TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BỘ MÔN QUẢN TRỊ CHẤT LƯỢNG

BÀI 6: ĐỔI MỚI MÔ HÌNH

KINH DOANH

PGS.TS. Đỗ Thị Đông

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mục tiêu

• Sinh viên hiểu và trình bày được khái niệm mô hình kinh
doanh và các mô hình kinh doanh phổ biến;
• Sinh viên hiểu lý do tại sao cần đổi mới mô hình kinh doanh;
• Sinh viên có thể xây dựng mô hình kinh doanh qua sơ đồ
Canvas.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Nội dung

• Mô hình kinh doanh và phân loại mô hình kinh doanh;

• Lý do cần đổi mới mô hình kinh doanh;
• Xây dựng mô hình kinh doanh bằng sơ đồ Canvas.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mô hình kinh doanh

- Mô hình kinh doanh mô tả giá trị mà một tổ chức cung cấp

cho khách hàng của mình.
- Mô hình kinh doanh minh họa các khả năng và nguồn lực cần
thiết để tạo ra, Marketing và phân phối giá trị này cũng như tạo
ra các dòng doanh thu bền vững, có lợi nhuận.
- Câu hỏi quan trọng cần được giải quyết trong mô hình kinh
doanh: Doanh nghiệp này sẽ kiếm tiền bằng cách nào?
- Mô hình kinh doanh là yếu tố then chốt dẫn tới thành công
trong khởi nghiệp.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mô hình kinh doanh
- Các câu hỏi chi tiết mà mô hình kinh doanh sẽ trả lời:
● Khách hàng mục tiêu là ai?
● Doanh nghiệp giải quyết vấn đề hoặc thách thức nào của khách hàng?
● Doanh nghiệp mang lại giá trị gì?
● Làm thế nào để tiếp cận, thu hút và giữ chân khách hàng?
● Làm thế nào để xác định và phân biệt sản phẩm của mình?
● Doanh nghiệp tạo ra doanh thu như thế nào?
● Cơ cấu chi phí là gì?
● Tỷ suất lợi nhuận là bao nhiêu?
●…

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mô hình kinh doanh

- Các cấu phần của mô hình kinh doanh:

Đề xuất giá trị: Mô tả vấn đề
của khách hàng, sản phẩm
giải quyết vấn đề đó và giá
trị của sản phẩm theo quan
điểm của khách hàng.
Phân khúc thị trường:
Nhóm khách hàng mục Cấu trúc chuỗi giá trị: Vị trí
tiêu; đôi khi tiềm năng của và các hoạt động của công ty
đổi mới chỉ được phát huy trong chuỗi giá trị và cách
khi nhắm đến một phân thức công ty sẽ nắm bắt một
khúc thị trường cụ thể và phần giá trị mà nó tạo ra
phù hợp. trong chuỗi.

Tạo doanh thu và tỷ suất lợi
nhuận: Cách thức tạo ra
doanh thu (bán hàng, cho
thuê, đăng ký, hỗ trợ, v.v.),
cơ cấu chi phí và tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu.
Vị trí trong mạng lưới giá
trị: Xác định đối thủ cạnh
tranh, đối tác và bất kỳ hiệu
ứng mạng lưới nào mà
doanh nghiệp có thể sử
dụng để mang lại nhiều giá
trị hơn cho khách hàng.
Chiến lược cạnh tranh: Công
ty sẽ cố gắng phát triển lợi
thế cạnh tranh bền vững như
thế nào, ví dụ bằng chiến
lược chi phí, khác biệt hóa
hoặc thị trường ngách.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mô hình kinh doanh

- Các cấu phần của mô hình kinh doanh:

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Mô hình kinh doanh

Các loại hình mô hình kinh doanh phổ biến:

- Nhà sản xuất - Quảng cáo

- Cung cấp dịch vụ - Phí dịch vụ
- Bán buôn, bán lẻ - Trả phí
- Liên kết - Bán hàng theo gói
- Nhượng quyền kinh doanh - Ẩn doanh thu
- Sử dụng bao nhiêu trả bấy nhiêu
- Đăng ký thuê bao
- Chợ trực tuyến

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Nội dung

• Mô hình kinh doanh và phân loại mô hình kinh doanh;

• Lý do cần đổi mới mô hình kinh doanh;
• Xây dựng mô hình kinh doanh bằng sơ đồ Canvas.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Lý do cần đổi mới mô hình kinh doanh
Lý do công ty cần nghiên cứu mô hình kinh doanh:
- Việc xây dựng mô hình kinh doanh có ý nghĩa quan trọng đối với
các doanh nghiệp, cả các doanh nghiệp đang hoạt động và các doanh
nghiệp mới được thành lập, trong đó, mô hình kinh doanh đặc biệt
quan trọng trong việc thành lập một doanh nghiệp mới hoặc phát
triển sản phẩm mới;
- Mô hình kinh doanh chính là bản kế hoạch chi tiết về cách thức
hoạt động của doanh nghiệp, kiếm doanh thu và duy trì lợi nhuận.
Do vậy, đây là tài liệu được sử dụng để định hướng và tham chiếu
các hoạt động đối với doanh nghiệp đang hoạt động. Đối với doanh
nghiệp khởi nghiệp, đây còn là tài liệu để doanh nghiệp tìm nhà đầu
tư, tìm nguồn tài chính, tìm đối tác,…

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Lý do cần đổi mới mô hình kinh doanh
Giải quyết
Khai Duy trì những
Phù Thích thác tính
hợp ứng với thách thức
với
cơ hội cạnh của xã hội
sự thay mới tranh
luật và môi
định đổi của Cải
môi thiện Tăng trường
trường khả trưởng
Đáp ứng năng bền
nhu cầu Phù sinh lời vững
của hợp với
khách trình độ
hàng công
nghệ

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Nội dung

• Mô hình kinh doanh và phân loại mô hình kinh doanh;

• Lý do cần đổi mới mô hình kinh doanh;
• Xây dựng mô hình kinh doanh bằng sơ đồ Canvas.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

- Mô hình Canvas được tạo ra bởi Engage Alex Osterwalder

vào năm 2005 và được nhiều tổ chức kinh doanh sử dụng để
đổi mới hoạt động, phát triển công việc kinh doanh.
- Mô hình Canvas là công cụ trực quan mô tả cách thức hoạt
động của một doanh nghiệp. Công cụ này nhằm biến ý tưởng
kinh doanh thành mô hình kinh doanh.
- Mô hình Canvas được phân tích đa chiều, cho phép nhiều giả
định xảy ra khi tổ chức kinh doanh phát triển các giải pháp,
giúp các doanh nghiệp phân tích các mô hình kinh doanh cụ
thể, thuyết trình để gọi vốn, kiểm chứng các ý tưởng kinh
doanh.
Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

6. NHỮNG
3. QUAN HỆ
HOẠT ĐỘNG
KHÁCH HÀNG
CHÍNH
8. NHỮNG 1. KHÁCH
2. GIÁ TRỊ
ĐỐI TÁC HÀNG MỤC
ĐỀ XUẤT
CHÍNH TIÊU
7. NHỮNG
4. KÊNH
NGUỒN LỰC
PHÂN PHỐI
CHÍNH

9. CẤU TRÚC CHI PHÍ 5. DÒNG DOANH THU

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas
1. Xác định phân khúc khách hàng: xác định những tập hợp cá
nhân hay tổ chức khác nhau mà doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ.
Các loại phân khúc khách hàng
✓Thị trường đại chúng
✓Thị trường ngách
✓Phân khúc thị trường
✓Đa dạng hoá
✓Nền tảng đa phương (thị trường hỗn hợp)

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas
2. Giải pháp giá trị: Mô tả gói sản phẩm và dịch vụ mang lại giá trị
cho một phân khúc khách hàng cụ thể.
Doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi:
➢ Chúng ta mang lại giá trị gì cho khách hàng? Tại sao khách hàng
lại mua hàng của chúng ta?
➢ Chúng ta đang giúp khách hàng giải quyết được điểu gì trong số
những vấn đề của họ?
➢ Chúng ta đang đáp ứng nhu cầu nào của họ?
➢ Chúng ta đang chào bán gói sản phẩm và dịch vụ nào cho mỗi
phân khúc khách hàng?

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas
3. Kênh phân phối: Diễn tả cách thức một công ty giao thiệp và tiếp cận
các phân khúc khách hàng của mình nhằm chuyển đến họ một giải pháp
giá trị .
Doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi:
➢ Chúng ta sẽ tiếp cận các khách hàng thông qua các kênh phân phối nào?
➢ Hiện tại chúng ta đang tiếp cận họ theo cách nào?
➢ Các kênh phân phối của chúng ta được hợp nhất như thế nào?
➢ Kênh nào hoạt động tốt nhất?
➢ Kênh nào có hiệu quả kinh tế cao nhất?
➢ Chúng ta đang kết nối các kênh phân phối với những thói quen thường
ngày của khách hàng như thế nào?

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

4. Quan hệ khách hàng: Diễn tả các hình thức quan hệ mà một

công ty thiết lập với các phân khúc khách hàng cụ thể.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

5. Dòng doanh thu: Phản ánh lượng tiền mà một công ty thu được
từ mỗi phân khúc khách hàng (các chi phí phải được khấu trừ khỏi
doanh thu để tạo ra thu nhập).
Doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi:
➢ Giá của sản phẩm/ dịch vụ là bao nhiêu?
➢ Dòng tiền thu được từ mỗi phân khúc khách hàng như thế nào?
➢ Cách thức thu tiền nào?
➢ Khách hàng thanh toán theo hình thức nào?
➢ Mỗi dòng doanh thu đóng góp vào tổng doanh thu như thế nào?

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

6. Nguồn lực chủ chốt: mô tả những tài sản quan trọng nhất
cần có để vận hành một mô hình kinh doanh:
➢ Vật chất: tài sản, máy móc, thiết bị,…
➢ Trí tuệ: bản quyền, công nghệ, sáng chế, bí quyết,…
➢ Con người: lãnh đạo, quản lý, nhân viên, ….
➢ Tiền, tài chính

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

7. Hoạt động chủ chốt: Mô tả những việc quan trọng nhất mà

một công ty phải làm để vận hành mô hình kinh doanh của
mình.
➢ Hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm/ dịch vụ: nghiên cứu
và thiết kế, sản xuất, bán hàng,…
➢ Hoạt động hỗ trợ: đào tạo, tuyển dụng, trả lương,…

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas
8. Những đối tác chính: Mô tả mạng lưới bao gồm các nhà cung
cấp và đối tác mà nhờ đó mô hình kinh doanh có thể vận hành:
➢Những đối tác chính của chúng ta là ai?
➢Nhà cung cấp chính của chúng ta là ai?
➢Chúng ta đang thu hút được những nguồn lực chủ chốt nào từ các
đối tác?
➢Các đối tác đang thực hiện những hoạt động trọng yếu nào?
Hầu hết các mô hình kinh doanh hiện đại hiện nay đều yêu cầu các doanh nghiệp
xây dựng và hợp tác với nhiều đối tác quan trọng khác nhau để tận dụng tối đa mô
hình kinh doanh của họ, bao gồm các quan hệ đối tác như liên doanh và liên minh
chiến lược phi vốn cũng như các mối quan hệ điển hình với người mua, nhà cung
cấp và nhà sản xuất.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

9. Cơ cấu chi phí: mô tả mọi chi phí phát sinh để vận hành một mô
hình kinh doanh.
➢Những chi phí quan trọng nhất gắn liền với mô hình kinh doanh
của chúng ta là gì?
➢Những nguồn lực chủ chốt và hoạt động trọng yếu nào phát sinh
nhiều chi phí nhất?

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Thuật ngữ

 Mô hình kinh doanh là cách thức doanh nghiệp tạo ra, phân phối và
nắm giữ giá trị.
 Kế hoạch kinh doanh là một tài liệu chi tiết trình bày những hoạt
động mà doanh nghiệp dự kiến thực hiện và hiệu quả tài chính dự
kiến đạt được.
 Mô hình nhà sản xuất: mô hình mà tại đó doanh nghiệp tập hợp các
nguồn lực đầu vào và biến thành đầu ra để tăng thêm giá trị.
 Bán buôn: Mô hình kinh doanh mà tại đó người bán hàng phân
phối hàng hóa với số lượng lớn cho người mua để bán lại.
 Bán lẻ: Mô hình kinh doanh mà tại đó một chủ thể mua hàng để
bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Thuật ngữ
 Mô hình liên kết: Mô hình kinh doanh mà tại đó doanh nghiệp thu
được một khoản hoa hồng từ người khác do quảng bá hàng hóa cho
họ.
 Mô hình nhượng quyền kinh doanh: Một doanh nghiệp đang cung
cấp một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó cho phép một cá nhân
hay tổ chức được kinh doanh hàng hoá hay dịch vụ của mình
theo hình thức, phương pháp kinh doanh đã được áp dụng trong thực
tế của bên nhượng quyền tại một khu vực cụ thể.
 Mô hình đăng ký thuê bao: Mô hình kinh doanh mà tại đó người
dùng trả một khoản phí định kỳ để có quyền truy cập vào dịch vụ
nào đó của nhà cung cấp.

Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Thuật ngữ
 Mô hình đăng ký thuê bao: mô hình kinh doanh mà tại đó người
dùng trả một khoản phí định kỳ để có quyền truy cập vào dịch vụ
nào đó của nhà cung cấp.
 Mô hình quảng cáo: doanh nghiệp tìm cách hiển thị quảng cáo từ
các công ty khác cho một đối tượng cụ thể.
 Mô hình phí dịch vụ: Đây là mô hình mà tại đó doanh nghiệp bán
sức lao động (trí tuệ hoặc vật chất) với mức giá ấn định (theo giờ
hoặc theo dự án).
 Mô hình trả phí Freemium: Đây là mô hình kinh doanh mà tại đó,
doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí có giới
hạn với tùy chọn nâng cao hơn mà người dùng có thể trả tiền để truy
cập.
Copyright © 2019 - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân