PRODAJNI PRISTUP

"Kada postane očigledno da ne možete dosegnuti svoj

cilj, ne menjajte cilj, menjajte postupak."

KONFUČIJE
GOVORITE „JEZIKOM“ KUPCA

 Ne postoji univerzalni, a pritom idealni prodajni pristup

 Prodajni pristup prilagođavamo kupcu (tipologija kupaca)
 Prodajne alate je dobro da poznajemo i da ih koristimo, ali
uvek na način koji je kupcu u potpunosti razumljiv
PRODAJNI ALATI

 Postavljanje pitanja i potpitanja

 Aktivno slušanje
 Priprema za prodajni razgovor / posetu kupcu
 Otklanjanje prigovora uz otkrivanje ključnog
 Isticanje vrednosti proizvoda (koristi za kupca)
 TO DO lista
PITANJA UPUĆENA KUPCU

 OTVORENA PITANJA (rezultiraju razvojem razgovora)

 ZATVORENA PITANJA (rezultiraju odgovorom „da“ ili „ne“)
 PITANJA SITUACIJE ( Koliko biljaka gajite po kvadratu? Koliko je dugačak
vaš plastenik/plastenici? Koju opremu/mašine koristite za obrađivanje?)
 PITANJA PROBLEMA (Kako se nosite sa bolestima koje napadaju biljku...?
Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem navodnjavanja...? Kojih sve problema
ste imali u gajenju...)?
 PITANJA IMPLIKACIJE (koje su posledice ovog problema na produktivnost,
zaradu, troškove...)?
 PITANJA REŠENJA (šta bi po vama bilo rešenje problema? Koliko brzo je
potrebno da se problem reši)?
PITANJA UPUĆENA NAMA

 Ko su naši kupci?
 Zašto oni kupuju od nas? (osobine proizvoda, rešavaju problem,
imaju koristi od rešenja koje im se nudi)
 Ko bi bili naši potencijalni kupci?
 Zašto bi oni kupovali od nas ( isticanje vrednosti proizvoda u
asortimanu, rešenje problema, ukupna vrednost za kupca)
PRAVILA AKTIVNOG SLUŠANJA

 Bez pretpostavki (zbog ovoga dolazi do iskrivljene poruke)

 Razmišljati o onome šta smo čuli
 Ne fokusirati se na odgovor (dok sagovornik još govori)
 100% pažnja i fokus na sagovornika
 Obući „cipele kupca“
VAŽNOST PRIPREME

 Dobra priprema za posetu je pola puta do zaključenja prodaje

 Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati na pretpostavljena
pitanja i prigovore (lista pitanja i odgovora)
 Pripremite podatke o prodaji datom kupcu u prethodnim
periodima, odnosno istražite sve o novom kupcu
UPRAVLJANJE PRIGOVORIMA

 Razlikovanje pravog od lažnog prigovora

 Kako saznati razlog pravog prigovora (ponovi, potvrdi, u kom
smislu, kako ste mislili, dakle ništa drugo nije razlog?)
 Otklanjanje prigovora zaključenje prodaje
PRIGOVOR NA CENU

 Cena je novčani izraz vrednosti robe(usluga) na tržištu

 Cena je ona vrednost koju je kupac spreman da plati, i ono što
će nam konkurencija dozvoliti prilikom formiranja
 Kupac je svestan rizika niske cene, podsetite ga
 Uzrok prigovora o ceni je da kupac ne zna koliko ga proizvod
košta dok ga zapravo ne uzme (kupi)
 Kupac prigovara jer nije svetan šire ponude, usko gleda cenu
 Kupac mora da se uveri da zbir koristi koje ima od proizvoda
prevazilazi njegovu cenu
ISTICANJE VREDNOSTI
PROIZVODA
 Vrednost proizvoda je pojednostavljeno posmatrano odnos
između cene i kvaliteta
 Suštinsku vrednost proizvodu daje skup koristi koje kupac ima
od kupljenog proizvoda
 Kupcu se prodaje kompletno rešenje za njegov (agro)biznis, a
ne proizvod(i) koji je sredstvo da se dođe do rešenja

VREDNOST = KVALITET / CENA

TO DO LISTA

 Osnovni zadatak prodaje nije samo da proda, već da

obezbedi ponovnu porudžbinu
 Jedan od poželjnih pristupa prodaji je detaljno planiranje i
izrada TO DO liste na kraju radnog dana za naredni dan
 TO DO lista ne sadrži samo spisak kupaca koje ćete obići tog
dana ili nedelje ili spisak proizvoda koje ćete prodavati
HVALA NA PAŽNJI