COM PREPARAR UN ELEVATOR SPEECH

Sumari

1. Què és un elevator speech?

2. L’estratègia comunicativa

3. La comunicació eficaç. Què dir? Com dir?

4. Bibliografia

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 1 de 6

  

1. Què és un elevator speech

“Elevator speech” o “Elevator pitch”,“discurs d’ascensor”, és un missatge que es vol
transmetre a algú altre en el temps que vindria a durar un trajecte d’ascensor; un
missatge breu, clar i que desperti curiositat. Es tracta d’un resum o petita sinopsi
que dóna una visió clara i concisa d’una empresa, d’un servei o d’un producte, i que té
l’objectiu d’interessar a l’interlocutor per aconseguir una entrevista o reunió. Per tant,
no és un argument de venda, sinó més aviat una conversa que generarà, si has
aconseguit captar l’atenció del teu interlocutor, una reunió més llarga on hauràs
d’argumentar i explicar amb més detall el teu negoci.
És una oportunitat per fer una bona primera impressió i mostrar a algú que la teva
empresa, el teu producte o servei és el més adequat per al que el teu client necessita
o és una aposta segura i fiable per a fer un inversió. No podem deixar passar
l’oportunitat d’efectuar una venda, aconseguir que un inversor aposti pel nostre negoci
o establir una aliança amb un possible soci/a, per no tenir preparat un discurs. Un
breu discurs comercial, ben estructurat i que dominis, proporciona moltes opcions de
no perdre una oportunitat d’oferir els serveis de la teva empresa d’una manera clara i
ràpida a un/a possible client/a, inversor/a o soci/a, captant la seva atenció en pocs
minuts i fent que vulgui saber més.

2. L’estratègia comunicativa
Quant de temps ha de durar un elevator pitch? Aproximadament entre 30 segons i 1
minut. I per què 30 segons? Perquè la capacitat d’atenció de la persona és d’una
mitjana de 30’’. Si no ets capaç de dir allò que vols dir en 30’’, el més probable és que
no tinguis clar què vols transmetre.
Amb 30’’ en tenim prou per aconseguir l’objectiu que ens marquem en relació al nostre
interlocutor, sempre i quan haguem desenvolupat una bona estratègia comunicativa.
Per tant, per parlar 30’’ s’ha de dedicar temps a la preparació i, sobretot, practicar.
Comprovaràs que 30’’ són suficients si al darrera hi ha una bona estratègia
comunicativa.

Estratègia Comunicativa

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 2 de 6

  

L’objectiu és la finalitat, el propòsit, la raó per la qual parles amb qui parles. Per què
vull mantenir aquesta conversa? Per què vull entrevistar-me amb aquesta persona?
Què pretenc assolir? Perquè ho vull assolir? Totes les preguntes han de dur a una
mateixa resposta; aquesta resposta serà l’objectiu. Només en pot haver un i ha de ser
clar i concret. Sense objectiu, la comunicació mai serà eficaç.
Ex.Vull aconseguir 40.000€.
L’audiència correspon a la persona o persones a qui t’adreces; i es determina en
funció de l’objectiu que t’hagis marcat. És molt important fer una bona segmentació i
selecció de l’audiència, per no perdre temps i energia en l’acció comunicativa, però
sobretot per no perdre l’oportunitat d’una venda o d’un potencial inversor.
Un cop has decidit quina serà la teva audiència, intenta conèixer prèviament els
possibles interlocutors, busca informació i referències (LinkedIn, webs corporatives,
contactes personals, etc). També pensa en el que creus que aquests voldran saber de
tu: Què necessita l’interlocutor de mi? Què li puc oferir jo?
Ex. Inversors, bancs, socis capitalistes
Elplantejament d’accióes decideix un cop saps què vols i qui creus et donarà
resposta; has de decidir quina és la millor manera per aconseguir-ho. De què vull
parlar? Quina és l’essència del que diré? Quina és l’afirmació que em durà al que
desitjo? Què vull ressaltar? Per què ho vull ressaltar? Són algunes de les qüestions
que et poden ajudar a proposar-te l’estratègia adequada.
Ex.Destacaré el meu valor afegit, el què em diferencia

3. Comunicació eficaç. Què dir? Com dir?

Quina és la finalitat de tota estratègia comunicativa? Que la comunicació sigui eficaç,
és a dir, assolir com a emissors l’objectiu que ens hem proposat.
Com ho fem? Verbalitzant aquest objectiu.
Com verbalitzem? A través d’un missatge. Un missatge és verbalitzar alguna cosa que
defineix una idea.

Partim del següent esquema:

Com comprovem, el 50% del acte comunicatiu depèn del nostre interlocutor, i si bé
podem deduir o aproximar-nos a la idea del que espera escoltar, en les nostres mans
està fer arribar el què realment volem dir. Concentrem-nos doncs en el què dir?

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 3 de 6

  

ƒ Com obtenir l’atenció del nostre interlocutor? => Ganxo

Donem per fet que el receptor del nostre missatge sap de què estem parlant, però no
és així, per tant, hem de fer quelcom que ens permeti ficar-nos en el cap del nostre
interlocutor per portar-lo “a la nostra pel·lícula”. Dit en altres paraules, hem d’establir
una connexió emocional amb el receptor del missatge. El ganxo ens facilitarà aquesta
connexió.
Hem de tenir preparada “una frase”, un titular que estigui relacionat amb l’objectiu,
l’audiència i el plantejament d’acció o enfocament. Pot ser dramàtic o còmic, una
pregunta o afirmació, no verbal (acció, imatge, objecte,....). El missatge que volem
transmetre pot ser en si, també, el ganxo.

ƒ Proporcionar les dades necessàries per despertar l’interès =>“Entre 30’’i 1’ ”

El missatge ha de ser breu i convincent: Curt, Clar i Concís. Respondre a qui, què, per
què,on, quan i com en relació a l’objectiu que t’hagis plantejat.
L’esquema vindria a ser:
1. Titular/Ganxo +
2. Informació sobre l’equip + Problema-Necessitat-Solució + Ubicació + On estem i cap
on anem + Avantatge competitiva + Petició +
3. Tancament
El tancament és molt important, un missatge sense tancament és una oportunitat
perduda. Consisteix en demanar un acció específica o reacció i determinar un marc
temporal per a dita acció. Et facilitarà el tancament si directament poses un exemple o
suggereixes una acció (reunió, trobada aprofitant algun acte o jornada, enviament de
documentació per mail, etc). I sobretot, encara que el teu interlocutor t’ofereixi la
possibilitat de continuar la conversa, és millor emplaçar-te en un altre moment, així et
podràs preparar la reunió amb anticipació.

ƒ Per entrar en profunditat en la comunicació del negoci=> “Entre 10’ i 15’ ”

Si aconseguim que el nostre interlocutor “es quedi amb la mel als llavis” amb l’elevator
speech, probablement ens donarà cita per saber més de nosaltres i de la nostra
empresa. En aquesta reunió sí entrarem a argumentar i a explicar amb més detall el
nostre negoci. Per fer-ho no necessitem més de 15 minuts.
El temps del nostre interlocutor és valuós i li hem de demostrar que ho tenim en
compte i que no el volem entretenir més del compte. Si només començar la reunió li
diem “en 15’ li puc explicar el meu negoci”, demostrarem que el dominem i que sabem
comunicar-lo. Si és el nostre interlocutor el que després vol allargar la reunió,
endavant, aprofitem aquesta oportunitat i donem resposta a les qüestions que ens
plantegi.

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 4 de 6

  

Els 10 punts a tenir en compte alhora d’abordar la reunió:

1. Presentar-nos i intercanviar targetes
2. Què fem? Problema identificat, Necessitat a la que volem donar resposta i
Solució que oferim
3. Perquè som únics o diferents? Relació amb la nostra competència i
Posicionament avantatge competitiva
4. Quin és el nostre model de negoci? Com generem ingressos?
5. A qui ens adrecem? Quin és el nostre públic objectiu?
6. On estem i cap a on anem?
7. Quinés l’equip humà? Deixar clar qui ets o qui sou, posiciona’t i digues quines
són les teves capacitats i què pots fer
8. Què busques del que t’escolta? Inversió, socis, compra,...
9. Què oferim per compensar el que t’oferirà el teu interlocutor?
10. Marcar data per una propera reunió per entrar encara en més profunditat i/o
complir els compromisos de continuïtat de contacte (enviament de
documentació complementària, fer arribar referències o dades de contacte
d’una 3a persona, enviament de prototip, etc.)

Acompanyant el què diem tenim el com ho diem. La comunicació no verbal també

s’ha de cuidar ja que no només “vesteix” les nostres paraules sinó que és una part
essencial de tota comunicació; el llenguatge corporal representa aproximadament un
60% de l’acte de comunicació!
‐ Un aspecte i estil acord a allò que volem transmetre, el que som nosaltres i el que
és la nostra marca, la nostra empresa.
‐ L’expressió oral: modulació de la veu, ús de pauses, to animat, parlar amb decisió,
vocalitzar bé, evitar falques.
‐ Atenció en l’actuació: contacte visual, actitud positiva i amistosa, somriure, mostrar
seguretat i ser sincer/a, no “vendre fum”.

A mode de resum:

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 5 de 6

  

4. Bibliografia
ƒ FRANK, Milo O. “Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos”,
Grijalbo, Barcelona

El Departament d’Empresa i Ocupació de la Generalitat de Catalunya vetllarà per

assegurar l’exactitud i fidelitat d’aquesta informació i de les dades contingudes en els
informes.
Aquests informes es publiquen per proporcionar informació general. El Departament
d’Empresa i Ocupació de la Generalitat de Catalunya no acceptarà sota cap
circumstància cap responsabilitat per pèrdues, danys o perjudicis o d’altres decisions
empresarials basades en dades o informacions que es puguin extreure d’aquest
informe.

Data d’actualització: 21/11/12 Pàgina 6 de 6