CHƯƠNG 7:

QUẢN LÝ NĂNG SUẤT

KHU VỰC BÁN HÀNG
Th.S Huỳnh Quang Lạc Diễm
 NỘI DUNG
7.1. NĂNG SUẤT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
7.2. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA PHÂN
CHIA KHU VỰC
7.3. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA
KHÁCH HÀNG TRONG KHU VỰC
7.4. TỰ ĐỘNG HOÁ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
7.1. NĂNG SUẤT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
 NĂNG SUẤT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
Năng suất của lực
lượng là kết quả làm
việc của lực lượng
bán hàng có xét đến
yếu tố chi phí của
một khu vực nào đó
 CÂU HỎI DÀNH CHO
GĐBH
Có nên tăng thêm số lượng nhân viên BH hay
tăng hiệu quả công việc?
 Nếu giữ nguyên đội ngũ BH đó thì nên phân
công như hiện tại hay thay đổi trách nhiệm của
họ (thay đổi KH, SP phụ trách, cách tiếp cận
KH…)
Nếu thay đổi số lượng nhân viên trong khu vực
thì phân công lại như thế nào để đạt năng suất
BH cao nhất?
 THẢO LUẬN

Tại sao nhân viên bán hàng

không hiệu quả?
 TĂNG THỜI GIAN HỮU
ÍCH
Quản lý thông tin, dữ liệu kém
 GIẢI PHÁP: ứng dụng phần mềm bán hàng
 TĂNG THỜI GIAN HỮU
ÍCH
Công tác chào hàng không hiệu quả
-Sắp xếp khu vực viếng thăm KH không hiệu
quả
-Thời gian chờ đợi
-Lựa chọn và đầu tư sai đối tượng khách hàng
-Những thói quen xấu của nhân viên bán hàng
 Thời gian bán hàng hữu ích
tăng lên theo 3 cách
- Tăng thời gian làm việc

- Giảm thời gian dành cho cá nhân

- Giảm thời gian quản lý hành chính và

giảm thời gian đi lại giữa những KH
TẠO RA NHỮNG NỖ LỰC HIỆU QUẢ
HƠN
- Tạo ra những nỗ lực tốt
nhất
- Phương pháp phân loại
khách hàng theo nhóm/
hạng khách hàng
- Phương pháp đầu tư
 Vị thế bán hàng của công ty đối với KH
MẠNH YẾU

Tính hấp dẫn: Tính hấp dẫn:

Cao: doanh số tiềm năng cao, Cao: doanh số tiềm năng cao,
Cao vị thế BH của công ty mạnh vị thế BH yếu
Doanh Phân bổ nỗ lực: lớn Phân bổ nỗ lực: lớn, làm
mạnh vị thế BH
số
KH lớn KH triển vọng
tiềm
năng Tính hấp dẫn: Tính hấp dẫn:
Thấp Vừa: do vị thế BH mạnh Thấp: doanh số tiềm năng
Phân bổ nỗ lực: trung bình, thấp, vị thế BH yếu
duy trì vị thế BH Phân bổ nỗ lực: thấp, giảm
dẫn nỗ lực
KH vững chắc KH yếu
7.2. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA PHÂN
CHIA KHU VỰC
 TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG
QUA PHÂN CHIA KHU VỰC
Phân chia khu vực BH là
phân nhóm các KH theo
lãnh thổ địa lý, SP, loại
KH nhằm phân công
nhóm NVBH phục vụ một
cách hợp lý, đưa ra các
chương trình bán hàng
hiệu quả
TÂY
ĐÔNG
BẮC
BẮC
HN

MIỀN
HCM ĐÔNG
MIỀN
TÂY
 MỤC TIÊU PHÂN CHIA
KVBH
 Đảm bảo rằng KH nhận được sự quan tâm, phục vụ
tốt, các nhân viên bán hàng đủ các số lần viếng thăm
KH
 Đánh giá tiềm năng BH ở một khu vực và NVBH
khai thác cơ hội phát triển tối đa doanh số ở khu vực
đó
 Kiểm soát chi phí, đánh giá, điều chỉnh hoạt động
của NVBH
 Nhóm NV phụ trách KV thực hiện các chương trình,
chính sách bán hàng hiệu quả
 KHU VỰC BÁN HÀNG
SẼ THAY ĐỔI KHI:
Tái cấu trúc
công ty

?
DN đánh giá Tăng/ giảm
lại tiềm năng lớn SL KH
KV đó
 6 bước phân chia lại khu vực BH
B1: Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản
B2: Đánh giá lượng BH hiện tại và tiềm năng
của công ty
B3: Phân chia khu vực BH theo lượng BH
tiềm năng
B4: Điều chỉnh thiết kế
B5: Đánh giá những vấn đề nhân sự BH
B6: Hoàn tất thiết kế
Thay đổi đường giới hạn khu vực
Thay đổi đường phân ranh giới giữa các khu
vực để làm thay đổi lượng BH tiềm năng, số
lượng KH, khối lượng công việc giữa các khu
vực. Hoặc cũng có thể thay đổi 1 khu vực
thành 2, mở thêm chi nhánh, đại lý mới để
phát triển lượng BH của công ty
7.3. TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG QUA KHÁCH
HÀNG TRONG KHU VỰC
 TĂNG NĂNG SUẤT THÔNG
QUA KH TRONG KHU VỰC
KHÁC KHÁC
H H
HÀNG HÀNG
TRIỂN HIỆN
VỌNG CÓ
7.4. TỰ ĐỘNG HOÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TỰ ĐỘNG HOÁ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
 LỢI ÍCH SỬ DỤNG PHẦN MỀM
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Tiếp cận thông tin quản trị đáng tin cậy
Công tác kế toán chính xác hơn
Cải tiến quản lý hàng tồn kho
Tăng hiệu quả sản xuất
Quản lý hoạt động bán hàng hiệu quả hơn
Quản lỳ nhân sự hiệu quả hơn
Các quy trình kinh doanh được xác định rõ ràng
 Hệ thống ERP
ERP (Enterprise Resource Planning) là hoạch định nguồn lực
DN
 cho phép quản lý tổng thể DN, từ đó DN tự kiểm soát được
mọi hoạt động từ sản xuất đến kinh doanh. Hệ thống ERP có
thể giúp lên kế hoạch khai thác các nguồn tài nguyên này hợp
lý nhờ vào các quy trình nghiệp vụ thiết lập trong hệ thống.
ĐÁNH GIÁ THEO THANG ĐO
ĐÁNH GIÁ SO SÁNH
 THẢO LUẬN NHÓM

Giả sử bạn là Trưởng phòng kinh

doanh, quản lý 10 nhân viên bán
hàng. Hãy xây dựng các bảng đánh
giá nhân sự trong phòng kinh
doanh.
KẾT THÚC!