MARKETINŠKI PRISTUP

PRODAJI - REKAPITULACIJA

MARKETING POSTOJI DA BI POVEZIVAO PROIZVOĐAČE I

TRGOVCE SA KORISNICIMA NJIHOVIH PROIZVODA I USLUGA
 „BUDI KAO VODA“

Ništa nije slabije od vode,

Ali kada napadne nešto čvrsto
Ili otporno, ništa joj se ne može suprotstaviti
I ništa joj ne može izmeniti put.

LAO CE
PLANSKI PRISTUP

TOP DOWN
TOP MANAGEMET

PLAN
PRODAJE

ZAPOSLENI
BOTTOM UP
PLANSKI PRISTUP

 Svi odlažu obaveze. Razlika između produktivnih i

neproduktivnih je u većini slučajeva određena time šta odluče
da odlože
 Rešenje: Time management
TIME MANAGEMENT

 UPRAVLJANJE VREMENOM u procesu prodaje je vremenski

raspored obavljanja aktivnosti prodaje u toku dana, nedelje,
meseca ili godine
 TIME MANAGEMENT
 PLANIRANJE prioriteta i redosleda obavljanja svih aktivnosti prodaje
 KONCIPIRANJE planova za ostvarenje ciljeva prodaje
 KONTROLA efikasnosti preduzetih prodajnih aktivnosti
 POBOLJŠAVANJE korišćenja raspoloživog radnog vremena

HITNO NIJE
HITNO

BITNO I II

NIJE BITNO III IV

 PLAN PRODAJE
 Godišnji, mesečni, nedeljni i dnevni nivo
 Rut karta
 Put dolaska do kvartalne prodaje
 Planiranje nastupa kada su u pitanju akcije
PLAN PRODAJE
PLAN NAPLATE
PRODAJNI ALATI

 Postavljanje pitanja i potpitanja

 Aktivno slušanje
 Priprema za prodajni razgovor / posetu kupcu
 Otklanjanje prigovora uz otkrivanje ključnog
 Isticanje vrednosti proizvoda (koristi za kupca)
 PRODAJNI ALAT

 OTVORENA PITANJA (rezultiraju razvojem razgovora)

 ZATVORENA PITANJA (rezultiraju odgovorom „da“ ili „ne“)
 PITANJA SITUACIJE ( Koliko biljaka gajite po kvadratu? Koliko je dugačak
vaš plastenik/plastenici? Koju opremu/mašine koristite za obrađivanje?)
 PITANJA PROBLEMA (Kako se nosite sa bolestima koje napadaju biljku...?
Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem navodnjavanja...? Kojih sve problema
ste imali u gajenju...)?
 PITANJA IMPLIKACIJE (koje su posledice ovog problema na produktivnost,
zaradu, troškove...)?
 PITANJA REŠENJA (šta bi po vama bilo rešenje problema? Koliko brzo je
potrebno da se problem reši)?
 ISTICANJE VREDNOSTI
PROIZVODA
 Vrednost proizvoda je pojednostavljeno posmatrano odnos
između cene i kvaliteta
 Suštinsku vrednost proizvodu daje skup koristi koje kupac ima
od kupljenog proizvoda
 Kupcu se prodaje kompletno rešenje za njegov (agro)biznis, a
ne proizvod(i) koji je sredstvo da se dođe do rešenja

PINDSTRUP = SIGURNOST +
VREDNOST = KVALITET / CENA UJEDNAČEN KVALITET +
DOBAR VOLUMEN U DŽAKU
 UVEĆANJE PRODAJNIH REZULTATA

1. Postojeći kupci - volumen (povećanjem iznosa porudžbenice)

2. Postojeći kupci – intenzitet (povećanjem frekvencije porudžbenica)
3. Novi kupci (širenje tržišta, osvajanje novih kupaca)
4. Novi proizvodi ( uvođenje novih proizvoda u asortiman i dodatna prodaja po
sve tri ostale navedene stavke na osnovu toga)
HVALA NA PAŽNJI