‫الذاكرة و التعلم‬

‫عملية التعلم‬

‫التعلم يشير الى تغيير دائم فى السلوك الذى يسبب‬

‫الخبرة‬
‫من الممكن ان يكون لهذه الخبرة تأثير مباشر على‬
‫المتعلم‪ ,‬و يمكن التعلم عن طريق األحداث البديلة التى‬
‫تأثر على اآلخرين‬
 ‫نظريات التعلم السلوكى‬

‫نظرية التعلم السلوكى يفترض ان التعليم يتم كنتيجة‬

‫االستجابة لألحداث الخارجية‬
‫علماء النفس يعتبروا العقل كعلبة سوداء ‪ ,‬و يؤكدوا‬
‫على هيئة السلوك الملحوظ‬

‫االستجابة‬ ‫المستهلك‬ ‫المؤثر‬

 ‫التكيف الكالسيكى‬

‫يحدث التكييف الكالسيكى عندما يكون المؤثر مستنبط‬

‫لالستجابة المزدوجة مع مؤثر اخر ال يستنبط االستجابة من‬

‫نفسه مبدئيا‬
 ‫التكيف الكالسيكي‬

‫التكيف الكالسيكى ينقسم الى ‪:‬‬

‫تعميم المؤثر‬

‫تفرقة المؤثر‬
 ‫تعميم المؤثر‬

‫يشير الى قابلية المؤثر المشابه للتكيف الكالسيكى ليثير‬

‫استجابة مشابهة‬
 ‫تفرقة المؤثر‬

‫تحدث تفرقة المؤثر عندما اليتبع مشابهة لتكيف‬

‫الكالسيكى اليتبع ‪ CS‬مؤثر ‪ucs‬‬
 ‫التكيف الفعال‬

‫التكيف الفاعل يحدث عندما يتعلم الفرد كيف يكون‬

‫السلوك الذى ينتج مخرجات ايجابية ويتجنب المخرجات‬
‫السلبية‬
 ‫التكيف الفعال‬

‫ينقسم التكيف الفعال الى ثالث نقاط‪:‬‬

‫القوى اإليجابية‬
‫القوى السلبية‬
‫العقاب‬
 ‫الحدث‬
‫تطبيق الشرط‬ ‫عدم مطابقة الشرط‬

‫السلوك االيجابى‬ ‫القوى اإليجابية‬ ‫االمداد‬

‫التأثير‪:‬‬ ‫التأثير ‪:‬ازالة االحداث االيجابية لضعف االستجابة‬
‫األحداث اإليجابية تقوى األحداث التالية‬ ‫عملية التعلم‪:‬‬
‫عملية التعلم‬ ‫المستهلك الذى يتعلم االستجابة ال يصدر مخرجات ايجابية‬
‫يتعلم المستهلك ان يستجيب الى المخرجات االيجابية‬

‫السلوك‬ ‫االتصال القوى‬ ‫االتصال‬

‫الضعيف‬

‫العقاب‬ ‫القوى السلبية‬

‫السلوك السلبى‬ ‫التأثير‪ :‬األحداث السلبية تضعف االستجابة عن طريق‬ ‫التأثير ‪:‬العمل على ازالة األحداث السلبية التى توضح تجاهل المخرجات‬
‫‪:‬العملية التعليمية‬ ‫عملية التعلم‬
‫يتعلم المستهلك االستجابة لالحداث التى ال تؤدى الى العقاب‬ ‫يتعلم المستهلك ان تجاهل المخرجات السلبية‬
 ‫نظرية تعلم المعرفة‬

‫تعلم المعرفة يحدث نتيجة عملية عقلية‬

‫نظرية التعلم توضح اهمية العملية العقلية الداخلية‬
‫تنظر النظرية الى لألفراد كواجدى حلول للمشكالت‬
‫باستخدامهم للمعلومات المخيطة بهم لمالئمة البيئة المخيطة‬
‫بهم‪.‬‬
 ‫نظرية المالحظة و مكوناتها‬

‫التحفز‬ ‫عملية االنتاج‬ ‫االنتباه‬

‫للمستهلك القدرة‬ ‫االحتفاظ‬
‫موقف يظهر عندما يكون‬ ‫يركز المستخدم على‬
‫على خلق سلوك‬ ‫يخزن فى الذاكرة‬
‫السلوك مفيد للمستهلك‬ ‫نموذج المستهلك‬

‫التعلم عن طريق المالحظة‬

‫يتطلب من المستهلك ان يؤدى سلوك‬
‫مدعم بنموذج‬
 ‫تطبيق التعلم السلوكى‬

‫كيف يستفيد المسوقين من التعلم الكالسيكى؟‬

‫المبدأ المشروط؟‬
 ‫تطبيق على المؤثر العام‬
‫اإلستراتيجيات المؤثر على المؤثر العام تتضمن األتى ‪:‬‬
‫العائلة‬
‫امداد خط المنتج‬
‫الرخصة‬
‫المسوقين‬
‫األغلفة المشابهة‬
 ‫تطبيق على تفرقة المؤثر‬

‫تشديد على االتصال بمنتجات مضادة للمنافسة هى نقطة‬

‫هامة كمؤثر لوضع المنتج و الذى يعلم المستهلك كيف‬
‫يفرق بين الخالى والمنافس‪.‬‬
 ‫تطبيق على تفرقة المؤثر‬

‫حساسية الذاكرة‬ ‫الكرة ذات المدى الطويل‬

‫الذاكر ة ذات المدى القصير‬
‫تخزين مؤقت للمعلومات الحساسة‬ ‫دائما‬
‫تخزين معلومات مختصرة عادة تستخدم‬
‫السعة ‪:‬عالية‬ ‫تخزين المعلومات‬
‫السعة‪:‬محددة‬
‫المدة ‪:‬اقل من ‪ 1‬ثانية (رؤية)‬ ‫السعة ‪:‬غير محددة‬
‫المدة ‪:‬اقل من ‪ 20‬ثانية‬
‫او القليل من الثوانى (سمع)‬ ‫المدة‪::‬طويلة او دائمة‬

‫االنتباه‬
‫المعلومات‬
‫المعلومات التى تمر على االنتباه‬
‫هى محولة لذاكرة ذات المدى القصير‬
 ‫التحويل الى رموز إلعادة االسترجاع‬

‫الطريقة التى يتحول بها البرنامج الى رموز يمكن ان‬

‫يساعد فى تقديمها الى الذاكرة‬
‫مثال ‪ ,‬األسماء المعروفة التى تكون سهلة للرؤية ( مثال ‪:‬‬
‫المنظفات او العربات و التى تكون محفوظة فى الذاكرة‬
‫اكثر من األسماء ‪.‬‬
 ‫المعلومات المخزنة‬
‫التخويل الى رمز‬
‫تخزين المعلومات‬ ‫فى الذاكرة‬
‫المعلومات توضع‬
‫المدخالت الخارجية‬ ‫فى الذاكرة‬ ‫يتم استرجاعها‬
‫فى الذاكرة‬
‫عند الحاجة‬
 ‫تخزين المعلومات فى الذاكرة‬

‫المستويات المختلفة التى تنشط بعض المؤثرات فى‬

‫الذاكرة اكثر من اآلخرين‬
‫هذه الطرق تسمى النشاط لنموذج الذاكرة‬
‫كلما كان المجهود المبذول لتنفيذ المعلومات اكبر كلما‬
‫تم احالل المعلومات فى الذاكرة ذات المدى الطويل‬
 ‫مستويات المعرفة‬

‫المعرفة تكون مكودة فى مختلف المستويات‬

‫يمكن ضمها فى وحدة كبيرة تسمى مقترح‬
‫و المقترح يربط نقطة لقاء ليكون معنى معقد ‪ ,‬و التى‬
‫تؤدى الى مقدار وافر من المعلومات‬
‫العوامل المؤثرة على االسترجاع‬

‫حالة األقسام المسترجعة‬

‫التالف و اعادة االستدعاء‬
‫الهدوء و اعادة االسترجاع‬
‫اشارة شخصية عكس اشارة صورية‬
 ‫العوامل المؤثرة على النسيان‬

‫المسئولين عن التسويق يتمنون ان ال ينسى المستهلك ال‬

‫منتجاتهم ‪ .‬النسيان هى مشكلة المسوقين‬
 ‫المنتج كعالمة للذاكرة‬

‫المنتجات تكون هامة كالعالمات عندما يهددنا الماضى و‬

‫عندما يكون المستهلك الحالى منافس ابعض التغيرات فى‬
‫األدوار مثل التخلى عن المنتج و الحركة و التخرج و‬
‫المنتجات التى تخدم كنموذج للذاكرة الخارجية‬
‫للمستهلكين‪.‬‬
 ‫قوة الحنين الى الوطن‬

‫الحنين الى الوطن يوصف كعاطفة حلوة و مرة ‪ ,‬حيث ان‬

‫الماضى ينظر كال من السعادة و البقاء‬
 ‫الذاكرة و تفضيل الحنين الى الوطن‬

‫بعض البحوث تأكد ان اذواق لألفراد مثال المنتجات و‬

‫األفالم و المالبس يختلف باختالف الفترة من العمر‪.‬‬
 ‫قياس الذاكرة لإلعالن‬

‫التمييز عكس اعادة االسترجاع‬

‫مؤشر واحد لإلعالن الجيد هو االنطباع للمستهلك ‪ .‬و لكن‬
‫كيف يكون ذلك معرف و مقاس فهناك عامالن للقياس‬
‫هما‪:‬‬
‫التمييز‬
‫و اعادة االسترجاع‬
 ‫اختبار القوة‬

‫هذا االختبار يقدم نتائج ارقام متوقعة للمستهلك تضم بعض‬

‫المستويات مثل المالحظات و الروابط و هى ايضا تسجل‬
‫نتائج المخرجات‪.‬‬
 ‫نتائج االمتحان‬

‫نتائج القياس لالجهزة ليست بالضرورة تابعة لما تم قياسه‬

‫ولكن مسندة الى شى ادوات اخرى‪.‬‬
 ‫نسيان الذاكرة‬

‫األفراد ميالين الى النسيان الغير مقصود ‪ .‬فالمشاكل‬

‫تتضمن حذف ووضع المعدالت القابلة لجعل االشياء طبيعية‬
‫وعدم تقدير الحاالت القصوى والتداخل (التذكر الغير‬
‫صحيح بالنسبة للوقت او الزمن)‪.‬‬
 ‫ذاكرة االحداث عكس ذاكرة المشاعر‬

‫بعض االنتقادات دارت حول المقاييس الغير كافية عن‬

‫تأثير الدعاية التى تهدف الى الوصول الى المشاعر حيث‬
‫االهداف تكون االشارة القوية للعواطف اكثر منها اثبات‬
‫الفوائد المادية للمنتج‪.‬‬