‫ثانيا‪ :‬السعــــر‬

‫إن أكثر المشكالت التسويقية صعوبة في حلها هي تحديد السعر المناسب الذي يبيع به المنتج‬
‫ّ‬
‫سلعته‪ ،‬و لعل ّّ منشأ هذه الصعوبة يرجع في األصل إلى كثرة المتغي ّّرات التي تؤثر في تحديد أفضل‬
‫السعر الذي ينبغي البيع به‪ ،‬و هناك اعتبارات متنوعة تحكم القرار العملي الذي يتخذه المنتج بشأن تحديد‬
‫السعر‪.‬‬

‫‪ - I‬تعريف السعر‪:‬‬

‫أن مفهوم السعر تغير ّّ‬

‫إن السعر هو العامل األساسي الموضح لسلوك الشراء للمستهلكين‪ ،‬إالّ ّ‬
‫ّ‬
‫بتغي ّّ ر المحيط و قد تجاوز القيمة النقدية ليبرز عن ذلك االرتباط بين القيمة األصلية و مجموع المنافع‬
‫الموضوعية وغير الموضوعية للسلعة‪.‬‬

‫يعتبر السعر أحد عناصر المزيج التسويقي الهام ّّة‪ ،‬لماله من أثر على المبيعات و األرباح في‬
‫المؤسسات‪ ،‬خاصة إذا كانت هذه المؤسسات ذات طابع اقتصادي تسعى إلى تحقيق الربح‪.‬‬

‫عدة تعاريف منها‪:‬‬

‫و يوجد للسعر ّ‬
‫قيمة‬ ‫ترجمة‬ ‫يعبر التسعير عن فن‬
‫معب اًر عنها بوحدات نقدية‪ ،‬و ّ‬
‫‪ " -‬السعر هو القيمة ّ‬
‫المنتج للمستهلك إلى وحدات نقدية في لحظة زمنية معينة"‪.‬‬

‫مجرد قيمة نقدية‪ ،‬يدفعها المستهلك مقابل سلعة أو خدمة‬

‫أن السعر‪ّ ،‬‬
‫يشير هذا التعريف إلى ّ‬
‫يقتني ها‪ ،‬أي يعتبره عنصر أساسي للتبادل بين المؤسسة وزبائنها‪ ،‬تجاهال بذلك الدور الهام الذي يلعبه هذا‬
‫العنصر في الق اررات اإلستراتيجية التي تأخذها المؤسسة‪ ،‬و أيضا عدم إعطاء معنى للسعر من زاوية‬
‫التسويق‪.‬‬

‫بأنه‪ " :‬متغيرة التسويق الوحيدة التي تولد مباشرة اإليرادات و األرباح‪،‬‬
‫يعرف السعر أيضا ّ‬
‫و ّ‬ ‫‪-‬‬
‫و التي ال تحتاج إلى استثمار ونفقات إالّ إلى تفكير ودراسة"‪.‬‬

‫نستخلص من هذا التعريف ما يلي‪:‬‬

‫بأن السعر متغيرة من متغيرات التسويق األكثر أهمية كونها تقوم‬

‫يبين لنا ّ‬
‫‪ّ ‬‬
‫بإدخال أرباح للمؤسسة؛‬

‫أن هذه المتغيرة تتطلب من رجل التسويق إلى تخطيط‬

‫‪ ‬يشير التعريف إلى ّ‬
‫وتركيز من أجل تحديد السعر المناسب للسلعة‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫و يعتبر السعر عملية وضع قيمة نقدية أو عينية لسلعة أو خدمة يمكن استخدامها لتلبية‬ ‫‪-‬‬
‫حاجة معينة‪.‬‬

‫محدد من الربح‪،‬‬
‫و تتضمن هذه القيمة‪ ،‬غالبا تكاليف تصنيع و بيع السلعة‪ ،‬مضافا إليها هامش ّ‬
‫أن هناك عوامل متعدد ّّة تؤثر على هذا السعر كالمنافسة و العرض و الطلب و قيمة‬
‫مع اإلشارة إلى ّ‬
‫االستخدام … إلخ‪.‬‬

‫أن التسعير هو إعطاء لسلعة أو خدمة ما يقابلها من قيمة سواء كانت‬

‫نستنتج من هذا التعريف‪ّ ،‬‬
‫بأن هذا التعريف يب ّّين لنا كيفية تحديد السعر بإضافة هامش ربح‬
‫نقدية أو معنوية؛ كما نالحظ أيضا‪ّ ،‬‬
‫إلى التكلفة‪ ،‬و العوامل المؤثرة في متغيرة السعر‪.‬‬

‫بأنه مركب أساسي إلستراتيجية التسويق يأتي لتعزيز موقع المؤسسة على جزء من‬
‫كما يعرف ّ‬
‫السوق‪ ،‬كما ّأنه عنصر أساسي للتبادل بين المؤسسة وزبائنها‪.‬‬

‫يعد من العوامل الرئيسية في إستراتيجية المؤسسة التنافسية‪ ،‬فهو يمثل دو ار‬

‫أن السعر ّ‬
‫نخلص إلى ّ‬
‫هاما للمؤسسة التي تسعى إلى تحقيق هدف الربح وزيادة نصيبها من السوق‪.‬‬

‫الحدي هو الفرق بين التكلفة و السعر‪.‬‬

‫أن الربح ّ‬
‫حيث ّ‬
‫أن المؤسسة ليست كاملة الحر ّّية في‬
‫و الشيء الذي يمكن أن ننوه إليه في هذا الصدد هو ّ‬
‫لكل منها دور‬
‫أن ّ‬‫اختيار األسعار المناسبة لها‪ ،‬بل هناك قوى مؤثرة يجب أن تؤخذ بعين االعتبار‪ ،‬و ّ‬
‫فعال في تحديد السعر‪.‬‬
‫ّ‬
‫‪– II‬أهمية التسعير‪:‬‬

‫يعتبر السعر من أهم عناصر المزيج التسويقي نظ ار لعالقته المباشرة مع المبيعات و التكاليف‬
‫واألرباح ‪ .‬و هذا ما جعل هذه األهمية تزداد زيادة محسوسة عند رجال التجارة ومشرفي التسويق‪ ،‬إذ نجد‬
‫ّأنه في األبحاث قد تم تصنيف تشكيل األسعار في المرتبة السادسة من بين أثني عشر عامال من عوامل‬
‫تسويق السلع‪ ،‬كما و أن استجواب المشرفين على األعمال التجارية و رجال البيع قد أظهر أن تكوين‬
‫وإعداد األسعار يع ّّد من أكثر المسائل أهمية‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫‪ -‬أهمية السعر بالنسبة للمؤسسة‪:‬‬

‫العامة‪ ،‬كما يعتبر العامل المهم و المؤثر مباشرة‬

‫ّ‬ ‫‪ -‬يعتبر السعر وسيلة لتحقيق أهداف المؤسسة‬
‫عدة إدارات أخرى معنية مثل‬
‫فإن اتخاذ قرار التسعير‪ ،‬يتضمن اشتراك ّ‬‫على ربحيتها‪ ،‬و لهذا ّ‬
‫اإلنتاج و التمويل والمشتريات… إلخ؛‬

‫‪ -‬يمثل السعر‪ ،‬العنصر الوحيد من عناصر المزيج التسويقي الذي يؤدي إلى توليد إيرادات‪ ،‬بينما‬
‫فإن‬
‫تمثل المجهودات الخاصة بالسلعة و ترويجها وتوزيعها مصروفات على المؤسسة‪ ،‬و عليه ّ‬
‫تحديد السعر المناسب يمكن أن يؤثر على نمو المؤسسة على المدى الطويل؛‬

‫يعد السعر أكثر عناصر المزيج التسويقي مرونة‪ ،‬حيث يتيسر للمؤسسة تعديل أسعارها أكثر من‬
‫ّ‬ ‫‪-‬‬
‫قدرتها على تغيير سلعها أو تغيير حمالتها الترويجية‪ ،‬أو إعادة تصميم نظامها التوزيعي‪.‬‬

‫و نظ ار لهذه األهمية التي يتميز بها التسعير‪ ،‬فإن ّّ إدارة التسويق تعطي له مكانة خاصة‪ ،‬كون‬
‫هذه اإلدارة تستطيع‪ ،‬من خالل ذلك تحقيق أهدافها العامة‪ ،‬إضافة إلى ما يمكن لسياسة التسعير من أن‬
‫تلعبه كأسلوب منافسة‪.‬‬

‫أهمية السعر بالنسبة للمستهلك‪ :‬يعتبر السعر بالنسبة للمستهلك محددا من محددات الحصول‬ ‫‪-‬‬
‫على السلع والخدمات التي يريدها‪.‬‬

‫و تظهر أهميته‪ ،‬بإختالف و تنوع منفعة و قيمة السلع و الخدمات‪ ،‬ومتى كان متماشيا مع دخل‬
‫المستهلك‪ ،‬فهو مستعد للدفع أكثر للسلع التي تلبي رغباته‪.‬‬

‫للسعر أيضا تأثير نفسي على المستهلك‪ ،‬حيث يربط العديد من الناس بين السعر المرتفع‬
‫للسلعة و جودتها‪ ،‬و عليه فإن ّّه يمكن للمؤسسة أن تؤكد على جودة السلعة عن طريق‬
‫تحديد أسعار مرتفعة لها‪ ،‬وهو ما يلجأ إليه المستهلك‪.‬‬

‫‪ III‬أهداف السعر‪:‬‬

‫على كل ّّ مؤسسة تحديد الهدف الذي تريد الوصول إليه عن طريق التسعير ألن األهداف‬
‫التسعيرية‪ ،‬هي الغرض الرئيسي الذي تسعى سياسات التسعير إلى تحقيقها‪ ،‬ومنه يمكن طرح السؤال كما‬
‫يلي‪ - :‬ما هي أهم األهداف التي تسعى إليها المؤسسة عن طريق السعر؟‬

‫‪3‬‬
 ‫‪ -‬هدف الربح ‪:‬‬

‫يعتبر هدف الربح أكبر مؤثر في ق اررات التسعير‪ ،‬حيث تسعى الكثير من المؤسسات إلى تعظيم‬
‫أرباحها في فترة زمنية معنية‪.‬‬

‫و تركز على اإلبقاء و المحافظة على هوامش ربح‪ ،‬و العمل على تخفيض النفقات و إختيار‬
‫السعر الذي يمكن من الربح و يمكن ّّ من الحصول على المبيعات الضخمة‪.‬‬

‫أ ‪ /‬تعظيم الربح‪:‬‬

‫إن أهداف التسعير األكثر شيوعا هو تعظيم الربح؛ إذن سنقوم على فرضية دالة الطلب الذي‬
‫يرتبط مع السعر و الكمية المباعة‪ ،‬و دالة التكلفة (التكلفة الثابتة و التكلفة المتغيرة) ‪.‬‬

‫تقوم بحساب السعر الذي يعظم الربح كما يلي‪:‬‬

‫الدخل اإلجمالي (السعر ‪ x‬الكمية) – التكاليف الكلية‬

‫‪Couts Totaux‬‬ ‫‪Revenu Total‬‬

‫نالحظ بأن ّّ هذه العبارة تتكو ّّن من دالتين‪ :‬دالة الطلب التي تربط بين السعر و الكمية المباعة و دالة‬
‫التكلفة التي تمثل التكاليف الثابتة و التكاليف المتغيرة‪.‬‬

‫إال أن تعظيم الربح يعتبر نسبي ألن ّّه‪ ،‬ال يمكن تحديد رقم معين على أن ّّه أكبر ربح‪ ،‬بالرغم‬
‫من أخذ عامل المنافسة و مرونة الطلب بعين اإلعتبار‪.‬‬

‫ب‪ /‬تحقيق معّدل العائد على اإلستثمار مقبول‪:‬‬

‫كذلك فإن ّّ األهداف المرتبطة باألرباح قد تأخذ شكل تعظيم العائد على اإلستثمار حيث تسعى‬
‫الكثير من المؤسسات للوصول إلى نسبة معينة من حجم إستثماراتها‪ ،‬بحيث يمكن أن يرشدنا هذا المعدل‬
‫للحكم على نسبة التقد ّّم خاصة في حالة السلع الجديدة‪ .‬و تحدد المؤسسات الكبيرة نسبة العائد الذي‬
‫تعتقد أن ّّه العائد المناسب‪ .‬ثم يحسب السعر على أساسه و الذي يضمن تحقيق المعدل السابق‪.‬‬

‫على سبيل المثال‪ ،‬تحدد شركة كوندور نسبة ‪ % 20‬كعائد مقبول و مربح إلستثماراتها‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫معادلة العائد تكون كاآلتي‪:‬‬

‫المبيعــات‬ ‫معدل الربح‬

‫معدل العائد‬
‫مجموع‬ ‫معدل الدوران‬
‫األصول‬
‫من هذه العبارة نستنتج بأن ّّ هذا المعد ّّل ما هو إال حاصل قسمة األرباح المحققة أي نسبة صافي الربح‬
‫على صافي األصول المستثمرة في المؤسسة أي رأس المال المستثمر‪.‬‬

‫و بمعنى آخر فهو الذي يقيس مقدار الربح الناتج عن كل دينار مستثمر‪ ،‬فإذا كان سعر الفائدة‬
‫السائد في سوق المالية ‪ ،% 8‬فإن ّّ مبلغ الربح الذي يجعل المؤسسة تشتغل في شروط مقبولة من‬
‫الربحية هو الذي يجعل معدل العائد على اإلستثمار أكبر من ‪.% 8‬‬

‫لكن من الضروري التأكيد على أن هناك بعض رجال التسويق يعارضون في إستخدام معدل‬
‫العائد على اإلستثمار‪ ،‬كأساس لتحديد السعر و يقولون إن ّّه يكفي أن يستخدم فقط كمؤشر عند‬
‫التسعير‪.‬‬

‫جـ‪ /‬تحقيق أرباح مرضية‪:‬‬

‫قد تكتفي بعض المؤسسات بنسبة معقولة من األرباح‪ ،‬مع األخذ بعين اإلعتبار التكاليف – التي‬
‫تسمح لها باإلستم اررية – لكن مع مرور الزمن قد تتغير هذه النسبة و ذلك لعدة أسباب منها الحاجة إلى‬
‫زيادة اإلنتاج أو غيرها‪.‬‬

‫‪ -‬األهداف المتعلقة بالمبيعات ‪:‬‬

‫في حاالت كثيرة‪ ،‬فإن ّّ الحجم الكبير من المبيعات‪ ،‬قد يساعد على تدعيم فكرة قبول المستهلك‬
‫لمنتجات المؤسسة‪ ،‬و إنتشارها في السوق‪ ،‬على الرغم من أن ذلك ال يضمن بالضرورة مستوى مرض من‬
‫األرباح"؛ و يتضمن هذا الهدف مجموعة من األهداف األخرى و هي‪:‬‬

‫أ‪ /‬زيادة كمية الوحدات المباعة ‪:‬‬

‫نقصد بهذا الهدف تحقيق أقصى إيراد من المبيعات من خالل أكبر مبيعات ممكنة‪ ،‬ألن ّّ الزيادة‬
‫فيها تؤدي إلى الزيادة في األرباح‪ ،‬و لهذه الطريقة مزايا و تتمثل في‪:‬‬

‫‪5‬‬
‫• إن زيادة عدد الوحدات المباعة‪ ،‬تؤدي إلى زيادة معدل دوران المخزون و منه زيادة الربح‬
‫اإلجمالي؛‬

‫• زيادة الكميات المباعة سيؤدي إلى إنخفاض نصيب الوحدة الواحدة من التكاليف الثابتة‪،‬‬
‫وبالتالي التكاليف الكلية أيضا ستقل؛‬

‫• إن بيع كميات كبيرة من السلع يم ّكن المؤسسة من اإلستفادة من ميزة منحنى الخبرة و ذلك‬
‫من مبدأ إنخفاض التكلفة كل ّّما زادت خبرة العامل‪.‬‬

‫و لكن يؤدي الكساد و األزمات اإلقتصادية إلى إعادة النظر في هذه الطريقة‪ ،‬ألن ّّ المؤسسات‪،‬‬
‫تحققت من أن الزيادة في المبيعات لن تؤدي بالضرورة إلى زيادة األرباح‪.‬‬

‫ب‪ /‬زيادة القيمة النقدية للوحدات المباعة ‪:‬‬

‫يكون التركيز جل ّّيا على زيادة اإليرادات المحققة من المبيعات‪ ،‬و لكن التركيز يكون على زيادة‬
‫القيمة النقدية المحققة من هذه المبيعات‪.‬‬

‫قد يكون التركيز على زيادة السعر نتيجة لخلق " إنطباع" مميز لسلعة المؤسسة و توجيهها نحو‬
‫شريحة سوقية محددة تكون قادرة و راغبة في دفع أسعار أعلى مقابل حصولها على سلعة بمميزات فريدة‪.‬‬

‫جـ‪ /‬زيادة الحصة السوقية ‪:‬‬

‫إن ّّ المؤسسات التي تبحث أساسا عن حصة السوق‪ّ ،‬‬

‫تقدر بأن ّّ زيادة حجم المبيعات سوف‬
‫ينجر عنه أرباح أكثر أهمية و ذلك بفضل إقتصاديات السلم‪.‬‬

‫فعلى فرض زيادة المبيعات‪ ،‬تزيد مبيعات المنافسين بمعدالت أكبر و لن تشعر هذه المؤسسة‬
‫باألمان‪.‬‬

‫و" للقضاء على هذه المشكلة‪ ،‬تحاول المؤسسة‪ ،‬أن تراقب عن قرب نصيبها من السوق‪ ،‬و لذلك‬
‫تخفض الكثير من المؤسسات من أسعارها بغية الحصول على نصيب أكبر من سوق السلعة"‪.‬‬

‫هدف البقاء‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫يعتبر البقاء هدف أساسي و مشترك بين األهداف التسعيرية لكافة المؤسسات و حتى تضمن‬
‫المؤسسة بقائها في السوق سنجدها تضحي بأمور كثيرة في سبيل ذلك رغم تعرضها إلى مشاكل‬
‫وضغوطات من جهات أخرى‪ ،‬كالمنافسة الحادة مع المؤسسات أو تغيير حاجات و رغبات الزبائن‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫في مثل هذه الظروف ال تطمح المؤسسة بأكثر من الحق في البقاء و اإلستمرار‪ ،‬و لكي تتمكن‬
‫المؤسسة من إختيار هذه الظروف‪ ،‬فقد تلجأ إلى سياسة السعر المنخفض لزيادة مبيعاتها‪ ،‬التي تضمن لها‬
‫تغطية التكاليف المتغيرة و جزء من التكاليف الثابتة‪ ،‬و بمعنى آخر السماح لها بالبقاء في مجال األعمال‪.‬‬

‫" على سبيل المثال‪ ،‬قد تلجأ مؤسسة ما تنتج سلعة إستهالكية إلى تخفيض السعر إلى الحد الذي‬
‫يمكن أن يتساوى مع التكاليف الكلية للوحدة الواحدة من أجل البقاء‪.‬‬

‫كما قد تلجأ إحدى المؤسسات للطيران إلى تخفيض أسعار تذاكرها إلى أقل من تكاليفها الفعلية‬
‫لتحقيق هدف البقاء‪.‬‬

‫المحافظة على الوضع الراهن (اإلستقرار)‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫عندما تكون المؤسسة مقتنعة بوضعها‪ ،‬و غير ّ‬

‫متورطة في سياسات تسعيرية‪ ،‬قد تلحق بها‬
‫فإن المحافظة على وضعها الحالية‪ ،‬قد يكون أفضل الخيارات‬
‫أضرار بالغة أو خسائر غير منظورة‪ّ ،‬‬
‫المتاحة لها‪ ،‬و ذلك بالمحافظة على استقرار أسعارها في فترة زمنية معينة‪ ،‬ألنها ترغب في تجنب‬
‫التغيرات التي يصعب التنبؤ بها مثل حرب األسعار‪ .‬و" قد تنظر المؤسسة إلى استقرار السعر على‬
‫أن ّّه مسألة حيوية‪ ،‬و المؤسسة التي تحتل المركز القيادي غالبا ما تسعى جاهدة للمحافظة على استقرار‬
‫األسعار‪.‬‬

‫‪ -‬زيادة التدفقات النقدية ‪: Casf Flow‬‬

‫نقصد بالتدفقات النقدية‪ ،‬المال الذي يدخل إلى المؤسسة من المبيعات وغيرها من اإليرادات‬
‫ويخرج منه على شكل مدفوعات نقدية إلى الموردين والعاملين…إلخ‪.‬‬

‫و تستطيع المؤسسة‪ ،‬زيادة المعدالت النقدية عن طريق تخفيض المبيعات النقدية و الحد من‬
‫المبيعات اآلجلة‪ ،‬أو منح خصومات نقدية للعمالء لتعجيل تسديد ذممهم خالل فترات قصيرة‪.‬‬

‫معدل التدفق التقدي‪ ،‬كهدف للتسعير قد يكون مناسبا لبعض المواقف مثالً ‪ :‬في‬
‫أن استخدام ّ‬
‫كما ّ‬
‫تتميز بدورة حياة قصيرة‪.‬‬
‫تسعير السلع التي ّ‬
‫و قد يترتب عن هذه الطريقة التقليل من قيمة أو فاعلية السعر في تحقيق أرباح معقولة للمؤسسة‪.‬‬

‫‪- IV‬العوامل المؤثرة في تحديد السعر‪:‬‬

‫‪7‬‬
‫بما أن المؤسسة‪ ،‬تؤثر و تتأثر بمحيطها الخارجي‪ ،‬و بما أن تحديد السعر‪ ،‬في غاية األهمية‬
‫المسوق أخذ العديد من العوامل في اإلعتبار عند‬
‫ّ‬ ‫والصعوبة في الوقت نفسه‪ ،‬فإن ّّه يتعي ّّن على‬
‫إتخاذ قرار التسعير فمنها ما هو داخلي مرتبط بظروف و أحوال المؤسسة‪ ،‬و منها ما هو خارجي‬
‫مرتبط بالبيئة التسويقية التي تعمل فيها‪.‬‬

‫و عليه يجب على المؤسسة تحليل هذه العوامل بعناية قبل تحديد أسعارها‪.‬‬

‫ـفما هي العوامل الداخلية و الخارجية المؤثرة في تحديد السعر داخل المؤسسة؟‬

‫‪ -‬العوامل الداخلية‪ :‬عند الحديث عن العوامل الداخلية نقصد بذلك العوامل التي بإمكان المؤسسة السيطرة‬
‫عليها‪ ،‬و لديها القدرة على الحد ّّ من آثارها السلبية‪ ،‬و تشمل هذه العوامل ما يلي‪:‬‬

‫• أهداف المؤسسة‪ :‬الب ّّد من اإلشارة هنا أن هدف التسعير‪ ،‬يجب أن يخدم الهدف التنظيمي‬
‫بأنها تؤثر في تحديد األسعار‪ .‬فمنها من تسعى إلى اإلهتمام بتحقيق األرباح‬
‫للمؤسسة و ّ‬
‫كل سلعة‪ ،‬سواء في المدى القصير أو في المدى الطويل في حين تهتم أخرى‬ ‫على مستوى ّ‬
‫بالربحية اإلجمالية‪ ،‬و هناك المؤسسات التي تهدف إلى زيادة نصيبها من السوق قد تلجأ إلى‬
‫سياسة هجومية (سعر منخفض‪ ،‬خصومات … إلخ)‪.‬‬

‫• متغيرات المزيج التسويقي ‪ :‬يعتبر السعر أحد العناصر المهمة في المزيج التسويقي‪ ،‬و لهذا‬
‫فإنه يؤثر و يتأثر ببقية العناصر األخرى‪ ،‬وعليه يجب إتخاذ قرار التسعير في ضوء عالقته‬
‫ّ‬
‫بالق اررات الخاصة بالعناصر األخرى من سلعة و ترويج و توزيع فالمنتج و ما يرتبط به من‬
‫تقدم المؤسسة سلعة ما بسعر منخفض مع‬
‫خدمات مكملة هو جوهر ما يتم تسعيره و قد ّ‬
‫تخفيض جهود الخدمات المكم ّّلة للترويج‪ ،‬و قد تَُقدم نفس السلعة بسعر مرتفع مع تكثيف‬
‫جهود الخدمات األخرى‪.‬‬

‫• التكاليف‪ :‬تعتبر التكاليف‪ ،‬أحد المحددات األساسية عند تحديد المؤسسة ألسعارها‪ .‬ألن‬
‫األرباح ال تتحقق إالّ بتغطية التكاليف و إذا كان سعر بيع الوحدة أقل من تكلفتها‪ ،‬فهذا يؤدي‬
‫أن المنتج‬
‫بها إلى الخسارة؛ لذلك كان عامل التكلفة واضح األهمية إالّ أن ذلك ال يعني ّ‬
‫يستطيع ببساطة أن يصل إلى سعر البيع عن طريق تكلفة السلعة‪ ،‬تكاليف البيع والتكاليف‬

‫‪8‬‬
‫األخرى‪ .‬غير أن في بعض األحيان تحدد فيها األسعار بالتكاليف و ذلك عندما ال تكون‬
‫للمؤسسة كامل الحرية في تحديد األسعار‪.‬‬

‫مما سبق يمكن القول بأن المؤسسة تراقب حجم التكاليف ّبدقة حتى تتمكن من وضع األسعار‬
‫المناسبة لمجاراة المنافسين‪ ،‬إذ أنها تسعى دائما إلى إمكانية تخفيض التكاليف لكن دون التأثير على‬
‫مستويات اإلنتاج و جودته و تلبية رغبات المستهلكين‪.‬‬

‫• اإلعتبارات التنظيمية‪ :‬عادة ما تقرر اإلدارة من هي الجهة المسؤولة عن وضع سياسات التسعير‪،‬‬
‫لذلك تقوم المؤسسات بوضع هذه السياسات بأساليب مختلفة‪ ،‬ففي بعض المؤسسات يكون لرأي مدير‬
‫اإلنتاج ومدير التسويق وقع ملموس عن التسعير‪ ،‬وفي مؤسسات أخرى تحدد األسعار بطريقة‬
‫مركزية‪ .‬أما في مجال المؤسسات الصناعية الضخمة‪ ،‬نجد أن هذه المؤسسات تقوم بتأسيس إدارة‬
‫مستقلة مهمتها وضع و تحديد األسعار المناسبة‪.‬‬

‫• التكنولوجيا و أساليب اإلنتاج المستخدمة‪ :‬تؤثر كثي ار التكنولوجيا و أساليب اإلنتاج المستخدمة في‬
‫ق اررات التسعير‪ ،‬بإدخال أحدث التكنولوجيا مما يجعل المؤسسة في موقف تسعيري أفضل‪ ،‬بحيث‬
‫أن ّّه كلم ّّا كانت سلع المؤسسة مميزة عن سلع المنافسين‪ ،‬كل ّّما كانت حرة أكثر في تحديد‬
‫أسعارها‪.‬‬

‫لكن إذا كانت جميع]السلع[ متشابهة في خصائصها‪ ،‬يصبح من الصعب على أية مؤسسة أن‬
‫تخرج عن األسعار السائدة‪.‬‬

‫‪ -‬العوامل الخارجية ‪ :‬تؤثر العوامل البيئية التي تحيط بالمؤسسة في ق اررات تحديد األسعار‪.‬‬

‫يجب على مديري التسويق‪ ،‬قياس و تحليل تلك العوامل‪ ،‬و في حاالت أخرى يحاولون تغيير البيئة‬
‫التسويقية و خلق جو جديد يساعد على وضع إستراتيجية التسعير‪ .‬و من بين أهم العوامل الخارجية ‪:‬‬

‫• الطلــب ‪ :‬تتأثر ق ار ار ت التسعير بالحالة اإلقتصادية السائدة‪ ،‬و لهذا فعلى المؤسسة وضع‬
‫"فإن المرحلة األولى في‬
‫إست ارتيجية محكمة تتماشى و تتناسب مع الظروف اإلقتصادية‪ ،‬لذا ّ‬
‫عملية التسعير هي التنبؤ بحجم الطلب الكّلي على السلعة و قد يكون ذلك ًا‬
‫أمر سهالً في‬

‫‪9‬‬
‫حالة السلع التي يتم تقديمها بصفة فعليه إلى السوق مقارنة بالسلع الجديدة و التي لم يتم‬
‫تقديمها بعد‪.‬‬

‫فمن خالل التنبؤ بمقدار الطلب على السلعة يمكن للمؤسسة أن تحدد منحنى الطلب على السلعة‬
‫و كذلك مرونة الطلب السعرية‪ .‬فإذا كان الطلب على السلعة في السوق طلب مرن‪ ،‬فقد يكون من‬
‫األفضل فرض سعر منخفض والعكس صحيح إذا كان الطلب على السلعة غير مرن‪.‬‬

‫مالحظة ‪ :‬مرونة الطلب هي العالقة بين التغير في السعر و التغيير في الكمية المباعة‪.‬‬

‫• حالة المنافسة ‪ :‬تعتبر المنافسة من أهم العوامل المؤثرة في تحديد وإعداد األسعار بشكل‬
‫صحيح و دقيق‪.‬‬

‫المنافسة هي الوسط الذي تتم فيه مراقبة األسعار عن طريق السوق التي تتصف بدرجة عالية من‬
‫تشابه السلع و الخدمات لذلك‪ ،‬يجب على المؤسسة قبل أن تصل إلى قرار التسعير أن تالحظ مختلف‬
‫مستويات األسعار و تتابعها وتتنبأ بسلوك المنافسن في الصناعة‪ ،‬كما تدرس سياسة المؤسسات التي‬
‫تعدل أسعارها‪ ،‬طبقا ألسعار المنافسين‬
‫دخلت حديثا أو ستدخل إلى الصناعة و عليها أيضا أن ت ّكيف أو ّ‬
‫إذا ما أرادت البقاء و االستمرار؛ و في هذا السياق فإن السوق لها أربعة أشكال‪:‬‬

‫أ‪ /‬سوق المنافسة الكاملة ‪:‬‬

‫أهم خصائصها‪:‬‬

‫‪ -‬يتحدد السعر في ضوء قوى السوق (العرض و الطلب)؛‬

‫‪ -‬وجود عدد كبير من المشترين و البائعين؛‬

‫‪ -‬المعرفة التامة بأنواع السلع و أسعارها في السوق؛‬

‫‪ -‬طبيعة السلع متجانسة؛‬

‫‪ -‬سهولة الدخول إلى السوق و الخروج منها‪.‬‬

‫ب‪ /‬سوق المنافسة اإلحتكارية‪:‬‬

‫و تتميز بـ ‪:‬‬

‫‪ -‬وجود عدد كبير من المشترين و البائعين؛‬

‫‪ -‬التعامل مع سلع متشابهة و لكن ّّها غير متجانسة؛‬

‫‪10‬‬
 ‫‪ -‬سهولة الدخول إلى السوق و الخروج منها؛‬

‫‪ -‬اإلهتمام بالمنافسة غير السعرية؛‬

‫‪ -‬التحكم بالسعر عن طريق إضافة مزايا تنافسية للسلع‪.‬‬

‫جـ‪ /‬إحتكار القلة ‪:‬‬

‫‪ -‬يوجد عدد قليل من المنتجين؛‬

‫‪ -‬السلع متجانسة و غالبا ما تكون متميزة؛‬

‫‪ -‬االهتمام بالمنافسة غير السعرية؛‬

‫‪ -‬وجود حواجز للدخول إلى السوق‪.‬‬

‫د‪ /‬اإلحتكار الكامل ‪:‬‬

‫كل من السعر و الكمية المنتجة والمباعة في السوق‬

‫‪ -‬المنتج يكون ح ار في تحديد ٌ‬
‫فقط؛‬

‫‪ -‬وجود بائع واحد فقط في السوق؛‬

‫‪ -‬وجود حواجز تمنع دخول مؤسسات جديدة إلى السوق (قانونية‪ ،‬حكومية…)؛‬

‫المحدد من قبل الحكومة‪.‬‬

‫ّ‬ ‫الحد‬
‫‪ -‬إمكانية التحكم بالسعر بشرط أن ال يتجاوز ّ‬

‫• منفعة السلعة للمستهلك ‪:‬‬

‫فإنه‬
‫تشبع حاجته و رغبته و تحقق المنفعة المطلوبة لذا ّ‬
‫يبحث المستهلك دائما عن السلع التي ّ‬
‫من الض ّّروري أن يتم األخذ بعين اإلعتبار قناعات المستهلكين بالسلع و أسعارها عند وضع و تحديد‬
‫األسعار‪ ،‬إذ ال يمكن أن نعمل على إجبار األفراد أو المؤسسات على الشراء‪ ،‬إن لم تتوفر لديهم القناعات‬

‫بأن أسعار هذه ]السلع[ توازي المنفعة المتوقعة من ّ‬

‫جراء إستخدامها‪.‬‬ ‫ّ‬
‫و إذا لم يؤخذ هذا المؤثر عند ق اررات التسعير‪ ،‬فإن ّّه سيجعل الكثير من المستهلكين يعجزون‬
‫عن شراء الكثير من السلع التي هم بحاجة إليها‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫• اإلجراءات الحكومية‪ :‬حيث تتدخل الحكومات و خاصة في النظام اإلقتصادي الموجه في تسعير‬
‫المواد الضرورية لحماية المستهلك و الموزعين وتغالي المنتجين و دعم بعضها اآلخر‪ ،‬في سبيل‬
‫تثبيت أسعارها و جعلها في متناول المستهلكين المحدودي الدخل‪.‬‬

‫و قد تتولى الدولة مهمة تحديد أسعار بعض السلع بشكل إجباري أو تحدد هامش ربحي ال يجوز‬
‫تجاوزه بالنسبة للسلع المستوردة‪.‬‬

‫• الموردون‪ :‬يؤثر المو ّّردون على سعر السلعة‪ ،‬و ذلك عند رفع أسعار المواد األولية والمواد الخام‬
‫فتضطر المؤسسة أن ترفع هي بدورها من أسعار سلعها الجاهزة؛ وغالبا ما يتم رفع الموردون‬
‫ألسعارهم‪ ،‬عند إكتشافهم لضخامة األرباح التي يحصل عليها المنتجون و ذلك بهدف المشاركة في‬
‫هذه األرباح‪.‬‬

‫• الـوسطاء ‪ :‬يجب األخذ بعين اإلعتبار ما يحصل عليه الوسطاء من الموزعين من األرباح‪ ،‬فكّلما كان‬
‫عدد الوسطاء كبي ار كلما كانت اإلضافات كبيرة و بالتالي يرتفع السعر و عندما تتدفق السلعة في‬
‫طريقها إلى المستهلك خالل عدد قليل من التجار‪ ،‬فيمكن إختصار بعض األرباح التي كانوا‬
‫سيحصلون عليها لو كان توزيع السلعة خالل خط توزيع طويل‪.‬‬

‫• الظروف اإلقتصادية‪ :‬في حاالت الرواج تزيد قدرة المؤسسة على تحديد أسعارها على ضوء الظروف‬
‫التنافسية الموجودة بعكس حاالت الكساد التي تحاول المؤسسات أن تزيد من الطلب على السلعة‬
‫ويكون ذلك سواء بتخفيض األسعار أو زيادة الخدمات المصاحبة للسلعة و متابعة ذلك‪.‬‬

‫و باإلضافة إلى ذلك تتأثر إستراتيجيات التسعير بالتضخم‪ ،‬الندرة‪ ،‬الكساد…إلخ‪.‬‬

‫أشكال و مستويات التسعير‪:‬‬

‫كل مؤسسة منتجة‪.‬‬

‫تعتبر عملية إختيار سياسة لتسعير السلع من أهم المشاكل التي تواجه ّ‬
‫فعال على أهداف المؤسسة‬
‫ترجع هذه األهمية إلى ما ألشكال و مستويات األسعار من أثر ّ‬
‫وخاصة على األرباح‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪ -‬أشكال التسعير ‪:‬‬

‫تعتمد المؤسسات على العديد من السياسات السعرية التي من شأنها زيادة ترويج و تصريف‬
‫السلع‪ ،‬و من بين هذه السياسات نذكر ما يلي‪:‬‬

‫• األسعار المنافسة و األسعار غير المنافسة ‪:‬‬

‫فاألسعار المنافسة هي التي تلجأ إليها المؤسسة كوسيلة لتمييز سلعهاعن اآلخرين في السوق‪،‬‬
‫للتأثير على الطلب بصورة رئيسية عن طريق التغيير فيها‪.‬‬

‫أما األسعار غير المنافسة‪ ،‬فهي توضع كحد أدنى يمكن أن يقبله المستهلك من جهة‪ ،‬و يحقق‬
‫ّ‬
‫أي ربح‪.‬‬ ‫ربحا معينا من جهة أخرى ّ‬
‫ألنه في حالة تخفيضه أكثر من هذا الحد ال تستطيع المؤسسة تحقيق ّ‬
‫أن األسعار المنافسة توفر للمؤسسات التي تتبعها المرونة‪ ،‬بحيث يستطيع الباعة‬
‫لكن في الواقع ّ‬
‫بواسطتها التحرك أو التغي ّّير في األسعار‪ ،‬و كذلك تم ّكن المؤسسة من أن ّترد بسرعة عندما تحاول‬
‫المؤسسات المنافسة زيادة حصتها السوقية عن طريق تخفيض أسعارها‪.‬‬

‫• األسعار الكسرية أو العشرية ‪:‬‬

‫و هي األسعار التي تبدو أقل مم ّّا هي عليها في الحقيقة و تحتل مكانا بار از في تجارة التجزئة‪.‬‬
‫"و تعتمد هذه األسعار على أساس إضافة الرقم الكسري إلى سعر السلعة كأن نقول ‪ 4,990‬دينار بدال‬
‫من ‪ 5‬دينار أو ‪ 99,950‬دينار بدال من ‪ 100‬دينار أو ‪ 19‬دينار بدال من ‪ 20‬دينار‪ ،‬و يدعى أيضا‬
‫بالسعر البسيكولوجي‪ ،‬لما له من جاذبية عاطفية للمستهلك‪ " ،‬فمن الناحية النفسية يبدو للمشتري أن الفرق‬
‫بين ‪ 69‬دينار و ‪ 70‬دينار فرق كبير‪ ،‬و من هنا ينبع اإلعتقاد بأن ّّ بيع السلعة بسعر ‪ 69‬دينار مثال‬
‫يحقق مبيعات أكبر بكثير من تلك التي يحققها بسعر ‪ 70‬دينار‪.‬‬

‫أن‬
‫ثم إن ّّ السعر الكسري‪ ،‬قد يوحي إلى المستهلك بأن ّّ السعر قد خفض إلى أبعد حد ممكن‪ ،‬و ّ‬
‫البائع قام بحساب السعر بشكل دقيق جدا‪ ،‬األمر الذي ّأدى به لإلنتهاء بأرقام كسرية‪.‬‬

‫المكملة و مستلزماتها‪.‬‬
‫ّ‬ ‫كما تستخدم األسعار الكسرية في السلع‬

‫• أسعار اإلستدراج‪ ،‬الترويجية أو القيادية‪:‬‬

‫و هي أسعار قد تكون مساوية أو أقل من تكلفة السلعة‪ ،‬و ذلك في سبيل الترويج و جذب‬
‫المستهلكين إلى المتجر؛ غالبا ما توضع هذه األسعار على سلع مختارة من التشكيلة السلعية الموجودة‬
‫وذلك من أجل دفع المستهلكين إلى زيارة المحل الذي يقدم هذه السلع‪ ،‬و في نفس الوقت ستجد العميل أو‬
‫‪13‬‬
‫المستهلك يشتري سلع أخرى من نفس المحل التي تكون معروضة و موجودة أمامه‪ ،‬األمر الذي سيجعل‬
‫تعوض الخسارة الناشئة عن البيع بالتكلفة أو أقل منها‪.‬‬
‫المؤسسة ّ‬
‫و عند إختيار أسعار اإلستدراج‪ ،‬يجب على المؤسسة مراعاة كالً ّّ من العوامل التالية‪:‬‬

‫‪ -‬أن تكون السلع المستدرجة ج ّذابة؛ فتسعير سلعة ال تشتريها إالّ القّلة من المستهلكين ال يؤدي‬
‫الغرض المقصود من هذه السياسة؛‬

‫‪ -‬كما أنه يتجنب إختيار األصناف التي يحد ّّد المنتج سعر بيعها للجمهور إال إذا سمح المنتج‬
‫للمحل بتخفيض السعر‪.‬‬

‫• أسعار التحميل‪:‬‬

‫عندما تالقي بعض السلع الكساد و البوار‪ ،‬و لم يقبل المستهلك على شرائها تلجأ المؤسسة البائعة‬
‫أو المنتج إلى إجبار المستهلك المشتري للسلع الرائجة على القيام بشراء كمية من السلع الكاسدة‪ ،‬أي‬
‫تحمل هذه السلع جبريا على السلع ذات الطلب المرتفع‪ ،‬فال يجد المستهلك بديالَ إال ّّ أن يقبلها‪.‬‬

‫مثل كأن تقوم مؤسسة بطرح جهاز الحاسوب بسعر معتدل‪ ،‬في حين نجدها تطرح مستلزمات‬
‫الحاسوب و برامجه بسعر مرتفع‪ .‬لهذا فإن هذه السياسة و التي يتبعها كثير من المنتجين و الموزعين في‬
‫مجتمعنا حاليا بحجة الخوف من تحقيق الخسائر‪ ،‬ال تناسب المجتمع الذي يضع مصلحة المستهلكين في‬
‫المقام األول ‪.‬‬

‫• األسعار المترابطة‪:‬‬

‫تستعمل هذه الطريقة في حالة السلع المتجانسة و من الط ارزات المختلفة وذات منفعة مشتركة‬
‫كل منها‪.‬‬
‫كبيع قميص و رباط عنق و جوارب بسعر واحد مع مراعاة تكلفة و جودة ّ‬
‫• األسعار المعتادة أو المحددة بالعرف‪:‬‬

‫و هي األسعار المعروفة لدى الجميع محددة و دامت لفترات طويلة على الثبات و اإلستقرار‪،‬‬
‫فإعتادها المستهلكون‪ ،‬فالمشروبات الغازية مثال تباع للمستهلك بنفس السعر لفترة طويلة من الزمن‬
‫بصرف النظر عن الحالة اإلقتصادية و تقلب األسعار المتعلقة بالخامات و األجور و ظروف المنافسة‪.‬‬

‫فإنه يصعب على المنتج الزيادة‪ ،‬مما يؤدي بالمنتج إلى‬

‫معتادا ّ‬
‫ً‬ ‫و عندما يصبح سعر سلعة معينة‬
‫تغيير الكمية أو الجودة أو تغيير العبوة حرصا على بقاء السعر المعتاد على ما هو عليه و حفاظا على‬
‫مكانة السلعة عند المستهلكين‪.‬‬
‫‪14‬‬
 ‫مستويات السعر ‪:‬‬

‫عند إختيار المنتج إلحدى سياسات التسعير‪ ،‬فإن ّّه يواجه مشكلة مستوى السعر الذي يريد أن‬
‫كل جوانب سلعته و أهدافها المسطرة‪.‬‬
‫يبيع به والتأقلم في ظله مراعيا في ذلك طبعا‪َ ،‬‬
‫و على البائع أن يختار بين ثالثة مستويات للسعر‪ ،‬فإم ّّا أن يبيع بسعر السوق السائد‪ ،‬و إما أن‬
‫يبيع بسعر يقل عن سعر السوق بغية تصريف كمية أكبر من السلعة و إما أن يبيع بسعر أعلى من سعر‬
‫السوق‪ ،‬و في هذه الحالة ال ّبد أن تكون السلعة ذات جودة أعلى من السلع المنافسة‪ ،‬أو أن ّّ الموزع‬
‫يؤدي إلى المشترين خدمات معي ّّنة تجذب جمهور المشترين إلى المحل بالرغم من إرتفاع السعر‪.‬‬

‫البيع بسعر السوق‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫كل من عوامل العرض و الطلب و كثي ار‬

‫بناءا على تفاعل ّ‬
‫يتحدد هذا السعر بطريقة آلية ً‬
‫ما يتبع المنتجون هذه السياسة عندما تتماثل السلع المنافسة و البديلة بشكل واضح و خاصة أمام‬
‫المستهلك أي في حالة المنافسة الكاملة‪ .‬و في هذه الحالة‪ ،‬يكون المنتج أو المؤسسة مقيد بسعر‬
‫السوق فال يكون له أي ّّة سيطرة على السلع و بالتالي ال يحتاج إلى سياسة سعرية خاصة به بل‬
‫نجد العوامل غير الشخصية التي يحددها مجموع الطلب والعرض هي التي تحدد سعر السوق ‪-‬‬
‫كما ذكرنا سابقا – و الذي يجد كل منتج نفسه مضط ار إلى قبوله و التعامل على أساسه وتستخدم‬
‫هذه الطريقة أيضا في حالة وجود ما يطلق عليه "باألسعار السائدة أو المعتادة أو العرفية" أي‬
‫أسعار مألوفة لدى المستهلكين و لم تتغير من مدة طويلة (سبق و أشرنا إليها) مثل المياه الغازية‬
‫و الحلوى و اللبان وإذا حدث إرتفاع في التكلفة‪ ،‬يحاول المنتج أن يختار بدائل أخرى غير رفع‬
‫سعر السلعة و من بين هذه البدائل مثال تخفيض الكمية أو الجودة‪.‬‬

‫و تنطبق هذه الطريقة أيضا في حالة منافسة القل ّّة حيث تتفادى المؤسسات الدخول في حرب‬
‫األسعار و بالتالي تكون أسعار سلعها متقاربة إلى حد كبير‪.‬‬

‫و من أهم مزايا البيع بسعر السوق عدم وجود تنافس بين البائعين لتخفيض األسعار‪ ،‬و بذلك لن‬
‫تتأثر األرباح التي يحصلون عليها كما يطمئن المستهلكين إلى عدم وجود إختالف في سعر البيع من بائع‬
‫إلى آخر‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫البيع بسعر أقل من سعر السوق‪:‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫تستخدم المؤسسة هذه الطريقة عادة في فترات الكساد‪ ،‬أي عندما تنقضي موضة السلعة أو‬
‫بأي سعر‬
‫موسمها و أصبحت ذات جودة رديئة‪ ،‬فيستلزم على المؤسسة تصريف ما لديها من سلعة ّ‬
‫لتغطية النفقات الثابتة‪.‬‬

‫و غالبا ما تكون الفترات التي تباع خاللها السلع بأسعار أقل من سعر السوق قصيرة و هي ما‬
‫يسمى بفرص البيع الخاصة‪ ،‬فقد يصل تخفيض السعر في بعض هذه الفرص إلى سعر التكلفة و أحيانا‬
‫إلى أقل منها و ذلك في حالة ما إذا كانت المؤسسة‪ ،‬و المنتج في حاجة ماسة إلى سيولة‪ ،‬أو إذا كان من‬
‫الضروري التخلص من السلعة‪ .‬و هذه الطريقة قد تتبع بالنسبة لجميع السلع أو على أنواع معينة‪.‬‬

‫نتخذ هذه الطريقة كوسيلة من وسائل جذب المستهلكين فقد تعمد المؤسسة إلى بيع بعض السلع‬
‫ذات الجودة و أسعار مرتفعة‪ ،‬بأسعار تقل عن أسعار السوق و ذلك بغرض نشر الدعاية بين العمالء من‬

‫أجل كسب عدد كبير من المشترين‪ ،‬وبذلك زيادة نطاق السوق و إرتفاع حجم المبيعات‪ .‬و أهم ما ّ‬
‫يميز‬
‫فض سعرها باإلضافة إلى مبيعات السلع األخرى التي‬
‫هذه الطريقة ّأنها تزيد من مبيعات السلع التي ُخ َ‬
‫تباع بسعرها األصلي‪.‬‬

‫هذا و قد تجد بعض المؤسسات ّأنه من األفضل لها إتباع هذه الطريقة‪ ،‬وذلك بشكل غير مباشر‬
‫بإستعمال طريقة تقديم خدمات إضافية مجانية‪ ،‬أو بسعر التكلفة أو بسعر رمزي‪ ،‬أو أكثر من ذلك‪ ،‬منح‬
‫خصومات مختلفة و التي سنتطرق إليها الحقا‪ ،‬و قد يكون لذلك أثر أفضل لدى المستهلك‪.‬‬

‫جـ – البيع بسعر أعلى من سعر السوق‪:‬‬

‫تميزها ببعض الخصائص‬

‫قد تفضل المؤسسة اللجوء إلى هذه الطريقة في حالة تمتع السلع و ّ‬
‫التي ال توجد في السلع األخرى المعروضة في السوق‪ ،‬كأن تمتاز السلعة بجودة أعلى أو بتشكيلة أفخم‬
‫وألوان أروع‪ ،‬أو تقديم خدمات فريدة‪ ،‬مثل توصيل البضاعة إلى المنزل و قبول الطلبيات عبر الهاتف‪.‬‬

‫عندما يتم تحديد السعر بسعر أعلى من األسعار الموجودة في السوق‪ً ،‬‬
‫بناءا على العوامل‬
‫المذكورة سابقا‪ ،‬فإن ّّ ذلك يجب أن يقوم على أساس من قيم معلومة ومدروسة لهذه العوامل‪ ،‬و مدى‬
‫جودتها و أهميتها التسويقية و مدى أثرها على عالقة السعر بالمبيعات‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫و لذلك أيضا نجد ّأنه ينذر أن يقدم المنتج على إتباع هذه الطريقة إذا ما كانت سلعته و السلع‬
‫المنافسة على درجة كبيرة من التماثل ؛ من مزايا هذه الطريقة أنها تمنح للمؤسسة البائعة ربح أعلى مع‬
‫القيام بخدمات ممتازة نحو جمهور المستهلكين؛ كما أن ّّها تشج ّّع المنتج على اإلحتفاظ بجودة السلع‬
‫وتحسينها كل ّّما أمكن ذلك حتى ال يفقد سمعته الطيبة بين المستهلكين‪.‬‬

‫أن هذه الطريقة ال تخلو من السلبيات و من عيوبها‪ :‬إرتفاع سعر السلعة يقلل من كمية‬
‫غير ّ‬
‫المبيعات و بالتالي يتحول بعض المستهلكين إلى شراء السلع المثيلة أو البديلة‪ ،‬كما يستدعي إرتفاع سعر‬
‫البيع عمال بيع إضافيين من أجل العمل على إالعالن على السلع المعروضة مما يزيد من تكاليف‬
‫البيع‪.‬‬

‫خـالصـة القول أن السعر يحتل مكانة و أهمية بالغة داخل المؤسسة‪ ،‬و ذلك نظ ار لتأثيره المباشر على‬
‫ربحيتها بحيث يعتبر العنصر الوحيد الذي يولد إيرادات لها واألكثر مرونة عند تعديلها أو تغييرها لسعر‬
‫البيع‪ .‬كما تشمل األهداف التسعيرية األهداف العامة و المسطرة للمؤسسة‪ ،‬من حيث تعظيم الربح و البقاء‬
‫في السوق و إستم ارريتها‪ .‬و حتى يتسنى للمؤسسة تحقيق هذه األهداف يجب أن تأخذ بعين اإلعتبار عند‬
‫إتخاذها لقرار التسعير عدة عوامل منها ما هو مرتبط بالمؤسسة نفسها و منها ما هو مرتبط بالبيئة‬
‫المحيطة بها – وبالخصوص عامل المنافسة –إختيار سياسة تسعيرية مناسبة التي من شأنها أن تزيد في‬
‫تنشيط مبيعاتها و تصريف سلعها‪.‬‬

‫‪17‬‬