ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ: J.C.

Bamfrd Excavatrs Limited

Πώς η Elevation Marketing βοήθησε τον τρίτο μεγαλύτερο κατασκευαστή κατασκευαστικού εξοπλισμού
να δημιουργήσει μια στρατηγική αναγνωρισιμότητας επωνυμίας με σημαντικά αποτέλεσμα.

ΙΣΤΟΡΙΚΟ

Οι απαρχές της ανάπτυξης

Η J.C. Bamford Excavators Limited, παγκοσμίως γνωστή ως JCB, είναι κορυφαίος

πολυεθνικός προμηθευτής εξοπλισμού κατασκευών, γεωργίας, διαχείρισης
απορριμμάτων και κατεδάφισης. Η εταιρεία ιδρύθηκε το 1945 με έδρα το Rocester του
Ηνωμένου Βασιλείου. Το 1957 και το 1960 άρχισε να ετοιμάζει εκσκαφείς και
υδραυλικούς τρακτέρ ταυτόχρονα. Στην Ινδία, η JCB ξεκίνησε τις δραστηριότητές της
το 1979.

Σήμερα, η JCB απασχολεί περισσότερους από 12.000 ανθρώπους σε όλο τον κόσμο με
22 εγκαταστάσεις παραγωγής σε τέσσερις ηπείρους: 11 στο Ηνωμένο Βασίλειο, έξι
στην Ινδία και άλλες στη Βραζιλία, την Κίνα και τις ΗΠΑ. Η εταιρεία κατασκευάζει
περισσότερα από 300 διαφορετικά μηχανήματα, όπως: φορτωτές εκσκαφέας,
τηλεσκοπικοί χειριστές Loadall , ερπυστριοφόροι και τροχοφόροι εκσκαφείς,
τροχοφόρα φτυάρια φόρτωσης, αρθρωτά ανατρεπόμενα φορτηγά, περονοφόροι
ανυψωτήρες ανώμαλου εδάφους, μίνι εκσκαφείς, φορτωτές ολίσθησης και εξοπλισμός
συμπίεσης JCB. Τα προϊόντα JCB πωλούνται μέσω 2.000 τοποθεσιών αντιπροσώπων
σε 150 χώρες. Στο πλαίσιο αυτής της προσπάθειας, η JCB έχει συμμετάσχει και άλλες
εταιρείες μάρκετινγκ, προκειμένου να βοηθήσει στη διείσδυση στις ξένες αγορές (Brew
Interactive, 2023).

Αλλά το ταξίδι της JCB στον ψηφιακό μετασχηματισμό είναι ολοκληρωμένο. Πέρα από
την περίπτωση του Elevation Marketing, η JCB έχει επικεντρωθεί σε διάφορες πτυχές
των ψηφιακών στρατηγικών για να ενισχύσει την παγκόσμια παρουσία και την
ανταγωνιστικότητά της σε άλλους τομείς (Global Data, 2022).
Παρακάτω ακολουθεί μια ανάλυση της στρατηγικής της JCB.

Στρατηγική Μάρκετινγκ και Μείγμα Μάρκετινγκ (4Ps) της JCB

Η Στρατηγική Μάρκετινγκ της JCB στηρίζει την εταιρική ταυτότητά της συνδυάζοντας
το μίγμα μάρκετινγκ, την ανάλυση SWOT και την στρατηγική τοποθέτησης της
εταιρίας. Η επιχειρηματική στρατηγική βοηθά την εταιρική ταυτότητά να πετύχει στην
αγορά.

Επισκόπηση JCB
Μητρική Εταιρεία JCB, U.K
Κατηγορία Βαρύς Εξοπλισμός
Τομέας Βαρέων Εξοπλισμών & Μηχανικών
“A truly world-class company”
Slgan
«Μια πραγματικά παγκόσμιας κλάσης εταιρεία»
Ισχυρά και υψηλής απόδοσης προϊόντα και λύσεις για την
USP
κάλυψη των αναγκών των παγκόσμιων πελατών

Στρατηγική προϊόντων JCB

Η JCB είναι παγκόσμιος ηγέτης στην κατασκευή βαρέων μηχανημάτων μηχανικής που
χρησιμοποιούνται για εκμεταλλεύσεις, στρατιωτικές, εκσκαφές κ.λπ. Τα προϊόντα της
JCB είναι ως επί το πλείστον εργαλεία τοποθετημένα σε τρακτέρ ή κινητό εξοπλισμό
με αρκετή κινητικότητα. Έχει μια ευρεία προσφορά προϊόντων ως μέρος της
στρατηγικής του μείγματος μάρκετινγκ. Τα προϊόντα της JCB κυμαίνονται από
φορτωτές, τρυπάνια, μεταφορείς και μεταφορείς έως φτυάρια και ανατρεπόμενα
φορτηγά. Όλα αυτά είναι βαμμένα με κίτρινο χρώμα και έχουν μαύρο σήμα κατατεθέν
πάνω τους, καθιστώντας τα τα χρώματα της ταυτότητάς τους. Υπάρχει μια μεγάλη
γκάμα σχεδόν 300 προϊόντων της JCB. Για εκσκαφείς, ερπυστριοφόροι εκσκαφείς
360° που κυμαίνονται από εκσκαφείς με ερπυστριοφόρο ουρά 7 τόνων έως
ερπυστριοφόρους εκσκαφείς 46 τόνων.

Διαθέτουν επίσης μια σειρά από τροχοφόρους εκσκαφείς 360°. Παράγονται

τροχοφόροι φορτωτές με υδροστατικές μηχανές 6 έως 25 τόνων λατομικές μηχανές, οι
οποίες χρησιμοποιούνται για βιομηχανικούς αλλά και για γεωργικούς σκοπούς. Η JCB
παράγει επίσης τρακτέρ που μπορούν να ταξιδεύουν στο δρόμο με μεγάλη ταχύτητα.
Μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την κηπουρική και τη γεωργία μικρής κλίμακας.
Παράγει επίσης στρατιωτικά οχήματα για χερσαίες εργασίες και εκσκαφές,
πετρελαιοκίνητο όχημα ρεκόρ ταχύτητας ξηράς με το όνομα Diesel-max, εξοπλισμό
συμπίεσης και στιβαρά τηλέφωνα και smartphone.

Στρατηγική τιμής/τιμολόγησης JCB

Η JCB, ως ηγέτης της αγοράς σε αυτό το τμήμα, πρέπει να παραμείνει ψηλά στην
αγορά αντιμετωπίζοντας πολλά προβλήματα από μια σειρά ανταγωνιστικών εταιρειών.
Η JCB χρησιμοποιεί την ανταγωνιστική στρατηγική τιμολόγησης ως μέρος του
μείγματος μάρκετινγκ όπου έχει σχεδόν παρόμοια τιμολόγηση σύμφωνα με την αγορά
και επιτρέπει στους αγοραστές της να επιλέξουν καλύτερη ποιότητα.

Η JCB έχει υιοθετήσει μια ανταγωνιστική στρατηγική τιμολόγησης, διασφαλίζοντας ότι

το εύρος τιμών της είναι στο ίδιο επίπεδο με τις αντίπαλες εταιρείες της. Αυτή η
στρατηγική είναι ζωτικής σημασίας για τη διασφάλιση ότι η JCB παραμένει μια
ελκυστική επιλογή για τους πελάτες, παρέχοντας προϊόντα υψηλής ποιότητας σε
ανταγωνιστικές τιμές (Bhasin, 2023).

Έχοντας υψηλή αξία ανάκλησης, παραμένει στην κορυφή και επεκτείνεται σε πολλές
χώρες και συνεχίζει να επεκτείνεται με ένα μεγάλο μέρος των εσόδων να
χρησιμοποιείται για τη διάδοση. Αυτό με τη σειρά του τους κάνει να κερδίζουν
περισσότερα κέρδη λόγω του μειωμένου κόστους εφοδιαστικής.

JCB Τόπος & Στρατηγική Διανομής

Η JCB διαθέτει 22 εργοστάσια σε όλο τον κόσμο στην Ασία, την Ευρώπη, τη Βόρεια
Αμερική και τη Νότια Αμερική. Τα προϊόντα της πωλούνται σε 150 χώρες. Οι κύριες
αγορές της περιλαμβάνουν την Ινδία, την Κίνα, το Ηνωμένο Βασίλειο και τις Ηνωμένες
Πολιτείες της Αμερικής. Έχοντας 3 εργοστάσια στην Ινδία στο Faridabad, την Jaipur
και την Pune, διαθέτουν ένα ισχυρό δίκτυο διανομής. Διαδίδονται σε όλο τον κόσμο με
περίπου 1.500 εξουσιοδοτημένους αντιπροσώπους. Η Ινδία, ως μία από τις
μεγαλύτερες αγορές, έχει ρεκόρ πωλήσεων 3 στα 4 μηχανήματα κατασκευαστικού
εξοπλισμού να ανήκουν στην JCB.

Στρατηγική Προώθησης & Διαφήμισης JCB

Η JCB δίνει σημαντική έμφαση στη διαφήμιση και τις προωθητικές ενέργειες. Η
εταιρεία διοργανώνει διάφορες προωθητικές ενέργειες και εκδηλώσεις για την
προώθηση των προϊόντων της και την ενίσχυση της αναγνώρισης της επωνυμίας.
Αυτές οι πρωτοβουλίες είναι ζωτικής σημασίας για τη διασφάλιση ότι η JCB
προσεγγίζει αποτελεσματικά το κοινό-στόχο της, επικοινωνώντας την αξία και τα
οφέλη των προϊόντων της (BS Marketing Strategy).

Η JCB έχει συμμετάσχει ενεργά σε πολυάριθμες διαφημιστικές καμπάνιες που την

κάνουν να δημιουργούν όλο και μεγαλύτερη αναγνώριση της επωνυμίας. Χρειάζεται η
βοήθεια των έντυπων μέσων για να γίνει γνωστό ότι είναι ο κορυφαίος κατασκευαστής
τέτοιων προϊόντων.

Επιπλέον, η JCB έχει κερδίσει πολλά βραβεία τα οποία διαφημίζει με υπερηφάνεια.

Ομάδες που διορθώνονται από την JCB περιφέρονται σε όλο τον κόσμο που περιοδεύει
σε διάφορες αγροτικές εκπομπές και παραδίδουν βίντεο. Εξειδικευμένα εκπαιδευμένα
άτομα εκτελούν ακροβατικά που απεικονίζουν την αντοχή, τη δύναμη και την ευελιξία
αυτών των μηχανών. Ένα τέτοιο παράδειγμα περιλαμβάνει την παγκοσμίου φήμης
επίδειξη της ευελιξίας της διαμόρφωσης της εκσκαφέας.

Οι οδηγοί έχουν επίσης εισαγάγει μια έννοια της γυμναστικής οχημάτων. Εισαγωγή
πολλών πολιτικών, όπως η πολιτική για όλους τους κινδύνους, η οποία παρέχει πολλά
σχήματα όπως η ευθύνη του εργοδότη, η δημόσια ευθύνη και η κάλυψη οδικών
κινδύνων. Η JCB επιδίδεται επίσης στον τομέα της εκπαίδευσης όπου έχει ανοίξει μια
ακαδημία για τη δευτεροβάθμια εκπαίδευση. Προσφέρει θυγατρική στους πελάτες της
που τους δίνει τη δυνατότητα να κατέχουν και να έχουν τέτοια τεράστια μηχανήματα.
Ανάλυση αγοράς JCB

Τμηματοποίηση Αγορά Στόχου Τοποθέτηση

Άτομα και επιχειρήσεις Άτομα ή επιχειρήσεις που Παροχή του καλύτερου
που θέλουν προϊόντα και περιμένουν προϊόντα εξοπλισμού στον κλάδο
υπηρεσίες για υψηλής απόδοσης και μέσω της εστίασης τόσο
Κατασκευαστικό απαράμιλλη πελάτες. στην καινοτομία των
Εξοπλισμό. δικαστικών όσο και στην
καινοτομία προϊόντων με
βάση τις ανάγκες των
πελατών.

Τμηματοποίηση

Η JCB έχει σαφή εστίαση σε ένα εξειδικευμένο τμήμα της αγοράς: ιδιώτες και
επιχειρήσεις που αναζητούν κατασκευαστικό εξοπλισμό. Αυτή η εστίαση επιτρέπει
στην JCB να προσαρμόζει τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις στρατηγικές μάρκετινγκ
της ώστε να ανταποκρίνεται αποτελεσματικά στις συγκεκριμένες ανάγκες και
προτιμήσεις αυτού του τμήματος. Η JCB μπορεί να συγκεντρώσει τους πόρους της,
συμπεριλαμβανομένου του μάρκετινγκ, της έρευνας και ανάπτυξης και της
εξυπηρέτησης πελατών, για να κατανοήσει πλήρως και να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις
αυτού του τμήματος.

Στόχευση Αγοράς Στόχου

Η JCB στοχεύει να προσελκύσει πελάτες που δίνουν προτεραιότητα σε προϊόντα

υψηλής απόδοσης και εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών. Αυτή η εστίαση υποδηλώνει
τη δέσμευση της JCB στην ποιότητα και την ικανοποίηση των πελατών. Η JCB
πιθανότατα επενδύει σημαντικά στη διασφάλιση της απόδοσης και της αξιοπιστίας των
προϊόντων της και στη βελτίωση της εξυπηρέτησης των πελατών της ώστε να
ανταποκρίνεται στις προσδοκίες της αγοράς-στόχου της.
Τοποθέτηση

Η JCB τοποθετείται ως πάροχος του καλύτερου εξοπλισμού στον κλάδο, δίνοντας

έμφαση τόσο στην καινοτομία στη διαδικασία όσο και στο προϊόν με βάση τις ανάγκες
των πελατών. Αυτή η τοποθέτηση υπογραμμίζει τη δέσμευση της JCB για συνεχή
βελτίωση και καινοτομία για την κάλυψη των εξελισσόμενων απαιτήσεων των
πελατών. Η JCB διαθέτει ένα ισχυρό τμήμα έρευνας και ανάπτυξης που
επικεντρώνεται στην καινοτομία προϊόντων και διαδικασιών. Η εταιρεία ακούει τα
σχόλια των πελατών και είναι ευέλικτη στην προσαρμογή στις μεταβαλλόμενες
απαιτήσεις της αγοράς και στις τεχνολογικές εξελίξεις.

Συνολικά συμπεράσματα

1. Πελατοκεντρική προσέγγιση: Η στρατηγική της JCB αντικατοπτρίζει μια

ισχυρή πελατοκεντρική προσέγγιση. Η εταιρεία επιδιώκει να κατανοήσει και να
ανταποκριθεί στις συγκεκριμένες ανάγκες της αγοράς-στόχου της,
διασφαλίζοντας υψηλά επίπεδα ικανοποίησης και ενισχύοντας ενδεχομένως την
αφοσίωση των πελατών.
2. Έμφαση στην Καινοτομία: Η καινοτομία αποτελεί κεντρικό στοιχείο της
στρατηγικής τοποθέτησης της JCB. Η εστίαση της εταιρείας στην καινοτομία
προϊόντων και διαδικασιών υποδηλώνει τη δέσμευσή της να παραμείνει στην
πρώτη γραμμή των τεχνολογικών εξελίξεων στον κλάδο του κατασκευαστικού
εξοπλισμού.
3. Ποιότητα και απόδοση: Η έμφαση που δίνει η JCB στην παροχή προϊόντων
υψηλής απόδοσης υπογραμμίζει τη δέσμευσή της στην ποιότητα και την
αξιοπιστία, που είναι πιθανώς βασικοί παράγοντες απόφασης για τους πελάτες-
στόχους της.
4. Στρατηγικό μάρκετινγκ: Οι σαφείς στρατηγικές τμηματοποίησης, στόχευσης
και τοποθέτησης της JCB επιτρέπουν στην εταιρεία να αναπτύξει στοχευμένες
στρατηγικές μάρκετινγκ και επικοινωνίας, διασφαλίζοντας ότι τα μηνύματά της
έχουν απήχηση στο κοινό για το οποίο απευθύνεται και μεταφέρουν
αποτελεσματικά την πρόταση αξίας της επωνυμίας.
 5. Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: Εστιάζοντας στην καινοτομία, την εξυπηρέτηση
πελατών και τα προϊόντα υψηλής απόδοσης, η JCB διαφοροποιείται από τους
ανταγωνιστές, δημιουργώντας ένα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον
κλάδο του κατασκευαστικού εξοπλισμού.

Συμπερασματικά, η στρατηγική τοποθέτησης της JCB αντικατοπτρίζει μια

ολοκληρωμένη και στοχαστική προσέγγιση για την κάλυψη των αναγκών της αγοράς-
στόχου της, διασφαλίζοντας την ικανοποίηση των πελατών και διατηρώντας ένα
ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον κλάδο.

Ανάλυση SWOT της JCB

Η JCB είναι μία από τις κορυφαίες μάρκες στον τομέα του βαρέως εξοπλισμού και της
μηχανικής. Η SWOT της JCB αξιολογεί τη μάρκα με βάση τα δυνατά και αδύνατα
σημεία της που είναι οι εσωτερικοί παράγοντες μαζί με τις αναλύσεις και τις απειλές
που είναι οι εξωτερικοί παράγοντες. Για να ξεκινήσουμε την ανάλυση SWOT της JCB:

Ισχυρά σημεία JCB (Strengths)

 Μεγάλη γκάμα προϊόντων για κάθε κατασκευαστική ανάγκη

 Γεωγραφική διαφοροποίηση, Παρουσία σε πολλές χώρες τόσο ανεπτυγμένες
όσο και αναπτυσσόμενες
 Διαθέτει τεράστιο δίκτυο αντιπροσώπων και πωλήσεων
 Έχει υψηλή αξία ανάκλησης μάρκας μεταξύ κατασκευαστικού εξοπλισμού
 Έχει μια απαράμιλλη εξυπηρέτηση πελατών
 Εργοστάσια στο Ηνωμένο Βασίλειο, τη Βραζιλία, τη Βόρεια Αμερική, την Ινδία ή
τη Γερμανία

Αδυναμίες JCB (Weaknesses)

 Δεν έχει ακόμη διαφοροποιηθεί σε συναφείς επιχειρήσεις

 Η τρέχουσα κρίση στην Ευρωζώνη έχει επηρεάσει τη λειτουργική της
αποτελεσματικότητα
  Ωστόσο, ο ανταγωνισμός σημαίνει περιορισμένο μερίδιο αγοράς

Ευκαιρίες JCB (pprtunities)

 Αυξανόμενος οικιστικός τομέας στην Ασία

 Η πρόσφατη κυκλοφορία των φορτωτών εκσκαφέας θα μπορούσε να ενισχύσει
τις πωλήσεις της
 Η επέκταση της αποθήκης σε διαφορετικά μέρη θα βελτιώσει την εξυπηρέτηση
των πελατών τους

Απειλές JCB (Threats)

 Έντονος ανταγωνισμός από διάφορους παίκτες όπως CAT, Ingersoll Rand, ACE
κ.λπ..
 Ο τομέας των ακινήτων στην Ευρώπη έχει αποδυναμωθεί και ενδέχεται να
οδηγήσει σε στάσιμες επιχειρήσεις στην Ευρωζώνη

Συνεργασία με την Elevate Prοmοtiοn

Οι καμπάνιες μάρκετινγκ της JCB επικεντρώνονται αποκλειστικά στην προώθηση των
προϊόντων της με σκοπό να αξιοποιήσουν την αγροτική αγορά. Αυτή η στοχευμένη
προσέγγιση διασφαλίζει ότι η JCB προσεγγίζει αποτελεσματικά και έχει απήχηση στο
αγροτικό κοινό, ένα κρίσιμο τμήμα της αγοράς για τη γκάμα προϊόντων της εταιρείας
(Brandyuva.in).

ΠΡΟΚΛΗΣΗ: Η γρήγορη δημιουργία μια θέση στην αγορά γεωργίας των

Η.Π.Α

Η αύξηση της ζήτησης για γεωργικά προϊόντα και η αυξημένη παραγωγικότητα έχουν
καταστήσει τις ΗΠΑ πιο ελκυστικό στόχο για τους κατασκευαστές αγροτικών
μηχανημάτων. Η JCB είδε τη δυνατότητα να καλύψει ένα κενό στα νέα δημογραφικά
στοιχεία και άδραξε την ευκαιρία να επεκταθεί στη γεωργική αγορά των ΗΠΑ με την
εγκατάσταση των κεντρικών της γραφείων στη Βόρεια Αμερική στο Pooler, κοντά στη
Σαβάνα της Τζόρτζια. Η JCB αναγνωρίζεται ως η τρίτη μεγαλύτερη μάρκα
κατασκευαστικού εξοπλισμού στον κόσμο, αλλά ως σχετικά νεοεισερχόμενη στην
αμερικανική αγορά, αντιμετώπιζε χαμηλή συνείδηση των αγοραστών για τη σειρά
γεωργικών μηχανημάτων της. Η εταιρεία έχασε το σήμα, καθώς εκλαμβανόταν κυρίως
ως κατασκευαστική επωνυμία με πελάτες των ΗΠΑ.

Η JCB συνεργάστηκε με την Elevation Marketing για να καταλάβει ποια θέση

βρισκόταν η εταιρεία όσον αφορά την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας. Η εταιρεία
ξεκίνησε μια έρευνα στην οποία ορισμένοι ερωτηθέντες ανέφεραν έλλειψη
ενημέρωσης για την JCB στις αγροτικές κοινότητες της Αμερικής. «Το μεγαλύτερο
μέρος της αγοράς δεν γνώριζε ότι υπάρχει η JCB», είπε ένας αντιπρόσωπος της JCB.
«Αυτοί που είχαν ακούσει για εμάς μας έβλεπαν ως προμηθευτή βαρέων κατασκευών,
όχι ως προμηθευτή γεωργικών προϊόντων».

Η είσοδος στις ΗΠΑ αντιπροσώπευε μια πρόκληση λόγω της εξαιρετικά κορεσμένης
αγοράς και της ωριμότητάς τους. Για να ανταγωνιστεί ως παγκόσμια επωνυμία με
γνωστές βαριές εταιρείες όπως η Caterpillar και η John Deere, η JCB έπρεπε να
εδραιώσει μια μακροπρόθεσμη σχέση μεταξύ αντιπροσώπων και καταναλωτών.

«Για να επιτύχουμε στις ΗΠΑ, χρειαζόταν να βρούμε έναν προσωπικό τρόπο για να
προσελκύσουμε εξειδικευμένους αγοραστές και να δημιουργήσουμε την εμπιστοσύνη
των αγοραστών. Όταν οι αγρότες γνωρίζουν καλά τη λειτουργία, την ποιότητα και την
απόδοση των γεωργικών μηχανημάτων, η πρόθεσή τους για αγορά αυξάνεται»,
δήλωσε ο Αντιπρόεδρος Μάρκετινγκ της JCB, Thom Peebles.

Για να επιτύχουν υψηλότερο όγκο πωλήσεων, οι αγρότες έπρεπε πρώτα να πειστούν

ότι τα μηχανήματα της JCB σχεδιάστηκαν για να αυξήσουν την αγροτική
παραγωγικότητα. Αντιμετωπίζοντας μια πρόκληση ευαισθητοποίησης στις Η.Π.Α., η
JCB ανέθεσε στην Elevation Marketing να προωθήσει την αναγνώριση και την εξουσία
της επωνυμίας – την πρώτη της μεγάλη καμπάνια στην αγορά.

«Συναντήσαμε την ομάδα Elevation σε μια εμπορική έκθεση και

εντυπωσιαστήκαμε με την εμπειρία τους στον αγροτικό κλάδο. Έδειξαν το
κατάλληλο υπόβαθρο για να ενισχύσουμε τους εσωτερικούς μας πόρους
 μάρκετινγκ και να μας βοηθήσουν να εδραιώσουμε γρήγορα μια θέση
στην αγορά της γεωργίας των ΗΠΑ».

— Thom Peebles, Αντιπρόεδρος Μάρκετινγκ της JCB

Εκτός από την αγορά της γεωργίας των ΗΠΑ, η έκθεση στρατηγικών ψηφιακού
μετασχηματισμού της JCB λειτουργεί ως σημείο αναφοράς για την κατανόηση της
συνολικής ψηφιακής στρατηγικής της εταιρείας, παρέχοντας πληροφορίες για την
προσέγγισή τους ως προς τη μόχλευση των ψηφιακών τεχνολογιών για τη βελτίωση
των λειτουργιών και της εμβέλειας στην αγορά (Global Data).

ΣΤΟΧΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ

«Η αξιοποίηση του στοχευμένου μάρκετινγκ με στόχο την αύξηση της

αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και την προσέλκυση εξειδικευμένων
δυνητικών πελατών».

Η Elevation Marketing άρχισε να εντοπίζει τις αντιλήψεις των αγροτών, εξετάζοντας

τους κοινωνικούς και οικονομικούς παράγοντες που επηρεάζουν την απόφασή τους
για αγορά μηχανημάτων. Ιδιαίτερη προσοχή δόθηκε στα πρότυπα επικοινωνίας που
συνοδεύουν τις αγορές των αγροτών και στους ανθρώπινους παράγοντες που οδηγούν
τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων σε επίπεδο αγροκτήματος.

Χρησιμοποιώντας τις δυνατότητες γεω-στόχευσης του Elevation Marketing, η ομάδα

ξεκίνησε την καμπάνια «Get More Done», που στοχεύει στις τοπικές οικονομίες στα
Μεσοδυτικά, όπου η γεωργία είναι ένας από τους μεγαλύτερους μοχλούς. Η
εκστρατεία ευαισθητοποίησης της επωνυμίας διεξήχθη σε πέντε πολιτείες - Οχάιο,
Μίσιγκαν, Ουισκόνσιν, Αϊόβα και Μινεσότα.

Τα κείμενα της καμπάνιας και το δημιουργικό χτίστηκαν γύρω από την βασική ιδέα της
αύξησης της αγροτικής παραγωγικότητας κάνοντας περισσότερα με ένα μόνο
μηχάνημα - τη δύναμη του ενός. Η στρατηγική διανομή μηνυμάτων περιελάμβανε
έντυπες διαφημίσεις, ραδιοφωνικά σποτ, ψηφιακά banner, αποκλειστικές σελίδες
προορισμού, δελτία τύπου, e-blasts και direct mailers με περιεχόμενο που εμφανίζεται
μόνο σε αγρότες σε ακτίνα 20 μιλίων από 32 τοποθεσίες αντιπροσώπων της JCB
Midwest για να διασφαλιστεί η συνάφεια του κοινού.

Η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΙΣΧΥΡΟΤΕΡΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ ΜΕ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΥΣ ΓΙΑ

ΕΝΙΣΧΥΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Ως επί το πλείστον, οι περισσότεροι αντιπρόσωποι στις κεντρικές ΗΠΑ της JCB ήταν
στην εταιρεία για σχεδόν μια δεκαετία, ωστόσο κάποιοι ήταν λιγότερο από τέσσερα
χρόνια με την JCB. Η εταιρεία είδε την ευκαιρία να ενισχύσει τις στρατηγικές σχέσεις
της εφοδιαστικής αλυσίδας και την κερδοφορία μέσω της αυξημένης συνεργασίας.

Στο παρελθόν η JCB διαφημιζόταν ελάχιστα σε εθνικό επίπεδο σε πελάτες γεωργικών

προϊόντων. Οι εταιρικές επικοινωνίες βασίζονταν στην υπάρχουσα γνωσιακή βάση
δεδομένων, η οποία περιοριζόταν ειδικά στην πλευρά του Ag. Η μεγαλύτερη προβολή
για τα προϊόντα της JCB Agriculture βασίστηκε στη συμμετοχή των τοπικών
αντιπροσώπων στις εμπορικές εκθέσεις.

Ως εκ τούτου, η ομάδα της Elevation ξεκίνησε ένα πλήρες πρόγραμμα δέσμευσης

αντιπροσώπων (dealer engagement) για να επεκτείνει την υποστήριξη μάρκετινγκ της
JCB. Οι ραδιοφωνικές διαφημίσεις αναπτύχθηκαν για την προώθηση και την
προσέλκυση της επισκεψιμότητας σε περίπτερα εμπορικών εκθέσεων, αλλά και
προσαρμοσμένες για την προώθηση του κάθε αντιπροσώπου.

Επιπλέον, οι τοπικοί λιανοπωλητές έλαβαν ταχυδρομικά υποστηρικτικό υλικό (direct

mail) για να πουλήσουν για λογαριασμό της JCB. Κάθε ταχυδρομείο μπορούσε να
προσαρμοστεί για να αναφέρει τη συγκεκριμένη τοποθεσία του αντιπροσώπου. «Η
εξασφάλιση του μάρκετινγκ έδωσε στους αντιπροσώπους τα εργαλεία που
χρειάζονταν για να δείξουν πώς η JCB κερδίζει τους ανταγωνιστές μας, καθώς επίσης
βοήθησε στην προώθηση της εκάστοτε τοποθεσίας τους» είπε ο Peebles.
ΚΕΡΔΙΣΤΕ ΒΑΣΕΙ ΤΗΝ ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

Η έρευνα αγοραστών αποκάλυψε ότι όταν αγοράζετε ακριβό κεφαλαιουχικό

εξοπλισμό, όπως εκσκαφείς, η λήψη αποφάσεων των αγροτών συχνά ξεπερνά τις
ορθολογικές διαδικασίες λήψης οικονομικών αποφάσεων και καθοδηγείται από έναν
συνδυασμό άγχους, διαίσθησης, πολύπλοκων ευρετικών (heuristics) και του σταδίου
του κύκλου ζωής της γεωργίας.

Με βάση τα ευρήματα που καταγράφηκαν, η εκστρατεία εκτελέστηκε σε

συγκεκριμένες φάσεις της αγροτικής ζωής, όταν οι αγρότες είναι πιο πιθανό να
απολαμβάνουν τις ανταμοιβές μιας συγκομιδής και έτοιμοι να κάνουν αγορές βαρέως
εξοπλισμού (Αύγουστος-Οκτώβριος). Τα μηνύματα επικεντρώθηκαν στην αντιστοίχιση
των ιδιοτήτων των προϊόντων των μηχανημάτων με τις ανάγκες των αγροτών,
τονίζοντας πώς ένα μηχάνημα και οι αμέτρητες δυνατότητές του θα μπορούσαν να
βοηθήσουν έναν αγρότη στη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας.

Το μάρκετινγκ προσπάθησε να διεγείρει μια βαθιά επιθυμία στους αγρότες να έχουν

μια πρακτική εμπειρία με τα προϊόντα της JCB. Με τη διευκόλυνση από ισχυρές
εμπειρίες χρηστών και στοχευμένα, σχετικά μηνύματα, η Elevation Marketing
δημιούργησε μια παρουσία μάρκετινγκ στις ΗΠΑ για την JCB και ενίσχυσε με επιτυχία
την αντίληψη των Αμερικανών αγροτών για την ποιότητα των προϊόντων.

Η ΕΚΣΤΡΑΤΕΙΑ ΕΙΧΕ ΕΝΑ ΣΤΟΧΟ: Να κάνει τους αγρότες να επισκεφθούν τον τοπικό
τους αντιπρόσωπο JCB και να παρουσιάσουν έναν Τηλεχειριστή για Σκοπό Ag, έναν
Φορτωτή εκσκαφέας ή έναν Τρακτέρ υψηλής ταχύτητας Fastrac. Οι διαφημίσεις
περιείχαν έκπτωση 500 $ για νέα μηχανήματα ag με κάθε επίδειξη.

ΠΑΡΑΔΟΤΕΑ

 Direct Mailers: Οι άμεσες αποστολές, γνωστές και ως απευθείας αλληλογραφία

(Direct Mail), είναι μια μορφή επικοινωνίας μάρκετινγκ όπου το υλικό
προώθησης αποστέλλεται απευθείας σε δυνητικούς πελάτες μέσω του
ταχυδρομείου ή άλλων υπηρεσιών παράδοσης. Το υλικό μπορεί να
περιλαμβάνει καρτ ποστάλ, επιστολές, καταλόγους, μπροσούρες, ή άλλο
 έντυπο υλικό. Ο στόχος των direct mailers είναι να ενθαρρύνουν τον
παραλήπτη να κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια, όπως να κάνει μια αγορά, να
εγγραφεί σε ένα ενημερωτικό δελτίο ή να επικοινωνήσει με την εταιρεία για
περισσότερες πληροφορίες.
 Πρότυπα email: Προσχεδιασμένες ή προδιαμορφωμένες διατάξεις email που
μπορούν να προσαρμοστούν για την αποστολή μαζικών καμπανιών email.
Βοηθούν στη διατήρηση της συνέπειας στην εμφάνιση των email και
εξοικονομούν χρόνο, καθώς οι επιχειρήσεις δεν χρειάζεται να δημιουργούν
email από την αρχή.
 Κείμενα έντυπων διαφημίσεων (Print Ad Creative): Τα οπτικά και κειμενικά
στοιχεία που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία μιας έντυπης διαφήμισης.
Στόχος του να προσελκύσει την προσοχή, να επικοινωνήσει αποτελεσματικά το
μήνυμα και να ενθαρρύνει το κοινό-στόχο να προβεί σε μια συγκεκριμένη
ενέργεια.
 Dealer Microsites: Μικροί, βοηθητικοί ιστότοποι που δημιουργούνται για
αντιπροσώπους για να παρέχουν συγκεκριμένες πληροφορίες σχετικά με
συγκεκριμένα προϊόντα ή προσφορές του εκάστοτε καταστήματος. Στόχος τους
η παροχή λεπτομερών πληροφοριών, η προώθηση συγκεκριμένων προϊόντων
και η βελτίωση της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης (SEO) για
συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά.
 Διαφημίσεις banner αντιπροσώπων: Διαδικτυακές διαφημίσεις που προωθούν
τους αντιπροσώπους και τις προσφορές τους, συνήθως με τη μορφή γραφικής
απεικόνισης. Στόχος τους είναι να αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας
και να αυξηθεί η επισκεψιμότητα στον ιστότοπο του αντιπροσώπου.
 Σχέδιο αγοράς μέσων επικοινωνίας (Media Buy Plan): Ένα στρατηγικό σχέδιο
που περιγράφει την αγορά διαφημιστικού χώρου σε διάφορα μέσα ενημέρωσης,
όπως τηλεόραση, ραδιόφωνο, διαδικτυακές πλατφόρμες και έντυπες εκδόσεις.
Στόχος του είναι να προσεγγίσετε αποτελεσματικά το κοινό-στόχο και να
επιτύχετε τους στόχους μάρκετινγκ εντός ενός καθορισμένου προϋπολογισμού.
 Προσαρμόσιμες ραδιοφωνικές διαφημίσεις: Ραδιοφωνικές διαφημίσεις που
μπορούν να προσαρμοστούν ή να προσαρμοστούν για να ταιριάζουν στις
 συγκεκριμένες ανάγκες και λεπτομέρειες διαφορετικών αντιπροσώπων ή
προωθήσεων. Στόχος τους είναι να παρέχει σχετικές και συγκεκριμένες
πληροφορίες στο κοινό, βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης.
 Εμπορική Έκθεση Collateral: Έκθεση όπου εταιρείες του κλάδου του
γεωργικού εξοπλισμού παρουσιάζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
Στόχος της παρουσίας σε μια έκθεση είναι να δικτυωθείτε με επαγγελματίες του
κλάδου, να παρουσιάσετε νέα προϊόντα, να μάθετε για τις τάσεις του κλάδου
και να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες ή πωλήσεις.

ΚΕΡΔΙΖΕΙ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Μέσα σε τρεις μήνες, η καμπάνια δημιούργησε 1.635.050 εμφανίσεις στις τοποθεσίες-

στόχους της JCB. Περισσότεροι από 2.968 ενδιαφερόμενοι διέδρασαν με αυτές τις
εμφανίσεις κάνοντας κλικ σε συνδέσμους, ανοίγοντας μηνύματα ηλεκτρονικού
ταχυδρομείου, επισκεπτόμενοι σελίδες προορισμού, περνώντας από το περίπτερο
εκθέσεων της JCB ή επικοινωνώντας με έναν αντιπρόσωπο. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα
περισσότεροι από 76 κατάλληλοι υποψήφιοι πελάτες να ζητήσουν demo ή περαιτέρω
κλήσεις με αντιπροσώπους. Η καμπάνια αποδείχθηκε μια οικονομικά αποδοτική λύση
για την JCB με κάτι λιγότερο από 0,15 $ ανά σημείο επαφής.

«Το Elevation Marketing στήριξε την καμπάνια σε εκτενή έρευνα σχετικά με τους
πελάτες-στόχους μας. Αυτό μας επέτρεψε να προωθήσουμε τον σωστό εξοπλισμό στις
σωστές περιοχές και τελικά να πετύχουμε τους επιθετικούς αναπτυξιακούς μας
στόχους», δήλωσε ο Peebles.

«Μας έδωσαν επίσης βαθύτερες γνώσεις για την αγορά της γεωργίας των ΗΠΑ που θα
είναι ανεκτίμητες κατά τον σχεδιασμό μελλοντικών εκστρατειών».

Η επιτυχία της καμπάνιας στη δημιουργία σημαντικών δυνητικών πελατών και

εντυπώσεων αποτελεί απόδειξη της αποτελεσματικότητας των στοχευμένων
στρατηγικών ψηφιακού μάρκετινγκ. Αυτή η επιτυχία αποτελεί μέρος του ευρύτερου
ψηφιακού μετασχηματισμού της JCB, διασφαλίζοντας ότι η εταιρεία αξιοποιεί
αποτελεσματικά τις ψηφιακές πλατφόρμες για μάρκετινγκ, δημιουργία δυνητικών
πελατών και αναγνωρισιμότητα επωνυμίας (Global Data).
Συμπεράσματα
Συμπερασματικά, η συνεργασία της JCB με την Elevation Marketing αποτελεί
σημαντικό μέρος της ευρύτερης στρατηγικής ψηφιακού μετασχηματισμού της
εταιρείας. Η επιτυχημένη καμπάνια, η οποία οδήγησε σε σημαντική δημιουργία
δυνητικών πελατών και βελτιωμένη αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας στη γεωργία
των ΗΠΑ, ευθυγραμμίζεται με την παγκόσμια ψηφιακή στρατηγική της JCB,
διασφαλίζοντας ότι η εταιρεία αξιοποιεί αποτελεσματικά τις ψηφιακές τεχνολογίες με
στόχο την βέλτιστη λειτουργία και το μάρκετινγκ.

Σχετικά με την Elevation Marketing

Το Elevation Marketing είναι ένα πρακτορείο μάρκετινγκ B2B με πλήρεις υπηρεσίες,
που παρέχει εξαιρετικές εμπειρίες πελατών που έχουν ως αποτέλεσμα περισσότερες
επιχειρηματικές νίκες. Πηγαίνουμε πέρα από τις τακτικές για να εμπνεύσουμε
εμπειρίες που χτίζουν τους πιστούς της επωνυμίας. Από μια ολιστική προοπτική,
εστιάζουμε σε όλες τις πτυχές των λειτουργιών και της στρατηγικής για να
διασφαλίσουμε την ευθυγράμμιση μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Έχουμε ισχυρή γνώση του εισερχόμενου μάρκετινγκ και γνωρίζουμε πώς να

διαχειριζόμαστε αποτελεσματικά, να προσφέρουμε και να διατηρούμε τους αγοραστές.
Προσφέρουμε υπηρεσίες ανάπτυξης Ιστού πλήρους κύκλου για την επιχείρηση.
Χτίζουμε γέφυρες επικοινωνίας, εξορθολογίζοντας τη διάδοση πληροφοριών σε
στοχευμένες οντότητες.

Είτε οι πύλες συνεργατών της, είτε ηλεκτρονικά καταστήματα, εφαρμογές ιστού ή

μικροϊστότοποι, οι προσαρμοσμένες ψηφιακές λύσεις μας σάς βοηθούν να ελέγχετε τα
προσωπικά δεδομένα σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής τους για ανώτερη παραγωγή και
ανάπτυξη δυνητικών πελατών.

Εάν έχετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία B2B που λύνει προβλήματα του πραγματικού
κόσμου, τότε έχετε κάνει τη δουλειά σας. Θα κάνουμε το δικό μας συνδέοντάς σας με
τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων B2B που θα επωφεληθούν από αυτά που έχετε να
προσφέρετε.