‫فصل اول‬

‫مدیریت معامالت زراعتی‬

‫مقدمه‬
‫در جهان کنونی تولید به منظور فروش صورت میگیرد و همچنین تا محصول تولیدی به فروش‬
‫نرسد‪ ،‬تولید کردن آن اصًال صرفه اقتصادی نخواهد داشت‪ .‬همچنین از سویی دیگر با توجه به جهانی شدن‬
‫و جهت گیری هر جه بیشتر اقتصاد به سمت یکپارچگی‪ ،‬رقابتی شدن و در عمل گسترده تر شدن بازارها‬
‫عرضه کنندگان محصوالت تولیدی و از جمله محصوالت زراعتی ضروری است تا مدیریت معامالت‬
‫آشنایی کافی داشته باشند‪ .‬بنابر این کارشناسان نیز باید مدیریت معامالت را آنقدر بشناسند که بتوانند‬
‫وظایفی را که به عهده دارند‪ ،‬بخوبی انجام داده و در عصر کنونی که رقبای قدرتمندی در عرصه تولیدات‬
‫و داد و ستد محصوالت زراعتی در بازارها چه داخلی و چه در سطح بین المللی وجود دارند‪ ،‬بتوانند‬
‫جایگاه مناسبی برای محصوالت زراعتی کشور پیدا کرده و نیز آنرا تداوم بخشند‪.‬‬

‫تولید انبوه یکی از خصوصیات جهان صنعتی است و عواملی نظیر افزایش تولیدات‪ ،‬گسترش‬
‫بازارها‪ ،‬پراکندگی جغرافیایی جمعیت ‪ ،‬انحصارات و ‪ ...‬باعث شده است تا تولیدکنندگان بزرگ به شیوه‬
‫های خاص جهت بررسی بازار و شناخت نظرات مصرف کنندگان روی آورند‪ .‬تأسیس شرکت های‬
‫بزرگ بین المللی عالوه بر این که برنامه ریزی فروش را برای آنها مشکل کرده‪ ،‬کار فروش برای‬
‫شرکت های کوچک تر نیز دشوارتر نموده است‪ .‬با فشرده شدن این رقابت ها‪ ،‬شرکت های تولیدی باید این‬
‫امکان را داشته باشند که افق های آینده را برای فعالیت های خود ببینند‪ .‬پیش بینی صحیح افق های بازار‬
‫در آینده‪ ،‬این امکان را به نمایندگی های تولیدی می دهد که چگونگی و حجم فعالیت های خود را تنظیم‬
‫کرده‪ ،‬از این طریق بقا و اعتالی عملیات اقتصادی مؤسسه خود را تضمین کنند‪.‬‬

‫مدیریت‬
‫در جهان امروزي مدیریت جا يگاه خاص خود را ادارد ‪ .‬واين پيشرفت و تر قي که درين اواخر‬
‫مشاهده مي کتيم در نتيجه مدیریت خوب و عالي ميباشد که سال بسال نظربه ايجابات هر زمان قابل تغير‬
‫بوده و در کمپني هاي بزرگ جهان رؤساي آن بايد آگاهي کامل از مدیریت داشته باشند و در حين که‬
 ‫رئيس و منيجر يک اداره يا شرکت هستند عالوه بر آن به آموختن مدیریت جديد و معاصر مي پردازند‪.‬‬
‫حتي در بسياري از ادارات کسانيکه آگاهي درست از مدیریت نداشته باشند در رأس يک اداره کار کرده‬
‫نخواهند توانست‪.‬‬

‫بنابراين براي جوامع امروزي هم ضرورت احساس ميشود که از اين علم بايد آگاهي داشته باشيم‬
‫تا در پيشرفت جامعه خود بصورت بهتر سهيم شويم‪ ,‬هکذا اداره نمودن يک مؤسسه شامل نکات ذيل‬
‫ميباشد‪:‬‬

‫طرح پالن ها ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اخذ تصاميم الزمه ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تأسيس روابط مطلوب ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تطبيق پالن‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وسايل و امکانات ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫کنترول و بررسي درست ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اصطالح مدیریت‬
‫اين اصطالح يک کلمه انگليسي است که به معني انتظام امور است و عمل کننده آ ن را منيجريا‬
‫تنظيم کننده ميگويند‪.‬‬

‫تعریف مدیریت‬
‫مدیریت ساینس و هنر است که کوشش های دسته جمعی تحت صالحیت را طوری رهنمایی می‬
‫کند تا اجرای اهداف به مؤثریت بیانجامد‪ .‬یا هنر انجام کار توسط دیگران است‪.‬‬

‫مفهوم مدیریت‬
‫مفهوم مدیریت تغيرات و نوآوري هاي متعددي را احتوا نموده و مدیریت يک مو ضو ع قابل بحث‬
‫براي علوم اجتماعي مي باشد ‪ .‬تحت عنوان مدیریت تشريح و تو ضيح نوع رهبري هر اداره و يا ارگان‬
‫مجسم ميگردد به اين اساس انواع فعاليت هاي مختلفه بشري را در بر ميگيرد ‪.‬‬

‫مدیریت تنظيم و انسجام امور يک اداره يا موسسه را در بر دارد‪.‬‬

‫مدیریت در سه سطح است‪:‬‬

 ‫مدیریت سطح عالی‪ :‬وزیر ها رئیس های عمومی و ‪...‬‬ ‫‪.1‬‬
‫مدیریت سطح متوسط‪ :‬مدیرهای عمومی‪ ،‬سوپروایزرها‬ ‫‪.2‬‬
‫مدیریت سطح پایین‪ :‬مدیر های بخش پالن ها و هدایت ها را بکار می اندازد‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫مدیریت علم است يا هنر؟‬

‫واقعًا در باره مديريت چه قدر مي دانيم ؟ دانش مديريت تا چه حد علمي است ؟ مديريت علم است‬
‫يا هنر؟‬

‫بخشي از دانش مديريت را مي توان از طريق آموزش فرا گرفت و بخش ديگر را ضمن کار بايد‬
‫آموخت و در واقع بخشي را که باآمورش فرا گرفته مي شود ‪ ,‬علم مديريت و بخشي را که موجب به کار‬
‫بستن است اندوخته ها در شرايط گوناگون مي شود ‪ ,‬هنر مديريت مي نامند ‪ .‬به عباره ديگر سخن علم‬
‫دانستن است و هنر توانستن‪ .‬از آنجايي که مديريت با عواملي همچون ‪ ,‬پول ‪ ,‬مواد ‪ ,‬محصوالت ‪ ,‬خدمات‬
‫و کارکنان که پيوسته در تغيرند سرو کار دارد‪ .‬پيش بيني ها در باره آنها دشوار و تطبيق آنها با معيار‬
‫هاي علمي مشکل است ‪ .‬با اين همه همواره شايد تالش دوامدار صاحبنظران در جهت عملي کردن‬
‫مديريت هستيم‪.‬‬

‫مدیریت در زراعت‬
‫کار‪ ،‬زمین‪ ،‬سرمایه با هم ترکیب میشوند تا محصولی تولید شود ولی مدیریت عاملی است که‬
‫تصمیم میگیرد کدام محصول و یا محصوالت و چقدر از هر کدام باید تولید شود‪ ،‬چه میزان از هر یک از‬
‫نهاده ها در تولید هر یک از محصوالت مزبور باید بکار برده شود‪ ،‬محصوالت از کدام طریق‪ ،‬چه زمان‪،‬‬
‫چگونه و به کی بفروش برسانند‪ .‬برای اینکه فرد زارع مدیر مجربی شود باید قبًال با صرف مدت زمان‬
‫زیادآموزش و تجربیات عملی الزم را بدست آورد‪ .‬از این نظر مدیریت قابل مقایسه با یک کار فزیکی‬
‫است‪ ،‬مثًال همان طوری که یک نفر نجار باید یک دورهء آموزشی و تجربی را بگذراند تا مهارت الزم را‬
‫بدست آورد و سپس با استفاده از کار و مهارت خود چوب را تبدیل به میز و یا چوکی کند‪ ،‬مدیر هم احتیاج‬
‫به گذرانیدن یک دوره تجربه اندوزی دارد‪ ،‬ولی باید دانست که مدیریت را فقط با تجربه نمیتواند یاد‬
‫گرفت‪ .‬اختالف مدیریت و مهارت نیز در این است‪ ،‬در حالی که مهارت اکتسابی است و با تمرین کافی‬
‫میتوان بطور کامل آنرا یاد گرفت مدیریت یک استعداد ارثی میباشد‪ .‬مهارت عبارت از تکرار یک کار‬
 ‫بخصوص است‪ ،‬در حالی که مدیر باید مسائل مختلفی را حل کند‪ .‬روی این اصل است که زارعین سنتی‬
‫احتیاج زیادی به مدیریت پیدا نمیکنند چون کارشان بدون تغییر است‪ ،‬یعنی مثًال قلبه کردن زمین‪ ،‬کاشت و‬
‫برداشت گندم در زراعت سنتی قرن ها است که تغییری نکرده است و در نتیجه زارع با مسائل مدیریتی‬
‫کمتری روبرو است‪ .‬در حالی که با پیشرفت فن آوری امکانات زارع خیلی زیادتر شده و مسأله تصمیم‬
‫گیری مشکل تر میشود‪.‬‬

‫گرچه زراعت یک رسم اقتصادی و اجتماعی است که در طی قرون و اعصار توسعه یافته است‪،‬‬
‫ولی مدیریت معامالت زراعتی علمی است نسبتًا جدید‪ .‬بخاطر همین تاریخچه کوتاه مدت ماهیت‪ ،‬وسعت‬
‫و اهمیت آن هنوز کامًال شناخته نشده و اصطالح مدیریت معامالت زراعتی برای مردم مناطق مختلف‬
‫دارای معانی گوناگونی است‪ .‬عده ای فکر میکنند که مدیریت معامالت زراعتی چیزی بیش از هنر زارع‬
‫در انجام برنامهء معمولی روزمره نیست‪ ،‬و عده ای دیگر تصور میکنند که مدیریت معامالت زراعتی نام‬
‫دیگری برای اقتصاد تولید یا اقتصاد زراعتی است‪ .‬شاید هنوز تعریف واحد و قابل قبولی برای همه وجود‬
‫نداشته باشد‪ ،‬با این وجود بهتر است که این اصطالح را چنین تعریف کنیم‪:‬‬

‫مدیریت معامالت زراعتی علمی است که با تهیه‪ ،‬ترکیب و بهره برداری مناسب عوامل تولید‪،‬‬
‫یعنی زمین‪ ،‬کار و سرمایه سر و کار دارد‪ ،‬همچنین دربارهء انتخاب رشته های تولیدی زراعت و دامداری‬
‫و عملیات هایی که بعد از برداشت باید باالی محصول انجام شود بحث میکند به طوری که مقدماتی ترین‬
‫واحد های عملیات زراعتی را نیز در بردارد‪.‬‬

‫مدیریت معامالت زراعتی علمی است نظری و علمی‪ ،‬نظری است چون با گردآوری‪ ،‬تجزیه و‬
‫تحلیل و توضیح حقایق و کشف اصول سر و کار دارد‪ ،‬علمی است چون تعیین و حل مشکالت زاعتی در‬
‫حوزهء آن قرار میگیرد‪.‬‬

‫مبادله‬
‫مبادله (‪ )exchange‬روشی است برای رفع نیاز که در آن فرد کاالی مورد نیاز خود را با‬
‫پرداخت پول یا ارئه خدمت به دیگران بدست می آورد‪.‬‬

‫معامله‬
‫به واحد اندازه گیری بازاریابی‪ ،‬معامله ( ‪ )transaction‬اطالق میشود‪ .‬یک معامله در برگیرنده‬
‫داد و ستد یا بده بستان فایده بین طرفین مبادله میباشد‪.‬‬
 ‫هر انسانی به یکی از چهار روش زیر میتواند کاالی مورد نیاز خود را بدست آورد‪:‬‬

‫اولین انتخاب فرد ( خود تولیدی) است‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫روش دوم تکدی گری و کمک خواستن عاجزانه از دیگران است که در اینجا او در مقابل دریافت‬ ‫‪‬‬
‫پول و سایر مایحتاج خود دعای خیر نثار طرف مقابل میکند‪.‬‬
‫در روش سوم فرد میتواند برای دریافت کاال به زور متوسل شده و یا کاال را سرقت نماید که‬ ‫‪‬‬
‫روشی کامًال غیر اخالقی و بدتر از روش های دیگر است‪.‬‬
‫چهارمین و بهترین روش روش مبادله است که در آن فرد کاالی مورد نیاز خود را با پرداخت‬ ‫‪‬‬
‫پول یا ارائه کاال و یا خدمت به دیگران به دست می آورد‪.‬‬

‫مبادله پایه و اساس مارکتینگ میباشد البته برای انجام مبادله شرایطی نیز وجود دارد که عبارتند از‪:‬‬

‫وجود حداقل دو طرف برای انجام مبادله‬ ‫‪‬‬

‫هر یک از طرفین باید چیز ارزشمندی داشته باشند که مورد نیاز دیگری باشد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫هر طرف باید عالقه مند به مبادله با طرف دیگر باشد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫هر طرف باید در قبول یا رد پیشنهاد طرف دیگر مختار باشد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫و مورد آخر اینکه هر یک از طرفین باید دارای توانایی الزم برای برقراری ارتباط و تحویل به‬ ‫‪‬‬
‫موقع کاال باشد‪.‬‬

‫مبادله با توجه به شرایط فوق برای طرفین سود آور خواهد بود چرا که مبادله همانند تولید ایجاد ارزش‬
‫میکند و امکان مصرف کمتر و رفاه بیشتر را برای افراد فراهم میسازد‪.‬‬

‫رابطه مدیریت معامالت با سطح توسعهء اقتصاد کشور‬

‫در کشورهای سنتی که تولید بخش بزرگی از محصوالت زراعتی بخاطر خود مصرفی است‪،‬‬
‫تخصیص منابع تولیدی به طرز مؤثری انجام نمیشود چون همهء زراعین مجبورند بدون در نظر گرفتن‬
‫برتری نسبی‪ ،‬محصوالت مورد نیاز خود مثل گندم و جو را بکارند ( همان طوری که در افغانستان دیده‬
‫میشود) مثًال نتیجه مطالعه ای که در مزرعه به عمل آمد نشان داد که بیشتر زارعین خرده پا و ارتزاقی که‬
‫قطعه زمین های کوچک داشتند از نوع گندم های اصالح شدهء مکزیکی در حدود دو برابر گندم های‬
‫محلی بود لذا این زارعین بعلت عدم دسترسی به حاشیه معامالت مجبور بودند تقریبًا از نصف تولیدات‬
‫خود چشم بپوشند‪ ،‬تا از وجود نوع نان مورد نظر خود برای عایله شان در طول سال مطمئن باشند در‬
 ‫صورتی که اگر حاشیه معامالتی مؤثری وجود داشت میتوانستند گندم های اصالح شده بکارند و محصول‬
‫خود را با گندم های محلی تعویض کنند‪ ،‬بعالوه وقتی زارعی گندم یا هر محصول دیگری را می‬
‫فروشند( قیمت سرخرمن) دریافت میدارد‪ ،‬در حالیکه باید با قیمت خرده فروشی آنرا بخرد و اختالف این‬
‫دو قیمت خیلی زیاد است به طوری که برآورده میشود قیمت سرخرمن فقط چهل فیصد قیمت خرده فروشی‬
‫میباشد‪ ،‬لذا زارعین مجبورند مواد خوراکی و ضروری خود را شخصًا تولید کنند ضمنًا بعلت وجود عدم‬
‫حتمیت در عرضهء محصوالت مورد نیاز در بازار در تمام فصول سال بدلیل نبودن راه و وسایل‬
‫ارتباطی‪ ،‬ذخیره و غیره مجبور اند با ( خود تولیدی) به خود متکی باشند‪.‬‬

‫پس نتیجه گرفته میشود که اگر حاشیه معامالتی مؤثری وجود داشته باشد تخصیص منابع تولیدی‬
‫بهتر صورت خواهد گرفت‪.‬‬

‫از طرف دیگر‪ ،‬در کشورهای در حال توسعه نظام مارکتینگ کارآیی ناچیزی دارد بطوری که‬
‫تعداد بیشماری از سوداگران‪ ،‬دالالن‪ ،‬مغازه داران و فروشندگان دوره گرد و غیره بین تولید کنندگان و‬
‫مصرف کنندگان وجود دارد‪ .‬لذا فروش تولیدات کل بین تعداد زیادی از مردم تقسیم میشود و در نتیجه سهم‬
‫هر یک به مقداری ناچیز در میاید‪ .‬در صورتی که اگر در این کشورها حاشیه معامالتی مؤثری بوجود‬
‫بیاید تعداد زیادی از مردم را میتوان برای تولید کاالهای ضروری از بازارها و سرک ها به فابریکه ها‬
‫منتقل کرد‪ .‬باید در نظر گرفت که حرکت دادن ناگهانی به این نیروی بالقوه تولید در این کشورها بسیار‬
‫مشکل است‪ ،‬زیرا سوداگران معموًال طبقه حرفه ای را تشکیل میدهند که در اثر گذشت سالیان دراز به‬
‫عنوان آدم های قابل اعتماد در بین مردم در آمده اند و در اجتماع خود نفوذ زیادی دارند و میتوانند در‬
‫مقابل هر گونه تغییر ناگهانی واکنشی شدید از خود نشان دهند‪ .‬بعالوه برای ایجاد حاشیه معامالتی مؤثر‬
‫وجود کارمندان فنی و مدیران کافی در سطوح متوسط الزم است ولی در کشور های در حال توسعه کمبود‬
‫عظیمی از آنان احساس میشود‪ .‬فروشگاه های مواد خوراکی باید فروش خیلی زیادی داشته باشند تا بتوانند‬
‫با ایجاد فابریکه های پروسس مواد ( مثًال بسته بندی‪ ،‬کنسرو سازی‪ ،‬لبنیات سازی و غیره) کارهای فروش‬
‫را با تولید تلفیق کنند و از صرفه جویی های ممکن استفاده کنند و گرنه داشتن شعبات متعدد صرفه جویی‬
‫زیادی ایجاد نمیکند‪ .‬در بعضی از کشورهای در حال توسعه وقتی فابریکه ای برای تبدیل مواد غذایی‬
‫شروع بکار میکند بازار خوبی را برای محصوالت زراعتی که منزلهء آن بکار میرود‪ ،‬ایجاد میکند و‬
‫توسعه عرضه آن سبب میشود‪.‬‬
 ‫پس نتیجه میشود که رشد اقتصادی با کار آیی حاشیه معامالتی ارتباط مستقیم دارد و یک کشور‬
‫عقب مانده نمیتواند به یکباره وضع معامالتی خود را سرو سامان دهد‪ ،‬با پیشرفت اقتصادی کشور‪،‬‬
‫نیروهایی که سبب افزایش کار آتی این مجاری میشوند بکار می افتد‪ .‬این افزایش کار آیی سبب میشود‬
‫نیروی کار اضافی از اشتغال در قسمت مارکتینگ آزاد شده در تولید محصوالت و انجام خدمات ضروری‬
‫برای جامعه بکار گمارده شوند‪ ،‬این پدیده فقط بعد از کسب پیشرفت هایی در رشد اقتصادی ظاهر میشود و‬
‫از اینرو است که بعضی از متخصصین اقتصاد توسعه عقیده دارند که در روند رشد اقتصادی مرحله ای‬
‫وجود دارد که بعد از رسیدن به آن رشد بیشتر اقتصاد سهل تر انجام میگیرد‪.‬‬

‫سیستم ( سایکل) مدیریت معامالت شامل سه فکتور عمده میشود که این سه فکتور سازنده‬
‫اگریبزنس یا مدیریت معامالت میباشد‪.‬‬

‫‪Consume‬‬

‫‪ :Input sector‬شامل تمامی مراحل که قبل از کشت محصول باید در نظر گرفته شود مانند ( تمویل یا‬
‫دریافت سرمایه‪ ،‬تهیه ماشین آالت‪ ،‬کود کیمیاوی و ‪ ...‬چیزهایی که ضرورت است) میشود‪.‬‬

‫‪ :Production sector‬شامل کاشت‪ ،‬داشت و برداشت محصوالت میشود‪.‬‬

‫‪ :Processing marketing sector‬شامل تمامی مراحلی که در مسیر مارکتنیگ انجام میشود و تمامی‬
‫ارزش های که به محصول در جریان مارکتنیگ اضافه میشود مانند ( ذخیره‪ ،‬تغییر شکل یا پروسس‪،‬‬
‫توزیع‪ ،‬بسته بندی و ‪ )....‬میشود‪.‬‬

‫پس ما درمیابیم که فرق مدیریت معامالت با مارکتنیگ محصوالت زراعتی در این است که‬
‫مارکتینگ محصوالت زراعتی صرف یک بخشی از مدیریت معامالت بوده و مدیریت معامالت تمامی‬
‫فعالیت ها که جهت تولید محصوالت انجام میشود را در بر میگیرد‪.‬‬
 ‫فصل دوم‪:‬‬

‫تمویل زراعتی (‪)Agricultural finance‬‬

‫تمویل‪ :‬تهیه سرمایه ( کریدیت) از منابع داخلی و خارجی برای یک تصدی به مقصد استحصال و تأسیس‬
‫دارایی میباشد‪.‬‬

‫انواع تمویل‪:‬‬

‫تمویل بزرگ ‪ :Macro finance‬پروژه های بزرگ زراعتی و یا زراعت را منحیث کل در بر‬ ‫‪.1‬‬
‫میگیرد‪.‬‬
‫تمویل کوچک ‪ :Micro finance‬پروژه های کوچک زراعتی و یا بخشی از فعالیت های زراعتی‬ ‫‪.2‬‬
‫را در بر میگیرد‪.‬‬

‫کریدیت چیست؟‬
‫کریدیت از کلمه التینی یعنی اعتبار مشتق شده و معنی واگذاری موقتی قدرت خرید را به شخص‬
‫ثالث توأم با توقع بدست آوردن آن در آینده همراه با تفاوت که بنام ربح یا سود یاد میشود‪ .‬وساطت کریدیت‬
‫عمومًا از طرف بانک ها و موسسات مالی صورت گرفته و کریدیت را از پس انداز کننده ( کریدیت‬
‫دهنده) اخذ و به کریدیت گیرنده میسپارند‪.‬‬

‫اهمیت کریدیت از نگاه اقتصاد‬

‫اقتصاد کشور ما مانند کشورهای رو به انکشاف دیگر زراعتی است‪ ،‬آنهم زراعت عنعنوی‬
‫طوریکه ماشین و تکنالوژی های دیگر در رشته زراعت به صورت گسترده مورد استفاده قرار نگرفته‬
‫است‪ .‬پس باید افزایش تولید محصوالت زراعتی و بهبود کیفیت آنها در سرلوحه اقدامات قرار گیرد که این‬
‫خود در حد بسیار زیاد به سرمایه گذاری در سکتور زراعت ارتباط دارد طوریکه کشورهای پیشرفته که‬
 ‫سرمایه کافی را در اختیار دارند به کمک نیروی ساینس و تکنالوژی عصری مجادله با امراض و آفات‬
‫زراعتی و استفاده از سمنت و آهن جهت ساختن زیر بنا های آبیاری و استفاده از سیستم شبکه های منظم‬
‫آبیاری بوسیله حفر کانالها مجار ساختن دریا و ذخیره کردن آبها‪ ،‬ایجاد صنایع و فابریکه های تولیدی و به‬
‫همین ترتیب استفاده از کود کیمیاوی به پیمانه زیاد و بدست آوردن و استفاده از تخم های پر ثمر اصالح‬
‫شده انکشاف و توسعه روز افزون ساحه کشت و زراعت افزایش محصوالت در واحد و آنچه از زمین و‬
‫زراعت تولید و بهره برداری میکند توانسته اند به موفقیت های چشمگیر دست یابند‪ .‬ولی کشور های رو‬
‫به انکشاف و فقیر به نسبت کمبود سرمایه الزم به این منظور هرگز نمیتوانند به این شرایط و شیوه های‬
‫موجودد قادر به تولید و بهره برداری و انکشاف ساحه زراعتی باشند زیرا زراعت امروز علمی و‬
‫میکانیزه است‪.‬‬

‫بناء کشور های رو به انکشاف به منظور رسیدن به مدارج بهتر تولید میکوشند هر طریق ممکن‬
‫زراعت سنتی و عنعنوی خویش را به زراعت میکانیزه و علمی تبدیل نمایند و سرمایه بیشتری را در این‬
‫راه به کار گیرند که در این زمینه کریدیت ها میتوانند کمک شایانی را برای انکشاف سکتور زراعت و‬
‫ترویج شیوه بهتر تولید‪ ،‬ترویج شیوه بهتر تولید‪ ،‬توزیع کود کیمیاوی و ادویه جات ضد آفات زراعتی و‬
‫میکانیزه ساختن زراعت از طریق اعطای کریدیت کوتاه مدت و طویل المدت در این کشور بنماید‪.‬‬

‫اهمیت کریدیت بیشتر در ضرورت بودن و حتمی بودن آن به منظور تقویه و رشد اقتصاد میباشد‪.‬‬
‫زیرا اجرای فعالیت های اقتصادی و افزایش سطح تولید یک کشور احتیاج به سرمایه گذاری های گزافی‬
‫دارد که تهیه آن همیشه بوسیله تولید کننده گان به تنهایی ممکن نمیباشد و بنًا باید از سرمایه دیگران‬
‫بصورت قرض کمک گرفته شود‪ .‬این خود سبب استفاده اعظمی و اقتصادی از پس انداز ها میگردد‪ .‬چه‬
‫در غیر آن پس انداز ها غیر فعال مانده و کریدیت است که امکان سرمایه های پولی از موارد غیر مولد به‬
‫موارد مولد انتقال پیدا کرده و مورد استفاده قرار میگیرد‪.‬‬

‫از طرف دیگر اهمیت کریدیت را میتوان در تشدید رقابت به ارتباط بلند بردن تولید و بهتر ساختن‬
‫جنسیت و کیفیت اشیای تولیدی مشاهده کرد‪ .‬یعنی تولید کننده گان محصوالت را از نگاه کمیت و کیفیت‬
‫بهبود بخشیده و عملیه فعالیتگاهی خویش را معقولیت بیشتری می بخشند‪ .‬همچنان کریدیت استفاده مفید از‬
‫قوه های مالی سرمایه های را گوینه که توأم با آن تشویق پس انداز ها را تحریک کرده و این خود اساس‬
‫تشکیل سرمایه در اقتصاد ملی را میسازد‪ .‬با این همه صفاتی که کریدیت دارد اگر بصورت درست‬
‫رهنمایی نگردد میتواند تأثیرات منفی هم از خود در اقتصاد بجای گذارد‪ .‬مثًال کریدیت میتواند منجر به‬
 ‫اضافه شدن تولید بی برنامه شده و بنا بر آن به عدم فروش و به تأجیل پرداختن قرضه ها و رکورد‬
‫اقتصادی منجر گردد یعنی در صورتیکه کریدیت به مقصدی که اخذ شده به کار برده نشود در موقع‬
‫بازپرداخت کریدیت گیرنده را به مشکالت مواجه ساخته و در نهایت منجر به سوخت کریدیت خواهد‬
‫گردید‪.‬‬

‫سرمایه گذاری و کریدیت های زراعتی و اهمیت آنها‬

‫به نظر بسیاری از دانشمندان اقتصاد سرمایه هسته مرکزی نظریه انکشاف اقتصادی را تشکیل‬
‫میدهد‪ .‬چون مقدار زمین و منابع طبیعی زیر زمینی محدود و ثابت است و از لحاظ قوای بشری اغلب‬
‫کشور ها رو به انکشاف بحد اشباع رسیده است‪ .‬بدین جهت افزایش تولید در این ممالک بیشتر از طریق‬
‫استخدام و بکار بردن بیشتر سرمایه و شیوه های بهتر تولید به اشکال تکنالوژی پیشرفته امکان پذیر است‪.‬‬
‫از اینرو تشکیل تدریجی سرمایه مقش مبهمی را در راه انکشاف اقتصاد این جوامع دارد‪ .‬کریدیت های‬
‫زراعتی عبارت از انتقال موقتی قدرت خرید از یک فرد عینی یا حقوقی به فرد دیگر است که کارآیی‬
‫مولدیت و مدیریت الزم را جهت انجام یک فعالیت بهتر اقتصادی وابسته به زراعت و مالداری داشته ولی‬
‫فاقد سرمایه کافی است‪ .‬وجود کریدیت های زراعتی سبب افزایش موثریت ( کارایی) تولید میشود چون‬
‫باعث میشود تا نیروی کار و مدیریت این افراد با سرمایه افرادی که دانش و یا امکان کار زراعتی را‬
‫ندارند ترکیب شده و فعالیت های پر بارتری امکان پذیر شود‪.‬‬

‫منابع طبیعی در کشور ما بقدر کافی وجود دارد که برای رشد و انکشاف زراعت ما الزم است‪.‬‬
‫اما با وجود این همه امکانات مساعد برای بلند بردن سطح تولید و عاید نمیتوان بدون سرمایه گذاری جدید‬
‫در این سکتور سطح زندگی مادی و معنوی جامعه روستایی و در کل اقتصاد ملی را انکشاف داد‪ .‬زیرا‬
‫تغیر در شیوه های تولید و استفاده از وسایل جدید تولیدی مانند تخم های بذری‪ ،‬کود های کیمیاوی‪ ،‬ماشین‬
‫آالت زراعتی‪ ،‬ادویه جات ضد آفات زراعتی و دیگر وسایل بلند بردن تولید و مولدیت زراعتی و حیوانی‬
‫ایجاب سرمایه گذاری زیادی را مینماید‪.‬‬

‫نقش کریدیت منحیث منبع تمویل در انکشاف زراعت‬

‫فراهم آوری کریدیت سالم با شرایط مساعد برای انکشاف سکتور زراعت و امداد به طبقه زارع و‬
‫مالدار یک وسیله مهم بشمار میاید‪ .‬زیرا مسئله تمویل در زراعت نهایت مهم بوده که البته یک منبع خوب‬
 ‫و سالم آن را تمویل کریدیت های زراعتی تشکیل میدهد‪ .‬زیرا همه دست اندرکاران سکتور زراعت به‬
‫کریدیت احتیاج داشته و این احتیاج مکرر توسط متخصصین واضح و بر جسته می شود‪ .‬در زمان کنونی‬
‫عرضه کریدیت در بین نفوس روستایی بسیار محدود بوده و یک مجرای کوچک ربا خوار و مالکیتن‬
‫بزرگ همچنان قاچاقبران مواد مخدر که همه با شرایط بسیار سنگین قرضه می دهند و در دسترس فعالین‬
‫سکتور زراعت قرار دارد‪ .‬قرضی که از این دسته محدود برای دهقانان میسر است‪ ،‬گرچه در کوتاه مدت‬
‫ضرورت شان را مرفع میسازد ولی به مرور زمان ایشانرا زیر بار قرض و تحت فشار های اقتصادی‬
‫قرار میدهد‪ .‬پس برای اینکه زارعین زیر فشار این دسته مردم قرار نگیرند و بتوانند در اوقات الزم برای‬
‫تنظیم امور مزرعه داری خود یا انکشاف دادن و یا مقاصد دیگر ضروری به پول و قرضه دسترسی داشته‬
‫باشند‪ ،‬به تهیه قرضه و کریدیت و وسایل مؤثر جهت عرضه آنها باید اقدامات جدی بعمل آید‪ .‬برای این‬
‫مسئله در داخل کشور ایجاد سازمان های تخصصی جهت پرداخت کریدیت مدت دار به زارعین کوچک و‬
‫متوسط و بزرگ بسیار مفید است‪ .‬این قبیل مؤسسات باید تنها در اعضای انواع کریدیتهای آنهم به صورت‬
‫اختصاصی برای دست اندرکاران سکتور زراعت سازماندهی میشوند‪.‬‬

‫تشکیل سرمایه عمومًا از سه طریق امکان پذیر است‪:‬‬

‫از طریق افزایش پس انداز ها‬ ‫‪.1‬‬

‫استقرار میکانیزم تهیه پول و کریدیت از طریق تأسیس مؤسسات و سازمان های الزم برای فعالیت‬ ‫‪.2‬‬
‫های اقتصادی‪.‬‬
‫عمل سرمایه گذاری‪ :‬یعنی استفاده از منابع پس انداز های مذکور به منظور تولید کاالهای‬ ‫‪.3‬‬
‫سرمایوی و یا مصرفی‪.‬‬

‫منابع کریدیت زراعتی‬

‫در کشورهای روبه انکشاف پس اندازهاکم و ناچیز است با آنهم در اغلب کشورها بزرگترین منبع کریدیت‬
‫زراعتی خانواده های زارع بشمار میرود‪ .‬در اکثر این کشورها نه تنها دارایی خانواده های زراعت‬
‫بهترین منبع کریدیت است‪ ،‬بلکه منبع منحصر بفرد اوهم بوده و اهمیت این منبع کریدیت در کشور های‬
‫رو به انکشاف بیشتر از کشورهای انکشاف یافته است‪ .‬در کشورهای رو به انکشاف که اکثرًا زراعتی‬
 ‫بوده سطح زندگی و وسایل تولید زراعتی به سطح بسیار پایین و رقت بار قرار دارد‪ .‬بنا بمنظور تغیر‬
‫روش تولید و استفاده از وسایل بهتر تولید‪ ،‬زارعین مجبور اند به منابع کریدیتی روی آورند که این منابع‬
‫را میتوان به دو گروپ رسمی و غیر رسمی اعطای کریدیت تقسیم بندی نمود‪.‬‬

‫منابع رسمی کریدیت های زراعتی‬ ‫‪.1‬‬

‫منابع رسمی کریدیت باید در موقعی باشند تا نیازمندی های را برآورده سازند که منابع غیر رسمی‬
‫کریدیت قادر به پاسخگویی آنها نیستند‪ .‬برای پس انداز کنندگان بانک یا سایر مؤسسات رسمی که پس انداز‬
‫را اخذ مینمایند‪ ،‬جای مطمئن برای پس انداز های کوچک بشمار میرود که بهره ( ربح) نیز به آن ها تعلق‬
‫میگیرد‪ .‬از نظر کریدیت گیرندگان این منابع قادرند تا منابع مالی خود را و حتی منابع مالی نقاط دیگر را‬
‫به بخش روستایی برسانند‪ .‬البته به نرخ های ربح معقولتر و مدت باز پرداخت طوالنی تر از کریدیت‬
‫دهندگان غیر رسمی‪ ،‬ولی منابع رسمی هنوز آنطور که باید و شاید برای کریدیت گیرندگان مطلوب نبوده‬
‫بخاطریکه دسترسی کریدیت گیرندگان دهاتی بخصوص زارعین کوچک‪ ،‬رعیتها و کارگران بی زمین در‬
‫دهات به منابع مالی این مؤسسات مشکل است‪ .‬بر عکس دسترسی دهاقین بزرگ که نیاز آنها به کریدیت‬
‫ها چندان مبرم نیست و میتوانند ضمانت هایی را فراهم آورند به راحتی میتوانند از آنها بهره ببرند‪ .‬منابع‬
‫رسمی کریدیت های زراعتی قرار ذیل میباشند‪:‬‬

‫بانک های تجاری و مؤسسات غیر اختصاصی‬ ‫‪‬‬

‫بانک های تجارتی‬ ‫‪‬‬
‫مؤسسات اختصاصی کریدیت های زراعتی‬ ‫‪‬‬
‫کوپراتیف های قرضه‬ ‫‪‬‬
‫بانک های اختصاصی‬ ‫‪‬‬
 ‫منابع غیر رسمی کریدیت‬ ‫‪.2‬‬
‫این منابع کریدیت عمومًا در محل کار و یا محل بود باش زارع موجود بوده و سابقه بسیار تاریخی در‬
‫جوامع بشری دارد‪ ،‬چنانچه در اکثر مناطق دور افتاده از شهر ها و حتی در داخل شهر ها که در آنها‬
‫سیستم بانکی انکشاف نکرده باشد بمشاهده میرسد‪ .‬این منابع به دو دسته تقسیم میشوند‪.‬‬

‫منابع محلی کریدیت های زراعتی‬ ‫‪.1‬‬

‫پس انداز و کریدیت غیر رسمی‬ ‫‪‬‬
‫دوستان و اقارب‬ ‫‪‬‬
‫دکانداران یا تجاران‬ ‫‪‬‬
‫ربا یا سود خواران‬ ‫‪‬‬
‫منابع غیر محلی کریدیت های زراعتی‬ ‫‪.2‬‬
‫سلف خواران‬ ‫‪‬‬
‫انجمن های غیر رسمی پس انداز‬ ‫‪‬‬
‫عمده فروشان‬ ‫‪‬‬
‫ربا خواران و تجار شهری‬ ‫‪‬‬
‫بانک های اسالمی‬ ‫‪‬‬
 ‫فصل سوم‬
‫اقتصاد تولید ( مدیریت تولید)‬
‫تولید در زراعت یک عملیه تخنیکی و یا بیولوژیکی است که در آن عوامل تولید از داخل مزرعه‬
‫و نیز از بخش های مختلف اقتصاد ملی و خارج جمع آوری گردیده به کمک وسایل تولید و نیروی کار‬
‫تحت رهبری مستقیم مدیر مزرعه با استفاده از یک روش معین در یک مدت زمان به صورت تدریجی و‬
‫یا مکمل به محصول تولید شده تبدیل میشود‪ .‬به عباره ساده تر تولید پروسه اقتصادی تبدیل عوامل تولید به‬
‫محصول تولید شده است‪ .‬عوامل تولید به کار گرفته میشود تا اشیاء و خدماتی ایجاد شود که برای تبادله در‬
‫بازار مساعد میباشد‪ .‬شاخص سنجش تولید اندازه تولید در فی واحد ساحه بدست می آید‪ .‬در یک فارم مرغ‬
‫های تخمی اندازه تولید مقدار تخم مرغ است که از صد قطعه مرغ تخمی در فی روز در مرحله کامل تولید‬
‫بدست می آید‪.‬‬

‫عملیه تولید وقتی مؤثر است که عین مقدار تولید با عوامل تولید کمتر بدست آمده و یا مقدار بیشتر‬
‫تولید با عین مقدار عوامل بدست بیاید‪ .‬عوامل تولید به شش گروپ طبقه بندی میشود‪ :‬مواد خام ( تخم‬
‫بذری‪ ،‬کود کیمیاوی‪ ،‬خوراکه حیوانات و طیور) ماشین آالت‪ ،‬خدمات کاری‪ ،‬اشیای سرمایوی‪ ،‬زمین و‬
‫مدیریت‪.‬‬

‫در پروسه تولید مدیر مزرعه نقش عمده را دارا است‪ .‬زیرا وی در مورد مسائل سازماندهی تولید‪،‬‬
‫انتخاب تصدی های تولیدی‪ ،‬تدارکات عوامل تولید‪ ،‬رهبری پورسه تولید و فروش محصوالت تصمیم‬
‫میگیرد‪.‬‬

‫مسائل اساسی تولید‬

‫قبل از آغاز تولید‪ ،‬متصدی مزرعه باید به سواالت زیر پاسخ قناعت بخش ارائه بدارد‪:‬‬

‫چه تولید شود؟‬ ‫‪.1‬‬

‫چه مقدار تولید شود؟‬ ‫‪.2‬‬
‫از کدام روش تولید استفاده شود؟‬ ‫‪.3‬‬
 ‫در چوکات زراعت سنتی یا عنعنوی‪ ،‬پاسخ به سواالت فوق مشکل نیست‪ ،‬زیرا هدف تولید رفع‬
‫نیازمندی های مصرفی خانواده است‪ .‬مولد با امکانات محدود که در دست دارد به تولید یک مقدار‬
‫محصوالت مورد نیاز خاناده مبادرت میورزد‪ .‬اما در زراعت عصری و تجارتی که متصدی مزرعه‬
‫معموًال برای مارکیت تولید میکند و از فروش محصوالت خود مصارف خانواده و مصارف عادی و‬
‫انکشافی فارم را تمویل میکند باید از تولید‪ ،‬مارکیت مورد نظر را تحلیل نموده و مشتری های احتمالی و‬
‫نرخ عوامل تولید و محصول قابل فروش را ارزیابی و در روشنی امکانات و محدودیت های تولیدی و‬
‫مارکیتی‪ ،‬در مورد نوع و مقدار محصوالت مورد نظر که میخواهد تولید نماید‪ ،‬تصمیم بگیرد‪.‬‬

‫مراحل طرح و اجرای یک پالن تولیدی‬

‫بعد از پاسخ قناعت بخش به سوال چه باید تولید کرد؟ و چه مقدار باید تولید کرد؟ متصدی مزرعه‬
‫پیرامون طرح و اجرای یک پالن تولیدی کار میکند و این طرح شامل مراحل زیر میباشد‪:‬‬

‫تعیین هدف تولید‪ :‬متصدی مزرعه بعد از تحلیل تقاضای مارکیت و امکانات تولیدی خویش هدف‬ ‫‪.1‬‬
‫تولید را تعین مینماید‪ .‬هدف اساسی تولید حصول اطمینان از این امر است که محصول مورد نظر‬
‫بتواند تقاضای مشتریان را با عرضه محصول با کیفیت در محل مناسب‪ ،‬در وقت مناسب و به‬
‫قیمت مناسب اقناع نماید‪ .‬اگر هدف تولید رفع نیازمندی های مصرفی خانواده باشد طوریکه در‬
‫زراعت عنعنوی یا سنتی معمول است‪ ،‬مؤلد به تحلیل مارکیت مورد نظر و تشخیص تقاضای‬
‫مشتری های احتمالی ضرورت ندارد‪ .‬بر عکس هرگاه هدف تولید پاسخ به تقاضای بازار باشد‪،‬‬
‫باید نوع و مقدار محصول مورد تقاضای بازار معن گردد‪ .‬همچنان مولد فرصت ها و چالش های‬
‫داخل مزرعه را تحلیل نموده و در پرتو آن در مورد نوع و مقدار تولید تصمیم میگیرد‪.‬‬
‫طرح پالن‪ :‬بعد از تحلیل مارکیت و تعین هدف‪ ،‬متصدی مزرعه پالن تولیدی خود را طرح میکند‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫در طرح پالن تمام ضروریات تخنیکی‪ ،‬مالی و بشری که برای اجرای پالن بکار است پیشبینی‬
‫میگردد‪.‬‬
 ‫تهیه عوامل تولید‪ :‬این فعالیت بنام تدارک عوامل تولید نیز یاد میشود و مشتمل است بر تشخیص‬ ‫‪.3‬‬
‫منابع مختلف عوامل تولید‪ ،‬مقایسه نرخ ها‪ ،‬خریداری و تجمع عوامل تولید درگدام یا ذخیره گاه ها‬
‫قبل از اجرای برنامه است‪.‬‬
‫انتخاب روش و تکنالوژی تولید‪ :‬کمیت و کیفیت تولید مربوط به انتخاب روش و تکنالوژی تولید و‬ ‫‪.4‬‬
‫کمیت و کیفیت عوامل تولید است‪ .‬یک مولد میتواند با استفاده از روش های مختلف تولید و ترکیب‬
‫های مختلف عوامل تولید یک یا چند محصول را تولید کند‪ .‬همچنان مؤلد در چوکات فرصت ها و‬
‫محدودیت های تخنیکی‪ ،‬مالی ‪ ،‬اقتصادی و بازاری که به آن مواجه است در مورد انتخاب‬
‫تکنالوژی و روش های معین تولید تصمیم میگیرد‪ .‬به گونه مثال‪ ،‬مؤلد ممکن است از روش بذر‬
‫توسط دست و یا ماشین یکی را انتخاب کند و یا در مورد آماده کردن زمین برای بذر توسط گاو‬
‫قلبه و یا توسط تراکتور تصمیم بگیرد‪ ،‬همچنان مؤلد شاید بین درو و جمع آوری محصول توسط‬
‫دست و یا بواسطه ماشین درو انتخاب داشته باشد‪ .‬در بخش مالداری‪ ،‬مالدار میتواند از نسل های‬
‫اصالح شده حیوانات‪ ،‬شیوه های معاصر تغذیه و مدیریت استفاده کند‪ .‬انتخاب هرکدام از روشهای‬
‫فوق تأثیرات متفاوتی بر مقدار تولید و کیفیت آن دارد‪ .‬بنابر آن‪ ،‬مؤلد از فرصت ها و محدودیت‬
‫هائیکه به آن مواجه است‪ ،‬مناسبترین روش و تکنالوژی تولید را انتخاب میکند‪.‬‬
‫تدارک منابعت مالی یا بودیجه‪ :‬اجرای عملیه تولید به پول ضرورت دارد این پول از پس انداز‬ ‫‪.5‬‬
‫خانواده دهقان و یا از منابع مالی تدارک میگردد‪ .‬اگر دهقان پس انداز کافی نداشته باشد برای‬
‫پیشبرد فعالیت های تولیدی و انکشافی مزرعه به منابع مالی مراجعه می نماید‪.‬‬
‫مدیریت تولید‪ :‬مدیریت تولید مشتمل بر پالنگذاری‪ ،‬سازماندهی‪ ،‬رهبی و کنترول فعالیت های‬ ‫‪.6‬‬
‫تولیدی در چارچوب یک تصدی است‪ .‬مدیریت تولید در تمام مراحل از مرحله تدارکات عوامل‬
‫تولید تا رسیدن محصول بدست مصرف کننده نهایی الزم و ضروری است‪ .‬چون تولید برای بازار‬
‫انجام میشود و در آنجا رقابت قوی موجود است‪ ،‬مدیر مزرعه باید بطور مستمر بازار عوامل‬
‫تولید و مارکیت محصوالت زراعتی را تحلیل و مطابق به تغیرات آن تصامیم خود را عیار سازد‪.‬‬
‫بازاریابی‪ :‬بازاریابی محصوالت مرحله نهایی در عملیه تولید زراعتی است‪ .‬این مرحله از دروازه‬ ‫‪.7‬‬
‫فارم آغاز و تا رسیدن محصول به دست مصرف کننده آخری دوام میکند‪ .‬ایجاد هم آهنگی بین‬
‫فعالیت داخل و خارج مزرعه از بروز پرابلم های فروش محصول جلوگیری مینماید‪ .‬متصدی‬
‫مزرعه شاید به صورت انفرادی و یا دسته جمعی (کوپراتیف) یک بخش فعالیت های بازاریابی‬
‫محصول را انجام بدهد و یا از طریق قرارداد پیشکی محصول خود را برای شرکت های صنعتی‬
‫و تجارتی بفروشد‪.‬‬

‫بخش های مهم تولید‬

‫چون اقتصاد دانها تولید را ایجاد ارزش ( مفیدیت) جهت اقناع نیازمندی های مردم تعریف کرده اند با‬
‫استفاده از این تعریف تولید را میتوانیم به دو بخش بزرگ تقسیم نماییم‪.‬‬

‫بخش تخنیکی و یا بیالوژیکی‪ :‬این بخش تولید از پالن تدارکات عوامل تولید آغاز و عملیه تبدیل‬ ‫‪.1‬‬
‫عوامل تولید به محصوالت را تا وقت آماده شدن آنها برای فروش در بر میگیرد‪.‬‬
‫بخش خدماتی یا بازاریابی‪ :‬این بخش تولید از دروازه مزرعه شروع و بعد از رسیدن محصول به‬ ‫‪.2‬‬
‫آخرین مصرف کننده خاتمه میپذیرد‪ .‬فعالیت های مارکتینگ توسط سیستم مارکتینگ اجرا میشود‪.‬‬
‫بعضی محصوالت بعد از خارج شدن از یک مرحله تولید وارد مرحله دیگر تولید میشود که بنام‬
‫زنجیرهء ارزش یاد میشود‪ .‬این محصوالت خام یا محصوالت بین البینی یاد میشود‪ .‬بطور مثال‬
‫آرد در حقیقت یک محصول جدید است که بحیث مواد خام به فابریکات نان پزی و خبازی میرود‪.‬‬
‫محصوالتیکه از فابریکه های نان پزی میبراید بخ خوراکه فروشی ها فرستاده میشود و مصرف‬
‫کننده های نهایی نان مورد ضرورت خود را از آنجا بدست می آورند‪.‬‬

‫در جریان حرکت محصول بین مزرعه و مصرف کننده نهایی‪ ،‬تغییرات زیادی روی محصول وارد‬
‫میگردد که این عملیه را بنام ارزش افزایی یاد میکنند‪ .‬در جریان ارزش افزایی ‪ ،‬محصول از یک محل به‬
‫محل دیگر انتقال مینماید‪ .‬از یک زمان به زمان دیگر نگهداری میشود و برای حفظ کیفیت و جلوگیری از‬
‫فاسد شدن در صورت لزوم در فابریکه جات صنعتی پروسس شده و تغیر شکل مینماید و نیز در مراحل‬
‫مختلف بازاریابی بسته بندی و کنترول کیفیت میشود‪ .‬این فعالیت ها توسط تعداد زیاد دالالن‪ ،‬صاحبان‬
‫صنایع زراعتی و سازمان های تسهیالتی انجام میشود‪ .‬در کشور که در بخش خدماتی تولید روی‬
‫محصوالتی وارد میشود بیشتر از ارزش مجموعی محصوالت زراعتی در دروازه مزرعه است‪.‬‬

‫ترسیم مراحل یک پالن تولید‪ :‬مراحل عمده یک پالن تولیدی را به شکل دیاگرام چنین نمایش داده میتوانیم‪:‬‬
 ‫ت مارکیت و تعیین هدف‬

‫صوالت تولید شده‬

‫یابی محصوالت‬

‫در دیاگرام فوق تحلیل وضعیت و تعین هدف نقطه آغاز فعالیت های تولیدی و مصرف محصوالت‬
‫نقطه انجام آن است‪ .‬اما مصرف محصوالت شامل فعالیت های تخنیکی و خدماتی نمیشود‪ .‬برای اقناع‬
‫احتیاجات مصرف کننده ها هزاران فرد‪ ،‬گروپ‪ ،‬نهاده ها و سازمان های مختلف تولیدی‪ ،‬تجارتی و مالی‬
‫فعالیت مینماید تا ضرورت و نیازمندی های جامعه تشخیص و از طریق پالن های تولیدی جامعه عمل‬
‫بپوشد و بوسیله سیستم بازاریابی به مصرف کننده های نهایی برسد تا خواسته های آنها اقناع و رضایت و‬
‫خشنودی آنها حاصل گردد‪.‬‬

‫تقسیم عواد مزرعه بین فکتورهای اشتراک کننده در تولید‪ :‬عوائدیکه از مزرعه بدست می آید بین‬
‫فکتور های اشتراک کننده در تولید طوری تقسیم میگردد که به عامل زمین اجاره بهای زمین به نیروی‬
‫بشری مزد‪ ،‬به سرمایه ربح و به عامل مدیریت مفاد پرداخته میشود‪ .‬در صورتیکه زمین و نیروی کار از‬
‫خود فامیل دهقان باشد برای آنها مصارف فرصتی ( ‪ )Opportunity cost‬در نظر گرفته میشود‪.‬‬

‫مصارف فرصتی‬
‫عبارت از فرصت های از دست رفته است که در نتیجه استفاده از عوامل تولید به شکل فعلی آنها فوت‬
‫شده است‪ .‬مثًال اگر زمین از خود مؤلد نمی بود و آنرا به اجاره میگرفت در مقابل آن اجاره بها میپرداخت‬
‫و یا اگر نیروی بشری خانواده دهقان که در زمین مصروف کار است در بازار کار استخدام میشد در‬
‫مقابل آن مزد به دست می آید‪ .‬اگر به عوض کشت فعلی جواری در زمین پخته کشت میشد یک مقدار عاید‬
‫بدست می آمد که حاال با کشت جواری از دست رفته است‪ .‬این فرصت های از دست رفته را بنام مصارف‬
‫فرصتی یاد میکنند‪.‬‬

‫در صورتیکه عامل کار‪ ،‬زمین و مدیریت از خود فامیل دهقان تدارک گردد برای هر کدام شان‬
‫مصارف فرصتی آنها محاسبه میگردد و در صورتیکه این عوامل از مارکیت تهیه شود‪ ،‬بخشی از‬
‫بودیجهء فارم برای تدارک آنها پرداخته میشود‪.‬‬

‫تابع تولید‬
‫یک رابطه تخنیکی بین عوامل اشتراک کننده در تولید و محصول تولید شده است‪ .‬بر اساس نظریه‬
‫تولید‪ ،‬کمیت و کیفیت محصول تولید شده بستگی به کمیت و کیفیت عوامل تولید و انتخاب روش و‬
‫تکنالوژی تولید دارد‪ .‬عوامل تولید به نسبت های معین در تولید اشتراک مینمایند و تناسب مطلوب شان باید‬
‫حفظ شود‪ .‬اگر نسبت اشتراک عوامل تولید از حد مطلوب آن تغیر کند بر حجم و کیفیت یک واحد زمین‬
‫استعمال گردد یک نسبت معین وجود دارد که اگر تناسب مطلوب ترکیب این عوامل بر هم بخورد بر‬
‫حاصل مجموعی اثر منفی میگذارد‪.‬‬

‫ساده ترین تابع تولید یک تابع تولید خطی است که در آن تولید محصول ‪ Y‬تابع اشتراک عامل متحول‬
‫تولید ‪ x‬میباشد‪Y= f(x) .‬‬

‫اگر در معادله فوق عامل تولید (‪ )x‬و محصول تولید شده (‪ )y‬را مشخص کنیم و برای آنها قیمت‬
‫وضع کنیم قیمت محصول تولید شده بدست می آید‪ .‬به طور مثال اگر عامل تولید متحول ‪ x‬ساحه تحت‬
‫کشت گندم به جریب باشد و ‪ y‬محصول تولید شده گندم به واحد سیر فی جریب باشد‪ .‬در صورتیکه برای ‪x‬‬
‫قیمت وضع کنیم قیمت ‪ y‬معلوم میشود‪.‬‬

‫تابع تولید گندم‬

‫محصول اضافی در نتیجه‬ ‫عامل تولید (‪ )x1‬در ساحه زیر‬

‫محصول تولید شده (‪ ( )Y‬سیر)‬
‫افزایش واحد ساحه کشت‬ ‫کشت ( جریب)‬
‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1‬‬
 ‫‪100‬‬ ‫‪200‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪600‬‬ ‫‪6‬‬

‫محصول تولید شده)‪ Y‬سیر (‬

‫‪007‬‬

‫‪006‬‬

‫‪005‬‬

‫‪004‬‬
‫تولید‪Y‬‬

‫‪003‬‬

‫‪002‬‬

‫‪001‬‬

‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬
‫عامل تولید‪X‬‬

‫انواع تابع تولید‬

‫بصورت عموم سه نوع تابع تولید وجود دارد که بر اساس رابطه بین عامل تولید و تولید مشخص میگردد‪:‬‬

‫تابع تولید صعودی‬

‫این نوع رابطه بین عامل تولید و محصول تولید شده وقتی به میان میاید که با عالوه کردن هر‬
‫واحد عامل تولید متحول ‪ x‬مقدار تولید اضافی نسبت به واحد قبلی عامل تولید بیشتر باشد و یا هر واحد‬
‫عامل تولید اضافی مقدار بیشتری نسبت به واحد ما قبل آن بر تولید مجموعی بافزاید‪.‬‬

‫تولید اضافی ‪ /‬نهایی (‪)MP‬‬ ‫محصول تولید شده (‪)Y‬‬ ‫عامل تولید (‪)x1‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪25‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪50‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪3‬‬
 ‫‪35‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪115‬‬ ‫‪5‬‬

‫منحنی تابع تولید صعودی‪:‬‬

‫اگر جدول تابع صعودی را به شکل منحنی نمایش دهیم به شکل زیر معلوم میشود‪.‬‬

‫تابع تولید صعودی‬

‫‪140‬‬

‫‪120‬‬

‫‪100‬‬

‫‪80‬‬
‫تولید‪Y‬‬

‫‪60‬‬

‫‪40‬‬

‫‪20‬‬

‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬
‫عامل تولید‪X‬‬

‫تابع تولید نزولی‬

‫این نوع رابطه بین عامل تولید و محصول تولید شده وقتی بمیان می آید که با عالوه کردن واحد‬
‫های ثابت و پی هم عامل تولید متحول ‪ x‬تولید مجموعی ‪ TP‬نسبت به واحد ما قبل عامل تولید کمتر زیاد‬
‫شود و یا هر واحد عامل تولید اضافی مقدار کمتری نسبت به واحد ما قبل آن بر تولید مجموعی بیافزاید‪.‬‬
‫مثًال اگر عامل تولید تعداد کارگر زراعتی باشد که باالی عامل ثابت تولید ( یک جریب زمین زراعتی)‬
‫عالوه گردد مالحظه میگردد که بدون استخدام کارگر‪ ،‬تولید مجموعی مساوی به صفر است‪ .‬وقتی یک نفر‬
‫کارگر استخدام میگردد که بدون استخدام کارگر‪ ،‬تولید مجموعی مساوی به صفر است‪ .‬وقتی یک نفر‬
‫کارگر استخدام میگردد‪ ،‬تولید مجمعی به ‪ 20‬سیر گندم میرسد‪ ،‬با استخدام کارگر دوم تولید مجموعی به‬
‫‪ 30‬سیر میرسد‪ .‬اما حاصلدهی کارگر دوم نسبت به کارگر اول کمتر است‪ .‬به همین ترتیب وقتی تعداد‬
‫کارگر های زراعتی را باالی واحد ثابت زمین عالوه کرده برویم تولید مجموعی گندم تا یک حد زیاد شده‬
 ‫میرود اما تولید نهایی ( اضافی) کمتر شده میرود‪ .‬افزوده شدن واحد های بیشتر نیروی کار باالی واحد‬
‫ثابت زمین باعث ظهور قانون بهره نزولی میگردد‪ .‬زیرا نسبت معین و معقول ترکیب عوامل تولید یعنی‬
‫زمین و کارگر بر هم میخورد‪ .‬این موضوع در ستون تولید نهایی (‪ )MP‬دیده میشود‪ .‬وقتی تعداد کارگر‬
‫واحد به واحد زید شده میرود‪ ،‬حاصلدهی آنها کمتر شده میرود‪ .‬ادامه بکارگیری نیروی کارف ما را به‬
‫مرحله میرساند که استخدام بیشتر نیروی کار نه تنها حاصل مجموعی را افزایش نمیدهد بلکه ممکن است‬
‫باعث کاهش تولید مجموعی گندم گردد‪ .‬در جدول ذیل مالحظه میگردد که استخدام واحد هفتم کارگر‬
‫زراعتی و بعد از آن نه تنها بر میزان تولید کل نیافزوده است بلکه آنرا کاهش نیز داده است یعنی تولید‬
‫مجموعی کاهش یافته است‪ .‬از این رابطه چنین برداشت میشود که کارخانه های تولیدی‪ ،‬مزارع زراعتی‬
‫و شرکت های خدماتی در جریان استخدام یک واحد نیروی کار اضافی بدست می آورند باید بیشتر از‬
‫مصرف همان واحد نیروی کار ( مزد کارگر) باشد‪.‬‬

‫تولید نهایی (‪)MP‬‬ ‫تولید مجموعی (‪)TP‬‬ ‫عامل تولید ‪ ( x‬کارگر زراعتی)‬
‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪38‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪6‬‬
‫‪-1‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪-2‬‬ ‫‪38‬‬ ‫‪8‬‬

‫هر گاه جدول تابع تولید نزولی را به شکل منحنی ترسیم کنیم چنین معلوم میشود‪.‬‬

‫در مرحله تابع تولید نزولی با عالوه کردن واحد های بیشتر عامل تولید متحول (‪ )x‬مولدیت (‬
‫‪ )Productivity‬عامل تولید کمتر شده میرود‪ .‬زیرا نسبت عامل متحول باالی عوامل تولید ثابت بیشتر شده‬
‫میرود‪.‬‬
 ‫تابع تولید نزولی‬
‫‪54‬‬
‫‪04‬‬
‫‪53‬‬
‫‪03‬‬
‫‪52‬‬
‫تولید‪Y‬‬

‫‪02‬‬
‫‪51‬‬
‫‪01‬‬
‫‪5‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬
‫عامل تولید‪X‬‬

‫تابع تولید ثابت‬

‫این نوع رابطه وقتی بین عامل تولید و محصول تولید شده بر قرار میگردد که با عالوه کردن واحد‬
‫های ثابت و پی هم یک عامل تولید متحول ‪ ،‬تولید به نسبت ثابت زیاد شده برود‪ .‬این نوع تابع در سکتور‬
‫صنعت و در شرایط کنترول شده ممکن است‪.‬‬

‫تولید نهایی (‪)MP‬‬ ‫تولید مجموعی (‪)TP‬‬ ‫عامل تولید (‪)x‬‬

‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1‬‬
 ‫‪100‬‬ ‫‪200‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪4‬‬

‫تابع تولید ثابت‬

‫‪054‬‬
‫‪004‬‬
‫‪053‬‬
‫‪003‬‬
‫‪052‬‬
‫تولید‪Y‬‬

‫‪002‬‬
‫‪051‬‬
‫‪001‬‬
‫‪05‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪5.1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪5.2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪5.3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5.4‬‬
‫عامل تولید‪X‬‬

‫در جدول فوق بخوبی مالحظه میشود که با عالوه کردن واحد های ثابت و یکسان ( از نگاه‬
‫موقعیت و کیفیت) ساحه زیر کشت گندم‪ ،‬حاصل گندم نیز به نسبت ثابت زیاد شده میرود‪ .‬هر گاه جدول‬
‫تابع تولید ثابت را به شکل منحنی نمایش دهیم چنین معلوم میشود‪.‬‬

‫تابع تولید صعودی و نزولی‬

‫طوریکه قبًال تذکر داده شد یک تابع تولید رابطه بین مقادیر مختلف یک عامل متحول تولید و‬
‫محصول تولید شده را نشان میدهد با در نظر داشت اینکه سایر عوامل تولید ثابت فرض میشوند‪.‬‬

‫در سکتور زراعت یک تابع تولید معموًال ترکیبی از تابع تولید صعودی و نزولی است که از‬
‫قانون بهره نزولی پیروی مینماید‪ .‬به این معنی که با عالوه کردن واحد های اولی عامل تولید‪ ،‬تولید‬
‫مجموعی به سرعت رو به افزایش زیاد شده میرود و بعدا با عالوه نمودن واحد های بیشتر عامل متحول‬
‫تولید‪ ،‬تولید مجموعی به افزایش خود ادامه میدهد‪ ،‬اما سرعت افزای شآن روبه کاهش ( بطی) است در‬
‫اخیر این مرحله تولید مجموعی به حد اعظمی میرسد‪ .‬با عالوه نمودن باز هم واحد های بیشتر عامل تولید‬
‫بعد از این نقطهف نه تنها تولید مجموعی زیاد نمیشود بلکه کاهش نیز می یابد‪.‬‬

‫تابع تولید فرضی صعودی و نزولی همراه با تولید وسطی و تولید اضافی‬

‫تولید نهایی (‪)MP‬‬

‫تولید وسطی (‪)AP‬‬ ‫تولید مجموعی (‪)TP‬‬
‫‪∆Y‬‬ ‫عامل تولید (‪)X‬‬
‫‪Y/X‬‬ ‫(‪)Y‬‬
‫‪∆X‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪12.5‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪13.75‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪10.66‬‬ ‫‪64‬‬ ‫‪6‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪9.57‬‬ ‫‪67‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪8.75‬‬ ‫‪70‬‬ ‫‪8‬‬
‫‪2-‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪68‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪8-‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫تابع تولید صعودی و نزولی‬
‫‪08‬‬
‫‪07‬‬
‫‪06‬‬
‫‪05‬‬
‫‪04‬‬
‫‪03‬‬
‫‪02‬‬
‫‪01‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21‬‬

‫جدول و منحنی تابع تولید فوق نشان میدهد که با عالوه کردن واحد های اولی عامل تولید متحول‬
‫یعنی تخم بذری گندم ‪ x‬از واحد اولی تا واحد سوم‪ ،‬تولید مجموعی با سرعت روبه افزایش زیاد شده میرود‬
‫و مولدیت عامل متحول تولید نیز رو به افزایش است‪ .‬با عالوه کردن واحد های بعدی یعنی از واحد چهارم‬
‫تا هشتم عامل تولید‪ ، x‬تولید مجموعی باز هم افزایش می یابد اما سرعت افزایش آن بطی است و مولدیت‬
‫عامل متحول تولید رو به کاهش است‪ .‬با عالوه کردن واحد هشتم عامل تولید‪ ،‬تولید مجموعی به نقطه‬
‫صفر میرسد و با عالوه کردن واحد های بیشتر و بیشتر عامل تولید یعنی از واحد هشتم به بعد تولید‬
‫مجموعی نه تنها زیاد نمیشود بلکه کم میشود‪ .‬دوام تولید از این نقطه به بعد برای تولید کننده کدام مفیدیت‬
‫ندارد‪.‬‬

‫قانون بهره نزولی‬

‫قانون بهره نزولی چنین بیان میدارد که وقتی یک عامل تولید متحول ‪ x‬باالی سایر عوامل تولید که‬
‫کمیت و کیفیت شان ثابت فرض گردیده است‪ ،‬واحد به واحد عالوه شده برود‪ ،‬تولید مجموعی در مرحله‬
‫اول به سرعت افزایش می یابد و بعدًا با عالوه کردن واحد های بیشتر عامل تولید متحول‪ ،‬تولید مجموعی‬
‫باز هم زیاد شده میرود اما سرعت افزایش بطی است و در اخیر این مرحله نقطه اعظمی میرسد‪ .‬با عالوه‬
‫کردن باز هم واحد های بیشتر عامل متحول تولید ‪ x‬تولید مجموعی نه تنها زیاد نمیشود بلکه کاهش می‬
‫یابد‪.‬‬

‫چرا تابع تولید در زراعت از قانون بهره نزولی پیروی میکند؟ در سکتور زراعت عوامل تولید‬
‫باید به نسبت های معین با هم ترکیب شوند‪ .‬با ثابت نگهداشتن سایر عوامل تولید و عالوه نمودن واحد به‬
 ‫واحد یک عامل تولید متحول‪ ،‬نقطهء ای در تولید میرسد که نسبت ترکیب مطلوب عوامل تولید برهم‬
‫میخورد و عامل تولید متحول در این مرحله نسبت به سایر عوامل تولید از حد معین زیاد میشود‪ .‬بنابر آن‬
‫به عوض اینکه تولید زیاد شود‪ ،‬بر عکس کم میشود‪ .‬بطور مثال اگر عامل تولید متحول کود کیمیاوی باشد‬
‫و مقدار آنرا در یک جریب مزرعه گندم از حد مطلوب زیاد بسازیم باعث کاهش حاصل گندم میگردد‪.‬‬
‫انداختن کود کیمیاوی در زمین بیش از حد مطلوب آن زمین را بسیار قوی میسازد و گندم چپه میشود و در‬
‫نتیجه حاصل کم میشود‪ .‬همچنان افزایش عامل کار در یک واحد تولیدی ( مزرعه و یا فارم مرغداری) تا‬
‫یک حد باعث افزایش تولید میشود‪ ،‬اما با استخدام بیش از حد الزم نیروی کار در یک واحد ثابت تولید‪،‬‬
‫تولید مجموعی بیشتر افزایش نیافته و مولدیت نهایی کار صفر میگردد‪ .‬اسعمال گیاه کش و دفع آفات در‬
‫یک مزرعه به یک غلظت معین و مقدار معین باعث کنترول مطمئن آفات و گیاه هرزه و افزایش حاصل‬
‫مجموعی میگردد‪ .‬اما استعمال بیش از حد لزوم آنها باعث از بین رفتن نباتات مزرعوی نیز در مزرعه‬
‫میگردد‪.‬‬

‫تعیین مقدار مطلوب محصول در شرایط بازار رقابتی‬

‫وقتی یک تولید کننده محصولی را تولید میکند که در بازار رقابتی کامل عرضه میشود‪ ،.‬مولد‬
‫قیمت گذار نیست بلکه قیمت پذیر است‪ .‬در همچو شرایط تولید کننده پالن تولیدی خود را بر اساس قیمت‬
 ‫های موجود و یا قیمت های مورد انتظار عیار میسازد‪ .‬این بدان معنی است که تولید کننده خود را با‬
‫شرایط بازار عیار میسازد ‪.‬‬

‫حاال اگر دهقان بخواهد گندم برای مارکیت تولید نماید‪ ،‬وی از چهار امکان استفاده کرده میتواند‬

‫امکان اعظمی ساختن مفاد‬ ‫‪-1‬‬

‫امکان تولید بدون مفاد و ضرر ( حالت سر به سر)‬ ‫‪-2‬‬
‫حالت حداقل کردن ضرر‬ ‫‪-3‬‬
‫حالت صرف نظر از تولید‬ ‫‪-4‬‬

‫برای گرفتن تصمیم مناسب تولید کننده میتواند از دو روش استفاده نماید‪.‬‬

‫روش مقایسه عواید مجموعی با مصارف مجموعی‬ ‫‪.1‬‬

‫روش مقایسه قیمت محصول با مصارف نهایی‬ ‫‪.2‬‬

‫روش اعظمی ساختن مفاد‬

‫قبًال تذکر داده شد که مفاد یک تولید کننده از روش یک محصول وقتی اعظمی میشود که تفاوت‬
‫بین عواید مجموعی و مصارف مجموعی اعظمی شود‪ .‬در همچو شرایط قیمت محصول بیشتر از‬
 ‫مصارف متوسط مجموعی است‪ .‬این مطلب توسط منجنی ذیل تشریح گردیده است‪ .‬در این منحنی به‬
‫وضاحت معلوم میشود که از نقطه (‪ )a‬به بعد عاید مجموعی (‪ )TR‬بزرگتر از مصارف مجموعی (‪)TC‬‬
‫است‪ .‬در این ناحیه تولید کننده همیشه از فروش محصول خود مفاد بدست می آورد‪ .‬اما حداکثر مفاد در حد‬
‫تولید (‪ )OY1‬است‪ .‬در این سطح تولید فاصله بین منحنی عاید مجموعی و منحنی مصارف مجموعی‬
‫حداکثر است و هر واحد تولید شده بطور اوسط به اندازه (‪ )BY1‬مصرف دارد و به اندهزه (‪ )bc‬مفاد می‬
‫آورد‪ .‬بنا بر این اگر هدف تولید کننده اعظمی ساختن مفاد باشد‪ ،‬باید تولید خود را در سطح (‪ )oy1‬حفظ‬
‫نماید‪.‬‬

‫تولید در حالت بدون مفاد و ضرر‬

‫در صورتیکه دهقان گندم تولید کند و مصارف متوسط تولید گندم مساوی به قیمت بازار باشد و یا‬
‫به عباره دیگر عواید مجموعی (‪ )TR‬مساوی به مصارف مجموعی (‪ )TC‬گردد‪ ،‬تولید کننده از تولید و‬
‫فروش گندم در بازار مفاد مفاد بدست نمی آورد‪ .‬اما تمام مصارف تولید خویش را می پوشاند‪ .‬این مطلب‬
‫توسط منحنی توضیح شده است‪ .‬در این منحنی دیده می شود که در سطح تولید (‪ )oy2‬است که عواید‬
‫مجموعی و مصارف مجموعی و مصارف مجموعی با هم مساوی میشوند و مفاد تولید کننده صفر میشود‪.‬‬
‫در هر سطح تولید دیگر باالتر و یا پایینتر از سطح تولید فعلی‪ ،‬مصارف مجموعی زیادتر از عواید‬
‫مجموعی است‪ .‬بنابراین تولید کننده ضرر می بیند‪.‬‬
 ‫تولید در شرایط به حداقل رساندن ضرر‬
‫بر حسب تعریف ضرر‪ ،‬اگر مصارف مجموعی بزرگتر از عواید مجموعی باشد‪ ،‬تولید کننده از‬
‫تولید و فروش محصول ضرر میبیند‪ .‬این وضعیت وقتی بوجود می ِآد که مصارف تولید بیش از حد‬
‫معمول بلند برود و یا نرخ محصول بنابر افزایش عرضه در مارکیت پایین بیاید‪ .‬در چنین شرایط دهقان‬
‫یک انتخاب دارد و آن به حد اقل رسانیدن ضرر است‪ .‬بطور مثال اگر به محنی نگاه کنیم دیده میشود که‬
‫اگر تولید کننده مقدار (‪ )oy3‬محصول را تولید نماید‪ ،‬یعنی در جاییکه میل منحنی مصارف مجموعی (‬
‫‪ )TC‬با میل منحنی عواید مجموعی (‪ )TR‬با هم برابر است در این نقطه تولید کننده کمترین ضرر را‬
‫متقبل میشود و اگر هیچ تولید نکند به اندازه مصارف ثابت یعنی (‪ )oa‬ضرر میبیند اما تولید تا نقطه (‪ )b‬نه‬
‫تنها مصارف ثابت بلکه یک مقدار مصرف متغیر را نیز نخواهد پوشاند‪ .‬بر عکس ادامه تولید از نقطه (‪)b‬‬
‫تا (‪ )y3‬عالوه بر مصارف متغیر بخشی از مصارف ثابت نیز پوشانیده میشود‪.‬‬

‫حالت متوقف کردن تولید‬

 ‫اگر دهقان باز هم تولید کننده محصول گندم باشد و قیمت گندم در مارکیت بحدی پایین بیاید که‬
‫عواید حاصل از فروش محصول قادر به جبران مصارف نباشد‪ ،‬تولید کننده شاید تولید را متوقف کند‪ .‬اما‬
‫در این حالت نیز بهتر خواهد بود تولید تا نقطه (‪ )a‬که در آن نقطه منحنی عاید مجموعی (‪ )TR‬و مصارف‬
‫مجموعی متحول (‪ )TVC‬با هم مماس شده اند صورت گیرد‪ .‬در منحنی مالحظه میگردد که در تمامی‬
‫نقاط ‪ ،‬منحنی مصارف متغیر و منحنی مصارف مجوعی هر دو باالتر از منحنی عاید مجموعی قرار‬
‫دارد‪ .‬اما با انتخاب نقطه صفر و حذف تولید ممکن است نرخ ها در بازار مجددا بلند برود و در آن‬
‫صورت سازماندهی مجدد تولید محصول به مشکل مواجه شود‪ .‬بنابر این بهتر خواهد بود که تولید در‬
‫سطح (‪ )oy4‬ادامه داده شود‪ .‬این همان نقطه است که عاید ناشی از فروش محصول الاقل مصارف متحول‬
‫را میپوشاند‪.‬‬

‫فصل چهارم‬

‫عرضه‪ ،‬تقاضا و رقابت‬

‫در مطالعه اقتصاد تولید فهمیده شد که هدف اساسی دانستن روند تصمیم گیری های مولدین‬
‫پیرامون استفاده مطلوب از عوامل تولید جهت به حداقل رساندن مصارف تولید‪ ،‬توسعه فروشات و اعظمی‬
‫ساختن مفاد است‪ .‬از سوی دیگر هدف عمده مصرف کننده گان را استفاده اعظمی از درآمد حاصله و به‬
 ‫حداقل رساندن مصارف زندگی از طریق پرداخت قیمت های نازل کاال برای رفع ضروریات و خواسته‬
‫های شان تشکیل میدهد‪ .‬پس کشش میان این دو قوه همواره وجود داشته و مقایسه عرضه و تقاضا بیان‬
‫کننده نرخ معادل برای تمامی محصوالت است که در بازار آزاد خرید و فروش میشوند‪.‬‬

‫مولدین در زراعت و مالداری بر عالوه آنکه با تغیرات جوی و اقلیمی مواجه میباشند‪ .‬تغیرات در‬
‫قیمت های عوامل تولید و محصوالت تولید شده نیز از مهمترین مسائل ایست که مولدین زراعت در تصمیم‬
‫گیری های خویش به آن روبرو میباشند‪ .‬بناء تغیر در قیمت بازار محصوالت زراعتی برای تولید کننده و‬
‫مصرف کننده هشدار دهنده است تا عرضه و تقاضای خود را مطابق آن عیار سازند‪ .‬یک مؤلد معموًال‬
‫پالن تولیدی خود را بر اساس نرخ احتمالی آینده محصوالت قابل فروش‪ ،‬نرخ احتمالی عوامل تولید مورد‬
‫ضرورت‪ ،‬رابطه تخنیکی تولید و مسائل رقابت در بازار عیار میسازد و تولید خود را تا آن سطح میرساند‬
‫که مفاد وی اعظمی شود‪ .‬مفاد وی وقتی اعظمی میشود که محصول مورد نظر را با عالیترین کیفیت و‬
‫کمترین مصرف و به یک قیمت مناسب رقابتی در مارکیت عرضه کرده بتواند‪.‬‬

‫اصوًال مولدین زراعت و مالداری در همه کشورها‪ ،‬بخصوص در کشور های رو به انکشاف با‬
‫توجه به قیمت های محصوالت در سالهای گذشته و مقایسه درآمد و مصرف فعالیت های آینده تصمیم‬
‫گرفته و به تولید اقدام مینمایند‪ .‬بنابراین‪ ،‬قیمت های عوامل تولید و محصوالت معیار و رهنمای خوب‬
 ‫برای تصمیم گیری های تولیدی آنهاست‪ .‬از جانب دیگر‪ ،‬مصرف کننده ها عمدتًا تصمیمات مصرفی‬
‫خویش را بر اساس قیمت های موجود اتخاذ مینمایند‪ .‬به هر حال در بازار آزاد‪ ،‬قیمت ها هم برای تولید‬
‫کننده ها یعنی عرضه کنندگان و هم برای مصرف کننده ها یعنی تقاضا کنندگان نقش عمده را بازی کرده و‬
‫نظم و تعادل را در داد و ستد بازار حفظ میکند‪ .‬باید یادآور شد که تولید به مقصد ارضای تقاضای مارکیت‬
‫انجام میشود و مولد از فروش محصول خود وقتی مفاد قناعت بخش بدست می آورد که بتواند تولید را‬
‫مطابق ضرورت مارکیت انجام دهد‪ .‬به این منظور دانستن عرضه و تقاضا برای مولدین و مصرف کننده‬
‫ها کمک میکند تا تصمیم خود را مطابق شرایط بازار و نرخ حاکم در مارکیت عیار سازند‪.‬‬

‫در این فصل اول عرضه و مفاهیم و بعدًا تقاضا و مفاهیم وابسته به آن معرفی گردیده و در البالی‬
‫فصل اسباب تغیرات در این دو مفهوم و عوامل آنها و همچنان روابط میان اینها به معرفی و تحلیل گرفته‬
‫میشود‪.‬‬

‫مفهوم عرضه‬
‫قیمت های عوامل تولید و محصول تولید شده فکتورهای مهمی است که برای میزان مصارف‬
‫تولید و عواید مولد را تعین میکند‪ .‬برای تحلیل عواید و مصارف باید منحنی عرضه تولید کننده ها و‬
‫منحنی تقاضای مصرف کننده ها در نظر گرفته شود‪ .‬منحنی عرضه تولید کننده ها در حقیقت مصارف‬
‫تولید کننده ها را انعکاس میدهد که در صورت تقاضای مارکیت با آن مصارف محصوالت مورد نظر را‬
‫عرضه می کنند‪.‬‬

‫تعریف عرضه‬
‫مقادیر یک محصول و یا‬
‫است که مولدین حاضر‬ ‫یک خدمت‬
‫قیمت های مشخص در‬ ‫و قادراند به‬
‫مکان معین و تحت‬ ‫یک زمان و‬
‫آن ها را در بازار‬ ‫شرایط خاص‬
‫یعنی مقادیر عرضه تابع‬ ‫عرضه کنند‪.‬‬
‫و رابطه بین اینها یک‬ ‫قیمت ها بوده‬
 ‫رابطه مستقیم است‪ .‬شکل هر منحنی عرضه برای هر نوع محصول تحت شرایط خاص‪ ،‬بازار خاص و‬
‫در یک زمان معین ترسیم میگردد‪ ،‬اما به صورت عموم شکل منحنی عرضه از طرف چپ بطرف راست‬
‫کشیده شده و ترسیم آن چنین است‪:‬‬

‫از ترسیم دیده میشود که میان قیمت یا نرخ محصوالت و مقدار عرضه آنها یک رابطه مستقیم‬
‫وجود دارد‪ .‬وقتی نرخ یک محصول و یا یک خدمت در مارکیت بلند برود‪ ،‬مولدین میل دارند مقدار های‬
‫بیشتر و بیشتر همان محصول را در مارکیت عرضه کنند و برعکس در صورت که نرخ آن در بازار‬
‫نزول کند‪ ،‬آنها بر عرضه همان محصول میل کمتر نشان میدهند‪ .‬این رابطه مستقیم به شکل جدول نیز‬
‫ارائه شده میتواند‪.‬‬

‫جدول و منحنی عرضه‬

‫رابطه بین مقادیر مختلف یک محصول و نرخ آن است که مولدین میل دارند و قادر اند به نرخ‬
‫های مختلف در یک مارکیت معین و زمان معین آنرا عرضه نمایند‪ .‬مثًال رابطه عرضه و مقدار کچالو با‬
‫نرخ های آن در بازار شهر کابل مطالعه شده و به صورت جدول و منحنی قرار ذیل نشان داده میشود‪.‬‬
 ‫نرخ کچالو فی سیر‬ ‫عرضه کل برای کچالو‬
‫( افغانی)‬ ‫(تن)‬ ‫منحنی عرضه‬
‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪120‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪10000‬‬

‫‪20‬‬ ‫‪20000‬‬
‫‪100‬‬
‫‪30‬‬ ‫‪30000‬‬

‫‪40‬‬ ‫‪40000‬‬ ‫‪80‬‬

‫‪50‬‬ ‫‪50000‬‬

‫مقدار به هزار تن‬

‫‪60‬‬ ‫‪60000‬‬ ‫‪60‬‬
‫‪70‬‬ ‫‪70000‬‬

‫‪80‬‬ ‫‪80000‬‬ ‫‪40‬‬

‫‪90‬‬ ‫‪90000‬‬

‫‪100‬‬ ‫‪10000‬‬ ‫‪20‬‬

‫از جدول و منحنی فوق به وضاحت‬ ‫‪0‬‬

‫‪0‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪120‬‬
‫معلوم میشود وقتیکه نرخ یک سیر‬
‫قیمت به افغانی‬
‫کچالو در مارکیت ‪ 10‬افغانی است‪،‬‬
‫عرضه کننده ها حاضراند مقدار ده هزار تن کچالو را در مارکیت شهر کابل عرضه نمایند و نیز متناسب‬
‫با بلند رفتن نرخ کچالو در مارکیت‪ ،‬مقدار عرضه نیز زیاد شده میرود‪ .‬از این رابطه میتوان قانون عرضه‬
‫را استنباط کرد‪.‬‬

‫قانون عرضه ‪:law of supply‬‬

‫بنابر روابط مستقیم میان قیمت و مقدار در این قانون گفته میشود که وقتی قیمت یک محصول‬
‫تغیر میکند‪ ،‬در صورتیکه سایر عوامل و شرایط ثابت فرض شوند‪ ،‬مقدار عرضه شده آن نیز بطور مستقیم‬
‫تغیر مینماید‪ .‬در این جا باید متوجه بود که بدون تغیر در موقعیت منحنی عرضه‪ ،‬مقدار آن تغیر میکند‪.‬‬
‫یعنی وقتی فقط قیمت یک محصول یا عامل تولید تغیر میکند‪ ،‬حرکت باالی منحنی از یک نقطه به نقطه‬
‫ای دیگر صورت میگیرد‪ .‬اما بنابر تغیرات که در شرایط ذیربط دیگر رخ میدهد‪ ،‬منحنی عرضه ممکن از‬
‫یک موقعیت به موقعیت دیگر تغیر موقعیت دهد‪.‬‬

‫تغیر موقعیت عرضه‬

‫عبارت از انتقال یا تغیر مکان منحنی عرضه به طرف راست یا چپ است‪ .‬افزایش عرضه به‬
‫معنی حرکت منحنی به طرف راست بوده و کاهش در عرضه منحنی را به طرف چپ انتقال یا حرکت‬
‫میدهد‪ .‬یعنی‪ ،‬زمانیکه تولید کننده گان مایل و قادر باشند تا مقدار بیشتری از محصول مورد نظر را به‬
‫همان قیمت قبلی عرضه نمایند‪ ،‬منحنی عرضه بطرف راست انتقال یافته و برعکس‪.‬‬
 ‫حالت اولی عرضه با ‪S1‬‬

‫افزایش عرضه توسط منحنی ‪S3‬‬

‫و کاهش آن بوسیله منحنی ‪ S2‬نشان داده شده است‪.‬‬

‫عوامل مؤثر غیر قیمتی ( غیر از قیمت) که بر تغیر موقعیت عرضه تأثیر میگذارند‬
‫تکنالوجی تولید‬ ‫‪.1‬‬

‫با بهتر شدن تکنالوژی تولید‪ ،‬مقدار بیشتر محصوالت با استفاده از عین مقدار و یا مقدار کمتر عوامل‬
‫تولید امکان پذیر میگردد‪ .‬با توجه به این امر که خط باالیی مصارف اضافی‪ ،‬یعنی باالتر از حداقل‬
‫مصارف متغیر متوسط‪ ،‬منحنی عرضه تولید کننده گان را تشکیل میدهد‪ .‬پس بهبود تکنالوژی عمدتًا بر‬
‫روی مصارف مجموعی و متوسط آن و متوسط آن و بنابر آن مصارف اضافی اثر وارد کرده و باعث‬
‫کاهش آنها میشود‪..‬‬

‫تغیر قیمت عوامل تولید‬ ‫‪.2‬‬

‫کاهش در قیمت عوامل تولید به معنی کاهش مصارف متغیر (‪ )TVC‬است و بر عکس افزایش در‬
‫آنها باعث افزایش مصارف میشود‪ .‬از جانب دیگر‪ ،‬مصارف نهایی (‪ )MC‬تغیرات را در مصارف‬
‫مجموعی و مصارف متغیر اندازه گیری مینماید‪ .‬بنابراین کاهش در مصارف متغیر سبب کاهش در‬
‫مصارف نهایی شده و این کاهش باعث افزایش عرضه میشود و بر عکس‪ .‬پس‪ ،‬بصورت کل گفته میتوانیم‬
‫که تأثیر کاهش قیمت تولید مانند اثرات تکنالوژی است‪ ،‬ولی در بعضی موارد بهبود در تکنالوژی شاید با‬
‫افزایش قیمت عوامل همراه باشد‪ .‬برای مثال‪ ،‬استفاده از ماشین آالت زراعتی در مقایسه با نیروی کار‬
‫عرضه را افزایش میدهد‪ ،‬اما اگر قیمت ماشین آالت بلند باشد و یا همراه با استفاده از آن‪ ،‬قیمت کود‬
‫کیمیاوی نیز افزایش داشته باشد‪ ،‬عرضه ممکن تغیر نیافته و یا هنوز هم کاهش یابد‪.‬‬

‫قیمت محصوالت جانشین ( عوضی)‬ ‫‪.3‬‬

‫از نقطه نظر مولد‪ ،‬تغیر در قیمت های محصوالت جانشین میتواند باعث افزایش و یا کاهش عرضه‬
‫محصول فعلی شود‪ .‬به بیان دیگر‪ ،‬اگر عوامل تولید موجود برای تولید چند نوع محصول مساعد باشد و‬
‫مقدار آنها ثابت فرض شود‪ .‬وقتی قیمت یک محصول بلند برود مولد منابع و عوامل تولیدی بیشتری را‬
‫برای تولید آن اختصاص میدهد که در این تولید به مقدار معین وجود داشته و سایر شرایط و سطح‬
‫تکنالوژی نیز ثابت فرض میشوند‪ .‬همچنان‪ ،‬مولد تنها به فکر رفع نیازمندی های خانواده نبوده‪ ،‬بلکه هدف‬
‫آن اعظمی ساختن مفاد میباشد‪.‬‬

‫تغیر قیمت های آینده‬ ‫‪.4‬‬

‫مولدین با پیش بینی افزایش و یا کاهش قیمت های آینده ممکن است مقداری از محصوالت را ذخیره‬
‫نموده و یا آنها را پیش فروش نمایند که در هر دو حالت باالی عرضه محصول در زمان معمول تأثیر‬
‫میگذارد‪ .‬همچنان اگر مولدین امکانات توسعه تولید را داشته باشند‪ ،‬با پیش بینی افزایش قیمت ها مقدار‬
‫بیشتری از آن محصوالت را بخاطر کسب عاید زیادتر تولید خواهد کرد و یا برعکس‪ .‬به هر حال‪ ،‬پیش‬
‫بینی افزایش قیمت یک محصول در آینده میتواند باعث افزایش‪ ،‬کاهش و یا عدم تغیر در عرضه‬
‫محصوالت زمان حال شود‪.‬‬

‫تعداد فروشند ها یا عرضه کنندگان رقیب‬ ‫‪.5‬‬

‫در یک بازار رقابتی خالص یا کامل‪ ،‬داخل شدن و خروج از بازار یک امر معمول است‪ .‬بر فرض‬
‫اینکه عوامل تولیدی ثابت نبوده و تکنالوژی نیز انکشاف میابد اگر تعداد واحد های تولیدی رقیب در بلند‬
‫مدت ( زمان طوالنی) زیاد میشوند و به تولید محصوالت همانند و مشابه میپردازند‪ ،‬عرضه محصوالت‬
‫نیز افزایش میابند و منحنی آنها به سمت راست حرکت میکند‪ .‬عکس موضوع نیز اتفاق افتاده میتواند‪ .‬یعنی‬
‫اگر منابع و عوامل تولید ثابت باشد و تکنالوژی بهبود نیابد و نیز تعدادی از عرضه کننگان متضرر شده و‬
‫از صحنه تولید خارج شوند‪ ،‬عرضه کاهش خواهد یافت و منحنی آن بطرف چپ حرکت میکند‪.‬‬

‫تغیر در مالیات و سبسایدی ها‬ ‫‪.6‬‬

‫برای برآورده شدن اهداف خاص اقتصادی‪ ،‬از جانب مقامات ذیربط ممکن است مالیات و یا سبسایدی‬
‫های مختلفی در پالیسی ها گنجانیده شود‪ .‬بعضی از انواع مالیات و سبسایدی ها به گونه ای مصارف متغیر‬
‫تولید را تحت تأثیر قرار میدهد که در این صورت مصارف نهایی تولید نیز متأثر میشود‪ .‬اما‪ ،‬بعضی از‬
‫انواع مالیات ممکن بر مصارف متغیر تأثیری وارد نکند که در این صورت مالیات حیثیت مصارف ثابت‬
‫را داشته ولی سبسایدی ها مانند افزایش قیمت محصول و یا کاهش عوامل تولید عمل کرده و باعث افزایش‬
 ‫عرضه میشوند‪ .‬بطور مثال مالیات بر فروش محصوالت زراعتی باعث افزایش مصارف متغیر (‪)TVC‬‬
‫و در نتیجه باعث افزایش مصارف نهایی (‪ )MC‬میشود‪ .‬یعنی مولد هر واحد محصول را با مصارف‬
‫بیشتری تولید کرده است‪ .‬اما مالیات بر دارایی یا درآمد تاثیری باالی مصارف تولید ندارد‪ ،‬لذا تأثیری بر‬
‫عرضه ندارد‪ .‬البته ممکن است باعث کاهش مقدار عرضه شود‪ ،‬بخاطری که مولد در مقابل هر واحد‬
‫محصول قیمت کمتری را دریافت میکند‪.‬‬

‫سبسایدی ها در جهت مقابل مالیاتها عمل میکند‪ .‬یعنی وقتی سبسایدی ها باعث کاهش مصارف‬
‫متغیر میشوند‪ ،‬منحنی عرضه را به طرف راست حرکت میدهند ولی‪ ،‬در صورتیکه سبسایدی ها به‬
‫عنوان افزایش قیمت محصول عمل نماید‪ ،‬منحنی عرضه را تغیر نمیدهد و فقط به مقدار عرضه شده‬
‫اضافه میشود‪.‬‬

‫ارتجاعیت عرضه ‪Elasticity supply‬‬

‫ارتجاعیت عرضه نظر به نرخ‬
‫شدت عکس العمل عرضه کننده های محصوالت زراعتی را در برابر تغیر نرخ بازار نشان میدهد‬
‫و به شکل فیصدی ارایه میشود‪ .‬واکنش عرضه کننده های محصوالت زراعتی در برابر تغیر نرخ‬
‫محصوالت نظر به نوع محصول‪ ،‬وقت و موجودیت محصوالت جانشین فرق میکند‪ .‬پس ارتجاعیت‬
‫عرضه عبارت از فیصدی تغیر در عرضه یک محصول در نتیجه فیصدی تغیر در قیمت بازار آن است‪.‬‬
‫فرمول ارتجاعیت عرضه عبارت است از‪:‬‬

‫‪% ∆ QS‬‬
‫‪%∆P‬‬
‫فیصدی تغیر در قیمت‪ /‬فیصدی تغیر در عرضه‬

‫حاال اگر با ‪ %40‬افزایش در قیمت محصول‪ %20 ،‬افزایش عرضه در آن همراه باشد‪ ،‬ارتجاعیت عرضه‬
‫مساوی میشود به ‪40/20 =0.5‬‬
 ‫رقم ‪ 0.5‬چنین معنی دارد که هر گاه قیمت یک محصول مشخص در بازار یک فیصد تغیر نماید عرضه‬
‫آن ‪ 0.5‬فیصد تغیر مینماید‪ .‬در مثال فوق واکنش عرضه در برابر تغیر نرخ محصول چندان قوی نیست‪.‬‬
‫هر یکی از ارتجاعیت قوی‪ ،‬ضعیف و واحد عرضه نظر به قیمت قرار ذیل معرفی میشوند‪:‬‬

‫انواع ارتجاعیت عرضه نظر به نرخ‬

‫عرضه ارتجاعی ( کشش دار ‪)Elastic S‬‬
‫در عرضه ارتجاعی فیصدی تغیر در عرضه یک محصول بیشتر از فیصدی تغیر در نرخ آن‬
‫است‪ .‬در شرایط عرضه ارتجاعی اگر قیمت یک محصول در مارکیت یک فیصد تغیر نماید‪ ،‬مقدار‬
‫عرضه آن در مارکیت بیشتر از یک فیصد تغیر مینماید‪ .‬مثًال اگر در مقابل ‪ %20‬تغیر قیمت یک محصول‬
‫در مارکیت مقدار عرضه آن ‪ %30‬افزایش نماید ارتجاعیت عرضه نظر به تغیر نرخ مساوی میشود به‬
‫‪20/30 =1.5‬‬

‫رقم ‪ 1.5‬چنین معنی دارد که در صورت یک فیصد تغیر در نرخ محصول‪ ،‬مقدار عرضه آن در مارکیت‬
‫به اندازه‪ %1.5‬تغیر مینماید‪ .‬به عباره دیگر عکس العمل عرضه کننده ها در برابر تغیر نرخ محصول‬
‫نسبتًا شدید است‪.‬‬

‫عرضه غیر ارتجاعی ( بدون کشش ‪)Inelastic S‬‬

‫در صورت عرضه غیر ارتجاعی فیصدی تغیر در مقدار عرضه یک محصول کمتر از فیصدی‬
‫تغیر در نرخ محصول است‪ .‬مثًال اگر ‪ %20‬تغیر در نرخ یک محصول با ‪ %10‬تغیر در مقدار عرضه‬
‫محصول همراه باشد ارتجاعیت عرضه مساوی میشود به به ‪ 10 /20 =0.5‬و رقم ‪ 0.5‬یعنی که در‬
‫صورت یک فیصد تغیر در نرخ یک محصول مقدار عرضه آن به اندازه ‪ 0.5‬فیصد تغیر مینماید‪.‬‬

‫عرضه دارای ارتجاعیت واحد ( کشش واحد ‪)Unitary Elastic‬‬

‫هرگاه فیصدی تغیر در مقدار عرضه مساوی به فیصدی تغیر در قیمت محصول باشد گفته میشود‬
‫که عرضه دارای ارتجاعیت واحد است‪ .‬در صورت عرضه دارای ارتجاعیت واحد ‪% ∆ Qs=% ∆ P‬‬

‫است‪ .‬بطور مثال اگر ‪ %20‬تغیر در نرخ آرد گندم در شر کابل با ‪ %20‬تغیر در مقدار عرضه آرد گندم‬
‫همراه باشد‪ ،‬ارتجاعیت عرضه نظر به نرخ مساوی می شود به ‪ . 20 /20 =1‬رقم یک چنین معنی میدهد‬
‫که یک فیصد تغیر در قیمت آرد گندم با یک فیصد تغیر در مقدار عرضه همراه است‪.‬‬

‫مفهوم تقاضا‪ :‬مفهوم ساده تقاضا عالقه مندی ( آرزوی ) یک شخص یا گروهی از اشخاص برای بدست‬
‫آوردن یک محصول یا یک خدمت است که توسط قدرت خرید حمایت میشود‪ .‬به عبارت دیگر تقاضا یک‬
 ‫آرزوی مؤثر است که برای بدست آوردن یک متاع یا خدمت اظهار میگردد و توسط توان عملی برای‬
‫پرداخت قیمت آن پشتیبانی میشود‪ .‬اما بصورت رسمی مقدار کاال و خدماتی را که خانواده ها‪ ،‬تصدی های‬
‫تولیدی و تجارتی و جکومت ها میل دارند تا به نرخ های مختلف در یک سال مالی بخرند بنام تقاضا یاد‬
‫میشود‪.‬‬

‫طوریکه قبًال یادآوری گردید‪ ،‬آن قسمتی از منحنی ارزش محصول نهایی که در ناحیه دوم تولید قرار‬
‫دارد‪ ،‬خط تقاضا برای عامل تولیدی ایست که تولید قابل آن میباشد‪.‬‬

‫تعریف تقاضا‬
‫تقاضا عبارت از رابطه معکوس مقادیر مختلف یک محصول در قیمت های مختلف میباشد که‬
‫تحت شرایط و در طول یک دوره معین خریداری خواهد شد‪ .‬این قانون را میتوان به شکل جدول و یا‬
‫نمودار ارایه کرد‪.‬‬

‫بطور کلی‪ ،‬رابطه بین قیمت و مقدار های مختلف از کاال و یا خدمت تحت عنوان قانون تقاضا مورد‬
‫بررسی قرار میگیرد‪ .‬زیرا به غیر از قیمت‪ ،‬عوامل دیگری نیز بر عرضه و تقاض تأثیر دارند‪ .‬اما‬
‫اقتصاددان ها قیمت را مهمترین عامل مؤثر میدانند و غیره عوامل بنام عوامل غیر قیمتی مؤثر یاد شده و‬
‫در تحلیل روابط قیمت و مقدار در بحث عرضه و تقاضا ثابت فرض میشوند‪.‬‬

‫برخالف رابطه قیمت و مقدار که در عرضه مطرح شد‪ ،‬در تقاضا روابط بین نرخ کاالها و‬
‫خدمات یک رابطه معکوس است‪ .‬یعنی وقتی نرخ کاال ها و خدمات در مارکیت صعود مینماید‪ ،‬مصرف‬
‫کننده ها مقدار های کمتر و کمتر یک محصول را خریداری نموده و برعکس وقتی نرخ کاالها و خدمات‬
‫در مارکیت نزول میکند‪ ،‬مصرف کننده ها مقدارهای بیشتر و بیشتر آنها را تقاضا مینمایند‪ .‬بنابرآن بین‬
‫نرخ کاال و تقاضای کل یک رابطه معکوس وجود دارد‪.‬‬

‫جدول و منحنی تقاضا‬

‫جدول تقاضا ( برنامه تقاضا) رابطه بین حداکثر مقادیر مختلف یک محصول و نرخ آن است که‬
‫مصرف کننده ها میل دارند و قادرند که در یک زمان و مکان مشخص و به قیمت های معین خریداری‬
‫نمایند‪ .‬به یاد باید داشت که در این رابطه‪ ،‬اوًال سایر شرایط ثابت فرض شده و ثانیًا مانند عرضه‪ ،‬منحنی و‬
‫جدول تقاضا نیز به ارتباط هر یکی از کاالهای مشخص و در یک دوره مشخص زمانی و مکانی مطرح و‬
‫ترسیم میشوند‪.‬‬

‫از جدول و منحنی فوق بخوبی فهمیده میشود که وقتی نرخ کچالودر مارکیت صعود میکند مصرف کننده‬
‫های کچالو مقدار خرید خود را کم کرده میروند‪ .‬و به عوض از منابع دیگر غذایی جانشین مانند برنج‪،‬‬
‫ماکارونی و یا نان خشک استفاده میکنند‪ .‬در صورتیکه یک محصول جانشین نزدیک داشته باشد‪ ،‬تغیردر‬
‫نرخ محصول مذکور عکس العمل ( حساسیت) شدید را در حجم تقاضا بوجود می آورد‪ .‬اما در صورتیکه‬
‫محصول جانشین نزدیک نداشته باشد‪ ،‬تغیر در نرخ محصول منتج به تغیر زیاد در تقاضای محصول نمی‬
‫گردد‪ .‬نمک‪ ،‬روغن‪ ،‬چای و نان خشک از جمله محصوالتی است که بخصوص در شرایط فعلی افغانستان‬
‫تعویض شونده نزدیک ندارند‪ .‬برعکس گوشت گاو تعویض شونده نزدیک دار‪ ،‬یعنی وقتی قیمت آن در‬
‫مارکیت بلند برود مصرف کننده ها ممکن است مصرف گوشت مرغ را افزایش دهند‪.‬‬

‫عوامل غیر قیمتی مؤثر بر تغیر موقعیت تقاضا‬

‫چنانچه قبًال گفته شد که قیمت مهمترین عامل در تابع تقاضای مورد نظر است‪ .‬اما‪ ،‬عوامل دیگری نیز‬
‫وجود دارند که تقاضا را تحت تأثیر قرار داده و در حقیقت باعث تغیر موقعیت تقاضا به سمت راست یا‬
‫چپ میشوند‪ .‬مهمترین این عوامل قرار ذیل بیان میشوند‪:‬‬

‫قدرت خرید ( درآمد مصرف کننده )‬ ‫‪.1‬‬

‫وقتی عاید حقیقی و عاید قابل مصرف یک مصرف کننده بلند برود‪ ،‬تقاضا برای کاالها نیز بلند میرود‪.‬‬
‫فکتور اول نشان میدهد که مصرف کننده چه میخواهد و فکتور دوم نشان میدهد که مصرف کننده چه مقدار‬
‫یک کاال را خریده میتواند‪.‬‬

‫بصورت عموم‪ ،‬وقتی سطح قیمت ها بلند میرود‪ ،‬پول بیشتر بکار است که عین مقدار محصول به‬
‫قیمت بلند تر خریداری شود‪ .‬اگر پول بیشتر در دست نباشد‪ ،‬مناسبت ترین تصمیم آن است که مصرف‬
‫کننده کاال و خدمات مقدار تقاضا را کاهش دهد‪ .‬برعکس وقتی نرخ یک محصول پایین می آید‪ ،‬قدرت‬
‫خرید پول بلند میرود و مصرف کننده توان خرید مقدار بیشتر همان محصول را به عین قیمت خواهد‬
‫داشت‪.‬‬
 ‫ولی از نظر اقتصاد‪ ،‬تأثیر درآمد بر مقدار تقاضا نظر به نوع کاال یا محصول متفاوت میباشد‪ .‬بعضی‬
‫از این محصوالت این خصوصیت را دارند که تقاضا برای آنها بطور مستقیم با تغیر در آمد تغیر میکند‪.‬‬
‫در اقتصاد این نوع محصوالت را بنام کاالهای نارمل ( ‪ )normal‬یاد میکنند‪ .‬بسیاری از این کاالها‪،‬‬
‫محصوالت زراعتی را شامل میشود‪ .‬مثًال گوشت‪ ،‬ماهی‪ ،‬لبنیات‪ ،‬میوه جات و غیره با افزایش درآمد‪،‬‬
‫تقاضا برای مصرف آنها زیاد میشود‪ .‬اما برعکس نان و بعضی دیگر از محصوالت زراعتی از جمله‬
‫محصوالت کم ارزش یا پست ( ‪ )inferior‬محسوب شده و اعتقاد بر این است که طبقات کم درآمد جامعه‬
‫نان و یا حبوبات آنها کاسته شده و مصرف محصوالت با ارزش تر مثل برنج و محصوالت پروتئینی و‬
‫ویتامین دار که قبًال شرح شد‪ ،‬بلند میرود‪ .‬خالصه زمانیکه عاید بلند میرود‪ ،‬تقاضا برای اجناس لوکس (‬
‫‪ )Luxury‬نیز بلند میرود که باعث حرکت آن به سمت راست میشود‪ .‬بطور کلی میتوان گفت که با افزایش‬
‫درآمد یا عاید نقدی منحنی تقاضا برای بعضی از کاال ها به سمت راست و برای بعضی دیگر به سمت‬
‫چپ انتقال پیدا میکند‪.‬‬

‫ذوق و سلیقه مصرف کننده ها‬ ‫‪.2‬‬

‫بصورت عموم‪ ،‬ذوق مصرف کننده ها تحت تأثیر فرهنگ‪ ،‬کلتور و اقتصاد فرد و خانواده ها قرار‬
‫دارد‪ .‬مثًال یک شخصیکه محصول مشخص را بنابر عوامل ذیربط شخصی یا فرهنگی خوش دارد و به هر‬
‫نرخی که در بازار عرضه شود آنرا میخر‪ .‬شخص دوم همان محصول را در صورتیکه ارزان باشد‪،‬‬
‫ممکن بخرد‪ .‬شخص سوم محصول را حتی اگر قیمت آن ارزان هم باشد نمیخرد‪.‬‬

‫در پهلوی آنچه که ذکر گردید در دنیای امروز بازار آزاد‪ ،‬مسائل تبلیغات باالی تقاضای مستهلکین اثر‬
‫گذار است‪ .‬مثًال وقتی در مورد یک محصول زراعتی و یا غیر زراعتی تبلیغ زیاد و مناسب صورت‬
‫میگیرد‪ ،‬عالقه مردم را در مورد آن با تغیر ذهنیت زیاد میسازد‪ .‬تبلیغات میتواند مثبت یا منفی باشد‪ ،‬مثًال‬
‫زمانیکه درباره نادرست( غیر شرعی) بودن ذبح مرغهای منجمد وارداتی تبلیغات صورت میگرفت‪،‬‬
‫باعث کاهش فوق العاده تقاضا برای آنها شده بود‪ .‬اما‪ ،‬وقتی که دوباره تبلیغات زیاد در مورد ذبح به طریقه‬
‫اسالمی صورت گرفت‪ ،‬تقاضا برای محصول متذکره به حال اولی برگشت کرد‪ .‬به هر حال‪ ،‬تغیر در‬
‫سلیقه مصرف کننده ها به نفع یا ضرر یک محصول خاص در اثر تبلیغات و یا اطالعات سبب تغیر منحنی‬
‫تقاضا بطرف راست و چپ میشود‪.‬‬

‫نرخ و موجودیت محصوالت دیگر‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

 ‫تغیر در تقاضا برای یک محصول خاص در اثر تغیر قیمت کاالی دیگر بستگی به نوع و چگونگی‬
‫روابط بین محصوالت یا کاال میشود‪ .‬بطور کلی‪ ،‬روابط از نقطه نظر مصرف دو جنس یا کاالی مشابه و‬
‫یا مختلف دارای یکی از حاالت ذیل میباشد‪:‬‬

‫الف‪ :‬محصوالت جانشین‪ :‬در این حالت تغیر در قیمت یکی از محصوالت بطور مستقیم تقاضا را برای‬
‫دیگری تغیر میدهد ( البته سایر شرایط ثابت فرض میشوند)‪ .‬یعنی وقتی نرخ محصوالت جانشین به‬
‫مقایسه نرخ محصول مورد نظر پائین بیاید و مقدار شان در مارکیت زیاد شود‪ ،‬تقاضا برای محصول‬
‫مورد نظر کم میشود و بر عکس‪ .‬بگونه مثال‪ :‬وقتی قیمت گوشت گاو و گوسفند را مقایسه کنیم‪ .‬در‬
‫صورت بلند رفتن نرخ گوشت گاو تقاضا برای گوشت گوسفند و یا گوشت مرغ زیاد خواهد شد‪.‬‬

‫ب‪ :‬محصول مکمل‪ :‬دو محصول مکمل همراه با هم مورد استفاده قرار میگیرند و به این معنی است که‬
‫تغیر در قیمت یک محصول بطور معکوس تقاضا را برای محصول دیگر تغیر دهد‪ .‬بطور مثال اگر‬
‫قیمت محصوالت مکمل چای و شکر را در نظر گیریم با بلند رفتن قیمت قند‪ ،‬تقاضا هم برای قند و هم‬
‫برای چای کاهش خواهد یافت و غیره‪.‬‬

‫ج‪ :‬محصالت مستقل از یکدیگر‪ :‬تقاضا برای این محصوالت از نقطه نظر قیمت و مقدار مستقل از یکدیگر‬
‫است‪ .‬مثل رابطه میان مواد غذایی و مواد غیر غذایی‪ .‬یعنی بلند رفتن قیمت های مواد غذایی تأثیری‬
‫باالی تقاضای مواد غیر غذایی نخواهد داشت‪.‬‬

‫تعداد مصرف کننده ها ( جمعیت یا نفوس)‬ ‫‪.4‬‬

‫در اکثر کشورهای جهان سوم‪ ،‬رشد نفوس یا جمعیت زیاد بوده و سطح استفاده از تکنالوژی پائین‬
‫است‪ .‬بناء مولدیت پایین بوده و بصورت عموم ذخایر استراتیژیک و امکانات گسترش تولیدات کم است‪.‬‬
‫همچنان در اثر عوامل طبیعی و انسانی مهاجرت ها و تحرکات جمعیتی در این کشور ها نسبتًا زیاد‬
‫میباشد‪ .‬پس رشد جمعیت و غیره تحرکات وابسته به آن به هر شکلی که باشد باعث تغیر موقعیت منحنی‬
‫تقاضا میشوند‪.‬‬

‫پیش بینی و انتظار از قیمت های آینده‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫تجارب نشان داده است که سطح عمومی قیمت ها بطور دوامدار و مستمر رو به افزایش بوده است و‬
‫اقتصاد دانها به این باور اند که علت اصلی این روند تورم ( انفالسیون ) بیشتر‪ ،‬مسایل روانی مصرف‬
‫کننده ها و همچنان شرایط اقلیمی و بحران های اقتصادی‪ -‬اجتماعی میباشد‪ .‬به همین سبب‪ ،‬مصرف کننده‬
 ‫هاا بر اساس تجارب گذشته اکثرًا میکوشند تا محصوالت مورد نیاز خود را در زمان حال خریداری‬
‫نمایند‪ .‬یعنی توقع آنها از افزایش قیمت های بلند تر آینده باعث بلند رفتن تقاضا بیشتر در حال شده و منحنی‬
‫مربوطه تقاضا را به سمت راست حرکت میدهد‪ .‬همچنان اگر مستهلکین انتظار داشته و یا مطمئن باشد که‬
‫در آینده در آمد شان بیشتر میشود‪ ،‬ممکن است که با گرفتن قرض در زمان حال‪ ،‬میزان مصرف خود را‬
‫در مورد بعضی از کاال ها و خدمات افزایش دهد‪ .‬بناء بطور خالصه میتوان گفت که با پیش بینی افزایش‬
‫قیمت ها و نیز بلند رفتن عایدات‪ ،‬مصرف کننده ها تقاضای بیشتری برای بعضی از محصوالت نشان داده‬
‫و باعث تغیر در موقعیت منحنی تقاضا میشوند‪.‬‬

‫عوامل غیر قیمتی مؤثر بر تقاضای عوامل تولید‬

‫قابل یادآوری است که عوامل غیر قیمتی مؤثر دیگری نیز وجود دارند که باالی تقاضای مشتقه یا تقاضا‬
‫برای عوامل تولید تأثیر گذارند که مهمترین آنها قرار ذیل ذکر میگردند‪:‬‬

‫تقاضا برای محصول‪ :‬در صورت که تقاضا برای محصوالت افزایش یابد‪ ،‬انتظار میرود که تقاضا‬ ‫‪)1‬‬
‫برای عوامل تولید آنها نیز لند برود‪ .‬بنابراین‪ ،‬تغیر در هر یکی از عوامل غیر قیمتی مؤثر در‬
‫افزایش تقاضا برای یک محصول به تغیر تقاضای عوامل تولید آن منجر میشود‪.‬‬
‫مولدیت عامل تولید‪ :‬چون اثر عهر عامل تولید باالی تولید نهایی بستگی به درجه مولدیت آن و نیز‬ ‫‪)2‬‬
‫دسترسی به سایر عوامل تولیدی همراه دارد‪ .‬زارعین که دارای زمین های وسیع اند و سایر‬
‫عوامل تولیدی را بقدر کافی در اختیار دارند‪ ،‬تولید نهایی نیروی کار آنها نیز بیشتر است‪.‬‬
‫قیمت سایر عوامل تولید‪ :‬تغیر در تقاضا برای یک عامل تولید وابسته به تغیر قیمت در عوامل تولیدی‬ ‫‪)3‬‬
‫چانشین یا مکمل آن عامل است‪ .‬مثًال نیروی کار و ماشین آالت یا سرمایه که جانشین یکدیگر بوده‬
‫و تغیر در قیمت یکی باعث تغیر مستقیم در تقاضای دیگری میشود یا تراکتور و مواد سوخت آن‬
‫که مکمل یکدیگر اند و تغیر در قیمت یکی باعث تغیر معکوس در دیگری شده میتواند‪.‬‬

‫ارتجاعیت تقاضا ‪Elastcity of demand‬‬

‫ارتجاعیت تقاض نظر به نرخ ‪ :‬مصرف کننده ها مانند تولید کننده ها در برابر تغیر نرخ‬
‫محصوالت در بازار عکس العمل های متفاوت نشان میدهند‪ .‬ارتجاعیت ( حساسیت) تقاضا شدت عکس‬
‫العمل مصرف کننده ها ( تقاضا کننده ها) را در برابر تغیر نرخ یک محصول نشان داده و به فیصدی اریه‬
‫میشود‪ .‬شدت این عکس العمل نظر به نوع محصول قدرت خرید‪ ،‬موجودیت و نرخ محصوالت جانشین‬
 ‫فرق میکند‪ .‬پس ارتجاعیت تقاضا عبارت از فیصدی تغیر در مقدار تقاضای مصرف کننده ها در برابر‬
‫فیصدی تغیر در قیمت یک محصول است‪.‬‬

‫‪∆ QD‬‬
‫‪%∆P‬‬
‫فیصدی تغیر در قیمت ‪ /‬فیصدی تغیر در مقدار تقاضا ‪%=ED‬‬

‫اگر ‪ %20‬تغیر در نرخ آرد در مندوی کابل با ‪ %30‬تغیر در تقاضای آرد همراه باشد‪ ،‬ارتجاعیت‬
‫تقاضا نظر به فورمول فوق مساوی میشود به ‪ . 20/30=1.5‬رقم ‪ 1.5‬چنین معنی دارد که در صورت یک‬
‫فیصد تغیر در نرخ آرد در مندوی شهر کابل‪ ،‬مقدار تقاضا به اندازه ‪ 1.5‬فیصد تغیر میکند‪.‬‬

‫ارتجاعیت تقاضا نظر به نرخ‬

‫تقاضا ارتجاعی ( کشش دار ‪ :) Elastic‬در تقاضای ارتجاعی فیصدی تغیر در تقاضای مصرف کننده‬ ‫‪-1‬‬
‫ها برای یک محصول بزرگتر از فیصدی تغیر در نرخ محصول است‪ .‬به عباره دیگر عکس‬
‫العمل مصرف کننده ها در برابر تغیر نرخ محصول قوی است‪ .‬یعنی اگر نرخ یک محصول معین‬
‫به اندازه یک فیصد بلند برود مصرف کننده ها مقدار تقاضای خود را بیشتر از یک فیصد کاهش‬
‫میدهند‪ .‬مثًال هرگاه ده فیصد افزایش در نرخ گاز مایع با پانزده فیصد کاهش تقاضا برای گاز‬
‫همراه باشد‪ ،‬ارتجاعیت تقاضا نظر به نرخ مساوی میشود به ‪ . 10/15 =1.5‬رقم ‪ 1.5‬چنین معنی‬
‫دارد که یک فیصد افزایش در نرخ گاز مایع در شهر کابل کاشه ‪ 1.5‬فیصد تقاضای گاز مایع را‬
‫در شهر کابل در پی خواهد داشت‪.‬‬
‫تقاضای غیر ارتجاعی ( بدون کشش ‪ :)Inelastic‬هرگاه فیصدی تغیر در مقدار تقاضا برای یک‬ ‫‪-2‬‬
‫محصول کمتر از فیصدی تغیر در قیمت باشد‪ ،‬تقاضا برای محصول غیر ارتجاعی است‪ .‬یعنی‬
‫‪ % ∆ QD< % ∆ P‬مثال هرگاه ‪ %20‬تغیر در نرخ یک محصول با ‪ %10‬تغیر در مقدار تقاضا‬
‫همراه باشد‪ ،‬تغیر در نرخ یک محصول‪ ،‬مقدار تقاضا برای آن به اندازه ‪ 0.5‬فیصد تغیر خواهد‬
‫کرد‪.‬‬
‫تقاضای دارای ارتجاعیت واحد ( کشش واحد ‪ :)Unitary‬هرگاه فیصدی تغیر در مقدار تقاضا‬ ‫‪-3‬‬
‫‪ % ∆ QD=% ∆ P‬مثًال اگر ‪ %20‬کاشه در قیمت نان درنانوایی های شهر کابل با ‪ % 20‬افزایش‬
‫تقاضا همراه باشد‪ ،‬گفته میشود که تقاضا برای نان در شهر دارای ارتجاعیت ( کشش) واحد است‪.‬‬
 ‫مدیریت تقاضا‬
‫مدیر معامالت زراعتی وظیفه دارد بین عرضه و تقاضا به طور مداوم هماهنگی برقرار نماید و‬
‫این هماهنگی میتواند در ابعداد زمانی‪ ،‬مکانی‪ ،‬کیفی یا کمی باشد‪ .‬مدیر معامالت باید بتواند با توجه به‬
‫انواع تقاضا تصمیمات مناسب اتخاذ نموده و برای تنظیم عرضه کاال متناسب با شرایط محیطی‪ ،‬امکانات‬
‫مالی‪ ،‬امکانات حمل و نقل و باالخره امکانات فروش برنامه ریزی نماید‪.‬‬

‫بنابر این با توجه به انواع تقاضا که ذیًال به آن اشاره خواهد شد‪ ،‬استراتیژی های گوناگونی به کار‬
‫گرفته میشود‪ .‬وظیفه مدیر معامالت در این بخش در هر کدام از این استراتیژی های انجام دادن فعالیت‬
‫های خاصی است که در زیر به آن ها اشاره خواهد شد‪.‬‬

‫تقاضای منفی‬
‫تقاضای منفی حالتی است که مصرف کننده گان احتمالی نه تنها عالقه مند به پرداخت پول بابت‬
‫کاال یا خدمت نیستند بلکه حاضرند عدم عالقه و تمایل خود را نیز در قبال پرداخت مبلغی با تمایل و عالقه‬
‫عرض می کنند‪ .‬مانند اینکه یک داکتر متخصص نه تنها حاضر نباشد در یک قریه دور افتاده خدمت کند (‬
‫تقاضا نداشته باشد) بلکه حاضر باشد با پرداخت مبلغی به دیگری او را به جای خود به این مأموریت‬
‫اعزام کند‪ .‬این حالت تقاضا را میتوان در شرایط زیر نیز صادق دانست‪:‬‬

‫الف‪ :‬عدم تمایل مردم به خرید گوشت یخ زده وارداتی‬

‫ب‪ :‬عدم تمایل افراد به تزریق واکسن های مختلف‬

‫ج‪ :‬عدم تمایل بی سوادان به شرکت در صنف های مبارزه با بی سوادی‬

‫د‪ :‬عدم تمایل تولید کنندگان داخلی نسبت به کاشت محصوالت صنعتی مانند پنبه به جای صیفی جات‬

‫ه‪ :‬عدم تمایل افراد مرفه یا راحت طلب نسبت به قبول کار های سنگین یا پرمسئولیت‬

‫بدیهی است علل مقاومت یا عدم تمایل افراد با بررسی عوام اعتقادی‪ ،‬ارزش ها‪ ،‬احساسات‪ ،‬هزینه‬
‫ها و آرمان های آنان کشف خواهد گردید و مدیر معامالت باید سعی کند با ارائه پاسخ های قانع کننده در‬
‫برابر آن عوامل‪ ،‬تقاضای الزم و برابر با عرضه را ایجاد نماید و استراتیژی بر عکس سازی تقاضا نام‬
‫دارد‪.‬‬
 ‫فقدان تقاضا‬
‫فقدان تقاضا یا تقاضای صفر یا حالت بی تفاوتی مصرف کننده در قبال عرضه بعضی از کاال ها یا‬
‫خدمت وضعیتی است که علی رغم عرضه کاال یا خدمت‪ ،‬به دلیل فقدان زمینه های الزم یا فقدان اطالع‪،‬‬
‫انگیزه ای برای خرید در مصرف کننده گان بالقوه به وجود نمی آید و کاال یا خدمت عرضه شده به‬
‫موفقیتی دست نمی یابد‪ .‬این حالت را میتوان بشرح زیر بر شمرد‪:‬‬

‫الف‪ :‬کاالهایی که مردم با آنها آشنایی دارند ولی به دلیل عدم اطالع از موارد استفاده آنها‪ ،‬تقاضای آنها‬
‫صفر است مانند تقاضا برای کارتن های خالی و روزنامه باطله در شرایطی بازیافت آنها موجود نباشد یا‬
‫شناخته نشده باشد‪.‬‬

‫ب‪ :‬حالتی که زمینه ها و شرایط و بستر های طبیعی یا تکنالوژیک وجود ندارد مانند تقاضا برای گروپ‬
‫هنگامی که نیروی الکتریسیتته در جامعه استفاده نمیشود‪ .‬یا تقاضا برای ماشین جوجه کشی در روستاهایی‬
‫که خدمات وترنری وجود ندارد یا تقاضا برای قایق های ماهی گیری در شرایطی که رودخانه و دریاچه‬
‫مصنوعی در کشور وجود ندارد و دسترسی به آنها مقدور نیست‪.‬‬

‫در چنین شرایطی وظیفه مدیر این است که با ایجاد تغیراتی در محیط مارکتینگ ‪ ،‬زمینه را برای فروش‬
‫کاالی مورد نظر خود آماده نماید با این که کوشش نماید با ایجاد آگاهی های الزم تقاضای بالفعل تبدیل‬
‫شود‪ .‬در حقیقت استراتیژی مدیر در چنین شرایط ایجاد هیجان و شور و شوق نسبت به مصرف کاالی‬
‫مورد نیاز است که آن استراتیژی را استراتیژی تهیج نمودنی می نامند‪.‬‬

‫تقاضای پنهان‬
‫تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کاال یا خدمت خاصی مورد احتیاج مصرف کنندگان بالقوه‬
‫است و این احتیاج به صورت آرزو یا آرمان یا خواست باطنی وجود دارد ولی هیچ موسسه ای تا به حال‬
‫به فکر تولید آن کاال نبوده است مانند موارد ذیل‪:‬‬

‫الف‪ :‬تقاضا در مورد سیگاری که نیکوتین نداشته باشد‪.‬‬

‫ب‪ :‬تقاضا در مورد موبایلی که احتیاج به تعویض نداشته باشد‪.‬‬

‫ج‪ :‬تقاضا در مورد جاده های درجه یک و بدون خطر‪.‬‬

‫د‪ :‬تقاضا برای احداث سیستم فاضالب شهری‪.‬‬

 ‫تقاضا برای نوعی عصا برای روشن دالن که وجود موانع را خبر دهد‪.‬‬

‫در این قبیل موارد اگر عرضه کننده کاال یا خدمت دولت یا موسسه عمومی هستند باید با اطالع‬
‫رسانی های جمعی و انعکاس خواسته مردم در جراید‪ ،‬دولت یا بخش عمومی را ترغیب نمود تا نسبت به‬
‫تأمین تقاضای مردم اهتمام ورزد و اگر عرضه کننده کاال بخش خصوصی است باید با ارجاع نظریه به‬
‫واحد های تحقیق و توسعه و فعالیت های البراتواری نسبت به تولید کاال اقدام نمود‪.‬‬

‫استراتیژی مدیر در موارد فوق آشکار سازی تقاضا دارد و مدیر باید سعی کند آنچه در اذهان و افکار‬
‫مصرف کننده به صورت آرمانی وجود دارد آشکار شود و نظریه یا فکر به صورت کاال به جامعه عرضه‬
‫شود‪.‬‬

‫تقاضای کند شونده یا نامطمئن‬

‫تقاضای کند شونده یا کاهش یابنده حالتی از تقاضا است که به دلیل سلیقه و ذائقه‪ ،‬توسعه علوم و‬
‫تکنالوجی‪ ،‬تغیر و تحول روش های فنی و ‪ ....‬مرتبًا از میزان فروش کاال یا خدمتی کاسته میگردد‪ .‬از‬
‫اینکه این حالت سرنوشت بسیاری از کاال های و خدماتی است ولی می توان با کاربرد روش های خاصی‬
‫از نزول تقاضا جلوگیری کرد‪.‬‬

‫موارد زیر از جمله موارد تقاضای کاهش یابنده یا کند شونده است‪:‬‬

‫الف‪ :‬تقاضا برای بلیط قطار در شرایطی که سرویس هوایی منظم‪ ،‬کم هزینه و بی خطری وجود دارد‪.‬‬

‫ب‪ :‬تقاضا برای ظروف سفالی در شرایطی که ظروف مالمین یا استیل بدون خطر شکستن و با وزن سبک‬
‫وجود دارد‪.‬‬

‫ج‪ :‬تقاضا برای پنکه در شرایطی که کولر گازی یا آبی با قیمت ارزان وجود دارد‪.‬‬

‫د‪ :‬تقاضا برای فروش دستباف وطنی در شرایطی که کشورهای هند‪ ،‬پاکستان‪ ،‬رومانی و چین فرش های‬
‫مشابه و با قیمت ارزان تر عرضه میکنند‪.‬‬

‫در این قبیل موارد وظیفه مدیر معامالت احیا مجدد تقاضا‪ ،‬ایجاد تغیر در صفات و ویژگی های‬
‫محصول و یافتن کاربرد های جدید برای آن است‪ .‬به طوری که کاال دوران جدیدی از زندگی خود را آغاز‬
‫نماید و به عبارت عملی تر‪ ،‬در منحنی عمر محصول هنگامی که فروش محصول کند شده یا بدون تغیر‬
‫ادامه می یابد بتواند خیزش جدیدی را شروع نماید به عنوان مثال در مورد الف‪ ،‬مدیر می تواند خدماتی‬
 ‫بیشتری برای مسافران قطار طراحی و ارائه نماید‪ .‬یا در مورد ب‪ ،‬می تواند کاربرد جدیدی مانند مجسمه‬
‫های سرامیک یا ظروف تزئینی را طراحی و ارائه نماید‪ .‬استراتیژی معامالت در موارد فوق‪ ،‬احیاء‬
‫مجدد تقاضا نام دارد و مدیر باید با توسل به مارکتینگ مجدد یعنی شناخت مجدد نیازها‪ ،‬تغیر کاربری و‬
‫تنوع محصول‪ ،‬در فروش محصول تحرک و جهش جدیدی ایجاد کند‪.‬‬

‫تقاضای نا همزمان‬
‫تقاضای ناهمزمان یا تقاضای نامنظم از نظر زمانی نوعی از تقاضاست که در عین کفایت از نظر‬
‫مقدار‪ ،‬از نظر زمان وقوع با عرضه هماهنگ نباشد مانندلوازم تحریر یا لباس مکتب در اوایل میزان هر‬
‫سال به عبارت دیگر تقاضای ناهمزمان در شرایطی طرح میگردد که امکان تولید کاال یا ارئه خدمت‬
‫محدود و یا با عرضه مناسب نباشد‪ ،‬موارد زیر به عنوان نمونه های تقاضای ناهمزمان قابل بررسی‬
‫هستند‪:‬‬

‫الف‪ :‬تقاضا برای تکت سینما در روزهای تعطیل‬

‫ب‪ :‬تقاضا برای تکت طیاره در روزهای بیر و بار و رخصتی‬

‫در این قبیل موارد‪ ،‬مدیر مارکتینگ میتواند تدابیر زیر را به کار بندد‪:‬‬

‫با اعالم کاهش قیمت در فصول و زمان های کم تقاضا‪ ،‬مقداری از تقاضا روزتر و مقداری را بعد‬ ‫‪‬‬
‫از زمان تراکم پاسخ دهد‪.‬‬
‫با استفاده از حربه هایی مانند جایزه‪ ،‬تخفیف ویژه و خدمات بیشتر‪ ،‬مصرف کننده را به خرید‬ ‫‪‬‬
‫تشویق کند و زودتر از مورد مقرر ( زمان فشار تقاضا) به معنی از تقاضاها پاسخ دهد‪.‬‬
‫اگر به اهداف تصدی خالل وارد نشود‪ ،‬قیمت کاال یا خدمت را در زمان تراکم تقاضا افزایش دهد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫استراتیژی مدیر در این شرط‪ ،‬نظم دادن به تقاضا یا همزمان کردن عرضه و تقاضاست و روش هایی که‬
‫به کار می بندند یا اقداماتی که انجام می دهند باید در جهت تنظیم جریان عرضه با تقاضا باشد‪.‬‬

‫تقاضای متعادل‬
‫مطلوب ترین حالت تقاضا‪ ،‬حالتی است که تقاضا با عرضه در حد تعادل باشد یعنی مقدار و زمان‬
‫وقوع دو عامل فوق با یکدیگر هماهنگ باشد‪ .‬البته این حالت به ندرت اتفاق می افتد و کمتر کاالیی را‬
‫میتوان یافت که به این وضعیت برسد ویا مدت زیادی در این وضعیت باقی بماند‪ .‬در چنین شرایطی باید‬
 ‫توجه داشت دو عامل فرساینده‪ ،‬تعادل عرضه و تقاضا را تهدید میکند‪ .‬یکی از این عوامل تغیر در نیاز و‬
‫سلیقه و در آمد و ترجیحات مصرف کننده است که به طبع تغیر در شرایط زندگی اختراعات و پیشرفت‬
‫های فنی حاصل میشود و دیگری فعالیت رقبا و کوشش های آنان در جهت افزایش سهم بازار‪ ،‬افزایش‬
‫فروش‪ ،‬افزایش سود وایجاد اعتبار و شهرت بیشتر است‪ .‬در شرایط تعادلی ( موقتی) عرضه و تقاضا‪،‬‬
‫مدیر باید برای برای حفظ تعادل کوشش نماید‪ .‬حفظ تعادل یا حفظ سطح تقاضا به نظارت کافی در مورد‬
‫کیفیت‪ ،‬قیمت‪ ،‬فعالیت های نیروی فروش‪ ،‬تخفیف نمایندگان و ‪ ....‬نیازمند اس تا عوامل تغیر ( کاهش) در‬
‫تقاضا خنثی شوند‪ .‬همچنین به منظور جلوگیری از تهاجم رقبا باید مراقبتهای فوق با دقت انجام شود‪.‬‬
‫استفاده از ساز و کار تبلیغاتی‪ ،‬فعالیت های روابط عمومی‪ ،‬نگهداری قیمت در سطح مطلوب‪ ،‬حفظ کیفیت‬
‫از تدابیری هستند که باعث حفظ تعادل خواهند بود‪ .‬استراتیژی مدیر معامالت در این شرایط حفظ تقاضا‬
‫نام دارد‪.‬‬

‫تقاضا بیش از حد‬

‫تقاضا بیش از حد نوعی از تقاضایی است که معموًال در شرایط جنگی و در هنگام بحران های‬
‫اقتصادی و سیاسی به طور ناگهانی و غیره منتظره اتفاق می افتد و منابع تصدی را تحت فشار قرار‬
‫میدهد‪ .‬بدیهی است هیچگاه از مدیر معامالت انتظار نمیرود به کلیه تقاضاها پاسخ دهد به ویژه در هنگامی‬
‫که منابع مالی‪ ،‬انسانی و فنی تصدی در معرض خطر قرار گیرد‪ .‬بعنوان نمونه میتوان تقاضای لوازم‬
‫خانگی مانند یخچال‪ ،‬کولر‪ ،‬تلویزیون‪ ،‬آب گرم کن و مانند آنها را در شرایط جنگ ذکر کرد‪ .‬در شرایط‬
‫مذکور به علت کاهش واردات مواد اولیه‪ ،‬تولید لوازم خانگی به سختی انجام میشد و تقاضا برای این قبیل‬
‫وسایل اوًال به دلیل نیاز ثانیًا به دلیل ترس از افزایش قیمت ها و علل روانی مرتبًا افزایش می یافت‪ .‬در‬
‫چنین مواردی از مدیر معامالت انتظار میرود با استفاده از روش های خاصی تقاضا های اضافی را خنثی‬
‫نموده و برای جلوگیری از کاهش سود‪ ،‬افزایش هزینه ها و ضایع شدن منابع تصدی‪ ،‬تقاضا را موقتًا توقف‬
‫نماید‪ .‬تا در شرایط مناسب در آینده بتوان به آن پاسخ داد‪ .‬بعضی از اقداماتی که میتواند موقتًا تقاضا را‬
‫توقف داد به شرح ذیل است‪:‬‬

‫کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندی‬ ‫‪‬‬

‫افزایش قیمت‬ ‫‪‬‬
‫طوالنی کردن زمان تحویل‬ ‫‪‬‬
‫قطع موقت تبلیغات و اطالع رسانی‬ ‫‪‬‬
 ‫کاهش خدمات پس از فروش و تضمین های مربوط به کاال‬ ‫‪‬‬

‫استراتیژی بازاریابی در شرایط فوق کاهش تقاضا نام دارد‪.‬‬

‫تقاضای ناسالم‬
‫تقاضای ناسالم تقاضای است که تأمین آن از نظر مصالح و منافع فردی‪ ،‬اجتماعی‪ ،‬اخالقی‪،‬‬
‫شرعی و‪ .‬زیان آور است و ضرورت ایجاب میکند که به آن قبیل تقاضا ها پاسخ داده نشود‪.‬‬

‫موارد ذیل‪:‬‬

‫الف‪ :‬تقاضا برای مشروبات الکولی‬

‫ب‪ :‬تقاضا برای مواد مخدر مانند تریاک‪ ،‬هروئین و کوکائین‬

‫ج‪ :‬تقاضا برای خرید لوازم آتش بازی ( مواد محترقه) جهت کودکان در ایام عید‬

‫د‪ :‬تقاضا برای احتکار کاالها و ارزاق عمومی‬

‫در چنین شرایطی وظیفه مدیر معامالت این است که اصوًال کاالها و خدمات مورد نظر را‬
‫( ناسالم) حرام و یا غیر قانونی تلقی کند و سعی نماید تقاضاهای فوق را کاهش داده و به تدریج نابود نماید‪.‬‬
‫استراتیژی مدیر معامالت را در این شرایط نابود کردن تقاضا ضد مارکتی توسط رقبا و برای خارج‬
‫کردن رقیب از صحنه بازار صورت میگیرد که در این چپتر نمیگنجد‪.‬‬

‫بطور خالصه‪ :‬وظیفه مدیر معامالت هماهنگ کردن جریان های عرضه و تقاضا است‪.‬‬

‫اگر عرضه کمتر از تقاضاست باید به شرط عدم تغیر شرایط عرضه مواد خام‪ ،‬نیروی انسانی‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫سرمایه‪ ،‬یا تغیر یا افزایش معقول آن ها عرضه افزایش یابد‪.‬‬
‫اگر عرضه بیش از تقاضاست باید با ایجاد انگیزه های خرید‪ ،‬القای نیاز‪ ،‬تبلیغات و روش های‬ ‫‪‬‬
‫پیشبرد فروش‪ ،‬تقاضا افزایش یابد‪.‬‬
‫اگر عرضه معادل تقاضاست باید این شرایط حفظ شود‪.‬‬ ‫‪‬‬
 ‫تعادل در بازار‬
‫اگر همزمان هر دو مفهوم عرضه و تقاضا را در یک زمان و مکان معنی در نظر بگیریم‪ ،‬مفهوم‬
‫جدیدی بمیان می آید بنام بازار که در آن داد و گرفت صورت میگیرد‪ .‬بطور کلی بازار را میتوان شبکه‬
‫ای از روابط دانست که از طریق آن تصمیمات مربوط به خرید ( تقاضا) و فروش ( عرضه) با یکدیگر‬
‫برخورد مینمایند و بر اساس آن قیمت و مقدار قابل مبادله تعین می شود‪ .‬در اینجا نیز فرض بر این است‬
‫که بازار رقابتی بوده و تعداد زیاد خریداران و فروشنده گان وجود دارند‪ .‬با این فرض میتوان ترکیبات‬
‫زیادی از مقدار و قیمت را در بازار در نظر داشت‪ ،‬اما برای سهولت فهمیدن موضوع و بررسی تعادل‬
‫بازار فقط ‪ 3‬سطح قیمت مربوطه تقاضا و عرضه شده را قار ذیل در نظر میگیریم‪.‬‬

‫جدول وضعیت تعادل بازار‬

‫قیمت‬ ‫مقدار عرضه شده‬ ‫مقدار تقاضا شده‬ ‫مازاد یا کمبود‬ ‫جهت حرکت‬
‫‪90‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪80‬‬ ‫‪+20‬‬
‫‪60‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪...‬‬
‫‪30‬‬ ‫‪70‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪-30‬‬

‫از جدول باال فهمیده شده میتواند که با نرخ ‪ 90‬واحد پولی مقدار عرضه ‪ 100‬واحد محصول‪ ،‬ولی‬
‫مقدار تقاضا ‪ 80‬واحد است‪ .‬همچنان در نرخ ‪ 30‬مقدار واحد پولی عرضه ‪ 70‬واحد و اما مقدار تقاضا‬
‫‪ 100‬واحد میباشد‪ .‬در سطح اول قیمت‪ ،‬مقدار مازاد ‪ 20‬واحد وجود دارد که به عالمت (‪ )+‬نشان داده شده‬
‫است‪ ،‬همینطور در سطح سوم قیمت‪ ،‬مقدار کمبود ‪ 30‬واحد وجود دارد که به عالمت (‪ )-‬نشان داده شده‬
‫است‪ .‬پس‪ ،‬این دو قوه مازاد و کمبود‪ ،‬عرضه کننده گان را از یک طرف و تقاضا کننده گان را از جانب‬
‫دیگر به طرف یک تفاهم ( به اصطالح جورآمد) قیمت میکشاند که در اینجا به نرخ ‪ 60‬و مقادیر عرضه و‬
‫تقاضای ‪ 90‬واحد توافق صورت گرفته و نرخ معادل تعین و در عمل خرید و فروش صورت میگیرد‪.‬‬

‫نرخ معادل‬
‫با استفاده از مثال که قبًال ارائه شده است هرگاه منحنی عرضه و تقاضای کچالو باالی هم بگذاریم‬
‫هر دو منحنی یک دیگر را در یک نقطه قطع مینمایند‪ .‬در این نقطه از تقاطع دو فکتور اساسی عرضه و‬
‫تقاضا در بازار یک نرخ بوجود می آید که بنام نرخ معادل یاد میشود‪ .‬در این نرخ معادل تمام مقدار‬
‫محصول را که مولدیت میخواهند و توانایی عرضه را دارند‪ ،‬همان مقادیر محصول را مصرف کننده ها‬
‫تقاضا نموده و میخرند‪ .‬بناء در این نرخ چیزی اضافی یا مازاد عرضه و کمبود تقاضا در مارکیت باقی‬
‫نمی ماند‪.‬‬
 ‫در جدول و منحنی دیده میشود که نرخ معادل کچالو مساوی به ‪ 50‬افغانی است‬

‫عوامل مؤثر در تغیر مقدار عرضه و تقاضا‬

‫تغیر در تعداد نفوس‪ :‬اگر بنابر عوامل طبیعی مثل افزایش یا کاهش نفوس‪ ،‬مهاجرت ها و یا هر‬ ‫‪-1‬‬
‫دو فکتور جمعیت یک کشور زیاد شود‪ ،‬حجم عرضه و تقاضا یا بلند میرود و یا کاهش می یابد‪.‬‬
‫تغیر در زوق‪ :‬زوق مردم همیشه در تغیر است و این تغیر در نتیجه تغیر در عاید‪ ،‬تغیر در سلیقه‬ ‫‪-2‬‬
‫ها و تغیر در ترجیحات مصرف کننده ها و سایر عوامل بوجود می آید‪ .‬در نتیجهء این تغیرات‬
‫زوق مصرف کننده ها از مصرف یک تعداد کاالها و خدمات به طرف دیگر کاالها و خدمات تغیر‬
‫میکند‪.‬‬
‫تغیر در سطح درآمد‪ :‬افزایش درآمد در نتیجه رشد اقتصادی‪ ،‬تغیر در سیاست های مالیاتی دولت و‬ ‫‪-3‬‬
‫افزایش فرصت های شغلی باعث افزایش سطح تقاضا و عرضه میگردد‪ .‬افزایش مصارف‬
‫حکومت‪ ،‬نهادهای صنعتی و تجارتی‪ ،‬مصرف کننده ها و کاهش مالیات ها باالی مردم باعث‬
‫افزایش درآمد قابل مصرف گردیده و در نتیجه باعث افزایش سطح تقاضا میگردد‪ .‬برعکس در‬
‫صورتیکه مصارف حکومت و سرمایه گذاری کم شود و عاید دولت از درک تکس و مالیات‬
‫کاهش یابد و در نتیجه عرضه پول کم شود‪ ،‬منحنی تقاضا بطرف چپ موقعیت قبلی تغیر موقعیت‬
‫نموده و سطح نرخ ها‪ ،‬تولید مجموعی کاال و خدمات و استخدام پائین می آید‪ .‬همچنان افزایش‬
‫سطح پس انداز مردم‪ ،‬کاهش صادرات و افزایش واردات و یا کاهش بیمه های اجتماعی باعث‬
‫تغیر موقعیت منحنی تقاضا بطرف چپ میگردد‪ .‬در صورتیکه عرضه محصول باقی ماند‪ ،‬این‬
‫تغیرات باعث پایین آمدن نرخ معادل میگردد‪.‬‬
‫تغیر در شکل توزیع ثروت‪ :‬توزیع عادالنه ثروت در نتیجه آن تقویه دسترسی اکثریت مردم به‬ ‫‪-4‬‬
‫منابع درآمد باعث افزایش تقاضا میگردد‪.‬‬

‫رقابت در بازار‬
‫فعالیت هایست که بر بنیاد آن یک تصدی تولیدی و یا تجارتی کوشش مینماید از طریق عرضه‬
‫محصول با کیفیت و ارضای خواهشات مشتری ها سهم بیشتری را از مارکیت بدست بیاورد‪ .‬این سهم نظر‬
‫به شکل رقابت فرق میکند‪.‬‬

‫در یک اقتصاد متکی به بازار که دولت در امور تولید و بازاریابی محصوالت کمتر مداخله می‬
‫نماید‪ ،‬اشکال مختلف رقابت موجود است‪ .‬شرایط رقابت بر قیمت فروش و مفاد عرضه کننده محصوالت‬
 ‫تأثیر دارد‪ .‬نرخ هاییکه در نتیجه رقابت در بازار شکل میگیرد بر تصمیم گیری مؤلدین پیرامون‬
‫اختصاص عوامل تولید‪ ،‬مقدار تولید و مفاد آنها اثر میگذارد‪.‬‬

‫در یک نظام متکی بر بازار آزاد‪ ،‬بازارها غیر متمرکز بوده و تصامیم مربوط به تولید و عرضه‬
‫محصوالت توسط متشبثین سکتور خصوصی صورت میگیرد‪ .‬در همچو بازارها قیمت یا نرخ نقش کلیدی‬
‫در تخصیص منابع‪ ،‬انتخاب تصدی ها و حجم تولید بازی میکند و باعث توزیع محصوالت تولید شده در‬
‫بین مصرف کننده ها بر اساس تقاضا‪ ،‬قدرت خرید و ترجیحات آنها می شود‪.‬‬

‫وقتی عرضه یک محصول در بازار به تناسب تقاضا کم میشود‪ ،‬نرخ آن صعود مینماید‪ .‬صعود‬
‫نرخ مؤلدیت و مصرف کننده ها را هشدار میدهد تا مطابق به شرایط جدید عرضه و مصرف خود را عیار‬
‫سازند‪.‬‬

‫اشکال رقابت در بازار‬

‫رقابت آزاد‬
‫این نوع رقابت در بازار مسلط میشود که تعداد خریدار و فروشنده زیاد باشد و هیچ کدام به تنهایی‬
‫نتواند بر نرخ بازار تأثیر وارد نماید‪ .‬در بازار رقابت آزاد همه طرف های معامله در مورد مسائل بازار‪،‬‬
‫شرایط عرضه و تقاضا معلومات داشته و محصوالت عرضه کننده ها از نظر کیفیت با هم مشابه است‪.‬‬
‫همچنان در شرایط رقابت آزاد عرضه کننده های کاالها و خدمات آزادی کامل برای داخل شدن در‬
‫مارکیت و خروج از آن داشته و میتوانند از فرصت هاییکه در بازار وجود دارد‪ ،‬استفاده نمایند و اگر دوام‬
‫فعالیت تولیدی را به نفع خود نبینند از صحنه تولید خارج می شوند‪.‬‬

‫بطور مثال یک مؤلد میتواند برای مارکیت گندم‪ ،‬برنج‪ ،‬سیب‪ ،‬انگور‪ ،‬انار‪ ،‬کچالو‪ ،‬پیاز‪ ،‬لبنیات و یا‬
‫تخم مرغ تولید کرده و آنها را به نرخ بازار عرضه نماید‪ .‬مولد موصوف نیز میتواند مقدار تولید یک‬
‫محصول را کم و محصول دیگر را بیشتر سازد و یا تمام منابع تولیدی خود را به شخص دیگری به اجاره‬
‫دهد‪ .‬اما تولید یک مولد بتناسب مجموع تولید که در بازار عرضه میشود به حدی ناچیز است که وی هیچ‬
‫تأثیری باالی نرخ مارکیت وارد کرده نمی تواند و مجبور است محصوالت خود را به نرخ بازار بفروش‬
‫برساند‪ .‬بعضًا اتفاق می افتد که تعداد زیاد فروشنده های محصوالت زراعتی در مقابل یک کمپنی بزرگ‬
‫خریدار قرار میگیرد و کمپنی کوشش میکند به نرخ پائینتر از نرخ معادل محصوالت شانرا خریداری کند‪.‬‬
‫برای حل این مشکل مؤلدین انجمن ها و اتحادیه های بازاریابی می سازند و قدرت چانه زدن خود را در‬
‫مقابل آنها تقویه می کنند تا محصوالت خود را به نرخ مناسب به فروش برسانند‪.‬‬

‫همچنان برای بدست آوردن مفاد مناسب‪ ،‬مولد کوشش میکند یک ترکیب مطلوب عوامل تولید و تصدی‬
‫های تولیدی را شکل بدهد تا تمام شد تولید به حد اصغری و مفاد وی به نقطه اعظمی برسد‪ .‬چون در‬
‫شرایط رقابت آزاد عرضه کننده محصوالت زراعتی نرخ را از بازار میگیرد و به آن نرخ محصوالت‬
‫خود را می فروشد‪ .‬منحنی تقاضا برای محصول وی خط مستقیم افقی و موازی به محور ( ‪ )X‬میباشد‪.‬‬
‫منحنی مذکور نشان میدهد که تولید کننه کچالو میتواند هر مقدار محصول کچالو را که خواسته باشد به نرخ‬
‫(‪ ) 50‬افغانی فی سیر در بازار بفرو برساند و با کاهش و یا افزایش مقدار عرضه هیچ تأثیری بر نرخ‬
‫بازار وارد کرده نمی تواند‪ .‬در صورتیکه عرضه کننده میل داشته باشد تا مفاد خود را از حساب فروش‬
‫محصول به نقطه اعظمی برساند‪ ،‬باید قیمت تمام شد محصول را تا حد امکان پایین بیاورد و حجم فروش‬
‫را افزایش دهد‪ .‬چون مفاد تصدی از تفاوت تمام شد فی واحد محصول و قیمت آن بدست میاید هر قدر‬
‫قیمت تمام شد فی واحد محصول کمتر از قیمت فروش باشد‪ ،‬مفاد تصدی بیشتر میگردد‪ .‬در چنین شرایطی‬
‫تصدی سعی میکند تا از طریق تولید به مقیاس‪ ،‬سازماندهی بهتر و کاربرد تکنالوژی و روش های مؤثر‬
‫تولید تمام شد وسطی تولید خود را به نقطه اصغری برساند و تولید خود را تا آن سطح ادامه دهد تا تمام شد‬
‫فی واحد تولید نهایی برابر با نرخ فی واحد تولید در بازار شود‪ ،‬یعنی مساوات ‪ MC=PY‬برقرار گردد‪.‬‬
‫در این نقطه عاید نهایی با عاید متوسط نیز برابر است‪ ،‬یعنی ‪ AR=MR‬است‪ .‬چون واحد نهایی محصول‬
‫به قیمت بازار به فروش می رسد و قیمت بازار برای واحد اولی محصول و واحد نهایی تفاوت ندارد‪،‬‬
‫برقرار شدن مساوات بین تمام شد نهایی (‪ )MC‬و نرخ بازار (‪ )PY‬به حیث شاخص تعین حجم تولید و‬
‫مفاد اعظمی تصدی شناخته شده است‪.‬‬

‫انحصار کامل یا مطلق‬

‫شرایط انحصار کامل وقتی در بازار مسلط میشود که تنها یک کمپنی عرضه محصول را در مارکیت‬
‫به عهده داشته و به هیچ نوع رقابت در بازار مواجه نشود‪ .‬در همچو شرایط کمپنی محصول خود را به‬
‫نرخ انحصاری میفروشد و خریداران انتخاب دیگری جز همان منبع عرضه کننده و قبول نرخ انحصاری‬
‫را ندارند‪ .‬فروشنده میتواند تقاضای تمامی خریداران را اقناع کند و تمامی عوایدی را که به خرید این متاع‬
‫اختصاص یافته از آن خود کند‪ .‬در همچو شرایط مفاد عرضه کننده انحصاری باالتر از مفاد عادی است‪،‬‬
 ‫اما در جهان امروز انحصار مطلق با واقعیت ها چندان مطابقت ندارد‪ .‬زیرا وقتی نرخ یک محصول در‬
‫بازار بلند برود تعداد زیاد تولید کننده ها برای حصول مفاد به رقابت پرداخته و انحصار مطلق را‬
‫میشکنند‪.‬‬

‫بطور مثال وقتی شرکت مخابراتی افغان بیسیم بار اول موبایل بیسیم را در بازار مخابراتی افغانستان‬
‫عرضه کرد‪ ،‬موبایل های خود را به نرخ انحصاری بفروش رسانید‪ .‬اما وقتی کمپنی های مخابراتی مانند‬
‫روشن‪ ،‬اتصاالت و ‪ MTN‬در بازار مخابرات داخل شدند و رقابت بین کمپنی ها حاد شد‪ ،‬نرخ موبایل‪،‬‬
‫سیم کارت و خدمات افغان بیسیم تا سرحد فعلی آن پایین آمد و فعًال کمپنی های مخابراتی موبایل در شرایط‬
‫اولیگاپولی (‪ )Oligapoly‬فعالیت می نمایند‪ .‬بنابرآن‪ ،‬بازار امروز جهان از رقابت کامل و ناقص است‪.‬‬

‫شرایط انحصار کامل‪ :‬انحصار کامل دارای شرایط ذیل است‪:‬‬

‫موجودیت تنها یک کمپنی فروش‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫منحنی تقاضای مارکیت و منحنی عرضه کمپنی یکی است‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫کدام رقیب دیگر بای تولید و عرضه کاالی مشابه در مارکیت وجود ندارد‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫مشتری ها کدام انتخاب دیگری برای تعویض منبع خرید ندارند‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫منحنی تقاضا برای کاالی انحصاری کامًال غیر ارتجاعی است یعنی کمپنی به هر نرخی که‬ ‫‪.5‬‬
‫خواسته باشد محصول خود را فروخته میتواند‪.‬‬

‫دالیل دیگری که یک کمپنی در موقعیت انحصار قرار میگیرد عبارت اند از‪:‬‬

‫قدرت انحصار در کنترول منابع تولید‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫قدرت انحصار در کنترول تکنالوجی تولید‬ ‫‪.2‬‬
‫انحصار در توانایی تولید و مقیاس و کمترین تمام شد‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫فرض کنیم یک تصدی تولیدی یا تجارتی تصمیم به فروش کاال میگیرد که تعویض آن برای مشتری ها‬
‫به آسانی میسر نیست‪ ،‬در اینصورت انحصارگر دو انتخاب در پیشرو دارد‪:‬‬

‫موصوف برای بدست آوردن مفاد دلخواه خویش قیمت را تغیر میدهد‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
 ‫مقدار کاالی را که فروخته میتواند تعین میکند‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫اگر انحصار گر قیمت را تغیر دهد به عکس العمل مصرف کننده ها مواجه می شود‪ .‬شدت عکس‬
‫العمل شان وابسته به ارتجاعیت تقاضا برای محصول بوده و اگر فروشنده مقدار تولید ( عرضه) را تغیر‬
‫دهد بر قیمت کاال تأثیر خواهد داشت‪ .‬بنابراین‪ ،‬وی ناگذیر است برای دریافت مفاد مناسب یا مقدار کاال را‬
‫کم و زیاد کند و یا قیمت را تغیر دهد‪ .‬از آنجائیکه فروش تابع ارتجاعیت تقاضا است‪ ،‬با تغیر قیمت تقاضا‬
‫نیز تغیر خواهد کرد‪ .‬بنابراین‪ ،‬اگر تقاضا برای کاالی مذکور مانند مواد غذایی غیر ارتجاعی و از نوع‬
‫مواد اولیه باشد‪ ،‬نفع انحصار گر شاید در عرضه مقدار بیشتر محصول به نرخ نازلتر باشد‪.‬‬

‫انحصار نظر به عوامل مختلف بوجود آمده و به شکل مختلف ظاهر می شود‪ .‬اگر یک کمپنی یا‬
‫یک تصدی انحصاری بنابر عوامل ویژه طبیعی بتواند یک محصول خاص را در بازار عرضه کند که‬
‫تولید و عرضه آن برای دیگران مقدور نباشد‪ ،‬این نوع انحصار را بنام انحصار طبیعی یاد میکنند‪ .‬در‬
‫بعضی موارد حکومات به یک کمپنی مشخص اجازه میدهد که یک محصول مشخص را تولید و عرضه‬
‫نماید‪ .‬این شکل انحصار بنام انحصار حقوقی یاد شده وشاید دولت خود انحصار تولید و یا عرضه یک‬
‫کاالی استراتیژیک را به عهده بگیرد که بنام انحصار دولتی یاد میشود‪ .‬همینطور ممکن است‪ ،‬تعداد‬
‫محدودی از کمپنی ها تولید و عرضه یک محصول را به عهده گیرند که این نوع انحصار را انحصار‬
‫مشترک یاد میکنند‪ .‬اما اگر یک تصدی تولیدی یا تجارتی عرضه تمام یک کاالی مورد ضرورت جامعه‬
‫را به عهده بگیرد و مصرف کننده ها کدام منبع دیگری برای بدست آوردن کاالهای مورد نظر خود نداشته‬
‫باشند این نوع انحصار را بنام انحصار کامل یاد میکنند‪.‬‬

‫از بحث فوق چنین نتیجه میگیریم که یک انحصارگر نمیتواند کاالی مورد نظر را به قیمت دلخواه‬
‫بفروشد‪ ،‬مگر آنکه مصرف کننده ها هیچ انتخاب دیگری برای تعویض منبع فروش نداشته باشند‪ .‬پس هدف‬
‫انحصارگر برخالف آنچه تصور میشود انحصار قیمت نبوده‪ ،‬بلکه بدست آوردن مفاد اعظمی است که‬
‫ممکن است با مناسبترین قیمت بدست بیاید‪ .‬به عبارت دیگر‪ ،‬انحصارگر سلطان بازار نیست و کوشش وی‬
‫برای بدست آوردن مفاد اعظمی از طریق سیاست درست قیمت و عرضه تحقق یافته میتواند‪.‬‬

‫اولیگاپولی (‪) Oligapoly‬‬

‫یک نوع تشکیالت نیمه انحصاری است که در آن به عوض یک کمپنی چند کمپنی محصول یا‬
‫خدمت مشابه را عرضه میکند‪ .‬کمپنی هاییکه در شرایط اولیگاپولی فعالیت میکنند از پالیسی ها و نرخ‬
 ‫رقبا آگاهی کامل داشته و مطابق به تصامیم آنها شرایط خود را به مارکیت عیار میسازند‪ .‬در شرایط‬
‫‪ oligopoly‬هیچکدام از کمپنی های رقابتی بر نرخ مارکیت کنترول کامل ندارند ولی نرخ شان در‬
‫مارکیت از نرخ که در شرایط رقابت آزاد شکل میگیرد بلندتر است و مفاد شان هم نسبت به مفاد عادی بلند‬
‫تر است‪.‬‬

‫شرکت های هوانوردی در افغانستان شاید در شرایط ‪ oligopoly‬فعالیت نمایند‪ .‬اینها قیمت تکت‬
‫طیاره های خود را برای مسافرین باالتر از نرخ رقابتی آزاد تعین میکنند و در وقت تعین قیمت تکت نرخ‬
‫رقبا را نیز در نظر میگیرند‪ .‬ولی هیچکدام آنها در تعین قیمت تکت کنترول کامل ندارند‪.‬‬

‫بعضی دیگر از نمونه های بازارهای انحصاری و رقابت ناقص عبارتند از‪:‬‬

‫انحصار خرید‪ :‬انحصار خرید در صورتی بوجود می آید که خریدار منحصر به فرد مواجه با بعداد‬ ‫‪-1‬‬

‫زیاد فروشندگان باشد‪ .‬در اینجا خریدار با استفاده از سیاست قیمت میتواند به نفع خود بهره برداری‬
‫کند‪ .‬چون تعداد زیاد فروشندگان برای دریافت بودیجه خریدار به رقابت میپردازند‪ .‬خریدار کوشش‬
‫مینماید که نازلترین قیمت را برای فروشنده ها پیشنهاد کند و در اینجا هر فروشنده که توانسته باشد‬
‫به پائین ترین نرخ محصول خود را عرضه کندد‪ ،‬بازار را تصاحب مینماید‪ .‬اگر خریدار تولید‬
‫کننده نباشد و مقصد خرید وی فروش مجدد باشد‪ ،‬موصوف برای بدست آوردن حداکثر مفاد باید‬
‫مقدار خرید خود را تا حدی افزایش دهد که درآمد نهایی ناشی از فروش آخرین واحد محصول‬
‫خریداری شده برابر با مصارف نهایی آن گردد‪.‬‬
‫انحصار مضاعف‪ :‬در شرایط انحصار مضاعف انحصار گر هم عرضه کننده در بازار است و در‬ ‫‪-2‬‬

‫مقابل تعداد زیاد خریدار قرار دارد و هم تقاضا کننده بازار بوده و در مقابل انبوه عرضه کننده گان‬
‫واقع میباشد‪ .‬مثًال اگر در یک ساحه لبلبوکاری که در تولید لبلبو مزیت نسبی دارد فقط یک فابریکه‬
‫قند وجود داشته باشد و همزمان انحصار شکر را نیز در دست داشته باشد‪ ،‬گفته میتوانیم که مالک‬
‫فابریکه در شرایط انحصار مضاعف قرار دارد‪ .‬وی از یکطرف لبلبو را به قیمت انحصاری‬
‫میخرد و از جانب دیگر شکر را برای لبلو کاران به قیمت انحصاری می فروشد‪ .‬همچنان یک‬
‫تصدی تولید سگرت در مناطق تنباکو کاری میتواند شرایط انحصار مضاعف را در بازار بوجود‬
‫بیاورد‪ .‬وی میتواند تنباکو را از مولدین آن به نرخ انحصاری بخرد و دوباره به مشتریان سگرت‬
‫را به نرخ انحصاری بفروشد‪.‬‬
 ‫انحصار دو طرفه‪ :‬انحصار دو طرفه به نوعی از بازار اطالق میگردد که یک فروشنده یا گروهی‬ ‫‪-3‬‬

‫از فروشندگان با یک خریدار یا گروهی از خریداران متحد مقابله کند‪ .‬نمونه های برجسته این‬
‫گونه انحصارات در بازارهای مواد اولیه‪ ،‬مواد نفتی و بازار کار به مالحظه میرسد‪ .‬مثًال مقابله با‬
‫سازمان اوپک ( کشورهای صادر کننده نفت) با سازمان کمپنی های نفتی در مورد تعین قیمت نفت‬
‫و یا در بازار کار مقابله اتحادیه های کارگری با اتحادیه های کارفرمایان در امر تعین مزد از‬
‫جمله ای این نوع انحصارات به شمار می آید‪.‬‬
‫انحصار چندطرفه‪ :‬شرایط انحصار چند جانبه در بازار رقابتی وقتی بوجود می آید که برای یک‬ ‫‪-4‬‬

‫کاالی مشخص چند فروشنده وجود داشته باشد‪ .‬در شرایط انحصار چند جانبه مولدین شاید‬
‫محصوالت مشابه را تولید نمایند‪ .‬در چنین شرایطی انحصار کننده ها کنترول الزم را باالی قیمت‬
‫ندارند‪ .‬زیرا اگر یکی از آنها نرخ کاالی مورد نظر شان را در بازار بلند ببرد‪ ،‬بزودی مشتری‬
‫های خود را از دست میدهد‪ .‬ولی چون تعداد شان محدود است در شکل دادن قیمت یک اندازه‬
‫تأثیر دارند‪ .‬چون اینگونه کاالی در دست چند نفر است و اگر آنها بین خود به تفاهم برسند‪ ،‬نظارت‬
‫و کنترول جمعی شان باالی نرخ مؤثریت بیشتر پیدا میکند‪ .‬نوع دیگر انحصار چند جانبه موردی‬
‫است که چند فروشنده کاالی غیر مشابه یا متنوع را تولید میکنند‪ .‬مانند صنعت موتر سازی‪ .‬در‬
‫صنعت سگرت چند تولید کننده دارای انواع سگرت هستند که قیمت عمده بازار سگرت را در‬
‫کنترول دارند‪ .‬در شرایط تولید کاالی غیر مشابه انحصار کننده گان میتوانند از طریق اشتهارات و‬
‫سیاست های معقول فروش توجه مشتریان را به خود جلب نموده و کاالی مورد نظر را به نرخ‬
‫بلندتر از شرایط رقابت آزاد بفروشند‪ .‬یک حالت دیگر رقابت ناقط هم است که در آن حالت‬
‫فروشنده گان متعدد کاالهای متنوع را عرضه میدارند‪ .‬در اینجا مانند شرایط رقابت کامل تعداد‬
‫تولید کننده ها زیاد است اما آنها کاالهای مشابه را تولید نمیکنند‪ ،‬بلکه کوشش دارند کاالی غیر‬
‫مشابه تولید کنند‪ .‬مثًال تولید کننده کرم دندان کوشش میکند که کرم وی از نظر شکل ظاهری و‬
‫کیفیت با کرم دندان رقیب آن فرق داشته باشد و از طریق اشتهارات توجه مشتریان را جلب نموده‬
‫و محصول خود را به قیمت بلند تر به فروش برساند‪.‬‬

‫تنظیم مارکیت‬
‫دولت ها به مقصد حفظ مؤثریت مارکیت و حمایت از شرکت های تولیدی‪ ،‬خدماتی و مصرف‬
‫کننده ها با استفاده از ابزارهای مختلف پالیسی در مارکیت مداخله مینمایند‪ .‬حکومت ها با اعمال قوانین‬
 ‫ضد انحصاری و ضد احتکاری در بعضی موارد جلو انحصار و احتکار را در مارکیت ها میگیرند‪.‬‬
‫همچنان دولت ها با کار برد سیاست های حمایتی‪ ،‬صنایع تولیدی نو پا را در مقابل ورود کاالهای صنعتی‬
‫از طریق اعمال مالیات بلند بر واردات حمایت نموده و نیز مولدین را در برابر نوسانات نرخ محصوالت‬
‫و عوامل تولید با کاربرد سیاست پرداخت سبسایدی و یا معافیت از مالیه و غیره سیاست های تشویقی‬
‫حمایت میکند‪.‬‬