Джеймс Рийд - Защо точно ти

2 2
c a rp e diem Джеймс Puug carpe diem
ЗАЩО
ТОЧНО
ТИ?
за рябита, и т които
никога вече няма
Предстои ви интервю за работа, но не може
т е да си подготвите отговор за всеки въпрос.
О т хилядите възможни, кои ще ви зададат
всъщност? След подробно проучване на с т о т и
ци интервюиращи и хиляди интервюирани тази
книга най-накрая ще ви даде отговорите.
„Защо точно т и ? ” е базирана на директна
информация о т т о п интервю иращ ите в не
п о втори м ата мрежа за набор на персонал на
REED. Книгата предлага отлични техники за
подготовка, целта на които е да се научите
как да отговаряте на най-популярните въпроси
и, преди всичко, как да възприемете умствена
т а нагласа на победители преди интервю, онази,
която ще ви помогне да се справите.
О т класически въпроси к ато „Разка

ж е т е ми за себе си” и „Коя е най-го
л ям ата ви слабост?” до стъписващи
к а т о „Продайте ми т ази химикалка”
и „Колко светофара има в Лондон?”,
Джеймс Рийд разкрива какво всъщ
н о с т п и т а т интервю иращ ите. О т -
лична книга, подходяща не само за
кандидати, готвещи се за интервю за
работа, но и за интервюиращите.
Джеймс Рийд
ЗАЩО
точно
ти?
Най-бързо продаваната книга в Amazon UK

с техники за интервЬ.
City A.M.
Несравним океан от количествено и качестве

но проучване.
The Guardian
Д ж ей м с Рийд
ЗАЩ О
точно
ти?
Джеймс Рийд е председател на Обединеното кралство и Европа.
REED, сп еци алистите по под Сега т е получават повече о т 46
бор на персонал. Той постъпва милиона кандидатури за работа
в компанията през 1992 г., след годишно и са създали над 100 про
к а т о завършва Harvard Business грами, които помагат на повече
School. О тто га в а REED е увели о т 140 000 трайно безработни да
чила размера си повече о т ч ети се върнат на работа. Джеймс е
ри пъти, а reed.co.uk се е превър член и на Британския и н с т и т у т
нал във водещ сай т за работа в за развитие на персонала (CIPD).
Информацията в тази книга би могла да спести на мен и на всеки

работодател много елементарни грешки, да не говорим за допълни
телните разходи заради неподходящи решения.
Гордън Родик, съосновател на The Body Shop
Препоръчвайте „Защо точно ти?“на всеки, който е на работа, очак

ва работа, търси повишение или промяна - не само на онези, които
планират да си сменят работата... Незаменима!
The Bookbag
И С I I S е запазена търговска марка на Локус Пъблишинг ЕООД.

w w w . l o c u s - p u b l i s h i n g .c o m
http://locus-publishing.com/ 9789547832503
ЗАЩО
ТОЧНО
ТИ?
James Reed
WHY YOU?
101 Interview Questions You’ll Never Fear Again
Original English language edition first published

by Penguin Books Ltd., London
Text copyright © James Reed, 2014
All rights reserved.
Translation copyright 2017, by Locus Publishing Ltd.
ЗАЩО ТОЧНО ТИ?
101 въпроса, задавани на интервю за работа,
от които никога вече няма да се боите
© Александра Павлова, превод, 2017

© Емил Марков, библиотечно оформление, 2017
© Локус Пъблишинг ЕООД, 2017
ISBN 978-954-783-250-3
2
Джеймс Рийд carpe diem
ЗАЩО
ТОЧНО
ТИ? t { Г\ \ 1 < Л t— -- ■ —-
P 'l t! | 1 t ■■ I U.'V* ’ M л M * M л M
i t \ J 4 > V « /Л W И M M >* П V П w -*/ «4
Посвещава се на мига
Съдържание
1. Всичко е в у м а .....................................................................11
Един миг ............................................................................... 11
Как написах тази книга ...................................................... 18
Вашата 3G нагласа ..............................................................26
Значи искате работа? ..........................................................31
Какво искат консултантите по подбор на персонал . . . . 42
Денят на интервюто ............................................................47
Въпроси за интервю и интервюиращите,
които ги обожават................................................................ 55
2. Класически въпроси на интервю:

„Съдбоносните 15“ ..................................................... 62
1. Разкажете ми за себе си ................................................. 63
2. Защо кандидатствате?......................................................70
3. Кои са най-големите ви качества?.................................72
4. Кои са най-големите ви недостатъци? ........................ 75
5. Какво ще донесат на компанията вашите умения
и идеи? .................................................................................. 81
6. Кой стил на управление предпочитате? ...................... 83
7. Къде се виждате след пет години?.................................85
8. Как бихте подходили към тази работа?........................ 88
9. Какво сте постигнали на друго място? ........................ 89
10. Какво харесвахте и не харесвахте в последната
си работа? .............................................................................92
11. Разкажете ми за времето, когато работехте
в е к и п .....................................................................................94
6 Защ о точно т и ?
12. Какво казват за вас вашите колеги? .......................... 96

13. Как се справяте със стреса и провала? ...................... 99
14. Колко пари искате?...................................................... 101
15. Покажете ми своята креативност ............................. 101
Въпроси, свързани с кариерните ц е л и .......................103

16. Моля, опишете работата, за която
кандидатствате ...................................................................105
17. Как научихте за позицията?....................................... 106
18. Защо искате да работите в тази компания? ............ 107
19. Какво ви мотивира? ....................................................109
20. Бихте ли останали при сегашния си работодател,
ако ви предложи увеличение на заплатата? .................. 111
21. Ще имате ли проблем с пътуването до работата? ..113
22. Как тази работа се вписва в кариерния ви план? . . . 115
23. Назовете три компании, за които бихте искали
да работите .........................................................................117
24. Къде другаде сте кандидатствали?/ При кой друг
ще се явите на интервю? ..................................................120
25. Защо толкова често сте си сменяли работата? . . . . 121
26. Коя е мечтаната работа за вас? ................................. 124
27. Коя е идеалната работна среда за вас? .....................127
28. Защо искате да напуснете сегашната си работа? . . . 129
29. Разкажете ми за (празните места във)
вашето CV/професионален о п и т ..................................... 131
4. Въпроси, свързани с характера................................. 136

30. Как пътувахте дотук? ..................................................139
31. Къде мисли шефът ви, че сте сега? ......................... 142
32. Кои са основните ви ценности?................................. 143
33. Какви са вашите хобита и интереси? .......................144
34. Разкажете ми за първата си р а б о т а ...........................146
35. На кого се възхищавате и защо? ............................... 148
С ъдърж ание 7
36. Ако можехте да доведете някого в тази компания

от мястото, където работите в момента, кой щеше
да бъде? ............................................................................... 150
37. Разкажете ми за някой път, в който сте се справили
е труден ч о в е к .....................................................................151
38. Кога за последно се ядосахте - и защо? .................. 153
39. Разкажете ми нещо забавно, което ви се
е случвало на работа.......................................................... 155
40. На какво се надявате най-малко в тази работа? . . . . 156
41. Разкажете ми нещо за себе си, което не го пише
в CV-то ви ........................................................................... 158
42. Какво харесвате най-малко у себе си? .................... 161
43. Как бихте реагирали, ако ви кажа, че не сте
най-добрият кандидат, който сме интервюирали
до момента?....................................................................... 164
44. Допустимо ли е да се лъже в бизнеса? .....................165
45. Ако можехте да се върнете назад и да промените
едно нещо в кариерата си до момента, кое би било то? . . 168
46. Какви грешни предположения правят хората
за вас? ................................................................................. 170
47. Можете ли да ми разкажете за някой път, когато
сте се застъпили за това, което е редно да се направи? .. 172
48. Някога крали ли сте химикалка от работа?.............. 174
49. Хареса ли ви в училище/университета? .................. 175
50. Познавате ли някого в тази компания? .................... 177
51. Как поддържате подходящ баланс между работата
и личния живот? ................................................................ 178
52. Дали оценките ви са добър показател за успех
в този бизнес? .....................................................................180
53. Какво предпочитате: да ви харесват или
да се страхуват от в а с ? ...................................................... 182
54. Какво мислите за интервюто до момента? .............. 183
55. Защо да ви избера пред другите кандидати? 185
8 Защ о точно ти ?
56. Редно ли е в работно време да се занимавате

е неща извън работата, като Facebook или YouTube? . . 188
57. Кои са трите положителни неща, които биха казали
за вас вашият шеф/колеги?................................................190
58. Кой е най-големият неуспех в кариерата в и ? 193
59. Шефът ви се е успал и вече закъснява за среща
е клиент. Обажда се и ви моли да кажете на клиента,
че е попаднал в трафик - с други думи да излъжете
заради него. Какво ще направите?................................... 195
5. Въпроси относно компетентността ......................... 197

60. Кое беше последното важно решение, което
трябваше да вземете? ........................................................ 198
61. Разкажете ми за някой път, когато сте спазили/
не сте успели да спазите крайния срок .......................... 200
62. Разкажете ми за някоя голяма промяна, с която
е трябвало да се справите................................................. 204
63. Разкажете ми за някой път, когато е трябвало
да убедите някого да направи н ещ о.................................206
64. Дайте ми пример за нещо, което сте опитали
в работата си, но не се е получило. Каква поука
си извлякохте от него? ..................................................... 209
65. Разкажете ми за някой път, когато сте изразили
несъгласие с висшестоящ член на персонала................211
66. Ако ви предложат работата, какъв ще бъде първият
ви приоритет или нещо, което ще промените?..............213
67. Защо сте подходящ за компанията?.......................... 216
68. Кое беше последното нещо, което преподавахте? ..218
69. Как си осигурихте максимална полза от парите,
когато управлявахте средства? .......................................219
70. Назовете няколко водещи влиятелни личности,
формиращи мненията в този отрасъл ........................... 221
71. Повечето хора умеят да се справят с висше
стоящите или подчинените, но обикновено не и е двете.
Вие от кои сте? .................................................................. 223
С ъдърж ание 9
72. Кои уебсайтове ползвате за лични цели? Защо? .. . 225

73. Как се отразява личното ви присъствие
в социалните медии на вашия работодател?..................227
74. Как се усъвършенствахте през последната
година?.................................................................................230
75. Разкажете ми за някой път, когато клиент е бил
много недоволен, и какво сте направили, за да решите
проблема ........................................................................... 231
76. Разкажете ми за някой път, когато сте взели важно
решение в отсъствието на мениджъра. Защо стигнахте
до това решение? ..............................................................233
77. Можете ли да ми разкажете за скорошна
ситуация, в която сте поели инициативата и сте
осъществили нещо? ..........................................................235
78. Кой е най-големият проблем между вас
и настоящия/бившия ви мениджър? ................................. 237
79. Кой е любимият ви продукт/услуга в отрасъла? . . . 238
80. Колко са 10 процента от 100? ...................................241
81. Разкажете ми за някой път, когато сте подкрепили
член на екипа, който е срещал трудности ...................... 243
82. Колко часа седмично трябва да работите
на сегашната си работа, за да свършите всичко? 245
83. Дайте пример за случай, в който е трябвало
да импровизирате, за да постигнете целта с и ................246
6. Неочаквани въпроси и въпроси, свързани

с креативността ..............................................................249
84. Ако бяхте животно, кое щяхте да сте? ....................252
85. Всяко CV съдържа поне една лъжа.
Коя е вашата? .................................................................... 254
86. Някога уволнявали ли са ви? .....................................255
87. Разкажете ми за случай, в който сте нарушили
фирмената политика..........................................................259
88. Разкажете ми за семейството си .............................. 261
89. Женен ли сте? Планирате ли да имате деца? Кога

започнахте кариерата си? Какъв е произходът ви?
Празнувате ли някакви специални религиозни
празници? .......................................................................... 263
90. Къде за последно ходихте на почивка?....................265
91. Разкажете ми за последната добра идея, която
ви хрумна.............................................................................267
92. Имате ли нещо против да поискам препоръка
от бившия/настоящия ви работодател?.......................... 269
93. Според вас коя е най-търсената фраза
в YouTube?.......................................................................... 270
94. Какви книги и вестници четете? ...............................273
95. Не сте ли прекалено квалифицирани
за тази работа? .................................................................. 274
96. Продайте ми тази химикалка .....................................277
97. Оценете CV-то си от 1 до 10 .....................................279
98. Нашият продукт има сериозни антисоциални
странични ефекти. Какво мислите за това? ..................281
99. Колко светофара има в Лондон? .............................. 282
100. Какво не ви попитах, а трябваше?.......................... 285
101. Кога можете да започнете?.......................................287
7. Финални д у м и ................................................................ 289

Когато е ваш р е д ................................................................ 289
Последни впечатления - как да завършите
интервюто ...........................................................................308
Да приключа или да не приключа? .................................308
Не излизайте от стаята без................................................. 310
Как да продължите нататък, без да се превърнете
в преследвач ...................................................................... 313
Същинският отговор..........................................................317
Благодарности.................................................................. 319
1
Всичко е в ума
Понякога целият живот се свежда до ня
колко мига. Това е един от тях.
„Уолстрийт“, 1985 г„ 20th Century Fox
Един миг
Възможно ли е целият житейски път на един човек да зави
си от това, което е направил в един или два решителни мита?
Китаристът Анди Съмърс определено е на това мнение.
Може би името му не ви е познато, но познавате работа
та му. Съмърс е бил част от Police, една от най-успешните
роктрупи на всички времена.
Навярно не сте им фен, но ще трябва да се съгласите, че
като китарист в рокбанда, Съмърс си е намерил работа, която
много от нас биха искали да имат. Неговата работа го е от
вела почти във всяка страна по света. По цял ден е творил.
Срещал се е с интересни хора и верни почитатели. Плащали
са му луди пари, за да върши нещо, което обича и което му
се удава. Наистина чудесна работа, ако успеете да си я на

мерите. А как всъщност я е намерил?
Като се качил във влак на лондонското метро и случай
но седнал до барабанист на име Стюарт Копланд. Обикно
вено хората не разговарят в метрото, но, незнайно защо,
тези двамата завързали разговор в онзи ден. Разказали си
каква музика искат да правят. Всеки убедил другия, че е
искрен и подходящ. Паснали си. Сформирали банда. Срещ
нали Стинг. Започнали работа.
Ако махнете последната част със Стинг, ще получите
перфектното описание на това, което се случва по време на
едно добро интервю за работа: двама души разговарят чис
тосърдечно за един общ интерес, като всеки излага това,
което може да предложи. (Трябва да признаем, че това се
различава от стандартното интервю за работа, което много
от нас познават.)
Когато дошло време Съмърс да напише своята авто
биография, той я озаглавил „Един влак по-късно“, защото
ако се бил качил на следващия влак, нямало да срещне
Копланд и неговата вълнуваща кариера изобщо нямало да
се осъществи. Очевидно това бил един от онези мигове, в
които целият му житейски път можел да се развие в една
или друга посока - точно както се случва на едно интервю
за работа.
Навярно смятате, че Съмърс не се е явил на интервю за
тази работа, че е успял благодарение на умението си (в не
говия случай да свири на китара) и като е усъвършенствал
това умение, упражнявайки се часове наред всеки ден. Си-
гурно сте прави, но невинаги всичко се свежда до умения.
Ще бъде по-точно да кажем, че Съмърс е бил напълно
подготвен, когато неговият съдбовен миг е настъпил.
Намирал се е в етап от живота си, когато е знаел какво умее
1. Всичко Е В УМА 13
и е успял да го предаде на напълно непознат по начин, кой

то го е представил като човек, когото бихте искали в своето
обкръжение.
Тази книга е посветена на това как да се научите да пра
вите съвсем същото.
К ак да познаете своя миг

Всички данни сочат, че най-вероятно тези съдбоносни ми
гове ще се проявят под формата на интервю за работа.
Начинът, по който се представите по време на този ин
тервал от 30 до 90 минути, ще определи какво ще работите,
което от своя страна ще профилира голяма част от времето
ви на този свят, включително:
• Какво ще правите по цял ден: Вие прекарвате бли

зо една трета от зрелия си живот на работа. Ако не
харесвате работата си, една трета от живота ви ще
бъде пропиляна, без компенсации и без повторения.
(Нека да го подчертаем още по-категорично, вие пре
карвате половината от оставащите две трети от зре
лия си живот в сън или може би като лежите будни
нощем и мислите за работа.)
• Къде ще живеете и какво ще виждате по цял ден:
Къде ще прекараме ограниченото си време на тази
планета до голяма степен се определя от мястото,
където работим, а 90 процента от нас живеят на час
път от работното си място. Вашето интервю за рабо
та ще определи какво ще виждате през прозореца по
цял ден - дали силуета на града, или изгрев над Тихия
океан на 10 000 метра височина.
Защ о точно ти ?
Вашия доход: Когато един много добър личен асис

тент може да печели повече от един младши пилот,
кого го е грижа за изгреви?
Вашия партньор в живота: Ако посещавате нощни
клубове с надеждата да откриете специалния човек,
статистически ще имате повече късмет, ако работите
зад бара, отколкото на дансинга. Деветнайсет процен
та от хората срещат брачните си партньори на работ-
ното място - това безспорно е най-обичайното място
за започване на любовна връзка. А ако извадите
късмет е някой колега, можете да се радвате на факта,
че процентът на разводите е по-нисък от средния сред
двойките, които се запознават на работа, вероятно
защото имат общи интереси.
Кога ще умрете: Има основателна причина от ваша
та животозастрахователна компания да ви питат как
во работите. Доказан факт е, че независимо дали сте
личен треньор, или човек, който по цял ден седи в
офис, вашето здраве зависи от физическото въздей
ствие на работата ви.
Вашия социален статус: Вие сте това, което рабо
тите. От всички професии лекарите и медицинските
сестри се ползват с най-голямо възхищение и дове
рие. (За разлика от политиците и банкерите.)
Вашето лично щастие: Разбира се, удовлетворение
то от работата е много важно. Интересното е, че ре
дица проучвания сочат, че ако искате да сте доволни
от работата си, трябва да вземете ножици и да се на
учите да подстригвате. Повечето собственици на фри
зьорски салони са по-доволни от своята работа, от
колкото техните клиенти.
И така, вашето време, пари, любовен живот, възможно

сти, здраве, социален статус и щастие - всички те отчасти
се определят от едно интервю за работа. Ако животът на
истина се свежда до няколко решителни мига, интервюто
несъмнено е един от тях. Независимо дали ви харесва, хо
рата, които се справят добре на интервюта, го правят и в
живота.
След като толкова много неща зависят от резултата,
няма нищо чудно, че интервюираните се притесняват. Но
колкото и страшно да е да се изправите срещу съдбата по
време на интервю за работа, поне са ви уведомили за сре
щата предварително и имате възможност да се подготви
те. Имате повече време за подготовка за своя решителен
миг, отколкото е имал Анди Съмърс. И което е по-добре,
за интервютата трябва да се упражнявате само малко по-
усилено от останалите, а не часове наред всеки ден като
музикантите.
Ако възприемате интервютата по този начин, внезапно
ще ви се стори, че не са изпитание, а по-скоро щастлив звез
ден час, ценна информация, вътрешно предимство, от което
трябва да се възползвате всячески.
К акво направихте за съдбата си напоследък?

Да се научите как да се справяте малко по-добре на интер
вюта за работа е едно от най-ценните неща, които можете
да направите за себе си, като оползотворите всяка ценна
минута.
Въпреки това повечето хора прекарват повече време, за
да приготвят вечерята си, отколкото да се подготвят за ин
тервю. Може би са уплашени, след като знаят колко много
рискуват. Страхът често ни обзема, когато залогът е голям,
а след него веднага започва отлагането, поради което много

кандидати изпитват същите чувства при подготовката за
интервю, каквито е имал Орсън Уелс към летенето: смеси
ца от „скука и ужас“.
На практика почти всички отлагат интервютата за рабо
та - а това означава, че имате по-малка конкуренция. Рабо
тодателите рядко се оплакват, че разполагат с твърде много
блестящо представили се кандидати, между които да изби
рат. Така че за тези, които положат малко повече усилия от
останалите, успехът на интервюто е гарантиран.
Най-добрата подготовка се състои в това да намерите
искрени и полезни отговори на някои ключови въпроси - а
въпросите не са толкова много, че да не могат да бъдат ус
воени от средностатистическия човек за няколко вечери
работа.
Ние в Reed смятаме, че и най-трудните и екзотични
въпроси по време на интервю са само пермутациии на едно
малко супермножество от основни въпроси. Овладейте тези
основни въпроси и всички останали сами ще се погрижат
за себе си. Ако искате да започнете веднага, преминете
направо към раздел „Класически въпроси за интервю“ в
глава 3.
Как да използвате тази книга

Важно е да знаете, че тази книга няма да ви научи как да
„изиграете“ интервютата, като използвате предварително
подготвени отговори. Ще ви бъдат предложени няколко общи
примерни отговори, но горещо ви препоръчвам да не наи
зустявате дословно тези примери. Повярвайте ми, готови
те отговори не вършат работа. Аз давам работа на около
3000 души и повечето от тях си изкарват прехраната с про
веждане на интервюта. Уверявам ви, че те чуват готови от

говори всеки ден, както и работодателите, които съставля
ват клиентелата на Reed - и всеки един от тези готови отго
вори е негоден.
Проблемът непрекъснато се задълбочава благодарение
на това, че интернет е една голяма ехокамера. Само изразът
„въпроси на интервю“ се търси в Google половин милион
пъти на месец, да не говорим за всички останали сходни
търсения като „Какво да говорим на интервю“.
Става така, че кандидатите кликват върху първите един
или два резултата, наизустяват отговорите и после реша
ват, че са извършили цялата необходима подготовка за ин
тервю, докато всъщност само са затруднили работодатели
те да разберат каква е истинската им същност. Сякаш някои
хора смятат интервютата за игра на бинго с шаблонни фра
зи, а не за откровен разговор между двама непознати.
Не е редно да се преструвате на човек, който не сте. В
крайна сметка това ще ви струва много повече усилия. Ни
кой не е бил уволнен заради това, че се е оказал точно такъв,
какъвто е изглеждал на интервюто, но много хора са били
уволнени заради това, че с измама са се добрали до пост, за
който не са подходящи, а преди да ги уволнят, навярно са
страдали дълго време, докато са се бъхтели с работа, която
всъщност не могат да вършат.
Другата причина да избягвате готовите отговори е, че
сред интервюиращите съществува учудващо малко едино
душие относно това какво представлява добрият отговор.
Това стана ясно, когато Reed проведе около десет уъркшо-
па сред своите консултанти по подбор на персонал заради
тази книга. По време на тези занятия лошият отговор се
разпознаваше лесно, но добрият често беше въпрос на вкус
и много дебати.
Но колкото и безполезни да са готовите отговори, тех

ният пример поне ни отвежда до същността на тази книга.
Готовите отговори са лоши, защото пречат на работодателя
да разбере кои сте. А кои сте всъщност става не по-мало-
важно от това, което можете да правите. Ако се върнем ня
колко десетилетия назад, интервюто за работа щеше да бъде
свързано почти само е умения и опит; днес вашето интервю
вероятно ще бъде свързано и е вашия характер и нагласа.
Както вече е писано безброй пъти другаде, в наши дни светът
се променя много бързо, отчасти защото уменията и зна
нията все повече се комерсиализират и разпространяват. В
такава среда вашият характер излиза на преден план. При
интервютата за работа това означава, че способността на
един програмист да изрази своите надежди, мечти и хрум
вания, вече има почти толкова голямо значение за неговите
шансове за успех, колкото и умението му да програмира. И
отново, това положение може би няма да ви хареса - но
точно така стоят нещата в момента. Фирмите не наемат CV-
та, а хора. Винаги са го правели, но сега повече от всякога.
Как написах тази книга

Винаги съм вярвал в идеята, че екипът е нещо гениално.
Следователно за мен беше ясно, че информацията за интер
вюто в тази книга трябва да бъде получена чрез краудсор-
синг. И тъй като съм горд председател на „Рийд Груп“, аген
цията за подбор на персонал, основана през 1960 г. от моя
баща, сър Алек Рийд, а вече и най-големият агрегатор на
работни места и интервюта за работа в Обединеното крал
ство, имах щастието да получа достъп до възгледите на мно
го голяма група хора. (Между другото, следващите редове
ще бъдат първата и единствена реклама на Reed, която ще

видите в тази книга, макар че няма как да избегна по-на-
татъшното й споменаване.)
Всеки ден на уебсайта на Reed се поместват 190 000 ра
ботни места от 8937 работодатели; получаваме над 140 ми
лиона посещения годишно и в нашата база данни има над
7 милиона CV-та. И което е по-важно, наемаме 2000 кон
султанти за подбор на персонал. Тези консултанти прекар
ват целия си работен ден в съпоставяне на работните места
с кандидатите. В повечето случаи те се срещат с фирмата,
която предлага работата, а освен това се срещат или разго
варят и с кандидатите, желаещи да получат тази работа. По
този начин консултантите придобиват уникална представа
за нещата, които дават резултат, както от гледна точка на
работодателите, така и от тази на успешните и неуспешните
кандидати. Консултантите често се обаждат и на двете страни
след интервюто, за да разберат какви въпроси са задавани и
кои отговори са се приели добре. Не по-малко полезно за
тях е, че научават кои отговори стават причина интервюта
та ежедневно да приключват преждевременно и неловко.
Има буквално стотици въпроси, които може да ви зада
дат на интервю, но не трябва да се интересувате от всички.
Вие искате да знаете само кои от тях е най-вероятно да ви
бъдат зададени - и кой може да ви вини за това? Не можете
да се подготвите за всички.
Поради големия трафик на уебсайта на Reed, за нас е
много лесно да направим проучване сред голям брой рабо
тодатели относно въпросите, които е най-вероятно да зада
дат - и ние направихме точно това за тази книга.
Така че следващите страници съдържат проучване с най-
щателно тествани данни от интервюта за работа, които е
най-вероятно да ви бъдат зададени. Ако това не оправдава
цената на тази книга, пишете ми на James@jamesreed.com

и ми кажете кое би я оправдало, за да го включа в следващо
то издание. Или пък ме информирайте дали книгата ви е
била полезна по време на интервю и какви въпроси са ви
задали. Можете да ми пишете в Twitter, като използвате
#WhyYou.
Но Reed не събираше само въпроси. Разговарях и с на
шите консултанти относно това кое представлява добър
или лош отговор според всеки от тях. Тези уъркшопове
бяха сред най-забавните, които някога съм провеждал в
Reed, и знанията, които се зародиха от тях, присъстват на
всяка страница. Повярвайте ми: консултантите по подбор
на персонал познават въпросите за интервю по-добре от
всекиго.
В цялата книга ще видите, че всеки от нашите 101 въпро
са започва с два кратки параграфа - „Същинският въпрос“
и „Печеливша тактика“ . Те са съответно за ваше сведение и
удобство. Същинският въпрос всъщност е вътрешният диа
лог на интервюиращия, който ви показва какво мисли той,
но (да се надяваме) е твърде любезен, за да го каже. Пече
лившата тактика е просто резюме на нашите препоръки за
отговор на конкретния въпрос, изразено в едно изречение.
Първото ви помага да разберете, а второто ви помага да си
спомните какво бихте могли да кажете.
Систематизирано чет иво

Ако вземете само четири аспекта от тази книга, нека бъдат
тези:
• Най-добрият човек, който можете да бъдете по време

на интервю, сте самият вие.
• Начинът, по който говорите за това кои сте и какво

можете да правите, е по-важен от доброто CV или
скъпото образование.
• Всеки въпрос, който може да ви бъде зададен на ин
тервю, е разновидност на няколко съществени фун
даментални въпроса.
• За работодателя работната позиция е проблем, който
трябва да бъде решен. Всички останали съображения
са второстепенни, включително и вашите.
Да ги разгледаме един по един.
Най-добрият човек, к о й т о м о ж е те да бидете

по време на интервю, с т е самият вие
Навярно това не ви звучи като нов съвет и често се смята за
клише. Но не е клише, а е жизненоважно.
Интервюиращите са просто хора. Те искат да усетят емо
ционална връзка с реален човек, а не е политик. Харесва
им, когато тази връзка се осъществява в стая за интервюта,
но това не се случва много често, защото стаята за интер
вюта е изкуствена среда, която лесно може да предизвика
изкуствено поведение, високопарни разговори и неловки
паузи. Обикновено там не виждате хората в най-добрата им
светлина, въпреки че всички присъстващи искат да видят
точно това.
След като минат през безброй готови отговори, неловки
паузи и полуистини, интервюиращите често копнеят за ис
тинска среща е искрен човек. Ако говорите чистосърдечно и
не преувеличавате, блъфирате или плещите безсмислици, ще
дадете на интервюиращите това, за което копнеят. Те ще ви
запомнят заради това, дори да не сте подходящи за работата.
Много интервюиращи запазват в базата данни някой

отхвърлен кандидат, в случай че изникне нещо под
ходящо; много кандидати успешно са си намерили
работа по този начин.
Странното е, че да бъдете себе си по време на интервю

винаги е по-трудно, отколкото звучи. Освен това определе
но е рисковано що се отнася до получаването на работа. Но
не е рисковано, ако става въпрос да получите подходящата
работа.
Не става вппрос за CV- т о ви, а за то в а кой с т е

и каков м о ж е те да с та н е те
Повечето хора започват подготовката си за интервю, като
актуализират CV-то с и и обмислят някои от нещата, които
да кажат за изреченията върху този митичен лист формат
А4. Но ако са ви поканили на интервю, вашето CV внезап
но ще стане далеч по-маловажно, отколкото винаги ви се е
струвало, защото до етапа на интервюто интервюиращият
вече е научил най-необходимото от вашето CV. Той е в ре
жим „интервю“, а не „СУ“ . В режим „интервю“ оценяват
преди всичко вас и вашия характер, а не толкова професио
налния ви опит. Освен това CV-то е изцяло свързано с ми
налото, с един свят на умения, технологии и институции,
който или вече го няма, или скоро ще изчезне. Бъдещето
настъпва неумолимо.
Единственото, което всяка фирма може да направи за
бъдещето, е да наема хора, които могат да се справят с про
мяната. Ако успеете да оглавите промяната - и дори да й се
насладите, - ще бъдете търсени. Работодателите имат нуж
да от хора, които ще се развиват успешно на работно място,

което може да бъде неузнаваемо след три години.
Ето защо всеки, който базира своята техника за интер
вю изцяло върху съдържанието на своето CV, гледа в не
правилната посока. Интервюиращият ще гледа напред, към
бъдещето, което едва се вижда. Никой не знае какво ще се
случи след това. Директорът не го знае. Вие не го знаете.
Интервюиращият също не го знае. Можете да очаквате ин
тервютата за работа да отразяват тази несигурност - и да
избирате въз основа на нея.
Добрата новина за вас е, че тази ваша устойчива на бъде
щето същност е усвоимо умение, което можете да демонст
рирате на интервюто. Просто трябва да възприемете правил-
ната нагласа (в следващия раздел има повече за нагласата).
Има само петнайсет вопроса за интервю, к о и т о са

о т значение
Каквото и да сте прочели някъде другаде, в Reed смятат, че
има само петнайсет въпроса, които един интервюиращ може
да ви зададе.
Разбира се, има стотици въпроси за интервю, които може
да ви зададат, но всеки един от тях е просто разновид
ност на една от петнайсет теми.
Знаем го, защото сме ги броили. Когато reed.co.uk на
прави проучване сред хиляди работодатели и попита кой
въпрос е най-вероятно да зададат на интервю, постоянно
изникваха едни и същи теми. Много въпроси за интервю са
просто различни начини да попитате едно и също нещо. От
стотиците, които получихме, установихме, че само петнай
сет са наистина уникални. Нарекохме ги „Съдбоносните 15“
поради причини, които Анди Съмърс би разбрал - всеки
един има потенциала да промени посоката на живота ви за

добро или лошо, завинаги.
Тази книга ще ви помогне да откриете искрени, лични и
впечатляващи отговори и на петнайсетте въпроса. След като
усвоите това, ще видите как тези петнайсет въпроса се впис
ват във всеки аспект от трудовия живот. С тази подготовка
ще бъдете по-продуктивни и годни за наемане на работа,
независимо от развоя на което и да е интервю.
Всеки един от петнайсетте съдържа „въпрос зад въпро
са“ - емоционална тема, която преминава отвъд повърхно
стните думи. Трябва да се ослушвате точно за тази по-дълбо
ка емоционална тема и да насочите отговора си към нея.
Ако успеете да измислите блестящи отговори на тези
петнайсет въпроса - и да се научите да разпознавате всеки
от тях на момента, - ще се справяте на интервютата. А, как
то видяхме, да се справяш добре на интервюта означава да
се справяш и в живота, работата и почти всичко останало.
Тази идея може да се стори болезнена и несправедлива на
някои хора, но винаги е било така.
Но преди да започнем с това, трябва първо да си изяс
ним защо се появяват свободни работни места. Не защото
някой иска да имате работа. А защото някой някъде има
проблем.
За работодателя работната позиция е проблем,

к о й т о трябва да биде решен
Работните места съществуват едновременно в две напълно
различни вселени.
В едната вселена-да я наречем „личната вселена“, тази,
с която се сблъскваме като интервюирани и като хора - ра
ботните места осмислят живота.
В личната вселена работата ни осигурява къща, прияте

ли, стимули, разговори, почивки, нова кола и така нататък.
Това е светът на работата, който ние познаваме и за който
много от нас копнеят. Всяка година фирмата за глобални
пазарни проучвания Gallup Inc. провежда проучване, в кое
то задава един много прост въпрос на хиляди възрастни в
над двеста държави: „Какво искате най-много?“. Всяка
година и по целия свят най-разпространеният отговор е:
„Добра работа“. Нещо у нас иска да работи. Следователно
не можем да виним никого, че иска работа и всички онези
жизнеутвърждаващи неща, свързани с нея.
Но работните места обитават и втора вселена - да я на
речем вселената на предприемача - и в тази вселена работ-
ното място не съществува, за да ви прави щастливи.
В тази вселена работните места са вторичен продукт
на желанието на предприемача да изгради собствен биз
нес, за който той се надява, че ще реши всичките му про
блеми, решавайки проблемите на другите хора. Често за
предприемачите техният бизнес е всичко онова, което ги
дели от финансовия крах, така че полагат огромни усилия
да го поддържат. Струва си да си припомним, че всяка ком
пания, била тя Marks & Spencer или местният магазин на
ъгъла, или се управлява от някой от тези агресивни хора,
или е била основана от такъв човек. Компаниите се раз
личават по степента, в която са съхранили морала на сво
ите основатели „оцелей или умри“, но гой ехти в повечето
компании и несъмнено в тези, които са прогресирали и оце
лели.
В тази вселена е най-добре да възприемате вашия ин
тервюиращ като човек с куп проблеми, за чието решаване
той ще плати. В обобщен вид тези проблеми са познати като
вашата работа и, за да бъда откровен, винаги е било така с
всяка работа. Това е доста груб и неемоционален начин за

разглеждане на живота, но все пак е така.
Жалкото е, че много кандидати виждат работните места
само в едната вселена. Те възприемат работата като средст
во за постигане на личния си икономически или психологи
чески напредък и забравят, че работата е свързана главно с
решаване на проблеми от името на друг човек. Това лично
пристрастие проличава и в техните отговори.
Навярно ще бъде преувеличено да ви посъветвам да
възприемате интервюиращия като шофьор, чиято кола се е
повредила край пътя и той има нужда от помощ, но това е
добра отправна точка. Несъмнено е по-добре, отколкото да
смятате интервюиращия за камион с храна край пътя, както
правят много кандидати.
Следователно лошият кандидат за работа определя ра
ботата като нещо, което ще реши всичките му проблеми.
Добрите кандидати знаят, че „работата“ е това, което се случ
ва, когато можете да решите проблема на някой друг - така
че започнете да подготвяте отговорите си в този дух.
Вашата 3G нагласа
Истината е, че провеждането на интервю - и впечатляване-
то на работодателите като цяло - не е свързано толкова с
професионални умения, колкото вероятно са ви накарали
да мислите, а много повече с начина ви на мислене. В тази
книга ще посветим цели раздели на въпросите за мотиваци
ята и характера, както и на някои личностни качества като
вземане на решения, лидерство, адаптивност и благонадежд
ност. А коя е другата дума за всички тези фактори, съвкуп
ността от вашия подход към работата и живота, фундамен
талната призма, която определя начина, по който възприе

мате и реагирате на вашата работа? Вашата нагласа.
Обсъждането на вашата нагласа е важно в тази книга, за
щото то е важно и за моя подход към подбора на персонал.
През 2011 г. станах съавтор на книга е д-р Пол Г. Столц, во
дещ експерт по човешка издръжливост. Ние проведохме за
дълбочено проучване на предпочитанията на работодатели
те в глобален мащаб и ги помолихме да ни кажат какво отли
чава кандидатите в днешния бързо променящ се, свръхкон-
курентен пазар на труда. Нашите заключения са обхванати
подробно в книгата ни „Накарай нагласата си да работи“, но
нека сега повторим няколко основни положения от нея.
Д о к о л к о е важна нагласатаI
Няма нищо чудно в това, че работодателите биха предпоче
ли благонадежден човек, който проявява отговорност, но
работодателите, чиито възгледи двамата е Пол проучихме,
отидоха много по-далеч, когато говореха за това колко е
важна нагласата на един човек за наемането, задържането
на работа и повишението. На въпроса дали биха избрали
някой с правилната нагласа, на когото му липсват всички
нужни умения за една позиция, или някой, който притежава
всички умения, но не и идеалната нагласа, учудващо 96
процента от работодателите отговориха, че биха избра
ли нагласата пред уменията. Нека повторим още веднъж:
96 процента ценят нагласата повече от уменията.
Но какво значение има нагласата? Средно работодате
лите казаха, че биха разменили седем нормални работници
с посредствени перспективи срещу само един с невероятна
нагласа. Наличието на правилен подход към работата ви
прави седем пъти по-ценни за един работодател.
Задълбочените интервюта с директорите потвърдиха

тези числа. Много шефове на водещи компании стигаха до
същото заключение като Джон Сюрани, бивш президент на
DIRECTV: „Нагласата е всичко“.
Кейтлин Дули, специалист по подбор на персонала във
Facebook, се съгласи, че работниците в компанията за социа
лен нетуъркинг „задължително трябва да имат правилната
нагласа, и толкова. Това ни води към бъдещето“.
Ако успеете да разберете добре колко ценна е нагласата
за работодателите, няма да бъдете изненадани от някои други
заключения в книгата. Работодателите многократно казва
ха, че ако правилната нагласа ти помага да придобиеш и
развиеш правилните умения, обратното не е вярно. Неве
роятните умения не водят до по-добра нагласа. Нищо чудно
тогава, че в трудни времена хората с най-добра нагласа е
най-малко вероятно да бъдат освободени, докато в по-доб
ри времена е далеч по-вероятно да бъдат повишени. Пра
вилната нагласа е свързана и с по-големия потенциал за пе
челене на пари - хората с правилни възгледи по принцип
печелят повече от тези, които нямат такива.
А какво да кажем за наемането на работа, което е тема
на тази книга? Какви данни има относно въздействието на
правилната нагласа върху способността ви да получите меч
таната работа? Те са недвусмислени: оправете нагласата си
и предайте това на потенциалния си работодател, и ще бъде
три пъти по-вероятно да получите и задържите работата,
която искате.
Каква нагласа търсят работ одат елит е?

След като знаете, че правилната нагласа може да утрои шан
совете ви да намерите невероятна работа, ще искате да знае
те какво представлява най-желаната от работодателите на

гласа.
Най-желаните характеристики спадат в точно три обик
новени категории, които заедно могат да бъдат обхванати
от лесно запомнящия се термин „3G нагласа“. Въпросните
три „G“ са Глобалност, Доброта и Твърдост.'
• Глобалността е вашата изгодна позиция. Тя се отна

ся до това колко далече виждате, простирате се и оти
вате, за да разберете и преодолеете ежедневните пре
дизвикателства и проблеми. Тя е свързана с мащаб-
ното мислене, създаването на връзки и отвореността.
Основни качества: адаптивност, гъвкавост, изграж
дане на отношения, ориентираност към сътрудниче
ство, отвореност и иновативност.
• Добротата е вашата здрава основа. Това дали под
хождате към света по начин, който наистина е от пол
за за хората около вас, определя колко положителен
или отрицателен ще бъде вашият принос. Хората, кои
то не са добри, могат да окажат въздействие, но то
рядко е за доброто на другите или на организацията.
Основни качества: почтеност, благонадеждност, ло
ялност, откровеност, справедливост и любезност.
• Твърдостта е вашата горивна клетка. Това са силата и
издръжливостта, които движат вашите постижения въп
реки бедите и спънките. Основни качества: ангажира
ност, отговорност, решителност, динамика и енергия.
Дали тези три понятия се смесват помежду си? Разбира

се, но това само ги прави по-динамични, тъй като всяко едно
1 На английски съответно G lobal, G ood , Grit.

„G“ укрепва и подхранва останалите. Само ако и трите ра

ботят съвместно, се получава наистина изключителна - и
силно желана - личност. Помислете кои от основните каче
ства притежавате и се постарайте от вашите отговори да си
проличи, че е така.
К ак ми се отразява т ова?
Пределно ясно е, че наличието на правилната нагласа може
да ви даде предимство при осигуряването на следващата ви
работа и дори да ви помогне да преодолеете някои липсва
щи умения в биографията ви. Помнете това, докато четете
тази книга, и започнете да подбирате и упражнявате своите
отговори на възможните въпроси на интервю.
Възможно е да ви помолят да разкажете за някой път,
когато не сте спазили крайния срок, или дори да изчислите
нещо откачено, като например колко топки за голф се поби
рат в един „Боинг 747“, но в основата на всички неща, кои
то могат да ви попитат в стаята за интервюта, колкото и
различни да изглеждат те на повърхността, стои един по
стоянен, неизказан въпрос, на който всеки специалист по
подбор на персонала копнее да получи отговор: Имате ли
правилната нагласа, за да дадете наистина изключите
лен принос тук?
Въпросите за топките за голф са само показател, който
определя дали мисленето ви е глобално, т. е. отворено, ино-
вативно и широкомащабно. Въпросът за крайния срок цели
да провери вашата твърдост - когато положението е стана
ло трудно, как сте реагирали?
Не забравяйте тази фундаментална истина, докато чете
те тази книга и се подготвяте за интервюто си. Постарайте
се да вмъкнете някакво малко доказателство за всяко от трите
„G“ във всеки отговор, който давате, като, разбира се, отго
ворите и на това, което ви питат. Постепенно ще обрисува
те на интервюиращия картина на кандидат със златна
възможност за съвършенство - 3G нагласата. Ако овладее
те този похват, ще утроите шансовете си да получите неве
роятна работа.
Значи искате работа?

Щом четете тази книга, вие или обмисляте да си смените
работата, или да навлезете, или да се върнете сред работе
щите. На тези страници ще откриете всички необходими
средства за това, но преди да започнете съществената под
готовка за интервюта, трябва да свършите много важна пред
варителна работа.
Сигурно си мислите: „Няма проблем. Разпечатал съм
няколко обяви за работа и имам подробен списък на моите
умения“.
Тези неща ще ви бъдат много полезни малко по-нататък
в процеса. Само че те не са подходящото начало. Да започ
нете търсенето на работа, като преровите сайтовете за ра
бота в интернет или съставите списък с умения, е все едно
да скочите в бързея и после да се опитате да напомпате лод
ката си, докато се държите на повърхността на водата; вие
се впускате в един емоционално изтощителен процес, без
да разбирате добре своите мотиви и цели за смяна на рабо
тата. Трябва да знаете накъде сте тръгнали, защо и как пла
нирате да стигнете там, преди да започнете да събирате своя
набор от инструменти за това приключение. Не само вие
трябва да сте подходящи за работата, но и тя трябва да е
подходяща за вас.
Навярно това ви звучи като допълнителна екстра, но ви

предупредихме, че търсещите работа, които не обмислят
защо не са доволни от настоящата си работа и какво им тряб
ва, за да бъдат по-удовлетворени в следващата, често оти
ват от трън, та на глог. Без достатъчно размишления лесно
бихте могли да прекарате седмици или месеци в трудно
търсене само за да се озовете на длъжност, която ви харес
ва дори по-малко от тази, която сте напуснали.
Проучет е м от ивит е си
За да се уверите, че усилията ви ще ви се отплатят под фор
мата на напредък в кариерата, трябва да отговорите на един
подвеждащо лесен въпрос: Защо искате тази работа?
На пръв поглед това е въпрос, на който трябва да може
те да отговорите на секундата, и в някои случаи - например
когато харесвате настоящата си длъжност и кариерно раз
витие, но просто ненавиждате ужасния си шеф - това е така.
Но много желаещи да си сменят работата действат про
сто поради някакво смътно чувство на неудовлетворение,
скука или натрапчивото усещане, че някъде там трябва да
има нещо по-добро. Ако и е вас е така, отделете малко време
да погледнете по-дълбоко. Запитайте се: Наистина ли
трябва да си сменя работата? Търсенето на работа е
трудно и изтощително. Понякога е много по-добре просто
да положите усилия да подобрите условията на настояща
та си работа. Ако например се чувствате в застой, дали
един разговор с шефа ви за разработване на план за на
предък в кариерата няма да бъде по-добра първа стъпка,
отколкото да се свържете със специалист по подбор на
персонал? Няма идеална работа и, ако изпитвате импулс
да напуснете в мига, когато стане трудно, бъдете сигурни,
че напредъкът в кариерата ви ще бъде ограничен. Уверете

се, че напускате поради основателна причина. Ако разго
ворите е шефа ви се окажат неползотворни, значи имате
основателна причина.
Какво е основателна причина? Както споменахме, ужас-
ната работна среда е невероятна причина. Избягайте неза
бавно, без да поглеждате назад, ако сте жертва на насилие,
тормоз или словесни нападки от страна на ръководителите.
Ако обективните данни сочат, че сте зле платени, а усилия
та ви да получите заслуженото не водят доникъде, имате
пълно основание да започнете да търсите. Може би житей
ските ви обстоятелства са се променили и настоящата ра
бота вече не отговаря на нуждите ви, или сте работили в
определен отрасъл или на конкретна длъжност твърде дълго,
за да знаете, че наистина не подхождат на вашите умения
или характер. Основателните причини за напускане са мно
го. Просто се уверете, че имате такава.
Изберет е си цел
Недейте просто да бягате от старата си работа в търсене на
каквато и да е случайна възможност, която изникне. Трябва
да помислите не само за мотивите си за напускане, но и за
желаната цел. След като определите защо предишният ви
работодател не е подходящ, можете да помислите коя рабо
та няма да има тези недостатъци. Това може да бъде лесно,
ако правите сравнително малка крачка в познат отрасъл, за
да подобрите заплащането си, условията на работа или пер
спективите за напредък. Но ако се стремите да направите
по-радикални промени, ще трябва да помислите по-внима
телно. Сред въпросите за размисъл спадат:
• Коя част от работата ми ме зарежда е енергия? Какво

ме изтощава?
• Дали съм креативен, независим и любител на рутина
та? Дали характерът ми ще съответства на новата ра
бота?
• Кои са силните и слабите ми страни? Подходящи ли
са за длъжността?
• Каква работна среда ми харесва? Обичам ли да седя
пред компютър? Обичам ли да бъда сред хора? Да
стоя прав? Да съм на открито?
• Какъв доход ми трябва?
• Какви са перспективите в сектора, към който съм се
насочил? Разраства ли се? Ще има ли много свободни
работни места в бъдеще?
Ако обмисляте да извършите голям скок в кариерата си,

има много инструменти, които да ви помогнат да прецените
дали новата работа ще подхожда на характера ви. Същест
вуват множество безплатни и платени оценители като МАРР,
Myers Briggs и Career Key, които помагат на търсещите ра
бота да открият подходящата професия. Подобна оценка едва
ли ще ви даде вярното решение, като ви намери идеалната
работа просто чрез попълване на тест с няколко възможни
отговора, но ако наистина се мъчите да изберете посоката
на професионалното си развитие, тя може да ви даде повод
за размисъл.
В случаите, когато наистина се хвърляте в неизвестно
то, опипването на почвата преди да направите радикална
промяна, чрез стаж, краткосрочна заетост, участие в про
грама за наблюдение на работата на специалисти или разго
вори с други хора, които вече работят в сектора, също може
да бъде полезно. Не забравяйте, че ще прекарвате около осем
часа на ден на новото си работно място. Едва ли искате да

го изберете без старателен самоанализ и наистина открове
но разглеждане на вашите способности и предпочитания.
Не прибързвайте с тази стъпка. Ако сгрешите, пак ще се
окажете нещастни, дори да направите перфектно всичко
останало в тази книга.
Пост игнет е я
Обмисляли сте, проучвали сте и сте размишлявали, и вече
сте избрали точната работа, която търсите. Поздравления!
Постигнали сте повече от много нещастни работници и това
би трябвало да ви помогне през останалата част от търсене
то на работа (и да ви улесни да дадете точните отговори на
всички въпроси за „мотивация“, които ще ви задават на ин
тервютата). Коя е следващата стъпка?
Свършили сте трудната работа да разберете защо иска
те своята целева работа, а сега е време да разберете защо
работодателите биха ви поискали. Вече говорихме за
превъзходството да имате правилната нагласа, но уменията
също имат своето значение - така че трябва да ревизирате
своите. Правилният начин да го направите е процес от две
части. Първата стъпка е да съставите списък на всички неща,
които можете да предложите на работодателя. След това
трябва да видите какво търсят у вас работодателите.
За начало направете три колони, озаглавени „Умения,
основани на знания“, „Преносими умения“ и „Лични харак
теристики“. В първата колона избройте всички практичес
ки неща, които сте усвоили на работното си място, като те
могат да бъдат разработване на планове за онлайн марке
тинг, работа с мотокар или изготвяне на планове за уроци.
Не се ограничавайте до последните няколко работни места.
Използвайте целия си житейски опит. По-късно можете да

ги съкратите, но засега просто изложете мислите си и в на
чалото запишете всичко.
Във втората колона посочете всички не толкова осезае
ми, но все пак ценни умения, които ще дадете на един рабо
тодател. Това са неща като вашите организационни умения,
опит в публичните изказвания или внимание към детайла. Не
бъдете свенливи - сега не е моментът да бъдете скромни.
Накрая посочете нещата, присъщи за вашия характер, които
биха се сторили ценни на работодателя, като например ва
шето силно чувство за морал или вродена креативност.
Тези колони съдържат суровия материал за вашата ре
визия на уменията, но вие ги възприемайте като купчина
дървен материал, пирони и произволни строителни материа
ли. Тя е ценна, но безформена. За да направите нещо полез
но от тези умения, ще се наложи да ги сглобите по такъв
начин, че да успеете да създадете идеалния профил за ваша
та целева работа. Ще ви е нужен еквивалентът на скица -
ясна представа за това, което търсят компаниите, в които
искате да работите. Те редовно оповестяват тази информа
ция под формата на обяви за работа. Прегледайте внима
телно длъжностните характеристики на позициите, които
бихте искали да заемате, и извадете всички ключови уме
ния и способности, които търсят тези работодатели.
Можете да допълните това проучване с други източни
ци. Професионалните издания или фирмените нетуъркинг
събития са чудесни места, където да научите какви умения
се ценят във вашата ниша. Онлайн инструментите като
0*N ET предлагат списъци с ключови компетентности за
много длъжности.
Вече знаете какви умения имате и какви умения търсят
работодателите, към които сте се насочили. Да се надяваме,
че повечето от тях съвпадат (вероятно ще трябва да помис

лите за допълнително обучение или друго професионално
развитие, ако не е така).
Когато вашите умения съвпадат с желаните, отделете мал
ко време за критична оценка на способностите си. Важно е
не само да разберете какви умения притежавате, но и какво
ниво на квалификация сте постигнали. Вашият нахвърлян
първоначален списък вече трябва да се стесни до няколко
ключови умения, които целевите работодатели ценят високо
и които притежавате в изобилие. Какво следва?
ДокаЖ ет е го
Вие можете да твърдите, че сте истинска рокзвезда, що се
отнася до умения А, Б и В, но работодателите няма да ви
повярват без доказателства. Така че разгледайте своя съкра
тен списък с умения и започнете да преглеждате миналите
си трудови постижения за истории, които доказват, че наи
стина можете да правите нещата, които твърдите. Най-доб
рото доказателство в много сфери на бизнеса е количестве
но измеримо, така че ако искате да убедите някой мениджър
по подбор на персонал, че наистина сте „много добри в от
криването на нови територии за продажби“, трябва не само
да приведете пример за период, в който сте направили точ
но това, но и да посочите процентното повишение на при
ходите, получени в резултат на тези усилия.
Повишените продажби или икономии на разходи са не
вероятно доказателство, но има и други видове доказател
ства, които можете да предложите. Печелили ли сте някак
ви призове или награди? Завършили ли сте някаква квали
фикация или обучение? Дали клиентите са дали някакви
положителни отзиви, които можете да цитирате? Можете
ли да предоставите портфолио е примери, снимки, изрезки,

модели и т.н.? Каквато и форма на доказателство да избере
те, ще трябва да приведете солидни аргументи за всяко от
ключовите умения, които искате да изтъкнете.
О бединет е всичко
На този етап сте създали един надежден продукт - себе си
- и сте събрали цялата информация за неговите ползи и
характеристики, които ще са ви нужни, за да го продадете
на потенциалните работодатели. Последният етап е да го
пуснете на пазара. Поставете се на мястото на мениджъра
по подбор на персонал, който е пуснал обявата за работа.
Ако някога сте се занимавали е подбор на персонал, си-
гурно знаете, че подобни обяви обикновено водят до биб
лейски потоп от молби. Пазарът на труда никога не е ле
сен, дори в най-добри времена, и почти всяка обява за ра
бота затрупва компаниите със CV-та с най-различно каче
ство. Това е огромно количество информация, която тряб
ва да се прегледа.
Следователно няма нищо чудно, че различните проучва
ния сочат, че мениджърите по подбор на персонал прекар
ват едва няколко секунди в преглеждане на всяко CV. Тези
притиснати от времето служители наподобяват купувачите
в супермаркет, които оглеждат рафтовете е паста за зъби
или щанда със сосове за спагети. След като стотици канди
дати крещят за тяхното внимание, те нямат друг избор, ос
вен да заложат на брандинга. Кой продукт грабва окото ми?
Кой е е най-атрактивна опаковка?
Подобно на зърнена закуска или нова формула за почи
стващ препарат, вашата кандидатура трябва бързо да се
набива на очи в една високоинформационна среда. Това ще
1. Всичко Е В УМ А 39
рече, че най-важната работа все още предстои - трябва да

съкратите уменията и доказателствата, които събрахте, в
една сбита, неустоима реклама. Експертите наричат край
ния продукт от това упражнение по различни начини, но
независимо дали това е вашата „кратка презентация“, пред
ставена на нетуъркинг събитие, „изложение на личния ви
бранд“, което да ви служи като мерило за всичките ви кому
никации, или е изписано като „резюме“ най-отгоре във ва
шето CV, вашата реклама трябва да изпълнява една и съща
цел: тя трябва бързо да предаде какво можете да предложи
те на един работодател и да го накара да поиска да разбере
още.
Какво представлява добрата реклама? Първо, тя трябва
да бъде кратка. Ако я напишете, не трябва да заема повече
от няколко реда. Ако я изречете на глас, трябва да отнема
максимум 30 секунди (терминът „кратка презентация“ е из
мислен, защото трябва да можете да я направите в асансьо
ра, преди да стигне вашия етаж). Второ, тя не трябва да
съдържа неразбираем език, а смисълът й трябва да бъде
кристално ясен. Ако някоя дума ви се струва твърде често
използвана, безсъдържателна или клиширана, мениджърът
по подбор на персонала най-вероятно ще бъде на вашето
мнение. Изрази като „ориентиран към резултати“ и „трудо
любив“ няма да ви помогнат да изпъкнете. И накрая, което
е най-важното, вашата реклама трябва да изтъква не само
уменията ви, но и впечатляващите резултати, произтичащи
от тях.
Много ли искаме от една обикновена реклама? Разбира
се. Ето защо е толкова важно да я напишете, старателно да
я редактирате и да помолите за коментар професионалисти,
на които се доверявате. Когато приключите, резултатът може
би ще изглежда по един от следните начини:
Двуезичен специалист в областта на международни

те продажби с над десетгодишен опит в ръководене
то на дейности за разработване на нови глобални па
зари. Д оказан и резултати в р азр аб о тв ан ето и
задържането на крупни клиенти. Силните качества
включват изграждане на връзки с клиенти и между-
културна комуникация. Магистър по бизнес админи
страция.
Опитен лидер на консултанти по наркотична зависи

мост, със задълбочени познания за психологичните
и социологическите въпроси, свързани със злоупо
требата с вещества. Експертен опит в индивидуални
и групови консултации. Намалена рехоспитализация
с 25 % в рамките на четири години.
Тези реклами съдържат ли цялата информация, събрана

от техните автори, докато са ревизирали своите умения? Не,
разбира се; те са квинтесенцията на това установяване на
факти. Но работата няма да се окаже напразна. Тя означава,
че на искането на интервюиращия за повече информация,
например за „доказан опит в разработването на нови паза
ри“ на първия кандидат, лесно може да се отговори с при
мер и цифри, които да го подкрепят, както и детайли, които
да го направят убедителен. Има ли какво повече да се каже
за впечатляващите 25 % намалена рехоспитализация на вто
рия кандидат? Несъмнено. Сега интервюиращият със си
гурност ще поиска детайли, като даде на кандидата възмож
ност да блесне.
Последните ком понент и

Тъй като тази реклама ще направлява не само писмената ви
комуникация, но и личното интервю, е важно да се упраж
нявате да я изречете на глас. Може да създадете най-хуба
вата реклама, писана някога, но тя няма да струва абсолют-
но нищо, ако говорите несвързано, държите се глупаво и
вмъквате „ъъъ“ и „ммм“ на всяка втора дума. Увереността е
последната тайна съставка на невероятната реклама.
Както ще видим по-късно, увереността до голяма сте
пен е свързана с това да се чувствате добре в собствената
си кожа - да се познавате. Самоанализът и проучването на
вашите кариерни цели, препоръчани по-рано в тази глава,
ще ви помогнат много да постигнете нужното ниво на само-
познание. Но ако все пак понякога ви тревожат съмнения и
страхове, е най-добре да се изправите директно пред тях.
Отделете малко време, за да се вслушате истински във
вътрешния си глас.
Тревожите ли се постоянно, че вашата реклама ще ви
представи като мошеник? Или пък имате финансови при
теснения и работата ви трябва спешно, за да можете да пла
тите следващия си иаем или вноска по ипотеката. Вероятно
си мислите, че внимателното вслушване във вътрешния ви
критик ще му придаде повече сила, но ако наистина обърнете
внимание на страховете си, ще бъдете в по-изгодна позиция
да ги преодолеете.
Пробвайте следното: превърнете всяко „Ами ако X?“ в
„Как ще се справя с X?“ и измислете отговор. Ако се притес
нявате, че ще изглеждате като измамник, отговорете на този
страх, като решите какво ще кажете, ако честността ви е под
ложена на съмнение. Въоръжени с всички доказателства и
умения, вие не би трябвало да се затрудните да убедите все
ки скептик, че можете да направите всичко, което твърдите.

И, да, макар че ще бъде трудно, ако търсенето на работа се
проточи повече, отколкото сте се надявали, навярно планът
за непредвидени случаи, като например да прибегнете до кон
султантски услуги или временна работа, за да запълните лип
сите, ще ви помогне да успокоите нервите си.
Която и техника да използвате, изправянето пред страха
и преодоляването на съмненията са съществените последни
компоненти за създаването на вашата реклама. Вие вече сте
събрали необходимите материали, като сте изброили уме
нията си, съставили сте план да ги използвате, като проучи
те уменията, необходими за вашата мечтана работа, изгра
дили сте здрава структура, като сте подкрепили рекламата
си с конкретни доказателства и сте се постарали крайният
резултат да е блестящ, като сте писали, редактирали и сте
се упражнявали. Не бъдете като онзи собственик на жили
ще, чийто имот не се е продал, защото е оставил мръсни
чинии в мивката и вонящи обувки в коридора. Истинската
увереност е последното усъвършенстване и подготовка,
които ви трябват, за да бъдете неустоими за мениджърите
по подбор на персонал.
Какво искаш консултантите по подбор

на персонал
Разбира се, не всяка работа е свързана със специалист по
подбор на персонал, но ако смятате да ползвате такъв, след
ващите редове значително ще подобрят шансовете ви за
успешна развръзка.
Макар че агенциите за подбор на персонал могат да бъдат
невероятен източник за търсещите работа, използването на
такава не е гаранция за успех. За да бъде вашият опит с

агенциите продуктивен и приятен и за двете страни, е важ
но да се въоръжите с малко основни познания за начина, по
който работи индустрията за подбор на персонал и как да
извлечете максимална полза от вашата агенция.
О сновни принципи на бизнеса - как печелят парите

си агенциите за подбор на персонал
Това е логичен въпрос, който има еднозначен отговор. Кога
то кандидат, предложен от агенцията, е нает от компания,
работеща с нея, на агенцията се изплаща комисионна за по
средничество. Следователно агенцията има интерес да ви
наемат. Тъй като вие като кандидат никога не трябва да пла
щате такси на специалистите по подбор на персонал, начинът,
по който агенцията печели парите си ще се отрази на начина,
по който специалистът може или не може да ви помогне.
Най-добрият начин на възприемане е, че агенцията на
мира хора за работни места - а не просто работа за хората.
Ролята на специалиста по подбор на персонал е да намери
подходящи кандидати за работните места, които работода
телите са го помолили да попълни. Разбира се, добрият спе
циалист най-вероятно ще има отлични свободни работни
места в широк набор от сфери и ще се ангажира активно
със своите клиенти, за да потърси нови и креативни кари
ерни възможности от ваше име.
К акво м ож ет е да очаквате
Да отидете в агенцията за подбор на персонал с правилните
очаквания, е ключът към щастливата и продуктивна връзка
с вашия консултант.
Първо трябва да знаете какво можете да очаквате от спе

циалиста по подбор на персонал. Както във всяка индуст
рия, има по-добри и по-лоши агенции, както и по-добри и
по-лоши консултанти. Добрата ще работи съвместно с вас,
за да ви намери подходящата работа. Това ще рече, че ще
отдели време да сподели е вас експертните си знания за па
зара на труда и какво търсят работодателите в момента, и
ще ви предложи съвети за личното ви представяне, CV и
умения за интервю, за да ви даде най-голям шанс да си на
мерите невероятна работа. И отново, никога не трябва да
ви карат да плащате такса за този вид помощ.
Търсенето на работа е стресиращо. Добре е да имате
съюзник до себе си, така че внимателно подбирайте вашите
агенции и консултанти. Човек, който не отделя време да
обсъди вашите нужди, предпочитания и способности, едва
ли ще ви презентира много добре пред бъдещите работода
тели. Същото важи и за личните ви отношения. Ако консул
тантът ви се струва студен, неприятен, снизходителен или
скучен, най-вероятно и за работодателите ще е така. Довол
ни ли сте този човек да ви представлява? Можете ли да създа
дете добри делови отношения с него, или той ви кара да се
чувствате зле и недооценени? Изборът на консултант, кой
то ви изслушва и подкрепя, ще ви помогне много в търсене
то на работа.
Правата носят от говорност и

Вие имате правото да очаквате професионализъм и приятел
ско отношение от вашия консултант, но както в много обла
сти на живота, това е двустранен процес. Ако искате да по
лучите максимума от едии добър консултант, вие трябва да
бъдете добър кандидат.
I. Всичко Е В УМА 45
Когато се свържете с дадена агенция, обикновено първа

та стъпка е среща, на която да преценят вашите умения и
желания. Ще ви бъде от голяма полза, ако отидете подгот
вени, с добре съставено CV и добро разбиране за това как
во всъщност искате от вашето търсене на работа (вж. „Зна
чи искате работа?“ на стр ....). Никой консултант не може да
ви помогне да намерите това, което търсите, ако нямате ни
най-малка представа какво е то. Разглеждайте тази първа
среща като интервю - подгответе се добре за нея и се пред
ставете в най-добра светлина. Това ще покаже и на посред
ника, че може да ви се има доверие, че ще се представите
добре, ако ви изпратят на интервю.
Не се страхувайте да попитате за процеса на подбор на
персонал и колко време отнема обикновено. Натоварените
посредници, които безброй пъти са преминавали през този
процес, често забравят, че един кандидат не разбира толко
ва добре вътрешните механизми на бизнеса за подбор на
персонал. Ако чуете непознат термин, попитайте какво оз
начава.
Част от този двустранен процес е, че докато консултантът
ви представлява пред бъдещите работодатели, вие ще пред
ставлявате агенцията пред хората, които ви интервюират.
Вашето поведение се отразява пряко върху консултанта,
който ви е предложил за работата. Бъдете професионалис
ти и дайте всичко от себе си на всяко интервю, което ви
уреди агенцията. Ако го направите, те с радост ще ви из
пратят отново.
Консултантите по подбор на персонал, като всички про
фесионалисти, са много заети и понякога комуникацията
страда под натиска на ежедневните задачи. Ще помогнете и
на себе си, и на тях, ако поддържате връзка след първата ви
среща. Напомняйте редовно за себе си по телефона или с
имейл, за да се уверите, че не са ви забравили. Посещавай

те всички нетуъркинг събития, които агенцията организи
ра. Свържете се с тях, ако видите работна позиция, която
ви интересува, на сайта на агенцията. Освен това бъдете
достъпни. Бизнесът за подбор на персонал е динамичен и
времето често е от съществено значение. Когато посред
никът ви се обади или ви изпрати имейл, най-вероятно му
трябва незабавен отговор. Колкото по-бързо отговорите,
толкова по-вероятно е да получите работа.
След като преминете интервю, консултантът трябва да
ви даде обратна информация за вашето представяне и да ви
посъветва как да го подобрите. Подходете положително към
тази обратна информация - това е един от най-ценните ин
струменти, които може да ви предложи една агенция. Ако
бяхте сами, рядко бихте получили такава полезна информа
ция. Използвайте я, за да подобрите шансовете си следва
щия път. Ако консултантът се забави с обратната информа
ция, е напълно приемливо да попитате.
Агенциите са невероятен източник и могат да ви предо
ставят много помощ и съществена подкрепа по време на
изключително трудния процес на търсене на работа, но те
са само едно от оръжията във вашия арсенал. Дори да сте
намерили чудесни консултанти, с които да работите, все пак
трябва да продължите активно да търсите работа сами, за
да оптимизирате шансовете си за успех.
Най-омразнит е неща на специалистите по подбор

на персонал
Гореизложеното може да бъде описано като „препоръки“ за
работа с посредниците за подбор на персонал, но има и ня
кои „забрани“. Най-важната е лъжата. Безсмислено е да раз
I. Всичко Е В УМА 47
красявате истината за вашите умения и способности. Ще ви

изобличат на първото интервю, ще се засрамите и между
временно ще вбесите консултанта си. Бъдете откровени, за
да може да ви помогне посредникът.
Не толкова деструктивно, но все пак дразнещо поведе
ние е, когато някой кандидат откаже да направи компромис
със своите нереалистично високи очаквания. Човек, който
току-що е завършил университет, няма да стане директор
по продажбите, както и най-добрият специалист по подбор
на персонал не би могъл да договори невероятна позиция
за лошо CV. Бъдете откровени за своите умения, както е
посредника, така и пред себе си, и не очаквайте някоя аген
ция като по чудо да оправи недостатъците ви.
Запазете ентусиазма и надеждността си. Отишли сте и
сте казали на посредника колко сте развълнувани от това,
че ви е уредил интервю, а е ужасно разочароващо да уреди
те интервю и след това кандидатът да изчезне или да изгуби
интерес. Специалистите по подбор на персонал ненавиждат
не по-малко от всички останали хорат да им губят времето.
Ако имате предвид тези неща, да подбирате внимателно
вашата агенция и консултант и да спазвате най-добрите прак
тики за кандидати, описани по-горе, вашата агенция за под
бор на персонал може да се превърне в надежден съюзник в
търсенето на невероятна възможност.
Д е н я т на интервю то
Много съвети за интервюта се фокусират върху практичес
ките подробности за деня на интервюто - кога да отидете,
какъв цвят колан да носите, какво да закусите. Не и тази
книга. Не че основната организация не е важна, разбира се.
Ако я объркате, това може да ви струва работата, затова ще

посоча няколко основни неща, но най-важното за тези въпро
си е просто да ги отстраните от пътя си.
Ако целта на едно интервю е да представите възможно
най-добрата версия на истинската си същност и да създаде
те истинска човешка връзка с интервюиращия, притеснения
та дали сте подбрали правилните аксесоари или дали сте
записали името на втория интервюиращ едва ли ще ви по
могнат особено. Що се отнася до деня на интервюто, най-
важното нещо, което трябва да направите, е да отстрани
те стресиращите и злополучни фактори, които могат да
ви попречат да покажете какво можете да предложите на
компанията.
А как можете да постигнете тази цел? На практика вие
сигурно сте научили от майка си всичко необходимо, за да
се справите отлично с етикета в деня на интервюто. Бъдете
точни, но не подранявайте прекалено. (Ако отидете повече
от петнайсет минути преди определеното време, ще изглеж
дате досадни, а не точни.) Очевидно обаче е по-лошо да
закъснеете, така че се уверете, че знаете къде отивате и колко
време ще ви отнеме да стигнете там —ако имате някакви
съмнения, едно тренировъчно пътуване до мястото на ин
тервюто няколко дни преди важното събитие ще ви помог
не да се освободите от притеснението. Ако ви се струва, че
подранявате, винаги можете да седнете за няколко минути в
някое кафене или да се поразходите. Всъщност би било чу
десна идея да си дадете малко време за успокоение на нер
вите.
Съберете своя набор от инструменти за интервю за ра
бота ден-два предварително, а не часове преди това. Вклю
чете копия от CV-то си, препоръки и длъжностната харак
теристика за позицията, както и имената и телефонните но
мера на хората, с които имате среща, ако случайно изпадне

те в затруднение по пътя. Сложете няколко ментови бонбо
на в чантата си, но се постарайте да не смучете бонбон, ко
гато ви извикат. След като сте направили всичко това, вече
можете да се фокусирате върху наистина важните неща в
деня на голямото интервю - увереност и създаване на доб
ро първо впечатление.
К акво представлява увереността?

Отделете малко време и помислете за хората, които са ви
впечатлили със своята увереност. Всички ли имат външния
вид на Брад Пит, харизмата на Стив Джобс или интелекта
на Стивън Хокинг? Най-вероятно отговорът е „не“. Всеки
един от нас е срещал обикновени хора без никакви гениал
ни дарби или невероятни вродени способности, които ся
каш излъчват някакво невъзмутимо чувство на увереност.
Какво отличава тези хора?
Не всички са екстроверти е търговски умения и сърдеч
но ръкостискане. Много от най-впечатляващите кандидати
в бизнеса за подбор на персонал са по-свенливите, тихи хора,
а не наперените самохвалци. Но всички кандидати, които
привличат вниманието със своята увереност, имат нещо
общо —чувстват се добре в собствената си кожа. Знаят кои
са, какво искат, какво умеят и какво - не.
С други думи увереността не е въпрос на арогантност
или дори на притежанието на някаква особена дарба. Уве
реността е въпрос на самоосъзнаване и приемане, на при
знаване на истинската ви същност. Ако знаете това, кон
тролът ще бъде във ваши ръце.
Преди всичко престанете да се тревожите, че не сте „уве
рен човек“. Всеки може да бъде уверен. Възприемането на
увереността не като черта на характера, а като трезво раз

биране на самите себе си, ще ви посочи пътя към нейното
придобиване.
Ако използвате тази книга, за да подготвите отговорите
си на петнайсетте основни въпроса на интервю, които най-
вероятно ще ви бъдат зададени, това ще ви накара да об
мислите задълбочено своите силни и слаби страни, умения
и цели - и доколко те отговарят на работата, към която се
стремите. Тази подготовка би трябвало да ви помогне да се
чувствате по-спокойни в деня на интервюто, но и най-под-
готвените кандидати могат да допуснат напрежението от
голямото събитие да намали тяхната увереност. Съществу
ват много полезни съвети и прийоми, които можете да из
ползвате, за да се преборите с тези демони, но преди да проб
вате някой от тях, е важно да изградите основа от самоприе-
мане. Ако сте стеснителни, приемете този факт. (Предпола
га се, че не кандидатствате за телевизионен водещ.) Напом
нете си, че вашият характер и квалификация ви правят под
ходящи за тази работа. Гордейте се, че вече сте преодолели
огромно препятствие, след като са ви поканили на интервю.
От компанията са поискали да ви видят днес, защото искат
да се срещнат с вас, а не с някаква карикатура на уверения
професионалист. Фундаменталната база на доверието е про
сто да бъдете себе си и да се познавате. Започнете оттам.
А сега за съветите и прийомит е

Да бъдем откровени - дори да разсъждавате правилно и под
готовката ви да е безупречна, тялото ви може да ви предаде.
В ситуации с голямо напрежение се отключва естествената
реакция „бягство или нападение“: потите се, устата ви пре
съхва, ръцете ви започват да треперят, мислите ви се замъг
1. В С И Ч К О Е В УМА 51
ляват, а стомахът ви е свит на топка. Когато сте в такова

състояние, трудно можете да си спомните и уверено да да
дете отговорите, които преди това сте обмислили толкова
внимателно.
Когато става дума за физическите последици от нервите,
подобното лекува подобно. Вашето тяло може да повлияе на
психическото ви състояние не само негативно, но и позитив-
но. Социалният психолог и експерт по езика на тялото Ейми
Къди е проучила как нашата поза може да промени химията в
тялото ни и увереността ни. „Това е двустранен процес“, обяс
нява Къди. „Когато си дадете вид, че сте силни, има по-голя
ма вероятност наистина да се почувствате по-силни. Знаем,
че мислите ни променят телата ни, но също така е вярно, че
телата променят мислите ни.“ Къди установила, че заемане
то на така наречените от нея „силни пози“ - да се изпъчите
като алфа горила или Жената-чудо - само за две минути, на
истина може да понижи нивото на хормона на стреса корти-
зол в тялото с 25 процента.
Навярно ще се почувствате малко глупаво, но отделете
няколко минути преди интервюто, за да седнете спокойно и
да се протегнете и изпъчите сякаш сте кралят или кралица
та на света. Преодолейте притеснението и прекарайте само
две минути в концентриране, дълбоко дишане и практику
ване на вашата силна поза. Стягането и отпускането на раз
лични части от вашето тяло също може да спомогне за ос
вобождаването на стреса и да облекчи симптомите на тре
вога. Ако носите смартфон или друго устройство, бързото
посещение на любимия ви хумористичен сайт в този слу
чай не е форма на отлагане. Доказано е, че ако се разсмеете
преди интервю - дори ако е със снимки на глупави котки
или неудачни шеги в интернет, - освобождавате физиоло-
гичното напрежение.
Разбира се, всичко това ще подейства много по-добре,

ако отидете на интервюто отпочинали и без да сте употре
били твърде много кофеин. Надявам се, няма нужда да ви
казвам, че е много важно да се постараете да се наспите
добре преди интервюто (а също и на по-предишната нощ -
някои проучвания сочат, че това има най-благоприятно
въздействие), както и да ограничите до разумен брой кафета
та. Много кандидати установяват, че тренировките в деня
преди интервюто - или дори сутринта, ако графикът позво
лява - им помагат да се чувстват по-спокойни физически.
Също така се погрижете да хапнете нещо (спестете си че
съна!), преди да излезете, за да може стомахът ви да не раз
сейва вас или интервюиращия с къркоренето си.
Много интервюиращи са новаци в процеса и/или са

мите те се притесняват как ще се представят.
Най-вероятно няма да сте единствените с опънати нер

ви. Помнете, че вашият ментален образ за хората от друга
та страна на масата като силни, компетентни и хладнокръвни
може да няма нищо общо с реалността.
Концентрирането върху останалите изпълнители на сце
ната е изпитан и безпогрешен метод, с който актьорите бо
рят сценичната треска, и той може да даде резултат и при
кандидатите за работа. Обърнете внимание на емоционал
ното състояние на интервюиращия и се опитайте да го ус
покоите. Това не само ще ви даде възможност да се концен
трирате върху нещо друго освен себе си - което само по
себе си ще намали тревогата ви, - но и ще увеличи вероят
ността да постигнете истинска човешка връзка, което би
трябвало да е крайната цел на всеки кандидат.
Срещата с инт ервюиращия

На всички ни се ще да вярваме, че светът е справедлив и ра
ционален, но проучванията (и опитът) сочат, че не е така.
Това важи и за интервютата. Първите впечатления са важ
ни... много. Редица проучвания подкрепят това твърдение.
Едно от тях установило, че една трета от мениджърите по
подбор на персонал решават дали да наемат някого в рамките
на деветдесет секунди след като се срещнат с него. Друго
установило, че студентите могат да предвидят с голяма точ
ност дали даден кандидат ще получи работа, само като на
блюдават първите петнайсет секунди от едно интервю. Пет
найсет секунди! Това е просто едно здрависване и поздрав.
Ник Кийли, директор на кариерния център в университета в
Нюкасъл, казал пред Guardian, че „три четвърти от интер
вютата се провалят за три минути след влизането в стаята“.
И което е по-лошо, след като създадем впечатление, е
трудно да го променим. Проучванията показват, че дори ако
по-нататъшната информация категорично опровергава
първото впечатление по време на интервю, ние никак не
сме склонни да променим мнението си. Ако обединим всич
ки тези проучвания, те се свеждат до едно просто заключе
ние - трябва да бъдете в най-добрата си форма от момента,
в който влезете в сградата на потенциалния работодател, до
момента, в който излезете през вратата.
Да, рецепционистът ще забележи дали сте избрали списа
ние Hello! вместо The Economist, докато чакате да ви изви
кат за интервю, а мениджърът по подбор на персонал най-
вероятно ще попита рецепциониста дали сте били учтиви с
всички, които сте срещнали. Езикът на тялото също е ва
жен. Дали седите прегърбени и нервничите, или по друг
начин давате израз на безпокойството си? Престанете вед
нага. Когато се запознавате с хора, се постарайте да ги гле
54 За щ о точно т и ?
дате в очите и да запомните имената на всички. Ясно е, че

не искате да миришете на цигари или половин шише
афтършейв. И не забравяйте да изключите телефона си.
Ами онази стара максима за здравото ръкостискане?
Оказва се, че е научно доказана. В едно проучване накара
ли независими оценители да оценят качеството на ръкости
скането на кандидатите. Учените установили, че хубавото,
здраво (но не смазващо) ръкостискане е тясно свързано с
препоръките за наемане на интервюиращия.
М иннот о поле на дрескода

Най-стресиращият аспект на създаването на добро впечат
ление обикновено е изборът на облекло. Тъй като стандар
тите се различават не само в различните отрасли, но и в
компаниите, може да ви се стори невъзможно да се справи
те успешно с тази задача.
Но проблемът не е толкова сложен, колкото изглежда на
пръв поглед. За каквато и позиция да ви интервюират, важи
едно правило: носете тоалет, който е само малко по-офици-
ален от този, който бихте носили всеки ден на работа или
очаквате интервюиращият да облече. Така че, ако интервю
то се провежда в консервативна банка, очевидно ще трябва
да облечете най-хубавия си костюм. Ако се опитвате да по
лучите място в стартираща компания, където всички идват
на работа по тениски и джинси, тогава облечете най-хуба
вите си джинси и малко по-елегантна блуза.
Ами ако не сте сигурни какъв е ежедневният дрескод в
компанията? Интернет идва на помощ. Бързият преглед на
техния уебсайт може да ви даде някаква представа. Ако наи
стина сте озадачени, защо не отскочите до сградата в някоя
обедна почивка и не погледате влизащите и излизащи хора,
за да придобиете представа? Не забравяйте да помислите и

за времето - обилното потене или зъзнене никога не са по
могнали на някого да създаде чудесно първо впечатление.
Каквото и да решите да облечете, се постарайте да на
правите избора предишната вечер, за да избегнете стреса
през деня. Тоалетът ви трябва да бъде чист, изгладен и - не
забравяйте - удобен. По принцип жените трябва да бъдат
със семпъл грим и аксесоари. Освен това пробвайте да сед
нете. Когато седите, изглеждате ли и чувствате ли се също
толкова добре, както и прави? Вероятно ще прекарате по-
голямата част от интервюто на стол, така че това е важно.
Ако отделите време да изберете тоалет, който показва
старание и ви кара да се чувствате уверени, това най-веро
ятно ще даде резултат не само по отношение на вашето по
ведение и ниво на увереност, но и при оценката на интер
вюиращия за вашата компетентност. Според един феномен,
наречен „ефект на ореола“, когато имаме положително мне
ние за някого в дадена област - например умението му да се
облича, - ние сме склонни да го възприемаме позитивно и в
други, несвързани области, като например компетентност
та и характера. Възползвайте се от това.
Въпроси за интервю и интервюиращите,

ко и то ги обожават
Ш ест т е „ С “
Съществуват с т о т и ц и въпроси за интервю, които циркули
рат в пространството, но не се плашете от тяхното разнооб
разие: почти всички се свеждат до една от няколко обширни
теми. Ако успеете да разберете тези теми, ще ви бъде по-
лесно предварително да си подготвите отговор или, ако е

необходимо, да импровизирате добър отговор на място.
Аз наричам тези теми „Шестте „С“ 1:
• класически въпроси („Съдбоносните 15“);

• въпроси за кариерните цели;
• въпроси, свързани с характера;
• въпроси за компетентност;
• неочаквани въпроси;
• въпроси, свързани с креативността.
Основната част от тази книга е организирана около Шест

те „С“ и всяка глава започва с резюме на категорията.
Видовет е инт ервюиращи

И накрая, преди да започнем сериозно, ви предлагам една
(леко) шеговита колекция на интервюиращите, които може
да срещнете по пътя си. Може би няма да срещнете никой в
точно същия преувеличен вид, описан тук, но всеки интер
вюиращ може да прояви за кратко елементи от тези черти,
така че следващия път, когато срещнете такъв индивид в
практиката, не се чувствайте неудачник. Интервюирането е
трудна задача и някои хора се справят по-добре с него, от
колкото други. Това е нещо, което трябва да приемете от
самото начало, ако искате да създадете впечатление за от
борен играч. Въпреки това е полезно да знаете предвари
телно, че интервюирането кара хората от двете страни на
масата да казват и вършат странни неща. Следва списък със
странните черти, които придобиват интервюиращите:
1 Н а английски: C la ss ic , C areer g o a l, C haracter, C o m p eten cy , C u rveb all и

C reativity questions. - Бел. ред.
Търсачът на еднорози
Характеристики: Идеалният кандидат не съществува, но
това не пречи на търсача на еднорози да продължава да
търси.
Плюсове: Той знае какъв кандидат търси: а именно, този
който е добър във всичко.
Минуси: Никога не успява да намери подходящия кан
дидат, естествено; склонен е към заяждане. Рядко кара хо
рата да бъдат доволни от себе си.
Вашата тактика: Накарайте го конкретно да посочи
изискваните умения и да ви покаже доколко ги притежава
те; постоянно изтъквайте естествените съпоставки с ваши
те умения и опит, за да демонстрирате най-широкия си на
бор от силни страни.
Закъснелия неуправляем влак

Характеристики: Връхлита в стаята с трийсетминутно
закъснение заради три последователни интервюта същата
сутрин. Не контролира напълно входящата си кутия, бележ
ник, бюро, живот... и каквото и да е друго.
Плюсове: Не е имал време да забележи пропуските в
CV-то ви; той е още по-притеснен и неподготвен и от вас.
Минуси: Не знае с кого разговаря и сигурно е твърде
зает, за да си спомни - освен ако не го възхитите.
Вашата тактика: Тъй като „импровизира“, с радост ще
ви остави да говорите, така че говорете. Бъдете излиятел-
ни и експанзивни. Покажете добри обноски, търпение и
позитивизъм. Превърнете всичко в шега.
М етод и чн и я т
Характеристики: Задава на всеки кандидат едни и същи
въпроси, в една и съща последователност. Обожава въпро
сите за компетентност. Обикновено се среща в публичния
сектор и в много големи компании.
Плюсове: Често под повърхността е опитен специалист.
Ако ви отбележи, значи сте наети.
Минуси: Не поощрява особено; не се справя добре е
рекламата на организацията.
Вашата тактика: Потърсете умения в длъжностната
характеристика и ги посочете в CV-то с и - два пъти.
Наполеон
Характеристики: Обикновено е мъж. Гордее се с многото
си постижения. Непрекъснато говори, но не задава въпро
си. Може да доведе безмълвен младши колега, чието присъ
ствие не обяснява.
Плюсове: Реагира на ласкателства и въпроси.
Минуси: Предпочита хора, които се съгласяват с него;
отдавна не е бил отхвърлян или критикуван. Иска от вас да
му бъдете лично предани, както и на компанията.
Вашата тактика: Отправяйте похвали, когато го мис
лите, в противен случай си мълчете.
У ха ж о р о т
Характеристики: Известно е, че наема атрактивни хора.
Плюсове: Смята ви за атрактивни.
Минуси: Търси любов на всички неподходящи места.
Склонен към намеци. Често мъжките представители на този
вид подплашват добрите кандидатки.
Вашата тактика: Продължете напред, вместо да зацик

лите.
Второразрядният играч
Характеристики: Предпочитала наема треторазрядни иг
рачи.
Плюсове: Иска да ви обучава заради по-ниския ви ста
тут.
Минуси: Всъщност може би е треторазряден играч и би
предпочел завинаги да останете негов подчинен.
Вашата тактика: Свободно изложете идеите си. На
блегнете на личните си качества и професионални постиже
ния. Това може да ви струва работата, но и бездруго заслу
жавате повече.
Взискателният
Характеристики: Определя успеха с оглед на своя профе
сионален път и единствено спрямо него. Не обича хора, кои
то си сменят професиите.
Плюсове: Обикновено е истински специалист по нещо.
Уменията му допълват вашите, а не им съперничат.
Минуси: „Отне ми двайсет години да се издигна в отде
ла по маркетинг. Защо вие не сте го направили?“
Вашата тактика: Похвалете уменията му и покажете,
че вашите умения са просто друго проявление на неговите.
П рисъстващ ият само на думи

Х арактеристики: Приятен, но сякаш няма отношение към
интервюто. Все едно вече е дал работата на друг.
Плюсове: Задава деликатни въпроси и говори много

общи приказки.
Минуси: Той наистина е дал работата на друг.
Вашата тактика: Дори да имате чувството, че е безна
деждно, се представете по най-добрия начин. Бъдете мили:
този тип интервюиращ може да ви намери работа на друго
място в компанията. Във всеки случай някои представители
всъщност са просто методични хора, които работят усърдно,
без да им хрумне да ви окуражат.
Предприемачът
Характеристики: Основател и едноличен собственик на
компанията.
Плюсове: Енергия и коефициент на интелигентност над
средното ниво, в противен случай нямаше да оцелее до-
статъчно дълго, за да ви наеме.
Минуси: „Колко пари искате?“ Освен това често е смах
нат.
Вашата тактика: Пуснете в ход своята трудова етика,
лоялност и гъвкавост - но само ако наистина изпитвате всич
ки тези неща. Ако не, не работете за предприемач.
И грачът на покер
Характеристики: Често е директор или ще бъде. Под
сърдечната и искрена фасада се крие коравосърдечност.
Плюсове: Опитен интервюиращ, умеещ да създава еки
пи. Непринудено очарователен. Познава всички. Ще ви на
кара да поискате да работите там.
Минуси: Заради неговото напълно безизразно лице
може би никога няма да разберете дали сте казали нещо не
редно.
Вашата тактика: Не питайте какво работодателят може

да направи за вас... просто се постарайте да покажете какво
вие можете да направите за него.
...и накрая...
Златокоска
Характеристики: Нито твърде студен, нито твърде сърде
чен.
Плюсове: Никога не греши; иска да бъдете себе си, дава
добри отзиви.
Минуси: Рядко се среща на практика или поне така
твърди търсачът на еднорози.
Вашата тактика: Ако го срещнете, похвалете се, че раз
кривате най-доброто у хората.
2
Класически въпроси на
интервю: „Съдбоносните 15“
Събрах тези петнайсет класически въпроса отчасти защото
те са в основата на почти всеки втори въпрос на интервю, но
и защото моето проучване сочи, че това са петнайсетте въпро
са, които е най-вероятно да ви зададат. Така че ако времето
ви притиска, можете да постигнете много - макар и не всич
ко, - като подготвите отговори само на тези въпроси.
Някои книги, посветени на провеждането на интервюта,
ще ви накарат да повярвате, че ще ви зададат някой от сто
тиците въпроси за интервю, до един коренно различни.
Според мен съществуват ограничен брой действителни,
обособени въпроси, с които да се преборите. В по-практи-
чен план също така смятам, че макар че всеки кандидат тряб
ва да избере къде да приключи подготовката си, той трябва
да я започне с тези петнайсет класически въпроса. Не само
защото най-вероятно ще се сблъскате е тези въпроси - а и
защото интервюиращите изискват rio-качествени отговори
на обикновените, класически въпроси от рода на „Разкаже
те ми за себе си“, отколкото на по-глупавите въпроси като
„Какво животно искате да бъдете?“. Вашият интервюиращ
2. К л а с и ч е с к и въпроси на интервю .. 63
може да бъде очарован да чуе, че предпочитате да бъдете

видра вместо делфин, но със сигурност повече ще иска да
знае дали сте подходящ за съответната работа. Ако четете
книгите, които изискват да подготвите отговори на стотици
въпроси за интервю, най-вероятно категорично спадате към
категорията на делфина и видрата. Според мен е много по-
добре да се концентрирате върху „Съдбоносните 15“ и да
продължите да работите оттам, доколкото ви позволяват
времето и енергията.
I . Разкажете ми за себе си
Същинският въпрос: Какво е мнението ви за себе си? И ще
разберете ли какво да споделите и какво да спестите?
Печеливша тактика: Анализирайте го, репетирайте го,

направете го с лекота.
Ще отделим много време на този въпрос, защото няма

друг, който да ви подлее вода толкова бързо.
Защо т ози Въпрос създава т олкова м ного проблеми

Както при всички отворени въпроси, няма очевиден отговор
на въпроса „Разкажете ми за себе си“. Изцяло от вас зависи
да решите какво да кажете и кога да спрете да говорите.
Този въпрос е много надеждно мерило за самочувствие
то на един кандидат и за неговата степен на подготовка по
ради две причини. Първо, по-неуверените и неподготвени
кандидати обикновено започват, като молят за допълнител
ни пояснения, преди да завършат отговора си с молба за
одобрение, т.е. започват е: „Професионални или лични неща

искате да разкажа?“ и приключват с: „Хм... това ли исках
те?“. Нито едно от двете не звучи добре на средностатисти
ческия интервюиращ.
Второ, всички ние имаме слабости и знаем, че не бива
да ги споменаваме по време на интервю. Но когато започ
нете да мислите по темата за какво не трябва да мислите,
сте почти обречени да започнете да говорите и за това. Ко
гато интервюиращият каже: „Разкажете ми за себе си“, се
подразбира, че ви молят да не се спирате върху всичките си
слаби места като кандидат. В този момент е много обичай
но съзнанието ви да започне да мисли единствено за ваши
те слабости - да започне да разказва за онзи път, когато са
ви уволнили, или за лошото ви здраве, или може би дори за
колекцията ви от фигурки от „Стар Трек“.
Човешкият мозък може да извършва само по една зада
ча наведнъж, но този въпрос се опитва да го накара да
извършва две: да осмисли какво да каже и какво да не каже.
Трудно е да се мисли за тези две задачи в разгара на интер
вю, особено след като повечето от нас са откровени по своя
та същност, както и малко стеснителни. Понякога вашият
ум се опитва да намали своята натовареност, като избълва
всичко наведнъж. Ето защо почти всеки интервюиращ е ста
вал свидетел на непринудената изповед на някой кандидат.
Тогава как да постъпите? Най-добре е да упражните
структурата на своето изложение и - най-важното - да я
изложите, без да задавате въпроси, все едно вашият инди
видуален подход към отговарянето на отворени въпроси е
най-естественото нещо на света.
Почти всяка структура ще ви свърши работа, стига да
знаете какво представлява и да сте я упражнявали много
пъти. Ето няколко предложения:
>• Структура: Професионално резюме и цели

Аз съм главен оперативен служител с петнайсетгоди
шен опит в жилищните имоти, който иска да се преме
сти на позиция главен изпълнителен директор в регис
трирана на борсата агенция за недвижими имоти.
>■ Структура: Филмов сценарий

След университета се насочих към финансите, но уст а
нових, че истинската ми любов всъщност е компютърно-
то програмиране. Осъществих промяната преди пет го
дини и оттогава не съм поглеждал назад. Сега искам да
заема важна длъжност в ИТфирма с клиенти в Ситито.
>■ Структура: Роли и хобита

Аз съм правоспособни медицинска с е с т р а б а щ а на три
деца - и доброволец на скипистите, когато имам въз
можност.
>• Структура: Членство в организации

Аз съм канадец, живеещ в Брайтън, и работя във фи
нансовия сектор. През уикендите работя като доброво
лец в полза на бездомните.
>■ Хитроумна поредица

Винаги казвам, че имам три кариери, две деца, един съпруг
и никакви съжаления.
Завършете със забележителен израз, сякаш връщате кон

трола на интервюиращия. Обърнете внимание, че въпросът:
„Това достатъчно ли е?“ не е категоричен израз, а вик за
помощ. По-добър начин да завършите е да повторите израз
ните средства на интервюиращия от оригиналния въпрос.
1 В българския език няма мъжки род за професията медицинска сестра. - Бел. ред.
...и това, за да отговоря на въпроса ви, е накратко за мен.
Ако горепосоченият подход ви се струва твърде моно

тонен, ето няколко насоки за алтернативен подход.
1. Трябва да демонстрирате логична прогресия или ос-

новна тема - иначе казано, трябва да разкажете исто
рия.
2. Трябва да покажете, че знаете точно какво ще кажете
и че няма да отнеме много време. („Да разкажа за себе
си? Добре. Като начало ще ви предложа шейсетсе-
кундната версия; кажете ми, ако искате да чуете още
нещо.“) Каквото и да правите, недейте да звучите така,
сякаш никога досега не са ви задавали този въпрос и
ще започнете да се самоанализирате на момента. Тряб
вало е да го направите, преди да се качите в колата,
както обичат да казват родителите на малките деца. И
се уверете, че знаете какво ще кажете, ако интервюи
ращият наистина поиска да чуе още.
3. Не питайте дали искат лична, или професионална ин
формация: уверените хора не правят така. Направете
съдържанието на вашето биографично резюме 90 про
цента професионално и 10 процента лично. Това е
делова среща, а не любовна.
4. Не е нужно вашата история да има определено нача
ло, особено ако сте по-опитен кандидат, но тя трябва
да има определена „среда“, от която да става ясно е
какво сте се занимавали напоследък, по какъв начин
това допринася за вашите умения и опит и как на свой
ред те допринасят за предлаганата работа.
5. Освен това ще ви трябва определен „край“, за да по
кажете, че спирате да говорите и давате думата на
интервюиращия. За това ще бъде достатъчно да спо

менете накратко социалния си живот и интереси.
6. Не се притеснявайте да правите скокове във времето
- започнете със заеманата от вас длъжност, а след това
се върнете до която отправна точка решите и отново
продължете напред, за да покажете логична прогре
сия, която отива отвъд сегашната ви длъжност и
обяснява интереса ви към свободната позиция, както
и годността ви за нея.
7. Вие не сте вашата длъжност, но на този етап тя може
да се окаже полезна, за да даде начален тласък на от
говора ви. Ако започнете с настоящата си работа, ще
звучите енергични и делови: „В момента съм помощ-
ник-маркетинг мениджър в „Теско“ може би не е тол
кова лирично начало като „Аз съм жена, която обича
да работи в магазин за хранителни стоки“, но пък и
не звучи така, сякаш разговорът ви ще витае безцел
но из стаята, за което винаги има риск е този въпрос.
(Между другото, „Дипломирах се наскоро и търся
първата си работа в областта на правото“ също е вид
длъжност, при това много добра в сравнение с това,
което обикновено казват вашите колеги, когато им
зададат същия въпрос.)
8. Някои хора разглеждат този въпрос като възможност
да започнат да говорят за своите силни и слаби стра
ни, но има не по-лош аргумент да се придържате към
професионалните си постижения и увлечения. Послед
ното мнение гласи, че за този въпрос вашите истин
ски професионални качества трябва да излизат не от
устата ви, а да си личат по резултатите. Интервюира
щият почти със сигурност по-късно ще ви попита за
качествата ви, така че можете да запазите явните су

перлативи за тогава.
9. Завършете е уместен, но неопровержим въпрос (вж.
„вината New World“ в примера по-долу).
Обединете всичко това:
Както знаете, аз съм помощник-маркетинг мениджър в

Т..., който е специализиран в продажбата на вина и алкохол
ни напитки, и от осем години работя в този бранш.
От Дърам съм. Семейството ми притежава няколко ма
газина там и може би заради това бях привлечен от този вид
дейност.
Учил съм мениджмънт на търговски предприятия в уни
верситета в Нотингам, което беше чудесно. Мениджмънтът
на магазини за хранителни стоки ми се стори особено инте
ресен и отидох на летен стаж в С..., който много ми хареса.
Първата ми щатна работа беше в Т..., като закупчик в
отдела за стоки за бита. В началото не знаех много за сто
ките за бита, но успях да удвоя годишните продажби и спе
челих наградата „Служител на годината“ в магазина. Така
ме повишиха в централния офис като помощник-маркетинг
мениджър в отдела за вина и алкохолни напитки, където
работя и в момента.
Работата, която предлагате, е следващият логичен
ход в кариерата ми. Приятно ми е да работя с алкохолни
напитки и мисля, че ще се впиша добре тук. Предпола
гам, че искате да подобрите продажбите си на вината
New World, нали така? [Вие сте го проучили, така че знае
те, че е вярно.] Това ще бъде първата област, в която ще
се концентрирам.
Извън работата обичам занимания на открито, най-
вече да карам ски. [Тук можете да вметнете едно изречение
2. К л а с и ч е с к и въпроси на и н тервю .. 69
за семейството или партньора си, ако имате такива.] Освен

това имам блог за вина и алкохолни напитки.
Има ли още нещо, което бихте искали да знаете?
Задайте тона
По време на проучването за тази книга един специалист
по подбор на персонала в Reed ни каза, че ентусиазмът и
енергията на кандидата при отговора на въпроса „Разка
жете ми за себе си“ обикновено задават тона на останала
та част от интервюто, що се отнася до удоволствието на
интервюиращия от него. Ако някой прояви свенливост
при отговора на този въпрос, най-вероятно интервюира
щият ще се обезсърчи. И интервюиращите са хора: за тях
е потискащо да бъдат принудени да прекарат цял ден в стая
без прозорци е цяла процесия от хора, които не могат да
говорят пламенно. От тяхна гледна точка, ако не можете
да отговорите на този въпрос по начин, който ви предста
вя като забавен човек, с когото да прекарат следващите
шейсет минути, едва ли някой друг въпрос ще ви извади от
черупката ви.
Повечето хора ще ви възприемат според личната ви оцен
ка при отговора на въпроса „Разкажете ми за себе си“, така
че внимавайте с фалшивата скромност, фалшивото само-
хвалство - и всичко фалшиво. Говорете без обичайното са-
моподценяване или превъзнасяне, които са характерни за
ежедневните разговори. Тук сте на сцената.
Всички по местата!
И накрая, има някои въпроси за интервю, които, ако звучат
репетирани, ще се обърнат срещу вас, и други, които е на
ложително да упражните, за да не се изчерпате или да по

паднете в минно поле.
„Разкажете ми за себе си“ несъмнено изисква репети
ции.
Ако не сте съгласни, пробвайте да отговорите сега, им
провизирано, и проверете колко добре ще се справите. Хай
де, „разкажете ми за себе си“.
2. Защо кандидатствате?
Същинският въпрос: Кое от нещата, които ни трябват,
можете да правите?
Знаете ли изобщо какво искаме от вас?
Печеливша тактика: Нека всяко изречение от вашия от

говор е отражение на длъжностната характеристика.
Говорете за техните нужди, преди да споменете своите.
Хубавото на този въпрос е, че ви дава възможност да

посочите на интервюиращия произволен брой причини, по
ради които сте подходящи за работата. Ето защо трябва да
го приемете е радост, но много кандидати не го правят.
Това се дължи на факта, че въпросът също така е като ог-
ромна, необятна прерия, в която всеки, който си измисли
отговор на момента, може да се изгуби. А хората, които не
харесват работата си, също е вероятно да имат проблеми
е отговора.
За щастие, този привидно обезкуражаващ въпрос има
еднозначен отговор. Единственото, което интервюиращият
иска да чуе, е следното:
Кандидатствам, защото моите умения, опит и мо

тивация са най-подходящи за работата.
...и ако изкуството да спечелиш работа може да се

изрази с едно изречение, това е. Ето как би могло да из
глежда в по-дълга форма:
Когато прочетох обявата за работа, веднага видях

съвпадението меж ду това, което търсите, и нещата,
които съм правил в кариерата си до момента. Освен това
много бих искал да се занимавам с това в бъдеще.
Хареса ми времето, прекарано в Б..., но знам, че с моя
опит в аеродинамиката мога да дам много по-голям при
нос в А...
Освен това ми харесва начинът, по който работите
тук. [Дайте пример.] Ако управлявах авиокомпания, със
сигурност бих избрал А... пред Б...
Известно е, че А... е добър работодател и имате неверо
ятна програма за корпоративна социална отговорност -
но кандидатствам главно защото смятам, че мога да
върша тази работа много добре и да се забавлявам с това.
Хубавото на този отговор е, че предполага пълно дълго-

срочно удовлетворение. Разбира се, вие можете да си сме
ните работата за по-голяма заплата и хората често го пра
вят, но всички данни сочат, че тръпката от голямата заплата
изчезва бързо. Ето защо „повече пари“ никога не е добро
основание да приемете работа, поне не и що се отнася до
работодателя. И обратното, ценностите на един човек обик
новено са стабилни и трайни, затова този, който днес се
интересува от корпоративна социална отговорност, най-ве
роятно ще го прави и след десет години. В примера по-горе
кандидатът прилежно посочва, че личните му ценности

съвпадат с тези на фирмата.
Разбира се, някои неща в живота няма нужда да бъдат
казвани, включително:
• Всеки има нужда от доход.

• Добре е да излезеш от вкъщи.
• Краткото пътуване до работа е за предпочитане пред
дългото.
...и понеже няма нужда да бъдат казвани, няма да ги спо

менете в отговора на въпроса „Защо кандидатствате?“, нали?
Както с всички Съдбоносни 15 въпроса, ако можете да
помислите какво всъщност искате от своята работа и какво
можете да предложите, ще можете да се справите импрови
зирано е този въпрос и е почти всеки друг.
3. Кои са най-големите ви качества?

Същинският въпрос: Наистина ли познавате себе си - и
знаете ли какъв е нашият проблем?
Печеливша тактика: Отговорете, като мислите най-

вече за длъжностната характеристика. Внимавайте с
прилагателните и наблегнете на точните данни.
ние имаме смътен мислен списък с личните си

В сички
качества. Обикновено той е на няколко години, почти не се

променя с времето и често е комбинация от факти и жела
ния. Мнозина прибягват до този прашасал стар списък, ко
гато по време на интервю ги попитат за силните им страни,
докато всъщност им трябва много по-актуален списък с ка

чества - списъкът, в който старателно сте обмислили основ
ните изисквания за конкретната работа и сте ги съпоставили
с най-големите си постижения до момента. Този списък е един
ственият, е който ще ги спечелите на своя страна.
За да повторим един по-ранен аргумент, вие сте там, за
да решите проблемите на работодателя. Не сте там, за да
накарате хората да ви мислят за умен, мил или като цяло
добър, професионалист и специалист по всичко. Всички тези
неща може да се необходими, но не са достатъчни. Трябва
да излезете извън изброяването на приятни прилагателни
като „трудолюбив“ и „надежден“. Толкова много хора смя
тат, че изборът на подходящото прилагателно е ключът към
отговора на този въпрос - но прилагателните не могат да
решат проблемите на работодателя. Прилагателните не мо
гат да монтират етажерки, да пишат маркетинг планове или
да карат мотокари. Вие трябва да предоставите убедителни
примери, с дати, хора и числа.
Когато избирате за кое качество да говорите, вижте дали
можете да се насочите към аспекти от вашата личност, кои
то се вписват в добра сюжетна линия - нещо, което показва
напредък и развитие във времето. (Трудно е да измислите
интересна история за това, че сте просто трудолюбиви и
надеждни.)
Разбира се, започнете е прилагателно, което описва ва
шето качество, но само за да въведете своята аудитория.
Непосредствено след прилагателното обяснете контекста,
в който сте използвали това качество, като започнете от
последната си длъжност, опишете въздействието от вашето
качество и му придадете няколко основни драматични еле
мента, например какво е започнало, приключило или е било
трансформирано в резултат от него. Освен това посочете
пример, когато вашите качества са били признати от други

те - за да може интервюиращият да разбере, че не си измис
ляте всичко.
Забележка относно тона

При някои въпроси - повече, отколкото при други -
начинът, по който отговаряте, е не по-маловажен от
това, което казвате. Например за всяка работа,
свързана с лидерски умения, ще трябва да изразите
личен авторитет, но без да звучите грубо или както
се случва по-често - сякаш не смятате, че сте спосо
бен на това. Ясно е, че упражненията ще помогнат,
но нищо не може да се сравнява с това да седнете с
добър (т.е. откровен) приятел и да го ползвате като
слушател, за да провери тона ви. Вашият приятел
няма да знае дали вярвате в това, което говорите, но
ще може да го чуе с вашия глас и да определи дали
звучите искрено.
Тъй като описването на вашите качества е първостепен

на задача на интервюто, не трябва да чакате да ви зададат
въпроса с точно тази формулировка. Други въпроси изиск
ват съвсем същия отговор, като например: „Защо сте под
ходящ за тази компания?“ и „Защо трябва да ви наемем?“.
Пазарни тенденции! Винаги съм бил много добър в

тълкуването на пазарните тенденции и в това да съм в
крак с тях. Това е нещо, което ми се удава, нещо, в което
другите хора признават, че съм добър - а и нещо, с което
се гордея.
За да ви дам пример, от всички закупчици на модни

стоки в моя бранш аз пръв осъзнах, че магазините ни мо
гат да печелят от продажбата на аксесоари за мобилни
телефони - въпреки че по принцип ние сме търговци на
модни стоки. Скоро разбрах, че младите хора могат да
купуват калъфи за мобилни телефони като модни аксе
соари, с различни цветове, които да подхождат на раз
личните тоалети и т.н. Моят мениджър обикновено ми
се доверява за определянето на пазарните тенденции,
така че ми позволи да експериментирам и сега нашият
технологичен асортимент е най-бързо развиващата се
категория в магазина.
Това оказа голямо въздействие върху компанията, за
щото предразположи хората да експериментират и с
други технологични продукти - така че сега продаваме
добре и слушалки. Смятам, че успехът ми в определянето
на тенденции е причината да ме повишат в главен закуп
чик. Сега отговарям за това да помагам на другите за
купчици да развият своите умения за определяне на тен
денции - и съм сигурен, че бих могъл да пренеса тези уме
ния за обучение и на тази длъжност.
4. Кои са най-големите би недостатъци?

Същинският въпрос: Прав ли съм да си мисля X з а вас? И
дали ще ми дадете все същите уклончиви и неубедителни
отговори като всички останали, или ще ми отговорите
честно?
Печеливша тактика: Щом са ви поканили на интервю,

най-вероятно интервюиращият търси потвърждение за
предвидени недостатъци, а не информация за нови.
Няма по-бърз начин да нарушите разбирателството меж

ду вас и интервюиращия от това да дадете клиширан отго
вор на този въпрос или както правят мнозина - да се пре
сторите, че вашите недостатъци са тривиални и неуместни.
Както е установил Барак Обама, когато настъпи мо
ментът да отговорите на плашещия „въпрос за недостатъ
ците“, златното правило е наистина да отговорите на
въпроса, по дяволите.
Когато разполагате с кодовете за ядрено нападение, лич
ните ви недостатъци са много важни. Ако си давате вид, че
те нямат значение, трябва да очаквате опитният интервюи
ращ да ви смъмри. Точно така постъпи с Обама репортер
ката Кейти Кърик по време на кампанията за президентски
избори в САЩ през 2008 г.
КЪРИК: Кой ваш личен недостатък смятате, че може да по

пречи на способността ви да бъдете президент?
ОБАМА: Мисля, че всички имаме неща, които трябва да
подобрим. Вече съм казвал, че справянето с документи по
някога може да бъде проблем.
КЪРИК: Все пак можете да измислите нещо по-добро, нали?
Точно! Можете да измислите нещо по-добро. Незави

симо от личните политически убеждения, сигурно всички
зрители са били доволни, когато са видели как този изтъркан
готов отговор бива направен на пух и прах. Никой не обича
хитруването.
Толкова много хора избягват този въпрос по време на
интервю; това е много разочароващо за интервюиращите,
когато се случи. Някои от тях показват разочарованието си,
други - не, но всички го усещат. Кърик е имала намерение
да не позволи на кандидата да промърмори нещо за доку

менти, а вие трябва да предположите, че и с вас ще се случи
същото.
Така че когато интервюиращият ви попита кои смятате,
че са вашите недостатъци, е най-добре да бъдете откровени
с него. В противен случай той вероятно няма да ви остави
да се измъкнете безнаказано, както постъпи Кърик е Оба
ма.
За да отдадем дължимото на Обама, той успя да върне
интервюто на темата е добър последващ отговор, в който
успешно напомни на всички нас, че обикновено качествата
и недостатъците са две страни на една и съща монета. Кол
кото и да е странно, когато дойде на власт, Обама си спече
ли репутация, че или обмисля внимателно, или бавно взема
решения - изберете си едно според личните си политически
убеждения, - затова е интересно да видим как същата тема
се появи в отговора му преди изборите.
Използвам документите като пример за нещо, върху

което постоянно се опитвам да работя. Често някое
качество може да се окаже недостатък. Така че аз имам
моменти, когато искам да обмисля всичките ни вариан
ти. В определен момент трябва да се уверите, че ще се
вземе реиле>ше. Досега поне съм доказал, че мога да преце
ня кога е този момент. Смятам, че като президент, с
цялата информация, която постоянно получавате, нико
га няма да имате пълна информация. И просто трябва да
вземете решението бързо и сигурно.
С тези думи той отговори на въпроса с реален пример за

нещо, което може да се възприема като недостатък - и все
пак получи работата.
Въпреки това не карайте интервюиращия да задава този

въпрос два пъти, както се наложи на Кърик. Първият ви от
говор винаги трябва да удовлетворява напълно интервюи
ращия. Ето как можете да постигнете това и да останете
привлекателни за него:
• Кажете им това, което вече знаят. По всяка вероят

ност интервюиращият вече има някаква представа за
вашите недостатъци и иска да затвърди тази предста
ва или да я свърже с някакъв контекст. И ако сте се
подготвили добре, слабите места във вашето CV
(свързани с длъжностната характеристика) ще бъдат
еднакво очевидни и за вас, и за него - така че трябва
да разгледате именно тях. Придържайки се само към
очевидните недостатъци във вашето CV, вие няма да
извадите някой нов скелет от гардероба, който интер
вюиращият не е забелязал.
• Покажете пределно ясно, че знаете кои са вашите не
достатъци и че те не ви смущават. Отговорете така,
сякаш казвате името и адреса си, а не правите прину
дително признание. Говорете е увереността на човек,
който знае, че неговите недостатъци няма да се ока
жат препъникамък (ако беше така, най-вероятно изоб
що нямаше да седите там).
• Приведете доказателства, за да покажете, че работи
те върху своите недостатъци. Човек, който се учи през
целия си живот, е по-подходящ за днешното бързо про
менящо се работно място от някой, който се е родил с
природен, но ограничен талант, на който разчита.
• Да говорите за пропуските във вашето CV, е много
по-малко субективно и катастрофално, отколкото да
говорите за нещата, които вие или околните възприе
мате като морални недостатъци на вашия характер.

Например разликата между инат и упоритост почти
винаги е в очите на гледащия. Вероятно нямате пред
става дали интервюиращият ви оценява като инат или
упорит, нито пък ще промените мнението му само с
приказки, така че не си правете труда да описвате осо
беностите на характера си. Просто говорете за
длъжностната характеристика, вашите умения и про
фесионален опит.
• На повечето работни места ви оценяват въз основа
на ключови показатели за ефективност (КПЕ). Някои
от тях са най-важни (например колко коли сте прода
ли миналия месец), други не толкова (например колко
сини коли сте продали миналия месец). Ще впечатли
те интервюиращия, ако вашият отговор на въпроса
за недостатъците директно се позовава на вашите
КПЕ, защото така ще покажете, че следите нещата,
които компанията смята за важни. Освен това пове
чето хора не биха се осмелили да отговорят на този
въпрос, споменавайки КПЕ, и това е вашият шанс да
пожънете успех със своята честност и почтеност. Само
се постарайте да говорите за по-маловажни КПЕ.
Завършете отговора си, като зададете въпрос, за да

върнете разговора към нещата, които можете да правите.
Преди всичко престанете да мислите, че има правилен
отговор на този въпрос. Ако търсите готов отговор, който
важи за всякакви случаи, нагласата ви е грешна.
Имайки това предвид, никога не трябва да изричате ня
кой от следните лицемерни, полуискрени недостатъци от
рода на:
80 З а щ о т о ч н о ти?
• Аз съм перфекционист. [Каквото и да правите, не каз

вайте това: омръзнало е до смърт.]
• Работя твърде усилено/прекалено много се старая.
• Ядосвам се, когато колегите не изпълняват своята част
от работата.
• Губя се в подробности.
• Нямам такива!
• Шоколад.
• Не съм добър в [нещо, което работата очевидно не
изисква].
Това са лоши отговори, защото звучат неискрено - и за

щото никой от тях не дава доказателства, че сте разгледали
своето CV на фона на длъжностната характеристика. С други
думи, вие не казвате на работодателя, че ще му помогнете е
проблема му. Вие просто говорите за себе си и го правите
по неясен и престорен начин.
Ето всички предходни съвети, обединени в един приме
рен отговор:
Бих казала, че най-големият ми недостатък до момен

та е, че бях без работа няколко години, за да се грижа за
семейството си. Но през това време не се откъснах от
професионалната среда. Списъкът ми с контакти е ак
туален и следя тенденциите в бранша. Така например се
записах в онлайн курсове за професионално развитие, ръко
водени от [дайте примери]. Нямаше да имам време за
това, ако ходех на работа, така че в известен смисъл
фактът, че не работех, ми беше от полза. Освен това
следя редовно блоговете и форумите за [името на от
расъла].
Ако ме наемете, определено няма да имам нужда от

преквалификация.
На последната ми работа нашите КПЕ измерваха и
малки, и големи неща, затова не постигах всяка цел, коя
то ми поставяха, така че това мож е би е недостатък.
Но постигах най-важните КПЕ.
Има ли нещо в CV-то ми, което да ви е притеснило
особено много?
5. Какво ще донесат на компанията

вашите умения и идеи?
Същинският въпрос: Какво ще придобием от вас?
Печеливша тактика: Можете да изглеждате щедри или

стиснати - а на никой не м у трябва скъперник.
При отговора на този въпрос може да ви се стори, че

рискувате да споделите идеите си безплатно.
Винаги, когато някой интервюиращ ви помоли да предо
ставите доброволно своето ноу-хау, остава усещането, че
ще откраднат идеите ви, без да ви наемат, като при това се
изсмеят като доктор Злобюл.
Случва се. Някои компании, много от които достатъчно
големи, за да го знаят, наистина събират идеи безплатно,
когато имат възможност за това, включително при обстоя
телства, в които авторът очаква да му се плати. Тази прак
тика може да се опише с много думи, включително „жалка“
и„непристойна“.
Но другата дума за нея е „живот“.
Както ще ви каже всеки адвокат по патентно право след

няколко питиета, идеите са навсякъде и много малко от тях
могат да бъдат напълно защитени от копиране. Да имаш идея
означава да рискуваш да я изгубиш заради тълпата и за това
не може да се направи почти нищо.
Така че когато интервюиращият ви попита за идеи, как
то много от тях ще направят, е най-добре да предпочетете
откритостта и ентусиазма. Не се тревожете, ако идеите ви
не съвпадат напълно е това, което те търсят или правят -
ако ви харесват, вероятно ще отдадат тези грешки на факта,
че сте външен човек. Важното е да бъдете възторжени и да
покажете, че възприемате наемащата фирма от гледна точ
ка на нейните проблеми и възможности, за които можете да
помогнете.
Освен това трябва да представите идеите си предвид пре
дишната работа, която сте извършили лично - защото
изпълнението е не по-маловажно от идеите. Например един
сандвич бар не е много иновативна идея и когато основате
лите на Pret A Manger навлизали в бизнеса, в Лондон не
липсвали подобни заведения. Но в града липсвал добре на
правен сандвич бар, и то от хора, готови да положат повече
усилия от всички останали. Ако оценят високо вашия сти
мул и изпълнение, ще бъдете по-благонадеждни от човек е
отлични идеи, който не постига резултати.
Преди всичко е логично един човек е идея, която си
струва да бъде открадната, на пръв поглед да е човек, ко
гото си заслужава да наемат. Затова когато ви зададат този
въпрос, направете решителната крачка и им покажете кои
сте.
6. Кой стил на управление предпочитате?

Същинският въпрос: Двамата с вас ще се разбираме ли?
Печеливша тактика: Стремете се да бъдете шефът и

подчиненият, които винаги сте искали да имате, макар
че никой не е съвършен.
Ако на т о з и свят има някаква справедливост, би трябва

ло да управляваме колегите си по същия начин, както бих
ме искали да управляват нас. Ето защо си струва да раз
глеждаме двете теми - да управляваме и да бъдем управля
вани - като една.
Много често човекът, който ви интервюира, ще бъде
вашият бъдещ шеф, така че е почти неизбежно да ви попита
какво харесвате и не харесвате у един мениджър. И е добре,
че го прави: на шеф като Дейвид Брент1не би му хрумнало
да попита, а шеф като Чингис хан не би си направил труда.
Планът за отговор на този въпрос е достатъчно предви
дим. Шефовете искат да видят човек, който може да работи
самостоятелно, но и който признава, че на работното място
има йерархия. Те искат да разберат, че стилът им на кому
никация е такъв, че да могат да ви инструктират как да
вършите работата, без да ви обясняват подробно всичко.
Шефовете искат да чуят, че вие винаги сте подготвени да
приемете добрите и лошите новини еднакво благосклонно
и че ако самите вие сте мениджъри, можете да съобщавате
лоши новини с уважение и смирение и да влагате достатъчно
положителна енергия, за да стимулирате персонала.
1 Герой от британския комедиен сериал „О фисът“ , характерен със св оето дву-
личие, ексцентричност, самоизтъкване и сам озаблуди.
И ако ви се струва, че средностатистическият шеф иска

невъзможни неща, е важно да си припомните, че стилът на
управление на вашия шеф вероятно е бил формиран в дет
ството и че вие няма да го промените в близко бъдеще.
Дори да не приемете предложение за работа от този човек,
трябва да приемете стила му на управление. Ако имате
много точни изисквания към начина, по който ви управ
ляват, не е добра идея да се опитвате да ги изяснявате до
последния детайл по време на интервюто, тъй като съ
ществува презумпция, че шефът си е шеф, независимо дали
ви харесва. Той купува, вие продавате. Ако наистина ис
кате да разберете какъв шеф ще бъде този човек, влезте в
Linkedln и намерете някой от бившите колеги на интер
вюиращия: вероятно с радост ще ви разкажат. Не се опит
вайте да научите твърде много за него по време на интер
вюто.
Бъдещият Шеф също така ще поиска да види, че изпит
вате известно съчувствие към неговите премеждия и изпи
тания като мениджър. В крайна сметка, да управляваш хора
може да бъде неблагодарно преживяване - твърде много
подчинени забравят това.
Да обединим всичко това в един примерен отговор:
Добър въпрос. Според мен половината от доброто уп

равление на хора е да не се страхувате да ги попитате
какво мислят - както вие току-що ме попитахте.
Струва ми се, че по принцип да бъдеш шеф не е сломе
но. Трябва да имаш ясни цели, ясна комуникация и ясни
поощрения. В идеалния случай бих искал да имам шеф,
който знае кога да се намеси и кога да ме остави да се
справя сам, но очевидно невинаги ще сме на едно мнение
по този въпрос, което е в реда на нещата.
Разбирам, че не е лесно да бъдеш шеф. Трябва да даваш

личен пример дори когато не си сигурен как е най-добре
да се постъпи, а понякога ще грешиш. Не очаквам съвър
шенство от един шеф, но бих искал да има чувство за
хумор, когато нещата не вървят по план, като това се
отнася и за екипа.
Няма да навреди да разкажете за основни моменти от

вашия опит на подчинен или мениджър, най-вече свързани
с конфликти, успехи, поставяне на цели и резултатите от
работата на персонала.
7. Къде се виждате след п е т години?

Същинският въпрос: Тази работа ли искате, или просто
която и да е? След колко време ще имате нужда от ново
предизвикателство? Имате ли реалистична представа
за това, което можем да ви предложим?
Печеливша тактика: Ако не знаете, го кажете спокой

но, сякаш това е най-естественото нещо на света - за
щото е така.
Този въпрос е едновременно много популярен, а за ня

кои и изключително труден за отговор.
Ако вие сте някой от онези свръххора е добре начертан
професионален план, който не звучи твърде прескриптивно
и самонадеяно, тогава на всяка цена извадете този план,
когато ви зададат този въпрос.
Всички останали - т.е. повечето от нас - следва да си
позволят да нямат ни най-малка представа къде ще бъдат
след пет години. Напълно нормално и приемливо е да не

знаете. Ако вътрешно се примирите, че не знаете, ще може
те да дадете добър отговор.
Един от начините да отговорите искрено е да признаете
на глас, че сте дошли да говорите за предлаганата работа, а
не за работата, до която тя ще доведе. Също така се възполз
вайте от възможността да опишете подробно постиженията
си до момента, преди да кажете, че се надявате да постигне
те същите успехи и в тази компания.
Работодателите може би не очакват да чуят безпощадна
или водеща амбиция. „Искам да върша вашата работа!“ обик
новено води до моментален провал - за много интервюира
щи това е твърде агресивно. Ако искате да покажете жела
ние за напредък, може би ще предпочетете да кажете:
Не познавам достатъчно добре вашата компания, за

да отговоря точно, но ми се ще да вярвам, че ще работя
тук на някаква длъжност, за която съм най-подходящ.
Това показва на интервюиращия, че сте там главно за да

дадете своя принос в компанията, че не сте отишли просто
да вземете онова, което можете да получите. Освен това няма
нищо лошо в това да им припомните какво изобщо ви е при
влякло в компанията:
Общоизвестен факт е, че вашата компания притежа

ва най-високите стандарти на програмиране и най-доб
р и т е соф т уерни инж енери в бранш а, и ако т ова
продължава да бъде така и след пет години, се надявам
да работя тук.
За някои длъжности може би е желателно кандидатът да

иска да върши същата работа, без особено желание за по
вишение или развитие. В този случай трябва да акцентира

те върху своята лоялност към работодателя и да обясните,
че след пет години се надявате все още да работите в компа
нията и да давате ценен принос към обявената позиция.
За по-младите кандидати пет години са много време -
достатъчно дълго, за да започнат да размишляват за някак
ва алтернативна вселена, в която ще живеят дотогава. Въпре
ки че въпросът цели да помогне на интервюиращия да опо
знае истинската ви същност, вашите мечти извън работата
в най-добрия случай са неуместни, а в най-лошия предпола
гат нефокусиран и непостоянен характер. Следователно
трябва да пазите в тайна плановете си да изкачите Кили
манджаро или да започнете собствен бизнес.
Бъдете откровени за своите стремежи и амбиции, но се
постарайте да ги смекчите и покажете, че имате реалистич
на представа за перспективите си. Опишете предполагаем
план за пътуване за следващите пет години и принципите,
чрез които ще достигнете желаната цел, вместо просто да
заявите накъде сте поели. Ето една добра нагласа, особено
за наскоро завършили:
След пет години се надявам да съм научил достатъчно,

за да обучавам други хора, а може би и да ги ръководя -
ако изникне възможност.
Може да се окаже трудно да върнете думите си назад,

така че винаги имайте предвид вашето кратко, висококаче
ствено резюме на същността на работата.
Работата на домашната медицинска сестра е изцяло

свързана с това да помага на пациентите да се изправят
на крака след боледуване, така че след пет години се на
дявам все още да върша това по един или друг начин -

било то като практикуваща сестра или като ръководи
тел на екип в офиса.
Добрият отговор на този въпрос ще покаже кандидат,

който знае как се надява да измине пътя си дори без непре
менно да знае къде отива.
8. Как бихте подходили към тази работа?

Същинският въпрос: Колко добре ни познавате? Как оце
нявате нашите нужди? Какъв е вашият предпочитан
стил на работа?
Печеливша тактика: Говорете за дипломация, преди да

говорите за вашите планове.
Бъдете внимателни тук. Този въпрос може да ви даде

възможност да разкажете за своя опит и умения, които са
от значение за длъжността, но не можете да знаете как
всъщност функционира една компания, докато не започне
те да работите там - така че не допускайте грешката да пра
вите крайни твърдения.
Можете да отговорите, като посочите предишни успехи
в настоящата си работа.
Опишете начина си на работа там и какво сте постигна
ли, като се стараете да свързвате всичко с предлаганата сво-
бодна позиция. Кажете, че бихте искали да повторите тези
успехи, ако ви предложат работата.
Можете да използвате този въпрос и за да демонстрира
те способността си да се адаптирате в компанията, към коя
то се надявате да се присъедините. Трябва да признаете, че

всички компании са различни, затова ще използвате първи
те няколко седмици на работа, за да проучите системите и
да опознаете колегите си, преди да създадете своя ведомст
вен план. Това ще покаже на интервюиращия, че планирате
да постигнете успех на новата работа, но че нямате съвсем
ясна представа как трябва да работи компанията.
Най-добрият начин за справяне сработата няма да ми

се изясни, докато не постъпя в компанията, затова първо
то нещо, което ще направя, е да опозная колегите си, да
слушам, да си водя бележки, да създавам връзки и да по
магам, където мога. А и няма да навреди да попитам ко
легите какво те очакват от мен. Надявам се също моят
мениджър да ме запознае с неписаните правила и уст а
новени практики тук - на всяко работно място ги има.
След като направя всичко това, ще мога да си създам
план за действие. На последната си работа постигнах
добри резултати, като...
9. КакВо с те постигнали на друго място?

Същинският въпрос: Кое е най-доброто, което можем да
очакваме от вас? Това ли ни трябва?
Печеливша тактика: Нека отговорът ви бъде актуален,

свързан с работата и добре репетиран. Позволете си да
звучите уверено - те искат това.
Добра новина, хора! Вие току-що получихте временно

разрешение да се хвалите.
В такъв случай е жалко, че толкова малко хора могат

да формулират това, което ги отличава от другите канди
дати, а какво остава за нещата, които ги правят по-добри.
Много хора мислят, че само CV-то им може да изрази в
достатъчна степен техните постижения - но това предпо
лага, че интервюиращият е имал време да прочете вашето
CV преди интервюто, а много интервюиращи просто са
твърде заети.
Освен това повечето от нас просто са твърде скромни.
Нашите добронамерени родители са ни възпитали да се
държим мило с другите и да не бъдем твърде егоистични.
Ето защо толкова много кандидати се оказват затруднени,
когато настъпи моментът да говорят без прекъсване за свои
те най-големи постижения. Те не разбират, че тази изискана
самореклама често е основната разлика между застоя на
кариерата и нейното развитие.
Има няколко неща, които можете да направите, за да при
дадете по-естествено звучене на говоренето за себе си.
Първо, не забравяйте, че интервюиращият по своя воля е
преустановил деликатностите в разговора, свързани със
скромността и подчинението, и го е направил точно защото
иска да чуе вашата най-добра версия.
Второ, възприемайте своите постижения като сюжетна
линия, а не само като списък с числа или повишения. Не се
притеснявайте да включите драматични ефекти като риск,
съмнение, конфликти, развитие и трансформация. Всички
тези елементи ще привлекат вниманието на слушателя и
можете да ги видите в действие в този примерен отговор:
Бих казал, че най-голямото ми професионално пости

жение беше миналогодишното откриване на снекбарове
те W... Това е първият здравословен снекбар, продал един
милион продукта в Обединеното кралство за по-малко

от дванайсет месеца.
W... беше добре познат в Америка, но нямаше дистри
бутори в Обединеното кралство. Ние не бяхме най-сил
ният кандидат, за да спечелим договора за дистрибуция,
тъй като и компанията, и аз бяхме сравнително неопит
ни, но W... имаха продукт, в който вярвах и ясно го заявих
на директорите си и на W...
W... ми дадоха три месеца да разработя обекта и ка
заха, че ако не постигна някакъв успех в това време, ще
дадат дистрибуторските права на конкурентна фирма.
Ясно е, че се надявах да не се стигне дотам, защото
щеше да изглежда ужасно в моята биография, но поняко
га си мислех, че е възможно. В началото продажбите бяха
слаби, но бях твърдо решен да доведа нещата докрай. Про
сто работех непрекъснато и опитвах всичко, което ми
хрумне - сигурно съм се обадил буквално на стотици неза
висими магазини за хранителни стоки, опитвайки се да ги
накарам да заредят продукти на W... Не беше лесно, но меж
дувременно опознах тези клиенти много по-добре, а и те
опознаха моята компания. Изграждането на тези мосто
ве всъщност накара продукта да започне да се продава.
Освен това много мои клиенти установиха, че от здраво
словните продукти може да се печели добре, а дотогава
не го знаеха, така че всички бяха доволни.
W... е най-голямото ми постижение до момента, не на
последно място защото превърнах един неуспешен про
дукт в широко известна марка. Не бих могъл да го по
стигна, ако продавах „Кока-кола “ или iPad.
Обърнете внимание на акцента върху това да помагате

и на другите да постигнат нещо.
Няма нищо лошо в това да донесете електронни данни

за най-големите си постижения, но попитайте, преди да из
вадите таблета си, и каквото и да правите, бъдете много
кратки - максимум пет слайда, като ги номерирате „едно от
пет“ и т.н., за да успокоите интервюиращия, че презентация-
та ще бъде кратка.
10. Какво харесвахте и не харесвахте

в последната си работа?
Същинският въпрос: Какво искате от нас, а последната
ви работа не е могла да ви го даде? Можем ли ние да ви
го дадем?
Печеливша тактика: Започнете с дълъг списък с неща

та, които ви правят щастливи, а след това им кажете,
че не очаквате съвършенство от никоя работа.
Да започнем с нещата, к о и т о не сте харесвали в послед

ната си работа. Винаги има нещо, което да не харесвате, но
според традиционните съвети не е приемливо да го споме
навате на интервю, защото никой не иска да наема вечно
недоволни хора.
Но ако спазвате традиционните съвети, тук ще ви бъде
много трудно да звучите искрено. Защото ако представите
последната си работа като много добра, това поставя след
ващия въпрос, защо искате да я напуснете. А ако е толкова
лоша, как да го предадете, без да звучите твърде негативно?
Разбира се, тук интервюиращият ви подканя да кажете
нещо негативно, с предположението, че всички сме хора и
нито една работа не е съвършена. Ето защо не отбягвайте
въпроса - наистина трябва да разкажете няколко неща, кои

то не са ви харесвали. Просто се постарайте отговорът ви
да демонстрира твърдост и непоколебима трудова етика,
която може да ви дава сили в трудностите:
Харесвах много неща в работата в последната компа

ния. Харесваше ми да бъда извън офиса, да работя на мяс
то, което ме поставяше в тясна връзка с нашите клиенти
и с колегите ми. Имах чувството, че съм в предните реди
ци на бранша така, както не бих могъл, ако седях в офис.
Но имаше някои недостатъци. Непрекъснатата р а
бота на място често означаваше да излизам от вкъщи
преди закуска и да се прибирам по тъмно, така че семей
ният ми живот страдаше. Разбира се, трябваше да го
правя, за да спазя обещанието ни за обслужване на след
ващия ден. Станах толкова концентриран в работата,
че накрая престанах да мисля за времето. Не искам да
живея така.
Знам, че работата, за която кандидатствам, поняко
га ще изисква да се работи в несоциални часове, но с р а
дост бих приел, защото няма да го правя всеки ден.
Тъй като ще формулирате няколко отрицателни аргумен

та, този въпрос наистина изисква да направите старателен
списък със своите симпатии и антипатии много преди да
влезете в стаята за интервюта: ще съжалявате, ако го им
провизирате на място.
Още ви липсва вдъхновение? Вижте дали настоящата ви
работа ви предлага някое от следните неща:
• срещи с интересни хора;

• възможности за напредък;
• самостоятелна работа;
• атмосфера на доверие, честност и почтеност;
• пътувания в чужбина;
• разнообразни задачи;
• постоянно учене;
• изисква или възнаграждава креативността;
• приятни колеги;
• контакт очи в очи;
• грижи за другите;
• общуване е клиенти;
• ясно определена роля;
• близо до ръководството;
• развитие на хора;
• положително въздействие върху обществото;
• култура на подкрепа;
• игри със страхотни технологии.
11. Разкажете ми за времето,

когато р а б о те х те в екип
Същинският въпрос: Никой не постига нищо сам - и вие
го знаете, нали?
Печеливша тактика: Намерете скорошен, реален при

мер, в който сте взаимодействали успешно с другите.
Освен ако не кандидатствате за местния отшелник или

пазач на фар, ще бъдете оценявани по способността си да
работите добре с другите. А от всички въпроси от нашите
„Съдбоносни 15“ този най-тясно следва формулата на
„въпрос за компетентност“ . По-късно ще научите много
повече за въпросите за компетентност; засега трябва да знае

те, че тази формула от въпроси изисква вашият отговор да
бъде напълно честен, конкретен, специфичен, актуален и
фокусиран върху вашите действия. Той също така трябва
да завършва е определен, положителен резултат.
Специално за този въпрос, първата стъпка към добрия
отговор е да признаете необходимостта да положите специ
ални усилия, за да го направите незабравим. Това се дължи
на факта, че почти всички се стремят да се представят като
екипни играчи: може да бъде трудно да отличите своя отго
вор.
Ето защо това е идеалният въпрос, в който да добавите
малко колорит или някоя необичайна подробност, за да от
личите своя отговор от морето от отговори „Аз общувам
невероятно добре“ . Ето един пример:
Миналото лято компанията, в която работя в момен

та, пусна наново своя уебсайт с няколко важни нови ха
рактеристики. Това беше голям проект, който включва
ше IT, няколко дизайнера и маркетинг. Моята част от
проекта - да помогна в разработването на стратегия за
маркетинг на съдържание - беше завършена, но някакъв
дефект в софтуера случайно изтри всички изображения
за реконструкцията от базата данни в нощта преди го
лемия старт.
Както мож ете да си представите, настана пълен
хаос, но всички казахме, че ще направим всичко необходи
мо, за да отстраним проблема. Няколко души от марке
тинг отдела останахме половината нощ, за да качваме
новите снимки, които дизайнерите бяха направили, до
като хората от IT отдела се опитваха да поправят кода
- и освен това си поръчахме пици, за да вървят нещата.
Аз изявих ж елание да инф орм ирам от дела по м е

ниджмънт за нашия напредък, за да снема част от на
прежението на техническия екип. Успяхме да пуснем уеб
сайта навреме и трафикът се повиши с 20 процента след
реконструкцията. Разбира се, щеше да е по-добре, ако
този проблем в последния момент не се бе появил, но
всъщност аз имам чувството, че това преживяване ук
репи връзката ми с колегите.
Подобен отговор постига няколко много важни цели:
• Отдава заслуги там, където са необходими. Постарай

те се да не звучите като човек, който привлича вни
манието върху себе си или подценява приноса на дру
гите.
• Той се запомня. Общи термини като „отборен играч“
и „ефективна комуникация“ влизат през едното ухо и
излизат през другото, като не звучат особено убеди
телно. Всеки може да изрича модерни изрази. Хората
много по-лесно запомнят - и вярват на - конкретни
детайли като закуски и стоене до късно.
• Той илюстрира основните компоненти на добрия от
борен играч, като комуникация, адаптивност, емпа-
тия и способността да оценява гледната точка на дру
гите, както и чувство за хумор.
12. КакВо казВат за Вас Вашите колеги?

Същинският въпрос: Дали звучите спокойни, или предпаз
ливи във връзка с този въпрос? Познавате ли себе си, или
просто сте стеснителни?
Печеливша тактика: Препоръки, а не прилагателни.
Някои хора се справят по-добре е интервюта, отколкото

със същинската работа. Ако този факт ви отчайва, ще се
радвате да научите, че за тези хора има антидот. Този въпрос
е такъв антидот.
Едва ли има друг въпрос, който така да дестабилизира
хората, които не са казали цялата истина за своите умения и
характер. Затова той е популярен сред специалистите по
подбор на персонал и определено трябва да го включите в
своята подготовка преди интервюто.
Този въпрос е дестабилизиращ, защото неверният отго
вор изисква множество пластове на измама - едно е да раз
кажете дребна лъжа за себе си, но е съвсем друго да сложи
те тази лъжа в устата на въображаем колега, който просто
ви обожава, както и всичко, което правите.
За съжаление, този въпрос обърква скромните и непре
тенциозни хора, тъй като те са научени да не се хвалят и
поради това са склонни да се омаловажат, за да придадат
„баланс“ на своя отговор.
А по-младите кандидати са по-склонни да се препънат
на този въпрос от по-възрастните просто защото с възраст
та идва осъзнаването, че човек не може да се хареса на всич
ки. Поради тази причина по-младите кандидати са но-склон-
ни да дадат на този въпрос притеснен или твърде рязък от
говор, докато за по-възрастните кандидати е по-вероятно
да отговорят по по-точен, подходящ и естествен начин.
За всички кандидати тайната е да отговорят под форма
та на реални житейски примери, а не да прибягват към ре-
цитиране на списъци с добре звучащи прилагателни от рода
на „трудолюбив“ и „благонадежден“, в противен случай
може да видите как интервюиращият извърта очи, когато ви

чуе да използвате същите думи като всички останали, е които
се е срещнал тази сутрин. Все пак всеки може да изброи
няколко прилагателни, но това не означава, че те са истин
ско описание на вашата същност.
Най-важни са препоръките. Наистина нищо не може да
ги замени, така че или трябва да покажете няколко, или да
насочите интервюиращия към място, където лесно могат да
бъдат намерени, например във вашето CV, профил в
Linkedln или личен уебсайт.
Трябва да отбележим, че интервюиращите се различа
ват по значението, което придават на препоръките. Някои
са цинични, особено що се отнася до препоръките в Linkedln,
които (може би е право) възприемат като размяна на услуги
между приятели.
Кой те обича, скъпи?

Донесете препоръки от широк кръг заинтересовани
страни, като бившите клиенти са най-убедителни. Все
пак доволният клиент е причина за съществуването
на всеки бизнес. Ако един клиент ви обича, това ще
допринесе много за промяната на мнението на един
интервюиращ, който все още е в изчаквателна пози
ция. В идеалния случай вашите препоръки трябва
също така да са свързани с „кратката презентация“,
която споменахме по-рано.
За да постигнете максимални резултати, прегледай
те списъка си с контакти, за да проверите дали мо
жете да получите препоръка от някой служител,
търговска организация или регулаторен орган. Пре
поръката от тях ще покаже, че мислите глобално,

извън рамките на своята личност и непосредствена
та длъжностна характеристика, и несъмнено ще ви
отличи от средностатистическия кандидат.
Струва си да отбележим, че много интервюта се про

веждат не само от бъдещия ви шеф, но и от бъдещите ви
колеги: можете да пригодите отговора си в зависимост от
това кой е в стаята. Ако сте само с бъдещия си шеф, основ-
ното, което ще иска да чуе да казват хората за вас, е:
• Можете да се справите с работата.

• Няма да бъде трудно да ви управлява.
• Копнеете за това, което предлага фирмата.
Но ако потенциалните колеги присъстват на интервюто

с вас, е много по-вероятно те да искат да чуят разкази, кои
то ви описват като забавни, позитивни и справедливи. За
тях вие ще дадете принос за атмосферата, а не само за край
ния резултат.
13. Как се справяте със стреса и провала?

Същинският въпрос: Когато напрежението се усили, ще
се превърнете ли в чудовище, в безполезно мекотело, или
в човек, който дава добър пример?
Печеливша тактика: Не се преструвайте, че живеете в

капсула без стрес. Вместо това дайте конкретни приме
ри за мерките, които предприемате, за да се справите с
напрежението.
100 Злщо точно ти?
Всяка работа на този свят, от начинаещата позиция до

тази на мениджърско ниво, понякога е стресираща посвое-
му. Имайки предвид тези факти, не е чудно, че това винаги е
популярен въпрос за интервю.
Също така не бива да се учудвате, че интервюиращите
не се надяват да твърдите, че сте неуязвими към стрес. Ос
вен ако не ви интервюират за специалните части или най-
стресиращите места във финансите и продажбите, няма нуж
да да се представяте за безпогрешни. По-скоро ще трябва
да убедите интервюиращия, че няма да рухнете при най-
малкия намек за напрежение.
Както при всички успешни отговори, ключът да го по
стигнете се крие в детайлите. Ще е най-добре да забравите
вялия отговор от рода на „Не се поддавам на стрес - просто
не му обръщам внимание“, а в най-лошия случай ще про
звучите далеч не откровено или леко заблудени относно
реалността на работното място. Заменете общите приказки
с конкретни практики, които сте използвали за справяне със
стреса, като например:
• тренировки;
• анализиране на източника на стрес;
• приоритизиране на задачите;
• делегиране;
• преосмисляне на напрежението като мотивиращо;
• дълбоко дишане;
кратки почивки;
• смях/освобождаване на напрежението след работа.
Всяка комбинация от тези или други техники може да

даде резултат, стига вашият отговор да убеди интервюира
щия, че стресът не ви е чужд и сте намерили конструктивен
начин да се справите с него.
2. К л а с и ч е с к и въпроси на и нтервю .. 101
14. Колко пари искате?

Същинският въпрос: Можем ли да си позволим да ви нае
мем? Струвате ли си парите?
Печеливша тактика: Отлагайте до възможно най-късен

етап от интервюто.
Как и кога да обсъдите заплатата е един от най-притес-

нителните и най-спорните - въпроси при търсене на ра
бота. Много търсещи работа с основание се притесняват
дали да се подценят, или да си определят много висока цена
за някоя потенциално невероятна работа - или и двете.
Тъй като тази тема е много съществена, съм й посветил
отделен раздел в глава 7 (стр. 300), който описва водещите
направления при договарянето на вашия пакет на възнаг
раждение и ви превежда през процеса на вземане на реше
ние кой подход е подходящ за вашата конкретна ситуация.
Постарайте се да го прочетете внимателно (и направете
препоръчаното проучване), преди да влезете в стаята за
интервюта. Много е вероятно да ви зададат въпроси в този
смисъл и ако дадете лош отговор, това може да ви струва
много голяма сума пари или дори работата.
15. П о каж ете ми своята креативност

Същинският въпрос: Тук няма скрит замисъл - креативен
ли сте?
Печеливша тактика: Проучете внимателно глава 6, „Не

очаквани въпроси и въпроси, свързани с креативността ",
за да откриете идеи.
Въпреки че едва ли ще ви зададат този въпрос е толкова

много думи, почти със сигурност ще ви зададат въпрос, чий
то основен замисъл е креативността.
Този въпрос е свързан с един по-ранен аргумент за уди
вителния темп на промените в днешния свят. По-конкретно,
много от длъжностите, които ще заемаме след десет годи
ни, просто още не са измислени. Никой не знае как ще се
наричат тези длъжности, да не говорим е какво ще бъдат
свързани. Знаем само, че някой някъде ще бъде сред първи
те, които признават, че нещата в техния бранш са се проме
нили, а тук интервюиращият ви пита дали е възможно този
човек да сте вие.
Очевидно много от днешните длъжности (като напри
мер графичен дизайнер) вече изискват креативност, но този
вид креативност може да бъде оценен чрез портфолио. Тук,
независимо от работата, която вършите, интервюиращият
търси доказателства, че един празен лист хартия не ви пла
ши - защото бъдещето ни е приготвило ужасно много праз
ни листове.
Глава 6 предлага подробно изложение на видовете въп
роси за проверка на креативността, на които може да се
натъкнете в стаята за интервюта, както и техниките, чрез
които да овладеете една понякога влудяваща - а на моменти
направо забавна - част от много интервюта за работа.
3
Въпроси, свързани
с кариерните цели
Не е изненадващо, че интервюиращите искат да чуят къде
според вас се намирате в кариерата си и как искате да я
продължите от тук нататък - следователно е много вероят
но да ви зададат потенциално сензационен въпрос от рода
на „Защо искате да работите тук?“.
В рамките на широкото изискване, че искат да разберат
кариерните ви цели, различните интервюиращи имат раз
лични основания да питат:
• Ако наскоро сте се дипломирали, интервюиращите

искат да разберат, че очаквате да започнете от нулата
и да се издигнете с работа, а не да започнете от върха,
за да видите как ще се развиете от там нататък.
• Ако сте по средата на кариерата си, интервюиращите
искат да разберат как сте се озовали там, къде искате
да продължите и дали притежавате енергията и спо
собностите да осъществите този ход.
• Ако се надявате да се издигнете в кариерата или пла
нирате ново начало в друг бранш, интервюиращият
ще очаква да бъдете наясно с причините, поради кои

то трябва да ви дадат шанс и че знаете какво ще очак
ват от вас в непознатата среда.
• Ако се надявате да получите работа, която е значи
телно по-важна и трудна от настоящата, интервюира
щият ще иска да разбере, че сте мотивирани от нещо
повече от парите - защото обикновено парите не са
достатъчни, за да поддържат интереса към работата
на повечето от нас, ако не можем да я вършим или не
я харесваме - поне не задълго.
• Ако напоследък сте сменили доста работни места, ин
тервюиращият ще иска да разбере причините и дали
ще избягате и от тяхната компания.
Всичко се свежда до едно и също нещо: никой интервюи

ращ не иска да ви назначи, ако дълбоко в себе си предпочи
тате да бъдете някъде другаде. Наемането на неподходящ
кандидат не само отнема време и струва скъпо - то може да
бъде много обезкопоително за репутацията па наемащия
като мениджър. Освен това, ако нямате представа накъде
вървите в кариерата си, най-вероятно няма да можете да
вдъхновите някой друг да ви придружи - и в такъв случай
вероятно не трябва да правите опити за нищо, което се до
ближава до лидерска позиция.
Поради всички тези причини и много други трябва да
подготвите убедителна картина на вашите професионални
перспективи и да бъдете в състояние бързо да ги свържете
с длъжностната характеристика и с културата на наемащата
компания.
Ако работата съвпада с професионалния път, който пред
виждате за себе си, покажете го. Ако дълбоко в себе си пред
почитате да бъдете някъде другаде, значи трябва да го на
правите.
3. В ъ п р о с и , свързани с кариерните цели 105
16. Моля, опиш ете работата,

за ко я то кандидатствате
Същинският въпрос: Ние знаем, че знаете, в противен слу
чай нямаше да сте тук - но колко добре можете да я
обобщите?
Печеливша тактика: Бъдете уверени и дайте най-крат

кия отговор.
По време на интервю разликата между успеха и провала

често се свежда до това да знаете кога да спрете да говори
те и когато този момент настъпи, да имате увереността да
го направите.
Повечето длъжности изискват поне четиридесетчасова
седмична заетост и вероятно можете да кажете по нещо за
всеки час. Ето защо този въпрос наистина отличава дърдор
ковците от силните и мълчаливи хора.
Когато чуете този въпрос, трябва да знаете, че това е
тест за вашата способност да обобщавате сбито информа
цията, а не проверява наличието или липсата на професио
нални умения. Ако опитате да изброи те всичко, свързано с
работата, скоро ще спрете, затрупани от порой от думи -
при положение че преди това не ги отегчите до смърт.
Вие просто трябва да имате увереността да бъдете крат
ки, да подберете само същността на работата - която обик
новено е свързана или с реализиране на печалба, или с
удовлетворяване на заинтересованите страни, - а след това
да я разнообразите с няколко ежедневни логистични за
дачи.
Да кажем, че кандидатствате за пилот в авиокомпания:
Моята работа е да превозвам пътниците безопасно,

навреме, комфортно и с печалба за моя работодател.
И това, ако щете, вярвайте, е добър отговор според мно

го хора. Сравнете го с нещата, които ще видите, ако прове
рите в Google израза „контролен списък преди полет с „Бо-
инг 747“.
Ако поискат още, можете да ги впечатлите със следното:
• Точното наименование на позицията.

• Отношенията на подчиненост, както възходящи, така
и низходящи.
• Ключовите показатели за ефективност за вас, вашия
екип или продукт.
• Едно или две основни предизвикателства, които тряб
ва да се преодолеят в бранша.
17. Как научихте за позицията?

Същинският въпрос: Доколко сте свързани с нашата ком
пания?
Печеливша тактика: Ако е възможно, възползвайте се

от този шанс да изтъкнете личното си отношение или
увлечение към компанията.
Възможно ли е интервюиращият просто да се опитва да

разбере кой от техните канали за подбор на персонал им
осигурява качествени кандидати като вас? Може би това
донякъде е причината да задава този привидно недвусмис
лен въпрос, но вероятно има и някакъв скрит замисъл.
,
3. В ъ п р о с и с в ъ р з а н и с кариерните ц ели 107
Както споменахме в няколко въпроса в тази книга, по

тенциалните работодатели са като потенциални гаджета -
те искат да се интересувате конкретно от тях, а не от всеки,
който е свободен в момента.
Ето защо по всяка вероятност въпросите за начина, по
който сте научили за работата, проверяват дали сте търси
ли тази конкретна фирма или вид работодател и имате ясна
представа за тяхната дейност, или дали просто сте попадна
ли на свободното работно място в някой масов сайт за обя
ви за работа.
Ако това изобщо е вярно, сега е моментът да изтъкнете
личното си отношение към компанията. Дали сте научили
за свободното място от приятел или познат? Ето един идеа
лен начин да го споменете, без да звучите като досаден са
мохвалко. Открили сте работата чрез проучване на бранша
или компанията, защото сте проявявали интерес да развие
те кариерата си в тяхната посока? Непременно го кажете на
интервюиращия.
Дори да сте попаднали на работата, като просто сте раз
глеждали обяви или чрез агенция за подбор на персонал,
когато кажете това на интервюиращия, задължително доба
вете няколко подробности защо тази конкретна възможност
ви е развълнувала и защо отговаря на вашите умения и спо
собности.
18. Защо искате да р аб о ти те

6 тази компания?
Същинският въпрос: Отдавна ли ни следите, или наскоро
се информирахте повече за нас?
Печеливша тактика: Покажете, че сте запознати с ре

довната информация на компанията, а не само със стра
ницата „За н а с“.
Много хора могат да говорят добре за уменията, опита

и мотивацията си, но не успяват да се обосноват убедител
но, когато говорят за целевата компания. Експертите по
подбор на персонал съобщават, че кандидатите често се
фокусират върху това, което работата ще направи за тях, а
не върху това, което те ще направят за нея. Тези кандидати
просто се нуждаят от промяна на фокуса.
Неподправеният ентусиазъм по отношение на компания
та и нейния бизнес е убедителен начин да накарате интер
вюиращия да прояви интерес към вас и вашата кандидату
ра, така че трябва да разглеждате тази част от въпроса като
възможност да покажете на интервюиращия, че сте напра
вили проучване за компанията. Уверете се, че проучването
ви е актуално и свързано с въпроса и че показва, че сте в
течение с плановете за развитие на компанията. Ако на
строите търсачката си да получавате съобщения за новини
от компанията, в която ще ви интервюират, това може да ви
бъде от голяма полза в дните преди интервюто.
Можете да предпочетете да говорите за скорошна нови
на, свързана с успеха на компанията или е нейните планове
за разрастване, а после да обясните как виждате своя при
нос по време на този вълнуващ период на развитие. Каза
ното от вас далеч не е всичко, но най-важното е да блеснете
с ентусиазма си; въпросът е да покажете, че искате да се
ангажирате с тази компания и това не е просто работа.
И накрая, ако ви интервюира бъдещият ви шеф, ще по
стигнете голям ефект, ако се фокусирате върху личния си
принос; ако нямате търпение да помогнете на компанията
3. В ъ п р о с и , свързани с кариерните ц ели 109
да успее, значи ще съдействате и за добрия имидж на бъде

щия си шеф.
19. Какво ви мотивира?

Същинският въпрос: Дали конкретната работа ще ви мо
тивира да се справяте отлично? Или се интересувате
само от заплатата?
Печеливша тактика: Използвайте по предназначение ця

лата невероятна подготовка, която извършихте за тази
глава.
Повечето от нас отиват на работа всяка понеделнишка

сутрин поне отчасти за да може да им платят в края на месе
ца, но както вероятно сте установили вие и потенциалният
ви работодател, хората, които са мотивирани единствено от
парите, рядко са най-ентусиазираните, продуктивни или
успешни членове на екипа. Работата, в която сте най-добри,
е тази, която наистина ви кара да се вълнувате - която ви
харесва но някакъв начин и за която имате вътрешна моти
вация. Интервюиращият иска да разбере дали тази работа
ще бъде такава за вас.
За ваше щастие, вие вече сте направили всичко необхо
димо, за да дадете отличен отговор на всеки въпрос, свързан
с вашата мотивация за смяна на работата, тъй като сте про
учили задълбочено този въпрос в глава 1 („Значи искате
работа?“, стр. 31). На този етап от интервюто би трябвало
да имате ясна представа какво искате от следващия си карие
рен ход, какъв вид работа и задачи ви изпълват с енергия и -
да се надяваме - защо конкретната позиция отговаря на тези
изисквания. Сега трябва само да обясните на интервюира
щия какво ви стимулира, като се постараете да изтъкнете

защо тази работа отговаря на мотивацията ви.
Благодарение на подготовката този въпрос следва да бъде
сравнително лесен, но все пак не забравяйте най-честите
капани, които да избягвате, като например:
• Прекалено ласкателство: Може би ви интервюи

рат за мечтаната работа, но ако се представите като
абсолютен фен, само ще звучите отчаяно. Няма иде
ална работа и никой не обича ласкателите. Постарай
те се интервюиращият да разбере, че според вас по
зицията съответства напълно на мотивацията ви, но
не прекалявайте.
• Банална мотивация (поне според работодателя):
Навярно искате да пътувате по-малко до работа, но сега
не е моментът да го споменавате. Работодателите ис
кат да бъдете вътрешно мотивирани от самата работа,
така че не обсъждайте други външни фактори като мал
ко увеличение на заплатата, удобно работно време или
обикновена скука на предишната ви работа.
• Поява на случайна възможност: Вашето CV може
да изобразява цяла поредица от проби и грешки или да
е пълно с длъжности, които сте заемали само защото
са били свободни в момента и са изглеждали добре, но
на компаниите не им е приятно да се възприемат като
поредния случаен работодател, на който сте попадна
ли. Те имат нужда да искате да работите за тях поради
старателно обмислени причини, така че се постарайте
когато говорите за професионалната си мотивация, да
наблегнете върху разумното преминаване от една ра
бота към друга - съгласуван разказ за кариерата, - в
което тази последна компания се вписва.
3. В ъ п р о с и , свързан и с кари ерн и те ц ели 111
Ако обединим всичко това, как изглежда добрият отго

вор? Обмислен отговор, който показва по какъв начин се
съгласуват личната ви мотивация и конкретните характери
стики на работата, като например:
Започнах работа в IT сектора веднага след универси

тета и макар че ми харесваше да използвам уменията си,
за да помагам на хората в организацията да решават
проблемите си с компютрите, това, което истински ме
мотивира, беше работата, която започнах две години по-
късно по един проект за оценка на софтуерните инстру
менти, които да купим, и как можехме да ги приспосо
бим, за да отговорят на нуждите ни.
Установих, че много ми харесва да превръщам изиск
ванията на хората в технически решения. Сякаш нами
рах отговора на забавен пъзел и ми беше много приятно,
когато ми казваха колко много улеснява работата им
новият софтуер. Освен това предизвикателството ме
караше да продължавам да уча, а това е още едно от
нещата, които поддържат интереса ми към работата.
Тогава реших, че в крайна сметка искам да се преместя
на длъжност, която съчетава IT и уменията за работа
с хора...
20. Бихте ди останали при сегашния си

работодател, ако Ви предложи увеличение
на заплатата?
Същинският въпрос: Искате ли работата, или не? Дали
ме съпоставяте със сегашния си шеф?
Печеливша тактика: Не трябва да има дилема: вие

много повече се нуждаете от напредък, отколкото от пари.
Много мениджъри по подбор на персонал са преминали

през цикъла да предлагат работа на човек, който впоследст
вие получава по-добро контрапредложение от настоящия си
работодател. Това е често срещано явление, което може да
породи много неприязън. Често и трите страни губят вре
ме, пари и личната си репутация и лесно можете да се ока
жете без никаква работа. Обикновено е незаконно да увол
ните някого само защото си търси нова работа, но винаги е
разумно да пазите в тайна търсенето на работа възможно
най-дълго.
Така че дайте на интервюиращия да разбере, че сте на
ясно е намеренията си. Кажете му, че се местите заради на
предъка, а не заради парите. Всъщност бездруго трябва да
е точно така: в най-добрия случай парите са временна моти
вация. Интересното в опита на Reed е, че почти всеки непо
стоянен човек, който приеме контрапредложение от насто
ящия си работодател, до шест месеца отново е на пазара,
след като е изгубил времето си и е изгорил всички мостове.
Няма да навреди да заявите ясно това на момента.
При това вероятно ще получите по-добро финансово
предложение, ако интервюиращият смята, че сте потенци
ално недостъпни. Най-добрият начин да го постигнете е да
направите ясно разграничение между парите и напредъка:
Вероятно бих останал при сегашния си работодател,

ако ми предложи голямо повишение, но не само заради
парите. Само че не виждам възможност моите начални
ци да напуснат скоро, затова смятам, че трябва да се
преместя, ако искам да се развивам.
3. В ъ п р о с и , свързани с кариерните ц ел и 113
Бездруго не съм сигурен, че подобен вид контрапред-

ложения са ефективни. Смятам, че нагласата и мотива
цията на един човек обикновено са основните определя
щи фактори за това дали ще успее в дадена работа; па
рите до голяма степен са от второстепенно значение,
стига да са приемливи. Моят подход е, че искам да
продължавам да уча и да се развивам - ако правя всичко
това, парите сами ще дойдат.
21. Ще имате ли проблем с пътуването

до работата?
Същинският въпрос: Никой не обича да пътува дълго; нали
знаете, че другите кандидати живеят по-близо от вас?
Печеливша тактика: Ако не сте готови да се премести

те, кажете го. А ако наистина нямате нищо против пъту
ването, кажете и това - и не чакайте да ви попитат.
За една наглед невинна тема този въпрос е учудващо съ

държателен.
В някои държави законодателството е обявило за неза
конно интервюиращият да дискриминира кандидата въз ос
нова на местоживеенето му, така че не се учудвайте, ако и
най-политически некоректният интервюиращ подходи мал
ко предпазливо към този въпрос.
Но въпросът е свързан главно е това колко дълго ще се
задържите на работа и дали можете да стигнете до мястото,
което тя изисква . Всички знаем, че дългите пътувания до
работного място са скъпо и досадно занимание и че колко
то по-далече живеете, толкова по-вероятно е да пристигате
със закъснение и изтощени. Всъщност дългото пътуване е

една от основните причини хората да напускат работа и
интервюиращият ще го има предвид. Никой работодател
няма да се притесни, ако разбере, че живеете наблизо.
Имайте предвид, че краткото пътуване за един е мара
тон за друг, а не знаете от кой тип е вашият интервюиращ.
Ако темата бъде зачекната, вероятно интервюиращият смя
та, че живеете твърде далече.
Географията също може да окаже влияние. Например
един кандидат, който живее в пренаселен град, може би смя
та, че осемдесетминутното пътуване до работа е нещо нор-
мално - но ако този жител на града трябва да отиде на рабо
та в провинцията, осемдесетминутното пътуване може да
го отстрани, ако всички останали могат да пристигнат за
двайсет минути.
В краткосрочен план не можете да направите почти нищо
по отношение на мястото, където живеете, и местоположе
нието на работата, но има начини да се справите с проблема:
• Ако сте готови да се преместите заради работата, ка

жете го - и го кажете така, сякаш смяната на жилище
то е нещо, което вършите е лекота, а не е едно от най-
стресиращите събития в живота.
• Ако не сте готови да се преместите заради работата,
кажете, че ще понесете пътуването. Ако сте го прави
ли и преди и сте свикнали, кажете го непременно.
Бъдете готови да покажете, че вече сте планирали
пътуването, включително и алтернативен маршрут в
случай на закъснения на транспорта.
• Ако работата е свързана с дълги пътувания със само
лет, а интервюиращият имат опит с тях, трябва да ре
шите колко преситени от такива пътувания искате да
3. В ъ п р о с и , свързани с кари ерн и те ц ели 115
изглеждате. Ако това е нещо ново за вас, имате

възможност да кажете, че това тепърва ще ви изто
щава. Но ако и вие летите често, за да звучите искре
но, може би трябва да признаете, че деловите пътува
ния със самолет понякога могат да бъдат трудна ра
бота, макар да имат и своите предимства.
• Ако сте от онези свръххора, които могат да работят
добре във влак или самолет, кажете го - защото мал
цина го могат.
22. Как тази работа се Вписва в кариерния

ви план?
Същинският въпрос: До каква степен наистина искате
да решите моя непосредствен проблем?А след това?
Печеливша тактика: Интервюто е свързано с работа

та, а не с работодателя.
За да отговорите добре на този въпрос, е добре да имате

някаква представа за сферата подбор на персонал. По-спе
циално е добре да знаете, че специалистът по подбор на пер
сонал се изнервя, когато кандидатствате за някаква работа
в компанията X само защото искате да работите в тази ком
пания на всяка цена. Това се случва по-често, отколкото си
мислите - например много хора, чието хоби са влаковете,
искат да започнат работа в железниците. Те често не стават
отлични жп служители поради очевидни причини.
Специалистите по подбор на персонал се занимават ос-
новно с работни места, а не с кариери. Да, един такъв спе
циалист трябва да намери достатъчно добри хора, които
да бъдат повишени и да служат дълги години на своя рабо

тодател, но непосредствената и най-важна задача на спе
циалиста е да намери човек, който може да попълни опре
делено вакантно място. Поради това специалистът по под
бор на персонал няма особена полза от новината, че вина
ги сте искали да работите за Ferrari, Google, Amnesty
International или всеки друг наглед атрактивен работода
тел. Аналогично, твърде много хора просто казват, че ис
кат да се развиват „в мениджмънта“, без да показват, че
знаят какво представлява той освен повече пари и по-го
ляма кола.
Разбираемо е да мислите в еднаква степен за кариерата
си, както и за следващата си работа, но трябва да се постиг
не баланс. Ако прекалено много мислите за кариерата си,
ще се превърнете в кандидат, който е ежедневен дразнител
за специалиста по подбор на персонал. Ето защо съветът на
един такъв специалист към вас е да се явите на интервю за
работата, а не за компанията.
Следващото изречение съдържа почти всичко, което иска
да чуе вашият работодател:
Възнамерявам да върша тази работа толкова добре,

че да ми кажете къде искате да работя след това.
Очевидно можете да го допълните, като разкажете за

своите амбиции и увлечения, за начина, по който позицията
ще ви даде възможност да учите и да напреднете до следва
щата стъпка, но имайте предвид, че този въпрос цели да
провери вашето отношение към непосредствения проблем
на работодателя.
Иначе казано, и ако ми простите стария виц:
3. В ъпроси, свързани с кариерните ц ели 117
Човек, който си търси работа, вижда табела на една

витрина, гласяща: „ Търси се домашен майстор “. Той вли
за вътре:
- Виждам, че имате обява за свободно място за дома
шен майстор. Бих искал да кандидатствам.
- Чудесно! Можете ли да монтирате етажерки?
-Не.
- Х м , можете ли да сменяте щепсели?
-Не.
-Д о б р е тогава, можете ли да боядисвате стени?
- Не .
- Тогава що за домашен майстор сте?
- Живея до вас.
23. Назовете три компании,

за ко и то бихте искали да р аб о ти те
Същинският въпрос: Ние искаме да работите при нас -
но дали ще ви хареса тук? Разбирате ли конкурентната
среда?
Печеливша тактика: Използвайте проучването си, за да

разграничите обичайните заподозрени във вашия бранш
от новаците в бизнеса.
А ко чуете този въпрос, това е добър знак. Интервюира

щият не би ви попитал, ако не се интересуваше от вашите
надежди и мечти. Отличните кандидати винаги са малко във
всеки бранш, затова когато се появи някой, е естествено
интервюиращият да започне да се тревожи, че конкуренцията
ще го открадне.
Този въпрос не бива да се бърка е въпроса „Къде другаде

сте кандидатствали? / При кой друг ще се явите на интер
вю?“ (стр. 120) - защото тук искат от вас да посочите компа
ниите, за които бихте предпочели да работите. Или поне това
е външната формулировка. Всъщност интервюиращият все
пак ще поиска да види някакви признаци, че се стремите към
нещата, които предлага. Следователно това не е въпрос, чрез
който да се размечтаете, въпреки привидната му форма.
Предвид всичко това имаме три предложения, за които
можете да говорите:
1. Наемащата фирма.
2. Най-големия конкурент на наемащата фирма.
3. Стартиращата нова фирма.
Няма нищо лошо да кажете, че сте готови да работите за

най-големия конкурент на интервюиращия (забележете, „го
тови“, а не „изгарящи от желание“). Това ще бъде доказа
телство за последователно прилаган кариерен план, но кое
то е по-важно, ще вдигне адреналина на интервюиращия и
ще подчертае, че няма вечно да сте на пазара.
Обикновено не е добра идея да опишете една компа

ния като взаимозаменяема с друга. Повечето от нас
трябва да разбират, че техният работодател върши
нещата различно от останалите, така че ако споме
навате конкурентна фирма, избягвайте всякакви на
меци, че всички ви се струват еднакви.
Ако искате да бъдете дръзки и да ви запомнят, запазете

последния от трите избора за някоя нова, стартираща фир
ма в тясно съседство с вашия сектор или на крачка от него.
В момента повечето сектори са толкова раздирани от про
3. В ъ п р о с и , с в ъ р з а н и с к а р и е р н и т е ц е л и 119
мени, че почти винаги има някоя компания „конкурент“ -

обикновено малка и ексцентрична, - чийто подход би могъл
да обърне с главата надолу утвърдения отрасъл. Това ще
покаже, че сте запознати с опасностите и тенденциите в кон
куренцията. Освен това ще послужи като предупреждение
за интервюиращия, тъй като той вероятно не е обърнал до
статъчно внимание на конкурентната компания. Когато чуе
как добри кандидати говорят за работа в конкуренцията,
адреналинът му ще започне да се усилва по напълно пози
тивен начин. Дотолкова, че интервюиращият ще си помис
ли, че може би вие сте човекът, който би могъл да постъпи в
стартираща фирма и да й помогне в развитието.
В крайна сметка единственият отговор, който интервюи
ращият иска да чуе, е: „Бих искал да работя точно тук и
сега“. Затова накрая трябва да му напомните причината, по
ради която сте дошли.
Подобно на всеки, който иска да работи тук, в Б..., не

бих имал нищо против да работя и в М... Но макар че
двете фирми изглеждат подобни на пръв поглед, всяка
фирма има свой индивидуален подход, а аз предпочитам
този на Б... Той най-добре отговаря на моите умения и
опит.
Освен за М... смятам, че би било интересно от гледна
точка на обучението да работя за „ Т... Motors “ просто за
да видя как възприема отрасъла една стартираща ком
пания. Може би те няма да се задържат дълго, но позна
вам някои хора там и знам, че фирмата не се страхува да
бъде различна.
За да отговоря на въпроса ви, по реда на предпочита
нията моите три ще бъдат Б..., М... и Т...
Вж. също „Коя е мечтаната работа за вас?“ (стр. 124)

24. Къде другаде с те кандидатствали?/

При кой друг ще се явите на интервю?
Същинският въпрос: Дали някой конкурент ще ви открадне?
Печеливша тактика: Създайте впечатление, че сте

търсени.
В продажбите има един широко известен и много ефек

тивен принцип на убеждение, наречен „социадно доказател
ство“. В общи линии идеята е, че хората искат това, което
другите искат. Ако нещо е популярно, значи е желано. Ко
гато се опитвате да резервирате хотелска стая, а на уебсай
та, който ползвате, с големи червени букви пише: „Остават
само две стаи!“, там използват социално доказателство. Те
са сигурни, че понеже другите избират този хотел, и вие ще
бъдете по-склонни да го изберете.
Интервюиращите са не по-малко податливи на социал-
ното доказателство. Щом другите компании обмислят да ви
наемат, това почти със сигурност ще повлияе на тяхното
мнение за вас и вашите способности. Отговорът на този
въпрос предполага деликатно да загатнете, че не само сери
озно си търсите работа в конкретния отрасъл или избрана
та от вас ниша, но и че сте „търсена стока“, която няма да
остане дълго на пазара. Вие не искате да се хвалите или да
преувеличавате, но, ако изобщо е възможно, искате да се
уверите, че те знаят, че имате възможности за избор - ма
кар че, разбира се, бихте предпочели да изберете предлага
ната от тях възможност.
Най-добрият начин да постигнете този баланс често е да
бъдете кратки - оставете ги да поискат повече информация.
Просто споменете няколко други компании, в които сте
кандидатствали, като по възможност изберете близки конку

ренти или уважавани фирми, и спрете дотам. Друг подход,
ако не ви е удобно да назовавате имена, е да изтъкнете сход
ствата между позициите, за които сте кандидатствали. Това
показва на интервюиращия, че внимателно сте обмислили
какъв вид работа търсите и провеждате интелигентно, целе
насочено търсене на работа - онзи вид, при който е най-
вероятно да бъдете грабнати доста бързо от някой конкурент,
ако компанията не предприеме действия.
25. Защо толкова често с те си сменяли

работата?
Същинският въпрос: Ще напуснете ли тази работа само
няколко месеца след като ви назначим?
Печеливша тактика: Обяснете всяко преместване така,

че работодателите да проявят съчувствие.
В миналото един човек често е прекарвал десетилетия в

дадена компания. Днес това не се случва често. Заради ико
номическата несигурност, съкращенията и по-голямата не
стабилност в предишната ни професия времената се проме
ниха напълно. Скорошно проучване установи, че 91 про
цента от младите хора очакват да се задържат на работните
си места по-малко от три години.
По въпреки че „честата смяна на работата“ е новото нор-
мално състояние, това не пречи на интервюиращите да из
питват носталгия по доброто старо време с дълги периоди
на служба. Много от тях продължават да гледат с подозре
ние на честата смяна на работата (например по-малко от
122 Защ о точн о т и ?
една година за хората в началото на кариерата си и по-мал

ко от две години или повече от веднъж на по-късен етап).
Колкото повече сте се местили, толкова по-вероятно е да се
запитат дали ще напуснете работа само месеци след като ви
наемат, като ги оставите в безизходица да плащат значител
ни разходи по вашето наемане, без да са извлекли особена
полза. Или пък - което е не по-зле за вас - биха могли да
стигнат до извода, че некачествената ви работа ви е при
нуждавала да се местите постоянно.
Ето защо трябва да възприемете този въпрос много се
риозно. Кой отговор няма да успокои интервюиращия? Без
съмнение всичко, което ви кара да изглеждате несериозни
(„Беше ми скучно.“), користолюбиви („Друга компания ми
предложи малко повече пари.“) или некомпетентни („Беше
ми ясно, че няма да получа повишение“, или още по-лошо:
„Просто по някакъв начин нямаше какво да направя“.).
Тогава към какви обяснения обикновено ще прояви
съчувствие интервюиращият? Ето няколко:
• Краткосрочен договор/работа по проект: Работа

та изобщо не е била дългосрочна по замисъл.
• Смяна на местоживеенето: Очевидно не сте могли
да продължите да работите в град А, ако е трябвало
да се преместите в град Б по лични причини.
• Професионално развитие: Ако не сте могли да раз
ширите или развиете уменията си при един работода
тел (навярно заради неговия мащаб или пазарна ниша)
и се е появила възможност да се обучавате и развива
те при друг, е разбираемо, че сте се възползвали от
шанса. Работодателите ще оценят вашата амбиция.
• Смяна на вида работодател: Някои хора, които ра
ботят в големи компании, копнеят да постъпят в мал
ка фирма. Други се озовават в позицията на вълк еди

нак, когато искат да работят в екип. Ако се е наложи
ло да осъществите промяна, за да намерите подходя
щата работна среда, обяснете уверено това решение.
• Структурни промени в компанията: Дали опреде
лен клиент неочаквано е прекратил бизнеса си? Или
някоя инициатива за намаляване на разходите е довела
до сливане на отдели или закриване на някоя служба?
Интервюиращите разбират, че този вид промени са
извън контрола на повечето хора и може да означават,
че трябва да продължите нататък. Но внимавайте, за
щото може да ви попитат защо точно вие сте понесли
удара. Дано да можете да им посочите основателна
причина, която няма нищо общо с качеството на рабо
тата ви или с умението ви да общувате с хора.
Само че обяснението на вашето преместване на различ

ни работни места по начин, който оправдава грешките ви, е
едва половината от битката. След като обясните защо сте
напуснали другите работни места, трябва да отделите изве
стно време да успокоите интервюиращия, че със сигурност
няма да напуснете и това.
Ако обясните някое хоризонтално преместване, като ка
жете, че сте имали голямо желание да придобиете междуна
роден опит например, е важно след това да отбележите или
че глобалният мащаб на компанията, за която в момента се
явявате на интервю, я прави идеалното място, където да
продължите в тази посока, или - ако не е така, - че вече не
сте обсебени от страстта към пътуване. Ако навлезете в де
тайли относно причините, поради които компанията X не е
била подходяща, се постарайте да отделите известно време,
за да обясните защо тази компания със сигурност е такава.
Формулирани по този начин, вашите много работни ме

ста могат да бъдат представени като продължително, пови
шаващо квалификацията търсене на идеалната позиция, за
която в момента е вълнение се явявате на интервю.
26. Коя е м ечтаната работа за Вас?

Същинският въпрос: Можем ли да ви помогнем в търсе
нето, или тази работа не е подходяща за вас? Наистина
ли искате да работите тук изобщо?
Печеливша тактика: Омаловажете мечтата и наблег

нете на нещата, от които се състоят вашите мечти.
Наистина ли интервюиращият иска да разбере най-голя

мата и най-съкровената ви мечта? Сигурно, но най-вероят
но не. Поради тази причина трябва да разглеждате този
въпрос като вид забавление, да отговорите с чувство за ху
мор и после бързо да продължите нататък. Каквото и да
правите, не приемайте твърде сериозно този въпрос.
Нашите мечти често са недостижими, едва ли не по де
финиция, и интервюиращият не може да направи почти нищо
за тях. Той може да ви предложи само едно работно място.
Това работно място е било дефинирано, преди да са знаели,
че вие и вашите мечти изобщо съществувате.
Следователно следните два отговора най-вероятно ще
бъдат счетени за неискрени или заблудени.
• Мечтаната работа за мен е... работата, за която

говорихме днес. (Вероятно няма да ви повярват,
което означава, че имате проблем.)
,
3. В ъ п р о с и с в ъ р з а н и с кариерните цели 125
• Мечтаната работа за мен е... да бъда космонавт.

(Имате проблем, ако все пак ви повярват.)
За интервюиращия най-важно е желанието да избегне

текучеството на работници. Ако той постоянно наема хора,
които искат да работят някъде другаде, по един или друг
начин скоро самият той ще се насочи към изхода.
Ето какво казва по този въпрос един специалист по под
бор на персонал в Reed:
Изгубил съм много кандидати заради въпроса за

„мечтаната работа“. Хората са твърде откровени. Го
ворят за мечти, които напълно се различават от ра
ботата, за която се явяват на интервю. Мислят си, че
това показва амбиция, но наемащите не обичат да
им се налага отново да търсят персонал.
Няма нищо лошо, ако вашият работодател ви пред
лага път към мечтите ви, както и реални перспекти
ви да ги осъществите, но за целта трябва да знаете
какво търси интервюиращият. Трябва да формули
рате всяка стъпка и да покажете, че знаете къде се
намирате в поредицата от тези стъпки.
Не съществува адвокат, който никога не губи дело, или

механик, който вечно може да поддържа колата ви в движе
ние, както и терапевт, който може да реши проблемите на
абсолютно всички хора. Тези работни места съществуват
само в мечтите ни - и това е вашият ключ към отговора на
въпроса. Можете да се отървете от частта за „мечтата“, като
кажете, че бихте искали да вършите реална работа на фан-
тастично, нереално ниво. Една от специалистите по под
бор на персонал в Reed направи точно това, като каза:
Мечтаната работа за мен е да бъда феята на работ

ните места, която дава на всеки работата на мечтите
му, без откази или разочарования.
Този отговор е подходящ, защото само в мечтите всеки

би получил работата, намерена за кандидатите, но все пак
отговорът е свързан с работата, за която тя е провеждала
интервюта в момента, а именно - специалист по подбор на
персонала в Reed. Това е преувеличено, но и самият въпрос
е преувеличен.
Друг подход е да посочите характеристиката на пози
цията, а не названието й.
Мечтаната работа за мен би била тази, в която общу

вам с клиенти, използвам знанията си, за да решавам про
блемите им, и накрая всички се прибират доволни у дома.
Или пък можете да измислите отговор, като използвате

личните си стремежи. По този начин отговаряте на въпро
са, без да казвате твърде много.
Мечтаната работа за мен е тази, която е много увле

кателна и стимулираща, в която получавам признание за
човек, който винаги открива нови хоризонти в своята
сфера. Обикновено е невъзможно да се разбере предвари
телно доколко дадена работа ще изпълни тези критерии,
затова те са преди всичко нещо като пътеводна звезда -
начин за справяне със ситуациите, в които ме поставя
работата.
Ще завършим със съвет към по-младите и неопитни кан

дидати: на този етап от кариерата си не можете да си позво
3. В ъ п р о с и , свързани с кариерн и те цели 127
лите да мечтаете, така че просто се фокусирайте върху това

да се заловите за работа и да станете добри в професията
си. Ако заявите това ясно и толкова безапелационно, колко
то го прочетохте в тази книга, със сигурност ще се предста
вите добре.
27. Коя е идеалната работна среда за бас?

Същинският въпрос: Вашите предпочитания съвмести
ми ли са с начина, по който работим тук?
Печеливша тактика: Кажете, че искате това, което

предлагат.
Някои компании са конкурентни, а други са по-екипно

ориентирани. В някои работят ексцентрични неконформис-
ти, а в други - консервативни служители, но и в двата слу
чая външният вид може да лъже. Да бъдете подходящи за
дадена работа не е само въпрос на умения, но и на културна
съвместимост. Този въпрос има за цел да определи доколко
стилът ви на работа съвпада с този на компанията.
Както винаги, въпросите, които привидно са свързани е
вашите предпочитания, всъщност се отнасят до нуждите на
компанията. Първата стъпка към добрия отговор е мислено
да го преобразувате в същинския въпрос, който е: съвмести
ми ли сте с нашата култура? След като разберете, че ви питат
това, няма да ви е трудно да формулирате отговора си.
Опишете средата, която намирате за най-приятна, като
внимавате да подберете аспекти на идеалната за вас атмо
сфера, които подхождат на компанията, в която се надява
те да работите, и пропуснете всички предпочитания, кои
то конкретният работодател няма да може да задоволи. Ако

кандидатствате за длъжността „счетоводител“ например,
която изисква много самотни изчисления, бихте могли да
кажете:
Много ми харесва комбинацията от съвместна рабо

та и време, в което да работя усърдно и наистина да се
съсредоточа върху задачите си. Обикновено съм погълнат
от работата си, така че когато съм наясно с целите си,
предпочитам да имам пространство, където наистина
да се концентрирам. Но не искам да звуча като отшел
ник. Понякога всеки има въпроси, така че е чудесно да
имам колеги наоколо, за да обсъждаме идеи, да им искам
съвети и да ги питам за по-добри начини да си върша ра
ботата.
От друга страна, ако кандидатствате за търговска пози

ция, обвързана е комисионни, няма да ви бъде от полза да
изтъкнете способността си да работите в уединение. В този
случай бихте могли да кажете следното:
По природа съм състезател, така че средата, в която

има много професионална конкуренция, ме стимулира да
работя най-добре. Освен това продажбите понякога мо
гат да бъдат стресиращи, така че е добре да имам дру
желюбни колеги, с които мога да се шегувам, за да изпу
скам парата от време на време. На предишните си ра
ботни места установих, че срещите с колеги извън рабо
та ми помагат да създам добър екипен дух на работното
място.
3. В ъ п р о с и , свързани с кари ерн и те цели 129
28. Защо искате да напуснете сегашната си

работа?
Същинският въпрос: Знаете ли какво представлява тази
работа? И, за да бъда малко параноичен, да не би да има
те някакъв таен проблем, който в момента не мога да
видя? Да не би да се канят да ви уволнят? Помогнете ми
да разбера.
Печеливша тактика: Не става въпрос за вас. Свържете

отговора с нуждите на компанията.
Този въпрос рядко може да ви извади от строя - освен

ако не искате да напуснете работата си поради негативна
причина. За съжаление често има негативна причина за на
пускане, дори вината да не е ваша. Ако причината е у вас,
не изпадайте в паника от този въпрос. Винаги е възможно
да дадете искрен и позитивен отговор, независимо от об
стоятелствата.
Първо, никога не можете да знаете със сигурност какво
мисли интервюиращият, особено ако се срещате за първи
път. Може би той допуска само хубави неща за вас. Може
би просто иска въпросът да бъде невинна загрявка, а не да
провокира признания. Постарайте се да отговорите на за
дадения въпрос, а не на този, който се опасявате, че ви
задават - последното почти неизбежно ще ви създаде не
приятности.
И все пак, често лошите отношения е шефа или колегите
са точната причина да кандидатствате. В крайна сметка ра
ботата е сложно нещо. Хората са сложни. Кавгите са тол
кова често срещани, че дори има поговорка за това:
„Хората не напускат фирми, а хора. “

Навярно сте отегчени или фрустрирани от това, което
вършите по цял ден. Нуждаете се от смяна на обстановката
или от напредък. Или ви трябват повече пари.
Става дума за следното: вие вероятно сте съвсем нор-
мално човешко същество. Ж еланието или нуждата да
продължите нататък са просто част от живота, макар че не-
винаги се приемат добре.
Така че отправната ви точка е да почувствате в сърце
то си, че няма какво да криете. Ако смятате, че сте един
ственият човек на света, който не може да понася настоя
щата си работа, ще заемете отбранителна позиция и ще ви
бъде трудно да звучите естествено и убедително. Ще започ
нете да се потите. Интервюиращият може да атакува ваше
то неудобство да започне да ви задава много по-трудни
въпроси
За да избегнете всичко това, трябва да се насочите навън.
Не забравяйте, че в крайна сметка интервютата не са свърза
ни с вас. Те не са посветени на ужасния ви шеф или на ми
зерната ви заплата, нито на това, което искате от следваща
та си работа. Всички тези неща играят роля, но по същест
во интервютата имат за цел да решат проблемите на някой
друг, а не вашите.
Ето защо вашият отговор трябва да бъде свързан с това,
което се предлага и се очаква от вас. Покажете, че вървите
нанякъде, а не бягате отнякъде.
Точно на този етап доброто проучване наистина ще даде
резултат, защото ще ви позволи да говорите откровено, до
като излагате различията между настоящата ви работа и
свободната длъжност. Ако смятате, че вашият отрасъл е
Coca-Cola и Pepsi, където едната компания много прилича
на другата, значи не проучвате достатъчно усърдно.
Горният съвет се свежда до един от два основни отго

вора:
• В настоящата си работа върша X. Вие също се зани

мавате с X, но това е по-добро място за тази цел.
Ето как бих вършил X за вас...
• Моят работодател се занимава с X, но вие с Y, а аз
искам Y. Освен това съм добър в Y и ми е приятно да
го правя. Ето как моето CV е свързано с Y.
И в двата случая е възможно да дадете откровен и поле

зен отговор, без нито веднъж да споменете ужасния си шеф.
Той така или иначе няма да реши проблемите на интервюи
ращия, така че защо да го въвеждате в стаята?
Тук инвестирате много в биотехнологии. Според мен

бъдещето е в биотехнологиите, а и те са ми много забав
ни. Харесва ми това, което работя в момента, но не е
точно в сферата на биотехнологиите, въпреки че е тяс-
но свързано. В личен план винаги съм смятал, че е най-
добре да сменя длъжността, преди да изпадна в период
на застой. Да се преместя, докато все още се издигам,
нали разбирате? Реших, че сега е моментът за такъв ход.
29. Разкажете ми за (празните места 8t>6)

вашето CV/професионален опит
Същинският въпрос: Дали сте си стояли вкъщи и сте гле
дали телевизия шест месеца? В затвора ли сте били? Има
ли нещо погрешно в нагласата ви?
Печеливша тактика: Най-добрата защита е нападение

то - използвайте времето си продуктивно, когато няма
те работа. Ако имате празно място, бъдете готови да го
обясните.
Проучванията относно начина, по който работодатели

те възприемат трайно безработните, са ужасно четиво. Ско-
рошно проучване на Североизточния университет в САЩ,
в което са използвани фиктивни CV-та, установило, че ме
ниджърите предпочитат да наемат човек без подходящ опит,
вместо човек, който е бил без работа повече от шест месе
ца. Това е само едно от многото проучвания, достигнали до
същото заключение.
Като се имат предвид неотдавнашните икономически
проблеми, е много несправедливо някои фирми да възприе
мат дълготрайно безработните хора като потенциално
мързеливи, огорчени или старомодни, но е така. Така че ко
гато един интервюиращ проучва празните места в трудовия
ви стаж, той всъщност се опитва да разбере дали има ня
какъв недостатък в трудовата ви етика или във вашата на
гласа.
Единственият начин да отговорите на тези опасения е да
се подготвите за въпроса. Ако имате празнина, тя ще си
проличи. Много хора имат напълно приемливи основания
за пропуски в трудовия си стаж, като например:
• прекъсване, за да отгледат децата си;

• грижи за болен роднина;
• медицински проблем или инцидент;
• образование или по-нататъшно обучение;
• пътуване.
Ако някоя от тези причини важи и за вас, добре. Просто

кажете на интервюиращия с какво сте се занимавали, без да
се отбранявате, и подчертайте, че сте готови да се върнете
на работа. Емоционалните въпроси трябва да се разглеждат
делово, без да се набляга на тях. Насочете разговора обрат-
но към своя ентусиазъм да се върнете на работа възможно
най-бързо, без да звучите безразлични към някоя тежка бо
лест или загуба.
По-нататъшното образование е причината, на която е най-
вероятно да погледнат благосклонно. Освен това, ако сте били
в академична ваканция зад граница или на друго приключе
ние в чужбина, много интервюиращи ще възприемат това като
знак за вашата находчивост, адаптивност и любознателност
(особено ако сте млади), но трябва да се постараете да под
чертаете, че вече напълно сте загърбили желанието за пъту
ване и сте готови да се установите на едно място.
Отново е несправедливо, но към медицинските пробле
ми може да се подходи предпазливо, ако работодателят смя
та, че има вероятност отново да се разболеете или да взема
те много болнични. Ако е така, подчертайте, че проблемът е
решен и няма да се отрази на бъдещата ви работа.
Ако с години сте били извън пазара на труда заради се
мейни задължения, обикновено е добре да подчертаете, че
сте се информирали за събитията във вашия отрасъл и че
уменията ви са си останали добри. Работили ли сте понякога
като консултант или по договор? Включете това в CV-то и в
отговора си. Приложили ли сте уменията си като доброво
лец, например да използвате своя нюх в маркетинга, като ста
нете председател на някое благотворително мероприятие в
училището на децата си? Добре е да кажете това на интервюи
ращия. Ако сте имали възможност да научите нещо важно, от
социални медии до чужд език, на всяка цена го споменете.
Ами ако нито едно от гореизброените не важи за вас и

просто не сте могли да си намерите работа?
Първо, при сегашната икономика, изобщо не сте един
ствени. Това положение може да бъде силно обезпокоител
но за търсещия работа, но при добър подход можете да се
справите с предубежденията към безработните. Но за да го
постигнете, трябва да предприемете действия много преди
интервюто.
Ако в момента сте без работа, недейте просто да бездел
ничите! Станете доброволец, запишете се на уроци, посе
щавайте семинари и конференции, усвоете някое техничес
ко умение, поемайте малки проекти на свободна практика
или по някакъв друг начин докажете, че сте решени да бъдете
продуктивни и ангажирани. Така когато интервюиращият
поиска да му разкажете за празните места в CV-то с и , може
те да бъдете откровени и да кажете, че макар че ви е отнело
известно време да намерите подходящата позиция, след като
сте напуснали ABC Ltd., сте оползотворили времето си, като
сте правили X, Y и Z и постоянно сте научавали ценни уро
ци за настоящата работа. Интервюиращите разбират, че
животът е сложен и свързан с трудности. Те искат просто да
се уверят, че сте посрещнали смело тези трудности, а не сте
се поддали на песимизъм или инертност.
Редно е да добавим и някой съвет за хората, прекарали
известно време в затвора. Проучване от 2010 г. на Нацио-
налната агенция за подпомагане на полицията сочи, че 9,2
милиона души в Обединеното кралство имат криминално
досие.1 Това ще рече един от седем от нас.
1 О коло 9 0 0 от тях са били действащ и полицаи сп ор ед различни искания за

защ ита на информацията, публикувани през 2 0 1 2 г., което показва, че един
човек с криминално д оси е не трябва да смята отказа на интервю за предреш ен
въпрос.
Някои фирми възприемат похвално прогресивно излез

лите от затвора, най-вече националното предприятие за по
правка на обувки Timpson. Твърди се, че Timpson наемат
повече бивши закононарушители от всеки друг бизнес в
Обединеното кралство. Фирмата отваря работилници за
обучение в затворите, а шестнайсет от техните обекти на
главни улици се ръководят от бивши затворници. Трябва да
има повече фирми като Timpson, които съчетават печалба
та е желанието да дадат втори шанс в живота, но, за съжале
ние, те не са достатъчно. Законът в Обединеното кралство
признава това и се опитва да постигне баланс между лични
те интереси и интересите на фирмата. Законът гласи, че един
кандидат не е длъжен да разкрива осъжданията за излежани
присъди - и в много случаи всъщност е незаконно работо
дателят да откаже работа на някого заради предишно
престъпление.
Така че законът предоставя на бившите закононаруши
тели известна степен на закрила, а в замяна те трябва да
кажат на интервюиращите истината за своето минало. Няма
да бъде лесно. Въпреки това говорете смело за своите уме
ния и наблегнете на положителните промени в нагласата си,
в личните ви обстоятелства или във вашата група от хора в
същото положение, откакто са ви осъдили.
4
Въпроси, свързани
с характера
В тази книга нямаме много място за приноса на древногръцки
те философи - е изключение на Хераклит, чиито трудове са
толкова кратки, че могат да се поместят във всяка книга. Най-
прочутата сентенция на Хераклит се състои само от няколко
думи, но успява да опише цялата човешка история:
Характерът на човека е неговата съдба.
Нима съществува по-кратък анализ на състоянието от

този?
Нашият характер е единственият най-надежден показа
тел за нещата, които ще постигнем и къде ще се озовем,
както на работното място, така и в живота по принцип. Ето
защо всеки добър интервюиращ ще иска да постави харак
тера ви в центъра на разговора.
И така трябва. Ако прочетете биографията на някой мно
го успешен човек, бил той предприемач, учен, актьор или
който и да е друг на върха в своята област, ще видите, че
характерът му е допринесъл за успеха много повече от висо
4. В ъ п р о с и , свързани с характера 137
кия коефициент на интелигентност, красотата, парите, скъпото

образование или връзките. Всички тези неща помагат, но
характерът може да ги надвие. Някои хора обичат да казват,
че кариерата определя тяхната същност, но според мен е об-
ратното - кариерата на един човек се дължи на характера му.
Не ми ли вярвате? Ето трима души, които сякаш са били
благословени е всичко необходимо в живота, за да успее
един човек и да се задържи на върха, но характерът им ги е
довел до провал и позор:
• Красота и пари: Ако сте гледали филма на Мартин

Скорсезе „Авиаторът“, знаете, че истинският Хауърд
Хюз е бил богат, общителен и дяволски красив пред
приемач е цяла поредица ог приятелки холивудски
актриси. Той бил все така красив и богат в деня, кога
то си ударил главата в самолетна катастрофа, което
променило характера му към по-лошо. Макар и
напълно работоспособен, той ставал все по-паранои-
чен и самовглъбен, дотолкова, че накрая умрял като
самотен отшелник, а смея да твърдя, че това не бива
да се случва на никой милиардер. Както би могъл да
предвиди Хераклит, съдбата на Хюз се променила в
деня, когато характерът му се променил.
• Добро образование и връзки: Аристократът Джо-
натан Ейткън учил в „Итън“, след това в Оксфорд, а
оттам се озовал в Кабинета - и после в затвора за
лъжесвидетелстване по време на съдебен процес през
1997 г. Той можел да избегне затвора, ако кажел ис
тината в съда, но това би означавало да опетни репу
тацията си, което било твърде много за характера на
Ейткън. Трябва да му се признае, че използвал вре
мето в затвора, за да се пребори със себе си, и се
превърнал в отявлен защитник на благосъстоянието

на своите съкилийници. Въпреки това преди всичко
неговият характер го отвел в затвора.
• Висок коефициент на интелигентност: Някои чи
татели помнят Клайв Синклер, британския изобрета
тел и истински гений, който ни даде революционния
компютър „Clive Sinclair“. Неговото 1Q е по-високо
от това на повечето хора, но също така е очаровател
но ексцентричен тип, който вярвал, че всички ще ис
кат същото като него, а именно да се возят в един от
неговите „Sinclair С5“. За онези, които не помнят, С5
приличаше на кръстоска между ковчег и количка за
голф. Без съмнение неговата инженерна мисъл е била
гениална - но никой не искал да кара количка за голф
във формата на ковчег и въпреки своята гениалност
Синклер изобщо не го предвидил. Определено не ис
кам да кажа, че Синклер е бил морално лош човек.
Просто някои хора не виждат по-далече от собстве
ните си предпочитания и не приемат различно мне
ние; когато тези хора заемат лидерски позиции, често
настъпват търговски катастрофи.
В крайна сметка всички технологии, дисциплинарни про

изводства и законови разпоредби в света не могат да ни за
щитят от човек, на когото му липсва почтеност или самопо-
знание.
Повечето интервюиращи са на същото мнение, така че
можете да очаквате много въпроси, свързани е вашия ха
рактер и по-специално е вашата почтеност. Тези въпроси
често са под формата на морални дилеми, като например:
„Разкажете ми за случай, в който вашият ръководител ви е
помолил да направите нещо, за което сте знаели, че е мо
рално нередно“. Това е дилема, защото или не сте се подчи
нили на шефа си, или сте направили нещо съмнително. Но

се предполага, че сте избрали да направите едното или дру
гото - навярно като сте направили това, което са ви нареди
ли, или като сте се противопоставили на ръководителя си.
И в двата случая се разкрива истинската ви същност. Мно
го често избраният от вас начин на действие, за да решите
дилемата, не е толкова важен за интервюиращия, колкото
това да покажете, че сте знаели какво правите и защо.
Най-добрият начин да подходите към въпрос за характе
ра е да покажете, че вземате осъзнати и ясни решения според
набор от ценности, които ще донесете в новата компания, и
че можете да приемете последиците от своите ценности.
Има неща, които CV-то ви може да покаже - вашата дип
лома, кариерен път и вашите важни постижения например.
Но за други неща то е безполезно. Информацията за вашия
характер определено спада към втората категория и е нещо,
което интервюиращият трябва да разбере. Въпросите, кои
то ще откриете в този раздел, са специално предназначени
да разкрият вашата същност.
30. Как пътувахте дотук?

Същинският въпрос: Готов ли сте да започнем интервю
то? Пет... четири... три... две...
Печеливша тактика: Широка усмивка и кратък отго

вор с голяма доза благодарност.
Навярно си мислите, че това не е въпрос за характера,

но ще се изненадате колко много нюанси и възможности
съдържа. Първото впечатление е важно.
Почти всеки интервюиращ има въпрос за загрявка. Тонът

и формулировката може да се различават, но смисълът на
всички е почти еднакъв:
Здрасти! Не е ли странно? Аз съм почти толкова при

теснен, колкото и ти. Е, да започваме интервюто. Успех
на всички.
„Как пътувахте дотук?“ е добър въпрос за загрявка про

сто защото всеки кандидат е пътувал и ако пътуването е
минало добре, може да отговори само с няколко думи, без
да обиди някого. (Освен това въпросът е благодатен, ако
живеете наблизо - покажете го на интервюиращия, като
кажете: „Да, само двайсет минути с директен влак от мяс
тото, където живея“. Както вече споменахме, той няма да
се разочарова, ако живеете наблизо.)
Може да ви се стори странно, че някой би имал нужда от
помощ с отговора на въпрос за загрявка, тъй като и
въпросът, и отговорът най-често са безсъдържателни.
Въпреки това съществуват три напълно основателни при
чини да разгледаме тези въпроси тук:
Първо, когато сте притеснени, лесно можете да изтълку
вате погрешно един въпрос за загрявка като знак, че интер
вюто е започнало насериозно, и да решите, че един безоби
ден въпрос има скрит смисъл. Например често се случва един
кандидат да разбере погрешно въпроса „Как беше пътуване
то?“ в смисъл на „Защо закъсняхте?“, което да предизвика
унизителна поредица от ненужни извинения. Също толкова
обичайно е някой притеснен кандидат да изтърси всезнаещ
отговор, когато едно „Добре, благодаря“ би било достатъчно.
В девет от десет случая въпросът за загрявка цели про
сто всички да си прочистят гърлото, така че няма нужда да
ги впечатлявате е нещата, които казвате, а само е начина,

по който ги казвате. Въпросът за загрявка е първият ви шанс
да се усмихнете и да говорите е радостен, уверен тон.
Когато провежда интервюта за работа в Metro Bank UK,
американският банкер и милиардер Върнън Хил търси чо
век, който ще се усмихне през първите трийсет секунди.
Ако няма усмивка през този период от половин минута, няма
и работа при Върнън. Както казва той: „По-трудно е да на
учиш някой да се усмихва, отколкото да придобие банкови
умения“.
Второ, ако имате опит в интервютата и нямате търпение
да преминете към същинското интервю, вероятно ще въз
приемете въпроса за загрявка като нещо, което да отстра
ните от пътя си - а това ще изглежда като половинчат от
говор.
Вместо това трябва да се стремите да създадете впечат
ление, че въпросът за загрявка е любезно осведомяване за
вашето състояние. Всъщност той е такъв, само че по отно
шение на евентуалното ви самообладание по време на ин
тервюто, а не на пътуването ви дотам.
Трето, много е вероятно някой да ви е помогнал да наме
рите стаята за интервюта, затова му благодарете, дори да
не присъства в момента. Помощта му може да е била под
различни форми, независимо дали става дума за стандарт
ния информационен пакет „Как да ни откриете“ на отдел
„Човешки ресурси“, или за приятелски поздрав и упътване
от рецепционист. Под каквато и форма да е дошла помощта,
благодарете за нея - за предпочитане е имена. Повечето хора
не си правят труда да помнят, че Том от „Човешки ресурси“
им е изпратил полезно упътване, и точно поради тази при
чина трябва да го споменете. Така би постъпил един човек с
добър характер.
142 Защ о точн о т и ?
31. Къде мисли шеф ът ви, че с те сега?

Същинският въпрос: Колко лесно се изкушавате да лъжете?
Печеливша тактика: Просто е - н е лъжете.
Н якои читатели може би ще решат, че мястото на този

въпрос е в главата „Неочаквани въпроси“, защото наистина
ви връхлита неочаквано, когато ви го зададат. Само че е
най-добре да го възприемате като въпрос за характера, за
щото по своята същност той е обикновено осведомяване за
това доколко сте открити и искрени. Обикновено, но потен
циално разрушително.
Някои биха казали, че търсенето на работа налага някоя
„благородна лъжа“, е която казвате на шефа си, че ви тряб
ва малко време да се погрижите за „личен въпрос“, докато
всъщност сте на интервю за работа. Но благородната лъжа
е егоистично понятие. Всички се сещаме за хора, които бих
ме излъгали, но не са много тези, които бихме искали да
излъжат нас. Грешно е да се надявате, че всички ще ви каз
ват истината дори когато сте готови да надхитрите другите.
Във всеки случай „личният въпрос“ е лоша комуникация.
Той би могъл да означава всичко, от тежка загуба до бо
лест, а нито едно от двете не бива да се предизвиква леко
мислено. Ако посочите лични въпроси като причина за ва
шето отсъствие, а след това ви разобличат, ще сте влошили
още повече положението, като сте си играли е най-съкрове-
ните чувства на шефа си.
Но това все пак е деликатен въпрос. Ако излъжете шефа
си за това къде сте, интервюиращият няма да има високо
мнение за вас, но ако кажете истината на шефа си, може би
той никога вече няма да ви възприема по същия начин.
4. В ъпроси, свързани с характера 143
Единствените логични начини на действие са или да си

вземете един ден отпуск за интервюто, или, ако умеете да
преговаряте, да поискате да ви интервюират извън работно
време (т.е. на закуска, в обедната почивка или вечерта). Ако
помолите за интервю в извънработно време и посочите, че
не сте готови да излъжете сегашния си шеф, бъдещият ви
работодател би трябвало да го оцени положително. Ако не
го направи, значи сте научили нещо за него, което наистина
си струва да знаете.
Едно възможно изключение е, когато дадена фирма обя
ви предстоящи съкращения. Тогава може би няма нищо
лошо да кажете, че се явявате на интервю на друго място.
Когато една компания ви даде да разберете, че вече нямате
бъдеще заедно, малко шефове биха били толкова подли, че
да осуетят плановете ви за спасение.
32. Кои са основните ви ценности?

Същинският въпрос: Вашите ценности съвпадат ли с на
шите?
Печеливша тактика: Уверете се, че познавате ценнос

тите на компанията не no-зле от своите.
Компаниите, както и хората, имат ценности и ако интер

вюиращият ви пита за вашите, най-вероятно го прави, за да
разбере дали техните организационни ценности отговарят
на личните ви ценности. За да го впечатлите, е добре да зна
ете какви всъщност са ценностите на организацията. Ето
защо е важно да разгледате уебсайта им преди интервюто и
да придобиете представа с каква компания имате работа -
водена от мисия и със сериозно отношение към устойчи

востта? Безпощадна и конкурентна? Вманиачена по безо
пасността или с по-голям интерес към иновациите?
Да се надяваме, че основните ценности на компанията
са били част от това, което ви е подтикнало да кандидатст
вате там, така че може би съществува значително съответ
ствие между вашите и техните принципи. Подчертайте тези
съответствия, когато ви зададат този въпрос.
Ако го направите, значи наполовина сте постигнали до
брия отговор. За да стигнете до финала, ще трябва да осигу
рите доказателства. Не казвайте просто, че цените „почте
ността“. Разкажете случай или история, която показва, че
наистина се ръководите от тази ценност. Неопределените
твърдения, че сте усърден работник или силно вярвате в
честността, ще влязат през едното ухо и ще излязат през
другото. Ако включите история за онзи път, когато сте по
могнали, като сте работили цял уикенд, шофирали сте сто
мили извън пътя си, за да доставите документ, или сте се
включили като доброволец в неприятно задължение, твърде
нията ви ще се запомнят.
33. Какви са вашите хобита и интереси?

Същинският въпрос: Ще издържите ли теста с летището?
Печеливша тактика: Споделете някое искрено увлече

ние, но без да звучи по-важно от работата ви.
Чували ли сте за теста с летището? В областта на подбо

ра на персонал този тест е бърза проверка на състоянието,
който определя дали даден кандидат ще се впише във фир
мената култура и дали ще бъде приятно да се работи е него.

Той е съвсем прост: интервюиращите просто си задават
въпроса как биха се чувствали, ако им се наложи да прека
рат няколко часа с вас, докато чакат закъснял полет.
Навярно способността ви да забавлявате, докато си де
лите закуската в залата за заминаващи, не звучи като ос-
новно професионално умение, но някои от най-добрите све
товни компании, от водещите инвестиционни банки до
Google, признават, че използват теста е летището при нае
мане на персонал, така че го имайте предвид, когато отгова
ряте на този въпрос.
Обикновено точният ви отговор не е от значение, но е
важно да предадете два ключови фактора редом с това, кое
то решите да разкриете. Първият е достоверност. Не каз
вайте, че обичате да правите X, ако това е нещо, което поч
ти никога не правите. Никой не иска да прекара времето си
на летището с фантазьор. Предлагайте само теми, по които
можете да разговаряте е подробности и с ентусиазъм: ва
шият интервюиращ също може да се окаже ентусиаст и да
ви задава уточняващи въпроси.
Второ, вие искате да кажете, че сте завършена, харизма-
тична личност е интереси извън офиса, без да създавате впе
чатлението, че вашите увлечения след работно време - как
вито и да са те —ще попречат на ангажимента ви към рабо
тата. Постигнете правилния баланс тук, като споменете
нещо, но не посявайте семената на съмнението в съзнание
то на интервюиращия относно вашия ангажимент към ра
ботата. Например увлечението ви по музиката вероятно ще
ви накара да изглеждате интересен човек, но ако започнете
да разказвате възторжено как работите допълнително като
диджей в нощен клуб, интервюиращият може би с основа
ние ще се запита как вашите нощни лудории ще се съчетаят
с началото на работния ден в 8.00 сутринта, което изисква

работата, за която кандидатствате.
34. Разкажете ми за първата си работа

Същинският въпрос: Каква е трудовата ви етика?
Печеливша тактика: Каквото и да си мислите за първа

та си работа, сега е моментът да разкажете всички по
ложителни неща, на които ви е научила.
Много интервюиращи смятат, че отношението ви към

първата работа говори много за вашето отношение към ра
ботата по принцип, че ако като ученик сте били твърде раз
глезен, за да вършите черна работа, значи може би все още
сте сноб. Това не е точно научна теория, но е популярна,
затова трябва да ходите на интервю подготвени да разкаже
те за времето, в което сте обслужвали маси, чистели сте
обори и сте разнасяли вестници.
Наскоро завършилите редовно объркват всичко това. Те
омаловажават черната работа в своето CV, за да говорят за
своите дисертации, избор на университет или толкова мно
го други неща, които са много важни за по-младите хора, но
често не значат нищо за един побелял интервюиращ.
Но точно поради тази причина е много лесно един на
скоро завършил да се отличи от множеството по тази тема.
Трябва само да изглежда очарован, че го питат за първа
та м у работа. Това със сигурност ще окаже влияние върху
вашия интервюиращ, защото много наскоро завършили при
ключват темата с няколко кратки критики. Няма да навреди
и ако наскоро завършилият спомене какво друго се е случ
вало в живота му, докато е работел - а именно изпити.
Моята първа работа беше като помощник-склад в су

пермаркет. Това ме научи на много неща, които никога не
бях учил в училище, като например да работя е хора и как
да съвместявам нещата, мислейки за печалбата.
После се появи свободно място на касите, кандидат
ствах за него и го получих. Там ми харесваше повече, за
щото имаше много повече общуване с клиенти, което
добре ме откъсваше от целия преговор за изпита за сред
но образование, който правех тогава. Мисля, че дори ми
беше от полза, защото резултатите ми бяха по-добри
от тези на някои мои приятели, които се отказаха от
почасовата си работа, за да учат непрекъснато.
Според мен първата работа създава добра трудова
етика у младите хора - че ако искаш нещо, трябва да
работиш за него.
Важното тук е да свържете понятията за първата рабо

та, която задава тона на добрата трудова етика, със способ
ността за справяне е много задачи.
За съжаление, първите работни места за тийнейджъри
от рода на разнасяне на вестници сякаш намаляват. Ако ни
кога не сте имали такава работа, определено сте в неизгод
на позиция. Ето защо е жизненоважно да дадете да се раз
бере, че все още имате много да учите, но нямате търпение
да запретнете ръкави и да започнете работа. За един наскоро
завършил това ще бъде по-впечатляващо, отколкото да
изтъкнете всички заместители на своите умения, като ваша
та диплома, вашата дисертация, университет, какво четете
или с какво си изкарват хляба майка ви или баща ви. Нито
едно от тези неща не е от значение за вашия работодател.
А ако сте един от малкото хора, чиято първа работа се е
превърнала в кариера, може би ще бъде прекалено да каже
те, че още от ранна възраст сте знаели, че в живота си иска

те да се занимавате с този вид дейност, но с пълно основа
ние можете да кажете, че това ви е правило щастливи през
цялото време.
И най-важното: не съществува такова нещо като лоша
първа работа. Всички са полезни.
35. На кого се възхищавате и защо?

Същинският въпрос: Какви са основните ви ценности?
Печеливша тактика: Въпросът „защо“ е по-важен от

този „ на кого “ - постарайте се да покажете, че цените
нещо, което и компанията цени.
Когато интервюиращият ви попита за примери за под

ражание, той всъщност иска да знае какви качества цените
у другите хора, но и у себе си. Поради тази причина частта
„защо“ от този въпрос е много по-важна от тази „на кого“ .
Изберете някой, който ще изтъкне личните качества, на кои
то се възхищавате, но и ще се окажат ценни на конкретната
позиция, за която кандидатствате.
Стремите се към позиция в мениджмънта? Тогава избе
рете отличен лидер. Кандидатствате за начинаеща позиция,
която ще ви даде шанс да си проправите път до върха? Тога
ва покажете, че сте готови да учите. Ако сте медицинска
сестра, се фокусирайте върху емпатията и обслужването.
Независимо дали ще изберете човек, когото всички по
знават, малко известна историческа фигура или някой, ко
гото познавате лично, най-важно от всичко е как ще интер
претирате отговора си.
Ако изберете човек, който се ползва е всеобщо възхи

щение, като например Нелсън Мандела, отговорът ви едва
ли ще остане в съзнанието на интервюиращия или ще про
звучи много лично и убедително. Това вероятно няма да
провали шансовете ви да получите работата, но няма и да
ги увеличи.
Ако назовете някой персийски пълководец от втори век,
за когото и преподавател в Оксфорд трябва да направи справ
ка, рискувате да създадете впечатление, че се престаравате
- разбира се, ако не подкрепите избора си е наистина завла
дяваща история. Някоя противоречива личност също може
да крие уловки. Ако изберете съвременен политик напри
мер, имайте предвид, че може да решат, че разкривате поли
тическата си принадлежност, която навярно интервюиращи
ят не споделя.
Много хора се възхищават на родителите си или на дру
ги близки роднини и приятели. Напълно приемливо е - на
вярно дори и очарователно - да изберете майка си, но се
постарайте да обясните защо тя е личният ви герой по на
чин, който отразява изискванията за работата, например:
Бих казал майка ми, защото е отгледала сама четири

деца, докато е управлявала хотела си. За мен тя беше
прекрасен пример за решителност в трудностите и за
ползата от усиления труд.
Имайте предвид, че майките и бащите са много популя

рен избор тук - не ги избирайте, освен ако нямате много
старателно обмислен отговор, иначе рискувате да предиз
викате отегчения поглед на интервюиращия.
36. Ако м о ж е хте да доведете някого

в тази компания о т м я с то то , където
р а б о ти те в момента, кой щеше да бъде?
Същинският въпрос: От чие обкръжение се нуждаете, за
да работите добре? Какво е нужно на тази компания, за да
функционира добре? Какво правят нашите конкуренти, а
ние - не?
Печеливша тактика: Изберете човек, който ще ви по

могне в работата, а не някой, който ще ви помогне да
издържите скучен ден.
Този въпрос хвърля светлина върху голяма част от ос

новните ви мотиви, включително това какво искате от хо
рата около вас и колко сериозно възприемате кариерата си.
Някои колеги са много забавни, но това не е причина да
ги вземете със себе си. Бъдете готови да посочите изцяло
продуктивна и професионална причина за избора си.
Най-добре е да кажете, че ще доведете някой, който ще
допринесе с нещо за наемащата компания или ще има при
нос за вас. Трябва да помислите за способността си да създа
вате връзки и да признавате качествата у хората, които ви
помагат самите вие да постигате повече.
Този въпрос ви дава възможност и да покажете, че по
знавате актуалните теми във вашия бранш.
Започнете с нечие име, след това определете актуалната
тема, а после причината за избора си.
Бих взел Том, нашия служител по спазване на правни

те норми. Преди пет години банковият сектор беше срав
нително нерегулиран, но сега сякаш всеки ден трябва да
се справяме с нови законови ограничения. Изведнъж само

служителят по спазване на правните норми мож е да
каже дали някой нов продукт изобщо е законен, да не го
ворим за полезен. Това, което харесвам у Том, е, че полага
повече усилия от останалите такива служители. Той не
само предотвратява грешки, но и ми помага да създавам
продукти. Според мен повечето банки възприемат спаз
ването на законите като разход, но добрият служител в
тази област е конкурентно предимство, а Том е добър.
Освен това изглежда приятен човек, макар че не го по
знавам толкова добре, но несъмнено е добър в работата,
което е най-важното.
Когато избирате кого бихте взели със себе си, вие по
казвате и кого не бихте взели. Опитният интервюиращ може
да продължи и да попита за хората, които не са попаднали в
списъка ви {Не бихте взели сегашния си шеф? Защо?), в
такъв случай вж. стр. 129, „Защо искате да напуснете се
гашната си работа?“.
37. Разкажете ми за някой пит,

6 кой то с те се справили с труден човек
Същинският въпрос: Нали знаете, че понякога всеки е тру
ден за справяне?
Печеливша тактика: Покажете, че можете да рабо

тите с всякакви хора, макар че никой не е съвършен - вклю
чително вие.
В сме чували как двама души се оплакват от ня

сички
кой, който им създава проблеми на работа. Интервюиращи

ят сигурно също е чувал подобни разговори - защото труд

ните хора са неизбежна част от живота. По време на интер
вю неизбежността е ваш приятел; това е възможност да го
ворите като истински човек.
Не се изкушавайте да кажете, че никога не сте работили
с трудни хора. Това е клиширана тактика и може да се
изтълкува като опит за лъжа. Няма да си помогнете и ако
опитате да се оправдаете с краткия трудов стаж: вместо това
може да ви попитат за училище или университета.
По-добре дайте конкретен пример. Можете да започне
те с: „Бих могъл да се престоря, че се разбирам с всички, но
това няма да бъде честно...“. Това показва, че говорите ис
тината. След като събудите интереса им, трябва да подчер
таете, че някои хора са назначени, защото са добри в про
фесията си, а не защото са сговорчиви.
Като част от подготовката си преди интервюто отделете
малко време съзнателно да изберете своя случай с труден
човек. Ако ли не, можете да прибегнете към човека, за кого
то се сетите най-бързо, без да се замисляте. Обикновено
този човек е вашето възмездие, онази незабравимо досадна
личност, която е извадила на показ най-лошото у вас.
Залогът е много по-висок, ако изберете да говорите за
колега, клиент или шеф - тогава можете или да спечелите
много, или да загубите много. Така че, ако интервюиращият
не посочи конкретно един от тримата, опитайте да си спом
ните някоя среща с човек, чиято работа е да ви вгорчи жи
вота. Навярно си мислите, че съществуват малко такива хора,
но всъщност списъкът е доста дълъг. Няколко примера: ня
кой от конкурентна фирма, представител на клиента, серти
фициран инспектор, журналист, влиятелна група или човек
от местното правителство - всички те могат да ви създадат
неприятности в по-голяма или по-малка степен.
4. В ъ п р о с и , свързан и с характера 153
Ето какво трябва да обхваща отговорът ви:
• Могли ли сте да промените ситуацията?

• Направили ли сте нещо, за да я влошите?
• Изслушали ли сте другия човек?
• Възможно ли е е основание да са очаквали от вас да
приемете положението - и ако не, как сте защитили
позицията си?
• Запазили ли сте самообладание?
• Как възприемате света - като враждебен или основан
на съгласие?
Вярно е, че някои хора просто са трудни, но тази истина

не трябва да бъде изричана от вас. Ще спечелите повече,
ако признаете, че за сблъсъка на характери са нужни двама
души - така ще създадете добро впечатление, преди да
продължите нататък.
38. Кога за последно се ядосахте - и защо?

Същинският въпрос: Избухлив ли сте? Можете ли да се
справяте със стреса?
Печеливша тактика: Дайте пример, в който конструк-

тивно сте се справили със стресираща или обезпокоител
на ситуация.
„Ядосан“ е силнадума. Тя предполага загуба на контрол,

емоционално мислене и импулси, които са по-скоро деструк-
тивни, отколкото конструктивни. Нито едно от тези неща
не се цени в бизнеса. Затова, макар че интервюиращият иска
от вас да разкажете случай, в който сте били ядосани, оче

видно не трябва да го правите.
От друга страна, ние сме хора и никой не приключва
работната седмица без известна доза разочарование, раз
дразнение и стрес. Твърдението, че притежавате търпение
то на дзенбудист, определено ще прозвучи неискрено. Вме
сто това променете леко въпроса и заменете „ядосан“ със
„стресиран“ или „разочарован“ и разкажете на интервюи
ращия случай, в който сте попаднали в изнервяща ситуа
ция, но сте успели да запазите самообладание и да се спра
вите конструктивно.
Както винаги по време на интервюта, внимавайте да не
посочите ръководителя си като източник на стрес. По прин
цип интервюиращите възприемат гледната точка на ръко
водството, така че всяко лошо нещо, което кажете за шефа
си, вероятно ще им послужи като представа за бъдещето, а
именно, един необосновано недоволен човек, който не може
да се разбере с шефа си. За наш късмет светът е пълен с
много други източници на раздразнение. Изберете един от
тях и кажете нещо от рода на:
Не бих казал, че се ядосвам на работа. Старая се да

потискам емоциите си, защото съм установил, че емоцио-
налността не подобрява положението. От време на вре
ме се напрягам и дразня, разбира се. Например веднъж
работехме по много важен проект, който изискваше одоб
рението на инженерите, за да можем да продължим. Д а
дохме им много време, но когато се обадих да проверя в
деня преди крайния срок, те дори не го бяха погледнали.
Бях под голям стрес да завършим проекта навреме, така
че се вбесих.
Само че нямаше да бъде от полза, ако се разкрещя по
телефона, затова преброих до десет и попитах какъв е про
блемът. Очевидно те самите бяха погълнати от един про

ект и не бяха разбрали колко спешен е нашият. Човекът, с
когото говорих, се съгласи да работи до късно, за да ни
помогне. Макар и на косъм, успяхме да спазим срока и в
крайна сметка цялото недоразумение всъщност подобри
положението, защото създадохме нова система за приори-
тизиране на задачите, за да може това да не се повтаря.
39. Разкажете ми нещо забабно,

ко е то Ви се е случбало на работа
Същинският въпрос: Ще издържа ли да бъда затворен в
един офис с вас по четиридесет часа седмично?
Печеливша тактика: Пошегувайте се за своя сметка.
Хуморът може да бъде сериозна работа. Проучванията

(проведени от истински професори в бизнесколежи, а не от
комици) сочат, че смехът притежава огромна способност да
бори стреса и да сплотява екипите. Ако интервюиращият
ви зададе този въпрос, той или тя вероятно гледа напред
във времето, когато ще работите заедно през по-голямата
част от седмицата, и се пита дали ще повишите, или пони
жите коефициента на смях в офиса.
Проблемът е, че макар смехът да е нещо могъщо, той е и
много индивидуален. Една шега, която би разсмяла до сълзи
един човек, би накарала друг да извърти очи. Така че, макар
че не искате да създадете впечатление за сухар без чувство
за хумор, като не предизвикате интерес, вие също така не
искате неволно да смутите или обидите потенциалния си нов
работодател със случая, който ще изберете.
Ако по природа сте забавни, една книга е техники за ин

тервюта едва ли ще ви бъде от голяма полза. Просто бъдете
себе си. Но ако не сте много сигурни в комедийните си спо
собности, е най-сигурно да пропуснете злобния хумор, по
дигравките и политически некоректните шеги, и вместо това
просто да се надсмеете на себе си. Рядко се случва някой да
не оцени самоиронията у другите, така че почти всички ин
тервюиращи ще възприемат шегата за ваша сметка като знак,
че ще можете да помогнете на екипа си в трудни моменти
със своето чувство за хумор.
Помните ли онзи път, когато подметката на обувката ви
се разпадна и колегата ви вървя по следите ви до бюрото
ви, а вие много се притеснихте? Или партито за рождения
ден на ваш колега, когато без да искате изпуснахте тортата?
Сега е моментът да разкажете подобна безобидна история,
разминала се без жертви.
40. На какво се надявате най-малко

в тази работа?
Същинският въпрос: Ще ви хареса ли работата? Дали ви
привлича поради правилните причини? Притежавате ли
смелостта за нея? Работата отговаря ли на кариерните
ви цели - и ако не, каква е истинската причина да канди
датствате?
Печеливша тактика: Признайте някой неблагоприятен

(но ключов) аспект от работата и кажете как сте се
справили с него преди това.
Този въпрос не е възможност да си дадете вид, че рабо

тата няма никакви недостатъци за вас. Това е чудесна
възможност да покажете, че сте по-силни от другите.
Клишираният отговор е този, в който старателно изби
рате някоя рядко срещана задача и се скривате зад факта, че
няма да я извършвате много често. Ако успеете да направи
те това и да звучите искрено, ви желая успех. Но всъщност
през по-голямата част от времето ще изглеждате така, ся
каш избягвате въпроса.
По-добрата тактика е да изберете онази част от работа
та, която не би била приятна на никой нормален човек. На
този свят не съществува работа, която да няма очевидни
недостатъци. Трябва да говорите за трудностите на незае
тата длъжност по начин, който доказва, че можете да се спра
вите с тях, за предпочитане като се позовете на опита.
Според мен всяка работа е свързана с трудни избори.

Понякога се налага да разочаровате хората, а никой норма
лен човек не обича да го прави. Но аз знам, че е неизбежно.
Като агент по недвижими имоти не ми е приятно да
кажа на някого, че къщата му никога няма да се продаде
на желаната цена. При недвижимите имоти има много
безпочвени мечти - такава е човешката природа. Но ако
не му кажа истината, никой не може да продължи напред.
Винаги казвам, че фактите са хубаво нещо. Това озна
чава, че понякога трябва да оставя хората да се ядосат,
да изпуснат парата пред мен - но това няма да ме убие.
Знам, че обикновено са ядосани на ситуацията, а не лич-
но на мен.
Така че, за да отговоря на въпроса ви, не очаквам да
разочаровам хората през първите две минути от наше
то запознанство, но постоянно го правя и не е проблем.
Интервюиращият ще изпита симпатии към вас, ако ус

пеете елегантно да признаете, че нито една работа не ви
носи тръпка през цялото време, но че тази работа ще ви
позволи да изпитвате тръпка през по-голямата част от вре
мето - и че с радост ще приемете този компромис.
Последен съвет: естествено е да имате опасения относ
но задача, която никога не сте вършили, но би било грешка
да изберете тази задача за отговора си. Без да имате опит,
няма как да прецените дали някоя нова задача е ключова
част от работата - освен това се отказвате от удобна възмож
ност да се позовете на подходящия опит, който имате.
И помнете: вие сте по-издръжлив от другите.
41. Разкажете ми нещо за себе си,

ко е то не присъства в CV-mo ви
Същинският въпрос: Ще ми дадете ли зрял отговор?
Дали извън работата сте завършена личност? И, ох, ум о
рих се - ще ме заместите ли за малко?
Печеливша тактика: Ако това ще ви донесе успех,

кажете каквото искате. Избягвайте незначителните
подробности и приказливостта.
Интервютата са уморителни. Понякога интервюиращи

ят има нужда да си вдигне краката, да се съвземе и да гледа
как вие вършите цялата работа. Този въпрос му позволява
да го направи.
Вашият отговор е тест за преценката ви, защото ще тряб
ва да посочите нещо интересно и впечатляващо, което по
ради някаква причина не си е струвало да включите в CV-то
си. Той също така изисква да прецените дали интервюира

щият иска да научи повече за вас като човек, или като про
фесионалист. Това са две неизвестни, които трябва да раз
гадаете. Във вълнението си един кандидат, който е непод
готвен или просто неопитен, често ще реши тези неизвестни,
като каже нещо сантиментално, забавно или псевдосмущава-
що от рода на: „Аз съм най-големият фен на „Игра на троно
ве“ на света“. Много често притеснените кандидати прибяг
ват до незначителни неща, предполагайки, че всичко, което
си струва да бъде казано, вече фигурира в CV-то и м .
Така че ако не искате да бъдете човекът, който говори за
DVD колекцията си по време на интервю, си припомнете,
че сте там, за да покажете, че можете да вършите дадена
работа. Наблегнете на професионалния план, а не на лич
ния. Ако искат да чуят нещо лично, покажете им своите цен
ности и нагласа.
Винаги е уместно да покажете, че имате странични ин
тереси, които са социални и ориентирани към постижения и
са свързани с работа в екип или лична инициатива.
Професионални интереси
• Пропуснахте ли да споменете първата си работа?

Много хора го правят, но това е грешка - всеки про
фесионален опит има значение. Ако първата ви рабо
та ви е накарала да изберете сегашния си кариерен
път, кажете го сега (вж. „Разкажете ми за първата си
работа“, стр. 146).
• Проект или професионален случай, който далеч не е
бил толкова лесен, колкото изглежда в CV-то ви - но
с който така или иначе сте се справили.
Лични интереси
• Работа като доброволец.

• Конкретни и интересни примери за вашето хоби - на
пример „Участвах в маратон, маскиран като носорог,
за фондацията „Спасете носорозите“.
• Групи, в които членувате и редовно имате принос, на
пример: „От много години членувам в PAD1, Профе
сионалната асоциация на водолазните инструктори, и
вече съм квалифициран леководолаз“.
Бъдете готови да кажете защо сте се захванали с тази

дейност и как ви е повлияла. В идеалния случай ще можете
да кажете по какъв начин вашият опит в нея има пряк при
нос към работата.
Фактът, че ви задават този въпрос, е знак, че се справяте
добре, така че можете да си позволите малко свобода. Ето
два отговора, които съчетават личното И професионалното.
Едно от нещата, които пропуснах в CV-то си, е, че

съм запален купувач и продавач на ретро дрехи в eBay.
Отчасти го правя поради социални причини - моите
приятели ми носят неща, които иначе сигурно биха
изхвърлили, а заради репутацията ми ще получат най-
добрата цена. Според мен те го приемат повече като
оправдание да се събираме, което е чудесно, но и за мен
е забавно да откривам нещо ценно в дрехи, които за тях
са непотребни, а после всички отиваме да хапнем с
постъпленията.
Вече споменах компанията X в CV-то си, но пропуснах

да отбележа, че Xбяха пред фалит, когато постъпих там.
Направих го точно когато икономиката се сриваше. По

онова време компанията даваше работа на десет души,
след това числеността на персонала спадна до седем,
после до пет и накрая останахме само двама - основате
лят и аз. Аз не се отказах, той също - и отново я възста
новихме до двайсет души. В CV-mo ми нямаше място за
всичко това, но мисля, че за тези две години научих пове
че, отколкото на всяка друга работа.
42. Какво харесвате най-малко у себе си?

Същинският въпрос: Ако ви ядосам, какво ще разкриете
за себе си?
Печеливша тактика: Не бъркайте стаята за интервю

та с кабинета на психотерапевта си. Перифразирайте и
отговорете като професионалист.
Т о з и въпрос е л о ш и я т д в о й н и к на по-често срещания:

„Кои са най-големите ви недостатъци?“ (стр. 75). Макар че
обхваща сходна област, той е по-обширен, по-личен и по
тенциално по-негативен. Недостатъците могат да се попра
вят. Недостатъкът на характера се коригира но-трудно.
Тогава защо интервюиращият е избрал тази по-агресив-
на формулировка? Може би е намерението да ви накара да
разкриете по-дълбоки и по-значими недостатъци, като се
има предвид, че повечето кандидати са добре подготвени за
стандартния въпрос за недостатъците. Или пък просто се
опитва да ви подразни, за да види какво се случва, когато
някой ви провокира.
Каквито и да са целите на интервюиращия, вашите са

ясни. Не отговаряйте на така зададения въпрос. Това е ин
тервю, а не сеанс при терапевта ви, така че можете да оста
вите най-съкровените кътчета на душата си щастливо неиз
следвани. Но все пак трябва да запазите самообладание и
да отговорите, иначе рискувате да изглеждате неспособни
да се справяте е напрежението или не особено самоосъзна-
ти. Просто перифразирайте въпроса наум и отговорете така,
както бихте отговорили на всеки друг въпрос за области,
нуждаещи се от подобрение. Покажете, че сте човек е ня
кой простим недостатък, който по никакъв начин не ви пре
чи да вършите добре въпросната работа:
Преди да отговоря искам да кажа, че според мен няма

нещо, което изобщо да не харесвам у себе си. От друга
страна, имам една или две черти на характера, с които
се гордея повече, отколкото с другите.
От чисто егоистична гледна точка, ако трябваше да
избера нещо, което бих искал да подобря, предполагам, че
щеше да бъде трудността, с която съобщавам лоши но
вини на работното място. Предполагам, че в това отно
шение приличам на повечето хора - и не съм сигурен, че
това ще стане по-лесно с придобиването на опит.
Предпочитам хората да ме харесват и не обичам кон-
фронтациите, а това невинаги е полезна черта, макар че
през по-голямата част от времето е много важна.
За мен това никога не е бил голям проблем - да чукна
на дърво, - но е имало моменти, когато не съм харесвал
определени аспекти от работата си, например когато
се наложи да уволнявам хора или да давам много лоши
оценки. За мен щеше да бъде много по-лесно, ако бях
безсърдечен, но не съм такъв и през по-голямата част от

времето това ме устройва.
Или, ако наскоро сте завършили, може да кажете:
Както несъмнено можете да предположите, тъй като

наскоро се дипломирах от университета, има две неща,
които ми се ще да бях направил по друг начин неотдавна.
Сигурен съм, че съотношението 2:1 известно време ще
тегне над съзнанието ми - може би щях да се харесвам
повече, ако бях вложил още 2 процента, които ми тряб
ваха, за да завърша с отличие. Поне майка ми със сигур
ност щеше да ме харесва повече!
Едно от нещата, които ме притесняваха, беше, че по
вечето ми съквартиранти мислено бяха начертали много
ясно професионалния си път, чак до това каква позиция
искат да заем ат в конкрет на компания, преди да
навършат четиридесет. Аз никога не съм бил такъв и не
ми харесваше фактът, че нямаше с какво да се включа в
тези разговори.
Но оттогава разбрах, че да бъдеш малко по-широко
скроен си има и своите плюсове. Да вземем тази работа
например. Може би не знам точно къде искам да бъда
след двайсет години, но знам, че различните възможно
сти за обучение и развитие във вашата компания и гъвка
вите варианти за напредък са идеални за човек като мен.
Нямам представа какво ще разказвам на съквартиран
тите си на бъдещите ни срещи, но това напълно ме уст
ройва.
43. Как бихте реагирали, ако би кажа,

че не с те най-добрият кандидат,
ко й то сме интервюирали до момента?
Същинският въпрос: Покажете ми, че можете да отстоя
вате интересите си.
Печеливша тактика: Попитайте интервюиращия защо

не отговаряте на изискванията и се постарайте да го
успокоите, ако има някакви притеснения.
Има две причини интервюиращият да ви задава този на

истина доста неприятен въпрос. Първо, вече наближавате
края на интервюто и той наистина има някакви резерви от
носно кандидатурата ви или, второ, иска да види как ще ре
агирате, когато ви предизвикат директно или поискат от вас
да си направите реклама.
И в двата случая ще ви бъде от полза да запазите самообла
дание и да поискате малко повече информация. Ако става
дума за първото, отговорът на интервюиращия ще ви помог
не да реагирате по-добре на възраженията му. Ако е второто,
очевидно трябва да възприемете конструктивен подход към
критиката и конфликта. Затова попитайте нещо от сорта на:
За начало бих попитал защо според вас не съм най-

добрият кандидат. Поискайте допълнителна информа
ция във връзка с вашите опасения. Така ще съм по-под-
готвен да ви отговоря.
Да се надяваме, че интервюиращият ще обясни съмне

нията си относно вашата кандидатура, ако има такива, и
тогава трябва да използвате отговора му, за да подготвите
следващата част от отговора си. Ако настъпи дълга пауза

или това се окаже хипотетичен въпрос, ще трябва да си на
правите най-добрата реклама без допълнителни напътствия.
И в двата случая сега трябва да успокоите интервюиращия,
като обобщите накратко основните си предимства за кон
кретната длъжност.
Понякога ще имате вътрешно усещане за това, което е
накарало интервюиращия да направи пауза - например ако
ви липсва определена квалификация или опит. В този слу
чай трябва да подходите директно към тези опасения. Няма
полза да игнорирате основния проблем. Ако ли не, предпо
ложете какво най-вероятно се надява да чуе интервюира
щият или просто решете кое от предимствата ви си струва
да повторите. Например:
Знам, че нямам много опит в този сектор, но може би

за данните за продажбите в отдела ще бъдат от полза
няколко свежи идеи, предложени от човек, който не е
напълно запознат с тази част от дейността. И, разбира
се, аз имам задълбочени познания в другите сектори, така
че мога да видя цялостната картина по-ясно от някой,
който е тясно специализиран. Ако положението е в за
стой, смятам, че аз съм идеалният човек, който да внесе
глътка свеж въздух, въпреки че може би ще ми трябват
една-две седмици да си стъпя на краката.
44. Допустимо ди е да се лъже 6 бизнеса?

Същинският въпрос: Какви са основните ви ценности?
Печеливша тактика: Покажете, че оставяте лъжите

на хората, които са доволни да печелят по този начин.
Светът е несправедлив. Доказателството? Почти всички

лъжат, но никой не иска да наеме лъжец.
Въпреки това, ако интервюиращият подеме темата за
лъжата, трябва да бъдете напълно откровени и да кажете,
че лъжата винаги е недопустима и че имате морални и прак
тически основания да го твърдите.
Тези основания са ясно изразени в трудовете на холанд
ския преподавател по мениджмънт Фонс Тромпенаарс. В
своята книга „Умря ли пешеходецът?“ Тромпенаарс поста
вя хипотетична морална дилема:
Представете си, че пътувате в кола, управлявана от

най-добрия ви приятел. Приятелят ви нарушава ог
раничението на скоростта и шофира с 35 мили в час
в зона с ограничение 20 мили в час. Внезапно на ули
цата излиза пешеходец. Колата го удря. Идва поли
ция. Случаят се разглежда в съда. Няма свидетели.
Адвокатът на приятеля ви твърди, че ако сте готов
да свидетелствате под клетва, че той е шофирал едва
с 20 мили в час, може би ще му спестите сериозни
последствия.
Има ли право приятелят ви да очаква да го защитите?
• а: Приятелят ми има ПЪЛНОТО право да очаква

да дам показания за по-ниската скорост.
• б: Той има ИЗВЕСТНО право да очаква да дам по
казания за по-ниската скорост.
• в: Той няма НИКАКВО право да очаква да дам по
казания за по-ниската скорост.
Тромпенаарс задава този въпрос буквално на хиляди биз-

несмениджъри по света. Наред с другото резултатите му
показват, че първото нещо, което много от нас правят, кога

то са изправени пред дилема, е да се извиват и да се паза
рят, като обикновено предлагат няколко уточняващи обстоя
телства (в неговия пример питат дали пешеходецът е заги
нал). По време на интервю за работа подобно извиване, при-
думване и пазарене не изглеждат добре. Трудовете на Тром-
пенаарс показват, че е изключително лесно да се оплетете в
обяснения, когато започнете да говорите по темата за лъжа
та. Следователно най-добрата тактика по време на интервю
е да се стремите към съвършенство, но също така да при
знаете, че хората често далеч не са съвършени. Освен това
е добре да покажете, че сте запознати с последствията от
лъжата в работата:
Никога не е хубаво да се лъже. Разбира се, хората го

правят, обикновено заради някаква краткотрайна полза,
но според мен в крайна сметка не си струва.
Лесно е да направиш погрешен избор, когато си под
напрежение, а някои предприятия се управляват по такъв
начин, че хората дори не знаят, че лъжат - като Enron,
където половината служители наистина са смятали, че
са невинни, защото просто са следвали фирмената поли
тика.
Аз предпочитам да се отнасям към хората така, как
то искам да се отнасят към мен, а никой не иска да го
лъжат. Животът е много по-лесен, ако винаги казваме
истината. А повечето хора ще ви простят, ако направи
те грешка, но никога няма да простят лъжа.
Възможно е да съществува тънка граница между лъжа

та и спестяването на истината, но интервюто не е мястото,
където да покажете, че изобщо ви се е налагало да мислите

за това.
Интересното е, че трудовете на Тромпенаарс показват
големи национални различия в отговорите на неговата диле
ма за пътния инцидент. Като оставим настрана въпроса за
това какво хората казват, че ще направят и това, което
всъщност биха направили, светът сякаш се дели на държави,
в които има по-видима подкрепа за моралните норми, и държа
ви, в които е по-важно да поддържате приятелите си. (Една
от интерпретациите на данните на Тромпенаарс е, че трябва
да се ожените за бразилка, но да шофирате бавно в Герма
ния.) Всичко това идва да покаже, че лъжата е много сложно
нещо. А по време на интервю вие нямате време да обясните
тези нюанси - навярно ще съжалите, че дори сте опитали.
Лъжата си е лъжа, без допълнителни уточнения.
45. Ако м о ж е хте да се вирнете назад

и да промените едно нещо в кариерата си
до момента, кое би било то?
Същинският въпрос: Има ли нещо лошо у вас, което не
мога да видя, и ако да, мога ли да ви накарам да го при
знаете? Носите ли психологически багаж, който не ви
трябва? Лесно ли си прощавате - а на другите?
Печеливша тактика: Покаж ете на интервюиращия

малко характер, но никога не използвайте думата „съжа
ление “ в отговора си. Фокусирайте се върху нещо пози-
тивно и кажете, че ви се ще да сте го правили по-дълго. А
после замълчете.
Когато пилотът Люис Хамилтън катастрофирал в едно

от първите си състезания от Формула 1, един журналист го
попитал дали съжалява за стореното. Макар че едва бил из
лязъл от юношеството и едва се измъкнал от тлеещите остан
ки на колата, Хамилтън просто се усмихнал и отговорил:
„В живота не можеш да успееш, без да допуснеш грешки“.
Това били думите на един бъдещ шампион, а навярно
дори и на добре платения спортен психолог на бъдещия
шампион.
За да си спестите разходите за спортен психолог, запом
нете следното: хората правят грешки и повечето от нас съжа
ляват за нещо. Това е сърдечна, земна и освобождаваща
представа, която да възприемете за себе си и за хората око
ло вас. Включете я в нагласата си за интервю.
Ако успеете да се убедите, че съжаленията са нещо нор-
мално, няма да бъдете толкова смутени, когато ви попитат
за вашите. Едва ли ще използвате думата „съжаление“ в
отговора си. Не повеждайте разговора в тази посока. „Съжа
ление“ е натоварена дума: не я насочвайте към себе си.
Общо взето, нямам твърде много оплаквания от на

чина, по който се развиха нещата. Ако можех да променя
едно нещо, щях да се преместя по-рано в бизнеса за заст
раховане на мобилни телефони. Оказа се, че ме бива в него,
освен това ми харесва. Но през 90-те ми беше приятно
да продавам застраховки ,,Живот “. В онези дни застра
ховките на мобилни телефони бяха нещо, за което никой
не си и помисляше. Лесно е да се каже в ретроспективен
план, че всеки би застраховал телефона си, но по онова
време почти никой нямаше такъв, да не говорим да го за
губи. Ако се бях преместил по-рано, може би щях да седя
тук няколко години по-рано, но кой знае? Това, че пропус
нах тази възможност, ме научи понякога да рискувам в

живота, за което съм благодарен.
Подчертайте към какво се стремите, а не от какво бягате.

Ако нямате късмет, интервюиращият може изрично да
използва думата „съжаление“ във въпроса. Би било грубо
да не използвате неговия език в отговора си. Но не изпадай
те в паника - просто кажете нещо от рода на:
Понякога всеки съжалява за нещо, но като цяло съжа

ленията са непродуктивни, защото повечето от тях се
основават на нещата, които по онова време сме смята
ли за правилни...
...а след това дайте съвсем същия отговор, както преди -

този, който се позовава на работата и вашите интереси, без
изобщо да споменавате съжаления.
Бъдете откровени и позитивни, но лаконични.
46. Какви грешни предположения правят

хората за вас?
Същинският въпрос: Колко добре се познавате?
Печеливша тактика: Демонстрирайте самосъзнание,

като същевременно сложите край на страховете на ин
тервюиращия.
Подобен въпрос е един от любимите на шефа на Zappos

Тони Шей, който е прочут не само с това, че е продал услу
гата си за доставка на обувки на Amazon срещу порядъчна
сума, но и с невероятно приятната култура на работа, която

е създал в компанията. Когато го попитали за най-важните
въпроси по време на интервю за New Work Times, Шей посо
чил следния: „Ако трябва да назовете нещо, кое бихте по
сочили като най-голямата заблуда, която хората са си създа
ли за вас?“.
Какво се опитва да разбере той с този въпрос? „Според
мен това е комбинация между степента на самоосъзнаване
и откровеност у хората. Смятам, че ако един човек е само-
осъзнат, значи винаги може да продължи да се развива“,
обяснява той.
Този въпрос проучва не само вашата индивидуалност,
но и емоционалната ви интелигентност. Необходимо е до
ста точно разбиране както на самите вас, така и на околни
те, за да разберете не само как бихте искали да ви възприе
мат, но и с какво не оправдавате очакванията и защо.
И така, как да отговорите? Както винаги, започнете от
позицията на откровеността. Ако се опишете като чувстви
телна душа под суровата си външност, а се окажете в ком
пания, където всички са сърдечни и приятни, докато
всъщност по-скоро бихте се борили със зъби и нокти за
своята комисионна, нито вие, нито работодателят ви ще
бъдете доволни.
Но това не означава, че не трябва да подходите страте
гически към своя отговор. Бихте могли да кажете:
И преди са ми казвали, че съм твърде мил за някоя ра

бота. Тъй като се опитвах да ги впечатля и бях доста
весел и дружелюбен, те погрешно предположиха, че не
мога да отстоявам правата си. Всъщност когато става
дума за управление на проект, мога да бъда много строг
началник. Смятам, че комбинацията от сърдечност и
високи очаквания е една от силните ми страни.
Премахнете евентуалните опасения на интервюиращия,

като подходите директно към тях. Бихте могли дори да го
попитате за неговите впечатления от вас, ако не се притес
нявате да го направите, за да можете да опровергаете всич
ки опасения, които има.
47. М о ж е те ди да ми разкажете за някой

път, когато с те се застъпили за това,
ко е то е редно да се направи?
Същинският въпрос: Нали няма да се озовем на първите
страници на вестниците заради морален скандал?
Печеливша тактика: Уверете интервюиращия, че сте

откровени и благонадеждни.
На фона на л о ш о т о поведение на банките в периода пре

ди финансовата криза, скандалните мениджърски заплати и
добилите популярност морални проблеми в счетоводните
фирми в предишните години, няма нищо чудно, че проучва
нията постоянно сочат, че общественото доверие в бизнеса
намалява (макар че мениджърите не падат духом - прави
телството винаги се справя ио-зле). Компаниите знаят, че
добрата им репутация е безценна и уязвима и всяка компа
ния, в която си струва да се работи, има интерес да се по
грижи за репутацията си, както и за благоразположението и
доверието на клиентите си.
Това ще рече, че единственият правилен отговор на този
въпрос е да разкажете на интервюиращия за ситуация, в
която сте се оказали почтени и благонадеждни. Никога не
говорете безсмислици, като заявите, че сте избягвали труд

ните ситуации през цялата си кариера (наскоро завършили
те могат да почерпят от личния си и академичен опит).
Но има и едно предупреждение. Колкото и да искат ком
паниите да сте етични, те имат нужда да можете да работи
те с други хора, които сигурно имат леко различен подход и
граници. Макар че искате да се представите като почтени и
надеждни, вие не искате да изглеждате като човек, който
вдига излишен шум или не може да решава проблеми в екип.
Затова положете усилие примерът ви да илюстрира как сте
се постарали да решите дилемата в рамките на съществу
ващия екип или йерархия. Освен това вашите думи не бива
да нарушават нечие право на поверителност. Никой не оби
ча доносниците, освен ако нарушението не е наистина се
риозно. Ето един възможен пример:
Когато бях мениджър по продажбите в Acme, полу

чих нови маркетингови материали за един от нашите про
дукти. Изглеждаха невероятно, но щом ги прочетох по-
внимателно, разбрах, че в отдела по маркетинг силно са
преувеличили качествата му. Винаги предпочитам да бъда
честен е клиентите си, не само защото така е редно, но
и защото смятам, че доверието е съществено за една
продуктивна и трайна връзка. Организирах среща с мар
кетинга и обясних, че макар че материалите са впечат
ляващи, според мен са подвеждащи и ще създадат про
блеми в работата на търговските представители. Има
ше известно суетене, но в крайна сметка създадохме кам
пания, която устройваше всички.
48. Някога крали ли с т е химикалка о т работа?

Същинският въпрос: Ще се престорите ли, че никога не
сте грешили, или ще постъпите правилно?
Печеливша тактика: Те се притесняват повече за ваша

та почтеност, отколкото за инвентара си.
Това е често срещан въпрос - и не бихте искали да ви

запомнят е него.
За някои хора „заемането“ на химикал не е кражба, ма
кар че строго погледнато е точно това, така че тук въпросът
се използва, за да придобият представа за вашите ценности.
Но те също така искат да разберат дали се смятате за
безгрешни, защото, естествено, почти всеки е крал хими
калка от работата си. Не се изкушавайте да ги залъжете е:
Веднъж или два пъти съм вземал химикалка от офиса

в извънредни случаи, но винаги съм я връщал на следващия
или по-следващия ден...
...защото интервюиращият знае, че химикалката все още

е на бюрото в дома ви и би могъл да ви предизвика в това
отношение.
По-добре изберете нещо по-реалистично:
Ха-ха, ще излъжа, ако кажа, че не съм пъхал химикал

ка в джоба на сакото си по невнимание, но обикновено на
другия ден се озовава на бюрото ми, ако не съм я оставил
у дома. Въпреки това стаята ми за гости не е пълна с
кламери и телбодове, ако това имате предвид.
Този въпрос може да ви въвлече в ненужно обсъждане

на подробности, затова прекратете разговора и продължете
нататък, ако можете.
49. Хареса ди ви в училище/университета?

Същинският въпрос: Имате твърде малко опит в трудо
вата сфера, за да ви опознаем, затова се надяваме акаде
мичният ви опит да ни създаде някаква представа за ха
рактера ви.
Печеливша тактика: Точно както при въпросите за ра

ботата, бъдете откровени, но покажете уменията и чер
тите на характера, които са най-важни за работата.
Ако от двайсет години работите, наистина би било стран-

но да ви задават този въпрос, но наскоро завършилите имат
много по-малко професионален опит и постижения, които
да обсъждат. Работодателите го знаят, така че за да придо
бият представа за характера, уменията и предпочитанията
ви, ще ви попитат за училището или университета.
Обектът на вашите разкази и разсъждения може да е ака
демичен, а не професионален, но целта на интервюиращия
е една и съща. Той или тя иска да разбере дали вашият ли
чен стил и умения ще бъдат подходящи за длъжността. Ето
защо при отговора на този въпрос важи същата техника,
както и при също толкова неопределения въпрос за предиш
ните ви работни места.
Ако кандидатствате за анализаторска длъжност, която
изисква старателен преглед на данни и съставяне на дълбо
комислени заключения, подчертайте колко много ви е харе
сала академичната страна на студентския живот:
Това, което много ми хареса в студентството, беше

постоянното учене. Винаги имаше нови предизвикател
ства, които ме караха да се усъвършенствам, както и
нови идеи, подтикващи ме към размисъл.
От друга страна, ако кандидатствате за позицията на PR,

която щс бъде свързана с много общуване, или пък за рабо
та като екскурзовод, е по-добре да подчертаете, че в уни
верситета сте били много общителни (само не създавайте
впечатление, че напълно сте игнорирали академичната част
и сте ходили само да се забавлявате):
Обожавах университета. Лекциите бяха интересни,

но особено много ми харесваше да се срещам с хора от
всякакви поприща, както и предлаганите извънучебни дей
ности. Аз съм човек, който обича да се среща с хора и да
организира мероприятия, така че много ми хареса рабо
тата с Habitat for Humanity.
Ако кандидатствате за работа като занаятчия, няма нуж

да да си давате вид, че сте били ученият на класа, ако това
не е вярно и не показва добра подготовка за обсъжданата
позиция. Просто покажете, че сте били готови да работите
усилено и сте усвоили основните положения:
Аз съм човек, който обича да поправя и създава разни

неща, така че любимата ми част в училище беше трудо
вият опит и практическите уроци. Създадох добри прия
телства и не се справях много зле с no-академичните пред
мети, но, честно казано, не съжалявам, че това е зад гърба
ми и че ще започна да работя нещо, което много харес
вам.
Последната част е особено важна. Работодателите тряб

ва да чуят, че сте готови да работите. Някои наскоро
завършили тайно ще обмислят академична кариера (която
изисква допълнително учене), други просто ще бъдат ужа
сени от перспективата да започнат щатна работа и ще об
мислят да попътуват или някакъв друг творчески отпуск.
Нито един от тях не е добър дългосрочен избор за един ра
ботодател, така че се постарайте да кажете на интервюира
щия, че сте достигнали етап в живота си, когато сте готови
да забравите учебниците и есетата и да започнете щатна
работа. А ако не можете да го кажете искрено, значи си гу
бите времето, както и тяхното.
50. Познавате ди някого в тази компания?

Същинският въпрос: Какво ще каже той за вас? Ще се
опита ли да ме излъже, или ще ми го каже направо?
Печеливша тактика: Ако имате връзки, бъдете напълно

откровени за тях - но също така трябва да кажете защо
могат да ви наемат по заслуги.
Този въпрос е класифициран като „въпрос за характе

ра“ поради две причини:
1. Ако кажете, че познавате някого в компанията, почти

със сигурност интервюиращият ще го потърси, за да
получи второ мнение за вашия характер наред с дру
гото.
2. Ако кажете, че не познавате никого в компанията, а
интервюиращият знае, че не е вярно, отново раз
кривате характера си - а репутацията ви за почтеност

намалява.
Ако наистина имате вътрешни връзки, въпросът дали да

го признаете е спорен. От една страна, не искате да изглеж
дате така, сякаш сте били прекалено подготвени от някой
вътрешен човек, защото интервюиращият може да реши, че
го мамят или поне че не интервюира истинския човек, кой
то сте. Освен това има риск вашият познат да не е уважаван
в организацията.
От друга страна, никога не е хубаво да се преструвате на
пълен аутсайдер, когато не сте. Освен че е морално погреш
но, е много вероятно вашият познат да ви е споменавал на
интервюиращия някога в миналото - много сектори са дос
татъчно малки, за да може това да е реалистична перспектива.
А и дори вие и вашият съюзник да успеете да запазите в
тайна отношенията си, ще се наложи да поддържате тази
измама, докато и тримата работите там.
Следователно е много по-добре да признаете кого по
знавате, но да омаловажите значението му:
Познавам двама от персонала ви и сме обсъждали най-

общо моето идване тук, но това няма да повлияе на на
чина, по който подхождам към работата - аз имам свои
идеи за това.
5 1. Как поддържате подходящ баланс

между раб о тата и личния живот?
Същинският въпрос: Ако ви наемем, ще бъдете ли тук,
когато ни трябвате? Или бързо ще се превърнете в стре-
сирана, излязла от строя развалина?
Печеливша тактика: Всъщност изобщо не ги е грижа

как разграничавате работата от личния живот; искат
да знаят как не допускате личния си живот и стреса в
работата.
Най-често срещаният съвет, който ще чуете относно ба

ланса между работата/личния живот и интервютата, е не го
обсъждайте.
Всички експерти предупреж дават кандидатите за
обсъждането на баланса между работата и личния живот по
време на интервю, тъй като мениджърите по подбор на пер
сонал по принцип тълкуват подобни въпроси като доказа
телство за мързел и желание да напуснат работното място
веднага щом малката стрелка покаже пет часа. Но ако ин
тервюиращият повдигне темата за баланса между работата
и личния живот?
Не се заблуждавайте. По всяка вероятност не сте попадна
ли в най-прекрасната компания на света, която ще бъде ис
крено загрижена никога да не пропускате футболния мач на
детето си или отдавнашната си среща с приятели в четвъртък
вечер. Работодателите не са злонамерени, а егоистични. Щом
питат за баланса между работата и личния живот, най-веро
ятно искат да се уверят, че можете да съвместявате целия
стрес и отговорности в живота си, без това да влоши резул
татите в работата ви или да доведе до бързо прегаряне.
За тази цел уверете интервюиращия, че разполагате със
системи за справяне със стреса и за планиране на конфлик
ти и че напрежението у дома ни най-малко няма да навреди
на способността ви да вършите работата.
За мен уикендите са много важни. Смятам, че е важ-

но да се намира време за пълно изключване и възстановя
ване, така че в понеделник сутрин да сте освежени и го

тови за работа. Това често означава дълга екскурзия пеша
или някакво излизане на открито, което по моите наблю
дения много облекчава стреса - дори най-добрите идеи
ми хрумват по време на дълги разходки. Освен това се
опитвам да се разхождам за кратко в парка през обедна
та почивка, ако мога, защото това прояснява мислите
ми и ми помага да бъда в най-добрата си форма следобед.
Такива дребни неща наистина са ми помагали да не допу
скам прегаряне през десетгодишната си кариера. Освен
това споделеният график с партньора ми и много отзив
чивата свекърва определено са ми от полза.
52. Дали оценките би са добър показател

за успех 6 този бизнес?
Същинският въпрос: Направили ли сте правилния ака
демичен избор? Резултатите ви били ли са достатъчно
добри и поемате ли отговорност за тях?
Печеливша тактика: Ако нямате отлични резулта

ти, с които да се похвалите, обяснете академичните си
постижения, без да обвинявате другите или да звучите
отбранително.
Макар да не звучи като най-хубавия въпрос, който може

да ви зададат, това всъщност е по-малко агресивна версия
на други въпроси за академични постижения. Интервюира
щият би могъл да ви попита „Защо оценките ви са толкова
слаби?“, „Свръхквалифициран ли сте?“ или „Наистина ли
смятате, че дипломата ви по философия е добра подготовка
за трудовата сфера?“ и т.н. Затова отделете време да благо

дарите, че ви се е паднал въпросът за оценките.
Щом интервюиращият е избрал тази по-неутрална фор
мулировка на въпроса за оценките, вероятно се опитва да
разбере какво е било отношението ви към университетска
та среда и как сте подхождали към времето, прекарано в
образование, както и да прецени способността ви да гово
рите разумно за недостатъци и компромиси и по-малко за
начина, по който сте се представили в училище (което без
друго най-вероятно го има в CV-то ви).
Отговорът е лесен, ако имате отлични оценки, с които
да се похвалите. Просто изтъкнете най-важните си пости
жения - без да се хвалите излишно. Това би могло да звучи
по следния начин:
Наистина смятам, че подготовката ми беше добра.

Дипломата ми по математика очевидно ще ми помогне в
началото на кариерата ми като финансов анализатор,
но според мен всъщност уменията ми за учене и способ
ността да не се отказвам, дори ако някой проблем е мно
го сложен, ще ми бъдат от най-голяма полза.
От друга страна, ако нямате резултати, които ще впечат

лят интервюиращия, ще трябва да действате предпазливо.
Не искате да изглежда, че се отбранявате заради вашите не
особено добри резултати, да не би интервюиращият да за-
подозре, че ви липсва увереност. Нито пък искате да вините
обстоятелствата или да се представите като жертва - всеки
работодател търси членове на екипа, които ще носят отго
ворност за действията си.
По-добър подход е да наблегнете на компромисите, кои
то сте направили, и на онези аспекти от престоя ви в учи
лището или университета, които ви представят в най-добра
светлина. Навярно едва сте взели изпита по химия, но пък

може би сте били ръководител на клуб, завършили сте ня
колко впечатляващи стажа или сте посветили много време
на придобиването на реален професионален опит, докато
сте учили в университета.
Не постигнах отличните резултати, които исках по

всички предмети, но не смятам, че това ще се отрази на
доброто ми представяне тук. Освен това придобих други
умения в университета по време на работата ми като
председател на Дружеството на предприемачите и до
като работех в университетското радио. Това беше мно
го забавно и ме научи да вземам решения без предвари
телно обмисляне и да общувам с широк кръг от хора. Ре
зултатите от изпитите са важни, но те не са единстве
ното, което можете да получите от по-нататъшното
образование.
53. Какво предпочитате:

да ви харесват или да се страхуват о т вас?
Същинският въпрос: Какъв е стилът ви на управление? И

също така, притеж авате ли самоувереността да се
измъкнете от труден въпрос?
Печеливша тактика: Изберете непосочения вариант

„да ви уваж ават
Този въпрос определено е една от моралните дилеми,

които споменах във въведението на главата. При такива об
стоятелства няма проблем да избегнете дадените възмож

ности и да изберете друго прилагателно, при положение че
най-напред сте се опитали да отговорите на въпроса по един
или друг начин. В този случай е най-добре да изберете не-
изказаната възможност „уважаван“ . Просто се постарайте
в началото да признаете оригиналната формулировка на
въпроса, преди да избегнете дадените варианти. Това може
да прозвучи по следния начин:
Хм, със сигурност не бих искал да се страхуват от

мен. Мисля, че страхът е уж асен мотиватор: хората
често се страхуват, защото са неразумни и действат
поради лични и непредсказуеми причини. Аз със сигурност
не действам така и не бих искал някой да си мисли об-
ратното.
Всеки човек иска да го харесват, но според мен харес
ването като такова не е достатъчно. Вие можете да
харесвате някого и все пак да мислите, че не е добър в
работата си. Освен това понякога се налага да правите
неща извън квалификациите си, за да се свърши работа
та. Аз по-скоро бих се стремил да ме уважават. Това е
добра комбинация от лична връзка - да ме харесват; спо
собността да се свърши необходимото - да се страху
ват от мен; и да дам на колегите си да разберат, че пра
вя най-доброто за екипа като цяло.
54. Какво мислите за интервю то

до момента?
Същинският въпрос: Какви са дипломатичните ви уме
ния?
Печеливша тактика: Придържайте се между ласкател

ството и критиката.
На пръв поглед това е наистина странен въпрос. Интер

вюиращият едва ли се опитва да подобри уменията си, като
моли за обратна информация по време на интервюто, а ва
шият отговор по никакъв начин не би могъл да е свързан е
въпросната работа, нали така? Но може би по някакъв таен
начин би могъл.
Макар че способността ви да критикувате своя интер
вюиращ едва ли ще бъде съществено умение, ако получите
работата, способността да предлагате конструктивни отзи
ви, като запазите добри отношения е колегите си, почти със
сигурност ще ви бъде от полза. По всяка вероятност това е
основното политическо умение, което интервюиращият се
опитва да провери тук.
Един по-директен начин да се зададе този въпрос би бил:
критикувайте процеса [и/или мен] по начин, който показ
ва, че можете да бъдете дипломатичен. Добрият отговор
ще балансира необходимостта да бъдете искрени и конст
руктивни (т.е. да избягвате безсмислено и очевидно ласка
телство) е необходимостта да покажете уважение и да се
погрижите интервюиращият да продължи да ви харесва.
Няма нищо лошо да изразите леко учудване - все пак това е
необичаен въпрос, - но след това продължете, като запази
те спокойствие, поддържате самообладание и насочите дип
ломата у вас да предложи точна, но приятна оценка на теку
щия процес. Обърнете внимание, че отговорът по-долу
завършва е въпрос. Малко интервюиращи ще ви оценят, ако
им зададете въпрос, особено ако сте отговорили на първо
началния. Задаването на въпрос ще ви позволи да се измък
нете от този труден разговор много преди той да се провали
е гръм и трясък.
Хареса ми това, че започнахме с кратка разходка из

обекта на път към конферентната зала, и определено смя
там, че сте справили отлично с проучването на професио
налните ми умения. Наистина трябваше да се разровя
надълбоко и да помисля внимателно, когато ме попитах
те как бих се справил с проблемите с контрола на качест
вото, пред които сте изправени, а това ме принуди да
навляза в същността на начина ми на работа и също така
ми създаде по-добра представа за предизвикателствата,
с които ще се сблъскам, ако ми предложите позицията.
Само че не мисля, че обсъдихме толкова много стила ми
на работа и културата на екипа, в който ще постъпя.
Бих искал да разбера как екипът си взаимодейства и как
бих се вписал в него. Ще говорим ли за това по-късно в
процеса на интервюто?
55. Защо да ви избера пред другите кандидати?

Същинският въпрос: Вероятно притежавате уменията
за тази работа, но що за човек сте ? Какви нематериални
активи ще донесете в компанията?
Печеливша тактика: Пропуснете уменията и вместо

това се фокусирайте върху нещата, които ви отличават
като човек.
Този въпрос смущава кандидатите. След като дори не

познавате другите кандидати, как изобщо да се сравнявате
с тях? Номерът да запазите самообладание тук е да забра
вите за формулировката за сравнението и просто да прие
мете въпроса като възможност да разширите най-добрите
си лични характеристики.
Очевидно интервюиращите задават този въпрос, защо

то искат да разберат какво ви отличава от всички останали,
но най-вероятно основният им интерес не са вашите спо
собности. Вече са ви избрали за интервюто. Нито един ме
ниджър по подбор на персонал не си губи времето с канди
дат, за когото не смята, че ще се справи с работата въз ос
нова на неговото CV. Следователно когато ви задава този
въпрос, той иска да чуе с какво можете да допринесете ос
вен с уменията си. Кои са най-интересните ви аспекти като
човек, които не са отразени в раздела с професионалния опит
в CV-то ви?
Това е възможност да наблегнете на нематериалните ак
тиви, които не сте успели да включите в разговора до този
момент. По същество току-що са ви дали разрешение да
похвалите малко себе си. Възползвайте се от тази възмож
ност - само че не прекалявайте със самохвалството. По
мислете за нещо от този род:
Аз съм човек, който обича да учи и постоянно да се

усъвършенства. Притежавам вродена любознателност.
Обичам да излизам извън зоната си на комфорт и се ста
рая да върша нещата по най-добрия начин. Аз съм само-
мотивиран и гъвкав - в работната среда човек трябва да
се адаптира и ако това означава да проведа курс за обу
чение, ще го направя; ако означава да взема думата, ще
го направя; ако означава да мотивирам екипа, ще го на
правя. Освен това се обръщам към колегите си, защото
те мож е би притежават умения, които аз нямам, и не се
страхувам да моля за помощ. Изключително съм отда
ден на работата си и мисля, че това е част от характе
ра ми. Освен това съм много откровен и ако ме попита
те нещо, ще ви дам искреното си мнение, независимо дали
смятам, че искате да го чуете, или не. Според мен чест

ността е нещо, което притежавате - тя е като бадж
на ревера. Харесва ми, когато хората идват при мен, за
щото знаят, че ще им дам откровен отговор.
Това също е добра възможност да наблегнете на умения

та, които имате и са необичайни за някой, който кандидат
ства за такава позиция, или на специалните способности,
които все още не са били обсъдени задълбочено на интер
вюто. Идеята е да се представите като човек, предлагащ
уникален пакет от способности на работодателя. Може би
нещо от сорта на:
Сигурен съм, че не съм единственият, който разбира

този софтуер, но смятам, че съм много добър в това да
включвам сложни технически понятия в ежедневния език,
а според мен това се среща много рядко сред технически
те специалисти.
Или:
Несъмнено всички кандидати, които интервюирате,

имат необходимия опит в грижите за деца, но тъй като
учих в Париж една година, аз говоря свободно френски и
използвах това, за да създавам забавни и образователни
уроци в настоящата си работа. И децата, и родителите
много ги харесаха.
Ако чуете този въпрос, определено можете да го смята

те за положителен знак относно развитието на интервюто.
Щом си правят труда да ви питат нещо такова, вероятно си
мислят, че можете да се справите с работата, и просто искат
да решат дали ще им хареса да работят е вас. Много хора

могат да вършат работата, но какво у вас ще накара интер
вюиращия да поиска да ви наеме?
56. Редно ли е в работно време

да се занимавате с неща извън работата,
като Facebook или YouTube?
Същинският въпрос: Защо сте дошли тук - да работите
или да се забавлявате?
Печеливша тактика: В тяхната фирма важат техни

те правила. Ако не ви харесват, не приемайте парите им.
Н ищо не може да разгневи по-възрастните работодате

ли повече от темата за развлеченията на работното място,
позната също и като болезнен и понякога нерационален
страх от представители на поколението на милениума, кои
то по цял ден гледат клипове в YouTube за сметка на време
то на работодателя.
Всъщност не само представителите на милениума кръш
кат в офиса. Почти всички го правят, макар че проблемът
може да бъде илюстриран най-добре е пропастта между след
военното поколение и цифровото поколение, не на последно
място защото групата на следвоенното поколение притежава
по-голямата част от парите и властта в развития свят. Следо
вателно е най-добре техните възгледи по въпроса да не се
пренебрегват, макар и да не са общоприети.
Според работодателя на вас не ви се плаща, за да гледа
те в YouTube клипове е котки, които падат в яйчения крем.
Но ако влезете в някой офис, често ще ви се стори, че има

хора, които не правят почти нищо друго.
Несъмнено съществуват много проучвания в подкрепа
на опасението, че работните места са се превърнали в ог
ромни центрове за кръшкане, където според някои хора всич
ко - от Facebook до порното - е правомерно използване на
интернет. А данните за тези проучвания обикновено идват
директно от регистрите и поради това не могат да бъдат
оспорени: наистина има много кръшкане. Едно проучване
на навиците за браузване, проведено от ContentWatch и ци
тирано от списание Forbes, сочи следното:
• Следвоенното поколение: родени между 1946 и 1964 г. -

пропиляват по 41 минути дневно на работа.
• Поколението X: родени между 1965 и 1981 г. - про
пиляват по 1,6 часа дневно на работа.
• Поколението на милениума: родени между 1982 и
2004 г. - пропиляват по 2 часа дневно на работа.
Що се отнася до тях, нищо не разгневява младите хора

повече от идеята да бъдат принудително откъснати от соци
алния им браузинг по време на работния ден. По мнението
на един представител на милениума той е успял да постигне
толкова много в живота, като безпроблемно е съчетавал
навиците си за браузване е външните си задължения, така
че няма нищо лошо в това да съвместява много задачи и
през останалата част от кариерата си.
Колко престой в интернет е твърде много? Е... не се
опитвайте да посочите число. Тук числата не са важни.
Вместо това трябва да видят, че сте съгласни, че про
блемът е много важен за работодателите и че времето, кое
то прекарвате в нещо различно от това, за което ви плащат,
ще се счита за нарушение на правилата, независимо дали

според вас това е обосновано. Накратко, трябва да спазвате
действащите политики на работното място.
Вашият работодател няма нужда да му напомняте, че
всички кръшкат от време на време. Той вече го знае - точно
затова се поставя въпросът, - така че няма да спечелите
нищо, ако разгледате и двете страни на проблема.
На вас ви предлагат пари срещу точно определено пове
дение; ако вземете парите, но не се справите е поведението,
ще постъпите непочтено. На повечето работни места соци
алният браузинг е изрично забранен или строго ограничен.
Ако смятате, че това е неоправдано изискване от страна на
работодателя, не приемайте парите му.
57. Кои са т р и т е положителни неща, кои то

биха казали за Вас вашият шеф/колеги?
Същинският въпрос: Каква всъщност е вашата репута
ция? Самоосъзнат ли сте? Ще звучите ли като всички
останали?
Печеливша тактика: Покажете го, а не го казвайте.
За т о з и въпрос повече от всеки друг е важно да отгово

рите е непринуден и спокоен тон. Причината е, че добрият
интервюиращ ще бъде нащрек за кандидати, които са по
добри в получаването на работа, отколкото в нейното върше
не. Такива кандидати (не се притеснявайте да ги удостоите
със свое прозвище) са рядкост, но могат да бъдат много де-
структивни за една организация. А и те трудно се откриват.
Отзивите от колеги са един от начините да ги откриете, така

че когато темата се появи, по-добре бъдете готови да каже
те нещо, което смятате за вярно и точно - по този начин
тонът ви ще послужи като гаранция за думите ви.
Казват, че умението да приемате комплименти е знак, че
сте достигнали определено ниво на зрялост, а несъмнено
малко хора го могат. А умението сами да си направите ком
плимент, без да звучите самохвално или измамно, е признак
за още по-голяма зрялост, следователно почти никой не може
да прави и това. Повечето от нас трябва да се упражняват
да го правят. Един много скромен кандидат може би няма да
иска да се хвали твърде дълго, без в крайна сметка да при
бегне до самокритика, но този въпрос не изисква от вас да
бъдете самокритични, а да говорите само хубави неща.
Най-добрият начин да говорите за себе си е да кажете
какво сте направили, а не кой сте. Вашите постижения ще
разкрият личните ви качества. Ако вашият шеф искрено
може да заяви, че миналата година сте били най-добрият
търговски представител, е по-лесно да се позовете убедено
на този факт, вместо да кажете: „Аз съм много добър в про
дажбите“, а освен това е много по-полезно за интервюира
щия. Количествено измеримите постижения винаги ще
превъзхождат реториката, обслужваща лични интереси.
Ако интервюиращият настоява да говорите за личните
си качества, а не за професионалните си постижения, е важ-
но да избягвате очевидни изрази като „трудолюбив“, „доб
росъвестен“ или „предприемчив“. Консултантите по подбор
на персонал потвърждават, че буквално всички използват
едни и същи думи, когато ги помолят да опишат себе си по
време на интервю за работа. Всъщност тези фрази са обект
на много годишни проучвания. Ето десет свръхизползвани
думи от проучването на Linkedln за 2013 г.:
• отговорен
• стратегически
• креативен
• ефективен
• търпелив
• вещ
• организаторски
• целеустремен
• иновативен
• аналитичен
Ако използвате тези думи по време на интервю, просто

се връщате в мно&еството.
Технологиите предполагат, че всички разполагаме е реч
ник в джоба си, така че нямате оправдание да не потърсите
няколко по-малко познати думи. Би било претенциозно да
говорите само е редки думи, но щом интервюиращият иска
от вас да назовете лични качества, вашият приоритет е да се
отличите от всички останали. (Можете да бъдете уверени, че
другите кандидати няма да положат усилия в това отношение:
попитайте който и да е специалист по подбор на персонал.)
Не е трудно:
• Вие сте решителен? Не, стоик сте (издържате на бол

ка и трудности, без да показвате чувствата си или да
се оплаквате).
• Вие сте предприемчив? Не, спокойно приемате рис
ка и несигурността.
• Вие сте добросъвестен? Не, педантичен сте.
Очевидно не можете да отговорите на този въпрос, ако

не сте направили откровена равносметка на личните си и
професионални постижения. Ако критичната оценка се ока

же трудна - или, което е по-вероятно, ако сте твърде скром
ни в тази оценка, - попитайте някой какво би казал за
вас. Това упражнение може да предизвика забавни отго
вори от добронамерените ви приятели, което да облекчи
работата.
58. Кой е най-големият неуспех

6 кариерата ви?
Същинският въпрос: Устойчив ли сте? Откровен ли сте?
Печеливша тактика: Бъдете откровени за провала си,

но позитивни относно това, което сте научили.
Вероятно първата ви реакция на този въпрос ще бъде

вътрешен стон. Разбира се, никой не обича да говори за
провалите си, но се постарайте да не бъдете твърде потис
нати от такива въпроси. Най-добре приемете опитите на
интервюиращия да проучи вашите неуспехи не като садизъм
или опит да ви подложи крак, а по-скоро като възможност
да демонстрирате две изключително ценни характеристики
- откровеност и устойчивост.
Тайната да се справите с такъв труден въпрос, е да по
стигнете баланс между черното и бялото. Не казвайте, че
никога не сте претърпявали неуспех. Вместо това говорете
откровено за някой реален неуспех, но също така изтъкнете
положителните аспекти на преживяването - колко издръжли
ви сте били пред лицето на провала и какво сте научили от
това преживяване, дори да е само това, че няма да допусне
те същата грешка отново.
Интервюиращият се интересува много повече от това

как сте реагирали на неблагоприятната ситуация, отколко
то от конкретните обстоятелства, е които сте се сблъскали.
В крайна сметка вие искате да представите неуспеха като
доказателство за вашето смирение и като поука, която сте
си извлекли под нечие наблюдение, което ви е направило
по-силни. Поради това не е нужно да отегчавате питащия е
подробности за провала ви. Просто го опишете накратко,
например:
В последната ми работа ме помолиха да ръководя го

лям проект. Работехме с консултанти, за да създадем
план и да изчислим разходите, но когато представихме
плана си на директора, той поиска сериозна промяна. Раз
бирах, че това, което иска, никога няма да се получи, но
бях твърде уплашен, за да взема думата на заседанието и
да го кажа.
Затова се опитахме да изпълним молбата на дирек
тора и това беше катастрофално. Но участието ми в
този проект ми даде два ценни урока: първо, говори, ко
гато смяташ, че нещо не е редно - това поне показва, че
внимаваш, и би могло да предотврати потенциално се
риозен проблем. Второ, вече знам как да избегна заблу
дата за невъзстановимите разходи, при която се хвърлят
доста пари за един проблем с измамната надежда, че
това по някакъв начин ще коригира един вътрешен недос
татък.
Възможно е по-младите кандидати за работа или наско

ро завършилите все още да не са преживели значителен не
успех в кариерата. Бъдете откровени за това със своя ин
тервюиращ, но се опитайте да дадете пример от вашето об
разование или трудов опит, който предава същото посла

ние за упоритост и за способността ви да извлечете нещо
позитивно от негативна ситуация.
59. Шефът ви се е /спад и вече закъснява

за среща с клиент. Обажда се и ви моли да
каж ете на клиента, че е попаднал в траф ик
- с други думи да излъжете заради него.
Какво ще направите?
Същинският въпрос: Как вземате трудни решения? Кой
е по-важен - клиентът или шефът? Екипа ли цените, или
правилата? Какви са вашите стандарти?
Печеливша тактика: Много деликатно се противопос

т авет е на въпроса. Каж ете, че са ви пост авили в
невъзможна ситуация, така че никой не трябва да очак
ва перфектен отговор.
И така, интервюиращият е поставил хипотетична диле

ма - горкият вие! Не можете да спечелите. От една страна
всички знаят, че трябва да угодите на шефа си. Аналогичио
всички знаят, че не бива да лъжете никого, да не говорим за
клиент. Така че ще издадете ли шефа си, от когото отчасти
зависи кариерата ви, или ще излъжете клиента - човекът,
който оправдава съществуването на вашия бизнес?
Този доста емоционално наситен език показва, че въпро
сите за дилеми понякога могат да бъдат изкуствени до сте
пен на глупост. За съжаление, сте длъжни да кажете нещо.
Е, как да отговорите? Преди да започнете, помнете, че

целта на дилемите е да бъде напълно невъзможно да им се
отговори, без по някакъв начин да изглеждате със съмните
лен морал. Ако знаете това, знаете и отговора. Смекчете
въпроса, като изтъкнете невъзможната му същност.
Бихте могли да допуснете, че отговорът ви неизбежно
ще бъде леко незадоволителен и че обикновено реалният
живот предлага повече възможности за интерпретации.
Преди всичко, ако ситуацията наистина е точно та

кава, каквато я описвате, значи и в двата случая съм за-
газил, защото не е редно да се лъже, както и да не се
подчиняваш на шефа си. Така че най-доброто, което бих
могъл да направя, е да се обадя на клиента, да се извиня
многословно и да обясня, че шефът ми е възпрепятстван,
без да уточнявам от какво. Вероятно ще попитам дали
клиентът би предпочел да насрочим отново срещата,
което във всички случаи би било най-добрата развръзка
за моя шеф. Несъмнено щом закъсняваме, сме длъжни да
компенсираме времето на клиента и е важно той да чуе,
че го признаваме. Извън това наистина не съм сигурен.
Никога не съм попадал в такава ситуация.
Най-важното е: предпочитам да се отнасям се с хо
рата така, както искам те да се отнасят с мен. Никой
не иска да го лъжат. Това е най-добрият отговор, който
мога да дам.
5
Въпроси относно
компетентността
Въпросите за компетентност от рода на: „Разкажете ми за
някой път, в който сте работили в рамките на определен
срок“ са много популярни сред някои интервюиращи, по-
специално професионалните интервюиращи (например кон
султанти по подбор на персонал и служители от отдел „Чо
вешки ресурси“ ), както и сред организациите от публичния
сектор, които често са длъжни да наемат персонал по по-
регламентиран и стандартен начин, отколкото техните ко
леги от частния сектор.
Въпросите за компетентност са толкова популярни, че
няма как да се скриете от тях. Вместо да го карат да разми
шлява как би постъпил в дадена ситуация, от кандидата се
изисква да посочи конкретни примери за ситуации, които
вече са се случили. Това е огромна разлика. Въпросите за
компетентност обикновено са увлекателни за хората, които
могат да се справят с работата, и са слабото място на онези,
които разказват убедителни лъжи - в известна степен са про
тивоположност на отворените въпроси. Опитният интервюи
ращ знае това и ще балансира интервюто както с отворени,
така и с въпроси за компетентност.
Ако предположим, че наистина притежавате необходи

мите умения, въпросите за компетентност са много лесни
за отговор. Има редица акроними, които трябва да запом
ните, но най-разпространеният е техниката СЗДР, при коя
то посочвате контекст за Ситуацията, Задачата, вашите Дей
ствия и Резултата.
В нашия раздел с въпроси за компетентност не всичко, което
ще прочетете, ще отговаря на общата дефиниция за тях, но аз
съм ги групирал заедно, защото в основата си всички те раз
глеждат един и същ въпрос, а именно: „Колко добре ще се спра
вите с тази работа?“.
Често, противно на външното проявление, в основата
на това, което интервюиращите се опитват да разберат, е
въпросът дали ще можете да вършите работата, за коя
то кандидатствате. За всяка работа има списък с качест
ва, които са необходими условия, за да правите точно това.
Тези въпроси се използват, за да стане ясно дали притежа
вате тези качества.
60. Кое беше последното важно решение,

ко е то трябваше да вземете?
Същинският въпрос: Как обмисляте проблемите? Под
ходът ви подходящ ли е за тази длъжност?
Печеливша тактика: Позволете на интервюиращия да

придобие представа за вашия процес на вземане на реш е
ния, като наблегнете върху конкретната аргументация,
която е най-важна за въпросната работа.
В с и ч к и вземат трудни решения на работното място, но

всеки го нрави по различен начин. Това въпрос има за цел
5. В ъ п р о с и относно ком петентността 199
да проникне в съзнанието ви и да установи как обмисляте и

преценявате алтернативите.
Отговорът трябва да бъде съвсем еднозначен: бъдете от
кровени, изберете скорошно решение, което сте взели, и
обяснете на интервюиращия това решение и вашия мисло
вен процес кратко и ясно.
Това до голяма степен зависи от вида позиция, за която
кандидатствате. Дали това е мениджърска позиция, която
изисква железни нерви, за да балансирате между деловите
цели и човешките съображения? Изберете пример, в който
е трябвало да обмислите тези компромиси.
Трябваше да преценя дали да прекратя отношенията

с един от доставчиците ни. Бяхме работили заедно годи
ни наред, но качеството на компонентите, които доста
вяше, се понижаваше от известно време. Предупредихме
го няколко пъти, но нямаше подобрение. Имах добри де
лови отношения с моя сътрудник и знаех, че прекратява
нето на договора ще е удар за фирмата, но основният ми
приоритет трябваше да бъдат нашите клиенти, така че
след като проучих алтернативите, смених доставчика.
Решението беше трудно, защото знаех, че засягам препи
танието на други хора, но все пак смятам, че постъпих
правилно.
Дали търсят математически гений, който да прави из

числения? В такъв случай е най-добре да изберете ситуа
ция, в която сте взели решение, основано на данните. Избе
рете решение, което ви позволява да изтъкнете математи
ческите си умения, както и способността си да ги прилагате
в сложна човешка среда.
Идеята е да изберете решение, което сте взели в област,
акцентираща върху основния вид вземане на решения в по
200 За щ о точн о т и ?
зицията, за която кандидатствате. Това може да означава да

наблегнете върху своята емпатия и дълбокото разбиране на
странностите на хората, вашите аналитични качества, сме
лостта ви да решавате дилеми, способността ви да обмис
ляте цялостната картина, самообладанието ви, когато сте
притиснати от времето, или интуитивното ви разбиране на
въпроси, свързани с дизайна, брандинга или естетиката.
Както винаги, ако се затруднявате с отговора на някой хи
потетичен въпрос, длъжностната характеристика ще ви по
каже правилния път.
61. Разкажете ми за някой път, когато

с те спазили/не с те успели да спазите
крайния срок
Същинският въпрос: Как степенувате задачите си, органи
зирате работата си и се справяте с недостига на време?
Печеливша тактика: Приложете техниката СЗДР, но

проявете човечност.
Вероятно в този раздел от книгата много бързо сте за

белязали една закономерност: много от тези въпроси започ
ват с „Разкажете ми за някой път, когато... Ако уста
новите, че интервюиращият използва много такива въпро
си, това е ясен знак, че имате работа с така нареченото ин
тервю, основано на уменията.
Идеята зад тази техника е, че конкретните примери от
миналото са по-добър критерий за евентуалното бъдещо
представяне на един кандидат от общите твърдения относ
но уменията му. Така че, ако искате да разберете дали някой

се справя добре е недостига на време, е по-добре да го по
молите да разкаже история за случай, в който е работил при
кратки срокове, отколкото да го попитате направо: „Как се
справяте под напрежение?“ .
Теорията е елементарна, но ако очаквате по-традицио
нен стил на интервюиране, основаният на умения подход
може да ви изненада. Не позволявайте привидно отворения
характер на тези въпроси да ви смути. Съществува проста
и структурирана техника, която ще ви помогне да система
тизирате отговора си.
Във въведението към тази глава споменах акронима
СЗДР: Ситуация, Задача, Действие, Резултати. (Вместо това
някои експерти използват КДР, като заменят „Ситуация/За
дача“ е „Контекст“. Те до голяма степен означават едно и
също.) Ето как да използвате техниката, за да формулирате
своите отговори:
• Ситуация/Задача (или Контекст): Обяснете цяла

та информация, която е необходима на интервюира
щия, за да разбере историята, която ще разкажете. В
каква ситуация сте попаднали? Какви задачи е тряб
вало да предприемете, за да намерите решение? По
сочете колко важна или трудна е била ситуацията,
както и евентуалните ограничения за вашите дейст
вия. Уверете се, че сте напълно наясно с целта си.
Разглеждайте това като „подготвяне на почвата“.
Пример: В Acme Ltd. отговарях за представяне

то иа фирмата на търговски изложения. През вто
рата ми година там се случи така, че три събития,
които обичайно посещавахме, бяха насрочени през
месец едно от друго - а по принцип се провеждаха

през много по-дълъг период. Това означаваше, че ог
ромен обем работа трябваше се вмести в много
ограничен срок. Тези изложения бяха огромен източ
ник на потенциални клиенти за компанията, зато
ва беше много важно да присъстваме и да предста
вим продуктите си в най-добрата светлина.
• Действия: Какви конкретни действия сте предприе

ли, за да решите проблема? Вие винаги искате да се
представите като инициатора на успешния резултат.
Не омаловажавайте заслугите си, но никога не се пред
ставяйте като нуждаещи се от спасение или като жерт
ва на обстоятелствата. Винаги мислете за уменията,
които вероятно търси интервюиращият, и се поста
райте да ги илюстрирате.
Пример: Обичам предизвикателствата, но раз

гледах продължително и старателно ситуацията
и разбрах, че ще е невъзможно да подготвя и трите
събития до желаните стандарти, така че трябва
ше да приоритизирам. Едното далеч не беше тол
кова важно за нас, колкото другите две, затова се
разбрах с моя мениджър да се фокусираме само
върху двете. След като уредихме това, можех да
съставя подробен списък със задачи с междинни
срокове за всяка от тях, за да мога да разполагам с
всички необходими материали за наистина добро
то представяне на компанията.
• Резултати: Какъв беше резултатът от събитието? Не

забравяйте, че всички харесват щастливия край, а в
бизнеса още повече харесват количествено измери

мия щастлив край.
Пример: Двете събития преминаха благополучно

и аз успях да върна в отдела ни по продажби някол
ко много стабилни клиенти. Един от тях ни донесе
договор за 100 000 лири, така че в крайна сметка
бях доволен, че реших да се откажа от третото
събитие.
Както виждате, създаването на впечатление на интер

вю, основано на компетентността, изцяло зависи от исто
рията, която ще изберете, и от способността ви да предо
ставите убедителни, конкретни подробности, така че е мно
го важно да се подготвите за този вид интервю. Горният
пример е печеливш, тъй като демонстрира основните спо
собности, от които най-вероятно се интересува интервюи
ращият, когато задава въпроса: организационни умения,
способност за приоритизиране и самообладание под на
прежение.
Не се притеснявайте да включите и малко злополучност
или провал. Това ви придава човешки вид и ви помага да
убедите слушателя в своята откровеност. Всяка работа е
свързана с трудности. Интервюиращият се опитва да раз
бере как ще се справите с тях.
И една последна мъдрост за СЗДР: като структурирана
система тя може да ви помогне като насока за отговорите
ви и да успокоите нервите си, но ако я спазвате механично,
рискувате да изглеждате шаблонни или сковани. Постарай
те се, докато разглеждате всеки ключов раздел, да го прави
те но естествен и разговорен начин. И отново, упражнения
та могат да помогнат.
62. Разкажете ми за някоя голяма промяна,

с ко я то е трябвало да се справите
Същинският въпрос: Когато промяната е настъпила, дали
сте се опитали да я избегнете, или сте я прегърнали? Все
още ли имате енергия за промяна? Как бихте оценили своя
та адаптивност от едно до десет?
Печеливша тактика: Покажете, че възприемате про

мяната като постоянна и необходима величина, а не като
случайна спънка.
За съжаление, вече не можете да получите похвала, ако

отбележите, че в наши дни светът се променя много бързо.
Всички знаят за бързата промяна: виждат я навсякъде. Ос
вен това този конкретен въпрос е въпрос за компетентност.
Това ще рече, че интервюиращият иска да чуе случаи, мес
та, имена и резултати, а не обща проповед за странния свят,
в който живеем.
За щастие, във всяка кариера има промени. Лесно ще
можете да посочите няколко примера, а не само един. Ва
шият лайтмотив във всеки от тези примери е да покажете,
че възприемате промяната като възможност за разви
тие, а не като изпитание, което трябва да понесете.
Добрият отговор започва е признаване на конкретните
положителни резултати от промяната, а след това връщане
назад във времето към лошото минало.
Когато правителството въведе изпити по безопас

ност на труда за строителните работници, беше ясно,
че така ще намалим инцидентите на обектите и работ
ниците ще станат по-добри. Но като бригадир на строи
телна площадка аз трябваше да кажа на квалифицира

ните работници, които познавах от двайсет години, че е
време да се върнат в училище, иначе ще останат без ра
бота. На някои от тях това не им хареса и разбирам защо.
Мъжът, който протестира най-много, се оказа техно-
фоб. Беше чул, че изпитът се провежда на компютър, за
това му показах, че всъщност изпитът не е свързан с ком
пютри, а само с лесен за употреба софтуер, в който се
посочва и щрака с мишката. Той го взе успешно. И никой
от моя обект не си тръгна заради изпитите, макар че на
други места много хора го направиха.
Трябва да разберете защо хората се противопоста
вят на промяната, а понякога причината не е тази, коя
то посочват. Ако в моята работа нямаше промени, щях
да работя нещо друго. И напоследък посещавам все по-
малко колеги в болницата.
Този отговор показва, че вие:
• сте отворени за нови преживявания;

• не се предавате и в лошата атмосфера, която често
създава промяната;
• прониквате в съзнанието на хората, които се проти
вопоставят на промяната, а много от тях често са про
сто уплашени, не мързеливи или скучни.
Ще ви бъде от полза, ако можете да посочите пример за

промяна в наемащата фирма и да свържете отговора си с
него. Погледнете в информационния бюлетин и новинар
ската секция на фирмения уебсайт: там ще намерите приме
ри за промяна, които вероятно от фирмата биха обсъдили с
удоволствие.
Освен това е от полза да покажете, че промяната никога

не ви е пречила да се фокусирате върху крайната цел в ра
ботата си и че дребните неща не са важни за вас. Например
някога да бъдеш член на кабинния персонал в самолета беше
очарователна професия. Тя вече не е очарователна, но това
няма нищо общо с извеждането на хора от самолета при
авария, което въпреки външната представа винаги е било
работата на кабинния персонал.
За да постигнете максимално въздействие, дайте пример
за случай, в който вие сте се заели доброволно с промяната,
като например да се запишете в курс за професионално раз
витие по своя инициатива.
63. Разкажете ми за някой пит, когато

е трябвало да убедите някого да направи
нещо
Същинският въпрос: Хората са сложни същества. Знае
те ли как да се справяте с тях?
Печеливша тактика: Фокусирайте се върху това как сте

убедили хората, а не само върху това, че сте успели да ги
убедите.
Вече разгледахме н я к о л к о въпроса, основани на компе

тентността, от типа на: „Разкажете ми за някой път, кога
то...“, така че може би ще попитате кое е различното при
този? Това е добър аргумент - основната техника на метода
СЗДР си остава същата при всички тях, така че какво има
да разглеждаме, след като сте я усвоили?
Следващото ниво на анализ е просто да помислите за

уменията зад въпроса. Кое качество или умения се надява
интервюиращият да демонстрирате в отговора си? Тук на
пример този въпрос за убеждението е класически опит за
преценяване на уменията на хората. Вероятно интервюира
щият търси умения от рода на:
• емпатия;
• чар или постигане на разбирателство;
• увереност и може би способност за себеотстояване;
• гъвкавост;
• способност за справяне с конфликти/трудни разгово
ри;
• способност да пренебрегвате егото си, смирение;
• способност да разбирате и мотивирате другите.
Разбира се, точните изисквани умения варират в зави

симост от позицията и фирмената култура, така че отделете
малко време, преди да отговорите, за да помислите какви
способности иска да види интервюиращият. После използ
вайте СЗДР, за да измислите отговор, който ги демонстри
ра, например:
Когато работех в „А В С “, ръководех група от шес

тима дизайнери. Няколко от тях дойдоха при мен и по
молиха за повече гъвкавост в графика им, и попитаха
дали понякога могат да работят от вкъщи. Бях правил
проучвания на продуктивността и знаех, че креативни-
те хора често имат полза от подобна свобода, но ръко
водството не ж елае да им я даде. За да убедя директо
ра си, подготвих кратка презентация от книгите по м е
ниджмънт, която включваш е няколко проучвания за

ефективността на гъвкавите работни програми, тях-
ното полож ит елно въздейст вие върху наеманет о и
задържането на персонал и най-добрите практики за
тяхното провеждане.
Знаех, че шефът ми ще се тревожи за продуктив
ността, така че създадох няколко ключови показатели,
които мож ехме да проследим с надеждата да се спра
вим с тези притеснения. Уредих си среща с директора,
като включих и „Човешки р есур си “, защото трябваше
да одобрят промяната в политиката. Шефът ми не беше
във възторг от плана, но аз останах верен на убеж дения
та си и изложих всички факти, като оборвах всяко от
възраженията му. Той каза, че е впечатлен от моята
подготовка и че ще си помисли. След една седмица полу
чих разрешение да осъществя промяната. Екипът ми
беше възхитен и не само че продуктивността нарасна с
20 процента, но скоро след това успях да наема отличен
дизайнер, който каза, че едно от основните предимства
на работата е гъвкавият график.
Забележете, че този отговор не просто изпълнява изи

скването „способност за убеждение“, но и изследва по-
дълбоко начина, по който кандидатът е убедил другите,
като изтъква основни съставни умения като смпатия (пред
виждане на опасенията на директора), консултиране
(включване на „Човешки ресурси“ и изслушване на дизай
нерите) и упоритост (придържане към дебата въпреки
възраженията).
5. В ъ п р о с и относно ко м п етен тно стта 209
64. Д ай те ми пример за нещо, ко ето с те

опитали 6 р аботата си, но не се е получило.
Каква поука си извлякохте о т него?
Същинският въпрос: Страхувате ли се от провал прека
лено много, за да бъдете иновативен?
Печеливша тактика: Не бъркайте този въпрос с въпро

са за неуспехите или провала. Става дума за желанието
ви да експериментирате.
На пръв поглед т о з и въпрос наподобява другите въпро

си, които изискват от кандидатите да признаят някой про
вал, но ако си мислите, че интервюиращият се интересува
главно от това да разкрие слабостите ви, най-вероятно сте
разбрали погрешно намеренията му/й.
Съществува разлика между продължителния провал и
бързото, продуктивно експериментиране (което по своята
същност често води до провал). На компаниите определено
не им е приятно, когато проекти, на които са посветили ог
ромни количества ресурси, се оказват непечеливши, но мно
го от тях искат да пробвате нови неща, дори това да означа
ва, че понякога тези идеи нямат успех. Grey New York, част
от водещата рекламна агенция WPP, дори предлагат награ
да „Героичен провал“, за да насърчават поемането на риск
и иновациите.
Тор Мирен, световният креативен директор на отдела,
обяснил пред Wall Street Journal, че тази нетрадиционна на
града била реакция на усещането му, че неговите хора ста
ват все по-консервативни. „Реших, че награждаването на
поемането на рискове е потенциалният отговор“, казал той
пред вестника. Мирен не е единственият, пробвал този под

ход. SurePayroll предлагат наградата „Най-добра нова греш
ка“, а гейминг компанията Supercell празнува всеки провал
е шампанско.
Какво се цели с тези примери? Ако интервюиращият ви
попита за неща, които „сте пробвали, но не са се получи
ли“, вероятно иска да види дали разбирате, че поемането на
рискове, а понякога и провалът са част от креативността - и
дали сте твърде голям перфекционист, за да си позволите да
бъдете иновативни. Следователно правилният отговор не е
да омаловажавате грешките си, а да наблегнете върху фак
та, че сте пробвали нови неща, бързо сте преценили дали са
успешни и сте продължили нататък, ако не са. Покажете, че
сте готови да поемате рискове и да експериментирате, за да
подобрите работата си.
Според мен е много важно да се експериментира и да

се пробват нови неща на работното място. Разбира се,
те невинаги са успешни, но обикновено човек мож е да
научи нещо ценно междувременно. Важно е само да се
провеждат нови инициативи за ограничаване на разхо
дите.
Когато ръководех отдела за обслужване на клиенти в
XYZ например, говорих с няколко потенциални клиенти,
които казаха, че обмислят възможността да сключат
договор за нашите услуги, но ги отблъсква фактът, че
трябва да се обвържат с едногодишен договор. Разгова
рях с екипа за това и решихме да им предложим план за
плащане всеки месец. Освен това обсъдихме как ще изме
рим успеха и аз водех старателен отчет на разходите и
приходите от новата опция. Скоро установихме, че кли
ентите, които не са достатъчно ангажирани за годишен
5. В ъпроси относно ком петентността 211
договор, често се задържат само няколко месеца и че

допълнителните административни разходи за управление
на тези краткосрочни акаунти са по-високи от постъпле
нията от допълнителния бизнес. Прекратихме експери
мента след около шест месеца, но този опит ни научи да
се придържаме строго към дългосрочните договори и че
качеството е по-добро от количеството, когато става
дума за нашите клиенти.

с те изразили несъгласие с висшестоящ член
на персонала
Същинският въпрос: Когато става въпрос за служебна
та политика, ще създавате ли драми, или можете да прео
долявате разногласията по зрял и продуктивен начин? Ние
нямаме нужда от разиграване на драми.
Печеливша тактика: Покажете, че можете да спори

те като възрастен за доброто на бизнеса, като отгово
рите открито и честно.
Н икойне казва по време на интервю: „Аз съм истинска

напаст! Ако в офиса има вражда, пикантна клюка или от-
давнашно зложелателство, вероятно участвам в това“.
Интервюиращите то знаят, затова са намерили по-неза-
бележими начини от директните въпроси да разберат как се
справяте е конфликтите и дали можете да поддържате здра-
вословно разграничение между личното и професионално
то. Този въпрос е един от начините.
Успехът на вашия отговор зависи както от тона, така и

от съдържанието. Вие се стремите да предадете сърдечност
та, разбирането, рационалността и професионализма, с които
се справяте с разногласията, чрез начина, по който отгова
ряте на въпроса. Стойте настрана от политическите борби,
наранените чувства или битките за територия или влияние.
Вместо това дайте пример за професионалисти, които ся
дат заедно, за да намерят отговор на спорен делови въпрос.
Подчертайте способността да отстоявате интересите си по
конструктивен начин, който си служи с доказателства и емо
ционална интелигентност.
В последната си работа имах разногласия относно

стратегията за продажби. Преди набирах клиенти по
телефона, но ръководството искаше да сменим такти
ката и да излезем да продаваме от врата на врата. За
мен това не беше най-добрият начин да оползотворя вре
мето си. Смятах, че най-напред трябва да установим
връзка чрез телефонни обаждания, а след това да разра
ботим специално маркетингово решение за нашите най-
добри потенциални купувачи. Освен това фирмата беше
доста голяма и според мен ходенето от врата на врата
нямаше да ни създаде подходящ имидж.
Казах, че според мен има по-добър начин на работа, и
попитах дали наистина искат да ни възприемат като ком
пания за продажби от врата на врата или като профе
сионална организация, която ще направи количествена
оценка на дадена възможност, преди да предприеме дей
ствия във връзка с нея. Ръководството ми позволи да из
пробвам подхода си и той даде резултат, така че го при
ложиха сред целия регионален персонал по продажбите.
По онова време бях работил там само два месеца и поло
вина, затова си помислих добре, преди да кажа нещо, но

бях сигурен, че прилагането на методична структура по
отношение на проблема ще повиши продуктивността, и
в крайна сметка се оказах прав.
66. Ако би предложат работата, какъв

ще бъде първият ви приоритет или нещо,
ко е то ще промените?
Същинският въпрос: Можете ли да постигнете добър ба
ланс меж ду консултацията и инициативата?Дали ще се
втурнете да засягате болните места на хората?
Печеливша тактика: Определете каква инициатива/про

мяна търси компанията и подгответе отговора си съглас-
но това.
Най-важната дума в този въпрос е „иди“. Говоренето за

приоритети иди за промените, които ще направите, са две
различни неща. Първото може да се приложи за всяка пози
ция и повече е свързано с начина, по който ще подходите
към аклиматизирането. Второто се фокусира върху разкла
щането на статуквото и често е най-подходящо за ръковод
ни позиции или ситуации, в които организацията активно
търси промяна. Първата ви задача тук е да разберете коя
страна на „или“ е по-подходяща за конкретната позиция.
Приоритети
За позиции, които по-малко са свързани с оглавяване на
промените и повече с индивидуално представяне, вашият
отговор трябва да подчертае как планирате да достигнете

нужното ниво в новата си работа. Колкото и да проучвате,
никога няма да разберете точно е какво се заемате, така че
отговорите, които се фокусират върху аклиматизацията, са
сигурен избор. Бихте могли да включите:
• опознаване на колегите;
• проучване на клиентите;
• проучване на продуктите или услугите на компанията.
Ако сте добре запознати с позицията, както и е компа

нията и с нейните продукти, можете да посочите няколко
общи приоритета. Както винаги, е най-добре да подкрепи
те способността си да се справяте с тези предизвикателст
ва с доказателства от опита ви. Това може да звучи по след
ния начин:
• Добавяне на стойност: През първия месец бих пред

почел да се фокусирам върху стартирането на онзи
ключов проект, който обсъдихме по-рано. В послед
ната си работа се занимавах с нещо подобно, така
че смятам, че наистина бих могъл веднага да до
бавя ст ойност , кат о п р ед п р и ем а след н и т е
стъпки...
• Улесняване на работата на колега: В последната
си работа успях да подобря много проследяването
на кандидати за служителите от ,, Човешки ресур
си ", което подпомогнах чрез прилагане на нов тру
дов процес. Надявам се веднага да мога да прило
жа този опит тук, за да спестя на новите си коле
ги много проблеми и време, изгубено в администра-
тивна работа.
• Печелене на повече пари: В последната си работа

успях да спестя на отдела ни 15 процента годишно
от разходи за изпълнители, като преразгледах съще
ствуващите ни договори и оптимизирах процеса,
за да работим само с четирима изпълнители вмес
то със седем. Така че един от първите ми приори
тети ще бъде да се запозная с изпълнителите, кои
то използва вашата компания, за да видя дали бих
могъл да постигна същите икономии.
Промени
Ако са ви помолили изрично да извършите промяна в
метода на работа, наели са ви, за да въведете иновации или
по някакъв друг начин сте разбрали, че позицията е свърза
на с извършване на промени, изтъкнете някои области, в
които смятате, че се налага да се работи, но бъдете пред
пазливи - това е опасен въпрос.
Никой не обича всезнайковците, които се намесват, без
да отчитат опита и мнението на новите си колеги, така че
се постарайте когато предлагате области за подобрение,
да не изглеждате своеволни. Наблегнете на консултациите
и необходимостта от събиране на информация. Думи като
„създавам“, „проучвам“, „допринасям“ и „развивам“ мо
гат да бъдат по-ефективни от „променям“, „модернизирам“,
„трансформирам“ или „оправям“. Вие се опитвате да създа
дете впечатление, че ще внесете нови идеи, а не че сте ти
ранин.
От друга страна, инициативата е основно умение за ме
ниджърите, така че не избягвайте въпроса напълно - отго
ворът ви трябва да съдържа няколко съществени проблема,
които искате да проучите незабавно.
67. Защо с т е подходящ за компанията?

Същинският въпрос: Дали просто се нуждаете от каква
то и да е работа, или се интересувате конкретно от нас?
Печеливша тактика: Въоръжете се с информация за

компанията, за да можете да предоставите доказател
ства, че ще се впишете там.
(Кратка бележка: Тук акцентът трябва да бъде върху вас,

а не върху компанията, което ще рече, че основната идея
на въпроса е или да си направите реклама, или да обясните
мотивацията си да постъпите точно в тази фирма. Разбира
се, има известно припокриване, но ще се наложи да импро
визирате. Ако смятате, че въпросът се отнася предимно до
вашите уникални предимства, вижте „Защо да ви избера пред
другите кандидати?“ (стр. 185). Относно нещата, които да
кажете, когато фокусът е върху вашата мотивация да постъ
пите в конкретната организация, прочетете по-долу.)
Всеки иска да бъде търсен. Нещата, които важат за след
ващата ви среща в петък вечер, се отнасят и за компанията,
за която се явявате на интервю. Ако изберете някого за евен
туална романтична вечер само за да му кажете, че сте го из
брали произволно, защото сте смятали, че може да отговори
на имейла ви, той или тя няма да бъде много впечатлен. Как
то и интервюиращият, ако не можете да дадете убедителен
отговор на този въпрос. Най-добрите отговори предлагат
солидна мотивация за интереса ви към конкретната работа.
Очевидно, ако сте отдавнашен фен на компанията и/или
нейните продукти, или ако трайно се увличате по сектора,
това е идеалната основа. Положението става малко по-труд-
но, ако променяте кариерния си път, не познавате фирмата
или сте нов на пазара на труда, но не се плашете: с малко

подготовка можете да успеете да дадете правдоподобен от
говор на този въпрос.
Отделете време преди интервюто, за да се запознаете с
присъствието на компанията в социалните медии например.
Това би трябвало да ви създаде представа за облика на ор
ганизацията, както и разглеждането на техния уебсайт.
Обърнете особено внимание на описанието на тяхната ми
сия или ценности. Опитайте се да разберете тяхната култу
ра и какво според компанията я кара да се отличава.
След като разполагате с цялата информация, вие имате
план. Можете да разгледате своите умения, постижения и
характер и да ги свържете с нещата, с които е известна ком
панията. Това показва, че сте се подготвили добре, и ви дава
още една възможност да подчертаете защо сте подходящи
ят човек, който ще реши проблемите на интервюиращия:
Моят опит е в подобна област, както можете да ви

дите в CV-mo ми, и аз поддържам уменията си в добра
форма и се осведомявам за най-новите технологии. Ви
наги съм се възползвал от всички възможности за профе
сионално развитие, които са ми предлагали, и се радвам
да научавам повече. Знам, че вашата организация много
държи да остане в авангарда на технологиите. Напри
мер бях много впечатлен от някои от техническите под
робности, които прочетох за проекта XYZ. Откривам
съответствие меж ду интереса ми да развия уменията
си и факта, че вашата фирма е известна с постоянни
технически подобрения.
Внимавайте: лесно е дадете отговор, който звучи готов.

Прекаленият ентусиазъм най-вероятно ще се възприеме с
известно съмнение (особено ако не е подкрепен с доказател

ства в CV-то ви), както и прекалено идеалното съответствие
между текста на техния уебсайт и вашите заявени увлечения.
Едва ли искате да прекалите с рекламата в този отговор.
68. Кое беше последното нещо,

ко е то преподавахте?
Същинският въпрос: Ще бъдете ли добър учител за ваши
те пряко подчинени и колеги?
Печеливша тактика: Покажете на интервюиращия, че

ако ви наеме, ще получи не само вашите умения, но и по
добри резултати от страна на вашите колеги.
Всички обичат изгодните продажби, а това важи и за ком

паниите. Чудесно е да убедите интервюиращия, че ако ви
наеме, ще донесете важни умения в организацията, но е още
по-добре, ако можете да обясните, че ще повишите и уме
нията на колегите си.
Този въпрос е най-вероятно да бъде зададен на кандида
ти за мениджърски позиции, но способността да обучавате
колегите, както и подчинените си, също се цени високо, така
че може би ще се сблъскате с него, независимо за каква по
зиция кандидатствате. Както при всички въпроси за компе
тентност, добрите отговори са верни, подробни що се отна
ся до действията ви и фокусирани върху положителните
резултати. Ето един пример:
Моята длъжност е представител обслужване на кли

енти, но всъщност отчасти е свързана с обработване на
клиентски запитвания по телефона и отчасти с админис-

тративна работа, обработване и проследяване на поръчки.
Компанията наскоро нае човек с голям административен
опит, но не толкова опитен в общуването с клиенти. Тя за
нула време усвои административната работа, но забеля
зах, че често и е трудно да се справя с клиентите, особено
когато са недоволни или раздразнени. Понякога доста се
разстройваше, а това не помагаше на никого.
Съчувствах й, защото на мен самия също ми отне из
вестно време да усвоя частта с обслужването на клиен
ти, затова й предложих да присъства на няколко от мои
те разговори, за да може да види как се справям с трудни
ситуации. Тя внимаваше какво правя, а след това го из
пробва под мое наблюдение, като й давах съвети и още
няколко препоръки. Изглеждаше наистина благодарна за
тази възможност и веднага отбеляза напредък. Сега тя
е една от най-успешните ни представители, така че съм
много доволен, че отделих време да я въведа в работата.
69. Как си осигурихте максимална полза

о т парите, когато управлявахте средства?
Същинският въпрос: Парите не достигат. Знаете ли как
да извлечете максимална полза от всеки лев?
Печеливша тактика: Не се притеснявайте да им посо

чите цифри.
При всички въпроси, основани на компетентността, пре

доставянето на количествено определими резултати винаги
е добра идея, но за въпроси като този, които целят да пре
ценят способността ви да управлявате недостатъчни сред

ства, да работите в рамките на бюджетни ограничения и да
правите икономии на разходите, използването на точни числа
е още по-важно от обикновено.
Също така е важно да помните, че макар че контролира
нето на бюджета по принцип е умение от нивото на ме
ниджмънта, този въпрос може да бъде зададен на кандидати
от всяко ниво на кариерната стълба. Компаниите искат хо
рата на всички нива на организацията да използват опти-
мално фирмените средства. Може би вие няма да определя
те бюджета, но каквото и да работите, ще правите избори
относно използването на средствата на вашия работодател.
Най-важното: не казвайте, че това не е във вашата об
ласт, опитайте се да изберете пример, в който можете да из
разите количествено крайния резултат от вашите усилия, а
след това просто приложете метода СЗДР и, както винаги,
подчертайте не само какво сте постигнали, но и уменията и
поведението, които са ви помогнали за това. За една по-низ-
шестояща позиция това би могло да звучи по следния начин:
Макар че не отговарях директно за управлението на

бюджета в моя отдел, аз съм човек, който винаги пред
почита да извлече максимума от парите си, така че ко
гато моят супервайзър ме изпрати да взема някакви ма
териали, които ни бяха разпечатали, не можах да не се
изненадам от размера на сметката. В университета уча
ствах активно в театралния клуб и печатах флаери и
програми, затова знаех, че плащаме твърде много. Поис
ках оферти от няколко печатници и намерих една, която
беше с 20 процента по-евтина. Моят супервайзър беше
очарован. Сменихме доставчика и спестихме над 5000
лева годишно.
70. Назовете няколко водещи влиятелни

личности, формиращи мненията в този
отрасъл
Същинският въпрос: Интересувате ли се от идейно ли
дерство? Съгласни ли сте с хората, чието мнение аз спо
делям?
Печеливша тактика: Осигурете си набор от имена, от

,, безопасни “ до бунтари.
Това е въпрос, с к о й т о един високомотивиран човек, за

почващ нова кариера, може да се справи не по-зде от някой
ветеран в бранша, тъй като намирането на личности, фор
миращи мнение, никога не е било по-лесно. Светът буквал-
но е препълнен с мнения за икономиката. Ето два начина да
съставите впечатляващ списък с имена.
Списъци с влиятелни личности: повечето търговски спи
сания публикуват годишно проучване на най-могъщите,
влиятелните или просто богати хора в даден отрасъл. Обик
новено кръщават тези списъци е банални имена като „Сил
ните 100 в ландшафтната архитектура“. Ако се придържате
към водещите няколко имена в тези списъци, няма да до
пуснете голяма грешка. Най-вероятно само ще изредите
същите имена, както всички останали, а може би и същите
стари идеи - но трябва да започнете с класиците, както каз
ваше Либерачи1.
Оратори на събития: повечето браншове организират
големи търговски изложения, като Автоизложението в Жене
1 Американски пианист и вокалист (1 9 1 9 -1 9 8 7 ).

ва или изложението „Идеален дом“. Обикновено тези из

ложения се характеризират със семинарна програма, а ора
торите биват два вида: главен и второстепенен. Обикнове
но главните оратори фигурират в списъка е „Най-влиятел
ните 100“, посочен по-горе, така че вече сте ги обсъдили -
за вас представляват интерес второстепенните. Той или тя
е човек, който тепърва ще достигне нивото на главен ора
тор, но често притежава най-свежите и радикални идеи.
Не е необходимо да повтаряте техните думи - те вероятно
са в периферията поради някаква причина, - но на интер
вюто е достатъчно да покажете, че сте запознати е мисли
тели, които съществуват извън общоприетото мнение.
Също така е важно да покажете как запълвате ума си, а не
само е какво.
В недвижимите имоти не можем да пренебрегнем мне

нието на хора като Доналд Тръмп. В Обединеното крал
ство си имаме братята Канди или Дж он Хънт, който
основа Foxtons. Техните мнения често са влиятелни, от
части защото бездруго са силно излож ени на показ.
Често това, което казват, се оказва вярно само защото
те са го казали. Това не означава, че трябва да ги омало
важаваме - все пак те са известни, защото знаят за как
во говорят.
Flo аз се старая да следя и възгледите на хората от
периферията, като например Кембъл Роб от Shelter. Про
четох идеите м у за рязкото повишение на цените на жи
лищата, което се наблюдава в цялото Обединено крал
ство, когато той каза, че бездомността, цените на ж и
лищата и сметката ни за социални помощи ще продъл
жат да нарастват неконтролируемо, ако нищо не се про
мени. Не мога да кажа, че е прав, но повечето хора в бран
5. В ъпроси относно ком петентността 223
ша са материално заинтересовани да запазят положе

нието, за разлика от него - така че поне можем да бъдем
сигурни, че вярва в това, което говори.
Смятам, че многообразието на мненията в сектора е
едно от нещата, които харесвам най-много в него - ста
рая се да чета Property Gazette всяка седмица и съм се
абонирал за няколко блога.
Така следя водещите специалисти.
А ако не четете отрасловата преса всяка седмица, знай

те, че почти със сигурност ще се състезавате с хора, които
го правят.
71. Повечето хора ум еят да се справят

с висш естоящ ите или подчинените,
но обикновено не и с двете. Вие о т кои сте?
Същинският въпрос: Дали сте по-скоро чаровни, откол
кото реалисти?
Печеливша тактика: Постарайте се да избегнете раз

граничението, като формулирате ,, справянето с висше
стоящите “ и „ справянето с подчинените “ като различ
ни умения за различни периоди, а след това се фокусира
те върху това, в което сте били най-добри... досега.
А ко не сте запознати с термина, „справянето с висше

стоящите“ в общи линии означава да манипулирате отно
шенията си със супервайзъра си, за да държите работата си
в полезрението му, да получавате достъп до необходимите
ресурси и да смекчавате всички нереалистични очаквания.

За някои хора това има доста неприятната конотация за под-
лизурство и самореклама.
„Аз причислявам хората към две различни категории:
хора, които се справят много добре е висшестоящите, и та
кива, които се справят много добре с подчинените, и много
харесвам последните“, казал веднъж в интервю Ким Бауърс,
главен изпълнителен директор на CST Brands (голяма аме
риканска компания, която управлява супермаркети). „При
тесняват ме хората, които се справят много добре е висше
стоящите, но постоянно се бунтуват вътрешно, защото чо
век не знае дали просто се стараят да бъдат чаровни, за да
се прикрият.“
Други хора възприемат „справянето с висшестоящите“
просто като добра бизнес практика. Тази разлика в мнения
та, както и формулирането на въпроса с „и/или“, могат да
го направят особено опасен. Един от начините да избегнете
очевидните уловки тук е да формулирате уменията за „спра
вяне с висшестоящите“ и „справяне е подчинените“ като
подходящи за различни обстоятелства, а не като фундамен
тално разделение на характерите, при което без да искате
може да се окажете от грешната страна.
При мен справянето е висшестоящите и справянето

с подчинените са умения, които се наложи да усвоя на
различни етапи от кариерата си, въз основа на различни
те ситуации, в които попадах. Например в първата ми
работа след университета шефката ми постоянно пъту
ваше и осъзнах, че понякога тя не е запозната с работа
та на различните членове на екипа, така че трябваше да
я чакаме да навакса пропуснатото, преди да можем да
продължим нататък. Като й изпращах доклади за на
предъка всяка седмица и питах изрично за приоритетите

за следващата седмица, аз успях да придвижа напред р а
ботата. В този случай справянето с висшестоящите ми
донесе повишение до тийм лидер на следващата година.
Сега работя върху уменията си за справяне с подчинените.
Друг подход да избегнете формулировката на въпроса е

„и/или“ е да посочите всички оценки по метода на 360 гра
дуса, на които сте били подложени. Тъй като този тип уп
ражнения оценяват способността ви да се справяте с вис
шестоящите, подчинените и колегите, отбелязването на по
ложителните оценки е добър начин да избегнете необходи
мостта да засвидетелствате лоялност само към екипното
„справяне с висшестоящите“ или екипното „справяне с под
чинените“, както и да изтъкнете своята гъвкавост в доброто
общуване с хора, независимо от тяхната позиция в служеб
ната йерархия.
72. Кои уебсайтове ползвате за лични цели?

Защо?
Същинският въпрос: В крак ли сте с новините в бранша?
Технически грамотни ли сте?
Печеливша тактика: Определете какво ниво на техни

чески умения най-вероятно търси интервюиращият и от
говорете в съответствие с него.
Важността на този въпрос до голяма степен зависи от

вида работа, за която кандидатствате. Ако е традиционна
длъжност в компания, която не е свързана с технологии, най-
вероятно интервюиращият се опитва да разбере дали и как

се информирате за новостите и тенденциите в бранша.
Възможно е също да търси основни технически умения, осо
бено ако подозирате, че самият той не притежава такива.
В този случай просто разкажете на интервюиращия как
следите развитията в сектора, информирате се за актуални
те събития и поддържате връзка с приятели и колеги он-
лайн. Не се изисква нищо претенциозно; просто се поста
райте да споменете основните стандарти във вашия сектор.
Навярно това е Finencial Times, ако сте в сектора на финан
сите, популярните блогове за дизайн, ако сте дизайнер, или
Linkedln, ако сте търговец или специалист по подбор на
персонал - покажете, че сте запознати с нещата, които из
ползват хората във вашата ниша, и добавете няколко лични
фаворити като онзи сайт за класически автомобили, към
който сте пристрастени, или любовта си към Pinterest, за да
създадете впечатление за характера си. Един класически
готов отговор на този въпрос е, че използвате уебсайта на
BBC News, но повечето работодатели са чували този отго
вор толкова много пъти, че той буквално се подразбира. Един
от тях заяви, че хората „пият вода и четат уебсайта на ВВС
News“, така че се постарайте да проявите малко индивиду
алност при отговора на този въпрос.
От друга страна, ако потенциалният ви работодател е
съвременен, предприемчив иноватор, уебсайтовете, които
посещавате, и техническите средства, които използвате, ще
говорят много повече за вас. Това е нещо като по-високо-
технологична версия на училището, където музикалните ви
предпочитания или изборът на мода са били нещо като сим
вол за характера ви, но вместо да разглеждаме обувките или
вдигнатата ви яка, въпросът е дали използвате Hotmail, или
Gmail и дали сте почитател на Firefox, или на Internet
Explorer. („Ако през 2014 г. все още използвате имейл ад

рес ...@aol.com, това показва, че няма да си направите тру
да да си търсите работа“, заявява заместник-началникът на
технологичния отдел в Telegraph.)
Трябва да разбирате много добре дали това е същият
отрасъл, в който работите, и ако останете е впечатлението,
че интервюиращият ви приканва да му покажете своите ква
лификации като гийк1, непременно го направете. Покажете
му списъка с приложения на началния екран на вашия iPhone,
вмъкнете в разговора впечатляващия брой последователи,
които имате в Twitter, разкажете подробно как сте избрали
предпочитаната си платформа за блогове, покажете му
съдържанието на своя RSS канал или се оплачете от рабо
тата на вашите приставки в един или друг браузър. Вие или
нямате представа какво означава всичко това, или сте наяс
но. Към която и група да спадате, покажете го.
73. Как се отразява дичното ви присъствие

в социалните медии на вашия работодател?
Същинският въпрос: Дали лудориите ви във Facebook или
в други социални медии ще злепоставят компанията?
Печеливша тактика: Уверете интервюиращия, че за по

следен път обсъждате с него присъствието си в социал
ните медии. (Има няколко изключения, които са посочени
по-долу.)
1 П онятие от попкултурата, с което обик новено се назовават хора с д обри

технологични и социални умения, ч есто почитатели на видеоигри, комикси,
научнофантастични и ф ен тъ зи произведения.
При повечето длъжности работодателят изобщо не иска

да чува каквото и да било за вашето присъствие в социал
ните медии. Ако вече е запознат е него, обикновено причи
ната е, че то е предизвикало спорове или клюки (или още
по-лошо, донесло е на компанията не особено добра рекла
ма), което ще има много лоши последици за вас.
Най-често целта на тези въпроси е просто да уверите
интервюиращия, че във вашата страница във Facebook или
Twitter няма нищо неприлично или смущаващо и че няма да
се оплаквате публично от клиентите или да издавате фир
мени тайни.
Честно казано обаче, тези въпроси често за отвличане
на вниманието. Много е вероятно, ако страниците ви са пуб
лични, интервюиращият вече да ги е разгледал. Проведени
са редица проучвания относно мащабите на тази практика.
Резултатите са различни, както може да се очаква, но цяло-
стната тенденция е ясна: приблизително една от всеки две
фирми признава, че са проучили профила ви преди интер
вюто. Поради тази причина сега е моментът да преразгле
дате настройките си за поверителност и да прегледате про
филите си, за да видите какъв имидж сте си създали пред
любопитния работодател. Определено трябва да се разде
лите със снимките, на които сте пияни.
Въпреки това има няколко изключения от правилото „по-
малкото е повече“ в социалните медии. Най-очевидното е,
ако работите в социална медия, например като комюнити
мениджър. Тогава, разбира се, личното ви присъствие там е
част от вашето портфолио и трябва да отразява вашите уме
ния и ценности, както и да показва прелестната ви котка
или увлечението ви по домашни кексчета.
Второто изключение е, ако кандидатствате за позиция,
в която вашата популярност като лидер на общественото
мнение ще бъде от полза за работодателя ви. Например,

ако сте журналист, многото последователи в Twitter могат
да ви помогнат да намирате източници и да давате публич
ност на работата си (като също така свидетелстват за спо
собността ви да печелите обществен интерес). Професио
налистите в областта на връзките с обществеността имат
подобно отношение към социалните медии. Ако сте научен
работник, репутацията ви като експерт е почти толкова важ-
на за успеха ви, колкото и реалните ви знания, така че ако
покажете, че блогът ви е предпочитано място за комен
тари във вашата област, това ще помогне на кандидатура
та ви.
Дори професионалистите в не толкова зависещи от рек
ламата области - недвижимите имоти или продажбите на
пример - могат да се възползват от убедителната репута
ция на експерти в социалните медии, ако това води до пове
че потенциални купувачи или уважение от работодателя ви.
Ако можете да докажете, че присъствието ви в социал
ните медии е съществен бонус в конкретната позиция, за
която кандидатствате, тогава непременно го направете и
наблегнете на това. В противен случай правилният отговор
на тези въпроси е нещо кратко и сравнително непринудено,
от рода на:
Никога не публикувам коментари за работата си, така

че никой освен моите приятели и роднини не се интересу
ва от страницата ми във Facebook. Много харесвам пла
нинското колоездене и понякога изразявам възторга си от
някой хубав маршрут, който съм открил, а това може
да предизвика спорове, когато някой не е съгласен с мен.
Само че всичко е добронамерено.
74. Как се усъвършенствахте

през последната година?
Същинският въпрос: Готови ли сте за предизвикателст
ва и да се учите от грешките си?
Печеливша тактика: Покажете, че постоянно се стре

мите към усъвършенстване.
Интервюираните често се оплитат в обяснения в стара

нието си да прикрият минали слабости и грешки. Както ви
дяхме при обсъждането на въпроси като „Кои са най-голе
мите ви недостатъци?“, това е грешка. Работодателите не
са глупави. Те знаят, че никой не е съвършен и всички ние -
или поне най-стойностните от нас - преживяваме неуспехи
и се учим от тях.
Този въпрос не цели непременно да ви свари неподгот
вени и да ви подмами да разкриете несъвършенствата си;
това е тест за вашето самопознание, устойчивост и способ
ност да се усъвършенствате в области, в които не сте тол
кова силни. Ето защо вашият отговор трябва да има за цел
да убеди интервюиращия, че е радост приемате предизви
кателства и се учите от опита си - опишете се като човек,
който постоянно се стреми да се развива и усъвършенства.
Няма нищо лошо, ако това означава, че междувременно сте
допуснали няколко грешки.
Работодателите много харесват кандидатите, ориенти
рани към постигането на цели, защото интересът към по
ставянето на цели показва точно този вид ментална нагласа
за развитие. Така че, когато обсъждате усъвършенстването,
се постарайте след като посочите област, в която сте се нуж
даели от развитие, да споменете, че изрично сте си постави
ли лична цел. Не пропускайте тази стъпка! Завършете раз

каза си е това, че победоносно сте постигнали тази цел.
Изрази от рода на: „Моето новогодишно обещание беше...“
или: „След последния си обзор на годината реших...“ могат
да ви бъдат полезни.
Какъв вид усъвършенстване впечатлява работодателите?
И професионалните, и личните цели, които сте постигнали,
могат да свършат работа, защото хората, които са склонни да
се стремят към самоусъвършенстване у дома, го правят и в
офиса. Помислете дали някое от следните неща важат за вас:
• курсове за обучение, които сте завършили;

• все по-положителни отзиви от мениджъра ви, колеги
те или клиентите;
• ясни цели, които сте си поставили и сте се усъвършен
ствали (например квоти за продажби, бързина на ре
акцията при обслужването на клиенти или обем ра
бота);
• иновативни стратегии, които сте изпробвали на ра-
ботното място - просто се уверете, че можете да по
сочите резултатите;
• моменти на самооценка, които са довели до лично
усъвършенстване.

клиент е бил много недоволен, и какво
с те направили, за да реш ите проблема
Същинският въпрос: Можете ли да разрешавате конфлик
ти по професионален начин?
Печеливша тактика: Загърбете вината и боксовите

ръкавици. Вместо това се фокусирайте върху случай, в
който сте поели отговорност и спокойно сте разрешили
конфликт.
Могат ли клиентите да бъдат неблагоразумни? Разбира

се, но сега не е моментът да се задълбочавате във всички
разновидности на неблагоразумие, с които сте се сблъсква
ли в хода на кариерата си. Интервюиращият не очаква да
обмените истории за войни, а намерението му е по-скоро да
прецени дали реакцията ви при конфликти е коиструктивна
и професионална.
За да отговорите добре на този въпрос, ще трябва да
демонстрирате като цяло добър характер. Проявата на
съчувствие, когато другите се разгорещят, е трудно, но съще
ствено бизнес умение, както и способността да поемате от
говорност за проблемите. Когато се мъчите да се сетите за
такава история, не избирайте случай, в който сте допуснали
колосална грешка, а изберете ситуация, в която сте имали
възможност да бъдете по-благородния човек - дори това да
означава да поемете вината за конфликта.
Както винаги, когато прилагате метода СЗДР, се увере
те, че активно сте решили проблема сами. Никога не раз
казвайте история, която завършва с това, че сте пренасочи
ли проблема към висшестоящ орган. Никога не обвинявай
те клиент или колега.
Когато бях помощник-управител в местния спортен

център, една жена дойде много разстроена и настоя да й
върнем парите за уроците по плуване на дъщеря й. Виж
дах, че служителят на рецепцията започва да се трево
жи, затова се намесих и спокойно попитах жената как
во е станало. Очевидно след няколко урока дъщеря й все
5. В ъпроси относно ко м п етен тно стта 233
още се страхуваше от водата. Извиних се, че малкото й

момиченце не е постигнало никакъв напредък, и казах, че
разбирам защо е разочарована. Политиката ни не пре
движдаше възстановяване на суми - макар че, честно
казано, според мен така или иначе е по-добре да имате
доволен клиент, - така че и обясних, че децата реагират
различно на различните стилове на преподаване и й пред
лож их да преместим дъщеря й в друг клас. Тя се съгласи и
след една седмица я видях отново, а тя каза, че дъщеря и
обожава новия си учител и се справя успешно. Всъщност
тя незабавно я записа за следващата серия уроци.
Въпреки онази стара поговорка всъщност клиентът не-

винаги е прав (макар че повечето компании предпочитат да
го оставят да си мисли, че е така). Не трябва да си давате
вид, че бихте отстъпили пред всяко необосновано искане,
но все пак искате да демонстрирате, че можете да запазите
самообладание и да работите за намирането на конструк-
тивно решение.
76. Разкажете ми за някой път, когато с те

взели важно решение в о тсъ ств и ето на
мениджъра. Защо стигнахте до това решение?
Същинският въпрос: Можете ли да мислите самостоя
телно, или се нуждаете от постоянни наставления?
Печеливша тактика: Убедете интервюиращия, че може

да ви се има доверие, че ще се справите добре без наблю
дение.
Добрата новина за този въпрос е, че ако получите рабо

тата, новият ви шеф вероятно няма да бъде микромениджър.
Щом интервюиращият ви пита за самостоятелно вземане на
решения, това е добър знак, че позицията ще бъде свързана
с работа без чужда помощ и логическо обмисляне на труд
ните решения без много подкрепа.
Трябва да покажете, че имате уравновесен, логичен под
ход към вземането на решения и не се парализирате от от
говорността. Постарайте се да приложите подхода СЗДР към
реален пример за случай, в който сте взели безупречно са
мостоятелно решение. Посочете много подробности за на
чина, по който сте достигнали до своето заключение, за да
покажете, че сте способни да вземате също толкова добри
решения и на новата си длъжност. Покажете, че можете да
разпознавате наистина важните решения, които изискват да
повикате подкрепления.
Като менидж ър доставка на части отговарях за

изпълняването на клиентски поръчки. Ако имаше някакво
отклонение от обичайната процедура, като например
отстъпка или експресна доставка, обикновено трябваше
да бъде одобрено от мениджъра на отдела. Но той отсъ
стваше, когато получих обаждане от един от най-доб
рите ни клиенти, който бе обзет от паника - работеше
по спешна поръчка и, без да иска, беше поръчал по-малко
части, поради което се нуждаеше от доставка този сле
добед. Казах, че ще направим всичко възможно и веднага
ще се свържа с него.
Бях работил там достатъчно дълго, за да знам как би
постъпил мениджърът на отдела, така че се чувствах
уверен сам да взема решението. Спазих обичайната про
цедура, която беше да проверя размера и състоянието на
баланса на клиента и да попитам в транспортния отдел

дали можем да осъществим доставката. Балансът беше
добър, а един от нашите шофьори щеше да бъде в района
и искаше да работи извънредно, така че се обадих и ка
зах, че можем да им доставим частите, ако са съгласни
да платят малка такса за спешна доставка. Клиентът
беше доволен, шофьорът беше доволен, а също и шефът
ми, който каза, че съм взел правилно решение. Според мен
начинът, по който се справих със ситуацията, беше една
от причините няколко месеца по-късно да ме повишат в
мениджър на отдел в друг филиал.
77. М о ж е те ли да ми разкажете
за скорошна ситуация, 6 ко я то с те поели
инициативата и с те осъществили нещо?
Същинският въпрос: Предприемчив ли сте, или ще чака
те да ви възлагат задачи?
Печеливша тактика: Покажете, че можете да откри

вате проблемите, а не само да решавате тези, които са
ви възложени.
За работодателите членовете на екипа, които излизат

извън рамките на своята длъжностна характеристика, са
много ценни. Не е чак толкова трудно да се намерят хора,
които ще извършват компетентно работата, която им е
възложена. Но човек, който ще открива активно проблеми
те и ще намира креативни начини за тяхното решаване, се
среща рядко - и е изключително ценен.
236 Защ о гочно ти ?
И макар че този въпрос е доста еднозначен, е важно да

дадете добър отговор. Както винаги е въпросите от типа
„разкажете ми за“, приложете надеждния метод СЗДР, за да
обрисувате на интервюиращия картина за случай, в който
сте излезли извън рамките на длъжностната си харак
теристика, за да подобрите нещо за вашия работодател. Не
му казвайте просто, че сте склонни да поемате инициатива
- покажете му, че вече сте го правили много успешно.
Когато постъпих в последната ми компания, нямаше

същински процес на въвеждане в работата. Ако имах
въпрос, нямаше конкретно място, където да потърся ин
формация. Трябваше да разпитвам всички, опитвайки се
да разбера необходимото, а това губеше много време и
на двете страни - получаването на информация отнема
ше много повече време, отколкото беше редно.
Затова когато свикнах, реших да събера цялата ин
формация, която бях придобил от различни източници,
и да създам документ за обучение на новодошлите в от
дела. Описах основните процеси стъпка по стъпка, така
че дори един напълно начинаещ да може да ги спазва, а
после попитах дали съм пропуснал нещо. Колегите ми
дадоха няколко невероятни предложения, които вклю
чих, преди да представя завършения продукт на шефка
та си. Тя беше много доволна от тази инициатива и но
воназначените вече навлизат в работата за една сед
мица, което е добре за тях, а също така спестява пари
на компанията.
78. Кой е най-големият проблем между вас

и настоящия/бившия ви мениджър?
Същинският въпрос: Можете ли да приемате критика?
Можете ли да бъдете гъвкави, за да се впишете?
Печеливша тактика: Представете се като подлежащ

на обучение.
Този въпрос е труден, а формулировката го усложнява

още повече. Ако въпросът беше: „Разкажете ми за отноше
нията ви с бившия ви шеф“, несъмнено можехте веднага да
изстреляте положителен отговор, но как да отговорите, ко
гато интервюиращият пита конкретно за проблеми, и при
това проблеми лично с вас'?
Ето какво не трябва да правите със сигурност: не се из
казвайте негативно за шефа си, колкото и да ви изкушава
това. Интервюиращият не само не се интересува от шефа
ви (все пак възнамерява да наеме вас, а не него), но и ако се
оплаквате, че евентуалните междуличностни проблеми са
били по чужда вина, само ще изглеждате неприятни, небла
гонадеждни и нежелаещи да поемате отговорност.
Единственият начин да се представите в добра светлина
с този въпрос е да представите проблема, който шефът ви е
имал с вас, като момент за обучение, в който сте се възполз
вали от възможността за усъвършенстване. Както и при
предишните въпроси, умерените недостатъци са в реда на
нещата и показват потенциал за развитие - стига да са били
коригирани при пребиваването ви в друга компания. Про
сто се постарайте да не избирате нещо, което е проблем на
характера или е от съществено значение за способността
ви да вършите работата (инженерите не може да са немар
ливи в изчисленията; търговците не бива да признават, че

не обичат да общуват е хора, и т.н.).
Когато постъпих на работа, ние не постигахме ни

какво съгласие относно съобщаването на напредъка в ра
ботата. Нямах търпение да направя добро впечатление
и бях твърдо решен да бъда максимално продуктивен,
поради което смятах, че писането на информация за
състоянието ме разсейва и не оползотворява по най-доб
рия начин времето ми, така че реших да не го правя. Шеф
ката ми обясни, че й трябва повече информация относно
напредъка в работата ми, за да се увери, че няма пробле
ми в работния процес, а и защото висшето ръководство
изисква тази информация от нея. Дотогава не се бях за
мислял за това от нейната гледна точка, но след като го
обсъдихме, разбрах, че съм постъпил малко егоистично.
Сега се старая да й изпращам седмична актуализация.
Освен това предложих да въведем електронна таблица,
в която да отбелязваме всеки етап от обработването
на поръчките, което щеше да покаже не само моя на
предък, но и хода на работа на целия екип. След това се
разбирахме много по-добре. Този опит определено ме на
учи колко е важно ясно да предавам информация за рабо
тата си на колегите си.
79. Кой е любимият Ви продукт/услуга

6 отрасъла?
Същинският въпрос: Доколко сте запознат с този отрасъл?
Разбирате ли какво представлява добрият продукт и мо
жете ли убедително да изразите предпочитанията си?
Печеливша тактика: Не е важно кой продукт ще избе

рете; важна е последователността на мисленето ви.
Точно както компаниите искат да сте запознати с мисия

та на организацията, продуктите и културата, когато канди
датствате, по същия начин те искат да знаете нещо за от
расъла като цяло. Все пак целта им е да надвият конкурен
цията. Как ще им помогнете да го направят, ако нямате пред
става за конкурентите си и не сте се замисляли какво пред
ставлява добрият продукт в тази категория?
Както при много въпроси на интервю, не е толкова важ
но за какво ще изберете да говорите, колкото как ще гово
рите за него, макар че една от възможно най-лошите пер
спективи е да бъдете озадачени, когато ви попитат за люби
мите ви продукти. Определено трябва да помислите за това
предварително.
За да се справите с този въпрос, просто кажете на интер
вюиращия своя избор и посочете причините да изберете този
продукт, като по-малко се фокусирате върху личните си пред
почитания и повече върху това защо смятате, че този про
дукт е чудесен ход на бизнеса, който го е създал. Никой не го
е грижа, че харесвате определен продукт. Те искат да знаят,
че разбирате кои фактори са го направили успешен. Няколко
термина от продуктовия мениджмънт ще ви помогнат да по
мислите какво точно кара този продукт да се отличава:
• П редназначение: Какви проблеми решава про

дуктът?
• Развитие: С какво ви привлече продуктът? Препоръ
чахте ли го на други хора?
• Ангажираност: Колко често използвате продукта?
Защо го правите толкова често?
• Компромиси: Никой продукт не е съвършен. В кои

области този е ненадминат и на кои е по-добре да не
набляга? Защо балансът, който продуктът постига, е
по-добър от другите начини за подхождане към не
щата?
• Конкуренция: Един продукт рядко е уникален. Как
во в този продукт е много добро, в сравнение е дру
гите на пазара?
• Жизнеспособност: Защо сте лоялни към продукта?
Колко дълго ще продължи това?
Обединете всичко това и ще получите следния отговор:
Що се отнася до потребителските стоки, аз съм мно

го впечатлен от почистващите продукти „М... Смятам,
че интересът на потребителите към екологичните вари
анти нараства и те чудесно се възползват от това. Ос
вен това твърдението, че буквалио можете да ядете про
дуктите им, ако поискате, е наистина запомнящо се -
когато препоръчвам „М... “ на приятели, винаги спомена
вам това и от остава в съзнанието им. Разбира се, някои
хора биха възразили, че това създава впечатление, че може
би продуктите не са толкова ефикасни, но според мен
изненадващият елемент на твърдението надделява над
това опасение. Особено след като ги пробвате и се убе
дите, че наистина действат.
Ако кандидатствате за позиция в продуктовия ме

ниджмънт, този въпрос може би ще изиграе много по-важ-
на роля във вашето интервю, отколкото ако си търсите ра
бота във финансите или производството. В такъв случай
способността ви да бъдете убедителни по отношение на ком
промисите, както и способността ви да посочите възможни

подобрения на продукти, които вече са отлични, ще се оце
нят много по-високо. Хората, кандидатстващи за позиция в
продуктовия мениджмънт, трябва да бъдат подготвени за
отпор - интервюиращият иска да види дали можете да се
противопоставите на противоположни мнения и да обосно
вете убедително своята гледна точка.
80. Колко са 10 процента о т 100?

Същинският въпрос: Какво всъщност означава това: мо
жете ли да правите елементарни изчисления?
Печеливша тактика: Тук не се изисква нищо особено. Про

сто отговорете.
Едва ли ви трябва книга за интервютата, която да ви

каже, че 10 процента от 100 е равно на 10, така че защо
съм в к л ю ч и л толкова лесен въпрос тук? Просто за да ви
предупредя, че можете да очаквате такива въпроси. Те са
особено популярни на интервюта за търговски позиции,
когато може да ви помолят например да изчислите отстъп
ката за даден артикул с определена цена или да пресметне
те наум точното ресто. Часовете по математика в училище
би трябвало да са ви научили на всичко необходимо, за да
се справите с такива въпроси, но ето няколко трика, които
да имате предвид:
• Ако ви попитат за по-сложен процент, например 8 про

цента от 40, най-бързият начин да го изчислите по
време на интервю, е да пресметнете 1 процент от 40
(а именно, 40 делено на 100 = 0,4) и след това да го

умножите по 8, за да получите 3,2.
• Можете и да съберете по-малки проценти, за да полу
чите отговора. Намирането на 10 процента и 1 про
цент често може да ви помогне да разберете по-труд
ни въпроси. Например, „Колко са 18 процента от 40?“
18 процента от 40 = 10 процента + 8 процента

10 процента = 4; 1 процент = 0,4
8 процента = 3,2 (както по-горе)
18 процента от 40 = 4 + 3,2 = 7,2
• Ако ви помолят да изчислите рестото, което дължите

на някой клиент, бройте от общата стойност на про
дажбата до сумата, която сте получили (наум или на
глас). Например, ако общата стойност е 37,14 лири, а
клиентът ви даде 40 лири:
с 6 пенса стават 37,20 лири

с още 80 пенса стават 38 лири
с още 2 лири стават 40 лири
и ето че сте получили отговора: 2,86 лири.
• Понякога и алгебрата може да ви бъде от полза. В

един въпрос, който наскоро чух, помолиха кандидата
да си представи, че данните за продажбите на една
компания са се удвоили за една година, а през следва
щата отново са се удвоили. С какъв общ процент са
се увеличили продажбите за двете години?
Да обозначим първоначалните продажби с х.

Умножено по две, това прави 2х\ отново умножено по 2,
прави Ах.
4 х - х = 3х
Следователно общото процентно увеличение на продаж
бите е 300 процента.
Друга възможност е да попитате дали може да използва

те помощните средства, които се очаква да ползвате в рабо
тата, и да си извадите калкулатора!
81. Разкажете ми за някой път, когато с те

подкрепили член на екипа, ко й то е срещал
трудности
Същинският въпрос: Можете ли да балансирате нужди
те на екипа си с целите на организацията?
Печеливша тактика: Покажете им, че можете да бъде

те мил и добър, докато преследвате крайния резултат.
Макар че изглежда като съвсем недвусмислен въпрос,

свързан с компетентността, всъщност има един важен скрит
фактор, за който да помислите, когато избирате към коя ис
тория ще приложите метода СЗДР. Въпреки че много ком
пании ценят екипната работа, емоционалната интелигент
ност и емпатията у своите служители, суровата истина е, че
го правят, защото смятат, че помощта и отзивчивостта са от
полза за крайните им резултати.
Най-добрите отговори подчертават, че не само сте под
крепили колегата си, но че подкрепата ви е била предпо
ставка за по-високата ефективност на компанията. Вие ис
кате да покажете, че сте мили... по начин, който е подобрил
производителността. За наскоро завършилите добрият от

говор би могъл да звучи по следния начин:
В университета отговарях за шестима студенти, кои

то работеха по лабораторен проект. Голяма част от ра
ботата се състоеше в събиране на информация, така че
очевидно посещението на клиниката, в която работехме
като доброволци, за да събираме данни, беше много важ-
но. Едно от момчетата постоянно пропускаше опреде
лените си дни, което означаваше повече работа за всич
ки останали.
Заведох го на кафе, поставих въпроса, че не присъства
на срещите, и го попитах какво има. Той обясни, че е за
трупан с работа от друг курс, който посещава, и м у е
трудно да го съвместява с ангажимента си към нашия
проект. Самият аз бях посещавал този курс и знаех колко
е труден, но също така знаех, че се предлагат индивиду
ални консултации за студентите, които срещат труд
ности. Свързах го с центъра за консултации и присъствие
то му в проекта бързо се подобри, което унищожи в за
родиш негодуванието в групата и ни гарантира, че ще
разполагаме с всички необходими данни за окончателния
анализ. Проектът бе оценен високо, а и студентът
завърши успешно курса си.
Хората в по-напреднал етап в кариерата си могат да по

мислят за случаи, в които са се проявили като ментори (или
са обединили по двойки служители, които могат да се обуча
ват или подкрепят взаимно), положили са усилия да помог
нат на колегите си да усвоят нови технологии или процеси,
осигурили са обучение или уъркшопове, за запълнят липс
ващи умения, или са предложили семеен отпуск на колеги,
преодоляващи лични проблеми.
82. Колко часа седмично трябва

да р а б о ти те на сегашната си работа,
за да свършите всичко?
Същинският въпрос: Гъвкав ли сте? Имате ли много стра
нични ангажименти?
Печеливша тактика: Ако имате странични ангажимен

ти, споменете ги сега. Ако можете да бъдете гъвкави,
кажете, че ще бъдете.
Това е т и п и ч н и я т двусмислен въпрос. Съществуват поне

три интерпретации:
1. Може би интервюиращият тайно ви пита дали имате

семейство или всепоглъщащо хоби, което може да ви
накара да хукнете през вратата в 16.00 ч.
2. Той може би се надява да разбере дали разпределяте
времето си ефективно. Ако сте човек, който знае точ
но колко време отнема изпълнението на една задача,
вероятно имате щастието да притежавате изключи
телни организаторски умения.
3. Навярно ви пита, за да разбере дали ще се отзовете,
когато работата изисква да се работи до късно, или по
принцип всеки ден си тръгвате по едно и също време.
В много отношения не е важно защо ви пита, защото и

за двете страни идеалният отговор е този, който е напълно
откровен. Ако имате членове на семейството, за които да се
грижите, няма смисъл да го отричате. Ако сте човек, който
рязко разграничава работата от останалата част от живота
си и поради това работите само според договореното ра

ботно време, няма смисъл да отричате и това. По-добре го
кажете сега, защото - погрешно или не - сред работодате
лите съществува културната аксиома, че членовете на еки
па ще съдействат „колкото и когато е необходимо“ (всъщност
това е обичаен термин в договора). Ако вие не сте такива,
те трябва да го знаят.
Ако сте като повечето хора, значи вероятно сте готови да
работите до късно, но може би не следите общата продължи
телност на отработените часове. В такъв случай вашият от
говор на този въпрос - в името на достойнството - трябва да
даде да се разбере, че сте човек, който цени времето си.
Никога не съм следил работното си време, защото ни

кога не съм се тревожил за това. Понякога се налага да
се работи до късно и аз нямам проблем с това. Очевидно
е, че имам живот и извън работата, но съм сигурен, че
има място и за двете. Имате ли фирмена политика по
този въпрос?
Ако не друго, поне няма да очакват да отговорите на

въпроса с въпрос. Това често е рискована тактика, но тук
върши работа, защото отговорът ви им е дал част от това,
което търсят, а именно, усещането, че ще съдействате.
83. Д ай те пример за случай,

8 ко й то е трябвало да импровизирате,
за да п остигнете целта си
Същинският въпрос: Можете ли да вземате импровизи
рани решения?
Печеливша тактика: Комбинирайте двете тактики за

отговор на неочаквани въпроси и на въпроси, свързани с
компетентността.
Този въпрос всъщност е ужасна смесица от неочакван

въпрос и такъв, свързан с компетентността. Подобно на
другите неочаквани въпроси, целта му е да ви извади от рел
си, като провери как ще се справите с нещо, за което не сте
подготвени. Като въпрос, свързан с компетентността, той
изисква да разкажете случай от своя минал професионален
опит.
И така, какъв случай ви трябва? Същността на импро
визацията е да се изправите срещу хаоса, да си повярвате,
че ще се справите с неочакваното и да преодолеете страха
си от провал, за да действате. Намерете истинска ситуация
от професионалния си живот, когато вселената ви е отпра
вила изненадващо предизвикателство, а вие сте се справи
ли с умението (и чувството за хумор) на стендъп комик или
с елегантността на джазмузикант. Например:
Предишната ми компания организираше по две кон

ференции за клиенти годишно, които бяха важен стимул
за приходи за бизнеса и съществен източник на клиенти
за допълнителния ни консултантски бизнес. За всяко съби
тие наемахме водещ, който да представя ораторите и
да забавлява хората. Миналата година за есенната ни
конференция наетият водещ получи хранително отравя
не в нощта преди събитието. Беше твърде късно да му
намерим заместник, така че като мениджър на събитие
то аз трябваше да го заместя.
Трябва да призная, че съм човек, който се чувства много
по-добре в работата зад кулисите, отколкото да заета-
на пред няколкостотин важни клиенти, но бях длъжен

да направя нещо. Проведох тайно съвещание с екипа ми и
измислихме няколко невероятни идеи как да поддържаме
енергията в залата - дейности за разчупване на леда и
така нататък, - като подготвихме и картончета с ин
формация за ораторите. Същата сутрин бях кълбо от
нерви, но се изправих и казах на аудиторията какво се е
случило и че ще трябва да се задоволят с мен. Всъщност
те бяха много отзивчиви - според мен на всеки понякога
му се е случвало да излезе извън зоната си на комфорт и
хората уваж ават желанието ти да опиташ. Благодаре
ние на подготовката в последния момент и малко дълбо
ко дишане, успях да се справя и дори получих чудесни от
зиви във въпросниците на аудиторията. Освен това вече
не се страхувам толкова да говоря пред публика, което е
бонус.
За да ви дам пример от реалния живот, един от консул

тантите на Reed веднъж услужи с костюма си на безработен
кандидат за работа, за да се яви на интервю. Как бихме мог
ли да не наемем човек, готов да направи това?
6
Неочаквани въпроси
и въпроси, свързани
с креативността
Има известно припокриване между тези две области, поради

което ги обединих в една колоритна трупа въпроси. Интер
вюиращите ги задават поради различни причини и, ще си
позволя да го кажа, една от тези причини може да е забавле
нието. Съществуват безброй пермутации и варианти на въпро
сите, които съм включил тук, но следващите страници ще ви
помогнат, когато по време на интервю се почувствате стре-
сирани, объркани, или просто си мислите: „Какво?“.
Неочаквани въпроси
Съществуват два вида неочаквани въпроси: полезни и не
правомерни.
Един полезен неочакван въпрос може да бъде: „Във вся
ко CV има поне по една лъжа. Коя е вашата?“.
Разбира се, въпросът цели да ви постави под напрежение,
защото, както пееше покойният Боби Уомак в „Across 11 Oth
Street“, човек не знае какво ще направи, докато не го поста

вят под напрежение. Никой не знае - със сигурност не и ин
тервюиращият, за когото най-вероятно сте напълно непознат.
Дори и най-добрите кандидати не трябва да се надяват
интервюто им да протече, без да бъдат напълно озадачени
поне веднъж, а когато това ви се случи, не приемайте, че
вече няма за какво да се борите. Интервюиращият не очак
ва непременно правилен отговор от вас: вместо това иска
да се възпламените от въодушевление.
Що се отнася до неправомерните неочаквани въпроси,
като например плановете ви да създадете семейство, мога
само да се надявам никога да не ви задават такива. Повече
то интервюиращи са добри и почтени хора с достатъчно
разум, за да знаят, че са не по-малко изложени на показ от
вас. Въпреки това неправомерните въпроси не са изчезна
ли просто защото са такива, така че по-късно ще ви подгот
вим с няколко начина да се защитите.
Въпроси, свързани с креативността

Сред невероятно популярната поредица от лекции TED
в YouTube най-гледана е тази на сър Кен Робинсън от 2007 г.
(„Как училищата убиват креативността“) - което е сериоз
но постижение предвид стандарта на конкуренцията. Речта
на сър Кен докосна сърцата на милиони хора по целия свят,
вероятно защото много от тях смятат, че училището е по
тиснало тяхната креативност. Макар че не съм напълно
съгласен с всичко, което казва сър Кен, определено съм
съгласен със следното му изказване:
Едно дете, което започва училище през 2007 г., ще се

пенсионира през 2065 г. Но никой няма идея - въпреки пред
6 . Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и ... 251
ставените експертни мнения [на конференцията TED] -

как ще изглежда светът след пет години. И все пак ние
трябва да го обучим [за 2065 г.]. Тази непредсказуемост е
невероятна.
Много от професиите, с които Reed ще работи след де

сет години, още не са измислени. Те нямат название, запла
та, характерен кариерен път или изисквания към кандидата.
Светът ще открие тези нови професии само при условие, че
надарените е креативност хора намерят възможност да ги
измислят е помощта на невъобразимото количество нови
технологии, които сега се развиват около нас. Поради това
креативността вече не е достояние само на така наречените
„креативни индустрии“ - тя вече е задължително качество
във всяка индустрия.
Ето защо работодателите все повече искат да установят
креативните ви качества. Често ще се наложи да бъдете креа
тивни на място, например като ви задават нестандартни и
привидно безполезни въпроси от рода на: „Ако можехте да
бъдете бисквита, какъв вид щяхте да сте?“. Влизането в
ролята на бисквита няма да промени света, но човекът, кой
то може да говори забавно и да импровизира по абстрактни
теми, би могъл да го направи.
Ако перспективата за подобен въпрос ви ужасява, мо
жете да се успокоите е мисълта, че няма само един прави
лен начин да му отговорите - приемат се различни отгово
ри. Ще ви бъде от полза да се запознаете с широк кръг въпро
си за креативност.
Но въпреки че е полезно да разгледаме различните кате
гории, е важно да помните, че единственото нещо, което ще
бъде много важно, са вашите отговори на отделните въпро
си. Това, както и личната ви реакция към интервюиращия,

който седи срещу вас.
Очевидно има припокриване между неочакваните въпро
си и тези за креативност. Въпрос от рода на: „Какъв супер-
герой искате да бъдете?“ може да се използва както за да ви
позволи да демонстрирате своята креативност, така и за да
ви постави под напрежение като неочакван. Вместо да из
падам в излишни подробности, аз съм включил тези въпро
си в настоящата глава.
84. Ако б я х те животно, кое щ я х те да сте?

Същинският въпрос: Как отговаряте, когато не сте има
ли възможност да репетирате отговора?
Печеливша тактика: Не позволявайте странният въпрос

да ви смути. Отвърнете на удара и се забавлявайте.
Има безброй разновидности на този вид въпроси, от „Ако

можехте да бъдете супергерой, кой щяхте да сте?“ до „Кой
цвят сте?“. Всички те имат една и съща цел: да ви накарат
не просто да рецитирате готовите отговори, които сте си
подготвили за интервюто, а да разкриете истинската си
същност под безупречната външност. Според някои интер
вюиращи този вид неочаквани въпроси са подходящ начин
за изпробване на способността ви да реагирате бързо. Ако
една компания цени чувството за хумор у членовете на еки
па, това може да им позволи да оценят и него.
Както казва Мо Джан, основател на Webalytix, пред
Finencial Times: „Аз използвам неочаквани въпроси с един
ствената цел да проверя колко бързо могат да реагират по-
6 . Н еоч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и ... 253
тенциалните кандидати - дали могат да отговорят кратко,

ясно и с добро чувство за хумор. Не е толкова важно да
дадат правилен отговор, колкото да покажат, че могат да го
възприемат правилно и да видят колко креативни могат да
бъдат без подготовка“.
А това ни отвежда при първия, най-важен аргумент за
отговарянето на тези въпроси: няма правилен отговор. Ин
тервюиращият няма да назначи само хората, които се иден
тифицират със Супермен, жираф или светлозелено. Така че
се успокойте, единственият начин, по който можете да сгре
шите, е да млъкнете, да се притесните или да смотолевите
нещо неразбираемо. Интервюиращият иска да разбере ха
рактера ви, така че му го покажете. Бездруго, ако се налага
да го криете по осем часа на ден през следващите няколко
години, ще бъдете много нещастни!
Това не означава, че няма по-добри и по-лоши отговори
на този вид въпроси. Най-добрите по някакъв начин успя
ват да изтъкнат някое качество на животното (или суперге-
роя и т.н.), което съответства на изискваните умения за ра
ботата, за която кандидатствате. Ето един чудесен пример
от главния изпълнителен директор на HootSuite, Райън
Холмс, който задал много подобен въпрос на своята асис-
тентка, когато се явила на интервю, и получил забележите
лен отговор:
По време на интервюто попитах настоящата си

изпълнителна асистентка кое е любимото й животно. Тя
отговори, че е патица, защото патиците са спокойни на
повърхността, а отдолу настава уж асна суматоха, до
като вършат разни неща.
Според мен това беше невероятен отговор, който иде
ално описваше длъжността ,, изпълнителен асистент “.
Трябва да отбележа, че тя работи при нас вече повече от

година и се справя великолепно.
Едва ли ще измислите нещо толкова умно веднага, така

че ако ви зададат подобен необичаен въпрос, не се притес
нявайте да направите дълга пауза, за да си помислите. Дори
можете да кажете: „Дайте ми малко време да си помисля“.
Бихте могли да предпочетете атмосферата на забавление и
откровени разкрития, като зададете същия въпрос на ин
тервюиращия.
85. Всяко CV съдържа поне една лъжа.

Коя е вашата?
Същинският въпрос: CV-mo ви крие ли някакви лъжи?
Печеливша тактика: Избегнете така зададения въпрос.

Естествено, че в CV-mo ви няма никакви лъжи...
Няма никакво съмнение, че това е хаплив въпрос, но, за

съжаление, работодателите го задават с основание. Скоро-
шно проучване установи, че 20 процента от търсещите ра
бота са признали, че са готови да излъжат в CV-то с и .
Да се надяваме, че вие не сте един от тях, защото лъжата
е не само катастрофална за шансовете ви да получите рабо
тата, ако ви разкрият, но е и сигурен начин да се окажете е
работа, за която не сте подготвени. Поради което това е един
от редките случаи, когато трябва да опитате да избегнете
така зададения въпрос.
CV-тата са вид изкуство и макар че откровените лъжи са
ужасна идея, целият смисъл на занятието е да представите
6 . Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и .. 255
своите постижения във възможно най-добра светлина. Но

когато интервюиращият зададе този въпрос, моментът не е
подходящ да обсъждате уменията за реклама при писането
на CV. Това е моментът да се опитате да отклоните въпроса
с шега или, ако остроумието ви изневери, дори с категорич
но отричане. Пробвайте нещо от сорта на:
Ами, в раздел „Хобита “ съм написал, не обичам да се

поддържам във форма. Съпругата ми би казала, че това
е преувеличаване на истината! Но, сериозно, не смятам,
че в CV-mo ми има някакви лъжи. Считам, че почтеност
та в работата е много важна, а тя започва със CV-mo.
86. Някога уволнявали ли са ви?

Същинският въпрос: Дали уволнението ще обясни празно
то място в CV-mo ви? Възможно ли е историята да се
повтори?
Печеливша тактика: Бъдете откровени и покажете

какво се е променило.
У в о л н и л и са ви? Добре дошли в един от най-големите

клубове на света. Той не е особено елитен, но в него члену
ват някои много известни хора, които са се присъединили
поради причини, които може да ви се сторят учудващи:
• Веднъж уволнили Стив Джобс, задето произвеждал ком

пютри, които по онова време не били много търсени.
• Уолт Дисни бил уволнен от вестник заради „липса на
креативност“.
• Елвис Прссли бил уволнен от „Grand Ole Оргу“ 1 в

Нашвил, защото не пеел добре.
• Томас Едисън бил уволнен за немарливост от една
лаборатория.
• Докато работела като телевизионен репортер за но
вините, на Опра Уинфри й показали вратата, защото
била „твърде емоционално свързана със своята ауди
тория“.
Схващате идеята: подходящият човек на подходящата

работа, но някак си в неподходящия момент. Може да се
случи на всекиго.
Но преди да започнете да се сравнявате със Стив Джобс
пред бъдещия си шеф, не забравяйте, че основната цел на
едно интервю е да определи дали вие и работата си пасвате,
а не да изнасяте импровизирана реч, която излага надълго и
нашироко всички незначителни подробности и несправед
ливости около вашето уволнение.
И макар че несъмнено е болезнено да те уволнят, интер
вюиращият не е там, за да ви помогне да се разделите с при
зраците от миналото - вие трябва да го направите сами,
много преди отново да тръгнете по интервюта, иначе как
ще влезете с високо вдигната глава?
И така, преди да се явите на интервю, как да се помири
те със себе си заради това, че са ви уволнявали? Като нача
ло трябва да приемете, че интервюиращият знае, че това се
е случило, но все пак ви е поканил на интервю (има вероят
ност да знае - всеки бранш си има тайни канали). След това
бъдете откровени със себе си относно причините да ви увол
1 Р адиопредаване под формата на концерт с участието на звезди на кънтри-

музиката.
6. Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и ... 257
нят. Ако е било изцяло по чужда вина, вероятно в това е

грешката ви. После се обадете на бившия си работодател и
го попитайте какво смята да каже на потенциалните ви ра
ботодатели. Това е плашеща, но крайно необходима стъпка
- а е възможно дори да чуете, че той изобщо не възнамеря
ва да каже нещо негативно. Независимо какво ще каже, при
знайте ролята си за освобождаването ви от длъжност, но
кажете, че искате да поставите ново начало. Малко шефове
биха били толкова безсърдечни, че да ви попречат да се по
правите, а обаждането ви ще помогне за смекчаването на
евентуалните критики към вас, които ще изтъкнат пред дру
гата фирма. И, преди всичко, бившият ви работодател без
друго ще каже много малко за вас заради фирмената поли
тика, без значение дали сте били уволнени, или не. Не се
тревожете за това.
Дотук с подготовката преди интервюто. Какво трябва да
кажете в самия ден? Преди всичко трябва да покажете как
сте се развили след този опит и да им кажете истината, ця
лата истина и нищо друго освен истината. Често, и особено
когато сте се справили добре на интервюто, интервюира
щият ще бъде нетърпелив да установи, че са ви уволнили
поради причини, които няма да се повторят на новата рабо
та. Ето защо откровеността е полезна.
Не критикувайте и не намесвайте характери в това - било
то вашия или този на бившия ви шеф. Ако има и най-малка
връзка с истината, кажете, че ви е било приятно в бившата
компания.
Ще очакват от вас да сте обмислили продължително и
задълбочено причините за вашето уволнение и да сте си
извлекли поука от това. Много хора изобщо не стигат до
там, а предпочитат да изпитват раздразнение - така че се
разграничете от тези хора, като останете весели и оптимис

тични. Опишете уволнението си от гледна точка на компа
нията. Ако смятате, че са ви уволнили с основание, кажете
го. Ще получите допълнителен бонус, ако признаете, че и
вие бихте направили същото. Споменете положителните
оценки или резултати, които сте получили в предишната си
работа.
Ако са ви уволнили заради проблеми е ефективността
или зрелостта, помислете какво сте направили напоследък,
за да станете по-добри. Някои съкращения се извършват под
формата на уволнения и ако подозирате, че това се е случи
ло с вас, го кажете без огорчение и злоба. В някои държави,
където уволнението е по-лесно от законова гледна точка,
някои фирми, особено изпитващите затруднения, ще ви увол
нят по време на изпитателния срок просто за да си спестят
вероятността да бъдат изправени на съд. Това не е справед
ливо, нито хубаво, но се случва, особено на младите. Опит
ният интервюиращ ще познае това явление.
Запазихте ли клиенти или други контакти от този пери
од? Покажете, че напускането на компанията не е било пълна
загуба по отношение на нещата, които сте спечелили.
Ако водите дело за несправедливо уволнение, не го спо
деляйте, ако не ви попитат. Това само ще породи по-голяма
несигурност за характера ви.
Внимавайте с езика на тялото: не се прегърбвайте и не
заемайте отбранителна позиция. Поддържайте контакт е очи.
За да не звучите много обвинително, използвайте колектив
ни местоимения. Кажете „не можахме да постигнем съгла
сие“, а не „той не беше съгласен“. Бъдете кратки - ако ис
кат да чуят повече, ще ви попитат.
Попитайте дали сте успокоили притесненията им: това е
добър начин да сложите точка на тази част от разговора:
6 . Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и .. 259
Макар че престоят ми в LastCo ми хареса, мисля, че с

пълно право прекратиха договора ми там. Имах време да
обмисля случилото се и като погледна назад, виждам мно
го неща, които е трябвало да направя по различен начин,
както и няколко, които не бих направил отново.
Уволниха ме, защото не изпълних целите си за продаж
би след преструктуриране на територията на продаж
би. Трябваше да каж а по-рано, че се зат руднявам с
изпълнението на това, което искат от мен; навярно съм
бил малко самодоволен, защото преди се справях добре,
както на тази длъжност, така и в тази компания, но всич
ко се променя и когато обстоятелствата се промениха,
аз закъснях с адаптацията. Но в този случай определено
бях объркан, а не незаинт ересован. Това м е накара
продължително и старателно да разгледам начина, по
който се справям с работната натовареност.
Съжалявах, че напускам работа, и се чувствах малко
разочарован, но не се разделихме в лоши отношения. Честно
казано, получих много ценни неща от LastCo - все още пазя
повечето търговски контакти, които създадох там, как
то и няколко добри приятели. Сигурен съм, че от фирмата
ще ми дадат добра препоръка, ако ги попитате.
Разбирам, че като интервюиращ вие трябва да прие
мате много неща на доверие, но се надявам да съм ви ус
покоил по този въпрос.
87. Разкажете ми за случай, 6 кой то

с те нарушили фирмената политика
Същинският въпрос: Можете ли да мислите самостоя
телно? Създавате ли проблеми/провокатор ли сте?
Печеливша тактика: Няма проблем да се представите

като бунтар от време на време, но се постарайте да бъде
те бунтар с кауза, който използва правилните канали.
Макар че в корпоративния свят положението леко се про

меня, повечето компании все още са далече от демокрацията.
При все че много от тях се хвалят е ангажимента си към ино
вации и намалена бюрокрация, повечето продължават да це
нят последователността и способността за съобразяване с
„начина, по който се правят нещата тук“. Поради тази причи
на трябва да подходите внимателно към този въпрос.
За да впечатлите интервюиращия, ще трябва да следвате
линията, която разграничава послушния фирмен служител от
деструктивния бунтар, който трудно се управлява. Този
въпрос вероятно цели да открие и елиминира двете крайнос
ти. Ключът към постигането на правилния баланс е да избе
рете момент, в който сте изразили несъгласие с фирмената
политика не поради лични причини, а защото сте смятали, че
правилото не е в интерес на компанията или клиента.
Вместо да признавате, че веднъж сте проявили своево
лие или сте нарушили правилата, потърсете случай, в който
сте установили, че дадена фирмена политика не е подходя
ща за ситуацията, и убедително и делово сте защитили те
зата си да я промените пред своя мениджър. По този начин
можете да демонстрирате своето самостоятелно мислене,
добро разбиране на принципите в бизнеса и здравословно-
то си отношение към използването на подходящите канали.
В А&В имаше фирмена политика никой да не бъде по

вишаван, преди да е работил шест месеца там. Аз не я
подлагах на съмнение, докато не наех един наскоро
завършил служител, който беше брилянтен. Само някол
ко седмици след като постъпи на работа видях, че е твърде

добър за нисшата длъжност, която заемаше, и с оглед на
уменията му се съмнявах, че ще успеем да го задържим,
ако не мога да му възложа повече отговорности. Освен
това ми се струваше разхищение да не използвам пълния
му потенциал.
Казах на супервайзъра си и на „Човешки ресурси", че
компанията ще изгуби невероятен човек заради някакво
субективно правило. Оказа се, че това правило е било въве
дено преди години и от „Човешки ресурси" се съгласиха
да го преразгледат. Поради извънредните обстоятелст
ва в крайна сметка ми разрешиха незабавно да го премес
тя на нова длъжност. Той и до днес е в компанията и е
един от най-добрите ни служители, така че това опре
делено е един от случаите, в които бях доволен, че съм
оспорил фирмената политика.
Освен това си струва да отбележим, че интервюто за

работа е възможност за двустранно откритие. Естествено,
те научават разни неща за вас, но вие също можете да на
учите много за тях, включително от въпросите, които зада
ват. Ако сте свободолюбиви, подобни въпроси ще ви по
служат като предупреждение. Те показват, че компанията
много държи на структурата и спазването на правилата, така
че си помислете дали това е подходящата среда за вас.
88. Разкажете ми за сем ейството си

Същинският въпрос: Моето семейство е важно, за да
бъда разбран, така че бих искал да разбера и вас по същия
начин.
Печеливша тактика: Предположете, че намерения

та му са невинни (в повечето случаи ще бъдете прави).
Трябва да кажем, че когато видят жена кандидат, някои

интервюиращи задават този въпрос просто за да разберат
дали има деца или планове за бебета, или пък възрастни
членове на семейството - но това не са единствените при
чини. Някои интервюиращи задават тези въпроси поради
много по-добронамерени (и правомерни) причини.
Първо, въпросът им помага да разберат как се развиват
отношенията ви, когато нямате голям избор. Вашето семей
ство е група хора, е които не сте избрали да бъдете - както
и в областта на работата.
Освен това някои интервюиращи задават въпроса, защо
то наистина искат в известна степен да отговорят на семей
ните нужди на кандидата, тъй като знаят, че работата на ня
кои кандидати отчасти се определя от тяхното семейство.
Опознаването на нечия семейна среда и начина, по който ра
ботата му се вписва в нея, е просто здрав разум - някои хора
биха казали, че би било безразсъдно да не попитат.
Това е и подходящ начин да разберете кой и какво е ока
зало влияние върху вашето възпитание. Както казва един
от специалистите по подбор на персонал в Reed:
Имаме клиент, при когото процесът на интервюиране е

много, много различен. На първото интервю на някой кан
дидат интервюиращият не пита нищо, свързано с работата
или е ключовите умения. Става въпрос единствено за се
мейството на кандидата, неговото възпитание и причината,
поради която седи срещу него. Например: „Разкажете ми
какво правеха майка ви и баща ви, когато бяхте малък“,
„Кажете ми защо в момента седите срещу мен“.
Това е начин да разбере кой е оказал влияние върху кан

дидата, когато е бил по-млад, и да види по какъв кариерен
път е избрал да поеме. Макар че е странен метод на интер
вюиране, ние винаги казваме на кандидатите, че въпросни
ят клиент винаги интервюира така, в противен случай ми се
струва, че ще се смутят на самия ден.
Интересното е, че интервюиращият наистина проучи
щателно майка ми и баща ми и причината, поради която ра
ботя като специалист по подбор на персонал. Предполагам,
че всъщност има успех.
Разбира се, може да бъде трудно да разберете дали интер

вюиращият наистина пита за вашия произход (правомерно)
или за плановете ви за семейство (неправомерно). Обикно
вено може да ви води само инстинктът. Достатъчно е да ка
жем, че не трябва автоматично да предполагате, че интервюи
ращият се опитва да ви измами. За някои интервюиращи да
наемат вас е равносилно на това да наемат семейството ви.
89. Женен ли сте? Планирате ли да имате

деца? Кога започнахте кариерата си?
Какъв е произходът ви? Празнувате ли
някакви специални религиозни празници?
Същинският въпрос: Дали личният ви живот ще отвлича
вниманието ви? Ще се впишете ли тук?
Печеливша тактика: Тези въпроси са незаконни. Отго

ворът ви зависи от това доколко оскърбителни ги нами
рате.
264 Защ о точно ги ?
Ясно е какво е позволено да ви питат работодателите и

какво - не. Въпросите за семейното ви положение, сексуал
ната ориентация, децата или намерението да имате такива,
религията, възрастта, нетрудоспособността и държавата на
произход са забранени и, формално погледнато, срещу ин
тервюиращите могат да бъдат заведени дела за дискримина
ция, ако пренебрегнат тези правила. Но на практика някои
интервюиращи са невежи (или подли) и така или иначе ще ви
попитат. Как да се справите с тези неудобни въпроси?
Понякога ще имате основание директно да кажете на ин
тервюиращия, че въпросът е напълно неуместен, но ако все
още искате работата, след като са ви попитали, това несъмне
но ще навреди, а може би и напълно ще унищожи шансове
те ви. Друг път интервюто е в по-диалогична форма и в край
на сметка се лутате из технически опасна територия в при-
видно невинния ход на разговора. Ако това се случи и не
сте лично засегнати от въпроса, отговорете му.
А какво да кажем за средното положение? Ако оставим
настрана законовите изисквания, интервюиращите искрено
се интересуват от вашата ангажираност и способност да
вършите работата. Понякога личното ви положение наис
тина се отразява върху това. Така че как да отговорите, ко
гато виждате, че интервюто изследва забранени теми, но
също така смятате, че мотивацията не е явно дискримини-
раща. (Като цяло въпросът е дразнещ..., но не достатъчно,
за да ви накара да се откажете от работата.) Една добра тех
ника в тези ситуации е да отговорите на основното опасе
ние, което се крие във въпроса, като същевременно избег
нете конкретното питане:
В: Възнамерявате ли скоро да имате деца?

О: Смятам да продължа да работя, независимо дали
ще реша да имам семейство.
В: Какъв интересен акцент! С какъв произход сте?

О: Семейството ми е от [държава], но аз живея в
Обединеното кралство от много години/откакто бях на...
В: Ще ползвате ли някакъв специален религиозен от

пуск?
О: Никога не съм имал проблеми със спазването на
политиката по отношение на отпуските на моя работо
дател и не смятам, че това ще бъде проблем и тук.
Последната възможност е директното отбягване. По

същество подтекстът на този отговор е: „Това е неуместно
и няма да отговоря“, но формулировката е по-сърдечна и не
толкова агресивна.
В: Имате ли деца?
О: (Посочвате снимката на бюрото). Виждам, че вие
имате две. На колко години са?
Ако интервюиращият продължи да упорства въпреки

опитите ви да върнете разговора на темата, може би трябва
да си помислите сериозно дали това наистина е подходяща
та компания за вас.
90. Къде за последно ходихте на почивка?

Същинският въпрос: Ще ми бъде ли приятно да си гово
рим около диспенсъра за вода всеки ден?
Печеливша тактика: Единствената тактика тук е да

бъдете най-очарователната си версия.
Не се заблуждавайте: само защото е лесно да се отгово

ри на този въпрос, това не означава, че не е важен. Както
видяхме в уводните глави на тази книга, интервюиращите
са хора и като всички нас те често преценяват кандидатите
въз основа на характера и беглите впечатления за привле
кателност, както и въз основа на оценката на професионал
ните им умения и компетенции.
Вярно е, че този въпрос е безсъдърж ателен, но
безсъдържателните разговори могат да ви спечелят или из
губят работата, и макар че не е особено важно дали за по
следно сте били на почивка в Малта, Москва, или Моркам,
е важно да използвате всички средства, е които разполага
те, за да бъдете чаровни, когато разговорът се превърне в
подобен вид лично бъбрене. Водещите съвети включват:
• О тговаряйте, но и питайте: Хората обичат да се

интересуват от тях, така че не се притеснявайте да
направите разговора двустранен. „Преди два месеца
бях в Рим. Ядохме най-невероятната пица. Някога
били ли сте в Италия?“
• Не бъдете робот: Заради подобни книги понякога от
говорите на въпроси на интервю могат да звучат ме
ханични - те ви питат X, вие отговаряте Y, премина
вате към следваща тема, - но добрите неангажиращи
разговори се леят свободно, така че не се страхувай
те да се отклоните внезапно, когато разговорът пре
мине към по-лични теми. „Ловили сте риба на муха?
Странно, аз се опитах да ловя на муха миналото лято
в Шотландия. Прекарахме си невероятно, но се спра
вих ужасно. Колко време ви отне да го усвоите?“
• Внимавайте с езика на тялото: Езикът на тялото е
особено важен в контекста на безсъдържателните
6. Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и .. 267
разговори, където същността е личният стил и чар.

Установете контакт с очи (ако това ви се струва труд-
но, фокусирайте се върху горната част на носа и ще
изглежда, че го гледате право в очите, но няма да ви
се струва, че го зяпате). Недейте да нервничите - това
показва нетърпение. Усмихвайте се.
• Избягвайте всички спорни моменти: Ако послед
ното ви пътуване разкрива нещо за страничните ви
интереси, което не искате да обсъждате или се при
теснявате, че интервюиращият няма отношение към
него (уикенд за планиране с вашата активистка гру
па, религиозно уединение, доста бурно моминско пар
ти, което не ви представя в най-професионална свет
лина), разкажете за пътуването преди него. Също така
избягвайте злепоставящите разкази как сте се загу
били епично, забравили сте си паспорта или някакъв
друг спомен, който може да ви представи в неблаго
приятна светлина.
91. Разкажете ми за последната добра идея,

ко я то ви хрумна
Същинският въпрос: Доколко сте иновативни?
Печеливша тактика: Приемете отворения характер на

този въпрос като покана да изтъкнете нещо за своите
умения, което много сте искали да разкажете.
Навярно първоначалният ви импулс ще бъде да възприе

мете отворения характер на този въпрос като нещо лошо,
но всъщност това е хубаво. Преди да отидете на интервю,
трябва да имате ясна представа какво искате да научи за вас

интервюиращият до края на разговора. Несъмнено сте виж
дали политиците да правят нещо подобно по време на ин
тервюта - винаги имат аргумент, който искат да изложат
убедително, и са много умели в отговорите на въпроси, които
удовлетворяват личните им цели.
Но както политиците могат да стигнат до крайности, така
и кандидатите за работа могат да се престараят е тази стра
тегия, като се придържат строго към предварителния си план
и не успеят наистина да слушат и да отговарят на интервюи
ращия. Заради отворения си характер този въпрос е чудес
на възможност да вмъкнете някой от аргументите си, без да
изглеждате като папагал. Приемете го като сигнал да каже
те на интервюиращия нещо, което не искате да напускате
стаята за интервюта, без да сте споделили.
И все пак тези ключови аргументи, които умирате от
желание да изложите, не трябва да бъдат свързани само е
вас. Те трябва да бъдат съобразени е всяка конкретна пози
ция. Понякога дори положението е такова, че интервюира
щият има списък е критерии, на които трябва да отговаря
те, за да сте подходящи за длъжностната характеристика.
Примерите, които не са свързани с работата, също са
възможност, но се постарайте да бъдат свързани с черта от
характера или умение, което е подходящо за въпросната
работа. Никой не се интересува от гениалната идея, която
ви е хрумнала за последния танцов рецитал, ако не можете
да докажете, че ще пуснете в ход същата креативност на
новата си длъжност. Бъдете особено предпазливи с даване
то на личен пример, ако предишните въпроси на интервюи
ращия са ви създали усещането, че има някакви притесне
ния за вашата мотивация или отдаденост на работата. Ако
вече подозират, че ще чакате часовникът да удари 17.00 ч.,
6. Н е о ч а к в а н и в ъ п р о с и и в ъ п р о с и , с в ъ р з а н и . . . 269
то разказите за увлечението ви по танците ще се възприе

мат като явно предупреждение, че истинските ви приорите
ти се намират извън офиса.
92. И м ате ли нещо против да поискам

препоръка о т бившия/настоящия ви
работодател?
Същинският въпрос: Имате ли какво да криете?
Печеливша тактика: Проверката на препоръките не би

трябвало да е проблем, но ако имате нужда от лична пре
ценка на отношенията с настоящия си работодател,
няма нищо лошо да я поискате.
Това, че интервюиращият ви пита дали може да провери

препоръките ви, не е сигурен знак, че сте получили работа
та, но е доста добър сигнал, че поне проявява интерес. Така
че се окуражете, ако чуете този въпрос.
Съдържанието на препоръките, които предоставяте, ни
кога не трябва да бъде съмнително, така че не трябва да има
те никакви колебания относно това, че някой мениджър по
подбор на персонал ще говори с някое от лицата за контакт,
които сте посочили. Предоставяйте само имената на хора,
които говорят добре за вас, за предпочитане настоящите или
бившите ви супервайзъри. В някои ситуации обаче моментът
на проверка на препоръките може да се окаже проблемен.
Предишните работодатели не би трябвало да са проблем.
Добра идея е да се свържете с тях и да ги попитате дали
имат нещо против да ви дадат препоръка, като ги преду
предите, че може да получат обаждане. Ако не сте се по
грижили за това преди интервюто, няма проблем да се свър

жете след това и да им кажете, че може би някой ще ви про
вери. Ако имате открити и честни отношения със своите
референти, те дори могат да се окажат ценен източник по
отношение на подготовката на интервюто, като ви дадат още
една гледна точка за вашите силни страни, професионален
принос, а навярно дори и за по-слабите ви области.
Очевидно е, че настоящите работодатели са по-деликатна
тема. Ако шефът ви знае, че си търсите работа и няма нищо
скрито, няма проблем, но често търсещите работа искат да
запазят в тайна факта, че си търсят нова позиция, докато не
получат категорично предложение. Напълно приемливо е да
помолите интервюиращия да се съобрази с това. Когато ви
зададе горния въпрос, просто кажете нещо от сорта на:
Бих предпочел да говоря с настоящия си супервайзър,

ако ми предложат работата. Предполагам, че уведомя
вате кандидатите, преди да говорите с някой от техни
те референти?
За да се уверите допълнително, че контролирате перио

да, в който се извършват евентуалните проверки на препоръ
ки, не посочвайте в CV-то с и данните за контакт с вашите
референти, а само отделно, когато ги поискат. По този на
чин тяхното предаване ви предоставя още една възможност
да уточните момента.
93. Според Вас коя е най-търсената фраза

6 YouTube?
Същинският въпрос: Как се справяте с несигурността?
И мога ли да ви накарам да кажете нещо необмислено?
Печеливша тактика: Ако въпросът загатва за тема

табу, най-вероятно отговорът, който ви хрумне, ще е най-
лошият отговор, който можете да дадете.
Неочакваните въпроси никога не са свързани е привид-

ната формулировка. Следователно в конкретния неочакван
въпрос не става дума за YouTube.
Ако щете вярвайте, но функцията му е подобна на тази
на „Разкажете ми за себе си“ . И двата повдигат капака на
врящия казан, който представлява умът ви. След като го за
даде, интервюиращият се обляга назад и наблюдава какво
ще изплува на повърхността.
Но за разлика от „Разкажете ми за себе си“, този въпрос
се отличава е допълнителна доза коварност, тъй като леко
загатва за неприлични, неподходящи за работа теми. Всич
ки знаят какво търсят някои хора в YouTube, а именно неща,
за които често хората биват уволнявани, ако ги гледат в ра
ботно време.
Този въпрос проверява дали сте раздразнителен (разби
райте даващ основания за съдебно преследване) тип, който
ще говори по теми табу, когато не трябва. Тук забраненото
съдържание е флаг, който се вдига по флагщок, а интервюи
ращият чака да види дали ще му отдадете чест.
Няма значение дали според вас най-търсената фраза в
YouTube е „кученца, които играят в снега“, One Direction,
или дори някой порнографски термин. Трябва само да спо
менете нещо безобидно, а после да продължите, като каже
те, че не сте съвсем сигурни, но сте уверени, че можете да
разберете.
Естествено, едва ли ще ви зададат точно този въпрос, но
може да ви зададат такъв, който има същия ефект, като на
пример „Разкажете ми виц“. Има интервюиращи, които не
биха попитали за виц цяла вечност, но има и такива, които

всеки път искат виц. Някои искат да разберат дали чувство
то ви за хумор се доближава до тяхното; други искат да ви
дят дали започвате да говорите цинизми при първа възмож
ност. За съжаление, и както ще ви каже всеки читател на
Viz, неприличните вицове винаги се помнят най-лесно. По
тенциалът за катастрофа е очевиден, така че може би тряб
ва да запомните някой кратък и напълно порядъчен виц. Ето
няколко, които няма да притеснят никого:
В: Защо ракът отиде в затвора?

О: Все щипваше разни неща.
В: Защо омарът се изчерви?

О: Видя дресинга за салатата.
В: Коя е най-бързата торта на света?

О: Кифлата.
Един скелет влиза в пъб и иска бира... и парцал!
Един пингвин влиза в пъб и пита бармана дали е виж

дал брат му.
Барманът: Как изглежда?
Може и да не се засмеят, но смехът не е задължително

условие тук.
Един от колегите ми в Reed дори попадна на интервюи
ращ, който пита: „Какво означава BMW?“ Потърсете в
Google този въпрос и ще видите, че BMW може да бъде
абревиатура за много неща, от непростим расистки/сексуа
лен епитет до коментар за надеждността на автомобилите
BMW (Предимно чрез ходене)1. Умелият интервюиращ

несъмнено разполага с много инструменти, за да ви накара
да свалите гарда. Разбира се, консултантите по подбор на
персонал предпочитат тези въпроси да не са нещо обичай
но, а вие вероятно не бихте искали да работите за човек,
който ги задава. Това не означава, че подобни въпроси не
съществуват.
И, като доказателство за аргумента да избягвате отгово
рите табу, искате ли да разберете коя е най-търсената фраза
в YouTube? Тя е: „Как да...“.
Видяхте ли? Обзалагам се, че изобщо не си мислехте
това...
94. Какви книги и вестници четете?

Същинският въпрос: Обичате ли да научавате нови неща?
Печеливша тактика: Съобразете отговора си, но не

лъжете.
Освен ако не кандидатствате за работа в медийната инду

стрия, където предпочитанията ви към материали за четене
са решаващи за способността ви да се справяте добре с рабо
тата (в такъв случай не би трябвало да имате проблем да го
ворите осведомено и ентусиазирано за нещата, които чете
те), този въпрос е доста коварен. Според интервюиращия
вашите читателски навици разкриват или вашия интелект и
любознателност, или интереса ви да поддържате осведоме
ността си в своята област. Възможно е също да се опитват да
1 На английски: By M ostly W alking.

разберат дали имате сходни интереси с останалата част от

екипа, почти както тийнейджърите използват любимата си
музика като символ за техния мироглед. Или пък просто се
опитват да ви отпуснат е незначителен разговор.
Поради това добрият отговор на този въпрос не изисква
отлична стратегия. Просто прегледайте мислено рафтовете
на своята библиотека за нещо, с което конкретният човек
най-вероятно ще се идентифицира, и отговорете неприну
дено. Разказът за сутрешния ви ритуал с кафе и Finencial
Times вероятно ще се приеме по-добре от някой консерва
тивен банкер, отколкото признанието, че харесвате „Петде
сет нюанса сиво“.
Освен очевидните груби грешки като горепосочените има
само два начина да сгрешите много. Първият е да излъжете.
Кой знае какво чете интервюиращият? Ако споменете най-
новия нашумял роман, а след това ви попитат какво мислите
за основния сюжетен поврат, ще съсипете целия усърден труд,
който сте положили в останалата част от интервюто. Втори
ят е да не кажете нищо. Ако не можете да си спомните дори
един вестник или списание, които купувате редовно, ще из
глеждате незаинтересовани към самоусъвършенстването или,
за да се изразя по-учтиво, направо глупави.
95. Не с те ди прекадено квалифицирани

за тази работа?
Същинският въпрос: Дали ще сте отегчите и ще напусне
те след няколко месеца, когато се появи нещо по-добро?
Печеливша тактика: Уверете ги, че наистина искате

тази работа и ще се задържите на нея.
От гледна точка на кандидата това може да бъде един от

най-дразнещите въпроси на интервю. 1Io-възрастните кан
дидати често подозират, че това е прикрита възрастова дис
криминация, а почти всички, на които въпросът е бил зада
ден, се притесняват, че работодателят няма да бъде заинте
ресован да назначи човек с техния опит.
Но да разгледаме ситуацията от гледната точка на рабо
тодателя. Наемането на персонал е отнемащо време и скъпо
начинание и ако изберете човек, който може да върши ра
ботата с вързани очи, имате основание да се тревожите, че
той или тя ще се отегчи и ще напусне, когато се появи нещо
по-добро. Тогава вие губите разходите и енергията, които
ви е струвало наемането на този човек, и се връщате в из-
ходна позиция. Нищо чудно, че интервюиращите много
държат да избегнат подобно развитие.
За да ги успокоите, трябва да разкажете убедителна ис
тория за причините, поради които искате работата - пред
ложете им мотиви, на които ще повярват, и ги убедете, че
ако ви наемат, ще поемете ангажимент към компанията.
Съвсем очевидно това означава да избягвате всички отго
вори, които имат привкус на отчаяние или просто се свеж
дат до: „Трябва ми работа!“. Вместо това обмислете внима
телно с какво ви привлича конкретната позиция. Не можете
да отречете факта, че сте твърде квалифицирани - той е на
писан в CV-то ви, - важното е да поставите ситуацията в
контекст. Можете да се позовете на:
• Пътуването: Настоящата ми работа е свързана с

два и половина уж асни часа в трафика всеки ден.
Обичам къщата си и децата ми са много близо до
училището, така че на този етап от живота ми за
мен е много по-важно да намеря работа, от която
се интересувам, за която съм квалифициран и се

намира по-близо до дома ми, отколкото длъжност
та или заплатата.
• П ромяна в кариерния път: Определено съм квали
фициран, но както виждате от CV-mo ми, повече
то ми длъжности са били в традиционния офлайн
маркетинг. Бих искал да подобря интернет умения
та си и разбирам, че може да се наложи да направя
крачка назад, за да се обуча в нова област. Вашата
фирма ми се стори чудесно място, където да опол
зотворя многогодишния си опит и да придобия нови
умения.
• Увлечението ви към конкретен продукт или про
ект: Поемането на по-малко отговорност за мен е
напълно оправдан компромис, щом ще мога да ра
ботя във вашия пристанищен проект. Следя го вни
мателно и това ми се струва идеална възможност
да приложа уменията си в областта на устойчи
востта в нов, вълнуващ контекст с огромен потен
циал за растеж.
• Ж елание за различн а позиция: Когато постъпих
в мениджмънта, установих, че все по-голяма част
от деня ми е ангажирана със съвещания и доклади.
Това е важна работа, но много ми липсваха прак
тическите ежедневни задачи. Искам отново да се
заема с това.
Един откровен отговор в този дух би трябвало да успо

кои скептичния интервюиращ, но има и още няколко техни
ки, които могат да потвърдят тезата ви. Първо, ако CV-to
ви го потвърждава, възползвайте се от прослуженото вре
ме при предишните ви работодатели. Ако на всяка минала
работа сте се задържали дълги години, това би трябвало да

послужи като убедително доказателство за вашата лоялност
и отдаденост.
Освен това е добре да не говорите за заплатата твърде
рано. Ако сте прекалено квалифицирани, несъмнено интер
вюиращият се притеснява, че не може да си ви позволи. Няма
да спечелите, ако го уплашите, като наблегнете на въпроса
с възнаграждението, преди да сте имали възможност да го
убедите в уменията и мотивацията си. След като ви обикне,
ще видите дали можете да постигнете съгласие по въпроса
с възнаграждението.
96. Продайте ми тази химикалка

Същинският въпрос: Разбирате ли, че продажбите са
свързани най-вече с нуждите на клиента, а не с характе
ристиките на продукта?
Печеливша тактика: Приемете предизвикателството,

забавлявайте се и се постарайте да говорите за нужда
та от химикал (или телбод, мобилен телефон или какво
то ви дадат) повече, отколкото за неговите характерис
тики.
Гледали ли сте номинирания за „Оскар“ филм „Вълка от

Уолстрийт“? В него Леонардо ди Каприо играе престъпно
алчен титан от Уолстрийт на име Джордан Белфърт, който
натрупва (а после изгубва) богатство, като продава евтини
акции на нищо неподозиращи обикновени американци. Той е
ас на продажбите, който по ексцентричен начин оценява но
вите таланти: дава им химикалка и ги моли да му я продадат.
И така, кой е правилният отговор на въпроса „Продайте

ми тази химикалка?“ . Във филма няколко посредствени
търговци се опитват да изтъкнат изключителните характе
ристики на продукта - „Това е най-хубавата химикалка, про
извеждана някога!“, „Вижте колко плавно пише“ и други по
добни, - но Белфърт, изигран от Ди Каприо, очевидно не е
впечатлен, докато един член на екипа му по продажби не
взима химикалката и подава на Белфърт лист хартия.
„Напишете името си на листа“, казва на Белфърт, който се
оглежда в търсене на нещо, с което да пише. Сега той има нуж
да от химикалка. Изведнъж продажбата става много лесна.
И с това стигаме до основната поука от упражнението
„Продайте ми химикалка“. Да, това е демонстрация на уме
нието да рекламирате стоки и да запазите самообладание
под напрежение, както и метод за оценяване на подхода ви
към продажбите. Но преди всичко това е неочаквана про
верка на основния принцип в продажбите - става дума за
нуждите на клиента, а не за характеристиките на продукта
(разбира се, с изключение на малко вероятния случай, в кой
то ви дадат наистина невероятна химикалка с истински и
очевидни отличителни качества. Ако е инкрустирана с диа
манти, не игнорирайте този факт.)
Ако става дума за най-обикновена химикалка за едно
кратна употреба, демонстрирайте в отговора си вашата ори-
ентираност към клиента, като наблегнете на проблемите,
които може да реши предметът в ръката ви. Това може да не
е химикалка, а някакъв друг произволен предмет, който се
намира на бюрото на интервюиращия. Например:
Интервюиран: Ще си извадя телефона и ще ви кажа

името на мой познат, който отчаяно се нуждае от ва
шия продукт.
Интервюиращ: Трябва ми химикалка!
97. О ценете CV-mo си о т I go 10

Същинският въпрос: Внимателно и стратегически ли под
хождате към търсенето на работа (защото тогава най-
вероятно ще подхождате внимателно и стратегически
и към работата си)?
Печеливша тактика: Оценката не е толкова важна, кол

кото начина, по който ще я обясните.
Опасностите в този въпрос се виждат веднага. Ако

побързате да дадете 10 на CV-то си, ще прозвучите самона-
деяни и несклонни към подобрение. Ако го оцените с 5, про
сто ще кажете на интервюиращия, че сте посредствен кан
дидат, докато той или тя почти със сигурност се надява на
някой забележителен. Тогава как да се измъкнете от това
затруднение?
Както при другите неочаквани въпроси, тук интересът
не е толкова към вашия отговор, а към оценяването на спо
собността ви да реагирате бързо, когато се изправите пред
наистина труден въпрос. Ето защо подходът ви трябва да
бъде подобен на този при другите въпроси от типа „пъзел“:
изберете цифра (да, може би е добра идея да е по-голяма) и
обяснете стъпка по стъпка как сте достигнали до това за
ключение.
Нека си помисля малко... Е, предполагам, че това за

виси от гледната точка. По отношение на това, че цел
та на едно CV е да ви осигури интервю, а аз седя тук в
този момент, ще трябва да си дам 10. Но има и други
критерии, които могат да се използват за оценката.
Например аз не смятам, че съм достигнал върха в кари
ерата си, затова очаквам CV-mo ми да стане по-убеди-

телно, когато придобия нови умения и затвърдя стари
те. В този смисъл има възможности за подобрение, така
че навярно бих му дал 7. В момента смятам, че съм забе
лежителен мениджър средно ниво, но имам потенциал
да постигна много повече. Като цяло бих му дал 8 или 9.
Този въпрос е тясно свързан с един друг фаворит: оце

нете кариерата си от 1 до 10. Свързан е, но не е точно
същият. Когато ви помолят да оцените CV-то с и , няма про
блем да си дадете малко самонадеяното 10 от 10, защото
CV-то ви всъщност е само лист хартия, който има за цел да
ви помогне да постъпите в организацията. За разлика от него,
кариерата ви е много по-важна тема и лекомисленият под
ход към оценката й няма да ви помогне.
Това не означава, че не трябва да оцените високо карие
рата си, а по-скоро че трябва да привлечете вниманието им
към обекта на вашата оценка. Ще направите много по-доб
ро впечатление, ако оцените кариерата си от гледна точка
на вашия принос за работодателите или клиентите си,
било то под формата на продадени устройства, обгрижени
бебета или какъвто се очаква да бъде вашият принос. Ако
разкажете какво сте направили, за да помогнете на някого,
това ще се възприеме мног о по-добре от екзалтираните ви
разкази за показатели за успех, които означават нещо само
за отделни хора, например повишения и увеличения на за
платата. По-опитните кандидати биха могли да допълнят
въпроса, като посочат примери, в които са дали своя при
нос за бранша, независимо в каква степен - семинари, пуб
ликации, провеждане на обучения, стажове, речи, водещи
идеи и т.н. Даването на принос винаги е удовлетворяващо;
ако то е част от вашата кариера, наистина заслужава висока

оценка.
98. Наш ият продукт има сериозни

антисоциални странични еф екти.
Какво мислите за това?
Същинският въпрос: Отговорен човек ли сте? Можете
ли да прецените ползите и рисковете от продукта и да
ги поставите в контекст?
Печеливша тактика: Не предполагайте, че не се инте

ресуват от социалното въздействие.
Във всяко общество има редица индустрии, които тряб

ва да дадат обяснения от морална гледна точка. В този списък
не попадат само обичайните заподозрени като оръжията,
тютюна и алкохола.
В наши дни фирмите могат да си навлекат критики за
толкова разнообразни продукти като захарни напитки, бързи
коли, риба тон, хазарт, фармацевтични изделия, изкопаеми
горива, луксозни имоти и всичко, което се рекламира на деца.
Почти всяка фирма вече трябва да мисли за социалния си
отпечатък и дебатите по такива въпроси могат да се разра
зят много бързо.
Навярно си мислите, че фирмите предпочитат да наемат
хора, които нямат проблем с продуктите, които продават, и
до известна степен сте прави - но по-често работодателите
искат да знаят, че наемат завършена личност, която може да
разбере и двете страни.
На сайта за въпроси и отговори Quora е поместен раз

казът на човек, явил се на интервю за работа в областта на
доставките на оръжия за американския военноморски флот.
Попитали го какво мисли за факта, че тези оръжия ще се
използват за убиване на хора. Той отговорил, че това никак
не му харесва - и получил работата. Във флота го възприе
ли като нормален човек. Изглежда, на въоръжените сили не
им трябват маниаци на тема „оръжия“ и лесно можем да
разберем защо. Колкото повече куршуми изстрелват, тол
кова по-ожесточени бомбардировки привличат.
Следователно, когато ви попитат за противоречивата дей
ност на някой работодател, ви моля да разберете, че те не
търсят само здравомислещи реалисти. Хубаво е да имате
сърце. Признайте, че всеки продукт има недостатъци, които
трябва да се преодолеят. Например не предполагайте, че ни
кой в алкохолната индустрия не го е грижа за алкохолизма -
много е вероятно да поискат да разберат какво мислите за
инициативите срещу алкохолизма от рода на Portman Group1.
99. Колко светофара има в Лондон?

Същинският въпрос: Как обмисляте сложните проблеми?
Печеливша тактика: Разгадайте го стъпка по стъпка...

на глас.
Този специален вид неочаквани въпроси е познат като

главоблъсканица и ако ви зададат такъв по време на ин
1 Търговска група от производители на алкохолни напитки и пивовари в О б е

дин ен ото кралство, създадена през 1989 г. като част от кампания за повиш а
ване на осведом ен остта по проблем ите, свързани с алкохола.
тервю, можете да вините Google. Гигантската търсачка и

други водещи фирми от Силиконовата долина популяри
зирали идеята от кандидатите да се изисква да решават
безумни загадки. Въпросът за светофарите в Лондон е само
един пример за много такива въпроси. Останалите включ
ват:
• Ако ви наемат да измиете всички прозорци в Лийдс,

колко пари ще поискате?
• Колко монети от 10 пенса - поставени една върху
друга - са необходими, за да стигнете до върха на
кулата „Шард“?
• Колко акордьори на пиано има в Глазгоу?
• Защо капаците на шахтите са кръгли?
• Как бихте преместили връх Фуджи? (Да, наистина.)
Иронията е, че всъщност Google вече не задават тези

въпроси, защото са установили, че нямат способността да
предвиждат професионалните резултати, но когато интер
вюиращият ви помоли да преброите акордьорите на пиано
или светофарите, моментът не е особено подходящ да
изтъкнете това.
Тогава как да процедирате? Първо се успокойте, че ни
кой не разполага с цялата необходима информация, за да
даде точен отговор на някой от тези въпроси. Интервюира
щият, който ви пита колко топки за голф ще се поберат в
един „Джъмбо джет“, не очаква от вас да бъдете едновре
менно авиоинженер и вманиачен по измерванията любител
на голфа. От вас се очаква да можете да подходите логичес
ки към въпроса, като го разделите на информацията, която
ще ви трябва, и се постараете да пресметнете отговора или
да им кажете къде бихте могли да го откриете.
Тъй като тук е важен процесът, си поемете въздух, за да

си съберете мислите, а след това просто покажете на интер
вюиращия как разсъждавате на глас, като питате за необхо
димите ви пояснения. Например при въпроса за кулата
„Шард“ можете да попитате дали монетите трябва да бъдат
подредени по лицевата част или по ръбовете им.
Отговорът на въпроса за светофарите в Лондон може да
бъде следният:
Хм... очевидно е, че не мога да ви посоча точен брой,

но мога да предположа, като се опитам да изчисля броя
на светофарите на квадратна миля въз основа на личния
ми опит, а после да се пробвам с общата площ на Лондон
в квадратни мили.
Разбира се, в центъра има повече светофари, откол
кото в предградията, но предполагам, че отговорът ще е
приблизителен. Може би ще стане по-бързо, ако просто
го проверя в Google.
Целта е да покажете, че разглеждате съставните части

на въпроса и можете да измислите креативни начини за ре
шение. Ако нямате представа каква е общата площ на Лон
дон, може би ще успеете да изчислите приблизително колко
време ще ви отнеме да се придвижите от единия край до
другия и да го разделите на средната си скорост на вървене.
Ще бъде ли точно? Не, разбира се. Но смисълът не е в това.
(Едно предупреждение: Ако се явявате на интервю за
софтуерна фирма, научноизследователски институт или ин
вестиционна банка, където математическите умения се це
нят високо, точността и съвършенството ще имат много по-
голямо значение, отколкото ако се надявате да получите
работа, която далеч не е толкова количествено измерима,
така че в такива случаи не прекалявайте е идеята, че „отго

ворът не е важен“.)
100. Какво не ви попитах, а трябваше?

Същинският въпрос: Като свалим картите, кой се крие
зад маската ?
Печеливша тактика: Вие сте заинтригували - или може

би сте объркали - интервюиращия. Просто бъдете ис
крени.
Дали това е най-мързеливият въпрос по време на интер

вю? Може би, но ако интервюиращият ви помоли да пред
ложите въпроси, навярно има и друго обяснение освен лип
сата на подготовка.
Ако интервюиращият прибегне към този необичаен
прийом по средата на интервюто, навярно причината е, че
сте създали впечатление, че у вас има нещо повече, откол
кото сте разкрили до момента. Например отговорите ви може
да са безупречни и добре подготвени, но хората от другата
страна на масата да имат усещането, че не виждат истин
ската ви същност. Както при „неочакваните“ въпроси, цел
та да ви молят да предложите въпроси може би просто е да
ви дестабилизират достатъчно, за да свалите маската си и
да разкриете малка част от човека зад нея.
От друга страна, мотивацията да ви задават този въпрос
може да бъде обикновено уважение. Все пак вие знаете мно
го повече за своите умения, стремежи, опит и увлечения,
отколкото интервюиращият. Ако човекът, задаващ въпро
сите, е достигнал до етап, в който ви има доверие и като
цяло е заинтригуван от вашите отговори, той може да ви

предаде щафетата и да ви предложи възможност да разпо
ложите тази информация асиметрично. С други думи ин
тервюиращият може би искрено вярва, че вие знаете по-
добре за какво трябва да говорите, и ви се доверява да по
ведете разговора в продуктивна и разкриваща характера ви
посока. Това е чудесен знак!
И накрая, ако този въпрос ви бъде зададен в самия край
на интервюто, той може да е точно такъв, какъвто изглежда
- покана да добавите нещо, което нямате търпение да каже
те на интервюиращия, но още не сте имали възможност да
го обсъдите.
И така, как да отговорите? Лесно е. Освободете се от
първоначалния шок, като отделите толкова време, колкото
ви е нужно, за да обмислите въпроса (това може да ви се
стори като неловко дълга пауза, но няма проблем) и после
отговорете искрено. Имате ли някое невероятно умение или
качество, които искате да изтъкнете? Тогава кажете: „Тряб
ва да ме попитате за уъркшопа Ruby on Rails, в който участ
вах миналото лято“, или: „Трябва да ме попитате колко бързо
мога да предавам проекти за разработки“. Има ли някой
проект, с който сте много горди, но още не сте посочили?
Тогава предложете да говорите за това.
Може би повече искате да обсъдите някой аспект на по
зицията или компанията. Пробвайте да кажете: „Трябва да
обсъдим идеите ми за японската инициатива“, или: „Бих
искал да поговорим как да противодействаме на заплахата
от конкурент X“. Целта е да бъдете искрени - предложете
тема, от която по принцип се интересувате и която очевид
но ще ви представи в положителна светлина с оглед на ка
чествата и уменията, необходими за работата.
101. Кога м о ж е те да започнете?

Същинският въпрос: Дали настоящият ви работодател
ще ви направи насрещно предложение? Дали ще напусне
те, без да помислите за проблемите, които ще създадете
- или там, или тук някой ден?
Печеливша тактика: Позовете се на срока за предизве

стие в договора си. Внимавайте с дългите отпуски.
„Кога можете да започнете?“ звучи като „Ще ви предло

жим работата“, но, разбира се, не е същото, така че ако го
чуете по време на интервю, внимавайте изведнъж да не за
почнете да се държите като собственик на фирмата.
Всъщност някои интервюиращи, когато видят приятен, но
безнадежден кандидат, ще зададат този въпрос просто за да
си побъбрят и да запълнят определеното време, така че това
далеч невинаги е добра новина.
Но ако допуснем, че ви харесват и наистина искат да
разберат отговора, и при положение че вече работите, има
само един учтив начин да отговорите: да кажете, че ще за
почнете веднага щом изтече сегашният ви срок за предиз
вестие. Може би ще се изкушите да помолите за почивка
между двете работи, но това е все едно да кажете, че знаете,
че ще ви направят предложение; това е и начин да кажете,
че енергийните ви нива не са в най-добрата си форма.
Най-важното е, че интервюиращият ще поиска да види
някакво доказателство, първо, че ще се освободите от на
стоящия си работодател максимално почтено и внимателно,
и второ, че наистина планирате да напуснете, защото някои
кандидати си дават вид, че са на пазара на труда, докато
просто се опитват да измъкнат по-добро предложение от

настоящия си работодател.
И в двата случая единственият успокояващ отговор, кой
то можете да дадете, е, че ще се наложи да работите през
целия срок за предизвестие, ако се наложи, но че нямате
търпение да постъпите при наемащия при първа възмож
ност.
7
Финални думи
К о га то е Ваш ред
Макар че отговарянето на въпроси за интервю е стресира-
що, поне имате предимството да знаете какво се опитвате
да постигнете - опитвате се да представите уменията и лич
ните си качества във възможно най-добра светлина. Но как
во да кажем за онзи момент, който настъпва в края на почти
всяко интервю, когато интервюиращият разменя ролите и
ви приканва вие да задавате въпроси?
Вместо да смятат, че контролът е в техни ръце, много
интервюирани приемат този момент като покана да изпад
нат в паника. Навярно се питате: „Какво точно се очаква от
мен? Какво се опитвам да постигна на този етап от интер
вюто?“.
Ако и е вас е така, не се обвинявайте: объркването ви е
оправдано. Ситуацията се утежнява от напрежението меж
ду това, което всички в стаята си дават вид, че става, и
това, което всъщност се случва.
Въпреки привидните впечатления основното на този етап
от интервюто не е събирането на допълнителна информа-
ция за компанията или вашата позиция, макар че, разбира

се, всички допълнителни факти или впечатления несъмнено
ще ви бъдат от полза, ако ви направят предложение.
Всъщност това е моментът, в който да приключите интер
вюто и да проявите личен чар, да демонстрирате, че сте за
познати с компанията и внимателно сте следили разгово
ра. Това ще затвърди тезата ви, че сте най-подходящият кан
дидат за работата, и ще създаде положително впечатление
на интервюиращия.
Предполага се, че само търсите информация, но всъщност
се опитвате едновременно да блеснете и да бъдете очарова
телни - и двамата с интервюиращия го знаете, но не можете
да го кажете. Нищо чудно, че това стресира всички!
Напрежението се усилва от една психологическа тенден
ция, позната като правилото за значимостта на последното
впечатление. Забележително илюстрирана от психолога и
Нобелов лауреат Даниел Канеман в неговата книга „Мис
ленето“, тази тенденция означава, че когато си спомняме
някое минало събитие, нашето впечатление за него е несъ
размерно повлияно от последните мигове от преживяното.
Независимо дали събитието е крайно неприятно - като
например болезнена колоноскопия в един експеримент, ци
тиран от Канеман, - или съвсем приятно - като пролетната
ваканция, разгледана в друго проучване - нашите спомени
са силно повлияни от последните ни впечатления. Ако при
ключите по болезнен начин, споменът за цялата процедура
е болезнен, въпреки че през по-голямата част от времето
сте се чувствали леко неприятно. Ако прекарате невероят
но последния ден от почивката си на плажа, ще си спомняте
с умиление за цялото пътуване, въпреки че сте прекарали
предишните шест дни в препирни с партньора си или в съжа
ление, че не сте се намазали със слънцезащитен лосион.
7. Ф и н а л н и думи 291
Това, което важи за медицинските прегледи и ваканции

те, се отнася и за интервютата. Фазата е въпроси и отгово
ри е уникална възможност да оставите силно и трайно впе
чатление у интервюиращия.
К акво се опитвате да постигнете

Вече установихме, че финалната фаза от битката не е тол
кова лесна, колкото изглежда на пръв поглед, и не може да
бъде пренебрегната. Следващият въпрос е как можем да
намалим напрежението, за да можете да се представите в
най-добрата си форма.
За целта са необходими три неща:
• да разбирате целите си;

• подготовка;
• да следите интервюиращия.
Да ги разгледаме едно по едно. За каквато и позиция да

кандидатствате, някои аспекти на раздела е въпросите си
остават едни и същи. Както вече споменахме, той опреде
лено не е свързан само със събиране на допълнителна ин
формация. Тук проверяват доколко сте запознати е компа
нията, както и вашето самообладание и умение да се само-
рекламирате. Ще подобрите шансовете си за успешно пред
ставяне, като твърдо спазвате тези принципи.
Изхождайки от това разбиране, следващият съществен
елемент е да се подготвите предварително. По-нататък в тази
глава има много препоръчителни въпроси, които ще ви по
могнат за това. След като ги прочетете внимателно и помис
лите какво всъщност бихте искали да разберете за позицията
и компанията и на кои аспекти от своите умения и опит иска
те да наблегнете специално, напишете пет или шест кратки и

ясни въпроса ден-два преди интервюто. (Никой не харесва
бъбривците, а простите въпроси се помнят по-лесно.)
Вероятно няма да ви се наложи да зададете всички тези
въпроси, но е важно да започнете с повече, отколкото ще
ви трябват, поради две причини. Първо, вероятно ще ели
минирате част от тях много преди интервюто. Вземете
списъка си е въпроси и вижте дали ще откриете отговора на
всеки от тях чрез неколкоминутно търсене в Google. Ако
успеете, зачеркнете въпроса от списъка.
Не забравяйте, че една от целите ви в раздела е въпроси
и отговори е да демонстрирате своето проучване и познава
не на компанията. Ако отговорът на въпроса ви е поставен
на видно място в горния край на фирмения сайт, като нищо
можете да отидете на интервюто е табела, на която пише:
„Не си направих труда да се подготвя“. Освен това, като се
разровите във фирмения уебсайт и прочетете последните
новини за организацията, може би ще намерите материал за
още дълбокомислени въпроси относно скорошни инициа
тиви, промени или важни предизвикателства, пред които е
изправена компанията.
Запомнете своя проверен в Google списък е въпроси.
Не е нужно да ги запаметявате буквално, но във въпросния
ден адреналинът ви може би ще се вдигне, така че трябва да
се погрижите поне няколко възможности да са здраво за
легнали в мозъка ви. Ако наистина се тревожите, че ще бло
кирате под напрежение, надраскайте няколко символа за
подсещане в папката, в която ще донесете CV-то и препоръ
ките си за интервюто.
Каквито и стратегии да използвате за запаметяване, имайте
предвид, че едва ли има нещо по-лошо от кандидат, който
отговаря на въпроса „Имате ли някакви въпроси към мен?“ с
едно бързо „Не, разполагам е цялата необходима информа

ция, благодаря“. Ако не зададете никакви въпроси, ще пока
жете на интервюиращия някаква злощастна комбинация от
липса на любознателност, незаинтересованост към работата
или компанията и/или цялостна липса на социални навици.
Какви въпроси да задамI

Досега съветите за задаване на въпроси се отнасяха за всяка
индустрия, позиция или тип интервюиращ, пред които сте
изправени, но не може да има строго определени правила за
конкретните въпроси, които да зададете, за да обхванете всич
ки възможни ситуации. (Макар че има някои неща, които
НИКОГА не бива да питате, които са посочени по-нататък в
главата.) Очевидно е, че въпросите, които ще зададете, отча
сти зависят от темите в интервюто. Ако е възможно, свърже
те ги ясно е обсъдените по-рано теми, например:
Споменахте, че провеждате ежегодна търговска кон

ференция. В тази позиция има ли възможност да участ
вам в планирането на това събитие?
Или:
По-рано характеризирахте стила на управление тук

като ,, съвместен“. Според вас какви кандидати се раз
виват успешно в такава среда?
Тези въпроси показват, че сте внимавали. Всички оби

чат да ги изслушват.
Ако има област, в която смятате, че сте много добри, а
според вас интервюиращият още не е придобил пълна пред
става за вашите умения, изборът ви на въпрос също може

да се използва за насочване на вниманието към тези облас
ти. Например можете да попитате дали определена характе
ристика или умение са важни за тази позиция. Ако интер
вюиращият отговори положително, току-що сте си създали
възможност да разясните по-подробно своята квалифика
ция и опит в тази област.
Друг фактор е личният стил на интервюиращия. Някои
са смутени и сковани, а други - отпуснати и непринудени.
Ако зададете на някой консервативен тип деликатни лични
въпроси за собствения му опит в компанията, може би ще
го успокоите и ще създадете по-силна лична връзка. Разби
ра се, интервюиращите са различни, както всяка друга гру
па хора. Някои обичат да им отправят предизвикателства,
други предпочитат приятелските отношения. Някои са офи
циални, а други са по-непринудени. Някои оценяват директ
ните въпроси за техните впечатления от кандидатурата ви,
докато други биха моли да реагират смутено на този въпрос.
Няма книга, която да ви предложи магическа формула за
справяне е всички тези различия, но ако не забравяте цели
те си - да предадете уменията си, да демонстрирате интерес
и да създадете лична връзка, - като през цялото време оста
нете отворени към социалния стил на интервюиращия, има
те най-добрата възможност да използвате фазата с въпроси
от интервюто в своя полза.
Вдъхновение за въпроси
Видовете въпроси, които можете да зададете, попадат в пет
основни категории. Това са позицията, екипа, компанията,
интервюиращия и вашето представяне (последната катего
рия е малко специална и не е за хора със слаби нерви). Има и
няколко въпроса, които винаги трябва да задавате, както и

други, които да избягвате. Ще разгледаме категориите една по
една, преди да дадем примери, които да ви помогнат да си из
мислите свои въпроси, подхождащи на конкретната ситуация.
Bonpocu за позицията
Ако получите работата, ще трябва да я вършите, така че е
естествено да проявите здравословен интерес към предизви
кателствата, целите и ежедневните реалности на позицията.
Задаването на подобни въпроси показва, че наистина се ин
тересувате от позицията и сериозно искате да успеете в нея.
По какъв начин тази позиция се вписва в цялостната

структура на управление?
Какви умения или качества смятате, че са необходими,
за да постигна успех в тази длъжност? или Какъв тип чо
век е постигнал успех в тази длъжност в миналото?
Кой е основният проблем, който трябва да реши тази
позиция?
Ако получа работата, кои са водещите приоритети,
върху които трябва да се съсредоточа?
Кои са най-големите предизвикателства в тази пози
ция?
Какъв вид обучение, професионално развитие или под
крепа ще ми бъдат предоставени?
Има ли възможност за кариерно развитие на тази по
зиция?
(Забележка: когато задавате такива въпроси, се поста
райте да се представите като изгарящи от желание да се
обучавате и да дадете своя принос, а не като прекалено ам
бициозни и готови да напуснете работа при първа възмож
ност заради по-добри условия.)
В какво ще се изразява успехът? Как ще се оценява ус

пехът на тази длъжност?
Какви резултати очаквате да постигна през първите
шест месеца? или Какви са сроковете за постигане на
успех на тази позиция?
Защо позицията се е освободила?
(Ако позицията е нова:) Защо беше създадена тази по
зиция?
(Ако някой е напуснал длъжността:) Защо е напуснал
или какво не е успял да направи?
Какво е типичното кариерно развитие на тази пози
ция?
Как изглежда един обичаен ден?
Можете ли да ми покажете примери за проекти, по
които ще работя?
Очаквате ли отговорностите на тази позиция да пре
търпят развитие?
Разгледайте последните няколко души, които са зае
мали тази длъжност. Какво отличава най-добрия от най-
лошия?
Въпроси за екипа
Мечтаната работа бързо може да се превърне в кошмар, ако
не харесвате хората, е които работите, или ако не се впис
вате във фирмената култура.
Следващите въпроси ще ви помогнат да прецените до
колко ще се сработите е непосредствените си колеги и да се
представите като екипен играч, който идеално се вписва в
съществуващата култура.
Кои са двете водещи черти на характера, които са

необходими, за да се впише човек тук?
7. Ф и н а л н и д у м и 297
Колко голям е екипът, с който ще работя?

Можете ли да ми разкажете за екипа, с който ще ра
ботя?
На кого ще докладвам пряко?
Как бихте характеризирали стила па комуникация в
екипа, с който ще работя? или Как бихте характеризи
рали стила на работа на екипа, с който ще работя?
Ще имам ли възможност да се срещна с мениджъра/
хората, които ще ръководя? (В зависимост от позицията)
Провеждате ли събития за тиймбилдинг?
Екипът сплотен ли е в личен план? Членовете м у об
щуват ли извън офиса?
С кои основни клиенти ще работя? (Ако е уместно;
някои индустрии ценят високо конфиденциалността и пред
пазливостта) или С какви клиенти ще работя?
Кои други екипи работят в най-тясно сътрудничест
во с този?
Въпроси за компанията
Този тип въпроси са идеални, за да демонстрирате знанията
си за индустрията, както и за последните развития в орга
низацията. Тук е мястото да използвате по предназначение
търсенето в Google.
Има ли някакви планове за разширяване?

Очаквате ли компанията X или тенденцията в индуст
рията да продължи през следващото тримесечие/година?
Наскоро въведохте услугата/отдела/продукта X. Как
ще се отрази това на организацията?
Кои са най-важните цели, върху които се фокусира
компанията в момента?
Как бихте описали фирмената култура?
Какво е текучеството на персонала в компанията?

Коя е най-важната характеристика, която отлича
ва тази компания от конкурентите й?
Тази компания/индустрия е изправена пред предизви
кателството X. Как реагирате?
Кажете ми нещо за компанията, което иначе би ми
отнело шест месеца да науча.
Bonpocu за интервюиращия
Не всеки, който провежда интервюта, обича да го прави (и,
честно казано, не всеки е добър в това). Ако усещате, че ин
тервюиращият се чувства неловко, въпросите за личното му
мнение по професионални въпроси (разбира се, не просто да
ви препоръча място, където да обядвате) могат да ви помог
нат да го отпуснете и да създадете по-тясна лична връзка.
Кое е най-хубавото нещо в работата за вашата ком

пания?
Кое отличава работата тук от тази за предишните
компании, с които сте работили?
Как се промени компанията, откакто постъпихте тук?
Защо ви харесва да работите тук?
Как виждате развитието на компанията? или Как
виждате да се развие компанията през следващите пет
години?
Bonpocu за Вашето представяне

Този вид въпроси не са за всеки - и това важи както за кан
дидатите, така и за интервюиращите. Директните въпроси
за вашето представяне по време на интервю могат да са от
7. Ф и н а л н и д у м и 299
полза, но само ако характерът ви е такъв, че може да понесе

такъв въпрос, и ако притежавате увереността да реагирате
убедително на критика. Този подход може да има негативни
последици, ако стилът на интервюиращия не е толкова ди
ректен и е по-сдържан, което може да го отблъсне от агре
сивната ви реклама. Затова ги използвайте предпазливо.
Имате ли някакви притеснения относно квалифика

цията ми, които да успокоя?
Имате ли някакви притеснения относно пригодност
та ми за позицията?
Как изглеждам в сравнение с идеалния кандидат спо
ред вас?
Има ли нещо, което сте видели у другите хора в списъ
ка с първоначално одобрени кандидати, а не виждате у
мен?
Bonpocu за следващите cmtmku

Ако последният раздел съдържаше въпроси, които трябва
старателно да обмислите, преди да зададете, този раздел ви
предлага видовете въпроси, които винаги трябва да задава
те - всеки път и на всяко интервю. Може би единственото
изключение би било, ако някой специалист по подбор на
персонал продължи разговора вместо вас, но дори и тогава
няма да навреди да уточните следващите стъпки.
Какви са следващите стъпки в процеса на интервюто?

Мога ли да ви кажа още нещо, което ще бъде от полза?
Какво следва?
Кога смятате, че ще вземете решение?
Bonpocu, к о и т о никога не бива да задавате

Целта на предходните въпроси е да изразите вълнението си
от позицията. И обратното, ако попитате залогистични по
дробности, ще създадете впечатление, че интересът ви за
виси от пенсионния фонд и гъвкавата трудова политика.
Може би е така, но това не е мястото, където да го покаже
те. Запазете тези въпроси за по-късен етап от процеса по
наемане на работа.
Освен това избягвайте всички въпроси, които могат да
ви представят в лоша светлина, т.е. като користолюбиви,
клюкари или направо невежи. Например:
Каква е заплатата ?
С какво точно се занимавате?
Чух X слух за тази компания/служител. Вярно ли е?
Колко почивка ще имам?
Има ли пенсионен фонд?
Може ли да работя на непълно работно време? или
Има ли възможност за гъвкав график/дистанционна р а
бота/разпределяне на работата ?
Колко скоро мога да получа повишение?
Може ли да използвам Facebook на работа?
Пари, пари, пари

Първото нещо, което трябва да кажем за парите, е, че ако
нивото на заплащане е посочено в обявата за работа и не е
достатъчно за вас, не трябва да кандидатствате. Не трябва
да си правите планове да получите предложение, а след това
да започнете да преговаряте. Според наемащата компания
тези преговори са приключили, когато сте кандидатствали
за работата. Вие бихте се ядосали, ако намалят офертата за
7. Фи н ал н и думи 301
заплата, след като са я посочили в обявата, тогава защо да

им причинявате същото с обратен знак?
Ако заплатата подлежи на договаряне, но вие напълно и
убедено ненавиждате идеята да се пазарите, винаги може
те да попитате дали вашият консултант по подбор на персо
нал е готов да го направи вместо вас. Някои биха го напра
вили, други - не, но няма да навреди да попитате. Несъмне
но това е нещо, което мнозина са правили, така че те са
добре запознати с текущата ставка.
Но ако предпочитате сами да преговаряте, а в обявата
няма информация, съдържанието на този раздел ще ви се
стори или като полезен съвет, или като непосилна задача.
Причината е, че отношението на човека към парите е дълбо
ко като към политиката, секса или религията, и много от нас
се притесняват да обсъждат тези неща с напълно непознат.
Несъмнено много от нас биха предпочели да не им се нала
га да преговарят за пари, ако могат да го избегнат.
А избягването му не е грях. Не е задължително парите
да са всичко и за много хора не е така. Те са доволни просто
да се насочат към нови сфери на дейност и несъмнено са
достатъчно доволни да приемат работата с посочената за
плата. Те не искат да рискуват оттег лянето на офертата, само
защото са поискали твърде много пари - нещо, което може
да се случи и се случва, особено ако работодателят изтълкува
погрешно вашите преговори като знак, че сте мотивирани
главно от парите. Данните от сайта Salary.com сочат, че 87
процента от компаниите няма да оттеглят предложението за
работа, ако кандидатът се договаря. Но това означава, че 13
процента ще го направят. Колко плашеща е за вас перспек
тивата да попаднете сред тези 13 процента? Трябва да уточ
ните позицията си по този въпрос.
Естествено, ако винаги пропускате възможността да
преговаряте за пари, в хода на кариерата си бихте могли да
пропуснете значителна сума. Невъзможно е да се каже точ

но каква, тъй като ситуацията е различна за всеки, но прин
ципът е ясен.
Много хора просто не знаят как да договорят заплатата
си или процесът им е неприятен. Но с малко напътствия
договарянето не би трябвало да е толкова страшно или не
приятно.
П о д го то в ка та е много важна
Както при толкова много неща в тази книга, когато става
дума за договарянето на вашата заплата и компенсации, под
готовката е от ключово значение. Макар че е спорно точно
как и кога да повдигнете темата за заплатата, можете да бъде
те сигурни, че тя ще изникне. Компанията, в която се явява
те на интервю, ви разглежда като актив, който евентуално
би искала да придобие. Както при всеки друг актив, те ще
искат да получат възможно най-добрата цена, а в този слу
чай това означава най-ниското възнаграждение, което ще
приемете.
Знаейки това, е ваше задължение да установите общо
приетата ставка за тази длъжност. Някога получаването на
тази информация беше трудно, но благодарение на интер
нет вече е доста лесно. Безплатните сайтове като Payscale,
Salary и Glassdoor могат да ви предоставят надеждни данни
за пазара на кадри във вашата област.
Разбира се, информацията за общоприетите ставки за
кадрите няма да ви помогне, ако нямате реалистична пред
става за нивото на собствените си умения и за мястото в
йерархията на длъжността, за която кандидатствате. В мно
го житейски области самохвалството помага - но когато
става дума за договаряне на заплата, достойнствата му са
ограничени. Увереността винаги е била от полза, но ще имате

много по-голям шанс да постигнете взаимноизгодно спора
зумение е новия си работодател, ако имате точна представа
за своя опит, умения и изискванията на длъжността.
След като се въоръжите е последните данни за пазара и
продължително и усърдно разгледате квалификациите си,
последната стъпка от подготовката ви преди интервюто е
да запомните три цифри. Първо, коя е идеалната заплата за
вас? Ако всичко мине гладко, каква цифра се надявате да
чуете? След това идва вашата неприемлива цифра. При как
во условие просто ще се откажете от предложението, защо
то не отговаря на вашите нужди? Диапазонът между тези
две цифри е третата цифра, която да запомните - наречете
го задоволителен диапазон.
Д р уги я т вид подготовка

Определили сте своя идеален, неприемлив и задоволителен
диапазон, така че разполагате е всичко необходимо, за да се
преборите е всичко, е което ви изненада интервюиращият,
нали така? За съжаление, не. Макар че практическата ин
формация за пазара на кадри и откровената оценка на ваше
то място в него са важна подготовка, те не са достатъчни.
Освен да проучите пазара и себе си, трябва също така да
помислите внимателно за позицията и компанията, в която
кандидатствате. Работните места ще се различават по своя
та гъвкавост, когато става дума за договаряне на възнаг
раждението. Ако кандидатствате за работа в публичния сек
тор или такава под закрилата на профсъюз, е възможно да
има много строги правила относно заплащането, които не
оставят много възможности за маневри на работодателя ви.
В това отношение постъпването на работа в малка благо
творителна организация или в публичния сектор е много

различно от позиция в продажбите или в натоварена сред-
ноголяма компания. Подходът ви към договарянето трябва
да отчита всичко това. Отстоявайте интересите си, но бъде
те реалисти относно вътрешните ограничения, пред които е
изправена другата страна.
Ако кандидатствате за старша позиция, може би ще се
сблъскате е още едно вътрешно ограничение, познато като
вътрешна справедливост. Трудно е (или дори невъзможно)
да наемете някого на много по-висока заплата от останали
те на подобно ниво или на заплата, близка до тази на висше
стоящите в йерархията. Ако сте на това ниво, имайте пред
вид, че тези въпроси може би ще са от първостепенно зна
чение за човека, който ви наема.
Как да го осъ щ ествите на практика

Колкото и добре да сте информирани, битката за договаря
не на заплатата все пак изисква деликатен подход.
По традиция търсещите работа биват съветвани никога
да не повдигат първи темата за заплатата. Има две причини
за това. Първо, ако твърде рано започнете да говорите за
пари и бонуси, рискувате да изглеждате користолюбиви.
Може би е изключение на търговски позиции, основани на
комисионни, като цяло жаждата за пари не е привлекателно
качество у един кандидат за работа. Ако се интересувате
само от повече пари, какво ще ви попречи да напуснете тази
компания, когато се появи друга, по-доходна оферта? Вто
ро, когато интервюиращите се опитат да ви накарат да го
ворите за своите изисквания за заплата или опит със запла
тата сравнително рано в процеса на интервюто, като цяло
те се опитват да ви отсеят или като твърде скъпи, или като
твърде неопитни. Ако отговаряте на тези условия, това няма

да ви донесе нищо положително.
Освен това, ако първо назовете някаква цифра, риску
вате да посочите значително по-ниска цифра от тази, която
компанията е била склонна да ви плати. Благодарение на
ефекта на котвата - принцип, съгласно който първата спо
мената цифра определя очаквания обхват на обсъждане при
преговори - можете да създадете ситуация, при която полу
чаването на справедливо възнаграждение да се превърне в
трудна задача.
Следователно е най-добре да се опитате да оставите ин
тервюиращия да повдигне темата, а в идеалния случай из
цяло да отложите разговора до момента, в който ви отпра
вят предложение, което още не сте приели. Тогава ще имате
най-много възможности за въздействие, защото компания
та очевидно се интересува от вас. Но внимавайте, интервю
иращите най-вероятно знаят за този съвет и много от тях
ще се опитат да ви притиснат да назовете цифра много пре
ди този етап.
Ако е възможно, отклонете въпроса. Има няколко под
хода, които ще ви помогнат. Можете да опитате да с отве
тен въпрос. Ако интервюиращият ви попита например „Как
ви са очакванията ви за заплата?“, можете да отговорите е:
„Да, още не сме обсъдили възнаграждението. Искам да раз
бера повече за това. Можете ли да ми кажете дали имате
предвид конкретен диапазон?“. Или пък можете да опитате
да оставите въпроса отворен, като кажете, че все още не
смятате, че разполагате с достатъчно информация за пози
цията и отговорностите, за да дадете отговор, или да заяви
те, че бихте искали да направите още проучвания, след като
вече разбирате по-добре какво представлява работата.
Когато въпросът е формулиран като запитване за настоя

щата ви заплата, можете да го отклоните, като дадете на ин
тервюиращия да разбере, че според вас настоящата ви длъж
ност и тази, за която се явявате на интервю, може би са
различни, поради което не смятате, че информацията за за
платата ви е особено важна. Ако не можете да избегнете
въпросите му за досегашната ви заплата, кажете колко по
лучавате, но със същото възражение.
Аналогично, когато някой настойчив интервюиращ ви
притисне да разкриете очакванията си за заплащане, фор
мулирайте отговора си като диапазон, т.е. „Насочил съм
търсенето си върху позиции в диапазона X - Y“, или „Явя
вам се на интервюта за позиции със заплащане в диапазона
X - Y“. Това е моментът да използвате идеалната цифра,
която сте подготвили по-рано. Ако се колебаете, припомне
те си ефекта на котвата. Ако занижите цената си тук, само
ще усложните по-нататъшното договаряне на справедливо
възнаграждение.
Ако всички тези техники за отклоняване дадат резултат
или интервюиращият просто не е поставил въпроса за възна
граждението на ранен етап от процеса, как да повдигнете
темата по-късно? В това отношение има две гледни точки.
Ако в процеса на интервюто се убедите, че компанията
много иска да ви наеме, можете да поемете нещата в свои
ръце и сами да повдигнете въпроса. Може би са ви повика
ли за още една серия от интервюта. На този етап можете да
попитате специалиста по подбор на персонал или служите
ля от „Човешки ресурси“, с когото работите, дали моментът
е подходящ да обсъдите възнаграждението ви. Когато той
или тя ви попитат за предишното ви възнаграждение, ин
формирайте ги за диапазона, който търсите. Може да про
звучи агресивно, но според защитниците на тази практика
този подход има предимството да насочи разговора към ци

фра по ваш избор и ви дава повече възможности за въздей
ствие, ако предложението се окаже по-ниско от вашите зая
вени очаквания.
За много кандидати за нисши длъжности този подход
може да бъде твърде агресивен. Вместо това по-консерва-
тивните кандидати могат да следват традиционния съвет и
да изчакат компанията да направи окончателно предложе
ние, което съдържа възнаграждение. На този етап, дори да
сте по-малко склонни към рискове, освен ако предложение
то не е изумително, се решете да преговаряте. Повечето
работодатели очакват да го направите и няма да бъдат
отблъснати. Разбира се, всеки опит да промените цифрата
трябва да бъде направен по любезен и гъвкав начин.
Ами ако вашите искания постоянно биват посрещани е
упорството, че заплатата не може да бъде променена? Това
е моментът да бъдете гъвкави и да разгледате целия пакет,
включително бонусите, за да видите дали може да постиг
нете споразумение. Ако бюджетът наистина не може да оси
гури желаната от вас заплата, дали бихте могли да получите
още една седмица отпуск? Ами ускореното преразглеждане
на шест месеца, при което вашите резултати биха могли да
ви донесат по-бързо увеличение? Или пък някой бонус при
постъпване на работа би могъл да ви доближи до идеалната
заплата, а вашите резултати да бъдат красноречиви следва
щата година? Дали компанията ще се съгласи на един ден
дистанционна работа седмично? Или дори на четиридневна
работна седмица? Няма как да ви препоръчам да попитате
конкретно за някое от тези неща, но те показват, че същест
вуват много начини да ви компенсират. Бъдете гъвкави и
любезни и най-вероятно ще получите предложение, което
отговаря на нуждите на всички.
308 За щ о т о ч н о т и ?
Последни впечатления -
как да завършите интервю то
Първите впечатления могат да бъдат изключително важни
и трудно заличими, но както Канеман ни показа по-рано,
последните впечатления също са важни. Освен тази първа,
интуитивна представа за търсещия работа, следващото нещо,
което интервюиращият най-вероятно ще си спомни за кан
дидата, е последното му взаимодействие с човека, т.е. по
следните мигове от процеса на интервюто. Това ще рече, че
не можете да се отпуснете само защото вашите четиридесет
и пет минути са изтекли и току-що сте задали на мениджъра
по подбор па персонал последния от старателно подготве
ните си въпроси.
Начинът, по който приключите интервюто и продължите
след това, може да е решаващ за успеха на кандидатурата ви,
но не се тревожете. В този раздел ще разгледаме уловките
при приключването на интервю и ще ви насочим, за да може
последното ви взаимодействие е компанията да бъде също
толкова впечатляващо, колкото и предишните ви усилия да
ги смаете, като започнем от момента, в който приключи фа
зата е въпроси и отговори от разговора, и продължим до мо
мента, в който ще разберете съдбата на кандидатурата си.
Да приключа или да не приключа?

Въпреки наличието на съществени елементи от етикета по
време на интервю, с които почти всички са съгласни, сред
експертите съществуват и огромни разногласия по отноше
ние на правилния подход за приключване на интервю. Ос-
новното е свързано с „финала“. Стандартна търговска прак
тика е да попитате изрично за продажбата в края на разго

вора, макар че техниките варират от деликатни намеци до
настойчиво упорство. Трябва ли и вие да „приключите“ ин
тервюто?
По никакъв начин няма да ви навреди и ще спечелите
много, ако ясно кажете на интервюиращия, че много се ин
тересувате от позицията и смятате, че ще бъдете много под
ходящи за нея, като посочите два-три кратки аргумента за
причините да го мислите. Почти всеки кандидат трябва да
каже нещо в този смисъл, преди да излезе от стаята за ин
тервюта. Обикновено нещо кратко и ясно е добър избор:
Много Ви благодаря, че отделихте от времето си, за

да ме интервюирате днес. Въз основа на нашия разговор,
това ми се струва точната позиция, която търсех. Смя
там, че опитът и уменията ми ще бъдат много подходя
щи и наистина ще бъда от полза за вашата организация.
Бих искал да бъда част от екипа, ако и вие го искате.
В зависимост от ситуацията, можете да разнообразите

този базов финал, като направите комплимент на компани
ята, позовете се на предишен проект или постижение, което
според вас ви прави много силен кандидат, или дори като
споменете друга работа, която са ви предложили, за да по
кажете, че сте много търсени.
Ако сте по-смели и кандидатствате за работа, която изи
сква увереност и търговски умения, можете да направите
още една крачка напред, като попитате интервюиращия дали
има някакви резерви относно кандидатурата ви. Предимст
вата на този подход са ясни - ако познавате опасенията на
компанията, можете да попитате директно за тях и евенту
ално да ги преодолеете. Опасностите са също толкова оче
видни. Изисква се смелост, за да приключите успешно, как
то и смел интервюиращ. Лесно можете да си представите

как подобен въпрос ще смути един по-неопитен или стесни
телен интервюиращ. Както винаги, ще трябва да внимавате
за сигналите, които долитат от другия край на масата, и да
адаптирате стила си спрямо неговия.
Не излизайте о т с т а я т а без...
Както във всяка друга област на интервютата за работа, няма
пълно единодушие относно начина, по който да се държите
в последните етапи от процеса на интервюто. Някои екс
перти препоръчват убедителния „търговски“ финал и акти
вен подход към последващите действия. Други по същество
свързват това с безличие или в най-крайните случаи с до-
саждане. По-късно ще разгледаме тези разногласия и ще ви
предложим насоки как да намерите пътя към подходящия
подход за конкретната ситуация, но най-напред има някол
ко „задължителни елемента“, които всеки търсещ работа
трябва да има предвид.
Постарайте се да попитате изрично интервюиращия за
следващите стъпки и сроковете в процеса на наемане. Едно
обикновено: „Може ли да ми кажете следващите стъпки в
процеса на интервюто?“, евентуално последвано от: „Кога
очаквате да се вземе решение?“, би трябвало да ви снаб
дят с ценна информация относно това кога да очаквате
отговор. Освен това се погрижете да вземете визитна кар
тичка, за да разполагате с цялата информация за връзка с
интервюиращия.
В ерата на социалните медии някои експерти препоръчват
да помолите мениджъра по подбор на персонал да се свърже
с вас в Linkedln. Това много зависи от степента на сближава
не, която сте постигнали, и от личния стил на интервюира

щия. Ако сте провели приятен разговор с видимо технически
грамотен интервюиращ, който ви третира като равен, това
може да е добра идея, особено ако сте обсъждали тенденции
в индустрията или други теми и е основание можете да заяви
те, че искате да му изпратите интересни материали, или по-
късно да продължите дискусията онлайн. Ако интервюиращи
ят е бил много официален или сдържан, помислете много вни
мателно, преди да предложите да се свържете онлайн, тъй като
е възможно да изтълкува молбата като неловка или нахална.
След като сте се погрижили за логистиката, ви остава
само да се оттеглите любезно. И за началото, и за края ва
жат едни и същи съвети. Усмихнете се и се ръкувайте креп
ко с интервюиращия. (Никога не се извинявайте, ако смята
те, че не сте се представили в най-добрата си форма.) Бла
годарете му за отделеното време и си тръгнете.
Не забравяйте да се сбогувате сърдечно с рецепциониста
на излизане. Разбира се, това е само въпрос на възпитание -
но на по-малките работни места същият този рецепционист
често ще нахълта в стаята за интервюта веднага след като сте
си тръгнали и ще попита интервюиращия как е минало. Не си
мислете, че няма да се намеси със своето мнение.
Мистерията на благодарственото писмо

На второ място след полемиката за „финала“ е въпросът за
благодарственото писмо.
Няма спор относно това дали трябва да изпратите тако
ва - проучване на CareerBuilder е установило, че 15 про
цента от мениджърите по подбор на персонал напълно биха
отхвърлили кандидатурата ви, ако не изпратите благодар
ствено писмо, а 32 процента биха се разочаровали от вас.
Благодарността под някаква форма е задължителна, но

някои хора биха ви посъветвали да изпратите написано на
ръка писмо въз основа на теорията, че така ще се отличите,
докато други биха казали, че това изглежда отчаяно. Тези
скептици препоръчват най-обикновен имейл.
Подобно на всички останали, вашият интервюиращ е зает
човек и ще бъде затрупан със задачи, молби и въпроси в мига,
в който излезе от стаята за интервюта - всички те бързо ще
започнат да заличават спомена за вас. Поради тази причина
бързината е много важна и като цяло прави имейла по-добър
избор. Но това отново е въпрос на личен стил, така че се
съобразете е темперамента на интервюиращия. Изглежда ли
като човек, който би се впечатлил от хартиено писмо? Ако е
така, не се придържайте към стандартния съвет за имейл.
Но каквото и да правите, не използвайте съобщение във
Facebook и не изпращайте SMS. Някой ден новите форми на
комуникация може и да изместят традиционните канали, така
както имейлът до голяма степен е изместил написаното на
ръка писмо - но този ден още не е дошъл. На този етап
свързването чрез социалните медии или текстови съобщения
ще ви накара да изглеждате неопитни и непрофесионалисти.
Не е толкова ясно дали да използвате повода, за да се свържете
с интервюиращия в Linkedln, но вероятно трябва да изчакате
да разберете решението му, преди да помислите за това.
Какво трябва да съдържа вашето благодарствено писмо?
На практика същото, както и финалът ви, така че използвай
те същата степен на прямота, която избрахте за словесните
си аргументи, като насока как точно да формулирате своето
благодарствено писмо. Добре е да споменете няколко ключо
ви момента от интервюто: „В нашия разговор, акцентът в
позицията е създаването на нови клиенти, което е една от
моите силни страни“ или „Много се развълнувах, когато раз
брах за новия обект, който откривате. Считам, че моите уме

ния са идеални за създаването на нов екип от нулата...“.
Освен това непременно наблегнете на своя ентусиазъм
по отношение на работата и на няколко основни причини,
поради които смятате, че ще се справите отлично с позиция
та. Само помнете: всички са заети, така че бъдете кратки.
Как да продължите нататъ к,

без да се превърнете в преследвач
Завършили сте интервюто по убедителен начин, а след това
бързо сте изпратили кратко, но аргументирано благодарст
вено писмо. Сега идва чакането... и въпросите кога и дали да
потърсите обратна връзка. По този въпрос няма две мнения.
Всички биха ви посъветвали едно и също: направете всичко
възможно да се информирате за мнението на интервюира
щия, без да досаждате или да изглеждате като преследвач.
Но макар че принципът е ясен, неговото прилагане е по-
трудно.
Добро практическо правило е да следвате примера на
интервюиращия по отношение както на времето, така и на
метода на комуникация. Да се надяваме, че сте попитали
за сроковете на следващите етапи от процеса в края на
вашето интервю. Ако интервюиращият е казал, че се надя
ва да вземат решение до две седмици, е напълно приемли
во да се свържете с него след изтичането на този срок и да
кажете:
Споменахте, че се надявате да вземете решение до

петнадесети, така че исках да проверя развитието на
кандидатурата си. Все още се интересувам много от
позицията, така че ви моля да ме уведомите дали мога да

предоставя някаква допълнителна информация, която би
ви помогнала да вземете решение.
Навярно веднага ще чуете, че има някакво вътрешно пре

пятствие (това е много обичайно) и очакват процесът да отне
ме още седмица или две. Приемете го като поощрение. Едва
ли биха си правили труда да ви информират, ако нямахте
шансове за успех, и не се притеснявайте отново да провери
те учтиво, ако посоченият срок изтече, без да получите нови
ни. Само че е възможно, след като сте изпратили благодарстве
но писмо и набързо сте се осведомили след това, да се сблъска
те с пълно мълчание. Сега е моментът да мобилизирате цяла
та сила на волята си, за да не се свържете отново с тях.
Разглеждайте ситуацията като подобна на ходенето по
срещи. Ако се обадите на някого, а той не отговори на обаж
дането ви, може би ще опитате още веднъж. След това по
всеобщо мнение само ще досаждате, ако продължите да
звъните. Ако са искали да се свържат с вас, са щели да го
направят. Търсенето на информация след интервю се подчи
нява на сходни принципи. Няма да спечелите нищо от досаж-
дане, безпокоене или почти преследване. Както при срещи
те, това може да бъде трудно и също като при тях важат едни
и същи съвети. Недейте да седите до телефона! Продължете
да разпращате CV-то с и , продължете усилията си за създава
не на връзки и се подгответе да продължите напред. Помис
лете внимателно дали наистина искате работата. Създавайте
си занимания и чакането ще бъде по-лесно.
Освен да следвате примера на интервюиращия по отно
шение на срока, в който да поискате информация, трябва да
го оставите да ви насочи и за предпочитаното от него сред
ство за комуникация. По принцип е най-добре да следвате
досегашната практика: ако обикновено ви изпраща имейл,

и вие трябва да го направите; ако предпочита бързите теле
фонни разговори, вземете телефона. Едно предупреждение:
напоследък в много обяви за работа изрично молят канди
датите да не се обаждат. Те не хитруват и това не е тест за
вашата инициативност или предприемчивост. Наистина смя
тат обажданията за досадни. Така че не звънете.
И последни думи за чакането: през това време е възмож
но да научите, че от компанията са се свързали с вашите
референти. Трябва ли да го приемате като знак, че ще ви
предложат работата? За съжаление, отговорът е „не“. Ма
кар че това определено означава, че сте един от водещите
няколко кандидати, много компании биха проверили пре
поръките на няколко вероятни кандидати. Окуражете се, но
не си правете заключения.
Отказ... или нищ о

Някои хора просто са невъзпитани и, за съжаление, това
важи и за мениджърите по подбор на персонал. За жалост,
доста често се случва просто да чакате и да чакате, без да
получите новини от компанията - някои проучвания в об
ластта на заетостта сочат, че повече от половината от всич
ки търсещи работа са се сблъсквали с пълно мълчание след
интервю за работа. Макар че няма основателно оправдание
за подобно поведение от страна на компанията, това не го
прави необичайно.
Ако се окажете в неведение след интервю, това може да
бъде много разочароващо. Постарайте се да не се поддавате.
Вътрешният процес по подбор на кандидат и всички
съпътстващи процеси в „Човешки ресурси“ често отнемат
много повече време, отколкото предполагат кандидатите, така
че не е задължително дългото чакане да означава, че нямате

шансове, но ако седмиците станат месеци и все още не сте
получили новини от компанията, просто е време да се отка
жете. Не приемайте лично отказа. Има десетки причини ком
паниите да не ви наемат: от смътното предчувствие, че не сте
подходящ за работата, до вътрешни съображения като про
блеми е бюджета или реорганизация на персонала. Отказът е
част от процеса - дори този отказ да не ви е съобщен откри
то, - така че колкото и да е трудно, опитайте се да не унивате.
Този съвет важи в същата степен за случаи, в които ком
панията постъпва правилно и се обажда да ви каже, че не
сте избрани. В този случай поне - ако ви предложат обрат
на информация за представянето ви или мотивират решени
ето си - можете да използвате тази информация, за да подо
брите уменията по време на интервю следващия път. Но
имайте предвид, че интервюирането е процес на напасване,
който има за цел да събере кандидати и компании, които си
подхождат. Само защото не сте били най-добрият избор за
въпросната компания, това не означава, че непременно нещо
не ви е наред. Може би просто търсят човек, ориентиран
към детайлите, който да се справи е изпълнението, а вие
мислите комплексно и стратегически. Не е нужно някой от
вас да променя нещо - просто не сте били подходящи.
А к о са ви одобрили
Поздравления! Никога не е било лесно да си намерите ра
бота, така че сигурно сте приложили принципите в тази книга
и сте се представили впечатляващо на интервюто, за да ви
предложат позицията.
Сега е моментът да се възползвате от съветите за дого
варяне на възнаграждението, за които говорихме по-рано!
Същинският отговор
На пръв поглед изглежда, че това е книга, посветена на ин
тервютата за работа, но, както се надявам да сте разбрали
от въведението, всъщност става дума за щастието и удовле
творението от себе си. Трябва да се стремите да получите
мечтаната работа в името на удовлетворението от себе си, а
не защото е престижна, високоплатена или ще впечатли
майка ви.
Мечтаната работа е такава, защото е подходяща за вас.
С други думи, тя ще направи живота ви по-щастлив.
Още не сте убедени? Един научноизследователски екип
от Харвардския университет стигнал до крайност в своето
проучване на връзката между работата и удовлетворението
от живота. „Проектът Грант“, ръководен през по-голямата
част от времето от психиатъра Джордж Вейлант, проследил
268 мъже, завършили университета в началото на 40-те го
дини, през целия им зрял живот - впечатляващите седемде
сет и пет години. Какво разкриват огромното количество
данни, генерирани от това безпрецедентно проучване, за
връзката между удовлетворението от живота и професио
налните постижения?
Парите не са били от особено значение. Нито статусът
или властта. Важно е било личното съответствие между
човека и неговата работа.
„Установихме, че удовлетворението в края на седемде
сетте ни най-малко не е свързано със социалния статус на
родителите, нито дори с доходите на човека“, коментира
Вейлант. „Що се отнася до постиженията, единственото важ
но нещо е да бъдете удовлетворени в работата си.“
Ключът към професионалното щастие не е да спечелите
международното одобрение на Анди Съмърс или богатст
вото на Ричард Брансън. Той е да намерите подходящата

работа за вас. Ако разберете тази основна истина за търсе
нето на работа - че това е процес на напасване на вашите
способности и предпочитания с нуждите на работодателя, -
две важни истини ще ви станат ясни.
Първо, няма смисъл да предоставяте неверни данни и да
лъжете. Ако не сте особено откровени със себе си или с
потенциалните работодатели относно вашия характер, уме
ния или предпочитания, може би мигновено ще се доближи
те до някоя лъскава позиция. Но ако успеете с блъфиране
да се доберете до „мечтаната работа“, освен ако тя наисти
на не отговаря на вашите нужди и способности, тя всъщност
изобщо не е „мечтаната работа“. След време резултатът ще
бъде, че сте се отдалечили от щастието. Освен това ще ядо
свате работодателя и колегите си.
Второ, няма нужда да лъжете. Вие сте достатъчни.
Ако първата истина е предупреждение срещу непочтеност-
та, втората е пълно поощрение на търсещите работа. Ща
стието на работното място не е за някой друг - някой по-
квалифициран, по-изискан или по-опитен от вас. Всеки
може да си намери удовлетворяваща работа. Просто по
питайте 268-те обекта на проучването на Вейлант, чието
благоденствие изобщо не е било свързано с някой от тра
диционните показатели за успех. Трябва ви само (1) жела
нието да работите усилено, (2) малко самопознание и (3)
малко помощ относно това как да се представите най-доб
ре пред работодателите.
Несъмнено сте посегнали към тази книга с първото от
тези три неща. Да се надяваме, че ще я оставите, въоръже
ни с останалите две. С този арсенал интервюиращият скоро
ще разбере със сигурност „защо точно вие“.
Благодарности
Бих искал да благодаря специално на Джейсън Дън, Джоу-
зеф Хюз, Тифани Кояс и Джесика Стилман за това, че
свършиха „тежката работа“ по тази книга - нямаше да мога
да я завърша без вас. Освен това искам да благодаря на аген
та си, Джил Марсал, и на екипа на Penguin, по-специално
на Джоуъл Рикет, Ричард Ленън и Тревър Хоруд, за техни
те ценни съвети и редакторски принос. Проведеното про
учване за създаването на този текст беше осъществено чрез
краудсорсинг, както посочих в глава 1. Благодаря на всички
участници.
Ако скоро сте били на интервю, моля, изпратете ми имейл
Hajames@jamesreed.com или ми пишете в Twitter на #Why You,
за да ми разкажете какви въпроси са ви задали - ще ви бъда
много благодарен за помощта и това ще направи бъдещите
издания още по-изчерпателни.
ЗАЩО ТОЧНО ТИ?
101 въпроса, задавани на интервю за работа,
от които никога вече няма да се боите
Превод Александра Павлова
Редактор Саша Александрова
Графично оформление
и фотография на корицата Емил Марков
Компютърен дизайн Митко Ганев
Формат 60х90/16
Печатни коли 20
Локус Пъблишинг ЕООД
мобилен: 0877 700 785
e-mail: office@locus-publishing.com
www.locus-publishing.com
www.intense-books.com
Печат „Алианс Принт“

Джеймс Рийд - Защо точно ти

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Джеймс Рийд - Защо точно ти

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

2 2

c a rp e diem Джеймс Puug carpe diem

О т класически въпроси к ато „Разка­

Най-бързо продаваната книга в Amazon UK

Несравним океан от количествено и качестве­

Информацията в тази книга би могла да спести на мен и на всеки

Препоръчвайте „Защо точно ти?“на всеки, който е на работа, очак­

И С I I S е запазена търговска марка на Локус Пъблишинг ЕООД.

Original English language edition first published

Translation copyright 2017, by Locus Publishing Ltd.

© Александра Павлова, превод, 2017

2. Класически въпроси на интервю:

12. Какво казват за вас вашите колеги? .......................... 96

Въпроси, свързани с кариерните ц е л и .......................103

4. Въпроси, свързани с характера................................. 136

36. Ако можехте да доведете някого в тази компания

56. Редно ли е в работно време да се занимавате

5. Въпроси относно компетентността ......................... 197

72. Кои уебсайтове ползвате за лични цели? Защо? .. . 225

6. Неочаквани въпроси и въпроси, свързани

89. Женен ли сте? Планирате ли да имате деца? Кога

7. Финални д у м и ................................................................ 289

се удава. Наистина чудесна работа, ако успеете да си я на­

и е успял да го предаде на напълно непознат по начин, кой­

К ак да познаете своя миг

• Какво ще правите по цял ден: Вие прекарвате бли­

Вашия доход: Когато един много добър личен асис­

И така, вашето време, пари, любовен живот, възможно­

К акво направихте за съдбата си напоследък?

а след него веднага започва отлагането, поради което много

Как да използвате тази книга

веждане на интервюта. Уверявам ви, че те чуват готови от­

Но колкото и безполезни да са готовите отговори, тех­

Как написах тази книга

ще бъдат първата и единствена реклама на Reed, която ще

цената на тази книга, пишете ми на James@jamesreed.com

Систематизирано чет иво

• Най-добрият човек, който можете да бъдете по време

• Начинът, по който говорите за това кои сте и какво

Да ги разгледаме един по един.

Най-добрият човек, к о й т о м о ж е те да бидете

Много интервюиращи запазват в базата данни някой

Странното е, че да бъдете себе си по време на интервю

Не става вппрос за CV- т о ви, а за то в а кой с т е

да от хора, които ще се развиват успешно на работно място,

Има само петнайсет вопроса за интервю, к о и т о са

един има потенциала да промени посоката на живота ви за

За работодателя работната позиция е проблем,

В личната вселена работата ни осигурява къща, прияте­

всяка работа. Това е доста груб и неемоционален начин за

талната призма, която определя начина, по който възприе­

Задълбочените интервюта с директорите потвърдиха

Каква нагласа търсят работ одат елит е?

те какво представлява най-желаната от работодателите на­

• Глобалността е вашата изгодна позиция. Тя се отна­

Дали тези три понятия се смесват помежду си? Разбира

1 На английски съответно G lobal, G ood , Grit.

„G“ укрепва и подхранва останалите. Само ако и трите ра­

Значи искате работа?

Навярно това ви звучи като допълнителна екстра, но ви

че напредъкът в кариерата ви ще бъде ограничен. Уверете

• Коя част от работата ми ме зарежда е енергия? Какво

Ако обмисляте да извършите голям скок в кариерата си,

часа на ден на новото си работно място. Едва ли искате да

О т класически въпроси к ато „Разка

Несравним океан от количествено и качестве

Препоръчвайте „Защо точно ти?“на всеки, който е на работа, очак

се удава. Наистина чудесна работа, ако успеете да си я на

и е успял да го предаде на напълно непознат по начин, кой

• Какво ще правите по цял ден: Вие прекарвате бли

Вашия доход: Когато един много добър личен асис

И така, вашето време, пари, любовен живот, възможно

веждане на интервюта. Уверявам ви, че те чуват готови от

Но колкото и безполезни да са готовите отговори, тех

В личната вселена работата ни осигурява къща, прияте

талната призма, която определя начина, по който възприе

те какво представлява най-желаната от работодателите на

• Глобалността е вашата изгодна позиция. Тя се отна

„G“ укрепва и подхранва останалите. Само ако и трите ра

че повечето от тях съвпадат (вероятно ще трябва да помис

Двуезичен специалист в областта на международни

Опитен лидер на консултанти по наркотична зависи

Първо трябва да знаете какво можете да очаквате от спе

Когато се свържете с дадена агенция, обикновено първа

имейл, за да се уверите, че не са ви забравили. Посещавай

мера на хората, с които имате среща, ако случайно изпадне

увереността не като черта на характера, а като трезво раз

Много интервюиращи са новаци в процеса и/или са

Най-вероятно няма да сте единствените с опънати нер

Основната част от тази книга е организирана около Шест

Вашата тактика: Продължете напред, вместо да зацик

Завършете със забележителен израз, сякаш връщате кон

Ако горепосоченият подход ви се струва твърде моно

интервюиращия. За това ще бъде достатъчно да спо

качествата ви, така че можете да запазите явните су

ложително да упражните, за да не се изчерпате или да по

Печеливша тактика: Нека всяко изречение от вашия от

Кандидатствам, защото моите умения, опит и мо