Qtbh-Lop 10dhqt9 - Thu 2 - Tiet 10-12

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021)
BÀI TẬP NHÓM 7
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
UNILEVER VIỆT NAM
Giảng viên hướng dẫn: Thầy Vũ Mạnh Cường
Khóa: 10
Lớp: 10DHQT9
Danh sách sinh viên thực hiện:
1. Huỳnh Thị Ngọc Huệ 2013191109
2. Nguyễn Thị Minh Thuận 2013191382
3. Võ Nguyễn Kim Ngân 2013191623
4. Ngô Thị Quế Anh 2013190796
5. Trịnh Thị Ngọc Hồng 2013190188
6. Mai Thị Hồng Duyên 2013190115
7. Nguyễn Thị Thảo Sương 2013191323
8. Ngô Thị Mỹ Nhân 2013190416
9. Nguyễn Thị Kim Ngân 2013191209
10. Nguyễn Thị Thu Hiền 2013191091
11. Thân Nguyễn Trang Đài 2013170018
12.Nguyễn Phạm Anh Thư 2013190611
TP. Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021
BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ
Điểm tối % Đánh Điểm thành

Stt Nội dung
đa giá GVHD phần
1 Hình thức format bài 1,0
Nội dung cơ sở lý thuyết phù

2 2,0
hợp tên đề tài
Thực trạng trình bày rõ ràng

theo cấu trúc cơ sở lý thuyết,
3 phù hợp tình hình phân tích 3,5
thực tế tại doanh nghiệp hoặc
ngành
Đề xuất giải pháp phù hợp với

4 thực trạng nghiên cứu tại 2,0
doanh nghiệp
Có sự kết hợp các kiến thức

chuyên môn/chuyên ngành
5 học. 1,5
Tài liệu tham khảo nghiên cứu
đa dạng
Tổng điểm đánh giá 10 điểm Điểm nhóm
2
DANH SÁCH PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ VÀ% HOÀN
THANH CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA
LÀM BÀI TẬP NHÓM
Điểm
Điềm
Tỉ lệ chung
cá
Công việc được % của
Stt Họ Và Tên MSSV nhân
giao hoàn nhóm
(GV
thành (GV
ghi)
ghi)
-Phân tích nội
dung đề tài, mở
1 Huỳnh Thị Ngọc Huệ 2013191109
đầu, tổng hợp nội
dung.
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
1.1 Khái quát về
quản trị bán hàng,
hoạt động bán
hàng
2 Trịnh Thị Ngọc Hồng 2013190188
1.2 Phân loại lực
lượng bán hàng
và hình thức bán
hàng
1.3 Quy trình bán
hàng
3 Ngô Thị Mỹ Nhân 2013190416
1.4 Quản trị hoạt
động bán hàng
Chương 2: Thực trạng nghiên cứu quy trình bán hàng Công ty TNHH
Quốc Tế UNILEVER Việt Nam
4 Nguyễn Thị Thảo Sương 2013191323 2.1 Tổng quan về
Công ty TNHH
Quốc Tế Unilever
2.1.1 Lịch sử hình
thành và phát
3
triển
2.1.2 Cơ cấu tổ
chức
2.1.3 Hoạt dộng
sản xuất kinh
doanh
5 Võ Nguyễn Kim Ngân 2013191623
2.1.5 Kết quả
kinh doanh qua
các năm
2.2 Phân tích thị
6 Nguyễn Phạm Anh Thư 2013190611 trường bán hàng
tại Unilever
2.3 Thực trạng
kinh doanh của
công ty Unlilever
2.3.1 Thực trạng
7 Nguyễn Thị Minh Thuận 2013191382 hoạt động bán
hàng
2.3.2 Thực trạng
quản trị hoạt động
bán hàng
2.3.3 Các yếu tố
ảnh hưởng
2.3.4 Đánh giá
8 Ngô Thị Quế Anh 2013190796
hoạt động bán
hàng và quản trị
bán hàng.
2.4 Phân tích thực
9 Nguyễn Thị Thu Hiền 2013191091 trạng quy trình
bán hàng của

10 Mai Thị Hồng Duyên 2013190115 công ty
Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp

11 Nguyễn Thị Kim Ngân 2013191209 3.1 Kết luận
3.3 Các giải pháp
4
để khắc phục rủi
ro
3.2 Phân tích các
rủi ro trong quá
12 Thân Nguyễn Trang Dài 2013170018 trình thực hiện
quy trình bán
hàng.
Nhóm trưởng:
Ghi chú: Sinh viên tham gia đều, thảo luận nhóm tích cực,… nhóm trưởng sẽ
đánh giá đạt mức tỷ lệ tối đa là 100% nếu làm phần công việc được giao cho
là tốt nhất. Tùy theo mức độ tham gia, đóng góp ý kiến, nhóm trưởng sẽ có
quyền quyết định tỷ lệ % tham gia của các thành viên trong nhóm mình.
Phần cho điểm chung, điểm cá nhân, GVHD sẽ chấm điểm. Điểm cá nhân
sau cùng sẽ lấy % hoàn thành nhiệm vụ cá nhân SV nhân với điểm bài tập
chung cả nhóm.
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

.................................................................................................
.................................................................................................
.................................................................................................
.................................................................................................
.................................................................................................
.................................................................................................
.................................................................................................
5
.................................................................................................
.................................................................................................
TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021
(Ký và ghi rõ họ tên)
6
LỜI CẢM ƠN VÀ CAM ĐOAN
Đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô đã và đang giảng dạy
tại Trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm Thành phố Hồ Chí Minh,
những người đã truyền đạt kiến thức hay và hữu ích giúp chúng em có được
nhiều kiến thức nền cho bản thân. Và chúng em xin cảm ơn thầy Vũ Mạnh
Cường- giảng viên môn Quản trị bán hàng, là giảng viên giảng dạy và hướng
dẫn chúng em làm bài tập nhóm thi cuối kì 2, nhờ thầy mà chúng em có thể
hoàn thành bài tập một cách tốt nhất. Trong suốt quá trình học tập vừa qua,
chúng em vẫn còn nhiều thiếu sót trong việc tiếp thu kiến thức cũng như thái
độ học tập, cảm ơn thầy đã hỗ trợ cũng như góp ý, bao dung và bỏ qua cho
chúng em. Chúng em xin chân thành cảm ơn!
Chúng em xin cam đoan dưới đây là bài làm do nhóm cùng thực hiện
và hoàn thành dưới sự hướng dẫn của giảng viên bộ môn. Kết quả hoàn thành
công việc và nội dung phân tích được đánh giá một cách khách quan nhất.
Chúng em xin cam đoan nội dung bài và số liệu thống kê báo cáo do nhóm
tìm hiểu, tham khảo có nguồn gốc rõ ràng.
Một lần nữa, chúng em
Xin cam đoan và chân thành cảm ơn thầy cô!
7
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
GĐBH Giám đốc bán hàng

GĐBH KV Giám đốc bán hàng khu vực
TPBT Trưởng phòng bán hàng
NVBH Nhân viên bán hàng
KPI Chỉ số đánh giá trọng yếu
GDP Tổng sản phẩm quốc nội
GPS Hệ thống định vị
ĐVT Đơn vị tiền
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Ma trận ...........................................................................................................Trang
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức .................................................................................................Trang
Biểu đồ 2.1: ...................................................................................................................Trang
Biểu đồ 2.2:.................................................................................................................... Trang
8
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU........................................................................................................11
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT............................................................13
1.1 Khái quát về quản trị bán hàng, hoạt động bán hàng.........................13
1.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng, hoạt đông bán hàng.......................13
1.1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng..........................................13
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng.........................................................14
1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và hình thức bán hàng.........................14
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng..............................................................14
1.2.2 Hình thức bán hàng..............................................................................15
1.3. Quy trình bán hàng................................................................................17
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng................................................................19
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.............................................................19
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức, lực lượng bán hàng.............................21
1.4.3. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng......................................22
1.4.4. Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng........................24
Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Công Ty TNHH Quốc Tế
Unilever Việt Nam.........................................................................................24
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam.................24
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển........................................................24
2.1.2 Cơ cấu tổ chức......................................................................................26
2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh UNILEVER Việt Nam..................27
9
2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty UNILEVER Việt Nam qua các năm
.........................................................................................................................31
2.2. Phân tích thị trường bán hàng tại Unilever.........................................33
2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.....................................37
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng..........................................................37
2.3.1.1 Sơ lược về hoạt động của công ty.....................................................37
2.3.1.2 Hoạt động bán hàng của công ty 2016- 2017.................................37
2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty......................38
2.3.2.1 Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng............................38
2.3.2.2 Về chính sách bán hàng....................................................................39
2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
.........................................................................................................................39
2.3.3.1 Yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài doanh nghiệp................................39
2.3.3.2 Yếu tố ảnh hưởng từ bên trong doanh nghiệp................................42
2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp
.........................................................................................................................43
2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever........45
2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp...................................................45
2.4.2 Các quy trình bán hàng chuyên nghiêp̣ của công ty.........................45
2.4.3 Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng...........................................48
Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp......................................................49
3.1 Kết luận....................................................................................................49
3.2 Phân tích các rủi ro gặp phải trong quá trình thực hiện quy trình bán
hàng................................................................................................................49
3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro trong quá trình thực hiện quy
trình bán hàng...............................................................................................53
10
Phụ lục............................................................................................................54
Tài liệu tham khảo.........................................................................................54
MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trước tình hình dịch covid hiện nay, tại thị trường ngành hàng bán lẻ và dịch
vụ ở Việt Nam đang có chiều hướng hoạt động tích cực trở lại. Hàng hóa tiêu dùng
thì khá đa dạng và phong phú với rất nhiều thương hiệu uy tín từ doanh nghiệp
trong ước đến doanh nghiệp có vốn đầu tư từ nước ngoài. Vậy họ đã thực hiện
những kế hoạch, phát triển quy trình bán hàng của mình như thế nào để có thể đứng
vững trong ngành bán lẻ mặt hàng tiêu dùng tại Việt Nam?
1. Mục tiêu nghiên cứu
Là sinh viên của khối ngành Kinh tế tại trường, với mục đích muốn tìm hiểu,
học hỏi và bổ sung kiến thức cho mình. Hiểu rõ hơn về thực trạng thị trường hàng
hóa bán lẻ tại thị trường Việt Nam hiện nay, phân tích quản trị bán hàng và quy
trình hoạt động cũng như đưa những giải pháp khắc phục và hoàn thiện chuỗi bánh
hàng của mình.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Nghiên cứu, phân tích quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Tế
UNILEVER Việt Nam.
- Tham khảo số liệu của công ty thông qua Báo cáo tài chính những năm gần
đây của UNILEVER Việt Nam, có trụ sở chính đặt tại 156 Nguyễn Lương Bằng,
phường Tân Phú, quận 7, TP. HCM.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích: Thu thập và nghiên cứu dựa trên số liệu của doanh
nghiệp thông qua truyền thông internet.
- Phương pháp so sánh: Phân tích thực trạng doanh nghiệp qua việc so sánh
mức tăng trưởng doanh thu giữa các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
11
- Phương pháp tổng hợp: sau khi tham khảo và phân tích nội dung đề tài từ các
nguồn tham khảo chúng em tổng hợp, chỉnh sửa thông tin và đưa ra kết luận.
4. Ý nghĩa đề tài
Nhằm bổ sung kiến thức về hoạt động bán hàng cũng như quy trình bán hàng
mà doanh nghiệp ngành bán lẻ nào cũng phải thực hiện.
Từ việc nghiên cứu đề tài, chúng ta thầy được tầm quan trọng của ngành hàng
bán lẻ ở Việt Nam cũng như trên Thế Giới. Do đó, việc thúc đẩy hoạt động bán
hàng và hoàn thiện quy trình bán hàng tại các doanh nghiệp là vô cùng cần thiết.
5. Kết cấu bài làm
 Chương 1: Cơ sở lý thuyết
1.1 Khái quát về quản trị bán hàng, hoạt động bán hàng.
1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và hình thức bán hàng.
1.3 Quy trình bán hàng
1.4 Quản trị hoạt động bán hàng
 Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Công ty TNHH Quốc Tế
UNILEVER Việt Nam
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam
2.2 Phân tích thị trường bán trường tại Unilever
2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của Unilever
 Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp
3.1 Kết luận
3.2 Phân tích các rủi ro gặp phải trong quá trình thực hiện quy
trình bán hàng
3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro trong quá trình thực hiện
quy trình bán hàng
12
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Khái quát về quản trị bán hàng, hoạt động bán hàng.
1.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng, hoạt đông bán hàng.
 Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực
lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Là một tiến trình kết hợp chặt chẽ
từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
 Hoạt động bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2 Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng.
 Bản chất của hoạt động bán hàng:
Được thể hiện rõ ràng rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi
trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức
danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc
phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực và
biết bao nhiêu chức danh đa dạng khác nữa. Tất cả những người nêu trên đều có
điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, và có trách nhiệm trực tiếp về việc
bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ.
 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp,
bao gồm một số vai trò sau đây:
Hoạt động bán hàng nhờ vào chức năng đáp ứng và kích hoạt nhu cầu đã
mang lại được sự thỏa mãn cho con người.
Bán hàng giúp cho các hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong
nền kinh tế từ đó giúp kích thích được đầu tư và mở rộng khả năng sản xuất.
13
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản xuất.
Cuối cùng, người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm
hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục được người
mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng.
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng tốt là cơ sở để có được một kết quả bán hàng cao giúp cho
doanh nghiệp tăng được vòng quay vốn lưu động , tăng luân chuyển hàng hóa trong
kỳ và mang lại kết quả cao trong kinh doanh. Bên cạnh đó, kết quả bán hàng là bộ
phận quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, là tiêu chí quan trọng thể hiện rõ
nét hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động bán hàng đảm bảo cho các đơn vị khác có mối quan hệ
mua bán với doanh nghiệp, thực hiện kế hoạch sản xuất và mở rộng sản xuất kinh
doanh góp phần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững quan hệ cân đối,
làm cho nền kinh tế ổn định và phát triển.
1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và hình thức bán hàng.
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: Lực lượng bán hàng của công ty, đại lý
theo hợp đồng, lực lượng bán hàng hỗn hợp.
 Lực lượng bán hàng của công ty
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài.
 Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong tập
trung ở một cơ sở, văn phòng, các cá nhân nhân viên bán hàng ít khi tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng và họ chủ yếu liên hệ với khách hàng qua điện thoại với trách
nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng như theo
dõi các đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho và giới thiệu sản phẩm thay thế. Lực
lượng bán hàng bên trong này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công
ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
14
 Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo
vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng này hoạt động hiệu quả thì trong vùng lãnh thổ
đó phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng có trách
nhiệm cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Lực lượng
bán hàng bên ngoài này được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và
lớn.
 Đại lý theo hợp đồng
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Nhìn chung
họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại
diện nhà sản xuất và thưởng hưởng hoa hồng đại lý.
Các đại lý của từng công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều
mang những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực
tiếp với nhau; những đại lý cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, sự
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng một
cách nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập thị trường như vậy, họ sẽ phải mất
nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Đây là loại hình lực lượng mà khá nhiều công ty sử dụng để nhanh chóng
chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng
của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
1.2.2 Hình thức bán hàng

 Theo địa điểm bán hàng:
 Bán tại kho: Hình thức này phù hợp với khách hàng có nhu cầu mua lớn,
tiêu dùng ổn định và có phương tiện vận chuyển hàng hóa sẵn. Việc bán hàng tại
kho như này đỏi hỏi người bán hàng phải tạo được thiện cảm tốt đối với khách hàng
để giúp quá trình mua bán diễn ra thuận lợi.
 Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu bán nhỏ lẻ, tiêu
dùng không ổn định. Đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc trao đổi
với khách hàng.
15
 Bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng: Đây là hình thức bán
nhằm năng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh lẫn nhau
giữa những người bán. Đối với hình thức này đòi hỏi người bán hàng phải đến tận
nơi khách hàng để tư vấn trao đổi lẫn nhau.
 Theo quy mô bán
 Bán buôn: Đây là hình thức bán với số số lượng hàng hóa lớn, bán theo hợp
đồng. Do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán
của hình thức bán buôn sẽ thấp hơn so với giá bán của hình thức bán lẻ và doanh số
thường sẽ cao hơn.
 Bán lẻ: Đây là hình thức bán phù hợp với những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần
phải kịp thời của khách hàng. Giá bán của hình thức này thường sẽ cao hơn so với
giá bán buôn, chính vì vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng
ngược lại doanh nghiệp có thể tiếp nhận được trực tiếp các thông tin từ khách hàng.
 Theo phương thức bán
 Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Đây là hình thức bán với các hàng hóa
quan trọng, khối lượng lớn. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, đôi bên phải cùng
thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
 Bán đấu giá: Đây là hình thức áp dụng với một số loại hàng hóa cần bán
với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng tiêu dùng, họ sử dụng hình thức
bán đấu giá này để tìm người mua với giá cao nhất.
 Xuất khẩu hàng hóa: Đây là hình thức bán hàng đặc biệt cần phải chấp
hành nghiêm chỉnh tuân theo các quy định, điều lệ xuất nhập khẩu của Chính phủ và
cũng chỉ được các đơn vị được phép xuất nhập khẩu kinh doanh thực hiện.
 Theo mối quan hệ thanh toán
 Mua đứt bán đoạn: Đây là hình thức mua bán và thực hiện thanh toán ngay
khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có lợi cho doanh nghiệp khi thu tiền được
ngay, đem lại an toàn cho hoạt động kinh doanh, nhưng cũng gây ra những trở ngại
khó khăn cho các khách hàng khi không có tiền để thanh toán ngay.
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Đây là hình thức được khách hàng ưa chuộng
và khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên, ở Việt Nam do chưa hoàn thiện được hệ
16
thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả chậm, trả góp này chưa được vận dụng
vào nhiều loại mặt hàng hóa khác nhau.
1.3. Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là những hoạt động bán hàng theo trình tự được định sẵn
từ doanh nghiệp để đáp ứng những mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng, gồm
có 7 quy trình chung:
1. Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu (Prospect):
Trước khi bắt đầu vào bất cứ 1 công việc nào đó, chúng ta đều phải có sự chuẩn
bị kế hoạch rõ ràng để xác định mục tiêu của công việc và xác định đầy đủ thông tin
để lôi kéo, giữ chân khách hàng
 Về sản phẩm, dịch vụ: nói rõ về ưu, nhược điểm; lợi ích của sản phẩm, tư
vấn rõ về hình thức, nội dung cho khách hàng
 Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: những đặc điểm, hành vi
mua qua mạng xã hội, qua thực tế, mọi người xung quanh, có thể từ đối thủ cạnh
tranh của mình.
 Chuẩn bị đủ hồ sơ bán hàng: card visit, catolog, hình hàng mẫu, giấy
báo giá…
 Lên kế hoạch bán hàng: nội dung kế hoạch, địa điểm tiếp cận, thời gian,
trang phục…
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Approach)
Ở bước này, cần phải xác định rõ mục tiêu, tránh nhầm giữa “khách đầu
mối” - “khách tiềm năng sẵn có” - “khách tiềm năng tương lai”. Đây là kỹ năng cơ
bản. Phải lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại trừ những khách không có triển
vọng. Tạo mối quan hệ tốt nhằm tận dụng để tìm kiếm khách hàng qua các kênh
như mạng xã hội, truyền thông, sự kiện, quảng cáo hoặc xây dựng website để tìm
kiếm khách hàng.
3. Tiếp cận khách hàng (Interview)
17
Là nhân viên bán hàng, chúng ta phải để ý được nhu cầu và sở thích của
khách nhằm tiếp cận được khách khi bán hàng qua kênh online hoặc bán hàng trực
tiếp, giúp xác định phương pháp sản phẩm, dịch vụ tốt nhất.
Khi đã xác định được nhu cầu và sở thích của họ, nhân viên bán hàng phải
vạch ra chiến lược đánh trúng vào tâm lý của khách hàng dựa trên tính cách, đặc
điểm của mỗi khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi nên dựa vào nhu cầu của
khách thật sự muốn gì, khi thành công trong bước này thì những bước còn lại sẽ dễ
hơn rất nhiều.
4. Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ (Proposal)
Nên lưu ý, trong quá trình giới thiệu về sản phẩm, nên nói ra những lợi ích
khi họ mang được sản phẩm về tay mình, được những giá trị nào. Không nên nói
quá sâu về các tính năng, chính sách... hãy tạo ra những câu hỏi mở để khách hàng
cùng nhận xét, ý kiến chứ đừng như một bài thuyết trình.
5. Báo giá và thuyết phục (Demonstration)
Sau khi giới thiệu, trình bày sản phẩm mà được khách hàng kêu báo giá thì
đã thành công qua tới bước thứ 5.
Tới bước này nhân viên bán hàng nên bình tĩnh, giữ vững lập trường vì có
thể khách hàng sẽ tỏ ra ý kiến phản đối với giá nhằm kêu gọi giảm giá hoặc khuyến
mãi. Phải giữ vững niềm tin tạo ra cho khách để khách biết được giá tiền bỏ ra nhỏ
hơn lợi ích sản phẩm mang lại, không được dao động hay giấu giếm về tin sản
phẩm. Thể hiện thái độ tự tin để khách hàng thấy việc mua hay không cũng không
quá ảnh hưởng tới mình.
6. Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán (Negotiate)
Khi thuyết phục thành công chưa đồng nghĩa với việc khách sẽ mua hẳn, lúc
đó nên nhìn vào thái độ, ánh mắt hay lời nói từ khách hàng. Không nên xem nhẹ khi
chưa có hợp đồng chắc chắc, nên tạo không khí thoải mái, các tác động đặc biệt để
thúc đẩy người mua chốt đơn.
7. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng (Support)
18
Có nhiều nhân viên bán hàng sau khi đã bán được đơn hàng cho khách thì bỏ
hẳn khách hàng đó sang một bên và tìm kiếm khách hàng mới. Nhưng họ quên rằng
có những khách hàng cũ đó cũng sẽ trở thành khách hàng tiềm năng sẽ giới thiệu,
quàng cáo các khách hàng khác lại mua hàng. Chính vì thế các nhân viên bán hàng
nên chăm sóc, hỏi quan, quan tâm và đưa các câu hỏi, ý kiến gây sự chú ý lại cho
công ty của mình.
1.4. Quản trị hoạt động bán hàng

1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, nên áp dụng theo 8 bước để giúp việc đạt
doanh số và mục tiêu bán hàng thành công hơn
1. Tính toàn mục tiêu bán hàng cho hàng tháng
 Phải thiết lập mục tiêu bán hàng cho từng tháng để xem được doanh
số hàng tháng có bị chênh lệch lỗ hay lời.
 Lập kế hoạch cho cá nhân hay từng nhóm đảm bảo phù hợp, tính toán
kỹ sự biến đổi theo mùa và nhân sự.
 Khi đạt được mục tiêu cho hàng tháng, sẽ dễ dàng đặt mục tiêu cho
quý và năm hơn
2. Thực hiện tiến hành xây dựng mục tiêu theo kiểu thác nước
 Khi nhân viên bán hàng đã đạt được đủ doanh số theo tuần, tháng.
 Hãy xây dựng những kì tiếp theo phải tăng số lượng so hơn kì trước,
tuy nhiên, chỉ nên tăng từ từ để làm động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt
doanh số cao cho công ty, tránh tăng doanh số quá cao làm cho nhân viên cảm
thấy chèn ép, nãn chí.
 Xây dựng mục tiêu theo kiểu thác nước sẽ giúp doanh nghiệp hoàn
thành những mục tiêu hiệu quả hơn, đưa ra hình thức nhanh tăng doanh số
nhất
3. Lên chuỗi các mục tiêu
19
 Xây dựng các chuỗi mục tiêu một cách khoa học, đi một cách gần nhất
tránh làm mất thời gian, tận dụng tối đa thời gian để hoàn thành những công
việc quan trọng nhất, bảo đảm đạt kết quả tốt cho công việc.
 Điều này giúp xác định được những gì nên thực hiện trước và cái nào
nên làm sau.
4. Đưa ra các mục tiêu một cách linh hoạt, linh động
 Một nhân viên bán hàng nên quan tâm vấn đề là tính linh hoạt, linh
động từ các mục tiêu.
 Khi trưởng phòng giao cho nhân viên bán hàng mục tiêu lớn, nên tạo
thành những mục tiêu nhỏ linh hoạt hơn, để dễ dàng xử lí nhanh hơn.
5. Cần có thêm các mục tiêu khuyến khích
 Muốn nhân viên của công ty không ngừng phấn đấu, nỗ lực đến hoàn
thành mục tiêu thì các quản lý nên tạo ra những giá trị về mặt tinh thần như
tăng lương, thăng chức, thưởng KPI,… vì mục tiêu của nhà doang nghiệp là
doanh số, còn mục tiêu của các nhân viên là tiền lương.
 Tạo ra môi trường cạnh tranh giữa các nhân viên không ngừng hoạt
động, phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng.
6. Tiến hàng giám sát về tiến độ thực hiện mục tiêu
 Phải giám sát sát sao việc thực hiện mục tiêu, nên quản lý kiểm tra
thường xuyên nhằm đốc thúc việc hoàn thành mục tiêu.
 Tạo ra những chiến thuật, kế hoạch để kết thúc thành công mục tiêu
bán hàng
7. Thực hiện việc đặt mục tiêu dài hạn
 Khi lập mục tiêu ngày, theo tuần hay tháng thì ta cũng nên lập kế
hoạch đặt ra mục tiêu dài hạn cho bản thân.
 Giúp cho mình có được tự tin khi đi trên đường đã vạch ra để thành
công tiến tới vị trí cao hơn.
8. Tìm đến cố vấn để thiết lập mục tiêu hoàn hảo
20
 Nếu khó khăn trong việc đặt mục tiêu, ta cũng cần đến sự tư vấn của những
người đi trước có kinh nghiệm lâu năm và chuyên môn cao.
 Ta sẽ biết nên xoay chuyển mục tiêu theo hướng nào để đạt hiệu quả tốt nhất.
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức, lực lượng bán hàng
Có 4 mô hình cơ cấu tổ chức, lực lượng bán hàng
Mô hình theo khu vực địa lý: là mô hình phân theo khu vực địa lý, mỗi nhân
viên bán hàng được phân theo một khu vực để tự chịu trách nhiệm của công việc
của khu đó. Trong đó người quản trị bán hàng, giám đốc khu vực là người chịu
trách nhiệm kinh doanh sản phẩm của công ty ở vùng này.
Sơ đồ 1.4.1. Mô hình theo khu vực địa lý
GĐBH
GĐBH GĐBH
KV1 KV2
TPBH TPBH TPBH TPBH

Quận A Quận B Quận C Quận D
NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH
Nguồn: Võ Phan Nhật Phương(2017)
Mô hình theo sản phẩm, ngành hàng: Ở mô hình này, dựa vào đặc điểm
của từng sản phẩm, hàng hóa để phân chia cho các chi nhánh, mỗi chi nhánh sẽ nắm
từng dòng sản phẩm. Trong mạng lưới của mô hình này, giám đốc kinh doanh nắm
quyền quyết định sẽ phân bổ sản phẩm như thế nào, có thể bán cho ai mà không cần
phân biệt vùng địa lý.
Sơ đồ 1.4.2. Mô hình theo sản phẩm, ngành hàng
21
GĐBH
GĐBH sản GĐBH sản

phẩm 1 phẩm 2
NVBH NVBH NVBH NVBH
Nguồn: Võ Phan Nhật Phương(2017)
Mô hình theo mạng lưới khách hàng: Phân chia dựa trên đặc điểm khách
hàng như hành vi mua, thu nhập, thói quen… cũng chia thành nhiều chi nhánh, mỗi
nhánh chịu trách nhiệm bán hàng theo những đặc điểm và tính chất giống nhau.
Sơ đồ 1.4.3. Mô hình theo mạng lưới khách hàng
GĐBH
GĐKV1 GĐKV2
NVBH NVBH NVBH cho

NVBH ...
khách lẻ khách sỉ khách
công ty
Nguồn: Võ Phan Nhật Phương (2017)
Mô hình hỗn hợp: Là sự kết hợp của 3 mô hình trên, căn cứ vào khách hàng,
thị trường, sản phẩm …
1.4.3. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Muốn xây dựng một kế hoạch bán hàng thì kế hoạch đó phải được ngắn gọn,
đơn giản bao gồm chiến lược thu hút khách hàng, phương pháp thu hút, giúp tăng
trưởng doanh số và chỉ tiêu, kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm các nội
dung sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng trong kế hoạch bán hàng
Lên sẵn 1 chuỗi kế hoạch những việc thực hiện trong quá trình bán hàng, xác
định được mục tiêu và thời gian đạt được. Càng chi tiết, cụ thể càng dễ thực hiện và
22
khả năng thành công cao hơn. Có thể dựa trên quy tắc SMART cho doanh nghiệp
gồm:
 S (Specific) rõ ràng, cụ thể

 M (Measurable) Đo đếm được
 A (Achievable) Có thể làm được bằng khả năng của bản thân
 R(Realistic) Thực tế, không viễn vông
 T(Time bound) Thời gian hoàn thành mục tiêu
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Các doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng hình ảnh chân dung khách
hàng như hành vi mua, sở thích, nhân khẩu học, …Sau đó phân loại khách hàng
theo từng nhóm những đặc điểm tương đồng nhau.
Việc phân loại này giúp doanh nghiệp vạch ra những khách hàng nào nên
nằm trong kế hoạch nào nhằm phân khúc thị trường, sản phẩm phù hợp cho việc
bán hàng
Bước 3: Khảo sát thị trường
Việc khảo sát thị trường giữ vai trò quan trọng trong việc nắm thóp những
đối thủ cạnh tranh là ai, thế mạnh đối thủ, sản phẩm có ưu điểm như thế nào.
Khảo sát, nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ giúp doanh nghiệp nhìn rõ tổng
thể và nắm chắc các khách hàng về tay nhân viên bán hàng.
Khảo sát thị trường cũng như chọn địa điểm để phân khúc thị trường để kinh
doanh phù hợp, đúng nơi
Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động
Vạch ra chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, xem xét ưu nhược điểm, liệt
kê chi tiết các bước thực hiện thông qua công việc của doanh nghiệp hàng ngày.
Kiểm soát nhân viên bán hàng đã thực hiện mục tiêu doanh số thành công chưa.
Cân nhắc việc ưu tiên, thời hạn cho đảm bảo tiến trình để dành thời gian khi có việc
phát sinh nhưng vẫn đi đúng kế hoạch
Bước 5: Đối mặt với khó khăn
23
Trong quá trình lên kế hoạch cho mục tiêu, các doanh nghiệp bắt buộc phải
có phương pháp dự trù, khắc phục. Đôi khi rất khó tránh được những điều khó
khăn, thất bại, doanh nghiệp nên khách quan và tìm cách khắc phục những điều đó.
Bước 6: Dự đoán vốn, ngân sách
Dự đoán vốn, chi phí đầu tư ở từng khâu sao cho phù hợp, hiệu quả vừa nằm
trong dự trù ngân sách của doanh nghiệp. Khi dự đoán được số vốn ban đầu doanh
nghiệp sẽ dễ dàng tính được số vốn cần có, lợi nhuận thu được. Các mục tiêu càng
được chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi càng nhanh và hiệu quả.
1.4.4. Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Phải giám sát và đánh giá định kì các hoạt động các cá nhân tổ chức để xem
xét và kiểm soát được các vấn đề về doanh thu, hàng tồn, hàng bán, kỹ năng bán
hàng của các nhân viên … để đảm bảo doanh nghiệp vẫn đang phát triển. Với công
nghệ phát triển như hiện nay, có nhiều cách thức giám sát và đánh giá như:
 Internet (Sapo, iPOS.vn, DooPage.com, Little Brother,..)

 Phần mềm quản lý Email( để kiểm soát xem nhân viên bán hàng có để
lộ thông tin của công ty hay không)
 Các máy photocopy và máy fax thế hệ mới( vừa phục vụ công việc
văn phòng, vừa ghi nhớ mọi hoạt động bộ nhớ máy tính)
 Công nghệ GPS ( nhà quản lý có thể biết chính xác vị trí của nhân
viên thông qua thiết bị định vị toàn cầu)
Nhưng không phải lúc nào cũng giám sát tất cả hành vi của nhân viên, hải
thông báo trước kế hoạch giám sát và nghe phản hồi của nhân viên. Phải chỉ rõ hành
vi nào sai không thể chấp nhận và tôn trọng nhu cầu cá nhân và thời gian của nhân
viên và quan trọng phải cân bằng giữa an ninh và quyền riêng tư.
Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng Công Ty TNHH

Quốc Tế Unilever Việt Nam
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
 Lịch sử hình thành:

24
Tập Đoàn Unilever được hình thành vào ngày
02/09/1929, bởi sự hợp tác của nhà sản xuất bơ thực vật
Hà Lan Margarine Unie và nhà sản xuất xà phòng Anh
Lever Brothers. Trong nửa sau của thế kỷ 20, tập đoàn
ngày càng đa dạng hóa từ việc chỉ là nhà sản xuất các
sản phẩm làm từ dầu và mỡ, công ty đã mở rộng hoạt
động sản xuất và kinh doanh trên toàn thế giới.
Nhận thấy được tiềm năng của thị trường Việt Nam, Tập Đoàn UNILEVER đã
đầu tư vào Việt Nam và Công ty TNHH Quốc tế UNILEVER Việt Nam được
chính thức thành lập vào năm 1995 - là một chi nhánh của Tập Đoàn UNILEVER
toàn cầu. UNILEVER là một trong những tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới
chuyên về các sản phẩm chăm sóc cá nhân, gia đình và thực phẩm tại hơn 190 quốc
gia - đã đầu tư vào Việt Nam trên 300 triệu USD với nhà máy hiện đại tại khu công
nghiệp Tây Bắc, Thành phố Hồ Chí Minh.
 Sự phát triển:
Ngay từ những ngày đầu gia nhập vào thị trường Việt Nam, UNILEVER Việt
Nam đã khẳng định được vị trí của mình bằng những con số tăng trưởng vượt bậc.
Năm 1995, doanh số đạt được là 20 triệu USD, năm 1996 là 40 triệu USD, năm
1998 là 85 triệu USD và đến năm 2002 là 240 triệu USD.
UNILEVER Việt Nam vinh dự được nhà nước trao tặng Huân chương Lao
động Hạng nhất, nhì và ba trong các năm 2000, 2005, 2010. Trong 3 năm 2016,
2017 và 2018, công ty được chính phủ trao tặng danh hiệu “DOANH NGHIỆP
PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG HÀNG ĐẦU”.
Năm 2020, Công ty tự hào đã hoàn thành kế hoạch phát triển bền vững 10
năm (2010-2020), đó là: hướng đến mục tiêu tăng trưởng gấp đôi, giảm một nửa tác
động đến môi trường, gia tăng các tác động tích cực đến cộng đồng xã hội. Đó cũng
chính là kế hoạch kinh doanh trọng tâm của UNILEVER Việt Nam. Bằng chứng là
công ty đã cải thiện sức khỏe và điều kiện sống cho hơn 22 triệu dân Việt Nam, sử
dụng 100% năng lượng tái tạo, giảm được 43% lượng nước và không có rác thải
độc hại trong hệ thống các nhà máy tại Việt Nam.
25
Hiện nay, UNILEVER Việt Nam có khoảng 150 nhà phân phối và khoảng
300.000 cửa hàng bán lẻ phân bố rộng khắp toàn quốc. Các thương hiệu sản phẩm
của Unilever như: P/S, Sunsilk, Lipton, OMO, Clear, Sunlight, Knorr,…đã trở
thành những sản phẩm rất quen thuộc với các hộ gia đình Việt Nam. Mỗi năm có
khoảng hơn 35 triệu sản phẩm của Unilever được tiêu thụ trên toàn quốc.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Hội đồng quản trị
Thư kí HĐQT Chủ tịch HĐQT Ban kiểm soát

HĐQTHĐQT
Tổng giám đốc
Phó giám đốc
Giám đốc ngành
Phòng hành chính
Phòng tài chính-kế toán
Phòng nhân sự
Phòng phát triển-đầu tư
Phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1.2 Tóm tắt cơ cấu tổ chức của Unilever Việt Nam
UNILEVER Việt Nam thực chất là tập hợp của của 3 công ty riêng biệt gồm:
26
- Liên doanh Lever Việt Nam
- Elida P/S
- Công ty Best Food.
Công ty kinh doanh 3 dòng sản phẩm chính:
 Thực phẩm dùng cho chế biến và thức ăn.
 Sản phẩm vệ sinh, chăm sóc cá nhân.
 Sản phẩm giặt tẩy cho quần áo và đồ dùng gia đình.
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy đặt tại Thủ Đức, Củ Chi, khu công
nghiệp Biên Hòa, Hà Nội và có hơn 1.600 nhân viên hoạt động trên toàn quốc.
Ngoài ra, Unilever Việt Nam còn được biết đến là một trong những công ty có môi
trường làm việc tốt nhất hiện nay tại Việt Nam với chiến lược nhân sự xuất sắc,
hoạch định, tuyển dụng nguồn nhân lực và quản lý nhân tài hiệu quả.
2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh UNILEVER Việt Nam
Công ty Unilever được ra đời vào năm 1995 với chiến lược chủ yếu là nhắm vào
nhu cầu của người tiêu dùng nên đa số các sản phẩm của công ty liên quan tới các
đồ dùng sinh hoạt thiết yếu như các sản phẩm chăm sóc cá nhân , gia đình, đồ dùng
để vệ sinh cá nhân, giặt dũ , tắm rửa, thức ăn , và các thứ phẩm thiết yếu khác…
Đa phần các nhãn hiệu mà chúng ta thường gặp nhưng ít khi nhận biết đó là của
công ty này vì nó rất rộng rãi, đa dạng như bột giặt OMO,dầu gội Dove, Sunsilk,
kem đánh răng Close up, P/S,….Hiện tại UNILEVER đã cho ra đời 400 nhãn hiệu
và được chia thành 3 dòng kinh doanh các mặt hàng như:
Dòng thực phẩm dùng cho chế biến và ăn uống : đây là dòng rất cần
cho chúng ta vì không có dòng này thì chúng ta sẽ không cảm nhận được vị ngon
của các thức ăn.
Chúng ta sẽ lấy ví dụ về một số thương hiệu nổi tiếng của dòng này như:
 Lipton: đây là một gói trà được chế biến
sẵn chúng ta chỉ đổ ra ly pha loãng với
nước nó rất tiện với những người thích
27
uống trà nhưng lại có ít thời gian mà lại tốt cho sức khỏe, thơm ngon và
hơn thế là giá thành lại phải chăng.
 Knorr: chắc hẳn nhà nà cũng

đều có cái tên này trong nhà vì
đây là dòng sản phẩm rất được
ưa chuộng , nó không thể thiếu
trong các món ăn . Với mong
muốn đem lại sức khỏe và
dinh dưỡng cho mọi người dân
.
Dòng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân: dòng này rất được ưa
chuộng bởi mọi độ tuổi nhưng đặc biệt lại rất được các chị em và các bạn tuổi teen
ưa chuộng bởi không chỉ tính năng chăm sóc da làm đẹp mà còn có thể gây ấn
tượng và tự tin hơn với người khác.
Ở dòng này thì đa dạng thương hiệu hơn và có những câu nói làm ưu
điểm để UNILEVER quảng bá sản phẩm như:
 Sunsilk với
slogan :“ Tóc
mềm mượt suốt
ngày dài” đây là
sản phẩm chăm
sóc mái tóc mềm
mượt với bộ sản
phẩm dầu gội, dầu
xả,dưỡng tóc,.. là
một lựa chọn của nhiều chị em.
28
 Lifebouy với một nhãn hiệu xà bông diệt khuẩn số 1 thế giới với các
dòng sản phẩm như: xà bông cục, sữa tắm, nước rửa tay,..thì sản phẩm
này được các bà mẹ tin dùng vì nó an toàn và bảo vệ con khỏi vi khuẩn.
 Clear với quan điểm: “ xóa

sạch gàu ,giảm rụng tóc”
nhờ đó clear được các cánh
đàn ông săn đón nhờ vào mùi
hương cũng như sức hấp
dẫn , khả năng làm sạch gàu
mà sản phẩm này rất được ưa
chuộng.
 Close up với
slogan : “Hơi thở
thơm mát , nụ cười
trắng sáng hay
Close up- Tự tin gần
nhau hơn” giúp cho
sản phẩm này có thể
được các bạn trẻ săn
đón và sử dụng giúp
tự tin hơn với người
đối diện.
Dòng sản phẩm giặt tẩy cho quần áo và đồ dùng trong nhà: đây là
dòng sản phẩm giúp cho gia đình có thể vệ sinh nhà cửa quần áo một cách tốt nhất.
Một số sản phẩm được ưa chọn như:
29
 Đầu tiên phải kể tới đó là bột giặt OMO với slogan “ Xoáy bay các
vết bẩn cứng đầu hoặc đánh bật vết bẩn chỉ trong một lần giặt” giúp OMO có
một chỗ đứng cố định trong lòng các hộ gia đình.
 Tiếp đến đó là nước rửa chén

Sunlight với slogan: “ Rửa cực dễ , sạch
cực nhanh” đây là sản phẩm rất được các
người nội trợ tin dùng với nhiều mùi
hương như trà xanh Matcha, Lô Hội,Muối
khoáng và thành phần thiên nhiên giúp dịu
nhẹ da tay và lại làm sạch bát đĩa.
- Với công nghệ sản xuất khép kín cùng

chuỗi sản xuất tiên tiến thì công ty đã tận dụng quy mô này để tạo ra sự thay đổi
mạnh mẽ lớn nhất cho xã hội.
- Tại UNILEVER chú trọng rất nhiều đến việc gầy dựng danh tiếng và thành
công nhờ việc đảm bảo an toan cao về cung cấp chất lượng sản phẩm với giá thành
hợp lý thong qua đó đáp ứng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về chuỗi quản lí và quy
trình sản xuất.
- Nhờ đó mà ta đã cải thiện tối ưu nhất về sức khỏe cũng như vấn đề vệ sinh
của con người Việt Nam .
- Thông qua đó công ty đã sử dụng 67% nguyên liệu thô có từ nông nghiệp để
chế biến ra các sản phẩm giúp thân thiện với môi trường .
- Với tiêu chí là làm sạch môi trường nên tất cả các nhà máy của công ty đã sử
dụng toàn bộ hệ thống sản xuất không nước thải .
- Mọi nhân viên đều được tuân thủ theo quy định nghiêm ngặt luôn cố gắng
đáp ứng nhu cầu vượt mong đợi của khách hàng.
30
- Công ty UNILEVER đã đầu tư và sẵn sàng đầu tư cho những cơ cấu thiết bị
và phương tiện để duy trì quy trình nghiêm ngặt về an toàn cho nhà nước Việt Nam
ta.
Thông qua đó, công ty UNILEVER có những quy định như an toàn về sản
phẩm, bài trừ tham nhũng xảy ra ở công ty, luôn cố gắng nâng cao chất lương sản
phẩm, luôn có quà tặng kèm cho người dân,….
2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty UNILEVER Việt Nam qua các năm
Trước tình hình kinh doanh mặt hàng tiêu dùng của UNILEVER những năm
trước đây, tốc độ tăng trưởng doanh số không ổn định và đang có xu hướng phát
triển chậm lại. Thời kì đầy cam go của UNILEVER, ông Alan Jope đã trở thành
CEO của Tập Đoàn với một tham vọng lớn là có thể đưa UNILEVER tăng doanh số
bán hàng trở lại.
CEO tiền nhiệm của UNILEVER, ông Paul Polman (2017) đã vạch ra : “Kế
hoạch 3 năm nhắm đến mục tiêu cải thiện biên lợi nhuận hoạt động lên tới 20% vào
năm 2020, trong khi tạo ra tăng trưởng doanh thu 3-5%.” Và Alan Jope muốn thực
hiện nó, nhưng khá là khó khăn khi báo cáo doanh số bán hàng qua các năm của
UNILEVER đang có đấu hiệu giảm.
Hình 1. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh số bán hàng (2012- 2018)
Dưới đây là báo cáo tài chính doanh thu của UNILEVER những năm gần đây:
31
- Tại năm 2018-2019 do nền kinh tế thế giới đang gặp khó khăn , nhưng
nước Việt Nam lại phát triển mạnh mẽ và vượt mức dự kiến. Theo dự kiến thì công
ty đề ra 6.8% trong lĩnh vực buôn bán nhưng không dừng lại ở dự kiến mà tỷ suất
đã tăng lên 7.08% và ngành bán lẻ đã tăng 8.52%.
Cụ thể công ty năm 2018 như sau :
Chỉ tiêu ĐVT TH 2017 KH 2018 TH 2018 TH 2018/ TH 2018/
KH 2018 TH 2017
Tổng doanh Triệu 1 085 215 943 000 1 127 665 119,58% 3,91%
thu đồng
Lợi nhuận Triệu 73 992 60 000 60 363 100,6% 18,42%

trước thuế đồng
Tỷ lệ cổ tức % 25% >=10% 5% - 20%
Bảng 1: phân tích chỉ tiêu năm 2017-2018
 Tổng doanh thu của NETCO đạt 1,128 tỷ đồng, vượt 19,58% kế
hoạch, tăng 3,91% so với năm 2017. Nguyên nhân do khấu hao tăng nên dẫn đến
biến động đầu vào và ảnh hưởng tới tỷ giá USD/VND => Do đó, giá vốn tăng, lợi
nhuận giảm.
 5% là tạm ứng cổ tức bằng tiền mặt.Mức chia sẻ do ĐHĐCĐ thông
qua.
Bảng 2: Kết quả kinh doanh năm 2017-2018

32
Bảng 3: Doanh thu của công Ty Unilever năm 2017-2018
 UNILEVER đã chi 7.27 tỷ euro vào các hạt động marketing trong năm 2019
 Chi phí đầu tư thương hiệu và marketing đã tăng lên 7.27 tỷ euro ( tức
1,7%) thông qua đây ta có thể thấy đực con số này đã tăng lên hơn 122 triệu euro so
với các năm trước.
 Đây là một con số có sự gia tăng đáng kể khiến cho một số nhà quảng
cáo lớn trong nước đã phải cắt giảm chi phí quảng bá cũng như đại lý của mình và
năm 2017-2018, cụ thể là giảm hẳn 5.11% từ 7.58 tỷ xuống 7.15 tỷ euro trong giai
đoạn 2017-2018.
 Vào tháng 1 năm 2019 , giám đốc của công ty UNILEVER cho biết
chi phí của marketing đã tăng 70 triệu euro theo tỷ giá ổn định trong năm 2019.
2.2. Phân tích thị trường bán hàng tại Unilever
 Đặc điểm thị trường:
Trong bối cảnh các công ty liên tục cạnh tranh khóc liệt, các đối thủ liên tục
đưa ra các sản phẩm mới thu hút khách hàng về phía mình. Người tiêu dùng đứng
trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về nhãn hiệu hàng hóa, đồng thời nhu cầu
khách hàng ngày một nâng cao và phong phú.
33
Do đó, Unilever đã đưa ra một số biện pháp để chiếm lĩnh thị trường. Hiện nay
các mặt hàng của Unilever là những sản phẩm quen thuộc và tạo sự hài lòng khá
cao với đại đa số người Việt. Đây được coi là một ưu thế của Unilever đối với các
đối thủ cạnh tranh.
 Phân tích khách hàng
Nhu cầu khách hàng:
* Đối với sản phẩm:
 Chức năng: Khách hàng mong muốn chức năng của sản phẩm đúng
như những gì doanh nghiệp giới thiệu, sản phẩm sẽ hoạt động đúng những
chức năng để nó giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của mình.
 Giá cả: Khách hàng thường có những giới hạn chi tiêu cho các sản
phẩm mình cần mua. Họ mong muốn giả cả hợp lý với những chức năng của
sản phẩm. Do vậy việc xác định giá của công ty phải linh hoạt, tùy theo tình
hình thị trường để quyết định.
 Thiết kế: Thiết kế đẹp mắt, tiện lợi, phù hợp với mọi lứa tuổi dễ dàng
sử dụng sẽ là một điểm cộng cho doanh nghiệp để thu hút khách hàng.
 Sự hiệu quả: Khách hàng luôn mong muốn sản phẩm phải đạt hiệu
quả nhất định để tránh mất tiền và lãng phí thời gian không cần thiết.
 Sự tiện lợi: Sản phẩm cần phải tiện lợi, dễ sử dụng để khách hàng xử
lý các vấn đề của mình một cách dễ dàng, nhanh chóng.
 Khối lượng sản phẩm: về khối lượng sản phẩm phải phù hợp, xứng
đáng với chi phí mà khách hàng chi trả để mua một sản phẩm.
* Đối với dịch vụ:
 Nhanh nhẹn: từ việc bán sản phẩm đến việc phản hồi sản phẩm cần
phải nhanh nhẹn, tránh mất thời gian của khách hàng. Tuy nhiên, cần phải thể
hiện được sự tỉ mĩ và khéo léo, không buông bán cẩu thả.
 Công bằng: Từ giá cả, các dịch vụ chăm sóc và các mặt hàng đều phải
rõ ràng, minh bạch. Không thiên vị bán cho người này mức giá thấp hơn hoặc
cao hơn người khác, dịch vụ chăm sóc đối với khách hàng là như nhau, không
có sự khác biệt.
34
 Kiểm soát phản hồi: Các phản hồi về sản phẩm phải có một đội ngũ
riêng phụ trách, nhận ý kiến của khách hàng và phản hồi nhanh chóng. Có thể
phản hồi qua email, dường dậy nóng hoặc hòm thư góp ý,... các phương thức ý
kiến và nhận phản hồi phải dễ thực hiện, không quá khó khă, rườm rà.
 Chăm sóc khách hàng: Dịch vụ chăm sóc khách hàng được quan tâm
hàng đầu, đặc biệt sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm là một cách chăm sóc
khách hàng thiết thực nhất.
Hành vi khách hàng:
 Nhóm mua sắm thường xuyên: Hành vi mua sắm thường xuyên
thường liên quan đến những giao dịch, những mặt hàng không có giá trị cao. Đây là
một hành vi không quá phức tạp, điển hình cho hành vi khách hàng này là mua bán
tại các tiệm tạp hóa và chi nhánh bán lẻ.
Vd: dầu gội đầu, bột giặt,....
 Nhóm khách hàng hạn chế ra quyết định: Đây là một hành vi khách
hàng có nhu cầu tìm hiểu thông tin sản phẩm và nhãn hàng. Sau khi tìm hiểu thông
tin khách hàng sẽ đưa ra quyết định. Thời gian để khách hàng đưa ra quyết định
không quá lâu.
Vd: các mặt hàng mỹ phẫm như sữa dưỡng thể,....
 Nhóm có hành vi mua sắm phức tạp: hành vi này dành cho những sản
phẩm có giá trị cao hơn, đòi hỏi khách hàng cần nhiều thời gian để tìm hiểu sản
phẫm hơn.
 Nhóm hành vi mua hàng có kế hoạch: Nghiên cứu thị trường ngày nay
chỉ ra rằng người tiêu dùng có rất nhiều lựa chọn và đồng thời tồn tại quá nhiều yếu
tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy họ cần có một kế hoạch mua
sắm và lựa chọn thương hiệu tin cậy.
Phân tích đối thủ cạnh tranh:
Mặc dù Unilever hiện đang là một doanh nghiệp có vị thế vô cùng lớn trên
thế giới, các sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng nhận diện và quen thuộc với
người tiêu dùng. Tuy vậy, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gặp không ít khó
khăn do sự cạnh tranh khốc liệt của các thương hiệu to nhỏ khác.
35
Các mặt hàng được bày bán của Unilever đều có các đối thủ cạnh tranh khác
nhau. Trong số đó, không thể kể đến P&G, một doanh nghiêp khổng lồ phú bóng
khắp thị trường Việt Nam
Về thị trường:
Các doanh nghiệp cạnh tranh của Unilerver ngày một nhiều, thị trường ngày
càng mở rộng. Các mặt hàng cũng là một sự lựa chọn của đông đảo người tiêu dùng
hiện nay.
Unilever và P&G là hai doanh nghiệp đầu tiên tham gia vào thị trường Việt
Nam, vì vậy có thể nói P&G cũng không kém cạnh Unilever về mặt chiếm lĩnh thị
trường.
Về sản phẩm:
Trong khi Unilever có đến 24 nhãn hàng quen thuộc thì P&G có 15 nhãn hàng,
đây được coi là một lợi thế của Unilever. Tuy vậy các sản phẩm của P&G cũng
không hề kém cạnh, các sản phẩm đều mang lại các lợi ích tích cực cho nguời tiêu
dùng.
Mặt khác, những thiết kế của P&G cũng vô cùng bắt mắt tạo nên một sự cạnh
tranh khóc liệt cho cả hai doanh nghiệp.
Về giá thành:
Các sản phẩm cạnh tranh có giá thành ngang nhau, không chênh lệch quá lớn.
Điều này gây một sức ép về giá cả cho doanh nghiệp cạnh tranh. Giá thành luôn là
một vấn đề nhạy cảm và được sự quan tâm của người tiêu dùng, điều này gây một
sức ép về giá cho doanh nghiệp Unilever.
Về dịch vụ chăm sóc khách hàng:
Dịch vụ chăm khóc khách hàng của P&G ngày một được nâng cao và xem
trọng, điều này thu hút khá nhiều những người tiêu dùng hiện đại. Đây cũng là một
điểm sáng để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
36
2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng
2.3.1.1 Sơ lược về hoạt động của công ty
Kể từ khi hoạt động, Unilever Việt Nam đã liên tục không ngừng phấn đấu để
mở rộng kinh doanh, nguồn nhân lực, đào tạo và phát triển, đồng hành cùng các
doanh nghiệp địa phương, thực hiện các chính sách nhà nước và góp phần vào các
hoạt động phát triển xã hội.
Đến nay, Unilever đã đầu tư hơn 300 triệu USD với một nhà máy sản xuât
hiện đại tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Bắc Ninh. Unilever đầu tư nhiều vào hai
công ty: công ty TNHH Quốc tê Unilever Việt Nam chuyên về các sản phẩm chăm
sóc cá nhân, gia đình và Công ty TNHH Unilever Việt Nam chyên về các sản phẩm
thực phẩm, trà và các đồ uống từ trà, các sản phẩm chăm sóc vệ sinh răng miệng.
Unilever hiện đang điều hành hai nhà máy: một tại Củ Chi và một tại Thủ Đức
thành phố Hồ Chí Minh bên cạnh duy trì mối quan hệ sản xuất hợp đồng với các
doanh nghiệp địa phương khác nhau. Unilever đã phát triển một mạng lưới phân
phối và bán lẻ rộng lớn tại các địa phương và các tỉnh thành trên cả nước.
Hiện nay công ty trực tiếp quản lí 1500 lao động và 15 000 việc làm gián
tiếp cho những người làm việc bên trong thứ 3. Việc kết hợp này giúp các đối tác
Việt Nam phát triển kinh doanh của mình, đảm bảo t hu nhập ổn định hơn. Tổng
doanh thu bán hàng của công ty năm 2008 đạt tương đương 1% GDP của Việt Nam.
Với tốc độ tăng trưởng chống mặt, Unilevẻ Việt Nam đã và đang chứng tỏ rằng
mình là công ty nước ngoài thành đạt nhất Việt Nam hiện nay. Vào năm 2016, trong
lễ kỷ niệm 15 hoạt động của công ty tại Việt Nam vinh dự được đón nhận huân
chương Lao Động hạng nhất của Chủ tịch nước trao tặng.
2.3.1.2 Hoạt động bán hàng của công ty 2016- 2017
Năm 2016, tốc độ tăng trưởng 7%, chiêm 42% doanh thu toàn ngành. Về thị
phần, các doanh nghiệp nội thống trị trong mảng đồ ăn và thức uống với tỉ lệ lần
lượt là 69% và 45%
37
Đối với ngành hàng chăm sóc gia đình và chắm sóc cá nhân, doanh nghiệp
cũng đang tấn công mạnh mẽ với tóc độ tăng trưởng trong năm 2016 đạt lần lượt là
13% và 9%.
Năm 2017, Unilever đánh dấu một bước ngoặc mới khi công ty đã thay đổi
người quản lý. Bà Nguyễn Thị Bích Vân, trở thành nữ chủ tịch người Việt đầu tiên
của Unilever Việt Nam. Sau khi bà lên làm quản lý thì Unilever đã có những thay
đổi rõ ràng trong hoạt động bán hàng.
Vào năm 2017, theo tờ khảo sát của Kantar Worldpanel, Unilever Việt Nam
xếp vị trí dẫn đầu về giá trị các sản phẩm tiêu thụ tại nhà của ngành hàng chăm sóc
cá nhân và chăm sóc nhà cửa.
Năm 2017, công ty chi ra 7.300 tỷ đồng chi phí bán hàng, tương đương với nhờ
vậy nên hoạt động bán hàng tăng vọt trong năm qua với lãi suất sau thuế đạt 3.800
tỷ đồng, tăng gần 40% so với năm 2016.
Công ty đã phát triển một mạng lưới phân phối và bán lẻ rộng lớn tại các địa
phương, tỉnh thành trên cả nước.
Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán
hàng đến từng cửa hàng bán lẽ theo tuyến, nhưng nhân viên này họ sẽ chào hàng
với các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng mới.
2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.3.2.1 Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng
 Đối với Unilever, để thành công thì họ đặt muc tiêu cho công ty phải
tuân thủ mục đích kinh doanh về “các tiêu chuẩn cao nhất về ứng xử kinh doanh đối
với tất cả mọi người mà chúng tôi có giao dịch, các cộng đồng có ảnh hưởng và môi
tường mà Unilever có tác động.
 Để góp phần tạo nên hiệu quả trong hoạt động bán hàng, Unilever đã có
cho mình những chiến lượng cụ thể nhằm đưa sản phẩm ra thị trường ngày một
nhiều bằng các qua tiếp thị, quảng cáo.
 Unilever không ngừng mở rộng thị trường, họ hợp tác với chính phủ, các
tổ chức và các bên liên quan để thúc đẩy sự thay đổi mang lại lợi ích cho xã hội và
có ích cho doanh nghiệp, nhằm hợp tác với các đối tác trong chuỗi cung ứng.
38
 Đối với các khách hàng họ luôn quan tâm và chăm sóc khách hàng bằng
các ưu đãi, chính sách nhằm giữ chân khách hàng.
2.3.2.2 Về chính sách bán hàng
Trong kinh doanh để để doanh nghiệp có thể tồn tịa và phát triển lâu dài thì
công tác bán hàng phải được doanh nghiệp hết sức chú trọng, công tác bán hàng bến
cạnh việc có các nhân viên bán hàng xuất sắc thì coongt y cần có các chính sách bán
hàng hợp lí.
 Doanh thu chưa thuế : 5.05%

 Chiết khấu 0.9% trên mỗi hóa đơn
 Chiếm lĩnh thị phần tại thị trường Việt Nam về cung cấp các loại sản
phẩmchăm sóc cá nhân và gia đình, đưa công ty dẫn đầu trong lĩnh vực kinh
doanh này.
 Hiện các công ty thuộc Unilever Việt Nam sử dụng khoảng 60% nguyên
vật liệu và 100% bao bì sản xuất trong nước. giúp giảm thiểu giá thành và tăng
sức cạnh tranh cho sản phẩm.
 Để tăng khả năng cạnh tranh công ty đã thực hiện các chiến lược đa dạng
hóa như chiến lược về giá (vì 70n% dân số Việt Nam ở các vùng nông thôn)
 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông để khách hàng có thể theo
dõi và nắm bắt các thông tin về sản phẩm.
 Tầm nhìn của Unilever Việt Nam chính là làm cho cuộc sống của người
Việt tốt hơn nên việc bảo vệ môi trường cũng được công ty quan tâm
 Hợp tác với bộ Y tế và bộ Đào tạo triển khai các dự án như chương trình
“P/S – Bảo vệ nụ cười Việt”, ngoài ra còn tham gia các chương trình truyền hình.
 Các chương trình quản trị viên tập sự cho sinh viên từ năm 3, và các bạn
có kinh nghiệm đi làm 1-2 năm tạo cơ hội cho họ thực tập và đào tạo họ trở nên
nhưng người giỏi cho công ty.
2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
2.3.3.1 Yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài doanh nghiệp
 Về văn hóa, xã hội
39
Là một công ty đa quốc gia, vậy nên khi xâm nhập vào mỗi nước Unilever
luôn tìm hiểu cặn kẽ về văn hóa và thuần phong mĩ tục tại quốc gia đó để có thể đưa
ra những chiến lược phù hợp cho những dòng sản phẩm mà mình sẽ bán ra ở quốc
gia đó.
Tại Việt Nam, công ty nhận thấy người tiêu dùng có tâm lí tò mò, sính ngoại
và dễ dàng tiếp nhận cái mới miễn là chất lượng sản phẩm được nâng cao, phù hợp
với tư duy và cách sống của họ. Đặc biệt, khi các sản phẩm trong nước chưa tạo
được nhiều niềm tin đối với họ, công ty có thể tiếp cận thị trường Việt Nam thông
qua uy tín của thương hiệu với những dòng sản phẩm, đa dạng cả về công dụng lẫn
kiểu dáng.
Dựa vào tính tò mò và thích những trải nghiệm mới, công ty có thể tạo một
chiến dịch quảng cáo rầm rộ, khuyếch trương, kích thích tính tò mò của người tiêu
dùng để quảng bá sản phẩm, thậm chí đó là một sản phẩm hoàn toàn mới.
 Về dân số
Cần quan tâm nhiều đến quy mô và tỉ lệ gia tăng dân số bởi con người là yếu
tố tạo nên thị trường của doanh nghiệp. Việt Nam là một quốc gia có cơ cấu dân số
tương đối trẻ và được cho là đang trong thời kì “cơ cấu dân số vàng”, đây chình là
yếu tố tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp bởi đây chính là nhóm khách hàng mục
tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Hơn nữa, khi trình độ dân trí ngày càng được nâng cao với một lượng lớn thế
hệ trẻ được đào tạo hệ đại học, cao đẳng cũng tạo nên một nguồn nhân lực khá dồi
dào cho công ty.
 Về môi trường chính trị và pháp luật
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến tất cả các ngành kinh doanh nói chung và
Unilever nói riêng, khi hoạt động kinh doanh trên một lãnh thổ, doanh nghiệp cần
tuân thủ những thể chế pháp luật mà tại đó quy định. Cơ sở để công ty hình thành
chiến lược kinh doanh lâu dài tại Việt Nam là do nhận thấy nước ta có nền an ninh
chính trị ổn định, người dân có thái độ tích cực về đầu tư trực tiếp nước ngoài.
Tuy nhiên, chính phủ nước ta hết sực quan tâm đến các vấn đề lao động và chế
độ cho người lao động, vậy nên công ty cần hết sức cẩn trọng trong các chính sách
đãi ngộ dành cho nhân viên để tránh vướng phải nhiều rắc rối trong quá trình hoạt
động.
40
 Về môi trường kinh tế
Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn đối với sự vận động và phát triển của thị
trường bởi nó ảnh hưởng đến nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng. Dựa vào thu
nhập bình quân của người dân, doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm phù
hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Mặc dù nền kinh tế Việt Nam gần đây đã có
những bước phát triển đáng kể, song đại bộ phận người dân vẫn có mức sống tương
đối thấp khi so sánh với một số quốc gia trong khu vực như Singapo, Thái Lan,
Philippin, … đây là một thách thức đối với Unilever khi phải đưa ra những chiến
lược sản xuất những sản phẩm đảm bảo chất lượng nhưng giá rẻ để phù hợp với thị
trường.
Vậy nên công ty đã tiến hành tìm kiếm lợi nhuận bằng việc bán sản phẩm với
số lượng lớn nhưng với giá phù hợp với khả năng chỉ trả của khách hàng để vừa đáp
ưng được thị trường vừa có thể góp phần tăng thị thêm thị phần.
 Các yếu tố tự nhiên và môi trường khoa học công nghệ
Về tự nhiên, Việt Nam là nước có vị trí địa lí tương đối thuận lợi, có nhiều
cảng biển lớn tạo ưu thế trong việc xuất nhập khẩu của công ty. Mặc dù dân cư khá
đông đúc và phát triển ở những thành phố lớn, song, Unilever vẫn muốn khắc phục
những khó khăn về giao thông, đường xá để hướng tới khai thác một thị trường tiềm
năng khác là các tỉnh miền núi và vùng sâu, vùng xa.
Ngoài ra, khoa học công nghệ cũng là một yếu tố quan trọng trong việc phát
triển của doang nghiệp. Khi những công nghệ tiên tiến được áp dụng doanh nghiệp
sé tiết kiệm được một lượng lớn chi phí cho những khoản đầu tư không cần thiết về
những kế hoạch lạc hậu hay sự dư thừa nhân công.
Thông qua đó, năng suất và hiệt quả cũng tăng cao, sản phẩm được bán với
mức giá thấp nhờ tiết kiệm chi phí sẽ giuasp doanh nghiệp giành được sự cạnh tranh
trên thị trường.
 Yếu tố cung và cầu hàng hóa trên thị trường
Yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa trên thị trường. Khi cung vượt
cầu sẽ ảnh huởng tiêu cực đến doanh nghiệp, trong trường hợp này doanh nghiệp
phải hạ giá bán để tăng vị thế cạnh tranh của mình đối với đối thủ. Còn khi cầu vượt
cung, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp tăng làm cho lượng hàng hóa
41
được tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng theo là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp
phát triển quy mô thị trường.
 Các yếu tố về đối thủ cạnh tranh
Đây cũng là một yếu tố tác động không hề nhỏ trong kinh doanh, cần phân
tích để hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và đối thủ tiềm ẩn để đưa ra những chiến
lược bán hàng đúng đắn và phù hợp nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
2.3.3.2 Yếu tố ảnh hưởng từ bên trong doanh nghiệp
 Tiềm lực tài chính

Nguồn vốn được xem là sức mạnh của doanh nghiệp. Unilever được biết đến
là một công ty đa quốc gia và sử dụng nguồn vốn đầu tư khá dồi dào nên khi muốn
mở rộng thị trường, tăng khả năng bán hàng hay đầu tư cho một hệ thống sản xuất
tiên tiến công ty luôn khá thuận lợi trong việc huy động nguồn vốn. Việc quản lí và
sử dụng có hiệu quả nguồn vốn cũng hết sức quan trọng, vì nó quyết định đến sự
cạnh tranh và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường.
 Tiềm năng con người
Con người là yết tố cốt lõi đối với sự tồn tại của doanh nghiệp, trình độ hiểu
biết, kinh nghiệm và khả năng quản lí của con người nếu được triển khái với một
chiến lược đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được tối đa hiệu quả của các
nguồn lực khác như tài chính hay khoa học công nghệ, …Nhận biết được điều này,
khi kinh doanh ở thị trường Việt Nam, việc thuê người bản xứ để làm việc cho
mình, Unilever đã tìm hiểu cặn kẽ về văn hóa cũng như những chế độ của nhà nước
đối với người lao động nhằm đưa ra những chính sách lương thưởng, đãi ngộ tối
hiệu quả có thể phát huy tốt nguồn nhân lực làm việc cho mình.
 Chất lượng sản phẩm
Đây là yếu tố quyết định cho sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường,
ngoài việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp với thị
trường, thì việc tạo ra một sản phẩm có chất lượng nhưng với giá cả phù hợp với
mức thu nhập của từng đối tượng là hết sức quan trọng.
Vậy nên, Unilever đã đưa ra nhiều dòng sản phẩm để dễ dàng đáp ứng nhu cầu
của nhiều người ở những mức thu nhập và vùng miền khác nhau nhằm tạo ra sựu đa
dạng về sản phẩm, mặt khác cũng góp phần tăng thêm thị phần cho doanh nghiệp.
42
 Phương thức bán hàng
Bằng cách thích nghi hóa, “Việt Nam hóa” sản phẩm của mình trên thị trường
Việt nhằm hướng đến đối tượng khách hàng đại đa số người dân có mức thu nhập
trung bình, Unilever đã thực hiện chiến lược giá ngày càng giảm cùng nhiều chương
trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút nhiều hơn khách hàng về phía mình. Về phân
phối, với hệ thống khản hơn 150 nhà phân phối và hơn 300000 nhà bán lẻ, có thể
nói, sản phẩm của công ty đã trở thành những mặt hàng quen thuộc đối với người
dân Việt Nam khi có thể dễ dàng mua những sản phẩm của công ty tại bất cứ cửa
hàng lớn nhỏ nào trên toàn quốc.
 Khả năng kiểm soát và quản lí bán hàng của người quản lí
Một hệ thống bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động một cách trơn tru,
khoa học. Nhiệm vụ của bộ phận này là phân phối hàng hóa đến những kênh phân
phối để tối ưu việc hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Để tối đa hóa mục tiêu
đó thì vai trò của người quản lí là rất quan trọng.
Bởi sự nhạy bén và tính logic trong công việc của một người quản lí sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được hiệu quả mục đích marketing marketing của mình với một
mức chi phí hợp lí.
2.3.4 Đánh giá hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp
 Ưu điểm:
- Có nguồn tài chính vững mạnh do được hỗ trợ từ chuỗi thương hiệu
Unilever trên toàn cầu nên có nhiều khả năng hơn trong việc cải thiện sản phẩm và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Đặc biệt quan tâm tới hệ thống kênh phân phối bằng việc xây dựng chuỗi
hệ thống tiếp thị và phân phối gần như trên cả nước thông qua việc các nhân viên
của bộ phận bán hàng chào và đặt đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho
từng cửa hàng bán lẻ. Các nhân viên còn có nhiệm vụ hỗ trợ nhà bán lẻ về việc cấp
tử đựng, trưng bày sản phẩm, tạo không gian nhiều nhất có thể để sản phẩm của
công ty được xuất hiện một cách tối đa, tạo điều kiện để sản phẩm được bán với số
lượng lớn nhất, thu lại lợi nhuận nhiều nhất.
- Thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của người tiêu dùng.
43
- Thông qua các phương tiện truyền thông và thông tin đại chúng để hình
ảnh của thương hiệu trở nên quen thuộc hơn, phổ biến hơn tác động đến việc tiêu
dùng của công chúng. Ngoài ra, việc này còn giúp khách hàng dễ dàng biết được
thông tin sản phẩm mà không bị mất quá nhiều thời gian tìm kiếm.
 Nhược điểm:
- Tuy hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, song giá
thành sản phẩm của doanh nghiệp vẫn còn khá cao so với các mặt hàng trong nước
và đại bộ phận người lao động ở các vùng nông thôn.
- Hoạt động phân phối chủ yếu qua các kênh bán lẻ trực tiến p cho người
tiêu dùng sẽ làm sản phẩm chỉ bán ra được với số lượng ít, khách hàng cũng dễ
dàng thay đổi thói quen tiêu dùng do họ chỉ sử dụng với số lượng ít nên dễ bị hấp
dẫn bởi những mặt hàng tương tự của đối thủ.
 Cơ hội:
- Cơ sở hạ tầng của thành phố cũng như những các tỉnh thành không
ngừng được cải thiện, việc vận chuyển hàng hóa và tiếp cận đến thị trường miền núi
hay vùng sâu vùng xa sẽ ít gặp khó khăn hơn trong tương lai gần.
- Việc phát triển của công nghệ thông tin cùng với sự thấu hiểu khi nhận ra
việc bất tiện và mất thời gian khi phải di chuyển để mua sắm hàng hóa của một số
người tiêu dùng, doanh nghiệp đã phát triển một kênh phân phối khác thông qua ti
vi, internet và các trang thương mại điện tử.
- Trong tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp hiện nay, nhu cầu nấu ăn
và vệ sinh, làm sạch của người dân có xu hướng tăng cao, góp phần duy trì sản xuất
của công ty ở mức khoảng 86% sản lượng thông thường, làm giảm những tác động
tiêu cực của dịch bệnh đối với hoạt động của doanh nghiệp.
 Thách thức:
- Vì là một thương hiệu lớn và danh tiếng, nên nhiều sản phẩm của công ty
bị làm nhái, làm giả nhãn mác khiến uy tín và lợi nhuận của công ty ít nhiều cũng bị
ảnh hưởng.
- Ngoài cơ hội tăng doanh thu thì việc bán hàng qua các trang thông tin
điện tử cũng gây nên một vài khó khăn khi có thể bị các đối tượng xấu xâm nhập
khiến khách hàng mua phải sản phẩm kém chất lượng làm mất uy tín của doanh
44
nghiệp, tốn nhiều thời gian và chi phí trong việc vận chuyển sản phảm, tới tay người
tiêu dùng.
- Khi thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu của con người không ngừng
thay đổi, đặc biệt là sự ra đời của nhiều dòng sản phẩm nội địa đòi hỏi Unilever tại
Việt Nam cũng không ngừng cải tiến, phát triển và tạo ra những dòng sản phẩm mới
hơn, chất lượng hơn và giá cả cũng phải cạnh tranh hơn để giữ vững ưu thế của
thương hiệu trên thị trường.
Tình hình dịch bệnh làm tăng nhu cầu tiêu dùng của thị trường đối với một số
mặt hàng của doanh nghiệp. Song, nó cũng gây không ít khó khăn trong việc vận
chuyển hàng hoác giữa các quốc gia hay những vùng xảy ra dịch bệnh. Khi lượng
sản phẩm cung ứng tại một thị trường bị gián đoạn sẽ gây ra nguy cơ khách hàng
thay đổi thói quen tiêu dùng – sủ dụng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.4 Phân tích thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever
Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh khóc liệt như hiện nay,
khách hàng họ có vô số lựa chọn nhà cung cấp vừa ý. Đối với người bán hàng nhiều
kinh nghiệm như Unilever trong nghề thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì
họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mới vào nghề bán hàng. Dù cách này hay cách
khác trong hoạt động bán hàng đều dãn đến hợp đồng ký kết giữa người bán và
người mua, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua
tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp…
2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp
Sơ đồ 2.4.1 7 bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty
45
2.4.2 Các quy trình bán hàng chuyên nghiêp̣ của công ty
Bước 1: Chuẩn bị
- Chuẩn bị về sản phẩm: đa số sản phẩm được trưng bày ở các siêu thị hoă ̣c các
cửa hàng, nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng phải đến sớm hơn mười lăm phút
để chăm đày đủ các kê ̣ hàng và sắp xếp đều đă ̣n các loại hàng hóa của công ty, xem
lại bảng giá của từng loại sản phẩm chú ý các bản giảm giá phải hướng về nơi khách
hàng dễ dàng nhìn thấy nhất có thể.
- Chuẩn bị về số lượng: kiểm tra xem những mă ̣t hàng nào gần hết hoă ̣c đã hết
báo về công ty để nhâ ̣p thêm lượng hàng hóa để tiếp tục bán hàng.
- Chuẩn bị về chất lượng: chuẩn bị về sự hiểu biết các loại sản phẩm của công
ty, các chức năng, công dụng và thành phần trong từng loại sản phẩm. Đă ̣c biê ̣t là
các loại mỹ phẩm của công ty Unilever hiễu rõ các loại da của khách hàng để tư vấn
các loại sản phẩm thích hợp với nhu cầu và làn da của họ.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng nằm ở mọi lứa tuổi mọi người có thể đi ngang qua line
hàng vì vâ ̣y ta phải chào hàng tất cả mọi người. Đă ̣c biê ̣t ta phải chú ý vào những
khách hàng đang tiềm kiếm sản phẩm và chú ý vào những sản phẩm của công ty
mình đó là những khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp câ ̣n khách hàng
Đây là bước mình bắt đầu tiếp câ ̣n và bắt đầu tìm hiểu được khách hàng đang
cần những sản phẩm nào và đánh giá được khách hàng. Theo như quy trình bán
hàng chuyên nghiê ̣p thì đây là bước tối quan trọng trong viê ̣c bán được sản phẩm
xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và những dịch vụ tốt nhất.
- Khi khách hàng đến mua hàng thì nhân viên phải vui vẻ chào hàng và
ân cần lại tìm hiểu xem khách hàng đang cần những sản phẩm gì.
- Mời khách hàng đi xem các mă ̣t hàng, luôn tỏ thái đô ̣ vui vẻ và lắng
nghe khách hàng, nhiê ̣t tình tìm kiếm các sản phẩm phù hợp với mong muốn
khách hàng.
- Trong khi xem các sản phẩm khách hàng cần thì nhân viên giới thiê ̣u
thêm các sản phẩm giảm giá sốc có thể phù hợp với nhu cầu khách hàng.
46
- Các khách hàng quen thuô ̣c mình có thể tiếp chuyê ̣n bằng cách hỏi
thăm sức khỏe hoă ̣c xem hôm nay họ mua gì để tư vấn thêm và hỏi han về
những sản phẩm họ đã mua trước đây họ sử dụng như thế nào để hiểu rõ thêm
về sản phẩm của mình.
Bước 4: Giới thiêụ trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Trong bước này ta không nên nói quá bao quát quá nhiều thông tin lan man về
sản phẩm làm cho khách hàng bị nhàm chán và quá nhiều thông tin không chọn lọc
được. Tốt nhất ta nên nói cụ thể những lợi ích của sản phẩm và giúp được những gì
trong các yêu cầu của khách hàng.
Đa số sản phẩm sử dụng ngoài da và những loại bô ̣t giă ̣t nước giă ̣t nên cần
hiểu khách hàng đang cần gì là cách tiếp câ ̣n khách hàng dễ nhất khi đáp ứng được
nhu cầu và cho họ hiểu rõ về sản phẩm của mình.
- Nhân viên tư vấn nên đưa khách hàng xem các sản phẩm trên các kê ̣ hàng
và giới thiê ̣u về các tính năng nổi bâ ̣t nhất để khách hàng hiểu rõ cần sản phẩm
nào nhất.
- Khi khách hàng đã nhắm được mă ̣t hàng mình cần mua thì nhân viên nói
chuyên sâu về công dụng và lợi ích khi dùng sản phẩm để khách hàng hiểu rõ và
an tâm với sản phẩm mình đã lựa chọn.
- Ngoài ra đang có những sản phẩm dùng thử, ví dụ như kem Pond’s có 1
tuýp dùng thử thì nhân viên cho khách hàng trải nghiê ̣m sản phẩm và giới thiê ̣u
thêm những sản phẩm cùng loại.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Đa số các sản phẩm bày bán ở siêu thị và cửa hàng tiê ̣n lợi đều có biển giá rõ
ràng khách hàng rất dễ đễ biết được giá thành sản phẩm. Các sản phẩm của công ty
Unilever đa số là dầu gô ̣i và bô ̣t giă ̣t phù hợp với nhu yếu phẩm hằng ngày của mọi
người nên giá sản phẩm cũng ở mức thông thường phù hợp cho mọi khách hàng đều
có thể mua được sản phẩm.
Chúng ta cần lưu ý các sản phẩm giảm giá của công ty và lợi ích của khách
hàng tiết kiê ̣m được bao nhiêu khi mua được sản phẩm trong thời gian giảm giá.
47
Giúp khách hàng hiểu rõ về giá thành trong thời gian khuyến mãi để lượng khách
hàng mua được sản phẩm nhiều hơn nữ.
Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán
Khi khách hàng đã hiểu rõ được giá thành sẽ sẵn sàng và chốt được đơn hàng
nhanh chóng, nhưng cũng không phải vì vâ ̣y mà ta tự mãn khi khách hàng chưa
thanh toán sản phẩm chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để
khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy
người mua kết thúc đơn hàng.
Chúng ta nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là
tín hiệu chốt đơn từ người mua.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan
trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn đă ̣t hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán
hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng
sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn
lâu dài.
Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu
cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có
tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
2.4.3 Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng
 Ưu điểm:
 Tập đoàn Unilever nghiên cứu và nhận thấy rằng người dân Việt Nam là
những người dễ chấp nhận những thứ mới mẻ, có tư duy cách tân, sẵn sàng trải
nghiệm những cái mới miễn nó phù hợp với cách sống và đáp ứng được nhu cầu
của mình, nên Unilever luôn luôn đổi mới và hoàn thiện sản phẩm để tiếp cận được
đa số người tiêu dùng Việt Nam.
 Tại các điểm bán lẻ các sản phẩm của Unilever luôn được sắp xếp ngay
ngắn, đẹp mắt, nằm trong tầm quan sát của khách hàng.
 Tại các trung tâm thương mại đều có nhân viên tiếp cận và tư vấn để thu hút
và kích thích nhu cầu mua của khách hàng.
48
 Unilever hay tổ chức các buổi đổi quà tri ân đối với khách hàng đã ủng hộ
sản phẩm của mình, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng.
 Nhược điểm:
 Chế độ chăm sóc khách hàng sau mua chưa được tốt.
 Một số nhân viên vẫn chưa am hiểu sâu về sản phẩm.
 Nhiều nhân viên mời khách hàng quá nhiều tạo cho khách hàng cảm giác bị
ép khi mua hảng và hình thành tâm lý né tránh khi thấy các tiếp thị sản phẩm.
Nguyên nhân: chế độ đào tạo nhân viên chưa được quá chú trọng, chưa có đội ngũ
chuyên chăm sóc và giải quyết khiếu nại của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm.
Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp
3.1 Kết luận
Có thể thấy rằng, Unilever được đánh giá là tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng
thành công nhất tại thì trườngViệt Nam. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả
bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của bất kì doanh nghiệp nào.
Công ty Unilever quán triệt chủ trương luôn luôn là người dẫn dẫn đầu thị
trường về doanh số, thị phần,..mà quan trọng hơn đó là làm cho khách hàng hài lòng
về sản phẩm của mình. Hiếm có người Việt Nam nào lại không biết đến sản phẩm
mang nhãn hiệu Unilever, với nhu cầu mỗi người khác nhau nên người tiêu dùng
luôn được đáp ứng với nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
Trong những năm vừa qua, Unilever đã đạt được những thành tựu đáng khích
lệ, mang lại doanh thu ổn định cho công ty đó là nhờ vào năng lực quản lí của đội
ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty. Để có thế tiếp tục chiếm lĩnh thị
trường Việt Nam công ty đã đào tạo và hoàn thiện nghiệp vụ cho các nhân viên, đặt
biệt là nhân viên chăm sóc khách hàng trực tiếp để sản phẩm của công ty luôn làm
khách hàng hài lòng một cách tốt nhất.
3.2 Phân tích các rủi ro gặp phải trong quá trình thực hiện quy trình bán hàng
 Nhận diện rủi ro
Quy trình quản trị rủi ro là một quy trình có chủ ý xây dựng cũng như nghiên
cứu kỹ để phát hiện được những rủi ro có khả năng xảy ra ở từng lĩnh vực hoạt động
49
của đơn vị và sau đó nhận diện những vùng rủi ro ảnh hưởng lớn trong giai đoạn
nhất định.
Quy trình nhận diện rủi ro nên được thực hiện ở tất cả các cấp độ theo phương
thức một rủi ro có ảnh hưởng đến các đơn vị hoặc dự án đơn lẻ không có nghĩa là sẽ
không có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ doanh nghiệp. Ngược lại, khi rủi ro có ảnh
hưởng đến toàn doanh nghiệp thì sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ các đơn vị bộ phận khác
trực thuộc.
 Đánh giá rủi ro chính
Bước tiếp theo là đánh giá khả năng xảy ra và mức độ ảnh hưởng của rủi ro,
có thể lựa chọn cách tiếp cận phương pháp khác nhau để đánh giá khả năng xảy ra
và mức độ ảnh hưởng, mức ý nghĩa của rủi ro.
Mục đích của việc áp dụng phương pháp đánh giá là để xác định vùng rủi ro
mà nhà quản lý đáng phải lưu tâm nhất. Người quản lý nên đánh giá những rủi ro
này bằng cách sử dụng các câu hỏi về khả năng xảy ra rủi ro.Rủi ro
 Phụ thuộc lẫn nhau
Rủi ro được xem xét ở mức độ độc lập tại các doanh nghiệp, bộ phận nhưng
cần được xem xét và đánh giá trong toàn bộ cơ cấu tổ chức. Mặc dù một rủi ro cần
phải quan tâm về rủi ro ở mọi cấp của tổ chức, nó thực sự có quyền kiểm soát chỉ
những rủi ro trong phạm vi của chính nó.
Vấn đề là rủi ro thường có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau trong một doanh
nghiệp. Mỗi doanh nghiệp hoạt động chịu trách nhiệm quản lý rủi ro của riêng
mình, nhưng có thể phải chịu hậu quả của các sự kiện rủi ro trên các doanh nghiệp
trên hoặc dưới nó trong cơ cấu tổ chức.
 Phân tích định lượng rủi ro
Doanh nghiệp có thể tiến hành định lượng - xác định chi phí cho các loại rủi ro
khi xảy ra, tất cả các rủi ro đã được xếp hạng ở bước trên, tuy nhiên có thể chọn lựa
ưu tiên các rủi ro chính có ảnh hưởng lớn nếu hạn chế về thời gian và chi phí. Phân
tích định lượng yêu cầu đơn vị chỉ ra được những ảnh hưởng do rủi ro gây ra, mức
định lượng thường được xác định theo giá trị.
50
 Giám sát rủi ro
Quá trình nhận diện rủi ro không chỉ là một quá trình đơn lẻ được diễn ra trong
một thời điểm nhất định, mà quá trình này cần được duy trì thường xuyên liên tục
trong các doanh nghiệp. Các rủi ro không bất biến mà ngược lại thường xuyên thay
đổi, thậm chí một số loại rủi ro còn trở nên lớn hơn, mức độ gây ra thiệt hại cao hơn
khi môi trường thay đổi. Do đó, tất cả các loại rủi ro cần được nhận diện cũng như
giám sát thường xuyên liên tục.
Kiểm toán nội bộ là bộ phận có sự hiểu biết sâu sắc về tình trạng của các loại
rủi ro, có phương án xử lý, tìm hiểu, đánh giá và quản trị rủi ro một cách kịp thời
theo kế hoạch thực hiện kiểm toán hàng năm đối với các bộ phận trong doanh
nghiệp.
Dựa theo phương pháp lưu đồ, phân loại các loại rủi ro sau của Unilever:
 Bên trong
 Rủi ro sản xuất
• Trình độ chuyên môn kém
• Tổ chức sản xuất: lập kế hoạch tác nghiệp, kỷ luật
• Bố trí mặt bằng, dây chuyền
• Tai nạn lao động
 Rủi ro liên quan đến cơ sở hạ tầng
• Nhà kho
• Máy móc thiết bị
• Kỹ thuật bảo quản
• ...
 Rủi ro do hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• Mất mát, hư hỏng hàng hóa
• Bán thiếu bán chịu
• ...
 Rủi ro hoạch định & kiểm soát
• Dự báo nhu cầu thị trường sai
• Kiểm soát chất lượng
• Gian lận, tham ô, biển thủ công quỹ
51
• ...
 Bên ngoài:
 Từ phía đối thủ kinh doanh
• Chơi xấu
• Gián điệp đánh cắp thông tin
• Áp lực trong cạnh tranh về giá
• ...
 Rủi ro môi trường
Môi trường bên ngoài: gồm các môi trường vĩ mô, thiên nhiên, chính trị, luật
pháp, kinh tế, văn hóa, xã hội, công nghệ, đối tác, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
 Rủi ro do cầu
Rủi ro này xảy ra khi đột nhiên mức cầu giảm xuống trong khi sản phẩm đã
được sản xuất hay máy móc, nguyên vật liệu đã mua, mọi khâu sản xuất đã được
chuẩn bị. Rủi ro này còn được gọi là rủi ro đầu ra. => Tồn kho
 Rủi ro do cung
• Rủi ro này xảy ra khi hợp đồng tiêu thụ sản phẩm hay hợp đồng sản xuất,
xây dựng đã ký, nhưng chi phí nguyên vật liệu, tiền công đột ngột tăng.
• Thiếu nhà cung cấp
• Tiến độ giao hàng
• ...
 Rủi ro tài chính ( fanancial risks):
Rủi ro này liên quan đến việc huy động vốn, đến sự thay đổi của tỷ giá hối
đoái. Những khoản phát sinh tăng mà không buộc khách hàng chịu.
 Rủi ro lãi suất
Trong hoạt động kinh doanh, hầu như tất cả các doanh nghiệp đều phải sử
dụng vốn vay. Khi lập kế hoạch kinh doanh, tuy lãi suất tiền vay đã được dự tính,
song có rất nhiều nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp tác động đến
lãi suất tiền vay.
Khi lạm phát xảy ra, những tính toán, dự kiến trong kế hoạch kinh doanh ban
đầu bị đảo lộn.
52
 Rủi ro tỷ giá
Rủi ro tỷ giá là sự thay đổi tỷ giá ngoại tệ mà doanh nghiệp không thể dự báo
trước. Trong trường hợp các giao dịch của doanh nghiệp thực hiện trên cơ sở tỷ giá
ngoại tệ mà hàng hóa đã được định giá trước, khi tỷ giá có sự biến động có thể tạo
ra rủi ro dẫn đến thua lỗ.
Tùy theo quy mô sử dụng ngoại tệ, doanh nghiệp có thể chịu số lỗ do rủi ro
về tỷ giá nhiều hay ít. Ví dụ theo số liệu của bộ tài chính, việc kinh doanh xăng dầu
của các doanh nghiệp ở nước ta thời gian qua đã lỗ trên 1 ngàn tỷ đồng do tỷ giá
thay đổi.
 Rủi ro biến động giá cả hàng hóa
Đối với các doanh nghiệp có các giao dịch mua, bán hàng hóa theo hợp đồng
cố định giá trong một thời gian dài, rủi ro biến động giá cả hàng hóa có thể sẽ là
một rủi ro lớn. Đặc biệt trong trường hợp nền kinh tế có tỷ lệ lạm phát cao, giá cả
hàng hóa thay đổi hàng ngày.
Đối với đa số doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm đầu ra thường được ký hợp
đồng theo đơn hàng trước khi sản xuất, khi giá cả biến động, nguyên vật liệu đầu
vào tăng,nhưng giá bán sản phẩm đã cố định từ trước, nguy cơ thua lỗ là rất lớn.
 Rủi ro trong tín dụng thương mại (mua bán chịu)
Rủi ro tín dụng là tính không chắc chắn và tiềm ẩn về khoản lỗ do không có
khả năng thanh toán của bên đối tác. Rủi ro tín dụng có thể từ nguyên nhân vì các
đối tác không thực hiện đầy đủ trách nhiệm pháp lý, chẳng hạn như lẽ ra phải thanh
toán tiền mua hàng, nhưng lại không thanh toán đúng hạn, hoặc thanh toán 10
không đầy đủ,hoặc thậm chí từ chối thanh toán vì nhiều lý do. Ở nước ta, nhiều
doanh nghiệp sau một thời gian hoạt động đã bị phá sản, thậm chí “biến mất”. Điều
này cũng làm gia tăng rủi ro tín dụng. Mặt khác tỉ lệ lạm phát cao cũng góp phần
gia tăng rủi ro tín dụng
53
3.3 Các giải pháp để khắc phục rủi ro trong quá trình thực hiện quy trình bán
hàng
 Cần cân nhắc thật kỹ về nhân sự và quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp để tránh những rủi ro liên quan đến con người, trong trường hợp bộ máy
nhân sự kém về nghiệp vụ thì sẽ mang đến rất nhiều rủi ro cho doanh nghiệp.
 Unilever tại Việt Nam cần thận trọng khâu lựa chọn nhân sự và quyết
định lựa chọn quy mô phù hợp để làm giảm tính rủi ro
 Nên tích cực tham khảo giá trên thị trường nắm nắm vững kịp thời
những thông tin biến động giá cả trên thị trường để có hướng giải quyết.
 Để đạt hiệu quả cao trong cách khắc phục rủi ro, các doanh nghiệp tại
Việt Nam cũng nên cần thường xuyên cập nhật tình hình chính trị và kinh tế để bắt
kịp với xu thế kinh tế của quốc gia.
Phụ lục
Tài liệu tham khảo

1. James M.Comer (2008). Quản trị bán hàng. NXB Hồng Đức. TP. HCM..
2. Võ Phan Nhật Phương (2017). “Bài giảng học phần quản trị bán hàng”.
Website: www.slideshare.net . Ngày 18/08/2017
3. Công ty Cổ phần IONNET (2021). “ Tầm nhìn phát triển của nhàng
tiêu dùng 2021”. Wedsite: konvoi.vn . Ngày 06/04/2021.
4. Ngô Ngọc Châu (2018). “Nan đề của tân CEO Unilever”.
Website: vietnambiz.vn . Ngày 13/12/2020.
5. Misa amis (2019). “Kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm hiệu quả gồm
những bước nào?”. Website: amis.misa.vn . Ngày 25/04/2019.
6. Hoàng Thanh Hằng (2021).” Xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả”.
Website: timviec365.vn . Ngày 07/06/2021.
7. Unilever VietNam (2021). “Tổng quan”.
54
Website: www.unilever.com.vn
8. Phan Anh (2020). “Kế hoạch phát triển bền vững: Chìa khoá cho mọi hoạt
động kinh doanh của Unilever.”
Website: dantri.com.vn . Ngày 13/01/2020.
55

Qtbh-Lop 10dhqt9 - Thu 2 - Tiet 10-12

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Qtbh-Lop 10dhqt9 - Thu 2 - Tiet 10-12

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN

Điểm tối % Đánh Điểm thành

1 Hình thức format bài 1,0

Nội dung cơ sở lý thuyết phù

Thực trạng trình bày rõ ràng

Đề xuất giải pháp phù hợp với

Có sự kết hợp các kiến thức

Tổng điểm đánh giá 10 điểm Điểm nhóm

bán hàng của

Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Một lần nữa, chúng em

Xin cam đoan và chân thành cảm ơn thầy cô!

GĐBH Giám đốc bán hàng

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng.........................................................14

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng..............................................................14

1.2.2 Hình thức bán hàng..............................................................................15

1.3. Quy trình bán hàng................................................................................17

1.4. Quản trị hoạt động bán hàng................................................................19

1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.............................................................19

1.4.3. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng......................................22

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam.................24

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển........................................................24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức......................................................................................26

2.2. Phân tích thị trường bán hàng tại Unilever.........................................33

2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng..........................................................37

2.3.1.1 Sơ lược về hoạt động của công ty.....................................................37

2.3.1.2 Hoạt động bán hàng của công ty 2016- 2017.................................37

2.3.2.2 Về chính sách bán hàng....................................................................39

2.3.3.1 Yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài doanh nghiệp................................39

2.3.3.2 Yếu tố ảnh hưởng từ bên trong doanh nghiệp................................42

2.4.1 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp...................................................45

2.4.3 Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng...........................................48

Chương 3: Kết luận- Đề xuất giải pháp......................................................49

3.1 Kết luận....................................................................................................49

Tài liệu tham khảo.........................................................................................54

1. Mục tiêu nghiên cứu

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3. Phương pháp nghiên cứu

5. Kết cấu bài làm

3.1 Kết luận

 Vai trò của hoạt động bán hàng.

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng.

 Lực lượng bán hàng của công ty

 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

1.2.2 Hình thức bán hàng

1.3. Quy trình bán hàng

1. Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu (Prospect):

2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Approach)

3. Tiếp cận khách hàng (Interview)

4. Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ (Proposal)

5. Báo giá và thuyết phục (Demonstration)

6. Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán (Negotiate)

7. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng (Support)

1.4. Quản trị hoạt động bán hàng

1. Tính toàn mục tiêu bán hàng cho hàng tháng

3. Lên chuỗi các mục tiêu

5. Cần có thêm các mục tiêu khuyến khích