생활 속의 심리학 5강 인간관계 심리학1

생활 속의 심리학 5강 인간관계 심리학1

애플빠(광팬)의 특성은?

나만의 징크스는?

잡상인의 꼬임에 넘어가지 않는 법은?

- 태도, 행동, 설득

- 조작적 조건화

- 동조, 복종, 순종

1. 태도, 행동, 설득

사람들은 상호작용 할 때 특정한 태도를 형성함

 의도하지 않게, 긍정적 혹은 부정적 태도를 가짐.

(1) 태도 (Attitude)

특별한 사람이나 대상에 대해 좋아하거나 싫어하는 반응의 학습된 소인 (predisposition)

1) 태도의 ABC 모형

A. Affective 감정요소

태도 형성 시 보이는 기쁨, 흥분, 분노 등과 같은 정서적 반응

B. Behavior 행동요소

좋아하는 사람은 자주 보려 하고 그렇지 않은 사람은 의식적으로 피하는 등의 행동적

인 측면

C. Cognitive 인지요소

긍정 또는 부정적 태도가 형성 시, 왜 그런 태도를 가지게 되었는지 분석하고 정당화

하는 인지적 과정
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2) 태도의 예

스마트폰 시장 애플 VS 삼성

신제품을 출시하면 대응으로 신제품을 출시하여 맞공세

신제품에 대한 반응은 그 회사에 대한 태도와 밀접한 관계를 보임

애플에 대한 긍정적인 태도를 가지면 그 태도가 -> 감정, 행동, 인지로 나타남

A. 감정요소

새 폰을 기다리며 기대심 & 짜릿한 감정을 느낌

B. 행동요소

관련 뉴스, 동영상 등의 자료를 찾아 봄.

C. 인지요소

애플 제품의 혁신성을 분석하고 자신의 태도를 정당화 함.

3) 조작적 조건화

태도의 학습에 중요한 소인.

반응과 결과의 초점을 맞춤.

: 행동을 수행하고 그에 따르는 결과(강화/처벌)가 같은 행동을 다시 수행할 가능성을

증가시키거나 감소시키는 학습.

A. 반응의 결과 긍정

행동빈도 강화

예) 수업시간 대답 잘하는 학생 칭찬 받으면 이후에도 열심히 대답 하려는 행동

을 보임.

B. 반응의 결과 부정

행동빈도 감소

예) 수업시간에 장난을 쳐서 꾸중을 들으면 장난의 빈도 줄어듬

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C. 자극에 대한 반응 + 반응의 결과 => 반응이 변화하는 것 “학습”

D. 실험

레버를 당기면 음식을 주는 실험 진행.

반응-레버 당기기 결과-음식

긍정적인 결과에 쥐는 레버당기기라는 행동을 더 많이 보이게 되는 학습이 일어

남.

E. 소개팅 패션

파란셔츠 입기라는 반응이 칭찬이라는 긍정적인 결과로 강화되어 영향을 미치게

됨.

4) 징크스

: 조작적 조건화가 부르는 ‘미신적 행동’

예) 유명한 스포츠 선수를 표지모델로 선정한 스포츠 잡지 -> 잡지의 표지모델로 선

정된 선수들이 큰 부상을 당해서 슬럼프에 빠지게 되는 일이 반복 -> 아무도 표지모
델을 하지 않으려 해서, 실제로 표지모델 없이 잡지가 발행되기도 함.

=> “표지모델 촬영”이라는 반응이 “부상”이라는 부정적 결과로 인하여 감소하게 됨

5) 설득

타인의 태도를 변화시키는 과정

설득 과정의 3가지 요소 정보원, 정보 수신자, 정보 특성

A. 정보원

설득하는 사람이 누구냐에 따라 태도변화에 영향을 줌.

태도는 매력성, 전문성, 신뢰성이 높을수록 쉽게 바뀜

예) 국내 주류 광고 – 당대 최고의 연예인을 활용해, 매력성과 신뢰성을 줌

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B. 정보 수신자

설득 당하는 사람이 어떤 정보에 집중하는지.

국내 대출광고

가장 중요한 정보는 대출 이자

대부분의 대출광고는 이자, 조건보다는 코믹한 광고 내용 등과 같은 비핵심적 정

보에 초점을 맞추도록 유도함.

설득을 받는 사람이 중심통로(핵심정보)로 정보를 처리하지 못하고 주변통로(비핵

심정보)에 초점을 맞추게 되면 쉽게 설득 당할 수 있음.

C. 정보특성

어떤 내용, 정보를 다루는지도 매우 중요

공포나 손실과 관련된 정보에 초점을 맞추면 설득이 쉬워질 수 있음

예) 9.11 이후, 공포심으로 여론을 설득해 테러범의 고문을 허용함.

2. 복종, 동조, 순종

사회심리학

: 타인과의 인간관계 속에서 사고 및 행동에 영향을 받는 현상을 연구

(1) 복종

계급, 위계가 있는 상황에서 다른 사람의 명령에 기인한 행동 변화

1) 밀그램의 복종 실험

사람이 얼마나 맹목적으로 복종하는지를 보여줬음

오답을 말하면 버튼을 눌러 전기충격을 줘야 함.

예일대라는 권위 4달러 의무감으로 도덕성을 버림

- 권위가 높은 사람의 명령 시, 윤리성에 대한 고민이 적어짐.

- 명령을 내린 사람에게 책임을 전가함.

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2) 복종 관련 영화

A. 쉰들러 리스트

나치의 유태인 학살을 반대하여 유태인 탈출을 도와준 쉰들러의 이야기.

쉰들러는 복종에 굴하지 않고,

B. 설국열차

머리 칸에 소속된 사람들에 복종하는 꼬리 칸 사람들의 반란

C. 컴플라이언스

경찰을 사칭하는 자의 지시에 의심 없이 복종하는 사람들.

3) 주위 사례

의사 – 하얀 가운을 통해 의사와 환자의 위계를 설정하고 의사 권위

군대 – 절대복종이 중요한 군대에서 빨간 모자를 통해 조교라는 권위

(2) 동조

: 다른 사람들의 신념이나 기준에 따르려는 욕구에 의해 일어나는 행동이나 태도 변

화

빨간불에도 건넘 우리의 생각과 행동은 주위 사람들의 생각과 행동에 따라 달라짐

스티브 잡스 맥킨토시 – pc에 동조하지 말고 개성 있는 새로운 운영체제 맥킨토시를

사용하라.

1) 예비군 훈련

복종, 태도, 언행에서 현역 때의 군인 다움을 찾기 힘듦.

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불량한 태도와 행동을 하게 되는 것은 동조 현상 때문

처음 교육을 받는 경우 주위 사람들을 보고 따라하는데 규준이 되어 별다른 생각

없이 따라하게 됨.

민방위 훈련, 교육 받을 때 예비군과 다르게 일탈행위 하지 않음.

주위에 교육 받는 사람들이 모두 얌전하게 있기 때문에 행동의 기준이 예비군 교

육 때와 다름

2) 동조에 영향을 미치는 요인

A. 집단 특성

자신의 주변 집단이 매력, 전문성이 높은 경우 더 동조를 쉽게 하게 됨

영화 더 울프 오브 월스트리트 – 존경하는 사람 마약 나도 할래.

B. 과제의 종류

자신이 모르는 애매한 과제, 환경일수록 동조가 쉽게 일어남

논산 훈련 “엎드려”

C. 개인 반응의 성질

일반적으로 사람들이 공적으로 반응할 때 동조는 더 쉽게 일어남

시위대 구호 외치기

D. 집단의 만장일치

자신을 제외하고 나머지 다 똑 같은 의견을 보일 때 동조하기 쉬움

이스라엘 – 만장일치의 위험성을 갖고 운영한 제도를 통해, 좀비 창궐을 대비

한 유일한 나라.
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3) 예시

A. 학교 폭력, 왕따, 군대폭력

남들도 다 하니까.

B. 아브그라이 수용소 학대.

4) 방관자 효과

주위에 사람이 많을수록 어려움에 처한 사람을 돕지 않는 사회적 동조현상

 책임분산 때문에 나타나는 현상

A. 누가 제노비스를 죽였는가?

한 여성이 뉴욕 한복판에서 살해 당했는데 아무도 돕지 않음

방관자 효과 = 제노비스 효과라고도 함.

B. 당시 상황이 책임분산이 가능하기 때문에 사람들이 영향을 받음.

C. 사람이 증가할수록, 책임 분산이 커져서, 방관자효과가 커짐.

D. 방관자 효과를 피하기 위해선?

도와주려는 행동을취하는 훈련과 반복된 경험이 필요함.

적극적으로 도움을 주는 것이 연습을 통해, 몸에 익어야 함.

3. 순종

: 직접적인 사회 압력에 반응하여 나타나는 행동의 유형.

1) 문간 발 들여놓기 The-foot-in-the-door.

작은 요구 후 큰 요구를 따르도록 하는 것.

예) 샘플 증정 후, 신상품 구매를 유도.

좋아하는 이성에게 펜 빌리기 -> 필기노트 요구 -> 커피 제안.

 태도와 행동의 일관성을 유지하고 싶어함.

 작은 요구 개입을 통해 관여가 커짐 노력과 시간을 이미 투자했기 때문에.

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2) 얼굴부터 들이밀기 The-door-in-the-face

큰 요구 후 더 작은 요구를 따르도록 하는 것

에) 30년 만기 연금 제안 후, 월 10만원 적금 추천

요청하는 사람과 요청을 받는 사람 사이에서 일어나는 호혜적 용인

다른 사람에게 자신을 잘 보이기 위한 욕망

3) 자신의 입장을 고수하기 위한 전략

A. 주입 (Inoculation)

반대 주장 상황에 노출됨

자신을 어떻게 설득하려고 하는지 미리 알고 있기

B. 사전경고 (Forewarning)

설득 메시지가 전달되어 온다는 것을 인지함

이 사람이 나에게 접근하는 이유는 상품 팔기위해서야 미리 스스로 경고

C. 일관성(Consistency)

다수가 소수에게 영향력을 행사하는 조건 하의 소수의 저항

스스로가 옳다고 생각하면 끝까지 믿기.

예) 스티브 잡스 – 다양한 사람들의 반대 의견을 무릎 쓰고, 자신의 가치를 끝까

지 추구하여. CEO로 성공

애플빠(광팬)의 특성은?
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좋아하는 대상에 대한 긍정적 태도를 가지고 있음. 적극적 관련 뉴스 찾아보는 행동. 제품 사용으
로 얻는 미학적 즐거움 좋아하는 여러가지 이유를 가짐

나만의 징크스는?

조작적 조건화와 관련 있음. 긍정적 첫 경험을 계속 유지하고자 함.

잡상인의 꼬임에 넘어가지 않는 법은?

어떻게 설득할지 미리 대비하고, 부탁을 처음부터 거절하고 피하기

Q 관련된 것?

시아는 공항에서제복을 잘 차려입은 파일럿을 보면 왠지 모르게 믿음이 가서 유사시 명령을 잘

따라야겠다는 생각을 한다.

4. 복종.

권위를 가진 자의 요구에 무조건 적으로 반응하는 것을 복종이라고 합니다. 군인, 의사 등 타인들

로부터 권위를 인정받아야 직무수행이 유리한 직종의 경우 제복 등을 통해 권위를 나타내기도 합
니다.

Q 관계 없는 것?

미국 총기 협회 NRA에서는 총기 옹호 광고에서 원로 연예인이 나와 귀여운 어린이들이 안전하게

사격 연습하는 장면을 보여주는 내용을 반복해서 보여준다.

1. 정보원 2. 정보 수신자. 3. 정보 특성 4.고전적 조건화

총기에 대한 태도를 바꾸기 위한 광고는 설득 메시지를 전달한다고 볼 수 있습니다. 설득에

서는 정보원, 정보 수신자, 정보특성이 매우 큰 영향을 미치며 광고에서는 이를 매우 효율적
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으로 제시하고 있습니다. 제시된 광고는 세가지 요소를 매우 잘 고려한 광고라고 할 수 있습

니다.

Q. 잘 설명하는 것

태풍으로 인한 사고 이후, 배가 출항할 때마다 집대문에 빨간 깃발을 세워야 무사히 배가 돌

아 올 수 있다는 미신을 믿는다.

A. 조작적 조건화

특정 자극에 대한 반응이 어떤 결과를 가져오는지에 따라 이후 반응이 달라지는 현상을 설명

하는 것이 조작적 조건화 입니다. 다양한 형태의 징크스가 이에 해당.