Rekabet Stratejileri 6. Hafta

IŞIK ÜNİVERSİTESİ | Uzaktan Eğitim Merkezi(Işık-UZEM)
Rekabetçi Pozisyonlar I
Didem Gamze Işıksal Uzaktan Eğitim

Rekabet Stratejileri Pazarlama ve Marka Yönetimi Yüksek Lisans Programı 1
Dersin Konusu Rekabetçi Pozisyonlar Işık Üniversitesi
Porter’ın Rekabet Strateji tanımı
“Bir sektörde savunulabilir bir konum elde etmek, beş rekabet gücüyle
başarılı bir şekilde başa çıkmak ve böylece firmanın büyük bir yatırım
getirisi elde etmesi için saldırgan veya savunmacı eylemlerde bulunması.”
Uzaktan Eğitim
Pazarlama ve Marka Yönetimi Yüksek Lisans Programı 2
Işık Üniversitesi
Rekabet stratejileri
Rekabetçi pozisyonlar
Meydan
Pazar Liderleri
Okuyanlar için
için Stratejiler
Stratejiler
Pazar
Niş Market
Takipçileri için
Stratejileri
Stratejiler
Uzaktan Eğitim
Pazarlama ve Marka Yönetimi Yüksek Lisans Programı
Varsayımsal (Hipotetik) Pazar Yapısı
10% 20% 30% 40%

Niş Pazar Meydan Pazar lideri
Market takipçisi okuyan Market
Nichers Market Market Leader
Follower Challenger
Uzaktan Eğitim
Pazarlama ve Marka Yönetimi Yüksek Lisans Programı 4
Pazar Lideri Rekabet Stratejileri
Pazar Lideri
1. Toplam talebi artırmalı
2. Mevcut pazarı korumalı

3. Pazar payını artırmalı
Uzaktan Eğitim

Toplam Pazar Talebini Büyütmek
Uzaktan Eğitim

Yeni Müşteriler
Kullanabilecekken kullanmayanlar
Pazara nüfuz etme stratejisi (Market penetration)
Hiç kullanmamışlar
Yeni Pazar bölmesi stratejisi (New-market segment)
Başka bir bölgede yaşayanlar

Coğrafi genişleme stratejisi (Geographical-expansion)
Uzaktan Eğitim

Avrupa, Amerika, Japonya gibi olgun pazarlar
&
Hızlı büyüyüp yükselen gelişmekte olan pazarlar
“Ya o, ya bu yaklaşımda olamazsınız. Geleneksel

pazarlarınızdaki gücünüzü devam ettirmeli ve hatta
bu gücü genişletmek zorundasınız.”
Daimler AG Yönetim Kurulu Başkanı Dieter Zetsche
Uzaktan Eğitim

Daha çok kullanım
Markayı kullanmanın ek fırsatları
Uzaktan Eğitim

Daha çok kullanım
Markayı kullanmanın
yeni ve farklı yolları
Uzaktan Eğitim

Pazar Payını Korumak
Mevcut pozisyonunu aktif olarak savunmak için;
Sürekli buluşlar yaparak

Yenilikleri ortaya atarak sürekli kendini geliştirebilmeli
Yeni ürünler geliştirmede

Müşteri hizmetlerini geliştirmede
Dağıtım etkinliğini yükseltmede
Maliyetleri azaltmada sektöre öncülük edebilmeli
Uzaktan Eğitim

Proaktif Pazarlama
Karşılayıcı Pazarlama (Responsive Marketing)
Tahmin Edici Pazarlama (Anticipative Marketing)
Yaratıcı Pazarlama (Creative Marketing)
Reaktif Şirketler Proaktif Şirketler

En iyi oyuncu olmaya çalışır Oyunun kuralını değiştirir
Uzaktan Eğitim

Proaktif Beceriler
1. Tepki veren bir tahmin (responsive anticipation)
Piyasayı okuyabilmek için
Değişim gerçekleştikten sonra
2. Yaratıcı tahmin (creative anticipation)

İnovatif çözümler yaratmak için
Değişim gerçekleşmeden
Uzaktan Eğitim

Proaktif Şirketlerin Özellikleri
1. Tüketicilerin henüz karşılanmamış
hatta belki de tüketicinin henüz farkında olmadığı
ihtiyaçlara yönelik teklif sunarlar
2. Risk almaya ve hata yapmaya hazırdır
3. Gelecek vizyonu ve buna yatırım yapma vizyonu vardır
4. Buluş yapma yetenekleri vardır
5. Esnektirler çok bürokratik değildirler
6. Proaktif düşünen yöneticilere sahiptirler
Uzaktan Eğitim

Pazara girmek isteyen

Pazardan daha fazla pay almak isteyen firmalara karşı
Pazarda yerleşik firmaların
Savunma Stratejisinin amaçları

Saldırı olasılığını azaltmak
Saldırıları daha az tehlike arz eden alanlara yöneltmek
Saldırının yoğunluğunu azaltmak
Uzaktan Eğitim

Savunma Stratejileri
Ürün iyileştirmesi,
Pazar büyümesi,
müşteri sadakatinde artış sağlıyorsa,
Savunma stratejisi saldıran işletmeyi çok daha zor durumda (katlanması
zor bir maliyet gibi) bırakıyorsa,
Uygulanan savunma stratejisi daha sonra pazara girmek isteyenler için
önemli engeller oluşturarak uzun dönemli rekabet avantajı sağlıyorsa,
Savunma taktiği, saldırı yapan işletmece ciddiye alınarak saldırıdan
vazgeçmeye neden oluyorsa (caydırma)
rekabet avantajı sağlar.
Uzaktan Eğitim

Savunma Stratejileri
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

SALDIRAN Konum (6) Çekilme
(4) Karşı Saldırı
SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Konum Savunması
tüketici zihnindeki en arzulanır konumu zaptetmek
markayı yenilmez kılmak
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Konum Savunması
Amaç Gerekenler
• Firma ürünlerini olumsuz • Ürünleri, rakip ürünlerden (ikame-
etkileyecek saldırılara karşı engeller potansiyel ürünleri dahil)
oluşturma farklılaştırmak
• Savunma duvarları oluşturarak • Marka sahibi olmak önemli bir avantajı
rakiplerin aşamayacağı surlar inşa sağlar
etmek • Zayıf alanları güçlendirme
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)
SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Kanat Savunması
zayıf ön safları korumak
olası saldırılara destek olabilmek için
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Baraj Savunması
Esas ürüne ve markaya karşı olmayan bir saldırıya karşı
esas ürün dışında bir ürünle cevap verme
Yeni markalar oluşturma
Pazardaki boşlukları doldurmak isteyen işletmelere rakip olacak
yeni ürünler markalar oluşturarak
rakibin güçlenmesini engellemek
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

SALDIRAN (4) Karşı Konum (6) Çekilme
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Karşı Saldırı (Kontr Savunma)

• Saldırıya misilleme ile karşılık verme
• Rakibin saldıran yönüne değil zayıf yönüne yönelik
• Rakibin pazara yeni bir ürün sunması durumunda
daha kaliteli yeni bir ürünle karşılık verme
• Rakibin saldırı içeren tutundurma kampanyalarına karşılık
rakibin zayıf olduğu alanlara saldırma
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Hareketli/Mobil/Esnek Savunma)
• Gerilla saldırılarına karşı
• İşletme pazara sunduğu ürünlerde değişiklik ve iyileştirme yaparak
saldırıların hedefini şaşırtmaktadır
• Esnek organizasyon, girişimci ruh, iyi işleyen bir pazarlama bilgi
sistemi ile mümkündür
• Pazara sürekli yenilenen ürünler sürmek
• Tutundurmada odak değiştirme
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Hareketli/Mobil/Esnek Savunma
• Pazar genişlemesi (market broadening) ve
• Pazar çeşitlendirmesi (market diversification) ile yeni sahalara
açılmak
Pazar genişletmek,
şirket odağını mevcut üründen
o ürünün altında yatan temel tüketici ihtiyacına doğru kaydırır.
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Hareketli/Mobil/Esnek Savunma
Petrol şirketi -> Enerji Şirketi Tütün-> Bira, Likör, Gazlı içecek
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma)

• Tüm pazar bölümlerini etkin şekilde kontrol altında tutamayan
işletme planlı şekilde bazı bölgelerden çekilir
• Rakibin zorlaması olmadan geri çekilme gerçekleşir
• Gücü belirli noktalarda yoğunlaştırma amaçlıdır
• Ürün karmasında budama
• Geri çekilme firma için hayati önem taşımamalı
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma) olası nedenleri

• Piyasada ciddi nakit sıkıntısı baş göstermesi
• Satışlarda görülen daralmalar ve talebin düşmesi
• Banka kredi faizlerinin artması
• Siyasi istikrarsızlık
• Temel yeteneklerin zayıflaması
Uzaktan Eğitim
(2) Kanat
(3) Baraj (1)

(4) Karşı
Saldırı SAVUNAN
(5)
Hareketli
Savunma
Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma)

• Pazardan tamamen çekilme,
• Pazarın bir bölümünden çekilme ,
• Belirli bir ürünü bırakma,
• Ürün hattının çekilmesi,
• Markanın çekilmesi
Uzaktan Eğitim
Uzaktan Eğitim

Pazar Payını Arttırmak
Şirket satın alma yöntemiyle pazar payı arttırma yöntemi
Maliyet > Karlılık
Uzaktan Eğitim

Satın alma öncesi değerlendirmeler

Antitröst eylemleri kışkırtma olasılığı
Uzaktan Eğitim


Ekonomik maliyet
Uzaktan Eğitim


Ekonomik maliyet
Yanlış pazarlama faaliyeleri sürdürme tehlikesi
Uzaktan Eğitim


Ekonomik maliyet
Yanlış pazarlama faaliyeleri sürdürme tehlikesi
Artan Pazar payının gerçek ve algılanan kalite üzerine etkisi
Uzaktan Eğitim

Rekabet Stratejileri 6. Hafta

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Rekabet Stratejileri 6. Hafta

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

IŞIK ÜNİVERSİTESİ | Uzaktan Eğitim Merkezi(Işık-UZEM)

Didem Gamze Işıksal Uzaktan Eğitim

Porter’ın Rekabet Strateji tanımı

Varsayımsal (Hipotetik) Pazar Yapısı

10% 20% 30% 40%

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

2. Mevcut pazarı korumalı

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Başka bir bölgede yaşayanlar

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Hızlı büyüyüp yükselen gelişmekte olan pazarlar

“Ya o, ya bu yaklaşımda olamazsınız. Geleneksel

Daimler AG Yönetim Kurulu Başkanı Dieter Zetsche

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Daha çok kullanım

Markayı kullanmanın ek fırsatları

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Daha çok kullanım

yeni ve farklı yolları

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Mevcut pozisyonunu aktif olarak savunmak için;

Sürekli buluşlar yaparak

Yeni ürünler geliştirmede

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Reaktif Şirketler Proaktif Şirketler

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

2. Yaratıcı tahmin (creative anticipation)

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Pazara girmek isteyen

Savunma Stratejisinin amaçları

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

Karşı Saldırı (Kontr Savunma)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

(3) Baraj (1)

Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma)

(3) Baraj (1)

Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma) olası nedenleri

(3) Baraj (1)

Stratejik/Planlı Geri Çekilme (Daralma)

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Şirket satın alma yöntemiyle pazar payı arttırma yöntemi

Maliyet > Karlılık

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Satın alma öncesi değerlendirmeler

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Satın alma öncesi değerlendirmeler

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Satın alma öncesi değerlendirmeler

Pazar Lideri Rekabet Stratejileri

Satın alma öncesi değerlendirmeler

You might also like