Materiał szkoleniowy Biznes MBA Adam Grzesik – rozpowszechnianie i kopiowanie tylko za zgodą autora

Skrypt rozmowy telefonicznej.

Model Biznes MBA – W.P.Ł.Y.W.

W-wymuś udział, czyli uzyskaj uwagę rozmówcy i pozwolenie na rozmowę:

Przedstaw siebie i temat rozmowy, a następnie uzyskaj pozwolenie na rozmowę.
a. Jeśli dzwonisz na zimno sprawdź czy rozmawiasz z dobrą osobą
b. Temat musi być interesujący z punktu widzenia klienta. Wykorzystaj
[przygotowanie]

Przykład:
- Dzień dobry. Adam Grzesik czy rozmawiam z Panem Tomaszem Nowak,
szefem sprzedaży?
- Tak. Słucham
- Dziękuję. Panie Tomaszu dzwonię do Pana ponieważ pomagamy takim
firmom jak Państwa pozyskać nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Czy ma
Pan teraz 1 minutę abym powiedział więcej o tym?

- Nie. Nie mam czasu (itp.)

- Rozumiem (potwierdzasz) nie ma Pan teraz czasu. Więc czy mogę tylko
przesłać Panu informacje na maila?
- Nie – dziękujesz i rozłączasz się
- Tak, proszę
- Super/dziękuję/OK, poproszę adres mailowy
- adres mailowy.
- Panie Tomaszu przesyłam Panu za moment materiały mailem i dzwonię
jutro rano. Dziękuję i do usłyszenia. – rozłącz się.

Przy odmowie, uzyskaj zgodę na przesłanie materiałów. Weź wtedy mail, potwierdź że
wysyłasz i kiedy klient poda Ci mail, podziękuj i powiedz, że zadzwonisz najlepiej jutro
+ pora/godzina i rozłącz się.

§ Tak. Proszę (zgoda)

§ Dziękuję + punkt kolejny
Materiał szkoleniowy Biznes MBA Adam Grzesik – rozpowszechnianie i kopiowanie tylko za zgodą autora

P – problem – 10-max. 30 sekundowa reklama problemu/bólu

a. Wprowadzenie:
i. Zwykle naszymi klientami są …
ii. Często pracuję z osobami, które …
iii. Najczęściej pomagamy klientom, którzy…
iv. Często rozmawiam z osobami, które…
v. Z reguły najbardziej skorzystają …
vi. Z reguły obsługuję klientów, którzy…
vii. Specjalizujemy się w …
b. 2 problemy [wykorzystaj listę kontrolną]
i. Mają problem z …
ii. Borykają się z …
iii. Są odpowiedzialni za …
iv. Są zmęczeni …
v. Niepokoją się …
vi. Obawiają się …
vii. Ryzykują…
viii. Są sfrustrowani …
ix. Zdarza się że …
c. Ekstra problem: a najgorsze jest to, że…
d. Pytanie nawiązujące
i. Czy któraś z sytuacji jest Panu bliska?
ii. Czy ma Pan podobne doświadczenia?
iii. Czy spotkał się pan z którymś tych problemów?
iv. Czy wie Pan co mam na myśli?
v. Czy dobrze trafiłem z tymi problemami?
e. CISZA – czekasz na odpowiedź. Klient musi znaleźć i poczuć doświadczenie
tego problemu.
f. Dziękuję - dziękujesz

Przykład:
Specjalizujemy się w obsłudze firm w branży spożywczej. Naszymi klientami są
które chcą zwiększyć sprzedaż. Borykają się brakiem dobrych handlowców. A
najgorsze jest to, że płacą za wprowadzenie produktów do hurtowni, z których
niewiele się sprzedaje dalej.
Czy ma Pan podobne doświadczenia?
Tak > Dziękuję
Materiał szkoleniowy Biznes MBA Adam Grzesik – rozpowszechnianie i kopiowanie tylko za zgodą autora

Ł – Łatwe rozwiązanie – podajesz informację, że potrafisz rozwiązać problem,

ale nie ujawniasz rozwiązania!

Przykład:
Mam rozwiązanie, które wprowadzi Państwa produkty do sklepów i zwiększy
odsprzedaż ze wskazanych hurtowni.

Y – You – Dlaczego Ty – krótko i konkretnie dlaczego ty?

Przykład:
Byłem dyrektorem generalnym w Tradis i doskonale znam rynek tradycyjny i
lokalne sieci handlowe.

W – Wyjaśnij – czyli wytłumacz cel rozmowy.

Przykład:

Jeśli zainwestuje Pan 40 minut to podczas spotkanie osobiście pokaże jak Pana firma
może na tym skorzystać. Proponuję spotkanie …

Ewentualne obiekcje klienta…

Potwierdź, że rozumiesz obiekcję (ale się z nią nie zgadzaj) + natomiast proszę sobie
wyobrazić … + umów termin

Przykład:
- Wie Pan, ale mamy już swoich handlowców.
- Rozumiem, że mają Państwo własnych przedstawicieli, natomiast proszę sobie
wyobrazić, że ja nie chcę aby Pan ich zwalniał. Chodzi tylko o możliwość
przedstawienia nowych, bardziej efektywnych rozwiązań.
A to Pan sam oceni czy warto. To na kiedy możemy się umówić?

Przedstawiony skrypt jest elementem programu „Skuteczne umawianie spotkań +

Sprzedaż Relacyjna” dostępnych na stronie www.AdamGrzesik.pl Aby opanować
technikę umawiania spotkań polecam warsztaty, podczas których demonstrujemy i
pokazujemy istotne szczegóły dla rozmów handlowych.