Kvalitet proizvoda i usluge, cena

i uticaj reklame
 

KVALITET PROIZVODA I REKLAMA

Koliko je bitan kvalitet proizvoda ili usluge i za kupca i

za prodavca a koliko reklama i oglašavanje. Veza
izmedju kvaliteta cene i reklame
 

Kvalitet je mera koju je kupac spreman da plati – stara je prodajna i marketing

fraza koja mnogo toga objašnjava.

Za kupca su mnoge stvari bitne pri kupovini: kvalitet proizvoda ili usluge, cena,
dostupnost, brend, izgled, ukus, sastav, itd. Svi ti parametri odlučuju koliko je on
spreman da plati za neki prozvod, mada je sve to u krajnjem slučaju za njega
nebitno ako on nema čime da plati ono što hoće, na primer željeni automobil. On
zna da je neki luksuzan auto kvalitetan, ali može sebi samo da priušti jeftin
ekonomski model automobila. Zato on kupuje manje kvalitetan automobil za
novac koji ima. Ili pak ima dovoljno novca ali procenjuje da za njegovu vožnju od
kuće do posla bolje pristaje manji i jeftini automobil, nego neki luksuzni.

Prodaja ide gore ili dole od toga koliko ste pogodili potrebe potrošača

Treći slučaj je kada kupac nema da plati za luksuzan auto, pa se zadužuje i

uzima kredit, ne bi li došao do željenog automobila, jer misli da je kvalitetan auto
mera njegovog ličnog uspeha i šta sve još ne. Ima raznih slučajeva kako
potrošači ocenjuju kvalitet nečega. Nas zanima kakvo je mesto kvaliteta roba i
usluga u savremenoj ekonomiji, pa ćemo istražiti nekoliko zanimljivih modela
marketinga roba i usluga.

Cena odredjuje kvalitet proizvoda

Nije u potpunosti tačna tvrdnja ali cena može često biti parametar u svesti
potrošača da je nešto kvalitetno. Visoka cena znači visoki kvalitet, misli potrošač
dok ne proba. Kada proba i shvati da je prevaren, to svoje razočarenje prenosi
dalje, pa vrlo brzo javno mnjenje potrošača saznaje da je nešto nekvalitetno i
skupo i počinje da ga ne kupuje.

Takvi proizvodi ili takve usluge sa visokom cenom i lošim kvalitetom brzo
propadaju i nestaju sa tržišta, mada uz agresivnu reklamu mogu trajati
godinama, kao na primer sredstva za mršavljenje, sve dok se ne iscrpi baza
kupaca, jer uvek ima novih i neobaveštenih kupaca koji ne znaju da nešto ne
valja, pa kako se proizvod jako reklamira, to privlači nove naivne i neobaveštene
kupce.

Kupovna moć potrošača odredjuje koji kvalitet i šta će kupiti

Čim ljudi počnu da dobijaju i zaradjuju više novca, kupuju kvalitetnije stvari ili
koriste kvalitetne usluge. U siromašnim zemljama se kvalitet teško prodaje dok
se u bogatim zemljama lakše prodaje kvalitetniji i skuplji proizvod. U
medjuprostoru je niz varijanti gde šta i kako od roba i usluga prolazi na tržištu.
Suština je da višak novca daje kupcu hrabrost i želju da sebi kupi što bolje. S
druge strane, kada je kriza i ima sve manje para u džepu, kupac postaje sve
štedljiviji, manje kupuje i kupuje samo neophodno i manje kvalitetno.

Fraza nisam dovoljno bogat da bih kupovao jeftine stvari ne funkcioniše u

siromašnim zemljama, to je fraza nastala u ekonomski jakim zemljama, gde je
srednja klasa to mogla da izjavi, želeći da pokaže svoj mentalni stav
promišljenog kupca i da iskaže sklonost ka višoj klasi.

Kvalitet proizvoda je važniji od reklame

Tačno i netačno tvrdjenje. Tačno je da ulaganje u kvalitet ima dugoročno bolje

posledice, ali reklama brže i uspešnije prodaje. Ići samo na kvalitet proizvoda u
tržišnoj utakmici a bez izgradjivanja brenda, težak je i dugotrajan proces u
prodaji. Ulaganje u kvalitet je po nekim nemačkim modelima 4 puta isplativije od
ulaganja u marketing, jer kvalitetan proizvod stiče poverenje kupaca, otporniji je
na krize, njegov imidž se prenosi od usta do usta, prodaje se bez ulaganja u
marketing, ima sjajnu reputaciju koja ga održava u svim ekonomskim gibanjima.

Medjutim, to sve načelno više važi za razvijena i stabilna tržišta, dok na

siromašnim i cenovno osetljivim tržištima je mnogo važniji uticaj reklame. Na
siromašnim tržištima su pravila prodajne igre tako postavljena da samo onaj ko
ima sredstva za reklamu ili nisku cenu, taj i uspešno prodaje, ostali su u senci.

Posebno je zanimljiva stvar kada jeftin i ne mnogo kvalitetan proizvod pokuša

odjednom da postane kvalitetan i skuplji nego što ga kupci percepiraju. To je vrlo
složen poduhvat, najčešće neuspešan. A i kada je uspešan, zahteva mnogo
vremena, pažljivog rada i strategije u promociji i prodaji.

Cenovna osetljivost

Svaki proizvod ima svoju cenovnu osetljivost, to je veza izmedju cene, kvaliteta i
kupovine. Viša cena proizvoda, obično znači manja kupovina, i obratno, kad se
cena proizvoda smanjuje, raste kupovina istog. No, sve je to do jedne mere
cene. Neki proizvodi imaju granice cenovne elastičnosti, do neke mere možete
da povećavate cenu a da i dalje imate dobru prodaju, dok su neki proizvodi jako
osetljivi – čim podignete cenu prestaje da se prodaje – životne namirnice, na
primer. U svemu tome je kvalitet ostao isti. Da bi uspešno prodavali morate znati
opseg cenovne elstičnosti vašeg proizvoda ili usluge, što se postiže
eksperimentom u vidu prodajnih akcija – popusti, akcije, itd.

Fenomen cenovne elastičnosti mnoge proizvodjače u jednom trenutku navede da

varaju kupce, da im ponude manje kvalitetan proizvod po istoj ceni, jer tako
ostvaruju veći profit, pošto su im troškovi proizvodnje manji. Takvi eksperimenti
najčešće vode do urušavanja brenda i proizvoda u percepciji kupca, ali ne mora
uvek to da bude tako a ni kratkoročno loše za proizvodjača. Postoji niz opcija,
nekada se te promene kvaliteta rade vrlo suptilno i strategijski, posebno ako je
nabavka sirovina za neki proizvod problem. Nekada je brend toliko jak i voljen,
da kupci iako primećuju pad kvaliteta nastavljaju da ga kupuju – na primer, neke
čokolade, suhomesnati proizvodi, deterdženti.

Premijum proizvodi – kvalitet i cena su jedno

Za luksuzne i premijum proizvode vlada jedan čvrst i neumoljiv zakon – skup

luksuzan proizvod mora biti i viosko kvalitetan. Ako to nije, propada
definitvno i ništa ne može da spase njegovu reputaciju. Nekada luksuzan sat ako
spustite na nivo cene običnog sata, niko više neće kupovati, jer to više
nije kvalitetan proizvod u svesti potrošača, jer ne nosi više sa sobom harizmu,
imidž i reputaciju luksuza i teško dostupne stvari.

Kod klase ekonomskih proizvoda je drugačija stvar, tu su igre sa cenom i

kvalitetom moguće, ali i to se mora raditi pametno i promišljeno. Na primer, ako
vaš proizvod nema nikakvu reputaciju, a ima najnižu cenu, možda se uopšte
neće prodavati i pored niske cene.

Uticaj potrebe i želje na odluku o kupovini

Kupci su racionalni pri kupovini ali često pod uticajem emotivne potrebe da imaju
nešto što oni smatraju da im nedostaje ili što im po kvalitetu treba. Zato
je reklama tako moćna stvar, jer stvara potrebu kod kupaca. Mada, bez
obzira na iskustvo i sposobnosti, u načelu kupci znaju da ocene kvalitet
proizvoda. Posebno nakon dugog vremena konzumacije i trajanja na tržištu
nekog proizvoda ili usluge. I po toj teoriji, u dovoljno dugom vremenu, svi bi kupci
trebalo da kupuju samo kvalitetne proizvode, odnosno one proizvode sa
najboljim odnosom cene i kvaliteta koje mogu da plate. Ali to se ne dešava jer su
kupci ipak pod uticajem marketinga i reklame koji kod njih stvara nove i dodatne
potrebe koje nisu imali do sada, ili nisu prepoznavali.

Uticaj reklame može da navede kupca koji nije mislio o statusu, da počne da
kupuje statusnu robu, jer misli da će mu skupo oblačenje i skupi parfemi popraviti
socijalni položaj, ili makar mu dati iluziju da živi bolje.

Otuda je promišljeno stvaranje veze uticaja kvaliteta i reklame na potrošača vrlo

značajan proces za dugotrajni uspeh na tržištu. A ovaj tekst je samo hteo da
skrene pažnju na ključne stvari oko kvaliteta, cene i reklame.