BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

BÀI TẬP NHÓM

Môn: Quản trị chiến lược 2
Chủ đề: Phân tích các hoạt động hậu cần đầu ra của Vinamilk, so sánh với
TH True Milk về lợi thế và điểm yếu.

Nhóm thực hiện: Nhóm 6

LHP: Quản trị chiến lược 2_02
GVHD: Đoàn Xuân Hậu

Hà Nội 04 -2023
 THÀNH VIÊN NHÓM 6

1. Lý Thu Hằng – trưởng nhóm

2. Phạm Minh Đồng
3. Nguyễn Thành Hiếu
4. Lãnh Ngọc Hùng
5. Tạ Quang Minh
6. Nguyễn Bình Yên

2
 MỤC LỤC

1. Đóng gói, in dán nhãn mác ...................................................................................................... 4

2. Các hoạt động kho vận ............................................................................................................ 4
2.1. Quy trình vận chuyển trong kho...................................................................................... 4
2.2. Mô hình Vinamilk áp dụng quản lý hàng tồn kho ...................................................... 5
2.3. Quản lý kho từ các Nhà phân phối, Đại lý của Vinamilk ............................................ 5
2.4. Cách sắp xếp các loại hàng tồn kho ........................................................................... 6
2.4.1. Đối với thành phẩm ........................................................................................... 6
2.4.2. Cách quản lý hàng tồn kho theo mô hình ERP..................................................... 6
2.5. So sánh kho bãi của Vinamilk và TH True milk ........................................................ 6
2.5.1. So sánh............................................................................................................. 6
2.5.2. Đánh giá tổng quan về Quản lý kho Vinamilk ........................................................... 7
3. Phân phối ra thị trường - Đồng ....................................................................................... 8
3.1. Phân tích hoạt động phân phối ra thị trường của Vinamilk ............................................ 9
3.2. So sánh với TH True Milk .......................................................................................... 11

3
1. Đóng gói, in dán nhãn mác
Cả Vinamilk và TH true Milk đều sử dụng bao bì của Tetra Pak (Thụy Điển) và
Combibloc của công ty SIG (Đức) với công nghệ vô trùng.
Điểm mạnh:
- Nhà máy Vinamilk có các bố trí máy móc trong nhà máy tinh gọn, tạo cảm
giác thoải mái cho công nhân
- Vinamilk có hệ thống đóng thùng tự động trong mỗi giờ có thể đóng được
khoảng 830-840 thùng.
- Phương pháp đóng gói tự động là nhanh chóng và chính xác. Sản phẩm được
đóng gói sẽ đảm bảo về cả chất lượng và hình thức giúp việc di chuyển hàng
hóa được dễ dàng hơn. Với những đơn hàng số lượng lớn cũng được đóng
gói nhanh chóng, đảm bảo sự đồng nhất bởi sự thực hiện của máy móc đã
được lập trình sẵn. Đem lại năng suất cao, không phụ thuộc vào nhân công
nên tiết kiệm được không ít chi phí và thời gian cho doanh nghiệp so với
đóng gói thủ công.
Điểm yếu:
- Chi phí chính là nhược điểm lớn nhất của phương pháp đóng gói tự động. Để
lắp đặt và đi vào sử dụng một dây chuyền đóng gói cần chi phí rất lớn, ngoài
ra còn có chi phí bảo trì hằng năm cho máy móc. Nhưng về lâu dài nó có thể
giảm nhu cầu về lực lượng lao động nhằm tiết kiệm chi phí nhân công và
giúp tự động hóa hơn các hoạt động thông qua nhà kho.
- Cần nguồn nhân lực có năng lực kĩ thuật cao để vận hành máy móc
2. Các hoạt động kho vận
2.1. Quy trình vận chuyển trong kho
Trong quản lý kho hàng, Vinamilk sử dụng Robot và “kho thông minh”. Các
robot tự hành (LGV) điều khiển toàn bộ quá trình từ nguyên liệu dùng để bao
gói tới thành phẩm, giúp kiểm soát tối ưu về chất lượng và đảm bảo hiệu quả về
chi phí.
Công ty sử dụng các robot thông minh được lập trình khoa học vào các quy
trình sản xuất tại kho, nhờ đó năng suất lao động ngày càng được tăng cao. Với
hệ thống này, các robot tự động chuyển hàng thành phẩm vào kho chứa pallet,
với công xuất 27.168 lô hàng. Ngoài ra, máy bốc dỡ Exyz công nghệ mới đã
thay thế hoàn toàn đội ngũ nhân công bốc dỡ hàng, mỗi ngày máy có thể bốc
dỡ lên tới 10 tấn hàng.
Trong kho hàng thông minh của Vinamilk được lắp đặt hệ thống băng chuyền
tự động, hỗ trợ công nhân vận chuyển thành phẩm về khâu đóng hộp. Quy trình
đó được các máy tính công nghiệp điều khiển, quản lý và lập trình. Người quản
lý sẽ thông qua máy tính theo dõi hoạt động ở các băng truyền, khi gặp sự cố
hay vấn đề gì xảy ra với băng chuyền, máy sẽ báo hiệu để người quản lý điều
chỉnh và có biện pháp xử lý phù hợp.

4
2.2. Mô hình Vinamilk áp dụng quản lý hàng tồn kho

Chuỗi tuần hoàn của Vinamilk, Ảnh: Vinamilk

Đối với việc quản lý tồn kho nguyên vật liệu. Hiện tại, công ty áp dụng mô hình
đặt hàng EOQ. Tuy nhiên, do đặc tính của từng loại nguyên liệu là khác nhau
cũng như cách thức đóng gói của nhà sản xuất, nhà cung cấp, chu kỳ đặt hàng,
thời gian chờ đợi từ khi đặt hàng đến khi giao hàng,… nên số lượng đặt hàng tối
ưu này chưa thể hoàn toàn phù hợp với mô hình EOQ mà còn từ kinh nghiệm
của các nhân viên trong phòng kế hoạch sản xuất.
Trong một số trường hợp, lượng đặt hàng còn phụ thuộc vào yêu cầu của quản
lý xuất hàng khi có tình huống thiếu nguyên liệu trong quá trình sản xuất cũng
như các chương trình khuyến mại của công ty.
Trong nhiều năm, nhu cầu về sữa tươi nguyên liệu của Vinamilk đã tăng lên
nhanh chóng. Để đáp ứng nhu cầu này, công ty một mặt đã mạnh tay đầu tư vào
các trang trại quy mô công nghiệp, mặt khác tăng cường thu mua và phát triển
sữa tươi nguyên liệu từ các hộ gia đình.
2.3. Quản lý kho từ các Nhà phân phối, Đại lý của Vinamilk
Hệ thống nhà phân phối sẽ cài đặt hệ thống Solomon để kiểm kê sản phẩm đã
hoàn thành, hệ thống này sẽ tự động tính toán số lượng hàng hóa trong kho. Nếu
nó giảm xuống dưới mức an toàn, một lệnh mua hàng (Purchasing Order) sẽ được
cấp cho dịch vụ và khách hàng. Đồng thời, tại các hệ thống siêu thị sẽ có rất
nhiều giám sát bán hàng và PGs và những người này cũng sẽ đặt hàng dựa trên

5
 tình hình bán hàng hàng ngày của siêu thị bằng cách gửi trung tâm thương mại
đến bộ phận CSKH.
 Đặt mã, phân loại, tổ chức và sắp xếp hàng tồn kho trong kho cũng như quản
lý hàng tồn kho trên hệ thống ERP. Vinamilk có thể xử lý thông tin hàng tồn
kho một cách đơn giản với hệ thống ERP bao gồm mã hàng tồn kho, sắp xếp
hàng tồn kho, nhập và xuất thông tin hàng tồn kho và báo cáo sản phẩm.
 Đặt mã và phân loại hàng tồn kho Nguyên vật liệu và thành phẩm của
Vinamilk khá đa dạng về tiêu chuẩn, quy cách, kích thước ... Nền tảng thuận
tiện cho việc chuyển đổi dự trữ, ghi chép, theo dõi, tốc độ phân giải nhanh.
Khi xuất kho, hãng sẽ tiến hành nhận tên của chúng dưới dạng ký hiệu bao gồm
chữ và số. Vinamilk sẽ không sử dụng hóa chất cho nguyên liệu, thay vào đó là
ghi tên chất để tránh khó nhớ và sai sót trong quá trình sản xuất do mã gây ra.
Thông thường, nhãn sẽ dành cho hàng tồn kho thành phẩm và nhãn sản phẩm
gồm 6 ký tự: hai ký tự đầu là nhóm sản phẩm, hai ký tự tiếp theo thể hiện mã mặt
hàng của từng nhóm hàng và hai ký tự cuối thể hiện mặt hàng. mã của từng nhóm
hàng hóa.
2.4. Cách sắp xếp các loại hàng tồn kho
2.4.1. Đối với thành phẩm
Ngoài việc phân loại theo hàng, kệ, theo thứ tự rà soát như kho nguyên vật liệu,
kho thành phẩm này được chia thành 4 vùng chính để bảo quản: sữa tiệt trùng,
sữa chua ... , nếu lượng hàng tồn kho vượt quá khả năng lưu trữ của kho và phải
thuê kho bên ngoài, Vinamilk sẽ ưu tiên kho riêng để hàng thành phẩm và kho
thuê để nguyên vật liệu.

2.4.2. Cách quản lý hàng tồn kho theo mô hình ERP

Trên hệ thống ERP sẽ có một vị trí tương ứng là bao nhiêu truyền, bao nhiêu sản
phẩm, bao nhiêu kệ, thứ tự các kệ cho từng mã hàng và vị trí thực tế trong nhà
kho.

2.5. So sánh kho bãi của Vinamilk và TH True milk

2.5.1. So sánh
Giống nhau: Vinamilk và Th True milk đều là quá trình nhập trước xuất trước,
đều sử dụng mô hình EOQ, ERP. Quy trình vận chuyển trong kho đều được
khép kín, lắp đặt hệ thống băng chuyền tự động, hỗ trợ công nhân vận chuyển
thành phẩm về khâu đóng hộp, các robot tự động chuyển hàng thành phẩm vào
kho chứa pallet.

Đặc điểm Vinamilk TH True milk

Quản lý nguyên vật liệu Được quản lý theo quy TH True Milk áp dụng mô

6
 trình, thủ tục, sự hợp tác hình quản lý nguyên vật
của các bộ phận liệu EOQ. Tuy nhiên, để
tạo ra thành phẩm hoàn
chỉnh, cần phải nhập khẩu
nhiều loại nguyên vật liệu
và bao bì khác nhau từ các
nhà cung cấp, thời gian
giao hàng và quy trình đặt
hàng khác nhau. Do đó,
TH True Milk cũng đã
phải phối hợp linh hoạt cả
mô hình EOQ với tình
hình hiện tại.

Sắp xếp, nguyên vật liệu, Nguyên vật liệu và hàng Sử dụng phần mềm công
hàng hoá hoá được sắp xếp theo nghệ để sắp xếp hàng hoá
vùng, hình thức của kho, thành phẩm. Nguyên vật
theo kệ, theo hàng, theo liệu được sắp xếp dựa trên
số.. tương thích và đặc điểm
của chúng.

2.5.2. Đánh giá tổng quan về Quản lý kho Vinamilk

Điểm mạnh:
1. Các nỗ lực quản lý hàng tồn kho tại Vinamilk được phối hợp chặt chẽ và linh
hoạt giữa các bộ phận. Các bộ phận quản lý hàng tồn kho như lập kế hoạch sản
xuất, bán hàng, dịch vụ khách hàng, mua hàng, nhập kho, điều phối đều được
phối hợp chặt chẽ và hài hòa với nhau trong hoạt động xuất nhập tồn kho cũng
như năng lực ứng biến sáng tạo trong các giải pháp đưa ra.
2. Hoạt động quản lý hàng tồn kho của Vinamilk bao gồm các tính toán phù hợp.
Hoạt động quản lý hàng tồn kho của Vinamilk thường phù hợp với sự thay đổi
của các biến số bên ngoài như từng thị trường kinh tế, nhu cầu của khách hàng
và các yếu tố nội bộ như quy trình hoạt động của công ty, nguồn vốn, tình hình
tồn kho của công ty, khả năng cung ứng của nhà cung cấp, hệ thống chu trình
giao hàng và đặc điểm thương mại của hàng hóa.
3. Quản lý hàng tồn kho sử dụng sự kết hợp linh hoạt giữa mô hình đặt hàng tối
ưu EOQ và kinh nghiệm của nhân viên. Để tối ưu hóa chi phí và thời gian, mô
hình EOQ được sử dụng cho tồn kho nguyên vật liệu, được sửa đổi cho các biến
ảnh hưởng khác như môi trường kinh doanh, chi phí đặt hàng, v.v. Khi nói đến
tồn kho sản phẩm đã hoàn thành, có một số thời gian để giải quyết khi các mặt

7
 hàng trong kho không đủ để đáp ứng nhu cầu và nhu cầu của các đối tác thiết lập
sự công bằng giữa các đối tác.
4. Hàng tồn kho nguyên vật liệu và các hạng mục đã hoàn thành được mã hóa,
lưu trữ và vận chuyển một cách hiệu quả. Các hoạt động lưu kho, số hóa và vận
chuyển giúp Vinamilk dễ dàng hơn trong việc chuẩn bị hàng hóa để giao cho
người tiêu dùng đồng thời giảm thiểu sai sót trong khâu kiểm tra hàng hóa. Hơn
nữa, việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm cần tuân thủ các đặc tính của hàng
hóa có chất lượng để đảm bảo chất lượng của sản phẩm khi giao cho khách hàng.
5. Cuối cùng, việc quản lý hàng tồn kho được thực hiện thông qua việc sử dụng
công nghệ ERP. Việc quản lý hàng tồn kho của Vinamilk rất chính xác và nhanh
chóng nhờ phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp ERP. Hơn nữa, sử
dụng hệ thống ERP sẽ cải thiện giao tiếp giữa các nhà máy, trung tâm phân phối
và đối tác, mang lại lợi thế trong các trường hợp khẩn cấp.
Điểm yếu:
Đối với những người mới bắt đầu, việc phân loại sản phẩm của Vinamilk vẫn
chưa được cải thiện để đạt được hiệu quả. Đặc biệt, công ty chỉ phân loại các mặt
hàng theo chuỗi cung ứng như nguyên vật liệu thô, bán thành phẩm và thành
phẩm mà chỉ phân loại nguyên liệu thô, nguyên vật liệu, thành phẩm có tỷ trọng
cao nhất, tỷ trọng trung bình hoặc tỷ trọng thấp nhất. Do đó sẽ dẫn đến việc bố
trí nguồn lực đầu tư vào hàng tồn kho như những sản phẩm có giá trị cao, chẳng
hạn như những thứ có số lượng khổng lồ nhưng khả năng sinh lời thấp sẽ kém
hiệu quả.
Thứ hai, công tác dự báo chưa đem lại hiệu quả tối ưu. Dự báo là một trong
những trách nhiệm thiết yếu nhất của quản lý hàng tồn kho; nếu dự báo không
chính xác, nó sẽ dẫn đến một kịch bản tồi tệ. Quá ít hàng tồn kho để bán hàng và
sản xuất, hoặc quá nhiều hàng tồn kho, sẽ dẫn đến chi phí đáng kể cho công ty.
3. Phân phối ra thị trường - Đồng
Tại thị trường nước ngoài:
Các sản phẩm của Vinamilk được xuất khẩu tới hơn 40 quốc gia và vùng lãnh
thổ trên thế giới như: Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,
Thổ Nhĩ Kỳ, Nga,Canada, Mỹ, Úc, ... Các mặt hàng xuất khẩu gồm: sữa bột trẻ
em, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa nước, nước giải khát, sữa đậu nành, sữa chua.
Tại thị trường Việt Nam:
Vinamilk có mạng lưới phân phối mạnh và rộng khắp trên cả nước, giúp người
tiêu dùng có thể tiếp cận đến các sản phẩm một cách thuận tiện, nhanh chóng
và trong điều kiện tốt nhất.
- Hệ thống các đối tác phân phối (Kênh General Trade – GT)
- Các chuỗi hệ thống siêu thị trên toàn quốc (Kênh Modern Trade - MT)
- Hệ thống Cửa hàng Giới thiệu và bán sản phẩm Vinamilk trên Toàn Quốc
- Phân phối trực tiếp đến các khách hàng là các xí nghiệp, trường học, khu vui
chơi giải trí (Kênh KA).

8
3.1. Phân tích hoạt động phân phối ra thị trường của Vinamilk
Ở thị trường nội địa, hệ thống phân phối của Vinamilk hiện có chuỗi 503 cửa
hàng "Giấc Mơ Sữa Việt", hơn 252.000 điểm bán lẻ và các siêu thị, cửa hàng tiện
lợi trên cả nước. Hoạt động bán hàng phủ sóng rộng khắp 63 tỉnh thành, sự đa
dạng trong các kênh phân phối sản phẩm, cũng như sự gia tăng dấu ấn và giá trị
thương hiệu. Về thị trường nước ngoài, các sản phẩm của Vinamilk cũng cho
thấy sự khả quan khi nhận được các tín hiệu tích cực từ người tiêu dùng quốc tế.
Tính đến nay Vinamilk đã có mặt tại 55 quốc gia và vùng lãnh thổ, khai thác tích
cực các thị trường mới tiềm năng khu vực Châu Á.
a. Cấu trúc kênh của Vinamilk:
- Kênh 1: siêu thị.
 Loại 1 là các kênh thị trường lớn như GO! (BigC), Metro,...
 Loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivemart, Citimart, Intimex,... Các siêu thị này
đặt hàng trực tiếp với chi nhánh đại diện của Vinamilk.
- Kênh 2: Key accounts.
Kênh này bao gồm các nhà hàng khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị
này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
- Kênh 3: Kênh truyền thống – mang tính chất chiến lược.
 Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là
Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp
đồng ràng buộc nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước
theo bản đồ thị trường trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.
 Thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên
hải, Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác
nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại
hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của vinamilk
cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối
này đều được sự hỗ trợ rất lớn từ Vinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15
nhân viên bán hàng chịu sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và
đào tạo từ vinamilk.
 Thêm vào đó còn có một Sup (supervisor) là giám sát bán hàng

9
 (Hình 1)

b. Các dòng chảy trong kênh

Dòng thông tin:
Hệ thống thông tin ở Vinamilk được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản
lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như:
phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM của
Oreal và phần mềm bán hàng của FPT. Cuối ngày toàn bộ kết quả làm việc lại
được chuyển về máy chủ của Vinamilk. Cách quản lý này giúp Vinamilk kiểm
soát được hoạt động của các nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Bằng các mã riêng được đặt cho mỗi nhà phân phối, Vinamilk dễ dàng biết
được nhà phân phối nào bán hàng hiệu quả và thậm chí là cả mặt hàng họ bán
chạy.
Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu:
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc
quản lý hàng hóa, Vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách
việc vận chuyển hàng hóa. Hàng hóa từ Vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận
được chuyển trực tiếp vào các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay
khách hàng. Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân
phối thông qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý nhỏ sau đó đến tay
khách hàng cuối cùng. (Hình 1). Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên
của kênh, quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang cho họ.
Dòng xúc tiến:
Dòng xúc tiến được Vinamilk thiết kế theo mục tiêu chiến lược của từng thời
kì. Gồm có 2 chiến lược chính: kéo và đẩy tương ứng với nó là hai dòng xúc
tiến: Khi sử dụng chiến lược đẩy, Vinamilk tích cực khuyến khích và hỗ trợ các

10
 nhà phân phối trong việc bán sản phẩm. Các biện pháp đó là hỗ trợ tủ trưng
bày, biển hiệu, giá treo. Thêm vào đó có thể kể đến các mục tiêu mà Vinamilk
giao cho nhân viên bán hàng tới các nhà bán lẻ như các nhân viên bán hàng làm
sao để hàng hóa của Vinamilk lấp đầy các tủ đựng sản phẩm của Vinamilk đồng
thời không cho các hãng khác có cơ hội đưa thêm hàng vào. Khi sử dụng chiến
lược kéo, Vinamilk tác động đến người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của
họ. Các biện pháp là sử dụng quảng cáo trên tivi phát sóng liên tục các đoạn
quảng cáo vào các giờ vàng, quảng cáo trên báo, tờ rơi…

3.2. So sánh với TH True Milk

Theo đó, giai đoạn đầu khi vừa gia nhập thị trường, TH True Milk tập trung
vào các shopper là nhóm bà mẹ có con nhỏ. Họ thường có thói quen tìm hiểu
rất kỹ một sản phẩm (tên tuổi thương hiệu, thành phần, giá trị dinh dưỡng, …)
trước khi sử dụng.
Để thuyết phục nhóm khách hàng này TH tập trung xây dựng chuỗi cửa hàng
TH true mart – Các cửa hàng này được mở tại các vị trí trung tâm, dễ tìm,
thuận tiện cho việc mua sắm giúp các bà mẹ tiết kiệm thời gian.
Đồng thời mỗi cửa hàng đều được chú trọng đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất
hiện đại, khang trang tạo cảm giác sạch mang đến cảm giác an tâm, tin tưởng
cho khách hàng.
Trong giai đoạn sau, khi các dòng sản phẩm trở nên đa dạng hơn, TH chú trọng
tiếp cận và mở rộng tệp khách hàng. Lúc này, các kênh phân phối mass như
siêu thị, cửa hàng tạp hóa,… là chiến lược mũi nhọn giúp TH thâm nhập và
giành thị phần một cách nhanh chóng.
Vậy:
Vinamilk với lợi thế về giá bán và chất lượng sản phẩm trên số lượng lớn.
Vinamilk đã tập trung đánh vào những kênh phân phối có tính phân phối rộng
khắp, đánh mạnh mẽ vào thị trường nhiều mảng, đặc biệt ở các mảng phân phối
của các trường học
TH True Milk bước vào thị trường với tâm thế của một người đến sau nhưng đã
có hướng đi đúng và từng bước chiếm được lòng của khách hàng khi lựa chọn
khách hàng mục tiêu vô cùng rõ ràng và tập trung vào kênh phân phối trực tiếp
- xây dựng chuỗi cửa hàng bán hàng chất lượng để nhắm tới nhóm khách hàng
cao cấp hơn
Điểm mạnh:

11
 - Có mạng lưới sản phẩm bao trùm hơn, dễ nhận biết hơn: Bằng các chính sách
quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong màng lưới của mình, hệ thống
đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc, trung
thành mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh tới 7 đại
lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh Vinamilk đều có nhân viên tiếp thị cắm
chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số
bán hàng của các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại
lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
- Có mối quan hệ tốt với đa dạng các đối tác, thuận tiện cho việc liên kết để mở
rộng phạm vi thị trường: Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của
công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công
ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm
mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Công ty đã bán sản phẩm
tại toàn bộ 63 tỉnh thành cả nước
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ
tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm
của công ty.
- Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát
triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
- Ngoài ra công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá sản phẩm và xây dựng
thương hiệu trên toàn quốc.
- Có các hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng
bán hàng hiện đại là một rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia
vào thị trường thực phẩm và thức uống bởi vì việc trang bị hệ thống này đòi hỏi
một khoản đầu tư lớn.
Điểm yếu
- Khó khăn trong xây dựng cửa hàng bán trực tiếp: Có thể nói hệ thống đại lý là
một trong những lợi thế rất lớn của vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh; tuy
nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu, vùng
xa lại đặt một thách thức lớn đối với Vinamilk.
- Không có hình ảnh tốt về chất lượng của sản phẩm. Khó tiếp cận với nhóm
khách hàng cao cấp: Vinamilk là có những sản phẩm tốt, thậm chí có những
thương hiệu mạnh, nhưng khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo ra được một
thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh
của công ty. Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi từ 70% - 99%, nhưng
chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp
nào để người tiêu dùng hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với hoàn nguyên, sữa

12
tiệt trùng, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại
là một lợi thế vượt trội của Vinamilk, nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại
chưa được truyền tải đến người tiêu dùng, thời gian tới Vinamilk phải gấp rút
xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với
các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên
hàng đầu.

13