Môn học Quản trị Marketing

BÀI TẬP NHÓM

KẾ HOẠCH MARKETING CHO NƯỚC TẨY TRANG BÍ ĐAO
COCOON 500ML TRONG QUÝ 4/2023 TẠI THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM

Trình bày bởi: Nhóm 3.2

 Danh sách thành viên
1. Bùi Quỳnh Anh B21DCMR016
2. Nguyễn Quỳnh Chi B21DCMR035
3. Chu Tuấn Cường B21DCMR039
4. Trương Thị Thùy Dương B21DCMR060
5. Nguyễn Anh Đức B21DCMR048
6. Nguyễn Thị Giang B21DCMR071
7. Đào Ngọc Linh B21DCMR116
8. Tạ Khánh Linh B21DCMR128
9. Trịnh Ngọc Mai B21DCMR140
10. Nguyễn Thị Oanh B21DCMR156
11. Hoàng Thị Minh Thư B21DCMR192
12. Nguyễn Thị Thu Trà B21DCMR206
13. Đinh Thị Hồng Tuyết B21DCMR230
Nội dung chính
I. LỜI MỞ ĐẦU

II. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH

NATURE STORY VÀ SẢN PHẨM NƯỚC TẨY
TRANG BÍ ĐAO COCOON 500ML

III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING

CHO SẢN PHẨM NƯỚC TẨY TRANG BÍ
ĐAO COCOON 500ML TỪ 2020 ĐẾN 2022
TẠI VIỆT NAM

IV. KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN

PHẨM NƯỚC TẨY TRANG BÍ ĐAO COCOON
500ML CỦA CÔNG TY TNHH NATURE
STORY TẠI VIỆT NAM
 II
GIỚI THIỆU CHUNG
CÔNG TY TNHH NATURE STORY

NƯỚC TẨY TRANG BÍ ĐAO COCOON 500ML

 2.1

Giới thiệu chung về công ty TNHH

Nature Story

1 2 3 4

Tên và Lịch sử
Thành tựu Quy mô
thông tin phát triển
 2.2

Giới thiệu về sản phẩm nước tẩy

trang bí đao Cocoon 500ml

1 2

Giới thiệu chung về Sản phẩm nước tẩy trang

thương hiệu The Cocoon bí đao Cocoon 500ml
 III
ĐÁNH GIÁ
HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM
NƯỚC TẨY TRANG
TỪ NĂM 2020 ĐẾN 2022 TẠI VIỆT NAM
 3.1. Mục tiêu giai đoạn 2020 - 2022

Tăng 15% Tăng 20%-35% Tăng 40% Mở rộng TT Tăng 20%

doanh số bán nhận diện lượng khách 5000 kênh pp niềm tin KH
hàng thương hiệu hàng tiềm năng 1000 nhà bán lẻ
 3.2. Phân tích chiến lược STDP (2020 - 2022)

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

1

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2

3 SỰ KHÁC BIỆT

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM

4
 3.2.1. Phân đoạn thị trường

Theo địa lý vùng miền Theo nhân khẩu học

Thành thị Nghề nghiệp
o Học sinh, sinh viên
Khoảng 64% người tại nơi đây sử
dụng nước tẩy trang hàng ngày o Nhân viên văn phòng

Giới tính o Nam

Nông thôn
Khá ít người có thói quen sử Độ tuổi o 16-22
dụng các sản phẩm tẩy trang o 22-35

Mức sống o < 8 triệu

o 8-20 triệu
o >20 triệu
 3.2.2. Thị trường mục tiêu

3.2.2.1. Theo tiêu thức địa lý

Tệp khách hàng của Cocoon chủ yếu nhắm tới

thị trường trong nước ở các khu thành thị dân cư
đông đúc có mức sống và nhu cầu cao

High demand
 3.2.2. Thị trường mục tiêu
3.2.2.2. Theo tiêu thức nhân khẩu học

Đặc điểm khách hàng Phân khúc 1 Phân khúc 2

Độ tuổi 16 – 22 tuổi 22 – 35 tuổi

Thu nhập Dưới 5tr 8 – 20tr

Xu hướng tính dục Cả nam và nữ Cả nam và nữ

Nghề nghiệp Học sinh và sinh viên Doanh nhân, văn phòng

Loại da Da nhạy cảm và da dầu Da nhạy cảm và da dầu

Nhu cầu Cá tính- Hợp xu hướng Chất lượng cao- Giá vừa phải
 3.2.3. Sự khác biệt

Nước tẩy trang thuần

chay – không hóa học

Sử dụng nguyên liệu từ

nông sản Việt

Không thử nghiệm trên

động vật
 3.2.3. Sự khác biệt

Nước tẩy trang Nước tẩy trang Rau

Nước tẩy trang Nước Tẩy Trang
Sukin Micellar Má & Diếp Cá thuần
bí đao Cocoon Thuần Chay Bưởi
Cleansing Water chay Herbario
500ml Hồng Luci (300ml)
(Chai 250ml) 300ml

Giá 100ml 59.000 VNĐ 96.760 VNĐ 67.200 VNĐ 75.500 VNĐ

Giúp loại bỏ
Cung cấp độ
Làm sạch sâu Làm sạch sâu lớp hoàn toàn lớp
ẩm, giúp da
lớp trang trang điểm, bụi trang điểm bụi
không bị khô
điểm, bụi bẩn và dầu nhờn bẩn
Công dụng sau tẩy trang
bẩn và bã Bổ sung độ ẩm Thích hợp cho
Làm dịu da,
nhờn trên bề giúp da mềm các bạn có làn
ngăn ngừa
mặt da. mại, mịn màng da dầu, da mụn
mụn
và da hỗn hợp
 3.2.4. Định vị sản phẩm trên thị trường
3.2.4.1. Định vị bằng giá bán

Hãng Sản phẩm Giá thành

Cocoon Nước tẩy trang chiết xuất từ bí đao 295.000 VND/500ml

Cỏ mềm Dầu tẩy trang 3S 170.000 VND/50ml

SVR Nước tẩy trang SVR Sebiaclear Eau Micellaire 395.000 VND/400ml

La Roche Posay La Roche Posay Micellar Water Ultra Sensitive Skin 372.000 VND/400ml

=> Cocoon định vị sản phẩm với giá bán thấp nhưng dung tích chai lớn, tiết
kiệm cho khách hàng.
 3.2.4. Định vị sản phẩm trên thị trường

3.2.4.2. Theo giá trị sản phẩm
1. Giá trị cao hơn nên giá cao hơn
2. Giá trị cao hơn, nhưng giá tương đương
3. Giá trị cao hơn, nhưng giá thấp hơn
3.2.4.3. Theo hành vi tiêu dùng
Lối sống “thuần chay”
Quan tâm tới sức khỏe và cộng
đồng

4. Giá trị tương đương, nhưng giá thấp hơn

 3.2.4. Định vị sản phẩm trên thị trường
3.2.4.4. Bản đồ định vị dựa trên hai tiêu chí giá bán và chất lượng sản phẩm
 3.3. Phân tích các
chính sách marketing
mix cho sản phẩm
nước tẩy trang bí đao
Cocoon 500ml của
công ty TNHH Nature
Story
3.3.1. Chính sách sản phẩm

3.3.1.1. Mục tiêu về sản phẩm

Sản phẩm nước tẩy trang bí đao Cocoon 500ml phải đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng nhưng phải đạt được chất lượng sản phẩm, an toàn và lành tính. Tuân
thủ các nguyên tắc thuần chay của thương hiệu

Đa dạng hóa các sản phẩm gia tăng và tăng giá trị cốt lõi của sản phẩm lên
20% so với thời điểm ra mắt.
3.3.1. Chính sách sản phẩm
3.3.1.2. Các cấp độ của sản phẩm
1. Đặc tính kỹ thuật sản phẩm (giá trị cốt lõi)
Chất lượng
Nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
Dây chuyền sản xuất đảm bảo vệ sinh an toàn
Được kiểm chứng từ Bộ Y tế Việt Nam và
các chứng nhận từ các quốc gia trên thế
giới
Cam kết tuyệt đối không thử nghiệm
trên động vật
Công dụng và thành phần
Giúp làm sạch da mặt, loại bỏ bụi
bẩn, lớp trang điểm và dầu thừa
Giúp cân bằng độ pH và giảm thiểu
khả năng mụn trứng cá
Chứa các thành phần chính như
nước tinh khiết, chiết xuất từ bí đao,
dầu hạt jojoba, glycerin, axit
hyaluronic và vitamin E
3.3.1. Chính sách sản phẩm

3.3.1.2. Các cấp độ của sản phẩm

2. Sản phẩm cụ thể

Nhãn hiệu

Logo thương hiệu

Ngày sản xuất - Hạn sử dụng

Tem chống hàng giả

Mã vạch

Thiết kế bao bì
3.3.1. Chính sách sản phẩm

3.3.1.2. Các cấp độ của sản phẩm

3. Sản phẩm gia tăng

Cocoon luôn cung cấp các Dịch vụ tư vấn Combo mua 2 tặng 1
dịch vụ và sản phẩm gia tăng tận tình
đối với khách hàng
3.3.1. Chính sách sản phẩm

3.3.1.3. Danh mục sản phẩm

Cocoon đang ngày càng đưa ra nhiều chiến

lược phát triển sản phẩm nhằm mở rộng cả
bề rộng và bề sâu của sản phẩm

Size 500ml Size 140ml

3.3.1. Chính sách sản phẩm

3.3.1.4. Chu kỳ sống của sản phẩm

Tăng Bão Suy Tăng Bão Suy

500ml Ra mắt 140ml Ra mắt
trưởng hòa thoái trưởng hòa thoái

Chưa Chưa Chưa Chưa

10/2020- 12/2022- 10/2020- 12/2022-
Thời gian bão suy Thời gian bão suy
12/2022 hiện tại 12/2022 hiện tại
hòa thoái hòa thoái

Doanh thu (tỷ Doanh thu (tỷ

11,44 1,475 1,163 0,156
đồng) đồng)

Số lượng bán Số lượng bán ra

41600 5000 9308 1074
ra (sản phẩm) (sản phẩm)

Giá bán(đồng) 275000 295000 Giá bán(đồng) 125000 145000

CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 500ML CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM 140ML
3.3.2. Chính sách giá

3.3.2.1. Mục tiêu về giá

Tối ưu hoá chi phí sản xuất lên 10%

Công ty TNHH Nature Story đã đề xuất ra mức giá

mềm chỉ với 295.000 vnd/500ml
 3.3.2. Chính sách giá

3.3.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán

Các yếu tố ngoại Các yếu tố nội

tại/bên ngoài tại/bên trong
doanh nghiệp doanh nghiệp

Tài chính
Nền kinh tế của khách
hàng mục
tiêu
Chi phí Nguồn lực
Cạnh tranh sản xuất tài chính
Mùa vụ:
Các dịp lễ,
Tết, sư kiện
Cầu thị trường
3.3.2. Chính sách giá

3.3.2.3. Chiến lược giá

Chính
Giá trên sách mua Chiến lược giá
Giá trên
sàn thương trực tiếp thâm nhập thị Chiến lược giá theo gói
website
mại điện tử tại cửa trường
hàng

Ở mức Ưu đãi hơn Chính Cocoon đặt ra Combo như 389k,

tầm trung vào những sách đổi mức giá thấp 399k, 459k khi mua
từ 160.000 dịp sale trả/ hoàn khi thâm nhập sản phẩm,...
VNĐ – sản phẩm. vào thị trường Cac chương trình
260.000 mỹ phẩm khuyến mãi theo dịp
VNĐ thuần chay đặc biệt của năm
3.3.2. Chính sách giá

3.3.2.4. Chiến lược điều chỉnh giá

Điều chỉnh giá Điều chỉnh giá

khuyến mãi theo tâm lý

Giảm giá nhãn hàng Tâm lý giá tham chiếu

chính
Các con số trong giá: 99k,
Giá đặc biệt dịp đặc 139k,…
biệt

k 9k
Chiết khấu tâm lý 9 9
13
3.3.3. Chính sách phân phối

3.3.3.1. Mục tiêu kênh phân phối

Cocoon đặt mục tiêu hợp tác với hơn 300 nhà bán lẻ
trên khắp cả nước và đẩy mạnh các kênh thương mại
điện tử

300+
3.3.3. Chính sách phân phối

3.3.3.2. Mô hình tổ chức kênh phân phối

Sơ đồ các kiểu kênh Cocoon đã thực hiện 2 hình thức tổ chức kênh

Kênh phân phối ngoại tuyến

Kênh phân phối trực tuyến

Mô hình tổ chức kênh phân phối

3.3.3. Chính sách phân phối

3.3.3.2. Mô hình tổ chức kênh phân phối

Các dòng chảy trong kênh phân phối

Các dòng một chiều

Dòng chuyển
Dòng xúc tiến
quyền sở hữu

Các dòng hai chiều

Dòng đặt Dòng tài Dòng đàm Dòng

Dòng rủi ro
hàng chính phán thông tin
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

3.3.4.1. Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp

Đa dạng hoá tới 30% các hình thức kênh truyền thông
Tối ưu hoá chi phí quảng cáo và các hoạt động Booking,…
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

3.3.4.2. Công cụ và phương tiện truyền thông marketing

Cocoon sử dụng Social Media Ads thông qua các Minigame trên Fanpage
Facebook chính với thể lệ chơi dễ dàng, nhắm tới mục đích giới thiệu đến khách
hàng các dòng sản phẩm mới

Khám phá Cao Bằng Khám phá Đắk Lắk

3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

3.3.4.2. Công cụ và phương tiện truyền thông marketing

Tận dụng Influencer Marketing

Cocoon đã hợp tác với nhiều Beauty Blogger nổi tiếng như Trinh Phạm, Đào Bá
Lộc hay Youtuber Khoai Lang Thang, nữ rapper Suboi,…

Cocoon x Suboi Cocoon x Đào Bá Lộc Cocoon x Khoai Lang Thang

3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

3.3.4.2. Công cụ và phương tiện truyền thông marketing

Các chiến dịch bảo vệ môi trường

“Chiến dịch trồng cây từ hũ nhựa cũ “Đổi vỏ chai cũ nhận sản

Chiến dịch chung tay bảo vệ loài gấu
của Cocoon trong ngày trái đất 2020” phẩm mới”

OPPORTUNITIES
O1: Nhu cầu mỹ phẩm thiên
nhiên tăng.
O2: Thị phần nội địa đang dần
vươn lên vị trí của mình.
O3: “Người Việt dùng hàng Việt”
O4: Hệ sinh thái bền vững và
truyền cảm hứng.
O5: Xu hướng TMĐT.
THREATS
T1: Cạnh tranh về nguồn hàng, giá
cả, CTKM,…
T2: Cạnh tranh vs mỹ phẩm qte.
T3: Tâm lý chuộng hàng ngoại của
người Việt.
T4: Thách thức từ nền tảng công
nghệ.
3.4.3. Ma trận SWOT
STRENGTHS
S1: 100% thuần chay.
S2: Giá cả hợp lý.
S3: Phủ sóng rộng rãi.
S-O
S1-O1: Cocoon khẳng định vị thế
và giá trị khác biệt.
S2-O3: Người Việt cực kỳ quan
tâm đến giá cả. Đáp ứng mức
phân khúc bình dân.
S3-O5 (Phát triển TT): Nghiên cứu
và tìm hiểu một số TT ngách khác
để mở rộng KH tiềm năng.
S-T
S2-T1 (Phát triển SP): NCTT sâu hơn
và liên tục đổi mới SP➡ Giữ chân
KH trung thành và tìm thêm NTD
tiềm năng mới.
S1-T2: Dấu ấn mạnh mẽ với những
cam kết của mình tạo nên nét riêng
biệt về thương hiệu Cocoon trên TT.
WEAKS
W1: Dung tích lớn.
W2: Dễ bị đáo nhái.
W3: Khả năng tẩy trang chưa
thực sự hiệu quả.
W-O
W2-O2: Đầu tư vào marketing,
mở thêm đơn vị nghiên cứu
SP-TT-đối thủ để có những giải
pháp kịp thời với những biến
động.
W3-O1: Đẩy mạnh nghiên cứu
thêm CL và SP mới để đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng và đa
dạng hơn.
W-T
W3T2: Chiến lược phát triển
thôngOffline
điệp đến đúng KH mục
tiêu về việc sử dụng các SP hữu
cơ lành tính, không chứa các
hóa chất độc hại.
 3.4.5. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing trong thời gian qua
3.4.5.1. Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Báo cáo của sản phẩm nước tẩy trang bí đao Cocoon 500ml trên các sàn TMĐT

Doanh thu Qúy 1 (2022) Qúy 2 (2022) Qúy 3 (2022) Qúy 4 (2022)

Số lượng
3.529.275.98đ 3.458.245.35đ 4.817.346.030đ 4.639.073.145đ
khách hàng

Số lượng sản
16.758 nghìn 16.143 nghìn 22.087 nghìn 20.901 nghìn
phẩm
3.4.5. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing trong thời gian qua

3.4.5.2. Kết quả đạt được từ các chiến lược marketing

1 2 3

brand

Tỉ lệ chốt đơn Tăng độ Tăng niềm tin của

tăng > 20% so nhận diện người tiêu dùng
với bình thường. đáng kể. Việt.
3.4.5. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing trong thời gian qua

3.4.5.2. Vấn đề còn tồn tại

1 2 3 4 5 6
Lỗi phân Doanh thu Đánh giá Tâm lý
khúc thị Mức giá và lượt bán Kênh
từ khách chuộng
trường trong năm phân phối
hàng hàng ngoại
của người
Việt
 4.1. Xu hướng thị trường

4.2. Mục tiêu marketing quý 4/2023

4.3. Chiến lược STDP

IV 4.4. Chính sách marketing mix

4.5. Ngân sách dự kiến

KẾ HOẠCH 4.6. Mô hình tổ chức hoạt động
MARKETING 4.7. Kế hoạch thực thi

4.8. Kế hoạch kiểm soát và giámsát

4.9. Kế hoạch dự phòng rủi ro

 4.2

Mục tiêu marketing trong quý 4

năm 2023

1 2

Mục tiêu dài hạn Mục tiêu ngắn hạn

 4.2.1. Mục tiêu dài hạn

Tăng 20%
thị phần của thị trường nước tẩy trang Việt
Nam trong vòng 3 năm

Tăng 25% hàng năm

Tốc độ tăng trưởng doanh số bán hàng của
Cocoon trong 5 năm tiếp theo

Tăng 30%
Doanh thu từ kênh bán hàng trực tuyến của
Cocoon trong vòng 3 năm
 4.2.1. Mục tiêu ngắn hạn

Tăng 20% Tăng 5% Tăng 30% Tăng 15% Nâng cao 90%
doanh số bán tỷ lệ chuyển đổi độ nhận thức doanh thu từ trải nghiệm
hàng của sản khách hàng từ của sản phẩm kênh bán hàng khách hàng khi
phẩm Cocoon truy cập trang Cocoon trong trực tiếp của mua sản phẩm
so với quý trước web Cocoon các trang mạng Cocoon Cocoon
xã hội
 4.3

Chiến lược STDP

1 2 3 4

Phân đoạn Thị trường Khác biệt Định vị

thị trường mục tiêu hóa thị trường
 4.3.1. Phân đoạn thị trường

1 Lý do mua

4 Mức độ trung thành

2 Lợi ích tìm kiếm

5 Kênh mua sắm

3 Tình trạng sử dụng

 4.3.2. Thị trường mục tiêu

Giới tính Nam Nữ

Độ tuổi 22 - 35

KHÁCH HÀNG Nghề nghiệp Văn phòng Doanh nhân

MỤC TIÊU
Thu nhập 8.5 - 20 triệu

Thành thị chủ yếu Hà Nội,

Khu vực Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng
 4.3.2. Thị trường mục tiêu

NHÓM CHƯA QUAN TÂM ĐẾN KHÁCH HÀNG NHÓM ĐÃ QUAN TÂM ĐẾN
VIỆC CHĂM SÓC DA MỤC TIÊU VIỆC CHĂM SÓC DA

o Chưa có kinh nghiệm o Có sự quan tâm và tìm

chăm sóc da hiểu lĩnh vực làm đẹp
o Chưa quan tâm đến o Có khả năng so sánh,
làm đẹp và chăm sóc bản đánh giá và lựa chọn sản
thân Đặc điểm phẩm mỹ phẩm
o Ít sử dụng mỹ phẩm o Những người tiêu dùng
mỹ phẩm thường xuyên
 4.3.2. Thị trường mục tiêu

o Tìm kiếm các sản

o Giá thành rẻ, chất phẩm hiệu quả cao, giá
lượng trung bình khá. cả phù hợp.
Nhu cầu
o Quan tâm đến các sản
phẩm trị liệu, công dụng
và thành phần sản phẩm

o Chưa có nhiều kiến thức o Thích mua sắm, trải nghiệm

về chăm sóc da. tại cửa hàng có vị trí thuận lợi.
o Không quan tâm và chăm o Đã có các trải nghiệm chăm
Hành vi
chút nhiều tới yếu tố ngoại sóc da trước đây
hình o Người quan tâm tới sức
khoẻ, bảo vệ môi trường
 4.3.3 Khác biệt hóa
Trong quý 4 năm 2023 các chiến lược khác biệt hóa của
Cocoon vẫn giữ nguyên nhưng Cocoon có thể tập trung khác
biệt hóa trong thành phần của sản phẩm
 4.3.4. Định vị thị trường
Các chính sách định vị thị trường ở quý 4
năm 2023 cơ bản vẫn định vị dựa trên

Hành vi tiêu dùng

Giá trị cốt lõi

Giá cả
của sản phẩm
 4.4

Chính sách marketing mix

1 2 3 4

Chính sách Chính sách Chính sách Chính sách

sản phẩm giá phân phối xúc tiến
hỗn hợp
 4.4.1. Chính sách sản phẩm

1 MỤC TIÊU

Cải tiến nâng cao chất lượng TĂNG 20% lượt feedback tốt
dịch vụ LÊN 15% TĂNG 15% KH mua lần hai
 4.4.1. Chính sách sản phẩm

2 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM HIỆN CÓ

Chất lượng sản phẩm: tất cả thành

phần, nguyên liệu trong các sản
phẩm của Cocoon đều có chứng từ
chứng minh nguồn gốc xuất xứ từ
các nhà cung cấp nguyên liệu trong
và ngoài nước.
 4.4.1. Chính sách sản phẩm

3 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI

Nghiên cứu thị trường:
Từ các feedback, đánh giá sản phẩm của khách hàng để đưa ra các
quyết định đổi mới và phát triển sản phẩm

90% 80%

Đánh giá sản phẩm đạt Chọn tiếp tục sử dụng

chất lượng tốt, mức giá sản phẩm
phù hợp
 4.4.1. Chính sách sản phẩm

3 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI

Phát triển sản phẩm:
Cải tiến bao bì (nắp chai) Dung tích:

+ Hiện có 2 size là 500ml và 140ml

+ Sản xuất thêm bản dùng thử với

chai 50ml và được tặng kèm khi hóa
đơn trên 399k
 4.4.2. Chính sách giá

1 CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Cải tiến về bao bì sản phẩm trong khi

mức giá không đổi hoặc giảm

Cocoon chấp nhận giá thấp khi xâm

nhập thị trường mỹ phẩm thuần chay.
 4.4.2. Chính sách giá

2 CHIẾN LƯỢC GIÁ THEO GÓI

Đưa ra các COMBO như 389k, 399k,

459k khi mua 1 sản phẩm nước tẩy
trang đi kèm với các sản phẩm khác
nhà Cocoon

Đề xuất các chương trình khuyến mãi

theo dịp đặc biệt của năm như:
o Ngày phụ nữ Việt Nam
o Giáng Sinh
o Black Friday
o 10/10; 11/11; 12/12
 4.4.3. Chính sách phân phối

1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Tối ưu hóa 70% độ chính xác

của các giao dịch

TĂNG 35% trải nghiệm tốt

Mục tiêu về Tối ưu hóa hiệu quả chi phí

chất lượng dịch vụ
 4.4.3. Chính sách phân phối

1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TĂNG 15% sự phân biệt hóa sản phẩm

TĂNG 25% tương tác với khách hàng

MỞ RỘNG 3-5 nhà phân phối trên các

tỉnh thành

Mục tiêu về
MỞ RỘNG 10-30 cửa hàng bán lẻ trên các
cạnh tranh tỉnh thành
 4.4.3. Chính sách phân phối

1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TỐI ƯU HÓA 15% chi phí sản xuất chung

TĂNG 25% sự hài lòng từ khách hàng

TĂNG 20% tổng doanh thu trong quý 4

Mục tiêu về giá
 2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Mục tiêu kênh

KH tiếp cận sản phẩm dễ dàng,
mang lại lợi thế cạnh tranh

Đặc điểm KH Đặc điểm trung gian Đặc điểm sản phẩm
Ở các khu vực tp lớn, đông Nhiều điểm bán trực Giá rẻ, thường được
dân cư; Mua thường xuyên tiếp, tăng độ tiếp cận người tiêu dùng với số
với số lượng ít với khách hàng lượng ít
2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Kênh 1 cấp

Nhà SX Người B.Lẻ Người TD

Hình 25. Mô hình kênh

Nguồn: Tài liệu Bài giảng Quản trị Marketing_HC2017 dành cho SV Ptit 2022

Cocoon đang lựa chọn kênh phân phối 1 cấp và hình

thức cả trực tuyến và ngoại tuyến
2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Offline Online
2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Năng lực kinh doanh o Có uy tín và danh tiếng tốt.

o Có đủ kinh nghiệm và năng lực
hỗ trợ khách hàng, giới thiệu và
tư vấn khách hàng về các sản
phẩm

Quy mô của lực o Watsons: 4 cửa hàng tại TP. HCM

lượng bán hàng o Guardian: hơn 100 cửa hàng trên
toàn quốc
o Sammi Shop: 14 cửa hàng tại HN
và TP. HCM
2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Năng lực tài chính o Vốn đầu tư

o Lợi nhuận

Quản lý vốn Mỗi thành viên kênh thiết lập một

hệ thống quản lý vốn hiệu quả

Nhiều chuỗi cửa hàng có khả năng

Khả năng mở rộng
đẩy mạnh việc mở rộng mạng lưới
và tái cấu trúc
cơ sở
2 MÔ HÌNH KÊNH, THÀNH VIÊN KÊNH, TIÊU CHUẨN,
CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ

Quyền lợi nhà phân phối Quyền lợi đối với các nhà
bán lẻ của Cocoon
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

1 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HIỆN CÓ

SOCIAL INFLUENCER
Cocoon sử dụng thành Tận dụng hiệu quả sự phát
công các kênh Social triển của influencer
media marketing marketing.
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

2 MỤC TIÊU CỦA CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

30% 15%
Tăng hình ảnh, độ Tăng lượt chuyển
uy tín lên tới 30% đổi lên 15%
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

3 INSIGHT KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Truth Tension Motivation

( Sự thật) (Mâu thuẫn) (Động lực)

Insight: “Tôi mong muốn được sử dụng mỹ phẩm thuần chay và thể hiện
được trách nhiệm với xã hội. Tôi muốn sử dụng những sản phẩm lành tính,
an toàn cho chính bản thân và môi trường, tìm kiếm dòng sản phẩm có
thành phần phù hợp và mang lại hiệu quả cho da”
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

4 KEY MESSAGE

L O V E S L O G A N
o Lifestyle Love yourself, love environment
o Organic (Yêu bản thân, yêu môi trường)
o Vegan
o Environment

=> Key message: Cocoon – “ngôi nhà chung” đồng hành cùng
bạn trên con đường đi tìm vẻ đẹp ẩn náu trong thiên nhiên.
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

5 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP

1 2 3 4

Kết hợp các Kết hợp các Bán hàng Quan hệ

công cụ chương trình cá nhân công chúng
truyền thông khuyến mãi
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

6 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG (KÊNH TRUYỀN THỐNG)

Truyền hình (TV) Ấn phẩm Billboard

Kết hợp với các Lựa chọn đầu báo uy lựa chọn quảng cáo
chương trình làm đẹp tín để đăng các bài PR ngoài trời
 4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

6 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG (KÊNH TRỰC TUYẾN)

Website Search Engine Optimization

dễ dàng thúc đẩy giai đoạn
mua hàng và sẵn sàng thử Email Marketing
Video Marketing
o Tik Tok o Youtube Affiliate Marketing

Social Media Marketing

Display Advertising
o Facebook o Instagram
 4.5

Ngân sách
dự kiến
1 2

Nguồn ngân sách Phân bổ ngân sách

 4.5.1 Nguồn ngân sách

Dự kiến chi phí Marketing chiếm ~ 15% doanh thu

15%

5%
1

85%
 4.5.2 Phân bổ ngân sách
Xây dựng, cải
tiến hình ảnh,
Chăm sóc Item 1 thương hiệu
khách hàng Item 3
15%

25%
15
%

%
25
60%
Item 2
60%

Hoạt động truyền thông

 4.7

Kế hoạch
thực thi
1 2

Đề xuất phương Kế hoạch thực thi

án tổng quan cụ thể
 Đề xuất phương án tổng quan
Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3
Recognize Engage Amplify
Mục đích Mục đích Mục đích

Lan tỏa thông điệp “Love

Gợi nhận thức của yourself, love environment” Nhấn mạnh, nâng
Đặt vấn đề, Tạo động
KH thông qua sản
Item 1
tầm giá trị nhân
tạo dư luận Giới thiệu dòng sản phẩm lực mua
phẩm làm đẹp đạo của Cocoon
nước tẩy trang bí đao Cocoon.
0 1 2 3 4 5

KPI KPI KPI

Item 1 100%

Tỉ lệ thảo luận tăng.

Tăng tỉ lệ thảo luận, reach, view 1000 bài Hơn 1 triệu
Tốc độ tăng fan.
Item 1
TVC, thái độ của khách hàng dự thi reach, 100,000
Tỉ lệ click vào Teaser. engagement
Lượt người theo dõi tăng.
0 1 2 3 4 5
Giai đoạn 1 15 ngày
Recognize (1/10 – 15/10)

GIAI ĐOẠN 1: TRƯỚC GIAI ĐOẠN 2: SAU

KHI RA MẮT TEASER KHI RA MẮT TEASER

Giới thiệu sp, cách sử dụng sp hiệu quả nhất.

Educate: Các tips làm đẹp, làm sáng da, công Các bài post về môi trường.
dụng của bí đao. Đăng tải teaser trên nền
Nội dung Đăng tải các bài post trên trang fanpage của tảng MXH.
Cocoon, share teaser, gợi mở thông điệp truyền tải. Các bài post PR tính thân
Seeding Gợi mở các content mở topic tranh luận. thiện với môi trường của sp.

Kênh
Trang Fanpage và các group cộng đồng làm đẹp
truyền thông

Người Đào Linh, Tạ Linh, Quỳnh Anh,

thực hiện Tuyết, Cường, Chi Ngọc Mai
Giai đoạn 2 1 tháng 16 ngày
Engage (16 /10 – 30/11)

GIAI ĐOẠN 1: TRƯỚC GIAI ĐOẠN 2: KHI TVC

KHI TVC RA MẮT ĐÃ ĐƯỢC CÔNG CHIẾU

Đăng tải TVC.

Up lên fanpgae và chạy quảng cáo.
Seeding vào các hội nhóm, cộng đồng làm đẹp.
Các bài post giới thiệu
Nội dung Quảng cáo trên youtube.
chương trình khuyến mãi. Thuê các fanpage về làm đẹp và về môi trường
share TVC.
Các chương trình khuyến mãi trực tiếp.

Kênh Trang Fanpage chính thức Trang Fanpage, Youtube,

truyền thông của Cocoon. Instagram của Cocoon.

Người Giang Oanh, Cường,

thực hiện Chi
Giai đoạn 3 1 tháng
ONLINE (1/12 – 31/12 )
Amplify
GIAI ĐOẠN 2:
GIAI ĐOẠN 1: GIAI ĐOẠN 3:
TRONG THỜI GIAN
GIỚI THIỆU SAU CUỘC THI
DIỄN RA CUỘC THI

Công bố người giành

Thông báo và giới
2 ngày 1 bài, mỗi bài chiến thắng và cảm
thiệu về cuộc thi.
Nội sẽ cập nhật diễn xúc của người thắng
Giới thiệu thể lệ
dung biến của cuộc thi. cuộc sau cuộc thi.
cuộc thi.
Livestream trao giải
Giới thiệu BGK.
cho người thắng cuộc.

Kênh Trang Fanpage,

Trang Fanpage, instagram của Cocoon. Youtube của Cocoon.
truyền thông

Người Trà, Đức, Mai, Tạ Linh

Đào Linh Giang, Chi
thực hiện
Giai đoạn 3
1 tháng
Amplify OFFLINE (1/12 – 31/12 )

GIAI ĐOẠN 1: GIAI ĐOẠN 2:

THÔNG BÁO TỔ CHỨC WORKSHOP

Tổ chức WS vào lúc 8h tại tầng 5

Thông báo tổ chức workshop
tòa nhà international landmark 72.
Nội “Beauty and Environment
Địa chỉ: Khu E6, Phạm Hùng, Cầu
dung Workshop”
Giấy, Hà Nội.
Chia sẻ câu chuyện.
Tặng quà cho KH.

Kênh Trang Fanpage, instagram Offline

truyền thông của Cocoon.

Người Oanh Cả team

thực hiện
 4.8

Kế hoạch kiểm soát và

giám sát thực thi kế
hoạch marketing
 4.8 Kế hoạch kiểm soát và giám sát thực thi kế
hoạch marketing

1 2 3 4 5

Đo lường hiệu Đo lường Giám sát HĐ Thái độ Thị phần.

quả truyền thông hiệu quả bán cải tiến điểm thăm dò KH.
hàng bán
 ĐO LƯỜNG
HIỆU QUẢ
TRUYỀN THÔNG

Phương Nguồn Tần

Chỉ số
pháp thông tin suất

Phương pháp thử Bài đăng

nghiệm A/B, tối ưu fanpage
Follower growth rate.
hóa công cụ tìm kiếm,
tối ưu hóa email… Hàng
ngày/
Reach, tỷ lệ người dùng
tuần
tương tác.
Báo cáo
chỉ số từ
bộ phận
Lượt chuyển đổi, lượt truyền
truy cập website,.. thông.
 ĐO LƯỜNG
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

Phương Nguồn Tần

Chỉ số
pháp thông tin suất

Tổng Phân tích Báo cáo doanh

doanh số biến thiên thu thống kê.
bán hàng. doanh thu.
Hàng
tháng
Phân tích
Số lượng
doanh thu Hệ thống phần
KH mới.
vi mô. mềm quản lý
bán hàng.
 GIÁM SÁT
HOẠT ĐỘNG CẢI
TIẾN ĐIỂM BÁN
Phương Nguồn Tần
Chỉ số
pháp thông tin suất

Thiết lập hệ thống Báo cáo của

giám sát, đào tạo quản lý tại các
Hiệu quả của đội
nhân viên ở các điểm phân phối
ngũ kinh doanh. bán hàng.
Tỷ lệ chiếm giữ kệ điểm đại lý Cocoon,
Hàng
hàng. bán lẻ khác.
quý
Doanh số trung
bình tại mỗi điểm
bán.
Hệ thống phần
mềm quản lý
bán hàng.
 THĂM DÒ THÁI ĐỘ
KHÁCH HÀNG

Phương Nguồn Tần

Chỉ số
pháp thông tin suất

Sự phàn nàn và hài Xây dựng hệ thống Khảo sát khách

lòng của KH. khiếu nại, góp ý và hàng, các cuộc
phiếu thăm dò ý phỏng vấn nhỏ
kiến KH.
Hàng
tháng

Thu thập ý kiến

Phỏng vấn thăm dò Hệ thống thu
Lượng KH mới đạt
định kỳ KH. nhận ý kiến và
được.
phản hồi
 THỊ PHẦN

Phương Nguồn Tần

Chỉ số
pháp thông tin suất

Báo cáo, thống

Số lượng điểm bán. kê thị phần,
Thị phần có thể
Thị phần tại các cửa nhận biết vị thế
biểu thị bằng doanh
hàng. của doanh
Độ phủ giá trị Lượng thu hay bằng sản
lượng bán. nghiệp so với Hàng
tăng phân phối. đối thủ cạnh năm
Doanh số trung bình tranh.
tại mỗi điểm bán.

Phân tích thông

tin, dữ liệu thị
trường.
 4.9

Kế hoạch dự
phòng rủi ro
1 2

Xác định các rủi Cập nhật và kiểm

ro và đưa ra biện tra định kì
pháp thực hiện
 Xác định các rủi ro và đưa ra biện pháp thực hiện

Chi phí cho Chi phí cho

hoạt động sx hoạt động
cao hơn dự quảng cáo cao
kiến hơn dự kiến

Dự trữ trước những khoản ngân

sách cần thiết.
Tìm kiếm các nguồn cung
cấp nguyên liệu thay thế.
Kiểm tra định kỳ đối với hệ
thống sản xuất sản phẩm.
Tập trung vào những phương án
tiết kiệm hơn.
Xác định các rủi ro và đưa ra biện pháp thực hiện

Covid-19 quay
lại, nguy cơ
bùng nổ đại Thay thế các buổi workshop trực tiếp
dịch mới
bằng online.

Đẩy mạnh truyền thông online trên các

nền tảng MXH, sàn TMĐT.
 Cập nhật và kiểm tra định kì
Cocoon cần liên tục cập nhật và đánh giá tình hình, độ
hiệu quả và tính khả thi của kế hoạch để đưa ra những
giải pháp phù hợp với sản phẩm.
Thank
you!