KOMERCIJALNO

POSLOVANJE
 Bodovanje predispitnih aktivnosti

Maksimalan broj bodova za

predviđene oblike
Nastavna aktivnost
vrednovanja rada u toku
nastave
Prisustvo na predavanjima i
5
vežbama
Kolokvijumi (I i II) 20+20 (min 11+11)
Aktivnosti i učešće studenata
u radu na predavanjima i 10
vežbama
Studija slučaja (Case Study) 10
Ukupno bodova u toku
65
nastave (predispitni)

2
 Završni ispit
Maksimalan broj bodova za
predviđene oblike vrednovanja rada
studenata

Predispitne aktivnosti 65

Završni ispit 35

Ukupno bodova 100

NAPOMENE:
Kvalifikacija za izlazak na ispit: predispitne aktivnosti – min 33 poena
Da bi uspešno položio ispit, student na završnom ispitu mora da osvoji min 18 poena

3
 Konačne ocene

Ukupan broj poena Ocena

< 51 5
51 - 60 6
61 - 70 7
71 - 80 8
81 - 90 9
91 - 100 10

4
KOMERCIJALNO POSLOVANJE

Materijali za predavanja rađeni prema predviđenom udžbeniku:

Penezić R. (2006) Komercijalno poslovanje, Alerad, Novi Sad

5
 Tržišna privreda – ekonomski sistem u kojem se odluke o alokaciji
resursa i proizvodnji donose na bazi cena određenih kroz
dobrovoljnu razmenu između proizvođača, potrošača, radnika i
vlasnika faktora proizvodnje
 podrazumeva privatno vlasništvo i slobodu da se kupuje i prodaje
 sigurna sredina za nesmetano funkcionisanje tržišta obezbeđuje se
propisivanjem i primenom odgovarajuće pravne regulative
 Tržište – podrazumeva sveukupnost odnosa između ponude i
tražnje; mehanizam putem kojeg prodavci i kupci ponudom i
tražnjom određuju cenu i količinu određene robe/usluge
 Ponuda; zakon ponude
 Tražnja; zakon tražnje
 Delovanje ponude i tražnje na tržištu se ispoljava kroz konkurenciju
 Konkurencija - unutrašnja motorna snaga tržišta koja pokreće
tržišni mehanizam
 Tržišno učešće - udeo prodaje nekog preduzeća u ukupnoj
tržišnoj prodaji; pokazuje gde se preduzeće nalazi u odnosu na
konkurente iz grane; cilj i kontrolno sredstvo poslovanja preduzeća
 Pozicija preduzeća na tržištu; stalno prilagođavanje tržištu sa
aspekta proizvodnog programa odnosno trgovinskog asortimana
6
 Tržišne strukture – različiti konkurentski odnosi utiču na
formiranje konkretne tržišne strukture, odnosno obrazovanje
određenog tržišnog stanja; savršena i nesavršena
konkurencija

 Savršena konkurencija – teorijski model. Karakteristike:

 na tržištu postoji veliki broj prodavaca i kupaca čija je
pojedinačna moć zanemarljiva;
 učesnici na tržištu ne mogu samostalno da utiču na cenu
(“price takers”), cena se slobodno formira pod uticajem
ponude i tražnje;
 prodavci nude homogen proizvod (istog kvaliteta i
karakteristika);
 slobodno kretanje kapitala, rada i robe (barijere ulasku ili
izlasku sa tržišta ne postoje);
 potpuna informisanost svih učesnika na tržištu

7
 Nesavršena (nepotpuna) konkurencija:
 Monopol – samo jedan ponuđač proizvoda koji nema
bliskih supstituta; samostalno određuje cenu proizvoda
(“price maker”) i druge uslove prodaje (cena nije rezultat
odnosa ponude i tražnje nego interesa monopoliste);
potpuna neelastičnost tražnje; tržišne barijere visoke
 Duopol – dva preduzeća kontrolišu čitavu ponudu na
nekom tržištu; imaju značajan uticaj na cene usled
malih mogućnosti konkurenata da uđu na tržište;
proizvodi diferencirani
 Oligopol – nekoliko ponuđača (3-15) međusobno
konkurišu nudeći ista (čist oligopol) ili slična dobra
(diferencirani oligopol)
 Monopolistička konkurencija - najčešća u
savremenoj ekonomiji; slična savršenoj konkurenciji ali
se od nje razlikuje po tome što proizvodi koje brojna
preduzeća nude nisu homogeni (identični) nego
diferencirani zbog čega preduzeća svoje proizvode
mogu prodavati po neznatno različitim cenama
8
 Uzroci nastanka monopola:
 Sprečavanje potencijalnih rivala da uđu na tržište
(pravna ograničenja, patenti, kontrola nad oskudnim
resursima)
 Troškovna prednost nad potencijalnim rivalima
(ekonomija obima, tehnička superiornost)

 U uslovima monopola onemogućeno je delovanje osnovnih

ekonomskih zakona (pre svega ponude i tražnje)

 U odnosu na druge tržišne strukture, monopolista tržištu

nudi manju količinu proizvoda po višim cenama,
neefikasno koristi oskudne resurse jer postiže veći
profit povećanjem cene a ne povećanjem efikasnosti
proizvodnje

 Antimonopolsko zakonodavstvo

9
 POJAM, ZNAČAJ I CILJEVI
KOMERCIJALNE FUNKCIJE
Komercijalno poslovanje predstavlja skup mera, akcija i
poslova koji:
A. U proizvodnim preduzećima imaju zadatak da
obezbeđivanjem sredstava za proizvodnju
 stvore uslove za kontinuiran proces reprodukcije i
 da proizvode i usluge plasiraju na tržištu
B. U trgovačkim preduzećima imaju zadatak da obave sve
poslove oko
 nabavke,
 skladištenja,
 pakovanja,
 prodaje,
 transporta i
 blagovremenog snabdevanje kupaca
 Okrenuto konkretnim poslovima nabavke, prodaje, skladištenja i
transporta
10
 POJAM, ZNAČAJ I CILJEVI
KOMERCIJALNE FUNKCIJE
Faze procesa reprodukcije:
 početna robna faza (nabavka i doprema sirovina i repromateriijala)
 proizvodna faza (dotur materijala, alata, pribora; međufazni
transport; otprema gotovih proizvoda u skladište)
 završna robna faza (prijem gotovih proizvoda, skladištenje i plasman
na tržište)
 završna novčana faza (metamorfoza robe u novac)

Što su navedene faze kraće i efikasnije, preduzeće će imati niže

troškove, brži obrt i uspešnije poslovanje
U svim fazama reprodukcije komercijalna funkcija ima značajnu
ulogu i zadatke
11
 POJAM, ZNAČAJ I CILJEVI
KOMERCIJALNE FUNKCIJE

 Osnovni cilj komercijalne funkcije – da

preduzeće na efikasan način obavi sve faze
procesa reprodukcije

 Izvedeni (derivatni) ciljevi – najniži troškovi,

optimalne zalihe, efikasan transport

12
 POJAM, ZNAČAJ I CILJEVI
KOMERCIJALNE FUNKCIJE

 Faktori koji utiču na definisanje ciljeva komercijalne

funkcije:

 kvalitet i struktura kadrova u preduzeću

 finansijska sredstva preduzeća
 mere ekonomske politike države
 stanje na tržištu
 raspoloživi kapaciteti

13
 POJAM, ZNAČAJ I CILJEVI
KOMERCIJALNE FUNKCIJE

 Značaj komercijalne funkcije – obezbeđuje da

preduzeće prebrodi nepodudarnosti između
proizvodnje i potrošnje
 Nepodudarnost između proizvodnje i potrošnje:
 prostorna
 vremenska
 kvalitativna
 kvantitativna

14
 PRINCIPI ORGANIZOVANJA
KOMERCIJALNE FUNKCIJE

Osnovni principi organizovanja komercijalne funkcije:

1. Podela rada (nabavka/prodaja/skladište/transport; službe/odeljenja/referade)
2. Specijalizacija (u granama gde dolazi do masovne proizvodnje; izražena kod
većih preduzeća koja imaju širok proizvodni program)
3. Standardizacija i tipizacija (posledica specijalizacije i podele rada; precizno
definisanje vrste posla, standardizacija komercijalnih i dr. dokumenata)
4. Centralizacija i decentralizacija (suprotni principi; centralizacija
podrazumeva da su sve službe komercijalne funkcije koncentrisane na
jednom mestu; decentralizacija primenjena kod preduzeća koja imaju
dislocirane jedinice)
5. Kooperacija i koordinacija (kooperativan odnos između službi i referada;
horizontalno koordiniranje između službi i referada i vertikalno na nivou
preduzeća)

15
 PRINCIPI ORGANIZOVANJA
KOMERCIJALNE FUNKCIJE

Faktori koji utiču na organizovanje komercijalne funkcije:

1. Delatnost preduzeća (trgovina, proizvodnja, usluge)
2. Veličina preduzeća (mala, srednja, velika; kod malih preduzeća
nije celishodno razvijati sve funkcije)
3. Asortiman (širi asortiman – složenija organizacija nabavne i
prodajne službe; uži asortiman – veća specijalizacija)
4. Položaj preduzeća na tržištu
5. Broj i struktura kupaca i dobavljača (mnogo kupaca i dobavljača
– organizovanje komercijalne funkcije po tržištima, po proizvodima
itd; važna je i struktura kupaca i dobavljača)
6. Vrsta i tip organizacije konkretnog preduzeća
7. Broj i struktura kadrova

16