Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cạnh tranh bằng

Mô Hình Kinh Doanh

Nội dung
• Module 1: Tổng quan. Cạnh tranh bằng mô hình
kinh doanh
• Module 2: The Business Model Map
• Module 3: Thiết kế cạnh tranh
• Thực hành

1
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Module 1: Cạnh tranh bằng Mô hình

kinh doanh

“Nếu bạn cạnh tranh chỉ bằng sản phẩm và công nghệ thì
chúc bạn may mắn với rủi ro của mình. Hãy suy nghĩ
cách cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh”
Alexander Osterwalder 3

“Nếu thế kỷ 20 tập trung vào cạnh tranh bằng sản

phẩm thì thế kỷ 21 tập trung vào cạnh tranh bằng mô
hình kinh doanh”
“If competing on product was the 20th century focus,
then competing on business model is the focus of the
21st century”
Jean-Philippe Courtois – Phó Chủ Tịch Microsoft

2
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

4 bước cạnh tranh bằng mô hình kinh

doanh
• Thiết lập MHKD của công ty
• Thay đổi, cải tiến 1 hay vài thành tố trong
MHKD để tạo ưu thế cạnh tranh so với
ngành
• Xây dựng chiến lược cạnh tranh dựa vào mô
hình kinh doanh
• Thực thi chiến lược
5

Module 2: The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
MUCH HOW
Financial Model Cost Structure Key Capabilities
Mô hình Năng lực
Cơ cấu chi phí
tài chính chính

3
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Điều gì quan trọng nhất khi câu cá?

4
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

#1 Khách hàng mục tiêu

Bài tập #1: Mô tả khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp? Vì sao họ là khách hàng mục tiêu?

10

5
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#1 Khách hàng mục tiêu

• Nhóm người /tổ chức mà doanh nghiệp nhắm đến
& phục vụ
• Doanh nghiệp tạo giá trị cho ai?
• Phân khúc nào là khách hàng quan trọng nhất của
doanh nghiệp?

11

Xác định khách hàng mục tiêu

Yếu tố quan trọng nhất để xác định khách hàng mục
tiêu là gì?

12

6
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Tất cả chúng ta kinh doanh gì?

Quy luật kinh doanh #1

Chúng ta kinh doanh việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
13 13
Q

Job To Be Done
Job To Be Done
Việc Cần Làm

Việc Cần Làm Việc Cần Làm

Chức Năng Cảm Xúc

Việc Cần Làm Việc Cần Làm

Cá Nhân Xã Hội

14

7
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Việc cần làm

• Điều cần phải làm trong công việc hay cuộc sống
• Việc cần làm chức năng: Nhiệm vụ cần phải hoàn tất, vấn
đề cần phải giải quyết (viết báo cáo, điều hành doanh
nghiệp, bán hàng…)
• Việc cần làm xã hội: muốn có hình ảnh tốt, địa vị, quyền
lực. Muốn được người khác nhìn nhận ra sao (sang trọng,
hợp thời trang, chuyên nghiệp…)
• Việc cần làm cá nhân/ cảm xúc: tìm kiếm trạng thái cảm
xúc (cảm giác tốt, an toàn, an tâm khi mua hàng, …)

15
A

Cám dỗ #1: phục vụ tất cả

Chuyện rằng ở nước Văn Lang
Có cô công chúa là nàng Mỵ Nương …

• Xin lỗi, Mỵ Nương chỉ có thể phục vụ chu

đáo một số hữu hạn khách hàng ….
Page  16 16

8
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

VJA

Di chuyển xa,
chi phí thấp

Thu nhập thấp

& trung bình

17

Kinh doanh lông con bò

18

9
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Quy luật kinh doanh #2

“Khách hàng chỉ trả tiền khi họ cho rằng
GIÁ TRỊ họ nhận được cao hơn CHI PHÍ
bỏ ra”

19

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

20

10
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#2 Giải pháp giá trị

Value Propositions
Mô tả giá trị mà sản phẩm & dịch vụ tạo ra cho
phân khúc khách hàng cụ thể
• Chúng ta mang đến giá trị gì cho khách hàng?
• Chúng ta giải quyết vấn đề gì? Đáp ứng nhu cầu
nào?

21

22

11
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

23

Quy luật kinh doanh #3

Khách hàng không mua sản phẩm /dịch vụ. Họ mua
KẾT QUẢ mà sản phẩm /dịch vụ ấy đem lại cho họ

24

12
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

4 kết quả mong muốn

25

Bí kíp #1
Xây dựng doanh nghiệp chung quanh Giải pháp Gía
Trị

26

13
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Di chuyển xa,
chi phí thấp

Thu nhập thấp

& trung bình

27

#2 Giải pháp giá trị

• Bài tập #2 : Xác định giải pháp giá trị mà doanh
nghiệp cung cấp cho khách hàng

28

14
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

29

#3 Sản phẩm & dịch vụ

• Phương tiện giúp khách hàng hoàn thành Việc Cần Làm
• Hữu hình
• Vô hình
• Số

30

15
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Sản phẩm tiêu dùng

31

Sản phẩm B2B

Nguyên
vật liệu

B2B

Hỗ Nền
trợ tảng

32

16
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Sản phẩm dịch vụ

• Dịch vụ tạo kết quả hữu hình

• Dịch vụ tạo kết quả vô hình

33

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành

khách

Vận chuyển hàng

hóa

Di chuyển xa,
chi phí thấp

Thu nhập thấp

& trung bình

34

17
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

35

#4 Hoạt động tạo giá trị

3 nhóm hoạt động chính tạo ra sản phẩm, dịch vụ & trải
nghiệm
- Sản xuất
- Giải quyết vấn đề
- Xây dựng nền tảng, mạng lưới

36

18
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#4 Hoạt động tạo giá trị

37

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa

Bay
Di chuyển xa,
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp
& trung bình

38

19
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

39

#5 Hành trình khách hàng

• Thu Hút
• Duy Trì
• Phát triển

40

20
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Customer Journey Model ™

THU HÚT Biết

Thích
Phễu
NUÔI DƯỞNG Thu hút Tin
CHUYỂN Mua
ĐỔI

CUNG
Ống CẤP Duy Trì Hài lòng
CHĂM
SÓC
UP SELL
Kèn CROSS SELL Phát triển Trung thành
GIỚI THIỆU Truyền giáo
BÁN GIÚP
41

Kênh truyền thông, phân phối & bán

hàng

Truyền thông, tiếp

cận & chuyển giao
giá trị cho khách
hàng

Làm thế nào để khách hàng nhận được giá trị?

Thông qua điểm tương tác nào?
42 11

21
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Quảng cáo online, offline

PPC
Retargeting
Remarketing
KOL
PR
SEO Trả tiền
SEM

Cộng đồng
Thụ Fans
Sở hữu Chia sẻ

Website
Hưởng Đánh giá
Mạng xã hội
Microsites
Blogs
Mạng xã hội
Tài liệu marketing
43

Kênh bán hàng & giao hàng

Tất cả các điểm tương tác liên quan đến bán hàng và giao
hàng
- Bán hàng bằng cách nào?
- Trực tiếp
- Online (web, app)
- Thông qua kênh phân phối
- Giao hàng bằng cách nào?
- Trực tiếp
- Chuyển phát
- Online (web, app)
- Tự nhận hàng
- Hệ thống phân phối 44 11

22
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Quan hệ khách hàng

3 động lực:

• Thu hút KH
• Duy trì KH.
• Phát triển KH

45

4 Cấp độ kết nối

- Lý trí
- Cảm xúc
- Tinh thần
- Tâm linh

46

23
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Quan hệ khách hàng

• Hỗ trợ cá nhân
• Tổng đài
• VIP
• Tự phục vụ
• Tự động (bot)
• Cộng đồng
• Cùng kiến tạo

47
T

Khách hàng B2B

Người gác
cổng – Gate
keeper
Người ảnh
Người quyết hưởng
định - Decider Influencer

Người mua –
Buyer

Người sử dụng - User

48 48
A A

24
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Bản đồ kênh Why

Whom
Action Who
Action When
Where
Điểm tiếp How
xúc 2 How much
Measure

Điểm tiếp
xúc 1

Điểm tiếp
xúc 3

Action
Action
Action

49

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa

Bay
Di chuyển xa,
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
& trung bình quảng cao

Tổng đàii,
phòng vé

Tổng đài
CSKH

50

25
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
Key Capabilities
Năng lực
chính

51

#6 Năng lực chính

Nguồn
Nhân
lực và hệ
Vật lực thống
lực
cần thiết
để mang
đến cho
Hợp lực Trí lực Tài lực khách
hàng
điều DN
Thương
cam kết
Hệ lực
lực

52

26
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Enterprise Operation Model ™

Chiến lược
Tài chính
Nhân sự, Đội nhóm, Lãnh đạo

QL khách hàng
Văn S&M Văn
Mô Mô
Hóa Hóa,
hình Môi trường, hình
Sứ Vận hành Sứ
Mệnh, chất lượng, Mệnh,
Tầm Dịch vụ thông tin v.v Tầm
Nhìn, Nhìn,
GTCL QL khách hàng GTCL
S&M
Nhân sự, Đội nhóm, Lãnh đạo
Tài chính
Chiến lược
53

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa

Bay
Di chuyển xa,
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
& trung bình quảng cao

Tổng đàii,
phòng vé
Nhân lực, vật
lực, hệ lực,
Tổng đài
thương lực,
CSKH
hợp lực, tài lực

54

27
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Năng lực chính

• Bài tập #7 Xác định các nguồn lực chính

Nhân Vật
lực lực

Trí Tài
Hợp lực
lực lực

Thươ Hệ
ng lực lực

55

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
MUCH HOW
Financial Model Key Capabilities
Năng lực
chính

56

28
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#7 Mô hình tài chính

Value Driven – Định hướng theo Gía Trị: tập trung vào
tạo ra giá trị cho khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách
hàng, xây dựng thương hiệu
Cost Driven – Định hướng theo Chi Phí: quản lý chặt
chẽ, giảm chi phí (thuê ngoài, tự động hóa v.v)

57

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa

Bay
Di chuyển xa,
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
& trung bình quảng cao

Tổng đàii,
phòng vé
Nhân lực, vật
lực, hệ lực,
Định hướng Tổng đài
thương lực,
CSKH
chi phí hợp lực, tài lực

58

29
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
MUCH HOW
Financial Model Cost Structure Key Capabilities
Năng lực
Cơ cấu chi phí
chính

59

#8 Cơ cấu chi phí

Chi phí cố định
Biến phí
Nguồn lực, hoạt động, đối tác
Cơ sở vật chất, chi phí
hoạt động, chi phí vốn
Rủi ro

60

30
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa

Bay
Di chuyển xa,
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
& trung bình quảng cao

Tổng đàii,
phòng vé
Marketing, bán Nhân lực, vật
Định hướng hàng lực, hệ lực,
Tổng đài
chi phí thương lực,
CSKH
hợp lực, tài lực

Máy bay Lương Nhiên liệu Vận hành

61

Cơ cấu chi phí

• Bài tập #9 Xác định các chi phí chủ yếu

62

31
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
MUCH HOW
Financial Model Cost Structure Key Capabilities
Năng lực
Cơ cấu chi phí
chính

63

#9 Cơ chế giá
• Gía cố định
• Gía linh hoạt
• Định vị giá

64

32
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#9 Cơ chế giá
- Gía cố định theo tính năng sản phẩm, phân khúc
khách hàng, theo niêm yết, theo khối lượng sản phẩm
- Cơ chế giá linh hoạt dựa trên các biến khác nhau:
thời gian, nhu cầu, đặc tính người sử dụng, hiệu suất,
đấu giá v.v.

65

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa
Linh hoạt

Bay
Di chuyển xa,
Thấp
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
& trung bình quảng cao

Tổng đàii,
phòng vé
Marketing, bán Nhân lực, vật
Định hướng hàng lực, hệ lực,
Tổng đài
chi phí thương lực,
CSKH
hợp lực, tài lực

Máy bay Lương Nhiên liệu Vận hành

66

33
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cơ chế giá
• Bài tập #10 Xác định cơ chế giá

67

The Business Model Map

WHAT
Value
Propositions
Giải pháp
giá trị

Products
Sản phẩm

WHO
Target Customers

Khách hàng
mục tiêu

HOW
MUCH HOW
Financial Model Cost Structure Key Capabilities
Năng lực
Cơ cấu chi phí
chính

68

34
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#10 Mô hình doanh thu

• Trực tiếp. Khách hàng trực tiếp trả tiền
• Gián tiếp: bên thứ 3 trả tiền cho người sử dụng
• Tiền trực tiếp: trao đổi khi nhận được sản phẩm,
dịch vụ, trải nghiệm, quyền: tiền, credit
• Tiền gián tiếp: dữ liệu, nội dung, kiến thức, quyền
sở hữu, quyền phát thải, uy tín v.v
• Dòng doanh thu

69

Mô hình doanh thu trực tiếp

• Bán sản phẩm
• Cho thuê
• Lưỡi dao cạo
• Trả trước
• Chọn giá
• Theo mức độ sử dụng
• V.v

70

35
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Mô hình doanh thu gián tiếp

• Quảng cáo
• Bán dữ liệu
• Quyền phát thải
• Hợp tác
• V.v

71

Dòng doanh thu

• Ngoài dòng doanh thu chính, các dòng doanh thu
khác có thể có là gì?
• Nguồn doanh thu nào có khả năng không còn trong
tương lai?

72

36
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

VJA

An toàn, Gía rẻ,

Vui vẻ, Đúng Giờ

Vận chuyển hành Bảo trì, sửa chữa

khách

Điều phối, vận

Vận chuyển hàng
hành
hóa
Linh hoạt

Bay
Di chuyển xa,
Thấp
chi phí thấp

CSKH
Thu nhập thấp Website ,
Dịch vụ khác & trung bình quảng cao

Vé, hành lý Quàng cáo, Tổng đàii,

thức ăn, quà phòng vé
Marketing, bán Nhân lực, vật
Định hướng hàng lực, hệ lực,
Tổng đài
chi phí thương lực,
CSKH
hợp lực, tài lực

Máy bay Lương Nhiên liệu Vận hành

73

Hiệu quả Gía trị

Chi phí Doanh thu

74

37
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Product innovation
Sáng tạo sản phẩm

Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới và hấp dẫn

Tốc độ. Thâm nhập thị trường sớm. Gía cao. Chiếm lĩnh thị phần
lớn

Cạnh tranh tài năng. Rào cản thâm nhập thấp. Nhiều đối thủ nhỏ
phát triển mạnh

Văn hóa: tập trung vào nhân viên. Nuông chiều sáng tạo
75

Customer relationship – Quan hệ

khách hàng
Phát triển và xây dựng quan hệ với khách hàng

Chi phí thu hút khách hàng cao. Thị phần đóng vai trò quan trọng

Cạnh tranh về thị phần.

Văn hóa: tập trung vào dịch vụ. Ưu tiên cho khách hàng.
76

38
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Infrastructure Management– Quản lý

hạ tầng
Xây dựng & quản lý CSHT cho số lượng lớn & công việc lập đi
lập lại

Định phí cao. Số lượng lớn nhằm giảm đơn giá. Lợi thế quy mô
đóng vai trò quan trọng

Cạnh tranh về qui mô. Hợp nhất nhanh. Chi phối bởi vài DN lớn

Văn hóa: tập trung vào chi phí. Nhấn mạnh tiêu chuẩn hóa, hiệu
suất và tính dự báo.
77

Mô hình trường vĩ
•Phổ biến sản xuất: Công nghệ IT giúp hàng triệu người
nghiệp dư sản xuất phần mềm, trò chơi, phim, thiết kế… tương
đương chuyên nghiệp.
• Phổ biến phân phối: Internet phổ biến, thương mại điện tử
phát triển giúp giảm chi phí giao dịch, lưu kho
• Kết nối cung cầu: Công cụ tìm kiếm giúp hạ chi phí kết nối

78

39
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Sàn đa phương (multi sides platform)

Thị trường của hai hay nhiều nhóm khách

hàng riêng biệt nhưng phụ thuộc lẫn nhau .
•Chỉ có giá trị cho nhóm này khi có sự
hiện diện của nhóm kia.
•Giá trị tạo ra do sự tương tác giữa các
nhóm.
• Phát triển khi thu hút được người
dùng (tác dụng mạng lưới)
Ex: Google, Visa, Face book, Airbnb…
79

Mô hình Freemium
•Miễn phí luôn hấp dẫn.
• Ít nhất một phân khúc có được lợi nhuận từ việc miễn phí.
•Khách hàng miễn phí được tài trợ bởi phân khúc khách hàng
khác.
Ví dụ: Phát thanh, truyền hình không trả tiền, Skype, Google

• Miễn phí theo mô hình đa phía (

quảng cáo)
• Miễn phí + dịch vụ trả phí có giá trị
cao.
• Mô hình miễn phí kiểu “mồi chài”
80

40
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

81

Module 3: Thiết kế cạnh tranh

bằng mô hình kinh doanh

82

41
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cạnh tranh bằng mô hình kinh

doanh
• Cạnh tranh bằng cách tạo ra sự thay đổi sáng tạo
• 4 trọng tâm sáng tạo tương ứng với 4 thành phần
chính của mô hình kinh doanh
• Khách hàng
• Gía trị
• Năng lực trọng yếu
• Mô hình tài chính
• Mỗi thay đổi có thể tác động mạnh mẽ đến các thành
phần còn lại và các mối liên kết

83

Thuận tiện

Xerox 914
2.000
copies/ngày

>10,000
copies/m
Trình diễn
Công cộng
Thuê bao
Phát triển
KH

Tài chính
cho thuê
máy

84

42
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cạnh tranh bằng mô hình kinh

doanh
• Đặt câu hỏi “NẾU NHƯ?”
• Nếu như chúng ta thay đổi các thành phần của mô
hình kinh doanh?

Nếu như chúng ta không

bán VỚ thông qua các
cửa hàng truyền thống
hoặc sàn TMDT và thay
vào đó khách hàng sẽ trả
tiền thuê bao hằng tháng?
85

86

43
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cạnh tranh bằng mô hình kinh

doanh –Khách hàng
4 Yếu tố
• #1 Chuyển dịch Việc Cần Làm
• #2 Thêm phân khúc khách hàng niche mà không
được phục vụ tốt
• #3 Tạo ra phân khúc khách hàng mới từ sản phẩm
thay thế
• #4 Phân khúc phản trực giác

87

Chuyển dịch Job To Be Done

Job To Be Done
Việc Cần Làm

Việc Cần Làm Việc Cần Làm

Chức Năng Cảm Xúc

Việc Cần Làm Việc Cần Làm

Cá Nhân Xã Hội

88

44
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Phân khúc khách hàng niche chưa

được phục vụ tốt

89

Case study - Chất lượng không

bằng
• Số lượng & chất lượng games
• Thiết kế đồ họa xuất sắc
• Processor mạnh nhất. Yếu tố cạnh tranh
then chốt
• Hợp tác với IBM
• Trợ giá thiết bị
• Doanh thu bán games
• Thương hiệu
• Marketing
• R&D

90

45
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Đột phá
Không cạnh tranh bằng processor & chất lượng đồ
họa vốn là yếu tố then chốt của ngành

- Game thủ
Gia đình +
Trợ giá

Thiết bị đơn Tốc độ xử

giản lý
Vui nhộn Lợi nhuận

Thiết kế đồ
Chi phí
họa

91

Phân khúc khách hàng

esport bar 92

46
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Phân khúc khách hàng mới

Những người sử dụng sản phẩm thay thế

93

Phản trực giác

94

47
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Giải pháp giá

trị & sản phẩm

95

Giải pháp giá trị

• Những giải pháp gía trị mới được tạo ra bằng cách
thay đổi sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm cho khách
hàng
• 2 yếu tố
Sản phẩm/dịch vụ sáng tạo Thiết kế sáng tạo

96

48
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Sản phẩm
Hiệu quả cao hơn Cá nhân hóa

Bền vững
Hệ thống sản phẩm Dịch vụ cộng thêm

97

Cạnh tranh bằng sản phẩm

Tạo sự khác biệt, đặc biệt

• Hoạt động tốt hơn – R&D
• Bền vững hơn – R&D
• Cá nhân hóa – dải sản phẩm rộng, quy trình sx tùy
chỉnh
• Hệ thống sản xuất vượt trội - dải sản phẩm tương
thích
• Dịch vụ cộng thêm
98

49
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Thiết kế sáng tạo

Hình dáng & cách sử dụng.
Tập trung vào hành trình khách hàng, làm cách nào để
cải thiện trải nghiệm khách hàng trước, trong và sau
khi mua
Đáp ứng và vượt quá kỳ vọng của khách hàng mà
không gặp phải bất kỳ vấn đề nào trong suốt hành
trình khách hàng

99

Thiết kế trực quan (visual design)

• Khi chức năng giống nhau thì thiết kế sẽ chiến thắng
• Đẹp hơn, hấp dẫn hơn, thu hút hơn

100

50
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Thiết kế sáng tạo

• Thiết kế cách sử dụng – liên quan đến trải nghiệm
khách hàng. Đáp ứng và vượt qua kỳ vọng của
khách hàng. Suy nghĩ ngay từ đầu về dịch vụ hoàn
mỹ, giảm thiểu tối đa các trở ngại.
• Websites, apps, software: giao diện người dùng đóng
vai trò quan trọng. Giao diện trực quan hấp dẫn

101

Thiết kế trải nghiệm khách hàng

• Nhớ về 3 sản phẩm hay dịch vụ mà bạn thật sự thích
thú khi sử dụng và có trải nghiệm tốt khó quên
• Trải nghiêm khách hàng: xem xét từng bước trong
việc cung cấp, xác định các vấn đề và giải quyết
chúng

102

51
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Thiết kế trải nghiệm khách hàng

103

Websites
• Giao diện người dùng = liên quan đến website
• Trải nghiệm khách hàng : cung cấp sản phẩm, dịch
vụ
• Tập trung vào cách người dùng sử dụng. Điều gì là
quan trọng, điều gì có thể bỏ bớt. Làm cách nào để
thông tin và hình ảnh được trình bày 1 cách dễ nhìn
nhất.
• Tập trung vào người dùng và làm thế nào giúp họ
tìm kiếm thông tin nhanh nhất và đơn giản nhất.

104

52
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

105

Shyp

106

53
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Mobile apps
• Thiết kế user experience cho mobile apps
• Đơn giản, thuận tiện nhất cho người sử dụng
• Theo cách bộ não hoạt động

107

Thiết kế sáng tạo

• Nhìn khác biệt, đẹp hơn, thu hút hơn, hấp dẫn hơn.
• Cải tiến giao diện (website và software)
• Đơn giản, ít tabs, ít chữ, nhiều gạch đầu dòng, hình
ảnh, infographic, bản đồ, video.
• Mobile app: màn hình nhỏ, đơn giản, tối giản, hình
ảnh, inforgraphic, mã màu, vui nhôn, thành phần
game, tập trung vào 1 vài điều

108

54
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Bí kíp #3 – Nguyên tắc tương phản

• Đơn giản hóa việc phức tạp

• Phức tạp hóa việc đơn giản
• Phi vật chất hóa vật chất
• Vật chất hóa phi vật chất

109

Bí kíp #4
Sản Phẩm + Dịch Vụ + Trải Nghiệm

110

55
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

111

Cạnh tranh bằng Hành trình khách hàng

Customer Engagement – Gắn kết khách hàng. Hình
thái mới của marketing. Bởi vì bạn cần phải gắn kết
khách hàng cho đến khi họ mua hàng
Khách hàng dành nhiều thời gian với sản phẩm/dịch
vụ và sẵn lòng mua thêm

112

56
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Customer Engagement
• Khách hàng chia sẻ trải nghiệm tích cực với người
khác, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của bạn cho người
khác, gắn kết trên mạng xã hội, tham dự các sự kiện,
tham gia vào cộng đồng
• Mục tiêu là tăng trưởng doanh thu, sự trung thành,
sự gắn kết và xây dựng thương hiệu

113

7 yếu tố gắn kết

- #1 Gỉam rủi ro
- #2 Gamification (game hóa)
- #3 Personalization (cá nhân hóa)
- #4 Xây dựng cộng đồng
- #5 Dịch vụ xuất sắc
- #6 Tiếp thị nội dung
- #7 Chương trình trung thành

114

57
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#1 Giảm rủi ro
• Sử dụng thử, đổi trả, hoàn tiền

115

#2 Gamification
• Tạo trải nghiệm vui vẻ thú vị với khách hàng -> thắt
chặt mối quan hệ lâu dài
• Khuyến khích tham dự được tưởng thưởng vật chất
& phi vật chất
• Kết nối cảm xúc

116

58
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Gamifications

117

#3 Cá nhân hóa
• Cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng cá
nhân
• Netflix: thuật toán kết hợp với đánh giá cá nhân, thể
loại phim, đánh giá của những người tương tự

118

59
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#3 Cá nhân hóa
• Spotify: danh mục nhạc cho từng người sau khi phân
tích những bản nhạc mà người nghe nhạc thích và
những người tương tự

119

#4 Xây dựng cộng đồng

Harley Davidson: 1 triệu thành viên trên 100 nước
Thương hiệu liên quan đến phong cách sống

120

60
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#4 Xây dựng cộng đồng

• Thương hiệu giày Vans
• Tài trợ các sự kiện thể thao, âm nhạc, trượt ván. Các
lãnh đạo cộng đồng thể thao cùng phát triển ý tưởng
cho sản phẩm mới.

121

#5 Dịch vụ khách hàng xuất sắc

Apple không có chương trình Loyalty

122

61
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

#6 Tiếp thị nội dung

• Content marketing với các nội dung có giá trị cao
• HubSpot: 35 bài viết trên blog; 3 bài viết FB; 25
tweets/ngày. 22 video/tháng

123

#7 Chương trình trung thành

• My Starbucks Rewards
• My Starbucks Idea
• Starbucks Secret Menu

124

62
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Kênh bán hàng và giao hàng

Sáng tạo cách làm khác với đối thủ cạnh tranh

125

Kênh bán hàng

126

63
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

127

Cạnh tranh bằng Nguồn lực

- Xuất phát từ các năng lực cốt lõi nhằm mở rộng

hoặc chuyển đổi mô hình kinh doanh
- Phát triển sản phẩm mới (design thinking, cùng kiến
tạo, Open innovation, crowdsourcing)
- Quy trình sản xuất: tự động hóa, liên kết đối tác,
tiêu chuẩn hóa, quản lý tài năng
- Quy trình nội bộ: lean, chuẩn hóa quy trình (process
standardization)
- Quy trình đặc biệt nhằm phát triển sản phẩm mới và
sản xuất ra sản phẩm
128

64
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Đồng sáng tạo

129

130

65
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Mô hình tài chính

• Thay đổi cơ cấu chi phí, Dòng doanh thu, mô hình
doanh thu v.v.
• Thay đổi cách mà ngành đang thu tiền

131

Mô hình doanh thu

• Trực tiếp. Khách hàng trực tiếp trả tiền
• Gián tiếp: bên thứ 3 trả tiền cho người sử dụng
• Tiền trực tiếp: trao đổi khi nhận được sản phẩm,
dịch vụ, trải nghiệm, quyền: tiền, credit
• Tiền gián tiếp: dữ liệu, nội dung, kiến thức, quyền
sở hữu, quyền phát thải, uy tín v.v
• Dòng doanh thu

132

66
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Cho thuê
Khách hàng nhận được sản phẩm vật lý trong một
khoảng thời gian xác định. Trong thời gian đó, khách
hàng có được quyền hoàn toàn sử dụng sản phẩm đó.

133

Trả phí theo mức độ sử dụng

• Giá dựa trên kết quả sử dụng: một số sản phẩm chỉ
được sử dụng một số lần giới hạn (một chiếc xe
không hoạt động 97% thời gian). Chỉ trả tiền cho
thời gian, số lần khách hàng sử dụng sản phẩm /
dịch vụ tạo ra sự linh hoạt và tăng giá trị sử dụng.

134

67
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Bán trước
• Bán trước sản phẩm / dịch vụ / quyền khi nó được
phát triển đầy đủ. Được sử dụng như một phương
tiện kêu gọi vốn hoặc để xác nhận sự quan tâm của
khách hàng trước khi ra mắt. Phải luôn luôn được
kết hợp với một chiến thuật giá khác!
• Bán thêm (upsell): bán thêm giá trị.

135

Lưỡi dao cạo

Doanh thu được trải đều trong suốt vòng đời của một
sản phẩm. Sau khi trả một khoản phí cố định, khách
hàng trả các khoản chi thường xuyên mà họ không
thể từ chối (ví dụ: dao cạo, cập nhật thiết bị GPS,
v.v.). Tương tự như mô hình freemium.

136

68
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Tự chọn giá
Khách hàng chọn giá mua sản phẩm. Phù hợp với
doanh nghiệp có định phí cao, biến phí thấp và có mối
quan hệ lâu dài với khách hàng

137

Tiền người khác

Thu tiền trước càng nhiều càng tốt từ khách hàng
trong khi trì hoãn trả tiền cho nhà cung cấp. Sử dụng
hiệu quả tiền từ các nhà cung cấp và khách hàng.

138

69
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Đầu tư chung
Khi khách hàng không thể mua toàn bộ sản phẩm, bạn
có thể cho phép họ mua nó cùng với những khách
hàng khác. Một biến thể khác là ‘mua hàng theo
nhóm”. Điều này thường được sử dụng để giảm giá
bằng số lượng

139

Mô hình doanh thu gián tiếp

140

70
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Hợp tác
2 công ty tạo thành mối quan hệ chiến lược trong đó
mỗi công ty tạo ra giá trị tương hỗ phụ thuộc lẫn
nhau. 1 công ty sử dụng dịch vụ và cung cấp dữ liệu
cho công ty kia

141

Freemium
Có 2 nhóm khách hàng: nhóm miễn phí và nhóm trả
phí. Thú hút khách hàng bằng cách cho sử dụng thử
các tính năng hạn chế. Khách hàng trả tiền để sử dụng
các tính năng cao cấp hơn

142

71
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Quảng cáo
Người dùng trở thành sản phẩm. Các công ty trả tiền
để tiếp cận khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn để
quảng cáo hoặc cung cấp dịch vụ, sản phẩm bổ sung

143

Tiếp thị liên kết

Khi giới thiệu khách hàng của bạn đến một công ty
khác, bạn đang thúc đẩy doanh số của họ. Tùy thuộc
vào sản phẩm và chương trình. Hoa hồng khoảng ở
mức 5-10%

144

72
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

Bán dữ liệu khách hàng

Ngành kinh doanh sinh lợi cho nhiều mục đích: quảng
cáo nhắm mục tiêu, nghiên cứu y tế, dịch vụ cá nhân
hóa, vv

145

9 câu hỏi đột phá kinh doanh

#1 Làm thế nào để có thể “cột chặt” khách hàng”?

#2 Làm thế nào để kiếm tiền nếu bạn cho không sản
phẩm chính của mình?

146

73
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

9 câu hỏi đột phá kinh doanh

#3 Làm thế nào #5 Làm thế nào
để tạo doanh thu để thay đổi cơ
lập lại thường cấu chi phí?
xuyên?

#4 Làm thế nào

để khách hàng
trả trước chi
phí?
147

9 câu hỏi đột phá kinh doanh

#6 Làm thế nào #7 Xây dựng hệ
để người khác sinh thái như thế
làm thế việc của nào?
bạn hoặc tạo giá
trị cho bạn?

148

74
Cạnh tranh bằng Mô hình Kinh Doanh

9 câu hỏi đột phá kinh doanh

#8 Chúng ta có
thể đứng trên
vai người khổng
lồ nào?

#9 Có thể mở
rộng phân khúc
khách hàng
không?

149

LÂM BÌNH BẢO

www.bcoaching.vn
https://www.facebook.com/LamBinhBao

150

75