Парадокс на изборот

 Незадпвплствп пд избпрпт
Оппртунитетен трпшпк
Згплемени пчекуваоа
 Обвинуваое
 Вредност (предложена вредност)

V = Db/Rc

Вредноста = бенефити/трошоци
 Елементи на вредноста

 Допирливи елементи – физичките и техничките карактеристики на производот,

дополнителните услуги кои ги добиваат потрошувачите, а ја олеснуваат набавката и
користењето на производот (инсталација, сервис, достава на домашна адреса, различни
погодности – вработени)

 Недопирливи користи кои се резултат на имиџот на производот и доживеаните

искуства со користењето на производот туризам

 Информација и гаранција – неопходно за потрошувачите при носењето на одлука за

купување и проценка на вредноста
 Елементи на вредноста

Трошоци за набавка на производот и услугата – продажбата цена која се плаќа за

самиот производ

Издатоци за поседување – трошоци за осигурување, за одржување на производот,

даноци за поседување на производот

Издатоци при користењето на производот и услугата – замена на поедини делови на

производот
 Принципи на вредноста

Четири основни принципи

 посакуваност – подразбира карактеристиките на производот и нивото на квалитетот

треба да бидат во склад со очекувањата и преференциите на потрошувачите.

 функционалност – подразбира дека производот преку неговото користење треба да

влијае на решавање на проблемите на потрошувачите. Производот треба да ги има сите
карактеристики кои ќе овозможат задоволување на различните потреби и проблеми на
потрошувачите

 ускладеност – подразбира еднакво ниво на квалитет на различните делови на

производот со перцепираниот квалитет на целиот производ. Карактеристиките на
различните делови на производи (во технична и функционална смисла) треба да
одговараат на стандардите кои се општоприфатени на пазарот и/или кои потрошувачите
ги очекуваат од производот

 вредност за пари (value for money) – подразбира дека производите треба да имаат
адекватна цена. Потрошувачите заради ограничените финансиски ресурси спремни за
одредено ниво на користи да издвојат лимитиран изноос на средства.
 Видови на вредност
во зависност од тоа дали вредноста за потрошувачите се разгледува
врз основа на субјективни или објективни критериуми се дели на:

 Субјективна вредност – која се базира на субјективна проценка на потрошувачот,

односно на личните искуства на потрошувачите за време на користењето на производот
или во фазата на собирање на информации од екстерното окружување за
карактеристиките на производот

 Објективна вредност – која поаѓа од тврдењето дека креираната вредност е

објективна категорија. Таа може да се утврди врз основа на егзактни показатели кои
може да се изразат во мерни единици (калории, брзина, тврдост и др). Објективната
вредност е во голема мерка поврзана со концептот за квалитет на производот кои не се
базира примарно според судот на потрошувачите, туку се базира на дефинираните
карактеристики на производот
 Видови на вредност
според критериумот релативност, вредноста за потрошувачите се дели на:

 Компаративна вредност – која се одредува преку споредба на повеќе производи.

Компаративната вредност се одредува врз основа на постојните разлики во однос на
другите производи кои се нудат на пазарот. Вредноста е поврзана со изборот помеѓу
различните производи врз основа на предностите кои ги нудат и потребните вложувања
кои се потребни за нивно поседување, како и настојувањето на потрошувачите да ја
максимизираат корисноста во процесот на набавка на производот.

 Проценета вредност – се одредува исклучиво од перспективата на поединечниот

потрошувач. За разлика од компаративната вредност, тука се трга од разликите кои
постојат кај потрошувачите, со што се потенцира дека вредноста зависи од личната
проценка на секој поединец. Ист производ може од страна на два потрошувачи да има
потполно различна вредност, во зависност од нивниот систем на вредности и
преференции.

 Вредноста како ситуациона категорија – подразбира дека вредноста зависи

исклучиво од моментот во кој потрошувачите ја проценуваат.
 Видови на вредност
Во зависност од изворот од кој потекнува, од потрошувачот или од неговата
непосредна околина, вредноста се дели на:

 Лично ориентирана – произлегува од личното чуство за корисност и удобност како

резултат на користење на производот.

 Вредност ориентирана кон други – потекнува од реакцијата на околината при

користење и поседување на некој производ.
Како извори на вредноста која е ориентирана кон други се:
Микро окружување (фамилија, колеги од работа, пријатели)
Мезо окружување (лица со кои потрошувачот посредно доаѓа во контакт -
деловни партнери)
Макро окружување (лица со кои потрошувачот нема социјална интеракција, туку
случајно се сретнуваат во одредени околности – патници во авион, гости во хотел)
 Видови на вредност
Во зависност дали изворот на вредноста е последица на искуството од физичко
користење, емоција или когнитивен заклучок по користењето, вредноста се дели
на:

 Активна вредност – која потрошувачот ја чуствува за време на користењето на

производот.

 Реактивна вредност – која настанува како резултат на когнитивните активности на

потрошувачот за поседување или користење на производот.
 Видови на вредност
Во зависност од тоа дали вредноста се проценува врз основа на карактеристиките на производ или
врз основа на споредба со други алтернативни вредности се дели на:

 Интра вредност – која е резултат на проценката и споредбата на предностите кои

производот ги нуди и жртвувањата неопходни за негова набавка. Интра вредноста се
согледува врз основа на компаратативната анализа на конкурентни производи.

 Интер вредност – е резултат на компарација на различните алтернативи, кои се

добиваат за исти вложувања. Во овој случај под различни алтернативи не се подразбира
производи кои се директни конкуренти.
 Нивоа на производ

Основната корист е основното решение (користа) на проблемот кое

потрошувачот го очекува кога купува определен производ.

Фактичкиот производ е физичкиот производ (дизајн, пакување,

карактеристики, ниво на квалитет и бренд)

Подобрениот производ е фактичкиот производ со додадени дополнителни

вредности (пост-продажни услуги, гаранции, поддршка, испорака и
кредитирање)

Потенцијалниот производи ги опфаќа сите можни подобрувања на кои

производот или услугата можат да бидат изложени во иднина. Тука
компаниите бараат нови начини да ги задоволат потребите на потрошувачите.

Дополнителен производ – дополнителни користи и награди кои не се

директно поврзани со самиот производ туку со негово купување (програми за
лојалност).

Помошен производ – елементи кои имаат поширока опфатност од

асоцијациите за самиот производ (одговорност за околината, донирање на
средства)
 Точки на паритет и точки на диференцирање

 Точки на паритет (Points of parity)

Точките на паритет се однесуваат на асоцијациите кои се споредуваат со
останатите производи. Тие ги претставуваат потребните, но не и доволните
услови за избор на производот. Категориските точки на паритет се асоцијации
што потрошувачите ги сметаат за неопходни во рамките на определена
категорија на производ или услуга. Конкурентските точки на паритет
претставуваат асоцијации дизајнирани да ги надминат предностите и
додадените вредности кај точките на диференцирање.

 Точки на диференцирање (Points of differentiation)

Точките на диференцирање се силни, посакувани и единствени асоцијации за
производот. Тие се атрибити или предности кои потрошувачите ги поврзуваат
со производот и веруваат дека истите не може да ги најдат кај
конкурентските производи.
Основни карактеристики на системот
 Пресметување на контролниот број

1. Се собираат сите бројки што се наоѓаат на парните позиции,

примерно 2-ра, 4-та, 6-та, итн.;

2. Добиениот резултат се множи со 3;

3. Се собираат сите бројки што се наоѓаат на непарните

позиции, примерно 1-ва, 3-та, 5-та, и тн.;

4. Се собираат троструката сума на бројките од парните позиции

и сумата на бројките од непарните позиции;

5. Контролната бројка се определува како најмал број, кој

додаден на сумата од предходниот чекор, дава број делив без
остаток со бројот 10.
Доколку сумата од предходниот чекор е број делив без остаток
со бројот 10, контролниот број е 0.
 Пример за пресметување на контролниот број

Пример:

ЕАН-13 бар код: 5 3 1 0 1 2 6 0 0 0 0 1 К

Чекор 1: (5 3 1 0 1 2 6 0 0 0 0 1): 3+0+2+0+0+1 = 6

Чекор 2: 3 х 6 = 18

Чекор 3: (5 3 1 0 1 2 6 0 0 0 0 1): 5+1+1+6+0+0 = 13

Чекор 4: 18 + 13 = 31

Чекор 5: Најмал поголем број делив без остаток со бројот 10 е 40.

Чекор 6: Контролен број = 40 – 31 = 9

Основни причини за воведување на системот EAN

1. Прoизводите мора да бидат означени со ЕАN симболот

2. Потребни се регистарски каси “point of sale”, односно електронска
опрема на местата за продажба.
3. ЕАN симболот треба да е правилно лоциран за да може скенерот
успешно да го прочита.
4. Да се осигуеа соодветен продажен простор.
 Димензии на асортиманот

 Широчината на асортиманот е она која дава одговор на прашањето колку

разни видови на линии на производи се наоѓаат во призводствената програма
на едно претпријатие.

 Длабочината на асортиманот го покажува бројот варијантите на секој од

производите во рамки на дадена линија на производи.

 Должина на асортиманот се однесува на вкупниот број на производи во

рамки на секоја линија на производи

 Конзистентност на асортиманот – меѓусебна поврзаност на производите од

аспект на каналите на продажба, целните групи, потрошувачката, ценовната
политика...
 Одлуки поврзани со избор на производни линии
 Продолжување на линијата

 Проширување на линијата – компанијата ги проширува линиите надвор од

постоечкиот домен на производство.
 Нагоре - освојување на сегмент со поголема куповна моќ
 Надолу - освојување на сегмент со помала куповна моќ
 Во двата правци – опслужување на сегменти со поголема куповна моќ и
сегменти со помала куповна моќ

 Пополнување на линијата – додавање на производи во постоечката линија

на производи

 Модернизирање на линијата – унапредување на користената технологија или

подобрување на изгледот и стилот на производот. Со модернизирање на
линијата се лансираат нови производи, а постоечките се напуштаат.

 Истакнување на карактеристика на линијата – избор на една или повеќе

карактеристики на производот кои ќе бидат носечки.

 Скратување на линијата – напуштање на дадени производи.

Елементи на брендот
 Име на брендот

Квалитети на ефективно име:

 Разбирливо –ја комуницира суштината на брендот и го

подржува имиџот што компанијата го спроведува
 Својствено (дистинктивно) – уникатно, лесно се помни,
изговара и спелува. Се разликува од конкуренцијата
 Ориентирано кон иднината – ја позиционира компанијата
за раст, промена и успех
 Модуларно – и овозможува на компанијата да креира
проширувања на брендот
 Заштитено – поседувано и регистрирано
 Позитивно – има позитивна конотација
 Визуелно – добро изгледа на графичка презентација на
лого, текст и како дел од бренд архитектурата
 Име на брендот

Видови на имиња

 Основачко – голем дел од компаниите се именувани според основачите.

 Дескриптивно – имињата ја пренесуваат природата на бизнисот Предноста на
дескриптивното име е јасно се комуницира намерата на компанијата.
 Смислено – овие имиња се дистинктивни, но компанијата мора да инвестира значителен
капитал за едукација на потрошувачите за природата на компанијата, производот или
услугата.
 Симболично – овие имиња се интересни за визуелизација и имаат добра приказна.
Предмети, места, луѓе, животни, процеси, митолошки имиња или странски зборови се
користени за да се нагласи квалитетот на компанијата.
 Акроними – овие имиња се тешки да се запомнат и да се заштитат.
 Комбинација – некои од најдобрите имиња се комбинација на повеќе имиња.
 Бренд архитектура

Бренд архитектурата се однесува на хиерархијата на брендови во рамки на

дадена компанија. Таа го претставува меѓусебниот однос на матичната
компанија, филијалите, производите и услугите и треба да ја отсликува
маркетинг стратегијата

Видови на бренд архитектура

 Монолитна бренд архитектура – се карактеризира со силен, единствен
доминантен бренд.
 Пренесена бренд архитектура – се карактеризира со синергија помеѓу
производот и матичната компанија.
 Плуралистичка бренд архитектура – се карактеризира од група добро познати
потрошувачки брендови..
 Слоган

Слоган е кратка фраза која ја опфаќа суштината на брендот, идентитетот

и позиционираност и ја издвојува компанијата од конкуренцијата.

Основните на карактеристики на слоганот се:

• Краток
• Се разликува од конкуренцијата
• Единствен
• Ја отсликува суштината на брендот
• Лесно за изговор и позиционирање
• Нема негативни конотации
• Прикажан во мал фонт
• Може да се заштити
• Предизвикува емотивен одговор
• Тежок за креирање
 Видови на слогани

 Суперлативи – ја позиционира компанијата како најдобра во

класата
 Провокативни – предизвикува размислување, најчесто е
прашање
 Заповедувачки – командни акции кои најчесто започнуваат со
глагол
 Описни – ја опишуваат услугата, производот или ветувањето
на брендот
 Својствени – ја открива бизнис категоријата
 Лого

Видови на логоа

1. Логоа со збор – акроним, цело име на компанијата или име на

производот

2. Лого со буква – единствено дизајнирано со помош на една или

повеќе букви што делува како мнемоник за името на компанијата

3. Ознака (амблем) – знак на кој името на компанијата е нераздвојно

поврзана со графичкиот дел

4. Илустриран – препознатлив имиџ

5. Абстрактен – симбол кој пренесува голема идеа или предноста на

брендот
 Марката на производите –
пазарно позиционирање на марката

Концептот за позиционирање - укажува на саканата позиција на

менаџментот како да го позиционира производот (брендот) во
умот на таргетираните потрошувачи во однос на
конкуренцијата. Овде се разликуваат три типа на
позиционирање:
• функционално – концепт кој решава дадени проблеми на
потрошивачите;
• симболичко позиционирање – е поврзано со потребата за само
докажување, идентификација на егото, како и припаѓање на
дадени групи.
• Искуствениот концепт – производ кој на потрошувачот му
овозможува едно поинакво искуство.
 Одлуки поврзани со избор на производни линии
 Продолжување на линијата

 Проширување на линијата – компанијата ги проширува линиите надвор од

постоечкиот домен на производство.
 Нагоре - освојување на сегмент со поголема куповна моќ
 Надолу - освојување на сегмент со помала куповна моќ
 Во двата правци – опслужување на сегменти со поголема куповна моќ и
сегменти со помала куповна моќ

 Пополнување на линијата – додавање на производи во постоечката линија

на производи

 Модернизирање на линијата – унапредување на користената технологија или

подобрување на изгледот и стилот на производот. Со модернизирање на
линијата се лансираат нови производи, а постоечките се напуштаат.

 Истакнување на карактеристика на линијата – избор на една или повеќе

карактеристики на производот кои ќе бидат носечки.

 Скратување на линијата – напуштање на дадени производи.

 Развој на брендот

Категорија на производ

Постоечка Нова
Име на бренд

Проширување на Проширување на
Постоечка линијата брендот

Нова Мултибренд Нови брендови

Трендови во дизајн на пакување:

 Пакување за еден и за патување

 Сетилно пакување
 Единствeни и персонализирани
 Еколошки пакувања
VIEW модел за пакување

Видливост (Visibility) – способност на пакувањето да го

привлече вниманието на потрошувачите, фокус на визуелната
перцепција.

Информации (Information) – правилно имлементирање на

количината и корисноста на информациите

Привлечност(Emotion Appeal) - способност на пакувањето да

предизвика чувство или дадено расположение кај потрошувачите

Функционалност (Workability) – начин за кој пакувањето се

користи (за и по користењето на производот)
 Квалитет на производот - TQM

Oсновни принципи на кој се базира TQM концептот се:

– Купувачот да биде во фокусот на вниманието;

– Концентрација на процесите и резултатите;
– Превенција наместо инспекција;
– Мобилизација на експерти;
– Одлуки засновани на информациони системи, и
– Непрекината еволуција.
 Квалитет на производот - TQM

Системот за тотален квалитет како начин на мислење, односно

филозофија, бара масовност, време, дисциплина и знаење, и
истиот не преставува само декларативно прашање, туку тоа е
долг и макотрпен процес чии цели се содржани во
задоволување на следните параметри:
 Задоволување на барањето на купувачите;
 Зголемен профит;
 Програма за развој;
 Ефикасен маркетинг иформационен систем;
 Ефикасност на деловните процеси;
 Управување и заштита на околината(ИСО 14000-1004),и
 Перманентна обука на кадрите.
 Стандарди и стандардизација

ISO 9001:2008 претставува систем за управување со квалитет. Со ISO 9001:2008 се обезбедува

квалитетот во работните процеси во рамките на една компанија.

Имплементацијата на ISO 9001:2008 подразбира оптимално моделирање на процесите, земајќи

го квалитетот како главна метрика. Основните чекори кои се превземаат при имплементација на
овој систем се:

•Дефинирање политика за квалитет во рамките на организацијата

•Дефинирање на цели за постигнување на квалитет
•Обезбедување на ресурси кои се неопходни за посакуваниот квалитет
•Задоволување на потребите на клиентот
•Постојан мониторинг и стратегии за подобрување на услугата
 Стандарди и стандардизација

Организациите кои го имаат импленетирано и сертифицирано ISO 9001:2008 стандардот се

стекнуваат со следните придобивки :

•Имаат добро дефиниран и докумнетиран систем за управување со процесите во организацијата

•Постојана следливост на output
•Управувањето со квлалитетот е под постојан надзор и е мерлив
•Процедурите што се воведуваат осигуруваат корективни мерки, кои се превземаат секогаш кога
ке се појави неправилност, бројот на неправилности во организацијата се намалува, како и
неправилностите кои се појавуваат се во почетна фаза и со тоа и нивното решавање има
пониска цена
•Дефинирањето на процедури доведува до лесно пронаѓање и идентифицирање на постоечките
пркатики кои се неважечки или пак неефикасни
•Документираните процедури кои произлегуваат од ISO 9001:2008 стандардот се едноставни за
употреба, со што нововработените полесно се прилагодуваат на работната средина
•Организациите кои го имаат воведено ISO 9001:2008 стандардот ги зголемуваат приходите од
нивната продажба
 Стандарди и стандардизација

Организациите кои што веќе го имплемнетирале и работат според ISO 9001:2008 стандардот, ги
наведуваат следните причини:

•Намалена производствена цена како резлултат на намалениот број на неусогласености

•кои што се јавуваат во текот на производството или пак услугите што ги пружаат, намален број
на поплаки како и помалку грешки во работата
•Дава пристап до нови пазари
•Одредени пазари бараат да се поседува ISO 9001:2008, додека пак други ги префериррат оние
организации кои поседуваат ISO 9001:2008 сертификат
•На многу организации клиентите им бараат сертификат за управување со квалитет како услов
за почнување или за продолжување на соработката
 Стандарди и стандардизација

Исполнување на очекувањата на клиентите

Зголемување на профитот и придобивање на нови клиенти
Зголемување на квалитетот на производите
Намален број на поплаки од клиентите
Подобрена комуникација и разбирање на интерните процеси во компанијата
Развој на деловна култура и морал кај вработените
Конзистентност при извршувањето на обврските
Фокусирање кон вредностите
Заштеда на пари
Го зајакнува вашиот бренд
Системи за менаџмент со квалитет – Барања или Менаџмент со квалитет
и обезбедување на квалитет (EN ISO 9001:2008)
Quality management systems - Requirements (ISO 9001:2008)

Европскиот стандард е одобрен од CEN на 8 Ноември 2008.

Членките на CEN се обврзани да постапуваат во согласност со условите
што ги поставуваат интерните регулативи на CEN/CENELEC, давајќи му
на овој европски стандард статус на национален стандард без никакви
измени. Ажурираните списоци и библиографски референци во врска со
вакви национални стандарди можат да се добијат со поднесување
барање до Централниот секретаријат или до една од членките на CEN.
ISO (Меѓународната организација за стандардизација) е светска
федерација на национални тела за стандардизација (тела-членки на ISO).
Подготовката на меѓународните стандарди обично ја спроведуваат
техничките комитети на ISO. Секоја членка заинтересирана за предметот
за кој е формиран техничкиот комитет има право да биде застапена во тој
комитет.
Меѓународни организации, владини или невладини, поврзани со ISO,
исто така земаат учество во работата. ISO тесно соработува со
Меѓународната електротехничка комисија (IEC) за сите прашања
поврзани со електротехничката стандардизација.
Меѓународните стандарди се изработуваат во согласност сo правилата
дадени во ISO/IEC директивите, Дел 2.
Главната задача на техничките комитети е подготовка на Mеѓународни
стандарди. Нацртите на
Mеѓународните стандарди усвоени од страна на техничките комитети се
проследуваат до членките за гласање. Публикување како Меѓународен
стандард бара согласност од најмалку 75 проценти од гласањето на
телата членки.
Прифаќањето на системот за менаџмент со квалитет треба да биде
стратешка одлука наорганизацијата. На дизајнот и примената на
системот за менаџмент со квалитет влијаат:
a) oпкружувањето на организацијата, промените во тоа опкружување и
ризиците поврзани со тоа опкружување,
b) нејзините различни потреби,
c) нејзините посебни цели,
d) производите што се испорачуваат,
e) процесите што се применуваат,
f) нејзината големина и организациската структура.
Една организација за да функционира ефективно, таа мора да ги утврди
бројно поврзаните активности и со нив да управува. Активност или група
на активности, што користат ресурси, со кои управуваат, со цел да се
овозможи претворање на влезови во излези, може да се смета за
процес. Честопати, излезот од еден процес претставува влез во следниот
процес.
Примената на системот на процеси во организацијата, заедно со
идентификацијата и меѓусебното дејствување на овие процеси, како и
менаџментот со нив за да се добијат саканите резултати, може да се
нарече процесен пристап.
Кога се употребува во состав на системот за менаџмент со квалитет,
таквиот пристап ја нагласува важноста од:
а ) разбирање и исполнување на барањата,
b) потреба за разгледување на процесите во смисла на додадена
вредност,
c) добивање (обезбедување) резултати од карактеристиките и
ефективностите на
процесите; и
d) постојано подобрување на процесите базирано на објективно мерење.
Стандардот ISO 9001 ги специфицира барањата на системот за
менаџмент со квалитет, што можат да се користат за интерна примена во
организацијата или за сертификација или за договарање. Тој се фокусира
на ефикасноста на системот за менаџмент со квалитет во исполнување
на барањата на корисникот.
. Ревидираниот стандард ISO 9004 ќе даде упатства на раководството на
која било организација за постигнување на одржлив успех во сложеното,
исполнето со барања и постојано променливо опкружување. Стандардот
ISO 9004 дава поширок поглед на системот за менаџмент со квалитет, во
однос на ISO 9001.
Општи барања
Организацијата мора да воспостави, документира, применува и одржува
систем за менаџмент со квалитет и постојано да ја подобрува неговата
ефективност согласно барањата на овој меѓународен стандард.
Организацијата мора да:
а) ги утврди процесите што се потребни за системот за менаџмент со
квалитет и нивната примена во целата организација
b) го утврди редоследот и меѓусебното влијание на тие процеси;
c) ги утврди критериумите и методите потребни за обезбедување
операциите и контролата на овие процеси да бидат ефективни;
d) обезбеди достапност на ресурси и информации потребни за поддршка
при спроведување и следење на процесите;
e) ги следи, мери каде е применливо и да ги анализира тие процеси; и
f) применува неопходни активности за постигнување на планирани
резултати и постојано подобрување на тие процеси.
VIEW модел за пакување

Видливост (Visibility) – способност на пакувањето да го

привлече вниманието на потрошувачите, фокус на визуелната
перцепција.

Информации (Information) – правилно имлементирање на

количината и корисноста на информациите

Привлечност(Emotion Appeal) - способност на пакувањето да

предизвика чувство или дадено расположение кај потрошувачите

Функционалност (Workability) – начин за кој пакувањето се

користи (за и по користењето на производот)