Struktura teksta

– 11 tačaka
1. NASLOV

 Najbitniji element, 50% vrednosti ponude

 4 glavne svrhe naslova:

• Privlači pažnju
• Podstiče na dalje čitanje
• Komunicira dobit ili problem
• Obraća se ciljnoj grupi

 Dužina? Do 15 reči

 Naslov je univerzalan = koristi se za sve vrste sadržaja koji pišemo

2. OTVARANJE

 Posle naslova, najbitniji element jesu prvih par rečenica samog teksta

 25% vrednosti ponude (sa naslovom 75%!)

 Prvo ono najvažnije!

 Koristimo je za sajt, unutrašnje tekstove, naslovnu stranu, blog, reklame, SEO...

3. PROBLEM

Problemi su veliki motivatori

Poznati proizvod ili usluga – kraći opis; novi proizvod ili usluga – duža i
detaljnija obrada

Dajemo odgovore na sledeća pitanja:

•Koji problem se rešava korišćenjem proizvoda ili usluge?
•Da li je problem aktuelan?
•Kako problem predstaviti što preciznije i realnije?
•Kako predstaviti problem emotivno i blisko?
4. REŠENJE

 Које је rešenje? Dokažite da је to tačno.

 Primeri, uspešne priče, podaci i statistike, objašnjenja
 Zašto klijent treba da se odluči bаš za ovu ponudu u odnosu na svaku drugu
opciju?

 Rešenjem se daju odgovori na probleme iz tačke 3

 Ukoliko je problem poznat – predstaviti rešenje jednostavno u 2-3 rečenice

Ukoliko se radi o nepoznatom problemu, opisati rešenje sa više rečenica

 Problem (tačka 3) i rešenje (tačka 4) se uglavnom koriste kod dužih tekstova

5. KREDIBILITET

 = jedinstvena prodajna pozicija ILI

 zašto klijent treba da veruje da možete da mu pomognete?

Razrada odgovora na sledeća pitanja:

•Šta su prethodni klijenti uspeli da ostvare korišćenjem ovih proizvoda ili
usluga? Da li to imate napismeno?
•Које је vaše iskustvo i kako to koristi klijentu? Kvalifikacije.
•Dokaz kvaliteta proizvoda. Tim ljudi, nagrade, priznanja
•Koja je jedna od vrednosti po kojoj se odvajamo od drugih na superioran način?
(rezultati, brzina, autoritet, liderstvo, sigurnost, pouzdanost)
6. DOBITI

 Šta ćе klijent dobiti korišćenjem vašeg proizvoda ili usluge?

 Које rezultate i prednosti ćе ostvariti?
 Kako i koliko ćе se njegova trenutna situacija popraviti, olakšati, unaprediti?
 Kako ćе mu život postati bolji?
 Konkretne i apstraktne dobiti

 Napisati jednu uvodnu rečenicu šta se dobija. Nabrojati dobiti.

 Treba da se nađe unutar svakog teksta o proizvodu i uslugama + u dužim
reklamama
7. PONUDA

 5 elemenata ponude:
• Proizvod ili usluga
• Servis uz kupovinu
• Cena i uslovi plaćanja
• Uslovi kupovine (garancija, ograničene količine, ograničen rok
• trajanja ponude)
• Bonusi – dodata vrednost (besplatno, akcija, sniženje)
 Da li je očigledna vrednost ponude?
 Namenjena dužim tekstovima, a njeni delovi se mogu naći i u otvaranju,
reklamama...
8. RAZLOZI ZAŠTO

 Zašto klijenti treba da izaberu baš nas?

 Zašto smo bolji od konkurencije?

 Koji su naši motivi? Koji su naši ciljevi? Šta želimo da postignemo?

 Razlika u odnosu na tačku 6, dobiti:

Dobiti se tiču proizvoda ili usluge koju nudimo, a razlozi zašto se tiču same firme

 Napisati uvodnu rečenicu i nabrojati dobiti od saradnje, tj. razloge zašto Nalazi
se u u delu „O nama“
9. PREOKRETANJE RIZIKA
 Izgradnja poverenja - nedvosmislena poruka da verujete u vaš proizvod Šta sve
možete da garantujete:
 Proizvod
 Uslugu (npr. firma Caribic garantuje dostavu za 29min ili ne naplaćuje hranu;
razni supermarketi garantuju najniže cene ili vraćaju razliku u novcu)
 Rezultat (najčešće koriste ovaj tip garancije fitnes centri, proizvodi za
mršavljenje...)
Nije klasična garancija:
 "30 dana besplatno korišćenje"
 "Ako niste zadovoljni vraćamo novac, vršimo zamenu..."
 probni uzorak i sl.

 Koristi se i kod kraćih i kod dužih formi

10. PODSTICAJ

 Zato što želimo da izazovemo što bržu reakciju kupca!

 Ograničene količine
 Vremenski rok trajanja ponude
 Šta sve klijent gubi ako ne prihvati ponudu

 Pogodan za razne forme pisanja

11. POZIV NA AKCIJU

 Treći cilj poruke – da se ostvari tražena reakcija

 Odrediti konkretnu akciju koju čitalac poruke treba da uradi
 Da okrene telefonski broj? Da pošalje kupon? Da poseti internet sajt?
Doda u korpu? Ostavi mejl?

 PREPORUKE:
Možemo prvo napisati ovu tačku
Najbolje је od klijenta tražiti samo jednu jasnu akciju, а ne veliki broj mogućih
načina za reagovanje
Svaki sadržaj može da ima ovu tačku
NAPOMENE

 Da bi se pismo moglo nazvati prodajnim potrebno je da sadrži minimum 4

tačke:
 1, 2, 7, 11 (naslov, otvaranje, ponuda, poziv na akciju)
 Tačke 5 i 9 (kredibilitet i preokretanje rizika) se preskaču samo ako ih
nemamo
 Ako nemamo tačke 5 i 9, onda je tačka 6 (dobiti) obavezna
 Jedan proizvod – jedna ponuda
 NASLOV
 OTVARANJE
 PROBLEM
 REŠENJE
 KREDIBILITET
 DOBITI
 PONUDA
 RAZLOZI ZAŠTO
 PREOKRETANJE RIZIKA
 PODSTICAJ
 POZIV NA AKCIJU