- Giải quyết một vấn đề có độ khó cao hơn với nguồn lực hạn chế hơn so với điều

kiện thông thường.

- Ex: McKesey: problem solving test- đọc data và đưa ra câu trl về tính toán, câu trl về mặt tư duy  đánh giá
khả năng xử lý thông tin của ứng viên
- Operational problems: VD: một nhà máy sx tối đa 100 tấn hàng/tháng. Tháng vừa rồi chỉ sx được 80 tấn 
operational gaps (short term)  solve this problem. Strategic gaps (short & long term): mục tiêu là 200, đầu
tiên cần phải giải quyết mốc 80-100; sau đó giải quyết mốc 100-200.
P&G
- Dicision maker: P&G CEO
- Constraints: 3 years, slogan. Targeted customers: new systems users for APAC market
 Strategic problem
NIELSEN
- Issue tree: Các nhánh càng nhỏ, càng detail càng tốt. Sd khi biết ít về vấn đề.
- Hypo tree: Biết về vấn đề rồi, đặt ra giả thuyết sau đó tìm data để confirm lại giả thuyết đó. Vd: Estein- sóng
hấp dẫn còn tồn tại, ông cần làm thí nghiệm minh chứng giả thuyết đó.
- Insights/hypo cần phải chứng mình từ logic, data
- Test hypo: where time & place are known
- Hyo tree: Hạn chế việc bơi trong data, loại bỏ data nhiễu, propose potential data
--
Q&A
- Dựa vào đâu để tìm ra được hypo?
 Cần có isue tree trước, map isue tree + data = hypo
- Trong issue tree: có issue tree by types of cost & stakeholders. Trong những case khác làm thế nào để biết
mình đã xác định đủ issue tree (resources)?
 luôn có một cái framework bao quát để tham khảo (4p MKT, customer funnel,…). Khi minh sd framework có
sẵn- top down iss tree. Data cho bởi đề- data đang tập trung vào yếu tố nào trong 4Ps (vd data về các điểm
bán, kênh bán, feedback của khách  ưu tiên phần phân tích cho 2P đó, 2P còn lại chỉ hỗ trợ). Tập trung phân
tích số liệu case cho trước rồi sau đó mới đưa ra những số liệu bổ sung để phân tích tiếp vấn đề. Vd case
Nielsen, map data của ngta  vấn đề nằm ở đâu từ data đó (vd khách k mua sp vì low quality, k phải do điểm
bán)  sau đó gg “how to evaluate performance product”
- Logic tree, làm sao mình biết vấn đề đó là root cause?
 Khi em có thể ktra nó bằng số liệu cụ thể, khi nào em cảm thấy cái này trở thành hypo để ktra bằng data.
Nếu đúng, ktra xem nó ảnh hưởng thế nào đến problems.  Confirm được hypo rồi thì sẽ thấy được root
causes, có thể có nhiều root causes, nhưng nên ưu tiên giải quyết root cause có ảnh hưởng lớn nhất. VD
Nielsen case, mình không biết prob ảnh hưởng ntn đến sales rev (k có data), check các nguyên nhân xem có gì
có thể quantify không, các kênh bán hàng có hiệu quả hay chưa. Sau đó, loại bỏ các root cause không có ảnh
hưởng lớn lên vấn đề.
- Decision maker, khi xđ được decision maker – mục đích là gì?
 Khi giải quyết vấn đề, decision maker là người nên hỏi đầu tiên, vì họ có thể cung cấp những thông tin cơ
bản nhất về vấn đề. Decision makers xẽ cung cấp context, constraints, scopes. Cần biết mục đích sd solution
đấy là gì, sau đấy trình bày presentation, cần customize thông tin theo decision maker muốn nghe, cần để vào
appendix để đọc sau.
- Nếu case là 2 câu hỏi khác nhau, thì nên đưa ra 1 issue tree chung?
 Link 2 vấn đề xem nó có trl cho một basic question nào k. Không phải lúc nào cũng cần đưa ra solution cho
tất cả vấn đề, nên cố gắng kết hợp 2 vấn đề xử lí cùng nhau, hoặc giải quyết riêng lẻ, sau đó có một giair pháp
nữa để giải quyết một lúc 2 vấn đề đó.
- Story telling in business?
 bối cảnh công ty, kế hoạch giải pháp trong bối cảnh đó. Big idea = tóm gọn solution trong 1 câu.
- Industry research?

 3 thông tin: size & potential, key players (ai, mô hình hđ ntn, cách họ kiếm tiền), trends (startup, digital,..).
- Implementation potential?
 tính khả thi của dự án được chứng minh: nó tận dụng được thê mạnh có sẵn của công ty (đã attract được
bao nhiêu khách hàng, chỉ số ntn, mất bao lâu để thành công), cái idea đấy đã từng thành công ở 1 market
tương tự (VD Vincom thường đc so sánh với Cia của Thái, thị trường Thái tương đương với thị trường VN).
- Apptitude test?
 mỗi game test đều có một mục tiêu, target  xác định rõ cái đó
---

12/9
1. Problem framing

Problem: tăng revenue

- Problem statement: tăng revenue/giảm cost

- Context:
- Criteria for success: KPI
- Decision makers: người đưa ra quyết định
- Constraints: giới hạn về nguồn lực để triển khai dự án. VD: 2 năm, 5 năm, budget 2 tỉ, ….
- Scopes: đán án sẽ được áp dụng lên cái gì, giải quyết ở khu vực nào?
VD: Massan case- thị trường ngta muốn mình tập trung nghiên cứu
VD: phát triển sp mới, k sd sản phẩm cũ
VD: chỉ cắt cost của các văn phòng dưới 60 nhân viên
PRACTICE

2. Initial problem: top 3 must-win battles that you want to discuss for MKT function.
- Context:
+ the company maintained its lead in bottled water, carbonates, juice, sports drinks, and energy
drinks, and held a strong position in the ready-to-drink (RTD) tea segment
+ In CSD category, Pepsi, 7UP and Mirinda are key players, accounting for more than 30% volume
each. While in NCB, Aquafina takes lead for 50% volume, followed by Sting & Tea Plus
+ Out of home consumption increase.
+ 2 key customers in Modern Trade (they accounted for 60% of subchannel volume) start
to ask for more discount, incentives, trade scheme support which lead to increase significant on cost,
estimated 10% increase on top.
+ people still misperceived the strategic alliances between Suntory & PepsiCo as a loosing game from
the American-based beverage company.
+ they do not fully support Management Trainee & other young talent programs from which more
junior candidates are blocking their further promotion chances
+ office staffs said that they spent more than 48 hours per week for work, which leads to less time
for family, while their productivity seems to drop significantly vs year ago.
- Criteria for success: lt helps deliver SPVB 3 year vision
- Scopes:
+ MKT department
+ Business, people, community
 SOLUTIONS: increase sales  increasing sales quantity
- Offer product promotion to customers (price discount, gifts added to products,…)
+ 2 key customers in Modern Trade (they accounted for 60% of
subchannel volume) start to ask for more discount, incentives,
trade scheme support which lead to increase significant on cost,
estimated 10% increase on top.

- Distribution channels:
+ Online shopping: shoppee, lazada,…
(The shopper base for online channels increased by 147 percent,)
+ On-trade channel

3.
- HR: reduce work hours  increase productivity
(+ office staffs said that they spent more than 48 hours per week for work, which leads to less time
for family, while their productivity seems to drop significantly vs year ago.)
- R&D: develop new healthy products
(In a recent survey, nearly half of Vietnamese consumers stated that “staying fit and healthy” is the
top concern.
- Production: cut production cost  lower selling price  offer product price promotion
---
CHỮA CASE
- Check xem trong các visions, department của mình in charge vision cụ thể nào, in charge trực tiếp hay gián
tiếp:
+ MKT, trade MKT, sales, finance: business
+ HR: people
+ Supply chain, production: community
- Xác định source of growth for the solutions (to the problems/battles)
- Solutions to key battles: cover càng rộng càng tốt, giải quyết càng nhiều càng tốt.
- MKT/Trade MKT: Chia theo khu vực, North, South, rural, urban,…; traditional trade, modern trade,…
+ Chọn North: tăng pen rate, tăng drop size,…
+ Chọn central: mạnh về volumn, tận dụng để đánh vào rural
+ Chọn south: đánh vào ecommerce
 resoning tsao giải quyết 3 battles đấy đạt được tăng trưởng 15%
- Cái battle mình chọn cần phải có room để tăng trưởng
- Supply chain: extend supply để đảm bảo nguồn hàng cho sales (business vision). Optimize logictics để giảm
green house gas (community vision).
- Recommendation for other functions: cần link tới battles mình đã chọn. Mỗi function 3 ý, 2 cho mình, một
cho họ.
+ extend supply để đảm bảo nguồn hàng cho sales (business vision)  làm thế nào để sales & MKT có better
forecast (bằng cách work với customers closely hơn để có data,…)
- Finance: phân chia mỗi battle cho từng goal. VD: community- prepare những investment cho production,
supply chain để làm water use, green house gas. People- compensation, benefits.
LIST BATTLE VÀ REASON TẠI SAO BATTLE ĐÓ DELIVER GOALS
- Đề đã cho data  k nên đi top down quá nhiều
- Các case chuyên ngành  áp
dụng công thức chuyên ngành
(VD: cvr, số lượng khách hàng
visit & buyers).
- Dựa vào criteria for success để
formulate

 for FMCGs
  less purchase
frequency

VD:
+ 5% visitors  tăng lên thành 10%
 tăng placing item in cart – items lên 2
lần 35%x2=70%

 các yếu tố (khi kết hợp với nhau) ảnh hưởng đến vấn
đề
- 5Cs framework
- Không phải case nào cũng dùng tât cả
element của một framework. Yếu tố nào k
quá ảnh hưởng đến bài làm thì có thể bỏ
ra ngoài.
VD: đề pepsico  có thể bỏ climate (tax
from government)

- Ưu tiên giải quyết vấn đề có ảnh hưởng

lớn.
- Ưu tiên những gì dễ làm, có ảnh hưởng
lớn  long-term reccomendation
 - Hypo: dùng data để test.

? Đọc đề bài: take the key words

- MT: take the qs
- Nielsen: take the objectives
--
HOMEWORK
Sử dụng các kiến thức đã được học để giải case Footloose dưới đây:
Bài giải cần có:
- Khung Issue tree được xây dựng để phân tích vấn đề
- Các recommendation cho vấn đề tìm được trong phần phân tích
Recommendation và Issue Tree sẽ được dùng để present trên lớp. Vì vậy nên không cần nộp cho
anh.
Câu hỏi cụ thể của đề bài là: What is your recomendations for Duraflex to regain revenue growth
and overcome competition in terms of market share?