Дисципліна:

Комерційна робота на транспорті

 СТРУКТУРА НАВЧАЛЬНОЇ ДИСЦИПЛІНИ
Розділ 1. Комерційна діяльність на транспортному підприємстві
Тема 1. Основи комерційної роботи на транспорті.
Тема 2. Характеристика транспортних послуг.
Тема 3. Нормативно-правова база комерційної діяльності на транспорті.
Тема 4. Особливості функціонування транспортних підприємств.
Тема 5. Види договорів між вантажними транспортними підприємствами і
споживачами транспортних послуг

Розділ 2. Реалізація комерційної діяльності на транспортному

підприємстві
Тема 6. Комерційна робота при організації збуту транспортних послуг.
Тема 7. Вивчення потреб та прогнозування попиту.
Тема 8. Стратегії маркетингу транспортних послуг. .
Тема 9. Конкуренція та кооперація на транспорті.
Тема 10. Документальне оформлення доставки вантажів. .
Тема 11. Комерційна робота при прийомі, здачі та на шляху прямування
вантажу.
Тема 12. Комерційне оформлення несхоронності вантажів та страхування
перевезень.
 КОМЕРЦІЙНА РОБОТА НА ТРАНСПОРТІ

ФК-4 ФК-7 ФК-9

ФК-1
Здатність Здатність
оптимізувати Здатність
аналізувати та оцінювати
прогнозувати логістичні операції та
Здатність експлуатаційні,
параметри і координувати
організовувати техніко-економічні,
показники замовлення на
та управляти технологічні,
функціонування перевезення вантажів
перевезенням правові, соціальні,
автотранспортних від виробника до
вантажів на та екологічні
систем та технологій споживача,
автомобільном складові організації
з урахуванням дотримуватись
у транспорті. перевезень
впливу зовнішнього законів, правил та
вимог систем
середовища
управління якістю.

очікуваний результат
Здатність досліджувати транспортні процеси, експериментувати, аналізувати та
оцінювати параметри транспортних систем і технологій, класифікувати та
ідентифікувати транспортні процеси і системи, виконувати системний аналіз та
прогнозування роботи транспортних систем, пояснювати експлуатаційну, техніко-
економічну, технологічну, правову, соціальну та екологічну ефективність
організації перевезень.
РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА ТА ІНФОРМАЦІЙНІ РЕСУРСИ
1. Нагорний Є.В. Комерційна робота на транспорті: Підручник // Нагорний Є.В.,
Шраменко Н. Ю., Нестеренко Г.І. ─ Харків: Видавництво ХНАДУ, 2012. ─ 298 с.
2. Нагорний Є.В. Комерційна робота на транспорті. – Конспект лекцій (електронна
версія). – 184 с.
3. Аникин Б.А. Комерческая логистика // Аникин Б.А., Тяпухин А.П.– М.: Изд-во
Проспект, 2006. – 432 с.
4. Нагорний Є.В. Завдання та методичні вказівки до практичних занять з дисциплін
«Комерційна робота на транспорті» та «Комерційна робота на автомобільному
транспорті» / Нагорний Є.В. – Х..: ХНАДУ, 2018. – 72 с.
5. Павленко О.В., Шраменко Н.Ю., Северін О.О., Горбачов П.Ф., Калініченко О.П..
6. Математичні методи оптимізації транспортних процесів: навчальний посібник. –
Харків:Видавництво ХНАДУ, 2008. – 204 с.
7. Нагорный Е.В., Наумов В.С. Логистические функции транспортно-экспедиционных
предприятий // Восточноевроп. журнал передовых технологий: Сб. науч. тр. – Х., 2009.
– Вып. 3/5(39). – C. 32 – 35.
8. Миротин Л.Б. Организация коммерческой работы на транспорте / Л.Б. Миротин, А.В.
Колин, А.Г. Гольдин, Ы.Э. Ташбаев – М. : Брандес, 1997. – 311 с.
9. Про автомобільний транспорт: Закон України від 23 лютого 2006 р. № 3492-IV.
10. http://rada.gov.ua
11. http://www.mintrans.gov.ua
 Лекція Тема 1:
Основи комерційної
роботи на транспорті
Мета лекції: засвоїти сутність, мету і функції комерційної
роботи на транспорті, її основні принципи; види
комерційної діяльності транспортних підприємств; вимоги
до персоналу комерційних служб; основні задачі комерційних
служб транспортних підприємств

План лекції.
1. Загальна модель ринку транспортних послуг
2. Сутність комерційної роботи транспортних
підприємств
3. Види комерційної діяльності транспортних
підприємств
4. Вимоги до персоналу комерційних служб
транспортних підприємств
5. Основні завдання комерційних служб
транспортних підприємств
1. ЗАГАЛЬНА МОДЕЛЬ РИНКУ ТРАНСПОРТНИХ ПОСЛУГ

Ринок - сукупність існуючих і потенційних покупців і

продавців.
Перевізник - сторона договору перевезення, яка
зобов'язується доставити вантаж до пункту
призначення і видати його вантажоодержувачу або
передати іншій транспортної організації.
Вантажовідправник - споживач транспортної послуги,
який має повноваження за договором перевезень на
передачу вантажів іншим особам або компаніям для
його доставки в місце призначення і видачі
одержувачу.
Вантажоодержувач - особа, яка має право отримати в
місці призначення доставлений вантаж.
1. ЗАГАЛЬНА МОДЕЛЬ РИНКУ ТРАНСПОРТНИХ ПОСЛУГ
Входи й виходи для моделі ринку транспортних послуг

Показники, що визначають Цілі окремих суб’єктів ринку

вплив зовнішнього середовища на формалізуються за допомогою цільових
ринок транспортних послуг: функцій:
Х1 – показники, що для вантажовласників - сукупність показників
характеризують фінансові ресурси, Y1, що відображають рівень задоволення потреб
Х2 – група показників, що у транспортних послугах (можливо –
характеризують трудові ресурси, співвідношення витрат на транспортне
Х3 – показники, що обслуговування й рівня задоволення потреб).
відображають адміністративно- Для перевізників і операторів перевезення –
правовий вплив зовнішнього сукупності показників Y2 і Y3, що відображають
середовища на систему, результат їхньої роботи на ринку.
Х4 – показники, що Результати просування матеріального потоку
характеризують матеріальні ресурси характеризуються відповідно комплексом
(вхідний матеріалопотік). показників Y4.
 1. ЗАГАЛЬНА МОДЕЛЬ РИНКУ ТРАНСПОРТНИХ ПОСЛУГ
Транспортне обслуговування – діяльність, яка пов’язана з
переміщенням вантажу в просторі та у часі і направлена на
здійснення доставки і виконання транспортних послуг,
пов’язаних з процесом перевезення від відправника до
одержувача.
В якості підсистем, що є складовими системи ринку транспортних
послуг, виступають суб’єкти ринку – перевізники Пm, m = 1…M,
оператори перевезення Еn, n = 1…N, і вантажовласники Вk, k = 1…K...
Сукупності елементів одного типу утворюють відповідні множини SFF,
SC, SFO – відповідно множини всіх перевізників, операторів
перевезення і вантажовласників на ринку транспортних послуг:
 2 СУТНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ РОБОТИ ТРАНСПОРТНИХ
ПІДПРИЄМСТВ
Комерція (переклад з лат. commercium) – торгівля,
торгові операції, торговельні обороти.
Під комерційною роботою транспортних підприємств
розуміють комплекс дій, спрямованих на найбільш
ефективний (з точки зору цілей даного підприємства)
продаж послуг підприємства споживачам.
Складові комерційної роботи:
- вивчення потреб і попиту,
- вибір загальної орієнтації підприємства та
пріоритетних напрямків його розвитку на ринку,
- стимулювання збуту продукції та послуг,
- боротьба з конкурентами,
- вибір раціональної цінової політики,
- забезпечення вигідних для підприємства умов
договору з клієнтами, тощо.
 3 ВИДИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТРАНСПОРТНИХ
ПІДПРИЄМСТВ

Комерційна діяльність підприємств поділяється на:

− операційну – використання технічного,
організаційного, інвестиційного, професійного та
ін. потенціалів підприємства;
− закупочну – забезпечення ресурсами,
інформацією, капіталом через відділи постачання;
− збутову – просування транспортних послуг
споживачам через служби збуту.
3 ВИДИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТРАНСПОРТНИХ
ПІДПРИЄМСТВ
Основні види комерційної діяльності транспортних
підприємств, у тому числі тих, що виступають в ролі
посередників:
− маркетинг – орієнтує підприємство на реалізацію комер-
ційних можливостей, що виникають на ринку, з
використанням ресурсів підприємства, що забезпечують
не тільки стабільне положення підприємства на ринку, але
також його зріст;
− концентрація/розподіл ресурсів – проектування,
формування та оптимізація логістичних систем, що
забезпечують доведення ресурсів до місць переробки або
споживання;
− торгівля – оперативне управління процесами
просування продукції та послуг на ринок і передача прав
власності на них у відповідності з інтересами споживачів;
− рух ресурсів (продукції) – фізичне переміщення ресурсів
(продукції) в певних напрямках за узгодженням між
суб’єктами логістичної системи.
 3 ВИДИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТРАНСПОРТНИХ
ПІДПРИЄМСТВ

Основні операції комерційної діяльності

транспортних підприємств:
− обмін науково-технічними розробками
(патенти, ліцензії);
− обмін технічними послугами;
− послуги з оренди;
− консультаційні та інформаційні послуги;
− транспортні послуги;
− транспортно-експедиційні послуги;
− страхування вантажів та їх зберігання;
− розрахунки між клієнтами.
3 ВИДИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТРАНСПОРТНИХ
ПІДПРИЄМСТВ

Види комерційної діяльності

 4 ВИМОГИ ДО ПЕРСОНАЛУ КОМЕРЦІЙНИХ СЛУЖБ
ТРАНСПОРТНИХ ПІДПРИЄМСТВ
Задачі, які вирішують спеціалісти комерційної діяльності:

комерційно- науково-дослідницька проектно-аналітична

організаційна діяльність: діяльність:
діяльність: • дослідження і аналіз • проектування
• формування товарного та інформаційного
асортименту послуг, транспортного ринків; забезпечення комерційної
• підбір постачальників • дослідження діяльності;
та споживачів; конкурентоспроможно • прогнозування кон’юнктури
• планування і сті послуг; товарних ринків;
організація процесів • дослідження і • прогнозування
надання транспортних моделювання бізнес- номенклатури товарів;
послуг; технологій; • прогнозування та розробка
• організація • оптимізація стратегії комерц. діяльності
товаропотоків та транспортно- підприємства;
створення системи технологічних • проектування процесів
стимулювання збуту; процесів; просування та реалізації
• управління • аналіз і оцінка послуг на трансп. ринку;
товарними запасами; ефективності • прогнозування результатів
комерційної комерційної діяльності
діяльності; підприємства.
 4 ВИМОГИ ДО ПЕРСОНАЛУ КОМЕРЦІЙНИХ СЛУЖБ
ТРАНСПОРТНИХ ПІДПРИЄМСТВ
Принципова структура комерційної служби транспортного підприємства
 4 ВИМОГИ ДО ПЕРСОНАЛУ КОМЕРЦІЙНИХ СЛУЖБ
ТРАНСПОРТНИХ ПІДПРИЄМСТВ
Функціями менеджеру є:
− забезпечити раціональну взаємодію служб експлуатації, комерційної і
економічної;
− формування та проведення ефективної збутової політики підприємства;
− загальний контроль і координація комерційної діяльності.

Вимоги до співробітників комерційної служби – вільна орієнтація в

наступних питаннях:
− загальні питання роботи транспорту, в особливості економічні його
аспекти;
− особливості роботи підприємств різних видів транспорту та коло послуг,
які надаються споживачам;
− принципи ціноутворення на різноманітних видах транспорту;
− особливості роботи різних видів транспорту, їх недоліки та переваги;
− специфічні потреби різних груп споживачів та підприємств транспорту;
− стан на ринках товарів, які виробляються споживачами транспортних
послуг;
− види діяльності та послуги виробничих підприємств; проблеми та
перспективи розвитку;
− послуги та тарифи конкурентів.
 5. ОСНОВНІ ЗАВДАННЯ КОМЕРЦІЙНИХ СЛУЖБ
ТРАНСПОРТНИХ ПІДПРИЄМСТВ

Три основні групи задач комерційної

діяльності:
− виробництво продукції (послуг);
− комерційне посередництво;
− комерція (продаж).
 Основні задачі комерційних служб транспортних
підприємств:
1. Вивчення стану і тенденцій розвитку транспортних
послуг.
2. Вибір цільових секторів ринку, визначення сфери
діяльності підприємства, участь в розробці загальної
ринкової програми підприємства.
3. Участь в розробці тарифної політики та визначенні
тарифів підприємства.
4. Стимулювання попиту на послуги підприємства.
5. Укладання договорів зі споживачами.
6. Комерційне забезпечення виконання укладених
договорів.
7. Аналіз результатів комерційної діяльності
підприємства.
 КОНТРОЛЬНІ ЗАПИТАННЯ
1. Що являє собою ринок? Назвіть суб’єктів ринку
транспортних послуг.

2. В чому полягає емерджентна властивість ринку

транспортних послуг як системи?

3. Сутність комерційної діяльності на транспорті.

4. Види комерційної діяльності транспортних

підприємств.

5. Назвіть вимоги до персоналу комерційних служб.

6. Наведіть структуру комерційної служби

транспортного підприємства.

7. В чому полягають основні задачі комерційних служб

транспортних підприємств?