‫عبيد �سعد العبديل‪ 1434 ،‬هـ‬

‫فهر�سة مكتبة الـملك فهد الوطنية �أثناء الن�شر‬

‫العبديل ‪ ،‬عبيد �سعد‬
‫قامو�س الت�سويق‪ / .‬عبيد �سعد العبديل ‪-.‬‬
‫الريا�ض ‪1434 ,‬هـ‬
‫‪� 370‬ص؛ ‪�23.5 * 16.5‬سم‬
‫ردمك‪978-603-01-2491-6 :‬‬
‫(اجنليزي ‪ -‬عربي)‬
‫‪ -1‬الت�سويق ‪ -‬معاجم �أ‪ .‬العنوان‬
‫‪1434/6056‬‬ ‫ ‬ ‫ديوي ‪650.03‬‬
‫رقم الإيداع‪1434/6056 :‬‬
‫ردمك‪978-603-01-2491-6 :‬‬
 ‫إلى والدتي‬
‫وإلى طالبي طالب التسويق‬
‫بجامعة الملك فهد للبترول والمعادن‬
‫ولطالب وطالبات التسويق‬
‫في العالم العربي‪.‬‬
 ‫مقد مة‬
‫‪Introduction‬‬

‫يهدف هذا القامو�س �إىل تب�سيط �أكرث امل�صطلحات الت�سويقية الإجنليزية دورانا‬
‫يف جمال الأعمال وتقريبها للمتحدثني باللغة العربية‪ .‬ومبا �أنه �أول قامو�س من‬
‫نوعه باللغة العربية ـ ح�سب علمي ـ ف�إين �أعتقد �أنه �سيكون ذا فائدة لطالب‬
‫الت�سويق و�إدارة الأعمال العرب ولرجال الأعمال ب�صفة خا�صة‪ ،‬وللمهتمني‬
‫بالقطاع اخلا�ص ب�صفة عامة‪ ،‬كما �أعتقد �أنه �سيكون م�صدر عون ملرتجمي‬
‫كتب الإدارة والأعمال �إىل اللغة العربية‪.‬‬
‫وقد حاولت جهدي �إعطاء تعريف مب�سط وخمت�رص ووا�ضح للم�صطلحات‬
‫ح�سب الإمكان ليكون هذا القامو�س مرج ًعا �رسي ًعا لفهم امل�صطلح بغ�ض النظر‬
‫عن تاريخه وتطوره وت�شعباته‪ .‬ولتقريب هذا الهدف �أكرث حاولت �إعطاء‬
‫بع�ض الأمثلة التي تقرب املعنى وتو�ضحه وحتدده كلما وجدت �أن احلاجة‬
‫تدعو �إىل ذلك‪.‬‬
‫وقد تناول القامو�س امل�صطلحات الت�سويقية العامة بالإ�ضافة �إىل‬
‫امل�صطلحات الت�سويقية اخلا�صة (حوايل ‪ 1376‬م�صطلحاً ت�سويقياً) ببع�ض‬
‫الكيانات املحددة داخل جمال الت�سويق؛ مثل م�صطلحات الإعالن وجتارة‬
‫التجزئة‪ ,‬وقنوات التوزيع‪ ,‬وم�صطلحات ت�سويق اخلدمات‪ ,‬والت�سويق‬
‫ال�صناعي‪ ,‬والت�سويق الدويل‪ ,‬وامل�صطلحات املرتبطة ب�سلوك امل�ستهلك‬
‫وبحوث الت�سويق والتجارة الإلكرتونية ‪..‬وغريها‪.‬‬
‫و�أمتنى �أن ي�سد هذا القامو�س فراغا يف املكتبة العربية التي ت�شكو من قلة‬
‫املراجع من هذا النوع‪ .‬فكما يعلم �أهل التخ�ص�ص ف�إن مراجع علم الت�سويق‬
‫املعتربة كلها باللغة الإجنليزية؛ ومن جتربتي ك�أ�ستاذ جامعي در�س طالب‬
‫درا�سات عليا وطالب درا�سات جامعية وطالب دبلوم يف جمال الت�سويق‪،‬‬
‫وكطالب تلقى درا�سته الأكادميية يف جمال الت�سويق باللغة الإجنليزية ف�إين قد‬
‫وجدت احلاجة ما�سة ملثل هذا العمل‪.‬‬
 ‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫وقد حاولت �أن ي�شتمل هذا القامو�س على معظم امل�صطلحات الت�سويقية‬
‫الأكرث ا�ستخدا ًما‪ ،‬و�إن وجد القارئ �أن هناك بع�ض امل�صطلحات التي مل‬
‫تذكر فيه ف�إنني �أ�سعد ب�أي توا�صل يهدف �إىل �إثراء هذا اجلهد و�سد النق�ص‬
‫خ�صو�صا‪ ،‬و�أعد‬
‫ً‬ ‫فيه ل�صالح القارئ العربي عمو ًما ول�صالح طالب الت�سويق‬
‫نق�صا يف الن�رشة‬
‫ب�أخذ �أي مالحظة حت�سن من م�ضمونه �أو �شكله �أو ت�سد فيه ً‬
‫الثانية‪ .‬كما �أرحب مبالحظات القراء واملخت�صني على الرتجمات العربية‬
‫للم�صطلحات‪ ،‬التي هى اجتهاد مني �أحيانًا واختيار من بع�ض املراجع التي‬
‫رجعت �إليها (مع التعديل �أو بدونه) �أحيانًا �أخرى‪ ،‬مع املحاولة قدر امل�ستطاع‬
‫�أن �أبتعد عن الرتجمة احلرفية للم�صطلحات‪.‬‬
‫أخريا �إىل �أنني قد ا�ستفدت من عدة مراجع �إجنليزية‪ ،‬ومن بع�ض‬
‫و�أ�شري � ً‬ ‫‪5‬‬
‫الكتب العربية التي �أ�سهم م�ؤلفوها يف ترجمة بع�ض امل�صطلحات الت�سويقية‪،‬‬
‫بالإ�ضافة �إىل ح�صيلة �سنوات من جتربة التدري�س والتداول مع طالب الت�سويق‬
‫يف خمتلف امل�ستويات الختيار الرتجمات الأن�سب مل�صطلحات الت�سويق‪ .‬كما‬
‫خ�صو�صا يف حتديد امل�صطلحات‬
‫ً‬ ‫�أنني قد ا�ستفدت ـ وال �شك ـ من الإنرتنت‬
‫الت�سويقية الأكرث ا�ستخداما‪.‬‬
‫و�إنني �إذ �أ�ضع هذا الدليل ينب يدي القارئ الكرمي لأرجو �أن �أكون قد‬
‫وفقت يف حتقيق الهدف الذي �سعيت �إليه‪ ،‬وهو جهد فردي يحتمل اخلط�أ‬
‫معر�ضا للنق�ص‬
‫ً‬ ‫وال�صواب‪ ،‬والعمل الب�رشي مهما بذل فيه من جهد يبقى‬
‫وقاب ً‬
‫ال للتح�سني‪ ،‬وهنا ي�أتي دورك �أيها القارئ الكرمي‪.‬‬

‫د‪ .‬عبيد سعد العبدلي‬

‫الرياض ‪ -‬مايو ‪ 2013‬م‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪A‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Ability to Buy‬‬
‫‪F‬‬
‫القدرة على ال�رشاء‬
‫‪G‬‬
‫قدرة ال�شخ�ص على �رشاء املنتج وهي لي�ست كافية لإمتام عملية ال�رشاء‪ ،‬فقد‬
‫‪H‬‬ ‫يكون هذا ال�شخ�ص لديه املال الالزم ل�رشاء ال�سلعة املعرو�ضة ولكن لي�ست‬
‫‪I‬‬ ‫لديه الرغبة يف ال�رشاء‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Above the Line Cost‬‬
‫م�صاريف و�سائل الإعالن الرئي�سة (فوق اخلط)‬
‫‪L‬‬
‫وهي عبارة عن التكاليف املر�صودة يف ميزانية امل�ؤ�س�سة للإنتاج الإعالين‬
‫‪M‬‬ ‫التجاري يف و�سائل الإعالم‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�صحف‪ ،‬التلفزيون‪ ،‬الراديو‪ ،‬ال�سينما‪ ،‬البو�سرتات‪..‬وغريها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Acceptable Quality‬‬
‫‪Q‬‬
‫ن�سبة اجلودة املقبولة‬
‫هي الن�سبة الدنيا من اجلودة املطلوبة يف املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬التي ال ميكن‬
‫‪R‬‬ ‫للم�ستهلك �أن يقبل ب�أقل منها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Access to Distribution Channel‬‬
‫‪U‬‬ ‫�سهولة الو�صول للمنفذ البيعي‬
‫عبارة عن عملية ت�سهيل و�صول العمالء امل�ستهدفني للمنفذ البيعي‪� ،‬إما بقربه‬
‫‪V‬‬
‫منهم �أو �سهولة و�صولهم �إليه عن طريق و�سائل النقل املختلفة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Accessories‬‬
‫�سلع �رسيعة اال�ستهالك‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�سلع ومواد ت�ستخدم يف الإنتاج ولكنها ال تدخل يف �صميم �صناعة املنتج‬
‫النهائي‪ ،‬ويتم �رشا�ؤها ب�شكل روتيني‪.‬‬
‫مثل �أوراق الطباعة‪ ،‬ومكائن الت�صوير ال�صغرية والأحبار‪.‬‬

‫‪Accessory Goods‬‬
‫ال�سلع امل�سانده‬
‫�سلع ملحقة باملنتج ت�ساعد يف حت�سني �أدائه واال�ستفادة الق�صوى من منافعه‪،‬‬
‫مثال‪ :‬لوحة املفاتيح‪ ،‬والفارة بالن�سبة للأجهزة احلا�سوبية‪.‬‬

‫‪Account‬‬
‫ح�ساب‬
‫تفوي�ضا بال�رشاء‬
‫ً‬ ‫عبارة عن ح�ساب بني �رشكتني متنح مبوجبه �إحداهما امتيا ًزا �أو‬ ‫‪7‬‬
‫للحاجيات بالدين‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ح�ساب لدى مكتبة جرير ل�صالح �رشكة موبايلي �أو العك�س‪.‬‬

‫‪Account Executive‬‬
‫م�س�ؤل عالقات العمالء‬
‫موظف يف وكالة �إعالن يكون م�س�ؤو ًال عن الربط بني الوكالة والعميل ونقل‬
‫رغبات العمالء للوكالة‪ ،‬و�إبالغ وجهة نظر الوكالة للعميل‪ ،‬ويكون م�س�ؤ ًال‬
‫عن اخلدمة التي يتم االتفاق على القيام بها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬موظف الربط بني وكالة �سات�شي و�سات�شي و�رشكة االت�صاالت ال�سعودية‪.‬‬

‫‪Account Representative‬‬
‫ممثل ح�ساب‬
‫م�صطلح ي�ستخدم يف �صناعة الإعالن لو�صف �شخ�ص ميثل ح�ساب العميل‬
‫لدى وكالة الإعالن ويقوم بدور الربط بني العميل والوكالة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Account Supervisor‬‬
‫‪D‬‬
‫م�رشف ح�سابات‬
‫م�صطلح ي�ستخدم ـ عادة يف �صناعة الإعالن ـ لو�صف ال�شخ�ص الذي يتوىل‬
‫‪E‬‬
‫الإ�رشاف على العديد من ح�سابات عمالء �رشكة ما‪ ،‬ويقود بالتايل عد ًدا من‬
‫‪F‬‬ ‫م�س�ؤويل احل�سابات بال�رشكة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Accumulating‬‬
‫‪I‬‬
‫جتميع‬
‫جتميع ال�سلع واملواد من عدة م�صادر ومنتجني �صغار وتقدميها لل�سوق‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬اخل�رضوات يف ال�سوق ال�سعودي يقوم كبار امل�سوقني ـ عادة ـ بتجميعها‬
‫‪K‬‬ ‫من املزارع ال�صغرية وعر�ضها للعمالء يف مكان واحد‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Acquisition Strategy‬‬
‫‪N‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية اال�ستحواذ‬
‫�إحدى الإ�سرتاتيجيات التي ت�سخدمها ال�رشكات لتقوية ا�سمها يف ال�سوق‪،‬‬
‫‪O‬‬
‫ومواجهة املناف�سة من خالل اال�ستحواذ على �رشكات قائمة بن�سبة ملكية‬
‫‪P‬‬ ‫‪ %100‬وهو نوع من �أنواع االندماج‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Action‬‬
‫‪S‬‬ ‫فعل‬
‫هدف من �أهداف الإعالن يعد اخلطوة الأخرية من خطوات الت�أثري على‬
‫‪T‬‬
‫امل�ستهلك بعد جذب انتباهه‪ ،‬و�إثارة الرغبة لديه و�أقناعه باملنتج‪ ،‬وتتمثل هذه‬
‫‪U‬‬ ‫اخلطوة يف دفعه التخاذ قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬ ‫‪Active listening‬‬
‫‪X‬‬ ‫الإن�صات الفاعل‬
‫ا�ستماع البائع للعميل من �أجل فهم �أعمق حلاجاته ورغباته‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Actual Product‬‬
‫املنتج الفعلي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هو كل ما يتعلق باخل�صائ�ص الطبيعية والكيماوية للمنتج وت�صميمه وغالفه‬
‫اخلارجي وا�سمه التجاري وموديله وم�ستوى جودته ومدى توفر كل هذه‬
‫اخل�صائ�ص اجلوهرية يف املنتج وو�صولها �إىل امل�ستهلك‪.‬‬

‫‪Administered Channel Systems‬‬

‫�إدارة نظام قنوات التوزيع‬
‫حتالف وتعاون بني �أع�ضاء قنوات التوزيع من �أجل تن�سيق وتنظيم و�إدارة‬
‫عملية التوزيع بينهم‪.‬‬

‫‪Administration‬‬
‫الإدارة التنفيذية‬
‫الأ�شخا�ص امل�س�ؤولون عن التن�سيق و�أداء العمليات التجارية التنفيذية يف‬ ‫‪9‬‬
‫ال�رشكة‪ ،‬ويعنون ـ عادة ـ بو�ضع �إجراءت وتنظيم �سري العمل ومتابعة تنفيذها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الإدارة التنفيذية ل�رشكة االت�صاالت ال�سعودية‪.‬‬

‫‪Administrative Expenses‬‬
‫م�رصوفات �إدارية‬
‫امل�رصوفات والنفقات التي تتكفل بها ال�رشكة لإدارة �أعمالها؛‬
‫مثال‪ :‬رواتب املوظفني‪ ،‬و�أدوات االت�صال‪ ،‬والأدوات املكتبية‪ ..‬وغريها‪.‬‬

‫‪Adoption Curve‬‬
‫منحنى التقبل‬
‫منحنى يو�ضح مدى تقبل امل�ستهلكني لبع�ض الأفكار واملنتجات اجلديدة‪،‬‬
‫وي�ستخل�ص من هذا املنحنى درجة ا�ستعداد امل�ستهلكني للإقدام والرتيث يف‬
‫�رشاء املنتجات‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫مثال‪ :‬عند تقدمي خدمة الإنرتنت بال�سعودية لأول مرة وجدنا �أن بع�ض الأفراد‬
‫تقبلوا الفكرة ب�رسعة وا�شرتكوا باخلدمة‪ ،‬والبع�ض احتاج وقتًا التخاذ القرار‪،‬‬
‫‪D‬‬
‫والبع�ض مل يتخذ قراره �إىل هذه اللحظة‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Adoption Process‬‬
‫‪G‬‬ ‫عمليات التقبل (التبني) للمنتجات‬
‫‪H‬‬ ‫اخلطوات الذهنية التي مير بها الأفراد قبل قبول �أو رف�ض الأفكار واملنتجات‬
‫اجلديدة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪ :‬عند تقدمي خدمة اجلوال بال�سوق ال�سعودي ف�إن الكثري من امل�ستهلكني‬
‫‪J‬‬ ‫مروا بخطوات عديدة قبل و�صولهم لقرار ال�رشاء بد ًءا من الرغبة‪ ،‬والتقييم‪،‬‬
‫‪K‬‬ ‫والتجربة و�صو ًال �إىل قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Advance Payment‬‬
‫‪N‬‬
‫الدفع مقد ًما‬
‫دفع املبلغ املايل امل�ستحق قبل احل�صول على املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪O‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تدفع �رشكة زين مبل ًغا ماليًا مقد ًما للح�صول على بع�ض املواد �أو‬
‫‪P‬‬ ‫امل�شرتيات‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Advertise‬‬
‫‪S‬‬
‫يعلن‬
‫�شد انتباه العميل وجذبه �إىل منتج �أو خدمة �أو فكرة ‪..‬الخ‪ .‬و�أ�صلها �إيطايل‪،‬‬
‫‪T‬‬ ‫وتعني ن�رش معلومات عامة جلمهور ال�رشكة امل�ستهدف يف و�سيلة �إعالنية‬
‫‪U‬‬ ‫معتمدة‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تعلن �رشكة معينة يف �صفحة كاملة بجريدة الريا�ض عن جمموعة‬
‫‪W‬‬ ‫من خدماتها �أو منتجاتها‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Advertisement‬‬
‫من�شور �إعالين‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مادة �إعالنية مدفوعة القيمة �أو متربع بها تن�رش يف و�سيلة �أعالنية من �أجل‬
‫الإعالم �أو الإقناع؛ �إما عن طريق الإعالن املطبوع �أو الإعالن امل�سموع �أو‬
‫املرئي �أو عرب لوحات الإعالنات يف الطرق‪.‬‬

‫‪Advertiser‬‬
‫املعلن‬
‫جهة ترغب يف الإعالن عن منتجاتها �أو خدماتها‪ ،‬وتقوم بدفع تكاليف‬
‫الإعالن‪ ،‬ويظهر ا�سمها عادة يف الإعالن‪.‬‬

‫)‪Advertising (Ads‬‬
‫الإعالن‬
‫ات�صال غري �شخ�صي مدفوع القيمة لرتويج ال�سلع واخلدمات والأفكار‬ ‫‪11‬‬
‫والأ�شخا�ص والأماكن من خالل و�سائل �إعالنية وبوا�سطة �أ�شخا�ص معروفني‬
‫تذكريا‪.‬‬
‫ً‬ ‫وقد ي�ستهدف �إعطاء معلومات �أو �إقنا ًعا �أو‬
‫مثال‪ :‬عندما تقوم اخلطوط العربية ال�سعودية بتقدمي خدمات جديدة ف�إنها تقوم‬
‫بات�صال غري �شخ�صي من خالل و�سيلة من و�سائل الإعالن املتاحة‪ ،‬ولتكن‬
‫�صفحة كاملة يف �أحدى اجلرائد اليومية‪ .‬من خالل هذا املثال‪ ،‬ف�إن اخلطوط‬
‫العربية ال�سعودية وهي جهة معروفة قامت بات�صال غري �شخ�صي‪ ،‬وذلك بدفع‬
‫قيمة الإعالن لو�سيلة �إعالنية هي اجلريدة اليومية‪.‬‬

‫‪Advertising Agency‬‬
‫وكالة �إعالنية‬
‫�رشكة تقدم خدمات �إعالنية متنوعة‪ ،‬يتمثل دورها يف م�ساعدة املعلن على‬
‫تو�صيل معلومات منا�سبة عن ال�سلعة �أو اخلدمة بهدف الت�أثري على اجلمهور‬
‫امل�ستهدف‪ .‬ويت�أتى ذلك من خالل التخطيط والتن�سيق مع املعلن‪ ،‬وقد تكون‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫وكيلة عن املعلن يف �رشاء وحجز امل�ساحات الإعالنية‪ .‬وتزخر ال�سوق‬
‫ال�سعودية بالعديد من الوكاالت الإعالنية املحلية والعاملية‪ ،‬مثل ليو بري نت‪،‬‬
‫‪D‬‬
‫و�سات�شي و�سات�شي‪ ،‬و�أنرت ماركت‪ ،‬وتهامة املنى الدولية‪ ..‬وغريها‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Advertising Allowances‬‬
‫‪G‬‬ ‫خم�ص�صات �إعالنية‬
‫‪H‬‬ ‫خم�ص�صات �إعالنية تو�ضع من قبل ال�رشكات وتخ�ص منتجاتها وخدماتها‬
‫لت�شجيع الو�سطاء على القيام بحمالت �إعالنية نيابة عنها‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪ :‬عندما تقوم �رشكة تويوتا بتخ�صي�ص مبلغ مليون ريال للإعالن‪ ،‬وت�سلمها‬
‫‪J‬‬ ‫لتجار اجلملة �أو التجزئة للقيام بحمالت �إعالنية حمددة عن منتجاتها‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Advertising Appropriations‬‬
‫‪M‬‬ ‫الإعتمادات الإعالنية‬
‫الطريقة التي من خاللها يتم �إعتماد ن�سبة امليزانية الإعالنية‪ ،‬ومنها حتديد ن�سبة‬
‫‪N‬‬
‫من املبيعات �أو حتديدها وفق ن�سبة مقارنة مبا ينفقه املناف�سون وغريها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Advertising Budget‬‬
‫‪Q‬‬ ‫ميزانية الإعالن‬
‫‪R‬‬ ‫مبلغ مايل خم�ص�ص للحمالت الإعالنية خالل فرتة حمددة لهدف حمدد‪ .‬وهناك‬
‫عدة عوامل لتخ�صي�ص هذه امليزانيات‪ ،‬مثل الهدف املراد حتقيقه من احلملة‬
‫‪S‬‬
‫الإعالنية‪ ،‬وما ينفقه املناف�سون �أو ما تعتمده الإدارة العليا لل�رشكة للميزانية‬
‫‪T‬‬
‫الإعالنية‪ ..‬وت�شمل تخ�صي�ص مبلغ حمدد للو�سائل الإعالنية وللإنتاج وغريها‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Advertising Campaign‬‬
‫‪W‬‬ ‫حملة �إعالنية‬
‫‪X‬‬ ‫ا�ستخدام من�سق ل�سل�سة من الإعالنات �أو لإعالن واحد يف �أكرث من و�سيلة �إعالنية‬
‫بغر�ض �إي�صال ر�سالة وا�ضحة للجمهور امل�ستهدف خالل فرتة زمنية حمددة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة زين عندما ت�ستخدم الإعالن املطبوع واملرئي وامل�سموع‬
‫و�إعالنات الطرق بهدف الو�صول �إىل جمهورها امل�ستهدف لإقناعه بخدمة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�أو �إعالمه بوجودها‪.‬‬

‫‪Advertising Claim‬‬
‫ادعاء الإعالن‬
‫جملة يف الر�سالة الإعالنية عن فائدة و�صفات و�أداء املنتج �أو اخلدمة تهدف‬
‫�إىل �إقناع املتلقي بال�رشاء‪.‬‬

‫‪Advertising Clutter‬‬
‫فو�ضى الإعالن‬
‫عدد الر�سائل الإعالنية التي تتناف�س على جذب انتباه امل�ستهلك‪ ،‬وعادة ما‬
‫يتلقى امل�ستهلك العديد من الر�سائل الإعالنية عرب و�سيلة �إعالنية واحدة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عدد الر�سائل الإعالنية التي ي�شاهدها امل�ستهلك خالل متابعته ملباراة‬ ‫‪13‬‬
‫يف التلفزيزن‪.‬‬

‫‪Advertising Effectives‬‬
‫ت�أثري الإعالن‬
‫مدى حتقيق الأهداف املرجوة من الإعالن وت�أثريه على اجلمهور امل�ستهدف‪،‬‬
‫وت�ستخدم ال�رشكات عادة و�سائل عديدة ملعرفة ت�أثري ر�سالتها الإعالنية‪� ،‬سواء‬
‫يف الو�سائل املطبوعة �أو غريها‪.‬‬

‫‪Advertising Expenditure‬‬
‫الإنفاق الإعالين‬
‫جمموع ما تنفقه ال�رشكة للإعالن عن منتجاتها وخدماتها خالل عام مايل من‬
‫خالل الو�سائل الإعالنية مطبوعة كانت �أو مرئية �أو م�سموعة‪ ..‬وغريها من‬
‫و�سائل الإعالن املتاحة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Advertising Manager‬‬
‫‪D‬‬
‫مدير الإعالنات‬
‫املدير امل�س�ؤول عن تخطيط وتنفيذ �إ�سرتاتيجية الإعالن‪ ،‬مبا يف ذلك احلمالت‬
‫‪E‬‬
‫الإعالنية والتوا�صل مع وكاالت الإعالن وال�رشكات وو�سائل الإعالم‬
‫‪F‬‬ ‫املختلفة (التلفاز‪ ،‬ال�صحف املجالت) ويق�ضي معظم وقته ـ عادة ـ يف التفاو�ض‬
‫‪G‬‬ ‫والتخطيط والتنفيذ لتحقيق �أهداف ال�رشكة من الإعالن‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Advertising Media‬‬
‫‪I‬‬
‫و�سائل ن�رش الإعالن‬
‫‪J‬‬
‫الو�سائل التي ي�ستخدمها املعلن لإي�صال ر�سالته للجمهور امل�ستهدف‪ ،‬وهناك‬
‫‪K‬‬ ‫العديد من الو�سائل الإعالنية املتاحة‪ ،‬منها املطبوع واملرئي وامل�سموع‪..‬‬
‫‪L‬‬ ‫وغريها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Advertising Message‬‬
‫‪N‬‬
‫الر�سالة الإعالنية‬
‫‪O‬‬
‫املعلومات ال�سمعية �أو الب�رصية �أو الإر�شادية‪ ،‬والرموز واملعاين املعدة من قبل‬
‫‪P‬‬ ‫املعلن بهدف �إي�صال فكرة �أو �إعالم �أو �إقناع اجلمهور امل�ستهدف مبنتج �أو‬
‫‪Q‬‬ ‫خدمة �أو فكرة‪ .‬وت�سمى �أحيانا العمل الإبداعي عند امل�شتغلني بالإعالن‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫وتت�ضمن الرموز وهيكل الر�سالة وتكرارها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Advertising Objectives‬‬
‫‪T‬‬
‫�أهداف الإعالن‬
‫‪U‬‬ ‫الأهداف التي ت�سعى ال�رشكة لتحقيقها عن طريق الإعالن‪ ،‬وت�سعى من خاللها‬
‫‪V‬‬ ‫لقيا�س النتائج التي يحققها الإعالن‪ .‬وتهدف ال�رشكات عادة من �إعالناتها‬
‫‪W‬‬ ‫�إىل �إخبار عمالئها عن منتجاتها وخدماتها �أو �إقناعهم ب�أن منتجاتها �أف�ضل من‬
‫‪X‬‬ ‫منتجات املنتجني الآخرين‪� ،‬أو حتاول تذكريهم بتجاربهم الطيبة مع منتجاتها‬
‫وخدماتها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Advertising Penetration‬‬
‫اخرتاق الإعالن‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ن�سبة اجلمهور امل�ستهدف الذين يتذكرون الإعالن �أو جز ًءا منه من خالل‬
‫احلملة الإعالنية‪.‬‬

‫‪Advertising Spending‬‬
‫م�رصوفات �إعالنية‬
‫جمموع ما تنفقه ال�رشكة من مبالغ مالية لإي�صال ر�سالتها الإعالنية جلمهورها‬
‫امل�ستهدف يف و�سائل الإعالن املختلفة‪.‬‬

‫‪Advertising Wear Out‬‬

‫تال�شي ت�أثري الإعالن‬
‫حالة حتدث عندما ميل امل�ستهلك الإعالن عن املنتج لتعوده عليه‪ ،‬مما ينتج عنه‬
‫عدم االكرتاث به‪.‬‬ ‫‪15‬‬

‫‪Advertorial‬‬
‫�إعالن حتريري‬
‫�إعالن على �شكل مقال �أو مادة حتريرية خربية يف جريدة �أو جملة ال يفطن‬
‫قارئها �أول وهلة �أنها �إعالن مدفوع الأجر‪ ،‬وهو �أكرث م�صداقية من الإعالن‬
‫املبا�رش لوجود طرف ثالث يدعي جودة املنتج‪.‬‬

‫‪Advocacy Advertising‬‬
‫�إعالن تو�ضيحي (ت�أييد)‬
‫نوع من �أنواع الإعالن ي�ستخدم من قبل ال�رشكات واملنظمات بهدف �إي�صال‬
‫ر�سالة حول موقف �سيادي �أو موقف خمتلف عليه يتعلق ـ غالبًا ـ ب�أمور‬
‫اجتماعية واقت�صادية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪After Sales Services‬‬
‫‪D‬‬
‫خدمات ما بعد البيع‬
‫خدمات تقدمها ال�رشكة لعمالئها بعد البيع بهدف بناء الثقة مع العميل وبعث‬
‫‪E‬‬
‫الطم�أنينة يف نف�سه‪ ،‬وهذه اخلدمات تعطي �أف�ضلية لل�رشكة على مناف�سيها‬
‫‪F‬‬ ‫الذين ال تتوفر لديهم مثل هذه اخلدمات‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬خدمات �صيانة ال�سيارات‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Against All Risk‬‬
‫‪I‬‬
‫�ضد جميع املخاطر‬
‫‪J‬‬
‫نوع من �أنواع الت�أمني يغطي جميع الأخطار التي قد يتعر�ض لها املنتج من‬
‫‪K‬‬ ‫فقدان �أو تلف‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬الت�أمني ال�شامل على ال�سيارة �ضد جميع الأخطار‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Agent‬‬
‫‪N‬‬
‫وكيل‬
‫‪O‬‬
‫�شخ�ص �أو جهة متثل البائع وامل�شرتي‪ ،‬وتقوم على عالقة تعاقدية دائمة �أو‬
‫‪P‬‬ ‫طويلة املدى‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬تويوتا و�رشكة عبداللطيف جميل‬
‫‪R‬‬
‫‪Agent Middlemen‬‬
‫‪S‬‬
‫الو�سطاء‬
‫‪T‬‬
‫هم جتار اجلملة الذين ال ميلكون ا�سم املنتج الذي يبيعونه‪ ،‬ولكنهم يعملون‬
‫‪U‬‬ ‫و�سطاء بني املنتجني وامل�ستهلكني‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪ :‬وكالء �رشكات ال�سيارات واملعدات الكهربائية وجتار اجلملة وجتار‬
‫‪W‬‬ ‫التجزئة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Aggressive Pricing‬‬
‫الت�سعري الهجومي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق الت�سعري حتاول من خاللها ال�رشكة �إق�صاء املناف�سني عن طريق البيع‬
‫ب�أ�سعار خمف�ضة ملنتجاتها وخدماتها‪ ،‬وهو �إجراء غري م�سموح به يف بع�ض الأ�سواق‪.‬‬

‫‪Agreement‬‬
‫اتفاقية‬
‫تفاهما م�شرت ًكا بني طرفني‬
‫وثيقة تت�ضمن جمموعة من الإجراءت التنظيمية متثل ً‬
‫يلتزم من خاللها كل طرف بالقيام باملطلوب منه على �أكمل وجه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬االتفاقية املوقعة بني �رشكة االت�صاالت وامل�شرتك يف خدماتها‪.‬‬

‫‪Agricultural Marketing‬‬
‫الت�سويق الزراعي‬
‫الأن�شطة التجارية ذات العالقة بتدفق املنتجات واخلدمات الزراعية من‬ ‫‪17‬‬
‫املزارع �إىل امل�ستهلك النهائي‪.‬‬

‫‪AIDA Model‬‬
‫منوذج �أيدا لقيا�س الإعالن‬
‫منوذج لقيا�س وفهم مدى ارتباط الإعالن بالبيع املتمثل يف ردة فعل‬
‫امل�ستهلك‪ ،‬وكيف �أنه مير مبراحل تبد�أ من �شد انتباهه مرو ًرا بجذب اهتمامه‬
‫�إىل �إثارة رغبته‪ ،‬وانتهاء باتخاذ قراره بال�رشاء‪.‬‬

‫‪Air Freight‬‬
‫النقل اجلوي‬
‫طريقة من طرق ال�شحن ذات تكاليف مرتفعة‪ ،‬ت�ستخدمها ال�رشكة يف نظام‬
‫توزيعها املادي‪ ،‬وت�سخدم من خاللها ال�رشكة و�سائل النقل اجلوي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬النقل اجلوي للخطوط العربية ال�سعودية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Alliances‬‬
‫‪D‬‬
‫التحالفات‬
‫اتفاق بني �رشكتني �أو �أكرث لال�ستفادة من املوارد الت�سويقية والتوزيع والأبحاث‬
‫‪E‬‬
‫بينها‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬التحالفات بني �رشكات الطريان والفنادق‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Allowances‬‬
‫‪I‬‬
‫خم�ص�صات‬
‫كلمة حما�سبية تعني تخ�صي�ص مبلغ مايل معني يخ�صم من �سعر ال�سلعة لأي‬
‫‪J‬‬
‫�سبب مقنع‪ ،‬وحتدث عندما ال يكون امل�ستهلك را�ضيًا عن ال�سلعة التي‬
‫‪K‬‬ ‫ا�شرتاها‪ ،‬ولذلك يعطيه البائع بع�ض التخفي�ض من ال�سعر الأ�صلي ويحتفظ‬
‫‪L‬‬ ‫العميل بال�سلعة‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما ي�شرتي عميل جهاز تليفزيون ويكت�شف �أن هناك عيبًا يف جهاز‬
‫‪N‬‬
‫الرميوت كنرتول ف�إن البائع قد يعطيه بع�ض التخفي�ض يف �سعر التليفزيون من‬
‫�أجل �إ�سعاد العميل‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪American Marketing Association‬‬
‫‪Q‬‬ ‫اجلمعية الأمريكية للت�سويق‬
‫‪R‬‬ ‫م�ؤ�س�سة �أمريكية مهنية ال ت�ستهدف الربح ت�أ�س�ست يف �أوائل ‪ 1900‬ميالدي‬
‫‪S‬‬
‫تقدم اخلدمات اال�ست�شارية واملعلومات املهنية الت�سويقية لأع�ضائها املنت�سبني‬
‫لها‪ ،‬وتهدف لن�رش الثقافة الت�سويقية‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Analysis‬‬
‫‪V‬‬ ‫حتليل‬
‫‪W‬‬ ‫ا�ستخدام املعادالت الريا�ضية والو�سائل الإح�صائية لتحليل البيانات وعر�ض‬
‫‪X‬‬ ‫النتائج بهدف اال�ستفادة منها يف اتخاذ القرارات‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Anticipative Marketing‬‬
‫الت�سويق اال�ستباقي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫حماولة التعرف على حاجيات ورغبات العمالء‪ ،‬وتوقع التوجهات الت�سويقية‬
‫للعمالء قبل حدوثها‪ ،‬وحماولة �سبق املناف�سني لتحقيقها‪ .‬وحتتاج ال�رشكة‬
‫لعمل الأبحاث الت�سويقية الالزمة من �أجل التعرف على توجهات ال�سوق‬
‫وحاجيات ورغبات العمالء يف ال�سوق‪.‬‬

‫‪Appliance‬‬
‫�أدوات �أو �أجهزة‬
‫�أدوات مكتبية �أو �أجهزة منزلية ت�ستخدم الطاقة الكهربائية �أو �أي م�صدر من‬
‫م�صادر الطاقة الأخرى‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الثالجات والأجهزة الكهربائية‪.‬‬

‫‪Applied Research‬‬ ‫‪19‬‬

‫البحوث التطبيقية‬
‫نوع من �أنواع البحوث يهدف ملعاجلة م�شكالت قائمة لدى ال�رشكة‪ ،‬حيث‬
‫يقوم الباحث بتحديد امل�شكلة التي تواجه ال�رشكة من خالل ا�ستخدام منهجية‬
‫علمية بحثية وا�ضحة من �أجل الو�صول �إىل الأ�سباب التي �أدت للم�شكلة مع‬
‫اقرتاح احللول الالزمة لها‪.‬‬

‫‪Area Manager‬‬
‫مديرمنطقة‬
‫م�س�ؤول عن مراقبة �أعمال �رشكة معينة يف منطقة جغرافية حمددة‪ ،‬ي�رشف على‬
‫عدد من الباعة واملوظفني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مدير مبيعات املنطقة اجلنوبية يف التعاونية للت�أمني‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Artwork‬‬
‫‪D‬‬
‫العمل الفني‬
‫عمل فني ي�شمل املكونات الب�رصية للإعالن‪ ،‬وال ي�شمل الن�ص داخل الإعالن‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Aspirational Group‬‬
‫‪G‬‬ ‫املجموعات الطموحية (املتطلعة)‬
‫‪H‬‬ ‫جمموعات ال ينتمي لها الفرد‪ ،‬ولكنه يطمح �إىل االنتماء �إليها‪ ،‬وعادة ما تكون‬
‫م�ؤثرة يف بع�ض قرارته ال�رشائية‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Assembly Lines‬‬
‫‪K‬‬ ‫خطوط التجميع‬
‫‪L‬‬ ‫طريقة لرتتيب املعدات والآالت واملواد ب�شكل ان�سيابي ي�سمح للقطعة املراد‬
‫‪M‬‬ ‫ت�صنيعها باالنتقال من عملية �إىل �أخرى ب�صورة متعاقبة حتى يتم االنتهاء من‬
‫‪N‬‬ ‫مرحلة الإنتاج‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Assorting‬‬
‫‪P‬‬ ‫ت�شكيالت متنوعة‬
‫‪Q‬‬ ‫و�ضع �سلع خمتلفة لإعطاء اجلمهور امل�ستهدف خيارات عديدة‪ ،‬وتكون مرتبة‬
‫‪R‬‬ ‫ترتيبًا يهدف �إىل جعل امل�ستهلك �سعي ًدا‪ ،‬وم�ساعدته يف توفري وقته‪ ،‬وكل هذه‬
‫‪S‬‬ ‫من �أهداف جتارة التجزئة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما تذهب �إىل �إحدى البقاالت الكبرية جتد الب�ضائع مرتبة ب�أ�سلوب‬
‫‪T‬‬
‫معني‪ ،‬كما جتد عدة بدائل حتت �سقف واحد‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Attack Marketing Strategy‬‬
‫�إ�سرتاتيجيات املهاجم يف الت�سويق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إ�سرتاتيجية ت�ستخدمها ال�رشكات الراغبة يف التو�سع والنمو واحل�صول على‬
‫ميزة على املناف�سني‪ ،‬وتعتمد على �إبراز قوتها وت�ضخيم نقاط ال�ضعف لدى‬
‫املناف�سني‪.‬‬

‫‪Attention‬‬
‫جذب االنتباه‬
‫�إحداث فعل معني ي�ؤدي جلذب انتباه امل�ستهلك �إىل ال�رشكة ومنتجاتها‪ ،‬وتتمثل‬
‫يف جمموعة املعلومات التي من املمكن �أن ي�ستوعبها ال�شخ�ص ويتذكرها‪ ،‬وهي‬
‫�أول خطوات الت�أثري الإيجابي لدى امل�ستهلك‪.‬‬

‫‪Attitude‬‬
‫االجتاهات‬ ‫‪21‬‬
‫عبارة عن تراكم معريف من قيم و�أفكار واعتقادات ثابتة يتبناها ال�شخ�ص‪،‬‬
‫ويتخذها معيا ًرا لتقييم الأمور‪ ،‬وتتحكم يف طريقة ا�ستجابته مل�ؤثرات البئية‬
‫املحيطة به‪ ،‬وميكن من خاللها تبني موقفه ناحية �شىء ما حبًا �أو كر ًها‪ .‬وي�ؤثر‬
‫اجتاه ال�شخ�ص على عملية اختياره لل�سلعة وقراره �رشاءها‪ .‬ومعرفة هذه‬
‫دائما �أن تبني لدى‬‫االجتاهات �أمر مهم ج ًدا لل�رشكة‪ .‬وحتاول ال�رشكات ً‬
‫امل�ستهلكني اجتا ًها �إيجابيًا ناحية �سلعها وخدماتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬موقف �شخ�ص ما نحو ال�سيارات ال�رسيعة‪.‬‬

‫‪Attitude Survey‬‬
‫درا�سة االجتاهات‬
‫نوع من �أنواع بحوث الت�سويق يهدف �إىل معرفة �أراء العمالء يف منتجات‬
‫ال�رشكة‪ ،‬ويهدف �إىل تكوين انطباع عام حول هذا الأمر‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Auction Companies‬‬
‫‪D‬‬
‫�رشكات املزاد‬
‫�رشكات و�سيطة تقدم املكان وبع�ض اخلدمات الأخرى لتمكن البائعني‬
‫‪E‬‬
‫وامل�شرتين من �إمتام عمليات البيع وال�رشاء‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬معار�ض ال�سيارات‪� ،‬رشكة املرهون للمزادات‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Auctioneer‬‬
‫‪I‬‬
‫دالل (بائع باملزاد)‬
‫�شخ�ص مهنته بيع ممتلكات الآخرين بالتحريج عليها‪ ،‬و�ضبط عملية املزاد‪،‬‬
‫‪J‬‬ ‫ويفرت�ض �أن يكون وكي ً‬
‫ال للبائع‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫)‪Audit Bureau of Circulation (ABC‬‬
‫‪M‬‬ ‫هئية التحقق من االنت�شار‬
‫‪N‬‬ ‫جمعية مهنية ال ت�ستهدف الربح‪ ،‬وتتمثل مهمتها يف التحقق من انت�شار‬
‫الو�سيلة الإعالمية املطبوعة‪ ،‬ومعرفة العدد املطبوع منها وتوزيعها احلقيقي‬
‫‪O‬‬
‫خالل فرتة زمنية معينة‪ ،‬وقد تقوم ب�إجراء بع�ض الدرا�سات واال�ستنتاجات من‬
‫‪P‬‬ ‫خالل حتليل التوزيع ونوع القراء يف منطقة جغرافية حمددة‪ ،‬وتعطي �شهادة‬
‫‪Q‬‬ ‫تثبت ذلك‪ .‬وقد ت�ستفيد املطبوعة من هذه املعلومات يف رفع �أ�سعار الإعالن‬
‫‪R‬‬ ‫بها �إذا ثبت من خالل هيئة التحقق من االنت�شار �أن لديها انت�شا ًرا �أكرث‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Augmented Product‬‬
‫‪T‬‬
‫املنتج املعزز �أو امل�ضاف‬
‫‪U‬‬ ‫يتكون املنتج املعزز للمنتج الرئي�س من اخلدمة �أو اخلدمات الطرفية التي تكون‬
‫‪V‬‬ ‫يف جمموعها املنافع املتوقعة من املنتج �أو اخلدمة‪� ،‬أي اخلدمات والوظائف‬
‫‪W‬‬ ‫الإ�ضافية غري املح�سو�سة التي تبنى حول املنتجات اجلوهرية الفعلية‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫مثال‪ :‬برنامج حا�سوبي للمحا�سبة ب�رشكة معينة‪ ،‬وي�ضاف للربنامج برنامج‬
‫للمخازن‪ ،‬وبرنامج �آخر ل�ش�ؤون املوظفني وبرنامج �آخر للرواتب وهكذا‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ومن املنتجات املعززة ال�ضمان‪ ،‬خدمات ما بعد البيع‪.‬‬

‫)‪Automated Teller Machines (ATM‬‬

‫ال�رصاف الآيل‬
‫عبارة عن جهاز �صغري ي�ستطيع عميل البنك من خالله �إجراء معظم العمليات‬
‫امل�رصفية دون احلاجة �إىل زيارة الفرع‪ .‬ومن فوائده تقليل احتكاك العميل‬
‫مبوظفي البنك‪.‬‬

‫‪Available Market‬‬
‫ال�سوق املتاحة‬
‫جمموعة امل�ستهلكني الذين لديهم القدرة والرغبة يف احل�صول على املنتج �أو‬
‫اخلدمة‪.‬‬ ‫‪23‬‬

‫‪Average Cost Per-Unit‬‬

‫متو�سط التكلفة للوحدة‬
‫عبارة عن التكلفة الإجمالية للمنتجات موزعة على عدد وحدات الكمية‬
‫املنتجة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬لو كانت التكلفة الإجمالية لإنتاج ‪� 10‬سيارات عبارة عن مليون ريال‪،‬‬
‫ف�إن متو�سط التكلفة للوحدة �سيكون ‪�100‬ألف ريال‪.‬‬

‫‪Average Cost Pricing‬‬

‫ت�سعري متو�سط التكلفة‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات الت�سعري قريبة ملتو�سط التكلفة‪ .‬وتهدف �إىل زيادة‬
‫املبيعات مع املحافظة على الأرباح العادية‪ ،‬وت�ستخدمها ال�رشكات الهادفة‬
‫لال�ستحواذ على ح�صة يف ال�سوق دون ا�ستهداف �أرباح عالية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Awareness‬‬
‫‪D‬‬
‫الوعي‬
‫تكوين معلومات معينة مل تكن معروفة لدى امل�ستهلك عن مميزات ال�سلعة‬
‫‪E‬‬
‫�أو اخلدمة‪ .‬وتتكون هذه املعرفة عن طريق معلومات يتح�صل عليها �إما عن‬
‫‪F‬‬ ‫طريق ال�رشكة �أو عن طريق الأ�صدقاء وغري ذلك‪ ،‬وهي اخلطوة الأوىل لإدراك‬
‫‪G‬‬ ‫امل�ستهلك املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪B‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Bait Advertising‬‬
‫الإعالن ُ‬
‫الطعم‬
‫�إعالن عن �سلعة �أو خدمة معروفة‪ ،‬قيمتُها �أكرب بكثري من ال�سعر املعلن من‬
‫�أجل جذب العمالء �إىل املحل؛ ال من �أجل �رشاء تلك ال�سلعة املعلن عنها‪،‬‬
‫ولكن بهدف جذبهم �إىل املحل‪ ،‬وحماولة �إقناعهم ب�رشاء �سلع �أخرى‪ .‬وهناك‬
‫�إ�شكالية �أخالقية يف مثل هذه الإعالنات؛ �إذ �إن ال�سلعة �أو اخلدمة املعلن عنها‬
‫ال للم�ستهلك‪.‬‬ ‫قد تكون غري متوفرة‪ ،‬وحينها يعترب ذلك كذبًا وت�ضلي ً‬

‫‪Bait Pricing‬‬
‫الت�سعري ُ‬
‫الطعم (القيادي)‬ ‫‪25‬‬
‫ت�سعري بع�ض ال�سلع ب�أ�سعار �أقل من الأ�سعار ال�سائدة يف ال�سوق‪ ،‬بهدف‬
‫جذب �أكرب عدد ممكن من العمالء �إىل داخل املحل من �أجل �إقناعهم ب�رشاء‬
‫�سلع �أخرى‪.‬‬
‫مثال‪ :‬و�ضع ماركة عطور معروفة يف واجهة املحل ب�سعر مغر ج ًدا‪ ،‬وعند‬
‫دخول العمالء يبد�أ البائعون حماولة �إقناعهم ب�رشاء ماركات �أخرى غري التي‬
‫يف واجهة املحل‪.‬‬

‫‪Balance of Trade‬‬
‫ميزان التبادل التجاري‬
‫�صايف الفرق بني ال�صادرات والواردات لدولة ما‪ ،‬ويكون ميزان التبادل‬
‫التجاري يف �صالح الدولة عندما تزيد قيمة �صادراتها عن قيمة وارداتها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Bank Draft‬‬
‫‪D‬‬
‫حوالة م�رصفية‬
‫عملية بنكية تتم عن طريق طلب عميل نقل مبلغ مايل معني �إىل �شخ�ص �أو جهة‬
‫‪E‬‬
‫�أخرى ت�سمى امل�ستفيد‪ ،‬وقد يتم نقل هذه الأموال من ح�ساب �إىل ح�ساب يف‬
‫‪F‬‬ ‫نف�س البنك يف نف�س الدولة �أو بني بنكني يف دولتني خمتلفتني‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Bank Services Mix‬‬
‫‪I‬‬
‫مزيج اخلدمة امل�رصفية‬
‫جمموعة متكاملة من اخلدمات تنتجها وتقدمها البنوك للعمالء‪ ،‬وت�شمل عدد‬
‫‪J‬‬
‫خطوط اخلدمة وعمقها وطولها وتنا�سقها‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Bankruptcy‬‬
‫‪M‬‬ ‫�إفال�س‬
‫�شخ�ص �أو �رشكة ال ي�ستطيع الإيفاء بالتزاماته جتاه دائنيه‪ ،‬فيمتنع عن الدفع‪،‬‬
‫‪N‬‬
‫وي�صبح يف حالة �إع�سار �أو �إفال�س‪ ،‬وهي حالة قانونية يتم �إعالنها �أو �إ�شهارها‬
‫‪O‬‬ ‫بحكم ق�ضائي‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Banner‬‬
‫‪R‬‬ ‫�رشيط �إعالين‬
‫�رشيط �إعالين يظهر يف �أعلى ال�صفحة‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Barcode‬‬
‫‪U‬‬ ‫ترميز رقمي‬
‫‪V‬‬ ‫عبارة عن بطاقة تعريف �إلكرتونية للمنتج �سواء �أكان عامليًا �أو حمليًا‪ ،‬ميكن‬
‫قراءتها من خالل جهاز خا�ص بذلك ي�ستطيع التقاطها و�إر�سالها �إىل ملف‬
‫‪W‬‬
‫املعلومات اخلا�ص باملنتج‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Bargain‬‬
‫امل�ساومة (املكا�رسة)‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫امل�ساومة على تخفي�ض ال�سعر بني البائع وامل�شرتي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ما جنده يف بع�ض الأ�سواق من م�ساومة بني البائع وامل�شرتي من �أجل‬
‫تخفي�ض �سعر الب�ضاعة املراد �رشا�ؤها‪.‬‬

‫‪Barter‬‬
‫املقاي�ضة‬
‫مبادلة ال�سلع ب�سلع �أخرى مبا�رشة �أو مبادلة �سلع بخدمات دون ا�ستخدام‬
‫النقود‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مقاي�ضة البرتول ب�سلع ا�ستهالكية‪.‬‬

‫‪Base Price‬‬
‫ال�سعر الأ�سا�س‬ ‫‪27‬‬
‫ال�سعر الذي يكون مبنيًا على �أ�سا�س التكلفة للمنتج الأ�سا�سي دون �أي‬
‫�إ�ضافات‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سعر ال�سيارة اجلديدة دون �إ�ضافات مثل الت�أمني‪ ،‬وال�ضمان وغريها‪.‬‬

‫‪Battle of the Brands‬‬

‫حرب الأ�سماء التجارية‬
‫مناف�سة �رش�سة على م�ساحة حمدودة يف رفوف حمالت التجزئة بني �أ�سماء‬
‫جتارية م�شهورة ت�ستهدف نف�س �رشيحة العمالء‪.‬‬

‫‪Bazaar‬‬
‫بازار‬
‫�سوق مكون من حمالت �صغرية و�أك�شاك ممتدة يف �شارع‪ ،‬عادة ما تباع فيها‬
‫ب�ضائع خمتلفة وب�سيطة لهدف خريي‪ .‬وهي كلمة فار�سية تعني ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Beginning Inventory‬‬
‫‪D‬‬
‫بداية املخزون‬
‫الب�ضاعة كما هي يف �أول يوم جرد‪ ،‬وكذلك قيمتها يف ذلك اليوم‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Behavioral Segmentation‬‬
‫‪G‬‬ ‫التق�سيم ال�سلوكي‬
‫‪H‬‬ ‫طريقة من طرق تق�سيم ال�سوق على �أ�سا�س �سلوك امل�ستهلك جتاه املنتج‬
‫�أو اخلدمة‪� ،‬آخذة يف ح�سبانها طريقة عي�ش امل�ستهلك‪ ،‬و�أ�سلوبه ال�رشائي‪،‬‬
‫‪I‬‬
‫وا�ستخداماته للمنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وطريقة ا�ستغالله لوقته‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Belief‬‬
‫‪L‬‬ ‫اعتقاد‬
‫‪M‬‬ ‫ر�أي ال�شخ�ص يف مو�ضوع ما‪ ،‬ال ينطوي بال�رضورة على حب �أو كره‪ ،‬ولكن‬
‫‪N‬‬ ‫قد ي�ؤدي �إىل تكوين موقف ما‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اعتقاد �شخ�ص ما ب�أن طعم البيب�سي ي�شبه طعم الدواء‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Below the Line Cost‬‬
‫‪Q‬‬ ‫م�صاريف غري رئي�سية بو�سائل الإعالن (حتت اخلط)‬
‫‪R‬‬
‫�أي تكاليف للإنتاج الإعالين التجاري مل تف�صل على وجه الدقة يف ميزانية الإنتاج‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Benchmarking‬‬
‫‪U‬‬ ‫املقارنة املرجعية‬
‫‪V‬‬ ‫مقارنة مرجعية ميكن تقييم �أداء �رشكة �أو خدمة �أو منتج معني على �ضوئها‬
‫باملقارنة مع املناف�سني �أو ال�رشكات املميزة يف قطاعها‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫مثال‪ :‬عندما تقارن �رشكة االت�صاالت ال�سعودية خدماتها باخلدمات املقدمة‬
‫‪X‬‬
‫من �أف�ضل �رشكات االت�صاالت بالعامل‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Benefit Segmentation‬‬
‫التق�سيم وفقًا للمنفعة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تق�سيم ال�سوق �إىل جمموعات من امل�ستهلكني وفقًا للمنفعة املتوقعة من املنتج‬
‫�أو اخلدمة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الفائدة املتوقعة من �رشاء ال�سيارة قد تكون التنقل �أو املكانة االجتماعية‪.‬‬

‫‪Benefit Sought‬‬
‫املنافع املتوقعة‬
‫طريقة من طرق تق�سيم ال�سوق بح�سب املنافع املتوقعة من قبل العمالء‬
‫بخ�صو�ص املنتج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬من املنافع املتوقعة من املنتج �أو اخلدمة �سهولة اال�ستخدام‪.‬‬

‫‪Best Bid‬‬
‫�أف�ضل عطاء‬ ‫‪29‬‬
‫�أف�ضل عطاء من حيث الفائدة وحتقيق م�صلحة ال�رشكة التي طلبت ذلك‬
‫العطاء‪ ،‬ويتم تقييم العطاءات عادة بنا ًء على ال�سعر واجلودة‪.‬‬

‫‪Bestseller‬‬
‫رواجا‬
‫املنتج الأكرث ً‬
‫املنتج الذي يحقق بي ًعا �أكرث من املنتجات املناف�سة‪ ،‬ويت�صدر قائمة املنتجات‬
‫الأكرث طلبًا‪.‬‬

‫‪Better Business Bureau‬‬

‫مكتب حت�سني الأعمال‬
‫جمعية �أو مكتب ي�شرتك به رجال الأعمال من �أجل حت�سني بيئة الأعمال‪،‬‬
‫وو�ضع مقايي�س وا�ضحة وعادلة حترتم من جميع ال�رشكات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مراقبة الإعالنات و�أداء ال�رشكات من الناحية الأخالقية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Bid‬‬
‫‪D‬‬
‫عطاء (مناق�صة)‬
‫حماولة احل�صول على �أف�ضل العرو�ض املقدمة من املتقدمني لتنفيذ م�رشوع ما‬
‫‪E‬‬
‫يف �صورة عطاءات بعد اطالعهم على كرا�سة املوا�صفات وال�رشوط‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Bid Pricing‬‬
‫‪H‬‬ ‫�أ�سعارالعطاءت (مناق�صات)‬
‫�أعلى �سعر يرغب امل�شرتي �أن يدفعه للمنتجات �أو اخلدمات‪ ،‬وعادة يتم الطلب‬
‫‪I‬‬
‫من ال�رشكات التقدم ب�أ�سعارها لتنفيذ الأعمال املطلوبة وفق موا�صفات حمددة‬
‫‪J‬‬
‫م�سبقًا‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Black Market‬‬
‫‪M‬‬ ‫ال�سوق ال�سوداء‬
‫‪N‬‬ ‫م�صطلح يطلق على املمار�سات التجارية املخالفة للأنظمة والقوانني‪ ،‬ومتار�س‬
‫الأن�شطة فيه ب�شكل �رسي‪ .‬وال�سوق ال�سوداء قد ال تكون مكانًا بعينه ميكن‬
‫‪O‬‬
‫الذهاب �إليه والت�سوق منه‪ .‬ويلج�أ امل�ستهلك عادة لل�سوق ال�سوداء من �أجل‬
‫‪P‬‬ ‫التزود ب�سلع �أو خدمات يتعذر عليه احل�صول عليها من الأ�سواق القانونية‬
‫‪Q‬‬ ‫بالأ�سعار املطلوبة‪ ،‬كما �أن البائع ي�ستغل ذلك لرفع �أرباحه‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال ذلك‪ :‬احل�صول على تذاكر بع�ض املباريات املهمة من بائعني غري ر�سمني‬
‫‪S‬‬
‫وب�أ�سعار �أعلى من املحددة م�سبقًا‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Black List‬‬
‫القائمة ال�سوداء‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫قائمة حتوي بع�ض �أ�سماء الأ�شخا�ص الذين يجب �أال يتعامل معهم بنا ًء على‬
‫عدم التزامهم مبا هو مطلوب منهم �أو بنا ًء على �سوء ا�ستخدامهم لبع�ض‬
‫الت�سهيالت‪.‬‬
‫مثال‪ :‬القائمة ال�سوداء لدى البنوك ال�سعودية ت�شمل �أ�سماء بع�ض العمالء‬
‫الذي كان تاريخهم �أو تعاملهم مع بع�ض البنوك �سيئًا‪.‬‬

‫‪Blind Product Test‬‬

‫االختبار الأعمى للمنتج‬
‫نوع من �أنواع بحوث الت�سويق جتريها بع�ض ال�رشكات الختبار منتجات‬
‫ترغب يف تقدميها لل�سوق ولي�ست معرفة ب�أي عالمة مييزها بها امل�ستهلك‪.‬‬
‫وعادة ما تعرف بـ‪� x‬أو ‪ z‬ويجيب امل�ستهلك على الأ�سئلة املتعلقة بها بدون‬
‫�أي خلفيات �أو انطباعات م�سبقة‪.‬‬ ‫‪31‬‬
‫مثال‪ :‬ال�رشكات التي ترغب يف تقدمي ع�صري جديد لل�سوق‪ ،‬وت�س�أل عينة من‬
‫العمالء عن ر�أيهم يف املنتج دون معرفتهم با�سمه‪.‬‬

‫‪Blind Selling‬‬
‫البيع الأعمى‬
‫هو البيع للم�ستهلك مع عدم �إعطائه الفر�صة لالطالع على املنتجات وفح�صها‬
‫قبل ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Board of Directors‬‬
‫جمل�س �إدارة‬
‫جلنة منتخبة من امل�ساهمني تتمثل مهمتها يف توجيه �سيا�سات ال�رشكة والرقابة‬
‫على �أدائها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Bonus‬‬
‫‪D‬‬
‫مكاف�أة‬
‫مبلغ زائد �أو �إ�ضايف مينح عالوة على مبلغ م�ستحق �أو متوقع ا�ستحقاقه مقابل‬
‫‪E‬‬
‫جهود �إ�ضافية‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬بع�ض ال�رشكات ال�سعودية تعطي موظفيها عالوة يف �آخر ال�سنة عند‬
‫‪G‬‬ ‫زيادة �أرباحها ملكاف�أة جهود عامليها‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Bottom Up Planning‬‬
‫‪I‬‬
‫التخطيط من امل�ستوى الأدنى للأعلى‬
‫‪J‬‬
‫طريقة من طرق التخطيط تنتج عن ت�شجيع ال�رشكة موظفيها على و�ضع‬
‫‪K‬‬ ‫اخلطط ورفعها للإدارة العليا‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Boycott‬‬
‫‪N‬‬ ‫مقاطعة‬
‫�شكل من �أ�شكال �أن�شطة حماية امل�ستهلك عبارة عن االمتناع املنظم من‬
‫‪O‬‬
‫تعبريا‬
‫ا�ستخدام منتج �أو �رشائه �أو التعامل مع �أ�شخا�ص‪� ،‬أو منظمات‪� ،‬أو بلدان ً‬
‫‪P‬‬ ‫عن احتجاج على موقف �أو و�ضع معني‪ ،‬عادة ما تكون لأ�سباب �سيا�سية‪ ،‬مثل‬
‫‪Q‬‬ ‫مقاطعة املنتجات الإ�رسائيلية‪� ،‬أو �أيديولوجية‪ ،‬مثل مقاطعة جمعيات الرفق‬
‫‪R‬‬ ‫باحليوان لبع�ض دور الأزياء التي ت�ستخدم الفراء يف بع�ض منتجاتها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Brainstorming‬‬
‫‪T‬‬
‫الع�صف الذهني‬
‫‪U‬‬ ‫مناق�شة جماعية يقودها �شخ�ص لديه اخلربة يف مو�ضوع املناق�شة‪ ،‬ي�شجع فيها‬
‫‪V‬‬ ‫�أفراد الفريق على توليد الكثري من الأفكار واالقرتاحات املبتكرة خالل فرتة‬
‫‪W‬‬ ‫زمنية حمددة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Brand‬‬
‫العالمة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫اخل�صائ�ص والأ�ساليب امل�ستخدمة من قبل ال�رشكة لتمييز �سلعها وخدماتها‬
‫عن مناف�سيها من خالل ا�سم �أو م�صطلح �أو�إ�شارة �أو رمز �أو ر�سم �أو ختم‬
‫�أو نق�ش �أو حروف �أو توقيع �أو تركيبة منها جميعاً‪ ،‬هدفها متييز منتج عن‬
‫املنتجات الأخرى و�سهولة التعرف عليه من بينها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬العالمة التجارية لفتيحي �أو البيك‬

‫‪Brand Advertising‬‬
‫الإعالن التمييزي‬
‫�إعالن يركز على العالمة التجارية‪ ،‬ويهدف للرتويج ملاركة معينة و�إبراز‬
‫فوائدها ومميزاتها‪.‬‬

‫‪Brand Awareness‬‬ ‫‪33‬‬

‫الوعي بالعالمة التجارية‬
‫مدى معرفة امل�ستهلكني بوجود وتوفر منتج �أو خدمة ل�رشكة ما‪ .‬وتعد هذه‬
‫ومقيا�سا لوعي العمالء وتقبلهم القتناء‬
‫ً‬ ‫املعرفة مهمة لرتويج العالمة التجارية‬
‫املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬

‫‪Brand Recognition‬‬
‫متييز اال�سم التجاري‬
‫وعي امل�ستهلك ومعرفته باال�سم التجاري واعتباره من �ضمن خيارات‬
‫ال�رشاء‪ ،‬ولكن لي�س تف�ضيله �أوالإ�رصار عليه بال�رضورة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما مييز العميل �أو يتعرف على �سيارة كورال‪ ،‬ولكنه ال يرغب يف‬
‫�رشائها �أو �أنها ال تعجبه‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Brand Building‬‬
‫‪D‬‬
‫بناء العالمة التجارية‬
‫جميع الأن�شطة التي ت�ستهدف تطوير العالمة التجارية ملنتج �أو خدمة‪ .‬ومير‬
‫‪E‬‬
‫بناء العالمة التجارية بعدة مراحل؛ منها تثبيت ال�صورة الذهنية للعالمة‪،‬‬
‫‪F‬‬ ‫واختيار اال�سم املنا�سب‪ ,‬ورعاية العالمة‪ ،‬واال�ستمرار يف تطويرها‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Brand Equity‬‬
‫‪I‬‬
‫قيمة العالمة التجارية‬
‫قيمة العالمة التجارية يف ال�سوق بنا ًء على وعي امل�ستهلكني بها‪ ،‬ووالئهم‬
‫‪J‬‬
‫لها‪ ،‬وقوة االرتباط بينهم وبينها‪ ،‬بالإ�ضافة �إىل قيمتها املالية واملعنوية لدى‬
‫‪K‬‬ ‫العمالء‪ .‬ومبعنى �آخر متيز اال�سم التجاري مقارنة باملناف�سني‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬يف عام ‪2011‬م و�صلت قيمة العالمة التجارية كوكا كوال �أكرث من‬
‫‪M‬‬ ‫‪ 71,861‬مليار دوالر �أمريكي‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Brand Evaluation‬‬
‫‪O‬‬
‫تقييم العالمة التجارية‬
‫‪P‬‬ ‫خطوة من خطوات قرار ال�رشاء يتم فيها تقييم العالمة التجارية عن طريق‬
‫‪Q‬‬ ‫جمع املعلومات الالزمة ومقارنتها بالعالمات التجارية للمناف�سني‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Brand Extension‬‬
‫‪S‬‬
‫تو�سيع العالمة التجارية‬
‫‪T‬‬
‫اال�ستفادة من ا�سم جتاري ناجح متلكه ال�رشكة لإطالق منتج �أو خدمة جديدة‬
‫‪U‬‬ ‫�أو معدلة �ضمن فئة �أخرى‪ ،‬وهذا ي�سهل على ال�رشكة تقدمي منتجاتها‪ ،‬وي�ساعد‬
‫‪V‬‬ ‫يف قبولها‪ ،‬كما �أنه يقلل تكاليف بناء عالمة جديدة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬قيام �رشكة ن�ستليه ب�إ�ضافة منتج املياه املعدنية ملنتجاتها‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Brand Familiarity‬‬
‫�أُلفة اال�سم التجاري‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مدى معرفة وتقبل العمالء لال�سم التجاري بنا ًء على جتاربهم وخرباتهم‬
‫املرتبطة به‪.‬‬
‫مثال ‪ :‬مدى معرفــة وتقبل العمــالء لـ‪ ONAS‬مقارنة بـــ ‪IBM‬‬

‫‪Brand Image‬‬
‫ال�صورة الذهنية للعالمة التجارية‬
‫وهي عبارة عن االنطباع الذي يحتفظ به العمالء عن عالمة جتارية بعينها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬االنطباعات التي يحملها العمالء عن �رشكة موبايلي‪.‬‬

‫‪Branding‬‬
‫متييز املنتج‬
‫اال�ستدالل على املنتج ومتييزه من بني املنتجات املناف�سة مما ي�ساعد على �سهولة‬ ‫‪35‬‬
‫احل�صول عليه و�إبقائه يف ذهن امل�ستهلك ب�شكل دائم‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سيارات لكز�س‬

‫‪Brand Insistence‬‬
‫الإ�رصار على ا�سم جتاري معني‬
‫عبارة عن مدى �إ�رصار العمالء على الو�صول �إىل ا�سم جتاري معني وا�ستعدادهم‬
‫للبحث عنه بنا ًء على تعاملهم وارتياحهم منه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ي�رص عميل على اقتناء ا�سم جتاري معني وا�ستعداده للو�صول �إليه‬
‫و�إن كلفه ذلك البحث عنه يف �أماكن متعددة‪.‬‬

‫‪Brand Licensing‬‬
‫ال�سماح با�ستخدام ا�سم العالمة التجارية‬
‫ترخي�ص ل�رشكة ما با�ستخدام العالمة التجارية ل�رشكة �أخرى �ضمن �رشوط معينة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Brand Loyalty‬‬
‫‪D‬‬
‫الوالء للعالمة �أو ال�صنف‬
‫عندما ي�صبح امل�ستهلك ً‬
‫مرتبطا باملنتج‪ ،‬ويعاود �رشاءه با�ستمرار نتيجة تف�ضيله‬
‫‪E‬‬
‫له على غريه‪ ،‬وعادة ما يكون ذلك ثمرة لتجاربه اجليدة معه واعتقاده ب�أن‬
‫‪F‬‬ ‫تلك العالمة حتقق له العائد املطلوب بغ�ض النظر عن �سعره �أو قربه من مكان‬
‫‪G‬‬ ‫�إقامته‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Brand Management‬‬
‫‪I‬‬
‫�إدارة العالمة التجارية‬
‫‪J‬‬
‫عملية املحافظة على العالمة التجارية وتطويرها وربطها بتجارب �إيجابية يف‬
‫‪K‬‬ ‫ذهن امل�ستهلك‪ .‬ويتطلب ذلك اتخاذ العديد من القرارات الت�سويقية املهمة‪،‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثل حتديد التكلفة‪ ,‬والعمل على ر�ضا امل�ستهلك‪ ،‬وطريقة العر�ض داخل‬
‫‪M‬‬ ‫املحالت التجارية‪ .‬وعادة ما تنتج الإدارة اجليدة للعالمة التجارية مبيعات‬
‫‪N‬‬
‫عالية لي�س ملنتج معني فقط بل جلميع منتجات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Brand Name‬‬
‫‪P‬‬ ‫ا�سم ال�صنف‬
‫‪Q‬‬ ‫ذلك اجلزء من العالمة الذي ميكن النطق به‪ ،‬وهو ا�سم يرمز للمنتج �أو عالمة‬
‫‪R‬‬ ‫�أو ت�صميم يخ�صه �أو مزيج من هذه العنا�رص كلها‪ .‬وهو مييز املنتج عن املنتجات‬
‫‪S‬‬
‫الأخرى ويك�سبه �صفة خا�صة به‪ .‬وبدون اال�سم ال ي�ستطيع العمالء التمييز‬
‫معنى حمد ًدا وقد ال‬
‫بينه وبني غريه من املنتجات الأخرى‪ .‬وقد يحمل اال�سم ً‬
‫‪T‬‬
‫يدل على �أي معنى‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Brand Non Recognition‬‬
‫عدم متييز اال�سم التجاري �أو املنتج‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عدم وعي امل�ستهلك ومعرفته باال�سم التجاري �أو باملنتج وعدم اعتباره من‬
‫�ضمن خيارات ال�رشاء لديه �أو عدم تف�ضيله ‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بع�ض الأ�سماء التجارية التي قد تكون جديدة يف ال�سوق‪ ،‬وال ت�صحب‬
‫بحمالت �إعالنية مكثفة عند طرحها‪ .‬فعندما يرغب عميل ما ب�رشاء جهاز‬
‫حا�سب �آيل ويجد جهازي ‪ Actora‬و‪� IBM‬أمامه ف�إنه بالت�أكيد �سيتجه‬
‫�إىل ‪ IBM‬نتيجة تعرفه عليه ب�سهولة‪.‬‬

‫‪Brand Popularity‬‬
‫�شهرة العالمة التجارية‬
‫مدى معرفة امل�ستهلكني للعالمة التجارية و�سمعتها ومكانتها يف ال�سوق‪.‬‬
‫ولقيا�س ال�شهرة معياران‪ :‬كمي ويق�صد به معرفة النا�س بها ‪ ،‬وكيفي ويتمثل‬
‫فيما لدى العالمة من �سمعة جيدة‪.‬‬ ‫‪37‬‬

‫‪Brand Position‬‬
‫تثبيت اال�سم التجاري‬
‫يق�صد به تثبيت املنتج يف عقلية امل�ستهلك مقارنة بال�سلع امل�شابهة الأخري من‬
‫خالل �صفات املنتج‪ ,‬ومنافعه‪ ,‬واملعتقدات والقيم املرتبطة بهذا املنتج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما تتم مقارنة �سيارات كورال ب�سيارات املر�سيد�س بنز يف عقلية‬
‫امل�ستهلك‪.‬‬

‫‪Brand Preference‬‬
‫تف�ضيل اال�سم التجاري‬
‫تف�ضيل العميل ماركة معينة لأ�سباب خمتلفة‪ ،‬منها التعود على املنتج �أو اخلدمة‬
‫�أو ارتياحه للتعامل معها‪..‬وغري ذلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يف�ضل العميل �رشاء �شاي ليبتون مقارنة باملاركات الأخرى‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Brand Rejection‬‬
‫‪D‬‬
‫رف�ض اال�سم التجاري‬
‫نظرا لتجاربه ال�سيئة معه‪� ،‬أو لأ�سباب �أخرى‬
‫عندما يرف�ض العميل املنتج ً‬
‫‪E‬‬
‫وجيهة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تقوم �رشكة �أجنبية بالإ�ساءة �إىل الإ�سالم يقوم عمالء كثريون‬
‫‪G‬‬ ‫برف�ض منتجاتها‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Brand Switching‬‬
‫‪I‬‬
‫التنقل بني العالمات التجارية‬
‫‪J‬‬
‫عندما يغريامل�ستهلك اختياراته املتعلقة ب�رشاء املنتج �أو اخلدمة بني فرتة و�أخرى‬
‫‪K‬‬ ‫لعدم والئه لل�سلعة �أو اخلدمة �أو نتيجة ملله من املاركة‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪� :‬شخ�ص يختار كل يوم نو ًعا من �أنواع اللنب‪ ،‬فتجده هذا اليوم ي�شرتي‬
‫‪M‬‬ ‫لنب املراعي‪ ،‬وغ ًدا ي�شرتي لنب ال�صايف وهكذا‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Brand Value‬‬
‫‪O‬‬
‫قيمة العالمة التجارية‬
‫‪P‬‬ ‫القيمة التي ت�ضيفها العالمة للمنتج‪ ،‬ومن ثم تزيد من قبول امل�ستهلك له‪،‬‬
‫‪Q‬‬ ‫وجتعله على ا�ستعداد لدفع ال�سعر الذي حددته ال�رشكة له‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Breakeven‬‬
‫‪S‬‬
‫نقطة التعادل‬
‫‪T‬‬
‫نقطة تعادل تتحقق عندما تكون مبيعات ال�رشكة من املنتج ت�ساوي تكاليف‬
‫‪U‬‬ ‫�إنتاجه‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Breakeven Pricing‬‬
‫الت�سعري على �أ�سا�س نقطة التعادل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق ت�سعري املنتج �أو اخلدمة تقوم على �أ�سا�س تغطية تكاليف‬
‫الإنتاج واخلدمات الت�سويقية‪ ،‬مبعنى احلد الذي تت�ساوي عنده الإيرادات‬
‫مع �إجمايل التكاليف‪.‬‬

‫‪Breakthrough Opportunities‬‬
‫فر�ص جتارية غري م�سبوقة‬
‫الفر�ص التجارية غري امل�سبوقة والتي ي�صعب تقليدها‪ ،‬وتكون مربحة لل�رشكة‬
‫على املدى الطويل‪.‬‬
‫مثال‪ :‬التلفزيون‪ ،‬الهاتف النقال يف بدايات هذه املنتجات‬

‫‪Bribery‬‬
‫ر�شوة‬ ‫‪39‬‬
‫�إعطاء مبالغ مالية �أو هدايا لأ�شخا�ص يف منا�صب م�ؤثرة من �أجل �إقناعهم‬
‫بالقيام بعمل غري �رشعي �أو غري قانوين‪.‬‬

‫‪Broadcast Media‬‬
‫و�سائل الإعالم عرب الأثري‬
‫و�سائل �إعالمية ي�ستخدمها املعلن لإي�صال ر�سالته الإعالنية للجمهور‬
‫امل�ستهدف من خالل الأثري‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الراديو والتلفاز‬

‫‪Brochures‬‬
‫مطويات‬
‫كتيب �صغري عادة يحتوي على مواد ترويجية ومعلومات عن املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Broker‬‬
‫‪D‬‬
‫و�سيط (�سم�سار)‬
‫نوع من �أنواع جتار اجلملة يكون دوره الو�ساطة بني البائع وامل�شرتي‪ ،‬ووظيفته‬
‫‪E‬‬
‫جذب البائع وامل�شرتي كل منهما �إىل الآخر‪ ،‬وله احلق يف �إمتام البيع‪ ،‬ولكنه‬
‫‪F‬‬ ‫ال ميلك املنتج‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬مكاتب ال�سفر وال�سياحة و�رشكات الت�أمني‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Budget‬‬
‫‪I‬‬
‫ميزانية‬
‫‪J‬‬
‫تقدير للنفقات والإيرادات ملدة عام مايل كامل‪ ،‬م�صحوبة بخطة للأن�شطة‬
‫‪K‬‬ ‫امل�ستقبلية لل�رشكة تبني جوانب العمل بلغة مالية‪ ،‬وهي معيار مرجعي يقا�س‬
‫‪L‬‬ ‫به �أداء ال�رشكة‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Buffer Stock‬‬
‫‪N‬‬
‫خمزون احتياطي‬
‫‪O‬‬
‫خمزون من الب�ضائع حتتفظ به ال�رشكة من �أجل تلبية طلب فجائي على منتجاتها‬
‫‪P‬‬ ‫غري خمطط له‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Bulk Breaking‬‬
‫‪S‬‬ ‫جتزئة ال�شحنة‬
‫توزيع املنتج من خالل قنوات التوزيع �إىل كميات قليلة �أثناء مرورها من املنتج‬
‫‪T‬‬
‫�إىل امل�ستهلك النهائي‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما يقوم م�صنع الزامل للمكيفات ب�إنتاج �ألف وحدة‪ ،‬ويوزعها على‬
‫‪V‬‬ ‫�أربعة من جتار اجلملة بواقع (‪ )250‬وحدة لكل تاجر‪ ،‬ثم يقوم تاجر اجلملة‬
‫‪W‬‬ ‫بتوزيعها بواقع (‪ )50‬وحدة لكل تاجر جتزئة وهكذا‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Bundle of Benefits‬‬
‫جمموعة منافع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جمموعة من املنافع التي يقدمها املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وحتقق رغبة العميل �أو تلبي‬
‫حاجته التي قد تكون ملمو�سة �أو غري ملمو�سة‬
‫مثال‪ :‬من منافع اجلوال �سهولة التوا�صل‪ ,‬توفري الوقت‪ ,‬االت�صال الدائم‬
‫بالإنرتنت‪.‬‬

‫‪Bundle Pricing‬‬
‫ت�سعري جمموعة ال�سلع‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات ت�سعري املنتجات تقوم على تعبئة جمموعة من ال�سلع التي‬
‫تنتجها ال�رشكة يف غالف واحد وب�سعر واحد لي�شرتيها امل�ستهلك كمجوعة‬
‫واحدة‪ .‬وقد ت�ستخدم هذه الطريقة لت�رصيف املنتجات بطيئة احلركة‪.‬‬

‫‪Business‬‬ ‫‪41‬‬
‫عمل جتاري‬
‫ن�شاط يتعلق ب�إنتاج �أو بيع �سلع �أو خدمات وتبادلها بني البائع وامل�شرتي‬
‫بهدف الربح‪ .‬ويف العرف العام تق�صد بها �رشكة �أو م�ؤ�س�سة جتارية‪.‬‬

‫‪Business Analysis‬‬
‫حتليل الأعمال التجارية‬
‫مراجعة وحتليل مبيعات ال�رشكة وتكاليفها و�أرباحها وحتديد ما �إذا كانت‬
‫ال�رشكة ت�سري يف االجتاه ال�صحيح لتحقيق �أهدافها‪.‬‬

‫‪Business Buyers‬‬
‫م�شرتو املن�ش�آت‬
‫ال�رشكات والأفراد الذين ي�شرتون املنتجات واخلدمات لي�س بهدف ا�ستهالكها‪،‬‬
‫ولكن لإعادة بيعها �أو ا�ستخدامها لإنتاج منتجات وخدمات �أخرى‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Business Buying Process‬‬
‫‪D‬‬
‫عملية �رشاء الأعمال التجارية‬
‫عملية ال�رشاء التي تقوم بها ال�رشكات لتلبية احتياجاتها من املنتجات �أو‬
‫‪E‬‬
‫اخلدمات‪ ،‬وعادة ما تتم وفق �إجراءت دقيقة و�صارمة‪ ،‬وتتبع فيها موا�صفات‬
‫‪F‬‬ ‫تقنية حمددة كما ت�ستغرق وقتًا �أطول‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Business Customers‬‬
‫‪I‬‬
‫العميل ال�صناعي‬
‫عمالء ي�شرتون ب�ضائع لإعادة بيعها بغر�ض الفائدة �أو لإنتاج �أو ت�صنيع ب�ضاعة‬
‫‪J‬‬
‫�أخرى منها �أو ا�ستخدامها يف دعم خدمة‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما يقوم م�صنع راين للع�صريات ب�رشاء كميات من الربتقال‪ ،‬ففي‬
‫‪L‬‬ ‫ال �صناعيًا لأن ما ي�شرتيه �سوف يدخل يف �إنتاج منتج �آخر‬‫هذه احلالة يعترب عمي ً‬
‫‪M‬‬ ‫هو ع�صري الربتقال‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Business Globalization‬‬
‫‪O‬‬
‫عاملية الأعمال‬
‫‪P‬‬ ‫مزاولة ال�رشكة لأعمالها يف �أ�سواق عاملية بالإ�ضافة لل�سوق املحلي‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Business Hours‬‬
‫‪S‬‬ ‫�ساعات الدوام‬
‫عدد �ساعات اليوم التي تفتح ال�رشكة فيها �أبوابها ال�ستقبال عمالئها �أو‬
‫‪T‬‬
‫�ساعات العمل املحددة من قبل �إدارة ال�رشكة ملوظفيها‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Business Logistics‬‬
‫‪W‬‬ ‫الإمداد والتموين‬
‫‪X‬‬ ‫�إدارة التوزيع‪ ،‬وتعني بحركة الب�ضائع كالنقل واملناولة والتخزين‪ ،‬وتهدف‬
‫‪Y‬‬ ‫�إىل ت�أمني الب�ضائع وتوفريها بالكميات املطلوبة يف الوقت واملكان املنا�سبني‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Business Market‬‬
‫�سوق الأعمال التجارية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جميع ال�رشكات التي تتعامل مع منتجات وخدمات بهدف ا�ستخدامها ل�صنع‬
‫منتجات �أخرى �أو بهدف بيعها لتحقيق ربح‪.‬‬

‫‪Business Portfolio‬‬
‫حمفظة منتجات الأعمال‬
‫جمموعة الأعمال التجارية واملنتجات التي تتعامل معها ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Business Products‬‬
‫منتجات جتارية‬
‫املنتجات امل�ستخدمة لإنتاج �أو ت�صنيع منتجات �أخرى‪.‬‬
‫مثال‪ :‬احلديد ال�صلب‬
‫‪43‬‬
‫‪Business Studies‬‬
‫الدرا�سات التف�صيلية اخلا�صة بالأعمال‬
‫درا�سة �أكادميية تخت�ص ب�إدارة الأعمال تدر�س يف اجلامعات لت�أهيل الطالب‬
‫يف جماالت متعددة من الأعمال‪.‬‬

‫)‪Business To Business Marketing (B2B‬‬

‫الأن�شطة الت�سويقية بني م�ؤ�س�سات الأعمال‬
‫كبريا‪،‬‬
‫عملية البيع وال�رشاء التي تتم ما بني ال�رشكات‪ ،‬وعادة ما يكون حجمها ً‬
‫وتختلف طريقة البيع فيها عن طريقة البيع للم�ستهلكني النهائيني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عمليات البيع الذي يتم بني �رشكة جرير و�رشكات التعليم‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫)‪Business To Customer (B2C‬‬
‫‪D‬‬
‫الأن�شطة الت�سويقية بني ال�رشكة والعميل‬
‫الأن�شطة الت�سويقية التي تتم بني ال�رشكة وعمالئها النهائني‪ ،‬ويتميز القرار‬
‫‪E‬‬
‫فيها بال�رسعة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬عملية البيع بني �رشكة تويوتا والعميل‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Businessman‬‬
‫‪I‬‬
‫رجل �أعمال‬
‫رئي�سا له‪.‬‬ ‫�شخ�ص مرتبط بعمل جتاري �أو �صناعي‪ ،‬عادة ما يكون ً‬
‫مالكا له �أو ً‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Businesswoman‬‬
‫‪L‬‬ ‫�سيدة �أعمال‬
‫‪M‬‬ ‫�أمر�أة تدير �أعمالها اخلا�صة بها‪� ،‬أو تكون م�س�ؤولة عن �إدارة �أعمال جتارية �أو‬
‫‪N‬‬ ‫�صناعية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Buyer Readiness Stage‬‬
‫‪P‬‬ ‫مرحلة جاهزية امل�شرتي‬
‫‪Q‬‬ ‫مرحلة ا�ستعداد امل�ستهلك لل�رشاء بعد مروره مبراحل اتخاذ القرار ال�رشائي‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫وهي الوعي‪ ،‬واملعرفة‪ ،‬والإعجاب‪ ،‬واالقتناع‪ ،‬ومن ثم قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Buyers‬‬
‫‪T‬‬
‫امل�شرتون‬
‫‪U‬‬ ‫�أ�شخا�ص لديهم ال�سلطة النظامية وامل�س�ؤولية التخاذ قرار ال�رشاء‪ ،‬ويختلف‬
‫‪V‬‬ ‫�صاحب القرار بنا ًء على �أهمية املنتج‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Buyers Market‬‬
‫�سوق امل�شرتين‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫حالة ال�سوق التي يكون فيها العر�ض �أكرث من الطلب وامل�شرتي هو املتحكم‪،‬‬
‫وهنا يكمن دور الت�سويق لإقناع العميل مبا ي�شرتي ومتى ي�شرتي ومفاو�ضته‬
‫للو�صول لل�سعر املنا�سب له‪.‬‬
‫مثال‪ :‬معر�ض لل�سيارات لديه ع�رش �سيارات‪ ،‬واملطلوب خم�س �سيارات؛‬
‫فاملتحكم يف ال�سوق يف هذه احلالة هو امل�شرتي‪ ،‬فهو الذي يحدد متى ي�شرتي‪،‬‬
‫وقد يفاو�ض على ال�سعر من موقع �أف�ضل‪.‬‬

‫‪Buying‬‬
‫ال�رشاء‬
‫اخلطوة الرابعة من خطوات تبني امل�ستهلك للمنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ويف هذه‬
‫احلالة يكون امل�ستهلك قد وجد �أن ال�سلعة �أو اخلدمة تلبي حاجته وبالتايل‬
‫قرر �رشائها‪.‬‬ ‫‪45‬‬

‫‪Buying Agent‬‬
‫وكيل ال�رشاء‬
‫�شخ�ص م�رصح له بال�رشاء حل�ساب �شخ�ص �آخر‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املكتب العقاري الذي ي�شرتي العقار لعميل من عمالئه‪.‬‬

‫‪Buying Attention‬‬
‫�أهتمام ال�رشاء‬
‫�أهتمام امل�ستهلك ل�رشاء منتج �أو خدمة معينة يف امل�ستقبل لإ�شباع حاجته �أو‬
‫رغبته امل�ستقبلية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Buying Behavior‬‬
‫‪D‬‬
‫�سلوك ال�رشاء‬
‫الت�رصفات والأفعال التي يقوم بها امل�ستهلك يف البحث عن املنتج �أو اخلدمة‬
‫‪E‬‬
‫التي يتوقع �أنها ت�شبع رغبته �أو حاجته ح�سب قدرته و�أمكانياته ال�رشائيه يف‬
‫‪F‬‬ ‫وقت ومكان حمدد‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Buying Frequency‬‬
‫‪I‬‬
‫تكرار عملية ال�رشاء‬
‫عدد مرات ال�رشاء التي يقوم بها امل�ستهلك ملنتج �أو خدمة معينة �أو من متجر‬
‫‪J‬‬
‫معني خالل مدة حمددة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Buying Function‬‬
‫‪M‬‬ ‫وظيفة ال�رشاء‬
‫‪N‬‬ ‫وظيفة من وظائف ال�رشكة تتعلق بالبحث واملقارنة بني ال�سلع واخلدمات‬
‫املراد �رشا�ؤها للو�صول �إىل �أف�ضل املنتجات التي ت�ساعد ال�رشكة يف �إمتام‬
‫‪O‬‬
‫عملها ب�أف�ضل ما ميكن‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما ترغب �رشكة ما يف �رشاء �أجهزه حا�سب �آيل ف�إنها تبحث وتقارن‬
‫‪Q‬‬ ‫بني موديالت وموا�صفات كثرية للتو�صل �إىل الأجهزة املراد �رشا�ؤها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Buying Habit‬‬
‫‪S‬‬
‫العادة ال�رشائية‬
‫‪T‬‬
‫�رشاء نف�س املنتج �أو اخلدمة ب�شكل متكرر وتلقائي ب�سبب اخلربة املرتاكمة‬
‫‪U‬‬ ‫والنخفا�ض قيمته ال�سعرية‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪� :‬رشاء معجون الأ�سنان‪� ,‬أو اخلبز‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Buying Motives‬‬
‫حافز ال�رشاء‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تركيبة من معلومات عقالنية وعاطفية لدى امل�ستهلك ينتج عنها �شعور داخلي‬
‫برغبته يف �إ�شباع حاجة �أو رغبة من خالل �رشاء منتج �أو خدمة معينة‪.‬‬

‫‪Buying Process‬‬
‫عملية ال�رشاء‬
‫اخلطوات التي مير بها متخذ القرار قبل و�صوله لقراره ال�رشائي‪ ،‬ومنها حتديد‬
‫امل�شكلة‪ ،‬والبحث عن املعلومات‪ ،‬وتقييم البدائل‪ ،‬ومن ثم اتخاذ قرار ال�رشاء‪.‬‬

‫)‪Buying Unit (Center‬‬

‫وحدة (مركز) ال�رشاء‬
‫وحدة من وحدات ال�رشكة ت�ضم جمموعة من الأ�شخا�ص م�س�ؤولني م�س�ؤولية‬
‫مبا�رشة عن امل�شرتيات‪ ،‬وي�ستعينون عادة ب�إدارات ال�رشكة املختلفة يف حتديد‬ ‫‪47‬‬
‫املوا�صفات‪ .‬ويتم توزيع �أدوار �أع�ضاء مركز ال�رشاء بني امل�ستخدم‪ ,‬وامل�ؤثر‪,‬‬
‫وامل�شرتي‪ ,‬ومالك املعلومة‪ ،‬وعادة ما تكون لديه قوة تفاو�ضية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يرغب ق�سم معني يف �رشكة ات�صاالت يف �رشاء �أجهزة معينة ف�إنهم‬
‫ير�سلون �أمر ال�رشاء �إىل مركز ال�رشاء الذي يقوم بدوره باالت�صال بال�رشكات املعنية‪.‬‬

‫‪Buzz Marketing‬‬
‫الت�سويق عن طريق الإثارة‬
‫يتمثل يف �إقناع قادة املجتمع وقادة الر�أي بالتحدث حول املنتج ون�رش‬
‫معلومات عنه يف جمتمعاتهم ‪.‬‬

‫‪By Product‬‬
‫�سلعة جانبية‬
‫�سلعة منتجة عر�ضيًا من خالل ت�صنيع �سلع �أخرى‪ ،‬وهي �سلعة ثانوية قد‬
‫ي�ستفاد منها وقد تعترب من املخلفات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬نوى التمر‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪C‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Campaign‬‬
‫‪F‬‬
‫حملة‬
‫‪G‬‬
‫�سل�سلة من اخلطوات خمططة بعناية لتحقيق �أهداف مو�ضوعة م�سبقا ترتبط‬
‫‪H‬‬ ‫بحملة ت�سويقية �أو �إعالنية‪.‬‬
‫‪I‬‬ ‫مثال‪ :‬احلملة الإعالنية ل�رشكة االت�صاالت ال�سعودية‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Capital‬‬
‫ر�أ�س املال‬
‫‪L‬‬
‫م�صطلح يق�صد به الأموال والأ�صول التي يقدمها امل�ؤ�س�سون �أو امل�ساهمون‬
‫‪M‬‬ ‫لت�أ�سي�س ال�رشكة‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما يتفق امل�ساهمون على دفع مليون ريال‪ ،‬ف�إن هذا املبلغ يكون هو‬
‫‪O‬‬ ‫ر�أ�س مال ال�رشكة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Capital Goods‬‬
‫‪Q‬‬
‫ال�سلع الر�أ�سمالية‬
‫‪R‬‬ ‫جمموعة املنتجات مرتفعة الثمن التي ت�ساهم يف الإنتاج والت�صنيع‪.‬‬
‫‪S‬‬ ‫مثال‪ :‬املكائن‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Capital Items‬‬
‫‪V‬‬
‫عنا�رص ر�أ�س املال‬
‫جمموعة غري متجان�سة من الآالت واملعدات والأجهزة امل�صنوعة التي ت�ساعد‬
‫‪W‬‬ ‫على زيادة الإنتاج وتوليد مزيد من ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Captive Pricing‬‬
‫الت�سعري املقيد‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�سيا�سة من �ضمن �سيا�سات ت�سعري املنتجات‪ ،‬تعنى بت�سعري املنتج الأ�سا�سي ب�سعر‬
‫منخف�ض‪ ,‬بينما ي�سعر املنتج الالزم لت�شغيله �أو تعزيز �أدائه ب�سعر عال ج ًدا‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ت�سعري مكينة احلالقة ب�سعر منخف�ض‪ ،‬وت�سعري �شفرات احلالقة ب�سعر‬
‫عال ج ًدا‪.‬‬

‫‪Cartel‬‬
‫االحتادات ال�سعرية‬
‫اتفاق بني جمموعة من املنتجني �أو املوزعني على �سعر واحد بهدف منع غزارة‬
‫املعرو�ض من املنتج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حتديد �سعر البرتول من خالل منظمة �أوبك‬

‫‪Case Study‬‬ ‫‪49‬‬

‫درا�سة حالة فردية‬
‫نوع من �أنواع البحث يعتمد على التحليل العميق حلالة �أو م�شكلة حمددة‪،‬‬
‫وعادة ما يكون و�صفيًا‪.‬‬

‫‪Cash‬‬
‫نقد‬
‫مال يف �صورة عمالت و�أوراق مالية‪ ،‬ويف عامل الأعمال يق�صد به املبالغ املالية‬
‫املتاحة لل�رصف منها فو ًرا‪.‬‬

‫‪Cash and Carry‬‬

‫ادفع واحمل‬
‫نوع من �أنواع حمالت التجزئة يتم فيه دفع قيمة امل�شرتيات نق ًدا‪ ،‬وال ي�سمح‬
‫البيع فيه بالتق�سيط وال بالدين‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Cash and Carry Wholesaler‬‬
‫‪D‬‬
‫جتار جملة يتعاملون بالنقد‬
‫حمالت جملة تبيع بكميات كبرية عن طريق الدفع النقدي فقط‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬بع�ض جتار اجلملة يف مدينة الدمام الذين ال يقبلون �إال الدفع النقدي‬
‫‪F‬‬ ‫الفوري‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Cash Cows Products‬‬
‫‪I‬‬
‫املنتجات املدرة للدخل‬
‫املنتجات ذات النمو املنخف�ض واحل�صة العالية‪ ،‬وتدر النقد لل�رشكة‪،‬‬
‫‪J‬‬
‫فت�ستخدمه �إداراتها املختلفة التي حتتاج للمال‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Cash Discount‬‬
‫‪M‬‬ ‫اخل�صم النقدي‬
‫‪N‬‬ ‫تخفي�ص يف �سعر املنتج �أو اخلدمة ي�ستهدف العميل النهائي �أو امل�شرتي‬
‫ال�صناعي �أو الو�سيط بهدف الإ�رساع يف دفع القيمة امل�ستحقة‪ .‬وهو عبارة عن‬
‫‪O‬‬
‫مبلغ مايل يخ�صم من املبلغ الإجمايل يف حالة الدفع النقدي‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تقوم �رشكة جتارية ب�رشاء �سيارات مببلغ ‪� 200‬ألف ريال‪ ،‬فالعادة‬
‫‪R‬‬ ‫�أن تدفع املبلغ امل�ستحق خالل مدة معينة‪ ،‬ولتكن ‪ 30‬يو ًما من تاريخ ال�رشاء‪،‬‬
‫‪S‬‬ ‫خ�صما نقديًا‪ ،‬وليكن ‪%5‬‬‫ً‬ ‫ولكن �إذا دفعت املبلغ امل�ستحق فو ًرا ف�إنها تعطى‬
‫من باب الت�شجيع على الدفع الفوري‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Cash Flow‬‬
‫‪V‬‬ ‫التدفقات النقدية‬
‫‪W‬‬ ‫املال الذي يدخل �إىل خزينة ال�رشكة من مبيعاتها و�إيراداتها‪ ،‬ويخرج منها على‬
‫‪X‬‬ ‫�شكل مدفوعات نقدية �إىل املوردين والعاملني‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Cash in Advance‬‬
‫الدفع املقدم نق ًدا‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫دفع قيمة املنتجات واخلدمات نق ًدا قبل ت�سلمها‪.‬‬

‫‪Cash Register‬‬
‫�آلة ت�سجيل النقد‬
‫�آلة لت�سجيل النقد تت�سخدم يف حمالت التجزئة ت�سجل قيمة الب�ضاعة‪ ،‬وحتفظ‬
‫النقود‪ ،‬وقد تكون مرتبطة باملخازن وتطبع �إي�صا ًال بقيمة امل�شرتيات للم�شرتي‪.‬‬

‫‪Cashier‬‬
‫�رصاف‬
‫�شخ�ص م�س�ؤول عن قب�ض النقود واملحافظة عليها‪ ،‬ويف املتاجر هو من‬
‫يح�سب م�شرتيات امل�ستهلك ويقب�ض الثمن‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�رصافون يف هايرببنده‬ ‫‪51‬‬

‫‪Catalog‬‬
‫كاتلوج‬
‫قائمة باملنتجات �أو اخلدمات على �شكل كتاب يعر�ض ال�سلع املتوفرة ب�أ�سعارها‬
‫م�صحوبة بو�صف دقيق لها‪ ،‬وي�ستخدم ب�شكل وا�سع يف املنتجات ال�صناعية‪.‬‬

‫‪Catalog House‬‬
‫حمل للبيع عن طريق الكتالوجات‬
‫حمل للبيع ير�سل �إىل عمالئه احلاليني �أو املحتملني كتالوجات ب�أ�سماء و�أ�سعار‬
‫الب�ضائع املوجودة لديه ليختاروا منها ما ينا�سبهم‪ ،‬وهي طريقة قدمية ا�ستعي�ض‬
‫عنها الآن باملواقع الإلكرتونية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Catalog Showroom Retailers‬‬
‫‪D‬‬
‫جتار البيع من خالل الكاتولوجات‬
‫حمالت لعر�ض �سلع عديدة ويكون ال�رشاء منها عن طريق الكاتولوجات‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫ولديها قدرة على عر�ض املنتج من خالل �صور عديدة قبل عر�ضه قبل �أن‬
‫‪F‬‬ ‫يتخذ امل�شرتي قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Catalogue Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سويق عن طريق الكاتلوجات‬
‫الت�سويق املبا�رش عرب الكتلوجات املطبوعة �أو الإلكرتونية التي ت�ستهدف‬
‫‪J‬‬
‫جمموعة معينة من امل�ستهلكني احلاليني �أو املحتملني‪ ،‬وقد قل ا�ستخدامه مع‬
‫‪K‬‬ ‫�شيوع الإنرتنت‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Causal Research‬‬
‫‪N‬‬ ‫البحث ال�سببي‬
‫نوع من �أنواع البحث يهتم ببحث الفر�ضيات حول العالقة بني ال�سبب‬
‫‪O‬‬
‫والت�أثري‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬هل �سوف ي�ؤدي ارتفاع �سعر املنتج �إىل انخفا�ض الطلب عليه؟‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Celebrity‬‬
‫‪S‬‬ ‫�شخ�ص م�شهور‬
‫�شخ�ص له ح�ضوره املجتمعي‪ ،‬وت�أثريه على حمبيه ومتابعيه ت�ستقطبه ال�رشكات‬
‫‪T‬‬
‫للرتويج ملنتجاتها �أو خدماتها‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬ا�ستخدام العب م�شهور للرتويج ملنتجات �رشكة معينة‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Census‬‬
‫التعداد ال�سكاين‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫العملية الكلية جلمع وجتهيز وتقييم وحتليل ون�رش البيانات الدميوغرافية‬
‫واالقت�صادية واالجتماعية املتعلقة بال�سكان املوجودين على قيد احلياة يف‬
‫بلد حمدد وزمن معني يف حلظة معينة وتاريخ معني‪ .‬وهذه املعلومات مهمة‬
‫للم�سوقني و�رشكاتهم مل�ساعدتهم للتخطيط امل�ستقبلي‪.‬‬

‫‪Central Market‬‬
‫�سوق مركزي‬
‫مكان منا�سب يلتقي فيه البائع وامل�شرتي وج ًها لوجه من �أجل تبادل ال�سلع‬
‫واخلدمات‪.‬‬

‫‪Certificate of Origin‬‬
‫�شهادة املن�ش�أ‬ ‫‪53‬‬
‫�شهادة �أو وثيقة تثبت مكان �صناعة املنتج‪ ،‬وت�ستخدم يف التجارة الدولية‬
‫لعدة �أ�سباب منها‪ :‬التعامالت التف�ضيلية لبع�ض �صناعات الدول‪ .‬وملكان‬
‫�صنع املنتج ت�أثري يف قبوله والوثوق من جودته‪.‬‬

‫‪Chain Captain‬‬
‫منظم التوزيع‬
‫�شخ�ص تكون مهمته توجيه و�ضبط جميع الأن�شطة بني �أع�ضاء قنوات التوزيع‬
‫من �أجل حل �أي م�شاكل قد تطر�أ‪.‬‬
‫مثال‪ :‬يف قطاع الألبان يكون هناك منظم قناة توزيع بني الأع�ضاء املختلفني‬
‫للم�ساعدة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Chain Store‬‬
‫‪D‬‬
‫�سل�سة متاجر‬
‫عدة حمالت جتارية مملوكة ومدارة من قبل �رشكة واحدة‪ ،‬تتكون عادة من‬
‫‪E‬‬
‫�أربعة متاجر �أو �أكرث‪ ،‬وتتعامل مع نف�س جمموعة ال�سلع ب�إدارة واحدة ومركزية‬
‫‪F‬‬ ‫يف ال�رشاء‪ ،‬وقد توجد يف مدينة واحدة �أو �أكرث وقد يوجد لها فروع دولية‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬قزاز للعطور‪ ،‬مطاعم كودو‬
‫‪H‬‬
‫‪Chairman‬‬
‫‪I‬‬
‫رئي�س جمل�س الإدارة‬
‫‪J‬‬
‫�شخ�ص يتوىل �أعلى م�س�ؤولية يف ال�رشكة‪ ،‬يختار عادة من قبل �أع�ضاء جمل�س‬
‫‪K‬‬ ‫الإدارة‪ ،‬وترتكز مهمته على الت�أكد من تطبيق النظام وفعالية �أعمال املجل�س‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Change‬‬
‫‪N‬‬ ‫�رصف (فكة ـ الباقي)‬
‫مبلغ مايل يرد �إىل من يدفع قطعة من العملة تزيد عن املبلغ املطلوب‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬عميل ي�شرتي �سلعة قيمتها �ستون رياالً‪ ،‬ويقدم للبائع مبلغ مئة ريال‪،‬‬
‫‪P‬‬ ‫ف�إن الفكة تكون �أربعني ريال‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Channel Conflict‬‬
‫‪S‬‬ ‫ت�ضارب م�صالح منافذ التوزيع‬
‫�رصاعات تقع بني �أع�ضاء قنوات التوزيع ب�سبب �أن كل قناة تعترب نف�سها‬
‫‪T‬‬
‫م�ستقلة ولها �أهدافها اخلا�صة بها‪ ،‬فتجد بينها �رصاعات للمحافظة على‬
‫‪U‬‬ ‫م�صاحلها ما ي�ؤدي للإ�رضار مب�صالح ال�رشكة املنتجة‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Channel Members‬‬
‫�أع�ضاء منافذ التوزيع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫الأع�ضاء الذين يكونون منافذ التوزيع لتو�صيل املنتج للم�ستهلك النهائي من‬
‫م�صنعني‪ ،‬وموزعي جملة وجتار جتزئة‪.‬‬

‫‪Channel Objectives‬‬
‫�أهداف قناة التوزيع‬
‫ت�ستهدف قناة التوزيع التقليل من عدد العمليات بني املنتج وامل�ستهلك‪،‬‬
‫وكذلك تقليل املخزون ال�سلعي لدى املنتج وم�ساعدة امل�ستهلك على‬
‫احل�صول على املنتج يف الوقت واملكان املنا�سبني ب�أقل جهد وتكلفة‪.‬‬

‫‪Channel of Distribution‬‬
‫قنوات التوزيع‬
‫�سل�سلة من ال�رشكات �أو الأ�شخا�ص ي�شاركون يف نقل ال�سلع واخلدمات من‬ ‫‪55‬‬
‫املنتج وت�سهيل وجودها للم�ستهلك النهائي �أو ال�صناعي‪ .‬وقد يكون التوزيع‬
‫مبا�رشًا من املنتج �إىل امل�ستهلك �أو غري مبا�رش بوجود �أ�شخا�ص �أو �رشكات و�سيطة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يتم �إنتاج الألبان يف املزارع‪ ،‬ويتم نقلها �إىل جتار اجلملة‪ ،‬ومنهم‬
‫�إىل جتار التجزئة ومن ثم للم�ستهلك النهائي‪.‬‬

‫‪Channel Power‬‬
‫قوة منفذ التوزيع‬
‫يف ظل املناف�سة ال�شديدة بني املنتجني ورغبتهم يف الوجود بالقرب من‬
‫عمالئهم‪ ،‬ف�إن هناك مناف�سة �شديدة للح�صول على موقع مميز يف �أرفف منافذ‬
‫البيع‪ ،‬ولذلك برزت قوة منفذ التوزيع‪ .‬مبعنى �أن متاجر التجزئة لها اليد العليا‬
‫على مورديها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬من ال�صعوبة مبكان �إقناع بع�ض منافذ التوزيع (البقاالت الكبرية مثالً)‬
‫بتخ�صي�ص موقع مميز يف �أرففها لبع�ض املنتجات وخا�صة اجلديدة منها يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Check‬‬
‫‪D‬‬
‫�شيك‬
‫حمرر مكتوب وفق �رشوط معينة يتعني مبوجبها �أمر �صادر من طرف ي�سمى‬
‫‪E‬‬
‫ال�ساحب �إىل طرف �آخر ي�سمى امل�سحوب عليه ب�أن يدفع لطرف ثالث �أو‬
‫‪F‬‬ ‫لأمره �أو حلامله مبل ًغا ماليًا حمد ًدا بعد االطالع على املحرر‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Chief Executive‬‬
‫‪I‬‬
‫كبري الإداريني التنفيذين‬
‫من�صب عال يف ال�رشكة خارج جمل�س الإدارة‪� ،‬صاحبه م�س�ؤول عن �إدارة‬
‫‪J‬‬
‫ال�رشكة وعن الإدارة التنفيذية فيها‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬الرئي�س التنفيذي ل�رشكة االت�صاالت ال�سعودية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Circular‬‬
‫‪N‬‬ ‫من�شور‬
‫ورقه �أو�إ�شعار يعد بهدف توزيعه بكميات كبرية‪ ،‬وهو عبارة عن �إعالن يوزع‬
‫‪O‬‬
‫للجمهور �إما باليد �أو بالربيد العادي �أو الإلكرتوين‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Claim‬‬
‫‪R‬‬ ‫مطالبة‬
‫‪S‬‬ ‫حق يطالب به �صاحبه �أو مطلب ل�شخ�ص �ضد �آخر‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مطالبة العميل ل�رشكة الت�أمني مبقابل �رضر �أ�صاب �سيارته امل�ؤمن عليها‬
‫‪T‬‬
‫عند ال�رشكة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Classification of the Marketing Opportunities‬‬
‫‪W‬‬ ‫ت�صنيف الفر�ص الت�سويقية‬
‫‪X‬‬ ‫عملية تقييم الفر�ص التي تتنا�سب مع �إمكانات ال�رشكة و�أهدافها‪ ،‬وت�صنف‬
‫الفر�ص ح�سب حجمها وتكاليفها واملخاطرة املرتتبة عليها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Classified Advertisings‬‬
‫�إعالنات مبوبة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إعالنات تظهر يف �أق�سام خم�ص�صة من ال�صحف �أو املجالت‪ ،‬تدرج حتت‬
‫�أبواب معينة مثل العقار‪ ،‬ال�سيارات‪ ،‬التوظيف وغريها‪ .‬ويتم الدفع ملثل هذه‬
‫الإعالنات عادة على �أ�سا�س الكلمة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬جريدة املبوبة والو�سيلة بال�سوق ال�سعودي‪.‬‬

‫‪Clients‬‬
‫عمالء (زبائن)‬
‫العمالء �أو الزبائن هم جمموعة من امل�شرتين الفعليني �أو املحتملني الذين‬
‫ت�ستهدفهم ال�رشكة ب�أن�شطتها الت�سويقية‪ ،‬وقد يكونون م�ستهلكني نهائيني �أو‬
‫�صناعيني �أو قد يكونون جهات حكومية‪.‬‬

‫‪Close Sales‬‬ ‫‪57‬‬

‫غلق عملية البيع‬
‫خطوة من خطوات البيع يحاول فيها رجل البيع �إقناع امل�شرتي ب�أن يقرر‬
‫ال�رشاء الآن‪ ،‬وهي خطوة مهمة لنجاح املبيعات‪.‬‬
‫خا�صا‬
‫خ�صما ً‬
‫ً‬ ‫مثال‪ :‬عندما يطلب البائع من امل�شرتي ال�رشاء عن طريق �إعطائه‬
‫�أو �إخباره بقرب انتهاء املخزون‪.‬‬

‫‪Closed End Questions‬‬

‫الأ�سئلة املغلقة‬
‫نوع من الأ�سئلة يف بحوث الت�سويق ت�شمل جميع الأجوبة املمكنة‪ ،‬وترتك‬
‫للمجيب اختيار �إحدى الإجابات املتاحة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Closeout‬‬
‫‪D‬‬
‫ت�صفية الب�ضاعة‬
‫التخل�ص من ب�ضاعة معينة لأي �سبب كان عن طريق ت�صفية الكميات املوجودة‬
‫‪E‬‬
‫لدى التاجر �أو ال�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Clustering Sample‬‬
‫‪H‬‬ ‫العينة العنقودية‬
‫طريقة من طرق اختيار العينات املراد بحثها يف بحوث الت�سويق‪ ،‬يتم من‬
‫‪I‬‬
‫خاللها تق�سيم جمتمع الدرا�سة �إىل جمموعات على �شكل طبقات‪ ،‬ثم يتم اختيار‬
‫‪J‬‬
‫عينة من جميع هذه الطبقات‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Co-Branding‬‬
‫‪M‬‬ ‫العالمة امل�شرتكة‬
‫‪N‬‬ ‫بناء عالمة جتارية بني �رشكتني خمتلفتني مبنتج واحد وتوحيد جهودهم الت�سويقية‬
‫للو�صول جلمهورهم امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬جوال �سوين �أريك�سون‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Code‬‬
‫‪R‬‬ ‫جمموعة قوانني �أو رموز‬
‫‪S‬‬ ‫جمموعة من القوانني املعمول بها يف �رشكة معينة جتب مراعاتها واحلفاظ عليها‪،‬‬
‫وقد ت�ستخدم لرتمز ملنتج معني‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬قانون اللب�س يف ال�رشكة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Cognitive Dissonance‬‬
‫التنافر الإدراكي (ال�شعور بعدم الر�ضا)‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�شعور يحدث بعدما يقوم امل�ستهلك ب�رشاء املنتج �أو اخلدمة ويعيد التفكري‬
‫جتاه قراره ال�رشائي بطريقة �سلبية‪ ،‬وينتابه ال�شك �أن قراره مل يكن �صائبًا‪ ،‬وهي‬
‫حالة قلق حتدث لدى العميل عندما تكون البدائل متقاربة يف موا�صفاتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ي�شرتي عميل �سيارة كورية وبعد اتخاذه القرار ي�شعر بالندم‪.‬‬

‫‪Cognitive Learning‬‬
‫التعلم الفكري‬
‫�أن�شطة عقلية ت�ؤدي �إىل تكوين مفاهيم لدى امل�ستهلك وت�ؤثر على قراراته‬
‫ال�رشائيه مثل التفكري‪ ,‬وحل امل�شكالت‪.‬‬

‫‪Cold Call‬‬
‫املكاملات الباردة‬ ‫‪59‬‬
‫مكاملات بيعية ت�ستهدف امل�ستهلكني املتوقعني بدون تخطيط م�سبق للمكاملة‬
‫وناد ًرا ما ينتج عن هذا النوع من املكاملات عمليات بيع‪.‬‬

‫‪Collection Delivery‬‬
‫التح�صيل عند الت�سليم‬
‫يحدث عندما ت�شحن ب�ضاعة لعميل على �أن يتم حت�صيل قيمتها عند الت�سلم‪.‬‬

‫‪Collection Period‬‬
‫مدة التح�صيل‬
‫عدد الأيام الواقعة بني اليوم الذي تقدم فيه الفاتورة للدفع واليوم الذي يتم‬
‫دفعها فيه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عدد الأيام منذ ت�سلم فاتورة اجلوال �إىل اليوم الذي يتوجب على العميل‬
‫فيه دفع املبلغ امل�ستحق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Collective Buying‬‬
‫‪D‬‬
‫ال�رشاء اجلماعي‬
‫اتفاق جمموعة من امل�شرتين على �رشاء املنتج �أو اخلدمة م ًعا لإعطائهم قوة‬
‫‪E‬‬
‫تفاو�ضية �أكرب‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�رشاء املوحد للأدوية بالن�سبة للجهات ال�صحية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Combination Export Manager‬‬
‫‪I‬‬
‫مدير ت�صدير ميثل املنتج ومكتب املبيعات يف نف�س الوقت‬
‫مدير ت�صدير ومبيعات ميثل املنتجني‪ ،‬ويكون م�س�ؤو ًال عن ت�صدير �سلع‬
‫‪J‬‬
‫مت�شابهة‪ ،‬ولكن لي�ست متناف�سة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Combined Target Market Approach‬‬
‫‪M‬‬ ‫اجلمع بني نهج ال�سوق امل�ستهدف‬
‫‪N‬‬ ‫دمج جمموعتني �أو�أكرث من ال�سوق امل�ستهدف لتكوين جمموعة م�ستهدفة �أكرب‬
‫‪O‬‬ ‫من ال�سوق املراد الو�صول �إليه با�سرتاجتية ت�سويقية واحدة‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما حتاول �رشكة �سيارات �رسيعة �أن ت�ستهدف فئة عمرية‪ ،‬ولتكن‬
‫‪Q‬‬ ‫فئة ال�شباب من الذكور‪ ،‬ويف نف�س الوقت ت�ستهدف جمموعة �أخرى من‬
‫امل�ستهلكني الذين يرغبون املغامرة‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬ ‫‪Combiners‬‬
‫‪T‬‬ ‫الدمج‬
‫‪U‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات تق�سيم ال�سوق امل�ستهدف‪ ،‬تتمثل يف دمج‬
‫‪V‬‬ ‫جمموعتني �أو �أكرث من العمالء امل�ستهدفني وا�ستهدافهم ب�إ�سرتاتيجية ت�سويقية‬
‫واحدة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Commerce‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جتارة‬
‫تبادل ال�سلع واخلدمات مقابل عائد مادي �أو �أي �شيء يتم الرتا�ضي عليه على‬
‫�أ�سا�س كميات كبرية تتطلب نق ً‬
‫ال بني مكان و�آخر داخل املدينة الواحدة �أو‬
‫املنطقة �أو خارج احلدود‪.‬‬

‫‪Commercial Advertising‬‬
‫الإعالن التجاري‬
‫نوع من �أنواع الإعالن ي�ستهدف العمالء الذين ي�شرتون ال�سلع بهدف �إعادة‬
‫بيعها واملتاجرة فيها �أو ال�ستخدامهم ال�شخ�صي‪ ،‬ويحتاجون للمعلومة التي‬
‫تفيدهم يف اتخاذ القرار ال�رشائي‪ .‬ويهدف الإعالن التجاري �إىل ترويج‬
‫املبيعات من �سلعة �أو خدمة ترغب ال�رشكة يف تقدميها لل�سوق‪.‬‬
‫‪61‬‬
‫‪Commercial Agreement‬‬
‫اتفاقية جتارية‬
‫اتفاقية تربم بني طرفني لتنظيم عالقة جتارية بينهما‪ ،‬وتتخذ �صفة القانونية‬
‫والإلزام‪.‬‬

‫‪Commercial Exhibit‬‬
‫معر�ض جتاري‬
‫معر�ض يقام ب�صفة دورية �أو مرة واحدة تعر�ض فيه ال�رشكات منتجاتها بهدف‬
‫�إطالع املخت�صني �أو امل�ستهلكني على �أحدث منتجاتها �أو بغر�ض بيعها لهم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬معر�ض الكمبيوتر �أو معر�ض الكتاب‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Commercial Information‬‬
‫‪D‬‬
‫املعلومات التجارية‬
‫معلومات تقدمها ال�رشكة‪ ،‬تخت�ص ب�أن�شطتها ومنتجاتها وخدماتها لعمالئها‬
‫‪E‬‬
‫احلاليني �أو املحتملني‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬الإعالنات والكاتالوجات‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Commercial Law‬‬
‫‪I‬‬
‫قانون جتاري‬
‫جمموعة من الأنظمة والقوانني تنظم وحتكم خمتلف �أعمال و�أن�شطة ال�رشكات‬
‫‪J‬‬
‫التجارية‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Commercial Letter of Credit‬‬
‫‪M‬‬ ‫خطاب اعتماد جتاري‬
‫‪N‬‬ ‫خطاب يح�صل عليه تاجر ينوي �رشاء ب�ضاعة من مكان حمدد ير�سله البنك يف‬
‫ذلك املكان‪ ،‬ثم يخرب به بائع الب�ضائع الذي يتقدم �إىل البنك مب�ستندات البيع‬
‫‪O‬‬
‫وبوال�ص ال�شحن ليقب�ض على �أ�سا�سها ثمن الب�ضاعة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Commercialization‬‬
‫‪R‬‬ ‫طرح املنتج للتداول‬
‫‪S‬‬ ‫مرحلة من مراحل تطوير املنتج يتقرر فيه طرح املنتج ب�صورة كبرية ور�سمية‬
‫يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Commission‬‬
‫‪V‬‬ ‫عمولة‬
‫‪W‬‬ ‫هي ن�سبة من حجم ال�صفقة املربمة يتقا�ضاها طرف ثالث نظري قيامه بالو�ساطة‬
‫‪X‬‬ ‫بني البائع وامل�شرتي‪ .‬وت�ستخدم بع�ض ال�رشكات نظام العمولة كمكاف�أة‬
‫لرجال البيع ح�سب جهودهم البيعية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Commission Merchant‬‬
‫تاجر بالعمولة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫و�سيط بني البائع وامل�شرتي يتوىل البيع نيابة عن البائع وال�رشاء نيابة عن‬
‫امل�شرتي وعند �إمتام ال�صفقة يح�صل على عمولته‪.‬‬

‫‪Common Pricing‬‬
‫الت�سعري العام (�سعر م�شرتك)‬
‫اتفاق بني ال�رشكات العاملة يف ال�سوق لبيع نف�س املنتج �أو اخلدمة بنف�س‬
‫ال�سعر‪ .‬ويعترب مثل هذا االتفاق خمالفَا للقانون‪.‬‬

‫‪Communication‬‬
‫االت�صال‬
‫هي العملية التي يتم من خاللها التخاطب ونقل املعلومات ما بني �شخ�صني �أو‬
‫عدة �أ�شخا�ص بهدف الت�أثري يف ال�سلوك‪ ،‬وتتكون هذه العملية من ثالث خطوات‬ ‫‪63‬‬
‫تتمثل يف �إر�سال ر�سالة من قبل املر�سل ومن ثم ا�ستقبالها من امل�ستقبل بطريقة ما‪،‬‬
‫�سواء كانت كتابية �أو �شفهية ثم ترجمة امل�ستقبل للر�سالة �أو فهمه لها‪.‬‬

‫‪Communication Processes‬‬
‫عملية االت�صال‬
‫عملية تفاعل م�شرتكة بني طرفني مر�سل وم�ستقبل تهدف �إىل تبادل فكرة �أو‬
‫خربة معينة عن طريق و�سيلة حمددة‪.‬‬

‫‪Communication Skills‬‬
‫مهارات االت�صال‬
‫هي املهارات التي ت�ستخدمها ال�رشكة �أو الأ�شخا�ص للتوا�صل فيما بينهم‬
‫بهدف نقل �أفكار �أو �إقناع بعمل �شيء ما‪ ،‬وقد تكون هذه املهارات كتابية‬
‫�أو �شفهية �أو حركية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Community Shopping Centers‬‬
‫‪D‬‬
‫جممع جتاري حملي‬
‫جممع جتاري يخدم حيًا معينًا يحتوي على الكثري من املحالت التجارية‬
‫‪E‬‬
‫املتنوعة‪ ،‬ما بني حمالت لل�سلع ال�رضورية وحمالت لل�سلع‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬املجمعات التجارية املنت�رشة يف الأحياء املختلفة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Company‬‬
‫‪I‬‬
‫�رشكة‬
‫جمموعة من الأ�شخا�ص يرتبطون م ًعا بهدف موحد يتمثل يف تنفيذ م�رشوع‬
‫‪J‬‬
‫م�شرتك يف �أحد جماالت التجارة �أو ال�صناعة‪ .‬وهو نف�س معنى كلمتي‬
‫‪K‬‬ ‫‪� Corporation‬أو ‪.Firm‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Comparative (Comparison) Advertising‬‬
‫‪N‬‬ ‫الإعالن املقارن‬
‫�إعالن ي�ستخدم املقارنة بني منتجني لإظهار حما�سن منتج على منتج �آخر‪� ،‬سواء‬
‫‪O‬‬
‫بطريقة مبا�رشة �أو غري مبا�رشة‪ ،‬وقد يطلق عليه �إعالن �إثبات التفوق‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالنات �رشكة االت�صاالت ال�سعودية التي تقارن جودة خدماتها مع‬
‫‪Q‬‬ ‫�رشكة موبايلي التي تدعي تفوقها عليها‪ .‬وهذا النوع من الإعالنات يف �صالح‬
‫‪R‬‬ ‫امل�ستهلك لأنه ي�ساعده على معرفة عيوب منتجات املناف�س‪ ،‬ولكن يجب‬
‫‪S‬‬
‫على ال�رشكة التي ت�ستخدمه �إثبات ما تدعيه‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Competition‬‬
‫‪U‬‬ ‫مناف�سة‬
‫‪V‬‬ ‫التناف�س بني ال�رشكات للح�صول على �أكرب جزء من ال�سوق امل�ستهدفة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫وت�ؤدي املناف�سة �إىل حماولة ك�سب العمالء �إما بخدمات وجودة �أف�ضل �أو‬
‫‪X‬‬ ‫بتخفي�ض للأ�سعار �أو بكليهما‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Competition Environment‬‬
‫بيئة املناف�سة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫البيئة التناف�سية جزء من املحيط اخلارجي لل�رشكة‪ ،‬يتمثل يف �رشكة �أو جمموعة‬
‫ال�رشكات املناف�سة التي لها نف�س طبيعة العمل‪ ،‬وحتاول �أن تك�سب نف�س‬
‫�رشيحة العمالء‪ ،‬وهي عامل م�ؤثر على منتجات وخدمات ال�رشكة يف ال�سوق‬
‫التي تعمل بها‪ ،‬كما ت�ؤثر على �سيا�ساتها الت�سويقية وال�سعرية‪.‬‬

‫‪Competition Intelligence‬‬
‫اال�ستخبارات التناف�سية‬
‫جمع املعلومات من قبل ال�رشكة عن ال�رشكات املناف�سة من م�صادر خمتلفة‬
‫مثل ال�صحف‪ ,‬والتقارير الدورية‪ ,‬والإنرتنت‪ ،‬واملعار�ض التجارية‪ ،‬ومن ثم‬
‫حتليلها لأخذ ت�صور متكامل عن املناف�س وخططه وا�سرتاتيجياته من �أجل‬
‫اال�ستفادة منها‪ ،‬و�أغلبها له �صفة قانونية‪.‬‬
‫‪65‬‬
‫‪Competition Oriented Pricing‬‬
‫الت�سعري على �أ�سا�س �أ�سعار املناف�سني‬
‫طريقة من طرق الت�سعري تقوم ال�رشكة من خاللها بت�سعري منتجاتها وخدماتها‬
‫على �أ�سا�س �أ�سعار ال�رشكات املناف�سة‪.‬‬

‫‪Competitive Advantage‬‬
‫امليزة التناف�سية‬
‫تتمثل يف قوة لدى ال�رشكة تتفوق بها على مناف�سيها‪� ،‬سواء يف منتجها �أو‬
‫خدمتها �أو �سمعتها من خالل خربات وتقنيات متلكها وحت�سن ا�ستخدامها‪،‬‬
‫وتتفوق بها على مناف�سيها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Competitive Advertising‬‬
‫‪D‬‬
‫الإعالن التناف�سي‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يهدف خللق تف�ضيالت لدى امل�ستهلك عن منتجات‬
‫‪E‬‬
‫ال�رشكة وخدماتها مقارنة مبنتجات وخدمات املناف�سني‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Competitive Bid‬‬
‫‪H‬‬ ‫عطاء تناف�سي‬
‫عملية �شفافة جلذب عطاءات مل�شرتيات �أو م�شاريع ل�رشكة معينة‪ ،‬تتم عن‬
‫‪I‬‬
‫طريق �إر�سال دعوات لعدة موردين �أو مقاولني من خالل �إعالن املوا�صفات‬
‫‪J‬‬
‫وال�رشوط الالزمة يف املنتجات املراد �رشا�ؤها �أو امل�رشوع املراد طرحه‪،‬‬
‫‪K‬‬ ‫وت�ستهدف العطاءت احل�صول على �أف�ضل العرو�ض ب�أقل الأ�سعار والبعد عن‬
‫‪L‬‬ ‫املحاباة‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬املناق�صات احلكومية‬
‫‪N‬‬
‫‪Competitive Environment‬‬
‫‪O‬‬
‫البيئة التناف�سية‬
‫‪P‬‬ ‫الظروف التي حتيط بال�رشكة وعملها مع الأخذ يف احل�سبان وجود �رشكات‬
‫‪Q‬‬ ‫م�شابهة لها يف املنتجات واخلدمات و�أ�ساليب الإنتاج واجلمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬البيئة االقت�صادية‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Competitive Parity Method‬‬
‫‪T‬‬
‫امل�ساواة مع املناف�سني‬
‫‪U‬‬ ‫طريقة من طرق حتديد امليزانية الإعالنية تعتمد على �أ�سا�س ما ينفقه املناف�سون‬
‫‪V‬‬ ‫على الإعالن‪ ،‬ويحتاج ذلك �إىل احل�صول على املعلومات ال�صحيحة حول ما‬
‫‪W‬‬ ‫ينفقه املناف�سون‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Competitive Pricing‬‬
‫الت�سعري التناف�سي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع �إ�سرتاتيجيات الت�سعري تقوم ال�رشكة من خالله بت�سعري منتجاتها‬
‫وخدماتها بنا ًء على �أ�سعار منتجات وخدمات ال�رشكات املناف�سة‪ ،‬وعادة ما‬
‫تتبناه ال�رشكات املنتجة لل�سلع املت�شابهة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ت�سعريخدمات ومنتجات �رشكات االت�صاالت يف ال�سوق ال�سعودي‪.‬‬

‫‪Competitor Analysis‬‬
‫حتليل املناف�سني‬
‫عمل منظم يتم على �أ�سا�سه تقييم مراكز القوة وال�ضعف و�أ�سلوب وطريقة‬
‫عمل املناف�سني يف ال�سوق‪� ،‬سواء يف احلا�رض �أو يف امل�ستقبل‪ .‬وحتليل املناف�سني‬
‫�أ�سا�س يف �إ�سرتاتيجيات الت�سويق املتبعة من ال�رشكات الرائدة يف جمالها‪.‬‬

‫‪Competitors‬‬ ‫‪67‬‬
‫املناف�سون‬
‫منتجا �أو‬
‫�أي جهة تتناف�س مع غريها‪ .‬ويف عامل الأعمال ف�إن �أي �رشكة تقدم َ‬
‫خدمة م�شابه ًة �أو بديلة لغريها فهي مناف�س لها‪ .‬ووجود املناف�سة ي�ساهم يف‬
‫تخفي�ض الأ�سعار وحت�سني اخلدمات‪ ،‬وتتطلب من ال�رشكات العمل اجلاد‬
‫لت�صبح �أكرث جاذبية للم�ستهلك وللح�صول على ح�صة �سوقية منا�سبة‪.‬‬

‫‪Complaint‬‬
‫�شكوى‬
‫�شكوى ر�سمية يقدمها عميل ب�سبب �سوء منتج �أو خدمة �أو ب�سبب تعامل‬
‫غري جيد واجهه من ال�رشكه �أو من �أحد موظفيها‪ .‬وال�شكوى فر�صة جيدة‬
‫لل�رشكات لال�ستفادة منها يف تطوير منتجاتها وتوثيق عالقاتها مع عمالئها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Complementary Product Pricing‬‬
‫‪D‬‬
‫�سعر املنتج املتمم‬
‫حتديد �سعر منتج على �أ�سا�س �أ�سعار منتجات �أخرى تنتمي �إىل املنتج نف�سه‬
‫‪E‬‬
‫ومكملة له‪ ،‬تهدف �إىل الربح من املنتج املكمل‪ ،‬وتعوي�ض اخل�سارة يف املنتج‬
‫‪F‬‬ ‫الأ�صلي‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال ذلك‪� :‬سعر �أموا�س احلالقة ومكائن احلالقة‬
‫‪H‬‬
‫‪Complementary Products‬‬
‫‪I‬‬
‫التكامل ال�سلعي‬
‫‪J‬‬
‫منتجات ترتبط ا�ستخداماتها مبنتجات �أخرى‪ ،‬وتعنى اجلمع بني منتجني ما‬
‫‪K‬‬ ‫ي�ؤدي �إىل زيادة حجم املبيعات الكلية وزيادة منافع ال�سلعة‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬الإطارات وال�سيارات‬
‫‪M‬‬
‫‪Component Parts‬‬
‫‪N‬‬
‫القطع واملكونات‬
‫‪O‬‬
‫هي الأجزاء والقطع املفردة التي ت�صبح جز ًءا من املنتج النهائي‪ ،‬وتكون �إما‬
‫‪P‬‬ ‫�سل ًعا جاهزة تدخل يف خط التجميع �أو حتتاج لبع�ض العمليات التحويلية قبل‬
‫‪Q‬‬ ‫دخولها خط الإنتاج‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬قطع الكمبيوتر‬
‫‪S‬‬
‫‪Comprehension‬‬
‫‪T‬‬
‫ا�ستيعاب‬
‫‪U‬‬ ‫عملية دمج املعارف واملهارات لل�شخ�ص �ضمن ن�سيج معريف‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Concentrated Marketing‬‬
‫الت�سويق املركز‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ا�ستهداف قطاع �سوقي واحد ولكن برتكيز كبري‪ ،‬ل�ضمان هذا القطاع واتباع‬
‫�إ�سرتاتيجية تعتمد على كفاءة ت�سويقية عالية‪.‬‬

‫‪Concept Testing‬‬
‫اختبار الفكرة �أو املفهوم‬
‫هي عملية قيا�س درجة رغبة امل�ستهلكني يف فكرة جديدة ملنتج �أو خدمة‬
‫ومدى تفاعلهم مع هذا املنتج �أو اخلدمة قبل طرحها للأ�سواق‪.‬‬

‫‪Conditional Sale‬‬
‫بيع م�رشوط‬
‫بيع يتوقف �إكماله على حتقيق بع�ض ال�رشوط مثل دفع مبلغ ال�رشاء كامالً‪.‬‬
‫‪69‬‬
‫‪Confirmation‬‬
‫الت�أكيد‬
‫عندما ي�شرتي امل�ستهلك ف�إنه دائما ما يكون يف �شك من �صواب قراره‪ ،‬فهو‬
‫يف حاجة لأي معلومات تطمئنه ب�أنه اتخذ القرار املنا�سب‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ي�شرتي امل�ستهلك �سيارة هوندا‪ ،‬وبعد �رشائه لها ي�شاهد‬
‫أ�شخا�صا �آخرين ي�ستخدمونها و�سعداء‬
‫ً‬ ‫�إعالنات عن هذه ال�سيارة �أو يرى �‬
‫بهذا اال�ستخدام ف�إنه حينها يت�أكد �أنه اتخذ القرار ال�صحيح‪.‬‬

‫‪Confrontation Strategy‬‬
‫�إ�سرتاجتيه املواجهة‬
‫�إ�سرتاتيجية من الإ�سرتاتيجيات املتاحة لل�رشكة‪ ،‬يق�صد بها مواجهة ال�رشكات‬
‫املناف�سة بد ًال من تفاديها‪ .‬ويف عامل الأعمال هي حماولة متييز منتجات ال�رشكات‬
‫وخدماتها عن املناف�سني والعمل على حمايتها بكل قوة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Consortium‬‬
‫‪D‬‬
‫احتاد �رشكات‬
‫احتاد بني �رشكتني �أو �أكرث بهدف امل�شاركة يف حتقيق هدف حمدد‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Consultative Selling Approach‬‬
‫‪G‬‬ ‫طريقة البيع اال�ست�شاري‬
‫‪H‬‬ ‫وحري�صا علي م�صلحته باال�ستماع‬
‫ً‬ ‫�رشيكا للم�ستهلك‬‫يتم عندما ي�صبح البائع ً‬
‫اجليد حلاجة العميل ون�صحه بالأف�ضل حلل م�شكلته‪� ،‬أي �أن البائع يكون يف‬
‫‪I‬‬
‫ونا�صحا وم�ست�شا ًرا له‪.‬‬
‫ً‬ ‫�صف امل�شرتي‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Consumable Supplies‬‬
‫‪L‬‬ ‫مواد ا�ستهالكية‬
‫‪M‬‬ ‫�سلع ينح�رص دورها يف ت�سهيل عملية الإنتاج‪ ،‬ولكنها ال ت�شكل عن�رصًا من‬
‫‪N‬‬ ‫عنا�رص املنتج النهائي‪ ،‬وت�شرتى عادة بكميات كبرية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬القرطا�سية‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Consumer Advertising‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�إعالن ا�ستهالكي‬
‫‪R‬‬ ‫�إعالن جتاري توجهه ال�رشكة للم�ستهلك النهائي بهدف �إقناعه بال�رشاء‬
‫‪S‬‬ ‫با�ستخدام طرق عديدة‪ ،‬منها الإعالن املطبوع �أوالإعالن املرئي وغريها‪.‬‬
‫ويهدف �إىل التعريف‪� ،‬أو الرتغيب �أو الإقناع بال�رشاء �أو التذكري‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Consumer Analysis‬‬
‫‪V‬‬ ‫حتليل امل�ستهلك‬
‫‪W‬‬ ‫اخلطوة الأوىل يف بحوث الت�سويق التي تبحث عن املعلومات املتعلقة‬
‫‪X‬‬ ‫بامل�ستهلك‪ ،‬وحتلل �سلوكه وقراراته ال�رشائية‪ ،‬وت�ستفيد منها ال�رشكات عادة‬
‫يف �إعداد خططها الإ�سرتاتيجية الهادفة �إىل حتديد قطاعات ال�سوق املمكنة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Consumer Behavior‬‬
‫�سلوك امل�ستهلك‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع ال�سلوك الإن�ساين يتمثل يف جمموعة من الأفعال والت�رصفات‬
‫املبا�رشة التي ت�صدر من امل�ستهلك خالل عملية البحث عن �سلعة �أو خدمة‬
‫�أو �رشائها �أو ا�ستهالكها‪ .‬ومعرفة هذه الأفعال والت�رصفات مهمة لت�سويق‬
‫املنتجات واخلدمات املختلفة كونها تلعب دورا رئي�سا يف قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫ودرا�سة �سلوك امل�ستهلك عملية معقدة الختالف دوافع امل�ستهلكني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ت�رصفات و�أفعال م�ستهلك يريد �رشاء هاتف نقال‪ ،‬وتتمثل يف ال�شعور‬
‫باحلاجة‪ ,‬والبحث والتقييم وال�رشاء واال�ستخدام‪.‬‬

‫‪Consumer Buying Behavior‬‬

‫ال�سلوك ال�رشائي للم�ستهلك‬
‫ت�رصفات ال�شخ�ص الناجتة عن حاجته لإ�شباع رغبته �أو حاجته لبع�ض ال�سلع‬
‫واخلدمات‪ .‬وتختلف هذه الت�رصفات ح�سب درجة اهتمام ال�شخ�ص باملنتج‬ ‫‪71‬‬
‫�أو اخلدمة‪ .‬وهناك �أنواع عدة لل�سلوك ال�رشائي‪ ،‬منها ال�سلوك الب�سيط‪,‬‬
‫واملحدود وال�سلوك ال�رشائي املكثف‪.‬‬

‫‪Consumer Buying Decision Process‬‬

‫مراحل عملية اتخاذ قرار ال�رشاء‬
‫املراحل التي مير بها امل�ستهلك للو�صول لقراره ال�رشائي‪ ،‬وتبد�أ من �إداركه‬
‫للم�شكلة‪ ,‬وبحثه عن املعلومات‪ ,‬وتقييم البدائل املتاحة ومن ثم اتخاذ قرار‬
‫تعبريا عن الر�ضا �أو قرا ًرا بعدم التعامل مع‬
‫ال�رشاء و�سلوكه بعد ال�رشاء �إما ً‬
‫املنتج‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Consumer Buying Roles‬‬
‫‪D‬‬
‫�أدوار ال�سلوك ال�رشائي‬
‫�أدوار خمتلفة ي�ؤديها امل�ستهلك �أثناء عملية اتخاذ القرار ال�رشائي تتمثل يف‬
‫‪E‬‬
‫دور املبادر‪ ,‬امل�ؤثر‪ ,‬متخذ القرار‪ ,‬امل�شرتي وامل�ستخدم ولكل منها �إ�سرتاتيجية‬
‫‪F‬‬ ‫يجب التعامل معها من قبل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Consumer Cooperatives‬‬
‫‪I‬‬
‫اجلمعيات التعاونية اال�ستهالكية‬
‫حمل للتجزئة ميلكه ويديره جمموعة من امل�ستهلكني من خالل ع�ضويتهم يف‬
‫‪J‬‬
‫اجلمعية عن طريق �رشاء �أ�سهم ولكل م�ستهلك �صوت واحد يف اجلمعية بغ�ض‬
‫‪K‬‬ ‫النظر عن عدد �أ�سهمه التي ميلكها وعادة يتم البيع نقدا وتتميز اجلمعيات‬
‫‪L‬‬ ‫الأ�ستهالكية ب�إنخفا�ض �أ�سعار منتجاتها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Consumer Goods‬‬
‫‪N‬‬
‫�سلع ا�ستهالكية‬
‫‪O‬‬
‫�سلع ومنتجات تامة ال�صنع ي�شرتيها الأفراد العاديون بق�صد اال�ستخدام‬
‫‪P‬‬ ‫ال�شخ�صي لهم �أو لأ�رسهم‪ ،‬وتنق�سم �إىل �سلع مي�رسة‪ ,‬و�سلع ت�سوق‪ ,‬و�سلع‬
‫‪Q‬‬ ‫خا�صة و�سلع غري من�شودة‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬اخلبز‪ ،‬احلا�سبات ال�شخ�صية وغريها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Consumer Markets‬‬
‫‪T‬‬
‫الأ�سواق اال�ستهالكية‬
‫‪U‬‬ ‫تتكون الأ�سواق اال�ستهالكية من جمموع الأ�شخا�ص والأ�رس الذين يرغبون‬
‫‪V‬‬ ‫يف �رشاء منتجات وخدمات ت�شبع حاجياتهم ورغباتهم ال�شخ�صية �أو العائلية‬
‫‪W‬‬ ‫وبائعني لديهم تلك املنتجات واخلدمات التي تنا�سب حاجيات ورغبات‬
‫‪X‬‬ ‫امل�شرتين ومقدرتهم ال�رشائية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Consumer Oriented Marketing‬‬
‫الت�سويق املوجه للم�ستهلك‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مبد�أْ من مبادي الت�سويق يقوم على فل�سفة انطالق جميع �أن�شطة ال�رشكة من‬
‫وجهة نظر العميل‪ .‬وهي عك�س النظرة القدمية للت�سويق التي تركز على املنتج‬
‫وجودته ومن ثم حماولة بيعه‪.‬‬

‫‪Consumer Oriented Sales Promotion‬‬

‫تن�شيط املبيعات املوجه للم�ستهلك النهائي‬
‫ا�ستهداف ال�رشكة ب�أن�شطتها الرتويجية وبعمليات تن�شيط مبيعاتها للم�ستهلك‬
‫النهائي بهدف حتفيزهم و�سعيهم لل�رشاء‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اخل�صومات ‪ -‬اجلوائز‬

‫‪Consumer Panel‬‬
‫هيئة امل�ستهلكني‬ ‫‪73‬‬
‫جمموعة من امل�ستهلكني املتخ�ص�صني يف قطاعات �سوقية معينة ت�شارك ب�صفة‬
‫م�ؤقتة يف بع�ض بحوث الت�سويق املتعلقة بتجربة املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬

‫)‪Consumer Price Index (CPI‬‬

‫م�ؤ�رش لأ�سعار امل�ستهلكني‬
‫م�ؤ�رش �شهري لأ�سعار ال�سلع اال�ستهالكية يبني االرتفاع �أو االنخفا�ض يف‬
‫الأ�سعار مقارنة بفرتة الأ�سا�س‪ .‬وهو مقيا�س ن�سبي مل�ستوى �أ�سعار ال�سلع‬
‫اال�ستهالكية يف االقت�صاد‪ ،‬وكلما زاد هذا املقيا�س زاد القلق من الت�ضخم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬م�ؤ�رش الأ�سعار التي تطلقه وزارة التجارة ال�سعودية‬

‫‪Consumer Price Sensitivity‬‬

‫ح�سا�سية امل�ستهلك لل�سعر‬
‫رد فعل امل�ستهلك وح�سا�سيته جتاه التغري يف �سعر املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Consumer Protection‬‬
‫‪D‬‬
‫حماية امل�ستهلك‬
‫تنظيم حكومي و�شعبي يتمثل يف جمعيات متخ�ص�صة حلماية امل�ستهلكني من‬
‫‪E‬‬
‫ج�شع بع�ض التجار وخا�صة تلك املتعلقة بق�ضايا ال�سالمة وال�صحة العامة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫وفكرة حماية امل�ستهلك نابعة من �أن هناك حقو ًقا للم�ستهلك وواجبات على‬
‫‪G‬‬ ‫التاجر يجب �أن ت�صان وحتفظ‪.‬‬
‫‪H‬‬ ‫مثال‪ :‬وكالة �ش�ؤون امل�ستهلك يف وزارة التجارة وال�صناعة كجهة حكومية‬
‫وجمعية حماية امل�ستهلك كجهة �شعبية يف اململكة العربية ال�سعودية‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Consumer Protection Agency‬‬
‫‪K‬‬ ‫جمعية حماية امل�ستهلك‬
‫‪L‬‬ ‫جهد ينتظم فيه عدد من الأفراد وبع�ض اجلهات احلكومية من �أجل املطالبة‬
‫‪M‬‬ ‫بحماية امل�ستهلك‪ ،‬و�إعطائه القوة الالزمة عند تعامله مع البائع‪ .‬وكان مربر‬
‫وجود هذه احلركة هو �رضورة وجود طرف �آخر ميثل امل�ستهلك‪ ،‬ويوازن‬
‫‪N‬‬
‫القوة التي كان يتمتع بها البائع‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Consumer Satisfaction Measurement‬‬
‫‪Q‬‬ ‫قيا�س ر�ضا امل�ستهلك‬
‫‪R‬‬ ‫طريقة لقيا�س ر�ضا امل�ستهلك عن املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وو�سيلة ملعرفة مالءمة‬
‫املنتج �أو اخلدمة لأذواق وتوقعات امل�ستهلكني قبل ال�رشاء و�أثناء ال�رشاء‬
‫‪S‬‬
‫وبعده‪ .‬ولقيا�س ر�ضا امل�ستهلك دور مهم يف تطوير املنتج �أو حت�سني اخلدمة‪،‬‬
‫‪T‬‬ ‫وكلما زاد ر�ضا العميل زاد احتمال معاودته �رشاء نف�س املنتج �أو تعامله مع‬
‫‪U‬‬ ‫نف�س ال�رشكة يف مرات قادمة‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪Consumer Spending‬‬
‫‪W‬‬
‫الإنفاق اال�ستهالكي‬
‫‪X‬‬
‫�إنفاق الأفراد والأ�رس على اخلدمات وال�سلع املختلفة‪ ،‬املعمرة وغري املعمرة‪،‬‬
‫‪Y‬‬ ‫وي�ؤثر الإنفاق اال�ستهالكي على امل�ستوى العام لالقت�صاد الوطني‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Consumer Surplus‬‬
‫فائ�ض امل�ستهلك‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هو فائ�ض املنفعة الكلية لل�سلعة على منفعتها احلدية م�رضوباً يف عدد وحدات‬
‫ال�سلعة‪ ،‬وبعبارة �أخرى هو الفرق بني ما كان العميل م�ستع ًدا لدفعه للح�صول‬
‫على املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وبني املبلغ الذي دفعه بالفعل للح�صول على املنتج �أو‬
‫اخلدمة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عند �رشاء ‪ 3‬علب ع�صري ب�سعر موحد‪ ،‬عبارة عن ريالني لكل علبة‪،‬‬
‫ف�سوف يدفع امل�ستهلك ‪ 6‬رياالت مع �أنه على ا�ستعداد �إىل �أن يدفع �أكرث من‬
‫هذا املبلغ‪ ،‬مثل �أن يدفع عن العلبة الأوىل ‪ 5‬رياالت؛ لأن منفعتها بالن�سبة له‬
‫كبرية ن�سبيا‪ ،‬وعن العلبة الثانية ‪ 4‬رياالت لأن منفعتها �أقل ن�سبيا من العلبة‬
‫الأوىل اتباعا ملبد�أ تناق�ص املنفعة احلدية لل�سلعة ‪..‬وهكذا‬

‫‪Consumerism‬‬
‫حركة للمطالبة بحقوق امل�ستهلك‬ ‫‪75‬‬
‫حركة اجتماعية تهدف للمطالبة بحقوق امل�ستهلك‪ ،‬وقد بد�أت من �أمريكا‬
‫يف �أوائل ‪1960‬م‪ .‬وقد تعني النزعة اال�ستهالكية لدي النا�س املتمثلة بامليل‬
‫لل�رشاء بكميات كبرية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬جمعية امل�ستهلك الأمريكية وجمعية حماية امل�ستهلك باململكة العربية‬
‫ال�سعودية‪ ،‬وهدفهما حماية امل�ستهلكني من بع�ض املمار�سات الت�سويقية‬
‫اخلاطئة‪.‬‬

‫‪Consumption‬‬
‫ا�ستهالك‬
‫جمموع ما ينفق من قبل امل�ستهلكني على ال�سلع واخلدمات خالل فرتة زمنية‬
‫رئي�سا يف عمليات الإنتاج‪ ،‬وكلما زاد‬
‫حمددة‪ .‬ويلعب اال�ستهالك دو ًرا ً‬
‫اال�ستهالك كان ذلك داللة على رفاهية املجتمع‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Consumption Rate‬‬
‫‪D‬‬
‫معدل اال�ستهالك‬
‫كمية ال�سلع واخلدمات التي ت�ستهلك خالل فرتة معينة‪ ،‬ويعرب عنها مبقايي�س‬
‫‪E‬‬
‫حمددة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬معدل ا�ستهالك ال�شخ�ص من امل�رشوبات الغازية �أ�سبوعيًا‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Contests‬‬
‫‪I‬‬
‫امل�سابقات‬
‫نوع من �أنواع تن�شيط املبيعات تقوم فكرته على عمل م�سابقات يتناف�س عليها‬
‫‪J‬‬
‫امل�ستهلكون للح�صول على جوائز نظري ا�شرتاكهم فيها‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Continuous Improvement‬‬
‫‪M‬‬ ‫التطوير امل�ستمر‬
‫‪N‬‬ ‫عملية تطوير م�ستمرة من �أجل حت�سني �أداء املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وهو حمور عملية‬
‫اجلودة ال�شاملة التي ت�سعى لها ال�رشكات اجليدة من �أجل املناف�سة والبقاء يف‬
‫‪O‬‬
‫ال�سوق‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Contract Manufacturing‬‬
‫‪R‬‬ ‫الت�صنيع التعاقدي‬
‫‪S‬‬ ‫تعاقد تقوم به ال�رشكة مع �رشكة �أخرى من �أجل ت�صنيع املنتج �أو �أجزاء منه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تعاقد �رشكة �أبل مع بع�ض ال�رشكات ال�صينية لت�صنيع بع�ض قطع غيار‬
‫‪T‬‬
‫�آيفون ح�سب موا�صفات حمددة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Contractual Channel Systems‬‬
‫‪W‬‬ ‫�أنظمة القنوات التعاقدية‬
‫‪X‬‬ ‫اتفاق �أع�ضاء قنوات التوزيع مبوجب عقد على التعاون فيما بينهم مل�صلحتهم‬
‫وم�صلحة العميل‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Controllable Variables‬‬
‫متغريات ميكن ال�سيطرة عليها‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫متغريات �ضمن البيئة الداخلية لل�رشكة ميكن التحكم وال�سيطرة عليها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املزيج الت�سويقي‬

‫‪Convenience Food Stores‬‬

‫حمالت التموين الغذائية الأ�سا�سية‬
‫حمالت متوين الأغذية املحدودة‪ ،‬من حيث �أجنا�س املنتجات التي هي �أ�سا�سية‬
‫للم�ستهلك ‪.‬‬
‫مثال ذلك‪ :‬البقاالت‬

‫‪Convenience Goods‬‬
‫ال�سلع املي�رسة‬
‫�سلع ا�ستهالكية �سهلة املنال ال يبحث عنها امل�ستهلك النهائي كثريا‪ ،‬لأنها‬ ‫‪77‬‬
‫نظرا حلاجته اليومية لها‪ ،‬وب�سبب �أ�سعارها املنخف�ضة وتوفر‬
‫تكون بالقرب منه ً‬
‫املعلومات عنها لدى امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اخلبز وال�صحف وال�سكر وغريها‪.‬‬

‫‪Convenience loyalty‬‬
‫الوالء املرتبط بالراحة‬
‫ارتباط العمالء باملنتجات نتيجة ارتياحهم‪� ،‬إما للتعامل اجليد الذي تلقوه من‬
‫ال�رشكة �أو ارتياحهم للمنتج‪ ،‬بنا ًء على توفر املنتجات �أو اخلدمات بالقرب‬
‫منهم �أو لغري ذلك من العوامل التي ت�ؤدي لراحتهم مع ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Convenience Sample‬‬
‫‪D‬‬
‫العينة املريحة‬
‫اختيار العينة املريحة للباحث من جمتمع الدرا�سة من �أجل احل�صول على‬
‫‪E‬‬
‫املعلومات املطلوبة لبحوث الت�سويق‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Conventional Channels of distribution‬‬
‫‪H‬‬ ‫قنوات التوزيع التقليدية‬
‫قناة توزيع تتكون من منتجني وجتار جملة وجتار جتزئة بحيث تقوم كل جهة‬
‫‪I‬‬
‫بت�ضخيم �أرباحها‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Cooperative Advertising‬‬
‫‪L‬‬ ‫الإعالن التعاوين‬
‫‪M‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالن عبارة عن حوافز تقدمها ال�رشكة املنتجة لتجار اجلملة‬
‫‪N‬‬ ‫�أو التجزئة لتعوي�ضهم وم�ساعدتهم يف م�صاريف الإعالنات التي يقومون بها‬
‫ب�رشط �أن تظهر بها العالمة التجارية اخلا�صة باملنتج‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬تعاون �رشكة تويوتا مع وكيلها املحلي يف ال�سوق ال�سعودي للإعالن‬
‫‪P‬‬ ‫عن �سيارات تويوتا‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Copy Testing‬‬
‫‪S‬‬ ‫اختبار الن�سخة‬
‫اختبار لن�سخة من الإعالن قبل بثه يف الو�سائل الإعالنية من �أجل اختبار‬
‫‪T‬‬
‫قابليته‪ ،‬ومدى ت�أثريه على امل�ستهلكني‪ ،‬وعادة ما يختار لهذا االختبارجمموعة‬
‫‪U‬‬ ‫�صغرية من امل�ستهلكني امل�ستهدفني من احلملة الإعالنية لقيا�س مدى منا�سبة‬
‫‪V‬‬ ‫الإعالن لهم وت�أثريه املحتمل عليهم‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Copyright‬‬
‫حق الن�رش والت�أليف‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جمموعة من احلقوق احل�رصية تنظم حق الن�رش والت�أليف‪ ،‬وحتمي حقوق امل�ؤلف‬
‫ليتقا�ضى �أجرا على عمله و�إبداعه‪.‬‬

‫‪Copywriter‬‬
‫كاتب الإعالنات‬
‫�شخ�ص يعمل يف �صناعة الإعالن‪ ،‬ميلك مهارات لغوية ت�ساعده يف الو�صول‬
‫�إىل �أفكار لكتابة الر�سالة الإعالنية املكتوبة �أو املنطوقة‪.‬‬

‫‪Core Product‬‬
‫املنتج اجلوهري‬
‫كل ما يتعلق باملنفعة اجلوهرية الناجتة التي يح�صل عليها امل�ستهلك �أو يتوقع‬
‫احل�صول عليها من �رشائه للمنتج‪.‬‬ ‫‪79‬‬
‫مثال‪ :‬جوهر املنتج للخطوط ال�سعودية هو النقل ال�رسيع املريح من مدينة �إيل‬
‫مدينة �أخرى‪.‬‬

‫‪Corporate Advertising‬‬
‫الإعالن امل�ؤ�س�سي‬
‫�إعالن يهدف لرتويج ال�رشكة ال منتجاتها من �أجل تكوين �صورة حمببة‬
‫جلمهورها امل�ستهدف ك�إعطاء معلومات عن ال�رشكة و�إجنازاتها‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعالنات �سابك‬

‫‪Corporate Identity‬‬
‫هوية ال�رشكة‬
‫هوية ال�رشكة هي الأداة الأهم يف العملية االت�صالية مع عمالء ال�رشكة احلاليني‬
‫واملحتملني‪ ،‬وت�ؤ�س�س ال�سم وعالمة ال�رشكة و�شخ�صيتها ومكانتها يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Corporate Image‬‬
‫‪D‬‬
‫�صورة ال�رشكة‬
‫�شخ�صية ال�رشكة التي يتم ت�صميمها ليتما�شى مع �سيا�ساتها و�أهدافها‪ .‬ويت�ضح‬
‫‪E‬‬
‫عادة عن طريق عالماتها التجارية وا�ستخداماتها‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Corporate Level Planning‬‬
‫‪H‬‬ ‫التخطيط على م�ستوى ال�رشكة‬
‫يتم التخطيط على م�ستوى ال�رشكة بتحديد الأهداف البعيدة املدى‪ ،‬وو�ضع‬
‫‪I‬‬
‫اخلطط للو�صول �إىل تلك الأهداف‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Corporate Website‬‬
‫‪L‬‬ ‫املوقع الإلكرتوين لل�رشكة‬
‫‪M‬‬ ‫موقع على ال�شبكة العنكبوتية عن ال�رشكة يحتوي على معلومات من �أجل بناء‬
‫‪N‬‬ ‫عالقات مميزه مع عمالئها وتوفري جهدهم ووقتهم والتقليل من التكاليف‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Cost Advantage‬‬
‫‪P‬‬ ‫ميزة خف�ض التكاليف‬
‫‪Q‬‬ ‫تخفي�ضا يف تكاليف منتجاتها �أو خدماتها من خالل‬
‫ً‬ ‫عندما حتقق ال�رشكة‬
‫‪R‬‬ ‫اال�ستخدام الأمثل ملواردها وحتقيق التفوق على مناف�سيها عن طريق احل�صول‬
‫‪S‬‬ ‫على �أرخ�ص املدخالت وكفاءة العمليات‪ ،‬وكفاءة العاملني‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Cost Center‬‬
‫‪U‬‬ ‫مركز تكلفة‬
‫‪V‬‬ ‫قطاع من ال�رشكة ال ي�سهم مبا�رشة يف �أرباح ال�رشكة‪ ،‬ويعترب تكاليف �إ�ضافية‬
‫‪W‬‬ ‫على عمليات ال�رشكة‪ ،‬ولكن نتائج �أعماله تعود بالنفع على ال�رشكة على‬
‫‪X‬‬ ‫املدى الطويل‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مركز البحوث‪ ,‬مركز العناية بالعمالء‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Cost Oriented Pricing‬‬
‫الت�سعري على �أ�سا�س التكلفة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق الت�سعري تقوم من خالله ال�رشكة ب�إ�ضافة مبلغ �أو ن�سبة معينة �إىل‬
‫ثمن تكلفة املنتج‪ .‬وهي طريقة من الطرق ال�سهلة الأكرث ا�ستخداما يف ت�سعري‬
‫املنتجات واخلدمات‪.‬‬

‫‪Cost Per-call‬‬
‫التكلفة ح�سب املكاملة‬
‫تكلفة االت�صال الهاتفي بالعميل‪ ،‬ويتم احت�سابه يف ق�سمة الفاتورة الهاتفية‬
‫بعدد العمالء الذين مت االت�صال بهم‪.‬‬

‫)‪Cost Per-Thousand (CPM‬‬

‫التكلفة لكل �ألف �شخ�ص‬
‫م�صطلح �إعالين يقارن بني تكلفة الو�سائل الإعالنية للو�صول لكل �ألف‬ ‫‪81‬‬
‫�شخ�ص‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعالن �صفحة كاملة بجريدة يومية تكلفته ‪� 100‬ألف ريال‪ ،‬وعدد‬
‫قراء ال�صحيفة ‪� 100‬ألف �شخ�ص؛ �إذن قيمة الإعالن لكل �ألف �شخ�ص‬
‫�ألف ريال‪.‬‬

‫‪Cost plus Pricing‬‬

‫الت�سعري على �أ�سا�س التكلفة امل�ضافة‬
‫�إ�ضافة ن�سبة �سعرية على تكلفة املنتج �أو اخلدمة للو�صول لل�سعر امل�ستهدف‪.،‬‬
‫وهي من الطرق ال�سهلة يف الت�سعري‪.‬‬

‫‪Cost Price‬‬
‫�سعر التكلفة‬
‫ثمن تكاليف وحدة الب�ضاعة املعدة لال�ستعمال �أو البيع املوجودة لدى ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Counter Marketing‬‬
‫‪D‬‬
‫ت�سويق م�ضاد‬
‫الت�شجيع على تقليل اال�ستهالك لأ�سباب عدة‪ ،‬قد تكون �صحية‪ ،‬وقد تكون‬
‫‪E‬‬
‫اجتماعية �أو �رشعية‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬حمالت تر�شيد ا�ستهالك املاء �أو الكهرباء من قبل وزارة املياة‬
‫‪G‬‬ ‫والكهرباء �أو حمالت مكافحة التدخني‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Counter Trade‬‬
‫‪I‬‬
‫التجارة املتقابلة‬
‫‪J‬‬
‫م�صطلح م�ستخدم يف التجارة الدولية‪ ،‬ويعني مقاي�ضة ال�سلع واخلدمات‬
‫‪K‬‬ ‫ب�شكل مبا�رش �أو غري مبا�رش ب�سلع وخدمات �أخرى بدون مقابل مايل‪ .‬ومن‬
‫‪L‬‬ ‫�أمثلتها املقاي�ضة‪ ,‬ال�صفقات املتكافئة‪� ,‬صفقات التحويل ونظام الأوف�ست‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬مقاي�ضة املوز بالقمح‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Coupon‬‬
‫‪O‬‬
‫ق�سيمة (كوبون)‬
‫‪P‬‬ ‫عبارة عن و�سيلة من و�سائل تن�شيط املبيعات ت�ستخدمها ال�رشكات بهدف‬
‫‪Q‬‬ ‫ت�شجيع امل�ستهلكني على جتربة املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وهي عبارة عن م�ستند يعطى‬
‫‪R‬‬ ‫للم�ستهلك ي�ستحق عند تقدميه لل�رشكة احل�صول على تخفي�ض معني‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Create Awareness‬‬
‫‪T‬‬
‫خلق الإدراك‬
‫‪U‬‬ ‫هدف من �أهداف االت�صال الت�سويقي من �أجل خلق �إدراك لدى اجلمهور‬
‫‪V‬‬ ‫امل�ستهدف مب�ضمون الر�سالة الإعالنية‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Credit Note‬‬
‫�إ�شعار دائن‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫م�ستند من قبل ال�رشكة �أو مر�سل الب�ضاعة يقيد مبوجبه مبل ًغا من املال حل�ساب‬
‫املر�سل اليه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما تدفع مبل ًغا �أكرث من املطلوب ل�رشكة معينة ف�إنه يقيد يف ح�سابك‬
‫لديهم ال�ستخدامه الحقا‪.‬‬

‫‪Credit Services‬‬
‫خدمات االئتمان‬
‫الأن�شطة واخلدمات الت�أمينية التي تقدم للم�ستفيدين على �شكل �ضمانات‬
‫بنكية وقرو�ض مالية ت�ستفيد منها ال�رشكات للقيام ب�أعمالها‪.‬‬

‫‪Criteria Market Segmentation‬‬

‫معايري جتزئة ال�سوق‬ ‫‪83‬‬
‫حماولة تق�سيم ال�سوق بنا ًء على معايري حمددة ب�سبب �أن لكل �سوق طبيعته‬
‫ومتطلباته املختلفة عن غريه‪ ،‬وميكن �أن يق�سم ال�سوق بنا ًء على معايري كثرية‬
‫منها الدخل‪ ،‬وم�ستوى التعليم‪ ،‬واملنطقة اجلغرافية‪ ،‬واجلن�س وغريها‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سوق الأطفال‪� ،‬سوق كبار ال�سن‪� ،‬سوق الن�ساء‪.‬‬

‫‪Cross Selling‬‬
‫البيع املتقاطع (الإ�ضايف)‬
‫�إ�سرتاتيجية ملحاولة �إقناع العميل احلايل ب�رشاء منتجات �إ�ضافية مل يكن يخطط‬
‫ل�رشائها خالل �رشائه للمنتج الأ�سا�س‪ ،‬وعادة ما تكون هذه املنتجات مكملة‬
‫للمنتج الرئي�سي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Cues‬‬
‫‪D‬‬
‫الإ�شارات‬
‫�إ�شارات �أو حمددات حتدد متى و�أين وكيف ي�ستجيب امل�ستهلك مل�ؤ�رش‬
‫‪E‬‬
‫ت�سويقي متمثل يف �إعالن �أو الفتة �أو لوحة حمل جتاري وغريها مما ينتج عنه‬
‫‪F‬‬ ‫ت�رصف لإ�شباع رغبة �أو حاجة امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪� :‬شخ�ص جائع يرى �أمامه لوحة مطعم‬
‫‪H‬‬
‫‪Cultural Barriers‬‬
‫‪I‬‬
‫املعوقات الثقافية‬
‫‪J‬‬
‫معوقات حتد من ن�شاطات ال�رشكة ب�سبب العادات والتقاليد يف الأ�سواق التي‬
‫‪K‬‬ ‫توجد بها ال�رشكة �أو منتجاتها‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Cultural Environment‬‬
‫‪N‬‬ ‫البيئة الثقافية‬
‫القوى الداخلية واخلارجية التي ت�ؤثر على القيم الأ�سا�سية للمجتمع ومعتقداته‬
‫‪O‬‬
‫و�سلوكه وميوله‪ ،‬وتتكون من عنا�رص ملمو�سة مثل املالب�س واملباين ونوعية‬
‫‪P‬‬ ‫الطعام‪ ,‬وعنا�رص غري ملمو�سة‪ ،‬مثل القوانني وال�سلوك ال�سائد وم�ستوي‬
‫‪Q‬‬ ‫التعليم والقيم املتوارثة عرب الأجيال‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Culture‬‬
‫‪S‬‬
‫الثقافة‬
‫‪T‬‬
‫جمموعة معقدة من الرموز واحلقائق والقيم والأفكار تتولد يف املجتمع‪،‬‬
‫‪U‬‬ ‫وتنتقل من جيل جليل ومتيز جمتمعا عن جمتمع �آخر‪ ،‬وقد تكون هذه الرموز غري‬
‫‪V‬‬ ‫ملمو�سة مثل القيم واالجتاهات �أو ملمو�سة مثل اللغة والكتابة‪ ،‬وقد يوجد‬
‫‪W‬‬ ‫داخل الثقافة الواحدة ثقافات فرعية‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Cumulative Discount‬‬
‫اخل�صم الرتاكمي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إحدى �سيا�سات اخل�صم التي ت�ستخدمها ال�رشكة ت�شجيعا لعمالئها‪ ،‬وهو‬
‫عبارة عن خ�صم م�ستحق يح�سب على �أ�سا�س الكمية املرتاكمة من امل�شرتيات‬
‫خالل فرتة حمددة‪.‬‬

‫‪Current Customers‬‬
‫عمالء حاليون‬
‫عمالء يكررون �رشاء منتجات وخدمات ال�رشكة‪ ،‬وي�سهل �إر�ضا�ؤهم‪ ،‬كما �أن‬
‫تكاليف املحافظة عليهم قليلة مقارنة بالعمالء اجلدد‪ ،‬ولدى العمالء احلاليني‬
‫توا�صل اجليد مع ال�رشكة‪ ،‬كما �أن لدى ال�رشكة معلومات جيدة عنهم‪.‬‬

‫‪Current Marketing Situation‬‬

‫الو�ضع الت�سويقي الراهن‬ ‫‪85‬‬
‫هو جزء من اخلطة الت�سويقية ت�صف حالة الت�سويق الراهنة والو�ضع الراهن‬
‫لل�رشكة وخدماتها داخله‪.‬‬

‫‪(Consumer) Customer‬‬
‫العميل‬
‫�شخ�ص طبيعي �أو معنوي ي�شرتي منتجات ال�رشكة‪ ،‬وت�ستهدفه بتحقيق رغباته‬
‫وحاجياته‪ ،‬وهو �إما م�شرت للمنتج وم�ستهلك له يف نف�س الوقت‪� ،‬أو م�شرت‬
‫فقط‪ ،‬مثل الأم التي ت�شرتي احلليب لطفلها‪ ،‬ففي هذه احلالة ي�سمى الطفل‬
‫‪� consumer‬أما الأم فتعترب ‪ .customer‬وينق�سم العمالء �إىل عمالء‬
‫نهائني �أو عمالء �صناعني‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Customer Care‬‬
‫‪D‬‬
‫العناية بالعميل‬
‫كل الت�رصفات الب�رشية واملادية املوجهة من قبل ال�رشكة من �أجل �إ�سعاد العميل‬
‫‪E‬‬
‫وحتقيق ر�ضاه عن ال�رشكة ومنتجاتها وخدماتها‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Customer Centered Company‬‬
‫‪H‬‬ ‫ال�رشكة املوجهة للعمالء‬
‫�رشكة ترتكز خدماتها ومنتجاتها وفل�سفتها الت�سويقية على العناية بالعميل‪،‬‬
‫‪I‬‬
‫ويكون هو حمور ن�شاطاتها‪ ،‬وحتر�ص على حتقيق رغباته واحتياجاته‪ ،‬كما تعترب‬
‫‪J‬‬
‫العميل نقطة البداية والنهاية بالن�سبة لن�شاطها الت�سويقي‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Customer Database‬‬
‫‪M‬‬ ‫قاعدة بيانات العمالء‬
‫‪N‬‬ ‫عبارة عن جمموعة منظمة من البيانات عن عمالء حاليني �أو م�ستقبليني حتتوي‬
‫على معلومات مهمة عن خلفياتهم ال�رشائية وم�ستوى �إنفاقهم وتعليمهم‬
‫‪O‬‬
‫ودخلهم‪ ،‬وهي مفيدة لل�رشكة على �صعيد ا�ستهداف تلك املجموعة‬
‫‪P‬‬ ‫ب�إ�سرتاتيجياتها الت�سويقية‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬قاعدة املعلومات املوجودة لدى �رشكات االت�صاالت عن عمالئها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫)‪Customer for Life (CFL‬‬
‫‪S‬‬
‫عميل مدى احلياة‬
‫‪T‬‬
‫م�صطلح يدل على �أن العميل ال�سعيد مع منتجات �أو خدمات ال�رشكة قد‬
‫‪U‬‬ ‫يكون عمي ً‬
‫ال لديه والء لل�رشكة‪ ،‬وي�ستمر م�ستخدما ملنتجاتها وخدماتها طوال‬
‫‪V‬‬ ‫حياته‪ .‬وحتر�ص ال�رشكات علي تقدمي �أف�ضل اخلدمات وو�ضع �سيا�سات العناية‬
‫‪W‬‬ ‫بالعمالء من �أجل حتقيق هذا الهدف‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬عميل ي�شرتي علبة لنب يوميا بقيمة خم�سة رياالت من �رشكة حمددة‪ ،‬فلو‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫افرت�ضنا �أن هذا العميل �سيعي�ش خم�سني �سنة ف�إن قيمة م�شرتيات هذا العميل من‬
‫ال�رشكة �ستكون على النحو الآتي‪ 90000=5X30X12X50:‬ريال‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مبعني �أن ال�رشكة �إذا ا�ستطاعت املحافظة على هذا العميل طول حياته ف�إن‬
‫جممل م�شرتياته املبا�رشة �ستكون ‪� 90‬ألف ريال‪.‬‬

‫‪Customer Information‬‬
‫معلومات عن امل�ستهلك‬
‫جمموعة من البيانات الأولية جتمعها ال�رشكة عن عمالئها تتعلق مبعلوماتهم‬
‫ال�شخ�صية كاال�سم‪ ,‬والعنوان‪ ,‬واملهنة‪ ,‬وعاداتهم و�سلوكهم ال�رشائي وغريها‬
‫من البيانات التي قد تفيد ال�رشكة يف و�ضع ال�سيا�سات الت�سويقية املنا�سبة‬
‫للتعامل مع عمالئها‪.‬‬

‫‪Customer Lifetime Value‬‬

‫قيمة العميل الدائمة‬ ‫‪87‬‬
‫مقدار العوائد املالية واملعنوية التي حت�صل عليها ال�رشكة باملحافظة على عميلها‬
‫لفرتة طويلة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قيمة ما ي�شرتيه العميل طوال حياته من منتج واحد‪.‬‬

‫‪Customer Loyalty‬‬
‫والء العميل‬
‫املواقف وامل�شاعر التي تدفع العميل �إىل تكرار ال�رشاء من �رشكة معينة �أو�رشاء‬
‫�صنف معني وتف�ضيله على الأ�صناف املناف�سة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ي�رص عميل على �رشاء منتج معني‪ ،‬ويف حالة عدم توفره ف�إنه‬
‫يبحث عنه يف عدة حمالت جتارية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Customer Participation‬‬
‫‪D‬‬
‫م�شاركة العمالء‬
‫عندما يتم م�شاركة العمالء يف احل�صول على املنتج �أو اخلدمة من خالل قيامهم‬
‫‪E‬‬
‫ببع�ض الوظائف‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬هناك م�شاركة عالية من قبل العمالء يف العمليات امل�رصفية‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Customer Relations Department‬‬
‫‪I‬‬
‫�إدارة عالقات العمالء‬
‫وحدة �إدارية يف ال�رشكة م�س�ؤولة عن العناية بالعمالء وراحتهم وحل‬
‫‪J‬‬
‫م�شاكلهم‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Customer Relationship‬‬
‫‪M‬‬ ‫العالقة مع العمالء‬
‫‪N‬‬ ‫العالقة النا�شئة بني ال�رشكة وعمالئها‪ ،‬وحتر�ص عليها ال�رشكة لتوثيق عالقتها‬
‫مع العمالء احلاليني وامل�ستقبليني‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫)‪Customer Relationships Management (CRM‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�إدارة عالقات العمالء‬
‫‪R‬‬ ‫�إدارة من �إدارات ال�رشكة تعنى ب�إدارة العالقات مع العمالء بطريقة مهنية‬
‫‪S‬‬ ‫بهدف حت�سني اخلدمات املقدمة للعميل من خالل ا�ستخدام التقنية يف التوا�صل‬
‫الفاعل مع العمالء واملوردين واحل�صول على معلوماتهم وتخزينها‪ ،‬وحتليلها‬
‫‪T‬‬
‫لال�ستفادة منها يف تطوير اخلدمات املقدمة العمالء للح�صول على ر�ضاهم‬
‫‪U‬‬ ‫واملحافظة عليهم �أطول فرتة ممكنة‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Customer Relationships Manager‬‬
‫مدير عالقات العمالء‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�شخ�ص يدير عالقة ال�رشكة مع عمالئها‪ ،‬وهو م�س�ؤول عن ال�سيا�سات‬
‫والعمليات والإ�سرتاتيجيات التي تتبناها ال�رشكة فيما يخ�ص اخلدمات‬
‫والعناية بالعمالء‪.‬‬

‫‪Customer Retention‬‬
‫املحافظة على العمالء‬
‫جمموعة من الأن�شطة الت�سويقية التي تقوم بها ال�رشكة من �أجل املحافظة على‬
‫عمالئها احلاليني وتنمية العالقات معهم و�إبقائهم عمالء �سعداء �أطول فرتة ممكنة‬
‫من خالل �إعطائهم مميزات �إ�ضافية ومنافع مالية ت�ستمر معهم �أطول فرتة ممكنة‪.‬‬

‫‪Customer Rights‬‬
‫حقوق امل�ستهلك‬ ‫‪89‬‬
‫حقوق يتوقعها العمالء عند تعاملهم مع ال�رشكات‪ ،‬وتكفلها القوانني‪ .‬ومن‬
‫تلك احلقوق املكفولة للم�شتهلك نظاما حق املعرفة‪ ،‬وحق اختيار ال�سلعة �أو‬
‫اخلدمة‪ ،‬وحق ال�سالمة‪ ،‬وحق �سماع �شكواه‪.‬‬

‫‪Customer Services‬‬
‫خدمة العمالء‬
‫العمليات التي تقوم بها ال�رشكة جتاه عمالئها‪ ،‬وت�رصفاتها نحوهم بهدف‬
‫حتقيق حاجياتهم وتلبية رغباتهم‪ ،‬وتقدمي خدمات لهم ذات جودة عالية ينتج‬
‫عنها الر�ضا والرغبة يف ا�ستمرار التعامل‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Customer Value‬‬
‫‪D‬‬
‫قيمة العميل‬
‫قيمة التدفق املايل واملعنوي التي حت�صل عليها ال�رشكة من عميل يكرر �رشاء‬
‫‪E‬‬
‫منتجاتها وخدماتها خالل فرتة معينة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Customers Expectation‬‬
‫‪H‬‬ ‫توقعات العمالء‬
‫عند �رشاء �أي منتج �أو خدمة يتوقع العمالء احل�صول على خدمة وجودة‬
‫‪I‬‬
‫معينة بنا ًء على خربات �سابقة �أو وعود من ال�رشكات‪ .‬ف�إذا كان ما ح�صلوا‬
‫‪J‬‬
‫عليه �أكرث من توقعاتهم �أ�صبحوا �سعداء‪ ،‬و�إذا طابق ما ح�صلوا عليه توقعاتهم‬
‫‪K‬‬ ‫ف�سي�صبحون را�ضني‪� ،‬أما �إن جاءت �أقل من توقعاتهم ف�سي�صبحون ناقمني‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما حتجز يف فندق خم�س جنوم ف�أنت تتوقع خدمة مميزة‬
‫‪M‬‬
‫‪Customers Satisfaction‬‬
‫‪N‬‬
‫ر�ضا العمالء‬
‫‪O‬‬
‫مقيا�س ملدى ر�ضا امل�ستهلكني عن خدمات ومنتجات ال�رشكة‪ ،‬ويعترب ر�ضا‬
‫‪P‬‬ ‫ومقيا�سا للنجاح‪ ،‬وعادة ما يكون ر�ضا‬ ‫العمالء عن منتجات �رشكة معينة ميزة‬
‫ً‬
‫‪Q‬‬ ‫العمالء نتيجة لتوقعاتهم امل�سبقة عن ال�رشكة �أو منتجاتها وخدماتها‪ ،‬فعندما‬
‫‪R‬‬ ‫تتطابق التوقعات مع الواقع يح�صل الر�ضا والعك�س �صحيح‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Customers Service Standards‬‬
‫‪T‬‬
‫معايري خدمة العمالء‬
‫‪U‬‬ ‫معايري خدمة العمالء املتمثلة يف م�ستوى اجلودة التي حتددها ال�رشكة لعمالئها‪،‬‬
‫‪V‬‬ ‫وتكون حري�صة على مراقبتها وتطبيقها للت�أكد من ر�ضا عمالئها‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬الرد على املكاملات الهاتفية خالل ثالث رنات‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪D‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Dairy Products‬‬
‫منتجات الألبان‬
‫منتجات ا�ستهالكية ت�صنع من حليب الأبقار �أو الأغنام‪ ،‬وتتميز بطاقتها‬
‫املفيدة للج�سم‪.‬‬

‫‪Data‬‬
‫بيانات‬
‫�سل�سلة غري مرتابطة من احلقائق املو�ضوعية يتم احل�صول عليها عن طريق‬
‫البحث‪ ،‬وهي عبارة عن جمموعة من الكلمات والرموز والأرقام تتعلق‬
‫مبو�ضوع معني ينتج عنها بعد املعاجلة معلومات ميكن اال�ستفادة منها ت�سويقيا‪.‬‬ ‫‪91‬‬
‫مثال‪� :‬أ�سماء و�أرقام وقيمة فواتري العمالء يف قاعدة بيانات �رشكات‬
‫االت�صاالت‪.‬‬

‫‪Data Bank‬‬
‫بنك املعلومات‬
‫م�ستودع للمعلومات عن موا�ضيع مرتبة بطريقة ي�سهل الو�صول �إليها‬
‫واال�ستفادة منها‪.‬‬

‫‪Data Collection‬‬
‫جمع البيانات‬
‫اخلطوة الأويل من بحوث الت�سويق تكمن يف احل�صول على بيانات و�إح�صائيات‬
‫من م�صادر ثانوية �أو �أولية عن طريق باحثني‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Database Marketing‬‬
‫‪D‬‬
‫قاعدة بيانات الت�سويق‬
‫عمل منظم جلمع وتوحيد وحتليل معلومات عن العمالء احلاليني وامل�ستقبليني‬
‫‪E‬‬
‫يف قواعد بيانات ال�رشكة بهدف اال�ستفادة من هذه املعلومات يف تعزيز‬
‫‪F‬‬ ‫العالقة بني ال�رشكة وعمالئها ال�ستهدافهم ب�إ�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Dealer‬‬
‫‪I‬‬
‫تاجر‬
‫�شخ�ص ميتهن التجارة‪ ،‬مثل بائع ال�سيارات‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Dealer Brand‬‬
‫‪L‬‬ ‫العالمة التجارية للبائع‬
‫‪M‬‬ ‫عالمة جتارية تخ�ص البائع (الو�سيط)‪ ،‬يتحكم فيها‪ ،‬وتكون �أقل يف ال�سعر من‬
‫‪N‬‬ ‫املنتجات امل�شابهة ذات العالمات ال�شهرية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بع�ض العطورات التي حتمل ا�سم قزاز �أو منتجات كارفور‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Dealing Motives‬‬
‫‪Q‬‬ ‫دوافع التعامل‬
‫‪R‬‬ ‫نظرا الرتياحه حل�سن‬
‫عندما يف�ضل امل�ستهلك �رشاء حاجياته من متجر معني ً‬
‫‪S‬‬ ‫تعامل رجال البيع ولطفهم �أو غريها من العوامل التي ت�ؤدي الرتياح العمالء‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Debit Note‬‬
‫‪U‬‬ ‫�إ�شعار مدين‬
‫‪V‬‬ ‫تو�ضيح املديونية ملنتجات �أو خدمات مت ت�سلمها من قبل العميل‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تر�سل �رشكة معينة فاتورة مقابل خدمات مقدمة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Decentralization‬‬
‫الالمركزية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�أ�سلوب �إداري يعطي ال�صالحيات لإدارات ال�رشكة املختلفة مع احتفاظ‬
‫الإدارة العليا بامل�س�ؤولية والتوجيه‪.‬‬

‫‪Deciders‬‬
‫�أ�صحاب القرار‬
‫جمموعة �أ�شخا�ص �ضمن مراكز ال�رشاء يف ال�رشكة �أو العائلة لديهم ال�صالحية‬
‫الر�سمية �أو غري الر�سمية التخاذ القرار النهائي بال�رشاء‪.‬‬

‫‪Decision Making Unit‬‬

‫وحدة اتخاذ القرار‬
‫فرد �أو جمموعة الأفراد الذين ي�ؤثرون يف اتخاذ قرار ال�رشاء‪ ،‬وقد تكون لديهم‬
‫�سلطة بذلك �أو لديهم الت�أثري‪.‬‬ ‫‪93‬‬
‫مثال‪� :‬أفراد العائلة يف قرار �رشاء �سيارة‬

‫)‪Decision Support System (DSS‬‬

‫نظام دعم اتخاذ القرار‬
‫برنامج بوا�سطة احلا�سب الآيل ي�ساعد مديري الت�سويق يف جمع املعلومات‬
‫وا�ستخدامها يف اتخاذ القرارات الالزمة لتحقيق �أهداف ال�رشكة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يرغب مدير الت�سويق يف معرفة �أثر رفع ال�سعر على املبيعات ف�إنه‬
‫با�ستخدام هذا الربنامج ي�ستطيع �أن يتوقع الكميات املباعه عند و�ضع الأ�سعار‬
‫املختلفة‪.‬‬

‫‪Decline Stage‬‬
‫مرحلة االنحدار‬
‫مرحلة من مراحل منو املنتج تبد�أ عندها مبيعاته باالنحدار ويبد�أ الكثري من‬
‫املناف�سني يف اخلروج من ال�سوق مما يتطلب تغيري �إ�سرتاتيجياته الت�سويقية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Decoding‬‬
‫‪D‬‬
‫عملية فك الت�شفري (التف�سري)‬
‫تعبري عن الرموز والإ�شارات القابلة للفهم امل�شرتك بني املر�سل وامل�ستقبل‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫وتنجح عملية فك ال�شفرة عندما يقوم امل�ستقبل يف عملية االت�صال بفك‬
‫‪F‬‬ ‫وحتديد معاين رموز الر�سالة الإعالنية بالطريقة التي �أرادها املر�سل‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما تقوم �رشكة ما ب�إر�سال ر�سالة �أعالنية تلفزيونية ف�إنها ت�ستخدم‬
‫‪H‬‬ ‫بع�ض ال�صور واحلركات‪ ،‬فعندما يقوم امل�ستقبل (امل�شاهد) بتحويل هذه‬
‫ال�صور واحلركات �إىل �شيء ذي معنى ف�إنه يف هذه احلالة قام بفك وحتديد‬
‫‪I‬‬
‫معنى رموز هذه الر�سالة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Defensive Advertising‬‬
‫‪L‬‬ ‫الإعالن الدفاعي‬
‫‪M‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالنات ت�ستخدمه ال�رشكات ملواجهة احلمالت الإعالنية‬
‫‪N‬‬
‫للمناف�سني‪ ،‬وقد ال يهدف لزيادة ن�صيب ال�رشكة من ال�سوق‪ ،‬ولكنه ي�ساهم‬
‫بطريقة �أو �أخرى يف تخفي�ض اخل�سارة التي قد تواجها ال�رشكة من مناف�سيها‪،‬‬
‫‪O‬‬
‫وي�ستخدم كثريا يف املنتجات اال�ستهالكية‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Defensive Marketing Strategies‬‬
‫‪R‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية الت�سويق الدفاعية‬
‫‪S‬‬
‫تتبع ال�رشكة هذه الإ�سرتاتيجية لتدافع عن ح�صتها يف ال�سوق بتبيني نقاط قوتها‬
‫مقارنة مبناف�سيها‪ ،‬وعادة ما تتبع من قبل ال�رشكات الكبرية ذات الإمكانات‬
‫‪T‬‬
‫الب�رشية واملادية �أو ذات الأفكار واملنتجات الرائدة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Defensive Pricing‬‬
‫‪W‬‬ ‫الت�سعري الدفاعي‬
‫‪X‬‬ ‫�سيا�سة ت�سعريية تنتهجها بع�ض ال�رشكات لتاليف املناف�سة ونتيجة عدم رغبتها‬
‫يف حتمل املخاطر وحلماية ح�صتها الت�سويقية‪ ،‬وتعتمد يف ت�سعري منتجاتها‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫وخدماتها على �أ�سعار املناف�سني بحيث تكون مثلها �أو قريبة منها‪ ،‬بحيث‬
‫حتاول ال�رشكة �أن تكون مقلدة للمناف�سني‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Deficient Products‬‬
‫منتجات معيبة‬
‫منتجات لي�ست باجلودة املطلوبة‪ ،‬وال تعمر طويالً‪ ،‬وقد تنتجها بع�ض‬
‫ال�رشكات لأ�سباب خا�صة بها من �أجل �إجبار العميل على تكرار ال�رشاء‪،‬‬
‫وهي ممار�سة غري �أخالقية‪.‬‬

‫‪Defining The Problem‬‬

‫حتديد امل�شكلة‬
‫املرحلة الأوىل يف بحوث الت�سويق‪ ،‬وتخت�ص بالإملام بامل�شكلة التي تواجه‬
‫ال�رشكة‪ ،‬وعلى الباحث العمل على تكوين �صورة وا�ضحة عن امل�شكلة‬
‫وحميطها والبحث عن املعلومات التي ت�ساعده على معرفة امل�شكلة‪ .‬وعلى‬ ‫‪95‬‬
‫الباحث �أن يكون حماي ًدا يف جمعه وحتليله للمعلومات‪.‬‬

‫‪Delegate Member‬‬
‫ع�ضو جمل�س الإدارة‬
‫�شخ�ص م�ؤهل يحمل ع�ضوية جمل�س �إدارة �رشكة‪ ،‬ويكون دوره توجيهي‬
‫ملراقبة �سري ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Deleting Products‬‬
‫حذف املنتجات‬
‫يتم حذف بع�ض منتجات ال�رشكة من خط �إنتاجها بهدف تركيز اجلهود يف‬
‫منتجات �أقل‪ ،‬وعادة يتم حذف املنتجات التي يقل الطلب عليها‪ ،‬وهذه‬
‫�إ�سرتاتيجية تتبعها ال�رشكات اجليدة من خالل املراجعة امل�ستمرة ملنتجاتها‬
‫والتخل�ص من املنتجات غري القابلة للتطوير والتعديل‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Delivery‬‬
‫‪D‬‬
‫التو�صيل (الت�سليم)‬
‫خدمة تقدم للم�شرتي بتو�صيل طلباته من ال�سلع واخلدمات ملكان �إقامته‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬خدمة تو�صيل الطعام لبيوت امل�ستهلكني‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Delivery Gap‬‬
‫‪H‬‬ ‫فجوة الت�سليم‬
‫اختالف بني موا�صفات الت�سليم للمنتج �أو اخلدمة عما مت الوعد به للم�ستهلك‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Delivery Note‬‬
‫‪K‬‬ ‫�إ�شعار الت�سليم‬
‫‪L‬‬ ‫م�ستند يفيد ت�سلم الب�ضائع‪ ،‬تبني فيه التفا�صيل ويحتوي على و�صف املنتجات‬
‫‪M‬‬ ‫امل�ستلمة‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Delivery Order‬‬
‫‪O‬‬
‫�إذن الت�سليم‬
‫‪P‬‬ ‫�إذن بال�سماح بت�سلم املنتجات التي مت �رشا�ؤها‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Demand‬‬
‫‪S‬‬ ‫الطلب‬
‫الكمية املطلوبة من ال�سلع واخلدمات من جانب الأفراد خالل مدة زمنية‬
‫‪T‬‬
‫معينة وب�سعر حمدد‪ ،‬ويحدث عندما يكون هناك رغبة من العمالء يف ال�رشاء‬
‫‪U‬‬ ‫مع قدرتهم على الدفع وحريتهم يف اتخاذ القرار‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Demand Backward Pricing‬‬
‫ت�سعري الطلب العك�سي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يحدث عندما تتوقع ال�رشكة ال�سعر املرغوب من قبل امل�ستهلك ومن ثم العمل‬
‫مربحا لل�رشكة‪.‬‬
‫للو�صول �إليه ب�رشط �أن يكون ً‬
‫مثال‪ :‬امل�ستهلك يرغب بدفع ‪ 1500‬ريال قيمة لكامريا فيديو‪ ،‬وعند معرفة‬
‫ال�رشكة لهذه الرغبة ف�إنها تنطلق من ذلك وتدير ح�ساباتها وتكاليفها للو�صول‬
‫�إىل هذا ال�سعر املرغوب‪.‬‬

‫‪Demand Curve‬‬
‫منحنى الطلب‬
‫هو متثيل بياين يو�ضح الكميات املختلفة من املنتجات �أو اخلدمات التي يرغب‬
‫امل�ستهلكون ب�رشائها عند �أ�سعار خمتلفة يف ال�سوق‪.‬‬

‫‪Demand Oriented Pricing‬‬ ‫‪97‬‬

‫الت�سعري على �أ�سا�س الطلب‬
‫طريقة من طرق الت�سعري تعتمد فيها ال�رشكة ت�سعري منتجاتها على �أ�سا�س الطلب‬
‫املتوقع على منتجاتها وخدماتها وبالأ�سعار التي ميكن �أن يتقبلها ال�سوق‪.‬‬
‫ويجب �أن يكون لدى ال�رشكة القدرة على توقع الطلب على منتجاتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تعرفة املكاملات الهاتفية بنا ًء على �أوقات اليوم املختلفة‪.‬‬

‫‪Demarketing‬‬
‫تقليل الأن�شطة الت�سويقية‬
‫ن�شاط من �أن�شطة ال�رشكة حتاول من خالله التقليل من الطلب على منتجاتها‬
‫وخدماتها ب�سبب قلة املعرو�ض منه �أو الرتفاع الطلب يف �أوقات معينة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالث �رشكة الكهرباء للرت�شيد من ا�ستخدام الكهرباء يف �أوقات‬
‫ال�صيف‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Demographic Criteria‬‬
‫‪D‬‬
‫التجزئة على الأ�سا�س الدميغرايف‬
‫طريقة من طرق تق�سيم ال�سوق تعتمد على جمموعة من العوامل الدميغرافية‬
‫‪E‬‬
‫بح�سب العمر واجلن�س والدخل واحلالة االجتماعية‪ ،‬واملهنة وغريها لي�سهل‬
‫‪F‬‬ ‫ا�ستهدافه با�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Demographic Factors‬‬
‫‪I‬‬
‫العوامل الدميوغرافية “ال�سكانية”‬
‫العوامل املتعلقة بال�سكان و�إح�صائهم من حيث كثافة احلجم‪ ,‬والعمر ون�سب‬
‫‪J‬‬
‫التزايد مبعنى الدرا�سة الكمية للجماعات الب�رشية وخ�صائ�صها ومعرفة مظاهر‬
‫‪K‬‬ ‫احلياة االجتماعية واخل�صائ�ص والرتكيبة ال�سكانية لال�ستفادة منها يف التو�صل‬
‫‪L‬‬ ‫�إىل معرفة رغبات امل�ستهلكني والت�أثري على قراراتهم ال�رشائية‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Demography‬‬
‫‪N‬‬
‫علم ال�سكان‬
‫‪O‬‬
‫واحد من العلوم االجتماعية التي تدر�س ق�ضايا علم املجتمع ال�سكاين وق�ضاياه‪،‬‬
‫‪P‬‬ ‫ويخت�ص بعوامل ال�سكان وخ�صائ�صهم ومنوهم وم�شاكلهم وو�صفهم‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪� :‬أعمار العمالء ودخولهم املالية‪ ,‬وم�ستوى تعليمهم‪ ,‬وحجم الأ�رسة‬
‫‪R‬‬ ‫واحلالة االجتماعية وغريها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Department Stores‬‬
‫‪T‬‬
‫متجر متعدد الأق�سام‬
‫‪U‬‬ ‫حمل جتاري يبيع بالتجزئة‪ ،‬يتعامل مع منتجات كثرية‪ ،‬مق�سم �إىل �أق�سام منف�صلة‬
‫‪V‬‬ ‫من �أجل الت�سهيل على العمالء واملراقبة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬الدانوب يحتوي على �أق�سام ملالب�س الأطفال والن�ساء و�أق�سام للأواين‬
‫‪X‬‬ ‫املنزلية وق�سم للأثاث و�أق�سام للمواد الغذائية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Deposit‬‬
‫�إيداع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إيداع مبلغ مايل مقدما بنية ال�رشاء‪� ،‬أو �إيداع مبلغ مايل يف احل�ساب البنكي‪.‬‬

‫‪Depreciation‬‬
‫اال�ستهالك‬
‫طريقة لتحديد تكلفة املعدات الر�أ�سمالية خالل مدة ا�ستعمالها‪ ،‬ويتمثل‬
‫بتناق�ص يف القيمة احلقيقية لأ�صل من الأ�صول ‪.‬‬
‫مثال‪ :‬النق�ص يف القيمة احلقيقة للمباين واملعدات خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬

‫‪Derived Demand‬‬
‫الطلب امل�شتق‬
‫الطلب على ال�سلع �أو اخلدمات الذي ال يكون طلبا م�ستقال بذاته‪ ،‬ولكنه‬
‫م�شتق من الطلب على �سلع �أخرى‪.‬‬
‫‪99‬‬
‫مثال‪ :‬الطلب على مواد البناء مثل الطوب والأ�سمنت وحديد الت�سليح وغري‬
‫ذلك من مواد البناء فهو م�شتق من الطلب على بناء املنازل‪.‬‬

‫‪Descriptive Research‬‬
‫بحث و�صفي‬
‫هو نوع من �أنواع بحوث الت�سويق الأكرث �شيوعا‪ ،‬يهدف لو�صف م�شاكل‬
‫الت�سويق وحال الأ�سواق ومعرفة الأ�سباب‪ ،‬كما يهدف �إىل و�صف بيانات‬
‫وخ�صائ�ص مو�ضوع البحث‪ ،‬ويجيب على الأ�سئلة ماذا‪ ،‬ومتى‪ ،‬وكيف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ا�ستخدام البحث الو�صفي ملعرفة ملاذا ي�شرتي العمالء منتجات‬
‫وخدمات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Desirable Product‬‬
‫‪D‬‬
‫املنتجات املرغوبة‬
‫منتجات �أو خدمات توفر الإ�شباع الفوري‪ ،‬وتعطي عائ ًدا جي ًدا خالل فرتة‬
‫‪E‬‬
‫زمنية طويلة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Desire‬‬
‫‪H‬‬ ‫خلق الرغبة‬
‫خطوة من خطوات ت�أثري الإعالن تهدف خللق رغبة لدى امل�ستهلك من خالل‬
‫‪I‬‬
‫حتريك عواطفه الكامنة‪ ،‬ويعتمد ذلك على فكرة الإعالن ومدى جاذبيتها‬
‫‪J‬‬
‫وقدرتها على حتقيق ربط املنتج بحاجة العميل �أو رغبته التي يريد �إ�شباعها‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Desired Expectations‬‬
‫‪M‬‬ ‫التوقعات املرغوبة‬
‫‪N‬‬ ‫جمموعة من التوقعات املرغوبة يف املنتج من قبل امل�ستهلك‪ ،‬وتعتمد هذه‬
‫التوقعات على �أهمية املنتج وطريقة ترويجه ون�شاطات املناف�سني‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Desk Research‬‬
‫‪Q‬‬ ‫بحث مكتبي‬
‫‪R‬‬ ‫طريقة من طرق بحوث الت�سويق تهتم بجمع املعلومات املتاحة واملتوفرة حاليا‬
‫‪S‬‬ ‫وحتليلها ب�صيغتها املطبوعة �أو املتاحة على الإنرتنت لال�ستفادة منها يف اتخاذ‬
‫بع�ض القرارات‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Differential Marketing Strategy‬‬
‫‪V‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية الت�سويق املتنوع �أو املتباين‬
‫‪W‬‬ ‫�إ�سرتاتيجيات خمتلفة لقطاعات خمتلفة من ال�سوق تتبناها ال�رشكات من �أجل‬
‫‪X‬‬ ‫ا�ستهدافها با�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Differentiated Loyalty‬‬
‫الوالء املرتبط بالتميز‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫والء لدى العمالء مرتبط مبنتج معني �أو خدمة ب�سبب متيزه عن منتجات‬
‫املناف�سني �إما بجودته �أو �سعره �أو تعامل بائعيه‪.‬‬

‫‪Differentiated Marketing‬‬
‫الت�سويق املتنوع‬
‫هو ا�ستهداف �رشائح خمتلفة من ال�سوق با�سرتاتيجيات منا�سبة لكل �رشيحة‬
‫بنا ًء على معايري الت�شابه بينها‪ ،‬وتهدف هذه الطريقة �إىل تعظيم املبيعات يف‬
‫القطاعات امل�ستهدفة وتوزيع املخاطر يف حالة الإخفاق يف قطاع معني‪.‬‬

‫‪Diffusion and Adaption‬‬

‫االنت�شاروالتبني‬
‫حتاول ال�رشكات �إقناع العمالء بتجربة منتجاتها وخدماتها بهدف ن�رشها على‬ ‫‪101‬‬
‫�أمل �أن يقتنعوا بها من �أجل ن�رش �صورة �إيجابية عنها وتبنيها ب�رشائها‪.‬‬

‫‪Direct Advertising‬‬
‫�إعالن مبا�رش‬
‫و�سيلة توا�صل �إعالنية مبا�رشة بني ال�رشكة وجمهورها امل�ستهدف‪ ،‬تهدف‬
‫�إىل حث امل�ستهلك على ال�رشاء ال�رسيع واال�ستجابة املبا�رشة‪ ،‬ويتم ن�رشه من‬
‫خالل و�سائل الإعالن املختلفة‪ ،‬مثل الإعالن املطبوع‪ ،‬والإعالن امل�سموع‬
‫واملرئي وغريها‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعالن بع�ض ال�رشكات عن توفر املنتج بكميات قليلة وو�ضع هاتف‬
‫لالت�صال‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Direct Channel‬‬
‫‪D‬‬
‫قنوات التوزيع املبا�رشة‬
‫نوع من �أنواع التوزيع لل�سلع واخلدمات بحيث تبيع ال�رشكة املنتجة لل�سلعة‬
‫‪E‬‬
‫�أو اخلدمة مبا�رشة للعميل بدون �أي و�سيط‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬رشاء تذاكر ال�سفر مبا�رشة عن طريق �رشكة الطريان‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Direct Distribution‬‬
‫‪I‬‬
‫توزيع مبا�رش‬
‫ا�سرتاتيجية من ا�سرتاتيجيات التوزيع ت�ستخدمها ال�رشكات للو�صول مبا�رشة‬
‫‪J‬‬
‫�إىل عمالئها بدون و�سيط‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Direct Exporting‬‬
‫‪M‬‬ ‫الت�صدير املبا�رش‬
‫‪N‬‬ ‫طريقة من طرق التواجد بالأ�سواق اخلارجية عن طريق توفري منتجات‬
‫وخدمات ال�رشكة عن طريقها مبا�رشة بدون و�سيط‪ ،‬وعادة ما يكون لدى‬
‫‪O‬‬
‫ال�رشكة قاعدة جيدة من املعلومات عن عمالئها‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Direct Investment‬‬
‫‪R‬‬ ‫اال�ستثمار املبا�رش‬
‫‪S‬‬ ‫تواجد ال�رشكة املبا�رش من خالل ا�ستثمار يحقق عائ ًدا يف �سوق حملي �أو‬
‫خارجي توجد فيه فر�صة للربح املادي �أو املعنوي‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Direct Mail Advertising‬‬
‫‪V‬‬ ‫الإعالن بالربيد املبا�رش‬
‫‪W‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالنات يتم فيه ا�ستخدام الربيد لإر�سال ر�سائل بريدية حتتوي‬
‫‪X‬‬ ‫على ر�سائل �إعالنية عن منتجات وخدمات �إىل جمهور ال�رشكة امل�ستهدف يف‬
‫�أماكن �أقامتهم‪ .‬ويتطلب من ال�رشكة احل�صول على عناوين حمدثة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Direct Mail Marketing‬‬
‫الت�سويق املبا�رش عرب الربيد‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�شكل من �أ�شكال التوا�صل بني ال�رشكة وعمالئها احلاليني �أو املحتملني‬
‫من خالل �إر�سال الر�سائل الربيدية‪ ،‬يتم من خالله توزيع الربو�شورات‬
‫والكتالوجات عن املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬

‫‪Direct Mail Survey‬‬

‫الدرا�سات امل�سحية بالربيد املبا�رش‬
‫طريقة من طرق جمع املعلومات لبحوث الت�سويق تتم من خاللها �إر�سال‬
‫الأ�سئلة عن طريق الربيد املبا�رش ويعاب عليها اال�ستجابة املنخف�ضة من قبل‬
‫امل�ستهدفني‪.‬‬

‫‪Direct Marketing‬‬
‫الت�سويق املبا�رش‬ ‫‪103‬‬
‫نظام لالت�صال التفاعلي يف جمال الت�سويق ي�ضمن �أ�ستخدام جمموعة من‬
‫الو�سائل غري التقليدية لالت�صال املبا�رش بالعمالء احلاليني �أو املحتملني‪ ،‬وعادة‬
‫ما يحقق ا�ستجابة ملمو�سة بجهد �أقل‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البيع عن طريق الهاتف‪ ،‬الربيد الإلكرتوين‪ ،‬والكتالوجات‬

‫‪Direct Materials‬‬
‫مواد �أولية‬
‫مواد �أولية ت�ستخدم يف الإنتاج وت�صبح جز ًء من املنتج نف�سه‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Direct Selling‬‬
‫‪D‬‬
‫بيع مبا�رش‬
‫االت�صال ال�شخ�صي بامل�ستهلكني مبا�رشة‪ ،‬وحماولة �إقناعهم مبنتجات وخدمات‬
‫‪E‬‬
‫ال�رشكة وبيعها لهم �إما عن طريق مندوبي مبيعات يقومون بزيارة العمالء يف‬
‫‪F‬‬ ‫منازلهم �أو مكاتبهم �أو بالبيع الإلكرتوين‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬بيع م�ستح�رضات التجميل‬
‫‪H‬‬
‫‪Discount‬‬
‫‪I‬‬
‫اخل�صم التجاري‬
‫‪J‬‬
‫اخل�صم الذي يتم منحه لتجار اجلملة �أو التجزئة يف منتج معني على �شكل‬
‫‪K‬‬ ‫ن�سبة مئوية من �سعر البيع بهدف القيام ببع�ض املهام اخلا�صة بقنوات التوزيع‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪� :‬إعطاء خ�صم خا�ص لتاجر التجزئة للتخزين وحتمل بع�ض املخاطر‬
‫‪M‬‬
‫‪Discount Stores‬‬
‫‪N‬‬
‫متاجرالتخفي�ضات‬
‫‪O‬‬
‫متجر للبيع بالتجزئة يقوم ببيع املنتجات ب�أ�سعار خمف�ضة‪ ،‬ويكتفي بهام�ش ربح‬
‫‪P‬‬ ‫توفريا للإيجار‪.‬‬
‫قليل مع بيع كميات كبرية‪ ،‬وقد تكون يف �أماكن بعيدة ً‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Discrepancy of Assortment‬‬
‫‪S‬‬ ‫التناق�ض يف ت�شكيلة املنتجات‬
‫الفرق يف ت�شكيلة املنتجات التي ت�صنعها ال�رشكة وما يحتاجه امل�ستهلك‬
‫‪T‬‬
‫لإ�شباع رغبته �أو حاجته‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Discrepancy of Quantity‬‬
‫‪W‬‬ ‫التناق�ض يف الكمية‬
‫‪X‬‬ ‫الفرق بني كمية املنتج الالزمة الت�صنيع لتحقق ال�رشكة الربح والكمية املطلوبة‬
‫واملرغوبة من العمالء‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Discretionary Income‬‬
‫الدخل املتاح‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مقيا�س مهم لل�رشكات ملعرفة الدخل املتاح للم�ستهلكني لإنفاقه بعد ا�ستقطاع‬
‫ال�رضائب والإنفاقات ال�رضورية مثل ال�سكن والأكل وغريهما‪.‬‬

‫‪Disposable Income‬‬
‫الدخل املخ�ص�ص للإنفاق‬
‫دخل ال�شخ�ص املادي الذي ميكن �أن ي�ستخدمه يف ال�رشاء‪ ،‬واملتبقي منه بعد‬
‫عمل كل اخل�صومات الالزمة‪.‬‬

‫‪Distribution‬‬
‫التوزيع‬
‫ن�شاط من الأن�شطة الت�سويقية لل�رشكة يهتم بحركة الب�ضائع من امل�صنع �إىل‬
‫امل�ستهلك النهائي مرو ًرا بامل�ستودعات وجتار اجلملة وجتار التجزئة ح�سب‬ ‫‪105‬‬
‫�سيا�سة ال�رشكة يف التوزيع‪ .‬ويهدف �إىل جعل ال�سلعة �أو اخلدمة متوفرة يف‬
‫املكان املنا�سب وبالكمية املنا�سبة ويف الوقت الذي يحتاجها فيه العميل‪.‬‬

‫‪Distribution Centre‬‬
‫مركز توزيع‬
‫م�ستودع كبري ي�ستقبل ال�سلع من ال�رشكات املختلفة واملوردين يتلقى طلبات‬
‫امل�ستهلكني ويتعامل معها ب�إر�سالها لأماكن تواجدهم‪.‬‬

‫‪Distribution Intensity‬‬
‫كثافة التوزيع‬
‫درجة كثافة التوزيع ملنتجات ال�رشكة‪ ،‬وتعنى بتحديد عدد الو�سطاء من جتار‬
‫اجلملة وجتار التجزئة‪ ،‬وهناك بدائل عديدة متاحة �أمام ال�رشكة‪ ،‬منها التوزيع‬
‫ال�شامل‪ ,‬التوزيع االنتقائي والتوزيع احل�رصي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Distribution Mix‬‬
‫‪D‬‬
‫مزيج التوزيع‬
‫الأن�شطة التي تقوم بها ال�رشكة بهدف ت�سهيل و�صول ب�ضائعها لعمالئها‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫وتبادل منتجاتها يف ال�سوق‪ ،‬وتوزيعها من خالل عالقات التوزيع والتوزيع‬
‫‪F‬‬ ‫املادي والت�سهيالت التجارية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Distribution Structure‬‬
‫‪I‬‬
‫هيكل التوزيع‬
‫كافة قنوات التوزيع يف �صناعة معينة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬قنوات التوزيع يف �رشكات االت�صاالت املتمثلة يف التوزيع املبا�رش من‬
‫‪K‬‬ ‫ال�رشكة وحمالت بيع الهواتف النقالة واملوقع الإلكرتوين وغريها‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Diversification Strategy‬‬
‫‪N‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية التنوع‬
‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات ال�رشكة تهدف لزيادة مبيعاتها من خالل دخولها‬
‫‪O‬‬
‫لأ�سواق جديدة مبنتجات جديدة قد تكون لها عالقة باملنتجات القدمية �أو‬
‫‪P‬‬ ‫منتجات جديدة‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Divest Strategy‬‬
‫‪R‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية اخلروج‬
‫‪S‬‬ ‫خطة يتم مبوجبها ت�صفية خط املنتج �أو بيعه وذلك للحد من اخل�سائر �سواء‬
‫احلقيقية �أو املتوقعة‪ ،‬و�إعادة توجيه املوارد ملنتجات �أخرى‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Dogs Products‬‬
‫‪V‬‬ ‫املنتجات قليلة احلظ يف ال�سوق‬
‫‪W‬‬ ‫انخفا�ضا يف مبيعاتها‪ ،‬وتعترب‬
‫ً‬ ‫منتجات حتظى بح�صة �سوقية �ضعيفة‪ ،‬وتواجه‬
‫‪X‬‬ ‫عبئا على ال�رشكة‪ .‬وحتاول ال�رشكة عادة �إعادة احلياة لهذه املنتجات �أو‬
‫التخل�ص منها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Domestic Market‬‬
‫ال�سوق املحلي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫املنطقة اجلغرافية املحلية التي توجد بها ال�رشكة‪ ،‬وعادة تكون لدى ال�رشكة‬
‫معرفة جيدة بها‪.‬‬

‫‪Door To Door Selling‬‬

‫البيع من خالل الطواف باملنازل‬
‫بيع منتجات ال�رشكة وخدماتها عن طريق بائعني متجولني يطوفون على منازل‬
‫العمالء لعر�ض املنتجات عليهم‪.‬‬

‫‪Down Payment‬‬
‫الدفعة املقدمة‬
‫مبلغ مايل يدفع مقد ًما من �أجل تبني جدية امل�شرتي ورغبته يف �رشاء منتج �أو‬
‫خدمة معينة‪.‬‬ ‫‪107‬‬

‫‪Downtime‬‬
‫وقت توقف‬
‫وقت توقف الإنتاج ب�سبب تعطل الأجهزة �أو �أعمال ال�صيانة �أو غريها‪.‬‬

‫‪Downward Communication‬‬
‫االت�صال النازل‬
‫نوع من �أنواع االت�صال يف ال�رشكات يبد�أ من امل�ستويات العليا يف ال�رشكة‬
‫و�صو ًال للم�ستويات الدنيا‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأوامر والتعليمات من املدير ملوظفيه‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Drives‬‬
‫‪D‬‬
‫الدوافع‬
‫القوى الكامنة‪ ،‬اخلارجية �أو الداخلية التي تولد طاقة داخلية تدفع بامل�ستهلك‬
‫‪E‬‬
‫نحو �سلوك معني لإ�شباع رغبته �أو حاجته وت�ؤدي به للت�رصف بطريقة ما‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Drop Shippers‬‬
‫‪H‬‬ ‫متعهدو الطلبات‬
‫�أ�شخا�ص يتمثل دورهم يف جتميع الطلبات من جتار التجزئة حتى تتكون لديهم‬
‫‪I‬‬
‫طلبات كبرية ي�ستحقون عليها العمولة‪ ،‬ثم يتوا�صلون مع ال�رشكة املنتجة التي‬
‫‪J‬‬
‫تقوم ب�شحن الطلبيات مبا�رشة لتجار التجزئة بدون تخزينها وبدون تدخل‬
‫‪K‬‬ ‫من تاجر اجلملة‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Dual Distribution‬‬
‫‪N‬‬ ‫ثنائية التوزيع‬
‫ا�ستخدام �أكرث من موزع لتوزيع منتجات وخدمات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬توزيع منتجات ال�رشكة للعمالء ال�صغار من خالل موزعني‪ ،‬وللعمالء‬
‫‪P‬‬ ‫الكبار مبا�رشة من ال�رشكة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Dumping‬‬
‫‪S‬‬ ‫الإغراق‬
‫عبارة عن بيع منتج من قبل �رشكة مهيمنة يف �سوق خارجي ب�أقل من �سعره‬
‫‪T‬‬
‫يف �سوقه املحلي �أو ب�أقل من تكاليف �إنتاجه رغم متاثل الوقت وال�رشوط‪،‬‬
‫‪U‬‬ ‫وقد يكون الهدف منه طرد املناف�سني من ال�سوق وال�سيطرة عليه �أو ت�رصيف‬
‫‪V‬‬ ‫املنتج‪ ،‬وهو ممنوع يف بع�ض الأ�سواق‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬اعتماد �سعرين خمتلفني للمنتج الواحد‪� ،‬أحدهما مرتفع لل�سوق املحلي‬
‫‪X‬‬ ‫والثاين منخف�ض لل�سوق اخلارجي‪ ،‬يكون �أقل من تكاليف الإنتاج‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Durable Goods‬‬
‫ال�سلع املعمرة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منتجات تخدم ملدة طويلة‪ ،‬وتكون �أ�سعارها مرتفعة ن�سبيًا‪ ،‬وحتتاج من‬
‫كبريا يف البحث واملقارنة‪.‬‬
‫امل�ستهلك جه ًدا ً‬
‫مثال‪ :‬الثالجات‪ ،‬ال�سيارات‪.‬‬

‫‪Dynamic Pricing‬‬
‫الت�سعري الديناميكي‬
‫و�ضع �إ�سرتاتيجية ت�سعريية خمتلفة بنا ًء علي نوعية العمالء �أو بنا ًء على احلالة‬
‫ال�رشائية‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعطاء �أ�سعار خمف�ضة لبع�ض عمالء ال�رشكة الدائمني‪.‬‬

‫‪109‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪E‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Early Adapters‬‬
‫‪F‬‬
‫�أوائل املبادرين‬
‫‪G‬‬
‫عندما تقدم ال�رشكات منتجات جديدة ف�إن الإقبال عليها يكون قليالً‪ ،‬والنا�س‬
‫‪H‬‬ ‫الذين ي�شرتون يف مرحلة التقدمي يطلق عليهم �أوائل املبادرين‪ ،‬ويوجد لديهم‬
‫‪I‬‬ ‫حذر عند التعامل مع املنتج‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Early Majority‬‬
‫الأكرثية املبكرة‬
‫‪L‬‬
‫يف مرحلة تقدمي املنتجات هناك بع�ض العمالء يت�أخرون قلي ً‬
‫ال يف اتخاذ قرار‬
‫‪M‬‬ ‫ال�رشاء انتظا ًرا ملا ت�سفر عنه جتارب الأوائل‪ ،‬ثم ي�شرتون بنا ًء على جتارب‬
‫‪N‬‬ ‫الآخرين مع املنتج‪ ،‬وه�ؤالء يطلق عليهم الأكرثية املبكرة‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Easy to Use‬‬
‫‪Q‬‬
‫�سهل اال�ستعمال‬
‫�سهولة ا�ستخدام املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ما ينتج عنه ر�ضا العميل‪ ،‬وتعترب ميزة‬
‫‪R‬‬ ‫لل�رشكة التي متلك املنتج �سهل اال�ستخدام‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪E-commerce‬‬
‫‪U‬‬ ‫التجارة الإلكرتونية‬
‫ا�ستخدام الإنرتنت والتقنيات الرقمية املرتبطة لتحقيق الأهداف الت�سويقية‬
‫‪V‬‬
‫وتدعيم املفهوم الت�سويقي احلديث‪ .‬وتهدف لزيادة املبيعات وتقليل‬
‫‪W‬‬ ‫التكاليف‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Economic Cycle‬‬
‫دورة اقت�صادية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تعني مرور اقت�صاد الدولة ب�صورة عامة وال�رشكات ب�صورة خا�صة مب�ستويات‬
‫متقلبة بني االزدهار واالنكما�ش والك�ساد والتح�سن يف �أن�شطتها التجارية‪،‬‬
‫وكل ذلك ي�ؤثر �سلبا �أو �إيجابا على �أن�شطة ال�رشكة وربحيتها‪.‬‬

‫‪Economic Environment‬‬
‫البيئة االقت�صادية‬
‫تتكون البيئة الإقت�صادية من عوامل م�ؤثرة على القوة ال�رشائية للم�ستهلكني ‪.‬‬
‫مثال‪ :‬م�ستوى الت�ضخم‪ ،‬الدخل النقدي‪ ،‬الإدخار‪.‬‬

‫‪Economic Of Scale‬‬
‫اقت�صادات احلجم الكبري‬
‫جهود ال�رشكة لإنتاج منتجات بكميات كبرية ج ًدا با�ستخدام طرق �إنتاج‬ ‫‪111‬‬
‫كثيفة وحديثة ت�ؤدي �إىل توزيع التكاليف الثابتة على وحدات �أكرب‪ ،‬ما ينتج‬
‫عنه خف�ض التكاليف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يتم �إنتاج �ألف جهاز كمبيوتر ف�إن تكلفة الإنتاج تقل كلما زادت‬
‫الوحدات املنتجة‪.‬‬

‫‪Economic Shopper‬‬
‫املت�سوق االقت�صادي‬
‫م�ستهلك يهمه احل�صول على ال�سلع واخلدمات ب�أقل �سعر ممكن‪ ،‬ولديه‬
‫ح�سا�سية من ارتفاع الأ�سعار‪ ،‬كما �أن لديه الوقت الكايف للبحث ومقارنة‬
‫الأ�سعار من �أجل احل�صول على �أف�ضل �سعر‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Economic Utility‬‬
‫‪D‬‬
‫املنفعة االقت�صادية‬
‫قدرة املنتج �أو اخلدمة على �إ�شباع رغبات وحاجات امل�ستهلكني‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Educational Advertising‬‬
‫‪G‬‬ ‫الإعالن التعليمي‬
‫‪H‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالن يهدف لتثقيف وتعليم امل�ستهلك امل�ستهدف من‬
‫الر�سالة الأعالنية بخ�صائ�ص ومنافع املنتج وكيف للم�ستهلك الإ�ستفادة منها‬
‫‪I‬‬
‫ومكان تواجدها و�أ�سعارها‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Ego‬‬
‫‪L‬‬ ‫حتقيق املكانة‬
‫‪M‬‬ ‫حاجة من حاجات الإن�سان العليا ي�سعى من خاللها لتحقيق ذاته‪ ،‬والبحث‬
‫‪N‬‬ ‫عن مكانته من خالل ا�ستخدام قدراته احلالية واملحتملة لتحقيق �أكرب قدر من‬
‫الإجنازات‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪� :‬رشاء �سيارة فارهة قد حتقق للبع�ض املكانة التي يبحث عنها‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Electronic Government‬‬
‫‪R‬‬ ‫احلكومة الإلكرتونية‬
‫‪S‬‬ ‫اال�ستخدام الأمثل والتفاعلي جلميع تقنيات االت�صاالت واملعلومات لت�سهيل‬
‫التعامالت داخل اجلهات احلكومية وربطها بامل�ستفيدين من خدماتها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫)‪Electronic Mail (e-mail‬‬
‫‪V‬‬ ‫الربيد الإلكرتوين‬
‫‪W‬‬ ‫الأ�ستخدام الأمثل والتفاعلي جلميع تقنيات الأت�صاالت واملعلومات لت�سهيل‬
‫‪X‬‬ ‫التعامالت داخل اجلهات احلكومية وربطها بامل�ستفيدين من خدماتها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫)‪Electronic Marketing (E-Marketing‬‬
‫الت�سويق الإلكرتوين‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تطبيق �سل�سلة وا�سعة من التقنيات الرقمية من �أجل �إعادة ت�شكيل �إ�سرتاتيجيات‬
‫الت�سويق‪ ،‬ومبعنى �آخر �إدخال تكنولوجيا املعلومات على الت�سويق التقليدي‪،‬‬
‫و�إدارة التفاعل بني ال�رشكة وعمالئها من خالل البيئة االفرتا�ضية‪.‬‬

‫‪Elite‬‬
‫النخبة‬
‫طبقة اجتماعية لها خ�صائ�ص معينة‪ ،‬فهي مقتدرة ماديًا ولها �أ�سلوبها اخلا�ص‬
‫يف حياتها ومعي�شتها وطريقة تفكريها‪.‬‬

‫‪Embargo‬‬
‫حظر‬
‫حظر ا�سترياد منتج معني من دولة حمددة لأ�سباب تقت�ضي ذلك‪ ،‬وقد يكون‬ ‫‪113‬‬
‫حظرا جزئيًا �أو كليًا‪.‬‬
‫ً‬

‫‪Emergency Goods‬‬
‫�سلع الطوارئ (اال�ضطرارية)‬
‫منتجات ال يفكر امل�ستهلك يف �رشائها يف الأحوال العادية‪ ،‬ولكن يتم �رشا�ؤها‬
‫يف احلاالت امللحة والطارئة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬كفرات ال�سيارات حال تعطلها (البن�رش)‬

‫‪Emotional (Irrational) Motives‬‬

‫دوافع عاطفية‬
‫دافع من دوافع ال�رشاء لدى امل�ستهلك يعتمد على العاطفة لديه بدون تفكري‬
‫منطقي �أو حتليل‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�رشاء للمفاخرة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Emotional Apples‬‬
‫‪D‬‬
‫النداء العاطفي‬
‫ا�ستهداف عواطف العمالء بر�سائل �إعالنية تثري امل�شاعر الإيجابية �أو ال�سلبية‬
‫‪E‬‬
‫من �أجل اتخاذ قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Emotional Decision‬‬
‫‪H‬‬ ‫قرار عاطفي‬
‫قرار من قرارت ال�رشاء لدى امل�ستهلك يعتمد على العاطفة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪ :‬ال�رشاء من �أجل التباهي �أو جماراة الأ�صدقاء‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Emotional loyalty‬‬
‫‪L‬‬ ‫والء عاطفي‬
‫ارتباط عاطفي لدى امل�ستهلك مع ال�رشكة �أو منتجاتها بنا ًء على جتارب �سابقة‬
‫‪M‬‬
‫�أو على �سمعة ال�رشكة‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬ارتباط بع�ض العمالء مع منتجات �رشكة �آبل‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Emotional Needs‬‬
‫‪Q‬‬ ‫حاجات عاطفية‬
‫حاجات عاطفية لدى الأ�شخا�ص يرغبون يف حتقيقها؛ ولذلك حتر�ص ال�رشكات‬
‫‪R‬‬
‫على معرفتها وحماولة حتقيقها لإر�ضاء امل�ستهلك احلايل �أو امل�ستقبلي‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Employment Agency‬‬
‫‪U‬‬ ‫وكالة توظيف‬
‫‪V‬‬ ‫�رشكة متد ال�رشكات الأخرى بالعمالة الالزمة‪ ،‬وتقوم مبقابلة املر�شحني‬
‫للوظائف واختبارهم وغري ذلك من مهام التوظيف بالنيابة عنها‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Empowerment‬‬
‫التمكني‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منح املوظف ال�صالحيات الالزمة �ضمن املهام املرتبطة بوظيفته و�إعطائه احلرية‬
‫الالزمة حلل م�شاكل العمالء وطلباتهم‪ ،‬وحتريره من التعليمات‪ ،‬و�إعطائه حق‬
‫عدم الرجوع �إىل رئ�سيه لأخذ املوافقات يف كل مرة‪ .‬وهي تعزز ثقة املوظف‬
‫يف نف�سه ويف قدراته‪ ،‬وتعوده على حتمل امل�س�ؤولية‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعطاء موظفي الواجهة ال�صالحيات الالزمة حلل امل�شاكل التي تواجه‬
‫العميل‪.‬‬

‫‪Encoding‬‬
‫ترميز‬
‫هي العملية التي يقوم بها املر�سل (ال�رشكة) لتحويل الر�سالة يف حمالتها‬
‫الإعالنية �إىل �صيغة رمزية يف �شكل حروف وكلمات �أو �أ�صوات وعالمات‬
‫�أخرى يتم تناقلها ب�شكل �شفهي �أو حتريري‪.‬‬ ‫‪115‬‬

‫‪Enterprise‬‬
‫م�رشوع‬
‫م�صطلح ي�ستخدم للداللة على �رشكة �أو م�رشوع‪.‬‬

‫‪Entrepreneur‬‬
‫املبادر ‪� -‬صاحب امل�رشوع‬
‫ال�شخ�ص الذي يقوم بوظائف امل�رشوع الرئي�سية‪ ،‬وهو امل�س�ؤول عن اتخاذ‬
‫القرارات وحتمل املخاطر املرتتبة عليها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Entry Barriers‬‬
‫‪D‬‬
‫عراقيل الدخول‬
‫عراقيل وموانع حتد من دخول ال�رشكات لل�سوق‪ ،‬وت�شجع على زيادة احتكار‬
‫‪E‬‬
‫بع�ض ال�رشكات‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬بع�ض القوانني احلكومية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Environment Scanning‬‬
‫‪I‬‬
‫امل�سح البيئي‬
‫درا�سة التغريات البيئية املحيطة بال�رشكة ومراقبتها والتفاعل معها القتنا�ص‬
‫‪J‬‬
‫الفر�ص وتاليف التهديدات‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Environmentalism‬‬
‫‪M‬‬ ‫منا�رصو البيئة‬
‫‪N‬‬ ‫حركة �شعبية تتكون من املواطنني املهتمني باملحافظة على البيئة‪ ،‬وجتد‬
‫دعما من م�ؤ�س�سات املجتمع املدين‪ .‬وتهدف �إىل حت�سني البيئة وحمايتها من‬ ‫ً‬
‫‪O‬‬
‫ت�أثري الأن�شطة الت�سويقية والتجارية املختلفة‪ ،‬وتنظيف البئية من ال�شوائب‬
‫‪P‬‬ ‫واملحافظة على الغابات والتقليل من الت�أثري البيئي على البيئة اخلارجية‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Equipments‬‬
‫‪S‬‬ ‫معدات‬
‫معدات و�أدوات ال تدخل يف تركيب املنتج النهائي‪ ،‬ويتم ا�ستعمالها بهدف‬
‫‪T‬‬
‫الإنتاج‪ ،‬وعادة ما تكون باهظة الثمن وطويلة الأجل‪ ،‬وحتتاج خلدمات ما بعد‬
‫‪U‬‬ ‫البيع‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪ :‬معدات الإطفاء واملحركات ال�صغرية‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Essential Products‬‬
‫املنتجات ال�رضورية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نظرا لأهميتها للم�ستهلك‪.‬‬
‫منتجات ال ميكن اال�ستغناء عنها ً‬
‫مثال‪ :‬املواد الغذائية‬

‫‪Esteem Needs‬‬
‫احلاجة للتقدير‬
‫حاجة من حاجات الإن�سان الأ�سا�سية‪ ،‬تتمثل يف بحث ال�شخ�ص عن تقدير‬
‫الآخرين له واحرتامهم لقدرته على الإجناز وحتقيق النجاح‪ ،‬وهو م�ستوى من‬
‫حاجات الإن�سان العليا‪.‬‬

‫‪Ethical Pricing‬‬
‫الت�سعري الأخالقي‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات الت�سعري املهني‪ ،‬ت�ستخدم خا�صة عندما يكون الطلب‬ ‫‪117‬‬
‫على ال�سلعة �أو اخلدمة غري مرن‪ .‬وعادة يكون البائع مهنيًا‪ ،‬وت�سعر ال�سلعة �أو‬
‫اخلدمة بنا ًء على الو�ضع املادي للم�ستفيد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املري�ض الفقري والطبيب‪.‬‬

‫‪Ethnic Groups‬‬
‫املجموعات العرقية‬
‫جمموعة من العمالء ينتمون لعرق معني يت�شابهون يف �سلوكهم وثقافتهم‪،‬‬
‫ويحتاجون ملنتجات وخدمات تتنا�سب مع ثقافتهم ومعتقداتهم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأمريكان الأفارقة ت�ستهدفهم ال�رشكات ب�سيا�سات ت�سويقية خا�صة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Evaluation‬‬
‫‪D‬‬
‫التقييم‬
‫اخلطوة الثانية من خطوات تبني املنتج �أو اخلدمة‪ .‬ففي حالة اعتقاد امل�ستهلك‬
‫‪E‬‬
‫باحلاجة لهذه ال�سلعة �أو اخلدمة ف�إنه يبد�أ بتقييم ال�سلعة �أو اخلدمة بنا ًء على‬
‫‪F‬‬ ‫مقارنتها بغريها من املنتجات‪ .‬فيحاول �أن يجمع �أكرب كمية من املعلومات‬
‫‪G‬‬ ‫عنها وعن �سعرها و�أين تتوفر ومميزاتها وما �إىل ذلك‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Evaluation of Alternatives‬‬
‫‪I‬‬
‫تقييم البدائل‬
‫‪J‬‬
‫مرحلة من مراحل القرار ال�رشائي يقوم من خاللها امل�شرتي بجمع املعلومات‬
‫‪K‬‬ ‫الالزمة عن املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ومن ثم ي�ضع قائمة باملنتجات واخلدمات‬
‫‪L‬‬ ‫البديلة‪ ،‬ويقارن بينها من حيث اجلودة واملوا�صفات والأ�سعار‪ ،‬وي�ضع معايري‬
‫‪M‬‬ ‫للمفا�ضلة بينها للو�صول للقرار املنا�سب‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Event Management‬‬
‫‪O‬‬
‫�إدارة املنا�سبات‬
‫‪P‬‬ ‫جهة منظمة تخت�ص بالتخطيط والرتتيب والتنظيم للمنا�سبات بهدف �إي�صال‬
‫‪Q‬‬ ‫ر�سائل �إعالنية للجمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬حفالت تقدمي املنتجات اجلديدة‪ ،‬حفالت افتتاح املحالت التجارية‬
‫‪S‬‬
‫وغريها‬
‫‪T‬‬ ‫‪Exchange‬‬
‫‪U‬‬ ‫التبادل‬
‫‪V‬‬ ‫مفهوم من مفاهيم الت�سويق يتم من خالله تبادل بني طرفني من �أجل �إ�شباع‬
‫‪W‬‬ ‫حاجات ورغبات واحل�صول على �شئ مرغوب من �شخ�ص �أو �رشكة مقابل‬
‫‪X‬‬ ‫تقدمي �شيء مرغوب لطرف �آخر‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Exclusive Distribution‬‬
‫التوزيع احل�رصي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عندما حت�رص �رشكة معينة توزيع وت�رصيف منتجاتها �أو خدماتها على موزع‬
‫وحيد‪ .‬وينا�سب هذا النوع من الت�سويق ال�سلع الفخمة والتي لديها �سمعة‬
‫طيبة بال�سوق‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة اجلفايل الوكيل احل�رصي ل�سيارات مر�سيد�س باململكة‬

‫‪Exhibition Show‬‬
‫معر�ض جتاري‬
‫معر�ض تقيمه جمموعة من ال�رشكات ل�صناعة معينة بهدف التعريف بهذه‬
‫ال�صناعة وجذب امل�ستهلك لها‪ ،‬وتزويده باملعلومات عن ال�سلعة ومميزاتها‬
‫وفوائدها‪ ،‬وهي و�سيلة ناجحة لتقدمي ال�سلع اجلديدة للم�ستهلكني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املعار�ض العقارية‬
‫‪119‬‬
‫‪Exhibition Stand‬‬
‫جناح املعر�ض‬
‫مكان خم�ص�ص ل�رشكة ما يف معر�ض جتاري‪ ،‬تعر�ض فيه منتجاتها وخدماتها‬
‫بوا�سطة موظفني من ال�رشكة يتحدثون مع الزوار عن املنتج‪ ،‬ويزودونهم‬
‫مبعلومات عنه ويعطونهم بع�ض الهدايا‪.‬‬

‫‪Expatriates Manpower‬‬
‫العمالة الأجنبية‬
‫العمالة العاملة يف ال�سوق املحلي ممن ال يحملون جن�سية الدولة التي يعملون‬
‫بها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Expected Service‬‬
‫‪D‬‬
‫اخلدمة املتوقعة‬
‫عندما يتعامل العمالء مع ال�رشكة ف�إنهم يبنون توقعات معينة عن ال�رشكة‬
‫‪E‬‬
‫ومنتجاتها وخدماتها ويقارنونها مبا يح�صلون عليه من تعاملهم مع ال�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مهما يف‬
‫وتلعب �إ�سرتاتيجيات ال�رشكة وحمالتها الإعالنية واملناف�سون دو ًرا ً‬
‫‪G‬‬ ‫تكوين هذه التوقعات؛ لذلك على ال�رشكات احلر�ص يف عدم رفع توقعات‬
‫‪H‬‬ ‫عمالئها‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Experience‬‬
‫‪J‬‬
‫خربة ‪ -‬جتربة‬
‫‪K‬‬ ‫ح�صيلة من املعارف واملهارات املرتاكمة لدى ال�شخ�ص‪ ،‬ويف عامل الت�سويق‬
‫‪L‬‬ ‫هي نتاج تعامل العميل مع منتجات وخدمات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Experimental Research‬‬
‫‪N‬‬
‫البحث التجريبي‬
‫‪O‬‬
‫نوع من �أنواع البيانات الأولية يف بحوث الت�سويق يتم من خالله فرز �أ�شخا�ص‬
‫‪P‬‬ ‫مت�شابهني وتق�سيمهم وفق خ�صائ�صهم بحيث ت�سند �إليهم مهام خمتلفة يف ظل‬
‫‪Q‬‬ ‫ظروف ت�أثري عوامل مت�شابهة مع مراقبة االختالف يف ردود �أفعالهم بهدف‬
‫‪R‬‬ ‫تو�ضيح العالقة بني ال�سبب والأثر‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Exploratory Research‬‬
‫‪T‬‬
‫بحث ا�ستك�شايف‬
‫‪U‬‬ ‫نوع من �أنواع بحوث الت�سويق يهدف جلمع املعلومات الأولية التي ت�ساهم يف‬
‫‪V‬‬ ‫حتديد امل�شكلة وتقرتح فر�ضيات البحث‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Export‬‬
‫الت�صدير‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�شكل من �أ�شكال الت�سويق الدويل يهتم ببيع منتجات ال�رشكة وخدماتها يف‬
‫الأ�سواق اخلارجية‪ ،‬ومن دولة لدولة �أخرى وفق �أنظمة معرتف بها وقوانني‬
‫حتكمها؛ ويهدف لفتح �أ�سواق جديدة‪.‬‬

‫‪Export Channel‬‬
‫قناة ت�صدير‬
‫طريقة من طرق وجود املنتج �أو اخلدمة خارج �سوقها املحلي‪ ،‬وقد تكون قناة‬
‫الت�صدير مبا�رشة �أو غري مبا�رشة‪.‬‬

‫‪Export Companies‬‬
‫�رشكات الت�صدير‬
‫�رشكات متخ�ص�صة ت�ساعد ال�رشكات املحلية بت�صدير منتجاتها للأ�سواق‬ ‫‪121‬‬
‫اخلارجية‪.‬‬

‫‪Express Warranty‬‬
‫�ضمان �رصيح‬
‫نوع من �أنواع �ضمان املنتج �أو اخلدمة يكون مكتوبًا يف العقد‪.‬‬
‫مثال‪� :‬ضمان جهاز التلفاز ملدة خم�س �سنوات‪.‬‬

‫‪Extended Family‬‬
‫الأ�رسة املمتدة‬
‫هي الأ�رسة التي تقوم على عدة وحدات �أ�رسية جتمعها الإقامة يف منزل واحد‪،‬‬
‫وجتمعها قرابة دموية‪ ،‬وهي النمط ال�شائع قدمياً يف املجتمع‪ ،‬خا�صة يف املجتمع‬
‫الريفي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما يعي�ش اجلد والوالد والأبناء يف منزل واحد‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Extended Problem Solving‬‬
‫‪D‬‬
‫احلل املو�سع للم�شكلة‬
‫عند رغبة العميل يف �رشاء �سلع �أو خدمات مرتفعة الثمن ولي�ست متكررة‬
‫‪E‬‬
‫يحتاج �إىل البحث والتق�صي و�إىل معلومات كثرية ووقت �أطول للو�صول‬
‫‪F‬‬ ‫للقرار ال�صائب‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪� :‬رشاء منزل للمرة الأوىل‬
‫‪H‬‬
‫‪External Audit‬‬
‫‪I‬‬
‫التدقيق اخلارجي‬
‫‪J‬‬
‫فح�ص ومراجعة مالية وفنية و�إدارية تقوم بها ال�رشكة لتدقيق �أ�سواقها املحلية‬
‫‪K‬‬ ‫واخلارجية‪ ،‬حيث تتم درا�سة �أعمالها ودرا�سة مناف�سيها والبيئة التجارية‬
‫‪L‬‬ ‫املحيطة بها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪External Communication‬‬
‫‪N‬‬
‫االت�صاالت اخلارجية‬
‫‪O‬‬
‫نوع من �أنواع االت�صاالت تقوم به ال�رشكة �أو موظفوها مع �رشكات �أخرى �أو‬
‫‪P‬‬ ‫مع عمالئها احلاليني واملرتقبني‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪External Customer‬‬
‫‪S‬‬ ‫العميل اخلارجي‬
‫العميل العادي الذي ي�شرتي منتجات ال�رشكة �أو خدماتها من خارج ال�رشكة‪،‬‬
‫‪T‬‬
‫وهو يختلف عن العميل الداخلي الذي هو �أحد موظفي ال�رشكة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪External Environment‬‬
‫البيئة اخلارجية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫كافة املتغريات اخلارجية املحيطة بال�رشكة التي ال ت�ستطيع ال�رشكة ال�سيطرة‬
‫عليها‪ ،‬والتي يجب على ال�رشكة التعامل معها وت�ؤثر ب�شكل مبا�رش �أو غري‬
‫مبا�رشعلى عمليات اتخاذ القرار �أو الأفعال التي ت�ؤديها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬العوامل اجلغرافية وال�سيا�سية والتكنولوجية واالقت�صادية وغريها‬
‫املحيطة بال�رشكة‪.‬‬

‫‪External Market‬‬
‫ال�سوق اخلارجي‬
‫الأ�سواق التي توجد بها ال�رشكة �أو منتجاتها وخدماتها خارج �سوقها املحلي‪.‬‬

‫‪Extra Taxes‬‬
‫ال�رضائب الإ�ضافية‬ ‫‪123‬‬
‫مبلغ مايل ي�ضاف على �سعر املنتج �أو اخلدمة بالإ�ضافة �إىل ال�رضائب املقررة‬
‫�سابقًا‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪E‬‬
‫‪F‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Facilitating Product‬‬
‫‪F‬‬
‫منتجات الت�سهيل‬
‫‪G‬‬
‫منتجات وخدمات �إ�ضافية متكن العمالء من ا�ستخدام املنتج الأ�سا�سي‪،‬‬
‫‪H‬‬ ‫ويجب وجودها ال�ستخدام املنتج الرئي�سي ب�صورة فاعلة‪.‬‬
‫‪I‬‬ ‫مثال‪ :‬اخلطوط العربية ال�سعودية تقدم خدمات �إ�ضافية مثل احلجز والدفع‬
‫‪J‬‬ ‫واحل�صول على بطاقة �صعود الطائرة عن طريق الإنرتنت من �أجل ا�ستخدام‬
‫‪K‬‬ ‫املنتج الأ�سا�سي وهو ال�سفر‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪Factory Outlet‬‬
‫‪M‬‬ ‫منفذ بيعي مل�صنع‬
‫‪N‬‬ ‫منفذ بيعي ميلكه امل�صنع يبيع منتجاته من ال�سلع الفائ�ضة �أو املتوقفة ب�أ�سعار‬
‫‪O‬‬ ‫خمف�ضة‪ ،‬وقد يكون مال�صقًا للم�صنع �أو بعي ًدا عنه‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Familiarity loyalty‬‬
‫‪Q‬‬
‫الوالء بالتعامل امل�ألوف‬
‫‪R‬‬ ‫والء يعتمد ع‍لى تعامل امل�ستهلك الطويل مع املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ما ينتج عنه‬
‫‪S‬‬ ‫ت�آلف مع املنتج �أو اخلدمة ومع مقدمها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Family‬‬
‫‪V‬‬
‫الأ�رسة‬
‫جماعة �أولية ت�ضم جمموعة من الأفراد جتمعهم قرابة و�صلة اجتماعية‪ ،‬لهم‬
‫‪W‬‬ ‫قائد ر�أي واحد �أو �أكرث‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Family Brand Name‬‬
‫عالمة العائلة ملنتجات ال�رشكة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تختار بع�ض ال�رشكات �إطالق ا�سمها التجاري على جميع املنتجات‪ ،‬حماولة‬
‫اال�ستفادة من �سمعة بع�ض منتجاتها اجليدة يف الأ�سواق‪ ،‬ولكن قد ينطوي‬
‫ذلك على بع�ض املخاطر‪ ،‬خا�صة �إذا كانت بع�ض منتجاتها لي�ست باجلودة‬
‫املطلوبة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة �سوين‬

‫‪Family Life Cycle‬‬

‫دورة حياة العائلة‬
‫حماولة و�صف ت�أثري الوقت على الأ�رسة من خالل مراحل احلياة املختلفة؛ من‬
‫زواج‪ ،‬و�إجناب �أطفال‪ ،‬ووفيات وطالق‪ .‬وكل هذا ي�ؤثر �إيجابًا و�سلبًا على‬
‫الأن�شطة الت�سويقية‬
‫‪125‬‬
‫‪Family Packaging‬‬
‫التغليف العائلي‬
‫ا�ستخدام مغلف موحد جلميع منتجات ال�رشكة‪ ،‬وي�ساعد ذلك ال�رشكة يف‬
‫عمليات الرتويج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬منتجات العناية بالب�رشة‪.‬‬

‫‪Family Size‬‬
‫حجم الأ�رسة‬
‫عدد �أفراد العائلة الواحدة الذين ي�سكنون م ًعا‪ .‬فالعائلة الكبرية تنفق �أكرث‬
‫على الطعام وامللب�س‪ ،‬وهناك عالقة بني حجم الأ�رسة وحجم �إنفاقها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫)‪Fast Moving Consumer Goods (FMCG‬‬
‫‪D‬‬
‫�سلعة ا�ستهالكية �رسيعة التلف‬
‫منتجات ا�ستهالكية تباع ب�رسعة ب�أ�سعار رخي�صة‪ ،‬وهام�ش ربحها قليل‪ ،‬ولكن‬
‫‪E‬‬
‫حجم مبيعاتها كبري مما ينتج عنه �أرباح تراكمية جمزية‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�سلع غري املعمرة مثل امل�رشوبات الغازية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Fear Appeal‬‬
‫‪I‬‬
‫�إغراء اخلوف‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يعتمد على التخويف من �أجل الت�أثري على امل�ستهلك‬
‫‪J‬‬
‫ل�رشاء منتج �أو خدمة‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬بع�ض �إعالنات �رشكات الت�أمني تعتمد على الإيحاء يف ر�سالتها الإعالنية‬
‫‪L‬‬ ‫ب�أنه يف حالة عدم وجود ت�أمني لدى امل�ستهلك على �سيارته ف�إن الأمر قد ينتهي‬
‫‪M‬‬ ‫به �إىل ال�سجن‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Feasibility Study‬‬
‫‪O‬‬
‫درا�سة اجلدوى‬
‫‪P‬‬ ‫حتليل �شامل مل�رشوع معني ي�أخذ يف اعتباره النواحي القانونية واالقت�صادية‬
‫‪Q‬‬ ‫والتقنية وفق جدول زمني‪ .‬وبد ًال من املجازفة يف امل�رشوع حتلل الدرا�سة‬
‫‪R‬‬ ‫اجلوانب الإيجابية وال�سلبية يف امل�رشوع للو�صول �إىل نتائج تعطي م�ؤ�رشات‬
‫‪S‬‬
‫لنجاح امل�رشوع �أو ف�شله‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اجلدوى االقت�صادية لإقامة م�رشوع فندق خم�س جنوم يف مدينة متو�سطة‬
‫‪T‬‬
‫احلجم‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Feedback‬‬
‫‪W‬‬ ‫تغذية راجعة‬
‫‪X‬‬ ‫معلومات راجعة لل�رشكة من جمهورها امل�ستهدف متكنها من معرفة مواقفه‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫و�سلوكه ال�رشائي‪ ،‬كما تنقل انطباعاته عن منتجات ال�رشكة وخدماتها‪،‬‬
‫وميكن من خاللها قيا�س مدى ر�ضا العمالء‪ .‬وتعترب التغذية الراجعة ركنًا‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مهما يف عملية االت�صال الت�سويقي‪.‬‬
‫ً‬

‫‪Field Research‬‬
‫درا�سة ميدانية‬
‫نوع من �أنواع بحوث الت�سويق يهدف �إىل احل�صول على معلومات �أو بيانات‬
‫�أولية من امليدان عن طريق ا�ستبانة �أو م�سوحات‪ ،‬وهذه املعلومات والبيانات‬
‫خ�صي�صا ملو�ضوع حمدد م�سبقًا‪.‬‬
‫ً‬ ‫جتمع‬

‫‪Field Sales Manager‬‬

‫مدير املبيعات امليداين‬
‫�شخ�ص م�س�ؤول عن مراقبة وتوجيه �أعمال البائعني يف منطقة معينة ميدانيًا‪،‬‬
‫ويهتم بتحفيزهم وت�شجيعهم‪.‬‬ ‫‪127‬‬

‫‪Final Consumer‬‬
‫امل�ستهلك النهائي‬
‫امل�ستهلك النهائي هو من ي�شرتي ال�سلعة �أو اخلدمة ال�ستخدامه ال�شخ�صي �أو‬
‫ا�ستخدام عائلته ا�ستخدا ًما نهائيًا‪.‬‬

‫‪Final Report‬‬
‫التقرير النهائي‬
‫تقرير مطبوع عن مو�ضوع معني يقدم ل�صاحب امل�رشوع يو�ضح فيه جميع‬
‫اخلطوات التي مت اتخاذها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Financial Commitments‬‬
‫‪D‬‬
‫الإلتزامات املالية‬
‫عبارة عن التزامات مالية على ال�رشكة واجبة ال�سداد‪� ،‬سواء خالل فرتة‬
‫‪E‬‬
‫ق�صرية �أو فرتة طويلة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Financial Risk‬‬
‫‪H‬‬ ‫املخاطرة املالية‬
‫نوع من �أنواع املخاطرة التي يواجهها امل�ستهلك‪ ،‬وتتمثل يف اخل�سارة املالية‬
‫‪I‬‬
‫التي تنتج عن القرار اخلط�أ يف �رشاء منتج �أو �سلعة ت�رض امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Fixed Cost‬‬
‫‪L‬‬ ‫تكاليف ثابتة‬
‫‪M‬‬ ‫جزء من التكلفة الكلية‪ ،‬ال يتغري بتغري حجم الإنتاج‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬الإيجار والرواتب‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Fixed Salary‬‬
‫‪P‬‬ ‫الراتب الثابت‬
‫‪Q‬‬ ‫طريقة من طرق دفع الأجور لرجال البيع‪ ،‬ت�ضمن مرتبًا ثابتًا لرجل البيع‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫وميزة هذه الطريقة �أنها �أمان للبائع باحل�صول على مبلغ مايل �شهري بغ�ض‬
‫‪S‬‬ ‫النظر عن مبيعاته‪ .‬و قد ت�سبب م�شكلة لل�رشكة يف حالة انخفا�ض املبيعات‪،‬‬
‫كما �أنها ال ت�شجع رجل البيع الن�شط‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Flattering Demand‬‬
‫‪W‬‬ ‫الطلب املتناق�ص‬
‫‪X‬‬ ‫تدين م�ستوى مبيعات منتجات ال�رشكة عن امل�ستويات ال�سابقة مع توقع‬
‫اال�ستمرار يف هذا التناق�ص‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Focus Group‬‬
‫جمموعة الرتكيز‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع البحث النوعي‪ ،‬يتكون من جمموعة من الأ�شخا�ص (عددهم‬
‫ما بني ‪ )10-6‬يتم التوا�صل والتفاعل معهم للو�صول �إىل معرفة �آرائهم‬
‫وتوجهاتهم ومعتقداتهم حول مو�ضوع �أو ق�ضية �أو م�شكلة معينة‪ ،‬وهو‬
‫و�سيلة مهمة يف جمال الت�سويق من �أجل احل�صول على معلومات عن منتج‬
‫�أو خدمة معينة �أو ر�أيهم يف �إعالن حمدد‪ .‬وعادة يكون بني ه�ؤالء الأ�شخا�ص‬
‫تفاعل ومناق�شات حول املو�ضوع املحدد‪ ،‬كما �أن من يدير جمموعة الرتكيز‬
‫�شخ�صا م�ؤهالً‪.‬‬
‫ً‬ ‫عادة ما‬
‫مثال‪ :‬عند رغبة �رشكة هريف تقدمي بع�ض املنتجات اجلديدة �إىل ال�سوق‬
‫ال�سعودي‪ ،‬ومن �أجل رغبتها يف معرفة ردة فعل امل�ستهلكني ف�إنها تن�سق‬
‫عن طريق �رشكة متخ�ص�صة يف العادة لاللتقاء ببع�ض امل�ستهلكني احلاليني �أو‬
‫املتوقعني لأخذ ر�أهم وانطباعاتهم عن املنتج �أو اخلدمة املراد تقدميها‪.‬‬
‫‪129‬‬
‫‪Follow Up‬‬
‫املتابعة‬
‫عملية توا�صل من قبل ال�رشكة ملتابعة �أن�شطتها وعمالئها بهدف الت�أكد من‬
‫ر�ضا عمالئها �أو �إجناز م�شاريعها‪.‬‬

‫‪Following Competition‬‬
‫اتباع املناف�سني‬
‫طريقة من طرق حتديد امليزانيات الإعالنية لل�رشكات من خالل متابعة ما‬
‫ي�رصفه املناف�سون على الإعالنات‪ ،‬مبعني و�ضع ميزانية للإعالنات تقارن �أو‬
‫ت�شابه ما اعتمده املناف�س يف ميزانيته الإعالنية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Forecasting‬‬
‫‪D‬‬
‫التنب�ؤ‬
‫توقع امل�ستقبل من خالل عمل تقديرات وح�سابات �ضمن خطط ال�رشكة‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬تنب�ؤ ال�رشكة مببيعاتها للعام القادم‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Foreign Agent‬‬
‫‪H‬‬ ‫الوكيل الأجنبي‬
‫�أي �شخ�ص ميثل م�صالح �رشكة �أجنبية يف ال�سوق املحلي‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Foreign Competition‬‬
‫‪K‬‬ ‫املناف�سة الأجنبية‬
‫‪L‬‬ ‫نوع من �أنواع املناف�سة التي تواجه ال�رشكات املحلية من قبل ال�رشكات‬
‫‪M‬‬ ‫الأجنبية‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬مناف�سة البقاالت الكبرية مثل كارفور للبقاالت ال�سعودية ال�صغرية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Foreign Distributor‬‬
‫‪P‬‬ ‫املوزع الأجنبي‬
‫‪Q‬‬ ‫�رشكة يف ال�سوق اخلارجي لديها خربة يف �سوقها‪ ،‬ولديها اتفاقية لتوزيع املنتج‬
‫‪R‬‬ ‫يف �أ�سواقها املحلية‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Foreign Sales Branch‬‬
‫‪T‬‬
‫مكتب املبيعات اخلارجي‬
‫‪U‬‬ ‫مكتب يخت�ص بجميع الأعمال املتعلقة مببيعات ال�رشكة والرتويج لها يف‬
‫‪V‬‬ ‫الأ�سواق اخلارجية حتت �رشوط معينة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Form Utility‬‬
‫املنفعة ال�شكلية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫القيمة التي يدركها امل�ستهلك يف ال�سلعة �أو اخلدمة وهي نوع من �أنواع املنفعة‬
‫االقت�صادية للمنتج‪ ،‬ويعني حتويل �شكل املنتج �إىل �شي قابل لتحقيق منفعة �أكرث‬
‫للم�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حتويل القمح �إىل خبز‬

‫‪Formal Communication‬‬
‫االت�صاالت الر�سمية‬
‫االت�صاالت التي تن�ساب داخل ال�رشكة عرب القنوات الر�سمية املتوافقة مع‬
‫هيكلها التنظيمي‪ ،‬وتتخذ االت�صاالت الر�سمية �أ�شكا ًال عدة‪ ،‬منها االت�صال‬
‫النازل من الإدارة �إىل املوظفني �أو ال�صاعد من املوظفني للإدارة‪.‬‬

‫‪Frame of Reference‬‬ ‫‪131‬‬

‫الإطار املرجعي‬
‫جمموعة من الأطر واالفرتا�ضات الأ�سا�سية التي من خاللها يتم تقييم املواقف‬
‫اجلديدة‪ ،‬وت�شمل خربات ال�شخ�ص ال�سابقة ومعتقداته‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عميل يرتاد املطاعم بكرثة‪ ،‬ف�إنه عند جتربة مطعم جديد يكون لديه‬
‫مرجعية �سابقة للحكم على جودة املطعم‪.‬‬

‫‪Franchise‬‬
‫حق االمتياز‬
‫عالقة تعاقدية بني املنتج (مانح االمتياز) يخول مبوجبها لطرف �آخر ا�ستخدام‬
‫حق �أو �أكرث من حقوق امللكية الفكرية وال�صناعية �أو املعرفة الفنية اخلا�صة به‬
‫لإنتاج �سلع �أو توزيع منتجات �أو خدمات حتت عالمته التجارية يف منطقة‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫جغرافية حمددة ولفرتة زمنية حمددة مع التزام املانح بتقدمي امل�ساعدة الفنية عند‬
‫ال�رضورة‪ ،‬وذلك وفق �رشوط معينة ومبقابل مادي‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫مثال‪� :‬أغلب فروع مطاعم مكادونالدز تعمل بطريقة حق االمتياز‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Franchise House‬‬
‫‪G‬‬ ‫بيت االمتيازات‬
‫‪H‬‬ ‫م�ؤ�س�سة متخ�ص�صة يف تقدمي اال�ست�شارات والن�صائح لل�رشكات والأفراد‬
‫لت�أ�سي�س م�شاريع‪ ،‬كما ت�ساعد ال�رشكات على التو�سع يف �إعطاء حق االمتياز‪،‬‬
‫‪I‬‬
‫وحت�صل مقابل خدماتها على ن�سبة من الأرباح‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Franchising Contract‬‬
‫‪L‬‬ ‫عقود االمتياز‬
‫‪M‬‬ ‫عقد مكتوب يلتزم من خالله مانح االمتياز بتمكني من منح له االمتياز من‬
‫ا�ستخدام اال�سم التجاري والعالمة التجارية وال�شعار والرمز واال�ستفادة من‬
‫‪N‬‬
‫خرباته الفنية والتقنية والإدارية وح�صوله على التدريب الالزم خالل فرتة‬
‫‪O‬‬ ‫االمتياز مقابل مبلغ مايل يتم االتفاق عليه‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة ماكدونالدز‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Free Sample‬‬
‫‪S‬‬
‫العينة املجانية‬
‫عينات جمانية للمنتجات غري املعمره تقدمها ال�رشكة بهدف جتربتها من قبل‬
‫‪T‬‬ ‫اجلمهور امل�ستهدف‪ ،‬وعادة ما ت�ستخدمها ال�رشكة الواثقة من منتجها‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬العينات املجانية التي توزعها �رشكات العطور على �شكل عبوات‬
‫‪V‬‬ ‫�صغرية‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Free Trade Area‬‬
‫منطقة التجارة احلرة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من التكتل التجاري بني دولتني �أو �أكرث‪� ،‬أو بني جمموعة حمددة من الدول‬
‫التي وافقت على �إلغاء التعريفات اجلمركية بينها على كل ال�سلع واخلدمات‪،‬‬
‫�أو على جمموعة حمددة من ال�سلع �أو اخلدمات‪ .‬وتعترب املناطق احلرة �إحدى‬
‫خ�صو�صا يف البلدان‬
‫ً‬ ‫الدعائم املهمة التي يرتكز عليها االقت�صاد الوطني‬
‫النامية‪ ،‬وقد تكون عبارة عن مناطق �صغرية موجودة داخل احلدود ال�سيا�سية‬
‫للبلد‪ ،‬لكنها تعترب خارج احلدود اجلمركية لذلك البلد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬احتاد دول جنوب �رشق �أ�سيا (�آ�سيان)‪ ،‬وكذلك منطقة جبل علي‬
‫بالإمارات العربية املتحدة‪.‬‬

‫‪Freelance‬‬
‫عامل حر (م�ستقل)‬
‫�شخ�ص يعمل حل�سابه ال�شخ�صي‪ ،‬ويقوم بعمل حل�ساب �شخ�ص ما لفرتة‬ ‫‪133‬‬
‫حمدودة مقابل �أجر معني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬م�صور الإعالنات‬

‫‪Frequency‬‬
‫التكرار‬
‫م�صطلح �إعالين يق�صد به عدد املرات التي يتعر�ض لها ال�شخ�ص العادي‬
‫للر�سائل الإعالنية من قبل ال�رشكة داخل ال�سوق امل�ستهدف خالل فرتة معينة‪.‬‬

‫‪Frequency Marketing Program‬‬

‫برامج اال�ستمرار‬
‫نوع من برامج املحافظة على العمالء‪ ،‬تقوم من خالله ال�رشكة مبكاف�أة العميل‬
‫على ا�ستمراره يف التعامل مع ال�رشكة ومنتجاتها ملدة معينة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬برنامج قطاف ل�رشكة االت�صاالت‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Fringe Benefit‬‬
‫‪D‬‬
‫ميزة �إ�ضافية‬
‫مزايا �إ�ضافية خارج املزايا امل�ستحقة عادة يح�صل عليها املوظف‪ ،‬وتتحمل‬
‫‪E‬‬
‫ال�رشكة تكاليفها‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬امل�شاركة يف الأرباح‪ ،‬الت�أمني الطبي‪ ..‬وغريها‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Frozen Product‬‬
‫‪I‬‬
‫�سلع جممدة‬
‫�سلع يتم حفظها وجتميدها للمحافظة عليها لفرتة طويلة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬الأ�سماك‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Full Demand‬‬
‫‪M‬‬ ‫الطلب الكامل‬
‫‪N‬‬ ‫يحدث الطلب الكامل عندما يكون الطلب على املنتج �أو اخلدمة ي�ساوي‬
‫قدرة ال�رشكة على �إنتاج املنتج �أو اخلدمة املطلوبة‪ ،‬وهذه احلالة تعترب حالة‬
‫‪O‬‬
‫مثالية لل�رشكة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Full Service Wholesalers‬‬
‫‪R‬‬ ‫متاجر اجلملة العادية‬
‫‪S‬‬ ‫جتار اجلملة الذين يقومون بكل وظائف توزيع منتجات املنتجني‪ ،‬مثل النقل‪،‬‬
‫والتخزين‪ ،‬والرتويج‪ ،‬والتمويل‪ ،‬وبحوث ال�سوق وغريها من الوظائف‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Full-Service Advertising Agency‬‬
‫‪V‬‬ ‫وكالة �إعالن متكاملة‬
‫‪W‬‬ ‫�رشكة متخ�ص�صة يف �صناعة الإعالن بكل مراحله من التخطيط والإ�رشاف‬
‫‪X‬‬ ‫على احلمالت الإعالنية مبا فيها و�ضع �أهداف الإعالن وتطوير �إ�سرتاتيجياته‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫و�إنتاج الر�سالة الإعالنية وتخطيط واختيار الو�سائل الإعالنية والإ�رشاف‬
‫على ترويج املبيعات والعالقات العامة وغريها‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Functional Discount‬‬
‫اخل�صم الوظيفي‬
‫خ�صم من قيمة املنتج �أو اخلدمة يقدمه التاجر للم�ستهلك عند قيامه ببع�ض‬
‫الوظائف الإنتاجية �أو الت�سويقية التي من املفرت�ض �أن يقوم بها التاجر‪ ،‬وقد‬
‫يطلق عليه اخل�صم التجاري‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعطاء تخفي�ض على تذاكر الطريان عندما يتم احلجز عند طريق‬
‫الإنرتنت‪.‬‬

‫‪Functional Modification‬‬
‫التعديالت الوظيفية‬
‫تعديالت وتغيريات على موا�صفات ومميزات املنتج �أو اخلدمة تهدف �إىل‬ ‫‪135‬‬
‫حت�سني الأداء و�إقناع امل�ستهلك بال�رشاء‪ ،‬وهي مهمة للحفاظ على ال�صورة‬
‫الذهنية للمنتج‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪G‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Gadget‬‬
‫‪G‬‬ ‫�أداة �أو �آلة‬
‫‪H‬‬ ‫�أداة �أو �آلة تكنولوجية �صغرية لها وظيفة خا�صة‬
‫‪I‬‬
‫‪Gap Analysis‬‬
‫‪J‬‬ ‫حتليل الفجوات‬
‫‪K‬‬ ‫وتعني حتليل الفجوة بني رغبة العميل �أو حلمه وواقعه‪ ،‬وعادة ما ت�ستخدم‬
‫‪L‬‬ ‫ال�رشكات هذا التحليل ملعرفة رغبات عمالئها للو�صول ملنتجات وخدمات‬
‫‪M‬‬ ‫يحلمون بها ويرغبونها‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Gap Value‬‬
‫‪O‬‬
‫فجوة القيمة‬
‫‪P‬‬ ‫اختالف وجهات النظر بني كل من ال�رشكة املنتجة وامل�ستهلك عندما يتم‬
‫‪Q‬‬ ‫تقييم املنتج �أو اخلدمة بطريقة خمتلفة‪ .‬فال�رشكة املنتجة حتدد قيمة منتجها �أو‬
‫‪R‬‬ ‫خدمتها بنا ًء على التكلفة ون�سبة ربحها �أما امل�ستهلك فيقيم املنتج �أو اخلدمة‬
‫بنا ًء على املنفعة التي يح�صل عليها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Gatekeeper‬‬
‫‪U‬‬ ‫مراقبو املعلومات‬
‫‪V‬‬ ‫م�صطلح يطلق على �أ�شخا�ص يتحكمون يف تدفق املعلومة داخل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬مديرو املكاتب ملدراء ال�رشكات‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Gender‬‬
‫نوع اجلن�س‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫م�صطلح ي�ستخدم عادة للإ�شارة �إىل اخل�صائ�ص النف�سية والف�سيولوجية لعمالء‬
‫ال�رشكة ويبني ال�سلوك واملوقف بنا ًء عليها‪.‬‬
‫ذكرا �أو �أنثى‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�سلوك واملوقف اعتما ًدا على جن�س العميل وما �إذا كان ً‬

‫‪Gender Segmentation‬‬
‫التق�سيم ح�سب اجلن�س‬
‫طريقة ت�ستخدمها ال�رشكات للو�صول ل�سوقها امل�ستهدف بتق�سيمه ح�سب‬
‫نوع جن�س العميل (ذكر ـ �أنثى)‪ ،‬من �أجل ا�ستخدام �إ�سرتاتيجية ت�سويقية‬
‫منا�سبة للو�صول �إىل جمهورها امل�ستهدف‪.‬‬

‫‪General Merchandise Retailers‬‬

‫متاجر التجزئة العامة‬ ‫‪137‬‬
‫متاجر جتزئة تتعامل مع �سلع عامة وكثرية؛ ت�ستهدف امل�ستهلكني النهائيني‪،‬‬
‫وتكون قريبة منهم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت البقاالت‬

‫‪General Merchandise Wholesalers‬‬

‫متاجر اجلملة العامة‬
‫نوع من �أنواع متاجر اجلملة تتعامل مع �سلع عامة وكثرية؛ وت�ستخدم عادة‬
‫جتار التجزئة يف مناطق معينة‪.‬‬

‫‪General Product‬‬
‫منتج عام‬
‫ب�ضائع لي�س لها ا�سم جتاري لذلك تباع ب�سعر رخي�ص‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪General store‬‬
‫‪D‬‬
‫متجر عام‬
‫حمل جتاري يبيع عد ًدا من ال�سلع املي�رسة‪ ،‬مثل املنتجات الغذائية التي متثل ـ‬
‫‪E‬‬ ‫عادة ـ ثلث املبيعات يف مثل هذه املتاجر‪ .‬وعادة ما يكون موقعها يف املناطق‬
‫‪F‬‬ ‫البعيدة‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬بقاالت القرى �أو الطرق ال�رسيعة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Generic Advertising‬‬
‫‪I‬‬
‫�إعالن عام‬
‫‪J‬‬
‫يحدث عندما تتفق جمموعات من املنتجني ل�سلعة معينة على ترويج خط معني‬
‫‪K‬‬ ‫منتجا معينًا ل�رشكة حمددة‪.‬‬
‫من الإنتاج‪ ،‬ولي�س ً‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالنات �رشكات الألبان التي تروج للنب ب�شكل عام‬
‫‪M‬‬
‫‪Generic Competition‬‬
‫‪N‬‬
‫املناف�سة ال�شاملة‬
‫‪O‬‬
‫مناف�سة بني جميع املحالت التجارية يف نف�س املنطقة بدرجات متفاوتة‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫نظرا لأن‬
‫مثال‪ :‬حمالت املطاعم ال�رسيعة تتناف�س مع البقاالت يف نف�س املنطقة‪ً ،‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�رشاء امل�ستهلك من املطاعم ال�رسيعة قد يقلل من م�شرتياته للمنتجات الغذائية‬
‫‪R‬‬ ‫من البقاالت‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Generic Product‬‬
‫‪T‬‬
‫منتج عام‬
‫‪U‬‬ ‫منتج يعرف بفئته �أو ت�صنيفه العام‪ ،‬مثل (املياه ال�صحية) التي تطلق على معظم‬
‫‪V‬‬ ‫منتجات املياه ال�صحية‪ ،‬وبع�ض املنتجات تعرف بعالمتها التجارية وت�صنيفها‬
‫‪W‬‬ ‫العام‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Geographic Based Sales Force‬‬
‫القوة البيعية على �أ�سا�س جغرايف‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع هيكلة القوة البيعية لل�رشكة بح�سب املناطق اجلغرافية التي‬
‫توجد بها منتجاتها‪ ،‬وهي منا�سبة لل�رشكات التي ال يوجد تنوع كبري يف‬
‫املنتجات واخلدمات التي تقدمها يف املناطق التي توجد بها‪.‬‬

‫‪Geographic Segmentation‬‬
‫التجزئة على �أ�سا�س جغرايف‬
‫طريقة من طرق تق�سيم ال�سوق‪ ،‬يتم فيها تق�سيم ال�سوق‪ ،‬وخا�صة الكبري �إىل‬
‫وحدات بنا ًء على خ�صائ�ص جغرافية معينة‪ ،‬مثل املدن واملناطق والأحياء‬
‫وغريها‪ ،‬مع و�ضع �إ�سرتاتيجية ت�سويقية منا�سبة لكل �سوق‪ .‬وهذه الطريقة من‬
‫�أقدم الطرق يف تق�سيم ال�سوق‪.‬‬

‫‪Geographical Pricing‬‬ ‫‪139‬‬

‫الت�سعري اجلغرايف‬
‫ت�سعري املنتجات ح�سب املنطقة اجلغرافية التي يوجد بها اجلمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ت�سعري منتجات ال�رشكة يف املناطق اجلغرافية البعيدة ب�سعر �أعلى لت�شمل‬
‫نفقات النقل‪.‬‬

‫‪Gift‬‬
‫هدية‬
‫�سلعة �أو خدمة يقدمها البائع للعميل احلايل �أو املتوقع بهدف الت�أثري على قراره‬
‫ال�رشائي وحماولة �إقناعه ب�رشاء املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Global Brand‬‬
‫‪D‬‬
‫عالمة جتارية عاملية‬
‫عالمة جتارية توجد يف معظم �أ�سواق العامل‪ ،‬تتبع �إ�سرتاتيجية ت�سويقة واحدة‬
‫‪E‬‬
‫يف كل �أ�سواق العامل‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬بيب�سي كوال‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Global Markets‬‬
‫‪I‬‬
‫الأ�سواق الدولية‬
‫عبارة عن جمموعة من امل�شرتين خارج ال�سوق املحلي لل�رشكة‪ ،‬وقد يكونون‬
‫‪J‬‬
‫م�ستهلكني نهائيني �أو �صناعني �أو و�سطاء �أو حكومات‪ .‬وحتتاج تلك الأ�سواق‬
‫‪K‬‬ ‫الأجنبية �إ�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة خا�صة بها‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Global Product‬‬
‫‪N‬‬ ‫منتج عاملي‬
‫منتج �أو خدمة معروفني على م�ستوى معظم �أ�سواق العامل‪ .‬وقد ت�ستخدم‬
‫‪O‬‬
‫ال�رشكة خطة ت�سويق واحدة يف جميع �أ�سواق العامل التي تتوفر فيها منتجات‬
‫‪P‬‬ ‫�أو خدمات ال�رشكة مع تغيريات طفيفة على بع�ض ال�سيا�سات الت�سويقة‬
‫‪Q‬‬ ‫لتتنا�سب مع طبيعة وثقافة ال�سوق املحلي امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬وجود كوكا كوال ومطاعم ماكدونالدز يف معظم �أ�سواق العامل‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Goal‬‬
‫‪T‬‬
‫الغر�ض (الهدف)‬
‫‪U‬‬ ‫لكل �رشكة غر�ض (هدف) من وجودها‪ ،‬يكون عبارة عن �صياغة وا�سعة ملا‬
‫‪V‬‬ ‫ت�سعى ال�رشكة �إىل حتقيقه‪ ،‬وال يف�صل الغر�ض (الهدف) كيفية الو�صول �إىل‬
‫‪W‬‬ ‫النتائج‪ ،‬و�إمنا يذكر ما ت�سعى ال�رشكة �إىل حتقيقه ب�شكل عام‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة تذكر �أنها ت�سعى �إىل �أن تكون الأوىل يف جمالها‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Going Rate Pricing‬‬
‫الت�سعري على �أ�سا�س ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق الت�سعري تتبناها ال�رشكات‪ ،‬وتعتمد على الأ�سعار ال�سائدة يف‬
‫ال�سوق وعلى طبيعة الطلب على ال�سلع واخلدمات‪ ،‬وتلج�أ لها ال�رشكات يف‬
‫حالة املناف�سة ال�شديدة‬

‫‪Goods‬‬
‫ال�سلع‬
‫منتجات مادية يدركها العميل باللم�س �أو امل�شاهدة �أو ال�شم �أو التذوق‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�ساعات‪ ،‬ال�سيارات‪ ..‬وغريها‪.‬‬

‫‪Goodwill‬‬
‫�شهرة ال�رشكة‬
‫القيمة املعنوية التي بنتها ال�رشكة على مر الزمن‪ ،‬مبعنى الزيادة يف قيمة ال�رشكة‬ ‫‪141‬‬
‫على �صايف ثمنها‪� ،‬أي الأ�صول منزو ًعا منها االلتزامات و�أ�سهم ر�أ�س املال‪.‬‬
‫مثال‪ :‬القيمة املعنوية ل�رشكة كوكا كوال عام ‪ 2011‬بلغت حوايل ‪71.861‬‬
‫مليار دوالر‪.‬‬

‫‪Government Market‬‬
‫ال�سوق احلكومي‬
‫الأجهزة احلكومية املختلفة التي ت�شرتي منتجات وخدمات لت�سهيل �إنتاج‬
‫�سلع وخدمات �أخرى‪ ،‬وهو �سوق كبري ميثل فر�صة كبرية للمنتجات‬
‫واخلدمات‪ .‬ومن عيوبه طول �إجراءات قرار ال�رشاء �أحيانا‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Gray Market‬‬
‫‪D‬‬
‫ال�سوق الرمادي‬
‫ال�سوق التي يتم فيها احل�صول على املنتج �أو اخلدمة من خالل بع�ض القنوات‬
‫‪E‬‬
‫غري ال�رشعية (غري امل�رصح لها بتوزيع املنتج)‪ .‬وقد تباع ال�سلعة �أو اخلدمة فيه‬
‫‪F‬‬ ‫ب�سعر �أقل من ال�سعر الذي تباع به من قبل قنوات التوزيع ال�رشعية‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬بيع منتجات �رشكة �آبل يف ال�سوق ال�سعودي من قبل موزعني غري‬
‫‪H‬‬ ‫معتمدين من قبل �رشكة �أبل‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Green Marketing‬‬
‫‪J‬‬
‫الت�سويق الأخ�رض‬
‫‪K‬‬ ‫جميع الأن�شطة التي تقوم بها ال�رشكة فيما يتعلق بتعديل املنتج والتغيري يف‬
‫‪L‬‬ ‫عمليات الإنتاج والتغيري يف الغالف اخلارجي مبا ي�ضمن عدم الت�أثري على البيئة‬
‫‪M‬‬ ‫الطبيعية اخلارجية‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫مثال‪ :‬توقف بع�ض ال�رشكات عن تقدمي منتجاتها يف مواد ت�رض بطبقة الأوزون‪.‬‬
‫‪O‬‬ ‫)‪Gross National Product (GNP‬‬
‫‪P‬‬ ‫الدخل القومي لل�سلع‬
‫‪Q‬‬ ‫مقيا�س الأداء القت�صاد الدول‪ ،‬وميثل القيمة ال�سوقية جلميع ال�سلع واخلدمات‬
‫‪R‬‬ ‫معربا عنها بالأ�سعار الفعلية يف تلك الفرتة‪ .‬ويعترب م�ؤ�رشًا ها ًما‬
‫يف ال�سنة ً‬
‫‪S‬‬
‫لل�رشكة ي�ساعدها على التنب�ؤ بحالة ال�سوق‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Group Force‬‬
‫‪U‬‬ ‫ت�أثري اجلماعات املرجعية‬
‫‪V‬‬ ‫جماعات مرجعية ينتمي �إليها ال�شخ�ص ويتطلع لها‪ ،‬وت�ؤثر على قراره ال�رشائي‬
‫‪W‬‬ ‫و�سلوكه العام‪ ،‬وتتميز مثل هذه العالقة باال�ستمرارية يف معظم الأحيان‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬العائلة‪ ،‬الأ�صدقاء‪ ،‬زمالء العمل‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Growth Stage‬‬
‫مرحلة النمو‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مرحلة من مراحل دورة حياة ال�سلعة تبد�أ فيها املبيعات باالزدياد‪ ،‬وترتفع قناعات‬
‫امل�ستهلكني باملنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ويبد�أ فيها دخول املناف�سني ل�سوق ال�سلعة‪.‬‬

‫‪Guarantee Certificate‬‬
‫�شهادة �ضمان‬
‫عقد �أو �سيا�سة تتبعها ال�رشكة �ضمن �إجراءات ر�ضا امل�ستهلك ملنتجاتها‬
‫وخدماتها‪ ،‬وت�ضمن م�ستوى جودة ال�سلعة ومطابقاتها للموا�صفات واملعايري‪،‬‬
‫كما تعطي للم�ستهلك حق �إعادة املنتجات واخلدمات �إذا مل يكن �أدا�ؤها على‬
‫م�ستوى الوعود املعطاة‪.‬‬

‫‪Guerrilla Attack‬‬
‫هجوم الع�صابات‬ ‫‪143‬‬
‫�أ�سلوب ت�ستخدمه بع�ض ال�رشكات‪ ،‬يتمثل يف �شن حرب ع�صابات على‬
‫قطاعات �صغرية لدى املناف�س من �أجل �إزعاجه وم�ضايقته‪.‬‬

‫‪Guerrilla Marketing‬‬
‫حرب ع�صابات الت�سويق‬
‫ت�سويق غري تقليدي يهدف �إىل احل�صول على �أق�صى قدر من النتائج ب�أقل‬
‫املوارد‪.‬‬

‫‪Guest‬‬
‫�ضيف‬
‫م�صطلح تطلقه بع�ض ال�رشكات على عمالئها داللة على �أهميتهم و�أعتبارهم‬
‫�ضيو ًفا لهم قدرهم ومقامهم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬درجة ال�ضيافة يف اخلطوط ال�سعودية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪H‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Habitual Buying Behavior‬‬
‫‪F‬‬
‫ال�سلوك ال�رشائي االعتيادي‬
‫‪G‬‬
‫�سلوك �رشائي روتيني لدى امل�ستهلك ل�سلع رخي�صة لديه جتربة يف �رشائها‪ ،‬وال‬
‫‪H‬‬ ‫متثل قيمة �سعرية مهمة له‪ ،‬كما ال يتوقع فروقات بني �أنواعها املتوفرة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Handling Objections‬‬
‫‪K‬‬ ‫معاجلة االعرتا�ضات‬
‫خطوة من �ضمن خطوات البيع تتعلق مبعاجلة البائع لبع�ض اعرتا�ضات العميل‬
‫‪L‬‬
‫على بع�ض موا�صفات �أو �سعر املنتج �أو اخلدمة‪ .‬وت�ستفيد ال�رشكة من هذه‬
‫‪M‬‬ ‫االعرتا�ضات يف تقدمي املزيد من املعلومات الإيجابية عن املنتج‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Happy Hours‬‬
‫‪P‬‬ ‫ال�ساعات ال�سعيدة‬
‫طريقة من طرق حتفيز املبيعات تخ�ص�ص فيها ال�رشكات �ساعة �أو �ساعات‬
‫‪Q‬‬
‫معينة �أ�سبوعيًا �أو يوميًا تقدم من خاللها تخفي�ضات �أو �أن�شطة ترفيهية من �أجل‬
‫‪R‬‬ ‫جذب العمالء‪.‬‬
‫‪S‬‬ ‫مثال‪ :‬مطاعم ماكدونالدز يف ال�سعودية تخ�ص�ص �ساعة معينة �أ�سبوعيًا لتنظيم‬
‫‪T‬‬ ‫حفلة للأطفال‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪Hard Selling‬‬
‫‪V‬‬
‫تكثيف البيع (البيع ال�صعب)‬
‫‪W‬‬ ‫وقوع العميل حتت �ضغط مكثف من البائع التخاذ قرار ال�رشاء حاالً‪ .‬ويدل‬
‫‪X‬‬ ‫عادة على املناف�سة ال�شديدة يف ال�سوق ما يتطلب بذل جهود �أكرب يف �إقناع‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫امل�ستهلكني بال�رشاء الفوري‪ ،‬ويفرت�ض البيع ال�صعب �أن امل�ستهلك مرتدد‬
‫يحتاج �إىل �إقناع من �أجل الإ�رساع يف قرار ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مثال‪ :‬و�ضع رقم هاتف ال�رشكة يف الإعالن وكتابة‪ :‬الكمية حمدودة‪� ،‬أو‪:‬‬
‫ات�صل قبل نفاد الكمية‪� ،‬أو الإغراء ب�إعطاء خ�صم خا�ص من �أجل الإ�رساع يف‬
‫قرار ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Hard to Copy Product‬‬

‫�سلع ي�صعب تقليدها‬
‫منتجات معقدة �أو مكلفة تنتجها بع�ض ال�رشكات ي�صعب تقليدها من قبل‬
‫املناف�سني مما يعطيها ميزة تناف�سية �أكرب‪.‬‬

‫‪Hardware Stores‬‬
‫حمالت بيع املعدات والأدوات‬
‫�أماكن متخ�ص�صة لبيع الأدوات الكهربائية‪ ،‬وال�سباكة‪ ،‬والأقفال‪ ،‬ومنتجات‬ ‫‪145‬‬
‫التنظيف‪ ،‬واملعدات اليدوية‪ ..‬وغريها‪.‬‬

‫‪Harvest Strategy‬‬
‫�إ�سرتاجتية احل�صاد‬
‫�إحدى �سيا�سات الت�سويق التي ترتكز على حماولة اخلروج من ال�سوق بعدم‬
‫�ضخ �أي مبالغ �إ�ضافية لتطوير املنتج الذي يقل عليه الطلب‪.‬‬

‫‪Heterogeneous Group‬‬
‫جمموعه متنافرة‬
‫جمموعة متنافرة من العمالء لديها ت�رصفات غري مت�شابهة مع غريها يف ال�سلوك‬
‫ال�رشائي‪ ،‬ما ي�ستوجب من ال�رشكات ا�ستهداف كل جمموعة ب�إ�سرتاتيجيات‬
‫ت�سويقية خم�ص�صة للو�صول �إليها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الرجال يختلفون عن الن�ساء يف �سلوكهم ال�رشائي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪High Involvement Product‬‬
‫‪D‬‬
‫منتجات اال�ستغراق الكامل‬
‫منتجات ر�أ�سمالية حتتاج �إىل وقت وجهد كبريين من قبل امل�ستهلك للبحث‬
‫‪E‬‬
‫عن املعلومات املتعلقة بها ومقارنة املنتجات واملناف�سني قبل اتخاذ قراره‬
‫‪F‬‬ ‫ال�رشائي‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�سيارات‬
‫‪H‬‬
‫‪Holding Company‬‬
‫‪I‬‬
‫ال�رشكة القاب�ضة‬
‫‪J‬‬
‫�رشكة م�سيطرة على �رشكات �أخرى ب�سبب امتالكها ن�سبة من الأ�سهم ت�ؤهلها‬
‫‪K‬‬ ‫للهيمنة على قراراتها‪ ،‬وقد ال تكون هذه ال�رشكات التابعة تعمل يف نف�س‬
‫‪L‬‬ ‫جمال عمل ال�رشكة امل�سيطرة‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة �سابك‬
‫‪N‬‬
‫‪Home Appliances‬‬
‫‪O‬‬
‫الأجهزة املنزلية‬
‫‪P‬‬ ‫الأجهزة الكهربائة وامليكانيكية التي ت�ستخدم يف املنزل‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬مكائن الغ�سيل والثالجات‬
‫‪R‬‬
‫‪Home Banking‬‬
‫‪S‬‬
‫العمليات امل�رصفية من املنزل‬
‫‪T‬‬
‫وهي العمليات البنكية التي يجريها العميل من منزله من خالل �شبكة‬
‫‪U‬‬ ‫الإنرتنت �أو الهاتف‪ ،‬وتتميز بتوفر اخلدمة طوال الوقت‪ ،‬كما �أنها تقلل من‬
‫‪V‬‬ ‫احتكاك العميل مبوظفي البنك‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Home Delivery‬‬
‫التو�صيل للمنازل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫و�سيلة حديثة من و�سائل توزيع املنتج بتو�صيله ملنازل العمالء‪ ،‬وهي خدمة‬
‫تعطي �أف�ضلية لل�رشكات التي تتبناها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تو�صيل الطلبات من �رشكة بيتزا هت‬

‫‪Homogenous Group‬‬
‫جمموعة متجان�سة‬
‫جمموعة مت�شابهة من العمالء يف خ�صائ�صها و�سلوكها نحو منتج معني‪ ،‬ميكن‬
‫ا�ستهداف �أفرادها ب�إ�سرتاتيجية ت�سويقية واحدة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ا�ستهداف طالب اجلامعات من قبل مكتبة جرير‪.‬‬

‫‪Horizontal Communication‬‬
‫االت�صال الأفقي‬ ‫‪147‬‬
‫االت�صال بني امل�ستويات الإدارية الواحدة داخل ال�رشكة‪ ،‬ويغلب عليه �صفة‬
‫الت�شاور‪.‬‬

‫‪Horizontal Marketing System‬‬

‫نظم الت�سويق الأفقية‬
‫التن�سيق بني �رشكتني �أو �أكرث يف نف�س امل�ستوى من �أجل اال�ستفادة من فر�صة‬
‫ت�سويقية متاحة‪ .‬بحيث ت�ساهم كل �رشكة بجزء من مواردها وي�شرتك اجلميع‬
‫يف الإنتاج والتوزيع‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Horizontal Pricing Fixing‬‬
‫‪D‬‬
‫تثبيت ال�سعر �أفقيًا‬
‫اتفاق بني جمموعة من ال�رشكات املتناف�سة لتثبيت ال�سعر على حد معني‪ ،‬وهو‬
‫‪E‬‬
‫غري م�سموح به قانونًا‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬حتديد �سعر دقيقة الهاتف اجلوال بني �رشكات االت�صاالت‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Hospitality Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫ت�سويق ال�ضيافة‬
‫ت�سويق اجلهود املوجهة نحو زيادة الإيرادات يف �صناعة ال�ضيافة‪ ،‬ويتكون‬
‫‪J‬‬
‫قطاع ال�ضيافة من الفنادق‪ ،‬و�أماكن الرتفيه‪ ،‬واملطاعم وقطاعات ال�سكن‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪House Ownership‬‬
‫‪M‬‬ ‫حيازة امل�سكن‬
‫‪N‬‬ ‫�إمكانية امتالك ال�شخ�ص للمنزل الذي ي�سكن فيه‪ ،‬وهذا مهم ل�رشكات‬
‫فر�صا ت�سويقية ميكن اال�ستفادة منها‪.‬‬
‫الت�سويق لأنه قد يتيح لها ً‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Human Behavior‬‬
‫‪Q‬‬ ‫ال�سلوك الإن�ساين‬
‫‪R‬‬ ‫جمموعة الت�رصفات والتعبريات اخلارجية والداخلية التي ي�سعي ال�شخ�ص عن‬
‫‪S‬‬ ‫طريقها �إىل حتقيق التكيف بني متطلبات وجوده ومقت�ضيات الإطار االجتماعي‬
‫الذي يعي�ش فيه‪ ،‬وهو و�سيلة الفرد لتحقيق �أهدافه‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Human Resources‬‬
‫‪V‬‬ ‫املوارد الب�رشية‬
‫‪W‬‬ ‫هي الأن�شطة املتعلقة بالتخطيط والتنظيم والتطوير وقيادة العاملني بال�رشكة‪،‬‬
‫‪X‬‬ ‫وتهتم باختيارهم‪ ،‬وتدربيهم وحتفيزهم للو�صول �إىل �أعلى م�ستوى من‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫الإنتاجية بكفاءة وفاعلية‪ .‬وتهتم املوارد الب�رشية بالعمل املتوازن لتحقيق‬
‫�أهداف ال�رشكة و�أهداف العاملني فيها‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Hypermarket‬‬
‫�أ�سواق التموين ال�ضخمة‬
‫مراكز متوين كبرية جداً ت�صل م�ساحتها �إىل ثالثني �ألف مرت مربع‪ ،‬وحتتوي‬
‫بالإ�ضافة �إىل الغذاء على �أغلب ال�سلع واخلدمات التي يحتاجها امل�ستهلك‬
‫ب�شكل دوري‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بنده العزيزية وكارفور والدانوب وغريها‪.‬‬

‫‪Hypotheses‬‬
‫الفر�ضيات‬
‫تخمينات مدرو�سة عن عالقات الأ�شياء واملعطيات بع�ضها ببع�ض‪� .‬أو تخمني‬
‫ما �سوف يحدث يف امل�ستقبل ح�سب ما لدينا من معلومات‪ ،‬وعادة ما ت�ستخدم‬ ‫‪149‬‬
‫هذه املعطيات يف بحوث الت�سويق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪I‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Ideal Expectations‬‬
‫‪F‬‬
‫التوقعات املطلوبة‬
‫‪G‬‬
‫توقعات العميل املثالية من املنتج املطلوب‪ ،‬وهي ت�شري �إىل اخل�صائ�ص الواجب‬
‫‪H‬‬ ‫توفرها فيه يف ظل الظروف املثالية‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Ideal Market Exposure‬‬
‫‪K‬‬ ‫عر�ض ال�سوق املثايل‬
‫حتدث هذه احلالة حينما يكون املنتج موز ًعا ب�شكل كاف كي ير�ضي رغبات‬
‫‪L‬‬
‫�أو احتياجات الزبائن فقط‪ ،‬ولكن ال يزيد عنها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬ ‫‪Ideas‬‬
‫‪O‬‬ ‫�أفكار‬
‫فل�سفات �أو مفاهيم �أو ت�صورات معينة ميكن تبادلها يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫مثال‪ :‬برنامج �ساهر‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Ideas Generation‬‬
‫‪S‬‬ ‫�إنتاج الأفكار‬
‫‪T‬‬ ‫املرحلة الأوىل من مراحل تطوير املنتجات اجلديدة‪ ،‬تخت�ص بالبحث عن‬
‫الفر�ص املتاحة‪ ،‬وتنتج الأفكار من داخل ال�رشكة عن طريق ت�شجيع العاملني‬
‫‪U‬‬
‫على �إبداء مقرتحاتهم‪ ،‬وخا�صة العاملني املبا�رشين مع العمالء‪ .‬وهناك م�صادر‬
‫‪V‬‬ ‫خارجية للأفكار تتمثل يف املناف�سني والعمالء‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Ideas Marketing‬‬
‫ت�سويق الأفكار‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تو�سيع مفهوم الت�سويق لي�شمل الأفكار بطرق تتبنى مفاهيم الت�سويق املعروفة‪،‬‬
‫من حتديد الأ�شخا�ص امل�ستهدفني‪ ،‬وحتديد خ�صائ�صهم‪ ،‬والنقاط التي �ست�ؤدي‬
‫�إىل �إقناعهم‪ ،‬وا�ستخدام الأ�ساليب املنا�سبة لذلك من خالل بحوث الت�سويق‬
‫املتاحة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬احلملة الت�سويقية للمرور لإقناع �سائقي ال�سيارات با�ستخدام حزام‬
‫الأمان‪.‬‬

‫‪Ideas Screening‬‬
‫غربلة الأفكار‬
‫مرحلة من مراحل تطوير املنتج‪ ،‬تتمثل يف غربلة الأفكار للمنتجات �أو‬
‫اخلدمات اجلديدة لتبد�أ ال�رشكة درا�ستها ومتحي�صها‪ ،‬ومن ثم اختيار املنا�سب‬
‫منها لإمكانياتها ومدى ربحيتها‪.‬‬ ‫‪151‬‬

‫‪Identity loyalty‬‬
‫الوالء لال�سم‬
‫والء العميل ال�سم منتج معني نتيجة جتاربه ال�سابقة معه �أو نتيجة �سمعته اجليدة‬
‫يف ال�سوق‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الوالء لناد معني‬

‫‪Image Advertising‬‬
‫الإعالن االنطباعي‬
‫نوع من �أنواع الإعالنات يهدف لرتك انطباع �إيجابي يف ذهن امل�ستهلك‬
‫عن ال�رشكة ومنتجاتها وخدماتها‪ ،‬ويحاول ربط ذلك ب�صورة مف�ضلة لدى‬
‫امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Image Building‬‬
‫‪D‬‬
‫بناء ال�صورة الذهنية‬
‫جهود ال�رشكة لتح�سني �صورتها الذهنية لدى عمالئها بهدف الو�صول �إىل‬
‫‪E‬‬
‫تف�ضيل العمالء لها وملنتجاتها‪ .‬وال�صورة الذهنية لل�رشكة ومنتجاتها هي قيمة‬
‫‪F‬‬ ‫رمزية ترت�سخ يف �أذهان املتعاملني معها‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬ارتباط �سيارات لكز�س باجلودة‬
‫‪H‬‬
‫‪Image Pricing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سعري على �أ�سا�س املظهر‬
‫‪J‬‬
‫ت�سعري نف�س املنتج ب�سعرين خمتلفني بنا ًء على اختالف املظهر �أو ال�صورة‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪� :‬أ�سعار العطورات يف عبوات معينة‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Imitation‬‬
‫‪N‬‬ ‫التقليد‬
‫عملية تقليد ملنتج م�شهور من �أجل اال�ستفادة من �شهرته‪ ،‬وحتقيق �أرباح من‬
‫‪O‬‬
‫وراء ا�سمه‪ ،‬وقد يكون يف ذلك خداع للم�ستهلك‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Imitative Strategy‬‬
‫‪R‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية التقليد‬
‫‪S‬‬ ‫تقوم هذه الإ�سرتاتيجية على تقليد منتجات وخدمات املناف�سني‪ ،‬وت�ستخدم‬
‫هذه الإ�سرتاتيجية عندما يكون املنتج �أو اخلدمة �سهل التقليد‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬التناف�س بني �رشكات االت�صاالت يقود لتقليد منتجات وخدمات‬
‫‪U‬‬ ‫بع�ضها البع�ض‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Implementation‬‬
‫التطبيق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يق�صد به تطبيق ما مت االتفاق عليه‪ ،‬وحماولة تنفيذه كما خطط له‪.‬‬
‫مثال‪ :‬و�ضع خطط الت�سويق قيد التنفيذ‪.‬‬

‫‪Implied Warranty‬‬
‫�ضمان غري �رصيح‬
‫نوع من �أنواع ال�ضمان ال يذكر يف عقد البيع‪ ،‬ولكنه يف نية ال�رشكة‪ ،‬و�إن مل‬
‫ين�ص عليه العقد مبا�رشة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إ�صالح ال�رضر النا�شئ عن ا�ستخدام جهاز كهربائي لوجود عيب‬
‫م�صنعي فيه‪.‬‬

‫‪Impulse Goods‬‬
‫�سلع النزوة‬ ‫‪153‬‬
‫�سلع ت�شرتى بدون تخطيط م�سبق‪ ،‬وتكون موجودة بالقرب من �أماكن الدفع‪،‬‬
‫وي�سهل م�شاهدتها‪.‬‬

‫‪Impulse Purchasing‬‬
‫ال�رشاء الفوري‬
‫�أي قرار �رشائي يتعلق مبنتج �أو خدمة مل يخطط له من قبل‪ ،‬و�إمنا يتخذ يف احلال‬
‫عند م�شاهدة املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ويتم عادة لل�سلع ذات الأ�سعار املنخف�ضة‬
‫والقريبة من امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عند دفع احل�ساب عند املحا�سب جتد بجانبه بع�ض املنتجات تغريك‬
‫بال�رشاء‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪In-depth Interview‬‬
‫‪D‬‬
‫املقابالت ال�شخ�صية العميقة‬
‫طريقة من طرق بحوث الت�سويق تهدف جلمع معلومات عن مو�ضوع ت�سويقي‬
‫‪E‬‬
‫معني‪ ،‬تتمثل يف قيام �أحد الأ�شخا�ص الذين لديهم خربة كبرية بعقد مقابلة‬
‫‪F‬‬ ‫�شخ�صية طويلة مع فرد من �أفراد العينة املختارة على حدة ملناق�شته وا�ستي�ضاح‬
‫‪G‬‬ ‫ر�أيه يف املو�ضوع الت�سويقي املطروح‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Incentive‬‬
‫‪I‬‬
‫احلافز‬
‫‪J‬‬
‫�أي �شئ له قيمة معنوية �أو مادية ت�شجع على ا�ستجابة العمالء باتخاذ قرارهم‬
‫‪K‬‬ ‫ال�رشائي‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬العينات املجانية‪ ،‬التخفي�ض يف ال�سعر‬
‫‪M‬‬
‫‪Income Statement‬‬
‫‪N‬‬
‫بيان الدخل‬
‫‪O‬‬
‫تلخي�صا للإيرادات وامل�رصوفات‪ ،‬والفرق بينهما‬
‫ً‬ ‫تقرير حما�سبي يت�ضمن‬
‫‪P‬‬ ‫ل�رشكة معينة خالل فرتة حمددة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Independent Retailer‬‬
‫‪S‬‬ ‫متجر م�ستقل‬
‫متجر �صغري مبوقع واحد‪� ،‬أو بحد �أق�صى ثالثة مواقع مملوكة ل�شخ�ص �أو‬
‫‪T‬‬
‫عائلة‪ ،‬ويعترب هذا النوع من املتاجر وا�سع االنت�شار يف املدن والقرى‪ ،‬ويكون‬
‫‪U‬‬ ‫قريبًا من �أماكن وجود جمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Indirect Advertising‬‬
‫الإعالن غري املبا�رش‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يهدف لزيادة الطلب على ال�سلعة �أو اخلدمة خالل‬
‫فرتة زمنية طويلة من خالل �إبراز مميزات ال�سلعة وموا�صفاتها والعمل على‬
‫�إقناع اجلمهور امل�ستهدف بفائدتها له‪.‬‬

‫‪Indirect Distribution‬‬
‫توزيع غري مبا�رش‬
‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات التوزيع غري املبا�رش‪ ،‬ت�ستخدم فيها ال�رشكة‬
‫ً‬
‫و�سيطا واح ًدا �أو �أكرث لتو�صيل منتجها �أو خدمتها للعميل‪ .‬وميزتها‬ ‫املنتجة‬
‫قرب الو�سطاء من امل�ستهلكني ومعرفتهم لطبيعة الأ�سواق‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ت�ستخدم �رشكة بيب�سي كوال جتار جملة وجتار جتزئة من �أجل‬
‫و�صول منتجها للم�ستهلك النهائي‪.‬‬
‫‪155‬‬
‫‪Indirect Marketing‬‬
‫ت�سويق غري مبا�رش‬
‫ت�سويق املنتج من خالل الو�سائل الإعالنية املتنوعة‪ ،‬مبعني عدم وجود ات�صال‬
‫مبا�رش بني ال�رشكة املنتجة وامل�ستهلك‪.‬‬

‫‪Individual Brand Name‬‬

‫العالمة الفردية‬
‫ا�ستخدام ا�سم جتاري م�ستقل لكل منتجات ال�رشكة وت�سويقه ب�إ�سرتاتيجية‬
‫ت�سويقية منا�سبة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة يونليفر وت�سويقها لعدة منتجات بعالمات جتارية خمتلفة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Industrial Advertising‬‬
‫‪D‬‬
‫الإعالن ال�صناعي (الفني)‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يتم من خالله ا�ستهداف امل�ستهلك ال�صناعي‪ ،‬ويغلب‬
‫‪E‬‬
‫على هذا النوع من الإعالن ال�صبغة الفنية والتقنية ويرتبط عادة بال�سلع‬
‫‪F‬‬ ‫ال�صناعية �أو الإنتاجية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Industrial Consumer‬‬
‫‪I‬‬
‫امل�ستهلك ال�صناعي‬
‫يتعلق بالت�سويق لل�رشكات ال�صناعية �أو للأ�شخا�ص الذين ي�شرتون املنتجات‬
‫‪J‬‬
‫ال ال�ستخدامهم ال�شخ�صي‪ ،‬بل من �أجل �إعادة بيعها �أو �إدخالها يف عمليات‬
‫‪K‬‬ ‫�إنتاجية �أخرى‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�سيارات التي ت�شرتيها ال�رشكة ال�ستخداماتها التجارية‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Industrial Goods‬‬
‫‪N‬‬
‫ال�سلع ال�صناعية‬
‫‪O‬‬
‫�سلع ت�ستعمل يف �إنتاج ب�ضائع �أخرى �أو يف تقدمي خدمات‪ ،‬وتباع للم�ستهلك‬
‫‪P‬‬ ‫ال�صناعي‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬مواد الت�شغيل وال�صيانة و�أجزاء الرتكيب للمواد الأولية ومواد الإعداد‬
‫‪R‬‬
‫‪Industrial Market‬‬
‫‪S‬‬
‫ال�سوق ال�صناعي‬
‫‪T‬‬
‫جمموعة من امل�شرتين الذين ي�شرتون ال�سلع واملواد من �أجل ا�ستخدامها يف‬
‫‪U‬‬ ‫عملية الإنتاج‪ .‬وتتميز ال�سوق ال�صناعي بعقالنية القرار وطول مدة اتخاذ‬
‫‪V‬‬ ‫القرار‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Industrial Marketing‬‬
‫الت�سويق ال�صناعي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫الأن�شطة التي متار�سها املنظمات ال�صناعية والتجارية والهيئات احلكومية‬
‫وامل�ؤ�س�سات الربحية وغري الربحية يف ت�سويق املنتجات واخلدمات‬
‫اال�ستهالكية وال�صناعية التي ت�سهل عملها وت�شبع حاجاتها ورغباتها من‬
‫خالل العمليات التبادلية‪.‬‬

‫‪Industrial Purchasing‬‬
‫ال�رشاء ال�صناعي‬
‫ال�رشاء بغر�ض الإنتاج‪ ،‬ويهدف للح�صول على ال�سلع ب�أقل تكلفة و�أف�ضل‬
‫نوعية‪.‬‬

‫‪Industrial Relations‬‬
‫عالقات �صناعية‬ ‫‪157‬‬
‫هي العالقات الناجتة بني �أ�صحاب العمل واملوظفني لديهم‪ ،‬وقد تكون ر�سمية‬
‫�أو غري ر�سمية‪.‬‬
‫‪Industry‬‬
‫ال�صناعة‬
‫جمموعة مت�شابهة من ال�رشكات تنتج �سل ًعا مت�شابهة‪ ،‬يكون بع�ضها بدي ً‬
‫ال‬
‫لبع�ض‪ ،‬ومتثل جمموعة باعة منتج معني �ضمن قطاع �صناعي واحد‪.‬‬
‫مثال‪� :‬صناعة ال�سيارات‬

‫‪Inelastic Demand‬‬
‫الطلب غري املرن‬
‫�إجمايل الطلب على ال�سلع واخلدمات التي ال تت�أثر بتغري ال�سعر خا�صة علي‬
‫املدى الق�صري‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Inferior Goods‬‬
‫‪D‬‬
‫�سلع رديئة‬
‫�سلع رديئة تكون فيها العالقة بني الكمية املطلوبة والدخل عك�سية‪ ،‬مبعنى‬
‫‪E‬‬
‫كلما زاد دخل الفرد قل الطلب عليها‪ ،‬وكلما انخف�ض الدخل زاد الطلب‬
‫‪F‬‬ ‫عليها‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬اللحوم املجمدة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Inflation‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�ضخم‬
‫‪J‬‬
‫نق�صا يف‬
‫الت�ضخم هو االرتفاع املتزايد يف �أ�سعار ال�سلع واخلدمات‪ ،‬وميثل ً‬
‫‪K‬‬ ‫القوة ال�رشائية لوحدة النقود مبعنى كون قيمة الأ�شياء �أكرث من قيمتها العادلة‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Influence of Advertising‬‬
‫‪N‬‬ ‫ت�أثري الإعالن‬
‫مدى قوة ت�أثري الإعالن على �سلوك امل�ستهلك‪ .‬وي�شمل الت�أثري غري املبا�رش‬
‫‪O‬‬
‫الذي ي�ستهدف فيه املعلن تغيري �سلوك وميل امل�ستهلك نحو املنتج على املدى‬
‫‪P‬‬ ‫البعيد‪ ،‬والت�أثري املبا�رش ب�أن يجعله يتخذ قرار ال�رشاء ب�أ�رسع وقت ممكن‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Influence of Salespeople‬‬
‫‪S‬‬ ‫ت�أثري رجال البيع‬
‫مدى قدرة رجال البيع على الت�أثري على امل�ستهلكني و�أقناعهم ب�رشاء منتجات‬
‫‪T‬‬
‫وخدمات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Influencer‬‬
‫‪W‬‬ ‫امل�ؤثر‬
‫‪X‬‬ ‫ال�شخ�ص الذي ي�ؤثر ب�شكل مبا�رش �أو غري مبا�رش على قرار ال�رشاء النهائي‪،‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫وعادة تكون لديه اخلربة الالزمة يف بع�ض املنتجات‪ ،‬ولآرائه دور مهم يف‬
‫قرار ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مثال‪ :‬قد تكون الزوجة هي امل�ؤثرة يف قرار �رشاء متطلبات املنزل‬

‫‪Infomercial‬‬
‫�إعالن �إخباري‬
‫�إعالن تليفزيوين يعد على �شكل الربامج التلفزيونية مدته ما بني ‪30 -15‬‬
‫دقيقة‪ ،‬وهدفه �إعطاء معلومات مكثفة عن املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وحث امل�شاهد‬
‫رقما للتوا�صل الفوري‪.‬‬
‫على ال�رشاء ب�إعطائه ً‬

‫‪Informal Advertising‬‬
‫�إعالن �إعالمي‬
‫هدف من �أهداف الإعالن يق�صد به �إعالم امل�ستهلكني احلاليني �أو املرتقبني‬
‫بو�صول منتج �أو خدمة جديدة �أو عر�ض �سعري �أو معلومات تريد ال�رشكة‬ ‫‪159‬‬
‫�إي�صالها جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬

‫‪Informal Communication‬‬
‫االت�صاالت غري الر�سمية‬
‫نوع من �أنواع االت�صاالت داخل ال�رشكة لي�س لها �صفة الر�سمية‪ ،‬وتتم‬
‫عادة خارج �إطار الهيكل التنظيمي �أو الت�سل�سل الإداري‪ ،‬وتلعب العالقات‬
‫ال�شخ�صية دو ًرا يف جناحه‪.‬‬

‫‪Information‬‬
‫معلومات‬
‫هي البيانات التي تتم معاجلتها وحتليلها لإعطائها معنى‪ ،‬ولتحقيق هدف معني‬
‫واال�ستناد عليها يف اتخاذ قرار من قبل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Information Search‬‬
‫‪D‬‬
‫البحث عن املعلومات‬
‫مرحلة من مراحل عملية قرار ال�رشاء تكون فيها املعلومات املطلوبة عن املنتج‬
‫‪E‬‬
‫�أو اخلدمة مهمة للم�ستهلك من �أجل اتخاذ القرار‪ ،‬وميكن احل�صول على‬
‫‪F‬‬ ‫املعلومات من م�صادر متعددة‪� ،‬سواء من ال�رشكة �أو الإعالم �أو الأ�صدقاء‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Information Technology‬‬
‫‪I‬‬
‫تكنولوجيا املعلومات‬
‫درا�سة وت�صميم وتطوير �أنظمة املعلومات ت�ستخدم التكنولوجيا‪ ،‬وخا�صة‬
‫‪J‬‬
‫احلا�سوب برباجمه املختلفة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Informative Advertising‬‬
‫‪M‬‬ ‫الإعالن الإخباري‬
‫‪N‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالن يهدف لإعالم امل�ستهلكني‪ ،‬وتزويدهم باملعلومات‬
‫ال�صحيحة عن مميزات املنتج‪ ،‬وي�ستخدم يف مراحل املنتج الأولية‪ ،‬وهو‬
‫‪O‬‬
‫منا�سب لل�سلع الفنية‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Initiators‬‬
‫‪R‬‬ ‫املبادر‬
‫‪S‬‬ ‫ال�شخ�ص الذي يبادر باقرتاح �رشاء منتج �أو خدمة معينة بتبني مزاياها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قد ت�أتي فكرة �رشاء ال�سيارة من �أحد الأبناء‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Innovations‬‬
‫‪V‬‬ ‫ابتكارات‬
‫‪W‬‬ ‫منتج �أو خدمة مبتكرة حتقق رغبة �أو حاجة للم�ستهلك احلايل �أو امل�ستقبلي‬
‫‪X‬‬ ‫تقوم بابتكارها ال�رشكة وتقدمها لل�سوق‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Innovative Marketing‬‬
‫الت�سويق املبتكر‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تقوم فكرة الت�سويق املبتكر على فكرة حت�سني حقيقي للمنتج �أو اخلدمة‪،‬‬
‫وحماولة تطبيق مبادئ الت�سويق بطرق ابتكارية‪.‬‬

‫‪Innovators‬‬
‫املغامرون‬
‫نوع من �أنواع العمالء يت�صفون بحب املغامرة وجتربة اجلديد‪ ،‬ولذلك يحبون‬
‫جتربة املنتجات اجلديدة‪ ،‬وهي اخلطوة الأوىل يف عملية تبني �أو ا�ستخدام‬
‫الفكرة �أو املنتج اجلديد‪.‬‬

‫‪Inseparability‬‬
‫التالزمية‬
‫�صفة من �صفات اخلدمات يعني ا�ستهالك اخلدمة يف وقت �إنتاجها‪ ،‬وعدم‬ ‫‪161‬‬
‫ف�صلها عن مقدمها مبعنى الإنتاج واال�ستخدام يف نف�س املكان والزمان‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إجراء عملية جراحية ملري�ض يجب �أن يكون يف مكان تقدمي اخلدمة‬
‫وهو امل�ست�شفى‪.‬‬

‫‪Insert‬‬
‫املقحمة (الإن�سريت)‬
‫عبارة عن �أوراق �إعالنية منف�صلة تقحم داخل اجلريدة �أو املجلة بهدف جذب‬
‫انتباه العميل‪.‬‬

‫‪Inspection Buying‬‬
‫ال�رشاء بعد املعاينة‬
‫عملية معاينة املنتج والت�أكد من �صالحيته قبل عملية ال�رشاء‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Installations‬‬
‫‪D‬‬
‫التجهيز �أو الرتكيب‬
‫جتهيز وتركيب املنتجات من �أجل اال�ستفادة منها وا�ستخدامها‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬تركيب برامج حا�سوبية يف جهاز احلا�سب الآيل‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Institutional Advertising‬‬
‫‪H‬‬ ‫الإعالن امل�ؤ�س�سي‬
‫نوع من �أنواع الإعالن ال يركز على الرتويج ملنتج معني‪ ،‬بل يروج لل�صورة‬
‫‪I‬‬
‫الذهنية العامة لل�رشكة‪ ،‬وي�سعى لرتك انطباع �إيجابي لدى جمهورها‪ ،‬تهدف‬
‫‪J‬‬
‫ال�رشكة من ورائه �إىل تعزيز �شهرتها ومكانتها الذهنية‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالنات �رشكة �أرامكو‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Institutional Market‬‬
‫‪N‬‬ ‫ال�سوق امل�ؤ�س�سي‬
‫�سوق ا�ستهالكي يحتوي على م�شرتين كبار ي�شرتون بكميات كبرية من �أجل‬
‫‪O‬‬
‫ا�ستخدامها ملن هم حتت رعايتها‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬املدار�س‪ ،‬وامل�ست�شفيات وامل�ؤ�س�سات غري الربحية وال�سجون ودور‬
‫‪Q‬‬ ‫العجزة‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Intangible‬‬
‫‪S‬‬
‫غري ملمو�س‬
‫‪T‬‬
‫ت�ستخدم للتعبري عن الأ�شياء التي ميكن التعرف عليها‪ ،‬ولكن ال ميكن و�صفها‬
‫‪U‬‬ ‫و�صفا كميا‪ ،‬وهي من �صفات اخلدمات التي تتميز ب�أنها غري ملمو�سة‪،‬‬
‫‪V‬‬ ‫وي�صعب مل�سها وفح�صها قبل ال�رشاء‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬العمليات اجلراحية‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫)‪Integrated Marketing Communication (IMC‬‬
‫االت�صاالت الت�سويقية املتكاملة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يعني قيام ال�رشكة بدمج قنوات ات�صاالتها املختلفة لتقدمي ر�سالة واحدة ثابتة‬
‫ومقنعة حول ال�رشكة �أو منتجاتها جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ا�ستخدام �رشكة زين الإعالن التلفزيوين والإعالن املطبوع‬
‫والربو�شورات بر�سالة واحدة وهدف واحد‪.‬‬

‫‪Intensity of Use‬‬
‫كثافة اال�ستخدام‬
‫كثافة ا�ستخدام امل�ستهلك للمنتج �أو اخلدمة‪ .‬وقد تكون كثافة اال�ستخدام‬
‫مرتبطة بنوعية ال�سلعة و�سعرها �أو �أماكن بيعها‪ ،‬فهناك من العمالء من‬
‫ي�ستخدم ال�سلع يوميا �أو �أ�سبوعيا �أو �شهريا وهكذا‪.‬‬

‫‪Intensive Distribution‬‬ ‫‪163‬‬

‫التوزيع املكثف (ال�شامل)‬
‫نوع من �أنواع التوزيع حتاول ال�رشكة املنتجة من خالله �إتاحة منتجها �أو‬
‫خدمتها لأكرب �رشيحة ممكنة من العمالء من خالل توفري منتجها �أوخدمتها يف‬
‫�أكرب عدد ممكن من منافذ البيع‪ ،‬وهو منا�سب لل�سلع اال�ستهالكية‪.‬‬
‫مثال‪ .‬توفر منتجات �رشكتي بيب�سي وكوكا كوال يف معظم منافذ البيع‪.‬‬

‫‪Interactive Marketing‬‬
‫الت�سويق التفاعلي‬
‫ن�شاطات ت�سويقية تقوم بها ال�رشكة لبيع منتجاتها وخدماتها‪ ،‬تعتمد ب�شكل‬
‫كبري على تفاعل العمالء مع �أن�شطتها وعملياتها الت�سويقية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Interceptive Interview‬‬
‫‪D‬‬
‫اللقاءات ال�شخ�صية االعرتا�ضية‬
‫طريقة من طرق اللقاءت ال�شخ�صية يف بحوث الت�سويق يتم فيها اعرتا�ض‬
‫‪E‬‬
‫النا�س بطريقة مهنية يف الأ�سواق التجارية ل�س�ؤالهم امل�شاركة يف الإجابة عن‬
‫‪F‬‬ ‫بع�ض الأ�سئلة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Interest‬‬
‫‪I‬‬
‫االهتمام‬
‫خطوة من خطوات تبني امل�ستهلك للمنتج �أو اخلدمة ترتافق مع جتميع‬
‫‪J‬‬
‫املعلومات عن هذه ال�سلعة �أو اخلدمة عندما تثري اهتمامه‪ ،‬فيبد�أ بالت�أكد مما �إذا‬
‫‪K‬‬ ‫كان املنتج �أو اخلدمة يحققان حاجة �أو رغبة لديه‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Intermediaries‬‬
‫‪N‬‬ ‫الو�سطاء‬
‫و�سطاء بني ال�رشكة املنتجة وامل�ستهلك‪ ،‬لديهم اخلربة الالزمة والقدرة على‬
‫‪O‬‬
‫القيام بدور الو�سيط مقابل مبلغ مايل متفق عليه‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬جتار اجلملة وجتار التجزئة‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Internal Communication‬‬
‫‪S‬‬ ‫االت�صاالت الداخلية‬
‫هي جزء من ات�صاالت الأعمال‪ ،‬يعني تدفق املعلومات وتداولها داخل‬
‫‪T‬‬
‫ال�رشكة بهدف �إجناز الأعمال املناطة ب�أق�سام ال�رشكة املختلفة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Internal Customer‬‬
‫‪W‬‬ ‫العميل الداخلي‬
‫‪X‬‬ ‫تتعامل ال�رشكات مع عمالء داخليني‪ ،‬هم موظفو الأق�سام املختلفة يف الإنتاج‪،‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫واملخازن‪ ،‬والتوزيع وغريهم‪ ،‬ف�إنتاج �أحد ه�ؤالء ي�ؤثر يف �إنتاجية الآخرين‪.‬‬
‫وهوالء العمالء الداخليون مهمون لل�رشكة للقيام ب�أعمالها‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Internal Environment‬‬
‫البيئة الداخلية‬
‫العوامل الداخلية التي ميكن التحكم فيها وال�سيطرة عليها من قبل ال�رشكة‪،‬‬
‫وقد تكون مبا�رشة مثل عنا�رص املزيج الت�سويقي �أو غري مبا�رشة مثل �أنظمة‬
‫الإنتاج واملعلومات واملوارد الب�رشية‪.‬‬

‫‪International Advertising‬‬
‫الإعالن الدويل‬
‫ر�سالة �إعالنية ت�ستهدف م�ستهلكني حاليني �أو متوقعني يف �أكرث من دولة‪،‬‬
‫ويختلف ه�ؤالء امل�ستهلكون يف عاداتهم و�سلوكهم وفهمهم للر�سالة‬
‫الإعالنية‪ ،‬كما تختلف ال�سيا�سات الإعالنية ما بني �رشكة و�أخرى‪ ،‬فبع�ض‬ ‫‪165‬‬
‫ال�رشكات ت�ستخدم نف�س الر�سالة يف كل الأ�سواق‪ ،‬وبع�ضها يحاول �أن يكون‬
‫لديه لكل �سوق ر�سالة �إعالنية تنا�سبه‪.‬‬

‫‪International Contracts‬‬
‫العقود الدولية‬
‫عقود جتارية تن�ش�أ من عالقات بني �أطراف من دول خمتلفة يحكم مرجعيتها‬
‫القانون الدويل‪.‬‬

‫‪International Distribution‬‬
‫التوزيع الدويل‬
‫وجود منتجات وخدمات ال�رشكة يف �أ�سواق دولية خمتلفة من خالل �شبكة‬
‫توزيع دولية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪International Marketing‬‬
‫‪D‬‬
‫الت�سويق الدويل‬
‫ن�شاط ت�سويقي لل�رشكة يتجاوز �سوقها املحلي �إىل امل�ستوى العاملي‪ ،‬وي�شمل‬
‫‪E‬‬
‫التخطيط‪ ,‬وتطوير املنتج‪ ,‬وبحوث الت�سويق‪ ,‬والتوزيع‪ ,‬والرتويج‪ ,‬وخدمة‬
‫‪F‬‬ ‫العمالء وغريها يف �أكرث من �سوق‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪International Markets‬‬
‫‪I‬‬
‫الأ�سواق العاملية‬
‫جمموعة من امل�شرتين وامل�ستوردين خارج الأ�سواق املحلية لل�رشكة‪ ،‬وقد‬
‫‪J‬‬
‫يكونون م�ستهلكني نهائيني �أو �صناعيني �أو جهات حكومية‪ .‬ويتطلب ذلك‬
‫‪K‬‬ ‫من ال�رشكة معرفة خ�صائ�صهم وطبائعهم و�سلوكهم الذي يختلف كليا �أو‬
‫‪L‬‬ ‫جزئيا عن عمالئها ب�سوقها املحلي‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪International Pricing‬‬
‫‪N‬‬
‫الت�سعري الدويل‬
‫‪O‬‬
‫ت�سعري منتجات وخدمات ال�رشكة يف الأ�سواق الدولية التي توجد بها تلك‬
‫‪P‬‬ ‫املنتجات واخلدمات‪ .‬ويت�أثر الت�سعري الدويل بعدد كبري من املتغريات مثل‬
‫‪Q‬‬ ‫الر�سوم اجلمركية وغريها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪International Products‬‬
‫‪S‬‬
‫املنتجات الدولية‬
‫‪T‬‬
‫منتجات وخدمات تفي بحاجات و رغبات امل�ستهلك يف �أ�سواق العامل‬
‫‪U‬‬ ‫املختلفة‪ ،‬وتوجد مثل هذه املنتجات واخلدمات يف معظم �أ�سواق العامل‪،‬‬
‫‪V‬‬ ‫ويكون ذلك بطرق عديدة منها حق االمتياز‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬برجركينج‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪International Promotion‬‬
‫الرتويج الدويل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عملية ات�صال بني البائع وامل�شرتي با�ستخدام مكونات املزيج الرتويجي‪،‬‬
‫وهو عبارة عن ر�سالة ت�سويقية من ال�رشكة امل�صدرة �إىل عمالئها يف الأ�سواق‬
‫الدولية التي تتواجد بها منتجات وخدمات ال�رشكة‪.‬‬

‫)‪Internet Marketing (I Marketing‬‬

‫الت�سويق عرب الإنرتنت‬
‫جميع الأن�شطة التجارية التي ت�ستهدف ترويج الأعمال والبيع للعمالء من‬
‫خالل ا�ستخدام ال�شبكة العنكبوتية‪.‬‬

‫‪Interview‬‬
‫مقابلة‬
‫حمادثة بني �شخ�صني‪ :‬املقابل (بك�رس الباء) واملقابل (بفتحها)‪ ،‬تتخللها بع�ض‬ ‫‪167‬‬
‫الأ�سئلة من قبل املقابل (بك�رس الباء) للح�صول على معلومات من املقابل‬
‫(بالفتح)‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املقابلة ال�شخ�صية من �أجل احل�صول على عمل‪.‬‬

‫‪Introduction Price Dealing‬‬

‫متهيد �سعر (ال�سعر التقدميي)‬
‫تخفي�ضات م�ؤقتة يف ال�سعر للإ�رساع يف ترويج املنتج يف ال�سوق‪.‬‬

‫‪Introduction Stage‬‬
‫مرحلة تقدمي ال�سلعة‬
‫مرحلة من مراحل دورة حياة املنتج يتم فيها تقدمي ال�سلعة وطرحها يف ال�سوق‪،‬‬
‫وحتتاج ال�رشكة يف هذه املرحلة �إىل بذل جهود ت�سويقية للتعريف باملنتج‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Invention‬‬
‫‪D‬‬
‫ابتكار‬
‫اكت�شاف �أو ابتكار منتج �أو خدمة جديدة بطريقة معروفة �أو غري معروفة‬
‫‪E‬‬
‫تقدم خدمة مهمة للعمالء‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Inventory‬‬
‫‪H‬‬ ‫املخزون‬
‫كمية الب�ضائع املخزنة لدى ال�رشكة‪ .‬وتتوىل �إدارة املخازن م�س�ؤولية توفري‬
‫‪I‬‬
‫املعلومات للإدارة عن حالة املخزون من ال�سلع املختلفة‪ ،‬وكميته و�أماكن‬
‫‪J‬‬
‫تخزينه‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Inventory Control‬‬
‫‪M‬‬ ‫الرقابة على املخزون‬
‫‪N‬‬ ‫رقابة ال�رشكة على املخزون و�إدارته بطريقة ت�ضمن توفر املنتجات يف حالة‬
‫طلبها مع حماولة تخفي�ض التكاليف‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Inventory Management‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�إدارة املخزون‬
‫‪R‬‬ ‫املحافظة على ت�شكيلة وا�سعة من املنتجات لتلبية رغبات العمالء احلاليني‬
‫‪S‬‬ ‫وامل�ستقبلني والوفاء باحتياجاتهم‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Irregular Demand‬‬
‫‪U‬‬ ‫طلب غري منتظم‬
‫‪V‬‬ ‫وجود م�ستويات خمتلفة للطلب على منتجات �أو خدمات ال�رشكة‪ ،‬ف�أحيانًا‬
‫‪W‬‬ ‫ال يف‬‫ال �أو ال يكون هناك طلب �أ�ص ً‬
‫كبريا‪ ،‬و�أحيانًا يكون قلي ً‬
‫يكون الطلب ً‬
‫‪X‬‬ ‫وقت معني‪ .‬ويجب على ال�رشكة �أن تتنب�أ مب�ستوى الطلب على منتجاتها‬
‫وخدماتها لتكون م�ستعدة ملتطلباته‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪J‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫)‪Japan External Trade (JETRO‬‬
‫�إدارة جتارة اليابان اخلارجية‬
‫�إدارة حكومية يابانية م�ستقلة غري ربحية �أن�شئت عام ‪1951‬م تعنى بتطوير‬
‫التجارة اخلارجية اليابانية يف البلدان املختلفة‪.‬‬

‫‪Job‬‬
‫عمل‬
‫ن�شاط يقوم به �شخ�ص �أو جمموعة من النا�س لتحقيق �أهداف حمددة مبقابل‬
‫مادي يحتوي على مهام حمددة وم�س�ؤليات معروفة‪.‬‬
‫‪169‬‬
‫‪Job Description‬‬
‫و�صف العمل‬
‫و�صف دقيق مل�س�ؤوليات ومهام العمل‪ ،‬يحتوي على �رشوط العمل وو�ضعه‬
‫وم�س�ؤولياته ومهامه ومميزاته وغريها‪.‬‬

‫‪Job Rotation‬‬
‫تدوير العمل‬
‫�أ�سلوب من �أ�ساليب الإدارة لتدريب املوظفني‪ ،‬وخا�صة اجلدد منهم‪ ،‬وهو‬
‫عبارة عن تدريب خمطط يهدف �إىل تعريف املوظفني على �أق�سام ال�رشكة‬
‫املختلفة خالل فرتة زمنية حمددة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Joint Product‬‬
‫‪D‬‬
‫منتجات مرتابطة‬
‫منتجان �أو �أكرث يتم �إنتاجهما يف عملية ت�صنيعية واحدة من خالل مدخالت‬
‫‪E‬‬
‫منتجات واحدة مت�ساوية القيمة‪ ،‬وي�ؤدي التغري يف ملنتج الأول �إىل تغري يف‬
‫‪F‬‬ ‫املنتج الآخر‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�صوف والقطن‪ ،‬وال�شاي وال�سكر‪ ،‬والق�شدة واحلليب‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Joint Promotion‬‬
‫‪I‬‬
‫�إعالن مرتابط‬
‫‪J‬‬
‫تعاون بني �رشكتني من �أجل جذب العمالء ملنتجاتهما‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكتان متعاونتان يف برنامج �إعالن م�شرتك‪ ،‬مثل ارتباط �رشكة‬
‫‪L‬‬ ‫االت�صاالت ال�سعودية وبع�ض املطاعم يف برنامج قطاف‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Joint Venture‬‬
‫‪N‬‬
‫م�شاريع م�شرتكة‬
‫‪O‬‬
‫دخول �أ�سواق جديدة من خالل �رشاكات مع �رشكات خمتلفة بهدف �إنتاج‬
‫‪P‬‬ ‫وت�سويق منتجات �أو خدمات‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Jumbo Pack‬‬
‫‪S‬‬ ‫منتج �أو عبوة بحجم كبري‬
‫عبوة اقت�صادية كبرية من منتج عليه طلب كبري‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬عبوات القهوة �أو ال�صابون العائلية‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Junk Mail‬‬
‫الربيد غري املرغوب فيه‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫الربيد غري املهم الذي ي�صل امل�ستهلك‪ ،‬بل يعترب �أحيانًا من التوافه‪ ،‬وقد‬
‫يحتوي على �إعالن �أو معلومات عن منتج يتم �إر�ساله �إىل نا�س مل يطلبوه وقد‬
‫ال يرغبونه‪.‬‬

‫)‪Just in time (JIT‬‬

‫يف الوقت املحدد‬
‫�إ�سرتاتيجية للمخازن تهدف لزيادة فاعلية املخازن وتقليل الفاقد‪ ،‬تعتمد‬
‫على تقدمي اخلدمة واملنتج يف الوقت الذي يحتاجها فيه العميل‪.‬‬

‫‪171‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪K‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Kaizen‬‬
‫‪F‬‬
‫التح�سني امل�ستمر‬
‫‪G‬‬
‫كلمة يابانية تعني التح�سني امل�ستمر يف مواقع العمل ويف منتجات وخدمات‬
‫‪H‬‬ ‫ال�رشكة وعملياتها الإدارية للو�صول �إىل و�ضع �أف�ضل‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Key Account‬‬
‫‪K‬‬ ‫ح�ساب رئي�س‬
‫نظرا ل�رشائه‬
‫ي�ستخدم عادة يف الوكاالت الإعالنية وي�شري �إىل عميل له �أهمية ً‬
‫‪L‬‬
‫ن�سبة عالية من املبيعات‪ ،‬فيحتاج ح�سابه �إىل اهتمام خا�ص من ال�رشكة‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫نظرا‬
‫مهما ً‬
‫مثال‪ :‬ح�ساب �رشكة االت�صاالت لدى �أي وكالة �إعالنية يعد ح�سابًا ً‬
‫‪N‬‬ ‫لأهمية العميل وحجم امليزانية التي ير�صدها للإعالن‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Kill a Project‬‬
‫‪Q‬‬
‫رف�ض م�رشوع‬
‫التخلي عن م�رشوع يف بداياته لعدم منا�سبته �أوجدواه‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬ ‫‪Kiosk‬‬
‫‪T‬‬ ‫ك�شك‬
‫‪U‬‬ ‫نظرا النخفا�ض �إيجارها‪ ،‬وهي‬
‫حمالت �صغرية تكون فيها ال�سلع �أرخ�ص ً‬
‫لي�ست ثابتة‪ ،‬فقد تنتقل من مكان �إىل �آخر‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Know-How‬‬
‫اخلربة واملعرفة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫خربات ال�رشكة ومعرفتها مبنتجاتها و�أ�سواقها ومناف�سيها‪ ،‬وهي ميزات‬
‫�إ�ضافية �إذا �أجادتها ال�رشكة فقد تعطيها ميزة على ال�رشكات املناف�سة‪.‬‬

‫‪Kosher‬‬
‫كو�رش‬
‫مالئما �أو �صحيحاً‪.‬‬
‫كلمة عربية تعني ً‬
‫مثال‪ :‬الأطعمة امل�سموح ب�أكلها يف الديانة اليهودية‪.‬‬

‫‪173‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪L‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Labeling‬‬
‫‪F‬‬
‫التبيني‬
‫‪G‬‬
‫عر�ض ملعلومات املنتج على غالفه اخلارجي �أو على عبوة املنتج الداخلية‪،‬‬
‫‪H‬‬ ‫وهو �إجراء تتطلبه القوانني املتعلقة بحماية امل�ستهلك كحق من حقوق املعرفة‬
‫‪I‬‬ ‫للمحتوى‪ ،‬ومدى خطورته‪ ,‬وكيفية ا�ستخدامه‪ ،‬وتاريخ ال�صالحية‪ ،‬وال�رشكة‬
‫‪J‬‬ ‫امل�صنعة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Lack of Marketing Know-how‬‬
‫‪L‬‬
‫قلة اخلربة الت�سويقية‬
‫‪M‬‬ ‫عدم توفر اخلربة الت�سويقية الالزمة لدى ال�رشكة ب�سبب عدم وجود الكفاءت‬
‫‪N‬‬ ‫الت�سويقية �أو حلداثة وجودها بال�سوق‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Laggards‬‬
‫‪Q‬‬
‫املتقاع�سون‬
‫فئة من العمالء غري املقتنعني �أطال ًقا ب�رشاء املنتج‪ ،‬ويكونون ً‬
‫دائما مت�أخرين‬
‫‪R‬‬ ‫يف عملية تبنيه‪ ،‬كما �أنهم عادة ميثلون ن�سبة ال ب�أ�س بها من امل�ستهلكني ذوي‬
‫‪S‬‬ ‫الدخول املادية ال�ضعيفة الذين ينتظرون التخفي�ضات من �أجل الإقدام على‬
‫‪T‬‬ ‫ال�رشاء‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪Late Majority‬‬
‫‪V‬‬
‫امل�شرتون احلذرون‬
‫‪W‬‬ ‫جمموعة من العمالء الذين يتوخون احلذر من �أي منتج مطروح يف ال�سوق‪،‬‬
‫‪X‬‬ ‫وقد يطلق عليهم لقب الأكرثية املت�أخرة من العمالء‪ ،‬وهم عادة ينظرون بحذر‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫لتجربة العمالء الآخرين مع املنتج ويتميزون بدخولهم املنخف�ضة ومعلوماتهم‬
‫الت�سويقية القليلة‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Latent Demand‬‬
‫الطلب الكامن‬
‫نوع من �أنواع الطلب يتمثل يف وجود حاجة �شديدة من امل�ستهلك ملنافع غري‬
‫متوفرة يف ال�سلع واخلدمات املعرو�ضة يف ال�سوق‪ ،‬ما يتطلب من ال�رشكة بذل‬
‫املزيد من اجلهود ملعرفة هذه االحتياجات والعمل على توفريها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الطلب على ال�سيارات �صديقة البيئة‬

‫‪Launching‬‬
‫االنطالق والتقدمي‬
‫مرحلة من مراحل حياة املنتج مهمة لنجاحه‪ ،‬تنفق ال�رشكة خاللها مبالغ كبرية‬
‫عن طريق احلمالت الإعالنية بهدف تعريف اجلمهور على املنتج امل�ستهدف‬ ‫‪175‬‬
‫وتعظيم الأرباح‪.‬‬

‫‪Law of Demand and Supply‬‬

‫قانون الطلب والعر�ض‬
‫نظرية يف التفاعل بني عر�ض ال�سلع واخلدمات والطلب عليها ملخ�صها �أن‬
‫�سعر ال�سلعة �أو اخلدمة ينخف�ض كلما زادت الكمية املعرو�ضة منها‪ ،‬ويرتفع‬
‫كلما قلت الكمية املعرو�ضة منها‪.‬‬

‫‪Law of Diminishing Demand‬‬

‫قانون تناق�ص الطلب‬
‫قانون يق�ضي ب�أنه �إذا ارتفع �سعر املنتج ف�إن ذلك �سي�ؤدي �إىل انخفا�ض يف‬
‫الطلب عليه‪� ،‬أما �إذا انخف�ض �سعره ف�إن الطلب عليه �سوف يزداد‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Leader Pricing‬‬
‫‪D‬‬
‫الت�سعري اجلاذب (الأ�سعار الرائدة)‬
‫و�ضع �سعر منخف�ض ج ًدا على بع�ض املنتجات جلذب العمالء �إىل حمالت‬
‫‪E‬‬
‫التجزئة‪ ،‬ومن ثم �إقناعهم ب�رشاء منتجات �أخرى‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Learning‬‬
‫‪H‬‬ ‫التعلم‬
‫التغري يف ت�صورات ال�شخ�ص نتيجة ح�صوله على معلومات �أو نتيجة جتاربه‪،‬‬
‫‪I‬‬
‫وقد ي�ؤدي هذا التغري �إىل تغري يف ال�سلوك؛ ولذلك حتر�ص ال�رشكات على‬
‫‪J‬‬
‫توفري املعلومات املنا�سبة و�إي�صالها لعمالئها احلاليني واملحتملني‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Leasing‬‬
‫‪M‬‬ ‫الت�أجري‬
‫‪N‬‬ ‫طريقة للح�صول على املنتجات �أو اخلدمات لفرتة حمددة عن طريق الت�أجري‬
‫كبديل لل�رشاء‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬ا�ستئجار �سيارة ملدة �شهر‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Legal Market‬‬
‫‪R‬‬ ‫ال�سوق القانوين‬
‫‪S‬‬ ‫م�صطلح يطلق على املمار�سات والأن�شطة التجارية امل�سموح بها نظاما‬
‫وتكت�سي ممار�ستها ال�صبغة القانونية‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Length of Channel‬‬
‫‪V‬‬ ‫طول قناة التوزيع‬
‫‪W‬‬ ‫تعدد م�ستويات الو�سطاء امل�ستخدمني يف التوزيع بني ال�رشكة املنتجة‬
‫‪X‬‬ ‫وامل�ستهلك النهائي‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫مثال‪ :‬قناة توزيع مكونة من ال�سل�سلة التالية‪ :‬ال�رشكة املنتجة‪ ,‬بائع اجلملة‪,‬‬
‫بائع التجزئة‪ ,‬ال�سما�رسة‪ ,‬وكالء البيع وهكذا‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Length of Product Life Cycle‬‬
‫طول دورة حياة املنتج‬
‫املدة الزمنية حلياة املنتج‪ ،‬وقد متتد ل�سنوات طويلة وقد تق�رص لأ�سابيع �أو‬
‫�أ�شهر‪.‬‬

‫‪Letter of Credit‬‬
‫خطاب اعتماد‬
‫خطاب من البنك يو�ضح مدى القدرة املالية للم�شرتي‪ ،‬وهو �ضمان م�رشوط‬
‫من البنك نيابة عن امل�شرتي للبائع‪ ،‬ي�ؤكد دفع املبلغ املايل يف حالة �إنطبقت‬
‫�رشوط التعاقد‪.‬‬
‫‪Licensed Brand‬‬ ‫‪177‬‬
‫العالمة التجارية املرخ�صة‬
‫ا�ستخدام ا�سم عالمة جتارية م�شهورة يتم عن طريق اتفاق بني مالكها وال�رشكة‬
‫الراغبة يف ا�ستخدامها مقابل ر�سوم معينة ووفق ل�رشوط خا�صة‪.‬‬

‫‪Licensing‬‬
‫ترخي�ص‬
‫طريقة من طرق دخول ال�سوق الأجنبي من خالل عقد يعطي للمرخ�ص له يف‬
‫ال�سوق اخلارجي احلق يف ا�ستخدام عالمة جتارية �أو ابتكار تقني‪� ,‬أو �إنتاج �أو‬
‫معرفة مقابل ر�سوم مالية‪ ،‬وفق قيود معينة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Lifestyle Analysis‬‬
‫‪D‬‬
‫حتليل �أ�سلوب احلياة‬
‫حتليل يومي لطريقة حياة امل�ستهلك التي قد ي�ستدل منها على ن�شاطاته �أو‬
‫‪E‬‬
‫اهتماماته‪� ،‬أو �آرائه‪ .‬وي�ؤثر �أ�سلوب احلياة على القرار ال�رشائي للعميل‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫و�أ�سلوب حياة العمالء من امل�ؤ�رشات املهمة يف التعرف على ردة فعلهم جتاه‬
‫‪G‬‬ ‫بع�ض املنتجات‪.‬‬
‫‪H‬‬ ‫مثال‪� :‬أ�سلوب حياة ال�شخ�ص ومنطه يف العي�ش‪ ،‬وكيف يق�ضي وقت فراغه‬
‫‪I‬‬
‫‪Limited Line Stores‬‬
‫‪J‬‬
‫خمازن حمدودة اخلط الإنتاجي‬
‫‪K‬‬ ‫خمازن متخ�ص�صة يف خطوط منتجات معينة مت�صل بع�ضها ببع�ض‪ ،‬وال تتعامل‬
‫‪L‬‬ ‫مع املنتجات املختلفة واملنت�رشة‪ .‬وي�سمى هذا النوع �أحيانًا مبخازن اخلط‬
‫‪M‬‬ ‫الأحادي‪ .‬وهي متخ�ص�صة يف خط �إنتاجي حمدد‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت بيع املجوهرات وحمالت بيع الأجهزة الكهربائية‬
‫‪O‬‬ ‫‪Limited Problem Solving‬‬
‫‪P‬‬ ‫احلل املحدود للم�شكلة‬
‫‪Q‬‬ ‫حينما يكون لدى امل�ستهلك عند اتخاذ القرار ال�رشائي بع�ض الرتدد ب�سبب‬
‫‪R‬‬ ‫حمتاجا ملعلومات ب�سيطة التخاذ‬
‫موا�صفات معينة يف املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ويكون ً‬
‫‪S‬‬
‫القرار‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اختيار مطعم لتناول وجبة الغداء‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Limited Service Advertising Agency‬‬
‫‪V‬‬ ‫وكالة �إعالن حمدودة‬
‫‪W‬‬ ‫وكالة �إعالنية متخ�ص�صة يف مهمة من مهام الإعالن املتعددة‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬وكالة متخ�ص�صة يف تخطيط و�رشاء الو�سائل الإعالنية للحمالت‬
‫الإعالنية �أو اخلدمات الإبداعية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Limited Wholesaler‬‬
‫متاجر اجلملة املتخ�ص�صة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هم جتار جملة متخ�ص�صون ببع�ض وظائف جتارة اجلملة ومتخ�ص�صون‪.‬‬
‫وهذا النوع من التجار ال يز ّود عادة باملعلومات الت�سويقية وال يخزن يف‬
‫امل�ستودعات وال يخطط الحتياجات الزبون امل�ستقبلية؛ لأنه يزاول مهمات‬
‫حمدودة‪ ،‬لذلك ي�شاركون بن�سب منخف�ضة ويتقا�ضون �أرباحا قليلة مقارنة‬
‫بتجار التجزئة العامة‪.‬‬

‫‪List Price‬‬
‫قائمة الأ�سعار‬
‫الأ�سعار املقرتحة من قبل املنتجني‪ ،‬وقد ال تكون هي الأ�سعار التي يطلب من‬
‫امل�ستهلك دفعها‪.‬‬

‫‪Lobbying‬‬ ‫‪179‬‬
‫اال�ستمالة‬
‫و�سيلة من و�سائل الدعاية تعنى بالتعامل مع امل�رشعني وامل�س�ؤولني احلكومني‬
‫من �أجل الت�أثري عليهم التخاذ قرارات يف �صالح ال�رشكة ومنتجاتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ت�أخري قرار ت�أنيث املحالت التجارية‬

‫‪Local Advertising‬‬
‫�إعالن حملي‬
‫نوع من �أنواع الإعالن‪ ،‬تهدف ال�رشكة من خالله �إي�صال ر�سالتها الإعالنية‬
‫جلمهورها امل�ستهدف يف مناطق حمددة يختارها املعلن‪ ،‬بحيث يوجه ر�سالته‬
‫للم�ستهلكني النهائيني ال�ساكنني يف تلك املناطق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Long Range Plan‬‬
‫‪D‬‬
‫تخطيط طويل املدى‬
‫خطة تبني توجه ال�رشكة على املدى البعيد‪ ،‬ت�أخذ يف ح�سبانها القوى الداخلية‬
‫‪E‬‬
‫واخلارجية املتوقع ت�أثريها على ال�رشكة‪ .‬وت�شمل اخلطة �أهداف ال�رشكة‬
‫‪F‬‬ ‫و�إ�سرتاتيجياتها ومتطلبات تنفيذها‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Low Class‬‬
‫‪I‬‬
‫الطبقة الدنيا (املنخف�ضة)‬
‫طبقة من طبقات املجتمع ت�ضم جمموعة متجان�سة تتميز بقلة دخلها وانخفا�ض‬
‫‪J‬‬
‫م�ستوى تعليمها‪ ،‬وتعترب يف مكانة �أقل من طبقات املجتمع الأخرى‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Low Involvement Product‬‬
‫‪M‬‬ ‫منتجات منخف�ضة اال�ستغراق‬
‫‪N‬‬ ‫منتجات ال يحتاج امل�ستهلك عند �رشائها �إىل بذل وقت وجهد ب�سبب خرباته‬
‫ال�سابقة معها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪� :‬رشاء اخلبز‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Low Pricing Policy‬‬
‫‪R‬‬ ‫�سيا�سة ال�سعر املنخف�ض‬
‫‪S‬‬ ‫�سيا�سة تنتهجها بع�ض ال�رشكات خلف�ض �أ�سعار بع�ض منتجاتها وخدماتها‬
‫بهدف زيادة املبيعات وزيادة دوران املخزون‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Loyalty Contract‬‬
‫والء االرتباط‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ارتباط العميل مبنتجات وخدمات ال�رشكة من خالل عقد حتدد قيمته ووقته‬
‫بني الطرفني من خالل عالقة تعاقدية‪� ،‬أو �إح�سا�س العميل ب�أن اال�ستمرار يف‬
‫التعامل مع منتج معني يعطيه مميزات �إ�ضافية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اال�ستمرار مع �رشكة ت�أمني ل�سنوات طويلة يعطي العميل ميزة تخفي�ض‬
‫يف ال�سعر‪.‬‬

‫‪Luxury Products‬‬
‫املنتجات الكمالية‬
‫منتجات وخدمات ال تعترب �أ�سا�سية للم�ستهلك‪ ،‬وميكنه اال�ستغناء عنها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬التحف‬

‫‪181‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪M‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Macro Environment‬‬
‫‪F‬‬
‫عوامل البيئة الكلية‬
‫‪G‬‬
‫ت�صنيف من ت�صنيفات العوامل البيئية تتعلق بعوامل البيئة اخلارجية التي ت�ؤثر‬
‫‪H‬‬ ‫يف ن�شاطات ال�رشكة الداخلية �أما �سلبًا �أو �إيجابًا‪.‬‬
‫‪I‬‬ ‫مثال‪ :‬العوامل ال�سيا�سية‪ ,‬االقت�صادية والتكنولوجية‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Macro Marketing‬‬
‫الت�سويق على امل�ستوى الكلي‬
‫‪L‬‬
‫درا�سة الأن�شطة الت�سويقية من منظور اجتماعي‪ ،‬و�سيا�سي وثقايف علي م�ستوي‬
‫‪M‬‬ ‫الدولة‪ ،‬تهدف �إىل حتقيق �أهداف املجتمع من خالل املواءمة بني املعرو�ض من‬
‫‪N‬‬ ‫ال�سلع واخلدمات املقدمة بوا�سطة املنتجني وبني الطلب على هذه ال�سلع‬
‫‪O‬‬ ‫واخلدمات من �أجل رفع امل�ستوي املعي�شي لأفراد املجتمع ب�صورة عامة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Magazine Advertising‬‬
‫‪Q‬‬
‫�إعالن يف جملة‬
‫‪R‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالنات ت�ستخدم فيه ال�رشكة املجالت لتو�صيل ر�سالتها‬
‫‪S‬‬ ‫الإعالنية جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالن يف جملة �أهال و�سهال‬
‫‪U‬‬
‫‪Mail Order Wholesalers‬‬
‫‪V‬‬
‫متاجر اجلملة بالربيد‬
‫‪W‬‬ ‫ا�ستخدام جتار اجلملة الربيد كو�سيلة لتزويد العمالء ال�صناعيني ال�صغار �أو جتار‬
‫‪X‬‬ ‫التجزئة باملنتجات‪ ،‬وهم يف م�صانعهم �أو منازلهم من خالل كتالوجات البيع‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Mailing List‬‬
‫القوائم الربيدية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫قوائم بريدية حتوي عناوين لعمالء حاليني �أو حمتملني ملنتجات �أو خدمات‬
‫ال�رشكة‪ ،‬وقد تكون هذه القائمة داخلية م�صدرها �سجالت ال�رشكة‪� ،‬أو‬
‫خارجية يتم �رشا�ؤها من جهات متخ�ص�صة‪.‬‬

‫‪Mail-order Sales‬‬
‫البيع بالربيد‬
‫نوع من �أنواع الت�سويق املبا�رش بني ال�رشكة وجمهورها امل�ستهدف عن طريق‬
‫الربيد املبا�رش‪� ,‬أو الهاتف �أو الكتالوجات‪ ،‬وفيه راحة للعميل‪ ،‬وقد تكون‬
‫�أ�سعاره منخف�ضة ن�سبيا‪.‬‬

‫‪Major Accounts Sales force‬‬

‫فريق املبيعات للح�سابات املهمة‬ ‫‪183‬‬
‫مندوبو املبيعات الذين يبيعون مبا�رشة للح�سابات الكربى‪.‬‬
‫مثال‪ :‬مندوبو املبيعات للأجهزة احلكومية‪.‬‬

‫‪Management‬‬
‫الإدارة‬
‫�إدارة عمل الآخرين وتوجيههم بهدف حتقيق �أهداف معينة‪ ،‬وهي عن�رص‬
‫من عنا�رص الإنتاج يعنى بالتنظيم والتوجيه والتحفيز والرقابة لتحقيق �أعلى‬
‫م�ستوى من الكفاءة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Management Contract‬‬
‫‪D‬‬
‫عقد الإدارة‬
‫عقد اتفاق بني ال�رشكة وجهة لديها اخلربة الالزمة لإدارة م�رشوع حمدد بزمن‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫و�ضمن �رشوط معينة مبقابل مادي حمدد‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة فنادق هيلتون يف �إدارتها للفنادق يف خمتلف �أ�سواق العامل‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Manager‬‬
‫‪I‬‬
‫مدير‬
‫�شخ�ص لديه ال�صالحيات النظامية للإ�رشاف على ن�شاط معني‪ ،‬ويكون‬
‫‪J‬‬
‫م�س�ؤوال عن جناحه‪ ،‬ويقوم بدور املوجه واملر�شد للعاملني معه‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Managing Differentiation‬‬
‫‪M‬‬ ‫�إدارة التمييز‬
‫‪N‬‬ ‫ويق�صد بها اهتمام ال�رشكة بتمييز �سلعها وخدماتها عن منتجات وخدمات‬
‫املناف�سيني من خالل �إدارتها بطريقة احرتافية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Managing Services‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�إدارة اخلدمات‬
‫‪R‬‬ ‫جمموعة الإدارات والأق�سام التي تقدم اخلدمة للعمالء الداخليني واخلارجيني‬
‫‪S‬‬ ‫لل�رشكة‪ ،‬ومن �ضمن م�س�ؤلياتها الت�أكد من �أن املنتج يعطي امل�ستهلك املنفعة‬
‫الكلية املطلوبة امللمو�سة وغري امللمو�سة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Managing Supply and Demand‬‬
‫‪V‬‬ ‫�إدارة العر�ض والطلب‬
‫‪W‬‬ ‫�إجراءت وخطوات تخطيطية تتخذها ال�رشكة ل�ضمان التوازن املطلوب بني‬
‫‪X‬‬ ‫�آليات العر�ض والطلب‪ ،‬وتتمثل �آلية �إدارة العر�ض يف حتديد وتوفري املنتجات‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫واخلدمات التي يطلبها العمالء‪� ،‬أما �آلية الطلب فتتمثل يف الإعالن عن وجود‬
‫هذه املنتجات واخلدمات بالكميات املنا�سبة ويف الوقت واملكان املطلوبني‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Manufacture Brands‬‬
‫اال�سم التجاري للجهة ال�صانعة‬
‫هو اال�سم التجاري الذي ت�ستحدثه ومتتلكه اجلهة ال�صانعة للمنتج‪ ،‬ويتم‬
‫�إيداعه وت�سجيله بوا�سطة امل�صنعني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬العالمات التجارية لكارفور‬

‫‪Manufactures Agents‬‬
‫وكالء امل�صنعني‬
‫هم عبارة عن و�سطاء يقومون ببيع �سلعة معينة �إىل منتجني غري متناف�سني مع‬
‫املنتج الأ�سا�سي‪ ،‬ويقوم الوكيل ب�أخذ عمولة على قيامه بعملية البيع‪ ،‬وتعتمد‬
‫عمولته على اخلدمات التي يقوم بها‪ ،‬ويتم ذلك باتفاق بني الطرفني (البائع‬ ‫‪185‬‬
‫والوكيل) ويقوم الوكيل بتمثيل البائع على املدى الطويل‪.‬‬

‫‪Manufactures Sales Branches‬‬

‫امل�صنعني‬
‫فروع مبيعات َ‬
‫عبارة عن م�شاريع جتارية تكون فيها حمالت البيع م�ستقلة عن امل�صانع التي‬
‫تقوم ب�إنتاج ال�سلع‪.‬‬

‫‪Marginal Analysis‬‬
‫التحليل احلدي‬
‫�أ�سلوب من الأ�ساليب التحليلية تفرت�ض اال�ستمرار يف تنفيذ امل�رشوع حتى‬
‫تت�ساوى الإيرادات احلدية مع التكلفة احلدية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Mark‬‬
‫‪D‬‬
‫املاركة‬
‫تلك العنا�رص الب�رصية اخلا�صة بالعالمة‪ ،‬التي ال ميكن نطقها‪ ،‬وت�ستخدمها‬
‫‪E‬‬
‫ال�رشكة لتمييز منتجاتها وخدماتها عن منتجات وخدمات املناف�سني‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬شعار �سيارات مر�سيد�س‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Markdown Pricing‬‬
‫‪I‬‬
‫مبيعات الفر�صة (تخفي�ض ال�سعر)‬
‫�سيا�سة م�ؤقتة تتبعها بع�ض ال�رشكات بتخفي�ض �أ�سعار بع�ض منتجاتها لعدة‬
‫‪J‬‬
‫�أ�سباب‪ ،‬قد يكون منها املناف�سة ال�رش�سة التي تواجهها �أو التخل�ص من زيادة‬
‫‪K‬‬ ‫املخزون‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Markdown Ratio‬‬
‫‪N‬‬ ‫ن�سبة التخفي�ض‬
‫الفرق بني ال�سعر الأ�صلي وال�سعر الذي يباع به املنتج بعد التخفي�ض املقرر‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬عند بيع منتج �سعره الأ�صلي ‪ 20‬رياال �سعوديا بـ ‪ 15‬رياال �سعوديا‪،‬‬
‫‪P‬‬ ‫ف�إن ن�سبة التخفي�ض تكون ‪%33.3‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Market‬‬
‫‪S‬‬ ‫ال�سوق‬
‫جمموعة من امل�شرتين احلاليني واملتوقعني جتمعهم حاجة �أو رغبة غري حمققة‬
‫‪T‬‬
‫ولديهم القدرة والرغبة يف ال�رشاء‪ ،‬وت�ستطيع ال�رشكة حتقيق رغبتهم‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪� :‬سوق ال�سيارات‪� ،‬سوق اخل�رضوات‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Market Analysis‬‬
‫حتليل ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫درا�سة حتليلة لل�سوق من حيث جاذبيته ودينامكيته‪ ،‬وهي جزء مهم من درا�سة‬
‫ال�صناعة ب�شكل عام‪ .‬وعادة ي�شمل حتليل ال�سوق نقاط قوته و�ضعفه والفر�ص‬
‫املتاحة والتهديدات املتوقعة وهذه املعلومات مفيدة لو�ضع الإ�سرتاتيجيات‬
‫املنا�سبة‪.‬‬

‫‪Market Based Sales force‬‬

‫القوة البيعية على �أ�سا�س ال�سوق‬
‫نوع من �أنواع تنظيم رجال املبيعات بال�رشكة بح�سب الأ�سواق التي ت�ستهدفها‪،‬‬
‫ونق�صد بالأ�سواق هنا جتار اجلملة‪� ,‬أو جتار التجزئة �أو امل�ستهلكني النهائيني‪،‬‬
‫نظرا الختالف حاجيات و�آليات وطبيعة كل �سوق‪.‬‬ ‫ً‬

‫‪Market Challenger‬‬ ‫‪187‬‬

‫�رشكة متحدية يف ال�سوق‬
‫�رشكة �صاعدة يف ال�سوق حتاول جاهدة �إثبات وجودها بهدف احل�صول علي‬
‫ح�صة �سوقية‪.‬‬

‫‪Market Concentration‬‬
‫الرتكيز (الرتكز) يف الأ�سواق‬
‫تركيز عدد قليل من ال�رشكات يف �سوق حمدد وح�صولها على ح�صة �سوقية‬
‫كبرية‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكات االت�صاالت‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Market Development‬‬
‫‪D‬‬
‫تطوير وتنمية ال�سوق‬
‫حماولة من ال�رشكة لدخول �أ�سواق جديدة بنف�س املنتجات واخلدمات احلالية‬
‫‪E‬‬
‫بدون تعديل �أو تغيري يف منتجاتها وخدماتها‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬دخول الطازج ل�سوق البحرين بنف�س املنتجات التي تباع يف �سوق‬
‫‪G‬‬ ‫ال�سعودية‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Market Development Strategy‬‬
‫‪I‬‬
‫�إ�سرتاتيجية تطوير ال�سوق‬
‫‪J‬‬
‫�إ�سرتاتيجية تتبعها ال�رشكة من خالل الرتكيز على تطوير منتجات وخدمات‬
‫‪K‬‬ ‫ت�شبع رغبات قطاع جديد من العمالء‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬فتح فروع جديدة يف �أ�سواق مل تخدم من قبل �أو ا�ستقطاب عمالء‬
‫‪M‬‬ ‫جدد‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Market Expansion‬‬
‫‪O‬‬
‫تو�سيع ال�سوق‬
‫‪P‬‬ ‫عملية تقدمي املنتج �أو اخلدمة ل�رشيحة وا�سعة من ال�سوق احلايل �أو ال�سوق‬
‫‪Q‬‬ ‫امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Market Follower‬‬
‫‪S‬‬
‫�رشكة تابعة لل�سوق‬
‫‪T‬‬
‫�رشكة �صاعدة يف ال�سوق‪ ،‬تعمل بهدوء جتنبا لإثارة امل�شاكل‪ ،‬وتتبع ال�رشكات‬
‫‪U‬‬ ‫الكبرية يف قراراتها‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Market Growth‬‬
‫منو ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مرحلة من مراحل دورة حياة املنتج يكون املنتج فيها معرو ًفا لدى اجلمهور‬
‫امل�ستهدف‪ ،‬وتزداد فيها مبيعات املنتج ب�رسعة وتزداد �أرباحه‪ ،‬ومن ثم تبد�أ‬
‫باالنخفا�ض‪.‬‬

‫‪Market Information Center‬‬

‫مركز املعلومات الت�سويقية‬
‫مكان لتجميع املعلومات التي يحتاجها امل�سوق لتقدمي خدماته ومنتجاته‪،‬‬
‫ت�ساعده يف اتخاذ القرار الت�سويقي املنا�سب‪.‬‬
‫مثال‪ :‬معلومات عن امل�ستهلك واملناف�سني وغريها‬

‫‪Market Information Function‬‬

‫وظائف معلومات ال�سوق‬ ‫‪189‬‬
‫جتميع وحتليل وتوزيع كل املعلومات املطلوبة للتخطيط والتنفيذ والتحكم‬
‫بن�شاطات ال�سوق‪.‬‬

‫‪Market Introduction‬‬
‫تقدمي املنتج لل�سوق‬
‫مرحلة من مراحل دورة حياة املنتج عند تقدميه لل�سوق لأول مرة‪ ،‬تكون فيها‬
‫املبيعات منخف�ضة‪ ،‬وذلك عند دخول فكرة جديدة �إىل ال�سوق لأول مرة‪،‬‬
‫وحتتاج جلهود كبرية من ال�رشكة لإجناحها‪.‬‬

‫‪Market Leader‬‬
‫�رشكة قائدة لل�سوق‬
‫�رشكة لها ح�صة كبرية يف ال�سوق‪ ،‬وعادة ما تكون لديها القدرة على قيادة‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫ال�سوق‪ ،‬وطرح املنتجات واخلدمات وفر�ض بع�ض ال�سيا�سات الت�سويقية‪،‬‬
‫وهي التي تقود �أي تغيريات �سعرية كما ت�أخذ املبادرة يف تقدمي منتجات �أو‬
‫‪D‬‬
‫تكنولوجية جديدة يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Market Niche‬‬
‫‪G‬‬ ‫�رشيحة ت�سويقية �صغرية‬
‫‪H‬‬ ‫ا�ستهداف �رشيحة �سوقية �صغرية ال تلقى االهتمام الكايف من ال�رشكات‬
‫الكبرية؛ مما يتيح الفر�صة لل�رشكات ال�صغرية لتكثيف جهودها من �أجل تلبية‬
‫‪I‬‬
‫تلبية احتياجات هذه ال�رشيحة بن�سبة �أرباح معقولة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Market Penetration‬‬
‫‪L‬‬ ‫اخرتاق ال�سوق‬
‫‪M‬‬ ‫العمل على زيادة ا�ستهالك منتج حايل من قبل نف�س امل�ستهلكني بدون تغيري‬
‫املنتج‪ ،‬وذلك من خالل زيادة اجلهود الت�سويقية جلذب عمالء جدد‪� ،‬أو‬
‫‪N‬‬
‫�إقناع عمالء ال�رشكات املناف�سة‪� ،‬أو تكثيف توزيع املنتج‪� ،‬أو تخفي�ض ب�أ�سعاره‬
‫‪O‬‬ ‫وتكثيف الإعالنات‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬وجود مقهى د‪.‬كيف يف املجمعات التجارية‪ ,‬وامل�ست�شفيات‪,‬‬
‫‪Q‬‬ ‫واجلامعات‪ ,‬واملطارات وغريها من �أماكن جتمع النا�س‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Market Positioning‬‬
‫‪S‬‬
‫التمركز يف ال�سوق‬
‫‪T‬‬ ‫وا�ضحا‬ ‫جهود ال�رشكة الهادفة �إىل جعل منتجاتها �أو خدماتها حتتل مكانًا‬
‫ً‬
‫‪U‬‬ ‫وممي ًزا ومرغوبًا يف �أذهان امل�ستهلكني امل�ستهدفني مقارنة مبنتجات وخدمات‬
‫‪V‬‬ ‫ال�رشكات املناف�سة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪� :‬سيارات مر�سيد�س للطبقة الغنية و�سيارات كوروال للطبقة العاملة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Market Research‬‬
‫بحوث ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع البحث يتعلق ب�شكل مبا�رش بجمع وت�سجيل وحتليل البيانات‬
‫الت�سويقية املتعلقة بال�سوق‪ ،‬وتت�ضمن ال�سلوك ال�رشائي للعمالء احلاليني‬
‫وامل�ستقبليني والعوامل امل�ؤثرة يف قرارتهم‪ ،‬ونوع وحجم الطلب‪ ،‬وردة فعل‬
‫املناف�سني على �إ�سرتاتيجية ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Market Risk‬‬
‫خماطر ت�سويقية‬
‫خماطر ناجتة من تغريات يف الأ�سواق‪ ،‬ت�ؤدي �إىل انخفا�ض �أ�صول ال�رشكة �أو‬
‫�أ�سهمها خالل فرتة زمنية معينة‪ ،‬وت�ؤثر على �أداء ال�رشكة يف الأ�سواق التي‬
‫توجد فيها‪.‬‬

‫‪Market Saturation‬‬ ‫‪191‬‬

‫ت�شبع ال�سوق‬
‫مرحلة من مراحل منو املنتج حتدث عندما ي�صل املنتج �إىل احلد الأق�صى من‬
‫التوزيع بقدر ال ت�ستطيع ال�رشكة بعده رفع الطلب عليه‪.‬‬

‫‪Market Segment‬‬
‫قطاع �سوقي‬
‫قطاع من ال�سوق عبارة عن جمموعة من امل�ستهلكني يت�شابهون يف خ�صائ�ص‬
‫معينة جتعل ا�ستجابتهم للمزيج الت�سويقي مت�شابهة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سوق ال�شباب‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Market Segmentation‬‬
‫‪D‬‬
‫جتزئة ال�سوق‬
‫تق�سيم ال�سوق الكلي �إىل قطاعات وفئات مت�شابهة من امل�شرتين املحتملني‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫ويختلف م�ستوى التفاوت بني قطاع و�آخر ح�سب معايري معينة‪� ،‬سواء‬
‫‪F‬‬ ‫جغرافية �أو دميغرافية وغريها‪ ،‬جتعل كل قطاع ي�ستجيب بطريقة خمتلفة للمزيج‬
‫‪G‬‬ ‫الت�سويقي‪.‬‬
‫‪H‬‬ ‫مثال‪ :‬جتزئة ال�سوق ح�سب اجلن�س �أو الدخل‪� ,‬أو التعليم غريها‬
‫‪I‬‬
‫‪Market Share‬‬
‫‪J‬‬
‫احل�صة ال�سوقية‬
‫‪K‬‬ ‫الن�سبة املئوية ملبيعات ال�رشكة من منتج معني �إىل �إجمايل ن�سبة مبيعات هذا‬
‫‪L‬‬ ‫املنتج يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬ح�صة �رشكة االت�صاالت ال�سعودية على �سبيل املثال ‪ %60‬من �سوق‬
‫‪N‬‬ ‫االت�صاالت يف ال�سوق ال�سعودية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Market Size‬‬
‫‪P‬‬ ‫حجم ال�سوق‬
‫‪Q‬‬ ‫عدد البائعني وامل�شرتين يف �سوق حمدد‪ ،‬وهو معيار مهم لنجاح ال�رشكات‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫ويقا�س حجم ال�سوق بكمية املبيعات من املنتج �أو اخلدمة بالإ�ضافة �إىل قيمتها‬
‫‪S‬‬ ‫ال�سعرية يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Market Targeting‬‬
‫‪U‬‬
‫ا�ستهداف ال�سوق‬
‫‪V‬‬ ‫عملية تقييم انفرادية لكل قطاع �سوقي بناء على �أهداف و�إ�سرتاتيجيات‬
‫‪W‬‬ ‫ال�رشكة‪ ،‬واختياراملنا�سب منها خلدمته ب�رشط �أن يكون النمو املحتمل فيه كبريا‬
‫‪X‬‬ ‫ليحقق الأرباح مع تقليل املناف�سة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Market Test‬‬
‫اختبار ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫اختبارات جتريها ال�رشكات ملعرفة مدى قبول اجلمهور امل�ستهدف للمنتج �أو‬
‫اخلدمة اجلديدة املراد تقدميها لل�سوق‪ .‬وقد تتم هذه االختبارات على مناذج‬
‫للمنتج �أو على املنتج احلقيقي يف ال�سوق‪.‬‬

‫‪Marketer‬‬
‫امل�سوق‬
‫هو ال�شخ�ص الذي يربط احتياجات ورغبات امل�ستهلكني يف ال�سوق مبوارد‬
‫ال�رشكة و�أمكانياتها‪ ،‬ويحققها بكفاءة �أف�ضل من املناف�سني‪.‬‬

‫‪Marketing‬‬
‫الت�سويق‬
‫عرفته اجلمعية الأمريكية للت�سويق عام ‪1995‬م ب�أنه‪ :‬عملية تخطيط وتنفيذ‬ ‫‪193‬‬
‫الت�صورالكلي لت�سعري وترويج وتوزيع الأفكار وال�سلع واخلدمات خللق‬
‫عملية التبادل التى ت�شبع حاجات الأفراد واملن�ش�آت‪.‬‬

‫‪Marketing (Era) Concept‬‬

‫املفهوم (ع�رص) الت�سويقي‬
‫فل�سفة �إدارية‪ ،‬ومرحلة من مراحل تطوير الت�سويق تقوم على حتقيق �أهداف‬
‫ال�رشكة من خالل االهتمام مب�ستهلكيها احلاليني واملرتقبني‪ ،‬ومعرفة رغباتهم‬
‫واحتياجاتهم‪ ،‬والعمل علي حتقيقها بكفاءة وفاعلية �أكرث من املناف�سني‪.‬‬

‫‪Marketing Advantage‬‬
‫امليزة التناف�سية الت�سويقية‬
‫قدرة منتجات ال�رشكة على تقدمي �إ�شباع �أف�ضل من منتجات ال�رشكات املناف�سة‬
‫حلاجات ورغبات وتوقعات العمالء احلاليني واملرتقبني بتقدميها قيمة م�ضافة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Marketing Audit‬‬
‫‪D‬‬
‫املراجعة الت�سويقية‬
‫درا�سة مف�صلية للبيئة الت�سويقية لل�رشكة‪ ،‬تنفذها ب�شكل دوري وم�ستقل‬
‫‪E‬‬
‫معتمد ًة على درا�سة �أ�سواقها‪ ،‬وعمالئها‪ ،‬ومناف�سيها‪ ،‬والبيئة املحيطة‪،‬‬
‫‪F‬‬ ‫ور�سالتها‪ ،‬و�أهدافها الت�سويقية‪ ،‬ونظامها الت�سويقي؛ بهدف حت�سني الأداء‬
‫‪G‬‬ ‫الت�سويقي وتفعيل الرقابة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Marketing Budget‬‬
‫‪I‬‬
‫ميزانية ت�سويقية‬
‫‪J‬‬
‫مبلغ مايل خم�ص�ص للأن�شطة والفعاليات الت�سويقية خالل فرتة معينة‪ ،‬مدتها‬
‫‪K‬‬ ‫عام مايل‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Marketing Challenges‬‬
‫‪N‬‬ ‫حتديات الت�سويق‬
‫حتديات تواجه الت�سويق‪ ،‬وحتد من تطوره‪ ،‬تتمثل يف غياب الفل�سفة الت�سويقية‬
‫‪O‬‬
‫لدى �صناع القرار يف ال�رشكات‪ ,‬و�ضعف الن�شاط الت�سويقي يف الأ�سواق‬
‫‪P‬‬ ‫املحلية‪ ،‬وغياب املرجعيات املنا�سبة للممار�سات الت�سويقية‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Marketing Communication‬‬
‫‪S‬‬ ‫االت�صاالت الت�سويقية‬
‫جمموعة �أن�شطة التوا�صل التفاعلية التي تقوم بها ال�رشكة ال�ستهداف عمالئها‬
‫‪T‬‬
‫احلاليني �أو امل�ستقبليني بهدف �إعالمهم �أو �إقناعهم �أو تذكريهم بخدماتها‬
‫‪U‬‬ ‫ومنتجاتها من خالل الإعالن وتن�شيط املبيعات والبيع ال�شخ�صي وغريها من‬
‫‪V‬‬ ‫و�سائل الرتويج‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Marketing Consultant Firms‬‬
‫�رشكات اال�ست�شارات الت�سويقية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�رشكات متخ�ص�صة يف املجال الت�سويقي تقدم خدماتها يف اال�ست�شارات‬
‫الت�سويقية لل�رشكات مل�ساعدتها يف اتخاذ القرارات الت�سويقية املنا�سبة‪.‬‬

‫‪Marketing Control‬‬
‫الرقابة الت�سويقية‬
‫العمليات التي من خاللها تقوم ال�رشكة بقيا�س وتقييم �إ�سرتاتيجياتها وخططها‬
‫الت�سويقية‪ ،‬والعمل على ت�صحيح الأخطاء �إذا وجدت‪.‬‬

‫‪Marketing Efficiency‬‬
‫الكفاءة الت�سويقية‬
‫تعظيم الن�سبة بني املخرجات واملدخالت‪ ،‬وتعتمد على م�ستوى �أداء اخلدمات‬
‫الت�سويقية وتكاليف �أداء هذه اخلدمات‪.‬‬ ‫‪195‬‬

‫‪Marketing Environnent‬‬
‫البيئة الت�سويقية‬
‫كافة القوى املوجودة يف املحيط اخلارجي والداخلي الذي تزاول فيه ال�رشكة‬
‫�أعمالها‪ ،‬وت�ؤثر يف عملياتها الت�سويقية �سلبا �أو �أيجابا‪ ،‬وت�شمل البيئة الت�سويقية‬
‫ال�سيا�سة‪ ,‬والتكنولوجيا‪ ,‬والطبيعة والبيئة التناف�سية والقانون وغريها‪.‬‬

‫‪Marketing Ethics‬‬
‫�أخالقيات الت�سويق‬
‫القيم االجتماعية والأخالقية التي ت�ؤثر على الأن�شطة الت�سويقية لل�رشكات‪،‬‬
‫وهي تخت�ص بالأمور التي ميكن لل�رشكة القيام بها نظاما‪ ،‬ولكن ال ي�ستح�سن‬
‫القيام بها من الناحية الأخالقية‪ .‬وهي معايري حتكم ت�رصفات امل�سوقني‪ ،‬وتت�أثر‬
‫بقيمهم الأدبية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫مثال‪ :‬بيع ال�سجائر م�سموح نظاما‪ ،‬ولكن تبقى �أخالقيات امل�سوق هي التي‬
‫حتكم قراره يف البيع �أو االمتناع‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Marketing Function‬‬
‫‪F‬‬ ‫وظائف الت�سويق‬
‫‪G‬‬ ‫جمموعة من الأن�شطة املتخ�ص�صة ذات الطبيعة املتكاملة‪ ،‬ت�ؤديها ال�رشكة قبل‬
‫‪H‬‬ ‫و�أثناء وبعد عملية التحريك املادي لل�سلع واخلدمات من �أماكن �إنتاجها �إىل‬
‫�أماكن ا�ستهالكها‪ .‬وقد ينظر لوظيفة الت�سويق من منظور �إداري؛ فتتمثل يف‬
‫‪I‬‬
‫التخطيط‪ ،‬وو�ضع الأهداف الت�سويقية‪ ،‬والتنظيم‪� ،‬أو من منظور وظيفي؛‬
‫‪J‬‬ ‫فتتمثل يف درا�سة ال�سوق والو�صول ملزيج ت�سويقي منا�سب للجمهور‬
‫‪K‬‬ ‫امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Marketing Implementation‬‬
‫‪N‬‬
‫التنفيذ الت�سويقي‬
‫عملية حتويل اخلطط والإ�سرتاتيجيات الت�سويقية لل�رشكة �إىل واقع ملمو�س‬
‫‪O‬‬ ‫لتحقيق �أهداف ال�رشكة ح�سب ما خطط لها‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫)‪Marketing Information System (MIS‬‬
‫‪R‬‬ ‫نظم املعلومات الت�سويقية‬
‫جمموعة متكاملة من الأجهزة‪ ،‬والإجراءات الالزمة لتجميع وت�صنيف وحتليل‬
‫‪S‬‬
‫وتقييم وتوزيع املعلومات الدقيقة الت�سويقية ب�شكل متزامن‪ ،‬يحتاجها �صانعو‬
‫‪T‬‬ ‫القرارات الت�سويقية‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Marketing Intelligence‬‬
‫‪W‬‬ ‫اال�ستخبارات الت�سويقية‬
‫‪X‬‬
‫معلومات حمدثة وجممعة بطريقة منظمة‪ ،‬حت�صي �أن�شطة ال�رشكات املناف�سة‪ ،‬تتم‬
‫متابعتها وجتميعها وحتليلها بطريقة علمية وفورية‪ ،‬ثم تزود ال�رشكة بها التخاذ‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫القرارات الت�سويقية املنا�سبة‪ .‬وهي فكرة مقتب�سة من النظام الع�سكري‪.‬‬
‫وتنق�سم اال�ستخبارات الت�سويقية �إىل داخلية وخارجية‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مثال‪ :‬املعلومات التي جتمعها ال�رشكة عن املناف�سني واملوردين‪.‬‬

‫‪Marketing Management‬‬
‫�إدارة الت�سويق‬
‫عبارة عن �أن�شطة و�أعمال يتكامل بع�ضها مع بع�ض‪ ،‬تقوم به ال�رشكة بهدف‬
‫تخطيط وت�سعري وترويج وتوزيع منتجاتها وخدماتها على عمالئها احلاليني‬
‫واملرتقبني‪ ،‬م�ستهدفة �إ�شباع رغباتهم ومتطلباتهم‪.‬‬

‫‪Marketing Message‬‬
‫ر�سالة ت�سويقية‬
‫�إ�سرتاتيجية ت�سويقية مطورة من قبل ال�رشكة بهدف التوا�صل وترويج منتجاتها‬
‫وخدماتها‪ ،‬وتتخذ الر�سالة الت�سويقية عدة �أ�شكال‪ ،‬منها ر�سائل التلفزيون‬ ‫‪197‬‬
‫والراديو وال�صحف واملجالت و�أغلفة املنتجات وغريها من �أجل الت�أثري على‬
‫�سلوك امل�ستهلك لتقبل منتجات وخدمات ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Marketing Mistakes‬‬
‫�أخطاء ت�سويقية‬
‫�أخطاء ترتكبها ال�رشكة يف قراراتها الت�سويقة‪ ،‬قد ت�ؤثر �سلبًا يف �سمعة ال�رشكة‬
‫�أو ربحيتها‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إنتاج مواد م�رضة بالبئية‪.‬‬

‫‪Marketing Mix‬‬
‫املزيج الت�سويقي‬
‫جمموعة من الأن�شطة الت�سويقية املتغرية اخلا�صة التي ميكن التحكم فيها‪،‬‬
‫وتوجيهها بوا�سطة ال�رشكة للقطاع ال�سوقي امل�ستهدف من �أجل حتقيق �أق�صى‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫�إ�شباع ممكن‪ .‬ويتكون املزيج الت�سويقي من املنتج‪ ،‬ال�سعر‪ ،‬املكان‪ ،‬والرتويج‪،‬‬
‫ويهدف �إىل الت�أثري على حجم الطلب على املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Marketing Mix Objectives‬‬
‫‪F‬‬ ‫�أهداف املزيج الت�سويقي‬
‫‪G‬‬ ‫مبا �أن املزيج الت�سويقي جمموعة من املتغريات ت�ستطيع ال�رشكة �أن تتحكم فيها‬
‫‪H‬‬ ‫لتحقيق �أهدافها لأ�شباع رغبات وحاجيات عمالئها؛ ف�إن الهدف الأ�سا�سي‬
‫من املزيج الرتويجي هو الت�أثري يف حجم الطلب على منتجات وخدمات‬
‫‪I‬‬
‫ال�رشكة وجعل امل�ستهلك يف�ضلها على منتجات وخدمات املناف�سني‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Marketing Myopia‬‬
‫‪L‬‬ ‫ق�رص النظر الت�سويقي‬
‫‪M‬‬ ‫بطء يف منو مبيعات ال�رشكة لأ�سباب لي�ست اقت�صادية يف احلقيقة؛ بل ب�سب‬
‫جمود الإدارة‪ ،‬وعدم تكيف ال�رشكة مع احتياجات ال�سوق‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Marketing Network‬‬
‫‪P‬‬ ‫ال�شبكة الت�سويقية‬
‫‪Q‬‬ ‫�شبكة ت�سويقية متثل ال�رشكة وجميع اجلهات امل�ستفيدة وامل�ستهلكني والو�سطاء‬
‫‪R‬‬ ‫واملوزعني واملوردين ووكاالت الإعالن وغريها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Marketing Objectives‬‬
‫‪T‬‬
‫الأهداف الت�سويقية‬
‫‪U‬‬ ‫هي النتائج النهائية التي ترغب ال�رشكة يف حتقيقها من خالل خططها الت�سويقية‬
‫‪V‬‬ ‫خالل فرتة حمددة‪ .‬ويجب �أن تكون الأهداف مو�ضوعية ومرتبطة بالواقع‬
‫‪W‬‬ ‫وميكن قيا�سها‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫مثال‪ :‬زيادة حجم مبيعات ال�رشكة يف �سوق معني‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Marketing Offer‬‬
‫العر�ض الت�سويقي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مزيج من املنتجات واخلدمات واملعلومات التي يتم توفريها من �أجل �إ�شباع‬
‫رغبات وحاجات امل�ستهلكني‪.‬‬

‫‪Marketing Opportunities‬‬
‫الفر�ص الت�سويقية‬
‫الفر�ص الت�سويقية املتاحة لل�رشكة حاليا �أو م�ستقبال يف ال�سوق بناء على‬
‫الإمكانات املتوفرة لل�رشكة داخليا‪ ،‬وقدرتها على ا�ستغاللها واال�ستفادة منها‬
‫فيما ي�ؤدي �إىل جلب منافع لها‪.‬‬

‫‪Marketing Organization‬‬
‫التنظيم الت�سويقي‬
‫تنظيم ت�سويقي يف الهيكل الإداري لل�رشكة‪ ،‬يهدف �إىل التخطيط للأن�شطة‬ ‫‪199‬‬
‫الت�سويقية املختلفة‪.‬‬

‫‪Marketing Orientation‬‬
‫الرتكيز الت�سويقي‬
‫مرحلة من مراحل تطور الفكر الت�سويقي ظهرت يف بداية اخلم�سينات من‬
‫القرن املا�ضي‪ ،‬وتقوم فل�سفتها على �أن امل�ستهلك هو �أ�سا�س ن�شاط ال�رشكة‪،‬‬
‫منه تبد�أ �أن�شطتها وبه تنتهي‪ ،‬ويفرت�ض �أن �أ�صول ال�رشكة لي�س لها �أي قيمة‬
‫بدون وجود عمالء‪.‬‬

‫‪Marketing Plan‬‬
‫خطة الت�سويق‬
‫خطة عمل لل�رشكة‪ ،‬ت�شمل و�ضع �أهدافها ب�صورة منهجية‪ ،‬وبطرق تنفيذ‬
‫خا�صة بها؛ لتحقيق نتائج مقنعة يف التوزيع وبيع املنتجات وال�سلع‪ ،‬مع‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫�أخذ منتجات ال�رشكة وخدماتها املقدمة‪ ،‬وال�سعر‪ ،‬واجلمهور امل�ستهدف‪،‬‬
‫واملناف�سني‪ ،‬واملزيج الرتويجي‪ ،‬وامليزانية الت�سويقية بعني االعتبار‪ .‬وحتاول‬
‫‪D‬‬
‫اخلطة الت�سويقية الإجابة على العديد من الأ�سئلة‪ ،‬من بينها‪� :‬أين موقع ال�رشكة‬
‫‪E‬‬ ‫الأن؟ �إىل �أين تريد �أن ت�صل؟ وكيف ميكنها الو�صول �إىل ذلك؟‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Marketing Policy‬‬
‫‪H‬‬ ‫�سيا�سات الت�سويق‬
‫قواعد �إر�شادية تتخذ لتنفيذ الإ�سرتاتيجيات الت�سويقية‪ ،‬وهي عبارة عن بيان‬
‫‪I‬‬
‫موجز بالأهداف والإ�سرتاتيجيات الت�سويقية‪ ،‬ينتج عنه فعالية وكفاءة عنا�رص‬
‫‪J‬‬ ‫املزيج الت�سويقي‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Marketing Process‬‬
‫‪M‬‬ ‫العملية الت�سويقية‬
‫ت�شمل العملية الت�سويقية حتليل الفر�ص املتاحة لل�رشكة‪ ،‬واختيار ال�سوق‪،‬‬
‫‪N‬‬
‫و�إعداد املزيج الت�سويقي للجمهور امل�ستهدف‪ ،‬ومن ثم �إدارة اجلهود‬
‫‪O‬‬ ‫الت�سويقية املبذولة من قبل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Marketing Program‬‬
‫‪R‬‬ ‫الربنامج الت�سويقي‬
‫عبارة عن جمموعة من الإ�سرتاتيجيات الت�سويقية التي من خاللها تعرف‬
‫‪S‬‬
‫ال�رشكة هدفها يف ال�سوق وحتلله‪ ،‬وتقوم بنا ًء على ذلك بتطوير مزيجها‬
‫‪T‬‬ ‫الت�سويقي الذي يحقق رغبات م�ستهدفيها يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Marketing Research‬‬
‫‪W‬‬ ‫بحوث الت�سويق‬
‫‪X‬‬
‫عبارة عن ت�صميم نظام و�إجراءات تت�ضمن جمع معلومات جديدة متعلقة‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫بال�سوق‪ ،‬ت�ساعد مدير الت�سويق �أو �إدارة ال�رشكة على اتخاذ القرار املنا�سب‬
‫حول ق�ضية معينة تتعلق ب�أي عن�رص من عنا�رص املزيج الت�سويقي‪� ،‬أو �إيجاد‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫فر�ص ت�سويقية‪ ،‬وحت�سني وتقييم الإجراءات الت�سويقية‪.‬‬

‫‪Marketing Research Firms‬‬

‫�رشكات بحوث الت�سويق‬
‫�رشكات متخ�ص�صة يف جمع وحتليل املعلومات الت�سويقية بطريقة مهنية‬
‫ت�ساعد ال�رشكات يف اتخاذ قرار علمي مبني على معلومات وحقائق‪ ،‬ويتم‬
‫التعاقد معها مبقابل مادي لفرتة حمددة‪.‬‬

‫‪Marketing Research International‬‬

‫بحوث الت�سويق الدولية‬
‫جمع معلومات ت�سويقية بطرق منتظمة وعملية على م�ستوى الأ�سواق يف‬
‫العامل بهدف امل�ساعدة يف اتخاذ القرار يف �أكرث من دولة‪.‬‬ ‫‪201‬‬

‫‪Marketing Research Process‬‬

‫عمليات �أبحاث الت�سويق‬
‫هي عبارة عن تطبيق عدة خطوات بطريقة عملية ت�سهل على مدير الت�سويق‬
‫اتخاذ القرار املنا�سب‪ ،‬وهذه اخلطوات ت�شمل البدء بتعريف امل�شكلة‪،‬‬
‫وحتليلها‪ ،‬وجمع املعلومات حولها‪ ،‬ومن ثم تف�سري تلك املعلومات للو�صول‬
‫�إىل حل للم�شكلة‪.‬‬

‫‪Marketing Risk‬‬
‫خماطر الت�سويق‬
‫خماطر تواجهها ال�رشكة تهدد جناحها الت�سويقي وا�ستثماراتها‪ ،‬ويجب التعرف‬
‫عليها وحماولة جتنبها �أو التغلب عليها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الركود االقت�صادي‪ ،‬التقنية اجلديدة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Marketing Service Agency‬‬
‫‪D‬‬
‫وكاالت اخلدمات الت�سويقية‬
‫�رشكات م�ساندة ت�ساعد ال�رشكات على القيام مبهامها بتقدمي منتجاتها‬
‫‪E‬‬
‫وخدماتها‪ ،‬مثل الوكاالت االعالنية‪� ،‬رشكات بحوث الت�سويق‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Marketing Services Agencies‬‬
‫‪H‬‬ ‫وكاالت اخلدمات الت�سويقية‬
‫�رشكات تقوم بتقدمي خدمات ت�سويقية لل�رشكات مبقابل‪ ،‬ت�سهم يف حتقيق‬
‫‪I‬‬
‫�أهداف ال�رشكة‪ ،‬وت�ساعدها يف جناحها الت�سويقي‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪� :‬رشكات �أبحاث الت�سويق‪ ،‬وكاالت الدعاية والإعالن و�رشكات‬
‫‪K‬‬ ‫اال�ست�شارات الت�سويقية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Marketing Strategy‬‬
‫‪N‬‬ ‫الإ�سرتاتيجية الت�سويقية‬
‫خطة طويلة الأجل حتدد كيفية الدخول �إىل ال�سوق‪ ،‬وكيفية جذب عمالء‬
‫‪O‬‬
‫جدد واملحافظة على العمالء احلاليني‪ ،‬وت�صميم املزيج الت�سويقي املنا�سب‪،‬‬
‫‪P‬‬ ‫وكيف ميكن لل�رشكة زيادة مبيعاتها بنا ًء على مواردها املحدودة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Marketing Success‬‬
‫‪S‬‬ ‫جناحات ت�سويقية‬
‫جناحات حتققها ال�رشكة فيما يخ�ص �أن�شطتها الت�سويقية ب�سبب تخطيطها‬
‫‪T‬‬
‫الت�سويقي اجليد‪ ،‬والو�صول جلمهورها امل�ستهدف بطريقة �أف�ضل من مناف�سيها‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Marketing Techniques‬‬
‫‪W‬‬ ‫التقنيات الت�سويقية‬
‫‪X‬‬ ‫طرق ت�ستخدمها �إدارة الت�سويق اعتما ًدا على خطة الت�سويق املو�ضوعة من‬
‫قبل ال�رشكة لتحقيق �أهدافها من خالل تطبيق عدة تقنيات ت�سويقية ق�صرية‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫املدى للو�صول للجمهور امل�ستهدف ب�أقل تكاليف ممكنة‪ ..‬وهذه التقنيات قد‬
‫ت�شمل العالقات العامة واحلمالت الإعالنية‪ ،‬ونقاط البيع‪ ،‬وتن�شيط املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫وغريها‪.‬‬

‫‪Marketing Tool‬‬
‫�أداة ت�سويقية‬
‫�أداة ت�سويقية ت�ستخدمها ال�رشكات لتحقيق �أهدافها و�إ�سرتاتيجياتها‬
‫الت�سويقية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املواقع االجتماعية‪ ،‬مثل تويرت وفي�س بوك واملدونات وغريها‪.‬‬

‫‪Marketplace‬‬
‫مكان ال�سوق‬
‫مكان لبيع املنتجات واخلدمات ل�صناعة ما‪� ،‬سواء �أكان حقيقيًا �أو افرتا�ضيًا‪.‬‬
‫‪203‬‬
‫‪Markup‬‬
‫رفع ال�سعر‬
‫هو الفرق بني تكلفة ال�سلعة �أو اخلدمة و�سعر بيعها‪ ،‬وهو مبلغ ي�ضاف �إىل‬
‫الثمن الأ�سا�س �أو التكلفة الأ�سا�س فيتكون منهما �سعر البيع‪.‬‬

‫‪Maslow Hierarchy of Needs‬‬

‫هرم ما�سلو للحاجيات‬
‫لكل �شخ�ص حاجيات‪ ،‬وهي عبارة عن االفتقار �إىل �شيء معني‪ .‬ويعترب ما�سلو‬
‫من �أوائل من ق�سم تلك احلاجيات �إىل خم�س طبقات مرتبة على �شكل‬
‫هرمي يبد�أ من احلاجيات الفزيولوجية متمثلة يف الطعام وال�رشاب‪ ،‬ومن ثم‬
‫احلاجة �إىل الأمان‪ ،‬ثم احلاجيات االجتماعية ومن ثم االرتقاء �إىل احلاجيات‬
‫االعتبارية‪ .‬وتنتهي �إىل احلاجة �إىل حتقيق الذات‪ ،‬مبعنى و�صول ال�شخ�ص �إىل‬
‫�إمكانيته الكاملة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Mass Audience‬‬
‫‪D‬‬
‫جمهور امل�شاهدين‬
‫م�صطلح يدل على كرثة يف العدد بدون �أن يكون هناك اختيار ملجموعة‬
‫‪E‬‬
‫حمددة‪ .‬وي�ستخدم عادة كم�صطلح �إعالين يق�صد به الو�صول �إىل جمهور‬
‫‪F‬‬ ‫امل�شاهدين لربنامج عام‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Mass Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سويق (املوحد) ال�شامل‬
‫هو الإنتاج املبدئي للب�ضاعة‪ ،‬الذي يهدف �إىل ت�سويقها �إىل كل م�ستهلك‬
‫‪J‬‬
‫حمتمل‪ ،‬مع وجود نف�س عنا�رص الت�سويق‪ .‬وتعترب ال�رشكة ال�سوق قطا ًعا واح ًدا‬
‫‪K‬‬ ‫متجان�سا له احتياجات ورغبات مت�شابهة‪ .‬وتتوقع ال�رشكة �أن تكون ردة فعل‬ ‫ً‬
‫‪L‬‬ ‫مزيجا ت�سويقيًا‬
‫امل�ستهلكني جتاه املنتج �أو اخلدمة متقاربة؛ لذلك ت�ستخدم ً‬
‫‪M‬‬ ‫واح ًدا جلميع امل�ستهلكني‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Mass Media‬‬
‫‪O‬‬
‫و�سائل الن�رش وا�سعة االنت�شار‬
‫‪P‬‬ ‫و�سائل �إعالمية وا�سعة االنت�شار ت�ستخدمها ال�رشكات لإي�صال ر�سائلها‬
‫‪Q‬‬ ‫الإعالنية للجمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬التلفزيون‪ ،‬الإذاعة‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Mass Merchandisers‬‬
‫‪T‬‬
‫التخزين الإجمايل‬
‫‪U‬‬ ‫هي �أ�سواق كبرية مكونة من عدة �أق�سام‪ ،‬يتوفر فيها ما ي�سمى بالب�ضائع‬
‫‪V‬‬ ‫الأولية‪ ،‬ويقوم فيها امل�ستهلك �أو الزبون بخدمة نف�سه بنف�سه‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Mass Merchandising‬‬
‫املتاجر العامة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع متاجر التجزئة يتعامل مع ال�سلع بكميات كبرية وب�أ�سعار‬
‫خمف�ضة‪ ،‬وهي عدة �أنواع‪ ،‬منها‪ :‬بيوت اخل�صم‪ ،‬متاجرالتوفري ‪ ..‬وغريها‪.‬‬

‫‪Mass Merchandising Concept‬‬

‫مفهوم التخزين الإجمايل‬
‫هو مفهوم يق�ضي ب�أن املوزع ميكن له �أن يح�صل على عائدات �أ�رسع و�أعلى‪،‬‬
‫وعلى مبيعات كبرية من خالل خف�ض �أ�سعار الب�ضائع‪ ،‬الذي �سوف ي�ؤدي �إىل‬
‫خلق �سوق كبري للموزع‪.‬‬

‫‪Mass Production‬‬
‫الإنتاج الكبري‬
‫الإنتاج بكميات منطية كبرية بطريقة علمية مدرو�سة‪ ،‬ت�ستفيد منها ال�رشكة يف‬ ‫‪205‬‬
‫تقلي�ص تكاليف �إنتاجها‪.‬‬

‫‪Mass Selling‬‬
‫البيع (اجلماعي) بكميات كبرية‬
‫�سيا�سة ت�سويقية تتبعها ال�رشكة‪ ،‬تتجاهل فيها الفروقات بني امل�ستهلكني‬
‫لت�ستهدف جميع امل�ستهلكني بال�سوق ب�سيا�سة ت�سويقية واحدة‪.‬‬

‫‪Material Management‬‬
‫�إدارة املواد‬
‫�إدارة من �إدارات ال�رشكة‪ ،‬مهمتها التخطيط‪ ،‬والتوجيه‪ ،‬والتن�سيق‪ ،‬والرقابة‬
‫جلميع الأن�شطة املتعلقة باملواد واحتياجات املخزون من حلظة طلبها حلني‬
‫ا�ستالمها من اجلهة الطالبة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Materials and Parts‬‬
‫‪D‬‬
‫املواد والأجزاء‬
‫مواد و�أجزاء �أولية تدخل ب�شكل كامل يف �إنتاج منتجات �صناعية‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Mature Product‬‬
‫‪G‬‬ ‫منتج نا�ضج‬
‫‪H‬‬ ‫مرحلة من مراحل منو املنتج‪ ،‬تقل فيها تكلفة الإنتاج‪ ،‬وي�صل فيها حجم‬
‫‪I‬‬
‫املبيعات �إىل حدوده العليا‪ ،‬وتزداد املناف�سة‪ ،‬ويقل ربح ال�رشكة املنتجة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪Maturity Stage‬‬
‫‪K‬‬ ‫مرحلة الن�ضوج‬
‫‪L‬‬ ‫مرحلة من مراحل منو املنتج يكون فيها قد احتل مكانة يف ال�سوق‪ ،‬و�أ�صبح‬
‫‪M‬‬ ‫م�ألو ًفا لدى امل�ستهلكني‪ ،‬فيدخل املناف�سون‪ .‬وقد يقل الطلب عليه‪ ،‬وينخف�ض‬
‫‪N‬‬ ‫منو املبيعات �أو تثبت عند حد معني‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Maximize Customer Satisfaction‬‬
‫‪P‬‬ ‫تعظيم الإ�شباع للعمالء‬
‫‪Q‬‬ ‫هدف من �أهداف الت�سويق ي�سعى لتعظيم الإ�شباع لدى عمالء ال�رشكة‪ ،‬يعتمد‬
‫‪R‬‬ ‫على فل�سفة �أن الت�سويق يبحث عن رغبات وحاجيات امل�ستهلك‪ ،‬والعمل‬
‫‪S‬‬ ‫على �إ�شباعها ب�أق�صى درجة ل�ضمان �سعادة العمالء‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Maximize Quality of Life‬‬
‫‪U‬‬
‫رفع م�ستوى احلياة‬
‫‪V‬‬ ‫هدف من �أهداف الت�سويق يتحقق من خالل قدرة ال�رشكة على �إنتاج كميات‬
‫‪W‬‬ ‫من ال�سلع واخلدمات باجلودة التي حتقق �أ�شباع العمالء‪ ،‬وت�ؤثر بطريقة �إيجابية‬
‫‪X‬‬ ‫على امل�ستوي املعي�شي والثقايف للمجتمع‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Maximize the Market Consumption‬‬
‫تعظيم حجم اال�ستهالك يف ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هدف من �أهداف ال�رشكة يف مرحلة املفهوم الإنتاجي‪ ،‬يقوم على حتقيق �أق�صى‬
‫ربح ممكن لل�رشكة من خالل بيع �أكرب كمية ممكنة من ال�سلع واخلدمات‪.‬‬

‫‪Me Too Product‬‬

‫�سلع مت�شابهة (تقليد)‬
‫منتجات وخدمات ل�رشكات تابعة يف ال�سوق‪ ،‬حتاول من خاللها تقليد‬
‫منتجات وخدمات املناف�سني الناجحة دون �أي جهود لتطويرها من قبل‬
‫ال�رشكات املنتجة‪.‬‬

‫‪Measurable Responses‬‬
‫قيا�س ردة الفعل‬
‫قيا�س ردة الفعل لدى عمالء ال�رشكة فيما يتعلق مبنتجاتها �أو خدماتها ملحاولة‬ ‫‪207‬‬
‫�أر�ضائهم‪.‬‬

‫‪Media‬‬
‫و�سائل الإعالم‬
‫قنوات توا�صل غري �شخ�صية ت�ستخدمها ال�رشكة للتوا�صل مع عمالئها احلاليني‬
‫وامل�ستقبليني من خالل ر�سائل �إعالنية تهدف �إىل الت�أثري �أو التذكري �أو الإعالم‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الإعالم املطبوع‪ :‬ال�صحف واملجالت‪ ،‬الإعالم امل�سموع‪ :‬الراديو‬
‫الإعالم املرئي التلفزيون‪.‬‬

‫‪Media Buying‬‬
‫�رشاء و�سائل �إعالنية “�إعالمية”‬
‫وظيفة من وظائف وكاالت الإعالن تخت�ص ب�رشاء امل�ساحات الإعالنية يف‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫الو�سائل املطبوعة‪� ،‬أو �رشاء الوقت يف الربامج الإذاعية �أو التلفزيونية‪ ،‬وهي‬
‫مهمة حتتاج لقدرات تفاو�ضية‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Media Class‬‬
‫‪F‬‬ ‫نوعية الو�سيلة‬
‫‪G‬‬ ‫الو�سيلة التي تختارها ال�رشكة حلمل ر�سالتها الإعالنية لتكون منا�سبة‬
‫‪H‬‬ ‫جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪� :‬صحافة‪� ،‬إذاعة‪ ،‬تلفزيون‪ ،‬وغريها‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫)‪Media House (Firm‬‬
‫‪K‬‬ ‫�رشكة للو�سائل الإعالنية “الإعالمية”‬
‫‪L‬‬ ‫�رشكة متخ�ص�صة يف بيع الو�سائل امل�ستخدمة يف الإعالن‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة تهامة– العربية للإعالن‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Media Impact‬‬
‫‪O‬‬
‫الت�أثري الإعالمي‬
‫‪P‬‬ ‫ت�أثري الو�سيلة الإعالمية على املتلقي‪ ،‬وهي مهمة يف الت�سويق وخا�صة عند‬
‫‪Q‬‬ ‫أثريا على امل�ستهلك‪.‬‬
‫اختيار الو�سيلة الإعالنية الأكرث ت� ً‬
‫‪R‬‬
‫‪Media Plan‬‬
‫‪S‬‬
‫خطة الو�سائل الإعالمية‬
‫‪T‬‬
‫اختيار الو�سيلة الإعالمية التي يجب ع‍لى ال�رشكة ا�ستخدامها يف حملتها‬
‫‪U‬‬ ‫الإعالنية‪ ،‬وحتديد الوقت املنا�سب ال�ستخدامها من �أجل الو�صول �إىل‬
‫‪V‬‬ ‫اجلمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Media Vehicles‬‬
‫الو�سيلة الإعالمية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ا�سم الو�سيلة التي حتمل الر�سالة املراد تو�صيلها للجمهور امل�ستهدف‪ ،‬وتكون‬
‫حمددة �ضمن نوع من �أنواع و�سائل الإعالم املتاحة لل�رشكة لالختيار منها‪.‬‬
‫وتعترب عملية اختيار الو�سيلة الإعالمية مهمة لإجناح عملية التوا�صل‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة تريد �إي�صال ر�سالتها الإعالنية جلمهورها من فئة ال�شباب ميكن‬
‫�أن ت�ستخدم و�سيلة �إعالمية مرئية مثل القناة الريا�ضية ال�سعودية‪.‬‬

‫‪Membership Group‬‬
‫جمموعات الع�ضوية‬
‫أثريا مبا�رشًا على �سلوكه وقراره‪ ،‬وهي من‬
‫جمموعة ينتمي لها ال�شخ�ص ت�ؤثر ت� ً‬
‫العوامل االجتماعية امل�ؤثرة على �سلوك امل�ستهلك التي يجب على امل�سوق‬
‫معرفتها والتعامل معها‪.‬‬
‫‪209‬‬
‫‪Mental Needs‬‬
‫حاجات عقلية‬
‫حاجات مرتبطة بالذهن الب�رشي ي�شعر بها امل�ستهلك‪ ،‬مثل حاجته �إىل املعرفة‬
‫والفهم‪ ،‬واحلكمة والدرا�سة والتحليل‪ ،‬وهي مهمة للم�سوق يف معرفة‬
‫رغبات امل�ستهلك‪.‬‬

‫‪Merchandising‬‬
‫ت�رصيف الب�ضاعة‬
‫ت�سويق ب�ضاعة وخدمة معينة يف الأماكن والأوقات املنا�سبة وبالأ�سعار‬
‫والكميات التي حتقق الأرباح لل�رشكة‪ ،‬ويتطلب ذلك من ال�رشكة عر�ض‬
‫الب�ضاعة بطريقة جاذبة‪ ،‬والإعالن عنها يف �أماكن البيع‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Merchandising Management‬‬
‫‪D‬‬
‫�إدارة الب�ضائع‬
‫هي من املمار�سات اجليدة يف الت�سويق‪ ،‬وتخت�ص ب�إدارة الب�ضائع والتعامل مع‬
‫‪E‬‬
‫املوردين‪ ،‬حيث �إن هناك بع�ض املحالت الكبرية التي تتعامل مع عدد كبري من‬
‫‪F‬‬ ‫الب�ضائع‪ ،‬فتحتاج �إىل �إدارة قوية للت�أكد من اختيار الب�ضائع املطلوبة و�ضمان‬
‫‪G‬‬ ‫توفرها يف الوقت املنا�سب واملحافظة عليها‪ ..‬وغري ذلك‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Merchant Wholesalers‬‬
‫‪I‬‬
‫جتار اجلملة‬
‫‪J‬‬
‫نوع من الو�سطاء بني املنتج وجتار التجزئة ي�شرتون ال�سلع من املنتجني بهدف‬
‫‪K‬‬ ‫بيعها لتجار التجزئة �أو امل�شرتين ال�صناعني‪ ،‬ويتحملون املخاطر الناجتة من‬
‫‪L‬‬ ‫متلك الب�ضاعة و�إدارتها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Message‬‬
‫‪N‬‬
‫الر�سالة‬
‫‪O‬‬
‫تعترب الر�سالة جوهر عملية االت�صال‪ ،‬كما �أنها تعد العن�رص الأ�سا�س يف حمتوى‬
‫‪P‬‬ ‫عملية االت�صال الت�سويقي‪ ،‬ويجب �أن يكون هناك تكامل وتوافق بينها وبني‬
‫‪Q‬‬ ‫الو�سيلة التي حتملها‪ .‬وتتخذ الر�سالة عدة �أ�شكال‪ ،‬منها‪ :‬الإ�شارات‪ ،‬الكتابة‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫الكالم‪ .‬وكلما كانت الر�سالة جاذبة زاد ت�أثريها الإيجابي‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Message Source‬‬
‫‪T‬‬
‫م�صدر الر�سالة (املر�سل)‬
‫‪U‬‬ ‫�شخ�صا �أو �رشكة‪.‬‬ ‫�صاحب امل�صلحة يف توجيه الر�سالة الرتويجية قد يكون‬
‫ً‬
‫‪V‬‬ ‫وهو م�صدر االت�صال الذي يرغب مب�شاركة معلومات معينة مع �أ�شخا�ص‬
‫‪W‬‬ ‫حمددين يرغب التحدث �إليهم عن خدمات ومنتجات‪ .‬ومل�صدر الر�سالة ت�أثري‬
‫‪X‬‬ ‫على قبولها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Micro Environment‬‬
‫عوامل البيئة اجلزئية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ت�صنيف من ت�صنيفات العوامل البيئية تتعلق بال�رشكة نف�سها‪ ،‬وت�ؤثر على‬
‫�أن�شطتها �سلبًا �أو �إيجابًا‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املناف�سون‪ ،‬الو�سطاء‪ ،‬العمالء‪.‬‬

‫‪Micro Marketing‬‬
‫الت�سويق على امل�ستوى اجلزئي‬
‫جمموعة من الأن�شطة التي تقوم بها ال�رشكة‪ ،‬وت�ؤدي �إىل �إ�شباع احتياجات‬
‫م�ستهلكني حمددين‪ ،‬ويف منطقة جغرافية حمددة‪ ،‬وحتقق �أهداف ال�رشكة من‬
‫خالل �أن�شطة تخطيط املنتج والت�سعري والرتويج والتوزيع‪.‬‬

‫‪Middle Class‬‬
‫الطبقة الو�سطى‬ ‫‪211‬‬
‫طبقة من طبقات املجتمع تتميز مبيزات م�شرتكة بينها‪ ،‬تكون عادة دون الطبقة‬
‫العليا و�أعلى من الطبقة الدنيا‪ ،‬وتعتمد حمددات الطبقات عادة على م�ستوى‬
‫الدخل والتعليم‪.‬‬

‫‪Milking the Brand‬‬

‫حلب العالمة التجارية‬
‫حماولة احل�صول على �أكرب ربح ممكن من املنتج‪ ،‬ويتم العمل بهذه الإ�سرتاتيجية‬
‫عادة عندما يكون املنتج يف مرحلة الهبوط‪ ،‬وهي املرحلة النهائية يف دورة‬
‫حياة املنتج‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Mission Statement‬‬
‫‪D‬‬
‫الر�سالة‬
‫بيان ر�سمي ق�صري مكتوب يو�ضح ماذا تريد ال�رشكة حتقيقه‪ ،‬ويعترب مر�ش ًدا‬
‫‪E‬‬
‫وموج ًها لل�رشكة‪ ،‬ليجيب على ال�س�ؤال‪ :‬ملاذا نحن هنا؟ وهو يحدد كيف‬
‫‪F‬‬ ‫ال لتحقيق ر�ؤيتها‪ .‬وبعبارة �أخرى‪ :‬هي عبارة‬ ‫�ستقوم ال�رشكة بالعمل م�ستقب ً‬
‫‪G‬‬ ‫حمددة وحمفزة تو�ضح املهمة الأ�سا�سية لل�رشكة‪ ،‬وحتدد نطاق عملها ومنتجاتها‬
‫‪H‬‬ ‫وخدماتها و�أ�سواقها امل�ستهدفة‪ ،‬وتعك�س قيمها و�أولوياتها‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Modified Rebuy‬‬
‫‪J‬‬
‫ال�رشاء املعدل‬
‫‪K‬‬ ‫يحدث عندما يرغب العميل يف تعديل بع�ض املوا�صفات واملميزات يف‬
‫‪L‬‬ ‫منتجات لديه خربة بها؛ نتيجة �رشائه لها �أو ا�ستخدامه ال�سابق لها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Modifying Existing Products‬‬
‫‪N‬‬
‫تعديل املنتجات احلالية‬
‫‪O‬‬
‫تغيري يف عن�رص �أو �أكرث من عنا�رص املنتج‪ .‬وت�ستخدم ال�رشكة عادة هذه‬
‫‪P‬‬ ‫الإ�سرتاتيجية يف مرحلة ن�ضوج منتجها يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫وحتتاج ال�رشكة ملتابعة �أذواق ورغبات امل�ستهلكني املتغرية ب�صفة دائمة‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫وكذلك متابعة منتجات املناف�سني‪ ،‬والعمل على تعديل وتطوير منتجاتها‬
‫‪S‬‬
‫ب�صفة م�ستمرة‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Moment of Truth‬‬
‫‪U‬‬ ‫حلظات احلقيقة‬
‫‪V‬‬ ‫عند تعامل العمالء مع ال�رشكة ف�إنهم ميرون بلحظات �صدق مع وعود‬
‫‪W‬‬ ‫ال�رشكة فيما يخ�ص منتجاتها وخدماتها‪ ،‬وح�صيلة هذه اللحظات تك ِّون‬
‫‪X‬‬ ‫االنطباع النهائي عن ال�رشكة ومنتجاتها وخدماتها‪ ،‬وت�ؤثر على تعامل العمالء‬
‫امل�ستقبلي معها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫مثال‪ :‬عند تعامل العميل مع �رشكة طريان ف�إنه مير بلحظات �صدق عديدة‬
‫خالل جتربته مع رحلة واحدة؛ فمث ً‬
‫ال عند رغبته يف حجز مقعد من الريا�ض �إىل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جدة‪ ،‬ف�إن �أول حلظات ال�صدق حتدث عند ات�صاله باملركز الرئي�س للحجز‪،‬‬
‫ومن ثم �رشاء التذاكر (�أ�صبحت الآن �إلكرتونية) ثم ذهابه للمطار‪ ،‬و�إيجاد‬
‫موقف ل�سيارته‪ ،‬ثم الذهاب للح�صول على كرت �صعود الطائرة‪ ،‬ووزن‬
‫العف�ش‪ ،‬ثم حلظة ال�صعود �إىل لطائرة‪ ،‬ومن ثم التعامل مع م�ضيفي الطائرة‪،‬‬
‫ثم ت�سلم العف�ش بعد الو�صول‪ .‬كل هذه حلظات �صدق‪ ،‬وحم�صلتها النهائية �إما‬
‫جتربة جيدة و�إما جتربة �سيئة‪.‬‬

‫‪Monetary Transaction‬‬
‫العمليات النقدية‬
‫ا�ستخدام التعامالت النقدية بني ال�رشكة وعمالئها لإ�شباع حاجياتهم‬
‫ورغباتهم من ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪213‬‬
‫‪Monopolistic Competition‬‬
‫املناف�سة االحتكارية‬
‫�شكل من �أ�شكال ال�سوق يجمع بني �سوق املناف�سة الكاملة واالحتكار التام‪،‬‬
‫ويتميز بوجود العديد من ال�رشكات ال�صغرية‪ ،‬بحيث ال ت�ستطيع �أي �رشكة‬
‫مبفردها الت�أثري يف �سعر ال�سوق‪ .‬ويتميز ب�سلعه املت�شابهة لكن غري املتجان�سة‪،‬‬
‫وي�سهل دخوله واخلروج منه‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سوق الأقم�شة‬
‫‪Monopoly‬‬
‫االحتكار‬
‫يحدث عندما تتحكم �رشكة واحدة مبنتج �أو خدمة معينة تقريبا‪ ،‬وذلك عادة‬
‫ما يكون يف ظل قوانني متنع دخول املناف�سني‪ .‬ويف هذه احلالة تنتج ال�رشكة‬
‫�أقل من الطلب‪ ،‬ما يعطيها الفر�صة للتحكم بال�سوق‪ ،‬وقد يكون االحتكار‬
‫حكوميًا وتتدخل احلكومة يف تنظيمه‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة الكهرباء‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Moral Appeals‬‬
‫‪D‬‬
‫املنا�شدة الأخالقية‬
‫ر�سالة �أعالنية تخاطب اجلانب الأخالقي لدى العمالء من �أجل القيام بعمل‬
‫‪E‬‬
‫ما‪ ،‬وت�شجعهم على م�ساندة الأهداف االجتماعية‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالنات جمعية �إن�سان من �أجل م�ساعدة الأيتام‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Most Valuable Customers‬‬
‫‪I‬‬
‫العمالء الأكرث قيمة‬
‫العمالء الأكرث ربحية لل�رشكة؛ كونهم يتعاملون مبنتجات وخدمات ال�رشكة‬
‫‪J‬‬
‫�أكرث من غريهم من العمالء‪ .‬وحتاول ال�رشكة التقرب �إليهم واملحافظة عليهم‬
‫‪K‬‬ ‫بتقدمي خدمات �أكرث وعناية �أف�ضل‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Motivation‬‬
‫‪N‬‬ ‫الدوافع‬
‫الدوافع �أو املحفزات التي تدفع ال�شخ�ص التخاذ قرار معني ل�سد حاجة �أو‬
‫‪O‬‬
‫رغبة لديه‪ ،‬وهي �إما دوافع �أ�سا�سية ترتبط بها حياته‪ ،‬ودوافع ثانوية ترتبط‬
‫‪P‬‬ ‫بتفاعله مع من حوله‪ .‬وتنق�سم الدوافع لدوافع عاطفية �أو دوافع عقالنية‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Multi Brand Strategy‬‬
‫‪S‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية تعدد العالمات التجارية‬
‫قيام ال�رشكة با�ستخدام عالمتني جتاريتني خمتلفتني لنف�س فئة املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫ومن مميزات هذه الإ�سرتاتيجية احل�صول على ح�صة �سوقية �أكرب والت�ضيق‬
‫‪U‬‬ ‫على املناف�سني‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة بروكرت وجامبل تقدم عالمات خمتلفة من معجون الأ�سنان‬
‫‪W‬‬ ‫وعالمات خمتلفة من م�ساحيق غ�سيل املالب�س‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Multi Segment Marketing‬‬
‫الت�سويق املوجه لعدد من �رشائح ال�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫توجيه ال�رشكة جهودها الت�سويقية لأكرث من �رشيحة من �رشائح ال�سوق بعد‬
‫جناحها مع �رشيحة معينة‪ ،‬وترغب بخدمة �رشائح �أكرث‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سوق العطور ي�ستهدف الن�ساء والرجال والأطفال مبنتجات خمتلفة‬

‫‪Multimedia‬‬
‫الو�سائط املتعددة‬
‫و�سائط معلوماتية ت�ستخدم ال�صور والفيديو والكتابة لعر�ض بع�ض منتجات‬
‫ال�رشكة وخدماتها للعمالء بطريقة م�شوقة‪ .‬وحتتاج هذه الو�سيلة �إىل �رسعات‬
‫�إنرتنت عالية لتتم اال�ستفادة منها ب�شكل �أف�ضل‪.‬‬
‫مثال‪� :‬أفالم الفيديو واملو�سيقى‪.‬‬

‫‪Mystery shopping‬‬ ‫‪215‬‬

‫الت�سوق ال�رسي‬
‫مقيا�س من مقايي�س جودة العناية بالعمالء بال�رشكات من وجهة نظر العميل‬
‫وبنا ًء على جتربته‪ .‬وعادة ما يتم االتفاق بني ال�رشكة �صاحبة املنتج �أو اخلدمة‬
‫و�رشكة متخ�ص�صة يف هذا املجال‪ ،‬حيث تقوم الأخرية ب�إر�سال عميل يبدو‬
‫عاديًا‪ ،‬ولكنه يكون يف نف�س الوقت مكلف مبهمة �رسية عبارة عن قيا�س جودة‬
‫خدمة العمالء والعناية بهم يف ال�رشكة التي يزورها‪ ،‬حيث يقدم بعد الزيارة‬
‫ال عن زيارته ومالحظاته يف مدة ال تتجاوز يومني‪.‬‬ ‫تقريرا مف�ص ً‬
‫ً‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪N‬‬
‫‪E‬‬
‫‪National Advertising‬‬
‫‪F‬‬
‫الإعالن الوطني (العام)‬
‫‪G‬‬
‫نوع من �أنواع الإعالن عن �سلع وخدمات ت�ستهدف ال�رشكة من خالله‬
‫‪H‬‬ ‫و�صول ر�سالتها الإعالنية جلمهورها يف حدود �سوقها الوطني‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬
‫‪Nationalism‬‬
‫‪K‬‬
‫الوطنية �أو القومية‬
‫‪L‬‬
‫�شعور قومي وطني لدى امل�ستهلك ي�ؤثر على قراره ال�رشائي ل�صالح منتجات وطنه‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪� :‬رشاء امل�ستهلك ال�سعودي املنتجات ال�سعودية ال�صنع‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Natural Environment‬‬
‫‪P‬‬ ‫البيئة الطبيعية‬
‫البيئة الطبيعية التي حتيط بال�رشكة ون�شاطاتها‪ ،‬وت�ؤثر �سلبًا �أو �إيجابًا على‬
‫‪Q‬‬
‫قراراتها ون�شاطاتها‪ ،‬وتتمثل باملوارد الطبيعية املوجودة يف �سوق ال�رشكة‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬توجه �رشكات ال�سيارات ال�ستخدام البال�ستيك يف �أجزاء كثرية من‬
‫‪S‬‬ ‫ال�سيارة بد ًال من احلديد لقلته‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Natural Monopoly‬‬
‫‪V‬‬
‫احتكار طبيعي‬
‫نظرا لطبيعة املنتج و�صعوبة‬
‫عدم وجود مناف�سني لل�رشكة يف �سوق �أو جمال‪ً ،‬‬
‫‪W‬‬ ‫اال�ستثمار فيه‪ ،‬وملعرفة ال�رشكات �أن ال�سوق ال يت�سع لأكرث من �رشكة‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة الكهرباء‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Natural Products‬‬
‫املنتجات الطبيعية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هي مركبات كيمائية يتم �إنتاجها من املواد املوجودة بالطبيعة‪ ،‬وغالبا ما يكون‬
‫لها �أثر حيوي �أو دوائي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأ�سماك والأخ�شاب‪.‬‬

‫‪Nature of Marketing‬‬
‫طبيعة الت�سويق‬
‫�أي ن�شاط اقت�صادي يهدف �إىل توفري موارد مالية لل�رشكة من خالل ت�سويق‬
‫املنتجات واخلدمات ب�رشط تغطية تكاليف �إنتاجها وت�سويقها لتحقق الأهداف‬
‫الربحية‪ .‬وال ينح�رص الت�سويق يف جمال البيع فقط‪ ،‬و�إمنا ي�شمل القطاعات‬
‫الربحية وغري الربحية‪.‬‬

‫‪Need Recognition‬‬ ‫‪217‬‬

‫ال�شعور باحلاجة‬
‫املرحلة الأوىل من مراحل قرار ال�رشاء التي مير بها امل�ستهلك‪ ،‬وفيها ي�شعر‬
‫بالرغبة �أو احلاجة للمنتج �أو اخلدمة التي ت�شبع رغبته �أو حاجته‪.‬‬

‫‪Needs‬‬
‫االحتياجات‬
‫ال�رضورات الأ�سا�سية التي جتعل الإن�سان يقوم ب�شيء ما ل�سدها‪ .‬وتعترب‬
‫االحتياجات نقطة بداية لدرا�سة الن�شاط الت�سويقي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأ�شياء ال�رضورية حلياة الب�رش‪ ،‬مثل املاء والطعام وال�سكن والأمان‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Negative Demand‬‬
‫‪D‬‬
‫الطلب ال�سلبي‬
‫عدم قبول منتجات ال�رشكة وخدماتها من قبل امل�ستهلكني يف ال�سوق‪ ،‬بل‬
‫‪E‬‬
‫�إن امل�ستهلك قد يقوم بتجنب هذه املنتجات واخلدمات‪ ،‬وتعترب حالة الطلب‬
‫‪F‬‬ ‫ال�سلبي من �أ�سو�أ ما ميكن �أن متر به ال�رشكة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Negotiated Contract Buying‬‬
‫‪I‬‬
‫عقود البيع القابلة للتفاو�ض‬
‫هي عقود البيع التي ميكن من خاللها مناق�شة �أو تغيري ترتيبات ال�رشاء بني‬
‫‪J‬‬
‫البائع وامل�شرتي‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Negotiated Pricing Policy‬‬
‫‪M‬‬ ‫�سيا�سة التفاو�ض على ال�سعر‬
‫‪N‬‬ ‫عندما ال يتم حتديد �أ�سعار ثابتة للمنتج �أو اخلدمة‪ ،‬بل تكون قابلة للتفاو�ض‬
‫من قبل العميل‪ ،‬ويعد م�ضيعة للوقت‪ ،‬وقد ت�ؤدي �إىل عدم ر�ضا بع�ض العمالء‬
‫‪O‬‬
‫الذين ال يجيدون التفاو�ض‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪� :‬سوق الأغنام‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Neighborhood Shopping Centers‬‬
‫‪S‬‬ ‫ال�سوق املركزي للحي‬
‫مراكز ت�سويق مق�سمة �إىل عدة خمازن مالئمة جلميع ال�سلع والزبائن‪ ،‬توجد يف‬
‫‪T‬‬
‫الأحياء ال�سكنية‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Neuromarketing‬‬
‫‪W‬‬ ‫الت�سويق الع�صبي‬
‫‪X‬‬ ‫�أ�سلوب من �أ�ساليب الت�سويق احلديثة لل�سيطرة على دماغ امل�ستهلك والتعرف‬
‫لي�س فقط مباذا يفكر امل�شرتي �أو ي�شعر به بل التو�صل �أي�ضاً ماذا ينوي �أن يفعل‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Net Profit‬‬
‫�صايف الربح‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هو ما حت�صل عليه ال�رشكة من عملياتها خالل مدة معينة بعد خ�صم تكاليف‬
‫وثمن الب�ضائع املباعة وجميع م�رصوفات الت�شغيل و�أجور املوظفني وال�رضائب‪.‬‬

‫‪Network Marketing‬‬
‫الت�سويق ال�شبكي‬
‫الت�سويق ال�شبكي و�سيلة من و�سائل البيع تعتمد على العمولة لي�س فقط للبائع‬
‫من خالل بيعه املبا�رش ولكن اي�ضاً بالن�سبة للمبيعات من البائعني الآخرين الذين‬
‫باعوا من خالله‪.‬‬

‫‪Net Sales‬‬
‫�صايف املبيعات‬
‫هو جمموع الدخل الذي حت�صل عليه ال�رشكة من �إجمايل مبيعاتها خالل فرتة‬ ‫‪219‬‬
‫معينة‪ ،‬مع ح�سم العالوات‪ ،‬وقيمة الب�ضائع التي يردها الزبون �إىل البائع عندما‬
‫يجد فيها عيوبًا‪� ،‬أو ال تتفق مع رغباته‪.‬‬

‫‪Net Weight‬‬
‫الوزن ال�صايف‬
‫وزن ما يحتويه ال�شيء مبعنى الوزن الكلي للمنتج بدون العبوة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬وزن احلليب بدون عبوته‪.‬‬

‫‪New Entrants‬‬
‫الداخلون اجلدد لل�سوق‬
‫�رشكات تدخل ال�سوق لأول مرة من �أجل الو�صول جلمهور لديه رغبة �أو‬
‫حاجة‪ ،‬وتناف�س �رشكات �أخرى موجودة يف ال�سوق ولديها نف�س املنتجات �أو‬
‫اخلدمات للح�صول على ح�صة �سوقية من نف�س ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪New Product‬‬
‫‪D‬‬
‫منتج جديد‬
‫�سلعة �أو فكرة �أو خدمة يتم تقدميها لل�سوق‪ ،‬ب�رشط عدم وجود خربة �سابقة‬
‫‪E‬‬
‫لدى امل�ستهلك �أو ال�رشكة يف هذا املنتج‪ .‬وقد يعترب املنتج جديدا يف حالة �إ�ضافة‬
‫‪F‬‬ ‫تغيريعلى املنتج احلايل‪� ،‬إما بالتطوير �أو التعديل �أو تغيري ال�شكل �أو العبوة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪New Task Buying‬‬
‫‪I‬‬
‫�رشاء منتج جديد‬
‫و�ضع من �أو�ضاع البيع يقوم العميل فيه ب�رشاء املنتج �أو اخلدمة لأول مرة يف‬
‫‪J‬‬
‫حياته‪ ،‬ويحتاج �إىل معلومات �أكرث عنه‪ ،‬كما ي�ستغرق وقتًا �أطول يف اتخاذ‬
‫‪K‬‬ ‫القرار ال�رشائي‪ ،‬ويعد من �أعقد املواقف ال�رشائية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Newspaper Advertising‬‬
‫‪N‬‬ ‫الإعالن ال�صحفي‬
‫نوع من �أنواع الإعالنات ي�ستخدم ال�صحف اليومية لإي�صال ر�سالة ال�رشكة‬
‫‪O‬‬
‫الإعالنية جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالن يف جريدة عكاظ‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Newspaper Circulation‬‬
‫‪S‬‬ ‫حجم التوزيع‬
‫جمموع الن�سخ التي ت�صدر �أو توزع �أو تباع من جريدة ما يوميًا‪ ،‬وهي مهمة‬
‫‪T‬‬
‫لقيا�س قدرتها على جذب املعلنني‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬حجم توزيع جريدة اجلزيرة ـ على �سبيل املثال ـ ‪� 170‬ألف ن�سخة‬
‫‪V‬‬ ‫يوميًا‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪No Demand‬‬
‫عدم وجود الطلب‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�صورة من �صور الطلب عندما ال ت�ستجيب منتجات ال�رشكة وخدماتها �أي‬
‫رغبة يف ال�سوق احلالية �أو امل�ستقبيلة‪ ،‬مبعنى �أنه ال وجود لأي طلب على‬
‫منتجات ال�رشكة �أو خدماتها‪.‬‬

‫‪Noise‬‬
‫�إزعاج (ت�شوي�ش)‬
‫�إزعاج يف الر�سالة الإعالنية ي�ؤدي �إىل حرف عملية االت�صال عن مق�صد‬
‫املر�سل‪ ،‬وبالتايل ا�ستقبال الر�سالة بطريقة تخالف هدفه‪.‬‬
‫مثال‪� :‬أن يكون الإعالن مطبو ًعا بحرب �سيء‪� ،‬أو يكون هناك ت�شوي�ش يف‬
‫الإعالن التلفزيوين من امل�صدر‪� ،‬أو م�صحوبًا ب�إزعاج خارجي ي�رصف املتلقي‬
‫عن م�شاهدته �أو �سماعه‪.‬‬
‫‪221‬‬
‫‪Non Cumulative Discount‬‬
‫اخل�صم الكمي غري املتجمع‬
‫نوع من �أنواع �سيا�سات اخل�صم يف الأ�سعار ت�ستخدمه ال�رشكة بهدف ت�شجيع‬
‫العمالء على �رشاء كميات كبرية من املنتج عندما يقررون �رشاءه‪.‬‬

‫‪Non Durable Goods‬‬

‫�سلع غري معمرة‬
‫منتجات ا�ستهالكية ت�ستخدم غالبًا ملرة واحدة �أو ملرات حمدودة‪ ،‬وتتميز‬
‫بانخفا�ض �أ�سعارها مقارنة بال�سلع املعمرة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬معجون الأ�سنان‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Non Personal Communication‬‬
‫‪D‬‬
‫و�سائل ات�صال غري �شخ�صي‬
‫قنوات توا�صل بني ال�رشكة وعمالئها احلاليني �أو امل�ستهدفني حتمل ر�سائل‬
‫‪E‬‬
‫�إعالنية بدون �أن يكون هناك توا�صل �شخ�صي مبا�رش‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬التلفزيون وال�صحف‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Nonprofit Organization‬‬
‫‪I‬‬
‫منظمة �رشعية “ال تهدف للربح”‬
‫منظمة ت�ستهدف يف الأ�سا�س تقدمي خدمات و�أن�شطة عامة �أو خا�صة دون‬
‫‪J‬‬
‫هدف جتاري �أو البحث عن ربح مادي‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬اجلمعيات اخلريية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪O‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Objectives‬‬
‫الأهداف‬
‫عبارة عن �صياغة تف�صيلية ملا ت�ستهدفه ال�رشكة وت�سعى �إىل حتقيقه‪ ،‬وهي‬
‫ترجمة لفل�سفة ور�سالة ال�رشكة �إىل معايري �أداء حمددة‪ .‬وهناك �رشوط يجب �أن‬
‫يحققها الهدف‪ ،‬منها‪� :‬إمكانية قيا�سه‪ ,‬و�أن يكون حمد ًدا وواقعيًا‪.‬‬

‫‪Objectives and Task Method‬‬

‫طريقة الأهداف والواجبات‬
‫طريقة من الطرق املتاحة لل�رشكة لتحديد ميزانيتها الإعالنية‪ ،‬وتعتمد على‬
‫�أهدافها من الإعالن؛ التي بنا ًء عليها حتدد الواجبات واملهمات التي حتقق هذه‬ ‫‪223‬‬
‫الأهداف‪ ،‬وبعد ذلك تقوم بح�ساب تكاليف القيام بهذه املهمات للتو�صل‬
‫مليزانية الإعالن‪.‬‬

‫‪Observational Research‬‬
‫البحث عن طريق املالحظة‬
‫نوع من �أنواع جمع البيانات الأولية تقوم به ال�رشكة �ضمن بحوث الت�سويق‬
‫ملعرفة ردة فعل عمالئها �أو معرفة ت�رصفاتهم و�آرائهم‪ ،‬وجتمع هذه املعلومات‬
‫عن طريق املالحظة‪.‬‬

‫‪Obtaining Demand‬‬
‫خلق الطلب‬
‫وظيفة من وظائف الت�سويق تهدف �إىل ت�سهيل عملية الطلب‪ ،‬وتتم من خالل‬
‫حتديد الفر�ص الت�سويقية‪ ،‬وعمل البحوث الالزمة ملعرفة حاجيات ورغبات‬
‫امل�ستهلك للو�صول للمزيج الت�سويقي املنا�سب للجمهور امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Odd Even Pricing‬‬
‫‪D‬‬
‫الأ�سعار الك�رسية‬
‫طريقة من طرق الت�سعري توحي ب�أن الأ�سعار �أقل مما هي عليه يف الواقع‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫وت�ستخدم هذه الطريقة بكرثة يف جتارة التجزئة‪ ،‬وتعتمد على �إعطاء �أ�سعار‬
‫‪F‬‬ ‫ك�رسية تقوم على �أ�سا�س حتديد قيمة ال�سلعة مببلغ قريب من الرقم احلقيقي‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬حتديد �سعر �سلعة مببلغ ‪ 10,95‬رياالت يعطى �إيحا ًء ب�أن �سعرها ع�رشة‬
‫‪H‬‬ ‫رياالت‪ ،‬ولي�س �أحد ع�رش ريا ًال التي هي ال�سعر احلقيقي تقريبًا‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Off Price Retailer‬‬
‫‪J‬‬
‫متاجر التوفري‬
‫‪K‬‬ ‫حمالت للبيع بالتجزئة قد تتعامل مع منتجات م�شهورة‪ ،‬ولكنها ت�شرتي‬
‫‪L‬‬ ‫ب�ضائعها ب�أ�سعار اجلملة‪ ،‬وبتكلفة �أقل من ال�سعر العادي‪ .‬وحت�صل مثل هذه‬
‫‪M‬‬ ‫املتاجر على ب�ضائعها عادة عن طريق �رشاء الكميات غري املباعة من امل�صنع‬
‫‪N‬‬
‫مبا�رشة‪ ،‬ومن ثم بيعها ب�سعر �أقل من �أ�سعار حمالت التجزئة‪.‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Old Customer‬‬
‫‪P‬‬ ‫عميل قدمي‬
‫‪Q‬‬ ‫�شخ�ص لديه تعامالت جتارية �سابقة مع ال�رشكة ومنتجاتها‪ ,‬ولدى ال�رشكة‬
‫‪R‬‬ ‫معلومات وافية عنه وعن تعامالته وتكاليف املحافظة عليه‪ ،‬ويكون الو�صول‬
‫‪S‬‬
‫�إىل ر�ضاه عادة �أقل تكلفة من البحث عن عميل جديد‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Oligopoly‬‬
‫‪U‬‬ ‫احتكار القلة‬
‫‪V‬‬ ‫وجود عدد قليل من البائعني مطلعني على قرارات بع�ضهم البع�ض‪ ،‬وكل‬
‫‪W‬‬ ‫منهم يتحكم بن�سبة كبرية من مبيعات ال�سوق‪ ،‬وتختلف منتجاتهم عن بع�ضها‬
‫‪X‬‬ ‫البع�ض‪ ،‬ولكن ميكن اال�ستعا�ضة ب�أي منها عن الآخر‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكات االت�صاالت‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪One Price Policy‬‬
‫�سيا�سة ال�سعر املوحد‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�سيا�سة ت�سعريية تعني تبني ال�رشكة ل�سعر واحد غري قابل للتفاو�ض‪ ،‬يقدم‬
‫جلميع العمالء الذين يقومون ب�رشاء نف�س الكمية يف نف�س الظروف‪.‬‬

‫‪One Stop Shopping‬‬

‫مكان واحد للت�سوق‬
‫مكان واحد يق�صده امل�ستهلك ل�رشاء معظم احتياجاته ال�شخ�صية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت هايرب بنده‬

‫‪Online Advertising‬‬
‫الإعالن على الإنرتنت‬
‫نوع من �أنواع الإعالن ت�ستخدم فيه الإنرتنت و�سيلة للو�صول للجمهور‬
‫امل�ستهدف بهدف تو�صيل الر�سالة الت�سويقية‪.‬‬ ‫‪225‬‬
‫مثال‪ :‬البانرات الإعالنية‪ ،‬و�إعالنات النقر‪ ،‬وو�سائل التوا�صل االجتماعي‪.‬‬

‫‪Open Ended Questions‬‬

‫الأ�سئلة املفتوحة‬
‫نوع من �أنواع الأ�سئلة امل�ستخدمة يف بحوث الت�سويق ترتك للم�ستجيب‬
‫التعبري بطريقته اخلا�صة‪ ،‬من خالل �أ�سئلة مفتوحة ال تتقيد ب�إجابة حمددة بال‬
‫�أو نعم‪.‬‬

‫‪Operating Expense‬‬
‫م�صاريف الت�شغيل‬
‫هي م�صاريف ناجتة عن ن�شاطات يومية لل�رشكة ولي�س لها عالقة مبا�رشة‬
‫بتكاليف الإنتاج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الرواتب‪ ,‬العموالت وم�صاريف ال�سفر وغريها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Operating Goods‬‬
‫‪D‬‬
‫منتجات ت�شغيل‬
‫منتجات ال تدخل مبا�رشة يف العملية الإنتاجية‪ ،‬ولكنها تدخل يف ت�شغيل‬
‫‪E‬‬
‫الأجهزة الر�أ�سمالية‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫املثال‪ :‬املولدات الكهربائية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Operating Statement‬‬
‫‪I‬‬
‫امللخ�ص املايل للعمليات‬
‫ملخ�ص مايل يبني العمليات املالية لل�رشكة خالل فرتة معينة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Operational Reports‬‬
‫‪L‬‬ ‫تقارير العمليات‬
‫‪M‬‬ ‫نتيجة من نتائج نظام املعلومات الت�سويقية‪ ،‬هي عبارة عن معلومات يومية‬
‫‪N‬‬ ‫حتدد الو�ضع الراهن للأن�شطة يف ال�رشكة‪ ،‬ومتثل رقابة يومية على العمليات‪.‬‬
‫وقد تت�ضمن هذه التقارير �إح�صائيات‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬تقارير املبيعات‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Opinion Leaders‬‬
‫‪R‬‬ ‫قادة الر�أي‬
‫‪S‬‬ ‫�أ�شخا�ص ـ قد يكونون نظاميني �أو غري نظاميني ـ لهم القدرة على الت�أثري على‬
‫الآخرين‪ ،‬ولهم ت�أثري يف تكوين ر�أي الآخرين‪ ،‬وهم يف العادة امتداد طبيعي‬
‫‪T‬‬
‫للجماعات املرجعية‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬رواد الفكر‪ ،‬ال�سيا�سيون‪ ،‬علماء الدين‪ ،‬الأطباء‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Opportunity Cost‬‬
‫تكلفة الفر�صة البديلة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تعبري اقت�صادي يطلق على تكاليف الفر�ص ال�ضائعة �أو اخلدمات البديلة‬
‫املفقودة‪ ،‬وهي قيمة نظرية ت�ساوي القيم املتوقعة للبدائل التي مل تتبنها‬
‫ال�رشكة‪ ،‬وتعد �أداة من الأدوات التي ت�ساعد متخذ القرار على الو�صول �إىل‬
‫القرار اال�ستثماري املنا�سب‪.‬‬

‫‪Order Getters‬‬
‫جالبو الطلبات‬
‫نوع من �أنواع الباعة مهمتهم زيادة املبيعات‪ ،‬وال�سعي للح�صول على �أكرب‬
‫عدد ممكن من امل�شرتين بوا�سطة و�سيلة عر�ض منظمة وم�صممة لبيع منتج‪،‬‬
‫�أو خدمة‪� ،‬أو فكرة‪ .‬ويحتاج ه�ؤالء �إىل مهارات خا�صة لأن ال�رشكات تعتمد‬
‫عليهم يف جذب الأعمال‪ .‬وعادة ما تكون مهمتهم هي �أن يعملوا جاهدين‬
‫خللق الفر�ص البيعية‪ ،‬والتعرف على عمالء جدد‪ ،‬كما يبذلون جهو ًدا‬ ‫‪227‬‬
‫للمحافظة على العمالء القدامى‪ ،‬ويتطلب عملهم متابعة تطورات ال�سوق‪،‬‬
‫وعادة ما تكون دخولهم عالية‪ ،‬ويعتمدون على العموالت التي يجنونها من‬
‫العمليات الناجتة عن ن�شاطهم‪.‬‬

‫‪Order Takers‬‬
‫مت�سلمو الطلبات‬
‫نوع من �أنواع رجال البيع ينح�رص دورهم يف تنفيذ طلبات العمالء‪ ،‬وتوفري‬
‫املنتج للعميل‪ .‬وهذا النوع من البائعني ال يحتاج �إىل تدريب مكثف‪ ،‬ورواتب‬
‫�أفراده منخف�ضة‪ .‬وقد يكونون من البائعني داخل حمل ال�رشكة‪ ،‬وقد يتطلب‬
‫عملهم االت�صال بعمالء ال�رشكة يف �أماكن عملهم ومتابعة الطلبات ميدانيًا‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البائعون يف املحالت التجارية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Out of Home Media‬‬
‫‪D‬‬
‫و�سائل �إعالنية خارجية‬
‫و�سائل �إعالنية حتمل ر�سائل ت�سويقية ت�ستهدف جمهو ًرا معينًا ي�شاهدها‬
‫‪E‬‬
‫خارج املنازل‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالنات الطرق‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Outbound Call‬‬
‫‪I‬‬
‫مكاملات �صادرة‬
‫مكاملة هاتفية �صادرة من ال�رشكة‪ ،‬موجهة �إىل العميل لهدف بيعي �أو �إخباري‬
‫‪J‬‬
‫�أو بحثي �أو بهدف حتديث معلومات‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Outdoor Advertising‬‬
‫‪M‬‬ ‫�إعالنات الطرق‬
‫‪N‬‬ ‫�إي�صال الر�سائل الإعالنية للجمهور امل�ستهدف با�ستخدام و�سائل �إعالنية‬
‫على الطرق ال�رسيعة‪ ،‬وعلى �سطوح املنازل‪ ،‬ويف تقاطعات الطرق‪ .‬وتعد‬
‫‪O‬‬
‫املل�صقات‪ ،‬والإعالنات يف و�سائل النقل العام من �أقدم �أ�شكال هذا النوع‬
‫‪P‬‬ ‫من الإعالنات‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Outsourcing‬‬
‫‪S‬‬ ‫التعاقدات اخلارجية‬
‫اال�ستعانة مب�صادر خارجية للقيام ببع�ض �أعمال ال�رشكة غري الأ�سا�سية‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬التعاقد مع �رشكة للحرا�سات الأمنية والنظافة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Overfull Demand‬‬
‫‪W‬‬ ‫الطلب الزائد‬
‫‪X‬‬ ‫حجم طلب على منتج ال�رشكة ال ميكن حتقيقه‪ ،‬وتعمل ال�رشكة جاهدة للحد‬
‫من هذا الطلب من خالل اتباع بع�ض ال�سيا�سات الت�سويقية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Overhead‬‬
‫م�صاريف‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نفقات وم�صاريف م�ستمرة ومتعددة‪ ،‬ت�ستخدم يف �إدارة ن�شاط جتاري‪ ،‬وال‬
‫ميكن حتميلها على منتج واحد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الإيجار‪ ،‬تكاليف الكهرباء‪ ،‬والت�أمني‪ ..‬وغريها‪.‬‬

‫‪Overproducing‬‬
‫زيادة �إنتاج‬
‫زيادة يف �إنتاج ال�سلع واخلدمات ب�شكل �أكرب من الطلب عليها‪.‬‬

‫‪Overtime‬‬
‫وقت �إ�ضايف‬
‫وقت عمل زائد يعمله املوظف زيادة على وقت عمله الطبيعي‪ ،‬موافق عليه‬
‫من قبل الإدارة‪.‬‬ ‫‪229‬‬

‫‪Ownership Motives‬‬
‫دوافع االمتالك‬
‫تت�أثر القرارات ال�رشائية للم�ستهلك بالعديد من الدوافع‪ ،‬منها دوافع‬
‫االمتالك‪ ،‬وهي طاقة كامنة داخل امل�ستهلك تدفعه للت�رصف بطريقة ما‬
‫للح�صول على منتجات معينة ومتلكها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪P‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Packaging‬‬
‫‪F‬‬ ‫التعبئة والتغليف‬
‫‪G‬‬ ‫�أن�شطة ت�صميم و�إنتاج �أدوات تغليف املنتج‪ ،‬وهو مهم يف حماية املنتج‪،‬‬
‫‪H‬‬ ‫وامل�ساعدة على تخزينه‪ ،‬وي�ستخدم و�سيلة لرتويج املنتج كذلك‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Parts‬‬
‫‪J‬‬
‫الأجزاء‬
‫‪K‬‬ ‫منتجات تامة ال�صنع تدخل يف تركيب �سلع �أخرى‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪� :‬إطارات ال�سيارات‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬ ‫‪Part-time Job‬‬
‫‪O‬‬ ‫عمل جزئي‬
‫نوع من �أنواع العمل ل�ساعات حمددة �أ�سبوعيًا مقابل �أجر مايل‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Patronage Advertising‬‬
‫‪R‬‬ ‫�إعالنات التعامل‬
‫‪S‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالن امل�ؤ�س�سي‪ ،‬يهدف خللق �صورة ذهنية جيدة عن ال�رشكة‪،‬‬
‫‪T‬‬ ‫ويقدم معلومات عن �أن�شطتها بق�صد �إقناع امل�ستهلكني بالتعامل معها‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعالن بع�ض املحالت التجارية عن ا�ستمرار عملها ‪� 24‬ساعة يوميا‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Patronage Motives‬‬
‫‪W‬‬ ‫دوافع التعامل‬
‫‪X‬‬ ‫عامل من العوامل التي تدفع بامل�ستهلك للتعامل مع �رشكة �أو منتج �أو خدمة‬
‫‪Y‬‬ ‫معينة نتيجة ارتياحه للبائع �أو للخ�صم املمنوح له �أو غري ذلك‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Patronage Reward‬‬
‫مكاف�آت اال�ستعمال‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إظهار التقدير لتعامل العمالء مع ال�رشكة ومنتجاتها وخدماتها عن طريق منح‬
‫مكاف�آت ت�شجيعية‪ ،‬عبارة عن خ�صومات �أو هدايا‪ .‬ويهدف الربنامج لزيادة‬
‫الوالء لدى العمالء وتكرار ال�رشاء‪.‬‬
‫مثال‪ :‬برنامج نقاطي لدى �رشكة االت�صاالت ال�سعودية‪.‬‬

‫‪Pattern of Consumption‬‬
‫منط اال�ستهالك‬
‫توزيع دخل الفرد على خمتلف �أنواع اال�ستهالك‪ ،‬مبعني ما ي�رصفه امل�ستهلك‬
‫على خمتلف بنود اال�ستهالك خالل فرتة معينة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قد ميثل ما ي�رصف على الطعام الن�سبة الأكرب يف منط ا�ستهالك الأ�رسة‬
‫ال�سعودية مقارنة مبا ي�رصف على الرتفيه‪.‬‬
‫‪231‬‬
‫‪Payroll‬‬
‫ك�شف الرواتب‬
‫�سجل ب�أ�سماء املوظفني ورواتبهم امل�ستحقة الدفع من قبل ال�رشكة خالل فرتة‬
‫زمنية حمددة‪.‬‬

‫‪Penetration Pricing‬‬
‫الت�سعري االخرتاقي‬
‫حماولة بيع املنتج لل�سوق ب�سعر منخف�ض بهدف جذب �أكرب عدد من‬
‫امل�ستهلكني‪ ،‬وزيادة احل�صة ال�سوقية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عند دخول �سيارة لكز�س لل�سوق ال�سعودية اتبعت �سيا�سة الأ�سعار‬
‫املخف�ضة لك�سب �أكرب �رشيحة من العمالء‪ ،‬ومن ثم ك�سب ثقتهم يف املنتج‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Pension‬‬
‫‪D‬‬
‫معا�ش التقاعد‬
‫مبلغ من املال يدفع للعامل املتقاعد بعد تقاعده‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Perceived Motive‬‬
‫‪G‬‬ ‫الدافع املد َرك‬
‫‪H‬‬ ‫�إدراك امل�ستهلك وا�ستيعابه لدوافع احتياجه �أو رغبته يف املنتج �أو اخلدمة‬
‫املطلوبة‪ ،‬وعملية تنظيمه للمعلومات واملغريات البيعية التي ت�ستخدمها‬
‫‪I‬‬
‫ال�رشكة يف �إقناعه‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Perceived Quality‬‬
‫‪L‬‬ ‫اجلودة املدركة‬
‫‪M‬‬ ‫ر�أي امل�ستهلك يف املنتج �أو اال�سم التجاري‪ ،‬وما �إذا كان يحقق التوقعات منه‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫ويعتمد هذا الر�أي يف معظم الأحوال على ال�صورة الذهنية لل�رشكة ومنتجاتها‪،‬‬
‫ولي�س على �أداء املنتج �أو جتارب امل�ستهلك ال�سابقة مع منتجات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Perceived Service‬‬
‫‪Q‬‬ ‫اخلدمة املدركة‬
‫‪R‬‬ ‫هي اخلدمة التي ح�صل عليها امل�ستهلك و�أدركها ب�سبب اقتنائه املنتج �أو‬
‫‪S‬‬ ‫ح�صوله على اخلدمة املطلوبة‪ ،‬وقد تكون متوافقة مع توقعاته وقد تكون �أقل‬
‫�أو �أكرث‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Perceived Value Pricing‬‬
‫‪V‬‬ ‫الت�سعري على �أ�سا�س القيمة املدركة‬
‫‪W‬‬ ‫طريقة من طرق الت�سعري تتم فيها ت�سعري ال�سلعة �أو اخلدمة على �أ�سا�س املنفعة‬
‫‪X‬‬ ‫�أو القيمة املدركة من قبل امل�ستهلك عند ح�صوله على ال�سلعة �أو اخلدمة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قيمة القهوة يف فندق ‪ 5‬جنوم مقارنة ب�سعرها يف مكان عادي‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Percentage of Sales Method‬‬
‫طريقة ن�سبة املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق حتديد امليزانية الإعالنية امل�ستهدفة‪ ،‬وقد تكون ن�سبة من‬
‫مبيعات العام املا�ضي �أو ن�سبة من املبيعات املتوقعة للعام احلايل �أو القادم‪� ،‬أو‬
‫ن�سبة متو�سط املبيعات لعدة �سنوات قادمة‪.‬‬

‫‪Perception‬‬
‫الإدراك‬
‫العملية التي يتم من خاللها جمع املعلومات وتنظيمها وتف�سريها �أو ا�ستيعابها‬
‫وتو�ضيحها‪ .‬وتت�شكل فيها االنطباعات الذهنية للم�ستهلك‪.‬‬

‫‪Perceptual Map‬‬
‫اخلريطة الإدراكية‬
‫متثيل ر�سومي يبني �إدراك امل�ستهلك جمموعة من املنتجات املتناف�سة ح�سب‬ ‫‪233‬‬
‫معايري معينة مثل ال�سعر واخلدمة‪.‬‬

‫‪Perceptual Marketing‬‬
‫الت�سويق الإدراكي‬
‫�صورة ذهنية وانطباع يتكون عند العمالء احلاليني �أو املحتملني عند �سماعهم‬
‫ا�سم منتج �أو خدمة �أو �رشكة ا�ستنا ًدا �إىل ال�سعر �أو اجلودة املدركة‪.‬‬

‫‪Perfect Competition‬‬
‫املناف�سة الكاملة‬
‫مناف�سة بني �رشكات متماثلة تبيع نف�س املنتجات واخلدمات‪ ،‬ولدى كل منها‬
‫ح�صة �سوقية �صغرية‪ ،‬ولدى العمالء اطالع ومعرفة بجميع بجميع هذه‬
‫ال�رشكات املتناف�سة ومبنتجاتها‪ ،‬ولدى هذه ال�رشكات حرية يف الدخول‬
‫واخلروج من ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Perfect Market‬‬
‫‪D‬‬
‫ال�سوق الكامل (املثايل)‬
‫يكون ال�سوق كام ً‬
‫ال �إذا كان البائعون وامل�شرتون ال ي�ستطيعون الت�أثري مبفردهم‬
‫‪E‬‬
‫على �سعر املنتج �أو اخلدمة؛ ملعرفتهم الكاملة بحجم الطلب والعر�ض وال�سعر‬
‫‪F‬‬ ‫وا�ستجابتهم املنطقية لذلك‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Performance Risk‬‬
‫‪I‬‬
‫خماطرة الأداء‬
‫نوع من �أنواع املخاطرة التي يتحملها امل�ستهلك عند اتخاذ قراره ال�رشائي‪،‬‬
‫‪J‬‬
‫تنتج عن التخوف من �أن �أداء املنتج لن يكون كما كان متوق ًعا‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Peripheral Services‬‬
‫‪M‬‬ ‫خدمات طرفية‬
‫‪N‬‬ ‫�سلع �إ�ضافية تو�سع العر�ض الأ�سا�س‪ ،‬وقد تعطي ال�رشكة ميزة �إ�ضافية على‬
‫مناف�سيها‪ .‬وتتطلب �رسعة ا�ستجابة عند احلاجة �إليها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪� :‬أحبار الطابعات‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Perishable‬‬
‫‪R‬‬ ‫غري قابل للتخزين‬
‫‪S‬‬ ‫�صفة من �صفات اخلدمات تعنى عدم قابليتها للتخزين لبيعها �أو ا�ستخدامها‬
‫الحقا‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬عند حجز مقعد على اخلطوط اجلوية‪ ،‬ف�إن مل يح�رض الراكب ف�إن �رشكة‬
‫‪U‬‬ ‫الطريان ال ت�ستطيع تخزين املقاعد غري امل�ستخدمة لال�ستفادة منها الحقا‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Person Marketing‬‬
‫ت�سويق الأ�شخا�ص‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫الت�سويق للأ�شخا�ص با�ستخدام �أدوات الت�سويق احلديثة؛ من بناء العالمة‬
‫التجارية‪ ،‬وتركيز ال�صورة الذهنية وا�ستخدام �إ�سرتاتيجيات الت�سويق‪.‬‬
‫مثال‪ :‬االنتخابات الأمريكية‬

‫‪Personal Communication Channels‬‬

‫قنوات االت�صال ال�شخ�صي‬
‫قناة توا�صل خمطط لها ومبا�رشة بني ال�رشكة وعمالئها‪ ،‬تهدف لإحداث فعل‬
‫معني‪ .‬وت�شمل ات�صال ال�رشكة بهدف جتاري �أو �شخ�صي‪ ،‬وهي فعالة يف معرفة‬
‫رغبات و�آراء وانطباعات العمالء مبا�رشة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬االت�صال ال�شخ�صي بني رجل البيع والعميل‪.‬‬

‫)‪Personal Digital Assistant (PDA‬‬ ‫‪235‬‬

‫م�ساعد رقمي �شخ�صي‬
‫�آلة �صغرية حتمل باليد‪ ،‬فيها برامج حا�سوبية ت�ساعد ال�شخ�ص على تنظيم‬
‫�أعماله وتخزين معلوماته‪.‬‬

‫‪Personal Income‬‬
‫الدخل ال�شخ�صي‬
‫مقدار الدخل املادي الذي يت�سلمه ال�شخ�ص‪� ،‬سواء �أ�سبوعيا �أو �شهريا �أو‬
‫�سنويا‪ ،‬وميثل للم�سوق القيمة ال�رشائية للم�ستهلك‪.‬‬

‫‪Personal Influence‬‬
‫الت�أثري ال�شخ�صي‬
‫الت�أثري على �سمعة منتج‪ ،‬يكون م�صدره �شخ�ص م�ؤثر على قرار ال�رشاء �أو‬
‫احتمالية ال�رشاء‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Personal Interview‬‬
‫‪D‬‬
‫مقابلة �شخ�صية‬
‫�إحدى طرق جمع املعلومات الأولية يف بحوث الت�سويق‪ ،‬تنتج عن مقابلة‬
‫‪E‬‬
‫�شخ�صية مع امل�ستهلك بهدف �أخذ معلومات معمقة عن املو�ضوع املراد بحثه‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫وهي و�سيلة عالية التكلفة وتتطلب وقتا �أطول‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Personal Needs‬‬
‫‪I‬‬
‫احلاجات ال�شخ�صية‬
‫حاجات لل�شخ�ص يعرب من خاللها عن �إجنازاته وتقدمه وحتقيق ذاته‪ ،‬وعلى‬
‫‪J‬‬
‫امل�سوق معرفتها والرتكيز عليها عند تقدمي منتجاته وخدماته للعمالء بهدف‬
‫‪K‬‬ ‫حتقيق �شعور الر�ضا النف�سي لديهم‪ ،‬واال�ستجابة حلاجاتهم ال�شخ�صية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Personal Selling‬‬
‫‪N‬‬ ‫البيع ال�شخ�صي‬
‫اجلهود التي تبذلها ال�رشكة لإقناع العمالء احلاليني �أو املحتملني بال�رشكة‬
‫‪O‬‬
‫ومنتجاتها وخدماتها �أو �إخبارهم مبعلومات عنها من خالل االت�صاالت‬
‫‪P‬‬ ‫الفردية ال�شفوية بني البائع والعميل‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Personality‬‬
‫‪S‬‬ ‫ال�شخ�صية‬
‫�صفات الفرد وت�رصفاته و�سلوكه التي تكون �شخ�صيته‪ ،‬وطريقة تكيفه مع‬
‫‪T‬‬
‫بئيته‪ ،‬وهي مهمة للم�سوق لتكوين ت�صور عن ا�ستجابة الفرد للمحفزات‬
‫‪U‬‬ ‫الداخلية واخلارجية وخلدمته ب�شكل �أف�ضل‪ .‬وتتكون �شخ�صية الفرد من‬
‫‪V‬‬ ‫العوامل الوراثية وجتارب مرحلة الطفولة وخرباته املكت�سبة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Persuade‬‬
‫�إقناع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هدف من �أهداف الإعالن يحاول �إقناع امل�ستهلك مبميزات وفوائد املنتج‬
‫مقارنة مبنتجات املناف�سني‪ ،‬والت�أثري العقلي والعاطفي عليه‪.‬‬

‫‪Persuasive Advertising‬‬
‫الإعالن الإقناعي‬
‫�إعالن ي�ستخدم لبناء وتكوين الطلب االنتقائي لعالمة جتارية ب�إبراز مميزات ال�سلعة‬
‫وفائدتها للعميل والقيمة امل�ضافة يف اقتنائها‪ ،‬وحماولة �إقناع امل�ستهلك بها‪ ،‬وهو‬
‫منا�سب للمنتجات يف مرحلة النمو والن�ضوج وخا�صة ال�سلع اال�ستهالكية‪.‬‬

‫‪Petty Cash‬‬
‫م�صاريف نرثية‬
‫مبالغ مالية ب�سيطة حتتفظ بها ال�رشكة‪ ،‬وهي مدفوعات مل�رصوفات �صغرية‬ ‫‪237‬‬
‫وروتينية ال حتتاج �إىل �إ�صدار �شيك بها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬م�رصوفات ال�شاي وال�سكر ملوظفي ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Phase Out‬‬
‫التخل�ص التدريجي‬
‫�سيا�سة تتبعها بع�ض ال�رشكات للتخل�ص التدريجي من بع�ض منتجاتها التي‬
‫يقل عليها الطلب‪.‬‬

‫‪Physical Distribution‬‬
‫التوزيع املادي‬
‫الن�شاط الذي يخت�ص بالأن�شطة والفعاليات املتعلقة باختيار الب�ضاعة والت�أكد‬
‫من و�صولها �إىل اجلمهور امل�ستهدف يف الوقت املنا�سب وبالكميات املطلوبة‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫ب�أقل تكاليف ممكنة‪ ،‬ويحتاج �إىل تخطيط ورقابة وتوجيه‪ .‬وي�شكل التوزيع‬
‫املادي ن�سبة كبرية من تكاليف العملية الت�سويقية‪ .‬ومن خالل التوزيع املادي‬
‫‪D‬‬
‫تخلق املنفعة املكانية والزمانية التي هي من �أهم الأن�شطة الت�سويقية‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Physical Distribution Firms‬‬
‫‪G‬‬ ‫�رشكات النقل والتخزين‬
‫‪H‬‬ ‫�رشكات ت�ساعد على تخزين ونقل الب�ضائع من �أماكن �إنتاجها �إىل �أماكن‬
‫ا�ستهالكها بطرق عدة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة ناقل‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Physical Evidences‬‬
‫‪L‬‬ ‫ال�شهادات الطبيعية‬
‫‪M‬‬ ‫م�ؤ�رشات ودالالت ي�ستعني بها امل�ستهلك ملعرفة جودة املنتجات �أو اخلدمات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬نظافة املطعم ونوعية العاملني‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Physical Product‬‬
‫‪P‬‬ ‫التوزيع املادي‬
‫‪Q‬‬ ‫الن�شاطات امل�ستخدمة يف نقل وحتريك ال�سلع من �أماكن ت�صنيعها �إىل �أماكن‬
‫‪R‬‬ ‫امل�ستهلكني‪ ،‬وهي تي�رس و�صول ال�سلعة �أو اخلدمة �إىل العميل وا�ستخدامها‬
‫ب�شكل مريح و�سهل‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Physical Risk‬‬
‫‪U‬‬ ‫املخاطرة البدنية‬
‫‪V‬‬ ‫نوع من �أنواع املخاطرة التي يتحملها امل�ستهلك عند اتخاذه قرار ال�رشاء‪ ،‬ناجت‬
‫‪W‬‬ ‫عن احتمال حدوث �رضر بدين عند ا�ستخدام املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Physiological Needs‬‬
‫احلاجات الف�سيولوجية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هي احلاجيات الأولية والأ�سا�سية للأ�شخا�ص‪ ،‬التي ال ميكنهم اال�ستغناء عنها‪،‬‬
‫وتعد من احلاجات الدنيا التي ي�سعى الأ�شخا�ص لإ�شباعها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الطعام‪ ,‬املاء‪ ,‬الهواء‪.‬‬

‫‪Pilot Launch‬‬
‫االنطالقة التجريبية‬
‫اختبار جزء من ال�سوق ملعرفة رد فعل العمالء حول منتج �أو فكرة �أو خدمة‪،‬‬
‫من �أجل �إجراء عمل الالزمة قبل االنطالق التجاري ب�صورة كاملة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اختبار التلفزيون التفاعلي يف مدينة الريا�ض‪ ،‬ومعرفة ردة فعل‬
‫امل�ستهلك عنها قبل �إطالقها يف ال�سوق ال�سعودي‪.‬‬

‫‪Pink Marketing‬‬ ‫‪239‬‬

‫الت�سويق الوردي‬
‫ا�ستهداف ال�رشكة للن�ساء يف �إ�سرتاتيجياتها الت�سويقية �أو مبعنى �آخر الت�سويق‬
‫للن�ساء‪.‬‬

‫‪Pioneering Advertising‬‬
‫الإعالن الرائد‬
‫�إعالن يحاول تطوير الطلب �أو االحتياج الأويل لنوعية املنتج‪� ،‬أكرث من بناء‬
‫عالمة جتارية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندما ترغب �رشكات الألبان زيادة الطلب على الألبان ف�إنها ت�ستخدم‬
‫الإعالن الرائد لتوعية امل�ستهلكني ب�أهمية اللنب‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Place‬‬
‫‪D‬‬
‫املكان‬
‫مكون من مكونات املزيج الت�سويقي يتعلق بكفاءة الأن�شطة والأعمال‬
‫‪E‬‬
‫اخلا�صة‪ ،‬ويتعلق بجعل منتجات ال�رشكة وخدماتها متوفرة بكميات منا�سبة‬
‫‪F‬‬ ‫يف املكان املنا�سب حيثما يحتاجها العمالء‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Place Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫ت�سويق الأماكن‬
‫مفهوم من مفاهيم الت�سويق احلديث يتعدى دور الت�سويق فيه املنتجات‬
‫‪J‬‬
‫واخلدمات �إىل �إ�شباع رغبة �أو حاجة امل�ستهلك‪ ،‬مثل ت�سويق الأماكن (املدن‬
‫‪K‬‬ ‫والدول) كوجهات �سياحية �أو ا�ستثمارية‪ ،‬وت�ستخدم فيه �إ�سرتاتيجيات‬
‫‪L‬‬ ‫الت�سويق احلديثة‪ ،‬مثل بناء العالمة التجارية‪ ،‬و�أ�ساليب البيع املختلفة‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬ت�سويق مدينة دبي كوجهة �سياحية وا�ستثمارية‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Place Utility‬‬
‫‪O‬‬
‫املنفعة املكانية‬
‫‪P‬‬ ‫نوع من �أنواع املنفعة االقت�صادية للمنتج يعنى بنقل وتوفري املنتج يف مكان‬
‫‪Q‬‬ ‫ي�ستفيد منه امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Planned Shopping Center‬‬
‫‪S‬‬
‫مركز الت�سوق املخطط‬
‫‪T‬‬
‫هو جمموعة من املتاجر املخططة �أو املنظمة كوحدة واحدة‪ ،‬وم�صممة معماريا‬
‫‪U‬‬ ‫ب�شكل جذاب وتكون مملوكة �أو خا�ضعة لإدارة مركزية‪ ،‬وعادة تكون حماطة‬
‫‪V‬‬ ‫مبواقف لل�سيارات‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Pleasing Products‬‬
‫منتجات ممتعة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منتجات ي�ستمتع امل�ستهلك باحل�صول عليها‪ ،‬وحتقق له فائدة قد تكون وقتية‪،‬‬
‫ولكن يف املدى الطويل قد ت�رضه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املن�شطات‬

‫‪Point Of Purchase Display‬‬

‫العر�ض عند نقطة ال�رشاء‬
‫عر�ض بع�ض منتجات ال�رشكة يف �أماكن بارزة للعمالء‪ ،‬وعادة تو�ضع يف‬
‫�أماكن بارزة وب�شكل مميز قرب نقاط دفع قيمة امل�شرتوات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عر�ض العلك قرب املحا�سبني يف املحالت التجارية‪.‬‬

‫‪Point of Sales‬‬
‫نقطة البيع‬ ‫‪241‬‬
‫املكان الذي تتم فيه عملية ال�رشاء النهائية‪.‬‬

‫‪Political and Legal Environment‬‬

‫البيئة ال�سيا�سية والقانونية‬
‫البيئة ال�سيا�سية القانونية والت�رشيعية التي حتيط بال�رشكة‪ ،‬وت�ؤثر على قراراتها‬
‫وجتب مراعاتها‪ .‬وعلى ال�رشكة فهمها والعمل وفقها‪ ،‬كما �أن عليها توقع‬
‫القوانني والت�رشيعات امل�ستقبلية من �أجل اال�ستمرار والنجاح‪.‬‬

‫‪Political Variables‬‬
‫املتغريات ال�سيا�سية‬
‫الأنظمة والقوانني والت�رشيعات املتبعة يف بلد ما‪ ،‬واملرتبطة بالنظام ال�سيا�سي‪،‬‬
‫وتنعك�س �آثارها �سلبا �أو �أيجابا على الأن�شطة والفعاليات املختلفة يف نطاق‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫حدود الدولة‪ ،‬ومن �ضمنها ن�شاط الت�سويق الذي يت�أثر بالنظام ال�سيا�سي‬
‫القائم يف البلد‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Population‬‬
‫‪F‬‬ ‫ال�سكان “�أو جمموع عينة الدرا�سة يف �أبحاث الت�سويق”‬
‫‪G‬‬ ‫النا�س الذين هم حمط االهتمام من قبل باحثي الت�سويق‪� ،‬أو مروجي منتج‬
‫‪H‬‬ ‫معني؛ �أو هم ال�سكان يف منطقة معينة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Positioning‬‬
‫‪J‬‬ ‫املكانة الذهنية‬
‫‪K‬‬ ‫مكانة ال�رشكة ومنتجاتها يف ذهنية امل�ستهلكني‪ ،‬وتتحقق هذه املكانة من‬
‫‪L‬‬ ‫خالل �أن�شطة ال�رشكة وجهودها الت�سويقية عرب الزمن‪ .‬وحتر�ص ال�رشكات‬
‫‪M‬‬ ‫على تر�سيخ مكانتها يف �أذهان اجلمهور لأهميته يف تركيز عملية الوالء‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Possession Utility‬‬
‫‪O‬‬
‫املنفعة احليازية‬
‫‪P‬‬ ‫نوع من املنافع االقت�صادية للمنتج تعنى بنقل ملكية املنتج من امل�صنع �إىل‬
‫‪Q‬‬ ‫امل�ستهلك‪ ،‬وبحق امل�ستهلك يف ا�ستخدام وا�ستهالك املنتج‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Post Experience‬‬
‫‪S‬‬
‫بعد التجربة‬
‫‪T‬‬
‫جتربة مير بها العميل بعد ح�صوله على ال�سلعة �أو اخلدمة‪ ،‬وترتك ت�أثريها على‬
‫‪U‬‬ ‫�سلوكه ال�رشائي امل�ستقبلي �إما �سلبا �أو �إيجابا‪ ،‬وهي مهمة جدا لل�رشكات فيما‬
‫‪V‬‬ ‫يتعلق باملحافظة على عمالئها وترك انطباع �إيجابي لديهم‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Post Payment‬‬
‫الدفع امل�ؤجل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫الدفع خلدمات �أو منتجات بعد احل�صول عليها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الدفع خلدمات �رشكة املياه بعد احل�صول على املياه‪.‬‬

‫‪Post Purchase Behavior‬‬

‫�سلوك ما بعد ال�رشاء‬
‫مرحلة ما بعد ال�رشاء‪ ،‬ي�سعى �أثناءها امل�ستهلك �إىل �إعادة الت�أكد من �صحة‬
‫قراره ال�رشائي وبنا ًء تقييمه يتحدد ر�ضاه �أو عدمه انطال ًقا من مقارنة توقعاته‬
‫عن ال�سلعة �أو اخلدمة مع ما مل�سه واقعيا‪ .‬وكلما كان الفرق ب�سيطا كان ر�ضاه‬
‫�أكرب‪ ،‬وكلما كان كبريا ف�إن ذلك قد ي�ؤدي به �إىل عدم تكرار التجربة‪.‬‬

‫‪Poster‬‬
‫البو�سرت (الإعالنات الطليقة)‬ ‫‪243‬‬
‫و�سيلة من و�سائل الإعالن موجهة نحو امل�ستهلك النهائي‪ ،‬تكون على �شكل‬
‫�صور �أو كتابات �أو خليط بينهما؛ وقد تكون ثابتة �أو متحركة‪ ،‬وتتخذ �أ�شكا ًال‬
‫خمتلفة ح�سب رغبة املعلن ووجود جمهوره امل�ستهدف‪.‬‬

‫‪Potential Customer‬‬
‫العميل املرتقب (املحتمل)‬
‫عميل ال ي�ستخدم املنتج �أو اخلدمة يف الوقت احلايل‪ ،‬ولكن تتوقع ال�رشكة �أن‬
‫لديه الرغبة والقدرة على �رشاء منتجاتها �أو خدماتها يف امل�ستقبل القريب‪.‬‬

‫‪Potential Entrants‬‬
‫الداخلون املحتملون لل�سوق‬
‫عبارة عن جمموعة العمالء املحتملني للمنتج �أو املناف�سني الذين يرغبون دخول‬
‫ال�سوق‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Potential Market‬‬
‫‪D‬‬
‫ال�سوق املرتقب‬
‫جمموعة من امل�ستهلكني تتوقع رغبتهم وقدرتهم على �رشاء منتج �أو خدمة‬
‫‪E‬‬
‫ال�رشكة‪ ،‬ويجب �أن يتوفر لل�سوق حجم �إمكانات كاف من املبيعات والأرباح‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Pre-Approach‬‬
‫‪H‬‬ ‫�أ�سلوب التح�ضري امل�سبق‬
‫خطوة يف عملية البيع يقوم من خاللها البائع بدرا�سة العميل امل�ستهدف‪،‬‬
‫‪I‬‬
‫وجمع �أكرب كمية من املعلومات عنه قبل االت�صال به وعر�ض املنتج �أو اخلدمة‬
‫‪J‬‬
‫عليه‪ .‬وكلما كانت اال�ستعدادات جيدة كلما زاد احتمال جناح البائع يف‬
‫‪K‬‬ ‫عمليته البيعية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Preliminary Investigation‬‬
‫‪N‬‬ ‫التحري التمهيدي‬
‫مرحلة من مراحل بحوث الت�سويق تتطلب من الباحث جمع وتدوين‬
‫‪O‬‬
‫املعلومات املهمة عن امل�شكلة املراد بحثها‪ .‬ومهمة الباحث العمل اجلاد على‬
‫‪P‬‬ ‫جمع املعلومات التي ت�ساعده على معرفة �أبعاد امل�شكلة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Premium Pricing‬‬
‫‪S‬‬ ‫�سعر �أعلى‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات ت�سعري املنتجات تتبعها ال�رشكات لرفع الأ�سعار من �أجل‬
‫‪T‬‬
‫�إعطاء �صورة ذهنية عالية عن املنتج �أو اخلدمة بني العمالء‪ ،‬مبعنى ربط املنتج‬
‫‪U‬‬ ‫�أو اخلدمة لدى فئة معينة من امل�ستهلكني باجلودة واملكانة‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Premiums‬‬
‫اجلوائز‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع تن�شيط املبيعات‪ ،‬تقدم من خالله ال�رشكة لعمالئها منتجات‬
‫جمانية �أو ب�أ�سعار منخف�ضة بهدف ت�شجيعهم على ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Prepaid‬‬
‫مدفوع مقدما‬
‫دفع �سعر املنتج �أو اخلدمة مقدما‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البطاقات الهاتفية مدفوعة القيمة مقدما من �رشكة االت�صاالت‬
‫ال�سعودية‪.‬‬

‫‪Pre-Purchase Behavior‬‬
‫�سلوك ما قبل ال�رشاء‬
‫جمموع الأفعال والأن�شطة التي يقوم بها امل�ستهلك قبل اتخاذ قراره ال�رشائي؛‬ ‫‪245‬‬
‫من جتميع للمعلومات املتعلقة باملنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وحتليلها‪ ،‬ومقارنتها بهدف‬
‫اتخاذ قراره ال�رشائي‪.‬‬

‫‪Pre-Purchase Decision‬‬
‫قرار ما قبل ال�رشاء‬
‫مرحلة من مراحل عملية اتخاذ القرار تبد�أ قبل ال�رشاء الفعلي للمنتج �أو‬
‫اخلدمة‪ ،‬وتتمثل يف التعرف على امل�شكلة‪ ,‬والبحث عن البدائل‪ ،‬وتقييمها‬
‫واختيار البديل املنا�سب‪.‬‬

‫‪Presentation‬‬
‫العر�ض‬
‫خطوة من خطوات البيع يهدف البائع من ورائها �إىل عر�ض مميزات منتجه �أو‬
‫خدمته للعميل املتوقع بهدف حماولة �إقناعه بال�رشاء‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Press Conference‬‬
‫‪D‬‬
‫امل�ؤمترات ال�صحفية‬
‫و�سيلة من و�سائل الدعاية يتمثل يف اجتماع بع�ض من م�س�ؤويل ال�رشكة مع‬
‫‪E‬‬
‫مندوبي الو�سائل الإعالمية مبنا�سبة تقدمي منتج جديد �أو تغيري رئي�سي يف ال�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Press Release‬‬
‫‪H‬‬ ‫خرب �صحفي‬
‫و�سيلة من و�سائل الدعاية التي ت�ستخدمها ال�رشكات تتمثل يف �إعداد مواد‬
‫‪I‬‬
‫�صحفية قابلة للن�رش يف و�سائل الإعالم عن ال�رشكة �أو منتجاتها من �أجل حتقيق‬
‫‪J‬‬
‫�أهداف خمطط لها‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Pressure Groups‬‬
‫‪M‬‬ ‫جمموعات ال�ضغط‬
‫‪N‬‬ ‫جمموعات ال ت�ستهدف الربح تتكون من جمموعة من املتطوعني يجمعهم هدف‬
‫واحد‪ .‬وي�ستهدفون ال�ضغط على ال�رشكة �أو �أ�صحاب القرار التخاذ قرارات‬
‫‪O‬‬
‫تخدم م�صاحلهم و�أهدافهم‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬جمموعة اخل�رض واهتمامها باملحافظة على البئية‪ ،‬و�أن تكون ال�رشكة‬
‫‪Q‬‬ ‫ومنتجاتها �صديقة للبيئة‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Prestige Pricing‬‬
‫‪S‬‬
‫�أ�سعار املكانة ( الربي�ستيج) �أو الت�سعري املفخم‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫و�ضع �أ�سعار مرتفعة بغر�ض الرتويج لفكرة اجلودة املرتفعة للمنتج‪� ،‬أو لتمييز‬
‫‪V‬‬ ‫منتج عن املناف�سني‪ ،‬وبناء �صورة ذهنية مميزة له لدى امل�ستهلكني‪ .‬وهناك بع�ض‬
‫امل�ستهلكني يبحثون عن التميز‪ ،‬ولديهم الرغبة يف اقتناء ال�سلع غالية الثمن‬
‫‪W‬‬
‫من �أجل �أن يتميزوا عن �أقرانهم‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪� :‬سلع املو�ضة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Previous Budget‬‬
‫امليزانية ال�سابقة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق حتديد امليزانية الإعالنية لل�رشكات‪ ،‬تعتمد على ما مت اعتماده‬
‫يف العام املا�ضي كميزانية للإعالن‪.‬‬

‫‪Price‬‬
‫ال�سعر‬
‫عن�رص من عنا�رص املزيج الت�سويقي‪ ،‬عبارة عن القيمة معربا عنها مبقدار النقود‬
‫التي يدفعها امل�ستهلك للح�صول على املنتج �أو اخلدمة يف حلظة زمنية معينة‪.‬‬
‫وقد ي�ضاف له قيمة اجلهد والوقت املبذول من قبل العميل للح�صول على‬
‫املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سعر قارورة املاء ريال واحد‪ ،‬وقد ي�ضاف لها اجلهد املبذول للح�صول‬
‫عليها‬
‫‪247‬‬
‫‪Price Analyst‬‬
‫حملل �أ�سعار‬
‫�شخ�ص يقوم بدور التحليل املايل‪ ،‬وح�ساب التكاليف الثابتة واملتغرية لتحديد‬
‫ال�سعر املنا�سب بعد ح�ساب تكاليف املنتج‪ ،‬وح�ساب الهام�ش الربحي‬
‫املنا�سب‪ ،‬وحتليل �أ�سعار ال�سلع املناف�سة‪.‬‬

‫‪Price Cash Flows‬‬

‫�أهداف متعلقة بالتدفقات النقدية‬
‫هدف من الأهداف ال�سعرية ت�سعى من خالله ال�رشكة �إىل زيادة النقد الداخل‬
‫خلزينتها عن طريق زيادة مبيعات منتجاتها وخدماتها‪ ،‬وذلك بتخفي�ض‬
‫�أ�سعارها واحلد من املبيعات الآجلة‪ ،‬ومنع اخل�صومات النقدية‪ ،‬وحتفيز املدينني‬
‫لت�سديد مديونياتهم‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Price Changes‬‬
‫‪D‬‬
‫تغري الأ�سعار‬
‫عدم ثبات �أ�سعار املنتجات واخلدمات �إما انخفا�ضا �أو ارتفاعا ح�سب تقلبات‬
‫‪E‬‬
‫ال�سوق وم�ستوى الت�ضخم‪ ،‬ويتوجب على ال�رشكات التخطيط لذلك جيدا‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Price Competition‬‬
‫‪H‬‬ ‫مناف�سة الأ�سعار‬
‫نوع من �أنواع التناف�س بني ال�رشكات لتخفي�ض الأ�سعار من �أجل ك�سب املزيد‬
‫‪I‬‬
‫من العمالء‪ .‬وللمناف�سة يف الأ�سعار ميزة هي التخل�ص من ال�رشكات ذات‬
‫‪J‬‬
‫التكاليف الإنتاجية املرتفعة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Price Discounting‬‬
‫‪M‬‬ ‫�أ�سعار اخل�صم‬
‫‪N‬‬ ‫�سيا�سة من �ضمن ال�سيا�سات ال�سعرية تقوم على �أ�سا�س تعديل �سعر البيع للتعوي�ض‬
‫عن القيام ببع�ض الوظائف الت�سويقية �أو لت�شجيع ال�رشاء بكميات كبرية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Price Discrimination‬‬
‫‪Q‬‬ ‫التمايز ال�سعري‬
‫‪R‬‬ ‫�سيا�سة من �ضمن �سيا�سات �أ�سعار اخل�صم تهدف �إىل �إ�ضعاف �أو التقليل من‬
‫‪S‬‬ ‫املناف�سة بو�ضع �أ�سعار خمتلفة لنف�س املنتج‪ ،‬وبيعه لزبائن خمتلفني يف نف�س‬
‫ال�سوق �أو يف �أ�سواق خمتلفة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬الت�سعري ح�سب اختالف املناطق اجلغرافية �أو ح�سب طبيعة املنتج‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Price Elasticity of Demand‬‬
‫‪W‬‬ ‫مرونة الطلب‬
‫‪X‬‬ ‫قيا�س درجة اال�ستجابة للكميات املطلوبة من ال�سلع �أو اخلدمات عندما تتغري‬
‫�أ�سعارها ارتفاعا �أو انخفا�ضا‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Price Elasticity Of supply‬‬
‫مرونة العر�ض‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫قيا�س درجة اال�ستجابة للكميات املعرو�ضة من ال�سلع �أو اخلدمات عندما‬
‫تتغري �أ�سعارها ارتفاعا �أو انخفا�ضا‪.‬‬

‫‪Price Fixing‬‬
‫حتديد ال�سعر‬
‫اتفاقية بني �رشكتني تعمالن يف نف�س ال�سوق �أو �أكرث على حتديد ال�سعر الذي‬
‫يباع به املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وهو من املمار�سات املمنوعة‪.‬‬

‫‪Price Flexibility‬‬
‫مرونة الت�سعري‬
‫�سيا�سة من �ضمن �سيا�سات الت�سعري تتبناها ال�رشكة ح�سب ظروف ال�سوق‬
‫ونوع املناف�سة‪ ،‬وهي عبارة عن خ�صومات �سعرية تت�صف باملرونة‪ ،‬وت�سمح‬ ‫‪249‬‬
‫بنوع من التفاو�ض يف ال�سعر بني ال�رشكة وامل�شرتي‪.‬‬

‫‪Price Limit‬‬
‫حتديد ال�سعر‬
‫احلد الأعلى �أو الأدنى امل�سموح به ل�سعر منتج �أو خدمة يف فرتة معينة‪.‬‬

‫‪Price Lining‬‬
‫�أ�سعار املجموعات‬
‫حتديد �سعر �أو �سل�سلة من الأ�سعار خلط منتجات �رشكة معينة ب�سبب �صعوبة‬
‫تخ�صي�ص التكاليف الفعلية لكل منتج �أو لت�سهيل عملية اتخاذ القرار بالن�سبة‬
‫للم�ستهلك‪ .‬واختالف الأ�سعارمرتبط باختالف النوع وم�ستوى اجلودة‬
‫واملوا�صفات‪.‬‬
‫مثال‪ :‬يف الفنادق جتد �أ�سعا ًرا خمتلفة للغرف والأجنحة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Price Pack‬‬
‫‪D‬‬
‫الرزمة ال�سعرية‬
‫نوع من �أنواع تن�شيط املبيعات عبارة عن عر�ض تقوم به ال�رشكة بهدف ت�شجيع‬
‫‪E‬‬
‫امل�ستهلك على ال�رشاء‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬تقدمي منتجني من ال�سلعة ب�سعر واحد منهما‪� ،‬أو البيع بطريقة ا�شرت ‪2‬‬
‫‪G‬‬ ‫وخذ واح ًدا جمانًا‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Price Parallelism‬‬
‫‪I‬‬
‫تطابق ال�سعر‬
‫‪J‬‬
‫حتديد �أ�سعار متماثلة لنف�س املنتجات‪ ،‬وعادة ما حتدث يف �سوق احتكار القلة‬
‫‪K‬‬ ‫دون �أن يكون هناك �أي اتفاق بني ال�رشكات العاملة بال�سوق‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Price Perception‬‬
‫‪N‬‬ ‫�إدراك ال�سعر‬
‫�أ�سلوب يرى امل�ستهلك من خالله �سعر املنتج �أو اخلدمة ويف�رسه‪ ،‬ويعتمد هذا‬
‫‪O‬‬
‫الأ�سلوب على مدى معرفة امل�ستهلك ووعيه بال�سعر‪ ،‬ومعرفته كيف يربط‬
‫‪P‬‬ ‫�سعرا معينًا للمنتج �أو‬
‫بني ال�سعر واجلودة‪ .‬فامل�ستهلك الر�شيد عادة ما يتوقع ً‬
‫‪Q‬‬ ‫اخلدمة التي يحتاجها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Price Quotation‬‬
‫‪S‬‬
‫عر�ض �أ�سعار‬
‫‪T‬‬
‫عر�ض ر�سمي �أو وعد ي�سلم لعميل �أو �رشكة ما بنا ًء على طلب منهما من‬
‫‪U‬‬ ‫�أجل احل�صول على �أ�سعار ملنتجات وخدمات معينة حتدد فيها الكمية وال�سعر‬
‫‪V‬‬ ‫والوقت وبع�ض ال�رشوط الأخرى‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Price Reduction‬‬
‫تخفي�ض ال�سعر‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تخفي�ض يف �سعر املنتج بهدف زيادة املبيعات وحت�سني ا�ستجابة العمالء‬
‫احلاليني �أو جذب عمالء جدد‪.‬‬

‫‪Price Shading‬‬
‫البيع بالقائمة‬
‫�سيا�سة من �ضمن �سيا�سات الت�سعري ت�ستخدم عادة يف ال�سلع ال�صناعية‪ ،‬تقوم‬
‫على �إعداد قائمة �أ�سعار تكون بداية التفاو�ض مع العمالء‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تقدمي عر�ض لبيع �أدوات كهربائية لعميل �صناعي مع خ�صم ‪%30‬‬

‫‪Price War‬‬
‫حرب الأ�سعار‬
‫�إ�سرتاتيجية تتبعها بع�ض ال�رشكات بتخفي�ض �أ�سعار منتجاتها وخدماتها‬ ‫‪251‬‬
‫بهدف جذب العمالء‪ ،‬ينتج عنه اتباع ال�رشكات املناف�سة نف�س الإ�سرتاتيجية‬
‫يف تخفي�ض �أ�سعارها‪ ،‬ما ينتج عنه تناف�س �سعري ي�سمى بحرب الأ�سعار‪،‬‬
‫يعطي نتائج جيدة يف املدى الق�صري لكنه م�رض باالقت�صاد على املدى البعيد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حرب الأ�سعار بني �رشكات الألبان يف ال�سوق ال�سعودي عام ‪1996‬م‬

‫‪Priceless‬‬
‫ال يقدر بثمن‬
‫يطلق على بع�ض املقتنيات التي ال يقدر ثمنها نتيجة ملالب�سات خا�صة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بع�ض اللوحات الفنية النادرة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Pricing for Market Share‬‬
‫‪D‬‬
‫�أهداف �سعرية متعلقة باحل�صة ال�سوقية‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري ي�ستهدف احل�صول على ح�صة �سوقية معينة من‬
‫‪E‬‬
‫خالل حتديد �سعر منخف�ض للمنتجات �أو اخلدمات‪ ،‬وتقدمي خ�صومات‬
‫‪F‬‬ ‫وحمفزات للم�ستهلك من �أجل ت�شجيعه على ال�رشاء‪ ،‬ويجب �أن تكون احل�صة‬
‫‪G‬‬ ‫ال�سوقية منا�سبة لطاقة ال�رشكة و�إمكاناتها‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Pricing for Market Stability‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سعري بهدف احلفاظ على ا�ستقرار ال�سوق‬
‫‪J‬‬
‫نوع من �أنواع ال�سيا�سات الت�سعريية تهدف من خالله ال�رشكة ال�ستقرار‬
‫‪K‬‬ ‫ال�سوق من خالل �أ�سعار منخف�ضة‪ ،‬ولكنها ثابتة على املدى البعيد‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪� :‬أ�سواق البرتول‬
‫‪M‬‬
‫‪Pricing for Profit‬‬
‫‪N‬‬
‫الت�سعري بهدف الربح‬
‫‪O‬‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري يهدف لتحقيق الربح بعد تغطية التكاليف املرتتبة‬
‫‪P‬‬ ‫على �إنتاج املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Pricing for Sales Volume‬‬
‫‪S‬‬ ‫الت�سعري بهدف حتقيق حجم مبيعات‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري املتعلقة بالربح‪ ،‬يرتبط بالكميات املتوقعة‪ ،‬وتكاليف‬
‫‪T‬‬
‫املبيعات والن�سبة املطلوبة التي تريدها ال�رشكة كهام�ش ربحي منا�سب‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Pricing Leader‬‬
‫‪W‬‬ ‫القيادة ال�سعرية‬
‫‪X‬‬ ‫�رشكة حتدد �سعر منتجاتها‪ ،‬وتطلق تغريات الأ�سعار فيتبعها املناف�سون‪� ،‬أو قد‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫ت�سعي لبيع بع�ض منتجاتها وخدماتها بهام�ش ربح منخف�ض‪ ،‬و�أحيانا ب�أقل من‬
‫�سعر التكلفة بهدف جذب العمالء وزيادة املبيعات‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مثال‪ :‬ت�سعى بع�ض البقاالت الكبرية �إىل ت�سعري منتج الفيمتو يف �شهر رم�ضان‬
‫ب�سعر منخف�ض جدا جلذب العمالء للمتجر‪ ،‬بينما ترفع �أ�سعار منتجات �أخرى‬
‫غري معروفة الأ�سعار للم�ستهلكني‪.‬‬

‫‪Pricing Mechanism‬‬
‫�آلية الت�سعري‬
‫نظام يربط بني عر�ض املنتجات واخلدمات و�أ�سعارها‪ .‬وترتفع الأ�سعار عادة‬
‫عندما يقل املعرو�ض‪ ،‬وتنخف�ض عندما تزيد الكمية املعرو�ضة من املنتجات‬
‫واخلدمات‪ ،‬وتت�أثر الأ�سعار بدخول وخروج املناف�سني كذلك‪.‬‬

‫‪Pricing Methods‬‬
‫طرق الت�سعري‬ ‫‪253‬‬
‫�سعر حتدده ال�رشكة ملنتجاتها يندرج بني حد �أدنى ال حتقق عنده ال�رشكة �أي‬
‫�سعرا‬
‫ربح‪ ،‬وحد �أعلى يجعل املنتج غري مطلوب‪ .‬ولذلك حتدد ال�رشكة ً‬
‫ً‬
‫و�سطا بني �أر�ضية الأ�سعار و�سقفها �آخذة يف ح�سبانها تكاليف املنتج‪ ,‬و�أ�سعار‬
‫املناف�سني والقدرة ال�رشائية لعمالئها‪.‬‬

‫‪Pricing Objectives‬‬
‫�أهداف الت�سعري‬
‫ت�سعى ال�رشكات لتحقيق �أهدافها من خالل �أهداف ت�سعريية ملنتجاتها‬
‫وخدماتها مت�سقة مع �أهداف ال�رشكة ال�شاملة ومراعية جمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬احل�صول على ح�صة �سوقية من ال�سوق �أو حتقيق عائد �أعلى من‬
‫اال�ستثمار وغريها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Pricing Policies‬‬
‫‪D‬‬
‫�سيا�سات الت�سعري‬
‫ال�سيا�سات املتبعة من قبل ال�رشكة لت�سعري منتجاتها وخدماتها ح�سب الأهداف‬
‫‪E‬‬
‫املو�ضوعة من قبل �إدارة ال�رشكة‪ ،‬وهي تت�أثر بالتكاليف الت�شغيلية لل�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬سيا�سة اخرتاق ال�سوق �أو ك�شطه �أو �سيا�سة الأ�سعار الرتويجية �أو النف�سية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Pricing Strategies‬‬
‫‪I‬‬
‫�إ�سرتاتيجية الت�سعري‬
‫�إطار عمل للت�سعري الأ�سا�سي طويل الأجل‪ ،‬وذلك بال�شكل الذي ميكن من‬
‫‪J‬‬
‫حتديد ال�سعر املبدئي للمنتج‪ ،‬وب�شكل ي�سمح �أي�ضا بتحديد االجتاهات اخلا�صة‬
‫‪K‬‬ ‫بالتحركات ال�سعرية املمكنة عرب الفرتات �أو املراحل املختلفة لدورة حياة‬
‫‪L‬‬ ‫املنتج‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪� :‬إ�سرتاتيجية ال�سعر امل�ستقر �أو �إ�سرتاتيجية رفع الأ�سعار �أو خف�ضها‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Primary Advertising‬‬
‫‪O‬‬
‫�إعالنات الطلب الأويل‬
‫‪P‬‬ ‫نوع من �أنواع الإعالنات الهدف منها زيادة الطلب على املنتج �أو اخلدمة‬
‫‪Q‬‬ ‫بغ�ض النظر عن ماركتها‪ ،‬وعادة ما ي�ستخدم �إعالن الطلب الأويل يف املراحل‬
‫‪R‬‬ ‫الأوىل لتقدمي املنتج‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Primary Data‬‬
‫‪T‬‬
‫البيانات الأولية‬
‫‪U‬‬ ‫م�صدر من م�صادر البيانات التي يحتاجها الباحث‪ ،‬يتم جمعها مبا�رشة من خالل‬
‫‪V‬‬ ‫الإجابة على �أ�سئلة حالية تتعلق مب�شكلة �آنية تواجه ال�رشكة‪ ،‬وتكون هذه البيانات‬
‫‪W‬‬ ‫كبريا للح�صول عليها واال�ستفادة منها‪ .‬ويتم‬
‫غري جاهزة‪ .‬ويبقى دور الباحث ً‬
‫‪X‬‬ ‫جمع البيانات الأولية بعدة طرق‪ ،‬منها‪ :‬اال�ستبانات‪ ,‬واملالحظة والتجربة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Primary Demand‬‬
‫طلب �أويل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫زيادة الطلب الكلي على منتجات ال�صناعة بغ�ض النظر عن ماركتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الطلب على احلليب‬

‫‪Primary Demand Strategies‬‬

‫�إ�سرتاتيجيات الطلب الأ�سا�سي‬
‫�إ�سرتاتيجيات ت�ستخدمها ال�رشكات لزيادة الطلب على منتجات ال�صناعة‬
‫بغ�ض النظر عن ماركتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬زيادة الطلب على ا�ستهالك اللنب ب�صورة عامة‪.‬‬

‫‪Primary Motives‬‬
‫الدوافع الأولية‬
‫العوامل التي تدفع امل�ستهلك النهائي ل�رشاء منتج �أو خدمة دون املنتجات‬ ‫‪255‬‬
‫واخلدمات الأخرى دون �إجهاد نف�سه بالبحث عن عالمة جتارية حمددة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشاء �سيارة فقط من �أجل املوا�صالت دون اهتمام مباركة ال�سيارة �أو‬
‫نوعها‪.‬‬

‫‪Primary Reference Group‬‬

‫اجلماعة املرجعية الأوىل‬
‫جماعات غري ر�سمية ينتمي �إليها الفرد من زمالء عمل‪ ,‬و�أ�صدقاء‪ .‬ولهذه‬
‫اجلماعات ت�أثري مبا�رش على �سلوك �أفرادها‪ ،‬وت�سمى جماعات االت�صال‬
‫املبا�رش‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Prime time‬‬
‫‪D‬‬
‫وقت الذروة‬
‫وقت تكون فيه ن�سبة امل�شاهدة للتلفزيون عالية‪ ،‬فيحر�ص املعلن على �أن يبث‬
‫‪E‬‬
‫ر�سالته الإعالنية يف هذا الوقت‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬وقت الذروه مل�شاهدة التلفزيون ال�سعودي ال�ساعة التا�سعة لي ً‬
‫ال عندما‬
‫‪G‬‬ ‫يجتمع �أفراد الأ�رسة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Print Media‬‬
‫‪I‬‬
‫الو�سائل املطبوعة‬
‫‪J‬‬
‫و�سائل �إعالنية مطبوعة ي�ستخدمها املعلن لتو�صيل ر�سالته الإعالنية للجمهور‬
‫‪K‬‬ ‫امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬اجلرائد واملجالت‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Private Brand‬‬
‫‪N‬‬
‫اال�سم التجاري اخلا�ص‬
‫‪O‬‬
‫ا�سم جتاري ميتلكه تاجر �أو موزع‪ ،‬يرغب مالكه يف و�ضعه على منتج معني‬
‫‪P‬‬ ‫يتوىل ت�سويقه‪ ،‬ويحدث ذلك عند �رشائه كميات كبرية من املنتج ما يعطيه‬
‫‪Q‬‬ ‫فر�صة لو�ضع ا�سمه وعالمته التجارية عليه‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪� :‬شاي يحمل عالمة بنده‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Privatization‬‬
‫‪T‬‬
‫اخل�صخ�صة‬
‫‪U‬‬ ‫حتويل الأ�صول و�أعمال اخلدمة العامة ملفهوم القطاع اخلا�ص بهدف حت�سني‬
‫‪V‬‬ ‫الكفاءة االقت�صادية باالعتماد على �آليات ال�سوق‪ .‬وتهدف اخل�صخ�صة �إىل‬
‫‪W‬‬ ‫تخفيف الأعباء املالية للدولة كما تهدف �إىل تو�سيع قاعدة امللكية‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬خ�صخ�صة قطاع االت�صاالت باململكة العربية ال�سعودية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Proactive Strategy‬‬
‫الإ�سرتاتيجية اال�ستباقية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫توجه لدى ال�رشكات ال�ستقراء امل�ستقبل ومعرفة توجهاته امل�ؤثرة على �أداء‬
‫ال�سوق‪ ،‬وحتركات املناف�سني والعمل على و�ضع اخلطط الإ�سرتاتيجية للتعامل‬
‫مع املتغريات امل�ستقبلية املتوقعة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬توقعات �رشكة العلم للتغريات التقنية امل�ستقبيلة‪ ،‬والعمل على و�ضع‬
‫اخلطط الإ�سرتاتيجية الكفيلة باال�ستفادة منها‪.‬‬

‫‪Problem Identification‬‬
‫التعرف على امل�شكلة‬
‫هي اخلطوة الأوىل والرئي�سة يف بحوث الت�سويق‪ ،‬وتعتمد على اكت�شاف‬
‫امل�شاكل قبل وقوعها عن طريق التحليل امل�ستمر‪ ،‬ويتطلب ذلك القيام‬
‫ببحوث ا�ستك�شافية‪.‬‬
‫‪257‬‬
‫‪Problem Recognition‬‬
‫�إدراك امل�شكلة‬
‫مرحلة �أولية من مراحل ال�رشاء تبد�أ عندما ي�شعر امل�ستهلك باحلاجة لتحقيق‬
‫رغبة �أو حاجة؛ فيبحث عن منتج �أو خدمة قد ت�شبع تلك الرغبة �أو احلاجة‪.‬‬

‫‪Problem Solving‬‬
‫حل امل�شكلة‬
‫اتخاذ اخلطوات الالزمة حلل امل�شكلة بعد جمع املعلومات وحتليلها والت�أكد‬
‫من عدم تكرارها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Process Goods‬‬
‫‪D‬‬
‫املواد الإنتاجية‬
‫�سلع ت�شرتى لال�ستخدام املبا�رش يف �إنتاج ال�سلع واخلدمات‪ ،‬وتظهر ب�صورة‬
‫‪E‬‬
‫�أو ب�أخرى يف املنتج النهائي‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬املواد اخلام‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Process Materials‬‬
‫‪I‬‬
‫املواد التحويلية‬
‫�سلع ال تدخل يف �إنتاج ال�سلعة‪ ،‬ولكنها ت�ساعد يف ذلك‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬الوقود واملنظفات‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Product Adaptation‬‬
‫‪M‬‬ ‫مواءمة املنتج‬
‫‪N‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات الت�سويق‪ ،‬يعتمد فيها املنتج اجلديد على تعديل‬
‫منتجا جدي ًدا بالكلية‪ .‬وقد‬
‫منتج قدمي لل�رشكة �أو تطويره‪ ،‬وبالتايل لي�س هو ً‬
‫‪O‬‬
‫يكون �أ�صله �أحد منتجات املناف�سني‪ .‬وهي من الإ�سرتاتيجيات التي ت�ستخدمها‬
‫‪P‬‬ ‫ال�رشكة التابعة عادة‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Product Advertising‬‬
‫‪S‬‬ ‫الإعالن ال�سلعي‬
‫�إعالنات تقوم بها ال�رشكة عن منتجاتها وخدماتها لأهداف خمتلفة؛ من بينها‬
‫‪T‬‬
‫بعث الطلب �أو زيادته على املنتج‪� ,‬أو تعزيز مكانته الت�سويقية‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product Attributes‬‬
‫�صفات املنتج‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جمموعة ال�صفات التي يتميز بها املنتج‪ ،‬وتكون داعمة له يف �سوق املناف�سة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬صفات جهاز الآيفون من حيث خفة الوزن‪ ,‬والقوة‪ ,‬وكرثة الربامج‪،‬‬
‫وغريها من ال�صفات التي متيزه عن غريه من الهواتف الذكية‪.‬‬

‫‪Product Based Sales Force‬‬

‫القوة البيعية على �أ�سا�س املنتج‬
‫نوع من �أنواع هيكلة رجال املبيعات يف ال�رشكات بح�سب نوعية املنتج‬
‫الذي يتعاملون معه‪ .‬فاملنتجات ال�صناعية تناط م�س�ؤوليتها برجال لديهم‬
‫خلفية تقنية‪ ،‬وكذلك املنتجات اال�ستهالكية لها رجال بيع متخ�ص�صون‪ ،‬كل‬
‫بح�سب املنتج الذي يتعامل معه وخ�صو�صيته‪.‬‬

‫‪Product Benefits‬‬ ‫‪259‬‬

‫منافع املنتج‬
‫جمموع املنافع التي يح�صل عليها العميل من خالل اقتنائه املنتج‪ ،‬وتعترب الدافع‬
‫الأ�سا�س ل�رشائه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬باقتناء جهاز هاتف ذكي يح�صل العميل على التوا�صل الدائم وا�ستخدام‬
‫الإنرتنت وك�أنه موجود يف مكتبه‪.‬‬

‫‪Product Bundle Pricing‬‬

‫الت�سعري على �أ�سا�س حزم املنتجات‬
‫جتميع عدة منتجات �أو خدمات �ضمن حزمة معينة وعر�ضها ب�سعر منخف�ض‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بع�ض الربامج احلا�سوبية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Product Classification‬‬
‫‪D‬‬
‫ت�صنيف املنتج‬
‫ت�صنيف املنتج ح�سب اجلمهور امل�ستهدف‪ ،‬والغر�ض منه ت�صميم برامج‬
‫‪E‬‬
‫ت�سويقية فعالة تنا�سب ال�سلعة املراد ت�سويقيها وجمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬سلع ا�ستهالكية و�سلع �صناعية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Product Demonstration‬‬
‫‪I‬‬
‫عر�ض املنتج‬
‫عر�ضا عمليًا للمنتج‪ ،‬يو�ضح فائدته‬
‫و�سيلة من و�سائل تن�شيط املبيعات ت�شمل ً‬
‫‪J‬‬
‫وطريقة ا�ستخدامه بهدف ت�شجيع امل�ستهلك على جتربته و�رشائه‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬العر�ض على بع�ض املكان�س الكهربائية‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫)‪Product Mix Depth (Product Assortment‬‬
‫‪N‬‬ ‫عمق املزيج ال�سلعي‬
‫يطلق على عدد �أ�صناف املنتجات املوجودة داخل كل خط من خطوط‬
‫‪O‬‬
‫منتجات املزيج‪ ،‬وتدخل حتت جمموعة واحدة‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬منتجات املنظفات لدى �رشكة بروكرت وجامبل ‪ :‬تايد‪� ,‬آريال‪� ,‬صابون‬
‫‪Q‬‬ ‫لوك�س‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Product Design‬‬
‫‪S‬‬
‫ت�صميم املنتج‬
‫‪T‬‬
‫عملية خلق منتج من قبل �رشكة مل�ستهلك يعتمد فيها م�صمم املنتج على‬
‫‪U‬‬ ‫امل�ؤثرات احل�سية والب�رصية بهدف بناء �أنطباع جيد عن املنتج وهو من الو�سائل‬
‫‪V‬‬ ‫املهمة لتمييز املنتج عن املنتجات املناف�سة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product Development‬‬
‫تطوير املنتج‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مرحلة يتم فيها تعديل املنتج لنف�س ال�سوق احلايل من خالل �إنتاج مناذج‬
‫للمنتج على نطاق �ضيق من �أجل التجربة‪ ،‬وت�شمل �شكل املنتج وحجمه‬
‫وت�صميمه ولونه ووزنه وغري ذلك‪ .‬وقد تعر�ض لعينة من امل�ستهلكني على‬
‫�سبيل التجربة و�إبداء الر�أي وقيا�س درجة قبولها لديهم‪ .‬وعلى ال�رشكة تطوير‬
‫املنتجات واخلدمات �أو حت�سينها �أو تعديلها ح�سب رغبات امل�ستهلكني املتغرية‬
‫مع مرور الزمن‪ ،‬وذلك مبتابعة ال�رشكة للتغريات بالأ�سواق من خالل بحوث‬
‫الت�سويق التي جتريها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تطوير الهواتف الذكية‪.‬‬

‫‪Product Differentiation‬‬
‫التميز ال�سلعي‬
‫حماولة ال�رشكة ت�سويق منتجاتها وخدماتها باتباع �أ�سلوب ترويجي مييز‬ ‫‪261‬‬
‫منتجاتها وخدماتها على منتجات وخدمات مناف�سيها‪ ،‬وذلك بالرتكيز على‬
‫فروقات ب�سيطة‪ ،‬ولكنها م�ؤثرة يف نظرة العميل‪.‬‬

‫‪Product Idea‬‬
‫فكرة املنتج‬
‫الفكرة الأ�سا�سية التي تنطلق منها ال�رشكة يف تطوير و�إنتاج ال�سلعة �أو اخلدمة‬
‫للعمالء‪ ،‬وتتنا�سب مع �أهداف وطموحات ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Product Identification‬‬
‫متييز املنتج‬
‫كل �شئ مادي ملمو�س �أو غري ملمو�س يهدف للتعريف باملنتج �أو متييزه عن‬
‫منتجات املناف�سني‪ ،‬وربطه بعقلية امل�ستهلكني امل�ستهدفني‪ ،‬ويعطيه �أف�ضلية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫وحتر�ص ال�رشكات على جعل منتجاتها مميزة لإعطائها قيمة خا�صة لدى‬
‫العمالء‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫مثال‪ :‬ال�ضمان‪ ,‬اخلدمة اجليدة‪ ,‬تعدد اخليارات‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Product Image‬‬
‫‪G‬‬ ‫�صورة املنتج‬
‫‪H‬‬ ‫ال�صورة الذهنية والفكرة التي يحملها امل�ستهلك عن املنتج جتاه �سلعة معينة‬
‫وحتر�ص ال�رشكات �أن تكون ال�صورة الذهنية ملنتجاتها ح�سنة لدى امل�ستهلكني‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Product Information‬‬
‫‪K‬‬ ‫معلومات عن املنتج‬
‫‪L‬‬ ‫معلومات تتعلق باملنتج‪ ،‬وحتدد ماهيته ومكوناته‪ ،‬وتاريخ �صالحيته‪ ،‬وبلد‬
‫‪M‬‬ ‫الإنتاج وغريها من املعلومات التي تفيد امل�ستهلك وتعطيه املعلومات الكاملة‬
‫عن املنتج املراد �رشا�ؤه‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Product Item‬‬
‫‪P‬‬ ‫وحدة املنتج‬
‫‪Q‬‬ ‫عبارة عن وحدة من املنتج متميزة ب�شكلها‪ ،‬وذات موا�صفات معينة ب�سعر‬
‫‪R‬‬ ‫حمدد‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫)‪Product Lifecycle (PLC‬‬
‫‪T‬‬
‫دورة حياة املنتج‬
‫‪U‬‬ ‫مير كل منتج بدورة حياة ت�شبه دورة حياة الإن�سان‪ ،‬تبد�أ بالتقدمي �أو االنطالق‬
‫‪V‬‬ ‫ثم النمو والن�ضوج والت�شبع‪ ،‬ومن ثم يبد�أ االنحدار‪ ،‬ويتطلب ذلك من‬
‫‪W‬‬ ‫ال�رشكة و�ضع �سيا�سات و�إ�سرتاتيجيات خمتلفة لكل مرحلة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product line‬‬
‫خط املنتجات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جمموعة من املنتجات ذات ارتباط قوي بع�ضها مع بع�ض؛ نظرا لت�شابهها‬
‫نظرا �إىل �أنها ت�ستهدف جمموعة من العمالء مت�شابهني يف ردة فعلهم جتاه‬ ‫�أو ً‬
‫املنتج �أو �أنها تباع يف نف�س منافذ البيع �أو �أنها تقع �ضمن �إ�سرتاتيجية ت�سعريية‬
‫مت�شابهة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬منتجات االلبان‪.‬‬

‫‪Product line Extension‬‬

‫تو�سيع خط املنتجات‬
‫ا�ستخدام ا�سم العالمة التجارية الناجحة لطرح �أ�صناف �إ�ضافية �ضمن فئة‬
‫املنتج‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إ�ضافة عبوات خمتلفة الأحجام من املنتج �أو نكهات جديدة �أو �أ�شكال‬
‫خمتلفة لبع�ض منتجات ال�شامبو‪.‬‬ ‫‪263‬‬

‫‪Product Line Pricing‬‬

‫ت�سعري خط املنتجات‬
‫العمل على و�ضع خطة ت�سعريية جلميع املنتجات �ضمن خط الإنتاج اعتما ًدا‬
‫على الفروقات يف تكلفة املنتجات ومدى قبول العمالء لها مقارنة مبنتجات‬
‫املناف�سني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�سعر املتنوع وال�سعر املقيد وغريها‪.‬‬

‫‪Product Loyalty‬‬
‫الوالء للمنتج‬
‫تف�ضيل امل�ستهلك ملنتج معني على غريه من املنتجات املناف�سة املتاحة‪ ،‬ومن ثم‬
‫الإ�رصار على �رشائه‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Product Manager‬‬
‫‪D‬‬
‫مدير منتج‬
‫�شخ�ص م�س�ؤول عن �إدارة �ش�ؤون املنتج‪ ،‬ومن مهامه التخطيط‪ ،‬والإ�رشاف‬
‫‪E‬‬
‫والتحكم يف الأن�شطة الت�سويقية ملنتجه‪ .‬ويرتبط دوره بالأبحاث‪ ،‬والتطوير‪،‬‬
‫‪F‬‬ ‫والتغليف‪ ،‬والت�صنيع‪ ،‬والبيع‪ ،‬والتوزيع‪ ،‬والرتويج‪ ،‬والتحليل‪ ،‬والتنب�ؤ‬
‫‪G‬‬ ‫باملبيعات امل�ستقبلية‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Product Mix‬‬
‫‪I‬‬
‫املزيج ال�سلعي‬
‫‪J‬‬
‫جمموعة من املنتجات تبيعها ال�رشكة لعمالئها امل�ستهدفني‪� ،‬سواء كانوا‬
‫‪K‬‬ ‫�صناعيني �أو م�ستهلكني نهائني‪ ،‬ولي�س �رضوريا �أن يكون هناك رابط بينها‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬منتجات �رشكة �سام�سوجن تتنوع بني الثالجات‪ ,‬والهواتف‪ ,‬واملكيفات‬
‫‪M‬‬ ‫وغريها‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Product Mix Breadth‬‬
‫‪O‬‬
‫ات�ساع املزيج ال�سلعي‬
‫‪P‬‬ ‫عدد خطوط املنتجات التي تقدمها ال�رشكة يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬لدى �رشكة �سوين عدد كبري من املنتجات‪ ،‬منها منتجات للتلفزيون‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫ومنتجات للجوال‪ ،‬ومنتجات للكمبيوتر‪.‬‬
‫‪S‬‬ ‫‪Product Mix Consistency‬‬
‫‪T‬‬ ‫تنا�سق املزيج ال�سلعي‬
‫‪U‬‬ ‫�أوجه الت�شابه والتنا�سق بني منتجات املزيج ال�سلعي‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة كمبيوتر تنتج كمبيوترات‪ ,‬وطابعات‪ ,‬و�أحبا ًرا وغريها من‬
‫ال�سلع‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product Mix Length‬‬
‫طول املزيج ال�سلعي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عدد املنتجات املتاحة يف كل خط �إنتاجي‪.‬‬
‫مثال‪� :‬صابون اليد‪ ,‬مبي�ض الغ�سيل‪ ،‬منظف الزجاج‪ ،‬منظف الثياب‪.‬‬

‫‪Product Modification‬‬
‫تعديل املنتجات‬
‫تعديالت على خط املنتجات احلايل بهدف تطويره‪ ،‬وحت�سني �أدائه‪ ،‬وجعله‬
‫�أكرث جاذبية للم�ستهلك‪ .‬وقد ي�شمل التعديل �شكل املنتج �أو �إ�ضافة مميزات‬
‫حت�سن من �أدائه‪.‬‬

‫‪Product Orientation‬‬
‫الرتكيز على املنتج‬
‫مرحلة من مراحل تطور الفكر الت�سويقي‪ ،‬تركز على بناء النظام الإنتاجي‬ ‫‪265‬‬
‫ب�صورة جتعل ال�رشكة تنتج �أكرب كمية ممكنة من املنتجات وب�أعلى املوا�صفات‬
‫نظرا لكرثة الطلب وقلة املعرو�ض‪.‬‬

‫‪Product Placement‬‬
‫الإ�شارة (و�ضع) للمنتج‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يعتمد على ا�ستخدام املنتج �أو ذكر ا�سمه يف فيلم �أو‬
‫برنامج تلفزيوين‪.‬‬
‫مثال‪ :‬يف م�سل�سل طا�ش يتم ا�ستخدام بع�ض �أنواع ال�سيارات‪ ،‬ون�شاهد‬
‫ا�ستخدام املمثلني لها وذكرهم لبع�ض املنتجات‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Product Planning‬‬
‫‪D‬‬
‫تخطيط ال�سلع‬
‫عملية تبد�أ قبل الإنتاج‪ ،‬وت�ستمر خالله وبعده‪ ،‬وت�شمل جمع الأفكار واختيار‬
‫‪E‬‬
‫�أن�سبها‪ ،‬ومعرفة رغبات و�أذواق امل�ستهلكني مبا يتوافق مع �أهداف ال�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Product Portfolio Models‬‬
‫‪H‬‬ ‫مناذج حتليل املنتجات‬
‫‪I‬‬
‫طريقة ت�ساعد ال�رشكة على حتليل منتجاتها ملعرفة �أي منها ميثل لها منوا يف‬
‫مبيعاتها‪ ،‬و�أي منها ميثل درجة �أعلى من اخلطورة والعائد على كل منتج من‬
‫‪J‬‬
‫منتجاتها؛ ليت�سنى لها اختيار املنتجات التي تركز عليها وحتقق لها عوائد مادية‬
‫‪K‬‬ ‫جمزية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Product Positioning‬‬
‫‪N‬‬ ‫املكانة ال�سوقية للمنتج‬
‫�أين ي�ضع العميل املنتج بعقله مقارنة مبنتجات املناف�سني‪� ،‬أو مبعنى املركز‬
‫‪O‬‬
‫ال�سوقي للمنتج يف عقلية امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪� :‬سيارات ‪ BMW‬قد تكون يف املرتبة الأوىل يف عقل امل�ستهلك مقارنة‬
‫‪Q‬‬ ‫بال�سيارات الأخرى من حيث القوه‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Product Quality‬‬
‫‪S‬‬
‫جودة املنتج‬
‫‪T‬‬
‫قدرة املنتج على القيام بالوظيفة التي ا�شرتي من �أجلها‪ ،‬وي�شمل ذلك املتانة‬
‫‪U‬‬ ‫والقوة املتوقعة‪ .‬وهي معيار مهم لقبول املنتج �أو رف�ضه من قبل امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product Recall‬‬
‫طلب �إعادة املنتج‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يحدث عادة عندما تكت�شف �رشكة ما عيبًا يف منتجها فت�سارع �إىل الطلب من‬
‫عمالئها �إرجاعه لل�رشكة لإ�صالحه‪.‬‬
‫مثال‪ :‬طلب �رشكة ال�سيارات من عمالئها �إرجاع �سياراتها املباعة لإ�صالح‬
‫خلل يف و�سائل ال�سالمة لديها‪.‬‬

‫‪Product Segmentation‬‬
‫تق�سيمات ال�سلع‬
‫�إ�سرتاتيجية ت�ستخدمها ال�رشكة لتق�سيم �سلعها وخدماتها بهدف و�ضع‬
‫�إ�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة لكل �سلعة ت�ستهدف جمموعة مت�شابهة من‬
‫العمالء لهم ردة فعل مت�شابهة نحو هذه املنتجات‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سلع ا�ستهالكية و�سلع �صناعية وهكذا‪.‬‬
‫‪267‬‬
‫‪Product Specification‬‬
‫موا�صفات املنتج‬
‫خ�صائ�ص املنتج وموا�صفاته‪ ،‬وهي مرحلة من مراحل ال�رشاء يقوم العميل‬
‫فيها بتحديد املوا�صفات املطلوبة يف املنتج‪ ،‬ومن ثم يقوم بالبحث عن ال�سلع‬
‫واخلدمات وفقًا للموا�صفات املحددة م�سبقا‪.‬‬

‫‪Product Standardization‬‬
‫منطية املنتج‬
‫منتجات وخدمات متماثلة وموحدة املقايي�س ت�سهل للم�ستهلك االختيار‬
‫وتقل كلفة �إنتاجها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Product Support Services‬‬
‫‪D‬‬
‫خدمات دعم املنتج‬
‫اخلدمات التي ميكن �أن تتوفر وتخدم املنتج �أو اخلدمة الأ�سا�سية وتعطي‬
‫‪E‬‬
‫امل�ستهلك الطم�أنينة ل�رشاء املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Product Trial‬‬
‫‪H‬‬ ‫جتربة املنتج‬
‫طريقة من طرق ت�شجيع امل�ستهلكني على التعرف على املنتج ومميزاته ب�إتاحة‬
‫‪I‬‬
‫فر�صة جتربته لهم دون حتمل �أي تكاليف‪ ،‬وت�ستهدف ال�رشكة من ذلك �إقناع‬
‫‪J‬‬
‫امل�ستهلك بتبني املنتج بعد جتربته‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Product Type‬‬
‫‪M‬‬ ‫ت�صنيف املنتج‬
‫‪N‬‬ ‫�أ�سلوب من �أ�ساليب الت�سويق تعتمد على ت�صنيف املنتجات ح�سب معايري‬
‫معينة ترتبط بخ�صائ�ص املنتج وعادات و�أمناط امل�ستهلكني يف �رشائه‪ ،‬والهدف‬
‫‪O‬‬
‫من ال�رشاء‪ .‬ما ي�ساعد ال�رشكات على الو�صول للإ�سرتاتيجيات الت�سويقية‬
‫‪P‬‬ ‫املنا�سبة لكل �صنف‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬ت�صنيف املنتجات على �أ�سا�س طول البقاء �إىل �سلع معمرة و�سلع غري‬
‫‪R‬‬ ‫معمرة وهكذا‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Product Utility‬‬
‫‪T‬‬
‫فائدة ال�سلعة‬
‫‪U‬‬ ‫فائدة ال�سلعة �أو اخلدمة ومزاياها التي يجنيها امل�ستهلك عند احل�صول عليها‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪ :‬الفائدة التي يجنيها امل�ستهلك من �رشاء هاتف متنقل هو التوا�صل‬
‫‪W‬‬ ‫الدائم‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Product Value‬‬
‫قيمة املنتج‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫قيمة املنتج املادية واملعنوية بالن�سبة لل�رشكة ولعمالئها‪.‬‬

‫‪Product Mix Width‬‬

‫عر�ض مزيج املنتجات‬
‫عدد خطوط املنتجات التي تبيعها ال�رشكة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة اجلميح لديها ال�سيارات الأمريكية‪ ،‬بيب�سي وع�صريات‪.‬‬

‫‪Production‬‬
‫الإنتاج‬
‫وظيفة من وظائف ال�رشكة تعنى بو�ضع اخلطط وحتديد الطاقة الإنتاجية‬
‫امل�ستقبلية ملنتجات ال�رشكة �أو خدماتها‪ ،‬م�ستخدمة التنب�ؤات اخلا�صة‬
‫باملبيعات وربطها باحتياجات ال�رشكة امل�ستقبلية من املعدات والآالت واملواد‬ ‫‪269‬‬
‫واالحتياجات املالية والب�رشية‬

‫‪Production (Era) Concept‬‬

‫املفهوم (ع�رص) الإنتاجي‬
‫فل�سفة ت�سويقية متثل مرحلة من مراحل تطوير الت�سويق تفرت�ض تف�ضيل‬
‫امل�ستهلكني لل�سلع واخلدمات املتوفرة بكميات كبرية واملتاحة لل�رشاء ما‬
‫يتطلب من ال�رشكة الرتكيز على الإنتاج لقلة املعرو�ض يف ال�سوق‪ ،‬وينظر‬
‫للت�سويق يف هذه املرحلة على �أنه مكمل لوظيفة الإنتاج‪ .‬وباخت�صار تقوم‬
‫فل�سفة املفهوم الإنتاجي على بيع ما ميكن �إنتاجه‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Production Goods‬‬
‫‪D‬‬
‫ال�سلع الإنتاجية‬
‫�سلع يتم ا�ستعمالها يف عملية الت�صنيع لتكون وت�شكل املنتج النهائي‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬املكائن والآالت‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Products‬‬
‫‪H‬‬ ‫املنتجات‬
‫جمموعة اخل�صائ�ص التي يح�صل عليها امل�ستهلكون �أثناء القيام بعملية املبادلة‬
‫‪I‬‬
‫بغر�ض �إ�شباع حاجاتهم ورغباتهم‪ .‬وتت�ضمن تلك اخل�صائ�ص جمموعة من‬
‫‪J‬‬
‫املنافع املادية واملنافع النف�سية‪ .‬ومبعنى �آخر ما يقدم لل�سوق من �سلع وخدمات‬
‫‪K‬‬ ‫و�أفكار و�أماكن من �أجل جذب االنتباه وحتقيق هدف معني‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Products Diversification‬‬
‫‪N‬‬ ‫تنويع املنتجات‬
‫ي�شمل �إدخال منتجات بديلة �أو �إ�ضافية‪� ،‬أو التغيري يف �شكل املنتج �أو‬
‫‪O‬‬
‫موا�صفاته من �أجل تو�سيع ال�سوق امل�ستهدف‪ .‬وتقع يف نطاق �سلعة جديدة‬
‫‪P‬‬ ‫ت�ضاف لل�سلع التي تنتجها ال�رشكة حاليا‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Professional Advertising‬‬
‫‪S‬‬ ‫الإعالن املهني‬
‫�إعالن يتعلق بخدمة �أ�صحاب املهن‪ ،‬وذلك بتقدمي املعلومات الالزمة عن‬
‫‪T‬‬
‫املنتجات واخلدمات التي يتعاملون بها‪ ،‬وت�ستخدم الو�سائل املهنية التي تهم‬
‫‪U‬‬ ‫�أ�صحاب التخ�ص�ص‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالن عن �أدوية موجه للأطباء‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Professional Pricing‬‬
‫الت�سعري املهني‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يحدث �أن يحتاج العميل ل�سلعة �أو خدمة ال يعرف عنها الكثري‪ ،‬وال يعرف‬
‫ونظرا حلاجته لها ف�إنه على ا�ستعداد لدفع �أي مبلغ مقابلها‪ ،‬وهنا‬
‫�أ�سعارها‪ً ،‬‬
‫ت�أتي �سيا�سة الت�سعري الأخالقي والت�سعري املهذب التي تراعي حالة وحاجة‬
‫امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اال�ست�شارات القانونية‪ ,‬و�أتعاب الطبيب‪.‬‬

‫‪Profit‬‬
‫الربح‬
‫هو الفرق بني جممل �إيرادات ال�رشكة وبني �إجمايل تكاليف الإنتاج والتوزيع‬
‫التي تتحملها من �أجل �إنتاج املنتجات واخلدمات‪ ،‬وتو�صيلها للعمالء‬
‫امل�ستهدفني‪ ..‬مبعنى العائد ناق�ص امل�رصوفات‪.‬‬
‫‪271‬‬
‫‪Profit and Loss Statement‬‬
‫بيان الأرباح واخل�سائر‬
‫بيان ح�سابي يلخ�ص �أرباح وخ�سائر لل�رشكة خالل فرتة حمددة‪.‬‬

‫‪Profit Center‬‬
‫مركز ربح‬
‫وحدة يف حما�سبة التكاليف تخ�ص�ص لها الأرباح‪ ،‬وقد تكون ق�سما من �أق�سام‬
‫ال�رشكة �أو جمموعة من املوظفني �أو املعدات والآالت‪.‬‬

‫‪Profit Margin‬‬
‫هام�ش ربحي‬
‫عبارة عن ن�سبة من التكلفة الفعلية للمنتج �أو اخلدمة بحيث ي�صبح �سعر البيع‬
‫م�ساويا للتكلفة الفعلية م�ضافا �إليها زائد الن�سبة امل�ضافة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Profit Maximizing‬‬
‫‪D‬‬
‫تعظيم الأرباح‬
‫هدف من �أهداف ال�رشكة الت�سعريية يهدف لتعظيم الأرباح‪ ،‬ويتحقق ذلك‬
‫‪E‬‬
‫عند ت�ساوي الإيراد احلدي مع التكلفة احلدية‪ ،‬وقد ال يعني حتديد حد �أعلى‬
‫‪F‬‬ ‫لل�سعر‪ ،‬وقد ال تكون هذه ال�سيا�سة منا�سبة للمدى البعيد‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Profit Oriented Objectives‬‬
‫‪I‬‬
‫الأهداف املتعلقة بالربح‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري لدى ال�رشكة ت�سعى من خالله بتحديد دقيق‬
‫‪J‬‬
‫لها مقارنة ب�أهدافها ال�سعرية الأخرى وت�شمل عوائدها على ا�ستثماراتها‪,‬‬
‫‪K‬‬ ‫وعوائدها على مبيعاتها‪ ،‬وتعظيم �أرباحها‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Profitable Customer‬‬
‫‪N‬‬ ‫العميل املربح‬
‫نوع من �أنواع العمالء تكون العائدات من م�شرتياته وتعامله مع ال�رشكة مع‬
‫‪O‬‬
‫مرور الوقت «�أكرث بكثري» من تكاليف جذبه و�إقناعه واملحافظة عليه‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Profit-sharing‬‬
‫‪R‬‬ ‫امل�شاركة بالأرباح‬
‫‪S‬‬ ‫حتفيز العاملني يف ال�رشكة ب�إ�رشاكهم يف الأرباح املتحققة‪� ،‬سواء من خالل‬
‫�إنتاجيتهم �أو طول فرتة عملهم بال�رشكة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Promotion‬‬
‫‪V‬‬ ‫الرتويج‬
‫‪W‬‬ ‫عن�رص من عنا�رص املزيج الت�سويقي يتمثل يف اجلهود املبذولة من قبل ال�رشكة‬
‫‪X‬‬ ‫لإعطاء العميل معلومات عن ال�رشكة ومنتجاتها وخدماتها املقدمة من �أجل‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫تغيري �سلوك امل�ستهلك �إيجابا نحوها �أو نحو منتجاتها وخدماتها من خالل‬
‫و�سائل عدة؛ منها البيع ال�شخ�صي‪ ,‬والإعالن‪ ,‬وتنمية املبيعات وغريها‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Promotion Mix‬‬
‫املزيج الرتويجي‬
‫�أحد عنا�رص املزيج الت�سويقي‪ ،‬وهو عبارة عن جمموعة من الأن�شطة الرتويجية‬
‫اخلا�صة التي متكن ال�رشكة من �إي�صال ر�سائل خا�صة عنها �أو عن منتجاتها‬
‫وخدماتها بهدف الت�أثري الإيجابي ل�صالح منتجاتها‪ .‬ويتكون املزيج الرتويجي‬
‫من الإعالن‪ ,‬والبيع ال�شخ�صي‪ ,‬وترويج املبيعات‪ ,‬والدعاية وغريها‪.‬‬

‫‪Promotional Allowances‬‬
‫م�سموحات الرتويج‬
‫تخفي�ض يف ال�سعر يهدف �إىل مكاف�أة التجار على م�شاركتهم يف دعم املبيعات‬
‫�أو م�شاركتهم يف الإعالن‪ ،‬وهو نوع من �أنواع اخل�صم الوظيفي‪.‬‬ ‫‪273‬‬

‫‪Promotional Discount‬‬
‫اخل�صم الرتويجي‬
‫تخفي�ض يف �أ�سعار املنتجات �أو اخلدمات بهدف جذب املزيد من العمالء �أو‬
‫ت�شجيع العمالء احلاليني على زيادة م�شرتياتهم‪.‬‬

‫‪Promotional Objectives‬‬
‫�أهداف الرتويج‬
‫الأهداف التي ي�سعى الرتويج لتحقيقها‪ ،‬وهي تعتمد على �أهداف ال�رشكة‬
‫وغاياتها من ا�ستخدام و�سائل الرتويج املختلفة‪ .‬وتتدرج هذه الأهداف‬
‫من التعريف باملنتج �أو اخلدمة �إىل الرغبة فيه و�إعطاء املعلومات عنه‪ ،‬وخلق‬
‫الطلب‪ ،‬والإقناع وغريها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Promotional Pricing‬‬
‫‪D‬‬
‫الت�سعري الرتويجي‬
‫ت�سعري املنتج ب�سعر خمف�ض‪ ،‬قد يكون يف بع�ض الأحيان �أقل من �سعر التكلفة‬
‫‪E‬‬
‫خ�صما نقديًا كما قد يكون‬
‫بهدف زيادة املبيعات يف املدى الق�صري‪ .‬وقد يكون ً‬
‫‪F‬‬ ‫خ�صما يف الكمية‪.‬‬
‫ً‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Promotional Tools‬‬
‫‪I‬‬
‫�أدوات ترويجية‬
‫الطرق املختلفة لتعريف الزبائن املحتملني �أو احلاليني مبنتجات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬الإعالن‪ ,‬حمفزات البيع‪ ,‬العالقات العامة‪ ،‬والبيع ال�شخ�صي‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Propensity To Consume‬‬
‫‪M‬‬ ‫امليل لال�ستهالك‬
‫‪N‬‬ ‫ن�سبة الدخل املتاح للم�ستهلكني من �أجل �إنفاقه على ا�ستهالك ال�سلع‬
‫واخلدمات النهائية‪ ،‬وبقدر هذا الدخل يزيد الطلب على ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Propensity To Invest‬‬
‫‪Q‬‬ ‫امليل لالدخار‬
‫‪R‬‬ ‫ن�سبة ما يحتفظ به الأ�شخا�ص من الدخل بهدف االدخار‪ ،‬فعند ازدياد االدخار‬
‫‪S‬‬ ‫تقل امل�رصوفات اال�ستهالكية ويقل الطلب على ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Proposal Solicitation‬‬
‫‪U‬‬ ‫ا�ستدراج العرو�ض‬
‫‪V‬‬ ‫مرحلة من مراحل القرار ال�رشائى تتمثل يف الطلب من عدة موردين م�ؤهلني‬
‫‪W‬‬ ‫�أن يقدموا عرو�ضهم لالختيار من بينها اعتمادا على املوا�صفات‪ ,‬وال�سعر‪،‬‬
‫‪X‬‬ ‫وال�ضمان‪ ،‬واجلودة وغريها من املعايري املطلوبة من قبل امل�شرتي‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Prospecting‬‬
‫البحث عن العمالء املرتقبني‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫خطوة من خطوات البيع تهدف للبحث عن العمالء املحتملني ل�رشاء املنتج �أو‬
‫اخلدمة‪ ،‬وحماولة جمع املعلومات املطلوبة عنهم‪ ،‬ومن ثم التوا�صل معهم حتى‬
‫قبل القيام ب�إنتاج املنتج‪.‬‬

‫‪Prospective Buyer‬‬
‫م�شرت حمتمل‬
‫�شخ�ص لديه قابلية لأن يكون عميال ملنتجات ال�رشكة‪ ،‬وقد تكون لديه احلاجة‬
‫�أو الرغبة‪ ،‬ويبحث عن املنتج‪ ،‬ودور ال�رشكة البحث عنه و�إقناعه ب�أن منتجاتها‬
‫ال ل�رشكة �أخرى‪ ،‬ولكنه‬ ‫حتقق حاجته �أو رغبته‪ ،‬وقد يكون هذا ال�شخ�ص عمي ً‬
‫غري را�ض عنها‪.‬‬

‫‪Prototypes Product‬‬ ‫‪275‬‬

‫مناذج �أولية للمنتجات‬
‫عند تقدمي منتجات جديدة للأ�سواق جتري ال�رشكات العديد من االختبارات‬
‫ملعرفة ردة فعل اجلمهور امل�ستهدف‪ ،‬ومن �ضمن اختباراتها عمل مناذج‬
‫م�صغرة ملنتجاتها ح�سب طبيعتها‪.‬‬
‫منوذجا‪،‬‬
‫ً‬ ‫مثال‪ :‬عند تقدمي �رشكة تويوتا ل�سيارة لكز�س عملت �أكرث من ‪450‬‬
‫وبعد �إجراء اختبارات عديدة تو�صلت لل�شكل املنا�سب للجمهور امل�ستهدف‪.‬‬

‫‪Psychographics‬‬
‫النمط اليومي‬
‫هو حتليل حياة الفرد اليومية التي ميكن حتليلها من خالل ن�شاطاته واهتماماته‬
‫واعتقاداته‪ ،‬وهي مهمة لل�رشكات ملعرفة جمهورها امل�ستهدف للتو�صل‬
‫للإ�سرتاتيجيات الت�سويقية املنا�سبة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Psychographic Segmentation‬‬
‫‪D‬‬
‫التجزئة على �أ�سا�س العوامل النف�سية‬
‫طريقة من طرق جتزئة ال�سوق من خالل العوامل النف�سية للعمالء امل�ستهدفني‬
‫‪E‬‬
‫نظرا الختالف العمالء من حيث �شخ�صيتهم‪ ,‬و�أ�سلوب حياتهم‪ ,‬وطبقتهم‬
‫‪F‬‬ ‫االجتماعية‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Psychological Discount‬‬
‫‪I‬‬
‫اخل�صم النف�سي‬
‫و�ضع �سعر م�صطنع �أعلى من قيمة املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬ومن ثم �إعطاء العميل‬
‫‪J‬‬
‫ن�سبة خ�صم كبرية‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Psychological Motives‬‬
‫‪M‬‬ ‫الدوافع العاطفية‬
‫‪N‬‬ ‫عامل من العوامل التي تدفع امل�ستهلك النهائي لل�رشاء دون درا�سة وبحث‪،‬‬
‫مبعني �أن عاطفته لها ت�أثري كبري على قراره ال�رشائي‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Psychological Pricing‬‬
‫‪Q‬‬ ‫الت�سعري النف�سي (ال�سايكولوجي)‬
‫‪R‬‬ ‫�أ�سلوب من �أ�ساليب الت�سعري يعتمد على �سيكولوجية الأ�سعار وت�أثريها على‬
‫‪S‬‬ ‫نف�سية امل�ستهلك وعاطفته‪ ،‬وقد ال تكون مرتبطة باقت�صاديات الت�سعري‪ ،‬كما‬
‫�أنها قد ت�ستغل يف بع�ض الأحيان لرفع �سعر املنتج �أكرث من قيمته احلقيقة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Public Image‬‬
‫‪V‬‬ ‫ال�صورة الذهنية العامة‬
‫‪W‬‬ ‫ال�صورة الذهنية العامة التي يحملها النا�س عن �شئ معني‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬ال�صورة الذهنية عن �رشكة �أرامكو‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Public Opinion‬‬
‫الر�أي العام‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ر�أي جمموعة من النا�س يف ق�ضية معينة �أو منتج معني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ر�أي امل�ستهلكني يف ال�سلع ال�صينية‪.‬‬

‫‪Public Relations‬‬
‫العالقات العامة‬
‫وظيفة من وظائف ال�رشكة تهدف لربطها بجمهورها الداخلي واخلارجي من‬
‫�أجل حت�سني �صورتها الذهنية‪ ،‬والت�أثري الإيجابي يف جمتمعها من خالل برامج‬
‫مدرو�سة‪ ،‬وهي عن�رص من عنا�رص املزيج الرتويجي‪.‬‬

‫‪Public Service Advertising‬‬

‫�إعالن اخلدمة العامة‬
‫نوع من �أنواع الإعالن امل�ؤ�س�سي يهدف �إىل دعم وم�ساندة ق�ضية تهم املجتمع‪،‬‬ ‫‪277‬‬
‫ويهدف كذلك �إىل حت�سني �صورة ال�رشكة يف جمتمعها‪ ،‬ويظهرها ك�رشكة تهتم‬
‫مبن حولها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت مكافحة تلوث البيئة التي تقوم بها �أرامكو‬

‫‪Public Warehouse‬‬
‫امل�ستودعات العامة‬
‫خمازن م�ستقلة متلكها �رشكات متخ�ص�صة ميكن ا�ستخدامها من قبل ال�رشكات‬
‫العاملة يف التوزيع مقابل �أجر مادي يحدد على �أ�سا�س املرت املكعب لفرتة‬
‫حمددة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Publicity‬‬
‫‪D‬‬
‫الدعاية‬
‫و�سيلة ات�صال غري �شخ�صية وغري مدفوعة القيمة‪ ،‬تهدف لزيادة الطلب على‬
‫‪E‬‬
‫منتجات ال�رشكة وخدماتها‪ ،‬وهي جزء من املزيج الرتويجي‪ ،‬وتختلف عن‬
‫‪F‬‬ ‫الإعالن يف �أنها ال ميكن التحكم مبحتواها‪ ،‬و�أنها �أكرث م�صداقية‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬عند افتتاح جممع الرا�شد باخلرب دعيت �شخ�صية كبرية الفتتاح ال�سوق‪،‬‬
‫‪H‬‬ ‫ونال االفتتاح تغطية �إعالمية كان لها ت�أثري �إيجابي على املجمع‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Publishing‬‬
‫‪J‬‬
‫الن�رش‬
‫‪K‬‬ ‫عن�رص من عنا�رص املزيج الرتويجي‪ ،‬وهو و�سيلة غري �شخ�صية ال يدفع عنه‬
‫‪L‬‬ ‫مقابل مادي مبا�رش‪ ،‬يهدف لإعطاء معلومات جيدة عن ال�رشكة ومنتجاتها‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪ :‬تغطية �أخبار املنتج يف ال�صحافة اليومية‬
‫‪N‬‬
‫‪Pull Strategy‬‬
‫‪O‬‬
‫�إ�سرتاتيجية اجلذب‬
‫‪P‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات االت�صاالت الت�سويقية تتطلب توجيه الإعالن‬
‫‪Q‬‬ ‫للم�ستهلك النهائي بهدف بناء الطلب‪ ،‬على �أمل �أن يقوم امل�ستهلكون بطلب‬
‫‪R‬‬ ‫املنتج من جتار التجزئة الذين �سيطلبونه من جتار اجلملة الذي بدورهم �سوف‬
‫‪S‬‬
‫يطلبونه من ال�رشكات املنتجة‪ .‬وت�ستهدف بعث الطلب لدى امل�ستهلك‬
‫النهائي‪ ،‬وتوثيق العالقة معه من �أجل ت�شجيعه على اتخاذ قرار ال�رشاء‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪� :‬إعالنات طائرات البوينج‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Punishment‬‬
‫‪W‬‬ ‫العقاب‬
‫‪X‬‬ ‫عامل من عوامل تعلم امل�ستهلك‪ ،‬ويحدث عندما يخطئ العميل يف قراره‬
‫ال�رشائي‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Purchase behavior‬‬
‫ال�سلوك ال�رشائي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫القرارات واخلطوات املتخذة من قبل امل�ستهلك عند �رشاء منتج �أو خدمة‬
‫وكيفية ا�ستجابته وردة فعله لإ�سرتاتيجيات الت�سويق املوجهة من قبل‬
‫ال�رشكات التي ت�ستهدفه‪.‬‬

‫‪Purchase by Installment‬‬
‫ال�رشاء بالتق�سيط‬
‫نظام ي�سمح للعميل بدفع مبالغ مالية حمددة جمدولة خالل فرتة زمنية معينة‪،‬‬
‫وتنتقل ملكية املنتج للعميل عندما ي�سدد �آخر ق�سط‪.‬‬

‫‪Purchase Decision‬‬
‫قرار ال�رشاء‬
‫‪279‬‬
‫املرحلة الأخرية يف بحث امل�ستهلك عن املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وتكون بعد قيامه‬
‫باملفا�ضلة بني البدائل املختلفة املتاحة له‪ ،‬وحتديد املاركة التي يرغبها‪ ،‬ومن ثم‬
‫قراره بال�رشاء‪ ،‬وهذه النتيجة هي التي تبحث عنها ال�رشكات‪.‬‬

‫‪Purchase Intention‬‬
‫نية ال�رشاء‬
‫نية العميل �رشاء منتج �أو خدمة معينة‪ ،‬تتكون من خالل املرور بعدة مراحل‬
‫و�صو ًال �إىل قرار ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Purchase Motivation‬‬
‫حمفزات ال�رشاء‬
‫املحرك الأ�سا�سي الذي يدفع العمالء ل�رشاء منتج �أو خدمة ما‪ ،‬وقد يكون‬
‫هذا املحفز اجتماعيا عن طريق الأ�صدقاء‪ ,‬واجلريان و�أفراد العائلة‪ ،‬وقد‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫يكون جتاريا عن طريق الر�سائل التجارية‪� ،‬أو عن طريق تن�شيط املبيعات‪ ،‬مثل‬
‫التخفي�ضات يف الأ�سعار والهدايا وغريها‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Purchaser‬‬
‫‪F‬‬ ‫منفذ ال�رشاء �أو امل�شرتي‬
‫‪G‬‬ ‫�شخ�ص خمول لتنفيذ عملية ال�رشاء له �أو نيابة عن الغري‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Purchasing‬‬
‫‪I‬‬
‫ال�رشاء‬
‫‪J‬‬ ‫وظيفة من �أهم وظائف ال�رشكة تتداخل مع �أن�شطة ال�رشكة ووظائفها املختلفة‪،‬‬
‫‪K‬‬ ‫وتخت�ص بتلبية احتياجات ال�رشكة من املواد‪ ،‬واختيار البديل املتاح الأف�ضل‪،‬‬
‫‪L‬‬ ‫بالإ�ضافة �إىل اختيار م�صدر ال�رشاء‪ ،‬وعادة ما ت�شرتي ال�رشكات مواد بغر�ض‬
‫‪M‬‬ ‫�إعادة بيعها �أو بغر�ض الت�صنيع‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Purchasing Power‬‬
‫‪O‬‬
‫القدرة ال�رشائية‬
‫‪P‬‬ ‫مقدرة امل�ستهلكني على �رشاء املنتجات واخلدمات عن طريقة دخولهم املالية‪،‬‬
‫‪Q‬‬ ‫�أو مبعنى �آخر ما ت�ساويه النقود مما يقابلها من منتجات وخدمات يتم �رشا�ؤها‬
‫‪R‬‬ ‫بها‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Pure Competition‬‬
‫‪T‬‬
‫املناف�سة التامة‬
‫‪U‬‬ ‫�سوق مفتوح يتعامل فيه العمالء والباعة يف �سلعة معينة ال يكون مل�شرت �أو بائع‬
‫‪V‬‬ ‫لوحده الت�أثريعلى ال�سعر فيها‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Push Strategy‬‬
‫�إ�سرتاتيجية الدفع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�إ�سرتاتيجية من �إ�سرتاتيجيات االت�صاالت الت�سويقية التي ت�ستخدم من قبل‬
‫ال�رشكات التي توجه �إعالناتها �إىل جتار اجلملة لتبيني ميزات املنتج وفوائده‪،‬‬
‫فيوجه جتار اجلملة بدورهم �إعالناتهم لتجار التجزئة‪ ،‬وهم بدورهم يوجهون‬
‫ر�سائلهم الإعالنية �إىل امل�ستهلك النهائي‪.‬‬

‫‪281‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪Q‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Qualitative Research‬‬
‫‪F‬‬
‫البحث النوعي‬
‫‪G‬‬
‫هو البحث بتعمق للو�صول �إىل �إجابة لل�س�ؤال‪ :‬ملاذا يحدث هذا ال�شيء‪،‬‬
‫‪H‬‬ ‫ولي�س كيف حدث‪ ،‬وذلك من خالل حتليل املعلومات غري املهيكلة‪ .‬وتتم‬
‫‪I‬‬ ‫اال�ستعانة بالبحث النوعي ملعرفة موقف امل�ستهلكني و�سلوكياتهم‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Quality‬‬
‫اجلودة‬
‫‪L‬‬
‫هي كفاءة املنتج وقدرته على �سد احتياجات امل�ستهلك ومتطلباته‪.‬‬
‫‪M‬‬ ‫مثال‪� :‬رشاء �سيارة جيب يكون املغزى من �رشائها هو الذهاب �إىل ال�صحاري‬
‫‪N‬‬ ‫واجلبال‪ ،‬فتكون موا�صفاتها وقوتها يف ال�صحارى ميزة مطلوبة‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Quality Control‬‬
‫‪Q‬‬
‫مراقبة اجلودة‬
‫مهمة من مهام ال�رشكة موجهة �إىل مراقبة جودة املنتجات واخلدمات املقدمة‬
‫‪R‬‬ ‫من ال�رشكة لعمالئها‪ ،‬والت�أكد من مطابقتها للموا�صفات واملعايري املو�ضوعة‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Quality Modifications‬‬
‫‪U‬‬ ‫تعديالت م�ستوى اجلودة‬
‫تعديالت مرتبطة باملواد اخلام‪� ،‬أو طرق الإنتاج امل�ستخدمة بهدف زيادة العمر‬
‫‪V‬‬
‫االفرتا�ضي للمنتج �أو حت�سني �أدائه‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Quantitative Research‬‬
‫البحث الكمي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من البحث الهدف منه احل�صول على �أجوبة تكون ملخ�صة يف �صورة‬
‫�أرقام وب�أن تكون متمثلة بن�سبة مئوية ‪ ،‬معدالت ‪� ,‬أو �أية طريقة �إح�صائية �إذا‬
‫�أريد معرفة الن�سبة ال�رشائية للمنتج �أو مقدار رغبة الزبون ل�رشاء املنتج‪.‬‬

‫‪Quantity Discounts‬‬
‫اخل�صم الكمي‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات خف�ض الأ�سعار عبارة عن خ�صومات وتخفي�ضات تقدم‬
‫للعمالء لت�شجيعهم على �رشاء املنتجات بكميات كبرية‪.‬‬

‫‪Question Mark Products‬‬

‫منتجات عليها عالمة ا�ستفهام‬
‫منتجات �أو خدمات متلكها ال�رشكة‪ ،‬وتعاين يف ت�سويقها‪ ،‬حيث مل حتقق بعد‬ ‫‪283‬‬
‫�سيطرة يف ال�سوق وبالتايل مل حتقق تدفقات نقدية مقنعة‪ ،‬وي�شك يف جناحها‬
‫حاليا‪ ،‬ولكن قد تنجح يف امل�ستقبل‪.‬‬

‫‪Questionnaire‬‬
‫ا�ستبانة‬
‫�أداة بحثية لال�ستق�صاء عن طريق الأ�سئلة‪ ،‬وطريقة من طرق جمع املعلومات‬
‫الأولية يف بحوث الت�سويق‪ ،‬تتمثل يف جمموعة من الأ�سئلة تطرح على‬
‫الأ�شخا�ص الذين ميثلون عينة البحث‪ ،‬ويجب �أن تتوفر يف اال�ستبانة امل�صداقية‬
‫والثبات‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Questionnaire Code‬‬
‫‪D‬‬
‫ترميز ا�ستمارة الأ�سئلة‬
‫�إعطاء رموز معينة ـ غالبا ما تكون يف �شكل �أعداد ـ لإجابات امل�ستق�صى منهم‬
‫‪E‬‬
‫عن الأ�سئلة الواردة يف اال�ستبانة ما ي�سهل جدولة البيانات �آليا‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Quotas‬‬
‫‪H‬‬ ‫ح�صة ن�سبية‬
‫هي الكمية املحددة من املنتج التي ت�ستطيع ال�رشكة �إدخالها �أو �إخراجها من‬
‫‪I‬‬
‫البلد‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Quota Sampling‬‬
‫‪L‬‬ ‫العينة احل�ص�صية‬
‫‪M‬‬ ‫�شكل من �أ�شكال �أخذ العينات يف بحوث الت�سويق‪ ،‬حيث يتم تق�سيم جمتمع‬
‫‪N‬‬ ‫الدرا�سة �إىل فئات �أو طبقات‪ ،‬ويرتك للباحث تعيني عدد الأ�شخا�ص الذين‬
‫�سيقابلهم‪ ،‬كما يرتك له حرية حتديدهم ح�سب العمر والدخل وغريها من‬
‫‪O‬‬
‫ال�رشوط �ضمن العينة املختارة‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬يحدد للباحث عينة من ‪ 400‬رجل و‪ 500‬امر�أة ب�أعمار من ‪� 20‬إىل‬
‫‪Q‬‬ ‫‪ 40‬عاما‪ ،‬ويرتك للباحث حرية اختيارهم‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪R‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Rack Jobbers‬‬
‫تاجر البيع القطاعي‬
‫هو تاجر ي�ستاجر م�ساحة يف املحالت التجارية لعر�ض منتجاته‪ ،‬ويكون �أمثال‬
‫ه�ؤالء عادة موزعني ي�شرتون من حمالت اجلملة للبيع بكميات �صغرية‪.‬‬

‫‪Radio Advertising‬‬
‫�إعالن راديو‬
‫�إعالن ي�ستخدم الراديو يف �إي�صال الر�سالة الإعالنية للجمهور امل�ستهدف‪،‬‬
‫وعادة ما تكون تكلفته رخي�صة‪.‬‬
‫‪285‬‬
‫‪Rail Roads‬‬
‫ال�سكك احلديدية‬
‫تعد القطارات �إحدى و�سائل نقل الب�ضائع التي حتتل مرتبة متقدمة لدى‬
‫ال�رشكات من حيث تف�ضيلها يف نقل ب�ضائعها‪ ،‬لأنها متتاز برخ�صها ونقلها‬
‫لكميات كبرية‪.‬‬
‫‪Random Sampling‬‬
‫عينة ع�شوائة‬
‫طريقة من طرق اختيار العينة يف بحوث الت�سويق ال تعتمد االنتقاء‪ ،‬فكل‬
‫�أفراد العينة لديهم فر�ص مت�ساوية يف �أن يكونوا �ضمن العينة املختارة‪.‬‬

‫‪Rate Card‬‬
‫بطاقة �أ�سعار‬
‫وثيقة ت�صدرها الو�سيلة الإعالنية تو�ضح فيها �أ�سعار وموا�صفات الإعالن‬
‫وجميع اخليارات املتاحة للمعلن يف الو�سيلة الإعالنية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Rate of Purchase‬‬
‫‪D‬‬
‫معدالت ال�رشاء‬
‫زيادة معدالت �رشاء املنتج �أو اخلدمة لدى فئات امل�ستهلكني احلاليني‪ ،‬ويكون‬
‫‪E‬‬
‫ذلك �إما بتوظيف املنتج يف ا�ستخدامات جديدة �أو بزيادة معدالت ا�ستهالكه‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Rate Of Return‬‬
‫‪H‬‬ ‫�رسعة دوران الب�ضاعة‬
‫عدد املرات التي تباع فيها الب�ضاعة خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪Rate of Usage‬‬
‫‪K‬‬ ‫معدل اال�ستخدام‬
‫‪L‬‬ ‫يق�صد به معدل وكمية ا�ستخدام العمالء للمنتج �أو اخلدمة �أو تعاملهم‬
‫‪M‬‬ ‫معه‪ ،‬وهي طريقة ت�ستخدمها ال�رشكات لتق�سيم ال�سوق من �أجل و�ضع‬
‫‪N‬‬ ‫الإ�سرتاتيجيات املنا�سبة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬هناك عمالء للجوال ا�ستخدامهم عال‪ ،‬وهناك عمالء ا�ستخدامهم‬
‫‪O‬‬
‫للجوال قليل‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Rational Appeal‬‬
‫‪R‬‬ ‫النداء العقالين‬
‫‪S‬‬ ‫ر�سالة ي�ستخدمها املعلن للت�أثري على اجلمهور امل�ستهدف من خالل منا�شدته‬
‫عقالنيا و�إقناعه بتو�ضيح مزايا املنتج املعلن عنه‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Rational Decision‬‬
‫‪V‬‬ ‫قرار عقالين‬
‫‪W‬‬ ‫قرار يتخذه امل�ستهلك من �أجل �رشاء منتج �أو خدمة‪ ،‬نابع من جمع معلومات‬
‫‪X‬‬ ‫عن املنتج �أو اخلدمة املراد �رشا�ؤها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Rational Motives‬‬
‫دوافع عقالنية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫دافع من دوافع ال�رشاء لدى امل�ستهلك يعتمد على مقارنة التكلفة مبنفعة املنتج‬
‫�أو اخلدمة املراد �رشا�ؤها‪ ،‬ويف هذه احلالة يفكر امل�شرتي كثريا قبل ال�رشاء‪،‬‬
‫ويقارن املنتج مبنتجات املناف�سني من حيث ال�سعر واجلودة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عند �رشاء �سيارة يركز العميل على ال�سعر‪ ,‬واجلودة ومدى توفر قطع‬
‫الغيار‬

‫‪Raw Materials‬‬
‫مواد خام‬
‫هي املواد الأ�سا�سية التي ت�ستخدم يف الإنتاج‪ ،‬وت�صبح جز ًءا رئي�سيًا من املنتج‬
‫النهائي‪.‬‬
‫مثال‪ :‬اخل�شب‪ ,‬احلديد‪.‬‬
‫‪287‬‬
‫‪Reach‬‬
‫الو�صول �أو اال�ستهداف‬
‫ن�سبة الأ�شخا�ص من اجلمهور امل�ستهدف الذين ت�صلهم الر�سالة الإعالنية‬
‫خالل فرتة زمنية حمددة‪.‬‬

‫‪Reactive Strategy‬‬
‫الإ�سرتاتيجية التفاعلية‬
‫�إ�سرتاتيجية تقوم على رد فعل ال�رشكة جتاه ظروف بيئتها املحيطة بها عندما‬
‫ت�ضطر لذلك‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Rebates‬‬
‫‪D‬‬
‫�إعادة جزء من املبلغ املدفوع (احل�سومات)‬
‫�إعادة دفع جزء من املبلغ املدفوع للم�ستهلك بعد عملية ال�رشاء‪ ،‬وبعد فرتة‬
‫‪E‬‬
‫معينة‪ .‬ويف بع�ض احلاالت تكون هناك �رشوط معينة لذلك‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬عند �رشاء جهاز كمبيوتر بثالثة �آالف ريال �سعودي قد ترجع ال�رشكة‬
‫‪G‬‬ ‫مئتي ريال بعد م�ضي �أ�سبوعني من ال�رشاء كت�شجيع للعميل‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Recall‬‬
‫‪I‬‬
‫قيا�س اال�ستجابة‬
‫‪J‬‬
‫طريقة الختبار �أثر الإعالن‪ ،‬ومعرفة ما �إذا كان النا�س يتذكرونه �أم ال؛ ويف‬
‫‪K‬‬ ‫هذه احلالة قد يعطى امل�ستهلك بع�ض الأمثلة للتقريب‪ ،‬وقد ال يعطي �أي دليل‬
‫‪L‬‬ ‫يدل على نوع املنتج الذي يجرى التحقيق ب�ش�أنه‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Receiver‬‬
‫‪N‬‬
‫املُ�ستقبِل‬
‫‪O‬‬
‫ال�شخ�ص �أو الأ�شخا�ص امل�ستهدفون يف عملية التوا�صل الذين يتلقون الر�سالة‬
‫‪P‬‬ ‫املر�سلة من قبل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬م�شاهدو قناة العربية‬
‫‪R‬‬
‫‪Recession‬‬
‫‪S‬‬
‫ركود‪ /‬تراجع‬
‫‪T‬‬
‫مرحلة من مراحل الدورة االقت�صادية تنخف�ض فيها القوة ال�رشائية‬
‫‪U‬‬ ‫للم�ستهلكني‪ ،‬ما ينتج عنه تغري يف �أمناطهم ال�رشائية‪ ،‬ويتحولون ل�رشاء‬
‫‪V‬‬ ‫املنتجات الأ�سا�سية �أو ذات الأ�سعار املنخف�ضة‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Reciprocity‬‬
‫تبادل امل�صالح‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫مبيعات متبادلة للمنتجات بني �رشكتني‪ ،‬قائمة على �رشط ت�شرتي مني و�أ�شرتي‬
‫منك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البرتول مقابل القمح‪.‬‬

‫‪Recognition of Unsatisfied Need‬‬

‫ال�شعور باحلاجة‬
‫حالة مير بها امل�ستهلك يبحث فيها عن �إ�شباع حاجته �أو رغبته من خالل‬
‫البحث عن ال�سلع واخلدمات التي تلبي هذه احلاجة �أو ت�شبع الرغبة‪.‬‬

‫‪Recommendation‬‬
‫تو�صية‬
‫فعل يدل على تو�صية با�ستخدام منتج �أو خدمة معينة من �شخ�ص لديه خربة‬ ‫‪289‬‬
‫معينة‪ ،‬وقد تعني تو�صية من �شخ�ص ب�شخ�ص �آخر‪.‬‬
‫مثال‪ :‬التو�صية الأكادميية من �أ�ستاذ لطالبه‪.‬‬

‫‪Recurrent Information‬‬
‫املعلومات متكررة احلدوث‬
‫نوع من �أنواع املعلومات الت�سويقية مرتبط مبو�ضوع واحد متكرر الوقوع‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املعلومات الت�سويقية املتعلقة بالأن�شطة الت�سويقية للمناف�سني‪ ،‬مثل‬
‫املنتجات اجلديدة‪ ,‬والأ�سعار وغريها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Recycled Products‬‬
‫‪D‬‬
‫�سلع معاد ت�صنيعها‬
‫مواد قدمية يعاد ت�صنيعها واال�ستفادة منها من �أجل املحافظة على البيئة وتقليل‬
‫‪E‬‬
‫التكلفة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬الكا�سات الورقية امل�ستخدمة يف مطاعم ماكدونالدز‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Redemption‬‬
‫‪I‬‬
‫ا�سرتداد‬
‫طريقة من طرق الرتويج ت�ستخدمها ال�رشكات ب�شكل خا�ص يف تن�شيط‬
‫‪J‬‬
‫املبيعات‪ ،‬وتعطي العميل احلق يف ا�سرتداد بع�ض من القيمة التي دفعها مقابل‬
‫‪K‬‬ ‫املنتج �أو اخلدمة؛ وت�أتي على �أ�شكال خمتلفة‪ ،‬منها الكوبونات‪ ,‬التخفي�ض يف‬
‫‪L‬‬ ‫ال�سعر‪� ,‬أو تقدمي هدية وغريها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Referee Power‬‬
‫‪N‬‬
‫القوة املرجعية‬
‫‪O‬‬
‫قوة مرجعية تتكون من جمموعة من الأ�شخا�ص ي�شرتكون يف ثقافة و�أمناط‬
‫‪P‬‬ ‫�سلوكية م�شرتكة ت�ؤثر يف موقف الفرد و�سلوكه وقراراته اال�ستهالكية‪.‬‬
‫‪Q‬‬ ‫مثال‪ :‬الأ�صدقاء وزمالء العمل‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Reference Group‬‬
‫‪S‬‬
‫املجموعة املرجعية‬
‫‪T‬‬
‫املجموعة التي يرتبط معها ال�شخ�ص بعالقات وثيقة‪ ،‬وتعد من العوامل‬
‫‪U‬‬ ‫االجتماعية التي ت�ؤثرعلى �سلوك ال�شخ�ص‪ ،‬وهي عبارة عن املجموعة التي متى‬
‫‪V‬‬ ‫خا�صا من مو�ضوع معني رجع �إليها وا�ست�شارها‪.‬‬
‫�أراد الفرد �أن يحدد موقفاً ً‬
‫‪W‬‬ ‫ولها قدرة على الت�أثري عليه وعلى توجهاته‪ ،‬ومتثل قوة �ضاغطة على �سلوك‬
‫‪X‬‬ ‫ال�رشاء لدى امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬زمالء الدرا�سة �أو العمل‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Reference Price‬‬
‫الأ�سعار املرجعية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات الت�سعري ت�ستخدمها ال�رشكات تتمثل يف بيع منتجاتها‬
‫وخدماتها ب�أقل من �أ�سعار منتجات وخدمات املناف�سني‪ .‬وقد تكون هذه‬
‫الأ�سعار را�سخة يف ذهنية امل�ستهلك بناء على خرباته ال�سابقة‪ ،‬فتك ِّون له‬
‫مرجعية عند �رشاء منتجات جديدة �أو مكررة‪.‬‬

‫‪Referral‬‬
‫التو�صية (الإحالة)‬
‫طريقة من طرق ترويج املنتج �أو اخلدمة لعمالء جدد تعتمد على الإحالة �أو‬
‫التو�صية من عمالء �آخرين جربوا املنتج �أو اخلدمة من قبل‪.‬‬

‫‪Registered Trademark‬‬
‫‪291‬‬
‫املاركة امل�سجلة‬
‫هي تعني احلق احل�رصي يف ا�ستخدام عالمة معينة �أو جزء من هذه العالمة‪،‬‬
‫ويت�ضمن ذلك منع الآخرين من ا�ستخدام هذه العالمة دون احل�صول على‬
‫�إذن �أو ت�رصيح باال�ستخدام‪.‬‬

‫‪Regular Pricing‬‬
‫الأ�سعار املعتادة‬
‫هي �أ�سعار البيع عندما ي�ستقر �سعر املنتج �أو اخلدمة لفرتة زمنية معينة يتعود‬
‫معها امل�ستهلك النهائي على ال�سعر‪ ،‬فيباع املنتج �أو اخلدمة له بنف�س ال�سعر‬
‫بغ�ض النظر عن احلالة االقت�صادية �أو تقلب �أ�سعار املواد الأولية‪ ،‬وتواجه‬
‫ال�رشكات �صعوبة عند حماولتها اتخاذ قرار تغيريه‪.‬‬
‫مثال‪� :‬أ�سعار امل�رشوبات الغازية‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Reinforcement‬‬
‫‪D‬‬
‫التعزيز‬
‫هدف من �أهداف الرتويج يعزز ر�ضا العميل عن املنتج بعد قراره ال�رشائي‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫وخا�صة للمنتجات غالية الثمن؛ وذلك عند قيام العميل مبقارنة ما مت �رشا�ؤه‬
‫‪F‬‬ ‫باملنتجات املناف�سة البديلة‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Relationship Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سويق عرب العالقات‬
‫�إ�سرتاتيجية تهدف �إىل توثيق العالقة بني ال�رشكة وعمالئها من خالل قيام‬
‫‪J‬‬
‫ال�رشكة مبجموعة من الأن�شطة تكفل التو�صل �إىل بناء عالقات جيدة مع‬
‫‪K‬‬ ‫عمالئها‪ ،‬وت�ضمن التوا�صل الإيجابي بينها وبينهم عن طريق تقدمي قيمة‬
‫‪L‬‬ ‫تبني عالقة طويلة الأجل‪ ،‬وذلك بتقدمي املنتجات واخلدمات بطريقة مر�ضية‬
‫‪M‬‬ ‫للطرفني‪ ،‬وتدعو �إىل اال�ستمرارية‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Relaunch‬‬
‫‪O‬‬
‫�إعادة �إطالق منتج‬
‫‪P‬‬ ‫�إعادة �إدخال منتج �إىل ال�سوق بعد تطويره وحت�سينه‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Reliability‬‬
‫‪S‬‬ ‫الثبات‬
‫معيار من �ضمن املعايري يف ا�ستبانة بحوث الت�سويق‪ ،‬يتمثل يف ق�رص اال�ستبانة‬
‫‪T‬‬
‫على قيا�س ما �صممت لقيا�سه دون ت�ضمني �أي �شيء �آخر‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Remarketing‬‬
‫‪W‬‬ ‫جتديد الن�شاط الت�سويقي‬
‫‪X‬‬ ‫�إعادة دورة حياة ال�سلع واخلدمات التي يقل الطلب عليها من خالل �أن�شطة‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫ترويجية تغري العمالء بال�رشاء �أو من خالل اختيار �رشيحة من العمالء مل‬
‫تخدم من قبل‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Reminder Advertising‬‬
‫الإعالن التذكريي‬
‫نوع من �أنواع الإعالن يهدف �إىل تذكري العمالء ب�صفات وخ�صائ�ص املنتج‬
‫�أو اخلدمة‪ ،‬وكيفية احل�صول عليها‪ ،‬وي�ستخدم لإبقاء املنتج حا�رضاً يف �أذهان‬
‫امل�ستهلكني من �أجل املحافظة على احل�صة ال�سوقية وا�ستقرارها‪ ،‬وعادة ما‬
‫ي�ستخدم يف مرحلة ن�ضوج املنتج‪.‬‬
‫مثال‪� :‬إعالنات �رشكة بيب�سي كوال وكوكا كوال‪.‬‬

‫‪Repetitive Purchase‬‬
‫ال�رشاء املتكرر‬
‫معاودة �رشاء نف�س ال�سلعه كلما احتاج العميل �إىل �إ�شباع رغبته �أو حاجته‪ ،‬ما‬ ‫‪293‬‬
‫يخلق لديه والء لها‪.‬‬

‫‪Replacement‬‬
‫الإحالل‬
‫اقتناء بديل ل�سلعة �أو خدمة بنف�س املوا�صفات �أو �أعلى �أو �أقل‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشاء �سيارة جديدة بدال من القدمية‪.‬‬

‫‪Research And Development‬‬

‫البحوث والتطوير‬
‫م�صطلح من م�صطلحات البحث العلمي يعرب عن �أي عمل �إبداعي منظم‬
‫بهدف زيادة املعرفة مبا فيها املعرفة الإن�سانية وثقافة املجتمعات‪ .‬وي�ستخدم‬
‫امل�صطلح بكرثة يف ال�رشكات ليدل على زيادة معرفتها بعمالئها و�أ�سواقها‪،‬‬
‫وو�سائل حت�سني منتجاتها وخدماتها من خالل تطوير �آليات البحوث لديها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Research Design‬‬
‫‪D‬‬
‫ت�صميم البحث‬
‫هو البداية املهمة التي بدونها ال ميكن القيام بالدرا�سات الت�سويقية‪ ،‬ويعد‬
‫‪E‬‬ ‫دلي ً‬
‫ال جلميع مراحل البحث الواجب اتباعها للو�صول للهدف النهائي املتمثل‬
‫‪F‬‬ ‫يف الأ�سباب التي �أدت للقيام بالبحث‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Resellers‬‬
‫‪I‬‬
‫بائعون‬
‫�رشكة �أو �أ�شخا�ص ي�شرتون �سل ًعا وخدمات بهدف �إعادة بيعها بربح‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Responsive‬‬
‫‪L‬‬ ‫اال�ستجابة‬
‫‪M‬‬ ‫ردة الفعل الإيجابية من قبل امل�ستهلك جلهود ال�رشكة الت�سويقية‪ ،‬وتفاعله‬
‫‪N‬‬ ‫معها ب�رشاء منتجاتها وخدماتها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Responsive Marketing‬‬
‫‪P‬‬ ‫الت�سويق اال�ستجابي‬
‫‪Q‬‬ ‫عملية تعرف ال�رشكة على حاجيات ورغبات عمالئها احلاليني واملحتملني‬
‫‪R‬‬ ‫واكت�شافها وحماولة تلبيتها مبنتجات وخدمات حتقق الربح لل�رشكة والفائدة‬
‫‪S‬‬ ‫لعمالئها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Results‬‬
‫‪U‬‬ ‫نتائج‬
‫‪V‬‬ ‫النتيجة النهائية ل�سل�سلة من الأفعال والو�سائل تقا�س بح�سب الأهداف‬
‫‪W‬‬ ‫املو�ضوعة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Retail Store‬‬
‫منفذ بيعي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫موقع تتوفر فيه منتجات ال�رشكة وخدماتها جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬منافذ البيع ل�رشكة كودو‪.‬‬

‫‪Retailers‬‬
‫جتار التجزئة‬
‫�رشكات �أو �أ�شخا�ص يوجدون بال�سوق‪ ،‬ويكون دورهم جتميع ال�سلع من‬
‫جتار اجلملة �أو املنتجني وبيعها للم�ستهلكني النهائيني‪ .‬وتتنوع متاجر التجزئة‬
‫ما بني الكبري والو�سط وال�صغري‪ ،‬كما تتباين تعامالتها مع ال�سلع ما بني التعامل‬
‫مع عر�ض �شامل ملجموعات �سلعية �أو عر�ض حمدد لأ�صناف معينة من ال�سلع‪.‬‬
‫ويعترب تاجر التجزئة احللقة الأخرية يف حلقات التوزيع‪ ،‬حيث �إنها تتعامل‬
‫مبا�رشة مع امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البقاالت‪ ،‬حمالت بيع الأقم�شة‪.‬‬ ‫‪295‬‬

‫‪Retailing‬‬
‫جتارة التجزئة‬
‫جميع الأن�شطة التي تتعلق ببيع ال�سلع واخلدمات للم�ستهلك النهائي بهدف‬
‫ا�ستخدامه ال�شخ�صي‪.‬‬

‫‪Return On Investment‬‬
‫العائد على اال�ستثمار‬
‫عند اال�ستثمار تكون هناك �أهداف ت�سعريية لدى ال�رشكة ت�سعى �إليها ال�رشكة‬
‫عن طريق اتباع �سيا�سات �سعرية تهدف للح�صول على عائد مقبول �أو‬
‫منا�سب ال�ستثماراتها‪ .‬ويح�سب العائد عن طريق ق�سمة �صايف الربح على‬
‫�صايف الأ�صول واملوجودات‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Return On Sales‬‬
‫‪D‬‬
‫العائد على املبيعات‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري يرتبط بكميات املبيعات املتوقعة وتكاليف هذه‬
‫‪E‬‬
‫املبيعات وحتديد ن�سبة هام�ش الربح‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Reverse Auction‬‬
‫‪H‬‬ ‫املزاد العك�سي‬
‫يحدد العميل ال�سعر الذي يرغب يف دفعه للمنتج املراد �رشا�ؤه‪ ،‬ومن ثم‬
‫‪I‬‬
‫يبحث عن ال�رشكة التي لديها اال�ستعداد للبيع بذلك ال�سعر‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Reverse Marketing‬‬
‫‪L‬‬ ‫الت�سويق العك�سي‬
‫‪M‬‬ ‫مفهوم يعتمد على الرتكيز على العميل عن طريق ت�شجيعه على طلب منتجات‬
‫‪N‬‬ ‫وخدمات ال�رشكة وبحثه عنها بدال من بحث ال�رشكة عنه‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشكات التجميل تنتقد مظهرك من �أجل �أن تبحث �أنت عن منتجاتها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Rewards‬‬
‫‪Q‬‬ ‫املكاف�آت‬
‫‪R‬‬ ‫مبالغ مالية تعطى على �شكل حوافز نظري القيام بالأعمال املطلوبة‪ ،‬وتهدف‬
‫‪S‬‬ ‫�إىل ت�شجيع العاملني على العمل بجد واجتهاد‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Risk Taker‬‬
‫‪U‬‬ ‫القدرة على حتمل املخاطر‬
‫‪V‬‬ ‫قدرة الأ�شخا�ص ورغبتهم يف حتمل املخاطر الناجتة عن �رشاء ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬امل�ستهلكون الأغنياء قد تكون لديهم قدرة �أعلى على حتمل املخاطرة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Routine Problem Solving‬‬
‫احلل الروتيني للم�شكلة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يف مثل هذه احلالة يبذل امل�ستهلك �أقل اجلهد يف البحث عن معلومات املنتج‬
‫نظرا لتجاربه ال�سابقة‪.‬‬
‫�أو اخلدمة ً‬
‫مثال‪� :‬رشاء اخلبز‪.‬‬

‫)‪Run of Paper (ROP‬‬

‫�أي مكان يف ال�صحيفة‬
‫م�صطلح من م�صطلحات الإعالن يعني عدم حتديد موقع الإعالن من قبل‬
‫املعلن‪ ،‬بل يرتك للو�سيلة املطبوعة اختيار املوقع ح�سب املتوفر‪.‬‬

‫‪297‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪S‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Safety Needs‬‬
‫‪F‬‬ ‫احلاجة للأمان‬
‫‪G‬‬ ‫حاجة من حاجات الإن�سان الأ�سا�سية‪ ،‬تتمثل يف بحث ال�شخ�ص عن الأمن‬
‫‪H‬‬ ‫واالطمئنان يف اجلوانب املعنوية واملادية والنف�سية‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Safety Stock‬‬
‫‪J‬‬
‫خمزون الأمان‬
‫‪K‬‬
‫هو احتياطي املخزون الذي يجب على ال�رشكة االحتفاظ به ملواجهة الظروف‬
‫‪L‬‬ ‫الطارئة‪ ،‬مبعنى �أنه ال يجب ال�سحب من هذا الر�صيد االحتياطي ملواجهة‬
‫‪M‬‬ ‫اال�ستخدامات العادية �أو املتوقعة‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Salary Plus Commission‬‬
‫طريقة املرتب الثابت والعمولة‬
‫‪P‬‬
‫طريقة من طرق تعوي�ض مندوبي املبيعات‪ ،‬تعني التكفل باحلد الأدنى من‬
‫‪Q‬‬ ‫الدخل ملندوب املبيعات‪ ،‬ويعطى العمولة بعد حتقيقه ح ًدا معينًا من املبيعات‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬ ‫‪Sales‬‬
‫‪T‬‬ ‫البيع‬
‫بيع املنتجات واخلدمات مبقابل مادي �أو �أي تعوي�ض مقبول‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Sales Budget‬‬
‫‪W‬‬ ‫ميزانية املبيعات‬
‫‪X‬‬ ‫عبارة عن خطة ت�شغيل لفرتة زمنية معينة يحدد خاللها حجم املبيعات املتوقعة‬
‫‪Y‬‬ ‫لكل منتج �أو خدمة‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Sales Coverage‬‬
‫تغطية املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عالقة تو�ضح عدد الزبائن املتوقعني يف منطقة جغرافية حمددة‪ ،‬وعدد‬
‫الأ�شخا�ص الذين ي�ستطيع البائع املتجول �أن يزورهم �أو يتوا�صل معهم‬
‫ب�شكل متكرر ويقنعهم ب�رشاء املنتج‪.‬‬

‫‪Sales Figure‬‬
‫�أرقام املبيعات‬
‫املبلغ املايل الإجمايل امل�رصوف من قبل العمالء على �رشاء منتجات �أو خدمات‬
‫�صنف معني يف منطقة جغرافية حمددة خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬

‫‪Sales Force Structure‬‬

‫هيكلية القوة البيعية‬
‫تنظيم عمل رجال البيع وطريقة توزيعهم يف ال�رشكة ح�سب خ�صو�صية‬ ‫‪299‬‬
‫ال�رشكة‪ ،‬وطبيعة منتجاتها‪ ،‬وحجم �أن�شطتها‪ ،‬ونوعية الأ�سواق التي تتعامل‬
‫فيها‪ ،‬فقد تنظم ال�رشكة قوتها البيعية بح�سب املناطق اجلغرافية �أو بح�سب‬
‫املنتج الذي تتعامل فيه‪� ،‬أو بح�سب ال�سوق التي توجد فيها منتجات ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Sales Forecasting‬‬
‫التنب�ؤ باملبيعات‬
‫قيا�س حجم الطلب املرتقب‪� ،‬أو املتوقع على ال�سلع واخلدمات خالل فرتة‬
‫معينة باالعتماد على البيانات واملعلومات املتوفرة لدى متخذ القرار‪ ،‬وهناك‬
‫طريقتان للتنب�ؤ؛ الأوىل و�صفية والثانية كمية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Sales Index‬‬
‫‪D‬‬
‫م�ؤ�رش املبيعات‬
‫مقيا�س �شهري ملبيعات ال�سلع يف املحالت التجارية‪ ،‬يعتمد على �أخذ عينات‬
‫‪E‬‬
‫من حمالت خمتلفة وي�ستخدم عادة كمعيار لثقة امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Sales Lead‬‬
‫‪H‬‬ ‫قيادة البيع‬
‫معلومات تتعلق ب�شخ�ص �أو �رشكة ميكن �أن يكون لديهما الرغبة يف اقتناء‬
‫‪I‬‬
‫املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬و�أن ي�صبحوا عمالء يف امل�ستقبل‪ .‬وقد ي�ستخدم رجل البيع‬
‫‪J‬‬
‫معلوماته وعالقاته ملعرفة العمالء املحتملني‪� ،‬أو قد ي�شرتي هذه املعلومات من‬
‫‪K‬‬ ‫�رشكات متخ�ص�صة‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Sales Potential‬‬
‫‪N‬‬ ‫املبيعات املحتملة‬
‫توقعات ال�رشكة من مبيعات منتج �أو خدمة يف �سوق حمدد خالل فرتة زمنية‬
‫‪O‬‬
‫معينة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Sales Letter‬‬
‫‪R‬‬ ‫خطاب البيع‬
‫‪S‬‬ ‫خطاب عادي‪ ،‬قد يكون م�صو ًرا بطول �أق�صاه �صفحتان يقدم الكثري من‬
‫املعلومات عن منتج �أو خدمة‪ ،‬وي�رشحها للقارئ بطريقة مي�رسة من �أجل‬
‫‪T‬‬
‫�إقناعه باملنتج �أو اخلدمة وهو من اكرث �أ�شكال الربيد املبا�رش ا�ستخداما‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Sales Management‬‬
‫‪W‬‬ ‫�إدارة املبيعات‬
‫‪X‬‬ ‫�إدارة من �إدارات ال�رشكة مهمتها الإ�رشاف على البيع‪ ،‬والتن�سيق مع �إدارات‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫ال�رشكة املختلفة يف هذا ال�سبيل‪ ،‬واختيار البائعني وتدريبهم والإ�رشاف‬
‫عليهم والرقابة على مناطق البيع‪ .‬ومن مهام �إدارة املبيعات بحث الأ�سواق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫التي تعمل بها ال�رشكة‪ ،‬والعمل على زيادة املبيعات‪.‬‬

‫‪Sales Orientation‬‬
‫الرتكيز على البيع‬
‫مرحلة من مراحل تطور الفكر الت�سويقي تعتمد على تركيز ال�رشكة على‬
‫جهود البيع لتبيع كل ما يتم �إنتاجه‪ .‬ويقوم على فل�سفة �أن امل�ستهلكني لن‬
‫يقوموا بعمليات ال�رشاء �إذا مل تقم ال�رشكة بجهود كبرية لإقناعهم بال�رشاء‬
‫من خالل احلمالت الإعالنية والتخفي�ضات والعرو�ض وغريها من الو�سائل‬
‫الت�سويقية الإقناعية‪.‬‬

‫‪Sales Oriented Objectives‬‬

‫الأهداف املتعلقة باملبيعات‬ ‫‪301‬‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري يربط حتديد الأ�سعار بحجم املبيعات‪ ،‬وقد يكون‬
‫هذا الهدف متعلقًا بزيادة حجم الكميات املباعة �أو بزيادة القيمة النقدية‬
‫للمنتجات‪� ،‬أو باحل�صول على ح�صة �سوقية‪ ،‬ولكل منها �إ�سرتاتيجية حتددها‬
‫ال�رشكة ح�سب �أهدافها املرجوة‪.‬‬

‫‪Sales Outlet‬‬
‫منفذ بيعي‬
‫مكان تعر�ض فيه ال�رشكة منتجاتها �أو خدماتها جلمهورها امل�ستهدف‪.‬‬
‫مثال‪ :‬منافذ البيع ل�رشكة موبايلي‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Sales Per Employee‬‬
‫‪D‬‬
‫املبيعات لكل موظف‬
‫مقيا�س تقي�س به ال�رشكة كفاءة وم�ستوى �إنتاجية موظفيها‪ ،‬ويتم من خالل‬
‫‪E‬‬
‫ح�ساب مبيعات كل موظف يف ال�رشكة‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Sales Per Square Foot‬‬
‫‪H‬‬ ‫املبيعات لكل قدم مربع‬
‫مقيا�س تقي�س به ال�رشكة كفاءة مواردها من خالل مقارنة امل�ساحة املخ�ص�صة‬
‫‪I‬‬
‫لعر�ض وبيع منتجاتها مع العائد من مبيعاتها لكل قدم مربع‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Sales Person‬‬
‫‪L‬‬ ‫رجل البيع‬
‫‪M‬‬ ‫�شخ�ص وظيفته متثيل ال�رشكة يف بيع منتجاتها وخدماتها للم�ستهلك النهائي‬
‫‪N‬‬ ‫�أو التجاري ح�سب طبيعة منتجات وخدمات �رشكته‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Sales Plan‬‬
‫‪P‬‬ ‫تخطيط املبيعات‬
‫‪Q‬‬ ‫تقييم و�ضع املبيعات احلايل ملنتج معني يف منطقة جفرافية حمددة �أو‬
‫خطة تت�ضمن ً‬
‫‪R‬‬ ‫�سوق معني‪ ،‬وو�ضع الإ�سرتاتيجيات الالزمة لل�رشكة‪ ،‬وحماولة تعيني الو�سائل‬
‫‪S‬‬ ‫الالزمة ومقايي�س الأداء لتحقيق الأهداف البيعية املو�ضوعة من قبل ال�رشكة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Sales Policy‬‬
‫‪U‬‬ ‫�سيا�سة املبيعات‬
‫‪V‬‬ ‫�إجراءات تعنى مبعرفة �أهداف ال�رشكة وطرق وو�سائل حتقيقها‪ ،‬وو�ضع‬
‫‪W‬‬ ‫التقديرات والتب�ؤات طويلة الأجل من �أجل حتقيق املبيعات امل�ستهدفة‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Sales Promotion‬‬
‫تن�شيط املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫عن�رص من عنا�رص املزيج الرتويجي يهدف �إىل زيادة املبيعات لفرتة حمددة‬
‫وق�صرية‪ .‬وهو ال ي�شمل الإعالن وال البيع ال�شخ�صي وال العالقات العامة‪،‬‬
‫ويحاول حتفيز العمالء احلاليني �أو املحتملني بحافز �إ�ضايف من �أجل زيادة‬
‫املبيعات‪ ،‬وميكن �أن يعطى هذا احلافز مبا�رشة للعمالء �أو للموظفني �أو‬
‫للموزعني‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عمل م�سابقات ومنح جوائز‪ ،‬هدايا‪ ،‬وعينات وغريها‪.‬‬

‫‪Sales Proposal‬‬
‫عر�ض بيعي‬
‫وثيقة مكتوبه بطريقة مهنية تهدف �إىل تو�ضيح كيفية تقدمي ال�سلعة �أو املنتج �أو‬
‫اخلدمة وفق املطلوب منها ل�سد حاجة العميل املحتمل‪.‬‬
‫‪303‬‬
‫‪Sales Quotes‬‬
‫ح�صة املبيعات‬
‫معايري مقننة تو�ضع على �شكل هدف بيعي يجب على رجل املبيعات حتقيقه‬
‫خالل فرتة حمددة وبنا ًء عليه يتم تقييم �أدائه‪.‬‬

‫‪Sales Representative‬‬
‫مندوب مبيعات‬
‫�شخ�ص مهمته �إقناع النا�س ب�رشاء منتج معني‪ ،‬ويقوم بالبحث عن العمالء‬
‫واالت�صال بهم وتقدمي اخلدمة لهم‪.‬‬

‫‪Sales Response‬‬
‫ا�ستجابة املبيعات‬
‫ت�أثري الإعالن وو�سائل الرتويج على مبيعات منتجات وخدمات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Sales Revenue‬‬
‫‪D‬‬
‫عائدات املبيعات‬
‫الدخل �أو العائد من بيع املنتجات �أو اخلدمات بعد طرح التكاليف‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Sales Terms‬‬
‫‪G‬‬ ‫�رشوط البيع‬
‫‪H‬‬ ‫�رشوط ت�ضبط العالقة بني البائع وامل�شرتي‪ ،‬يجب اتباعها وتنفيذها و�إال‬
‫اعتربت عملية البيع باطلة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪ :‬التوقيع على �رشوط بيع خدمات �رشكة الكهرباء‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Sales Territory‬‬
‫‪L‬‬ ‫منطقة البيع‬
‫‪M‬‬ ‫طريقة من طرق �إدارة القوة البيعية‪ ،‬تتمثل يف تق�سيم املناطق اجلغرافية التي‬
‫‪N‬‬ ‫توجد بها ال�رشكة من �أجل الرتكيز وزيادة كفاءة م�س�ؤويل البيع‪ ،‬وتعتمد على‬
‫حجم املنطقة‪ ,‬و�شكلها وخطة ال�سري واجلدولة املعتمدة فيها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Sales Volumes‬‬
‫‪Q‬‬ ‫حجم املبيعات‬
‫‪R‬‬ ‫حجم مبيعات منتجات وخدمات ال�رشكة يف احلاالت الطبيعية يف مدة زمنية‬
‫‪S‬‬ ‫حمددة‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Salesman‬‬
‫‪U‬‬ ‫رجل بيع‬
‫‪V‬‬ ‫البائع يف املحالت والأ�سواق التجارية‪ ،‬وعادة ما ي�ستقبل العمالء وير�شدهم‬
‫‪W‬‬ ‫�إىل املنتجات التي يرغبونها‪ ،‬كما يقوم بن�صحهم وي�رشح لهم موا�صفات‬
‫‪X‬‬ ‫ال�سلع و�أ�سعارها و�رشوطها‪ ،‬وي�ساعد يف التغليف والتخزين‪ .‬وهو واجهة‬
‫ال�رشكة بالن�سبة لعمالئها‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Salesmanship‬‬
‫فن البيع‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�أ�سلوب �إقناع العمالء احلاليني �أو املرتقبني بالتعامل مع املنتج وا�ستمرار‬
‫التعامل معه‪.‬‬

‫‪Salespeople‬‬
‫رجال البيع‬
‫�أ�شخا�ص مهمتهم متثيل ال�رشكات يف بيع منتجاتها وخدماتها للم�ستهلكني‬
‫النهائيني �أو ال�صناعيني ح�سب اجلمهور امل�ستهدف من قبل ال�رشكة‪.‬‬

‫‪Sample‬‬
‫عينة‬
‫جمموعة فرعية من جمتمع �أكرب ت�شتمل على جميع املفردات التي ميكن‬
‫�إخ�ضاعها للدرا�سة‪.‬‬ ‫‪305‬‬
‫مثال‪ :‬عند رغبة �رشكة البيك معرفة �آراء م�ستهلكيها ف�إنها قد تختار عينة‬
‫ع�شوائية من عمالئها‪ ،‬ليتم �س�ؤالهم بطريقة علمية عن ر�أيهم‪ .‬والنتائج التي‬
‫يتم التو�صل اليها ميكن تعميمها على �أغلب امل�ستهلكني‪.‬‬

‫‪Searching for Alternatives‬‬

‫البحث عن بدائل‬
‫مرحلة من مراحل القرار ال�رشائي يقوم من خاللها امل�شرتي بالبحث عن‬
‫املنتجات �أو اخلدمات التي قد حتقق �إ�شباع حاجته �أو ت�ستجيب لرغبته‪.‬‬

‫‪Seasonal Discounts‬‬
‫اخل�صم املو�سمي‬
‫تخفي�ض يف �سعر املنتج �أو اخلدمة مينح للم�شرتي خارج موا�سم ال�رشاء‪.‬‬
‫مثال‪ :‬التخفي�ض على املالب�س ال�شتوية وقت ال�صيف‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Seasonal Price‬‬
‫‪D‬‬
‫�أ�سعار مو�سمية‬
‫تغري الأ�سعار ح�سب التقلبات املو�سمية يف �أ�سعار املنتجات الزراعية القابلة‬
‫‪E‬‬
‫للتلف‪� ،‬أو ح�سب مو�سم الطلب‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪� :‬أ�سعار الطماطم تتغري بتغري فرتة الإنتاج‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Secondary Data‬‬
‫‪I‬‬
‫البيانات الثانوية‬
‫بيانات مت جتميعها بوا�سطة باحث لهدف بحثي �آخر غري الهدف الذي هو جمال‬
‫‪J‬‬
‫البحث الآن‪ ،‬وقد تكون من�شورة داخل ال�رشكة �أو خارجها‪ ،‬وميكن احل�صول‬
‫‪K‬‬ ‫عليها ب�سهولة وبدون تكلفة عالية‪ ،‬وتعترب نقطة بدء للباحث‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Secondary Reference Group‬‬
‫‪N‬‬ ‫جماعات مرجعية ثانوية‬
‫نوع من �أنواع اجلماعات املرجعية يكون فيها التعامل والعالقة التفاعلية �أقل‬
‫‪O‬‬
‫من ناحية اال�ستمرارية‪ ،‬وتكون العالقة معها �شبه ر�سمية‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬اجلماعات املهنية‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Segmentation Criteria‬‬
‫‪S‬‬ ‫معايري جتزئة ال�سوق‬
‫هي �أ�س�س ي�ستخدمها رجال الت�سويق لتجزئة ال�سوق‪ ،‬ومنها العوامل‬
‫‪T‬‬
‫االجتماعية واالقت�صادية واجلغرافية‪ ،‬والدميوغرافية‪ ،‬ومنط املعي�شة والتعليم‬
‫‪U‬‬ ‫ومدى كثافة ا�ستخدام املنتج وفائدة ال�سلعة وغريها‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Segmented Pricing‬‬
‫الت�سعري املجزئ‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ت�سعري ي�أخذ يف االعتبار الفروقات بني العمالء واملنتجات والأماكن‪ ،‬وتكون‬
‫الفروقات غري م�ستندة لفروقات التكاليف‪.‬‬

‫‪Selective Advertising‬‬
‫�إعالن انتقائي‬
‫نوع من �أنواع الإعالنات التناف�سية الهدف منها حتفيز وت�شجيع امل�ستهلك‬
‫على ا�ستخدام ماركة معينة‪ .‬وت�ستخدم عادة للمنتجات واخلدمات يف مراحل‬
‫النمو والن�ضوج‪.‬‬

‫‪Selective Attention‬‬
‫االنتباه االنتقائي‬
‫مرحلة من مراحل العملية الإدراكية‪ ،‬تتمثل يف حر�ص امل�ستهلك على االنتباه‬
‫‪307‬‬
‫للإعالنات التي تت�ضمن معلومات تهم امل�ستهلك وت�ساعده يف ال�رشاء‪.‬‬

‫‪Selective Demand‬‬
‫طلب انتقائي‬
‫نوع من �أنواع الطلب يهدف �إىل حت�سني تناف�سية ال�رشكة وزيادة الطلب على‬
‫منتجاتها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬زيادة الطلب على لنب املراعي‪.‬‬

‫‪Selective Distortion‬‬
‫التحريف االنتقائي‬
‫ميل بع�ض العمالء ملواءمة املعلومات مع املعاين ال�شخ�صية لها حتى ال تتعار�ض‬
‫مع قيمه و�أفكاره‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Selective Distribution‬‬
‫‪D‬‬
‫التوزيع االنتقائي‬
‫�شكل من �أ�شكال التوزيع ت�ستخدم فيه ال�رشكة املنتجة �أكرث من موزع واحد‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫وتلتزم بتوزيع منتجها على عدد حمدد من املوزعني ح�سب املناطق اجلغرافية‪،‬‬
‫‪F‬‬ ‫وهو ينا�سب �سلع الت�سوق‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكة جي �أم �سي يف ال�سوق ال�سعودية واختيارها للجميح والتوكيالت‬
‫‪H‬‬ ‫العاملية لتوزيع منتجاتها‬
‫‪I‬‬
‫‪Selective Exposure‬‬
‫‪J‬‬
‫التعر�ض االنتقائي‬
‫‪K‬‬ ‫مرحلة من مراحل العملية الإدراكية للم�ستهلك حتدث عندما يتعر�ض ملثريات‬
‫‪L‬‬ ‫كثرية‪ ،‬وقد ال يعريها اهتمامه‪ ،‬ولكنه يالحظ املعلومات التي فيها م�صلحته �أو‬
‫‪M‬‬ ‫قد تهمه‪.‬‬
‫‪N‬‬ ‫مثال‪ :‬امل�ستهلك الذي ينوي �رشاء �سلعة جديدة �سيهتم بالإعالنات عن تلك‬
‫ال�سلعة بالتحديد‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Selective Motives‬‬
‫‪Q‬‬ ‫الدوافع االنتقائية‬
‫‪R‬‬ ‫من العوامل التي تدفع امل�ستهلك النهائي ل�رشاء ماركة معينة دون ماركة �أخرى‬
‫‪S‬‬ ‫لأ�سباب عدة‪ ،‬منها ال�سعر‪� ,‬أو اجلودة �أو غريها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Selective Perception‬‬
‫‪U‬‬
‫الإدراك االختياري‬
‫‪V‬‬ ‫اهتمام ال�شخ�ص وميله للمنبهات ذات العالقة الفعلية بحاجته وتوقعاته‪،‬‬
‫‪W‬‬ ‫وتركيزه على منبه واحد �أو مثري دون غريه من امل�ؤثرات‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬اهتمام العميل بالإعالنات املتعلقة بال�سيارات عند رغبته يف �رشاء‬
‫‪Y‬‬
‫�سيارة‪.‬‬

‫‪Z‬‬
 ‫‪Selective Pricing‬‬
‫الت�سعري االنتقائي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫ت�سعري املنتج �أو اخلدمة عن طريق تعدد العالمات التجارية من نف�س ال�سلعة �أو‬
‫اخلدمة ح�سب نوعية العمالء‪.‬‬
‫مثال‪� :‬أ�سعار تذاكر النقل العام فيها �أ�سعار للعموم و�أ�سعار للطالب‪ ,‬واختالف‬
‫�أ�سعار تذاكر خطوط الطريان ح�سب موا�سم الذروة‪.‬‬

‫‪Selective Retention‬‬
‫احلفظ االنتقائي‬
‫نزعة عند العمالء ال�ستبقاء بع�ض املعلومات التي يتلقونها من �أجل دعم بع�ض‬
‫ت�رصفاتهم ومعتقداتهم‪.‬‬

‫‪Self Actualization‬‬
‫‪309‬‬
‫احلاجة �إىل حتقيق الذات‬
‫حاجة من حاجات الإن�سان الأ�سا�سية‪ ،‬تتمثل يف بحث ال�شخ�ص عن حتقيق‬
‫�أحالمه و�آماله‪ .‬ومتثل حاجة ال�شخ�ص لتحقيق ذاته �أعلى املراتب التي يبحث‬
‫عنها الإن�سان‪.‬‬

‫‪Self Concept‬‬
‫املفهوم الذاتي‬
‫ال�صورة الذهنية �أو الذاتية التي يحملها العمالء عن �أنف�سهم‪.‬‬

‫‪Self Employed‬‬
‫�أ�شخا�ص ذوو مهن حرة‬
‫�أ�شخا�ص يعملون ل�صالح �أنف�سهم وال يرتبطون بعقود عمل مع �رشكات‪ ،‬فهم‬
‫ميلكون وقتهم‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Self Service Retailers‬‬
‫‪D‬‬
‫جتارة التجزئة الذاتية‬
‫حمالت جتزئة ال تقدم خدمات للعمالء‪ ،‬بل يقوم فيها العمالء بخدمة �أنف�سهم‬
‫‪E‬‬
‫بالبحث واملقارنة واالختيار من بني املنتجات املتوفرة يف املحل‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Seller Market‬‬
‫‪H‬‬ ‫�سوق البائع‬
‫هو ال�سوق الذي يكون فيه امل�شرتون �أكرث من البائعني‪ ،‬ويكون البائع يف هذه‬
‫‪I‬‬
‫احلالة هو املتحكم يف ال�سوق‪ ،‬وهو من يحدد ال�سعر ووقت العر�ض وغري‬
‫‪J‬‬
‫ذلك‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬عندما يكون املعرو�ض ‪� 8‬سيارات واملطلوب ‪� 20‬سيارة‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Selling (Era) Concept‬‬
‫‪N‬‬ ‫املفهوم (ع�رص) البيعي‬
‫مرحلة من مراحل تطور الت�سويق ترتكز حول حماولة بيع كل ما تنتجه ال�رشكة‬
‫‪O‬‬
‫انطال ًقا من مفهوم �أن العمالء لن ي�شرتوا منتجات ال�رشكة مامل تكن هناك‬
‫‪P‬‬ ‫جهود بيعية مكثفة‪ .‬وتعترب املبيعات الأ�سا�س الذي تبنى عليه جميع الأعمال‪،‬‬
‫‪Q‬‬ ‫وي�ستخدم عندما يكون املعرو�ض �أكرب من الطلب نتيجة زيادة الإنتاج‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Selling Agents‬‬
‫‪S‬‬
‫وكالء البيع‬
‫‪T‬‬
‫وكالء العر�ض �أو وكالء البيع املفو�ضون يف بيع منتجات ال�رشكة نيابة عنها‬
‫‪U‬‬ ‫من خالل عالقة تعاقد طويلة الأجل يتمتع فيها الوكيل ب�سلطة كبرية فيما‬
‫‪V‬‬ ‫يتعلق بالأ�سعار و�رشوط البيع‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Selling Expenses‬‬
‫تكاليف املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جزء من التكاليف الت�شغيلية والإدارية مرتبط بتكاليف املبيعات خالل فرتة‬
‫زمنية معينة‪ ،‬مبعنى �أي تكلفة مرتبطة بالبيع‪.‬‬
‫مثال‪ :‬العموالت واحلوافز لفريق املبيعات‪ ,‬وتكاليف الإعالن‪ ,‬و�إيجار املحل‬
‫وغريها‪.‬‬

‫‪Selling Formula Approach‬‬

‫البيع املمنهج‬
‫عر�ض تقدميي للمبيعات‪ ,‬يبد�أ بتقدمي النقاط املهمة يف ال�سلعة �أو اخلدمة‪ ،‬وبعد‬
‫ذلك يتم فتح النقا�ش مع العمالء حول احتياجاتهم ورغباتهم‪ .‬ويف النهاية‬
‫وعن طريق بع�ض اخلطوات املنطقية يتم التو�صل �إىل نتيجة نهائية توافقية‬
‫تخدم جميع الأطراف‪.‬‬
‫‪311‬‬
‫‪Selling Function‬‬
‫وظيفة املبيعات‬
‫ت�شمل املجهودات ال�شخ�صية يف التحدث مبا�رشة مع العمالء �أو غري �شخ�صية‬
‫عن طريق و�سائل الرتويج‪ .‬كما ت�شمل وظيفة املبيعات اجلهود التي تبذلها‬
‫ال�رشكة حلث عمالئها املرتقبني على �رشاء منتجاتها وخدماتها وم�ساعدتهم‬
‫يف اتخاذ قرارهم ال�رشائي‪.‬‬

‫‪Selling Methods‬‬
‫طرق البيع‬
‫طرق البيع املختلفة التي تتبناها ال�رشكة للو�صول لعمالئها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬البيع املبا�رش‪ ,‬البيع عرب التجارة الإلكرتونية‪ ،‬البيع عن طريق الهاتف‪,‬‬
‫البيع باجلملة والبيع بالتجزئة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Selling Price‬‬
‫‪D‬‬
‫�سعر البيع‬
‫القيمة ال�سعرية املتفق عليها ملنتج �أو خدمة‪ ،‬وعادة ما يغطي �سعر البيع تكاليف‬
‫‪E‬‬
‫�إنتاج وتوزيع املنتج بهام�ش ربح حمدد‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Selling Process‬‬
‫‪H‬‬ ‫عملية البيع‬
‫‪I‬‬
‫اخلطوات التي يتبعها البائع عند البيع‪ ،‬وت�شمل البحث عن العمالء‪ ,‬واالت�صال‬
‫بهم‪ ,‬والو�صول اليهم‪ ,‬و�إقناعهم من خالل عر�ض مميزات املنتج‪ ,‬كما ت�شمل‬
‫‪J‬‬
‫معاجلة االعرتا�ضات‪ ,‬و�إغالق البيع و�إمتامه‪ ,‬واملتابعة‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Sender‬‬
‫‪M‬‬ ‫املر�سل‬
‫‪N‬‬ ‫يتمثل يف امل�سوقني �أو البائعني �أو �أي جمموعة بال�رشكة تهدف �إىل �إي�صال فكرة‬
‫�أو معلومة عن منتج �أو خدمة معينة �إىل جمهور حمدد م�ستهدف‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪� :‬رشكة زين عندما تتوا�صل مع جمهورها امل�ستهدف من خالل ر�سالة‬
‫‪P‬‬ ‫�إعالنية ففي هذه احلالة تعترب �رشكة زين املر�سل‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Separation of Ownership‬‬
‫‪S‬‬ ‫فوا�صل امللكية‬
‫فجوة من الفجوات �أو الفوا�صل التي تقف حائال دون حتقيق عملية التبادل بني‬
‫‪T‬‬
‫املنتجني وامل�ستهلكني‪ ،‬وحتول دون نقل ملكية ال�سلع من املنتج �إىل امل�ستهلك‬
‫‪U‬‬ ‫ما ي�ؤدي �إىل عدم االنتفاع بال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Separation of Values‬‬
‫فوا�صل القيم‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫فجوة من الفجوات �أو الفوا�صل التي تقف حائال دون حتقيق عملية التبادل‬
‫بني املنتجني وامل�ستهلكني‪ ،‬وحتدث عندما تختلف وجهات النظر بني املنتج‬
‫وامل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قد ينظر املنتج �إىل القيمة من خالل التكاليف متمثلة يف ثمن ال�سلعة‪،‬‬
‫بينما ينظر امل�ستهلك �إىل قيمة ال�سلع من خالل املنافع املتوقعة منها‪.‬‬

‫‪Sequential Sampling‬‬
‫العينة املتعاقبة‬
‫طريقة يف �أخذ العينات �أثناء بحوث الت�سويق يتم فيها االختبار يف عدد غري‬
‫حمدد من العينات بطريقة متعاقبة‪.‬‬

‫‪Service Delivery‬‬ ‫‪313‬‬

‫تقدمي اخلدمة‬
‫اخلطوات الالزمة لتقدمي اخلدمة للعمالء‪ ،‬وت�شمل العالقة بني طالب اخلدمة‬
‫ومقدمها والأدوات الالزمة للقيام باخلدمة من الآالت واملعدات والنظام‬
‫واملكان‪ .‬وتقدمي اخلدمة مهم ل�سمعة ال�رشكة وموثوقيتها‪ ،‬فالعميل يف هذه‬
‫العملية يت�أثر بكل ما حوله‪.‬‬

‫‪Service Flats‬‬
‫�شقق للإيجار‬
‫وحدة �سكنية تخ�ص�ص للإيجار اليومي �أو ال�شهري �أو ال�سنوي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Service Intangibility‬‬
‫‪D‬‬
‫اخلدمات غري امللمو�سة‬
‫�صفة من �صفات اخلدمة‪ ،‬وتعني عدم ر�ؤية اخلدمة �أو تذوقها‪� ,‬أو الإح�سا�س‬
‫‪E‬‬
‫بها �أو �سماعها �أو �شمها قبل ال�رشاء‪ ..‬مبعنى �أن اخلدمة لي�س لها جانب مادي‬
‫‪F‬‬ ‫ميكن ر�ؤيته �أو معاينته �أو مل�سه‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬خدمات الطبيب‬
‫‪H‬‬
‫‪Service Mark‬‬
‫‪I‬‬
‫العالمة التجارية للخدمة‬
‫‪J‬‬
‫هي العالمة التي يحملها املنتج اخلدمي‪ ،‬متمثلة يف الكلمات �أو ال�صور �أو‬
‫‪K‬‬ ‫العالمات امل�سجلة‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Service Product Planning‬‬
‫‪N‬‬ ‫تخطيط املنتج اخلدمي‬
‫التخطيط للمنتج اخلدمي من �أجل تقدميه بال�شكل املنا�سب‪ ،‬والوقت املالئم‪،‬‬
‫‪O‬‬
‫والنوعية املطلوبة لتحققيق رغبة العمالء‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬التخطيط لتقدمي اخلدمات ال�صحية‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Service Variability‬‬
‫‪S‬‬ ‫تنوع اخلدمة‬
‫�صفة من �صفات اخلدمات تعرب عن تغري جودة اخلدمة تب ًعا لعوامل عديدة‪،‬‬
‫‪T‬‬
‫منها مقدم اخلدمة‪ ,‬وتوقيتها‪ ,‬ومكانها وكيفيتها‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Services‬‬
‫اخلدمات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منتجات غري مادية عبارة عن عمل ينجز بوا�سطة طرف ل�صالح طرف �آخر‪،‬‬
‫وهي غري ملمو�سة وال تنتج عنها ملكية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الفنادق تبيع خدمة الغرف ولي�س الغرف‪.‬‬

‫‪Services Classifications‬‬
‫ت�صنيف اخلدمات‬
‫تُ�صنف اخلدمات عدة ت�صنيفات وفق عدد من امل�ؤ�رشات املعتمدة‪ ،‬من بينها‬
‫الت�صنيف ح�سب عر�ض ال�سوق‪ ,‬ومدى م�شاركة العميل؛ فت�صنف �إىل‬
‫خدمات ا�ستهالكية‪ ,‬وخدمات �أعمال‪ .‬كما ت�صنف ح�سب من يقدم اخلدمة‬
‫أ�شخا�صا �أم مكائن ‪..‬وغري ذلك من الت�صنيفات‪.‬‬
‫ً‬ ‫�إن كانوا �‬

‫‪Servicing Demand‬‬ ‫‪315‬‬

‫خدمة الطلب‬
‫وظيفة من وظائف الت�سويق تتحقق من خاللها ال�رشكة من �أن عملية التبادل‬
‫حتققت بالفعل‪ ،‬وذلك عن طريق النقل‪ ,‬والتخزين وتنفيذ الطلبات واخلدمة‬
‫الفنية‪ ,‬وال�ضمان وغريها‪.‬‬

‫‪Setup Time‬‬
‫وقت التجهيز‬
‫وقت �رضوري لإعداد الأجهزة للت�صنيع والإنتاج‪.‬‬

‫‪Shareholders‬‬
‫م�ساهمون‬
‫أ�سهما يف �رشكة عامة �أو خا�صة‬
‫جمموعة من الأ�شخا�ص �أو ال�رشكات ميتلكون � ً‬
‫ب�صفة قانونية‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Shelf Space‬‬
‫‪D‬‬
‫م�ساحة العر�ض‬
‫م�ساحة لعر�ض منتجات وخدمات �رشكة ما يف منافذ البيع‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫مثال‪ :‬امل�ساحة املخ�ص�صة ملبيعات حليب ال�سعودية يف البقاالت‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Shipment‬‬
‫‪H‬‬ ‫�شحنة‬
‫مواد يتم �رشا�ؤها و�شحنها على و�سيلة نقل معينة لت�صل للعميل يف مكان‬
‫‪I‬‬
‫�إقامته‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Shipping‬‬
‫‪L‬‬ ‫�شحن الب�ضائع‬
‫‪M‬‬ ‫نقل الب�ضائع من مكان ملكان‪ ،‬ويتم ذلك بطرق عديدة لكل منها ميزات‬
‫‪N‬‬ ‫وعيوب‪ .‬فهي تنقل من خالل البحر �أو اجلو �أو الطرق ال�رسيعة وغريها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬النقل اجلوي‪ ,‬النقل البحري‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Shopping at Home‬‬
‫‪Q‬‬ ‫ال�رشاء من املنزل‬
‫‪R‬‬ ‫نوع من �أنواع ال�رشاء يقوم به العميل وهو يف منزله من �رشكات تقدم منتجاتها‬
‫‪S‬‬ ‫عن طريق الكاتلوجات �أو املواقع الإلكرتونية �أو بالهاتف‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫)‪Shopping Center (Mall‬‬
‫‪U‬‬ ‫مركز الت�سوق‬
‫‪V‬‬ ‫جمموعة من املحالت التجارية منظمة بطريقة �سهلة ومريحة للعمالء ت�ساعد‬
‫‪W‬‬ ‫على الت�سوق‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Shopping Goods‬‬
‫�سلع الت�سوق‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منتجات ا�ستهالكية ي�شرتيها امل�ستهلك النهائي‪ ،‬وعادة ما يكون �سعرها‬
‫مرتف ًعا‪ ،‬وال يتكرر �رشا�ؤها كثريا‪ ،‬يقارن بينها امل�ستهلك قبل اتخاذ قرار‬
‫�رشائها على �أ�سا�س مالءمتها‪ ,‬و�سعرها وموا�صفاتها وجودتها‪ .‬وحتتاج‬
‫لبذل جهد ووقت للح�صول عليها‪ .‬وعمرها االفرتا�ضي قد يكون �أطول من‬
‫العمراال�ستهالكي لل�سلع املي�رسة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ال�ساعات‪ ,‬الأحذية واملفرو�شات‪.‬‬

‫‪Shopping List‬‬
‫قائمة امل�شرتيات‬
‫قائمة امل�شرتيات املطلوب �رشا�ؤها من قبل امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قائمة امل�شرتيات املنزلية الأ�سبوعية‪.‬‬
‫‪317‬‬
‫‪Short List‬‬
‫قائمة خمت�رصة‬
‫قائمة حتتوي على �أ�سماء مت عمل ترتيب لها وتقلي�ص عددها من قائمة طويلة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬قائمة خمت�رصة للمر�شحني لوظيفة مدير املبيعات‪.‬‬

‫‪Short Term Planning‬‬

‫تخطيط ق�صري املدى‬
‫خطة تتبعها ال�رشكة متتد من �سنة �إىل ثالث �سنوات قابلة للمراجعة ب�صفة‬
‫دورية‪.‬‬
‫‪Single Line Stores‬‬
‫املحالت ذات النوعية الواحدة من ال�سلع‬
‫حمالت تبيع نوعية واحدة من ال�سلع فقط‪ ،‬ولكن بت�شكيلة وا�سعة من نف�س‬
‫ال�سلعة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Single Target Market Approach‬‬
‫‪D‬‬
‫اخليار الأوحد لل�سوق امل�ستهدف‬
‫عملية تق�سيم ال�سوق واختيار �سوق م�ستهدف واحد من بني عدة �أ�سواق‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Situation Analysis‬‬
‫‪G‬‬ ‫حتليل املوقف‬
‫‪H‬‬ ‫مرحلة مهمة من مراحل التخطيط الإ�سرتاتيجي تتمثل يف التقييم املو�ضوعي‬
‫للفر�ص وامل�شاكل املحتمله التي قد تواجه ال�رشكة‪ ،‬وحتليل ال�سوق وحتديد‬
‫‪I‬‬
‫نقاط القوة وال�ضعف يف الظروف املختلفة املحيطة بال�رشكة‪ ،‬وكذلك الفر�ص‬
‫‪J‬‬
‫احلالية وامل�ستقلبية‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Situational Influence‬‬
‫‪M‬‬ ‫الت�أثريات املوقفية‬
‫‪N‬‬ ‫احلالة التي يوجد بها ال�شخ�ص يف حالة رغبته يف ال�رشاء‪ ،‬وت�ؤثر هذه‬
‫احلالة املوقفية يف قراره ال�رشائي‪ .‬وهي تتلخ�ص يف مهمة ال�رشاء‪ ,‬واملحيط‬
‫‪O‬‬
‫االجتماعي واملادي وامل�ؤثرات الزمنية واحلاالت ال�سابقة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Skimming Pricing‬‬
‫‪R‬‬ ‫الت�سعري على �أ�سا�س ك�شط ال�سوق‬
‫‪S‬‬ ‫دخول ال�سوق ب�أعلى �سعر ممكن ملنتج �أو خدمة جديدة للح�صول على هام�ش‬
‫ربحي كبري قبل متكن املناف�سني من دخول ال�سوق‪ ،‬وبالتايل ي�صبح امل�ستهلك‬
‫‪T‬‬
‫ملماً ب�أ�سعار ال�سوق‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬عند تقدمي خدمات الهاتف اجلوال يف ال�سوق ال�سعودية كانت �أ�سعاره‬
‫‪V‬‬ ‫مرتفعة‪ ،‬وبعد فرتة انخف�ضت �أ�سعاره‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Sky Sales‬‬
‫املبيعات اجلوية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫بيع منتجات ب�سيطة على منت اخلطوط اجلوية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬املبيعات اجلوية يف اخلطوط ال�سعودية‬

‫‪Slogan‬‬
‫�شعار لفظي‬
‫عبارة �سهلة التذكر ت�ستخدم يف الإعالنات التجارية لرت�سيخ ا�سم املنتج يف‬
‫ذاكرة امل�ستهلك‪ ،‬وم�ؤثرة يف جذب العمالء‪.‬‬
‫مثال‪ :‬جرير لي�ست جمرد مكتبة‬

‫‪Small Businesses‬‬
‫الأعمال ال�صغرية‬
‫م�رشوع مملوك ملكية خا�صة‪ ,‬ون�سبة مبيعاته قليلة‪ ،‬ويعرف امل�رشوع ال�صغري‬ ‫‪319‬‬
‫قانونًا بعدد موظفيه‪ .‬فالقانون الأ�سرتايل يعرف امل�رشوع ال�صغري ب�أنه هو الذي‬
‫يكون عدد موظفيه �أقل من ‪15‬موظفًا‪ ،‬والقانون الأوروبي يحدد عدد‬
‫موظفيه بـ ‪ 50‬موظفًا‪ ،‬والقانون الأمريكي يحدد عدد موظفيه ب�أقل من ‪500‬‬
‫موظف‪.‬‬

‫‪Social Class‬‬
‫الطبقة االجتماعية‬
‫جمموعة من النا�س ت�صنف فرعيا داخل املجتمع‪ ،‬كونها ت�شرتك يف قيم‬
‫واهتمامات و�سلوكيات معينة‪ .‬وتتميز الطبقات عادة بنمط معني من‬
‫ال�سلوك‪ ،‬وي�شرتك �أفرادها يف اجتاهات وقيم معينة‪ .‬وحتدد الطبقة االجتماعية‬
‫بعدة معايري‪ ،‬منها املهنة‪ ,‬الدخل‪ ,‬م�ستوى التعليم‪ ,‬وغريها‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Social Environment‬‬
‫‪D‬‬
‫البيئة االجتماعية‬
‫تفاعل الأ�شخا�ص بع�ضهم مع بع�ض ومع البيئة التي يعي�شون فيها‪ ،‬والعوامل‬
‫‪E‬‬
‫الثقافية امل�شرتكة بينهم‪ .‬وتت�أثرالبيئة االجتماعية بالبيئات الأخرى‪ ،‬مثل البيئة‬
‫‪F‬‬ ‫االقت�صادية والتقنية‪ ،‬فكل هذه العوامل ت�ؤثر يف �سلوك الأ�شخا�ص وحاجاتهم‬
‫‪G‬‬ ‫من ال�سلع واخلدمات‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Social Information‬‬
‫‪I‬‬
‫املعلومات االجتماعية‬
‫‪J‬‬
‫معلومات مهمة للم�ستهلك ت�ساعده يف اتخاذ قراره ال�رشائي‪ ،‬يح�صل عليها‬
‫‪K‬‬ ‫من �أ�صدقائه �أو �أحد �أفراد �أ�رسته �أو من �أحد من يعرفهم‪ ،‬وقد تكون هذه‬
‫‪L‬‬ ‫املعلومات مبا�رشة �أو غري مبا�رشة‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Social Marketing‬‬
‫‪N‬‬
‫الت�سويق االجتماعي‬
‫‪O‬‬
‫�أ�سلوب يف الت�سويق يقوم على خلق نوع من التوازن بني م�صلحة املجتمع‬
‫‪P‬‬ ‫ككل‪ ،‬وامل�ستهلكني وال�رشكة‪ .‬يقوم على قاعدة �أن ال ت�رض منتجات ال�رشكة‬
‫‪Q‬‬ ‫�أو خدماتها بالبيئة �أو املجتمع وال تتعار�ض ت�رصفات ال�رشكة مع �أعراف‬
‫‪R‬‬ ‫وتقاليد املجتمع التي تعمل به‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Social Needs‬‬
‫‪T‬‬
‫احلاجات االجتماعية‬
‫‪U‬‬ ‫حاجات الإن�سان الأ�سا�سية‪ ،‬املتمثلة يف بحث ال�شخ�ص عن الو�سائل التي‬
‫‪V‬‬ ‫ال مع جمتمعه‪ .‬وي�شمل ذلك و�ضعه االجتماعي‪,‬‬ ‫تبقيه �سعيدا يف حياته‪ ،‬متوا�ص ً‬
‫‪W‬‬ ‫واحل�صول على حب الآخرين والقبول لديهم‪ ,‬وك�سب �صداقات معهم‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫وهي من املعارف املهمة للم�سوق من �أجل �أن ي�ساعد على حتقيقها للم�ستهلك‬
‫احلايل �أو امل�ستهدف‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Social Responsibility‬‬
‫امل�س�ؤولية االجتماعية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تعرف امل�س�ؤولية االجتماعية ب�أنها ربط ال�رشكات �سعيها �إىل حتقيق �أهدافها‬
‫بتحقيق رفاهية جمتمعها الداخلي واخلارجي‪ ،‬وحتقيق �أهداف التنمية امل�ستدامة‬
‫ملجتمعها‪ ،‬واتخاذ قراراتها مب�س�ؤولية �أخالقية‪.‬‬

‫‪Social Risk‬‬
‫املخاطرة االجتماعية‬
‫نوع من �أنواع املخاطرة التي يتحملها امل�ستهلك عند اتخاذ قراره ال�رشائي‪،‬‬
‫تتمثل يف �إمكانية عدم قبول املنتج لدى املجتمع املتمثل بالأ�صدقاء �أو املعارف‪.‬‬

‫‪Social Survey‬‬
‫امل�سح االجتماعي‬
‫حماولة منظمة لتقرير وحتليل وتي�سري الو�ضع الراهن للنظام الإجتماعي‪ ،‬تهدف‬ ‫‪321‬‬
‫�إىل احل�صول على بيانات دميغرافية عن ال�سكان وخ�صائ�صهم ميكن ت�صنيفها‬
‫ومتييزها لال�ستفادة منها‪.‬‬

‫‪Social Values‬‬
‫القيم االجتماعية‬
‫قيم املجتمع وعاداته ومعتقداته التي يتم�سك بها وت�ؤثر �سلبا �أو �إيجابا على‬
‫�سلوك امل�ستهلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عادات الأكل‪ ,‬العالقات الأ�رسية‪.‬‬

‫‪Societal Marketing Concept‬‬

‫مفهوم الت�سويق االجتماعي‬
‫يقوم هذا املفهوم على فكرة قيام ال�رشكة بت�سويق خدماتها ومنتجاتها‪،‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫واال�ستجابة لرغبات وحاجيات امل�ستهلكني بفعالية وكفاءة �أكرث من املناف�سني‪،‬‬
‫وبطريقة متوازنة ترفع م�ستوى كل من امل�ستهلك واملجتمع‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Socioeconomic Criteria‬‬
‫‪F‬‬ ‫التجزئة على �أ�سا�س العوامل االجتماعية واالقت�صادية‬
‫‪G‬‬ ‫معيار من املعايري التي ت�ستخدم يف جتزئة ال�سوق‪ ،‬يرتكز على امل�ستوى‬
‫‪H‬‬ ‫االجتماعي واالقت�صادي لل�رشيحة امل�ستهدفة‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫‪Soft Selling‬‬
‫‪J‬‬ ‫البيع ال�سهل‬
‫‪K‬‬ ‫�إ�سرتاتيجية من ا�سرتاتيجيات البيع تقوم على عدم ال�ضغط على العميل لل�رشاء‪،‬‬
‫‪L‬‬ ‫وبد ًال من ذلك ترتك له حرية اتخاذ القرار ال�رشائي‪ .‬وي�ستخدم هذا التعبري‬
‫‪M‬‬ ‫عادة عندما ينجح البائع يف �إقناع العميل بال�رشاء ب�سهولة �أكرث مما كان متوقعا‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Sold‬‬
‫‪O‬‬
‫مباع‬
‫‪P‬‬ ‫نظرا لبيع كامل الكمية‪.‬‬
‫ت�شري هذه العبارة �إىل عدم توفر املنتج ً‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Sole Agent‬‬
‫‪S‬‬
‫وكيل وحيد‬
‫�شخ�ص لديه وكالة ح�رصية ملنتجات �أو خدمات �رشكة معينة يف منطقة جغرافية‬
‫‪T‬‬
‫حمددة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Spam‬‬
‫‪W‬‬ ‫غري املرغوب فيه‬
‫‪X‬‬ ‫�شئ غري مرغوب فيه‪ ،‬وهو م�صطلح عادة ما ي�ستخدم يف الإنرتنت يتعلق‬
‫بر�سائل ت�صل حل�سابات الأ�شخا�ص بدون رغبتهم وموافقتهم‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Spatial Separation‬‬
‫الفوا�صل املكانية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫منفعة من منافع الت�سويق تتغلب ال�رشكة من خاللها على البعد اجلغرايف‬
‫مل�ستهلكيها عن �أماكن �إنتاجها‪.‬‬

‫‪Special Event Pricing‬‬

‫�أ�سعار املنا�سبات اخلا�صة‬
‫�سيا�سة من �سيا�سات الت�سعري تهدف لتقدمي �أ�سعار ت�شجيعية ترتبط مبنا�سبات‬
‫خا�صة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬أ�سعار حلفالت الزواج �أو حفالت التخرج‪.‬‬

‫‪Specialized Industry‬‬
‫�صناعة متخ�ص�صة‬
‫�صناعة متخ�ص�صه تقوم على توفري العديد من الفر�ص لل�رشكات من �أجل مزايا‬ ‫‪323‬‬
‫وعوائد مالية �أو ا�ستحداث مزايا تناف�سية‪.‬‬

‫‪Specialty Goods‬‬
‫ال�سلع اخلا�صة‬
‫�سلع ذات عالمات جتارية م�شهورة‪ ،‬وذات ثمن مرتفع‪ ،‬تتميز بخ�صائ�ص‬
‫وموا�صفات يبحث عنها امل�ستهلك‪ ،‬ويبذل جهدا خا�صا قبل �أن ي�شرتيها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الآالت املو�سيقية‪.‬‬

‫‪Specialty Stores‬‬
‫متاجر خا�صة‬
‫متاجر تعمل يف �سلع حمددة‪ ،‬ويف خط �ضيق من املنتجات‪ ،‬وبت�شكيلة عميقة‬
‫�ضمن حدود ذلك املنتج تتميز ب�صغر حجمها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت املجوهرات الثمينة‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Specialty Wholesalers‬‬
‫‪D‬‬
‫جتار (املنتجات اخلا�صة) باجلملة‬
‫هم جتار اجلملة الذين يتخ�ص�صون يف بيع جمموعة حمددة من املنتجات اخلا�صة‬
‫‪E‬‬
‫التي حتتاج �إىل بحث وعناء من قبل امل�ستهلك‪ ،‬وبذلك يزودون امل�ستهلك‬
‫‪F‬‬ ‫بخدمة �أف�ضل ومعلومات عن ال�سلعة �أكرث من جتار اجلملة ال�شاملني‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Spiritual Needs‬‬
‫‪I‬‬
‫حاجات روحية‬
‫حاجات �أ�سا�سية تدفع امل�ستهلك �إىل �سلوك معني لإ�شباعها‪ .‬وتتدرح حاجات‬
‫‪J‬‬
‫ال�شخ�ص الروحية بني ال�سالم‪ ,‬والتدين والعالقات الإن�سانية واالحرتام‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Spokesman‬‬
‫‪M‬‬ ‫املتحدث الر�سمي‬
‫‪N‬‬ ‫�شخ�ص معني من قبل ال�رشكة له �صالحية التحدث بالنيابة عنها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Sponsorship‬‬
‫‪P‬‬ ‫رعاية جتارية‬
‫‪Q‬‬ ‫دعم فعالية �أو حدث �أو ن�شاط من قبل �رشكة ماليا‪� ،‬أو تزويد القائمني عليها‬
‫‪R‬‬ ‫باملنتجات واخلدمات‪ ،‬ويتحقق من ذلك منفعة لكال الطرفني‪.‬‬
‫‪S‬‬ ‫مثال‪ :‬رعاية �رشكة موبايلي لنادي الهالل ال�سعودي‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Stakeholders‬‬
‫‪U‬‬
‫�أ�صحاب امل�صلحة‬
‫‪V‬‬ ‫�شخ�ص �أو منظمة �أو جمموعة ت�ؤثر وتت�أثر بقرارات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪� :‬أ�صحاب امل�صلحة يف �رشكة ما هم املالك‪ ,‬امل�ساهمون‪ ,‬العمالء‪,‬‬
‫‪X‬‬ ‫املوظفون وغريهم‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫)‪Standard Industrial Classification Codes (SIC‬‬
‫رموز الت�صنيف ال�صناعي العام‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نظام لت�صنيف ال�صناعات بد�أ يف �أمريكا عام ‪1937‬م‪ .‬ت�صنيف برموز‬
‫(‪ )Codes‬ي�صدر ب�شكل دوري لل�رشكات التي تعمل يف جماالت مت�شابهة‪.‬‬

‫‪Standard Of Living‬‬
‫م�ستوى املعي�شة‬
‫تعبري ي�ستخدم للداللة على امل�ستوى االقت�صادي للدولة �أو الأ�رسة �أو الفرد‪،‬‬
‫وميكن قيا�سه بقيمة الب�ضائع واخلدمات التي �أنتجها �أو ا�ستهلكها الفرد �أو‬
‫الأ�رسة �أو الدولة خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬

‫‪Standardization‬‬
‫التنميط (القولبة‪ ،‬التقيي�س)‬
‫‪325‬‬
‫عملية تطوير مقايي�س معينة ح�سب موا�صفات تقنية حمددة م�سبقا‪ .‬ويف‬
‫الت�سويق تعني تطوير منتجات �أو خدمات مبعايري حمددة ومتطابقة تت�شابه يف‬
‫موا�صفاتها‪.‬‬

‫‪Standardization And Grading‬‬

‫حتديد املقايي�س وامل�ستويات‬
‫حتديد مقايي�س وم�ستويات املنتجات واخلدمات‪ ،‬وت�صنيفها ح�سب احلجم‬
‫واجلودة‪ ،‬وذلك ت�سهي ً‬
‫ال على امل�شرتين‪.‬‬

‫‪Standardized Items‬‬
‫مواد منطية‬
‫مواد ت�سخدمها ال�رشكة ب�صورة م�ستمرة للقيام ب�أعمالها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأحبار‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Standardized product‬‬
‫‪D‬‬
‫منتج منطي‬
‫منتج بهوية وموا�صفات واحدة‪ ،‬يعطي ال�رشكة ميزة الإنتاج بكميات كبرية‬
‫‪E‬‬
‫مت�شابهة؛ مما ي�سهل ت�سويقه ب�إ�سرتاتيجية ت�سويقية �شبه موحدة يف جميع‬
‫‪F‬‬ ‫الأ�سواق التي يوجد بها‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Staples "Regular" Goods‬‬
‫‪I‬‬
‫املنتجات الأ�سا�سية “املعتادة”‬
‫وهي املنتجات الأ�سا�سية التي ي�شرتيها الفرد ب�شكل روتيني بدون تفكري كثري‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫مثال‪ :‬الأرز واخلبز‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Stars Products‬‬
‫‪M‬‬ ‫املنتجات النجوم‬
‫‪N‬‬ ‫منتجات تتميز بح�صة �سوقية كبرية‪ ،‬ويتوقع لها م�ستقبل مبيعات جيد‪ ،‬وحتتاج‬
‫�إىل جهود كبرية من ال�رشكة للحفاظ عليها‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Status Quo Pricing Objectives‬‬
‫‪Q‬‬ ‫املحافظة على الو�ضع الراهن للأ�سعار‬
‫‪R‬‬ ‫قناعة ال�رشكة مبنا�سبة الأ�سعار احلالية ملنتجاتها �أو خدماتها كهدف �سعري‪،‬‬
‫‪S‬‬ ‫وتتخوف من حتمل املخاطرة برفع �أ�سعارها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Stimulus Demand‬‬
‫‪U‬‬
‫حتفيز الطلب‬
‫‪V‬‬ ‫هدف من �أهداف االت�صال الت�سويقي‪ ،‬يتمثل بت�شجيع وحتفيز اجلمهور‬
‫‪W‬‬ ‫امل�ستهدف ل�رشاء املنتج �أو التعامل معه‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬الرتكيز على منافع املنتج ومميزاته يف الر�سالة الإعالنية بد ًال من الرتكيز‬
‫‪Y‬‬ ‫على العالمة التجارية‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Stock‬‬
‫خمزون‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هناك معان كثرية لكلمة “خمزون” ولكننا هنا نعني بها لوازم تت�ألف من مواد‬
‫خام و�سلع منجزة جزئيا �أو تامة ال�صنع‪ ،‬متوفرة يف امل�ستودعات‪.‬‬

‫‪Stock Control‬‬
‫رقابة املخزون‬
‫تعني الرقابة على املخزون بتدبري كميات املواد املنا�سبة باملوا�صفات املنا�سبة‬
‫يف املكان والوقت املنا�سبني‪ ،‬وبتكلفة منا�سبة‪ ،‬وهي من الوظائف احليوية يف‬
‫�إدارة املخازن‪ ،‬وتهدف �إىل التحقق من الأداء املخزين وتر�شيده‪.‬‬

‫‪Stock Turnover‬‬
‫دورة املخزون‬
‫عدد املرات التي تباع فيها منتجات ال�رشكة خالل فرتة زمنية معينة‪.‬‬ ‫‪327‬‬

‫‪Stocking Allowances‬‬
‫قيمة �إعطاء �أولوية للمنتج على الرفوف‬
‫مبلغ مايل يعطى ملن يكون وا�سطة بني املنتج وبني بائعي التجزئة‪ ،‬حتى يحجز‬
‫ملنتجه مكاناً على الأرفف بني املنتجات املعرو�ضة يف املنفذ البيعي‪.‬‬

‫‪Storage‬‬
‫التخزين‬
‫مهمة من مهام ال�رشكة تتمثل يف حفظ املواد من حلظة طلبها و�إىل حني و�صولها‬
‫�إىل اجلهة امل�ستفيدة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Store Convenience‬‬
‫‪D‬‬
‫املتاجر املي�رسة‬
‫نوع من �أنواع متاجر التجزئة تتعامل مع �سلع مي�رسة‪ ،‬وتتميز ب�سهولة‬
‫‪E‬‬
‫الو�صول �إليها‪ ،‬وقد تكون �أ�سعارها غالية بع�ض ال�شيء‪ ،‬لكنها توفر وقت‬
‫‪F‬‬ ‫وجهد امل�ستهلك‪.‬‬
‫‪G‬‬ ‫مثال‪ :‬حمالت ميد‬
‫‪H‬‬
‫‪Straight Rebuy‬‬
‫‪I‬‬
‫ال�رشاء الروتيني‬
‫‪J‬‬
‫حالة من حاالت ال�رشاء يقوم العميل فيها ب�إعادة �رشاء منتجات �أو خدمات‬
‫‪K‬‬ ‫كان ا�شرتاها من قبل‪ .‬ويف تلك احلالة ال يتطلب الأمر منه البحث عن‬
‫‪L‬‬ ‫معلومات �إ�ضافية‪� ،‬إذ �أن لديه جتارب �إيجابية �سابقة عن تلك املنتجات‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Straight Salary‬‬
‫‪N‬‬
‫املرتب الثابت‬
‫‪O‬‬
‫طريقة من طرق تعوي�ض مندوبي املبيعات‪ ،‬تتمثل يف �ضمان راتب ثابت‬
‫‪P‬‬ ‫ملندوب املبيعات بغ�ض النظر عن جهوده البيعية‪ ،‬وهي جيدة ال�ستقرار البائع‪،‬‬
‫‪Q‬‬ ‫كما �أنها تعطي ال�رشكة �سهولة يف ح�ساباتها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪Strap line‬‬
‫‪S‬‬
‫ال�شعار الإعالين املكتوب‬
‫‪T‬‬
‫�شعار مكتوب ي�ستخدم بالعادة مع اال�سم التجاري ويف الإعالن ويف غريهما‬
‫‪U‬‬ ‫من و�سائل املزيج الرتويجي‪.‬‬
‫‪V‬‬ ‫مثال‪� :‬شعار �رشكة االت�صاالت ال�سعودية‪ :‬حياة �أ�سهل‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Strategic Business Unit‬‬
‫وحدة الأعمال الإ�سرتاتيجية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تق�سيم الأن�شطة �إىل وحدات �صغرية م�ستقله لكل منها �أهدافها اخلا�صة؛‬
‫وتو�ضع لكل وحدة منها خطة وفقا لظروفها وبيئتها التي توجد فيها‪.‬‬

‫‪Strategic Growth Matrix‬‬

‫م�صفوفة �إ�سرتاتيجية النمو‬
‫من الأدوات املهمة يف التحليل الإ�سرتاتيجي للت�سويق‪ ،‬وتتكون من بعدين‪،‬‬
‫هما املنتج وال�سوق‪ ،‬وتنق�سم �إىل �أربع خاليا؛ املنتجات احلالية واملنتجات‬
‫اجلديدة لل�سوق احلالية وال�سوق اجلديدة‪.‬‬

‫‪Strategic Information‬‬
‫معلومات �إ�سرتاتيجية‬
‫معلومات مهمة وم�ؤثرة يطلبها متخذ القرار بهدف امل�ساعدة يف و�ضع خطط‬ ‫‪329‬‬
‫طويلة الأجل‪ ،‬وو�ضع مراجعة للأهداف طويلة املدى‪.‬‬

‫‪Strategic Plan‬‬
‫اخلطة الإ�سرتاتيجية‬
‫معرفة الأهداف الرئي�سة لل�رشكة‪ ،‬ور�سم اخلطوط العري�ضة للو�صول لتلك‬
‫الأهداف من خالل معرفة �إمكانيات ال�رشكة الداخلية واخلارجية؛ مبعنى‬
‫حتديد الو�ضع الراهن والو�ضع املطلوب‪ ،‬ومن ثم حتديد البدائل املتاحة‬
‫لل�رشكة للو�صول للو�ضع املطلوب‪.‬‬
‫‪Stratified Sampling‬‬
‫عينة طبقية‬
‫عينة ت�ستخدم يف بحوث الت�سويق يق�سم فيها جمتمع الدرا�سة �إىل طبقات‬
‫خمتلفة؛ بناء على معايري يتم حتديدها م�سبقا‪ ,‬وت�ؤخذ عينة ع�شوائية من كل‬
‫طبقة من الطبقات بن�سب مت�شابهة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Style Modification‬‬
‫‪D‬‬
‫تعديالت يف �أ�شكال و�أمناط ال�سلع‬
‫تعديالت مرتبطة بال�شكل وال�صورة الذهنية اللذين يجب �أن يرت�سما يف‬
‫‪E‬‬
‫�أذهان امل�ستهلكني للمنتج‪ ،‬وخا�صة �شكل العبوة وحجمها ولونها وت�صميمها‬
‫‪F‬‬ ‫ومظهرها‪ ،‬ويحتاج التعديل عادة �إىل وقت وجهد‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Subculture‬‬
‫‪I‬‬
‫ثقافة فرعية‬
‫ثقافة جزئية �أو فرعية �ضمن ثقافة املجتمع‪ ،‬يتم�سك فيها جمموعة من الأ�شخا�ص‬
‫‪J‬‬
‫بقيم ومعتقدات وعادات معينة مرتبطة بها‪.‬‬
‫‪K‬‬ ‫مثال‪ :‬اجلماعات الدينية �أو القومية‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Subliminal Advertising‬‬
‫‪N‬‬ ‫الإعالن الال�شعوري (اخلفي)‬
‫�شكل من �أ�شكال الإعالن م�صمم بحيث ال يدرك املتلقي �أنه قد ر�آه �أو �سمعه‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫مثال‪ :‬عند م�شاهدة فيلم �سينمائي قد تعر�ض �صورة للبطاط�س من دون �أي‬
‫‪P‬‬ ‫كالم‪ ،‬مما يجعل امل�شاهد يقوم بطلب البطاط�س‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Subsidiary‬‬
‫‪S‬‬ ‫�رشكة تابعة‬
‫�رشكة مملوكة بالكامل �أو ب�شكل جزئي من �رشكة �أخرى‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Substitute Product‬‬
‫‪V‬‬ ‫املنتج البديل‬
‫‪W‬‬ ‫منتجات تبدو خمتلفة‪ ،‬ولكن اقتناء �أحدها يغني عن �رشاء املنتجات امل�شابهة‬
‫‪X‬‬ ‫حتما �إىل البحث عن �سلعة �أخرى بديلة‪.‬‬
‫لها‪ .‬وارتفاع �أ�سعارها ي�ؤدي ً‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫مثال‪ :‬ارتفاع �أ�سعار حلوم ال�ض�أن ي�ؤدي �إىل زيادة الكمية املطلوبة من حلم‬
‫الدجاج‪� .‬أو مثال �آخر ا�ستخدام الإنرتنت قد يغني عن ا�ستخدام الفاك�س‪.‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Suggestive Selling‬‬
‫البيع االقرتاحي‬
‫�أ�سلوب من �أ�ساليب البيع يحاول البائع فيه �أن يقنع العميل ب�رشاء منتجات مل‬
‫يكن يفكر فيها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عميل يرغب يف �رشاء �سيارة جديدة‪ ،‬فيقرتح عليه البائع �رشاء �ضمان‬
‫�إ�ضايف وت�أمني على ال�سيارة‪.‬‬

‫‪Super Sizing‬‬
‫احلجم ال�ضخم‬
‫حجم �أكرب من املنتج يهدف �إىل ت�شجيع العمالء على �رشاء كميات �أكرب من‬
‫املعتاد ب�سبب ال�سعر الت�شجيعي‪.‬‬ ‫‪331‬‬
‫مثال‪ :‬وجبات مطاعم ماكدونالدز؛ عندما يدفع العميل مبل ًغا �إ�ضافيًا ً‬
‫ب�سيطا‬
‫يح�صل على وجبة غذائية بحجم �أكرب من العادي‪.‬‬

‫‪Superior Services‬‬
‫خدمة فائقة اجلودة‬
‫خدمة تفوق توقعات العميل‪ ،‬تتميز بجودتها اال�ستثنائية‪ ،‬ينتج عنها ر�ضا العميل‪.‬‬

‫‪Supermarkets‬‬
‫متاجر اخلدمة الذاتية‬
‫حمالت للبيع بالتجزئة‪ ،‬تنت�رش باملدن والقرى‪ ،‬ومتثل منطا ح�ضاريا يف عملية‬
‫الت�سوق‪ ،‬يعتمد على خدمة العميل لنف�سه‪ .‬وتتعامل مثل هذه املحالت مع‬
‫�أنواع متعددة من املنتجات والأطعمة واحلاجات املنزلية‪ .‬وحجمها عادة ال‬
‫يقل عن ‪ 2000‬قدم مربعة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Superstores‬‬
‫‪D‬‬
‫املتاجرالكبرية‬
‫حمالت جتارية كبرية ت�صل م�ساحتها �إىل ع�رشة �آالف مرت‪ ،‬حتتوي على �أق�سام‬
‫‪E‬‬
‫متعددة‪ ،‬منها �أق�سام الأطعمة‪ ،‬وامللحمة‪ ,‬و�صيدلية وغريها حتت �سقف واحد‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Supervisor‬‬
‫‪H‬‬ ‫م�رشف‬
‫�شخ�ص م�س�ؤول عن جمموعة من املوظفني يكون دوره توجيههم ومتابعة‬
‫‪I‬‬
‫�أعمالهم‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Suppliers‬‬
‫‪L‬‬ ‫املوردون‬
‫‪M‬‬ ‫ال�رشكات والأفراد املتخ�ص�صون بتوفري املواد املادية ال�رضورية لإنتاج ال�سلع‬
‫‪N‬‬ ‫واخلدمات‪ ،‬وهم احللقة املهمة يف ت�شكيل وتوزيع القيمة اال�ستهالكية لكل‬
‫�رشكة‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Supplier Selection‬‬
‫‪Q‬‬ ‫اختيار املورد‬
‫‪R‬‬ ‫عمليات �رشاء يتم من خاللها حتديد املوردين ودرا�سة العرو�ض واختيار‬
‫‪S‬‬ ‫املورد املنا�سب‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪Supplies‬‬
‫‪U‬‬ ‫امل�ستلزمات‬
‫‪V‬‬ ‫مادة ذات قيمة ال تدخل يف تركيب ال�سلعة النهائية ولكنها ت�سهل عملية‬
‫‪W‬‬ ‫الإنتاج‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬الأدوات املكتبية‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Supplies and Services‬‬
‫الإمدادات واخلدمات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫�سلع ال تدخل يف �إنتاج ال�سلعة ولكن ت�ساعد يف ذلك‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ورق الطباعة‪ ,‬الوقود‪ ,‬عمليات ال�صيانة‪ ,‬الأدوات القرطا�سية‬

‫‪Supply‬‬
‫العر�ض‬
‫عبارة عن الكميات املنتجة من منتج ما يعر�ضها املنتجون بهدف البيع ب�سعر‬
‫معني خالل فرتة زمنية حمددة‪.‬‬

‫‪Supply Curve‬‬
‫منحنى العر�ض‬
‫متثيل بياين يو�ضح الكميات املختلفة من املنتجات واخلدمات التي ي�ستطيع‬
‫البائعون ويرغبون بيعها بالأ�سعار املختلفة‪.‬‬ ‫‪333‬‬

‫‪Supporting Products‬‬
‫منتجات الدعم‬
‫�سلع وخدمات �إ�ضافية ميكن ت�ضمينها يف املنتج الأ�سا�سي بق�صد زيادة منفعته‬
‫و�إعطائه قيمة م�ضافة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬خدمة الغرف ‪� 24‬ساعة يف الفنادق �أو خدمة الإنرتنت املجانية يف املقاهي‪.‬‬

‫‪Supporting Salespeople‬‬
‫م�ساعدو البائعني (الأ�شخا�ص الداعمون)‬
‫�أ�شخا�ص ي�ساندون البائعني امل�س�ؤولني عن تلقي الطلب‪ ،‬ولكن ال يتلقون‬
‫طلب امل�ستهلك ب�أنف�سهم‪ ،‬ويوجد ه�ؤالء الداعمون عادة يف ال�رشكات التي‬
‫تبيع منتجات �صناعية حتتاج خلدمات مرافقة بعد البيع‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Surrounding Environment‬‬
‫‪D‬‬
‫البيئة املحيطة‬
‫العوامل اخلارجية املتمثلة يف العنا�رص والقوى التي تقع خارج �سيطرة ال�رشكة‪،‬‬
‫‪E‬‬
‫وت�ؤثر يف قراراتها‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬البيئة القانونية والتكنولوجية واملناف�سة وغريها‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Surveys‬‬
‫‪I‬‬
‫الدرا�سات امل�سحية‬
‫درا�سة بحثية على جمموعة من امل�ستهلكني بغر�ض التعرف �أكرث على �آرائهم‬
‫‪J‬‬
‫ومقرتحاتهم ورغباتهم يف مو�ضوع معني‪ .‬وميكن القيام بها بطرق عديدة‪،‬‬
‫‪K‬‬ ‫منها املقابلة ال�شخ�صية‪� ,‬أو عن طريق الهاتف‪� ,‬أو بالربيد املبا�رش �أو عن طريق‬
‫‪L‬‬ ‫الإنرتنت‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪Survival Objectives‬‬
‫‪N‬‬
‫�أهداف البقاء‬
‫‪O‬‬
‫هدف من �أهداف الت�سعري ي�سعى �إىل �ضمان ال�رشكات بقاءها وا�ستمراريتها‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫ف�إذا كانت ال�رشكة تعمل على زيادة منوها �أو احل�صول على ح�صة �سوقية‪� ،‬أو‬
‫‪Q‬‬ ‫على الأقل معادلة نفقاتها مع �إيراداتها‪ ،‬وخا�صة يف حاالت املناف�سة ال�رش�سة‪،‬‬
‫‪R‬‬ ‫�أو يف ظل وجود طاقات �إنتاجية كبرية معطلة �أو ح�صول تغري يف بيئتها‬
‫‪S‬‬
‫اخلارجية؛ ف�إنها يف هذه احلاالت قد ت�ستخدم �سيا�سات �سعرية معينة كالأ�سعار‬
‫املخف�ضة‪ ،‬ويجب على ال�رشكة �أن ال ت�ستمر يف ذلك خوفا من �إفال�سها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Sweepstakes‬‬
‫‪V‬‬ ‫ال�سحوبات (اليان�صيب)‬
‫‪W‬‬ ‫طريقة من طرق ت�شجيع زيادة املبيعات وجذب انتباه امل�ستهلكني احلاليني‬
‫‪X‬‬ ‫�أو املحتملني‪ ،‬وهي عبارة عن �سحوبات على هدايا‪ .‬وقد ي�شرتط لها �رشاء‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
‫منتجات �أو خدمات ال�رشكة‪ .‬وعادة ما تكون هناك �سهولة يف احل�صول على‬
‫اجلوائز ب�سبب �أن امل�شرتين ميثلون عينة ع�شوائية تتاح الفر�صة لهم جميعا‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫للح�صول على اجلائزة‪.‬‬

‫‪Switching Cost Loyalty‬‬

‫الوالء الناجت عن ارتفاع تكلفة التغيري‬
‫والء ينتج عن معرفة العميل تكاليف انتقاله ملنتج جديد‪ ،‬ولذلك يبقى العميل‬
‫حمافظا على تعامله مع املنتج احلايل خوفا من حتمله تكاليف �إ�ضافية‪.‬‬

‫‪SWOT Analysis‬‬
‫حتليل �سوات‬
‫طريقة من طرق التحليل الإ�سرتاتيجي تقوم على مبد�أ حتليل عنا�رص القوة‬
‫وال�ضعف والفر�ص واملخاطر لل�رشكة مع �أخذ البيئة واملناف�سة بعني االعتبار‪.‬‬
‫‪335‬‬
‫‪Symbolic Value‬‬
‫قيمة رمزية‬
‫هي �صورة املنتج وقيمته يف �أذهان املتعاملني معه‪ ،‬ويتم تذكرها عند �رشائهم �أو‬
‫تذكرهم للمنتج‪ .‬وبعبارة �أخرى‪ :‬مقدار ما يحققه املنتج من منافع للمتعاملني معه‪.‬‬

‫‪Systematic Forecasting Process‬‬

‫خطوات عملية التنب�ؤ الفعال‬
‫و�سيلة من و�سائل التخطيط تعتمد على البيانات واملعلومات املا�ضية واحلالية‬
‫لتحديد التب�ؤات‪ ،‬والتحليل املنطقي ملا �سوف يحدث م�ستقبال‪ ،‬ت�ساعد الإدارة‬
‫يف الت�أقلم مع املتغريات امل�ستقبلية‪ .‬ويبد�أ التنب�ؤ بفر�ضية تعتمد على خربة‬
‫الإدارة وتقييمها للو�ضع احلايل‪ ،‬ومن ثم ا�ستخدام عدة تقنيات ال�ست�رشاف‬
‫الو�ضع امل�ستقبلي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪T‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Tactical Information‬‬
‫‪F‬‬
‫معلومات تكتيكية‬
‫‪G‬‬
‫معلومات يكون الهدف من جتميعها م�ساعدة متخذ القرار يف و�ضع خطط‬
‫‪H‬‬ ‫ق�صرية املدى‪ ،‬وم�ساعدة الإدارة يف تقييم �أن�شطتها ونطاق عملها الت�سويقي‪.‬‬
‫‪I‬‬ ‫مثال‪ :‬تقرير حتليل املبيعات‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Tactical Marketing Plan‬‬
‫خطط الت�سويق التكتيكية‬
‫‪L‬‬
‫جزء مهم من خطة الت�سويق يتعلق بو�صف التفا�صيل من �أجل حتقيق الأهداف‬
‫‪M‬‬ ‫املو�ضوعة‪ .‬ويتعلق هذا اجلزء بتحديد اجلمهور امل�ستهدف‪ ,‬واملنتج‪ ,‬والت�سعري‬
‫‪N‬‬ ‫والرتويج‪ ،‬والتوزيع‪ ،‬وبع�ض القرارات الت�سويقية الأخرى‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Target Audience‬‬
‫‪Q‬‬ ‫اجلمهور امل�ستهدف‬
‫جمموعة حمددة من النا�س �ضمن اجلمهور امل�ستهدف مبنتجات ال�رشكة حتاول‬
‫‪R‬‬
‫ال�رشكة الو�صول �إليهم من خالل ر�سائلها الت�سويقية‪.‬‬
‫‪S‬‬ ‫مثال‪ :‬جمهور امل�شاهدين ملباريات كرة القدم املنقولة تلفزيونيا‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Target Costing‬‬
‫‪V‬‬ ‫و�ضع التكاليف امل�ستهدفة‬
‫طريقة من طرق الت�سعري تبد�أْ بو�ضع التكلفة امل�ستهدفة للمنتج‪ ،‬ومن ثم البدء‬
‫‪W‬‬
‫يف ت�صميمه‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Target Market‬‬
‫ال�سوق امل�ستهدف‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫يحدث عندما تقوم ال�رشكة بتحديد الأ�سواق التي ت�ستهدفها‪ ،‬ثم تختار �سوقها‬
‫بدقة‪ ،‬وتطور منتجاتها وخدماتها و�إ�سرتاتيجياتها الت�سويقية ال�ستهدافه‪.‬‬

‫‪Target Return Objective‬‬

‫الربح امل�ستهدف‬
‫مقدار الربح املرغوب احل�صول عليه خالل مدة زمنية حمددة‪ ،‬ت�ضعه ال�رشكة‬
‫كهدف يجب حتقيقه يف بداية خطتها الت�سويقية‪.‬‬
‫مثالً‪ :‬ما تن�رشه امل�ؤ�س�سات يف تقاريرها ال�سنوية من توقعات لربح ال�سنة املقبلة‪.‬‬

‫‪Tariffs‬‬
‫التعرفة اجلمركية‬
‫‪337‬‬
‫ال�رضائب املقررة على الب�ضائع امل�ستوردة عند دخولها حدود دولة معينة‪،‬‬
‫�سواء احلدود الربية �أو البحرية �أو اجلوية بهدف حماية املنتج املحلي �أو زيادة‬
‫مداخيل الدولة‬

‫‪Task Utility‬‬
‫منفعة املهمة‬
‫نوع من �أنواع املنفعة االقت�صادية للمنتج‪ .‬وتعني املنفعة التي يقدمها �شخ�ص‬
‫ل�شخ�ص �آخر يف حال تقدمي خدمة غري ملمو�سة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬التحويالت املالية‪.‬‬
‫‪Team Selling‬‬
‫الفريق البيعي‬
‫جمموعة من الأفراد ي�شكلون فيما بينهم فريقًا لأداء عمل معني‪� ،‬سواء كان‬
‫ن�شا ًطا بيعيًا �أو كان ً‬
‫دعما فنيًا �أو عملية تفاو�ض‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Teaser Campaign‬‬
‫‪D‬‬
‫حملة �إثارة الف�ضول‬
‫حملة �إعالنية تهدف لإثارة الت�شويق لدى امل�شاهد ب�إعطائه معلومات مب�سطة‬
‫‪E‬‬
‫عن منتج جديد دون الإف�صاح عن ا�سمه �أو ال�رشكة املنتجة له من �أجل ا�ستثارة‬
‫‪F‬‬ ‫ف�ضوله وجذبه للحملة الإعالنية‪ .‬ومن �أجل �إجناح هذه احلملة يجب �أن تكون‬
‫‪G‬‬ ‫احلملة الإعالنية وا�ضحة‪ ،‬و�أن ت�صل لأكرب عدد ممكن من امل�شاهدين‪.‬‬
‫‪H‬‬ ‫مثال‪� :‬إعالن يف �صفحتني متقابلتني يف جريدة يومية بدون �أي كتابة‪ ،‬فقط‬
‫خلفية بي�ضاء وعالمة ا�ستفهام ملدة ‪� 3‬أيام متتالية‪ ،‬مما يثري ف�ضول القراء‪ ،‬ويف‬
‫‪I‬‬
‫اليوم الرابع يعلن يف نف�س املوقع عن ا�سم املنتج‪.‬‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Technological Environment‬‬
‫‪L‬‬ ‫البيئة التكنولوجية‬
‫‪M‬‬ ‫العوامل التكنولوجية املحيطة بال�رشكة وامل�ؤثرة يف �أن�شطتها ومنتجاتها‬
‫‪N‬‬
‫وعالقاتها بعمالئها‪ .‬وقد تكون هذه العوامل ميزة لل�رشكة‪ ،‬يجب اال�ستفادة‬
‫الق�صوى منها‪ ،‬كما قد تكون عائقًا يجب التعامل معه‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬ ‫‪Telemarketing (telesales) ‬‬
‫‪Q‬‬ ‫الت�سويق الهاتفي‬
‫‪R‬‬ ‫طريقة من طرق الت�سويق املبا�رش يتم من خاللها ا�ستخدام الهاتف بفاعلية‬
‫‪S‬‬
‫لت�سويق منتجات وخدمات ال�رشكة والتوا�صل مع العمالء امل�ستهدفني‪.‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Telephone and Direct Mail Retailing‬‬
‫‪U‬‬ ‫جتار التجزئة بوا�سطة التلفون �أو الربيد‬
‫‪V‬‬ ‫جتار جتزئة يتيحون للأ�شخا�ص �أن ي�شرتوا املنتج بوا�سطة الربيد الإلكرتوين �أو‬
‫‪W‬‬ ‫عن طريق الطلب �أو احلجز بوا�سطة التلفون‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Telephone Survey‬‬
‫الدرا�سات امل�سحية الهاتفية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق جمع املعلومات الأولية لبحوث الت�سويق تتم بوا�سطة‬
‫الهاتف‪ ،‬ومتتاز ب�سهولتها و�رسعتها ورخ�ص تكاليفها‪.‬‬

‫‪Televised Retailing‬‬
‫البيع عن طريق التلفزيزن‬
‫نوع من �أنواع الت�سويق املبا�رش يتم عن طريق الإعالن يف التلفزيون‪ ،‬ومن ثم‬
‫يقوم امل�شاهد بطلب املنتج عن طريق االت�صال بال�رشكة‪ .‬وقد زاد من انت�شار‬
‫هذا النوع من البيع توفر القنوات التلفزيونية وكرثة م�شاهدتها‪.‬‬

‫‪Television Advertising‬‬
‫الإعالن التلفزيوين‬
‫نوع من �أنواع الإعالن وا�سع االنت�شار ي�ستخدم التلفاز يف �إي�صال ر�سالته‬ ‫‪339‬‬
‫الإعالنية للجمهور امل�ستهدف‪ ،‬وي�ؤدي اجلانب الإخراجي والفني دورا مهما‬
‫يف �إبراز املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬

‫‪Temporal Separation‬‬
‫الفوا�صل الزمانية‬
‫منفعة من منافع الت�سويق تتغلب ال�رشكة من خاللها على الفوا�صل الزمنية بني‬
‫�إنتاج منتجاتها وحاجة امل�ستهلكني لها‪.‬‬

‫‪Test Marketing‬‬
‫االختبارات الت�سويقية‬
‫مرحلة من مراحل تطوير املنتج‪ ،‬يتم خاللها جتربة الربامج الت�سويقية يف‬
‫ال�سوق‪ ،‬ور�صد رد فعل اجلمهور امل�ستهدف‪ .‬مبعنى �أنه يتم جتربة املنتج وعمل‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫االختبارات الالزمة له على جمموعة معينة من امل�ستهلكني امل�ستهدفني‪ ،‬لر�صد‬
‫ا�ستجابتهم قبل �إطالق املنتج �أو اخلدمة ب�صورة كاملة لل�سوق‪.‬‬
‫‪D‬‬
‫‪E‬‬ ‫‪Testimonial‬‬
‫‪F‬‬ ‫تزكية �أو �شهادة‬
‫‪G‬‬ ‫�شهادة جمرب لل�سلعة �أو اخلدمة‪ ،‬قد تكون �صادرة عن �شخ�ص له م�صداقية‬
‫‪H‬‬ ‫ومعروف لدى امل�ستهلكني‪ ،‬وي�ستعمل املنتج فعليا‪.‬‬
‫مثال‪� :‬شهادة �أطباء الأ�سنان لبع�ص معاجني الأ�سنان‬
‫‪I‬‬
‫‪J‬‬ ‫‪The Concept of Marketing‬‬
‫‪K‬‬ ‫مفهوم الت�سويق‬
‫‪L‬‬ ‫فل�سفة �إدارية ت�ضم جمموعة متكاملة من الأن�شطة التي ت�ستهدف تن�شيط‬
‫‪M‬‬ ‫وت�سعري وتوزيع وترويج ال�سلع واخلدمات التي ت�شبع حاجات ورغبات‬
‫العمالء احلاليني واملرتقبني‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪The Development of Marketing‬‬
‫‪P‬‬ ‫مراحل تطور الفكر الت�سويقي‬
‫‪Q‬‬ ‫مر الفكر الت�سويقي مبراحل عدة‪ ،‬بد ًءا من املفهوم الإنتاجي‪ ,‬ومرو ًرا باملفهوم‬
‫‪R‬‬ ‫ال�سلعي‪ ,‬ثم املفهوم البيعي‪ ,‬واملفهوم الت�سويقي و�صو ًال �إيل املفهوم االجتماعي‬
‫للت�سويق‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫)‪Third Part Logistics (TPL‬‬
‫‪T‬‬
‫مقدم اخلدمات اللوج�ستية امل�ستقل‬
‫‪U‬‬ ‫مورد خدمات لوج�ستية م�ستقل يقوم ب�أداء كل �أو بع�ض الوظائف بهدف‬
‫‪V‬‬ ‫�إي�صال املنتج �أو اخلدمة �إىل العميل‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪� :‬رشكات النقل‪ ,‬املخازن‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Tie In Sales‬‬
‫مبيعات الربط‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق ت�رصيف الب�ضائع‪ ،‬يتم من خاللها ربط �رشاء منتج م�شهور �أو‬
‫مرغوب ب�رشاء كمية من منتج �آخر يكون الطلب عليه �أو رغبة امل�ستهلكني‬
‫فيه �أقل‪.‬‬
‫مثال‪ :‬ربط �رشاء جهاز التلفاز ب�رشاء جهاز ر�سيفر‬

‫‪Time Management‬‬
‫�إدارة الوقت‬
‫الطرق والو�سائل التي ي�ستخدمها ال�شخ�ص لال�ستفادة من وقته املتاح لتوظيفه‬
‫يف حتقيق �أهدافه‪ ،‬وحتقيق التوازن املطلوب بني واجباته الأ�سا�سية وحياته‬
‫اخلا�صة‪ .‬ومن خالل �إدارة الوقت يحدد الإن�سان �أولوياته ‪.‬‬

‫‪Time Pricing‬‬ ‫‪341‬‬

‫الت�سعري على �أ�سا�س الوقت‬
‫طريقة من طرق الت�سعري ت�سعر املنتجات واخلدمات من خاللها وفقا لليوم‬
‫وال�ساعة بح�سب املوا�سم املختلفة وبح�سب املناف�سة‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سعر الغرف يف بع�ض الفنادق تختلف باختالف املو�سم‪.‬‬

‫‪Time Utility‬‬
‫املنفعة الزمانية‬
‫ومتاحا‬
‫ً‬ ‫نوع من �أنواع املنفعة االقت�صادية للمنتج‪ ،‬تعني �أن يكون املنتج موجودا‬
‫يف املحالت التجارية متى �أراد امل�ستهلك �رشاء ذلك املنتج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬فتح امل�ست�شفيات ‪� 24‬ساعة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Top down Planning‬‬
‫‪D‬‬
‫التخطيط من الأعلى للأدنى‬
‫طريقة من طرق التخطيط ت�ضع فيها الإدارة العليا �أهداف الإدارات الدنيا‬
‫‪E‬‬
‫املراد حتقيقها‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Top of Mind‬‬
‫‪H‬‬ ‫�أولوية يف العقل‬
‫‪I‬‬
‫عندما يحتل منتج معني اولوية يف عقل امل�ستهلك حيث يكون �أول ما يتذكره‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سيارات قوية ‪ - BMW‬م�رشوب غازي بيب�سي‬
‫‪J‬‬
‫‪K‬‬ ‫‪Total Cost‬‬
‫‪L‬‬ ‫�إجمايل التكاليف‬
‫‪M‬‬ ‫�إجمايل التكاليف املالية والزمنية والعوامل النف�سية واجلهود املرتبطة بالعر�ض‬
‫‪N‬‬ ‫الت�سويقي‪ ،‬وت�شمل التكاليف الثابتة والتكاليف املتغرية‪.‬‬
‫‪O‬‬
‫‪Total Market Demand‬‬
‫‪P‬‬ ‫�إجمايل طلب ال�سوق‬
‫‪Q‬‬ ‫�إجمايل كمية املنتج �أو اخلدمة بال�سوق التي يتم �رشا�ؤها من قبل جمموعة من‬
‫‪R‬‬ ‫امل�ستهلكني يف منطقة جغرافية حمددة و�ضمن �إطار زمني معني‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫)‪Total Quality Management (TQM‬‬
‫‪T‬‬
‫�إدارة اجلودة ال�شاملة‬
‫‪U‬‬
‫نوع من �أنواع الإدارة توجه كل ع�ضو يف املنظمة �إىل االهتمام باجلودة يف‬
‫‪V‬‬ ‫جميع ن�شاطات ال�رشكة‪ ،‬و�إىل تطوير ما يحتاجه امل�ستهلك من خدمات‪.‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Total Variable Costs‬‬
‫جمموعة التكاليف املتغرية‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫جمموع امل�صاريف املتغرية ح�سب ن�شاط ال�رشكة‪ ،‬والتي ت�ستخدم لإنتاج منتج‬
‫معني‪.‬‬

‫‪Tourism Marketing‬‬
‫الت�سويق ال�سياحي‬
‫ا�ستخدام �أ�ساليب الت�سويق وطرقه يف �صناعة ال�سياحة لتحقيق �أعلى درجة من‬
‫�إ�شباع حاجيات ورغبات ال�سياح امل�ستهدفني من قبل ال�رشكات ال�سياحية‪.‬‬
‫ويعتمد هذا الن�شاط على ت�ضافر اجلهود بني �أق�سام ال�رشكة ال�سياحية‪.‬‬

‫‪Trade Discount‬‬
‫اخل�صم التجاري‬
‫�إعطاء املوزع ب�ضاعة خمف�ضة لكي يقوم بتوزيعها‪ ،‬فلو �أن املوزع �أخذها بقيمة‬ ‫‪343‬‬
‫عالية فلن يتمكن من ت�رصيفها والربح منها‪ ،‬وغالبا ما تكون هذه الب�ضائع‬
‫خمزنة‪.‬‬

‫‪Trade In Allowance‬‬
‫عالوة ا�ستبدال‬
‫هي حمفز ي�ستخدم من قبل العديد من ال�رشكات‪ ،‬يتمثل يف مبلغ مايل خم�صوم‬
‫من �سعر منتج جديد مقابل احل�صول على منتج قدمي لدى العميل‪ ،‬بهدف‬
‫ت�شجيعه على �رشاء املنتج اجلديد‪ .‬مبعنى �آخر تخفي�ض يف ال�سعر مقابل ت�سليم‬
‫منتج قدمي عند �رشاء منتج جديد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬بيع �سيارة جديدة بتخفي�ض‪ ،‬و�رشاء �سيارة العميل القدمية ب�سعر م�شجع‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Trade Mark‬‬
‫‪D‬‬
‫العالمة التجارية‬
‫هي عبارة عن الكلمات والرموز �أو العالمات التي يتم ت�سجيلها قانونياً‬
‫‪E‬‬
‫لل�رشكة‪ ،‬وتعطيها احلماية القانونية‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Trade Name‬‬
‫‪H‬‬ ‫اال�سم التجاري‬
‫جمموعة من الكلمات واحلروف �أو الأرقام �أو خليط من اجلميع ميكن نطقه‬
‫‪I‬‬
‫وقراءته‪.‬‬
‫‪J‬‬ ‫مثال‪� :‬سام�سوجن‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬ ‫‪Trade Oriented Sales Promotion‬‬
‫‪M‬‬ ‫الرتويج املوجه للتجار‬
‫هو الرتويج الذي ت�ستهدف ال�رشكة من خالله تن�شيط مبيعاتها لتجار اجلملة‬
‫‪N‬‬
‫وجتار التجزئة بهدف حتفيزهم وت�شجيعهم‪ .‬وت�ستخدم �أدوات عديدة يف‬
‫‪O‬‬ ‫حتقيق ذلك‪ ،‬من �أبرزها‪ :‬اخل�صومات وامل�شاركة يف حتمل جزء من امليزانيات‬
‫‪P‬‬ ‫الإعالنية‪ ،‬وتدريب رجال البيع لدى ه�ؤالء التجار‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪Trade Promotion‬‬
‫‪R‬‬
‫الرتويج التجاري‬
‫‪S‬‬ ‫نوع من �أنواع ترويج املبيعات يوجه لتجار التجزئة �أو جتار اجلملة بهدف‬
‫‪T‬‬ ‫ت�شجيعهم على االهتمام ببيع املنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬خ�صومات‪ ,‬عالوات‪� ,‬إعالنات تعاونية‪� ,‬سلع جمانية وغريها‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪Trade Show‬‬
‫‪W‬‬
‫املعر�ض التجاري‬
‫‪X‬‬ ‫عبارة عن جتمع مهني منظم يجتمع فيه املنتجون‪ ,‬واملوزعون‪ ,‬و�أحيانا امل�ستهلكون‬
‫‪Y‬‬ ‫ملناق�شة �أمور تهمهم جتاريا‪ ،‬وقد يتخلله عقد بع�ض ال�صفقات التجارية‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Trading Down‬‬
‫تخفي�ض ال�سعر لزيادة املبيعات‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫تخفي�ض مينح للم�ستهلك بهدف ت�شجيعه على ال�رشاء‪ ،‬وعادة ما ت�ستخدمه‬
‫ال�رشكات لت�رصيف ال�سلع الرخي�صة بهدف ت�أمني حجم �أكرب من املبيعات‪.‬‬

‫‪Trading Stamps‬‬
‫الطوابع التجارية‬
‫نوع من �أنواع تن�شيط املبيعات عبارة عن كوبونات توزعها ال�رشكة من خالل‬
‫بائعي التجزئة على امل�ستهلكني ح�سب قيمة م�شرتواتهم‪ ،‬ي�ستطيع امل�ستهلك‬
‫�أ�ستبدالها مبنتج �آخر �أو �أن يح�صل على قيمتها نقدا من مراكز خم�ص�صة لذلك‪.‬‬

‫‪Traditional Channel Systems‬‬

‫نُظم القناة (الو�سيلة) التقليدية‬
‫وهي القناة (الو�سيلة) التي يكون فيها �أفراد �أو �أع�ضاء القناة م�شاركني بع�ضهم‬ ‫‪345‬‬
‫مع بع�ض بفر�ص قليلة جدا �أو تكاد ال تذكر‪.‬‬

‫‪Traditionals‬‬
‫التقليديون‬
‫نوع من �أنواع العمالء هو �آخر من يقبل على �رشاء املنتج؛ حيث �إن طبيعتهم‬
‫املقاومة للتغيري‪.‬‬

‫‪Trail‬‬
‫التجربة‬
‫اخلطوة الثالثة من خطوات تبني امل�ستهلك للمنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وحتدث عندما‬
‫يقرر امل�ستهلك بناء على املعلومات التي لديه �أن يجرب ال�سلعة �أو اخلدمة‪.‬‬
‫ولذلك ف�إن بع�ض ال�رشكات ت�ضع عينات من منتجاتها �أمام امل�ستهلك لتجربتها‬
‫والت�أكد من جودتها ومنا�سبتها له‪.‬‬
‫مثال‪ :‬حمالت العطور‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Transaction‬‬
‫‪D‬‬
‫التعامل التجاري (ال�صفقات)‬
‫جتارة بني طرفني بغر�ض التبادل التجاري بينهما‪ ،‬يتفق خاللها على القيمة‬
‫‪E‬‬
‫والزمن واملكان‪ ،‬وقد تكون القيمة على �شكل وحدات نقدية �أو مقاي�ضة‬
‫‪F‬‬ ‫مبنتجات �أخرى‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Transaction Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سويق بال�صفقات‬
‫طريقة تركز فيها ال�رشكة جهودها على �صفقة بيع منفردة من خالل الرتكيز‬
‫‪J‬‬
‫على خ�صائ�ص املنتج‪ ،‬ويكون هدفها البيع فقط ‪ ،‬ولي�س توثيق العالقات مع‬
‫‪K‬‬ ‫العمالء‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Transit Advertising‬‬
‫‪N‬‬ ‫الإعالن املتحرك (اجلوال)‬
‫رخي�صا عادة‪ ،‬ومن مميزته �أنه ي�صل للعديد من‬
‫ً‬ ‫�إعالن على املركبات‪ ،‬ويكون‬
‫‪O‬‬
‫النا�س‪ ،‬وميكن التحكم يف خط �سري ال�سيارات التي حتمله‪.‬‬
‫‪P‬‬ ‫مثال‪ :‬الإعالنات على �سيارات النقل اجلماعي والتكا�سي‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬ ‫‪Transporting‬‬
‫‪S‬‬ ‫النقل‬
‫هي الوظيفة الت�سويقية اخلا�صة بنقل الب�ضائع من مكان ملكان‪ ،‬ومتثل تكلفة‬
‫‪T‬‬
‫النقل عن�رصا مهما يف حتديد تكاليف املنتج‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Truck Wholesalers‬‬
‫‪W‬‬ ‫بائعو اجلملة بوا�سطة ال�شاحنات‬
‫‪X‬‬ ‫بائعوا اجلملة املتخ�ص�صون بتو�صيل املنتجات املخزونة يف ال�شاحنات‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫مثال ‪ :‬بائعو الألبان واملنتجات الغدائية‪.‬‬

‫‪Z‬‬
 ‫‪Two Part Pricing‬‬
‫الت�سعري على جزئني‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طريقة من طرق ت�سعري اخلدمات‪ ،‬حيث يتم ت�سعري اخلدمة على جزئني؛ �سعر‬
‫ثابت بالإ�ضافة �إىل �سعر متغري بتغري ا�ستخدام اخلدمة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬خدمة الإنرتنت التي تدفع مقابلها مبل ًغا ثابتًا لكمية معينة من البيانات‪،‬‬
‫وبعدها تدفع ح�سب اال�ستخدام‪.‬‬

‫‪Types of Salespeople‬‬
‫�أمناط البيع ال�شخ�صي‬
‫�أنواع من رجال البيع تختلف طبيعة �أعمالهم ومهاراتهم بناء على نوعية‬
‫�أعمالهم واملنتجات التي يبيعونها‪ .‬ويعتمد ت�صنيفهم على اجلوانب الوظيفية‬
‫لهم‪ ،‬وي�صنفون عادة �إىل ثالثة �أنواع‪ :‬جالبو الطلبات‪ ,‬مت�سلمو الطلبات‬
‫والداعمون‪.‬‬
‫‪347‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪U‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Ultimate Consumer‬‬
‫‪F‬‬
‫امل�ستهلك الأخري‬
‫‪G‬‬
‫امل�ستهلك الذي ي�شرتي املنتج �أو اخلدمة ال�ستخدامه ال�شخ�صي‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪I‬‬ ‫‪Uncontrollable Variables‬‬
‫‪J‬‬ ‫متغريات ال ميكن ال�سيطرة عليها‬
‫‪K‬‬ ‫عوامل خارجية تواجه ال�رشكة ال ميكن التحكم بها‪ ،‬بل جتب م�سايرتها‬
‫والتعامل معها‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫مثال‪ :‬املتغريات االقت�صادية‪ ,‬ال�سيا�سية‪ ,‬واملناف�سة وغريها‪.‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬ ‫‪Under Positioning‬‬
‫‪O‬‬ ‫انخفا�ض متركز املكانة ال�سوقية للمنتج‬
‫‪P‬‬ ‫انخفا�ض متركز املكانة ال�سوقية للمنتج يف �سوق تناف�سي‪ ،‬وذلك عندما ال‬
‫يح�صل املنتج على و�ضع معني يف ذهنية امل�ستهلك مقارنة مبنتجات املناف�سني‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫ويكون ذلك نتيجة خط�أ ترتكبه ال�رشكة يف عملية مركزة منتجها �أو عالمتها‬
‫‪R‬‬ ‫التجارية يف ال�سوق‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬ ‫‪Undifferentiated Marketing‬‬
‫‪U‬‬ ‫الت�سويق املوحد‬
‫�إ�سرتاتيجية واحدة جلميع قطاعات ال�سوق امل�ستهدف‪ ،‬تركز ال�رشكة فيها‬
‫‪V‬‬
‫اهتمامها على القوا�سم امل�شرتكة بني امل�ستهلكني‪ ،‬وت�ضع لهم برناجما ت�سويقيا‬
‫‪W‬‬ ‫مكثفا واح ًدا من �أجل الو�صول �إىل �أكرب عدد من امل�ستهلكني امل�ستهدفني‪.‬‬
‫‪X‬‬ ‫مثال‪ :‬ت�سويق منتجات بيب�سي كوال‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Undercover Marketing‬‬
‫الت�سويق اخلفي‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع الت�سويق اليدرك امل�ستهلك �إنه م�ستهدف ويهدف لإثارة‬
‫احلما�س‪.‬‬
‫مثال‪ :‬دفع مبلغ من املال ل�شخ�ص م�ؤثر لأ�ستخدام منتج معني والتحدث عنه‬
‫بحما�س لإثارة ف�ضول النا�س وحما�سهم للمنتج دون �أن ي�شعروا ب�أنه يقوم‬
‫بالت�سويق‬
‫‪User‬‬
‫امل�ستخدم‬
‫ال�شخ�ص الذي ي�ستخدم املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬باعتباره امل�ستهلك النهائي الذي‬
‫ي�ستفيد من منافع املنتج‪.‬‬

‫‪Unfair Competition‬‬
‫التناف�س غري العادل‬ ‫‪349‬‬
‫ممار�سة غري �صحية �أو غري عادلة يقوم بها بع�ض املناف�سني بهدف الإ�رضار‬
‫باملناف�سني الآخرين‪ ،‬وهي عك�س املناف�سة العادلة‪.‬‬

‫‪Uniform Delivered Pricing‬‬

‫�سعر التو�صيل املوحد‬
‫�سعر للمنتجات ي�شمل كل تكاليف ال�شحن‪ ،‬ويحتفظ البائع فيه مبلكية املنتج‬
‫حتى و�صوله للم�شرتي‪ .‬وقد يكون �سعر التو�صيل موح ًدا يف منطقة جغرافية‬
‫معينة بغ�ض النظر عن البعد �أو القرب من البائع‪.‬‬
‫مثال‪� :‬سعر التو�صيل من ال�رشكة �إىل جميع املناطق يكون ثابتا‪ ،‬وليكن ‪50‬‬
‫رياال‪ ،‬ال يختلف ال�سعر مهما بعدت املنطقة �أو قربت‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫)‪Unique Selling Proposition (USP‬‬
‫‪D‬‬
‫مقرتح البيع الفريد‬
‫مفهوم يقوم على �إعطاء املنتج �أو اخلدمة ميزة بيعية فريدة غري موجودة يف‬
‫‪E‬‬
‫املنتجات املناف�سة‪ .‬يتم بناء عليها الرتويج للمنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪F‬‬ ‫مثال‪ :‬التفوق التكنولوجي �أو ال�سعري للمنتج �أو اخلدمة على منتجات‬
‫‪G‬‬ ‫وخدمات املناف�سني‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪Unique Users‬‬
‫‪I‬‬
‫م�ستخدم وحيد‬
‫‪J‬‬
‫م�صطلح ي�ستخدم يف الت�سويق الإلكرتوين‪ ،‬ويعني العدد احلقيقي لزوار املوقع‬
‫‪K‬‬ ‫الإلكرتوين‪.‬‬
‫‪L‬‬ ‫مثال‪ :‬قد ي�صل عدد الزوار ملوقع ال�رشكة الإلكرتوين مئة �ألف‪ ،‬ولكن الزوار‬
‫‪M‬‬ ‫احلقيقني قد ال يتجاوزون ع�رشة �آالف �شخ�ص‪.‬‬
‫‪N‬‬
‫‪Unsought Product‬‬
‫‪O‬‬
‫املنتج غري املن�شود “غري املدرك”‬
‫‪P‬‬ ‫منتج غري مطلوب من امل�ستهلك لعدم حاجته له يف هذا الوقت‪� ،‬أوال يعرف‬
‫‪Q‬‬ ‫امل�ستهلك �أهميته بالن�سبة له‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫مثال‪ :‬الت�أمني على ال�سيارات‪.‬‬
‫‪S‬‬
‫‪Unwholesome Demand‬‬
‫‪T‬‬
‫الطلب ال�سيئ‬
‫‪U‬‬ ‫الطلب الذي ت�ؤدي زيادته �إىل ن�شوء �آثار �سلبية على املجتمع �أو البئية‪ ،‬وحتر�ص‬
‫‪V‬‬ ‫ال�رشكات اجليدة على �إعطاء البديل املفيد‪.‬‬
‫‪W‬‬ ‫مثال‪ :‬الطلب على احلطب ي�ؤدي �إىل تقل�ص الغالف النباتي وقلة الأ�شجار‪.‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Upper Class‬‬
‫الطبقة العليا‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫طبقة من طبقات املجتمع لها و�ضعها االجتماعي اخلا�ص بناء على معايري‬
‫معينة‪ ،‬مثل م�ستوى التعليم‪ ,‬والدخل‪.‬‬

‫‪Upward Communication‬‬
‫االت�صال ال�صاعد‬
‫نوع من �أنواع االت�صال داخل ال�رشكة عبارة عن االت�صال بني م�ستويات‬
‫ال�رشكة الدنيا وم�ستوياتها العليا‪.‬‬
‫مثال‪ :‬االت�صال بني املوظفني ومديريهم‪.‬‬

‫‪User‬‬
‫امل�ستخدم‬
‫ال�شخ�ص الذي ي�ستخدم املنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وهو امل�ستهلك النهائي الذي‬
‫‪351‬‬
‫ي�ستفيد من منافع املنتج‪.‬‬

‫‪User-friendly‬‬
‫�سهل اال�ستعمال‬
‫عدم تعقيد املنتج و�سهولة ا�ستخدامه‪.‬‬

‫‪Utilities‬‬
‫مرافق (منافع)‬
‫اخلدمات التي يتم تزويد املنازل وامل�صانع بها‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الكهرباء ‪ -‬الهاتف ‪ -‬الغاز ‪ -‬ال�رصف ال�صحي‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪V‬‬
‫‪E‬‬
‫)‪Vacation (Holiday‬‬
‫‪F‬‬
‫�إجازة ‪ -‬عطلة ر�سمية‬
‫‪G‬‬
‫�إجازة من العمل بهدف اال�ستجمام وال�سياحة لفرتة زمنية حمددة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪I‬‬ ‫‪Validity‬‬
‫‪J‬‬ ‫امل�صداقية‬
‫‪K‬‬ ‫معيار من �ضمن املعايري املطلوبة يف ا�ستمارات بحوث الت�سويق‪ ،‬وتعني قدرة‬
‫اال�ستبانة على التعبري عن ر�أي وقناعة امل�ستجوب‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Value Added‬‬
‫‪N‬‬ ‫قيمة م�ضافة‬
‫‪O‬‬ ‫القيمة الإ�ضافية التي تخلق خالل املراحل املختلفة من مراحل الإنتاج �أو من‬
‫‪P‬‬ ‫خالل الت�سويق‪.‬‬
‫‪Q‬‬
‫)‪Value Added Tax (VAT‬‬
‫‪R‬‬ ‫�رضيبة القيمة امل�ضافة‬
‫‪S‬‬ ‫�رضيبة مفرو�ضة على املنتج تكون عبارة عن ن�سبة مئوية من �سعر البيع‪ ،‬ت�ضاف‬
‫‪T‬‬ ‫على ال�سعر النهائي للمنتج �أو اخلدمة‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪Value Analysis‬‬
‫‪V‬‬
‫حتليل القيمة‬
‫‪W‬‬
‫طريقة من طرق خف�ض التكاليف يتم من خاللها درا�سة مكونات الإنتاج‬
‫‪X‬‬ ‫بهدف معرفتها و�إعادة ت�صميمها‪ ،‬وتوحيد طرق الإنتاج ب�أقل التكاليف‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Value Based Pricing‬‬
‫الت�سعري املبني على القيمة‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫و�ضع ال�سعر بناء على �إدراك امل�ستهلك للقيمة امل�ضافة للمنتج‪ ،‬ولي�س فقط‬
‫على �أ�سا�س التكلفة‪.‬‬

‫‪Value in Use Pricing‬‬

‫القيمة يف ا�ستخدام ال�سعر‬
‫حتديد الأ�سعار التي �ستقوم باال�ستحواذ على بع�ض املال املدخر لدى الزبائن‬
‫عن طريق توفري منتج من ال�رشكة منا�سب له�ؤالء الزبائن‪.‬‬

‫‪Value Marketing‬‬
‫الت�سويق القيمي‬
‫مفهوم من مفاهيم ال�سوق يهدف �إىل توجيه جميع موارد ال�رشكة �إىل الأن�شطة‬
‫الت�سويقية التي ت�ضيف وتبني قيمة‪.‬‬ ‫‪353‬‬

‫‪Value Pricing‬‬
‫القيمة ال�سعرية‬
‫حتديد وو�ضع امل�ستوى ال�سعري املنا�سب للمزيج الت�سويقي الذي �سيعطي‬
‫الزبون ال�شيء الذي يريده ب�شكل مقبول‪.‬‬

‫‪Value Proposition‬‬
‫وعد القيمة‬
‫وعد من ال�رشكة ب�أن منتجها �أو خدمتها �سوف يكون ح�سب توقعات العميل‪،‬‬
‫وثقة من العميل ب�أن نتائج جتربة املنتج �سوف تكون جيدة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Values‬‬
‫‪D‬‬
‫القيم‬
‫هي جموعة من القناعات التي حتدد املعايري الأخالقية للفرد‪ ،‬وت�شكل ميزانه‬
‫‪E‬‬ ‫للحكم علي الأمور‪ ،‬وما هو ال�صواب واخلط�أ فيها‪ ،‬واملقبول وغري املقبول‬
‫‪F‬‬ ‫منها‪ .‬وتنق�سم �إىل قيم �شخ�صية‪ ,‬وقيم تعامل‪ ,‬وقيم عمل ‪..‬وهكذا‪ .‬وقد تعني‬
‫‪G‬‬ ‫يف الت�سويق كذلك التقدير الذي ي�ضعه العميل للمنتج وقدرته على �إ�شباع‬
‫حاجاته ورغباته ب�أقل تكلفة ممكنة‪.‬‬
‫‪H‬‬
‫‪I‬‬ ‫‪Variable Cost‬‬
‫‪J‬‬ ‫تكاليف متغرية‬
‫‪K‬‬ ‫تكاليف �أو م�رصوفات تتغري بالزيادة �أو بالنق�ص بتغري م�ستوى الإنتاج‪.‬‬
‫مثال‪ :‬الأيدي العاملة‪ ,‬املواد اخلام‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Variable Pricing‬‬
‫‪N‬‬ ‫�سيا�سة ال�سعر املتغري‬
‫‪O‬‬ ‫ت�سعري املنتجات �أو اخلدمات ب�أ�سعار خمتلفة لعمالء خمتلفني يف نف�س الظروف‬
‫ب�سبب املناف�سة وقدرة العمالء على التفاو�ض وامل�ساومة على الأ�سعار‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Vending Machine‬‬
‫‪R‬‬ ‫مكائن البيع الذاتي‬
‫‪S‬‬ ‫نوع من �أنواع جتارة التجزئة بدون حمالت جتارية‪ ،‬ويكون البيع فيه غري‬
‫�شخ�صي‪ ،‬حيث يتم تعامل امل�ستهلك مع مكائن �أوتوماتيكية تنت�رش عادة يف‬
‫‪T‬‬
‫الأماكن العامة‪ ،‬وت�سخدم يف بيع ال�سلع املي�رسة‪.‬‬
‫‪U‬‬ ‫مثال‪ :‬مكائن بيع امل�رشوبات الغازية‪.‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬ ‫‪Vendor‬‬
‫‪X‬‬
‫البائع‬
‫�رشكة �أو �شخ�ص متد ال�رشكات التجارية وال�صناعية مبا حتتاجه من �سلع‬
‫‪Y‬‬ ‫وخدمات‪.‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Vendor Analysis‬‬
‫تقييم املوردين عن طريق التحليل‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫هو عبارة عن منوذج جترى من خالله عملية تقييم للموردين ال�سابقني واجلدد‬
‫يركز على خ�صائ�ص معينة‪.‬‬

‫‪Vertical Competition‬‬
‫مناف�سة ر�أ�سية (عمودية)‬
‫حتدث املناف�سة الر�أ�سية عندما يتناف�س كل من املنتجني وحمالت اجلملة‬
‫والتجزئة على نف�س امل�ستهلكني‪.‬‬

‫‪Vertical Fixing‬‬
‫تثبيت ال�سعر ر�أ�سيا( عموديا)‬
‫فر�ض �سعر معني يحدد من ع�ضو يف قناة التوزيع يلتزم به بقية الأع�ضاء‪.‬‬
‫مثال‪� :‬رشط ال�رشكة املنتجة على تاجر التجزئة ب�أن يبيع ب�سعر حمدد‪.‬‬ ‫‪355‬‬

‫‪Vertical Integration‬‬
‫التوافق �أو التكامل العمودي “التكافل الر�أ�سي”‬
‫عبارة عن توافق ال�رشكات مب�ستويات خمتلفة على االهتمام بن�شاط معني‪ .‬وقد‬
‫يحدث ذلك عن طريق ا�ستحواذ �رشكة على مورديها �أو على منافذ الت�سويق‪.‬‬

‫‪Vertical Marketing System‬‬

‫نظام الت�سويق العمودي‬
‫ان�ضمام املنتجني وجتار اجلملة واملوزعني بع�ضهم لبع�ض يف �إنتاج وتوزيع‬
‫املنتجات �أو اخلدمات‪ ،‬ويهدف عادة �إىل حل امل�شاكل التي تربز بني قنوات‬
‫ت�سويق املنتجات واخلدمات‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪Vice President‬‬
‫‪D‬‬
‫نائب رئي�س‬
‫‪E‬‬ ‫�شخ�ص يف التنظيم الإداري لل�رشكة يكون من�صبه حتت من�صب الرئي�س‬
‫‪F‬‬ ‫مبا�رشة يف ال�سلم الإداري‪.‬‬
‫‪G‬‬
‫‪H‬‬ ‫‪Viral Marketing‬‬
‫‪I‬‬
‫الت�سويق الفريو�سي‬
‫ظاهرة ت�سويقية ت�ساعد وت�شجع على تو�صيل ر�سائل ت�سويقية �إيجابية عن‬
‫‪J‬‬ ‫ال�رشكة ومنتجاتها بطريقة �أ�رسع من خالل �إعادة �إر�سال الر�سائل من قبل‬
‫‪K‬‬ ‫الأ�شخا�ص الذين ت�صل �إليهم لأ�شخا�ص �آخرين‪.‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬ ‫‪Vision Statement‬‬
‫‪N‬‬
‫الر�ؤية امل�ستقبلية‬
‫ال�صورة الذهنية التي ترغب ال�رشكة يف �أن تكون عليها يف امل�ستقبل يف �أذهان‬
‫‪O‬‬
‫عمالئها واملتعاملني معها‪ ،‬وهي حتدد قيم ال�رشكة‪.‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬ ‫‪Visual Communication‬‬
‫‪R‬‬ ‫االت�صاالت املرئية‬
‫‪S‬‬
‫ات�صاالت عرب حا�سة الب�رص تقوم بها ال�رشكة مع جمهورها امل�ستهدف �أو‬
‫املحتمل‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫مثال‪ :‬التلفزيون‪ ،‬ال�صور‪ ,‬الأفالم‪.‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬ ‫‪Volume Industry‬‬
‫‪W‬‬ ‫ال�صناعات ال�ضخمة‬
‫‪X‬‬ ‫كبريا‪ ،‬وتت�صف بقلة الفر�ص ال�ستحداث‬
‫�صناعات �ضخمة تدر عائ ًدا ماليًا ً‬
‫مزايا تناف�سية‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪W‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Waiting Time‬‬
‫وقت االنتظار‬
‫الوقت امل�ستغرق من قبل العميل انتظارا للمنتج �أو اخلدمة‪ ،‬وعلى ال�رشكات‬
‫التعامل مع هذا الوقت بطريقة مهنية ت�شجع العميل على االنتظار وت�ساعده‬
‫يف ا�ستثمار وقته يف اكت�ساب معلومات مفيدة‪.‬‬

‫‪Wants‬‬
‫الرغبات‬
‫هي �أمر ي�ستجيب للحاجة‪ ،‬وتختلف رغبات الأ�شخا�ص بناء على خلفياتهم‬
‫االجتماعية والثقافية‪ ،‬وتعترب الرغبات نقطة بداية لدرا�سة الن�شاط الت�سويقي‪.‬‬ ‫‪357‬‬
‫مثال‪� :‬شخ�ص �سعودي يرغب �إ�شباع رغبته يف الأكل بتناول كب�سة دجاج‪،‬‬
‫بينما يرغب �شخ�ص �أمريكي �إ�شباع رغبته للأكل بتناول هامبورجر‬

‫‪Warehouse‬‬
‫خمزن‬
‫مكان يتم فيه تخزين الب�ضائع قبل توزيعها‪ ،‬تكون م�ساحته عادة كبرية‪ ،‬وتوجد‬
‫مثل هذه امل�ستودعات غالبًا يف �أماكن خم�ص�صة لها‪ ،‬مثل املناطق ال�صناعية‪،‬‬
‫وبالقرب من و�سائل النقل العام‪.‬‬

‫‪Warranty‬‬
‫ال�ضمان‬
‫هي ما يثبت حق امل�شرتي يف خلو املنتج من �أي عيوب �أو من عيوب معينة‪،‬‬
‫ويف حال وجود هذه العيوب يتم �إ�صالحها �أو ا�ستبدال املنتج مبنتج �آخر‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Water Carriers‬‬
‫‪D‬‬
‫النقل املائي‬
‫و�سيلة من و�سائل نقل الب�ضائع تعد من �أقدم و�سائل ال�شحن‪ ،‬وتتميز‬
‫‪E‬‬
‫بانخفا�ض تكاليفها‪.‬‬
‫‪F‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪Wholesalers‬‬
‫‪H‬‬ ‫جتار اجلملة‬
‫نوع من �أنواع الو�سطاء يبيعون ب�ضائع لل�رشكات بكميات كبرية‪ ،‬وي�ستهدفون‬
‫‪I‬‬
‫جتار التجزئة‪ ،‬وال يبيعون عادة للم�ستهلك النهائي‪ .‬ويتميز جتار اجلملة‬
‫‪J‬‬
‫با�ستقرار الإنتاج‪ ،‬وتدبري �إمكانيات التخزين‪ ،‬وحفظ ال�سلعة يف �أماكن‬
‫‪K‬‬ ‫وجود العمالء ما يخف�ض من قيمة تكاليف الت�سويق‪ .‬وهناك عدة �أنواع من‬
‫‪L‬‬ ‫جتار اجلملة‪ ،‬فمنهم جتار يتعاملون يف �سلع خا�صة‪ ,‬وجتار يتعاملون يف �صنف‬
‫‪M‬‬ ‫واحد‪ ,‬وجتار يتعاملون يف �أ�صناف عديدة‪ ،‬وعادة يكونون �أقرب �إىل نب�ض‬
‫‪N‬‬
‫ال�سوق من املنتجني‪.‬‬
‫‪O‬‬ ‫‪Willingness to Buy‬‬
‫‪P‬‬ ‫الرغبة يف ال�رشاء‬
‫‪Q‬‬ ‫رغبة امل�ستهلك يف �رشاء املنتج �أو اخلدمة لتوقعه �أنها حتقق حاجة �أو رغبة لديه‪.‬‬
‫‪R‬‬ ‫ودور ال�رشكة يف هذه احلالة يكمن يف زيادة �أن�شطتها الت�سويقية من خالل‬
‫‪S‬‬
‫مغريات بيعية للم�ستهلكني يف ال�سوق لزيادة م�ستوى الطلب على منتجاتها‬
‫وخدماتها‪.‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬ ‫‪Window Shopping‬‬
‫‪V‬‬ ‫نافذة الت�سوق‬
‫‪W‬‬ ‫تعبري ا�صطالحي يطلق على ت�سوق العمالء من خالل التجول يف املراكز‬
‫‪X‬‬ ‫التجارية ب�أريحية وبطريقة تهدف �إىل مترير الوقت و�أخذ الأفكار واال�ستمتاع‪،‬‬
‫والنظر من خالل نوافذ املحالت التجارية املنت�رشة‪.‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Win-Win Strategy‬‬
‫�إ�سرتاتيجية الك�سب جلميع الأطراف‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫نوع من �أنواع الإ�سرتاتيجيات يحر�ص كل طرف فيه على حتقيق م�صلحة‬
‫الطرف الآخر‪.‬‬

‫‪Word-of-mouth‬‬
‫التوا�صل ال�شفوي (املنطوق)‬
‫ما يتعر�ض له امل�ستهلك من قوى م�ؤثرة يف قراره ال�رشائي‪ ،‬وتكون عبارة عن‬
‫كالم قد يكون �سلبيا �أو �إيجابيا يتم تناقله بني �أفراد املجتمع بخ�صو�ص منتج‬
‫�أو خدمة معينة‪ ،‬ويعد من املحددات القوية يف اتخاذ قرار ال�رشاء من عدمه‪.‬‬

‫‪Working Capital‬‬
‫ر�أ�س املال العامل‬
‫يتمثل يف �صايف الأ�صول العاملة‪ ،‬مبعنى الأ�صول احلالية مطروحا مها‬ ‫‪359‬‬
‫االلتزامات احلالية‪ ،‬ويعرف بر�أ�س املال املتداول‪.‬‬

‫‪World Bank‬‬
‫البنك الدويل‬
‫وكالة متخ�ص�صة يف الأمم املتحدة تعنى بالتنمية‪ ،‬ومتول الدول بهدف تطويرها‬
‫وتقليل ن�سبة الفقر لديها‪ .‬ويتكون البنك من خم�س م�ؤ�س�سات‪ ،‬منها البنك‬
‫الدويل للإن�شاء والتعمري‪ ,‬وم�ؤ�س�سة التنمية الدولية‪.‬‬

‫)‪World Trade Organization (WTO‬‬

‫منظمة التجارة العاملية‬
‫وهي منظمة عاملية مقرها الرئي�س مدينة جنيف يف �سوي�رسا‪ ،‬تهتم ب�ضمان‬
‫ان�سيابية التجارة ب�أكرب قدر ممكن من ال�سال�سة والي�رس واحلرية‪ .‬وتعنى‬
‫بالقوانني الدولية املعنية بالتجارة ما بني الدول‪ .‬ويبلغ عدد �أع�ضائها حوايل‬
‫‪ 152‬ع�ضواً من قارات العامل املختلفة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫‪D‬‬ ‫‪Y‬‬
‫‪E‬‬
‫‪Yellow Pages Advertising‬‬
‫‪F‬‬
‫ال�صفحات ال�صفراء للإعالن‬
‫‪G‬‬
‫نوع من �أنواع الأدلة ي�ستخدم عادة كدليل هاتفي وله ا�ستخدامات جتارية‬
‫‪H‬‬ ‫تتمثل يف الإعالن عن ال�رشكة ون�شاطها‪ .‬وامل�سمى م�أخوذ من لون الورق‬
‫‪I‬‬ ‫امل�ستخدم فيه عادة‪ .‬وقد عرفت ال�صفحات ال�صفراء يف �أمريكا منذ مئة �سنة‪.‬‬
‫‪J‬‬ ‫وقد تقل�ص دوره كثريا مع دخول الإنرتنت‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪Youth Market‬‬
‫‪L‬‬
‫�سوق ال�شباب‬
‫‪M‬‬ ‫م�صطلح ت�سويقي ي�ستخدم لو�صف الأن�شطة الت�سويقية التي ت�ستهدف ال�شباب‬
‫‪N‬‬ ‫يف الفئة العمرية ما بني ‪ 34-12‬عا ًما‪ ،‬وهو �سوق حرج نظرا ل�ضعف القوة‬
‫‪O‬‬ ‫ال�رشائية لديه غالبًا‪ ،‬وتاثري العائلة يف قراره ال�رشائي‪ .‬وتق�سم بع�ض ال�رشكات‬
‫‪P‬‬ ‫هذا ال�سوق �إىل فئات عمرية خمتلفة‪ ،‬مثل ‪ 12-8‬عا ًما‪ ،‬و‪ 19-13‬وطالب‬
‫الكليات من ‪ 23-18‬ثم الفئة الأخرية ‪ 34-24‬عا ًما‪ .‬ولكل فئة عمرية‬
‫‪Q‬‬
‫�إ�سرتاتيجيات ت�سويقية منا�سبة لها‪.‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 ‫‪Z‬‬

‫‪Marketing Dictionary‬‬
‫‪Zapping‬‬
‫تغيري القنوات‬
‫ا�ستخدام الرميوت كنرتول لتغيري القنوات التلفزيونية عندما تبد�أ الإعالنات‬
‫التجارية‪ ،‬وهو �أمر يثري قلق املعلنني‪.‬‬

‫‪Zero Defects‬‬
‫انعدام العيوب‬
‫ت�شجيع ال�رشكة للعاملني وحتفيزهم النتاج منتجات خالية من العيوب‪ ،‬وهو‬
‫يقوم على مبد�أ �إتقان العمل‪.‬‬
‫‪361‬‬
‫‪Zip Code‬‬
‫الرمز الربيدي‬
‫نظام عنونة بريدية مع �أرقام حليز منطقة جغرافية معينة‪.‬‬

‫‪Zipping‬‬
‫الت�رسيع‬
‫التحكم بت�رسيع الإعالنات التجارية من خالل الرميوت كنرتول �أثناء بثها‬
‫بالو�سائل املرئية‪.‬‬

‫‪Zone‬‬
‫منطقة جغرافية‬
‫�سوق يف منطقة جغرافية حمددة توجد بها منتجات ال�رشكة‪.‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪Zone Poring‬‬
‫‪D‬‬
‫�أجر ال�شحن‬
‫�أجر ال�شحن �أو تو�صيل الطلب للم�شرتي يف منطقة جغرافية معينة‪.‬‬
‫‪E‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪Zone Pricing‬‬
‫‪G‬‬ ‫منطقة الت�سعري‬
‫‪H‬‬ ‫ت�سعرية حمددة مبنطقة جغرافية‪ ،‬يقوم العمالء داخلها بدفع �سعر موحد للمنتج‬
‫الذي يختلف �سعره يف منطقة �أخرى‪.‬‬
‫‪I‬‬
‫مثال‪ :‬منتج �أمريكي يباع يف ال�سوق الأمريكي ب�سعر �أقل مما يباع به نف�س‬
‫‪J‬‬
‫املنتج يف ال�سوق ال�سعودي ب�سبب البعد اجلغرايف عن مكان �إنتاج املنتج‪.‬‬
‫‪K‬‬
‫‪L‬‬
‫‪M‬‬
‫‪N‬‬
‫‪O‬‬
‫‪P‬‬
‫‪Q‬‬
‫‪R‬‬
‫‪S‬‬
‫‪T‬‬
‫‪U‬‬
‫‪V‬‬
‫‪W‬‬
‫‪X‬‬
‫‪Y‬‬
‫‪Z‬‬
 363

Marketing Dictionary
 365

Marketing Dictionary
 367

Marketing Dictionary
 369

Marketing Dictionary