Aquí teniu el resum de la unitat 7.

Heu de contestar a aquestes preguntes aconseguint la

informació del llibre i de les explicacions del professor. Fixeu-vos que no entren tots els
punts del llibre i que tenim una tasca diferent per treballar els punts del 7 al 10

1. Introducció

1. Quines habilitats són clau per una persona que es dedica a la venda?

Les habilitats comunicatives

2. La comunicació a les relacions comercials (no entra; estudiat a Dinamització del

punt de venda)

3. La comunicació verbal

2. Quin tipus de comunicació verbal tenim?

Existeixen dos tipus de comunicació, la presencial y la no presencial

3. En quines tres parts es divideix un discurs?

1. Introducció
2. Desenvolupament
3. Final

4. Quins són els recursos de l’exposició oral?

- Recursos verbals
- Recursos no verbals
- Recursos paralingüístics
 5. Quins tipus de preguntes tenim i per a què serveixen?

- Preguntes generals: per a iniciar una conversa i anar cap a on desitgis

- Preguntes específiques: per a mantenir una conversació
- Preguntes sobre fets: per a obtindre la informació
- Preguntes emocionals: per a obtindre la informació personal
- Preguntes amb final obert: per a que s'expressi de forma amplia
- Preguntes amb final tancat: per obtenir una resposta clara

6. Quines són les tres fases d’una trucada telefònica?

- Presentació
- Desenvolupament
- Tancament
- Acomiadament

4. La comunicació no verbal

7. On trobem aquesta comunicació?

Aquesta comunicació la trobarem en les expressions, gestos, postures, moviments i la imatge

personal

5. Comunicació i expressió escrita (el punt 5.1 no entra)

8. Correu electrònic: heu d’afegir les explicacions que donarà el professor a classe i
que complementen el llibre

- Cos del text ha de ser com el de una carta comercial

- Assumpte
- ASAP-FY-FYI
- Acomiadament
- Firma, nom de la persona, càrrec a l’empresa i el logo de l’empresa

6. Les tècniques de venda

9. Com sabem l’entrevista és el moment clau de tot el procés de venda.

10. Quines són les fases del procés de venda?

1. Planificació de la negociació
2. Concentració de la visita
3. Toma de contacte
4. Presentació i argumentació
5. Tractament d’objectius
6. Tancament de la finestra
 11. Quines tres tècniques de venda són les més conegudes?

- Model AIDA
- Mètode SPIN
- Sistema Zelev Novel

PUNTS 7 AL 10 ES TRACTARAN EN UN TREBALL APART - “ENTREVISTA COMERCIAL”

11. El seguiment de la venda

12. Ha d’implicar-se el venedor en el cobrament de la venda o aquest aspecte pertany

al departament administratiu?

El venedor ha d’implicar-se en el cobrament ja que s’han d'assegurar de que els clients

paguin, ja que tindre molts impagaments suposa uns gastos financers per a l’empresa.
Tindrem que implicar-nos per a saber el motiu i per a recordar-lis aquest impagament

13. Quines són les tècniques de recuperació de clients perduts?

- Mantenir un contacte directe amb el client personalitzant l’atenció i la comunicació

- Escoltar al client
- Donar solucions per no repetir els errors del passat
- Realitzar ofertes, com descomotes o la prestació de un nou servei especial