A VENDA

EO
SEU DESENVOLVEMENTO
TEMA 3
TÉCNICAS DE VENDA
Conxunto de habilidades persuasibas, que
tratan de convencer ao cliente informando
das características dun produto, para que
compre.
 CARACTERISTICAS DAS
TECNICAS DE VENDA
Cando como vendedores nos centramos Toda a clientela, antes da merca, pasa Todo estímulo ten unha resposta, por
mais no cliente que no produto, por un proceso: AIDA > Atención, iso utilizamos o noso discurso da venda,
partiendo das necesidades específicas Interese, Desexo, Actuación > e mentres do produto ou servizo que vai ser o
que o cliente díxonos que ten >> que a clientela está dentro dese proceso estímulo, esperando a resposta do
está pensando si vai mercar ou non. cliente
USAMOS UNHA
USAREMOS A UTILIZAMOS AQUÍ UNHA
TÉCNICA DE
TÉCNICA DOS ESTADOS TÉCNICA DE
SATISFACCIÓN DAS
DE ÁNIMO. ESTÍMULO�RESPOSTA.
NECESIDADES
 venda persoal Venda de recomendación
venda cara a cara co cliente.
TIPOS DE VENDA recomendacións de clientes
antigos para os novos.

Venda da enquisa
Venda da pregunta Venda da visión
fan enquisas a un tipo de
comenzaremos cunha pregunta clientela concreto. beneficios a longo prazo do
ao cliente. produto.

Venda de interese persoal

Venda das 3R
Reposición,
Reparación ou Reembolso.
Venda do obsequio
damoslle ao cliente un agasallo
cando compra un produto.
cando a persoa que vai mercar
ten un interese específico nun
tema.
Venda de flaqueo
o vendedor parece que se dai por
vencido pero non e verdade e ao
final insiste e consegue a venda.
Venda da demostración
o vendedor demostra as
cualidades do produto con
demostracions ou dandote a
probar o produto.
Venda do servizo
ofrecémoslle ao cliente/a
servizos adicionais.
 PREPARACIÓN DA VENDA
COÑECEMENTO DOS POSIBLES DEFINICIÓN DE TRABALLO DO
CLIENTES OU PROSPECCIÓN EQUIPO DE VENDAS
O vendedor ten que adicarse a buscar toda a Cando hay un equipos de traballo teñen que
información posible ou “prospectos“ dunha
forma axeitada. Así poderá dirixirse aos seus
TAREFAS organizar como van a realizar esa venda:
estratexias, tempo...
clientes con éxito.
A
COÑECEMENTO DA EMPRESA REALIZAR ORGANIZACION E
PREPARACIÓN
Coñecer como funciona a empresa. material necesario para a entrevista cos
clientes: folletos de promoción, mostras,
produtos...

COÑECEMENTO DO PRODUTO
ademáis das características e beneficios do
produto, tamén é necesario que o equipo coñeza
as políticas da empresa: garantías, formas de
pago, repostos, suministros , prazos de entrega e
os servicios posvenda que ofrecen.
PREVISIÓN DAS POSIBLES
OBXECCIÓNS
podense plantexar cos clientes durante a
presentación, e determinar.
COÑECEMENTO DA
COMPETENCIA
Coñecer as súas políticas comerciais e
obxectivos territoriais... así como os
produtos que comercializan, coñecidos
como “produtos sustitutivos“, (aqueles
polos que o cliente pode cambiar os
nosos).

O PROCESO DE VENDA
COMBINACIÓN DE VARIAS ACTIVIDADES
ORIENTADAS AO IMPULSO DA COMPRA DUN
PRODUTO.
FASES DO PROCESO DE VENDA
PREPARACIÓN ACHEGAMENTO
Localización de “clientes Concertar unha visita- data- lugar e hora-
potenciais” para confeccionar convinte para os dous, vendedor e cliente.
unha lista. Nesta fase hai que despertar o interese do
cliente para que dexese probar os nosos
produtos. Para iso, precisamos de tres
cousas fundamentais:
1. Credibilidade inicial.
2. Aspecto persoal coidado.
3. A linguaxe verbal e non verbal para saber
cal é o comportamento do cliente.
4. Observación e análise da persoa.
 PRESENTACION
“Argumentación” consiste en amosar
o produto ou servizo de xeito directo,
expoñendo as súas vantaxes e
beneficios. Ten dúas fases:
1. Fase de captación (o vendedor
tratará de coñecer as necesidades
reais do cliente).
2. Fase de presentación propia (o
vendedor comezará a expór as
características do produto ).
MANEXO DAS OBXECCIÓNS
Tras a exposición, o cliente comezará a
plantexar una serie de obxeccións.
POSTVENDA
A relación entre vendedor e cliente non
remata cando pechamos a venda, hai que
manter a canle aberta para futuras
vendas ou a posvenda.
PECHE
“remate”, acción que fai o vendedor
para concluír a operación, formalizando
a compra-venda. Algunhas señais de
que o cliente está a piques de mercar o
produto poden ser cando pregunta polo
precio ou fai uso da súa linguaxe
corporal.
 SATISFACER A/O
CLIENTE/A

O SERVIZO MELLORAR OBXECTIVOS

PREVIR ERROS
POSTVENDA CONTINUAMENTE POSVENDA
A POSVENDA: FORMANA TODOS OS ESFORZOS ORIENTADOS
AO COIDADO E Á ATENCIÓN DAS NECESIDADES DO CLIENTE SER
UNHA VEZ ADQUIRIDO O PRODUTO POR ESTE, PARA
ASEGURAR E GARANTIR A SÚA FIDELIDADE. COMPETITIVO/A
➔ O servizo de posvenda é unha ferramenta para
diferenciar os seus produtos ou servizos da competencia e
así mantelos durante máis tempo. TIPOS
➔ Sempre é importante coñecer a opinión dos clientes e
asegurar que existen bos canais de comunicación que RELACIONADOS CO PRODUTO RELACIONADOS CO CLIENTE
garantan o seguimento axeitado.
• INSTALACIÓN ·EDUCACIÓN NO USO (APRENDIZAXE A TRAVÉS DOS
➔ Do mesmo xeito, o servizo posvenda pode afectar
negativamente á opinión dos clientes cando este é • MANTEMENTO ESPECIALISTAS QUE AMOSAN COMO FUNCIONA UN
insuficiente, dañando a imaxe da empresa
• REPARACIÓN CON GARANTIA OU SEN PRODUTO)
GARANTIA, ETC... ·SERVIZOS PROMOCIONAIS
·SERVIZOS DE MOTIVACIÓN (5 ANOS, CONSULTA AOS
CLIENTES PARA FACER UN PRODUTO ESPECÍFICO).
·RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS (NO MENOR TEMPO POSIBLE
PARA TER CONTENTO AO CLIENTE).