B2B Microsoft

lOMoARcPSD|31318462
B2B - Tập đoàn Microsoft
marketing (Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội)
Scan to open on Studocu
Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)
lOMoARcPSD|31318462
MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING
UNIVERSITY OF ECONOMICS & FINANCE HO CHI MINH CITY
MICROSOFT REPORT
SUBJECT: DIRECT MARKETING
LECTURER:
TEAM:
CLASS: A04E
Ho Chi Minh, October 8, 2023

lOMoARcPSD|31318462
TEAM MEMBER
Name Number ID Mission Contribution (%)
Nguyen Ngoc Quynh

205044977 Content, PowerPoint 100
Anh
Vuong Van Hieu 205042142 Content 100
Hoang Long 205043138 Content 100
Doan Viet Tung 205043387 Content 100

lOMoARcPSD|31318462
TABLE OF CONTENT
CHAPTER 1. BUSINESS MARKETING GENERAL

7
1. About us 7
1.1. Vision 7
1.2. Mission 7
1.3. Core Value 7
1.4. Corporate Culture 7
2. Organizational Structure 7
3. Hoạt động kinh doanh 8
4. Phân tích môi trường kinh doanh của Microsoft 9

4.1. Môi trường vĩ mô 9
4.1.1. Kinh tếế 9
4.1.2. Công nghệ 9
4.1.3. Xã hội 10
4.1.4. Chính trị 10
4.2. Môi trường vi mô 11
4.2.1. Strengths 11
4.2.2. Weaknesses 11
4.2.3. Opportunities 11
4.2.4. Threats 12
5. The difference between B2B marketing and Consumer marketing 12

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 2. ORGANIZATIONAL BUYER’S BEHAVIOR

16
1. Target Market and Customer 16

1.1. Target Market 16
1.2. Customer 16
2. Microsoft Dynamics 365 B2B buying behavior 16

2.1. Tìm kiếếm thông tin 16
2.2. Đánh giá các lựa chọn 17
2.3. Đưa ra quyếết định mua hàng 18
2.4. Sau khi mua hàng 18
3. Buying Center 19
3.1. User 19
3.2. Influencers 19
3.3. Decision maker 19
3.4. Direct Buyer 19
CHAPTER 3. MARKET OPPORTUNITIES

21
1. Phân khúc thị trường mà Microsoft Dynamics 365 đã và đang h ợp tác 21
2. Thị trường B2B tiềềm năng mà Microsoft Dynamics 365 có th ể đâều t ư 21

2.1. Logistics and Supply Chain Management 21
2.1.1. Tiếềm năng trong ngành chuôỗi cung ứng 21
3. Thị trường kinh doanh của Tập đoàn Microsoft 21

3.1. Phân khúc thị trường kinh doanh 21

lOMoARcPSD|31318462
3.2. Phân khúc của sản phẩm Microsoft Dynamic 365 22

3.2.1. Dynamics 365 for Finance and Operations 22
3.2.2. Dynamics 365 for Customer Engagement (CRM) 23
3.2.3. Dynamics 365 Business Central 23
3.2.4. Dynamics 365 Commerce 24
3.3. Đánh giá 24
4. Lựa chọn khách hàng mục tiều 25

4.1. Khách hàng của Microsoft Dynamics 365 25
4.2. Các khách hàng doanh nghiệp đã hợp tác với Tập đoàn Microsoft 25
5. Target Market 26
5.1. Nội địa 27
5.2. Quôếc tếế 27
6. Target Market Satisfaction Plan 27

6.1. Chiếến lược thu hút và đáp ứng nhu câều của nhóm khách hàng m ục tiếu 28
6.2. Chiếến lược giữ chân khách hàng để tạo nhóm khách hàng trung thành 29
7. Phân tích kềế hoạch của Tập đoàn Microsoft để đáp ứng th ị tr ường mục tiều 31
CHAPTER 4. DEVELOPING AND MANAGING OFFERINGS

33
1. Advantage 33
2. Policy 34
3. Segmentation 35
3.1. Phân khúc theo khách hàng 35

lOMoARcPSD|31318462
3.2. Phân khúc theo thu nhập 35

3.3. Phân khúc theo hành vi 36
3.4. Phân khúc theo địa lí 36
CHAPTER 5. PRICING AND NEGOTIATING THE VALUE

38
CHAPTER 6. BUSINESS MARKETING CHANNELS

42
1. Kềnh phân phôếi 42

1.1. Các câếp độ của kếnh phân phôếi 42
1.1.1. Câếp Độ 0: Trực Tiếếp từ Microsoft 42
1.1.2. Câếp Độ 1: Đôếi Tác Microsoft (Microsoft Partners) 42
1.1.3. Câếp Độ 2: Microsoft AppSource và Marketplace 42
1.2. Xác định kếnh phân phôếi phù hợp cho Dynamics 365 43
1.3. Quy trình phân phôếi Dynamics 365 44
2. Điềều lệ trở thành nhà phân phôếi 45
3. Chính sách hoa hôềng và quyềền lợi khi trở thành nhà phân phôếi 46
CHAPTER 7. BUSINESS COMMUNICATION

49
1. Chương trình ưu đãi 49
2. Explain why this is a successful promotion 49
3. Bán hàng trực tiềếp 49

3.1. Issue 49
3.2. Tâềm quan trọng của bán hàng trực tiếếp đôếi với Tập đoàn Microsoft 50
4. Find and Evaluate product catalog 50

lOMoARcPSD|31318462
4.1. Ưu điểm 50
4.2. Khuyếết điểm và Thách thức 51
4.3. Đặc điểm 51

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 1. BUSINESS MARKETING GENERAL
1. About us
Microsoft là Tập đoàn đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Redmond,
Washington. Doanh nghiệp chuyên phát triển, sản xuất, kinh doanh bản quyền phần mềm
và hỗ trợ diện rộng các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến máy tính.
Người sáng lập của Microsoft là Bill Gates và Paul Allen vào ngày 04/04/1975.
Tính theo doanh thu, Tập đoàn Microsoft là hãng sản xuất phần mềm lớn nhất cùng với
nhiều chi nhánh tại hơn 90 quốc gia trên thế giới.
1.1. Vision
We believe in what people can create.
1.2. Mission
“To empower every person and every organization on the planet to achieve more”
1.3. Core Value
Đổi mới – Đa dạng và hòa nhập – Trách nhiệm xã hội của công ty – Philanthropies
– Môi trường – Điện toán đáng tin cậy
1.4. Corporate Culture
Lấy khách hàng làm trọng tâm: Microsoft tập cho mình hỏi khách hàng nhiều
hơn, lắng nghe nhiều hơn, ít nói đi để hiểu khách hàng. Microsoft đã đào tạo cho đội ngũ
bán hàng ít nói đi và hỏi nhiều hơn để thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc hơn, xem
họ cần gì để đáp ứng.
One Microsoft: Xây dựng sự đoàn kết trong nội bộ, giúp cho nhân viên lắng nghe
nhau, chấp nhận nhau và học hỏi lẫn nhau. Điều đó làm cho sản phẩm và dịch vụ của
Microsoft tốt hơn mỗi ngày.
Tôn trọng sự đa dạng và sự hòa hợp: Với hơn 160.000 nhân viên ở 190 quốc gia
trên thế giới, bằng cách biết lắng nghe lẫn nhau, chấp nhận sự khác biệt từ màu da, quốc
tịch... để rồi cùng hợp tác và làm việc hiệu quả với nhau.

lOMoARcPSD|31318462
Trích nguồn:
https://www.academia.edu/35993309/MICROSOFT_NHÓM_4_IBC
https://cafebiz.vn/xay-van-hoa-kieu-microsoft-lam-sao-de-van-hanh-tron-tru-bo-
may-160000-nhan-su-tai-190-quoc-gia-bao-toan-vi-the-de-che-suot-nua-the-ky-
2022052314414958.chn
2. Organizational Structure
3. Hoạt động kinh doanh
Tập đoàn Microsoft chủ yếu hoạt động kinh doanh:
 Phần mềm máy tính

 Phần cứng máy tính
 Điện thoại di động
 Thiết bị viễn thông

lOMoARcPSD|31318462
 Phân phối kỹ thuật số

 Điện tử tiêu dùng
 Trò chơi điện tử
 Tư vấn công nghệ thông tin
 Quảng cáo trực tuyến
 Bán lẻ
 Phần mềm ô tô
Thông qua các ngành – lĩnh vực nêu trên, có thể thấy lĩnh vực quan trọng quyết
định đến sự thành công của Tập đoàn Microsoft là Hệ điều hành và phần mềm máy tính.
4. Phân tích môi trường kinh doanh của Microsoft
4.1. Môi trường vĩ mô
4.1.1. Kinh tế
Chi tiêu của người tiêu dùng chậm lại, do lạm phát hoặc suy thoái kinh tế gây ra có
thể gây ảnh hưởng đến doanh thu trò chơi của hãng, nhưng sẽ không gây ảnh hướng lớn
đến năng suất và doanh thu quy trình kinh doanh (bao gồm các sản phẩm Office và
Linkedln).
Gái trị vốn hóa thị trường của Microsoft có thể đạt đến 3000 tỷ USD vào đầu năm
2024, tăng từ khoảng 2500 tỷ USD hiện này. Với sự đầu tư vào lĩnh vực AI, sẽ giúp cho
Microsoft tăng trưởng trong kinh doanh.
4.1.2. Công nghệ
Tiến bộ công nghệ: Microsoft hoạt động trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh
chóng, với những tiến bộ không ngừng định hình ngành. Microsoft đã và đang tích cực
đầu tư vào những lĩnh vực này để luôn đi đầu trong đổi mới công nghệ và duy trì lợi thế
cạnh tranh.
Ví dụ: Đầu tư phát triển Chat GPT, và nhiều các sản phẩm trí tuệ nhân tạo khác.
Thay đổi hành vi của người tiêu dùng: Cùng với sự phát triển của công nghệ,
hành vi của người tiêu dùng cũng có xu hướng thay đổi.
Ví dụ: Sự phát triển của các điện thoại thông minh, các sản phẩm điện tử di động.

lOMoARcPSD|31318462
Microsoft đã và đang có cho mình sự điều chỉnh chiến lược, chẳng hạn như phát
triển các phiên bản di động của các sản phẩm phổ biến của mình như Office dành cho
thiết bị với hệ điều hành iOS và Android.
Bối cảnh cạnh tranh: Ngành công nghệ có sự cạnh tranh cao, đối thủ lớn của
Microsoft là Apple, Google và Amazon. Microsoft cần theo dõi chặt chẽ để có những
điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp, bao gồm các yếu tố như giá cả, sự khác biệt
của sản phẩm, chiến dịch tiếp thị và sự tham gia của khách hàng để luôn dẫn đầu trong
ngành công nghệ có tính cạnh tranh cao này.
4.1.3. Xã hội
Sự gia tăng chung về ý thức sức khỏe của khách hàng gây rủi ro cho Microsoft
Sự gia tăng dân số và các phân khúc thị trường cấp thấp đang gia tăng mang lại
cơ hội cho Microsoft.
Trình độ văn hóa: Trình độ công nghệ của dân số thế giới ngày càng phát triển, do
đó nhu cầu về công nghệ ngày càng cao.
Xu hướng làm việc tại nhà đặt ra những thách thức mới: Với những tính năng
từ các phần mềm giao tiếp, WFH vẫn là một trong những xu hớng tiết kiệm, hiệu quả và
cắt giảm được rất nhiêu chi phí vận hành.
4.1.4. Chính trị
Vì Microsoft hoạt động trên 190 quốc gia, với mỗi chính sách riêng của Chỉnh Phủ
sẽ thay đổi tình hình phát triển của họ theo chiều hướng đa dạng. Microsoft cần xác định
rõ các vấn đề chính chị có thể xảy ra như:
 Hệ thống quản trị hiện tại trên toàn thế giới: Yêu cầu Microsoft cần phải
nghiên cứu kỹ các chính sách đang thay đổi của Chính Phủ, chính sách thuế,
pháp luật về số hóa, quyền con người, quyền sở hữu trí tuệ ...

lOMoARcPSD|31318462
 Rủi ro chính trị: Do những diễn biến gần đây trong bối cảnh chính trị toàn
cầu. Microsoft cần ý thức những tác động tiêu cực của cuộc chiến tranh
thương mại Mỹ - Trung tới thị trường cũng như bản thân doanh nghiệp, cần
phải cập nhật danh mục hàng hóa bị áp thuế của cả 2 cường quốc đứng đầu
thế giới này, cũng như động thái tỷ giá của đồng USD và NDT, để kịp thời có
những phản ứng phù hợp.
 Các sự kiện khác: Các sự kiện lớn hiện đang cản trở sự tăng trưởng của nền
kinh tế toàn cầu như: Xung đột Nga – Ukraine; ... khi các sự kiện lớn kết hợp
với nhau sẽ gây ra ảnh hưởng lớn về kinh tế, địa chính trị và sinh thái.
4.2. Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh: Dynamics 365 đang giữ vị trí mạnh mẽ trên thị trường nhờ
vào sự tích hợp, linh hoạt, và hỗ trợ toàn diện cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, Microsoft
cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác như: Salesforce, HubSpot,
Adobe Experience Cloud, ...
Khách hàng: Dynamics 365 đang cung cấp từ các doanh nghiệp, công ty đến các tổ
chức ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề.
Các yếu tố nội bộ:
 Microsoft có năng lực tài chính lớn, cho phép đầu tư vào nghiên cứu và phát
triển, cũng như mua lại các công ty công nghệ tiềm năng.
 Thương hiệu Microsoft được biết đến và có uy tín cao trong ngành công
nghiệp công nghệ.
 Hệ thống phân phối rộng khắp
Trích nguồn:
https://www.microsoft.com/investor/reports/ar22/index.html
5. Các khách hàng doanh nghiệp của Tập đoàn Microsoft
Bao gồm:
 Ngân hàng và Tài chính

lOMoARcPSD|31318462
 Công ty – Doanh nghiệp – Tổ chức:

o Dịch vụ
o Chăm sóc sức khỏe
o Công nghệ và Internet
o Bán lẻ và Tiêu dùng
 Ví dụ:
o Công Ty GE Healthcare
o Ngân Hàng Standard Bank
o Tổ Chức Phi Chính Phủ Save the Children
o Công Ty HPE (Hewlett Packard Enterprise)
o Công Ty Boeing
 Các nhà phân phối: Là khách hàng trung gian của Microsoft, họ đưa sản
phẩm và dịch vụ của Microsoft đến tay người tiêu dùng và doanh nghiệp trên
khắp thế giới.
o Ingram Micro
o Tech Data
o Synnex
The difference between B2B marketing and Consumer marketing
Yếu tố B2B Marketing Consumer Marketing
Đối tượng khách

Doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu về Người tiêu dùng cá nhân sử dụng sản phẩm
hàng
công nghệ lớn và dịch vụ cá nhân

lOMoARcPSD|31318462
Quyết định mua thường phức tạp và liên

quan đến quá trình đưa ra quyết định
nhóm. Nhóm này có thể bao gồm các bộ
Quyết định mua thường là quyết định của
Quyết định mua phận như kinh doanh, công nghệ thông
cá nhân
tin, tài chính, quản lý dự án, và những
người chịu trách nhiệm về sự triển khai
và quản lý giải pháp.
Microsoft có một chuỗi cung ứng và

mạng đối tác rộng lớn để hỗ trợ việc sản
xuất, phân phối, và triển khai sản phẩm
và dịch vụ của họ. Họ hợp tác chặt chẽ
với đối tác công nghệ, dịch vụ, tư vấn, và
Chuỗi cung ứng Tập trung vào kênh phân phối lớn, quảng
đào tạo để đảm bảo rằng sản phẩm và
và đối tác cáo trực tiếp tới người tiêu dùng
dịch vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng doanh nghiệp. Đối tác của
Microsoft được thúc đẩy bởi sự hợp tác,
chia sẻ kiến thức, và cung cấp các giải
pháp đa dạng cho khách hàng.
Thường tập trung vào quy trình bán hàng

Thường có chu kỳ bán hàng và chăm sóc
ngắn hạn và quảng cáo.
Quy trình bán khách hàng dài hạn.
Chiến lược quảng cáo có thể chú trọng vào
hàng Chăm sóc khách hàng được đặt ở trung
việc tạo ra nhanh chóng sự nhận thức về
tâm để duy trì mối quan hệ lâu dài.
sản phẩm.
Kênh tiếp thị Microsoft sử dụng một chiến lược kênh Sử dụng các phương tiện truyền thông rộng
tiếp thị đa dạng để tiếp cận và tương tác rãi như truyền hình, mạng xã hội, quảng
với đối tượng khách hàng. Điều này bao cáo trực tuyến để tiếp cận một lượng lớn
gồm quảng cáo truyền thống, tiếp thị số, người tiêu dùng
tiếp thị xã hội, nội dung đa dạng như
blog và video, tiếp thị đối tác, và các

lOMoARcPSD|31318462
kênh đối tượng. Bằng cách tích hợp

chúng, Microsoft xây dựng một chiến
lược toàn diện để giới thiệu và thúc đẩy
sản phẩm và dịch vụ của mình.

lOMoARcPSD|31318462
Được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa

dạng của khách hàng doanh nghiệp.
Microsoft cung cấp nhiều lựa chọn giá,
ưu đãi cho doanh nghiệp lớn, chính sách
giá theo mức sử dụng, và tùy chỉnh dựa
Chính sách giá và Chính sách giá thường dựa trên giá cả tiêu
trên nhu cầu cụ thể. Khách hàng có thể
thương lượng dùng và ưu đãi đặc biệt.
thương lượng giá và điều kiện, và
Microsoft cũng cung cấp hỗ trợ tài chính.
Chính sách giá thường dựa trên mô hình
thuê bao và cung cấp các gói dịch vụ đa
dạng.
Tính Hợp Tác và Xây dựng mối quan hệ hợp tác mật thiết Tập trung vào xây dựng thương hiệu và
Tương Tác Cao với doanh nghiệp khách hàng, tương tác tương tác trực tuyến, đáp ứng nhanh chóng
tích cực để hiểu rõ nhu cầu, và cung cấp đối với phản hồi và duy trì giao tiếp liên tục
hỗ trợ chăm sóc khách hàng liên tục. với người tiêu dùng.
Phân Tích Dữ Sử dụng dữ liệu phức tạp để hiểu rõ nhu Phân tích dữ liệu người tiêu dùng hỗ trợ
Liệu và Phản Hồi cầu và hành vi của doanh nghiệp khách hiểu rõ hành vi và ưu thích cá nhân, tối ưu
hàng, tối ưu hóa chiến lược bán hàng, và hóa trải nghiệm người dùng, và điều chỉnh
hỗ trợ quyết định mua phức tạp. chiến lược tiếp thị để phản ánh nhu cầu của
người tiêu dùng.
Nền Tảng và Tích hợp sâu rộng với công nghệ doanh Chú trọng vào trải nghiệm người dùng và
Công Nghệ nghiệp, tập trung vào hợp tác và tương tích hợp linh hoạt với nền tảng tiêu dùng,
tác dài hạn, sử dụng giải pháp doanh phát triển ứng dụng dễ sử dụng và liên kết
nghiệp như Microsoft 365 và Azure với mạng xã hội cũng như nền tảng thương
mại điện tử
Chăm Sóc Khách Đề cao chăm sóc khách hàng liên tục, Tập trung vào việc giữ chân khách hàng và
Hàng đặc biệt trong các giao dịch lớn và dài tạo ra trải nghiệm tích cực.
hạn.
Độ Phức Tạp Của Thường liên quan đến các giải pháp phức Thường liên quan đến sản phẩm dịch vụ

lOMoARcPSD|31318462
Sản Phẩm và Dịch tạp và sản phẩm dịch vụ chuyên sâu. tiêu dùng và dễ tiếp cận.
Vụ

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 2. ORGANIZATIONAL BUYER’S BEHAVIOR
Product: Microsoft Dynamics 365
Dynamics 365 là một bộ ứng dụng phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp
(ERP) và quản lý quan hệ khách hàng (CRM) được thiết kế cho các doanh nghiệp thuộc
mọi quy mô. Bao gồm các ứng dụng như tài chính, bán hàng, tiếp thị, vận hành, dịch vụ
kháchhàng và nguồn nhân lực.
1. Target Market and Customer
1.1. Target Market
Microsoft Dynamics 365 là một nền tảng ERP và CRM tích hợp, hướng đến doanh
nghiệp lớn và đa ngành trên toàn cầu. Được thiết kế để quản lý mọi khía cạnh của hoạt
động kinh doanh, sản phẩm này đặc biệt phù hợp với các tổ chức muốn tối ưu hóa quy
trình kinh doanh và tích hợp ERP và CRM vào một hệ thống duy nhất. Thị trường mục
tiêu bao gồm các doanh nghiệp quốc tế, đa ngành, và có quy mô lớn.
1.2. Customer
Đối tượng khách hàng chủ yếu là các quản lý cấp cao, chuyên gia IT, và những tổ
chức đang tìm kiếm giải pháp toàn diện để quản lý thông tin kinh doanh của họ.
Microsoft Dynamics 365 là công cụ hữu ích cho những doanh nghiệp có nhu cầu tích hợp
thông tin và tối ưu hóa hiệu suất toàn diện trong môi trường kinh doanh ngày nay.
2. Microsoft Dynamics 365 B2B buying behavior
2.1. Tìm kiếm thông tin
Nghiên cứu Thị trường: Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ
về các giải pháp CRM có sẵn và xác định liệu Dynamics 365 có phù hợp với nhu cầu của
họ hay không.
Tìm kiếm từ:
 Website Chính của Microsoft: Trang web chính thức của Microsoft cung cấp
thông tin chi tiết về sản phẩm, tính năng, bảng giá, và các tài nguyên hỗ trợ.

lOMoARcPSD|31318462
 Tài Nguyên Microsoft: Microsoft cung cấp nhiều tài nguyên trực tuyến như
bài viết, video, và hướng dẫn để giúp người dùng hiểu rõ về cách sử dụng và
triển khai Dynamics 365.
 Sự Hỗ Trợ Từ Đối Tác và Chuyên Gia:
o Liên Hệ với Đối Tác Microsoft: Đối tác triển khai Microsoft
Dynamics 365 có thể cung cấp thông tin chi tiết về quá trình triển khai
và kinh nghiệm của họ.
o Tìm Kiếm Tư Vấn và Chuyên Gia: Tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên
gia trong lĩnh vực CRM và Dynamics 365.
So sánh Tính năng: Đánh giá tính năng cụ thể của Microsoft Dynamics 365 so với
các sản phẩm cạnh tranh để xác định sự phù hợp.
2.2. Đánh giá các lựa chọn
So Sánh Tính Năng và Tính Năng Chi Tiết:
 So Sánh Đầy Đủ Tính Năng: Tạo bảng so sánh chi tiết giữa các tính năng của
Microsoft Dynamics 365 và các sản phẩm cạnh tranh trong cùng phân khúc.
 Ưu Tiên Các Tính Năng Quan Trọng: Đánh giá xem các tính năng nào là
quan trọng nhất đối với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp và đặt ưu tiên dựa
trên đó.
Thử Nghiệm và Đánh Giá Hiệu Suất:
 Yêu Cầu Phiên Bản Dùng Thử: Yêu cầu và thử nghiệm phiên bản dùng thử
để có cái nhìn trực tiếp về cách hệ thống hoạt động.
 Đánh Giá Hiệu Suất Thực Tế: Đọc đánh giá từ người dùng hiện tại để đánh
giá hiệu suất thực tế của Dynamics 365 trong điều kiện thực tế.
Đánh Giá Tính Tương Thích và Tích Hợp:
 Kiểm Tra Tính Tương Thích: Xác định xem Dynamics 365 có tương thích
với các hệ thống và ứng dụng khác mà doanh nghiệp đang sử dụng không.
 Đánh Giá Tính Hợp Nhất: Đánh giá khả năng tích hợp của Dynamics 365 với
cơ sở hạ tầng công nghệ hiện tại.

lOMoARcPSD|31318462
So Sánh Giá và Điều Khoản Hợp Đồng:
 So Sánh Giá Cả: Đánh giá giá cả của Dynamics 365 so với các sản phẩm
tương tự từ các đối thủ.
 Đánh Giá Điều Khoản Hợp Đồng: Đọc và hiểu rõ các điều khoản của hợp
đồng cung cấp để đảm bảo rằng chúng đáp ứng được nhu cầu và mong muốn
của doanh nghiệp.
Xác Định Dịch Vụ Hỗ Trợ và Bảo Dưỡng:
 Xem Xét Dịch Vụ Hỗ Trợ: Đánh giá mức độ hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau
bán hàng mà Microsoft hoặc đối tác cung cấp.
 Kiểm Tra Kế Hoạch Bảo Dưỡng: Xem xét kế hoạch bảo dưỡng và cập nhật
để đảm bảo rằng hệ thống sẽ được duy trì và cập nhật đúng cách.
2.3. Đưa ra quyết định mua hàng
Quyết Định Tài Chính: Doanh nghiệp xem xét và quyết định về ngân sách được
dành cho việc triển khai và sử dụng Dynamics 365.
Thương Lượng Hợp Đồng: Tiến hành quá trình thương lượng với Microsoft hoặc
đối tác cung cấp về giá cả, điều khoản hợp đồng, và các cam kết hỗ trợ.
2.4. Sau khi mua hàng
Triển Khai Hệ Thống: Bắt đầu quá trình triển khai dự án, hợp tác chặt chẽ với đối
tác triển khai để đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ.
Đào Tạo và Chuyển Giao: Cung cấp đào tạo cho người sử dụng cuối cùng và
chuyển giao thông tin cần thiết từ đội triển khai đến nhóm quản lý.
Hỗ Trợ Liên Tục: Đảm bảo có các kênh liên lạc mở để giải quyết vấn đề kỹ thuật
và nhận hỗ trợ liên tục từ đội ngũ hỗ trợ.
Chi tiết:
 Nghiên cứu và phân tích

 Giao tiếp và tương tác
 Thử nghiệm và đánh giá

lOMoARcPSD|31318462
 Thương lượng và quyết định

 Triển khai và hỗ trợ
3. Buying Center
Purchasing Center: H&R Block sử dụng Microsoft Dynamics 365
3.1. User
Người sử dụng chính của sản phẩm này tại H&R Block bao gồm chuyên gia thuế,
nhân viên dịch vụ khách hàng, quản lý chi nhánh và nhóm IT. Chuyên gia thuế sử dụng
nó để tư vấn và quản lý hồ sơ thuế của khách hàng, trong khi nhân viên dịch vụ khách
hàng sử dụng để quản lý thông tin và lịch trình. Quản lý chi nhánh sử dụng để phân tích
dữ liệu và đưa ra quyết định chiến lược, trong khi nhóm IT sử dụng để triển khai, duy trì
và hỗ trợ kỹ thuật sản phẩm.
3.2. Influencers
Quản lý và Lãnh đạo Cấp cao: Quyết định mua các sản phẩm như Microsoft
Dynamics 365 thường do quyết định của các quản lý cấp cao trong tổ chức. Sự ủng hộ và
hiểu biết của họ về giá trị và lợi ích mà Dynamics 365 mang lại có thể quyết định nhiều.
Chuyên gia Công nghệ Thông tin (IT): Các chuyên gia IT và nhóm công nghệ
thông tin trong tổ chức có thể đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tính khả thi kỹ
thuật và triển khai của Dynamics 365.
Bộ phận sử dụng và người dùng cuối: Các chuyên viên thuế tại H&R Block, họ
đánh giá tính khả dụng và sự thích hợp của sản phẩm với công việc hàng ngày của họ.
3.3. Decision maker
Người đưa ra quyết định mua sản phẩm Microsoft Dynamics 365 tại H&R Block là
Giám Đốc Điều Hành (CEO). Họ sẽ dựa vào các đề xuất của Lãnh đạo Cấp cao, chuyên
gia Công nghệ Thông tin, bộ phận sử dụng và người dùng cuối để đưa ra quyết định.
3.4. Direct Buyer

lOMoARcPSD|31318462
Người mua trực tiếp sản phẩm Microsoft Dynamics 365 tại H&R Block là trưởng
bộ phận mua sắm. Họ liên hệ nhà cung ứng và giám sát quy trình mua hàng và nhận
hàng.
Specific:
 User: Chuyên gia thuế, nhân viên dịch vụ khách hàng, quản lý chi nhánh và
nhóm IT
 Influencer: Quản lý và lãnh đạo cấp cao; Chuyên gia công nghệ thông tin; Bộ
phận sử dụng và người dùng cuối
 Decision Maker: Giám đốc điều hành
 Direct Buyer: Trưởng bộ phận mua hàng

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 3. MARKET OPPORTUNITIES
Thị trường B2B có thể được chia thành các phân khúc dựa trên các đặc điểm
khác nhau của khách hàng và nhu cầu trong việc theo dõi và quản lý.
1. Phân khúc thị trường mà Microsoft Dynamics 365 đã và đang hợp tác
 Enterprise and Banking: HSBC; HP Inc; H&M ...

 Retail and E-commerce: Amazon; Puma; Louis Vuitton; eBay ...
 Manufacturing and Industrial: Siemens; JCB; Michelin; Lenovo ...
 Healthcare: Cleveland Clinic; Mercy Health ...
 Education: The University of California, Barkeley; RMIT; ...
2. Thị trường B2B tiềm năng mà Microsoft Dynamics 365 có thể đầu tư
...
3. Phân khúc thị trường kinh doanh của Microsoft Dynamics 365
Dynamics 365 for Finance and Operations: Phù hợp cho doanh nghiệp lớn với
quy mô và yêu cầu phức tạp về quản lý tài chính, chuỗi cung ứng, và quản lý sản xuất.
Đặc biệt phù hợp cho các ngành công nghiệp có chuỗi cung ứng phức tạp và quy mô lớn
như sản xuất, logictics, và dịch vụ chuyên nghiệp.
Dynamics 365 for Customer Engagement (CRM): Phù hợp cho doanh nghiệp
mọi quy mô, đặc biệt là những doanh nghiệp tập trung vào quản lý mối quan hệ và tương
tác với khách hàng. Đặc biệt phù hợp cho ngành bán lẻ, dịch vụ, và mọi doanh nghiệp có
nhu cầu quản lý khách hàng.
Dynamics 365 Business Central: Phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ và trung bình với
quy mô và yêu cầu tài chính, quản lý lưu kho, và quy trình bán hàng. Đặc biệt phù hợp
cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nhiều ngành như dịch vụ, thương mại và lưu trữ.
Dynamics 365 Commerce: Phù hợp cho các doanh nghiệp trong ngành bán lẻ với
nhu cầu quản lý cửa hàng, đơn đặt hàng, và hàng tồn kho. Đặc biệt phù hợp cho các
doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến và ngoại tuyến.

lOMoARcPSD|31318462
Đánh giá: Mỗi sản phẩm trong hệ sinh thái Dynamics 365 đáp ứng nhu cầu đặc biệt
của các phân khúc thị trường khác nhau, từ doanh nghiệp lớn đến nhỏ và từ ngành bán lẻ
đến sản xuất. Các sản phẩm này cung cấp giải pháp linh hoạt, tích hợp tốt và có thể được
tùy chỉnh để đáp ứng các yêu cầu đặc biệt của doanh nghiệp.
4. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
4.1. Khách hàng của Microsoft Dynamics 365
 Toyota
 Coca – Cola
 Roll – Royce
 Unilever
 Adobe

lOMoARcPSD|31318462
Lễ Ký kết Thỏa Thuận Khung Hợp tác trong Lĩnh vực Công nghệ Y tế giữa Đại diện
VinBrain, TGĐ Trương Quốc Hùng và Đại diện Microsoft Hoa Kỳ, GĐ Kỹ Thuật, Tiến sĩ
Yumao Lu
Lễ ký kết hợp tác giữa Viettel Solutions và Microsoft Việt Nam
5. Target Market

lOMoARcPSD|31318462
Microsoft Dynamics 365 hướng đến một thị trường rộng lớn, bao gồm các doanh
nghiệp lớn và trung bình trong nhiều ngành khác nhau. Đối tượng mục tiêu bao gồm cả tổ
chức quốc tế, các lĩnh vực như sản xuất, bán lẻ, chăm sóc sức khỏe, và những doanh
nghiệp đang đi đầu trong quá trình chuyển đổi số.
5.1. Nội địa
Hướng đến các doanh nghiệp và tổ chức hoạt động trong nước. Các tính năng và
giải pháp của nó được tối ưu hóa để đáp ứng các yêu cầu, quy định và ngôn ngữ cụ thể
của thị trường trong nước đó.
Nó có khả năng tích hợp sâu rộng và tương thích với các hệ thống và tiêu chuẩn địa
phương, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh và tuân thủ các quy định cụ
thể.
5.2. Quốc tế
Hướng đến doanh nghiệp có hoạt động đa quốc gia, có mặt trên nhiều thị trường
khác nhau.
Nó cung cấp sự linh hoạt để điều chỉnh theo yêu cầu về ngôn ngữ, tiền tệ, và quy
định kinh doanh đặc biệt của từng quốc gia. Các tính năng đa ngôn ngữ và khả năng định
cấu hình cho nhiều loại tiền tệ là những yếu tố quan trọng.
Sự tích hợp dễ dàng với hệ thống và dịch vụ quốc tế khác nhau giúp Dynamics 365
trở thành một lựa chọn hấp dẫn cho các doanh nghiệp hoạt động toàn cầu.
6. Target Market Satisfaction Plan
Định Vị Thị Trường: Microsoft cần hiểu rõ đối tượng khách hàng và nhu cầu của
họ để có thể định rõ vị trí của mình trong thị trường. Điều này bao gồm việc phân loại đối
tượng khách hàng, đánh giá cạnh tranh, và xác định giá trị đặc biệt mà Microsoft có thể
mang lại.
Nghiên Cứu và Phát Triển Đồng Bộ: Sự đổi mới liên tục thông qua nghiên cứu và
phát triển là chìa khóa để duy trì sự hấp dẫn của sản phẩm và dịch vụ. Microsoft cần duy
trì một chiến lược nghiên cứu và phát triển đồng bộ với xu hướng công nghiệp và nhu cầu
khách hàng.

lOMoARcPSD|31318462
Tương Thích và Tích Hợp Mạnh Mẽ: Microsoft cần đảm bảo rằng sản phẩm và
dịch vụ của họ là tương thích và có khả năng tích hợp cao với các nền tảng và hệ thống
khác. Điều này giúp khách hàng dễ dàng tích hợp sản phẩm Microsoft vào môi trường
công nghiệp hiện tại của họ.
Dịch Vụ Hỗ Trợ và Chăm Sóc Khách Hàng Xuất Sắc: Một hệ thống hỗ trợ và
chăm sóc khách hàng xuất sắc là chìa khóa để giữ chân và tạo lòng tin từ phía khách
hàng. Microsoft cần cung cấp dịch vụ hỗ trợ ưu việt, từ tài liệu hướng dẫn đến hỗ trợ trực
tuyến và qua điện thoại.
Chính Sách Bảo Mật và Tuân Thủ Nghiêm Ngặt: Bảo mật thông tin là một vấn
đề quan trọng trong thời đại số. Microsoft cần duy trì các tiêu chuẩn bảo mật cao và tuân
thủ nghiêm ngặt các quy định về bảo vệ dữ liệu và quyền riêng tư.
Chiến Lược Giá Linh Hoạt và Khuyến Mãi: Chiến lược giá cả linh hoạt giúp
phản ánh giá trị thực sự của sản phẩm và dịch vụ. Microsoft có thể thiết kế các gói giá
linh hoạt và chương trình khuyến mãi để thu hút và giữ chân khách hàng.
Hợp Tác và Đối Tác Chiến Lược: Việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác
chiến lược có thể mở ra cơ hội mới và mở rộng phạm vi thị trường. Hợp tác với các công
ty công nghệ khác và doanh nghiệp là một phần quan trọng của chiến lược này.

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 4. DEVELOPING AND MANAGING OFFERINGS
1. Advantage
Perfect Integration with Microsoft Environment: Dynamics 365 integrates

seamlessly with other Microsoft apps and services like Microsoft 365, Microsoft Teams,
SharePoint, and Azure. This creates a seamless and efficient work environment.
Customer Relationship Management (CRM): Dynamics 365 provides a powerful

CRM system that helps organizations track customer-related information, manage
interactions with them, and create marketing and sales plans.
Business Process Management (ERP): Dynamics 365 includes business process

management applications such as financial management, supply chain management, and
project management, which help organizations optimize business processes.
Customization and Expansion: Dynamics 365 allows for easy customization to fit
your organization's specific needs. You can add custom fields, build custom apps, and
integrate external apps.
Reporting and Analysis: Dynamics 365 integrates with Power BI, a powerful tool
for creating reports and visual charts based on data from Dynamics 365 and other
sources.
Project Management: The Dynamics 365 Project Service Automation application

helps manage customer service projects effectively, from assigning work to managing
resources.

lOMoARcPSD|31318462
Financial Management: Dynamics 365 Finance helps manage your organization's

finances and accounting, including budget planning, capital management, and asset
tracking.
Cloud and Mobile Support:
Dynamics 365 is offered as a cloud service, allowing access from anywhere and
from any device with an internet connection. Dynamics 365 mobile apps help you work
on the go.
Compliance and Security: Dynamics 365 complies with security and privacy
regulations and provides security features to protect your data.
Strong Partner Network: Dynamics 365 has a strong partner network, allowing
you to find external solutions and applications that integrate easily with Dynamics 365.
2. Policy
Privacy Policy: This policy defines how personal data is collected, used, and
protected in Dynamics 365 and other Microsoft services. It provides information about
user rights and compliance with data protection regulations.
Security and Compliance: Microsoft follows a series of security and compliance

standards to protect data in Dynamics 365. This includes data security, access control,
threat protection, and compliance with industry regulations.
Licensing and Use Rights: The Dynamics 365 license policy defines the terms and
conditions around the purchase and use of Dynamics 365 licenses. It specifies the rights
and restrictions associated with each license type and subscription.
Customer Agreement: Customers using Dynamics 365 must agree to the Microsoft
Customer Agreement. This Agreement contains the terms and conditions under which the
services are provided and is legally binding.
Service Operation Policy: This policy provides guidance on how the service
operates, including project management, deployment, customer support, and
troubleshooting.

lOMoARcPSD|31318462
Acceptable Use Policy: This policy defines what activities are and are not
permitted when using Dynamics 365. It describes the content, use, and behavior rules that
must be followed.
Licensing and Pricing Changes: Microsoft reserves the right to change licenses
and pricing for Dynamics 365. Customers will typically be notified in advance of any
changes.
Data Compliance and Security: This policy sets forth the standards and
regulations for data privacy and security compliance in Dynamics 365.
3. Segmentation
3.1. Phân khúc theo khách hàng
Start – Up: Doanh nghiệp mới và các start-up thường có nhu cầu linh hoạt, giải
pháp tài chính hiệu quả, triển khai nhanh chóng, tích hợp dễ dàng và đòi hỏi chi phí phải
thấp.
Doanh Nghiệp Tập đoàn và Công ty: Thường có quy mô lớn hơn, đòi hỏi tính ổn
định và tính toàn diện của giải pháp.
Doanh Nghiệp Truyền thống và Lâu đời: Có lịch sử lâu dài, thường muốn giải
pháp có thể đảm bảo tính tương thích cao, hỗ trợ tích hợp với các hệ thống kinh doanh
hiện tại và cung cấp dịch vụ hỗ trợ dài hạn.
3.2. Phân khúc theo thu nhập
Khách hàng là các doanh nghiệp lớn và toàn cầu: Với ngân sách lớn cho các giải
pháp CRM và ERP, họ đòi hỏi các tính năng cao cấp, tùy chỉnh sâu rộng, tích hợp với các
hệ thống khác, và hỗ trợ người dùng doanh nghiệp ở nhiều cấp độ.
Khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Với ngân sách trung bình cho giải
pháp quản lý khách hàng và doanh nghiệp, họ cần các tính năng cơ bản của CRM và
ERP, tích hợp dễ dàng, và giải pháp giá trị.

lOMoARcPSD|31318462
Khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ, cơ sở kinh doanh vừa và người sử dụng
cá nhân: Với ngân sách hạn chế, họ cần giải pháp giá rẻ, dễ triển khai, và dễ sử dụng.
Chủ yếu tập trung vào các tính năng cơ bản như quản lý liên hệ, quản lý giao dịch cơ bản
và tích hợp đơn giản.
3.3. Phân khúc theo hành vi
Chủ Yếu Tập Trung vào CRM: Nhóm người dùng này chủ yếu quan tâm đến
quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM). Họ tập trung vào việc theo dõi và quản lý thông
tin khách hàng, quản lý chiến lược tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
Cần Quản Lý Doanh Nghiệp Toàn Diện (CRM + ERP): Nhóm người dùng muốn
tích hợp giải pháp quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) và quản lý doanh nghiệp
(ERP). Họ quan tâm đến quy trình tổ chức toàn bộ doanh nghiệp, từ tạo lập hóa đơn đến
quản lý nhân sự và tồn kho.
Theo Dõi Hiệu Suất và Phân Tích Dữ Liệu: Nhóm người dùng muốn tận dụng
thông tin số và phân tích dữ liệu để ra quyết định chiến lược. Họ sử dụng tính năng phân
tích dữ liệu và báo cáo mạnh mẽ để đo lường hiệu suất kinh doanh, dự báo xu hướng và
đưa ra quyết định chiến lược.
Cần Tích Hợp Với Các Ứng Dụng Ngoại Vi: Nhóm người dùng quan tâm đến tích
hợp với các ứng dụng và dịch vụ bên ngoài hệ thống của mình. Họ tìm kiếm tính tương
thích và tích hợp dễ dàng với các ứng dụng khác, chẳng hạn như email marketing, e-
commerce, và các dịch vụ đám mây.
Cần Giải Pháp Linh Hoạt và Mở Rộng: Nhóm người dùng đòi hỏi một giải pháp
linh hoạt có thể mở rộng để đáp ứng nhu cầu thay đổi của doanh nghiệp. Họ tìm kiếm
tính tùy chỉnh cao và khả năng mở rộng để điều chỉnh giải pháp theo sự phát triển của
doanh nghiệp.
3.4. Phân khúc theo địa lí
Quốc Gia hoặc Khu Vực: Tùy chỉnh giải pháp để đáp ứng các yêu cầu đặc biệt về
quy định, thuế, và văn hóa kinh doanh của từng quốc gia hoặc khu vực.

lOMoARcPSD|31318462
Thị Trường Địa Phương: Tích hợp tính năng và quy trình làm việc phù hợp với
yêu cầu và xu hướng cụ thể của từng thị trường.
Ngôn Ngữ và Văn Hóa: Hỗ trợ đa ngôn ngữ trong giao diện người dùng và tùy
chỉnh nội dung tiếp thị để phản ánh văn hóa địa phương.
Điều Kiện Địa Hình và Hạ Tầng: Cung cấp giải pháp có thể tương thích với môi
trường và yêu cầu kỹ thuật đặc biệt của từng khu vực.

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 5. PRICING AND NEGOTIATING THE VALUE

lOMoARcPSD|31318462

lOMoARcPSD|31318462
Phân tích chính sách giá của Dynamics 365 của Microsoft đòi hỏi một cái nhìn tổng
quan về ngành công nghệ (lĩnh vực về phần mềm doanh nghiệp) và môi trường kinh
doanh độc đáo mà Microsoft đang hoạt động trong đó. Dưới đây là một số yếu tố quan
trọng cần xem xét khi phân tích chính sách giá:
Cạnh Tranh Trong Ngành: Đối với sản phẩm như Dynamics 365, thuộc lĩnh vực
phần mềm doanh nghiệp có mức độ cạnh tranh cao với nhiều đối thủ, từ các doanh
nghiệp lớn đến các doanh nghiệp mới. Microsoft cần phải xem xét chính sách giá để cạnh
tranh với các đối thủ và duy trì, tăng cường thị trường của mình.
Chi Phí Sản Xuất và Phát Triển: Về mức giá của Dynamics 365, cần xem xét chi
phí liên quan đến nghiên cứu, phát triển, và duy trì sản phẩm. Ngoài ra, giá của Dynamics
365 còn phản ảnh thêm về chi phí sản xuất, và mức độ lợi nhuận mà Microsoft nhận
được.
Chiến lược giá Dài Hạn: Chính sách giá dài hạn cần phản ánh cam kết của
Microsoft đối với sự ổn định và hỗ trợ liên tục. Cung cấp giái pháp giá trị dài hạn có thể
giúp duy trì khách hàng, tăng cường lòng trung thành và tạo ra nguồn thu nhập ổn định
cho Microsoft.
Thị Trường Mục Tiêu và Khách Hàng: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
và thị trường mà Dynamics 365 hướng đến. Chính sách giá cần phản ánh giá trị cung cấp
cho khách hàng mục tiêu và thị trường cụ thể.
Tác Động Của Yếu Tố Xã Hội và Môi Trường: Chính sách giá cần thích ứng với
các yếu tố xã hội và môi trường để duy trì uy tín và đáp ứng với kỳ vọng của khách hàng.
Điều này có thể ảnh hưởng bởi áp lực từ cộng đồng về giá cảnh tranh và bảo vệ môi
trường.
Phản Hồi Của Thị Trường: Thu thập phản hồi từ thị trường về chính sách giá hiện
tại. Phản hồi thị trường có thể cung cấp thông tin quan trọng để điều chỉnh chính sách giá
và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
Độ Linh Hoạt của Chính Sách Giá: Xác định mức độ linh hoạt của chính sách giá
để đối mặt với biến động trong thị trường và cạnh tranh. Với chính sách giá linh hoạt có
thể giúp Microsoft thích nghi nhanh chóng với biến động thị trường.

lOMoARcPSD|31318462
Chiến Lược Tiếp Thị: Xác định chiến lược tiếp thị kèm theo chính sách giá.
Nhưng, cần phải hỗ trợ nhau để tạo ra một thông điệp thị trường mạnh mẽ.
Tương Lai Của Ngành Công Nghệ: Dự đoán về xu hướng tương lai trong ngành
công nghệ có thể ảnh hưởng đến chính sách giá. Microsoft cần chuẩn bị cho những thách
thức và cơ hội trong tương lai.
Tính Linh Hoạt Của Chính Sách Giá: Đánh giá khả năng điều chỉnh giá theo thời
gian và theo nhu cầu thị trường. Tính linh hoạt giúp đảm bảo rằng Microsoft có thể thích
ứng với thị trường một cách hiệu quả.
Phân tích này cung cấp một cái nhìn chi tiết về cách Microsoft có thể định hình
chính sách giá của mình dựa trên nhiều yếu tố quan trọng liên quan đến ngành công nghệ
và môi trường kinh doanh.

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 6. BUSINESS MARKETING CHANNELS
1. Kênh phân phối
1.1. Các cấp độ của kênh phân phối
1.1.1. Cấp Độ 0: Trực Tiếp từ Microsoft
Trang web chính thức của Microsoft là nơi khách hàng doanh nghiệp có thể tìm
hiểu về Dynamics 365 và thực hiện các giao dịch trực tuyến mà không cần thông qua đối
tác.
Chức Năng:
 Cung cấp thông tin chi tiết về giải pháp doanh nghiệp.
 Cho phép khách hàng mua và quản lý sản phẩm trực tuyến.
 Hỗ trợ tự triển khai và sử dụng.
1.1.2. Cấp Độ 1: Đối Tác Microsoft (Microsoft Partners)
Đối tác Microsoft chơi một vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ tư vấn,
triển khai và hỗ trợ cho khách hàng doanh nghiệp.
Chức Năng:
 Đối tác chiến lược cung cấp chiến lược và tư vấn chiến lược kinh doanh.
 Đối tác dịch vụ thực hiện triển khai và tùy chỉnh theo yêu cầu cụ thể của
doanh nghiệp.
 Cung cấp hỗ trợ liên tục và dịch vụ sau bán hàng.
1.1.3. Cấp Độ 2: Microsoft AppSource và Marketplace
AppSource và các thị trường tương tự là nơi khách hàng doanh nghiệp có thể tìm
kiếm và chọn các ứng dụng và giải pháp tích hợp từ đối tác.
Chức Năng:
 Cung cấp sự đa dạng về các giải pháp và ứng dụng doanh nghiệp.
 Thị trường nơi doanh nghiệp có thể tìm kiếm các giải pháp phù hợp với nhu
cầu của họ.

lOMoARcPSD|31318462
 Tích hợp mở rộng tính năng của Dynamics 365 cho các doanh nghiệp đặc
biệt.
1.2. Xác định kênh phân phối phù hợp cho Dynamics 365
Đánh Giá Thị Trường:
 Xác định kích thước của thị trường và mức độ ảnh hưởng của nó đối với sản
phẩm Dynamics 365. Điều này bao gồm cả việc nắm bắt thông tin về số
lượng và quy mô của các doanh nghiệp mục tiêu.
 Xác định và đánh giá đối thủ cạnh tranh trong ngành. Nghiên cứu cách họ
tiếp cận và phân phối sản phẩm của họ. Học từ chiến lược của họ có thể cung
cấp thông tin quan trọng.
 Đánh giá các xu hướng hiện tại và dự đoán cơ hội trong ngành công nghiệp
phần mềm doanh nghiệp. Các xu hướng như chuyển đổi số, trí tuệ nhân tạo,
và đám mây có thể ảnh hưởng đến chiến lược phân phối.
Xác Định Đối Tượng Khách Hàng:
 Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm việc xác định
loại doanh nghiệp, vị trí địa lý, quy mô dự án, và ngân sách của khách hàng.
 Nắm bắt nhu cầu và yêu cầu cụ thể của khách hàng đối với Dynamics 365.
Điều này giúp tạo ra một chiến lược phân phối được tùy chỉnh và đáp ứng
đúng nhu cầu của họ.
Xem Xét Các Kênh Phân Phối Tiềm Năng:
 Cân nhắc giữa việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp (qua cửa hàng riêng
hoặc trang web) và kênh phân phối gián tiếp (qua đại lý, nhà phân phối, hoặc
đối tác).
Kiểm Tra Tính Khả Thi:
 Đánh giá khả năng của công ty trong việc quản lý và hỗ trợ các kênh phân
phối. Cần xác định liệu công ty có nguồn lực và kiến thức để duy trì các mối
quan hệ này không.
 Xác định chi phí và lợi ích của từng kênh phân phối.

lOMoARcPSD|31318462
 So Sánh Với Mục Tiêu Kinh Doanh: So sánh các kênh phân phối tiềm năng
với mục tiêu kinh doanh và khách hàng mục tiêu. Đảm bảo rằng lựa chọn
kênh hỗ trợ đạt được mục tiêu.
Lập Kế Hoạch Chi Tiết, Thực Hiện và Theo Dõi:
 Phát triển một kế hoạch chi tiết về cách triển khai chiến lược phân phối, bao
gồm cả các bước cụ thể và thời gian triển khai.
 Bắt đầu thực hiện chiến lược phân phối và thiết lập các hệ thống để theo dõi
hiệu suất. Điều này bao gồm việc theo dõi doanh số bán hàng, phản hồi từ
khách hàng, và sự hiệu quả của từng kênh.
Bằng cách thực hiện các bước này một cách chi tiết, công ty có thể xác định kênh
phân phối phù hợp nhất để đưa Dynamics 365 đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu
và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
1.3. Quy trình phân phối Dynamics 365
Có thể bao gồm các bước sau đây:
Nghiên cứu và Phát Triển Sản Phẩm: Đầu tiên, quy trình bắt đầu với việc nghiên
cứu và phát triển sản phẩm Dynamics 365. Điều này bao gồm việc xác định các tính
năng, chức năng, và giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Xác Định Thị Trường Mục Tiêu: Xác định thị trường mục tiêu và đối tượng khách
hàng cho Dynamics 365. Việc này giúp hình thành chiến lược phân phối phù hợp với nhu
cầu và mong muốn của khách hàng.
Lập Kế Hoạch Chiến Lược Phân Phối: Xây dựng kế hoạch chiến lược phân phối,
bao gồm việc chọn lựa kênh phân phối (trực tiếp hoặc gián tiếp), quyết định về mức giá,
và xác định cách tiếp cận thị trường.
Hợp Tác với Đối Tác Phân Phối (Nếu Có): Nếu Microsoft quyết định sử dụng đối
tác phân phối, quy trình bao gồm việc thiết lập hợp đồng và quy định chi tiết về vai trò,
trách nhiệm, và lợi ích cho đối tác.

lOMoARcPSD|31318462
Phát Triển Chính Sách Giá và Ưu Đãi: Xây dựng chính sách giá phù hợp với thị
trường và đối tượng khách hàng. Điều này có thể bao gồm cả ưu đãi đặc biệt cho các đối
tác hoặc khách hàng lớn.
Thiết Lập Hệ Thống Theo Dõi và Đánh Giá Hiệu Suất: Thiết lập hệ thống theo
dõi để đánh giá hiệu suất của chiến lược phân phối. Điều này giúp đảm bảo rằng mọi hoạt
động đều hướng đến mục tiêu kinh doanh.
Hỗ Trợ và Dịch Vụ Khách Hàng: Xây dựng hệ thống hỗ trợ và dịch vụ khách
hàng để đảm bảo rằng khách hàng có thể nhận được sự hỗ trợ cần thiết sau khi mua sản
phẩm.
Theo Dõi Phản Hồi và Điều Chỉnh Chiến Lược: Liên tục theo dõi phản hồi từ
khách hàng và thị trường. Dựa trên thông tin này, Microsoft có thể điều chỉnh chiến lược
phân phối để đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường.
Đánh Giá và Tối Ưu Hóa: Định kỳ đánh giá toàn diện quy trình phân phối và tối
ưu hóa nó dựa trên kết quả và học từ các chiến lược trước đó.
2. Điều lệ trở thành nhà phân phối
Để trở thành nhà phân phối của sản phẩm như Microsoft Dynamics 365, quá trình
đăng ký làm đối tác là bước đầu tiên quan trọng. Đối tác cần cung cấp thông tin doanh
nghiệp và tham gia các chương trình đào tạo của Microsoft để hiểu rõ về sản phẩm và
chính sách của họ.
Các đối tác phải tuân thủ chặt chẽ các chính sách về giá và quy định tài chính để
đảm bảo khả năng duy trì hoạt động. Cam kết đảm bảo chất lượng dịch vụ và tuân thủ các
quy định về quản lý bán hàng và bảo vệ dữ liệu khách hàng là các yếu tố quan trọng
khác.
Cuối cùng, việc cung cấp phản hồi định kỳ và chấp nhận đánh giá từ Microsoft về
hiệu suất và chất lượng dịch vụ giúp xây dựng mối quan hệ đối tác mạnh mẽ.
Cụ thể:

lOMoARcPSD|31318462
Đăng ký Đối Tác: Đăng ký và trở thành đối tác chính thức của Microsoft. Quá trình
này thường bao gồm việc đưa ra các thông tin về doanh nghiệp của bạn và các thông tin
liên quan đến khả năng cung cấp và hỗ trợ sản phẩm.
Tuân Thủ Quy Chuẩn và Điều Lệ: Tuân thủ tất cả các quy chuẩn và điều lệ mà
Microsoft áp đặt cho đối tác phân phối. Điều này có thể liên quan đến đạo đức kinh
doanh, chất lượng dịch vụ, và các nguyên tắc khác.
Đào Tạo và Chứng Chỉ: Tham gia các chương trình đào tạo do Microsoft cung cấp
và đảm bảo rằng nhân viên của bạn có đủ kiến thức và kỹ năng để hỗ trợ và triển khai
Dynamics 365.
Chất Lượng Dịch Vụ: Cam kết đảm bảo chất lượng dịch vụ cao khi cung cấp và hỗ
trợ Dynamics 365. Điều này có thể bao gồm việc duy trì một tiêu chuẩn chất lượng cụ thể
và giải quyết các vấn đề nhanh chóng.
Thực Hiện Chính Sách Giá: Tuân thủ chính sách giá được xác định bởi Microsoft.
Điều này có thể liên quan đến việc duy trì giá bán và áp dụng các chiến lược giảm giá
được quy định.
Báo Cáo và Theo Dõi Kết Quả: Báo cáo đề xuất và kết quả của bạn đối với doanh
số bán hàng, dịch vụ hỗ trợ, và mọi hoạt động liên quan đến Dynamics 365. Microsoft
thường cần thông tin này để đảm bảo đối tác đang tuân thủ các yêu cầu và đạt được mục
tiêu doanh số.
Tuân Thủ Pháp Luật và Quy định: Đảm bảo rằng mọi hoạt động của bạn tuân
theo các quy định pháp luật và quy định liên quan đến ngành và địa điểm hoạt động của
bạn.
Hợp Tác Trực Tiếp với Microsoft: Hợp tác trực tiếp và hiệu quả với đội ngũ đối
tác của Microsoft để giải quyết mọi vấn đề và đảm bảo sự hỗ trợ liên tục.
3. Chính sách hoa hồng và quyền lợi khi trở thành nhà phân phối
Khi hợp tác với Tập đoàn Microsoft, nhà phân phối có thể được nhận:
Hoa Hồng và Chiết Khấu:

lOMoARcPSD|31318462
 Ưu Điểm: Nhà phân phối có thể nhận được hoa hồng và chiết khấu từ doanh
số bán hàng hoặc theo các điều khoản hợp đồng cụ thể.
 Tác Động: Tăng cường động lực cho nhà phân phối để tăng cường nỗ lực
bán hàng và duy trì mức độ hoạt động cao.
Chính Sách Thưởng và Khuyến Mãi:
 Ưu Điểm: Microsoft có thể cung cấp các chính sách thưởng và khuyến mãi
để khuyến khích nhà phân phối đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể.
 Tác Động: Tạo động lực thêm cho nhà phân phối, đồng thời có thể tăng
doanh số bán hàng trong các chu kỳ khuyến mãi.
Hỗ Trợ Tiếp Thị và Quảng Cáo:
 Ưu Điểm: Microsoft có thể cung cấp hỗ trợ tiếp thị và quảng cáo để tăng
hiện diện thương hiệu và doanh số bán hàng của nhà phân phối.
 Tác Động: Hỗ trợ trong việc tạo ra sự nhận biết thương hiệu và thu hút khách
hàng mới.
Dữ Liệu và Báo Cáo:
 Ưu Điểm: Cung cấp dữ liệu và báo cáo định kỳ để nhà phân phối có cái nhìn
chi tiết về hiệu suất bán hàng và thị trường.
 Tác Động: Hỗ trợ quyết định chiến lược kinh doanh dựa trên thông tin chính
xác và nhanh chóng.
Hỗ Trợ Kỹ Thuật và Đào Tạo:
 Ưu Điểm: Microsoft có thể cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và chương trình đào tạo
để nâng cao kỹ năng của nhà phân phối trong việc triển khai và hỗ trợ sản
phẩm.
 Tác Động: Đảm bảo chất lượng dịch vụ và hỗ trợ cho khách hàng cuối, tăng
cường uy tín của nhà phân phối.
Chính Sách Hợp Tác Dài Hạn:
 Ưu Điểm: Thiết lập chính sách hợp tác dài hạn có thể cung cấp sự ổn định và
độ tin cậy trong quan hệ đối tác.

lOMoARcPSD|31318462
 Tác Động: Tạo ra một môi trường hợp tác lâu dài và đôi bên có thể hưởng lợi
từ quan hệ ổn định.
Đối Tác Cấp Độ Cao:
 Ưu Điểm: Nếu nhà phân phối đạt được một cấp độ đối tác cao, họ có thể
nhận được các ưu đãi và hỗ trợ đặc biệt.
 Tác Động: Tăng giá trị của đối tác và thúc đẩy cam kết hợp tác lâu dài.
Những ưu đãi này có thể tùy thuộc vào loại hợp đồng và mức độ cam kết của nhà
phân phối, và chúng thường được thiết lập dựa trên các thương lượng cụ thể giữa
Microsoft và đối tác.

lOMoARcPSD|31318462
CHAPTER 7. BUSINESS COMMUNICATION
1. Chương trình ưu đãi
Promotion Name: Dynamics 365 Customer Engagement Plan
Offer: The Dynamics 365 Customer Engagement Plan is a bundle promotion that
includes access to multiple Dynamics 365 applications, such as Dynamics 365 Sales,
Customer Service, Field Service, and Project Service Automation, all in one package.
Benefits:
 Customers can access a comprehensive set of business applications for

customer relationship management (CRM).
 The bundled plan offers a cost-effective way to access a range of tools for
sales, customer service, and field service management.
 Simplified licensing, as customers don't need to purchase individual licenses
for each application.
2. Explain why this is a successful promotion
3. Bán hàng trực tiếp
3.1. Issue
Quy trình bán hàng: Thường phức tạp, yêu cầu nhiều bước kiểm duyệt và phê
duyệt từ các bên liên quan. Điều này làm chậm quá trình bán hàng và đôi khi có thể kéo
dài thời gian mua hàng.
Quan Hệ Dài Hạn: Thị trường doanh nghiệp thường xuyên đặt trọng tâm vào việc
xây dựng quan hệ dài hạn với khách hàng. Điều này đòi hỏi sự cam kết lâu dài và tạo ra
giá trị liên tục, thay vì chỉ tập trung vào việc đạt được giao dịch ngay lập tức.
Phản đối và thương lượng cao: Quyết định mua hàng trong doanh nghiệp thường
phải trải qua sự phản đối và thương lượng từ nhiều bên liên quan. Điều này đòi hỏi nhóm
bán hàng có khả năng giải quyết xung đột và thương lượng một cách thông minh

lOMoARcPSD|31318462
Chăm sóc sau bán hàng: Sau khi đã bán hàng, việc duy trì mối quan hệ và chăm
sóc khách hàng là một thách thức. Điều này yêu cầu sự quản lý chặt chẽ và cung cấp giá
trị liên tục để duy trì sự hài lòng của khách hàng.
Tính Cạnh Tranh Cao: Thị trường doanh nghiệp thường xuyên có đối thủ cạnh
tranh mạnh mẽ. Điều này đặt ra áp lực lớn để nhóm bán hàng không chỉ giữ chân khách
hàng hiện tại mà còn thu hút được khách hàng mới.
3.2. Tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp đối với Tập đoàn Microsoft
Giúp:
 Xây dựng mối quan hệ

 Thương lượng và đàm phán
 Tạo trải nghiệm tận nơi
 Tăng cường hình ảnh thương hiệu
 Thách thức cạnh tranh trực tiếp
4. Find and Evaluate product catalog
Product Catalog:
 Dynamics for small and medium business

 Dynamics for Sales
 Dynamics for Finance
 Dynamics for Marketing
 Dynamics for Supply chain
 Dynamics for Service
 Dynamics for Product management
 Dynamics for Human resources
 Dynamics for Customer data platforms
 Dynamics for Commerce
4.1. Ưu điểm
Tích hợp mạnh mẽ: Giữa các ứng dụng, tạo nên môi trường linh hoạt và hiệu quả.

lOMoARcPSD|31318462
Quản lý hiệu quả: Hỗ trợ quản lý quy trình kinh doanh và cung cấp thông tin chi
tiết về khách hàng.
4.2. Khuyết điểm và Thách thức
Yêu cầu đào tạo: Một số ứng dụng có thể đòi hỏi đào tạo để sử dụng hiệu quả.
Yêu cầu tích hợp: Cần công sức để tích hợp với các hệ thống khác.
4.3. Đặc điểm
Phù hợp nhiều ngành: Đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhiều ngành công nghiệp.
Sự phát triển liên tục: Cập nhật và phát triển liên tục để đối mặt với thách thức
kinh doanh mới.
Tính linh hoạt và mở rộng: Có khả năng tùy chỉnh và mở rộng theo nhu cầu cụ
thể.
Hỗ trợ cộng đồng và đào tạo: Sự hỗ trợ thông qua cộng đồng người dùng và tài
liệu hướng dẫn đáng kể.

B2B Microsoft

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

B2B Microsoft

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

lOMoARcPSD|31318462

B2B - Tập đoàn Microsoft

marketing (Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội)

Scan to open on Studocu

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING

UNIVERSITY OF ECONOMICS & FINANCE HO CHI MINH CITY

SUBJECT: DIRECT MARKETING

Ho Chi Minh, October 8, 2023

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

Name Number ID Mission Contribution (%)

Nguyen Ngoc Quynh

Vuong Van Hieu 205042142 Content 100

Hoang Long 205043138 Content 100

Doan Viet Tung 205043387 Content 100

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

CHAPTER 1. BUSINESS MARKETING GENERAL

3. Hoạt động kinh doanh 8

4. Phân tích môi trường kinh doanh của Microsoft 9

5. The difference between B2B marketing and Consumer marketing 12

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

CHAPTER 2. ORGANIZATIONAL BUYER’S BEHAVIOR

1. Target Market and Customer 16

2. Microsoft Dynamics 365 B2B buying behavior 16

CHAPTER 3. MARKET OPPORTUNITIES

1. Phân khúc thị trường mà Microsoft Dynamics 365 đã và đang h ợp tác 21

2. Thị trường B2B tiềềm năng mà Microsoft Dynamics 365 có th ể đâều t ư 21

3. Thị trường kinh doanh của Tập đoàn Microsoft 21

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

3.2. Phân khúc của sản phẩm Microsoft Dynamic 365 22

4. Lựa chọn khách hàng mục tiều 25

6. Target Market Satisfaction Plan 27

CHAPTER 4. DEVELOPING AND MANAGING OFFERINGS

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

3.2. Phân khúc theo thu nhập 35

CHAPTER 5. PRICING AND NEGOTIATING THE VALUE

CHAPTER 6. BUSINESS MARKETING CHANNELS

1. Kềnh phân phôếi 42

2. Điềều lệ trở thành nhà phân phôếi 45

CHAPTER 7. BUSINESS COMMUNICATION

1. Chương trình ưu đãi 49

2. Explain why this is a successful promotion 49

3. Bán hàng trực tiềếp 49

4. Find and Evaluate product catalog 50

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

CHAPTER 1. BUSINESS MARKETING GENERAL

We believe in what people can create.

1.3. Core Value

1.4. Corporate Culture

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

3. Hoạt động kinh doanh

Tập đoàn Microsoft chủ yếu hoạt động kinh doanh:

 Phần mềm máy tính

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

 Phân phối kỹ thuật số

4. Phân tích môi trường kinh doanh của Microsoft

4.1. Môi trường vĩ mô

4.1.2. Công nghệ

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

4.1.4. Chính trị

Downloaded by D21CQMR01-N PHAM NGUYEN HUU VUONG (n21dcmr069@student.ptithcm.edu.vn)

4.2. Môi trường vi mô