Os funís de venda

DE VISITANTES A CLIENTES
Unha páxina web, para que?

Que queremos que faga?

Corporativa? Blog? Landing? E-Commerce?

Que tipos de contidos vai ter?

Que funcionalidades?
Que uso?
E, sobre todo, para quen?
É para min ou é para o meu cliente?
É para… debe cumprir…

Posicionar a túa marca e diferenciarte. Adaptada ao segmento ao que te dirixes.

Escaparate 24/7. Resolva as súas dúbidas ou problemas.

Aumentar posibilidades de negocio. Ataque o seu punto de dor.

Aumentar a confianza e mellorar Mostre beneficios, non características.

conversións. Optimizada técnicamente.
Aportar valor. Solucionar problemas. Deseño acorde ao que mostras.
O teu cliente/usuario. Tecnoloxía actualizada e usable.
Pensamento
estratéxico
 imaxe: lifestylealcuadrado.com

Os funís de venda
De visitantes a clientes
Que é un funil de venda?

As etapas que debe percorrer un usuario

desde que che coñece en internet até que
se convirte en cliente.
Que é un funil de venda?

O camiño que percorre o teu Buyer

Persoa desde que entra como Lead a
través da Landing Page e remata en
conversión.
Que é unha Landing Page?

É unha parte específica dunha páxina web.

É a páxina de destino á que enviamos ao
usuario, e está enfocada nun único
obxectivo.
Axúdanos á transformación dun visitante
anónimo “noutra cousa”.
Que é “Buyer Persoa”

É a representación ficticia do teu cliente

ideal.
Baseada en datos reais como
comportamiento e características que o
identifican de xeito unívoco.
Historias, motivacións, obxectivos, retos,
preocupacións…
Arquetipo de cliente.
Que é un lead?

É un usuario da túa páxina web que entrega

os seus datos normalmente a cambio dun
contido gratuíto do seu interese.
Este contído é denominado “lead magnet”.
Considéranse potenciais clientes.
Que é unha conversión?

É transformar ao usuario que visita a túa

páxina nunha oportunidade de negocio.

Directa: o usuario resposta a unha oferta dun produto

ou servizo.

Indirecta: o usuario provee dalgunha información

persoal (email, teléfono, etc.) a cambio dun contido
gratuíto.
Tamaño do funil

O tamaño (e a forma, pasos, etc.) do funil

dependerá da complexidade do proceso
de vendas.
O primeiro aliado dunha estratexia de mkt

MarketingSherpa dicía:

“A maioría das das empresas B2B (Business to

Business) non teñen indentificado o seu funil de
venda nin calificado aos seus contactos”.
E por qué é o noso primeiro aliado…?

Aproximadamente un 90% do tráfico web [semrush.com] que chega á túa web:

Non compra!
Non deixa os seus datos!
Non sabes quen son!
Pensade nun funil na vida real…

Si, deses que están na cocina…

As veces non damos importancia ás
pequenas cousas.
Se estamos cocinando, que ferramenta é a
que utilizamos para mover ou trasladar
líquidos dun sitio a outro sen que se derrame
nada?
Polo tanto, e en definitiva…

É unha das ferramentas máis importantes

para conseguir clientes.
 Montando o noso funil
Exercicio 1

Pensar un produto ou servizo para vender

 imaxe: agucasorzo.com

Produnfizando nos funís de venda

Para que o queremos?
Preguntémonos…

1
O nivel de competencia en internet é
atroz. Por que me van comprar a min?
Preguntémonos…

2
Cal é o valor da miña marca? Que aporto
de especial? Como me diferencio?
Preguntémonos…

3
De que son experto?
Preguntémonos…

4
Como podo influir na decisión de
compra? Aquí radica a verdadeira
estratexia.
Un bo bunil debería permitir…

Incrementar o tráfico de calidade na web.

Aumentar os Leads e as oportunidades reais
de venda de produtos ou servizos.
Saber con nomes e apelidos quen entra na
web e se interesa por ela.
Crear unha relación de confianza cos
posibles clientes.
Influenciar a súa decisión de compra.
E isto ten a súa importancia…

Polos resultados.
Hai que facer os cálculos.
Taxas de conversión son moito máis
elevadas.
5 ou 10 veces máis.
Optimizar as conversións permite aforrar (e
gañar).
 Montando o noso funil
Exercicio 2

Analiza o teu produto/servizo segundo as

preguntas anteriores.
 imaxe: versebrandstrategy.com

Creo que está claro mais por se acaso…

As razons de por que preciso un funil para vender.
A orientación ao cliente

O usuario, o cliente, é o centro.

Non se “vende”. Cúbrese unha necesidade.
Orientamos a estratexia e produto ás
necesidades e gustos de quen nos compra.
Un cliente sempre executa un ciclo de
compra de forma instintiva.
Aí o funil ten razón de ser.
1. Necesidade ou problema

Dependendo do que sexa, pode ser unha

venda impulsiva ou unha decisión a longo
prazo.
- Atraemos a necesidade -
2. Investigación e consideración

O usuario busca información sobre a

necesidade ou problema. Infórmase e
compara.
- Aportamos valor diferencia e conseguimos leads-
3. Compra do produto ou servizo

Contratamos o que máis confianza e

seguridade nos xera.
- Prodúcese a conversión en forma de venda -
 imaxe: ghax.io

Estrutura do funil de vendas

Que partes ten?
Representamos unha estrutura de 3 partes

A representación gráfica máis común dun

funil de vendas ten 3 etapas:

1. TOFU. Principio do funil.

2. MOFU. No medio do funil.
3. BOFU. Final do funil.
TOFU - atraer

O usuario comeza a sentir interese por

unha necesidade ou problema concreto.
TOFU - atraer

Intentar captar tráfico e a maior cantidade

posible de usuarios.
Pode que a priori non lles intereses, non che
coñecen.
O usuario podería chegar a ser cliente ou
ficar nesta primeira parte.
Temos que chamar a atención xerando
contido relevante.
TOFU - atraer

Creamos unha Landing Page onde trasladar

todo o valor e conseguir unha conversión
(lead ou venda).
Atraermos tráfico á Landing Page:
1. Posicionamento SEO.
2. Campañas SEM.
3. Social Media Márketing.
4. YouTube e Podcasts.
5. Accións offline.
MOFU - consecución e maduración

Convertimos os usuarios anónimos en

Leads con nome e apelido. Maduramos a
relación.
MOFU - consecución e maduración

Creamos un Lead Magnet. Un regalo de alto

valor que intercambiamos con el se nos
deixa o seu contacto.
Proba con ebooks, podcasts, vídeos
exclusivos, descontos nunha tenda online,
etc.
Inicia unha estratexia de contacto e
maduración, habitualmente por email
márketing.
MOFU - consecución e maduración

Un parte pasará por esta etapa e outra parte

marchará.
Poden demostrar interese e ti coñecer máis
a ese cliente.
Xa tes unha base de datos para comezar a
traballar.
Traballa nunha estratexia máis ou menos
automatizada.
BOFU - clientes

Unha oferta comercial específica e

personalizada a partir dos emails
anteriores. Nesta fase alcanzas as vendas.
BOFU - clientes

Realizamos oferta comercial.

Intentamos aumentar o ticket medio.
1. Upselling.
2. Cross selling.
3. Downselling.

Minimizamos no posible as fugas no funil.

Intentamos non perder o contacto. Que o
cliente sempre che teña presente.
Automatización máxima.
 Montando o noso funil
Exercicio 3

Deseña o funil para o teu produto/servizo

 imaxe: juancmejia.com

Beneficios do funil de vendas

Que partes ten?
Beneficios dos funís

Monitoreo constante do proceso de

vendas. Observar e analizar. Menos
rebote e máis análise.
Beneficios dos funís

Enfoque e optimización no Buyer Persoa

Beneficios dos funís

Proposta de valor personalizada

Beneficios dos funís

Maior coñecemento dos clientes

Beneficios dos funís

Maior coñecemento dos clientes

En palabras dos márketers
Vídeo relacionado
 imaxe: studiolooklook.com

Exemplos de funís de venda

Exemplo 1 - captación de leads

fonte: https://jesusgr.com/tipos-de-funnels-y-ejemplos/
Exemplo 2 - venda de servizos

fonte: https://dinamizadigital.com/embudos-venta-efectivos/
Exemplo 3 - venda de produto

fonte: https://jesusgr.com/tipos-de-funnels-y-ejemplos/
Exemplo 4 - venda con email mkt

fonte: https://rubenmanez.com/tipos-de-funnels-de-ventas
Exemplo MEDRA.GAL
Exemplo MEDRA.GAL

3971 usuarios.
250 subscritores.
6,30% de conversión.
Investido 1150€ <- 4,6€
Conversión en España: https://mkparadise.com/que-es-la-tasa-de-conversion
 Montando o noso funil
Exercicio 4
Agora que vimos exemplos, optimiza o funil
que teñas deseñado para que se adapte o
mellor posible á realidade
Ferramentas para implementalos
ClickFunnels

Realizamos oferta comercial.

Intentamos aumentar o ticket medio.
1. Upselling.
2. Cross selling.
3. Downselling.

Minimizamos no posible as fugas no funil.

Intentamos non perder o contacto. Que o
cliente sempre che teña presente.
Automatización máxima.
Unbounce

Ofrece modelos de deseño (+125).

Interface intuitiva para modificar elementos.
Moi personalizable.
Varios prezos, necesaria info de pago.

Ver web
Leadpages

Ofrece modelos de deseño (+100).

Non fai falla programar.
Boa integración con email mkt.
Varios prezos, necesaria info de pago.

Ver web
WordPress + WooCommerce + Cartflows

Máis difícil que as anteriores opcións.

Multiples opción.
Temas e construtores variados.
Máis potente.

Ver vídeo
 Montando o noso funil
Exercicio 5

Abrir WordPress e explorar as opcións

 hola@anxosanchez.com
anxosanchez.com
@sanchezanxo

Grazas!!
E agora a aplicalos 