CHAPTER 2:

Hoạ t độ ng 2: Viết giả thuyết vấ n đề.

Chú ng ta có thể viết giả thuyết dướ i dạ ng:
Tô i tin rằ ng [loạ i ngườ i] trả i qua [vấ n đề] khi thự c hiện [cô ng việc].
Tô i tin rằ ng [loạ i ngườ i] trả i qua [vấ n đề] bở i vì [giớ i hạ n hoặ c rà ng buộ c].
Giả thuyết cầ n phả i trả lờ i đượ c 5 câ u hỏ i: who, what, how much, when, why.
Who: đố i tượ ng gặ p vấ n đề - ngườ i chú ng ta cầ n nó i chuyện.
What: nộ i dung vấ n đề ngườ i đó đang gặ p phả i.
How much, when: chú ng ta phả i tìm hiểu mứ c độ và thờ i điểm củ a vấ n đề.
Why: điều gì đã gây ra vấ n đề (hạ n chế nà o).
Á P DỤ NG GIẢ THUYẾ T VÀ O SẢ N PHẨ M:
Bạ n đã có sả n phẩ m ? Vậy thì bạ n cầ n suy ngượ c lạ i để đưa ra giả thuyết củ a mình. Bạ n sẽ cung cấ p
cho khá ch hà ng nhữ ng gì, họ nhậ n đượ c giá trị gì và tạ i sao họ cầ n nó . Việc xem xét cá c giả thuyết về
sả n phẩ m bạ n đang có (tô i thừ a nhậ n tô i đã bịa ra chú ng, tô i khô ng biết liệu khá ch hà ng có cả m
nhậ n sả n thẩ m theo cá ch này khô ng) lạ i hữ u ích.
Tô i tin rằ ng [đố i tượ ng] gặ p phả i [vấ n đề] khi [thự c hiện cô ng việc].
Tô i tin rằ ng [đố i tượ ng] gặ p phả i [vấ n đề] bở i vì [vấ n đề khá c].
Tô i tin rằ ng [đố i tượ ng] lo lắ ng về [vấ n đề] bở i vì [vấ n đề khá c].
QUAN SÁT KHÁ CH HÀ NG ĐỂ XÂY DỰ NG GIẢ THUYẾ T:
Nếu bạ n đã có cả sả n phẩ m lẫ n khá ch hà ng, cá ch tiếp cậ n đơn giả n nhấ t là quan sá t họ !
MỖ I LẦ N SAI LẦ M LÀ MỘ T BÀ I HỌ C QUÝ GIÁ
Mỗ i lầ n bạ n đưa ra giả thuyết sai, bạ n sẽ họ c đượ c mộ t chú t về lý do tạ i sao mình sai, điều này giú p
bạ n đưa ra dự đoá n chính xá c hơn và o lầ n tớ i. Hãy viết ra cá c giả thuyết củ a bạ n và đừ ng vứ t đi. Bạ n
sẽ cầ n tham khả o lạ i chú ng sau này.
THU HẸ P: BẮT ĐẦ U VỚ I MỘ T GIẢ THUYẾ T CỤ THỂ :
Mọ i cuộ c thả o thả o luậ n về việc giả thuyết có thể sai lầ m đều có thể khiến bạ n cho rằ ng nên bắ t đầ u
vớ i mộ t thứ gì đó rộ ng rã i và chung chung. Vậy nhưng, nếu bạ n chưa biết nhiều, tạ i sao lạ i loạ i trừ
bấ t cứ điều gì?
Tuy nhiên, trong việc xây dự ng giả thuyết, tố c độ là mộ t yếu tố quan trọ ng. Trọ ng tâ m củ a bạ n cà ng
hẹp, bạ n đi cà ng nhanh hơn.
Bắ t đầ u vớ i giả thuyết cụ thể khô ng có nghĩa là bạ n khô ng thể sai. Tuy nhiên, mỗ i lầ n sai lầ m đều là
mộ t bà i họ c quý giá giú p bạ n cả i thiện khả nă ng đưa ra giả thuyết trong tương lai và tiến gầ n hơn
đến việc giả i quyết vấ n đề thự c sự . Hãy suy nghĩ về nó theo cá ch này: nhanh hơn để bá c bỏ rằ ng mèo
thích nướ c hay độ ng vậ t thích nướ c? (Bở i vì mèo nổ i tiếng là khô ng thích nướ c, nên việc bá c bỏ giả
thuyết đầ u tiên sẽ nhanh chó ng hơn nhiều so vớ i việc kiểm tra xem tấ t cả cá c loà i độ ng vậ t (hà ng
triệu loà i!) có thích nướ c hay khô ng).
Tóm lại: Mặ c dù giả thuyết sai là điều bình thườ ng, nhưng việc bắ t đầ u vớ i mộ t giả thuyết cụ thể sẽ
giú p bạ n kiểm chứ ng nhanh hơn, nghiên cứ u hiệu quả hơn và do đó , tiến tớ i giả i phá p chính xá c
hơn.
Hoạ t độ ng 3: XÂY DỰ NG TỆ P KHÁ CH HÀ NG TIỀ M NĂ NG.
Trong giai đoạ n đầ u, chú ng ta có thể chưa biết chính xá c khá ch hà ng củ a mình trô ng như thế nà o. Để
xây dự ng châ n dung khá ch hà ng tiềm nă ng, trướ c tiên cầ n xá c định rõ vấ n đề và nhưng ngườ i đang
gặ p phả i vấ n đề đó .
Bắ t đầ u bằ ng cá ch đặ t nhữ ng câ u hỏ i như:
1. Vấ n đề là gì ? Đây là bướ c đầ u tiên – xá c định chính xá c vấ n đề mà sả n phẩ m hoặ c dịch vụ mà
bạ n sẽ giả i quyết.
2. Ai đang gặ p vấ n đề này ? Sau khi xá c định đượ c vấ n đề, hãy xá c định nhữ ng ngườ i đang phả i
vậ t lộ n vớ i nó , đây có thể là nhữ ng đố i tượ ng sẽ trở thà nh khá ch hà ng tiềm nă ng trong tương
lai.
Thu hẹp đố i tượ ng khá ch hà ng: Tìm kiếm nhữ ng ngườ i sẵ n sà ng đó n nhậ n sả n phẩ m sớ m nhấ t.
Sau khi xá c định đượ c nhó m đố i tượ ng khá ch hà ng tiềm nă ng ban đầ u (ví dụ như mẹ bỉm sữ a hoặ c
ngườ i đi là m) – đây có thể là phâ n khú c thị trườ ng quan tâ m đến sả n phẩ m củ a chú ng ta trong
tương lai nhưng khô ng phả i tấ t cả mọ i ngườ i trong nhó m này đều sẵ n sà ng mua và sử dụ ng sả n
phẩ m từ ngày đầ u; vậy nên, chú ng ta cầ n thu hẹp nhó m đố i tượ ng này để tậ p trung và o nhữ ng ngườ i
sẵ n sà ng đó n nhậ n sả n phẩ m sớ m nhấ t. Bằ ng cá ch này, bạ n có thể tậ p trung nguồ n lự c và nă ng
lượ ng để phá t triển sả n phẩ m phù hợ p vớ i nhu cầ u củ a họ .
Phâ n tích đặ c điểm khá ch hà ng:
Hãy vẽ ra cá c điểm đố i lậ p củ a khá ch hà ng trên mộ t phổ trụ c. Phổ đặ c điểm có tính trự c quan. Bạ n
có thể phá c thả o trụ c này trên bả ng trắ ng cù ng vớ i toà n bộ nhó m và yêu cầ u ý kiến đó ng gó p trong
quá trình thự c hiện. Điều này giú p lồ ng ghép nhiều gó c nhìn khá c nhau và o quá trình xá c định khá ch
hà ng, giú p chú ng ta ta hình dung khá ch hà ng chi tiết và chính xá c hơn, từ đó đưa ra cá c quyết định
sá ng suố t hơn về sả n phẩ m.

Sau khi vẽ phổ đặ c điểm, hãy đặ t ra 2 câ u hỏ i:

“Sả n phẩ m như thế này đã phù hợ p hay chưa?” : liệu đặ c điểm này có ả nh hưở ng đến quyết định
mua hà ng củ a khá ch hà ng khô ng ?
“Khá ch hà ng củ a chú ng ta nằ m ở vị trí nà o trên trụ c củ a phổ ?”: xá c định mứ c độ quan trọ ng củ a mộ t
đặ c điểm phụ thuộ c và o việc nó tá c độ ng như thế nà o đến quá trình đưa ra quyết định củ a khá ch
hà ng.
Ví dụ:
Nếu bạ n tin rằ ng khá ch hà ng mụ c tiêu củ a mình coi trọ ng việc tiết kiệm tiền (giá cả là yếu tố quan
trọ ng), thì điều này sẽ xung độ t vớ i việc cung cấ p mộ t sả n phẩ m đầy đủ tính nă ng vớ i mứ c giá cao
cấ p. Bạ n khó có thể thu hú t nhữ ng khá ch hà ng ưu tiên giá rẻ bằ ng sả n phẩ m đắ t tiền.nh ra quyết
định củ a khá ch hà ng.
Tù y và o sả n phẩ m và đố i tượ ng khá ch hà ng mụ c tiêu mà cá c đặ c điểm, tiêu chí so sá nh trên phổ
khá c nhau.
Ví dụ:
Nếu bạ n đang nhắ m mụ c tiêu đến khá ch hà ng tiêu dù ng cá nhâ n, bạ n có thể bắ t đầ u bằ ng mộ t số đặ c
điểm sau:
- Tiền bạc hay thời gian: Khá ch hà ng coi trọ ng tiết kiệm tiền hay tiết kiệm thờ i gian hơn?
- Người đưa ra quyết định hay người nhận quyết định: Khá ch hà ng là ngườ i trự c tiếp quyết
định mua hà ng hay họ cầ n tham khả o ý kiến củ a ngườ i khá c?
- Công nghệ thấp hay am hiểu công nghệ: Khá ch hà ng thích sử dụ ng cá c giả i phá p cô ng nghệ
thấ p (ít phứ c tạ p) hay họ am hiểu và sẵ n sà ng sử dụ ng cá c cô ng nghệ mớ i?
- Thay thế thường xuyên hay mua dài hạn: Khá ch hà ng có xu hướ ng mua hà ng thườ ng
xuyên vớ i số lượ ng nhỏ hay mua ít lầ n nhưng vớ i số lượ ng lớ n và sử dụ ng lâ u dà i.
- Thích khám phá hay thích sự bình thường: Khá ch hà ng thích trả i nghiệm nhữ ng điều mớ i
mẻ hay coi trọ ng sự quen thuộ c.
- Thích có cao trao và thấp điểm hay ưa thích sự bình ổn: Khá ch hà ng thích nhữ ng cả m xú c
thă ng trầ m trong quá trình sử dụ ng sả n phẩ m hay thích sự ổ n định và nhấ t quá n?
⇒ Tậ p trung nguồ n lự c và o việc thu hú t và phụ c vụ nhó m khá ch hà ng có khả nă ng mua hà ng cao
nhấ t.