BÀI 2: Những hiện tượng tâm lý

cá nhân
$1 Hoạt động nhận thức
A.Nhận thức cảm tính
I. Cảm giác
1. Định nghĩa:
- Cảm giác là một quá trình tâm lý phản ánh từng thuộc
tính riêng lẻ, bề ngoài của sự vật hiện tượng khách quan
khi chúng trực tiếp tác động vào giác quan của ta.
Ví dụ: Khi mới tiếp xúc với một người, ta đánh giá:
“Anh này không đàng hoàng” nhưng chưa biết rõ là
anh ta không đàng hoàng ở điểm gì, căn cứ vào đâu lại
đánh giá như vậy?
=> Như vậy, ở mức độ cảm giác chúng ta mới chỉ có
những hiểu biết hạn chế, mơ hồ, chung chung về sự vật,
hiện tượng chưa phản ánh đầy đủ, trọn vẹn thuộc tính
của vật tác động như; trăng trắng, thâm thấp, cao cao…
2. Vai trò của cảm giác:
- Cảm giác đưa lại cho chúng ta nguồn tài liệu phong phú,
nó cung cấp tài liệu cho các giai đoạn nhận thức cao hơn
=> Không có tài liệu của cảm giác mang lại thì không có
bất cứ tri thức nào hết.
- Cảm giác là điều kiện quan trọng để đảm bảo trạng
thái hoạt động cân bằng của vỏ não.
=> Trong trạng thái “đói cảm giác” các chức năng
hoạt động tâm sinh lý của con người đều bị rối loạn.
- Cảm giác giúp con người định hướng trong hành
vi, trong hoạt động và nhiều khi tạo nên ở chúng ta
một năng lực đặc biệt – đó là tính nhạy cảm, nhờ
đó làm cho cảm giác của con người trở nên tinh vi,
nhạy bén hơn và tế nhị hơn.
3. Quy luật cảm giác:
a.Quy luật về ngưỡng cảm giác
- Cảm giác nảy sinh khi sự vật hiện tượng trực tiếp
tác động vào giác quan. Nhưng không phải mọi kích
thích trực tiếp đều cảm nhận được.
Muốn gây ra cảm giác thì cường độ của tác nhân
kích thích phải đạt tới một giới hạn nhất định.
=> Giới hạn mà ở đó kích thích gây ra được cảm
giác gọi là ngưỡng cảm giác
 - Có 2 loại: Ngưỡng tuyệt đối, ngưỡng sai biệt
Ngưỡng phía trên: Là cường độ tác nhân
kích thích tối đa để từ đó vẫn còn được cảm
Ngưỡng giác
tuyệt đối
Ngưỡng phía dưới: Là cường độ tác nhân
kích thích tối thiểu để từ đó xuất hiện cảm
giác
- Giữa hai ngưỡng có một vùng gọi là vùng phản ánh tốt nhất - tức
là trong vùng này: con người sẽ cảm nhận rõ và phản ánh chính xác
tác nhân đang kích thích là tác nhân gì.
VD:
- Để gây ra cảm giác nghe, những sóng âm thanh có tần
số 16hz  20.000Hz. Vùng nghe rõ âm thanh gây ra
(động cơ ô tô, xe máy, máy bay) trong khoảng 1.000Hz.
- Để gây ra cảm giác nhìn, những sóng ánh sáng phải có
bước sóng từ 390mμ  780mμ, ngoài hai giới hạn này ra
là những tia cực tím (tử ngoại), cực đỏ (hồng ngoại) mắt
thường không nhìn thấy được. Vùng phản ánh tốt nhất
mà con người nhìn và phân biệt rõ tác nhân đang kích
thích là 565 mμ
- Ngưỡng sai biệt: Đại lượng kích thích thêm vào để người
ta có thể phân biệt được sự khác nhau giữa hai kích thích.
Ví dụ: Giá của một mặt hàng là 100.000đ, nếu bây giờ ta
tăng lên một giá trị nhỏ dưới 5.000đ thì sẽ không hoặc
chưa gây nên sự chú ý cho khách hàng. Tuy nhiên, nếu ta
tăng từ 5.000đ trở lên thì khách hàng sẽ cảm nhận sự tăng
giá một cách rõ rệt. Như vậy, trong trường hợp này ngưỡng
sai biệt là 5.000đ đối với mức giá là 100.000đ.
Lưu ý:
+ Ngưỡng sai biệt về giá của mặt hàng còn phụ thuộc
vào độ co giãn về nhu cầu của mặt hàng đó nữa. Tìm
hiểu ngưỡng sai biệt có vai trò quan trọng trong việc
vận dụng nó để thay đổi giá cả, chất lượng sản phẩm
của một doanh nghiệp.
+ Tính nhạy cảm là một đại lượng tỷ lệ nghịch với
ngưỡng tuyệt đối. Nghĩa là, ngưỡng tuyệt đối càng thấp
thì tính nhạy cảm càng cao.
- Ngưỡng tuyệt đối ở mỗi người, mỗi tình huống - giai
đoạn là khác nhau.
- Ngưỡng cảm giác phụ thuộc chủ yếu vào việc rèn
luyện và kinh nghiệm nghề nghiệp. Vì vậy:
+ Rèn luyện sao cho ngưỡng dưới của cảm giác phải
thấp hơn thì cảm giác của con người trở nên “chai dạn”
giúp cho con người chịu được những kích thích mạnh
và lâu, làm việc trong những môi trường khắc nghiệt.
+ Ngưỡng trên phải cao hơn cảm giác của con người trở
nên “nhạy bén và tinh tế” đây là cơ sở cho sự sáng tạo.
Tóm lại: Qui luật ngưỡng cảm giác được ứng dụng
rất nhiều trong SXKD:
• Trong lĩnh vực quảng cáo sản phẩm: tác động vào
tầng “vô thức” của người tiêu dùng, tức là quảng
cáo mà làm cho khách hàng biết đang tiếp thu sự
quảng cáo.
Ví dụ: kỹ xảo trong điện ảnh 24 hình/s thì có một
thông điệp quảng cáo
 ●Trong lĩnh vực giá cả: người tiêu dùng thường
có thói quen với giá cả của mặt hàng nào đó do
sự lặp lại trong quá trình tiêu dùng: nếu giá cao
làm cho họ thấy bất hợp lý, giá thấp nghi ngờ về
chất lượng sản phẩm. Do đó, thói quen về giá của
mặt hàng nào đó là thước đo để người ta cân
nhắc xem giá đó hợp lý hay không.
 Lưu ý

Phản ứng tâm lý đối Sự phản ứng

Sự nhạy cảm đối với giá cả cũng rất của khách
với giá của các khác nhau ở những hàng với sự
mặt hàng là khác kiểu người khác tăng hay giảm
nhau nhau giá cũng hết
sức phức tạp
b. Quy luật về tính thích ứng của cảm giác:
Tính thích ứng là khả năng thay đổi độ nhạy cảm của
cảm giác cho phù hợp với sự thay đổi cường độ kích
thích, tức là: khi cường độ tác nhân kích thích tăng thì
làm giảm tính nhạy cảm và ngược lại.
Ví dụ: Đang trong phòng tối bước ra ngoài trời nắng chói
chang -lúc đầu không nhìn rõ từng chậu cây kiểng ngoài
sân, lúc sau nhìn rõ, ngược lại.
- Tính thích ứng có ở tất cả các giác quan, song mức độ
thích ứng không giống nhau. Các giác quan thích ứng
nhanh: thị giác, khứu giác, vị giác
 Trong cuộc sống, ai càng dễ thích ứng và thích ứng được
nhiều thì kinh nghiệm cuộc sống càng phong phú .
Tuy nhiên, tính thích ứng có thể tạo nên sự đơn điệu, nhàm
chán trong công việc cũng như trong cuộc sống gây nên tâm
trạng mệt mỏi ở con người, bởi vậy:
Trong hoạt động quản trị, việc thay đổi không khí làm việc,
thay đổi tính chất hoạt động như: thỉnh thoảng nên tổ chức vui
chơi, giải trí,... để tránh trạng thái đơn điệu trong cuộc sống,
trong công việc.
C. Quy luật về sự tác động qua lại của cảm giác:
Là sự thay đổi tính nhạy cảm của một cảm giác này dưới
ảnh hưởng của một cảm giác kia.
Sự tác động qua lại lẫn nhau diễn ra theo quy luật: Sự kích
thích yếu lên cơ quan phân tích này (giác quan này) sẽ làm tăng
tính nhạy cảm của một cơ quan phân tích khác
Ví dụ: Khi sốt cao (nhiệt độ cơ thể tăng) giảm tính nhạy cảm
của vị giác: ăn tô phở giống như nhai rơm trong miệng, uống ly
nước chanh đá đắng hơn chén thuốc bắc.
 * Nguyên nhân gây ra sự tác động qua lại:
+ Các kích thích cùng loại nhưng có cường độ kích thích
khác nhau làm cho ta có cảm giác bị thay đổi (tính tương
phản của cảm giác). Ví dụ: ăn kẹo trước khi ăn chuối có cảm
giác chuối nhạt hơn so với kẹo.
+ Do con người có kinh nghiệm về cảm giác trước đó (loạn
cảm giác). Ví dụ: thấy người khác dẫm phải cây gai tự nhiên
buốt hết cả xương sống.
+ Do trạng thái tâm lý (yêu nên tốt), trạng thái cơ thể (khỏe
mạnh hay mệt mỏi).
+ Do tác động ngôn ngữ: làm cho chúng ta bớt đau khổ
hoặc ngược lại.
 Qui luật này được ứng dụng rất nhiều trong thực tế:
+ Trong lĩnh vực quảng cáo thu hút được chú ý khách hàng:
qua các hình thức quảng cáo khác nhau: panno ngoài trời,
qua bảng điện tử chạy chữ, giới thiệu sản phẩm…
+ Trong lao động sản xuất: nhằm nâng cao năng suất lao
động thì việc bố trí mầu sắc của các vật xung quanh (môi
trường lao động, dụng cụ lao động, máy móc…) nhằm đảm
bảo an toàn cho môi trường lao động. Hay sử dụng âm nhạc
trong lao động để cải thiện thể trạng cho người lao động.
 d. Quy luật về tính tương phản của cảm giác:
Tính nhạy cảm có thể tăng nhờ sự tương phản đồng thời
hay nối tiếp của kích thích lên cùng một bộ máy phân tích.
+ Tác động đồng thời: Là 2 kích thích đồng thời tác động
vào vật được kích thích.
Ví dụ: người mập mặc áo kẻ sọc dọc và tối trông như ốm
bớt đi, ngược lại…
+Tác động nối tiếp: Là 2 kích thích lần lượt tác động vào
vật được kích thích.
Ví dụ: nhúng bàn tay trái vào thau nước đá, sau đó nhấc ra
nhúng vào thau nước máy có cảm giác ấm lên
Trong lĩnh vực kinh doanh qui luật này được áp dụng rất
nhiều:
+ Trong lĩnh vực quảng cáo: sự tương phản về màu sắc, âm
thanh, tương phản về kích thước, về hình dáng.
+ Để làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm có thể tạo ra
sự tương phản bằng cách: so sánh hàng hóa có chất lượng
tốt với hàng hóa có chất lượng không tốt, so sánh hàng hóa
trước và sau khi có cải tiến…
 e. Quy luật về loạn cảm giác:
Là hiện tượng xảy ra khi có kích thích gây ra một
cảm giác này thì đồng thời lại có một cảm giác khác
xuất hiện.
Ví dụ: “ Nhà sạch thì mát. Bát sạch ngon cơm”.
Thực chất quy luật này cũng là quy luật về sự tác
động qua lại lẫn nhau giữa các cảm giác, do sự kết hợp
khá vững chắc giữa các cảm giác trở nên bền vững
II. Tri giác
1. Định nghĩa:
Tri giác là một quá trình tâm lý, phản ánh một
cách trọn vẹn các thuộc tính bên ngoài của từng sự
vật, hiện tượng riêng lẻ dưới hình thức hình tượng khi
chúng trực tiếp tác động vào giác quan của ta.
- Qua định nghĩa ta thấy giữa Tri giác, Cảm giác có
những điểm giống và khác nhau:
 + Giống nhau
- Đều ở mức độ nhận thức cảm tính: phản ánh thuộc tính bên
ngoài của sự vật, hiện tượng.
- Đều là quá trình tâm lý: có mở đầu, diễn biến, kết thúc.
- Đều nảy sinh khi sự vật, hiện tượng trực tiếp tác động vào giác
quan của ta.
- Đều chưa phản ánh một cách khái quát cả một lớp, một loại
hay một phạm trù của các sự vật, hiện tượng.
 Khác nhau:
Tri giác
- Phản ánh trọn vẹn thuộc tính
vật tác động.
- Phản ánh vật tác động dưới
hình thức hình tượng
- Hoạt động phối hợp của nhiều
bộ máy phân tích
Cảm giác
- Phản ánh riêng lẻ từng thuộc
tính của vật tác động
- Phản ánh vật tác động dưới
hình thức hình ảnh cụ thể của
từng thuộc tính.
- Hoạt động riêng lẻ của từng
bộ máy phân tích
 3. Vai trò của Tri giác:
- Nguồn cung cấp tài liệu cho các quá trình nhận thức tiếp theo.
- Giúp con người định hướng nhanh chóng và chính xác hơn trong
hiện thực khách quan.
- Hình ảnh tri giác được tham gia cùng vốn kinh nghiệm sống, của
các chức năng tâm lý cao hơn, giúp con người có khả năng điều
chỉnh một cách hợp lý hành động của mình trong thế giới, phản ánh
thế giới có chọn lọc.
4. Các quy luật của tri giác:
a. Quy luật về tính lựa chọn của tri giác:
- Tính lựa chọn của tri giác là sự tách bách rõ rệt hơn một
số đối tượng này (hay một số thuộc tính, dấu hiệu, phẩm
chất của sự vật) so với đối tượng khác trong quá trình tri
giác
Tính lựa chọn tri giác còn phụ thuộc vào các đặc điểm
sau: Điểm đặc biệt của vật tri giác, kinh nghiệm người tri
giác, phụ thuộc vào đối tượng với bối cảnh, phụ thuộc vào
hứng thú – sở thích,…
 b. Quy luật về tính ổn định của tri giác
Tính ổn định của tri giác là khả năng phản ánh các sự vật,
hiện tượng không thay đổi khi điều kiện tri giác thay đổi.
- Tính ổn định phụ thuộc: Cấu trúc của sự vật - hiện tượng tương
đối ổn định trong một thời gian, thời điểm. Nhưng chủ yếu là do cơ
chế tự điều chỉnh của hệ thần kinh cũng như vốn kinh nghiệm của
con người về đối tượng.
- Tính ổn định tạo nên thói quen của con người trong cuộc sống,
trong kinh doanh bán hàng phải tính đến đặc điểm này để sản xuất
mặt hàng và bày bán mặt hàng trên kệ, ít thay đổi mẫu mã, vị trí
khu vực trưng bày sản phẩm để bán được hàng.
 c. Quy luật ảo ảnh của tri giác:
Ảo ảnh của tri giác là sự phản ánh sai lệch, phản ánh không
đúng, phản ánh hời hợt các sự vật, hiện tượng một cách khách
quan trong quá trình tri giác của con người.
+ Nguyên nhân dẫn đến ảo ảnh:
- Nguyên nhân vật lý: Do sự khúc xạ ánh sáng(ánh sáng,vị trí của
sự vật, v.v.) tạo ra các hiệu ứng khiến ta tri giác sai.
- Nguyên nhân sinh lý: Do mức độ tiêu hao năng lượng: căng
thẳng thần kinh, cơ bắp khiến ta bị hoa mắt, ù tai…
- Nguyên nhân tâm lí: phụ thuộc trạng thái tâm lý của người tri
giác như: Người buồn cảnh có vui đâu bao giờ.
 d. Quy luật tổng giác:
Sự phụ thuộc của tri giác vào nội dung đời sống tâm lý con
người, vào đặc điểm nhân cách của họ được gọi là hiện tượng tổng
giác.
Ví dụ: khi tri giác cùng một sự vật hiện tượng: người thích,
người không thích, người sợ hãi, người lạnh lùng …
Do đó, trong QTKD nhà quản trị chú ý qui luật này khi nhìn
nhận đánh giá con người, cần tránh sự chi phối của các yếu tố chủ
quan như: tình cảm, ác cảm, ấn tượng…tránh hiện tượng “yêu nên
tốt, ghét nên xấu”. Trong giao tiếp hàng ngày nên gây ấn tượng tốt
ở đối tác ngay trong buổi đầu gặp gỡ mới có thể xây dựng và duy
trì mối quan hệ tốt đẹp một cách thuận lợi.
B. Trí nhớ
I. Khái niệm chung
1. Định nghĩa:
Trí nhớ là một quá trình nhận thức, phản ánh những kinh
nghiệm đã trải qua của con người dưới dạng biểu tượng.
* Sản phẩm phản ánh của trí nhớ là biểu tượng-Đó là sự nảy
sinh trong não những hình ảnh của sự vật hiện tượng khi nó
không còn trực tiếp tác động vào giác quan của ta nữa.
-Ví dụ: Đang ngồi trên giảng đường ở Thủ đức mà nhớ dòng
sông quê hương nơi mình sinh ra: ở miền Bắc, miền Trung hay
miền Tây.
 - Biểu tượng trí nhớ: Là biểu tượng về những cái
đã qua, những cái con người đã thể nghiệm, tức
Biểu
những cái con người đã cảm giác và tri giác
tượng
được.

Biểu tượng của tưởng tượng: Được xây dựng trên

cơ sở biểu tượng của trí nhớ nhưng đã được chế biến,
chắp ghép tạo thành hình ảnh độc đáo,mới lạ: con
rồng, nàng tiên cá…
 - Biểu tượng mang 2 đặc điểm:
+ Tính trực quan hình tượng: phải có quá trình trực tiếp tri giác
đối tượng (cảm giác, tri giác).
+Tính khái quát của khái niệm: Biểu tượng thường thu nạp một
số các điểm đặc trưng, cơ bản, tính chất của sự vật, hiện tượng.
=> Tóm lại: Biểu tượng ở một bậc phản ánh cao hơn so với nhận
thức cảm tính (phản ánh hình ảnh khái quát của một nhóm các
SVHT cùng loại), nhưng thấp hơn so với nhận thức lý tính vì cái
khái quát này vẫn chỉ là thuộc tính bên ngoài không bản chất.
2. Vai trò của trí nhớ:
- Trí nhớ là điều kiện cần, đảm bảo các hoạt động hằng ngày của
con người được diễn ra suôn sẻ. Giúp con người thích nghi với
sự tác động của môi trường.
- Trí nhớ đóng vai trò trong việc phát triển, hình thành tính toàn
vẹn nhân cách.
- Trí nhớ là nguồn cung cấp tài liệu cho quá trình cho nhận thức
lý tính (tư duy và tưởng tượng) một cách đầy đủ nhất, nó chính
là cơ sở cho những phát minh và sáng chế ra đời.
 II. Các giai đoạn trí nhớ:

a. Ghi nhớ b. Giữ gìn c. Thực hiện

Khôn
g chủ Có chủ Tiêu Tích Nhận Nhớ
định định cực cực lại lại

Ghi nhớ Ghi Ghi nhớ

máy nhớ có theo liên
móc ý nghĩa tưởng
 1. Ghi nhớ (tạo vết):
Ghi nhớ là quá trình lưu giữ lại những hình ảnh của sự vật, hiện
tượng trên vỏ não trong quá trình tri giác.
Ghi nhớ được diễn ra dưới 2 hình thức:
a. Ghi nhớ không chủ định
Là ghi nhớ không đặt ra mục đích từ trước, không cần sự nỗ lực
của ý chí, sự căng thẳng của thần kinh và khi ghi nhớ không cần
sử dụng bất cứ phương pháp nào để nhớ.
Khả năng ghi nhớ phụ thuộc vào mức độ cảm xúc mạnh mẽ,
hứng thú của cá nhân, vào sự thỏa mãn nhu cầu. Các thông tin
càng phù hợp thì càng được lưu giữ lâu bền.
VD:
- Khi ta đang học, được nghe một bài hát, một đoạn nhạc. Dù
không có mục đích ghi nhớ nhưng vì giai điệu, lời bài hát ấn
tượng phù hợp sở thích nên ta thuộc luôn toàn bộ lời của bài hát.
- Muốn quảng bá sản phẩm của mình, các nhà quảng cáo thường
đưa ra một khẩu hiệu (slogan) để cho dù người xem/nghe không
có ý định nhớ vẫn in sâu được khẩu hiệu này
 b. Ghi nhớ có chủ định:
Là loại ghi nhớ với mục đích đã được xác định từ trước, có sự
căng thẳng thần kinh, sự nỗ lực ý chí và trong ghi nhớ có sử dụng
những phương pháp, phương tiện để ghi nhớ
Hiệu quả của ghi nhớ có chủ định phụ thuộc rất nhiều vào động
cơ, mục đích ghi nhớ.
Ví dụ:
-Khi làm nhân viên bán hàng, ta muốn ghi nhớ các vị trí món
hàng tiện cho việc thêm hàng khi hết
- Ghi nhớ các tài liệu cho việc kiểm tra, thi làm bài được tốt
- Ghi nhớ có chủ định thường được tiến hành:
Ghi nhớ máy móc: Ghi nhớ dựa vào sự liên hệ bề ngoài của sự vật,
hiện tượng để nhớ (không để ý đến nội dung cũng như ý nghĩa của sự
vật, hiện tượng), không thông hiểu nội dung vẫn ghi nhớ.

Ghi nhớ có ý nghĩa: Dựa trên sự thông hiểu nội dung của tài liệu mới
ghi nhớ, sự nhận thức được những mối liên hệ logíc giữa các bộ phận
của tài liệu đó.

Ghi nhớ theo liên tưởng (thuật nhớ): Bằng cách tạo ra các liên kết
dựa trên mặt chữ, tính chất, kết cấu, v.v. giữa các sự vật tạo ra một
mối liên kết dễ dàng
 2. Giữ gìn
Là quá trình nhằm củng cố vững chắc những dấu vết đã
được hình thành trên vỏ não trong quá trình ghi nhớ.
Giữ gìn diễn ra dưới 2 hình thức:

Giữ gìn tiêu cực: Được diễn ra bằng cách lặp lại một
cách đơn giản nhiều lần tài liệu đã được tri giác

Giữ gìn tích cực: Được thực hiện bằng cách tái hiện
lại tài liệu đã được ghi nhớ mà không phải tri giác tài
liệu đó. Cách gìn giữ này giúp việc ghi nhớ tốt hơn, bởi
nó củng cố in vết các kiến thức
 3. Nhận lại - Nhớ lại:
a. Nhận lại (tái nhận):
Là quá trình làm nảy sinh ở trong não những hình ảnh của
sự vật, hiện tượng đã được con người tri giác trước kia, hiện tại
lại xuất hiện một lần nữa
+ Nhận lại có rất nhiều mức độ: từ mơ hồ quen quen đến nhận
lại rõ ràng đối tượng.
+ Nhận lại có nhận lại sai – “ngộ nhận”: do sự hiểu biết về đối
tượng quá ít, do những lần tri giác trước đây không nắm thành
phần chính của đối tượng.
b.Nhớ lại (tái hiện):
Là quá trình làm sống lại trên não những hình ảnh của sự
vật, hiện tượng con người đã tri giác trước đây, mà hiện tại
sự vật, hiện tượng đó không còn trực tiếp tác động vào giác
quan và não nữa.
* Nhớ lại thường diễn ra dưới hai thình thức:
+ Nhớ lại không chủ định (sực nhớ): sự nhớ lại không chịu sự
chi phối bởi nhiệm vụ nhớ lại.
+ Nhớ lại có chủ định (hồi tưởng): sự nhớ lại chịu sự chi phối
bởi nhiệm vụ nhớ lại.
Tóm lại: Qua việc nghiên cứu về trí nhớ, ta thấy chúng đóng
vai trò quan trọng trong đời sống và trong hoạt động:
+ Không có trí nhớ thì không có bất cứ kết quả hoạt động
nào.
+ Không có trí nhớ con người sẽ thiếu sự tự tin trong giao
tiếp, mỗi người sẽ phải tự rèn luyện cho mình có một trí nhớ
tốt để thành công trong công việc .
Tuy nhiên, trí nhớ là con dao 2 lưỡi: không nhớ gì cũng chết,
mà nhớ tất cả cũng chết. Bởi vậy, quên đi để mà nhớ, nhớ rồi
để mà quên.
C. Nhận thức lí tính
I. Tư duy:
1. Định nghĩa
Tư duy là một quá trình nhận thức phản ánh một cách gián
tiếp những thuộc tính bản chất, những mối liên hệ – quan hệ
có tính quy luật của sự vật hiện tượng mà trước đó ta chưa
biết.
2. Đặc điểm của tư duy:
a. Tính có vấn đề của tư duy
Tình huống có vấn đề là những câu hỏi, những thắc
mắc chưa có đáp số, con người bằng những kinh nghiệm
vốn có của mình chưa có khả năng giải quyết được thì khi
đó sẽ kích thích con người tư duy.
- Tình huống chỉ trở thành có vấn đề kích thích con người
tư duy khi nó phải mang tính vừa sức – phù hợp với khả
năng nhận thức, con nguời phải có nhu cầu nhận thức nó
và nhận ra nó trong quá trình sản xuất kinh doanh.
b. Tính gián tiếp của tư duy:
- Ở nhận thức cảm tính chỉ nảy sinh khi sự vật hiện tượng trực
tiếp tác động vào các giác quan, nên khả năng phản ánh của nhận
thức cảm tính chỉ hữu hạn.
-Còn ở tư duy: Thông qua các dấu vết, hiện tượng, điều kiện,
phương tiện, ngôn ngữ… tư duy phản ánh thuộc tính của sự
vật, hiện tượng xảy ra khi con người không có mặt hoặc chưa
có mặt. Đó chính là tính gián tiếp của tư duy. So với nhận thức
cảm tính khả năng phản ánh của tư duy là vô hạn.
Ví dụ: Người bác sĩ nhìn mặt bệnh nhân đoán biết bệnh nhân đó
mắc bệnh gì; các nhà khảo cổ học thông qua diện tích xương
hàm hộp sọ xác định niên đại người đó sống…
 Tóm lại: Nhờ có tính gián tiếp của tư duy:
- Giúp con người phản ánh sâu sắc về các sự vật, hiện tượng,
mở rộng khả năng nhận thức của con người ra vô hạn.
- Giúp con người phản ánh được cả quá khứ, hiện tại và tương
lai, phản ánh được cả những cái cảm giác, tri giác không phản
ánh được.
- Giúp con người dự đoán được chiều hướng phát triển tương
lai để điều chỉnh, điều khiển sự vật, hiện tượng.
 C- Tính khái quát của tư duy:
Là sự phản ánh những thuộc chung, thuộc tính phổ biến
cho hàng loạt sự vật, hiện tượng cùng loại, đồng thời đó cũng
là cái bản chất đặc trưng cho sự vật, hiện tượng mà mất nó đi
thì không còn là sự vật đó nữa.
Ví dụ: Nhờ có tính khái quát của tư duy, học sinh hiểu được
công thức tính S của hàng loạt các tam giác dù lớn hay nhỏ:
S= ½ ah
Tóm lại: Nhờ tính khái quát của tư duy:
- Chúng ta phân loại được các sự vật hiện tượng trong
HTKQ.
- Hoặc biết được cái chung, cái chủ yếu của sự vật hiện
tượng.
- Khi có sự vật tác động ta hiểu ngay chúng thuộc loại nào,
có đặc tính gì nhờ đó chúng ta hiểu được sự vật nhanh
chóng, có thể xử lý kịp thời và phù hợp nhất.
 d. Tư duy nhất thiết phải sử dụng ngôn ngữ làm
phương tiện
-Ở nhận thức cảm tính không có ngôn ngữ tham gia làm phương
tiện nhận thức cảm tính vẫn diễn ra.
-Ở tư duy nếu không có ngôn ngữ tham gia thì tư duy không thể
diễn ra, vì:
+ Nhờ có ngôn ngữ: trao đổi, học hỏi con người mới ý thức được
tình huống trở thành có vấn đề.
+ Thành phần của tư duy: các định nghĩa, khái niệm, quan điểm,
tư tưởng…nó chính là tín hiệu của tín hiệu đó chính là ngôn ngữ:
có thể viết ra, nói ra, nghĩ thầm …
 Chính vì thế: tư duy và ngôn ngữ gắn bó chặt chẽ không tách
dời nhau, nhưng chúng chỉ thống nhất chứ không đồng nhất vì
khác nhau về chức năng:
+ Tư duy mang chức năng nhận thức thế giới và cải tạo thế
giới.
+ Ngôn ngữ chỉ là hình thức biểu đạt của tư duy, nội dung
của tư duy như thế nào biểu đạt ra bên ngoài mang hình thức
của ngôn ngữ như thế đó.
 -Vì vậy, một khái niệm có thể biểu diễn dưới nhiều từ và một
từ có thể đại diện nhiều khái niệm.
-Ngược lại, nếu không có tư duy thì ngôn ngữ chỉ là những âm
thanh và ký hiệu vô nghĩa. Nhờ có tư duy mà liên kết các từ lại
với nhau thành câu có ý nghĩa.
Tóm lại: Muốn tư duy trong sáng phải trau dồi và rèn luyện
ngôn ngữ “Ăn có nhai, nói phải có nghĩ”. Sử dụng ngôn ngữ
đúng nơi, đúng lúc, đúng chỗ và đúng với tình huống tránh sự
hiểu lầm đáng tiếc.
e. Tư duy quan hệ mật thiết với nhận thức cảm tính:
- Quá trình tư duy phải dựa trên cơ sở của tài liệu cảm giác và
tri giác mang lại. Nếu không có tài liệu của nhận thức cảm tính
mang lại sẽ không có cơ sở để tư duy.
- Tài liệu của nhận thức cảm tính càng đầy đủ, phong phú
chính xác, thì kết quả tư duy càng đúng đắn, khoa học.
- Ngược lại: Tư duy cũng ảnh hưởng đến nhận thức cảm tính:
Nhờ có tư duy mà tri giác diễn ra nhanh hơn, phản ánh chính
xác hơn. Tư duy ảnh hưởng đến sự lựa chọn của tri giác, ảnh
hưởng đến tính có ý nghĩa, tính ổn định của tri giác.
II. Tưởng tượng:
1. Định nghĩa
Tưởng tượng là một quá trình tâm lý phản ánh những cái
chưa có trong kinh nghiệm của cá nhân bằng cách xây dựng
những hình ảnh mới dựa trên cơ sở những biểu tượng đã có.
- Tưởng tượng phản ánh hiện thực khách quan bằng cách xây
dựng những hình ảnh mới. Những hình ảnh này có thể chỉ mới
với bản thân, cũng có thể mới với xã hội.
Qua định nghĩa ta thấy được giữa tư duy và tưởng tượng có mối
tương giao nhất định:
Giống nhau:
- Đều phản ánh cái mới, chưa có trong kinh nghiệm
cá nhân.
- Đều mang tính khái quát, phản ánh gián tiếp
- Quan hệ chặt chẽ ngôn ngữ và nhận thức cảm tính
- Cả 2 đều nảy sinh khi gặp tình huống có vấn đề,
đều giải quyết các trường hợp có vấn đề
 Khác nhau:
Tư Duy Tưởng tượng
- Phản ánh sự vật mới bằng cách lập - Phản ánh sự vật bằng cách kết hợp
luận logic độc đáo, mới lạ dựa trên những thứ
đã có
- Sản phẩm của những khái niệm, -Sản phẩm là biểu tượng mới được
phán đoán, suy lý… cải biên, chắp ghép, chế biến
-Tư duy giải quyết tình huống có vấn -Tưởng tượng giải quyết vấn đề
đề tường minh rõ ràng, không đốt không tường minh rõ ràng, cho phép
cháy giai đoạn con người đốt cháy giai đoạn
 2- Nguyên nhân phát sinh tưởng tượng:
a- Về mặt sinh lý
- Do hoạt động bất thường của hệ thần kinh, thường hay
gặp nơi các thiên tài: Betoven, VanGogh…
- Một phần chịu ảnh hưởng của bẩm sinh di truyền.
b- Về mặt xã hội
- Do những đòi hỏi của thời cuộc buộc con người phải nỗ
lực tích cực trong hoạt động, chính trong hoạt động ấy mà
đưa đến sáng kiến, phát minh, sáng chế ra đời.
- Phụ thuộc vào tình trạng phát triển của văn hóa, khoa học
cho phép.
 -Điều kiện kinh tế xã hội cho phép con người thực hiện
những ước mơ biến thành hiện thực.
C- Về mặt tâm lý
- Phải có ý chí kiên trì, bền bỉ theo đuổi mục đích.
- Phải có yếu tố xúc cảm – tình cảm nhạy bén.
- Làm việc cần cù, có khát vọng và luôn có cảm
hứng (Đam mê)
 3. Vai trò của tưởng tượng:
- Là động lực cho con người học tập, cố gắng vươn lên trong cuộc
sống, trong hoạt động.
- Tạo ra những hình ảnh tươi sáng, giúp ta lạc quan.
- Thiếu tưởng tượng con người không thoát khỏi cảm giác tri giác
(chỉ sống với hiện tại) không có cơ sở đi vào bản chất sự vật, hiện
tượng, không thể nhìn phía trước, không có bất cứ sự cải tạo nào, vì
thế, không có tưởng tượng con người không thể làm chủ tự nhiên,
xã hội và bản thân. Vì thế, Enstein nói: “ Trí tưởng tượng con người
còn quan trọng hơn kiến thức của họ nhiều”.
 Kết luận chung

- Hoạt động nhận thức là hoạt động cơ bản của đời sống tâm lý,
nó là cơ sở của cuộc sống, của tài năng, của sự phát triển nhân
cách con người. Trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt phải lưu ý
đến hoạt động nhận thức ở 2 khía cạnh:
• Thứ nhất:
+Rèn luyện tính nhạy cảm.
+Rèn luyện khả năng quan sát, nhìn nhận, đánh giá vấn đề một
cách chính xác và khách quan.
+Rèn luyện năng lực tư duy trong việc giải quyết các vấn đề xảy
ra, biết học hỏi, rút kinh nghiệm.
• Thứ hai: Khi đánh giá khả năng nhận thức của nhân
viên, của đối tác làm ăn, nhà kinh doanh phải chú ý đến
những đặc điểm sau:
- Sự nhạy bén, tinh tế, linh hoạt của các giác quan.
- Khả năng quan sát nhanh chóng chính xác và bao quát
được nhiều đối tượng tri giác.
- Sự sắc bén, sáng tạo và chính xác của tư duy.
- Trí tưởng tượng phong phú, khả năng dự đoán và lường
trước được những sự kiện trong tương lai.
- Trình độ nhận thức bao gồm: trình độ văn hóa, trình độ
kiến thức, vốn kinh nghiệm, vốn hiểu biết thực tế.
 $2. ĐỜI SỐNG XÚC CẢM- TÌNH CẢM
I. KHÁI NIỆM CHUNG:
1. Định nghĩa
Xúc cảm – tình cảm là những thái độ thể hiện sự
rung cảm của con người đối với những sự vật, hiện
tượng có liên quan tới nhu cầu và động cơ của họ.
- Xúc cảm – tình cảm cũng là hiện tượng tâm lý phản
ánh hiện thực khách quan, nhưng sự phản ánh của xúc
cảm – tình cảm có những điểm khác biệt so với nhận
thức:
 Nhận thức
Đối tượng phản ánh Phản ánh bản thân sự vật –
hiện tượng trong hiện thực
khách quan
Phạm vi phản ánh Bất cứ sự vật – hiện tượng
tác động trực tiếp hay gián
tiếp vào giác quan
Phương thức phản ánh Dưới dạng hình tượng -
biểu tượng - khái niệm
Con đường hình thành Từ cảm giác, tri giác qua trí Hình thành từ những xúc
nhớ đến tư duy, tưởng
tượng.
Tình cảm – xúc cảm
Mối quan hệ giữa các sự
vật – hiện tượng gắn với
nhu cầu, động cơ con người
Những sự vật – hiện tượng
phù hợp với nhu cầu, động
cơ cá nhân
Dưới dạng nhưng rung
động, trải nghiệm
cảm đồng loại qua quá trình
tổng hợp hóa, động hình
hóa, khái quát hoá hình
thành tình cảm.
2. So sánh Xúc cảm – Tình cảm:
a- Giống nhau:
- Đều là sự biểu thị thái độ của con người đối với
đối tượng mà con người nhận thức được.
- Đều có tính lây lan: nó có thể lan truyền từ người
này sang người khác, tập thể này sang tập thể khác,
thậm chí từ đời này qua đời khác.
- Đều có hai mặt đối lập: Yêu – ghét, tốt – xấu.
 Xúc cảm
- Là một quá trình tâm lý.
- Mang tính nhất thời, gắn liền với
tình huống cụ thể.
- Xuất hiện trước.
- Có chung cho cả người và vật.
-Thực hiện chức năng sinh vật, giúp
cho con người định hướng và thích
nghi với sự tác động của môi trường
với tư cách là một cá thể.
-Gắn liền với phản xạ không điều kiện
(bản năng).
Tình cảm
- Là một thuộc tính tâm lý.
- Có tính xác định và ổn định, khó
thay đổi .
- Xuất hiện sau.
- Chỉ có ở con người.
-Thực hiện chức năng xã hội, giúp cho
con người định hướng và thích nghi
với xã hội với tư cách là một nhân
cách.
-Gắn liền với phản xạ có điều kiện, với
định hình động lực thuộc hệ thống tín
hiệu thứ hai.
3. Vai trò của tình cảm:
- Với nhận thức: Tình cảm là nguồn động lực mạnh mẽ
kích thích con người tìm tòi chân lý, giúp cho con người
nhận thức sâu sắc các sự vật, hiện tượng trong hiện thực
khách quan.
- Với hành động ý chí: Tình cảm nảy sinh và biểu hiện
trong hành động -Tình cảm là một trong những động lực
thúc đẩy con người hoạt động.
 II. Các quy luật tình cảm
1. Quy luật thích ứng của tình cảm:
Một tình cảm nào đó cứ lặp lại nhiều lần không thay đổi, thì nó sẽ làm
suy yếu tình cảm đó, và làm cho nó lắng xuống- Hiện tượng này được gọi
là hiện tượng“chai dạn” tình cảm.
-Ví dụ: Ngày xưa khi còn đang tán tỉnh, yêu say đắm nghe chàng nói
chuyện mắt nàng lúc nào mở to tròn, khi đó chàng lại thấy cặp mắt to tròn
ngây thơ. Sau này về một nhà thì đôi mắt mở to thế lại bảo trợn ngược
như đèn ôtô.
- Trong cuộc sống, phổ biến hiện tượng này “Xa thương, gần thường”.
Muốn thay đổi hiện tượng “chai dạn” cần tạo ra tình huống mới mẻ, tránh
sự đơn điệu.
 2. Quy luật “cảm ứng” của tình cảm (còn gọi là qui luật tương
phản)
Là sự xuất hiện hoặc làm suy yếu đi của một tình cảm này
có thể làm tăng hoặc giảm một tình cảm khác xảy ra đồng thời
hoặc nối tiếp nó.
Ví dụ: Người lớn đánh mắng cấm đoán trẻ con nhiều sinh ra
lòng thù hận, tính chống đối .
* Chúng ta hay gặp hiện tượng biểu hiện của quy luật này
phổ biến trong cuộc sống: “Ngọt bùi nhớ lúc đắng cay”, “Ôn
cố tri ân”.
3. Quy luật “pha trộn” của tình cảm
Là sự kết hợp giữa màu sắc âm tính của biểu tượng với
mầu sắc dương tính của nó.
Tức là, trong đời sống tình cảm của một con người, nhiều khi
2 tình cảm trái ngược nhau nhưng chúng không loại trừ nhau
mà pha trộn vào nhau.
Ví dụ: giận thì giận mà thương thì thương; hay cảm xúc tự
hào và lo âu của người đi thi lấy giải, bảo vệ huy chương,
hoặc “ thương cho roi cho vọt”…
 4- Quy luật “di chuyển” của tình cảm
Tình cảm có thể di chuyển từ đối tượng này sang đối tượng
khác.
Ví dụ: Chồng em áo rách em thương…
Quy luật này nhắc nhở các nhà quản trị :
+ Phải biết kiểm soát thái độ xúc cảm của mình một cách có
ý thức.
+ Chọn lọc, xử lý các cảm xúc tích cực.
+Tránh vơ đũa cả nắm, tránh tình cảm tràn lan không biên
giới, tránh giận cá chém thớt khi giao tiếp với nhân viên.
 5. Quy luật “lây lan” của tình cảm
Là sự di chuyển tình cảm từ người này sang người khác
Trong cuộc sống chúng ta hay gặp hiện tượng “vui lây”, “buồn
lây”, “cảm thông” lẫn nhau…
Ví dụ : Một con ngựa đâu cả tàu bỏ cỏ …
Qui luật này có ý nghĩa to lớn trong hoạt động tập thể. Nhà quản
trị phải nắm vững qui luật để tác động đến tập thể, gây dựng các
phong trào, điều khiển tâm trạng, cảm xúc tập thể.
Tóm lại: Tình cảm được xây dựng từ những xúc cảm đồng loại,
nhưng khi đã được hình thành thì tình cảm lại thể hiện qua các xúc
cảm đa dạng và chi phối các xúc cảm.
 $3. Các thuộc tính tâm lý cá nhân
A. Xu hướng
I. Định nghĩa
Xu hướng là một thuộc tính tâm lý điển hình của cá nhân, bao
hàm trong nó một hệ thống những động lực qui định tính tích
cực hoạt động của cá nhân và qui định sự lựa chọn các thái độ
của nó.

II. Các mặt biểu hiện của Xu hướng:

1. Nhu cầu
Là sự đòi hỏi tất yếu mà con người thấy cần và phải có được để tồn
tại, để phát triển.
- Nhu cầu là biểu hiện của xu hướng về mặt nguyện vọng, ước muốn.
Nhu cầu là những gì mà con người thấy cần và phải có được để thỏa
mãn, để sống, để hoạt động.
- Nhu cầu bao gồm 2 loại cơ bản:
Nhu cầu tự nhiên (vật chất): ăn uống, nghỉ ngơi, sinh sản bảo tồn nòi
giống v.v... Loại nhu cầu này chủ yếu do bản năng sinh ra, có cả ở
người và vật. Tuy nhiên ở con người được xã hội hóa

Nhu cầu xã hội (tinh thần): lao động, học tập, giao tiếp, sinh hoạt văn
hóa, thẩm mỹ, v.v...Nhóm nhu cầu này có đặc điểm là khó đo lường,
không có giới hạn
2. Hứng thú:
Là thái độ của con người đối với một sự vật hiện tượng
nào đó, vừa có ý nghĩa quan trọng trong đời sống, vừa có
khả năng mang lại khoái cảm cho con người trong hoạt
động.
- Hứng thú biểu hiện ở sự tập trung cao độ, ở sự say mê hấp
dẫn bởi nội dung hoạt động, ở bề sâu và chiều rộng của hứng
thú. Đồng thời chú ý 2 đặc điểm sau:
+ Phải làm cho đối tượng hứng thú có cường độ mạnh, hấp
dẫn.
+ Phải làm cho con người hiểu biết tương đối thấu đáo về nó.
3. Lý tưởng:
Là mục tiêu cao đẹp, mẫu mực, hoàn chỉnh mà con người vươn tới. Lý tưởng
là biểu hiện tập trung cao nhất của xu hướng.
Lí tưởng bao gồm 2 đặc tính:
Tính hiện thực: Những hình ảnh của lý tưởng bao giờ cũng được xây
dựng từ nhiều “chất liệu” có trong hiện thực, nó có sức mạnh thúc đẩy
con người hoạt động để đạt mục đích hiện thực.

Tính lãng mạn: Vì mục tiêu của lý tưởng bao giờ cũng là cái gì đó có
thể đạt được trong tương lai, trong một chừng mực nào đó nó đi trước
cuộc sống và phản ánh xu thế phát triển của con người.
4. Thế giới quan:
Là hệ thống các quan điểm về tự nhiên, xã hội và bản thân,
xác định phương châm hành động của con người.
Thế giới quan quyết định thái độ của con người đối với thế
giới xung quanh, quyết định những phẩm chất và phương hướng
phát triển nhân cách.
5. Niềm tin:
Là một phẩm chất của thế giới quan, là cái kết tinh của các
tri thức, quan điểm, rung cảm, ý chí được con người thể nghiệm,
nó trở thành chân lý bền vững trong mỗi cá nhân
Niềm tin tạo cho con người nghị lực, ý chí để hành động phù
hợp với quan điểm đã chấp nhận.
 B. TÍNH CÁCH
I. KHÁI NIỆM CHUNG
1. Định nghĩa:
Tính cách là một thuộc tính tâm lý phức hợp của cá nhân bao
hàm một hệ thống thái độ của con người đối với xã hội,đối với
tập thể, đối với lao động, đối với người khác, đối với bản thân ,
thể hiện trong hệ thống hành vi, cử chỉ, cách nói năng cá nhân.
Qua định nghĩa trên, muốn tìm hiểu bản chất của con người
chúng ta tìm hiểu qua thái độ của cá nhân đối với:
 Xã hội Lao động Bản thân

- Phản ánh mối

quan hệ giữa
- Thái độ cá nhân - Khả năng tự nhận
người với người
đối với vai trò là thức, đánh giá các
trong xã hội
người công dân, mặt của bản thân
- Phản ánh giữa cá
lao động - Phản ánh hành động
nhân đối với tập
- Các đức tính trong của mình với bản
thể, gia đình, bạn
lao động thân, người khác
bè, v.v.
2. Đặc điểm tính cách:
a. Tính ổn định và tính linh hoạt của tính cách.
- Tính ổn định của tính cách: Biểu hiện ở chỗ những thuộc
tính tâm lý đã có bền vững trong mọi hoàn cảnh, mọi tình
huống.
- Tính linh hoạt của tính cách: Do tác động của xã hội, do sự
biến động của hoàn cảnh sống, do loại hình hoạt động của hệ
thần kinh, tính cách con người có thể biến đổi trong quá trình
sống của cá nhân. Bởi vậy, người ta vẫn thay đổi được tính
cách của con người, tuy nhiên phải thay đổi từ sớm và đòi hỏi
tính kiên trì.
b. Tính điển hình và tính cá biệt của tính cách
- Tính điển hình của tính cách: Là những đặc điểm chung của
xã hội, của giai cấp, của thời đại, của địa phương mà cá nhân
là một thành viên sống và hoạt động.
- Tính cá biệt của tính cách (hay còn gọi tính độc đáo): Đó là
cái riêng của từng người, là kiểu “đối xử”, “kiểu sống”của
mỗi cá nhân: “Sống mỗi người một nết, chết mỗi người một
tật”.
 C. Khí chất
I. KHÁI NIỆM CHUNG
1. Định nghĩa
Khí chất là thuộc tính tâm lý phức hợp của cá nhân, biểu
hiện cường độ, tiến độ, nhịp độ của các hoạt động tâm lý thể
hiện sắc thái của hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.
- Khí chất thể hiện ở hành vi về mặt hình thức diễn biến
nhanh hay chậm, mạnh hay yếu, tạo nên sắc thái riêng biệt của
những hành vi đó.
 2. Phân loại khí chất
a. Khái niệm cơ bản
- Hưng phấn: Là quá trình thần kinh giúp cho hệ thần kinh làm tăng độ mạnh
của một phản xạ hay nhiều phản xạ.
- Ức chế: Là quá trình thần kinh giúp cho hệ thần kinh kìm hãm hoặc làm mất
đi một phản xạ hay một số các phản xạ.
b. Phân loại khí chất
- Kiểu linh hoạt (hăng hái): Hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng nhau và
chuyển hóa cho nhau linh hoạt.
- Kiểu điềm tĩnh (bình thản): Hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng nhau
nhưng chuyển hóa không linh hoạt.
- Kiểu sôi nổi (nóng nảy): Hưng phấn và ức chế mạnh nhưng không cân bằng
nhau, hưng phấn mạnh hơn ức chế.
- Kiểu ưu tư (đa sầu): Hưng phấn và ức chế đều yếu, cụ thể ức chế mạnh hơn
hưng phấn
 II. Đặc điểm tâm lý của các kiểu khí chất:
1. Kiểu khí chất linh hoạt (hay còn gọi kiểu hăng hái)
- Cơ sở sinh lý: Hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng nhau và chuyển hóa cho
nhau linh hoạt.
- Ưu điểm: Là người hoạt bát, nhạy bén, tiếp thu nhanh, nhiều sáng kiến.
Thường vui tính, lạc quan, yêu đời, quan hệ rộng rãi với mọi người, dễ thân thiết,
dễ làm quen, dễ thích nghi với hoàn cảnh sống mới.
- Nhược điểm: Nhận thức tuy nhanh nhưng thường thiếu sâu sắc.Tình cảm
thường dễ thay đổi, chan hòa với mọi người nhưng dễ hời hợt bề ngoài. Hành động
thường thiếu kiên trì, nhẫn nại, hay bỏ dở.
• Khi thương lượng, chào hàng với người linh hoạt thì cần chú ý:
+ Thứ nhất : cần nhấn mạnh vẻ bề ngoài, đánh vào tính hào phóng của họ.
+ Thứ hai : khéo léo hướng họ vào vấn đề cần thảo luận.
+ Thứ ba: khi họ cam kết điều gì cần kiểm tra độ tin cậy và tốt nhất nên
ký với họ bản ghi nhớ.
 2. Kiểu khí chất điềm tĩnh (hay còn gọi bình thản)
- Cơ sở sinh lý: Hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng nhau nhưng chuyển hóa
không linh hoạt.
- Ưu điểm: Nhận thức tuy chậm nhưng sâu sắc, làm việc gì cũng tính toán kỹ
càng, ít mạo hiểm. Tình cảm thường kín đáo, luôn kìm hãm được những xúc cảm
của mình, năng lực tự chủ và năng lực kiềm chế tốt, có tâm lý ổn định, bền vững.
- Nhược điểm: Là người chậm chạp, thiếu năng động, hay do dự cho nên trong
cuộc sống thường bỏ lỡ nhiều cơ hội và dịp may hiếm có, ít tháo vát, nhìn bề
ngoài tỏ ra thiếu nhiệt tình, linh hoạt, thích nghi với môi trường sống chậm.
• Khi thương lượng, chào hàng với người điềm tĩnh thì cần chú ý:
+ Thứ nhất: tạo ấn tượng tốt ngay từ đầu.
+ Thứ hai: kiên trì giải thích cho họ hiểu những mặt tốt của sản phẩm, nên đánh
vào lý trí hơn cảm xúc.
+ Thứ ba: đặt những câu hỏi mang tính kích thích để họ thổ lộ ý kiến của họ.
 3. Kiểu khí chất nóng nảy (hay còn gọi sôi nổi)
- Cơ sở sinh lý: Hưng phấn và ức chế mạnh nhưng không cân bằng nhau, cụ thể hưng
phấn mạnh hơn ức chế.
- Ưu điểm: Là người có khả năng và năng lực hoạt động trên phạm vi rộng lớn. Nhận
thức tương đối nhanh nhưng hay vội vàng hấp tấp. Trong công việc luôn là người can
đảm, gan dạ, dũng cảm, hăng hái, sôi nổi, sẵn sàng hiến thân cho sự nghiệp với tất cả lòng
nhiệt tình say mê.
- Nhược điểm: Thường là người có tính kiềm chế kém, hay dễ bị xúc động, tình cảm
thường là người thiếu tế nhị, hay nóng giận, hay thay đổi một cách thất thường.
• Khi thương lượng, chào hàng với người nóng nảy thì cần chú ý:
+ Thứ nhất: cần giới thiệu món hàng một cách vắn tắt, đầy đủ đừng dài dòng.
+ Thứ hai: nên có thái độ thẳng thắn, đừng quanh co.
+ Thứ ba: nên nhấn mạnh vào chất lượng hơn là giá cả.
+ Thứ tư: nếu gặp tình huống căng thẳng quá mức thì nên nghỉ giải lao, chờ họ nguôi
lại mới tiếp tục.
 4. Kiểu khí chất ưu tư (hay còn gọi là đa sầu)
- Cơ sở sinh lý: Hưng phấn và ức chế đều yếu, cụ thể: ức chế mạnh hơn hưng phấn
- Ưu điểm: Là loại người có nhận thức tương đối nhậy bén, sâu sắc, tế nhị, khả năng
tưởng tượng phong phú. Luôn lường trước được mọi hậu quả của hành động. Đối với
những người xung quanh, tuy ít cởi mở nhưng có thái độ hiền dịu và dễ thông cảm với
mọi người. Trong môi trường quen thuộc, họ làm việc tốt và có trách nhiệm với công
việc.
- Nhược điểm: Là người hay tư lự, nhút nhát, thiếu tinh thần vươn lên trong cuộc
sống. Những tác động lạ dễ làm cho họ có thái độ e ngại sợ sệt. Ít làm quen với mọi
người xung quanh, họ có vẻ yếu đuối, ủy mị, chậm chạp.
• Khi thương lượng, chào hàng với người ưu tư thì cần chú ý:
+ Thứ nhất: nên chủ động đặt vấn đề, gợi ý giúp họ diễn đạt hết ý kiến của mình.
+ Thứ hai: nên đối xử nhẹ nhàng, tế nhị, thường khi muốn bác ý kiến của họ thì
nên bắt đầu bằng câu: “Vâng? Anh nói đúng nhưng mà…”.
 Tóm lại: Trên đây là 4 loại khí chất cơ bản mà chúng ta được
học, được nghiên cứu. Qua việc nghiên cứu về khí chất, cần lưu
ý:
- Không bao giờ được phép coi khí chất này là tốt, khí chất kia
là xấu vì trong mỗi loại khí chất đều có những ưu nhược điểm
của nó.
- Khí chất tuy là thuộc tính chịu ảnh hưởng sâu sắc của bẩm sinh
và di truyền nhưng người ta vẫn thay đổi được kiểu khí chất vì
kiểu thần kinh vừa mang tính bẩm sinh (cơ sở phản xạ không
điều kiện) vừa mang tính tự tạo (cơ sở phản xạ có điều kiện), tuy
nhiên đòi hỏi tính kiên trì.
 D. NĂNG LỰC
I. KHÁI NIỆM CHUNG
1. Định nghĩa
Năng lực là tổ hợp các thuộc tính tâm lý độc đáo của cá nhân
phù hợp với những yêu cầu của hoạt động nhất định, đảm bảo cho
hoạt động có kết quả.
• Qua định nghĩa trên ta cần lưu ý:
- Để hoàn thành một công việc nhất định thì cần kết hợp với các
yếu tố khác làm động lực: xu hướng, tính cách, khí chất
- Tổ hợp các đặc điểm độc đáo của cá nhân phù hợp với yêu cầu
đặc trưng của hoạt động nhất định, trong đó có những thuộc tính:
 Thuộc về yêu cầu của hoạt động đó là những đặc điểm thuộc về
năng lực, có thuộc tính thuộc về tính cách, là cái cơ sở
Ví dụ: Nhà sản xuất kinh doanh cần có những phẩm chất và
năng lực cụ thể:
+ Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh: là người có
đạo đức trong kinh doanh, là người có tầm nhìn, có khả năng
truyền tải nhiệt huyết, tính quyết đoán, có sự tự tin, biết chấp
nhận lời phê bình…
+ Những năng lực của nhà kinh doanh: đam mê, tốc độ, sự tập
trung cao độ trong công việc…
 2. Các mức độ năng lực:
- Năng khiếu: (thiên phú)
+ Qui định sự thành công đặc biệt ở hoạt động nào đó của con
người cụ thể. Làm cho người này khác với người khác khi cùng
hoạt động trong một lĩnh vực, ở những điều kiện như nhau.
+ Thường bộc lộ ở giai đoạn rất sớm, khi con người chưa tham
gia một lĩnh vực hoạt động cụ thể.
- Năng lực (danh từ chung)
Khái niệm chung nhất, biểu thị sự hoàn thành có kết quả cao
một hoạt động nào đó.
- Tài năng: Mức độ năng lực cao hơn, biểu thị sự hoàn thành
một cách sáng tạo một hoạt động nào đó.
- Thiên tài: Đỉnh cao của năng khiếu với tài năng. Gắn với sự
sáng tạo vĩ đại có tầm cỡ xã hội, có ý nghĩa lịch sử. Nó là mức
độ biểu hiện cao của năng khiếu và tài năng. Đó là năng lực kiệt
suất của những vĩ nhân trong cuộc sống của lịch sử nhân loại
=> Tóm lại: Trên đây là 4 mức độ cao thấp khác nhau của năng
lực, tuy nhiên ở mỗi mức độ trên lại có thể phân ra nhiều cấp độ
khác nhau, nhờ đó mà có thể phân biệt được người có năng lực
hay không có năng lực trong hoạt động cụ thể.
3. Những phẩm chất và năng lực của người kinh doanh
3.1. Những phẩm chất của người kinh doanh
- Là người có đạo đức trong kinh doanh
- Người có tầm nhìn
- Có khả năng truyền tải thông tin
- Tính quyết đoán, sự tự tin
- Biết học hỏi từ lời góp ý
 Một số phẩm chất khác:
- Biết chấp nhận mạo hiểm
- Có ý chí tiến thủ, khả năng cạnh tranh
- Luôn tìm kiếm những ý tưởng mới và sự cách tân
- Tính độc lập
3.2 Những năng lực của nhà kinh doanh:
a. Đam mê
- Quá trình khởi nghiệp luôn mang nhiều thách thức mới mẻ và bất
ngờ, nên những doanh nhân luôn sở hữu một ngọn lửa đam mê giúp
họ vượt qua những trở ngại này.
- Niềm đam mê không chỉ ở sản phẩm, đội ngũ hoặc thị trường mà
còn là sự tuân thủ các nguyên tắc làm việc và sự quyết tâm để duy
trì nỗ lực trong một quãng thời gian dài.
b. Tập trung
- Một “siêu năng lực” nữa của các doanh nhân thành công là khả
năng làm việc sâu để sử dụng quỹ thời gian và các nguồn lực có giới
hạn của mình sao cho hiệu quả nhất.
 c. Tốc độ
- Tốc độ là một trong những thế mạnh của công ty mới bắt
đầu khởi nghiệp so với những doanh nghiệp đã được thành lập
nhiều năm. Biết tận dụng thế mạnh này bằng cách tối đa hóa tốc
độ thực hiện quá trình từ xây dựng mô hình kinh doanh, đo
lường sự gắn kết khách hàng đến vận hành công ty, học hỏi và
tiếp thu kinh nghiệm từ những sai lầm.
- Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ nữa là sự phối
hợp. Luôn đảm bảo rằng một khi quyết định đã được đưa ra, tất
cả mọi người đều sẽ đồng lòng với quyết định đó, vì lợi ích
chung.
II. Điều kiện phát triển năng lực:
1. Điều kiện tự nhiên (còn gọi tư chất):
Tư chất là những đặc điểm riêng của cá nhân về mặt giải
phẫu sinh lý và những chức năng của chúng được biểu hiện
trong giai đoạn đầu của hoạt động.
Tư chất của một cá nhân không chỉ bao gồm những đặc
điểm bẩm sinh - di truyền mà còn bao gồm những yếu tố tự
tạo. Trong cuộc sống, trong hoạt động tư chất luôn bị biến đổi
 Tư chất đóng vai trò gì trong sự phát triển năng lực?
Các nhà tâm lý học không phủ nhận vai trò của tư chất:
+ Những người có hệ thần kinh thuộc hệ thống tín hiệu 1
(tín hiệu cụ thể) chiếm ưu thế, những người phản ánh hiện
thực chủ yếu bằng hình tượng, kiểu nghệ sĩ… dễ phát triển
năng lực hội họa, âm nhạc, văn học…
+ Những người có hệ thống tín hiệu 2 phát triển (tín hiệu
ngôn ngữ), kiểu bác học dễ phát triển năng lực trí tuệ.
Tuy nhiên, tư chất không phải yếu tố quyết định năng lực
nào hình thành mà chỉ là cơ sở tiền đề vật chất cho sự hình
thành phát triển năng lực.
 2. Điều kiện xã hội:
- Năng lực của con người là sản phẩm của sự phát triển xã hội: Xã hội
luôn vận động, vì thế sự thay đổi trong cơ cấu năng lực của cá nhân
cũng phải thích hợp với mục tiêu phù hợp của xã hội.
- Năng lực được phát triển trong quá trình lao động theo sự phân công
của xã hội: Các công việc càng ngày càng đa dạng phong phú, thế nên
việc rèn luyện khả năng chuyên môn theo ngành nghề luôn là yếu tố
cần thiết.
- Giáo dục giúp con người rút ngắn được quá trình tích lũy kinh nghiệm
của xã hội loài người.
- Giúp nhanh chóng nắm vững tri thức, rèn luyện kỹ năng, vận dụng
những tri thức đã được lĩnh hội vào giải quyết các vấn đề thực tiễn cuộc
sống.
 KẾT LUẬN

- Tất cả những người sinh ra với một cơ thể vật chất lành mạnh đều
có thể trở thành tài năng và thiên tài. Còn có thành tài hay không
phụ thuộc vào giáo dục và hoạt động tích cực của cá nhân.
- Cơ sở vật chất, yếu tố tự nhiên chỉ qui định khả năng. Còn khả
năng có thành hiện thực hay không do bản chất xã hội và yếu tố
giáo dục qui định.
- Con người ta sinh ra ai cũng có những năng lực nhất định, không
nên vội vàng kết luận quá sớm: “tôi chẳng có năng lực gì”. Hãy
luôn hoạt động tích cực và phấn đấu không ngừng.