I.

Các bên tham gia

1. Tập đoàn Google
Google là một công ty kinh doanh dịch vụ mang tầm cỡ thế giới có trụ sở tại
Hoa Kỳ, được thành lập vào năm 1998 bởi Larry Page và Sergey Brin với sản phẩm
chính là công cụ tìm kiếm Google, được nhiều người đánh giá là một công cụ tìm
kiếm hữu ích và mạnh mẽ nhất trên Internet. Trụ sở của Google tên là “Googleplex”
tại Mountain View, California. Google có trên 15.000 nhân viên trên toàn thế giới.
2. Công ty công nghệ Youtube
Youtube là tên của công ty đồng thời đây cũng là một trang web chia sẻ hình
ảnh nơi người dùng có thể tải lên, xem và chia sẻ các video clip mà mình yêu thích.
Youtube do ba nhân viên cũ của công ty Thiết Kế website thanh toán trực tuyến
PayPal sáng lập và giữa 2/2005.
II. Tình huống đàm phán
Tập đoàn Google đàm phán mua lại Công ty công nghệ Youtube (từ ngày
9/10/2006 đến ngày 13/11/2006).
III. Tóm tắt quá trình đàm phán
1. Quá trình đàm phán hợp đồng

Trong cuộc đấu thầu mua lại Youtube có nhiều bên tham gia, bao gồm cả
Microsoft, Viacom và News Corp,… tuy nhiên đến cuối cùng thì chỉ còn lại 2 ứng cử
viên là Yahoo và Google.

Trong khi Youtube đã gần ký được hợp đồng chuyển nhượng, nhưng không
phải với Google mà với Yahoo, sau một cuộc họp suốt một ngày, sau đó, đôi bên định
sẽ ký vào một bản điều khoản đầu tư trong thương vụ mua bán vào cuối ngày. Tuy
nhiên, một ngày trước đó, Youtube quyết định cho Google cơ hội cuối cùng.

Youtube quyết định đưa Yahoo vào phương án phụ và đẩy giá cao hơn đối với
Google. Phía Youtube đưa ra mức giá 1,65 tỷ đô la, con số cao hơn nhiều so với số
tiền mà eBay đã trả cho Paypal vào năm 2002. Google đã đồng ý với mức giá này và
Youtube cho biết họ đã sẵn sàng để chốt.

Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào
mua công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm
đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá
1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube
thời điểm đó cũng rất sáng lạng. Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều
người phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra.

Tại thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán
Youtube - cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết
định khó khăn. Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và
không gì đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ
không bị thay đổi. Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có
ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này.
Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa
con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng:
(i) Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong
nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị
liên quan;
(ii) Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập,
với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.
Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản
tiền khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy
trì bộ máy như cũ.
2. Kết quả đàm phán
Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh số
hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn
của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối
cùng cũng đã đi đến kết quả đồng ý. Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn
thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà
Youtube đã đưa ra.
IV. Các kỹ thuật, chiến lược đàm phán được sử dụng
1. Google đã đưa ra một chiến lược đàm phán hợp tác (win - win)
Với một kế hoạch tổng thể cho toàn bộ nội dung liên quan đến việc mua lại,
cách thức mua lại, cơ chế hoạt động sau khi mua lại. Dựa trên chiến lược đàm phán cả
hai cùng có lợi, lợi ích của bên này dựa trên sự hợp tác của bên kia và kết thúc đàm
phán trong sự đồng thuận, nhất trí cao của cả hai bên.
Với lợi thế của Youtube là một công ty trẻ nhưng đã đạt được kết quả đáng kể
và áp đảo thị phần trên thị trường trong lĩnh vực kinh doanh hình ảnh trực tuyến thì
việc mua lại Youtube sẽ giúp cho Google phát triển mảng kinh doanh trong lĩnh vực
này mà trước đó bộ phận Google Video đã không làm được. Mua Youtube, Google sẽ
thu hẹp và đóng cửa dần bộ phận Google Video vốn hoạt động không hiệu quả và
chiếm lĩnh lại toàn bộ thị phần của Youtube. Trên cơ sở đó, với việc khai thác mạng
tài nguyên rộng lớn của mình, Google còn tham vọng đưa Youtube phát triển hơn nữa.
Dựa trên Youtube, Google còn muốn mở rộng lợi nhuận từ kinh doanh quảng cáo.
Theo Giám đốc điều hành Eric Schmidt của Google thì “Kho tàng video clip của trang
web chia sẻ này sẽ giúp Google tiếp bước sứ mệnh tổ chức thông tin cho thế giới”
trong khi đó Giám đốc điều hành Chad Hurley của Youtube cũng nói: “Hợp tác với
Google, chúng tôi sẽ được tiếp cận với một đội ngũ lãnh đạo giỏi để triển khai thêm
nhiều dịch vụ hấp dẫn cho người dùng”.
 Bên cạnh khả năng khai thác nguồn tài nguyên mạng của Google, đối với
Youtube thời điểm trước khi việc đàm phán kết thúc, dù đang trên đà phát triển mạnh
nhưng Youtube lúc bấy giờ đang vướng phải nhiều vụ kiện tụng vì vi phạm bản quyền
của các Video Clip được chia sẻ như với Universal Music. Và việc hợp nhất với
Google sẽ cho phép Youtube gia tăng sức mạnh tài chính để giải quyết việc ký kết và
mua bán bản quyền tác giả tác phẩm.
2. Không thương lượng quá nhiều:
Tại thời điểm Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của
Google với giá 1.65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát
triển của Youtube tại thời điểm đó cũng rất sáng lạng.
Google đã áp dụng chiến thuật này 1 cách thành công, ngay khi được Youtube
chào với mức giá 1,65 tỷ đô la, Google đã nhanh chóng đồng ý. Đồng thời Google
cũng chấp nhận thêm các điều kiện về việc duy trì bộ máy cũ mà Youtube đưa ra. Nhờ
đó mà cuộc đàm phán diễn ra 1 cách nhanh chóng và thành công.
Lý do khiến Google mua lại Youtube là do Google nhìn thấy được tiềm năng
của Youtube, mong muốn mở rộng thị trường, củng cố địa vị nên đã sẵn sàng chi 1
khoản tiền rất lớn để mua lại. Và thực tế đã chứng minh đây quyết định đúng đắn và là
thương vụ đem lại núi tiền khổng lồ cho Google.
3. Khả năng chấp nhận
Việc đàm phán mua lại Youtube diễn ra trong môi trường khá thuận lợi khi hai
công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực giống nhau; trụ sở của hai công ty cùng
đặt tại Hoa Kỳ và việc các CEO vốn quen biết nhau từ trước là một thuận lợi để đảm
bảo quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng, dễ dàng.
Youtube đã nhanh chóng nắm bắt thời cơ với mức giá thương lượng khá hậu
hĩnh 1.65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Điều đó có nghĩa là việc Youtube bán lại toàn bộ
doanh nghiệp cho Google không phải là “mua đứt bán đoạn”, Google chấp nhận cho
các thành viên của Youtube sẽ lần lượt trở thành cổ đông của mình, nắm giữ cổ phiếu
của Google (tại thời điểm thương lượng, cổ phiếu của Google là một trong những cổ
phiếu có giá trị trên thị trường và được đưa vào cổ phiếu tính chỉ số S&P 500). Bằng
cách nhanh nhạy khi nắm bắt thời cơ, khả năng chấp nhận vấn đề mà quá trình đàm
phán thương lượng đã diễn ra khá nhanh, với việc hai bên đều chủ động đưa ra những
quyết định có lợi cho mình.
V. Kết luận

Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của
chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được một sự nhất trí
chung làm thỏa mãn các chủ thể tham gia ở một mức độ nhất định.

Trong cuộc đàm phán để Google mua lại Youtube này rõ ràng lợi ích cả hai
bên thu được là rất rõ nét. Tuy nhiên để có được Youtube, Google đã phải chi trả một
số tiền lớn tới 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu và phải chấp thuận một số điều kiện như
đảm bảo cho Youtube sau khi bị mua lại vẫn hoạt động độc lập và cơ bản giữ nguyên
đội ngũ nhân sự. Còn đối với Youtube khi đã trở thành một công ty con, một bộ phận
của Google tất nhiên toàn bộ lợi nhuận và các thành viên Youtube có được từ hoạt
động kinh doanh phải chia chung cho các thành viên của tập đoàn Google. Nhưng
đứng trên lợi ích tổng thể và tiềm năng phát triển, Youtube đang có vị thế vượt trội so
với các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực vì có một “bà đỡ” khổng lồ và vững
mạnh như Google. Và cuộc đàm phán mua lại Youtube cho thấy, lợi ích đã được cộng
dồn và phát huy được tốt hơn. Theo một nghiên cứu thị trường mới nhất, Youtube vẫn
đang là nhà cung cấp thống trị video clip trực tuyến tại Hoa Kỳ với thị phần khoảng
43% và hơn 14 tỷ video được xem trong tháng 5/2010. Và nếu như trước đây người ta
vẫn hoài nghi trước cái giá 1,65 tỷ USD mà Google chi ra để thâu tóm YouTube thì
giờ đây, sự hoài nghi đó đã không còn nữa. Thu hút tới 3 tỷ lượt xem quảng cáo mỗi
tuần, YouTube đang làm cỗ máy tạo doanh thu quan trọng cho Google. Điều này càng
khẳng định với chiến lược đàm phán hợp tác (Win-Win), Google đã có một bước đi
khôn ngoan trong kinh doanh..