3

ЗМІСТ

ВСТУП………………………………………………………………………………5
РОЗДІЛ І Теоретичні аспекти організації продажу товарів в торговельних
підприємствах…………………………………………………………...6
1.1 Сутність організації продажу товарів в торговельних
підприємствах…………………………………………………………….6
1.2 Принципи організації продажу товарів в торговельних
підприємствах……………………………………………………………..9
1.3 Цілі та завдання організації продажу товарів в торговельних
підприємствах…………………………………………………………….13
1.4 Фактори, що впливають на економічну ефективність організації
продажу товарів…………………………………………………………15
1.5 Показники, що характеризують організацію продажу

товарів…………………………………………………………………….18
РОЗДІЛ ІІ Моніторинг організації продажу товарів в роздрібному
торговельному підприємстві магазин «Varus»…………………...….19
2.1 Досьє торговельного роздрібного підприємства
магазин «Varus»……………………………………………………….…19
2.2 Аналіз процесу організації продажу товарів в
магазині «Varus»…………………………………………………………21
2.3 Порівняльний аналіз організації продажу товарів в торговельному
підприємстві магазин «Varus» та магазин «АТБ»……………………..23
2.4 Аналіз соціологічного опитування в магазині «Varus»……………….24
РОЗДІЛ ІІІ Шляхи удосконалення організації продажу товарів в
торговельному підприємстві магазин «Varus»…………………..….27
3.1 Позитивні сторони організації продажу товарів в
торговельному підприємстві магазин «Varus»………………….…..27
 4

3.2 Негативні сторони організації продажу товарів в

торговельному підприємстві магазин «Varus»……………………...28
3.3 Удосконалення організації продажу товарів в торговельному
підприємстві магазин «Varus»……………………………………..…
29
ВИСНОВКИ…………………………………………………………..…………….32
СПИСОК ВИКОРИСТАННИХ ДЖЕРЕЛ………………………………………...34
ДОДАТКИ…………………………………………………………………………..36
 5

ВСТУП

Темою курсової роботи є «Порівняльний аналіз організації продажу

товарів в торговельних підприємствах міста Кривого Рогу». Дана тема є дуже
актуальною в наш час, оскільки з кожним днем в Україні, а також і в усьому
світі постійно зростає число мережевих магазинів. Саме тому полягає
необхідність в ознайомленні з поняттям мережевої торгівлі, її цілями,
перевагами та недоліками.
Мережева торгівля – форма продажу товарів, яка здійснюється через
багаторівневу мережу торговельних агентів. Суб’єкт господарювання для
здійснення мережевої торгівлі повинен мати приміщення для приймання,
зберігання та підготовки для продажу товарів (офісні та складські приміщення)
та реалізовувати товари через торговельних агентів мережевої торгівлі у місце
знаходження покупця. Відповідальність за якість та безпеку реалізованих
товарів несе суб’єкт господарювання відповідно до законодавства.
Торговельним агентом мережевої торгівлі може бути фізична особа, яка
діє відповідно до трудового договору (контракту) або фізична особа –
підприємець. Торговельний агент мережевої торгівлі здійснює продаж товару
відповідно до договору на реалізацію товару без переходу до нього права
власності на товар. Торговельний агент при реалізації товарів зобов’язаний
передати покупцю відповідні документи згідно з вимогами законодавства.
Об'єктом курсової роботи є організація продажу товарів в торговельному
підприємстві.
Предметом дослідження є торговельне підприємство магазин «Varus».
Метою курсової роботи є ознайомлення з організацією продажу товарів в
торговельному підприємстві.
 6

РОЗДІЛ І
ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ В
ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВАХ

1.1 Сутність організації продажу товарів в торговельних підприємствах

В Україні продаж товарів населенню в основному здійснюють
підприємства роздрібної торгівлі - власники об'єктів роздрібної торгівлі
(магазинів, павільйонів, кіосків). Роздрібною торгівлею сьогодні також
займаються промислові, оптові підприємства через мережу власних фірмових
магазинів. Більшість мережевих магазинів реалізують товари безпосередньо
населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи при цьому специфічні
методи продажу товарів. У мережевих магазинах сьогодні застосовуються такі
методи продажу, характеристику яких наведено нижче.
Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найбільш зручних
для покупців та ефективних для продавців методів продажу товарів. Цей метод
передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів,
можливість самостійно оглядати і вибирати їх без допомоги продавця, що
дозволяє більш раціонально розподілити функції між працівниками магазину.
Змінюється їх склад: скорочується чисельність традиційних продавців і
підвищується попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, контролерів-
касирів, які працюють у вузлах розрахунку, персоналу, який обслуговує торгове
обладнання. У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать
підтвердженням правильності розрахунку. Цей метод застосовується при
продажу більшості продовольчих та непродовольчих товарів, окрім тих при
виборі яких потрібні консультації фахівців. Товари, що вимагають нарізки та
упаковки, продаються в магазинах самообслуговування через прилавок повного
обслуговування.
При продажу товарів з обмеженим обслуговуванням покупці мають
можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені товари. Функції
 7

продавця при цьому зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі

товарів, зважування, упаковки і передачі відібраних ними товарів. Цей метод є
дуже зручним, оскільки багато покупців мають можливість одночасно
ознайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому
продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів і інформацією
про їх асортимент. Це дозволяє прискорити операції з продажу товарів,
збільшити пропускну здатність магазину і підвищити продуктивність праці
продавців. При продажу товарів цим методом особливу увагу приділяють їх
розміщенню та викладці. Товари групують за видами та цінами, розташовуючи
їх на прилавках, стендах, гірках, вивішуючи на вішалки, також їх забезпечують
ярликами-цінниками.
В роздрібних магазинах з повним обслуговуванням продавці надають
допомогу покупцям на всіх етапах процесу придбання товару. Асортимент
товарів, який пропонується магазинами з повним обслуговуванням, зазвичай
включає багато товарів особливого попиту, а покупці цих товарів готові
витратити час, щоб їх обслужили належним чином. Подібний високий рівень
обслуговування вимагає високих експлуатаційних витрат, що врешті-решт
відображається на гаманцях покупців.
Продаж товарів через прилавок (повне обслуговування) включає
виконання наступних операцій:
- зустріч покупця і виявлення його наміру (визначення ставлення покупців до
видів, сортів товару виконується персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі);
- пропозиція і показ товарів (звертається увага на особливості окремих товарів);
- допомога у виборі товарів і кваліфікована консультація;
- пропозиція супутніх і нових товарів;
- проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням,
відмірюванням (на ці операції затрачається багато часу, їх якість залежить від
кваліфікації торгового персоналу та обладнання робочого місця продавця);
- розрахункові операції;
- упаковка і видача придбаних товарів (при продажу технологічно складних
 8

товарів з гарантійним терміном служби продавець зобов'язаний зробити

відмітку в паспорті виробу та виписати товарний чек).
Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торговому
залі і ознайомлення з ними покупців. При цьому методі продажу робочі запаси
розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно
невеликій площі торгового залу можна виставить зразки досить широкого
асортименту товарів. Цей метод застосовується при продажу технічно складних
і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх
продажем вимірювання і нарізки. Виставлені в торговому залі зразки товарів
повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують
найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. Продаж
великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям.
Торгівля за попереднім замовленням зручна для покупців, оскільки
дозволяє їм економити час на придбання товарів. Так продають переважно
продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту.
Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем
роботи або вдома у покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій
формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину
або за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів
в момент їх отримання. Заздалегідь замовлені товари можуть бути доставлені
додому або вручені покупцеві у магазині. Замовлення на продовольчі товари
виконуються протягом 4-8 год. По непродовольчих товарах термін виконання
замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його
виконання.
 9

1.2 Принципи організації продажу товарів в торговельних підприємствах

Виділяють такі основні різновиди мережевих магазинів за окремими
класифікаційними ознаками, покладеними в основу сучасних принципів
організації роздрібної торговельної мережі.
1. За характером розміщення на території населеного пункту магазини
поділяються на такі групи: магазини, що розміщені безпосередньо в житловій
забудові; магазини, що розміщені в місцях загальноміського значення.
Характер розміщення магазину визначається різноманітними чинниками.
Так, магазини першої групи покликані задовольняти найбільш масові та
постійні потреби в товарах (основні групи продовольчих товарів, господарські,
галантерейно-парфумерні, інші групи непродовольчих товарів повсякденного
попиту). Головним чинником при їх розміщенні є радіус пішохідної
доступності (у межах 500 м). Магазини другої групи покликані задовольняти
періодичні й епізодичні потреби покупців. Тут основними чинниками є широта
запропонованого вибору і забезпечення транспортної доступності.
2. За формами товарної спеціалізації магазини поділяються на такі групи:
універсальні; комбіновані; спеціалізовані; вузькоспеціалізовані; змішані.
Універсальні магазини реалізують, як правило, усі основні групи
продовольчих і непродовольчих товарів. Вони є найбільш зручними для
покупців, тому що забезпечують комплексне задоволення їхнього попиту.
Комбіновані магазини реалізують товари двох-трьох груп, об'єднаних
спільністю їх споживання (м'ясо - риба, трикотаж - галантерея, галантерея -
парфумерія).
Спеціалізовані магазини реалізують, як правило, одну групу товарів (з
продажу одягу, взуття, хлібобулочних виробів, рибних товарів). Це пов'язано з
тим, що, обмежуючи свою діяльність певним сегментом споживчого ринку,
торговельне підприємство може забезпечити високий рівень задоволення
попиту на окремі товари, запропонувати широку номенклатуру додаткових
послуг.
 10

Вузькоспеціалізовані магазини реалізують товари однієї товарної

підгрупи, наприклад, з продажу жіночого взуття, інструментів, чоловічих
сорочок, електроосвітлювальних приладів.
Змішані магазини реалізують товари різних груп, не пов'язаних між
собою. На відміну від універсальних магазинів вони пропонують обмежену
номенклатуру груп продовольчих і непродовольчих товарів.
3. За ціновими рівнями реалізованих товарів магазини поділяються на
такі групи: елітні магазини з найвищим рівнем цін; магазини з середнім рівнем
цін; магазини з низьким рівнем цін. Ця відносно нова для нашої практики
система класифікації є результатом поглиблення диференціації доходів
населення після переходу до ринкової економіки.
4. За розмірами торговельної площі магазини поділяють на такі групи:
дрібні, середні, великі, дуже великі.
До дрібних магазинів у містах зараховують магазини з торговельною
площею до 250 кв. м, у сільській місцевості до 100 кв. м. До середніх магазинів
у містах зараховують магазини з торговельною площею 251-1000 кв. м, у
сільській місцевості 101-400 кв. м. Такі магазини розміщуються у
пристосованих приміщеннях або у спеціально збудованих будівлях. На такій
торговельній площі можуть бути організовані універсальні продовольчі,
комбіновані, спеціалізовані та вузькоспеціалізовані магазини. До великих
магазинів у містах зараховують магазини з торговельною площею 1001-3500 кв.
м, у сільській місцевості 401-1000 кв. м. Така торговельна площа дає змогу
створювати магазини комплексного попиту й універсальні продовольчі та
непродовольчі магазини. До дуже великих магазинів у містах зараховують
магазини з торговельною площею понад 3500 кв. м, у сільській місцевості до
1000 кв. м. Це, як правило, непродовольчі магазини.
5. За категоріями магазини в Україні поділяються на "люкс", "вища",
"перша", "друга", "без категорії". Присвоєння категорії здійснюється місцевими
державними адміністраціями шляхом атестації об'єктів роздрібної торгівлі на
основі комплексу показників, які характеризують: місцезнаходження будівлі та
 11

стан прилеглої території; вид, тип та особливості будівлі; комфортність,

технічну оснащеність, внутрішній і зовнішній дизайн приміщень; логічність і
функціональну організацію торговельного процесу; методи обслуговування;
кваліфікацію персоналу; якість обслуговування.
Основні принципи організації продажу товарів у мережевому магазині
такі:
а) для привернення уваги споживачів використовується спеціальна раціональна
викладка товарів:
- наближення товарів до покупців і створення найліпших умов для вільного
ознайомлення з товарами та їх відбору;
- для викладки товарів необхідно використовувати всі вільні місця в торговому
залі;
- великогабаритні товари слід розташовувати недалеко від виходу;
- товари, що мають однакове значення, повинні бути розташовані в одному
відділі магазину;
- супутні товари повинні бути виставлені в безпосередній близькості від
основних;
- непродовольчі товари доцільно розташовувати по мікрокомплексам; товари
імпульсивної купівлі мають бути розміщені на видному місці та приваблювати
увагу споживачів;
- товари, які купуються найбільше повинні бути викладені на полицях на рівні
очей;
- нові товари, на які необхідно звернути особливу увагу покупців, потрібно
викладати на видних місцях;
б) реклама на товар має бути розміщена в «гарячих» точках торгового
залу(вхід/вихід, каси, поряд з викладкою товарів на рівні очей, поряд з
товарами імпульсивного попиту) для привертання уваги споживачів;
в) максимальне скорочення операцій обробки товарів у зоні обслуговування або
на робочому місці продавця;
г) поєднання в одному пункті операцій з розрахунку за продані товари і
 12

відпуску їх покупцям.
д) комплексний підхід до вироблення оптимальних варіантів продажу товарів;
е) економічна ефективність прийнятої схеми продажу товарів;
є) збереження якості товарів.
 13

1.3 Цілі та завдання організації продажу товарів в торговельних

підприємствах
До основних завдань організації продажу товарів у мережевому магазині
можна віднести:
- упорядкування заявок на вчасне завезення товарів;
- формування асортименту товарів;
- реклама товарів і додаткових послуг;
- вчасне приймання товарів, що надійшли в магазин, за кількістю та якістю;
- забезпечення відповідних умов зберігання товарів;
- виконання операцій, пов'язаних з виробничою доробкою товару (фасування,
упаковування);
- переміщення товарів всередині магазину;
- відповідне розміщення і викладка товарів у торговельному залі;
- попереднє приймання замовлень на товари;
- доставка товарів споживачам;
- надання консультацій покупцям висококваліфікованими працівниками;
- проведення опитувань та анкетування споживачів стосовно продажу товарів у
магазині.
Дотримуючись та виконуючи поставлені завдання, можна досягти
основних цілей організації продажу товарів у мережевому магазині, а саме:
- вивчення попиту населення на товари;
- швидкий продаж товарів за вигідними як для споживачів, так і для
підприємців цінами;
- правильна викладка товарів;
- надання максимуму інформації про товар для споживачів;
- забезпечення постійної наявності товару в магазині;
- задоволення потреб споживачів у будь-яких товарах, притаманних даному
типу магазину;
- надання у магазині додаткових послуг;
- отримання запланованого прибутку;
 14

- якісне обслуговування покупців;

- високий рівень конкурентоспроможності.
Завдяки заздалегідь визначеним цілям та завданням організації продажу
товарів, у мережевому магазині постійно здійснюється організоване
забезпечення споживачів необхідною продукцією та отримується очікуваний
дохід від реалізації товарів.
Організація продажу товарів у мережевому магазині традиційно
здійснюється за перевіреними базовими принципами. Унікальність цих
принципів і вимог полягає в тому, що вони повною мірою стосуються не тільки
традиційних, але й новітніх форм і методів роздрібної реалізації.
 15

1.4 Фактори, що впливають на економічну ефективність організації

продажу товарів
Одним з основних завдань аналізу організації продажу товарів у
мережевому магазині є кількісне вимірювання, узагальнення і оцінка впливу
факторів на її економічну ефективність. Факторний аналіз ефективності
організації продажу товарів дає можливість вияснити причини змін
товарообороту, a також виявити потенційні можливості його подальшого
зростання. Обсяг роздрібного товарообороту торговельного підприємства,
темпи його зростання залежать від цілого комплексу факторів, під впливом
яких він формується.
Усі фактори за їх змістом можна поділити на економічні, організаційно-
технічні, соціальні і інші. 3 основних економічних факторів, які впливають на
організацію продажу товарів, можна виділити зовнішні (екзогенні) і внутрішні
(ендогенні) фактори. їх ще називають незалежними і залежними від зусиль
колективу магазину. До зовнішніх відносяться такі: стан платоспроможного
попиту населення; зміни роздрібних цін на товари народного споживання і їх
співвідношень; рівень конкуренції у районі діяльності магазину; виконання
постачальниками договорів, дотримання термінів постачання товарів. У цій
класифікації деякі сумніви можуть виникнути відносно змін роздрібних цін на
товари, віднесених до незалежних факторів. За нових економічних умов ціни
реалізації визначають магазини самостійно. Однак роздрібні ціни в
торговельній мережі об'єктивно залежать не стільки від політики
ціноутворення, як від зовнішніх ринкових факторів, таких як ефективність
суспільного виробництва, рівень інфляції, конкуренції. Тому приналежність
цієї групи факторів до зовнішніх є обгрунтованою.
Внутрішні економічні фактори, які впливають на організацію продажу
товарів, такі: забезпеченість товарами, що відповідають попиту;
укомплектованість штатів та продуктивність праці; стан і ефективність
використання матеріально-технічної бази. До внутрішніх також відносяться
фактори організаційно-технічного характеру: організаційно-технічний і
 16

технологічний рівень торговельної діяльності; дислокація торговельної мережі;

стан менеджменту, маркетингу, рівень комерційної роботи. Соціальними і
іншими факторами, які впливають на організацію продажу товарів, є:
чисельність, склад, соціальна структура, міграція населення; грошові доходи і
заощадження, задоволення потреб за рахунок власного господарства; побутові
особливості, традиції, мода, морально-психологічні і інші фактори.
Перераховані фактори впливають опосередковано, через
платоспроможний попит населення на товари, його обсяг і структуру,
коливання протягом року. Тому ці фактори необхідно враховувати як у процесі
стратегічного аналізу діяльності магазину.
Розглянуті групи факторів є взаємозумовленими, впливають на
організацію продажу продукції не ізольовано один від одного, a у
взаємозв'язку, що слід брати до уваги в процесі проведення комплексного
економічного аналізу. Що стосується зовнішніх факторів, то із них
безпосередньо на впливають: платоспроможний попит населення; зміна
роздрібних цін і рівень конкуренції в районі діяльності. Однак ці три групи
факторів об’єднує система взаємозв’язків, яка виражає також і опосередковані
впливи. Так, роздрібні ціни залежать від попиту і одночасно впливають на
нього відповідно до дії законів попиту тa пропозиції. Вони формуються
значною мірою під впливом конкуренції в районі діяльності торговельного
підприємства, яка визначає стан пропозиції товарів. Інші зовнішні фактори
мають лише опосередкований вплив.
Соціальні і інші фактори, як уже зазначалось, впливають через
платоспроможний купівельний попит населення. A виконання постачальниками
договорів і дотримання термінів постачання впливає на нього через
забезпеченість торговельної мережі товарами. Однак якщо розглядати
черговість впливу факторів, то необхідно зауважити, що основними
лімітуючими факторами зростання є: купівельні фонди, які відображають
платоспроможний попит населення; рівень конкуренції в районі діяльності
 17

торговельної організації; забезпеченість товарами, що відповідають попиту

населення.
На ефективність організації продажу товарів також діє використання
торговельної площі магазину, на що впливають такі фактори: використання
прогресивних форм (методів) продажу товарів - самообслуговування, торгівлі
за зразками, торгівлі на замовлення. Ці форми, порівняно з індивідуальною
формою обслуговування (через продавця), дозволяють розмістити в
торговельному залі значно більший товарний асортимент, збільшити пропускну
спроможність торговельного підприємства, скоротити витрати часу покупців на
придбання товарів повсякденного попиту та поліпшити якість торговельного
обслуговування.
 18

1.5 Показники, що характеризують організацію продажу товарів

Ефективність роботи магазину визначається рядом абсолютних і
відносних показників, які можна умовно підрозділити на наступні групи:
- економічні (витрати звернення, рентабельність, відношення рівня заробітної
платні до товарообігу магазина; чисельність працівників магазина, товарообіг
на 1 м2 всій площі магазина, товарообіг на 1 м2 площі торгового залу,
товарообіг на одного працівника магазина і ін.);
- техніко-технологічні (частка площі торгового залу в загальній площі магазина,
частка товарних запасів, що розміщуються в торговому залі, коефіцієнт
настановної площі, коефіцієнт демонстраційної площі, число різновидів
товарів, що реалізовуються);
- соціальні.
Для кількісної оцінки якості торговельного обслуговування покупців
існує система показників, які відображають організацію продажу товарів:
- коефіцієнт завершеності покупок;
- коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг покупцям;
- коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів;
- коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування на думку покупців;
- коефіцієнт оновлення товарного асортименту;
- коефіцієнт гармонійності товарного асортименту;
- коефіцієнти широти, глибини, стійкості асортименту.
 19

РОЗДІЛ ІІ
МОНІТОРИНГ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ В РОЗДРІБНОМУ
ТОРГОВЕЛЬНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ МАГАЗИН «VARUS»

2.1 Досьє торговельного роздрібного підприємства магазин «Varus»

Об'єктом дослідження виступає структурний підрозділ ТОВ «Омега», що
являє собою супермаркет, який характеризуються на продажі продовольчих і
непродовольчих товарів. Магазин «Varus» розташований в місті Кривий Ріг за
адресою: 5-й Зарічний мікрорайон, 11К.
Магазин «Varus» регулюють комерційну діяльність такими нормативно-
законодавчими актами: закони України «Про підприємство», «Про обмеження
монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції», «Про рекламу»,
«Про інформацію», «Про захист прав споживачів».
Діяльність магазина «VARUS» заснована на потребах і вимогах покупців.
Супермаркет «VARUS» працює 00-24. Головною метою підприємства є:
- залучити покупців;
- створити оборот;
- принести прибуток;
- утримання покупців;
- задоволення потреб покупців.
Магазин «Varus» має господарські зв'язки з такими постачальниками:
житомирський молокозавод «Рудь»; кондитерська фабрика «Житомирські
ласощі»; постачальник «Галичина»; концентру «Укрпромінвесткондитер»
(Вінницька, Кременчуцька кондитерські фабрики); київська кондитерська
фабрика «Рошен»; київські макаронні вироби; житомирський лікеро-горілчаний
завод; одеський завод шампанських вин; чернігівський пивзавод; київський
завод «Росинка»; і т.д.
У магазині «Varus» чітко притримуються того щоб на полках не було
порожніх місць, якщо товар реалізується і на складі підприємства його також
 20

нема то пусте місце заставляється іншим товаром цієї ж товарної групи. Товар в
магазині звернений лицьовою частиною упаковки до покупців. На рівні очей
покупця розміщуються товари імпульсивного попиту, що розкуповуються у
великих кількостях, і дають гарний прибуток. Місце на стелажах розподіляють
так щоб привернути увагу відвідувачів магазину. Товари на полицях
розміщуються в стовпчик за виробниками. На кожного виробника товару існує
відповідна довжина (см) на яку повинно бути розміщено його товару.
 21

2.2 Аналіз процесу організації продажу товарів в магазині «Varus»

У магазині «Varus» при організації продажу товарів керуються такими
принципами як:
- наближення товарів до покупців і створення їм якнайкращих умов для
вільного ознайомлення з товарами і їх відбору, тобто викладка усіх товарів на
стелажах та полицях у торговій залі з вільним доступом для покупців,
споживачі можуть ознайомитися з товаром особисто, прочитати інформацію
на товарі;
- максимальне скорочення операцій по підготовці товарів до продажу в зоні
обслуговування або на робочому місці продавця, тобто товари для продажу
надходять у торгову залу порізані, оброблені, запаковані, зважені, готові для
придбання покупцями і не потребують додаткових операцій збоку продавця;
- необмежений вхід покупців в торговий зал, тобто супермаркет працює без
перерви та вихідних, з можливістю постійного обслуговування покупців;
- об'єднання в одному пункті операцій за розрахунком за продані товари і
відпустці їх покупцям, тобто у супермаркеті покупці можуть обрати всі
необхідні для них продукти різних товарних груп і розрахуватися за один раз.
У магазині час і місце виконання допоміжних операцій не співпадають з
операціями з продажу і обслуговування покупців. Технологічні операції по
підготовці товарів до продажу виконуються незалежно від числа покупців в
торговому залі. З'являється можливість виконати їх за допомогою
високопродуктивного устаткування.
Основна операція торгово-технологічного процесу в магазині - продаж
товарів, а вся решта операцій створює умови для її успішного здійснення. Від
того, наскільки раціонально організовані ці операції, залежать якість
обслуговування покупців, економічна ефективність торгово-технологічного
процесу в цілому.
Процес продажу товарів і обслуговування покупців включає наступні
основні елементи:
- відбір покупцями товарів і доставку їх до вузла розрахунку;
 22

- розрахунок з покупцями за відібрані товари;

- упаковку куплених товарів і надання додаткових послуг покупцям.
У торговій залі магазину покупці самостійно знайомляться з товарами,
відкрито викладеними на торговому устаткуванні, і відбирають їх. При
необхідності вони можуть одержати інформацію у консультантів.
 23

2.3 Порівняльний аналіз організації продажу товарів в торговельному

підприємстві магазин «Varus» та магазин «АТБ»
Для порівняння організації продажу товарів було обрано магазин «Varus»
та магазин «АТБ». Порівняльний аналіз було представлено у вигляді таблиці
(додаток 1).
Оцінка організації продажу товарі проводилась за стандартною
п'ятибальною шкалою. Кожний показник має п’ять рівнів оцінки: відмінна
організація – 5 балів, добре – 4, середня оцінка – 3, погана – 2, дуже погана – 1.
Отримали такі результати оцінки організації продажу товарі в
торговельному підприємстві: магазин «Varus» - має привабливо оформлену
вітрину, але де-коли товар розміщений не зручно. При допомозі у виборі не
зажди чітка і достовірна характеристика товару. Магазин має відділ, де на
прохання покупця є можливість нарізання певного товару. Де-коли ціна на
ціннику в залі не відповідає ціні на касі. При розрахунку з покупцем сума
покупки називається чітко та голосно, здача видається без помилок.
Магазин «АТБ» - має есетичне оформлення інтер’єру. Через малу
кількість персоналу у залі не підскажуть у виборі або при консультуванні, щодо
товару. Відповідно не запропонують схожий товар, при відсутності певного.
Також магазин не має відділу нарізки, як попередній, також ваги, що
розміщенні в залі, показують точну масу. При розрахунку з покупцем не завжди
сума покупки оголошується чітко, здача видається правильно згідно чеку.
В результаті оцінки організації продажу товарів магазин «Varus» набрав
26 балів, а магазин «АТБ» набрав 22 бали.
Отже, краща організація продажу товарів є в магазині «Varus» і він посів
перше місце.
 24

2.4 Аналіз соціологічного опитування в магазині «Varus»

При вивченні організації продажу товарів в магазину «Varus» було
проведенно соціологічне опитування . Була розроблена анкета (додаток 2).
В опитуванні прийняло участь 100 респондентів. Кожне питання було
проаналізованно та зроблені висновки у вигляді діаграм.
В першому питанні було виявленно, що серед опитаних 32% склали
чоловіки, а 68% – жінки (малюнок 2.1).

Малюнок 2.1 Кількість жінок та чоловіків серед опитаних.

В другому питанні дізналися, що 18,5% опитаних користувачів мали вік
18-30 років, 69,1% – 30-50 років, 12,4% – 50 років і старше (малюнок 2.2).

Малюнок 2.2 Вік опитаних.

 25

В наступному питанні дізналися, що задоволеними обслуговуванням

працівників 53,1%, а не задоволеними є – 46,9% (малюнок 2.3).

Малюнок 2.3 Співвідношення задоволеності обслугавування

працівниками.
Слідуючим питанням було, як часто користуються інтернет-
замовленнями, то 55,3 % - ніколи не користувалися, 42,4% - користуються два-
три рази в місяць, 2,4% - користуються один раз на тиждень (малюнок 2.4).

Малюнок 2.4 Частота користування інтернет-замовленнями.

Далі було питання який період часу відвідують магазин «Varus», більше 2
років – 39,5 %, 6-12 місяців – 22,2%, а 1-6 місяців – 38,3% (малюнок 2.5).
 26

Малюнок 2.4 Як довго відвідують магазин.

Аналіз роботи магазину «Varus» і матеріали опитування покупців
дозволили сформувати основні напрямки удосконалення роботи:
- вивчення попиту населення проводити по розширеній програмі, яка
охоплювала б всі відомі методи вивчення попиту по основних якісних
показниках;
- посилити роль реклами товарів, підвищити цілеспрямованість, активізувати її
виховну функцію, використовувати комплекс рекламних акцій, міроприємств,
особливу увагу приділяти рекламі нових товарів.
- підвищити активність продавців, забезпечити їх матеріальну зацікавленість у
результатах праці.
Впровадження зазначених рекомендації та їх реалізація буде сприяти
підвищенню рівня роботи мережі магазинів «Varus» та підвищення
ефективності діяльності підприємства в цілому.
 27

РОЗДІЛ ІІІ
ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ В
ТОРГОВЕЛЬНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ МАГАЗИН «VARUS»

3.1 Позитивні сторони організації продажу товарів

Основними позитивними сторонами організації продажу товарів в
торговельному підприємстві є дешевизна в побудові і експлуатації таких
підприємств, можливість швидкого переміщення та перекваліфікування,
максимальне наближення до споживачів і можливість швидко реагувати на
попит. Можливість організації надання додаткових торговельних і культурно-
побутових послуг створюють покупцям комфортні умови перебування на
торговельних підприємствах.
Для продажу товарів де неможливо побудувати навіть дрібнороздрібну
торгівельну мережу використовують пересувну торгівлю. До пересувних
засобів торгівлі відносяться спеціально обладнані пристосування для торгівлі
на вивіз: автомагазини, автопричепи, ізотермічні ємності і цистерни, ручні
візки, лотки, кошики і т.п.). Їхнє використання особливе зручно для
обслуговування жителів сільської місцевості, а також для торгівлі в місцях
найбільшого скупчення людей у містах.
До позитивних сторін відноситься те, що створюються сприятливі умови
для здійснення імпульсивних покупок. Змістовна консультація продавців
допоможе з вибором товарів, які вимагають того. Торговий персонал може так
будувати свою консультацію, щоб вони відповідали потребам, мотивів і
поведінки окремих клієнтів. Торговий персонал часто може запропонувати
безліч специфічних доводів, переконуючи клієнта зробити покупку, порівняно
із загальними причинами, які могли б спонукати клієнта до негайної дії. При
продажі товарів персонал діє точно в рамках цільового ринку, встановлює
контакт і втрачає зусилля, які з ймовірністю завершаються подальшим
продажем товара.
 28

3.2 Негативні сторони організації продажу товарів

Негативними сторонами організації продажу товарів в торговельному
підприємстві є вузька спеціалізація та асортимент, погане зберігання товару та
умови торгівлі.
Негативною стороною являється ще й те, що організація магазинного
продажу товарів стимулюється через необхідність значного стартового капіталу
для влаштування магазинів. При продажу товарів через прилавок
обслуговування основне навантаження припадає на продавця, від кваліфікації
якого залежить швидкість і якість обслуговування покупців.
Якщо це традиційний метод продажу товарів, то він має таку негативну
сторону, як низька пропускна здатність, тобто сповільнюється обслуговування
споживача. Також він включає багато операцій і є ймовірність утворення черги.
Негативною стороною в самообслуговуванні є те, що вищі одноразові
витрати на організацію технологічного процесу продажу. Здійснюється більш
високі витрати на забудькуватість покупців, а також потребується система
захисту від крадіжок.
Найбільш негативною стороною організації продажу товарів є високі
витрати. Через зростаючу конкуренцію, більш високі витрати на транспорт і
логістику, а також більш високі заробітні плати ці витрати продовжують рости.
 29

3.3 Удосконалення організації продажу товарів в торговельному

підприємстві магазин «Varus»
Для удосконалення організації продажу товарів у мережевому магазині
необхідно розробити певні принципи, які будуть допомагати збуту продукції,
підвищувати її попит та покращувати умови продажу.
Насамперед необхідно розміщувати товари на полицях та у холодильних
камерах торгової зали у відповідних для того місцях, де споживачі зможуть
ознайомитися з ними; різні товарні групи слід розміщувати окремо одну від
одної; товари імпульсивної купівлі мають бути розміщені на видному місці та
приваблювати увагу споживачів; товари, котрі найбільш швидко купуються на
полицях, що знаходяться на рівні очей; для привертання уваги споживачів,
реклама на товар має бути розміщена в «гарячих» точках торгового залу(
вхід/вихід, каси, поряд з викладкою товарів на рівні очей, поряд з товарами
імпульсивного попиту).
Відповідні працівники супермаркету повинні слідкувати за своєчасним
поповненням товарів у торгівельній залі; перевіряти наявність цінників на
кожному товарі, правильність оформлення, а також слідкувати за тим, щоб
цінники співпадали з товарами на полицях.
Для того щоб працівники супермаркету працювали належним чином
необхідно стимулювати їх, наприклад, покращуючи умови праці, роблячи
довші обідні перерви, надбавки до заробітної плати за добре виконану чи
перевиконану роботу. Працівники мають змогу кар’єрного росту, тобто за
старанну роботу та досягнення в ній робітників підвищують і таким чином
можливо піднятися по службовій драбині до омріяної посади завдяки
постійним зусиллям.
У супермаркеті обов’язково повинні бути кваліфіковані консультанти, так
як споживачі дуже часто не можуть самостійно обрати товар чи потребують
додаткової інформації про нього. Консультанти повинні вміти ввічливо
надавати будь-яку запрошену інформацію для покупців. Для консультантів, а
також всіх інших працівників магазину повинен бути встановлений дрес-код,
 30

який буде вирізняти їх з-поміж інших, а також прикріплені бейджики з ім’ям та

посадою робітника.
Якість процесу обслуговування покупців персоналом у магазині «Varus»,
характеризується такими ознаками як наявність у продажу широкого і
стабільного асортименту товарів, що забезпечує задоволення попиту покупців;
достатня кваліфікація і професійна майстерність персоналу, що безпосередньо
бере участь в обслуговуванні покупців. Використовуються прогресивні методи
реалізації товарів, у супермаркеті також оптимальне технологічне планування
торгової зали, розміщення і викладка товарів, що забезпечують комфорт для
покупця і скорочують затрати часу на здійснення покупок. Якість
обслуговування також підвищується за рахунок дотримання правил продажу
товарів, надання покупцям додаткових послуг у процесі продажу і
післяпродажного обслуговування, а також послуг, не пов'язаних безпосередньо
з продажем конкретних товарів.
Для того, щоб більш рівномірно поповнювати товарні запаси у
торговельному залі та раціональніше використовувати торговельну площу,
необхідно правильно розміщувати товарні секції, проте оскільки торговельний
зал супермаркету невеликий, то недоцільно ділити його на секції. У цьому разі
товар розміщується так, щоб задовольнити потреби покупців. Щодо планування
торговельного залу найбільш раціональним є лінійне, яке створює найкращі
умови для згрупування і розташування товарів, збільшує демонстраційну
площу. При такому плануванні більш ефективно використовуються внутрішні
засоби реклами та інформації, раціональніше регулюється потік покупців.
Обладнання розташоване у вигляді чітких ліній, паралельно напрямку руху
покупців, таким чином максимально використовується пристінне обладнання і
обладнання приміщень для підготовки товарів до продажу.
Експериментально доведено, що в черзі біля вузла розрахунку люди
починають нервувати вже через 15 секунд, через хвилину чи дві покупці вже
розмірковують, чи не піти їм ще куди-небудь за потрібним товаром. Якщо
покупці бачать великі черги біля кас, вони, як правило, залишають магазин.
 31

Тому для того, щоб зменшити черги біля розрахункових вузлів у магазині
«Varus» необхідно зробити поправки щодо графіку роботи касирів у
встановлений час, коли потік покупців найбільший. Крім касових кабін для
влаштування вузлів розрахунку використовуються столи для пакування товарів
покупцями. У магазині «Varus» дуже не зручні як для покупців, так і для
касирів вузли розрахунку, оскільки немає достатньо зручних місць для
пакування товарів, що негативно впливає не лише на комфортність покупок,
але й дуже часто затримує чергу .
Також, що стосується оплати покупки, то її можна здійснювати як за
допомогою готівки, так і платіжною карткою через термінал. Проте у магазині
«Varus» дуже часто трапляється така ситуація, коли платіжні термінали не
працюють і покупцям доводиться у кращому випадку перейти на іншу касу, а в
гіршому – залишити товар і піти до іншого магазину. Це призводить до втрати
потенційних покупців, а отже і зниження прибутку. Тому необхідно заздалегідь
час від часу перевіряти платіжні термінали та проводити їх ремонт.
Для більшого прискорення розрахунків з покупцями необхідно
запроваджувати нові скануючі пристрої та електронно-обчислювальні машини,
що також забезпечить збір додаткової корисної інформації для супермаркету.
Необхідно підтримувати постійний контакт зі споживачами, які дають
виключно важливу інформацію, це можна робити за допомогою розроблених
заздалегідь анкет з невеликою кількістю запитань, де можуть бути як закриті ,
так і відкриті відповіді. Також можна проводити опитування, особисто
спілкуючись з покупцями. Це дасть змогу коригувати організацію продажу
товарів, задовольняти таким чином потреби споживачів, а отже і отримувати
більший прибуток.
 32

ВИСНОВКИ

Під час виконання курсової роботи на тему : «Порівняльний аналіз

організації продажу товарів торговельними підприємствами міста Кривого
Рогу» були вивченні слідуючі питання:
- сутність організації продажу товарів;
- принципи організації продажу товарів;
- показники, що характеризують організацію продажу товарів.
Серед задач стимулювання роздрібних споживачів магазина «Varus» в
основному виділяє такі, як заохочення магазинів на включення нового товару в
асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним
виробів, формування у магазинів притаманності до марки і проникненню з
своїми товарами в нові роздрібні підприємства.
Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох
різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип
ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і
рентабельність кожного з використовуваних засобів. До основних засобів
стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів магазинам
безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни (застосовується при
угодах магазина «Varus» з підприємствами-партнерами); експозиції і
демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані
виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної
комерційної діяльності.
В здійсненні процесу продажу товарів важливе місце займає аналіз стану
мережі покупців. Досвід діяльності магазина «Varus» в цій галузі показав, що
недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати
від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агентств, бізнес-
центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про
 33

стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром
покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.
Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування
товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту магазину «Varus» є покупці і
торговий персонал.
Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то
торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності
досягнення найвищого рівня продажу. Для цього у магазині «Varus» працюють
менеджери торгового залу в обов’язки яких входить розповісти покупцеві про
всі властивості товару і його переваги в плані ціни.
Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням збуту
дозволяє магазину «Varus» з однієї сторони краще пристосовуватись до змін
зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і
знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців.
Важливу роль магазин «Varus» надає організації продажу товарів та
засобам стимулювання збуту. Цьому етапу передує етап маркетингового
дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження
ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по
вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.
 34

СПИСОК ВИКОРИСТАННИХ ДЖЕРЕЛ

1. Закон України «Про підприємство» від 16.01. 2003 року № 436-IV. Зі змінами
і доповненнями, внесеними Законами України від 29.01. 2020 року.
2. Закон України «Про обмеження монополізму та недопущення
недобросовісної конкуренції» від 18.02. 1992 року № 2133-ХІІ. Зі змінами і
доповненнями, внесеними Законами України від 03.03.1998 року.
3. Закон України «Про рекламу» від 03.07. 1996 року № 271/96. Зі змінами і
доповненнями, внесеними Законами України від 14.07. 2020 року.
4. Закон України «Про інформацію» від 02.10. 1992 року № 2657-ХІІ. Зі
змінами і доповненнями, внесеними Законами України від 16.07. 2020 року.
5. Закон України «Про захист прав споживачів» від 12.05. 1991 року № 1023-
ХІІ. Зі змінами і доповненнями, внесеними Законами України від 16.10. 2020
року.
6. Апопій В.В., Міщук І. П., Ребицький В. М., Рудницький С. І., Хом'як Ю. М.
Організація торгівлі: Підручник; 3-тє вид./ за редакцією Апопія В. В. - К.:
Центр учбової літератури, 2009. - 632 с.
7. Апопій В.В. Організація і технологія надання послуг.-Підручник. – К.:
Академвидав, 2006. – 312 с.
8. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско-Финский
институт менеджмента и бизнеса, 1999. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К.
Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000.
9. Васильев Ю.Т., Синельчик Л.В. Вибір торговельним підприємством засобів
стимулюючого впливу на покупців. Маркетинг. Торгівля та практика. - К.:
КДТЕУ, 2006.
10. Голошубова Н.О. Організація торгівлі: Підруч. для студ. вищ. навч. зал. - К.:
КНИГА, 2004. - 560 с.
11. Голошубова Н.О., Фесюк В.А. Організація роздрібного продажу товарів. –
К.: КДТЕУ, 2004.
 35

12. Гончар Л.А. Організація торгівлі.Конспект лекцій. – Д.: Видавництво

ДУЕП, 2004. – 120 с.
13. Гринів Б. В. Економічний аналіз торговельної діяльності. Навч. посіб. – К.:
Центр учбової лі-тератури, 2011. – 392 с.
 36

Додаток 1
Порівняльний аналіз організації продажу товарів
Показники Магазин «Varus» Магазин «АТБ»

Зустріч покупця та В магазині привабливо Магазин естетично

виявлення попиту оформлена вітрина, але оформлений інтер’єр
деякі товари не зручно торгового залу, але
розміщенні персонал не завжди
уважний до покупця

4 4

Допомога у виборі та Не завжди чітка і Мала кількість

консультування достовірна персоналу для допомоги
характеристика товару вибору товару

4 3

Пропонування супутніх Пропонують товари, які При відсутності

товарів і новинок схожі, або пропонують необхідного товару не
товари-новинки у разі пропонують схожий
відсутності необхідного
товару

4 3

Нарізання, зважування Всі ваги в залі показують Ваги показують точну

точну масу, є можливість масу, але не мають
нарізання за бажанням відділу нарізки товару
покупця

5 4

Підрахунок вартості При підрахунку де-коли В торговому залі де-коли

покупки ціна на касі не відповідає відсутні цінники
 37

ціннику в залі

4 4