La paraula necessitat en l’àmbit de negociació, és aquella variable sobre la

qual s’ha d’arribar inevitablement a l’acord, de vegades, a qualsevol cost. En aquest

últim cas, es tractaria d’una necessitat crítica.
Una manera ràpida d’identificar una necessitat és preguntar-se: “Què passarà si no
s’arriba a un acord?”. Si la conseqüència és greu, és que es tracta d’una
necessitat crítica per al bon funcionament de l’empresa, que pot ser de qualsevol
tipus: econòmica, psicològica o estratègica. Abans de negociar qualsevol acord,
s’han d’analitzar totes aquestes necessitats i diferenciar-les clarament dels desitjos
que, a diferència de les necessitats, no són imprescindibles i a vegades, fins i tot,
poden no ser realistes.

Necessitats i desitjos en una negociació

En una compra de bosses a la Xina estem negociant els terminis de producció i de

lliurament.
Disposem de la següent informació:

​ Temps de producció del mercat (no només del fabricant amb qui tractem): 60
dies.
​ Temps de transport en vaixell: 30 dies, amb un cost de 0,20 euros per unitat.
​ Temps de transport en avió: 7 dies, amb un cost de 2 euros per unitat.

En aquest context, si demanem 30 dies de producció o si demanem 7 dies de

transport, però no podem assumir el cost de l’avió, ens estarem situant en l’àmbit
dels desitjos. Cap d’aquestes demandes podria ser una necessitat en la negociació.

Cal tenir en compte que l’anàlisi de recursos i necessitats de l’altra part sempre serà
una hipòtesi i que, per aquest motiu, la informació que s’obtingui durant el procés de
negociació a partir de l’observació i de les interaccions que es vagin produint és
fonamental. Cal prestar molta atenció tant a la comunicació verbal com a la no
verbal i fixar-se en qüestions com ara:

​ Comunicació verbal: to, expressions d’urgència i d’inseguretat, insistència

per obtenir una cita, trepitjar els comentaris de l’altra part,
sobreargumentació, sobreexcitació, etc.

​ Comunicació no verbal: no escoltar, expressions facials i corporals, etc.

Cal tenir en compte que la necessitat de l’un és el poder de l’altre i, al contrari, com
més necessitats es tenen, més dèbil és la posició en la negociació i més poder
s’atorga a l’altra part. Si s’estableix un marc col·laboratiu, es transmet la idea que les
necessitats d’una part són les facilitats de l’altra part i viceversa.
 Què s’ha d’evitar en la comunicació no verbal

Quan parlem amb una

altra persona Quan estem asseguts En qualsevol situació

● Posar-nos les ● Recolzar el cap en ● Les mans amagades, o els

mans a les una mà. punys tancats o gairebé
butxaques. ● Tenir els braços tancats.
● Posar-nos les sota la taula. ● Usar les mans com una
mans als malucs. ● Inclinar-se cap màscara per amagar la cara,
● Balancejar-nos enrere, plegant posar-les davant la boca.
d’un peu a l’altre. mans o braços. ● Arrugar el front.
● Desplaçar-nos ● Balancejar-se cap ● Negar amb el cap.
d’un costat a endavant i cap ● Mossegar-se els llavis.
l’altre. endarrere amb la ● Rascar-se el cap, fregar-se
● Recolzar-nos en cadira. el nas, tocar-se les orelles.
una cadira o ● Girar en la cadira, ● Respirar de manera
taula. apartant-se de profunda.
l’interlocutor. ● Badallar.
● Moviments d’impaciència:
tamborinar amb els dits,
pestanyejar amb excés,
agitar el peu, jugar amb el
bolígraf, les notes, les claus,
etc.
● Mirar el rellotge.

Necessitats i oportunitats de les parts

Si es volen comprar bosses a la Xina i s’estableix relació amb un fabricant, a l’hora

de negociar es pot parlar d’ajudar-se mútuament atès que la part compradora
aportarà el coneixement del mercat, nova informació per als dissenys i, en definitiva,
nous i més recursos, a part d’obrir la possibilitat de vendes a llarg termini per al
fabricant. A partir d’aquí, el fabricant ja no només pensa que el comprador té la
necessitat de comprar-li el producte perquè ell té la possibilitat de fabricar-lo, sinó
que veu un entorn en el qual poden col·laborar com a socis: el comprador obre
possibilitats al fabricant i viceversa.

Per sortir d’una negociació amb els objectius complerts i amb les dues parts
satisfetes, cal aplicar un estil de negociació en el qual primi la col·laboració.

El paper dels sentiments en les negociacions:

La desconfiança, el temor, la por del desengany o les ganes de vèncer poden fer
que un bon ambient de negociació acabi en desacord. En una negociació és
important deixar de banda els sentiments i centrar-se en si l’acord ofereix un
avantatge raonable a les dues parts. La sensació de victòria no ha de ser un
objectiu. Cal separar les persones dels problemes, perquè els conflictes provocats
per una mala relació entre les parts dificulten els processos de negociació.

Estratègia de negociació
Si es vol arribar a un acord que pugui ser beneficiós per a les dues parts, el que es
coneix com un resultat win-win (‘guanyar-guanyar’), cal evitar negociar sobre una
sola variable. Si es negocia sobre un sol punt, qualsevol guany d’una de les parts es
tradueix, per força, en una pèrdua per a l’altra part.

Negociar amb més d'una variable

La negociació sobre una sola variable és similar al joc en el qual dos equips estiren
els dos extrems d’una corda: sempre s’acaba amb un dels equips que arrossega
l’altre cap al seu costat.

En canvi, si es negocia sobre un paquet de variables, les concessions que es facin

en un aspecte es poden compensar amb la millora d’algun altre. Per exemple, es pot
fer una concessió en el termini a canvi de no modificar el preu.

la font més important de poder en el procés de negociació és la informació.

convé disposar d’informació detallada per avaluar la persona que es té al davant i

preparar la negociació amb una mentalitat racional, com si es tractés d’un joc
d’escacs, però alhora amb una mentalitat col·laborativa, aconsellable sempre si es
vol que l’altra part accedeixi a facilitar el procés.

Una altra variable important que cal tenir en compte en un procés de negociació és
el temps. El factor temps és un dels factors crítics que debilita més el poder
negociador i que pot provocar tancar acords dolents. Si una de les parts està
sotmesa a una limitació pel temps, l’altra part es reforça, i qui té més urgència per
negociar és qui està en una posició més dèbil. El temps sol ser una variable crítica
definida, per exemple, per circumstàncies com les següents:
​ dates de lliurament
​ dates límit per signar documents
​ dates límit per fer una comanda
​ dates límit de pagament
​
També és important tenir en compte les condicions ambientals que poden
condicionar una negociació. La pressa, el cansament, els horaris i el jet-lag en el
moment de la negociació poden influenciar els objectius i límits que una de les parts
es marqui durant el procés.
Per aconseguir un equilibri entre les cessions pròpies i els compromisos que l’altra
part adquireix es poden utilitzar pràctiques com ara:

​ Utilitzar el sí condicional, és a dir, condicionar la concessió a alguna

contrapartida.
​ No presentar de seguida la millor oferta possible, així es podran anar fent
petites concessions i s’evidenciarà que no es manté una postura immòbil.
​ Fer petites concessions de forma que es puguin obtenir contrapartides per a
cadascuna.
​ Fer petites concessions i donar a entendre que se cedeix en alguna cosa
essencial, per poder posar les concessions en valor i subratllar-les.
​ Utilitzar el silenci tàctic, de forma que l’altra part se senti obligada a fer alguna
aportació o a ampliar o modificar la que acabi de fer.
​
Si, en canvi, la negociació és fluida i hi ha propostes des de les dues bandes, el
procés s’accelera i és més fàcil arribar a acords que satisfacin les necessitats de les
dues parts.

Alguns dels errors més habituals que es cometen a les

negociacions són:

1. Haver-se preparat inadequadament.

2. Tenir objectius poc realistes.
3. Desconèixer les concessions de l’altra part i no oferir contrapartides.
4. Fer servir conductes agressives o intimidatòries
5. Ser impacient.
6. No escoltar prou i parlar massa.
Guanyar-guanyar
En aquest cas s’ha de separar a les persones dels interessos que representen per a
no desviar-se de l’objectiu de la negociació. Aquest tècnica de negociació
consisteix principalment en què totes les parts guanyin.

https://youtu.be/wb6Jye_n1Ig

Tècnica distributiva
Aquesta tècnica de negociació es basa únicament en guanyar o perdre;
normalment es discuteix sobre un tema i només una de les dues parts
aconsegueix obtenir el seu objectiu. El més important en aquest tipus de
negociació és aconseguir els objectius d’una de les parts que entren en conflicte
directe amb els objectius de l’altra part.
Durant la negociació, la informació s’utilitza de manera acurada i es
proporciona només quan representa un avantatge per sobre de l’altra part.
A continuació, es pot veure un exemple de la tècnica de negociació distributiva, on
les dues parts discuteixen per obtenir els seus objectius, sense cedir en cap
moment.
https://youtu.be/KFcgytNklxk

Tècnica acomodativa
En aquesta tècnica una de les parts ha d’assumir la posició de perdedor, de
manera parcial o absoluta, cedint a curt termini per així obtenir beneficis en el
futur.
Hauria d’usar-se com una estratègia temporal, ja que el fet de cedir sempre en
les negociacions pot afectar l’estatus de l’empresa.
Un exemple d’aquesta tècnica podria ser quan un client demana un descompte
sobre el preu a canvi d’adquirir una quantitat més gran d’unitats. En aquest cas
l’empresa farà servir la tècnica de negociació acomodativa, fent un descompte
especial, esperant que aquest client es converteixi en una font de futures
negociacions que li portaran més guanys.
https://youtu.be/h0MpTm71B9M