lƣợc cần phải
đƣợc ghi rõ trong hợp đồng hợp tác, thống nhất các hoạt động, tránh mâu thuẫn
lợi ích. Ngoài ra, do tùy vào từng đại lý có những đặc điểm khác nhau nên sẽ có
một vài điều chỉnh để phù hợp Nhƣng những điều chính cần đƣợc nêu rõ trong
hợp đồng đại lý hoặc phải đƣợc đồng ý bởi FujiFilm. Giải pháp DMS hiện đ ng
là công cụ đắc lực để các doanh nghiệp quản lý hệ thống phân phối. Thông qua
đ do nh nghiệp dễ dàng quản lý chính sách giá, quản lý tốt tồn kho để cung
ứng kịp thời hàng h chính s ch chăm s c và chỉ tiêu phù hợp với từng đối tác
Tất cả các quyết định đều đƣợc phân tích trên các số liệu cụ thể tổng hợp từ hoạt
động thực tế Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có bức tranh tổng quan nhằm ngăn
chặn những nguyên nhân khiến xung đột kênh phân phối diễn ra.

Đối với doanh nghiệp thƣơng mại nhƣ là FujiFilm thì kho hàng đ ng v i tr
hết sức quan trọng Kho hàng đƣợc coi là hậu cần của các hoạt động bán hàng.
FujiFilm cần chú trọng đầu tƣ nâng cấp, kiểm tr kho hàng thƣờng xuyên tránh
các rủi ro ph t sinh nhƣ ch y nổ. Hàng hóa bị phá hủy đồng nghĩ với doanh
nghiệp mất khách hàng, gặp tổn thất nặng nề về tài chính thậm chí là phá sản.
Kho bãi cần thuận tiện cho việc vận chuyển giữa các chi nhánh, diện tích đủ lớn
và c c điều kiện tiêu chuẩn nhằm cất trữ và bảo quản tốt các sản phẩm. Hệ thống
kho hàng tại FujiFilm tƣơng đối đ p ứng đƣợc các hoạt động trong doanh nghiệp.
Tuy nhiên vẫn chƣ đạt đƣợc hiệu quả, vì vậy, họ cần đầu tƣ tr ng ị hệ thống
quản lý kho bằng các phần mềm hoặc thông qua hệ thống mã code. Chỉ số xuất
nhập kho nh nh ch ng đƣợc cập nhật, giúp bộ phận bán hàng có những thông tin
chính x c đƣ r c c phƣơng n tổ chức bán hàng phù hợp. Ngoài ra, vì kho
hàng của FujiFilm là nằm riêng biệt với các chi nhánh nên cần đầu tƣ thêm c c
phƣơng tiện vận chuyển hiện đại Điều này giúp cắt ngắn thời gian vận chuyển
hàng h và đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển của mình. Kho hàng
càng đƣợc cải thiện, chi phí doanh nghiệp càng đƣợc cắt giảm và hoạt động bán
hàng lại càng hiệu quả.

3.2.3. Giải pháp về tổ chức lực lƣợng bán hàng

Bên cạnh các vấn đề c liên qu n đến sản phẩm của công ty, thì các vấn đề về
quản lý nhân viên, chất lƣợng phục vụ cũng không kém phần quan trọng. Nâng
cao chất lƣợng làm việc của lực lƣợng n hàng th i độ làm việc đƣợc yêu cầu
phải nhiệt tình hơn c th i độ cƣ xử lịch sự, nhã nhặn, có một số vốn hiểu biết
nhất định về sản phẩm và các dịch vụ cung cấp, có khả năng đ p ứng nhanh
ch ng c c nhƣ cầu củ kh ch hàng và qu n tâm đến khách hàng nhiều hơn

Ngoài r để tổ chức lực lƣợng bán hàng tốt cần phải có những chính sách khác
nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của mình về các
chính s ch đãi ngộ, huấn luyện và đào tạo thêm cho lực lƣợng bán hàng, việc xác
định quy mô, kết cấu và hạn ngạch sao cho thật chính x c hơn nữa với quy mô
của công ty.

Với những định hƣớng trên thì những yêu cầu đặt ra cho công tác tổ chức lực
lƣợng bán hàng của công ty là:

 Nâng cao công tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng, chú trọng vào đến
nguồn lực chất lƣợng c o đầu tƣ tiền bạc và nâng cao hiệu quả công tác
tuyển dụng bằng cách xây dựng c c chính s ch chƣơng trình thu h t nhân
lực c trình độ có thể gắn bó lâu dài với công ty. Xây dựng và hoàn thiện
công tác tuyển dụng mang tính chất dài hạn nhằm đảm bảo đủ lực lƣợng
n hàng trong tƣơng l i
 Xem xét tăng ngân s ch cho đào tạo và huấn luyện một cách phù hợp với
nguồn lực tài chính của công ty nhằm hoàn thiện công t c đào tạo lực
lƣợng bán hàng nhằm nâng c o trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và kinh
nghiệm trong qu trình n hàng để đ p ứng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng.
 B n lãnh đạo cần qu n tâm đên đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể
cán bộ nhân viên đặt biệt là đội ngũ nhân viên n hàng vì đây là lực
lƣợng góp phần không nhỏ vào việc gi tăng do nh thu và lợi nhuận cho
công ty. Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút nhân lực có trình
độ năng lực và giữ chân đƣợc nhân viên c năng lực, kinh nghiệm gắn bó
lâu dài với công ty.
 Ngoài r công ty cũng cần chú trọng bố trí lực lƣợng bán hàng vào từng vị
trí, công việc phù hợp với năng lực, hiểu biết và mong muốn của họ để
 nhân viên bán hàng có thể phát huy hết đƣợc khả năng củ mình đảm bảo
cho quá trình bán hàng đƣợc hiệu quả.

3.2.4. Giải pháp để hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá

X c định nội dung cần đ nh gi ƣớc này vô cùng quan trọng vì khi x c định
đƣợc vấn đề thì từ đ mới đ nh gi đ ng và đƣ r đƣợc các giải pháp hợp lý cho
công ty

Tiếp đ x c định phạm vi vấn đề cuộc kiểm tr đ nh gi chi tiến hành trong
phạm vi đã x c định. Tùy vào mục đích yêu cầu, có thể tiến hành kiểm tr đ nh
giá diện rộng hay diện hẹp đ nh gi từng bộ phận phòng ban bán hàng hay toàn
bộ công ty.

X c định thời gian tiến hành kiểm so t và đ nh gi c c thời gian cần x c định
bao gồm:

 Thời gian bắt đầu tiến hành kiểm tr đ nh gi ;

 Thời hạn thực hiện;
 Thời gian kết thúc kiểm tr đ nh gi (nếu có thể).

Tiếp theo là xây dựng tiêu chí kiểm tr đ nh gi

Để bảo đảm việc kiểm tr đ nh gi đƣợc toàn diện, khách quan, chính xác,
công bằng và dân chủ thì cần phải đ nh gi theo c c tiêu chí đã đƣợc x c định.
Tiêu chí kiểm tr đ nh gi đƣợc xây dựng dựa trên: mục tiêu, yêu cầu cho từng
cuộc kiểm tr đ nh gi và gắn với từng đối tƣợng kiểm tr đ nh gi

Tổ chức kiểm tra: Phía công ty sẽ cử các chuyên gia trong các mảng của công
ty với bằng cấp cũng nhƣ kinh nghiệm chuyên môn c o để đến từng khu vực theo
kế hoạch để tiến hành kiểm tr đ nh gi
 KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trƣờng gay gắt nhƣ hiện nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động
bán hàng là một trong những vấn đề mang tính sống còn của các doanh nghiệp.
Do đ v i tr của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp ngày càng đƣợc
nâng cao.Việc hoàn thiện công tác quản trị bán hàng sẽ tạo điều kiện cho việc
kinh doanh của doanh nghiệp tiếp tục phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận
ngày càng c o gi p cho đội ngũ nhân viên c mức thu nhập không ngừng tăng
lên, từ đ gi p do nh nghiệp có thể t i đầu tƣ hiệu quả.

Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Fujifilm Business Innovation Việt
Nam, các thành viên trong nhóm càng nhận thức sâu sắc vai trò của công tác
quản trị bán hàng của doanh nghiệp nói riêng và của tất cả doanh nghiệp nói
chung. Mặc dù công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Fujifilm Business
Innovation Việt Nam vẫn còn một số điểm hạn chế nhƣng lãnh đạo công ty đ ng
có những điều chỉnh theo hƣớng tích cực thông qua việc nâng c o trình độ
chuyên môn đội ngũ nhân viên của công ty.Với tầm hiểu biết còn hạn hẹp nhóm
hy vọng với giải ph p đề xuất, kiến nghị mà nh m đƣ r c thể giúp cho Công
ty TNHH Fujifilm Business Innovation Việt Nam kiểm soát tốt hoạt động quản
trị bán hàng, xây dựng một hệ thống nhất quán giữa các phòng ban, các cấp trong
công ty về thực hiện hoạt động quản trị n hàng Ngoài r công ty cũng cần đầu
tƣ nhiều hơn vào mảng M rketing để quá trình quản trị n hàng đƣợc xuyên
suốt. Nhóm mong rằng với những giải ph p đề xuất mà nh m đƣ r sẽ giúp
công ty đạt đƣợc những thành tựu c o trong tƣơng l i đem lại lợi ích cho cộng
đồng và xã hội.

Tuy nhiên, nhóm vẫn còn nhiều thiếu sót nên rất mong nhận đƣợc sự đ ng g p
của cô Nguyễn Thị Minh Trâm cũng nhƣ lãnh đạo và đội ngũ nhân viên công ty
để hoàn thiện hơn đề tài của nhóm. Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến ThS. –
Nguyễn Thị Minh Trâm giảng viên khoa Quản trị Kinh do nh trƣờng Đại học
Tài chính M rketing đã chỉ dẫn cho nhóm trong thời gian thực hiện báo cáo Thực
hành Nghề nghiệp lần 2.
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Phạm Quốc Luyến, Bài giảng Quản trị bán hàng Lƣu hành nội bộ,
2. Nguyễn Hoàng N m “Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
ở doanh nghiệp THNN thƣơng mại và dịch vụ Th nh Long” Luận án tốt
nghiệp, Trƣờng đại học Thăng Long
3. Đào Duy Huân Quản trị học trong toàn cầu hoá kinh tế, TP Hồ Chí Minh,
Nhà xuất bản L o động xã hội, 2014.
4. https://www.fujifilm.com/
5. Phan Thị Bảo Giang, “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp Bảo Việt Gia Lai”, Luận văn Thạc sĩ quản trị kinh doanh,
Trƣờng Đại học Đà Nẵng, 2016