Tên: Trần Nguyễn Thùy Duyên

Lớp: 48K25.3
BÀI KIỂM TRA THÀNH PHẦN
CÂU 1 [4 ĐIỂM] Có người cho rằng:" Vô hiệu hóa ý kiến phê bình là nhiệm vụ có tính
chất đối phó, do đó khi xuất hiện sự phê bình, chúng ta hãy bình tĩnh đừng nóng vội, hãy
tìm cách nhờ những người có uy tín nói giúp thì mọi việc sẽ ổn" Theo anh chị nhận định
trên đúng hay sai? Hãy lập luận để chứng minh cho quan điểm riêng của mình?
Trả lời:
Theo em nhận định thực chất vô hiệu hóa ý kiến phê bình không phải là nhiệm vụ mang
tính chất đối phó mà là nhiệm vụ mang tính chất cần thiết để có thể phản ứng lại với
những lời phê bình mang tính chất thiếu tế nhị, lăng mạ hay không hợp lí của đối phương.
Chúng ta không thể vô hiệ hóa 1 cách qua loa cho xong, cho có mà phản bác rồi xong mà
ta phải nói thế nào cho đối phương có thể hiểu, nói một cách có hệ thống và trình tự và có
phương pháp rõ ràng. Như các phương pháp để vô hiệu hóa ý kiến phê bình như: Phương
pháp dựa vào uy tín, Phương pháp so sánh,...Chúng ta phải bình tĩnh đối mặt, không được
nóng vội, tìm cách nhờ người có uy tín nói giúp thì mọi việc sẽ ổn hơn. Đây là câu nói để
đè cập đến phương pháp dựa vào uy tín khi chúng ta bị vô hiệu hóa bởi những lời nói của
mình thì những lời nói của một người thứ ba có kinh nghiệm, có độ tin cậy, uy tín sẽ giúp
buổi thương lượng tốt hơn.
Ví dụ: Khi em trình bày sơ bộ kế hoạch sắp tới của chương trình TNĐ cho các anh chị
phó bí thư và bí thư ngje thì đã có rất nhiều góp ý để chương trình tốt hơn từ anh chị để
em bổ sung. Tuy nhiên, khi nghe anh bí thư góp ý thì anh đã phê bìnhnooij dung và tính
chất chương trình rất kém và không được hay. Lúc này thì việc né tránh là điều không
nên đối với một người lead và em đã cố gắng đối mặt và diễn giải những ẩn ý trư nội
dụng của chương trình để thầy hiểu hơn về nhièu khía cạnh. Em tỉ mỉ đưa ra các lời giải
thích thích hợp nhất có thể và cuối cùng thầy cũng hiểu được phần nào và chấp nhận đa
số lời giải thích từ em. Lúc này thì em cảm thấy mình đã vô hiệu hóa được phần nào lời
phê bình từ thầy và em nghĩ những phản ứng đối phó đó giúp em tự tin hơn về chương
trình mình tổ chức sắp tới và cảm thấy mình có trách nhiệm hơn với các ý kiến về chương
trình mình.
Đây là một ví dụ điểm hình cho việc vô hiệu hóa ý kiến phê bình là trách nhiệm mang
tính chủ động và phải nghiêm túc phản hồi với những lời phê bình. Không ai có thể giúp
chúng ta hơn bản thân ta khi đối mặt với thử thách.
Câu 2 [6 điểm]
M là giám đốc công ty Minh Hoàng (MH) đang đàm phán với cty Thăng Long (TL) để
giải quyết thiệt hại về lô hàng máy điện thoại mà bên TL giao k đúng với chất lượng đã
cam kết theo hợp đồng đã ký. Hiện tại có rất nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp
sản phẩm cho MH vì công ty này có khả năng tiêu thụ rất mạnh. Tuy nhiên M nhận thấy
các thương hiệu sản phẩm do TL cung cấp là những sản phẩm ăn khách , hơn nữa TL
cũng là đối tác làm ăn ổn định, hiệu quả với MH trong suốt 5 năm qua. Việc lô hàng giao
không đúng chất lượng là do lỗi của nhà sản xuất, TL cũng chỉ là phân phối trung gian.
Trong khi đàm phán, công ty TL đề nghị sẽ bồi thường cho bên MH bằng cách xem xét
giảm giá hợp lý các lô hàng mua mới hoặc chấp nhận sửa chữa miễn phí những thiết bị
điện thoại đã bị hư hỏng, bên TL không đồng ý bồi thường và các chi phí khác vì họ cho
rằng không có cơ sở xác định các khoản chi phí đó. Tuy nhiên M cho rằng, TL phải bồi
thường bằng hiện vật thì mới có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng, còn việc đền bù các
chi phí phát sinh khác là đương nhiên. Sau khi nghe TL đề xuất phương án trên, M không
biết tính sao:

anh chị giúp M

a] Phân tích tình thế thương lượng

b] Đưa ra phương án thương lượng tốt nhất? Lập luận vì sao tốt nhất?
Trả lời:
a)Phân tích tình thế thương lượng:
Thuận lợi:
- Công ty MH có nhiều lựa chọn nhà cung cấp khác sẵng sàng hợp tác với họ do khả
năng tiêu thụ mạnh.
- Công ty TL là đối tác ổn định và hiệu quả của công ty MH trong nhiều năm qua.
Khó khắn:
- Công ty MH đang phải đối mặt với thiệt hại về chất lượng hàng hóa từ công ty TL.
- Công ty TL không đồng ý với đề xuất bồi thường của công ty TL.
Điểm mạnh:
- Công ty MH có khả năng chuyển sang các nhà cung cấp khác nếu thương lượng
không thành công với công ty TL.
- Công ty MH có cơ hội đảm bảo sự hài lòng của khách hàng cuối cùng và duy trì
danh tiếng của họ thông qua giải quyết vấn đề.
Điểm yếu:
 - Mất mối quan hệ ổn định với công ty TL có thể ảnh hưởng đến sự ổn định trong
tương lai của công ty MH.
- Việc không thể giải quyết vấn đề một cách hợp lý có thể làm mất khách hàng và
tiết kiệm chi phí.
Tóm lại, công ty MH đang đứng ở một vị thế thuận lợi về khả năng lựa chọn nhà cung
cấp khác và duy trì mối quan hệ ổn định với công ty TL. Tuy nhiên, họ cũng đang đối mặt
với khó khăn trong việc giải quyết thiệt hại chất lượng hàng hóa và đảm bảo rằng giải
pháp thương lượng không chỉ giúp giảm thiểu thiệt hại ngay lúc này mà còn duy trì được
mối quan hệ dài hạn với công ty TL.
b)Đưa ra phương án thương lượng tốt nhất? Lập luận vì sao tốt nhất?
1. Phương án thay thế và đánh giá BATNA:
Các phương án thay thế mà công ty MH có thể lựa chọn nếu cuộc thương lượng với công
ty TL không thành công. Dưới đây là một số phương án thay thế và đánh giá:
Phương án thay thế 1: Chuyển sang nhà cung cấp khác:
- Đánh giá BATNA: Công ty MH có khả năng chuyển sang nhà cung cấp khác có
chất lượng sản phẩm tốt hơn, nhưng có thể tạo ra thách thức về thời gian và chi phí
chuyển đổi. Họ cũng có thể mất đi mối quan hệ ổn định với công ty TL.
Phương án thay thế 2: Thực hiện kiện pháp lý:
- Đánh giá BATNA: Nếu các bên không thể đạt được thỏa thuận, công ty MH có
thể kiện pháp lý đòi hỏi bồi thường từ công ty TL. Tuy nhiên, qusas trình kiện án
có thể tốn nhiều thời gian và tiền bạc, và có thể gây tổn thất về mối quan hệ.
Phương án thay thế 3: Giải quyết tình huống bên ngoài thương lượng:
- Đánh giá BATNA: công ty MH có thể thực hiện các biện pháp bổ sung để giải
quyết tình huống, chằng hạn như kiểm tra lại chất lượng sản phẩm trước khi tiếp
tục mua hàng từ công ty TL. Tuy nhiên, điều này có thể gây thêm chi phí và thời
gian.
- Phương án thay thế 4: Chấp nhận đề xuất của công ty TL
- Đánh giá BATNA: công ty MH có thể xem xét đề xuất của công ty TL về giảm giá
trên các lô hàng mới hoặc sửa chữa miễn phí các thiết bị điện tử đã bị hỏng. Tuy
nhiên, điều này có thể không đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng chất lượng cần thiết
cho khánh hàng cuối cùng.
2. Xây dựng ZOPA:
ZOPA được xác định như sau:
 - Công ty TL đã đề xuất giảm giá trên các lô hàng mới hoặc sửa chữa miễn phí các
thiết bị điện tử đã bị hỏng để bồi thường cho công ty MH.
- Công ty MH đề xuất bồi thường bằng hiện vật (sản phẩm mới) để đảm bảo rằng họ
có hàng hóa chất lượng cho khách hàng của họ.
ZOPA nằm trong khoảng giữa đề xuất giảm giá và đề xuất bồi thường bằng hiện vật.
Cụ thể, ZOPA có thể nằm ở một trong các tùy chọn sau:
- Thỏa thuận về giảm giá: công ty MH và TL có thể đạt được thỏa thuận về việc
giảm giá trên các lô hàng mới, giúp giảm thiểu thiệt hại ngay lúc này cho công ty
MH.
- Thỏa thuận về bồi thường bằng hiện vật: công ty MH và TL có thể đạt được thỏa
thuận về việc công ty TL cung cấp sản phẩm mới để thay thế các sản phẩm không
đạt chất lượng, đảm bảo rằng công ty MH có hàng hóa chất lượng cho khách hàng
của họ.
- Kết hợp giữa giảm giá và bồi thường: công ty MH và TL có thể kết hợp các yếu tố
của cả hai đề xuất để tạo ra một thỏa thuận phù hợp. Chẳng hạn, công ty TL có thể
đồng ý giảm giá một phầm trên lô hàng mới và cung cấp sản phẩm cho một số sản
phẩm bị hỏng.
Điều quan trọng là trong ZOPA, cả hai bên đều có khả năng và ý định thỏa thuận để giải
quyết vấn đề chất lượng hàng hóa một cách hợp lý và công bằng.
3. Mục tiêu thương lượng:
Mục tiêu chính: Giải quyết chất lượng hàng hóa.
Mục tiêu phụ:
- Duy trì mối quan hệ hợp tác.
- Giải quyết thiệt hại ngay lúc này.
- Bảo vệ danh tiếng và hài lòng khách hàng.
Tóm lai, mục tiêu thương lượng trong tình huống này là giải quyết thiệt hại chất lượng
hàng hóa một cách công bằng và hiệu quả, đồng thời duy trì mối quan hệ đối tác ổn
định và bảo vệ danh tiếng và hài lòng của khách hàng cuối cùng.