NAPISATI NAZIV KOLE

Zavrni rad
PROCES PRODAJE U PRODAVAONICI

Izradila:
Mentor:

Mjesto, oujak, 2010.

SADRAJ
UVOD..................................................................................................................................1
1. PREDPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI....................................................2
1.1.
Naruivanje robe za prodavaonicu......................................................................2
1.2.
Preuzimanje robe u prodavaonici........................................................................3
1.3.
Priprema robe za prodaju.....................................................................................5
1.4.
Izlaganje robe za prodaju.....................................................................................6
2. PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICI......................................................7
2.1.
Ponuda robe.........................................................................................................8
2.2.
Odnos prema kupcu.............................................................................................8
2.2.1.
Bonton prodavaa........................................................................................9
2.2.2.
Vrste kupaca...............................................................................................11
2.2.3.
Usluivanje kupaca....................................................................................11
2.3.
Prodajni razgovor...............................................................................................12
2.3.1.
Poznavanje vrste robe................................................................................14
2.3.2.
Pokazivanje robe........................................................................................15
2.4.
Prodaja i naplata robe........................................................................................16
2.5.
Obraunavanje prodane robe.............................................................................17
2.6.
Pakiranje i izdavanje robe kupcu.......................................................................18
2.7.
Posebni uvjeti prodaje........................................................................................18
2.8.
Obraun blagajne...............................................................................................19
3. POSLIJEPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI.............................................19
3.1.
Evidencija poslovanja prodavaonice.................................................................19
3.2.
Pravila dokumentiranja i uvanje dokumentacije..............................................20
3.3.
Kontrola poslovanja prodavaonice....................................................................21
3.4.
Popis (inventura) u prodavaonici.......................................................................22
ZAKLJUAK....................................................................................................................25
LITERATURA...................................................................................................................26

UVOD
Trgovina je organizirana razmjena dobara izmeu pojedinih subjekata gospodarstva po
naelu svrsishodnosti i ekonominosti.
Rije je o privrednoj djelatnosti u kojoj pojedinci i poduzea posreduju izmeu
proizvodnje i potronje kao kupci i prodavaoci roba i usluga, te organizatori trita.
Nastanak trgovine u pravom smislu rijei vee se uz pojavu novca kao opeg ekvivalenta.
Trgovac kupuje robu za novac i prodaje ju za novac, a za svoju uslugu obraunava tzv.
razliku u cijeni odnosno maru.
Ona posreduje u procesu razmjene izmeu proizvodnje kao poetne i potronje kao
zavrne faze drutvene reprodukcije. Odvajanjem akta kupnje od akta prodaje prostorno,
vremenski i personalno, specijalizacijom proizvodnje i diversifikacijom potronje
posrednika funkcija trgovine postaje neophodna.
Proces prodaje vrlo je sloena stavka u poslovanju prodavaonice i ujedno najvanija. O
njoj ovise rezultati poslovanja. U prodavaonici su najvaniji kupci jer radi njih ona i
postoji, a odmah potom prodavai. Samo pravi odnos kojega kupac i prodava stvore
dovodi do prodaje, a zatim i zadovoljstva kupnjom. Da bi se to ostvarilo potreban je
profesionalna i obrazovan prodava, jer kupci postaju sve zahtjevniji. Upravo iz
ovakvoga razloga u radu smo posvetili i jedno poglavlje koje se odnosi na prodajni
razgovor.

1. PREDPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI

1.1. Naruivanje robe za prodavaonicu

Prodavaonica mora biti uvijek opskrbljena kvalitetnom robom kako bi se osigurala
neprekidna prodaja. U suprotnom dolazi do gubitaka kupaca, smanjenja prodaje a samim
time i dobiti.
Prije nabave trgovac je duan pratiti kretanje potranje i opskrbljenost konkurentskih
prodavaonica i savjetovati se s osobljem koje je u stalnom dodiru s potroaima jer ono
najbolje poznaje potrebe trinog okruja.
Od velike je vanosti imati na umu prodajne i skladine kapacitete, stvarno stanje zaliha,
financijske mogunosti, sezonu, vrijeme nabave i doputene zalihe ija je visina odreena
planom nabave.
Neka roba se nabavlja svakodnevno, kao to su kruh i mlijeko, dok se neka jednom
tjedno (eer, sol, brano), neka jednom mjeseno (alkohol), a poneka roba i rjee.
Nabava ovisi o mjestu na kojem se nalazi prodavaonica, o opremljenosti i vrsti
prodavaonice, cijenama, uvjetima kreditiranja i slino.
U prodavaonici smjetenoj na dobrome mjestu roba se prodaje bre, pa je opskrba robom
i prodaja robe ea u odnosu na prodavaonicu koja je smjetena na loijoj lokaciji.
U prodavaonicama koje su bolje opremljene i koje primjenjuju suvremene oblike
maloprodaje, prodaja je bra.
Prodavaonica moe za obradu podataka koristiti raunala ili moe to initi runo ili
mehaniki. Ukoliko se koristi raunalima, dostupnost podataka je mnogo bra nego to je
to ukoliko se koristi runa ili mehanika obrada podataka.

Trgovac robu moe naruivati usmeno ili pismeno, i to iz centralnog skladita vlastitoga
gospodarskog subjekta ili od dobavljaa. U posljednje vrijeme sve je vea suradnja
dobavljaa i trgovaca.
Roba iz centralnog skladita naruuje se putem tiskanica kao to su zahtjevnica, interna
narudba i slino, a potrebna su najmanje dva primjerka (jedan za prodavaonicu, a jedan
za centralno skladite).
Narudba robe takoer se moe izvriti posredovanjem trgovakog putnika. Predstavnik
dobavljaa dolazi u prodavaonicu, dogovara se s trgovcem o nabavi te sastavlja
zakljunicu ili narudbenicu.
Narudbenica je dokument kojim trgovac naruuje robu od dobavljaa uz odreene
uvjete. Sastavlja se najee u tri primjerka (original za dobavljaa, jedna kopija za
prodavaonicu i jedna kopija za nabavnu slubu).

1.2. Preuzimanje robe u prodavaonici

Preuzimanje robe radni je proces kojem se poklanja posebna pozornost zato to od
trenutka preuzimanja robe sav rizik u svezi s robom snosi prodavaonica.
Preuzimanje se obavlja tako da se brojenjem transportnih paketa ili vaganjem cjelokupne
poiljke koliina robe usporedi s koliinom navedenom u prijevoznim dokumentima koji
prate dopremljenu robu.
Ako se broj komada, odnosno ukupna teina ne slae s koliinom navedenom u
popratnim dokumentima, potrebno je sastaviti zapisnik o oevidu, koji potpisuje osoba
koja je robu dopremila, a koja je nazona primitku.

Nakon grubog preuzimanja obavlja se detaljno preuzimanje robe i to odmah nakon

njezina primitka. Preuzima je poslovoa ili komisija, ovisno o vrsti robe i njezinoj
vrijednosti.
Pri preuzimanju robe potrebno je provjeriti sljedee:

Je li prispjela poiljka naslovljena na prodavaonicu

Je li prispjela roba naruena

Je li roba poslana u odreenom roku

Utvrditi vrstu robe

Utvrditi stvarno stanje koliine i kvalitete

Usporediti stvarno stanje s popratnim dokumentima

Sastaviti komisijski zapisnik

Komisijski se zapisnik sastavlja najmanje u tri primjerka (original i dvije kopije).

Original se alje dobavljau, jedna kopija ostaje u prodavaonici, a jedna se alje u
knjigovodstvo. Na temelju komisijskog zapisnika alje se prigovor dobavljau
reklamacija.
Doprema li robu prijevoznik, popratni dokument, ovisno o vrsti prijevoza, moe biti
teretni list, prijevoznica i sl. Uz prijevozni dokument dobavlja alje otpremnicu, raun, a
katkad i specifikaciju.
Otpremnica je dokument koji sadrava preteito iste podatke kao i dostavnica. U praksi
se uglavnom dostavnica rabi kao popratni dokument kojim se roba alje iz skladita u
vlastite prodavaonice, dok se za slanje robe vanjskim kupcima koristi otpremnicom.
Faktura je dokument koji na temelju otpremnog dokumenta alje dobavlja kupcu za
prodanu robu. Na fakturi obvezno mora biti iskazan porez na dodanu vrijednost (PDV).
Neki gospodarski subjekti koriste se otpremnicom i raunom kao jedinim dokumentom
koji se naziva otpremnica-raun.

Specifikacija robe detaljan je popis dostavljene robe. Rabi se u sluaju kada se u

prodavaonicu alje roba ireg asortimana, raznovrsna roba u veem pakovanju ili roba
ija su svojstva odreena specifikacijom.
Na temelju popratnog dokumenta i utvrenoga stvarnog stanja sastavlja se dokument
primitka robe (primka-zaduenje, prijamni list, primka-kalkulacija) s pomou kojeg se
primitak robe evidentira u knjizi popisa o nabavi i prodaji.

1.3. Priprema robe za prodaju

Priprema robe za prodaju obuhvaa razne poslove, kojima je zajedniko obiljeje da robu
preuzetu iz skladita ili dopremljenu izravno u prodavaonicu prilagouju razmjetaju i
slaganju u dotinoj prodavaonici (nain pakiranja, ienje i dotjerivanje, sortiranje i
klasificiranje), odnosno da olakavaju prodaju. Svi ovi poslovi u pravilu se obavljaju u
pomonim prostorijama, a ne u prodavaonici.
Prispjela poiljka pakovana je esto u takvom obliku koji nije prikladan za smjetaj u
prodavaonicu (sanduci, vree itd.). komadnu robu je najbolje odmah izvaditi iz sanduka,
dok je ostalu robu u mnogo sluajeva povoljnije ostaviti u originalnom omotu, jer se na
taj nain najbolje uva.jedino se omot oslobodi u toj mjeri da se uzimanje za potrebe
prodaje moe obavljati bez zastoja.
Nakon odvajanje robu je potrebno oistiti. Nain ienja ovisi o vrsti robe, pa se tako
ienje moe obavljati metlicama, etkama, mekom krpom i slino. Nakon ienja roba
se moe odmah prodavati, ali ju je potrebno malo dotjerati.
Roba koja se prodaje u garniturama ili roba koju je lake transportirati u dijelovima mora
se kompletirati.

Sortiranje je razvrstavanje robe, koje se moe obaviti prema razliitim kriterijima kao to
su veliina, kvaliteta, proizvoai, teina, boja, cijena, sirovinski sastav, namjena i slino.
Nakon toga slijedi pretpakiranje, rije je o obliku pakiranja robe za prodaju koji
omoguuje potroau kupovanje onoliko robe koliko mu je potrebno za svakodnevnu
potronju. Svaki proizvod mora biti deklariran tj. oznane.
Preporuuje se da se roba pripremi za prodaju prije poetka radnog vremena, na svretku
ili potkraj ili u meusmjenama. Vano je da se pripremom robe ne ometa prodaja ili
kupovanje robe.
Od velike je vanosti jasno, vidljivo i itljivo istaknuti cijeno. Maloprodajnu cijenu
trgovac je duan istaknuti na tri mjesta: na samom proizvodu ili ambalai, na prodajnome
mjestu proizvoda te na proizvodu koji se nalazi u izlogu.

1.4. Izlaganje robe za prodaju

Roba se moe izlagati u prodavaonici i u izlogu. Kada govorimo o izlaganju robe u
prodavaonici najbolje se izraziti engleskim izrazom merchandising. Taj pojam oznaava
aktivnosti koje potiu kupca na donoenje odluke o kupnji u prodavaonici, a znai
aktivnu prezentaciju proizvoda na prodajnome mjestu.
Merchandising obuhvaa ponudu prave robe, na pravi nain, na odgovarajuem mjestu, u
odgovarajuoj koliini, u pravo vrijeme te po pravoj cijeni. U pojedinim prodajnim
prostorima rabi se raunalni program koji daje najbolja rjeenja za smjetaj robe u
prodajnom prostoru i na policama.
Pri izlaganju robe potrebno se pridravati odreenih naela izlaganja robe: preglednost
smjetaja robe (treba biti smjetena tako da je kupac moe lako uoiti), pristupanost robe
(mora biti izloena tako da je kupac bez posebnog napora moe vidjeti i dohvatiti),
informiranost (odnosi se na jasno, vidljivo i tono oznaivanje robe), urednost (naelo
koje se odnosi na izloenu robu kao i na namjetaj na kojem se izlae roba).

Naini izlaganja: okomit (izlaganje istih artikala jednog iznad drugoga cijelom visinom
police), vodoravan (jedna vrsta robe izlae se na jednoj razini police jedna do druge),
kombinacija okomitog i vodoravnog izlaganja (koristi se kod izlaganja srodne robe
razliitih dimenzija i pakiranja).
Izlog je sastavni dio prodavaonice, najee je okrenut na ulicu, u kojem se izlae roba
radi privlaenja pozornosti prolaznika. Osnovna je zadaa da upozna prolaznika s
prodavaonicom te vrstom, kvalitetom i uporabnim mogunostima robe koja se u njoj
prodaje. Ureenje izloga posao je strunjaka , aranera ili dekoratera. Valja izlagati novu
robu i robu koja bojom, kvalitetom i oblikom prua osjeaj zadovoljstva.
ee promjene robe u izlogu neprestano privlae pozornost potencijalnih kupaca koji
uoavaju irinu i dubinu asortimana prodavaonice. Na zahtjev kupca trgovac mora
prodati i posljednji primjerak robe, to znai i robu iz izloga.

2. PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICI

Potranja robe javlja se u trgovini odnosno na tritu kao izraz potreba potroaa.
Osnovni zadatak trgovine je podmirenje potreba potroaa, a moe biti ispunjen samo ako
trgovina zasniva svoju djelatnost na tim potrebama.

Potrebe potroaa proizlaze iz

podjele rada i razvoja drutva i privrede, a broj i vrste potreba zavise o uvjetima i nainu
ivota i privreivanja, o kupovnoj moi, ukusu i sl.
Potrebe se stalno mijenjaju. Ove promjene mogu nastati djelovanjem raznovrsnih razloga,
od koji su neki u manjoj ili veoj mjeri zajedniki za itav krug potroaa, a drugi su
individualni i odnose se samo na dotinog potroaa.
Osnovne ivotne potrebe su manje ili vie stalne po opsegu, ali zato mogu nastati
znaajne promjene u sastavu potreba uslijed razliitih razloga.

Istraivanje potreba potroaa, kretanja tih potreba i uzroka nastalih promjena predstavlja
velik i naporan posao, an kojem se zasniva itava djelatnost u trgovini, jer je za uspjeno
trgovanje potrebno prije nabavljanja robe poznavati potrebe potroaa. U protivnom
sluaju moe se dogoditi da nabavljena roba nema potranju kod potroaa. Trgovina
ujedno moe u velikoj mjeri i sama djelovati na kretanje i razvoj potreba potroaa.

2.1. Ponuda robe

Ponuda robe prethodi prodaji i predstavlja poetni in u prodaji robe, jer upoznaje
potroae s robom i uvjetima prodaje i pobuuje ih na kupnju. Osnovna su obiljeja
ponude da ona mora biti odreena, bilo da je stavljena izriito ili da to proizlazi iz
okolnosti, te da mora sadravati sastojke bitne za zakljuenje ugovora o kupoprodaji, rj.
Predmet i cijenu, tako da jednostavnim prihvatom ponude moe biti zakljuen ugovor o
kupoprodaji.

2.2. Odnos prema kupcu

Prodava je tijekom rada u prodavaonici neprekidno u dodiru s brojnim ljudima koji
dolaze kupiti stvari koje su im potrebne. Zbog toga umjenost komuniciranja s ljudima
ulazi u krug znanja kojim raspolae dobar prodava. Prodava koji odgovorno shvaa
svoju dunost nastojat e da svaki njegov postupak prema kupcima bude u znaku
dobronamjerne susretljivosti. Pravilan odnos prema kupcima uvijek nailazi na njihovo
razumijevanje, uslijed ega rad prodavaa postaje bri, uspjeniji i ljepi. Prodava koji
se pravilno odnosi prema kupcima stvara i sebi i njima zadovoljstvo.
Svaki kupac ugodno se osjea dolazei u prodavaonicu za koju zna da e u njoj biti
ljubazno doekan i paljivo podvoren, a nerado se odluuje na ulazak u prodavaonicu u
kojoj je izlagan samovoljnom i neljubaznom postupku.

Sprijeiti da doe do nezadovoljstva kupca i zadovoljiti sve koji kupuju u prodavaonici

moe se uvijek uvesti bez veih tekoa, ako se prodavai pridravaju osnovnih pravila u
postupku prema kupcima:
1. nikada ne odstupati od

naela da svi potroai imaju jednaka prava u

prodavaonici
2. dranje i postupke prilagoavati raspoloenju i postupcima potroaa
3. uivljavati se u nain miljenja kupca
4. u svakoj prilici odrati utivost u ponaanju.

2.2.1. Bonton prodavaa

Naelo jednakosti potroaa oituje se u prvom redu u tome to svaki potroa moe uz
jednake uvjete kupiti bilo koju robu u prodavaonici, ali se jednakost potroaa ne sastoji
samo u takvoj mehanikoj jednakosti. Potroa ima pravo oekivati i jednaki postupak
kao prema bilo kojem drugom potroau.
Prodava ne smije ni na trenutak zaboraviti to se oekuje u pogledu jednakosti njegovog
postupanja prema svakome kupcu, jer e inae kod nekih kupaca biti povrijeena
osjetljivost i izazvano osjeanje zapostavljenosti iz kojega se raa nepovjerenje i
neraspoloenost, a ozlovoljenom kupcu teko je ugoditi. Svaki kupac, kada posjeti
prodavaonicu, treba s razlogom osjetiti da se nalazi u svojoj prodavaonici.
Kada potroa ue u prodavaonicu dunost je svima u prodavaonici da ga pozdrave, kao
to bi to uinili kod svoje kue, tako da on osjeti da je primijeen. Pozdravljanje mora biti
izvedeno prirodnim tonom glasa. Nije lijepo suvie glasno pozdravljati. Pozdravljanje u
sav glas ili jednoglasno istodobno pozdravljanje od strane svih prodavaa djeluje kao
mehaniko obavljanje neprijatne dunosti, to ne moe izazvati nimalo ugodan dojam.
Potroaa treba pozdraviti najprije onaj koji mu je najblii, a zatim i svi ostali s kojima
potroa doe u dodir.

U pozdravljanju se upotrebljavaju uobiajeni izrazi. Svako suvino tituliranje i

iskazivanje poasti moe kod ostalih prisutnih izazvati podozrivost i povrijeenost. Ako
su u pitanju osobni prijatelji ili dobri znanci prodavaa, razlika moe biti samo u
oslovljavanju, a nikako u duljini pozdravljanja ili u odvraanju panje od drugih kupaca.
Ne treba zaboravljati da je u prodavaonici vrlo neumjesno isticati svoje posebne simpatije
prema nekom od prisutnih kupaca. Nita bolje ne djeluje ni zadravanje dotinog kupca u
prijateljskom razgovoru, dok svi ostali kupci izlaze odmah nakon obavljenog posla.
Preporuljivo je da se kupcu ne postavljaju nikakva pitanja odmah im je stupio u
prodavaonicu, jer to neke kupce iznenauje i zbunjuje. Bolje je pustiti kupca da sam
zatrai ono to hoe, ili koji asak priekati da se kupac malo snae i odahne, pa mu tek
tada uputiti kratko i ljubazno pitanje.
Ako je prodava zauzet slaganjem robe, ureivanjem izloga ili nekim drugim poslom,
treba taj posao to prije prekinuti, a potroaa zamoliti da prieka asak dok zavrimo
zapoeti dio posla. Nikada se ne smije pretpostavljati da se kupcu ne uri, pa ak ni onda
ako sam kupac to izjavi. Uslunost kupcu je najprjei i najneodloeniji od svih poslova u
prodavaonici. Osobito ne smijemo omalovaavati djecu, smatrajui da djeca imaju dosta
vremena za ekanje. Moda dijete i ima vremena, ali vrlo esto nema vremena potroa
koji oekuje da mu dijete brzo donese robu iz prodavaonice. u svakom sluaju dijete
mora biti isto tako paljivo primljeno, brzo i tono uslueno, kao da je doao netko od
njegovih roditelja. Prisutni potroai, vidjevi ovo, drugi puta e s povjerenjem poslati i
svoje dijete da za njih neto kupi.
Prilikom izlaska kupca iz prodavaonice, treba ga opet paljivo pozdraviti, onako kako je
to preporueno i prilikom ulaska u prodavaonicu. Prodava koji je posluio kupca treba
mu pomoi da kupljenu robu smjesti u vreicu ili u torbu, kao i da mu otvori izlazna vrata
ako kupac sa sobom nosi mnogo stvari.

10

2.2.2. Vrste kupaca

Ima razgovorljivih kupaca koji vole neko vrijeme razgovarati s prodavaem, pa i o
stvarima koje nemaju nita zajedniko s kupovanjem. Prodava nikako ne bi smjeo ulaziti
u suvine razgovore s kupcima, iako ne smije uiniti kupcu neugodnost da ga jednostavno
prekine u govoru ili da mu ne odgovori na postavljeno pitanje. Zadatak je prodavaa da
neosjetno, na ljubazan nain, skrene razgovor na predmet kupnje; tako e postepeno
odviknuti kupca od drugih razgovora. Ako i sama prodava voli mnogo razgovarati,
trebao bi se sjetiti da kupci nisu doli radi njegovih razgovora, nego radi kupovanja robe.
Najmanje je uputno nametati se kupcima prianjem svojih osobnih briga i dogodovtina,
a nikada se svoje nezadovoljstvo u pogledu plae ili slinih pitanja ne smije iznositi pred
kupca, jer prodavaonica nije mjesto za raspravljanje takvih problema. Treba se kloniti
suvinih familijarnosti u obraanju kupcima, bez obzira na privatni odnos prema njima.
U nekim prodavaonicama sree se tip kupca koji svakodnevno proboravi dio svog
slobodnog vremena u prodavaonici. Kupci uglavnom nerado podnose vjeitu prisutnost
tih ljudi u prodavaonici, bez obzira koliko bili njihovi razgovori i ale zabavni i ugodni.
Besposleni posjetilac prodavaonice promatra sve to se u njoj zbiva. On indirektno i
kontrolira to tko kupuje. Iako u tome nema niega loeg, ipak je kupcima nezgodno to
ih netko u prodavaonici promatra, a jo nezgodnije je ako besposleni stavi kakvu
primjedbu ili nepozvan pone dijeliti savjete. Prodava e uiniti pogreku ako ne
uznastoji da postepeno oslobodi prodavaonicu od stalnih posjetnika iz navike, a to e ii
lako ukoliko se prodava ne bude i sam uputao s njima u prazne razgovore. Slobodno
vrijeme prodavaa moe se upotrijebiti na pametniji nain. Posao u prodavaonici je
raznovrstan i prodava uvijek moe nai posla, samo ako hoe.

2.2.3. Usluivanje kupaca

Poseban problem predstavlja usluivanje kupaca po redu njihovog dolaska u
prodavaonicu. Paljiv prodava nee nikada dopustiti da netko od kupaca ostane
neprimijeen u dugom ekanju samo zbog toga to je dotini kupac dopustio da se

11

bezobzirni kupci postave ispred njega. Prodava e usluiti takvog kupca bez ikakvih
primjedaba s obzirom na kupce koji pokuavaju doi do robe prije nego je na njih doao
red. Na eventualni prigovor takvih kupaca prodava e objasniti da on nastoji usluivati
po redu dolaska. Pritom se prodava nee uputati u dokazivanje neosnovanosti njihovih
prigovora.
Bez obzira na broj kupaca i stupanj njihove nestrpljivosti, prodava mora ostati sabran i
do kraja posluiti svakog kupca koji je na redu.
Ponekad netko od kasnije pridolih kupaca zamo da mu se da nekakva sitnica za vrijeme
dok se usluuje ranije pridoli kupac. U takvom sluaju prodava treba procijeniti
raspoloenje ranije pridolih kupaca i prema prilikama udovoljiti ili ne udovoljiti
zahtjevu. Jednostavno ignoriranje takvih zahtjeva moe se oznaiti kao izraz
nesusretljivosti prodava. Isto tako treba postupiti ako se smatra da treba dati prvenstvo
kakvom bolesnom, nemonom ili starom ovjeku.

2.3. Prodajni razgovor

Prodavanje poinje nakon izraene elje potroaa. Pravilno razumjeti elju potroaa
nije uvijek tako jednostavno, kako u prvi trenutak izgleda. Ima potroaa koji jo prije
ulaska u prodavaonicu tono znaju to hoe kupiti. Takvi potroai u stanju su odmah po
ulasku u prodavaonicu izjasniti se tono o robi koju namjeravaju kupiti. Potroa kae,
npr.: Molim 1 kg kruha. Prodavau preostaje samo to izvriti i prodaja je gotova, ukoliko
dotini kupac nema nikakvih detaljnih elja. No takvi jednostavni sluajevi razmjerno su
rijetki, jer obino potroa ne pozna tako dobro oznaku kvalitete robe, ili je neodluan u
pogledu koliine predmeta kupnje, ili oekuje da najprije vidi i izabere robu, ili eli da
dobije neka poblia objanjenja o robi i sl., a koliko je tek sluajeva da potroa ue u
prodavaonicu s namjerom da kupi jednu, a zapravo kupi sasvim drugu stvar; sve to
ukazuje na prvorazredni znaaj vjetine prodavanja, jer odluka potroaa o kupnji dijelom
zavisi od prodavaa.

12

Tijekom prodajnog razgovora koristimo se verbalnim komuniciranjem (rijeima) i

neverbalnim komuniciranjem (govor tijela, mimika, geste).
Faze prodajnog razgovora:
1.

priprema za razgovor omoguuje prodavau da se usavrava i stjee

samopouzdanje i strunost koji su vani za posao koji obavlja.

2.

uspostavljanje kontakta s kupcem tu kupac stjee prvi dojam o prodavaonici,

koji esto moe biti presudan za cijeli prodajno kupovni proces. Stoga je to
vrlo vana faza prodajno kupovnog procesa.

3.

definiranje potreba kupaca utvrivanje potreba kupaca osnovni je uvjet za

dobru prodajnu prezentaciju. Pri svakodnevnoj kupnji definiranje potreba je
jednostavno jer kupac uglavnom tono zna to hoe.

4.

prodajna prezentacija rije je o demonstriranju robe kupcu, koje

podrazumijeva govor svih osjetila, tj. osjetila vida, sluha, okusa, mirisa i opipa.

5.

rjeavanje prigovora prigovori kupaca sastavni su dio prodajnog razgovora.

Prodava mora biti spreman na prigovore i rjeavati ih mirno, ljubazno i
argumentirano.

6.

dopunska ponuda dobar prodava koji je zainteresiran za kupca i poznaje

potrebe kupca nastoji ostvariti dopunsku prodaju, tj. ponuditi neku robu koja
nadopunjuje ve kupljenu robu.

7.

zakljuivanje prodajnog razgovora kada se kupac odluio za kupnju ili je na

neki nain pokazao da ne eli kupiti robu, zakljuuje se prodajni razgovor. Na
svretku prodajnog razgovora, bez obzira na to je li kupac kupio neto ili nije,
valja ga ljubazno ispratiti.

Uvodna faza ukljuuje nain na koji se predstavlja prodava i kako zapoinje razgovor.
Pozitivno je zapoeti razgovor izjavom o koristi. To moe biti opa izjava, primjerice:
Sigurna sam da ete sami uvidjeti sve mogunosti koje vam na proizvod nudi, te ono
najvanije za Vas, prepoznati korist koju vam daje ovaj proizvod.

13

Istraivanje je faza koja slijedi, a ono ukljuuje saznavanje neega postavljanjem pitanja.
Tako se moe otkriti ili bolje razumjeti klijenta i njihove potrebe. to se vie zna o kupcu,
to e on imati vie potovanja. U ovoj fazi razlikuju se dvije vrste pitanja, otvorena i
zatvorena. Tipian primjer zatvorenoga pitanja je: Da li kupujete proizvod za sebe? Na
ovo pitanje najee se odgovara sa da ili ne. Preporuka je krenuti s pitanjima otvorenoga
tipa. Primjerice: Za koga kupujete proizvod? Postavljajui pitanja, te paljivo sluajui
odgovore i komentare, pokazujemo zanimanje i iskreni interes za klijenta, te ujedno
pridobivamo njegovo povjerenje koje je jako vano za daljnji tijek razgovora i uspjeno
zakljuivanje prodajnog razgovora.
Pokazivanje mogunosti. Ova faza ukljuuje demonstracije kupcu nudei mu neto
vrijedno i korisno. Na taj nain pokazujemo klijentu da posjedujemo rjeenje i da je ono
vrijedan doprinos u rjeavanju njegovih problema. Najbolje je demonstrirati iznosei i
pokazujui kupcu sve vrste proizvoda za koji je zainteresiran, te mu omoguiti da
dotakne i osjeti proizvod.
Osvajanje obvezivanja slijedi iz uspjenoga prodajnog razgovora. Drugim rijeima
obvezati kupca da izvri kupnju proizvoda

2.3.1. Poznavanje vrste robe

U prodavaonici namirnica kupci uglavnom trae odreene artikle. Prodava mora znati da
li tog artikla ima samo u jednom ili u vie vrsta. Ako postoji samo jedna vrsta, prodava
e usluiti kupca bez ikakvog zapitkivanja. Katkada ima dodue vie vrsta, ali je inae
sasvim oito na koju vrstu kupac misli, iako nije nita rekao o tome. Iskusan prodava u
takvom sluaju takoer usluuje a da ne postavlja pitanje kupcu. Na primjer: kupac trai
jedan kilogram soli iako postoji i stona sol, prodava nee upitati koju sol eli kupac, jer
prodavau mora biti iz iskustva poznato da kupac ne eli stonu sol, inae bi to izriito
spomenuo. I kupcu i prodavau jesno je na to se misli, a svako pitanje bilo bi suvino.
Ako je prodava u nedoumici u pogledu vrste zatraene robe, odluit e se ili postaviti
pitanje, ili jednostavno pokazati artikl u svim vrstama koje dolaze u obzir. Pritom je od

14

velikog znaenja vjetina prodava. Ako na primjer kupac zatrai jedan kilogram eera,
pitanje prodavaa e glasiti: elite li kristal ili kocke? Takvim pitanjem kupcu
olakavamo izbor.

2.3.2. Pokazivanje robe

Potroa ima pravo razgledati i usporeivati robu prije nego to se odlui za kupovinu.
Prodava ne smije zanemarivati svoju dunost pokazivanja robe. Ve je spomenuto da
prodava mora ocijeniti i to da li zatraeni predmet zaista odgovara potrebama kupca.
Ako prodava misli da bi neki drugi predmet bolje odgovarao dotinom kupcu, prodava
e ga upozoriti i na taj drugi predmet, pokazavi ga bez traenja, ali treba izabrati takav
nain da kupac to shvati kao znak panje sa strane prodavaa, a ne kao nametanje
miljenja ili neeljeni savjet. Ovo treba uiniti svakako prije nego to je izvrena prodaja
prvotno zatraenog predmeta.
Pogreno bi bilo pretjerivati i uz zatraeni predmet pokazati itav niz slinih predmeta.
Time bi kupcu samo oteali izbor i doveli ga u zabunu. Vjetina prodavaa sastoji se
upravo u tome da pogodi ono pravo, ono to odgovara kupcu.
Ako se potroa ne odlui na kupnju nakon to mu je pokazan zatraeni predmet, tada mu
se pokazuje nekoliko slinih stvari. Robu treba pokazivati smiljeno, po stanovitom redu,
a ne s brda s dola, kako se to moe vidjeti u nekim prodavaonicama. Pokazivanje robe
treba vriti u smjeru pribliavanja eljama kupaca. Prethodno pokazani premeti slue za
orijentaciju o tome kakve predmete treba izabrati za daljnje pokazivanje. Pokazivanje
robe treba vriti oprezno. Roba mora biti ureena, a ne samo nabacana na pult, bez reda i
preglednosti.

15

2.4. Prodaja i naplata robe

Prodanu robu naplauje prodava ili blagajnik, ovisno o vrsti prodavaonice. Naplaivanje
je posebno vaan proces u kojem blagajnik ili prodava naplauje iznos prodane robe, a
kupac stjee pravo vlasnitva nad robom. Nakon naplaivanja blagajnik mora zahvaliti
kupcu, to je ujedno i njegov pozdrav na kraju prodajno kupovnog procesa. Praksa je
pokazala da su nakon uvoenja moderne informatike tehnologije blagajnice postale
ljubaznije.
Osim gotovim novcem, kupac moe platiti ekom, kreditnom karticom, debitnom
karticom, mobilnim telefonom, putem interneta itd.
Kreditna je kartica suvremeni instrument plaanja s pomou kojeg se obavlja
bezgotovinsko plaanje. Predoenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim
prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila
poslovanje s kreditnim karticama. Kreditnom se karticom plaa tako da se kartica
provue kroz terminal za kreditne kartice EFT POS koji je spojen s POS blagajnom i
elektronikim putem s izdavateljem kartice.
Debitna kartica je takoer suvremeni instrument plaanja za bezgotovinsko plaanje.
Svaka se transakcija elektroniki autorizira i obrauje, odnosno tekui raun e odmah
biti tereen za potpisani iznos.
ek je vrijednosnica koja se rabi kao instrument bezgotovinskog plaanja. ekove
kojima kupci plaaju robu u prodavaonicama mogu rabiti graani koji su vlasnici tekuih
rauna. ekovnu karticu potpisuje vlastoruno vlasnik tekueg rauna. Zbog ogranienja
svote koja se izdaje na jedan ek, taj se ek naziva limitiranim ekom. Maksimalni iznos
na koji ek moe glasiti je 1000 kuna. ek je ispravan ako mu je prednja strana tono
ispunjena.

16

Plaanje putem mobilnih telefona suvremeni je nain bezgotovinskog plaanja. Za ovaj

nain plaanja kupac mora imati otvoren bankovni raun ili kreditnu karticu i mobilni
telefon.
Trgovaki gospodarski subjekti koji posjeduju virtualne prodavaonice omoguuju
klijentima da se naruivanje obavlja izravno na web stranici, elektronikom potom,
telefonom ili telefaksom. Roba se obino naplauje kreditnom karticom i to tako da
podatke s kartice kupac unosi preko tipkovnice svoga raunala u odgovarajua polja
elektronikog formulara.
Gospodarski subjekti kupuju robu na osnovi narudbe. Za naruenu robu kupac dobiva
predraun, kojim unaprijed plaa robu dobavljau nalogom za plaanje.
Kupac moe robu platiti i uz odgodu plaanja. Kod prodaje robe s obronim otplatama
trgovac na malo se obvezuje da e izdati kupcu odreenu robu prije nego to mu iznos
prodane robe bude potpuno isplaen, a kupac se obvezuje da e platiti iznos kupnje u
obrocima u odreenim vremenskim razmacima.

2.5. Obraunavanje prodane robe

Raun za prodanu robu mora biti napisan. Prema trenutano vrijedeem zakonu za svaku
se prodanu robu na malo u prodanom objektu mora izdati raun.
Obraun prodane robe kupcu moe biti obavljen na paragon bloku ili na ispisu POS
blagajne. Bez obzira ne vrstu svaki raun mora sadravati sljedee podatke: naziv
prodavaonice, broj rauna, datum i mjesto prodaje proizvoda, koliinu i vrstu prodane
robe, jedininu cijenu, porez na dodanu vrijednost, ukupno naplaenu svotu i ukupno
naplaen porez na dodanu vrijednost. Ako je kupac pravna osoba, on moe zahtijevati
posebnu vrstu rauna (R-1) na osnovi kojega moe uzeti pretporez.

17

2.6. Pakiranje i izdavanje robe kupcu

Pakiranje i izdavanje robe uz naplaivanje pripada posljednjim fazama prodajno
kupovnog procesa.
Pakiranje robe nakon odluke kupca da kupi robu u maloprodaju obuhvaa predradnje i
samo pakiranje. Predradnjama pripada izbor materijala za pakiranje i raspitivanje kupca o
nekim obiljejima pakiranja. Samo pakiranje je proces koji se sastoji od zamatanja,
vezanja, lijepljenja i formiranja same ambalae.
Prema odredbama zakona prodava je obvezatan na zahtjev kupca posebno spakirati robu
i takvo pakiranje moe posebno naplatiti.

2.7. Posebni uvjeti prodaje

Posebnim uvjetima prodaje smatraju se rasprodaja robe, prodaja robe s nedostatcima,
prodaja po snienoj cijeni, po promotivnoj cijeni i prodaja robe po akcijskoj cijeni.
Rasprodaja moe biti djelomina i potpuna. Potpuna rasprodaja obavlja se u sluaju
prestanka poslovanja gospodarskog subjekta, prestanka poslovanja u prodajnom objektu,
zbog naputanja obavljanja trgovine na malo, zbog obnavljanja poslovnih prostorija, vie
sile ili isteka sezone. Djelomina rasprodaja robe obavlja se u sluaju naputanja prodaje
odreene robe iz predmeta poslovanja gospodarskog subjekta.
Prodaja s nedostatcima takoer se mora fiziki i prostorno izdvojiti od prodaje ispravne
robe iste vrste. Na svakoj robi s nedostatcima potrebno je vidljivo oznaiti nedostatak.
Roba se moe prodavati po promotivnoj cijeni tijekom lansiranja novog proizvoda na
trite. Promotivna cijena je redovito nia od budue cijene istoga proizvoda.
Akcijska prodaja je prodaja odreene koliine robe jednoga proizvoaa u odreeno
vrijeme po cijeni koja je nia od cijene istog proizvoda u redovitoj prodaji.
18

2.8. Obraun blagajne

Na kraju dana blagajnik ili poslovoa sastavlja obraun blagajne. Obraunom se utvruje
stvarno stanje prodaje utrka i usporeuje sa stanjem evidentiranim u blagajni. Svaka
vrsta prodaje prema nainu plaanja posebno se specificira i upisuje u blagajniki
izvjetaj ili iskaz stanja blagajne i predanog novca. Za POS blagajne nema potrebe
sastavljati blagajniki izvjetaj jer postoji programska mogunost automatskog
izlistavanja dnevnog prometa za gotovinu, ekove i kartice.

3. POSLIJEPRODAJNE RADNJE U PRODAVAONICI

3.1. Evidencija poslovanja prodavaonice

O svim poslovnim promjenama koje se dogaaju u prodavaonici potrebno je voditi
evidenciju.
Za svaki ulazak robe u prodavaonicu mora se sastaviti dokument (primka zaduenje za
vlastitu robu, primka zaduenje za tuu robu, prijamni list- kalkulacija) kojima se
potvruje i dokazuje primitak. Dokument primitka sastavlja se u tri primjerka koji slue
za robno knjigovodstvo (1. primjerak), za likvidaturu (2. primjerak) i trei primjerak slui
za unos zaduenja u knjizi popisa o nabavi i prodaji.
Prodaja robe unosi se u knjigu popisa o nabavi i prodaji na temelju blagajnikog
izvjetaja, koji moe biti izraen runo ili se elektroniki evidentirati na vrpci POS
blagajne na kraju radnog dana.
Pri promjeni cijena, koja se obavlja na temelju pisanog naloga, mora se obaviti
djelomian popis robe, tj. moramo popisati robu kojoj namjeravamo sniziti ili povisiti
cijenu. Stvarno stanje zaliha te robe upisuje se u zapisnik o promjeni cijene.
19

Zbog prirode robe i manipuliranja robom dolazi do gubitaka, a u svezi s time i do otpisa.
U takvim se sluajevima saziva komisija koja popisuje robu za otpis i sastavlja zapisnik o
otpisu robe.
Katkad se u poslovanju dogodi da se iz prodavaonice vraa dobavljau dio robe. U
takvim se sluajevima sastavlja zapisnik o povratu robe, a roba se vraa dobavljau uz
povratnicu.
Prijam robe i prodaja, kao i ostali poslovni dogaaji iskazani novano, biljee se u knjizi
popisa o nabavi i prodaji.

3.2. Pravila dokumentiranja i uvanje dokumentacije

Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice
potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. Osnovno pravilo
voenja evidencije je tonost, preglednost i aurnost uvoenja podataka.
Ispravnost dokumenata utvruje se:
1.

formalno dokument je ispravan ako sadri sve podatke koji su

bitni i koji ga ine pravovaljanim

2.

materijalno dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje

temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni.

3.

raunski dokument je ispravan ako su svi brojni iznosi tono

uneseni i sve raunske operacije ispravno izvedene.

20

Ako se pogrijei pri upisivanju podataka, pogreno upisan podatak se

prekrii, ali se prekrieni tekst ili svota moraju vidjeti. Iznad toga upisuje se
toan podatak uz potpis osobe koja je obavila ispravak.
Poslovoa je odgovorna osoba koja je zaduena za uvanje dokumentacije
prodavaonice. Dokumenti prodavaonice odlau se u posebne registratore s
odgovarajuim mehanizmom s pomou kojeg su privreni da se ne bi
izgubili. Rauni i kontrolne vrpce POS blagajne uvaju se u skladu sa
zakonskim propisima. uvanje dokumenata moe biti preneseno na neki od
medija automatske ili mikrografske obrade podataka.

3.3. Kontrola poslovanja prodavaonice

Zadaa je kontrole poslovanja prodavaonice da se utvrdi stanje robe i pravilnost rada
zaposlenika koji rade u prodavaonici.
Cilj kontrole je da se postigne to kvalitetnije poslovanje. Kontrola upozorava na dobre i
loe rezultate rada i predlae odreene mjere radi uklanjanja nedostataka i daljnjeg
unapreivanja poslovanja.
Kontrolu poslovanja prodavaonice provode: interno zaposlenici prodavaonice i tijela
kontrole gospodarskog subjekta i eksterno Gospodarska inspekcija i Inspekcija rada i
zatite na radu u okviru Dravnog inspektorata, Odjel za nadzor porezne uprave,
Financijska policija i Sanitarna inspekcija.

21

3.4. Popis (inventura) u prodavaonici

Svrha popisa je utvrivanje stvarnog stanja imovine i obveza i usporeivanje tog stanja sa
stanjem u operativnoj i knjigovodstvenoj evidenciji, te kontrola pravilnosti rada
zaposlenika kojima je povjerena imovina na uvanje, rukovanje i prodaju.
Svi su gospodarski subjekti u trgovini obvezni bar jednom na godinu popisati svu
imovinu i obveze, ime je obuhvaen i popis u prodavaonici.
Redoviti popis imovine i obveza gospodarski subjekt u trgovini provodi na poetku
poslovanja i potkraj svake poslovne godine prema unaprijed utvrenim rokovima.
Izvanredan se popis provodi kada nastanu neke izvanredne okolnosti koje uvjetuju
potrebu za njegovim provoenjem kao to su: spajanje, pripajanje podjela, steaj,
primopredaja dunosti poslovoe, provalna kraa, elementarne nepogode. Izvanredni se
popis obvezatno provodi pri promjenama cijena ili kad to odredi poslovodstvo
gospodarskog subjekta ili mjerodavno tijelo.
Potpuni popis obuhvaa ukupnu imovinu i obveze poduzea, odnosno svu robu i
ambalau u prodavaonici.
Djelomini popis obuhvaa samo dio robe (onu robu kojoj se mijenja cijena ili robu kojoj
je proao rok trajanja).
Postoji li u prodavaonici elektronika obrada podataka i prilagoeni programi, mogua je
kontinuirana inventura tako da se u svakom trenutku moe utvrditi stvarno stanje i
usporediti s knjigovodstvom.
Predmet popisa su: oprema po koliini i vrijednosti, roba po vrsti i koliini, kvaliteti i
vrijednosti, vlastita i tua roba, ambalaa po vrsti, koliini i vrijednosti, novac, ekovi i
kartice ako nisu predani na iro-raun ili knjigovodstvo gospodarskog subjekta.

22

Budui da se u prodavaonici nalaze velike materijalne vrijednosti, inventura je sloen i

odgovoran posao. Da bi se mogla provesti to bre i tonije, potrebno je obaviti ove
pripremne radnje: imenovati komisiju za popis, pripremiti tiskanice na kojima e se
evidentirati podaci, srediti i aurirati operativnu i knjigovodstvenu evidenciju, te popisna
mjesta pripremiti za popis.
Komisiju za popis imenuje pismeno uprava gospodarskog subjekta u trgovini. Radnici
koji su materijalno odgovorni za rad u prodavaonici ne mogu biti birani za lanove
komisije. Prema zakonskim propisima komisiju ine najmanje tri lana od kojih je jedan
predsjednik komisije. Te on rukovodi cjelokupnim radom komisije i odgovoran je za
uspjeno provoenje popisa.
Tiskanice popisnih lista (inventurne liste) nisu propisane, ali moraju sadravati odreene
podatke.
Priprema prodavaonice obuhvaa nekoliko poslova, od kojih je prvi razvrstavanje robe na
ispravnu, oteenu ili robu s grekom, neupotrebljivu i nekurentnu robu, vlastitu i tuu
robu.
Nakon provedenih priprema poinje popis kojim se utvruje: stvarno stanje opreme i
upisuje u odgovarajue obrasce, stvarno stanje zaliha svake robe i ambalae, koje se
takoer upisuje u popisne liste, odstupanje stvarnog stanja od stanja u operativnoj i
knjigovodstvenoj evidenciji.
Sam postupak obavlja se na sljedei nain:
1. sva roba i ambalaa popisuje se tako da jedna lan komisije robu vae ili mjeri,
drugi unosi u popisne liste, a trei kontrolira. Utvreno stvarno stanje usporeuje
se sa stanjem u knjizi popisa o nabavi i prodaji i stanjem u knjigovodstvu
2. vrijednost robe utvruje se mnoenjem koliine robe s njezinom cijenom.
3. zbrajanjem pojedinanih vrijednosti dobiva se ukupna vrijednost robe u
prodavaonici, tj. novani iznos stanja zaliha

23

4. utvreno stanje usporeuje se sa stvarnim stanjem u knjigovodstvu

5. komisija je duna utvrditi vikove i manjkove te provjeriti uzroke njihova
nastanka istraivanjem okolnosti zbog kojih je do njih dolo.
6. pri djelominoj inventuri, koja se uglavnom provodi prilikom promjena cijena,
popisuje se samo ona roba kojoj se mijenja cijena
7. pritom se koristi tiskanicom zapisnikom o promjeni cijena
8. ukupna svota razlike u cijeni nakon izvrene djelomine inventure evidentira se u
knjizi popisa o nabavi i prodaji.
9. postupak obavljanja inventure moe se obaviti znatno bre koritenjem runog
terminala za itanje EAN crtinog koda.
Nakon provedenog popisa komisija sastavlja pisano izvjee o popisu robe. To moe biti
predviena tiskanica ili slobodno sastavljeno izvjee.
Izvjee mora sadravati sljedee podatke: mjesto, datum i vrijeme popisa, imena lanova
komisije, broj popisnih lista po skupinama poreza i posljednji redni broj upisane robe,
ukupnu vrijednost robe po skupinama poreza i redni broj lista u koji je roba upisana, tuu
robu na zalihi, vlastitu robu kod drugih, robu na zalihi koja je u komisijskoj prodaji,
posljednje dokumente ulaza i izlaza robe, potpise lanova komisije i poslovoe.
Izvjee mora sadravati i miljenje popisne komisije o nastalim razlikama i nainu
rjeavanja tih odstupanja.
Izvjee se dostavlja centralnoj komisiji koja na temelju pojedinanih izvjea sastavlja
elaborat.
Cilj je elaborata da na jednome mjestu iznese cjelovit pregled stanja imovine i obveza.
Elaborat o popisu podnosi se organu upravljanja na razmatranje, prihvaanje i donoenje
odluka o poduzimanju potrebnih mjera.

24

ZAKLJUAK
Statistiki podatci pokazuju da prodaja u trgovini na malo zahvaa veliki dio sive
ekonomije, te onda u Republici Hrvatskoj iznosi cca 50% legalne maloprodaje.
Siva ekonomija u maloprodaju obuhvaa dijelom i prodaju roba koje se uvoze bez carine
i koje se prodaju bez PDV-a. S toga osnova, ilegalna odnosno siva trgovina ima povoljniji
poloaj u odnosu na legalnu trgovinu za iznos neplaene carine, neplaenog PDV-a i
jednoga dijela (propisanih) trokova poslovanja trgovine. Iznos neplaene carine ini 57% vrijednosti uvoza, a neplaeni PDV takvog trgovca ini konkurentnijim za jo 22%.
Zbog svega toga prodaja u zovni sive ekonomije ima povoljniji poloaj za najmanje 45%
maloprodajne cijene u odnosu na legalnu trgovinu. Legalna trgovina ne moe nikakvim
vlastitim zahvatima eliminirati, niti smanjiti opseg sive trgovine koja ima povoljniji
poloaj jer prisvaja ili dijeli barem 45% maloprodajne cijene.
Do sada dravna tijela nikad nisu nita poduzimala za sprjeavanje sive ekonomije u
maloprodaji. Umjesto stvaranja uvjeta za smanjenje prodaje na crno, dravna tijela
svojim mjerama esto stvaraju uvjete za jaanje takve prodaje.
Stvoreni nered u strukturi i organizaciji trgovine stvara i nered na tritu, a to je zajedno s
drugim mjerama prisililo samo trgovinu da se prilagodi na poslovanje u uvjetima
nelojalne konkurencije i poslovanja koji se u svijetu ograniava raznim antidampinkim
mjerama.
U Republici Hrvatskoj, u procesu prodaje i trgovanja sve je dozvoljeno i ne postoje
logina ogranienja o prodaji i to da se prometom moe bavit isamo onaj koji ispunjava
uvjete (financijske, tehnike, tehnoloke, kadrovske i sl.).

25

LITERATURA
1. Blei, J., Folnovi, M.; Poznavanje prehrambene robe, Puko otvoreno uilite,
Zagreb, 2005.
2. Hrukar, N., Brajnovi, S., Petrovi, R., Bri Stipievi, V.; Trgovako
poslovanje 1,kolska knjiga, Zagreb, 2007.
3. Segetlija, Z., Lamza-Maroni, M.; Marketing trgovine, Sveuilite Josipa Jurja
Strossmayera u Osijeku, Osijek, 2002.
4. Landeki, S.; Trgovinsko poslovanje, prirunik za kadrove u trgovini, Zadruna
tampa, Zagreb, 1959.

26