BỘ Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG

KHOA DƯỢC
BỘ MÔN QUẢN LÝ VÀ KINH TẾ DƯỢC
-----🙠🕮🙢 -----

-----🙠🕮🙢 -----

BÀI TIỂU LUẬN

LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA

SẢN PHẨM EYELIGHT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
HẬU GIANG VIỆT NAM TẠI ĐỊA BÀN ĐÀ NẴNG TRONG
KHOẢNG THỜI GIAN NĂM 2023

ĐÀ NẴNG-2022
 BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG
KHOA DƯỢC
BỘ MÔN QUẢN LÝ VÀ KINH TẾ DƯỢC
-----🙠🕮🙢 -----

-----🙠🕮🙢 -----

BÀI TIỂU LUẬN

LẬP KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA

SẢN PHẨM EYELIGHT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
HẬU GIANG TẠI ĐỊA BÀN ĐÀ NẴNG TRONG KHOẢNG
THỜI GIAN NĂM 2023

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN:

DS.CKI. Lê Hương Ly

ThS. DS Lê Thị Bích Thùy

ThS. DS Nguyễn Thị Xuân Thủy

SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Lê Hoàng Phú
Nguyễn Thu Phượng
Bùi Minh Sương
Trần Nguyên Quang

ĐÀ NẴNG-2022
 * MỤC LỤC

I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING, MARKETING MIX: 1

1 Tổng quan về marketing, marketing mix 1
1.1 Marketing 1
1.1.1 Khái niệm. 1
1.1.2 Mục tiêu, vai trò, chức năng của marketing. 1
1.2 Marketing mix (marketing hỗn hợp) 2
1.2.1 Khái niệm: 2
1.2.2 Chính sách sản phẩm (Product): 2
1.2.3 Chính sách về giá (Price): 3
1.2.4 Chính sách phân phối (Place) : 3
1.2.5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion): 4
2 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing mix 5
2.1 Nhu cầu thị trường. 5
2.2 Yếu tố sản phẩm. 5
2.3 Vai trò marketing đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 5
3 Marketing dược 6
3.1 Khái niệm: 6
3.2 Mục tiêu, vai trò: 6
II. TỔNG QUAN: 7
1 Tổng quan về Công ty cổ phần Dược Hậu Giang (DHG): 7
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 7
1.2 Sản phẩm nổi bật c
ủa công ty DHG Pharma 8
1.3 Tầm nhìn, Sứ mệnh và giá trị cốt lõi: 10
1.3.1 Sứ mạng 10
1.3.2 Giá trị cốt lõi 10
1.4 Phân tích theo S.W.O.T của DHG trong báo cáo thường niên gần nhất: 10
1.4.1 Điểm mạnh (strength) 10
1.4.2 Điểm yếu (weekness) 11
1.4.3 Cơ hội (opportunity) 12
 1.4.4 Thách thức (threats) 12
2 Tổng quan về địa bàn phân phối sản phẩm: 13
2.1 Tổng quan địa lý dân cư Đà Nẵng 13
2.2 Tổng quan chung về bệnh viện và nhà thuốc trên địa bàn thành phố 14
3 Tổng quan về sản phẩm Eyelight: 15
3.1 Sơ lược thị trường thuốc nhỏ mắt Việt Nam trước khi Eyelight ra đời 15
3.2 Sự ra đời của Eyelight- “Theo dấu chân người khổng lồ” 16
3.2.1 Thuốc nhỏ mắt eyelight: 18
3.2.2 Viên nang mềm Eyelight 20
3.2.3 Thực phẩm chức năng Eyelight Daily 20
3.2.4 Thực phẩm bảo vệ sức khoẻ Eyelight Ganat 21
3.2.5 Thực phẩm chức năng Eyelight children 22
3.2.6 Viên nang mềm Eyelight 22
III. Phân tích các chiến lược Marketing Mix: 22
1 Chính sách sản phẩm (PRODUCT): 22
1.1 Chiến lược phát triển sản phẩm mới: 22
1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm theo chiều sâu 23
2 Chính sách giá(PRICE): 28
2.1 Khái niệm 28
2.2 Mục tiêu của chính sách giá cả 29
2.3 Phương pháp định giá 29
2.4 Một số chiến lược của chính sách giá: 29
2.5 Phân tích chính sách giá của sản phẩm Eyelight 30
3 Chính sách phân phối (PLACE): 34
3.1 Thị trường mục tiêu: 34
3.2 Mục đích của phân phối: 35
3.3 Tình hình phân phối hiện tại: 35
3.4 Phương thức phân phối: 36
3.5 Kênh phân phối: 37
3.6 Lựa chọn chiến lược phân phối: 39
4 Chiến lược xúc tiến , kinh doanh sản phẩm Eyelight (PROMOTION): 41
4.1 Mục đích 41
 4.2 Chiến lược 42
4.3 Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 43
IV. Kết luận 44
I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING, MARKETING MIX:
1. Tổng quan về marketing, marketing mix
1.1 Marketing
1.1.1 Khái niệm.
Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa
mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được
mục tiêu lợi nhuận.
1.1.2 Mục tiêu, vai trò, chức năng của marketing.
Mục tiêu:
Lợi nhuận: Lợi nhuận đảm bảo việc bù đắp chi phí doanh nghiệp bỏ ra
trong kinh doanh và có điều kiện để mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Chỉ
tiêu lợi nhuận là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Lợi thế cạnh tranh: Nhờ những kiến thức về marketing, doanh nghiệp sẽ
tìm được lợi thế cạnh tranh cho mình trên thương trường. Lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp được thể hiện ở chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.
An toàn trong kinh doanh: Dựa vào những hiểu biết về marketing, doanh
nghiệp phân tích, phán đoán những biến đổi của thị trường, nhận ra được các
cơ hội, đề ra những biện pháp nhằm đối phó với những bất trắc và hạn chế tới
mức tối thiểu hậu quả của những rủi ro trong kinh doanh.
Vai trò: Tương ứng với quy mô quản lý kinh tế ta có hai hệ thống
marketing
⮚Macro marketing:

- Kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng

- Khuyến khích nền sản xuất phát triển
- Đảm bảo cung ứng cho xã hội một mức sống ngày càng cao và hợp lý.
⮚Micro marketing:
 - Vai trò đặc biệt quan trọng trong việc tiếp cận trực tiếp với thị trường
và nhu cầu của khách hàng
- Hướng dẫn chỉ đạo phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp
Có tính quyết định tới hiệu quả kinh doanh tổng hợp, tới hình ảnh và vị
thế của công ty trên thị trường.
Chức năng:
Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Là thâu tóm gắn bó các
bộ phận sản xuất, kỹ thuật một cách chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Qua đó
đạt mục tiêu cuối cùng là cho ra đời sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người tiêu
dùng và tạo ra thị trường tiếp theo sẽ thu được lợi nhuận đạt hiệu quả kinh
doanh cao.
Chức năng phân phối: Là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận
chuyển, phân phối hàng hóa, từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong một quốc
gia hay ở các nước, các khu vực trên thế giới.
Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Chức năng này bao gồm hai hoạt động lớn
là kiểm soát về giá cả và chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng yểm trợ: Đây là chức năng mang tính bề nổi của marketing,
tuy vậy phải có mức độ nhất định để có hiệu quả. Chức năng này gồm các hoạt
động như quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền, bán hàng cá nhân
1.2 Marketing mix (marketing hỗn hợp)
1.2.1 Khái niệm:
Là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự nghiên cứu tìm tòi
áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến lược marketing
trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để
phát huy sức mạnh tổng hợp của bốn chính sách (4P):
✔ Chính sách sản phẩm (Product)

✔ Chính sách về giá (Price)

✔ Chính sách phân phối (Place)

 ✔ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion)

1.2.2 Chính sách sản phẩm (Product):

Khái niệm:
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất
kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh
nghiệp.
Một số chiến lược sản phẩm:
✔ Chiến lược phát triển sản phẩm mới

✔ Chiến lược phát triển anh mục sản phẩm

✔ Chiên lược duy trì sản phẩm bằng các sản phẩm sóng đôi

✔ Chiến lược triển khai theo chu kỳ sống của sản phẩm

✔ Chiến lược bám đuôi các sản phẩm bán chạy trên thị trường

✔ Chiến lược phân biệt đầu tư đối với các sản phẩm

Vai trò của chiến lược sản phẩm:

✔ Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến

lược marketing:
✔ Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp
Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ
triển khai một cách hiệu quả.
✔ Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh
nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì.
Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường
xuyên tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm,
nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ
hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới và các quyết định trong từng giai
đoạn chu kỳ sống sản phẩm.
 1.2.3 Chính sách về giá (Price):
a) Khái niệm:
Là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp, thường xoay quanh các mục tiêu:
✔ Tối đa hóa lợi nhuận.

✔ Tăng trưởng doanh số, tăng trưởng thị phần.

✔ Ổn định thị trường.

b) Một số chiến lược giá:

✔ Chiến lược giá hớt váng

✔ Chiến lược giá linh hoạt

✔ Chiến lược giá xâm nhập

✔ Chiến lược giá ngự trị

✔ Chiến lược định giá khuyến mãi

✔ Chiến lược một giá

✔ Chiến lược giá ảo

c) Vai trò của chiến lược giá:

Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu
nhập; là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng cách điều chỉnh
giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán
sản phẩm
Giá ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp
Giá ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của người mua
Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và
giữ khách hàng.
1.2.4 Chính sách phân phối (Place) :
a) Khái niệm:
 Là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu
phân phối trên thị trường mục tiêu.
b) Một số chiến lược phân phối:
✔ Chiến lược phân phối mạnh

✔ Chiến lược phân phối chọn lọc

✔ Chiến lược phân phối độc quyền

c) Vai trò của chính sách phân phối:

Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho
sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu
dùng.
Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng,
trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu
sản phẩm hoạt động khuyến mại, dịch vụ hậu mãi nhằm đáp ứng tốt hơn nhu
cầu thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với các
chiến lược khác của marketing mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu marketing đề ra.
Tóm lại, chiến lược phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong chính
sách marketing. Một chiến lược phân phối hợp lý giúp cho hoạt động kinh
doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng lien kết trong kinh doanh, giảm sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả và phát
triển thị trường tiêu thụ
1.2.5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion):
Khái niệm
Là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu,
về tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh
nghiệp.
Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
✔ Chiến lược kéo: nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
 ✔ Chiến lược đẩy: là chiến lược nhằm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách
hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất thông qua các phần tử trung gian
Các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh bao gồm:
✔ Chiến lược quảng cáo

✔ Chiến lược tuyên truyền

✔ Chiến lược kích thích tiêu thụ

✔ Chiến lược bán hàng cá nhân

Marketing mix đóng vai trò quan trọng, các phối thức marketing giúp cho
doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng
và hiệu quả nhất
Vai trò của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Đối với doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập
thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh nhu cầu thị
trường tìm khách hàng mới. Công cụ truyền thông giúp giới thiệu sản phẩm,
doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị. Tạo sự thuận tiện cho phân phối,
thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình
ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những
khủng hoảng, tạo sự thu hút.
Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết
kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu
dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cung cấp các lợi ích
kinh tế cho người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc
doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
người tiêu dùng.
Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất
lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình
phục vụ xã hội tốt hơn. Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất
và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho sự cạnh tranh. Là yếu tố đánh giá sự
năng động, phát triển của nền kinh tế.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing mix
2.1 Nhu cầu thị trường.
Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ, cạnh
tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó cũng phụ thuộc nhiều vào phân
khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
2.2 Yếu tố sản phẩm.
Tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, công
ty cần phải đưa ra các quyết định mang tính hài hòa về danh mục sản phẩm,
chủng loại sản phẩm, cũng như bao bì mẫu mã của sản phẩm.
2.3 Vai trò marketing đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều
sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm
mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Do vậy, sản
phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng
sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận
doanh nghiệp thu được càng lớn.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để
thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất
yếu phải hướng ra thị trường. Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm
có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán
hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn
nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt
hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức
năng khác trong Công ty.
 Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã
hội, nó kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh
nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành
công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao
3. Marketing dược
3.1 Khái niệm:
Marketing dược là tổng hợp các chính sách chiến lược Marketing của
thuốc nhằm thỏa mãn nhu cầu của bệnh nhân, phục vụ chăm sóc sức khỏe cộng
đồng. Do đặc thù riêng của ngành, hoạt động marketing dược đáp ứng 5 đúng
(rights):

● Đúng thuốc: cung cấp thuốc đúng loại dược chất, đúng hàm lượng

ghi trên nhãn, chính là phải đảm bảo chất lượng thuốc.

● Đúng số lượng thuốc: phải xác định quy cách số lượng thuốc đóng

gói sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu, đúng liều đối với mỗi sản phẩm.

● Đúng nơi: Cần thiết phải duy trì mối quan hệ thương mại tốt với

các phần tử khác của kênh phân phối: bán lẻ, bán buôn, bệnh viện, …

● Đúng giá: Đặt ra giá sản phẩm mà bệnh nhân có thể chấp nhận.

● Đúng lúc: Thời gian giới thiệu sản phẩm cần được xác định đúng

lúc để đảm bảo cung cấp được nhiều thông tin nhất, tạo nhu cầu tiêu dùng trên
thị trường
3.2 Mục tiêu, vai trò:
Mục tiêu:
Mục tiêu sức khỏe: Dược phẩm phải đạt chất lượng tốt, hiệu quả và an
toàn
Mục tiêu về kinh tế: Sản xuất và kinh doanh phảo đạt hiệu quả để có thể
tồn tại và phát triển
Vai trò:
 Đối với quản lý kinh tế marketing dược đóng vai trò quan trọng trong
quản lý vĩ mô: thị trường- công cụ quản lý nhà nước
Đối với quản lý vi mô: có vai trò quyết định chiến lược marketing của
công ty, nó không chỉ mang tính y tế mà còn tính kinh tế

II. TỔNG QUAN:

1 .Tổng
quan về Công ty cổ phần Dược Hậu Giang (DHG):
Toạ lạc ở thành phố Cần Thơ. Là đơn vị nằm trong top đầu ngành công
nghiệp dược việt nam, sở hữu số lượng lớn sản phẩm thuốc trên thị trường hiện
nay nhằm đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng

Dược Hậu Giang vẫn tăng trưởng liên tục và là doanh nghiệp Dược phẩm
nội địa, đứng đầu ngành Dược cả nước với mạng lưới phân phối rộng khắp 63
tỉnh thành, thị trường xuất khẩu trải dài 10 quốc gia. Hiện tại, Dược Hậu Giang
không chỉ được người tiêu dùng biết đến thông qua những sản phẩm chất
lượng, mà còn thông qua các hoạt động cộng đồng ghi dấu ấn trên mọi miền
đất nước.
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Trong giai đoạn 1975- 2004:
 ● Trong thời điểm này, nhu cầu của người dân về các sản phẩm về dược
bắt đầu tăng cao, chính vì vậy vào ngày 2/9/1974, Xí nghiệp quốc doanh Dược
phẩm 2/9 được thành lập tại Cà Mau.
● Sau đó 1 năm, Xí nghiệp được giao lại cho Sở Y Tế Cà Mau quản lý.

● Đến năm 1982, 3 đơn vị về ngành dược phẩm là Công ty Dược phẩm
cấp 2, Xí nghiệp quốc doanh Dược phẩm 2/9 và Trạm Dược liệu được gộp lại
thành 1 và lấy tên là Xí nghiệp liên hợp Dược Hậu Giang.
● Tiếp đó 6 năm , xí nghiệp được sát nhập vào gồm 3 công ty thiết bị y tế,
cung ứng thiết bị và xí nghiệp liên hợp dược Hậu Giang.
● Cuối cùng công ty được đổi thành Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang và
phát triển cho đến ngày hôm nay.
Công ty cổ phần Dược Hậu Giang thời kỳ từ 2004 đến nay:
● Trong năm 2004, công ty cổ phần hóa thành công, trở thành công ty cổ
phần.
● Sau đó vào năm 2005 công ty đã vào danh sách các doanh nghiệp có
doanh thu hơn 500 tỷ vnd.
● Năm 2006, công ty đã niêm yết thành công sàn giao dịch chứng khoán
Thành phố Hồ Chí Minh.
● Năm 2007, công ty đã xác định được rõ tầm nhìn, sứ mạng và những giá
trị cốt lõi của mình và chứng minh được chúng.
● Năm 2008, công ty đã thành lập thêm 6 công ty trực thuộc mình, tạo tiền
đề cho lối quản trị công ty kiểu mới.
●3 năm sau đó, công ty liên tục thành công những dự án, chiến lược như:
Kiềng 3 chân, 20/80 và dự án nâng cao hiệu quả hoạt động công ty con.
● Năm 2013 công ty hoàn thành được Nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP WHO
với hiệu suất 4 tỷ sản phẩm 1 năm.
 1.2 Sản phẩm nổi bật của công ty DHG Pharma
Sản phẩm thuốc của công ty DHG Pharma được chia thành 9 nhóm lớn
bao gồm:
● Nhóm thuốc kháng sinh.

● Nhóm thuốc giảm đau – hạ sốt.

● Nhóm thuốc hô hấp.

● Nhóm thuốc dinh dưỡng.

● Nhóm thuốc cơ xương khớp.

● Nhóm thuốc tiêu hóa – gan mật.

● Nhóm thuốc thần kinh – nhãn khoa.

● Nhóm thuốc tim mạch – đái tháo đường.

● Nhóm thuốc da liễu – chăm sóc sắc đẹp.

⮚ Một số sản phẩm của công ty DHG Pharma như:

Thuốc giảm đau hạ sốt Hapacol: Sản phẩm có nhiều hàm lượng
paracetamol khác nhau, chỉ định trong nhiều trường hợp như hạ sốt, sốt xuất
huyết, nhiễm khuẩn,…
 Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Natto Enzym: Đây là sản phẩm giúp cải thiện
tình trạng đột quỵ, bảo vệ thành mạch, giảm cholesterol trong máu, hỗ trợ triệu
chứng xơ vữa động mạch,…

Thực phẩm chức năng Bocalex Multi: Cung cấp những vitamin cần thiết
trong cơ thể, đảm bảo cơ thể luôn khỏe mạnh, tràn trề sinh lực. Đáp ứng được
những nhu cầu vitamin cho cơ thể.

1.3 Tầm nhìn, Sứ mệnh và giá trị cốt lõi:

1.3.1 Sứ mạng
“Dược Hậu Giang luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng
cao, thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”
 1.3.2 Giá trị cốt lõi
Lấy chất lượng, an toàn hiệu quả làm cam kết cao nhất
Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển
Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động
Lấy Bản sắc Dược Hậu Giang làm niềm tự hào công ty
Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dài
Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh
Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động
1.4 Phân tích theo S.W.O.T của DHG trong báo cáo thường niên
gần nhất:
1.4.1 Điểm mạnh (strength)
Là doanh nghiệp Dược Generic lớn nhất Việt Nam với tiềm năng nguồn
lực tài chính mạnh, kinh doanh hiệu quả tạo nhiều điều kiện thực thi các chiến
lược phát triển.
Đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, giỏi chuyên môn, tâm huyết với nghề.
Nền tảng sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng toàn cầu và hệ thống quản
trị hiện đại.
Hệ thống phân phối sâu, rộng nhất Việt Nam so với cả đối thủ trong nước
và nước ngoài. Quản lý bán hàng, phương pháp bán hàng và hoạt động

Marketing ngày càng chuyên nghiệp.

 1.4.2 Điểm yếu (weekness)
Nghiên cứu R&D hiện chỉ đang tập trung cho các sản phẩm generic, các
sản phẩm hết hạn bảo hộ độc quyền.
DHG Pharma chưa dành nhiều ngân sách nghiên cứu cho các sản phẩm
mới (nguyên liệu và công thức mới) do ngành công nghiệp phụ trợ tại Việt
Nam còn bị hạn chế.
Công ty đã xây dựng các quy định/quy chế/chính sách theo các quy định
hiện hành về quản trị Công ty và tiệm cận đáp ứng các yêu cầu theo thông lệ
quốc tế nhưng vẫn còn nhiều điểm cần phải được hoàn thiện để đạt hiệu quả
cao trong điều hành và phù hợp nhu cầu phát triển của Công ty.
Các nguyên liệu sản xuất chính chủ yếu nhập khẩu (80% - 90%) nên chịu
ảnh hưởng các yếu tố đầu vào như: biến động giá nguyên liệu, chính sách thuế

nhập khẩu, tỷ giá ngoại tệ,..

1.4.3 Cơ hội (opportunity)

Kinh tế Việt Nam phát triển, thu nhập và trình độ văn hóa tăng nên người
dân ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc, bảo vệ sức khỏe và sắc đẹp, từ đó
tạo cơ hội phát triển
Nhà nước quản lý chặt chẽ, khoa học, chuyên nghiệp tạo điều kiện giúp
doanh nghiệp có uy tín thương hiệu, sản phẩm chất lượng cao,...phát huy lợi
thế.
 Cơ hội phát triển R&D từ các mối quan hệ hợp tác, liên doanh liên kết,

nhận chuyển giao công nghệ, mua các đề tài khoa học, thuê nghiên cứu.

Nền kinh tế hội nhập, nhiều tập đoàn Dược phẩm vào thị trường Việt Nam
tạo điều kiện cho nguồn nhân lực DHG Pharma tiếp cận nhanh khoa học kỹ
thuật, nghiên cứu và phát triển thêm sản phẩm mới hiện đại hơn.
Dân số đông với tốc độ già hóa nhanh, môi trường ô nhiễm, tỷ lệ bệnh tật
tăng cùng với chi tiêu cho thuốc và thực phẩm chức năng tăng mở ra nhiều cơ

hội tăng trưởng

1.4.4 Thách thức (threats)

Chính sách điều hành tỷ giá của nền kinh tế vĩ mô ưu tiên xuất khẩu ảnh
hưởng bất lợi đến công ty vì DHG có tỷ trọng nhập khẩu lớn (về nguyên liệu,
thiết bị, công nghệ)
Doanh nghiệp Dược nước ngoài với công nghệ hiện đại, kinh nghiệm
quốc tế, tiềm lực tài chính mạnh cùng với tâm lý chuộng hàng ngoại là những
nguyên nhân mà thuốc trong nước chỉ chiếm gần 50% thị phần cả nước. Đây
vừa thể hiện cơ hội, tiềm năng nhưng cũng là thách thức không nhỏ cho các
doanh nghiệp dược trong nước cũng như là DHG để phấn đấu đưa giá trị thuốc
sản xuất trong nước chiếm 70% thị phần theo chủ trương của Chính Phủ..

2. Tổng quan về địa bàn phân phối sản phẩm:

4.1. Tổng quan địa lý dân cư Đà Nẵng
Đà Nẵng là một thành phố trực thuộc trung ương, nằm trong vùng Duyên
hải Nam Trung Bộ Việt Nam, là thành phố trung tâm và lớn nhất khu vực miền
Trung - Tây Nguyên.

Thành phố Đà Nẵng là thành phố tổng hợp đa ngành, đa lĩnh vực; trung
tâm chính trị - kinh tế - xã hội với vai trò là trung tâm công nghiệp, tài chính,
du lịch, dịch vụ, văn hóa, giáo dục - đào tạo, y tế chất lượng cao, khoa học -
công nghệ, khởi nghiệp, đổi mới sáng tạo của khu vực Miền Trung - Tây
Nguyên và cả nước; trung tâm tổ chức các sự kiện tầm khu vực và quốc tế.
Dân số của Đà Nẵng theo Tổng điều tra năm 2019 là khoảng 1.134.310
người, trong đó dân số nam là 576.000 người (chiếm 50,7%) và dân số nữ là
hơn 558.000 người (chiếm 49,3%). Mật độ dân số của Đà Nẵng khoảng 883
người/km2 với dân số thành thị là gần 990.000 người, nhân khẩu thực tế
thường trú là 3,6 người/hộ. Dân số đô thị thường tập trung trong trung tâm
thành phố, trong khi mật độ dân số càng xa trung tâm càng thấp.
GDP bình quân 95,7 triệu đồng/người (tương đương 4.095 USD)
4.2 Tổng quan chung về bệnh viện và nhà thuốc trên địa bàn thành phố
Tính tới tháng 11/2020, Sở Y tế thành phố Đà Nẵng có 29 đơn vị trực
thuộc như sau:

+ 09 Bệnh viện tuyến thành phố: Bệnh viện Đà Nẵng, Bệnh viện

Phụ sản Nhi, Bệnh viện Ung bướu; Bệnh viện Da Liễu, Bệnh viện Lao và Bệnh
phổi, Bệnh viện Tâm thần, Bệnh viện Mắt, Bệnh viện Phục hồi chức năng,
Bệnh viện Y học Cổ truyền;

+ 07 Trung tâm y tế quận, huyện;

+ 13 Đơn vị khối không giường bệnh: Trung tâm Y tế Dự phòng,

Trung tâm phòng, chống HIV/AIDS, Trung tâm Răng Hàm Mặt, Trung tâm
Truyền thông giáo dục sức khỏe, Trung tâm Chăm sóc sức khỏe sinh sản,
Trung tâm Kiểm dịch Y tế Quốc tế, Trung tâm Cấp cứu, Trung tâm Giám định
Y khoa, Trung tâm Kiểm nghiệm, Trung tâm Pháp Y, Trung tâm Đào tạo và
bồi dưỡng cán bộ y tế, Chi cục An toàn Vệ sinh thực phẩm, Chi cục Dân số -
Kế hoạch hóa gia đình.
Hệ thống y tế ngoài công lập: Có 07 bệnh viện tư nhân: Bệnh viện Hoàn
Mỹ, Bệnh viện Bình dân, Bệnh viện Vĩnh Toàn, Bệnh viện Phụ nữ; Bệnh viện
Tâm Trí, Bệnh viện Gia đình, Bệnh viện Nguyễn Văn Thái và các Phòng
khám tư nhân.
 Ngoài ra trên địa bàn thành phố còn có 05 Bệnh viện Bộ, ngành: Bệnh
viện C Đà Nẵng, Bệnh viện Quân y 17, Bệnh viện Giao thông vận tải, Bệnh
viện 199 Bộ Công an, Bệnh viện Chỉnh hình - Phục hồi chức năng.
Các doanh nghiệp dược, trang thiết bị y tế lớn như: Công ty Cổ phần
Dược - Thiết bị y tế Đà Nẵng; Tổng Công ty Cổ phần Y tế Danameco; Công ty
Cổ phần Dược Danapha.
Công ty Dapharco chịu trách nhiệm phân phối tại thành phố Đà Nẵng có
mạng lưới phân phối gồm 11 trung tâm và hệ thống bán lẻ với 195 nhà thuốc
trên toàn thành phố. Tập trung vào những nơi đông dân cư như quận Thanh
Khê, Hải Châu, Cẩm Lệ, Sơn Trà, Liên Chiểu…
Hiện nay các ông lớn như Pharmacity, Long Châu,… đã bắt đầu thâm
nhập vào thị trường nhà thuốc Đà Nẵng

5.Tổng quan về sản phẩm Eyelight:

5.1. Sơ lược thị trường thuốc nhỏ mắt Việt Nam trước khi Eyelight ra đời
Cuối thập niên 90, các loại thuốc nhỏ mắt trên thị trường đều thuộc về các
doanh nghiệp dược nội địa với mẫu mã bao bì rất đơn điệu. Các doanh nghiệp
dược của Việt Nam không xem thuốc nhỏ mắt là mặt hàng chủ lực để đầu tư
mạnh mà chỉ đơn thuần xem nó như một sản phẩm bổ sung để đa dạng hóa
danh mục.
Trong bối cảnh đó, Công ty Rohto Mentholatum đã có lịch sử phát triển
hơn 100 năm về sản xuất thuốc nhỏ mắt và hoạt động tại khắp nơi trên thế giới.
Để thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Rohto Mentholatum tung ra dòng sản
phẩm thuốc nhỏ mắt không cần ghi toa (OTC) mang tên V.Rohto điều này dễ
dàng chiếm được niềm tin của người tiêu dùng, do thuốc OTC vẫn sử dụng an
toàn và hiệu quả mà không cần sự chỉ dẫn và theo dõi của bác sỹ. Mặt khác,
với việc chọn phân khúc OTC, sản phẩm sẽ được tiêu thụ với số lượng rất lớn
và được xem như mặt hàng tiêu dùng thông thường hơn là thuốc.
Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc tung ra sản phẩm thuốc nhỏ mắt V.Rohto,
nhà sản xuất còn có cả một chiến dịch truyền thông cực kỳ mạnh mẽ. Với ngân
sách lớn dành cho tiếp thị, V.Rohto xuất hiện dày đặc và liên tục, các spot
quảng cáo trên truyền hình đều rơi vào giờ “vàng” lúc bấy giờ. V. Rohto nhấn
mạnh sản phẩm có yếu tố bảo vệ sức khỏe, có hướng dẫn cách sử dụng và quan
trọng là giúp người tiêu dùng ghi nhớ nhãn hiệu
Ngay từ khi chính thức vào Việt Nam, Rohto Mentholatum đã bắt tay xây
dựng nhà máy với tổng mức đầu tư 18 triệu USD. Toàn bộ dây chuyền sản xuất
thuốc nhỏ mắt đều đáp ứng tiêu chuẩn WHO- GMP và tự động hóa hoàn toàn.
Rohto Mentholatum luôn nhấn mạnh thuốc nhỏ mắt V.Rohto có thể sử dụng
hàng ngày với nhiều dưỡng chất bảo vệ mắt như Vitamin B5, B6, Acid Amin,
kháng viêm, kháng histamine…
Lọ thuốc V.Rohto được thiết kế nhìn bắt mắt, hấp dẫn. Hai yếu tố gồm
chăm sóc cho mắt khỏe (chứ không phải là điều trị bệnh mắt) và kiểu dáng mới
đã giúp V.Rohto tiếp cận được nhóm khách hàng văn phòng – đối tượng khách
hàng tiêu dùng lớn, có thu nhập cao và không nhạy cảm về giá.Theo kết quả
khảo sát của Công ty Nghiên cứu thị trường IMS, tính đến tháng 10/2014,
thuốc nhỏ mắt V.Rohto chiếm hơn 67% thị phần tại Việt Nam.
V.Rohto là người khai phá thị trường đồng thời mở ra cơ hội kinh doanh
hấp dẫn cho các doanh nghiệp dược nội địa.
5.2. Sự ra đời của Eyelight- “Theo dấu chân người khổng lồ”
Năm 2002 - 2006, DHG Pharma xây dựng chương trình truyền hình
“Thầy thuốc với mọi nhà”, nhằm trả lời trực tiếp các thắc mắc về sức khỏe.
Cuối năm 2006, trong dịp chủ đề về mắt, DHG nhận ra rất nhiều nỗi lo lắng
của người dân về việc chăm sóc mắt. Họ không biết phải chăm sóc mắt ra sao,
họ lo lắng đôi mắt thường xuyên bị nhức mỏi, họ không an tâm khi chọn mua
thuốc trên thị trường, cảm giác không thoải mái khi sử dụng thuốc, những
phiền muộn của các cụ già với đôi mắt kèm nhem, bị đục thủy tinh thể,.. Và
đặc biệt người dân có sự mong muốn tạo ra một lối sống mới là làm chủ sức
khỏe, chủ động xây dựng tương lai của chính mình. Mong muốn ấy cũng chính
là ước vọng của DHG Pharma - một công ty hàng đầu trong làng Dược phẩm
Việt Nam.
 Năm 2007, đề tài nghiên cứu: “Thuốc nhỏ mắt Eyelight” đạt giải nhất
cuộc thi sáng tạo kĩ thuật thành phố cần thơ và Giải ba tại Hội thi sáng tạo kĩ
thuật lần thứ 9
Đầu năm 2008, Sản phẩm thuốc nhỏ mắt Eyelight được bào chế thành
công
Năm 2009, Công ty Dược Hậu Giang (DHG) đã nhận thấy thị trường sản
phẩm thuốc nhỏ mắt hoàn toàn có thể “làm mới” nếu có chiến lược phù hợp.
Sau khi nghiên cứu, DHG đã xây dựng hoàn chỉnh công thức, quy trình sản xuất
thuốc nhỏ mắt Eyelight với các đặc tính tương tự như V.Rohto

Tuy đi sau, nhưng Eyelight có những lợi thế rất lớn, nhờ thế mạnh của Dược
Hậu Giang, doanh nghiệp dược có vốn hóa lớn trên thị trường với hệ thống phân phối
rộng lớn khắp cả nước. Học hỏi từ thị trường, DHG quyết tâm “làm sau phải làm tốt
hơn”. Từ khi chuẩn bị ra đời sản phẩm này, DHG đã nhận thức được vai trò quan
trọng của hình thức, mẫu mã sản phẩm đối với sự thành công của V.Rohto. Eyelight
được thiết kế khá tinh xảo, đẹp mắt như sản phẩm trong ngành công nghiệp nước
hoa. Nhờ tự đầu tư nghiên cứu và tận dụng nguồn dược liệu trong nước, sản phẩm
này có giá bán rẻ hơn một nửa so với V.Rohto. Song để sản phẩm đứng vững trên thị
trường, bộ phận Nghiên cứu và phát triển sản phẩm cùng đội ngũ bán hàng của DHG
tiến hành khảo sát thị trường thật kỹ cũng như luôn suy nghĩ, cải tiến hình thức nhằm
giới thiệu sản phẩm nhanh đến tay người tiêu dùng”. Từ sản phẩm thuốc nhỏ mắt
Eyelight ban đầu, đến nay công ty đã phát triển thành hệ sản phẩm chăm sóc mắt, với
5 sản phẩm nhỏ mắt và 4 sản phẩm uống
 5.2.1 Thuốc nhỏ mắt eyelight:

CÔNG THỨC:
Tetrahydrozolin HCl .............................. 5 mg
Tá dược vừa đủ .................................... 10 ml
(PEG 400, acid boric, natri borat, natri clorid, benzalkonium clorid, natri
EDTA, borneol, nước cất)
CHỈ ĐỊNH: Điều trị tình trạng đỏ mắt, sung huyết kết mạc, chứng rát
bỏng, ngứa mắt, mỏi mắt. Làm mát mắt. Làm giảm phù kết mạc, sung huyết
thứ phát do dị ứng và có các kích thích nhẹ ở mắt, đỏ mắt do bụi, khói, gió, ánh
nắng chói, phấn hoa, nước (khi bơi lội)...; do đọc sách, sử dụng vi tính, xem ti-
vi nhiều hay do dùng kính sát tròng.
QUY CÁCH ĐÓNG GÓI: Hộp 1 chai x 10 ml.

CÔNG THỨC:
Vitamin B1 ....................................... 5 mg
Vitamin B2 .................................... 0,2 mg
Vitamin PP ..................................... 40 mg
Tá dược vừa đủ ............................... 10 ml
CHỈ ĐỊNH:
Cung cấp vitamin cho mắt.
Dùng trong các trường hợp: mỏi mắt, ngứa
mắt, chảy nước mắt, đỏ mắt, khô mắt, …
Vệ sinh và giữ ẩm cho mắt.
Phòng ngừa các tổn thương bề mặt giác mạc, viêm giác mạc.
 QUY CÁCH ĐÓNG GÓI: Hộp 1 chai x 10 ml.
Thành phần:
Vitamin B1.........................................5 mg
Vitamin B12 ...................................0,5 mg
Vitamin PP...................................... 40 mg
Tá dược vừa đủ .................................10 ml
(Nipagin, nipazol, acid boric, natri borat,
ethanol 96%, nước cất).
Công dụng - Chỉ định:
Cung cấp nhu cầu dinh dưỡng cần thiết hàng
ngày cho đôi mắt.
Phòng ngừa các triệu chứng thông thường đôi mắt thường gặp phải như:
chảy nước mắt, đỏ mắt, ngứa mắt, mỏi mắt, ...
Mau liền sẹo sau khi phẫu thuật mắt. Làm lành các vết xước, vết loét
trong mắt.

THÀNH PHẦN:
Natri chondroitin sulfat ...25 mg
Vitamin B6.....................10 mg
Borneol.............................2 mg
Tá dược vừa đủ...............10 ml
CHỈ ĐỊNH:
Eyelight Cool có tác dụng làm mát mắt, giữ
ẩm cho mắt, ngăn ngừa cận thị tiến triển, hạn chế một số triệu chứng thường
gặp như: nhức mắt, mỏi mắt, khô mắt, sưng mắt, đỏ mắt, hoa mắt khi làm việc
trong môi trường máy lạnh, sử dụng máy vi tính, xem ti vi, đọc sách, ...
QUY CÁCH ĐÓNG GÓI: Hộp 1 chai x 10 ml.
 Thành phần:
Hydroxypropyl Methylcellulose ... 30 mg
Dextran 70..................................10 mg
Tá dược vừa đủ ............................10 ml
Chỉ định:
Dùng thay thế nước mắt khi phim nước
mắt không bền vững hoặc thiếu nước mắt.
Điều trị các triệu chứng đỏ, đau, xốn mắt
do khô mắt và các triệu chứng khó chịu của
mắt khi đi đường, do bơi lội, dùng máy vi tính hoặc đọc sách nhiều.
Rửa trôi các dị vật nhỏ ở mắt (cát, bụi, các dị nguyên, …).
3.2.2 Viên nang mềm Eyelight

CÔNG THỨC: Mỗi viên nang mềm chứa:

Natri chondroitin sulfat ................. 100 mg
Cholin bitartrat ............................... 25 mg
Vitamin A ................................... 2500 IU
Vitamin E .........................................15 IU
Vitamin B1 ...................................... 20 mg
Tá dược vừa đủ .................................1 viên
DẠNG BÀO CHẾ: Viên nang mềm.
QUI CÁCH ĐÓNG GÓI: Hộp 3 vỉ x 10 viên; Hộp 10 vỉ x 10 viên.
CHỈ ĐỊNH: Dùng trong trường hợp: nhức mỏi mắt, khô mắt, đau mắt đỏ
do bị kích ứng, và do giảm chất nhầy, bệnh quáng gà, giảm thị lực sau khi mổ
mắt.
Hỗ trợ điều trị thoái hóa khớp.
5.2.3.Thực phẩm chức năng Eyelight Daily
THÀNH PHẦN:
Beta-caroten 1,5 mg Vitamin D3 100 IU
Lutein 1,5 mg Vitamin E 10 IU
Zeaxanthin 0,3 mg Đồng 0,75 mg
Vitamin B1 1,4 mg Magnesi 25 mg
Vitamin B2 1,6 mg Mangan 0,75 mg
Vitamin B5 6 mg Selen 10 mcg
Vitamin B6 2 mg Kẽm 3 mg
Vitamin PP 18 mg Dicalci 330 mg
hydrogenphosphat
Chỉ định: Người có dấu hiệu nhức mắt, mỏi mắt, mờ mắt do mắt làm
việc nhiều, thiếu dinh dưỡng cho mắt. Người đọc sách, xem ti vi, làm việc
thường xuyên trên máy vi tính.

5.2.4.Thực phẩm bảo vệ sức khoẻ Eyelight Ganat

THÀNH PHẦN:

Hàm lượng trong 1 viên

Dầu gấc nguyên chất 200 mg
Vitamin E 5 IU
Tá dược (vừa đủ) 1 viên
 CÔNG DỤNG:
Hỗ trợ bảo vệ mắt, cải thiện thị lực, giúp giảm mỏi mắt, mờ mắt, thoái hóa
võng mạc
5.2.5.Thực phẩm chức năng Eyelight children
Công thức
Cao Việt Quất ……...……… 100
mg
Vitamin E …………………….. 5
IU
Chỉ định

● Giúp ngừa cận thị tiến

triển

● Tăng cường thị lực giúp mắt khoẻ

5.2.6.Viên nang mềm Eyelight

CÔNG THỨC: Mỗi viên nang mềm chứa:
Natri chondroitin sulfat ........................ 100 mg
Cholin bitartrat .......................................25 mg
Vitamin A ........................................... 2500 IU
Vitamin E .................................................15 IU
Vitamin B1 ...............................................20 mg
Tá dược vừa đủ ........................................1 viên
CHỈ ĐỊNH: Dùng trong trường hợp: nhức mỏi mắt, khô mắt, đau mắt đỏ
do bị kích ứng, và do giảm chất nhầy, bệnh quáng gà, giảm thị lực sau khi mổ
mắt.
Hỗ trợ điều trị thoái hóa khớp.
 III. Phân tích các chiến lược Marketing Mix:
1. Chính sách sản phẩm (PRODUCT):
1.1 Chiến lược phát triển sản phẩm mới:
Thuốc nhỏ mắt Eyelight là một sản phẩm mới của công ty DHG.
Năm 2007, đề tài nghiên cứu của Thạc sĩ - Dược sĩ Nguyễn Thị Thúy
Lan:
“ Thuốc nhỏ mắt Eyelight” đạt giải nhất cuộc thi sáng tạo kĩ thuật thành
phố cần thơ và Giải ba tại Hội thi sáng tạo kĩ thuật lần thứ 9
Đầu năm 2008, Sản phẩm thuốc nhỏ mắt Eyelight được bào chế thành
công
Năm 2009, Công ty Dược Hậu Giang (DHG) đã nhận thấy thị trường sản
xuất. Sau khi nghiên cứu, DHG đã xây dựng hoàn chỉnh công thức, quy trình
sản xuất thuốc nhỏ mắt Eyelight với các đặc tính tương tự như V.Rohto. Nếu
như V.Rohto nhấn mạnh đến tác dụng cải thiện tình trạng mỏi mắt, xung huyết
kết mạc, ngứa mắt; giúp phòng ngừa các bệnh về mắt do bụi, mồ hôi thì
Eyelight đáp trả với công thức: cung cấp dưỡng chất dinh dưỡng “vàng” cho
mắt (có tác dụng tạo nên một lớp nhầy giữ cho nước mắt lưu lại trên bề mặt
nhãn cầu lâu hơn), chống khô mắt, gia tăng sự trao đổi chất của tế bào mắt, làm
mát, giảm đau, cải thiện sự tái tạo mô và tăng tính thấm của những hoạt chất
khác vào trong các tế bào mắt…
Eyelight Vita sản phẩm thuốc nhỏ dưỡng mắt đầu tiên tại Việt Nam chứa
3 loại vitamin B, đã được Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận "Kết quả nghiên cứu
thử nghiệm lâm sàng" về hiệu quả trong quá trình điều trị cũng như phòng
bệnh đối với sản phẩm được chiết xuất từ nguồn nguyên liệu thiên nhiên.
Vậy Eyelight của DHG là sản phẩm mới bắt chước của V. Rohto
1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm theo chiều sâu
Bộ phận Nghiên cứu và phát triển sản phẩm cùng đội ngũ bán hàng của
DHG tiến hành khảo sát thị trường thật kỹ cũng như luôn suy nghĩ, cải tiến
hình thức nhằm giới thiệu sản phẩm nhanh đến tay người tiêu dùng”. Từ sản
phẩm thuốc nhỏ mắt Eyelight ban đầu, đến nay công ty đã phát triển thành hệ
sản phẩm chăm sóc mắt, với 5 sản phẩm nhỏ mắt và 4 sản phẩm uống như sau
phù hợp với từng tình trạng bệnh lý và các đối tượng khác nhau

Thuốc nhỏ mắt Eyelight màu xanh dương với thành phần chính là
tetrahydrozolin giúp : Điều trị tình trạng đỏ mắt, sung huyết kết mạc, chứng rát
bỏng, ngứa mắt, mỏi mắt. Làm mát mắt. Làm giảm phù kết mạc, sung huyết
thứ phát do dị ứng và có các kích thích nhẹ ở mắt,…

Eyelight Vita là sản phẩm thuốc nhỏ dưỡng mắt đầu tiên tại Việt Nam
chứa 3 loại vitamin B
 Thuốc nhỏ mắt Eyelight Vita đã được Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận "Kết
quả nghiên cứu thử nghiệm lâm sàng" về hiệu quả trong quá trình điều trị cũng
như phòng bệnh đối với sản phẩm được chiết xuất từ nguồn nguyên liệu thiên
nhiên
Eyelight Vita vàng với thành phần chính là Vitamin B1, Vitamin B2,
Vitamin PP giúp: Cung cấp vitamin cho mắt, Dùng trong các trường hợp: mỏi
mắt, ngứa mắt, chảy nước mắt, đỏ mắt, khô mắt, …Vệ sinh và giữ ẩm cho mắt.
Phòng ngừa các tổn thương bề mặt giác mạc, viêm giác mạc.
Eyelight Vita đỏ với thành phần chính là: Vitamin B1, Vitamin B12,
Vitamin PP giúp Cung cấp nhu cầu dinh dưỡng cần thiết hàng ngày cho đôi
mắt, Phòng ngừa các triệu chứng thông thường đôi mắt thường gặp phải như:
chảy nước mắt, đỏ mắt, ngứa mắt, mỏi mắt, ...Mau liền sẹo sau khi phẫu thuật
mắt. Làm lành các vết xước, vết loét trong mắt

Eyelight Cool với thành phần chính là Natri chondroitin sulfat, Vitamin
B6, Borneol. Giúp làm mát mắt, giữ ẩm cho mắt, ngăn ngừa cận thị tiến triển,
hạn chế một số triệu chứng thường gặp như: nhức mắt, mỏi mắt, khô mắt, sưng
mắt, đỏ mắt, hoa mắt khi làm việc trong môi trường máy lạnh, sử dụng máy vi
tính, xem ti vi, đọc sách, ...
 Eyelight Tears với thành phần chính là: Hydroxypropyl Methylcellulose,
Dextran 70. Dùng thay thế nước mắt khi phim nước mắt không bền vững hoặc
thiếu nước mắt. Điều trị các triệu chứng đỏ, đau, xốn mắt do khô mắt và các
triệu chứng khó chịu của mắt khi đi đường, do bơi lội, dùng máy vi tính hoặc
đọc sách nhiều. Rửa trôi các dị vật nhỏ ở mắt (cát, bụi, các dị nguyên, …).

Thực phẩm chức năng Eyelight Daily giúp: Người có dấu hiệu nhức
mắt, mỏi mắt, mờ mắt do mắt làm việc nhiều, thiếu dinh dưỡng cho mắt. Người
đọc sách, xem ti vi, làm việc thường xuyên trên máy vi tính.
 Thực phẩm bảo vệ sức khoẻ Eyelight Ganat với thành phần là Dầu gấc
và vitamin E. Giúp hỗ trợ bảo vệ mắt, cải thiện thị lực, giúp giảm mỏi mắt, mờ
mắt, thoái hóa võng mạc

Thực phẩm chức năng Eyelight children với thành phần chính là cao Việt
Quất và
Vitamin E. Giúp ngừa cận thị tiến triển và tăng cường thị lực giúp mắt
khoẻ
 Ưu điểm vượt trội của Eyelight children
Nguồn gốc từ thiên nhiên: Được chiết xuất từ quả Việt Quất – một
nguồn tự nhiên giàu anthocyanidin được sử dụng từ lâu trong y học cổ truyền
Châu Âu.
Nguồn Cao Việt Quất từ Châu Âu: Được nhập khẩu từ Châu Âu qua
công ty Chr. Hansen (Ý) đạt được các tiêu chuẩn khắt khe của NutriPhy
Bilberry *
Được sản xuất bởi công ty dược uy tín lâu đời: Được sản xuất bởi
Dược Hậu Giang – Công ty dược uy tín và lâu năm trong việc chăm sóc sức
khỏe con người.
Được kiểm nghiệm lâm sàng: Kết quả kiểm nghiệm lâm sàng cho thấy
Cao Việt Quất có hiệu quả cao đến 73% những người bị suy nhược và cận thị
từ 1-8 độ.

Viên nang mềm Eyelight có thành phần chính là Natri chondroitin

sulfat, Cholin bitartrat, Vitamin A , Vitamin E, Vitamin B1
Dùng trong trường hợp: nhức mỏi mắt, khô mắt, đau mắt đỏ do bị kích
ứng, và do giảm chất nhầy, bệnh quáng gà, giảm thị lực sau khi mổ mắt. Hỗ trợ
điều trị thoái hóa khớp.
2. Chính sách giá(PRICE):
2.1 Khái niệm
Giá cả là số tiền khách hàng trả cho sản phẩm. Đó là yếu tố trực tiếp tạo ra
thu nhập, ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp.
Ngoài ra, giá ảnh hưởng đến sự lựa chọn người mua và là công cụ hữu hiệu để
thâm nhập thị trường, thu hút và giữ chân khách hàng.
Chính sách giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc quy định mức giá trong
các tình huống của cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời
điểm,…
2.2 Mục tiêu của chính sách giá cả
Giá là công cụ trực tiếp trong marketing đem lại doanh số và lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Chính sách giá của doanh nghiệp có các mục tiêu:

● Tối đa hoá lợi nhuận: Tối đa hoá lợi nhuận là khối lượng cao nhất

mà doanh nghiệp có thể đạt được trong khi vẫn thoả mãn các mục tiêu về thị
phần, thị trường, danh tiếng và an toàn trong kinh doanh.

● Doanh nghiệp dùng công cụ giá giúp cho sản phẩm có điều kiện

thuận lợi nhất khi thâm nhập và mở rộng vùng thị trường thông qua giá thấp.

● Giá còn giúp cho doanh nghiệp bảo vệ các khu vực thị trường đã

chiếm lĩnh bằng chiến lược giá phân biệt.

2.3 Phương pháp định giá
Muốn dành được thị trường, dành được khách hàng, công ty phải xây
dựng được chiến lược định giá thích hợp cho sản phẩm của mình.
Phương pháp định giá theo chi phí:

⮚ Cộng lãi vào chi phí:

● Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Số lượng sản

phẩm tiêu thụ

● Giá đã cộng phụ lãi = Chi phí đơn vị/(1 – Lãi dự kiến trên doanh

số bán)

⮚ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

 ● Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Tỷ suất lợi nhuận.

Vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ.

⮚ Phân tích điểm hoà vốn: Doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các

chi phí và hiệu quả. Trước hết cần xem xét khi nào thì có thể hoà vốn để trang
trải các khoản chi phí. Điểm hoà vốn là điểm tại đó tổng mức doanh thu bằng
tổng mức chi phí.
- Phương pháp định giá theo khả năng thoả mãn nhu cầu: Khách hàng
đánh giá hàng hoá theo khả năng đáp ứng của hàng hoá cho nhu cầu của mình.
- Phương pháp thị trường: Công ty định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả
của đối thủ cạnh tranh.
2.4 Một số chiến lược của chính sách giá:
Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng
hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.
Chiến lược giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chiến lược giá hớt váng: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối
đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được
lợi nhuận cao.
Chiến lược ngự trị: Giá giảm xuống cùng với chi phí.
Chiến lược giá xâm nhập: Định giá thấp trong thời gian dài để có thể bán
được hàng hoá với khối lượng lớn. Sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoặc
các sản phẩm cải tiến.
Chiến lược định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời,
nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến kinh doanh.
Chiến lược định giá ảo: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán
(thường 20-30%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để
thúc đẩy việc bán sản phẩm với giá thực thấp hơn nhằm kích thích người mua.
 2.5 Phân tích chính sách giá của sản phẩm Eyelight

❖ Phương pháp định giá theo thị trường: Công ty định giá chủ

yếu dựa trên cơ sở giá của các đối thủ cạnh tranh.

❖ Chiến lược một giá:

- Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng thì mức
giá như nhau đối với tất cả các khách hàng, áp dụng cho mọi địa bàn từ bệnh
viện, nhà thuốc đến phòng mạch, mọi đối tượng chỉ với một giá thống nhất,
không phân biệt, số lượng trúng thầu, số lượng đơn hàng, vị trí địa lí,…
- Giá cố định trên thị trường nhiều năm giúp đảm bảo doanh số cho công
ty với lượng khách hàng duy trì. Dễ dàng quản lí giá, thu nhập.
Ưu điểm: Cho phép doanh nghiệp có thể đảm bảo được thu nhập, duy trì
uy tín, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.
Nhược điểm: Dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá, kém linh hoạt.
Bảng giá của các sản phẩm thuốc nhỏ mắt Eyelight

Sản phẩm Giá kê khai

Eyelight 26.000VNĐ
 Eyelight
24.000VNĐ
vita

Eyelight
16.500VNĐ
vita Red

Eyelight
24.000VNĐ
Cool
 Eyelight
47.000VNĐ
Tears

Bảng giá của các sản phẩm thuốc bổ mắt Eyelight và TPCN
Sản phẩm Giá kê khai

Thuốc bổ mắt
Eyelight hộp 3 vỉ x ₫2,520/viên
10 viên nang mềm

Thực phẩm
chức năng Eyelight ₫2,670/viên
Daily
 Thực phẩm
bảo vệ sức khoẻ ₫2,000/viên
Eyelight Ganat

Thực phẩm
chức năng Eyelight ₫2,670/viên
children

❖ Chiến lược giá xâm nhập :

- Năm 2009, Công ty Dược Hậu Giang (DHG) đã nhận thấy thị trường sản
phẩm thuốc nhỏ mắt hoàn toàn có thể “làm mới” nếu có chiến lược phù hợp.
Sau khi nghiên cứu, DHG đã xây dựng hoàn chỉnh công thức, quy trình sản
xuất thuốc nhỏ mắt Eyelight với các đặc tính tương tự như V.Rohto.
Sản phẩm Thông tin Giá kê khai

Eyelight: cung 26.000VNĐ

cấp dưỡng chất dinh
dưỡng “vàng” cho
mắt (có tác dụng tạo
nên một lớp nhầy
giữ cho nước mắt
 lưu lại trên bề mặt
nhãn cầu lâu hơn),
chống khô mắt, làm
mát, …

V.Rohto nhấn
mạnh đến tác dụng
cải thiện tình trạng
mỏi mắt, xung huyết
47.700VNĐ
kết mạc, ngứa mắt;
giúp phòng ngừa các
bệnh về mắt do bụi,
mồ hôi, …

- Eyelight có những lợi thế rất lớn, nhờ thế mạnh của Dược Hậu Giang,
doanh nghiệp dược có vốn hóa lớn trên thị trường với hệ thống phân phối rộng
lớn khắp cả nước. Bên cạnh đó nhờ tự đầu tư nghiên cứu và tận dụng nguồn
dược liệu trong nước, sản phẩm này có giá bán rẻ hơn gần một nửa so với
V.Rohto.
IV. Chính sách phân phối (PLACE):
3.1 Thị trường mục tiêu:
Thuốc nhỏ mắt Eyelight thuộc nhóm thuốc cung cấp khoáng chất và
vitamin, với hoạt chất chính là Vitamin B1; Vitamin B2; Vitamin PP. Tác dụng
chính là cung cấp vitamin cho mắt, vệ sinh, giữ ẩm, phòng ngừa tổn thương bề
mặt giác mạc.
 Hiện nay, với một thị trường phát triển mạnh mẽ, những loại thuốc nhỏ
mắt như Refresh, GenTeal, Vigamox… được nhập khẩu từ Nhật, Hàn Quốc,
châu Âu có giá từ hàng chục nghìn đồng cho đến hàng trăm nghìn đồng/lọ vẫn
có khách hàng Việt ưa chuộng, do nhãn mác ngoại và hiệu quả thực tế. Chính
vì thế, rất nhiều những thương hiệu cả nội địa và nước ngoài ra sức tổ chức
những hoạt động để truyền thông làm sao cho tên tuổi của mình được công
chúng biết tới.
Một trong những hoạt động chiếm được nhiều “ưu ái” của các hãng thị
trường thuốc nhỏ mắt là hoạt tổ chức Minigame khi nó chiếm tới 49% lượng sử
dụng. DHG tổ chức các Minigame liên tục ở hầu hết các dịp và gần đây nhất là
“Thử tài nhanh mắt” khi thu lại được 197 bình luận và 199 lượt share trên trang
cá nhân sau 2 ngày ra mắt. Eyelight cũng tổ chức các minigame trên trang cá
nhân của mình như: “Mắt tinh anh ghép nhanh nhận thưởng”, “Chọn đúng đáp
hay”… Điểm chung của những phương thức này là các hãng chọn Social
Media làm nền tảng để các thương hiệu “tấn công” khách hàng của mình, tạo
ra được lượng tương tác và nhận diện thương hiệu lớn.
Công ty CP Dược Hậu Giang chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm
thuốc nhỏ mắt Eyelight là:
-Hệ thống các bệnh viện trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
-Hệ thống nhà thuốc, quầy thuốc…
3.2 Mục đích của phân phối:
Tạo mối quan hệ với các bên đối tác là nhà phân phối (bán sỉ, bán lẻ).
 Khuyến khích hoạt động bán hàng tại các điểm bán hàng.
Thúc đẩy hoạt động bán hàng trên cả nước trong giai đoạn chín muồi sản
phẩm.
Động viên tinh thần làm việc cho các nhân viên bán hàng.
3.3 Tình hình phân phối hiện tại:
Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang có mạng lưới phân phối rộng khắp trên
toàn quốc,gồm các cửa hàng,đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại 63 tỉnh
thành, thông qua 1 công ty con phân phối ,40 đại lý độc quyền tại các tỉnh ,02
chi nhánh phân phối tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.Chức năng của hai
chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của công ty tại khu vực miền
Nam, miền Nam và Tây Nguyên và 28 chi nhánh đại diện phân bố trên cả nước
Dựa vào tình hình trên, hiện Eyelights đang được phân phối theo hai phương
thức phân phối.

3.4 Phương thức phân phối:

Phân phối là các hoạt đông liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển,
phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi người tiêu dùng.
Có vai trò quan trọng trong chính sách marketing:

● Giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn hơn

● Tăng cường khả năng liên kết kinh doanh

● Giảm cạnh tranh

 ● Giúp quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả

● Phát triển thị trường tiêu thụ

Công ty cổ phần dược Hậu Giang sử dụng cả hai phương thức phân phối
gián tiếp và phương thức phân phối trực tiếp song song với nhau để tận dụng
ưu điểm và khắc phục các nhược điểm của mỗi phương thức

Bảng 1: Đặc điểm của hai phương thức phân phối mà DHG sử dụng
Đặc điểm Ưu điểm Nhược
Phân Hàng hóa được phân phối Doanh nghiệp Doanh
phối trực trực tiếp từ nhà sản xuất đến nơi tiếp xúc trực tiếp với nghiệp
tiếp người tiêu dùng không qua trung khách hàng nguồn vốn
gian Người sản xuất các hoạt
nắm vững được biến phân phối
động thị trường Tự chịu
Chủ động đưa ra ro
các quyết định về hoạt ● Tốn

động phân phối, kiểm tiền bạc

tra, giám sát chặt chẽ
hoạt động phân phối.
 Phân Phân phối hàng hóa thông Tiết kiệm được Lợi nhu
phối gián qua hệ thống trung gian chi phí và giảm thiểu chia sẽ
tiếp tới mức tối đa các mối Khó
quan hệ với khách soát hoạt
hàng trên thị trường phân phối trê
Chia sẽ các rủi ro trường.
có thể xảy ra

3.5 Kênh phân phối:

Ứng với mỗi phương thức phân phối gián tiếp và trực tiếp tương ứng sẽ
có kênh phân phối tương ứng
Hiện nay DHG đang sử dụng kênh phân phối: kênh gián tiếp.
Đối với các tỉnh có chi nhánh của công ty. Công ty sẽ phân phối tới các
chi nhánh vùng ở đó sẽ phân phối tới các bán buôn.
Đối với các tỉnh không có chi nhánh của DHG. Các công ty dược trung
gian sẽ đóng vai trò như một chi nhánh vùng của công ty. Hàng hóa từ tổng
kho DHG phân phối trực tiếp đến các công ty dược các tỉnh sau đó phân phối
đến nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng
Cấu trúc kênh:
 - Chiều dài kênh: Kênh cấp 3.
- Chiều rộng kênh: Trên toàn thành phố Đà Nẵng.
+ Kênh truyền thống: Hơn 500 nhà thuốc và 10 bệnh viện, trung tâm y tế
trên địa bàn Đà Nẵng.
+ Kênh hiện đại: Các website: pharmacity.vn, nhathuocankhang.com,
lazada.vn, shopee.vn,…
- Trung gian tham gia kênh:
+ Là các chi nhánh, các đại lý, văn phòng đại diện
+ Các bệnh viện, trung tâm y tế.
+ Các nhà thuốc mua đi bán lại.
* Tại thị trường Đà Nẵng:
Hiện nay sản phẩm Thuốc nhỏ mắt Eyelight được công ty phân phối chủ
yếu ở các bệnh viện lớn và các nhà thuốc lớn trên địa bàn toàn thành phố Đà
Nẵng. Vì hiện tại trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, vấn đề về thị lực và thực
trạng cân thị đang rất phổ biến trong lứa tuổi học sinh, sinh viên
 Để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty sẽ phân phối tới các bệnh viện và
nhà thuốc trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, bao gồm:
1. Bệnh Viện đa khoa Đà Nẵng
2. Bệnh viện C Đà Nẵng
3. Bệnh viện Đa khoa Hoàn Mỹ Đà Nẵng
4. Bệnh viện Gia Đình
5. Chuối nhà thuốc Long Châu
6. Chuỗi nhà thuốc Pharmacity
3.6 Lựa chọn chiến lược phân phối:
Sản phẩm Thuốc nhỏ mắt Eyelight là thuốc không kê đơn (OTC) của công
ty cổ phần Dược Hậu Giang (DHG) sản xuất hiện nay đã chiếm được một phần
ổn định trên thế giới. Năm 2007, đề tài nghiên cứu: “Thuốc nhỏ mắt Eyelight”
đạt giải nhất cuộc thi sáng tạo kĩ thuật thành phố cần thơ và Giải ba tại Hội thi
sáng tạo kĩ thuật lần thứ 9. Đầu năm 2008, Sản phẩm thuốc nhỏ mắt Eyelight
được bào chế thành công. Năm 2009, Công ty Dược Hậu Giang (DHG) đã
nhận thấy thị trường sản phẩm thuốc nhỏ mắt hoàn toàn có thể “làm mới” , vì
thế công ty đã xây dựng hoàn chỉnh công thức, quy trình sản xuất thuốc nhỏ
mắt Eyelight với các đặc tính tương tự như V.Rohto
Eyelight Vita sản phẩm thuốc nhỏ dưỡng mắt đầu tiên tại Việt Nam chứa
3 loại vitamin B, đã được Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận "Kết quả nghiên cứu
thử nghiệm lâm sàng" về hiệu quả trong quá trình điều trị cũng như phòng
bệnh đối với sản phẩm được chiết xuất từ nguồn nguyên liệu thiên nhiên.
 Ngoài ra, Eyelight Vita được sử dụng ngày càng nhiều như một liệu pháp
thay thế các thuốc nhỏ mắt khác, trở thành một chế phẩm thiết yếu với tần số
sử dụng cao trong việc điều trị các trường hợp: mỏi mắt, ngứa mắt, chảy nước
mắt, đỏ mắt, khô mắt,... Vệ sinh và giữ ẩm cho mắt và Phòng ngừa các tổn
thương bề mặt giác mạc, viêm giác mạc.
Eyelight vita là sản phẩm ETC có sự trùng lặp về danh mục sản phẩm:
Dược Hậu Giang bằng lòng với việc sản xuất các danh mục sản phẩm tương tự
nhau nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh. Vì vậy, Công ty áp dụng “chiến lược
phân phối chọn lọc” đối với sản phẩm là Eyelight ETC có chứa
tetrahydrozolin HCL khi phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh
tranh mà bắt buột nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí, thời gian và loại bỏ được
các đơn vị phân phối trung gian kém hiệu quả. Chiến lược này có đặc điểm:
giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian
kém hiệu quả, đồng thời giúp công ty có thể kiểm soát được thị trường và đạt
mục tiêu mở rộng thị trường.
Mặt khác, Eyelight còn tồn tại ở dạng thực phẩm bảo vệ sức khỏe
(Eyelight ganat, Eyelight daily, Eyelight children). Sản phẩm này Giúp tăng
cường sức khỏe cho mắt, chống khô mắt, mỏi mắt, nhìn mờ, phòng ngừa và
hạn chế phát triển các bệnh liên quan tới mắt. Giúp ngừa cận thị tiến triển, tăng
cường thị lực. Nó Thường được sử dụng cho trẻ em từ 6 tuổi trở lên và người
lớn bị mỏi mắt do đọc sách, học tập và làm việc nhiều trên máy tính. Đây là
sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và có đối tượng sử dụng lớn.
Chính vì lẽ đó, Song song với chiến lược phân phối chọn lọc, công ty còn
dùng “chiến lược phân phối mạnh” đối với những dạng sản phẩm này nhằm
chống lại sự cạnh tranh trên thị trường lớn, phân phối rộng khắp và tối đa sản
phẩm trên thị trường. Do công ty huy động tối đa các thành phần trung gian để
tối đa hóa sản phẩm trên thị trường nên chi phí phân phối cho các thành phần
này khá lớn

Để áp dụng một cách có hiệu quả nhất chiến lược phân phối mạnh, công
ty đã thực hiện như sau:Mở rộng mạng lưới phân phối trải rộng khắp 63/63 tỉnh
thành trên cả nước bằng việc tăng cường các chi nhánh, đại lý nhằm có thể đưa
sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh và thuận tiện nhất. Mặt khác, tại các
địa phương, công ty đã thành lập các kênh phân phối tới tận tuyến xã và các
đại lý, bán lẻ, nhà thuốc đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định theo quy định,
tăng doanh số
V. Chiến lược xúc tiến , kinh doanh sản phẩm Eyelight
(PROMOTION):
4.1 Mục đích

− Đẩy mạnh việc bán hàng

 − Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu

dùng

− Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

− Vũ khí cạnh tranh trên thương trường

4.2 Chiến lược

Chiến
Mục đích Áp dụng
lược
Áp dụng cho loại sản
Nhằm kích thích nhu cầu của phẩm chuyên dụng với đối
Kéo
người tiêu dùng. tượng tác động chính là
người tiêu dùng.
Nhằm đẩy hàng hóa ra thị
trường một cách hiệu quả nhất với Áp dụng cho các sản
Đẩy khối lượng lớn nhất. phẩm thông dụng, có tần
Đối tượng tác động chính là suất sử dụng lớn.
các trung gian.

Eyelight có nhiều dòng sản phẩm nên sẽ có chiến lược khác nhau:
• Với dòng sản phẩm Eyelight có chứa Tetrahydrozolin HCl là sản phẩm ETC
nên chủ yếu thực hiện chiến lược đẩy cho loại sản phẩm này: đối tượng tác động
chính là các nhà phân phối, nhưng chủ yếu là các nhà thuốc ở bệnh viện và trung

tâm y tế.
 • Các dòng sản phẩm Eyelight là OTC: Eyelight nang mềm, Eyelight
cool và Eyelight vita yellow

Và dạng thực phẩm bảo vệ sức khoẻ:Eyelight ganat và Eyelight daily

Sẽ sử dụng chiến lược kéo :đối tượng tác động chính là các nhà phân phối, đại
lý bán lẻ, các chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu, Pharmacity...
4.3 Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
• Với sản phẩm Eyelight ETC : Do không được phép quảng cáo rộng rãi
nên sẽ tập trung vào bán hàng cá nhân và đấu thầu thuốc ở Bệnh viện do vậy
cần đào tạo nâng cao trình độ, kiến thức của các trình dược viên
• Với sản phẩm Eyelight OTC và dạng thực phẩm bảo vệ sức khoẻ: Bên
cạnh công cụ là bán hàng cá nhân ngoài ra còn sử dụng:
*QUẢNG CÁO:
DHG sẽ tập trung sử dụng nhiều quảng cáo trên các nền tảng số: quảng
cáo trên tivi, quảng cáo trên các trang web của của các nhà thuốc lớn
Và với từng loại sẽ có ưu nhược, điểm riêng như sau:
Ưu Nhược

− −
 Quảng cáo trên
− Thuận tiện và linh − Tính chọn lọc
tivi
hoạt do sự phổ biến rộng rãi thấp
của nó cũng như tính dễ dàng
− Chi phí sản
truyền bá thông điệp, có cơ hội
xuất và thuê bao cao
tiếp cận hàng triệu người xem

− Sử dụng hiệu ứng

âm thanh và hình ảnh để tạo tác

động lâu dài.

Quảng cáo trên

− Chi phí thấp − Dễ bị các đối
các website của các
thủ khác cạnh tranh
nhà thuốc − Có thể thông qua

các thương hiệu nhà thuốc lớn

đó để bán sản phẩm đồng thời
tiếp cận nhiều hơn đến mọi
người

Eyelight vita trên website bán hàng của nhà

Eyelight được quảng cáo trên tivi thuốc Pharmacity

*TUYÊN TRUYỀN:
Đây là một trong những công cụ mà DHG đã sử dụng để quảng bá sản
phẩm của mình thông qua việc nâng cao ý thức của mọi người về bảo vệ mắt
 Công cụ này đã giúp DHG tiếp cận trực tiếp và hiệu quả với khách hàng
của mình. Đó chính là những khách hàng có nhu cầu thật sự đồng thời gây ấn
tượng mạnh với cộng đồng, giúp thương hiệu công ty nói chung và của sản
phẩm nói riêng luôn là “lựa chọn số một”.
Những hoạt động cụ thể đó là:
+ Tổ chức hội thảo
+ Tổ chức tư vấn bệnh về mắt
+ Phối hợp với các trung tâm y tế khám và tư vấn sản phẩm

Tổ chức tặng hàng mẫu cho Bác Khám và Nghe bác sĩ tư vấn trực tiếp
sĩ cách chăm sóc mắt

VI. Kết luận

Với nền kinh tế mở như hiện nay, các hoạt động kinh tế trở nên hết sức
sôi động, xu hướng cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường của các doanh
nghiệp luôn trong tình trạng báo động, có thể mất vào tay đối thủ bất cứ lúc
nào. Bất cứ chiến lược nào áp dụng cũng cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng,
khi đưa ra phải chính xác và phù hợp với tình hình hiện tại. Để tồn tại và phát
triển thì công tác Marketing trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nó giúp doanh
nghiệp nắm bắt được thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, qua đó
gắn kêt công ty với khách hàng lại, giúp công ty ngày một thành công hơn.
Dược Hậu Giang là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh Dược phẩm muốn
tồn tại và phát triển cũng không nằm ngoài xu thế đó. Chính vì thế, chiến lược
Marketing Mix cho dòng sản phẩm Eyelight là một công tác rất quan trọng.
Dựa trên những cơ sở phân tích, nghiên cứu môi trường Marketing ngành
Dược, đánh giá các cơ hội và thách thức của thị trường Đà Nẵng, bài kế hoạch
đã đưa ra một số chiến lược kinh doanh với mục tiêu cạnh tranh cho dòng sản
phẩm Eyelight.Với kế hoạch Marketing – Mix đã đề ra, nhóm chúng em hy
vọng có thể thúc đẩy các hoạt động sản xuất – kinh doanh, mở rộng kênh bán
hàng; giúp dòng sản phẩm Eyelight thâm nhập, mở rộng tại thị trường Đà Nẵng
và vươn tới các thị trường rộng lớn hơn