BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: TÀI LIỆU ÔN THI

Giảng viên hướng dẫn : Hầu Võ Thái Nguyên

Lớp học: CĐKDXK23E1
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Bích Ngân

Tp. Hồ Chí Minh, 30/09/2019

Câu 1: Khái niệm và vai trò của Marketing. Nêu các kĩ thuật chính để thu thập dữ liệu sơ cấp – VDCM?

 Khái niệm:
Marketing là toàn bộ những hoạt động từ nghiêng cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách
hàng, sau đó hoạt động từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng và đạt được mục tiêu của tổ chức.

 Vai trò:
-Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
-Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.
-Marketing là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm ra phương
pháp, định hướng tương lai.

 Kĩ thuật chính:
-Phương pháp quan sát – VD: …………………………………………………
-Phương pháp phỏng vấn bằng thư – VD: ………………………………………………
-Phương pháp phỏng vấn bằng điện thoại- VD: ………………………………………………
-Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp – VD: ……………………………………………
-….

Câu 2: Khái niệm và vai trò của nghiên cứu Marketing. Trình bày các nguồn dữ liệu cần thu thập trong
nghiêng cứu Marketing – VDMH?

 Khái niệm:
Nghiêng cứu Marketing là quá trình thu thập và phân tích có mục đích, xác định và đưa ra giải
pháp cho các vấn đề liên quan đến lĩnh vực Marketing.

 Vai trò:
-Cung cấp thông tin về các nhóm khách hàng.
-Doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược hoặc các chương trình Marketing nhằm thoả
mãn nhu cầu của khách hàng.

 Nguồn dữ liệu:
-Dữ liệu thứ cấp: nguồn dữ liệu đã được thu thập và xử lí để nhà nghiêng cứu thị trường sử dụng
lại cho việc nghiêng cứu của mình.
+Nguồn bên trong: dữ liệu từ các báo cáo (chi phí, doanh thu, xúc tiến,…)
+Nguồn bên ngoài: nguồn thư viện (dữ liệu từ sách báo, tạp chí,…) và nguồn tổ hợp (các công
ty nghiêng cứu thị trường thực hiện sẵn để bán cho khách hàng).
VD: ……………………………………………………………………………….
-Dữ liệu sơ cấp: nhà nghiêng cứu thị trường thu thập trực tiếp dữ liệu để xử lí và phục vụ cho việc
nghiêng cứu.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Quan sát: nhà nghiêng cứu dùng mắt để quan sát đối tượng cần nghiêng cứu.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Thảo luận: thảo luận tay đôi (nhà nghiêng cứu – đối tượng thu thập dữ liệu), thảo luận nhóm,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Phỏng vấn: nhà nghiêng cứu phỏng vấn đối tượng nghiêng cứu để thu thập dữ liệu (trực diện,
điện thoại, gửi thư,…)
VD: ……………………………………………………………………………….
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
Câu 3: Khái niệm, mục tiêu và yêu cầu của Phân khúc thị trường? Các tiêu thức của Phân khúc thi
trường đối với hàng tiêu dùng – VDMH?

 Khái niệm:
Phân khúc thị trường là phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị trường đồng
nhất sao cho trong một phân khúc thị trường đều có một đặc điểm và hành vi tiêu dung như nhau.

 Mục tiêu:
-Thỏa mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc (đặc điểm, sở thích, thói quen,…)
-Giúp doanh nghiệp phân bố có hiệu quả các nguồn lực, tập trung nỗ lực vào đúng chỗ.
-Biết cách khai thác thành công hơn là sử dụng nhiều phân khúc.

 Yêu cầu:
-Tính đo lường: quy mô và khả năng tiêu thụ.
-Tính tiếp cận: tiếp cận và phục vụ phân khúc một cách hiệu quả.
-Tính quan trọng: các phân khúc có đủ lớn và có khả năng sinh lời được.
-Tính khả thi: các chương trình để thu hút và phục vụ cho phân khúc phải có khả năng thực thi.

 Các tiêu thức:

-Phân khúc theo khu vực địa lí: phân chia thị trường theo nhiều khu vực khác nhau: quốc gia,
vùng, miền, tỉnh,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Phân khúc theo đặc điểm xã hội học: phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ theo giới
tính, độ tuổi, nghề nghiệp,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Giới tính: thời trang, mỹ phẩm,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Độ tuổi: nhu cầu và khả năng mua đồ theo độ tuổi.
VD:……………………………………………………………………………….

Câu 4: Khái niệm Định vị thị trường? Nêu các mức độ Định vị - VDMH?

 Khái niệm:
Định vị thị trường là doanh nghiệp đưa ra những điểm khác biệt về sản phẩm hoặc gây ấn tượng
tốt, khó quên đối với khách hàng.

 Các mức độ:

-Định vị địa điểm: làm khách hàng nhớ điểm nổi bật nhất của một địa phương, một quốc gia,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Định vị doanh nghiệp: làm khách hàng nhớ đến doanh nghiệp về sự nổi trội quy mô, kĩ thuật,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Định vị sản phẩm: làm sao cho mỗi khi nhắc đến sản phẩm, khách hàng sẽ liên tưởng đến đặc
điểm của sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 5: Khái niệm Sản phẩm. Trình bày các cấp độ Sản phẩm – VDMH?
 Khái niệm:
Sản phẩm là những yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, được chào bán trên
thị trường, thu hút sự chú ý và được sử dụng, gồm hai loại: hữu hình và vô hình.
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
  Các cấp độ:
-Phần cốt lõi của sản phẩm: lợi ích cơ bản mà khách hàng tìm kiếm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Phần sản phẩm cụ thể: sản phẩm được sử dụng để khách hàng thỏa mãn lợi ích (chất lượng, hình
dáng, đặc tính,…)
VD: ……………………………………………………………………………….
-Phần tăng thêm của sản phẩm: tăng nhận thức của khách hàng về chất lượng sản phẩm và sự hài
long của khách hàng.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 6: Khái niệm và vai trò của Chiến lược sản phẩm. Trình bày nội dung của tập hợp danh mục Sản
phẩm – VDMH?

 Khái niệm:
Chiến lược sản phẩm là định hướng, quyết định sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở nhu
cầu của khách hàng.

 Vai trò:
-Là nền tảng của chiến lược chung Marketing Mix.
-Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp, hạn chế rủi ro,…

 Nội dung:
-Khái niệm: tập hợp doanh mục sản phẩm là tổng hợp tất cả những dòng sản phẩm của một
doanh nghiệp được bán ra trên thị trường.
-Chiều rộng: cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu dòng sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiều dài: là tổng số mặt hàng có trong dòng sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiều sâu: số loại của mỗi sản phẩm trong dòng sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Tính đồng nhất: thể hiện mối quan hệ mật thiết giữa các loại sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 7: Trình bày Chiến lược của từng sản phẩm – VDMH?

-Chiến lược đổi mới sản phẩm: tạo ra những sản phẩm bán ra thị trường hiện có và thị trường mới.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiến lược bắt chước sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách thay đổi sản phẩm của mình bằng việc bắt
chước các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiến lược thích ứng sản phẩm: cải tiến công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá
bán sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo ra một vị trí mới trong tâm trí người tiêu dung.
VD: ……………………………………………………………………………….

Chúc tất cả các bạn thi qua môn~

Câu 8: Khái niệm Nhãn hiệu. Trình bày cấu tạo và đặc trưng cho Nhãn hiệu – VDMH?

 Khái niệm:
Nhãn hiệu là một tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu hay biểu tượng nhằm xác định hàng hóa hay dịch
vụ của một người hoặc một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

 Cấu tạo:
-Tên nhãn hiệu: bộ phận của nhãn hiệu có thể đọc được.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Biểu tượng nhãn: bộ phận có thể biết nhưng không đọc được (hình vẽ, biểu tượng, màu sắc,…)
VD: ……………………………………………………………………………….

 Đặc trưng:
-Dễ đọc, dễ nhận dạng, dễ nhớ. VD:………………………………….
-Phản ánh chất lượng sản phẩm.VD:…………………………………..
-Liên tưởng đến đặc tính của sản phẩm. VD:………………………………
-Gây ấn tượng và tạo sự khác biệt. VD:……………………………………..

Câu 9: Khái niệm và chức năng của Bao bì. Nêu các lớp Bao bì – VDMH?

 Khái niệm:
Bao bì là vật bao gói bên ngoài của sản phẩm nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của sản phẩm, thuận
lợi cho vận chuyển, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm.

 Chức năng:
-Chức năng bảo quản và bảo vệ.
-Chức năng vận chuyển.
-Chức năng thông tin.

 Các lớp Bao bì:

-Bao bì tiếp xúc: lớp bao bì trực tiếp đựng hoặc gói sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Bao bì ngoài: bảo vệ bao bì tiếp xúc, bảo đảm an toàn cho sản phẩm và tính thẩm mỹ của bao bì.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Bao bì vận chuyển: bảo quản, vận chuyển sản phẩm một cách thuận tiện.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 10: Khái niệm Dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Trình bày các loại Dịch vụ hỗ trợ - VDMH?

 Khái niệm:
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng là công việc có liên quan đến việc tăng thêm lợi ích cho khách hàng.

 Các loại dịch vụ:

-Dịch vụ sử dụng thử sản phẩm. VD:………………………………..
-Dịch vụ vận chuyển, lắp đặt. VD:………………………………
-Dịch tư vấn, hướng dẫn sử dụng. VD:…………………………..
-Dịch vụ bảo hành. VD:……………………………..
-Dịch vụ sửa chữa, phục hồi sản phẩm. VD:………………………….
-Dịch vụ hỗ trợ tín dụng. VD:…………………………….
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
Câu 11: Khái niệm và tầm quan trọng của Giá. Nêu các hình thức của định giá chiết khấu – VDMH?

 Khái niệm:
Giá là tiền của giá trị hàng hóa hay số tiền trả cho một số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể.

 Tầm quan trọng:

-Giá là biến số duy nhất của Marketing Mix.
-Quyết định sự lựa chọn sản phẩm.
-Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường.

 Các hình thức:

-Chiếc khấu tiền mặt: giảm giá cho khách hàng mua trả tiền mặt ngay hoặc thanh toán trước thời
hạn thỏa thuận.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiếc khấu số lượng: giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiếc khấu theo mùa: giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa vắng khách.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chước giá: giảm giá so với biểu giá đã quy định.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 12: Trình bày Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm – VDMH?

-Định giá cho dòng sản phẩm.

VD: ……………………………………………………………………………….
-Định giá sản phẩm hỗ trợ.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Định giá phó phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Định giá sản phẩm trọn gói.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 13: Khái niệm Phân hóa giá. Nêu các hình thức của định giá phân biệt Phân hóa giá – VDMH?

 Khái niệm:
Phân hóa giá là việc định giá một sản phẩm hay dịch vụ cho phù hợp với từng đối tượng khách
hàng về địa điểm, thời gian,…

 Các hình thức:

-Định giá theo nhóm khách hàng. VD:…………………………………
-Định giá thoe địa điểm. VD:……………………………………
-Định giá theo thời gian. VD:……………………..
-Định giá theo hình ảnh. VD:…………………………

Câu 14: Khái niệm Kênh phân phối. Trình bày cấu trúc Kênh phân phối hàng tiêu dùng – VDMH?

 Khái niệm:
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào
quá trình lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đên người tiêu dùng.
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
  Cấu trúc:
-Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng:

Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ

Đại lý/ Môi giới

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

-Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp:

Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D

Nhà sản xuất

Đại lý Đại lý

Nhà phân phối Nhà phân phối

công nghiệp công nghiệp

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

-Kênh A (Kênh cấp 0, Kênh trực tiếp, Kênh ngắn)

-Kênh B (Kênh cấp 1, Kênh gián tiếp, Kênh ngắn)
-Kênh C (Kênh cấp 2, Kênh gián tiếp, Kênh ngắn)
-Kênh D (Kênh cấp 3, Kênh gián tiếp, Kênh dài)

Chúc tất cả các bạn thi qua môn~

Câu 15: Khái niệm Chiến lược phân phối. Trình bày các loại Chiến lược phân phối – VDMH?

 Khái niệm:
Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng nhằm đạt mục tiêu phân phối trên thị trường.

 Các loại chiến lược:

-Chiến lược phân phối độc quyền: được nhà sản xuất sử dụng để cấp hạn chế số lượng trung gian
bán hàng của mình.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiến lược phân phối chọn lọc: sử dụng các trung gian tiêu thụ nhưng có hạn chế về mặt số
lượng và chất lượng.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Chiến lược phân phối đại trà: không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, đảm bảo các trung
gian tiêu thụ có đủ điều kiện cần thiết theo yếu cầu của doanh nghiệp.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 16: Khái niệm và mục tiêu của Quảng cáo. Phân tích các yêu cầu của Quảng cáo – VDMH?

 Khái niệm:
Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về hàng hóa hay dịch
vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian và không gian nhất định.

 Mục tiêu:
-Mục tiêu thông tin:
+Thông báo về một sản phẩm mới.
+Nêu ra những công cụ mới của sản phẩm.
+Thông báo việc thay đổi giá.
-Mục tiêu thuyết phục:
+Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu.
+Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình.
+Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất sản phẩm.
+Thuyết phục người mua mua ngay.
-Mục giêu nhắc nhở:
+Nhắc người mua sắp tới họ sẽ cần sản phẩm đó.
+Nhắc người mua về địa điểm có thể mua sản phẩm.
+Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao.

 Yêu cầu:
-Lượng thông tin cao: ngắn gọn, rõ ràng, tập trung.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Đảm bảo tính hợp lí: thông tin phải phù hợp với tâm lí người nhận tin, thời gian, không gian.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Đảm bảo tính pháp lí và tính trung thực: ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lí.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Đảm bảo tính nghệ thuật: gây ấn tượng cho người nhận tin (đặc tính, tiêu biểu, độc đáo)
VD: ……………………………………………………………………………….
-Đảm bảo tính đồng bộ và đa dạng: quảng cáo phải đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông.
VD: ……………………………………………………………………………….
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
Câu 17: Khái niệm và mục tiêu của Quan hệ công chúng. Trình bày các hình thức của Quan hệ công
chúng – VDMH?

 Khái niệm:
Quan hệ công chúng là hoạt động xây dựng mối quan hệ tốt đẹp bằng việc sử dụng các phương
tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động doanh nghiệp.

 Mục tiêu:
-Tạo sự biết đến, hỗ trợ cho lực lượng bán hàng.
-Tạo thiện cảm với công chúng với sản phẩm, doanh nghiệp.
-Đánh bóng thương hiệu doanh nghiệp.
-Giảm bớt chi phí sử dụng các công cụ truyền thông khác.

 Các hình thức:

-Xuất bản ấn phẩm. VD:………………………………
-Tạp chí nội bộ. VD:……………………………………
-Thông cáo báo chí. VD:…………………………….
-Họp báo. VD:……………………………..
-Tổ chức sự kiện, hội nghị, khai trương,…VD:……………………
-Tài trợ. VD:…………………………
-Trang phục nhân viên. VD:…………………………….

Câu 18: Khái niệm và mục tiêu của Khuyến mại đối với người tiêu dùng. Trình bày các hình thức của
khuyến mại đối với người tiêu dùng – VDMH?

 Khái niệm:
Khuyến mại là các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua
nhiều sản phẩm hơn và mua thường xuyên hơn.

 Mục tiêu:
-Đối với người tiêu dùng:
+Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua ngay sản phẩm mới.
+ Kích thích người tiêu dùng mua ngay những sản phảm đang bán.
+Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó với nhãn hiệu.
+Phối hợp làm tăng hiệu qua rquangr caaso.
+Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
+Thu hút những người dùng mới.
-Đối với trung gian phân phối:
+Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.
+Khuyến khích mua sản phẩm vào những thời điểm vắng khách.
+Tăng sự nhiệt tình bán hàng.

 Các hình thức:

-Khuyến mại cho người tiêu dùng:
+Tặng sản phẩm mẫu. VD:………………………
+Phiếu giảm giá. VD:……………………………
+Quà tặng khi mua sản phẩm. VD:………………………..
+Sổ xố. VD:……………………….
Chúc tất cả các bạn thi qua môn~
 -Khuyến mại cho trung gian phân phối:
+Hỗ trợ chi phí bán hàng.
+Quà tặng.
+Giảm giá.
+Hội thi bán hàng.
+Khen thưởng trung gian phân phối.

Câu 19: Khái niệm Bán hàng cá nhân. Phân tích các yêu cầu về khả năng và kĩ năng giao tiếp của nhân
viên khách hàng – VDMH?

 Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng để trình
bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

 Yêu cầu:
-Hiểu biết về sản phẩm: đặc điểm, công dụng, chất lượng,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Kỹ năng giao tiếp.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Kỹ năng lắng nghe.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Đoán biết được nhu cầu của khách hàng.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Giúp đỡ khách hàng nhiệt tình.
VD: ……………………………………………………………………………….
-Vui vẻ.
VD: ……………………………………………………………………………….

Câu 20: Khái niệm và mục tiêu của Marketing trực tiếp. Trình bày các hình thức của Marketing trực
tiếp – VDMH?

 Khái niệm:
Marketing trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sử dụng các phương tiện truyền thông như điện
thoại, gmail,…nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.

 Mục tiêu:
-Thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có của doanh nghiệp.
-Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, được cung cấp thông tin chi tiết khi mua sản
phẩm.
-Tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp các công cụ khác của chiêu thị.

 Các hình thức:

-Thư chào hàng. Là hình thức gửi tin nhắn qua điện thoại, gmail,…
VD: ……………………………………………………………………………….
-Ấn phẩm trực tiếp: là hình thức gửi Catolog, Video,… để giới thiệu chi tiết sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….

Chúc tất cả các bạn thi qua môn~

 -Marketing trực tuyến: là việc ứng dụng công nghệ mạng máy tính, các phương tiện điện tử vào
nghiêng cứu thị trường để phát triển sản phẩm.
VD: ……………………………………………………………………………….

Hết

Chúc tất cả các bạn thi qua môn~