Приватна непрофитна високообразовна установа

самостојна висока стручна школа

Бизнис академија Смилевски – БАС
Скопје
- прв циклус на студии-

Продажба и дистрибуција на меркантилни

житни производи
- практикум по оперативен менаџмент -

Ментор: Кандидат:
Пред. м-р Иван Ѓорѓиевски Игор Целески
Број на досие 1084
Скопје, август 2020
 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

2 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Содржина

ВОВЕД
1. ОБЈЕКТ И ПРЕДМЕТ НА ПРАКТИКУМОТ
1.1 Приказ на објектот
1.2 Мотив за избор на објектот
1.3 Формулирање на предметот на практикумот
2. ПРИКАЗ НА ПОСТОЈНАТА СОСТОЈБА
2.1 Приказ на организациската единица во рамките на фирмата
2.2 Начин на обезбедување на информации и сознанија
2.3 Реални, предвидени или посакувани состојби
3. ДИЗАЈН НА РЕШЕНИЕ
3.1 Теоретска основа на решението
3.2 Согледани тешкотии во постојното решение
3.3 Согледани можности за подобрување или заменување на постојното решение
3.4 Приказ на предлог-решението
3.5 Очекуван ефект од предлог-решението
3.6 Услови, ограничувања, мерки за имплементација на предлог-решението
4. ЗАКЛУЧНИ СОГЛЕДУВАЊА
КОРИСТЕНА ЛИТЕРАТУРА
ПРИЛОЗИ

Практикум по оперативен менаџмент 3

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

4 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Вовед
Објект и предмет на овој практикум ќе биде развој на претставништвото на
компанијата „Конзул“ во Република Северна Македонија, кое почна да работи од 2019
година, со седиште во Скопје. Цел на ова претставништво е да обезбеди
функционирање на компанијата на територијата на Република Северна Македонија.
Меѓу главните задачи на претставништвото се да ја претставува компанијата пред
потенцијалните клиенти, да преговара и да договара соработка со нив. Секако, како
нова компанија, ова е голем предизвик, бидејќи на пазарот веќе постојат конкурентски
компании кои работат и добро ги познаваат приликите на самиот пазар и веќе имаат
добро развиени релации со клиентите од долгогодишното работење со нив. Преку
овој практикум ќе ги претставиме предностите и негативностите на работењето на
претставништвото во Скопје и оперативната работа на компанијата на пазарот на
Република Северна Македонија. Откако ќе ги согледаме предностите и
негативностите, ќе дадеме предлог-решение за унапредување и нагласување на
предностите и предлог-решение за отстранување на негативностите во работењето, со
цел да добие предност во однос на конкуренцијата на пазарот. Исто така, со тие
предлог-решенија ќе се овозможи компанијата да работи поефективно и поефикасно,
а преку ова ќе ги остварува своите зацртани цели на пазарот. Главните цели се:
воспоставување соработка со сите потенцијални клиенти на пазарот, позиционирање
во улога на примарен добавувач кај поголем број клиенти, а со тоа би се обезбедила
најбитната работа - остварување на планираната продажба на меркантилни житни
производи на пазарот.

Практикум по оперативен менаџмент 5

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

1. ОБЈЕКТ И ПРЕДМET НА ПРАКТИКУМОТ

1.1 Приказ на „Конзул“ Нови Сад

Во овој труд ќе се даде осврт на компанијата „Конзул“ од Нови Сад.

Компанијата е основана во 1997 година. Целта на нејзиното основање е трговија и
промет со меркантилна роба како што е пченица, пченка, јачмен, соја и друго.
Почетоците на нејзиното работење е поврзано со трговија, а територијата на работење
ги опфаќала Србија, Македонија, Босна и Херцеговина и Косово. Со зголемувањето на
обемот на работа на компанијата, таа почнува да купува сопствени капацитети за
складирање на производите. Во 2007 година, швајцарската компанија „Амеропа“
вложува во компанијата „Конзул“ и станува сопственик на 25% од сопственичката
структура. Со овој потег, целта на работењето на компанијата „Конзул“ ќе добие нова
насока. Со овој потег се отвораат нови пазари во Европа и пошироко, на кои дотогаш
не се настапувало. Но во исто време ќе дојде и до напуштање на традиционалните
пазари поради насочување кон новите и поголеми пазари, кои обезбедуваат поголем
пласман и подобра финансиска конструкција за компанијата. Во 2005 година,
швајцарската компанија „Амеропа“ го зголемува својот удел во компанијата Конзул и
станува сопственик на 70% од сопственичката структура. Со зголемувањето на
сопственичкиот удел во „Конзул“, компанијата „Амеропа“ ѝ до го доверува и
преставништвото на компанијата „Азомуреш“, една од водечките компании за
производство на вештачко ѓубриво во светот, за територијата на Србија, Босна и
Херцеговина и Македонија. Во 2017 година, компанијата „Конзул“ почнува да се враќа
на старите пазари. Прво со отворање на претставништво во Босна и Херцеговина, а во
2019 и во Македонија. Со овие потези компанијата сака да се врати на
традиционалните пазари, во кои претходно работела. Разликата е што, овој пат, тоа е
директно со преставништва и локални вработени кои го познаваат пазарот и кои имаат
директен контакт со клиентите на дневна основа. Денес компанијата „Конзул“ има
сопствени капацитети за складирање на меркантилна роба од 85000 тони, фабрика за
производство на сточна храна и голем број на кооперанти. Се вбројува во првите 5

6 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

извозни компании во Република Србија. На сликата 1.1 е претставена организацијата

на компанијата „Конзул“.

Слика 1.1 Организациона поставеност на компанијата „Конзул“

Практикум по оперативен менаџмент 7

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

1.2 Мотив за избор на компанијата „Конзул“

Мотивот за избор на оваа компанија е моето работење во неа. Фактички, со

моето вработување започна и отворањето на претставништвото во Република Северна
Македонија. Со тоа започна процесот на враќање на компанијата „Конзул„ на пазарот
кој одамна го имаат работено и го имаат напуштено поради фокус на други пазари.
Ова значи нови предизвици, како за компанијата, така и за мене како лице кое ја
преставува во процесот на враќање и освојување на пазарот. Условите на пазарот
драстично се изменети во последните 10 години. Субјектите кои сè уште постојат го
имаат променето начинот на работа. Одредени субјекти веќе имаат исчезнато од
пазарот, но исто така се имаат појавено нови субјекти. На пазарот се појавиле и други
добавувачи, сите со свои политики на работење. Како мотив за избор на оваа
компанија е довербата на компанијата што ми ја довери мене за нејзино враќање на
пазарот, секако со голема поддршка од самата централа и колегите кои работат во
неа. Компанијата во мене препозна човек кој го познава пазарот поради моето
претходно работно искуство. Секако дека предизвикот беше голем, бидејќи познавам
дел од пазарот, но иста така има сегмент кој не го познавам и во моето работно
искуство недостасуваше искуство во „B2B“ работењето, како и искуство во
меѓународна трговија. Колегите од централата и колегите од другите претставништва
ми ги пренесоа искуството што го имаат, заедно со знаењето што го стекнале преку
пракса, со цел полесно да се справам со предизвиците со кои ќе се соочи
претставништвото во Република Северна Македонија при остварување на зацртаните
планови. Секако, тоа значи остварување на испланираните продажни планови, но во
исто време преставување на компанијата на високо ниво и нејзина заштита од
влијанија кои би довеле до негативен публицитет.

8 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

1.3 Формулирање на предметот на практикумот

Во овој практикум ќе се обидеме да дадеме согледување на организацијата и
работата на претставништвото на компанијата „Конзул“ во Република Северна
Македонија, како и дефинирање на нејзините цели и позиционирање на пазарот.
Претставништвото треба да даде информации за моменталните состојби на
пазарот на меркантални роба, од аспект на ,потенцијални клиенти, обнова на
соработката со претходните клиенти, големина на пазарот, конкуренција на
пазарот. Сите овие фактори што се јавуваат на пазарот и дејствуваат во него треба
да сублимираат и да се резимираат со цел да се дадат прави насоки на работењето
на компанијата „Конзул“. Со овие информации компанијата ќе може да ги утврди
своите предности и негативности во однос на конкуренцијата што се јавува на
пазарот. Овде ќе се направи анализа на предностите и недостатоците на
компанијата во однос на пазарот на Република Северна Македонија. Однесувањето
и потребите на клиентите, начините на снабдување кои најдобро им одговараат на
клиентите, дејствување на конкуренцијата на пазарот и како тие ги опслужуваат
клиентите, со цел компанијата да ги пласира своите производи на пазарот и да ги
достигне планираните цели. Добивањето на сите овие информации ќе придонесе
за идентификување каде компанијата може да понуди подобри услови на
клиентите од конкуренцијата, а исто така ќе може да се види каде конкуренцијата
има предности во однос на самата компанија и кои чекори треба да ги преземе
компанијата за да ги намали предностите на конкуренцијата и во догледно време
да може да понуди решение кое е слично или и подобро од конкуренцијата. Кога
ќе се увидат сите овие работи, компанијата ќе може да направи среднорочен план
од 3 до 5 години и да утврди насоки како би се движело нејзиното дејствување на
пазарот. Секако, треба да се има предвид дека работење на оваа компанија зависи
од самото земјоделие и временските услови во кое се справува земјоделието.

Практикум по оперативен менаџмент 9

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

2. ПРИКАЗ НА ПОСТОЈНАТА СОСТОЈБА

2.1. Приказ на организациската единица во

фирмата „Конзул“
Организациската единица „Претставништво на Конзул во Северна Република
Македонија“ моментално се состои од еден вработен. Тој ја преставува
компанијата пред сите органи и клиенти во Република Северна Македонија. Негова
задача е да ја постави компанијата во државата. Тој треба да ја преставува
компанијата пред клиентите, а цел на компанијата е воспоставување деловни
односи со тие клиенти. Претставништвото е овластено да преговара и договара
работи за компанијата, во согласност со добиените насоки од седиштето на
компанијата. Претставништвото треба да оствари контакти со што е можно повеќе
потенцијални клиенти. Покрај остварувањето на контакти и презентација,
претставништвото треба да овозможи продажба на производите на дадениот
пазар. Се разбира, ораганизационата структура на претставништвото во државата
ќе се развива согласно со развојот и според потребите на самиот пазар.

2.2 Начин на обезбедување информации и

сознанија
Обезбедување информации и сознанија за потребите на овој практикум ќе се
обезбедат од личното искуство, од искуството на колегите, како и од искуството на
клиентите. Исто така ќе се користат информации од агроберзите кои се многу
битни за компанијата која дејствува на овој пазар. Секако, ќе биде консултирана и
литература која е поврзана со овој практикум. Сите овие информации се битни, тие
имаат цел да ни дадат точен преглед на ситуацијата и правилно согледување на
работите и процесите кои ќе ги опфати овој практикум. Информациите кои ќе се
соберат нема да бидат искористени само за овој практикум, туку тие директно ќе се
искористат за работењето на самото претставништво со цел да се исполнат
задачите на кои се зададени на истото. Ова значи дека овој практикум ќе се

10 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

занимава со реална слика на еден правен субјект на пазарот, кој сака да ги оствари
своите цели и да го оправда своето постоење.

2.3 Реална, посакувана или предвидена состојба

во моментот

Реалната состојба во овој даден момент не е на посакуваното ниво. Пред сè, ова се
должи на фактот што компанијата е нова на пазарот, а условите во кои се работи се
имаат променето од претходно и секојдневно се менуваат. Овие пазарни промени
се поради побрзиот проток на информации за разлика од порано. На пазарот се
има појавено нова конкуренција и исто така има нови клиенти, а дел од субјектите
веќе не постојат на пазарот од најразлични причини. Добро е за компанијата што ги
увиде овие состојби и ќе може соодветно да реагира на пазарот со цел да ја
достигне состојбата која ја посакува. Затоа, компанијата добива информации за да
може да го приспособи работењето според условите на пазарот. Преку овие
барања за приспособување кон пазарот, компанијата и самите вработени ќе можат
да се прилагодат, со цел да се постигне посакуваната состојба - да биде меѓу
првите компании на пазарот.

Нема да биде лесно, ниту пак едноставно, да се постигне зададената цел, бидејќи
за тоа ќе биде потребна промена на оперативни дејствија на мајката компанијата.
Имено, таа ќе мора да преземе чекори да ги обезбеди ресурсите кои се потребни
на претставништвото, за да ги постигнат зацртани цели и буџети кои ќе го
оправдаат дејствувањето на пазарот. Покрај оперативните промени во
компанијата, ќе биде потребна и промена кај вработените, во склад со
оперативните промени, за биде овозможено компанијата да се постави на
посакуваниот пат и да ги оствари своите цели на пазарот.

Практикум по оперативен менаџмент 11

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

12 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

3. ДИЗАЈН НА РЕШЕНИЕ

3.1 Теоретска основа на решението

За компанијата „Конзул“ многу е битно да биде дел од веригата на снабдување.

Со станувањето дел од нечија верига на снабдување, компанијата си ги остварува
нејзините цели. Цел на компанијата да биде прв снабдувач на компаниите кои
преработуваат, користат и тргуваат со меркантилни житни производи. Поради
природата на производите и големите количини во кои тие се тргуваат, потребен
е синџир на снабдување што ќе функционира во текот на целтата година, со цел
навремено да се снабдат клиентите, со што ќе се обезбеди непречен
производствен процес на клиентите во текот на целата година. Бидејќи овие
производи се жнеат во одреден период од годината, а се потребни во текот на
целата година, потребни се големи капацитети за нивно складирање. Ова
подразбира да се располага со големи магацински односно складишни простори
со специјална намена за чување на меркантилна роба (силоси) и исто така со
големи финансиски средства за обезбедување на производите. Овие фактори се
проблем за малите и средните компании, но исто така и кај големите, бидејќи
затворањето на финансиски средства може да предизвика проблеми во
ликвидноста во работењето. Исто така и самото складирање во сопствениот
простор бара соодветно чување на робата, специјални силоси со елеватори и
посебни ќелии во кои робата ќе се ротира и третира соодветно. Вакви соодветни
силоси ги имаат големите компании кои датираат од претходниот систем, но
ретко кој од нив има доволно финансиски средства за да ги наполнат капацитети
и соодветно да ги чуваат во текот на целата година. Исто така и самата компанија
„Конзул“ нема доволно сопствени капацитети за складирање на робата преку
целата година во однос на побарувањата на клиентите. За да се обезбеди
соодветна количина според потребите на клиентите и пазарот, компанијата има
голем број на мали и средни добавувачи во својата околина кои ги нудат и

Практикум по оперативен менаџмент 13

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

продаваат своите производи на компанијата со цел таа да ги снабди своите

клиенти. Оваа мрежа на добавувачи на добавувачот се прави со цел да има
полесен проток на производите и помали оперативни чекори. Ако не постои оваа
мрежа, на производителите и на малите трговци и откупувачи ќе им бидат
потребни повеќе сместувачки капацитети, финансиски средства и повеќе
вработени, со цел да се извршат голем број на операции како собирање на
производите од полињата, нивно складирање и обезбедување пласман. (На
сликата 3.1.1 е прикажан дел од снабдувачките капацитети на компанијата која
на одредени места има обезбеден камионски, железнички и бродски транспорт.)
Но и да обезбедат пласман, се поставува прашањето: дали ја имаат соодветната
количина и квалитет на производи и дали се моќни финансиски да ги издржат
барањата на клиентите во поглед на роковите на плаќање. Затоа се јавуваат
компаниите како „Конзул“, кои имаат за цел да го откупат производството од
произведувачите, тие да го предадат кога мислат дека им одговара цената и исто
според просторот што го имаат за складирање. Покрај откупот на производи,
компанијата ги подржува производителите материјално преку семенески
материјали и ѓубриво, а доколку имаат потреба и финансиски, а задача на
производителите сите овие задолжувања да ги расчистат во текот на жетвата или
после неа. Со сите овие операции компанијата ги помага и им обезбедува
пласман на производителите и малите трговци, а тие штедат на материјални и
финансиски средства околу обезбедувањето пласман и наплата на производите.
Исто така, компаниите немаат време да се занимаваат со мали добавувачи кои се
појавуваат еднаш во годината, не можат да си дозволат да одвојат засебно време
за нив, туку тие бараат компанија која континуирано ќе ги исполнува и подржува
во нивните барања. Со тоа, се добива процес кој ги поедноставува и ги намалува
оперативните процеси во веригата на снабдување, а со тоа се олеснува
работењето на клиентите кои од едно место можат да ги задоволат своите
потреби со квалитетни производи, како би заштедиле време и средства во
работењето. Исто така за клиентите е битно што своите информации за
потребите ќе ги споделат со неколку добавувачи, кои преку својата мрежа ќе се
потрудат да ги обезбедат производите за клиентот според бараниот квалитет и
соодветна цена која е на пазарот.
14 Практикум по оперативен менаџмент
[Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Практикум по оперативен менаџмент 15

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Слика 3.1.1 дел од складишните капацитети на компанијата

3.2 Согледани тешкотии во постојното решение

За да се откријат недостатоците на постојното решение на функционирање,

беше потребно да поминат неколку месеци од функционирањето на оваа
поставеност. Пред сè, требаше да се увидат потребите на клиентите и
дејствувањето на конкуренцијата. Како еден од битните недостатоци на овој начин
на функционирање на компанијата се местата на утовар на меркантилнаите
пченични производи кои се наоѓаат во околината на Нови сад, околината на
Зрењанин и северно од нив. Иако компанијата располага со сопствени складишни
капацитети и капацитети на кооперантите, сите тие генерално се позиционирани
подалеку од посакуваните дестинации на клиентите за утовар на робата, посебно
за меркантилната пченка, која се обременува со висока цена на превоз од местата
на утовар, а самата нема висока цена, па превозот може да учествува и со 30% од
цената на чинење. Ова не влијае толку на пченицата доколку има добар квалитет,
бидејќи самата пченица има повисока цена и транспортот на самата пченица има
помало учество во вкупната цена на чинење. Сепак клиентите сакаат да товарат на
поблиски дестинации и со соодветен квалитет. Од сликата 3.2.1 може да се видат

16 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

посакуваните дестинации на клиентите. Во зелениот квадрат се посакуваните места

на товарање на клиентите, додека во црвениот квадрат се капацитетите на
компанијата и нејзините кооперанти.

Друга тешкотија со која се соочи компанијата е превозот на производите до

клиентите. Дел од клиентите сами располагаат со превозни средства или користат
надворешни изведувачи - транспортни компании кои имаат камиони кипери со кои
се превезуваат производите. Меѓутоа, и тие понекогаш бараат од компанијата да
им обезбеди превоз поради големите количини кои се превезуваат. Од ова
произлезе дека компанијата нема или има многу малку контакти со
специјализирани превозници за ваков вид транспорт. Ова е битно, пред сè, да се
излезе во пресрет на барањата на клиентите и за брзо транспортирање на големи
количини од производите до бараните дестинации.

Трета тешкотија е утврдувањето на квалитетот и негови специфичности. Поради

видот на производите, житните производи не можат секогаш да се произведат т.е.
да го дадат плодот според барањата на клиентите. Нивната изложеност на
надворешни влијанија е значителна, па затоа во различни години нивниот квалитет
може да варира. Ова се јавува или во премногу сушни години или пак ако има
премногу врнежи, посебно во времето за жетва (на пример како што беше во
2019г.) Сите овие услови го отежнуваат работењето на добавувачите, бидејќи се
троши многу средства и енергија за обезбедување на потребните квалитетни
производи, а и ги поскапува цените на самите производи кои се малку на пазарот.
Сите овие услови на работење на компанијата мора да усогласат и да се даде една
комплетна услуга на клиентите.

Практикум по оперативен менаџмент 17

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Слика 3.2.1

 Зелен квадрат го означува посакуваниот реон за утовар на

производи

 Црвен квадрат е реонот каде се капацитети на компанијата.

3.3 Согледани можности за подобрување или

заменување на постојното решение

18 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Од проблемите што се согледани во почетниот период треба да се изведат

соодветни решенија со цел тие да бидат подобрени или пак да се замени
постојното решение со сосема ново решение. Сите овие измени, подобрувања или
целосно нови решенија се со цел да го подобрат работењето на компанијата и да
дадат подобрени услуги и производи на клиентите. Затоа компанијата „Конзул“
презеде активности на овие полиња со цел да се доближи до клиентите и тие да ги
добијат соодветните производи и услуги.

Како прв проблем што се појави се местата на утовар на производите. Бидејќи

местата на утовар со подалеку од посакуваните дестинации на клиентите, од
местата на утовар на компанијата и нејзините кооперанти (преставена на слика
3.2.1.) Компанијата презеде активности за да пронајде соодветни кооперанти за
соработка во реоните кои се посакувани од клиентите, со цел да се откупуваат
производи од нив, да се чуваат кај нив и од таму тие да се испорачуваат на
клиентите во Република Северна Македонија. Секако ова не е лесен чекор, да се
пронајде соодветен кооперант кој има моќ да откупува соодветна количина на
производи од земјоделските производители и да има соодветно место на чување и
складирање на производите. Ова е специфичен чекор бидејќи мора да се пронајдат
неколку соодветни кооперанти со цел да се обезбеди континуирано снабдување на
клиентите со соодветните производите. Ова е така, бидејќи и самите земјоделски
производители не секогаш ги продаваат своите производи во жетва, посебно оние
кои имаат место да ги складираат, па потоа да ги продаваат производите по
повисоки цени од цените за време на жетва. Секако процесот на откуп, складирање
на производите и нивна продажба треба да биде соодветно координиран, со цел
да не дојде до претрупување на залихите или пак да се јави недостаток на
производи. Затоа се бараат кооперанти кои имаат развиено добра сопствена
мрежа на откуп, а исто така и самите кооперанти работат со повеќе трговски фирми
со цел да имаат соодветно пласирање на производите.

Втор проблем кој беше согледан беше соодветен превоз на производите до

клиентите. Компанијата исто така презема чекори за решавање на овој проблем.
Овој произлезе од барањата на клиентите кои немаат сопствен превоз или немаат
аутсорсинг транспортна компанија која ќе ги превезува производите до капацитети
Практикум по оперативен менаџмент 19
 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

на клиентите. Има многу транспортни фирми, но многу мал дел од нив се

специјализирани со соодветни камиони-кипери за транспорт на меркантилни
житни производи. Од ова произлезе дека компанијата мора да пронајде соодветни
транспортери кои располагаат со соодветни превозни средства и имаат големо
искуство во превозот со меркантилни житни производи на регионот на Република
Србија и Република Северна Македонија. Ова доведе со договор со неколку
транспортни компании кои поседуваат соодветни превозни средства и исто така
понудија соодветни цени кои би биле во корист на клиентите. Со ова ќе може да
им се понуди на клиентите комплетна услуга по реални и конкурентни цени,
посебно на клиентите кои бараат производот да биде транспортиран до нивните
капацитети, а тоа да не доведе до зголемување на цената на чинење на
производот.

Трета тешкотија која се јави е квалитетот на меркантилните житни производи.

Како што истакнавме погоре во практикумот, квалитетот на меркантилните
производи не зависи само од квалитетот на почвата, ѓубривата што се користат за
подобрување на квалитетот и слични препарати, туку и на фактот што многу често
се подложни на временските неприлики. Сушата, но и врнежи над очекуваните
количини и надвор од очекуваното време, исто така невремињата проследени со
град имаат големо влијание на квалитетот на меркантилните житни растенија. Сите
овие природни неприлики влијаат на квалитетот на производите и нивната цена на
пазарот. Во години кога нема вакви природни неприлики квалитетот на
производите е генерално добар и цената е стабилна, а достапноста на производите
е лесна и лесно се доаѓа до она што се бара, односно лесно се наоѓа квалитетот што
клиентите го бараат. Доколку се погоди година во која целиот регион или делови
од него биле погодени со природни невремиња, борбата да се обезбедат
производи за клиентите со соодветен квалитет станува многу тешка. Има многу
голем број на барања, а нема доволно производи со соодветен квалитет. Тогаш
расте цената на производите, сите сакаат да обезбедат роба потребна за своите
клиенти, се зголемуваат и цените за складирање бидејќи тие производи треба да
се чуваат во текот на годината за да бидат достапни за клиентите. Дел од ова може
да се реши со зголемување на мрежата на кооперанти, кои би соработувале во

20 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

обезбедувањето на производите и складирање на производите во текот на

годината. Со тоа и самите кооперанти ќе го зголемат својот промет и ќе обезбедат
повеќе места каде да ги пласираат своите производи, а со тоа и обрт на залихата.
Ако производите се долго складирани во силоси, тогаш ќе треба да се преземаат
одредени хемиско-биолошки заштитни мерки за да се заштитат производите и
нивниот квалитет. Од ова произлегува дека подобро е да се работи константно и да
се вртат производите во силосите и да се има добар квалитет и доволно количини
за клиентите.

3.4 Приказ на предлог-решението

Ако се даде приказ на предлог-решението ќе се види дека ова предлог-

решение произлегува од желбата и можноста за нормално функционирање на
компанијата и процесите во неа и околу неа. Сите овие предлози ќе придонесат за
нормално работење на компанијата и исполнување на обврските кон клиентите.

Со зголемување на бројот на кооперанти во посакуваните места на утовар на

клиентите, компанијата ги зголемува капацитетот на снабдување и складирање. Со ова
се зголемува понудата и флексибилноста на работењето на компанијата. Од ова
произлегува дека компанијата може да понуди меркантилни житни производи од
повеќе места за утовар и со различен квалитет според побарувањата на клиентите.
Ваквиот пристап дава конкурентска предност во однос на останатите компании кои
работат на пазарот. Стекнувањето на конкурентска предност во однос на другите
компании доведува до зголемено работење на компанијата и обезбедување поголем
удел на самиот пазар, а исто така и зголемен број на клиенти и долгорочно
обезбедување на договори за работење.

Вториот дел од решението, обезбедување на договори за соработка со транспортни

компании специјализирани за превоз на меркантилни житни производи компанијата

Практикум по оперативен менаџмент 21

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

обезбеди плус услуги за клиенти. Од овие услуги компанијата не остварува профит,

туку само на своите клиенти им обезбедува услуга, со која клиентите би дошле до
квалитетен превоз и по реални цени кои се битни за цената на чинење на
производите. Со ова, самите клиенти штедат на време, средства и енергија да
обезбедат транспортни услуги, а компанијата со оваа услуга добива клиенти кои се
лојални и веќе не трошат време на овој проблем.

Третиот дел од решението е обезбедувањето квалитетни производи. Ова решение

исто така се покрива со проширување на мрежата на кооперанти. Бидејќи квалитетот
на меркантилните житни производи е доста битен, посебно за мелничарската
индустрија која произведува брашно. Со овој чекор се проширува понудата на
производите од повеќе реони. Ова се прави со цел да се обезбедат потребните
количини и потребниот квалитет. Општо ни е познато дека квалитетот на родот на
житните растенија во различни реони не е ист. Пред сè, ова произлегува од видот на
почвата, влагата на почвата, од начинот на наводнување и други слични влијанија кои
влијаат на квалитетот и квантитетот на меркантилните житни растенија. Покрај
наведените фактори, не може да не ги споменеме и временските неприлики како
суша, град, бури и други временски неприлики кои влијаат на родот, а можат да се
случат на некој помал локален реон, но исто така можат да го погодат целиот регион.
Затоа со зголемувањето на мрежата на кооперанти се обезбедува пристап до поголем
избор на производи и повеќе реони, а со тоа се обезбедува нормално функционирање
на компанијата и обезбедување на конкурентска предност во однос на другите
компании.

3.5 Очекуван ефект од предлог-решението

Од ова предлог-решение се очекуваат повеќе ефекти. Најголем очекуван ефект

е зголемувањето на продажбата на пазарот во Република Северна Македонија. Секако
овој ефект нема да дојде сам по себе. За да се постигне овој ефект, компанијата треба

22 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

да преземе неколку работи, преку кои ќе ја зајакне својата конкурентска предност и ќе

ја добие довербата на клиентите, за тие да ги сврстат во своите доверливи добавувачи.
Ова секако ќе резултира со зголемување на продажбата на компанијата и остварување
на зацртаните цели. Но, секако, за да се добијат овие ефекти, компанијата ќе мора да
зголеми капацитетот на работење и зголемување на своите кооперанти. Преку
зголемувањето на кооперантите компанијата обезбедува поголем капацитет на
производи за понуда и соодветен квалитет на производите. Од тука произлегува дека
клиентите ќе можат на едно место да добијат соодветен производ и услуга и дека
нема да треба да ги трошат своите ресурси во потрага по соодветен производ на
повеќе места и од повеќе добавувачи. Со овој чекор се зголемува довербата на
клиентите и се обезбедува зголемување на продажбата на подолг рок. Секако
компанијата треба да го задржи квалитетот на производите и услугите доколку сака да
го задржи приматот како еден од примарните добавувачи на компаниите. Ако се
нарушат овие услови на работа и се изгуби довербата на клиентите, тогаш самата
компанија ќе си го наруши реномето и ќе ја изгуби позицијата на еден од примарните
добавувачи на клиентите. Затоа компанијата треба да ги унапредува односите со
клиентите, пронаоѓајќи соодветни производи според барањата од клиентите за
квантитет и квалитет, а исто така нудејќи им соодветни услуги од кои компанијата
нема профит (на пример транспортни услуги), што се нудат, однос посредуваат со цел
клиентите да бидат целосно услужени и да се зголеми довербата на клиентот кон
добавувачот. Сите овие предлози имаат само една крајна цел, а тоа е зголемување на
продажбата, преку зголемување на бројот на клиенти и преку станување на примарен
добавувач кај истите, со што би се обезбедило долгорочна соработка и продажба кај
нив. Компаниите секогаш треба да ги следат потребите на своите клиенти со цел да
обезбедат продажба и соработка, која на самата компанија би обезбедил опстанок на
пазарот.

Практикум по оперативен менаџмент 23

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

3.6 Услови, ограничувања, мерки за

имплементација на предлог-решението

Во имплементација на предлог-решението влијаат фактори од внатрешна и

надворешна природа. Како фактори од внатрешна природа се условите во самата
компанија и моменталните ресурси со кои таа располага за спроведување на овие
предлог решенија. Ова најмногу се однесува на фокусот на компанијата во моментот,
временскиот период на реализација и човечките ресурси со кои располага. Бидејќи
компанијата спаѓа во рангот на големи извозни компании, треба правилно да биде
информирана за потребите на претставништвото во Република Северна Македонија.
Со тие информации таа ќе може да се фокусира на проблемите и потребите на
претставништвото. Кога ќе се дефинираат овие потреби, треба да следува реализација
на предлог-решенијата. Тука е дефинирањето на лицата кои ќе преземат активности за
спроведување на предлог-решението. Треба и да се утврди кој ќе го преземе чекорот
за пронаоѓање на нови кооперанти, нивен избор и договарањето на условите за
соработка. Од прикажаното произлегува дека ова треба да го спроведе лице од
компанијата кое има искуство со пронаоѓање кооперанти и договарање на условите за
работа со нив. Откако ќе се најде соодветно лице, следен клучен фактор е времето
потребно за извршувањето на оваа операција. За да се пронајдат сите потенцијални
кооперанти треба соодветна анализа и истражување за нив, нивното работење и
искуство. Потоа следат средби со избраните компании за кооперанти. Овие
потенцијални кооперанти не се наоѓаат сите на едно место, затоа е потребно време да
се организира средба и да се отпатува до нив. Откако ќе се средат овие чекори од
предлог-решението, ќе може да се каже дека компанијата ги презела сите потребни
работи за да функционира предлог-решението. Истиов процес треба да се спроведе
при изборот, контактирање и договарање на транспортните компании кои би го
спровеле транспортот на производите до клиентите.

Покрај внатрешните фактори кои се субјективни и зависат само од организацијата во

компанијата и нејзините ресурси, постојат и објективни фактори кои се надвор од
компанијата и не зависат од компанијата, туку од другите субјекти т.е. потенцијалните
24 Практикум по оперативен менаџмент
 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

кооперанти и нивните можности. Кон потенцијалните кооперанти и соработници треба

да се пристапи отворено, искрено и со дефинирани услови на соработка, за да тие
имаат претстава за колкав обем и каква соработка се работи. Со преставување на
планот пред потенцијалните кооперанти тие ќе имаат можност да си согледаат своите
капацитети и нивната соработка со други трговски компании кои ги имаат од
претходно. Пред сè, сите мали трговски компании и производители сакаат да работат
со повеќе трговски фирми со цел да имаат повеќе опции за пласирање на своите
производи, како би дошле до пласман на производите и би обезбедиле финансиски
средства кои им требаат за континуирано производство и набавка на репро-
материјали и машини за производството на меркантилни житни растенија. Секако
потенцијалните кооперанти треба да ги разгледаат своите потенцијали и да дадат
позитивен или негативен одговор. Позитивниот одговор може да се добие доколку
кооперантот има капацитет да одговори на барањата на големата трговска компанија
и да ја опслужи со доволен квантитет на квалитетни производи. Ова може да се случи
доколку има слободни капацитети, поволна цена или пак кооперантите поради
можноста која им се отвара да соработуваат со голема трговска компанија, би ги
прекинале соработките со други трговски фирми. Ова би го направиле, бидејќи на
едно место би можеле да пласираат поголема количина на производи за подобра
цена или пак ако не е цена, тогаш е финансиската сигурност што би ја добиле од
компанијата. Некои кооперанти дури би инвестирале во зголемувањето на
капацитетите, како би одговориле на барањето на големите трговски компании. Во
некои соработки може да доведе и до заедничко инвестирање на трговската
компанија и кооперантите со цел проширување на капацитетите и овозможување на
зголемен пласман на производите на повеќе пазари. Цело ова сценарио е доста
позитивно за компанијата. Но некои кооперанти можат да одговорат негативно. Ова
може да се случи доколку немаат доволно слободни капацитети за да одговорат на
барањата на големата трговска компанија. Ова е поради малите сместувачки
капацитети на кооперантите и договорите што ги имаат со други кооперанти. Некои
кооперанти не сакаат да ги раскинуваат релациите кои се создадени со години и исто
така не се спремни да инвестираат во проширување на капацитетите. Сите овие
фактори се клучни при пронаоѓањето на кооперанти, сепак овие фактори зависат од
само од кооперантите, на која големата трговска компанија нема големо влијание,
Практикум по оперативен менаџмент 25
 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

туку зависи само од кооперантите од нивната спремност за соработка, нивните

капацитети и најбитно нивната визијата за нивното опстојување и можноста за
зголемување на пласманот, а со тоа и зголемување на бизнисот и стабилност на
истиот. Истите фактори влијаат и кај транспортните компании. Оние компании кои
имаат интерес да го зголемат своето работење и се спремни да инвестираат, нема да
ја одбијат соработката со голема трговска компанија, која би им го зголемила обемот
на работа и би се зголемиле финансиските бенефиции од таа соработка.
Транспортните компании кои немаат интерес да го зголемат обемот на работа и
немаат интерес да инвестираат во своите капацитети, не би ја прифатиле оваа
соработка.

Од ова произлегува дека внатрешните капацитети, човечките ресурси и визија се

првиот чекор за имплементација на предлог-мерките, а потоа времето и пристапот кон
соработниците е вториот чекор за имплементација на предлог-мерките. Третиот чекор
е одлуката на соработниците за нивна соработка со компанијата. Целиот овој процес е
битен за да се заврши една успешна реализација која ќе овозможи сите овие субјекти
да функционираат и да имаат успешна реализација на поставените цели.

26 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Заклучок
Како заклучно согледување на овој практикум, може да се наведат неколку
фактори кои се битни за оваа цела операција биде успешна. Како прв и основен фактор
е човечкиот фактор и неговото искуство. Од него ќе зависи согледувањето на
целокупната ситуација на пазарот и условите во кои дејствуваат правните субјекти во
овој дел од економијата. Ова е битно за правилна анализа на пазарот, а од таа анализа
да произлезат правилните насоки на дејствување на компанијата. Од овие чекори
зависи успехот на компанијата на самиот пазар на кој таа дејствува. Ако не се следат
случувањата на пазарот и не се преземаат соодветни чекори и одлуки за дејствување,
тогаш можно е да се загрози работењето на компанијата на пазарот.

Вториот фактор што е битен е пристапот кон клиентите. Ова е од важно бидејќи
секоја компанија постои за да ги задоволи потребите на клиентите. Ваквиот пристап е
насочен кон согледување на реалните потреби на клиентите, а преку тоа да се
обезбедат производи и услуги за клиентите со соодветен квалитет и квантитет.
Компаниите кои работат на овој принцип си обезбедуваат место на пазарот, а
клиентите си обезбедуваат сигурни добавувачи. Денешните клиенти сакаат сигурни и
доверливи добавувачи, со цел полесно да стигнат да потребните производи и услуги
со соодветен квалитет и квантитет, заштедувајќи човечки и материјални ресурси кои се
многу битни за клиентите. Затоа компаниите кои претендираат да бидат сериозно
добавувачи мора да ги препознаат соодветните потреби на клиентите, да им понудат
соодветни производи и услуги, дури и производи и услуги од кои нема да има се
оствари профит, туку ќе додадат на понудата со цел клиентот да добие соодветен
пакет на производи и услуги од кој сите ќе бидат задоволни и ќе влијае на
понатамошната идна соработка.

Практикум по оперативен менаџмент 27

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Третиот фактор е кооперантите (добавувачите) на компанијата и транспортните

компании. Преку овие компании се обезбедуваат соодветните производи и услуги кои
понатаму се нудат на клиентите. Преку искрениот и фер однос кон кооперантите,
компанијата ќе може да се снабди со соодветен квалитет и квантитет на производи.
Овој однос треба да важи во текот на целокупната соработка. Кооперантите во текот
на годината имаат потреба не само од финансиски средства, туку имаат потреби од
материјални средства, агротехнички и агрохемиски средства за потребите на своето
работење. Затоа компанијата која има голем број на добавувачи, секогаш гледа да ги
снабди кооперантите со овие потребни средства за нивно функционирање.
Меѓусебното помагање е многу битно во овој сектор и со него се обезбедува
долгорочна соработка. Кога станува збор за транспортните компании, компанијата им
обезбедува превоз на клиентите преку соодветни транспортни компании со соодветен
квалитет и реални пазарни цени. Преку ова се обезбедува работа на транспортерите и
соодветна услуга на клиентите. Од оваа услуга самата компанија нема профит, само се
дава услуга за да се добие задоволен клиент.

28 Практикум по оперативен менаџмент

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Користена литература
1. Грубор, Б. (2016), Оперативен менаџмент, Скопје, Бизнис академија
Смилевски – БАС;
2. Соклевски, Т. Темелковски, С. (2010) Оперативен менаџмент 2, Скопје, Бизнис
академија Смилевски – БАС;

Практикум по оперативен менаџмент 29

 [Продажба и дистрибуција на меркантилни житни производи]

Прилози

Прилог 1

30 Практикум по оперативен менаџмент