თავი 5

განწყობები და გავლენები
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის განსაზღვრება

„განწყობა - ეს არის მზაობის ფსიქიკური და ნერვული მდგომარეობა, რომელიც

ორგანიზებულია გამოცდილებით, მიზანმიმართულ და დინამიურ გავლენას ახდენს
ინდივიდის რეაქციაზე ობიექტების და სიტუაციების მიმართ, რომელსაც
დამოკიდებულება აქვთ ამ მდგომარეობასთან“. (ოლპორტი)

განწყობები მოიცავენ რომელიმე სტიმულის კატეგორიზაციას, რომელიც

შეესაბამება შესაფასებელ პარამეტრებს, დაფუძნებულს აფექტურ, კოგნიტურ და
ქცევით ინფორმაციაზე (განწყობების „ანბანი“).

• აფექტური კომპონენტი მოიცავს ადამიანის ყველა ემოციას და მის გრძნობებს

ობიექტთან მიმართებაში, განსაკუთრებით დადებით და უარყოფით შეფასებებს.
• ქცევითი კომპონენტი მოიცავს ადამიანის ნაგულისხმევ მოქმედებას მოცემული
ობიექტის მიმართ.
• კოგნიტური კომპონენტი წარმოადგენს ადამიანის აზრებს განწყობის
კონკრეტული ობიექტის შესახებ, რომელიც მოიცავს ფაქტებს, ცოდნებს და
რწმენებს.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის განსაზღვრება

• მიუხედევად იმისა, რომ განწყობები რთულია შესაცნობად და

გასაგებად, ისინი საკმაოდ მარტივია შეფასებისთვის.

• როდესაც კოგნიტური სირთულე ერთიანდება მარტივ შეფასებასთან,

გარკვეულ მნიშვნელობას იძენს ის ფაქტი, რომ განწყობის ობიექტის
ზოგადი შეფასებები ხშირად რთული შესაცვლელია, მაშინ, როდესაც
ინდივიდს შეუძლია საკმაოდ ადვილად შეიცვალოს რწმენები,
რომლებიც შედიან განწყობის სტრუქტურაში.

• განწყობის მნიშვნელოვანი ასპექტია - მისი კავშირი გადაწყვეტილების

მიღებასთან და ქცევასთან. განწყობები იძლევიან მნიშვნელოვანი
ინფორმაციის და ამ ობიექტთან დაკავშირებული სხვა განწყობებთან
სწრაფი წვდომის შესაძლებლობებს, რადგან ისინი უზრუნველყოფენ
კავშირს ინფორმაციასთან, რომელიც შემონახულია მეხსიერებაში
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
დასწავლის თეორია
განწყობის ჩამოყალიბების შესწავლისას შეიძლება გამოვიყენოთ დასწავლის
ძირითადი პროცესები.

• ჩვენ ვიღებთ ინფორმაციას და გრძნობებს ასოციაციის პროცესის წყალობით.

• დასწავლა ასევე შესაძლოა განხორციელდეს განმტკიცების და დასჯის
საშუალებით.
• განწყობები შეიძლება დავისწავლოთ მიბაძვის საშუალებით.

დასწავლა შეტყობინების საშუალებით ფასდება როგორც გადამწყვეტი

მნიშვნელობის მქონე, განწყობის შესაცვლელად. თუ ადამიანმა გაიშინაგნა
შეტყობინება, მას მაშინვე შეიძლება მოყვეს ცვლილება.(საკამათო დებულებაა).

აფექტური დამოკიდებულების გადატანა. დასწავლის თეორია ასევე

გულისხმობს, რომ ერთი ობიექტიდან მასთან დაკავშირებულ მეორე ობიექტზე
გრძნობის გადატანისას, ადამიანები დარწმუნების გავლენის ქვეშ
აღმოჩნდებიან.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური თანხმობა

კოგნიტური თანხმობის თეორია გამოხატავს ადამიანებს, რომლებიც

მიისწრაფვიან თანმიმდევრულობისკენ და თავიანთი რწმენების
ლოგიკურობისკენ. თეორია ამტკიცებს, რომ ადამიანები, რომლებსაც აქვთ
ერთმანეთთან შეუთავსებელი რწმენები და ღირებულებები , მიისწრაფვიან
მათი შეთანხმებულობისაკენ.

თანხმობის ყველაზე ადრეული თეორიაა - წონასწორობის თეორია (Heider,

1958), იგი განიხილავს გრძნობათა თანხმობას, რომლისგანაც შედგება
თითეული ადამიანის კოგნიტური სისტემა. წონაწორობის თეორია
მანიპულირებს ისეთი ცნებებით, როგორიც არის ადამიანი, მეორე ადამიანი და
განწყობის ობიექტი.
არსებობს სამი მთავარი შეფასება:
1. პირველი შეფასება, რომელსაც აძლევს ადამიანი მეორე ადამიანს ,
2. პირველი შეფასება, რომელსაც აძლევს ადამიანი განწყობის ობიექტს , და
3. შეფასება, რომელსაც აძლევს განწყობის ობიექტს მეორე ადამიანი.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
წონასწორობის თეორია

დაბალანსებული არადაბალანსებული

+ + - + o
o

p x
p x
+ +

- + + +
O o

- - p x
-p x
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
წონასწორობის თეორია

განწყობის შეცვლა შეიძლება მიმდინარეობდეს სხვადასხვა გზით.

ცვლილების მიმართულების პროგნოზირებისთვის წონასწორობის
თეორია იყენებს უმცირესი (ძუნწი) ძალისხმევის პრინციპს.

კოგნიტური დისონანსის თეორია

დისონანსის თეორია განიხილავს ძირითადად წინააღმდეგობას

ადამიანების განწყობებსა და მათ ქცევებს შორის.

დისონანსი განისაზღვრება როგორც ავერსული მოტივაციური

მდგომარეობა, რომელიც აღმოცენდება რაიმე ქცევისეული აქტის
შეუსაბამობის შედეგად, რომელშიც ვმონაწილეობთ ჩვენი განწყობებით.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია
დისონანსი დიდი ალბათობით მაშინ ჩნდება, როდესაც ერთმანეთის
საპირისპირო განწყობებს და ქცევებს ადამიანისათვის აქვთ დიდი
მნიშვნელობა.

დისონანსი ქმნის ფსიქოლოგიურ დაძაბულობას და ადამიანებს გააჩნიათ

მოთხოვნილება შეამცირონ ან თავიდან მოიშორონ იგი.
შემცირება ნიშნავს შეთანხმებულობის ან ჰარმონიის აღდგენას.

არსებობს ჰარმონიის მიღწევის სამი გზა.

1. გააუქმოს ან შეცვალოს როგორმე ქცევა, თუმცა ხშირად ამის მიღწევა
შეუძლებელია.
2. ადამიანები არავითარ მნიშვნელობას არ ანიჭებენ დისონსს, ასე რომ
მათ არ უხდებათ თავიანთი განწყობების შეცვლა
3. განწყობებსა და ქცევას შორის დისონანსს წყვეტენ, ცვლიან რა თავიანთ
განწყობებს.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია

დისონანსი, რომელიც თან ახლავს გადაწყვეტილების მიღებას.

ქმედება, რომელიც თითქმის ყოველთვის განაპირობებს დისონანსის

აღმოცენებას, არის გადაწყვეტილების მიღება. როდესაც არჩევანი უნდა
გავაკეთოთ ორ ან მეტ ალტერნატივას შორის, საბოლოო არჩევანი
თითქმის ყოველთვის შეუთავსებელია ამ გადაწყვეტილებასთან.

დისონანსი შესაძლოა შემცირდეს არჩეული ალტერნატივის შეფასების

გაზრდით ან უარყოფილი ალტერნატივის შეფასების შემცირებით.

გადაფასებისკენ ტენდენცია განსაკუთრებით ძლიერია მაშინ, როდესაც

ორი ალტერნატივა იმთავითვე ფასდება როგორც მიმზიდველობის მხრივ
ახლოს მდგომი.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია

განწყობის საპირისპირო ქცევა.

კოგნიტური დისონანსის თეორია ასევე შეიძლება იყოს გამოყენებული

კონტრგანწყობის ქცევის შედეგების მიმართ (attitude-discrepant behavior),
რომელსაც ასევე უწოდებენ განწყობის საპირისპირო ქცევას.

როდესაც ადამიანი, რომელიც ფლობს გარკვეულ რწმენებს, ასრულებს

მის შეუსაბამო ქცევას, წარმოიშვება დისონანსი. იმასთან დაკავშირებით,
რომ თვითონ ქცევის შეცვლა რთულია, ჩვეულებრივ დისონანსი მცირდება
განწყობის შეცვლის ხარჯზე. (არასაკმარისი გამართლება)
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია

განწყობის საპირისპირო ქცევა.

მუქარა. პრინციპში უარყოფითი აღმძვრელი მოტივები უნდა მუშაობდეს ზუსტად

ისევე, როგორც დადებითი. უფრო ძლიერმა მუქარამ უნდა შექმნას ნაკლები
დისონანსი და ამგვარად ნაკლები იქნება განწყობის ცვლილება.

დისონანსის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი შემადგენელია - ქცევის არჩევის

შესაძლებლობა. ქცევა, რომელიც განწყობის საპირისპიროა, ქმნის დისონანსს
მხოლოდ მაშინ, როდესაც იგი თავისუფლად არის არჩეული
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია

განწყობის საპირისპირო ქცევა.

განწყობის ცვლილების კიდევ ერთი ფაქტორი, როგორც დისონანსის შემცირების

მექანიზმი, არის ადამიანის ერთგულება საკუთარი გადაწყვეტილების ან ქცევის
მიმართ. მანამ, სანამ ჩვენ ჭეშმარიტად ერთგულები ვართ მოქმედების არჩეული
მიმართულების მიმართ, დისონანსი ხელს უწყობს განწყობის ცვლილებას. მაგრამ
როდესაც ვგრძნობთ, რომ შეგვიძლია შევცვალოთ გადაწყვეტილება იმ
შემთხვევაში, თუ იგი არასწორია, ან საქმე ვუდგებით არც თუ დიდი ენთუზიაზმით, ან
საერთოდ არ შეგვიძლია გავუმკლავდეთ ამ საქმეს, დისონანსი არ ჩნდება და
შესაძლოა არ შეიცვალოს განწყობა.

ნაწინასწარმეტყველები შედეგი. დისონანსის აუცილებელი პირობაა ადამიანის

რწმენა, რომ მას შეუძლია იწინასწარმეტყველოს თავისი გადაწყვეტილების
უარყოფითი შედეგები.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური დისონანსის თეორია

განწყობის საპირისპირო ქცევა.

პასუხისმგებლობა შედეგებზე. თუ ადამიანები გადაწყვეტილების მიღებისას

გრძნობენ პასუხისმგებლობას თავიანთი მოქმედების შედეგებზე, დისონანსი
აღმოცენდება იმისგან დამოუკიდებლად, შესაძლოა თუ არა ეს შედეგები
ვიწინასწარმეტყველოთ. თუ ისინი არ გრძნობენ პასუხისმგებლობას შედეგებზე,
დისონანსი არ აღმოცენდება, მიუხედავად იმისა, დამღუპველი იქნება თუ არა
შედეგები.

ძალისხმევა. რაც უფრო მეტ ძალისხმევას ხარჯავს ადამიანი დავალების

შესრულებაზე, რომელსაც გააჩნია ავერსიული შედეგები, მით მეტია უფრო ძლიერი
დისონანსის გაჩენის ალბათობა.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
თვითაღქმის თეორია: დისონანსის გამოწვევა

თვითაღქმის თეორია.
Bem, 1967 - ამტკიცებდა, რომ ჩვენ ხშირად არ ვიცით რას წარმოადგენს ჩვენი განწყობები და
უბრალოდ ვაყალიბებთ დასკვნებს მათ შესახებ საკუთარი ქცევის და იმ გარემოებების
საფუძველზე, რომელშიც ეს ქცევა ხორციელდება.

კოგნიტური დისონანსის თეორია და თვითაღქმის თეორია აკეთებენ ერთნაირ

წინასწარმეტყველებას, მაგრამ სრულიად განსხვავებული მიზეზებით:

• დისონანსის თეორიაში ასახულია ტრადიციული აზრი განწყობების შესახებ, რომელიც

იმაში მდგომარეობს, რომ ისინი არიან ძლიერი, მყარი წანამძღვრები. როდესაც
ადამიანები ჩართულები არიან კონტრგანწყობისეულ ქცევაში, ისინი იტანჯებიან
არასასიამოვნო დაძაბულობით, რომლის შესუსტება შეიძლება მხოლოდ იმით, რომ უარი
თქვან „თავისთვის ძვირფას“ განწყობებზე.

• თვითაღქმის თეორია ამტკიცებს, რომ ჩვენს მიერ განწყობის გამოხატვა არის პირიქით,
საკმაოდ შემთხვევითი ვერბალური ფორმულირება. ჩვენ ვაკვირდებით ქცევის
განხორციელების პირობებს, ხოლო შემდეგ აღვწერთ ჩვენს განწყობებს.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
თვითაღქმის თეორია: დისონანსის გამოწვევა

თვითაღქმის თეორია.

დღეისათვის ფსიქოლოგების უმრავლესობა უშვებს, რომ დისონანსის თეორიის,

ასევე თვითაღქმის თეორიის მტკიცებულებები - სწორია.

როდის არის ერთის მოქმედების ალბათობა მაღალი, ხოლო როდის - მეორეს?

ათწლიანი კვლევები გვიჩვენებენ, რომ

• თუ ადამიანს აქვს მცირე გამოცდილება თავისი განწყობების გაცნობიერების ან
თუ განწყობები ეხება გაურკვეველ, მარტივ, მეორეხარისხოვან ან ახალ
საკითხებს, იგი აყალიბებს დასკვნებს განწყობების შესახებ თავისი ქცევის
აღქმის საფუძველზე.

• როდესაც საქმე ეხება უფრო საკამათო, რთულ და პრინციპულ საკითხებს, უფრო

საალბათოა დისონანსის თეორიის მოქმედება.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
თანხმობის სხვა პრინციპები

კოგნიციები და გრძნობები.
ადამიანები არა მარტო ცდილობენ შეათანხმონ თავიანთი რწმენები და ქცევები
ერთმანეთთან, ისინი ასევე ცდილობენ რწმენების და გრძნობების შეთანხმების
მიღწევას.

თანხმობა: კულტურის გავლენა.

თანხმობასთან დაკავშირებული შფოთვა დამახასიათებელია დასავლური
განწყობებისათვის - ანუ იმ ადამიანების განწყობებისათვის, რომლებიც ცხოვრობენ
აშშ-სა და დასავლეთ ევროპაში;

იაპონიაში, სადაც ნაკლებად ფოკუსირდება ყურადღება ინდივიდუალურ

განწყობებზე, ვიდრე ურთიერთდამოკიდებულებაზე და სოციალური
სიტუაციებისადმი მგრძნობელობაზე, თანხმობისადმი და მისი გამოვლინებისადმი
მოთხოვნილება შესაძლოა ძალიან სუსტი იყოს
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
მოსალოდნელი სარგებლის თეორია

ადამიანები ხშირად რეაგირებენ დამარწმუნებელ კომუნიკაციაზე სარგებლის და

დანაკარგების თვალსაზრისით, რომელიც დაკავშირებულია გარკვეულ
განწყობისეულ პოზიციებთან.

ადამიანებს მიდრეკილება აქვთ აირჩიონ პოზიციები, რომლებიც დიდი ალბათობით

დაეხმარებათ უკეთესი შედეგების მიღწევაში, და უარს ამბობენ იმაზე, რომელიც
უფრო ცუდ შედეგებს მოუტანთ.

თეორია ვარაუდობს, რომ ადამიანები განწყობის არჩევისას ცდილობენ მიიღონ

მაქსიმალური სუბიექტური სარგებელი სხვადასხვა შესაძლო შედეგიდან, რომელიც
არის პროდუქტი 1. გარკვეული შედეგის საფასურის და 2. იმის ალბათობის, რომ ეს
პოზიცია მიიყვანს სწორედ ასეთ შედეგამდე (Shah, Higgins, 1997).
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური რეაქციების თეორია

ცდილობს გაიგოს განწყობებთან და მათ შეცვლასთან დაკავშირებული პროცესები,

აზრების და განცდების საფუძველზე, რომლებიც უჩნდებათ ადამიანებს
დამარწმუნებელი კომუნიკაციის საპასუხოდ.

კოგნიტური რეაქციების თეორიები ვარაუდობენ, რომ:

• განწყობების შეცვლა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მოცულობით და რომელი
სახის კონტრარგუმენტირებას იწვევს შეტყობინება. თუ შეტყობინება
ასტიმულირებს ძლიერ და ეფექტურ კონტრარგუმენტციას, ხდება შეცვლისადმი
წინააღმდეგობა.

• პირიქით, დარწმუნება შეიძლება აღმოცენდეს კონტრარგუმენტირების

პროცესის საწინააღმდეგო ქმედებასთან დაკავშირებით. თუ ჩვენ ვერ შევძლებთ
მოვიძიოთ რომელიმე დამარწმუნებელი კონტრარგუმენტები ან ჩვენ რაიმე
გვიშლის ხელს მათ მოძებნაში შეტყობინების მიღების პროცესში, ჩვენ
გაცილებით მეტი ალბათობით აღვიქვამთ კომუნიკაციას.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კოგნიტური რეაქციების თეორია

პეტიმ და კაჩიოპომ დაამუშავეს „დაზუსტება - მიმსგავსების“ მოდელი რომლებიც

აანალიზებენ დამარწმუნებელ კომუნიკაციაზე კოგნიტურ რეაქციებს:

გარკვეულ ვითარებაში ადამიანებს აქვთ მოტივაცია ყურადღებით განიხილონ რომელიმე

არგუმენტის ყველა „კი“ და „არა“; მაშინ, როდესაც სხვა პირობებში ისინი პერიფერიული
სიგნალებით აკეთებენ კომუნიკაციასთან დაკავშირებულ თავიანთ დასკვნებს, რომელიც
არაარსებითია არგუმენტების შესაფასებლად.

პეტიმ და კაჩიოპომ გამოავლინეს განსხვავება ძირითადი და პერიფერიული დარწმუნების

გზების შორის. დარწმუნების ძირითადი გზებისთვის დამახასიათებელია ინფორმაციის
დეტალური დამუშავება, არგუმენტების შესწავლა და შეფასება. ადამიანები ყურადღებას
აქცევენ ზედაპირულ, პერიფერიულ სიგნალებს, მნიშვნელოვანი არგუმენტების დეტალური
განხილვის გარეშე, როდესაც ისინი მიდიან დარწმუნებისკენ პერიფერიული გზებით.

შელი ჩაიკენმა განასხვავა ინფორმაციის სისტემატური გადამუშავება, რომელიც მოიცავს

მნიშვნელოვანი არგუმენტების გულმოდგინე განხილვას, ევრისტიკული
გადამუშავებისგან, რომელიც მოიცავს გადაწყვეტილების მიღების მარტივი წესების
გამოყენებას.
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
დარწმუნება

კომუნიკატორი
ნდობა,
მიმზიდველობა, განწყობის
რეფერენტული
ჯგუფი
შეცვლა

შეტყობინების
შესწავლა,
კომუნიკაცია,
აფექტის
მოტივაციის ჩართულობა, გადატანა,
აქტივიზირება ჩანერგვა შეთანხმებულობის
მექანიზმები,
კონტრარგუმენტაც
ია
წყაროს
სიტუაცია,
დამდაბლება,
სიფრთხილე,
შეტყობინების
ყურადღების დამახინჯება,
გადატანა სრული
უარყოფა
 განწყობები და განწყობების შეცვლა
განწყობის თეორიები
კომუნიკატორი

პეტიმ და კაჩიოპომ დაამუშავეს „დაზუსტება - მიმსგავსების“ მოდელი რომლებიც

აანალიზებენ დამარწმუნებელ კომუნიკაციაზე კოგნიტურ რეაქციებს:

გარკვეულ ვითარებაში ადამიანებს აქვთ მოტივაცია ყურადღებით განიხილონ რომელიმე

არგუმენტის ყველა „კი“ და „არა“; მაშინ, როდესაც სხვა პირობებში ისინი პერიფერიული
სიგნალებით აკეთებენ კომუნიკაციასთან დაკავშირებულ თავიანთ დასკვნებს, რომელიც
არაარსებითია არგუმენტების შესაფასებლად.

პეტიმ და კაჩიოპომ გამოავლინეს განსხვავება ძირითადი და პერიფერიული დარწმუნების

გზების შორის. დარწმუნების ძირითადი გზებისთვის დამახასიათებელია ინფორმაციის
დეტალური დამუშავება, არგუმენტების შესწავლა და შეფასება. ადამიანები ყურადღებას
აქცევენ ზედაპირულ, პერიფერიულ სიგნალებს, მნიშვნელოვანი არგუმენტების დეტალური
განხილვის გარეშე, როდესაც ისინი მიდიან დარწმუნებისკენ პერიფერიული გზებით.

შელი ჩაიკენმა განასხვავა ინფორმაციის სისტემატური გადამუშავება, რომელიც მოიცავს

მნიშვნელოვანი არგუმენტების გულმოდგინე განხილვას, ევრისტიკული
გადამუშავებისგან, რომელიც მოიცავს გადაწყვეტილების მიღების მარტივი წესების
გამოყენებას.